Page 33

34

Kunsten å selge

Kontakte: Hvem skal kontaktes? DM/TM, oppfølging, besøksfrekvens. Bearbeide: Hvem er under bearbeidelse? 3–6, 6–12, + 12 måneder, prosjekter, møter. Avslutte: 30–60–90 dagers prognoser – tilbud, sluttforhandlinger, presentasjoner … Mersalg/gjensalg: Hvilket kjøpspotensial har de enkelte ABC-kunder? Benyttes CRM-systemer, genereres disse rapporter og planer automatisk for alle kategorier. En selger uten et slikt system stagnerer i konkurranse med andre leverandører. Ikke minst er anvendelse av en slik informasjon nødvendig for rett tidsoppfølging og kontaktskapende aktiviteter. Ved å kople CRM-systemet sammen med bedriftens økonomisystem og Internett får man en bedre varsling om forslag til salgsaktiviteter på: Brudd på kjøpsmønster registreres via omsetning hittil i år, utfakturert siste periode Avvik fra omsetning og budsjett Produktpenetrering som kjøper A og B, ikke C … Nedgang i lønnsomhet som redusert dekningsbidrag Kundenes aktiviteter og transaksjoner på Internett Å ta i bruk og å anvende CRM-systemer i en selgergruppe tar 3–6 måne­der. Holdninger til og bearbeidelse av kunder må endres, fra å se kunden som en melkeku til å se ham som en hellig ku: En hellig ku melkes som kjent ikke, den tilbes! Å bearbeide kundene etter: Slik vi alltid har g jort det … eller å tenke at selgerne har ansvaret, blir kostbart hvis man ikke tar salg­ets prosesser seriøst. Det er kundenes opplevelser og forventninger som må tilfredsstilles – ikke hva selger eller leverandør tror og håper. Dialogen med kundene i hver av salgets prosesser må tilpasses denne virkelig­heten og danne bedriftens beste praksis.

102299 GRMAT Kunsten å selge 120501.indd 34

10.05.12 14:41

Profile for Cappelen Damm AS

Kunsten å selge av Petter A. Berg  

Dette er femte utgave av Kunsten å selge, en bok bygget på forfatterens egne erfaringer med salg gjennom flere tiår. Gjennom raffinering av...

Kunsten å selge av Petter A. Berg  

Dette er femte utgave av Kunsten å selge, en bok bygget på forfatterens egne erfaringer med salg gjennom flere tiår. Gjennom raffinering av...