Page 24

2 Salgets prosesser

25

Selger tar kontakt: Ulemper

Fordeler

Ofte nei – selger får tapsfølelse

Selger styrer – beslutningsgrunnlag

Lang beslutningstid

Kan påvirke krav/rammer

Bruk av selgers ressurser

Redusere betydningen av pris/leveringstid

Psykologisk motvilje – redd for nei

Redusere antallet konkurrenter

Kunden opplever det som mas

Oppmerksomhet/service

Avhengig av markeds- og kundesituasjonen ender man med en kombinasjon av å ta kontakt og å bli kontaktet. I praksis betyr dette at overfor A-kunder eller emner tar selger alltid kontakt, overfor B-kunder/­emner er en kombi­nasjon det vanligste, mens overfor C-kunder/-emner benyttes mer generelle kontaktskapende markedsaktiviteter som DM/TM, fordi personlige salgsbesøk blir for kostbart. Min erfaring er at kontakt­skapende aktiviteter generelt ned­prioriteres av selgere i forhold til andre aktiviteter, selv når det gjelder eksisterende kunder. Dette fører til at mange selgere kommer i kontakt med kunden for sent og etter at kunden har bestemt seg. Dermed har kunden kommet for langt i sin beslutningsprosess om hva han/hun ønsker og kan legge press på selger. En del salgs­organisasjoner og selgere mangler normtall og beste praksis for dette viktige området, som krav til antallet besøk pr. år og besøksfrekvens som tid mellom besøk hos A-, B- eller C-kunder. Analyser av informasjon fra CRMsystemer gir grunnlag for å utvikle og fastsette slike normtall. De vanligste kontaktmeto­der er:

Telemarketing

Det er generell enighet om at telemarketing er den mest målrettede og raskeste metoden for selgere til å etablere kontakt med potensielle kunder og kontaktpersoner. Ikke minst er den effektiv for kundene. Utviklingen og utbredelsen av kun­denes bruk av 800-nummer og kundesentre bekrefter denne antakelsen. Å kontakte eksisterende kunder via telefon er en akseptabel metode, mens det å kontakte ukjente kundeemner ikke er så enkelt og akseptabelt og behandles i kapitlet om telefonsalg.

102299 GRMAT Kunsten å selge 120501.indd 25

10.05.12 14:41

Profile for Cappelen Damm AS

Kunsten å selge av Petter A. Berg  

Dette er femte utgave av Kunsten å selge, en bok bygget på forfatterens egne erfaringer med salg gjennom flere tiår. Gjennom raffinering av...

Kunsten å selge av Petter A. Berg  

Dette er femte utgave av Kunsten å selge, en bok bygget på forfatterens egne erfaringer med salg gjennom flere tiår. Gjennom raffinering av...