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María Camila Laverde Natalia Hernández Cristian Camilo Pérez


PLAN ESTRATÉGICO DE VENTAS

Análisis de la situación All-Implant es una empresa de servicios que pertenece al sector económico terciario con una participación del 52.7% del PIB. El segmento industrial de All Implant son empresas dedicadas a la estética y salud oral y estética dental en Bogotá. Sus tratamientos están divididos de la siguiente manera  Implantología Oral : Implantes dentales  Sistema Nobel Guide: Implantes dentales, rehabilitación Oral, Sistemas de implantes, Regeneración Ósea.  Cirugía maxilofacial: Cirugía Ortognática Ortodoncia convencional y prequirúrgica

Su enfoque de comunicación se centra en publicidad directa mediante volantes y publicidad voz a voz.


EMPRESA, MARCA Y POSICIÓN.

ALL IMPLANT es una clínica especializada en el manejo avanzado de implantes dentales y su rehabilitación. Los tratamientos son realizados por cirujanos maxilofaciales por lo cual estamos en capacidad de: manejar casos complejos en implantologia que requieran procedimientos de regeneración ósea, cirugía estética y reconstructiva facial. Además contamos con la más moderna tecnología que involucra el estudio y planeación de los implantes mediante computador gracias al Sistema Nobel Guide.

TRATAMIENTOS

IMPLANTOLOGIA ORAL

Los implantes dentales son unos aditamentos de titano que se colocan cuidadosamente dentro del hueso del maxilar superior o la mandíbula, y sobre los cuáles se colocan las coronas de los dientes quedando fijos. Las técnicas utilizadas de implantologia oral son:

Branemark

Nobel replace

Nobel Active CIRUGIA MAXILOFACIAL Comprende el manejo de anomalías dentofaciales que involucran la oclusión y el aspecto facial del paciente. Tiene como objetivo mejorar la estética y la oclusión del paciente. Los procedimientos que se realizan son:  Corrección de prognatismo  Mentoplastia  Ortodoncia convencional y prequirúrgica


EL MERCADO.

En Bogotá para el 2011 según el DANE las ventas de servicios dentales por grupos de edades y sexo se calculó en un total de 24.632 habitantes entre hombre y mujeres de 1 a 65 o más años de edad. Para el que seleccionaremos un público objetivo de un 10% equivalente a 2.463 habitantes pasando a ser el mercado al que nos dirigiremos y en base a quien implementaremos nuestra estrategia de marketing.

ESTIMACION DE POBLACION Bogotá Grupos de edad

Hombre

Mujeres

Total

1-4

96

86

182

5-14

128

94

222

15-44

2.296

1.004

3.300

45-64

3.008

2.503

5.511

65 y mas

7.204

8.213

15.417 TOTAL

10%

24.632 2.463


CARACTERÍSTICAS DEL MERCADO.

Hombres y mujeres entre 8 a 65 o más años de edad.

Que estén ubicados en la ciudad de Bogotá

Que sufren de la perdida de alguno o todos los dientes

NECESIDADES DEL MERCADO.

Requerimiento de regeneración ósea, cirugía estética etc.

Personas que buscan un servicio de calidad que les de Bienestar y satisfacción

Equipos de trabajo capacitados e íntegros

La mejor tecnología para ser tratados

Busca garantía por la habilidad del profesional

Busca un ambiente confortable aséptico

Un trato cortes y amable

EVOLUCIÓN DEL MERCADO

El campo de los implantes dentales evoluciona rápidamente. Las nuevas tecnologías y los materiales biocompatibles han permitido el desarrollo de sistemas que aseguran una cicatrización más rápida, resultados más predecibles y un aspecto más atractivo. El profesor sueco Per-Ingvar Brånemark descubrió que el cuerpo toleraba el titanio y podía integrar este material en el tejido óseo. Tal hallazgo permitió colocar implantes dentales en el hueso maxilar para que los nuevos dientes parecieran como dientes naturales. En otras palabras, los pacientes tienen acceso a soluciones dentales que les proporcionan una apariencia y una funcionalidad con un aspecto natural. La tendencia actual se dirige hacia periodos de tratamiento reducidos y una carga del Implante más temprana. Dependiendo de la condición del paciente y de la elección del


tratamiento, el proceso puede durar desde unos pocos días hasta varios meses. El paciente será portador de dientes temporales mientras dura el tratamiento. Una creciente demanda para la sustitución de dientes funcionales y atractivos ha generado un gran mercado potencial. Con un crecimiento aproximado de un 20%, los implantes dentales constituyen el segmento que más rápido se ha expandido en el sector global de productos médicos. La industria del sector avanza hacia un menor número de empresas internacionales, pero más grandes. La primera ola de consolidación tuvo lugar unos 5 años atrás. Actualmente hay de 6 a 7 compañías líderes de entre 100 empresas que operan en diversos segmentos del mercado. Nuevos materiales y técnicas permiten que se adapten en forma casi natural, conservando la estructura de los huesos para estimularlos en cada mordida. Verónica Tejeira, odontóloga y asesora de la empresa Implantes MIS de Venezuela, explicó que la tecnología más avanzada es la C1, que combina ventajas quirúrgicas y protésicas.

La conexión de estos implantes es cónica por lo que disminuye el pequeño movimiento de la base. Sus paredes cónicas, al hacer fricción, se sellan biológicamente, evitando la formación de bacterias. Son de titanio biocompatible para que el hueso se acople a la prótesis.


FIJACIÓN DE OBJETIVOS ¿QUÉ QUEREMOS OBTENER?

Nuestra misión es servir las necesidades de implantes dentales y su rehabilitación de nuestros clientes y no solo darles una mejor sonrisa sino que mejorar su autoestima y calidad de vida. Para lograr esta meta, trabajamos constantemente para desarrollar y realizar lo que creemos es el enfoque de mayor amplitud y más visionario en nuestra industria a nivel nacional. ¿CÓMO LO VAMOS A OBTENER?

Aplicando promociones y descuentos en fechas especiales (día de la madre, día del padre entre otros) motivando al cliente a realizar un próximo tratamiento otorgándole un tarjeta plastificada sobre el monto de su descuento según el tratamiento que se desee realizar; con el fin de fidelizar al cliente y aumentar los ingresos de nuestro servicio. Para ello se ha establecido un porcentaje según tratamiento, dando mayor preferencia (mayor descuento) a clientes que realizan tratamientos de altos costo es decir que involucran tecnologías las avanzadas a las tradicionales.

OBJETIVOS DE VENTAS

 Aumentar la imagen de la empresa en el segmento industrial de empresas dedicadas a la estética y salud oral y estética dental en Bogotá.  Mantenernos como líderes en el mercado.  Incrementar o mejorar el servicio postventa introduciendo estrategias activadoras de compra.  Obtener el suficiente beneficio para financiar el crecimiento de nuestra empresa, crear valor para nuestros accionistas y proporcionar los recursos necesarios para lograr nuestros objetivos empresariales.


OBJETIVOS A MEDIO Y LARGO PLAZO.

Gracias a la estrategia planteada en la misión de ventas lograr aumentar nuestra participación en el mercado un 2% para el 2015. Crecer ofreciendo de manera continua productos significativos, proporcionando soluciones a nuestros clientes y también extender nuestro mercado hacia nuevas áreas, capacidad e interés por nuestros clientes.

OBJETIVOS ECONÓMICOS. Ventas 2010, 2011, 2012 AÑO 2010 PRODUCTO / PERIODO

1

2

3

4

TOTALES

BRANEMARK

150.395.749

80.284.003

50.836.113

40.000.365

321.516.230

NOBEL REPLACE

142.038.476

68.093.945

62.094.634

37.274.452

309.501.507

NOBEL ACTIVE

162.037.552

94.830.033

48.992.563

56.092.220

361.952.368

NOBEL SPEEDY

185.093.645

149.362.203

117.903.623

100.638.267

552.997.738

TOTAL

639.565.422

392.570.184

279.826.933

234.005.304

1.545.967.843

PRODUCTO / PERIODO

1

2

3

4

TOTALES

BRANEMARK

168.396.749

90.282.903

63.833.220

46.035.223

368.548.095

NOBEL REPLACE

155.936.209

73.038.399

73.023.889

42.883.902

344.882.399

NOBEL ACTIVE

173.094.738

102.934.833

62.004.893

74.928.388

412.962.852

NOBEL SPEEDY

185.093.645

149.362.203

117.903.623

108.004.947

560.364.418

TOTAL

682.521.341

415.618.338

316.765.625

271.852.460

1.686.757.764

PRODUCTO / PERIODO

1

2

3

4

TOTALES

BRANEMARK

176.904.773

104.783.893

82.094.563

63.093.265

426.876.494

NOBEL REPLACE

167.390.234

87.933.254

82.992.843

65.973.734

404.290.065

NOBEL ACTIVE

189.374.623

119.347.934

77.093.638

86.742.904

472.559.099

NOBEL SPEEDY

194.893.047

164.267.369

143.094.556

129.384.662

631.639.634

TOTAL

728.562.677

476.332.450

385.275.600

345.194.565

1.935.365.292

AÑO 2011

AÑO 2012

Queremos lograr aumentar nuestra participación en el mercado un 2% en cada una de las líneas pero sobre todo en la línea de implantes para el 2015.


RUTA CRÍTICA PLAN DE ACCION A CORTO PLAZO

Convertir a All Implant en una de las principales empresas de tratamientos estéticos dentales en la industria de la capital, con una participación en el mercado superior al 15% que cuente con sucursales en Medellín, Cali y Cartagena para el año 2018.

Consolidar los clientes actuales y potenciar la fuerza de ventas para abordar nuevos clientes potenciales en mercados más grandes de empresas medianas y grandes empresas.

Motivar a la fuerza de ventas

Crear recordación y fidelización en clientes nuevos y antiguos

Aumentar la rotación de producto

Reducción de Costos Fijos

 Premiar al mejor Empleado del mes por medio de un reconocimiento  Aplicar concursos mensuales para el cumplimiento de metas  Realizar una capacitación motivacional a todo el personal de Ventas  Seguimiento Semanal del objetivo Mensual  Verificar con el Dto. Financiero el presupuesto para las actividades de publicidad


 Crear los conceptos y lo que se desea comunicar  Realizar la planificación para las campañas de publicidad (Medios y Fechas)  Aplicar promociones de fidelización en Redes Sociales (Facebook y Twitter)  Poner en acción la campaña publicitaria en los medios  Seleccionar el o los productos que manejaran la promoción  Realizar la campaña informativa a los clientes frecuentes de cada local  Establecer Metas de rotación a alcanzar  Aplicación de la promoción  Solicitar a los actuales proveedores precios más bajos  Realizar cotizaciones con varios proveedores  Evaluar las propuestas entregadas  Seleccionar la mejor opción RECUSROS

Los recursos se obtendrían del centro de costos de la Gerencia de ventas, en los cuales existe un presupuesto destinado para bonificaciones y comisiones de los asesores. RESULTADOS

Empleado con mayor cumplimiento de metas y compromiso con la compañía.

Lograr mayores Ingresos en comparación al presupuesto invertido en el concurso.

Encuesta de satisfacción de la encuesta

Medir las diferencias % que se encuentran en el cumplimiento del objetivo semanal.

N° de amigos diarios en las redes Sociales.

Aumento de tráfico y ventas en los locales.

Fijar el % de ganancia de cada producto teniendo en cuenta el 2 x 1

Se realizara por medio de volantes informativos. Información verídica y completa


Ventas del producto / Objetivo del mes

Aumento de Ventas y tráfico en los locales

Precios propuestos nuevos en comparación con los actuales

Cantidad de propuestas recibidas por parte de los proveedores contactados

Precios propuestos nuevos en comparación con los actuales

Proveedor con mejores precios y responsabilidad

MERCADO ELEGIDO

En Bogotá para el 2011 según el DANE las ventas de servicios dentales por grupos de edades y sexo se calculó en un total de 24.632 habitantes entre hombre y mujeres de 1 a 65 o más años de edad. Para el que seleccionaremos un público objetivo de un 10% equivalente a 2.463 habitantes pasando a ser el mercado al que nos dirigiremos y en base a quien implementaremos nuestra estrategia de marketing. CARACTERÍSTICAS DEL MERCADO

Hombres y mujeres entre 8 a 65 o más años de edad.

Que estén ubicados en la ciudad de Bogotá

Que sufren de la perdida de alguno o todos los dientes

ESTRATEGIA DE PRECIOS

La estrategia de producto está centrada en ofrecer lo último en tecnología de implantes orales. Las múltiples actualizaciones en el exterior es la que permite ofrecer la mejor tecnología, desde la planeación computarizada 3D Nobel Guide hasta la terminación y el seguimiento de los mismos. Por ser una compañía dedicada a la investigación y desarrollo de productos odontológicos, los precios son los más altos del mercado. Están entre un 10% y 15% por encima de Ortho Center y Vital, dándole un estatus de exclusividad, soportada por su calidad demostrada con estudios científicos. Según los resultados de la encuesta, el 60% de los clientes opina que la relación Precio /Calidad es buena.


SOLUCIONES ESTANDARIZADAS Desde

Hasta

Implantes

$ 550.000

$ 950.000

Pilares estandarizados

$ 350.000

$ 500.000

ODONTOLOGIA DIGITAL Desde Software

$ 14.000.000

Guias hechas

$1.200.000

SISTEMAS INDIIDUALIZADOS Desde

Hasta

Hasta

Escaner(Hace puentes)

$ 120.000.000

Escaner (Hace piezas individuales)

$ 30.000.000

$ 1.600.000


ESTRATEGIA DE COMUNICACION

La estrategia promocional en All Implant está basada principalmente en su personal de ventas, el cual está capacitado para apoyar a los profesionales en todas las soluciones que ofrece la compañía. Con las relaciones públicas se fortalece cada vez más la fidelidad entre el cliente y All implant, buscando que el consumidor se case con la marca. La fidelidad a la marca se logra a través de programas de educación y capacitación en los avances tecnológicos. Se realizara publicidad BTL, enfocándose de manera prioritaria en la publicidad en los Puntos de Venta.


PRONOSTICO Producto nobel active


PUNTO DE EQUILIBRIO Producto nobel active

PRESUPUESTO Producto nobel active


RECOMENDACIONES Plan de marketing

Delimitación previa del negocio

Información y análisis de la situación

Diagnóstico dela situación El precio debe subir año a año en un margen mínimo según el análisis hecho en las políticas de precio. Si no se manejan estas cifras los rendimientos esperados como el punto de equilibrio y la rentabilidad de las ventas no se alcanzaran.

Objetivos Plantear objetivos medibles y que estén al alcance de la empresa, siempre buscando una mejora en los procesos de la empresa

Información Externa o del mercado Se recomienda utilizar el material publicitario de una forma adecuada todo esto con el fin de apoyar la recordación y el reconocimiento de la marca.

Información Interna o del proyecto Los vendedores se deben enfocar en cada una de las líneas de productos

Corporativas: Las estrategias internas deben ir enfocadas a mejorar el ambiente de trabajo, la calidad de vida de los empleados para así brindar un mejor servicio

ESTRATEGIAS

Plan de acción: Los planes de acción deben ser diseñados con el objetivo de que su ejecución sea posible y no se salga de los parámetros de la empresa. PRESUPUESTO: El presupuesto debe ser utilizado correctamente e invertirlo para mejoras de la empresa y del servicio que se brinda.

Marketing: Las estrategias de marketing deben tener como objetivo el aumento de la participación del mercado que maneja la empresa, siempre enfocados en obtener más clientes y así mismo su fidelización


CONCLUSIONES Los medios en los que vamos a pautar son indispensables para la estrategia de fidelización, para brindar una fácil información tanto de la clínica como de los productos, para tener un contacto más ameno con los clientes Es necesario lanzar nuevos productos teniendo en cuenta que actualmente se manejan muy pocas opciones para los clientes. Para lograr una mayor multitud de clientes es necesario extender segmento de mercado para complacer las diferentes necesidades de los clientes. Pretendemos encontrar con esto una continuidad exitosa en el mercado de los implantes dentales implementando la calidad a bajos costos



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