Immobili&Co. N° 6 novembre 2019

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Immobili & Co. per l’Impresa Anno XXIV N. 6 - Novembre 2019

STARTER Special Event 21 Novembre a Milano pag. 5 SPECIALE Mercato NPL e Agenti Immobiliari pag. 10 ASSOCIAZIONI Giovanni D’Agostino Presidente F.I.M.A.A. Salerno pag. 16 NETWORK IntermediariaGroup Intermediazione immobiliare e multi-service pag. 22 PORTALI Immobili Ovunque La matricola che vive da grande pag. 26 WEB REPUTATION ASK: Agency Social Kit pag. 28


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EDITORIALE di Bruno Vettore - Direttore editoriale

AZIENDE ACCOGLIENTI, AZIENDE RESPINGENTI La valorizzazione del “capitale umano” è una delle sfide più complesse che le aziende si trovano ad affrontare nel loro processo di crescita. Una delle conseguenze meno evidenti, ma molto rilevanti, della rivoluzione tecnologica in corso è la perdita di centralità nelle strategie aziendali della enorme importanza che ancora rivestono le risorse umane, ai danni di altre componenti produttive considerate più importanti: tecnologia, marketing e soprattutto finanza. E’ ovviamente indubitabile che questi fattori, a altri ancora, siano assolutamente fondamentali per lo sviluppo di ogni azienda, piccola o grande che sia. Ma ciò non dovrebbe attenuare l’attenzione verso le persone che ne fanno parte e, forse in misura addirittura maggiore, verso i nuovi collaboratori. Essi, loro malgrado, entrano spesso in contesti poco conosciuti, e talvolta estremamente complicati, senza essere adeguatamente accolti, seguiti ed aiutati nelle fasi di inserimento. Ed in questo ambito le aziende si dividono in due categorie: la aziende accoglienti e le aziende respingenti. Le prime sono totalmente predisposte ad inserire in maniera efficace le nuove risorse, attuando prassi iniziali tese a mettere a proprio agio il nuovo collaboratore che, nel giro di pochi giorni, comprende con chiarezza quali siano i suoi compiti, a chi deve riferire e quale sia la reale mission aziendale. Si tratta di ambienti che puntano sul coinvolgimento, sull’aggregazione armonica delle persone, poiché ritengono che ciò crei un migliore clima aziendale ed un conseguente incremento delle prestazioni. La logica è semplice : se il colwww.brunovettore.it

laboratore si sente accolto e coinvolto produce di più. Forse banale, ma molto efficace. Le seconde, al contrario e spesso inconsapevolmente, ritengono i nuovi inserimenti come una sorta di “male necessario” e ne valutano solo gli aspetti di maggior costo e di turbamento delle consuete dinamiche operative. Quasi un disturbo. In queste aziende non vi è quasi mai una chiara procedura di onboarding. Viene tutto lasciato al caso, dall’assenza di una postazione di lavoro, ad una poco definita job description sino ad una opaca attribuzione di compiti e mansioni. In questi casi il neo inserito non si sente accolto nei dovuti modi, anzi percepisce quasi un senso di fastidio generato dall’ambiente circostante. E’ evidente che, sia un caso che nell’altro, meriti e responsabilità sono da attribuire ad imprenditori e manager, ovvero a coloro che guidano l’impresa, ai quali è inequivocabilmente affidato il compito di creare e gestire ambienti e team di lavoro. Quello che si dimentica, o non si tiene nella giusta considerazione, è che ogni innovazione o obiettivo da perseguire, non può che passare dalle risorse umane: sono lo strumento attraverso cui valorizzare tutti gli altri asset presenti in azienda. E questo dovrebbe essere l’obiettivo primario di ogni organizzazione. Anzi, un’azienda può inseguire un percorso di eccellenza, esclusivamente se le risorse al suo interno sono eccellenti a loro volta, quindi valorizzare il capitale umano deve essere un obiettivo cruciale di qualunque società che si prefigge di innalzare la qualità dei servizi o dei prodotti offerti.

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SOMMARIO

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pagina_5 STARTER

INTERVISTA

SPECIAL EVENT 21 NOVEMBRE A MILANO

AANDREA COBIANCHI DIRETTORE COMMERCIALE WE-UNIT GROUP S.P.A.

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FISCO

INTERVISTA

BONUS EDILIZI; LA DIFFICILE VITA DELLO SCONTO IN FATTURA

MATTIA COLANTUONI, ACCOUNT MANAGER DI WIKICASA.IT

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FRANCHISING

NETWORK

PIZZAROTONDO: FARE BENE LA PIZZA, CONSEGNARLA MEGLIO!

INTERMEDIARIAGROUP INTERMEDIAZIONE IMMOBILIARE E MULTI-SERVICE

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SPECIALE

PANORAMA IMMOBILIARE

MERCATO NPL E AGENTI IMMOBILIARI

CONVENTION ANNUALE HSL

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INTERVISTA

PORTALI

ANTONELLO PALANA; I MIEI FANTASTICI 33 ANNI NEL MERCATO IMMOBILIARE

IMMOBILI OVUNQUE LA MATRICOLA CHE VIVE DA GRANDEXX

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DONNE & PROFESSIONI

WEB REPUTATION ASK: AGENCY SOCIAL KIT

LORETTA DEL DUCA REAL ESTATE PERSONAL COACH

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ASSOCIAZIONI

TENDENZE

GIOVANNI D’AGOSTINO PRESIDENTE F.I.M.A.A. SALERNO

L'IDEAZIONE DEL PROGETTO DELLA LUCE ... E DI LIGHTING DESIGN

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STARTER – A cura della Redazione

Bruno Vettore

SPECIAL EVENT 21 NOVEMBRE A MILANO ercoledì 16 ottobre 2019 si è tenuto a Milano lo Special Event “Motivare e Creare un Team di Successo” a cura di Bruno Vettore, grande affluenza per una sessione formativa fortemente improntata alla valorizzazione del capitale umano in ogni azienda. Bruno Vettore è uno dei maggiori protagonisti del real estate italiano, con una esperienza trentennale al vertice di aziende come Tecnocasa, Pirelli RE, Grimaldi, Gabetti, FCgroup. Gli oltre 50 partecipanti hanno accolto con entusiasmo le parole da parte di uno dei manager più importanti nel panorama del Real estate italiano che con oltre 1000 seminari e conferenze, con circa 50.000 partecipanti ai suoi corsi ed eventi aziendali dedicati allo sviluppo del potenziale personale e professionale ha coinvolto attivamente i presenti all’evento creando un vero e proprio laboratorio dove scambiarsi idee ed opinioni accrescendo la consapevolezza su punti di forza e debolezze di ognuno. In merito alla componente del capitale umano in ogni azienda, Vettore afferma: “Ho sempre pensato che le persone siano il patrimonio più importante per ogni azienda e rimango della stessa opinione anche nel moderno contesto competitivo”.

Bruno Vettore è uno dei maggiori protagonisti del real estate italiano, con esperienza trentennale al vertice di aziende come Tecnocasa, Pirelli Real Estate, Grimaldi, Gabetti.Nell’aprile del 2011 riceve l’onorificenza di Cavaliere dell’Ordine “Al merito della Repubblica Italiana”, conferita con decreto dal Presidente della Repubblica.Dopo l’uscita del primo libro nel 2013 “Trent’anni di un avvenire”, nel febbraio 2017 pubblica “I 10 pilastri della leadership”, short book sul tema della leadership applicata nel concreto.Nel dicembre del 2015 riceve il “Premio alla Carriera”, nell’ambito dei prestigiosi Real Estate Awards, importante manifestazione che premia le eccellenze del settore immobiliare nazionale. Attualmente è nel board di diverse aziende ed a capo della sua società BV invest, che si occupa di consulenza strategica, formazione manageriale, network development e real estate advisory

www.brunovettore.it www.bvinvest.it

Dopo questo innegabile successo è da segnalare il prossimo evento che si terrà il 21 novembre a Milano dal titolo “Pubblic Speaking & Story Telling” Una sessione formativa dedicata a professionisti e manager che ha come obiettivo l’acquisizione di tecniche e nozioni per acquisire la sicurezza necessaria in riunioni di lavoro, speech o semplicemente nella vita di tutti i giorni aumentando credibilità e leadership. Perché migliorare l’approccio e superare ansia, imbarazzo o difficoltà in queste circostanze, aumenta la credibilità e la leadership. Tutto questo perché come ribadisce Vettore: “Ovviamente per tenere il passo in un mercato rapido ed estremamente in evoluzione occorre un continuo aggiornamento tecnologico e professionale, ma serve anche rimanere “sintonizzati” sul piano della comunicazione e della motivazione”. Per informazioni: segreteria.corsi@bvinvest.it - 02.36566067

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FISCO di Maurizio Metto - Dottore Commercialista Photo by Josue Isai Ramos Figueroa on Unsplash

LA DIFFICILE VITA DELLO SCONTO IN FATTURA stituita dall’art. 10, commi 1 e 2 del D.L N° 34/2019, solo dal 31 luglio 2019 e dopo la pubblicazione del provvedimento N° 660057/2019 del Direttore dell’Agenzia delle Entrate, è entrata a regime la possibilità di ottenere lo sconto in fattura al posto del credito d’imposta, per coloro che pongono in essere interventi di ristrutturazione edilizia rientranti nelle categorie del risparmio energetico (Ecobonus) o del miglioramento antisismico (Sismabonus). Rientrano infatti in queste categorie gli interventi più comuni di ristrutturazione come la sostituzione di serramenti ed infissi, l’installazione di schermature solari, caldaie a condensazione in classe A o a biomassa, pompe di calore, che

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hanno bonus variabili tra il 50 ed i 65%, ma anche interventi di coibentazione sulle parti comuni dei condomini, e gli interventi che riducono di una o due classi il rischio sismico degli immobili, dove il bonus può andare dal 70 all’85%. Si tratta di una opportunità potenzialmente molto interessante, poiché consente di accedere alle agevolazioni anche ai soggetti che pagano poca IRPEF e che quindi non avrebbero capienza per il recupero. La possibilità di ottenere dal proprio fornitore lo sconto immediato in fattura (variabile tra il 50 e l’85 % a seconda della tipologia di intervento) ha fatto immediatamente presa sugli utenti, ma ha trovato molto meno interessate le


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FISCO Photo by Ivan Henao on Unsplash

imprese del settore, viste le rigidità che accompagnano poi il recupero da parte loro dell’agevolazione “scontata” al cliente, e questo ha portato ad un ancor scarso utilizzo dello strumento. Va detto subito che il fornitore non ha nessun obbligo di accettare il meccanismo dello sconto in fattura, ma se decide di praticarlo, lo sconto obbligatoriamente dovrà essere pari al Bonus ceduto, e il fornitore per poterlo recuperare deve: - Fare fattura per l’intero importo dei lavori, assoggettando ad IVA il totale ma evidenziando l’operazione di sconto della somma pari al bonus che gli viene ceduto; - Considerare come già incassato l’importo del Bonus, e farsi pagare il residuo della fattura con i bonifici appositi (sui quali subirà la ritenuta a titolo di acconto d’imposta, pari all’8% del bonifico); - Farsi consegnare dal cliente tutta la documentazione necessaria all’ottenimento del Bonus, che dovrà validare e conservare per gli eventuali controlli; - Confermare l’esercizio dell’opzione da parte del cliente ed attestare l’effettuazione dello sconto, con le funzionalità messe a disposizione dall’Agenzia delle Entrate nell’area riservata su Internet, entro il 28 febbraio dell’anno successivo a quello in cui le spese sono state sostenute. Dopo tutto ciò, il fornitore potrà utilizzare in cinque anni il credito, portandolo in compensazione sui propri F24 nella misura massima di un quinto per ogni anno solare, avendo cura di inoltrare gli F24 sul canale AdE e non su quelli

bancari ordinari, pena lo scarto della compensazione. Risulta chiaro che una simile tempistica nell’utilizzo metterebbe subito in grave crisi finanziaria le imprese del settore, se applicata in modo esteso: pare che il governo ne abbia preso atto e sia intenzionato a modificare le regole, ma interventi correttivi ancora non si vedono, e senza questi lo sconto in fattura è condannato ad avere scarsa applicazione. Va aggiunto che le imprese che effettuano lo sconto in fattura, in alternativa al recupero in cinque anni possono cedere a loro volta il credito ai propri fornitori, i quali a loro volta potranno utilizzarli con le stesse modalità (ma in credito non può essere ceduto a banche o istituti finanziari): anche ammesso che i fornitori siano disponibili, da quel che si vede in questi mesi non pare che tale opportunità possa avere grandi possibilità di applicazione. Il settore delle ristrutturazioni è un comparto molto importante nel difficile panorama dell’edilizia, e gli incentivi fiscali hanno avuto in questi anni un grande ruolo di motivazione: questo lo hanno capito tutti i governi che ne hanno scritto le regole, continuando a prorogarne la durata e rafforzarne il contenuto. Anche nella prossima legislatura pare siano state trovate le risorse per prorogare gli incentivi esistenti, e in dirittura di arrivo anche un annunciato bonus per il rifacimento delle facciate, con incentivo del 90%.

Ecobonus e Sismabonus Rientrano in queste categorie gli interventi più comuni di ristrutturazione come la sostituzione di serramenti ed infissi, l’installazione di schermature solari, caldaie a condensazione in classe A o a biomassa, pompe di calore, che hanno bonus variabili tra il 50 ed i 65%, ma anche interventi di coibentazione sulle parti comuni dei condomini, e gli interventi che riducono di una o due classi il rischio sismico degli immobili, dove il bonus può andare dal 70 all’85%. info@studiometto.it

Nei prossimi mesi vedremo assieme l’evoluzione di questi che al momento sono semplici annunci.

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FRANCHISING - A cura della Redazione

FARE BENE LA PIZZA, CONSEGNARLA MEGLIO! n Italia oggi viviamo un momento di vero e proprio boom dell’asporto e della consegna a domicilio di cibo. Tra tutti i prodotti che vengono comprati per strada o consegnati a casa, la pizza resta al primo posto. Certamente, di pizzerie che fanno la pizza buona ce ne sono tante, ma ce ne sono altrettante che la fanno meno buona. Inoltre c’è chi facendo il pizzaiolo fatica a campare e c’è invece chi di questo mestiere ne ha fatto un business planetario. In molti casi si tratta di attività poco organizzate, che fanno un po’ di tutto ma che non riescono a dare ciò che la clientela sta cercando: prodotti buoni e servizio efficiente. Spesso si fa confusione anche tra modelli di business diversi: le pizzerie con consumo sul posto che fanno anche servizio di asporto e domicilio sono un cosa, quelle specializzate un’altra. Con il franchising, PizzaRotondo rende più facile e potenzialmente più redditizia l’attività di chi produce le pizze per l’asporto e la consegna a domicilio. L’azienda ha scelto di avere prima di tutto un locale esteticamente gradevole, pulito e funzionale, dove il cliente che viene per l’asporto trova accoglienza e rapidità di servizio. Chi passa e vede il punto vendita è invogliato ad entrare per portare via la pizza preparata al momento, ma anche ad ordinare da casa con più serenità e

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FRANCHISING

fiducia. Dalla visibilità dei punti vendita comincia il marketing dell’azienda. Naturalmente serve un buon bacino d’utenza: occorrono almeno 50/60.000 abitanti nel raggio di 6 o 7 chilometri o nel tempo di percorrenza di 15 minuti con lo scooter. Il punto vendita deve essere collocato su vie commerciali con buon passaggio automobilistico, affluenti al centro e con possibilità di fermata auto. Nelle città più grandi può essere interessante aprire in quartieri residenziali densamente abitati o in zone con tanti uffici o fabbriche. In ogni caso il locale deve essere in un edificio decoroso, deve avere un grande insegna su strada, un ingresso ampio e luminoso. Il punto vendita può avere una dimensione variabile tra i 50 e i 70 mq. Servono almeno tre motorini per la consegna a domicilio. Poi l’azienda si è concentrata sul prodotto. Il risultato è stato quello di fare una pizza buona, ma allo stesso tempo di semplificare il più possibile le procedure per mantenere sempre lo stesso livello qualitativo. In termini di menu, c’è chi vende un po’ di tutto per cercare di accontentare ogni tipo di cliente e chi invece cerca di proporre solo le cose che sa fare meglio. PizzaRotondo ha creato una offerta compatta, che dà una buona scelta al cliente e addirittura permette di ordinare una pizza personalizzata, ma non si perde in centinaia di varianti, tutte simili l’una all’altra. Per l’azienda affiliata significa risparmio di tempo, di denaro ma soprattutto di materia prima. In questo modo è possibile investire su ingredienti di ottima qualità, rigorosamente italiani. E’ inutile parlare di qualità della pizza italiana se poi si scelgono materie prime straniere a basso prezzo! In PizzaRotondo la qualità della pizza è il risultato dell’uso di ingredienti selezionati da ottimi produttori italiani, di ricette della tradizione e di procedimenti di lavorazione che rispettano i tempi di lievitazione e di cottura per offrire un prodotto ottimo da portare via o da ricevere a domicilio. Poi l’azienda ha lavorato sul servizio. Si sa che ai clienti oggi non piace aspettare. Per questo motivo PizzaRotondo ha messo a punto una app semplice e intuitiva per gli ordini sul web. Ma si può ordinare anche per telefono, se non si è particolarmente tecnologici… Inoltre è stato messo a punto un software che gestisce le comande e aiuta a organizzarle per priorità di consegna. L’esperienza dell’azienda permette di impostare al meglio i percorsi dei fattorini per garantire tempi rapidi. Infine, PizzaRotondo sa come organizzare il lavoro di preparazione per poter gestire grandi volumi di ordinazioni in poco tempo, pur mantenendo sempre alta la qualità dei prodotti. Perché è questo che chiedono i clienti! Tutto questo, insieme a molto altro, fa parte del know-how che PizzaRotondo mette a disposizione dei propri affiliati. Il sistema è chiavi in mano, non serve essere pizzaioli per aprire un PizzaRotondo, ma costituiscono requisiti preferenziali uno spiccato spirito imprenditoriale, passione e attitudine per il settore, ottima propensione al contatto con il pubblico, buone capacità di problem solving e di team working. L’Affiliato è un imprenditore autonomo che può svolgere direttamente alcune mansioni all’interno del locale oppure ricoprire esclusivamente il ruolo di investitore. In particolare, sono gradite le candidature di multiaffiliati, in grado di presidiare intere città, garantendo la copertura del servizio a domicilio grazie all’apertura di più pizzerie in location strategiche.

L’Affiliato PizzaRotondo L’ Affiliato ideale di PizzaRotondo è un imprenditore autonomo che può svolgere direttamente alcune mansioni all’interno del locale oppure ricoprire esclusivamente il ruolo di investitore. In particolare, sono gradite le candidature di multiaffiliati, in grado di presidiare intere città, garantendo la copertura del servizio a domicilio grazie all’apertura di più pizzerie in location strategiche. www.pizzarotondo.com pizzarotondo@hotmail.com

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SPECIALE di Avv. Maurizio Carta, A7 Solutions Providers & Investors

L’INSERIMENTO DELL’AGENTE IMMOBILIARE IN UN SISTEMA VIRTUOSO PUÒ ESSERE LA SOLUZIONE ALLA SOFFERENZA DEL MERCATO NPL ell’ampio e odierno mercato immobiliare uno degli Eldorado più mitizzato ma contestualmente poco esplorato in profondità è quella parte di mercato “occupato” dalle sofferenze nell’ambito dei crediti (immobiliari e non) meglio noto con l’acronimo anglosassone di NPL “No Performing Loans”. Non a caso gli attuali dati di Banca d’Italia stabiliscono che oltre il 30% delle sofferenze bancarie è riconducibile al settore immobiliare, il cui specifico ambito è stimato in oltre 230 mld di euro ed il cui credito recuperato ammonta - nel 2018 - a circa 11 mld, pari cioè a meno del 5%. Ad ulteriore sconforto per il precipuo mercato sono i dati del Ministero di Giustizia in merito alla durata media delle procedure esecutive immobiliari con le relative aste di vendita: circa tre-quattro anni con punte inevitabilmente di sette-otto anni. La recente creazione ad hoc di “Bad bank” o di fondi di investimento il cui esclusivo compito è quello di gestire e quindi far diventare performante queste passività non ha ancora creato l’inversione di tendenza sperata. Perché?

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SPECIALE

Facciamo l’esempio classico: mutuo ventennale stipulato 15 anni fa, magari pure rinegoziato qualche anno dopo e successivamente non più pagato mandando così all’asta l’immobile ipotecato. Migliaia e migliaia di euro spesi per costi di procedure, pubblicità e perizie che raramente sono accostabili al reale costo di mercato ma a parametri indifferenti e privi di valutazione “da marciapiede”. Tutto questo iter ha prodotto sino ad oggi i dati ufficiali di Banca d’Italia sopra dissezionati. D’altro canto non si può ignorare il costante aumento della richi esta di acquistare immobili all’asta perché ritenuti economicamente appetibili ed il conseguente clamore mediatico e pubblicitario troppo spesso approssimativo nel presentare al pubblico un contesto immensamente interessante ma al tempo stesso enormemente complicato. La soluzione - che non vuol essere né semplicistica in un caleidoscopio di problematiche così complesse, nè superficiale vista la seria gravità sia in campo economico che in quello sociale degli effetti diretti ed indiretti degli immobili messi in vendita all’asta giudiziaria - può essere, in molti più casi di quelli in cui al giorno d’oggi la si coinvolge indirettamente, l’agenzia immobiliare! Infatti non solo un valido e professionale agente immobiliare è in grado di dare una valutazione certa di un immobile basandosi sul numero di vendite effettuate in quella precisa via, servizi o disservizi presenti, infrastrutture in costruzione o in demolizione, ma anche e soprattutto può soddisfare la primaria legge del libero mercato e cioè la banale corrispondenza tra domanda e offerta. Il team di professionisti A7 si propone - in tale contesto e con una consolidata esperienza professionale a 360° - di unire settori estremamente conflittuali tra loro (immobiliare, bancario, giudiziario) che in questa particolare simbiosi di mercato non solo si avvicinano bensì si fondono: coinvolgendo dinamici investitori del settore, individuando potenziali acquirenti preventivamente e selettivamente indentificati da apposite reti di agenzie immobiliari, creando pertanto lo sblocco quanto meno “a chiamata” di case, uffici, palazzi, capannoni, ecc. ritenuti interessanti ma inavvicinabili per le procedure giudiziali e per la improprie stime, valorizzando così immobili ad hoc facenti parte dello stagnante ed ammalorato patrimonio immobiliare di cui sopra.

A7 Solutions Providers & Investors A7 è costituita da un gruppo di professionisti con consolidate esperienze e documentati risultati di successo, che dal 2018 lavorano insieme, condividendo competenze, relazioni e risorse, così da poter offrire servizi affidabili sempre più completi. Dopo anni di attività in cui hannno collaborato efficacemente in diversi ambiti si sono consorziati per poter gestire consulenze ed interventi sempre più articolati ed a maggior valore aggiunto per i rispettivi clienti. Partendo da singole attività di analisi dei fabbisogni, compravendita di proprietà immobiliari e beni, investimenti, mediazione creditizia, contrattualistica, assicurazioni, gestione dei rapporti con le Istituzioni … per arrivare a combinarle in opportunità costruite per gli specifici fabbisogni di ogni singolo cliente: supporto mirato, tempestivo, chiaro e concreto. È con questo spirito che oggi affrontano anche il mercato NPL. Web: www.a-7.it E-mail: info@a-7.it Contatti: giorgio.schiler@a-7.it

Intervenire efficacemente su queste sofferenze richiede necessariamente competenze specialistiche multidiscilinari le quali vanno inconfutabilmente a sopperire le gravi carenze che si sono appalesate in questi anni senza che le stesse abbiano ricevuto dal circuito bancario, immobiliare o da quello giudiziario una valida soluzione o quanto meno una concreta alternativa.

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PROTAGONISTI - A cura della Redazione

INTERVISTA I MIEI FANTASTICI 33 ANNI NEL MERCATO IMMOBILIARE Sappiamo che ha una grande esperienza nel settore immobiliare ci racconta il suo background? Ho avuto la fortuna di entrate nel mercato immobiliare a soli 21 anni e da quel momento non ne sono più uscito. Fino ad ora 33 anni fantastici. La prima esperienza è stata nel Gruppo Tecnocasa, durata ben 20 anni, da semplice funzionario vendite fino ad Amministratore Unico del Franchisor per lo sviluppo in terra Spagnola. Al rientro in Italia ho sviluppato e presieduto una rete di mediazione creditizia a livello nazionale con il brand “OPTIMA” successivamente incorporata nel Gruppo FRIMM per poi ricoprire fino al 2012 il ruolo di Direttore del Franchising della rete creditizia FRIMMONEY presente in tutto il territorio nazionale. Dal 2013 mi occupo della gestione e dello sviluppo del nuovo progetto immobiliare al cui centro vi è la figura professionale dell’Agente Immobiliare e non dell’Agenzia in quanto tale, con la nascita di una rete di singoli professionisti

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denominata “CENTRO AGENTI IMMOBILIARI”, che si propone di valorizzare quante più risorse possibili. Sig. Antonello Palana, la sua agenzia ha una struttura un po' diversa rispetto a quelle tradizionali, ce la può descrivere? Non la definirei un’Agenzia, piuttosto uno Studio Associato di Professionisti Immobiliari. Il nostro Ufficio è strutturato per soddisfare ogni esigenza operativa di un Agente Immobiliare per permettergli la gestione di un immobile, dalla notizia al rogito. Ogni professionista ha a disposizione un suo spazio dedicato, una sala riunioni attrezzata, un ufficio di segreteria e coordinamento, tutti i portali del settore e contratti di pubblicità mirati, oltre chiaramente ad un management qualificato che lo affianca ad ogni sua richiesta. Non deve inoltre sottostare a nessun obbligo di presenza e/o di risultati, mantenendo fede a quel concetto di indipendenza fondamentale per il progetto stesso. Si richiede soltanto un accordo di esclusiva perché non può e non


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PROTAGONISTI

Centro Agenti Immobiliari

L’ingresso del Palazzo di Via G. Nicotera 29 a Roma che al terzo piano ospita Centro Agenti Immobiliari

deve far parte di altri gruppi o agenzie, piuttosto è indispensabile la voglia di collaborare e condividere il business con tanti altri colleghi del settore. Cosa vi ha portato a strutturarvi in questo modo e quali sono, a suo avviso, i plus del modello organizzativo attuato? Ritengo sia una strategia al passo con i tempi che viviamo, sia in termini di libertà individuale, sia in termini di globalizzazione. La piccola agenzia locale è fuori da certi criteri e continua a vivere del quotidiano e, permettetemi, di un mercato ristretto e zonale. Non è più ammissibile che ogni famiglia riceva quotidianamente telefonate civetta da parte di pseudo agenti immobiliari che chiedono: “Qualcuno nel palazzo vende un immobile?...”. A tale proposito stiamo per lanciare sul mercato, iniziando da quello romano, un progetto ambizioso che ha l’obiettivo di coinvolgere chiunque, a prescindere dal ruolo, dalle conoscenze e dalle competenze. A breve capirete di cosa si tratta. Da numerosi sondaggi ci risulta che il mercato immobiliare è in crescita, quale è la sensazione relativa alla capitale? Non vorrei sembrare monotono, né tanto meno banale, ma affermo con convinzione che il BELLO NON SMENTISCE MAI… Intendo dire che gli immobili di un certo livello, sia estetico che commerciale, così come quelle zone eleganti e con un certo glamour, hanno ed avranno sempre un fascino partico-

lare in cui il concetto reale di mercato lascia il tempo che trova. Una città come Roma fortunatamente ha questi requisiti per cui la “crisi” in alcuni contesti non c’è mai stata. Continuiamo ad avere risultati rilevanti proprio perché riusciamo ad operare molto in queste realtà. Inoltre, parlando di prezzi, ritengo che ormai il mercato si sia definitivamente assestato verso il “nuovo normale”. Intendo dire che quelle richieste esose basate sui prezzi “assurdi” degli anni 2004/2005 stanno ormai scomparendo, lasciando spazio ai flussi economici standard di una crescita legata ad aspetti contingenti variegati ma del tutto in linea con una certa normalità. Data la sua grande esperienza nel campo c'è secondo lei un elemento di novità che potrebbe interessare il settore immobiliare? L’ Agente immobiliare del futuro sarà sempre più un vero e proprio consulente globale in grado di soddisfare ogni bisogno del caso. Sarà sempre più determinante saper infondere fiducia e tranquillità nella propria clientela, manifestando grande onestà, correttezza e rispetto dei propri clienti e dei colleghi di settore. Proprio perché i mercati saranno sempre più veloci e competitivi, gli operatori dovranno essere estremamente preparati e mentalmente sempre più disposti a cambiamenti rapidi e sostanziali. Solo in questa maniera potranno sopravvivere nel mondo immobiliare che verrà.

Più che un’Agenzia Immobiliare, Centro Agenti Immobiliari, è uno Studio Associato di Professionisti Immobiliari. L’ufficio è strutturato per soddisfare ogni esigenza operativa di un Agente Immobiliare e permettergli la gestione di un immobile, dalla notizia al rogito. Ogni professionista ha a disposizione un suo spazio dedicato, una sala riunioni attrezzata, un ufficio di segreteria e coordinamento, tutti i portali del settore e contratti di pubblicità mirati, oltre chiaramente ad un management qualificato che lo affianca per ogni sua richiesta. Non ha nessun obbligo di presenza e/o di risultati, ottemperando a quel concetto di indipendenza fondamentale per il progetto stesso. Si richiede soltanto un accordo di esclusiva perché non può e non deve far parte di altri gruppi o agenzie, piuttosto è indispensabile la voglia di collaborare e condividere il business con tanti altri colleghi del settore.

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DONNE & PROFESSIONI - A cura della Redazione

INTERVISTA REAL ESTATE PERSONAL COACH È una delle poche donne di successo nel settore immobiliare: come ha vissuto questa sua esperienza in un settore prettamente maschile? Sono cresciuta in una famiglia, nella quale l'impronta e la presenza maschile hanno tutt'ora un ruolo prevalente. Il mio esordio nel mondo immobiliare da giovanissima, mi riproporrà con frequenza la convivenza professionale con colleghi uomini con i quali e dei quali ho sempre avuto grande rispetto, cercando di comprendere le sfumature di ogni loro carattere. Nel tempo ho appreso molto di loro, ne sono diventata complice e sono riuscita ad amalgamarmi perfettamente con uno spirito di riconoscenza e rispetto, sia dal punto di vista umano, che professionale, senza mai entrare in competizione, anche in aziende nelle quali ho rivestito ruoli a carattere nazio-

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nale, coltivando così sempre un profondo senso di appartenenza in ogni mia squadra. Ci può raccontare da dove nasce la sua esperienza nel real estate? Nasce nel 1993, ho risposto ad una offerta di lavoro sul Sole 24 Ore, in cui cercavano agenti immobiliari a Nova Milanese (Mi) per il Gruppo Tecnocasa, in un'agenzia che si occupava di intermediazione di immobili industriali. Oggi è responsabile di un'agenzia, ci può descrivere come è cambiata la sua attività di agenzia? La prima scelta di campo è stata la location: il mio studio professionale non è situato su strada. Ho volutamente preso questa decisione per consentire a me stessa e alla mia operatività quo-


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DONNE & PROFESSIONI

WELCHOME Business tidiana un'organizzazione che dipenda anche dai miei tempi e dai miei modi che naturalmente divulgo e condivido con tutta la mia squadra. La presenza stanziale di un collega in ufficio riveste un ruolo determinante perchè mi consente di intercettare ogni telefonata e produrre tutto il materiale necessario alla pubblicità e alla raccolta dei dossier documentali come da protocollo Welchome Business. Continua la mia strategia di reclutare agenti immobiliari donne, per sensibilità e appeal commerciali, a mio avviso più confortanti, premurose, ma anche più determinate e rivolte all'obbiettivo in modo concreto e diretto. Una risorsa interna, esperta di contrattualistica, consulenti fiscali e legali, sono costantemente al mio fianco per garantire ad ogni cliente e ai loro referenti, il massimo della preparazione e dell'affidabilità su ogni fronte, in modo da evitare qualunque rischio presente o futuro che potrebbe sorgere nel corso della trattativa e successivamente alla sua conclusione. Non tutti i clienti sono adatti ad entrare nel mondo di Welchome Business, ho scelto un'identità chiara. Questo significa che per caratteristiche e tipologia riguardanti le operazioni immobiliari che decido di condurre e gestire, la maggior parte di richieste e proposte di ricollocazione di immobili, vengono declinate con grande trasparenza comunicativa; l'effetto che ne scaturisce è la curiosità di molti imprenditori. Lo studio approfondito e minuzioso di ogni singola operazione e progetto ci consente di promuovere sul mercato un prodotto che ha un profilo che fa breccia immediatamente verso i clienti, consentendoci di chiudere trattative importanti in tempi rapidissimi, talvolta in seguito ad un solo sopralluogo.

Ad un anno dalla nascita, il mio progetto, "Welchome Business", opera con successo quasi esclusivamente grazie al passaparola e per scelta, in una zona molto ristretta nella quale punta a diventare leader; annacquare tempo e operosità in zone troppo dilatate non trovo sia un'opportunità. Lei opera prettamente nel settore commerciale ed industriale della provincia milanese, come sta andando il mercato? Il mercato spesso conta relativamente, "c'è mercato per tutti" come dico sempre in ogni campo. Nella mia zona coltivo con grande entusiasmo e professionalità le mie relazioni che si rivolgono a Welchome Business con estrema fiducia investendoci di responsabilità importanti sotto il profilo economico. Il mio motto è "se non sei un cliente da 3% non puoi essere un cliente Welchome Business" significa che la tematica legata alla nostra commissione profila il nostro interlocutore: chi ha a cuore la sua azienda è pronto a pagare e riconoscere la professionalità e la competenza dei nostri servizi. Gli stessi imprenditori ci hanno già affidato più operazioni da seguire in seguito al successo ottenuto da trattative precedenti e il passaparola sta garantendo continuità di risultati.

L’attività di WELCHOME Business si caratterizza per lo studio approfondito e minuzioso di ogni singola operazione e progetto, in modo da consentire una sua promozione efficace sul mercato per far breccia immediatamente verso i clienti, consentendo di chiudere trattative importanti in tempi rapidissimi, talvolta in seguito ad un solo sopralluogo. Per informazioni: www.welchomebusiness.info

Quale consiglio darebbe ad una giovane agente immobiliare per raggiungere il successo? Lancio un annuncio! se sei disposta a realizzare ogni tuo sogno, vivere la tua vita come l'hai disegnata tu e non qualcun altro al posto tuo, a gestire il tuo tempo a diventare economicamente indipendente, allora fissa un appuntamento con me: “ti trasmetterò il mio entusiasmo!”.

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ASSOCIAZIONI - A cura della Redazione

INTERVISTA PRESIDENTE F.I.M.A.A. SALERNO Presidente di Fimaa Salerno e affermato professionista in ambito immobiliare, quale è il segreto del suo successo? Non mollare mai. Professionalmente sono nato e cresciuto nella crisi dei primi anni ’90, ho attraversato la recessione del 2008 della quale se ne percepiscono ancora gli effetti, ma sono ancora qua. Il segreto è rimanere sempre se stessi sia nei momenti up che in quelli down, che aldilà dei citati e ciclici momenti di flessione del mercato, capitano costantemente nella vita di un imprenditore.

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Recentemente si è svolto il seminario formativo per gli aderenti alla associazione Fimaa Salerno, quali sono stati i feedback? La scommessa di Bruno Vettore è stata per me una scommessa vinta, tanto che abbiamo immediatamente richiesto che questo “one day” possa trasformarsi in un percorso formativo, per i nostri Associati, per tutto il 2020. Mi permetto di parlare di scommessa, perché, allorquando ho proposto al Consiglio il nominativo del dott. Bruno Vettore, qualcuno ha manifestato qualche resistenza, probabilmente ammaliato dalle


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ASSOCIAZIONI

sirene dei tanti guru che da anni, con le loro “ricette magiche”, si propongono nel mercato della formazione immobiliare. Poi, alla prova dei fatti, il dott. Vettore è riuscito a mantenere l’aula strapiena e sempre attenta anche dopo la pausa pranzo, vero miracolo per i seminari formativi dove a quell’ora comincia il fuggi fuggi. L’importanza dei contenuti la lascio a coloro che avranno piacere di seguirlo nei suoi prossimi appuntamenti utilizzando il potere di questa metafora per comprenderne a pieno il successo del corso. Negli ultimi anni Fimaa ha assunto un ruolo da protagonista nel panorama delle associazioni di categoria, cosa può dirci a riguardo? L’avvento della crisi, l’impoverimento di contenuti da parte dei grossi Franchisor, l’innalzamento dell’età anagrafica degli agenti immobiliari hanno fatto sì che si ricercasse un ombrello sotto il quale ripararsi per cercare convenzioni economicamente efficaci, luoghi di aggregazione, ma soprattutto, per una categoria esponenzialmente cresciuta negli ultimi 30 anni ma ancora regolata da una legge del 1989 la n° 39, tutela politica. E hanno saputo inoltre modificarsi in questi anni, trasformandosi da polverosi ed elitari circoli per pochi in strutture moderne capaci di fornire servizi e risposte confacenti alle esigenze dell’Associato. La strada è ancora lunga e c’è tanto da fare, ma le conquiste, soprattutto quelle ottenute quando si viaggia insieme con la Consulta o sui territori, cominciano ad essere di gran rilievo. La sua associazione di categoria sta puntando sempre più alla formazione degli aderenti, come si sta riflettendo tutto ciò sugli agenti immobiliari e sul mercato La Formazione è la fontana alla quale bisogna abbeverarsi costantemente. Non esiste, credo, professione più pregna di responsabilità della nostra. Le

competenze devono, oramai, sfiorare il diritto privato, l’urbanistica, le vicende ipotecarie e catastali, estimo e costruzione, bancarie e finanziarie, fiscali, condominiali e talvolta anche psicologiche. Non vogliamo certo togliere il lavoro a nessuno, anzi è risaputo che ci avvaliamo quasi stabilmente di professionisti partner in ogni settore innanzi citato, ma alla base sono necessarie le competenze. Sono le competenze a fare la differenza in questo mercato. Alle competenze tecniche vanno certamente affiancate quelle manageriali ed è per questo che ci avvaliamo di professionisti altamente qualificati come il dott. Bruno Vettore. Come vede l'agente immobiliare del futuro e quale aiuto possono fornire le associazioni di categoria come Fimaa in questa evoluzione? Posso dire come lo sogno. Sogno un professionista sempre più riconosciuto ed inserito nella socialità. Che sia considerato alla stregua del medico, del notaio, dell’avvocato, piuttosto del commercialista e, quindi, un consulente che, nell’immaginario della famiglia italiana media, sia considerato sempre più “di famiglia”. Riconosciuto nelle istituzioni, chiamato di “default” nelle scelte delle pubbliche amministrazioni nella redazione dei Piani Urbanistici e i Piani Commerciali come del resto abbiamo cominciato ad esserlo per l’Agenzia delle Entrate nei Comitati OMI. Si avverte che la fiducia ed il nostro essere percepiti come necessari sta aumentando. Basti pensare che il numero di compravendite immobiliari intermediate dalle agenzie immobiliari, nonostante il periodo di crisi, è aumentato del 15% passando da uno stabile 50% ad un confortante 65%. Rimane ovvio che affinchè tutto questo divenga realtà le Associazioni di categoria come FIMAA assumono, sempre più, un ruolo sinergico fondamentale.

Giovanni D’Agostino Nato a Salerno il 16 settembre 1972, è residente a Pellezzano dal 1979, quando la sua famiglia, pioneristicamente, costruì, in zona, il primo parco residenziale. Sposato dal 2008 e padre di 3 bambini. Diplomato Ragioniere e Perito Mercantile nel 1992, è agente immobiliare dal 1993. Sviluppatore Quicasa.net (2003/2005). Area Manager del Gruppo FRIMM (2005/2007). Responsabile Campania e formatore della Piattaforma Internazionale REplat.com (2007/2009). Conoscitore della PNL (programmazione neuro linguistica) applicata alle tecniche di vendita ed alla gestione della risorse umane, attraverso un Master conseguito nel 2004. residente della Commissione Comunale Bilancio e Finanze. Presidente F.I.M.A.A. Salerno (Federazione Italiana Mediatori Agenti d’Affari) dal 2004 al 2015, vicepresidente dal 2015 al 2018, dal 2019 è eletto nuovamente Presidente ed è in carica. E' stato componente della Giunta Provinciale Confcommercio dal 2008 al 2015, componente del Consiglio di mandamento di Salerno dal 2019 e del Consiglio di Confcommercio e FIMAA Campania. Componente dell'ultima Commissione Agenti Immobiliari presso la locale C.C.I.A.A..

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INTERVISTA - A cura della Redazione

INTERVISTA DIRETTORE COMMERCIALE WE-UNIT GROUP S.P.A. Buongiorno Andrea, lei è il direttore commerciale per We-Unit, ha un’esperienza pluriennale nel settore bancario, immobiliare e della mediazione del credito può spiegarci l’evoluzione di questo settore? Tutto parte dall’aumento dei mutui, ma certamente non solo questo. Aumentano le quote di mercato dei Mediatori del Credito a discapito dei canali tradizionali quali la “diretta” (filiali bancarie) ed il mercato “Online”. Si riducono i presidi diretti sul territorio, molte filiali bancarie chiudono, assistiamo ad una crescente complessità

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dei mercati e parallelamente delle offerte su piazza, un trend che non dà segnali di arresto. Negli ultimi anni vi è stata un’evoluzione normativa proprio in direzione di alzare le tutele per la clientela, prevedendo tra le altre cose l’obbligo per chi si occupa di mediazione del credito di costituirsi sotto forma di società di capitali e di creare strutture di compliance e internal audit, tutte iniziative tese a consolidare, strutturare e regolamentare un sistema che nei passati anni era poco controllato e controllabile, oggi normato e richiuso in schemi ben stabiliti.


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INTERVISTA

WE-UNIT

Ci illustra l’attuale contesto di mercato in cui opera un consulente del credito? Operiamo in mercato altamente legato a quello immobiliare. La funzione di un Consulente del Credito si rende necessaria se presente una necessità immobiliare, saremmo miopi se non vedessimo il nostro lavoro con una visione “strabica”, il credito viene richiesto se presente una adeguata necessità immobiliare, ripeto la parola adeguata perché il Consulente del Credito è un “facilitatore” di relazione tra consumatore, sistema immobiliare e sistema bancario, se solo uno di questi tre attori manca, il sistema non si sviluppa anzi assistiamo, come abbiamo visto negli anni passati, a periodi di profonda crisi. Qualche numero: il 2018 si è chiuso con oltre 50 mld di euro, per mezzo del «Quantitative Easing», la Bce ha contribuito a tenere bassi i tassi di interesse agevolando di fatto l’accesso al credito delle famiglie a tassi molto competitivi e dal marzo del 2016 il tasso di riferimento è pari a zero. Attualmente, visti i prezzi degli immobili ancora convenienti, l’abbassamento dei tempi di vendita ed i tassi dei mutui ancora molto bassi, sono presenti interessanti opportunità sul mercato immobiliare sia per chi vuole comprare a scopi abitativi sia per chi vuole comprare a titolo di investimento. Ritiene importante che un Agente Immobiliare intrattenga un rapporto virtuoso con un Mediatore del Credito? Il vero successo del nostro lavoro stà esattamente nella domanda appena posta. Abbiamo appena sottolineato come immobiliare e creditizio giocano la stessa partita ed aggiungo nella stessa

squadra. Se tutti gli addetti ai lavori, pur con compiti differenti, pensassero di giocare due partite differenti o addirittura in due squadre differenti, ecco che sbaglierebbero tutto, tornando hai tempi passati, mettendosi in concorrenza, senza comprendere quanto sia importante assistere il cliente con un una visione globale di insieme, ed insieme intendo immobiliare e credito o credito ed immobiliare, pressoché la stessa cosa. Quindi assolutamente si ritengo che un rapporto virtuoso fra agente immobiliare e consulente del credito sia il solo vincente ed aggiungo possibile. Quest’anno sono vent'anni che lavora nella mediazione creditizia quali sono, a suo avviso, le prospettive future il settore? Già in parte ho risposto nelle domande precedenti, i fattori che influenzeranno il sistema sono molteplici e ad volte poco prevedibili. Certamente il mercato Immobiliare è stato e sempre sarà la locomotiva del sistema paese e di quelli globali, oggi stabile ed in crescita nel breve periodo. Cosa succederà nel medio e lungo periodo più difficile da dire, sarà sempre più importante ragionare in un contesto europeo a scapito di quello interno che necessariamente non vive più di vita propria ma di una nuova vita europea ed ancora di più mondiale. Teniamo in considerazione l’evoluzione del sistema globale, che oggi può sembrare ancora lontano ma domani può essere il presente, qualche esempio: Amazon a fine dicembre ha ottenuto la licenza di moneta elettronica dall’autorità monetaria del Lussemburgo a distanza di pochi giorni Facebook in Irlanda e Google in Lituania, vogliono fare Banca?

WE-UNIT rappresenta un polo di aggregazione e provider di servizi nella mediazione creditizia con un obiettivo preciso: trasformare la figura del mediatore creditizio in specialista del credito, diventando riferimento professionale per il mercato e per gli operatori, ponendo sempre come denominatore comune delle proprie attività la centralità del cliente. WE-UNIT nasce già grande con oltre 25 anni di storia professionale dei suoi fondatori con una base di competenza e professionalità offerta ai propri alleati. Per informazioni: www.weunit.it

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INTERVISTA - A cura della Redazione

INTERVISTA

Con Wikicasa facciamo digital marketing immobiliare in maniera non convenzionale, puntando sui professionisti n un mondo sempre più digitale, il web è ormai al centro del processo di compravendita e locazione immobiliare. Il processo di ricerca dell’immobile da acquistare o affittare inizia online, col reperimento delle informazioni, principalmente sui portali, ma anche su social network, motori di ricerca e siti vari che espongono banner pubblicitari di appartamenti, uffici, terreni. Quanto più potente diventa il mezzo di promozione online, tanto più è fondamentale per gli operatori professionali conoscerne rischi ed opportunità, valutare e distinguere le offerte per orientarsi e differenziarsi. Tuttavia, non sempre è

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facile districarsi nella giungla di portali, agenzie web e servizi di extra visibilità che promettono di aumentare visualizzazioni, clic e contatti sugli annunci pubblicati, tanto più che il web marketing è una materia recente e non banale, e i cosiddetti marketers sembrano divertirsi ad usare inglesismi e parole complicate, accrescendo l’alone di mistero intorno alla loro professione. Per fare chiarezza abbiamo intervistato Mattia Colantuoni, Account Manager di Wikicasa.it, il principale portale riservato ad inserzioni di professionisti in Italia.


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INTERVISTA

Ci daresti qualche dritta per distinguere tra un portale e un altro? Innanzitutto, è bene distinguere tra operatori orizzontali (i portali che trattano “di tutto un po’…”) e operatori verticali, ovvero specializzati in un’unica tipologia di annunci. All’interno di questi Wikicasa.it si distingue come portale riservato ai professionisti – che quindi non consente la pubblicazione da parte dei privati. Quello della pubblicazione su un canale esclusivo potrebbe sembrare un tema banale, in realtà non lo è: il web tende a democratizzare l’accesso alle informazioni e a disintermediare i processi, ma l’operatore - che per forza di cose possiede una marcia in più rispetto al privato - deve saper valorizzare le proprie informazioni all’interno di canali che diano valore aggiunto ai propri clienti. Altrimenti la percezione da parte dei privati che vogliono vendere casa è quella di avere a disposizione gli stessi strumenti degli agenti immobiliari e che sia sufficiente scrivere un annuncio e pubblicarlo online. Quanto conta il brand nella scelta di un portale? Il brand conta relativamente. Il processo di ricerca dell’utente spesso inizia su Google o su un altro motore di ricerca, dove l’utente inserisce stringhe di ricerca (query) del tipo ‘bilocale in vendita a Milano’. Servizi ad alto valore aggiunto come quelli inclusi nel pacchetto Wikicasa, tra cui il Retargeting e la visibilità su Motori di ricerca e Social network, rappresentano un’evoluzione rispetto alle tradizionali strategie di visibilità online. Su Wikicasa non acquisti un brand, ma un pacchetto di visibilità, campagne di web marketing realizzate da esperti che ci consentono di connettere i professionisti dell’immobiliare con clienti motivati a vendere o acquistare casa. Cos’è e come funziona il retargeting, uno dei servizi di punta del pacchetto Premium?

Le cifre più recenti mostrano che meno del 5% dei visitatori di un sito Web finisce per effettuare un acquisto (nel caso di ecommerce) o per compilare un form (nel caso di siti di lead generation come i portali di annunci immobiliari) alla prima visita. Questo pone ai proprietari dei siti un problema spinoso: Come convertire il 96% che abbandona il sito senza acquistare? La risposta si chiama Retargeting. Il retargeting è una soluzione strategica per ricordare ai consumatori il loro interesse iniziale e invogliarli a completare una conversione (nel nostro caso lasciare i dati di contatto all’agenzia). Con il remarketing (o retargeting) mostri i tuoi immobili online ad utenti profilati che hanno visitato i tuoi annunci sul sito, ma non hanno ancora compiuto una conversione. Il remarketing contribuisce ad aumentare le conversioni e, naturalmente, va combinato con strategia di acquisizione di traffico. Avete previsto convenzioni e/o facilitazioni per pubblicare su Wikicasa e per l’acquisto del pacchetto Premium? Certo, siamo integrati con quasi tutti i gestionali immobiliari presenti sul mercato, per cui nel 90% dei casi, il professionista può inviarci gli immobili in maniera automatica dal gestionale con pochi clic. Inoltre, abbiamo migliorato l’area di caricamento annunci di Wikicasa che è molto semplice e funzionale. Per quanto riguarda le convenzioni, poi, abbiamo l’appoggio di operatori istituzionali del settore, come le due principali associazioni di categoria degli agenti immobiliari, FIMAA e FIAIP, per entrambe prevediamo scontistiche e trattamenti di favore per gli associati. Abbiamo ricevuto il supporto anche di molti gruppi in franchising, che ci hanno scelto come portale partner. In generale lavoriamo dalla parte del professionista, per valorizzarne la professionalità e supportandolo nella creazione di una strategia web efficace, che porti risultati con pacchetti ad hoc.

Wikicasa Circa 900mila annunci immobiliari tra cui poter scegliere l'immobile più adatto alle tue esigenze. Su Wikicasa è possibile trovare una grande varietà di immobili residenziali: case, appartamenti, ville, bilocali, trilocali, loft, attici e molto altro ancora, in vendita e in affitto in tutta Italia. Informazioni qualificate e semprein aggiornamento, ricerca personalizzabile e su mappa, offrono agli utenti solo il meglio della ricerca immobiliare. Per informazioni: www.wikicasa.it info@wikicasa.it

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NETWORK di Massimo Vicentini - Co-fouder IntermediariaGroup

Massimo Vicentini - Co-fouder IntermediariaGroup

INTERMEDIAZIONE IMMOBILIARE E MULTI-SERVICE IntermediariaGroup nasce come network nel 2017 con tre filiali tra le provincie di Prato e Pistoia, l’idea è stata quella di creare agenzie multiservice che siano veri e propri hub (on line e offline) di servizi immobiliari. Oggi, siamo 6 filiali, avendo anche aperto un agenzia a Firenze, mentre, a Quarrata (PT) apriremo uno store di quasi 400 mq, che conterrà una decina di agenti, 4 mediatori creditizi e 1 geometra. Come Agenzie ci occupiamo di intermediazione immobiliare, mentre i nostri due partner di riferimento, We-Unit della mediazione creditizia e WeGeom dei servizi tecnici. Nell'ultimo anno la vostra Rete ha avuto un evoluzione importante ci può raccontare da cosa è nata e quali obiettivi vi ponete? Il nostro network nasce perché pensiamo che lavorare in rete sia l’unico modo possibile di lavorare per ottenere alte performance e garantire servizi di qualità al cliente. Nelle agenzie Immobiliari solitamente esiste un funnel dove il cliente entra per acquistare o vendere un immobile e poi, a secondo dell’esigenza viene legato un determinato altro servizio. Il nostro funnel si caratterizza in quanto il cliente può entrare per qualsiasi motivazione, prendere un mutuo e acqui-

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stare casa privatamente, entrare perché ha il suo tecnico di fiducia, etc… questo però permette a tutti i professionisti dell’ufficio di avere una Banca Dati molto più grande e molto più profilata. Nella vostra vision futura qual è il perfetto agente immobiliare per IntermediariaGroup? L’agente immobiliare del futuro sarà in grado di fare bene ricerca nella propria zona e avrà incarichi a prezzo. Bisognerà offrire al cliente molti servizi e avere moltissime competenze, tecniche e personali. Marketing Multicanale, Tecnologia, Gestione delle Risorse Umane, Formazione, saper lavorare in Network


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NETWORK I titolari del Brand IntermediariaGroup da sinistra:  Tommaso Lotti, Verusca Lepri, Massimo Vicentini, Francesco Gori

Il marchio

e ovviamente il multiservice, queste sono le caratteristiche del nostro lavoro e quello che crediamo possa essere l’Agente Immobiliare del Futuro. Inoltre, nel futuro si accentuerà in modo sempre più evidente la differenza tra Agente e Imprenditore Immobiliare: due figure molto diverse, che nei primi anni duemila potevano essere confuse, ma che al giorno d’oggi trovano una perfetta sintesi nell’Agente come vero e proprio Manager del settore immobiliare, in grado di svolgere la professione con competenza, riguardo a tutti gli aspetti richiesti dal mercato. La formazione ha giocato un ruolo importante nella vostra società, ci può raccontare la vostra esperienza in merito? Condividere gli eventi formativi è uno dei motivi che ci fa stare insieme. Nella parola “Formazione” si racchiudono l’affiancamento, le riunioni, gli eventi aggregativi e ovviamente le giornate d’aula. In questo anno come managment di IntermediariaGroup abbiamo concentrato tutto il focus (di risorse e di tempo) nella formazione e abbiamo ottenuto operatori più preparati, ma soprattutto più motivati, determinati e performanti.

Avete un rapporto virtuoso con varie figure professionali che gravitano intorno al mondo della compravendita, come ad esempio società di mediazione creditizia: quali sono, a suo avviso, i servizi che un agenzia immobiliare 3.0 deve offrire ad un cliente? Le nostre agenzie offrono: specialist per gli affitti (presto per il corporate) mediazione creditizia e servizi tecnici. Tengo a precisare che, oltre a “quali” servizi offriamo, è importante, anche “quando” questi vengono offerti: il controllo urbanistico, catastale o ipotecario avviene infatti fatto appena “preso l’incarico” e no prima di fare una proposta; il mediatore creditizio lo facciamo incontrare con il cliente, quando viene “presa una richiesta” e non al momento di redigere una proposta. Anticipare i tempi ha un valore sulla consulenza al cliente e ovviamente serve a facilitare le vendite. I vostri progetti per il futuro? Fino al 2020 sicuramente il focus sarà quello di aumentare il numero di agenti e la loro professionalità, allineare tutti gli operatori al format IntermediariaGroup e aumentare il fatturato dei nostri punti vendita. Poi, sicuramente penseremo a ottenere quote di mercato importanti nell’area di Firenze e Prato.

Il marchio Intermediariagroup nasce nel 2017, creato da alcuni agenti immobiliari con esperienza quindicennale all’interno del settore. Inizialmente nato come semplice rete di 3 agenzie immobiliari, è divenuto società franchising nei 2017 e ad oggi nel gruppo sono presenti 6 agenzie specializzate in compravendite residenziali nelle province di Prato, Pistoia e Firenze. Con una particolare attenzione al mercato, unendo metodi di lavoro consolidati a strumenti e tecnologie all’avanguardia ha creato sinergie con altri professionisti del settore immobiliare quali: consulenti del credito, geometri e imprese edili presenti in ogni agenzia Intermediariagroup. I valori e la vision del futuro di questo gruppo passano attraverso una politica che tutela la crescita professionale dei consulenti ed eleva la qualità dei servizi offerti al cliente. I punti di forza di Intermediaria Group si riassumono in: orientamento al cliente, collaborazione interagenziale, collaboratori specializzati e uso concreto delle tecnologie.

Contatti: www.intermediariagroup.it; info@intermediariagroup.it

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PANORAMA IMMOBILIARE -

Barbara Medici, Ufficio Stampa HSL

CUSTOMER EXPERIENCE FOR HOME STAGING Questo il tema della V Convention Nazionale Home Staging Lovers, che si svolgerà a Milano, il 30 novembre prossimo. Il Consiglio Direttivo HSL e Ilaria Mari, coordinatrice e guida dell’evento affermano: “Questo incontro è un’opportunità per capire come valorizzare il servizio di home staging e renderlo impeccabile ed entusiasmante agli occhi dei clienti, oltre che di strategica utilità per la vendita o la rendita di immobili”. In compagnia di interviste speciali, workshop e interventi specifici i partecipanti saranno guidati in un viaggio di circa 8 ore alla scoperta del significato profondo di customer experience, dei modi per costituirla e innalzarne il livello qualitativo, delle risorse per accelerare e automatizzare i processi di vendita ed esecuzione del servizio di home staging e format specifici per captare ed anticipare desideri ed esigenze dei clienti ideali. Tra gli ospiti della giornata Lorenzo Ait, Patrizia Menchiari, Alfredo Casarelli, Danilo Beltrante, Gian Carlo Mocci e Iris Devigili.

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PANORAMA IMMOBILIARE

Ilaria-Mari-Home-Stager

HSL Associazione Nazionale Home Staging Lovers È associazione di categoria degli home stager italiani, i professionisti della valorizzazione immobiliare che preparano gli immobili per una loro collocazione sul mercato veloce e redditizia. L’Associazione garantisce ai propri partners la collaborazione con Home Stager Professionisti, rilasciando a chi ne ha i requisiti, l’Attestato di Qualità e Qualificazione Professionale dei Servizi prestati ai sensi della Legge 4/2013.

“Ho scelto di curare il tema della Customer Experience, in accordo con il Consiglio Direttivo Lovers, pochi giorni dopo aver letto all’interno di un’agenzia immobiliare la famosa frase: “Una volta che sei diventato maestro in una cosa, diventa subito allievo in un’altra” di Gerhart Hauptmann”, spiega Ilaria Mari, home stager professionista, architetto ed event manager dell’evento HSL. “Queste parole mi hanno fatto pensare all’home staging e agli home stagers, e alla necessità di evitare che la valorizzazione immobiliare sia divulgata presso gli home stagers solo per bontà tecnica dell’home staging. Mentre i membri della nostra associazione si stanno affermando come riferimento di

eccellenza all’interno del Real Estate e dell’Extra-alberghiero su tutta la penisola, il mercato diventa esigente, la concorrenza aumenta e occorre dotare i professionisti del settore di tutti gli strumenti utili per rendere protagoniste i clienti e le loro esigenze”.

Web: homestaginglovers.it Facebook: Associazione Nazionale Home Staging Lovers

La Convention 2019 dell’Associazione vedrà riuniti gli associati provenienti da tutta Italia, per un’occasione di incontro e studio sul tema centrale della Customer Experience, elemento cardine di ogni business, fulcro di strategie, processi e organizzazione che vede il cliente - e la sua esperienza con l’home staging - al centro della discussione.

V CONVENTION Associazione Home Staging Lovers “Customer Experience for Home Staging" Quando: 30 Novembre 2019 Dove: Malpensa Terminal 1 S.S. 336, Ferno 21010 Italia Per informazioni e iscrizioni: info@homestaginglovers.it

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PORTALI -

A cura della Redazione

’è un nuovo player nel mercato dei portali immobiliari. Una matricola terribile, affacciatasi online lo scorso gennaio e capace in pochi mesi di piazzarsi stabilmente tra gli otto portali di settore più visitati. Un exploit sorprendente, che ai radar degli osservatori è apparso come un autentico caso. E a novembre la matricola sarà anche on air in TV con una campagna spot nazionale che le regalerà ancora più ampio respiro. Primo obiettivo? Consolidarsi come nuovo riferimento per gli operatori immobiliari, confermando il profilo di una realtà in rapida e

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costante crescita alla quale conviene guardare con molta attenzione. Immobili Ovunque S.r.l. (società proprietaria di www.immobiliovunque.it ) è rappresentata dal suo appassionato CEO Sergio Polisicchio che in Calabria, nella provincia di Catanzaro, governa un team tutto interno di giovani tecnici (sviluppatori, sistemisti, creativi, marketers) focalizzato ogni giorno sulla principale mission del portale: trasferire un valore concreto e misurabile ad agenzie e agenti immobiliari. Come? Innanzitutto trasformando in progetti e azioni tre obiettivi che in casa


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PORTALI

Immobili Ovunque

Immobili Ovunque si citano spesso: agevolare le acquisizioni, promuovere la formazione e accelerare le vendite. La prima scelta che balza agli occhi è una definizione netta del campo di gioco. Chi pubblica annunci su Immobiliovunque.it è infatti – esclusivamente l’agenzia immobiliare. L’utente privato è l’utente che cerca casa. Ma non solo. Molto presto, con l’attivazione delle “schede di qualità” delle singole agenzie, l’utente privato che avrà intenzione di vendere un immobile di sua proprietà potrà procedere a un vero e proprio benchmark, decidendo così a quale professionista conferire il mandato. Un altro indizio sul focus del nuovo portale? L’assenza totale di banner terzi. La rinuncia a una fetta certa di entrate è riconducibile alla volontà di rendere l’esperienza dell’utente finale ancora più gradevole e lo spazio riservato agli annunci delle agenzie davvero esclusivo. E ancora, non è prevista alcuna extravisibilità a pagamento degli an-

nunci. In Immobili Ovunque l’idea su questo tema è chiara e i profili di chi pubblica i propri annunci sono solo due: uno “Start”, completamente free. L’altro “Open” che con una tariffa flat, la stessa per tutti (e in promo fino al prossimo 31 dicembre), garantisce l’accesso ai servizi e alle continue implementazioni offerte dal portale. Il dato consolidato dello scorso settembre racconta una realtà in forte espansione con un portfolio di oltre 300mila immobili e 4mila agenzie attive, 350mila visite registrate e oltre 20mila contatti prodotti per le agenzie (si tratta di telefonate, richieste specifiche su immobili pubblicati e attiva richieste). Numeri che in Immobili Ovunque sono convinti di veder crescere ulteriormente nell’ultimo trimestre, grazie anche a investimenti sempre più efficaci sui motori di ricerca, i principali aggregatori, media digital e tradizionali. Insomma, per Immobili Ovunque pensare in grande si può, anche da giovani. Anzi, forse soprattutto da giovani.

Immobili Ovunque è il nuovo portale di annunci immobiliari immaginato, progettato e realizzato per avvicinare domanda e offerta di immobili. Come? Agevolando le acquisizioni, sostenendo la formazione degli agenti immobiliari e offrendo un concreto supporto alle vendite. Appena nato, Immobili Ovunque è già stabilmente nella Top 10 dei portali immobiliari. Su Immobili Ovunque gli annunci sono pubblicati esclusivamente da professionisti del settore: agenti e agenzie immobiliari. Questa scelta rappresenta un concreto vantaggio per l’utente, che può quindi concentrare la propria ricerca su annunci di valore, con notevole risparmio di tempo ed energia. L’esperienza di navigazione offerta è sempre semplice e intuitiva. La mappa geolocalizza gli immobili disponibili nella zona definita dall’utente o dalla quale lo stesso è collegato. Con un semplice switch è poi possibile navigare tra gli immobili all’asta, alla ricerca delle migliori occasioni disponibili. Web: www.immobiliovunque.it

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WEB REPUTATION di Samuele Speri, Founder & CEO Hyp - Social Media Specialist

CONOSCENZE E STRUMENTI PER L’AGENTE IMMOBILIARE SUL WEB sk è una suite di video-corsi che porteranno gli Agenti Immobiliari a comprendere come utilizzare il social network ai fini di ottenere nuovi contatti, acquisire immobili, scovare acquirenti e ricercare collaboratori. I video corsi sono strutturati su tre livelli per grado di difficoltà, ma sono ugualmente importanti per apprendere tutti gli strumenti necessari di un Social Media Manager.

Le lezioni di livello base servono a chi ha poca dimestichezza con il mondo dei social network. Capire le potenzialità differenti che di ogni social media è la base per porsi efficacemente. Il tipo di linguaggio, la

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forma estetica e la creatività giocano un ruolo essenziale nella riuscita della nostra attività. Per esempio, Linkedin è un social network definito “lento” per un pubblico di lavoratori professionisti, perciò dovremmo porci sicuramente in maniera più istituzionale rispetto a Instagram. Capiremo assieme le funzionalità di Facebook, Instagram e Linkedin compresi gli aspetti più tecnici come la fatturazione e la certificazione dei profili. Durante questa fase andremo inoltre a definire i principi di marketing utili per sfruttare i Social: cosa vuol dire target, come ragionare un funnel e molto altro. Un altro tassello importante per gestire le tue inserzioni è Facebook ADS Manager. Il corso livello base prevede che tu prenda possesso di questo strumento per configurare le tue campagne e monitorare il traffico dei visitatori.


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WEB REPUTATION

Perché Ask

Questi video-corsi spiegano nello specifico cosa dobbiamo fare per la lead generation: studiare e definire un target, creare una campagna pubblicitaria ad hoc, come ottimizzarla nel tempo e come trattare i lead per renderli sempre più interessati alla tua attività. La lead generation è un processo che va curato e coltivato grazie alla continua analisi e alla manipolazione dei dati che puoi raccogliere. Non esiste la bacchetta magica, perciò preparati con il coltello ben affilato tra i denti dedicandoti a fondo allo studio e all'esercizio.

Con ASK avrai un team di graphicdesigner che realizzeranno il materiale grafico necessario per le tue inserzioni rendendo uniforme ed impatto l’aspetto visivo dei tuoi profili: video copertina, loghi personalizzati per i servizi, grafiche per la ricerca del personale, una cornice per le tue fotografie e gli auguri delle principali festività.

Ask nasce dalla collaborazione tra la Società BV invest, guidata da Bruno Vettore, e Hyp, una start up innovativa, che opera nel settore digitale e del web, fondata da Samuele Speri, che insieme negli ultimi anni sono impegnate a realizzare progetti e strumenti per le Agenzie e gli Agenti Immobiliari in grado di permettere loro di restare al passo con la trasformazione della comunicazione soprattutto sul web e i social media. Per informazioni: antonio.sposari@bvinvest.it

Con ASK non potrai più temere i Social Media!

Il livello avanzato serve ad affinare le tue capacità di marketers e apprendere altri aspetti contigui ai social, ma comunque estremamente influenti in una costruzione di un funnel pubblicitario. Andremo ad utilizzare diversi strumenti per intercettare un pubblico personalizzato e migliorare di conseguenza la base iniziale dei tuoi contatti. Per farlo capirai il concetto di lookalike, cos'è un Pixel FB e come installarlo. Impareremo come creare una landing page, creare un autoresponder e come integrare tutti questi sistemi tra loro.

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TENDENZE di Laura Frattini, Sommelier e Wine Blogger e Edoardo Venturini, Architetto

L'IDEAZIONE DEL PROGETTO DELLA LUCE, DEI SISTEMI DI ILLUMINAZIONE ARTIFICIALE E DI LIGHTING DESIGN* L'intervento dell'architetto-wine designer nei casi di riqualificazione edilizia o costruzione ex-novo di una bottiglieria residenziale. n questo terzo articolo Cantine fatte ad Arte® e Laura Frattini Sommelier “Wine Consulting & Executive Director” si occuperanno dell'importanza della luce e dei sistemi di illuminazione artificiale in una cantina per la conservazione delle bottiglie. Il confronto, nel solco di quanto già tracciato nei precedenti due articoli, tra riqualificare e costruire ex-novo una bottiglieria residenziale, comporta anche per gli interventi di illuminazione importanti impegni economici, a seconda se si sceglie di realizzare l'opera impiantistica solo ai fini del rispetto degli obblighi funzionali e di sicurezza dell'ambiente oppure se si decide di implementare il sistema anche da un punto di vista estetico e di lighting design.

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La progettazione e la realizzazione dei sistemi di illuminazione in una bottiglieria dovrà tener conto di alcune accortezze, perché l'uso inadeguato e mal calibrato della luce in questi ambienti potrebbe cagionare gravi danni alla bontà e qualità del vino. Un esempio comune riguarda il vino bianco conservato in bottiglie di vetro chiaro. In questo articolo non vengono presi in considerazione gli arredi eno-industriali ed armadi bottiglierie termoregolati, ma il nostro riferimento riguarda le “bottiglierie residenziali” con anche un’ampia superficie e elevata capienza quantitativa di bottiglie, in cui svolgere anche le operazioni artigianali di travaso e d’imbottigliamento da e per contenitori più grandi, come per esempio le damigiane.


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TENDENZE

winelovers Sempre più i cultori del vino, e non solo, desiderano ritagliare nella propria residenza, villa o appartamento che sia, uno spazio dedicato alla conservazione e alla degustazione meditativa di vini e liquori. Questa tendenza sta diventando sempre più uno status simbol ed un elemento di gradimento per occupare al meglio il proprio tempo libero, tenendo le comodità a portata di mano. Un’alternativa personalizzata alla solita enoteca, che a volte risulta troppo affollata e caotica.

* Prima perte

Quali sono le funzioni che deve assolvere la luce in un ambiente come la “bottiglieria residenziale”? a) Illuminare l'ambiente al fine di consentire la percorribilità nella completa percezione dello spazio fisico, garantire una buona visibilità anche degli arredi, permettere le più normali operazioni di lavorazione e movimentazione, garantire manovre in totale sicurezza antinfortunistica, etc.; b) In aggiunta, a corredo, dotare l'ambiente da un punto di vista estetico in grado di abbellire la bottiglieria residenziale mediante l'apposizione di punti luce suggestivi, per ampliarne la valenza estetica e creare situazioni ed atmosfere emozionali.

La norma UNI EN 12464-1 del 2011 ("Luce e illuminazione - illuminazione dei posti di lavoro - Parte 1: Posti di lavoro in interni") In questa normativa sono riportati i requisiti della luce e l'illuminazione che devono essere rispettati per le persone nei posti di lavoro interni, ma non stabilisce una grandezza fisica precisa e ben definita per le bottiglierie e per le sale di degustazioni, quindi occorre interpolare con valori delle tipologie di ambienti simili entro i quali bisogna attenersi. Qual è il valore dell’unità di misura in Lux più idonea e richiesta per le bottiglierie residenziali? Per gli ambienti come le bottiglierie re-

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TENDENZE sidenziali, in cui la conservazione delle bottiglie rappresenta un momento fondamentale per l'affinamento del vino, messe a riposare su scaffali di legno o ferro, o cellette in muratura, e dove la presenza umana è ridotta alla visita del solo proprietario e da qualche amico/ visitatore nei momenti della degustazione, si consiglia di fare rispettare due misure principalmente (anche qui, sempre valutando di volta in volta le condizioni e le situazioni generali che si vengono e si vogliono creare): - Bottiglieria, solo per la conservazione e messa a riposo delle bottiglie con finalità di "magazzino": - Lux 100;

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- Bottiglieria con annessa sala di degustazione, e dunque con una maggiore presenza di personale e via vai, ed eventuale esposizione delle bottiglie in mostra su scaffali appositi: - sala degustazione Lux 200 - scaffali/casellari Lux da 100 a 300 Naturalmente questi valori, benché formulati dalla normativa, è bene che siano valutati di volta in volta a seconda della concezione del progetto e di quello che si vuole ottenere rispetto alle soluzioni estetiche e di design, della ubicazione della bottiglieria rispetto la residenza, delle condizioni esterne rispetto all'illuminazione naturale e quant’altro.


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Prodotto Cap

CAP

Difendi il tuo mutuo dalle oscillazioni dei tassi


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TOUR FORMATIVO PER GLI AGENTI IMMOBILIARI

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COLOPHON

I&Co Immobili & Co. per l’Impresa Anno XXIV N. 6 - Novembre 2019

Autorizzazione del Tribunale di Milano N. 576 del 21.09.1996 Direzione e Redazione: AG&P s.n.c. Immagine e Comunicazione Via Monte Rosa, 18 - Senago (Mi) Tel. 02 99055532 - agepmail@tin.it Contatti: immobili.co@tin.it Foto di copertina: Photo by Antonio Sposari

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Segreteria, Pubblicità e Diffusione: BV invest S.r.l. Via Dario Papa, 24 - 20125 Milano Tel. 02.36566067 - www.bvinvest.it Direttore Responsabile: Antonio Sposari Direttore Editoriale: Bruno Vettore Progettazione Grafica: Cirella Chiariello Diffusione: Digitale gratuita La Direzione non si assume alcuna responsabilità per i testi degli articoli redazionali dei relativi autori e delle pagine pubblicitarie pubblicate. A garanzia di riservatezza, il lettore potrà esercitare i diritti di cui all'art. 7 del D. Lgs. 196/2003 e capo III del Regolamento UE 2016/679, scrivendo alla società BV invest S.r.l., Via della Repubblica 27, Milano o tramite e-mail a info@bvinvest.it, che garantisce comunque la massima cura dei dati forniti o in suo possesso, i quali non verranno comunicati a terzi. Il trattamento avviene presso la predetta sede a cura del personale incaricato. Una non azione sarà interpretata come volontà di restare nel database.


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