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Cámara Nacional de la Industria de Artes Gráficas

Agosto I 2011

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Eduardo Veraza M. Líder Gráfico de México 2011 Campaña de Comunicación CANAGRAF 2011- 2014 México Preside CONLATINGRAF 2011-2013 El Sistema Económico Mundial a punto de derrumbarse? www.canagrafgrafico.com

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Mensaje del presidente

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urante la última sesión del Consejo Directivo de la Cámara Nacional de la Industria de Artes Gráficas (CANAGRAF) el cual me honro en presidir, presenté el “Programa Rector de Comunicación” para el período 2011–2014.

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En este diagnóstico se identificaron, los siguientes temas que afectan a nuestra industria: Sobre capacidad instalada de producción, Mercado competido, Guerra de precios, Déficit comercial, Falta de financiamiento, Desaparición de la figura del impresor autorizado, competencia desleal de las imprentas del estado, entre otros. En este sentido se trabajó en el desarrollo de un slogan que permitirá: promover la unidad en el sector, lograr un sentido de pertenencia, desarrollar el orgullo de ser empresario de artes gráficas, lograr un sentido de satisfacción de estar protegido al pertenecer CANAGRAF. De esta forma se trabajó con el desarrollo de diversos slogans, entre los que se eligió el siguiente: “La Fuerza de uno el Poder de Todos”. En el programa, se identificaron los diferentes públicos que debe de atender la cámara como organismo cúpula de la industria gráfica, siendo estos los siguientes: impresores, proveedores, autoridades gubernamentales, medios de comunicación e instituciones educativas. También se desarrolló un logotipo que identifica al “Círculo de Impresores de Calidad” y a través del cual se otorgarán importantes beneficios a las empresas gráficas que impriman con calidad, las cuales estarán afiliadas a la cámara. Dentro de los nuevos esquemas que maneja la campaña de comunicación desarrollada por CANAGRAF, se encuentran: caravanas de marcas, tarjetas de descuentos, engomados y diplomas para los talleres de impresión.

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Lic. Héctor Cordero Popoca Presidente Nacional

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Algunas actividades adicionales que presenté al Consejo Directivo es la entrega en el mes de septiembre de un reconocimiento al Líder Gráfico de México, para lo cual en su oportunidad CANAGRAF, participará de este evento a todos los integrantes de la Cadena Productiva de las artes gráficas.

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El plan rector de comunicación pretende cumplir debidamente con la misión de nuestra institución, con una visión sustentable y trasmitir a todos los integrantes del sector gráfico que la participación en lo particular contribuye a la suma de esfuerzo “La fuerza de uno” en consecuencia al fortalecimiento de nuestra industria “El poder de todos”. Su objetivos en el corto plazo es generar trabajo y estimular el crecimiento de la industria con un conjunto de estrategias que brinden a los impresores las herramientas y apoyos en todas las áreas para mejorar la rentabilidad de estas, el apoyo de los proveedores será importante al generar una serie de promociones para impulsar la competitividad del sector. Para finalizar los convoco a la concordia y la unidad ya que es el momento de unir fuerzas en nuestro gremio y aprovechar la oportunidad para fortalecer el mercado interno ante un entrono adverso y volátil a nivel internacional que permita al sector gráfico nacional sortear con éxito los retos que nos impone la globalización en el siglo XXI.

www.canagrafgrafico.com

Este programa es el resultado de un diagnóstico realizado por la CANAGRAF, en donde se pretende generar un mayor tránsito de clientes hacia la industria de artes gráficas y a través de cual, se estimulará a las empresas para que crezcan y mejoren su rentabilidad.

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Presidente Nacional

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Vicepresidente Zona Norte

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Vicepresidente Zona Centro

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Vicepresidente Zona Sur e

LIC. HÉCTOR CORDERO POPOCA

ING. JOSÉ ANTONIO CHÁVEZ ÁLVAREZ

SR. JUAN PLATA AGUILAR

SR. RAMÓN ARCILA HEREDIA

Vicepresidente de Asuntos Institucionales e

ING. JORGE URUETA MEDINA

Vicepresidente Zona Metropolitana e

LIC. BRUNO GALICIA LANDAVERDE

Tesorero e

LIC. OCTAVIO AVILA MONTES DE OCA

Secretario e

SR. MANUEL ROMERO BECERRA

Pro-Tesorero e

SR. LUIS GUILLERMO FIERRO CISNEROS

Pro-Secretario e

Es el medio oficial de la comunicación gráfica nacional, editada por la Cámara Nacional de la Industria de Artes Gráficas (CANAGRAF), circula de manera gratuita en toda la república mexicana y tiene un tiraje mensual de 4,000 ejemplares. Oficinas en Av. Río Churubusco No. 428, Col. del Carmen, Coyoacán, México C.P. 04100 , Tel (0155) 56591520 ó 30 95 15 80.

SR. JOSE LUIS MALDONADO LUNA

Director General e

REVISTA CANAGRAF

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LIC. RICARDO MACÍAS GONZÁLES

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Taller de Impresión:

Editor e

LIC. EDUARDO PÉREZ ABARCA

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Asistente

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Editorial de Impresos y Revistas S. A. de C.V.

Deleg. Benito Juárez, México D.F. Tels.: 55 32 00 03

D.F.


Contenido

Nº 14 | 2011

editorial

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03.

Mensaje del Presidente

28.

Diez Puntos Básicos

08.

Actividades del Presidente

30.

Reunión con Exconsejeros

10.

Segundas Jornadas

32.

Sección Técnica

12.

Lider Gráfico

36.

Formación de Capital Humano

14.

Junta de Consejo

38.

Pulso Gráfico

18.

La Consultoría

40.

Impresiones de Ayer

22.

Las Propiedades de la Tinta

42.

Vuélvase Vertical

26.

Inauguración de Museo en Qro

46.

Sección Cultural

El Consejo Directivo de la Cámara Nacional de la Industria de Artes Gráficas Expresa su más sentido pésame y condolencias a la familia:

Ríos Silva Por el sensible fallecimiento de

Don Manuel Ríos Rico Expresidente de nuestra institución, quien realizó grandes contribuciones para el desarrollo de nuestra industria, la familia gráfica nos unimos a sus familiares y amigos en el dolor, esperando que Dios nuestro Señor llene su corazón de paz y consuelo. eee

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Participación de México en CONLATINGRAF

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De izquierda a derecha; Daniel Ciliurczuk, Uruguay, consejo director CONLATINGRAF. Carlos Laviano, Uruguay, secretario general, CON CONLATINGRAF. Profr. Marco Antonio Suárez Collado, México, presidente de CONLATINGRAF Mario Cesar de Camargo, Brasil, primer vicepresidente de CONLATINGRAF.

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del Presidente

Actividades

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n La Asamblea Extraordinaria de la Confederación Latinoamericana de la Industria Gráfica CONLATINGRAF.

la instrumentación de un proyecto financiero de operación que permita la viabilidad económica de la confederación.

Celebrada en Montevideo, Uruguay, donde México asumio la presidencia de la confederacion a través del Profr. Marco Antonio Suárez Collado y fue representada por el Lic. Héctor Cordero, presidente de CANAGRAF.

Dicho programa de trabajo fue aprobado de manera unánime, pues permite dar rumbo y certeza al destino de la CONLATINGRAF.

La CONLATINGRAF se constituyó en el año 1967 y tiene como objetivo reunir y agrupar a las cámaras, asociaciones y entidades legalmente constituidas y representativas de la industria gráfica de los países de América Latina. Esta importante institución de representación de carácter internacional ha sido presidida en el devenir de la historia por 5 destacados Empresarios Mexicanos, Manuel Soberon, Enrique Gilardi, Juan Antonio Alduncin García de Presno, José Luis Zamora Contreras y actualmente la preside el Profr. Marco Antonio Suárez Collado, empresario gráfico del Valle de Toluca y presidente saliente de CANAGRAF. En esta asamblea el Profr. Marco Antonio Suárez presentó su programa de trabajo en el cual se contemplan importantes aspectos como: Identificar en los países de la región las mejores prácticas en materia de capacitación; Promover políticas públicas de fomento a las exportaciones; Lograr el reposicionamiento de la CONLATINGRAF como organismo de representación continental; Desarrollo de estudios y análisis económicos que permitan la adecuada toma de decisiones y

En esta reunión de empresarios gráficos de Latinoamérica el Lic. Héctor Cordero Popoca Presidente de CANAGRAF, preocupado por la situación financiera de la confederación, presentó una propuesta para potenciar el aspecto económico, la cual parte de la base de coordinar el programa del concurso de productos gráficos THEOBLADO DE NIGRIS, en una estructura que tendrá una mayor difusión y aporte económico en cada edición. Esta propuesta se basa en el aprovechamiento de las buenas relaciones institucionales que México tiene a través de CANAGRAF con la Printing Association of Florida (PAF) con la PIA y con las Ferias de Chicago y la GOA. Con respecto a la PAF/GOA el presidente de CANAGRAF planteó la posibilidad de realizar una actividad conjunta para revitalizar la premiación del Líder Gráfico de las Américas y al mismo tiempo fortalecer lo relacionado con el concurso de CONLATINGRAF, mediante la entrega de los premios del THEOBALDO DE NIGRIS en dicha celebración.


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a propuesta realizada por el Lic. Héctor Cordero fue bien recibida por los representantes de los países participantes, comprometiéndose odos ellos a realizar su mejor esfuerzo para lograr los mejores resultados en la entrega de la “XVIII Edición de los Premios Theobaldo De Nigris” que derivado de esta propuesta se entregaran en Miami, Florida a principios del 2012 y donde se espera también una importante participación de las empresas proveedoras del sector. Esta propuesta, sin lugar a dudas representa la alfombra roja y el glamour de las artes graficas del continente americano y donde se distingue a la calidad del producto impreso. Entre otras decisiones tomadas en la reunión fue que Argentina continuará a cargo del portal oficial de la confederación y realizará para la próxima reunión una propuesta a cargo de la segunda vicepresidencia, que preside el Sr. Juan Carlos Sacco, de contraprestación económica para la confederación. También se acordó que el Sr. Gabriel Comelli de Uruguay sea reconocido con el próximo líder grafico de las Américas 2012.

A continuación se presenta la lista de los asistentes a esta Asamblea Extraordinaria de la CONLATINGRAF,

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Presidente: Profr. Marco Antonio Suárez de México. 1er. Vicepresidente: Sr. Mario C. De Camargo de Brasil. 2do. Vicepresidente: Sr. Carlos Sacco de Argentina. Consejo Director: Sr. Daniel Ciliurczuk de Uruguay. Consejo Director: Sr. Juan Marinetti de Chile. Secretario General: Sr. Carlos Laviano de Uruguay. Secretaria: Sra. Margarita Caceres de Uruguay. por parte de «FAIGA» de Argentina los señores: Marcelo Reccio, Mario Medoro, Julio Sanseverino.

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También asistieron de Brasil:Sr. Fabio Mortara Presidente «ABIGRAF», de Chile: Sr. Roberto Tapia Mac Donalds Presidente “ASIMPRES”, de México: Lic. Héctor Cordero Presidente “CANAGRAF” y Lic. Ricardo Macías, de Paraguay: Sr. Gustavo Morales Presidente “AIGP”, de Uruguay: Sr. Gabriel Comelli «AIGU», Sr. Daniel Gutiérrez “AIGU” y Dr. Juan Ramón Rodríguez, Asesor “Aigu”.

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Actividades

del Presidente

Sin lugar a dudas, México ha retomado el liderazgo en la CONLATINGRAF para motivar la unidad de todos los países integrantes de América Latina y en conjunto definir y trabajar con estrategias que permitan frenar la competencia desleal de las imprentas del estado, así como generar nuevos y novedosos esquemas de capacitación soportados en las nuevas tecnologías como el internet y sobre todo compartir las mejores prácticas de cada uno de los países con el propósito de instrumentar y lograr una mayor dinámica de las empresas gráficas del continente.

En esta reunión de CONLATINGRAF se acordó que la próxima asamblea se realizará en el mes de octubre en Foz de Iguazú Brasil, por lo que CANAGRAF difundirá dicho programa invitando a los impresores y proveedores de nuestro sector a participar, lo que permitirá mostrar y ratificar el liderazgo de nuestro país en América Latina.

De izquierda a derecha: Daniel Gutierrez de IMPRESUR, Uruguay. Lic. Hétor Cordero Popoca presidente nacional CANAGRAF, México. Fabio Montara, presidente ABIGRAF, Brasil 9

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Segundas Jornadas Técnicas de Diseño y Artes Gráficas Por: Lic. Eduardo Cisneros Arredondo.

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on gran éxito se realizaron las Segundas Jornadas de Diseño y Artes Gráficas, este acto de formación académica y profesional, se realizo en la bella Ex Hacienda de San Pablo de En Medio, en Tlalnepantla Edo. México.

dos días de trabajo, aprovecharan la experiencia profesional de los ponentes, especialmente se dirigió a los alumnos invitados para que miraran de manera concreta el mundo profesional tan valioso que se les presentaría en las conferencias.

Este evento se realizó, dentro de las actividades de la Semana de la Vinculación con el sector empresarial, la cual es la plataforma ideal para vincular de manera eficaz al sector educativo y al industrial.

Uno de los patrocinadores intelectuales del evento es la empresa Bridg’s, representada por el Sr. Joseph Stazasak, quien en su intervención comento la importancia de tener en cuenta los avances tecnológicos y la rapidez con la que se desarrollan.

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Entre nuestros patrocinadores y colaboradores intelectuales destacamos la participación de Canagraf y Bridg´s Internacional.

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Uno de los objetivos primordiales de las Jornadas, es retomar la capacitación de nuestros alumnos egresados, muchos de los cuales participan ya en la vida cotidiana profesional del mundo de la Industria Gráfica. Para lograr con éxito este objetivo convocamos a varios de los mejores ponentes con los que cuenta la Industria Grafica. Entre los cuales destacamos: Lic. Román López, Gerente de Heidelberg México Lic. Andrés Tamez, Director de A-Tamez Color ConsultingIng. Sergio Ortega Díaz, Gerente General de la empresa Grupo Técnico Impresor S.A. de C.V.Ing. Marco A. Munguía Dueñas, Gerente Comercial Regional de la empresa Protecmedia Ing. Javier Martínez Cañal, Director de EPI Training and Consulting Lic. Oscar Velázquez, Asesor de Corel Draw, para América Latina. El evento inicio con palabras de bienvenida por parte de la Lic. Aida Márquez Martínez, Directora del Cetis 165, quien agradeció especialmente a nuestros invitados especiales el tiempo y el esfuerzo para la realización de dicho evento, invito a todos los participantes para que en los eee

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Se efectuaron los días 25 y 26 de Mayo con una concurrencia superior a las 800 personas, fueron inauguradas por el Arq. Marco Tulio Ávila Alarcón, quien es el subdirector de Enlace Operativo de la DGETI en el Estado de México, él cual sugirió a los invitados mirar mas allá los eventos y cambios tecnológicos que sufre nuestra sociedad. Después de una apretada agenda de trabajo se clausuraron los trabajos por parte de la Lic. Aida Márquez, deseando que hayan sido de gran beneficio para los participantes invitándolos a participar en nuestras terceras Jornadas Técnicas.

Expositor. Josep Stazak .


Programa de afiliación

2011

Av. Río Churubusco No. 428, Col. del Carmen, Coyoacán, México D.F. , C.P. 04100, Tel (0155) 56591520 ó 30 95 15 80 www.canagrafgrafico.com

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e PRECIO AFILIACIÓN

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e AHORRO

$130,700 11

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Lider Gráfico de México 2011

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entro del Plan Rector de Comunicación 2011-2014 de la Cámara Nacional de la Industria de Artes Gráficas (CANAGRAF), el Consejo Directivo de la cámara ha instituido el reconocimiento anual al Líder Gráfico de México, el cual reconoce al éxito empresarial o alguna contribución importante que haya realizado una persona al sector gráfico del país.

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Este reconocimiento tiene como finalidad que el gremio gráfico reconozca la trayectoria y esfuerzo que muchos empresarios gráficos realizan en el país, con el objeto de enaltecer a la industria gráfica.

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Esta elección que realizo el Consejo Directivo de CANAGRAF, en forma unánime reconoce la perseverancia y el talento que Eduardo Veraza Mendoza ha puesto al servicio de la industria gráfica de México a lo largo de más de 30 años para lograr un amplio reconocimiento de los trabajos impresos de México tanto a nivel nacional como internacional. Para CANAGRAF es muy importante resaltar este año de 2011, la figura de Eduardo Veraza Mendoza ya que es un ejemplo a seguir para las futuras generaciones de jóvenes que se dediquen a esta actividad y comprendan la gran importancia de continuar mejorando la calidad de los trabajos impresos de México.

En México desde hace 30 años existe el premio a la calidad de los trabajos impresos mexicanos y faltaba el reconocimiento a la persona que dirige los destinos de una empresa o institución gráfica, por ello CANAGRAF a partir de este año y en forma anual reconocerá en el día nacional de las Artes Gráficas. Al Líder Gráfico de México, que en esta ocasión ha recaído en la persona de Eduardo Veraza Mendoza, actual presidente de la Asociación de Exconsejeros de CANAGRAF y Director General de Anagrama S.A. de C.V., creador en 1980 del premio nacional de Artes Gráficas en México y en 1993 del premio “Theobaldo de Nigris” en América Latina. Eduardo Veraza Mendoza

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Junta de Consejo

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Al Centro Lic. Héctor Cordero Popoca, Presidente Nacional de Canagraf; a su der. Lic. Octavio Avila Montes de Oca Tesorero de la Institución y a su izq. Sr. Manuel Romero Becerra Secretario de CANAGRAF.

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esiona El Consejo Directivo de Canagraf en las instalaciones del Consejo Regulador del Tequila En Guadalajara, Jalisco.

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El 15 de julio del presente año se reunió en pleno el Consejo Directivo de CANAGRAF, para dar seguimiento a diversos asuntos que tiene por objetivo dinamizar la actividad de las empresas graficas del país. En esta sesión el Lic. Héctor Cordero Popoca presidente de CANARAF, presentó a los consejeros asistentes el

Programa Rector de Comunicación de CANAGRAF para el período 2011 – 2014. Algunos otros temas presentados en la reunión de Consejo Directivo de la CANAGRAF, son: el desarrollo que realiza CANAGRAF de un estudio para medir el impacto de las imprentas oficiales en la industria grafica privada, así como una propuesta que se pretende llevar al pleno del Congreso Legislativo para que se estudie un mecanismo que permita la afiliación obligatoria de las empresas a su cámara empresarial.

Consejeros de CANAGRAF en las Instalaciones del Consejo Regulador del Tequila, Guadalajara, Jalisco

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Canagraph-MaqPrensa.pdf

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Turning Ideas into Reality.


La Consultoría ¿ Un bien necesario para mi empresa? Por: Andrés Velázquez Sánchez. consultoria, capacitación y desarrollo humano S.C Hay una cosa más poderosa que todos los ejércitos del mundo: … una idea que ha llegado en el momento preciso

e

Avances obtenidos por empresas gráficas que han utilizado servicios de consultoría: •

Orientación al crecimiento y al desarrollo organizacional y del personal que las integra.

Obtención de resultados cuantitativos (ventas, utilidades, clientes, participación de mercado, innovación de productos, eficiencia, productividad, etc.)

Estructura organizacional más sólida.

Personal más capacitado y motivado, en un clima laboral altamente satisfactorio y productivo.

Mejora del sistema de control administrativo.

información

Mejores niveles comunicación.

sistemas

Desarrollo de nuevas estrategias de productividad, calidad, administración y comercialización.

Mayor calidad de producto e incremento en las ventas.

Conocimiento potencial y competidores.

Reconocimiento de Clientes y proveedores.

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¿Son necesarios los doctores? ¿Son necesarios los hospitales? ¿Son necesarios los bomberos? Sin duda la mayoría responderíamos que sí son necesarios los doctores, los hospitales y los bomberos porque cumplen con una función que difícilmente una persona común podría realizar.

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Es decir, un enfermo no puede curarse a si mismo, un paciente no puede ser intervenido quirúrgicamente en su casa, y un vecino no puede apagar el fuego con la efectividad de un bombero porque no cuenta ni con el equipo, ni con el entrenamiento para ello.

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Igualmente podríamos preguntar ¿son necesarios los servicios de los consultores en las empresas gráficas?... Y por supuesto, nuevamente la mayoría de las personas diríamos que sí, porque difícilmente un empresario o un directivo gráfico puede ser un “experto” en todas las especialidades. Actualmente las empresas gráficas requieren de expertos en diversas áreas que les faciliten solucionar en corto tiempo problemas de productividad, calidad, control de inventarios, clima organizacional, distribución del trabajo, planeación, organización y administración de recursos humanos, materiales y tecnológicos, etc; profesionales que ayuden a recuperar rápidamente la salud organizacional.

y

y de

detallado del mercado de los principales

Beneficios obtenidos organizaciones gráficas que utilizado servicios de consultoría:

por han

Rápido aprendizaje para la mejora continua

Soluciones rápidas y efectivas, basadas en análisis real de los problemas existentes.

Técnicas probadas y validadas en otras organizaciones para la toma de decisiones. Mejora de la Cultura Organizacional.

• •

Incremento del organizacional.

potencial

personal

Incremento de la posición competitiva.

y

En la organización la cosecha de mañana será La siembra de hoy eee

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La Consultoría ¿ Un bien necesario para mi empresa? Las principales razones que tienen un empresario o un directivo gráfico para contratar servicios de consultoría son: •

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La empresa obtiene un impulso tecnológico que le ayuda a acelerar su propio desarrollo organizacional.

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El empresario cuenta con un punto de vista externo que le permite visualizar los resultados a corto, mediano y largo plazo. Los directivos detectan y modifican los paradigmas organizacionales que les impedían mejorar su posición competitiva. La organización tiene un consultor imparcial y profesional que lo atiende y apoya.

Fundamentos metodológicos aplicar una consultoría:

para

La consultaría debe desarrollarse a través de un proceso de evaluación de condiciones existentes, mismas que deberán analizarse con diversas técnicas para diagnosticar la situación actual, áreas de crecimiento y documentar el proceso de implementación del sistema de ayuda que requiere la empresa. analizar los elementos Es necesario encontrados con técnicas para aplicar instrumentos de validez y confiabilidad apropiados a la situación de estudio, apoyándose en fuentes de información como: cuestionarios, guías de observación, entrevistas, estándares de producción etc.

El Plan de Mejora debe de incluir: objetivos, estrategias, actividades, responsables, fechas de entrega y revisión de avance programado. Las consultorías con mayor demanda en las empresas de Artes Gráficas son, entre otras: •

Administración básica

Estandarización de procesos

Incremento a la productividad y calidad

Planeación estratégica

Elaboración de procedimientos

Reingeniería de procesos

Cultura organizacional

Implantación de sistemas de calidad

Desarrollo de proyectos productivos

Control de materiales por orden producción y control de inventarios

Administración del capital humano

Control de cuentas por cobrar, cuentas por pagar, flujo de efectivo y bancos

Control del flujo de ordenes de producción, por cliente, producto, procesos y tiempos de entrega

de

Recuerde… El experto en la operación de su empresa es Usted, nadie más. Usted la creó y Usted la maneja… el consultor es un facilitador, su trabajo es ayudarle para que obtenga los resultados que su empresa requiere, téngale confianza, está para servirle y su ética profesional le exige confidencialidad en la información generada.

Al disponer de información suficiente y oportuna, se estará en posición de determinar con precisión la situación actual de la empresa, sus posibilidades de crecimiento y así mejorar la operación actual Se debe documentar esta información, elaborando indicadores para comparar el modelo actual VS el modelo de referencia propuesto, indicando la diferencia entre ambos y así presentar el Plan de Mejora. eee

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Nunca es demasiado tarde, para ser lo que podrías haber sido…


Las propiedades de la tinta y su influencia en la impresión offset Por: Ing. Javier Martínez Cañal .

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l tack o pegajosidad de la tinta se define como la fuerza necesaria para separar una capa de tinta en dos. Durante la impresión, la tinta que se encuentra en las mantillas no es transferida en su totalidad hacia el sustrato, sino que solamente una parte de ella se transfiere al mismo (aproximadamente el 50%). Esto es, la capa de tinta se divide en dos partes, una que permanece en la mantilla y otra que se transfiere al papel. Para lograr esta separación se requiere de una fuerza, esta fuerza es la que se conoce como el “tack” de la tinta.

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El tack de la tinta es importante ya que tiene una influencia importante en el fijado de la tinta y en la adecuada reproducción de las tramas y las plastas. Sin embargo, si el tack de la tinta es demasiado elevado, puede originar arrancado de las fibras o del recubrimiento de papel, acumulándose en la mantilla y en las láminas, afectando negativamente la impresión y ocasionando que se tengan que tener paros frecuentes para lavar las mantillas y las láminas. Idealmente, el tack de la tinta debe ser el más elevado posible que pueda resistir el papel. Esto es, se desea un tack elevado para lograr un adecuado fijado y nitidez en los puntos de trama, pero que no ocasione ni arrancado ni fallas en el registro del papel. Es aquí precisamente donde se dan los problemas. Debido a que la resistencia al desprendimiento de los papeles varía eee

22

considerablemente, una tinta que trabaja perfectamente con un papel puede no trabajar tan bien con otro papel. La ecuación de Stefan es muy útil a fin de entender y poder controlar algunos de los factores que midifican el tack de la tinta:

F=

V �S � A E3

Donde: F = Tack (Fuerza) V= Viscosidad de la Tinta S = Velocidad de la Prensa A = Area Cubierta por Tinta E = Espesor de la Capa de Tinta Así, esta ecuación nos demuestra que la viscosidad de la tinta, la velocidad de impresión y el espesor de la capa de tinta (cantidad) son factores que el operador de la prensa puede modificar a fin de reducir o incrementar el tack de una tinta. En próximas ocasiones abundaremos más sobre este tan importante parámetro en la impresión. Ing. Javier Martínez Cañal EPI Training and Consulting, S.C. jmartinez_epi@prodigy.net.mx


S.A. DE C.V.


Inauguran Museo

de las Artes Gráficas en Querétaro

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E

n presencia del Presidente de la Cámara Nacional de la Industria de Artes Gráficas (CANAGRAF), Lic. Héctor Cordero Popoca se llevó a cabo la inauguración del Museo Nacional de las Artes Gráficas (MUNAG), en la ciudad de Querétaro. Al evento acudieron el secretario de Educación, Fernando de la Isla Herrera; el secretario de Turismo, Mauricio Salmón Franz; la directora del Instituto Queretano de la Cultura y las Artes, Laura Corvera Galván; y Juan Antonio Isla, coordinador de asesores del gobernador en representación del Gobernador. En su mensaje, el Lic. Héctor Cordero Popoca destacó la aportación que hiciera a la industria gráfica Don Armando Birlain Schafler, como uno de los grandes hombres de la industria gráfica y Lic. Héctor Cordero Popoca, presidente de CANAGRAF , Lic. Eduardo Birlain comento que fue distinguido por la Confederación Noris, Presidente de la fundación Armando Birlain S. Latinoamericana de la Industria de Artes Gráficas (CONLATINGRAF), en 1987 como el “El Hombre Gráfico de las Américas”, institución cúpula empresarial de la industria gráfica reconocida en América Latina, Centro América y Caribe. Don Armando Birlain Schafler, se abocó pacientemente a coleccionar durante la mayor parte de su vida como empresario gráfico la estupenda colección que cuenta más de 18,000 piezas en su inventario y 2,000 en exhibición permanente, se exponen en 5 salas que explican y muestran ampliamente como ha sido la evolución de la industria, constituyéndose como la colección más grande en su rubro a nivel mundial. En la exhibición destacan la primera prensa que llegó a América, la prensa litográfica más antigua conservada en el continente y sellos de barro prehispánicos, entre otras piezas. Por su parte, el presidente de la Fundación Birlain, Eduardo Birlain Noris, expresó que el nando De la Isla Herrera, y Juan Gregorio Regino. Museo Nacional de las Artes Gráficas es único en su género por su búsqueda del aprendizaje, la investigación y el disfrute de las artes gráficas. De izq. a der. Lic. Héctor Cordero Popoca, Lic. Laura Corvera Galván, Fer-

El museo estas ubicado en Pasteur No. 40, colonia Centro en la ciudad de Querétaro, en un edificio Histórico, que fuera casa señorial del presbítero José María Sánchez, misma que sirvió para que se desarrollaran reuniones de la Junta Conspiradora de 1810. eee

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.- La plancha deberá estar bien preparada, independientemente que sean planchas procesadas de manera tradicional, esto es, a base de películas, o que sean planchas de CtP, la exposición, procesado y almacenaje de las planchas deberán cumplir con estándares de calidad.

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2.- El papel:

5.- Los rodillos mojadores: Deben ser de diámetro regular y han de estar bien nivelados entre si y contra la plancha, recordemos que las baterías de mojado funcionan de manera similar a las de entintado.

a) Debe ser plano; papeles cuya planeidad sea deficiente impedirán la correcta alimentación y, en consecuencia, la baja calidad de entintado y/o registro.

6.- La solución de mojado: a) Debe tener la acidez y la conductividad apropiadas; lo que favorecerá el equilibrio entre el agua y la tinta.

b) Deberá estar bien cortado; Papeles mal escuadrados o con bordes con residuos de pelusa producirán piojos o deficiencias de alimentación.

b) Deberá quedar distribuida uniformemente y en cantidad mínima sobre la plancha.

c) Deberá tener una humedad adecuada: papeles muy húmedos o muy secos producen problemas de impresión que derivan en baja calidad del producto impreso. 3.- La tinta: a) Deberá ser intensa: Tinta con una concentración baja nos obligará a utilizar más cantidad, lo que conlleva también a usar más agua, y esto se traduce en más problemas de impresión. b) No muy mordente: El exceso de pegajosidad en la tinta provoca problemas de arranque de partículas en los papeles y pobre distribución de la tinta. c) Ni muy blanda: Las tintas muy blandas no oponen resistencia al agua, razón por la que resulta muy difícil mantener el correcto equilibrio entre agua y tinta.

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4.- Los rodillos tintadores: Deben estar en buenas condiciones y bien nivelados hacia los batidores y hacia la plancha.

7.- La mantilla debe tener un espesor uniforme, se debe conservar bien estirado, no debe estar abrillantado, pegajoso ni aplastado, recordar que la imagen de la plancha va al hule y de éste al papel y cualquier fallo en él se traducirá en imágenes incompletas y de mala calidad. 8.- Los revestimientos de los cilindros porta plancha y porta caucho deben estar bien calculados y en buen estado, el no proceder de esta manera afectará el desarrollo de impresión de la prensa. 9.- La presión entre los cilindros debe ser mínima, una décima de milímetro acorde a las técnicas de impresión. 10.- Si el impreso es demasiado intenso, incrementar la frecuencia de entrega, en vez de la cantidad de tinta.


Reunión

con Exconsejeros

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l presidente de la Cámara Nacional de la Industria de Artes Gráficas, Lic. Héctor Codero Popoca, asistió a la reunión de la Asociación de Exconsejeros de CANAGRAF, el 3 de agosto de 2011, en donde se llevo a cabo un homenaje en memoria del Sr. Manuel Ríos Rico presidente de CANAGRAF durante el período

1983-1984, y anuncio oficialmente la elección del Sr. Eduardo Veraza Mendoza como Líder Gráfico de México 2011, por su relevante contribución para el sector al crear en 1980, el premio nacional de las Artes Gráficas y también por haber creado en 1993 el premio “Theobaldo de Nigris” en América Latina sin duda, este reconocimiento al Sr. Eduardo Veraza es muy merecido ya que su trayectoria es un ejemplo para las generaciones futuras de jóvenes ya que la perseverancia y profesionalismo que ha dedicado el Sr. Veraza al servicio de la industria a lo largo de más de 30 años, para reconocer la calidad del trabajo gráfico de México ha abierto las puertas para que muchas empresas gráficas mexicanas logren éxitos empresariales.

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Las Tintas Para Impresión segunda parte

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n tintas para impresión en hojas, se usan ciertos agentes para crear un equilibrio entre las propiedades de secado de la tinta impresa y la tendencia a formar pieles en el tintero o en la lata abierta.

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Las tintas de impresión son productos formados por sustancias complejas y de naturaleza diversa que varían según el proceso de impresión al que se destine y en función de determinadas exigencias (depende el sistema de impresión) cualquier tinta, de imprimir, tiene que cumplir unas funciones concretas en un proceso de impresión que será:

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Sección Técnica

Clasificación de las tintas. La gran variedad de sistemas de aplicación, dentro de las artes gráficas requiere diferentes tipos de tinta en función del proceso de impresión, del soporte sobre el que se deposita y de la utiliza final del material impreso. La clasificación más general de las tintas se hace atendiendo a propiedades a la viscosidad y el tiro y se clasifican en: A. Tintas grasas: son tintas viscosas basadas en barnices y en aceites que generalmente contienen resinas y se secan por oxidación. Pueden subdividirse en función del tipo de secado: - Penetración de los aceites dentro de los soportes de las bobinas. Por ejemplo tinta para los diarios. - Oxidación de aceites y resinas que intervienen en la tinta. Ej. Tintas para soportes plásticos o metálicos. - Evaporación de los aceites por efectos del eee

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Por: Prof. Eduardo Cisneros Arredondo. calor. Ej. Tintas para revistas para rotativa con horno. - Combinación de absorción y oxidación. Ej. Las tintas más normales de máquinas de offset. B. Las tintas líquidas: Son tintas de baja viscosidad, su secado se produce principalmente por la evaporación de los disolventes que contiene. En algunos casos también intervienen otros mecanismos de secado: Absorción Precipitación Reticulación por calor. Forma de secado. Le da energía directa a la tinta, en forma de radiaciones, se seca antes. Las tintas líquidas se aplican en: Flexografía. Son las tintas que contienen los disolventes de evaporación más lenta. Huecograbado. Generalmente se deposita más cantidad de tinta que en flexografía, y ello obliga a la utilización de disolventes de evaporación más rápida utilización de disolventes de evaporación más rápido. Tintas para serigrafía. Intermedia entre las otras dos, ni muy grasas ni muy líquidas. Propiedades de las tintas Las propiedades que debe poseer una tinta, vienen determinadas por diferentes factores: Naturaleza del proceso de impresión Condiciones del proceso de impresión Propiedades que se exigirán al producto impreso, en función de su uso final La naturaleza del soporte sobre el que se imprimirá.


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Las Tintas Para Impresión

L

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a valoración de las características ópticas de una tinta se tiene que efectuar sobre una superficie impresa comparándola con un impreso o con otra tinta aplicada en las mismas condiciones. Las más importantes son:

Las principales propiedades reológicas son:

* Tonalidad. Es el color que presenta una tinta impresa sobre un determinado soporte.

- Reopéxia. Es el fenómeno contrario a la Tixotropía. Son aquellos líquidos que en reposo presentan cierta fluidez y al agitarlo aumenta su viscosidad. Viscosidad. Es la resistencia que presenta los líquidos a fluir.

- Tixotropía. Las tintas presentan una viscosidad acentuada cuando se mantienen en reposo durante cierto tiempo. Al agitarlas se vuelven más fluidas y cuando dejamos de agitar regresan a su estado inicial.

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* Intensidad. Es la fuerza de color de una tinta. Una tinta es tanto más intensa cuanto mayor es la fuerza de color que ofrece. A intensidad depende la cantidad de pigmento. Cuando rebajamos el color con blanco o con blanco o con barniz atenuante disminuimos la intensidad de la tinta. Nitidez de tono. Es una percepción visual que corresponde a una sensación de color lo más viva posible. Depende de la calidad de los pigmentos utilizados. Las mezclas de colores comportan una pérdida de nitidez.

Sección Técnica

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Temperatura. Esta tiene una gran influencia sobre los comportamientos de los fluidos y modifica muchísimo la relación entre la fuerza aplicada y la respuesta del líquido. El tiro. Es la resistencia que una película de tinta opone a toda fuerza que tiende a romperla por tracción en sentidos opuestos.

* Brillo. Es la evaluación visual de la luz reflejada por la tinta impresa.

El tiro puede influir en diversas maneras sobre la tinta:

* Poder cubriente. Es la capacidad que tiene una tinta de cubrir por completo un soporte. Está estrechamente relacionado con la opacidad y viene determinado por los pigmentos incorporados en la formulación. Los pigmentos minerales son los que tienen una mayor opacidad. Propiedades reológicas. La reología es una rama de la física que estudia los materiales fluidos y sus deformaciones. Los materiales fluidos siguen las leyes del flujo.

- En su distribución sobre los rodillos de la máquina. - En su transferencia al soporte. - En la calidad de la impresión. - En la puesta en marcha. - En la aceptación de una tinta sobre otra Esto puede generarnos un panorama general a la hora de elegir una tinta. Eduardo Cisneros Arredondo labora para Grupo Sánchez y es Jefe de Vinculación con el sector Empresarial en el Cetis No. 165

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segunda parte


Formación de

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Capital Humano

G

ran interés causó el taller de “Elaboración de Cotizaciones de Impresos” impartido en las instalaciones de la Cámara Nacional de la Industria de Artes Gráficas (CANAGRAF), que tuvo una duración de 12 Horas.

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El taller fue desarrollado por un especialista en temas de la industria gráfica el Dr. Sergio Bastar Guzmán, quién cuenta con una experiencia de 29 años como académico de la Facultad de Psicología de la UNAM, dos maestrías; una en Psicología Social y la otra en Estudios Organizacionales y un Doctorado en Estudios Organizacionales por parte de UAM y CONACYT. Es importante mencionar que dentro de los hallazgos del Estudio de Competitividad realizado por la CANAGRAF, se identificó que la mayoría de las empresas gráficas, principalmente las micro y

Dr. Sergio Bastar Guzmán Instructor de CANAGRAF.

pequeñas cotizan sus impresos a partir de los precios de sus competidores, sin saber si ellos alcanzan a cubrir los costos de producción. En este sentido el taller de “Elaboración de Cotizaciones de Impresos” tiene el propósito fundamental de habilitar a los participantes en el manejo de aspectos metodológicos y herramientas prácticas para determinar precios de venta y la elaboración de cotización altamente efectiva para la realización comercial. Elemento clave para la correcta gestión empresarial, que contribuye a mejorar la rentabilidad de las empresas. El taller se integró por un grupo de más de 70 participantes representantes de 25 empresas gráficas, este es uno de los beneficios que otorga las membresías de la CANAGRAF, afilia a tu empresa y recibe los beneficios que tú Cámara ofrece, mayores informes en www.canagrafgrafico.com

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Pulso Gráfico

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grademos la oportunidad que nos brindó el Ing. José Antonio Chávez Álvarez, Vicepresidente de la Cámara Nacional de la Industria de Artes Gráficas, por sus opiniones y propuestas en diversos temas de interés para la industria gráfica mismos que presentamos a continuación:

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1. ¿Cómo cree Usted, que la Industria Gráfica podría aplicar las nuevas Tecnologías de la Información y la comunicación, como una estrategia empresarial, para el crecimiento y desarrollo de éste sector?

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La industria gráfica se desarrolló en un contexto completamente analógico y lo observamos en muchos sentidos. Sin embargo, creo que la combinación del proceso analógico con la tecnología digital puede cohabitar y con ello dar un valor agregado al producto impreso.

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Por ejemplo; Si un cliente solicita la impresión de un catálogo el impresor como un servicio adicional puede ofrecer al cliente subir a la red éste, inclusive darle la actualización en línea. Para ello deberá contar con la tecnología necesaria, de esta forma darle valor agregado al producto impreso. Observo que el desarrollo de la tecnología digital ha entrado con mucha velocidad y a los industriales gráficos nos ha costado mucho trabajo entenderlo, asimilar los cambios, aplicarlos y después capitalizarlos en beneficios de la industria. En un futuro vamos a tener que prepararnos, estudiar la curva de aprendizaje y aplicar no solo el ejemplo que acabo de dar, si no otras acciones que pudieran llevarse a cabo. Para ampliar mi respuesta comentó que si antes imprimíamos solo offset, quizás podamos complementar con impresión bajo demanda con dato variable, o imprimir en plotter con calidad fotográfica o quizá impresión de gran formato para punto de venta o espectaculares, en fin si hay desarrollos que se pueden agregar y que pueden entrar en paralelo con la impresión actual. 2. La tecnología es un ámbito muy importante que día con día evoluciona más rápido y cada vez los avances son más sorprendentes. En cuanto al sector gráfico, ¿cómo considera que la tecnología ha beneficiado a la industria?

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Ing. José Antonio Chavéz Álvarez, Vicepresidente

La tecnología ha beneficiado a la industria, pero nos ha costado trabajo entenderla como tal, cuando una empresa no solo de esta industria adquiere un producto con nueva tecnología, la adquisición en sí misma es solamente una inversión, pero eso no te da la capacidad para dominarlo, a que me refiero por ejemplo; si hoy alguien me regalara la mejor cámara fotográfica analógica o digital, eso no me convierte en fotógrafo, solo me hace el dueño de una herramienta que toma buenas fotografías, para que yo sea un buen fotógrafo, debo de desarrollar una serie de habilidades, como el control luz, profundidad de campo etc. para llegar a obtener el producto que esa cámara me puede dar. En la industria gráfica pensamos que al comprar un equipo con nueva tecnología, al día siguiente vamos a obtener el máximo beneficio y esto es falso. En principio el equipo se instala dentro de la empresa y los operadores muestran una resistencia natural al cambio, superado esto viene el proceso de aprendizaje y tiene que venir acompañado con un compromiso por parte de los operadores, para que verdaderamente se obtengan los resultados esperados, una vez dominado el proceso, se deberán buscar las alternativas de desarrollo y crecimiento. 3. ¿Cuál es el futuro de la industria gráfica en las condiciones actuales que vive nuestro país? En las condiciones que vivimos hoy día tenemos que pensar en una industria hibrida entre analógica y digital, el cambio a lo digital no solo está afectando a la industria gráfica, las empresas que tradicionalmente producen maquinaria para impresión en offset, hoy día están participando en el mercado de la impresión digital, este es un importante indicador que muestra la tendencia del mercado, definitivamente es porque el mercado analógico ya no tiene tanta demanda.


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n todos los ámbitos se tiene un proceso de mezcla y nuestra industria va a encontrar su nicho de mercado de acuerdo a las especialidades que cada empresa desarrolle, va tener una atención a un mercado y una serie de satisfactores que antes no los tenía y que ahora necesita ofrecer, entonces definitivamente si va tener que buscar nichos de mercado que quizá en el pasado ni siquiera los veíamos como industria, pensábamos que estaban totalmente fuera de nuestro entorno, hoy nos damos cuenta que no pertenecían a esta industria pero que venían como desfasados y que no pudimos interpretar en tiempo. 4. Los procesos electorales del 2012 implicarán un crecimiento para la industria gráfica? A juicio propio creo que las boletas por mejor calidad tengan no da crecimiento es un proceso que se ha hecho por décadas, le dará trabajo a una serie de empresas que por razones de contrato o seguridad o por razones de posicionamiento en la industria les dará más trabajo a esa empresa en particular si le va a dar beneficio. Pero a la industria gráfica en general no creo que le de tal crecimiento. 5. ¿Qué expectativas tiene la industria gráfica mexicana para este 2011 y ¿cuáles son las expectativas a futuro?

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6. ¿Podría mencionar dos elementos de buenas prácticas que usted aplica en su empresa y que han contribuido para el crecimiento y desarrollo de ésta?

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La misión principal de la empresa es la de proveer de tecnología, en particular de soluciones de preprensa, en este sentido un buena práctica que me ha dado excelentes resultados es confeccionar un traje a la medida para cada empresa, con soluciones que satisfagan las necesidades de la empresa.

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Por otra parte, la tecnología a nuestro alcance nos permite tener muy bien controlada la información en los equipos de cómputo, con todo el seguimiento del un cliente, es decir cotizaciones, correos enviados y recibidos, fotografías de equipos etc., esto te permite una reacción inmediata con el cliente y con ello un servicio de calidad, esta es una buena práctica que manejo con buenos resultados en mi empresa. 7.

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Pulso

El avance tecnológico no se detiene, la expectativa a futuro se ve de buen nivel de negocio, reitero tenemos que convivir con todo este cúmulo de tecnología y de conocimiento y derivado de ello posicionarnos. Yo manejo una tesis sustentable,

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¿Quisiera agregar algo más?

Durante mi gestión en la presidencia de la delegación Nuevo León percibí, que en la naturaleza del mexicano traemos arrastrando una apatía consuetudinaria, ahí la traemos siempre, los dirigentes de un organismo como CANAGRAF o de cualquier cámara empresarial, no tiene una varita mágica para brindar soluciones, nos darnos cuenta que instituciones como esta, no debemos preguntarnos que nos va a dar la cámara. Se trata de aportar horas de trabajo, para alimentar a un organismo, con la finalidad de obtener ámbitos políticos, sociales, industria y tecnología, con la participación de cada uno de los integrantes se aporta un granito de arena y en su conjunto estrategias de solución.

Gráfico

Este 2011 no va a tener un gran desarrollo por que muchas empresas que dependían de la factura impresa lamentablemente van a tener que cerrar, ya mencioné que no hemos sabido capitalizar los indicadores, el tema de la factura electrónica como cámara lo traíamos en la agenda desde el 2005 y la realidad es que no hicimos lo suficiente, ni como gremio, ni como industria para estar hoy día perfectamente bien posicionados, en la industria de la factura electrónica, creo que este 2011 la industria gráfica en conjunto con sus exenciones va a tener un estancamiento, van a cerrar mucha empresa pequeñas que vivían del comprobante fiscal impreso, a menos que realmente se propongan desarrollar un nuevo modelo de negocio hecho con las nuevas tecnología, para los próximos años quienes busquen modelos de negocios, no va estar mal. De acuerdo con estimaciones del Sistema de Administración Tributaria para el 2013 se espera tener operaciones 4 mil 500 millones de comprobantes electrónicos, si una parte te puede tocar es válido, estas empresas tienen el contacto con los contribuyentes el punto es no dejarlos en el aire, obviamente el contribuyente va a buscar alguna solución.

cuando apareció la televisión pensamos que la radio desaparecería, después vinieron los video clubs y se pensaba que los cines desaparecerían, pero ahora el modelo de negocio de la industria del cine ha cambio y se ha fortalecido, vemos complejos de cines impresionantes, como sociedad vamos haciendo nicho de mercado por preferencias o gustos y es ahí donde nuestra industria también se tiene que posicionar, esa formula nadie nos la va a dar, la tenemos que buscar nosotros para revalorar a nuestra industria gráfica.

Yo si veo a la gente con apatía natural, yo invitaría a todas las personas vinculadas a la industria gráfica, a que se acercaran a su cámara y que propongan su idea, su comunicación, su concepto y por parte de la institución capitalizar dichas propuestas y en el futuro revertir la apatía por estrategias que realmente fortalezcan a esta industria.

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Impresiones e

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n honor al recientemente fallecido expresidente de la Cámara Nacional de la Industria de Artes Gráficas, Sr. Manuel Ríos Rico se reproduce esta imagen en donde el Sr. Ríos, junto con el embajador de los Estados Unidos en México Sr. John Gavin inauguraron la exposición gráfica en el Centro de Comercio de Estados Unidos, el 13 de marzo de 1984, en donde se llevo a cabo también un seminario organizado por la Graohic Arts Technical Foundation GATF. eee

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n la IV Reunión Anual de la Cámara Nacional de la Industria de Artes Gráficas, de izq. a der. Sr. Pedro Pous, el Químico Eduardo Sánchez ( Tinta Sánchez ) y el Expresidente de la Cámara Sr. Manuel Ríos Rico, el evento se efectuó los días 29 y 30 de septiembre de 1984, en ciudad Juárez, Chihuahua.


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¿Quiere mas ventas? Vuélvase Vertical Por: Peter E. Ebner

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odos en la industria de las imprentas sabemos que las cosas han cambiado radicalmente. Aquellos días en que incrementar las ventas era tan fácil como hacer unas cuantas llamadas a desconocidos, son historia. Conseguir una cita con quien toma las decisiones de compra en una cuenta nueva es más difícil que nunca; la mayoría de quienes toman las decisiones tienen el correo de voz prendido las 24 horas del día. Si deja un mensaje no le devuelven su llamada; y si finalmente le responden, le dirán “No estoy interesado. Estoy contento con mi imprenta” o “Envíeme información sobre su imprenta”. Y aún si tiene la fortuna de que le reciban, todavía está muy lejos de conseguir la orden; después de todo, ¿qué es lo que usted tiene que ofrecer que el prospecto no pueda conseguir de una docena de otras imprentas?; ¿cómo va a diferenciar sus servicios?

el año pasado durante la recesión en los Estados Unidos, los negocios invirtieron más de 80 billones de dólares en impresión. Lo que sucede es que para tener éxito en el mercado competitivo actual usted debe implementar una diferente forma de hacer las ventas. Usted necesita reemplazar el antiguo modelo de ventas que se encuentra arraigado en la creencia errada de que los servicios de una imprenta pueden ser vendidos, con un modelo totalmente nuevo que acepta el hecho que nadie quiere imprimir. A continuación algunos ejemplos acerca de lo que me refiero.

Informarle a su prospecto acerca de su gran calidad, servicio sobresaliente y entrega rápida, definitivamente no despertará su interés ni hará que usted consiga la orden – todas las imprentas ofrecen gran calidad, servicio sobresaliente y entrega rápida - y tratar de conseguir una cuenta nueva ofreciendo un precio muy bajo, no lo llevará muy lejos. Para empezar, sin importar cuál sea el descuento, es difícil que su cotización sea la más baja porque siempre habrá alguien dispuesto a imprimir el mismo trabajo por menos. Y aún si usted fue quien entregó la cotización más baja, todavía no tiene garantía de conseguir la orden. Después de todo, ¿por qué su prospecto debería arriesgarse a cambiar de proveedor, cuando todo lo que él necesita hacer es enseñar a su proveedor actual la cotización que usted le entregó para que éste la iguale? ¿Cómo puede incrementar sus ventas en un mercado así de competitivo? A pesar de que el mercado ha cambiado, las oportunidades siguen siendo las mismas. Como un ejemplo, debo mencionar que

El propietario de una pizzería que entrega 40.000 volantes al mes para promover su servicio de entrega a domicilio, no está interesado en volantes; está interesado en vender pizza, y si puede encontrar una forma más efectiva de incrementar sus ventas, dejaría de imprimir volantes instantáneamente.

Un gerente de marketing que gasta $30.000 dólares al año en folletos, no está interesado en los folletos; está interesado en generar contactos para sus ejecutivos de ventas, y si es que él podría encontrar una forma más efectiva de encontrar estos contactos, dejaría instantáneamente de imprimir panfletos.

El director de una asociación sin fines de lucro que gasta $20.000 dólares al año en correo directo, no está interesado en el correo directo; está interesado en conseguir donaciones, y si puede conseguir una forma más efectiva de conseguir éstas donaciones, dejaría inmediatamente de enviar correo directo impreso. El editor que imprime 20.000 revistas en un mes, no está interesado en las revistas; está interesado en incrementar sus ganancias por la publicidad que se contrata en las revistas y de mejorar el mensaje de la revista, y si puede encontrar una forma de hacer más dinero publicando su revista en el internet, dejaría inmediatamente la versión impresa.


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l gerente de producto que necesita 30.000 etiquetas para una nueva línea de perfume, no está interesado en etiquetas; está interesado en incrementar sus ventas al detal, y si es que descubre que poner el perfume en una botella transparente con un diseño especial hará que venda más, inmediatamente dejará de imprimir etiquetas. Al corredor de bienes raíces no le interesa invertir en volantes ni en folletos, está interesado en conseguir contactos. El nuevo dueño de un negocio que quiere una cotización de 500 tarjetas personales, no está interesado en las tarjetas personales, está interesado en una forma de crecer su negocio.

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Vuél vase

Afortunadamente hay una simple solución

Enfocar su actividad de ventas y ofrecer sus servicios en un mercado vertical a la vez, es la forma más fácil de incrementar sus ventas ya que esto le permite posicionarse a usted muy rápidamente como un experto de la industria. Por ejemplo, supongamos que usted ha elegido constructores de bienes raíces como su nuevo mercado vertical. Si usted no conoce mucho acerca del negocio de bienes raíces y sólo sabe que es una realidad que ellos gastan mucho dinero en impresiones, es más que seguro que sus primeras visitas a los prospectos de éste mercado no serán productivas. Usted va a ser visto como el vendedor de imprenta promedio; pero debido a que usted está haciendo varias visitas a un mercado vertical, usted estará aprendiendo en cada visita. Después de solamente unas pocas visitas, usted sabrá cuáles son las personas apropiadas con las que debe entrevistarse; habrá aprendido algunos de los términos que se utilizan en la industria; habrá ganado conocimiento de las necesidades de marketing y los retos que ellos afrontan; habrá aprendido cómo se comporta el negocio de bienes raíces en las diferentes temporadas y usted tendrá conocimiento de las metas de negocios específicas y únicas de esa industria.

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Vertical

La clave para tener éxito en la venta de los servicios que su imprenta ofrece es aceptar el hecho de que sus prospectos no están interesados en imprimir y que la única razón por la que ellos gastan dinero en imprimir es porque ellos creen que ésta inversión les ayudará a conseguir sus metas de marketing y de negocio. Pero este enfoque presenta un gran reto. Como usted pudo ver en los ejemplos anteriores, el gerente de marketing, el dueño de la pizzería, el director de la asociación sin fines de lucro, y el editor, cada quién tenía metas únicas de mercadeo y de negocio, así que usted no puede ofrecer a todos una solución lineal. El editor de la revista no está interesado en escuchar acerca de lo que usted hizo para la asociación sin fines de lucro y el director de la asociación no está interesado en escuchar lo que usted hizo para la revista; lo único que sus prospectos quieren saber es lo que usted puede hacer por ellos. En otras palabras, los prospectos no quieren lidiar con un vendedor de imprenta, quieren oír de un experto en la industria de la impresión que entiende sus negocios únicos y sus retos de mercadeo. Así que para ser efectivo, usted debe cambiar su presentación cada vez que usted hable con un nuevo prospecto; pero hacer este cambio para cada visita que usted haga es una tarea difícil, sino imposible. Usted debe ofrecer sus servicios a un Mercado Vertical a la vez.

al dilema y se llama Marketing Vertical. Marketing Vertical simplemente significa enfocar sus actividades y esfuerzos de ventas en un mercado a la vez. Un mercado vertical puede ser definido en dos formas: por producto o por industria. Por ejemplo, compañías que usan correo directo, negocios que publican catálogos y corporaciones que imprimen reportes financieros, son ejemplos de diferentes mercados de productos verticales. Corredores de bienes raíces, asociaciones, comerciantes, proveedores de salud, manufactureros y franquiciantes son ejemplos de diferentes mercados de industrias verticales.

Ahora considere la gran diferencia que esto hace cuando estamos prospectando en busca de cuentas nuevas. En vez de que usted sea visto como el vendedor de imprenta promedio, usted se presentará como un experto que entiende los retos de los negocios, y esta percepción hará que automáticamente haya un cambio en los paradigmas que puedan tener los prospectos. En vez de ser visto como un adversario que está tratando de vender, usted 43

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será percibido como un socio de negocio que puede proveer soluciones de valor. Puertas que se cerraron antes, de repente se abrirán; conseguir una cita con la persona que toma las decisiones a un alto nivel será algo sin esfuerzo, hasta le devolverán sus llamadas; y el precio perderá gran importancia porque quienes toman las decisiones quieren tratar con expertos en la industria que puedan ayudar a incrementar sus posibilidades de conseguir éxito en su labor de marketing.

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Vertical

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Cómo escoger un Mercado Vertical: Más y más ejecutivos de ventas se vuelven más competitivos al posicionarse como expertos de la industria; así que si usted intenta tener éxito en el mercado competitivo actual, usted debe dejar de vender servicios de imprenta y comenzar a ofrecer sus servicios a un mercado vertical. Si al igual que la mayoría de los vendedores de imprenta usted ha estado vendiendo a un grupo diversificado de prospectos y usted no está seguro a qué mercado vertical apuntar, entonces comience por analizar detenidamente a su base de datos de clientes actual. Usted probablemente encontrará que el 80% de sus ingresos es generado por sólo el 20% de sus clientes; así que identifique los tres clientes más rentables y utilice esto para crear sus tres primeros mercados verticales. Debido a que los negocios en una misma industria usualmente gastan la misma cantidad en marketing colateral, apuntar a la industria de sus tres cuentas más rentables le asegurará que sus esfuerzos de ventas le den el retorno más alto. Y luego utilice bases de datos y guías especializadas de las diferentes industrias para crear una lista de prospectos para cada mercado vertical. Una vez que usted ha elaborado su lista de prospectos, usted simplemente puede comenzar a hacer llamadas; comience a prospectar y aprenda acerca de esa industria a medida que avanza; y si el mercado vertical que eligió tiene una asociación – y la mayoría lo tienen – usted puede acelerar el proceso de convertirse en un experto de la industria; todo lo que necesita hacer es visitar la página web de la asociación y podrá enterarse acerca de las últimas noticias y tendencias de esa industria.

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Los días cuando usted hacía llamadas para ofrecer sus servicios de impresión y ofrecer gran calidad, servicio sobresaliente y precios competitivos, ya pasaron de moda. Quienes toman las decisiones hoy en día están demasiado ocupados para reunirse con vendedores de imprentas que lo único que les interesa es pasar una cotización pero sin aportar nada nuevo a la empresa. Pero estos mismos ejecutivos abrirán sus puertas a un experto en la industria a la que pertenecen que tal vez pueda ayudarlos a conseguir sus metas de marketing; y el Marketing Vertical le permite convertirse en el experto que ellos buscan. Así que si usted no lo ha hecho todavía, vuélvase vertical y usted podrá ver un incremento dramático e instantáneo en sus ventas. Peter E. Ebner El principal consultor en ventas y marketing para las Industrias Gráficas de Estados Unidos, Canadá y Europa.

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Seccíon Cultural Por: Nicolás Fuentes. e e

FOSAS NASALES

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uién mas sabe de su dolo si no es uno mismo las personas queridas lo quieren saber y quizá lo puedan comprender. Pero jamás sabrán lo que hay dentro, un dolor inmenso, amarga desesperación.

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Una lagrima tirada al piso sólo marca un capítulo más triste agonía que nadie entenderá. Un poco de alcohol en las fosas nasales y una extraña risa, aunque es momentánea no logras entender lo que a tu mente llega. Hay quienes nacen sol, sol eclipsado soy, amante de la luna, que en mi sueño he tocado. Una razón más para estar bebiendo de mi tarro oxidado y si en un verso he convertido este dolor es porque mi mente voló en un eterno viaje, del cual no regresare.

Erik Nehmad Amador García.

Erik Nehmad Amador García nació en el Distrito Federal el 26 de noviembre de 1980, es uno de los poetas más jovenes que empieza su incursión en las letras con una factura alta de autenticidad, su gusto por las letras, así lo confiesa, fue en su primer visita al estado de Yucatán; actualmente estudiante la carrera de Arqueología en la ENAH (Escuela Nacional de Antropología e Historia) y está titulado en Contaduría Pública por el ESCA Tepepan (Escuela Superior de Comercio y Administración) del Instituto Politécnico Nacional. eee

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REVISTA OFICIAL CANAGRAF NO. 14  

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