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STEFANO DEL GRANDE Anteprima LANDING PAGE EFFICACI

Come Acquisire Clienti e Far Crescere la Tua Azienda grazie al Direct Response Marketing 2 Tutti i Diritti Riservati - Vietata qualsiasi riproduzione del presente ebook


Titolo “LANDING PAGE EFFICACI” Autore Stefano Del Grande Editore Bruno Editore Sito internet http://www.brunoeditore.it ATTENZIONE: questo ebook contiene i dati criptati al fine di un riconoscimento in caso di pirateria. Tutti i diritti sono riservati a norma di legge. Nessuna parte di questo libro può essere riprodotta con alcun mezzo senza l’autorizzazione scritta dell’Autore e dell’Editore. È espressamente vietato trasmettere ad altri il presente libro, né in formato cartaceo né elettronico, né per denaro né a titolo gratuito. Le strategie riportate in questo libro sono frutto di anni di studi e specializzazioni, quindi non è garantito il raggiungimento dei medesimi risultati di crescita personale o professionale. Il lettore si assume piena responsabilità delle proprie scelte, consapevole dei rischi connessi a qualsiasi forma di esercizio. Il libro ha esclusivamente scopo formativo e non sostituisce alcun tipo di trattamento medico o psicologico. Se sospetti o sei a conoscenza di avere dei problemi o disturbi fisici o psicologici dovrai affidarti a un appropriato trattamento medico.

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Sommario

Introduzione Capitolo1: Cosa sono le landing page Capitolo 2: Come funzionano le landing page Capitolo 3:Come scegliere il tuo target di riferimento Capitolo 4: Come impostare una landing page Capitolo 5: Come scrivere una lettera di vendita Capitolo 6:Come aumentare le conversioni Capitolo 7: Come portare traffico web Conclusione

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Introduzione

Le aziende emergenti oggi hanno la necessità di acquisire nuovi clienti ma allo stesso tempo incontrano la difficoltà o la paura di investire dei soldi. Tuttavia, l’acquisizione di clienti è indispensabile se si vuole sopravvivere e veder crescere la propria azienda. In genere, per trovare nuovi clienti, le grosse agenzie di marketing propongono di investire cifre considerevoli per aumentare la visibilità del prodotto o del brand. Questo avviene attraverso i cartelloni stradali, la pubblicità per posta (il classico volantino in buca), i banner pubblicitari su grossi portali internet, le riviste di settore, i canali TV e Radio e tutti i mezzi di comunicazione che conosciamo. Il rischio purtroppo è quello di sparare alla cieca: non si può sapere quale canale renderà di più. Sicuramente c’è un ritorno sia dal punto di vista dell’immagine sia a livello economico ma il problema è che non è misurabile. Da qualche anno, finalmente anche in Italia, si parla del Direct Response Marketing: una particolare forma di marketing, proveniente dagli USA, che permette di ottenere risultati immediati. Questa tecnica permette di 5 Tutti i Diritti Riservati - Vietata qualsiasi riproduzione del presente ebook


controllare in tempo reale il risultato della campagna pubblicitaria. È possibile monitorare ogni elemento in modo da potenziare solo ciò che effettivamente funziona attraverso dei sistemi e dei software specializzati. Questa nuova forma di marketing diretto è attuabile sul miglior mezzo di comunicazione che abbiamo a disposizione: internet. Attraverso delle pagine web specifiche, dette landing page, il visitatore viene invogliato ad agire, ovvero a compiere un’unica azione. Un’azione che per l’imprenditore può significare un contatto o una vendita. Le grandi aziende che hanno capito l’importanza del DRM e delle landing page, oggi riescono ad acquisire un nuovo potenziale cliente investendo pochi euro in pubblicità. Funziona anche per business locali: per i negozi, i ristoranti e tutti gli esercizi commerciali. Prima di entrare nel dettaglio in merito alle landing page o di formulare una pagina di vendita, bisogna avere una buona preparazione generale. È importante sapere come impostarle, come strutturarle, cosa scrivere all’interno di esse e cosa invece non bisogna fare e non bisogna scrivere. Potrebbe sembrare semplice crearne una da zero ma se l’obiettivo è quello di aumentare i clienti o i potenziali clienti, è necessario seguire 6 Tutti i Diritti Riservati - Vietata qualsiasi riproduzione del presente ebook


delle regole ben precise. Lo scopo principale delle aziende è quello di ottenere un indice ROI (ritorno sull’investimento) molto alto. Investire in campagne pubblicitarie a pagamento, come ad esempio Google Adwords o Facebook Ads, utilizzando landing page impostate male può far perdere soldi in pubblicità inutile e non portare ad alcun risultato. Questi errori potrebbero far esaurire il budget pubblicitario in brevissimo tempo senza aver portato a casa nessun contatto o nessuna vendita. Nei prossimi capitoli fornirò le strategie e gli strumenti indispensabili per evitare che tutto questo accada. Le tecniche contenute in questo ebook sono il frutto di anni di studi, sia in Italia che in America, dove le landing page e il Direct Response Marketing, cioè il marketing a risposta diretta, sono ormai diffusissime da parecchi anni. Qui in Italia, anche se sta iniziando a diffondersi lentamente, c’è ancora molta ignoranza in materia e le agenzie di marketing, o i professionisti che usano queste strategie, sono davvero pochi. In queste pagine vedremo come impostare una campagna di Direct Response Marketing attraverso una landing page che sia veramente funzionale.

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Il reale vantaggio delle landing page è quello di permettere di avere un feedback diretto e misurabile al 100%, di avere un riscontro quantificabile, utile a far capire cosa funziona e cosa non funziona. L’obiettivo reale delle landing page è aumentare l’acquisizione di nuovi clienti sulla base di metodologie standardizzate, replicabili e ad alta efficacia. Illustrerò come l’applicazione di tecniche di persuasione avanzate e di copywriting possono influire positivamente sulla buona riuscita di una pagina. Conoscere e comprendere queste tecniche appieno farà in modo che, come dice Joe Vitale, uno dei più grandi esperti mondiali di scrittura persuasiva: «la landing page “incolli” letteralmente i lettori alla pagina». È un tipo di scrittura ipnotica davvero irresistibile che seduce e trasforma i semplici visitatori in clienti paganti e fedeli. L’arte di persuadere qualcun altro a scopi commerciali d’altronde è da sempre l’anima della pubblicità. La padronanza di quest’arte consente di avere un vantaggio competitivo rispetto alla concorrenza e permette di catturare e conquistare l’attenzione del visitatore in maniera molto più efficace. Tramite questo ebook spiegherò quali sono i veri vantaggi di usare 8 Tutti i Diritti Riservati - Vietata qualsiasi riproduzione del presente ebook


una landing page fatta a regola d’arte e tagliata su misura per il target di riferimento. La landing page, se fatta seguendo un certo metodo, è nettamente più potente per l’acquisizione di nuovi clienti rispetto alle home page generiche. Proprio perchè studiata appositamente per registrare i contatti a una newsletter, o per la vendita di un prodotto specifico, è di vitale importanza capire come impostare tutti i vari step in modo corretto e dettagliato senza lasciare nulla al caso. Benvenuto quindi nel futuro delle pagine web commerciali quelle che, a mio avviso, saranno il vero fulcro di ogni nuovo business sia online che offline. Se saprai creare un sistema di landing page ottimizzate e targetizzate bene, questo ti consentirà di ottenere un processo di acquisizione clienti in maniera estremamente rapida, misurabile e quasi totalmente automatizzata. L’obiettivo primario di ogni imprenditore.

Stefano Del Grande

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CAPITOLO 1: Cosa sono le landing page

Internet si è dimostrato, negli ultimi anni, un mezzo decisamente efficace per l’acquisizione di nuovi clienti. Grazie ad una serie di strategie ben pianificate, il DRM (Direct Response Marketing) riesce, attraverso l’uso delle landing page, ad avere feedback misurabili al 100%, riuscendo nel suo obiettivo primario: acquisire clienti in maniera sistematica. Il grosso vantaggio è fare in modo che siano direttamente i clienti a contattarti. Questo passaggio facilita molto la vendita, perché il cliente è già a conoscenza di tutti gli argomenti della tua offerta. Trasformare i contatti in vendita sarà poi compito di una buona campagna di email marketing. Fulcro di tutto questo sistema sono le landing page. Vediamo ora nello specifico cosa sono esattamente, come funzionano e come riescono a far in modo che l’utente compia un’azione precisa e immediata. Grazie alle loro tante qualità, le landing page ti consentono di trasformare o meglio di “convertire”, il traffico web in clienti, perché è proprio di capacità di “convertire” che parleremo in questo ebook.

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SEGRETO n. 1: le landing page sono alla base di una serie di strategie di marketing ben pianificate; attraverso il DRM (Direct Response Marketing) ti permettono di acquisire clienti in maniera sistematica. Per landing page, termine inglese che letteralmente significa “pagine di atterraggio”, si intende un tipo particolare di pagina web dove un utente arriva per la prima volta (“atterra”) dopo aver cercato sui motori di ricerca una determinata parola, o dopo aver cliccato su una pubblicità. La funzione di una landing page è quella di convincere il visitatore a eseguire un’azione ben definita senza dargli altre opzioni e condurlo verso l’acquisto di un bene o di un servizio. Alcune landing page possono essere finalizzate solo alla registrazione di contatti email, per poi in un secondo momento, attraverso campagne di email marketing, canalizzarli verso l’acquisto finale o l’utilizzo di servizi specifici. Per avere delle landing page efficaci, che convertano quindi il più possibile, bisogna fare molta attenzione alla loro progettazione: non 11 Tutti i Diritti Riservati - Vietata qualsiasi riproduzione del presente ebook


lasciare nulla al caso. È necessario studiare tutto nei minimi particolari. Dal click iniziale su un collegamento sponsorizzato: (annuncio di testo o un banner grafico) dove dovrai fare un primo lavoro di persuasione dell’utente, all’aspetto grafico d’impatto, dove presenterai la tua offerta, che dovrà essere il più possibile chiara, leggibile ed esauriente. SEGRETO n. 2: la funzione di una landing page è quella di cercare di convincere il visitatore a eseguire un’azione ben definita, in genere una vendita o l’iscrizione a una lista. Successivamente dovrai eseguire dei test accurati per vedere quali elementi della tua offerta funzionano di più, e in che modo possono quindi ottimizzare i risultati prefissati all’inizio della campagna di marketing. A volte la landing page viene definita “squeeze page” o “lead capture page” cioè pagina cattura-contatti oppure “sale page” cioè pagina di vendita. Queste sono tipologie di landing page molto più specifiche. Ma che differenze ci sono tra le due? Una squeeze page ha una struttura molto più semplice rispetto a una landing page classica: è più minimal ed è articolata in modo che il 12 Tutti i Diritti Riservati - Vietata qualsiasi riproduzione del presente ebook


visitatore debba inserire solo alcuni dei suoi dati personali, in genere il nome e l’indirizzo email.

Esempio di Squeeze page

Possiamo definire la squeeze page come una forma di landing page ridotta in cui appare subito, non appena la pagina viene caricata, un forte richiamo all’azione attraverso il quale l’utente viene guidato verso un form di inserimento dati. Nella pagina vengono presentati, in maniera molto essenziale e ordinata, i benefici del prodotto o del servizio che si offre in cambio dell’email.

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SEGRETO n. 3: esistono generalmente due sotto categorie di landing page: le squeeze page, pagine cattura contatti e le sale page, pagine di vendita. Per far in modo che una squeeze page funzioni, devi aver creato e programmato un intero sistema di acquisizione lead (ossia un nuovo contatto e un potenziale cliente). Bisogna avere perciò una chiara idea di cosa offrire in seguito al visitatore. Può essere “un assaggio” del tuo prodotto principale, oppure una serie di email dove spieghi al cliente quali sono i vantaggi del tuo prodotto e perché sono la soluzione al suo problema o alla sua esigenza. Le sale page o pagine di vendita invece sono studiate per avere come unico scopo la vendita di un prodotto o di un servizio. L’intento di queste lettere di vendita (anche se io preferisco chiamarle lettere di presentazione) è quello di riuscire a convincere il lettore che il tuo prodotto è proprio la soluzione alla sua specifica esigenza.

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Esempio di sale page scritta

Ăˆ necessario scrivere queste lettere con una determinata sequenza di punti prestabiliti, non puoi improvvisare. Tutto deve essere preparato in modo da convogliare il lettore verso la parte finale della pagina, la cosiddetta call to action: il punto preciso in cui l’utente troverĂ  il bottone di acquisto o di prenotazione del prodotto o del servizio che proponi.

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Il testo deve essere scritto con un linguaggio specifico. Se non padroneggi questa abilità, per ottenere un risultato professionale devi avvalerti di un copywriter esperto. Un professionista, infatti, usa delle tecniche di persuasione e delle frasi particolari per infondere fiducia nei tuoi lettori fino a spingerli all’acquisto. SEGRETO n. 4: mentre le squeeze page sono landing page ridotte e più focalizzate all’acquisizione di un contatto email, le sale page o pagine di vendita sono studiate per avere come unico scopo la vendita di un prodotto o di un servizio. Generalmente puoi trovare due tipi di sale page: alcune molto lunghe (dette all’americana) altre decisamente corte: dipende dalla complessità con cui viene presentato il prodotto. Queste sale page possono essere sia in formato testo che a video e, anche in questo caso, possono essere lunghe o corte. Vedremo in seguito quale funziona meglio e perché.

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Esempio di Video sale page

Secondo la mia esperienza (e anche secondo altri esperti) dopo aver effettuato diversi test con entrambi i modelli di pagina, posso confermare che una lettera di vendita lunga è più efficace e persuasiva rispetto a una corta. Questo perché, se l’utente è interessato, la lettera di vendita lunga ha il vantaggio (anche se non viene quasi mai letta completamente) di dare molte più informazioni sul prodotto che stai vendendo rispetto a una corta.

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Ultimamente, inoltre, ho avuto piÚ volte occasione di sperimentare le pagine video. Le video sale letter sono un trend in ascesa anche qui in Italia ed hanno il vantaggio di essere meno noiose; la gente infatti preferisce vedere dei video, a patto che siano molto dinamici e riescano a coinvolgere ed emozionare il visitatore. SEGRETO n. 5: ci sono lettere di vendita lunghe, corte o a video. Le video sale letter sono un trend in ascesa ed hanno il vantaggio di essere di maggior impatto e coinvolgere di piÚ il visitatore. Ci sono infine alcuni ibridi tra squeeze page e sale page che contengono gli elementi di entrambe: sia un form per raccogliere l’email, sia il bottone per ordinare il prodotto.

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Esempio di sale page con modulo cattura contatti

Ok, ma perchÊ dovremmo aver bisogno di una landing page? Prima di tutto devi sapere che tutti gli operatori e i professionisti di web marketing di successo sul mercato le usano. Se vuoi vendere un prodotto o un servizio su internet devi avvalerti di una landing page con caratteristiche precise piuttosto che fare affidamento su di un box di inserimento dati collocato in una pagina anonima che non coinvolge in alcun modo il visitatore e non gli permette di compiere nessuna azione. Ma qual è la migliore landing page? Quale converte di piÚ? Una squeeze page o una sale page? Per scegliere se preferire una squeeze page o una sale page corta, lunga o a video, devi prima valutare che tipo di strategia 19 Tutti i Diritti Riservati - Vietata qualsiasi riproduzione del presente ebook


vuoi seguire. Non ce n’è una migliore dell’altra, sono entrambe valide e ognuna ha uno scopo ben preciso. Le squeeze page si avvicinano di più all’ideale di landing page vera e propria. Se il tuo obiettivo è la raccolta di lead verso una mailing list, le squeeze page rappresentano la forma più adatta. Infatti, attraverso una sequenza di email (in alcuni casi già precompilate) avrai modo di dialogare con il tuo cliente, o potenziale cliente, e offrirgli tutta una serie di informazioni in merito al tuo prodotto. Gli potrai descrivere quali sono le caratteristiche e i vantaggi del prodotto o del servizio che proponi. Insomma entrerai in “rapport” con lui fino a portarlo verso l’acquisto. Le sale page o pagine di vendita sono, al contrario delle squeeze page, più indirizzate alla vendita immediata. Infatti, nelle sale page è più difficile convertire immediatamente il visitatore in cliente pagante. In questo caso non hai modo di fare prevendita in maniera soft e dovrai attuare una serie di strategie linguistiche (soprattutto grazie alla scrittura persuasiva) per portare il visitatore dritto verso l’acquisto. Il problema in queste pagine è che difficilmente l’utente comprerà il tuo prodotto “a freddo”, cioè la prima volta che arriva sulla tua pagina. Una strategia 20 Tutti i Diritti Riservati - Vietata qualsiasi riproduzione del presente ebook


per aggirare l’ostacolo potrebbe essere quella di inserire un form per raccogliere il suo indirizzo email. Così, attraverso l’email marketing, anche se non compra subito, potrai riproporgli il tuo prodotto in un secondo momento. Per capire quale modello sia più adatto alle tue necessità devi agire secondo test ben specifici e in base alla tipologia del tuo prodotto/servizio. Alcuni ottengono un buon tasso di conversione in vendite attraverso una landing page breve ma incisiva ed efficace; altri invece ottengono gli stessi risultati ma con una descrizione più prolissa e completa.

Esempio di squeeze page a video – Copyright Jeff Walker

La cosa essenziale che devi comprendere da questa panoramica è che non puoi creare una landing page o una squeeze page che non si focalizzi 21 Tutti i Diritti Riservati - Vietata qualsiasi riproduzione del presente ebook


su una determinata azione.

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RIEPILOGO DEL CAPITOLO 1: • SEGRETO n. 1: Le landing page sono alla base di una serie di strategie di marketing ben pianificate; attraverso il DRM (Direct Response Marketing) ti permettono di acquisire clienti in maniera sistematica. • SEGRETO n. 2: La funzione di una landing page è quella di cercare di convincere il visitatore a eseguire un’azione ben definita, in genere una vendita o l’iscrizione a una lista. • SEGRETO n. 3: Esistono generalmente due sotto categorie di landing page: le squeeze page, pagine cattura contatti e le sale page, pagine di vendita. • SEGRETO n. 4: Mentre le squeeze page sono landing page ridotte e più focalizzate all’acquisizione di un contatto email, le sale page o pagine di vendita sono studiate per avere come unico scopo la vendita di un prodotto o di un servizio. • SEGRETO n. 5: Ci sono lettere di vendita lunghe, corte o a video. Le video sale letter sono un trend in ascesa e hanno il vantaggio di essere di maggior impatto e coinvolgere di più il visitatore.

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