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Articulo de los cuales usted evaluará su avance. el simple hecho de ser escuchados, se Esto es importante: no puede ser nada comienza a lograr la recuperación. nebuloso o etéreo. Deben ser acuerdos muy específicos, concretos y medibles. Ahora usted deberá poner en práctica una de las técnicas más ganadoras del proceso Monte un plan de seguimiento: científico de la motivación: el reforzamiento positivo. Se trata de ese esfuerzo que todo Póngase de acuerdo con el vendedor sobre buen líder hace, de demostrar al vendedor, cuáles acciones se tomarán para solventar que lo está logrando. la causa que lleva a la desmotivación y propónganse fechas de revisión sobre el Funciona como comunicación positiva de avance. También esto es fundamental. A proceso. Es decir, no tenemos que esperar la gente le gusta saber si está logrando que el vendedor haya recuperado al ciento avances o si se le percibe estancada. No por ciento su nivel motivacional, sino que deje de retroalimentar a ese vendedor reconocemos los pequeños avances a periódicamente. medida que van surgiendo.

nuevas soluciones... siempre teniendo en mente su objetivo, que es recuperar a ese valioso elemento.

Ahora: ¡a reforzar al vendedor!

Nada desmotiva más a un buen recurso humano, que ver que al final de un período que ese compañero negativo y poco contributivo está recibiendo un cheque salarial, quizá igual al de ellos. Algo tiene que hacer usted, sería conflictivo encontrarse con un proceso de desmotivación generalizado en todo su equipo de ventas.

Muy bien. Terminó la sesión. Se han determinado las causas. Se han propuesto soluciones. Ambas partes han prometido hacer lo mejor posible por volver al nivel motivacional deseado. Muchas veces, con el solo hecho de hablar con usted, si notan que la conversación ha sido sincera y que usted se ha enfocado más en el mejoramiento que en el castigo, el cambio comenzará a darse. Eso es lo interesante de la comunicación: en numerosas ocasiones por sí sola, por

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El reforzamiento positivo funciona, eso sí, siempre que nuestro personal sienta que somos sinceros. Cuando felicitamos por causas sin mayor importancia o si sonamos “manipuladores” en nuestro reforzamiento, más bien lograremos el efecto “bumerang”. Obviamente, en todo esto se espera que haya una real y efectiva recuperación del vendedor. Si usted nota que la situación, a pesar de sus sinceros y arduos esfuerzos, no mejora... ¿qué hace? Pues, busca ayuda de los profesionales. En todos nuestros países contamos con profesionales en trabajo social y psicología, que posiblemente podrán guiarle a usted en la búsqueda de

• edición 45, 2014 • FACEBOOK.COM/AFENIC

¿Qué pasa si no se logra la recuperación? Entonces llega el momento de tomar una decisión más drástica. Recuerde, estimado Gerente de Ventas, que no hay nada más desmotivante para un buen equipo humano, que tener que trabajar con personas que se han vuelto ya una carga psicológica diaria para el personal. Gente que, a pesar de estar inmersos dentro de un grupo humano positivo, ellos mismos son la antítesis de ese comportamiento deseable.

Espero que esta información le resulte de provecho, y que logre ponerla en práctica, para beneficio de su unidad, de la empresa y de su propia imagen como líder y gerente de un equipo de vendedores.

Revista fierro  
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