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SUMÁRIO

CDL SALVADOR Rua Carlos Gomes, 1063 – Aflitos www.cdl.com.br

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DIRETORIA Conheça o perfil dos diretores da CDL Salvador

DIRETOR PRESIDENTE ANTOINE YOUSSEF TAWIL DIRETOR 1 VICE-PRESIDENTE FRUTOS DIAS NETO

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CHEQUE PRÉ-DATADO Prazo acordado entre comerciante e cliente deve ser respeitado

DIRETOR 2 VICE-PRESIDENTE GERALDO CORDEIRO DE JESUS DIRETOR FINANCEIRO PAULO ROBERTO GUEDES DOS SANTOS DIRETOR DE DESENVOLVIMENTO PROFISSIONAL CÉSAR DE ALMEIDA

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PREMIAÇÃO RENIC premia CDLs que mais incluíram registros de inadimplentes

DIRETOR DE COMUNICAÇÃO SOCIAL MARIA DA CONCEIÇÃO GOMES CARDOSO VALENTE DIRETOR ADMINISTRATIVO CARLOS ROBERTO MARACAJÁ PEREIRA DIRETOR DE TECNOLOGIA ALBERTO DA ROCHA NUNES

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CASE A trajetória de sucesso da Dismel

DIRETOR DE RECURSOS HUMANOS RAQUEL FERNANDEZ FERNANDEZ DIRETOR DE SERVIÇOS HEYDER SANTOS BARBOSA DIRETOR DE MARKETING SÍLVIO LUIZ DE AZAMBUJA CORRÊA DIRETOR SETORIAL RIBAMAR KLEBER DA SILVA

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CAPA Liquida Salvador

DIRETOR DO CONSELHO DO COMÉRCIO HAROLDO DIAS NUÑEZ SUPERINTENDENTE CARLOS ROBERTO MARTINS OLIVEIRA GERENTE INSTITUCIONAL FAUSTO MATOS

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PAULO MANSO CABRAL Crise Mundial e autoestima

GERENTE ADMINISTRATIVO/FINANCEIRO/ OPERACIONAL RENATO SILVA FILHO GERENTE DE NEGÓCIOS CARLOS ALBERTO MACHADO

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VENDAS Comunicação eficaz em vendas

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ECONOMIA Novas regras contábeis

CANAL 2 COMUNICAÇÃO Rua Rio de Janeiro, 365 – Pituba www.canal2.com.br DIRETOR EXECUTIVO LUCIANO DÓREA

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TECNOLOGIA Confira algumas novidades

EDITORA-CHEFE CRIS MONTENEGRO (DRT-BA 2521) editoracanal2@gmail.com TEXTOS ANAÍSA FREITAS AINA KAORNER LUCAS SÉRVIO LOUISE CIBELLE MÁRCIA RIBEIRO DESIGN EDITORIAL ALAN ALVES DIAGRAMAÇÃO ELAINE QUIRINO

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EDITORIAL

De olho nos próximos 50 anos Antoine Tawil, presidente da CDL Salvador É bom começar uma conversa com boas notícias. Antes de falar um pouco sobre o tema sugerido no título, quero falar rapidamente sobre um fato marcante neste ano, para nossa satisfação, na CDL Salvador e, tenho certeza, também para os baianos. O motivo é a realização da maior Liquida Salvador em seus onze anos de existência. Sempre defendemos a Liquida como um evento importante na cidade pelo aquecimento que promove nas vendas no período pós-Carnaval. E, principalmente, pelo resultado objetivo para a população, que quer (e precisa) empregar bem o seu dinheiro. A Liquida Salvador se tornou a segunda melhor data de vendas do varejo (perde apenas para o Natal) e isso ficou evidente quando atingimos a marca de três milhões de consumidores nos dez dias do evento. O sucesso reflete a confiança do consumidor. Um fato que nos orgulha é que, nessa trajetória de onze anos, também conquistamos parceiros, cuja presença é vital para que o evento aconteça. Caminhamos para encerrar este segundo ano de nossa gestão à frente da CDL Salvador. Fico muito satisfeito em constatar que a mais tradicional instituição em defesa do varejo baiano chega aos 50 anos mostrando disposição e energia próprias da juventude. Com a criação da CDL Jovem no ano passado, nossa entidade une novas forças para o futuro. Temos de fato uma equipe aguerrida a qual se soma esse grupo de empresários de até 35 anos que têm a missão de nos ajudar a desenvolver jovens lideranças, promovendo a integração com o meio empresarial e a sociedade. Em 50 anos, tivemos muitos líderes que fizeram a diferença no enfrentamento de questões diversas do nosso varejo. Continuamos com a luta. E foi com esse espírito que a CDL integrou um grupo de instituições que se empenham para revitalizar áreas importantíssimas da cidade, como a Baixa do Sapateiro e a Avenida Sete de Setembro. Nossa participação tem sido intensa por meio do nosso Conselho do Comércio. A CDL Salvador não pára de trabalhar. Esse ano continuaremos trazendo a Salvador alguns dos melhores especialistas em varejo do país, em parceria com o Sebrae, as Associações Lojistas, e os Shoppings da nossa cidade. Estamos fazendo a nossa parte, interagindo com os agentes que têm poder de decisão, estabelecendo parcerias e aprofundando questões vitais para o segmento, a exemplo da bem sucedida experiência com o Fórum Empresarial da Bahia. Estamos nos preparando todos os dias para que os próximos 50 anos sejam melhores para o comércio. E queremos ter a certeza de que contribuímos ativamente para isso.

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PERFIL

✰❏❒ ANAÍSA FREITAS

Mesa diretora CDL Salvador Saiba um pouco mais sobre os diretores da Câmara de Dirigentes Lojistas de Salvador

Antoine Youssef Tawil – 55 anos, Diretor Presidente. Libanês, naturalizado brasileiro desde 1987. Graduado Administrador de Empresas, tem experiência internacional na área, atuando nos Estados Unidos e em outros países como executivo de uma multinacional americana. Em âmbito nacional, atuou no antigo Banco Econômico e hoje é empresário e proprietário da Lacoste e Tommy Hilfiger, em Salvador.

Geraldo Cordeiro de Jesus – 47 anos, Diretor, 2º vicepresidente. Formado em Ciências Contábeis, há 23 anos atua no ramo de material de construção com a loja Comampac Madeiras e Mat. De Construção. Está no segundo mandato de presidente da Associação dos Comerciantes de Materiais de Construção da Bahia (Acomac-Ba). Dentre as inúmeras premiações já recebidas, está a homenagem com o título de O Comerciante do Ano/2008 e a medalha Visconde de Cairu, recebida no evento da Fecomércio-BA, no ano passado.

César de Almeida – 49 anos, Diretor de Desenvolvimento Profissional. Formado em Administração de Empresas, é responsável pela Asserth Consultoria Empresarial Ltda., em São Paulo.

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Frutos Gonzalez Dias Neto – 52 anos, Diretor, 1º VicePresidente. Graduado e mestre em Engenharia Mecânica, trabalhou 15 anos na área de projetos e montagens industriais. Nos últimos 15 anos atua no setor do comércio com a rede Frutosdias, empresa premiada com o Top of Mind de 2001, 2002 e 2003.

Paulo Roberto Guedes dos Santos – 49 anos, Diretor Financeiro. Graduado em Contabilidade com Pós-Graduação em Gestão de Negócios, exerceu importantes cargos como o de analista contábil em uma grande empresa. Trabalhou, ainda, na área de vendas de uma multinacional do setor hospitalar, assim como exerceu a função de representante comercial no segmento de eletrodomésticos. Há 11 anos atua no ramo comercial de colchões e enxovais com duas lojas Dormecenter, sempre trazendo inovações para área. Maria da Conceição Gomes Cardoso Valente – Diretora de Comunicação Social. Bacharel em Direito, tem a advocacia como referência profissional de quase toda vida. Há seis anos integra o setor de decoração de ambientes com quatro lojas da Cold Air Comercial. Tem grande identificação com o setor comercial, função que define como prazerosa, independente do reconhecimento dado através de premiações.


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PERFIL

Carlos Roberto Ma racajá Pereira – 58 anos, Diretor Administrativo. Formado em Administração de empresas, iniciou no ramo comercial através da empresa familiar, que atuava com produtos gráficos. Em 2007, conquistou o prêmio Lojista do Ano na categoria Loja de Presente e Utilidades, reconhecimento oferecido pela CDL Salvador à loja King Market.

Raquel Fernandez Fernandez – Diretora de Recursos Humanos, Turismóloga e pós-graduada em Marketing e Serviços. Depois de trabalhar na área de RH de algumas redes de hotéis, passou a integrar o staff da empresa da família e, há 13 anos, atua como Diretora Comercial da Primordial. Ao longo deste período, ajudou a empresa a conquistar alguns prêmios

Alberto da Rocha Nunes – 52 anos, Diretor de Tecnologia. Formado em Engenharia Civil e Administração de Empresas. Trabalhou durante cinco anos na Construtora Andrade Mendonça e na área de comércio atua no ramo de calçados, com a rede Dinni. A loja foi condecorada com reconhecimento pelo Sindicato dos Lojistas. No âmbito nacional, foi destaque com indicações promovidas por veículos especializados no setor de calçados.

significativos, como o Prêmio Herbert de Souza, em 2001, concedido pela Câmara Municipal de Salvador e Prêmio Desempenho Bahia 2005, concedido pelo Instituto Miguel Calmon. Inaugurou e re-inaugurou algumas células da empresa, ousando ainda mais, esse ano, com a abertura da nova filial, que possui um mix totalmente diferenciado: a Primordial Mais.


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Heyder Santos Barbosa – 42 anos, Diretor de Serviços. Formado em administração, é também diretor financeiro da empresa Abelardo Barbosa e Cia Ltda., do comércio de ferramentas. Dentre as premiações de destaque está a de desempenho de comércio varejista, dado pelo Instituto Miguel Calmon.

Sílvio Luiz de Azambuja Corrêa – 53 anos, Diretor de Marketing. Administrador e empresário, atuou como vice-presidente de Operações de Indústria de Cerâmica, em São Paulo e Porto Alegre. Foi Superintendente da Empresa de Publicidade e Marketing e Gerente Comercial da Coca-Cola em Porto Alegre. Hoje, é sócio-diretor da rede Comercial Ramos, contemplada oito vezes com o Prêmio Top of Mind.

Diretoria Setorial Haroldo Dias Nuñez – 70 anos, Diretor do Conselho do Comércio. Engenheiro Mecânico por formação, ele atuou no ramo Industrial e de agronegócio. É o atual presidente da Associação dos Empresários da Cidade Alta de Salvador (Aecasa) e do Fórum Municipal para o Desenvolvimento Sustentável do Centro da Cidade. Ano passado recebeu a Medalha Thomé de Souza da Câmara Municipal de Salvador.

Ribamar Kleber da Silva – 43 anos, mestre em Regulação da Indústria de Energia, MBA em Gestão de Empresas, pósgraduado em Gestão Empresarial. Já assumiu cargos executivos como gerente comercial, gerente de atendimento a clientes, de estratégia e gestão de recebíveis. Hoje, dentre outras atividades, atua como professor universitário e como executivo.


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CHEQUE PRÉ-DATADO

Cheque pré-datado apresentado ao banco, antes do prazo, gera dano moral Tal atitude não corresponde a filosofia do comércio varejista empre foi uma praxe do comércio varejista, no país, vender a prazo através de cheque pré-datado. Há muito já se vinha discutindo sobre essa forma de pagamento, em face da inexistência de lei brasileira que regulasse este sistema de pagamento, eis que o cheque sempre foi ordem de pagamento a vista, com liberação imediata do valor ali expresso, informa o prof. Sérgio Schlang, advogado e Assessor Jurídico da Câmara de Dirigentes Lojistas de Salvador. Esclarece Sérgio Schlang que se tornou, contudo, um costume nas relações de consumo a utilização de cheque prédatado como forma de pagamento a prazo, como título cambiário, e liberação imediata do produto vendido ou da prestação do serviço contratado. O cheque pré-datado é um sistema aceito pelo comércio em razão, sobretudo, de não haver percentual de desconto, quando de sua liberação, tornando-se, portanto, mais viável nos negócios do que o pagamento com cartões de crédito que onera o comerciante. Tal forma de pagamento, reconhecida pela jurisprudência pátria, já vinha sendo interpretado pelos tribunais de que não poderia ser apresentado antes do prazo, ali estipulado, sob pena de prejudicar o emitente que poderia ter o seu cheque devolvido por insuficiência de fundos, gerando, daí, o dever de indenizar por dano moral.

Prof. Sérgio Schlang, advogado e Assessor Jurídico da Câmara de Dirigentes Lojistas de Salvador.

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SÚMULA DO STJ Em face de reiteradas decisões do Superior Tribunal de Justiça entendendo que a apresentação do cheque pré-datado, antes do prazo aprazado, constitui dano moral, os Ministros da Segunda Seção do STJ, no dia 17 de fevereiro de 2009, por meio de votação unânime, no recurso em que foi relator o Ministro Fernando Gonçalves, editaram a Súmula nº 370, com o seguinte teor: “Caracteriza dano moral a apresentação antecipada do cheque pré-datado”.

“Um dos princípios que rege as relações de consumo é, sem dúvida alguma, a boa fé objetiva que deverá sempre reinar entre consumidores e fornecedores.” Atente-se, ainda, segundo Schlang, que a simples informação de que o cheque pré-datado, apresentado fora do prazo, foi devolvido por insuficiência de fundos, deixa implícita de que o emitente não é pessoa correta, não honrando com seus pagamentos, gerando, conseqüentemente não só danos morais, como também possíveis danos materiais, se provado algum prejuízo.

Se o assunto ainda poderia comportar dúvidas, com a edição da nova súmula, fica definitivamente afastada qualquer outra interpretação, em face de sua imediata aplicação nas decisões a serem proferidas.

DATA DA EMISSÃO Sérgio Schlang sugere que o cheque seja datado na data de sua emissão, com aviso, no verso, ou logo abaixo, de que o mesmo estará bom para liberação na data “Y”. Acrescenta, ainda, que se possível deverá constar também de que o mesmo destina-se para pagamento da Nota Fiscal de nº “X”, para evitar que seja sustado o seu pagamento. Finaliza Schlang esclarecendo que um dos princípios que rege as relações de consumo é, sem dúvida alguma, a boa fé objetiva que deverá sempre reinar entre consumidores e fornecedores, para manter o alto espírito de confiança e justiça. A atitude, portanto, de algum credor isolado apresentar um cheque pré-datado antes do prazo estipulado, seguramente não corresponde a filosofia do comércio varejista.


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VENDAS

Terceirização de Vendas ■ TOM COELHO

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M MINHA TRAJETÓRIA PROFISSIONAL ENCONTREI COMPANHIAS CUJOS DIRIGENTES ASSUMIRAM PESSOALMENTE SUA INCAPACIDADE EM ADMINISTRAR SUA FORÇA DE VENDAS, APÓS VÁRIOS INSUCESSOS E TENTATIVAS INFRUTÍFERAS. NESTE MOMENTO, UMA OPÇÃO PODE SER CONSIDERADA: A TERCEIRIZAÇÃO DAS VENDAS. COMO FAZÊ-LA?

1. Pode ser aberta uma empresa de prestação de serviços a partir de sua equipe atual. Seus profissionais de vendas seriam demitidos constituindo uma corporação independente, sem vínculos trabalhistas. Para tanto, precisarão de apoio no âmbito jurídico (definição do quadro societário e dos termos contratuais), contábil (escolha do regime tributário menos oneroso) e administrativo (orientações sobre a gestão). 2. Caso você não tenha uma equipe própria, poderá buscar no mercado uma empresa especializada em intermediação e terceirização de vendas. Esta opção apresenta prós e contras. O aspecto positivo está na experiência deste tipo de organização no exercício da atividade. O negativo, na falta de exclusividade e possível dispersão, pois lidam com várias companhias de diversos segmentos. 3. Independentemente do caminho trilhado, um aspecto fundamental está nas pessoas, ou seja, na equipe que irá comercializar seu produto ou serviço. Por isso, o perfil destes profissionais deve ser detalhadamente definido e estar alinhado à sua cultura e valores. É recomendável buscar o subsídio de profissionais da área de RH na avaliação de competências dos candidatos. 4. O próximo passo envolve capacitação e treinamento. Toda venda hoje é consultiva, o que demanda conhecimento técnico do produto ou serviço ofertado, e ainda relacional, pois envolve a percep-

ção das reações emocionais do comprador. Somente é possível ofertar soluções adequadas quando se conhece bem o mercado, o produto e as necessidades dos clientes. Durante esta fase, é aconselhável que os vendedores interajam também com a área de produção, objetivando reduzir o risco de atritos futuros. Lembre-se de que a corporação é um organismo vivo que deve ter todos os seus departamentos trabalhando em sinergia. 5. Com relação à política de remuneração, o sistema deverá combinar pagamento fixo com variável. a) O valor fixo dificilmente será evitado porque poucos terão interesse em lançar-se ao mercado, com despesas de prospecção, deslocamento, alimentação, entre outras, além do custo de oportunidade do tempo e do capital (que poderiam estar sendo dirigidos para outra atividade) sem ter um valor mínimo que possa cobrir seus gastos. Isso se torna ainda mais relevante quando o ciclo de venda do produto é maior, demandando uma longa sequência de visitas para lograr êxito. b) A remuneração variável deverá ser um percentual das vendas brutas ou líquidas (descontados os impostos). No segundo caso, o sistema de demonstração do resultado deverá ser transparente para não fragilizar o relacionamento com a terceirizada. Talvez seja melhor trabalhar com um percentual menor sobre o faturamento bruto, facilitando as contas. O percentual que será adotado dependerá de vários fatores. Primeiro, quanto maior o valor da remuneração fixa, menor o percentual da remuneração variável e vice-versa. Segundo, considerar as peculiaridades do produto ou serviço comercializado, pois alguns apresentam uma estrutura de preços rígida enquanto outros permitem descontos elásticos. Terceiro, analisar o potencial de geração de caixa do negócio, considerando-se se há, por exemplo, possibilidade de se firmar contratos de manutenção que proporcionarão renda permanente à terceirizada. Quarto, olhar para o mercado e para a estrutura de custos da empresa calculando o percentual de comissionamento que pode ser suportado pelo preço sem torná-lo economicamente inviável, perdendo competitividade.

6. Deve-se definir se a terceirizada concentrará a gestão das vendas em sua totalidade ou se haverá delimitação de área territorial. Como serão tratadas as vendas internas? E o comércio eletrônico, caso exista? 7. Metas devem ser estabelecidas, com prazos definidos e métricas para avaliação dos resultados. Tudo dentro de um planejamento estratégico traçado no início do relacionamento e revisado periodicamente. 8. Um contrato de prestação de serviços deve ser firmado com a terceirizada estabelecendo todas as regras desta parceria. É desejável que haja uma cláusula de exclusividade dentro do mercado de atuação, evitando-se o risco subsidiário de o vendedor terceirizado, na reta final de fechamento de um negócio, oferecer o cliente a um concorrente. Além disso, deve-se prever uma cláusula de saída, ou seja, em caso de distrato, como ficarão as relações comerciais entre as partes (o que fazer com os contratos de manutenção, por exemplo). Finalizando, dois cuidados especiais devem estar presentes durante o processo de terceirização das vendas. Primeiro, cuide do endomarketing, lembrando-se sempre de que há uma categoria de vendas que não pode ser delegada: as vendas internas. Segundo, tenha a qualidade no atendimento e o comprometimento como bússolas. O contraexemplo no mercado atual é dado pela maioria das empresas de telefonia celular, que terceirizaram suas vendas corporativas, assim como as companhias de administração de planos de saúde. Assuma o seu papel de cliente para julgar se está na rota certa. * Tom Coelho é autor de “Sete Vidas – Lições para construir seu equilíbrio pessoal e profissional”, pela Editora Saraiva, além de consultor, professor universitário e palestrante. tomcoelho@tomcoelho.com.br. Visite: www.tomcoelho.com.br.

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RENIC

Samuel Santos (CDL Ibirataia), José Antônio de Santana (CDL Euclides da Cunha), Renato Filho (CDL Salvador), Iolanda Santa Bárbara (Associação Comercial de Conceição do Jacuípe), Carlos Roberto Oliveira (CDL Salvador) e Rubem Barbosa (CDL Santo Antonio de Jesus)

RENIC premia CDLs que mais incluíram registros de inadimplentes Das sete faixas criadas pela campanha, a Bahia conseguiu uma posição de premiação em cinco delas ■ MÁRCIA RIBEIRO

ais de três mil CDLs de todo o país participaram da Campanha “Registrando com a RENIC – O Arremesso da Vitória”, que de 1º de julho a 30 de novembro de 2008 contabilizou o número de registros de SPC/SCPC Pessoa Física e Jurídica e cheque de todas as entidades participantes. O objetivo principal da

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campanha foi aumentar e melhorar o Banco de Dados de todas as entidades e, por sua vez, possibilitar o avanço da informação nacional, atendimento e fidelização dos seus associados, com aumento da probabilidade de recuperação de crédito dos mesmos. A premiação das entidades que mais registraram inadimplentes aconteceu no dia 30 de janeiro, num coquetel seguido de jantar em São Paulo. Além

dos prêmios, foram entregues troféus para algumas entidades pela sua colaboração ou classificação, conforme o Regulamento. A Bahia foi um dos grandes destaques da Campanha, sendo que das sete faixas estabelecidas pela organização, de acordo com o número médio de registros feitos em meses anteriores à campanha, cinco cidades baianas obtiveram uma posição de pre-


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miação (veja quadro). No caso da CDL de Salvador, que participou da faixa 7, a quarta posição foi bastante comemorada pela entidade. Segundo o Gerente Administrativo Financeiro Operacional da CDL Salvador, Renato Filho, o resultado foi bastante positivo, levando em conta que a capital baiana concorreu com mais de 20 outras capitais brasileiras. “A importância desses prêmios é a representatividade da Bahia no cenário nacional”, afirma. Ele também lembra da importância dessa base de dados. “A CDL precisa dos registros dos inadimplentes e quanto mais empresas estiverem participando e incluindo nomes no banco de dados, mais forte ela fica”, explica.

Sobre a RENIC A RENIC – Rede Nacional de Informações Comerciais é o convênio que constitui uma rede de informações formada por Bases Centralizadoras Nacionais, além de entidades parceiras, representando os estados brasileiros. Ela interage através de sistemas de informações, que é a consulta do SPC nacionalizado, repasses financeiros entre uma CDL e outra, melhorias no banco de dados, tecnologias, produtos, concorrências, entre outros serviços. Mais informações no site www.renic.com.br.

A campanha foi dividida por faixas, de acordo com a quantidade de registros (média mensal de registros do inicio da campanha): Faixa Faixa Faixa Faixa Faixa Faixa Faixa

1 – 0 a 10 registros 2 – de 11 a 50 registros 3 – de 51 a 150 registros 4 – de 151 a 300 registros 5 – de 301 a 1000 registros 6 – de 1001 a 5000 registros 7 - acima de 5001 registros

Ganhadores da Bahia • Na faixa 2, a CDL da Cidade de Ibirataia na Bahia ficou em 4º lugar (prêmio: um scanner de mesa); • Na faixa 3, a Associação Comercial da Cidade de Conceição do Jacuípe ficou em 1º lugar (prêmio: um computador e um notebook); • Na faixa 4, a CDL da Cidade de Euclides da Cunha ficou em 2º lugar (prêmio: um computador); • Na faixa 6, a CDL da Cidade de Santo Antônio de Jesus ficou em 4º lugar (prêmio: um scanner de mesa); • E na 7ª faixa, a CDL Salvador ficou em 4º lugar.

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CAPACITAÇÃO

Compartilhando idéias Comitiva da CDL Salvador participa de evento em Nova York

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Bahia esteve presente na 98ª Convenção Mundial do Varejo – NRF 2009, em Nova York. A comitiva foi composta por sete empresários e executivos que integraram a delegação da CNDL – Confederação Nacional de Dirigentes Lojistas. O evento realizado pela NRF – National Retail Federation é uma das maiores convenções mundiais sobre o varejo, também conhecida como Retail’s Big Show ou “grande show do varejo”. Buscando continuamente contribuir para o fortalecimento do comércio de Salvador e de toda a Bahia, a CDL Salvador divulga um resumo dos principais temas abordados na NRF 2008 e disponibiliza em seu site www.cdl.com.br as principais apresentações traduzidas para a língua portuguesa. “Cumprimos nosso firme propósito de propiciar informação de qualidade que contribua para o desenvolvimento do setor lojista”, diz o diretor setorial da CDL Salvador, Ribamar Kleber da Silva. De acordo com o diretor setorial, parte do congresso foi dedicada à discussão sobre a desaceleração da economia e estratégias de marketing e comunicação para um mercado consumidor que está revendo as prioridades de compra. “Quatro estratégias foram recorrentes: a necessidade de inovar para atrair os clientes. Segundo, reduzir custos continuamente, manter o valor da marca na mente do cliente e intensificar o uso de multicanais no relacionamento com os clientes”, comenta. Segundo o diretor financeiro da CDL, Paulo Roberto Guedes dos Santos, a convenção aconteceu sob forte influência da crise do mercado financeiro mundial, tendo como epicentro os Estados Unidos. “A principal preocupação dos representantes do varejo americano é a de manter suas posições para vencer as dificuldades de 2009. Preservar os talentos em suas organizações e concentrar todas suas forças naquilo em que são bons, ou seja, foco na sua especialidade”, ressalta. O evento também contou com palestras de grande interesse para o varejo como: valorização das marcas próprias, design, fidelização de clientes, convergência de canais de vendas, tráfego no interior da loja, marketing ambiental, pesquisa e segmentação de consumidores.

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Valorização das marcas próprias e design De acordo com dados da Planet Retail as marcas próprias representam, em média, 19% das vendas de uma loja. Paulo Roberto Guedes acredita que a valorização da marca constitui-se em um instrumento de marketing fortíssimo. “Reduz a exposição à concorrência, tendo em vista não permitir parâmetros de comparação”, disse. Após destacar o uso de marcas próprias em produtos comercializados pelo varejista, o design entra como uma ferramenta importante para o setor. “O design determina principalmente a atração do consumidor pelo produto ou serviço. É o primeiro impacto. Cores e formas, depois a funcionalidade (utilização da embalagem e aplicação) e ergonomia. Todos estes fatores interferem diretamente no resultado das vendas”, afirma Paulo Guedes.


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Fidelização e convergência de canais de vendas

Participantes elogiaram a programação do evento

Geraldo Cordeiro, Silvio Corrêa, Felipe Sica, Paulo Guedes, Ribamar Kleber da Silva e Frutos Dias Neto

MAIS

Dois outros temas discutidos no evento merecem atenção do setor varejista, a fidelização e a convergência de canais de vendas. Paulo Guedes explica que é necessário aprender que fidelizar não é resolver conflitos. “Aqui no Brasil, os chamados departamentos de fidelização somente aparecem quando o cliente já esgotou toda sua paciência e decide encerrar um serviço ou uma compra. A fidelização deve ser um conjunto de ações que devem ocorrer desde o primeiro contato do cliente com a empresa. É um processo, e não uma ação isolada”, diz. Já com relação aos canais de vendas, o comércio eletrônico (e-commerce) é uma ferramenta de grande crescimento no Brasil, utilizada pelo setor varejista. Segundo pesquisa do Ibope, o Brasil possui 40 milhões de usuários de internet. Cerca de 53% desses usuários acessam a internet pelo menos uma vez por dia. Para Paulo Roberto, esses dados refletem exatamente a importância do comércio eletrônico para o varejo. “De qualquer lugar do mundo você pode realizar suas transações comerciais em minutos. O avanço tecnológico permite com que as pessoas utilizem seu tempo em atividade de lazer e entretenimento. É a busca pela qualidade de vida”, explica. Ele também comenta que a internet viabilizou o comercio eletrônico. “Universalizou a informação, a pesquisa e se tornou um forte e barato instrumento de marketing, beneficiando diretamente o ponto de venda”, destaca.

INFORMAÇÕES ACERCA DO EVENTO NO SITE WWW.NRF.COM

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Dismel: um case de sucesso Evento realizado pela CDL Jovem trouxe a trajetória da rede, que é hoje a maior do ramo de materiais de construção do estado Em reunião no plenário da CDL Salvador, no dia 31 de março, com palestra do sócio Milton Aloi, foi apresentado o case de sucesso da Dismel, loja fundada há 46 anos, por Eduardo Correia de Araújo. Naquele tempo, a rede vendia apenas material elétrico em uma loja de 160 m2 na Av. Djalma Dutra, em Salvador. Em 1982, a loja da Djalma Dutra já tinha 4.300m2 e se tornou referência em todo o Estado, oferecendo uma ampla linha de produtos de material de construção. Acompanhando o crescimento da cidade, a empresa inaugurou em 1991 uma nova filial, a Dismel Center, uma loja com 9.000m2 localizada na Av. Tancredo Neves – endereço, na época, já considerado o novo centro comercial de Salvador. Apenas seis anos depois, era a vez do município de Lauro de Freitas ganhar uma unidade da empresa, a Dismel Villas, situada na Estrada do Coco. Em 2000, a Dismel inova mais uma vez ao inaugurar o setor de decoração, unindo em um mesmo espaço produtos para quem deseja reformar, cons-

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truir ou decorar. Entre outras premiações, a Dismel já recebeu o título de maior rede de material de construção da Bahia, pela Associação Nacional dos Comerciantes de Material de Construção (Anamaco). Esse foi um dos reconhecimentos por quase meio século de trabalho inovador, responsável e transparente. Fazem parte do grupo Dismel ainda as empresas Tecnaut, que comercializa produtos e serviços para automação industrial e construtoras, e Alcance, que oferece soluções na área de conectividade e tecnologia da informação.

Expansão A Dismel, maior rede de material de construção da Bahia, deu um grande passo para ampliar sua área de atuação e abriu três lojas no interior baiano desde o final do ano passado - Juazeiro, Feira de Santana e Vitória da Conquista. Foram investidos cerca de 10 milhões de reais na abertura das novas

lojas. Para este ano, a empresa tem planos de continuar o movimento de expansão Nordeste afora. Segundo o diretor de expansão da empresa, Cláudio Sampaio, a escolha pelas cidades do interior não se deu por acaso. De acordo com ele, o mercado interiorano vem se destacando em relação às regiões metropolitanas, um diferencial que tem feito as empresas olharem mais para essas localidades. “Nos últimos anos, o país cresceu como um todo, porém, o mercado do interior se desenvolveu significantemente e de uma forma mais madura do que as capitais. Analisamos o poder de compra da população local e o potencial de mercado dessas regiões”, explica Sampaio. Em cada uma das três lojas são oferecidos cerca de 20 mil itens em uma área de vendas em torno de 2.000 m². Além das classes A e B, as novas lojas também vão apostar em produtos direcionados a um público que consome cada vez mais, a classe C. “Continuaremos oferecendo produtos vol-


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tados às classes A e B, que tradicionalmente é o público da Dismel, mas também passamos a ter nas gôndolas similares com preços mais acessíveis”, explica Luciano Araújo, presidente do Grupo Dismel. Para Sampaio, a perspectiva é de que com a ampliação, haja um crescimento de até 50%, tanto no faturamento quanto na área de vendas da empresa, que já possui três lojas na capital baiana. Além de colaborar para o aquecimento da economia local e dar mais uma oportunidade de compras à população das três cidades, a ida da Dismel para o interior colabora também com a geração de empregos diretos e indiretos – cerca de 300 pessoas foram empregadas com a abertura das novas lojas. “Os profissionais selecionados fazem parte da população local, mas vieram a Salvador para serem treinados nas atuais lojas da rede”, explica Lorena Fraga, diretora de Planejamento da Dismel.

Em cada uma das três lojas são oferecidos cerca de 20 mil itens em uma área de vendas em torno de 2.000 m²

Responsabilidade Sócio-ambiental A Dismel, maior rede de materiais de construção da Bahia, desenvolve ações de responsabilidade sócio-ambiental, unificadas no Programa Dismel Social. Dentre as iniciativas da empresa, é possível destacar o Programa Dismel de Doações, que oferece suporte a entidades filantrópicas com material para reformas e construções, e o Programa Dismel Qualidade de Vida no Trabalho, que beneficia os colaboradores da empresa. A rede também apóia atletas e artistas, como o iatista Matheus Tavares, o pára-atleta olímpico Marcelo Collet e a cantora Mariene de Castro. Os patrocínios são realizados através do FazAtleta e do FazCultura, programas do governo do estado que incentivam o apoio à cultura e ao esporte.

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Seis mil pontos de vendas participaram da promoção, ultrapassando R$ 240 milhões de reais em vendas

Balanço Liquida Salvador Décima primeira edição da Liquida Salvador chegou ao fim com saldo mais do que positivo campanha "Liquida Salvador", promovida pela Câmara de Dirigentes Lojistas (CDL) Salvador, finalizou sua décima primeira edição com um saldo bastante positivo. Pesquisas comprovam que a Liquida Salvador já ocupa o 2º lugar como a data mais importante do varejo, perdendo apenas para o Natal. Este ano, o crescimento teve um aumento de 36% em relação ao ano passado.

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Do dia 27 de fevereiro até 8 de março, seis mil pontos de venda distribuídos entre Salvador, Lauro de Freitas, Camaçari e Simões Filho participaram da promoção, ultrapassando R$ 240 milhões de reais em vendas. “A Liquida não é restrita apenas aos shoppings ou segmentos específicos, ela abrange todas as lojas de rua e até o comércio de bairro”, explica o presidente da CDL Salvador, Antoine Tawil. Um fator que

contribuiu positivamente para o aumento das vendas foi a participação de mais um grande empreendimento na campanha, o Salvador Shopping. O Mercado Modelo também participou pela primeira vez do evento este ano. A promoção representa bem os objetivos da CDL de aproximar os diversos segmentos varejistas para tratar de interesses comuns ao comércio, propiciando um clima de cooperação e troca


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de informações e idéias, sempre com o intuito de representar, desenvolver e valorizar o segmento lojista, favorecendo o desenvolvimento do mercado de consumo. Além dos lojistas e vendedores, o consumidor também saiu ganhando com descontos de até 70% oferecido pelas lojas. No total, foram mais de seis milhões de cupons preenchidos para participarem do sorteio. “A Liquida Salvador é uma campanha que aquece o comércio em um período no qual, normalmente, ocorre uma queda nas vendas. Normalmente, após o carnaval, o comércio sofre com a diminuição do consumo. A melhor forma de atrair os consumidores é reduzindo os preços”, afirmou o gerente de negócios da CDL, Carlos Alberto Machado.

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Bernardo Carvalho, Antoine Tawil e convidados do sorteio da Liquida Salvador

Sorteio No dia 28 de março aconteceu o tão esperado sorteio de prêmios da 11ª campanha "Liquida Salvador". Foram sorteados dez motos, cinco celtas e um Chevrolet modelo Captiva para os consumidores. Quinze sortudos de Salvador e um morador de Simões Filho foram os ganhadores desse ano. Os vendedores também foram contemplados com dezesseis cheques no valor de R$ 1 mil. “Este ano oferecemos prêmios inéditos e benefícios, como parcelamento do Imposto Sobre Circulação de Mercadorias e Prestação de Serviços (ICMS), além de treinamento e capacitação de atendimento ao cliente direcionado à sua empresa”, explanou o Diretor de Marketing, Silvio Corrêa. Mais de dez mil pessoas lotaram as dependências do espaço Wet'n Wild, na Paralela, para o show exclusivo do cantor e compositor Fábio Júnior, que marcou o encerramento oficial do maior evento de varejo da Bahia. Antoine Youssef Tawil, Fábio Júnior e Kátia Tawil

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Os prĂŞmios a cidade toda jĂĄ conhecia. Chegou a hora de conhecer quem ďŹ cou com eles. Obrigado a todos que colaboraram com a Liquida Salvador 2009. ParabĂŠns aos ganhadores dos prĂŞmios e um obrigado especial a vocĂŞ, consumidor baiano, principal responsĂĄvel pelo nosso sucesso.

GANHADORES DOS 5 CELTAS t"/%3²"40"3&4%&+&464t$-6%*0$"3.&-/07"&4t%&/*-40/$&-&45*/0%&4"/5"/"t-6$*"/"'²-*9 %044"/504t."3"3à #*"4*-7&*3"

GANHADORES DAS 10 MOTOS t&%*/&6;"4"/504$"37"-)0t&%/"."3*"%"$36;t(*-40/$"-.&*%"t*&%"#&5:$4*-7"t+"%&3

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Ganhadora de 1 Captiva MARIA LUIZA NASCIMENTO

Apoio:

Realização:


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Vencedores do Sorteio da Liquida Salvador PRÊMIO: MOTO Edna Maria da Cruz Bairro: Campinas de Brotas Loja: Stock Jeans (Vendedora: Débora) Maria Cristina Moreira Torres Bairro: Costa Andrade Loja: Laser (Vendedor: Marcelo) Maria do Carmo Dantas dos Santos Bairro: Liberdade Loja: Casa Pronta (Vendedora: Ana) Maria da Conceição de Santana Santos Bairro: Brotas Loja: Home Center / Tend Tudo (Vendedor: Pedro) Tânia Maria Pereira Bairro: Largo 2 de Julho Loja: Ricardo Eletro (Vendedor: Marcos Vinicius)

Fábio Jr. cantou grandes sucessos da sua carreira levando o público ao delírio

Edineuza Santos Carvalho Bairro: Sussuarana Loja: Insinuante (Vendedor: Nery) Ieda Bety Silva Bairro: Pituba Loja: Login (Vendedora: Jeane Gaspar) Sebastiana Miranda Serra Bairro: Brotas Loja: Ricardo Eletro (Vendedora: Danúbia) Jader Gouveia de Melo Carmo Bairro: Pau da Lima Loja: Bmart (Vendedor: Jader) Gilson Almeida Bairro: Ilha Amarela Loja: Stock Jeans (Vendedora: Ana Maria Silva) PRÊMIO: CELTA Cláudio Carmel Novaes Bairro: Pituba Loja: Ferreira Costa & Cia (Vendedor: Vandenor)

Parceiros Todos os anos a Liquida Salvador conta com importantes parceiros que ajudam a realizar o projeto. Novamente, este ano a campanha teve o apoio do Governo do Estado, Prefeitura de Salvador e Sebrae. Além de parceiros como Mastercard, Vivo, GM/Chevrolet , Banco do Brasil e Banco do Nordeste. “Esta foi, sem dúvida, a melhor campanha de todos os anos, graças ao envolvimento de todos os funcionários e parceiros. Este ano aumentamos a premiação e batemos o recorde em vendas. Todo esse sucesso foi refletido em todo Brasil. A repercussão positiva está incentivando o evento nos outros estados”, comemorou o consultor da CDL Salvador e autor-coordenador da Liquida Salvador, Bernardo Carvalho.

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Denilson Celestino de Santana Bairro: Boa Vista do Lobato Loja: Romelsa (Vendedor: Paulo) Andréa Soares de Jesus Bairro: Massaranduba Loja: Romelsa (Vendedor: André) Luciana Félix do Santos Bairro: Simões Filho Loja: Super Compras (Vendedora: Érica Medeiros) Mara Rúbia Silveira Bairro: Itaigara Loja: Mundo Verde Iguatemi (Vendedor: Pablo Lima) PRÊMIO: CHEVROLET CAPTIVA Maria Luiza Nascimento Bairro: Uruguai Loja: Ponto Frio (Vendedor: Maurício)


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Crise mundial e autoestima FOTO: XANDO P.

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rise é uma agonia cotidiana que causa amargura, angústia, sensações de oportunidades obscurecidas, incertezas e ameaças. É assim que elas são: pessoais, matrimoniais, econômicas, financeiras, políticas e todas aquelas que envolvem pessoas, mercados e outras circunstâncias de poder. Em todos os casos, por mais que não queiramos reconhecer, o problema estará sempre nas pessoas. Não no liberalismo ou socialismo, no capitalismo desembestado ou no estatismo controlador. Em todos eles são seres humanos que tomam decisões. A atual crise mundial provém de gente ambiciosa, desonesta, aética, vinculada a um passado de especulações e de vantagens siderais do lucro sem trabalho, sem raiz da riqueza adubada de suor, mas plena de papéis sem valor com timbres de falsa liquidez que agora emergem no verdadeiro significado do engodo. A crise esmaece a confiança, corrói visões de futuro, destrói sonhos, apaga esperanças, fertiliza incertezas e medos. A crise financeira mundial começa a produzir seus efeitos nocivos na economia brasileira: a desaceleração do crescimento, desemprego e todos os efeitos perversos que ela provoca. Ao lado dessas consequências ameaçadoras, surge outra crise, na maior parte das vezes despercebida pelas próprias vítimas e pela sociedade, que é a crise de autoestima. Os empreendedores, invadidos pelos noticiários da mídia em geral, contaminados pelo pessimismo de companheiros, amigos e colaboradores, ficam perplexos e assustados. A ameaça da perda de mercados e clientes gera uma sensação de medo; o instinto de sobrevivência a qualquer custo fala mais alto. Os investimentos são drasticamente reduzidos e muitas vezes cancelados. Alianças estratégicas e parcerias perdem fôlego e motivação. O investimento em inovação e tecnologia é adiado, as estratégias de fidelização e encantamento de clientes são deixadas de lado. É a construção de um ciclo vicioso que inexoravelmente leva ao desaparecimento de empreendimentos e à destruição de sonhos dos empreendedores. Gostaria de compartilhar sentimentos diferentes com estes empreendedores e convidá-los à uma nova visão. Ver a crise por outra ótica. Crise como esgotamento de um modelo e por consequência o surgimento de novas bases de competitividade ancorada em

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novas competências e novos comportamentos desejados por clientes e pela sociedade planetária em geral. É tempo de decodificar este momento, construir novos pilares no seu modelo de negócio e até mesmo, e por que não, visualizar as inúmeras oportunidades propiciadas nestes tempos revoltos. Existe, sim, um meio melhor de empreender. Entendendo que somente através da inovação permanente as empresas serão longevas e sustentáveis; com uma profunda convicção que a ética e a transparência são eixos inseparáveis das atividades empresariais. Que as práticas de responsabilidade social/empresarial geram organizações mais protegidas, quase blindadas dos efeitos maléficos provocados por uma desordem global. Que é tempo de investir, sim! Investir no seu cliente, estimular, de forma estratégica, a criatividade das suas equipes, manter e ampliar a sua reputação e credibilidade perante a comunidade. Deixaremos para trás uma era de ilusão, artificialidade, consumismo e desrespeito ao meio ambiente. Seremos empreendedores e cidadãos mais conscientes, e as práticas de sustentabilidade estarão definitivamente incorporadas à vida das pessoas e das empresas. Compartilho a visão de Einstein, no século passado, mago da ciência e provedor de visões do futuro: “Não pretendamos que as coisas mudem, se sempre fazemos o mesmo.” A crise traz progressos. A criatividade nasce da angústia, como o dia nasce da noite escura. Quem atribui à crise seus fracassos e penúrias violenta seu próprio talento e revela respeitar mais os problemas do que as soluções. O inconveniente é a esperança de encontrar as saídas e soluções fáceis. Sem crise não há desafios, sem desafios a vida é uma rotina, uma lenta agonia. É na crise que se aflora o melhor de cada um. Falar de crise é promovê-la, e calar-se sobre ela é exaltar o conformismo. Em vez disso, trabalhemos duro. Voltando à maravilhosa fonte de inspiração de Albert Einstein: “Acabemos de uma vez com a única crise ameaçadora, que é a tragédia de não querer lutar para superá-la”. Ficam as palavras do mestre e a urgência de aplicá-las. *PAULO MANSO CABRAL é Diretor técnico do Sebrae-Bahia e membro do Conselho de Responsabilidade Social Empresarial da Federação das Indústrias do Estado da Bahia

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VENDAS

Comunicação eficaz em vendas eu pai tinha uma empresa no século passado, na década de 70, de distribuição de livros. Tive a oportunidade de crescer num contexto com vendedores. Achava legal o ambiente descontraído de “estórias e piadas” contadas por eles. Naquela época, na minha percepção, para ser vendedor bastaria o sujeito ter um jeitão descontraído e falar muito. Com o passar do tempo e com minha inserção no mercado de trabalho, como propagandista farmacêutico, percebi que não era bem assim, pois descontração não garante relacionamento e falar demais não é sinal de boa comunicação. Pelo contrário, há um dito popular que diz: “Quem fala muito dá bom dia a cavalo”. A maioria dos propagandistas sabe que para obter sucesso na visita médica é necessário um bom relacionamento com o médico. Porém, poucos conseguem construir este bom relacionamento. Tive um Gerente Regional que compreendia esta necessidade, só que ele não sabia como desenvolver um bom relacionamento. Para ele, relacionar-se bem era chegar ao consultório e dar um “show”. Se o médico deixasse você ser o “dono da situação” era porque você estava bem relacionado. Ledo engano: para construir relacionamentos com qualidade é necessária uma comunicação eficaz. A maioria dos treinamentos em vendas não se preocupa em preparar o propagandista para que ele adquira uma comunicação eficaz. Tradicionalmente, o foco está nas etapas do pro-

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cesso de vendas, que são abordagem, demonstração do produto ou serviço, superação de objeções e fechamento. Todas elas são importantes e deverão ser praticadas na medida em que a comunicação evolui. Mas acima de tudo o propagandista necessita entender as reais necessidades do médico. Esta identificação passa pela comunicação eficaz. Esta comunicação envolve saber perguntar, ouvir e migrar nos estilos comportamentais. O saber perguntar tem que ter objetivos claros, por exemplo: perguntar o que, para que e como. O próximo passo da comunicação é saber ouvir.

“Para construir relacionamentos com qualidade é necessária uma comunicação eficaz.”

A comunicação é um somatório das palavras (7%), da voz (38%) e da linguagem corporal (55%). Só ouvir as palavras é desprezar 93% da comunicação. Para ouvir os 100% são necessários conhecimentos específicos em programação neurolinguistica. Por último, o propagandista deverá respeitar o estilo comportamental do médico. Todo individuo tem a sua zona de conforto. O estado comportamental que mais lhe agrada. Não adianta o propagandista agir sem estar atento às demandas do estilo comportamental do médico. Ele deverá se comportar em conformidade a estas demandas. * Paulo Aziz Seller Training Ltda - Palestrante Treinador


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PARCERIA FOTOS: R. SCHRAMM

CDL assina convênio com o Governo do Estado e Banco do Brasil Através do acordo, servidores públicos estaduais terão crédito diferenciado para liquidar débitos ■ MÁRCIA RIBEIRO

No dia 15 de maio, a CDL assinou um Termo de Confidencialidade do Projeto de Reabilitação do Crédito para servidores públicos estaduais, com o qual a entidade juntamente com o Governo do Estado e o Banco do Brasil desenvolverão uma solução que permita, sob condições diferenciadas, aos servidores estaduais que se interessarem, liquidar eventuais débitos no comércio local. Segundo o 1º Vice-Presidente da CDL, Frutos Dias Neto, responsável pela assinatura do Termo, esse acordo pretende reabilitar os servidores públicos que estiverem inadimplentes no mercado. “Isso

tem duas finalidades, uma delas é social, que é regularizar a situação dessas pessoas no Cadastro de Pessoa Física, e principalmente de trazer a massa de consumidores reabilitados para consumir novamente”, afirma. Através desse convênio, a CDL vai ceder uma lista com os nomes das pessoas inadimplentes e então, o Banco do Brasil, em posse desses dados, vai oferecer uma linha de crédito. “Agora que o Termo está assinado, a CDL vai iniciar a produção dessa lista para enviar ao Banco do Brasil e se for necessário, vai intermediar junto aos credores alguma vantagem ou desconto para facilitar a liquidação do crédito”, explica Frutos Dias.

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ACONTECE

Lições da NRF para prevenir a crise Realizada pela CDL e Shopping Barra, palestra reunindo empresários baianos tratou dos desdobramentos do maior evento mundial de varejo e tendências do mercado Estamos numa época de grandes oportunidades”. A frase do economista Nelson Barrizzelli deu o tom da palestra realizada em março, no Hotel Othon Palace, pela CDL Salvador e Shopping Barra, com o apoio da Associação de Lojistas do Shopping Barra, Sebrae e Enashopp. O objetivo do evento foi tratar das perspectivas do mundo após a crise financeira mundial. Para tanto, o mote da discussão foi a 98ª Convenção da NRF (Federação Nacional do Varejo Americano na sigla em inglês), maior evento mundial de varejo que ocorre anualmente em Nova Iorque. O palestrante explicou as principais questões tratadas no encontro e defendeu que o Brasil não deveria se deixar abater pelo efeito psicológico que toda crise internacional traz. “Nossa situação é diferente de anos anteriores, o país está mais forte para passar por essa turbulência. Precisamos ter claro essa diferença: não se trata de uma crise de países emergentes, mas, sim, de países desenvolvidos. Apesar do cenário, podemos entender esse momento como o de grandes oportunidades”, defendeu. O consultor disse que os sintomas da crise já estão identificados com menos crédito disponível ao consumidor, crescimento do desemprego, menos clientes nas lojas e redução do consumismo.

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Karina Brito, Júlio Rêgo, Nelson Barrizelli, Antoine Tawil e Naildo Macedo

Porém, Barrizzelli enumerou as principais ações do governo americano à crise que podem ser utilizadas por empresas brasileiras, como redução de estoque, concentração nas atividades que atraem clientes, volta da importância do preço e maior atenção ao atendimento. “Mais do que nunca é importante o varejo trabalhar na prevenção e buscar idéias novas todos os dias”, explicou. Como exemplo, o economista citou empresas que valorizam o cadastro de clientes para identificar opções criativas para as vendas, como fazer contato com o cliente em datas importantes como aniversário e casamento. E também sugeriu que fosse trabalhado o cadastro que relaciona as vendas perdidas. “Identificar os motivos das vendas perdidas é uma opção para o aper-

feiçoamento e para estar à frente do concorrente”, disse. Barrizzelli enfatizou que a emoção é importante, mas nada substitui o trabalho embasado em pesquisa. A palestra intitulada "NRF 2009 – A inspiração começa aqui", foi dividida nos subitens “Um ‘passeio’ pela crise”, “Principais conclusões da convenção anual da NRF 2009”, “Tendências emergentes para o varejo”, “O momento do varejo brasileiro” e “Cases internacionais e brasileiros”. Nelson Barrizzelli é economista, doutor em Administração com concentração em Marketing e Finanças, professor da USP (Universidade de São Paulo) e um dos mais respeitados consultores de varejo do país. É consultor de entidades que congregam empresas Atacadistas e Varejistas, entre as quais a CNDL (Confederação Nacional de Dirigentes Lojistas).


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EVENTO

Alexandre Luércio, Sheila Arandas, Antoine Tawil, Graça Valadares, Alberto Serrentino, Andréa Bisker e Edson D'Aguano

CDL e Iguatemi promovem Seminário de Negócios e Moda A proposta do evento foi discutir informações relevantes para os lojistas sobre o mundo do varejo, e, em especial, para o segmento de moda o dia 26 de maio aconteceu a edição 2009 do Seminário de Negócios e Moda, promovido pela CDL Salvador em parceria com o Shopping Iguatemi e com o apoio da Associação de Lojistas (ALSCIB) e do Sebrae. O evento aconteceu das 8h30 às 13h30 no Fiesta Convention Center, no Itaigara. “A proposta desse seminário foi trazer informação relevantes para os nossos lojistas sobre o mundo do varejo, em especial o segmento de moda. Convidamos lojistas, gerentes e dirigentes das lojas, além de convidados da área de marketing e comunicação, representantes do shopping e outros estabelecimentos comerciais”, explica Sheila Arandas, gerente de marketing do Shopping Iguatemi. Segundo o presidente da CDL Salvador, Antoine Tawil, ações como essa são essenciais nesse momento de insegu-

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rança no consumo. “Participar de um evento como esse é fundamental, porque nossos associados terão mais informações de nível nacional e internacional sobre moda e vestuário para se posicionar no mercado, saber as tendências e o que está acontecendo mundo afora nesse segmento. Essa parceria com Iguatemi é muito importante, vai além dos 550 lojistas do shopping, porque o Iguatemi é um marco na cidade”, afirma Antoine. Para o seminário, os organizadores convidaram três nomes de peso no setor: Alberto Serrentino, sócio da GS&MD, falou sobre tendências, desafios e inovações no varejo, discorrendo sobre o processo de transparência estrutural e os novos paradigmas no varejo da moda, como a mudança de comportamento do consumidor e a convergência entre emoção e razão; Andréa Bisker, diretora da

WGSN na América do Sul, trabalhou o tema “Direção de tendências – comportamento, moda e estilo”, onde apontou o resgate de valores e da memória e a volta ao básico como tendências importantes no cenário fashion e abordou que o espírito do momento mostra a avidez pela cultura, argumentando que trazer arte e entretenimento para dentro da loja é a nova moda; e Edson D’Aguano, consultor de Gestão e Negócios, preferiu a palestra “Reflexões sobre o mercado brasileiro da moda no day after da crise global”, destacando que não é preciso entrar em pânico e que o momento é propício para mudar, olhar ao redor e buscar oportunidades de crescimento, acrescentando ainda que os empresários nordestinos desfrutam de um privilégio em relação aos demais, já que a região foi a que sofreu menor abalo no processo de desaceleração da economia.

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ECONOMIA

Novas regras contábeis ✰❏❒ ANAÍSA FREITAS

Medida Provisória nº. 449, de 03 de Dezembro de 2008 altera diversos dispositivos da legislação tributária federal e traz inovações legais e relevantes sobre as atividades de fiscalização e cobrança. Os 66 artigos da mesma referem-se a temas como parcelamento de dívidas e adaptação a novas regras contábeis. A medida tranqüilizou as empresas quanto aos efeitos tributários até final de 2009, criando um período de neutralidade intitulado Regime Tributário de Transição (RTT). De acordo com especialistas, o RTT é um instrumento que separa aspectos societários e fiscais na demonstração financeira das empresas. A MP 449/08 alterou e revogou alguns dispositivos da legislação tributária, no quesito regras de compensação, inovou no procedimento de fiscalização e criou o Conselho Administrativo de Recursos Fiscais em substituição ao Conselho de Contribuintes. Outro ponto importante da Medida é relativo ao aumento do prazo para parcelamento das dívidas de até dez mil reais, vencidas até 31 de dezembro de 2005. Acrescido a isso estão os mecanismos de incentivo à adesão ao programa de parcelamento, tais como redução dos juros de mora e das multas que foram aplicadas pela Receita Federal pelo não pagamento dos tributos. A partir de 2010, a adoção do Regime Tributário de Transição passará a ser obrigatória. Caso o contribuinte pessoa jurídica decida se antecipar na escolha do RTT, deverá manifestar a intenção na De-

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claração de Informações Econômico-Fiscais da Pessoa Jurídica. De acordo com Carlos Coutinho, especialista na área de consultoria tributária da PwC Brasil, a opção em adotar o RTT vai depender da situação individual de cada empresa. Para ele, essa decisão depende da análise que cada contribuinte fará sobre os impactos contábeis trazidos por essas alterações, a fim de observar se suas receitas e despesas seriam inferiores ou superiores caso tais mudanças não tivessem sido consideradas na sua contabilidade. “Somente dessa forma o contribuinte poderá escolher de maneira segura e inteligente, já que essas mudanças implicam em adoção da RTT no Imposto de Renda da Pessoa Jurídica (IRPJ), na Contribuição Social sobre o Lucro Líquido (CSLL), na Contribuição para o PIS/PASEP e na Contribuição para o Financiamento da Seguridade Social (COFINS), interferindo diretamente nas anteriores”, argumenta. Para as empresas que adotarem o RTT, ficou estabelecido que as alterações em vigor pela Lei 11.638/07 – com as modificações introduzidas pela MP 449/08 – mudem o critério de reconhecimento de receitas, custos e despesas computadas na apuração do lucro líquido. No entanto, não devem alterar a apuração do lucro real da pessoa jurídica, devendo ser considerados, para fins fiscais, os métodos e critérios contábeis vigentes em 31 de dezembro de 2007.

Na avaliação de Coutinho, a nova regulamentação deseja convergir as normas contábeis brasileiras aos critérios internacionais, nos moldes da IFRS (International Financial Reporting Standards). Para as pessoas jurídicas que optarem pela adoção do RTT, será como se, na prática, a situação do contribuinte ficasse congelada em 31/12/2007, pois elas deverão realizar ajustes no Livro de Apuração do Lucro Real (LALUR), revertendo os resultados do uso de critérios contábeis diferentes dos que estavam em vigor na data mencionada. Coutinho esclarece ainda que a mudança no texto da legislação comercial para adaptação das regras contábeis brasileiras aos padrões internacionais não terão aplicação tributária, até que uma nova lei seja editada. Para acesso direto à MP 449/08: http://www.receita.fazenda.gov.br/Legislacao/MPs/2008/mp449.htm


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ARTIGO

A Troca

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rimeiro dia útil após uma data comemorativa. Shoppings lotados, lojas lotadas. Mas, por que será que a maioria dos vendedores não está feliz com isso? A resposta é simples: a maioria dos clientes está lá para trocar mercadorias. Aquela cor que não combina, aquele tamanho que não serviu, aquela banda que não agrada, enfim, presentes que não têm muito à ver com o estilo de quem ganhou. Algumas lojas adotam políticas rigorosas para restringir o retorno das mercadorias. Quando não o fazem, são os vendedores que torcem para que não aconteça na sua vez. Mas aqui vão quatro razões para os vendedores e empresários mudarem de idéia e passarem a adorar o momento da troca:

1 - O Cliente entra na loja Você já parou pra pensar que aquela pode ser a primeira vez que aquele cliente está entrando em sua loja? Ou talvez ele já tenha entrado, mas ainda não tenha visto os novos produtos que estão expostos. Seja como for, o cliente certamente olhará em volta e, na pior hipótese, armazenará aquela informação em sua memória e lembrará da loja quando precisar de um produto que seja comercializado lá.

2 - O Cliente lhe dá uma oportunidade para encantá-lo Todo consumidor que entra em uma loja para efetuar uma troca espera ser tratado com frieza ou falta de interesse. Atendê-lo com entusiasmo já é por si só um fator de surpresa. Encantar o cliente é oferecer-lhe mais do que ele espera, e para que isso aconteça é preciso que haja algum contato. Quem realiza uma troca está, no fundo, falando para o vendedor: “vamos lá, eis a sua oportunidade de me provar que minhas próximas compras deverão ser feitas aqui”.

Diogo Francischini

cado, um outro que o tenha agradado. Seja um acessório de menor valor ou um produto similar para presente, o consumidor está no ponto de venda e pode ceder a uma compra. É importante apenas ficar atento para não ser invasivo, oferecendo produtos apenas como parte de um roteiro de atendimento. O vendedor deve identificar a pré-disposição do cliente em comprar e, só então, oferecer. Caso não haja manifestação de interesse, o vendedor deve demonstrar o quanto foi bom ter podido ajudar e deixar o cliente partir carregando uma ótima impressão.

4 - É um bom momento para se destacar dentre os demais vendedores A maior parte das razões apresentadas demonstram que a troca pode trazer recompensas futuras e a maioria dos profissionais de vendas ainda mantém seu foco no curto prazo. Os vendedores que enxergam oportunidades no médio e longo prazo se destacam dentre os demais, tanto perante os clientes, que irão procurar aqueles que o atenderam bem anteriormente, quanto perante os gestores, que identificarão talentos verdadeiramente comprometidos com o crescimento pessoal, profissional e da empresa.

3 - Você tem a chance de promover uma venda cruzada

Diogo Francischini é palestrante, consultor e escritor, autor do livro Ta-

Esse não é o objetivo principal, mas um cliente verdadeiramente encantado com o atendimento pode levar, além do produto tro-

Marketing e é também professor em cursos de pós-graduação.

lentos em Vendas: Como Liderar e Gerenciar Campeões. Tem MBA em www.luzcameravenda.com.br

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CURTAS

Seminário sped CDL Jovem realizou no dia 23 de abril um Seminário sobre SPED (Sistema Público de Escrituração Digital) para convidados na sede da CDL Salvador. O evento foi ministrado pelo especialista em direito tributário da Ernst & Young, o Sr. Rosivaldo Pereira. Foi abordado o sistema que desde janeiro de 2007 padroniza e oficializa os arquivos digitais das escriturações fiscais, reduzindo custos e beneficiando muitas empresas.

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Clube de Descontos do Servidor CDL Salvador está apoiando o Clube de Descontos do Servidor, um Programa da Secretaria da Administração onde empresas de vários ramos de atividades oferecem descontos especiais aos servidores públicos. Para a viabilização desses descontos, a Saeb atua como intermediária, credenciando as empresas e pesquisando junto ao mercado ofertas atraentes para os servidores. As empresas interessadas em fazer parte do Clube de Desconto devem entrar em contato com a Secretaria da Administração do Estado através do telefone 3115-3292 ou do e-mail clube.desconto@saeb.ba.gov.br

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Comissão Tripartite o início de abril a CDL Salvador participou da reunião de instalação da Comissão Estadual Tripartite Contra a Crise , criada pelo Governo do Estado da Bahia, com a preocupação pelos desdobramentos da crise econômica mundial. Essa comissão é formada por representantes de segmentos empresariais, dos trabalhadores e do poder público. Sob a coordenação da Secretaria de Relações Institucionais (Serin), este grupo de trabalho constitui um importante instrumento de diálogo na aplicação de ações conjuntas que possam minimizar os efeitos da crise em nosso Estado.

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Curso de Vendas e Marketing no Varejo e você tem vontade de se especializar, mas vive lutando contra o tempo, aqui vai uma sugestão. A Microlins oferece o Curso de Vendas e Marketing no Varejo, que tem duração de 48 horas. O objetivo do mesmo é capacitar os alunos a perceber, entender os clientes, comunicar e negociar da melhor maneira possível produtos e/ou serviços, visando sua ascensão profissional, lucratividade do empregador e, principalmente, a satisfação dos clientes.

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Encontro com Jim Garrison presidente da CDL Salvador, Antoine Tawil, esteve presente no início de março no auditório da FIEB para o Encontro com Dr. Jim Garrison, co-fundador, com Mikail Gorbachev, do State of The World Fórum www.worldforum.org Nesse encontro, Dr. Garrison ofereceu uma perspectiva única sobre o momento atual na história humana, com uma reflexão interativa sobre o contexto político, econômico-financeiro, social e ambiental do mundo.

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Fórum empresarial Fórum Empresarial da Bahia vem se reunindo regularmente com o objetivo de discutir importantes pautas relativas ao fortalecimento dos setores produtivos da Bahia. Composto pela CDL Salvador, Associação Comercial da Bahia, FIEB, Sindilojas, Fecomércio, Ademi, IMIC, Sinduscom, ABAP, FCDL, FAEB e Acomac, o Fórum congrega relevantes instituições representativas de variados segmentos do nosso Estado.

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Lançamento do Selo da capoeira presidente da CDL Salvador, a convite do Governo do Estado, esteve presente no Teatro Castro Alves, em 25 de maio, juntamente com o Excelentíssimo Senhor Presidente Luis Inácio Lula da Silva e do Excelentíssimo Senhor Presidente Abdoulaye Wade, do Senegal. A cerimônia marcou o início do III Festival Mundial de Artes Negras e o lançamento do Selo da Capoeira.

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Encontro com o Secretário de Cultura Secretário de Cultura, Márcio Meirelles, esteve presente na CDL Salvador, em 02 de abril, juntamente com várias entidades representativas do comércio. O encontro foi sobre a apresentação do projeto de Requalificação da Baixa dos Sapateiros, coordenado pelo Escritório de Referência do Centro Antigo de Salvador.

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Energia Verde responsabilidade social da CDL Salvador pode também ser percebida através da sua participação no Projeto Energia Verde, lançado pela COELBA no dia 07 de maio, incentivando a troca de eletrodomésticos velhos por novos com o selo Procel de economia de energia e investindo em reflorestamento para compensar a emissão de CO2 na atmosfera. Maiores informações através do site www.coelba.com.br/energiaverde

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Qualificação em Gestão de Varejo ara o lojista que pretende se atualizar ou mesmo para quem se interessa pela área, mas não tem experiência, a dica é o Curso de Graduação Tecnológica de Gestão de Varejo, oferecido pela Unifacs. Com duração de 2 anos e meio, o curso forma profissionais qualificados para o gerenciamento de empresas de varejo, com perfil inovador, de modo a permitir o desenvolvimento e a perpetuação das empresas varejistas em um mercado cada vez mais instável e competitivo.

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Responsabilidade

Social

Empresarial CDL Salvador, juntamente com o SEBRAE e outras importantes entidades representativas como a FIEB, ACB, ABRH, ADVB, ABAP, AECOM, SINDVEST, FENASERHTT, além da Faculdade da Cidade e Instituto IRIS, participam do Projeto Responsabilidade Social Empresarial na Bahia, com o objetivo de ampliar a discussão e prática da responsabilidade social nas micro e pequenas empresas do estado.

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Avaliação da Liquida Salvador CDL Salvador abriu as portas para que seus principais parceiros e os shoppings participantes da campanha Liquida Salvador 2009 pudessem avaliar o sucesso obtido durante os dias da promoção e propor novas e ousadas sugestões para o próximo ano. Estiveram presentes as gerências de marketing e as associações de lojistas dos principais shoppings da cidade, além do SEBRAE e de representantes da Secretaria de Indústria Comércio e Mineração e da Secretária da Fazenda do Estado.

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TECNOLOGIA

✰❏❒ ANAÍSA FREITAS

Impossível resistir TV, Celular...Confira algumas novidades. Blu-ray Disc Player S350 SONY Essa nova tecnologia reproduz conteúdos em alta definição, muito além dos tradicionais DVDs players. Reforçando esse conceito, o modelo Sony tem qualidade de imagem (Full HD 1080p) e áudio (Dolby TrueHD). O aparelho é ultrafino e possui uma entrada Ethernet e tecnologia BD Live Ready, possibilitando o acesso à Internet. http://www.sonystyle.com.br ■ Preço estimado: R$ 2 mil

TV Plasma LG 60" Full HD c/sintonizador digital integrado Item da nova geração de televisores, ela combina elegância e máxima qualidade em resolução. A única TV do mundo sem moldura sintoniza as transmissões digitais. 3 entradas HDMI (Interface de Multimídia de Alta Definição) permitem que você conecte de forma rápida e fácil vários aparelhos externos de alta definição. http://br.lge.com ■ Preço estimado: R$ 13 mil

Scarlet Phone LG Até o momento, a novidade da sul coreana LG desponta como primeiro celular com TV Digital à venda no país. O aparelho disponibiliza imagem (na horizontal) e som bem definidos e autonomia de bateria para até quatro horas ininterruptas de TV. Ele possui duas câmeras (interna e externa) com controle de luminosidade, rádio, bluetooth e conexões USB. http://br.lge.com ■ Preço estimado: R$ 1,2 mil

Solução sem fio para varejo A Motorola desenvolveu novos padrões sem fio e dispositivos para o setor varejista. Entre os produtos estão o micro quiosque MK500, dispositivo de autoatendimento que oferece informações necessárias aos usuários para fazerem compras.

Celular Samsung Omnia Com o sistema TouchWiz, de interface totalmente operada por toques e gestos com os dedos, a novidade oferece uma tela de 3.2”. A câmera de 5 megapixels e zoom 4X dispõe de autofoco e estabilizador de imagens, garantindo uma maior qualidade a foto ou ao vídeo. Wi-Fi, porta USB, Bluetooth, GPS Integrado, memória interna de 16GB (expansível para 16GB) são outras inovações da nova série. www.samsung.com.br/ ■ Preço estimado: R$ 3 mil

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