Page 1


Dostęp do treści publikowanych w tym miejscu mogą mieć wyłącznie podmioty zajmujące się produkcją, obrotem lub handlem artykułami alkoholowymi/tytoniowymi.

Podstawa prawna: Ustawa z dnia 26 października 1982 r. o wychowaniu w trzeźwości i przeciwdziałaniu alkoholizmowi oraz Ustawa z dnia 9 listopada 1995 r. o ochronie zdrowia przed następstwami używania tytoniu i wyrobów tytoniowych. .


TRM listopad 2017 Jedyne w roku 2017 syndykatowe badanie czytelnictwa prasy handlowej z udziałem międzynarodowych producentów zlecających reklamy w prasie handlowej*

Światowy lider badań rynkowych

Prasa handlowa

najważniejszym medium

pomagającym podjąć decyzje zakupowe

ŹrÓdŁa InForMaCJI, KTÓrE PoMaGaJĄ PodJĄĆ dECYZJĘ o ZaKUPaCh do sKlEPU – Prasa handlowa na TlE InnYCh MEdIÓw Które z poniższych źródeł informacji pomagają Panu/i podejmować decyzje o zakupach do sklepu?

Total sklepy w Polsce – otrzymujący prasę n=815 TRM 2017, dane ważone

32% Prasa handlowa

20%

Gazetki reklamowe / ulotki

17% TV

10% Internet

9%

Prasa codzienna

Znaczenie prasy handlowej potwierdza wysoki wskaźnik znajomości poszczególnych tytułów. W roku 2017 80% sklepów potwierdziło otrzymywanie prasy handlowej, co oznacza stabilną sytuację i jednocześnie jest wysokim osiągnięciem dla branży pism handlowych. Bardzo dziękujemy wszystkim czytelnikom, którzy wzięli udział w badaniu. Państwa opinie mają kluczowe znaczenie dla podnoszenia standardów prasy handlowej oraz dokładności pomiaru czytelnictwa pism handlowych w Polsce.


Trade readership Monitor nielsen listopad 2017 jedyNe w Roku 2017 SyNdykaTowe BadaNIe czyTeLNIcTwa pRaSy HaNdLowej, RepRezeNTaTywNe dLa HaNdLu wIeLko- I maŁoFoRmaTowego w poLSce, z udzIaŁem mIĘdzyNaRodowycH pRoduceNTÓw zLecającycH RekLamy w pRaSIe HaNdLowej*

„PoradnIK handlowCa” zdecydowanym liderem, z dużym dystansem wobec innych tytułów prasy handlowej w Polsce! doTarCIE PIsM handlowYCh

odpowiedź z wykorzystaniem winiet z logotypem i stronami tytułowymi pism Które z pism umieszczonych na kartach docierają do Pana/i sklepu?

______ Total sklepy w Polsce N=1012

______ Total sklepy w Polsce – otrzymujący prasę N=815 TRM 2017, dane ważone Zaprezentowano tytuły z wynikiem powyżej 3%. Tylko tytuły wysokonakładowe, których nakład miesięczny wynosi minimum 60 tys. egzemplarzy.

______ Sklepy małoformatowe (tradycyjne) N=856

______ Sklepy w miejsc. powyżej 10 tys. N=635

TRM 2017, dane ważone Zaprezentowano tytuły z wynikiem powyżej 3%. Tylko tytuły wysokonakładowe, których nakład miesięczny wynosi minimum 60 tys. egzemplarzy.

Tegoroczne wyniki badania czytelnictwa potwierdzają, że „Poradnik Handlowca” jest kolejny raz zdecydowanym liderem, który konsekwentnie utrzymuje swój najwyższy wynik w ostatnich latach. Tytuł ten jest czytany cyklicznie średnio w 53% sklepów w Polsce, do których dociera prasa handlowa. Można mniemać, że jest to wynikiem dobrze opracowanego systemu jego dystrybucji, dopasowania dotarcia do struktury handlu detalicznego w Polsce, a także wysokiej lojalności czytelników do tego pisma. Innym efektem jest utrzymanie lub pogorszenie pozycji przez pozostałe pisma handlowe. Komentarze do wyników: Bartłomiej Strączak Client Business Partner/Sales Effectiveness/Nielsen Polska

* Stan do dnia opublikowania wydania Poradnika Handlowca grudzień 2017, tj. 01.12.2017 r.

Światowy lider badań rynkowych


CZYTElnICTwo CYKlU sEZonowEGo

odpowiedź z wykorzystaniem winiet z logotypem i stronami tytułowymi pism Czy w ciągu ostatnich 6 miesięcy czytał/a Pan/i ....?

______ Total sklepy w Polsce – otrzymujący prasę N=815

______ Sklepy w miejsc. powyżej 10 tys. N=635

TRM 2017, dane ważone Zaprezentowano tytuły z wynikiem powyżej 3%. Tylko tytuły wysokonakładowe, których nakład miesięczny wynosi minimum 60 tys. egzemplarzy.

ZnaJoMoŚĆ wsPoMaGana PIsM handlowYCh

PIsMo GodnE PolECEnIa odpowiedź z wykorzystaniem winiet z logotypem i stronami tytułowymi pism

odpowiedź z wykorzystaniem winiet z logotypem i stronami tytułowymi pism

Które z tych pism polecił/aby Pan/i innym osobom z branży?

A o których pismach z tej karty Pan/i kiedykolwiek słyszał/a?

______ Total sklepy w Polsce N=1012

______ Total sklepy w Polsce – otrzymujący prasę N=815

TRM 2017, dane ważone Zaprezentowano tytuły z wynikiem powyżej 3%. Tylko tytuły wysokonakładowe, których nakład miesięczny wynosi minimum 60 tys. egzemplarzy.

Metodologia TRM Nielsen listopad 2017 – jedyne opublikowane w bieżącym roku syndykatowe badanie czytelnictwa prasy handlowej, którego wyniki są reprezentatywne dla pełnego spektrum handlu detalicznego branży FMCG w Polsce, z uwzględnieniem poszczególnych formatów sklepów, również specjalistycznych i dyskontów – maksymalny błąd pomiaru wynosi 2 p. p. – badanie syndykatowe, w którym po raz szósty z rzędu uczestniczyli międzynarodowi producenci branży FMCG zamieszczający reklamy w prasie handlowej – wywiady typu face to face (z wykorzystaniem winiet oraz okładek czasopism) – w podziale na typy sklepów i regiony wg próby przygotowanej na zastrzeżonej bazie panelu handlu detalicznego firmy AC Nielsen (N = 1012), reprezentującej populację ponad 103.000 sklepów, która jest podstawą

– – – –

dla wielu badań rynku wykorzystywanych przez sieci detaliczne i producentów branży FMCG respondentami były osoby odpowiedzialne za zaopatrzenie sklepów dla jak najbardziej dokładnego oszacowania pozycji pism uzyskane dane zostały przeważone według liczebności sklepów ze względu na dysproporcjonalny dobór próby zastosowane metody statystyczne gwarantują spełnienie globalnych standardów jakości dotyczących raportowanych wyników w badaniu brały udział następujące tytuły pism (miesięczniki wysokonakładowe): Handel, Hurt&Detal, Magazyn Życie Handlowe, Poradnik Handlowca i Wiadomości Handlowe. Tytuły pism musiały spełniać dwa podstawowe kryteria: 1) tytuł aktualnie zarejestrowany w ZKDP oraz 2) ich nakład wynosi min. 60 tys. egz.

Więcej slajdów z raportu TRM Nielsen 2017 na stronie www.poradnikhandlowca.com.pl


SPIS TREŚCI

14

Rozmowy 26 Nasz model handlu sprawdził się w warunkach rynkowych 28 Bakalland – jakość, smak i naturalność

Rynek pod lupą 66 Karnawał w FMCG

30 Doceniam współpracę z handlem tradycyjnym

Puls rynku

84

34 Producenci z branży FMCG

Kompendium handlowca 84 Święta atakują wszystkie zmysły

Ważne sprawy

36 Rynek zmierza w stronę mniejszych powierzchni 39 Polacy nie chcą kupować żywności przez internet 42 W stolicy szampana

Już za kilka dni powitamy Nowy Rok tradycyjną lampką szampana. Redakcja „Poradnika Handlowca” odwiedziła kilka sklepów dedykowanych temu trunkowi tam, gdzie ponad 300 lat temu rozpoczęto jego produkcję – we francuskim Reims w Szampanii.

Felieton

W światowym raporcie „Doing Business”, który porównuje warunki prowadzenia biznesu w różnych krajach, Polska zyskała więcej punktów niźli rok temu, ale mimo to spadła w rankingu o trzy pozycje.

W Dzień Babci (21 stycznia) i Dzień Dziadka (22 stycznia) w sklepach pojawiają się wnuki, od najmłodszych do najstarszych, szukając prezentów dla seniorów. Wydaje się, że dziadkowie ucieszą się z drobnego chociaż upominku w postaci bombonierki, opakowania kawy, a przede wszystkim samej obecności i pamięci ze strony wnuków, to jednak sprzedawcy mogą wykorzystać to święto do zwiększenia obrotów i działań wizerunkowych.

46 Świąteczne słodycze w głównej roli 47 Żywność funkcjonalna – nowy, silny trend czy chwilowa moda? 50 Ultra-handlowiec z Leska 52 ZUS bez limitu budzi niepokój menedżerów 53 Papierosy pod nadzorem

Tematy miesiąca

18 Cała władza w ręce rad(nych)

56 Śniadanie w pracy

Reportaż

58 Świąteczny remanent

22 Podkarpacie – region ze zróżnicowanym handlem

Region podkarpacki to wyjątkowe miejsce, nie tylko ze względów geograficznych, ale również handlowych. Detaliści stawiają tutaj na jakość i produkty regionalne.

Wydarzenia z branży FMCG 100 Aktualności 104 Nowości

Każda podwyżka podatku akcyzowego wyrobów tytoniowych w Polsce powodowała przejście kolejnej grupy konsumentów do szarej strefy.

14 Nie będzie więcej takich niedziel

W czasie przedświątecznej gorączki klienci są skłonni wydać więcej, niż często planują. Nie powinno to dziwić, jeśli zauważymy, jak bardzo cała ta bożonarodzeniowa atmosfera działa na zmysły i podświadomość klientów. Wtedy są skłonni działać pod wpływem impulsu. Czy potrafimy ich uwieść magią świąt, aby uznać tegoroczny sezon świąteczny za udany?

98 Wnuczek na zakupach

44 Franczyza po niemiecku

12 W 2018 roku będzie łatwiej

Bezpośrednio po intensywnych przygotowaniach do świąt handel wchodzi w zdecydowanie spokojniejszy okres. Styczeń nie jest jednak martwym miesiącem, bo karnawał wywołuje popyt na określone kategorie produktów. Przy rozważnym zarządzaniu asortymentem i umiejętnym wykorzystaniu potencjału sprzedażowych pewniaków, jak np. napoje alkoholowe, może okazać się bardzo udany.

Istnieje kilka sposobów na to, by wspomóc sprzedaż gorzej rotującego asortymentu. 60 Nasz cel to ułatwić życie i oszczędzić czas klienta 62 Intymna higiena dla wymagających 64 Kalendarium grudnia

110 Kampanie i promocje

Porady

113 Wykorzystanie cudzoziemców w pracy krótkoterminowej

Dynamicznie rozwija się sektor obejmujący zatrudnianie cudzoziemców na terytorium Polski. Sytuacja na rynku pracy powoduje wzrost zainteresowania takim typem pracownika.

114 Prawo w pigułce

Dostęp do treści publikowanych w tym miejscu mogą mieć wyłącznie podmioty zajmujące się produkcją, obrotem lub handlem artykułami alkoholowymi/tytoniowymi.

Podstawa prawna: Ustawa z dnia 26 października 1982 r. o wychowaniu w trzeźwości i przeciwdziałaniu alkoholizmowi oraz Ustawa z dnia 9 listopada 1995 r. o ochronie zdrowia przed następstwami używania tytoniu i wyrobów tytoniowych. .

Informacja dla celów handlowych str. 2

Reklama str. 86-87 ph_HERBAPOL_MultiBrand_teaser_57x50.indd 1

6

Reklama str. 116 2017-11-29 17:33:39

PORADNIK HANDLOWCA | GRUDZIEŃ 2017


Dostęp do treści publikowanych w tym miejscu mogą mieć wyłącznie podmioty zajmujące się produkcją, obrotem lub handlem artykułami alkoholowymi/tytoniowymi.

Podstawa prawna: Ustawa z dnia 26 października 1982 r. o wychowaniu w trzeźwości i przeciwdziałaniu alkoholizmowi oraz Ustawa z dnia 9 listopada 1995 r. o ochronie zdrowia przed następstwami używania tytoniu i wyrobów tytoniowych. .


ABM S.A.

Abramczyk Sp. z o.o.

Amazis.net Sp. z o.o. Bakalland S.A.

Agram S.A.

Arla Foods S.A.

Bakoma Sp. z o.o.

Blue Business Media Sp. z o.o.

Bartex Sp. z o.o. Sp.k.

Czanieckie Makarony Sp. z o.o.

Eurocash S.A.

Danone Sp. z o.o.

Eco Light LED

FRoSTA Sp. z o.o. Grupa Żywiec S.A.

Haribo Sp. z o.o.

Drobimex Sp. z o.o.

Iglotex S.A.

Ford Polska Sp. z o.o.

Helio S.A.

L’oreal Polska Sp. z o.o.

Lazur- Spółdzielczy Związek Grup Producentów Rolnych Lisner Sp. z o.o.

Mercedes-Benz Polska Sp. z o.o. Międzychód Nowicka Sp.j.

Hortex Sp. z o.o. Insert S.A.

Jetting Systems

Jurajska Sp. z o.o. Krajowa Spółka Cukrowa S.A.

Lakma Strefa Sp. z o.o. Lentewenc Sp. z o.o. Lodziarnie Firmowe Sp. z o.o. Sp.k.

LOTTE Wedel Sp. z o.o. Madonis Sp. z o.o.

Marie Brizard Wine & Spirits Polska Sp. z o.o.

Herbapol Lublin S.A.

Indykpol S.A.

Kotanyi Polonia Sp. z o.o.

Froneri Polska Sp. z o.o.

Grupa Inco S.A.

Hoop Polska Sp. z o.o.

Jacobs Douwe Egberts PL Sp. z o.o.

Lewiatan Holding S.A.

Gold Drop Sp. z o.o.

Henkell & Co. Polska Sp. z o.o.

Imperial Tobacco Polska S.A.

Laboratorium Kosmetyczne Dr Irena Eris Sp. z o.o.

Energizer Group Polska Sp. z o.o.

Greenyard Frozen Poland Sp. z o.o.

Kompania Piwowarska S.A.

Lesaffre Polska S.A.

Drinktech Sp. z o.o.

Eveline Cosmetics S.A. FC „Pszczółka” Sp. z o.o.

Hochland Polska Sp. z o.o.

Intersnack Poland Sp. z o.o. KJOW Sp. z o.o.

Diageo Polska Sp. z o.o.

Firma EP Projekt

Grana Sp. z o.o.

Hilcona Feinkost GmbH I.D.C. Polonia S.A.

Dawtona Sp. z o.o.

GlaxoSmithKline Consumer Healthcare Sp. z o.o.

GP Battery Sp. z o.o.

Celiko S.A.

Colgate-Palmolive Poland Sp. z o.o.

ECP Polska Sp. z o.o. Sp.k.

Euroser Diary Group Sp. z o.o.

Ferrero Polska Commercial Sp. z o.o.

Carlsberg Polska Sp. z o.o.

Cypryjskie Centrum Promocji Handlu

Dr. Oetker Polska Sp. z o.o.

Duracell Poland Sp. z o.o.

Bać-Pol S.A.

Browar Pilsweiser S.A.

Ceko Sp. z o.o.

Chipita Poland Sp. z o.o.

Ambra S.A.

Bianco Latte Polska Sp. z o.o.

BZK TM Sp. z o.o.

CPP Toruń-Pacific Sp. z o.o.

Dr Gerard Sp. z o.o.

Bewa Sp. z o.o.

CEDC International Sp. z o.o.

Chata Polska S.A.

Allcor s.c.

Aviko Sp. z o.o.

Browar Namysłów Sp. z o.o.

Brown-Forman Polska Sp. z o.o.

Colian Sp. z o.o.

Małpka S.A.

Aryzta Polska Sp. z o.o.

Bros Sp. z o.o. Sp.k.

Carrefour Polska Sp. z o.o. Cenos Sp. z o.o.

Aksam Sp. z o.o. Sp.k.

Makarony Polskie S.A.

Mars Polska Sp. z o.o.

Metsa Tissue Krapkowice Sp. z o.o.

McCormick Polska S.A.

MGD MWS Sp. z o.o. Sp.k.

Międzynarodowe Targi Łódzkie Spółka Targowa Sp. z o.o.

Niech nadchodzące Święta Bożego NaRodzenia upłyną w zdRowiu i pogodnej atmoSfeRze pełnej SeRdecznoŚci ORAZ ciepła Rodzinnego


Międzynarodowe Targi Poznańskie Sp. z o.o. Mondelez Polska Sp. z o.o.

Nivea Polska Sp. z o.o.

Oshee Polska Sp. z o.o.

OSM Garwolin

Perfetti Van Melle Polska Sp. z o.o.

Purella Food Sp. z o.o. S.C. Johnson Sp. z o.o. SPAR Polska S.A.

Sarantis Polska S.A. SM w Gostyniu

Targi Anuga w Kolonii

Torell - Danuta Wingert i Wspólnicy Sp.j. Velvet Care Sp. z o.o.

Wrigley Poland Sp. z o.o. XL Energy Marketing Sp. z o.o.

Sertop Sp. z o.o.

SM Mlekovita

Sofidel Poland Sp. z o.o.

Targi Kielce S.A.

Zott Polska Sp. z o.o.

Stock Polska Sp. z o.o. Tan-Viet International S.A.

Targi w Krakowie Sp. z o.o. Terravita Sp. z o.o. TZMO S.A.

Unilever Polska S.A. Wawel S.A.

VOG Polska Sp. z o.o.

Wytwórcza Spółdzielnia Pracy „Społem” w Kielcach Zbyszko Company Sp. z o.o.

ZM Henryk Kania S.A. ZPC „Otmuchów” S.A.

ZT „Bielmar” Sp. z o.o. ZT „Kruszwica” S.A.

TBM Sp. z o.o.

The Kraft Heinz Company Poland

Trumpf Mauxion Chocolates Sp. z o.o.

Wyborowa S.A.

Sopexa S.A. Oddział w Polsce

Spółdzielnia Pracy „Muszynianka”

T-Mobile Polska S.A.

Virtu Holding Sp. z o.o.

Ros Sweet Sp. z o.o.

Sokołów S.A.

Strauss Cafe Poland Sp. z o.o.

Zakłady Cukiernicze "Celpol" Andrzej Lewandowski Sp.j.

Zielona Budka (Mielec) Sp. z o.o.

Produkt Roku - Wybór Polaków

Redbull Sp. z o.o.

Teekanne-Polska Sp. z o.o.

The Lorenz Bahlsen Snack-World Sp. z o.o.

PPHU „Specjał” Sp. z o.o.

Pupil-Foods Sp. z o.o.

Stilnovisti Investments S.A.

Stovit Group Sp. z o.o.

Tchibo-Warszawa Sp. z o.o.

Van Pur S.A.

P.P.L. „Koral” Józef Koral Sp.j.

Raisio Sp. z o.o.

Spectrum Brands Poland Sp. z o.o.

Spółdzielnia Pracy „Piwniczanka” Tarczyński S.A.

Pamapol S.A.

Princes Foods Sp. z o.o.

Ptak Warsaw Expo

Rabugino Sp. z o.o.

SM Spomlek

OSM w Łowiczu

Pfeifer & Langen Polska S.A.

Praska Giełda Spożywcza S.A.

Promotorzy Trading Sp. z o.o. Sp.k.

Storck Sp. z o.o.

OSM w Krasnymstawie

Polska Woda Sp. z o.o.

Polska Grupa Uzdrowisk „Staropolanka” PPH Temar Sp. z o.o.

Novi Sp. z o.o.

„Pollena” Przedsiębiorstwo Chemii Gospodarczej Sp. z o.o. Sp.k.

Podravka Polska Sp. z o.o.

SM Ryki

Nordzucker Polska S.A.

P.P.Ch. I P.R.S. „Anita” Grzegorz Mordalski

PepsiCo

Mleczarnia Turek Sp. z o.o.

Mosso Kewpie Poland Sp. z o.o. Nestlé Polska S.A.

MV Poland Sp. z o.o.

Nestlé Waters Polska S.A. OSM w Sierpcu

Mokate Sp. z o.o.

Moniecka Spółdzielnia Mleczarska w Mońkach

Müller Diary Polska Sp. z o.o. Orkla Care S.A.

Mokate S.A.

Zebra Technologies Sp. z o.o.

ZM Nowak Sp. z o.o. Sp.k.

ZPSiH Frąckowiak Sp.j.

Żabka Polska Sp. z o.o.

Żywiec Zdrój S.A.

Aby 2018 RoK pRzynióSł Spełnienie zamieRzeń zawodowych, a taKże oSobiStych życzą

WYDAWCA I PRACOWNICY


OD redakcji

Nadszedł czas zmian

Dziękuję Jacku...

Koniec roku to zawsze czas podsumowań, rozliczeń, to też czas wyznaczania sobie nowych celów. Również w „Poradniku Handlowca” w  grudniu tradycyjnie dokonujemy oceny tego, co udało nam się zrobić, a  które aspekty naszej działalności należy zreformować, dostosować do ustawicznie zmieniającej się branży FMCG. To naturalny proces wynikający z obserwacji dynamiki rozlicznych struktur handlu składających się na pełen obraz rynku. Ocenę naszej działalności zawierają coroczne badania przeprowadzane przez agencję badawczą Nielsen, część wyników publikujemy w tym numerze. W  kolejny rok „Poradnik Handlowca” wejdzie, dokonując zmian na szczeblu zarządzania tytułem. Pragnę poinformować, że z  uwagi na problemy zdrowotne moja misja na stanowisku Redaktora Naczelnego dobiegła końca. Pełniłem tę funkcję od maja 2008 r., przez cały ten okres starałem się reagować wraz z zespołem redakcyjnym na wszystko to, co działo się istotnego w obszarach związanych z handlem produktami FMCG. Ocenę mojej pracy pozostawiam Czytelnikom. Pożegnanie z funkcją Redaktora Naczelnego w moim przypadku nie oznacza jednak zupełnego rozbratu z „Poradnikiem Handlowca”. Ze zmienionym zakresem obowiązków nadal będę na stanowisku Zastępcy Redaktora Naczelnego czynnie uczestniczył w redagowaniu tytułu, służył radą i pomocą. Swemu następcy – Rafałowi Borucowi – z  którym od wielu lat współpracowałem jako z autorem artykułów do naszej gazety, życzę w tym momencie entuzjazmu w realizacji rozlicznych zadań, które przed nim stoją. Poprzeczka jest zawieszona bardzo wysoko, ale myślę, że Rafał znający branżę, bez problemów sprosta temu wyzwaniu, dodając własne pomysły i przemyślenia. Czytelnikom oraz przedstawicielom producentów, dystrybutorów, handlowców pragnę podziękować za wieloletnią współpracę. Byliście Państwo i reprezentowane przez Was firmy nie tylko obiektami artykułów, ale często swoimi komentarzami twórczo wzbogacaliście prezentowane na łamach gazety treści.

Przejmuję „Poradnik Handlowca” z dobrych rąk, skoro zaczynam redaktorską pracę w  największym tytule prasy handlowej. O  tym dobitnie świadczą najnowsze badania Nielsena. Dołożę wszelkich starań, aby dorobek Twój i całego Zespołu Wydawnictwa nie został roztrwoniony. Jednocześnie cieszę się, że mogę liczyć na Twe doświadczenie i dalszą pomoc twórczą. Mówi się, że nie ma ludzi niezastąpionych. Ciebie z pewnością owa reguła nie dotyczy, o czym niejednokrotnie przekonałem się podczas przygotowywania niniejszego wydania. Życzę Ci zdrowia, żywiąc nadzieję, że przed nami długie miesiące owocnej współpracy. Czytelników pragnę uspokoić, że jakość „Poradnika Handlowca” nie ucierpi wskutek zmiany na fotelu redaktora naczelnego. Nadal będziemy blisko Waszych problemów oraz sukcesów, troszcząc się i ciesząc z Wami. W miarę możliwości zamierzam Wam służyć. Nieco z  doskoku, okazjonalnie na łamach „Poradnika” czyniłem to od ponad trzynastu lat. Teraz obiecuję – będę systematyczny. Zaczynam w  ważnym momencie dla polskiego handlu. Od stycznia wchodzi w życie jedna ustawa, trzy miesiące później druga – obie szalenie istotne dla losów tysięcy polskich handlowców. Zwłaszcza nowelizacja Ustawy o  wychowaniu w  trzeźwości i  przeciwdziałania alkoholizmowi nie daje spokoju. Zamiast tworzyć mechanizmy, wspierające właścicieli małych i  średnich sklepów, parlament na Gwiazdkę podarował handlowcom prezent, jakiego dostać nie chcieli. Lokalne władze zdecydują, czy możecie Państwo dalej sprzedawać alkohol, ponieważ zdaniem legislatora to Wy odpowiadacie za wzrost spożycia nie tylko mocnych trunków, ale również piwa. Czy wprowadzenie czasowej i terytorialnej prohibicji otrzeźwi sytuację? Można wątpić. Przez trzy dekady wolnej Polski handlowcy należeli do tych grup zawodowych, które nie mogły liczyć na najmniejsze przywileje. Przeciwnie – to kupcy na swych barkach amortyzowali nie zawsze pożądane skutki przemian społecznych i gospodarczych. Nie oczekują ulgowego traktowania dzisiaj. Mają jednak prawo do tego, by wysłuchany był ich głos i respektowane ich interesy.

Jacek Ratajczak ZASTĘPCA RedaktorA NaczelnEGO

RAFAŁ BORUC Redaktor Naczelny

Niech święta Bożego Narodzenia upłyną w tradycyjnej rodzinnej atmosferze, a nadchodzący 2018 rok przyniesie realizację planów zawodowych, czego Państwu serdecznie życzymy. 10 PORADNIK HANDLOWCA | GRUDZIEŃ 2017


FELIETON

W 2018 roku będzie łatwiej

W

światowym raporcie „Docież wiadomo, że te wszystkie pięknie ing Business”, który pobrzmiące ustawowe zasady o „interrównuje warunki prowapretowaniu prawa na rzecz podatdzenia biznesu w  różnika”, albo „domniemaniu uczcinych krajach, Polska zyskała więwości przedsiębiorcy”, są czystą cej punktów niźli rok temu, ale literaturą, jeśli nie ma do kogo mimo to spadła w rankingu o trzy się zwrócić w  razie ich lekcepozycje. Wysoki urzędnik Banważenia przez urzędy i  sądy. ku Światowego tak skomentoRzecznik ma być właśnie takim wał ten fakt: „Porównując ran„aniołem stróżem” przedsiębiorking do maratonu, można poców. A Morawiecki chciał dać mu wiedzieć, że Polska wybiegała teprawo do przerwania każdej konraz nieco lepszy czas niż rok temu, troli w firmie, jeśli uzna, że narujednak niektóre kraje były szybsza ona prawo. Niestety, związJAN MARIA ROKITA kowcy, którzy lubią „napuszsze, dlatego pozycja Polski lekko spadła”. Ale prawdę mówiąc, czać” kontrole na firmy, zadbali w  tym spadku nie ma nic dziwo to, by takiej możliwości rzecznego, skoro ranking liczony jest nik jednak nie dostał. Szkoda! za czas od połowy 2016 r. do po Teraz, kiedy Konstytułowy 2017 r. A  to jest dokładnie cja jest w  Sejmie, można liJeśli posłowie ten rok, przez który z niejasnych czyć na masę różnych ułatwień nie ulegną teraz jakiemuś powodów projekt polskiej „Konw prowadzeniu biznesu, zwłaszparaliżowi, to trzeba się stytucji dla Biznesu” przeleżał cza małego i  średniego. Z  jedspodziewać nie tylko tego, nej strony w  różnych sprawach się gdzieś w komputerach urzędże w następnym ników kancelarii pani premier podatkowych – m.in. rozszerzeSzydło. W  listopadzie minął nie uproszczonej (a  więc dużo raporcie „Doing Business” właśnie rok, odkąd wicepremier tańszej) księgowości; zaliczPolska pójdzie w końcu Morawiecki przedstawił szczeki na CIT cztery razy w  roku, wyraźnie w górę. góły tego kluczowego dla przeda  nie co miesiąc; czy przywisiębiorców projektu na tzw. lej pół roku bez składek na po„Kongresie 590”. I  dopiero teczątek istnienia firmy. Ale możraz Morawieckiemu udało się przekonać na też będzie teraz postawić parterowy sklep bez rząd, aby się zajął sprawą i  wysłał do Sejmu zgłoszenia budowlanego do starostwa, a w tysiąpięć ustaw składających się na Konstytucję. cach firm zniknie biurokratyczny obowiązek two Wiadomo, że Konstytucję blokowały z  jednej rzenia funduszu socjalnego i  regulaminów prastrony jakieś polityczne intrygi i kłótnie pomiędzy cy. Różne mniejsze lub większe ułatwienia doSzydło i  Morawieckim. Ale do tej blokady przytyczą niemal 200 ustaw (!!!). Jeśli więc posłowie czyniły się także nieprzychylne ułatwieniom dla nie ulegną teraz jakiemuś paraliżowi, to trzebiznesu związki zawodowe. To właśnie pod ich ba się spodziewać nie tylko tego, że w  następpresją Morawiecki wycofał się z jednego z najlepnym raporcie „Doing Business” Polska pójdzie szych pomysłów Konstytucji. Ma teraz zostać pow końcu wyraźnie w górę. Ale przede wszystkim wołany Rzecznik Przedsiębiorców, który będzie tego, że każdemu, kto prowadzi biznes, będzie tenie tylko bronić w  sądach i  urzędach przedsięraz choć trochę łatwiej. A przecież nie o miejsca biorcę, jeśli jego prawa zostały pogwałcone, ale Polski w  rankingach chodzi, ale o  to, by polski też (co ważniejsze) będzie żądać sprawnego zaprzedsiębiorca miał coraz lepsze warunki uczciłatwiania spraw. Jest to świetny pomysł, bo przewego zarabiania jak największych pieniędzy. ▼

12 PORADNIK HANDLOWCA | GRUDZIEŃ 2017


Temat miesiąca

Nie będzie więcej takich niedziel

fot. Shutterstock.com

Skończył się serial „Wprowadzanie zakazu handlu w niedzielę”. Finał wywołuje ambiwalentne uczucia. Tym bardziej, iż zaskakuje wielu, zwłaszcza niespodziewających się takiego zakończenia, jak zakaz niedzielnej sprzedaży od 2020 r. Mimo kontrowersji związanych z ustawą rządzący uczynili zręczny ruch. Z jednej strony uspokoili związki zawodowe, zwłaszcza „Solidarność”, z drugiej kupili czas, mogąc przez dwa lata obserwować skutki stopniowego wprowadzenia ograniczeń.

W

pewnym momencie wydawało się, że ustawa będzie mieć bardziej kompromisowy charakter. W oficjalnych wypowiedziach przedstawiciele rządu skłaniali się do wersji, zgodnie z  którą możliwa byłaby sprzedaż podczas dwóch niedziel w miesiącu. Przeciwko takiemu rozwiązaniu, nazywając je zgniłym kompromisem,

ostro oponowała „Solidarność”. Jej przewodniczący Piotr Duda mówił o mydleniu oczu i  kompromitacji, a  nie kompromisie. Domagał się ustawy zgodnej z wnioskiem obywatelskim, czyli wprowadzającej zakaz handlu w  każdą niedzielę (z  wyjątkiem czterech w  ciągu roku). Najwidoczniej gromkie połajanki trybuna związkowego zdyscyplinowały parlamentarzystów PIS,

14 PORADNIK HANDLOWCA | GRUDZIEŃ 2017

ponieważ ostateczna wersja ustawy w dużej mierze zaspokaja oczekiwania „Solidarności”. Nie do końca jednak. Związkowcy są niezadowoleni, ponieważ ograniczenia nie dotyczą pracy w  centrach logistycznych oraz handlu internetowego. Tymczasem zamknięcie sklepów w  niedziele może oznaczać, że Polacy zaczną chętniej kupować w  sieci. Tak sugerują niedawne doświadczenia Węgier. Po wprowadzeniu zakazu handlu w  niedzielę u  południowych bratanków nastąpił gwałtowny wzrost przychodów sklepów internetowych, oferujących żywność. Z  kwartału na kwartał sprzedaż rosła o  jedną trzecią, aby na koniec 2015 r. osiągnąć równowartość 540 mln zł. To kwota niemal dwa razy wyższa niż dzisiaj uzyskuje e-commerce artykułami spożywczymi nad Wisłą. Jak dotąd rynek zakupów żywności online nie cieszył się zbyt dużą popularnością wśród rodaków. Z  badań PBS wykonanych na zlecenie firmy Provident wynika, że zakupy spożywcze w  wirtualnych sklepach robi zaledwie 4 proc. Polaków. Niemniej znaczne ograniczenie handlu w niedziele może sta-


Temat miesiąca

Reklama

nowić olbrzymi impuls do skokowego rozwoju internetowych sklepów spożywczych w Polsce. Wystarczy, że na sprzedaż w  sieci zdecyduje się jeden z potentatów rynkowych – Biedronka czy Lidl. W  tym miejscu nasuwa się wątpliwość natury prawnej, ponieważ ustawa uprzywilejowuje handel internetowy, a  tym samym narusza równość podmiotów gospodarczych wobec prawa. Przecież, aby klient mógł otrzymać zakupy, ktoś najpierw musi zebrać zamówione towary, odpowiednio je zapakować i wysłać. To także praca handlowa, w dodatku wykonywana w niedziele. Na razie niewielkie są szanse, aby zakaz objął internet. Legislator tłumaczy, że najpierw będzie bacznie przyglądał się efektom nowych uregulowań. Na nowym prawie mogą skorzystać właściciele małych sklepów. Pod jednym wszak warunkiem – sami staną za ladą. Pomocne okaże się wsparcie współmałżonka i  pozostałych członków najbliższej rodziny. Pojawia się zatem szansa dla tysięcy firm rodzinnych, prowadzących sklepiki osiedlowe, działające w  mniejszych miejscowościach, na wsi, itp. Taka okoliczność nie wszystkim się podoba. W niektórych mediach branżowych pojawiły się teksty o tym, że brak możliwości dokonywania zakupów w dużych sklepach w niedziele spowoduje wzrost cen w małych. Mechanizm będzie następujący. Więcej klientów skieruje się do małych placówek – prowadzonych przez właścicieli lub nieobjętych zakazem (29 kategorii wyłączeń). Podobno czasowe ograniczenie dostępności jakichkolwiek dóbr czy usług przy jednoczesnym wzmożonym popycie, który z pewnością się pojawi, stanie się okazją do podwyższenia cen. Indywidualni handlowcy nie omieszkają z niej skorzystać. Skąd te przypuszczenia? Autorzy nie powołują się na jakiekolwiek doświadczenia. Snują teorie, ignorując realia rynkowe. Przecież niewielkie sklepy osiedlowe egzystują przede wszystkim dzięki stałym, często niezbyt zamożnym konsumentom. Handlowcy nie będą podwyższać cen, bo bezpowrotnie mogą stracić tych klientów. Nierealne są niedzielne podwyżki także z innego powodu – wymagać będą zbyt wiele zachodu (zmiana cen na produktach, półkach czy w systemie informatyczno-kasowym). Poza tym konkurencja ze strony podobnej wielkości sklepów nie zniknie. Rynek nie znosi próżni, a już z pewnością w wypadku małych sklepów jej nie ma. Niestety nie wszyscy rodzimi handlowcy skorzystają na zmianach. Sklepów nie będą mogli otwierać właściciele sklepów, zatrudniający pracowników. To duża grupa przedsiębiorców, prowadzących placówki średniej wielkości. Szacuje się, że ok. 35 tys. osób pracujących w handlu po wprowadzeniu ustawy w życie straci

15 PORADNIK HANDLOWCA | GRUDZIEŃ 2017


Temat miesiąca

pracę. Zwolennicy nowych uregulowań zapewniają, że zwolnień nie będzie, bo w branży brakuje rąk do pracy, jednak to raczej urzędowy optymizm. Po prostu nie da się utrzymać stałego zatrudnienia w  sytuacji, gdy czas pracy sklepu skróci się o jedną siódmą. Część pracowników można przesunąć na pozostałe dni robocze, ale nie wszystkich. Ustawa o  zakazie handlu ma duże znaczenie polityczne. Dzięki niej rządzącym udaje się osłabić krytykę, płynącą ze strony „Solidarności”. Wytrącają związkowcom argument, że nie są realizowane obietnice wyborcze. Na zarzut, że ustawa ciągle jest zbyt liberalna („odpowiada oczekiwaniom związku w dwóch trzecich”), pada odpowiedź, że zmiany muszą być stopniowe, aby analizować gospodarcze skutki wprowadzenia ograniczeń. Tym sposobem siłę tracą też argumenty opozycji. Rząd zawsze może powiedzieć, że w  wypadku negatywnych skutków obowiązywania zakazu i  złych sondaży – wzorem Węgier – zrezygnuje z niego. Nie ulega wątpliwości, że tą kartą będzie można grać podczas wyborów parlamentarnych 2019 r. W końcu całkowity zakaz ma obowiązywać dopiero od kolejnego roku. To nie przypadek. ▼ Rafał Boruc Dostęp do treści publikowanych w tym miejscu mogą mieć wyłącznie podmioty zajmujące się produkcją, obrotem lub handlem artykułami alkoholowymi/tytoniowymi.

Podstawa prawna: Ustawa z dnia 26 października 1982 r. o wychowaniu w trzeźwości i przeciwdziałaniu alkoholizmowi oraz Ustawa z dnia 9 listopada 1995 r. o ochronie zdrowia przed następstwami używania tytoniu i wyrobów tytoniowych.

Jarosław Lange Przewodniczący Zarządu Regionu NSZZ „Solidarność” Region Wielkopolska 24 listopada Sejm przyjął Ustawę o ograniczeniu handlu w  niedzielę i  święta oraz niektóre inne dni. W  NSZZ „Solidarność” wolimy mówić o ograniczeniu pracy handlu w  niedzielę. Warto przypomnieć, że projekt tej Ustawy był złożony w  Sejmie 22 września 2016 r. w trybie obywatelskim, pod którym podpisało się ponad pół miliona obywateli, w  tym sporo członków Związku i  pracowników sieci handlowych. Prace nad projektem Ustawy trwały dość długo i miały sporo emocjonujących momentów nie tylko w powodu przedłużającego się czasu procedowania, ale przede wszystkim z  powodu proponowanych daleko idących zmian w  treści projektu. Doszło nawet do tego, że Przewodniczący Komisji Krajowej Związku Piotr Duda w  ostatnich dniach października tego roku na konferencji prasowej powiedział wprost, że poprawki tak bardzo wypaczają ten projekt, że nie jest on już naszym projektem, ale projektem Prawa i Sprawiedliwości. Na szczęście ostateczna treść zapisu przyjętej już przez Sejm Ustawy jest rozsądnym kompromisem, który w  NSZZ „Solidarność” przyjmujemy z  wielką radością.

.

Informacja dla celów handlowych str. 55

16 PORADNIK HANDLOWCA | GRUDZIEŃ 2017

Sukcesem jest bowiem najbardziej kontrowersyjna i sporna kwestia liczby wolnych niedziel od pracy w  handlu w  danym miesiącu. Trzyletni (poczynając od 2018 r.) okres dojścia do ograniczenia pracy w  handlu we wszystkie niedziele jest dobrą propozycją dla wszystkich stron: pracowniczej, pracodawców i  Rządu. Otwarte będą natomiast we wszystkie niedziele sklepy na dworcach, lotniskach, stacjach benzynowych. No i tutaj obawiamy się (mamy nadzieję, że tak nie będzie), że jak grzyby po deszczu wyrastać zaczną supermarkety właśnie przy tych obiektach. Warto również przypomnieć, że Ustawa zakłada dodatkowe siedem niedziel handlowych w ciągu roku: w okresie świąt Bożego Narodzenia oraz w  ostatnie niedziele: stycznia, kwietnia, czerwca i  sierpnia, czyli podczas sezonowych wyprzedaży. Otwarte też będą małe sklepy osiedlowe i  wiejskie pod warunkiem, że to nie pracownik lecz właściciel stanie za ladą sklepową. Takie rozwiązanie jest ze wszech miar dobre dla pracowników i  właścicieli sklepów, tym bardziej, że w NSZZ „Solidarność” od lat obserwujemy pogłębiający się brak równowagi pomiędzy handlem tzw. wielkopowierzchniowym i  tym małym osiedlowym czy wiejskim. Problemem jest dla nas wykreślony z  Ustawy handel internetowy czy praca w niedzielę centrów logistycznych. W  tej sprawie mamy jasne stanowisko. Uważamy, że praca w  tego rodzaju przedsiębiorstwach w  niedziele może być dopuszczalna za zgodą pracownika. Pracownikom przysługiwałby również 100 proc. dodatek za pracę w tym dniu (niedzielę).


XXXXXXXX

Dostęp do treści publikowanych w tym miejscu mogą mieć wyłącznie podmioty zajmujące się produkcją, obrotem lub handlem artykułami alkoholowymi/tytoniowymi.

Podstawa prawna: Ustawa z dnia 26 października 1982 r. o wychowaniu w trzeźwości i przeciwdziałaniu alkoholizmowi oraz Ustawa z dnia 9 listopada 1995 r. o ochronie zdrowia przed następstwami używania tytoniu i wyrobów tytoniowych. .

17 PORADNIK HANDLOWCA | GRUDZIEŃ 2017


Temat miesiąca

Cała władza w ręce rad(nych)

fot. Shutterstock.com

Samorządowcy stają się panami życia i śmierci właścicieli tysięcy małych sklepów. Sejm przyjął ustawę, która od nowego roku stwarza lokalnym władzom możliwość wprowadzenia nocnej prohibicji. Poza tym gminy będą mogły wyznaczać obszary, gdzie sprzedaż alkoholu w ogóle zostanie zakazana. Ustawa daje także prawo ustanawiania liczby punktów sprzedaży piwa. Do tej pory limity obowiązywały tylko dla mocniejszych alkoholi.

W

niewielkiej miejscowości kilka sklepów handluje m.in. trunkami. Właścicielką jednej z placówek handlowych jest – załóżmy – żona wójta. Konkurentom wiedzie się nieco lepiej niż jej. Mają bogatszą i tańszą ofertę. Dzięki temu odwiedza ich więcej klientów, czemu dodatkowo sprzyja atrakcyjniejsza lokalizacja ich sklepów w centrum miejscowości. Wójtowa cierpi ze zgryzoty, zasta-

nawiając się, jak poprawić kondycję swego biznesu. Wspólnie z mężem wpadają na genialny w  swej prostocie pomysł – w  sercu miejscowości należy utworzyć strefę wolną od alkoholu. Przecież kilku okolicznych mieszkańców protestowało, że przy sklepach zbiera się element i jest zbyt głośno. Ponadto w centrum znajdują się kościół oraz szkoła. Po wprowadzeniu lokalnej prohibicji zapanuje spokój, a  konkurenci – przy oka-

18 PORADNIK HANDLOWCA | GRUDZIEŃ 2017

zji niejako rykoszetem – dostaną solidnie w kość, bo przychody ich sklepów zmniejszą się o kilkadziesiąt procent. Być może nawet będą musieli zamknąć biznes. Taki bieg zdarzeń z  pewnością poprawiłby kondycję sklepu wójtowej. Wystarczy jedynie przekonać radnych, by wyznaczyli odpowiednią strefę wolną od alkoholu, ale z  tym nie powinno być najmniejszych problemów, bo przecież ludzie wójta mają w radzie gminy większość. Historyjka mało prawdopodobna? Być może, ale nie niemożliwa. Pewne jest natomiast, że lokalne władze będą mogły decydować o  losie legalnych przedsięwzięć handlowych, nawet tych, które obok artykułów spożywczych oferują jedynie piwo. Autorzy ustawy grzmią, że prawie 58 proc. alkoholu Polacy spożywają w  postaci złocistego napitku. „Piwo jest najtańszym, najbardziej dostępnym i  – niestety – wysoce akceptowalnym społecznie środkiem psychoaktywnym” – podkreślono w uzasadnieniu projektu ustawy o  wychowaniu w trzeźwości. Parlamentarna krucjata antyalkoholowa zrodziła schizofreniczną sytuację. Z  jednej strony posłowie uchwalają ustawę, umożliwiającą ograniczenie sprzedaży piwa, z  drugiej Wicepremier Mateusz Morawiecki zapowiada obniżkę akcyzy na chmielowy napój. Wprawdzie tylko wytwarzany


XXXXXXXX

19 PORADNIK HANDLOWCA | GRUDZIEŃ 2017


Temat miesiąca

przez mniejsze browary, ale jednak. Piwowarzy z powodu ministerialnego pomysłu powinni zacierać ręce (dzięki niższym obciążeniom fiskalnym ich wyroby stałyby się bardziej konkurencyjne), niemniej ich radość studzi prohibicyjny kształt znowelizowanej ustawy. Cóż z tego, że piwo stanie się tańsze, skoro trudniej je będzie sprzedać? Wszak konsumpcja ma się zmniejszyć. Od nowego roku radni mogą zarządzić nocną prohibicję, obowiązującą od godz. 22 do 6. – Rozumiemy, że problemem mogą być całodobowe sklepy monopolowe. Ta ustawa uderzy jednak w zwykłe sklepy spożywcze, które nieraz są otwarte do godziny 23. lub północy. Po godzinie 22. nie będzie można sprzedawać dostępnego asortymentu. Może to stwarzać niebezpieczne sytuacje dla sprzedawców; klientów prowokować do agresywnego zachowania. Ekspedienci będą musieli tłumaczyć, że nie mogą sprzedać alkoholu, mimo że znajduje się on w sklepie na wyciągnięcie ręki – przekonuje  Waldemar Nowakowski, prezes Polskiej Izby Handlu. Jednocześnie przypomina, iż znaczna część sklepów spożywczych w  wieczornych godzinach zarabia głównie na alkoholu. Co więcej, dzięki sprzedaży trunków sklepy te generują zyski, bo marże na innych produktach są niewielkie. – Pozbawienie małych sklepów możliwości sprzedaży napojów wyskokowych będzie Dostęp do treści publikowanych w tym miejscu mogą mieć wyłącznie podmioty zajmujące się produkcją, obrotem lub handlem artykułami alkoholowymi/tytoniowymi.

Podstawa prawna: Ustawa z dnia 26 października 1982 r. o wychowaniu w trzeźwości i przeciwdziałaniu alkoholizmowi oraz Ustawa z dnia 9 listopada 1995 r. o ochronie zdrowia przed następstwami używania tytoniu i wyrobów tytoniowych. .

Informacja dla celów handlowych str. 115

oznaczać koniec tych biznesów – alarmuje Waldemar Nowakowski. Utrudnienia legalnej sprzedaży jakiegokolwiek towaru stanowi zawsze ukłon w stronę szarej strefy. Alkohol nie różni się pod tym względem od innych dóbr, a może nawet bardziej skłania do nielegalnego handlu. Przecież zdesperowany konsument uczyni wiele, aby ugasić pragnienie. Gdy nie będzie mógł kupić legalnie, znajdzie inne źródło. Pojawią się meliny, w których o każdej porze znajdzie się droższa oferta, czasem niewiadomego pochodzenia. Nietrudno sobie wyobrazić wieczorne doznania, jakie spotkają sąsiadów takich przybytków. Poza tym rozkwitnie handel nielegalną wódką, powstaną kolejne wyjęte spod prawa gorzelnie i rozlewnie. Z  ich działalności państwo nie otrzyma pieniędzy. Za to policja będzie mogła wykazać się skutecznością w zwalczaniu nielegalnego procederu. Szara strefa napojów spirytusowych stanowi ok. 15 proc. legalnego rynku. Kiedy zmiany wejdą w  życie, na ograniczeniu legalnej sprzedaży budżet państwa może stracić miliardy złotych. Podwyżka podatku akcyzowego w  2014 r. spowodowała, że nielegalny rynek alkoholowy znacznie urósł, zwłaszcza że stawki podatków od wyrobów spirytusowych są u nas najwyższe w regionie (także w porównaniu z krajami Unii). Na handlu nielegalnym alkoholem budżet państwa traci rocznie ok. 1,2 mld zł – oblicza Polska Izba Handlu. Prohibicja straty znacznie zwiększy. Autorzy ustawy mającej ograniczyć sprzedaż alkoholu zapewniają, iż chcą dać gminom oręż do efektywnej walki z  negatywnymi zjawiskami, odstraszającymi od całych dzielnic czy osiedli. Tylko czy w  Polsce dzięki zakazom i  nakazom udało się wiele zmienić? Alkohole generują obrót i marże zwłaszcza w najmniejszych sklepach. Z  jednej strony

20 PORADNIK HANDLOWCA | GRUDZIEŃ 2017

rządzący wiele mówią o wspieraniu rodzimych, drobnych handlowców, z  drugiej wprowadzają rozwiązania prawne, które osłabią ich pozycję. Nie ulega najmniejszej wątpliwości, że pozbawione koncesji niewielkie placówki padną, a  w  najlepszym wypadku zwolnią część pracowników, by jakoś przetrwać. Także nocna prohibicja przyniesie negatywne zmiany. Nikt nie przyznaje głośno, iż w istocie nowelizacja ustawy o wychowaniu w trzeźwości wzmacnia pozycję handlu wielkopowierzchniowego. Trudno bowiem sobie wyobrazić sytuację, w  której któryś z  sieciowych obiektów zostanie pozbawiony koncesji. Poza tym placówki wielkopowierzchniowe rzadko pracują po 22. Przejmą natomiast klientów mniejszych sklepów, które nie uzyskają pozwolenia na sprzedaż alkoholu. Czy jeżeli na rynku zmniejszy się liczba punktów sprzedających napoje wyskokowe, Polacy zaczną ich mniej kupować? Wątpliwe. Wzrośnie popyt tam, gdzie alkohol nadal będzie dostępny – w  pubach, lokalach, restauracjach. Poza tym przed 22. w  sklepach zaczną się tworzyć kolejki klientów, chcących zdążyć przed godziną zero. Zrobi się nerwowo. Wydawało się, że handel powinien być ostoją wolnego rynku. Przez lata tak było. Jedynie czysta konkurencja powinna decydować, który handlowiec przetrwa biznesową rywalizację. Teraz radny zdecyduje o  tym, że jedna placówka nie otrzyma koncesji, a inna – oddalona o zaledwie kilkadziesiąt metrów – owszem tak. Nie trzeba wielkiej wyobraźni, aby uświadomić sobie, jaka rodzi się pokusa wpływania na decyzje decydentów. Alkohol jest – jak na razie – legalnym towarem. Sprzedający go handlowcy prowadzą uczciwy biznes. Płacą podatki. Już niedługo w  zamian z  dnia na dzień będą mogli stracić ów przywilej. ▼ Rafał Boruc


XXXXXXXX

21 PORADNIK HANDLOWCA | GRUDZIEŃ 2017


REPORTAŻ

Podkarpacie

– region ze zróżnicowanym handlem

Urszula Bereś właścicielka sklepu sieci SPAR w Trzebownisku

Bernadetta Ochenduszko „Delikatesy Premium” w Rzeszowie

Marek Pawełko sklep „Delikatesy Jantar” w Stubnie

Region podkarpacki to wyjątkowe miejsce, nie tylko ze względów geograficznych, ale również handlowych. Detaliści stawiają tutaj na jakość i produkty regionalne. Trzebownisko – bliskość Rzeszowa sprzyja interesom Trzebownisko to wieś gminna usytuowana bezpośrednio przy stolicy regionu, czyli Rzeszowie. Działa tam sklep sieci SPAR należący do Urszuli Bereś. Przyznała ona, że położenie blisko największego centrum handlowego w regionie nie przeszkadza jej, a wprost przeciwnie, nawet pomaga: – Położenie sklepu na przedmieściach Rzeszowa jest korzystne. Mieszkańcy miejscowości niekoniecznie jeżdżą do sklepów w  mieście codziennie i  wówczas robią zakupy u  mnie – stwierdza. Podobnie jak w samym Rzeszowie, także tutaj docenia się lokalnych producentów. – Stawiamy na mięso i  pieczywo z  zakładów regionalnych. Pieczywo z małych piekarni sprzedaje się znakomicie. Ciasta podobnie. Wędliny i mięso z niewielkich zakładów również cieszą się dużym zainteresowaniem. Klienci skłonni są wydawać więcej pieniędzy na asortyment dobrej jakości. Produkty mięsne kupuję za ceny wyższe o  około 30-40% od tych proponowanych mi przez duże firmy – oznajmia Urszula Bereś. Rzeszów – mniejsi handlowcy konkurują jakością W  stolicy województwa, czyli w Rzeszowie znajduje się sklep „De-

22 PORADNIK HANDLOWCA | GRUDZIEŃ 2017

likatesy Premium”, należący do sieci „Nasz Sklep”. Bernadetta Ochenduszko opowiada nam, że sklep odczuwa silną konkurencję ze strony dyskontów i marketów znajdujących się w pobliżu. – Mają niższe ceny. Nie możemy z nimi walczyć w ten sposób, ponieważ duże sieci zamawiają większe ilości towarów po niższych cenach. Sklep, w którym pracuję jest natomiast mały i nie możemy sobie pozwolić na takie wielkie zamówienia. Konkurujemy więc jakością i klienci potrafią to docenić – uzupełnia wypowiedź. Pani Bernadetta zdradza również, jakie produkty będą się najlepiej sprzedawać w sklepie w okresie przedświątecznym: – Na święta Bożego Narodzenia zawsze sprzedajemy dużą ilość produktów regionalnych, są to głównie wędliny, od tutejszych dostawców. Pomimo wysokiej ceny znajdują się chętni na ich zakup. Wśród nich królują szynki swojskiej roboty. Stubno – duża konkurencja w małej miejscowości Przy granicy ukraińskiej znajduje się niewielka, licząca około 1,2 tys. mieszkańców miejscowość Stubno. Sklep „Delikatesy Jantar” prowadzi tam Marek Pawełko. We wsi występuje wyjątkowo silna konkurencja wśród handlowców. – Sklep działa na rynku typowo wiejskim. Zarów-


REPORTAŻ

no po lewej, jak i prawej stronie mojego sklepu są obiekty konkurencji, liczące podobnie jak mój sklep ok. 100 m2. W Stubnie znajdują się sklepy: SPAR, Carrefour Express, Delikatesy Centrum i  Lewiatan. Walczymy z nimi niską marżą i niską ceną – opisuje sytuację pan Marek. To korzystne dla klientów mających duży wybór sklepów, do których mogą się udać. Miejscowość

ścicielkę sklepu Rolno-Spożywczego „Helena”, laureatkę naszego konkursu „Odśwież Swój Sklep” sprzed 4 lat. Co się zmieniło w tym miejscu od 2013 r.: – Nadal mam bardzo dużą konkurencję, jestem wręcz „obstawiona” marketami, m.in. Kaufland, Carrefour, Frac, Stokrotka, Społem. Mimo tego w  ciągu tych 4 lat o  dziwo przybyło

Helena Adamiak, Właścicielka sklepu Rolno-Spożywczego „Helena” w Sanoku

znajduje się około 10 km w linii prostej od granicy z  Ukrainą. Bliskość nie oznacza jednak napływu klientów z zagranicy. – Kiedyś często do sklepu na zakupy przyjeżdżali Ukraińcy. Najwięcej było ich w 2004 r., zaraz po wejściu Polski do Unii Europejskiej. Od tego czasu ich świadomość konsumencka wzrosła i wiedzą, gdzie jechać, żeby kupić tanio, dużą ilość towarów. Wybierają większe miasta i  duże sklepy. Ucierpiały na tym najbardziej małe sklepiki położone bezpośrednio przy granicy i nastawione na handel przygraniczny. Dzisiaj znaczna ich część już nie funkcjonuje – stwierdza z  żalem pan Marek. Sanok – trzeba trafić w gust klientów O  sytuację w  Sanoku pytamy z  kolei Helenę Adamiak, wła-

Jasło – handel niezależny nie zginął Natomiast Mirosław Prucnal, współwłaściciel sieci sklepów MPM, znajdujących się w Jaśle oraz okolicznych miejscowościach pozytywnie wypowiedział się o  możliwościach handlu w regionie, które jego zdaniem są zupełnie inne, niż negatywne przewidywania zawar-

Mirosław Prucnal, Współwłaściciel sieci sklepów MPM (Jasło i okolice)

mi klientów. Na początku działał zapewne efekt „nowości” wynikający ze zmian w wystroju. Później zdecydowałam się na powiększenie paczkowanego asortymentu: garmażerka, wędliny, świeże pierogi, które cieszą się tu dużą popularnością. Stawiam też cały czas na asortyment premium, lepsze markowe piwa, wina, słodycze. U  mnie to się sprawdza, tym odróżniam się od okolicznych marketów. Poza tym mam sklep otwarty przez cały tydzień, ale w  niedzielę krócej, tylko 4 godziny. Jednak handel w  ten dzień to jakby dwa dni normalnego handlowania. Chętnie zostałoby się w domu, ale zarobek jest na tyle atrakcyjny, że warto otworzyć sklep, a i mieszkańcy pobliskich bloków korzystają z  tej możliwości – opowiada z zapałem Helena Adamiak.

24 PORADNIK HANDLOWCA | GRUDZIEŃ 2017

te w badaniach rynku. – Biorąc pod uwagę prognozy z ostatnich 20 lat, to takiej firmy jak MPM nie powinno już być. Ale funkcjonujemy, jak również wiele podobnych nam, większych i  mniejszych polskich firm handlowych. Jesteśmy w  dobrej kondycji, a co więcej – stanowimy łakomy kąsek, będąc odbiorcą dla wielu producentów i dystrybutorów. Każda firma ukierunkowana jest na rozwój, w  tym również firmy handlowe na Podkarpaciu. Nie dostrzegam „białych plam” w handlu w naszym regionie, jednak najważniejsze jest zadowolenie klientów z  oferty sklepów, z  których korzystają. Te trafiające w  ich gusta i  oczekiwania mogą liczyć na rozwój – podsumowuje pan Mirosław. ▼ Tekst: Patryk Łusiewicz Fotografie: Patryk Łusiewicz, archiwum prywatne


FornettI Przełom w sprzedaży pieczywa

fot. Fornetti

Fornetti w 2017 roku wdrożyło na polskim rynku innowacyjny projekt piekarniczy „ISB – Concept”. ISB to skrót od In Store Bakery – w tłumaczeniu na język polski „piekarnia w sklepie”. Istotą konceptu jest to, że właściciel sklepu otrzymuje wykończoną pod klucz mini-piekarnię, na co składają się meble sklepowe Fornetti, wyglądające tak samo w całej Europie, piece, zamrażarki niezbędne do przechowywania produktów piekarniczych, a także fachową wiedzę oraz wsparcie niezbędne do funkcjonowania piekarni w sklepie.

Zlecony materiał promocyjny

Fornetti ISB Concept – Lewiatan, Modlnica

O Fornetti 20 lat temu Fornetti rozpoczęło na Węgrzech swoją nieustającą historię sukcesu. Obecnie roczny przychód firmy wynosi w przybliżeniu 100 milionów euro. Latem 2015 Fornetti dołączyła do największej w Europie i trzeciej co do wielkości na świecie firmy produkującej mrożone wyroby piekarskie – Aryzta. Fornetti i Aryzta Polska w ramach tej samej grupy przedsiębiorstw ze zdwojoną siłą wprowadziły w Polsce projekt „piekarnia w sklepie”, który odniósł sukces w wielu krajach Europy Środkowej. „Piekarnia w sklepie” W ramach „piekarni w sklepie” właściciel sklepu, poza kompletnym wyposażeniem meblowym i  piecami, otrzymuje od firmy Aryzta kompletną ofertę produktów

piekarniczych. Istotą konceptu jest wypiek produktów dostarczonych w formie zamrożonej, w  specjalnie zaprojektowanych piecach, które zapewnia firma Fornetti. W asortymencie znajduje się zarówno chleb, jak i bułki, a także inne popularne, wyśmienite produkty piekarnicze. W każdym sklepie, w którym wprowadzono tę koncepcję wzrósł nie tylko wskaźnik sprzedaży produktów piekarniczych w odniesieniu do wszystkich produktów w danym sklepie, lecz także znacząco wzrosła kwota przeznaczana przez konsumentów na wypieki. Czując zapach świeżych wypieków, klienci sięgają głębiej do swoich portfeli. Fornetti przekazuje swoim partnerom całą fachową wiedzę zdobytą w  swoich 4000 środkowoeuropejskich punktach sprzedaży. Poza technicz-

ną instalacją prostych w obsłudze pieców używających zaledwie kilku programów, w  każdym nowym punkcie sprzedaży Fornetti gwarantuje wyszkolenie pracowników, sporządzenie harmonogramu wypiekania, a także wspiera w stworzeniu systemu układania produktów na półce, gwarantującym najlepsze wyniki sprzedażowe. Po zakończeniu pierwszego szkolenia instalacyjnego przedstawiciele handlowi tworzący sukces Fornetti regularnie co tydzień pomagają sklepowi osiągnąć wspólny sukces biznesowy. Jest to szczególnie istotne, gdy sklep dołącza do najsilniejszej marki piekarniczej w regionie. Dzięki mocnej i  spójnej marce każdy sklep wspiera pozostałe sklepy Fornetti, zaś tysiące punktów sprzedaży tworzą niespotykanie silną sieć ochronną.


GRUPA ZAKUPOWA

Nasz model handlu

sprawdził się w warunkach rynkowych Jacek Ratajczak: Czy my się, aby hurtownie nie Pana zdaniem zapropopokrywały się obszarami nowany przez PSH Unia dystrybucji, a po drugie model koncentracji pol– jeśli hurtownie działaskiego handlu tradycyjją na tym samym terenie, nego jest nadal atrakto ich oferta asortymentocyjny i  stwarza uczestwa nie powinna być woniczącym w  nim podmiobec siebie wzajemnie kontom optymalne możlikurencyjna. Potwierdzewości dalszego rozwoju? niem tego jest przyjęcie Czy nie jest to po prostu w zeszłym miesiącu w nakolejny etap na drodze sze struktury hurtowni do dalszej konsolidacji? Marcola z Tarnowa. Jacek Kluza: To nie jest sprawa mojego prywatProblemem wielu podnego zdania. Nasz momiotów z  branży FMCG del koncentracji polskiejest zapewnienie płynnogo handlu najzwyczajniej ści finansowej. Czy Grupa sprawdził się w  warunkorzysta z  kredytowania kach rynkowych. W ostatzewnętrznego, np. bannich, trudnych dla rynku ki, czy swój rozwój opieJacek Kluza tradycyjnego czasach przera wyłącznie na środkach Prezes Zarządu szedł najsurowszą weryfiwłasnych? Czy nie dokację i działa bez zarzutu. skwiera jej problem zatoPolska Sieć Handlowa Unia Dalsza konsolidacja jest rów płatniczych? wskazana, ale dokonywaSytuacja finansowa i  płatna bardzo powoli i  ostrożnie. Jeszcze kilka lat nicza Grupy jest dobra. Fundamentem polityki temu rynek tradycyjny dążył do szybkiej konsofinansowej jest rzetelność płatnicza „Unitów”. lidacji za wszelką cenę, dziś ze względu na syWprowadzone procedury zapewniają Spółce tuację rynkową i zmiany preferencji konsumendobrą sytuację finansową. Od lat otrzymujemy tów bardzo dobrze sprawdza się model, w  któtytuł „Złotego płatnika” od firmy Euler Hermes. rym liderem jest PSH Unia. Dla nas to znak jakości zarządzania finansami i stabilności PSH Unia. Podmioty hurtowe w ramach PSH Unia i współpracujący z nimi detaliści to najczęściej firmy Czy zaplecze detaliczne PSH Unia, oparte mocne wyłącznie na lokalnych rynkach. Czy w  części na tzw. miękkiej franczyzie, to dziś taka konstrukcja nie jest przeszkodą w  dalwystarczająca odpowiedź na niezwykle konszym poszerzaniu Grupy, bo niejako wyklucza kurencyjne wyzwania rynku? Czy przewidywainne firmy działające już w tych rejonach? ne są zmiany zmierzające np. do „utwardzenia Ideą naszej Grupy jest tworzenie i  utrzymanie franczyzy”? silnej, ogólnopolskiej sieci dystrybucyjnej FMCG Nie planujemy takich zmian. Zaplecze handloskupiającej hurtownie regionalne, obejmujące we PSH Unia to prawie 18 tysięcy punktów derazem obszar całego kraju. Dziś jesteśmy obectalicznych. Tylko około 3% do 5% z  nich stani na terytorium ponad 70% powierzchni Polnowi miękka franczyza związana ze Spółką ski. Partnerzy PSH Unia to hurtownie o  do„Detal Polski”. Miękka franczyza jest oczywibrej kondycji finansowej i  dobrej pozycji rynście systemem mniej skutecznym dla dostawkowej. Przy doborze nowych partnerów kieruców Grupy, ale bardziej bezpiecznym dla włajemy się dwiema rzeczami. Po pierwsze – staraścicieli niezależnych punktów detalicznych. Po-

26 PORADNIK HANDLOWCA | GRUDZIEŃ 2017


zwala im na zachowanie odrębności i regionalizmu, my zaś czujemy się w  obowiązku zapewnić jak najlepsze warunki zakupowe i  serwis. Współpracujemy także z  punktami detalicznymi w zakresie poprawy jakościowej w obszarach takich, jak: gospodarka asortymentowa, polityka promocyjna i  szeroko rozumiana komunikacja z  konsumentem. Dlatego decydujemy się na utrzymanie miękkiej franczyzy, ale będziemy ją usprawniać. Zgodnie z  przyjętym modelem koncentracji niezależnego polskiego handlu tradycyjnego.

fot. Polska Sieć Handlowa Unia

fot. Polska Sieć Handlowa Unia

GRUPA ZAKUPOWA

Naszym głównym celem jest tworzenie i umacnianie grupy handlowej, ale zarządzanej centralnie tylko w  pewnych obszarach działalności podmiotów zrzeszonych. Ten model organizacyjny sprawdza się na rynku, nie tylko polskim i  odpowiednio zarządzany spełnia postawione przed nim zadania.

W jakim stopniu zmiany w modelu konsumpcji polskiego społeczeństwa, widoczne w  ostatnich latach, spowodowały korekty w doborze asortymentu wśród podmiotów działających w ramach PSH Unia? Na jakich fundamentach PSH Zmiany rzeczywiście są barUnia będzie w przyszłości opiedzo widoczne. Rośnie udział rać proces pozyskiwania noproduktów innowacyjnych wych detalistów, w  sytuacji, i  produktów wytwarzanych PSH Unia S.A. to: gdy możliwości rozwoju orgaprzez polskich producentów. • 21 hurtowni nicznego w  tej grupie klientów Zauważalny jest także wzrost • 18 tysięcy sklepów powoli zaczynają się wyczerpyzainteresowania konsumen• zasięg 70% obszaru wać? tów wyrobami prozdrowotJak powiedziałem przed chwinymi. Ale PSH Unia wciąż, kraju lą, targetem PSH Unia jest duża albo przede wszystkim, jest ilość punktów detalicznych, któoperatorem rynku ogólnore są bazą do wzrostu organiczspożywczego i  naszym filanego. Te niezależne sklepy, którem asortymentowym jest re do dziś przetrwały na rynku, oferta kluczowych producento punkty dobrze zarządzane, o dobrej lokalizatów na rynku FMCG. Zapewnia ona stabilność cji i o asortymencie dopasowanym cenowo i jawe współpracy pomiędzy nami, naszymi dokościowo do potrzeb rynku. Naszą skuteczność stawcami i punktami detalicznymi. Korzystając doceniają także sklepy franczyzowe naszych z okazji chciałbym podziękować naszym akcjokonkurentów, które coraz częściej przejawiają nariuszom i  partnerom handlowym za współzainteresowanie naszą ofertą. pracę, dzięki której miniony rok to kolejny rok sukcesów dla PSH Unia. Chciałbym także złoCzy pogłębianie połączeń integracyjnych żyć najserdeczniejsze życzenia zdrowych, spow kierunku stworzenia centralnie zarządzanej kojnych Świąt i Szczęśliwego Nowego Roku. firmy handlowej to jedno z kluczowych zadań stojących przed PSH Unia? Dziękuję za rozmowę. ▼

27 PORADNIK HANDLOWCA | GRUDZIEŃ 2017


Rozmowa z producentem

Bakalland

– jakość, smak i naturalność

Jacek Ratajczak: W oparciu o  jakie czynniki budowane jest portfolio Grupy Kapitałowej Bakalland? Marek Moczulski: Przede wszystkim myślimy o  konsumentach, którzy cenią jakość, smak i naturalność. Te trzy czynniki są kluczowe dla naszych konsumentów, jeśli chodzi o bakalie i produkty z tzw. oferty zdrowej. Warto pamiętać, że 20-30 lat temu bakalie były głównie konsumowane jako składnik różnych ciast. Wówczas był to rarytas, spożywany wyłącznie w okresach świąt. Czy produkowane przez Grupę Bakalland kategorie są względem siebie komplementarne? Produkty naszej marki Bakalland, wywodzącej się z  firmy Bakalland, doskonale uzupełniają się z  marką drugiej, przejętej później firmy, czyli Delecty. W  samych zaś markach kluczowych także ustawicznie poszerzamy ofertę. Przykładowo wprowadziliśmy na rynek batony bakaliowo-zbożowe pod submarką Ba! oparte na bazie bakalii i w szybkim czasie staliśmy się w tym segmencie liderem rynku. Nasze batony, co jest bardzo ważne, są pozbawione syropu glukozowego czy tłuszczów utwardzonych, co najlepiej podkreśla ich naturalność i prozdrowotny charakter. Bakalland jest liderem rynku bakalii w  Polsce. Od takiej firmy konsumenci zawsze wymagają więcej. W  jaki sposób dbacie o utrzymanie pozycji rynkowej?

To klient decyduje o losie firmy. W  Bakalland mamy świadomość, że będąc liderem rynku bierzemy na siebie szczególną odpowiedzialność. Wyznaczamy trendy, stąd nasze działania zmierzają zawsze w  kierunku, aby produkty Bakalland były najwyższej jakości. Często spotykam się z pytaniem, czym np. suszone śliwki jednego producenta różnią się od śliwek drugiego. A  w  grę wchodzi wiele elementów: waga, wysuszenie, wielkość, miejsce zbioru, sposób przechowywania. My o to wszystko dbamy. Nasi ludzie są non stop na plantacjach, w  suszarniach, pakowalniach. Nie stosujemy kompromisów. Ważna jest powtarzalność – produkt zawsze musi być taki sam. Stawiamy też na innowacyjność. Wspomniane batony Ba! są tego najlepszym przykładem. Rynek bakalii przestał być rynkiem sezonowym związanym wyłącznie z  okresami świątecznymi. To stworzyło dla firmy więcej możliwości. Jak je wykorzystano? W  ostatnich latach to dzięki Bakalland nastąpił dynamiczny wzrost tego rynku, po kilkanaście procent rocznie. Dziś jest on wart 1 mld zł w skali roku, a my odgrywamy w  nim kluczową rolę. Rośnie znaczenie bakalii jako przekąsek, jest to już 50% konsumpcji, ale np. w  przypadku śliwek czy migdałów „snackowość” zaczyna oscylować w  granicach 60-70%. Dzięki nam w ciągu ostatnich lat np. żurawina przestała być po-

28 PORADNIK HANDLOWCA | GRUDZIEŃ 2017

fot. Bakalland S.A.

Rozmowa z Markiem Moczulskim, Prezesem Zarządu Bakalland S.A.

Marek Moczulski strzegana wyłącznie jako dodatek do kaczki czy pasztetów. Jak wygląda współpraca Bakalland z sektorem handlu detalicznego w Polsce? Czy firma dociera ze swoją ofertą do wszystkich formatów handlu? Które z  nich odgrywają kluczową rolę? Polski rynek handlu detalicznego jest bardzo zróżnicowany. To dobre dla klientów. Dla nas ważne są wszystkie kanały handlu, we wszystkich też jesteśmy obecni. Nie preferujemy żadnego formatu. Każdy kanał ma oczywiście swoją specyfikę, z  naszego punktu widzenia dużo zależy od umiejętności danego kanału do eksponowania właściwych produktów we właściwym miejscu i we właściwej ilości wariantów na półce czy nawet pojedynczych egzemplarzy. Każdy format sklepu wymaga zatem odpowiedniego zarządzania kategorią bakalii, batonów czy produktów do wypieków. Mamy badania panelowe, które nam pokazują, czy jesteśmy w  poszczególnych formatach handlu detalicznego w Polsce reprezentowani w  sposób wystarczający. Dziękuję za rozmowę. ▼ Cały wywiad na stronie: www.poradnikhandlowca,com.pl


Rozmowa z producentem

29 PORADNIK HANDLOWCA | GRUDZIEŃ 2017


Dystrybutor

Doceniam współpracę

z handlem tradycyjnym fot. archiwum P.P.H. GAWRO

Rozmowa z Tomaszem Gawronem, właścicielEM hurtowni art. spożywczych P.P.H. Gawro Tomasz Gawron Olga Tylińska: Jakie były początki Waszej działalności? Tomasz Gawron: Firma rozpoczęła swoją działalność w 1991 roku. Od początku zajmowaliśmy się handlem hurtowym. Zaczynaliśmy od dystrybucji tłuszczy ZT Bielmar, a  szczególnie margaryn miękkich i  olejów oraz wód marki Piwniczanka, a  potem w  miarę rozwoju firmy asortyment był poszerzany. Dziś w ofercie handlowej posiadamy ponad 4 000 pozycji asortymentowych od blisko 100 producentów. Można u  nas się zaopatrzyć we wszelkiego rodzaju artykuły spożywcze, produkty mleczne, makarony, kawy, słodycze, napoje, artykuły sypkie, tłuszcze, konserwy, sosy, przyprawy i inne.

to detaliści, którzy współpracują z nami od początku istnienia hurtowni. Bazujemy bardziej na tych mniejszych sklepach, ale takich, które są rentowne i utrzymują się na rynku od dłuższego czasu. Wiele z tych firm działa na rynku, podobnie jak my, ponad 20 lat działalności, a niektórzy są z nami od sa-

firmy. A przecież i tym wielkim się to zdarza, ot choćby ostatni przypadek sieci Alma. W  przypadku utraty takiego dużego klienta to i  dystrybutor ponosi duże straty, dlatego wolę bazować na tych mniejszych. Jeśli się zdarzy, że stracę któregoś z  klientów, to te wahania będą minimalne, wręcz niezauważalne na obrotach, co oczywiście nie znaczy, że nie zależy mi na każdym kliencie.

Bazujemy bardziej na tych mniejszych sklepach, ale takich, które są rentowne i utrzymują się na rynku od dłuższego czasu.

Jaki jest dzisiaj obszar działania firmy? Do kogo adresujecie swoją ofertę? Przede wszystkim operujemy na terenie byłego województwa tarnowskiego. Przeważnie naszymi klientami są to lokalne niezależne sklepy spożywcze. Jesteśmy raczej regionalnym dystrybutorem, ale ta lokalność ma też swoje plusy. Świetnie znamy naszych klientów i są to sprawdzeni kontrahenci. Większość, pewnie tak z  90%,

mego początku istnienia hurtowni. Niejeden z moich klientów zaczynał od jednego sklepu, dziś ma ich 5-6. Osobiście wyznaję zasadę, że wolę współpracować z 500 małymi niż 50 dużymi. Minimalizuje to ryzyko biznesowe. Jeśli ktoś wypadnie z  rynku, będzie to drobna cząstka moich obrotów, gdyby to jednak był jeden z tych wielkich tuzów to uszczerbek mógłby być ogromny. Taka sytuacja może nawet zagrozić istnieniu

Czy takie ukierunkowanie biznesu wpływa na asortyment? Małe sklepy nie mogą, z racji powierzchni, pozwolić sobie na zbyt szeroki czy głęboki asortyment. Oczywiście. Koncentruję się na produktach, które wysoko rotują. Mniejszy sklep nie może sobie bowiem pozwolić na wstawianie na półki produktów, których sprzedaż będzie śladowa. To determinuje też mój asortyment. W  małym sklepie każdy centymetr kwadratowy sprzedaży jest cenny i  nie można sobie pozwolić na błędy. To już nie lata 90., kiedy wystarczyło mieć towar. Wtedy od rana u mnie stała kolejka po margaryny, a klienci czekali na dostawę. Dziś jest inaczej, ale też stabilniej. Taki system dystrybucji, oparty

30 PORADNIK HANDLOWCA | GRUDZIEŃ 2017


XXXXXXXX

31 PORADNIK HANDLOWCA | GRUDZIEŃ 2017


Dystrybutor

fot. archiwum P.P.H. GAWRO

naszych kontrahentów. To też ważne, bo sprzedajemy tylko stacjonarnie, w modelu cash&carry, czyli klient do nas przyjeżdża i  towar odbiera na miejscu. Aby nie tracił jednak czasu przyjmujemy zamówienia mailowo, telefonicznie, a  na klienta czeka już przygotowany towar.

na ściśle dopasowanej ofercie najlepiej rotujących produktów ma też swoje dobre strony – decydując się na współpracę z takimi, a  nie innymi kontrahentami też obserwuję, które produkty najlepiej rotują. Tu nie ma miejsca na tzw. półkowniki, które zanim się sprzedadzą, minie ich termin ważności. Współpracując z  dużymi sieciami musiałbym im zapewnić maksymalnie szeroką ofertę, co w  razie niskiej rotacji dodatkowo narażałoby mnie na straty. Jak scharakteryzowałby Pan swojego „statystycznego” klienta? Większość naszych klientów zarządza placówkami o  powierzchni 100 do 300 m 2. Dużo z  tych osób jest już starszych, doświadczonych, często działają już na rynku dwadzieścia lat, niektórzy nawet dłużej. Niektórzy zaczynali w  tym samym czasie, co ja. Wiele osób już też przekazało swoje firmy dzieciom lub nowemu właścicielowi, jeśli nie mają sukcesorów. Mało jest młodych ludzi, chętnych podjąć się tego wyzwania. Młode pokolenie woli sobie pojechać do pracy za gra-

nicę, niż borykać się z prowadzeniem sklepu. Praca w  handlu jest dużym obciążeniem. Tu nie można sobie pozwolić na urlopy, chwile słabości czy choroby, bo interes musi być dopilnowany.

Czasem mi bardzo przykro, że klienci docelowi nie mają tej świadomości. Szukają najtańszych produktów, więc korzystają z dyskontów, sklepów wielkopowierzchniowych, a przydałoby się, żeby bardziej świadomie wspierali też naszych przedsiębiorców.

Jakie formy wsparcia sprzedaży możecie zaproponować Waszym kontrahentom? Od kilku lat robimy tzw. tygodniówki – co tydzień wybrane sześć produktów sprzedajemy w wyjątkowo niskiej cenie, zbliżonej do naszej ceny zakupowej. W  ogóle staramy się mieć atrakcyjne ceny dla

32 PORADNIK HANDLOWCA | GRUDZIEŃ 2017

Jakie są największe bariery w prowadzeniu działalności hurtowej na polskim rynku? Czy zaobserwował Pan zmiany na lepsze czy gorsze w ciągu ostatnich lat? Nie ukrywajmy, główną barierą dla rozwoju tradycyjnego handlu są wielkie sieci. W wielu regionach ilość supermarketów jest zbyt duża do ilości mieszkańców. Na przykład w  takim Tarnowie, w  którym mamy siedzibę, jest blisko 30 sklepów wielkopowierzchniowych. To jest główna przyczyna malejącej liczby sklepów tradycyjnych. Ilość punktów detalicznych zmniejszyła się o 30, a może nawet 35%. Do tego znacznej redukcji uległa liczba producentów. Brak już właściwie mniejszych krajowych firm produkcyjnych. Duże koncerny wydają się preferować wielkie sieci, oferując im ceny, których my jako drobniejsi dystrybutorzy nie jesteśmy nawet w  stanie wynegocjować. Czasem dochodzi nawet do tak absurdalnych sytuacji, że w jakiejś promocji w  dużej sieci cena produktu jest niższa niż ja jestem w  stanie kupić od producenta. Mamy bardzo mało już rodzimych, lokalnych producentów. Potrzebna by była równość zakupowa – wtedy byłaby zdrowa konkurencja na rynku. A  mój klient, czy innych mniejszych firm hurtowych, nie jest w  stanie kupić nieraz taniej, niż cena sprzedażowa w  dużym sieciowym skle-


Dystrybutor

pie. Czasem mi bardzo przykro, że klienci docelowi nie mają tej świadomości. Szukają najtańszych produktów, więc korzystają z dyskontów, sklepów wielkopowierzchniowych, a przydałoby się, żeby bardziej świadomie wspierali też naszych przedsiębiorców. Czy widzi Pan szanse w postaci odgórnych rozwiązań, które poprawiłyby sytuację na rynku detalicznym, co w  prosty sposób przełożyłoby się też na kondycję polskich firm dystrybucyjnych? Kiedyś kierowano się ku takiemu rozwiązaniu – na określoną liczbę mieszkańców mógł powstać jeden sklep wielkopowierzchniowy. Wówczas mógłby obok rozwijać się też ten drobny handel, który jest również potrzebny. Natomiast nie sądzę, żeby zakaz handlu w  niedzielę jakoś radykalnie pomógł sklepom tradycyjnym. Raczej przypuszczam, że ci, którzy przyzwyczaili się robić zakupy w  dyskontach, czy większych sklepach – po prostu zrobią zakupy w  soboty. Niestety nie widzę dziś takich rozwiązań, które by zdecydowanie pomogły – musielibyśmy z dzisiejszym doświadczeniem i  wiedzą wrócić do czasów, gdy ten handel powstawał. Wtedy byłyby szanse wypracować jakieś zasady równości w  handlu, ale dziś to mało prawdopodobne. Może jakaś szansa by była, gdyby świadomość ludzi była inna. Gdyby tylko polscy konsumenci zrozumieli, że kupowanie w polskich sklepach i u polskich producentów jest dobre dla kraju. Przydałyby się kampanie społeczne, wspierające takie działania. Jeżeli jesteś patriotą – to kupuj u nas – wówczas pomagasz rozwijać krajową gospodarkę. Dziękuję za rozmowę. ▼

33 PORADNIK HANDLOWCA | GRUDZIEŃ 2017


PULS RYNKU

„Poradnik Handlowca”: W jakich obszarach nowoczesne technologie przeznaczone dla handlu detalicznego mogą usprawnić zarządzanie typowym sklepem branży FMCG?

Piotr Klepczarek Dyrektor Regionalny na obszar Europy Centralnej w Zebra Technologies

Piotr Klepczarek: Detaliści są świadomi tego, że muszą zwiększać konkurencyjność swoich placówek oraz szukać sposobów na optymalizację kosztów. Równocześnie w dużej liczbie sklepów nadal wykorzystywana jest dokumentacja papierowa oraz urządzenia konsumenckie. Rodzi to wiele problemów: sprzedawca nie ma pełnego wglądu do informacji o towarach, personel traci czas na ręcznym sprawdzaniu dostępności produktów, inwentaryzacja pochłania wiele godzin, nie ma również mowy o  analizowaniu działalności oraz podejmowaniu w oparciu o taką analizę korzystnych biznesowo decyzji. Brak automatyzacji procesów zachodzących w sklepie przekłada się nie tylko na niski poziom obsługi klienta, lecz również na rentowność placówki. Z pomocą przychodzą jednak nowe technologie, które, co ważne, stają się również bardzo atrakcyjne cenowo. Takie rozwiązania, jak skanery kodów kreskowych, drukarki etykiet i paragonów, tablety czy komputery mobilne zapewniają widoczność towarów, przekładają się na lepszą obsługę klienta oraz rejestrują i gromadzą informacje, których analiza umożliwia bardziej świadome prowadzenie biznesu i zwiększanie zysku.

„Poradnik Handlowca”: W jakim stopniu regulacje prawne i bariery dotyczące sprzedaży wyrobów tytoniowych wpłynęły na kształt rynku w Polsce? Andrzej Skowroński: Regulacje prawne wynikające z wdrożonej do polskiego prawa dyrektywy tytoniowej (tj. dyrektywy 2014/40/UE) mają znaczący wpływ na rynek wyrobów tytoniowych w Polsce. Największą, dostrzeganą przez konsumentów zmianą było powiększenie z  30% do 65% tzw. „obrazkowych” ostrzeżeń zdrowotnych, które spowodowało, że na opakowaniu pozostaje bardzo mało miejsca na umieszczenie marki wyrobu i przez to zmniejszyła się rozpoznawalność marki przez konsumentów. Ta regulacja wpłynęła na ograniczenie przez producentów portfolio marek, tj. rezygnację z produkcji niektórych z nich lub ich migrację do innej rodziny. Sztandarowym przykładem zmiany w naszym portfolio była migracja rodziny Route 66 do Parker & Simpson (P&S). Od maja 2019 r. mają wejść w życie przepisy dotyczące śledzenia produktów tytoniowych (a dokładnie papierosów i tytoniu do palenia) od producenta do pierwszego punktu sprzedaży przed punktem sprzedaży detalicznej. Te wymogi prawne spowodują konieczność dokonania dużych inwestycji w dostosowanie do nich systemów sprzedażowych nie tylko producentów, ale także hurtowników i firm logistycznych.

Andrzej Skowroński Dyrektor Imperial Tobacco Polska

„Poradnik Handlowca”: Marka Staropolanka czynnie wspiera sport. Czy zaangażowanie w tę dziedzinę życia wpływa na wzrost zainteresowania Waszymi produktami?

Łukasz Surażyński Dyrektor ds. Handlowych Staropolanka

Łukasz Surażyński: Zainteresowanie aktywnością fizyczną wśród Polaków w ostatnim czasie ogromnie wzrosło, dlatego nasze działania skierowaliśmy do osób regularnie uprawiających sport. Przeprowadziliśmy wiele akcji edukacyjnych, dzięki którym Polacy zaczęli świadomie sięgać po wodę mineralną i  zrozumieli jej znaczenie dla zdrowia i formy. Jednocześnie skutecznie wprowadziliśmy na rynek Staropolankę Sport Desire dla sportowców, którą można nabyć w butelkach 0,7 i 1,5 l. Obecnie kładziemy duży nacisk na promocję Staropolanki wśród biegaczy i w branży fitness. Konsekwencją strategii wspierającej sport jest choćby sponsoring imprezy The World Games 2017. Celowo budujemy wartość marki w oparciu o sportowe emocje, bo to one skutecznie pogłębiają więzi z klientem. Z założenia woda jest produktem sezonowym, jednak dotarcie do klienta aktywnego fizycznie gwarantuje stabilny poziom sprzedaży niezależnie od pory roku.

Więcej na stronie: www.poradnikhandlowca.com.pl/kategorie/wywiady

34 PORADNIK HANDLOWCA | GRUDZIEŃ 2017


Oblicza polskiego handlu

Rynek zmierza w stronę

mniejszych powierzchni Wyłonił się polski model handlu detalicznego, przenosząc miano „nowoczesny” z uproszczonej wizji trzech formatów „nowoczesnych” na mniejsze powierzchnie, które swymi wynikami i rolą w rynku jak najbardziej zasługują na miano nowoczesnych.

W

brew kasandrycznym wizjom, że handel zdominują hiper- i supermarkety, a  zaraz potem dyskonty, okazało się, że silny hurt zdołał utrzymać na powierzchni sklepy małe i średnie. Co więcej, zdołał on dać im tyle siły konkurencyjnej, że chociaż straciły ilościowo w miastach dużych i średnich, ale utrzymały pozycje w  mniejszych miejscowościach i wsiach, gdzie wielkie obiekty nie miały szans się utrzymać. Okazały się istotną częścią rynku detalicznego (dziś to 43% sprzedaży) i  zajęły nisze handlowe, w których nikt ich nie jest w stanie zastąpić. Są zatem niezastępowalnym elementem zaopatrywania w  żywność osiedli, mniejszych miast, wsi – tworzą tam określony wyraźnie sposób handlowania, oparty na bliskości, dobrym asortymencie i  porównywalnej cenie do najsilniejszych graczy, czyli sieci dyskontowych (wcale nie najtańszych, jak pokazują rankingi koszyków). Rzeczony polski model handlu to zrównoważona kohabitacja korporacyjnych formatów handlowych oraz systemów detalicznych wywodzących się z  kupieckich sklepów rodzinnych i spółdzielczości. Jego nowo-

czesność to oczywiście efekt skali i sieciowość, ale także systemowa zdolność elastycznego wychodzenia naprzeciw oczekiwaniom klientów, zwracających się coraz bardziej ku bliskości sklepu i jakości oferty. Nie ma większego sensu powtarzać zasług franczyzy i innych form integracji. To znany fakt, potwierdzany dynamiką sprzedaży sklepów integrowanych (aktualnie jest to ok 6% r/r). Ważniejsze jest to, że z masy niemal 100 tys. sklepów żywnościowych dziś, wyłania się kilka formatów handlowych, realizujących różne formuły własnościowe i  integracyjne – poziome (pomiędzy obiektami detalicznymi) i  pionowe (z  udziałem integrującym hurtu, a  także produkcji bliskiej integracyjnie sklepom specjalistycznym). Na pierwszy plan wysuwa się sklep zwany marketem osiedlowym (ale też z  „angielska” nazywany „proximity supermarket” lub po prostu „mały supermarket”). Powstał format, który znakomicie „wcisnął się” pomiędzy strategie super- i  hipermarketu oraz dyskontu i  z  powodzeniem je pogodził. Dyskontową strategię dobrze dobranego niezbyt licznego asortymentu produktów potrzebnych na co dzień, a zatem szybko

36 PORADNIK HANDLOWCA | GRUDZIEŃ 2017

Maria Andrzej Faliński

rotujących i pozwalających na lepszą cenę (najczęściej dodatkowo wspieraną efektem skali integrującego te sklepy hurtownika dającego do dyspozycji marki własne). A  także wielkopowierzchniową strategię oferowania więcej niż w  dyskoncie. Owo więcej to nie tylko gama produktów, jest ona zazwyczaj kilkutysięczna, ale i  zaoferowanie produktów z  tzw. wyższej półki, lokalnych, tradycyjnych, swojskich – nadających sklepowi cechę uniwersalności zakupów „na co dzień i od święta”. Poza tym zadziałały tu trzy czynniki dodatkowe: bliskość, swojskość i  tradycja bycia w  danym miejscu od dawna. W  ten sposób okazało się, że większe lub powiększone kupieckie sklepy tradycyjne stanęły w rankingu dynamiki i wyników zaraz za sklepami dyskontowymi i  aktualny trend rynkowy, premiujący małe i średnie powierzchnie raczej będzie im sprzyjał. Nie znaczy, że nie będą one podlegać procesowi konkurencji, że lepsi będą mieć się lepiej i dokonywać się będą procesy koncentracyjne. Proces powyżej zarysowany uruchomiła zapoczątkowująca modernizację polskiego rynku ekspansja hipermarketu i  zaraz potem dyskontu. To one wnio-


XXXXXXXX

37 PORADNIK HANDLOWCA | GRUDZIEŃ 2017


fot. Shutterstock.com

Oblicza polskiego handlu

sły wyzwanie wielkiej skali i nowe instrumenty konkurowania, np. marki własne. Paradoksalnie, zarysowujący się trend ku mniejszym sklepom zadziałał jako impuls rozwojowy wobec handlu kupieckiego, zarazem postawił w trudnej sytuacji hipermarkety. Głównie za sprawą ekspansji dyskontu, a  dziś dyskontu i  różnych form sklepów „proximity” ich dynamika gwałtownie zahamowała. Stąd pojawiły się próby redefinicji „królewskiego formatu” w sposób pozwalający poprawić wskaźniki kosztowe wobec powierzchni, średniej ceny, przychodu w  czasie, itd. Na tej fali powstał m.in. hipermarket kompaktowy, koncepcja re-aranżacji wnętrza zbliżająca sposób wykorzystania powierzchni bliższy konceptom wielofunkcyjnym (np. centrom handlowym), czyli formuła „store in store” (sklep w sklepie – mnóstwo działów, obszarów, stoiska doradczo-usługowe, budowa relacji z klientem intymniejszej niż przebiegnięcie wielkiej powierzchni), próby dyskontowania sprzedaży z  wielkiej powierzchni oraz – przeciwnie –„delikatesyzacji” oferty w formule „extra”. Hipermarket stanął wobec wyzwania cenowego i  zatrzymania u  siebie klienta, „uciekające-

go” do dyskontu i marketów osiedlowych. Z  tej perspektywy bardziej zrozumiałe stają się rankingi cenowe, gdzie pomimo spadków wzrostu hipermarkety oferują ceny najniższe – dopiero ostatnio ten trend zaczyna się chwiać, skręcając bliżej formatu dyskontowego. Hipermarket się bardzo zmienił i  zmieniać będzie idąc za trendem wyznaczanym przez mniejsze formaty. Ma szereg szans, ale trudno dziś wskazać, w którą stronę ostatecznie skłonią się handlowe giganty. Wreszcie sklepy convenience, nie tylko z  nazwy swej najlepiej pasujące do trendu wygodnego, szybkiego zakupu. Są to franczyzowe lub ajencyjne konstrukcje handlowe zorientowane na jak najbardziej poręczne, wspomagające osiąganie wysokiego poziomu życia, w sytuacjach „bycia zajętym”. Jest to swoista synteza nowoczesności handlowej na małej powierzchni. Sklepy te przekształcone zostały ze sklepów tradycyjnych i  solidnie wyposażone. To czyni je zorientowanymi ku elastyczności w  wychodzeniu naprzeciw nagłej potrzebie, pośpiechowi, konieczności skoncentrowania się na czymś innym niż rutynowe zajęcia domowe. Stąd są one zawsze jakby pod ręką: umożliwiają zrobienie zakupów ruty-

38 PORADNIK HANDLOWCA | GRUDZIEŃ 2017

nowych, ale i pomagają zarzucić je i  osiągnąć podobny efekt dzięki produktom gotowym – na gorąco i na zimno. Potrafią ograniczyć się do rzeczy podstawowych, ale też dają szansę szybkiego przygotowania uroczystości. Są sklepem, ale są też mini-kawiarnią, mini-barem przekąskowym. To po prostu miejsce wygodne – poręczne i pomocne w codziennym zabieganiu, w  wieczornym powrocie z pracy – czas jest tu parametrem handlowym. Są to sklepy hybrydy – handlowo-usługowe, dzięki różnorodnym usługom finansowym, pocztowym, informacyjnym, itp. Wbrew genetycznej filiacji ze sklepem tradycyjnego typu sklepy convenience poddane żelaznej dyscyplinie handlowej w  sieci jednak zachowują cechy sklepu „starego typu”, jeśli chodzi o  nieformalną relację z niewielką relatywnie liczbą klientów. Nie są tanie, utrzymując integratora i franczyzobiorcę, ale nie handlują byle czym – dają raczej bardzo precyzyjnie dobrany towar i usługi. W Polsce trwa proces modernizacji produkcji żywności i handlu FMCG. Handel na szczęście jest wystarczająco zróżnicowany segmentowo i formatowo, aby reagować elastycznie na wyzwania rynku i  koniunkturę. Jest to rynek skonsolidowany – wbrew pozorom, ale skonsolidowany inaczej niż inne rynki Północnej i  Zachodniej Europy. Struktura tego procesu to wiązki procesów konsolidujących segmenty rynku, nieeliminujących poszczególnych formatów. Stąd mamy do czynienia m.in. z  firmami wieloformatowymi i  zarazem z  możliwością niewyniszczającego konkurowania dyskontów z  pozornie słabszymi (choć liczniejszymi) sklepami typu proximity. To zróżnicowanie daje potencjał rozwojowy, często wbrew tendencjom otoczenia międzynarodowego i meandrom regulacyjnym polityki wewnętrznej. ▼


Sprzedaż żywności w internecie

Polacy nie chcą kupować żywności przez internet

fot. Shutterstock.com

W połowie 2017 r. PwC opublikowało raport „Total retail 2017. Jak przetrwać w cyfrowym świecie handlu?”. Badanie przeprowadzono w 32 państwach, w Polsce na próbie ponad 24 tys. ankietowanych. Wyniki pokazały, że tradycyjne sklepy są wciąż najpopularniejszym miejscem zakupów Polaków. Do takiej formy przyznało się 68% badanych, zatem sprzedaż żywności przez Internet długo jeszcze nie będzie konkurencyjną alternatywą dla klasycznego handlu, a raczej tylko jego skromnym uzupełnieniem.

S

przedaż żywności przez Internet w Polsce to praktycznie domena dużych sieci hipermarketowych i  supermarketowych, stosują ją przykładowo Auchan, Tesco, Carrefour, Piotr i Paweł. Nie weszły w nią jednak dyskonty, które wartościowo sporo dziś znaczą na polskim rynku. Ani Biedronka, Lidl czy Netto na razie nie angażują się w ten model sprzedaży (ta forma jest w fazie testów). Czy zmienią zdanie w  przyszłości? Przykład niemieckiego Lidla jest jednak pewnego rodzaju ostrzeżeniem. Sieć bowiem niedawno w Niemczech wycofała ze swojego sklepu internetowego żywność, zachowując nadal w ofercie m.in. tekstylia i artykuły przemysłowe. Bo tak naprawdę żywność stanowiła i raczej trudno spodziewać

się, że sytuacja ulegnie drastycznej poprawie, znikomy odsetek w globalnej sprzedaży różnych produktów przez Internet. Tu dominowały niezmiennie odzież i  obuwie, elektronika, sprzęt agd, kosmetyki, książki. Niechęć konsumentów do internetowej formy zakupów żywności wynikała z  faktu, że w  przeciwieństwie do innego asortymentu wolą oni jednak zobaczyć produkt przed zakupem, dotknąć go, niekiedy posmakować (możliwość degustacji), czy sprawdzić na miejscu termin przydatności. A w przypadku kategorii produktów świeżych, sprzedawanych na wagę czy krojonych, to z reguły wizyta w sklepie decyduje o zakupie konkretnego kawałka sera czy wędliny, o wyborze jabłka, pomidora czy banana. Takie produkty po prostu kupuje się inaczej niż

39 PORADNIK HANDLOWCA | GRUDZIEŃ 2017

butelkę wina czy szampon do włosów. Pomijając aspekt dodatkowej zapłaty za usługę czy wymóg zakupów za określoną kwotę, rynek e-grocery jest w Polsce ograniczony, jeśli chodzi o  typ konsumenta zainteresowanego ofertą i  miejsce jego zamieszkania. W  grę wchodzą osoby zapracowane, niemające czasu na klasyczne zakupy lub przywiązujące mniejszą wagę do osobistych wizyt w sklepie, w dodatku nieźle zarabiające i często niebędące w stałych związkach. Zasięg działania internetowej sprzedaży żywności skupiał się w  największych miastach w  Polsce, a  Warszawa i  okolice to był obszar stanowiący ok. 40% całego polskiego rynku e-grocery. Przekonało się o tym np. Tesco, które musiało zrezygnować z  e-sklepów w  takich lokalizacjach, jak Rybnik, Częstochowa czy Zielona Góra. Najważniejszym czynnikiem skłaniającym klientów do zakupów spożywczych w sieci jest oczywiście dostawa produktów bezpośrednio do domu, pozwalająca na oszczędność czasu. O  ile jednak przy zaostrzonych kryteriach można zagwarantować klientowi, że dostarczony do domu produkt będzie wyglądał identycznie, jak wybrany przez niego na ekranie komputera, o ile można wypracować przejrzyste zasady reklama-


Sprzedaż żywności w internecie

netowej. Sprzedający musi jeszcze stworzyć rozwiązanie zapewniające, począwszy od etapu przeglądania oferty do momentu płatności, pełne bezpieczeństwo kupującego. Błąd w tym elemencie to pewna utrata klienta. Obecnie czynione starania o  wzrost rynku e-grocery to walka o poszerzenie grona dotychczasowych, nielicznych odbiorców tej formy sprzedaży poprzez pozyskanie nowych klientów, do tej pory tylko okazjonalnie korzystających z  tej formy zakupów. Czy zakończą się one pomyślnie? Czy tę formę handlu wybierze młodsze pokolenie, dla którego obcowanie z  komputerem czy smartfonem jako urządzeniami ułatwiającymi codzienne życie to już standard? Bo trudno liczyć na osoby starsze, które cenią sobie bezpośredni kontakt ze sprzedawcą, które dylematy związane z  wyborem asortymen-

Wywiad z Panem BartOSZEM Krzemińskim z sieci Lewiatan

Jakie zmiany pojawiły się w Pana sklepie od momentu wdrożenia ISB Fornetti Concept? ISB Fornetti Concept bardzo znacząco wpłynęło na zwiększenie roli produktów piekarniczych w sprzedaży sklepu. Zanotowaliśmy wzrost sprzedaży produktów piekarniczych przy zachowaniu sprzedaży pieczywa z lokalnych piekarni na stałym, stabilnym poziomie. Czy zauważył Pan zmiany w  podejściu klientów odnośnie kupna pieczywa, od momentu wdrożenia Fornetti w Pana sklepie? Naturalnie, już w  pierwszym tygodniu funkcjonowania konceptu zauważyliśmy zmiany. Klienci bardzo chętnie zaczęli korzystać z możliwości zakupu ciepłego i  świeżo wypieczonego pieczywa. Dodatkowo, oprócz

drożdżówek i pączków z  lokalnych piekarni, klienci mają teraz wybór w  szerokim i  zróżnicowanym asortymencie ciasteczek Mini oraz ciastek i przekąsek Fornetti. Czy widzi Pan różnicę w  sprzedaży pieczywa porównując sprzedaż, gdy w  sklepie było tylko pieczywo z  lokalnych piekarni, do sprzedaży obecnej, po wdrożeniu konceptu Fornetti w Pana sklepie? Oczywiście. Różnica w  sprzedaży pieczywa porównując okres przed i  po wprowadzeniu konceptu Fornetti jest duża, żeby nie powiedzieć – ogromna. Praktycznie od samego początku, z tygodnia na tydzień sprzedaż pieczywa rosła, a w każdy kolejnym miesiącu notowaliśmy większy obrót niż w  poprzednim.

40 PORADNIK HANDLOWCA | GRUDZIEŃ 2017

tu lubią mimo wszystko rozwiązywać na miejscu, w sklepie. Czy nie nastąpi swoiste „zmęczenie” tą formą sprzedaży jako modną rewolucyjną nowinką na rynku, która najlepsze lata ma już za sobą i zamiast radykalnych wzrostów czeka ją los niszy zakupowej? Zresztą funkcjonujący do tej pory model zakupów z  dostawą do domu i tak, widząc swe ograniczenia, sam zaczyna ewoluować. Jest np. zastępowany przez model click & collect (zamów online i  odbierz w  sklepie). Atutem tego systemu ma być zmniejszenie kosztów oraz bezpośredni kontakt ze sprzedawcą, kontrola zakupionych towarów na miejscu (ważne w  sytuacjach spornych) oraz możliwość dokupienia innych artykułów, co wykluczała dostawa do domu. ▼ Jacek Ratajczak

Jaka według Pana jest największa wartość dodana dla właściciela sklepu? Największa wartość dodana to wzrost sprzedaży i dodatkowa marża, którą można z tej sprzedaży uzyskać. Marża ta jest zdecydowanie większa, niż ta generowana na sprzedaży produktów piekarniczych od lokalnych dostawców. Czy poleciłby Pan innym sklepom wdrożenie systemu ISB Fornetti Concept? Dlaczego? Zdecydowanie tak. Wdrożenie systemu ISB Fornetti Concept przyniosło wiele pozytywnych zmian w funkcjonowaniu stoiska piekarniczego w  naszym sklepie. Zaczynając od wysokiej jakości produktów, przez dobrą współpracę z pracownikami firmy i poziom szkoleń przy wypiekach, kończąc na fachowej opiece i pomocy przedstawicieli Fornetti. Udało się też pozyskać lojalność klientów sklepu, a co za tym idzie, zwiększyć wartość koszyka zakupowego.

Zlecony materiał promocyjny

cji, to na horyzoncie pojawiło się istotne zagrożenie. Chodzi o bezpieczeństwo transakcji – współczesne cyberzagrożenia to narastający problem, budzą one w klientach obawy nie tylko przed oszustwami finansowymi, ale też te związane z ryzykiem utraty danych. 13% uczestników wspomnianego badania PwC w  Polsce i  21% na świecie wskazało, że w  ich przekonaniu przeszkodą w robieniu zakupów w sieci jest słabe zabezpieczenie stron internetowych sklepów, szczególnie dla urządzeń mobilnych. Stąd nawet jeśli są to obawy na wyrost, to skutkują one tym, że aż 54% badanych osób w  naszym kraju odwiedza wyłącznie te strony internetowe, które uważa za wiarygodne i bezpieczne. Zatem nie tylko w samej ofercie czy szybkości dostawy leży klucz do sukcesu sprzedaży inter-


Z historii polskiego handlu

41 PORADNIK HANDLOWCA | GRUDZIEŃ 2017


FMCG za granicą

W stolicy szampana Już za kilka dni powitamy Nowy Rok tradycyjną lampką szampana. Redakcja „Poradnika Handlowca” odwiedziła kilka sklepów dedykowanych temu trunkowi tam, gdzie ponad 300 lat temu rozpoczęto jego produkcję – we francuskim Reims w Szampanii.

M

iasto Reims kojarzone jest przez większość turystów z piękną gotycką katedrą i  właśnie szampanem. W średniowieczu Reims toczyło rywalizację z Paryżem o miano stolicy Francji. W katedrze odbywały się koronacje władców Francji, a  tutejszy ośrodek biskupi odegrał znaczącą rolę w historii kościoła katolickiego, będąc gospodarzem wielu synodów papieskich. Francuzi lubią podkreślać swoją kulturę i duży wkład w historię powszechną, dlatego nie

dziwi fakt, że tylko szampan z Szampanii jest traktowany jako prawdziwe uosobienie tego trunku. Wino musujące, które dla większości z nas jest synonimem tego napoju, dla lokalnych producentów to „gorszy sort”. O  wykwintności szampana, podobnie jak wina, decyduje ro-

dzaj wykorzystanych winogron, teren z których one pochodzą i  oczywiście technologia produkcji. W  skali całej Francji, Szampania odpowiada za jedynie 4% upraw winogron. Górzysty teren pomiędzy Épernay a  Reims jest miejscem upraw kilku szczepów, z czego najważ-

42 PORADNIK HANDLOWCA | GRUDZIEŃ 2017

niejsze to pinot meunier i pinot noir oraz chardonnay. Winogrona są zbierane ręcznie, a ich wyciskanie następuje szybko po zbiorze. Za wynalazcę trunku uznaje się często benedyktyna Dom Pierre Perignona, który w  XVII w. tak naprawdę tylko udoskonalił proces jego produkcji. Duchowny ograniczył ilość eksplozji butelek, do których do-


FMCG za granicą

chodziło w trakcie ponownej fermentacji, istotnej dla wytworzenia bąbelków, m.in. poprzez wzmocnienie szkła oraz wprowadzenie dębowych korków wiązanych włóknem nasyconym olejem. Ponadto eksperymentował mieszając wina pochodzące z różnych terenów. Właśnie za życia Dom Perignona szampan zdobył uznanie Francuzów, a  następnie Anglików i w XVIII w. stał się swoistym synonimem luksusu. Dziś trudno wyobrazić sobie początek ważnej uroczystości czy powitanie Nowego Roku bez szampańskiego toastu. A w świecie motosportu butelka szampana na stałe wpisała się w ceremonię dekoracji zwycięzców. W  samym Reims roi się od sklepów specjalizujących się w  sprzedaży lokalnego specjału. Tuż obok słynnej katedry na Rue Rockefeller znajdziemy aż dwa sklepy dedykowane szampanom. Jeden to typowy „monopolowy” z  zawężoną do szampanów ofertą, choć trzeba przyznać, że francuska nazwa dodaje splendoru, „Les Delices Champenoises” – czytamy na szyldzie. Tuż obok drugi sklep, który szczyci się tym, że ma mały ogródek z  widokiem na katedrę, w którym chętni mogą skosztować napojów w cenach od 7 euro za kieliszek. W ofercie dominują butelki pochodzącej z Reims marki Lanson istniejącej od 1760 r. Zestaw z 2 kieliszkami już od 59 euro. Znajdziemy także produkty takich marek, jak Geoffroy, Pierre Moncuit czy Veuve Clicquot, należący do 12 najsłynniejszych domów szampańskich. Słynny Dom Perignon, dziś produkowany przez Moët Hennessy, jest wystawiony na środku sklepu w witrynie – ceny ponad 150 euro za butelkę! Oprócz samych napojów liczne akcesoria, kieliszki, a nawet szabelki do widowiskowego otwierania butelek. Idąc wzdłuż katedry trafiamy na piękną zabytkową witrynę sklepu Terroir Des Rois, wybór marek szampanów podobny, choć tutaj znajdziemy także lokalne specjały z innych kategorii: ciasteczka, czekolady, pasztety z  małych manufaktur. Takich sklepików jest w Reims naprawdę sporo. Koneserów szlachetnego trunku przyciąga do Reims również możliwość zajrzenia za kulisy… jego powstawania. Otworem stoją liczne domy szampańskie oferujące po wcześniejszej rezerwacji wycieczki po piwnicach i grotach wapiennych, połączone z degustacją. Bez względu na to, czy noworoczny toast wzniosą Państwo winem musującym czy którymś ze szlachetnych szampanów, warto w postanowieniach noworocznych umieścić wycieczkę do Szampanii, położonej blisko granicy z Niemcami, choćby ze względu na piękną katedrę. ▼ Tekst i Fotografie: redakcja

43 PORADNIK HANDLOWCA | GRUDZIEŃ 2017


Branża FMCG w Niemczech

Franczyza po niemiecku

fot. Michał Rejniewicz

Jedną z możliwości założenia własnej działalności gospodarczej w Niemczech, np. sklepu spożywczego, jest skorzystanie z gotowych rozwiązań, jakie oferują liczne systemy franczyzowe. Decydując się na taki krok należy być świadomym tego, iż uczestnictwo w takim systemie ogranicza częściowo swobodę decyzyjną. Pozwala ono jednak na zachowanie w dużym stopniu niezależności prawnej, a korzystanie z gotowych rozwiązań zdecydowanie ułatwia wejście na rynek i przebicie się przez gąszcz biurokracji.

S

Systemy franczyzowe stanowią formę sprzedaży, w ramach której w  wyniku podziału obowiązków akcentowane są mocne strony obu partnerów (franczyzodawcy i franczyzobiorcy). Szczególną rolę odgrywają przy tym jednolity wygląd (Corporate Design) oraz jednolite wzorce zachowań (Corporate Behaviour), prowadzące do standaryzacji wizerunku, prezentowanego konsumentom końcowym. Na skutek ciągłej optymalizacji procesów biznesowych systemy te umożliwiają przepływ informacji, szybkie reagowanie i  dostosowywanie się do warunków rynkowych, w  tym nowych globalnych trendów i zmian

w strukturze społecznej. Działanie zgodnie z  zasadą systemu franczyzy „jeden raz opracować, x-razy sprzedać” daje obu stronom możliwość szybkiego wzrostu i uzyskania w krótkim czasie znaczącej pozycji rynkowej. Fakty i liczby Według danych niemieckiego stowarzyszenia franczyzowego (www.franchiseverband. com) niemiecki rynek franczyzy jest liderem w  skali europejskiej, wyprzedzając Wielką Brytanię i Francję. W 2016 r. działało na nim ok. 950 systemów franczyzowych, zrzeszających ponad 119 300 aktywnych partne-

44 PORADNIK HANDLOWCA | GRUDZIEŃ 2017

rów franczyzowych, a liczba prowadzonych przez nich punktów, w  których zatrudnionych było łącznie ponad 697 000 pracowników, wynosiła ok. 159 000. Jak informuje ww. stowarzyszenie w  2016 r. na terytorium całych Niemiec systemy franczyzowe wygenerowały ponad 103 mld euro obrotu, co daje wzrost w  porównaniu do 2015 r. (ok. 99 mld) o ok. 4,8%. Dla porównania w  2014 r. obrót ten wyniósł ok. 73,4 mld, a w 2005 r. ok. 32,2 mld. Średni obrót jednego partnera franczyzowego wyniósł w 2016 r. ponad 1,4 mln euro. Na rynku niemieckim najwięcej franczyzobiorców działa w  sektorze usług (39%) i  w  handlu (30%), a  także w  gastronomii, turystyce i  rekreacji (22%) oraz w  branży rzemieślniczej i  budowlano-remontowej (9%). Do największych sieci franczyzowych z branży FMCG zaliczyć można takie marki, jak: Kamps (310 franczyzobiorców, 460 punktów), Backwerk (250 franczyzobiorców, 346 punktów), Tchibo (63 franczyzobiorców, 680 punktów), Fressnapf (242 franczyzobiorców, 879 punktów) czy Das Futterhaus (116 franczyzobiorców, 303 punkty). W  ostatnich latach można zaobserwować w  Niemczech także wzrost popularności systemów franczyzowych, oferujących ekologiczne


Branża FMCG w Niemczech

produkty spożywcze, m.in. takich sieci, jak BioCompany, Alnatura, Sonnentor, Immergrün czy grünzeugs. Wybór odpowiedniego franczyzodawcy Jeśli potencjalni franczyzobiorcy uznają, że identyfikują się z ideą i  produktami/usługami danego franczyzodawcy, powinni na początek zebrać o  nim jak najwięcej informacji. Z  niemieckiego orzecznictwa wynika, iż franczyzodawca zasadniczo ma obowiązek przedstawienia potencjalnym franczyzobiorcom przed podpisaniem umowy wszelkich informacji, istotnych w  kontekście przyszłej współpracy i  oszacowania ryzyka. Chodzi tu o  szczegółowe informacje na temat oferowanego przez niego systemu, m.in. jak długo istnieje na rynku, ilu franczyzobiorców zrzesza i  iloma punktami sprzedaży dysponuje, a także wynikających z doświadczenia średnich wartości okresu amortyzacji inwestycji i  obrotów innych franczyzobiorców, działających na podobnych warunkach. Ponadto na tym etapie ważne jest ustalenie, czy wymagane jest posiadanie określonego kapitału startowego i kwalifikacji, jaki nakład pracy ze strony franczyzobiorcy konieczny jest do realizacji inwestycji oraz jakie wsparcie (np. szkolenia, materiały, pomoc przy zakładaniu działalności czy bieżące doradztwo) oferuje franczyzodawca. Umowa franczyzy Po uzyskaniu powyższych informacji i  dokonaniu wyboru odpowiedniego franczyzodawcy należy szczegółowo przeanalizować zaproponowaną przez niego umowę. W  Niemczech, podobnie jak w Polsce, umowa franczyzy należy do kategorii tzw. umów nienazwanych, co oznacza, że nie istnieją żadne przepisy, które regu-

lowałyby jej obowiązkową zawartość i wskazywały, które z jej postanowień mają charakter na tyle istotny, że nie mogą być dowolnie przez strony modyfikowane, a które mogą być przez nie dowolnie zmieniane. Umowa ta ma także charakter umowy mieszanej, tzn. takiej, która zawiera w  sobie elementy innych umów nazwanych, np. umowy sprzedaży, umowy o dzieło czy umowy najmu. Ponadto stosuje się do niej szereg przepisów z takich obszarów prawa, jak prawo zobowiązań, prawo handlowe, prawo pracy, prawo własności intelektualnej i  przemysłowej czy prawo konkurencji, a także utrwalone orzecznictwo. Prawa i obowiązki stron Mimo braku standardowego wzoru umowy, w praktyce ukształtowały się jednak zasady, jakie niezbędne elementy prawne musi ona zawierać. Chodzi tu przede wszystkim o  uregulowania dotyczące przedmiotu franczyzy, w  tym asortymentu produktów i  usług franczyzodawcy, kwestię korzystania z  praw własności intelektualnej i przemysłowej (marki/domeny), a także ewentualne zalecenia dotyczące polityki cenowej. Szczególnie istotne elementy umowy stanowią również zapisy dotyczące zobowiązań płatniczych franczyzobiorcy, w  tym wstępnej opłaty za przystąpienie do systemu i bieżących opłat franczyzowych, oraz dotyczące okresu ważności umowy, który według orzecznictwa początkowo nie powinien przekraczać 5 lat. Mimo uregulowanego okresu ważności, obie strony umowy zachowują jednak wynikające z  § 314 niemieckiego kodeksu cywilnego (BGB) prawo do jej nadzwyczajnego wypowiedzenia ze skutkiem natychmiastowym z ważnej przyczyny. Umowa franczyzy stanowi ramy prawne długoletniej współpracy między franczyzodawcą

45 PORADNIK HANDLOWCA | GRUDZIEŃ 2017

i franczyzobiorcą, stąd nazywana jest ona również stosunkiem zobowiązaniowym o charakterze ciągłym. Ze względu na taki charakter wynikają z  niej także daleko idące obowiązki obu stron zachowania lojalności i  staranności, tzn. uwzględnienia w  ramach współpracy interesów drugiej strony umowy. W  praktyce istotny może być m.in. obowiązek franczyzodawcy brania pod uwagę interesów franczyzobiorców (w  tym konieczności poniesienia przez nich dodatkowych wydatków) w  przypadku zmiany wizerunku, tj. modyfikacji tożsamości korporacyjnej (Corporate Identity) systemu franczyzowego na skutek zmian asortymentu oferowanych wyrobów lub koncepcji marketingowych. Podsumowując należy stwierdzić, iż w Niemczech, tak jak w Polsce, z  powodzeniem funkcjonuje znaczna liczba systemów franczyzowych, które charakteryzuje wyraźny trend wzrostowy, więc skorzystanie przy zakładaniu biznesu w Niemczech z oferty takiego systemu stanowi ciekawą alternatywę do budowania własnej marki. Warto jednak pamiętać o  maksymie, iż franczyza nie stanowi gwarancji na szybkie wzbogacenie się i zachować szczególną ostrożność przy wyborze odpowiedniego franczyzodawcy. ▼ Michał Rejniewicz adwokat niemiecki, Berlin

Treść niniejszego artykułu służy ogólnej informacji i nie stanowi doradztwa prawnego. Jeżeli są Państwo zainteresowani dalszymi informacjami i  doradztwem z  zakresu prowadzenia działalności gospodarczej w Niemczech, zapraszam do kontaktu: Michał Rejniewicz, LL.M., adwokat niemiecki, Berlin, Email: info@rejniewicz.de


Kategoria: Słodycze

Świąteczne słodycze w głównej roli

Dla handlowców okres przedświąteczny to czas ciężkiej pracy, ale też szansa na zwiększenie zysków. To okres, kiedy portfele klientów otwierają się szerzej, a wartość koszyka zakupowego znacznie się zwiększa. Ale, aby tak było, musimy zadbać o to, żeby to w naszym sklepie konsument chciał przygotować się na święta.

N

ikt lepiej niż właściciel/ kierownik/personel nie wie, czego potrzebuje klient ich sklepu…, ale to tylko część prawdy, bo równie ważne co poznanie potrzeb klienta, jest ich kreowanie. Jedną z najważniejszych kategorii napędzających ruch klientów i  obroty przed świętami są słodycze. Co zrobić, żeby w pełni wykorzystać potencjał kategorii w  tym okresie? Nie ma odpowiedzi uniwersalnej, każdy sklep jest inny, ma innych klientów, ale jest kilka wskazówek, które mogą posłużyć za podpowiedzi.

Niewątpliwie powinniśmy mieć w ofercie produkty typowo świąteczne: figurki, pierniki, chlebki marcepanowe, bombonierki dedykowane na święta. Uważajmy jednak z ilościami, większość tych produktów już dzień po wigilii jest „niesprzedawalna”.

1. ASORTYMENT Nie od dzisiaj wiadomo, że najbardziej lubimy to, co już znamy, z drugiej strony czas świątecznych zakupów to większa skłonność do kupowania produktów premium i eksperymentowania z nowościami. Jak zatem zbudować asortyment świąteczny? Z jednej strony, jeżeli mamy produkty w  kategoriach bombonier, czekolad, cukierków, które sprzedają się u  nas dobrze cały rok, warto wprowadzić ten sam asortyment w świątecznej szacie graficznej. Warto także, aby ograniczyć ryzyko, postawić na produkty w  opakowaniach uniwersalnych lub z  nakładkami, które możemy po świętach usunąć.

3. MERCHANDISING Nawet najlepszy asortyment nie będzie się sprzedawał bez dobrej ekspozycji. Banał? Tak, ale też prawda uniwersalna. Zadbajmy o kilka podstawowych rzeczy: • zróbmy więcej miejsca na półkach dla produktów świątecznych, • produkty premium ustawmy na wysokości wzroku, • dodajmy stojaki cross-merchandisingowe przy kawie, herbacie. Stwórzmy dodatkową ekspozycję, nie tylko ze słodyczami, ale świąteczną: z  kawą, herbatą, bakaliami, gotowymi ciastami. Niech będzie kolorowa. Motywów do wykorzystania mamy

2. PROMOCJE W okresie przedświątecznej gorączki zakupów wrażliwość cenowa konsumentów spada, ale nie zanika! Warto też pamiętać, że znacznie zwiększa się skłonność do kupowania ofert z  wartością dodaną lub gratisami.

46 PORADNIK HANDLOWCA | GRUDZIEŃ 2017

Jacek Słota Menedżer Biznesu, ekspert w dziedzinie zarządzania i sprzedaży. Były wieloletni pracownik Nestlé Polska, obecnie zajmuje się doradztwem w zakresie optymalizacji działów sprzedaży. Prowadzi też firmę oferującą produkcję prywatnych marek napojów energetyzujących, izotonicznych i funkcjonalnych. całe mnóstwo: choinka, sanie, mikołaj, gwiazda itd. 4. DODATKOWE DZIAŁANIA Aby ułatwić klientom przedświąteczne sprawunki, warto przygotować zestawy świąteczne dla najmłodszych i dla tych trochę starszych. Słodycze, kawy, herbata, bakalie, alkohol w  ładnych pudłach, koszach itp. będą ciekawym urozmaiceniem sklepowej lady. Jeżeli w pobliżu są biura lub zakłady produkcyjne, idealne będzie danie możliwości zamówienia „paczek” dla pracowników i ich pociech. 5. POMOC PRODUCENTÓW Rozwinięte działy wsparcia sprzedaży czołowych producentów dają nam szansę czerpać z ich doświadczeń, dlatego uważam, że współpraca z  ich przedstawicielami może przynieść wiele korzyści, ale tylko wtedy, jeżeli będzie partnerska. Naszym celem jest powiększanie sprzedaży całych kategorii, a nie tylko jednego producenta kosztem innego. ▼


Trendy zakupowe

Żywność funkcjonalna

– nowy, silny trend czy chwilowa moda? Odkąd w 1999 r. w Europie stworzono pojęcie „żywności funkcjonalnej” częstotliwość jego użycia w przestrzeni publicznej stale rośnie i dawno już wyszło poza sale dyskusyjne konferencji naukowych czy prasę branżową. Od jakiegoś czasu spotykamy się z nim nawet w programach popularnych, jak telewizja śniadaniowa, czy w „kolorowych” magazynach. Czas więc zastanowić się, czy zainteresowanie tą kategorią produktów spożywczych jest tylko chwilową modą, która niedługo przeminie, czy też jest to poważny i trwały trend zakupowy u polskich konsumentów?

Maciej Szatkowski Starszy Menedżer w dziale usług doradczych w zespole doradczym dla sektora FMCG w KPMG w Polsce

Z

anim przyjrzymy się bliżej sytuacji na rynku i możliwościom sprzedażowym związanym z  tym segmentem spożywczym, warto zacząć od uściślenia samego rozumienia, czym jest „żywność funkcjonalna”, gdyż pojęcie to w ciągu ostatnich lat poważnie ewoluowało. Na początku „żywność funkcjonalną” rozumiano ściśle „naukowo” i oznaczała jedynie produkty spożywcze, które poza podstawową funkcją odżywiania mają dodatkowy, pozytywny wpływ na jedną lub więcej funkcji organizmu, poprawiając stan jego zdrowia, samo-

poczucie człowieka lub zmniejszają ryzyko zachorowań. Obecnie bardziej „powszechne” rozmienienie tego segmentu obejmuje również produkty organiczne i ekologiczne, wegetariańskie, wegańskie itp. Przy szerokiej definicji możemy wyróżnić 3 grupy sprzedawane w  ramach segmentu żywności funkcjonalnej: • Żywność „organiczna” – produkty spożywcze wytworzone zgodnie z  odpowiednimi normami i  certyfikatami dotyczącymi prowadzenia upraw i  hodowli, zwłaszcza w  obszarze stosowanych technologii (np. niewykorzystywanie pasz zawierających genetycznie modyfikowane komponenty). • Żywność „naturalnie zdrowa”, czyli posiadająca naturalne elementy prozdrowotne, np. zwiększoną ilość mikroelementów i  witamin lub brak/zmniejszone stężenie niepożądanych elementów (np. laktozy, glukozy itp.). • Żywność „wzbogacana”, czyli produkty, które w  procesie produkcyjnym zostały dodatkowo wzmocnione lub zubożone o konkretne składniki (np. z  dodatkiem wita-

47 PORADNIK HANDLOWCA | GRUDZIEŃ 2017

KPMG to międzynarodowa sieć firm świadczących usługi z zakresu audytu, doradztwa podatkowego i doradztwa gospodarczego. W Polsce KPMG działa od 1990 r. i  obecnie zatrudnia ponad 1500 osób w  Warszawie, Krakowie, Poznaniu, Wrocławiu, Gdańsku, Katowicach i Łodzi. W oparciu o specjalistyczną wiedzę, doświadczenie i znajomość rynku lokalnego KPMG stworzyło interdyscyplinarny zespół, który kompleksowo wspiera firmy działające na rynku FMCG. Usługi obejmują m.in. doradztwo w zakresie podnoszenia efektywności procesów sprzedażowych i promocyjnych, tworzenia polityk handlowych, zarządzania HR oraz zakupami pośrednimi i bezpośrednimi. Eksperci KPMG są także autorami wielu raportów i  analiz rynkowych. Więcej na stronie www.kpmg.pl.

min lub o obniżonej zawartości cukru). W 2016 r. wartość sprzedaży żywności funkcjonalnej w Europie wyniosła 117 mld EUR (źródła wszystkich danych w  artykule dotyczących wielkości poszczególnych rynków oraz ich udziałów pochodzą z  raportów Euromonitor International), a dla polskiego rynku odpowiednio wyniosła 3,7 mld EUR, co stanowiło ok. 3,2% wartości całego polskiego rynku spożywczego. Polski konsument wyda-


fot. Shutterstock.com

Trendy zakupowe

je statystycznie na produkty spożywcze z tego segmentu niewiele ponad połowę tego, co konsumuje przeciętny Niemiec, Anglik czy Francuz (średnia wartość konsumpcji w Polsce wyniosła w 2016 r. 196 EUR na mieszkańca, podczas gdy średnia wartość dla Europy Zachodniej wyniosła 360 EUR na mieszkańca). Oznacza to, że segment żywności funkcjonalnej będzie się jeszcze u  nas dynamicznie rozwijał wraz z  bogaceniem się społeczeństwa, gdyż poziom konsumpcji tego typu produktów jest mocno skorelowany z  zamożnością społeczeństwa (dla porównania przeciętny Rumun wydaje na żywność funkcjonalną 123 EUR, a obywatel Ukrainy jedynie 51 EUR). Największą grupą produktową tak w Polsce, jak i na rynku europejskim jest żywność „naturalnie zdrowa” – w  Europie w  2016 r. stanowiła 58% wartości całego segmentu żywności funkcjonalnej, w  Polsce zaś aż 66%. Najmniejszą grupą są zaś produkty organiczne – w Europie Zachodniej stanowią 11% wartości segmentu, a  w  Polsce jedynie 2%. Prognozy wzrostu segmentu żywności funkcjonalnej są dla Polski optymistyczne – es-

tymowana średnia roczna stopa wzrostu dla najbliższych 5 lat ma być blisko dwukrotnie wyższa niż dla całego rynku żywności – przy czym najszybciej będzie rosła konsumpcja żywności organicznej, a najwolniej w  tej kategorii – żywności „wzbogacanej”. Podobne trendy są również prognozowane dla żywności funkcjonalnej w  krajach Europy Zachodniej i  są zgodne z  obserwowaną zmianą zachowań konsumenckich – zwłaszcza tych z  młodszego, wchodzącego dopiero w  dorosłe życie pokolenia. Badania przeprowadzone wśród europejskich konsumentów przez jedną z  firm badawczych wskazują wysoką gotowość respondentów do płacenia wyższej ceny za produkty zdrowe lub mające dobry wpływ na ich samopoczucie i  kondycję fizyczną. Co ciekawe, w  badaniach tych odnotowano nawet większą akceptację wyższych cen za produkty zdrowe wśród konsumentów z Europy Środkowej w  porównaniu z  odpowiedziami respondentów z  zachodniej części kontynentu. Obserwując poziomy cen na półkach za produkty „funkcjonalne” i ich „zwykłe” odpowiedniki, faktycznie widać różnice w  poziomie

48 PORADNIK HANDLOWCA | GRUDZIEŃ 2017

cen na korzyść tych pierwszych, przy czym wielkość tych różnic zależy przede wszystkim od „powszechności” prozdrowotnego wariantu. Im produkt funkcjonalny jest bardziej powszechny, posiada więcej wariantów i generuje wyższy wolumen sprzedaży, tym różnica cenowa do „zwykłych” wariantów jest mniejsza. Bardzo ciekawe są wyniki analizy kanałów sprzedaży żywności funkcjonalnej w  Polsce. Znamiennym wydaje się fakt, iż wszystkie 3 grupy produktowe stosunkowo mało sprzedają się przez kanał dyskontowy, przy czym udział dyskontów w sprzedaży produktów organicznych jest w zasadzie marginalny. Produkty te natomiast w dużej części sprzedają się w  tzw. handlu tradycyjnym (udział sklepów tradycyjnych w  sprzedaży produktów organicznych jest blisko dwukrotnie wyższy od średniego udziału tego kanału w  sprzedaży produktów FMCG). W  przypadku produktów „naturalnie zdrowych” oraz „wzbogacanych” udział handlu tradycyjnego jest także o  połowę wyższy niż w  przypadku całej kategorii FMCG. Prawdopodobnie ta sytuacja trochę się zmieni i  wraz ze wzrostem wartości rynku produktów funkcjonalnych, udział sklepów dyskontowych w  sprzedaży tej kategorii będzie rósł, jednak raczej nie zrówna się do poziomów obecnie osiąganych w kategoriach „zwykłej” żywności i  nadal tradycyjny kanał sprzedaży będzie bardzo istotny. Wniosek ten wynika z  charakterystyki głównych grup konsumenckich tego typu żywności. Produkty funkcjonalne kupują obecnie bardziej zamożni i  raczej młodsi konsumenci. Głównie mieszkańcy dużych miast lub ich miejscowości satelickich. Konsumenci ci zwracają uwagę na swoje zdrowie, najczęściej przedkładają jakość produk-


Trendy zakupowe

tu ponad jego ilość. Bardzo często swoje wybory (nawet tak codzienne, jak zakup konkretnych produktów spożywczych) opierają na wiarygodnych dla nich źródłach informacji. Bardzo cenią sobie, gdy są traktowani indywidualnie. Lubią próbować nowych, różnorodnych produktów. Takiego konsumenta nie jest w stanie dobrze obsłużyć sklep pracujący w  modelu dyskontowym, który swoją efektywność biznesową opiera na wąskim, ale masowym asortymencie. Natomiast mały, lokalny sklep potrafi bardzo dobrze odpowiedzieć na jego potrzeby konsumenckie, dostarczyć poszukiwane produkty oraz nawiązać z  nim relacje personalne i  udzielić niezbędnych informacji o  konkretnych towarach. Dodatkowo prywatny, lokalny sklep, dużo wiarygodniej może informować konsumenta na temat pochodzenia danego produktu, co zwłaszcza w przypadku towarów organicznych jest wręcz krytycznym czynnikiem dla jego sprzedaży. Obserwując rynek produktów funkcjonalnych tak polski, jak i europejski, możemy zaryzykować tezę, iż ta kategoria produktowa nie jest tylko chwilową modą, ale trwałym i  rosnącym trendem. Kategoria ta ma szanse skutecznie wzmacniać pozycję drobnego handlu, aby mógł on pełnić rolę trwałej alternatywy w stosunku do sprzedaży masowych produktów spożywczych w  wielko- i  średniopowierzchniowych placówkach. Warto więc, aby właściciele mniejszych sklepów spożywczych, zwłaszcza zlokalizowanych na terenach osiedli dużych miast lub w miejscowościach satelickich, zaczęli budować półkę produktów „naturalnie zdrowych” lub organicznych w swoich sklepach i  tym samym zaczęli odpowiadać na rosnące zapotrzebowanie na te produkty ze strony swoich klientów. ▼

49 PORADNIK HANDLOWCA | GRUDZIEŃ 2017


SPORT w FMCG

Ultra-handlowiec z Leska

fot. archiwum prywatne

Prowadzenie sklepu to praca na cały etat. Załatwienie wszystkich spraw związanych z działalnością placówki handlowej zajmuje przeważnie kilkanaście godzin w ciągu doby. Z tym większym podziwem trzeba patrzeć na Piotra Jastrzębia, który startuje w biegach liczących nawet 150 km.

Piotr Jastrząb z żoną Agatą tym razem w swoim sklepie

T

rzeba mieć w sobie duże pokłady determinacji i  samozaparcia, żeby po spędzeniu większości dnia w sklepie, zajmując się zatowarowaniem, opłatami czy fakturami, znaleźć jeszcze czas na bieganie. To podkreśla nasz dzisiejszy bohater: – Systematyczność w bieganiu, jak również w innych dziedzinach sportu, jest kluczowym elementem do rozwoju i  osiągnięcia założonego celu. W  okresie przygotowawczym do sezonu biegam od 90 do 100 km tygodniowo. Jest to tak zwane ładowanie akumulatorów, które procentuje później w biegach ultra. W pozostałej części roku mój tygodniowy kilometraż wynosi około 70 do 80 km. Początki nie były jednak łatwe, ale niezbicie dowodzą, że swoje słabości można przekuć w atuty i nie warto zrażać się po pierwszym niepowodzeniu. – Pamię-

tam, że w szkole średniej na zajęciach wychowania fizycznego ledwie zdołałem przebiec 3 km, będąc najsłabszym w  klasie. Był to dla mnie taki wysiłek, że utkwił mi w pamięci do dzisiaj – powiedział Piotr Jastrząb, po czym do-

ki oraz pobocza dróg w okolicach mojej miejscowości. Uprawianie sportu o  charakterze rekreacyjnym trwałoby zapewne dalej, gdyby nasz bohater nie uległ namowie swojego kolegi i  nie wziął udziału w  pierwszych zawodach. – Było to około 12/13 lat temu, wystartowałem wtedy w biegu Konstytucji 3 Maja w Krośnie. Tak posmakowałem emocji wywołanych rywalizacją, że od tego czasu systematycznie biorę udział w imprezach biegowych, na dystansach od 5 do 150 km – przyznał ultramaratończyk. Biegi ultra to zupełnie inna forma niż maraton. Pętle klasycznego dystansu 42,195 m poprowadzone są przeważnie w miastach. Inaczej jest w ultramaratonach liczących nawet 150 km. Ich trasy wytyczone są w górach, lasach, usiane kamieniami, kałużami i wystającymi korzeniami. Są nie lada wyzwaniem dla organizmu.

Motto Poradnika Handlowca od 2002 r.: „Czas odreagować stresy! Czas odejść od komputerów! Czas na bieganie!” dał: – Później miałem kilkuletnią przygodę z piłką nożną, ale doszedłem do wniosku, że bieganie bez piłki wychodzi mi o  wiele lepiej i  dla oszczędzenia nerwów kibiców, zdecydowałem się na porzucenie kariery piłkarskiej na rzecz biegów. Początkowo biegałem tylko rekreacyjnie, udeptując szla-

50 PORADNIK HANDLOWCA | GRUDZIEŃ 2017

Jeden niewłaściwy krok może skończyć się kontuzją, a czas trwania wysiłku powoduje, że psychika odgrywa najważniejszą rolę. – Pierwsze 70/80 km pokonuję dzięki sile nóg, w  drugiej części dystansu jest, jak w piosence zespołu Wiewiórka na Drzewie – „bolą ręce, bolą łokcie, bolą nogi i  pa-


SPORT w FMCG

znokcie”. Bardzo dużą rolę odgrywa psychika, napieram do przodu, nie poddając się bez względu na warunki panujące na trasie. Biegając w górach jestem zdany na siebie. Taki start wymaga dużego zaangażowania w przygotowania logistyczne, sprzętowe i żywieniowe. Oczywiście są chwile słabości i myśli: „Po co ci to? To już ostatni raz. Nigdy więcej tej katorgi”, ale dzień lub dwa po zakończeniu biegu zapomina się o chwilach słabości i zaczynasz myśleć o kolejnych wyzwaniach – stwierdził Piotr Jastrząb. Zapytany o  powody startów w  tak trudnych biegach wyjaśnił: – Sprawia mi to dużo radości, jest okazją do poznania ciekawych ludzi, rzeźbi charakter, hartuje, pokazuje, że możemy łamać własne bariery. Daje mi to też możliwość obcowania z przyrodą, uwielbiam las, góry i czyste powietrze.

Właśnie z najdłuższymi biegami związane są największe sukcesy sportowe, jakie dotychczas osiągnął biegacz. Jak sam przyznał: – Od kilku lat biorę udział w  biegu Rzeźnika. W  tym roku na dystansie 145 km zająłem drugie miejsce w klasyfikacji generalnej, z czasem 19 godzin 40 minut, co jest moim największym osiągnięciem. We wcześniejszych edycjach byłem kolejno piąty i  szósty. Z biegów długodystansowych startuję też w Łemkowynie Ultra Trail, na dystansie 150 km. W zeszłym roku ukończyłem go na pozycji siódmej w  czasie 21 godzin 50 minut, natomiast w tym roku udało mi się poprawić rezultat o 30 minut. Pan Piotr nie rezygnuje także ze startów w maratonach, które traktuje jako przygotowanie do dłuższych dystansów. – Sezon rozpoczynam zazwyczaj wiosen-

nym półmaratonem rzeszowskim, który jest głównym sprawdzianem przed Orlen Maratonem w Warszawie, gdzie w  ostatnich trzech edycjach pobiegłem w  granicach 3 godziny 4-5 minut. Te nieszczęsne minuty jest mi ciężko urwać. Może uda się za rok! Myli się ten, kto uzna, że taki wysiłek musi odbijać się negatywnie na prowadzeniu własnego interesu. Łączenie życia prywatnego, służbowego i  pasji jest możliwe, o  czym przekonuje właściciel sklepu „Dekan” w  Lesku. – Moja pasja nauczyła mnie lepszego gospodarowania czasem, jest mi łatwej pogodzić obowiązki rodzinne i  te związane z  pracą. Prowadzę z żoną sklep spożywczo-przemysłowy i  bieganie jest dla mnie odskocznią oraz relaksem od codziennych zajęć. ▼ Patryk Łusiewicz Reklama

51 PORADNIK HANDLOWCA | GRUDZIEŃ 2017


Składki ZUS a rynek pracy

ZUS bez limitu

budzi niepokój menedżerów

fot. Pixabay

Najnowszy pomysł rządu likwiduje barierę w postaci ustawowego limitu zarobków, powyżej którego nie odprowadza się już składki na ubezpieczenia emerytalne i rentowe. Tą barierą w 2017 r. jest kwota 127 890 zł. Czy proponowana zmiana dotycząca ok. 350 tys. osób będzie miała konsekwencje dla rynku pracy?

R

ządowa nowelizacja ustawy o systemie ubezpieczeń społecznych zakłada likwidację wspomnianego limitu. Do tej pory obowiązywał limit 30 średnich pensji. Rósł on sobie wolno wraz ze wzrostem średniej płacy w naszym kraju. Pracownik wiedział jednak, że po przekroczeniu limitu po nadwyżkę pieniędzy zgłosi się już tylko fiskus z racji „wpadnięcia” takiego pracownika w wyższą skalę podatkową, obciążoną podatkiem PIT w wysokości 32%. W  nowym wariancie pracownik bardzo dobrze zarabiający (jak na polskie realia), bo w tym przypadku fiskus sięgnie do portfeli wysoko kwalifikowanych specjalistów na kierowniczych stanowiskach, zostanie ukarany podwójnie: straci część zarobków, po które rękę wyciągnie teraz ZUS, a  swoje i  tak zabierze jeszcze fi-

skus. W sumie kwota wypłaty wyglądająca pierwotnie imponująco, dość gwałtownie się skurczy. Żal, że ten zabieg dotyka osoby najbardziej przedsiębiorcze, które miały wnieść ożywienie w polską gospodarkę, nadać jej twórczy impet. Poniosą konsekwencje pomysłu, który kłóci się z poprzednimi postulatami rządzących. Wyższe składki pobrane teraz, to w  przyszłości konieczność wypłacenia wyższych emerytur, a  państwo ostatnio cały czas zwalczało nadmierną ich rozpiętość, a  to podwyższając najniższe emerytury do ustawowej wysokości 1000 zł (mimo, że z uzbieranych składek często wychodziła niższa kwota), a  to korzystniej je waloryzując. Nożyce emerytalne z biegiem lat miały się „zamykać”, bo nierówności groziłyby rosnącym niezadowoleniem słabiej uposażonych emerytów. Odgórnym hamulcem był właśnie wspomniany kaganiec narzucony na wysokie zarobki. I rosnący deficyt ZUS niepozwalający w przyszłości przy znanych realiach demografii i rynku pracy na wypłacanie sowitych emerytur. Ze strony władz popłynął teraz dziwny sygnał. Nagle płacona składka do ZUS ma być rzeczywistym odzwierciedleniem zarobków, a  że wyższe emerytury będą wypłacane dopiero za ileś tam lat… Przeważył doraźny zysk: mniejsze będą wprawdzie wpływy z podatku PIT, mniejsze na NFOZ (składka zdrowotna), ale o  wie-

52 PORADNIK HANDLOWCA | GRUDZIEŃ 2017

le więcej per saldo zaoszczędzi się na wypłatach na bieżące emerytury. W tym ostatnim przypadku mowa jest o  5 mld zł, nawet jeśli ta kwota po wspomnianych ubytkach będzie mniejsza, to zapewne Ministerstwo Finansów zapisze to sobie jako sukces. Czy jednak sami zainteresowani i  ich pracodawcy będą równie zadowoleni? Czy obietnica wyższych emerytur w  przyszłości jest kuszącą perspektywą? Zamieszanie z reformą emerytalną, czy los otwartych funduszy emerytalnych stawiają znak zapytania i  wzmagają czujność. Państwo gwarantuje emerytury, ale zasady ich przyznawania może zmienić. Zapewne po nowelizacji zanotujemy nagły wysyp nowych podmiotów gospodarczych, spowodowany ucieczką menedżerów w samozatrudnienie, część firm zastanowi się, czy nie zatrudnić fachowca z zagranicy. Bo koszty proponowanych rozwiązań mogą okazać się dla nich za wysokie. Trafnie wyliczył to ekspert PwC: „Przykładowo, jeżeli planowana zmiana wejdzie w  życie, jednostkowy koszt pracodawcy z  tytułu zatrudnienia pracownika zarabiającego 15 000 zł miesięcznie wzrośnie w roku 2018 o 8473 zł w porównaniu do roku 2017, a pracownik zarabiający 25 000 zł miesięcznie, będzie w przyszłym roku kosztował pracodawcę dodatkowo 27 985 zł.” I to wystarczy za końcowy komentarz. ▼ Jacek Ratajczak


Wyroby tytoniowe

Papierosy pod nadzorem

fot. Shutterstock.com

Każda podwyżka podatku akcyzowego wyrobów tytoniowych w Polsce powodowała do tej pory przejście kolejnej grupy konsumentów do szarej strefy. W 2018 r. nie będzie restrykcji tego typu, dotkną one wyłącznie sektor e-papierosów, konkurencyjny dla tradycyjnych wyrobów. Czy zatem producenci papierosów mogą spać spokojnie?

J

eszcze w latach 90. ubiegłego wieku Polacy palili rocznie 100 mld sztuk papierosów. W 2017 r. będzie to ok. 40 mld sztuk. Według CBOS na początku lat 90. codziennie paliło 51% Polaków i  25% Polek, w  2016 r. było to już tylko odpowiednio 31% i  18%. Spadek spowodowany jest

Robert Wojciechowski Dyrektor PT Dystrybucja Zauważamy pewną poprawę sytuacji na tzw. „ścianie wschodniej”, oczywiście skala przemytu jest nadal duża, aczkolwiek widać, że uszczelnianie granicy daje rezultaty. Nasza firma notuje wzrost sprzedaży na tych terenach.

kilkoma czynnikami, z których najważniejsze obok działań zwalczających w ogóle palenie papierosów są wysokie ceny i zakaz palenia w miejscach publicznych oraz reklamowania wyrobów tytoniowych. Podnoszenie cen, będące wynikiem wyłącznie zwiększenia opodatkowania wyrobów tytoniowych przez państwo, skutecznie powstrzymuje zwłaszcza młodzież od rozpoczęcia palenia. Część szuka jednak w tej sytuacji tańszej alternatywy w  postaci papierosów pochodzących z nielegalnego źródła lub zwraca się – co też nie jest korzystne – w  kierunku innych używek. Natomiast zakaz reklamy papierosów w  środkach masowego przekazu, połączony z nowymi „odstraszającymi” opakowaniami (powiększenie z 30% do 65%) tzw. „obrazkowych” ostrzeżeń zdrowotnych), na których marka, będąca do tej pory przyciągającym magnesem, została zupełnie zmarginalizowana, zapewne skutecznie utrudnia producentom działania prosprzedażowe. W  efekcie producenci zaczęli ograniczać portfolia, rezygnowano z dynamicznego wprowadzania nowości na rynek, ograniczając się do rozwoju najbardziej znanych brandów. Wytwórcy musieli w  nowej sytuacji zupełnie zmienić strategie marketingowe, przeszkolić na nowo swoich przedstawicieli handlowych. W taki sposób, by potrafili rozmawiać z  właścicielami

53 PORADNIK HANDLOWCA | GRUDZIEŃ 2017

Andrzej Skowroński Dyrektor Imperial Tobacco Polska Według danych z Ministerstwa Finansów roczne straty budżetu skarbu państwa (akcyza i VAT) wynikające z  szarej strefy wyrobów tytoniowych w Polsce to ok. 4-6 mld zł. Według naszych szacunków cała szara strefa wyrobów tytoniowych w  Polsce to ponad 20% legalnego rynku. W  odniesieniu do przemycanych papierosów szara strefa jest mierzona badaniem wykonywanym na zlecenie 4 największych producentów wyrobów tytoniowych w  Polsce przez firmę Almares. Aktualnie szara strefa na rynku papierosów w  Polsce oscyluje w okolicach 14% (wg badań Almares z kwietnia/maja 2017), przy czym jest to poprawa w  stosunku do 2015 r., gdy wynosiła ona blisko 19% (wg badań Almares z  kwietnia/maja 2015). Przyczyną zmniejszenia szarej strefy jest przede wszystkim brak podwyżek akcyzy na wyroby tytoniowe w  ostatnich 3 latach.


Wyroby tytoniowe

Grzegorz Łaptaś Dyrektor PwC Polska

W naszej opinii, rynek tradycyjnych wyrobów tytoniowych nie ma przed sobą perspektyw trwałego wzrostu – w ciągu najbliższych 5 lat jego wartość będzie w praktyce stała, a w dłuższej perspektywie malejąca. Z drugiej strony w ostatnich latach daje się zaobserwować gwałtowny wzrost sprzedaży wyrobów tytoniowych nowego typu tzw. e-papierosów i  produktów HNB (heat-not-burn), który oceniamy jako szansę na utrzymanie obec-

sklepów, jak zachęcać teraz do zakupu produktu, którego klient nie widzi w sklepie, nic nie wie o nowościach. A  papierosy zwłaszcza dla sektora tzw. handlu tradycyjnego to nadal asortyment, który jest jednym z najlepiej rotujących. Stąd przy braku możliwości bezpośredniego komunikowania marek w  punkcie sprzedaży wzrasta rola detalisty. Działania producentów zmierzają w  kierunku, by sprzedawca potrafił podpowiedzieć konsumentowi satysfakcjonujące go rozwiązania, pomógł mu znaleźć poszukiwaną markę, umiał poinformować o ofercie dostępnych smaków i formatów. Osobną kwestią, nadal spędzającą sen z  powiek producentom, jest walka z nielegalnymi wy-

nej skali przychodów z tej kategorii dla polskiego handlu. Co do wyrobów tradycyjnych, na wyniki branży w  polskim handlu najmocniejszy wpływ mają dwa przeciwstawne trendy: z  jednej strony spadek popularności palenia, z drugiej zaś stopniowe ograniczanie szarej strefy. Sama popularność palenia papierosów spada zarówno w  efekcie kampanii społecznych i  restrykcji dotyczących spożycia, jak i  w  efekcie wzrostu cen. Według CBOS na początku lat 90. codziennie paliło 51% Polaków i  25% Polek, w 2016 r. było to już tylko odpowiednio 31% i  18%. Kampanie i restrykcje pozwoliły na zmianę nastawienia konsumentów i rezygnację z palenia, ale jest to spadek stopniowy i  najprawdopodobniej wyhamowujący. Wzrost cen wywołany jest natomiast zarówno przez działania administracji publicznej (np. podnoszenie akcyzy), jak i  samych producentów. Ograniczanie szarej strefy wyrobów tytoniowych to z  jednej strony uregulowanie handlu suszem i umacnianie kontroli granicznych, z drugiej zaś „naloty” na nielegalne fabryki papierosów. Konsumpcja nielegalnych papierosów spadła w latach 2015-2016 o około 1 mld sztuk – szara strefa to jednak wciąż około 20% sprzedaży.

robami tytoniowymi. Są oczywiście sukcesy na tym polu, związane z intensyfikacją działalności Służb Celnych, Policji i  Straży Granicznej. Jednak najlepszym hamulcem będzie na pewno brak podwyżek akcyzy na wyroby tytoniowe. Co do innych działań producenci – mimo że konkurują między sobą – byli i są wyjątkowo zgodni. Wpływ na zmniejszenie szarej strefy miało m.in. opodatkowanie w 2013 r. tzw. „suszu tytoniowego”, czy zwiększenie wymogów prowadzenia działalności gospodarczej przez pośredniczące podmioty tytoniowe oraz regulacja dotycząca śledzenia suszu tytoniowego w  transporcie, wprowadzona w kwietniu br. Pozytywnym krokiem w  celu zwalczania

54 PORADNIK HANDLOWCA | GRUDZIEŃ 2017

szarej strefy będzie też m.in. wprowadzenie obowiązku rejestracji pól z uprawą tytoniu na początku 2018 r. Mimo starań służb odpowiedzialnych za zwalczanie nielegalnego rynku tytoniu daleko jeszcze do ideału. ▼ Jacek Ratajczak

Aneta Kurowska-Siuda Kierownik ds. Korporacyjnych Imperial Tobacco Polska Od maja 2015 r. prowadzimy stronę internetową dedykowaną zwalczaniu nielegalnego handlu wyrobami tytoniowymi pod adresem www.stop-szarej-strefie.pl, na której można znaleźć uaktualniane codziennie informacje o przypadkach zajęcia przez Służby Celne, Policję i  Straż Graniczną nielegalnych wyrobów tytoniowych. Jednak nadal postulujemy m.in. zwiększenie sankcji za produkcję wyrobów akcyzowych bez spełnienia warunków określonych w ustawie o  wyrobie alkoholu etylowego oraz wytwarzaniu wyrobów tytoniowych, a  także obowiązkowy przepadek przedmiotów służących do popełnienia przestępstwa i obligatoryjne orzekanie o ich zniszczeniu. Kary orzekane obecnie za nielegalny handel i przemyt wyrobów tytoniowych nie są dotkliwe i  nie mają charakteru prewencyjnego. Dodatkowo maszyny służące do nielegalnej produkcji wyrobów tytoniowych są sprzedawane po zakończeniu sprawy sądowej w przetargach i często ponownie trafiają w ręce przestępców – stąd postulujemy wprowadzenie obligatoryjnego ich niszczenia.


XXXXXXXX

Dostęp do treści publikowanych w tym miejscu mogą mieć wyłącznie podmioty zajmujące się produkcją, obrotem lub handlem artykułami alkoholowymi/tytoniowymi.

Podstawa prawna: Ustawa z dnia 26 października 1982 r. o wychowaniu w trzeźwości i przeciwdziałaniu alkoholizmowi oraz Ustawa z dnia 9 listopada 1995 r. o ochronie zdrowia przed następstwami używania tytoniu i wyrobów tytoniowych. .

55 PORADNIK HANDLOWCA | GRUDZIEŃ 2017


Produkty śniadaniowe

Śniadanie w pracy

fot. Shutterstock.com

Choć z badań wynika, że śniadanie ma dla Polaków coraz większe znaczenie i jest najczęściej spożywane w domu, w przypadku sporej grupy konsumentów brak czasu lub poranna niechęć do jedzenia powodują, że albo trzeba przygotować coś przed wyjściem, albo skorzystać z gotowych rozwiązań i kupić śniadanie w drodze do pracy.

W

sytuacji, gdy współczesny styl życia sprzyja szybkim i nieskomplikowanym posiłkom, sklepy powinny odpowiedzieć w  optymalny sposób na zróżnicowane potrzeby konsumentów i  zaoferować odpowiedni asortyment produktów, zarówno tych do przygotowania śniadań domowych, jak i tych typu convenience, czyli takich, które bez problemu można transportować i  spożyć poza domem. W  jaki sposób sklep może przyciągnąć do siebie grupę najbardziej zabieganych konsumentów? Być może warto zacząć od dostosowania godziny otwarcia do rozpoczynania czasu pracy przez pracujących w  okolicy klientów. Dobrym pomysłem może być promocja na niezbędne produkty,

np. pakiety typu dwa produkty w cenie jednego czy przy zakupie kilku produktów kolejny w  promocyjnej cenie. Ekspozycja prezentująca różne śniadaniowe hity to także sposób na wsparcie sprzedaży i przyciągnięcie uwagi osób odwiedzających placówkę. Dla wielu sklepów, jeśli warunki lokalowe na to pozwalają, atrakcyjną formą zwrócenia uwagi klienta staje się wprowadzenie urządzenia wypiekającego świeże bułki czy ustawienie ekspresu serwującego kawę na wynos. Grupa produktów, które można zabrać ze sobą ze sklepu i zjeść poza domem cieszy się coraz większym zainteresowaniem klientów, dlatego obok tradycyjnych śniadaniowych propozycji, jak pieczywo, mleko, ser czy

56 PORADNIK HANDLOWCA | GRUDZIEŃ 2017

jajka, łatwe w transporcie, przechowywaniu i  spożyciu artykuły powinny stanowić ważny punkt oferty, wzmocniony szczególnie na korzyść tych, które nie stanowią głównego posiłku, lecz są dodatkowym źródłem energii, a ich zadaniem jest też zaspokajać głód pomiędzy posiłkami. Małe dania „na wynos” to dla sporej grupy osób okazja do konsumpcji bez wysiłku i przygotowań. Co należy do tego asortymentu? Znaleźć tu można produkty z  różnych kategorii, które mają niewielką objętość i  wygodne opakowanie. Co jednak z klientami, którzy preferują własnoręcznie przygotowane posiłki? Dla nich idealnym rozwiązaniem jest oferta umożliwiająca przyrządzenie urozmaiconego śniadania lub lunchu „do pudełka”. Świeże pieczywo, wędliny, sery, tłuszcze do smarowania i warzywa to podstawa kolorowych kanapek, godne uwagi są również różnego rodzaju składniki do sałatek (także te w  puszkach i  słoikach), które idealnie pasują do lunch boxu. A  jeśli znajdzie się miejsce na akcesoria ułatwiające poranną krzątaninę, jak np. kolorowe, plastikowe lub silikonowe pudełka, słoiczki na musli z  jogurtem czy sałatkę, kubki termiczne i termosy, pojemniki do koktajli czy choćby praktyczne śniadaniowe torebki, taka oferta na pewno przyciągnie uwagę klientów. Tempo życia rośnie, a  wraz z  nim pojawiają się tendencje do komfortu w każdej sferze. Cza-


Produkty śniadaniowe

su na wspólne posiłki jest coraz mniej, więc wszelkie udogodnienia są mile widziane przez konsumentów. Jednocześnie rośnie jednak świadomość dotycząca roli zdrowego odżywiania i aktywności fizycznej, dlatego oferta, której udaje się połączyć dążenia do wygody z walorami prozdrowotnymi mocno zyskuje ostatnio w oczach konsumentów. Aby poranne posiłki były sycące i urozmaicone, konieczne są wysokiej jakości produkty, z  których powstać może szybkie śniadanie lub które można zjeść poza domem. Bardzo dynamicznie rozwija się zatem paleta produktów paczkowanych (parówki, kabanosy, salami, chorizo) w  niewielkich opakowaniach, skierowana do osób, które wybierają taką formę drugiego śniadania lub często sięgają w ciągu dnia po przekąski. A  że nie każdy preferuje słodycze, przydatny może być np. słony „mięsny snack” bogaty w białko, w formie porcji „na raz”. Zaletą podsuszanych wędlin i ich wygodnych opakowań jest możliwość zjedzenia np. w miejscu pracy bez konieczności przechowywania w lodówce. Podobnie funkcjonują mleczne przysmaki – wygodni klienci mają do dyspozycji serki twarogowe, jogurty w różnych wersjach (m.in. niskotłuszczowe, greckie, naturalne, owocowe, z  dodatkami, pitne), desery mleczne, musli w saszetkach czy gotowe przekąski, jak pełnoziarniste batoniki, ciastka, mleczne kanapki czy błyskawiczne owsianki. Coraz ważniejsze staje się opakowanie (np. w przypadku serów), zarówno atrakcyjna i wyróżniająca produkt grafika, jak też bezpieczeństwo przechowywania i  funkcjonalność. Największą popularnością cieszą się więc torebki i  kubeczki typu „otwórz ‑ zamknij”, które zapewniają dłuższe zachowanie świeżości. ▼ Beata Woźniak

57 PORADNIK HANDLOWCA | GRUDZIEŃ 2017


Po świętach

Świąteczny remanent

fot. Shutterstock.com

Okres świąt Bożego Narodzenia oznacza dla sklepów zwiększone obroty. Nie sposób jednak precyzyjnie przewidzieć zbytu produktów i część z nich, zwłaszcza tych okazjonalnych, typowo świątecznych, zostaje na sklepowych półkach i w magazynach. Powstaje problem, z którym handlowcy muszą sobie corocznie radzić.

P

olacy z roku na rok wydają coraz więcej pieniędzy na święta Bożego Narodzenia. Z  danych Instytutu Badań Rynkowych i  Społecznych wynika, że

rok temu Polacy wydali na święta ponad 20 mld zł. Statystyczna rodzina przeznaczyła na ten cel około 1,5 tys. zł. Znaczna część tej kwoty przeznaczana jest na produkty spożywcze. Starają się to wykorzystywać handlowcy. Chcąc sprzedać jak najwięcej produktów w tym okresie, sklepy zapełniają półki i magazyny poszukiwanymi towarami. Problem powstaje wtedy, gdy produkty te nie sprzedadzą się w określonym czasie. Istnieje kilka sposobów na to, by wspomóc sprzedaż gorzej rotującego asortymentu. Przecena To najpopularniejsza metoda na pozbywanie się zalegają-

cych towarów. Przyciąga do sklepu stałych i nowych klientów i  pomaga zwiększyć sprzedaż. Zmniejszenie nawet do minimum własnej prowizji przy sprzedaży artykułów spożywczych jest lepsze z ekonomicznego punktu widzenia, niż wyrzucenie. Od pewnego czasu popularne stały się promocje polegające na sprzedaży łączonej. To oferowanie dwóch produktów w  cenie jednego, albo drugiego za pół ceny lub symboliczną opłatę. W przypadku przecen trzeba jednak reagować z wyprzedzeniem, by nie przegapić świątecznej gorączki zakupowej. Taka opcja, nawet jeśli nie okaże się w pełni skuteczna, na pewno pomoże zmniejszyć wolumen niesprzedanych wcześniej towarów.

Krzysztof Wąsik

Właściciel Sklep „Basia” Świdnica

fot. Patryk Łusiewicz

Po wielu latach doświadczeń związanych z handlem w  okresie świąt Bożego Narodzenia wiem, na jaki towar jest zapotrzebowanie i  jaką jego ilość należy zamówić. Oczywiście nie sposób uniknąć sytuacji, w  której niewielka część asortymentu nie zostanie sprzedana w  okresie świątecznym. U mnie w sklepie wszystko, co zostanie jest dokładane do świątecznych prezentów. Niektóre artykuły pomimo symboliki świątecznej mogą też być śmiało sprzedawane w późniejszym okresie, np. słodycze.

58 PORADNIK HANDLOWCA | GRUDZIEŃ 2017


Po świętach

Władysław Strużyński Współwłaściciel ZHU EXTRA Bolków

Likwidacja To wydawałoby się najprostsze rozwiązanie, ale sklepy starają się tego unikać z kilku powodów. Jednym z nich jest ekonomia. Za towary wcześniej się zapłaciło, więc wyrzucenie ich to odbieranie sobie zysku. Kolejnym jest ekologia. Coraz więcej mówi się o  marnowaniu żywności i  postrzega się to jako problem społeczny. Zwraca się przy tym uwagę nie tylko na osoby indywidualne, ale coraz więcej atencji poświęca firmom. Te z sektora handlu spożywczego znajdują się na pierwszej linii ognia. Obracanie dużą ilością towarów zawsze wiąże się ze stratami. Rzadko która sieć decyduje się na ujawnianie danych na ten temat. Trend ten może się jednak zmienić, ponieważ dużego znaczenia nabiera społeczna odpowiedzialność biznesu. Firmy przyznają się do tego, jak dbają o środowisko i starają się budować pozytywne relacje ze społeczeństwem. Cel charytatywny To zdecydowanie lepsze rozwiązanie. Pomimo wzrostu za-

fot. Patryk Łusiewicz

W okresie świątecznym niezbędna jest analiza ubiegłorocznej sprzedaży, co pozwoli na odpowiednie zaplanowanie zapasów. Produkty, które nie zostały sprzedane w tym czasie traktowane są w zależności od okresu ich przydatności do spożycia. Te z nich, których termin ważności jest krótki, zostają w  naszym sklepie i  dodawane są jako gratisy do większych zakupów, natomiast produkty o  długim terminie ważności, jak np. słodycze, są magazynowane do najbliższej możliwej okazji ich sprzedaży.

możności społeczeństwa, nadal wiele osób żyje w ubóstwie. W  sklepach przed świętami często organizuje się zbiórki na rzecz najbiedniejszych, ale nie można zapominać, że pomoc jest potrzebna przez cały rok. Dlatego w okresie poświątecznym sklepy mogą zdecydować się na oddanie części asortymentu zalegającego na półkach czy w  magazynach bankom żywności, fundacjom lub przytułkom. Oprócz pomocy innym ludziom, co jest w  tym przypadku najważniejsze, buduje się także własny pozytywny wizerunek. A  dobry wizerunek wśród kupujących jest jednym z  największych atutów przedsiębiorcy. Gratisy Kolejna z metod, jakie mogą wykorzystać handlowcy, to gratisy. Można wprowadzić specjalną ofertę, w  której do zakupów powyżej określonej kwoty dodaje się jakiś drobiazg, np. figurkę czekoladowego Mikołaja. Może to spowodować, że towar zamiast zalegać w magazynie, będzie z niego sukcesywnie znikał. A  klienci często w  przypadku braku niewielkiej kwoty do osią-

59 PORADNIK HANDLOWCA | GRUDZIEŃ 2017

gnięcia granicy, za którą przysługuje gratis, mogą dobierać produkty, jakich wcześniej nie kupiliby. Degustacje To następny ze sposobów minimalizowania strat. Przydatny nie tylko w przypadku produktów sezonowych, ale też takich, którym zbliża się koniec terminu ważności. Zachęcanie klientów do skosztowania może przekonać ich do sięgnięcia na półkę i dokonania zakupu. Inna okazja Część z  asortymentu zamówionego na okres świąt Bożego Narodzenia jest na tyle uniwersalna, że może być wykorzystana przy innej okazji. Niedługo przecież Sylwester, a  potem karnawał. Dotyczy to przede wszystkim alkoholu. To asortyment sprzedawany całorocznie i nawet przy zaleganiu większej ilości na magazynie z  czasem na pewno znajdzie się na niego kupiec. Podobnie wygląda sytuacja z  takimi produktami, jak kawy czy bombonierki. ▼ Patryk Łusiewicz


Sklepy na stacjach benzynowych

Nasz cel to ułatwić życie

i oszczędzić czas klienta fot. BP Poland

Rozmowa z Arturem Wójcikiem, Trading Director BP Convenience & Member of Country Leadership Team w BP Poland Artur Wójcik Patryk Łusiewicz: Pracował Pan wcześniej w  znanej sieci hurtowni spożywczych, w jakim zatem stopniu znajomość branży FMCG jest Panu obecnie przydatna? Artur Wójcik: Od ponad 25 lat zawodowo obserwuję polski rynek. Potrzeby klientów zmieniały się w tym czasie od postawy: „kupię cokolwiek, byleby było!”, poprzez polowania na tańsze produkty w  pierwszych sklepach wielkopowierzchniowych, po poszukiwanie najwyższej jakości. Tę tendencję odwrócił kryzys w latach 2008-2009 – znów cena była najważniejszym kryterium. Dziś mamy inną sytuację – zmienił się styl życia konsumentów, wzrosła zasobność portfela – jesteśmy znowu gotowi zapłacić za jakość oraz za oszczędność czasu. Te doświadczenia, znajomość zachowań konsumenckich, umiejętność wyciągania wniosków z  obserwowanych trendów – to wszystko pomaga mi w projektowaniu oferty pozapaliwowej w  BP, za którą jestem odpowiedzialny. Firma BP rozpoczęła współpracę z  siecią sklepów „Piotr i  Paweł”. Na jakich zasadach będzie działał ten duet? Coraz więcej klientów robi zakupy w  sklepach na stacjach benzynowych. Klientów zajętych, w  drodze do biura, do domu,

w podróży. Ci klienci oczekują też – jak wynika z  badań – produktów gotowych, szybkich albo łatwych w  przygotowaniu. To segment działalności, który nas bardzo interesuje. Stąd też koncept „Piotr i  Paweł po drodze” – wspólny z  siecią supermarketów „Piotr i  Paweł” nowy koncept typu convenience, przeznaczony dla osób zabieganych. Stacja benzynowa – gdzie można zatankować, doładować kartę, zjeść bagietkę, czy wypić kawę – staje się miejscem, gdzie można też zrobić zakupy, które nie wymagają dużej ilości czasu, ale również podczas których kupimy w  większości produkty, które są bądź gotowe, bądź pozwolą w kilka chwil przygotować posiłek. Naszą ambicją nie są zakupy tygodniowe, zastąpienie supermarketów, nasz cel to ułatwić życie i oszczędzić czas klienta. Jako BP mamy bardzo dobrze zdefiniowaną strategię convenience i  doświadczenie we współpracy z  handlowymi partnerami biznesowymi. Od dawna nasze stacje współpracują z Marks&Spencer, a wiadomo że angielski rynek jest bardzo rozwinięty pod kątem dań gotowych. W Niemczech współpracujemy z Rewe pod szyldem „Rewe To Go”, w Holandii z Albert Heijn. Te koncepty są nieco odmienne, przystosowane do lokalnego rynku. Format convenience,

60 PORADNIK HANDLOWCA | GRUDZIEŃ 2017

w wyobrażeniu BP, opiera się na świeżej żywności – taki sklep ma umożliwiać szybkie zakupy, ma zastępować klientom domową lodówkę. Z „Piotrem i Pawłem” na razie jednak jesteśmy na etapie projektu pilotażowego – działają trzy pilotażowe placówki. „Piotr i Paweł” uzupełnił ofertę sklepu BP o  ok. 200 indeksów marki własnej, ale ta współpraca zostanie rozszerzona, bo naszym wspólnym zadaniem jest przygotowanie komplementarnej oferty dla klientów. Przez miesiące testów będziemy sprawdzali, jak przyjęty zostanie nowy format sklepów i  w  tym czasie, m.in. w  ramach testów, oferta produktów będzie się zmieniać. Planujemy wprowadzić badania satysfakcji klientów na stacjach BP i będzie to jeden z najważniejszych czynników, składających się na ocenę współpracy BP oraz „Piotra i Pawła”. Jesteśmy gotowi modernizować nasze usługi i ofertę tak, aby była jak najbliższa oczekiwaniom kierowców odwiedzających nasze placówki. W jakim stopniu, Pana zdaniem, sklep zlokalizowany na stacji paliw może być konkurencją dla tradycyjnych sklepów? Coraz więcej osób robi codzienne zakupy na stacjach benzynowych. Szybciej żyjemy, cią-


Sklepy na stacjach benzynowych

gle w niedoczasie, a  przynajmniej takie mamy wrażenie – więc zakupy na stacji benzynowej po drodze, bez problemów z  parkingiem i  godzinami otwarcia – to są oprócz dobrze dobranego asortymentu czynniki, które odgrywają niebagatelną rolę. I  dodatkowo bardzo szeroka oferta spożywcza, która może zaspokoić potrzeby i  gusta każdego klienta. Stąd też nasza, realizowana już od dobrych paru lat, strategia poszerzania oferty produktów i  usług na stacjach, coraz głębsze wchodzenie w  segment retail. Sklepy przystacyjne nie oferują już wyłącznie produktów związanych z motoryzacją, a  coraz częściej stanowią uzupełnienie dla osiedlowych sklepów czy dyskontów. Tym samym stacje paliw stają się coraz ważniejszym graczem na retailowym rynku. Odpowiadając na pytanie o  konkurencyjność – oferta w  sklepach przy stacjach benzynowych BP jest obecnie porównywalna z asortymentem sklepików osiedlowych, a  nawet części dyskontów. Poza żywnością i  napojami są w  niej m.in. produkty typu fit i wyroby regionalne oraz żywność dla diabetyków. Łącznie znajduje się w  niej ponad 2,5 tys. produktów. Przystacyjne sklepy konkurują też liczbą codziennych promocji: każdego dnia w  obniżonej cenie jest ponad 500 produktów.

otwarta cały czas – 24/7. Klient jest pewny, że zawsze jest czynna. Ale do naszych sklepów przyciąga też bardzo szeroka oferta spożywcza – jak wspomniałem, ponad 2,5 tys. produktów, która może zaspokoić potrzeby i gusta każdego klienta.

Jakie grupy produktów spożywczych sprzedają się w sklepowych placówkach BP w największych ilościach? Ciągle najważniejszy asortyment to snacking oraz napoje, zaspokajamy potrzebę na te produkty klientom będącym w drodze.

Rząd zamierza wprowadzić zakaz handlu w niektóre niedziele, który nie będzie jednak dotyczył sklepów na stacjach benzynowych. Czy sieć planuje z tego powodu zwiększyć i  poszerzyć asortyment oferowanych przez siebie produktów spożywczych? Obserwujemy rynek i  reagujemy na zmieniające się potrzeby klientów. Jeśli będzie taka potrzeba – dostosujemy się do nowej sytuacji.

Czy sklepy zlokalizowane na stacjach w większych miejscowościach mają swoich stałych klientów, którzy po prostu lubią tam kupować, czy wybierają je wyłącznie ze względu na to, że są czynne w nocy, gdy inne placówki są zamknięte? Jesteśmy częścią rynku detalicznego, wierzymy, że wyznaczamy trendy w  jakości i  szybkości zakupów po drodze. W  tej chwili już jesteśmy konkurencyjni do sklepów osiedlowych zarówno jeśli chodzi o ilość produktów, liczbę promocji, jak i dostępność sklepu. Ale mamy też coś więcej – kawiarenki Wild Bean Cafe, kącik kwiatowy, bankomaty, paczkomaty. Oferta naszego sklepu to nie tylko produkty, które stoją na półkach. Szukamy również innych usług, które klient mógłby załatwić w  jednym miejscu, w myśl zasady „To co lubisz, Tak jak lubisz, Po drodze”.

Jaką proporcjonalnie część obrotów w stosunku do sprzedaży paliw stanowi w  sieci BP sprzedaż produktów spożywczych? Czy obserwuje Pan zmiany w tym zakresie? Jeśli chodzi o ofertę pozapaliwową, to udział sprzedaży sklepu w  ogólnym obrocie stacji benzynowej systematycznie rośnie, tak jak rośnie liczba klientów odwiedzających stacje tylko z  powodu oferty sklepowej lub gastronomicznej czy myjni.

fot. BP Poland

Dlaczego konsumenci wybierają zakupy na stacjach benzynowych, skoro z reguły są tam wyższe ceny niż w tradycyjnych sklepach? Czy ten czynnik dotyczy tylko klientów „w  drodze”, nie mających czasu na szukanie innej alternatywy? Według mnie istotne są dwa czynniki – łatwość dostępu do sklepu: stacja benzynowa jest po drodze, można tam bezproblemowo zaparkować i  jest

Dziękuję za rozmowę. ▼

61 PORADNIK HANDLOWCA | GRUDZIEŃ 2017


PORADNIK KOSMETYCZNY PORADNIK KOSMETYCZNY

Intymna higiena dla wymagających

fot. Shutterstock.com

Panie zawsze zwracały uwagę na swój komfort i kwestie zdrowotne, co szczególnie staje się ważne, jeśli chodzi o produkty higieny intymnej. Dziś oferta rynkowa podpasek staje się coraz szersza, aby nawet najwybredniejsza z klientek znalazła na półce produkt, spełniający jej wymagania.

P

odpaski nie są łatwą kategorią do zarządzania, bo niełatwo jest podjąć decyzję, które produkty ustawić na półce, a które nie zapewnią nam odpowiedniej rotacji, marży, a co za tym idzie – satysfakcjonujących zysków. Kobiety są coraz bardziej pewne siebie i  szukają optymalnych rozwiązań dla siebie. Czego zatem szuka nowoczesna i  wymagająca klientka? Przede wszystkim różnych produktów do odmiennych zastosowań: na noc, na wyjście, na aktywny czy spokojny dzień. Dobrze, by na półce znalazły się podpaski klasyczne oraz ultracienkie, z  wyciągami z ziół, zapachowe, wkładki klasyczne i wkładki ultracienkie oraz tampony. Ofertę można uzupełnić o kosmetyki do higieny intymnej.

Panie przede wszystkim boją się trudnych i krępujących sytuacji. Klasyczne podpaski kojarzą się tradycyjnie z  poczuciem komfortu i  bezpieczeństwem, więc wiele klientek właśnie po nie sięga na co dzień, zaś podpaski ultracienkie i  tampony przeznaczając na wyjścia, kiedy nie chcą, by podpaski były widoczne pod bielizną czy ubraniem. Liczy się nie tylko grubość, ale i chłonność (uważnie dobrana do indywidualnych potrzeb). Warto wiedzieć, że nowoczesne produkty mogą być cienkie, a  jednak zapewniać wysoką absorbcję wilgoci. Dzieje się tak na przykład dzięki zastosowaniu specjalnych mikrokapsułek, skutecznie wiążących wilgoć w  środku podpaski i  zamieniających ją w żel.

62 PORADNIK HANDLOWCA | GRUDZIEŃ 2017

Cechą, która może wpłynąć na zakup jest w tym przypadku ich konstrukcja – osłonki boczne podpasek, czy specjalne wytłoczenia podpasek (np. rowki) zapewniają równomierne rozprowadzanie cieczy, zapobiegając wydostaniu się jej na zewnątrz. Nie mniejsze znaczenie ma również zastosowana forma mocowania ich do bielizny. Większa ilość pasków klejących czy dodatkowe skrzydełka mogą stać się jednym z kryterium wyboru. Coraz częściej panie też zwracają uwagę na materiał, z  którego wykonane zostały produkty higieniczne. Wiele kobiet woli nie ryzykować podrażnień, wybierając bawełnę wysokiej jakości, szukając produktów nieperfumowanych, aby uniknąć reakcji uczuleniowych. Świadome konsumentki szukają też informacji „Latex Free”. Stosowany czasem w  podpaskach lateks jest bowiem jednym z silniejszych czynników alergennych. Cenioną cechą jest także miękkość. Odpowiednio zastosowane materiały zapewniają podwyższoną wygodę korzystania z  produktów, ale co nie mniej ważne, zapobiegają otarciom. Wiele kobiet szuka też produktów pakowanych indywidualnie, szczególnie jeśli podpaski chcą nosić w torebce. Przede wszystkim panie chcą nie tylko uniknąć podrażnień mechanicznych, czy reakcji alergicznych, ale obawiają się też infekcji


PORADNIK KOSMETYCZNY PORADNIK KOSMETYCZNY

bakteryjnych i grzybiczych. Z tego też powodu podpaski muszą charakteryzować się wysoką przepuszczalnością powietrza, a  jednocześnie chronić przed nadmiarem wilgoci, by nie stwarzać środowiska, sprzyjającego dla bakterii. Zwykle mile widziane są też wszelkie użyte substancje, hamujące namnażanie się niebezpiecznych drobnoustrojów. Niektórzy producenci proponują nawet podpaski z  wyciągami z  ziół, mających kojące i antybakteryjne działanie, takich jak lipa, babka, werbena, rumianek. – Współczesne kobiety oczekują, aby produkty do higieny intymnej, w szczególności podpaski higieniczne, zapewniały skuteczną ochronę oraz komfort. Preferencje w  zakresie rodzaju pokrycia (włóknina bądź siateczka) również w  dużym stopniu determinują wybór klientek. Podpaski powinny być wyjątkowo miękkie, chłonne, przyjemne w  dotyku, niezauważalne pod dopasowanym ubiorem. Takie kryteria spełnia linia podpasek Bella Perfecta – dostępna zarówno w  pokryciu siateczkowym, jak i  włókninowym – zauważa Agnieszka Andrzejewska, Specjalista ds. promocji TZMO SA z Działu Marketingu ds. Rynku Polskiego. Coraz więcej pań kupuje także produkty specjalnego przeznaczenia, dlatego jeśli dysponujemy miejscem na półce, możemy uzupełnić ją o podpaski na noc (mają one bardziej wydłużony i  anatomiczny kształt) czy coraz bardziej zdobywające rynek wkładki urologiczne. Stosunkowo nową kategorią są podpaski i wkładki dla nastolatek, wyróżniające się ciekawą grafiką i  dostosowane do potrzeb młodszych kobiet. Wprowadzajmy też produkty promowane i nowości, bo wiele pań z  ciekawości je sprawdzi. ▼ Olga Tylińska

63 PORADNIK HANDLOWCA | GRUDZIEŃ 2017


GRUDZIEŃ W FMCG

Kalendarium handlowca W grudniu największe obroty generują nadchodzące święta Bożego Narodzenia. W  gorączce przygotowań do obsługi wzmożonego ruchu przedświątecznego nie zapominajmy jednak też o  wprowadzeniu (lub poszerzeniu) oferty innych produktów sezonowych. Niektóre daty w  kalendarzu też są na tyle istotne, że można spróbować nieco „podkręcić” sprzedaż, proponując klientom coś ciekawego.

Z głową przez cały grudzień, nie tylko w same święta Nadchodzi przedświąteczny pik sprzedażowy, jednak w nawale obowiązków łatwo zapomnieć o innych, niemniej ważnych produktach sezonowych. Trzeba zredukować gdzieniegdzie ofertę, aby zrobić miejsce pod produkty chętniej kupowane o tej porze roku.

Barbórka To tradycyjne święto górnicze, obchodzone w Polsce 4 grudnia, w  dniu św. Barbary. Sklepy, zlokalizowane na Śląsku, gdzie tradycje górnicze są silne, z  pewnością zaopatrzą się w  dodatkowe produkty z  przeznaczeniem na imprezy, w  których uczestniczą całe rodziny górnicze. Warto wiedzieć, że w dniach poprzedzających to święto organizowane są tzw. karczmy piwne, w  których biorą udział górnicy oraz osoby związane z  górnictwem. Może to okazja na promocję produktów z tego regionu? św. Mikołaja Mikołajki (6 grudnia) to okazja do obdarowania najmłodszych. Najczęściej są to drobne słodycze, więc trzeba zadbać o odpowiednią mikołajkową ofertę. W  wielu regionach Polski dzieci muszą przygotować buty, do których rodzice w imieniu świętego włożą drobne upominki. Obuwie musi być jednak dobrze wyczyszczone i wypastowane. Może to dobry moment na promocję past do butów? Poświętujmy sami Jednym z  dawnych świąt jest, przypadający na 8 grudnia, Dzień Kupca, nazywany też czasem Świętem Kupiectwa Polskie-

Okres przedświąteczny to czas, w którym do naszego sklepu zajrzą też osoby, które zwykle robią zakupy gdzie indziej. Dlaczego tak się dzieje? Klienci szukają świeżych pomysłów na dekoracje (także te jadalne) i prezenty, więc odwiedzają więcej sklepów, niż zwykle. Może u  nas jest coś innego? A może po prostu dotychczas nie byliśmy „na trasie” codziennych zakupów? Może u  konkurencji wystąpiły jakieś braki? To świetna okazja, by nowego klienta zachęcić do ponownych odwiedzin, może już w  spokojniejszej porze roku. Warunek jest jeden –nie może on trafić na przedświąteczny rozgardiasz, bałagan, braki towarowe, dziury na półkach i personel, biegający po sklepie w  popłochu. Barszczem w klienta Nie namawiam bynajmniej do oblewania klientów barszczem, ale pamiętajmy, że buraki – choć można je kupić przez cały rok, najlepsze są właśnie jesienią i w zimie. To nie tylko podstawowy produkt „warzywny”, kupowany na Wigilię, ale również nasze, krajowe warzywo, którego właściwości odżywcze są coraz bardziej doceniane przez konsumentów.

64 PORADNIK HANDLOWCA | GRUDZIEŃ 2017

Może zatem ciekawym pomysłem na przyciągnięcie uwagi do stoiska z warzywami i owocami okaże się zbudowanie ekspozycji wokół podstawowego produktu „warzywnego”, kupowanego na Wigilię – buraka. Wprowadźmy jednak większą ilość odmian. Poinformujmy wówczas o cechach każdej z nich (np. słodkość, miękkość) – te dane można zwykle otrzymać od dostawcy. Buraki wspierają odporność organizmu, wzmacniają układ krwionośny, opóźniają procesy starzenia, zapobiegają wystąpieniu nowotworów, obniżają ciśnienie krwi, dodają energii i witalności. Sok z buraków zaleca się osobom cierpiącym na zgagę, anemię, a nawet uważa się, że pomaga on zapobiegać białaczce. Wykorzystajmy to w materiałach promocyjnych, dodajmy kilka przepisów (na barszcz wigilijny, kwas, soki z  buraków, czy inne dania), a  dodając do tego inne produkty, możemy uczynić z tego warzywa przebój sezonu. Taka wyspa może wesprzeć sprzedaż innych produktów buraczanych (gotowe barszcze, buraki obrane, soki, sałatki, ćwikły, koncentraty, itp.). Warto więc ustawić je obok, tworząc dodatkową ekspozycję. Każde miejsce sprzedaży może wygenerować ekstra zysk.


GRUDZIEŃ W FMCG

Jarmuż – najbardziej „zielony” z warzyw Innym warzywem, które może konkurować z burakiem w sezonie jest jarmuż. Przypisuje się mu też właściwości przeciwnowotworowe, wspomaga pracę układu sercowo-naczyniowego, reguluje ciśnienie krwi, uszczelnia i  wzmacnia naczynia krwionośne, jest cennym źródłem witaminy K. Ze względu na swoje właściwości coraz częściej jest wykorzystywany w  tzw. zielonych koktajlach. Sezon na jarmuż rozpoczyna się jesienią i trwa przez niemalże całą zimę. Uważa się, że pędy są nawet smaczniejsze po przymrozkach, bo ich liście tracą ostry, kapuściany smak. Późny, zimowy jarmuż doskonale znosi mróz, nawet do -15oC. Jak z domowej spiżarni W  grudniu warto zwrócić też uwagę na następujące owoce i warzywa sezonowe: z  krajowych to przede wszystkim brukselka, cykoria, endywia, jarmuż, roszponka, jabłka i  gruszki. Nie należy zapominać o  sezonie na zagraniczne świeże owoce, takie jak mandarynki, pomarańcze, ananas, kiwi i papaja. W spiżarni zaś świeże są jeszcze orzechy laskowe i  włoskie, ziemniaki, korzeniowe: seler, pietruszka, pasternak, rzepa czarna, rzodkiew biała, por, marchew, kapusta, kalafior, kalarepa, chrzan, cebula i brukiew. Oczywiście mam tu na myśli domową spiżarnię. Nowoczesne, przemysłowe metody przechowywania w chłodniach pozwalają przecież na utrzymanie w  stanie świeżym także i innych „zielenin”, jednak wymienione wcześniej produkty postrzega się jako wciąż pełnowartościowe o  tej porze roku, więc klienci chętniej sięgają właśnie po nie. Mrożonki Inną strefą sklepu, na którą warto zwrócić szczególną uwagę to stre-

fa zimna. Zaczyna się bowiem pełnia sezonu na mrożonki warzywne i owocowe. Hubert Wichowski, Dyrektor Handlowy Grupy MAR-OL zauważa: – W  naszej opinii Święta determinują zarówno asortyment, jak i rodzaj oraz wielkość promocji ekspozycyjnych. W grudniu na pewno nie zabraknie w  sklepach słodyczy w  świątecznych opakowaniach, produktów wykorzystywanych do przygotowywania świątecznych wypieków i  potraw, owoców cytrusowych, dużego wyboru kaw oraz pozostałego asortymentu potrzebnego do przygotowania potraw wigilijnych oraz wystroju naszych mieszkań. Pod koniec grudnia w  sklepach pojawią się na pewno produkty powiązane ze zbliżającym się okresem sylwestrowym. Szampany, przekąski słone i  słodkie, napoje gazowane, soki oraz atrybuty każdego balu sylwestrowego takie, jak serpentyny, balony, trąbki, ozdobne kapelusze. Z dużym wyprzedzeniem producenci przygotowują mnóstwo głębokich promocji cenowych. Już w październiku kontraktujemy dostawy słodyczy, majonezu oraz produktów spożywczych wykorzystywanych do przygotowania potraw świątecznych, ustalając jednocześnie mechanizmy promocyjne dla naszych klientów. Promocje gazetkowe, ekspozycje, loterie z  nagrodami, programy lojalnościowe to nieodłączne aktywności wspierające sprzedaż w  tym gorącym okresie. Detaliści, nauczeni doświadczeniem minionych lat, ostrożnie podchodzą do zatowarowania przed Świętami, co może doprowadzić do braków towarowych w kluczowym momencie sprzedaży. Jako dystrybutor rekomendujemy stałą, bieżącą analizę zapasów i  domawianie towaru z pewnym wyprzedzeniem, aby zachować pełną dostępność towaru na półce i uniknąć out of stocków. Olga Tylińska

65 PORADNIK HANDLOWCA | GRUDZIEŃ 2017

go. Święto to przypada w dzień wspomnienia Matki Bożej Niepokalanie Poczętej, zwanej „Matką Bożą Kupiecką”, a  szczególnie uroczyście było obchodzone w Krakowie. Najstarsze wzmianki o obchodach kupieckiego święta pochodzą z  XVIII wieku. Podarujmy sobie choć chwilę relaksu przed niezwykle pracowitym okresem w handlu. Prawa Zwierząt Z okazji Międzynarodowego Dnia Praw Zwierząt, 10 grudnia można zorganizować zbiórkę karmy dla potrzebującego schroniska. Pamiętajmy, że warto o  wynikach takiej zbiórki powiadomić klientów – niech poczują się docenieni za pomoc bezdomnym zwierzakom. Dzień Ryby 20 grudnia w  Polsce obchodzi się Dzień Ryby – data obchodów nie bez powodu została ustalona w  okolicach Wigilii. Ma to skłonić do zastanowienia się nad niehumanitarnym traktowaniem żywych karpi w punktach sprzedaży. 24 grudnia Wigilia Bożego Narodzenia, 25-26 grudnia Boże Narodzenie Całujmy się 28 grudnia przypada Międzynarodowy Dzień Całowania. Czy mamy w ofercie jakieś czekoladki czy ciastka w kształcie całusków? Przypomnijmy klientom, dlaczego tego dnia powinni je u nas kupić. 31 grudnia Sylwester i 1 stycznia Nowy Rok

Grudzień Najpopularniejsze imieniny: Barbary (4.12), Mikołaja (6.12), Tomasza (21.12), Adama i Ewy (24 grudnia, Wigilia)


RYNEK POD LUPĄ

Karnawał w FMCG

▼ Alkohole na pierwszym planie – str. 67 ▼ A na drugim planie – str. 76 ▼ Inwestycja w wygląd – str. 80

66 PORADNIK HANDLOWCA | GRUDZIEŃ 2017


RYNEK POD LUPĄ

BEATA WOŹNIAK

Alkohole na pierwszym planie

Bezpośrednio po intensywnych przygotowaniach do świąt handel wchodzi w zdecydowanie spokojniejszy okres. Styczeń nie jest jednak martwym miesiącem, bo karnawał wywołuje popyt na określone kategorie produktów. Przy rozważnym zarządzaniu asortymentem i umiejętnym wykorzystaniu potencjału sprzedażowych pewniaków, jak np. napoje alkoholowe, może okazać się bardzo udany. Karnawał jako taki ukształtował się w  średniowieczu – był to czas hucznej zabawy przed Wielkim Postem (jego nazwa z  łaciny oznacza pożegnanie mięsa: carne – mięso i  vale – żegnać). W  okresie tym wolno było urządzać maskarady, śmiać się z  wszystkiego, tańczyć i  świętować. I  tak też mniej więcej pozostało, choć postów współcześnie mamy zdecydowanie mniej. To czas, który handlowcy powinni wykorzystać, bo sprzyja im coroczny zwyczaj świętowania, rozpoczynający się witaniem Nowego Roku. W  zależności od wieku, upodobań i  możliwości finansowych Polacy bawią się w  lokalach gastronomicznych, na imprezach u  znajomych czy podczas rodzinnych spotkań przy stole. Jak przygotować odpowiednią ofertę napojów alkoholowych

na ten okres, aby klienci byli zadowoleni, a w sklepie nie zapanowała stagnacja? To szczególne wyzwanie, bo z  reguły miejsca w placówce handlowej nigdy nie jest za dużo, a  przygotowanie wielu wariantów dla różnych grup konsumentów nie zawsze przynosi oczekiwane wyniki. Najbezpieczniej jest dostosować proponowany asortyment do wymagań osób potencjalnie zainteresowanych, biorąc pod uwagę ich wiek, styl życia, a także uwagi, które przekazują w rozmowach z personelem. W karnawale, choć może nie tak bardzo jak w okresie przedświątecznym, nadal klienci zwracają uwagę na markę, kupując produkty, co do których jakości są przekonani. To także pora wprowadzania nowinek przez znane brandy – w okresie

W karnawale, choć może nie tak bardzo jak w okresie przedświątecznym, nadal klienci zwracają uwagę na markę, kupując produkty, co do których jakości są przekonani.

karnawałowych szaleństw mają one szansę zainteresować większe grono osób. Miłym akcentem będzie podkreślenie atmosfery zabawy w samej placówce – poprzez dekoracje i odpowiednio wyeksponowane imprezowe gadżety. Nie zapominajmy także o  promocjach: szklanki czy kieliszki w gratisie, zestawy, zabawne opakowania, edycje limitowane – wszystko to skieruje uwagę klienta na asortyment, na którym przecież chcemy zarobić.

67 PORADNIK HANDLOWCA | GRUDZIEŃ 2017

Wódka – deklaracje o najczęściej spożywanych markach w grupie celowej 18-75 lat Krupnik Finlandia Żubrówka biała Wyborowa Soplica Żołądkowa Gorzka Żołądkowa Czysta de Luxe Żubrówka Bols Vodka Luksusowa Sobieski Pan Tadeusz

12,76% 12,66% 9,85% 8,67% 8,46% 8,29% 8,11% 7,40% 7,30% 7,20% 6,81% 6,21%

Źródło: Kantar Millward Brown, Target Group Index, lipiec 2016-czerwiec 2017

Mocne kategorie alkoholowe Imprezy karnawałowe w Polsce to zróżnicowany repertuar: domówki, bale, przyjęcia – każdy ma własne pomysły i ulubiony sposób na zabawę w  gronie rodziny lub znajomych. Po przedświątecznym wzmożonym ruchu detaliści powinni więc przejść do kolejnych przygotowań. To mniej intensywny czas, jeżeli chodzi o  zakupy, ale klienci na pewno będą zaopatrywać się na przyjęcie gości, szczególnie tuż przed weekendami. Warto wtedy mieć w sklepie niezbędny asortyment do zorganizowania domowych przyjęć, pamiętając, że największy udział w  koszyku przypada na jedzenie i alkohol. Począwszy od grudnia notowany jest wzrost sprzedaży alkoholu, gdyż klienci zaopatrują się w trunki na świąteczny stół i sylwestrową noc. Mocne alkohole wciąż cieszą się dużą popularnością w  okresie karnawału, ale nie oznacza to, że pozostałe kategorie nie wymagają uwagi. W  grudniu i  styczniu zdecydowanie rośnie sprzedaż wódek. Zimowa pora i  atmosfera zabawy sprzyja wysokoprocentowym trunkom i  markom premium, warto więc przygotować rozbudowaną ofertę wysokiej jakości wódek czystych oraz


RYNEK POD LUPĄ

Marcin Olszewski

CMR Sprzedaż wina musującego i szampanów w sklepach małoformatowych do 300 m2 Wino musujące i szampany spośród całej kategorii win, do której należą również wina stołowe, wina deserowe, wermuty oraz napoje winopodobne, wyróżniają się największą sezonowością sprzedaży – w 2016 r. w sklepach małoformatowych do 300 m2 blisko 30% sprzedaży wolumenu przypadło na grudzień (szczególnie na tydzień poprzedzający zabawę sylwestrową). Nie oznacza to jednak, że klienci sklepów małoformatowych nie sięgają po tego typu trunki w  pozostałych miesiącach. Z  roku na rok w sklepach małego formatu zauważalna jest zwiększona sprzedaż także poza sezonem. W okresie od stycznia do października 2017 r. sprzedany wolumen zwiększył się o prawie 6% w porównaniu do analogicznego okresu z roku ubiegłego, podczas gdy wygenerowana wartość była wyższa o ok. 11%. Wina musujące i szampany, podobnie jak wina deserowe czy stołowe, zarówno pod względem wygenerowanej wartości ze sprzedaży, jak i wolumenu, cechuje dynamiczny rozwój. Jak wynika z danych CMR, w okresie od listopada 2016 r. do października 2017 r. obroty sklepów małoformatowych wygenerowane ze sprzedaży wina musującego były wyższe o  14% w  porównaniu z  rokiem ubiegłym, a sprzedany wolumen tego segmentu w tym czasie wzrósł o 5%. Rynek win musujących i szampanów jest silnie skoncentrowany. Liderem sprzedaży win musujących w  sklepach małoformatowych jest niezmiennie Ambra (właściciel marek Dorato, Cin&Cin czy MichelAngelo) – skupiająca blisko 1/3 udziałów wartościowych w  okresie listopad 2016 r. – październik 2017 r. Innymi ważnymi graczami pod względem wygenerowanej wartości w  tym czasie byli Henkell&Co. (m.in. Sowietskoje Igristoje, Mionetto) oraz Bartex (m.in. Mogen David, Giovanni Vagabondo) – obaj odpowiadali za ok. 10% obrotów kategorią. Na znaczeniu straciła firma Bacardi Martini, której udziały w wartościowej sprzedaży wyniosły niespełna 8%. whisky. W  sklepach małoformatowych sporo obrotu generują także wódki smakowe – o ile czysta wódka, mocno schłodzona, jest tradycyjnym elementem imprez przy bogato zastawionym stole z daniami na ciepło i  przekąskami, wódki smakowe są nieco słabsze i  zazwy-

Popyt na wina musujące, który rośnie skokowo tuż przed końcem roku, wpływa znacząco na poszerzanie półek o nowe warianty oraz na liczbę sklepów prowadzących sprzedaż tego rodzaju trunków. W grudniu 2016 r. sklepy małoformatowe oferowały średnio 9 różnych win musujących, gdzie w przeciągu całego roku liczba ta waha się między 4 a 5. W tym czasie można je było kupić w 87% sklepów małoformatowych prowadzących sprzedaż alkoholi. W  ostatnim miesiącu ubiegłego roku najpopularniejszym winem musującym, którym klienci małego formatu świętowali nadchodzący Nowy Rok, było półsłodkie Sowietskoje Igristoje 700 ml od Henkell&Co., które pojawiło się na co 5. paragonie z omawianą kategorią i odpowiadało za 18% udziałów wolumenowych w sprzedaży całego segmentu. Klienci chętnie też sięgali po wytrawne Siewiernoje Igristoje 750 ml (Agropol) oraz półsłodkie Dorato Bianco 750 ml (Ambra), oba warianty miały po 9% udziałów w liczbie transakcji z winami musującymi i szampanami. Wino musujące i szampan

Udziały wartościowe producentów w sklepach małoformatowych do 300 m 2 listopad 2016 r.-październik 2017 r.

28 %

38 % 10 % 7%

8%

9%

Źródło: CMR, listopad 2016-październik 2017

■ Ambra ■ Henkell&Co ■ Bartex

czaj dość słodkie, nie wymagają więc specjalnych zakąsek czy dodatkowych napojów. Jako łatwe w serwowaniu i  łagodne w  smaku, wciąż zdobywają kolejnych zwolenników. W  okresie zimowym rośnie też sprzedaż wódek gorzkich i słodko-gorzkich, a smaki

68 PORADNIK HANDLOWCA | GRUDZIEŃ 2017

■ Bacardi Martini ■ Hennessy ■ pozostali

owocowe sprzedają się dobrze niezależnie od pogody, choć z nieznaczną przewagą cytrusów, maliny, żurawiny z  korzennymi akcentami. W  karnawale na stołach oprócz wódki coraz częściej pojawiają się też brown spirits, które mogą być podsta-


RYNEK POD LUPĄ

Dostęp do treści publikowanych w tym miejscu mogą mieć wyłącznie podmioty zajmujące się produkcją, obrotem lub handlem artykułami alkoholowymi/tytoniowymi.

Podstawa prawna: Ustawa z dnia 26 października 1982 r. o wychowaniu w trzeźwości i przeciwdziałaniu alkoholizmowi oraz Ustawa z dnia 9 listopada 1995 r. o ochronie zdrowia przed następstwami używania tytoniu i wyrobów tytoniowych. .

69 PORADNIK HANDLOWCA | GRUDZIEŃ 2017


RYNEK POD LUPĄ

Justyna Skotarek Trener Wewnętrzny Akademia Umiejętności Eurocash

Praca w sklepie spożywczym musi odbywać się z kalendarzem w ręku. To kalendarz podpowiada nam, jakie kategorie produktowe w  danym okresie roku będą cieszyły się zwiększonym zainteresowaniem klientów: każdy sezon wpływa na poziom sprzedaży określonych towarów i zgodnie z nim należy odpowiednio zaplanować ofertę i  zaopatrzenie sklepu. W  sezonie noworoczno-karnawałowym odnotowujemy zwiększoną sprzedaż nie tylko w  kategorii ryb, owoców, warzyw, mięs, nabiału czy słodyczy, ale również alkoholu. W  tym okresie popyt na wina oraz alkohole mocne wzrasta. Coraz więcej Polaków, dokonując zakupów alkoholi mocnych, wybiera nie tylko wódki, ale również whisky czy koniaki. W kategorii win najlepiej sprzedającym się segmentem są wina stołowe, jednak tuż pod koniec roku ich sprzedaż spada na rzecz win musujących i szampanów. Warto rozszerzyć ofertę tych produktów, ponieważ Polacy coraz częściej decydują się na zakup alkoholu z  tzw. górnej półki. Planując zaopatrzenie sklepu należy zadbać, by w ofercie znalazły się tzw. zestawy, w skład których wchodzą gratisy w postaci kieliszków, szklanek, kufli wą do przygotowania atrakcyjnych drinków. W  placówkach handlu tradycyjnego najpopularniejsi przedstawiciele w  tej kategorii powinni znaleźć się na półkach nie tylko w  grupie najlepiej rotujących: whisky i  ginu, ale też spośród marek rumu, brandy, koniaków i  bourbonów. Samo umieszczenie w  ofercie nie wystarczy. Szczególnie jeśli tego rodzaju alkohole są tuż za ladą sprzedażową, bezcenny jest kontakt z kupującym. Są przecież klienci, którzy potrzebują porady w  procesie wyboru, podpowiedzi, co pasuje na konkretną okazję, czy nadaje się do przyrządzania koktajli itp.

bądź pokali z logotypem danej marki. W okresie noworoczno-karnawałowym zestawy cieszą się dużym zainteresowaniem klientów. Klient dokonując wyboru alkoholu, w pierwszej kolejności zwraca uwagę na jego rodzaj. Nie bez znaczenia jest również wariant smakowy oraz pojemność opakowania. Na przełomie roku wzrostem popularności cieszą się produkty w  większych pojemnościach. Istotny dla klienta jest również wygląd butelki. Reakcja konsumenta na design opakowania alkoholu jest bezpośrednio związana z pierwszym skojarzeniem lub marką. Dobrym pomysłem jest zawieszenie na szyjce butelki tekturowej karteczki z  dodatkowym opisem produktu lub przepisem na drinka. Alkohole, które stanowią główny składnik popularnych drinków, dobrze sprzedają się w  towarzystwie komponentów potrzebnych do ich przygotowania. Wraz z nadejściem chłodniejszych dni, półkę należy rozszerzyć o różnego rodzaju miody pitne i grzańce. Ofertę trzeba odpowiednio urozmaicić nie tylko pod kątem cenowym, ale również i smakowym – Polacy uwielbiają nowości nawiązujące do tradycyjnych produktów. Sposób ułożenia regału z  alkoholem powinien być zgodny ze standardami danej sieci. W  obecnych czasach niemal wszystkie sklepy, w  większym bądź mniejszym stopniu, korzystają z  gotowych planogramów. W  Grupie EUROCASH ogromnym sukcesem okazał się koncept FAKTORII WIN. Klienci chwalą sobie nowatorski, przystępny sposób ekspozycji oraz szczegółowe kontretykiety na butelkach, dzięki którym dokonywanie wyboru wina stało się przyjemnością.

Jakie piwo na zimę? Jesień i zima ogółem w  handlu piwem nie przynosi wielkiego ożywienia, ale biorąc pod uwagę święta, Sylwestra oraz obfitujące w imprezy styczeń i luty, zwolennicy tego trunku na pewno wybiorą się na większe zakupy. Pora roku sprzyja zdecydowanie konsumpcji piwa mocniejszego oraz marek z segmentu premium. O  klientów trzeba dbać niezależnie od aury za oknem, dlatego browary kuszą sezonowymi edycjami, kładąc nacisk na moc i  kojarzące się z  zimą przyprawy i  smaki: cynamon, goździki, kardamon, wanilia, miód itp. Niektóre bu-

70 PORADNIK HANDLOWCA | GRUDZIEŃ 2017

Piwo – deklaracje o najczęściej spożywanych markach w grupie celowej 18-75 lat Żywiec Żubr Kasztelan Tyskie Gronie Lech Premium Carlsberg Heineken Warka Jasne Pełne Tyskie Klasyczne Harnaś Łomża Perła Chmielowa

17,50% 15,41% 11,77% 10,56% 10,00% 9,70% 8,96% 8,94% 8,21% 7,75% 7,20% 6,87%

Źródło: Kantar Millward Brown, Target Group Index, lipiec 2016-czerwiec 2017

telki i puszki zyskują nawet sezonową szatę, a piwa nazwę sugerującą przeznaczenie: „świąteczne”, „grzane”, „zimowe”.


RYNEK POD LUPĄ

Dostęp do treści publikowanych w tym miejscu mogą mieć wyłącznie podmioty zajmujące się produkcją, obrotem lub handlem artykułami alkoholowymi/tytoniowymi.

Podstawa prawna: Ustawa z dnia 26 października 1982 r. o wychowaniu w trzeźwości i przeciwdziałaniu alkoholizmowi oraz Ustawa z dnia 9 listopada 1995 r. o ochronie zdrowia przed następstwami używania tytoniu i wyrobów tytoniowych. .

71 PORADNIK HANDLOWCA | GRUDZIEŃ 2017


RYNEK POD LUPĄ

Letnie owocowe smaki i lekkie radlery mogą teraz mniej interesować klientów, co nie oznacza, że nie oferujemy produktów z tej kategorii. Silny trend na smak nie odpuszcza także zimą, ustępując jedynie pierwszeństwa „klasykom”. Bo na karnawałowe imprezy kupowane są chętnie również klasyczne lagery i piwa ciemne, rosnące grono amatorów mają też gatunki niepasteryzowane. W  tym czasie na pewno trzeba się liczyć ze wzrostem popytu na opakowania typu multi-pack – są one postrzegane jako atrakcyjniejsze cenowo, a  przy większych

zakupach także wygodniejsze do transportu. Wystrzałowa oferta Okres tuż przed Sylwestrem i cały karnawał to dobry czas w  sprzedaży win, które są coraz popularniejsze na różnych rodzajach imprez, i to bez względu na wiek konsumentów. Badania wskazują, że Polacy, którzy jeszcze jakiś czas temu sięgali po lampkę tego trunku jedynie od święta, stają się ciekawi nowych smaków i  coraz częściej testują nowinki z  różnych regionów świata. Z  drugiej strony rodzimi kon-

sumenci wciąż o winie wiedzą w sumie niewiele, sprzedaje się go u  nas również mniej niż w  typowo „winiarskich” krajach europejskich, jak Francja czy Włochy. Jest więc wciąż duży potencjał do rozwoju rynku win i coraz bogatszej oferty producentów i importerów. Kategoria rozwija się zarówno za sprawą win stołowych, jak też droższych win z  Europy i  Nowego Świata. Polacy preferują wina półwytrawne oraz półsłodkie, ale coraz chętniej sięgają po wytrawne, które można łączyć z  różnymi przekąskami i  potrawami. Królują ponadto wina czer-

OKIEM EKSPERTA Mateusz Marciniak · Specjalista ds. PR · CEDC International W trakcie karnawału, spośród trendów konsumenckich rządzących polskim rynkiem alkoholi mocnych, najłatwiej wyróżnić dwa: trend premiumizacji i trend miksologii. Oczywiście, nadal Polacy najchętniej sięgają po mainstreamowe wódki czyste, jak Żubrówka Biała, ale coraz większe triumfy święcą też wódki z wyższych segmentów cenowych. Dużą popularnością cieszy się Żubrówka Czarna, pszeniczna odsłona tej legendarnej marki, a także wódka Bols Platinum, teraz również dostępna w limitowanej edycji, filtrowanej przez skały wulkaniczne z Islandii, jako Bols Platinum Magma. Takie wódki mogą być znakomitą podstawą do przygotowywania prostych, karnawałowych drinków. Konsumenci odkrywają też koktajlowe możliwości drzemiące w whisky czy burbonach. Marki takie, jak Grant’s, Tullamore D.E.W. czy Wild Turkey idealnie pasują do lekko wytrawnych miksów. Zuzanna Jasica · Trade Marketing · Stock Polska Karnawał jest jednym z bardziej atrakcyjnych okresów sprzedaży w ciągu roku, charakteryzującym się zwiększonym popytem na trunki alkoholowe. Konsumenci w tym czasie kupują zarówno na potrzeby własne, jak i w ramach prezentu przy okazji częstszych spotkań towarzyskich i karnawałowych balów. Kierują się wówczas większą skłonnością do wyboru alkoholi premium. Warto wykorzystać te okazje, oferując eleganckie zestawy trunków wraz z wartością dodaną w postaci szklanek czy kieliszków, które są dobrze postrzegane przez konsumentów. Oferta powinna być dostosowana do każdego segmentu odbiorców zarówno pod względem rodzaju alkoholu, jak i segmentu cenowego.

Wojciech Surowiecki · Dyrektor ds. Produkcji wyrobów alkoholowych · BZK Alco W karnawale częściej sięgamy po mocne alkohole, zarówno czyste wódki, jak i smakowe. Zaczynają dominować polskie marki. Artykuły spożywcze charakteryzują się największym „zakupowym patriotyzmem”, jak wskazuje badanie Open Research. Polskie pochodzenie produktu zachęca do zakupu 7 na 10 rodaków. Wódka czysta „Kazimierz Wielki”, której etykietę zdobi miecz przypominający Szczerbiec, koronacyjny oręż królów Polski, wpisuje się w ten trend. Poza tym polscy konsumenci lubią eksperymentować. I na to również pozwala „Kazimierz Wielki”. Trunek produkowany jest z użyciem jedynej w Europie technologii, która umożliwia otrzymanie krystalicznie czystego i łagodnego alkoholu. Wódka jest tak czysta, że nie trzeba jej nawet popijać.

72 PORADNIK HANDLOWCA | GRUDZIEŃ 2017


RYNEK POD LUPĄ

73 PORADNIK HANDLOWCA | GRUDZIEŃ 2017


RYNEK POD LUPĄ

Wino – deklaracje o najczęściej spożywanych markach w grupie celowej 18-75 lat Carlo Rossi Tokaj Fresco El Sol Sophia Egri Bikaver Jacob’s Creek Witoscha Baron de France Cambras Sutter Home Romantico

20,91% 10,50% 9,60% 9,56% 9,29% 4,71% 4,13% 3,26% 3,04% 3,03% 2,45% 2,26%

Źródło: Kantar Millward Brown, Target Group Index, lipiec 2016-czerwiec 2017

wone, na drugim miejscu plasują się wina białe, a kolejne są różowe, które wciąż zyskują na popularności. Najistotniejszy przedział cenowy to 18-35 zł, ale warto mieć także kilka propozycji z wyższej półki, dla bardziej wymagających klientów. Dzięki ekspozycji rynkowych liderów sklep może liczyć na większe obroty i zyski, a kilka nowinek i nietypowych propozycji doda ofercie atrakcyjności.

Na rynku win zimą warto wyeksponować propozycje sezonowe, po które klienci chętnie sięgają tylko w tym czasie, np. grzańce (połączenie wina z  korzennymi przyprawami). Podaje się je na ciepło, co sprawia, że stają się idealnym trunkiem na typowo zimowe imprezy, np. kuligi i ogniska. Karnawał to także idealny czas dla sprzedaży win musujących i  szampanów. W  kategorii tej dominuje klasyka. Rok 2016 bez wątpienia należał do win typu prosecco, czyli włoskich win musujących, które od 2013 r. notują sprzedaż wyższą niż szampany. W  sprzedaży najlepiej postawić na najważniejszych graczy na rynku i  w  razie potrzeby pomóc konsumentowi wybrać odpowiedni trunek. Dobrać asortyment do preferencji klientów Właściciel sklepu nie musi oferować całego przekroju wyrobów alkoholowych w  każdej grupie

Whisky/Bourbon – deklaracje o najczęściej spożywanych markach w grupie celowej 18-75 lat Ballantine’s Jack Daniels Johnnie Walker Grant’s Jim Beam Chivas Regal Jameson Passport Black & White Old Smugler J&B Famouse Grouse

10,43% 9,27% 8,38% 6,16% 5,12% 2,60% 1,77% 1,50% 1,33% 1,23% 1,19% 1,19%

Źródło: Kantar Millward Brown, Target Group Index, lipiec 2016-czerwiec 2017

cenowej. Powinien jednak orientować się, od czego zależy wybór trunku na karnawałowe imprezy i czego poszukiwać będą jego klienci. W  ostatnich latach zaobserwować można zmiany w  kulturze picia alkoholi, wprowadzane szczególnie wśród ludzi młodych, z  natury bardziej skłonnych do próbowania nowych smaków i  sposobów serwowania – to także trzeba wziąć pod uwagę i  wciąż korygować ofertę zgodnie z  preferencjami

OKIEM EKSPERTA Tomasz Pawlicki · Brand Manager · AMBRA Polscy konsumenci rozsmakowali się w „bąbelkach” – szukają nie tylko efektu wystrzału, ale coraz częściej zwracają uwagę na smak, kolor, lekkość wina. Chętnie też odkrywają nowości. Dlatego przygotowując się do kulminacyjnego dla win musujących sezonu sylwestrowo-karnawałowego, warto rozszerzyć ofertę i obok klasyków noworocznych toastów takich, jak Dorato Bianco, zaproponować nowe, ciekawe propozycje konsumenckie. Szansą na dodatkowy zysk jest na pewno dynamicznie rosnąca (+60% Total Poland, ilościowo) kategoria RÓŻOWYCH win musujących. Konsumenci pokochali lekkie i orzeźwiające w smaku wina Rosé, czego przykładem może być absolutny bestseller w tej kategorii Dorato Rosé. Równie ciekawą propozycją będzie nowe CIN&CIN Secco Rosé w stylu najmodniejszych, włoskich win typu secco. Joanna Kwiatkowska · Kierownik ds. Komunikacji · Kompania Piwowarska Czas Świąt i karnawału jest wyjątkowy dla każdej kategorii zakupowej, również piwa. Właśnie na ten okres przygotowujemy dodatkowe oferty handlowe dla sklepów, jak gazetki, specjalne pakiety zakupowe i oferty prezentowe. Dodatkowo dbamy o to, aby nasze piwa były widoczne dla kupujących, dlatego w okresie świątecznym oferujemy właścicielom sklepów niestandardowe ekspozycje świąteczne, jak choinki lub sanie z  piwem. Wszystko po to, by ekspozycja z Tyskim, Lechem lub Żubrem była atrakcyjna dla klienta sklepu i by do jego koszyka trafiły nie tylko mocniejsze alkohole – preferowane w Święta – ale także piwo.

74 PORADNIK HANDLOWCA | GRUDZIEŃ 2017


RYNEK POD LUPĄ

Dostęp do treści publikowanych w tym miejscu mogą mieć wyłącznie podmioty zajmujące się produkcją, obrotem lub handlem artykułami alkoholowymi/tytoniowymi.

Podstawa prawna: Ustawa z dnia 26 października 1982 r. o wychowaniu w trzeźwości i przeciwdziałaniu alkoholizmowi oraz Ustawa z dnia 9 listopada 1995 r. o ochronie zdrowia przed następstwami używania tytoniu i wyrobów tytoniowych. .

75 PORADNIK HANDLOWCA | GRUDZIEŃ 2017


RYNEK POD LUPĄ

Zbigniew Kuczera

Właściciel Sklep i hurtownia „Strumyczek” Wisła

klientów. W karnawale zwróćmy większą uwagę na brand i jakość niż na opakowanie – to ostatnie może wspierać sprzedaż, ale funkcja prezentowa dominuje głównie przed świętami. Oprócz podstawowej oferty alkoholi mocnych, głównie w większych pojemnościach, w tym okresie warto zaakcentować wszelkie produkty, które mogą być bazą dla drinków. Polacy coraz chętniej sięgają po koktajle i  testują nowe smaki. Wybór alkoholu uzależniony jest w pewnym stopniu także od płci. Mężczyźni częściej decydują się na mocniejsze trunki, kobiety z  kolei preferują te o  mniejszej zawartości procentów i  delikatniejszym smaku, np. orzeźwiające drinki z nutą cytrusową, miętową lub likiery i nalewki o  smaku wanilii, kokosu, orzechów lub czekolady. W  karnawałowej ofercie nie może również zabraknąć najchętniej kupowanych przez młodszych klientów niskoprocentowych gotowych drinków (RTD) – lekkość, atrakcyjne smaki, niewygórowana cena i  wygoda serwowania czynią z  nich dobrą propozycję na przeciętną „studencką” kieszeń. Młodsi konsumenci rzadziej bowiem poszukują wyrafinowanych alkoholi – idealna oferta dla nich to popu-

fot. Patryk Łusiewicz

W okresie świąteczno-noworocznym w moim sklepie dużym zainteresowaniem klientów cieszą się szampany i wina. Spośród szampanów i win musujących najwięcej sprzedaje się tych ze średniej półki cenowej zaczynającej się od 13 zł za butelkę. Klienci zainteresowani są też tańszymi produktami kosztującymi około 5 zł. Najdroższe w ofercie kosztują ponad 40 zł. Mimo swojej wysokiej ceny również na nie znajdują się kupcy. W czasie świąt Bożego Narodzenia więcej sprzedaje się win czerwonych niż białych. Najczęściej są one półsłodkie lub półwytrawne. Klienci przeznaczają na nie około 20 zł. W tym czasie dużym zainteresowaniem cieszą się również zestawy prezentowe, z reguły z whisky. Ich cena waha się w granicach 40-100 zł.

larne marki lagerów, piwa smakowe i radlery oraz wspomniane RTD. Nie będą dla nich kuszące produkty, które są zbyt drogie, preferowane są natomiast marki, które mogą zaoferować niepowtarzalne wrażenia, różnorodność smaków i  niebanalne opakowanie.

Beata Woźniak

A na drugim planie

Oferta napojów wyskokowych to nie wszystko. W karnawale artykuły komplementarne należą do asortymentu, który należy wzmocnić sprzedażowo, gdyż klienci na pewno będą ich poszukiwać. Imprezowe zwyczaje Polaków dają właścicielom sklepów pole do popisu, trzeba jednak wiedzieć odpowiednio wcześniej, na jakie grupy produktów się zdecydować i dlaczego. 76 PORADNIK HANDLOWCA | GRUDZIEŃ 2017

Bez procentów, ale z fantazją Nie oszukujmy się, karnawałowe szaleństwo na parkietach nie oznacza od razu gorączki zakupów w  skali przedświątecznej. Spore grono klientów już w  styczniu zaczyna zaciskać pasa i  ograniczać wydatki. Ale jest grupa produktów, która i tak trafi do koszyków, szczególnie w  weekendy. Miano niezbędnych artykułów zyskują ponownie napoje, bez których nie odbędzie się żadne spotkanie towarzyskie. Soki, nektary, lemoniady, oranżady, cola i  napoje niegazowane mają swoje 5 minut właśnie w  tym okresie. Idealne nie tylko do ugaszenia pragnienia, lecz także jako składnik różnorodnych drinków i koktajli, na pewno znajdą nabywców. Czy jednak każdy napój znajdzie amatora? Podobnie jak w okresie przedświątecznym, tak i teraz nie słabnie zainteresowanie ofertą znanych marek i popularnych smaków. Większość konsumentów wyznaje zasadę, że goście będą zadowoleni, a  drinki zawsze udane, jeśli składniki są wysokiej jakości. Ponadto nie każdy smak soku czy napoju trzeba w tym okresie eksponować – do pewniaków należą: jabłko, pomarańcza, czarna po-


RYNEK POD LUPĄ

Dostęp do treści publikowanych w tym miejscu mogą mieć wyłącznie podmioty zajmujące się produkcją, obrotem lub handlem artykułami alkoholowymi/tytoniowymi.

Podstawa prawna: Ustawa z dnia 26 października 1982 r. o wychowaniu w trzeźwości i przeciwdziałaniu alkoholizmowi oraz Ustawa z dnia 9 listopada 1995 r. o ochronie zdrowia przed następstwami używania tytoniu i wyrobów tytoniowych. .

77 PORADNIK HANDLOWCA | GRUDZIEŃ 2017


RYNEK POD LUPĄ

rzeczka, multiwitamina i grejpfrut, a jeśli wśród klientów przeważają ludzie bardzo młodzi, można zaproponować więcej ciekawych kompozycji smakowych. Nie pomijajmy potrzeb najmłodszych konsumentów, stawiając jednak na najpopularniejsze pozycje z  tego segmentu. Chociaż najchłodniejsze miesiące to raczej czas ciepłych napojów, w tym okresie pożywne soki owocowe lub warzywno-owocowe mogą być dla dzieci nie tylko przyjemnością, ale i dodatkowym źródłem witamin. Na fali karnawałowych wzrostów korzysta także kategoria wody butelkowanej – jako podstawowy napój albo dodatek do drinków, lecz także środek powrotu do formy. Nawodnienie i  uzupełnienie utraconych podczas imprezy składników mineralnych to podstawa. Zadbajmy także o to, by na półkach w okresie karnawału zawsze znalazły się napoje energetyczne i  izotoniczne, które w zależności od potrzeby dodadzą energii lub wyrównają poziom witamin i minerałów. Na jakie pojemności napojów postawić? Jeśli sklep jest niewielki i  odwiedzają go najczęściej klienci robiący zakupy uzupełniające, nie warto przeznaczać miejsca na multipacki, jeśli jednak placówka jest głównym punktem zaopatrzenia okolicznych mieszkańców, większe pojemności i  opakowania zbiorcze podniosą atrakcyjność oferty. Chrupiące i słone – impreza na luzie Młodzi ludzie do organizacji spotkań towarzyskich podchodzą zazwyczaj dość swobodnie, w  karnawale nie wymagają też specjalnej oprawy i  wyjątkowych dań, gdyż zwykle nie mają czasu na przygotowywania. Wystarczy zestaw nieskomplikowanych przekąsek lub coś do pochrupania do piwa czy drinków.

Najczęściej są to słone przekąski, które nie bez powodu pozycjonowane są podczas intensywnych działań marketingowych jako idealna forma poczęstunku na imprezach. Ich konsumenci, jak wynika z badań, to głównie osoby w  wieku od 12 do 34 lat. Wśród młodzieży największą popularnością cieszą się chipsy, a  bardziej tradycyjne produkty, jak paluszki i krakersy, kupowane są najczęściej przez osoby powyżej 24. roku życia oraz dzieci. Chrupki mają z  kolei ama-

Karnawał to czas niesprzyjający dietom, ale coraz większa świadomość żywieniowa konsumentów każe im wybierać produkty o jak najmniejszej zawartości tłuszczu i soli.

torów w każdej grupie wiekowej. W  przypadku chipsów wybór smaków jest dość duży, nie trzeba jednak oferować pełnego przekroju – oprócz klasycznych solonych, popularne są wyraziste paprykowe, cebulowe i  pikantne, a  dla tych, którzy zwracają uwagę na skład produktu, warto przygotować coś specjalnego – przekąski o obniżonej zawartości tłuszczu i soli. Zwolenników znajdą na pewno paluszki, których portfolio wciąż się rozwija: z  solą, makiem, sezamem, o  smaku bekonu czy cebulki, w różnych kształtach i rozmiarach, specjalne dla dzieci – kupujących ogranicza tylko fantazja. Nie można zapominać również o  orzeszkach, prażynkach, nachosach i  popcornie, które cieszą się dużym powodzeniem w  sezonie obfitującym w  spotkania towarzyskie.

78 PORADNIK HANDLOWCA | GRUDZIEŃ 2017

A dla niezdecydowanych przygotujmy atrakcyjne miksy – kilka rodzajów orzeszków, chipsów lub krakersów w jednym opakowaniu lub mieszanka różnych gatunków przekąsek. Karnawał to czas niesprzyjający dietom, ale coraz większa świadomość żywieniowa konsumentów każe im wybierać produkty o  jak najmniejszej zawartości tłuszczu i  soli. Kompromisowym rozwiązaniem może być asortyment delikatnych, kruchych paluszków, chlebowych grzanek, chrupek kukurydzianych w  rozmaitych wariantach i formach, a także lekko solonych krakersów. Tradycyjnie i nowocześnie W  trakcie karnawałowej zabawy jedzenie pojawia się w  różnej formie. Badania pokazują, że niemal połowa Polaków świętuje w gronie przyjaciół i rodziny, zazwyczaj na imprezach w  domu. To z reguły skłania do większych zakupów artykułów żywnościowych – w  zależności od potrzeb i upodobań. Jedni podają smaczne, tradycyjne dania na ciepło i  na zimno, inni szykują oryginalne przekąski, jeszcze inni korzystają z  półproduktów i  gotowych wyrobów garmażeryjnych, by skrócić czas przygotowań. Największy popyt może być jak co roku w  grupie produktów potrzebnych do wyczarowania imprezowego menu: mięso, ryby, wędliny, sery, warzywa, dodatki kulinarne oraz owoce. Amatorzy tradycyjnych mięsnych dań potrzebować będą składników do przygotowania np. golonki, bigosu, tatara, mięsnych galaret, pieczonych szynek czy żeberek. Popularne są ponadto kiełbaski i kabanosy, a wśród dodatków nie może zabraknąć musztardy, chrzanu, majonezu i  keczupu. Na stołach pojawiają się też barszczyk z krokietami, zupa gulaszowa albo flaczki. Na domówkach w karnawale popular-


RYNEK POD LUPĄ

ne są też potrawy z ryb przygotowane samodzielnie, np. z filetów bądź tuszek, jak też gotowe dania i przetwory, które można od razu podawać na stół. Kto od ciężkich tradycyjnych specjałów woli lekką, nowoczesną kuchnię, na pewno poszukiwać będzie składników do kanapek, tartinek, koreczków i  sałatek. Polacy coraz bardziej przekonują się też do innych wariantów serowych zakąsek niż koreczki – próbują serów o  intensywnym aromacie i  w  oryginalnych zestawieniach smakowych, jak np. sery z orzechami lub owocami. Coraz popularniejsza jest też forma podania na desce. Nie bez znaczenia jest tu moda na podawanie wina podczas domowych imprez, bo wraz z tym trunkiem na znaczeniu zyskują sery. Do zakupowych pewniaków należą też kabanosy, wykorzystywane jako składnik koreczków czy deski wędlin albo jako samodzielna przekąska. Spodziewać się można również zwiększonego popytu na inne wędliny premium, głównie długodojrzewające, idealne do kanapek, tartinek, grzanek, roladek itp. Na imprezach domowych nie może również zabraknąć sałatek, a  na sklepowych półkach składników do ich wykonania. Doskonałe będą wszelkie półprodukty i  przetwory warzywne i  owocowe: ogórki kiszone i  konserwowe, oliwki, marynowane pieczarki i papryka, kukurydza, fasolka i  groszek z  puszki, ananasy i  brzoskwinie w  syropie oraz różnego rodzaju mieszanki, np. do sałatki tradycyjnej jarzynowej lub meksykańskiej. Wyeksponujmy także pikle, oliwki, kapary i  inne warzywa konserwowe, które konsumenci wykorzystują czy to jako składniki potraw, czy to jako samodzielne przystawki. A ci, którzy nade wszystko cenią wygodę, powinni mieć w  sklepie wybór gotowych sałatek w różnych smakach oraz specjalnie dobranych mieszanek

Dostęp do treści publikowanych w tym miejscu mogą mieć wyłącznie podmioty zajmujące się produkcją, obrotem lub handlem artykułami alkoholowymi/tytoniowymi.

Podstawa prawna: Ustawa z dnia 26 października 1982 r. o wychowaniu w trzeźwości i przeciwdziałaniu alkoholizmowi oraz Ustawa z dnia 9 listopada 1995 r. o ochronie zdrowia przed następstwami używania tytoniu i wyrobów tytoniowych. .

79 PORADNIK HANDLOWCA | GRUDZIEŃ 2017


RYNEK POD LUPĄ

mrożonych lub konserwowych warzyw. Imprezy są różne, menu także, ale słodki akcent pod koniec każdego spotkania to już obowiązkowy punkt programu. Oferta nie musi być jednak równie urozmaicona jak przed świętami. Karnawał to przeważnie czas na drobne wypieki: faworki, pączki, ciastka, muffinki i babeczki, które można zaoferować w  formie gotowych produktów lub np. do szybkiego przygotowania w domu (jako miks do ciasta). Postawmy też na słodkości, które idealnie się nadadzą do wzbogacenia imprezowego menu: kruche herbatniki, rurki z  kremem, bakalie w czekoladzie, tabliczki czekolad w  różnych smakach, a  dla amatorów bardziej wykwintnych deserów – oryginalne praliny w rozmaitych wariantach. A następnego dnia… Na zakończenie warto pamiętać, że po trudach karnawałowych szaleństw klienci nierzadko następnego dnia udają się do pobliskiego sklepu, by zwalczyć nieprzyjemne objawy zmęczenia, odwodnienia lub po prostu kaca, który najczęściej oznacza ból głowy, nudności i  silne pragnienie, a  także uczucie rozbicia, apatię, rozdrażnienie i kłopoty z koncentracją. Jedną z  głównych przyczyn złego samopoczucia po imprezach bywa odwodnienie organizmu i jest to zwykle powód, którego większość konsumentów jest świadoma. W  pierwszej kolejności sprzedawać się będą więc napoje, szczególnie woda wysokozmineralizowana i  napoje witaminizowane, funkcjonalne, izotoniczne, wzbogacane magnezem itp., następnie preparaty na kaca, preparaty witaminowe oraz tabletki przeciwbólowe. Trzeba więc uzupełnić asortyment w tym segmencie i w odpowiednim czasie wyeksponować go w  dobrym, widocznym dla klienta miejscu.

Beata Woźniak

Inwestycja w wygląd

Okres karnawału to czas zabaw, zarówno tych hucznych, w eleganckich lokalach, jak i kameralnych domowych prywatek. Okazja ta wzmaga zainteresowanie klientek sklepów ofertą kosmetyków. Makijaż, pielęgnacja i  stylizacja włosów, malowanie paznokci, brokatowy akcent – jeśli panie zdecydują się na samodzielne zabiegi, potrzebna jest cała gama specjalnych produktów. Karnawał to dla handlowców czas, w  którym trzeba wzmocnić półkę z  kosmetykami, zwłaszcza jeśli dotąd była słabo reprezentowana. Gdy sklep nie może pozwolić sobie na szeroką ofertę kosme-

Im ciekawiej i rzetelniej sprzedawca potrafi opowiedzieć o kosmetykach i dobrać je pod konkretne potrzeby klientek, tym szybciej zdobywa ich zaufanie.

tyczną, warto starannie przemyśleć produkty, w które będziemy inwestować i  poszerzyć ich gamę na ten szczególny okres. Obfitujący w  imprezy sezon wpływa zdecydowanie na wzrost zainteresowania kosmetykami kolorowymi.

80 PORADNIK HANDLOWCA | GRUDZIEŃ 2017

Bal jak malowanie W sklepach specjalistycznych doskonale sprzedaje się wówczas asortyment wykraczający poza podkład, szminkę i  mascarę, dobrze radzą sobie również dość świeże kategorie na rynku „kolorówki”, jak produkty do stylizacji brwi, korektory pod oczy, brązery, rozświetlacze. W  sklepach o  zróżnicowanym asortymencie, np. ogólnospożywczych z  półką przemysłowo-kosmetyczną, skupmy się raczej na najczęściej kupowanych przez Polki kosmetykach kolorowych. Są to tusze do rzęs, podkłady, pomadki i lakiery do paznokci. Takie niezbędne minimum znajduje się w  kosmetyczce większości kobiet. Oprócz tego klientki lubią również używać pudru, różu i kremów typu BB, które ujednolicają kolor i  zarazem pielęgnują skórę. Weźmy pod uwagę, że nawet jeśli na co dzień kobiety malują się delikatnie albo wcale, w karnawale makijaż będzie zdecydowanie bardziej wyrazisty, przydadzą się więc kosmetyki, które sprawdzą się w  makijażu typowo wieczorowym: wodoodporne mascary w  różnych kolorach, cienie w  paletkach umożliwiających dopasowanie do każdego typu urody, pomadki w  intensywnych kolorach, błyszczyki i kosmetyki z brokatem. Elementem przyciągającym uwagę może być na pewno atrakcyjna ekspozycja nawiązująca do karnawałowej atmosfery. Bardzo istotna jest również wiedza personelu na temat oferty. Im ciekawiej i rzetelniej sprzedawca potrafi opowiedzieć o  kosmetykach i  dobrać je pod konkretne potrzeby klientek, tym szybciej zdobywa ich zaufanie. Dlatego warto zwracać uwagę odwiedzających sklep pań na sezonowe kolekcje karnawałowe – może się okazać, że większość z  nich potrzebuje uzupełnić kosmetyczkę o produkty, które doskonale sprawdzą się w makijażu wieczorowym.


RYNEK POD LUPĄ

Dostęp do treści publikowanych w tym miejscu mogą mieć wyłącznie podmioty zajmujące się produkcją, obrotem lub handlem artykułami alkoholowymi/tytoniowymi.

Podstawa prawna: Ustawa z dnia 26 października 1982 r. o wychowaniu w trzeźwości i przeciwdziałaniu alkoholizmowi oraz Ustawa z dnia 9 listopada 1995 r. o ochronie zdrowia przed następstwami używania tytoniu i wyrobów tytoniowych. .

81 PORADNIK HANDLOWCA | GRUDZIEŃ 2017


fot. Shutterstock.com

RYNEK POD LUPĄ

Pielęgnacja, stylizacja… W okresie karnawału duży potencjał sprzedażowy drzemie także w  kosmetykach, które pozwolą przygotować wymarzoną fryzurę. Zaczyna się już od preparatów do mycia i  pielęgnacji włosów: szamponów, odżywek, balsamów, olejków i masek regenerujących. Następnie potrzebne są kosmetyki ułatwiające stylizację fryzury i utrwalające ją: pianki, żele, lakiery, woski oraz lotiony. W  tym czasie największym zainteresowaniem cieszą się jednak produkty, które dodatkowo nadają włosom blask, czasami również kolor.

W końcu to karnawał, zostawiamy więc nieco z  boku klasyczne propozycje, eksponując te bardziej wystrzałowe: niezwykły połysk, kolorowe refleksy, brokatowe inspiracje – produkty, które to zapewniają, sprzedają się w  tym czasie najlepiej. Odrobina blasku i  efekt delikatnej opalenizny pożądane są także w sylwestrowo-karnawałowej pielęgnacji ciała – można je uzyskać za sprawą balsamów z opalizującymi drobinkami, sprayów brązujących czy kremów rozświetlających. Znając potrzeby swoich klientów, dopasujmy również ofertę pod kątem marek i  przedziałów cenowych. Jeśli dział

z kosmetykami nie jest w placówce mocno rozbudowany, skoncentrujmy się na popularnych markach cieszących się zaufaniem klientek i  dobrą relacją ceny do jakości. Demakijaż Nie możemy w tym okresie zapominać o preparatach do demakijażu, bo intensywny karnawałowy makijaż wymaga dobrego kosmetyku do oczyszczania – szybkiego, skutecznego i  bezpiecznego dla cery. To także podstawa pielęgnacji. Jest w  czym wybierać: żele, pianki, mleczka, śmietanki, toniki, płyny micelarne,

OKIEM EKSPERTA Zuzanna Szatyńska · Kierownik Produktu · Laboratorium Kosmetyczne Dr Irena Eris W karnawale makijaż wystawiony jest na niejedną próbę, dlatego tak ważne jest dobranie idealnego fluidu, który stanowić będzie bazę dla całego makijażu. Fluid ma nie tylko przetrwać cały wieczór, ale również sprawić, że skóra będzie wyglądać świeżo i naturalnie. I takie są fluidy Perfect Tone – zapewniają 100% dopasowania do odcienia skóry, wyjątkowa formuła z pigmentami „soft focus” sprawia, że fluid dopasowuje się do naturalnej tonacji skóry, jednocześnie dodając jej blasku i subtelnego połysku. Fluid kryje niedoskonałości, nawilża i zapewnia lekkie odczucie na skórze. Szeroki wybór kolorów w ciepłych i chłodnych odcieniach umożliwia wybór najlepszego koloru dla naszej cery.

82 PORADNIK HANDLOWCA | GRUDZIEŃ 2017


RYNEK POD LUPĄ

wody termalne, nawilżane chusteczki i płatki, a  każda z  kategorii dzieli się jeszcze na grupy przeznaczone do różnych rodzajów cery. Tradycyjne mleczka i  toniki wciąż zajmują pierwsze miejsca, jeżeli chodzi o  zainteresowanie, ale coraz większym powodzeniem cieszą się płyny micelarne. Ich zaletą jest dokładne usuwanie wszelkich zanieczyszczeń i  łatwość w  stosowaniu, gdyż nie wymagają zmywania wodą lub tonikiem. Praktycznym sposobem na szybki demakijaż są również chusteczki oczyszczające, przydatne zwłaszcza podczas podróży. Oprócz właściwości kosmetyków oczyszczających dla ich użytkowniczek istotne są też: cena, atrakcyjne opakowanie i wygodna aplikacja. Z kolei preparaty 3 w  1 to alternatywa dla tych, którym brakuje czasu. Łączą w  sobie właściwości mleczka, toniku i  płynu do demakijażu oczu. Pomagają błyskawicznie i dokładnie usunąć nawet wodoodporny makijaż. Przygotowując ofertę na ten sezon, śledźmy trendy, rozmawiajmy też z klientkami o ich potrzebach i  zainteresowaniach. Dobrze dobrana oferta na pewno zyska uznanie w oczach konsumentów, ale ważne jest także, by odpowiednio eksponować asortyment. Karnawałowe motywy pomogą zwrócić uwagę na wybrane produkty, można również postarać się wcześniej o  gratisowe próbki albo promocyjne pakiety. Dodatkowym atutem będą fachowe porady personelu, a prawdziwą atrakcją – pokaz makijażu, w  którym mogą uczestniczyć klientki. Tym kupującym, którzy jak najwięcej spraw związanych z  karnawałową zabawą chcieliby załatwić w jednym miejscu, warto zaproponować produkty komplementarne, jak confetti, serpentyny, trąbki, maski papierowe, baloniki, które ucieszą szczególnie młodszych imprezowiczów. ▼

83 PORADNIK HANDLOWCA | GRUDZIEŃ 2017


Kompendium handlowca

Święta atakują

fot. Shutterstock.com

wszystkie zmysły

W czasie przedświątecznej gorączki klienci są skłonni wydać więcej, niż często planują. Nie powinno to dziwić, jeśli zauważymy, jak bardzo cała ta bożonarodzeniowa atmosfera działa na zmysły i podświadomość klientów. Wtedy są skłonni działać pod wpływem impulsu. Czy potrafimy ich uwieść magią świąt, aby uznać tegoroczny sezon świąteczny za udany?

K

ażdy człowiek działa pod wpływem impulsu, chociaż wiele osób broni się twierdząc, że są odporne lub że pewne działania reklamowe na nich nie działają. Sprawa nie jest jednak tak prosta – tu niekoniecznie sedno problemu tkwi w zdroworozsądkowym podejściu. Nie wystarczy tu wiedza, świadomość zastosowania pewnych marketingowych sztuczek, by obronić się przed spontaniczną reakcją. To, czy dana osoba zareaguje impulsywnie zależy od znacznie głębszych emocjonalnych potrzeb, z  których klient nie zawsze sobie zdaje sprawę.

Przedgwiazdkowa atmosfera, atakująca wszystkie zmysły naraz sprawia, że konsumenci są bardziej skłonni poddać się żywiołowym zachciankom.

Joanna Fijalkowska Trade Marketing Manager TEEKANNE-Polska Herbata TEEKANNE to świetny dodatek do świątecznych dań oraz rodzinnych spotkań. W zimie Polacy chętnie sięgają po TEEKANNE Earl Grey, a  także herbatki owocowe, tj. TEEKANNE „Magic Moments”, „Winter Time” czy „Magic Apple”. Nową propozycją jest linia produktów TEEKANNE LOVE

84 PORADNIK HANDLOWCA | GRUDZIEŃ 2017

Świątecznie Impulsywni Uważa się, że poziom skłonności do zakupów impulsowych to dość indywidualna cecha. Collection, w której składzie znajdują się herbatki PASSION, LOVE, DESIRE. TEEKANNE „PASSION” to herbatka o  uwodzicielskim zapachu, który przywołuje egzotyczne marzenia, a  wykwintny smak owocu marakui wywołuje dreszczyk zachwytu na kubkach smakowych. „LOVE” to pokusa, w której smak granatu łączy się z przepysznymi owocami, z kolei „DESIRE” to herbatka owocowa, połączenie doznań smakowych z niebiańską symfonią aromatów.


Kompendium handlowca

Jedni są po prostu bardziej podatni, by zachować się w spontaniczny, nagły, bezrefleksyjny. W  czasie pobytu w  sklepie są wrażliwsi na zewnętrze, jak i wewnętrze impulsy, odczuwają je częściej i  bardziej na nich działa dostępność i  bliskość produktu. Nie tylko jednak same predyspozycje oraz odpowiednio nakierowane działania marketingowe mają tu jedyny wpływ. Liczą się tutaj także: optymalny poziom pobudzenia, poziom materializmu, postawy wobec pieniędzy, stosunek do upływającego czasu, rekreacyjny styl kupowania, presja czasu, zasobność portfela, poziom samokontroli, normatywna ocena kupowania impulsywnego, emocje odczuwane podczas zakupów, postawa wobec promocji, rozwiązania organizacyjne stosowane w  placówkach handlowych mające zwiększyć poziom tego rodzaju zakupów, a  także atmosfera i  komfort podczas dokonywania zakupów. Nietrudno zauważyć, że natężenie powyższych bodźców w  czasie świąt jest szczególnie wysokie, co właśnie wpływa bardzo silnie na budzenie się pokusy zakupu. Emocje i nastrój Nie mniej ważne w  świątecznej gonitwie i związanych z nią zachowaniach zakupowych są pośpiech, presja czasu, atmosfera i emocje. Kluczem do zrozumienia specyfiki przedświątecznego folgowania impulsywnym zachciankom zakupowym jest spostrzeżenie psychologów, że znaczna część wydawanych pieniędzy nie służy wcale za­spokajaniu naszych potrzeb, ale radzeniu sobie z  emocjami i  poprawianiu nastroju. A  emocje rodzą się pod wpływem bodźców ze świata zewnętrznego i  budzących się nimi skojarzeń.

85 PORADNIK HANDLOWCA | LISTOPAD 2017


XXXXXXXX

86 PORADNIK HANDLOWCA | GRUDZIEŃ 2017


XXXXXXXX

87 PORADNIK HANDLOWCA | GRUDZIEŃ 2017


Kompendium handlowca

zwykłego rozważnego zaplanowania wydatków, jest niejako wpisane w budżet rodzinny. Aromaty świąt

Anna Justyniarska PR-Digital Manager „HERBAPOL – LUBLIN” Na ten wyjątkowy, świąteczny czas, konsumenci wybierają produkty, które dobrze znają i lubią, takie jak herbatki marki Herbapol, które w  polskich domach goszczą od kilku pokoleń. W tym sezonie – wzorem lat poprzednich – w sprzedaży pojawi się aromatyczna herbatka Zimowy Sekret z linii Herbaciany Ogród, której owocowo-korzenny smak umili święta w gronie rodziny i przyjaciół. Abyśmy mogli jak najdłużej cieszyć się wspólnymi chwilami, warto zaopatrzyć się również w herbatki ziołowe z linii Zielnik Polski marki Herbapol, które wspomagają funkcjonowanie organizmu. W  nadchodzącym okresie polecam w szczególności wspierającą odporność herbatkę z czystka oraz wspomagającą trawienie miętę.

Zmysły Muzyka, zapachy, kolory i otaczające dekoracje, możliwość dotknięcia (bliskość) wystawionych produktów, budzące się wspomnienia, związane ze smakiem potraw, znanych od dzieciństwa tworzą taką mieszankę pobudzającą wszystkie zmysły, że nawet osoby zwykle mało podatne na zakupy impulsowe, kupują nieraz bez zastanowienia. Mamy tutaj też z reguły większą zgodę na wydanie większej kwoty pieniędzy, gdyż „święta kosztują” i ryzyko wydania większej kwoty, niż w  przypadku

Jedną z bardziej popularnych metod wpływania na klienta jest zapach. Chociaż nie do końca sobie to uświadamiamy, jak silnym bodźcem są skojarzenia, które wywołują określone zapachy. W  święta Bożego Narodzenia nasze powonienie jest jakby bardziej wrażliwe. Możliwe, że jakiś wpływ ma na to pora roku – zimą jesteśmy bardziej odcięci od naturalnych zapachów przyrody, a zapachy domowych wypieków, rozgrzewające aromaty korzenne kojarzą się z  ciepłem, bezpieczeństwem, domem? Nos przyjemnie łechce aromat herbaty, kawy, pomarańczy, mandarynek, cynamonu, goździków, kardamonu, wymieszany z zapachem żywej choinki w  mieszkaniu. Na terenie sklepu też warto o to zadbać. Jeśli nie stać nas na profesjonalne zastosowanie aromamarketingowych sztuczek, to choćby ustawmy przy wejściu do sklepu dodatkową ekspozycję „pachnącą”. Niech to będą choćby pomarańcze, czy mandarynki. Tradycyjnie kupowane pomarańcze i  mandarynki są w  wielu krajach silnie związane z  tradycją bożonarodzeniową i  postacią świętego Mikołaja. Te owoce są o tej porze najlepsze – mandarynki (i cytryny) w naturze, na południu Europy, są zbierane w  połowie listopada. Trochę później przychodzi pora na pomarańcze. Oprócz tradycyjnych cytrusów, można się zastanowić nad poszerzeniem oferty o inne egzotyczne owoce, które są chętniej próbowane i kupowane do paczek świątecznych. Dobrze zaopatrzona powinna być także półka z  przyprawami. Przyprawy korzenne, do grzańca, goździki, cynamon, kardamon, imbir to te najpopularniejsze

88 PORADNIK HANDLOWCA | GRUDZIEŃ 2017

i często wykorzystywane w kuchni w tym okresie. Pachnący kompot z  suszu jest wpisany w  tradycję wielu regionów. Najbardziej popularne są jabłka, gruszki, morele i  śliwki, które są składnikiem tzw. suszu wigilijnego, jednak coraz więcej gospodyń jest skłonna wypróbować także bardziej egzotyczne owoce: suszone pomarańcze i inne cytrusy, żurawinę, ananas, daktyle, figi, banany. Warto starannie przygotować taką ekspozycję, którą można uzupełnić tradycyjnymi przyprawami: goździkami i  cynamonem. Ciekawym pomysłem może być przygotowanie gratisowego przepisu z  logo sklepu, proponując klientom recepturę w wersji tradycyjnej, jak i unowocześnionej dla bardziej odważnych konsumentów, na przykład z  dodatkiem jakiegoś mniej typowego składnika: pigwy, pomarańczy, suszonych fig lub niecodzien-

Biuro Prasowe Mokate Jesienno-zimowa aura i okres przedświąteczny szczególnie korzystnie wpływają na sprzedaż herbat. Dużym powodzeniem cieszą się wtedy herbaty popularne (jak nasza Minutka), jak i  wyjątkowe i ekskluzywne (jak na przykład LOYD). Czas spędzony wraz z rodziną przy świątecznym stole jest doskonałą okazją do ich wypróbowania. Szczególnie dużym powodzeniem cieszą się wówczas „Grzańce LOYD” inspirowane smakiem grzanego wina, przypraw, owoców lub miodu. Doskonałe na rozgrzewkę są również herbatki owocowo-ziołowe LOYD Warming Tea – z aromatycznymi, rozgrzewającymi przyprawami. Ciekawą propozycją dla wymagających klientów jest linia herbat LOYD Finest Selection w ekskluzywnych puszkach. To doskonałe herbaty, które mogą być wspaniałym, eleganckim prezentem świątecznym.


XXXXXXXX

89 PORADNIK HANDLOWCA | GRUDZIEŃ 2017


Kompendium handlowca

nych przypraw: kolendry, cynamonu, gałki i imbiru. Smak Nie ma co ukrywać, ale smak odgrywa rolę pierwszorzędną przy wigilijnym stole. Rzadko możemy co prawda bezpośrednio nim kusić, za pomocą degustacji, jednak pamiętajmy, że wciąż najważniejszym momentem w  święta jest Wigilia i  zapełniony smakołykami stół. Barszcz, grzybowa czy rybna? Najczęściej na polskich wigilijnych stołach pojawiają się trzy zupy: barszcz, grzybowa i  rybna. Co ciekawe – w wielu domach pojawiają się nawet dwie zupy: na przykład barszcz z dodatkiem uszek, jak i  rybna z  łazankami. W  niektórych domach serwuje

się bardziej wyrafinowane zupy: migdałową, fasolową, na bazie suszonych owoców, lnianą, postny żurek wigilijny, kwaśnicę, fasolową czy śląską moczkę, gotowaną na pierniku, bakaliach i aromatycznych przyprawach. Warto uważnie podpytywać klientów, jakie tradycje są u nich w domu. W tym właśnie tkwi przewaga lokalnego sklepu, że łatwiej mu dostosować się do potrzeb regionalnych zwyczajów. Do zakwaszanego postnego barszczu trzeba mozolnie obrać ugotowane buraki, a  jest to zajęcie, którego wiele pań nie lubi. Wiele kobiet sięga więc po gotowe półprodukty w postaci koncentratów, a także gotowe zupy w kartonach, słoikach, puszkach czy specjalnych opakowaniach z folii, które pozwalają szybko produkt podgrzać przez zanurzenie w gorącej wodzie lub w kuchence mikrofalo-

Reklama

90 PORADNIK HANDLOWCA | GRUDZIEŃ 2017

wej. Warto postawić tu na znane marki, gdyż tego dnia klienci nie będą oszczędzać i będą chcieli sięgnąć po sprawdzone rozwiązania. Oprócz barszczu pojawia się także gotowa zupa grzybowa. Chociaż słabiej sprzedają się zupy w proszku, to mimo wszystko podstawowych smaków tam też nie powinno zabraknąć. Sięgną po nie wyjeżdżający na świąteczne urlopy, którzy z  nostalgią wrócą do smaków, znanych z  dzieciństwa. Najbardziej zabiegane panie, a  także osoby starsze, samotne też często sięgną po zupy w proszku w tradycyjnych smakach: barszczu czy grzybowej. Konsumentami tych zup są też osoby, którym praca i inne obowiązki nie pozwolą cieszyć się domowym jedzeniem, więc w czasie pełnienia zawodowych obowiązków sięgną po namiastkę świątecznego posiłku.


Kompendium handlowca

Uszka, kołduny i łazanki Najczęstszym dodatkiem do zup są uszka i kołduny oraz wszelkiego rodzaju makarony, szczególnie łazanki. W  wielu domach z  okazji świąt przygotowuje się kluski samodzielnie, więc nie powinno u  nas zabraknąć dobrych składników, takich jak mąka i  jajka. Na makarony i pierogi najczęściej poleca się mąkę pszenną (typ 500), zwykle mąkę poznańską, chociaż każda pani domu ma swoje tajemnice i sposoby. Mąki będą sprzedawać się w pełnej ofercie, bo oprócz makaronów, pierogów i  uszek, piec będą gospodynie wszelkie ciasta, przygotowywać krokiety, zagęszczać sosy i zupy, więc potrzebne mogą być różne ich gatunki. Niektórzy rezygnują jednak z  braku czasu z  pracochłonnego ugniatania ciasta, nakładania farszu do uszek i  sięgają po gotowe produkty. Na półkach nie powinno zatem zabraknąć zarówno suszonych makaronów, a  szczególnie w  formie łazanek (wykorzystywanych także w  innych potrawach, jak na przykład kluski z makiem), jak i mrożonych uszek, czy kołdunów. Coraz ciekawsza jest również oferta produktów świeżych, wymagających tylko ugotowania, a nawet tylko podgrzania. Do postnych uszek i  kołdunów nie powinno zabraknąć grzybów mrożonych i w postaci suszu. Wiele osób nie wyobraża sobie świąt bez pierogów z  kapustą i grzybami. To pracochłonne danie, więc gotowe wyroby chętnie wkładane są do świątecznych koszyków. Znajdziemy je zarówno w  postaci mrożonej, jak i  w  postaci świeżej do ugotowania, podgrzania lub odgrzania w kuchence mikrofalowej. Są regiony, gdzie chętniej jada się pierogi z samymi grzybami, w innych tylko z kapustą, sięga się również po inne faszerowane dania: krokiety, paszteciki, kulebiak czy gołąbki. Najczęściej podstawowym farszem jest również kapusta, grzyby, czasem kasza gryczana.

91 PORADNIK HANDLOWCA | GRUDZIEŃ 2017


Kompendium handlowca

Grzegorz Sobociński Kierownik Biura Zarządu i Marketingu HELIO Z  bakalii HELIO sprzedaje się de facto wszystko. Co ważne gros osób w  tym czasie zwraca szczególną

Rybne smaczki Jeszcze kilka lat temu w prawie każdym domu na wigilijnym stole zjawiał się główny bohater – karp. Niekiedy towarzyszyły mu ewentualnie różne potrawy ze śledzi. Dziś wiele osób sięga po inne ryby, często w  postaci filetu bez ości. Moda na gotowanie sprawia, że w  wielu domach pojawiają się w  wigilię szlachetne ga-

uwagę na jakość, skład, a nie cenę. Jest to przecież czas kiedy Polacy niezależnie od zasobności portfela chcą nałożyć najlepsze ciuchy, czy nie żałują środków na przygotowanie świątecznych uczt. Dla wszystkich, nawet tych którzy na co dzień nie sięgają po bakalie, jest to okazja, żeby dać ponieść się modzie zdrowego żywienia, a  przy tym usprawiedliwić sumienie ze świątecznego łakomstwa i  noworocznych postanowień. Szeroki wachlarz smaków i  możliwości sprawia, że każdy znajdzie coś dla siebie. Jeżeli dodamy do tego cieszącą się zaufaniem i  silnie promowaną w  mediach markę HELIO, to konsumenci, sami wyciągną rękę po nasze produkty – wystarczy je ustawić na półce.

tunki, takie jak szczupak, sandacz, dorsz, ale i bardziej egzotyczne. Wielu rodziców ustępuje też dzieciom, serwując najmłodszym paluszki rybne, łatwe do przyrządzenia i  gwarantujące, że malec nie będzie miał kłopotów z  mozolnym wybieraniem ości. W większości sklepów można zapewnić jedynie sprzedaż ryb mrożonych oraz przetworzonych, chociaż w tej posta-

ci można przynajmniej zaproponować klientom szeroką ofertę. Asortyment rybnych dań warto uzupełnić sałatkami, śledziami w różnych zalewach, rybami opiekanymi w zalewach octowych i pastami rybnymi. Ofertę rybną uzupełnijmy przyprawami dedykowanymi na tę okoliczność oraz żelatyną, gdyż w  wielu domach musi w  tym wyjątkowym dniu znaleźć się również ryba w galarecie. Makowiec i pierniki Oprócz reprezentacji bakalii obok suszonych owoców, warto umieścić je również w sąsiedztwie produktów potrzebnych do pieczenia ciast i gotowych mieszanek ciast. W  tym miejscu umieśćmy kandyzowaną skórkę pomarańczową, cytrynową, mieszankę keksową, wiórki kokosowe, jeszcze raz mak, aromaty do ciast i charakterystyczne przyprawy: cynamon, anyż, wanilię, goździki, kardamon, imbir, dobrej jakości kakao, polewy, lukry, aromaty do ciast, sodę oczyszczoną, amoniak, proszek do pieczenia i suszone drożdże (nie zapomnijmy o  świeżych drożdżach, które wymagają obniżonej temperatury). Przejrzyjmy, czy nie trzeba uzupełnić ofer-

Natalia Branc

Kierownik Delikatesy Michał Legierski Wisła

fot. Patryk Łusiewicz

Spośród produktów przeznaczonych do wypieków, w okresie świątecznym sprzedają się dobrze masa makowa, mleko w proszku i cukier puder. Dużo częściej klienci decydują się też na bakalie. Ciasta trzeba czymś udekorować, więc klienci zainteresowani są również ozdobami, posypkami i  polewami. Kupujący do swoich koszyków często wkładają w tym czasie przyprawę do piernika. Ludzie cenią w  tym rejonie tradycję, więc ciasta w proszku nie sprzedają się w okresie świątecznym najlepiej. Z kolei zupy cieszą się powodzeniem. Najwięcej sprzedaje się koncentratów. Wśród nich króluje barszcz, ale swoich klientów ma też żurek. Zupy w proszku cieszą się mniejszym zainteresowaniem. W tym okresie dużo sprzedaje się przypraw do mięs. Również tutaj klienci są tradycjonalistami i zamiast gotowych mieszanek wybierają pojedyncze przyprawy.

92 PORADNIK HANDLOWCA | GRUDZIEŃ 2017


Kompendium handlowca

ty galaretek, budyni, kisieli o różnych smakach, także dodatków zapewniających właściwą konsystencję ciast i  podnoszących ich walory smakowe (miksy do sernika lub biszkoptu) oraz inne produkty niezbędne podczas przygotowywania dań: żelatyna, cukier żelujący, cukier waniliowy, cukier puder, zagęstniki do śmietany, kwasek cytrynowy. Warto zwrócić uwagę na pojawiające się tego roku specjalne standy i ekspozytory świąteczne, ułatwiające ekspozycję dodatków cukierniczych, zachęcające do zakupów świąteczną szatą graficzną. Ważną grupą są gotowe masy do ciast, których mamy coraz szerszą i ciekawszą ofertę. W  najbliższej okolicy eksponuje się zazwyczaj wszelkie gotowe mieszanki ciast. Tu nie powinno zabraknąć pierników, babek, serników. Z  pewnością po-

szukiwane będą gotowe mieszanki do przygotowania takich ciast, jak piernik czy masa na drobne pierniczki. Poniżej produktów, potrzebnych do wypieku ciast, na dolnych półkach regału, można wyłożyć gotowe przetwory z owoców, takie jak musy z jabłek, przetwory z gruszek, puszki z mieszankami owocowymi. Nie ma świąt bez słodyczy W  święta ma być słodko. Słodycze są kategorią, która najwcześniej pojawia się w  sklepach. Mają nie tylko zaspokoić świąteczne apetyty, ale stanowią też najsilniejszy magnes, zwracający uwagę na ofertę sklepu. Kalendarze adwentowe, czekolady, figurki, czekoladowe i cukrowe ozdoby na choinkę oraz inne słodkie drobiazgi, które mają znaleźć się 6 grudnia w bucikach dla dzieci

to produkty, które zajmą w sklepie najwięcej miejsca na sezonowej ekspozycji. Warto w  tym okresie pokazać je jednocześnie w kilku miejscach sklepu: na specjalnych stoiskach świątecznych, w strefie kas, na wyspach i na bokach regałów. To właśnie słodkości są jednym z  najczęstszych prezentów i  najsilniejszym sygnałem do rozpoczęcia zakupów świątecznych. Producenci przygotowują w tym sezonie sporą ilość nowości, wiedząc, że nic tak nie przyciąga uwagi, jak ładne kolorowe opakowanie. Sprzedaż słodyczy w  tym okresie jest promowana za pomocą wielu silnych kampanii marketingowych. Mamy zatem akcję, w której konsumenci, przesyłając wigilijny przepis na bazie czekolady, mogą wygrać roboty kuchenne i  słodkie świąteczne paczki. Większość producentów „ubiera” również Reklama

93 PORADNIK HANDLOWCA | GRUDZIEŃ 2017


Kompendium handlowca

Dorota Liszka Manager ds. Komunikacji Korporacyjnej Maspex Smak i zapach potraw to dwa ważne aspekty Świąt. Aromatyczne dania zachęcają do rodzinnego stołu, a  ich smak sprawia, że wspólne chwile z  bliskimi wspominamy jeszcze lepiej. Wigilijną wiecze-

w bożonarodzeniowe opakowania najlepiej sprzedające się produkty z portfolio firmy. Słodycze to kategoria szybko rotująca, którą do świąt będzie trzeba z  pewnością co najmniej kilka razy uzupełniać. Pierwszego szczytu sprzedaży możemy spodziewać się w okolicy Mikołajek 6 grudnia, potem słodkie rarytasy

rzę często utożsamiamy z wyjątkowymi zupami – barszcz, grzybowa – każdy ma swoją ulubioną. Krakus to lider w  kategorii zup gotowych i koncentratów zup, a receptura Koncentratu Barszczu Krakus to gwarancja prawdziwie świątecznej zupy. W okresie przedświątecznym wprowadzamy do sprzedaży też zupy gotowe w dużym formacie – Krakus Barszcz Czerwony Familijny. Krakus obok wyśmienitego barszczu, na okres świąteczny wprowadził nowość – Koncentrat Grzybowej. Jego receptura łączy aromatyczne, smakowite suszone grzyby i  przeciery warzywne, a  nie zawiera konserwantów ani sztucznych dodatków. Wystarczy wlać do wody, zagęścić śmietaną i  podać z  ulubionymi dodatkami. Będzie również doskonałą bazą do bożonarodzeniowych, grzybowych sosów.

będą się sprzedawać aż do samych Świąt. A i w Nowym Roku jeszcze niejedna bombonierka czy czekolada wyląduje w  koszyku z  przeznaczeniem na drobny prezent. Takim drobnym słodkim upominkiem są z pewnością czekoladowe figurki Mikołajów i  kojarzonych z  zimą bałwanków, pingwinków, reniferów czy dzwoneczków. War-

to zadbać o szerszy wybór tych figurek, zróżnicowanych zarówno pod względem gramatury, smaków oraz ceny. Wiele z tych figurek nadaje się również do przystrojenia bożonarodzeniowych drzewek. Takie słodkie ozdoby choinkowe z  przywieszkami warto już ustawić na półkach odpowiednio wcześnie, gdyż tego typu jadalne dekoracje są kupowane z  dużym wyprzedzeniem. Z pewnością tradycyjnie będą poszukiwane małe paczki ze słodyczami, doskonale nadające się na drobny prezent. Warto pamiętać, że w  okresie przedświątecznym wysoko rotują słodycze cenionych i rozpoznawalnych marek – zarówno produkty znane od lat, jak i nowości. W tym okresie klienci wolą postawić na znane i smaki, by mieć pewność, że kupują produkt znanej im jakości i smaku. Coś dla oczu Nie zapominajmy jednak, że niemniej ważnym zmysłem jest wzrok. Wciąż kolory, które kojarzą się z  czasem świątecznym to miks czerwieni z  zielenią, złoty i srebrny. To taki kanon kolorystyczny, który pięknie się prezentu-

Zygmunt Moskała

Właściciel Sklep-hurtownia ogólnospożywcza Ustroń

fot. Patryk Łusiewicz

W moim sklepie w  tym czasie bardzo dobrze sprzedają się warzywa i owoce. Obok tak podstawowych produktów jak marchew, pietruszka, czy seler, bez których nie mogą obejść się tradycyjne świąteczne potrawy, dużym zainteresowaniem cieszą się owoce egzotyczne. Pomarańcze, mandarynki, mango, kaki, kokos oraz wprowadzane do oferty tylko w  tym okresie banany, są często wybierane przez klientów. Przy okazji wypiekania ciast nie obejdzie się bez bakalii i suszonych śliwek, gruszek, a  także jabłek, które można wykorzystać również do świątecznego kompotu.

94 PORADNIK HANDLOWCA | GRUDZIEŃ 2017


XXXXXXXX

95 PORADNIK HANDLOWCA | GRUDZIEŃ 2017


Kompendium handlowca

Biuro Prasowe Mokate W okresie świątecznym wzrasta sprzedaż kaw w  opakowaniach promocyjnych i  prezentowych oraz kaw z  segmentu premium. Klienci chętniej kupują również cappuccino w różnych smakach. Podczas zimnych dni mamy częściej ochotę na gorący kubek lub filiżankę aromatycznej i słodkiej kawy deserowej. Na święta szczególnie polecamy limitowaną serię cappuccino Caffetteria Mokate w ekskluzywnych puszkach. Są to trzy rodzaje cappuccino: o  smaku czarnej i  białej czekolady oraz marcepana. Doskonale smakują i  mogą być eleganckim prezentem. Przed świętami tradycyjnie zwiększa się również sprzedaż kawy ziarnistej. Mokate oferuje doskonałą kawę Marila z naszej palarni kawy, dostępną w trzech wersjach: podstawowej Cafe Crema, delikatnej i szlachetnej Cafe Delicado oraz pełnej aromatu Cafe Intensa.

je na białym kolorze, który ma się kojarzyć ze śniegiem. Pamiętajmy, że klienci też będą chcieli podkreślić odświętny charakter wigilijnej wieczerzy odpowiednimi de-

koracjami. Oprócz świec, serwetek i innych ozdób powinny w sklepie znaleźć się dekoracje… do zjedzenia. Warto docenić też, że wiele osób samodzielnie piecze i dekoruje ciasta, a szczególnie pierniki, więc warto zainwestować w  różnokolorowe posypki, cukrowe perełki, pisaki z  lukrem, ozdoby do ciast oraz barwniki spożywcze. A co najważniejsze – kupujemy oczami. Niech ekspozycja w sklepie będzie spójna, klarowna, często uzupełniana. A dotyk? Wydaje się, że ten zmysł jest mało doceniany w  sztuce marketingu. A  przecież najlepszym sposobem na sprzedaż na dawnym targu było podanie do ręki jakiegoś owocu: „Niech pani zobaczy jaka ciężka, jaką ma ładną skórkę”, dopiero później „Niech pani powącha, a nawet spróbuje”. W tradycyjnym sklepie warto częściej podawać towar do ręki klientowi, wszakże „towar dotknięty…” lepiej się sprzedaje. Zmysł dotyku także odgrywa niebagatelną rolę w  zimowe dni. Klienci będą własnoręcznie obierać pomarańcze, mandarynki, bawić się łupaniem orzechów i wyjadaniem ich ze skorupek. A  dotyk

Magda Cholewa

Kasjer-sprzedawca Supermarket Polana PPHU Dom Ustroń

fot. Patryk Łusiewicz

Przed Bożym Narodzeniem większym zainteresowaniem cieszą się mąka, cukier, masy makowe i kajmakowe oraz bakalie. Sprzedaje się ich więcej niż wiórków i  polew do ciast. Dużą popularnością cieszą się przyprawa do piernika, cynamon, goździki i  cukier wanilinowy. Klienci wybierają jako dodatki do ciast brzoskwinie i ananasy w puszkach. Z zup więcej kupują koncentratów niż wersji w  proszku. Do tego odwiedzający sklep wybierają najczęściej uszka z kapustą i grzybami oraz z mięsem.

96 PORADNIK HANDLOWCA | GRUDZIEŃ 2017

rozgrzanej filiżanki czy kubka z aromatyczną kawą czy herbatą? M o ż e warto w  tym sezonie postawić na jakąś rozgrzewająca herbatę, soki o  smaku suszonych śliwek czy grzańca? Nowe produkty, szczególnie takie, jak kawy, herbaty, soki, napoje, które mają swoją premierę w tym okresie też będą chętniej kupowane, bo wiele osób lubi się w czasie przyjmowania gości pochwalić czymś nowym, czego jeszcze nie mieli okazji spróbować. Kolędy w tle Nie zapom i n a j m y, że muzyka jest jednym z  ważnych elementów tego świątecznego kuszenia. Zadbajmy o  dobry podkład muzyczny. Niech tworzy dobry klimat zarówno dla klientów, jak i  dla nas, wszakże muzyka łagodzi obyczaje. I choć nieraz będzie trudno w  tym gorączkowym sezonie, to starajmy się o uśmiech i życzliwość, wszakże to także ważny element bożonarodzeniowej atmosfery. ▼ Olga TylińskA


Kompendium handlowca

Wnuczek na zakupach

fot. Shutterstock.com

W Dzień Babci (21 stycznia) i Dzień Dziadka (22 stycznia) w sklepach pojawiają się wnuki, od najmłodszych do najstarszych, szukając prezentów dla seniorów. Wydaje się, że dziadkowie ucieszą się z drobnego chociaż upominku w postaci bombonierki, opakowania kawy, a przede wszystkim samej obecności i pamięci ze strony wnuków, to jednak sprzedawcy mogą wykorzystać to święto do zwiększenia obrotów i działań wizerunkowych.

P

raktycznie, ale i z  pomysłem – seniorzy czekają na prezenty, które ich zaskoczą. Z dziadkami jest zawsze taki problem, że jeśli wnukowie pytają się ich o to, co chcieliby dostać w prezencie, niemal zawsze odpowiedzą: „Ale my już wszystko mamy, nam nic nie potrzeba”. Wnukowie woleliby usłyszeć jakąś konkretną podpowiedź, bo często mają kłopot, co przyda się, a jednocześnie ucieszy dużo starszych od nich ludzi. Zwykle prawdziwa odpowiedź kryje się po prostu w  zaklętym słowie „czas”. Dziadkowie, zwykle zakochani w swych wnuczętach, po prostu cieszą się, że młodzi znaleźli dla nich chwilę, a słodki drobiazg, czy inny tradycyjny upominek oraz kwiaty są tylko miłym dodatkiem. Dobry sprzedawca potrafi nie tylko podpowiedzieć, jakie prezen-

ty najczęściej są kupowane dla seniorów, ale również jak sprawić, by z pozoru tradycyjny prezent zamienił się w  coś niebanalnego, szczególnie gdy niewielkie zazwyczaj kieszonkowe wnuków nie pozwala na jakieś wyjątkowe ekstrawagancje. Swojego czasu Galeria Katowicka przeprowadziła badanie wśród śląskich wnuków i wnuczek o planowanych zakupach dla swoich babć i dziadków. Okazało się, że większość (bo aż 85%) pytanych chciało kupić im coś w prezencie, a  zaledwie 7% planowało im podarować jakiś drobiazg wykonany własnoręcznie. Wysoko w rankingu zarówno planowanych wydatków przez wnuki, jak i oczekiwanych prezentów były leki/suplementy diety oraz słodycze. Chociaż wizerunek współczesnych dziadków coraz bardziej odbiega

98 PORADNIK HANDLOWCA | GRUDZIEŃ 2017

od utartych przekonań i seniorzy stają cię coraz bardziej świadomymi klientami, to jednak nie oczekują od wnuków bardzo wyrafinowanych prezentów. Wytrawny handlowiec może jednak sprawić, że wydawałoby się nieco stereotypowy prezent zamieni się w niezapomniany i  olśni dziadków. Można podarować coś naprawdę niezwykłego, dysponując nawet niewielkim budżetem. A  co najważniejsze – podsuwając ciekawy pomysł upominku dla seniorów możemy nie tylko zwiększyć obroty, ale i wzmocnić wizerunek sklepu, jako miejsca zakupów, przyjaznego swoim klientom. Zastanówmy się, które z  kategorii produktowych nadają się na taki prezent. Oczywiście w pierwszej kolejności trzeba zadbać o odpowiednią ofertę i opakowania dla najpopularniejszych kategorii. Wśród nich na prowadzenie wysuwają się oczywiście słodycze i suplementy diety. Przyjrzyjmy się, jakie produkty częściej kupują seniorzy, bo jednak słodycze dla dorosłych różnią się nieco od tych lubianych przez młodsze pokolenie. Wnuków można zachęcić do zakupu wykwintnych pralin, czekolad gorzkich, czekolad z wysoką zawartością kakao, słodyczy w  świątecznych opakowaniach, produktów odwołujących się do tradycji, uznanych od lat marek, a nawet (to propozycja zakupu dla dorosłych wnuków) wszelkiego rodzaju czekoladek z  nadzieniem alkoholowym.


Kompendium handlowca

Dorota Piwowarska Category Manager Wawel Z naszych obserwacji wynika, że konsumenci coraz częściej poszukują produktów dedykowanych na specjalne okazje – takich, które będą stanowić miły upominek dla osoby obdarowanej. Z  tą też myślą przygotowaliśmy nową ofertę okazjonalną. Dedykowana linia produktów w  kremowej kolorystyce idealnie sprawdzi się jako podarunki z okazji Dnia Babci i Dziadka. Oferta obejmuje m.in zapakowane w  piękne ozdobne kartoniki duże czekolady, które z  racji swojej oryginalnej formy noszą nazwę CAŁUSY i są to: „Czarny Las” wiśniowo-czekoladowe w  czekoladzie deserowej oraz „Owoce Leśne” w czekoladzie mlecznej. W dedykowanej ofercie znajdują się również prezentowe puszki z ozdobną okazjonalną banderolą „Dla Ciebie” przygotowane w dwóch odsłonach – nowoczesnej oraz klasycznej. Ciekawy design puszek w  połączeniu z  najlepszymi czekoladkami z  Wawelu to doskonała propozycja dla naszych najbliższych. Wszystkie te produkty wyeksponowane będą w sklepach na specjalnie dedykowanych standach ekspozycyjnych.

Wiele starszych osób lubi też połączenie czekolady i mięty. Ciekawą propozycją mogą też być produkty prozdrowotne, szczególnie kierowane do osób starszych. Można na przykład przygotować ofertę kilku herbat ziołowych czy funkcjonalnych, kaw zbożowych

z dodatkami, które można sprzedać niejako w komplecie. Mile widziane są wszelkie paczki, czy gotowe opakowania, które pozwalają spróbować kilka smaków, a  więc mieszanki herbat, zestaw wykwintnych konfitur, zestawy witamin, itp. Starsze osoby często chorują, więc ucieszyć je mogą wszelkie produkty wzmacniające odporność, wspomagające trawienie, rozgrzewające (szczególnie właśnie zimą), gdyż najczęściej zaczynają się wówczas kłopoty z  krążeniem, wspierające pracę serca, a  także odbudowę kości. Popularnym prezentem jest kawa. Warto tu postawić na ładne opakowania i lubiane, sprawdzone marki. Dobrze, by na półce znalazły się również zestawy herbat w ładnych dużych kartonikach lub puszkach. Przyjrzyjmy się też półce z kosmetykami, czy mamy ofertę dla dojrzałych pań i panów? Aby jednak stworzyć coś niebanalnego warto podsunąć wnukom – połączenie materialnego prezentu z tym, co dodatkowo wzmocni jego działanie – z czymś niematerialnym. Wtedy zwykła czekolada czy bombonierka zamieni się w  coś więcej i  zostanie dłużej w pamięci obdarowanych. Taką propozycję można przygotować na przykład w  formie ulotki, ale też w  postaci wizualnej na specjalnie przygotowanej wystawie. Jeżeli korzystamy z mediów społecznościowych to przygotujmy odpowiednie materiały reklamowe. Możemy też zaaranżować taką paczkę z odpowiednimi instrukcjami. Przykładowym takim zestawem niech będzie kawa wraz z własnoręcznie upieczonymi przez wnuka ciastkami. Zestawiamy wówczas razem opakowanie kawy, gotową mieszankę do wypieków oraz foremki. A  może wystarczy przykład ładnego opakowania? Niebanalnie zapakowana bombonierka ze zdjęciem wnuków może zainspirować do zakupu słody-

99 PORADNIK HANDLOWCA | GRUDZIEŃ 2017

czy. Dziadków z pewnością ucieszy czekolada wraz z sesją nagraniową. Można podpowiedzieć, że wystarczy przygotować talon na takie na przykład dwugodzinne spotkanie z  nagraniem wspomnień dziadków z  czasów młodości. Do takiej paczki oprócz talonu bądź kartki z  opisem „wirtualnego prezentu” można dołączyć na przykład czekoladę wraz z  herbatą, które umilą czas spotkania. ▼ Olga Tylińska

Mariusz Jaroszewski Kierownik Działu Zarządzania Kategorią Colian Seniorzy to grupa konsumentów najsilniej przywiązana do tradycji, dlatego wybierając dla nich upominki, warto postawić na propozycje polskich marek, jak Solidarność czy Goplana. Z myślą o Dniu Babci i  Dziadka marka Solidarność proponuje popularne bombonierki, stanowiące doskonały pomysł na samodzielny upominek, jak i dodatek do kwiatów. Oferuje, stanowiące smak pokoleń, praliny Śliwka Nałęczowska, a także Złotą Wiśnię w Likierze, które mają grono wiernych konsumentów, m.in. wśród seniorów. Trafionym upominkiem dla babci i dziadka będą tradycyjne czekoladki Solidarności z  aksamitnymi kremami Czekoladowe Tajemnice i L’Amour, na których opakowaniach znajdują się eleganckie zdobienia i  tłoczenia, podkreślające prezentowy charakter produktu.


AKTUALNOŚCI

III Forum Grupy Zakupowej Kupiec 9 listopada br. w Sali Kongresowej Hotelu Gołębiewski w Wiśle odbyło się III Ogólnopolskie Forum Uczestników i Partnerów Handlowych Polskiej Grupy Zakupowej Kupiec. W trakcie gali miała miejsce część wystawiennicza, podczas której blisko 80 wystawców z różnych branż prezentowało swoje produkty i zachęcało do współpracy. W imprezie wzięło udział 350 osób, a Forum prowadził Maciej Orłoś. Równocześnie z częścią wystawienniczą odbywała się część oficjalna, podczas której Prezes Zarządu Marcin Bańka przedstawił cele działalności firmy oraz jej dotychczasowe osiągnięcia. W trakcie Forum jego uczestnicy mieli okazję nie tylko zapoznać się z ofertą wystawców, ale również wziąć udział w panelach wykładowych podejmujących tematykę ważną dla środowiska kupieckiego. W części oficjalnej została rozstrzygnięta trzecia edycja plebiscytu „Złoty Dukat Kupca”. Nagrody przyznano w kategorii: Sklep, Producent oraz Dystrybutor roku 2017. Tegorocznymi laureatami zostali: sklep „Świstak” firmy An-Mar z Zebrzydowic, Kompania Piwowarska S.A. oraz Firma Handlowo-Usługowa „Sobik”. Gwiazdą wieczornej części rozrywkowej był Kabaret Jurki. Na scenie zobaczyć można było również występ artystyczny na szarfie finalistki programu „Mam Talent” Anny Filipowskiej oraz show barmańskie przygotowane przez przedstawicieli firmy Stock. „Poradnik Handlowca” był patronem medialnym Forum.

Intensywny rok Selgros Cash&Carry Jubileusz 20 lat obecności firmy w Polsce, nowa hala w  Piasecznie pod Warszawą i  wprowadzenie ekskluzywnych produktów marki własnej – tak dla Transgourmet Polska, właściciela sieci hurtowni Selgros Cash&Carry w Polsce, minął 2017 rok. Obecna od 20 lat na polskim rynku firma w  tym roku otworzyła kolejną, już 18. halę w  kraju. Selgros Cash&Carry w  Piasecznie pod Warszawą to czwarta w  tej okolicy inwestycja firmy, ale szczególna – działa w  niej pierwsza w  Polsce restauracja Brasserie, która serwuje potrawy przygotowywane ze składników dostępnych w ofercie hali. Dzięki temu klienci mogą przekonać się o jakości składników już w trakcie zakupów. W  samej hali zastosowano także nowe rozwiązania sprzedażowe: na miejscu znajdują się lady, w których świeże produkty, jak mięso, wędliny, sery czy antipasti porcjowane są na życzenie klienta, jak w delikatesach. W 2017 r. Selgros postawił na poszerzenie oferty produktów ekskluzywnych – w kwietniu wprowadził do sprzedaży produkty marki własnej Transgourmet Premium. Fermentowany pieprz, trudnodostępne ryże (Pachcha Perumal, Venere), wyszukane rodzaje soli (waniliowa, wędzona) i olejów (z orzechów laskowych, z nasion maku) to oferta dla smakoszy. W nowej hali w Piasecznie klienci znajdą dojrzewającą na miejscu Dry Aged Beef, a także produkty od Frische Paradies – dostawcy słynącego z dystrybucji ekskluzywnych produktów dla najlepszych restauracji w Polsce i za granicą. Selgros od dawna przestał być jedynie hurtownią – obecnie posiada również zaplecze logistyczne Transgourmet w Ożarowie Mazowieckim i szkoleniowe – Akademię Kulinarną, do której w  przyszłym roku dołączy powstający właśnie Instytut Kulinarny, zlokalizowany w  nowej hali w Piasecznie. Zarówno swoim asortymentem, jak i rozwojem usług firma odpowiada na potrzeby dynamicznie rozwijającej się i  coraz bardziej wymagającej branży HoReCa. Firma planuje w 2018 r. uruchomienie kolejnych hal – w Bydgoszczy oraz we wschodniej części Polski.

100 PORADNIK HANDLOWCA | GRUDZIEŃ 2017


AKTUALNOŚCI

Targi Rabat Detal Targi Regionalne Obszaru Śląskiego zakończyły w tym roku cykl spotkań biznesowo-integracyjnych sieci Rabat Detal. Na całość złożyły się Targi Centralne w Wiśle i trzy części Targów Regionalnych, w których łącznie uczestniczyło ponad 1500 osób. Wystawiło się ponad 150 producentów, z którymi nawiązać współpracę mogło ponad 800 franczyzobiorców. Zostało nagranych 6 audycji telewizyjnych emitowanych na antenie Polsat News oraz Polsat News 2 w programie Agropasja. Patronatem medialnym podczas wszystkich edycji Targów był „Poradnik Handlowca”. Gośćmi specjalnymi byli: Krzysztof Skiba, Anna Filipowska, Robert Makło-

wicz, Patryk Niekłań oraz Maria Sikorska. Nie zabrakło prezentacji producentów oraz wielu atrakcyjnych zniżek i pakietów sprzedażowych. Odbyło się także kilkanaście losowań wartościowych nagród, np.: rower, sprzęty RTV i AGD, biżuteria, zestawy kosmetyczne czy kosze upominkowe. Tegorocznym hasłem przewodnim Targów sieci był: BIZNES, SPORT, ZABAWA. Tym samym podkreślono, że przynależność do sieci Rabat Detal i podjęcie współpracy na warunkach franczyzowych to nie tylko dzierżawa logotypu, to również połączenie biznesu, integralności, elegancji i zabawy. Kolejna edycja w czerwcu 2018 r.

Dostęp do treści publikowanych w tym miejscu mogą mieć wyłącznie podmioty zajmujące się produkcją, obrotem lub handlem artykułami alkoholowymi/tytoniowymi.

Podstawa prawna: Ustawa z dnia 26 października 1982 r. o wychowaniu w trzeźwości i przeciwdziałaniu alkoholizmowi oraz Ustawa z dnia 9 listopada 1995 r. o ochronie zdrowia przed następstwami używania tytoniu i wyrobów tytoniowych. .

101 PORADNIK HANDLOWCA | GRUDZIEŃ 2017


AKTUALNOŚCI

Ile faktycznie zarabiają Polacy? Według danych publikowanych przez Główny Urząd Statystyczny przeciętny Polak zarobił w październiku tego roku ponad 4,5 tys. zł brutto. Wartość ta regularnie podnosi się w  ujęciu miesięcznym, jednak zupełnie inaczej wyglądają dane zawarte w  badaniu struktury wynagrodzeń. Wynika z  niego, że najczęściej Polacy zarabiają mniej niż połowę średniej krajowej. GUS opublikował właśnie dane dotyczące struktury wynagrodzeń w październiku 2016 r. Przeciętna płaca wynosiła wówczas 4346,76 zł brutto. Połowa zatrudnionych (mediana) musiała się jednak zadowolić kwotą 3510 zł brutto. Z kolei zarobki ponad jednej czwartej Polaków wahały się w granicach 21733260 zł. O tym, jak bardzo niemiarodajne są dane o przeciętnej płacy, świadczy fakt, że najczęstsze miesięczne wynagrodzenie wynosi tylko 2074 zł brutto, czyli raptem 1,5 tys. zł „na rękę”. Jak łatwo wyliczyć jest to tylko 47,7% średniej krajowej. Pokazuje to, jak bardzo średnia statystyczna jest zawyżona w stosunku do tego, co pokazuje faktyczna sytuacja rynkowa.

XX Międzynarodowe Targi Biznes – Żywność – Medycyna – Auto Flota W dniach 8-9 listopada br. odbyły się 20. jubileuszowe Targi firmy Specjał. To największa handlowa impreza wystawiennicza w  płd.-wsch. Polsce. Wydarzenie zorganizowała Grupa Kapitałowa Specjał wraz z sieciami franczyzowymi Nasz Sklep i Livio. W sumie na 7 tys. m 2 powierzchni wystawienniczej Hali Sportowo-Widowiskowej Podpromie w Rzeszowie zaprezentowało się ponad 220 wystawców. Ofercie sprzedażowo-promocyjnej towarzyszyły konferencje oraz spotkania biznesowe. Na rzeszowskich Targach prezentowały się branże: biznes, żywność, medycyna, a także auto flota. Tradycyjnie pierwszego dnia Targów o godzinie 12.00 odbyła się uroczysta inauguracja z udziałem władz miasta i regionu. Tegoroczna odsłona imprezy handlowej, ze względu na swój rocznicowy charakter, przygotowana została z  jeszcze większym rozmachem i  dodatkowymi specjalnymi atrakcjami. Podczas dwóch dni Targów odbyły się losowania aż 75 nagród, których fundatorami byli Specjał, PSH Nasz Sklep oraz Specjał Finanse. Podsumowaniem pierwszego dnia Targów był wieczorny uroczysty bankiet, podczas którego wręczone zostały statuetki m.in. przez przedstawicieli władz samorządowych w  następujących

kategoriach: Biznes, Żywność, Medycyna, a także nagrody Złoty Specjał w  kategoriach: Produkt Roku, Debiut Roku, Partner Flotowy oraz Partner Targów. W  tej ostatniej kategorii statuetką Złoty Specjał uhonorowano Redakcję „Poradnika Handlowca”, która od wielu lat jest patronem medialnym wydarzenia. Drugiego dnia Targów Prezes GK Specjał Krzysztof Tokarz oraz przedstawiciele Kapituły konkursu wręczyli także 30 Złotych Medali dla najlepszych produktów.

102 PORADNIK HANDLOWCA | GRUDZIEŃ 2017


AKTUALNOŚCI

Konferencja SPAR Polska Konferencja zorganizowana przez sieć sklepów SPAR Polska odbyła się w dniach 27-28 października br. w hotelu Narvil w Serocku. Uczestniczyli w  niej franczyzobiorcy oraz dostawcy i  producenci współpracujący z siecią. Podobnie jak w roku ubiegłym, w ramach konferencji odbywały się również targi, stanowiące swego rodzaju platformę umożliwiającą wymianę doświadczeń, jak i prezentację ofert. Udział w nich wzięło ok. 80 wystawców. W  trakcie konferencji Prezes Zarządu SPAR Polska, Leszek Bać podsumował mijający rok, a także omówił plany i strategię dalszego rozwoju sieci w Polsce. Aktualnie w sieci funkcjonuje ponad 250 sklepów. Pierwsze półrocze 2017 r. w odniesienie do 2016 to wzrost 7,6% w ujęciu L4L (czyli więcej niż wzrost rynku), a za cały 2017 rok zaplanowano wzrost prawie 26%. Natomiast sprzedaż sieci w 2017 r. przekroczy 1 mld zł. Będzie to o ponad 10% więcej niż zakładały plany. W 2018 r. ma być 300 sklepów, a na koniec 2020 r. – 400 sklepów. Założony jest również wzrost sprzedaży do konsumenta – w 2018 r. celem jest przekroczenie 1,3 mld zł. Rozwój sieci będzie podążał za trendami rynkowymi i zwyczajami konsumentów, stąd główny nacisk, jeśli chodzi o  rozwój organiczny, zostanie położony na sklepy convenience (format SPAR Express) oraz mniejsze supermarkety (format SPAR Supermarket). Drugi obszar aktywności to budowanie wielkości sprzedaży istniejących sklepów. Realizowane poprzez efektywne zarządzanie powierzchnią sprzedaży zgodnie z regułami category management. Sieć stawia na rozwój produktów świeżych takich, jak warzywa i owoce, mięso i wędliny, pieczywo czy też nabiał. Wzorem największych graczy rynkowych SPAR poszerzy również ofertę wybranych produktów z całej Europy. Podczas konferencji zostały wręczone statuetki Złoty SPAR, wyróżnienia dla kluczowych partnerów oraz nagrody w  konkursach organizowanych przez sieć. „Poradnik Handlowca” był patronem medialnym wydarzenia.

Marek Kopyto Country Managerem Unilever w Polsce Marek Kopyto objął stanowisko Country Managera Unilever w Polsce. W nowej roli będzie odpowiedzialny za całość operacji biznesowych na rynku polskim. Marek Kopyto rozpoczął pracę w Unilever w 1992 r. Przez wiele lat pracował na różnych stanowiskach w obszarze sprzedaży, marketingu oraz trade marketingu dla różnych kategorii produktów. W 2007 r. został Dyrektorem kategorii lodów, a  w  2014 r. Wiceprezesem ds. Sprzedaży w  Polsce. Jako Country Manager Marek Kopyto chce się skupić na dalszym rozwoju biznesu w Polsce, ze szczególnym uwzględnieniem umacniania relacji z  partnerami oraz klientami Unilever.

103 PORADNIK HANDLOWCA | GRUDZIEŃ 2017


NOWOŚCI

Prima Finezja w nowym opakowaniu

Dostęp do treści publikowanych w tym miejscu mogą mieć wyłącznie podmioty zajmujące się produkcją, obrotem lub handlem artykułami alkoholowymi/tytoniowymi.

Prima zmienia się na lepsze! W nowej szacie graficznej dostępna jest już flagowa linia marki – Prima Finezja, zarówno w wariancie mielonym, jak i ziarnistym. Nowa szata graficzna to uspójnienie opakowań i jednocześnie gwarancja rozróżnienia produktów z każdego segmentu. Na opakowaniu kawy mielonej główną rolę odgrywa symbol marki – niebieski kubek pełen apetycznej kawy. Warto podkreślić, że nowe opakowanie niezmiennie kryje w sobie ten sam, doceniany przez konsumentów smak.

Podstawa prawna: Ustawa z dnia 26 października 1982 r. o wychowaniu w trzeźwości i przeciwdziałaniu alkoholizmowi oraz Ustawa z dnia 9 listopada 1995 r. o ochronie zdrowia przed

Kontakt: Jacobs Douwe Egberts PL Sp. z o.o., tel. 22 278 75 00

następstwami używania tytoniu i wyrobów tytoniowych. .

Party Drink Stovit

Nowa Staropolanka 0,33 l

Party Drink Stovit to idealny sposób na kinderbale, urodziny czy też imprezę sylwestrową. Truskawkowy napój musujący z wizerunkami popularnych animacji takich, jak Kung Fu Panda, Jak wytresować Smoka oraz Super Wings, rozweseli małego, ale i dorosłego konsumenta. Party Drink to bezalkoholowy napój gazowany zamknięty w butelkę z plastikowym korkiem. Impreza z takim asortymentem po prostu musi być wystrzałowa. Więcej na www.stovit.com.pl oraz na fanpage’u www.facebook/DzemyStovit.

Staropolanka wprowadza do oferty naturalną wodę mineralną w nowej butelce 0,33 l. Propozycja Uzdrowisk Kłodzkich dedykowana jest osobom, które w wodzie cenią odpowiednie zmineralizowanie i oryginalny, ekologiczny design opakowania. Najwyższej jakości woda ze źródeł w Polanicy-Zdroju, zamknięta w poręcznej transparentnej butelce z elegancką etykietą, będzie nie tylko idealnym dodatkiem do codziennych posiłków, ale również wysmakowaną ozdobą każdego stołu – szczególnie świątecznego.

Kontakt: Stovit Group Sp. z o.o., tel. 52 347 11 25

Kontakt: Uzdrowiska Kłodzkie S.A. – Grupa PGU, tel. 74 868 03 22

Big-Active Pure Ceylon

Łowickie mleko bez laktozy

Herbata czarna Big-Active Pure Ceylon to najwyższej jakości propozycja dla miłośników w pełni naturalnych rozwiązań, zbierana i pakowana na Cejlonie. Produkt nie zawiera zbędnych aromatów, dzięki czemu konsumenci mogą cieszyć się prawdziwym, niezakłóconym smakiem naparu prosto z herbacianego królestwa! Marka oferuje tradycyjną herbatę czarną w wariancie ekspresowym (25, 50 i 100 torebek) oraz liściastym (100 g), jak również herbatę Earl Grey (25 torebek).

Łowickie mleko bez laktozy o zawartości tłuszczu 1,5% to propozycja dla osób, których organizm nie radzi sobie z trawieniem laktozy. Dodanie do mleka enzymu laktaza, który jest odpowiedzialny za rozkładanie laktozy, eliminuje przykre dolegliwości trawienne po spożyciu mleka. Łowickie mleko bez laktozy było dostępne na rynku od kilku lat pod marką Milkissima. Teraz zostało włączone do linii produktów łowickich i zyskało nowy wygląd, spójny z resztą produktów.

Kontakt: Herbapol – Lublin S.A., tel. 81 748 83 04

Kontakt: OSM Łowicz, tel. 46 830 36 31

104 PORADNIK HANDLOWCA | GRUDZIEŃ 2017


NOWOŚCI

Butelki Cisowianki z logo UNICEF są już dostępne w sklepach

Ludwik kuchenne mydła

W tym roku marka Cisowianka kontynuuje rozpoczętą w 2016 współpracę z UNICEF Polska w ramach wsparcia programów wodnych. Przed Świętami Bożego Narodzenia, do sklepów w całej Polsce trafią butelki Cisowianki opatrzone logo UNICEF. Do biorącej udział w poprzedniej kampanii naturalnej wody mineralnej niegazowanej w butelkach 1,5 i 0,5 litra dołączyła Moja Pierwsza Cisowianka. Część przychodu ze sprzedaży tych trzech rodzajów butelek zostanie przekazana na rzecz programów UNICEF zapewniających dostęp do czystej wody pitnej dzieci i społeczności w Afryce.

Mydła skutecznie myją, usuwają zanieczyszczenia i tłuszcz. Neutralizują nieprzyjemne zapachy kuchenne pozostające na dłoniach (zapach czosnku, cebuli, ryby). Mydło kuchenne Ludwik o zapachu limonki zawiera składnik antybakteryjny pochodzenia naturalnego, który zapewnia dłoniom higieniczną czystość. Natomiast mydło hipoalergiczne Ludwik zawiera naturalne prebiotyki, które sprzyjają wzrostowi naturalnej, korzystnej mikroflory bakteryjnej, która jest naturalną barierą ochronną skóry. Dostępne w opakowaniach: 380 ml, 5 l.

Kontakt: Nałęczów Zdrój S.A., tel. 81 740 93 66

Kontakt: Grupa Inco S.A., tel. 22 586 51 00

Świąteczne produkty chłodzone Proste Historie

Tchibo Privat Kaffee

Bożonarodzeniowe potrawy kojarzą się z dzieciństwem, beztroską, ciepłem domowego ogniska i tą niepowtarzalną atmosferą, na którą czeka się przez cały rok. Pierogi z kapustą i grzybami czy barszcz z uszkami, to dania, bez których trudno wyobrazić sobie świąteczne ucztowanie. Przygotowanie Świąt z produktami chłodzonymi marki Proste Historie jest niezwykle przyjemne, a wyjątkowy smak potraw urzeknie wszystkich gości. Proste Historie – dzielmy się nimi przy świątecznym stole.

Tchibo Privat Kaffee to niezwykłe i niespotykane smaki: delikatne nuty melona, czekolady, czarnej porzeczki oraz orzechów. Ziarna kawy pochodzą z egzotycznych miejsc: Salwadoru, Hondurasu, Brazylii, Gwatemali oraz państw Afryki Wschodniej. To kawy uprawiane w zrównoważony sposób. Tchibo postawiło sobie za cel, aby w najbliższych latach oferować swoim klientom jedynie kawę pochodzącą ze zrównoważonych upraw z plantacji Rainforest Alliance Certified™. 

Kontakt: Iglotex S.A., tel. 58 582 42 59

Kontakt: Tchibo Warszawa Sp. z o.o., tel. 801 080 016

Cacao DecoMorreno w edycji świątecznej

Święta pełne pysznej czekolady

Aromatyczne, intensywne w smaku i bezkonkurencyjne jakościowo kakao DecoMorreno to w wielu domach nieodłączny element Świąt. Najpopularniejsze kakao tradycyjne od lat wzbogaca wypieki oraz desery i nadaje charakteru każdej potrawie. W sklepach można już znaleźć limitowaną serię produktów w opakowaniach z przepisami. DecoMorreno to marka wysokiej jakości, doskonale znana wśród Polaków. W jej portfolio znajdują się: ciemne kakao oraz napoje czekoladowe.

W świątecznej ofercie firmy Terravita znalazły się nowości z zupełnie nowej jakości czekolady, bez dodatku E476 i oleju palmowego. Świąteczna grafika opakowań w połączeniu ze szczerym uśmiechem Świętego Mikołaja przywodzą na myśl to, co w czekoladzie najlepsze. Mleczne tabliczki 90 g i 250 g, mleczna z fistaszkami 250 g czy figurki Mikołaja w kilku formatach to nie tylko propozycje czekoladowych upominków, ale także ozdoba świątecznego stołu.

Kontakt: MGD MWS Sp. z o.o. Sp. k., tel. 33 873 15 99

Kontakt: Terravita Sp. z o.o., tel. 61 822 12 01

105 PORADNIK HANDLOWCA | GRUDZIEŃ 2017


NOWOŚCI

Powidła śliwkowe marki Herbapol

Loyd Finest Selection

Wybierając produkty do bożonarodzeniowych wypieków, warto sięgać po te o jak najlepszym, bogatym w owoce składzie. Powidła śliwkowe marki Herbapol są produkowane z najlepszych, dojrzałych śliwek i zachwycają głębokim, intensywnie owocowym smakiem – na 100 gram produktu zużyto aż 182 gramy owoców! Powidła śliwkowe – podobnie jak pozostałe produkty dżemowe marki Herbapol – nie zawierają gumy guar.

Ciekawą propozycją dla wymagających klientów jest linia herbat Loyd Finest Selection w ekskluzywnych puszkach. Ta doskonała herbata – w sam raz na świąteczny stół, może być wspaniałym elementem eleganckiego prezentu świątecznego. Do wyboru klientów jest herbata czarna: Dark Kenya, Earl Grey, Rich India oraz Black Citrus lub zielona: Chun Mee. Warta zainteresowania jest szczególnie ta ostatnia – Chun Mee, czyli „szlachetne brwi” to zielona herbata, która daje jasny napar, delikatny w smaku i o głębokim aromacie.

Kontakt: Herbapol – Lublin S.A., tel. 81 748 83 04

Kontakt: Mokate S.A., tel. 33 854 91 00

Butelka cukierków czekoladowych Celebrations 312 g

Hortex Vitaminka w rozmiarze w sam raz do damskiej torebki

Celebrations, czyli butelka do świętowania, to mix cukierków najsłynniejszych marek firmy Mars. W miksie znajdują się cukierki marek: Snickers®, Mars®, Twix®, Bounty®, Milky Way Crispy Rolls®, Maltesers® oraz Dove®. Duży wybór różnorodnych smaków wysokiej jakości cukierków. Forma Szampana idealnie pasuje na prezent dla każdego, w każdym wieku, nie tylko w okresie Świąt Bożego Narodzenia, ale również zbliżającego się Nowego Roku, czy na Dzień Babci i Dziadka. Szampan w 2016 roku był hitem sprzedażowym i jego popularność rośnie każdego roku.

Krótkie jesienno-zimowe dni nie wprawiają w dobry nastrój, cera traci swój blask, do tego spada nasza odporność. Często, aby poprawić sobie humor sięgamy po przekąski. Gdy masz ochotę na coś pysznego postaw na Hortex Vitaminka – soki marchwiowo-owocowe z koktajlem witamin ACE – stworzone z myślą o świetnym samopoczuciu osób dbających o zdrowie i urodę. Pyszne i gęste teraz dostępne w 7 smakach, w nowych, wygodnych, plastikowych butelkach zmieszczą się w damskiej torebce.

Kontakt: Mars Chocolate Poland, tel. 22 595 50 00

Kontakt: Hortex Sp. z o.o., tel. 22 572 10 00

Wysoka zawartość wapnia i błonnik w nowym jogurcie OSM Krasnystaw

Przedświąteczne porządki z kosmetykami dla domu MILL clean!

Jogurt naturalny Calpro z wysoką zawartością wapnia i błonnikiem to zdrowa i smaczna przekąska, którą można mieć zawsze przy sobie dzięki wygodnej butelce. Wapń ma zbawienny wpływ na nasze kości i zęby. Błonnik pobudza perystaltykę jelit, reguluje proces trawienia, pomaga dbać o linię i obniża poziom cholesterolu. W wersji naturalnej jogurt Calpro doskonale sprawdzi się także jako baza do pożywnych shake’ów, koktajli, czy deserów.

Kosmetyki dla domu MILL clean, dzięki wysokiej jakości składnikom w niezwykle delikatny sposób dbają o myte i pielęgnowane powierzchnie, nie niszcząc ich struktury. Balsamy czyszczące MILL clean to specjalistyczne kosmetyki do czyszczenia i pielęgnacji różnych powierzchni w całym domu. Każdy z nich został stworzony z myślą o specyficznych właściwościach różnych powierzchni. Gama specjalistycznych balsamów czyszczących składa się z: Balsamu czyszczącego Kuchnia; Balsamu czyszczącego Łazienka; Balsamu czyszczącego Uniwersalny.

Kontakt: OSM w Krasnymstawie, tel. 82 576 28 61

Kontakt: Madonis Sp. z o.o., tel. 62 783 20 00

106 PORADNIK HANDLOWCA | GRUDZIEŃ 2017


NOWOŚCI

OSM Łowicz ukwaszona śmietana 15 %

Grzybowy smak na nowo od Krakusa

OSM Łowicz proponuje na Święta ukwaszoną śmietanę 15%. Jest to śmietana termizowana, o gęstej konsystencji, delikatnie kwaskowym smaku. Można ją wlewać bezpośrednio do gorących potraw, nie warzy się, idealnie zagęszcza, nadaje świeży, śmietankowy smak. Charakterystyczny dla regionu łowickiego pasiak na opakowaniu doskonale komunikuje polskie pochodzenie produktu. Śmietana łowicka 15% jest najlepsza do świątecznej zupy grzybowej!

Nowy koncentrat grzybowej to kolejna unikalna propozycja w ofercie marki – receptura łączy prawdziwie aromatyczne, smakowite suszone grzyby i przeciery warzywne, a w dodatku nie zawiera konserwantów ani sztucznych dodatków. Koncentrat grzybowej to produkt limitowany – wprowadzony do sprzedaży przede wszystkim z myślą o nadchodzących Świętach Bożego Narodzenia. Nowość jest idealna dla osób, które chcą gotować sprytnie i poszukują wygodnych, skutecznych i niedrogich rozwiązań.

Kontakt: OSM Łowicz, tel. 46 830 36 31

Kontakt: MGD MWS Sp. z o.o. Sp.k., tel. 33 873 15 99

Gama serów twardych Formagia

Haribo Mega Roulette

Formagia to gama serów zainspirowana włoską tradycją. W portfolio marki znajdują się sery miękkie, jak mozzarella, mascarpone, ricotta oraz sery twarde, dostępne teraz w wersji tartej oraz w kawałku 180 g zapakowanym w kartonik. Sery twarde Formagia długo dojrzewające mają bogaty smak i kruchy rozpływający się w ustach miąższ. Delikatny owocowy aromat serów idealnie będzie się komponował na desce serowej oraz jako dodatek do dań na gorąco i na zimno, np. do makaronów, zapiekanek, pizzy, czy sałatek.

Haribo Mega Roulette 45 g owocowe i 45 g kwaśne – jedyne, unikalne dropsy tylko od Haribo. Produkt w wersji owocowej oraz kwaśnej w poręcznym 45 g opakowaniu, które idealnie pasuje do każdej kieszeni, plecaka czy pudełka na drugie śniadanie. Żelki Mega Roulette to naprawę wyjątkowy produkt w każdym miejscu i o każdej porze.

Kontakt: Euroser Dairy Group Sp. z o.o. Sp. k., tel. 22 101 14 46

Kontakt: Haribo Sp. z o.o., tel. 22 532 40 72

Loyd premium w czerwonych opakowaniach

Dostęp do treści publikowanych w tym miejscu mogą mieć wyłącznie podmioty zajmujące się produkcją, obrotem lub handlem artykułami alkoholowymi/tytoniowymi.

Herbaty Loyd w czerwonych opakowaniach na pewno przypadną do gustu tradycjonalistom i koneserom – to herbaty, które uzyskały najwyższe noty kiperskie. Posiadają certyfikat RAC (Rainforest Alliance Certified) przyznawany żywności, której proces produkcji nie wpływa negatywnie na przyrodę i ludzi. Pakowane są w trójwymiarowe torebki piramidki – zapewniające listkom herbaty wystarczająco dużo miejsca, aby mogły całkowicie się rozwinąć i oddać pełnię aromatu do wrzątku, tworząc napar najwyższej jakości.

Podstawa prawna: Ustawa z dnia 26 października 1982 r. o wychowaniu w trzeźwości i przeciwdziałaniu alkoholizmowi oraz Ustawa z dnia 9 listopada 1995 r. o ochronie zdrowia przed następstwami używania tytoniu i wyrobów tytoniowych.

Kontakt: Mokate S.A., tel. 33 854 91 00

.

107 PORADNIK HANDLOWCA | GRUDZIEŃ 2017


NOWOŚCI

Zielnik Polski Esencja Zdrowia

Szybko i wygodnie!

Do oferty marki Herbapol dołączył innowacyjny na owocowo-zielarskim rynku produkt: Zielnik Polski Esencja Zdrowia, dostępny w trzech wariantach: Trawienie, Witalność i Odporność. Jest to połączenie wyselekcjonowanych ziół i owoców wspierających funkcjonowanie organizmu w niestandardowej, płynnej formie podania. Produkt nie zawiera barwników i konserwantów; można go dodać do wody lub herbaty albo przyjmować w nierozcieńczonej formie (na łyżeczkę). Dostępny w szklanej butelce o pojemności 200 ml.

Ludwik płyn czyszczący all-purpose cleaner przeznaczony jest do mycia i czyszczenia wszystkich powierzchni zmywalnych. Skutecznie usuwa zabrudzenia pozostawiając czyste i lśniące powierzchnie. Opakowanie 750 ml.

Kontakt: Herbapol – Lublin S.A., tel. 81 748 83 04

Kontakt: Grupa Inco S.A., tel. 22 586 51 00

Dwa nowe smaki witamin od Tymbarku

Dostęp do treści publikowanych w tym miejscu mogą mieć wyłącznie podmioty zajmujące się produkcją, obrotem lub handlem artykułami alkoholowymi/tytoniowymi.

Tymbark oferuje teraz dwa nowe sposoby, jak smacznie i szybko zadbać o siebie – wprowadzając kolejne warianty smakowe: Marchewka i Truskawka-Marchew-Jabłko. Szklanka lub butelka jednego z marchwiowo-owocowych soków Vitamini to łatwy i naturalny sposób, by wspomóc wygląd i samopoczucie. Marchewka oraz Truskawka-Marchew-Jabłko to kolejne preferowane przez konsumentów smaki, które zawierają „naturalny kosmetyk” – beta-karoten i koktajl cennych witamin.

Podstawa prawna: Ustawa z dnia 26 października 1982 r. o wychowaniu w trzeźwości i przeciwdziałaniu alkoholizmowi oraz Ustawa z dnia 9 listopada 1995 r. o ochronie zdrowia przed następstwami używania tytoniu i wyrobów tytoniowych.

Kontakt: MGD MWS Sp. z o.o. Sp. k., tel. 33 873 15 99

.

Wawel z nową ofertą – eleganckie puszki z kultowymi czekoladkami

Nowości od Teekanne

Malaga i Kasztanki – uwielbiane przez Polaków pralinki – teraz dostępne są także w eleganckich metalowych opakowaniach. Nowa oferta składa się z czterech puszek w dwóch wersjach kolorystycznych: dwie czerwone, z wizerunkami krakowskiego Wawelu i Sukiennic oraz dwie czarne, matowe, z fantazyjnymi błyszczącymi ornamentami. W każdej puszce znajduje się mix 12 czekoladek Malaga i Kasztanki, które teraz dzięki nowym recepturom są jeszcze smaczniejsze – nie zawierają barwników ani sztucznych aromatów. Cena za puszkę 235 g: 23,00 zł.

Specjalnie z myślą o pasjonatach wyszukanego charakteru herbat powstała wyjątkowa seria Teekanne Limited Edition, którą tworzą Passion, Love oraz Desire. Passion to herbatka o uwodzicielskim zapachu, który przywołuje egzotyczne marzenia, Love to prawdziwa pokusa, w której smak granatu łączy się z przepysznymi owocami. Z kolei Desire jest niesamowitym połączeniem doznań smakowych z niebiańską symfonią aromatów. Więcej na www.teekanne.pl.

Kontakt: Wawel S.A., tel. 12 254 21 10

Kontakt: Teekanne Polska Sp. z o.o., tel. 12 448 15 00

108 PORADNIK HANDLOWCA | GRUDZIEŃ 2017


NOWOŚCI

Rozgrzewający imbir do herbaty

Dostęp do treści publikowanych w tym miejscu mogą mieć wyłącznie podmioty zajmujące się produkcją, obrotem

Rozgrzewający imbir w zalewie do herbaty to idealny sposób na podgrzanie jesienno-zimowej atmosfery. Gorący napój z tym dodatkiem doskonale wzmocni odporność i osłodzi każdy wspólny wieczór. Nowość Stovit można wykorzystać również jako słodki dodatek do lodów, jogurtów i deserów. To niezastąpione źródło energii i sposób na regenerację po intensywnym dniu. W sprzedaży również w wersji z pomarańczą. Więcej na www.stovit.com.pl oraz na fanpage’u www.facebook/DzemyStovit

lub handlem artykułami alkoholowymi/tytoniowymi.

Podstawa prawna: Ustawa z dnia 26 października 1982 r. o wychowaniu w trzeźwości i przeciwdziałaniu alkoholizmowi oraz Ustawa z dnia 9 listopada 1995 r. o ochronie zdrowia przed następstwami używania tytoniu i wyrobów tytoniowych.

Kontakt: Stovit Group Sp. z o.o., tel. 52 347 11 25

.

Lirene Perfect Tone

Paluszki serowe „cheesupers – super sticks” 80 g

Fluidy Perfect Tone pokochało już wiele Polek, z uwagi na perfekcyjny makijaż jaki zapewniają, ale również naturalny wygląd! Sekretem 100% dopasowania fluidów Perfect Tone do odcienia skóry jest wyjątkowa formuła i szeroka gama kolorystyczna. Podział na ciepłe i chłodne odcienie umożliwi wybór najlepszego koloru, a pigmenty „soft focus” dopasują się do naturalnej tonacji cery, sprawiając, że makijaż będzie trwały, świeży i naturalny!

Firma Euroser Dairy Group na przełomie października i listopada wprowadziła na polski rynek nowość, paluszki serowe „cheesupers – super sticks”. Produkt jest skierowany do młodszych konsumentów, wyróżnia go zabawna, kolorowa grafika oraz proste składniki. W 80-gramowym opakowaniu znajdują się 4 oddzielnie zapakowane paluszki serowe, z odrębną grafiką na każdym z nich. Produkt jest dostępny w dwóch wersjach kolorystycznych, miętowej i różowej, aby zapewnić możliwość wyboru ulubionego opakowania najmłodszym odbiorcom.

Kontakt: Laboratorium Kosmetyczne Dr Irena Eris Sp. z o.o., tel. 801 121 111

Kontakt: Euroser Dairy Group Sp. z o.o. Sp. k., tel. 22 101 14 46

Smartfon biznesowy od Zebra Technologies

Produkty Hortex w nowych opakowaniach

TC20 to urządzenie mobilne stworzone dla małych i średnich firm z branży handlu detalicznego. Wzmocniony, a przy tym lekki TC20 posiada wbudowany skaner i wytrzymały akumulator. Urządzenie jest odporne na zapylenie i przypadkowe upadki. Model pod względem konstrukcji i interfejsu użytkownika przypomina urządzenia klasy konsumenckiej. Wdrożenie TC20 nie wymaga czasochłonnego szkolenia personelu.

Mrożone warzywa i owoce oraz soki i nektary Hortex zyskały nowe, bardziej atrakcyjne i czytelne opakowania, dzięki czemu konsument jeszcze szybciej odnajdzie produkt, którego poszukuje. Zdaniem konsumentów dają wrażenie autentyczności, podkreślają naturalność, domowy (jak zrobiony w domu) i nowoczesny charakter produktów. Dla miłośników gotowania na opakowaniach umieszczono także nowe przepisy na dania opisane z tyłu opakowań mrożonek.

Kontakt: Zebra Technologies Sp. z o.o., tel. 22 380 19 00

Kontakt: Hortex Sp. z o.o., tel. 22 572 10 00

109 PORADNIK HANDLOWCA | GRUDZIEŃ 2017


KAMPANIE I PROMOCJE

Big-Active

Colian

11 grudnia startuje kampania telewizyjna wspierająca herbaty czarne Big-Active Pure Ceylon. Kampania podkreśla wyjątkowe pochodzenie herbat, które są zbierane i pakowane na Cejlonie, jak również fakt, że nie zawierają one zbędnych aromatów. Te cechy sprawiają, że z każdą filiżanką herbaty Big-Active Pure Ceylon możemy doświadczyć smaku prawdziwej czarnej herbaty. Kampania zostanie wyemitowana w największych stacjach telewizyjnych.

Dzień Babci, Dzień Dziadka, Walentynki i Dzień Kobiet to znakomite okazje do podarowania słodkich upominków. Solidarność proponuje eleganckie bombonierki z kultowymi pralinami i czekoladkami: Śliwka Nałęczowska, Złota Wiśnia w Likierze, Czekoladowe Tajemnice i L’Amour. Marka przygotowała konkurs, w którym do wygrania będzie gotówka i bony poczty kwiatowej. Przy zakupie bombonierki można otrzymać pocztówkę okolicznościową. Wsparciem w sklepach będą dedykowane standy, ekspozytory i materiały POSM.

Maspex

Dostęp do treści publikowanych w tym miejscu mogą mieć

Najnowsza kampania marki Tymbark pokazuje, że to, co piękne i smaczne jest naturalne, i żeby opisać wartości marki – nie trzeba wielkich słów. To, co wartościowe – mamy często tuż obok. Dokładnie tak jest z Tymbarkiem, który powstaje z polskich owoców, a który – od lat towarzyszy Polakom każdego dnia. W Tymbarku doceniamy hojność ziemi, a bliskość natury oznacza niezwykłą pasję, ale też ciężką pracę, ponieważ za każdym produktem Tymbarku stoi nie tylko tradycja, ale i wysiłek wielu rąk. Szerokie portfolio produktowe Tymbarku to najlepsze soki, nektary i napoje – wszystkie bez konserwantów i z najlepszej jakości starannie selekcjonowanych owoców.

wyłącznie podmioty zajmujące się produkcją, obrotem lub handlem artykułami alkoholowymi/tytoniowymi.

Podstawa prawna: Ustawa z dnia 26 października 1982 r. o wychowaniu w trzeźwości i przeciwdziałaniu alkoholizmowi oraz Ustawa z dnia 9 listopada 1995 r. o ochronie zdrowia przed następstwami używania tytoniu i wyrobów tytoniowych. .

Sertop

Dostęp do treści publikowanych w tym miejscu mogą mieć wyłącznie podmioty zajmujące się produkcją, obrotem lub handlem artykułami alkoholowymi/tytoniowymi.

Sertop, tyski producent serków topionych, na przełomie listopada i grudnia przeprowadza akcję promocyjną swojego najnowszego produktu – masła klarowanego w wybranych punktach detalicznych. Podczas akcji odbędą się liczne prezentacje produktu, dzięki którym odwiedzający stoiska konsumenci mogą poszerzyć swoją wiedzę na temat właściwości prozdrowotnych masła klarowanego, zapoznać się z przepisami kulinarnymi, a dodatkowo otrzymają atrakcyjny gadżet reklamowy.

Podstawa prawna: Ustawa z dnia 26 października 1982 r. o wychowaniu w trzeźwości i przeciwdziałaniu alkoholizmowi oraz Ustawa z dnia 9 listopada 1995 r. o ochronie zdrowia przed następstwami używania tytoniu i wyrobów tytoniowych. .

110 PORADNIK HANDLOWCA | GRUDZIEŃ 2017


KAMPANIE I PROMOCJE

Laboratorium Kosmetyczne Dr Irena Eris

Herbapol - Lublin W grudniu startuje kolejna odsłona kampanii marki Herbapol pod hasłem „I dzień smakuje lepiej!”, tym razem poświęcona herbatkom ziołowym z linii Zielnik Polski. 15-sekundowa reklama przypomina, że bogate w benefity herbatki ziołowe marki Herbapol doskonale sprawdzą się o każdej porze dnia. Reklama emitowana będzie w największych stacjach telewizyjnych oraz w Internecie.

Fluidy Perfect Tone idealnie dopasowują się do koloru cery, tworząc harmonijny duet z karnacją Polek. Zadaniem fluidu jest krycie niedoskonałości, ale efekt maski jest już niemodny. Dlatego tak ważne jest odpowiednie dopasowanie fluidu do koloru skóry. Szeroka gama kolorystyczna oraz wyjątkowa formuła z pigmentami „soft focus” dopasowującymi się do tonacji skóry, zapewniają 100% dopasowanie, dzięki czemu makijaż wygląda świeżo i naturalnie.

Staropolanka

Dostęp do treści publikowanych w tym miejscu mogą mieć

Staropolanka uruchamia ogólnopolską akcję promocyjną dla punktów sprzedaży detalicznej! Aby otrzymać 23 ścienne kalendarze „Staropolanka – Rób to z wodą! ” na 2018 rok oraz plakat promocyjny, wystarczy dokonać zakupu produktów Staropolanka na kwotę min. 400 zł w mixie produktowym Staropolanka, Staropolanka 2000, Staropolanka Sport Desire i Staropolanka Kids. Szczegóły dostępne u lokalnych opiekunów klienta oraz na stronach sklepu internetowego www.sklep.staropolanka.pl. Czas trwania akcji: od 1 do 30 grudnia 2017 r. lub do wyczerpania zapasów.

wyłącznie podmioty zajmujące się produkcją, obrotem lub handlem artykułami alkoholowymi/tytoniowymi.

Podstawa prawna: Ustawa z dnia 26 października 1982 r. o wychowaniu w trzeźwości i przeciwdziałaniu alkoholizmowi oraz Ustawa z dnia 9 listopada 1995 r. o ochronie zdrowia przed następstwami używania tytoniu i wyrobów tytoniowych. .

Maspex

Mondelez Polska

8 listopada 2017 roku rozpoczęła się trzecia już edycja ogólnopolskiej kampanii „Lubella inspiruje i edukuje”, która co roku przyciąga dziesiątki tysięcy uczniów z całej Polski. Program inspiruje uczniów do zdobywania wiedzy poprzez angażowanie różnych zmysłów w proces uczenia się. Dzięki temu zdobyte informacje na temat roli produktów zbożowych w codziennej diecie mogą być właściwie przyswojone i zapamiętane. W programie edukacyjnym zdobywa się nie tylko wiedzę i fantastyczną zabawę – można także zawalczyć o nagrody.

13 listopada ruszyła nowa odsłona kampanii Milka pod hasłem „Odkryj magię oczekiwania na święta”. Konsumentów zaskoczy szereg wyjątkowych aktywacji, m.in. niezwykłe wydarzenia w aż 9 miastach Polski z mnóstwem atrakcji i pysznymi czekoladowymi upominkami. W sklepach pojawi się limitowana edycja świątecznych słodkości, takich jak flagowy produkt zimowego portfolio – delikatny kalendarz adwentowy z zupełnie nową, odświeżoną grafiką. Najważniejsze produkty z oferty sezonowej promować będzie m.in. spot reklamowy „Wehikuł czasu”.

111 PORADNIK HANDLOWCA | GRUDZIEŃ 2017


KAMPANIE I PROMOCJE

Cisowianka

Dostęp do treści publikowanych w tym miejscu mogą mieć

Cisowianka od lat zajmuje czołowe miejsce wśród najsilniejszych marek w Polsce. Potwierdzeniem tej pozycji jest tytuł SUPERBRANDS przyznany Cisowiance już po raz dziewiąty z rzędu. Po raz szósty Cisowianka otrzymała również tytuł SUPERBRANDS POLSKA MARKA. O przyznaniu tytułów Superbrands 2018 zadecydowali wyłącznie konsumenci w ramach największego niezależnego badania marek w Polsce. Kluczowe kryterium brane pod uwagę to polecanie marki, które wyraża zaufanie i uznanie jakości. W ramach badania konsumenckiego realizowanego przez ARC Rynek i Opinia na łącznej próbie ponad 10 tysięcy respondentów określany jest następnie indeks siły marki Superbrands.

wyłącznie podmioty zajmujące się produkcją, obrotem lub handlem artykułami alkoholowymi/tytoniowymi.

Podstawa prawna: Ustawa z dnia 26 października 1982 r. o wychowaniu w trzeźwości i przeciwdziałaniu alkoholizmowi oraz Ustawa z dnia 9 listopada 1995 r. o ochronie zdrowia przed następstwami używania tytoniu i wyrobów tytoniowych. .

Zapraszamy do konkursu Poradnika Handlowca „Znajdź szczegół reklamy” Tylko u Nas!

Kolejna edycja Konkursu już wkrótce! Podajemy poprawne rozwiązanie konkursu „Znajdź szczegół reklamy” (październik 2017). Wartościowe nagrody ufundowane przez firmy: 1. Zakłady Cukiernicze Celpol (str.67, Świąteczny mixer), 2. Sertop Sp. z o.o. (str.113, Masło klarowane), 3. Wawel S.A. (str.81, Czekolady Wawel). 1. Firma handlowa Toruń

2. Marko s.c. Szczytno

3. PHU Lucyna Szpytko Grębocice

4. Sklep Spożywczo-Przemysłowy Brzostek

5. Handel Detaliczny art.spoż. i przemysł. Stanin

6. Sklep Spożywczo-Przemysłowy Olszyny

7. Sklep Wielobranżowy Modliborzyce

8. Sklep Spożywczy Ełk

9. Słonipol Sklep Monopolowo-Spożywczy Włocławek

112 PORADNIK HANDLOWCA | GRUDZIEŃ 2017


PRAWNIK RADZI

Wykorzystanie cudzoziemców w pracy krótkoterminowej Dynamicznie rozwija się sektor obejmujący zatrudnianie cudzoziemców na terytorium Polski. Sytuacja na rynku pracy powoduje wzrost zainteresowania takim typem pracownika. Równolegle, w związku z wdrożeniem dyrektywy Parlamentu Europejskiego i Rady 2014/36/UE z dnia 26 lutego 2014 r. oraz z konieczności uszczelnienia procedury dotyczącej wykonywania pracy krótkoterminowej obywateli poszczególnych państw – od stycznia 2018 r. nastąpią zmiany w zasadach zatrudniania cudzoziemców.

C

PUP wpisze oświadczenie do ewideno do zasady cudzoziemiec cji oświadczeń, albo starosta odmódo podjęcia legalnego zatrudwi wpisania – nie później niż w ternienia w  Polsce musi spełnić minie 7 dni roboczych od dnia otrzywarunki wynikające z  ustamania oświadczenia. Odmowa może wy z  dnia 20 kwietnia 2004 r. o  pronastąpić, jeżeli m.in. starosta uzna, mocji zatrudnienia i instytucjach rynże oświadczenie zostało złożone dla ku pracy, w  tym legitymować się odpozoru, wyczerpano limit oświadpowiednią podstawą pobytu, pozyskać czeń na dany rok, podmiot przyjwydawane przez wojewodę zezwolenie mujący cudzoziemca nie dopełnia na pracę. Zezwolenie ważne jest przez obowiązków związanych z  prowaczas określony, do 3 lat – z opcją przedzeniem działalności lub powierzadłużania – i określa poszczególne waniem pracy innym osobom. Niekorunki. Pracodawca natomiast zoboJAROSŁAW rzystne rozstrzygnięcie może podlewiązany jest do uwzględnienia w umoKURZAWSKI gać zaskarżeniu do ministra właściwie z  cudzoziemcem warunków ujęRadca prawny wego do spraw pracy. Po pozytywtych w zezwoleniu. Kancelaria Radców nym przejściu procedury powierza Zgodnie z obowiązującymi przepiPrawnych s.c. Borys Nowaczyk, jący musi jeszcze powiadomić PUP sami istnieją jednak grupy osób wyłąJanina Nowaczyk, najpóźniej w  dniu rozpoczęcia praczone spod obowiązku pozyskiwania Łucjan Zawartowski cy o podjęciu pracy przez cudzoziemzezwolenia, np. posiadacze Karty Powww.krp.home.pl ca. Owocne wyczerpanie procedury laka czy też – na podstawie rozporząumożliwia legalne realizowanie współpracy z obdzenia MPiPS z dnia 21 kwietnia 2015 r. – obywatecokrajowcem. le m.in. Ukrainy, Rosji, Białorusi, wykonujący pracę Warto jeszcze nadmienić, że podmiot powieprzez okres nieprzekraczający 6 miesięcy w ciągu korzający wykonywanie pracy będzie składał oświadlejnych 12 miesięcy, pod warunkiem spełnienia poczenie po dokonaniu jednorazowej wpłaty, zgodnie zostałych warunków. W  takim przypadku wykorzyz ustaloną wysokością. Natomiast ewentualne nielestanie znajdzie procedura obejmująca, w miejsce zegalne powierzenie pracy cudzoziemcowi zagrożone zwolenia, wyłącznie oświadczenie o powierzeniu wyjest karą grzywny do 30 000 zł dla powierzającego konywania pracy cudzoziemcowi. W  toku składania oraz co najmniej 1000 zł dla cudzoziemca. oświadczenia należy przekazać zwłaszcza informa Opisana procedura dotycząca pracy krótkotercje o  pracodawcy, cudzoziemcu, rodzaju pracy, wyminowej podlega modyfikacjom, mającym w założemiarze czasu pracy, najniższym wynagrodzeniu. Koniu usunięcie stwierdzanych wątpliwości i  jej ustanieczne jest także zawarcie umowy w formie pisembilizowanie. Zważając na rosnącą liczbę pracowninej oraz przedstawienie umowy w tłumaczeniu na jęków zagranicznych, wydaje się, że kwestie proceduzyk zrozumiały dla cudzoziemca. ralne nie odstraszają przedsiębiorców przed sięga Po złożeniu oświadczenia, w sprawach niewyniem po tę formę zatrudnienia. ▼ magających postępowania wyjaśniającego – albo

113 PORADNIK HANDLOWCA | GRUDZIEŃ 2017


PRAWO W PIGUŁCE

BEZPŁATNY, OGÓLNOPOLSKI MIESIĘCZNIK BRANŻOWY DLA KADRY KIEROWNICZEJ SKLEPÓW I HURTOWNI FMCG

Doręczenie zastępcze a bieg przedawnienia Wszystkie zastępcze formy doręczenia pism rodzą domniemanie prawne, że pismo zostało doręczone adresatowi. Wobec czego, bez względu na to, czy pismo rzeczywiście w ten sposób doszło do rąk adresata, przyjmuje się prawdziwość twierdzenia o jego doręczeniu. ▼ Faktura korygująca a VAT W przypadku faktur korygujących wystawionych z powodu omyłek niezmieniających kwoty VAT podatnik nie ma obowiązku wykazywania tej faktury w  ewidencji VAT, natomiast powinien ją dołączyć do faktury pierwotnej. W przypadku faktur korygujących zmniejszających podstawę opodatkowania VAT podmiot wystawiający korektę – sprzedawca musi posiadać potwierdzenie odbioru faktury korygującej przez nabywcę. Taką fakturę korygującą ujmuje w rejestrze VAT sprzedaży z datą potwierdzenia odbioru przez nabywcę. W  przypadku faktur korygujących zwiększających podstawę opodatkowania należy je wykazać z  datą sprzedaży w ewidencji VAT, gdzie została wykazana również faktura pierwotna. ▼ Zmiany w sprawie składania oświadczeń przez internet Przez internet będzie można składać oświadczenia/zawiadomienia dotyczące wyboru określonej formy opodatkowania – wynika z projektu tzw. dużej nowelizacji ustaw o podatkach dochodowych. Nowe propozycje resortu finansów mają wejść w życie z początkiem 2018 r. Przez internet można obecnie dokonać jedynie wyboru opodatkowania w formie karty podatkowej. Pozostałe sytuacje wymagają złożenia do urzędu skarbowego pisemnego oświadczenia o wyborze formy opodatkowania. ▼ Rząd przyjął projekt podnoszący kwotę wolną Z  początkiem 2018 r. kwota wolna od podatku dochodowego PIT zostanie podniesiona z 6600 zł do 8000 zł. Jednocześnie utrzymana zostanie degresywna kwota wolna dla dochodów, które stanowią podstawę opodatkowania przekraczającą 8000 zł, lecz nieprzekraczającą 13 000 zł, a także dla dochodów na poziomie od 85 528 zł do 127 000 zł. Zmian nie odczują podatnicy zarabiający ponad 13 000 zł, ale nie więcej niż 85 528 zł. Nowelizacja wejdzie w życie 1 stycznia 2018 r. ▼ Od 1 stycznia 2018 r. JPK_VAT prostszy dla przedsiębiorców Nowa, uproszczona struktura JPK_VAT, która zacznie obowiązywać 1 stycznia 2018 r., to wynik konsultacji z przedsiębiorcami. Dzięki zmianom plik będzie można wypełnić szybciej, a wątpliwe kwestie wyjaśnić bez potrzeby wizyty w urzędzie skarbowym. Uproszczenia polegają na ograniczeniu liczby obowiązkowych pól do wypełnienia, m.in. w części dotyczącej danych adresowych podmiotu, który składa JPK_VAT. Uporządkowane zostanie też oznaczanie kolejnych plików, które przesyła się za ten sam okres. W strukturze JPK_VAT pojawi się też dodatkowe, nieobowiązkowe pole „adres e-mail” w danych nagłówkowych. ▼

WYDAWCA: BIURO PROMOCJI I REKLAMY „GENERALCZYK” spółka jawna

60-587 Poznań, ul. Szczęsna 10

Dystrybucja w obiegu zamkniętym – bezpośrednio do placówek handlowych FMCG PREZES WYDAWNICTWA Wiesław Generalczyk general@poradnikhandlowca.com.pl DYREKTOR ZARZĄDZAJĄCY Wojtek Generalczyk / wojtekg@poradnikhandlowca.com.pl REDAKTOR NACZELNY Rafał Boruc / rafalb@poradnikhandlowca.com.pl Z-CA REDAKTORA NACZELNEGO Jacek Ratajczak / jacekr@poradnikhandlowca.com.pl REDAKCJA Olga Tylińska / olgat@poradnikhandlowca.com.pl Patryk Łusiewicz / patrykl@poradnikhandlowca.com.pl Urszula Wszelaka (oddział Warszawa) HONOROWY REDAKTOR NACZELNY dr Józef M. Kurowski Stała współpraca: Jan Maria Rokita, Tadeusz Sienkiewicz, Beata Woźniak DYREKTOR SPRZEDAŻY I MARKETINGU Michał Bobrowski, tel. (61) 850 19 33 michalb@poradnikhandlowca.com.pl Dział sprzedaży: Katarzyna Generalczyk, tel. 530 087 087, (61) 851 37 03 kasiak@poradnikhandlowca.com.pl Dariusz Dzieja / darekd@poradnikhandlowca.com.pl Justyna Wojciechowska / justynaw@ poradnikhandlowca.com.pl Nikodem Pankowiak / nikodemp@ poradnikhandlowca.com.pl Katarzyna Mikołajczak / kasiam@poradnikhandlowca.com.pl Anita Kubiak / anitak@poradnikhandlowca.com.pl Małgorzata Siuda / malgorzatas@poradnikhandlowca.com.pl Kierownik Biura: Maria Leśniewska, tel. (61) 855 70 66 marial@poradnikhandlowca.com.pl DYREKTOR ORGANIZACYJNO-ADMINISTRACYJNY Zbyszko Zalewski, tel. (61) 855 70 66 zbyszkoz@poradnikhandlowca.com.pl KIEROWNIK ADMINISTRACYJNO-TECHNICZNY Krzysztof Napieralski / krzysztofn@poradnikhandlowca.com.pl Partnerzy naukowi: SGH Warszawa, UE Poznań, IBRKK, Catman Group, Deloitte Polska, Kantar Millward Brown, KPMG Opracowanie graficzne: KLUCZYK - logo, EPM Studio - layout Skład i łamanie: EPM Studio Zdjęcia: Shutterstock, iStockphoto, SXC.hu, archiwum Korekta: Hanna Batura Druk: DRUKARNIA ORTIS Sp. z o.o., ul. Paprotna 16, 51-117 Wrocław ADRES REDAKCJI 60-587 Poznań, ul. Szczęsna 10 tel./ fax (61) 852 08 94, (61) 851 92 41, (61) 855 73 17, (61) 855 70 66, (61) 852 51 41 e-mail: redakcja@poradnikhandlowca.com.pl

Redakcja nie bierze odpowiedzialności za treść reklam i nie zwraca materiałów niezamówionych. Zastrzegamy sobie prawo skracania i adiustacji tekstów oraz zmiany ich tytułów. Przedruk w całości bądź części dozwolony jedynie po uzyskaniu pisemnej zgody Wydawnictwa BPiR „Generalczyk” spółka jawna.

114 PORADNIK HANDLOWCA | GRUDZIEŃ 2017

Tytuł weryfikowany przez TRM.

Nakład 70 000 egzemplarzy ISSN 1231-1545

Partner Naczelnej Rady Zrzeszeń Handlu i Usług

Organizator konkursu dla handlowców „Hermesy Poradnika Handlowca”


Dostęp do treści publikowanych w tym miejscu mogą mieć wyłącznie podmioty zajmujące się produkcją, obrotem lub handlem artykułami alkoholowymi/tytoniowymi.

Podstawa prawna: Ustawa z dnia 26 października 1982 r. o wychowaniu w trzeźwości i przeciwdziałaniu alkoholizmowi oraz Ustawa z dnia 9 listopada 1995 r. o ochronie zdrowia przed następstwami używania tytoniu i wyrobów tytoniowych. .


Poradnik Handlowca 12/2017  
Poradnik Handlowca 12/2017  

Poradnik Handlowca 12/2017

Advertisement