Page 17

18

Kunsten å selge

til meg som en uerfaren selger har jeg alltid hatt i tankene: De forstår, Berg, at målene med alle våre aktiviteter er å få pengene inn på min konto! Han var ytterst formell, men samtidig inspirerende å være i nærheten av den gang som ung og uerfaren i starten på en selgerkarriere. Jeg stusset på uttalelsen den gang, men senere har jeg gang på gang opplevd at selgere nettopp måles i å oppnå sine salgsbudsjetter, eller som direktør Ring uttalte: Det er inntektene som teller. I den forbindelse har jeg hatt diskusjoner med kolleger på BI om hva som er viktigst, markeds­føring eller salg. Det er ikke til å underslå at mange hevder at markedsføring er viktigst og at salg kun er en del av markedsføringsprosessen. Diskusjonen har en tendens til å avta når jeg stiller spørs­målet: Kan du fortelle meg forskjellen på et salgsbudsjett og et markedsbudsjett? At de blir meg svar skyldig når de erkjenner at et salgs­budsjett er et inntektsbudsjett, mens et markeds­ budsjett er et utgifts­budsjett, bringer jo tankene direkte tilbake til direktør Rings uttalelse fra midten av 60-årene. Hans uttalelse har samtidig et annet budskap, nemlig at uten inntektene fra salg er det ikke mye ressurser igjen til markedsføring. Jeg er dog den første til å erkjenne verdien av at markedsføring er utgifter til inntekts ervervelse. Mange har i årenes løp spurt meg om hva som kjennetegner de aller dyktigste selgere og hvem disse er. Hvis jeg skulle velge blant mange, ville jeg først valgt Ingvar Kamprad, med liten formell kompetanse, men med et salgstalent som han trodde på og som han senere baserte utviklingen av IKEA på. Den neste er Joe Girard, som brukte ni år på å utvikle seg fra å være arbeids­ løs til å bli verdens beste selger,1 som på toppen av sin karriere solgte + 1400 biler i løpet av et år! Likeledes Thomas Watson, IBMs grunn­legger, som gikk sin læretid som selger hos NCRs2 karismatiske leder John Patterson, som fremholdes som grunnleggeren av den behovsorienterte selgerstilen. Leiv Vidar, som kjøper råmaterialene fra sin argeste konkurrent, Gilde, men som utkonkurrerte sin konkurrent ved å over­bevise sine kunder om at det viktigste ved pølser ikke var innkjøpsprisen, men hvorvidt og hvor­dan de ble solgt. Flere steder i boken blir det referert til likheten mellom selgere og idrettsutøvere som blir målt etter resultater og prestasjoner. Selgere sammenligner jeg med høydehoppere og stavhoppere, de må begge hoppe over en list for å realisere sine mål og budsjetter. Alle vet imidlertid at selv verdens beste høyde­ hoppere er sjanseløse mot middels gode stavhoppere, hvilket de fire nevnte

1. I henhold til Guinness Book of Records. 2. National Cash Register.

102299 GRMAT Kunsten å selge 120501.indd 18

10.05.12 14:41

Profile for Cappelen Damm AS

Kunsten å selge av Petter A. Berg  

Dette er femte utgave av Kunsten å selge, en bok bygget på forfatterens egne erfaringer med salg gjennom flere tiår. Gjennom raffinering av...

Kunsten å selge av Petter A. Berg  

Dette er femte utgave av Kunsten å selge, en bok bygget på forfatterens egne erfaringer med salg gjennom flere tiår. Gjennom raffinering av...