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VINCENZO ALVINO Anteprima di:

PERSUASIONE SCIENTIFICA

Come Saper Convincere, Influenzare e Affascinare gli Altri Grazie all’Uso del Linguaggio Persuasivo

2 Tutti i Diritti Riservati – Vietata qualsiasi duplicazione del presente ebook


Titolo “PERSUASIONE SCIENTIFICA”

Autore Vincenzo Alvino

Editore Bruno Editore

Sito internet http://www.brunoeditore.it

ATTENZIONE: questo ebook contiene i dati criptati al fine di un riconoscimento in caso di pirateria. Tutti i diritti sono riservati a norma di legge. Nessuna parte di questo libro può essere riprodotta con alcun mezzo senza l’autorizzazione scritta dell’Autore e dell’Editore. È espressamente vietato trasmettere ad altri il presente libro, né in formato cartaceo né elettronico, né per denaro né a titolo gratuito. Le strategie riportate in questo libro sono frutto di anni di studi e specializzazioni, quindi non è garantito il raggiungimento dei medesimi risultati di crescita personale o professionale. Il lettore si assume piena responsabilità delle proprie scelte, consapevole dei rischi connessi a qualsiasi forma di esercizio. Il libro ha esclusivamente scopo formativo e non sostituisce alcun tipo di trattamento medico o psicologico. Se sospetti o sei a conoscenza di avere dei problemi o disturbi fisici o psicologici dovrai affidarti a un appropriato trattamento medico.

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Sommario

Introduzione Capitolo 1: Come entrare in sintonia con l’interlocutore Capitolo 2: Come usare le leve della persuasione Capitolo 3: Come sedurre con il linguaggio di influenza Capitolo 4: Come influenzare “in azione” Conclusione

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Introduzione

Saper convincere, influenzare e affascinare gli altri sono abilità che non appartengono a tutti, ma solo a coloro che sanno usare particolari accorgimenti retorici e che conoscono i segreti del linguaggio. La persuasione è l’abilità primaria dell’uomo che vive nella democrazia, dell’uomo che sa confrontarsi con il mercato, e che costruisce il suo successo conquistando le volontà altrui intorno alla propria causa. Questo è il grande lascito dell’Occidente alla civiltà umana: che tutto nasca dal confronto delle idee.

Il mercato, il Capitalismo e la Democrazia, i tre pilastri dell’Occidente sono fondati su di una sola abilità: l’arte di persuadere. Nel nostro mondo chi sa usare il linguaggio e ne padroneggia le strutture profonde possiede la chiave del successo: non esiste nessun grande persuasore, nessun grande fascinatore, nessun grande comunicatore che non sia al contempo una persona affermata, di successo: questo non è casuale ma avviene perché l’Occidente è la civiltà fondata sulla persuasione. 5 Tutti i Diritti Riservati – Vietata qualsiasi duplicazione del presente ebook


Chi sa usare il linguaggio diventa il padrone del significato, e domina le coscienze del suo tempo: di quest’evidenza l’Occidente divenne consapevole duemilacinquecento anni fa, nel mondo classico delle antiche poleis greche, e da allora l’amore per il grande potere della parola non ha mai smesso di ardere il suo fuoco, un misto di fascino grandissimo, sbigottimento e bellezza, che si ritrova oggi più che mai vivo nelle tecniche nascoste dei più raffinati linguaggi d’influenza.

Per questa ragione, per la centralità che riveste questa abilità per la nostra società e la nostra cultura di ogni tempo, mi sono imbattuto proprio in quest’arte quando quindici anni fa iniziai i miei studi, mosso dalla volontà di indagare quello che era lo spirito dell’Occidente dalle sue origini fino ad oggi. Dopo anni di studi di linguistica, faticosi e appassionanti, due lauree, e quotidiane frequentazioni con il mondo del business come esperto di marketing, ho alla fine acquisito quella competenza nel campo della comunicazione persuasiva, delle tecniche di suggestione e del linguaggio di influenza, cui per tanto tempo ho aspirato. Gentili lettrici e cari lettori, questo non è un corso facile, non è stato facile da ideare e non è stato facile da scrivere, ed esigerà da chi voglia comprenderne il vero potere, un’infaticabile volontà di 6 Tutti i Diritti Riservati – Vietata qualsiasi duplicazione del presente ebook


successo,

una

grande

passione

e

la

stessa

incrollabile

determinazione che ha richiesto la sua stesura. Si è cercato di contestualizzare tutti gli argomenti trattati sulla base di solide premesse scientifiche nei campi del linguaggio, delle teorie della comunicazione, della logica e della psicologia cognitiva. La persuasione è una scienza perché richiede uno studio rigoroso, pena trasformarsi in una serie di aneddoti e routine prive di un vero significato e quindi impossibili da adattare a contesti comunicativi reali.

Ma è anche un’arte, perché richiede creatività e immaginazione, la capacità di entrare in sintonia con i codici dell’inconscio e di liberare nel linguaggio una propria visione: vedremo quindi numerose strategie al riguardo per fare fronte a questo importante aspetto. Sono consapevole che molti lettori non andranno oltre una comprensione superficiale e, probabilmente, qualcuno di essi tenterà di riprodurre meccanicamente le tecniche descritte, senza averle interiorizzate: ignorando che esse risulteranno efficaci (e quanto possano esserlo ancora oggi non cessa di sorprendermi) solo dopo averle fatte proprie attraverso uno studio attento, che li abbia portati a interrogarsi su come il mondo, per noi esseri umani, sia fatto di simboli, di idee e, prima di tutto, di parole. A 7 Tutti i Diritti Riservati – Vietata qualsiasi duplicazione del presente ebook


quei lettori che dimostreranno di avere l’animo risoluto dell’esploratore, la saggezza del filosofo e l’acume del mercante, questo corso sarà in grado di consegnare i segreti del linguaggio unitamente alle dinamiche dell’influenza; a metà strada tra scienza e arte, laddove la mente razionale si ricongiunge con l’inconscio e genera il potere più nascosto della lingua. Vi esorto dunque a iniziare un viaggio dentro ciò che sicuramente conoscete eppure vi è ignoto, perché a volte una parola ha molti significati, che si perdono nelle frasi per ricomparire da qualche parte nel nostro inconscio, e senza che ce ne rendiamo conto mai, a poco a poco, scolpiscono la nostra visione della realtà.

Scoprirete come questo avvenga, come qualcuno riesca a manipolarci anche senza usare modi appariscenti, perché spesso ciò che appare ovvio cela nodi sottili e inafferrabili; ma da questo momento in avanti la vostra percezione delle cose cambierà. Ora vi invito a seguire la mia voce.

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CAPITOLO 1: Come sincronizzarsi sull’interlocutore

I segreti del desiderio Il punto più delicato di ogni strategia persuasiva è la definizione del target del destinatario. Dobbiamo porci allora una serie di domande chiave sul nostro pubblico ancora prima di definire la nostra tesi e ovviamente tutti gli argomenti a supporto. Fondamentale è inoltre conoscere i processi cognitivi umani che sono dietro alla comunicazione in generale e in particolare alle modalità con cui tutti noi prendiamo delle decisioni.

Sarà basilare la conoscenza dei processi comunicativi e decisionali a un livello tale di approfondimento da poterli padroneggiare e influenzare. Il primo concetto importante da definire è quello della differenza tra la parte conscia del nostro intelletto e quella comunemente definita inconscia. La prima lavora elaborando le informazioni fondamentalmente secondo la categoria della causa effetto, in modo sillogistico e logico; mentre la seconda è la sede del pensiero associativo, non causale, 9 Tutti i Diritti Riservati – Vietata qualsiasi duplicazione del presente ebook


atemporale. L’inconscio è un punto chiave delle strategie persuasive più raffinate proprio perché è strutturato come un linguaggio, come un insieme di simboli: ricordiamoci che anche il linguaggio è una forma di pensiero simbolico.

La cosa determinate da notare è che l’io di ogni individuo, ovvero la sua auto-percezione ruota intorno a un insieme di simboli, da intendersi come valori sociali e culturali, che risiedono nell’inconscio. Tali simboli vengono introiettati attraverso il linguaggio e costituiscono una stratificazione ideale in forma di unità che sta alla base dell’identificazione dell’individuo con la propria immagine di sé.

Naturalmente l’uomo non solo assorbe, interiorizzandoli, simboli e valori ma tende anche a comunicarli, a proiettare la propria immagine di sé sulla realtà circostante, e questo particolare fenomeno è alla base del carattere antropometrico del mondo così come noi esseri umani lo percepiamo. Lacan individuava un punto di estrema importanza per gli scopi della persuasione: il carattere metonimico del desiderio. La metonimia è una figura del linguaggio che comporta la sostituzione di una parola con un’altra attraverso l’inversione di 10 Tutti i Diritti Riservati – Vietata qualsiasi duplicazione del presente ebook


un nesso logico. Dire: «Vado ad ascoltare Mozart», per «Vado ad ascoltare un’opera di Mozart», comporta l’inversione della causa per

l’effetto

e

la

conseguente

sostituzione

dei

termini

corrispondenti.

Affermare il carattere metonimico del desiderio significa evidenziare come alla base di questo processo fondamentale vi sia un movimento diacronico dell’inconscio, tale che lo stato attivatore possa fluttuare intorno a concetti differenti seppur legati tra loro in modo che uno rimandi all’altro.

Ad esempio posso arrivare a voler possedere una Maserati non perché desideri l’auto per com’è, ma in quanto associo ad essa l’emozione che mi dà la possibilità di viaggiare a velocità elevatissime con grande sicurezza di tenuta di strada. L’auto viene in sostanza venduta facendo desiderare l’effetto che provoca, la velocità, e non l’auto in se stessa, che è un insieme complesso e composto di vari fattori (interni, clima, optional ecc.) che l’acquirente deve comunque pagare tutti. Quindi un bravo venditore dovrebbe essere in grado di capire su quale singola parte o aspetto fondare l’argomentazione per convincermi della bontà del tutto attraverso un singolo aspetto. 11 Tutti i Diritti Riservati – Vietata qualsiasi duplicazione del presente ebook


Un ambito molto interessante in cui è possibile notare il funzionamento del carattere metonimico del desiderio è in ambito erotico, nella dialettica della presenza e dell’assenza nella domanda d’amore.

Spesso capita di notare come l’attrazione tra due amanti sia tanto più forte, quanto più grande è la distanza tra di essi. Succede a molti di provare l’esperienza del desiderio erotico in maniera più intensa quando l’appagamento appare più lontano, per scoprire poi, quasi con un moto di delusione, che l’oggetto bramato una volta raggiunto offre una soddisfazione diversa da quella sperata.

Ciò accade perché lo stato attivatore del desiderio ruota intorno non all’immagine dell’oggetto del desiderio nella sua interezza, ossia intorno alla persona con i suoi pregi e difetti, bellezze e brutture facilmente immaginabili, bensì intorno a un’idea di piacere apparentemente verosimile, e in verità astratta, che sostituisce per sineddoche (una forma di metonimia: il particolare per il tutto) la realtà della persona che si ama con un suo particolare. Si può notare questo fenomeno nel linguaggio molto facilmente, quando si esprime il desiderio erotico per una persona descrivendo il fascino ispirato da alcuni particolari che 12 Tutti i Diritti Riservati – Vietata qualsiasi duplicazione del presente ebook


sottintendono la bellezza del tutto: i capelli, gli occhi, il sorriso, un particolare caratteriale o anatomico che nel linguaggio dell’amore diventa il simbolo stesso nel quale si identifica un desiderio erotico che deriva in realtà da un complesso di fattori inconsci

che

non

affiorano

mai

totalmente

chiari

alla

consapevolezza cosciente dell’individuo.

Il desiderio si sviluppa secondo un processo tripartito ben preciso che ruota attorno alla prospettiva del piacere atteso. Il primo passo ruota intorno a uno stato attivatore, ovvero un simbolo legato a una sensazione di piacere che rimanda a un oggetto (materiale o immateriale) secondo un percorso associativo e, come accennato sopra, metonimico: come la velocità per la Maserati; il secondo passo è quello del desiderio così come lo conosciamo, la volontà di possedere o fare una cosa, mentre l’ultimo stato è quello del dovere di agire, che spinge all’azione. Ognuna di queste fasi ha un suo svolgimento complesso ma è manipolabile dal persuasore. Resta qui da porre come punto saldo che:  il desiderio ha uno stato attivatore;  lo stato attivatore rimanda a un’immagine mentale di piacere che deriva dal possesso dell’oggetto (o dal compiere un’azione); 13 Tutti i Diritti Riservati – Vietata qualsiasi duplicazione del presente ebook


 il piacere si rivolge a un movimento metonimico, per cui deriva non necessariamente dall’oggetto stesso del desiderio, ma può essere ad esso legato da un particolare correlato per vie logiche o analogiche o simboliche (la velocità per la Maserati, un dettaglio dell’amore); lo stato attivatore causa piacere, ma l’origine reale del piacere può essere conscio solo in parte, perché l’individuo può non essere cosciente del motivo per cui è attratto da determinate cose;  il desiderio è la convinzione che un dato oggetto provocherà piacere e la prefigurazione mentale, l’immaginazione, di quel piacere (godimento in psicoanalisi);  il dovere è la risoluzione a conseguire quell’oggetto, superando tutte le obiezioni all’azione poste dalla parte razionale della nostra mente.

Nel desiderio in quanto tale l’inconscio gioca un ruolo chiave, soprattutto in relazione a come ciascuno nel corso del proprio vissuto ha disposto certi simboli legandoli al concetto di piacere. Naturalmente esiste un livello simbolico inattingibile in cui ogni individuo si differenzia dagli altri e che l’individuo stesso ignora; ed esiste un livello simbolico legato al piacere che deriva dai simboli culturali assimilati. 14 Tutti i Diritti Riservati – Vietata qualsiasi duplicazione del presente ebook


In quest’ambito possiamo riconoscere il piacere del possesso di status symbol, il senso di appartenenza sociale ingenerato da certi oggetti, l’immagine di sé che si comunica all’esterno possedendo determinate cose (o agendo alcune azioni), a motivo ovviamente del piacere che si prova a fornire una precisa immagine di se stessi.

L’indagine sui simboli culturali assimilati è, come facilmente intuibile, la base sulla quale capire gli stati attivatori del desiderio di interi strati sociali e gruppi di persone. Abbiamo visto come l’ultimo ostacolo all’azione del desiderio sia lo stadio del dovere: questo punto è molto importante, perché è quello in cui entra in gioco la funzione conscia dell’intelletto che, secondo determinati criteri più o meno razionali, cerca di valutare se sia opportuno o meno cercare di esaudire il desiderio nato con lo stato attivatore.

SEGRETO n. 1: il desiderio è la prefigurazione mentale del piacere di possedere una cosa/attuare un comportamento; per indurre a desiderare il tutto, si deve far desiderare una parte, cogliendo il particolare che fa innamorare l’interlocutore.

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