Page 1

BRANŻOWY MIESIĘCZNIK OGÓLNOPOLSKI DLA SKLEPÓW I HURTOWNI FMCG

06/292 XXIV ROK

CZERWIEC

2017

NAKŁAD KONTROLOWANY 70 000 EGZ.

ISSN 1231-1545

www.poradnikhandlowca.com.pl


ABSOLUTNA NOWOŚĆ!

ABSOLUTNA NOWOŚĆ!

ABSOLUTNA NOWOŚĆ!

ABSOLUTNA NOWOŚĆ!

ABSOLUTNA NOWOŚĆ!

ABSOLUTNA NOWOŚĆ!

ABSOLUTNA NOWOŚĆ!


SPIS TREŚCI

57 Artykuły pielęgnacyjne dla małych dzieci

Felieton 8

60 Małe co nieco dla najmłodszych

Rozpędzony Morawiecki

64 Lody – dla każdego coś miłego 68 Lato na słodko

Wywiad

72 Franczyza – jedną z dróg do wiedzy

10 Z korporacji… do sklepu 14 Kiedyś handel był intratnym biznesem

Chemia gospodarcza i kosmetyki

Analizy

74 Orzeźwienie i pielęgnacja pod prysznicem

16 Handel tradycyjny w Polsce ma się całkiem dobrze

76 Bezpieczne lato

Reportaż

Produkt miesiąca 78 Kalafior

20 Nadmorski handel tuż przed sezonem

Wydarzenia

Puls rynku

80 XIX Wiosenne Ogólnopolskie Spotkanie Czołowych Postaci Świata FMCG i HoReCa

28 Producenci z branży FMCG

Tematy miesiąca

Rynek pod lupą

30 Biegam sam dla siebie

92 Lato w FMCG

32 Pracownicy z Ukrainy nadzieją polskiego handlu?

Wydarzenia z branży FMCG

34 Co z podatkiem od handlu i z „wolnymi niedzielami”?

121 Aktualności

36 Marka Tygryski spełnia oczekiwania klientów

124 Nowości 132 Kampanie i promocje

38 Na początku była Libra 42 Lato w cieniu… koktajli 44 Niezgoda rujnuje

Porady

48 Kawowy biznes

136 Rozwiązywanie konfliktów między wspólnikami spółki jawnej

52 Osobowość sprzedawcy a udana obsługa klienta

137 Prawo w pigułce

54 Materiały komunikacyjne – czy pomagają w obsłudze naszych klientów?

Reklama str. 7

Dostęp do treści publikowanych w tym miejscu mogą mieć

Dostęp do treści publikowanych w tym miejscu mogą mieć

wyłącznie podmioty zajmujące się produkcją, obrotem

wyłącznie podmioty zajmujące się produkcją, obrotem

lub handlem artykułami alkoholowymi/tytoniowymi.

lub handlem artykułami alkoholowymi/tytoniowymi.

Podstawa prawna:

Podstawa prawna:

Ustawa z dnia 26 października 1982 r. o wychowaniu w trzeźwości

Ustawa z dnia 26 października 1982 r. o wychowaniu w trzeźwości

i przeciwdziałaniu alkoholizmowi

i przeciwdziałaniu alkoholizmowi

oraz

oraz

Ustawa z dnia 9 listopada 1995 r. o ochronie zdrowia przed

Ustawa z dnia 9 listopada 1995 r. o ochronie zdrowia przed

następstwami używania tytoniu i wyrobów tytoniowych.

następstwami używania tytoniu i wyrobów tytoniowych.

.

Informacja dla celów handlowych str. 17

4 PORADNIK HANDLOWCA | CZERWIEC 2017

.

Informacja dla celów handlowych str. 111


OD redakcji

BEZPŁATNY, OGÓLNOPOLSKI MIESIĘCZNIK BRANŻOWY DLA KADRY KIEROWNICZEJ SKLEPÓW I HURTOWNI FMCG WYDAWCA: BIURO PROMOCJI I REKLAMY „GENERALCZYK” spółka jawna

60-587 Poznań, ul. Szczęsna 10

Dystrybucja w obiegu zamkniętym – bezpośrednio do placówek handlowych FMCG PREZES WYDAWNICTWA Wiesław Generalczyk general@poradnikhandlowca.com.pl DYREKTOR ZARZĄDZAJĄCY Wojtek Generalczyk / wojtekg@poradnikhandlowca.com.pl REDAKTOR NACZELNY Jacek Ratajczak / jacekr@poradnikhandlowca.com.pl Z-CA REDAKTORA NACZELNEGO Olga Tylińska / olgat@poradnikhandlowca.com.pl

Przedsiębiorcę… goń, goń, goń! „Nie czas żałować róż, gdy płoną lasy” – tego cytatu z wieszcza Słowackiego użył wicepremier Mateusz Morawiecki, uzasadniając nie tak dawno restrykcyjną politykę swojego resortu, polegającą na uszczelnianiu systemu podatkowego. Sukcesy, które ministerstwo finansów notuje w tej materii powodują, że resort idzie za ciosem i co rusz ujawnia pomysły, które być może poprawią ściągalność podatków, ale przedsiębiorcom przysporzą na pewno nieprzespanych nocy. W myśl zasady „cel uświęca środki” władza niestety zaczyna coraz mocniej naruszać zasady wolności gospodarczej, bo urzędnicy mają przed sobą jeden cel – wycisnąć z firm jak największe podatki. Które z  licznych pomysłów mogą stać się szczególnie bulwersujące? Otóż fiskus w  projekcie nowelizacji Ordynacji podatkowej ujawnia, że chce być na bieżąco informowany o wszystkich operacjach bankowych przedsiębiorcy. Proponuje się wprowadzenie obowiązku przekazywania przez dużych, średnich i  małych przedsiębiorców (zwolnione byłyby tylko mikrofirmy) dobowych wyciągów z rachunków bankowych. Pomińmy fakt, jak wielka rzesza urzędników musiałaby śledzić i analizować przepływ tak gigantycznej liczby danych. Groźny jest już sam pomysł uzyskania bez zgody sądu dostępu do danych o znaczeniu fundamentalnym z punktu widzenia firm dla ich działalności na rynku – od pensji prezesa przelewanej na jego konto – po wielomilionowe płatności, np. za zakupiony asortyment. Żeby było śmieszniej, przedsiębiorca nie tylko będzie działał praktycznie „jawnie”, ale może też, co jest kolejnym kuriozum, ponieść karę za nie swoje winy. Prezydent właśnie podpisał ustawę, zgodnie z którą ZUS otrzymał do ręki groźne narzędzie, pozwalające egzekwować składki za pracowników… obcych firm. W  przypadku zaległości, ZUS może teraz uznać, że powinien je uregulować np. główny kontrahent firmy, która nie odprowadza składek. Uczciwe przedsiębiorstwa powinny się zacząć bać, bo lada dzień mogą otrzymać decyzję o regulowaniu nie swoich długów. Gorzej niestety z odzyskaniem własnych pieniędzy. Urzędy skarbowe tradycyjnie zwlekają ze zwrotem nadpłaconego VAT-u, co tworzy obecnie groźne zatory płatnicze. Od przyszłego roku sytuacja może się jeszcze pogorszyć, bo przedsiębiorcy mają posiadać dwa konta, a jedno z nich ma służyć wyłącznie do płatności VAT. Szkoda zatem, że z jednej strony rząd mówi o ułatwieniach dla biznesu, puszczając „oko” do przedsiębiorców, a z drugiej, gdy zajdzie potrzeba, bez wahania sięga po metody jego zdaniem skuteczne, ale zupełnie nie bacząc, że przy okazji, tak jak w popularnym przysłowiu „tam, gdzie drwa rąbią, tam wióry lecą”… obrywają zupełnie uczciwi przedsiębiorcy.

REDAKCJA Przemysław Tórz / przemyslawt@ poradnikhandlowca.com.pl Magdalena Mirowska (oddział Warszawa) / / magdalenam@ poradnikhandlowca.com.pl HONOROWY REDAKTOR NACZELNY dr Józef M. Kurowski Stała współpraca: Jan Maria Rokita, Rafał Boruc, Tadeusz Sienkiewicz, Beata Woźniak DYREKTOR SPRZEDAŻY I MARKETINGU Michał Bobrowski, tel. (61) 850 19 33 michalb@poradnikhandlowca.com.pl Dział sprzedaży: Katarzyna Generalczyk, tel. 530 087 087, (61) 851 37 03 kasiak@poradnikhandlowca.com.pl Dariusz Dzieja / darekd@poradnikhandlowca.com.pl Justyna Wojciechowska / justynaw@ poradnikhandlowca.com.pl Nikodem Pankowiak / nikodemp@ poradnikhandlowca.com.pl Katarzyna Mikołajczak / kasiam@poradnikhandlowca.com.pl Anita Kubiak / anitak@poradnikhandlowca.com.pl Małgorzata Siuda / malgorzatas@poradnikhandlowca.com.pl Kierownik Biura: Maria Leśniewska, tel. (61) 855 70 66 marial@poradnikhandlowca.com.pl DYREKTOR ORGANIZACYJNO-ADMINISTRACYJNY Zbyszko Zalewski, tel. (61) 855 70 66 zbyszkoz@poradnikhandlowca.com.pl KIEROWNIK ADMINISTRACYJNO-TECHNICZNY Patryk Trzcieliński / patrykt@poradnikhandlowca.com.pl Partnerzy naukowi: SGH Warszawa, UE Poznań, IBRKK, Catman Group, Deloitte Polska, Millward Brown Opracowanie graficzne: KLUCZYK - logo, EPM Studio - layout Skład i łamanie: EPM Studio Zdjęcia: Shutterstock, iStockphoto, SXC.hu, archiwum Korekta: Hanna Batura Druk: DRUKARNIA ORTIS Sp. z o.o., ul. Paprotna 16, 51-117 Wrocław ADRES REDAKCJI 60-587 Poznań, ul. Szczęsna 10 tel./ fax (61) 852 08 94, (61) 851 92 41, (61) 855 73 17, (61) 855 70 66, (61) 852 51 41 e-mail: redakcja@poradnikhandlowca.com.pl

Redakcja nie bierze odpowiedzialności za treść reklam i nie zwraca materiałów niezamówionych. Zastrzegamy sobie prawo skracania i adiustacji tekstów oraz zmiany ich tytułów. Przedruk w całości bądź części dozwolony jedynie po uzyskaniu pisemnej zgody Wydawnictwa BPiR „Generalczyk” spółka jawna.

Jacek RaTajczak Redaktor naczelny

6 PORADNIK HANDLOWCA | CZERWIEC 2017

Tytuł weryfikowany przez TRM.

Nakład 70 000 egzemplarzy ISSN 1231-1545

Partner Naczelnej Rady Zrzeszeń Handlu i Usług

Organizator konkursu dla handlowców „Hermesy Poradnika Handlowca”


FELIETON

Rozpędzony Morawiecki

N

iezłą reprymendę dostał od swobankowymi rachunkami osobiich kolegów z rządu wiceprestymi przedsiębiorców. Minister mier Mateusz MorawiecCyfryzacji nie bez racji postuki po tym, jak już po raz luje, aby tak drastyczne fordrugi próbował przeforsować my władzy państwa nad pryustawę o  lustracji rachunków watnymi kontami bankowybankowych przedsiębiorców. mi poddać kontroli sądowej. Za pierwszym razem chciał Tak się przecież dzieje, jeśli po prostu stworzyć „Centralpolicja, albo jakaś inna służba ny Rejestr Kont” wszystkich specjalna chce komuś założyć firm i  zagwarantować sobie podsłuch. Sąd ma wtedy obostały i bezpośredni do nich dowiązek rozpatrzyć takie żądastęp. Gdyby tak się stało, to tylnie natychmiast, ale bez zgody ko „na niby” zakładalibyśmy rasędziego, takie kroki są w  zasachunki w różnych bankach, a tak dzie niemożliwe. Taki sam tryb naprawdę wszystkie one i tak byprzyjęty dla blokowania kont dałyby... w Ministerstwie Finansów. wałby przedsiębiorcy znacznie Ta sztuka się jednak Morawieckiemu nie udała większe poczucie bezpieczeństwa. i  tamten projekt zaległ z  konieczności na dnie Faktem jest, że Morawiecki ma spory sukministerialnych szuflad. Ale w  marcu ministerces, gdy idzie o walkę z wyłudzeniami VAT, któstwo wymyśliło nowy, z pozoru bardziej łagodny re stały się w  ostatnich latach w  Polsce prawkoncept. Już nie chce wprost przejąć władzy nad dziwą plagą. Najnowsze dane statystyczne robią kontami przedsiębiorców, ale proponuje, by tym wrażenie: od stycznia do kwietnia 2017 r. ściązajęła się Krajowa Izba Rozliczeniowa (KIR), galność VAT poprawiła się w  stosunku do ubiedziałająca z  ramienia polgłego roku o  1/3. To znaczy, że skich banków. Ale za to minibez podnoszenia stawek podatster domaga się, aby na jego ku, a tylko skutecznie go ściągażyczenie KIR miała obowiąjąc – można zwiększyć wpływy Fiskus chce faktycznie zek blokować konto przedsięz VAT o mniej więcej 50 mld zł dostać prawo blokowania biorcy na czas do 3 miesięrocznie. Dla polskiego budżekont bez sztywnych i jasno cy, a w skrajnych wypadkach tu (który w  całości przekraokreślonych kryteriów – nawet wykreślać firmę z recza ledwie kwotę 300 mld zł) są jestracji do VAT bez wiedzy to kwoty niemal astronomiczne. i powodów. przedsiębiorcy. Jest to także olbrzymi postęp Projekt został jednak i tym w  przywracaniu elementarnej razem rozjechany przez rząuczciwości do systemu podatdowych prawników oraz resorty spraw zagrakowego. I  wszystko to bez wątpienia zasługuje nicznych (ciekawe!) i  cyfryzacji. Zarzucono mu na pochwałę. Tyle tylko, że Morawiecki sprawia przede wszystkim, że fiskus chce faktycznie dowrażenie, jakby się w  tym ściganiu VAT-owców stać prawo blokowania kont bez sztywnych i jaco nieco zanadto rozpędził. I  chciałby już konsno określonych kryteriów i  powodów. Wystartrolować cały biznes, sam będąc poza wszelką czyć by miał fakt, iż skarbówka podejrzewa firkontrolą. Dobrze więc, że w  rządzie są ludzie, mę o  nadużycia przy płaceniu VAT. Co więcej, którzy rozpędzonego wicepremiera gotowi są resort finansów chciałby nawet mieć władzę nad powstrzymać. ▼

8 PORADNIK HANDLOWCA | CZERWIEC 2017


Wiesław Generalczyk Prezes Wydawnictwa „Poradnik Handlowca”

Agata Wrzecionowska-Dzierba Menadżer Akademii Umiejętności Eurocash Eurocash S.A.

Marcin Grabałowski Prezes Zarządu Partner Sp. z o.o.

Bożena i Jan Lemierscy Właściciele Sklep Spożywczo-Przemysłowy „U Bożenki”

Łukasz Klimkiewicz Współwłaściciel Sklep Spożywczo-Przemysłowy „Klimek” Marek Szybalski Wiceprezes Zarządu Rabat Detal Sp. z o.o.

Kazimierz Mars Przewodniczący Rady Nadzorczej Lewiatan Holding Lewiatan Małopolska Sp. z o.o.

80-89.

Guillaume de Colonges Prezes Carrefour Polska Sp. z o.o.

Obszerna relacja z tegorocznej Gali „Poradnika Handlowca” na stronach

Kent Fogh Petersen Dyrektor Generalny Netto Polska Sp. z o.o.

Pedro Martinho Członek Zarządu Eurocash S.A.

Maciej Stoiński Wiceprezes Zarządu Piotr i Paweł S.A.

Leszek Bać Prezes Zarządu Bać-Pol S.A.

Jacek Ratajczak Redaktor Naczelny „Poradnik Handlowca”


WYWIAD

Z korporacji… do sklepu

Jacek Ratajczak: Czy kiem), jest przysłowiową we wspomnieniach z Pań„złotą rączką”, zbudował skiego dzieciństwa sklep nawet wciągarkę do samorodziców zajmuje pierwchodowej przyczepki, któszoplanowe miejsce? Czy ra wózek z towarem w hurmożna powiedzieć, że był towni wciąga bezpośreddla Pana niczym drugi nio na przyczepkę, co uładom? twia załadunek. Mama naŁukasz Klimkiewicz: Rotomiast zajmuje się księgodzice już w  czasach PRL wością, dokonuje płatnoprowadzili własną dziaści, dba również o  zaopałalność: pieczarki, bocztrzenie stoisk z chemią goniaki, maszyny rolnicze. spodarczą, higieną osobiW  1990 r. zapadła odważstą i kosmetykami, a w czana decyzja, że obok naszesie choroby czy urlopów go domu jednorodzinnepracownic obsługuje także go powstanie garaż, ale klientów. na szczęście nie udało się zrealizować tego planu i… Jak sklep funkcjonuje tak oto mamy w  tym pona co dzień? mieszczeniu sklep spoFormalnie otwieramy Łukasz Klimkiewicz żywczy. Na początku była „Klimka” o  6.00, ale bywa, współwłaściciel sklepu „Klimek” to jeszcze sprzedaż zza lady. że gdy wcześniej są już w Ożarowie Mazowieckim, Z  ciekawostek przypomiklienci, którzy chcą coś kunam sobie, że w sklepie stapić, to ich oczywiście obsłulaureat tegorocznego Hermesa ła waga starego typu, którą gujemy. W  soboty pracujew kategorii HANDEL DETALICZNY obsługiwała sprzedawczymy od 6.00 do 14.00, natoZ TRADYCJAMI ni, mająca duże doświadmiast w niedziele mamy zaczenie i  ogromną wiedzę, mknięte. Naszymi klientatak że wiele się od niej nasza romi są bowiem mieszkańcy osiedla dzina nauczyła. Z  czasem sklep domów jednorodzinnych, którzy został rozbudowany, zmieniono w  weekendy mało kupują, więc W sklepie mam też formę sprzedaży na samoobten model funkcjonowania przez poczucie niezależności, sługową. Obecnie zatrudniamy 27 lat doskonale się sprawdził. sam decyduję o tym, 4 osoby na pełnych etatach plus co zrobię, ponoszę też jedna osoba dochodząca. Panie Łukaszu, obecnie to Pan konsekwencje przejął zarządzanie sklepem. Sklep jest typową firmą rodzinJak to się stało, że porzucił Pan swoich wyborów. ną. Jaki jest podział obowiązintratną posadę w  korporacji ków? i wziął się za handel? W pierwszym okresie sklep dziaTo prawda, pracowałem w  warłał jako spółka dwóch sąsiedzkich rodzin, jednak szawskich biurowcach, w firmach zajmujących się po krótkim okresie współpracy moi rodzice wybadaniem rynku, przygotowywałem poważne rakupili udziały wspólników. Obecnie nadal cały porty, ankiety. W  pewnym momencie stwierdziczas czynnie uczestniczą w  prowadzeniu sklełem, że to nie ma sensu. Dopiero teraz namacalpu. Tata jeździ do hurtowni po towar, odpowianie widzę efekty mojej pracy, widzę, że ktoś z niej da też za stan techniczny (z zawodu jest elektrykorzysta, mam ponadto ciągły kontakt z  ludź-

10 PORADNIK HANDLOWCA | CZERWIEC 2017


WYWIAD

fot. archiwum Ł. Klimkiewicz

mamy najbliżej i tata zaopatruje się w  tym miejscu od początku, gdy hurtownia powstała. Ponadto zaopatrujemy się w Bagpolu.

mi, bo jestem często na sali sprzedaży. W sklepie mam poczucie niezależności, sam decyduję o tym, co zrobię, ponoszę też konsekwencje swoich wyborów. Większość decyzji podejmuję samodzielnie, ale te ważniejsze uzgadniam z rodzicami. Taka sytuacja trwa już od 4 lat. Za co klienci cenią wasz sklep? Klienci lubią do nas przychodzić, bo zawsze jest miła atmosfera. Jest to też miejsce, w  którym mieszkańcy osiedla mogą się po prostu spotkać i  zwyczajnie porozmawiać w  trakcie zakupów. Tu spotykają się prawie wszyscy okoliczni mieszkańcy. Mamy też oczywiście zróżnicowany asortyment, odpowiadający potrzebom naszych klientów, obserwujemy cały czas rynek, śledzimy na bieżąco wszelkie nowości – wiadomo, dziś klient chce je mieć zaraz po zobaczeniu w telewizyjnej reklamie. Staramy się też wyróżnić na tle konkurencji – dwa razy w tygodniu oferujemy np. świeże wędliny „prosto z wędzarni” (kiełbasy, kaszanki). To asortyment, na który ludzie czekają.

Reklama str. 51

Z jaką konkurencją musicie się zmagać na co dzień? Bezpośrednio w  pobliżu naszego sklepu nie mamy jeszcze konkurencji, ale w  promieniu kilometra jest Biedronka, Lewiatan i kilka mniejszych sklepów osiedlowych. Powstały w wyniku rozrastania się osiedla, w pewnym momencie zaobserwowaliśmy nawet niewielki odpływ klientów, ale obecnie liczba klientów rośnie, bo w naszym sąsiedztwie również zbudowano nowe domki i ludzie się do nich wprowadzają. Dlatego w  ostatnich miesiącach zanotowaliśmy wzrost obrotów o około 10%. A co Panu najbardziej przeszkadza w prowadzeniu biznesu? To, czego mogę się najbardziej obawiać, to brak pracowników. Chcemy zwiększyć zatrudnienie o  dwie osoby, ale możemy mieć teraz problem ze znalezieniem odpowiednich pracowników. Mimo że wszystkich naszych pracowników zawsze zatrudniamy na umowy o pracę, opłacamy wszystkie składki typu podatki, ZUS. Co Pan sądzi o przyszłości takich placówek handlowych jak „Klimek”? Patrzę z  nadzieją w  przyszłość, choć nie wiem, co się stanie w najbliższych latach. Teraz jest czas dyskontów, które koncentrują się na cenie produktu oraz sklepów oferujących artykuły convenience. Być może niebawem przyjdzie moda na rodzinność czy lokalność i  powstanie odpowiadająca tym potrzebom sieć sklepów. I to jest szansa dla mniejszych obiektów. Czym dla Pana i  rodziców było przyznanie waszemu sklepowi statuetki Hermesa? Byliśmy ogromnie zaskoczeni nagrodą, także atmosfera gali, w trakcie której ją odbierałem przeszła moje oczekiwania. Poznałem ciekawych ludzi z branży, nawiązałem w trakcie tego wieczoru wiele kontaktów. Ale tak naprawdę to wyróżnienie to głównie zasługa i nagroda dla moich rodziców, którzy w  tym sklepie zostawili wiele lat swojego życia. Cieszę się, że ktoś to docenił. Warto, by zawód handlowca odzyskał należne miejsce w hierarchii zawodów, bo niestety nadal jest niedoceniany. A Hermes na pewno będzie miał… godne miejsce w naszym sklepie.

A reszta towaru skąd pochodzi? Należymy do sieci „Odido”, stąd naturalnie pierwsze kroki kierujemy do hurtowni Makro w Alejach Jerozolimskich, bo tam

Dziękuję za rozmowę. ▼

12 PORADNIK HANDLOWCA | CZERWIEC 2017


Handlowiec miesiąca

Kiedyś handel był intratnym biznesem

Jacek Ratajczak: Dlaczego wybrała Pani pracę w handlu? Anna Steckiewicz: Handel to od kilku pokoleń tradycja w  mojej rodzinie. Już moja babcia przed wojną w czasach Wolnego Miasta Gdańska zajmowała się handlem, później handlowała moja mama, której od dziecka pomagałam w sklepie, a po tym, jak mama przeszła na emeryturę, interes przejęłam ja.

Jak sobie Pani radzi z tzw. „trudnymi klientami”? Mało mam trudnych klientów, bo większość znam od lat. Kupowali u  mojej mamy, teraz ich dzieci kupują u  mnie. Jeśli już się zdarzy taki klient, to najlepszy jest uśmiech. Ile czasu spędza Pani w sklepie? Praktycznie cały dzień. Wstaję w zależności od pory roku między 2.00 a  3.00 w nocy. Jadę po towar, otwieram sklep i  jestem w  nim do 12.00-13.00. Po południu mam czas wolny na odpoczynek, obowiązki domowe i działalność mojej organizacji. Około 18.00 przyjeżdżam na zamknięcie do sklepu i o 19.00 kończę dzień pracy.

Skąd wziął się pomysł na nazwę „Sklep Sisters”? Jak wspominałam, od zawsze Anna Steckiewicz był to rodzinny interes. Pracuję z siostrą i dlatego nazwa Właścicielka „Sklep Sisters” „Sklep Sisters”. Oczywiście lew Gdańsku piej i patriotycznie brzmiałoby to po polsku – „Sklep u Sióstr”, ale z uwagi, iż bezpośrednio sąsiadujemy z kościołem, mogłoby to budzić błędne skojarzenia. Jak i gdzie wypoczywa Pani w nielicznych wolnych chwilach? Co Pani uważa za swój największy sukces w działalMieszkam w  Gdańsku, a  tu atrakcji nie brakuje. ności handlowej? Mamy morze, Półwysep Helski, Mierzeję Wiślaną, Moim największym sukcesem jest sam fakt utrzymaKaszuby, Gdańską Starówkę, Sopot – ciężko się zdenia się na rynku przy tak silnej konkurencji ze strony cydować, w którym kierunku ruszyć. Rzadkie urlopy dyskontów i hipermarketów. Trzeba jasno powiedzieć, staram się natomiast spędzać gdzieś dalej. że działamy na bardzo trudnym terenie, bo Gdańsk nazywany jest często „hipermarketlandią”. W promieGdyby w jednym zdaniu miała Pani spuentować praniu kilometra mamy 3 Biedronki, 2 Lidle i 3 galerie cę w handlu, jakie motto przychodzi Pani do głowy? handlowe. Kiedyś handel był intratnym biznesem. Łatwym, niewymagającym wielkich nakładów, dostępnym prakCo to znaczy być „urodzonym handlowcem”? Czy tycznie dla każdego. Pamiętajmy, że w czasach przekażdy nadaje się do pracy w sklepie? mian ustrojowych, gdy wyprzedano majątek naroSądzę, że nie każdy. To ciężka i niewdzięczna praca. dowy i  zniknęło większość zakładów pracy, to właZwłaszcza teraz, gdy realne dochody spadają. Trześnie handel dźwignął naszą gospodarkę. To właśnie ba wcześnie wstawać i  długo pracować. Nie każw handlu byli stoczniowcy czy hutnicy dostrzegli swody da radę. Ja znam to od dziecka i do tego jestem ją szansę. To handel był motorem napędowym w laprzyzwyczajona. W drobnym handlu właściciel urlotach 90. Dzisiejszy handel można podsumować krótpy ma rzadko, a chorobowego zazwyczaj nie ma wcakim mottem: „ciężka praca – marna płaca! ”. le. Młode pokolenie raczej nie zdecyduje się na taką ścieżkę kariery. Dziękuję za rozmowę. ▼

14 PORADNIK HANDLOWCA | CZERWIEC 2017


WYWIAD

Dostęp do treści publikowanych w tym miejscu mogą mieć wyłącznie podmioty zajmujące się produkcją, obrotem lub handlem artykułami alkoholowymi/tytoniowymi.

Podstawa prawna: Ustawa z dnia 26 października 1982 r. o wychowaniu w trzeźwości i przeciwdziałaniu alkoholizmowi oraz Ustawa z dnia 9 listopada 1995 r. o ochronie zdrowia przed następstwami używania tytoniu i wyrobów tytoniowych. .

15 PORADNIK HANDLOWCA | CZERWIEC 2017


HANDEL W POLSCE

Handel tradycyjny w Polsce ma się całkiem dobrze

Pomimo pesymistycznych opinii o marginalizacji znaczenia handlu tradycyjnego w branży FMCG wciąż stanowi on dominujący kanał sprzedaży, a na mapie Polski są województwa, gdzie tradycyjne sklepy sieciowe i niezrzeszone stanowią zdecydowaną większość, obejmując aż 96% wszystkich sklepów (w województwach podkarpackim i świętokrzyskim) – wynika z danych Instytutu GfK Polonia.

M

ało optymistyczne opinie o handlu tradycyjnym w  Polsce stają pod znakiem zapytania o  ich zasadność, jeśli przyjrzymy się uważniej zarówno statystykom Głównego Urzędu Statystycznego, jak i analizom struktury handlu detalicznego, przedstawionym przez Instytut GfK Polonia. Czekając z  niecierpliwością na październik tego roku, kiedy GUS ogłosi dane za poprzedni 2016 rok możemy jedynie przypomnieć dane za rok 2015, które wyraźnie wskazywały na wzrost ogólnej liczby placówek handlowych (z  354  775 w  2014 r. do 360  750 w  2015 r.), a  chociaż wciąż zauważalna jest niewielka tendencja spadkowa w  ilości sklepów ogólnospożywczych, stanowią-

Reklama str. 19

Badania GfK podkreślają ciekawy aspekt struktury polskiego handlu – niski udział kanału nowoczesnego. Tak wynika z analizy* przeprowadzonej przez dział Customer Analytics & Sales Strategies, który zajmuje się kompleksową analizą optymalizacji dystrybucji oraz oceną poszczególnych lokalizacji handlowych. Okazuje się, że udział kanału nowoczesnego (hipermarketów, supermarketów i dyskontów) wynosi zaledwie 6% w ujęciu ilościowym w skali Polski. Wskazuje to na wciąż dominujący udział w strukturze polskiego handlu detalicznego tradycyjnego kanału. * na podstawie danych z bazy „Uniwersum sklepów GfK”, według których w Polsce funkcjonuje razem około 107 tys. sklepów spożywczych i spożywczo-przemysłowych

cych trzon handlu w polskiej branży FMCG, to wydaje się ona hamować. Liczba tych sklepów zmniejszyła się o zaledwie 814 placówek (z 83 707 w 2014 r. sklepów ogólnospożywczych ich liczba zmniejszyła się tylko do 82 893 w 2015 r.). Biorąc pod uwagę jednoczesny, niezwykle aktywny rozwój sieci dyskontów i  sklepów typu convenience, spadek ten nie jest zaskoczeniem, a nawet dziwić może stosunkowo niewielka jego skala. Jednocześnie mogliśmy obserwować znaczący wzrost przedsiębiorstw handlowych specjalistycznych, powiązanych z branżą FMCG, takich jak sklepy warzywno-owocowe, mięsne, rybne, piekarniczo-ciastkarskie, monopolowe czy kosme-

16 PORADNIK HANDLOWCA | CZERWIEC 2017

tyczne. Ten kierunek zmian najwyraźniej wskazuje, że polscy przedsiębiorcy wypracowują sobie nisze rynkowe. Wyspecjalizowanie się w sprzedaży określonej, choć zawężonej kategorii produktowej, pozwala na konkurowanie nawet ze znacznie większymi formatami handlowymi, które ze względu na efekt skali mogą zaproponować na przykład korzystniejsze ceny. Niewielki sklep tradycyjny, decydując się na przedstawienie oferty bardziej wyspecjalizowanej, a często i bogatszej w określonym asortymencie może z  powodzeniem stawić czoła znacznie silniejszym konkurentom. Tak silna pozycja tradycyjnego handlu, przy niewielkim spad-


HANDEL W POLSCE

ku sklepów ogólnospożywczych i wzroście sklepów wyspecjalizowanych świadczy z  pewnością o  determinacji polskich przedsiębiorców, działających w  kanale tradycyjnego handlu. Zważywszy na ekspansję sklepów dyskontowych, wspartą energicznymi działaniami promocyjnymi tych sieci warto zauważyć, że tradycyjny ich konkurent – handel tradycyjny staje się mimo wszystko coraz bardziej liczącym partnerem. A przecież niemal 60% polskich nabywców wskazuje sklepy dyskontowe jako główne miejsce zakupów produktów FMCG, co potwierdza jedno z badań Instytutu GfK – Shopping Monitor 2017. Według tej analizy sieć Biedronka dominuje jako główne miejsce zakupów produktów FMCG. Prawie połowa nabywców wskazuje tę sieć jako miejsce, gdzie wydają najwięcej pieniędzy na artykuły spożywcze i chemiczno-kosmetyczne. Na kolejnych miejscach znalazł się Lidl (8% nabywców) oraz Tesco (7% nabywców). Z  tymi sieciami przecież dość trudno konkurować przedstawicielom handlu tradycyjnego, jeśli weźmiemy pod uwagę, że wybierając sklep na główne miejsce zakupów, nabywcy kierują się przede wszystkim korzystnymi cenami produktów (50% wskazań), jak również konkretnych artykułów (32%). Istotne są także lokalizacja (32%) oraz przyzwyczajenie (31%). Renata Twardowska, ekspert GfK w  dziale Consumer Goods & Retail, komentuje: – Wybór sklepów dyskontowych na główne miejsce zakupów wyraźnie determinuje cena. W przypadku hipermarketów są to natomiast oferowane rabaty. Asortyment (bogaty także w produkty świeże) jest istotny dla osób, które robią zakupy głównie w supermarketach, a  lokalizacja i  atmosfera zakupów – w małych sklepach spożywczych. Proces przejmowania rynku przez kanał nowoczesny został z  pewnością zatrzymany przez

Dostęp do treści publikowanych w tym miejscu mogą mieć wyłącznie podmioty zajmujące się produkcją, obrotem lub handlem artykułami alkoholowymi/tytoniowymi.

Podstawa prawna: Ustawa z dnia 26 października 1982 r. o wychowaniu w trzeźwości i przeciwdziałaniu alkoholizmowi oraz Ustawa z dnia 9 listopada 1995 r. o ochronie zdrowia przed następstwami używania tytoniu i wyrobów tytoniowych. .

17 PORADNIK HANDLOWCA | CZERWIEC 2017


HANDEL W POLSCE

Struktura handlu detalicznego w województwach

pomorskie warmińsko-mazurskie zachodnio-pomorskie podlaskie

kujawsko-pomorskie mazowieckie

wielkopolskie lubuskie łódzkie

lubelskie

dolnośląskie

opolskie

śiętokrzyskie śląskie

małopolskie

Struktura handlu detalicznego w województwach Kanał nowoczesny (hipermarkety, supermarkety, dyskonty) Sklepy tradycyjne sieciowe Sklepy tradycyjne niesieciowe

działania konsolidacyjne na rynku detalicznym. Świadczyć o tym może na przykład duże usieciowienie w handlu tradycyjnym. Już 26% sklepów tradycyjnych zrzeszonych jest w sieciach sprzedaży różnego typu. Poczucie konieczności takiego radzenia sobie z  konkurencją jest jednak dość odmienne w  różnych regionach naszego kraju. Największy odsetek sklepów sieciowych jest na Podkarpaciu (42%), a najmniejszy na Mazowszu (22%). Regionalne różnice w  strukturze handlu są widoczne też, jeśli przyjrzeć się i  innym aspektom. Na przykład pod względem liczby sklepów możemy zauważyć znaczące dysproporcje, jeśli przyjrzymy się poszczególnym województwom. Najwięcej sklepów wszystkich formatów znajduje się

7 000 3 000 700

podkarpackie

Liczba punktów handlowych w województwach ≤ 4 000 ≤ 7 000 ≤ 12 000 ≤ 20 000

w województwie mazowieckim (ok. 15 tys.). Z kolei najmniej sklepów znajduje się w województwie opolskim – ok. 2,8 tys. sklepów. Jeśli jednak weźmiemy pod uwagę ilość punktów w kanale tradycyjnym (tradycyjnych sklepów sieciowych i  niezrzeszonych w  sieci) – najwięcej znajdziemy ich w województwach podkarpackim i świętokrzyskim. Stanowią one 96% wszystkich sklepów w  tych województwach. Odmienny bywa także poziom nasycenia sklepami, jeśli przyjrzeć się ilości sklepów na 1000 mieszkańców. Z  największym nasyceniem mamy do czynienia w województwie świętokrzyskim (3,16), zaś najmniejsze jest w województwie podlaskim (2,51). Z pewnością nasz kraj nie jest też jednolity pod względem zarob-

18 PORADNIK HANDLOWCA | CZERWIEC 2017

Mapa prezentuje wyniki analizy liczby oraz struktury handlu detalicznego ze względu na format punktu sprzedaży. Kolorem ciemnoszarym na mapie oznaczone są województwa o największej liczbie punktów sprzedaży, z  kolei kolorem jasnoszarym zaznaczone są województwa o najniższej liczbie sklepów. Zaobserwować możemy duże dysproporcje w liczbie punktów sprzedaży w  poszczególnych województwach. Wielkość wykresów kołowych i  kolory oznaczają poszczególne kanały sprzedaży: ciemnoniebieski – kanał nowoczesny (hipermarkety, supermarkety i  dyskonty), jasnoniebieski – sklepy tradycyjne sieciowe, zielony – sklepy tradycyjne niezrzeszone. ków, a  co za tym idzie poszczególne regiony różnią się też poziomem siły nabywczej. Nie powinno dziwić, że najwyższy poziom siły nabywczej mieszkańców województwa, przypadającej na 1 sklep występuje w województwie mazowieckim. Pomimo takiego zróżnicowania geograficznego wciąż handel tradycyjny jest znaczącym kanałem dystrybucji branży FMCG. Postępująca specjalizacja, umiejętność konsolidacji w  razie potrzeby, zdolność do konkurowania ze znacznie silniejszymi współuczestnikami rynku świadczą o  tym, że polscy przedsiębiorcy, przedstawiciele handlu tradycyjnego lekko nie zamierzają oddać swojej części rynkowego tortu. ▼ OPRAC. O. TYLIŃSKA


REPORTAŻ

Nadmorski handel tuż przed sezonem

Dagmara Łukanowicz kierowniczka sklepu Lewiatan w Pobierowie

Przez 9 miesięcy w roku „miejscowości-widma ”, a 3 miesiące wymarzone miejsce dla handlowców. Mowa oczywiście o małych, nadmorskich miejscowościach, które w szczycie letniego sezonu przeżywają prawdziwe oblężenie. Z jakimi wyzwaniami muszą się zmierzyć właściciele, by zyski ze sprzedaży w tym okresie były jak największe? „Poradnik Handlowca” szukał odpowiedzi na to pytanie w trzech nadmorskich turystycznych miejscowościach – Pobierowie, Trzęsaczu i Rewalu.

Przygotowania do sezonu idą pełną parą

Bożena Kurecka współwłaścicielka sklepu „Ania” w Trzęsaczu

Dariusz Tworek współwłaściciel sklepu „U Marioli” w Rewalu

Połowa maja w Pobierowie to czas, gdy otwierają się już budki z  lodami, można kupić gofry, słychać dźwięk młotka, który zwiastuje ostatnie naprawy w domkach letniskowych. Na ulicach widać już pojedynczych turystów. Niełatwo jednak znaleźć sklep, gdzie moglibyśmy porozmawiać z  handlowcami, większość placówek handlowych ma bowiem charakter sezonowy i  otwierają się dopiero pod koniec maja. Udało nam się wreszcie znaleźć punkt sieci Lewiatan, który czynny jest cały rok. To sklep z tradycjami, obecna kierowniczka Dagmara Łukanowicz mówi, że prowadzi go już trzecie pokolenie – działalność rozpoczęła babcia – jeszcze w latach 70. ubiegłego wieku. Kierowniczka potwierdza, że połowa maja to jeszcze nie sezon. Rozpoczyna się on wraz z końcem roku szkolnego i  trwa do września – w zależności od pogody. Prawdziwy „handlowy boom” to czas

20 PORADNIK HANDLOWCA | CZERWIEC 2017

od połowy lipca do połowy sierpnia. Pani Dagmara mówi, że sezon letni to okres, gdzie sklepy zarabiają o wiele więcej. Ale wiąże się to z  ciężką pracą – sklep otwarty jest wówczas codziennie od 6.00 do 24.00. Kierowniczka zdradza nam, że zyski ze sprzedaży w  okresie letnim są nawet 500% wyższe niż w  ciągu roku poza sezonem. Jednak dodaje, że ceny w  jej sklepie są porównywalne w  czasie całego roku do innych sklepów sieci – to ilość sprzedanego towaru decyduje o  tak dużych zyskach. Chodzi o to, by w okresie sezonu zarobić pieniądze i  nie „dokładać do interesu” w ciągu pozostałej części roku. W  tym okresie najczęściej w  sklepie sprzedaje się nabiał, pieczywo, woda, lody, alkohole. Dużym zainteresowaniem turystów cieszą się warzywa i owoce, dlatego przed sklepem ustawiono specjalny regał. W  punkcie handlowym Dagmary Łukanowicz w  czasie sezonu zwiększa się trzykrotnie liczba pracowników sezonowych – są to głównie studenci, liceali-


REPORTAŻ

ści. Nie jest jednak łatwo z kadrą. Pracowników sezonowych trzeba ściągać z innych regionów Polski, bo na miejscu albo ich brak, albo nie przejawiają chęci do pracy. Pani Łukanowicz najlepsze zdanie ma o  pracownikach z  południa Polski – mówi,

Sklep „Ania” w Trzęsaczu

że to ludzie pracowici, dobrze ułożeni, dlatego stara się ich zatrudniać w tym czasie, choć dodatkowym wyzwaniem jest zorganizowanie noclegu, co podnosi koszty. Co klienci kupują na plażę? Jedziemy dalej, kolejny przystanek – Trzęsacz. Zaraz przy głównej drodze naszą uwagę przykuwa niewielki sklep

Reklama str. 39

„Ania”. To również sklep całoroczny, działający już od 20 lat. Tym razem pytaliśmy o zakupowe upodobania turystów Bożenę Kurecką, która wspólnie z  mężem prowadzi sklep. Turyści w drodze na plażę często tu zaglądają, kupując owoce, chip-

Pracownicy sezonowi w cenie Przy jednej ze ścieżek, prowadzącej bezpośrednio na plażę w  Rewalu, znajduje się mały sklep „U Marioli”. Sprzedaje tam mąż właścicielki – pan Darek. Tak dobra lokalizacja sprzyja

Sklep „U Marioli” w Rewalu

sy, ciastka, napoje, lody czy też drożdżówki. Po powrocie z plaży dużym zainteresowaniem cieszy się piwo, alkohole, a  także artykuły higieniczne – chusteczki, papier toaletowy. Jeśli chodzi o  inne produkty, pani Bożena mówi, że zaopatruje sklep głównie w artykuły, które promowane są przez telewizyjne kampanie reklamowe i  prasę handlową. Korzysta z ofert przedstawicieli handlowych, którzy często ją odwiedzają. Sklep udaje się utrzymać cały rok, ale przyczynia się do tego również praca zawodowa męża – mówi pani Bożena. Duża część jej klientów w  ciągu roku to ludzie starsi, którzy upodobali sobie jej punkt. Pani Kurecka mówi, że właśnie z sentymentu do starszych mieszkańców Trzęsacza decyduje się sprzedawać przez cały rok. Ponadto pozytywnie na sprzedaż wpływa usytuowanie sklepu przy głównej drodze.

22 PORADNIK HANDLOWCA | CZERWIEC 2017

wysokiej sprzedaży piwa i przekąsek. Podstawowym czynnikiem wysokich obrotów jest odpowiednia pogoda. Pan Darek od lat celuje w  turystów – prowadził do tej pory sklep sezonowy, teraz postanowił, że rodzinny punkt handlowy będzie działał całorocznie. Nie liczy jednak na dużą sprzedaż poza sezonem – mówi, że mieszkańcy wybierają wówczas duże markety – wiedzą, że tam jest taniej. Jednak widzi możliwości zarobku na klientach, którzy przyjeżdżają nad morze w  weekendy. Pan Dariusz potwierdza, że w  okresie letnim nie obędzie się bez zatrudnienia dodatkowej kadry. Mówi, że korzysta z pracy uczniów, którzy wcale niemało u niego zarabiają. ▼ Tekst: Przemysław Tórz Zdjęcia: Patryk Trzcieliński


VIII

RUSZYŁA

EDYCJA

OGÓLNOPOLSKIEGO KONKURSU DLA NIEZALEŻNYCH HANDLOWCÓW Redakcja „Poradnika Handlowca” po raz VIII zaprasza naszych czytelników – właścicieli niezależnych sklepów branży FMCG – do udziału w autorskim konkursie „Odśwież Swój Sklep”. W dotychczasowych 7 edycjach konkursu nagrodziliśmy już ponad 130 właścicieli sklepów z całej Polski – być może to właśnie Państwa sklep będzie następny! Wraz ze sponsorami konkursu odmieniliśmy już oblicze handlu w sklepach w Andrychowie, Poznaniu, Przywidzu, Sanoku, Krakowie, Staninie i Morągu. Aby spróbować swojego szczęścia, wystarczy by właściciel sklepu wypełnił kupon i wysłał go pocztą lub mailem na adres redakcji „Poradnika Handlowca”. fot. Patryk Trzcieliński

KTO MOŻE WZIĄĆ UDZIAŁ? W konkursie „Odśwież Swój Sklep” może wziąć udział każdy właściciel niezależnego sklepu z produktami FMCG o powierzchni do 300 m2.

NA CZYM POLEGA ZADANIE KONKURSOWE? Na kuponie konkursowym zamieszczonym obok publikujemy kilka sentencji dotyczących zagadnień z branży FMCG. Państwa zadanie polega na wskazaniu prawidłowych odpowiedzi poprzez wpisanie litery „T” (tak) lub „N” (nie). We wskazaniu prawidłowych odpowiedzi pomocna na pewno będzie lektura „Poradnika Handlowca” oraz naszej strony internetowej www.poradnikhandlowca.com.pl. Następnie wystarczy już tylko wysłać wypełniony Kupon Konkursowy na adres redakcji z dopiskiem na kopercie „Odśwież Swój Sklep”.

Maria Dumkiewicz – Jestem bardzo zadowolona z metamorfozy w moim sklepie. Zmiana miała miejsce 4 miesiące temu i od tego czasu obroty wzrosły o ok. 30%. Najważniejszą zmianą jest wystrój wnętrza i to, że stał się samoobsługowy. To ostatnie nasi klienci bardzo sobie chwalą. Zrobiło się też jakby bardziej przejrzyście. Nowy wystrój podoba się mnie, i co najważniejsze, klientom. Chwalą również jego funkcjonalność. Śledzę każdą edycję konkursu „Odśwież swój sklep”. Brałam w nim udział od samego początku, choć należę do osób, które myślą, że nigdy nic nie wygrają. A tu proszę, udało się! Dlatego wszystkich pracujących w handlu namawiam do udziału w Waszym konkursie. Zachęcam ich, aby się do Was zgłaszali i byli cierpliwi. Ja byłam cierpliwa – pisałam do „Poradnika Handlowca” 7 lat. Pytania nie są trudne, każdy sobie z nimi poradzi. Dlatego zachęcam gorąco każdego handlowca – zgłaszajcie się do konkursu „Odśwież swój sklep”.

WARUNKI KONKURSU Przyjmowanie zgłoszeń rozpocznie się w kwietniu br., a zakończy 21 września 2017 r. Zgłoszenia i rozwiązania nadesłane po tym terminie nie będą rozpatrywane (decyduje data stempla pocztowego). Po zakończeniu konkursu niezależna komisja (składająca się z przedstawicieli naszej redakcji oraz Sponsorów) wyłoni laureatów. Dla ułatwienia informujemy, że w okresie trwania konkursu na łamach „Poradnika Handlowca” ukażą się teksty redakcyjne związane z zagadnieniami konkursowymi! Ogłoszenie wyników konkursu nastąpi na łamach październikowego wydania „Poradnika Handlowca”. Regulamin konkursu znajduje się na stronie www.poradnikhandlowca.com.pl

ORGANIZATOR KONKURSU:

Maria Dumkiewicz, laureatka VII edycji konkursu „Odśwież Swój Sklep”

NAGRODY VIII EDYCJI ODŚWIEŻ SWÓJ SKLEP: I NAGRODA: • Projekt sklepu ufundowany przez sieć Lewiatan • Wyposażenie sklepu ufundowane przez EP Projekt & Lewiatan • Nowoczesne oświetlenie LED ufundowane przez ECO LIGHT • Pakiet szkoleń branżowych ufundowany przez sieć Lewiatan • Kasa fiskalna SHARP ER-A285P ufundowana przez firmę Torell • Kosz upominkowy z kosmetykami marki Lirene • Wyposażenie kącika kawowego ufundowane przez Tchibo Coffee Service Polska: - Profesjonalny ekspres do kawy Saeco Phedra Evo Espresso - 5 kg kawy ziarnistej Tchibo + możliwość kontynuacji zakupów z atrakcyjnym rabatem - Komplet materiałów POS wspierających sprzedaż kawy w kąciku kawowym

POZOSTAŁE NAGRODY: • Pakiet szkoleń branżowych ufundowany przez sieć Lewiatan • Kosz upominkowy z kosmetykami marki Lirene

SpoNSORZY:

Polska Sieć Handlowa

Wyposażenie sklepów

Oświetlenie LED do obiektów handlowych

Urządzenia fiskalne

Kosmetyki

Kompleksowe rozwiązania kawowe dla Firm


ZADANIE KONKURSOWE

Wskaż prawidłowe odpowiedzi wpisując literę „T” (tak) lub „N” (nie)

1. Powierzchnia sklepu ponad 50 m2 pozwala na wprowadzenie modelu samoobsługowego 2. Puszki i butelki tej samej marki piwa stawiamy osobno 3. Produkty w strefie kasy powinny mieć zbliżone ceny 4. Produkty silnie wspierane marketingowo budzą większe zainteresowanie klientów 5. Codzienny merchandising napojów powinien być obowiązkiem personelu 6. W programie lojalnościowym najważniejsze jest zbieranie punktów 7. W kategorii grillowanych produktów ryby mają coraz mniejszy udział

KUPON KONKURSOWY

Zgłoszenie uczestnictwa w konkursie „ODŚWIEŻ SWÓJ SKLEP” VIII edycja

Nazwa firmy

Imię i nazwisko właściciela Adres sklepu E-mail Powierzchnia sklepu Zapoznałam/em się z regulaminem konkursu. Wyrażam zgodę na przetwarzanie moich danych osobowych przez Organizatora

Tel. kontaktowy: (podpis i pieczątka sklepu)

W MOIM SKLEPIE PILNEGO ODŚWIEŻENIA WYMAGAJĄ (zaznacz max. 2 pozycje) Meble

Lada chłodnicza

Sprzęt fiskalny

Oświetlenie

Witryna sklepu

Waga/Krajalnica etc.

Zgłoszenia z dopiskiem „Odśwież swój sklep” prosimy przesyłać na nasz adres: „Poradnik Handlowca”, ul. Szczęsna 10, 60-587 Poznań lub mailem: konkurs@poradnikhandlowca.com.pl


Dostęp do treści publikowanych w tym miejscu mogą mieć wyłącznie podmioty zajmujące się produkcją, obrotem lub handlem artykułami alkoholowymi/tytoniowymi.

Podstawa prawna: Ustawa z dnia 26 października 1982 r. o wychowaniu w trzeźwości i przeciwdziałaniu alkoholizmowi oraz Ustawa z dnia 9 listopada 1995 r. o ochronie zdrowia przed następstwami używania tytoniu i wyrobów tytoniowych. .


Dostęp do treści publikowanych w tym miejscu mogą mieć wyłącznie podmioty zajmujące się produkcją, obrotem lub handlem artykułami alkoholowymi/tytoniowymi.

Podstawa prawna: Ustawa z dnia 26 października 1982 r. o wychowaniu w trzeźwości i przeciwdziałaniu alkoholizmowi oraz Ustawa z dnia 9 listopada 1995 r. o ochronie zdrowia przed następstwami używania tytoniu i wyrobów tytoniowych. .


PULS RYNKU

„Poradnik Handlowca”: Firma właśnie wprowadza na rynek nowość – Esencję pomidorową z bulionem w dwóch wariantach smakowych: drobiowym i wołowym. Na czym polega innowacyjność tego produktu?

Maria Miśkiewicz Trade Marketing Manager Kraft Heinz

Maria Miśkiewicz: Coraz częściej na rynku spożywczym pojawiają się produkty, które łączą dwie lub więcej kategorii. Najwięcej takich połączeń obserwujemy w napojach. Wynika to z tego, że konsumenci szukając coraz częściej sięgają po rozwiązania mniej oczywiste, nietrzymające się sztywno utartych ram i smaków. W kuchni też zaczęliśmy bardziej eksperymentować, ważna jest dla nas także wygoda zastosowania produktu. Wychodząc naprzeciw tym trendom Pudliszki wprowadzają na rynek nowość – produkt łączący dwie kategorie niezbędne do przygotowania zupy pomidorowej. Esencja pomidorowa z bulionem jest idealnym połączeniem koncentratu pomidorowego najwyższej jakości i esencjonalnego wywaru mięsnego. Dzięki wyważonym proporcjom doskonale sprawdzi się jako wykończenie smaku zupy pomidorowej. Jest to pierwszy na rynku produkt łączący te dwie kategorie, dedykowany do przygotowania ulubionej zupy Polaków. Nowość dostępna jest w dwóch wariantach smakowych: drobiowym oraz wołowym w klasycznym słoiczku 200 g.

„Poradnik Handlowca”: Czy kategoria cydrów jest podatna na rynkowe trendy i jakich innowacji klienci mogą się spodziewać? Robert Walewski: Konsumenci cydru to przede wszystkim mieszkańcy miast, młodzi, otwarci ludzie, którzy poszukują nowości i czerpią radość z życia. W minionym roku cydr stanął w cieniu różnorodności piw regionalnych, rzemieślniczych. W tym roku spróbujemy dać temu odpór i zaproponować konsumentowi to, czego szuka, czyli naturalność, regionalność, autentyczność. Zainwestowaliśmy w bardzo trudny proces produkcji nowego Cydru Lubelskiego Niefiltrowanego. Do butelek trafia naturalnie mętny i delikatnie musujący. Badania laboratoryjne składu cydru filtrowanego i niefiltrowanego potwierdziły, że Cydr Lubelski Niefiltrowany jest o 30% bardziej intensywny w smaku i aromatyczny. To nowy wzorzec polskiego cydru – propozycja dla konsumentów, którzy doceniają unikalny smak produktów regionalnych. Wierzymy, że Cydr Lubelski Niefiltrowany będzie świeżym impulsem dla rozwoju całej kategorii i właśnie pobudzi jej innowacyjność, pokazując jak wiele jeszcze da się „wycisnąć” z polskiego jabłka i zwracając uwagę konsumentów także na autorskie cydry polskich sadowników.

Robert Walewski Brand Manager AMBRA

„Poradnik Handlowca”: Zbliża się sezon letni, w którym gwałtownie wzrasta popyt na kosmetyki do opalania. Jaką ofertę produktową powinien mieć na półce właściciel sklepu drogeryjnego, by w pełni zadowolić klientów?

Zofia Kot-Rżanek Brand Development Soraya

Zofia Kot-Rżanek: Od wielu lat prowadzona jest kampania edukacyjna dotycząca zasad mądrego opalania oraz świadomości zagrożeń wynikających z oparzeń słonecznych, która sprawia, że kosmetyki do opalania kupowane są już przed sezonem urlopowym. Kobiety są w pełni świadome zagrożeń, jakie wiążą się z nadmiernym opalaniem, ale nie chcą rezygnować ze słońca, które kojarzy im się z wypoczynkiem, urlopem i pięknie opaloną skórą. Od kosmetyków do opalania, oprócz skutecznej ochrony przeciwsłonecznej, oczekują również właściwości pielęgnacyjnych. Warto zadbać, aby w drogerii pojawiły się balsamy o różnym stopniu ochrony przed promieniowaniem UVA i UVB oraz balsamy po opalaniu. Kobiety chętnie sięgają także po produkty przyspieszające opalanie. Ważnym czynnikiem w budowaniu oferty kosmetyków do opalania są produkty dla dzieci – tutaj warto pamiętać, że kolorowe, dziecięce opakowania produktów zjednają serca naszych milusińskich i ich aplikowanie stanie się bardziej przyjazne zarówno dla dzieci, jak i rodziców.

Więcej na stronie: www.poradnikhandlowca.com.pl/kategorie/wywiady

28 PORADNIK HANDLOWCA | CZERWIEC 2017


Sport w FMCG

Biegam

sam dla siebie

N

C

M

Y

CM

MY

CY

CMY

K

asz dzisiejszy bohater się sam z sobą. – Nie biorę udziaprzyznaje, że bieganiem łu w  żadnych imprezach masozaraził się przypadkowo. wych. I  jak na razie nie zamieA  wszystko zaczęło się rzam tego zmieniać. Biegam sam od butów... i promocji. – Dziewięć dla siebie. Zaczynałem w sierpniu lat temu trafiłem w  sklepie spor2008 r., wówczas przez 5 miesiętowym na bardzo atrakcyjną procy przebiegłem około 50 km i bymocję cenową butów do biegania łem z tego dumny, choć teraz czę– wspomina pan Artur. – Po ich sto przebiegam tyle tygodniowo. założeniu doznałem dziwnego Wtedy mierzyłem się z lenistwem uczucia lekkości i sprężystości, jai  wygodą. Motywowałem siebie, kich nie doświadczałem w  żadżeby tylko wyjść z domu. Niestenym innym obuwiu trekkingoty, przyznaję – nie zawsze się udawym czy sportowym. Dodam, wało. I tak było do 2012 r., kiedy że nigdy nie lubiłem biegać i  nie podjąłem decyzję – albo biegam, przypuszczałem, że mając prawie albo udaję, że to robię. Tamten 40 lat zacznę. rok zamknąłem z wynikiem pra Większość osób, rozpoczynawie 500 przebiegniętych kilomejących swoją przygodę z  biegatrów, dziś doszedłem do 1500 km niem, zaczyna marzyć o  mararocznie. Odkryłem też, że to jest tonie, a  przynajmniej o  zmierześwietny sposób na odreagowanie, niu się z innymi w czasie biegów poprawienie swojej kondycji i prozorganizowanych. Pan Artur wyfilaktykę ZZ_Grill-PH-teaser57x50.pdf 1 5/24/17 1:26 PMzdrowotną. brał jednak inną drogę – mierzy Okazuje się, że bieganie można łączyć również z  innymi pasjami. To cenna podpowiedź dla tych, którym brak czasu na oglądanie filmów, czytanie książek lub słuchanie muzyki. – Moją pasją, od kiedy pamiętam, był „srebrny ekran”– mówi pan Artur. – Kiedyś nie było żadnych technicznych możliwości, żeby połączyć to ze sportem. Przebywając z  rodziną na krótkim, wakacyjnym wypoczynku w Rumii, dane mi było stanąć na profesjonalnej bieżni, wyposażonej w  monitor. Reklama str. 103

30 PORADNIK HANDLOWCA | CZERWIEC 2017

fot. archiwum prywatne A. Oleszek

Artur Oleszek, dyrektor hurtowni „Augusto Sopel Jabłońscy” z Kalisza udowadnia, że można sport połączyć z realizacją innych pasji, np. z miłością do kinematografii, a swoje sportowe postępy mierzyć w przebiegniętych kilometrach.

Dodać muszę, że przedtem nigdy nie uznawałem tego rodzaju biegania! Wtedy jednak zrozumiałem, że da się osiągnąć wspaniały kompromis – biegając można jednocześnie cieszyć się dobrym kinem i tym samym znaleźć czas, którego nam wszystkim przecież zawsze brakuje. Aby zmotywować się do uprawiania sportu, warto przed sobą postawić jakieś cele. Dla jednych biegaczy jest to przygotowanie się do masowej imprezy biegowej, pan Artur postawił jednak na inną metodę. – Wcześniej celem było jedynie przebiegnięcie określonej ilości kilometrów w  roku. Systematycznie przebiegałem ich coraz więcej, ale ciągle czegoś mi brakowało. Trzy lata temu zrozumiałem, że samo bieganie nie wystarczy, szczególnie w moim wieku. Trzeba też zadbać o wagę, sposób odżywiania, odpowiednią ilość snu. Obecnie, mając świadomość upływającego czasu wiem, że na ruch i dbanie o  siebie nigdy nie jest za późno. Im wcześniej, tym lepiej, ale nie należy przyjmować założenia, że już jest za późno – nigdy nie jest! Podobnie jak wielu naszych bohaterów wcześniejszych artykułów Artur Oleszek podkreśla,


Sport w FMCG

Osobom, które chciałyże bieganie pomaga w życiu zawoty elektroniczne, które uatrakcyjby nieco poprawić swoją kondydowym, szczególnie w tak trudnej niają sposób mierzenia postępów cję i  sprawdzić, czy odnaleźlibranży, jaką jest FMCG. – Sport w treningach i życiu codziennym. by się w uprawianiu tego sportu, pomaga mi przede wszystkim Przykładowo opaska elektroniczpan Artur podpowiada: – Przede odreagować stres dnia codzienna jest dla mnie potwierdzeniem nego. Tyle, że odprawidłowości doreagowuję go już konywanych pood świtu. Po pomiarów i  ciekałudniu nie zawsze wostką w  mierzeMotto Poradnika Handlowca od 2002 r.: miałem dość sił niu innych obsza„Czas odreagować stresy! na bieganie, więc rów związanych Czas odejść od komputerów! Czas na bieganie!” z  czasem zmieniz bieganiem, ale też łem swój plan dnia. i z życiem codzienTeraz zaczynam nym. Najważniejwszystkim na początku nie należy go od biegania na bieżni i dopiesze to odkryć swoją drogę w  tej stawiać sobie zbyt ambitnych cero po 7-10 km czuję, że nabrałem aktywności – samotnie czy w gruenergii na resztę dnia. Poza tym lów – podstawowym niech będzie pie, wolno czy szybko, w  terenie zawsze, gdy wyjeżdżam w  dele„wyjść z  domu”. To było zawsze czy na asfalcie, dla siebie czy dla najtrudniejsze. Jak już się wyjgacje, mam ze sobą podstawowe wyników, na imprezach masodzie – to reszta przychodzi sama. wyposażenie biegacza. Staram wych czy w ciszy leśnych zagajniDobre buty biegowe stanowią się wówczas znaleźć jakąś goków. Najważniejsze jednak, by podzinkę na poznanie miejsc, które dla mnie podstawę. Reszta gaczuć, jak „noga się kręci” i odnadżetów i  „ciuszków” ma znaczeodwiedzam, a  biegać można naleźć w tym przyjemność! ▼ nie drugorzędne. Ostatnio modprawdę wszędzie, nie ma tu żadne są różnego rodzaju gadżenych ograniczeń. Olga Tylińska Reklama

ZASTANAWIASZ SIĘ, JAK SPROSTAĆ RYNKOWEJ KONKURENCJI?

Nawet nie zdawałam sobie sprawy, jak wiele zależy od wystroju sklepu i rozmieszczenia towarów. Dzięki temu sprzedaż w moim sklepie zwiększyła się o ponad

30%.

Katarzyna Kaźmierczak POZNAŃ

FAKTY MÓWIĄ ZA!

WIEDZA I POMOC EKSPERTÓW PRZYNOSI WYMIERNE KORZYŚCI

ATRAKCYJNE WARUNKI HANDLOWE I SILNE WSPARCIE MARKETINGOWE

TERMINOWE, CAŁOŚCIOWE I ŚWIEŻE DOSTAWY DLA TWOJEGO SKLEPU

ZAINWESTUJEMY W TWÓJ SKLEP I POMOŻEMY CI W JEGO PROWADZENIU

POROZMAWIAJMY O TYM!

Helena Rumińska, Dyrektor ds. Sprzedaży i Rozwoju, tel. kom. 609 686 966, helena.ruminska@chatapolska.pl Kinga Ginter, Kierownik Działu Wsparcia Sprzedaży i Rozwoju, tel. kom. 695 888 119, kinga.ginter@chatapolska.pl

31 PORADNIK HANDLOWCA | CZERWIEC 2017


Zatrudnianie obcokrajowców

Pracownicy z Ukrainy

fot. Shutterstock.com

nadzieją polskiego handlu?

Handlowcy coraz częściej narzekają na brak pracowników. Podają różne powody – że część z nich woli pracować zagranicą, że wiele „popsuł” rządowy program 500 plus. Zapytaliśmy zatem handlowców z różnych regionów Polski, czy w związku z tym sami przyjęliby do pracy Ukraińców, których można spotkać nie tylko na naszych ulicach, ale w sadach, na polach czy na budowie.

C

oraz częściej można też zobaczyć sprzedawców-Ukraińców w polskich sklepach. Najwięcej pracuje na Wybrzeżu, gdzie panuje szczególny deficyt pracow-

Reklama str. 105 h_pepsico_reklama_teaser_57x50mm.indd 1

ników, szczególnie w szczycie sezonu letniego. Ale powoli polscy handlowcy w  całym kraju zaczynają sobie zdawać sprawę, że przybysze zza wschodniej granicy są panaceum na problemy kadrowe. Dlatego opcję zatrudnienia Ukraińców rozważa Mirosław Stężycki, właściciel sklepu ze Śremu. – „Na razie nie zatrudniam, ale jeśli będzie taka potrzeba, to jak najbardziej. Każdy pracownik się przyda i  nie ma znaczenia, że są tańsi. Mój znajomy w zakładzie ślusarskim zatrudnia całą zmianę, chwali sobie ich pracę”. Podobnie myśli Bogusława Carukowska, właścicielka sklepu mięsnego

24/05/17 15:35

32

PORADNIK HANDLOWCA | CZERWIEC 2017

„SERDELEK” w Legnicy. Uważa, że Polacy nie chcą pracować i prędzej czy później może dojść do sytuacji, w  której zatrudni Ukraińców. Pani Bogusława nie sądzi jednak, żeby zatrudnienie wschodnich sąsiadów wiązało się z niższymi kosztami – stwierdza, że będzie trzeba im płacić tak samo, jak Polakom. Innego zdania jest Leszek Bieniasiewicz, właściciel sklepu „Almar” z Kalisza. Nie rozważa opcji zatrudnienia obcokrajowca. Chce budować swój biznes na osobach, które zna, zaufanych. Zatrudnia w  swoim sklepie głównie osoby starsze. Zaglądamy na południe Polski – do Krakowa. Tam pyta-


Zatrudnianie obcokrajowców

my Małgorzatę Michal, właścicielkę sklepu wielobranżowego „Trafika” w Krakowie o jej zdanie. Pani Małgorzata uważa, że to bardzo dobry pomysł, że wielu jej znajomych zatrudnia Ukraińców i to im się opłaca. Co więcej, są zadowoleni z  ich pracy. Szczególny deficyt pracowników jest zauważalny też w  Wielkopolsce, zaglądamy więc do Środy Wielkopolskiej. Tam Agnieszka Trach-Dura. właścicielka sklepu spożywczo-monopolowego „SŁONECZKO” mówi nam, że akurat ma duże szczęście, bo ma stałą kadrę, sprawdzoną i  stabilną. Potwierdza jednak, że w  tym regionie brakuje pracowników i  uważa, że zatrudnienie Ukraińców to dobry pomysł. Tym bardziej, że spotyka ich coraz więcej na ulicach. Mówi, że robiła ostatnio zakupy w jednym z dużych sklepów sieciowych i pytając o towar trafiła na kobietę ukraińskiego pochodzenia. Także Jolanta Kałduńska, właścicielka sklepu „HEŃKO” w  Bydgoszczy potwierdza, że Ukraińców widuje bardzo często, rozważa również ich zatrudnienie w swoim sklepie. W związku z tym, że w Polsce mieszka coraz więcej Ukraińców, stają się oni też codziennymi klientami w polskich sklepach, tych mniejszych i  większych. Pytaliśmy handlowców, co najczęściej kupują sąsiedzi zza wschodniej granicy. Upodobania zakupowe nie różnią się znacząco od polskich. To pieczywo, wędliny, środki czystości. Dużym zainteresowaniem cieszą się papierosy i alkohol. Ukraińcy lubią także dobrze przyprawione posiłki, dlatego chętnie zatrzymują się przy stoiskach z  przyprawami. Wszyscy nasi rozmówcy potwierdzili, że coraz częściej spotykają w  swoich sklepach klientów narodowości ukraińskiej. ▼ Przemysław Tórz

33 PORADNIK HANDLOWCA | CZERWIEC 2017


Przyszłość handlu w Polsce

Co z podatkiem od handlu

i z „wolnymi niedzielami”? Jacek Ratajczak: Przygotowany przez związek Solidarność obywatelski projekt ustawy ograniczającej handel w niedzielę jest w Sejmie. Nie podjęto jeszcze żadnych decyzji, ale Polska Izba Handlu wspólnie z  Polską Organizacją Handlu i  Dystrybucji, Forum Polskiego Handlu oraz Polską Radą Centrów Handlowych na spotkaniu w  dniu 27 marca br. odniosła się negatywnie do tej propozycji. Dlaczego Pana zdaniem ta ustawa jest niekorzystna dla handlowców reprezentowanych przez PIH? Waldemar Nowakowski: Projekt ustawy niestety posiada liczne wady. Mowa tu o  potencjalnej niekonstytucyjności i  sprzeczności z  licznymi przepisami – choćby kodeksem pracy. Nie da się nie zauważyć zapisów, które są dyskryminacyjne dla franczyzobiorców. Nie może być tak, żeby właściciel nie mógł stanąć za ladą tylko dlatego, że jego sklep ma wspólne logo. Nie taki jest cel franczyzy – przedsiębiorcy łączą się po to, żeby móc nawiązać walkę konkurencyjną z  dyskontami – żeby razem kupować towary, żeby uzyskiwać lepsze ceny u  producentów, którzy często promują współpracę z  sieciami dyskontów. Nie można polskich przedsiębiorców karać za to, że razem w systemach franczyzowych chcą walczyć o  swoje miejsce na rynku. Zatem zapis o  uniemożliwieniu handlu w  niedzielę dla placówek franczyzowych musi zniknąć.

Z ankiety przeprowadzonej przez Polską Izbę Handlu wynika, że za zamknięciem sklepów w  niedzielę jest niewielu właścicieli. Jakie zatem rozwiązanie na chwilę obecną byłoby rozsądnym rozwiązaniem? Zgodnie z  tą ankietą ponad 65% przedsiębiorców chce zachowania obecnych zasad handlu w  niedziele lub umożliwienia prowadzenia handlu przez przedsiębiorcę wykonującego we własnym imieniu działalność gospodarczą – większość przedsiębiorców jest przeciwna ograniczaniu handlu w  niedziele. Czy zakaz handlu obejmujący w  projekcie także handel hurtowy oraz szeroko rozumiane otoczenie handlu, tj. transport, magazyny nie spowoduje, Pana zdaniem, perturbacji w  całym łańcuchu dostaw produktów i  nie sparaliżuje tym samym działalności wielu podmiotów, nie tylko handlowych? Propozycja zamknięcia hurtowni w  szczególności w  poniedziałek rano jest kuriozalna i w ogóle nie powinna być brana pod uwagę – sprzeciwia się jej i postrzega jako problem prawie 60% właścicieli sklepów. Inna ważna dla handlowców ustawa dotycząca podatku handlowego została na razie zawieszona. Przewidywała ona kwotę wolną od podatku do 17 mln zł obrotów miesięcznie i  dwie stawki i  progi podatkowe: 0,8% od podsta-

34 PORADNIK HANDLOWCA | CZERWIEC 2017

Waldemar Nowakowski Prezes Zarządu Polskiej Izby Handlu wy opodatkowania w przedziale od 17 mln zł do 170 mln zł obrotów miesięcznie oraz 1,4% od nadwyżki podstawy opodatkowania ponad kwotę 170 mln zł obrotów miesięcznie. Rząd spełnił wasze postulaty, teraz ruch jest po stronie Brukseli. Czy jest szansa na realizację tego wariantu, skoro wcześniej polegli Węgrzy? Trudno ocenić, jaka zapadnie decyzja w  Brukseli – wariant, który został przyjęty przez rząd był jedynym akceptowanym przez środowisko. Trzeba cierpliwie czekać. Czy jeżeli wersja podatku ze skalą progresywną nie wejdzie w  życie i  ponownie pojawi się koncepcja jednolitego podatku liniowego, to dojdzie do napięć na linii handlowcy-rząd, bo handlowcy, których reprezentujecie nie wyrażą zgody na takie rozwiązanie? Środowisko powiedziało jasno – albo skala progresywna z kwotą wolną w wysokości obrotu Małych i  Średnich Przedsiębiorstw – albo nic. Dziękuję za rozmowę. ▼


XXXXXXXX

35 PORADNIK HANDLOWCA | CZERWIEC 2017


Rozmowa z producentem

Marka Tygryski spełnia oczekiwania klientów

Jacek Ratajczak: Jak ewoluowała marka Tygryski na przestrzeni lat? Jakie cechy zadecydowały o jej sukcesie rynkowym? Radosław Miśkiewicz: Tygryski na przestrzeni lat zmieniły się nie do poznania. Marka istnieje na rynku od niespełna 11 lat i wiele musiało się wydarzyć, aby została ona liderem w  segmencie chrupek naturalnych i słodkich. Przede wszystkim każdego roku pracowaliśmy nad nieustannym doskonaleniem jakości produktów, aby zapewnić naszym konsumentom gwarancję bezpieczeństwa. Logo i  opakowania przeszły gruntowne zmiany. Zmienił się również nasz tytułowy Tygrysek – nabrał charakteru i  wyróżnił się na tle konkurencyjnych marek. Dodam, że Tygrysek to jeden z najpopularniejszych zwierzaków wśród dzieci i  na pewno wpływa to korzystnie na decyzje zakupowe. Czy marka Tygryski reaguje elastycznie na zapotrzebowanie rynku na produkty prozdrowotne? Oczywiście. To właśnie dzięki elastycznemu dopasowaniu się do potrzeb rynku marka Tygryski notuje dynamikę sprzedaży na poziomie +40% w stosunku do roku ubiegłego. Ten sukces zawdzięczamy dostosowaniu linii naturalnej naszych produktów do ustawy związanej z  żywieniem w  szkołach, zastosowaniu innowacji w  aktualnym portfolio (tj. barwie-

nie chrupek owocami i warzywami) oraz wprowadzaniu na rynek produktów z kaszą jaglaną. Warto dodać, iż w przypadku najnowszej linii chrupek, bardzo dużą rolę odegrała współpraca z  naszymi konsumentami, którzy pomogli nam

Marka Tygryski istnieje na rynku od niespełna 11 lat i wiele musiało się wydarzyć, aby została ona liderem w segmencie chrupek naturalnych i słodkich.

stworzyć produkt spełniający ich oczekiwania smakowe oraz wielkościowe. To dzięki uwagom mam powstało najmniejsze opakowanie chrupek z kaszą jaglaną, które mieszczą się do plecaka każdego małego Tygryska. Jakiego typu wsparcia pod względem marketingowym na terenie placówek handlowych udziela producent marce Tygryski? Jest to przede wszystkim doradztwo naszych przedstawicieli handlowych oraz materiały POS takie, jak: plakaty, stojaki produktowe, krawaty ekspozycyjne, kosze zasypowe i wiele innych. Grafika wspomnianych

36 PORADNIK HANDLOWCA | CZERWIEC 2017

Radosław Miśkiewicz Dyrektor ds. marketingu TBM

materiałów jest dobrze odbierana i rozpoznawalna zarówno przez mamy, jak i dzieci. Nasz plan marketingowy obejmuje także wiele aktywności konsumenckich – ogólnopolskich, jak i tych dedykowanych danemu klientowi. Niebawem rozpoczynamy również serię eventów rodzinnych, w  czasie których Tygrysek odwiedzi dzieci w  sklepach. O  szczegółach naszych akcji będziemy informować na bieżąco. Dzięki jakim działaniom promocyjnym dziecko-konsument może mieć stały kontakt z  wesołym Tygryskiem, maskotką marki? Tak, jak wspomniałem – Tygrysek pojawi się już niedługo na eventach w wybranych sklepach w  całej Polsce. Ponadto będzie się bawił z  dzieciakami także w czasie akcji specjalnych, jak np. Festiwal Kultury Dziecięcej w Pacanowie, Dzień Dziecka w Bałtowskim Kompleksie Turystycznym oraz wielu innych ciekawych akcji. Dziękuję za rozmowę. ▼


XXXXXXXX

37 PORADNIK HANDLOWCA | CZERWIEC 2017


Z historii polskiego handlu

Na początku była Libra

kę. Zresztą Libra działa do dziś, mam do niej, co zrozumiałe, sentyment, choć z działalnością hurtową ma już niewiele wspólnego. Apetyt na sukces rósł zapewne w miarę poznawania branży? To był dość burzliwy czas, zmiany następowały szybko. Libra połączyła się najpierw ze śląską spółką Sygel-Jool, kolejny etap to był BOS, a  następnie Emperia, czyli krok po kroku sukcesywnie zwiększaliśmy swój potencjał i  obszar oddziaływania. To była typowa konsolidacja „po polsku”, bo nie mieliśmy wówczas żadnych wzorców, byliśmy w  temacie konsolidacji rynku wręcz pionierami. Jak Pan wspomina tamte czasy – jako pionierskie?

Kazimierz Mars Wiceprezes Zarządu Lewiatan Małopolska, Przewodniczący Rady Nadzorczej Lewiatan Holding, laureat tegorocznego Hermesa w kategorii OSOBOWOŚĆ HANDLU Mieliśmy szczęście, można powiedzieć, że życie dało nam szansę – trzeba było bowiem zaryzykować, odejść z państwowej posady, by martwić się o  przyszłość własnej firmy i zatrudnionych w  niej pracowników. Niewielu podjęło to wyzwanie, nie wszystkim się zresztą udało. Jest nas grupa przedsiębiorców, może kilkudziesięciu, może kilkuset, którzy zaczęli działalność w latach 90. i do tej pory na rynku hurtowym czy detalicznym czynnie funkcjonują. Kiedy Pana zdaniem skończył się ten romantyczny okres, gdy wystarczył tylko pomysł, zapał, a zaczęło się ostre konkurowanie na rynku? Ten moment nastąpił, gdy po latach braków towarów na półkach sklepowych, nadszedł czas pełnych półek i  minął w  polskim społeczeństwie ten pierwszy okres zakupowego szaleństwa. Na to nałożyło się wejście zagranicznych dystrybutorów i  sieci detalicznych mających kapitał i  doświadczenie rynkowe. Polskiemu handlo-

fot. archiwum

Jacek Ratajczak: Co sprawiło, że młody człowiek na początku lat 90. ubiegłego wieku postanowił związać swój los z branżą FMCG? Kazimierz Mars: Uwolnienie rynku w  Polsce w  1990 r. zastało mnie zagranicą. Jak wielu Polaków pracowałem wówczas poza Polską, m.in. zrywałem pomarańcze w  Grecji. Gdy rodził się na nowo polski handel, wróciłem właśnie tam, do Grecji, by greckie owoce cytrusowe sprowadzać do kraju i nimi handlować. Później poszerzaliśmy asortyment wspólnie ze wspólnikiem Jackiem Jaworskim pod szyldem małej hurtowni Libra. Ci, którzy dysponowali wówczas towarem, nie mieli żadnych problemów z  jego zbytem detalistom, bo praktycznie wszystko się sprzedawało za gotów-

38 PORADNIK HANDLOWCA | CZERWIEC 2017


XXXXXXXX

39 PORADNIK HANDLOWCA | CZERWIEC 2017


Z historii polskiego handlu

wi nie wróżono wówczas długiej przyszłości, wręcz skazywano go na porażkę. Dziś, patrząc z perspektywy czasu, jak na ironię losu, to część zagranicznych konkurentów nie sprostała wymogom naszego rynku, a rodzimi handlowcy, mimo problemów, nadal sobie na nim radzą. Największym echem w  branży odbiło się przejęcie Tradisu przez Eurocash? Był Pan wówczas prezesem Tradisu. Jaki to wydarzenie miało wpływ na rynek? Czy był to sygnał, że definitywnie skończyła się faza budowania przez firmy swej pozycji rynkowej poprzez żmudny rozwój organiczny i zastąpił ją czas przejęć skracający do minimum okres zdobywania udziałów w rynku? To przejęcie zmieniło sposób postrzegania rynku. Już wtedy mówiłem publicznie, że docelowo, w przyszłości na polskim rynku zostanie kilku dużych dystrybutorów, co się sprawdziło. I  że ciężko rozwijać się czy to dystrybutorowi, czy detaliście nie przejmując konkurentów. Ci, którzy chcą zwiększać swoje udziały, muszą podążać tą drogą.

Od lat jest Pan związany ze spółką Lewiatan Małopolska. Jak z perspektywy czasu może Pan ocenić funkcjonujący system franczyzowy? Ponad 20 lat temu spółkę Lewiatan’94 (obecnie Lewiatan Holding) stworzyli hurtownicy. Każdy z nich działał w swoim rejonie. W Małopolsce szybko nawiązano współpracę z najlepszymi lokalnymi sklepami, najpierw powstało stowarzyszenie, które później przekształciło się w spółkę. Współtworzyliśmy zatem struktury franczyzowe razem z detalistami. Myślę, że jest to rozwiązanie, które przetrwało próbę czasu, sprawdziło się. Miał Pan również okazję porównać polski handel z  zagranicznym. Jak wypada ocena? Właśnie wróciłem z  Niemiec, gdzie przypatrywaliśmy się z kolegami funkcjonowaniu sieci Edeka. Podpatrywaliśmy handel w tej sieci – co rzuca się w oczy, to wprowadzanie kas samoobsługowych. Ten model handlu będzie się rozwijał, przy braku ludzi do pracy większe sklepy będą wprowadzały tego typu kasy. W Polsce powinniśmy być przygotowani na podobne roz-

Reklama

40 PORADNIK HANDLOWCA | CZERWIEC 2017

wiązanie, bo branża również cierpi na niedostatki kadrowe. Będąc z kolei w Szkocji w Edynburgu w  oczy rzucała się przewaga żywności konfekcjonowanej na wszystkich stoiskach, gdy w Polsce specyfiką są nadal tradycyjne stoiska mięsno-wędliniarskie z  obsługą sprzedawców, krojeniem wędlin. Polską specyfiką są także np. nierozwiązane problemy z  podatkiem handlowym. Co czeka polskich handlowców? Rządy wszelkich możliwych opcji do tej pory nie wspierały rodzimego handlu. Polacy jednak dadzą sobie radę. Patrzę na to z umiarkowanym optymizmem. Gdy czasy są trudne, zawsze zwycięsko wyjdą z  opresji ci najlepsi, a  zakładam, że wśród nich będą przedstawiciele Lewiatana, bo my w  sposób otwarty dzielimy się najlepszymi rozwiązaniami z  innymi, próbujemy wspólnie je wprowadzać w życie. Ta nasza taka wewnętrzna lojalność powoduje, że będziemy się rozwijać, a  jak nam ktoś krzywdę będzie chciał zrobić, to będziemy się bronić! Dziękuję za rozmowę. ▼


XXXXXXXX

41 PORADNIK HANDLOWCA | CZERWIEC 2017


Rozmowa z producentem

Lato w cieniu… koktajli

Jacek Ratajczak: Trend wykorzystujący miksologię jest niezwykle popularny. Który z drinków przygotowywanych na bazie alkoholi oferowanych przez Diageo Polska ma szansę stać się przebojem tegorocznego lata? Tomasz Beszterda: Konsumpcja alkoholi mocnych oparta na łączeniu z  innymi składnikami jest coraz częściej wybierana przez Polaków. W ofercie Diageo Polska znajdują się marki z  różnych kategorii, najczęściej rekomendujemy naszym konsumentom, aby spróbowali ich w  drinkach, w  połączeniu z  innymi składnikami. Tego lata będziemy proponować drinki na bazie klasyków takich, jak „Captain&Cola” (czyli rum Captain Morgan Spiced Gold zmieszany z  napojem typu cola i  odrobiną limonki) czy „G&T” (czyli gin Gordon’s z  tonikiem) z  nowymi propozycjami: „Jabłkowy Johnnie” (whisky Johnnie Walker Blenders Batch Red Rye Finish z  sokiem jabłkowym), Smirnoff Bloody Mary (wódka Smirnoff Black z sokiem pomidorowymi i przyprawami) oraz Baileys martini (likier Baileys wstrząśnięty z  wódką Smirnoff). Każdy z  nich na letnią okazję, dopasowany do różnorodnych i coraz bardziej wymagających gustów polskich konsumentów. Czy sprzedaż kategorii whisky w  Polsce przesuwa się obecnie z grupy najpopularniejszych whisky w  kierunku propozycji droższych? Czy można wskazać przykłady z waszego portfolio wspierające ten trend? Sprzedaż whisky w Polsce charakteryzuje się dużą dynamiką, a jednym z  najszybciej rosnących seg-

mentów w kategorii whisky są single malts, a  więc produkty w  cenie powyżej 100 zł za butelkę. Zarówno na podstawie raportów sprzedaży, jak i  badań marketingowych wyraźnie widać, że konsumenci coraz chętniej wybierają te produkty, ze względu na duże zróżnicowanie smaku, pochodzenia oraz... wysoką cenę! Oferta single malts na rynku jest bardzo bogata, a  liderem kategorii jest Diageo Polska – dystrybutor takich marek, jak Singleton (lider w kategorii single malts), Talisker, Caol Ila, Cardhu czy Lagavulin – znanych i cenionych przez koneserów whisky na całym świecie. Co roku z  sukcesem sprzedajemy w  Polsce tzw. Special Release – czyli 10 specjalnie wybranych single malts (innych każdego roku), pochodzących m.in. z zamkniętych już destylarni czy leżakowanych ponad 30 lat, lub pochodzących ze specjalnie przechowywanych beczek. Które grupy alkoholi mocnych w  placówkach handlowych są najbardziej podatne na wsparcie marketingowe ze strony waszej firmy? Jakich narzędzi do tego używacie? Jakie są efekty tych działań? Najbardziej wspieranymi kategoriami alkoholi mocnych w  sklepie są wódka i whisky. Ta pierwsza ze względu na wielkość i  wartość kategorii, co przekłada się na ilość marek dostępnych na rynku. Natomiast whisky jest drugą kategorią pod względem wartości obrotu, a  przy tym dynamicznie rośnie, co przekłada się na duże zainteresowanie producentów oraz samych detalistów. Diageo Pol-

42 PORADNIK HANDLOWCA | CZERWIEC 2017

Tomasz Beszterda Customer Marketing Director Diageo Polska ska jest jednym z wiodących producentów i  dystrybutorów whisky na naszym rynku. Mamy w  portfolio marki takie jak Johnnie Walker, Singleton, Talisker czy Cardhu. Kategoria whisky jest dla nas głównym priorytetem jeśli chodzi o  wsparcie marketingowe. Stosujemy bardzo zróżnicowane narzędzia marketingowe, od dużych, oryginalnych ekspozycji i małych materiałów POS do specjalnych akcji konsumenckich czy limitowanych wersji opakowań. Stale badamy efekty i skuteczność przygotowywanych materiałów, starając się znaleźć rozwiązania najlepiej dopasowane do typu sklepu. Ogólnie najlepsze wyniki (z  punktu widzenia wsparcia sprzedaży) osiągają największe materiały, które potrafią przykuć uwagę konsumenta i  skłonić go do przyjrzenia się ofercie naszych marek. Alkohole mocne mają ograniczone możliwości reklamowania się. Czy zatem różnego rodzaju eventy, np. pokazy barmańskie są skuteczną formą promocji waszych alkoholi? Jakie wydarzenia tegorocznego lata będą z  powodzeniem wspierać ofertę Diageo Polska?


Rozmowa z producentem

Rzeczywiście alkohole mocne mają zdecydowanie mniejsze możliwości reklamowe od innych produktów alkoholowych, są przez ustawodawcę traktowane inaczej niż np. piwo i wino choć we wszystkich tych grupach produktów znajduje się ten sam alkohol etylowy. Brak możliwości tak szerokiego komunikowania się z  konsumentem, jak ma to miejsce np. w kategorii piwa, wpływa na proces planowania działań marketingowych dla wszystkich kategorii alkoholi mocnych – jedno z  kryteriów, które staramy się osiągnąć to skala dotarcia z  informacjami na temat naszych marek do dorosłych konsumentów (dla marek pozycjonowanych w  głównych segmentach rynku). Natomiast w  przypadku marek droższych, pozycjonowanych do wybranej grupy konsumentów, na znaczeniu zyskuje także zdecydowanie jakość kontaktu z konsumentem, który oczekuje wyjątkowej, czasem wręcz zindywidualizowanej komunikacji. Dlatego w  ramach wsparcia portfolio Reserve (m.in. whisky Single Malts, wódka Ciroc, gin Tanqueray 10, rum Zacapa) koncentrujemy się na wydarzeniach specjalnych, np. festiwalach whisky, wybranych eventach kierowanych do osób z  grup docelowych tych marek, czy obecności w prestiżowych miejscach (kluby, hotele i restauracje). W maju zakończyliśmy trzecią polską edycję World Class – lokalne eliminacje najbardziej prestiżowego konkursu barmańskiego na świecie – dokonując wyboru najlepszego barmana, który będzie reprezentować Polskę na globalnym finale konkursu World Class w  sierpniu 2017 w  Mexico City. Latem marki Diageo będą obecne zarówno w lokalach sezonowych w  dużych miastach czy też na wybranych festiwalach i imprezach. Mamy nadzieję, że będą chętnie wybierane przez dorosłych uczestników tych wydarzeń. Dziękuję za rozmowę. ▼

43 PORADNIK HANDLOWCA | CZERWIEC 2017


Gorący temat

Niezgoda rujnuje

fot. archiwum prywatne M. Kawiorska

Władze wiele mówią o wspieraniu lokalnych biznesmenów, zielonym świetle dla handlu, itd. Niestety zdarza się, że sami adresaci tych wypowiedzi, czyli np. handlowcy mają diametralnie inne odczucia oraz doświadczenia. Na własnej skórze przekonuje się o tym rodzina państwa Kawiorskich, prowadząca w Pszczewie sklep Market Lewiatan. Jak twierdzą, konflikt z miejscowym, urzędującym już 5. kadencję wójtem znacznie utrudnia im prowadzenie działalności gospodarczej.

M

Podwójne pasy

aria Kawiorska wspólnie z synem Dawidem od wielu lat zajmują się handlem Jeden z  ich trzech sklepów (o  powierzchni ok. 100 m2) znajduje się w Pszczewie (powiat Międzyrzecz) przy ul. Zamkowej 22. To obiekt, który rodzina wybudowała na początku minionej dekady. Przez kilkanaście lat placówka handlowa funkcjonowała bez przeszkód, aż nagle w 2015 r. na drodze przed sklepem została wymalowana „zebra”. – Na wniosek Waldemara Górczyńskiego, wójta Pszczewa, postanowiono zrobić przejście dla pieszych. On osobiście

wskazywał lokalizację, pomimo zastrzeżeń ze strony pracowników Zarządu Dróg Publicznych. Znak informujący o przejściu dla pieszych miał stanąć bezpośrednio przed wejściem do mojego sklepu, co całkowicie uniemożliwiłoby dostawy do naszej firmy. Policja – mimo braku oznakowania poziomego, czyli odpowiedniego znaku – zaczęła wystawiać mandaty moim pracownikom oraz klientom sklepu. Pokazuje to, z jaką złośliwością wobec mojej firmy, zachowuje się wójt. Po wielu trudach, zaangażowaniu rodziny i innych osób, Policji oraz Zarządu Dróg Powiatowych

44 PORADNIK HANDLOWCA | CZERWIEC 2017

postanowiono o przeniesieniu tego przejścia tak, aby było możliwe funkcjonowanie mojej firmy. Poprawiono tym samym bezpieczeństwo samego przejścia. Znamienny dla mnie jest fakt, że wójt nie pojawił się na spotkaniu z  przedstawicielami Policji, Zarządu Dróg, ponieważ najprawdopodobniej obawiał się usłyszeć, że to on osobiście wskazywał lokalizację przejścia dla pieszych w  obrębie naszej działki. Wydając warunki zabudowy dla naszego obiektu wójt zgodził się na to, że jedyny ciąg dostaw jest od ul. Zamkowej 22, a  lokując tam przejście uniemożliwiał dostawy towaru – opowiada Maria Kawiorska. Między innymi do tych zarzutów wójt gminy ustosunkował się w piśmie z 21 marca 2017 r. Odpowiada następująco: „Jako wójt nie jestem w żaden sposób władny wydawać polecenia przedstawicielom czy pracownikom Zarządu Dróg Powiatowych w Międzyrzeczu, a  wszystkie decyzje podejmowane przez Dyrekcję są ewentualnie omawiane i  konsultowane z  samorządem gminnym”. W istocie – wyłącznie dlatego, że instytucje decydujące o lokalizacji nie podlegają wójtowi, państwo Kawiorscy doprowadzili do zmiany lokalizacji przejścia. Wójt natomiast słowem nie wspo-


XXXXXXXX

45 PORADNIK HANDLOWCA | CZERWIEC 2017


fot. archiwum prywatne M. Kawiorska

Gorący temat

Sporna działka nr 840

mina o tym, czy rzeczywiście był inicjatorem usytuowania „zebry” i  znaku bezpośrednio przed wejściem do placówki handlowej. Ostatecznie rodzina sprawę wygrała, poświęcając na to swój czas i  energię, ale to nie koniec ich problemów. Niebawem rozpocznie się przebudowa ul. Zamkowej oraz pobliskiej ul. Batorego. Właściciele sklepu zwrócili się z  prośbą o  uwzględnienie w  planowanej inwestycji miejsc parkingowych zlokalizowanych na działce (należącej do Gminy Pszczew) wzdłuż ul. Batorego równolegle do biegnącej tam drogi. – Początkowo wójt obiecał nam utworzenie miejsc dla 9 pojazdów, jednak z  czasem najwidoczniej zmienił zdanie – mówi Dawid Kawiorski. W  czerwcu ubiegłego roku odbyło się spotkanie konsultacyjne, dotyczące inwestycji. Państwo Kawiorscy zgłosili wtedy potrzebę ulokowania miejsc parkingowych w  obrębie działki 840. Antoni Przybylski, projektant przebudowy, w  obecności wójta oraz pozostałych uczestników spotkania zadeklarował, że przeprowadzone zostaną konsultacje w  terenie, którego dotyczy planowane przedsięwzięcie. Do takich konsultacji jednak – jak twierdzą zainteresowani – nigdy nie doszło.

– Ten odcinek od wielu lat jest wykorzystywany jako miejsce postojowe. Sprzyja temu bliskość nie tylko naszego sklepu. Nieopodal znajdują się: przedszkole, Ośrodek Pomocy Społecznej, a także Folwark Pszczew – wylicza Dawid Kawiorski. Tymczasem najnowszy projekt przewiduje utworzenie miejsc parkingowych na działce 839 od strony bloku, którego mieszkańcy mają garaże. Jakie są zatem przyczyny tego, że nie można zaplanować i  wykonać miejsc parkingowych na działce 840 wzdłuż ul. Batorego? Wójt Waldemar Górczyński ustosunkował się także do tej kwestii we wspomnianym już wcześniej piśmie. „Jakkolwiek głos społeczności jest bardzo istotny, tak rolą urzędu jest wyważenie interesu wszystkich użytkowników i pogodzenie ich w jednym opracowaniu. Rozumiem, że Państwa (Kawiorskich – przyp. red.) stanowisko w  tej sprawie wynika bezpośrednio z  prowadzonej przez Państwa działalności gospodarczej i oczekujecie, że miejsca postojowe będą zlokalizowane jak najbliżej Państwa nieruchomości, natomiast nie jest to de facto interes publiczny. Moim obowiązkiem jest rozważyć wszelkie aspekty sprawy, m.in. związane z  ochroną przyrody, zagospoda-

46 PORADNIK HANDLOWCA | CZERWIEC 2017

rowaniem przestrzennym i obowiązującym w  tym zakresie planem miejscowym, bezpieczeństwem użytkowników dróg, pieszych i  oczekiwaniem mieszkańców, przedsiębiorców i  instytucji nadrzędnych uzgadniających dokumentację”. Potem następuje wyliczanka przepisów. Na te argumenty Państwo Kawiorscy mają jednak swoją odpowiedź. – Przeniesienie miejsc postojowych na działkę 839 oznacza wycinkę przynajmniej pięciu drzew. O  jakiej ochronie przyrody zatem mówimy? – pyta retorycznie Dawid Kawiorski. Poza tym przedstawia opinię Lubuskiego Wojewódzkiego Konserwatora Zabytków w  Zielonej Górze, Delegatura w  Gorzowie (w  pobliżu znajduje się zabytkowy Folwark Pszczew), że dopuszczalne jest zlokalizowanie inwestycji budowy parkingu przy ul. Batorego nieopodal sklepu. Także dyrektor Zarządu Dróg Powiatowych nie ma żadnych zastrzeżeń do lokalizacji parkingu, ponieważ przepisy nie zabraniają jego utworzenia. Właściwie brakuje jedynie dobrej woli włodarza Pszczewa. Wykonanie kilku miejsc parkingowych nie wiąże się ze znaczącymi nakładami finansowymi. Wymaga jedynie drobnych korekt w  projekcie budowlanym. – Kto da mi gwarancję, że po przeprowadzonej inwestycji według dzisiejszych założeń na działce nr 840 nie pojawi się zakaz zatrzymywania lub inne ograniczenia i  od pierwszego dnia Policja nie będzie nękać kierujących, którzy choćby z przyzwyczajenia się tam zatrzymają? – zastanawia się Maria Kawiorska. Jak dotąd sklep przy ul. Zamkowej dobrze sobie radzi mimo funkcjonowania w Pszczewie dużych sklepów sieciowych. Czy jednak miejscowe władze czynią wszystko, aby rodzimy handel lokalny nie miał „pod górkę”? ▼ Rafał Boruc


Znana marka, odkrywcze pomysły i zgrany personel to recepta na sukces

fot. SPAR Polska

Czy można startować w branży, nie mając doświadczenia i w dodatku osiągnąć sukces? Okazuje się, że można, mając zapał, doskonałe pomysły, świetną lokalizację, wsparcie franczyzodawcy i co nie mniej ważne – odpowiednio dobrany zespół pracowników.

Zlecony materiał promocyjny

Kierowniczka sklepu SPAR Rawa Mazowiecka z pracownicami

W Rawie Mazowieckiej był budynek, w którym wcześniej funkcjonował market zagranicznej sieci. Po jego zamknięciu narodził się pomysł właściciela obiektu, by prowadzić w  nim nadal sklep spożywczy. Na przeszkodzie stał jednak brak wcześniejszego doświadczenia w  branży, w  dodatku w okolicy funkcjonowała silna konkurencja zagraniczna. Właściciele lokalu zdecydowali się podjąć ryzyko, postawili na rozpoznawalną markę i zatrudnili pracowników z  doświadczeniem w  handlu detalicznym. – Wprowadzenie marki SPAR podyktowane było chęcią rozwoju sieci z globalnie rozpoznawalnym logo w centralnej Polsce, za którą w naszym kraju stoi polska grupa kapitałowa, a my jako właściciele popieramy to, co polskie. Ważnym czynnikiem było zatrudnienie kierowniczki sklepu, która wsparła nas w  szukaniu odpowiedniego personelu i pomogła w organi-

zacji placówki handlowej – mówi Katarzyna Wróbel, współwłaścicielka. Aby uruchomić sklep, trzeba było przeprowadzić prace adaptacyjne i remontowe w  budynku po poprzednim dużym markecie spożywczym. Jego część przekształcono na galerię handlową, zaś pozostałą przeznaczono na Eurospar. Prace trwały tylko pięć miesięcy i powstał w tym miejscu nowoczesny sklep, którego wnętrza zachowały przejrzysty układ i  funkcjonalność. Tak 22 sierpnia 2014 r. w Rawie Mazowieckiej przy ul. Reymonta 7A wystartował Eurospar o  powierzchni 1134 m2. Wówczas był to dopiero czwarty sklep sieci tego formatu w Polsce, po lokalizacjach w Limanowej, Cieszynie i Ustroniu. W najbliższej okolicy działa silna konkurencja, w tym Intermarche, Tesco, Biedronka, więc franczyzobiorcy nie ustawali w poszukiwaniu kolejnych usług, zachęca-

jących do odwiedzin właśnie ich sklepu. – Ogromne znaczenie miała otwarta w kwietniu 2015 r. masarnia. Wyroby robione na miejscu przyciągnęły wielu klientów i  cały czas cieszą się dużym powodzeniem – zauważa Katarzyna Wróbel. Wprowadzenie własnego rozbioru i  wędzarni mięsa to tylko początek zmian. Aby pozyskać tych ciągle niezdecydowanych klientów oraz zaspokoić rosnące potrzeby stałych, trzeba cały czas elastycznie reagować na ich potrzeby. – Stale poszerzamy strefę ze zdrową żywnością. Jesteśmy też otwarci na sugestie klientów i sprowadzamy produkty, których nie można kupić w  innych sklepach. W  ofercie posiadamy szeroki wybór produktów ekologicznych, bezglutenowych, bez laktozy, a  także produkty o  obniżonej zawartości tłuszczu – podkreśla franczyzobiorczyni. Swoją ofertę zakupów z  dodatkowymi rabatami sklep kieruje również do specyficznych grup odbiorców: rodzin wielodzietnych i seniorów. Niemałą rolę w dobrym funkcjonowaniu sklepu odgrywa zgrany zespół, w którym panuje dobra atmosfera, a personel z pracodawcą łączą dobre relacje. Jak podkreśla właścicielka sklepu:

Pracownik w naszym sklepie spełnia ogromną rolę, dlatego stawiamy na partnerskie relacje, gdyż sukces sklepu to zasługa całego zespołu.


Kawy

fot. Shutterstock.com

Kawowy biznes Polscy konsumenci rozsmakowali się w kawie – ponad 75% dorosłych Polaków pije kawę codziennie, ponad 45% przyznaje się do kilku filiżanek dziennie.

P

icie kawy stało się modne, a kawa jest coraz ważniejszą kategorią pod względem wielkości sprzedaży. Kawa towarzyszy nam przez cały dzień – przy śniadaniu, w drodze do pracy, podczas codziennych obowiązków i  w  wolnych chwilach. Większość kawoszy przyznaje, że kawę pije głównie w domu, jednak coraz większą popularnością, szczególnie w  dużych miastach, cieszą się kawiarnie – zarówno sieciowe, jak i  niszowe. I  to właśnie rosnąca kultura picia kawy jest głównym motorem zmian zachodzących od kilku lat na rynku kawy. Klienci oczekują pełnego, aromatycznego smaku, który gwarantuje właściwie przyrządzona kawa parzona ze świeżo zmielonych ziaren. Jak w kawiarni

Zmiana stylu życia, rosnąca świadomość konsumencka oraz dostępność szerokiego asortymentu wpływają znacząco na sposób

przyrządzania i picia kawy. Segment kaw ziarnistych rozwija się najszybciej w  całej kategorii. Wynika to przede wszystkim z  ro-

Bartosz Woźnicki Head of Trade Marketing Tchibo Warszawa Zdecydowanie zauważamy, że dynamiczny rozwój segmentu ziaren to pokłosie zmian kulturowych zachodzących w obszarze picia kawy w  Polsce. Możemy zaobserwować stale rosnącą popularność kawiarni i  spożywania

48 PORADNIK HANDLOWCA | CZERWIEC 2017

snącej świadomości klientów, którzy odwiedzając tłumnie popularne kawiarnie, przyzwyczaili się do oferowanej przez nie jakości kawy poza domem. W dużej mierze jest to zasługa dużych sieci kawiarni i tzw. „kawy na wynos” dostępnej np. na stacjach benzynowych, a  także w  niektórych sklepach tzw. convenience. Konsumenci „kawiarnianej” kawy chcą tego samego smaku i aromatu doświadczać również w domu i w zależności od stopnia zaawansowania i zamożności wybierają z szerokiej gamy ekspresów ciśnieniowych na kawę ziarnistą lub ciśnieniowych systemów kapsułkowych. Kawy z rodziny Tchibo w obu tych segmentach dynamicznie się rozwijają zyskując rzesze nowych konsumentów i  zwiększając swój udział rynkowy. Tchibo wychodzi naprzeciw nowym trendom, np. slow food dzięki naszym tegorocznym nowościom w segmencie ziaren – Kawie Privat Kaffee Latin Bio oraz wariantom Guatemala Grande i Brazil Mild.


Kawy

napojów i próbują odtworzyć ulubione aromaty i  smaki w  domu. Dla częstych klientów kawiarni przejście z powrotem na kawę rozpuszczalną nie jest atrakcyjne. Aby cieszyć się jedwabistym cappuccino, delikatnym latte czy aromatycznym macchiato w  domowym zaciszu potrzebny jest ekspres ciśnieniowy lub inne urządzenie do zaparzania, ale przede wszystkim – wysokiej jakości kawa ziarnista. Klienci poszukują więc tego produktu na półkach sklepowych. Większość z  nich przyznaje, że kryterium wyboru kawy jest przede wszystkim jej jakość, a  ta kojarzy się konsumentom głównie z  kawą w  ziarnach. Co ciekawe, klienci bardziej cenią w kawie walory smakowe niż pobudzające, a  wyznacznikiem wysokiej jakości kawy są dla nich intensywny aromat oraz głęboki smak. To co najlepsze Polacy podążając za światowymi trendami stają się coraz bardziej świadomymi konsumentami kawy i w efekcie poszukują najwyższej jakości oraz unikalnych doznań smakowych, które jest im w  stanie zapewnić jedynie kawa ziarnista. Klienci posiadają coraz szerszą wiedzę o metodach parzenia kawy, także tych alternatywnych, jak aeropress, chemex czy drip. Chętnie odkrywają oni tajniki kawowych smaków i aromatów – kawową edukację wspomagają liczne blogi oraz fora internetowe, a także akcje degustacyjne. Rosnące oczekiwania wobec kawy powodują więc wzrost popytu na kawy z segmentu premium. Tutaj oprócz jakości i  smaku dużą rolę odgrywają również aspekty ekologiczne i społeczne – kawosze zwracają uwagę na to, z jakich krajów pochodzi kawa, czy została pozyskana na zasadzie fair trade z certyfikowanych upraw. Jest to związane z  coraz bardziej popularnymi trendami proekologicznymi oraz modnym trendem slow life.

49 PORADNIK HANDLOWCA | CZERWIEC 2017


Kawy

Ziarno ziarnu nie równe

Reklama str. 65

Właściciel sklepu „Ostatni Bastion” Poznań

Głównym czynnikiem wpływającym na zakupy kawy jest jakość, potem cena i marka oraz wsparcie reklamowe, zwłaszcza w telewizji. Bardzo często zdarza się, że klienci proszą o towar z reklamy. Część asortymentu przywożę na indywidualne zamówienie. Coraz częściej klienci są zainteresowani kawą ziarnistą, zwłaszcza z segmentu premium. Myślę, że jest to spowodowane większą popularnością ekspresów do kawy. Poza tym ogromną zaletą kawy w ziarnach jest jej charakterystyczny aromat.

fot. Przemysław Tórz

Producenci i dystrybutorzy kawy nadążają za panującym na rynku trendem – na półkach sklepowych można obecnie znaleźć szeroki asortyment kaw ziarnistych. Smakosze cenią sobie najbardziej odmiany rosnące w górach – najpopularniejszy gatunek kawy to Arabika charakteryzująca się bardzo wysoką jakością i  czekoladowym smakiem. Bardziej wyrazista i mocniejsza Robusta jest mniej popularna. Bardzo często sprzedawane są kawowe mieszanki, w  których z  powodzeniem łączy się oba gatunki w różnych proporcjach, co pozwala wydobyć z nich najlepsze cechy i  uzyskać niepowtarzalny aromat. Do espresso kawosze wybierają mieszankę Arabiki z  domieszką 30-50% Robusty, natomiast 100% Robusta pozwoli na uzyskanie kawy z gęstą i ciemną cremą o gorzkawym smaku. Kawy dzieli się także wg stopnia ich wypalenia, który determinuje smak kawy. Kawy jasno palone najwierniej oddają nuty smakowe kawy oraz mają największy poziom kwasowości. Naturalny smak kawy średnio palonej jest mocniejszy i głębszy, tworząc idealny balans pomiędzy kwasowością a  nutami smakowymi danej odmiany – kawa palona w ten sposób idealnie nadaje się do espresso. Kawy ciemno palone mają bogatszy smak, ale są też bardziej gorzkie, dzięki czemu są idealne do przygotowania z mlekiem.

Kamil Ciesielski

W sklepie Polacy kawę najczęściej kupują w placówkach wielkoformatowych, sklepach specjalistycznych oraz w sklepach osiedlowych. Ponieważ wciąż najpopularniejsza pozostaje tradycyjna metoda zaparzania (bezpośrednio w  kubku), kawy mielone i rozpuszczalne nadal stanowią największą część sprzedaży w  tej kategorii. Jednak warto podążyć za trendem jakościowym panującym na rynku i włączyć kawy ziarniste do oferty sklepowej. Na rynku dostępnych jest obecnie wiele alternatywnych do nadal drogich ekspresów ciśnieniowych przyrządów do parzenia kawy takich, jak kawiarka, chemex czy drip, co pozwala przyrządzić kawę mniejszym kosztem i  zwiększa popyt na kawy ziarniste. Nawet w  najmniejszych placówkach warto zatem mieć przynajmniej dwie czy trzy takie kawy do wyboru – dzięki temu detalista nie straci klientów ich poszukujących na rzecz lepiej zaopatrzonych sklepów. W sklepach mniejszych najlepiej sprzedają się opakowania o wadze 250 g i 500 g, natomiast w  większych placówkach – opakowania nieco pojemniejsze (500 g i 1 kg). Przy wyborze asortymentu powinno się pa-

50 PORADNIK HANDLOWCA | CZERWIEC 2017

Mariusz Kuc Kierownik ds. strategii, planowania i marketingu sprzedażowego Jacobs Douwe Egberts Marka Jacobs wychodzi naprzeciw oczekiwaniom konsumentów, wprowadzając na rynek nową gamę kaw ziarnistych. W ofercie znajdziemy klasyczną kawę Jacobs Krönung, która urzeka szlachetnym aromatem i  głębią zbalansowanego smaku. Wielbicielom aromatycznej kawy zwieńczonej delikatną pianką przypadnie do gustu Jacobs Crema, a  dla konsumentów poszukujących intensywnego, wyrafinowanego smaku przygotowana została kawa Jacobs Espresso.

miętać, że klienci są coraz bardziej świadomi swoich potrzeb i szukają innej kawy do przygotowania espresso (kawa średnio palona), a  innej do kawy z  mlekiem (ziarna mocniej wypalane). Im większy sklep, tym wybór kaw ziarnistych powinien być większy zarówno jeśli chodzi o wielkość opakowań, rodzaj, jak i markę. ▼ Magdalena Mirowska


Kawy ziarniste

51 PORADNIK HANDLOWCA | CZERWIEC 2017


Typy klientów

Osobowość sprzedawcy a udana obsługa klienta

O udanej obsłudze klienta decyduje wiele czynników – kompetencje pracowników, ich umiejętności interpersonalne, doświadczenie oraz środowisko, w jakim pracują. Jest jeszcze jednak jeden kluczowy czynnik, który determinuje to, jak funkcjonujemy na co dzień w pracy. Osobowość.

Ekstrawertyk czy introwertyk? Pojęcia ekstrawersji i introwersji sformułował wybitny szwajcarski psycholog i psychiatra Carl Gustav Jung. Według jego definicji, ekstrawertyk to osoba przebojowa, pewna siebie i otwarta na innych, introwertyk zaś to człowiek wycofany, zdystansowany i cichy. Podczas gdy pierwszy potrzebuje dużej ilości bodźców z  otoczenia, by czuć się dobrze, stąd lubi dużo rozmawiać z ludźmi i niezwłocznie przechodzi do działania, drugi woli unikać nadmiaru bodźców i  potrzebuje zastanowić się, zanim podejmie jakiekolwiek działania. Nie oznacza to jednak, że introwertyk nie lubi rozmawiać. Lubi, jednak woli mieć kontrolę nad intensywnością swoich kontaktów z  innymi i  musi mieć możliwość wycofania się w  chwili, w  której obecność innych staje się dla niego trudna do zniesienia. Dobrą przenośnią opisującą introwertyka będzie telefon komórkowy – taki z ogromną ilością ciekawych funkcji, jednak z baterią, która bardzo szybko się wyczerpuje. Oczywiście rzadko zdarza się, by ludzie byli tylko introwertykami lub tylko ekstrawertykami. Większość z nas reprezentuje typ ambiwertyczny, który jest połączeniem obu typów, co oznacza, że zachowujemy się różnie w  zależności od sytuacji. Określenie estrawertyk/introwertyk bardziej oznacza,

że przejawiamy tendencję do określonych zachowań. Podejście racjonalne czy emocjonalne? Model działania klienta podczas zakupów w dużej mierze oparty jest na jego podejściu do tej czynności, co wynika ze sposobu jego myślenia. Są osoby, które podejmują decyzje w  oparciu o  rzeczowe argumenty, a  są też takie, które podejmują je kierując się wyłącznie emocjami. Te ostatnie można rozpoznać po tym, że podejmują decyzje szybko i  bardzo spontanicznie i  dla nich wybór między kartonem mleka jednej firmy a drugiej zależeć będzie od emocji, jakie odczuwają względem któregoś z nich, bo np. opakowanie jest ładniejsze. Klient racjonalny będzie natomiast potrzebował więcej czasu na zastanowienie, nawet jeżeli jego wybór dotyczy tylko i  wyłącznie rodzaju pieczywa, np. czy lepiej kupić chleb pakowany i krojony, czy też pozwolić sobie na ten z  pachnącą i  chrupiącą skórką. Taka osoba zwykle na pierwszym miejscu stawia racjonalne argumenty. Relacje z klientem Dla sprzedawcy znajomość typów osobowości jest przydatna z  dwóch powodów: po pierwsze,

52 PORADNIK HANDLOWCA | CZERWIEC 2017

znając siebie, będzie wiedział, jakie zachowania klientów wywołują jego zdenerwowanie, dzięki czemu lepiej będzie kontrolował swoje reakcje względem nich. Po drugie, umiejętność rozpoznawania danego typu osobowości klienta pomoże mu przewidzieć jego zachowania w różnych sytuacjach. Znając typ osobowości klienta sprzedawca będzie wiedział, jak np. dany klient zachowa się w procesie reklamacyjnym. Ekstrawertyczny klient nie będzie wahał się, czy wrócić do sklepu i poinformować sprzedawcę o tym, co mu się nie podobało. Z kolei klient introwertyczny, jeśli już wyrazi swoje niezadowolenie, zrobi to łagodniej, jednak może się też zdarzyć, że gdy raz się zrazi, nigdy do sklepu nie wróci, nawet o tym nie informując. Jak rozmawiać z ekstrawertykiem? Ekstrawertyk to osoba energiczna, która często się śpieszy i chce, żeby wszystko było robione szybciej. Dlatego nie zanudzaj jej prezentując zbyt wiele opcji do wyboru i  postaraj się dostosować do jej tempa mówienia i myślenia. Taki klient komunikuje się głośno z otoczeniem, co nie oznacza, że jest wobec ciebie wrogo nastawiony – on po prostu lubi, jak wokół niego dużo się dzieje. Je-


Typy klientów

Reklama

śli jest taka możliwość, poświęć parę minut na rozmowę z nim, ponieważ ekstrawertyk lubi dzielić się swoimi myślami i emocjami i nawet jeśli nie będzie oczekiwać tego samego od ciebie, to na pewno będzie chciał, byś go przynajmniej wysłuchał. Jak rozmawiać z introwertykiem? Introwertyk nie lubi pośpiechu, dlatego ważne jest, by w  jego obecności działać w  sposób poukładany i  przemyślany. Pozwól klientowi na przeanalizowanie wszystkich możliwości wyboru i nie popędzaj go. Mów spokojnie i nie zagaduj go, jeśli widzisz, że specjalnie nie ma na to ochoty. Nie narzucaj mu wyboru, a  jedynie pozwól mu wybierać spośród rozlicznych możliwości. Staraj się w  żaden sposób go nie urazić, ponieważ istnieje duże prawdopodobieństwo, że więcej go nie zobaczysz. Jak rozmawiać z osobą kierującą się rozumem? Klienta racjonalnego podczas zakupu interesować będą konkretne fakty i  liczby, czyli np. ile procent mięsa zawiera parówka określonej firmy lub do czego będzie pasował dany rodzaj wina. Postaraj się pokazać jako osoba konkretna i rzeczowa – klienci racjonalni dobrze czują się w towarzystwie profesjonalisty. Zwykle taki rodzaj myślenia przypisuje się mężczyznom, jednak jest to stereotyp, ponieważ wiele kobiet również myśli w ten sposób. Z klientami racjonalnymi nie próbuj za wszelką cenę budować emocjonalnej relacji. Jak budować relacje z osobą kierującą się emocjami? Najważniejsze w obsłudze takiego klienta jest sprawić, by ta osoba czuła się dobrze w twoim towarzystwie. Osoby te są wrażliwe i skoncentrowane na swoich emocjach, choć równie mocno zależy im na tym, byś ty też czuł się dobrze w ich towarzystwie. Jeśli zależy ci na tym, by regularnie odwiedzały twój sklep, pozwól im się poznać i pokaż, jaki jesteś. Sprzedając konkretne produkty, nawiązuj do emocji, ponieważ to wzbudzi ich zainteresowanie i, co najważniejsze, przekona do zakupu. Przykładowo, klientowi emocjonalnemu, który chce kupić dziecku słodycze z okazji urodzin, aby poczęstować nimi kolegów i koleżanki w klasie, najlepiej doradzisz podpowiadając, który rodzaj cukierków wywoła najwięcej radości. ▼ Katarzyna Kłobukowska GROW Szkolenia Coaching Doradztwo HR

53 PORADNIK HANDLOWCA | CZERWIEC 2017


System komunikacji w sklepie

Materiały komunikacyjne

– czy pomagają w obsłudze naszych klientów? Z używaniem materiałów komunikacyjnych w sklepach jest trochę jak z polskim handlem. Przed zmianami ustrojowymi nasze sklepy były szare, ciemne i nieciekawe – miały mało urozmaicony asortyment, a o materiałach POSM nikt nie słyszał.

Maciej Szatkowski starszy menedżer w dziale usług doradczych w zespole doradczym dla sektora FMCG w KPMG w Polsce

G

dy przyszły lata 90. ubiegłego stulecia, wszyscy zachłysnęliśmy się obfitością dostępnych towarów. Nasze sklepy rozszerzały w nieskończoność ofertę swojego asortymentu, często bez jakiejkolwiek myśli przewodniej. Podobnie było z  materiałami komunikacyjnymi. Do dzisiaj przedstawiciele z  dłuższym stażem wspominają, jakie ilości „POSM’ów” (z ang. Point of Sales Materials – żargonowe określenie materiałów promocyjnych w  punktach sprzedaży) instalowali w  poszczególnych sklepach. Często po wizytach kilku reprezentantów handlowych ciężko było przecisnąć się między półkami – wszędzie znajdowało się pełno ulotek, plakatów, separatorów,

wobblerów i innych materiałów. Wreszcie przyszedł czas na zmiany – sklepy zaczęły „czyścić półki” z nierotujących produktów, a część sieci lokalnych wprowadziła wręcz zakaz umieszczania materiałów komunikacyjnych. Teraz chodząc po sklepach rzadziej spotykamy dodatkowe materiały promujące znane produkty – częściej dotyczą one nowości. Czy to oznacza, że czas zweryfikował użyteczność tego typu materiałów? Wydaje się, że problemem było ich niewłaściwe użycie, a  nie sam sposób komunikacji. Klienci przychodzący do sklepów oczekują informacji, a  dobrze prowadzona komunikacja przy półkach i  w  tzw. „gorących strefach”, gdzie często przechodzą klienci, może bardzo pozytywnie wpłynąć na wyniki sprzedażowe. Jeżeli jednak zarzucimy ich zbyt dużą ilością sygnałów zamiast przekazać informacje, tworzymy jedynie szum komunikacyjny. System komunikacji w sklepie spełnia trzy bardzo ważne role w obszarze budowania pozytywnych doświadczeń klienta z placówką: • tworzy wizerunek sklepu – używanie tego samego formatu informacji, jasny przekaz o rozkładzie asortymentu czy jednolity system komunikacji promocji, to sy-

54 PORADNIK HANDLOWCA | CZERWIEC 2017

KPMG to międzynarodowa sieć firm świadczących usługi z zakresu audytu, doradztwa podatkowego i doradztwa gospodarczego. W Polsce KPMG działa od 1990 r. i  obecnie zatrudnia ponad 1500 osób w  Warszawie, Krakowie, Poznaniu, Wrocławiu, Gdańsku, Katowicach i Łodzi. W oparciu o specjalistyczną wiedzę, doświadczenie i znajomość rynku lokalnego KPMG stworzyło interdyscyplinarny zespół, który kompleksowo wspiera firmy działające na rynku FMCG. Usługi obejmują m.in. doradztwo w zakresie podnoszenia efektywności procesów sprzedażowych i promocyjnych, tworzenia polityk handlowych, zarządzania HR oraz zakupami pośrednimi i bezpośrednimi. Eksperci KPMG są także autorami wielu raportów i  analiz rynkowych. Więcej na stronie www.kpmg.pl.

gnały dla konsumentów, że są w miejscu uporządkowanym i dobrze zarządzanym, czyli bezpiecznym i godnym zaufania; • zacieśnia relacje z  klientem – zrozumiały system komunikacji nowych produktów czy promocji, łatwo dostępne informacje o  ważnych dla klientów kwestiach (np. dzień dostawy określonego produktu czy jasno odseparowane produkty typu „eko” od „regularnych”) powodują, że nasi klienci czują się w  sklepie dobrze poinformowani i  nie są zmuszeni podejmować decyzji w warunkach niepewno-


System komunikacji w sklepie

ści – co zdecydowanie wpływa na budowanie sympatii do danego miejsca; • podnosi wartość koszyka – dobrze skomunikowane, ale nie „krzyczące” okazje promocyjne czy wykorzystanie materiałów komunikacyjnych oraz miejsc ekspozycyjnych do tworzenia „okazji do współ-kupowania” bardzo efektywnie wpływają na rozszerzanie list zakupowych naszych klientów. Na co więc warto zwrócić uwagę przebudowując system komunikacyjny w swoim sklepie? Przede wszystkim należy zadbać o  komunikację przy półce – to tu, jak potwierdzają liczne badania, konsument podejmuje ponad 85% decyzji zakupowych. Musimy zadbać w  pierwszej kolejności o  komunikację cenową – musi być

ona jasna i czytelna. Etykiety cenowe muszą jasno informować, jakiego produktu dotyczą, jaka jest cena w przeliczeniu na jednostkę (np. na 1 kg) oraz czy jest to cena promocyjna czy regularna. Brak jasnej komunikacji cenowej powoduje nie tylko ryzyko mandatu nakładanego przez inspektorów PIH, ale przede wszystkim utratę sprzedaży. Badania wielu firm na różnych rynkach pokazują bardzo zbliżone wyniki – 80% konsumentów nie decyduje się na nabycie produktu, którego nie zna lub nie rozumie jego ceny. Bardzo ciekawym systemem, stosowanym już przez kilka sieci lokalnych, jest wprowadzenie kodu kolorystycznego etykiet. Najczęściej białe etykiety są przydzielone do produktów regularnych

i w regularnej cenie; żółte etykiety do produktów w  cenach promocyjnych, a  zielone czy niebieskie do nowości. Konsument podchodząc do półki szybko orientuje się, gdzie znajdują się produkty w  promocji oraz dzięki wyraźnym kolorom etykiet nowych produktów zwraca na nie uwagę. Dodatkowo, w  przypadku promocji, które mogą wpływać na zwiększenie ruchu w  naszym sklepie (tzw. „promocje traffic’owe”, gdy decydujemy się na wyraźne obniżenie cen i komunikujemy ten fakt również poza miejscem sprzedaży, licząc na to, że takie produkty skłonią nowych klientów do odwiedzenia naszej placówki), musimy zadbać o  widoczność nie tylko samej ceny, ale i promowanego produktu. Najczęściej wykorzystuje się do tego dodatkowe eks-

Dostęp do treści publikowanych w tym miejscu mogą mieć wyłącznie podmioty zajmujące się produkcją, obrotem lub handlem artykułami alkoholowymi/tytoniowymi.

Podstawa prawna: Ustawa z dnia 26 października 1982 r. o wychowaniu w trzeźwości i przeciwdziałaniu alkoholizmowi oraz Ustawa z dnia 9 listopada 1995 r. o ochronie zdrowia przed następstwami używania tytoniu i wyrobów tytoniowych. .

55 PORADNIK HANDLOWCA | CZERWIEC 2017


System komunikacji w sklepie

pozycje. Niestety, często te ekspozycje nie zawierają komunikatów cenowych. Ich brak może wynikać z faktu, że poruszający się po sklepie kupujący przypadkowo zrywają słabo przyklejone kartki z  cenami. Warto więc zadbać o materiały, które będą efektywnie i efektownie komunikować ceny przy ekspozycjach dodatkowych. Najlepszym rozwiązaniem mogą być ramki na komunikaty promocyjne podwieszone do sufitu lub postawione na stojakach na standzie promocyjnym. Sam wybór miejsca ekspozycji produktów promocyjnych też nie powinien być przypadkowy. Liczne badania i  eksperymenty handlowe pokazują, iż ekspozycja w pobliżu miejsca sprzedaży kategorii, do której należy promowany produkt, przynosi najlepsze efekty sprzedażowe.

Bardzo ciekawym i skutecznym sposobem jest zapowiadanie niektórych działań sprzedażowych. W  tej chwili sporo punktów sprzedaży, starając się wyróżnić na lokalnym rynku, decyduje się na wprowadzenie do oferty produktów od lokalnych wytwórców lub różnych niszowych marek i „wersji smakowych”. Zazwyczaj właściciele sklepów kupują bardzo ograniczone ilości tego typu asortymentu, gdyż najczęściej dostawcy takich „unikalnych towarów” nie udzielają kredytu kupieckiego, nie mówiąc już o  zwrocie niesprzedanych i  przeterminowanych produktów. Jeżeli decydujemy się na tego typu działania, warto na 4-5 dni przed rozpoczęciem sprzedaży wyraźnie zakomunikować je klientom, np. hasłami „w najbliższy piątek świeże wę-

Reklama

56 PORADNIK HANDLOWCA | CZERWIEC 2017

dliny z masarni w X” lub „co sobota nowe smaki cydru”. Osiągamy w ten sposób dwa cele: • przekazujemy jasno, że mamy ciekawe i  inne niż wszyscy oferty; • nakłaniamy klientów, by zaplanowali wizytę u nas konkretnego dnia – jeśli przyjdą z ciekawości, kupią też inne produkty. Dobra i przemyślana strategia komunikacyjna może zdecydowanie pomóc nam w  pozyskiwaniu nowych i  utrzymaniu obecnych klientów. Przekazy informacyjne generowane w  punktach sprzedaży są zdecydowanie tańsze, niż te wysyłane poza naszą placówkę. Aby dobrze komunikować się na terenie sklepu, oprócz pomysłu, wystarczy komputer z  drukarką oraz papier do niej w  kilku kolorach. ▼


Chemia gospodarcza i kosmetyki

Artykuły pielęgnacyjne dla małych dzieci

Badania konsumenckie dowodzą, że wartość koszyka zakupowego gospodarstwa domowego, w którym pojawiło się dziecko zwiększa się średnio o 70% i jest znacznie wyższa od przeciętnego. Wprawdzie większość zakupów dokonywanych na potrzeby pielęgnacji ciała i higieny najmłodszych dokonywana jest w sklepach wielkopowierzchniowych lub w drogeriach, jednak bogactwo tej kategorii oraz możliwość stworzenia oferty komplementarnej przyczyniającej się do zwiększenia obrotów powinny zachęcić sprzedawców również w mniejszych sklepach do uwzględnienia tego asortymentu na półkach sklepowych.

plementarności mogą się dobrze sprzedawać i przyciągnąć młodych rodziców do sklepu.

fot. Shutterstock.com

Wyprawka dla malucha

W

ielu konsumentów deklaruje chęć nabywania kosmetyków dziecięcych i artykułów higieny w  pobliskich sklepach osiedlowych z  uwagi na związaną z tym wygodę – odwiedziny z  wózkiem dziecięcym w  oddalonym od miejsca zamieszkania sklepie wielkopowierzchniowym to prawdziwa wyprawa wiążąca się z koniecznością dokonania wielu przygo-

towań oraz spędzenia długiego czasu na zakupach. Mimo tego większość detalistów ostrożnie traktuje tę kategorię – jedynie co czwarty małopowierzchniowy sklep detaliczny wprowadza obecnie produkty z tego segmentu do swojej oferty. Tymczasem są to produkty wysokomarżowe i  z  długimi terminami przydatności, które przy odpowiedniej ekspozycji oraz skomponowaniu oferty na zasadzie kom-

57 PORADNIK HANDLOWCA | CZERWIEC 2017

W opinii ekspertów, w  pierwszym miesiącu życia dziecka nie należy stosować zbyt wielu kosmetyków ze względu na skłonność do podrażnień, wysypek i  zaczerwienień. Specjaliści zalecają korzystanie jedynie z  niezbędnych produktów: raczej mydła, nie emulsje dla noworodków, mleczka, zasypki lub oliwki po kąpieli oraz kremu pod pieluchę. Po tym czasie kosmetyczka niemowlaka wyraźnie się powiększa o  takie produkty, jak chusteczki nawilżane, szampon, płyn do kąpieli 2 w 1, kremy do buzi i  ciała chroniące przed słońcem, wiatrem i  mrozem. Ofertę uzupełniają waciki kosmetyczne, sterylne gaziki, specjalne proszki oraz płyny do prania i  płukania, a  także oczywiście pieluszki w różnych rozmiarach. Wszystkie te produkty są dostosowane pod względem właściwości i działania do danej grupy wiekowej. Na rynku jest też


Chemia gospodarcza i kosmetyki

Oliwia Madrak-Budzińska Dział Marketingu ds. Rynku Polskiego TZMO W nowych pieluszkach Bella Baby Happy zastosowano dwa systemy, spełniające wszystkie najistotniejsze funkcje, jakie powinna spełniać dobra, dostosowana do wieku niemowlęcia pieluszka. W pieluszkach Happy dla najmłodszych – rozmiary Before Newborn, Newborn oraz Mini – zastosowano zintegrowany system Early Care, dający maksimum komfortu i  bezpieczeństwa dla delikatnej skóry noworodka. Szczególnie przydatny jest – zwłaszcza dla młodych, niedoświadczonych rodziców – wskaźnik wilgotności, który zmianą koloru zasygnalizuje, że czas zmienić pieluszkę. Z  myślą o  dzieciach starszych powstał 360o Comfort System, pozwalający dziecku na swobodne odkrywanie świata. Dzięki elastycznym rzepom i  pasowi taliowemu oraz anatomicznemu kształtowi pieluszki nic nie krępuje ruchów nawet najbardziej ruchliwego dziecka. Pieluszki Happy są w  pełni oddychalne i nie zawierają alergenów takich, jak chlor czy latex.

wiele propozycji specjalistycznych, jak kosmetyki do skóry atopowej i alergicznej czy pieluszki o specjalnym przeznaczeniu. Jakość i bezpieczeństwo Jakość jest podstawowym kryterium wyboru produktów dla

dzieci. Cena w tym segmencie nie ma zbyt dużego znaczenia – jeśli dany produkt się skończy, to klient jest zmuszony do jego zakupu niezależnie od ceny. Nowości nie są tutaj także zbyt istotne, szczególnie w  przypadku produktów dla noworodków i  niemowląt. Bardziej liczy się zaufanie do produktu oraz opinia innych – nowocześni rodzice mają dostęp do wielu opiniotwórczych mediów, radą służą im znajomi i rodzina. Na rynku liczą się więc produkty sprawdzone, polecane przez specjalistów, opatrzone odpowiednimi certyfikatami. Świadomi rodzice wiedzą, jakich produktów czy składników unikać, żeby zapewnić swoim dzieciom bezpieczeństwo i  komfort. Poszukują oni pieluszek oraz artykułów higienicznych wykonanych z bezpiecznych materiałów, które nie uczulają i pozwalają oddychać delikatnej skórze dziecka. Klienci wiedzą także, że kosmetyki dla ich pociech nie powinny zawierać substancji o możliwym działaniu drażniącym czy uczulającym. Rodzice uważnie czytają etykiety i wiedzą, czego unikać, warto jest zatem szczególnie uważnie zapoznać się z  zawartością i  pochodzeniem produktów, zanim zostaną umieszczone na sklepowych półkach. Bez eksperymentów Im młodsze dziecko, tym rodzice są mniej skłonni do eksperymentów – jeśli uda się im znaleźć linię kosmetyków czy rodzaj pieluch, które nie uczulają skóry dziecka i  dobrze spełniają swoje funkcje, lojalnie się ich trzymają. Wybierają przy tym z  reguły produkty uznanych firm, które dają większą pewność bezpieczeństwa dla malucha. Wraz z rozwojem dziecka, jego skóra staje się coraz bardziej odporna i  rodzice mogą wtedy zacząć szukać alternatyw wśród tańszych odpowiedników.

58 PORADNIK HANDLOWCA | CZERWIEC 2017

Co sprzedawać? Skoro wiemy już, czego możemy oczekiwać od kategorii i konsumentów, możemy przystąpić do starannego dobrania asortymentu dostępnego w  sklepie. Jest to niezwykle ważne z  uwagi na specyfikę kategorii i grupę potencjalnych klientów, których w ten sposób można przyciągnąć do sklepu. O ile pozwala na to wielkość placówki, warto zadbać o  jak największą różnorodność oferty we wszystkich grupach produktowych – z jednej strony wielu klientów ma swoje ulubione marki, z drugiej – istnieje duża liczba nabywców, którzy lubią mieć szeroki wybór, szczególnie jeśli chodzi o  kosmetyki. W  niewielkim sklepie nie ma jednak możliwości rozbudowania działu z kosmetykami i artykułami higieny dla najmłodszych i pokazania całej gamy produktów. Nie powinno jednak w nim zabraknąć najczęściej kupowanych wariantów – zapewni to dobrą rotację asortymentu, który powinien się skupiać wokół rozpoznawalnych marek. Warto więc zadbać o dostępność pieluszek jednorazowych znanego producenta w  najmniejszym rozmiarze dla noworodków oraz pieluszki formatu maxi, z  którego niemowlęta korzystają najdłużej. Dystrybutorzy polecają szczególnie pieluszki w  rozmiarach od 2 do 5 w  średnich opakowaniach, ale warto oprócz droższej marki lidera rynkowego umieścić na półce także tańszą opcję w większym opakowaniu. Na półkach powinny się znaleźć również produkty stanowiące podstawę pielęgnacji najmłodszych dzieci: płyny do kąpieli 2 w 1, kremy ochronne, oliwki oraz oczywiście chusteczki nawilżane. Ekspozycja Kupujący kosmetyki i  artykuły higieny dla dzieci intuicyj-


Chemia gospodarcza i kosmetyki

nie szukają tych towarów obok innych artykułów dla najmłodszych. Warto więc poświęcić na te produkty oddzielną półkę lub regał. Warto też umieścić je w sąsiedztwie dziecięcych produktów żywieniowych (mleko w  proszku, dania w  słoiczkach, zupki dla najmłodszych, itd.) oraz detergentów przeznaczonych do prania dziecięcych ubrań czy kremów do pielęgnacji ciała dla młodych mam (o ile placówka prowadzi te kategorie). Wpłynie to wydatnie na wygodę klientów i  z  dużym prawdopodobieństwem doprowadzi do zakupów komplementarnych. Niektórzy dystrybutorzy, odpowiadając na potrzeby detalistów dotyczące sprzedaży artykułów kosmetycznych, wprowadzili do swojej oferty specjalne regały o szerokości jednego metra, które mogą pomóc w odpowiedniej ekspozycji towaru, a  przy tym nie zajmują zbyt dużej powierzchni w sklepie. Produkty powinno się ułożyć kategoriami – oddzielnie kosmetyki, artykuły chemiczne, pieluszki i  chusteczki nawilżane. W  ramach kategorii należy następnie dokonać podziału według wieku dziecka. Producenci produktów zajmujących najwięcej miejsca w tej kategorii, czyli pieluszek jednorazowych, nieco ułatwiają detalistom zadanie umieszczając podstawowe informacje (nazwa, rozmiar, waga, zawartość w  sztukach) na obu podstawach opakowania, w  układzie pionowym i  poziomym. Dzięki temu, w zależności od miejsca na półce, paczki można dowolnie ułożyć, a informacje dotyczące produktu są zawsze widoczne dla klienta. Niezależnie od tego dystrybutorzy radzą ułożenie większych opakowań na dole regału, a mniejszych – na wyższych półkach oraz ustawianie produktów rosnąco zgodnie z ich rozmiarem. ▼ Magdalena Mirowska

59 PORADNIK HANDLOWCA | CZERWIEC 2017


Produkty dla dzieci

Małe co nieco dla najmłodszych

fot. Shutterstock.com

Żywienie najmłodszych dzieci, dla których okres karmienia tylko mlekiem dobiega końca, przynosi rodzicom z jednej strony długo oczekiwane urozmaicenie jadłospisu, z drugiej obawy, jak dziecko zareaguje na zmianę sposobu żywienia. Wprawdzie mleko nadal pozostaje najważniejsze w diecie dziecka, ale w wieku kilku miesięcy wskazane są już pierwsze próby podawania pokarmów stałych, które mają na celu zapoznanie malca z nowymi zapachami, konsystencjami i smakami.

K

Największą popularnością cieszy się mleko dla niemowląt oraz dania i desery – te kategorie odpowiadają wspólnie za ok. 60% sprzedaży na tym rynku, kaszki znajdują się na miejscu trzecim. Producenci mleka modyfikowanego oferują zarówno mleko, które można podawać dziecku od pierwszych dni jak i  tzw. mleka następne, czyli przeznaczone dla niemowląt od 6. miesiąca życia – te cieszą się większą popularnością. Najpopularniejsze propozycje wśród zupek to te na co dzień goszczące na polskich stołach (rosół, krupnik, pomidorowa), dania gotowe zaś kuszą delikatnym mięsem. Dla starszych dzieci mamy wybierają dania o wyraźniejszych smakach: najczęściej spaghetti po bolońsku oraz modne ostatnio dania rybne. Z  półek z  deserami najczęściej znikają te z  owocami typu jabłko z bananem oraz desery mleczne. Wśród kaszek prym wiodą od lat typowe smaki – malina, jabłko, truskawka, gruszka oraz banan. Klienci najczęściej kupują dania i desery w słoikach z uwagi na wygodę ich użytkowania i możliwość przechowywania w  temperaturze pokojowej. Popularne są także lekkie i poręczne opakowania plastikowe, które można zabrać na spacer. Jakość od najmłodszych dni

olejno wraz z wiekiem oferta posiłków poszerza się: warzywa, owoce, kaszki, dania mięsne i rybne. Do tego desery na bazie mleka czy słodkie przekąski. Tak bogate menu dostarczy dziecku potrzebnych składników oraz pozwoli na kształtowanie prawidłowych nawyków żywieniowych w przyszłości. Menu dla malucha Rynek żywności dla niemowląt i małych dzieci rozwija się dyna-

micznie – ze względu na tempo życia młodzi rodzice coraz częściej sięgają po gotowe posiłki dla swoich maluchów. Aktywne zawodowo mamy szybko wracają do pracy i chętnie korzystają z możliwości przyrządzenia błyskawicznego i  jednocześnie zdrowego posiłku dla dzieci. Wachlarz produktów spożywczych oferowanych przez producentów rodzicom najmłodszych dzieci jest szeroki i obejmuje mleko modyfikowane, kaszki, dania gotowe w  słoikach, dania, desery oraz musy owocowe, soczki i herbatki.

60 PORADNIK HANDLOWCA | CZERWIEC 2017

Świadomość rodziców dotycząca prawidłowego żywienia najmłodszych jest na wysokim poziomie – młode matki biorą czynny udział w dyskusjach na forach internetowych, aktywnie poszukują informacji w prasie, wiedzą, które składniki powinny znaleźć się w  pożywieniu tak, żeby zapewnić dziecku zbilansowany posiłek i przyczynić się do jego prawidłowego rozwoju. Panujące wśród społeczeństwa trendy prozdrowotne determinują w  dużym stopniu skłonność do preferowania produktów spożywczych z na-


XXXXXXXX

61 PORADNIK HANDLOWCA | CZERWIEC 2017


Produkty dla dzieci

turalnych składników, niezawierających konserwantów, sztucznych substancji barwiących i zapachowych. Warto zatem zwrócić szczególną uwagę na obecność właśnie takich produktów na półce sklepowej. Kupujący bardzo dużą wagę przywiązują do jakości i  walorów prozdrowotnych posiłków dla swoich pociech. Rodzice zawsze wybierają dla maluchów produkty najlepszej jakości – wybierają marki, do których mają zaufanie. Producenci prześcigają się w  tworzeniu nowych wariantów produktów, które mogą zaspokoić nawet najbardziej wyszukane potrzeby najmłodszych konsumentów. Nieustannie pojawiają się nowe receptury i nowe smaki w  zależności od trendów propagowanych przez prasę i portale parentingowe oraz nowe odkrycia naukowe w tej dziedzinie. Wybredni rodzice Wraz z  rozwojem dziecka rośnie skłonność mam do eksperymentów żywieniowych, jednak rodzice niemowlaków zazwyczaj trzymają się sprawdzonych marek dobrze tolerowanych przez organizm malucha i  rzadko decydują się na zmianę. W przypadku posiłków dla nieco starszych maluchów, np. kaszek, rodzice chętnie sięgają po nowości smakowe i  chętnie podążają za sugestywnymi reklamami producentów. Następuje także coraz mocniejsza premiumizacja – rodzice poszukują produktów, które przynoszą dodatkową wartość (normalizują pracę układu pokarmowego, wspomagają odporność, korzystnie wpływają na wzrok, itd.). W  ofercie sklepowej warto więc skupić się na nowościach szeroko reklamowanych przez liderów rynku, którzy w swojej komunikacji rynkowej podkreślają te właśnie walory swoich wyrobów oraz bazują na rekomendacjach specjalistów żywienia dzieci.

W kategorii żywności dziecięcej cena nie gra aż tak dużej roli, jak zaufanie kupującego do marki i  świadomość jakości nabywanego produktu. Wiadomo, że chcemy dla naszych pociech tego co najlepsze i  nie oszczędzamy na ich zdrowiu. Większość wolumenu sprzedaży stanowią marki czołowych producentów od lat obecnych na rynku, marki własne stanowią niewielki procent sprzedaży ze względu na ograniczone zaufanie ze strony rodziców małych dzieci.

du na markę, a na końcu według wieku dzieci – od najmłodszych do najstarszych. Taki podział ułatwi klientom znalezienie poszukiwanego wariantu posiłku. Warto zapewnić klientom jak największą możliwość wyboru spośród opcji smakowych sprzedawanych produktów. Ilość miejsca na półce dla danego produktu powinna być uzależniona od poziomu jego rotacji tak, żeby zapewnić maksymalny zysk przy najlepszym wykorzystaniu powierzchni na półce.

Półka dla najmłodszych

Pomocna dłoń

Na pewno warto mieć żywność dla dzieci w mniejszych sklepach, szczególnie w placówkach osiedlowych, trzeba jednak dobrze przemyśleć zarówno umiejscowienie tych produktów, jak i oferowany asortyment. Należy zwrócić uwagę na najbardziej popularne propozycje znanych i  zaufanych producentów oraz na nowości, ponieważ te są intensywnie reklamowane w  mediach.

Wariantów i podkategorii w tym segmencie jest tak dużo, że klient może poczuć się nieco zagubiony i mieć problemy z wyborem. Warto jest zatem oznakować poszczególne kategorie produktów w zależności od wieku (noworodek, niemowlę do 3. miesiąca, itd.). Nie zaszkodzi także upomnieć się u  dystrybutora o  ulotki reklamowe dla dostępnych w  sklepie nowości, które będzie można umieścić w  widocznym miejscu przy półce z artykułami dla maluchów oraz o inne materiały informacyjne, z  którymi będą mogli zapoznać się sprzedawcy i w razie potrzeby służyć młodym rodzicom pomocą. Nie można także zapominać o  innych potrzebach najmłodszych klientów i  ich mam. Produkty dla niemowląt warto jest umiejscowić blisko pieluszek jednorazowych i  podstawowych kosmetyków dziecięcych (np. chusteczki nawilżane, oliwka dla dzieci), tak żeby zapewnić jak największą wygodę młodym rodzicom oraz ułatwić kompleksowe i  większe zakupy. Dziecięca półka kosmetyczna nie musi być długa, wystarczy kilka podstawowych indeksów od znanych producentów, ale w  umiarkowanych cenach. ▼

W kategorii żywności dziecięcej cena nie gra aż tak dużej roli, jak zaufanie kupującego do marki i świadomość jakości nabywanego produktu.

Właściwe ułożenie produktów na półce, które ułatwia zakupy i dobrze pokazuje nowości jest również niezmiernie ważne. Produkty powinny być łatwo dostępne, w miarę możliwości blisko wejścia. Na półce kategoria powinna zostać pogrupowana w czytelne bloki: w pierwszej kolejności ze względu na rodzaj produktu, później ze wzglę-

62 PORADNIK HANDLOWCA | CZERWIEC 2017

Magdalena Mirowska


XXXXXXXX

63 PORADNIK HANDLOWCA | CZERWIEC 2017


Lody

fot. Shutterstock.com

Lody

– dla każdego coś miłego Przygotowując ofertę lodową należy starannie ją dobrać pod klientów, bo po inne produkty sięgnie dziecko, a po inne senior.

L

ody kochają niemal wszyscy, jednak coraz bardziej wraz ze wzrostem różnorodności dostępnej na rynku mrożonej oferty, można zauważyć kształtujące się różnice w doborze ulubionych smaków, gramatury, składników, a  nawet opakowań, w zależności od tego, czy kupującym jest dziecko, nastolatek, osoba dorosła, troskliwy rodzic czy senior. Kiedy dysponujemy ograniczoną powierzchnią w  urządzeniach chłodniczych, tym ważniejsze staje się pytanie, kto w sklepie kupuje lub kupowałby, gdyby udało się lepiej dostosować ofertę. Im bardziej zwariowane W  sklepach w  pobliżu szkół czy innych miejsc, odwiedzanych często przez najmłodszych klientów, takich jak pływalnie, domy kultu-

ry, popularne miejsca wycieczek szkolnych, warto poświęcić więcej uwagi lodom, przeznaczając

Wojciech Kwestorowski Dyrektor handlowy ds. rynku detalicznego Lodziarnie Firmowe Lody Grycan są doskonałą propozycją dla wszystkich bez względu na wiek czy płeć. W na-

64 PORADNIK HANDLOWCA | CZERWIEC 2017

pod nie odpowiednio więcej miejsca, szczególnie w sezonie letnim. Przede wszystkim odpowiedzmy szej szerokiej ofercie nawet najbardziej wybredny smakosz jest w  stanie znaleźć coś dla siebie. W  bogatym portfolio naszej marki znajdują się lody tradycyjne produkowane na bazie śmietanki kremówki, lody jogurtowe, które powstają z płynnego jogurtu oraz sorbety z  owoców. Konsumenci sięgają po lody Grycan cały rok – niezależnie od pory roku, latem natomiast szczególnie interesującą propozycją są sorbety z  owoców, które mogą spełniać rolę deseru i  jednocześnie dawać upragnione orzeźwienie. W  tej kategorii oferujemy szeroką gamę smaków od rodzimych (z truskawek lub malin) po egzotyczne (z mango lub ananasów).


XXXXXXXX

65 PORADNIK HANDLOWCA | CZERWIEC 2017


Lody

Magdalena Cegielska Junior Brand Manager Zielona Budka (Mielec) Portfolio Zielonej Budki dostosowujemy tak, aby każdy znalazł coś dla siebie. Dla fanów mrożonych owocowych deserów mamy gamę 5 smaków sorbetów w opakowaniach 500 ml oraz 2 sorbety na patyku. Dzieci chętnie sięgają po lody przykuwające uwagę ze względu na kolor lodów lub postacie na opakowaniach. Dla nich mamy lody o  smaku gumy balonowej oraz orzeźwiające śmietankowo-sorbetowe lody Happy Twist. Dla grona wymagających dorosłych mamy serię Zielona Budka Lody ze smakiem w opakowaniach 1000 ml. Z myślą o nich przygotowaliśmy nowe smaki – słoneczny Mascarpone z  sosem z  owocami leśnymi, lody w smaku Ciasteczkowe z sosem malinowym oraz hit ubiegłego sezonu w segmencie gastronomicznym – Karmel z solą.

sobie na pytanie, czy dzieci przychodzą po lody samodzielnie, czy też pod opieką rodziców. Determinuje to nie tylko wybór określonych produktów, ale też samą organizację sprzedaży. Warto wówczas postawić lodówki na tyle blisko kas, by dzieci nie musiały przebiegać całego sklepu, aby dotrzeć do ulubionych smakołyków. Tam, gdzie kupują dzieci, lodówki trzeba nieustannie kontrolować, poprawiając ekspozycję lodów, uzupełniając braki w ofercie, ale też sprawdzając, czy po-

krywy są domknięte, gdyż najmłodsi klienci niekoniecznie zdają sobie sprawę, że ciągłe otwieranie czy niedomykanie lodówki może grozić rozmrożeniem produktów. Sam sprzęt chłodniczy powinien być też dopasowany do najmłodszych. Lodówki muszą zapewnić im wystarczający dostęp, a ekspozycja lodów, szczególnie tych impulsowych, nie powinna znajdować się ani zbyt głęboko, ani zbyt daleko, tak by dzieciom było łatwo je wyciągnąć z wnętrza. Ceny powinny być uwidocznione dużymi, czytelnymi cyframi, najlepiej w formie obrazkowej na wysokości wzroku dziecka! Najmłodsi klienci, pozbawieni czujnego oka opiekunów, są bardziej skłonni poddać się swoim zachciankom, sięgając po najbardziej zwariowane propozycje rynkowe, a  który to wybór niekoniecznie znalazłby aprobatę wśród rodziców. Dzieci z upodobaniem próbują nowości, szczególnie tych im dedykowanych, reklamowanych w  telewizji, w  kolorowych opakowaniach, z bohaterami modnych bajek. Nie tylko opakowania muszą być atrakcyjne – lody mogą też być miksem zwariowanych smaków, posypek, chrupiących polew i  najdziwaczniejszych połączeń. Dzieci przyciągają nietypowe smaki, strzelające w buzi posypki, chrupiące skorupki, lody malujące języki czy te o smaku gumy do żucia. Konsumpcja lodów oznacza wtedy nie tylko przyjemność, ale też zabawę. Najmłodsi sięgają najczęściej po lody na patyku, ale skuszą je też rożki, kubeczki, kanapki lub tubki. Najchętniej wybierają lody owocowe i  sorbety. Popularność zwiększają promocje i konkursy. Pod czujnym okiem rodzica Trochę inaczej sprawa przedstawia się, kiedy dzieci przychodzą na zakupy pod opieką rodziców, którzy są bardziej skłon-

66 PORADNIK HANDLOWCA | CZERWIEC 2017

ni do sprawdzenia, czy wybrany przez dziecko produkt nie zawiera szkodliwych barwników, alergenów, a opakowanie nie nosi śladów uszkodzenia czy rozmrożenia. Zwracają też uwagę, czy opakowanie jest ergonomiczne i czy dziecko nie pobrudzi się podczas jedzenia. Warto mieć pod ręką serwetki – wielu rodziców będzie nam wdzięcznych, jeśli dostanie je gratis już podczas zakupu. Dla nas to niewielki koszt, ale taki gest może być zapamiętany przez klientów. Rodzice też chętnie sięgają po multipacki, opakowania zawierające kilka sztuk lodów impulsowych, by mieć zapas w domu, gdy maluch będzie marudził, że chciałby zjeść coś słodkiego. Dla alergików Dobry sprzedawca wie też, jakie składniki są najczęstszymi przyczynami alergii u  najmłodszych, a  więc które lody nie zawierają laktozy, glutenu czy śladowych ilości orzechów. Takie informacje można umieścić w  pobliżu lodówek, by zaniepokojony rodzic nie musiał przeszukiwać ich wnętrza w  poszukiwaniu hipoalergicznego produktu. Coraz częściej też producenci sygnalizują takie informacje na opakowaniach swoich produktów. Problem nie dotyczy tylko dzieci. Moda na diety eliminacyjne zatacza coraz szersze kręgi. Gluten nie kojarzy się wprost z lodami, a jednak w niektórych produktach bywa obecny. Zawsze jest to zadeklarowane na opakowaniu, np. w postaci określeń: „w tym pochodne pszenicy”, „mąka pszenna”, „w  tym pszenica”. Pamiętajmy, że może on znajdować się w  posypkach, drobinkach ciasteczek, biszkoptach, wafelkach, itp. Także lodów kawowych, zawierających w  swym składzie kawę zbożową lub jej ekstrakt (w składzie zwykle jest jęczmień lub żyto), nie należy polecać chorym na celiakię. Dla


Lody

polowa_pion2.pdf

Reklama

osób na ścisłej, bezglutenowej diecie, nawet śladowe ilości glutenu mogą być szkodliwe. Najbezpieczniejsze są lody wodne i sorbety bez dodatków, posypek, skorupek, itp. Laktoza to składnik również spotykany w  lodach. Jej nietolerancja to jedna z najczęstszych alergii pokarmowych. Długo lody (oprócz sorbetów i lodów wodnych) były na liście produktów zakazanych osobom nietolerującym laktozy. Od jakiegoś czasu są już na rynku dostępne lody bezlaktozowe, na bazie mleka pozbawionego tego cukru mlecznego. Coraz więcej zapytań może też dotyczyć lodów wegetariańskich, a nawet wegańskich. O ile jeszcze wegetarianie dopuszczają jedzenie niektórych produktów pochodzenia zwierzęcego, o  tyle weganie są bardziej restrykcyjni i  sięgają po lody stworzone tylko z roślinnych składników – bez mleka, jajek i tłuszczy innych niż roślinne. Dla każdego coś dobrego Nie zawsze jednak grupą dominującą w danej lokalizacji są dzieci czy ich rodzice. Nawet osoby odchudzające się i  dbające o  szczuplą sylwetkę przynajmniej raz na jakiś czas pozwalają sobie na sięgnięcie po mrożone smakołyki. Uważa się bowiem, że podczas spożywania lodów organizm wydatkuje więcej energii na ogrzanie produktu i przywrócenie stałej temperatury ciała. Osoby na diecie light najchętniej kupują sorbety i mniej słodkie lody wodne. Pojawiły się także na rynku sorbety wzbogacone w witaminy i minerały, lody z dodatkową zawartością białka oraz witamin (np. D3 i  K 2) które, dedykowane znanej marce napojów izotonicznych, mogą przyciągnąć uwagę nie tylko sportowców. Młode pokolenie chętnie eksperymentuje z  nowymi połączeniami smaków. Dobrym przykładem niech będzie tu nietypowe połączenie karmelu z solą. Znaczenia nabierają także lody premium, zarówno te odwołujące się do naturalnych składników, do tradycji, popartej sentymentem do znanych z dzieciństwa smaków, jak i wysokiej jakości składników, jak znana ze swojego smaku czekolada belgijska czy czekolada gorzka. Dorośli natomiast chętnie próbują smaków wywodzących się z innych tradycji gastronomicznych, stąd pojawiają się na rynku lody odwołujące się np. do kuchni włoskiej czy amerykańskiej. Jeśli dominującą grupą w sklepie są seniorzy, warto wiedzieć, że częściej wybierają oni smaki tradycyjne. Można ich też zachęcić do kupna multipacków, by mieli czym poczęstować odwiedzających ich wnuków, czy też zaproponować opakowania zbiorcze lodów familijnych, przydających się podczas rodzinnych spotkań. ▼ C

M

Y

CM

MY

CY

CMY

K

Olga Tylińska

67 PORADNIK HANDLOWCA | CZERWIEC 2017

1

28/05/2017

22:49


Przetwory owocowe

Lato na słodko Nadchodzi długo oczekiwane lato, a wraz z nim sezon na świeże i soczyste owoce. Ogólna dostępność owoców, i to zarówno krajowych, jak i zagranicznych pozwala np. wyczarować różnego rodzaju desery. Do ich sporządzenia konieczne są przede wszystkim wysokiej jakości cukry, galaretki czy kisiele.

fakcji, a nie jest skomplikowane czy czasochłonne i  nie wymaga specjalnych umiejętności kulinarnych dzięki możliwości zastosowania substancji żelujących i słodzących.

fot. Shutterstock.com

Sezon na przetwory nie tylko w… sezonie

Domowe przetwory na topie Aby móc cieszyć się ulubionymi słodkimi smakami lata przez cały rok, Polacy coraz częściej zamykają je w słoikach, tworząc domowe przetwory. Badania wykazują, że ponad połowa naszych rodaków przygotowuje takie zapasy. Nic dziwnego – owocowe przetwory to nie tylko rarytas dla łasuchów, ale także pomoc w zwalczaniu przeziębień, idealny dodatek do potraw, a także do rozgrzewającej herbaty. Ze względu na dostępność owoców, więcej amatorów własnych wyrobów zamieszkuje wsie i małe miasta, ale coraz większy odsetek mieszkańców dużych i średnich miast stosuje sprawdzone przepisy swoich mam i babć. Bardzo ważną motywacją tego trendu jest coraz większy nacisk

na zdrowe odżywianie oraz moda na gotowanie. Konsumenci mają poczucie, że własnoręcznie wykonane dżemy, powidła czy konfitury przewyższają jakością i smakiem ich sklepowe odpowiedniki. Nie bez znaczenia jest także aspekt kontynuowania rodzinnych tradycji i  receptur. Wykonywanie własnych przetworów daje pewność, że ich zawartość jest w pełni naturalna, a słoiki nie zawierają sztucznych konserwantów, substancji wzbogacających smak i  zapach oraz przedłużających przydatność do spożycia. Dzięki temu możliwa jest kontrola nad sposobem przyrządzania, zawartością cukru i kalorycznością. To wszystko doskonale wpisuje się w trendy prozdrowotne panujące obecnie na rynku. Samodzielne wykonanie dżemu czy konfitur przynosi także wiele satys-

68 PORADNIK HANDLOWCA | CZERWIEC 2017

Sprzedaż produktów żelujących w dużej mierze zależy od urodzaju, a co za tym idzie – cen owoców. Gdy niższe plony powodują wzrost cen, konsumenci rzadziej kupują owoce z  przeznaczeniem na przetwory, co przekłada się na spadek zainteresowania produktami wspomagającymi ich przetwarzanie. Sezon na produkty żelujące zaczyna się wraz z pierwszymi zbiorami truskawek w czerwcu i trwa do późnej jesieni, kiedy to dostępne są wiśnie, śliwki, morele, porzeczki, brzoskwinie, jagody, agrest, jeżyny i  maliny. Coraz popularniejsze stają się też przetwory z  produktów nie zawsze kojarzonych z takimi wyrobami, np. z płatków dzikiej róży czy kwiatów jadalnych oraz z dostępnych cały rok owoców tropikalnych – kiwi, pomarańczy czy ananasów. Warto zatem mieć w  ofercie sklepowej te produkty przez cały rok, ale należy zwrócić uwagę na wzmocnienie asortymentu na miesiąc przed sezonem, czyli w  maju. Producenci wyrobów do przygotowywania przetworów właśnie w  tym czasie intensyfiku-


XXXXXXXX

69 PORADNIK HANDLOWCA | CZERWIEC 2017


Przetwory owocowe

dy i owoce, ale także dla nowoczesnych eksperymentatorów lubiących niestandardowe połączenia smaków oraz nietypowe dla słodkich przetworów surowce, jak pomidory, jarzębina, kwiaty jadalne, mniszek lekarski czy imbir. Mali pomocnicy

Małgorzata Adamowska-Branicka Product Manager Dr. Oetker Polska Dr. Oetker w swojej ofercie posiada zarówno Żelfix 2:1, przeznaczony do tradycyjnych, bardziej słodkich dżemów i konfitur, w których na kilogram owoców stosuje się 0,5 kg cukru, jak i  3:1, który jest przeznaczony do przetworów niskosłodzonych – na kilogram owoców stosuje się 350 g cukru. Przygotowanie domowych przetworów z  użyciem Cukru żelującego 2:1 lub 3:1 jest jeszcze prostsze. Wystarczy 1 kg owoców wymieszać z Cukrem żelującym, a naturalna pektyna owocowa zadba o  odpowiednią konsystencję przetworów. W zeszłym sezonie w portfolio pojawił się Cukier żelujący ze Stewią stworzony z myślą o osobach, którym zależy na zredukowaniu ilości cukru. Za sprawą nowego Cukru żelującego konsumenci mogą cieszyć się przyjemnie słodkim smakiem domowych konfitur, których kaloryczność została zmniejszona aż o  30% (w  porównaniu z  tradycyjnymi konfiturami z  dodatkiem 500 g cukru żelującego 2:1 Dr. Oetkera).

ją swoje działania mające na celu wsparcie sprzedaży. Oprócz tradycyjnych form reklamy, firmy te oferują swoim klientom wsparcie w postaci przepisów zamieszczanych na stronach internetowych oraz w  prasie. Są to zarówno receptury dla tradycjonalistów preferujących sprawdzone meto-

Konsumenci preferujący najbardziej tradycyjne „babcine” metody używają białego cukru, który dobrze się rozpuszcza i jest naturalnym środkiem konserwującym. Osoby zwracające uwagę na poziom cukru w posiłkach mogą zastąpić biały cukier brązowym cukrem trzcinowym, stewią lub ksylitolem. Stosowanie jedynie cukru lub jego zamienników jest bardziej czasochłonne – niejednokrotnie konieczne jest zastosowanie naturalnej pektyny posiadającej właściwości żelujące. W związku z tym z roku na rok rośnie popularność produktów żelujących, które dzięki zawartości pektyny lub żelatyny skracają czas gotowania oraz upraszczają proces przygotowania owocowych przetworów. Dzięki nim domowe dżemy, konfitury i powidła dłużej zachowują świeżość, a  także smak, kolor i aromat. Dzięki ich zastosowaniu nie ma potrzeby długiego gotowania owoców, a produkty żelują się tuż po zagotowaniu, dzięki czemu zawierają więcej wartości odżywczych i witamin niż w przypadku tradycyjnych metod opierających się na długiej obróbce termicznej. Fiksy zapewniające odpowiednią konsystencję przetworów i zapobiegające ich pleśnieniu są dostępne w  wariantach: 2:1 oraz 3:1. Ten pierwszy wymaga użycia 0,5 kg cukru na 1 kg owoców, drugi jedynie 0,35 kg cukru na 1 kg owoców, co pozwala na tworzenie niskosłodzonych konfitur. Na rynku są obecne także fiksy umożliwiające indywidualny dobór ilości cukru dostosowany do rodzaju przetwarzanych owoców oraz

70 PORADNIK HANDLOWCA | CZERWIEC 2017

gustów smakowych konsumentów i umożliwiające uzyskanie dżemów i konfitur zarówno wysoko-, jak i  niskosłodzonych. Cukry żelujące są także dostępne w  wariantach 1:1, 2:1 i  3:1. Dla osób ograniczających zawartość kalorii i  białego cukru w  diecie producenci proponują cukier żelujący ze stewią, obniżający kaloryczność przetworów o 30% oraz trzcinowy cukier żelujący. Na sklepowych półkach można coraz częściej znaleźć także specjalistyczne warianty tych produktów przeznaczone dla wegan (produkty bez żelatyny) czy osób na diecie bezglutenowej oraz eko- i  bioprodukty zawierające substancje żelujące z  wodorostów czy naturalną pektynę cytrynowo-jabłkową. Dzięki nim entuzjaści kuchni naturalnej mogą mieć 100% pewności, że ich przetwory nie zawierają żadnych szkodliwych czy sztucznych składników. Półka dla ambitnych Ekspozycja produktów wspomagających przygotowanie przetworów powinna być wyodrębniona w grupie artykułów sypkich. Zwykłe cukry, cukry żelujące i fiksy należy ustawić osobno, w  sklepach dysponujących większą powierzchnią warto skorzystać ze standów lub koszy wrzutowych, które przyciągną uwagę klientów i uatrakcyjnią ekspozycję. Artykuły te kupują głównie kobiety, należy zatem zadbać o to, aby cukry i fiksy nie znajdowały się w  trudno dostępnych miejscach (np. na najwyższej półce) ani w opakowaniach zbiorczych. Produkty te charakteryzują się małymi opakowaniami, więc nawet najmniejszy sklep może sobie pozwolić na szerszy asortyment i zapewnienie jak najbardziej zróżnicowanej oferty. Jest to o tyle ważne, że nabywający takie produkty tworzą bardzo zróżnicowaną wiekowo i  dochodowo grupę. Panie w starszym wieku i matki z wielodzietnych rodzin, dla których prze-


Przetwory owocowe

twory to głównie sposób na oszczędzanie, chętnie zakupią cukier biały lub trzcinowy w większych ilościach, młodsze klientki kierujące się trendem związanym z modą na gotowanie i  zdrowe odżywianie postawią na produkty żelujące lub droższe warianty bio i eko. Cukry i fiksy żelujące warto wyeksponować także w dziale ze świeżymi owocami sezonowymi, a  w  szczycie sezonu uzupełnić ofertę sklepową o  słoiki w  różnych kształtach, naklejki etykietkowe i  papierowe owijki ozdobne na wieczka. Gotowe dla zapracowanych Nie wszyscy mają czas, żeby samodzielnie przygotować ulubiony dżem czy konfitury. Na szczęście oferta rynkowa gotowych przetworów jest niezwykle bogata. Zarówno konsumenci preferujący tradycyjne smaki, jak i ci lubiący ekspe-

rymentować znajdą dla siebie wiele ciekawych propozycji. Nie będzie zaskoczeniem dla nikogo stwierdzenie, że najbardziej popularne są w naszym kraju wyroby z  truskawek. Następne miejsca zajmują brzoskwinie, wiśnie oraz czarna porzeczka, dużym wzięciem cieszą się także przetwory z malin, śliwek, owoców leśnych, pomarańczy i gruszek. Pomimo tradycjonalizmu konsumentów słodkich przetworów, są oni także skłonni do eksperymentów i chętnie odkrywają nowe smaki. Na rynku pojawiają się innowacje związane z coraz większą różnorodnością stosowanych do produkcji surowców, jak pomidory, imbir, owoce o  właściwościach prozdrowotnych, jak dzika róża, czarny bez i  rokitnik. Producenci w ramach limitowanych edycji poszerzają gamę smaków o  nietypowe połączenia, jak koper z gruszką,

ciecierzyca z mango czy mieszanie smaków słodkich z pikantnymi. Polacy są coraz bardziej zainteresowani produktami prozdrowotnymi, zawierającymi naturalne składniki oraz dużą ilość owoców. Moda na zdrowie sprawia, że konsumenci uważniej czytają etykiety i wybierają produkty bez sztucznych substancji, polepszaczy, konserwantów, barwników i  substancji zapachowych. Rośnie także grupa konsumentów zainteresowanych produktami bezglutenowymi, wegańskimi, bio i eko, którzy są skłonni zapłacić więcej za produkty o takich właściwościach. Na rynku pojawiają się również wyroby od mniejszych producentów bazujących na sprawdzonych rodzinnych recepturach, którzy znajdują nabywców dzięki silnym trendom prolokalnym i proekologicznym. ▼ Magdalena MirowskA Reklama

71 PORADNIK HANDLOWCA | CZERWIEC 2017


Systemy franczyzowe

Franczyza

– jedną z dróg do wiedzy Dziś informacja i wiedza to jedne z podstawowych narzędzi funkcjonowania biznesu na nowoczesnym rynku. Handel w branży FMCG wymaga szybkiego reagowania na zmieniający się popyt tak, aby właściciel sklepu mógł jak najszybciej dostosować swoją ofertę do wymagań swoich klientów. Jak zapewnić sobie dostęp do potrzebnej wiedzy? Jednym ze sposobów może okazać się wejście w określony model franczyzowy.

N

iełatwo samodzielnemu właścicielowi sklepu zdobyć wiedzę, niezbędną do funkcjonowania jego działalności gospodarczej. Franczyzobiorcy oczekują coraz częściej wsparcia także w tym zakresie. Chcą w  łatwy i  szybki sposób dowiadywać się o  trendach w branży, prognozach rynkowych, ale także szukają wiedzy bardzo praktycznej w zakresie zarządzania konkretnymi kategoriami w  sklepie, organizacji poszczególnych stoisk, itp. Oczywiście zapewne decyzja o  podpisaniu z  określonym franczyzodawcą umowy oparta nie jest wyłącznie o  możliwości edukacyjne, proponowane przez właściciela marki. Swoje znaczenie ma sama siła marki, jej rozpoznawalność i  wizerunek sieci na rynku. Wielu przedsiębiorców przygląda się oferowanemu „know-how”, by maksymalnie wykorzystać korzyści z proponowanych w  ramach umowy możliwości wizualizacji sklepu, zapewnić sobie dostęp do zakupu funkcjonalnego i  atrakcyjnego w  cenie wyposażenia i  oprogramowania, ułatwiającego zarządzanie firmą. Dla innych sprawą kluczową staje się dobór asorty-

mentu i sprawność logistyki. Niektórzy wolą zapewnić sobie daleko idącą elastyczność w zakresie własnych decyzji. Dla innych zasadniczym problemem jest szybkość i  niezawodność dostaw. Czynników, które mają wpływ na wybór partnera biznesowego jest wiele, jednak coraz częściej do głosu dochodzi też potrzeba dokształcania się i dostęp do wiedzy, jaką może zaoferować franczyzodawca. Oczywiście pewną lukę w dostępie do wiedzy wypełnia choćby i  prasa branżowa. Ponadto handlowcy zdobywają wiedzę u  samych klientów w  kontakcie bezpośrednim, czy choćby analizując dane o sprzedaży. Wśród źródeł informacji, które pomagają podjąć decyzje o  zakupach do sklepu wymienia się też kontakt z  przedstawicielami handlowymi czy wskazówki uzyskane od dystrybutorów. Wiedza dociera do detalistów też za pośrednictwem gazetek reklamowych, reklam w  prasie codziennej, telewizji i  Internecie. Bezsporną podstawą znajomości rynku jest też własne doświadczenie właściciela sklepu. Polscy przedsiębiorcy coraz bardziej czują potrzebę szkolenia się, a  także za-

72 PORADNIK HANDLOWCA | CZERWIEC 2017

pewnienia odpowiedniej edukacji swoim pracownikom. Franczyzobiorcy liczą zatem na silne wsparcie w tym zakresie ze strony – czy to w postaci dostępnych form szkoleń, czy wsparcia konsultantów. Dobitnie o tej potrzebie edukacji wśród polskich detalistów świadczy sukces Akademii Eurocash, unikatowej inicjatywy edukacyjnej w  skali polskiego handlu detalicznego. W  ramach szkoleń warsztatowych, kursów e-learningowych oraz konferencji, właściciele sklepów mogą kształcić umiejętności m. in. z  zakresu zarządzania, standardów pracy w sklepie spożywczym i standardów obsługi. Akademia Umiejętności miała swoją inaugurację w 2010 roku, wpierw kierując swoją ofertę dla sieci Delikatesy Centrum. Pod koniec 2015 roku nastąpiła istotna zmiana w  formule funkcjonowania Akademii – rozpoczęto prace nad przygotowaniem oferty edukacyjnej dla wszystkich sieci partnerskich i  franczyzowych wchodzących w  skład Grupy Eurocash, (abc, Delikatesy Centrum, Eurosklep, Gama, Groszek, Lewiatan). 27 września 2016 roku na stadionie PGE Narodowy


Systemy franczyzowe

Reklama

w Warszawie odbyła się Konferencja inauguracyjna nowej Akademii Umiejętności Eurocash. W  konferencji uczestniczyło ponad 4500 osób – przedstawicieli sieci franczyzowych i  partnerskich wchodzących w skład grupy Eurocash. W ramach Akademii właściciele i  pracownicy sklepów mogą poszerzać swoją wiedzę z  zakresu pracy i  zarządzania sklepem spożywczym w oparciu o zmieniające się trendy konsumenckie. Także i inne sieci doceniają znaczenie konkretnych form dokształcania. – Niezależnemu przedsiębiorcy trudniej jest zdobyć informacje i na bieżąco orientować się w tym, co się dzieje na coraz bardziej konkurencyjnym rynku spożywczym – mówi Marek Lipka, Dyrektor ds. sklepów Convenience, Carrefour Polska. – Dlatego tak istotna jest wiedza, jaką może uzyskać od franczyzodawcy w tym zakresie. Carrefour wspiera swoich franczyzobiorców oferując im transfer know-how jeszcze przed podpisaniem umowy, a następnie na każdym etapie współpracy. Przed podpisaniem umowy firma pomaga ocenić lokalizację i potencjał sklepu. Następnie franczyzobiorcę wspiera ekipa otwarciowa Carrefour, która podpowiada jak zaaranżować powierzchnię sprzedaży, jak dobrać asortyment, żeby towar dobrze rotował – co wpływa pozytywnie na rentowność placówki, a także przygotowuje samo otwarcie sklepu. Firma dostarcza też narzędzia do zarządzania i kontroli bieżącej działalności. Po uruchomieniu placówki, opiekun Carrefour wspiera franczyzobiorcę w bieżących analizach wyników i podpowiada rozwiązania, które pomogą zwiększyć sprzedaż. Oprócz tego firma realizuje szkolenia dla franczyzobiorców i  pracowników sklepu przed otwarciem i po otwarciu, zarówno teoretyczne, jak i praktyczne, na „żywym organizmie” na miejscu. W  latach 2013-2014 Carrefour zrealizował szkolenia dla sklepów franczyzowych w ramach projektu unijnego. Stałą opiekę i system szkoleń zapewnia też między innymi SPAR. Każdy nowy partner zostaje objęty systemem szkoleń wstępnych, niezbędnych by zarówno pracownicy, jak i  właściciele sklepów mogli płynnie włączyć się w działania sieci. Nowi franczyzobiorcy uczą się na przykład efektywnego prezentowania towarów, skutecznej obsługi klientów czy zarządzania personelem. Globalność sieci wpływa na zasoby wiedzy, z  których mogą korzystać franczyzobiorcy. W przypadku SPAR mogą oni korzystać zarówno z efektu skali, gdyż wiedza jest gromadzona na poziomie centrali międzynarodowej (poprzez systematyczne badania, prace ekspertów), ale także na poziomie lokalnym, w centralach krajowych i poszczególnych sklepach. ▼

TWÓJ SKLEP MOŻE ZARABIAĆ WIĘCEJ CARREFOUR ZAPRASZA DO WSPÓŁPRACY W RAMACH TRZECH SPRAWDZONYCH KONCEPTÓW SKLEPÓW

OFERUJEMY: • rozpoznawalną markę, • unikalne na polskim rynku warunki współpracy, • profesjonalne narzędzia wspierające Twój biznes, • stałe wsparcie naszych specjalistów, • znakomity marketing na poziomie ogólnopolskim i lokalnym, • bezpieczeństwo i stabilizację w ramach sprawdzonego biznesu.

DOWIEDZ SIĘ, ILE ZYSKASZ NA FRANCZYZIE!

Carrefour Polska Sp. z o.o. ul. Targowa 72, 03-734 Warszawa tel. 22 517 25 09, 22 517 28 19 franchising@carrefour.com www.carrefour.pl

Olga Tylińska

73

105875-Prasa-Franczyza Poradnik Handlowca 101x250.indd 1

PORADNIK HANDLOWCA | CZERWIEC 2017

25.05.2


CHEMIA Gospodarcza I KOSMETYKI

Orzeźwienie i pielęgnacja pod prysznicem

fot. Shutterstock.com

W czasie letnich upałów większość z nas wybiera szybki, odświeżający prysznic zamiast długiej, relaksującej kąpieli w wannie. Kilka minut pod prysznicem może stanowić świetną pobudkę na początku dnia albo stać się wieczornym rytuałem piękności.

K

osmetyki, które towarzyszą nam podczas codziennych kąpieli mogą sprawić, że te staną się chwilą relaksu i ucieczki od codzienności. Jest to także czas, kiedy można zadbać o potrzeby skóry oraz poprawić jej kondycję – odżywić, ujędrnić ją i nawilżyć. Zwykłe mydło czy żel przestają nam więc już wystarczać, poszukujemy kosmetyków, które zaoferują coś więcej niż tradycyjne środki czystości. Poszukujemy zatem kosmetyków wielozadaniowych, zawierających substancje peelingujące, nawilżające, zapobiegające cellulitowi czy ogólnemu

starzeniu się skóry. Zwracamy uwagę także na łatwość aplikacji kosmetyku i jego konsystencję – zbyt oleiste lub wodniste czy tłuste produkty nie są wygodne w użyciu, przewagę nad nimi mają te, które dobrze się rozprowadzają na skórze, a ich faktura jest lekka i przyjemna. Bąbelki pod prysznicem Na sklepowych półkach jest coraz więcej produktów przeznaczonych do pielęgnacji skóry pod prysznicem. Tegorocznym przebojem w  tej kategorii są wypełnione milionami pęcherzyków lekkie pianki. Oprócz

74 PORADNIK HANDLOWCA | CZERWIEC 2017

tradycyjnych mydeł i żeli, klienci mogą zdecydować się więc na pielęgnujące olejki, odżywcze balsamy czy najnowszą propozycję – jedwabiste musy do ciała. Producenci wprowadzają kolejne nowości z  myślą o  tym, aby stosowanie kosmetyków było przyjemniejsze oraz pozwalało jak najlepiej zatroszczyć się o skórę. Dzięki łagodnej recepturze musy delikatnie oczyszczają skórę, pozostawiając ją gładką w  dotyku i  zadbaną. Ich innowacyjna konsystencja pozwala w zmysłowy sposób dostarczyć skórze substancje odżywcze i wygładzające. Musy do mycia ciała są bardzo łatwe w  aplikacji, a  dodatkowo odznaczają się dużą wydajnością – wystarczają bowiem na dwa razy więcej kąpieli niż tradycyjny żel pod prysznic. Bogata kremowa konsystencja wyróżnia ten produkt spośród innych propozycji. Natomiast olejki i  balsamy, które podczas kąpieli zamieniają się w  pachnącą pianę, są doskonałym ratunkiem dla skóry suchej – pozwalają w  szybki sposób kompleksowo ją odżywić i wygładzić. Naturalna pielęgnacja Przy wyborze kosmetyków pod prysznic klienci zwraca-


CHEMIA Gospodarcza I KOSMETYKI

ją uwagę nie tylko na ich zapach i konsystencję, ale także na ich skład. Zmęczeni miejskim rozgardiaszem i  tempem życia, pragną powrotu do tego, co naturalne. Szukają w  kosmetykach składników zbawiennie działających na skórę, dzięki którym będą mogli poczuć się nie tylko pięknie, ale także w harmonii z naturą. Tegoroczne nowości w tej kategorii zawierają zatem takie substancje, jak pielęgnujący ekstrakt z  jedwabiu, orzeźwiający olejek migdałowy, odżywcze esencje olejku arganowego czy składniki pochodzące z  morskich głębin: algi i  minerały morskie, białą glinkę i oligoelementy. Polacy są coraz bardziej świadomymi konsumentami – uważnie czytają etykiety, zwracają uwagę na obecność szkodliwych substancji, np. parabenów i  preferują te produkty, które są od nich wolne. Szeroki wybór Wybierając asortyment produktów do kąpieli pod prysznicem dostępny w  sklepie, należy więc zwrócić uwagę na panujące w  tej kategorii trendy i  iść z  duchem czasu. Zwykłe mydła w  kostce i  płynie oraz żele do kąpieli mogą już na półce zająć mniej miejsca. Szerzej reprezentowane powinny być natomiast produkty obiecujące klientom dodatkowe korzyści takie, jak nawilżanie, odżywianie czy ujędrnianie. Klienci dokonując zakupów produktów z  tej kategorii bardzo często kierują się reklamą i  promocjami, warto więc zatowarować sklep w  nowości, które są intensywnie reklamowane w  mediach oraz zwrócić uwagę na akcje marketingowe producentów i  oferty dystrybutorów. ▼ Magdalena mirowska

75 PORADNIK HANDLOWCA | CZERWIEC 2017


CHEMIA Gospodarcza I KOSMETYKI

Bezpieczne lato

fot. Shutterstock.com

Aby móc cieszyć się długo wyczekiwanymi promieniami słońca, należy się odpowiednio zabezpieczyć przed ich niepożądanym działaniem. Wraz z rosnącymi temperaturami rośnie również popyt na kosmetyki wspomagające opalanie – lekkie emulsje i żele, tłuste olejki, nawilżające mleczka, gęste balsamy. Co roku pojawiają się nowe rodzaje produktów – do ich grona dołączyły niedawno pianki i spraye.

M

iłośnicy słonecznych kąpieli mogą wybierać spośród wielu marek oraz produktów o zróżnicowanym stopniu ochrony przeciwsłonecznej w  zależności od upodobań i  rodzaju skóry. Dostępna jest także bogata oferta preparatów przed i  po opalaniu – produktów przygotowujących skórę lub przyspieszających opalanie oraz specyfików łagodzących efekty działania promieni słonecznych i utrwalające opaleniznę. Coraz bardziej popularne stają się produkty specjalne – pomadki ochronne do ust, łagodzące żele pod prysznic i  preparaty do włosów, które przywracają im blask

i zapobiegają wywołanej przesuszeniem łamliwości. Dużą część oferty stanowią produkty ochronne dbające o delikatną skórę dzieci podczas kąpieli słonecznych i wodnych. Świadomość dotycząca szkodliwych skutków opalania się, jakimi są przedwczesne starzenie się skóry na skutek jej przesuszenia, pojawianie się przebarwień, czy nawet ryzyko chorób nowotworowych skóry, sprawia że konsumenci coraz częściej sięgają po preparaty o średnich i wysokich filtrach. Szukają także takich kosmetyków, które oprócz podstawowej funkcji ochronnej przed promieniami UVA i  UVB, posiadają też cechy pielęgnacyjne takie, jak nawilżanie, odżywianie czy regeneracja. Miłośnicy opalania preferują kosmetyki skuteczne, których używanie wiąże się z przyjemnością – mają miły zapach, dobrze się wchłaniają, łatwo się rozprowadzają i  nie pozostawiają plam. Wygodna forma aplikacji także odgrywa dużą rolę przy wyborze tych kosmetyków, podobnie jak atrakcyjna relacja ceny do jakości. Sprzedaż kosmetyków do opalania jest silnie sezonowa – im cieplejsze i  bardziej słoneczne lato, tym zainteresowanie klientów rośnie. Jeśli pogoda sprzyja, sprzedaż zaczyna się tuż przed długim weekendem majowym, jej szczyt przypada oczywiście na lipiec

76 PORADNIK HANDLOWCA | CZERWIEC 2017

i sierpień, jednak także wczesną jesienią jest na dobrym poziomie, co wiąże się z wyjazdami Polaków na urlopy poza granice kraju. Aby jak najlepiej wykorzystać potencjał tej sezonowej kategorii, należy ją jak najlepiej wyeksponować, aby zwracała uwagę klientów – ci bowiem dokonują zakupu kosmetyków do opalania na zasadzie impulsowej. W  placówkach o  większym metrażu warto jest zgrupować kosmetyki do opalania obok siebie, np. na oddzielnym stojaku czy regale, w mniejszych sklepach sprawdza się eksponowanie tej kategorii w  jednym bloku na półce. Produkty należy ustawić seriami – przed opalaniem, dla dzieci, dla całej rodziny, po opalaniu, a w ramach każdej serii – od najniższego filtra do najwyższego (zaczynając od lewej). Należy pamiętać o tym, że wybierając produkt, klient kieruje się wieloma czynnikami: stopień ochrony przeciwsłonecznej, forma produktu, sposób użycia, dopasowanie do wieku, karnacji, typu skóry, planowanych aktywności. Warto jest więc oferować jak najszerszy wybór tych kosmetyków pod względem asortymentu oraz ceny. Aby uniezależnić się od pogody, ofertę należy uzupełnić także o  samoopalacze, czy balsamy brązujące. Magdalena Mirowska


77 PORADNIK HANDLOWCA | CZERWIEC 2017


K

KALAFIOR

fot. Shutterstock.com

Produkt miesiąca

Kalafiorowe Krążki Warzywne ze stekiem i sosem pieczarkowym

alafior, ze względu na pochodzenie, nazywany jest także kapustą cypryjską. Znany był już starożytnym Rzymianom i Grekom. Stamtąd w XIII w. rozprzestrzenił się na pozostałe kraje europejskie. Do Polski trafił dzięki królowej Bonie na przełomie XVI i XVII w. Częścią jadalną kalafiora są młode pędy kwiatowe, które zakończone są kwiatostanem (tzw. różą). Kwiatostan powinien być jednolitej barwy, bez uszkodzeń i ciemniejszych plamek. Liście natomiast powinny być jasnozielone i sztywne. W uprawie i w sprzedaży dostępne są także kalafiory o innej barwie niż popularna biała. Spotkać można kalafiory fioletowe, pomarańczowe i zielone, których kwiaty przypominają kształtem muszle morskich ślimaków. Wielkość kalafiora nie zawsze świadczy o jego jakości. Waga waha się w granicach od 25 dag do 2 kg. Optymalna temperatura przechowywania świeżego kalafiora to 8-10˚C, po wcześniejszym usunięciu liści. Natomiast zamrożony kalafior (najlepiej rozdrobniony na mniejsze różyczki) można przechowywać do kilku miesięcy. Na półce sklepowej kalafior powinien być umieszczony przy warzywach o zbliżonej wielkości i kształcie, np. sałata czy kapusta. Kalafior to wdzięczny produkt w kuchni. Może stanowić zarówno samodzielne danie, jak i smaczny dodatek do mięs i ryb. W Polsce najczęściej podawany jest po ugotowaniu z zezłoconą na maśle bułką tartą lub zasmażany w cieście naleśnikowym. Co więcej, sprawdza się w  zupach oraz w  sałatkach warzywnych w postaci surowej, jak i gotowanej. Warzywo to można również zapiekać, np. pod beszamelem z dodatkiem świeżych ziół i tartego sera. Ze względu na sporą zawartość siarki, uwalnianą podczas gotowania, kalafior nie powinien być gotowany pod przykryciem. Pogarsza się wówczas smak potrawy. Kalafior, jak większość warzyw kapustnych, należy do warzyw wzdymających, dlatego można podawać go z ziołami: kminek, imbir, koper i majeranek. Kalafior zaliczany jest do najcenniejszych warzyw pod względem zawartości składników

• 2 steki (ok. 180 g) • 1 ł yżka masła klarowanego do smażenia • sól i pieprz • 1 opakowanie Hilcona Veggie Krążki Warzywne z kalafiorem • 1 cebula • 200 g świeżych pieczarek • 40 ml śmietany • 80 g sera mozzarella • gałązki świeżych ziół tymianku i  rozmarynu do przystrojenia • P r z y p r a w i o n e solą i  pieprzem steki usmażyć na maśle klarowanym. Powinny być średnio wysmażone. Następnie zawinąć je w  folię aluminiową. Krążki warzywne podgrzać zgodnie ze wskazówkami z  opakowania. W okresie letnim najlepiej smakują podgrzane na grillu. • Cebulę obrać i  posiekać. Pieczarki oczyścić i  pokroić. Wszystko razem podsmażyć przez kilka minut na patelni i dodać śmietanę. Doprawić do smaku solą i pieprzem. • Na talerze wylać sos z pieczarkami. Następnie ułożyć steki, a  na nich krążki warzywne. Na każdym krążku ułożyć kawałek sera mozzarella. Całość udekorować świeżymi ziołami.

78 PORADNIK HANDLOWCA | CZERWIEC 2017


Produkt miesiąca

odżywczych. Zawiera spore ilości witaminy C, K, B6, B9. Bogaty jest także w: sód, potas, magnez, wapń, żelazo, miedź, cynk i fosfor. Jednak, aby zachować to źródło cennych składników, kalafior powinien być spożywany przede wszystkim na surowo. W  wysokiej temperaturze traci np. do 75% witaminy C. Warto też podkreślić, że kalafior nie wywołuje alergii, zatem jeść go mogą wszyscy. Co więcej, powoduje uczucie sytości, dlatego polecany jest osobom dbającym o sylwetkę. Czy wiesz, że… • Stworzona przez genetyków pomarańczowa odmiana kalafiora swój kolor zawdzięcza betakarotenowi. • Ciąg liczb Fibonacciego, które opisują m.in. proporcje w przyrodzie, określa również ilość różyczek kalafiora. • Badania naukowe potwierdzają, że systematyczne spożywanie kalafiora pomaga zapobiegać nowotworowi prostaty, płuc, piersi i jajników. • Peter Glazebrook z  Newark w  Anglii wyhodował największego kalafiora świata. Warzywo ważyło ok. 27 kg. • Chiny są największym producentem kalafiora na świecie. • Sparzony kalafior idealnie nadaje się jako przynęta na amura. • Kalafior był ulubioną potrawą Ludwika XIV i to właśnie Francuzom zawdzięczamy nazwę – od choufleur, czyli „kwiat kapusty”. • Nie zalecane jest dodawanie do kalafiora za dużej ilości octu i  cytryny. Mogą one spowodować zniszczenie witaminy B5, która ułatwia organizmowi wytwarzanie kortyzolu – ważnego hormonu hamującego stany zapalne. ▼ Oprac. H.H.

79 PORADNIK HANDLOWCA | CZERWIEC 2017


GALA PORADNIKA HANDLOWCA

XIX Wiosenne Ogólnopolskie Spotkanie Czołowych Postaci Świata FMCG i HoReCa Korespondencja własna Fotografie: Magdalena Mirowska, Zbyszko Zalewski, Patryk Trzcieliński, Przemysław Tórz

Renata Juszkiewicz Prezes POHID

Alison Lo Deputy Director Hong Kong Economic and Trade Office

Michał Bobrowski Dyrektor Sprzedaży i Marketingu Poradnik Handlowca

Chung Wing Hin Head, Investment Promotion Hong Kong Economic and Trade Office

Betty Ho Director Hong Kong Economic and Trade Office

Zbyszko Zalewski Dyrektor OrganizacyjnoAdministracyjny Poradnik Handlowca

Kent Fogh Petersen Dyrektor Generalny Netto Sp. z o.o.

Anna Grabowska Dyrektor ds. Komercyjnych Żabka Polska S.A.

Leszek Bać Prezes Zarządu Bać-Pol S.A. Marek Szybalski Wiceprezes Zarządu Rabat Detal Sp. z o.o.

Marzena Gradecka Prezes PGD Polska Sp. z o.o.

Krzysztof Czyżewski Wiceprezes ds. Handlu Bakoma Sp. z o.o. Tadeusz Czarniecki Dyrektor Marketingu Wawel S.A.

Jan Leja Dyrektor Handlowy ds. Kluczowych Klientów Storck Sp. z o.o. Piotr Dziarski Dyrektor Sprzedaży Stock Polska Sp. z o.o.

Guillaume de Colonges Prezes Carrefour Polska Sp. z o.o. Aleksandra Generalczyk Poradnik Handlowca

Maciej Dąbrowiecki Area Manager Poland, Czechia, Slovakia General Manager Poland President of the Board Storck Sp. z o.o. Pedro Martinho Członek Zarządu Eurocash S.A.

Robert Makłowicz

Wiesław Generalczyk Prezes Wydawnictwa Poradnik Handlowca

Radosław Śliwerski Chief Executive Officer Eurocash Serwis Sp. z o.o.

Ewa Borowska Dyrektor Generalny Eurocash Franczyza Eurocash S.A.

80 PORADNIK HANDLOWCA | CZERWIEC 2017

Michał Mrowiec Vice President for Sales Kompania Piwowarska S.A.

Leszek Gaweł Sales Director CEDC International Sp. z o.o.


GALA PORADNIKA HANDLOWCA

11 maja 2017 r. w nowoczesnych, przestronnych wnętrzach poznańskiej Auli Artis odbyło się XIX Wiosenne Ogólnopolskie Spotkanie Czołowych Postaci Świata FMCG i HoReCa. Uroczystość zaszczycili swoją obecnością przedstawiciele wiodących zagranicznych i krajowych firm: producenci, sieci handlowe, dystrybutorzy, reprezentanci handlu niezależnego. Frekwencja w tym roku była rekordowa, stąd też zmiana miejsca organizacji Gali – Aula Artis bez problemu pomieściła wszystkich zaproszonych gości, którzy do Poznania dotarli z całej Polski. Tradycją jest już obecność na Gali dyplomatów oraz przedstawicieli organizacji rządowych państw, z którymi współpracują producenci i sieci handlowe w Polsce – w tym roku gościliśmy Betty Ho z Hong Kong Economic and Trade Office. Swój wykład wygłosił również Maciej Wilk, dyrektor warszawskiego biura Hong Kong Trade Development Council, który wystąpił z krótką prezentacją zatytułowaną „Hongkong bramą na rynki azjatyckie”. W Auli Artis pojawił się też Robert Makłowicz, dziennikarz, pisarz, publicysta, krytyk kulinarny i podróżnik, który opowiadał o daniach lokalnych. Odbył się także panel dyskusyjny, w którym wzięli udział znani w środowisku szefowie kuchni. Momentem kulminacyjnym było jednak wręczenie prestiżowych statuetek Hermesów „Poradnika Handlowca” i „Poradnika Restauratora” przyznawanych laureatom przez reprezentatywne Kapituły. W przypadku Hermesów „Poradnika Handlowca” laureaci odebrali je z rąk Prezesa Wydawnictwa Wiesława Generalczyka oraz Redaktora Naczelnego Jacka Ratajczaka. Oto tegoroczni laureaci: • Kategoria Handel detaliczny z tradycjami (trzy wyróżnienia): – sklep „Klimek” z Ożarowa Mazowieckiego, – sklep „U Bożenki” z miejscowości Lisów w pobliżu Elbląga, – Spółka Partner. • Kategoria SIEĆ FRANCZYZOWA – Rabat Detal.

Gilles Ballot Dyrektor Działu Hipermarketów Carrefour Polska Sp. z o.o.

Jan Leja Dyrektor Handlowy ds. Kluczowych Klientów Storck Sp. z o.o. Andrzej Olszówka Dyrektor Handlowy ds. Zespołu Sprzedaży Storck Sp. z o.o.

Maciej Dąbrowiecki Area Manager Poland, Czechia, Slovakia General Manager Poland President of the Board Storck Sp. z o.o.

Andrzej Izraelski Dyrektor Handlowy Lewiatan Holding S.A.

Arnold Łoszczyński Indirect Customers Manager Nestlé Polska S.A.

Wojciech Generalczyk Dyrektor Zarządzający Poradnik Handlowca

Piotr Gawęda Dyrektor Auchan Polska Sp. z o.o.

Marek Moczulski Prezes Zarządu Bakalland S.A.

Rafał Cieślakowski Dyrektor Kategorii Jeronimo Martins Polska S.A.

Bartosz Woźnicki Head of Trade Marketing Tchibo Warszawa Sp. z o.o.

Andrzej Pawłowski Dyrektor ds. Sprzedaży Rossmann Supermarkety Drogeryjne Polska Sp. z o.o.

Grzegorz Kowalski Managing Director Orkla Care S.A.

Marek Theus Prezes Spółki MerCo Sp. z o.o.

Maciej Herman Sales and Marketing Director LOTTE Wedel Sp. z o.o.

Paweł Nawrocki Dyrektor ds. Kluczowych Klientów Wrigley Poland Sp. z o.o.

Marta Nowoszewska-Pawlak Kierownik ds. Kluczowych Klientów Wrigley Poland Sp. z o.o.

Tadeusz Leszczyński Dyrektor Działu Operacyjnego Jeronimo Martins Polska S.A.

Rafał Cieślakowski Dyrektor Kategorii Jeronimo Martins Polska S.A. Bartłomiej Sędłak National Sales Director Perfetti Van Melle Polska Sp. z o.o.

Piotr Domański Marketing and Customer Marketing Associate Manager S.C. Johnson Sp. z o.o. Krzysztof Tokarz Prezes Zarządu PPHU Specjał Sp. z o.o.

Janusz Lella Prezes Zarządu Małpka S.A.

81 PORADNIK HANDLOWCA | CZERWIEC 2017

Krzysztof Jakubczak Director, Country Manager S.C. Johnson Sp. z o.o.


GALA PORADNIKA HANDLOWCA

• Kategoria SIECIOWY HANDEL DETALICZNY – ZA DOBRE PRAKTYKI BIZNESOWE – „Piotr i Paweł” (ta statuetka została przyznana przez producentów). • Kategoria Specjalny Hermes „Poradnika Handlowca” (dwa wyróżnienia): – Akademia Umiejętności Eurocash, – Carrefour Polska. • Kategoria OSOBOWOŚĆ HANDLU (trzy wyróżnienia): – Kazimierz Mars (Wiceprezes Lewiatan Małopolska, Przewodniczący Rady Nadzorczej Lewiatan Holding), – Leszek Bać (Prezes Zarządu Bać-Pol i Prezes Zarządu Spar Polska), – Kent Fogh Petersen (Dyrektor Generalny Netto Polska). Hermesy dla handlowców przyznawane są od 2005 r., Kapituła zgodnie z wcześniej ustalonymi zasadami wręcza statuetki wyłącznie reprezentantom handlu FMCG. Nagroda jest bezpłatna i nie jest powiązana z zobowiązaniami reklamowymi. Od lat Kapituła stara się też zwrócić szczególną uwagę na przedstawicieli handlu małopowierzchniowego, którzy na co dzień zmagają się z coraz liczniejszą sieciową konkurencją. Nie inaczej było i w tym roku, a uczestnikom Gali na długo pozostaną w pamięci słowa wzruszonej Bożeny Lemierskiej, laureatki z niewielkiego Lisowa, że do tej pory nie może uwierzyć, że ktoś zauważył jej ciężką pracę i docenił tak nieduży sklep. Po części oficjalnej zaproszeni goście udali się na uroczysty bankiet, w trakcie którego miały miejsce nie tylko rozmowy biznesowe, ale nawiązano również wiele nowych znajomości. Muzyczną atrakcją wieczoru był zespół Kobranocka, znany m.in. z takich przebojów, jak „Kocham Cię jak Irlandię”, „Mówię Ci, że…”. Zapraszamy ponownie za rok!

Zbigniew Dyśko Prezes Zarządu Froneri Polska Sp. z o.o.

Piotr Tyma Krajowy Szef Sprzedaży Farm Frites International B.V. Sp. z o.o. Wojciech Kwestorowski Dyrektor Handlowy ds. Rynku Detalicznego Lodziarnie Firmowe Sp. z o.o. sp. k.

Cezary Boryń Członek Zarządu Dyrektor ds. Sprzedaży Gastronomii Iglotex SA

Betty Ho Director Hong Kong Economic and Trade Office

Radosław Śliwerski Chief Executive Officer Eurocash Serwis Sp. z o.o.

Andrzej Jackiewicz Managing Director Costa Europe Costa Coffee Polska S.A. Paweł Tuliński Jaromir Pawlik Managing Director Dyrektor Generalny Tchibo Coffee Service Tata Global Beverages Polska Sp. z o.o. Polska Sp. z o.o.

Hubert Wichowski Dyrektor Handlowy MAROL Sp. z o.o. Krzysztof Chmura Dyrektor Generalny Europa Centralna Bonduelle Polska S.A.

Tadeusz Leszczyński Dyrektor Działu Operacyjnego Jeronimo Martins Polska S.A.

Rafał Masiak Dyrektor Marketingu Hochland Polska Sp. z o.o. Jacek Wyrzykiewicz PR & Marketing Services Manager Hochland Polska Sp. z o.o. Wiesław Generalczyk Leszek Rodak Prezes Wydawnictwa Dyrektor Handlu Poradnik Handlowca i Marketingu Polska Woda Sp. z o.o.

Tomasz Suchański Dyrektor Generalny Żabka Polska S.A.

Mariusz Latos Dyrektor Sprzedaży Krajowej Van Pur S.A.

Ewa Borowska Dyrektor Generalny Eurocash Franczyza Eurocash S.A. Grzegorz Szymański Z-ca Dyrektora Sprzedaży ds. Kanału Andrzej Burzyński Nowoczesnego Członek Zarządu Van Pur S.A. Bewa Sp. z o.o.

Wiesław Piątek Prezes Zarządu Haribo Sp. z o.o. Grzegorz Kowalski Managing Director Orkla Care S.A.

Andrzej Malinowski Członek Zarządu/ /Dyrektor Zarządzający Eveline Cosmetics Dystrybucja Sp. z o.o. sp. k.

Sławomir Głodek Dyrektor Handlowy Herbapol-Lublin S.A.

Adam Kołodziejczyk

82 PORADNIK HANDLOWCA | CZERWIEC 2017

Ciąg dalszy na str. 82


GALA PORADNIKA HANDLOWCA

„Poradnik Handlowca” ramię w ramię z HANDLEM TRADYCYJNYM Wywiad z Bożeną Lemierską, właścicielką sklepu „U Bożenki” w Lisowie – laureatką tegorocznego Hermesa w kategorii HANDEL DETALICZNY Z TRADYCJAMI

Jacek Ratajczak: Mam zamknięte tylJak zaczęła się Pani ko dwa razy w roku: przygoda z hanw Boże Narodzenie dlem? i w Wielkanoc. NaBożena Lemierwet gdy się źle czuję, ska: Bezpośrednio to sklep jest otwarty. po szkole średniej Na szczęście pomapracowałam w miejga mi mąż, organiscowych PGR-ach. zując zaopatrzenie. Musiałam wówczas równocześnie opieSkąd Pani pozyskukować się ciężko je asortyment? schorowanymi roWiększość asordzicami. W 1998 r. tymentu przywopostanowiłam otwożę z Elbląga, główrzyć własną dzianie z hurtowni Eułalność gospodarrocash, ponadto roczą, rozejrzałam się bimy spożywcze zaBożena lemierska po okolicy i stwierkupy w hurtowni dziłam, że najlepiej Dick 2000, warzywa w Lisowie sprawdzi się sklep z żywnością i artyi owoce w hurtowni Witamina, a mięso i wędliny kułami przemysłowymi. Zainwestowałam własne w El-hurcie. Pieczywo natomiast jest przywożone pieniądze zarobione zagranicą. Lisów liczył wówz piekarni z Małdyt. czas 260 mieszkańców, którzy do tej pory artykuły pierwszej potrzeby kupoZa co klienci cenią Pani sklep? wali w barakowozie. Chciałam Mimo że sklep jest niewielwięc zrobić coś większego, lepki, to myślę, że ludzie dobrze szego. Później przez lata systesię w nim czują. Dla mnie bo„Poradnik Handlowca matycznie poszerzałam asortywiem ważny jest każdy klient, jest niczym ment, a ludzie z czasem przynie ma klientów lepszych czy profesor na uczelni zwyczaili się do mojego sklepu. gorszych. Znam praktycznie przekazujący wiedzę Teraz na miejscu mają to, czego wszystkich swoich klientów. najbardziej potrzebują, nie muUważam zresztą, że ten sklep swoim studentom! szą już jeździć na większe zakujest tylko mój na papierze, a tak Jest w nim py do Elbląga czy Pasłęka. naprawdę to jest sklep klientów, praktycznie wszystko, to oni o wszystkim decydują. Pocały biznes Jak wygląda Pani dzień pracy? nadto myślę, że klienci doceniapokazany w pigułce.” Otwieram sklep o godzinie ją moje zaangażowanie w po6.00, więc muszę wstać niemoc innym. Zawsze taka byłam, co wcześniej, o 5.00 jestem już nie mogłam przejść obojętnie, na nogach. Zamykam o godzinie gdy komuś działa się krzywda. 20.00. Jeśli są żniwa czy wykopki, bo to przecież Dlatego wspomagam m.in. Wielką Orkiestrę Świątereny rolnicze, to wydłużam wówczas czas pracy, tecznej Pomocy, wspomagam chore dzieci. Jestem bo to ja jestem dla klientów, a nie klient dla mnie. też ławnikiem w sądzie rejonowym.

83 PORADNIK HANDLOWCA | CZERWIEC 2017


GALA PORADNIKA HANDLOWCA

Marzena Gradecka Prezes PGD Polska Sp. z o.o. Ireneusz Sudnik Dyrektor Generalny/ /Prezes Zarządu Laboratorium Kosmetyczne Dr Irena Eris Sp. z o.o.

Krzysztof Hyżyk Dyrektor Handlowy Sieci Zagraniczne MG-GMW Sp. z o.o. sp. k.

Jerzy Bogusz Dyrektor ds. Rozwoju Sprzedaży i Dystrybucji Żywiec Sprzedaż i Dystrybucja Sp. z o.o.

Ponadto mam swoje stałe zasady. Otóż przy kasie wisi tabliczka z napisem: „Choć jesteś w dechę, nie dostaniesz nic na krechę”. Uważam, że to uczciwe postawienie sprawy, skoro bogatsi konkurenci sieciowi nie kredytują klientów, to i ja nie mogę. Mieszkańcy cenią mnie za solidność, zawsze realizuję nawet nietypowe zamówienia: jeśli nie w danym dniu, to mąż przywiezie towar na drugi dzień z hurtowni. Bo ja kocham handel, jestem tej pracy oddana, potrafię się jej całkowicie poświęcić. Nie wyobrażam sobie pracy za biurkiem, bez kontaktu z ludźmi. W rodzinie jednak nie było żadnych tradycji handlowych, skąd zatem Pani czerpie wiedzę o zarządzaniu sklepem? Staram się brać udział w różnych szkoleniach. Ogromną pomocą jest dla mnie również „Poradnik Handlowca”. Tam jest praktycznie wszystko, cały biznes pokazany w pigułce. Ten tytuł jest niczym profesor na uczelni przekazujący wiedzę swoim studentom. Czym dla Pani była wiadomość o przyznaniu statuetki Hermesa? Na początku byłam ogromnie zaskoczona. Dlaczego ja? Dlaczego tak mały sklepik otrzymuje taką nagrodę? Zdziwiłam się, że ktoś w ogóle interesuje się takimi małymi sklepami. Bo w prasie pisze się ciągle tylko o dużych sieciach, o wielkich marketach, a o takim drobnym handlu, szczególnie w małych miejscowościach, to praktycznie się zapomina. Dlatego cieszę się, że doceniono moją pracę. Czy Pani dzieci będą kontynuować rodzinną tradycję? Mam dwie córki i syna. Niestety żadne z moich dzieci nie chce pracować w handlu. Córka Urszula kiedyś pracowała w sklepie, ale powiedziała, że woli stałą pracę bez nerwów związanych z prowadzeniem własnej działalności, bez biurokracji, kontroli, zezwoleń. Dziękuję za rozmowę. ▼

Wojciech Buczak Sales Director Nestle Nutrition Nestlé Polska S.A.

Pedro Martinho Członek Zarządu Eurocash S.A.

Kamil Lis Kierownik ds. Kluczowych Klientów Żywiec Sprzedaż i Dystrybucja Sp. z o.o.

Agata Wrzecionowska-Dzierba Menadżer Akademii Umiejętności Eurocash Eurocash S.A. Jacek Ratajczak Redaktor Naczelny Poradnik Handlowca

Marek Theus Prezes Spółki MerCo Sp. z o.o.

Piotr Rombel Szef Sprzedaży i Marketingu Polska Aviko Sp. z o.o.

84 PORADNIK HANDLOWCA | CZERWIEC 2017

Wojciech Kruszewski Prezes Zarządu Lewiatan Holding S.A.

Kazimierz Mars Przewodniczący Rady Nadzorczej Lewiatan Holding Lewiatan Małopolska Sp. z o.o.

Tomasz Benkowski Brand Manager Retail CEE Aviko Sp. z o.o.


GALA PORADNIKA HANDLOWCA

Przemysław Gostkiewicz Dyrektor Sprzedaży Danone Sp. z o.o. Krzysztof Chmura Dyrektor Generalny Europa Centralna Bonduelle Polska S.A.

Rafał Wróblewski Customer Development Director Danone Sp. z o.o.

Robert Noceń Sekretarz Generalny Carrefour Polska Sp. z o.o.

Patrycja Kamińska PR Manager Lidl Sp. z o.o. sp. k.

Elżbieta Andrzejak Dyrektor Marketingu Madonis Sp. z o.o.

Justyna Wojciechowska Specjalista ds. Sprzedaży Poradnik Handlowca

Marcin Ratajczak Partner Zarządzający B2BON Sp. z o.o. Robert Jankowski Prezes Zarządu CEO Pamapol S.A.

Rafał Walendzik Business Unit Lead HPO The Kraft Heinz Company

Jan Sałata Dyrektor Generalny Polska Sieć Handlowa NASZ SKLEP S.A.

Waldemar Topolski Managing Director Aryzta Polska Sp. z o.o.

Paweł Szcześniak Chief Executive Officer VITANA a.s.

Janusz Lella Prezes Zarządu Małpka S.A.

Katarzyna Mikołajczak Specjalista ds. Sprzedaży Poradnik Handlowca Dorota Weres PR Manager Terravita Sp. z o.o.

Wojciech Kwestorowski Dyrektor Handlowy ds. Rynku Detalicznego Lodziarnie Firmowe Sp. z o.o. sp. k.

Tomasz Walczak Trade Marketing Manager SCA PR Polska Sp. z o.o. (Intermarche)

Maciej Herman Sales and Marketing Director LOTTE Wedel Sp. z o.o.

Piotr Giziński National Key Account Manager Colian Sp. z o.o.

Maciej Igliński Dyrektor Sieci Sklep Polski Sp. K. Maciej Pawłowski V-ce President Kupiec Ltd.

Marek Sypek Dyrektor Zarządzający Stock Polska Sp. z o.o.

Paweł Nowacki Dyrektor Działu Zamówień PHUP Gniezno Sp. z o.o. Hurtownia Sp. k.

Paweł Grzegorek Dyrektor Dywizji Kulinarno-Napojowej Colian Sp. z o.o.

Adam Dyszyński Prezes/Dyrektor Zarządzający Atlanta A.M. Sp. z o.o.

Maciej Gierdal Dyrektor Zarządzający Farm Frites International B.V. Sp. z o.o.

Zbigniew Dyśko Prezes Zarządu Froneri Polska Sp. z o.o.

Bożena Tomaszewska „Dworzysko”R. Tomaszewski i Synowie Sp. z o.o. Mariusz Okliński Dyrektor Obszaru Klientów Wschód-Zachód MAKRO Cash and Carry Polska S.A. Ryszard Tomaszewski Prezes Zarządu „Dworzysko” R. Tomaszewski i Synowie Sp. z o.o.

Renata Juszkiewicz Prezes POHID

85 PORADNIK HANDLOWCA | CZERWIEC 2017

Bogdan Bartol Prezes Zarządu Bartex – Bartol Sp. j.

Hrvoje Puhalo Dyrektor Marketingu Podravka Polska Sp. z o.o.


GALA PORADNIKA HANDLOWCA

Tadeusz Rysiukiewicz Dyrektor Sprzedaży Colian Sp. z o.o.

Bartosz Żelazny Vice President Sales & Marketing Mokate S.A. Rafał Masiak Dyrektor Marketingu Hochland Polska Sp. z o.o.

Joanna Bytner Dyrektor Marketingu/ /Członek Zarządu Chata Polska S.A

Jerzy Wasilewski Dyrektor Zarządzający Dywizji Mięs Przetworzonych Indykpol S.A.

Dariusz Dzieja Z-ca Dyrektora Sprzedaży i Marketingu Poradnik Handlowca

Jacek Słota National Field Sales Force Director Nestlé Polska S.A.

Kazimierz Mars Przewodniczący Rady Nadzorczej Lewiatan Holding Lewiatan Małopolska Sp. z o.o.

Piotr Bobrycki Executive Marketing Manager Dr. Oetker Polska Sp. z o.o.

Paweł Osiadacz Trade Marketing and Business Development Department Manager Ferrero Polska Commercial Sp. z o.o.

Piotr Michaś National Sales Director Wyborowa S.A.

Wojciech Buczak Sales Director Nestle Nutrition Nestlé Polska S.A.

Tadeusz Czarniecki Dyrektor Marketingu Wawel S.A.

Grzegorz Białek Sales Director Poland FRoSTA Sp. z o.o.

Paweł Wojciechowski Członek Zarządu, Dyrektor Handlowy na Polskę i Europę Centralną FRoSTA Sp. z o.o.

Marcin Strzelecki General Manager Raisio Sp. z o.o.

Andrzej Bielewicz Field Sales Director L’Oréal Polska Sp. z o.o.

Mariusz Słapa Sales Manager Raisio Sp. z o.o.

Wiesław Generalczyk Prezes Wydawnictwa Poradnik Handlowca

Adam Czarniecki Dyrektor Zakładu SM Mlekovita

Cezary Jasiński Dyrektor Spółki ds. Marketingu Sokołów S.A.

Zuzanna Cierniewska-Jaszkiewicz Kierownik Centrum Dystrybucyjnego SM Mlekovita Radosław Śliwerski Hubert Wichowski Chief Executive Officer Dyrektor Handlowy Eurocash Serwis Sp. z o.o. MAROL Sp. z o.o.

Patryk Trzcieliński Kierownik Administracyjno- Maciej Stoiński -Techniczny Wiceprezes Zarządu Poradnik Handlowca Piotr i Paweł S.A.

Wojciech Generalczyk Dyrektor Zarządzający Poradnik Handlowca Czesław Krężołek Z-ca Dyrektora Handlowego Gold Drop Sp. z o.o.

Liliana Ćwik Manager ds. Marketingu Gold Drop Sp. z o.o.

Michał Dworak Dyrektor Sprzedaży i Marketingu Chemii Gospodarczej Prod. Farmacji, Nawozów Grupa Inco S.A.

86 PORADNIK HANDLOWCA | CZERWIEC 2017

Robert Gruszczyński Sales Director Tchibo Warszawa Sp. z o.o.


GALA PORADNIKA HANDLOWCA

Krzysztof Tokarz Prezes Zarządu PPHU Specjał Sp. z o.o.

Michał Sadecki Prezes Polska Grupa Supermarketów Sp. z o.o.

Michał Wójcik Trade Activation Manager Zott Polska Sp. z o.o.

Jan Sałata Dyrektor Generalny Polska Sieć Handlowa NASZ SKLEP S.A.

Przemysław Gostkiewicz Dyrektor Sprzedaży Danone Sp. z o.o.

Sebastian Łykowski Sales Manager Müller Dairy Polska Sp. z o.o. sp. k.

Bożena Lemierska Właścicielka Sklep spożywczo-przemysłowy U Bożenki

Zbigniew Ciaś CEO NewCold Sp. z o.o.

Jan Lemierski Współwłaściciel Sklep spożywczo-przemysłowy U Bożenki

Anna Wolska Dyrektor Handlowy Podravka Polska Sp. z o.o.

Jurgen Dissel Cezary Celej Prezes Dyrektor ds. Sprzedaży Baltic Service Sp. z o.o. Herbapol-Lublin S.A.

Artur Starek General Manager La Lorraine Polska Sp. z o.o.

Aleksandra Łukaszewska Key Account Manager Helio S.A.

Andrzej Olszówka Dyrektor Handlowy ds. Zespołu Sprzedaży Storck Sp. z o.o.

Michał Piłat Dyrektor Sprzedaży Zott Polska Sp. z o.o.

Wiesław Generalczyk Prezes Wydawnictwa Poradnik Handlowca

Paweł Brzeziński Marketing Manager Terravita Sp. z o.o.

Cezary Górczak Dyrektor ds. Hurtu i Detalu Kanał Tradycyjny Helio S.A.

Magdalena Bernat Kierownik Regionalny Amazis.net Sp. z o.o.

Andrzej Odzioba Dyrektor Sprzedaży Członek Zarządu McCormick Polska S.A.

Wojciech Buczak Sales Director Nestlé Nutrition Nestlé Polska S.A.

Tadeusz Rysiukiewicz Dyrektor Sprzedaży Colian Sp. z o.o.

Dorota Weres PR Manager Terravita Sp. z o.o.

Marcin Grabałowski Prezes Zarządu Partner Sp. z o.o.

Wojciech Kruszewski Prezes Zarządu Lewiatan Holding S.A.

Robert Jankowski Prezes Zarządu CEO Pamapol S.A.

Robert Szataniak Dyrektor Marketingu Pamapol S.A.

Krzysztof Hyżyk Dyrektor Handlowy Sieci Zagraniczne MG-GMW Sp. z o.o. sp. k.

Radosław Czerwiński Regionalny Kierownik Sprzedaży Piwniczanka Spółdzielnia Pracy

87 PORADNIK HANDLOWCA | CZERWIEC 2017


GALA PORADNIKA HANDLOWCA

Jacek Ratajczak Redaktor Naczelny Poradnik Handlowca

Łukasz Danis Koordynator ds. Gastronomii i HoReCa OSM w Łowiczu

Maciej Wilk Dyrektor warszawskiego biura Hong Kong Trade Development Council

Rafał Godziemski Szef Kuchni Memo Restaurant & Wine w Bydgoszczy

Rafał Chabasiński Dyrektor Regionalny Carrefour Polska Sp. z o.o.

Krzysztof Kubiński Mecenas

Hrvoje Puhalo Dyrektor Marketingu Podravka Polska Sp. z o.o.

Anna Wolska Dyrektor Handlowy Podravka Polska Sp. z o.o. Michał Bobrowski Dyrektor Marketingu i Sprzedaży Poradnik Handlowca

Maciej Włodarczyk Prezes Zarządu Iglotex S.A.

Krzysztof Tokarz Prezes Zarządu PPHU Specjał Sp. z o.o.

Aleksandra Kubińska Poradnik Handlowca

Tadeusz Zagórski Prezes Zarządu NRZHiU

Tadeusz Pankowski Wiceprezes Zarządu NRZHiU

Robert Makłowicz

Jurgen Dissel Prezes Baltic Service Sp. z o.o.

Zbigniew Marczak

Maciej Ptaszyński Dyrektor Generalny Polska Izba Handlu

Danuta Wingert Prezes Torell – Danuta Wingert i Wspólnicy Sp. j.

Heidi Handkowska Redaktor Naczelna Krzysztof Klimczak Poradnik Restauratora

Damian Michalak Dyrektor Handlowy Stovit Group Sp. z o.o.

Kent Fogh Petersen Dyrektor Generalny Netto Sp. z o.o.

88 PORADNIK HANDLOWCA | CZERWIEC 2017

Mariusz Witkowski Dyrektor Marketingu PHUP Gniezno Sp. z o.o. Hurtownia Sp. k.

Łukasz Klimkiewicz Współwłaściciel Sklep Spożywczo-Przemysłowy

Mariusz Wojdon


GALA PORADNIKA HANDLOWCA

Małgorzata Siuda Specjalista ds. sprzedaży Poradnik Handlowca

Małgorzata Siuda Specjalista ds. sprzedaży Poradnik Handlowca

Katarzyna Generalczyk Poradnik Handlowca

Jacek Wyrzykiewicz PR & Marketing Services Manager Hochland Polska Sp. z o.o.

Bartłomiej Pacynko Kierownik Sprzedaży Makroregionu TZMO S.A.

Wojciech Generalczyk Dyrektor Zarządzający Poradnik Handlowca

Andrzej Maria Faliński

Marek Traczyk Prezes Stowarzyszenie Polskich Mediów

Cezary Jasiński Dyrektor Spółki ds. Marketingu Sokołów S.A.

Firma Amazis.net quality food&drinks dostarczyła wino Almadi Chardonnay oraz Domeniile Ostrov Merlot

Zespół Kobranocka

WYSTAWCY:

89 PORADNIK HANDLOWCA | CZERWIEC 2017

Marcin Krzak National Distributive Manager Unilever Polska Sp. z o.o.

Rafał Sterczyński Poradnik Handlowca

Olga Tylińska Redaktor Poradnik Handlowca

Bartłomiej Sędłak National Sales Director Perfetti Van Melle Polska Sp. z o.o.

Maria Leśniewska Kierownik Biura Poradnik Handlowca


„Herosi nowoczesnej przedsiębiorczości” cz. 3

Relacje dźwignią handlu Jak sprawić, by o punkcie sprzedaży działającym pod szyldem znanej franczyzy klienci mówili „nasz miejscowy sklep”? Kluczem do zdobycia serc klientów są bardzo dobre relacje między nimi a obsługą. O tym, jak stworzyć taką więź, opowiada pan Andrzej Ściebior, który pod Częstochową prowadzi sklepy Lewiatan i Delikatesy Centrum. Promocyjne ceny bywają skutecznym magnesem przyciągającym nowych klientów. Jednak tym, co spowoduje, że będą chcieli wrócić na kolejne zakupy, jest jakość obsługi. Warto dać się osobiście poznać swoim klientom, aby wiedzieli, kto kieruje ich ulubionym sklepem i mieli do jego właściciela zaufanie. Takie wnioski płyną z  historii pana Andrzeja Ściebiora, handlowca działającego wraz z  rodziną w  Konopiskach pod Częstochową.

strzałem w dziesiątkę. Pan Andrzej zwierza się nawet, że nie wyobraża sobie dzisiaj prowadzenia sklepu bez franczyzy. Wśród korzyści bycia w tej właśnie sieci wymienia bardzo korzystną cenowo i  jakościowo ofertę, elastyczność systemu franczyzowego, a także silną markę własną. Ta ostatnia cecha była pomocna zwłaszcza na starcie, gdyż jak wyjaśnia pan Andrzej, już wcześniej w okolicach Częstochowy działało kilka sklepów pod marką Lewiatan, które mocno ją wypromowały. Dawało to nowemu biznesowi większą rozpoznawalność. Z  kolei zeszłoroczne otwarcie Delikatesów Centrum to nowa przygoda na nieznanym jeszcze terenie. Państwo Ściebior zdecydowali się na ten

krok zaintrygowani nowymi standardami, jakie panują w tej sieci, i chęcią sprawdzenia jej zalet. Pierwsze obserwacje skłaniają ich do wniosku, że był to dobry krok. Nic nie zastąpi osobistego kontaktu Jednocześnie pan Andrzej zauważa, że znajomy dla wszystkich szyld nad wejściem do sklepu to dopiero początek budowania zaufania mieszkańców. Jego zdaniem sklepy działające pod tą samą marką mogą być postrzegane przez klientów odmiennie. W gminie wiejskiej, takiej jak Konopiska, są one kojarzone przede wszystkim z osobami ich właścicieli. W odróżnieniu od „anonimowych” dyskontów (których konkurencja w  okolicy

Zlecony materiał promocyjny

Znana marka oznacza rozpoznawalność Andrzej Ściebior zaczynał od kariery muzyka. Grał na klarnecie i saksofonie, m.in. w Filharmonii Częstochowskiej. Jego drugą pasją od zawsze był handel. Na początku, równolegle do działalności muzycznej, prowadził mały sklep w  3-tysięcznych Konopiskach. Jednak po kilku latach zdecydował w  pełni poświęcić się rozwijaniu rodzinnego biznesu. W 2004 r. otworzył w swojej miejscowości sklep we franczyzie marki Lewiatan. Dziś jest on niemal trzy razy większy niż na początku, a stan posiadania firmy pana Andrzeja powiększył się jeszcze o dwa lokale – kolejny sklep Lewiatan w Kamienicy Polskiej, a w ubiegłym roku — Delikatesy Centrum w nowo wybudowanym własnym budynku w  Hucie Starej. Współpraca z  Lewiatanem już na starcie okazała się

Autorem cyklu jest:


wbrew pozorom nie jest taka mała) sklepy mogą, a nawet powinny mieć swoją twarz nadającą im osobowość. W  supermarkecie nikt nie zwróci się rano z  prośbą do kierownika, by odłożył mu większa porcję ciasta na popołudnie, aby mógł odebrać ją w  drodze z  pracy do domu. W  małym sklepie tego rodzaju zamówienia i ich realizowanie są czymś naturalnym. To dzięki temu dla wielu mieszkańców Konopisk miejscowy Lewiatan to właśnie sklep pana Andrzeja i jego rodziny, a przy tym ulubiony lokalny sklep. On sam zna – przynajmniej z  widzenia – większość klientów, którzy przychodzą do sklepu. Wielu z nich zna też towarzysko, bo są to po prostu jego sąsiedzi, z którymi spotyka się na imprezach rodzinnych. Sam nie staje za ladą, jednak każdego dnia dużo czasu spędza w sklepie, np. pilnując dostaw towaru. Relacje z  klientami nawiązują się wtedy naturalnie. Jest też czas na wybadanie potrzeb klientów. Można zapytać, co im się podoba, albo jakie nowe towary chętnie zobaczyliby na półkach. Pan Andrzej podkreśla, że tak było praktycznie od samego początku. Jeszcze w  czasach pierwszego małego sklepiku klienci codziennie widzieli, jak krząta się w  sklepie, wnosi skrzynki z  nowym towarem, ustawia go na półkach, a swoim regularnym gościom wybiera najładniejsze owoce. Wszystkie te lata zaowocowały wypracowaniem osobistej marki, dzięki której dzisiaj rodzinna firma może prosperować. Budowa zaufania od podstaw Pan Andrzej zaznacza, że w  nowszych sklepach, w  których z  początku jeszcze nie wszyscy klienci kojarzyli jego rodzinę z  tymi miejscami, bardzo starał się budować swoją markę od podstaw — od serdeczne-

go „dzień dobry”, które słyszał od niego każdy gość przekraczający próg jego sklepu. Poza okazją do poznania się z klientami przywitanie jest świetnym momentem do zaprezentowania im swojej pomocnej postawy. Do jej praktykowania pan Andrzej zachęca także swoich pracowników. Przyjmując nowe osoby do pracy, zwraca uwagę, by za ladą stały osoby, potrafiące przyjąć rolę asystenta klienta. Zwraca też uwagę, by być otwartym na niestandardowe potrzeby kupujących, np. gdy chcą, by ładnie zapakować im zakup, który chcieliby podarować komuś bliskiemu. Podobnie indywidualnie, a  nie „przepisowo” jak to robią dyskonty, radzi reagować na zwroty i  reklamacje. Nawet gdy prawo do niczego nie zobowiązuje sprzedawcy, radzi przyjmować towar z  powrotem i  (o  ile klient sobie tego życzy) wymieniać go na inny. Co prawda w sklepie spożywczym takie sytuacje zdarzają się dość rzadko, ale są wręcz wymarzoną okazją, by pokazać troskę o  klienta i  wejść z nim w przyjazną relację. Ciepły profesjonalizm O specjalnych akcjach promocyjnych organizowanych przez sieci franczyzowe klienci najczęściej dowiadują się przy sklepowej kasie. Pan Andrzej uczula swoich pracowników, by była to informacja o korzyściach z udziału w promocji, a nie nachalna sprzedaż czegoś, co klientów nie do końca

interesuje. Zauważa, że z biegiem lat jego klienci stają się nie tylko coraz bardziej wymagający, ale mają też coraz mniej czasu na zakupy. Kilkuminutowe pogawędki ze sprzedawcą przy ladzie, które kojarzą się z wiejskimi sklepami, dawno ustąpiły miejsca sprawnej i  rzeczowej obsłudze. Mało czasu mają zresztą sami pracownicy, którzy poza obsługą muszą również dopilnować np. prawidłowej ekspozycji towarów na półkach. Mimo to pan Andrzej zachęca ich, by nie wpadali w chłodny profesjonalizm i nawet przy krótkiej wymianie komunikatów starali się nawiązać osobisty kontakt z klientami. Poznanie, kim są klienci i czego potrzebują, jest podstawą do zbudowania dobrej i trwałej relacji.


fot. Shutterstock.com

RYNEK POD LUPĄ

Lato w FMCG ▼ Handel w sezonie letnim – str. 93 ▼ Lato na talerzu – szybko, smacznie i dietetycznie – str. 94 ▼ Urządzenia chłodnicze na pierwszym planie – str. 99 ▼ Urlopy Polaków – str. 104 ▼ Napoje bezalkoholowe bez tajemnic – str. 106 ▼ Letnie procenty – str. 112 ▼ Energia… w sklepie – str. 116 ▼ Okiem eksperta – str. 118 92 PORADNIK HANDLOWCA | CZERWIEC 2017


RYNEK POD LUPĄ

Na które kategorie produktów położyć nacisk, a które grupy należy ograniczyć?

Piotr Ignaczak Catman Group

Handel w sezonie letnim

Dla jednych handlowców okres letni jest okresem wzmożonego handlu, dla drugich czasem na dłuższy odpoczynek. Bez względu na sytuację, okres letni jest dla handlowców wyzwaniem związanym z wysoką temperaturą, która niekorzystnie wpływa na produkty spożywcze. Jak optymalnie wykorzystać okres letni, by zwiększyć swoje szanse na osiągnięcie satysfakcjonującego obrotu i marży? Poniżej przedstawiamy kilka pytań, nad którymi warto się zastanowić. Odpoczywać, czy pracować jeszcze ciężej niż zwykle? Jeśli mogą Państwo pozwolić sobie choć na krótki wypoczynek, radzimy wyjechać. Oderwać się choć na chwilę od trosk handlowego dnia codziennego, by powrócić do sklepu z nowymi pomysłami i zwiększoną energią do działania. Jest naukowo udowodnione, że człowiek jest o  wiele efektywniejszy, kiedy wzmożony wysiłek przeplata krótkimi okresami relaksu. Zjawisko to nazywane jest „ostrzeniem piły.” Bo wiadomo przecież, że tępą piłą dużo drwa się nie pozyska.

Pierwszą podstawową zasadą handlu sezonowego jest: na zewnątrz gorąco – w sklepie przyjemnie chłodno. Klienci przy okazji robienia zakupów szukają sklepu, w którym nie tylko mogą kupić produkty. Szukają miejsca, gdzie przy okazji mogą obniżyć temperaturę ciała, inaczej mówiąc, sprawić sobie przyjemność. Pozwólmy im na to, posiadając w  zwiększonej ilości produkty: Mokre. Zimne. Świeże. Błyskawiczne, które w  sezonie potrafią zapewnić 80-90% sprzedaży. Radzimy! • Zwiększyć ilość powierzchni chłodzącej w postaci lodówek. Piwo z  lodówki sprzedaje się siedmiokrotnie lepiej niż to, które stoi na półce. Napoje energetyczne – kilkunastokrotnie! • Rozbudować przestrzeń handlową na produkty „mokre”, wykorzystując wszelkie dostępne miejsca sprzedaży. • Zwiększyć liczbę lodówek na lody – oddzielnie trzymając lody impulsowe i  familijne. Lodówki z  lodami czasami można wystawić na zewnątrz – w  zależności od możliwości kontroli sprzedaży, jak i stopnia nasłonecz• woda • soki • napoje • piwo

nienia produktów znajdujących się w lodówce. • Rozbudować ofertę owoców, pod warunkiem, że potrafi się utrzymać ich wysoką jakość. Dobrze jest wyjść z  owocami na zewnątrz. • Stworzyć w  sklepie ministrefę z  drożdżówkami, jagodziankami oraz ciastami na wagę. W ten sposób dogadzamy podniebieniom klientów, którzy na drugie śniadanie jadają cukier. W jaki sposób eksponować produkty w sezonie letnim? Ze względu na fakt, że klienci latem chcą kupować zazwyczaj szybko, wymienione kategorie powinny być widoczne i  dostępne. Dlatego w  lecie powinno pojawić się w sklepie więcej tzw. drugich pozycji sprzedaży. Warto rozbudować miejsca ekspozycyjne, zwiększając powierzchnię paletową lub słupkową. Woda i piwo to jedne z tych produktów, które z takich ekspozycji sprzedają się o wiele lepiej w sezonie letnim. Warto również wiedzieć, że w  sezonie letnim produkty zimne w dotyku sprzedają się o około 40% lepiej niż produkty w dotyku ciepłe. Radzimy! • Miejsca ekspozycyjne ustawiać pod samym klimatyza-

ASORTYMENT MOKRY

ASORTYMENT ZIMNY

ASORTYMENT BŁYSKAWICZNY

ASORTYMENT ŚWIEŻY

• zupki • dania gotowe • słodycze

• lody • produkty mokre • produkty świeże

• owoce • nabiał • mięso/wędliny Źródło: Catman Group

93 PORADNIK HANDLOWCA | CZERWIEC 2017


RYNEK POD LUPĄ

torem, by strumień powietrza chłodził opakowanie. • Jeśli to możliwie, stworzyć strefę chłodu, która będzie przyciągać w to miejsce sklepu klientów. • Ustawić lodówki w  taki sposób, żeby w każdej części sklepu klient spotykał produkty zimne. Porady ogólne, które mogą być pomocne w sezonie letnim • Codziennie należy sprawdzać stan urządzeń chłodniczych. • Nie warto wyłączać urządzeń chłodniczych na noc. Jest to tylko pozorna oszczędność, ponieważ schłodzenie produktu wymaga większej ilości energii niż utrzymanie stałej, niskiej temperatury. • Jeśli choć część produktów, np. wodę lub energetyki da się ustawić w nocy w pobliżu strefy chłodzącej, warto to zrobić, by poranni klienci kupowali zimniejsze napoje z miejsc ekspozycyjnych. • Należy spryskać wodą niektóre opakowania i  produkty, co wizualnie daje poczucie świeżości i schłodzenia. • Jeśli to tylko możliwe, warto wyjść z  ofertą produktową na zewnątrz.

BEATA WOŹNIAK

Lato na talerzu – szybko, smacznie i dietetycznie

Gorące miesiące wakacyjne rzadko łączą się z gorączką w handlu – dla wielu właścicieli sklepów to także oka-

zja do odpoczynku. Są jednak grupy asortymentowe, na których można latem zarobić. Intensywny ruch turystyczny, weekendowe wypady i aktywne formy spędzania wolnego czasu motywują do zakupów, dlatego warto wyeksponować w tym czasie te produkty, które generują ruch w placówce. Szybko i smacznie Gdy za oknem coraz cieplej, liczba pasjonatów gotowania maleje. W dodatku zagraniczne wyjazdy, weekendowe wypady, rowerowe wycieczki i  górskie wędrówki zmieniają tymczasowo nawyki żywieniowe uczestników. Wiele osób na letnich imprezach, na biwaku czy działce rekreacyjnej rezygnuje z  codziennej rutyny tradycyjnych posiłków, delektując się smakołykami, które kojarzą się z letnią beztroską lub decydując się na dania ekspresowe. W tej sytuacji w handlu gwałtownie rośnie popyt na wszelkie praktyczne rozwiązania. Dotyczy to szczególnie placówek zlokalizowanych w atrakcyjnej turystycznie strefie, lecz osiedlowe sklepiki również powinny mieć pod tym względem rozbudowaną ofertę – zwolennicy szybkiej wakacyjnej kuchni znajdą się w każdym regionie kraju. Co warto w tym okresie szczególnie wyeksponować? Lato to czas wyjątkowy dla rynku produktów gotowych i  dań błyskawicznych – konsumenci spodziewają się zróżnicowanej oferty, szczególnie spośród kilku wiodących w  tym okresie grup asortymentowych. W  lokalu handlowym postawmy więc na artykuły, które mają w tym okresie swoje 5 minut: zupy instant lub gotowe w saszetkach, pudełkach i słoikach, sprytne pomysły i  dodatki do wykorzystania, jak ekspresowe sosy do makaronu i ryżu, zestawy z kaszą oraz warzywami, a także

94 PORADNIK HANDLOWCA | CZERWIEC 2017

dania gotowe: warzywa strączkowe w rozmaitych sosach, gołąbki, pulpety, lecza, bigosy i flaczki. Od wakacyjnej kuchni w plenerze nikt nie oczekuje wyrafinowania – powinno być szybko i  smacznie. Wykorzystanie dań gotowych sprawdza się w tej sytuacji znakomicie, trzeba też przyznać, że produkty te w ostatnich latach przeszły metamorfozę – są coraz częściej pozbawione takich składników, jak glutaminian sodu, MOM czy konserwanty, a do ich przygotowania używa się starannie wyselekcjonowanych surowców i naturalnych przypraw. W  ofercie producentów nawet najbardziej wymagający turyści znajdą coś dla siebie. A  jakie potrawy Polacy preferują letnią porą? Oczywiście zupy! Oprócz tradycyjnych propozycji, jak fasolowa, grochowa, żurek, pomidorowa, ogórkowa, gulaszowa, kapuśniak i  krupnik, sporym zainteresowaniem cieszą się bardziej egzotyczne smaki błyskawicznych zup w kubkach i saszetkach – do zalania wrzątkiem. Tu konsumenci mają do wyboru mnóstwo smaków, od łagodnych, poprzez słodko-kwaśne, aż do pikantnych. Produkty instant mogą stanowić przekąskę, rozgrzewający napój, a nawet solidny posiłek dla całej rodziny podczas weekendowych czy wakacyjnych wyjazdów. Oprócz zup dostępne są również dania z makaronu i ziemniaków z dodatkiem sosów, Gotowe potrawy w słoikach/ puszkach/kartonach – deklaracje o najczęściej spożywanych markach w grupie celowej 15-75 lat Pudliszki Łowicz Rolnik Pamapol Międzychód Profi Agrovita Stoczek Urbanek Zagłoba

13,45% 13,21% 4,63% 4,17% 4,15% 1,98% 1,93% 1,51% 1,35% 0,60%

Źródło: Millward Brown, Target Group Index, styczeń 2016-grudzień 2016


RYNEK POD LUPĄ

Elżbieta Szarejko

CMR Dania gotowe w sklepach małoformatowych do 300 m2 Jak wynika z  danych paragonowych gromadzonych przez CMR, sprzedaż dań gotowych odznacza się wyraźną sezonowością – najwięcej transakcji z  tą kategorią notuje się w  miesiącach letnich, czyli w okresie wakacyjnych wyjazdów, biwaków i prac sezonowych. Słoiki z gotowymi daniami obiadowymi ma w ofercie ponad 80% sklepów małoformatowych, a na półce z tą kategorią w szczycie sezonu można znaleźć średnio 9 wariantów dań gotowych. Klienci sklepów małoformatowych najczęściej przychodzą po dania gotowe w  słoikach w  dni powszednie (tylko co piąta transakcja ma miejsce w  sobotę lub w  niedzielę) w  porze obiadowej. Około 80% kupujących dania gotowe wkłada do koszyka jedno opakowanie, 16% sięga od razu po dwa słoiki, a prawie co dwudziesty klient kupuje 3 lub więcej opakowań. Średnia wartość zakupionych jednorazowo dań gotowych w słoikach wynosi około 7,50 zł, ale co trzeci kupujący wydaje na ten cel mniej niż 6 zł. Klienci, którzy przychodzą do sklepów małoformatowych po dania w  słoikach, najczęściej decydują się na fasolkę w sosie pomidorowym – ta potrawa pojawia się na co piątym paragonie z daniami gotowymi. Niezmiennie dużą popularnością cieszą się też tradycyjne polskie dania, takie jak flaki, gołąbki, pulpety i klopsiki. Jak wynika z  danych CMR, najwięcej dań gotowych w  sklepach małoformatowych sprzedaje firma Heinz z  markami Pudliszki i  Heinz mięsa, ryb i warzyw. Na biwakowych stołach od czasu do czasu pojawiają się także nowości, jak np. pikantne gulasze, drobiowe potrawki czy aromatyczne makarony. Warto się zastanowić, czym przyciągnąć konsumenta: czy stawiać na sprawdzone produkty, czy też zaryzykować nowości i ciekawostki produktowe? Czy zdecydować się na większe opakowania, czy też kubki, słoiki i saszetki „na raz” dla jednej osoby? Wiele zależy od preferencji klientów: inne produkty wybierze kilkuosobowa rodzina z  dziećmi – tu na pewno ważny będzie delikatny smak oraz skład pozba-

– w okresie od maja 2016 r. do kwietnia 2017 r. jej udziały w wartości sprzedaży wyniosły 36%. Na kolejnych miejscach uplasowały się firmy Pamapol (marki Pamapol i Spichlerz Rusiecki), Maspex (Łowicz) oraz Graal (Tess, Graal). W omawianym okresie do koszyków klientów najczęściej trafiały produkty marki Pudliszki: Fasolka po bretońsku z boczkiem i kiełbasą marki Pudliszki (prawie 6% udziałów w  liczbie transakcji), Gołąbki w  sosie pomidorowym Pudliszki oraz Flaki po Zamojsku. Dania gotowe w słoikach – udziały marek w wartości sprzedaży sklepy małoformatowe do 300 m 2 , maj 2016 - kwiecień 2017

39 %

35 %

5% ■ Pudliszki ■ Łowicz ■ pozostałe

6%

15 % ■ Pamapol ■ Tess

Źródło: CMR

wiony niepożądanych substancji, a także ekonomiczne opakowanie. Z kolei grupa młodzieży wybierająca się na biwak może skusić się na dania nowoczesne, pikantne, z nutą egzotyki, jak również specjały typowe dla kuchni śródziemnomorskiej, np. makarony i dania z ryżem. Warto podkreślić silny trend convenience w daniach gotowych – wygodni nie muszą już przekładać dań ze słoików do garnka, by je podgrzać – opakowania w postaci plastikowych miseczek lub kubków są wygodne w użyciu, nadają się do podgrzewania w kuchenkach mikrofalowych, a  za-

96 PORADNIK HANDLOWCA | CZERWIEC 2017

wartość można zjeść bezpośrednio z opakowania. Do torebki i do plecaka Latem spora grupa osób w ograniczonym zakresie korzysta z punktów gastronomicznych i samodzielnie organizuje sobie wyżywienie podczas urlopu, decydując się na ekspresowe potrawy, niewielkie przekąski bądź dania gotowe do odgrzania. Najlepiej przygotować sklep na rozmaite opcje i posiadać w ofercie produkty odpowiednie dla różnych grup wiekowych, np. idealne do przyrządzenia pożywnego śniada-


RYNEK POD LUPĄ

nia dla tradycjonalistów, energetyczne przekąski dla aktywnych, smakołyki dla dzieci czy produkty light dla dbających o linię. Bardzo ważne jest także opakowanie, które powinno być szczelne, lekkie i  wytrzymałe, praktyczne do wykorzystania w podróży lub w  trudnych warunkach pogodowych. Gdy tylko aura na to pozwala, zwolennicy aktywnego spędzania czasu na powietrzu pojawiają się na trasach rowerowych, ścieżkach spacerowych, boiskach i parkach. Dobre zaopatrzenie dla aktywnych to podstawa, szczególnie jeśli są poza domem kilka godzin albo w towarzystwie dzieci. Najmłodsi to wymagający konsumenci, którzy zwykle domagają się porcji atrakcyjnych przekąsek i napojów na drogę. Dla tych, którzy wybierają się na biwaki, wycieczki lub pikniki i sami przygotowują kanapki, doskonałą pro-

pozycją będą, oprócz świeżych warzyw, różnorodne konserwy turystyczne, mięsa w słoikach, pasztety, paczkowane wędliny, kabanosy, sery oraz pasty kanap-

Warto podkreślić silny trend convenience w daniach gotowych – wygodni nie muszą już przekładać dań ze słoików do garnka, by je podgrzać.

kowe. Długie trasy najlepiej jednak pokonywać z lekkim plecakiem, dlatego lepiej zrezygnować z  pakowania solidnych posiłków na rzecz niewielkich, lecz energetycznych przekąsek. W  tej roli

najlepiej sprawdzają się sprzedawane w wygodnych pojedynczych opakowaniach batoniki, ciastka, herbatniki, czekolady, bakalie, wafelki, a w przypadku dzieci ten asortyment jest dodatkowo wzbogacany w  różnorodne drobne łakocie albo chrupki. Warto w  miesiącach wakacyjnych szczególnie zadbać o  wybór przekąsek w  praktycznych opakowaniach i  wyeksponować je w  strefie przykasowej – to, co bez problemu mieści się do kieszeni, torebki lub do plecaka na pewno znajdzie w  tym okresie nabywców. To także dobry czas dla nowości – w oderwaniu od codziennej rutyny wielu konsumentów testuje nowe smaki i atrakcyjne formaty opakowań. Lekko i zdrowo W  poszczególnych kategoriach, nawet w  tradycyjnych poReklama

97 PORADNIK HANDLOWCA | CZERWIEC 2017


RYNEK POD LUPĄ

trawach polskiej kuchni, jak pierogi, kotlety schabowe, mielone albo klopsiki można znaleźć wersje odchudzone, dietetyczne, a nawet wegetariańskie i  wegańskie. W ofercie dań gotowych są np. ciecierzyca w  sosie pomidorowym, drobiowe klopsiki w  różnych sosach, mięsno-warzywne pulpety, potrawki z indykiem i kurczakiem, a na kanapki warto zaproponować wymagającym klientom inspirujące pomysły: mięsa w sosie własnym, pasztety drobiowe z  przyprawami, pasty warzywne oraz różnego rodzaju rybne specjalności. Tłuste mięsa i  zawiesiste zupy ustępują więc miejsca posiłkom niskokalorycznym, bogatym w witaminy i związki mineralne. Klienci latem chętnie kupują również sałatki warzywne i owocowe, a ci, którym brakuje czasu na ich przygotowywanie lub wolą korzystać z  uroków wakacji, wybiera-

ją gotowe rozwiązania, np. praktyczne pudełka z różnorodnymi kompozycjami z  dodatkiem sosów na bazie oliwy, oleju lub jogurtu naturalnego. Ciekawie prezentuje się również oferta sałatek oraz konserw rybnych – pojawia się coraz więcej smaków i rodzajów, bazujących m.in. na śledziu, tuńczyku, łososiu czy paluszkach surimi, a  ich skład zmienia się na lepsze w  zgodzie z  trendami na naturalność i zdrowie. Wybór lekkich propozycji powinien być coraz większy, bo rosną oczekiwania konsumentów. Składnikami, bez których dbający o  linię klienci nie wyobrażają sobie letniego śniadania, są produkty zbożowe: płatki, kasze, owsianki i  musli. Oprócz standardowych opakowań, warto mieć w ofercie wersje do spożycia poza domem w  wygodnych saszetkach. Dostępne są one w rozmaitych kompozycjach: płatków

Reklama

98 PORADNIK HANDLOWCA | CZERWIEC 2017

owsianych, żytnich, kukurydzianych, pszennych czy orkiszowych, np. z dodatkiem suszonych owoców, kokosa, orzechów lub czekolady. Amatorzy lekkiej diety chętnie sięgają również po chrupkie pieczywo jako podstawę śniadaniowego menu, a  zamiast klasycznych słodkości na liście zakupów znajdują się zbożowe batoniki, uzupełniające energię i  dostarczające organizmowi węglowodanów złożonych oraz błonnika. Produktom zbożowym często na talerzu towarzyszy nabiał. W tej kategorii latem można zaobserwować istotne zmiany – prym wiodą lekkie i  orzeźwiające jogurty naturalne i  owocowe, kefiry i  maślanki, serki śmietankowe i  z  dodatkami, a  wśród produktów dedykowanych dzieciom – desery o  smakach owocowych, schłodzone batoniki mleczne oraz pitne jogurty.


RYNEK POD LUPĄ

W okresie letnim wzmocnienia wymagają te kategorie, które stanowią bazę szybkich, nieskomplikowanych posiłków, nadających się do spożycia poza domem, np. w  podróży, podczas treningów, na wycieczce lub na pikniku. Niebagatelną rolę odgrywa tu odpowiednia ekspozycja, promocja i reklama jako wsparcie sprzedaży – marki wspierane marketingowo mogą działać na klientów jak magnes. Warto dostosować letnią ofertę także do oczekiwań klientów ceniących lekką kuchnię – wakacyjne upały i  prozdrowotne tendencje sprzyjają sprzedaży mniej kalorycznych propozycji.

BEATA WOŹNIAK

Urządzenia chłodnicze na pierwszym planie

Latem ze względu na wysokie temperatury wzrasta rola urządzeń chłodniczych w placówce handlowej. Zwiększa się wtedy zapotrzebowanie na produkty, które będą sprzedawane w odpowiedniej temperaturze, a  po wyjściu ze sklepu nie ulegną szybkiemu rozmrożeniu lub nagrzaniu. Gotowe dania, piwo, napoje bezalkoholowe, lody, wędliny oraz nabiał to kategorie, które lubią chłód. Sprzęt chłodniczy należy do istotnych narzędzi w handlu, gdyż służy do ekspozycji i sprzedaży produktów wymagających odpowiednich warunków. W  branży FMCG kilka takich urządzeń

99 PORADNIK HANDLOWCA | CZERWIEC 2017


RYNEK POD LUPĄ

w placówce to minimum, a  są to najczęściej: lada chłodnicza na nabiał, regał lub szafa na napoje oraz zamrażarka na lody i mrożonki. Możliwości jest jednak znacznie więcej, bo obserwując trendy konsumenckie możemy zauważyć wciąż rosnącą tendencję do wygody, która niewątpliwie będzie sprzyjać rozwojowi produkcji i ciągłej modernizacji mebli chłodniczych oraz ich wykorzystaniu w handlu. Jeśli inwestować w  nowoczesne urządzenia chłodnicze, to jakie? Na pewno powinny to być nowoczesne sprzęty, bo tylko takie zapewnią właściwe przechowywanie towarów i  estetyczną ich ekspozycję, a  energooszczędność pozwoli ograniczyć koszty eksploatacji. Co ważne, nowoczesne lady chłodnicze posiadają oświetlenie led, które wytwarza PH_Pudliszki_Bulion_205x125_v2.pdf 1 19.05.2017 09:48:43 mniej ciepła niż tradycyjne urządzenia, dzięki czemu przechowy-

wane produkty nie są narażone na działanie wysokiej temperatury. Najważniejsze jest ponadto dopasowanie do specyfiki, wielkości i możliwości zatowarowania konkretnej placówki – zakup imponujących rozmiarów urządzenia chłodniczego do niewielkiego sklepiku, a  potem świecąca pustkami lada na pewno nie przysporzy mu klientów. Dobieranie mebli chłodniczych Producenci urządzeń dostosowują obecnie swoją ofertę do życzeń odbiorców, szczególnie pod względem rodzajów i  wielkości mebli służących do przechowywania urozmaiconego asortymentu towarów w  różnych zakresach temperatur. Obserwuje się tendencje do zwiększania ilości modułów produkowanych mebli danego typu pod względem wymiarów gabarytowych, dzięki

Reklama

100 PORADNIK HANDLOWCA | CZERWIEC 2017

czemu mamy możliwość elastycznego dostosowania tworzonych ciągów chłodniczych do wielkości obiektów handlowych. Modne są również elementy wpływające na jakość ekspozycji towaru, jak np. szklane półki, dodatkowe oświetlenie czy lustra. O wyborze sposobu zasilania mebla przez agregat wewnętrzny bądź zewnętrzny powinna decydować liczba mebli w danym pomieszczeniu. W  obiektach mniejszych zaleca się wykorzystanie sprzętów z agregatami wewnętrznymi, które wymagają doprowadzenia źródła zasilania elektrycznego. W  większych z  kolei korzystniejsze jest zasilanie ciągów chłodniczych z agregatów zewnętrznych. Przy doborze rodzaju, wielkości mebla i jego mocy dla konkretnego sklepu warto wziąć pod uwagę następujące czynniki: • Wielkość placówki: sklepom


RYNEK POD LUPĄ

małym o ograniczonym asortymencie wystarczają zazwyczaj pojedyncze meble, ale różnego rodzaju (lady, regały, szafy) z agregatami wewnętrznymi. • Sklepy średnie i  duże najczęściej są wyposażane w  ciągi chłodnicze, czyli liczne meble tego samego rodzaju. Ich zasilanie przeprowadza się z  jednej lub kilku instalacji chłodniczych w  obrębie sklepu, podłączonych do maszynowni chłodniczych znajdujących się w  odrębnych pomieszczeniach. • Design – klienci chętniej decydują się na zakup ładnie wyeksponowanych produktów w  estetycznie i  nowocześnie prezentujących się witrynach. • Rodzaj towarów sprzedawany w danym sklepie, czyli różne zakresy temperatury (chłodziarki i zamrażarki). • Typ sprzedaży: tradycyjna (z obsługą) lub samoobsługowa. • Niezbędna moc chłodnicza. Na co zwrócić uwagę, decydując się na konkretne modele? Istotny jest także dobrej jakości nadmuch, który gwarantuje produktom w całej ladzie stałą temperaturę przechowywania. Pamiętajmy także o wygodzie użytkowania – im mniej urządzenie wymaga pracy personelu, tym lepiej, np. szyby powinny być podnoszone do góry, co znacznie ułatwia przygotowanie ekspozycji, a  także czyszczenie urządzenia. Warto wspomnieć również o optymalnym oświetleniu – świetlówki powinny mieć odpowiednią barwę przeznaczoną do ekspozycji np. mięsa i  wędlin albo nabiału. Właściwa eksploatacja Przestrzeganie zasad prawidłowego użytkowania to warunek bezpiecznego korzystania, ekonomiczności i  trwałości urządzeń chłodniczych. Każde z tych urządzeń powinno być podłączone

101 PORADNIK HANDLOWCA | CZERWIEC 2017


RYNEK POD LUPĄ

do gniazdka z uziemieniem. Niewskazane jest podłączanie mebli chłodniczych do przedłużaczy czy trójników wraz z innym wyposażeniem, bo wtedy żadne z  urządzeń nie otrzymuje właściwego napięcia, co prowadzi do uszkodzenia kondensatorów i w konsekwencji wymaga wezwania serwisu. Przed podjęciem jakichkolwiek czynności konserwacyjnych meble należy wyłączać z  prądu, a  podczas mycia uważać, by nie uszkodzić elementów instalacji chłodniczej. Warto pamiętać o  tym, że lady chłodnicze nie mogą służyć do magazynowania towaru i przechowywania go w nocy – ich zadaniem jest ekspozycja produktów w określonym czasie. Po całodniowej eksploatacji lada powinna być wymyta, wysuszona i  rano zatowarowana ponownie. Nieregularne czyszczenie i  ciągłe przechowywanie w ladzie produktów zagraża bezpieczeństwu konsumentów, a wydobywający się z urządzenia przykry zapach zniechęca klientów do zakupów. W  przypadku mebli z  agregatem wewnętrznym czyszczenie skraplaczy przy pomocy odkurzacza raz w  miesiącu to konieczny warunek długoletniej, bezawaryjnej pracy urządzenia – zanie-

dbanie może spowodować awarię sprężarki, a następnie całego agregatu chłodzącego. Meble z agregatem zewnętrznym wymagają przeglądu instalacji chłod-

Zakup imponujących rozmiarów urządzenia chłodniczego do niewielkiego sklepiku, a potem świecąca pustkami lada na pewno nie przysporzy mu klientów.

niczych co kilka miesięcy. Nowoczesne urządzenia chłodnicze wyposażone są w sterowniki oszraniania, które wymagają jedynie ustawienia odpowiednich parametrów – widoczna jest tendencja do zwiększania liczby odszronień. A może lodówka od producenta? Latem produkty schłodzone, szczególnie napoje, sprzedają się

kilkakrotnie lepiej niż te stojące na półkach. Właściciel sklepu może zdecydować się na sprzęt dostarczony przez producenta konkretnej marki towaru albo na samodzielny zakup urządzeń chłodniczych. W tym drugim przypadku musi jednak całkowicie ponieść ich koszt, a  także finansować ewentualne naprawy. To niewątpliwie trudniejsza strona takiego rozwiązania. Niektórzy jednak wybierają je, ponieważ zależy im na pełnej swobodzie – nie muszą wtedy eksponować produktów według wzorca określonego przez producenta, sami dobierają marki umieszczane w  lodówkach i  eksponują je zgodnie z własnym pomysłem. Ponadto w  najmniejszych sklepikach ustawienie kilku lodówek różnych marek napojów byłoby zbyt kłopotliwe. Wielu właścicieli lokali decyduje się jednak na zamówienie mebli chłodniczych z  konkretnym logo i  docenia obniżenie kosztów z  tym związane oraz wsparcie sprzedaży producenta konkretnej marki. Podstawowym założeniem instalacji sprzętu chłodniczego przekazanego przez producentów napojów, nabiału, lodów lub innych wyrobów wymagających niskich temperatur jest zwiększenie częstotliwości okazji do za-

Leszek Bosiacki PHU M & M Poznań

fot. Przemysław Tórz

Bardzo dobrze sprzedają się dania gotowe Pudliszek. Wszystkie, które są aktualnie w sprzedaży - fasola, klopsiki, pulpety, flaki. Bardzo dużym zainteresowaniem wśród klientów cieszą się gołąbki. Częściej sprzedają się większe słoiki o gramaturze 600 g. Klienci zwykle kupują jednorazowo jeden lub dwa słoiki.

102 PORADNIK HANDLOWCA | CZERWIEC 2017


RYNEK POD LUPÄ„

103 PORADNIK HANDLOWCA | CZERWIEC 2017


RYNEK POD LUPĄ

kupu, co powinno przełożyć się na wzrost sprzedaży i większe zyski. Przy zastosowaniu odpowiednich strategii merchandisingowych uzyskać można doskonały efekt ekspozycji, a sama lodówka, dekoracja oraz podświetlane logo są znakiem rozpoznawczym dla konsumenta, że znajdzie tu ulubione schłodzone napoje. Podstawowym warunkiem udostępnienia firmowego sprzętu chłodniczego detaliście jest zazwyczaj umowa handlowa z producentem, np. napojów, a  sprzęt jest przekazywany bezpłatnie. Rozważając takie rozwiązanie, pamiętajmy, że przekazane lodówki służą wyłącznie do ekspozycji i  sprzedaży napojów konkretnej firmy, choć zdarzają się wyjątki – jeśli urządzenie firmowe jest w  sklepie jedyną lodówką, do której konsument ma bezpośredni dostęp, niewielką część powierzchni witryny chłodniczej handlowcy mogą zazwyczaj wykorzystać według własnego uznania – zasady te firmy ustalają indywidualnie. Oferta obejmuje dostarczenie sprzętu dostosowanego do potrzeb danej placówki – są to zarówno małe lodówki na ladę, jak też klasyczne sprzęty jednolub dwudrzwiowe. Kuszące dla właściciela sklepu może być również to, że koszty związane nie tylko z  zakupem, ale też instalacją i bieżącym serwisem technicznym sprzętu chłodniczego pokrywa producent, klient z  kolei odpowiada za codzienną prawidłową obsługę lodówki, czyli uzupełnianie i  prawidłowe eksponowanie produktów oraz utrzymanie sprzętu w czystości. Lodówki od producentów dobrze sprawdzają się w  przypadku sklepów o większej powierzchni, ale właściciele mniejszych placówek również mogą skorzystać na takim rozwiązaniu, jeśli wybiorą mały, praktyczny sprzęt do sprzedaży topowego produktu, który jest mocno wspierany marketingowo i  cieszy się powodzeniem wśród klientów w sezonie.

57 tysięcy zarejestrowanych użytkowników. Badaniem panelowym zostało objętych 745 mieszkańców Polski w wieku 15-55 lat. To próba reprezentatywna pod względem płci, wieku, wielkości miejscowości zamieszkania i  regionu.

dr Paweł Jurowczyk Senior Project Manager Instytutu ARC Rynek i Opinia

Urlopy Polaków

Informacje o badaniu W  dniach 15-23 maja 2017 r. Instytut ARC Rynek i  Opinia specjalnie dla „Poradnika Handlowca” przeprowadził badanie pn. „Urlopy Polaków”, które dotyczyło wybranych zwyczajów zakupowych Polaków. Badanie zostało przeprowadzone techniką CAWI (Computer Assisted Web Interview), na panelu internetowym będącym własnością ARC (www. epanel.pl) posiadającym ponad

104 PORADNIK HANDLOWCA | CZERWIEC 2017

Wyniki badania W ciągu ostatnich 12 miesięcy 13% Polaków nie wyjechało na żaden urlop, ani na krótki wyjazd turystyczny. Najczęstszym typem wyjazdów Polaków są wakacyjne wyjazdy wypoczynkowe trwające co najmniej 5 dni. Taki wyjazd w ciągu ostatniego roku deklaruje 45% Polaków. Popularne wśród Polaków są także krótsze wyjazdy. Z  krótszych wyjazdów, do 4 dni w weekend lub inne dni wolne od pracy lub szkoły, skorzystało 42% Polaków. Co trzeci badany (32%) wyjechał na jeden dzień w celach turystycznych. Co czwarty badany (26%) deklaruje wyjazd okolicznościowy z  rezerwacją noclegu. Są to najczęściej wyjazdy związane z konkretnymi okazjami, np. urodziny,


RYNEK POD LUPÄ„

105 PORADNIK HANDLOWCA | CZERWIEC 2017


RYNEK POD LUPĄ

rocznice, święta czy wieczory kawalerskie i panieńskie. Analizując dokładniej wyjazdy wypoczynkowe i turystyczne Polaków można zauważyć, że zdecydowanie częściej kierunkiem wyjazdów jest Polska niż zagranica. W  trakcie krótszych wyjazdów, na weekend lub w  inne dni wolne od pracy lub szkoły, Polacy najczęściej korzystają z ofert restauracji i barów. Ten sposób wyżywienia wybiera 40% Polaków wypoczywających w Polsce i 41% wypoczywających za granicą. Inaczej wygląda sprawa wyżywienia podczas dłuższych wyjazdów w  okresie wakacyjnym. Polacy spędzający urlop w  kraju najczęściej samodzielnie przygotowują posiłki z  produktów zakupionych w sklepach. Natomiast ponad połowa wypoczywających za granicą (51%) wybiera wyżywienie w miejscu, w którym nocuje.

Magdalena Mirowska

Napoje bezalkoholowe bez tajemnic

Największe upały tego roku jeszcze przed nami, ale już warto przemyśleć strategię zaopatrzenia w napoje na sezon letni, ponieważ w tym czasie jest to najszybciej rotująca kategoria w  sklepie, będąca podstawą letnich utargów. Asortyment napojów bezalkoholowych oferowanych przez producentów jest bardzo szeroki i obejmuje: soki, nektary, syropy, napoje gazowane i  niegazowane, wodę gazowaną, niega-

zowaną źródlaną oraz zmineralizowaną, produkty funkcjonalne oraz energetyki, izotoniki, napoje z witaminami, a  także herbaty i kawy mrożone. Co roku producenci rozszerzają swoje portfolia, oferując nabywcom nowe warianty znanych napojów oraz innowacje produktowe. Wszystkie te propozycje w sezonie letnim są w  stanie znaleźć swoich nabywców, więc warto mieć w ofercie sklepu jak najszerszy wachlarz możliwości. Większość zakupów napojów w  tym czasie odbywa się na zasadzie impulsowej, warto więc zwrócić szczególną uwagę na planowanie asortymentu i jego dostępność. Niezmiernie ważna jest odpowiednia ekspozycja i rozmieszczenie towaru w  placówce, zarówno w  obszarze sprzedażowym, jak i  na zapleczu. Pomoże to przyciągnąć klientów do sklepu, a  tym samym osiągnąć wyższe obroty. W  podjęciu decyzji asortymentowych kluczową rolę powinna mieć wiedza dotycząca klientów najczęściej odwiedzających dany sklep, a także znajomość rynku napojów bezalkoholowych oraz tendencji na nim panujących. W zachowaniach konsumenckich widać coraz silniejszy trend prozdrowotny oraz zwiększoną świadomość dotyczącą wyborów produktów. Nadchodzące miesiące letnie to też czas wzmożonej aktywności fizycznej, dbałości o  figurę i  zdrowie. Klienci coraz uważniej czytają etykiety i zwracają uwagę na naturalne pochodzenie oraz walory zdrowotne napojów. Dla każdego – woda... Na popularności z  roku na rok zyskują wody butelkowane, źródlane i  mineralne, dzięki rosnącej świadomości dotyczącej wpływu wody na organizm oraz

106 PORADNIK HANDLOWCA | CZERWIEC 2017

konieczności wypicia co najmniej 6-8 szklanek wody dziennie. Nabywców wód butelkowanych, zarówno gazowanych, jak i niegazowanych, charakteryzuje przywiązanie do konkretnej marki wody oraz zakupy robione na zapas. Konsumenci wybierają produkty naturalne, bez sztucznych dodatków oraz wysokiej jakości, zawierające mineralne składniki pozytywnie wpływające na organizm. Największą popularnością cieszą się wody niegazowane, będące w opinii klientów wariantem zdrowszym niż gazowane, rośnie spożycie wód średnio- i  lekkogazowanych. W  przypadku wysokich temperatur najlepszym sposobem na uzupełnienie niedoboru płynów są wody średnio- i wysokozmineralizowane, zawierające wysokie stężenie takich składników, jak magnez czy wapń. Zakupy wody w zgrzewkach najczęściej są dokonywane w super- i hipermarketach, natomiast impulsowe zakupy wody w  butelkach poniżej jednego litra – w sklepach małopowierzchniowych. ...i soki Polacy częściej poszukują produktów zdrowych, świeżych i pozbawionych sztucznych dodatków, co przekłada się na rosnącą popularność niesłodzonych naturalnych soków owocowych i  warzywnych. Stają się one częścią zbilansowanej diety. W  ten trend wpisują się soki 100%, bez konserwantów, soki z  dodatkami funkcjonalnymi (takimi, jak witaminy, błonnik, antyoksydanty), soki bezpośrednio tłoczone (nie z koncentratu) oraz soki jednodniowe (te jednak tracą na popularności latem z  uwagi na dostępność świeżych warzyw i owoców oraz możliwość wykonania takich soków w domu). Jeśli chodzi o smaki, Polacy są tradycjonalistami – największą popularnością cieszą się soki pomarańczowe, jabłkowe, porzeczkowe oraz


RYNEK POD LUPĄ

multiwitamina. Jednak także kombinacje owocowe, szczególnie z owocami tropikalnymi, znajdują coraz większą rzeszę nabywców. Polacy są także wielbicielami napojów typu ice tea, głównie na bazie herbaty czarnej oraz zielonej. Napój ten postrzegany jest przez konsumentów jako zdrowsza alternatywa dla wód smakowych, doceniają oni także jego niską kaloryczność. Dla sportowców i kierowców Konsumenci coraz częściej sięgają też po produkty funkcjonalne o  walorach zdrowotnych, wpływające pozytywnie na wydajność fizyczną i  sprawność umysłową – napoje z dodatkiem witamin i minerałów, L-karnityny czy modnych ostatnio superowoców takich, jak jagody acai i goji, mango, żurawina czy guarana. Także dzięki popularyzacji aktywności fizycznej, szczególnie sportów wytrzymałościowych, napoje izotoniczne i  witaminowe znajdują coraz więcej odbiorców uzupełniających w ten sposób niedobory płynów i  elektrolitów w  organizmie. Producenci postawili na dostosowanie produktów do konkretnych grup docelowych (np. biegacze, rowerzyści, miłośniczki fitness) oraz regularne wprowadzanie nowości (nowy skład, opakowanie, smaki). Napoje energetyczne mają także swoich wiernych konsumentów (szczególnie wśród mężczyzn poniżej 45. roku życia). Ich nabywcy dbają o  zdrowie i  chcą kontrolować wagę – pojawiły się więc na rynku warianty niskoi  bezkaloryczne, bez cukru czy barwników, z dodatkiem naturalnych ekstraktów z  ziół, żeń-szenia, zielonej herbaty, naturalnego miodu. Spożycie energetyków rośnie latem, szczególnie w weekendy, kiedy zwiększa się ilość wyjazdów samochodami w dłuższe trasy poza miasto oraz podczas sesji egzaminacyjnych.

107 PORADNIK HANDLOWCA | CZERWIEC 2017


RYNEK POD LUPĄ

Coś dla dzieci...

Dla smakoszy

Warianty „dziecięce” wód i soków naturalnych cieszą się coraz większym powodzeniem wraz z  rosnącą świadomością rodziców, dotyczącą przyczyn otyłości u dzieci. W tym segmencie producenci postawili na mniejsze opakowania i  szatę graficzną dostosowaną do upodobań najmłodszych odbiorców. W  dziecięce ręce trafiają głównie soki o smaku brzoskwiniowym, truskawkowym oraz mieszanki owocowe, a kluczowym aspektem jest zaufana marka oraz aspekt zdrowotny (brak cukru, konserwantów, naturalność).

Coraz bardziej popularnym przysmakiem są kawy ready-to-go, czyli kawy mrożone oferowane w puszkach, kartonikach i  małych buteleczkach plastikowych. Zabiegani Polacy, którzy nie zawsze mają czas na zaparzenie kawy w ekspresie, czy stanie w kolejce po kawę na wynos w ulubionej kawiarni, mają do wyboru różne warianty: latte, machiatto, vanilla, cappuccino, moccha czy mocniejszą kawę „podwójną” oraz różne warianty smakowe (karmel, wanilia, czekolada,

...i dla młodzieży

Sklep powinien przeznaczyć na napoje maksymalną dostępną powierzchnię podłogi wraz z miejscami przy kasach.

Dla większości nabywców napojów niegazowanych bardzo ważne jest pochodzenie produktu – wybierają oni produkty rodzime, od zaufanych polskich producentów. Odwrotna tendencja panuje wśród osób preferujących napoje gazowane, szczególnie typu cola. Są to zazwyczaj klienci młodzi, którzy nie zwracają tak dużej uwagi na walory zdrowotne produktu, co na przyjemność związaną z jego spożywaniem oraz aspekt wizerunkowy. W  tym przypadku ich wybór pada głównie na produkty zagraniczne o  ustalonej pozycji na rynku. Napoje gazowane nadal cieszą się niesłabnącą popularnością wśród młodych Polaków, mimo panujących na rynku trendów prozdrowotnych i  stanowią największą część sprzedaży kategorii. Producenci tych napojów podążają także i w tym kierunku, odpowiadając na potrzeby konsumentów – na rynku obecnie jest wiele wariantów fit z  dodatkiem stewii czy light z  obniżoną wartością kalorii. Dodatkowo w  sezonie letnim pojawiają się edycje limitowane napojów z nowymi dodatkami i smakami.

amaretto, irish coffee). Z tej alternatywy dla napojów energetyzujących korzystają także często kierowcy podróżujący na dłuższych trasach, szczególnie latem, kiedy gorąca kawa nie sprawia już takiej przyjemności. Kawa taka jest kupowana chętnie w  sklepach przy stacjach benzynowych oraz w sklepach typu convenience. Najpopularniejsze formaty Najpopularniejszym wariantem opakowań wody są butelki półtoralitrowe, które najczęściej kupowane są w formie zgrzewek oraz butelki półlitrowe, które są wykorzystywane w podróży, w trakcie uprawiania sportu, a także są bardziej poręczne i  mieszczą się do damskiej torebki czy uczniowskiego plecaka. Prawie połowa dorosłych wielbicieli soków preferuje napoje w  kartonach litro-

108 PORADNIK HANDLOWCA | CZERWIEC 2017

wych, natomiast dziecięce serca podbiły małe kartoniki 200 ml ze słomką. Do dzieci trafiają także butelki wody o mniejszej pojemności (330 ml) oraz wody z nakrętką typu sport cup. Konsumenci napojów gazowanych typu cola preferują butelki plastikowe o pojemności 1 litra oraz duże butelki 2,25 litra, a także puszki 300 ml. Najbardziej popularnym wariantem opakowania napojów energetycznych jest puszka 250 ml, natomiast izotoników i napojów witaminowych – butelki o pojemności 700 i 750 ml. Zapasów nigdy dość W okresie letnim należy szczególną uwagę zwrócić na zapasy napojów, ponieważ ich spożycie rośnie praktycznie w  każdej podkategorii, a zwiększona sprzedaż wiąże się z koniecznością ciągłego uzupełniania towaru na półkach. Warto zwrócić na to uwagę, ponieważ z powodu braków w asortymencie można stracić klientów, którzy bardziej przywiązani są do konkretnych produktów niż do miejsc, w których je nabywają. Najwięcej powierzchni powinno się przeznaczyć na produkty najbardziej popularne, o największej rotacji – wodę mineralną, napoje gazowane oraz soki. Jak dobrać asortyment? Kategoria składa się z  kilkudziesięciu grup produktów – trudno więc o  pełną reprezentację na półkach. Należy skoncentrować się na produktach markowych, o największej rozpoznawalności oraz produktach reklamowanych, ponieważ to one generują obrót. Należy także zwrócić uwagę na nowości, serie limitowane oraz produkty funkcjonalne, które z  kolei generują sporą marżę. Producenci prowadzą intensywną promocję takich nowości w  mediach i  podczas imprez masowych – gwarantuje to zainteresowanie klienta nie tylko kon-


RYNEK POD LUPÄ„

109 PORADNIK HANDLOWCA | CZERWIEC 2017


RYNEK POD LUPĄ

Marcin Pawlak

właściciel sklepu sieci „ABC” Poznań

fot. Przemysław Tórz

Najlepiej sprzedają się wody Muszynianka i Nałęczowianka, to są dwie przodujące marki. Dobrze sprzedają się też tańsze wody Primavera, Cisowianka. Klienci częściej kupują większe butelki. Dużo sprzedaje się również zbiorczych opakowań – w szczególności sześciopaków.

kretnym wariantem produktu, ale całą marką. Należy także pilnie obserwować swoich klientów i wczuć się w ich potrzeby. I tak sklep w pobliżu uczelni powinien postawić na energetyki oraz napoje gazowane w  o  wiele większym stopniu niż sklep na osiedlu zamieszkałym przez młode rodziny z  dziećmi, gdzie większa będzie popularność soków, napojów dla dzieci i izotoników dla biegaczy. Sklep typu convenience zyska na szerokim wachlarzu marek małych wód czy mrożonej kawie. Natomiast wszędzie dobrze sprzedawać się będzie woda, zarówno ta w zgrzewkach kupowana do domu, jak i  w  mniejszych pojemnościach wykorzystywana w czasie przejazdów po mieście.

gału z chemią gospodarczą i  kosmetykami. Napoje pasują asortymentowo do większości kategorii produktów obecnych w  sklepie. W  miarę możliwości napoje powinny znaleźć się w kilku lokalizacjach, żeby umożliwić dokonanie zakupu impulsowego. Podobny efekt daje umiejscowienie lady chłodniczej z napojami takimi, jak małe soki, wody, izotoniki i  energetyki na początku sklepu. Produkty o pojemności mniejszej niż 1 litr, które klienci chcą spożywać zimne, powinny zostać umieszczone w lodówkach. Natomiast duże opakowania oraz wielopaki powinny stać w  pobliżu kas, aby zapewnić klientowi wygodę zakupu.

Tak dużo produktów, tak mało miejsca

Warto zwrócić uwagę na kilka aspektów dotyczących rozplanowania kategorii na półce. Układ produktów powinien być przejrzysty – należy wyraźnie oddzielić od siebie poszczególne kategorie tak, by klient łatwo mógł odnaleźć poszukiwany produkt oraz posegregować produkty z uwagi na rodzaje opakowania (kartony, butelki, puszki) tak, żeby maksymalnie wykorzystać dostępną powierzchnię półki. Ważna jest także ergonomia zakupów – produk-

Sklep powinien przeznaczyć na napoje maksymalną dostępną powierzchnię podłogi wraz z miejscami przy kasach. W przypadku zbyt małej powierzchni pozwalającej na ekspozycję w  jednym miejscu tak szerokiej grupy asortymentowej, można sobie pozwolić na ustawienie napojów praktycznie wszędzie, oprócz lady z  wędlinami czy re-

Dobra półka

110 PORADNIK HANDLOWCA | CZERWIEC 2017

ty cięższe powinny być ustawione niżej, lżejsze – na wyższych półkach (wyjątkiem są napoje dla dzieci, które powinny znaleźć się na wysokości ich wzroku). Wodę należy stawiać na końcu kategorii, o ile to możliwe w pobliżu kas. Dodatkowe miejsca ekspozycyjne warto wykorzystać na umiejscowienie produktów o  największej rotacji oraz największej rozpoznawalności marki. Wspólna sprzedaż Dobrym sposobem na ożywienie sprzedaży nie tylko w  tej kategorii jest cross-merchandising, czyli ustawienie napojów bezpośrednio z innymi produktami w  parze, np. chipsów z  napojami typu cola, wody z  syropami owocowymi czy z  kanapkami. W  szczególnie gorące weekendy warto jest mieć w sprzedaży także gotowy lód w kostkach czy świeżą miętę, limonki i  cytryny do przyrządzania orzeźwiających napojów. Umiejscowienie napojów w  pobliżu lady z  kasą pozwoli także na ich sprzedaż razem z alkoholem. Wsparcie sprzedaży Producenci czołowych marek chętnie wspierają sklepy za pomo-


Dostęp do treści publikowanych w tym miejscu mogą mieć wyłącznie podmioty zajmujące się produkcją, obrotem lub handlem artykułami alkoholowymi/tytoniowymi.

Podstawa prawna: Ustawa z dnia 26 października 1982 r. o wychowaniu w trzeźwości i przeciwdziałaniu alkoholizmowi oraz Ustawa z dnia 9 listopada 1995 r. o ochronie zdrowia przed następstwami używania tytoniu i wyrobów tytoniowych. .


RYNEK POD LUPĄ

cą szerokiej palety rozwiązań ekspozycyjnych (standy, stojaki, regały, lodówki), co pomaga maksymalnie wykorzystać możliwości sprzedaży i zwiększyć utarg. Warto także skorzystać z  ofert przedstawicieli handlowych dotyczących promocji i akcji konsumenckich oraz uzyskania materiałów podkreślających widoczność produktów, czy pomagających wyeksponować asortyment.

Beata Woźniak

Letnie procenty Rynek alkoholi latem przedstawia się nieco inaczej niż w pozostałych okresach roku. Niektóre trunki wówczas dominują, inne czekają na chłodniejsze dni. W  poszczególnych kategoriach asortymentowych rysują się także wakacyjne trendy. Właściciele sklepów, którzy zamierzają wykorzystać potencjał „letnich procentów”, reagują na oczekiwania konsumentów, umiejętnie korzystają ze wsparcia urządzeń chłodniczych i z rozwagą podchodzą do zagrożeń związanych ze sprzedażą alkoholu w sezonie. Smak wygrywa z mocą W  miesiącach letnich, obfitujących w  spotkania towarzyskie, napoje alkoholowe kupowane są chętniej niż w innych okresach roku, jednak temperatura za oknem nie sprzyja wysokoprocentowym trunkom. O tej porze szczególnie widoczne są spadki w  segmencie wódek czystych,

które zimą cieszą się większym zainteresowaniem. Preferencje konsumentów mogą być w tym przypadku szansą dla grup alkoholi smakowych i  nieco lżejszych, które mają wówczas okazję do wzmocnienia swojej rynkowej pozycji. Rynek tych napojów wciąż się rozwija, pojawiają się nawet całe serie różnorodnych smakowych wersji, których przyzwyczajeni do testowania nowości odbiorcy coraz chętniej próbują. Mimo to prym wiodą wciąż popularne wśród Polaków cytrynówki i wiśniówki, dobrze sprzedają się też wódki o smaku malinowym, pomarańczowym, żurawinowym i grejpfrutowym. Wielbiciele nalewek również nie mogą narzekać na nudę, odkrywając w ofercie zarówno tradycyjne aronię, wiśnię i  czarną porzeczkę, jak też aromatyczne orzech, pigwę lub wanilię. Niezależnie od tego, czy konsumenci wybierają latem wódkę czystą czy smakowe lżejsze warianty, picie z  kieliszków praktykowane jest coraz rzadziej. Szczególnie młodsi imprezowicze chętnie przyrządzają drinki na bazie mocnych alkoholi, bo jest to niewątpliwie modny i  atrakcyjny sposób podania tych trunków. To w dużym stopniu moda wykreowana przez różnorodne akcje marketingowe producentów i dystrybutorów. Alkohol latem często towarzyszy wakacyjnym wyjazdom, spotkaniom towarzyskim w  ogrodzie lub przy grillu. Przy tego typu okazjach, uznawanych za niezobowiązujące i  z  niewyszukanym menu, rzadziej pojawiają się alkohole mocne z  najwyższej półki, które bardziej pasują do uroczystych świątecznych spotkań lub kupowane są na prezenty. Ze względu na wysokie temperatury i  przyzwyczajenie młodszych konsumentów do napojów smakowych, w sezonie dobrze sprzedają się także napoje RTD, a na bazie czystej lub smakowej wódki, a także rozmaitych likierów powstają zarówno kla-

112 PORADNIK HANDLOWCA | CZERWIEC 2017

syczne letnie koktajle, jak też zupełnie nowe kompozycje. A whisky? Lato to nie jest może najlepszy czas dla tego alkoholu, ale zwolennicy szlachetnego trunku sięgają po niego także w  tym okresie. Koneserzy wybierają marki premium i  piją bez dodatków, ale dla mniej wtajemniczonych najpopularniejsze połączenie to nadal whisky z colą albo z lodem, mniej luksusowe gatunki amatorzy eksperymentów łączą także z sokami, tworząc koktajle. Wino i cydr idealne na lato Lato jest świetnym okresem dla sprzedaży napojów niskoprocentowych, lżejszych i  orzeźwiających, które pije się schłodzone.

Gdy temperatura rośnie, eksponowanie alkoholi w lodówkach może korzystnie wpłynąć na sprzedaż – wybierając podczas upałów wśród alkoholi, klienci częściej decydują się na schłodzone napoje.

Wśród win warunki te spełniają przede wszystkim lekkie wina białe, różowe oraz musujące, dlatego warto przebudować nieco ofertę i zaproponować klientom wybór dostosowany do wymagań sezonu. Dobrym pomysłem może być rozbudowanie asortymentu win gronowych, które świetnie sprawdzają się w  towarzystwie lekkich posiłków, mogą być też aperitifem podczas spotkań towarzyskich. Dość wszechstronne, jeżeli chodzi o dobór do posiłków i okazji okazują się szampany i  wina


RYNEK POD LUPĄ

musujące, które nie kojarzą się już Polakom tylko ze świętowaniem specjalnych okazji. Latem można delektować się schłodzonym napojem z bąbelkami lub przygotować na ich bazie atrakcyjne koktajle. Warto zadbać o to, by klienci w tym okresie znaleźli na półkach zarówno klasykę, jak i nowinki rynkowe z tej grupy alkoholi. Skąd pochodzą wina, które najlepiej trafiają w  gusta Polaków? Preferencje konsumentów wciąż się zmieniają – dawniej dominacja win z  Nowego Świata (m.in. z  Chile, Australii, Argentyny, Nowej Zelandii) była bezdyskusyjna, dziś można powiedzieć, że rośnie zainteresowanie wyrobami z tradycyjnych europejskich winnic, szczególnie na korzyść win włoskich, francuskich i  hiszpańskich. Odkrywając kulinarne tradycje różnych regionów, Polacy coraz chętniej próbują trunków z  Rumunii, Bułgarii, Węgier, Gruzji, Mołdawii czy Chorwacji. Warto pamiętać o tym, że dobór portfolio win wymaga poznania charakteru poszczególnych gatunków i  ich pochodzenia oraz orientacji, na jaką okazję się nadają, do jakich potraw pasują i czy serwuje się je w temperaturze pokojowej, czy też schłodzone. Dla klientów to najważniejsze informacje, dzięki którym dobiorą wino do swoich potrzeb – a dobrze przygotowany personel powinien służyć im wsparciem. Do produktów młodych na rynku polskim, ale bardzo dynamicznych w  kategorii lekkich napojów alkoholowych należy cydr (dawniej zwany jabłecznikiem). Jest on coraz bardziej rozpoznawalny, a orzeźwiające właściwości tego niskoprocentowego napoju przysparzają mu nowych zwolenników. Podążając za modą i  oczekiwaniami konsumentów, wprowadzają go do asortymentu kolejne sklepy. W okresie letnich upałów producenci notują znaczne wzro-

Dostęp do treści publikowanych w tym miejscu mogą mieć wyłącznie podmioty zajmujące się produkcją, obrotem lub handlem artykułami alkoholowymi/tytoniowymi.

Podstawa prawna: Ustawa z dnia 26 października 1982 r. o wychowaniu w trzeźwości i przeciwdziałaniu alkoholizmowi oraz Ustawa z dnia 9 listopada 1995 r. o ochronie zdrowia przed następstwami używania tytoniu i wyrobów tytoniowych. .

113 PORADNIK HANDLOWCA | CZERWIEC 2017


RYNEK POD LUPĄ

Beata Osowska Koordynator ds. Szkoleń/Trener Akademii Umiejętności Eurocash

Sezonowość w sprzedaży to wyzwanie, z  jakim przez cały rok zmagają się właściciele i  pracownicy sklepów spożywczych. Wraz ze zmianą pór roku, zmianie ulegają również preferencje zakupowe klientów, co pociąga za sobą mniejsze lub większe modyfikacje w  ofercie asortymentowej. Niezależnie od lokalizacji, oferta sklepu w sezonie letnim powinna zostać odpowiednio zmodyfikowana, tak aby asortyment w sklepie w pełni odpowiadał na potrzeby klienta. Nie bez znaczenia staje się również odpowiednie zarządzanie stratami. Planując zmiany, należy dokładnie przeanalizować rotację poszczególnych grup towarowych w różnych okresach. Podstawą staje się ustalenie listy produktów topowych, których nigdy nie powinno zabraknąć. Decydując o  zmianach, warto obserwować prognozy pogody – im cieplejsze lato, tym więcej sprzedamy piwa, wód mineralnych, napojów, soków i lodów. Należy pamiętać, że sprzedaż tych produktów jest zdecydowanie większa, gdy są odpowiednio schłodzone. Dużym powodzeniem w sezonie letnim będą cieszyły się produkty nabiałowe typu jogurty naturalne, kefiry i maślanki. Wśród owoców prym będzie wiódł arbuz, a zaraz za nim wszelkie owoce sezonowe typu truskawki, nektaryny, brzo-

sty sprzedaży. Na sklepowej półce cydr znajduje się pomiędzy piwem a winem. Ten przefermentowany sok jabłkowy o  zawartości alkoholu 2-7% trudno jednak zakwalifikować jako wino ze względu i  na zawartość procentów, i  użyty surowiec. Z  kolei z  piwem łączy cydr podobna zawartość alkoholu i sposób serwowania, jednak oba napoje różnią się składnikami i metodą wyrobu. Konsumenci oprócz podstawowych wersji cydru, chętnie sięgają po nowości, np. „perry”, czyli warianty gruszkowe, pojawiają się również na rynku cydry z  dodatkiem soku (np. truskawkowy, wiśniowy itp.).

skwinie. Ze stoiska z warzywami znikać będą sałaty, pomidory, ogórki (coraz większą popularność zyskują ogórki gruntowe, kojarzone jako bardziej zdrowe, naturalne). Lato to także okres sprzedaży dużych ilości lodów, które są produktami impulsowymi (a  więc warto zadbać o  ich ekspozycję w okolicach kas lub w innych, atrakcyjnych sprzedażowo miejscach sali). W sezonie letnim na sklepowych półkach nie powinno też zabraknąć kremów z  filtrami UV, kosmetyków łagodzących oparzenia słoneczne, środków przeciw ukąszeniom owadów, produktów odstraszających komary i  muchy. Budując ofertę należy pamiętać o najmłodszych klientach – nie każdy specyfik jest przeznaczony dla dzieci, a rodzice szczególnie przywiązują wagę do ich bezpieczeństwa. Aby trafniej ocenić co nasi klienci będą kupować latem, warto uważnie obserwować panujące na rynku trendy. Przykładem może tu być rosnąca popularność grilli gazowych oraz elektrycznych, co może pociągnąć za sobą zmniejszoną w stosunku do minionych lat sprzedaż brykietu i  węgla drzewnego oraz wszelkiego typu rozpałek. Warto tę stratę nadrobić np. akcesoriami niezbędnymi przy grillowaniu nietradycyjnym (aluminiowymi tackami, dodatkowymi rusztami itp.). Grillowanie należy do ulubionych form spędzania czasu, tak więc oferta sklepu przez całe lato powinna być bogata we wszelki asortyment kojarzony z  tą czynnością (od plastykowych naczyń i sztućców, przez akcesoria do grillowania, po produkty spożywcze – alkohol i napoje, przyprawy, sosy, mięso, wędliny, a  także coraz częściej warzywa i owoce).

Piwna tradycja i nowości Browary w  sezonie letnim tradycyjnie zwiększają swoją ofertę o  kolejne marki i  warianty – to zdecydowanie najlepszy okres na wprowadzanie nowości. W  tym czasie branża piwowarska sprzedaje najwięcej, gdyż szacuje się, że 5 miesięcy, od maja do września, odpowiada za ok. 50% rocznej sprzedaży, a  miesiące wakacyjne odpowiedzialne są za ok. 20% całorocznej sprzedaży. Na naszym rynku lagery z  najbardziej znanych browarów nie przestają dominować, ustępują jednak nieco miejsca piwnym specjalno-

114 PORADNIK HANDLOWCA | CZERWIEC 2017

ściom, a latem szczególnie piwom smakowym, radlerom i innym orzeźwiającym propozycjom. Mimo że klasyczne piwa jasne lub ciemne uznawane są za napoje świetnie komponujące się z  potrawami z  grilla, latem piwa niepasteryzowane, pszeniczne, miodowe, orkiszowe, marcowe, portery i  koźlaki kuszą klientów różnorodnością i bogatym smakiem. Kiedy nadchodzą ciepłe dni, sprzedaż piwa rośnie w  szybkim tempie, szczególnie tego prosto z  lodówek, trzeba więc uzupełniać zapasy, szczególnie na korzyść liderów sprzedaży i  wspieranych marketingowo propozy-


RYNEK POD LUPĄ

cji. Czego szukają wakacyjni imprezowicze? Piwo, kojarzące się z atmosferą wakacyjnego relaksu i  grillem przyciąga także różnorodnymi smakami i  intrygującymi nowościami. Te doskonale wpisują się w  najnowsze tendencje – są tu więc i niepasteryzowane lekkie lagery, i  nowe słodkie piwa, miksy łączące tradycyjnego lagera z  piwem pszenicznym. O  smakowe propozycje wzbogaca się także oferta większości browarów, prezentując kolejne piwa aromatyzowane oraz lżejsze (2%), orzeźwiające miksy piwa z lemoniadą (radlery) i sokiem (shandy). Najpopularniejsze smaki to malinowe, cytrusowe, wiśniowe i miodowe, dostępne są także bardziej wyszukane propozycje, jak trawa cytrynowa, mojito, czekolada czy ananas. Smaki jabłkowy i gruszkowy mogą być natomiast konkurencyjne dla cydru. Latem, w  okresie imprez w  plenerze, rośnie zainteresowanie ofertą piw o mniejszej zawartości alkoholu. Ciekawostką mogą być m.in. lagery 3,5% (o mniejszej kaloryczności niż tradycyjne), stanowiące idealną propozycję dla tych, którzy chcą dłużej cieszyć się spotkaniami w  gronie znajomych i  zarazem dbają o  linię. Warto również zaznaczyć w ofercie grupę piw bezalkoholowych – dzięki nim aktywni amatorzy piwnych smaków mogą bezpiecznie korzystać z  różnych możliwości podczas wakacyjnych okazji: ugasić pragnienie, orzeźwić się, czy urozmaicić letnie posiłki. W tym segmencie do tradycyjnej gamy smaków dołączają kolejne ciekawe propozycje, jak limonka z miętą. Segment smakowych i  niskoprocentowych produktów poszerza więc kategorię piwa i  zdobywa wciąż nowych zwolenników. Są to nie tylko osoby nieprzepadające za trunkami ze specyficzną goryczką, ale też konsumenci, którzy nie pili piwa, a  nawet osoby w  ogóle unikające alkoholu.

Dostęp do treści publikowanych w tym miejscu mogą mieć wyłącznie podmioty zajmujące się produkcją, obrotem lub handlem artykułami alkoholowymi/tytoniowymi.

Podstawa prawna: Ustawa z dnia 26 października 1982 r. o wychowaniu w trzeźwości i przeciwdziałaniu alkoholizmowi oraz Ustawa z dnia 9 listopada 1995 r. o ochronie zdrowia przed następstwami używania tytoniu i wyrobów tytoniowych. .

115 PORADNIK HANDLOWCA | CZERWIEC 2017


RYNEK POD LUPĄ

Wprawdzie baterie nie należą do produktów podstawowych, po które klienci udają się do sklepu spożywczego, to jednak brak tego asortymentu, zwłaszcza w okresie letnim, jest niedopuszczalny.

cze odpowiednio wyeksponować, bowiem większość klientów o ich zakupie przypomina sobie dopiero w momencie dostrzeżenia asortymentu. Z  reguły oferta ogniw usytuowana jest w  pobliżu kasy. Część sklepów decyduje się jednak na dodatkową ekspozycję na specjalnym stoisku, dającą klientowi możliwość bezpośredniego kontaktu z  produktem. Taki zabieg może skutecznie zwiększyć sprzedaż kategorii. Tego typu rozwiązanie można polecać np. w sklepach w miejscowościach turystycznych czy w  placówkach handlowych, w  których notowany jest przez cały dzień duży ruch klientów.

Zachęcić klienta ekspozycją

Gdzie i jak eksponować?

Trudno sobie dziś wyobrazić sklep, który w ofercie nie ma żadnych baterii – ten asortyment to już standard. Nie wystarczy jednak mieć ogniwa na stanie, trzeba je jesz-

W mniejszych sklepach najlepszą – jak wcześniej wspomniano – lokalizacją są okolice kasy. Asortyment w  tym przypadku musi być jednak widoczny dla klien-

Jacek Ratajczak

Energia… w sklepie

Reklama

116 PORADNIK HANDLOWCA | CZERWIEC 2017

ta, musi być praktycznie w zasięgu ręki. Z kolei w sklepach o większej powierzchni, zwłaszcza w okresach zwiększonej sprzedaży, a do takich należy sezon letni, baterie można ustawić – dla przypomnienia klientowi o  ich zakupie – nawet w kilku lokalizacjach: na wydzielonym dedykowanym stoisku, przy kasie czy przy stoisku z produktami gospodarstwa domowego. Do prezentacji ogniw standardowo należy używać ekspozytorów. Na nich powinny znaleźć się podstawowe rodzaje baterii, które gwarantują sprzedawcom duży obrót, czyli dwa najbardziej popularne „paluszki”. Baterie powinny być ułożone markami – tak, aby ułatwić klientowi wybór. Warto stawiać na produkty markowe znane konsumentom. Sprzedaż ogniw mniej znanych producentów obciążona jest ryzykiem, że za niską ceną kryje się niestety niska jakość.


RYNEK POD LUPĄ

Jeśli miejsce w sklepie na to pozwala, a baterie na szczęście nie są asortymentem „pożerającym” powierzchnię sprzedaży, to warto poszerzyć ofertę podstawową o  ogniwa specjalistyczne, np. baterie guzikowe czy małe akumulatorki zapewniające długi czas użytkowania ładowanych nimi urządzeń. To mogą być pojedyncze sztuki uzupełniane w  zależności od rotacji asortymentu. Klient będzie jednak mile zaskoczony, mając możliwość ich nabycia w naszym sklepie i na pewno kolejnego zakupu ogniw dokona właśnie w naszej placówce.

Dostęp do treści publikowanych w tym miejscu mogą mieć wyłącznie podmioty zajmujące się produkcją, obrotem

Na co klient zwraca uwagę? Wprawdzie rynek baterii cały czas ewoluuje, jednak klienci przy zakupie ciągle zwracają uwagę na te same czynniki. Liczy się głównie niezawodność i efektywność, stąd w  cenie są baterie zapewniające jak najdłuższy czas działania. Ważna jest także dbałość o środowisko naturalne i bezpieczeństwo urządzenia, które zasilają. Część sklepów stwarza też możliwość zwrotu zużytych baterii przy zakupie nowych, co dla konsumentów z  nastawieniem proekologicznym ma znaczenie.

lub handlem artykułami alkoholowymi/tytoniowymi.

Podstawa prawna: Ustawa z dnia 26 października 1982 r. o wychowaniu w trzeźwości i przeciwdziałaniu alkoholizmowi oraz Ustawa z dnia 9 listopada 1995 r. o ochronie zdrowia przed

Wsparcie sprzedaży

następstwami używania tytoniu i wyrobów tytoniowych.

Producenci czołowych marek w kategorii baterii często wyposażają placówki handlowe w  różne materiały informacyjne, np. plakaty, naklejki, wobblery, ulotki czy standy, ponieważ opakowania baterii z uwagi na ich niewielkie rozmiary nie stwarzają takich możliwości reklamowych. To pomaga w sprzedaży – podobnie jak wskazówki ze strony przedstawicieli producenta, jak ułożyć asortyment, aby zapewnić rotację w tym segmencie. Zawsze jednak ważny jest porządek na stoisku, ułożenie według klucza łatwo rozpoznawalnego przez klienta, bo ten musi szybko odnaleźć potrzebny mu produkt. ▼

.

117 PORADNIK HANDLOWCA | CZERWIEC 2017


RYNEK POD LUPĄ

OKIEM EKSPERTA Paulina Kruszakin · Specjalista ds. Trade Marketing · Dywizja Kulinarno – Napojowa · Colian Nadchodzący sezon letni to dla naszej Oranżady czas szeroko zakrojonej kampanii pod hasłem „Autentycznie Naj”, która nawiązuje do autentycznego, landrynkowego smaku tego kultowego napoju. Działania, jakie podejmujemy, i których nie sposób będzie nie zauważyć, to przede wszystkim zabawne i  oryginalne spoty telewizyjne, szereg ekspozycji w  kanale tradycyjnym oraz kanale nowoczesnym z  wykorzystaniem charakterystycznych czerwonych materiałów POSM. Ponadto dla naszych konsumentów przygotowaliśmy atrakcyjny konkurs – „Pokaż nam swoje Naj”. Do zdobycia wartościowe nagrody, m.in. wakacyjny wyjazd dla dwóch osób, iPhony oraz drony. Zachęcamy do zabawy z Oranżadą Hellena!

Agnieszka Medoń · Trade Marketing Executive · GP Battery Poland Strefa kasy w przypadku kategorii baterii charakteryzuje się największą dynamiką ruchu. To do niej musi zgłosić się klient, by zapłacić za wybrane produkty. Jest to również miejsce, które daje szansę na zwiększenie koszyka zakupowego. Warto również pokazać baterie w miejscach, gdzie znajdują się produkty takie, jak zabawki, latarki, w których baterie są używane do poprawnego działania. W takich miejscach można wykorzystać krawaty/wieszaki na regał, które nie zajmują wiele miejsca, a przyciągają uwagę konsumentów i przyczyniają się do zwiększenia sprzedaży produktów.

Leszek Rodak · Dyrektor ds. Handlu i Marketingu · Polska Woda Oferta produktowa wody źródlanej Primavera jest na tyle szeroka, że dostosowuje się zarówno do zimy, jak i do lata. W gorącym sezonie koncentrujemy się na wzmożeniu dystrybucji i dostępności wody w mniejszych butelkach: 0,5 l i 1 l, szczególnie w miejscach popularnych turystycznie, tj. nad morzem, nad jeziorami, w górach. Należy też pamiętać, że latem konsumenci piją więcej wody gazowanej i lekko gazowanej, tej która orzeźwia, a nie tylko gasi pragnienie. Letnie preferencje konsumenckie w kategorii naturalnych wód butelkowanych są od lat znane producentom wód, więc zapewniam, że odpowiednich formatów butelek ku wygodzie konsumentów nie zabraknie również i w nadchodzącym sezonie wakacyjnym.

Joanna Kwiatkowska · PR, Communication and Events Professional · Kompania Piwowarska Latem piwosze sięgają po złoty trunek nie tylko w jego klasycznym, goryczkowym wydaniu, ale także w delikatnej, lżejszej, często smakowej wersji. Warto wypróbować tegoroczne nowości Kompanii Piwowarskiej. Idealny na tę porę roku jest Lech Lite, czyli lekki lager o  niższej zawartości alkoholu (3,5%), chmielony na zimno chmielem Cascade. Wyróżnia się rześkim aromatem i łagodnym smakiem. Jeśli zaś lubimy owocowe smaki, doskonałym rozwiązaniem będzie Lech Ice Bloody Orange. To miks piwa i lemoniady o orzeźwiającym smaku pomarańczy, zawierający zaledwie 2% alkoholu. Tego lata na sklepowych półkach ponownie pojawi się sezonowy wariant w kolekcji Książęcego – Jasne Ryżowe. Uwarzono je ze słodu pilzneńskiego, z dodatkiem ziaren białego ryżu i unikatowej mieszanki aromatycznych chmieli.

Dawid Stateczny · Brand Manager marki Arctic · Hoop Polska Arctic wprowadził do swojej oferty unikalną nowość. Arctic Fizzy to prawdziwa rewolucja w kategorii wód smakowych na polskim rynku. Wyjątkowa, w 100% naturalna woda smakowa – bez cukru, konserwantów, barwników i sztucznych aromatów. Arctic Fizzy to idealnie orzeźwiający wybór na lato. Produkt jest dostępny w trzech połączeniach smakowych, niespotykanych dotąd na rynku – Wiśnia & Limonka, Czerwona Pomarańcza & Ogórek, Brzoskwinia & Truskawka. Ofertę Arctica uzupełniają pozostałe produkty z linii ARCTIC +. Obejmuje ona aż 5 specjalistycznych wariantów: z  magnezem, witaminami z grupy B, cynkiem, guaraną i kofeiną. W ofercie marki pojawiła się również Arctic Niskosodowa – naturalna woda mineralna, o  niskiej zawartości sodu, z  wygodnym zamknięciem sport cap. Arctic proponuje również linię napojów dla sportowców ISOSPRINT, na bazie naturalnej wody mineralnej.

118 PORADNIK HANDLOWCA | CZERWIEC 2017


RYNEK POD LUPĄ

OKIEM EKSPERTA Michał Adamczyk · Trade Marketing Manager · Pamapol Wyznacznikiem nowoczesnego produktu jest to, czy odpowiada on na aktualne potrzeby i oczekiwania konsumentów. Przede wszystkim liczy się dobry skład, wolny od konserwantów, MOM czy glutaminianu sodu, ponieważ czyste etykiety to nie tylko chwilowy trend, ale ważny aspekt, na który zwraca uwagę coraz więcej klientów. Inną ważną cechą jest wygoda i szybkość przygotowania, a także innowacje – zarówno w warstwie smakowej, jak i designu opakowań. Na ten moment na rynku dań gotowych przeważają słoje, które kojarzą się bardziej z tradycją niż nowoczesnością, jednak coraz więcej osób zwraca uwagę także na aspekt ekologiczny – słoje są szklane i można je ponownie wykorzystać, co doceniają świadomi konsumenci.

Beata Ptaszyńska-Jedynak · Dyrektor ds. komunikacji · Carlsberg Polska W naszym klimacie sezon letni, gdy dopisuje pogoda, znacząco wpływa na wzrost zainteresowania piwem i większą sprzedaż. To okres przysłowiowych „żniw” dla branży i detalistów. Upodobania konsumentów jak zwykle są najważniejsze. Chętniej sięgają oni wtedy po piwa smakowe i napoje piwne, a także piwa nisko- i bezalkoholowe. Lato jest świetnym okresem dla Somersby, na półki trafiła już nowość – wytrawne Apple Secco Taste i dla okocimskich radlerów – tegoroczny nowy smak to Okocim Radler Limonka i owoce leśne. Lato, grill, wakacje sprzyjają też konsumpcji piwnych specjalności – orzeźwiających piw pszenicznych, np. Kasztelan Pszeniczne lub Okocim Klasyczna Pszenica, i piw jasnych pełnych. Jakub Tyczyński · Młodszy Kierownik ds. Rozwoju Kategorii · Żywiec Zdrój Żywiec Zdrój od wielu lat konsekwentnie edukuje o wpływie wody i zdrowego nawodnienia na organizm. Działania te są wspierane silną komunikacją w mediach, co pozytywnie wpływa na stabilny wzrost konsumpcji oraz sprzedaży kategorii wody. Co więcej, badania wskazują, że Żywiec Zdrój jest jedną z ulubionych marek Polaków, z bardzo wysokim poziomem rozpoznawalności równym 97% (źródło: MillwardBrown dla Żywiec Zdrój, tracking wód butelkowanych, 1.02-18.12.2016, CAWI, n=2192, osoby w wieku 18-55 kupujące wodę butelkowaną przynajmniej raz w tygodniu.). Również w tym roku Żywiec Zdrój jest aktywny w mediach z najsilniejszą kampanią marketingową w swojej historii, trwającą nieprzerwanie niemal przez cały rok. Dzięki temu jesteśmy przekonani, że w połączeniu ze wsparciem promocyjnym oraz ekspozycyjnym na poziomie sklepu, w tym sezonie Żywiec Zdrój zapewni detalistom wysoką rotację oraz atrakcyjne zyski. Ilona Kania · Specjalista ds. Marketingu handlowego · TBM W najbliższych dniach na rynku pojawi się produkt idealnie wpisujący się w tematykę lekkich przekąsek – Crunlight chrupki wielozbożowe. Nasza nowość, będąca źródłem cennego błonnika i niezawierająca barwników czy wzmacniaczy smaku, dostępna będzie w trzech wersjach smakowych: pomidor z bazylią, słodka papryka oraz fromage. Jest to produkt stworzony z myślą o kobietach i odpowiadający na ich potrzeby. Świadczą o tym kuszące smaki i delikatne, pastelowe opakowania, które stworzone zostały we współpracy z grupą docelową. Kolejnym produktem idealnie wpisującym się w omawianą tematykę jest linia pieczywek chrupkich Crunlight, które również charakteryzują się subtelnym opakowaniem i są lżejszą wersją klasycznego pieczywa.

Dorota Liszka · Manager ds. Komunikacji Korporacyjnej|Dział Public Relations · Grupa Maspex Wadowice Okres letni to doskonały czas na sprzedaż napojów. Na rynku pojawia się wiele nowości, a marki wspierają swoje napojowe propozycje. W kategorii królują smaki na bazie jabłka takie, jak jabłko-mięta, czy jabłko-wiśnia – kultowe smaki Tymbarku oraz propozycje z linii Owoców Świata od Tymbarku. Na okres letni zawsze przygotowujemy też nowości, ponieważ konsumenci lubią odkrywać nowe smaki. W tym roku są to: Jabłko z aloesem, nowe smaki Owoców Świata oraz Lemoniada. Tymbark jest najmocniej wspieraną przez nas marką również w okresie letnim. Będziemy w telewizji, Internecie, na outdoorze, w social mediach, a także na eventach. Cały czas będziemy też prowadzić na szeroką skalę działania prosprzedażowe w sklepach.

119 PORADNIK HANDLOWCA | CZERWIEC 2017


RYNEK POD LUPĄ

OKIEM EKSPERTA Mateusz Marciniak · Specjalista ds. PR · CEDC International Latem notujemy zwiększony popyt na orzeźwiające, smakowe alkohole. Klienci chętnie wybierają naturalne, owocowe nalewki Soplicy, jak ostatnie hity sprzedażowe – Soplicę Mirabelkową czy Cytrynową z nutą miodu. Dobrze sprzedają się również smakowe warianty marki Absolwent. W odpowiedzi na rosnącą popularność nowego segmentu, wódek czystych z  nutami smakowymi, Żubrówka wprowadziła do swojej oferty warianty Żubrówki Białej z  orzeźwiającymi nutami mięty i jałowca. Taki alkohol idealnie pasuje do letnich spotkań towarzyskich lub np. do grilla. Na sklepowych półkach nie powinno również zabraknąć lekkich win i napojów na bazie wina, jak np. Carlo Rossi Refresh o smaku brzoskwiń lub truskawek. Polacy coraz częściej przygotowują też nieskomplikowane, orzeźwiające koktajle, jak np. klasyczny włoski Aperol Spritz, na bazie Aperolu i prosecco marki Gancia. Maciej Gutkowski · Dyrektor Handlowy · Międzychód Nowicka Międzychód na sezon letni przygotował Gulasz wieprzowy, nowe danie w naszej ofercie. Unikalny zbilansowany skład (ilość mięsa 40%) pozwoli nam odtworzyć niezbędne kalorie do dalszego aktywnego wypoczynku, a smak i jakość nie pozwolą nam zapomnieć o całej gamie produktów Międzychodu. Łatwość przygotowania to jak zwykle atrybut dań gotowych z Międzychodu. Brak konserwantów i wzmacniaczy smaku to cechy produktu, które nasz konsument zdążył już zauważyć i polubić. Staramy się gotować „Naprawdę Pysznie” tak, aby klienci do nas wracali, a ich satysfakcja była odzwieciedlona w następnych zakupach. Dla osób dbających o linię i zdrowy styl życia Międzychód przygotował Ciecierzycę w Warzywach – danie wegetariańskie, lekkie i pożywne pełne witamin i białka. Ten segment rynku dań gotowych rośnie szczególnie szybko i ma duże perspektywy wzrostu. Karolina Przygońska · Trade Marketing Manager Detal Tradycyjny · Stock Polska Wysokie temperatury i potrzeba schłodzenia się w gorące dni to główne powody, dla których sięgamy po schłodzone trunki o niższej zawartości alkoholu. Z tego powodu najsilniej rozwijającym się trendem konsumpcji alkoholi mocnych, w  tym okresie jest coraz bardziej popularna miksologia. Różnorodność drinków jest uzależniona wyłącznie od kreatywności ich twórców. W tym roku Stock Polska przygotował nową propozycję dla poszukujących nowych doznań smakowych: Chłodnik na bazie polskiej ikony alkoholi mocnych Żołądkowej Gorzkiej Tradycyjnej. Przygotowanie Chłodnika Żołądkowej Gorzkiej jest bardzo proste, a składniki to: Żołądkowa Gorzka 40 ml, sok z cytryny 40 ml, syrop cukrowy 10 ml, kruszony lód i woda gazowana do uzupełnienia. Zachęcamy do przygotowania i skosztowania Chłodnika Żołądkowej Gorzkiej. Maria Miśkiewicz · Trade Marketing Manager · The Kraft Heinz Company Poland Marka Heinz oferuje szeroką gamę sosów takich, jak sztandarowy sos czosnkowy czy pikantny „Pieprzowy”, idealnie pasujących do potraw z  grilla. Genialnym dopełnieniem smaku grillowanego mięsa będzie sos Barbeque, zaś serom i grillowanym warzywom pikanterii doda „Salsa Chilli”, świetnie sprawdzający się także jako dip. Sosy Heinz w niewielkich opakowaniach 220 ml z nieprzeciekającym zamknięciem są propozycją wygodną do transportu. Na grillu nie może też zabraknąć ketchupu Pudliszki, który został przez konsumentów wybrany jako najsmaczniejszy na podstawie badań ilościowych, grudzień 2016. Jego najwyższą jakość zapewnia metoda pasteryzacji niewymagająca dodatku sztucznych składników. Sławomir Grochal · Key Account Manager · Hilcona „Czyste etykiety” to już nie tylko trend. To jest konieczność dla tych wszystkich producentów, którzy chcą przetrwać na rynku. Chyba żadna inna kategoria produktów nie „czyści etykiet” tak szybko jak kategoria dań gotowych. Jakość, to klucz do sukcesu zarówno dań gotowych w słoikach, jak i świeżych dań gotowych. Hilcona oferuje wyłącznie produkty bez konserwantów, wzmacniaczy smaku czy też kolorantów. Jajka wyłącznie od kur z wolnego wybiegu. To z jakości i naturalnych składników jesteśmy znani i za tą jakość byliśmy wielokrotnie nagradzani. Pokazujemy, że można produkować gotowe do spożycia produkty wyłącznie z naturalnych składników. I przynosi nam to wiele korzyści i satysfakcji.

120 PORADNIK HANDLOWCA | CZERWIEC 2017


AKTUALNOŚCI

Słoneczko na giełdę Słoneczko – spółka, której głównym akcjonariuszem jest Bać-Pol wybiera się na rynek NewConnect. Spółka chce pozyskać od inwestorów ponad 1,5 mln zł. W ofercie publicznej firma ma do zaoferowania 250 tys. akcji stanowiących 16,7% kapitału. Przychody spółki w 2016 r. sięgnęły 68,7 mln zł, spółka zanotowała 350 tys. zł zysku netto. Środki z emisji posłużą otwarciu nowych sklepów, zarówno własnych, jak i franczyzowych. Część pieniędzy będzie przeznaczona na modyfikację i unowocześnienie systemu informatycznego. Głównym akcjonariuszem spółki jest Bać-Pol, który posiada 1,25 mln akcji. Sieć Słoneczko rozwija się na polskim rynku od 15 lat. Obecnie zarządza 434 sklepami, z czego 407 stanowią sklepy franczyzowe, a 27 własne. Sklepy są zlokalizowane w 13 województwach.

Muszkieterowie z nowym prezesem David de Bosschère objął funkcję Prezesa Zarządu ITM Polska i tym samym przejął zarządzanie Grupą Muszkieterów w Polsce. Jest właścicielem sklepu Intermarché w miejscowości Margny-lesCompiègne na północy Francji. Dotychczas w Grupie Muszkieterów odpowiadał za projekty strategiczne, m.in. jako członek zarządu spółki odpowiedzialnej za rozwój Grupy – Immo Mousquetaires oraz jako kierownik marketingu ITM Alimentaire International. Nowy Prezes ITM Polska ogłosił również skład nowego Zarządu Dyrekcji Handlowej Intermarché w Polsce, którego Prezesem została Hanna Olech. Zastąpiła na tym stanowisku Krzysztofa Waligórskiego.

Reklama

121 PORADNIK HANDLOWCA | CZERWIEC 2017


AKTUALNOŚCI

Targi ReDI 7-8 czerwca br. na Stadionie Narodowym w Warszawie odbędzie się czwarta edycja Targów ReDI, największej imprezy branży nieruchomości handlowych w regionie Europy Środkowo-Wschodniej. Podczas dwóch dni spotka się ponad 1400 przedstawicieli branży handlowej, w tym prawie 400 przedstawicieli sieci handlowych. Targi to także miejsce spotkań deweloperów i sieci handlowych z przedstawicielami miast, którzy prezentują ofertę gruntów inwestycyjnych oraz lokali na wynajem w atrakcyjnych lokalizacjach. Targom ReDI towarzyszy też część konferencyjna, w tym panele dyskusyjne nt. roli handlu i usług w miastach, trendów w rozwoju nowych konceptów sprzedażowych i gastronomicznych.

FUTURE PRIVATE LABELS skupione na innowacjach Najbliższa edycja programu FUTURE PRIVATE LABELS 2017, prezentowanego na Targach Kielce, przebiegać będzie pod hasłem innowacji, realizowanych przez właścicieli marek własnych, na poziomie produktów i nowoczesnych narzędzi strategicznych. Wydarzenie, które odbędzie się w dniach 25-26 października br., organizowane jest już po raz czwarty. Łączy targi producentów marek własnych, konferencję z udziałem ekspertów krajowych i zagranicznych, szkolenia oraz konkurs na opakowanie.

Polscy kupcy integrują się w Sztokholmie Nietypową scenerię na integrację środowiska kupieckiego wybrała w początkach maja br. Naczelna Rada Zrzeszeń Handlu i Usług. W czasie trwania kilkudniowej wycieczki połączono „obowiązki z wypoczynkiem”. Członkowie organizacji w trakcie dwudniowych obrad na promie „Wawel” przyjęli roczny bilans, podsumowali pracę Zarządu oraz ustalili działania na najbliższy rok. W czasie od maja 2016 r. do kwietnia 2017 r. odbyło się 10 prezydiów Zarządu. Do najistotniejszych spraw, żywo interesujących środowisko handlowców, którymi w minionym czasie zajęto się, należały m.in. podatek handlowy, współpraca z Makro Cash&Carry, projekt ustawy ograniczającej handel w niedziele, projekt nowelizacji ustawy o wychowaniu w trzeźwości (postulujący ograniczenie czasu sprzedaży alkoholu). Uczestnicy obrad przyjęli sprawozdanie finansowe oraz sprawozdanie z działalności NRZHiU za rok 2016. W krótkich prezentacjach prezesi poszczególnych regionalnych zrzeszeń zreferowali także aktualną sytuację podległych im organizacji oraz przedstawili plany na przyszłość. W czasie wolnym od obrad kupcy mieli okazję bliżej się poznać, a tłem do wymiany doświadczeń były pełne uroku najciekawsze miejsca Sztokholmu. Mimo że Skandynawia powitała chłodem, to atmosfera podczas zwiedzania była gorąca. Uczestnikom udało się zobaczyć największe atrakcje stolicy Szwecji, jak: punkt widokowy Fjällgatan, Ratusz Sztokholmski, Muzeum Vasa czy Stare Miasto.

122 PORADNIK HANDLOWCA | CZERWIEC 2017


AKTUALNOŚCI

GK Specjał proponuje „Partnerstwo dla handlu” Krzysztof Tokarz, prezes rzeszowskiej Grupy Specjał zwrócił się do hurtowni działających na krajowym rynku FMCG z ofertą współpracy w ramach projektu „Partnerstwo dla handlu”. Propozycja skierowana jest do podmiotów, które natrafiły na bariery uniemożliwiające ich rozwój w postaci np. braku środków finansowych, wystarczającej bazy klientów detalicznych czy wynegocjowanych odpowiednich warunków zakupowych u producentów. Grupa Kapitałowa Specjał mająca wieloletnie doświadczenie w prowadzeniu dystrybucji chce wokół nowej inicjatywy zgromadzić na zasadach partnerskich polskich mniejszych hurtowników. Sukces pomysłu zapewniłby wszystkim jego uczestnikom dynamiczny rozwój dzięki osiągniętym efektom synergii. Grupa Kapitałowa Specjał działa na rynku ponad 27 lat. Firma ma na terenie kraju 12 oddziałów własnych i zarządza siecią ponad 5600 placówek handlowych (pod szyldami Nasz Sklep i LD Holding).

Fresh Market 2017 Fresh Market 2017 to spotkanie dostawców świeżych owoców i warzyw z kupcami, reprezentującymi sieci handlowe. Tegoroczna, Jubileuszowa X-Edycja Fresh Market 2017, odbędzie się 21 września w Centrum Konferencyjnym Mazurkas w Ożarowie Mazowieckim. Wśród ubiegłorocznych uczestników konferencji znaleźli się kupcy z sieci: Auchan, Biedronka, Tesco, Kaufland, Piotr i Paweł, Stokrotka, Chata Polska, Dino, Mila, Eurocash, Delikatesy Centrum, Intermarche, Top-Market, Minuta 8, Prim, Zielony Market, Simply, ATB i Silpo z Ukrainy oraz Bielmarket z Białorusi. Fresh Market może stać się okazją do omówienia warunków dostaw z przedstawicielami marketów, odpowiedzialnymi za zakup świeżych owoców i warzyw. Tegoroczna edycja Fresh Market skupi się na spotkaniach biznesowych oraz prezentacji oferty handlowej. Odbędą się również panele dyskusyjne ekspertów branży owocowo-warzywnej.

Letnie trendy w kategorii alkoholi mocnych Czerwiec to miesiąc, w którym robi się coraz cieplej, a konsumenci chętnie sięgają po napoje o niższej zawartości alkoholu. Dlatego niezwykle popularny trend miksologii sprzyja powstawaniu nowych przepisów na drinki. Warto posiadać wiedzę na ten temat, aby móc zapewnić odpowiedni asortyment w sklepie.

Informacja dla celów handlowych

Czy wiesz, że? ŻOŁĄDKOWA GORZKA PODĄŻA ZA TRENDAMI KONSUMENCKIMI Ikona alkoholi smakowych Żołądkowa Gorzka Tradycyjna przedstawia w tym roku nową propozycję drinka – Chłodnik Żołądkowej Gorzkiej. Przygotowanie jest bardzo proste, a składniki to: Żołądkowa Gorzka 40 ml, sok z cytryny 40 ml, syrop cukrowy 10 ml, kruszony lód i woda gazowana do uzupełnienia. WZRASTA ODSPRZEDAŻ MAŁYCH FORMATÓW OPAKOWAŃ Z LODÓWEK Małe formaty opakowań w kategorii wódki i alkoholi smakowych rozwijają się z dynamiką ponad 5%, a pojemności 100 i 200 ml stanowią blisko 37% wolumenu w Detalu Tradycyjnym. Wynika to zarówno z trendów konsumenckich, jak i z impulsowego charakteru tych formatów opakowań, których odsprzedaż w okresie letnim wzrasta dzięki lodówkom na wódkę Stock Polska. Warto postawić na marki: • w wódkach czystych: Saska czysta, Żołądkowa de Luxe, Lubelska Biała, 1906 i Żubr (w tym szczególnie NOWOŚĆ: Żubr w opakowaniu 90 ml w wyjątkowo atrakcyjnej cenie, • w wódkach smakowych: Saska w 3 smakach: Śliwka Węgierka, Czarny Bez, Dzika Róża, Żołądkowa Gorzka w 4 wariantach smakowych: Tradycyjna, z Miętą, z Czarną Wiśnią, z Figą oraz Lubelska: Cytrynówka, Wiśniówka, Grejpfrutowa, Pomarańczowa, Żurawinówka, Porzeczkowa i Ananasowa BOURBONY JIM BEAM TO DOSKONAŁA BAZA DO DRINKÓW Zarówno Jim Beam White, jak i warianty smakowe Jim Beam Red Stag, Jim Beam Apple oraz Jim Beam Honey są doskonałą bazą do wielu orzeźwiających drinków. Przykładowo Jim Beam Red Stag z sokiem z cytryny to wyśmienita odmiana drinka whisky sour. Natomiast Jim Beam Apple to doskonała baza do drinka z tonikiem Jim Beam Apple Splash. Zlecony materiał promocyjny

stock-kopia.indd 1

123 PORADNIK HANDLOWCA | CZERWIEC 2017

17-05-29 21:3


NOWOŚCI

W maju 2017 roku nasi czytelnicy testowali: pyszne Wafle Wawel Bez Dodatku Cukru! Linię słodyczy Wawel Bez Dodatku Cukru tworzą czekolady (Mleczna, Gorzka oraz z dodatkami), kruche i delikatne Wafle z nadzieniem (waniliowe i kakaowe, 110 g), a teraz także dwie nowości: Wafelki impulsowe w mniejszej wersji (30 g) oraz owocowe galaretki Fresh & Fruity z wit. C (120 g). Wszystkie te produkty łączy unikalna cecha – pełnia smaku bez dodatku cukru. Zawierają substancje słodzące pochodzenia naturalnego – maltitol i erytrytol – dzięki czemu mogą być spożywane również przez diabetyków.

Kontakt: Wawel S.A., tel. 12 254 21 10 Anna Watras – ekspedientka

Sklep ABC, FHU Cytrus; Stalowa Wola Wafle z firmy Wawel, które dostaliśmy do testowania, pięknie prezentowały się w strefie kasy. Ekspedientki zachęcały naszych klientów do darmowej konsumpcji. Wafle były chwalone za prawdziwy smak, chrupkość oraz wyśmienite nadzienie. Ludzie nie mogący spożywać cukru oraz Ci, którzy przestrzegają restrykcyjnej diety, chwalili produkt pod względem braku dodatku cukru przy zachowaniu pełni smaku i wyrazili chęć kupna ich w przyszłości. Podsumowując, wafle wypadły bardzo dobrze i na pewno poszerzymy asortyment naszego sklepu o ten produkt.

Wioleta Synal – ekspedientka


Sklep „APLAUZ”; Sosnowiec Przedmiotem degustacji były wafle marki Wawel o dwóch smakach: waniliowym i kakaowym. Wafle bez dodatku cukru są kruche i lekkie. Mają estetyczne i zachęcające do zakupu opakowanie. Klienci próbowali obydwu smaków i zgodnie podkreślali wysoką jakość produktu. W opinii naszych klientów wafle czekoladowe były wyraźnie słodsze. Klienci cieszyli się, że polski producent oferuje tak smaczny i wysokiej jakości wyrób.

Barbara Bielińska – ekspedientka

Sklep Spożywczo-Przemysłowy; Ełk Wafle bez dodatku cukru firmy Wawel mają nowoczesne, przejrzyste i czytelne opakowanie skierowane zarówno do dorosłych, jak i dzieci. Wyróżniają się tym, że są bez dodatku cukru, a mimo to są bardzo smaczne. Ten produkt skierowany jest przede wszystkim do diabetyków, a tych w naszym sklepie jest coraz więcej. Wafle firmy Wawel na pewno będę miała w swoim sklepie, bo zapewni mi to dodatkowy zysk. Jeżeli jesteście Państwo zainteresowani testowaniem produktów, prosimy napisać na adres: testerzy@poradnikhandlowca.com.pl

Nutella B-ready

Dostęp do treści publikowanych w tym miejscu mogą mieć wyłącznie podmioty zajmujące się produkcją, obrotem

Nutella B-ready to przepyszna chrupiąca przekąska wypełniona kremem Nutella®, którą możesz cieszyć się gdzie tylko i kiedy tylko masz na to ochotę. Praktyczne opakowanie sprawia, że Nutella B-ready jest idealną przekąską do pracy, szkoły lub w podróży. Dzięki dostępnym opakowaniom – dwupakom i sześciopakom – podzielisz się nią również ze swoimi bliskimi. Szukaj w sklepach wśród batonów i wafli.

lub handlem artykułami alkoholowymi/tytoniowymi.

Podstawa prawna: Ustawa z dnia 26 października 1982 r. o wychowaniu w trzeźwości i przeciwdziałaniu alkoholizmowi oraz Ustawa z dnia 9 listopada 1995 r. o ochronie zdrowia przed

Kontakt: Ferrero Polska Commercial Sp. z o.o., tel. 22 550 50 00

następstwami używania tytoniu i wyrobów tytoniowych. .

124 PORADNIK HANDLOWCA | CZERWIEC 2017


NOWOŚCI

Benefit Sport – Mleko proteinowe w butelce 250 g

Dostęp do treści publikowanych w tym miejscu mogą mieć wyłącznie podmioty zajmujące się produkcją, obrotem lub handlem artykułami alkoholowymi/tytoniowymi.

Benefit Sport dostępny jest w 3 smakach: czekoladowym, waniliowym i truskawkowym. Benefit Sport to mleko proteinowe z dodatkiem 12 witamin – wit. A, B6, B12, C, D, E, Tiamina, Ryboflawina, Kwas pantotenowy, Biotyna, Kwas foliowy, Niacyna i 7 składników mineralnych: Wapń, Chlor, Jod, Żelazo, Fosfor, Potas, Cynk). Zawiera wysoką zawartość białka (10 g/100 g) oraz 0% tłuszczu. Benefit Sport pomaga budować masę mięśniową oraz uzupełnia organizm o witaminy i minerały, przyczyniając się do lepszej kondycji.

Podstawa prawna: Ustawa z dnia 26 października 1982 r. o wychowaniu w trzeźwości i przeciwdziałaniu alkoholizmowi oraz Ustawa z dnia 9 listopada 1995 r. o ochronie zdrowia przed następstwami używania tytoniu i wyrobów tytoniowych.

Kontakt: Bakoma Sp. z o.o., tel. 22 532 97 00

.

Dużo słodyczy na trzydziestkę Pawełka

Nowa limitowana edycja kiełbas w słoju od Spichlerza Rusieckiego Spichlerz Rusiecki – lider kategorii konserw mięsnych w słojach* – wprowadził do swojego portfolio limitowaną edycję kiełbas. Wśród nowości konsumenci mogą znaleźć trzy propozycje: Kiełbasę słoikową o charakterystycznym domowym smaku, Kiełbasę białą o tradycyjnym polskim smaku z silną nutą majeranku i czosnku oraz niskokaloryczną Kiełbasę drobiową o wysokiej zawartości białka. Nowe produkty charakteryzują się też unikalnym składem – posiadają wysoką zawartość mięsa i nie zawierają fosforanów oraz glutaminianu sodu.

Pawełki to kultowe batony od E.Wedel uwielbiane przez Polaków od lat. W tym roku świętują swoje 30. urodziny. Z tej okazji przewidziane jest wiele niespodzianek i zaskakujących nowości, m.in. limitowana nowość w mlecznej czekoladzie – Pawełek Wino Rosé z truskawką w ciemnym, zmysłowym opakowaniu. W związku z 30-tymi urodzinami Pawełka planowanych jest wiele hucznych jubileuszy, które dadzą konsumentom wiele radości i jeszcze więcej intensywnie czekoladowego smaku.

*Pamapol S.A. za Nielsen, kategoria: konserwy mięsne, Panel handlu detalicznego za okres MAT JUL’16.

Kontakt: LOTTE Wedel Sp. z o.o., tel. 22 670 77 00

Kontakt: Pamapol S.A., tel. 43 676 60 20

Esencja Pomidorowa z bulionem Pudliszki 200 g

Oranżada Hellena żółta w puszce 250 ml

Esencja Pomidorowa z bulionem marki Pudliszki to innowacja w kategorii bulionów. Produkt łączy w sobie najwyższej jakości koncentrat pomidorowy oraz aromatyczny bulion w dwóch wariantach smakowych: drobiowym i wołowym. Dzięki metodzie pasteryzacji produkt nie zawiera konserwantów. W czerwcu nowość wspierana będzie ogólnopolskim konkursem konsumenckim z atrakcyjnymi nagrodami, a we wrześniu uruchomiona będzie kampania telewizyjna.

Oranżada Hellena w puszce w żółtej odsłonie, to nowość w portfolio marki Hellena. Autentycznie NAJlepsza Oranżada Hellena niezmiennie od lat zachwyca oryginalnym, landrynkowym smakiem i musującymi bąbelkami. Wygodny, poręczny format – puszka 250 ml, sprawdzi się podczas wiosennych i letnich imprez, grilli, pikników i wyjazdów. Słoneczna odsłona kultowego napoju skutecznie gasi pragnienie, orzeźwia i wprowadza spontaniczny, radosny klimat podczas imprez i spotkań z bliskimi.

Kontakt: HJH Polska Sp. z o. o., tel. 65 572 82 00

Kontakt: Colian Sp. z o.o., tel. 62 590 33 00

126 PORADNIK HANDLOWCA | CZERWIEC 2017


NOWOŚCI

Produkty pomidorowe Łowicz. Tak smaczne, że ŁOOO!

Arctic+ SPORT niskosodowa – propozycja dla aktywnych

Pomidory w puszce Łowicz – całe i krojone to wysokiej jakości, dojrzewające w słońcu pomidory. Specjalnie wyselekcjonowane, starannie pozbawiono skórek i zamknięto w puszce, zalewając sokiem z pomidorów. Natomiast przecier pomidorowy to kartonik o pojemności 500 g, który kryje w sobie smak letnich, dojrzałych, starannie wyselekcjonowanych pomidorów. Zostały one przetarte na aksamitny, delikatny przecier. Dzięki temu doskonale nadają się do zup, sosów i dipów. Sugerowana cena produktów to ok. 3,80 zł.

Arctic+ SPORT Niskosodowa to nowość w portfolio marki, doskonały wybór dla wszystkich pasjonatów aktywności fizycznej i spędzania czasu na świeżym powietrzu. Produkt zamknięto w butelce o pojemności 750 ml z praktycznym zamknięciem sport cap i płaskim dnem, szczególnie wygodnych podczas treningów. Naturalna, niskosodowa woda, ze zbalansowanym składem mineralnym, doskonale orzeźwia i zaspokaja pragnienie.

Kontakt: Agros Nova Sp. z o.o. Sp. k., tel. 22 717 17 30

Kontakt: Hoop Polska Sp. z o.o., tel. 24 361 70 00

Nowa oferta kaw ziarnistych Jacobs

Odkryj na nowo Żywiec Zdrój ze Smakiem

Marka Jacobs wychodzi naprzeciw oczekiwaniom konsumentów, wprowadzając na rynek nową gamę kaw ziarnistych. W ofercie znajdziemy klasyczną kawę Jacobs Krönung, która urzeka szlachetnym aromatem i głębią zbalansowanego smaku. Wielbicielom aromatycznej kawy zwieńczonej delikatną pianką przypadnie do gustu Jacobs Crema, a dla konsumentów poszukujących intensywnego, wyrafinowanego smaku przygotowana została kawa Jacobs Espresso.

Mający rzeszę fanów Żywiec Zdrój Smakołyk, pojawia się w nowej odsłonie jako Żywiec Zdrój ze Smakiem. Nowy produkt łączy w sobie krystaliczną wodę źródlaną ze smakiem owoców, jest niskokaloryczny i nie zawiera konserwantów. Nowa szersza etykieta z pewnością wyróżni produkt na sklepowych półkach i ułatwi konsumentom znalezienie ulubionego smaku. Żywiec Zdrój ze Smakiem dostępny jest w dwóch pojemnościach – 1,5 l i 0,5 l w smakach: truskawka, cytryna, jabłko oraz dodatkowo brzoskwinia w poj. 1,5 l.

Kontakt: Jacobs Douwe Egberts PL Sp. z o.o., tel. 22 278 75 00

Kontakt: Żywiec Zdrój S.A., tel. 801 101 110

Soraya Sun Care

TEO® paté dla dorosłych psów 300 g

W sezonie letnim 2017 roku Soraya prezentuje nową odsłonę linii produktów do pielęgnacji słonecznej. Udoskonalone formuły, nowe, atrakcyjne opakowania i szeroki wybór wariantów zostały stworzone w oparciu o wnikliwe badania konsumenckie. Nowa linia kosmetyków do pielęgnacji słonecznej Soraya Sun care jest silnie wspierana w mediach: TV, wysoko zasięgowe tytuły prasowe, Internet, Social media. Dodatkowo linia Sun Care jest mocno wspierana w POS m.in przez dedykowane ekspozytory, plakaty, wobblery.

Paté TEO® to pełnoporcjowa, mięsna karma zawierająca wysokiej jakości białko zwierzęce. Produkt bezglutenowy, wytworzony w 100% z naturalnych składników, bez sztucznych barwników i chemicznych konserwantów. Odpowiednio zbilansowana receptura wspiera odporność, zapewnia właściwy stan skóry i sierści, zdrowie zębów i dziąseł oraz mocne kości. Dostępne warianty smakowe: z drobiem, z wołowiną.

Kontakt: Orkla Care S.A., tel. 22 358 13 00

Kontakt: PUPIL Foods Sp. z o.o., tel. 67 762 13 67

127 PORADNIK HANDLOWCA | CZERWIEC 2017


NOWOŚCI

Artic+ FiZZY – rewolucja w swojej kategorii!

Oranżada Hellena żółta w butelce szklanej 275 ml

Arctic wprowadził do swojej oferty unikalną nowość. Arctic+ Fizzy to prawdziwa rewolucja w kategorii wód smakowych na polskim rynku. Wyjątkowa, w 100% naturalna woda smakowa – bez cukru, konserwantów, barwników i sztucznych aromatów. Arctic+ Fizzy to idealnie orzeźwiający wybór na lato. Produkt jest dostępny w trzech niespotykanych dotąd na rynku wariantach smakowych – Wiśnia&Limonka, Czerwona Pomarańcza&Ogórek, Brzoskwinia&Truskawka

Prestiżowe szklane opakowanie, kultowy landrynkowy smak, nowoczesny design i zachowany klimat retro – to wszystko miłośnicy Oranżady Hellena odnajdą w nowej, żółtej Oranżadzie w szklanej butelce 275 ml z kapslem twist-off. Kultowy napój w impulsowym formacie, doskonale podkreśli spontaniczny i radosny charakter letnich imprez, pikników i garden party. Świetnie orzeźwia jako soft drink, sprawdzi się także jako dodatek do czystych alkoholi, tworząc oryginalną w smaku kompozycję.

Kontakt: Hoop Polska Sp. z o.o., tel. 24 361 70 00

Kontakt: Colian Sp. z o.o., tel. 62 590 33 00

Gulasz Wieprzowy Międzychód

Marka dziecięca Milk Tiger

Firma Międzychód jest kojarzona z doskonałą jakością swoich wyrobów i tę tradycję chce kontynuować w kategorii dań gotowych. Niedawno firma wprowadziła na rynek nowe danie – Gulasz wieprzowy z unikalną na rynku ilością mięsa (40%). Kategoria produktów rośnie, ale jest jednocześnie bardzo wymagająca. Międzychód jako pierwszy zmienił filozofię dla tej kategorii i sprzedaje produkty z „czystą etykietą”, tzn. bez MOM-u, glutaminianu sodu, konserwantów.

Healthy fund for kids, czyli zdrowa frajda dla dzieciaków – tak brzmi motto międzynarodowej marki dla dzieci Milk Tiger, która łączy w sobie nie tylko dobrze znane na polskim rynku Cheese Tiger paluszki serowe, ale również nowości – produkty Milk Tiger Serek oraz Cheese Tiger Figurki. Produkty te, a w szczególności pyszne i zdrowe figurki serowe, wspierają zdrowy rozwój dzieci dzięki wysokiej ilości cennego białka, wapnia oraz witaminy D.

Kontakt: Międzychód Nowicka Sp.j., tel. 61 835 48 10

Kontakt: Zott Polska Sp. z o.o., tel. 77 443 42 00

Dostęp do treści publikowanych w tym miejscu mogą mieć

Dostęp do treści publikowanych w tym miejscu mogą mieć

wyłącznie podmioty zajmujące się produkcją, obrotem

wyłącznie podmioty zajmujące się produkcją, obrotem

lub handlem artykułami alkoholowymi/tytoniowymi.

lub handlem artykułami alkoholowymi/tytoniowymi.

Podstawa prawna:

Podstawa prawna:

Ustawa z dnia 26 października 1982 r. o wychowaniu w trzeźwości

Ustawa z dnia 26 października 1982 r. o wychowaniu w trzeźwości

i przeciwdziałaniu alkoholizmowi

i przeciwdziałaniu alkoholizmowi

oraz

oraz

Ustawa z dnia 9 listopada 1995 r. o ochronie zdrowia przed

Ustawa z dnia 9 listopada 1995 r. o ochronie zdrowia przed

następstwami używania tytoniu i wyrobów tytoniowych.

następstwami używania tytoniu i wyrobów tytoniowych.

.

.

128 PORADNIK HANDLOWCA | CZERWIEC 2017


NOWOŚCI

Sery w plastrach BIO marki love&ko

Dostęp do treści publikowanych w tym miejscu mogą mieć wyłącznie podmioty zajmujące się produkcją, obrotem

Marka love&ko to synonim ekologii i tradycji oraz gwarancja najwyższej jakości. Aktualnie w portfolio marki pojawiły się nowe produkty – sery w plastrach BIO 100 g. Konsumenci będą mogli spróbować łagodnej w smaku goudy BIO, delikatnie orzechowego maasdamu BIO i wyrazistego cheddara BIO. Wszystkie sery są plastrowane i dostępne w wygodnych 100-gramowych opakowaniach typu „otwórz/zamknij”. Produkty marki love&ko wytwarzane są z najwyższej jakości mleka krowiego wedle ścisłych standardów produkcji ekologicznej, wyłącznie z certyfikowanych składników.

lub handlem artykułami alkoholowymi/tytoniowymi.

Podstawa prawna: Ustawa z dnia 26 października 1982 r. o wychowaniu w trzeźwości i przeciwdziałaniu alkoholizmowi oraz Ustawa z dnia 9 listopada 1995 r. o ochronie zdrowia przed

Kontakt: Euroser Dairy Group Sp. z o.o. Sp. k., tel. 22 101 14 46

następstwami używania tytoniu i wyrobów tytoniowych. .

Hellena Family+ 0,5 l Jabłko + Owoce leśne

Pełnia smaku bez dodatku cukru w nowych galaretkach Wawelu!

W sezonie 2017 marka Hellena rozszerza portfolio napojów niegazowanych, wprowadza na rynek trzy nowości impulsowe – napoje Hellena Family+ w formatach 0,5 l. Konsumenci mogą wybierać spośród trzech wyjątkowych smaków: Zielone Jabłuszko, Jabłko+Gruszka i Jabłko+ +Owoce leśne. Napoje z linii Family+ wzbogacone są 20% soku owocowego. Produkowane w technologii aseptycznej, gwarantującej intensywny, owocowy smak i najwyższą jakość. Nie zawierają konserwantów, słodzików ani sztucznych barwników.

Nowe galaretki Fresh & Fruity z linii Bez Dodatku Cukru (torebka 120 g, dostępne również luzem) to słodka propozycja na letnie dni, idealna dla osób dbających o linię, unikających cukru w diecie oraz diabetyków. Nowe owocowe galaretki mają obniżoną zawartość kalorii, zawierają witaminę C i soki owocowe, a do ich produkcji nie użyto barwników ani sztucznych aromatów. Słodycz zawdzięczają środkom słodzącym naturalnego pochodzenia – maltitolowi i erytrytolowi.

Kontakt: Colian Sp. z o.o., tel. 62 590 33 00

Kontakt: Wawel S.A., tel. 12 254 21 10

Nowe lody impulsowe od Grycana

Dostęp do treści publikowanych w tym miejscu mogą mieć wyłącznie podmioty zajmujące się produkcją, obrotem

Producent lodów marki Grycan – Lody od pokoleń, wprowadza do sprzedaży nowe warianty lodów impulsowych 125 ml w kubeczkach z łyżeczką – Sorbet z Malin i Sorbet z Mango. Są one dostępne w sprzedaży detalicznej od kwietnia 2017 roku. Dwa najbardziej popularne sorbety, z Malin oraz z Mango, uzupełniają linię już dostępnych produktów impulsowych – lodów waniliowych, czekoladowych oraz truskawkowych.

lub handlem artykułami alkoholowymi/tytoniowymi.

Podstawa prawna: Ustawa z dnia 26 października 1982 r. o wychowaniu w trzeźwości i przeciwdziałaniu alkoholizmowi oraz Ustawa z dnia 9 listopada 1995 r. o ochronie zdrowia przed

Kontakt: Lodziarnie Firmowe Sp. z o.o. Sp. k., tel. 22 780 32 70

następstwami używania tytoniu i wyrobów tytoniowych. .

129 PORADNIK HANDLOWCA | CZERWIEC 2017


NOWOŚCI

Joy&Me – smakołyki pralinowe o bogatym wnętrzu

Dostęp do treści publikowanych w tym miejscu mogą mieć wyłącznie podmioty zajmujące się produkcją, obrotem lub handlem artykułami alkoholowymi/tytoniowymi.

Goplana proponuje unikalne na polskim rynku smakołyki pralinowe Joy&Me. O ich wyjątkowości przesądzają chrupiący wafelek wypełniony puszystym kremem (waniliowym lub czekoladowym) z kroplą owocowego nadzienia. Wszystko to oblano czekoladą i udekorowano czekoladowymi paseczkami w kolorze owocowej masy. Do wyboru są dwa warianty smakowe: Joy&Me czekoladowe z pomarańczowym nadzieniem i Joy&Me waniliowe z nadzieniem z owoców leśnych. Produkt dostępny jest w małym opakowaniu z trzema smakołykami (27 g) lub w większej torebce (135 g).

Podstawa prawna: Ustawa z dnia 26 października 1982 r. o wychowaniu w trzeźwości i przeciwdziałaniu alkoholizmowi oraz Ustawa z dnia 9 listopada 1995 r. o ochronie zdrowia przed następstwami używania tytoniu i wyrobów tytoniowych.

Kontakt: Colian Sp. z o.o., tel. 62 590 33 00

.

VIFON: Uwaga! PrzeTurboOstre!

Nivea: Kosmetyki do ochrony przeciwsłonecznej

Po sukcesie Pikantnego Kurczaka czas na kolejne, nowe smaki zup VIFON w najostrzejszej odsłonie! Pikantna Krewetka – połączenie chili z orzeźwiającą trawą cytrynową i suszonym orzechem kokosowym rozgrzeje do czerwoności wielbicieli orientalnych rarytasów. Pikantny Pomidor – ukochana zupa Polaków w wersji na ostro zadowoli nawet najbardziej wybrednych smakoszy, a atrakcyjny design błyskawicznie przyciągnie uwagę na półce. Sprawdź na: www.vifon.pl

Kosmetyki z linii Nivea Sun, poza filtrami UV najwyższej jakości, zostały wzbogacone o system ochrony ubrań przed plamami. Ta unikalna formuła składa się z czynnika wiążącego i czynnika zapobiegającego ponownemu osadzaniu się zanieczyszczeń. Ten pierwszy działa jak magnes, wychwytując i wiążąc jony metali z wody, ten drugi zapobiega przywieraniu składników filtrów UV do tkanin, przez co ułatwia ich usuwanie podczas prania.

Kontakt: Tan-Viet International S.A., tel. 58 692 90 00

Kontakt: Nivea Polska Sp. z o.o., tel. 61 874 62 00

Nowe opakowanie dopasowane do potrzeb nowoczesnych konsumentów

Crunlight – Chrupiąca Lekkość! Od czerwca na rynku dostępna jest zupełnie nowa przekąska od marki Crunlight. Delikatne i nowoczesne opakowanie, dedykowane dla płci pięknej, skrywa we wnętrzu wielozbożowe chrupki, które są źródłem cennego błonnika oraz nie zawierają wzmacniaczy smaku czy barwników. Produkt w gramaturze 70 g występuje w trzech wariantach smakowych: pomidor z bazylią, słodka papryka oraz fromage. Premiera nowości wsparta zostanie promocją w mediach społecznościowych jako kolejna część kampanii marki „Crunlight. Z przekąsem.”, materiałami POS oraz działaniami w punktach sprzedaży.

Dostosowując się do oczekiwań i preferencji konsumentów Spółdzielnia Mleczarska w Gostyniu rozszerza swoje portfolio o produkt mleko zagęszczone niesłodzone 500 g 7,5% tłuszczu w nowym kartonowym opakowaniu Tetra Pak Prisma. Nowy kartonik charakteryzuje się ergonomicznym kształtem i wygodnym, funkcjonalnym otwarciem.

Kontakt: Spółdzielnia Mleczarska w Gostyniu, tel. 65 575 22 00

Kontakt: TBM Sp. z o.o., tel. 41 265 42 72

130 PORADNIK HANDLOWCA | CZERWIEC 2017


NOWOŚCI

Lody Milka Almond&Caramel na patyku 100 ml

Dostęp do treści publikowanych w tym miejscu mogą mieć wyłącznie podmioty zajmujące się produkcją, obrotem lub handlem artykułami alkoholowymi/tytoniowymi.

Waniliowe wnętrze z wkręconym w masę sosem karmelowym. Na zewnątrz oblane mleczną czekoladą z alpejskiego mleka, w której królują kawałki prażonych migdałów. Takie połączenie tekstur i smaków stanowi doznania smakowe, do których wraca się z sentymentem.

Podstawa prawna: Ustawa z dnia 26 października 1982 r. o wychowaniu w trzeźwości i przeciwdziałaniu alkoholizmowi oraz Ustawa z dnia 9 listopada 1995 r. o ochronie zdrowia przed

Kontakt: Zielona Budka (Mielec) Sp. z o.o., tel. 17 788 55 20 lub 36

następstwami używania tytoniu i wyrobów tytoniowych. .

Sery kozie w plastrach z Euroser Dairy Group

Limitowana edycja Mamba Cola&Friends już w sprzedaży!

Kto nie zna gum rozpuszczalnych od Mamby? Mamba Cola & Friends to najnowsza limitowana edycja tej doskonale znanej i uwielbianej przez dzieci (i nie tylko!) marki. Orzeźwiające połączenie smaków coli i owoców: cytryny, wiśni, pomarańczy oraz ananasa, to gwarancja nie tylko smacznej zabawy, ale również wzrostu sprzedaży w okresie Dnia Dziecka i wakacji! Mamba Cola & Friends jest już dostępna w sprzedaży w standardowych opakowaniach: pojedynczych kostkach oraz w czteropaku.

Gama holenderskich serów kozich z Euroser Dairy Group o wyjątkowo kremowej konsystencji i delikatnym smaku. Sery dostępne w wielu wariantach: naturalnym, wędzonym oraz wzbogaconym smakiem miodu. Teraz dostępny również w nowym smaku: z dodatkiem rozmarynu. Leśny aromat idealnie łączy się z naturalnym, kremowym smakiem sera koziego. Wszystkie sery kozie dostępne są w wygodnych opakowaniach typu „otwórz/zamknij” w gramaturze 100 g. Kontakt: Euroser Dairy Group Sp. z o.o. Sp. k., tel. 22 101 14 46

Kontakt: Storck Sp. z o.o., tel. 22 336 63 66

Nowe akumulatory GP

Dwa nowe smaki od Mirindy

Akumulatory ReCyko+ Pro – seria profesjonalna – to wydajne źródła energii odpowiednie do wielu zastosowań. Wszystkie modele z serii Pro pozostają długo naładowane i mogą być ładowane do 1500 razy. Dostępne modele: AA 2000 mAh i AAA 800 mAh. Korzyści: wielokrotnego użytku, aż do 1500 razy – na podstawie wewnętrznych testów GP IEC 61951-2 (7.5.1.3), zachowują do 70% energii po 5 latach od naładowania, przyjazne środowisku, długoterminowa oszczędność pieniędzy.

Na rynku pojawiły się dwa unikalne smaki w ofercie napojów gazowanych: Mirinda Watermelon Flavour i Mirinda Pineapple Flavour. Mirinda Watermelon Flavour to pyszny, orzeźwiający smak arbuza, zaś Mirinda Pineapple Flavour to słodki smak ananasa. Dostępne na rynku w opakowanich 1 l PET. Najlepiej podawać schłodzony. Kontakt: Pepsi-Cola General Bottlers Poland Sp. z o.o., Serwis Konsumencki tel. 801 392 900

Kontakt: GP Battery Sp. z o.o., tel. 22 500 95 00

131 PORADNIK HANDLOWCA | CZERWIEC 2017


KAMPANIE I PROMOCJE

Hochland Polska

Hilcona

Hochland Polska rozpoczął silne wsparcie marketingowe dwóch nowych smaków Almette: Almette z rzodkiewkami, Almette ze szpinakiem i czosnkiem. Ambasadorem wprowadzenia nowych smaków jest David Gabourioud – znany szef kuchni i autor programów kulinarnych. Będzie on promował nowe smaki Almette w TV, na opakowaniach, w internecie, podczas akcji degustacyjnych w galeriach handlowych oraz na materiałach przy półkach. Będzie także spotykał się ze znanymi blogerami i przygotowywał z nimi pyszne kanapki i potrawy z Almette. Natomiast marka zaprasza konsumentów do Naturalnych stref Almette w 8 największych galeriach handlowych w Polsce.

Jeżeli Twoi klienci uwielbiają makaron mamy coś dla Ciebie. Marka Hilcona, producent świeżych makaronów gotowych, przygotowała konkurs. Teraz Twoi klienci mogą nie tylko zaoszczędzić czas przygotowując pyszne danie, ale również mają szansę wygrać ciekawe nagrody. Do 31.08.2017 na rynku dostępne są opakowania promocyjne. Do zdobycia nagrody gwarantowane – akcesoria do makaronu i losowanie nagrody głównej – weekend w Rzymie. Marka wspiera konkurs kampanią informacyjną.

Żywiec Zdrój

PUPIL Foods

Wraz z nadejściem lata do dotychczasowych smaków dołączył nowy Żywiec Zdrój Soczysty Limonka&Mięta – niskokaloryczny napój bez konserwantów. To idealne, orzeźwiające połączenie krystalicznej wody oraz soku owocowego z delikatną nutą mięty. Wprowadzeniu na rynek limitowanej edycji towarzyszy kampania reklamowa. Do końca czerwca w telewizji emitowany będzie spot reklamowy. Zaplanowano również wsparcie na FB oraz VOD. Produkty z linii Soczysty dostępne są w opakowaniach o pojemności 1,5 l oraz 0,5 l.

Pełnoporcjowa karma mokra TEO® z wołowiną 1250 g powstała z myślą o potrzebach żywieniowych dorosłego psa. Receptura jest wynikiem połączenia 20-letniego doświadczenia polskiego producenta, wieloletnich badań i nowoczesnych technologii. To doskonałe danie mięsne, z dodatkiem witamin i minerałów zapewniających zdrowie, prawidłową odporność, właściwy stan skóry i sierści oraz mocne kości. Produkt objęty jest szeregiem działań promocyjno-reklamowych.

MSM Mońki

Colian

Sery MSM Mońki otrzymały kolejną nagrodę z rąk ekspertów. Nowym laureatem jest ser Gouda, który odznaczono złotym medalem za zajęcie I-go miejsca w kategorii serów holenderskich, w ramach XXV Krajowej Oceny Serów i Twarogów, będącej jednym z najważniejszych wydarzeń w branży. Jubileuszowa edycja odbyła się w ramach X Euroforum Polskiego Mleczarstwa (16-19.05.2017) w Dąbrowie Górniczej. Produkty oceniano w 13 grupach. Ser Gouda MSM Mońki został wyróżniony zarówno ze względu na wysoką jakość składników, jak i unikatową recepturę.

Z początkiem lipca startuje nowa kampania reklamowa marki Familijne, promująca indywidualnie pakowane, idealne na wakacyjną przekąskę wafelki Familijne 2GO. Działania obejmą telewizję, radio, Internet, aktywności w social media, kampanię outdoorową oraz eventy plenerowe. Równolegle zaplanowano wsparcie handlowe w punktach sprzedaży w postaci materiałów POSM. Aktywności potrwają przez całe wakacje.

132 PORADNIK HANDLOWCA | CZERWIEC 2017


KAMPANIE I PROMOCJE

MSM Mońki

Dostęp do treści publikowanych w tym miejscu mogą mieć wyłącznie podmioty zajmujące się produkcją, obrotem

W ramach XXIV atestacji żywności Programu „Doceń polskie”, prestiżowy certyfikat jakości oraz znak promocyjny „TOP PRODUKT” dla Sera topionego kremowego, otrzymała spółdzielnia MSM Mońki. Wyróżnienia przyznano 26.04.2017. Nagrodzony Ser topiony kremowy MSM Mońki cechuje się przede wszystkim aksamitną konsystencją oraz pełnym, śmietankowym smakiem. Moniecka Spółdzielnia Mleczarska Mońki, obchodząca w tym roku 45-lecie powstania, specjalizuje się w wytwarzaniu serów dojrzewających typu holenderskiego i szwajcarskiego.

lub handlem artykułami alkoholowymi/tytoniowymi.

Podstawa prawna: Ustawa z dnia 26 października 1982 r. o wychowaniu w trzeźwości i przeciwdziałaniu alkoholizmowi oraz Ustawa z dnia 9 listopada 1995 r. o ochronie zdrowia przed następstwami używania tytoniu i wyrobów tytoniowych. .

Tan-Viet International

GP Battery

Już na początku czerwca marka TaoTao rozpocznie sezon letni kampanią outdoorową. W rolach głównych wystąpią: oryginalne sosy sojowe i chili, smaczne makarony ryżowe oraz inne dodatki, idealne do wakacyjnego eksperymentowania w kuchni! W lipcu natomiast, wszystkich wypoczywających słuchaczy radiowych marka TaoTao zachęcać będzie do relaksu z pełnym żołądkiem. Warto podkreślić, że produkty wkrótce dostępne będą w odświeżonych opakowaniach. Odwiedź stronę: www.taotao.pl

Korzystając z bliskiej premiery kolejnej części filmu z Minionkami, firma GP Battery wprowadza na rynek promocyjne opakowania z bateriami i akumulatorami. Opakowania produktów GP przedstawiają postacie z najnowszej edycji filmu, dając szansę konsumentowi na zebranie kolekcji z wizerunkami bohaterów. Od 19 czerwca firma GP Battery zaprasza do wspólnej zabawy na firmowym profilu na FB GP Batteries Polska.

TBM

Zielona Budka

29 maja wystartowała akcja konsumencka marki Łapsy pt. „Hej dziewczyno, hej chłopaku, znasz zabawę na trzepaku?”. Mechanika konkursu nawiązuje do kultowych lat 90. i zachęca do zabawy z super nagrodami (Skuter Junak, Zegarki Casio, odtwarzacze Sony oraz zestawy serialu „Przyjaciele” na DVD). Akcja potrwa do 18 czerwca i będzie wspierana działaniami w punktach sprzedaży oraz komunikacją w mediach społecznościowych. www.tbm.info.pl, www.facebook.com/kultoweprazynki

1 czerwca rusza emisja spotu reklamowego Zielonej Budki promującego linię Lody ze Smakiem w złotych opakowaniach 1000 ml. Spot będzie można oglądać przez dwa miesiące w telewizji ogólnopolskiej w takich stacjach, jak: TVP, Polsat, TVN oraz na kanałach tematycznych tychże stacji. Reklamy nie zabraknie także na serwisach typu VOD w internecie. Marka poza silnym wsparciem w telewizji będzie wspierana również w prasie oraz serwisach społecznościowych.

133 PORADNIK HANDLOWCA | CZERWIEC 2017


KAMPANIE I PROMOCJE

Colian

Dostęp do treści publikowanych w tym miejscu mogą mieć wyłącznie podmioty zajmujące się produkcją, obrotem

Miłośnicy owocowego orzeźwienia odnajdą lekki i kuszący smak Zielonego Jabłuszka w napoju niegazowanym z linii Hellena Family+. Napój z dodatkiem 20% soku owocowego gasi pragnienie i podkreśla radość chwil spędzonych z bliskimi. W rodzinnym formacie 1,75 l zapewnia orzeźwienie na piknikach, grillach i letnich uroczystościach. Hellena Family + Zielone Jabłuszko to napój produkowany w technologii aseptycznej, bez konserwantów, słodzików i sztucznych barwników. Naturalne składniki, soczysty, oryginalny smak i owocowe orzeźwienie – to główne atuty napoju.

lub handlem artykułami alkoholowymi/tytoniowymi.

Podstawa prawna: Ustawa z dnia 26 października 1982 r. o wychowaniu w trzeźwości i przeciwdziałaniu alkoholizmowi oraz Ustawa z dnia 9 listopada 1995 r. o ochronie zdrowia przed następstwami używania tytoniu i wyrobów tytoniowych. .

Grupa Maspex Wadowice

Dostęp do treści publikowanych w tym miejscu mogą mieć wyłącznie podmioty zajmujące się produkcją, obrotem

Najnowsza kampania marki Kotlin opiera się na przekazie pełnym smaku i humoru. Ile ketchupu Kotlin zmieści się na frytce, ile na kanapce, a ile na szaszłyku? Reklama Kotlina jest emitowana w dwóch wersjach. W pierwszej kompilację scen przedstawiających smakoszy ketchupu podsumowuje charakterystyczne hasło „I love ketchup”. Natomiast w drugiej lektor podkreśla, że ketchup Kotlin łagodny zdaniem konsumentów to Smak nr 1 w Polsce!*

lub handlem artykułami alkoholowymi/tytoniowymi.

Podstawa prawna: Ustawa z dnia 26 października 1982 r. o wychowaniu w trzeźwości i przeciwdziałaniu alkoholizmowi oraz

* Test produktu typu blind, zrealizowany wśród 807 konsumentów ketchupu w wieku 18-55 lat. Badanie przeprowadzono 01.2017 w miastach: Gdańsk, Toruń, Kielce, Lublin, Warszawa, Łódź, Poznań, Jasło. W badaniu testowano cztery najpopularniejsze marki ketchupów z wyłączeniem marek własnych sieci sklepów dyskontowych.

Ustawa z dnia 9 listopada 1995 r. o ochronie zdrowia przed następstwami używania tytoniu i wyrobów tytoniowych. .

Żywiec Zdrój

Dostęp do treści publikowanych w tym miejscu mogą mieć wyłącznie podmioty zajmujące się produkcją, obrotem

Trwa 9. edycja programu „Po stronie natury”, w ramach którego Żywiec Zdrój wraz z partnerami sadzi drzewa i edukuje na temat ekologii. Elementem programu są pikniki organizowane w 6 miastach Polski. W czerwcu, w Warszawie odbędzie się Wielki Finał akcji, podczas którego zostanie posadzone milionowe drzewo tegorocznej edycji. Wszystko z myślą o ochronie zasobów wodnych dla obecnych i przyszłych pokoleń. Więcej informacji na temat programu na www.postronienatury.pl

lub handlem artykułami alkoholowymi/tytoniowymi.

Podstawa prawna: Ustawa z dnia 26 października 1982 r. o wychowaniu w trzeźwości i przeciwdziałaniu alkoholizmowi oraz Ustawa z dnia 9 listopada 1995 r. o ochronie zdrowia przed następstwami używania tytoniu i wyrobów tytoniowych. .

134 PORADNIK HANDLOWCA | CZERWIEC 2017


KAMPANIE I PROMOCJE

TBM

Dostęp do treści publikowanych w tym miejscu mogą mieć wyłącznie podmioty zajmujące się produkcją, obrotem

W połowie czerwca rusza crosspromocja marki Tygryski, organizowana wspólnie z Bałtowskim Kompleksem Turystycznym. Akcja, w której nagrodą za zakup produktów marki Tygryski są bilety do JuraParku Bałtów, będzie organizowana w wybranych sklepach sieci Lewiatan oraz Top Market, zlokalizowanych na terenie województwa świętokrzyskiego. Promocja potrwa do połowy lipca i wsparta zostanie aktywnościami w punktach sprzedaży, materiałami POS oraz kampanią w mediach społecznościowych. www.tbm.info.pl, https://www.facebook.com/Tygryski/

lub handlem artykułami alkoholowymi/tytoniowymi.

Podstawa prawna: Ustawa z dnia 26 października 1982 r. o wychowaniu w trzeźwości i przeciwdziałaniu alkoholizmowi oraz Ustawa z dnia 9 listopada 1995 r. o ochronie zdrowia przed następstwami używania tytoniu i wyrobów tytoniowych. .

Zapraszamy do konkursu Poradnika Handlowca „Znajdź szczegół reklamy” Tylko u Nas!

Kolejna edycja Konkursu już wkrótce! Podajemy poprawne rozwiązanie konkursu „Znajdź szczegół reklamy” (kwiecień 2017). Wartościowe nagrody ufundowane przez firmy: 1. DROBIMEX Sp. z o.o. (str. 23, Kiełbasa grillowa drobiowa), 2. Lisner Sp. z o.o. (str. 37, Sosik na raz), 3. Ceko Sp. z o.o. (str. 63, Sery z Goliszewa), zostaną przesłane na adresy poniższych laureatów: 1. Sklep Spożywczy Mielec

2. Sklep „Alicja” Szydłowiec

3. Sklep Spożywczo-Przemysłowy „PABO” Konstatynów

4. Sklep Spożywczo-Przemysłowy Olkusz

5. Sklep Spożywczo-Przemysłowy Celestynów

6. Sklep Spożywczo-Przemysłowy Wielobranżowy, Wielichowo

7. Sklep Spożywczo-Przemysłowy Tolkmicko

8. PSS Społem Jaworzno Jaworzno

9. Sklep Spożywczo-Przemysłowy Mirów

135 PORADNIK HANDLOWCA | CZERWIEC 2017


PRAWNIK RADZI

Rozwiązywanie konfliktów między wspólnikami spółki jawnej Prowadzenie działalności gospodarczej często łączy się z funkcjonowaniem poprzez spółkę handlową, regulowaną przepisami Kodeksu spółek handlowych. Niemalejącą popularnością cieszą się spółki osobowe – jawna, partnerska, komandytowa, komandytowo-akcyjna. Przez zawarcie umowy spółki wspólnicy zobowiązują się dążyć do osiągnięcia wspólnego celu przez wniesienie wkładów lub, jeżeli umowa tak stanowi, współdziałanie w inny określony sposób oraz do prowadzenia przedsiębiorstwa. W funkcjonowaniu spółki osobowej pomiędzy wspólnikami może jednak dojść do powstania sporów, które w skrajnym przypadku zagrożą bytowi spółki.

W

Sposobem na załagodzenie konprzypadku poważnego fliktu zdaje się też zmiana postanokonfliktu, przy niemożwień umowy spółki powodujących ności porozumienia, każkonflikty. Do zmiany umowy spółki dy ze wspólników ma prawymagana jest jednak zgoda wszystwo żądać rozwiązania spółki przez kich wspólników. W umowie spółsąd. Jeżeli ważny powód występuki można jednak dopuścić modyfikaje po stronie jednego ze wspólnicję, wedle której jednomyślność nie ków, pozostali mogą wnioskować będzie niezbędna. Zmiany dotyczyć do sądu o wyłączeniu takiego wspólmogą ustalenia wymaganych więknika ze spółki i  następnie kontynuszości głosów lub wprowadzenia zaować działalność bez niego. Zasada sady kworum. Wprowadzenie kwota nie podlega modyfikacjom w  rarum zdaje się być skutecznym memach umowy spółki. Istotność poJAROSŁAW chanizmem zapewniającym wymóg wodów pozostaje w  gestii sądu, któKURZAWSKI współpracy wspólników, ponieważ ry nie musi aprobować poglądów Radca prawny przy braku wymaganej minimalnej wspólników. Kancelaria Radców liczby wspólników głosowanie nie Innym „silnym” sposobem rozPrawnych s.c. Borys Nowaczyk, powinno być skutecznie przeprowawiązania sytuacji patowej jest wyJanina Nowaczyk, powiedzenie umowy spółki przez dzone. Łucjan Zawartowski wspólnika, powodujące rozwiąza Kolejnym kluczowym aspektem www.krp.home.pl nie spółki. Warunkiem skorzystajest reprezentowanie spółki. Zgodnia z  tej instytucji jest uprzednie zawarcie spółki nie z przepisami każdy wspólnik ma prawo reprena czas nieoznaczony. W takim przypadku wspólzentacji. W przypadku braku porozumienia mięnik może wypowiedzieć umowę spółki na 6 miedzy wspólnikami warto rozważyć jednak umowsięcy przed końcem roku obrotowego. Norma ne pozbawienie prawa reprezentacji. Powinno ta jest bezwzględnie obowiązująca, więc z  jednej się ono dokonać przy akceptacji takiego wspólnistrony nie dopuszcza się umownego wyłączenia ka. Można także, celem podwyższenia pewności prawa do wypowiedzenia spółki zawartej na czas współpracy, zadecydować o  konieczności reprenieoznaczony. Z  drugiej strony co do zasady nie zentacji łącznej z innym wspólnikiem lub prokurentem. Pozbawienie wspólnika prawa reprezenmożna wypowiedzieć spółki ustanowionej na czas towania spółki może nastąpić wyłącznie z  ważoznaczony, chyba że odmiennie wynika to z samej nych powodów na mocy prawomocnego orzeczeumowy. Pozostawiając wspólnika w spółce można nia sądu. Wystarczy, że z żądaniem do sądu zwródoprowadzić także do odebrania mu prawa prowadzenia spraw spółki. ci się jeden wspólnik. ▼

136 PORADNIK HANDLOWCA | CZERWIEC 2017


PRAWO W PIGUŁCE

Reklama

Praca tymczasowa na nowych zasadach Agencja pracy tymczasowej będzie mogła wysłać pracownika tymczasowego do jednej firmy na okres nie dłuższy niż 18 miesięcy w trakcie 3 lat. Poza przepisem mającym zapobiegać nadużywaniu terminów zatrudnienia, ustawodawcy wprowadzą również rozwiązanie, zgodnie z którym tzw. pracodawca użytkownik nie będzie mógł powierzyć pracownikowi tymczasowemu takiej samej pracy, jaką do tej pory wykonywał jego własny pracownik (zwolniony z niezależnych od niego przyczyn). Jedną z nowości jest także obowiązek prowadzenia przez pracodawcę ewidencji osób wykonujących pracę tymczasową na podstawie umów o pracę oraz umów prawa cywilnego. Wśród przygotowanych zmian znalazło się też rozwiązanie gwarantujące, że umowy kobiet w ciąży, które wykonują pracę tymczasową, będą przedłużane przez agencję pracy do dnia porodu. Warunkiem będzie to, że dana pracownica ma przynajmniej dwumiesięczny łączny okres skierowania do pracy tymczasowej. W efekcie takie kobiety otrzymają później prawo do zasiłku macierzyńskiego. ▼ Dochodzenie wierzytelności – nowe rozwiązania Rząd wzmacnia prawa i gwarancje wierzycieli, szczególnie tych będących małymi i  średnimi przedsiębiorcami. Przewidziano cały szereg rozwiązań, które mają w założeniu usprawnić proces zapłaty należności – roszczeń głównych, odsetek oraz kosztów procesu. Jak wskazują ustawodawcy, dotyczy to zarówno etapu zaciągania zobowiązania, jak i  dochodzenia/zabezpieczenia roszczeń. Ustawa poszerzy katalog danych gromadzonych w rejestrach biur informacji gospodarczej o informacje dotyczące bezskutecznych egzekucji komorniczych. Nowością jest również ustawowy obowiązek wzajemnego przekazywania pomiędzy rejestrami danych o  przedsiębiorstwach. Wśród nowych regulacji znalazło się także m.in. rozwiązanie, zgodnie z którym w przypadku spraw rozpoznawanych w postępowaniu uproszczonym górny próg wartości przedmiotu sporu wynosić będzie nie 10, ale 20 tys. zł. Po nowelizacji odpowiednich ustaw notariusze będą mogli wydawać nakazy zapłaty wobec wierzytelności podlegających postępowaniu upominawczemu. Większość nowych przepisów weszła w życie 1 czerwca 2017 r. ▼

25-28 WRZEŚNIA 2017 POZNAŃ

Nowy limit zwrotu podatku w ramach Tax Free Limit łącznej wartości zakupów, przy której podróżny ma prawo żądania zwrotu podatku od towarów i usług (VAT), został obniżony z 300 do 200 zł. W efekcie limit powrócił do wcześniejszego poziomu. Nowy limit zaczął obowiązywać od początku czerwca br. Powrót do niższego limitu powinien pozytywnie wpłynąć na firmy uczestniczące w systemie Tax Free. ▼

137 PORADNIK HANDLOWCA | CZERWIEC 2017


PRAWO W PIGUŁCE

Usługi płatnicze dostosowane do unijnych wymogów Ustawa o usługach płatniczych zostanie dostosowana do unijnej dyrektywy PSD2. Do ustawy wprowadzone zostaną m.in. dwa nowe typy usług, w tym usługa inicjowania transakcji płatniczej (PIS) oraz usługa dostępu do informacji o rachunku (AIS). Projektodawcy przewidują również wprowadzenie małej instytucji płatniczej (MIP). Będzie to podmiot uprawniony do świadczenia usług płatniczych – osoba fizyczna, osoba prawna oraz jednostka organizacyjna niebędąca osobą prawną. Dopuszczalna wielkość obrotu osiągniętego przez MIP nie będzie mogła przekroczyć kwoty 1,5 mln euro miesięcznie. Nowelizacja wejdzie w życie 13 stycznia 2018 r. ▼

sposób – do czasu pracy zalicza się godziny faktycznie przepracowane (bez względu na to, czy przypadają na rozkładowy czas pracy), a inne okresy, takie jak oczekiwanie na podjęcie zadania czy podróż, zalicza się do czasu pracy wyłącznie w zakresie przypadającym na rozkładowe godziny pracy. W pewnych przypadkach, kiedy pracownik w wyniku wyjazdu służbowego nie może zrealizować prawa do wypoczynku, przysługuje mu dzień wolny. ▼ Nowe przepisy w sprawie egzekucji komorniczej zaszkodzą firmom Przygotowane przez Ministerstwo Sprawiedliwości projekty dotyczące ustaw o komornikach sądowych i kosztach komorniczych zakładają wprowadzenie zmian niekorzystnych dla wierzycieli, w tym przede wszystkim przedsiębiorców. Wśród nowych rozwiązań znajduje się m.in. kolejne ograniczenie możliwości korzystania przez wierzycieli z usług konkretnych komorników. Dany komornik będzie mógł prowadzić z wyboru do 2,5 tys. spraw rocznie. Obecnie próg ten jest wyższy i wynosi 5 tys. spraw. Jednocześnie funkcjonować zacznie ograniczenie dotyczące obszaru sądu apelacyjnego. Wątpliwości budzą również m.in. sprawy zmniejszenia opłat egzekucyjnych oraz obowiązku odprowadzania przez komorników części przychodów do Skarbu Państwa. ▼

Unia Europejska chce wprowadzić nowe zasady dotyczące urlopów rodzicielskich Komisja Europejska zamierza wprowadzić nowe regulacje, które będą dotyczyć urlopów rodzicielskich oraz ochrony pracowników przed zwolnieniem. Planowane zmiany przedstawiono w projekcie nowej dyrektywy w sprawie równowagi między życiem zawodowym a prywatnym rodziców i opiekunów. Komisja chce, aby wprowadzono m.in. urlop opiekuńczy dla pracowników do opieki nad chorym rodzicem, dzieckiem i małżonkiem (5 dni rocznie), urlop ojcowski z okazji urodzin dziecka (10 dni) oraz zobowiązanie ojców dzieci do wykorzystania 4 miesięcy urlopu rodzicielskiego. Dodatkowe przepisy miałyby z kolei chronić przed zwolnieniem osoby, które skorzystały z takich urlopów. ▼

Jak zmienić rok podatkowy spółki? W razie zmiany roku podatkowego za pierwszy po zmianie rok podatkowy uważa się okres od pierwszego miesiąca następującego po zakończeniu poprzedniego roku podatkowego do końca roku podatkowego nowo przyjętego. Okres ten nie może być krótszy niż 12 i dłuższy niż 23 kolejne miesiące kalendarzowe. Zasadę tę wprowadza art. 8 ust. 3 ustawy z 15 lutego 1992 r. o podatku dochodowym od osób prawnych. Zmiana roku podatkowego na inny niż kalendarzowy może dotyczyć tylko podatników podatku dochodowego od osób prawnych. U podatników PIT rok podatkowy zawsze musi pokrywać się z rokiem kalendarzowym. ▼

Ulga podatkowa na B+R wzrośnie W przyszłym roku ulga podatkowa na badania i rozwój (B+R) powinna wyraźnie wzrosnąć – wynika z projektu przygotowanego przez resort nauki i szkolnictwa wyższego. Maksymalna kwota odliczenia wynosić ma 100%, a w przypadku centrów badawczo-rozwojowych będzie to 150%. Obecnie limit wynosi nie więcej niż 50%. Rozwiązanie to ma zachęcić przedsiębiorców do inwestowania w działalność B+R oraz wykazywania nakładów ponoszonych na innowacje. ▼

Projekt przyspieszający zwroty podatku VAT Do Sejmu zgłoszono projekt nowelizacji ustawy o podatku od towarów i usług (VAT), który zakłada przyspieszenie zwrotu nadpłaconego podatku z obecnych 60 do 25 dni. Zaproponowano również dokładne wyszczególnienie czynności oraz procedur, które mogłyby stanowić podstawę do wydłużenia tego okresu. Projektodawcy proponują też m.in. uniemożliwienie policji, prokuraturze, CBA oraz ABW żądania wstrzymania zwrotów podatku. Nowelizacja miałaby wejść w życie 1 lipca 2017 r. ▼

Odpoczynek po powrocie z podróży służbowej Z art. 133 § 1 Kodeksu pracy wynika, że pracownikowi przysługuje w każdym tygodniu prawo do co najmniej 35 godzin nieprzerwanego odpoczynku, obejmującego co najmniej 11 godzin nieprzerwanego odpoczynku dobowego. Przy planowaniu podróży służbowej pracownika należy uwzględniać ten przepis. Czas w podróży służbowej, bez względu na to, czy jest to podróż służbowa krajowa czy zagraniczna, rozlicza się w taki sam

138 PORADNIK HANDLOWCA | CZERWIEC 2017


Dostęp do treści publikowanych w tym miejscu mogą mieć wyłącznie podmioty zajmujące się produkcją, obrotem lub handlem artykułami alkoholowymi/tytoniowymi.

Podstawa prawna: Ustawa z dnia 26 października 1982 r. o wychowaniu w trzeźwości i przeciwdziałaniu alkoholizmowi oraz Ustawa z dnia 9 listopada 1995 r. o ochronie zdrowia przed następstwami używania tytoniu i wyrobów tytoniowych. .


Poradnik Handlowca 06/2017  

Poradnik Handlowca czerwiec 2017

Read more
Read more
Similar to
Popular now
Just for you