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VAREJO

Agosto - 2012

Empreendedor Individual O que fazer para melhorar as vendas

Quando se fala em melhorar vendas, o tema desperta interesse para empresas de todos os portes e setores de atuação. E nesse sentido, alguns conselhos já caíram em lugar comum, tais como superar as expectativas dos clientes, oferecer produtos e serviços de qualidade, entre outros. Porém, alguns paradigmas ainda permanecem no pensamento da administração de muitas empresas, independentemente de seus portes. O problema se agrava quando se trata de Empreendedores Individuais (EI), que confundem suas atividades pessoais com as da empresa. Entre tantas responsabilidades, o Empreendedor Individual tem que vender, comprar, administrar as finanças, o que torna a tarefa de se manter “vivo” um fardo bem mais pesado. Por isso torna-se importante para o EI quebrar alguns paradigmas que atrapalham o desenvolvimento sustentável do seu negócio.

¹ Fonte imagem: Disponível em:<http://1.bp.blogspot.com/-43lUYXqxAiw/T5cVj-6df7I/ AAAAAAAADRc/dubY33lbyXM/s1600/empreendedorismo.jpg >. Acesso em 01/08/2012 às 12:27.


Obstáculos a serem superados para o desenvolvimento do negócio O primeiro paradigma se refere à compreensão do que as empresas vendem. Quando um cliente entra em uma sapataria, aparentemente, ele está procurando sapatos, tênis, algo para calçar. Mas o objeto “calçado” é apenas um meio para satisfazer seus desejos e necessidades. Nesse caso, o que o cliente procura no fim não é o sapato e sim o conforto para os pés, vaidade, beleza, status, etc. Restaurantes não vendem comida e sim o prazer da gastronomia e a fome saciada. Lojas de material de construção não vendem pregos, ferramentas, tijolos e outros materiais e sim o sonho da casa própria ou o conserto de um problema de casa e assim por diante.

de e inovação. É importante lembrar que o conceito de criatividade está relacionado à capacidade de gerar novas ideias e o de inovação, ao fato de tornar as ideias criativas uma realidade. E nesse sentido diz o ditado que “sucesso é vender o que ninguém oferece”. “Se você só dá ao cliente aquilo que ele quer, alguém mais dará aquilo que ele nem sonhou ainda como possível!” Essa frase demonstra exatamente o que vem acontecendo cada vez mais no mercado, ou seja, consumidores estão ávidos por novidades. Uma simples ideia, como o cinto que tem em sua ponta um abridor de garrafas, pode se tornar um sucesso. O importante é ser diferente, oferecendo um produto com valor agregado, ou seja, com algo que faça o cliente acreditar que está “pagando menos por mais vantagens”!

Nenhuma empresa vende produtos e serviços e sim vantagens e benefícios percebidos pelos clientes! Então, o segredo da boa venda é focar não nas características dos produtos e serviços e sim nos benefícios que os clientes vão obter com a sua aquisição.

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O segundo paradigma está na fixação do preço dos produtos. Uma empresa pode oferecer um produto com as mesmas características e qualidade do produto da concorrência, mas por algum diferencial qualquer, o cliente entende que vale a pena pagar mais caro. Portanto, deve-se vender o produto pelo valor percebido pelo cliente e não pelo preço que a empresa acha que deve vender. E por falar em diferencial, eis o terceiro paradigma a ser quebrado: o da criativida-

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Uma simples ideia, como o cinto que tem em sua ponta um abridor de garrafas, pode se tornar um sucesso.

Fonte imagem: Disponível em:< http://3.bp.blogspot.com/_6BYZ1T5AbkI/R7nnORN6UUI/AAAAAAAABzc/doDYMMJ4umQ/s320/hianypoz.jpg >. Acesso em 07/08/2012 às 16:25.


Exemplos de sucesso de empreendedores Em Curitiba, o pipoqueiro Valdir Novaki vem fazendo enorme sucesso, atualmente dando palestras em todo o Brasil, face ao sucesso de seu negócio. Valdir não vende pipocas simplesmente. Ele vende o prazer de saborear uma deliciosa pipoca, acompanhado de um enorme sorriso. Diz ele: “O sorriso é a menor distância entre duas pessoas”. Mas esse não é o único segredo de Valdir. A sua carrocinha dá um cartão fidelidade que premia o cliente com um saco de pipoca gratuito depois de 5 sacos comprados. Além disso, Valdir oferece um “kit higiene” composto de guardanapo, fio dental e bala de hortelã. O cliente pode também higienizar as mãos com álcool em gel. O uniforme tem estampado o dia da semana, para mostrar que a cada dia há um uniforme limpo sendo usado. Muitos clientes testemunham que só compram pipoca na carrocinha do Valdir.

Rio de Janeiro. Já recebeu vários prêmios internacionais e dá 15 palestras por mês com o título “Como transformar R$ 12,00 em R$ 120 mil mensais”. Qual é o segredo de David? Segundo ele, é a transparência e a honestidade, vendendo o que o cliente quer e precisa. David é um dos EI que entende que uma empresa vende benefícios e vantagens e não produtos. Além disso, David é muito inovador, oferecendo brindes para os clientes, fazendo entrega em domicílio e até um “drive thru” para atender os clientes que passam de automóvel e não querem estacionar o carro. Desde que era camelô, tinha um site na internet mostrando os produtos que vendia e colocava dois celulares à disposição dos clientes, no que ele chamava de seu Call Center (serviço de atendimento ao cliente – SAC). Sempre de muito bom humor e como uma disposição enorme de bem atender os seus clientes, David não depende mais, atualmente, de suas bancas de produtos para sobreviver.

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Valdir Novaki: Exemplo de sucesso de empreendedor.

Valdir não é o único exemplo de sucesso como EI. David Portes, o “David Camelô”, começou como “boia fria”, investiu R$ 12,00 em uma banca de camelô e hoje é empresário de um Centro Gastronômico no Centro do

David Portes, o “David Camelô”: Outro exemplo de sucesso de empreendedor.

¹ Fonte imagem: Disponível em:< http://http://revistapegn.globo.com/Revista/Pegn/foto/0,,48130330,00.jpg>. Acesso em 07/08/2012 às 16:10.

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Fonte imagem: Disponível em:< http://i1.r7.com/data/files/2C95/948F/32B0/88FF/0132/B150/EDB4/7F09/ David_The_Camelot_016.jpg >. Acesso em 07/08/2012 às 16:12


Outros Paradigmas O quarto paradigma já foi quebrado por muitas pequenas empresas e empreendedores individuais, inclusive, servindo como referência para grandes empresas. E tem a ver com o marketing de relacionamento. Não é difícil ver pequenos negócios, por exemplo, de padaria se tornando minimercados e prosperando pelo diferencial do atendimento. Também é o caso de empreendedores como David Camelô e Valdir Novak que cresceram em função de suas atitudes de tratamento customizado aos seus clientes. Quando se observa de perto como esses negócios prosperam, percebe-se que o grande segredo está no fato de que eles conhecem em detalhes os gostos e preferências de seus melhores clientes. Assim que veem um desses clientes eles já sabem o que vão oferecer e procuram descobrir o que podem dar como vantagem para aquele cliente “VIP”. Conhecer e tratar os principais clientes pelos seus nomes, conversar coisas que eles gostam de conversar, estão entre os segredos de um relacionamento cativante que faz com que clientes sempre prefiram o seu negócio ao do concorrente.

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Quarto Paradigma: “O grande segredo está em conhecer em detalhes os gostos e preferências de seus melhores clientes”.

¹ Fonte imagem: Disponível em:< http://www.perfecta.com.br/blog/wp-content/uploads/2012/02/atendimentopadaria.jpg>. Acesso em 08/08/2012 às 13:40.


O quinto paradigma ainda está longe de ser quebrado pela maioria dos EI e diz respeito à força da marca de um negócio. Consumidores sempre associam um negócio a uma imagem, nem que seja uma imagem informal. Desenvolver uma marca pode custar caro para um EI, pois empresas de criação costumam cobrar entre R$ 1.000,00 e R$ 3.000,00 para isso. Não é necessário ter uma marca com “manual de desenvolvimento”, mas algo que possa se fixar na mente do consumidor. De preferência, uma ilustração e uma chamada (slogan) que faça com que o EI seja sempre lembrado. Há algum tempo nas ruas da Zona Sul do Rio de Janeiro, havia um sorveteiro, o “Seu” Mario, que passava todos os dias com sua carrocinha de sorvetes e balas. De longe, todos sabiam quando a carrocinha do “Seu” Mario estava chegando, pois ele berrava: “sorvete Kibon Kibonnnnn, sorvete Kibon Kibon chegouuuuu, Ki bom bommmm”. “Seu” Mario era muito amado pelas crianças e adultos, vendia fiado e, às vezes, até dava algumas balas para a criançada. Por conta de seu sucesso, “Seu” Mario chegou a ter 3 carrocinhas, operadas por familiares, da mesma forma carinhosa como ele tratava seus clientes. O sexto paradigma segue na direção da alavancagem dos negócios dos EI e tem a ver com a busca de negócios com empresas de maior porte (pequenas, médias e grandes) e também com o governo. Aí reside a chance de elevar as vendas de forma sustentável, quando se consegue encontrar compradores frequentes e de maior volume. O problema que a maioria dos empreendedores enfrenta nesse caso é o da informalidade, pois como se sabe, grande parte desses ainda são informais. E na hora de fechar um negócio as empresas compradoras exigirão um documento fiscal válido, uma vez que não podem dar

O Sexto Paradigma tem a ver com a busca de negócios com empresas de maior porte (pequenas, médias e grandes) e também com o governo.

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Fonte imagem: Disponível em:< http://thinkoutsidebr.files.wordpress.com/2012/07/marketing-de-relacionamento-thinkoutside.jpg >. Acesso em 08/08/2012 às 13:59.


saída de valores de seus caixas sem comprovação fiscal. Isso deve levar o EI a uma reflexão sobre as vantagens da formalização. Ainda dentro do âmbito do relacionamento com empresas de maior porte, outra dificuldade é uma possível desvantagem no poder de negociação e nessas horas a capacitação em técnicas de negociação é uma importante arma para o sucesso dos negócios. O sétimo e último paradigma pode ser lembrado pela famosa história de “Alice no país das maravilhas”, quando Alice encontra o gato e pergunta “como faço para sair daqui?”. O gato responde com outra pergunta: “Para onde você deseja ir?”. Alice, então, diz: “Para qualquer lugar, só quero sair daqui”. E o gato encerra o diálogo dizendo: “Se você não sabe para onde vai, qualquer caminho serve”. Esse breve trecho da história de Charles Lutwidge Dodgson ensina o sentido de objetivo, ou seja, o que se deseja alcançar. Grande parte dos negócios de EI não evolui por falta de objetivos e metas, onde o empreendedor se acomoda em uma zona de conforto, sem definir o que quer e pelo que lutará. Se o negócio é uma carroça de pipoca é preciso estabelecer metas de crescimento. Quando será possível comprar uma segunda carroça, uma terceira e assim por diante. É nesse momento que o EI começa a se preocupar com o quanto está gastando, quanto está vendendo e se está lucrando ou tendo prejuízo. E é aí que ele vai perceber o que precisa fazer para vender mais e melhor, conquistar e reter mais clientes. Na verdade, o sétimo paradigma deve ser o primeiro de todos!

BOLETIM DE OPORTUNIDADES DE NEGÓCIOS é uma publicação da Unidade de Acesso a Mercados e Serviços Financeiros SEBRAE –Serviço Brasileiro de Apoio as Micro e Pequenas Empresas Presidente do Conselho Deliberativo Nacional: Roberto Simões Diretor-Presidente: Luiz Barretto Diretor-Técnico: Carlos Alberto dos Santos Diretor de Administração e Finanças: José Claudio dos Santos UAMSF -NIM -Núcleo de Inteligência de Mercados UACC-Unidade de Atendimento Coletivo Comércio - Carteira de Comércio Varejista Consultor Conteudista: Marcos Rabstein Diagramação: Renan Carvalho Endereço: SGAS 604/605, módulos 30 e 31, Asa Sul, Brasília/DF, CEP: 70.200-645

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