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SUMARIO Caso de Negociaciรณn

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El Negociador

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Las Claves para Negociar con Japรณn

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Estrategias de Negociaciรณn

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Sugerencias para mejorar sus habilidades de Negociaciรณn

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Telmex: Negociaciones por cambio de concesiรณn

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C

aso de

Negociación La “guerra” entre Televisa y Telmex, los dos gigantes de las telecomunicaciones, sigue su curso. Televisa ha presionado con todos los medios a su alcance para impedir que Telmex ingrese al mercado de la televisión restringida, el de mayor crecimiento anual – más de 11%, y clave para los servicios de Triple Play (audio, video e internet).

La disputa entre los dos gigantes de las telecomunicaciones tomó un nuevo matiz el pasado 28 de enero, cuando Televisa presentó ante la CFC una denuncia por presuntas irregularidades en la autorización que este organismo antimonopolio emitió en 2009 para que diera 4


inicio el servicio de la empresa Dish México (formada en 51% por MVS, de Joaquín Vargas; 49% de Dish Network, de Charles W. Ergen, y con Telmex como socio en los servicios de venta y facturación.

Los abogados de Televisa argumentan que esta sociedad es una “simulación” porque Telmex tiene un papel más relevante que el de simple socio en la facturación. Esta empresa no puede ofrecer servicios de televisión restringida por el candado existente en su título de concesión y que ha generado una fuerte disputa entre la

empresa de Carlos Slim y el gobierno de Felipe Calderón.

Y es que desde que la CFC aprobó la sociedad formada por Dish México, ésta ha representado una fuerte competencia para el sistema de televisión satelital Sky (el de mayor volumen de ganancias en Televisa), que antes dominaba 95% del mercado. La oferta de Dish, más barata y con seis canales de alta definición, le ha arrebatado cerca de dos millones 200 mil clientes a Sky.

Fuente: Revista Poder y Negocios Autor: Omar Gerardo Muñoz González

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El Negociador

Vivir

en sociedad exige un gran esfuerzo puesto que debemos ceder en nuestros deseos y preferencias a fin de poder conservar un clima de paz y armonía entre nuestros semejantes. Cada día, cada momento, se exige de nosotros un constante diálogo, una constante negociación. Aunque no nos demos cuenta nosotros negociamos constantemente y en todos los aspectos que afectan a nuestras vidas, desde las más importantes hasta las más intrascendentes.

“Yo cedo en esta ocasión con el fin de que tú cedas en la próxima.” La negociación es un proceso de comunicación encaminado a llegar a un acuerdo con los demás en temas en los cuales tenemos intereses comunes y que tienen como particularidad tener aspectos en los que todas las partes estamos de acuerdo y otros en los que tenemos intereses opuestos.

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Normalmente vemos las negociaciones como una actividad estresante y cansada en las que si cedemos nos vemos como excesivamente transigentes, blandos, y si no lo hacemos y tratamos de imponer nuestro punto de vista caemos en la posibilidad de romper la relación y no conseguir nada.

Todo negociador debe ser una persona en todo momento activa, su imaginación y su inteligencia deben ir siempre más allá delo que en ese momento se esté discutiendo.

La estrategia adecuada para abordar una negociación es crear una relación entre personas encaminadas a resolver un problema por la vía del diálogo. Este tipo de estrategia consiste en basarse en los intereses comunes con el fin de resolver problemas en lugar de basarse en las posturas personales de los negociadores. Este tipo de estrategia siempre tiene muchas más posibilidades de éxito puesto que evita que tanto uno como otro puedan sentirse como vencedores ni como vencidos, favoreciendo siempre los puntos en común por encima de las diferencias.

Un buen negociador debe ser ante todo muy creativo para encontrar nuevas opciones, nuevas posibilidades todavía no exploradas, nuevas vías para el entendimiento

.

Fuente: http://vidaennegocios.com Autor: Ricardo Llanos de la Torre

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as claves

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para negociar con

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 Entienda el objetivo.

ó 

relación de negocios.

 No se obsesione en tratar con el jefe.

 Suavice su negociación.

 Aprenda sus costumbres.

 Conozca el proceso de toma de decisiones.

 Evite confrontaciones

 Aplique la cultura del regalo.

 Aprenda sobre la comunicación en Japón.

 Entienda la importancia de las presentaciones.

Fuente: www.gestiopolis.com/art/clavesnegoc iarjapon.htm Autor: Misael Parra Camacho

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Estrategias de

Negociación HAY DOS VÍAS DE ACCESO A LA NEGOCIACIÓN: REGATEO DISTRIBUTIVO Y REGATEO INTEGRATIVO.

Regateo Distributivo Usted ve que se anuncia en el periódico la venta de un carro usado. Parece que es exactamente lo que anda buscando. Va a ver el automóvil. Está muy bien y desea comprarlo. El dueño le indica el precio inicial. Usted no desea pagar tanto. Entonces los dos negocian el precio. A la estrategia de negociación en la que usted se enfrasca se le llama regateo distributivo.

La característica que más lo identifica es que opera en condiciones de suma cero. Es decir, cualquier ganancia que usted obtenga es a expensas del vendedor y viceversa.

El ejemplo más ampliamente citado de regateo distributivo se encuentre en las negociaciones entre sindicato y administración sobre salarios. Suele suceder que los representantes sindicales llegan a la mesa de negociación determinados a conseguir todo el dinero posible de la administración. Puesto que cada centavo más que obtiene el sindicato incrementa los costos de la administración, cada parte regatea en forma agresiva y trata al otro como un oponente a quien se debe derrotar. Al enfrascarse en el regateo distributivo, las tácticas se centran en tratar de conseguir que el oponente esté de acuerdo con el objetivo específico de uno o de llegar tan cerca como sea posible.

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Regateo Integrativo Un representante de ventas de un fabricante de ropa deportiva para mujer acaba de cerrar una orden por $15,000 de un pequeño minorista de ropa. El representante de ventas telefonea la orden al departamento de crédito de su empresa. Se le dice que la empresa no puede aprobar el crédito para ese cliente, porque tiene antecedentes de retraso en sus pagos. Al día siguiente, el representante de ventas y el gerente de crédito de la empresa se reúnen para discutir el problema. El representante de ventas no desea perder el negocio. Tampoco el gerente de crédito, pero no desea verse con una deuda incobrable. Los dos estudian abiertamente sus opciones. Después de considerables discusiones acuerdan una solución que satisface ambas necesidades: el gerente de crédito aprobará la venta, pero el dueño de la tienda de ropa proporcionará una garantía bancaria que asegurará el pago si no se salda la cuenta dentro de 60 días.

Esta negociación venta-crédito es un ejemplo de regateo integrativo. En contraste con el regateo distributivo, la solución en el problema integrativo opera en el supuesto de que existe uno o más arreglos que pueden crear una solución ganarganar.

Es preferible utilizar el regateo integrativo. ¿Por qué? Porque el primero construye relaciones a largo plazo y facilita trabajar juntos en el futuro.

Vincula a los negociadores y permite que cada uno salga de la mesa de negociación creyendo que ha alcanzado una victoria. En cambio, el regateo distributivo deja a una parte como perdedora. Fuente: http://temasdeadministraciondeempresas.blogs pot.com/2009/09/la-negociacion-en-laempresa.html Autor: Oscar Jacques Montoya 13


Sugerencias para Mejorar sus habilidades de Negociación Una vez que ha tomado el tiempo necesario para evaluar sus propias metas, para considerar las metas e intereses de la otra parte y para desarrollar una estrategia, está listo para comenzar una verdadera negociación.

Las sugerencias que se dan a continuación son:  Comience con una apertura positiva: Los estudios sobre la negociación muestran que las concesiones tienden a ser recíprocas y a llevar a acuerdos. Coma resultado, comience el regateo con una apertura positiva —quizás una pequeña concesión— y luego tenga reciprocidad a las concesiones de su opositor.

 Céntrese en los problemas, no en las personalidades:

Concéntrese en los temas de la negociación, no en las características personales de su oponente. Cuando las negociaciones se vuelvan difíciles, evite la tendencia de atacará su oponente. Separe a las personas del problema y no personalice las diferencias.

 Preste poca atención a las ofertas iniciales: Trate una oferta inicial simplemente como punto de partida. Todos tienen

que tener una postura inicial. Estas ofertas iniciales tienden a ser extremas e idealistas. Trátelas como tales.

Enfatice las soluciones ganarganar: Los negociadores inexpertos con frecuencia suponen que su ganancia debe venir a expensas de la otra parte. Como se observó con el regateo integrativo, no necesariamente es ese el caso. A menudo existen soluciones ganar-ganar. Presente las opciones en función de los intereses de su oponente y busque las soluciones que permitan que tanto su oponente como usted puedan cantar victoria.  Cree un clima franco y de

confianza:

Los negociadores hábiles son los mejores escuchando, formulan más preguntas, centran sus argumentos de manera más directa, están menos a la defensiva y han aprendido a evitar palabras y frases que pueden irritar a un oponente. En otras palabras, son mejores en la creación del clima franco y de confianza que se necesita para alcanzar un acuerdo integrador. Fuente: http://temasdeadministraciondeempresas.blogs blo.com/2009/09/la-negociacion-en-laempresa.html Autor: Esthefanía Capuchino 14


Comienza Telmex negociaciones por cambio de concesión

A

nte el

anuncio de la próxima liberación del espectro correspondiente a la banda 700 megahercios, Juan Molinar Horcasitas, titular de la Secretaría de Comunicaciones y Transportes (SCT), declaró que el gobierno está en conversaciones con directivos de Teléfonos de México (Telmex) para que antes culminar el sexenio de Calderón la empresa cambie su título de concesión para ofrecer televisión, y con ello, el servicio de triple play, pero señaló que antes tiene que resolver su “problema de la interconexión”.

“En el momento en que resolvamos el tema de interconexión con Telmex-Telcel no tendremos ningún inconveniente para ello, mientras tanto su título no lo permite. Estamos trabajando con ellos de manera sistemática”, señaló el secretario.

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Por su parte, Maricarmen Cortés, en su columna “Desde el piso de remates” en El Universal, señaló la víspera tres razones por las que las autoridades federales han modificado el título de concesión de la telefónica, y es que Telmex

no sólo no cumple con el Plan Técnico Fundamental de Interconexión de la Cofetel, sino que también las autoridades han detectado obstáculos en materia de interconexión.

La primera son las altas tarifas de interconexión, “a pesar de que han disminuido en los últimos años”, situación que son “un obstáculo para la competencia”; la segunda son los amparos interpuestos por la empresa de Carlos Slim en contra de la consolidación de Áreas de Servicio Local (ASL), con

las cuales, según el análisis de Cortés, la SCT y la Cofetel pretenden “beneficiar a un amplio segmento de la población que ya no pagaría tarifas de larga distancia”; y la tercera son los problemas de acceso a redes denunciadas por sus competidores y que la SCT exige sean regulados.

Fuente: Copyright © 2011 Revista Zócalo. Todos los derechos reservados

Autor: Ernesto Ramírez Villanueva 16


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NEGOCIARTE  

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