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ICX – GCDP Valdivia 2013


Estim ado ICXer En este pequeño booklet se encuentra una pequeña ayuda en cuanto al tema de ventas. Quiero comentarte que no existe una fórmula mágica, una escuela formadora de vendedores estrellas o un libro sagrado de las ventas; La verdadera clave para hacer una venta exitosa, es salir a vender. Te Invito a entrenar y desarrollar tus habilidades de ventas; Espero que este apoyo te sirva y que contribuya en parte a generar ese gran impacto por el cual trabajamos . Briam


1° PASO: Proceso de Compra y venta Lo podemos resumir en una palabra…

Atención

Interés

Deseo

Acción


1° PASO: Proceso de Compra y venta Atención • La primera impresión siempre cuenta. • Siempre sonríe. • Voz amigable, clara y enérgica. • Actitud profesional y amable. • Proyectar seguridad y conocimiento.


1° PASO: Proceso de Compra y venta Interés • Crea el interés destacando la satisfacción de una necesidad. • Ajusta la presentación de tu producto a la comodidad del cliente. • Ajusta la presentación de tu producto al perfil del cliente.


1° PASO: Proceso de Compra y venta Deseo • Crea rapport y confianza con el cliente. • Identifica la necesidad y presenta como tu producto la puede satisfacer. • Debes conocer tu producto para poder sacar ventajas.


1° PASO: Proceso de Compra y venta Acción • Actúa de forma asertiva. • Promueve el cierre de la venta en los momentos adecuados. • Llega a acuerdos.


2° PASO: Pr eparación de Ventas. • Asegúrate de conocer los productos sus características ventajas y beneficios. • Conoce quienes son tus competidores y qué ofrecen. • Mantente informado de temas de contingencia que pueden afectar o favorecer tu producto. • Piensa cuidadosamente lo que deseas conseguir y organiza tu planeamiento para alcanzarlo. •Establece una estrategia de inicio de venta. • Prepara tu presentación por escrito (más una carta de producto). • Práctica tu presentación de ventas.


3° PASO: Introcucción • Sonrie: Habla profesionalmente y con la confianza de que conoces tu producto. • Exprésate en un tono de voz claro, con energía y entusiasmo. • Preséntate adecuadamente: Tu nombre, posición, organización a la que perteneces y tu propósito. • Solicita que te dedique un tiempo determinado. • Establece un ambiente donde el cliente se sienta es la prioridad y no la venta del producto.


4° PASO: Pr eguntas NOTA: La empatía y la capacidad de escuchar son fundamentales al momento de identificar las necesidades del cliente. • El propósito de hacer preguntas es identificar las necesidades del cliente. • Las preguntas deben estar dirigidas a identificar la mejor oferta que satisface esas necesidades. • Si no es clara esa necesidad, a través de preguntas definir o establecer la necesidad. • Las preguntas deben fomentar un clima de familiaridad y confianza. • Debes tener una lista de preguntas listas (mentalmente) que motiven a establecer una conversación. • Distinguir entre preguntas abiertas y cerradas: Abiertas recogen información (quién?, qué?, por qué?, dónde?, cuándo?, cómo?. Las cerradas filtran la información y consiguen compromiso. • Y lo más importante, una vez que hayas hecho una pregunta, prudentemente espera la respuesta.


5° PASO: Pr esentación. • En esta etapa, luego de haber identificado las necesidades, el foco debe ser en una oferta definida destacando las ventajas. • Si se hizo una buena preparación, presentaremos la oferta con seguridad y convencimiento. • la presentación debe tener un orden lógico de ideas, debe estar estructurada y presentada de forma profesional. • Evite usar términos técnicos internos de la organización que el cliente desconoce (como TN, LC, VP, etc.) • No ignorar preguntas del cliente, creará desconfianza. • Ajustar tu presentación al perfil del cliente que atiendes. • Mantener el control de la presentación, no desviarse del foco. • Usar un tono de voz amable, enérgico y con un volumen adecuado, haciendo un buen uso de tu lenguaje y recursos no verbales.


6° PASO: Objeciones • Recuerda que algunas objeciones se deben al desconocimiento o dudas durante la presentación por parte del cliente. • No menosprecies una objeción, atiéndela diligentemente siempre con humildad y profesionalismo. • Re frasear la objeción presentando una opción con la cual el cliente resuelve esta. • Jamás discutas con el cliente (aunque tengas razón), persuádelo!. • Concluye con una reafirmación de parte del cliente sobre su satisfacción con la decisión tomada.


7° PASO: El Cierr e NOTA: Si te preparaste bien, identificaste la necesidad, presentaste la ofertas, destacando sus ventajas y beneficios; y atendiste las objeciones, entonces el cierre es sencillo. •Para impulsar el cliente al cierre, no hagas preguntas cerradas sino preséntale varias opciones para hacer el cierre, día y hora. • Establece una relación de servicio y añádelo a tu red de contactos. • Entrégale una tarjeta de presentación con tus datos de contacto. • Asegúrate de orientar a tu cliente correctamente sobre la documentación que debe proveer y cuales son los procesos a seguir. • JAMÁS HAGAS PROMESAS QUE NO SE PUEDAN CUMPLIR.


Y Finalm ente‌ Piensa que un buen vendedor es igual que un buen boxeador; Es necesario practicar de manera constante, y ver de cada experiencia un aprendizaje diferente; a veces se gana y a veces se pierde, lo importante es ponerse de pie y estar listo para un nuevo combate.


Capacitación de ventas ICX Valdivia  

Un pequeño manual con algunos tips a la hora de ejecutar una venta.

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