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Negociaci贸n intercultural 07 noviembre de 2012

Colabora:


Marta Martínez Arellano

EMPRENDEDORA FORMADA EN COMUNICACIÓN Y PERSUASIÓN LINGUAS-PARLANTE

CIUDADANA DEL MUNDO MUNDIAL INTEGRADORA APRENDIZ EXPERTA EN: COMERCIALIZACIÓN

INNOVACIÓN

COOPERACIÓN EMPRESARIAL

INTERNACIONALIZACIÓN

ME DEDICO A DESARROLLO DE NEGOCIO DESDE EL MERCADO


Marta Martínez Arellano

Mi objetivo para la jornada Compartir mi experiencia en materia de comunicación transcultural, aportando entre todos claves para que los demás las utilicen según su mejor hacer y entender en negociaciones futuras.


Breve guión • Compartir el aporte de todos enriquece el contenido de la jornada • Algo de Historia: Ayer y Hoy cambios en el panorama empresarial • Qué significa negociar • Enfoques del pasado y del presente • Elementos de la negociación • Claves para entenderse • Tips and tricks


HAN CAMBIADO ALGUNAS COSAS… (O…el futuro..ya…) (Inspirado en T Peters) ERA

ES

Un mundo de naciones

Un mundo de economías

Un mundo de culturas

Un mundo albergando hibridaciones culturales

Un mundo de distancias

Un mundo interconectado

Un mundo donde el Dinero y el Valor no iban de la mano

El Dinero vuelve a ser moneda que premia el Valor

Oportunidades evidentes

Oportunidades surgidas de la propia sociedad

Un entorno de negocio

Un entorno de relaciones

Estructuras conocidas que permitían idear Negocios

Estructuras desconocidas que requieren reinventar escenarios

Intereses contrapuestos

Necesidad de aunar intereses

Separación fronteriza

Evidente “efecto Mariposa”


El mundo es YA global Negociamos CADA D�A con otras culturas‌.


HAN CAMBIADO ALGUNAS COSAS… (O…el futuro..ya…) (Inspirado en T Peters) ERA ES Un trabajo para toda la vida Una vida llena de “trabajos” /”Proyectos” Burocracias, relaciones lentas Alianzas ágiles Los ciclos éxito-fracaso duran décadas Los ciclos éxito-fracaso duran semanas Mandan las previsiones Mandan los resultados La tecnología acompaña La tecnología FORMA PARTE de, dirige el cambio Irrumpen ocasionalmente nuevas empresas Irrumpen nuevas empresas CONSTANTEMENTE Las reglas del sector: grabadas en piedra Las definiciones del sector escritas en arenas movedizas Foco en Calidad LA CALIDAD SE SUPONE Eficiencia basada en ahorro de costes Deslocalización para ahorrar costes Gestión de Recursos Humanos Imperiosa necesidad de gestionar Valor y Talento Empresas que diversificaban para abarcar todo Una colaboración entre especialistas su proceso


Atributos de las empresas exitosas y duraderas

En su libro “Firms of Endearment. The pursuit of purpose and profit” (Wharton Publishing, 2007) Raj Sisodia, David Wolf y Jag Seth identifican los atributos de las empresas “exitosas y duraderas”

En la Conferencia Anual CTT 2012, realizada en Cape Town, Sudáfrica, Raj Sisodia ha presentado el análisis (actualizado a 2011) que saldrá publicado en su próximo libro “Conciouss Capitalism”, este cuadro se puede ver en la siguiente página.


Resultados comparativos (1996-2011) Análisis comparativo del % de Retorno para Accionistas ( 1996-2011) Presentado por Raj Sisodia en la CTT Global Conference, septiembre 2012, Cape Town

15 años

10 años

5 años

3 años

Período Retorno para sus accionistas

Acumulado

Anualizado

Acumulado

Anualizado

Acumulado

Anualizado

Acumulado

Anualizado

Empresas que se hacen querer (FOE’s)

1646.1%

21%

254.4%

13.5%

56.4%

9.4%

77.4%

21.1%

Empresas que sobresalen (Good to Great)

177.5%

7%

14.0%

1.3%

-35.6%

-8.4%

-23.2% -8.4%

Empresas Convencionales (S&P 500)

157%

6.5%

30.7%

2.7%

15.6%

2.9%

10.3%

3.3%


¿Cuales son las claves de su éxito? Las “Firms of Endearment” consiguen resultados extraordinarios porque sus Líderes actúan como auténticos Emprendedores:  Fomentan la innovación y activan el espíritu emprendedor de todo su personal, aprovechando su talento para crear riqueza.  Crean cohesión interna entre áreas y sectores, construyendo vínculos de confianza y sinergias positivas entre sus integrantes.  Aportan valor a sus clientes y proveedores en forma colectiva, creando experiencias positivas de venta y servicio  Cooperan con otras organizaciones y crean alianzas estratégicas , para marcar la diferencia en sus grupos de interés.  Gestionan la complejidad, pueden prosperar en el caos sin perder su foco estratégico en situaciones de incertidumbre.


NEGOCIAR Definición RAE: Tratar asuntos públicos o privados procurando su mejor logro. Definición María Moliner: Hablar unas personas con otras para la resolución de un asunto


NEGOCIAR ES COMUNICAR CCÓÓDDIG IGOOCCOOM MÚÚNN

mensaje mensaje

Con un objetivo

RR UU II DD OO


1. Antes: Preparar y averiguar 1. QUÉ voy a negociar 2. Con quién voy a negociar 3. Para qué voy a negociar 4. Cómo lo voy a negociar 5. Dónde lo voy a negociar 2. Durante: Escucha activa 1. Parte protocolaria 2. Parte de negociación 3. Parte de cierre 3. Después: planear el seguimiento

COHERENCIA

Fases de la negociación


ANTES… •Identificar los INTERESES (OJO, no las posiciones) •Estar abierto a todas las posibilidades( Llevar pensadas +de 5 es buen promedio). •Conocer MIS objetivos de la negociación, sean o no alcanzables, el ideal, el peor panorama posible y el MAPAN (mejor alteratva posible al acuerdo negociado – BATNA). •Evaluar la situación y la persona con la que vamos a negociar. •Mentalizarse positivamente, sonreír. Vestirse para negociar, no para llamar la atención. Nada debe apartar la atención del tema a tratar. •Planificar y diseñar la estrategia a seguir “imaginar” el desarrollo de la negociación.


DURANTE: Comunicación no verbal • El poder de la comunicación no verbal. • En situaciones de tensión la comunicación Verbal constituye tan sólo el 7 % del contenido recibido por el receptor.


DURANTE: Contexto • Compartir el encuadre Es importante saber de qué hablamos, con quién estamos negociando…

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Aproximaciones del pasado • • • •

Getting to yes Ampliando el pastel Técnicas y tácticas Negotiate using Games Strategies…

Enseñanza instrumental para alcanzar acuerdos de variado alcance.


Teoría de la Comunicación “Todo deseo que aspira a verse cumplido, toda necesidad que busca ser satisfecha suponen, al menos potencialmente, una ocasión para negociar; allí donde las personas intercambian ideas con la intención de modificar sus relaciones, y hacen concesiones para alcanzar un acuerdo, allí hay negociación." “En una negociación con éxito, todo el mundo gana. El objetivo debe ser el acuerdo, no la victoria.." (Dr. Wertheim y otros)


Particularidades de la negociación intercultural • • • • •

DIFERENTES PERSPECTIVAS DIFERENTES IDIOMAS DIFERENTES OBJETIVOS DIFERENTES ESCENARIOS … En 1995 en Holanda se reportaban pérdidas millonarias por malentendidos culturales.


• SENSIBILIDAD CULTURAL


Algunos preocupados… en la parte intercultural • • • •

Hofsteede Edward T. Hall Antropología social Etnología cultural


¿Qué ves en estos dibujos? La importancia del ojo que mira…:


EL OJO QUE MIRA CONFIERE UN SIGNIFICADO DIFERENTE…


CAMBIOS AL ESQUEMA TRADICIONAL DE COMUNICACIÓN CCÓÓDDIG IGOOCCOOM MÚÚNN

mensaje mensaje


Un poco de historia


Distintos bloques culturales • Proceden de hechos históricos • Elevada correlación con ámbitos coloniales • Distintos perfiles culturales: – En función de la geografía cultural y la influencia colonizadora: • Sajones, Daneses, Hispanos, Orientales

– En función de religiones y creencias: • Cristianos, Musulmanes, Judíos, Budistas…

- En función de la geografía e influencia racial: • Maoríes, Gitanos, Guanches…


Distintas teor铆as (Enfoque socio-antropol贸gico) -

Culturas de alto y bajo contexto Policr贸nicas vs. Mon贸cronas Distancia con el poder Individualistas vs. colectivistas Con distintos conceptos del espacio, el tiempo, el tempo, el propio contrato...


Alto y bajo contexto


YO 贸 TU


MASLOW y MOTIVACIONES PERSONALES


LA CAJA RER


La explicaci贸n PNL A DIFERENCIAS CULTURALES DEL SER HUMANO


BARRETT Y SUS NIVELES EMPRESARIALES DE CONCIENCIA Service Service

Serving Servinghumanity humanityand andplanet planet

External Externalcohesion cohesion

Making Makingaadifference difference

Internal Internalcohesion cohesion

Finding Findingpersonal personalmeaning meaning

Transformation Transformation

Personal Personalgrowth/development growth/development

Self-esteem Self-esteem

Building Buildingaasense senseof ofself-worth self-worth

Relationship Relationship

Belonging Belongingand andfeeling feelingloved loved

Survival Survival

Physical Physicalsurvival survivaland andsafety safety


Fases de la negociación

1. Antes: Las 5 W 1. QUÉ voy a negociar 2. Con quién voy a negociar 3. Para qué voy a negociar 4. Cómo lo voy a negociar 5. Dónde lo voy a negociar 2. Durante: 1. Parte protocolaria 2. Parte de negociación 3. Parte de cierre 3. Después

OJO!

Ha cambiado el entorno económico Ha cambiado el entorno empresarial

Ahora somos más conscientes de las diferencias culturales Y de la parte “oculta” del Iceberg personal que afecta a la negociación…


Algunos cambios… Desde dónde negociamos… Cada vez mas el objetivo de la negociación es crear un marco que permita NO UN NEGOCIO PUNTUAL, sino un marco de trabajo que a futuro genere resultados CONSTANTES a sus miembros

UNA MUTUA COMPRENSIÓN PROFUNDA


Claves del éxito: Antes CONOCERME CONOCERLE Estudiar en qué podemos ser complementarios y beneficiarnos mutuamente Mentalizarse positivamente, sonreír. Vestirse para negociar, no para llamar la atención. Nada debe apartar la atención del tema a tratar.

ABRIR LA MENTE A ESCUCHAR MUCHO Y …


¿En qué necesitamos claridad? • Estar claros en el Beneficio que deseamos obtener para nosotros. • Carta a “Los Reyes Magos” y “Back Up Point” • Estar abierto a escuchar • Estar abierto a entender • Estar abierto a innovar • Estar abierto a crear y co-crear


OBJETIVO COMÚN • Aportar Valor • Satisfacer necesidades “No aspiren al éxito: cuanto más aspiren a él y más lo conviertan en su objetivo, con mayor probabilidad lo perderán. Puesto que el éxito, como la felicidad, no puede conseguirse, debe seguirse… como si fuese el efecto secundario no intencionado de la dedicación personal a algo mayor que uno mismo” Victor Frankl (El hombre en busca de sentido )


Claves del éxito DURANTE • Aunar criterios • Establecer un marco de trabajo • Concretar quién deseamos que esté JUNTO A NOSOTROS • Con qué reglas vamos a trabajar • Y qué VALOR agregamos JUNTOS que separados no podríamos agregar Buscar un Beneficio Personal que

combinado genere un BENEFICIO COMÚN


Claves de éxito TRAS la negociación • Cerrar un acuerdo CLARO y MEDIBLE • Poner por escrito el acuerdo CLARO y MEDIBLE que establecimos en la negociación • Incluir quiénes son los RESPONSABLES de darle seguimiento. • Hacer seguimiento efectivo: Establecer una HOJA DE RUTA • Estar preparado… porque en la oficina siempre habrá quien hubiera cerrado un acuerdo mejor.


Claves de éxito: seguimiento Creer en el Acuerdo para poder CREAR la colaboración posterior.

Es imprescindible: • • • •

CONSTANCIA ENTUSIASMO FE TRANSPARENCIA para generar CONFIANZA!


Mil gracias Buen Trabajo en el futuro!

Marta Martinez Arellano H: +34 666 526 995 E: mmartinez@irare.es Skype: marta.martinez.arellano twitter: @IrarePI@marta_mtz facebook.com/IrarePI


Negociación intercultural