Page 1

BRANŻOW Y MIESIĘCZNIK OGÓLNOPOLSKI DLA SKLEPÓW I HURTOWNI FMCG

10/284 XXIII ROK

PAŹDZIERNIK

2016

NAKŁAD KONTROLOWANY 70 000 EGZ.

ISSN 1231-1545

w w w.poradnikhandlowca.com.pl


4

Spis treści

18

46

62

92

Felieton Polacy i polactwo

8

Chcemy być „najlepszym sklepem w mieście” Przetrwają tylko najlepiej zorganizowani

10 14

Reportaż Codziennie nowe infor macje!

76 78

Lift – znaczy podnosić

88

Aktywny biznes Wrigley wspiera walkę z próchnicą

Handel w cieniu sieci

Sklep jak piekarnia Małe co nieco na rozgrzewkę

Poradnik kosmetyczny

Wywiad

Cz y taj nas tak że na: w w w.por adnikhandlowca.com.pl

120

18

Odśwież Swój Sklep Tematy miesiąca Zyskałam grono lojalnych klientów 24 Vobro – słodka przyjemność przez cały rok 26 Każdy ma swoje góry – film, trekking, bieganie 28 Uwaga przedsiębiorcy – drakońskie kary „za VAT”! 31 Kluczowe czynniki wyboru dostawcy asortymentu w handlu niezależnym 38 Komfort pracy dla detalistów 44 Kontrowersje wokół niedziel bez handlu 46 Trzeba doceniać każdy segment handlu 50 Koniunktura w handlu 54 Promocje w Selgros Cash&Carry 58 Wózek musi być czysty 60 Reklama dźwignią handlu 62 Leasing samochodu – czy warto? 64 Oświetlenie LED w służbie sprzedaży 66 Jak przedsiębiorstwa hurtowe mogą pomóc 68 małym niezależnym przedsiębiorstwom detalicznym? Kolejny skok na kasę… fiskalną 72

Dostęp do treści publikowanych w tym miejscu mogą mieć wyłącznie podmioty zajmujące się produkcją, obrotem lub handlem artykułami alkoholowymi/tytoniowymi.

Rynek pod lupą Słodycze i słone przekąski

VII edycja Konkursu dla Niezależnych Handlowców 22

Informacja dla celów handlowych str. 5

90

Reklama str. 15

92

Kompendium handlowca Zarobić na chusteczkach Serowa rewolucja

120 124

Wydarzenia z branży FMCG Aktualności Wbrew prawu

130 137

Nowości Informacje o produktach

138

Kampanie i promocje Z rynku

146

Producent z wizytą w sklepie Kategoria: alkohole

151

Porady Arbitraż – alternatywa dla postępowania sądowego Prawo w pigułce

152 153

Reklama str. 95

Zbudujmy Sobie Domek z Ciastek

Podstawa prawna: Ustawa z dnia 26 października 1982 r. o wychowaniu w trzeźwości i przeciwdziałaniu alkoholizmowi oraz

NOWOŚĆ

Ustawa z dnia 9 listopada 1995 r. o ochronie zdrowia przed następstwami używania tytoniu i wyrobów tytoniowych. .

NES_2016_027_NESCAFE CLASSIC_PRASA_PORADNIK 28/09/16 HANDLOWCA_205x290mm_DRUK.indd 13:22 2

Poradnik Handlowca | październik 2016


Spis treści

5

Dostęp do treści publikowanych w tym miejscu mogą mieć wyłącznie podmioty zajmujące się produkcją, obrotem

Ustawa z dnia 26 października 1982 r. o wychowaniu w trzeźwości i przeciwdziałaniu alkoholizmowi oraz Ustawa z dnia 9 listopada 1995 r. o ochronie zdrowia przed następstwami używania tytoniu i wyrobów tytoniowych. .

Poradnik Handlowca | październik 2015

Cz y taj nas tak że na: w w w.por adnikhandlowca.com.pl

Podstawa prawna:

Codziennie nowe infor macje!

lub handlem artykułami alkoholowymi/tytoniowymi.


Od redaktora naczelnego

u

20 11

„ Ha Por L n a Na aur dlo dnik M g ea w Ro ed rod t ca” k ia y

6

Wiele zmian – ale czy na lepsze?

Bez znieczulenia

JACEK RATAJCZAK

H

andlowcy Anno Domini 2016 na pewno nie narzekają na brak wrażeń. Trwający rok dostarcza ich bowiem w nadmiarze. Nie napawają one jednak optymizmem, a wręcz budzą obawy co do przyszłych losów. Przykładowo sprawa podatku handlowego. Po wielomiesięcznych negocjacjach, kiedy wydawało się, że już została sfinalizowana, po kilku tygodniach funkcjonowania otrzymała żółtą kartkę z Brukseli i  na razie cały trud legislacyjny poszedł na marne. Minister Paweł Szałamacha wstrzymując pobór podatku próbował jeszcze ratować twarz, zapewniając że podległe mu ministerstwo znajdzie zgodne z prawem rozwiązanie i ci handlowcy, którzy mieli zapłacić podatek i tak go zapłacą.

Ale ministra już nie ma w rządzie. Nie wiadomo, jaką koncepcję feralnego podatku zaproponuje superminister Mateusz Morawiecki znany dotąd, ale na razie głównie z  deklaracji, z  otwartego stawiania na rozwój rodzimego kapitału. Czy zdecyduje się na konfrontację z Komisją Europejską w obronie mniejszych, lokalnych przedsiębiorców, czy raczej skończy się na powszechnym podatku, który solidarnie zapłacą wszyscy kupcy, jak stało się to na Węgrzech. Ale emocje dotyczące podatku to dopiero przedsmak tego, co jeszcze czeka środowisko handlowców. Niczym bumerang wraca temat wolnych niedziel w handlu i podobnie jak było to z podatkiem, kwestia ta dzieli, a nie łączy. Wahadło nastrojów wychyla się jednak na stronę zwolenników wprowadzenia zakazu handlu, znajdując – co ważne przy tak drażliwych kwestiach – zwolenników nie tylko w ławach poselskich, ale i rządowych. Zakaz ma więc duże szanse na uchwalenie. Pytanie brzmi: nastąpi to w sposób rewolucyjny, czy stopniowy – ewolucyjny? Nauczka z falstartu z podatkiem handlowym skłania raczej ku temu drugiemu rozwiązaniu. Zagadką pozostaje, jakie konsekwencje z tego tytułu poniesie gospodarka i zatrudnieni w handlu pracownicy? Przedsiębiorcy łamią sobie też głowę nad kolejnym problemem, który pojawił się na horyzoncie. To kasy on-line, które mają uczynić cały obrót w sklepach transparentnym. Idea chwalebna, ale kryją się za nią koszty – i  to niemałe – wymiany urządzeń fiskalnych, jak i  te natury psychologicznej – wielu handlowców starszej generacji ma spore trudności z ciągłymi zmianami przepisów. A wówczas o błąd nietrudno. W tej sytuacji propozycje nowych przepisów zaostrzających drastycznie kary za przestępstwa podatkowe, mimo zapewnień Ministerstwa Sprawiedliwości, że dotyczyć będą wyłącznie sprawców wielomilionowych wyłudzeń, brzmią jednak groźnie. O  tych wszystkich problemach, ku przestrodze przedsiębiorców, piszemy w  tym numerze „Poradnika Handlowca”, zapraszając tym samym do jego lektury.

autor: Jerzy Krzętowski


8

Felieton

Jan maria Rokita

Polacy i polactwo

N

ajlepszy polski reżyser Andrzej Wajda, zaproszony w trakcie którejś kampanii wyborczej na zebranie partyjne, z emocją przekonywał, że Polskę zamieszkują dwa wrogie sobie nawzajem narody: platformersi i pisowcy. Sam Wajda nie krył tego, że poczuwa się do przynależności do jednego z nich, a wobec tego drugiego – odczuwa obcość i wrogość. Rzecz to niezwykła, jeśli zważyć, że chodzi o twórcę, którego największe dzieła (takie, jak „Wesele” czy „Człowiek z marmuru”) były swego czasu drogowskazami dla naszego poczucia wspólnoty, patriotyzmu i polskości. Wiele wskazuje na to, że dzisiejszy stan ducha wielkiego reżysera jest typowy dla większości rodaków. Wprawdzie gdyby nas ktoś zapytał, to byśmy „oficjalnie” deklarowali się jako przeciwnicy partyjnej nienawiści i tzw. „wojny polsko-polskiej”. Ale tak naprawdę w duchu, to tych z drugiej partyjnej strony (pisowców, platformersów, czy teraz KOD-owców) wielu z nas nienawidzi szczerze i utopiłoby w przysłowiowej łyżce wody. Jeśli jestem platformersem, KOD-owcem, albo wiernym czytelnikiem „Gazety Wyborczej”, to nie mam z reguły wątpliwości, że Kaczyński to dyktator, a jego ludzie – to ekipa, której celem jest zniszczenie kraju i rozwalenie całej Europy. Jeśli z kolei jestem pisowcem – to nie od dziś jestem przekonany, że Tusk zdradził Polskę, a celem jego partii było uczynienie z Polski niemieckiej kolonii. Oczywiście, gdyby się chwilę zastanowić, to widać jak na dłoni, że obie opinie mają się nijak do prawdziwych faktów. Ale myślenie i rozsądek to nie są narzędzia zbyt często

Reklama str. 13

używane w sprawach polityki. Co więcej, politykom po obu stronach zależy na tym, abyśmy nienawidzili się nawzajem jeszcze bardziej. A przyczyna jest prosta: taka silna i zła namiętność najlepiej mobilizuje nas do poparcia „swoich” w wyborach. Jeśli szczerze się nienawidzimy, to jesteśmy najlepszymi klientami przywódców partyjnych. Wielkie kłamstwo, jakiego dopuszczają się liderzy partyjni polega właśnie na tym, że potrafią oni w jednym zdaniu potępiać z całą mocą „język nienawiści”, a w następnym z ogniem w oczach pobudzać nasz wstręt i pogardę dla swoich politycznych konkurentów. Walka z takim powszechnym partyjniactwem jest rzeczą szlachetną i potrzebną. Trudno więc nie pochwalić inicjatywy prezesa Wiesława Generalczyka, który na łamach „Poradnika Handlowca” (i nie tylko) propaguje hasło: „HANDLOWCY – POLSKA JEST JEDNA”, oraz biało-czerwony plakat pokazujący Polskę zszytą przy pomocy zamka błyskawicznego. Kupcy są taką grupą społeczną, która bardziej od innych musi kierować się zdrowym rozsądkiem, skoro bez rozsądnego twardego chodzenia po ziemi nie da się prowadzić jakiegokolwiek interesu. Tymczasem partyjny fanatyzm ma trzy wielkie wady. Tam, gdzie potrzebna jest zgoda, wprowadza rozłam. Tam, gdzie potrzebne jest dobro wspólne, otwiera drogę do interesowności i korupcji. I tam, gdzie potrzebny jest rozsądek, wprowadza demagogię, głupotę i schlebianie najniższym ludzkim gustom i instynktom. Dlatego w polskim partyjniactwie nie ma miejsca dla myślenia o interesie przyszłych pokoleń. Dlatego nikt już nie odwołuje się do idei pracy czy poświęcenia dla kraju. A pomysł jakichkolwiek wyrzeczeń dla dobra ojczyzny, tak ważny dla polskiej polityki w czasach Balcerowicza czy Krzaklewskiego, dziś wydaje się polityczną niedorzecznością. Dlaczego? Bo tak dla polityków, jak i dla bardzo wielu spośród nas – zwykłych obywateli, emocjonalny związek z partią jest daleko silniejszy niźli poczucie polskości. I nawet ci, którzy mają usta pełne patriotycznych sloganów, naprawdę kochają tylko „swoich” Polaków. A tych z drugiej strony partyjnej barykady traktują jako obce plemię, przypadkowo mieszkające nad Wisłą i nazywają „polactwem”, pisanym pogardliwie z małej litery.  Poradnik Handlowca | październik 2016


10

Intermarché

Chcemy być

„najlepszym sklepem w mieście” Daniel Prałat

fot. Intermarché

Dyrektor Generalny Intermarché, laureat tegorocznego Hermesa „Poradnika Handlowca” w kategorii Osobowość handlu, odpowiada na pytania Jacka Ratajczaka

Jacek Ratajczak: Panie Dyrektorze, od wielu lat jest Pan związany z siecią Intermarché, działającą w ramach Grupy Muszkieterów. Jak z tej wieloletniej perspektywy ocenia Pan pozycję, jaką zbudowała sobie sieć Intermarché w naszym kraju? Co jest jej największym atutem? Daniel Prałat: Model funkcjonowania Grupy nie sprzyja szybkiemu rozwojowi liczby placówek. To ograniczenie, z którym musimy sobie radzić, rozumiejąc, że trudno nam będzie osiągnąć taki efekt skali, jakim mogą poszczycić się niektórzy nasi konkurenci. Wielkość sieci przekłada się na koszty funkcjonowania, logistykę, czy nakłady na reklamę. Sieć, która chce konkurować z większymi od siebie musi wypracować takie atuty, które będą atrakcyjne dla

Reklama str. 7

klientów, a jednocześnie będą trudne do skopiowania dla konkurencji. Naszym głównym, wypracowanym przez lata atutem jest rozbiór mięsa oraz wędzenie produktów w sklepach. Lada tradycyjna w Intermarché od lat jest naszym wielkim magnesem i silnym wyróżnikiem na rynku. Sieć Intermarché czekają w najbliższym czasie zmiany związane z nowym systemem organizacji Grupy Muszkieterów w Polsce. Dokonano ich już we Francji, Portugalii i Belgii. Jakie są przyczyny zmian? Każda duża firma szuka możliwości optymalizacji swojej organizacji. Zmiany w strukturze zarządczej Grupy przekładają się na konieczność innego spionizowania organizacji w poszczególnych krajach. Dążymy do lepszego wykorzystania doświadczeń międzynarodowych i uproszczenia modelu podejmowania decyzji. Jak zatem będzie wyglądał sklep Intermarché w przyszłości? W jakim kierunku będzie ewoluował? Czy przewiduje się nowy koncept sklepu? Czy zalążkiem zmian są sprofilowane strefy produktowe i projekt Drive Intermarché? Z perspektywy klienta supermarket przyszłości to przede wszystkim przyjemność z robienia zakupów.

W otoczeniu, gdzie cała konkurencja oferuje zbliżony poziom cen, decydujące będzie stworzenie takiego wyboru i takiej atmosfery, która wyróżniać będzie placówki jednej sieci od pozostałych. Profilowanie stref produktowych to trend, który idzie właśnie w tym kierunku. Przyszłość to także w dużej mierze optymalizacja zarządzania salą sprzedaży poprzez uproszczenie lub wyeliminowanie niektórych zadań realizowanych dziś na poziomie sklepu. Pracujemy nad centralizacją dystrybucji mięsa oraz zmniejszeniem pracochłonności przy jego obróbce w sklepie. Chcemy zachować nieco manufakturowy sposób przygotowywania niektórych produktów bezpośrednio w sklepie. Mamy jednak na uwadze, że rosnące koszty personelu oraz kłopoty z dostępnością wykwalifikowanych pracowników będą nadal postępować – stąd też potrzeba wyraźniejszego rozdziału oferty produktów samoobsługowych (gdzie nastawiamy się głównie na cenę) od oferty lady tradycyjnej (gdzie wysoką jakość chcemy oferować w godziwej cenie). Sieci supermarketów w Polsce cały czas konkurują nie tylko z dyskontami, ale i wewnątrz samego formatu supermarketów działa wiele podmiotów o silnej pozycji rynkowej. W tym formaPoradnik Handlowca | październik 2016


Carrefour Polska

Poradnik Handlowca | lipiec 2016

11


Intermarché

wybór i bardzo atrakcyjne ceny w ramach pozostałego asortymentu.

fot. Intermarché

12

cie wyjątkowo dobrze sobie radzą polskie sieci. Czy Pana zdaniem format supermarketów będzie nadal atrakcyjny dla polskiego konsumenta i uda mu się obronić dotychczasową pozycję? W jakich czynnikach upatruje Pan atutów tego formatu? Format supermarketowy jest zdaniem większości ekspertów wciąż bardzo rozwojowy. Ostatnie lata to jednak zwrot klienta w kierunku dyskontów. Sądzę, że ten trend stopniowo będzie się osłabiał, na czym skorzystają właśnie supermarkety. Kilka trudniejszych lat odbiło się jednak dość poważnie na kondycji polskich sieci detalicznych, czego przykłady widzimy dziś na rynku. Pozostali mają jednak szansę sobie poradzić, ponieważ zapotrzebowanie na sklepy, w których oferta jest jednak znacznie bogatsza, niż w dyskontach, będzie w najbliższych latach rosło. Sprzyjać temu będzie zarówno wzrost siły nabywczej, jak i świadomości żywieniowej. Dodatkowym Dostęp do treści publikowanych w tym miejscu mogą mieć wyłącznie podmioty zajmujące się produkcją, obrotem lub handlem artykułami alkoholowymi/tytoniowymi.

Podstawa prawna: Ustawa z dnia 26 października 1982 r. o wychowaniu w trzeźwości i przeciwdziałaniu alkoholizmowi oraz Ustawa z dnia 9 listopada 1995 r. o ochronie zdrowia przed następstwami używania tytoniu i wyrobów tytoniowych. .

Informacja dla celów handlowych str. 17

czynnikiem wspierającym może okazać się dalszy rozwój form spędzania wolnego czasu, co może prowadzić do kontynuacji spadku znaczenia hipermarketów na naszym rynku. Czas staje się coraz cenniejszym dobrem, a zakupy w hipermarkecie trwają nieporównywalnie dłużej, niż w mniejszych formatach. Sądzę, że zbliżona oferta spożywcza w supermarketach z jednej oraz przesuwanie się kategorii niespożywczych w kierunku handlu internetowego z drugiej strony – odbierze hipermarketom kolejne argumenty w walce o klienta. Jaką w tej sytuacji strategię działania przyjęła sieć Intermarché, aby na coraz bardziej konkurencyjnym rynku przyciągać do siebie konsumentów? Jak zaznaczyłem wcześniej, konsument coraz bardziej pragnie komfortu w robieniu zakupów. Zoptymalizowany asortyment, przejrzystość półki, brak kolejek i silne wyróżniki, podane w przyjemnej, kompaktowej przestrzeni to nasza recepta na sukces. Mamy świadomość, że wciąż istnieją także obszary, w których do tej pory nie udało nam się wspiąć na oczekiwany poziom. To dodatkowy rezerwuar obrotów, który zamierzamy wykorzystać. W obliczu dużego zagęszczenia konkurencji spożywczej w Polsce klientowi musimy dać wyraźne argumenty, by swoje kroki kierował do naszych sklepów. Chcemy być „najlepszym sklepem w mieście” pod względem oferty produktów świeżych, dodając do tego duży

We Francji Grupa Muszkieterów posiada 61 zakładów produkcyjnych. Rozważana jest opcja, aby także w Polsce wejść w samodzielną produkcję żywności? Czy w tej kwestii przewidywane są również alternatywne rozwiązania? Przeprowadziliśmy wiele analiz i w chwili obecnej nie dostrzegamy sensu rozpoczynania produkcji w Polsce. W obecnym modelu działania cenimy sobie elastyczność w podejmowaniu decyzji o asortymencie, a także otwartość polskich producentów na realizację wspólnych projektów. W połączeniu ze skalą naszej obecnej działalności w Polsce – samodzielna produkcja mogłaby się okazać mniej opłacalna, niż współpraca z istniejącymi producentami. Sytuacja jest jednak dość dynamiczna i może się okazać, że zmiany na rynku uzasadnią w którymś momencie potrzebę takich inwestycji. Niewątpliwym atutem części supermarketów sieci Intermarché jest możliwość zatankowania samochodu w znajdującej się w pobliżu stacji benzynowej należącej do sieci. Konkurencyjne ceny paliwa są dodatkową zachętą dla klientów. Jakie kryteria decydują o otwarciu stacji benzynowej przy placówce handlowej Intermarché? Badamy przede wszystkim potencjał danej lokalizacji. Natężenie ruchu w bezpośrednim sąsiedztwie sklepu oraz możliwość atrakcyjnego ulokowania stacji na terenie należącym do sklepu. Jesteśmy liderem pod względem ilości stacji przymarketowych w Polsce i zamierzamy tę pozycję umacniać. To nie tylko rozszerzenie oferty naszego supermarketu, ale również element budowania wizerunku cenowego – paliwa na stacjach Intermarché są pozycjonowane według zasady „najniższa cena w mieście”. Dziękuję za rozmowę.  Poradnik Handlowca | październik 2016


14

Dystrybutorzy FMCG

Przetrwają tylko najlepiej zorganizowani Dariusz Tomczak

fot. PH Davi Sp. z o.o.

Prezes Zarządu hurtowni PH Davi Sp. z o.o. odpowiada na pytania Jacka Ratajczaka

Jacek Ratajczak: Hurtownia Davi w tym roku obchodzi 25-lecie działalności na polskim rynku. Jak z tej wieloletniej perspektywy ocenia Pan dotychczasowe dokonania, czy udało się zrealizować założone cele? Dariusz Tomczak: Patrząc na pozycję, jaką ma dzisiaj PH Davi to oczywiście można powiedzieć, że firma osiągnęła duży sukces, bo zaczynając działalność 25 lat temu na fali zmian w  naszym kraju dwójka młodych energicznych chłopaków nawet nie marzyła o  tym, że kiedyś będzie to jedna z wiodących firm dystrybucyjnych w Polsce.

Reklama str. 35

Historia hurtowni to zapewne nie tylko pasmo samych sukcesów, ale również radzenie sobie z kryzysami. Jaka jest Pańska recepta na mierzenie się z takimi sytuacjami? Oczywiste jest, że prowadzenie działalności gospodarczej to fala raz niosąca nas wysoko w górę, ale także opadająca w dół. Jak do tej pory wszystkie słabsze momenty tylko mobilizowały nas do jeszcze cięższej pracy, do szukania wspólnie ze współpracownikami zmian i  rozwiązań pozwalających ponownie wznosić się na fali. Jakie czynniki zadecydowały o  przystąpieniu hurtowni Davi do Grupy Południe, która zrzesza 15 hurtowni chemiczno-kosmetycznych? Przyszedł moment, gdy widzieliśmy, że jako pojedynczej hurtowni powoli kończą się nasze możliwości rozwoju, dlatego zdecydowaliśmy się przyłączyć do Grupy Południe. Dzisiaj z perspektywy kilku lat wiemy, że była to bardzo dobra decyzja. Grupa Południe to świetne rozwiązanie dla firm chcących i  umiejących pracować w  grupie, a  zarazem pragnących utrzymać

swój dotychczasowy charakter prowadzenia biznesu. Naturalnym zapleczem detalicznym dla Davi jest sieć bezpośrednio powiązanych z hurtownią drogerii Vica. Z  kim jeszcze Davi współpracuje? Oczywiście drogerie Vica to nasze największe wyzwanie, ale zarazem pole do realizowania się w handlu detalicznym bezpośrednio z konsumentem. Pozwala powrócić do czasów, gdy handel był przygodą, gdy sprawiał wiele frajdy. Dzisiaj osaczeni jesteśmy już tylko tabelkami, marżami, wykresami, co niestety stało się nieustającą walką o  lepiej, o  więcej. Od prawie 4 lat tworzymy także franczyzową sieć Drogerie Sekret Urody, gdzie wspólnie z partnerami, wykorzystując doświadczenia z drogerii Vica, staramy się stworzyć alternatywę dla świadomych właścicieli prywatnych drogerii. W  ten sposób łatwiej dotrzeć do konsumenta i  konkurować z  największym graczem na rynku drogeryjnym. Davi przez te 25 lat zdobyło zaufanie wielu klientów i mamy nadzieję, że wspólnie jeszcze coś zdziałamy. Jeśli choPoradnik Handlowca | październik 2016


Dystrybutorzy FMCG

Poradnik Handlowca | lipiec 2016

15


Dystrybutorzy FMCG

fot. PH Davi Sp. z o.o.

wymierne efekty? Dzięki jakim jeszcze narzędziom marketingowym Davi oddziaływuje na swoich klientów detalicznych? Mamy bardzo dużo różnych wsparć marketingowych, tzw. targi handlowe są przede wszystkim spotkaniem, gdzie możemy porozmawiać o wielu sprawach, omówić plany działania z klientami, a także zaprezentować wszystkich producentów, z  którymi współpracujemy na co dzień oraz ich nowości rynkowe. Hurtownia Davi oraz sieć drogerii Vica to typowe biznesy rodzinne. Czy ta forma działalności ma dziś szansę systematycznie się rozwijać i  budować swą pozycję na bardzo konkurencyjnym rynku opanowanym przez duże podmioty? Skoro większość pracowników w naszej firmie pracuje ponad 10 lat, to chyba możemy uznać, że jest to model rodzinny, bo zapewne łączy nas dużo więcej niż tylko praca i to właśnie z naszych pracowników przede wszystkim jesteśmy dumni.

fot. PH Davi Sp. z o.o.

16

dzi o pozostałych partnerów detalicznych hurtowni, to niezależnie od tzw. handlu tradycyjnego współpracujemy na terenie całego kraju także z  wieloma polskimi, jak i  zagranicznymi sieciami handlowymi. Dostęp do treści publikowanych w tym miejscu mogą mieć wyłącznie podmioty zajmujące się produkcją, obrotem lub handlem artykułami alkoholowymi/tytoniowymi.

Z jednej strony Davi stawia na tradycyjny dowóz asortymentu do klienta i  opiekę ze strony przedstawiciela handlowego, z drugiej wprowadza nowoczesne systemy handlu w  postaci zamówień przez Internet. W  jakim stopniu obie te formy pozwalają skutecznie konkurować na rynku? Wprawdzie platformy internetowe to przyszłość, ale tak naprawdę nic jednak nie zastąpi bezpośredniego kontaktu z klientem, dlatego nadal w ten kanał najwięcej inwestujemy.

Podstawa prawna: Ustawa z dnia 26 października 1982 r. o wychowaniu w trzeźwości i przeciwdziałaniu alkoholizmowi oraz Ustawa z dnia 9 listopada 1995 r. o ochronie zdrowia przed następstwami używania tytoniu i wyrobów tytoniowych. .

Informacja dla celów handlowych str. 19

Davi od lat współpracuje z klientami, organizując również targowe imprezy handlowe. Czy ten model działania nadal się sprawdza i  przynosi

Czy obecna sytuacja rynkowa pozwala Panu z optymizmem patrzeć w przyszłość? W jakim kierunku, Pana zdaniem, pójdą zmiany na rynku hurtowym w  branży chemii gospodarczej i kosmetyków? Trudno obserwując obecną sytuację na polskim rynku detalicznym być optymistą. Duże sieci oraz dyskonty rozwijają się w  coraz szybszym tempie, bardzo mocny marketing „ogłupia” konsumentów, którym coraz trudniej się połapać, czy faktycznie kupują tanio, czy tylko im wmówiono, że tak jest, a brak kapitału na rozwój u polskich kupców powoduje, że wielu poddaje się bez walki i zamyka sklepy lub przyłącza się do franczyzowych sieci nawet nie wiedząc, że za fasadą i tak właścicielem jest ich największy konkurent zagraniczny. Łatwo niestety nie będzie i przetrwają tylko najlepiej zorganizowani. Dziękuję za rozmowę.  Poradnik Handlowca | październik 2016


Dostęp do treści publikowanych w tym miejscu mogą mieć wyłącznie podmioty zajmujące się produkcją, obrotem lub handlem artykułami alkoholowymi/tytoniowymi.

Podstawa prawna: Ustawa z dnia 26 października 1982 r. o wychowaniu w trzeźwości i przeciwdziałaniu alkoholizmowi oraz Ustawa z dnia 9 listopada 1995 r. o ochronie zdrowia przed następstwami używania tytoniu i wyrobów tytoniowych. .


18

Konkurencja w handlu

Handel w cieniu sieci Siedlce to ponad 70 tys. miasto położone w linii prostej 80 km na wschód od Warszawy. Przed 1989 r. było ważnym w Polsce ośrodkiem przemysłu ciężkiego. Obecnie dominuje tam działalność rolnicza, przetwórstwo przemysłowe, budownictwo oraz handel hurtowy i detaliczny. Małgorzata Marciszewska, współwłaścicielka sklepu „Agma”

Tekst: Arleta Wojtczak Zdjęcia: Patryk Trzcieliński

rynku jest jeszcze miejsce dla samodzielnych handlowców?

Anna Prochenka, współwłaścicielka Delikatesów Piastowskich

Wiesław Frączak, współwłaściciel sklepu „Hanka”

S

iedlce witają gości remontami oraz sklepami, których jest tu rzeczywiście sporo. Na terenie miasta działają 2 centra handlowe, 10 domów towarowych, kilkanaście dużych podmiotów sieciowych i kilkadziesiąt sklepów typu convenience. Czy na takim

Nie taki dyskont straszny? Siedleccy handlowcy są zgodni, że choć handel w mieście kwitnie, coraz mniej miejsca pozostaje dla małych, niezależnych sklepów. Rzeczywiście w  krajobrazie miasta trudno jest znaleźć punkt, który nie byłby oznaczony logo większej lub mniejszej sieci. Każdy z naszych rozmówców podkreślał, że rozbudowująca się konkurencja jest dla nich ogromnym wyzwaniem. Każdy też na swój sposób stara się sobie z nią radzić. – Naszą placówkę otworzyłyśmy już 12 lat temu i  choć nie mamy większej konkurencji, to niestety muszę przyznać, że odkąd w zeszłym roku niespełna 0,5 km od nas otwarto sklep sieciowy, dochody spadły. Na szczęście mamy swoich stałych klientów – mówi Anna Prochenka, współwłaścicielka Delikatesów Piastowskich. Zajmująca 200 m² placówka wygląda imponująco. Jak podkreśla właścicielka, przez te wszystkie lata zależało jej oraz wspólniczce na zbudowaniu przyjaznej atmosfery. Obecnie na tak nasyconym rynku równie ważne jest trafienie z  ofertą, która przyciągnie konsumenta. – Wyróżnia nas przede wszystkim konsekwencja. Klienci wiedzą, kiedy mogą nabyć tańszy towar i kiedy mamy dostawy. Zauważyłyśmy też, że nie lubią, kiedy zmienia się układ towarów na półkach, więc staramy się tego nie robić. Każdy,

kto do nas przychodzi, wie gdzie szukać „swoich” produktów i to procentuje – zaznacza właścicielka. Delikatesy Piastowskie stawiają przede wszystkim na świeży towar i  pełną ofertę produktową. Właścicielki pilnują także, by nie zabrakło nowości, gdyż to właśnie ich szukają klienci. Ważne są nie tylko promocje. Ludzi przyciąga także niedzielne przecenianie towarów. Okoliczni mieszkańcy wiedzą, że będą mogli wówczas nabyć towar z kończącą się datą przydatności w  mocno obniżonej cenie. Anna Prochenka podkreśla też, że w dużym stopniu opłacalność Delikatesów Piastowskich bierze się stąd, że sam lokal należy do niej i jej wspólniczki, dzięki czemu nie muszą wykładać ogromnych sum na wynajem. Z konkurencją stara też sobie radzić Wiesław Frączak, prowadzący wraz z żoną sklep spożywczy „Hanka”. – Odkąd około dwa lata temu wybudował się obok nas duży konkurencyjny sklep, obroty znacznie spadły tym bardziej, że nasi klienci nie należą do zamożnych. Głównie kupują produkty śniadaniowe oraz drobne rzeczy. Staramy się pilnować, by ich nie zabrakło i  nie wychodzili od nas z  pustymi rękami, nawet jeśli ma to być tylko bułka – mówi właściciel. W cieniu budowy Siedleccy handlowcy borykają się z  wieloma problemami, które Poradnik Handlowca | październik 2016


Konkurencja w handlu

Dostęp do treści publikowanych w tym miejscu mogą mieć wyłącznie podmioty zajmujące się produkcją, obrotem lub handlem artykułami alkoholowymi/tytoniowymi.

Podstawa prawna: Ustawa z dnia 26 października 1982 r. o wychowaniu w trzeźwości i przeciwdziałaniu alkoholizmowi oraz Ustawa z dnia 9 listopada 1995 r. o ochronie zdrowia przed następstwami używania tytoniu i wyrobów tytoniowych. .

Poradnik Handlowca | wrzesień 2016

19


20

Konkurencja w handlu

Sklep przy ul. Łukowskiej

Sklep z alkoholami

Sklep spożywczo-przemysłowy

Sklep przy ul. Kilińskiego

mają związek nie tylko z ogromną konkurencją. Dla części z nich dużym utrudnieniem jest trwający od czerwca remont dróg i  blokada części ulic, a  w  konsekwencji utrudnienie swobodnego dojazdu do wielu sklepów. – Jest zastój. Ludzie wolą jechać dookoła, niż ładować się tutaj w korek. Wie-

Reklama str. 29

lu z naszych klientów to działkowcy, którzy w drodze na miejsce robili u nas zakupy. Wcześniej w sezonie lody do sklepu brałam kilka razy w tygodniu. Teraz maksymalnie dwa razy. Niestety, przez zamknięcie ulic dochód zmniejszył się o  ok. 2/3 – mówi Małgorzata Marciszewska, współwłaścicielka sklepu „Agma”. W tej chwili jej klientami są przede wszystkim mieszkańcy okolicznych domów jednorodzinnych, w  większości ludzie starsi. Utrudnienia oraz ogromna konkurencja sprawiają, że wielu właścicieli decyduje się zamknąć biznes. W przypadku „Agmy” skończyło się tylko na rezygnacji z pracownika, którego zatrudniano w  sezonie. – Nie stać nas w  tej chwili na dodatkowy etat. Poza tym pracy jest mało. Widzę, jak inni siedzą przed skle-

pami i czekają na klienta – dodaje Małgorzata Marciszewska. Choć remont planowo miał zakończyć się z  początkiem października, niewielu wierzy w te zapewnienia i… liczy straty. Z prawem na bakier Rozwojowi drobnego handlu w okolicy nie sprzyjają też zmiany przepisów. Właściciele sklepów narzekają m.in. na sposób przyznawania koncesji na sprzedaż alkoholu. Choć sklepów oraz punktów, gdzie można go nabyć przybywa, to liczba zezwoleń nie ulega powiększeniu. Można je zdobyć, gdy wygasa ono komuś innemu. Zdarza się więc, że dana placówka przez kilka miesięcy ma przerwę w  ciągłości sprzedaży. W  tej kwestii jednak Rada Miasta pozostaje nieubłagana. MiePoradnik Handlowca | październik 2016


Konkurencja w handlu

szane uczucia wśród handlowców budzą też propozycje zakazu sprzedaży w niedziele. Ci, którzy zatrudniają dodatkowych pracowników obawiają się mniejszych, na i  tak trudnym już rynku, dochodów. Są też i  inne głosy. – Dla nas może to być ratunek. Z tego, co wiem otwarte będą mogły być te placówki, w  których obsługuje właściciel. Nikogo nie zatrudniamy, więc liczymy na to, że w niedziele przybędzie nam klientów – mówi Małgorzata Marciszewska. Placówki, które zatrudniają więcej pracowników bardziej obawiają się przepisu zmieniającego podstawę minimalnego wynagrodzenia. – Ta zmiana musi się na czymś odbić. Zatrudniamy 10 osób, co już generuje ogromne koszty, plus samo utrzymanie sklepu. Jeśli podniesiemy marże, klienci to zauważą, trzeba więc będzie zrezygnować z  takich inwestycji, jak choćby malowanie czy zakup chłodni. Jeśli do tego dojdzie zakaz handlu w niedziele, będziemy zmuszone kogoś zwolnić, a tego bardzo byśmy nie chciały – martwi się Anna Prochenka. Właścicieli sklepów niepokoją też plany zmiany przepisów o  kasach fiskalnych. – Do tej pory jakoś funkcjonowaliśmy. Jednak zakup nowej kasy, inwestycja w terminal oraz podłączenie internetu nie wchodzi w grę. Nie stać nas na to. Jesteśmy małą rodzinną firmą i  będziemy zmuszeni zamknąć sklep – przyznaje Wiesław Frączak. Siedlecki rynek jest dla małych i  średnich przedsiębiorców dużym wyzwaniem. Ci, którzy na nim sobie radzą, to przede wszystkim handlowcy z  doświadczeniem, świadomi drogi, którą wybrali i w pełni zaangażowani we własne biznesy. Każdy z  nich tak dostosował swoją ofertę, by mimo wszystko wyróżniać się wśród konkurencji.  Poradnik Handlowca | październik 2016

Dostęp do treści publikowanych w tym miejscu mogą mieć wyłącznie podmioty zajmujące się produkcją, obrotem lub handlem artykułami alkoholowymi/tytoniowymi.

Podstawa prawna: Ustawa z dnia 26 października 1982 r. o wychowaniu w trzeźwości i przeciwdziałaniu alkoholizmowi oraz Ustawa z dnia 9 listopada 1995 r. o ochronie zdrowia przed następstwami używania tytoniu i wyrobów tytoniowych. .

21


konkursu dla niezależnych EDYCJA handlowców VII edycja konkursu „Odśwież Swój Sklep” organizowanego przez „Poradnik Handlowca” rozstrzygnięta! Laureatką głównej nagrody została Pani maria dumkiewicz, właścicielka sklepu SpożywczO-Przemysłowego ze Słonecznika. Gratulujemy! Rozstrzygnięcie siódmej edycji konkursu „ODŚWIEŻ SWÓJ SKLEP” odbyło się 28 września br. w siedzibie redakcji „Poradnika Handlowca”. Spośród ponad tysiąca nadesłanych kuponów komisja konkursowa składająca się z przedstawicieli firm: • SPAR Polska – Aneta Nowak – p.o. Dyrektora Regionu Zachód • InsERT – Marek Szklarz – specjalista ds. PR i marketingu

• Torell Sp.J. – Maciej Burzyński – specjalista ds. marketingu • ABM S.A. – Jolanta Hytkowska – Specjalista ds. PR • BPiR Generalczyk Sp.J. – wydawca „Poradnika Handlowca” (Zbyszko Zalewski – Dyrektor Organizacyjno-Administracyjny, Olga Tylińska – Redaktor, Nikodem Pankowiak – specjalista ds. sprzedaży), wyłoniła 32 laureatów, których listę publikujemy poniżej.

Redakcja dziękuje wszystkim naszym Czytelnikom, którzy wzięli udział w konkursie, zachęcając jednocześnie do udziału w kolejnych. Laureatom serdecznie gratulujemy! Dziękujemy również sponsorom i firmom z branży FMCG za wsparcie konkursu. Wkrótce na łamach „Poradnika Handlowca” zaprezentujemy wyniki pracy sponsorów w sklepie Pani Marii ze Słonecznika.

Przedstawiciele komisji konkursowej Od lewej stoją: Nikodem Pankowiak – specjalista ds. sprzedaży „Poradnik Handlowca” Marek Szklarz – specjalista ds. PR i marketingu InsErt Aneta Nowak – p.o. Dyrektora Regionu Zachód Spar Polska Olga Tylińska – redaktor „Poradnik Handlowca” Zbyszko Zalewski – Dyrektor Organizacyjno-Administracyjny „Poradnik Handlowca”

LAUREACI VII EDYCJI KONKURSU „ODŚWIEŻ SWÓJ SKLEP”: I miejsce – Maria Dumkiewicz – Sklep Spożywczo-Przemysłowy ze Słonecznika II miejsce – Ewa Michalska – Sklep Ogólnospożywczy z Bełchowa III miejsce – Małgorzata Knitter – Sklep Spożywczy z Pinczyna IV miejsce – Anna Kowalska – Sklep Spożywczo-Przemysłowy z Izbicy V miejsce – Wioletta Sudak – Sklep Spożywczy z Łodzi SpoNSORZY: ORGANIZATOR KONKURSU:

urządzenia fiskalne

dystrybutor art. spożywczych meble branżowe

meble sklepowe

systemy komputerowe


Maria Dumkiewicz, właścicielka sklepu „Handel Detaliczny Artykułami Branży Spożywczej i Przemysłowej”– Słonecznik (woj. warmińsko-mazurskie) W handlu pracuję już ponad 20 lat, bo działalność rozpoczęłam w 1993 roku. Wpierw był mały kiosk z produktami chemicznymi, potem w 1997 roku, zdecydowałam się otworzyć sklep w obecnym miejscu. Sklep ma powierzchnię 65 m2, zaś powierzchnia sprzedaży to około 50 m2. Sklep to przedsięwzięcie rodzinne, prowadzę go sama, a mąż mi pomaga, gdyż nie zatrudniam pracowników. Na razie prowadzę sprzedaż w formie mieszanej – produkty spożywcze są sprzedawane tradycyjnie, zza lady, zaś chemię i produkty przemysłowe – w formie samoobsługi. Od 8 lat prowadzę też w ramach działalności tutaj agencję pocztową, gdyż uznałam, że w ten sposób wzmocnię swoją konkurencyjność na lokalnym rynku. Słonecznik to niewielka miejscowość niedaleko Morąga. Latem zwiększa się tutaj ruch, bo okolica jest bogata w jeziora, jest tutaj także Zielona Szkoła. Na stałe mieszka tu nieco ponad 800 osób, a sklepów spożywczych działa aż trzy. Silną konkurencję mamy też w pobliskim, położonym około 14 kilometrów stąd Morągu, gdzie są sklepy prawie wszystkich dużych sieci. Staram się jednak wsłuchiwać w potrzeby moich klientów i tak dobierać asortyment, by znaleźli u mnie to, czego nie mogą znaleźć w innych sklepach. Od jakiegoś czasu myślałam o remoncie sklepu, bo sklep wymaga zmian, dlatego zdecydowałam się wziąć udział w konkursie. Czytam dużo prasy handlowej, więc pomyślałam, co mi szkodzi wysłać rozwiązanie, może akurat szczęście mi dopisze. Bardzo się cieszę z wygranej.

Maria Dumkiewicz – laureatka VII edycji konkursu „Odśwież swój sklep” Kolejne miejsca: Bagosława Carukowska (Legnica), Sylwia Fedorowicz (Kozy), Ryszard Ołdachowski (Huszlew), Jolanta Miziura (Sułkowice), Irena Terlecka (Szczecinek), Patryk Partyka (Rybnik), Mariola Mercel (Janowiec Wlkp.), Dariusz Kupiec (Sterkowiec), Ewa Wiśniewska (Łódź), Barbara Kaczmarek (Grodzisk Wlkp.), Mirosław Stężycki (Śrem), Agnieszka Słonko (Skawina), Marta Maciąg (Gózd), Monika Płonka (Żagań), Edward Majewski (Orzysz), Urszula Olczak (Lublin), Agnieszka Janczura (Poznań), Jolanta Kałduńska (Bydgoszcz), Dariusz Grocholewski (Pniewy), Agnieszka Trach-Dura (Środa Wlkp.), Bolesław Adamiak (Fajsławice), Tadeusz Woźniak (Krzynowłoga Mała), Ewa Gizela (Chmielno), Kazimierz Rapacz (Mszana Górna), Tadeusz Klepczarek (Łódź), Józef Tyc (Turośl), Dorota Cieślikowska (Tarchały Wielkie).

LISTA NAGRÓD VII EDYCJI „ODŚWIEŻ SWÓJ SKLEP” 2016 I NAGRODA: • Projekt sklepu ufundowany przez SPAR Polska • Wyposażenie sklepowe (meble oraz regały) – ufundowane przez firmę SPAR Polska i Modern Expo • Zakupy w hurtowniach Bać-Pol o wartości 1000 zł • Sprzęt fiskalny - ufundowany przez firmę TORELL – Kasa Fiskalna SHARP ER-A285P • Meble branżowe – ufundowane przez firmę ABM • Sprzęt fiskalny – Drukarka Epson TM-T801FV z kopią elektroniczną ufundowana przez firmę TORELL • Pakiet systemów komputerowych – ufundowanych przez firmę InsERT - do kompleksowej obsługi sprzedaży i relacji z klientami Subiekt nexo, vendero, Subiekt Sprint 2, mobilny Subiekt oraz Gestor nexo – ufundowane przez firmę InsERT

II NAGRODA: • • •

Zakupy w hurtowniach Bać-Pol o wartości 1000 zł Metkownica – BLITZ C8 ufundowana przez firmę TORELL System komputerowy do kompleksowej obsługi sprzedaży – Subiekt nexo – ufundowany przez firmę InsERT

III NAGRODA

• Zakupy w hurtowniach Bać-Pol o wartości 1000 zł • Kalkulator – SHARP ufundowany przez firmę TORELL • System komputerowy do kompleksowej obsługi sprzedaży – Subiekt nexo – ufundowany przez firmę InsERT

IV i V NAGRODA

• Zakupy w hurtowniach Bać-Pol o wartości 1000 zł

VI - XXXII NAGRODA

• Kalkulator – SHARP ufundowany przez firmę TORELL

Prawidłowe RozwiĄzanie Konkursu Zadanie konkursowe polegało na wpisaniu liter T (TAK) lub N (NIE) przy sentencjach dotyczących branży FMCG

1. Działania promocyjne stymulują klientów do większych zakupów

T

2. W godzinach szczytu klientów powinien obsługiwać mniej doświadczony personel

N

3. Cash Back to możliwość pobrania przez klienta gotówki ze sklepu

T

4. Za handel podrobionymi produktami grozi kara dwóch lat więzienia

T

5. Napoje w sklepie ustawiamy tylko w jednej specjalnej lokalizacji

N

6. Znana marka to istotny czynnik decyzji zakupowych klientów

T

7. W czasie Euro sklepowa strefa kibica pomaga zwiększyć obroty placówki

T


24

Radź sobie z konkurencją!

Zyskałam grono lojalnych klientów

fot. archiwum prywatne

Małgorzata Liszek sklep spożywczo-przemysłowy prowadzi od 23 lat. Placówka handlowa mieści się na niewielkim osiedlu mieszkaniowym w Brzesku. W  okolicy działa pięć małych sklepów spożywczych i kilka marketów takich, jak: Carrefour, Spar, Lidl, czy Biedronka. Jednak właścicielka nie przejmuje się tym i skupia na dobrych relacjach z klientami oraz stworzeniu konkurencyjnej oferty. W sprzedaży stawia na produkty podstawowe i świeże.

M

imo licznej konkurencji zdobyłam uznanie mieszkańców okolicznych domów i zyskałam grono lojalnych klientów. Szybko zareagowałam na zmieniającą się rzeczywistość. Wymieniłam część asortymentu na towar, o który pyta klient, czyli szeroką gamę artykułów świeżych. Dobrej jakości warzywa i  owoce, artykuły nabiałowe, mięso i  wędliny są obecnie najważniejszym działem, którego zadaniem jest przyciągnięcie klientów. Oczywiście jednocześnie nie można zapomnieć o innych kategoriach, np. słodyczach, podstawowych produktach chemii gospodarczej, alkoholach, mrożonkach, prasie, czy produktach impulsowych. Ważne jest również dostosowanie oferty do potrzeb stałej klienteli. Staram Dostęp do treści publikowanych w tym miejscu mogą mieć wyłącznie podmioty zajmujące się produkcją, obrotem lub handlem artykułami alkoholowymi/tytoniowymi.

Podstawa prawna: Ustawa z dnia 26 października 1982 r. o wychowaniu w trzeźwości i przeciwdziałaniu alkoholizmowi oraz Ustawa z dnia 9 listopada 1995 r. o ochronie zdrowia przed następstwami używania tytoniu i wyrobów tytoniowych. .

Informacja dla celów handlowych str. 51

HEIDI HANDKOWSKA

się dopasować artykuły do zasobności portfela klienta. Klient bowiem kupując produkty delikatesowe nie reaguje na cenę tak mocno, jak konsument tańszych produktów, dla którego różnica około 20 groszy ma wpływ na decyzję o wyborze miejsca zakupu – mówi pani Małgorzata. Jej placówka ma niewielką powierzchnię – 32 m2 – ze sprzedażą tradycyjną, tzw. zza lady. Małgorzata Liszek dzień handlowy rozpoczyna od godz. 5.00, a  kończy o godz. 22.00. – Najważniejsza jest dla mnie renoma sklepu. Handlowiec musi bowiem zapracować na szacunek wśród miejscowego społeczeństwa. Od zawsze panuje u mnie rodzinna atmosfera. Wspólnota, bliskość, także przestrzenna, to wartości nie do zastąpienia. Często klienci wracając z pracy zaglądają do mnie, opowiadają, jak im minął dzień, zwierzają się ze swoich kłopotów i  wracają do domu zadowoleni, z  zakupami. Bywa, że odwiedzają sklep po kilka razy tego samego dnia, czasem żeby coś dokupić, czasem żeby porozmawiać i przy okazji coś wpada do koszyka. Zdarza się, że przyjeżdżają do mnie na zakupy, nie mieszkając

już w tej okolicy. To miłe – opowiada właścicielka sklepu. Praca daje pani Małgorzacie duże zadowolenie. Nie przyszło jej na myśl, aby zrezygnować z prowadzenia sklepu. Twierdzi, iż dobry handlowiec powinien wykazać się podzielnością uwagi, aby w trakcie realizacji zamówienia równocześnie reagować na wszystkie uwagi kupującego. Jednak najważniejszą i złotą zasadą w pracy handlowca jest to, że każdego klienta powinno się traktować w  sposób indywidualny. Takie podejście do potrzeb klienta świadczy o  trosce o niego, o kulturze obsługi i często przesądza o wyborze sklepu. Jaki jest sposób na to, aby klienci chętnie przychodzili do sklepu Małgorzaty Liszek? – Przede wszystkim otwartość na ich potrzeby – na zamówienie ściągam towar, którym klient jest zainteresowany, nawet jeśli nie mam pewności, że go kupi. Po prostu staram się, aby przy kolejnej wizycie znalazł na półce to, co go interesuje – dodaje właścicielka sklepu. Swoją placówkę zaopatruje głównie w  hurtowniach Makro i Eurocash oraz u lokalnych producentów.  Poradnik Handlowca | październik 2016


Radź sobie z konkurencją!

Poradnik Handlowca | październik 2016

25


26

Rozmowa z producentem

Vobro – słodka przyjemność

fot. ZPC Vobro

Marcin Drumiński

Dyrektor Wykonawczy i Controllingu ZPC VOBRO, odpowiada na pytania Jacka Ratajczaka Jacek Ratajczak: W tym roku Zakłady Produkcji Cukierniczej VOBRO obchodzą jubileusz 30 lat działalności na polskim rynku. Jak zmieniał się zakład na przestrzeni tych lat? Marcin Drumiński: VOBRO to kolejny przykład z  naszego rynku, że dobrze zarządzana firma rodzinna z  polskim kapitałem ma szansę skutecznie rywalizować z  wielkimi korporacjami o  względy polskiego konsumenta. Od początku istnienia firmy Zarząd kieruje się zasadą zrównoważonego wzrostu, co skutkuje zmianami w zakładzie praktycznie w każdym roku jego funkcjonowania. Ostatni rok to np. rozpoczęcie produkcji galaretek nadziewanych, co wiązało się z zakupem i instalacją całkowicie nowej linii produkcyjnej. VOBRO wytwarza około 100 rodzajów wyrobów. Które

przez cały rok

produkty traktujecie jako najważniejsze w ofercie firmy? Po pierwsze – stawiamy na główne marki w portfolio firmy, dokonujemy ich reaktywacji, wspieramy je nowymi wariantami smakowymi lub formami podania. Po drugie – wprowadzamy na rynek innowacje produktowe w segmentach słodyczy, w których marka VOBRO nie była dotychczas obecna. Przykładem realizacji pierwszego celu są ostatnie zmiany dokonane w portfolio naszej najważniejszej marki Frutti di Mare, czyli nowa ujednolicona szata graficzna, nowy wariant smakowy Crunchy, rozszerzenie oferty marki o nowy format podania – batoniki. Przykładem realizacji drugiego celu jest produkt Frutini – jedyna na polskim rynku galaretka nadziewana z  prawdziwie płynnym nadzieniem, z  zawartością witamin i  w  opakowaniu pozwalającym na dłużej zachować jakość produktu oraz nasza ostatnia nowość, produkt Chocolate Jellies – jedyna na polskim rynku galaretka nadziewana z prawdziwie płynnym nadzieniem i oblana czekoladą. Wasza firma jest głównie kojarzona z ofertą bombonierek. Na jakich zasadach realizowana jest produkcja pralin w okolicznościowych opakowaniach, które mogą być wykorzystane tylko w ściśle określonym terminie? Marka VOBRO jest bardzo mocno zakorzeniona w  segmencie bombonier. Dzisiaj trudno wyobrazić sobie pracę sklepów detalicznych bez firmy VOBRO dzięki wypracowanemu przez lata doświadczeniu, jakie dostarczamy w zakresie ofert okazjonalnych. Stosujemy nasuwki lub nakładki dedykowane danej okazji umieszczane na standardowym produkcie. Dodatkowym elementem wzmacniającym ofertę VOBRO w  tego rodzaju okazjach są produkty pakowane jako prezent oraz produkty, któ-

rych kształty opakowań (podłużne kartoniki) pozwalają stosować produkt jako zamiennik dla kwiatów, np. produkt Cherry Roses. W jaki sposób firma VOBRO wpisuje się w  najnowsze trendy na rynku słodyczy i  jak ten aspekt znajduje odbicie w  Waszych tegorocznych nowościach? To oczywiste, że obserwujemy trendy na rynku słodyczy i  wprowadzamy takie koncepty, które z  jednej strony będą atrakcyjne dla konsumentów, a z drugiej strony będą spójne z  przyjętą strategią. Najlepszym przykładem jest nasza aktywność w  obszarze galaretek. Galaretki nadziewane obecne są na polskim rynku od kilku lat, ale to VOBRO zaproponowało w swoim produkcie Frutini miks najlepszych elementów galaretki nadziewanej: miękka konsystencja galaretki, prawdziwie płynne nadzienie, zawartość witamin i  dodatkowo atrakcyjna wizualnie grafika opakowań. A dla miłośników galaretek w czekoladzie właśnie proponujemy produkt Chocolate Jellies – jako jedyni na polskim rynku miksujemy galaretkę z prawdziwie płynnym nadzieniem oraz czekoladową otoczką. Czy współpraca VOBRO z detalistami w  oparciu o  podział Polski na 5 regionów to optymalne rozwiązanie? Diagnozujemy rynek i  szukamy optymalnych rozwiązań. Planujemy m.in. optymalizację tras naszych przedstawicieli handlowych w  oparciu o  sprawdzone algorytmy, korzystając z dostępnych dzisiaj nowoczesnych rozwiązań. Polska od kilku lat dzięki rozwojowi sieci autostrad i dróg ekspresowych skraca czas dotarcia do klienta, jednak nie zwalnia to nas z poszukiwania bardziej efektywnego modelu. Dziękuję za rozmowę.  Poradnik Handlowca | październik 2016


Rozmowa z producentem

Poradnik Handlowca | paĹşdziernik 2016

27


Sport w FMCG

Każdy ma swoje góry - film, trekking, bieganie

fot. archiwum festiwalu

28

Spotkania z Filmem Górskim (kino) Magdalena Ziaja – dyrektor międzynarodowego festiwalu Spotkania z Filmem Górskim. Poza pracą etatową w Centrum Górskim Korona Ziemi realizuje jeszcze kilka projektów: Akademię Górską, Tatrzański Festiwal Biegowy i prowadzi Biuro Przewodników Wysokogórskich Salewa. W wolnym czasie głównie biega po Tatrach i uprawia ski-alpinizm.

Jacek Ratajczak: Spotkania z Filmem Górskim mają już wieloletnią tradycję. To wydarzenie cieszące się rosnącą popularnością wśród miłośników gór. Jak Pani z pozycji organizatora ocenia to zainteresowanie? Jak pod tym względem wypadła 12. edycja? Magdalena Ziaja: 12. Spotkania z  Filmem Górskim to edycja festiwalu do tej pory ciesząca się największym zainteresowaniem wśród pasjonatów gór. Kino Sokół i kino Giewont, gdzie odbywały się wiodące spotkania z gwiazdami oraz pokazy filmów konkursowych i  pozakonkursowych pękały w  szwach, ku wielkiej radości organizatorów. Z  pozycji organiza-

tora festiwalu, jak i osoby działającej w  branży górskiej na innych płaszczyznach, obserwuję rosnące zainteresowanie górami jako przestrzenią realizowania pasji sportowo-wyczynowych, przyrodniczych, dających chwilę na oddech od pędu życia charakterystycznego dla wielu mieszkańców dużych miast. Na przestrzeni lat festiwal rozrastał się o  kolejne punkty programu. Na samym początku poza pokazami filmowymi, spotykaliśmy się z gwiazdami świata gór. Potem impreza „puchła” o  kolejne atrakcje: outdoorowe zawody wspinaczkowe, wycieczkę górską w stylu retro, highline – akrobacje na linie rozwieszonej nad ul. Krupówki, spektakle czy warsztaty w górach – Akademię Górską. Magnesem, który przyciąga uczestników zakopiańskich Spotkań są głównie ludzie, którzy zapisali się w  historii światowej wspinaczki górskiej. Kto był największą osobowością tegorocznej edycji Spotkań? Największe gwiazdy festiwalu i zarazem najważniejsze postaci na arenie górskiej w Polsce i na świecie to obecnie zapewne Simone

Moro i Alex Txicon, którzy zapisali się (2016 r.) w historii himalaizmu jako zdobywcy przedostatniego niezdobytego dotąd ośmiotysięcznika w sezonie zimowym – Nanga Parbat. Równie magnetyczną postacią dla nas Polaków jest Andrzej Bargiel, który zasłynął już kilka lat temu jako himalaista zdobywający ośmiotysięczniki w  rekordowych czasach, łącząc wspinaczkę ze zjazdem na nartach w dół. W tym roku gościliśmy również inne legendy alpinizmu, himalaizmu i wspinania. Byli to m.in. Bernadette McDonald – autorka bestsellerowej książki „Ucieczka na Szczyt” o złotej erze polskiego himalaizmu, która właśnie wydała książkę w języku polskim na temat słoweńskich himalaistów „Alpejscy Wojownicy”. 12. SzFG uświetnili swą obecnością: Janusz Gołąb – pierwszy zimowy zdobywca ośmiotysięcznika Gasherbrum I, Krzysztof Wielicki – pierwszy zimowy zdobywca Mount Everestu, Janusz Majer – himalaista, kierownik programu Polski Himalaizm Zimowy, John Porter – legendarny brytyjski wspinacz, Monika Witkowska – podróżniczka, Monika Rogozińska – dziennikarka, ratowniczka TOPR, prezes polskiego oddziału The Explorers Club, Piotr Pustelnik – zdobywca korony Himalajów i Karakorum, Cecylia Kukuczka – żona drugiego zdobywcy korony Himalajów i Karakorum Jerzego Kukuczki. Spotkania z  Filmem Górskim mają bardzo pojemną formułę. Oprócz filmów i bezpośredniego kontaktu z  wybitnymi himalaistami, to także wiele wydarzeń towarzyszących. Czy wszystkie one związane są z tematyką górską? Wszystkie bez wyjątku elementy programu w  jakimś sensie dotyPoradnik Handlowca | październik 2016


Sport w FMCG

Poradnik Handlowca | paĹşdziernik 2016

29


30

Sport w FMCG

czą gór. Staramy się wykorzystać wyjątkowe możliwości, jakie daje nam organizacja festiwalu u stóp najwyższych gór w  Polsce. Poza spędzaniem czasu przed wielkim ekranem i  spotkaniami z  legendarnymi postaciami gór, w ramach imprezy można po prostu pójść w góry; odbyć podróż w czasie i  wraz z  kapelą góralską i  aktorami z  Teatru Witkacego wybrać się na wycieczkę retro nawiązującą do XIX-wiecznych „wycieczek bez programu”, których inicjatorem był dr Tytus Chałubiński. Warto wziąć udział w Akademii Górskiej, czyli praktycznych warsztatach w  Tatrach, promujących ideę świadomej kwalifikowanej turystyki górskiej. Warsztaty prowadzą największe autorytety górskie: międzynarodowi przewodnicy wysokogórscy IVBV, ratownicy TOPR i instruktorzy PZA. Można wreszcie podziwiać najlepszych wspinaczy z Polski i z zagranicy biorących udział w  edycji Pucharu Polski w  bulderingu. Zawody rozgrywane są na wielkiej ścianie wspinaczkowej o rozpiętości 20 m i wysokości 8 m, zlokalizowanej na Placu Niepodległości w sercu Zakopanego.

fot. Piotr Drożdż

Ekstremalnym też na pewno których trasa jest w terenach

Taternicy na szczycie

wyczynem są ultramaratony, umiejscowiona górskich. Poko-

nanie takiej wielokilometrowej trasy wymaga nie lada umiejętności, walki ze zmęczeniem, własnymi słabościami. Taki bieg organizowany był w sierpniu w Tatrach. Jakie jest zainteresowanie tą formą uprawiania sportu?

Motto Poradnika Handlowca od 2002 r.: „Czas odreagować stresy! Czas odejść od komputerów! Czas na bieganie!” Na przestrzeni ostatnich lat można było zaobserwować bardzo dynamicznie rosnącą liczbę biegaczy asfaltowych i górskich. Z biegania po górach płynie wielka satysfakcja – to pokonywanie siebie, rzucanie sobie wyzwań, a także wielka przyjemność związana z  obcowaniem z naturą. Szczególnie biegi na dystansach ultra cieszą się sporym zainteresowaniem wśród osób, które chcą rzucić sobie wyzwanie. Poza grupą profesjonalnych i  doświadczonych biegaczy sporo jest takich, którzy traktują tego rodzaju zawody jako największe wyzwanie w  życiu. Grupa biegaczy, jak i ilość zawodów dedykowanych biegaczom górskim ultra dynamicznie rośnie. Jak od strony logistycznej wygląda organizacja biegu? Trasa przebiega przecież ogólnodostępnymi dla turystów szlakami. Czy nie powoduje to utrudnień dla biegaczy? Trasa Tatra Fest Biegu przygotowywana jest w  konsultacji z  Tatrzańskim Parkiem Narodowym i  uzależniona od decyzji instytucji. Reakcja turystów przebywających w  Tatrach jest w  znakomitej większości bardzo entuzjastyczna, ludzie na szlakach kibicują. Raczej nie spotkaliśmy się z  oburzeniem i negatywnymi reakcjami na sportowców spotkanych na szlaku. Tegoroczne lato to tłumy nie tylko na Krupówkach, ale i na ta-

trzańskich szlakach. Coraz więcej osób chce bliżej poznać Tatry. To pozytywny sygnał, że społeczeństwo pragnie swój wolny czas spędzić czynnie, w ruchu. Góry mają jednak swoją specyfikę, są – krótko mówiąc – wymagające. Co Pani zdaniem trzeba zrobić, aby z jednej strony zachęcić do przemierzania przepięknych tatrzańskich szlaków, a  z  drugiej przestrzec przed niebezpieczeństwami? Tegoroczne lato to wręcz przesyt turystów na tatrzańskich szlakach. W gronie tych osób znalazły się takie, które nie respektowały zasad bezpieczeństwa lub też niestety ich nie znały. Na przestrzeni lat obserwujemy ogromną ilość wypadków górskich wynikających właśnie z  braku świadomości. Z  tego względu podjęliśmy kilka lat temu decyzję o organizacji projektu promującego bezpieczeństwo w  górach – Akademii Górskiej. Projekt realizowany jest zarówno w  porze letniej – podczas Spotkań z  Filmem Górskim, jak i  z  założenia w porze zimowej. Są to praktyczne i  teoretyczne warsztaty z  instruktorami z zakresu wspinania, ski-alpinizmu, udzielania pierwszej pomocy, biegania, podstaw turystyki wysokogórskiej, lawinoznawstwa, nawigacji etc. Projekt skierowany jest do amatorów i  profesjonalistów. Uczestnicy zdobywają bazową wiedzę, która ma w nich zaszczepić potrzebę ciągłej pracy nad podnoszeniem swoich umiejętności górskich i zdobywania świadomości zagrożeń czyhających w górach. Osobom szukającym większych doznań, które chciałyby zakosztować wspinaczki lub zdobyć pozaszlakowe szczyty górskie w  Tatrach, czy też eksplorować Alpy, zdobyć Mont Blanc polecałabym również wycieczkę w towarzystwie licencjonowanego wysokogórskiego przewodnika górskiego IVBV, od którego można się wiele nauczyć, aby po czasie zacząć samodzielnie poruszać się po górach. Dziękuję za rozmowę.  Poradnik Handlowca | październik 2016


Zmiany w prawie karnym

Uwaga przedsiębiorcy - drakońskie kary „za VAT”! Pod koniec września br. do Sejmu trafił projekt zmian w Kodeksie karnym, który znacznie zaostrza sankcje wobec osób, którym udowodni się unikanie płacenia podatków. Z jednej strony wydawać by się mogło, że to dobry krok, ponieważ lukę wynikającą tylko z wyłudzania podatku VAT szacuje się na 80-100 mld zł rocznie. Z drugiej trudno pogodzić się z propozycjami resortu sprawiedliwości, by przestępcy podatkowi byli traktowani na równi z mordercami. Rafał Boruc

D

o parlamentu wpłynął projekt ustawy, która ma zmienić prawo karne tak, by znacznie zaostrzyć kary za wyłudzenia podatku VAT i fałszowanie faktur. „Istniejący stan prawny i praktyka organów wymiaru sprawiedliwości na gruncie stosowania przepisów Kodeksu karnego skarbowego są daleko niewystarczające i  niezapewniające ochrony podstawowych interesów majątkowych Skarbu Państwa” – brzmi uzasadnienie projektu. Propozycja ma ogromne szanse na przyjazne przyjęcie, ponieważ układ sił w  parlamencie jednoznacznie jej sprzyja. Pewnikiem głosy przeciwne rosnącej penalizacji będą miały jedynie znaczenie kosmetyczne. Wprawdzie resort sprawiedliwości chce, aby w  przypadkach, gdy szkody wynikające z  fałszowania faktur nie są znaczne, zagrożenie karą nadal wynosiło od 6 miesięcy do 8 lat, jednak gdy wartość szkody będzie wielka (do miliona złotych), albo sprawca uczyni z popełnienia przestępstwa stałe źródło dochodu, kara ma być nie mniejsza niż 3 lata, a sąd nie będzie mógł jej zawiesić. W takiej sytuacji będzie można trafić do więzienia nawet na 15 lat. Natomiast, jeżeli dojdzie do wielomilionowych nadużyć karne widełki wynosić mają od 5 do aż 25 lat. Tym samym przestępca podatkowy przez sąd może zostać skazany niczym sprawca morderstwa. „To już czyni różnicę w  zakresie kalkulacji i  myślenia sprawców na temat konsekwencji. Chodzi o to, by kara oddziaływała i  odstraszaPoradnik Handlowca | październik 2016

ła, była realnym narzędziem w rękach organów ścigania” – mówił Zbigniew Ziobro, Minister Sprawiedliwości, podczas konferencji prasowej. Jego zdaniem przygotowywane zmiany prawne skutecznie poprawią sytuację. Dodał także, iż z  danych NIK wynika, że państwo w wyniku działania oszustów straciło w ubiegłym roku ponad 80 mld zł. Założenie rządzących wydaje się słuszne – państwo ma chronić tych, którzy uczciwie płacą podatki, przestrzegają zasad demokratycznego ładu i przestrzegają litery prawa. Trzeba natomiast bezwzględnie walczyć z  hochsztaplerami, którzy osłabiają, wręcz burzą systemowe relacje, okradając współobywateli. Państwo musi zwalczać te patologie. Nasuwa się jednak podstawowe pytanie: Co jest istotniejsze – nieuchronność kary czy jej wysokość? Znowu przedstawiciele doktryn legislacyjnych, opowiadający się za jedną z opcji, mają szanse wykazać się argumentami w obronie swych racji. Jak widać Ministerstwo Sprawiedliwości kieruje się tą drugą filozofią prawną – surowa kara skuteczniej zniechęca do niecnego procederu. Ciekawe, czy Bernard Madoff, tworząc swą piramidę finansową i dokonując wielomiliardowych malwersacji kalkulował, że w razie wpadki resztę życia spędzi w wiezieniu? Wydaje się raczej, iż liczył na swą bezkarność, podobnie jak znakomita większość przestępców, nie tylko podatkowych. Z tego też względu wysokość ewentualnych wyroków – zdaniem wielu

cenionych znawców tematu – nie zaprząta umysłów osobników łamiących prawo. Bardzo wysoki wymiar kar budzi obawy środowisk biznesowych. Trudno się dziwić – pozbawienie wolności przez ćwierć wieku w praktyce dla przedsiębiorcy oznacza „wyrok śmierci”. Tym bardziej, że Ministerstwo Sprawiedliwości przy wymierzaniu kar zamierza brać pod uwagę wartość faktur brutto, a  nie kwotę faktycznie wyłudzonego podatku, która byłaby znacznie niższa (w wypadku stawki VAT 23% to niespełna piąta część wartości faktury brutto). Przedsiębiorcy – szczególnie ci prowadzący niewielkie firmy – boją się, że zaostrzenie prawa oznacza zaledwie wstęp do zwiększenia liczby kontroli skarbowych. Zastanawiają się, czy nowe uregulowania nie będą działać wstecz. Niepokój przedsiębiorców wzmaga lawina zmian, które już nastąpiły lub zaczną obowiązywać niedługo. Chodzi m.in. o  wprowadzenie: Jednolitego Pliku Kontrolnego dla dużych podmiotów (od lipca br.), e-paragonów i kontroli sprzedaży od 2018 r. (kasy on-line), czy zmniejszenia limitu transakcji gotówkowych. Niedawno w  życie weszła klauzula ogólna obejścia prawa podatkowego, w założeniu mająca utrudniać korporacjom ponadnarodowym tzw. agresywną optymalizację podatkową. Od 1 sierpnia br. obowiązuje tzw. pakiet paliwowy, którego zadaniem jest likwidacja oszustw w  podatku akcyzowym i VAT.

31


32

Zmiany w prawie karnym

Benjamin Franklin zwykł mawiać, że w życiu są pewne tylko dwie rzeczy – śmierć i podatki. Trudno się z nim nie zgodzić. Szkopuł w tym, że istotna, ale jednocześnie przyziemna kwestia, jak uiszczanie danin należnych państwu niebezpiecznie przybliża się do eschatologicznej kwestii ostatecznej. Przedsiębiorcy będą musieli bardzo uważać, bowiem ryzykowne zachowania podatkowe (a może zwykłe pomyłki?) mogą skutkować biznesową karą śmierci lub resztą życia spędzoną za kratkami. Kary mogą być drakońskie. Cezary Kaźmierczak Prezes Związku Przedsiębiorców i Pracodawców Zmianę prawa traktuję jako demonstrację rządu, chęć przestraszenia przedsiębiorców, jak również przykładnego ukarania kilku biznesmenów w  przyszłości. Osiągnie się efekt propagandowy, ale „chleba” w  postaci większych dochodów państwa z  tego nie będzie. Dlaczego? Bo problem niepłacenia podatków tak naprawdę leży poza Polską. Chodzi o firmy, które transferują dochody do rajów podatkowych!!! Innym problemem są karuzele VAT-owskie, wykorzystujące zerową stawkę tego podatku przy eksporcie towarów na rynku Unii Europejskiej. Przecież już w  ubiegłym roku rząd podjął – jak twierdzi – zdecydowane działania, aby zmniejszyć proceder oszustw podatkowych. Przyjrzał się bacznie rajom podatkowym oraz tzw. cenom transferowym. I  co? Sądy skazały kilku ogrodników spod Grójca. Oni okazali się największymi wyłudzaczami podatku. Nikt nie chce sięgnąć do źródeł, czyli złego prawa podatkowego. Trzeba stworzyć szczelny, a zarazem prosty i klarowny system, którego nie da się oszukać. Ale to zbyt trudne, albo po prostu nikomu się to nie opłaca. Nie słyszę, aby Polska na unijnym forum podnosiła problem VAT. Unia Europejska rocznie traci na wyłudzeniach z nim związanych ok. 300 mld euro, bo każde państwo ma swoje prawo, które nijak ma się do rozwiązań wspólnoto-

wych. Tymczasem Komisja Europejska w przyszłym roku ma się dopiero „przyjrzeć problemowi”. Zaostrzenie prawa w kraju nic nie da. W Generalnej Guberni za handel rąbanką groziła kara śmierci, a  proceder kwitł. Ostrzejsze kary nie wyeliminują patologii. Trzeba stworzyć mechanizmy, które wyeliminują patologie, przez wprowadzenie podatków, których się nie da uniknąć. Podam prosty przykład – podatek rolniczy od gruntu – prosty i łatwo ściągalny. Niestety przeciwko klarownym rozwiązaniom działają różne lobby, reprezentujące firmy doradcze i prawników. Kolejne rządy dają się omotać różnej maści „ekspertom podatkowym”, reprezentującym tych, którzy chcą – jak się eufemistycznie określa – optymalizować daniny na rzecz państwa. Redakcja „Poradnika Handlowca” zwróciła się również z  pytaniami do posłów z  prośbą o  wyjaśnienie wątpliwości dotyczących nowelizacji Kodeksu karnego. Otrzymaliśmy jedynie odpowiedzi od przedstawicieli partii Nowoczesna. „Poradnik Handlowca”: Przygotowana przez Ministerstwo Sprawiedliwości nowelizacja Kodeksu karnego, zaakceptowana przez rząd, wprowadza za wyłudzenia podatku VAT bardzo wysokie kary. Najwyższy wymiar kary to aż 25 lat więzienia, co dla nieuczciwego przedsiębiorcy oznacza praktycznie „wyrok śmierci”. Czy tak wysoka kara jest adekwatna do rodzaju popełnionego przestępstwa? Paulina Hennig-Kloska i  Mirosław Pampuch (Nowoczesna): Nie ulega wątpliwości, że proponowana nowelizacja Kodeksu karnego, przewidująca kary nawet 25 lat więzienia za wyłudzenia w podatku VAT, to wyraz bezsilności rządu, jak też braku jakiegokolwiek pomysłu systemowego ograniczającego wyłudzenia podatku VAT. Powszechnie wiadomym jest, że nie wysokość kary, ale jej nieuchronność może spowodować zmniejszenie przestępczości danego rodzaju. Jeśli rząd zdecyduje się na walkę z wy-

łudzeniami podatkowymi poprzez wzbudzanie strachu w obywatelach ważne jest, by karą taką zostały objęte osoby, które wyłudzały VAT umyślnie i na wielką skalę, np. oszuści zajmujący się tzw. „karuzelami podatkowymi”. Niedopuszczalnym jest, by taka kara była stosowana wobec osób, które dopuszczą się uszczuplenia należności skarbu popełniając błąd. „Poradnik Handlowca”: Czy wysokość wyroków przy wyłudzeniach podatku VAT powiązana wyłącznie z kwotami faktur brutto, a  nie z  faktyczną wartością uzyskanych nielegalnie korzyści (najwyższa stawka VAT to 23% dodawane do kwoty netto) jest zgodna z prawem? Czy w przypadku faktur opiewających na kwotę brutto 5 mln zł mamy do czynienia z efektem propagandowym, ponieważ tak naprawdę dochodzi do wyłudzenia znacznie mniejszych sum? Paulina Hennig-Kloska i  Mirosław Pampuch (Nowoczesna): Należy jasno powiedzieć: ten projekt zmian w  Kodeksie karnym ma wyłącznie za zadanie zastraszenie przedsiębiorców. Nie kryje tego strona rządowa w uzasadnieniu projektu. Stąd kuriozalny pomysł, by różnicować odpowiedzialność karną w oparciu o kwoty brutto faktur bez odniesienia się w jakiejkolwiek mierze do uszczuplenia należności podatkowych. Pomysł ten nie ma więc nic wspólnego z odpowiedzialnością za wyłudzenia VAT. Przykładowo – posługując się pustą fakturą na kwotę 4 mln zł plus 23% VAT, wartość brutto tej faktury to kwota 4,92 mln zł, w tym uszczuplenie VAT to 920 tys. A  więc zagrożenie karą do lat 8. Natomiast wystawienie faktury na kwotę 5 mln zł plus 8% VAT, wartość brutto tej faktury to 5,4 mln zł, w tym uszczuplenie VAT 400 tys. zł, a  więc zagrożenie karą do 25 lat pozbawienia wolności. Jak widzimy w tym przypadku, nawet dwukrotnie niższych strat budżetu, mamy do czynienia z trzykrotnie większą karą. Tak nie powinna być kształtowana polityka karna w naszym państwie. Poradnik Handlowca | październik 2016


33

Poradnik Handlowca | paĹşdziernik 2016


34

Zmiany w prawie karnym

Kancelaria T. Studnicki, K. Płeszka, Z. Ćwiąkalski, J. Górski Spółka komandytowa („SPCG”) jest jedną z największych i najstarszych niezależnych firm prawniczych w Polsce. Zespół SPCG liczy ponad siedemdziesięciu prawników, z czego szesnastu posiada status partnera kancelarii. SPCG specjalizuje się w kompleksowej obsłudze podmiotów i przedsięwzięć gospodarczych oraz w zakresie skomplikowanych sporów sądowych i arbitrażowych. Fragment opinii prof. dr hab. Zbigniewa Ćwiąkalskiego z uznanej kancelarii „T. Studnicki, K. Płeszka, Z. Ćwiąkalski, J. Górski” Spółka komandytowa. Dotyczy rządowego projektu ustawy o zmianie ustawy – Kodeks karny oraz niektórych innych ustaw (data wpływu do Sejmu RP 22 września 2016 r.) „Poradnik Handlowca”: Czy przewidywany w omawianym projekcie najwyższy wymiar kary – do 25 lat pozbawienia wolności włącznie – między innymi za wyłudzenie podatku VAT to kara adekwatna do rodzaju popełnionego przestępstwa? Prof. dr hab. Zbigniew Ćwiąkalski: Przestępstwa stanowiące typy podstawowe, określone w art. 270a § 1 k.k. i art. 271a § 1 k.k. są zagrożone karą pozbawienia wolności od 6 miesięcy do 8 lat. Typ uprzywilejowany określony w  art. 270a § 3 k.k. zagrożony jest grzywną, karą ograniczenia wolności albo karą pozbawienia wolności do lat 2, a  typ uprzywilejowany określony w  art. 271a § 3 k.k. karą pozbawienia wolności do lat 3. Typy kwalifikowane określone w  art. 270a § 2 k.k. oraz 271a § 2 k.k. zagrożone są karą pozbawienia wolności na czas nie krótszy od lat 3 (do lat 15), co oznacza że obydwa z  powyżej wskazanych przestępstw stanowią zbrodnie. Zbrodnią jest także przestępstwo określone w art. 277a k.k., za które Projekt przewiduje karę pozbawienia wolności na czas nie krótszy od lat 5 (do lat 15) albo karę 25 lat pozbawienia wolności. Dobrem chronionym przez prawo karne jest w tym przypadku wiarygodność dokumentów. W  celu rozważenia adekwatności sankcji w  stosunku do wagi proponowanych typów czynów zabronionych, konieczna jest analiza obecnych uregulowań Kodeksu kar-

nego oraz analiza prawno porównawcza. Jak zauważa sam autor Projektu, proponowane sankcje karne za przestępstwa określone w art. 270a § 2 k.k., 271a § 2 k.k. oraz 277a k.k. sytuują te czyny wśród przestępstw zagrożonych najsurowszymi karami w  systemie polskiego prawa karnego (zob. str. 5 uzasadnienia Projektu). Należy wskazać, że wszystkie powyżej wskazane przestępstwa stanowią zbrodnie. Zgodnie z  obecnym brzmieniem Kodeksu karnego zbrodnie stanowią m.in. następujące przestępstwa: wszczęcie lub prowadzenie wojny napastniczej, ludobójstwo, zbrodnie przeciwko ludzkości, stosowanie środków masowej zagłady zakazanych przez prawo międzynarodowe, stosowanie niedopuszczalnych ataków i  sposobów walki zakazanych przez prawo międzynarodowe, zabójstwo lub ciężki uszczerbek na zdrowiu jeńców wojennych lub ludności cywilnej, naruszenie prawa międzynarodowego, zamach na mienie lub dobra kultury znacznej wartości lub o szczególnym znaczeniu, zamach stanu, zamach na konstytucyjny organ Rzeczypospolitej Polskiej, zamach na życie Prezydenta Rzeczypospolitej Polskiej, zabójstwo. Powyżej wskazane przestępstwa stanowią najcięższe przestępstwa. Przestępstwo określone w  art. 277a k.k. jest zagrożone karą pozbawienia wolności na czas nie krótszy od lat 5 (do lat 15) albo karę 25 lat pozbawienia wolności. Należy wskazać, że karę 25 lat pozbawienia

wolności Kodeks karny w aktualnym brzmieniu przewiduje za: wszczęcie lub prowadzenie wojny napastniczej, ludobójstwo, zbrodnie przeciwko ludzkości, stosowanie środka masowej zagłady zakazanych przez prawo międzynarodowe, stosowanie niedopuszczalnych ataków i  sposobów walki zakazanych przez prawo międzynarodowe, zabójstwo lub ciężki uszczerbek na zdrowiu jeńców wojennych lub ludności cywilnej, zamach stanu, organizowanie lub kierowanie działalnością obcego wywiadu, zamach na życie Prezydenta Rzeczypospolitej Polskiej, zabójstwo, przejęcie kontroli nad statkiem wodnym lub powietrznym, którego następstwem jest śmierć człowieka lub ciężki uszczerbek na zdrowiu wielu osób, wzięcie zakładnika, które jest powiązane z jego szczególnym udręczeniem oraz fałszowanie pieniędzy. Zwraca przy tym uwagę, że przedmiotem ochrony powyżej wskazanych norm prawno karnych jest pokój międzynarodowy, życie ludzkie, wolność, niepodległość, integralność terytorialna i  konstytucyjny ustrój Rzeczypospolitej Polskiej oraz wiarygodność pieniędzy. Mając na względzie powyższe, proponowane w  Projekcie kary pozbawienia wolności za przestępstwa określone w art. 270a § 2 k.k., 271a § 2 k.k. oraz art. 277a k.k. należy uznać za wygórowane i  sprzeczne z  zasadą proporcjonalności określoną w art. 31 ust. 3 Konstytucji Rzeczypospolitej Polskiej. Poradnik Handlowca | październik 2016


Słodycze okolicznościowe

Poradnik Handlowca | październik 2016

35


36

Zmiany w prawie karnym

Sołtysiński Kawecki & Szlęzak jest jedną z czołowych, niezależnych firm prawniczych w Polsce świadczących usługi prawne dla polskich i zagranicznych podmiotów gospodarczych. Kancelaria powstała w 1991 r. w Warszawie i obecnie zatrudnia ponad 125-osobowy zespół prawników, gwarantując swoim klientom najwyższy standard obsługi prawnej we wszystkich dziedzinach prawa związanych z prowadzeniem działalności gospodarczej.

Kluczowe znaczenie faktur „Poradnik Handlowca”: Przygotowana przez Ministerstwo Sprawiedliwości nowelizacja Kodeksu karnego, zaakceptowana przez rząd, wprowadza za wyłudzenia podatku VAT bardzo wysokie kary. Najwyższy wymiar kary to aż 25 lat więzienia, co dla nieuczciwego przedsiębiorcy oznacza praktycznie „wyrok śmierci”. Czy tak wysoka kara jest adekwatna do rodzaju popełnionego przestępstwa? mec. Piotr Andrzejak (Partner, kancelaria Sołtysiński Kawecki & Szlęzak): Proponowane sankcje niewątpliwie są skrajnie surowe w kontekście innych kar przewidzianych dla czynów zabronionych KK (porównywalne z zabójstwem, zdradą stanu czy podrabianiem pieniędzy). Zwracam dodatkowo uwagę, że równolegle i jednocześnie z  karą pozbawienia wolności stosowane mogą być kary grzywny w  maksymalnej wysokości ponad czterokrotnie wyższej od obecnie istniejących najsurowszych kar grzywny (w praktyce kwoty grzywny mogą zgodnie z projektem wynosić wiele milionów złotych). Co więcej, w wielu przypadkach okoliczności faktyczne danego czynu (tj. użycia faktury podrobionej lub wskazującej niewłaściwe okoliczności służące ustaleniu wymiaru podatku) będą zarazem stanowiły przestępstwo penalizowane na gruncie przepisów Kodeksu karnego skarbowego. Z uwagi na regulację art. 8 par. 1 KKS, będzie to oznaczało możliwość stosowania do sprawcy tego samego czynu kar z  obu porządków prawnych, tj. Kodeksu karnego, jak i Ko-

deksu karnego skarbowego. W rzeczywistości zatem łączny wymiar kary może być jeszcze bardziej dolegliwy niż nominalna wysokość kary pozbawienia wolności. Jako uzasadnienie surowości sankcji karnych podawana jest w  pierwszej kolejności bardzo wysoka w skali kraju łączna kwota roczna uszczuplenia w podatku VAT wynikająca z wyłudzeń karuzelowych (rzędu kilkudziesięciu miliardów złotych). Podkreślana jest też funkcja odstraszająca (tzw. prewencja ogólna) proponowanych kar. Z jednej strony co najmniej w odniesieniu do przestępstwa fałszowania faktur (proponowany art. 270a KK) trudno byłoby obronić tezę „przypadkowości” takiego czynu, rozumianej jako możliwość jego popełnienia przez podatnika pozostającego w błędzie, a nie ze świadomością dokonania wyłudzenia. Oceniam, że w  znakomitej większości przypadków takiego działania mamy do czynienia ze świadomym działaniem przestępczym, a wymiar kary wynikający z  proponowanych przepisów ma zadziałać odstraszająco na potencjalnych przestępców. Z drugiej strony, w mojej ocenie tak wysoki wymiar kary, jaki zaproponowano w nowelizacji KK jest wyłącznie wynikiem ogólnej skali podobnych przestępstw. Zwracam także uwagę, że inne przestępstwa przeciwko wiarygodności dokumentów znajdujące się obecnie w Rozdziale XXXIV Kodeksu karnego (do którego dodane mają zostać nowe przepisy) zagrożone są znacznie niższymi karami maksymalnymi pozbawienia wolności (od 6 miesięcy do maksymalnie lat 8). Choć zatem przestępstwa „karuzelowe” stanowią najpo-

ważniejsze zagrożenie systemu fiskalnego i stabilności budżetowej, mam wątpliwości co do adekwatności przewidzianych w  projekcie nowelizacji Kodeksu karnego sankcji. W  moim odczuciu istotniejsze byłoby dopracowanie procedur walki z  takimi przestępstwami (innymi słowy pewność ukarania), niż proponowanie w praktyce najwyższych znanych Kodeksowi karnemu kar za wspomniane przestępstwa. „Poradnik Handlowca”: Czy wysokość wyroków przy wyłudzeniach podatku VAT powiązana wyłącznie z  kwotami faktur brutto, a  nie z  faktyczną wartością uzyskanych nielegalnie korzyści (najwyższa stawka VAT to 23% dodawane do kwoty netto) jest zgodna z prawem? Czy w przypadku faktur opiewających na kwotę brutto 5 mln zł mamy do czynienia z  efektem propagandowym, ponieważ tak naprawdę dochodzi do wyłudzenia znacznie mniejszych sum? mec. Piotr Andrzejak (Partner, kancelaria Sołtysiński Kawecki & Szlęzak): Odpowiadając na to pytanie, w moim odczuciu należy zwrócić uwagę na kilka odrębnych kwestii. Rzeczywiście proponowane przepisy odwołują się do „kwoty należności ogółem” wynikającej z kwestionowanych faktur, tj. zawierających zarówno wartość netto towaru/usługi, jak i  naliczony podatek VAT (maks. 23% wartości netto). Rzeczywista wysokość wyłudzenia podatku będzie zatem nie większa niż ok. 20% kwoty należności ogółem. Tytułem przykłaPoradnik Handlowca | październik 2016


Zmiany w prawie karnym

Poradnik Handlowca | październik 2016

faktur. W efekcie dobro publiczne jest w  proponowanych przepisach chronione znacznie bardziej niż dobro prywatne. „Poradnik Handlowca”: Czy art. 270a oraz 271a KK dotyczące podrabiania FAKTUR (a nie dokumentów) to są nowe artykuły i czy będzie je można stosować wstecz? mec. Piotr Andrzejak (Partner, kancelaria Sołtysiński Kawecki & Szlęzak): Formalnie są to przepisy nowe, wcześniej podobna regulacja w  Kodeksie karnym nie funkcjonowała, choć oczywiście zawierał ją Rozdział XXXIV, opisujący przestępstwa przeciwko wiarygodności dokumentów. W mojej ocenie natomiast wykorzystywanie fałszywych faktur w większości przypadków faktycznych wypełniało znamiona przestępstw karnych skarbowych wskazanych w  art. 56 oraz 62 Kodeksu karnego skarbowego i mogło w efekcie także do tej pory podlegać karaniu. Różnica natomiast polega na tym, że według propozycji nowelizacji Kodeksu karnego dla karalności fałszowania faktur lub posługiwania się fakturami sfałszowanymi nie ma znaczenia zaistnienie rzeczywistego uszczerbku finansowego po stronie fiskusa. W  praktyce zatem nie będzie miało znaczenia, czy w wyniku fałszowania lub używania sfałszowa-

nych faktur do uszczuplenia należności publicznoprawnych rzeczywiście doszło, wystarczające dla karania będzie samo posługiwanie się sfałszowanymi fakturami, a wymiar kary zależny będzie od kwot zawartych na takich sfałszowanych fakturach. Na gruncie przepisów KKS natomiast z  praktycznego punktu widzenia faktyczne zagrożenie uszczupleniem podatku miało znaczenie co najmniej w  odniesieniu do przestępstwa wskazanego w art. 56 KKS. Zgodnie z art. 1 § 1 Kodeksu karnego odpowiedzialności karnej podlega tylko ten, kto popełnia czyn zabroniony pod groźbą kary przez ustawę obowiązującą w czasie jego popełnienia. W rezultacie zasady ogólne KK zabraniają stosowania proponowanych przepisów z  mocą wsteczną, tj. do przypadków fałszowania faktur, które miały miejsce przed ich wejściem w  życie. Zwracam jednocześnie uwagę, że nowe art. 270a KK oraz 271a KK jako czyn zabroniony definiują nie tylko samo fałszowanie faktur, ale również ich używanie. Jeżeli zatem fałszerstwo faktury nastąpi przed wejściem w życie nowelizacji, ale użycie faktury sfałszowanej (np. poprzez jej ujęcie w  deklaracji, wprowadzenie do obrotu, itp.) nastąpi już po wejściu w  życie nowelizacji przepisów KK, wówczas zastosowanie nowych przepisów karnych nie będzie wyłączone. 

fot. Pixabay

du, w przypadku faktury opiewającej na kwotę 5 mln zł brutto kwota wyłudzonego podatku VAT wynosić będzie ok. 1 mln zł. Już w takim przypadku formalnie możliwe będzie skazanie na karę pozbawienia wolności do lat 25 włącznie (i  dodatkowo wymierzenie grzywny oraz innych dolegliwości) zgodnie z  proponowanym art. 277a KK. Zwracam natomiast uwagę, że zgodnie z  treścią proponowanych przepisów art. 270a oraz 271a Kodeksu Karnego przedmiotem sankcji karnych jest nie tyle wyłudzenie podatku VAT lub zwrotu tego podatku (czyli kwota nielegalnie uzyskanych korzyści majątkowych), lecz posługiwanie się sfałszowanymi fakturami (proponowany art. 270a KK), bądź też posługiwanie się fakturami dokumentującymi rzeczywiste transakcje, jednak zawierającymi nieprawdziwe informacje pozwalające na ustalenie podstawy opodatkowania i  kwoty podatku (proponowany art. 271a KK). Są to zatem w  zamierzeniu projektodawcy przestępstwa przeciwko wiarygodności dokumentów, jakimi są faktury. Taka propozycja nowych przepisów KK ma, zgodnie zresztą z uzasadnieniem do projektu zmian KK, na celu uproszczenie postępowania karnego poprzez w praktyce zdjęcie z organów ścigania obowiązku ustalenia rzeczywistej kwoty uszczuplenia podatkowego (co do tej pory stanowiło okoliczność utrudniającą ściganie – wymagało bowiem przeprowadzenia wcześniej postępowania podatkowego). W  efekcie niewątpliwie mamy w  przypadku proponowanych przepisów do czynienia ze stosowaniem „magii” wielkich liczb w  sytuacji, gdy rzeczywiście istotnie niższe uszczuplenia podatkowe dawałyby podstawę surowej sankcji karnej. Swoistym paradoksem jest w tym kontekście wniosek, że „zwykła” kradzież lub wyłudzenie od osoby prywatnej przykładowo 3 mln zł karana będzie znacznie łagodniej, niż wyłudzenie takiej samej kwoty od Skarbu Państwa w formie nienależnego zwrotu podatku VAT w wyniku stosowania fałszywych

37


38

Wybór dostawcy asortymentu

Kluczowe czynniki wyboru

dostawcy asortymentu

w handlu niezależnym Niezależne sklepy detaliczne w branży FMCG – w przeciwieństwie do konkurentów zrzeszonych w  ramach sieci franczyzowych – mają możliwość samodzielnej współpracy z  wieloma podmiotami oferującymi produkty. Wiążą się z  tym jednak ograniczone możliwości negocjacji i uzyskiwania atrakcyjnych warunków cenowych. W jaki sposób w takiej sytuacji podchodzić należy do wyboru dostawcy? Na jakie czynniki, oprócz ceny, warto zwrócić uwagę? Czy warto współpracować z jednym, czy z wieloma dostawcami?

Michał Góralczyk

Grzegorz Leśko

Starszy Menedżer w zespole Starszy Konsultant w zespole konsultingu strategicznego konsultingu strategicznego Deloitte Deloitte

Ilu mieć dostawców? Podstawową kwestią do rozważenia jest liczba dostawców, z jaką sklep współpracuje. Większa ich liczba oznacza dostęp do szerokiego asortymentu, dostęp do najatrakcyjniejszych promocji cenowych, realizowanych na rynku, czy też możliwość skorzystania z  nieco większego całkowitego limitu kredytowego (w  niektórych przypadkach). Z  drugiej strony jednak większa liczba dostawców oznacza konieczność zwiększenia nakładu pracy związanej z obsługą zamówień, rachunkowością i administracją oraz często implikuje również brak możliwości uzyskania wyższych rabatów podstawowych ze względu na małą wartość całkowitą zakupów.

Jak wybrać dostawcę? Jednym z kluczowych kryteriów wyboru dostawcy jest szerokość i  różnorodność oferowanego asortymentu. Niezależne badania potwierdzają, że często drugim najważniejszym czynnikiem sukcesu sklepu, zaraz po lokalizacji, jest właśnie dobór asortymentu. Spora część dużych dostawców oferuje zbliżony asortyment produktów od znanych producentów. Warto zwrócić jednak uwagę na dostępność mniej popularnych asortymentów, dzięki którym sklep może często zapewnić sobie stałych i  lojalnych klientów. W  przypadku braku interesującej oferty u  dużych dostawców, warto rozważyć podjęcie współpracy z tymi mniejszymi, bardziej wyspecjalizowanymi. W tym względzie należy mieć na uwadze, jakie są najczęściej występujące „misje zakupowe” wśród klientów sklepu (tj. co jest celem wizyty) oraz to, z  jakiej półki cenowej produkty będą najbardziej interesujące dla klientów. W  zależności od lokalizacji sklepu i  profilu klientów, w celu zwiększenia różnorodności oferty, można rozważyć podjęcie współpracy np. z  dystrybutorami lub importerami napojów alkoholowych, tytoniu

i wyrobów tytoniowych, czy też z  zyskującymi ostatnio na popularności, szczególnie w większych miastach, dystrybutorami żywności z  kategorii bio i  eko. Oprócz dostępności mniej popularnych asortymentów, warto mieć na uwadze szybkość, z  jaką dostawca jest w  stanie zapewnić dostępność nowości produktowych od znanych producentów. Często takie produkty są intensywnie wspierane marketingowo, co przekłada się na wyższą rotację uzyskiwaną przez nie. Największe korzyści można osiągnąć tuż po wprowadzeniu produktu na rynek, tj. w  momencie, w  którym konsumenci chcą wypróbować dany produkt. Dlatego też istotne jest szybkie wprowadzenie tych asortymentów do oferty. Dodatkowe wsparcie sprzedaży Wybierając dostawcę należy mieć na uwadze czynniki, które pośrednio wpływają na uzyskiwane średnie ceny. Mowa tutaj przede wszystkim o  częstotliwości i  głębokości promocji, które dostawca organizuje w  poszczególnych kategoriach produktowych. Dystrybutorzy i  hurtownicy skupiają się Poradnik Handlowca | październik 2016


Klient w handlu detalicznym

Poradnik Handlowca | paĹşdziernik 2016

39


40

Wybór dostawcy asortymentu

zazwyczaj na dwóch podstawowych promocjach: cenowych oraz pakietowych, które polegają np. na uzyskaniu dodatkowych sztuk produktu przy przekroczeniu określonego progu zamówienia. Kolejnym elementem pozwalającym na zakup produktów w bardziej atrakcyjnej cenie jest skorzystanie ze specjalnych programów lojalnościowych, które organizowane są na dużą skalę przez dużą liczbę dostawców. Wybierając dostawcę do swojego sklepu warto dowiedzieć się, który z  potencjalnych partnerów prowadzi takie programy. Ważnym aspektem jest też dostarczanie wsparcia niezwiązanego z  ceną, takiego jak materiały POS i  wszelkie inne typu „trade marketing”, które ułatwiają budowanie odsprzedaży w  sklepie (plakaty, przywieszki na półkach, dodatkowe wystawki, gadżety producenta, etc.). Istotną wartość ma również wsparcie merytoryczne przedstawiciela handlowego, który w  obecnych czasach nie tylko skupia się na zbieraniu zamówień, ale w  coraz większym stopniu jest też nieocenionym źródłem wiedzy w kwestii doboru asortymentu, ulepszania sposobu funkcjonowania ekspozycji czy też optymalizacji stanu zapasów na poszczególnych produktach. Oprócz tego niektórzy dostawcy oferują również szkolenia dla kierowników i  kadry sklepu. Stanowi to także istotny element wartości dodanej do oferty. Sprawność logistyki Kolejnym bardzo ważnym kryterium wyboru dostawcy jest jego sprawność w  realizacji dostaw. Chodzi tu nie tylko o czas, w jakim zamówienie jest realizowane i  towar ostatecznie trafia do sklepu, ale również o  elementy mniej oczywiste, które w  równym stopniu wpływają na jakość współpracy. Kluczową kwestią

jest tu niezawodność i terminowość dostaw. Często występujące pomyłki w  dostawach lub opóźnienia mogą przekładać się na braki asortymentu w sklepie, co skutkuje już bardzo realnymi stratami dla właściciela. Należy również zwrócić uwagę na elastyczność, z  jaką dostawca podchodzi do realizacji dostaw. Często zdarza się bowiem potrzeba domówienia pojedynczych produktów, przeniesienia dostawy na inny dzień lub umówienia się na konkretną godzinę. To, czy dostawca jest w  stanie dostosować się do nas, jest w  głównej mierze pochodną tego, jak duża jest jego flota samochodów, ilu klientów posiada w naszej okolicy oraz w jakich godzinach realizuje dostawy. Poziom obsługi klienta Rozmawiając z  właścicielami sklepów często można usłyszeć, że dobra obsługa jest nierzadko równie istotna, co poziom cen. Wybierając dostawcę należy zwrócić uwagę między innymi na to, jakimi kanałami dopuszcza on składanie zamówień. Poza bezpośrednim kontaktem z przedstawicielem handlowym oraz możliwością składania zamówień poprzez telefon, wielu dostawców buduje własne platformy do składania zamówień on-line. Często przyjmują one postać zaawansowanych systemów, które w dużej mierze automatyzują czynności związane z kontrolą stanów magazynowych i domawianiem produktów. Wprowadzenie takiego systemu oszczędza w praktyce dużo czasu, który może być przeznaczony na inne działania związane z rozwojem firmy. W  kontekście sprawnej komunikacji bardzo istotne są godziny pracy biura obsługi klienta. Wiodący dostawcy pracują na dwie zmiany i  są dostępni od 6.00 rano do 22.00 w nocy. Znacznie ułatwia to kontakt w  porównaniu do firm, któ-

re są nieosiągalne po godzinie 16.00. Bardzo dobrym wyznacznikiem poziomu obsługi klienta jest również szybkość i sposób rozpatrywania reklamacji przez dostawcę. W  praktyce brak sprawnej reakcji na reklamację, zwłaszcza jeśli idzie to w parze z trudnościami w komunikacji, powoduje duże niezadowolenie i znacznie utrudnia przyszłą współpracę. Podsumowując, należy podkreślić, że istnieje bardzo wiele czynników wpływających na wybór dostawców. Co więcej, cena nie zawsze jest podstawowym kryterium wyboru. Przed podjęciem decyzji o  wyborze dostawcy warto szczegółowo zwrócić uwagę na wszystkie omawiane powyżej elementy. Należy jednak pamiętać, że nie wszystkie informacje są dostępne bezpośrednio u  dystrybutorów. Jeśli jest to możliwe, warto sięgać po opinie innych klientów. Takie oceny są zazwyczaj wiarygodnym źródłem wiedzy na temat poziomu świadczenia usług przez konkretnego dostawcę. 

Deloitte to jedna z wiodących firm doradczych w kraju i na świecie, świadcząca usługi profesjonalne w następujących obszarach: audytu, doradztwa podatkowego, doradztwa prawnego, konsultingu strategicznego, technologicznego oraz marketingowego, zarządzania ryzykiem i doradztwa finansowego. Swoim klientom oferuje usługi najwyższej jakości, łącząc wiedzę i zasoby globalnej firmy, obejmujące ponad 200 000 pracowników w 150 krajach, z cennym doświadczeniem specjalistów działających na lokalnych rynkach. Zespół konsultingu strategicznego specjalizuje się w doradztwie z zakresu polityki cenowej i budowania długoterminowej strategii firmy opartej na efektywnej sprzedaży, marketingu i zarządzaniu HR.

Poradnik Handlowca | październik 2016


Słodycze okolicznościowe

Dostęp do treści publikowanych w tym miejscu mogą mieć wyłącznie podmioty zajmujące się produkcją, obrotem lub handlem artykułami alkoholowymi/tytoniowymi.

Podstawa prawna: Ustawa z dnia 26 października 1982 r. o wychowaniu w trzeźwości i przeciwdziałaniu alkoholizmowi oraz Ustawa z dnia 9 listopada 1995 r. o ochronie zdrowia przed następstwami używania tytoniu i wyrobów tytoniowych. .

Poradnik Handlowca | październik 2016

41


42

Słodycze okolicznościowe

Poradnik Handlowca | październik 2016


Słodycze okolicznościowe

Poradnik Handlowca | październik 2016

43


Polska Grupa Zakupowa Kupiec

Komfort pracy dla detalistów

fot. materiały prasowe PGZ Kupiec

44

Sklep Paulinka w Bujakowie należący do PGZ Kupiec

Polska Grupa Zakupowa Kupiec funkcjonuje na rynku FMCG od ponad trzech lat, dziś aktywnie reprezentując interesy właścicieli 183 placówek handlowych przed producentami i dostawcami. Olga Tylińska

D

ziałająca na terenie województw: śląskiego, małopolskiego, dolnośląskiego, łódzkiego, mazowieckiego, świętokrzyskiego oraz opolskiego Grupa Zakupowa Kupiec powstała w 2013 r. Wśród uczestników Grupy przeważają przede wszystkim sklepy z segmentu średnich i  dużych placówek detalicznych, co potwierdza prze-

Reklama str. 53

ciętna powierzchnia sali sprzedaży przekraczająca 250 m2. – PGZ Kupiec to organizacja z typowo polskim kapitałem, która w 100% reprezentuje interesy detalistów. Udziałowcami Grupy Zakupowej są tylko i wyłącznie właściciele sklepów, co pozwala im na wyznaczenie kierunków, w jakim rozwija się firma – podkreśla Małgorzata Sobczak, Kierownik ds. Marketingu Polskiej Grupy Zakupowej Kupiec. W grupie siła Przede wszystkim przystąpienie do Grupy Zakupowej pozwala uczestnikom Grupy na zmniejszenie kosztów zakupów. Dziś PGZ Kupiec może zaoferować całkiem szerokie portfolio umów handlowych. W  imieniu Grupy zawarto już ponad 500 umów z producentami i dostawcami o zasięgu zarówno ogólnopolskim, jak i regionalnym. Zakupy wspiera specjalny, dedykowany system informatyczny, a także dostęp do analiz zakupowo-sprzedażowych, które pozwalają na optymalizację procesu zarządzania, co z pewnością ułatwia handlowcom zarządzanie asortymentem, który mogą nabywać za pośrednictwem Grupy. Detaliści, zrzeszeni w PGZ Kupiec, mają również możliwość udziału w  cyklicznie przeprowadzanych akcjach zakupowych, które gwarantują konkurencyjne ceny na ryn-

ku. Jednocześnie taka współpraca pozwala zachować indywidualnym handlowcom niezależność w zakresie stosowanych marż, gdyż Grupa nie narzuca swoim uczestnikom ich wysokości – można je elastycznie dostosować do specyfiki danego sklepu. – Oferujemy dostęp do ponad 500 korzystnych umów z naszymi kontrahentami, na podstawie których sklepy otrzymują wynagrodzenie z tytułu świadczonych przez nie usług. Konkurencyjne wynagrodzenie wynikające ze współpracy jest czytelne i  przejrzyste dla każdego z uczestników. Oferujemy też szeroki dostęp do oferty hurtowej zarówno firm ogólnopolskich, jak i lokalnych. Uczestnik sam decyduje, w jaki sposób zarządza swoją placówką i na jakiej marży pracuje – zauważa Małgorzata Sobczak. Nie tylko zakupy Jak wiele innych Grup Zakupowych, PGZ Kupiec zapewnia też dodatkowe możliwości, które mają zachęcić do przystąpienia do Grupy. Okazało się, że Grupie łatwiej zapewnić szerokie wsparcie marketingowe, np. w  postaci promocji plakatowej, gazetek promocyjnych, katalogów, folderów, a  nawet radia internetowego. PGZ Kupiec ułatwia przygotowanie atrakcyjnej wizualizacji sklepu przy jednoczesnym zachowaniu własnej nazwy sklepu. Uczestnicy mają zapewnione bieżące wsparcie wykwalifikowanej grupy specjalistów, a także dostęp do atrakcyjnego pakietu szkoleń. Zrzeszeni przedsiębiorcy mają też szansę na uczestnictwo w organizowanych przez Grupę spotkaniach biznesowych i  integracyjnych, które ułatwiają wymianę doświadczeń z pozostałymi uczestnikami rynku. Podczas takich zdarzeń handlowych detaliści mają okazję bezpośrednio spotkać się zarówno z producentami, dostawcami, a  także innymi uczestnikami Grupy. Grupa ze względu na efekt skali może również zagwarantować możliwość skorzystania z innych Poradnik Handlowca | październik 2016


Polska Grupa Zakupowa Kupiec

usług okołobiznesowych, np. w zakresie opieki prawnej i księgowej, czy wspólnych zakupów energii i gazu. Jednocześnie Grupa gwarantuje bardzo indywidualne podejście tak, aby współpraca była dopasowana do specyficznych potrzeb konkretnych sklepów. – Przystąpienie do Grupy nie wiąże się z  żadnymi opłatami, a współpraca pomiędzy stronami ma charakter partnerski i nie przewiduje żadnych kar – zastrzega Małgorzata Sobczak. – Wspieramy również naszych uczestników w podejmowaniu decyzji dotyczących rozwiązań technicznych i  informatycznych w  ich placówkach. Oferujemy naszym partnerom przygotowanie wizualizacji z uwzględnieniem własnej nazwy sklepu. Każdy z właścicieli PGZ Kupiec otrzymuje bieżące wsparcie specjalisty oraz ofertę współpracy dopasowaną do jego potrzeb. Przystąpienie do Grupy daje komfort pracy wśród detalistów z ugruntowaną pozycją na rynku – dodaje Kierownik ds. Marketingu Polskiej Grupy Zakupowej Kupiec.

Poradnik Handlowca | październik 2016

Dbać o wizerunek Aby utrzymać odpowiedni poziom konkurencyjności, PGZ Kupiec zastrzega jednak sobie pewne warunki dla potencjalnych uczestników Grupy. Preferowane są sklepy większe – detalista musi posiadać obiekt o powierzchni minimum 100 m2 sali sprzedaży oraz być rzetelnym płatnikiem. Ważne jest również, aby jego placówka nie konkurowała terytorialnie z innym sklepem Grupy. Jednocześnie w  trakcie współpracy PGZ Kupiec zastrzega sobie dostęp do wiedzy dotyczącej wszystkich transakcji kupna-sprzedaży, stąd konieczność współpracy w  sferze wymiany danych. Oczywistym elementem jest też wykonywanie umów z  producentami i  dostawcami oraz uczestniczenie w  działaniach promocyjnych. Dbałość o te elementy świadczy o  nastawieniu Grupy nie tylko na proste realizowanie podstawowych potrzeb detalistów w  zakresie wspólnych zakupów, ale też na troskę o utrzymanie wysokiej jako-

ści współpracy zarówno wewnętrznej, jak i dbałość o wizerunek Grupy na rynku. – Wszyscy nasi uczestnicy podkreślają partnerskie zasady współpracy, których podstawą jest to, że firma ma charakter typowo detaliczny. Zanim są podejmowane kluczowe decyzje, najpierw udziałowcy, którzy również posiadają sklepy, zadają sobie pytanie, czy to będzie dobre dla nich – podkreśla nasza rozmówczyni. Ku przyszłości Działania, które podejmuje Grupa najdobitniej świadczą o  tym, że PGZ Kupiec wciąż nie ustaje w dalszym rozwijaniu swojego potencjału. Obecnie trwają prace nad budową asortymentu marki dedykowanej dla sklepów PGZ Kupiec. Uczestnicy Grupy już wkrótce będą mogli swoim klientom zaproponować zintegrowany system lojalnościowy dla konsumentów. Grupa pracuje również nad wdrożeniem sklepu internetowego, na razie pilotażowo w wybranych placówkach. 

45


46

Gorący temat

Kontrowersje wokół

niedziel bez handlu

fot. archiwum

Komitet Inicjatywy Ustawodawczej 2 września br. złożył w Sejmie obywatelski projekt ustawy, przygotowanej przez NSZZ „Solidarność”, który ma ograniczyć handel w niedziele. To już kolejne podejście do tego zagadnienia, poprzednie zakończyły się fiaskiem. Tym razem są jednak realne szanse, aby zakaz stał się obowiązującym prawem, bo wśród posłów i w samym rządzie jest wielu zwolenników tego rozwiązania. JACEK RATAJCZAK

P

od projektem zebrano ponad 500 tys. podpisów. Tradycyjnie podzielił środowisko handlowców – to kolejny bowiem po podatku handlowym temat, który rozpala emocje. Te zapewne wzrosną, bo pierwsze czytanie w Sejmie przewidziane jest już na początek października. Co istotne, w tym przypadku nie grożą Polsce sankcje ze strony Komisji Europejskiej, bo w  przeciwień-

Reklama str. 49

Maria Andrzej Faliński Dyrektor Generalny POHiD Projekt tzw. społeczny ograniczenia handlu w niedzielę wpisuje się w politykę poskramiania sieci handlowych, wraz z ekstra-podatkiem, ustawą o praktykach kontraktowych itd. Pomijam argumenty światopoglądowe i tradycjonalne, bo w  kontekście argumentów ekonomicznych i  doświadczeń węgierskich brzmią one bałamutnie – jawią się jako zasłona dymna przed odpowiedzialnością za skutki zabrania 1/7 czasu pracy w najefektywniejszym kanale sprzedaży detalicznej. Setki razy komentowałem, i  nie tylko ja, następstwa dla dostawców, usługodawców, pracowników, klientów (nieograniczających się tylko do zakupów). Chcę podkreślić, że o ile dla sieci żywnościowych taki zabieg jest do skompensowania w  tygodniu, o  tyle sieci nieżywnościowe i  centra handlowe, mając ok. 20% sprzedaży w niedziele, w bardzo niewielkim stopniu mogą to nadrobić w 6 dniach. A skutki są już znane – z Węgier. Otóż „żywnościówka” sieciowa zainwestowała w niskie ceny i inne formy promowania sprzedaży, spowodowała w ten sposób wzrost zakupów i konkurencyjności wobec sklepów małych. Efekt? Ludzie przestali tam chodzić, bo gorzej i drożej i mało okazji do promocji i innych atrakcji. Bardzo szybko więc okazało się, że uprzywilejowane sklepiki przyspieszyły swoje bankructwa. Poza tym przemysłówka i centra zaczęły mieć problemy, zredukowały zatrudnienie, zamówienia (a więc i zatrudnienie u dostawców), a firmy usługowe mieszczące się w centrach też zaczęły mieć kłopoty, bo np. ceny najmu „zwariowały”, rosnąc dla kompensaty krótszego czasu pracy. Wiem, że to nie bardzo na czasie, ale zapytam: czy związki zawodowe i środowiska religijnie motywowane zapewnią zwalnianym pracownikom pracę, a firmom zadośćuczynienie strat?

Poradnik Handlowca | październik 2016


Słodycze okolicznościowe

stwie do podatku handlowego, który niestety okazał się niewypałem i rząd zmuszony był go zawiesić zaledwie po kilku tygodniach funkcjonowania (Ministerstwo Finansów szuka teraz ponoć innego rozwiązania), dni i  godziny handlowania nie podlegają unijnym regulacjom. W  9 z  28 państw Unii Europejskiej obowiązują znaczące ograniczenia dotyczące handlu w niedziele i święta. W pozostałych 19 przez cały tydzień zakupy można robić praktycznie bez limitów. Niemal całkowity zakaz handlu w  niedzielę i święta obowiązuje w Niemczech i Austrii. Częściowe ograniczenia wprowadziły zaś Belgia, Francja, Grecja, Luksemburg, Holandia i  Węgry. Poza UE zakaz handlu w  niedzielę obowiązuje też w  Szwajcarii i Norwegii. Mało kto z  młodszego pokolenia pamięta, że w  czasach PRL handel w  niedziele nie pracował, ale za to sobota była normalnym dniem pracującym. Wolne soboty wprowadzono na podstawie dekretów Rady Państwa z  1972 i  1973 r. stopPoradnik Handlowca | październik 2016

niowo, początkowo (w 1973 r.) tylko dwa razy w roku i to za odpracowaniem. Dopiero pod koniec PRL prawie wszystkie so-

boty były wolne. Polacy wówczas robili większe zakupy przed weekendem, choć wobec permanentnych braków towa-

Tadeusz Zagórski Prezes Zarządu NRZHiU Naczelna Rada Zrzeszeń Handlu i Usług w swoich działaniach wspierających niezależny handel drobnodetaliczny stara się przede wszystkim promować idee zrównoważonego rozwoju handlu. Można to osiągnąć poprzez wiele działań i inicjatyw. Jedną z nich była próba ograniczenia handlu w niedzielę dla zagranicznych sieci handlowych. Stąd też wziął się pomysł powołania obywatelskiej inicjatywy ustawodawczej Wolna Niedziela i przygotowania ustawy wprowadzającej zakaz pracy w placówkach handlowych w niedzielę. Stanowisko NRZHiU – jako jednego z członków Komitetu Inicjatywy Ustawodawczej powołanego przez „Solidarność” – w tej kwestii pozostaje niezmienne. Polscy kupcy, kierując się etyką handlową i poszanowaniem wielowiekowej chrześcijańskiej tradycji uważają, że w dzień powszedni się handluje, a w niedzielę odpoczywa. Wprowadzenie zakazu handlu w niedzielę ma nie tylko wymiar rodzinny i religijny, ale także, albo przede wszystkim społeczny i gospodarczy. Zamiera życie miejskich starówek, których oferta kulturalna i gastronomiczna przegrywa z masową ofertą galerii handlowych. Lokalni producenci i  przedsiębiorcy mają mniejsze możliwości zaistnienia ze swoim produktem czy usługą w sklepach wielkopowierzchniowych. Brak troski o małego przedsiębiorcę, który nie jest otaczany opieką ze strony władz każdego szczebla, jest ogromnym problemem. Polscy kupcy oczekują mądrej i prorozwojowej polityki państwa. Polityki, która będzie równoważyć przewagę obcego kapitału zwłaszcza w tych dziedzinach i branżach, w których polska własność mogłaby być konkurencyjna.

47


48

Gorący temat

Ryszard Jaśkowski Z-ca Prezesa KZRSS „Społem”

KZRSS „Społem” na ubiegłorocznym Zjeździe przyjął stanowisko Spółdzielni, że należy zamknąć handel w niedziele i święta. Zaangażowaliśmy się w ten ustawowy projekt i zebraliśmy ponad 30 tys. podpisów naszych klientów, wspierających projekt ustawy opracowany przez Związek Solidarność. Uważam, że jest na to historyczna szansa, aby przywrócić tak, jak to było dawniej, wolne niedziele od handlu. Podkreślam, że mówimy o ograniczeniu handlu w niedziele, a nie o całkowitym zakazie. Pracy w niedziele nie zaliczamy do tych niezbędnych, decydujących o funkcjonowaniu państwa i zakupów możemy dokonywać przez pozostałe dni tygodnia. Jak w wielu innych zawodach pozwólmy odpocząć w niedziele pracownikom handlu. Ich wydajność poprawi się, a życie rodzinne zyska. Nie obawiałbym się spadku obrotów w naszych sklepach, a nawet może wystąpić zjawisko kupowania na tzw. zapas w weekendy, co może poprawić rentowność przez początkowe miesiące od daty wprowadzenia w życie wspomnianej ustawy. W „Społem” nie przewidujemy też zwolnień z tego powodu, bo już dziś w wielu naszych Spółdzielniach brakuje pracowników w handlu. Jestem przekonany, że klienci z czasem przyzwyczają się, że większość sklepów jest zamknięta w niedziele i wykorzystają czas niedzielnych zakupów do odwiedzenia placówek kulturalnych, restauracji czy odpoczynku na świeżym powietrzu, tak jak to jest w większości cywilizowanych krajów europejskich, a przecież Polska chce się do nich zaliczać.

rów na półkach trudno w tym przypadku mówić o  normalności. Okres transformacji uwolnił handel od rygorów czasowych, a  rosnąca konkurencja w  branży wymusiła wręcz wydłużenie czasu funkcjonowania placówek handlowych. Model robienia dużych zakupów w niedzie-

le spowodowany był głównie zmianą zwyczajów zakupowych Polaków. Zapracowani w dni powszednie rodacy to właśnie niedzielę przeznaczyli na większe zakupy. Korzystały na tym sklepy wielkopowierzchniowe oraz galerie handlowe. Zwłaszcza te ostatnie, ponieważ poza zakupami produktów różnych

branż oferowały też inne atrakcje (kino, restauracje, kawiarnie). Dopiero gwałtowny rozwój sieci dyskontowych i supermarketów spowodował, że duże obiekty handlowe zaczęły stopniowo tracić klientów. Ten proces trwa, choć niedziela jest nadal tym dniem, w którym centra handlowe i  wielkopowierzchniowe „sieciówki” ciągle są chętnie odwiedzane przez Polaków. Stąd zrozumiały opór pracowników głównie tych placówek i  dążenie do zmiany czasu pracy. Do tej pory osoby zatrudnione w  obiektach handlowych za przepracowaną niedzielę dostawały wolne w  inny dzień tygodnia. Zapewne część z  pracowników była z  takiego rozwiązania zadowolona, mogąc np. w  takim dniu załatwić bez problemów sprawę w  urzędzie, czy umówić się na wizytę u  lekarza. Większość wolałaby jednak spędzić niedzielę z  rodziną, która w  tym dniu nie ma żadnych obowiązków. Postulowano, by wzorem innych krajów za pracę w niedziele otrzymywać wyższą dniówkę. Wprawdzie handel zaczyna powoli odczuwać brak rąk do pracy, to pomimo ostatnich podwyżek wprowadzonych przez wiodące sieci handlowe takie

Dostęp do treści publikowanych w tym miejscu mogą mieć wyłącznie podmioty zajmujące się produkcją, obrotem lub handlem artykułami alkoholowymi/tytoniowymi.

Podstawa prawna: Ustawa z dnia 26 października 1982 r. o wychowaniu w trzeźwości i przeciwdziałaniu alkoholizmowi oraz Ustawa z dnia 9 listopada 1995 r. o ochronie zdrowia przed następstwami używania tytoniu i wyrobów tytoniowych.

Poradnik Handlowca | październik 2016


Gorący temat

rozwiązanie ma nikłe szanse na upowszechnienie. Po prostu marże w handlu kurczą się z  roku na rok. Zysk wypracowany przez dużą sieć pozwala jeszcze na elastyczne operowanie płacami, w  mniejszej placówce pole manewru jest znacznie ograniczone. Ekonomiści i  pracodawcy zwracają uwagę na skutki finansowe wprowadzenia zakazu handlu w  niedziele. O  ile zakupy żywności, zajmujące obecnie stosunkowo niedużo czasu i  realizowane coraz częściej w  pobliżu miejsca zamieszkania, łatwo przesunąć w  tygodniowym grafiku np. na sobotę, to zakupy odzieży, mebli, czy sprzętu agd i rtv już trudniej. Stąd nowego rozwiązania najbardziej obawiają się sklepy oferujące produkty nieżywnościowe, bo to one mogą najwięcej stracić. Czy natomiast dojdzie do masowych zwolnień z  tytułu wprowadzenia wolnych niedziel, tu zdania są podzielone – niskie bezrobocie, rezygnacja z pracy części kobiet otrzymujących świadczenie na dzieci 500+ (a  kobiety to większość pracowników handlu) – te czynniki mogą okazać się hamulcem. Wydaje się też, że rząd po falstarcie z  podatkiem handlowym ostrożnie potraktuje ten temat. Rozważy wszystkie za i  przeciw. Prawdopodobnie zastosuje metodę małych kroków, zaczynając stopniowo wprowadzać pojedyncze dni wolne i  obserwując, jak reaguje rynek. Zapewne przedsiębiorstwa handlowe nauczą się również funkcjonować w  nowych realiach, ocenią, jakie zasoby kadrowe są im potrzebne, być może kosztem ubytków z  niedzieli ruch w sklepach w pozostałe dni wzrośnie i  pracownicy mający stracić pracę, okażą się potrzebni.  Poradnik Handlowca | październik 2016

49


Z historii polskiego handlu

Tekstem o witrynach sklepowych we wrześniowym numerze „Poradnika Handlowca” zakończyliśmy cykl artykułów, które pokazywały, jak funkcjonował handel w okresie PRL. Natomiast publikowanym w tym numerze wywiadem rozpoczynamy cykl poświęcony okresowi bezpośrednio po transformacji ustrojowej, gdy polski handel zaczął się dynamicznie zmieniać. O tych przemianach będziemy rozmawiać z osobami, które bezpośrednio w nich uczestniczyły, co więcej – miały na nie wpływ.

Trzeba doceniać

każdy segment handlu nych inwestycji. Dla mojej firmy był to bardzo ważny moment tworzenia struktur w Europie (zaczynałem formalnie w firmie Jacobs Suchard, w którą jako jedną z firm spożywczych dopiero co zainwestował amerykański koncern). Możliwość włączenia rynków Europy Centralnej oznaczała wówczas znaczne rozszerzenie zakresu działania. Polska wśród tych państw reprezentowała oczywiście największy potencjał i stąd decyzja na TAK, czyli stworzenie lokalnej organizacji ze wszystkimi niezbędnymi funkcjami, łącznie z lokalną produkcją.

fot. archiwum prywatne

50

Stefan Golonka

były wieloletni Prezes Zarządu Kraft Foods Polska, odpowiada na pytania Jacka Ratajczaka Jacek Ratajczak: Panie Prezesie, przez 20 lat był Pan związany z Kraft Foods Polska (18 lat pełniąc funkcję Prezesa Zarządu). Jak z punktu widzenia globalnego gracza, jakim był Kraft Foods (obecnie Mondelez International) postrzegany był polski rynek FMCG w 1992 r., gdy zaczynał Pan pracę w tej firmie? Stefan Golonka: Przełom lat 80/90. ubiegłego wieku to był okres dokładnego przyglądania się, analizy i oceny Polski, m.in. przez duże firmy światowe i europejskie pod kątem ewentual-

Jakie wyzwania pojawiły się przed firmą Kraft Foods w początkowym okresie po transformacji ustrojowej w Polsce? Trudno wymienić wszystkie wyzwania, jakie niesie ze sobą budowanie firmy od podstaw, ale skupiłbym się na trzech najważniejszych obszarach. Po pierwsze – tworzenie samej organizacji, poza wszystkimi kwestiami formalno-prawnymi to przede wszystkim kompletowanie zespołu ludzi, mających właściwe wykształcenie i/lub doświadczenie, ale przede wszystkim „chcących”. Temat rekrutacji to osobna kwestia, tu tylko powiem, że zaczęły z nami pracować zarówno osoby jeszcze studiujące, jak i ludzie z bardzo dużym doświadczeniem, a wielu z nich pracuje w firmie do dziś. Po drugie – ustalenie właściwego asortymentu. To naprawdę nie było łatwe, bo z jednej strony firma Kraft reprezentowała wtedy bardzo szerokie portfolio – od „podstawowych” produktów spożywczych takich, jak

margaryny, sery, majonezy czy ketchupy, do bardziej „wyszukanych”, jak kawa czy wyroby czekoladowe, a z drugiej mieliśmy naszą lokalną ambicję zaistnienia w jak największej ilości segmentów. Decydował zdrowy rozsądek, przede wszystkim ocena naszych możliwości organizacyjnych i konkurencyjność naszych, importowanych w końcu, marek. Po trzecie – intensywne poszukiwanie możliwości lokalnej produkcji, zarówno właśnie pod kątem odpowiedniego portfolio, jak i partnerów. W jakim stopniu Pańska znajomość specyfiki krajowego rynku pozwoliła zbudować skuteczną strategię działania firmy? No cóż, to trochę osobiste pytanie, ale odpowiedź jest chyba dość prosta: nieskromnie myślę, że firma proponując mi dołączenie, a następnie kierowanie jej polską strukturą brała pod uwagę moje doświadczenia zawodowe w kategoriach FMCG, w tym wieloletnią praktyczną znajomość zasad działania na rynku zagranicznym, oraz znajomość realiów polskich, szczególnie w okresie transformacji. Te doświadczenia połączone z uczestnictwem w tworzeniu strategii firmy zaowocowały niedającymi się przecenić wynikami na naszym rynku. Kraft Foods Polska działał w obszarze takich kategorii, jak kawa i słodycze. To wprawdzie komplementarne grupy asortymentowe w placówkach detalicznych, ale mimo wszystko odPoradnik Handlowca | październik 2016


Z historii polskiego handlu

Dostęp do treści publikowanych w tym miejscu mogą mieć wyłącznie podmioty zajmujące się produkcją, obrotem lub handlem artykułami alkoholowymi/tytoniowymi.

Podstawa prawna: Ustawa z dnia 26 października 1982 r. o wychowaniu w trzeźwości i przeciwdziałaniu alkoholizmowi oraz Ustawa z dnia 9 listopada 1995 r. o ochronie zdrowia przed następstwami używania tytoniu i wyrobów tytoniowych. .

Poradnik Handlowca | wrzesień 2016

51


52

Z historii polskiego handlu

rębne. Jak Pan wówczas oceniał rynek kawy i rynek słodyczy w Polsce, jeśli chodzi o konkurencję rodzimą i zagraniczną? Wielkość naszego rynku, a szczególnie wielkość konsumpcji indywidualnej w tych kategoriach zdecydowanie wskazywała na duży potencjał wzrostu. Wiemy, iż większość rodzimej konkurencji to były produkty dobrze osadzone w znajomości i upodobaniach konsumentów, ale trochę „generyczne”. Nasze marki były ogólnie znane, ale także funkcjonowały w świadomości jako drogie i trudno dostępne. Głównym naszym zadaniem było więc doprowadzenie do ich szerokiej dostępności i wysokiej znajomości jako podstawy dla uzyskania właściwej pozycji i udziałów rynkowych. Pokutuje jednak przekonanie, że w latach 90. ubiegłego wieku nie było z tym problemów, wówczas praktycznie na „wygłodzonym” rynku wszystko można było sprzedać. Ale czy równie łatwo współpracowało się wam jako producentowi z dopiero rodzącym się hurtem i z drobnymi niezależnymi detalistami? To nie do końca tak, że wszystko można było sprzedać, szczególnie jeśli chodzi o produkty importowane. Dziś niewiele osób pamięta, iż wprawdzie jednym z elementów zmian, jakie nastąpiły, była możliwość relatywnie łatwego importu, ale wyroby takie, jak kawa czy czekolada obciążone były cłem w wysokości kilkudziesięciu procent.

Reklama str. 71

Siłą rzeczy więc nasze produkty były droższe i często postrzegane przez handel jako trudno zbywalne, a przynajmniej słabiej „schodzące”. Stąd od samego początku położyliśmy ogromny nacisk na wsparcie naszych marek, począwszy od czystej komunikacji medialnej, ale także w całym łańcuchu handlowym, w tym na właściwą widoczność, a na ułożeniu na półce skończywszy. Sądzę, że takie działania pomogły w przekonaniu zarówno hurtu, jak i detalistów o korzyściach ze współpracy z takimi markami, jak Jacobs, Prince Polo czy Milka. Wejście dużych znanych zagranicznych podmiotów i wynikająca z niego konsolidacja handlu wpłynęły zapewne na zmianę waszego modelu działania. W jakim zakresie trzeba było przeorganizować relacje z handlem? Myślę, że zarówno kiedyś, jak i dziś każdy producent powinien być przygotowany na ciągłe zmiany i dostosowywanie swojego modelu działania do zmian zachodzących (i przewidywanych) w strukturze i sposobach działania handlu. Jedną z fundamentalnych zasad jest docenianie każdego segmentu handlu i jego roli w dotarciu do konsumenta, stąd m.in. niezbędna dyscyplina i dbałość o zachowanie właściwych relacji, warunków handlowych i wsparcia poszczególnych szczebli handlu. To także oznaczało ustalanie innych i zmieniających się zadań dla naszych pracowników obsługujących poszczególne sieci, ich ogniwa czy indywidualnych detalistów. Czy odpowiedzią na fuzje w handlu nie stały się podobne działania producentów. Miał Pan bezpośredni wpływ na połączenie Kraft Foods Polska z zakładem Olza w Cieszynie, przejęcie spółki Stollwerck, oddziału LU od Danona oraz Cadbury w Polsce. Jakie korzyści ten kierunek zmian przyniósł firmie Kraft Foods?

Jedną z charakterystycznych cech Kraft/Mondelez jest zmiana. Różna była i jest rola oraz znaczenie poszczególnych fuzji czy inwestycji na poszczególnych etapach rozwoju firmy. Każda z nich miała na celu wzmocnienie pozycji spółki, czy to z punktu widzenia sposobu działania na rynku, czy dla budowania unikalnego portfolio produktów i marek, tak lokalnych, jak i globalnych zaspokajających gusta i potrzeby konsumentów. Olza to przykład wejścia na rynek polski dla wykorzystania pełnego potencjału Prince Polo, ale też stworzenie bazy dla aktywnego wprowadzenia m.in. Milki. Stollwerck, ciastka LU i Cadbury to z kolei fuzje służące rozszerzeniu portfolio w ramach kategorii, ale i uzupełnienia o komplementarne kategorie i segmenty pozwalające na uzyskanie pełnej satysfakcji i zadowolenia konsumentów. Gdy Pan zaczynał swoją przygodę z Kraft Foods Polska, Internet dopiero raczkował. Teraz trudno wyobrazić sobie bez niego życie. W jakim stopniu technologie mobilne wpłynęły na zmianę sposobów sprzedaży i metody komunikacji z konsumentem? Ma Pan rację – zmiany w technologiach mobilnych i szeroko pojętym „e-” widać nie tylko w porównaniu do czasu moich początków w Krafcie, postęp tych zmian jest chyba większy niż geometryczny, i to jest zasadnicza ich cecha. Wszystko dzieje się szybciej i oczywiście łatwiej – począwszy od sposobu realizacji zakupów, poprzez często posiłkowanie się porównaniami cenowymi i jakościowymi, do nieprawdopodobnie szybkiej i szerokiej wymiany informacji i opinii. Producenci to zjawisko nie tylko muszą zaakceptować i brać pod uwagę, ale przede wszystkim powinni w sposób aktywny wykorzystywać – to przecież znakomity sposób bezpośredniej komunikacji z konsumentami. Dziękuję za rozmowę.  Poradnik Handlowca | październik 2016


Słodycze okolicznościowe

Poradnik Handlowca | październik 2016

53


Szkoła Główna Handlowa

Koniunktura w handlu

Badania koniunktury gospodarczej metodą testu prowadzone są w celu uzyskania informacji o stanie gospodarki. Do głównych zalet tych badań należą szybkość pozyskiwania danych oraz ich aktualność. Instytut Rozwoju Gospodarczego Szkoły Głównej Handlowej co kwartał dokonuje oceny poszczególnych zmiennych charakteryzujących w sposób wielowymiarowy działalność gospodarczą. Prezentowane opracowanie przedstawia wyniki 91. edycji badania koniunktury w polskim handlu wewnętrznym i dotyczy przebiegu koniunktury w III kwartale 2016 r. oraz prognozy na najbliższe 6 miesięcy. fot. Shutterstock.com

54

dr Katarzyna Majchrzak

Instytut Rozwoju Gospodarczego Szkoła Główna Handlowa w Warszawie

K

oniunktura w handlu w III kwartale 2016 r. uległa pogorszeniu. Wartość wskaźnika koniunktury zmniejszyła się o 3,8 punktu i obecnie wynosi +2,1 punktu. Jest jednak wyższa od poziomu odnotowanego przed rokiem (o 0,8 punktu) oraz od średniej dla III kwartału z ostatnich 10 lat (wynosi ona +0,1 punktu). W przekroju według wielkości przedsiębiorstwa, mierzonej liczbą zatrudnionych, odnotowano wzrost wartości wskaźnika w grupie dużych przedsiębiorstw (z +15,6 punktu do +31 punktów) oraz w grupie przedsiębiorstw zatrudniających od 21 do 50 osób (z +1,9 punktu do +2 punktów). W pozostałych grupach sytuacja przedstawia się następująco: w przedsiębiorstwach zatrudniających od 51 do 100 pracowników nastąpił głęboki spadek z +9,2 punktu do -13,3 punktu,

a w przedsiębiorstwach zatrudniających do 20 pracowników – spadek z -3,8 punktu do -9,9 punktu. Poprawę koniunktury zanotowano w przedsiębiorstwach zajmujących się sprzedażą hurtową – wzrost o 6,1 punktu (z +24,7 punktu do +30,8 punktu). W przypadku przedsiębiorstw zajmujących się sprzedażą we wszystkich formach (detaliczną, hurtową i mieszaną) – odnotowano spadek o 7,6 punktu (z +7,4 punktu do -0,2 punktu). Dla przedsiębiorstw prowadzących działalność detaliczną wartość wskaźnika obniżyła się w ciągu kwartału o 8,1 punktu do poziomu -6,2 punktu. W przekroju wg miejsca prowadzenia działalności poprawę koniunktury zaobserwowano jedynie w przedsiębiorstwach handlowych działających w dużych miastach (wzrost o 8,5 punktu z +13,2 punktu do +21,7 punktu). Dla tej grupy przedsiębiorstw

wskaźnik koniunktury osiągnął najwyższą wartość. Najniższą wartość wskaźnika koniunktury (w wysokości -11 punktów) odnotowano dla przedsiębiorstw działających w małych miastach. Dla pozostałych grup otrzymano następujące rezultaty: przedsiębiorstwa ze wsi – spadek z +13,9 punktu do +3,2 punktu, a ze średnich miast – spadek z +4,2 punktu do -4,4 punktu. Od początku badań koniunktury w handlu, prowadzonych przez IRG SGH, trzy czynniki niezmiennie ograniczają poprawę sytuacji przedsiębiorstw handlowych: konkurencja, koszty zatrudnienia pracowników i niedostateczny popyt. Tak też było w analizowanym kwartale. W porównaniu z II kwartałem 2016 r. zwiększył się odsetek przedsiębiorstw wskazujących koszty zatrudnienia pracowników za główną przeszkodę w rozwoju działalności (z 55,8% do 65,3%). ZmniejPoradnik Handlowca | październik 2016


Słodycze okolicznościowe

Poradnik Handlowca | październik 2016

55


56

Szkoła Główna Handlowa

szył się natomiast odsetek ankietowanych wskazujących, iż to konkurencja oraz niedostateczny popyt ograniczają poprawę ich sytuacji (zmiany odpowiednio: z 73,6% do 69% oraz z 58,6% do 52,9%). Na kolejnych miejscach uplasowały się: inne (czynniki), powierzchnia sprzedaży oraz wysokość oprocentowania kredytów. Wartość salda odpowiedzi na pytanie dotyczące zmiany ogólnej sytuacji przedsiębiorstw handlowych zmniejszyła się w stosunku do II kwartału 2016 r. o 7,7 punktu, osiągając poziom -7 punktów. Jest ona niższa niż w analogicznym okresie ubiegłego roku (+2,3 punktu w III kwartale 2015 r.). Przewidywania dotyczące najbliższych 6 miesięcy są również pesymistyczne; przedsiębiorstwa spodziewają się dalszego pogorszenia swojej ogólnej sytuacji. Ocena ogólnej sytuacji przedsiębiorstw handlowych powiązana jest z oceną ich sytuacji finansowej. Wartość salda odpowiedzi na pytanie o zmianę sytuacji finansowej wyniosła -11,1 punktu i jest o 10,8 punktu niższa niż kwartał wcześniej oraz o 12,4 punktu niższa od wartości z analogicznego okresu ubiegłego roku. Rozkład odpowiedzi jest następujący: 11,6% badanych przedsiębiorstw uznało, że względem II kwartału 2016 r. ich sytuacja poprawiła się, 65,7% respondentów stwierdziło, że ich sytuacja nie uległa zmianie, natomiast 22,7% badanych odnotowało jej pogorszenie. Podobnie jak w przypadku przewidywań do-

Reklama str. 89

tyczących ogólnej sytuacji, przedsiębiorstwa handlowe spodziewają się również pogorszenia swojej sytuacji finansowej w najbliższych 6 miesiącach. W ciągu ostatniego kwartału zarejestrowano spadek wartości salda odpowiedzi na pytanie o wielkość zakupów od dostawców krajowych, z -2 punktów do -6,7 punktu. Wartość salda była również niższa od wartości odnotowanej w analogicznym okresie ubiegłego roku (+7,2 punktu). Prognozy na najbliższe miesiące są jednak pozytywne; przedsiębiorstwa handlowe spodziewają się wzrostu zakupów od dostawców krajowych. O 3,7 punktu zwiększyła się w ciągu kwartału wartość salda odpowiedzi na pytanie o wielkość zakupów od dostawców zagranicznych (z poziomu -12 punktów do -8,3 punktu). Wartość salda zanotowanego w analogicznym okresie ubiegłego roku była zbliżona i wynosiła -8,1 punktu. Zdaniem przedsiębiorców, w kolejnych 6 miesiącach sytuacja ulegnie pogorszeniu (wartość salda prognostycznego wynosi -5,6 punktu). W ciągu ostatniego kwartału o 10,5 punktu wzrosła wartość salda odpowiedzi na pytanie dotyczące wielkości zatrudnienia. Po raz pierwszy od 2008 r. przyjęła ona wartość dodatnią (+0,5 punktu). Należy ją wiązać przede wszystkim z sezonowym wzrostem zatrudnienia. W analogicznym okresie ubiegłego roku osiągnęła ona poziom -1 punkt. Przedsiębiorstwa spodziewają się jednak spadku zatrudnienia w nadchodzących 6 miesiącach. W III kwartale 2016 r. w 27,6% przedsiębiorstw handlowych ceny wzrosły w porównaniu z II kwartałem 2016 r. (w tym: w 6,7% o więcej procent, w 9,6% o tyle samo procent, a w 11,3% o mniej procent), w 60,3% ankietowanej grupy przedsiębiorców ceny nie zmieniły się, natomiast w 12,1% obniżyły się. Przedsiębiorstwa spodziewają się wzrostu cen w kolejnym kwartale.

W ostatnich trzech miesiącach zwiększył się wolumen sprzedawanych towarów (wzrost wartości salda o 1,2 punktu). Wartość salda osiągnęła poziom 1,2 punktu, który był zbliżony do poziomu odnotowanego w analogicznym okresie ubiegłego roku (+2 punkty). Na obecne saldo złożyły się następujące odpowiedzi: 23,2% przedsiębiorstw handlowych uznało, że w III kwartale 2016 r. względem II kwartału 2016 r. wolumen sprzedawanych przez nie towarów zwiększył się, 54,8% respondentów wskazało, iż utrzymał się on na tym samym poziomie, natomiast u 22% ankietowanych nastąpił spadek. Przedsiębiorstwa handlowe przewidują dalszy wzrost wielkości sprzedaży w najbliższym kwartale. Ogólna sytuacja przedsiębiorstw handlowych w III kwartale 2016 r. została przez nie oceniona jako dobra i wartość salda odpowiedzi na to pytanie wyniosła +16,1 punktu. Rozkład salda odpowiedzi jest następujący: 31,4% badanych przedsiębiorstw uznało ogólną kondycję swojego przedsiębiorstwa za dobrą, 53,3% ankietowanych za średnią, natomiast 15,3% za słabą. Przedsiębiorstwa handlowe spodziewają się pogorszenia swojej ogólnej sytuacji ekonomicznej w nadchodzącym okresie. Od wielu lat na wysokim poziomie utrzymuje się dodatnia wartość salda odpowiedzi na pytanie dotyczące wzrostu konkurencji na rynku. W tej edycji badania spadła ona istotnie w stosunku do poprzedniego kwartału (o 8,7 punktu) i osiągnęła poziom +30,7 punktu. Rozkład odpowiedzi jest następujący: 33,2% ankietowanych przedsiębiorstw uznało, że w III kwartale 2016 r. względem II kwartału 2016 r. konkurencja dla nich wzrosła, 64,3% nie zaobserwowało zmiany, a 2,5% respondentów stwierdziło, że konkurencja dla nich zmniejszyła się. Przedsiębiorstwa handlowe spodziewają się dalszego wzrostu zagrożenia ze strony konkurencji w najbliższych miesiącach.  Poradnik Handlowca | październik 2016


Słodycze okolicznościowe

Poradnik Handlowca | październik 2016

57


Selgros Cash&Carry

Promocje w Selgros Cash&Carry two dostępny sposób. Towar jest czytelnie oznakowany. Taką samą zasadę stosujemy w przypadku wyróżniania artykułów dostępnych w  promocji. Zależy nam, by klienci, którzy zapoznali się z naszym katalogiem, nie mieli problemów z odnalezieniem artykułów promocyjnych bezpośrednio w hurtowniach.

fot. Transgourmet Polska

58

Rozmowa z Cezarym Furmanowiczem, Dyrektorem Działu Marketingu Transgourmet Polska, operatora marek Selgros Cash&Carry i Transgourmet Jacek Ratajczak: W obecnych czasach olbrzymią rolę w  utrzymaniu lojalności klientów odgrywają kampanie promocyjne. W  jakim stopniu ten czynnik kształtuje ofertę waszych hurtowni w  zakresie produktów z branży FMCG? Cezary Furmanowicz: O tym, że klienci wybierają hurtownie Selgros Cash&Carry decyduje fakt, że oferujemy jeden z  najszerszych asortymentów na rynku, doskonałej jakości i w bardzo atrakcyjnych cenach. Słyniemy z tradycyjnie najwyższej jakości mięsa z własnego rozbioru. Naszym kolejnym atutem jest duży wybór świeżych owoców i  warzyw pochodzących od sprawdzonych dostawców z kraju i ze świata, przechowywanych w  zamkniętych pomieszczeniach o stałej temperaturze 8°C. Naszym klientom gwarantujemy niezmienną jakość i świeżość ryb oraz owoców morza, którą zapewniają częste dostawy, specjalne

opakowania transportowe i codzienna wymiana całego lodu. Przygotowywane i  realizowane kampanie promocyjne są bardzo ważnym elementem naszej strategii, ponieważ zwiększają w oczach klientów atrakcyjność oferty Selgros i przyczyniają się do budowy długoletnich, dobrych wzajemnych relacji. Jaką rolę w  kształtowaniu relacji z klientami pełnią w przypadku Selgros Cash&Carry gazetki promocyjne? Z  jaką częstotliwością się ukazują i do ilu klientów docierają? Bieżąca informacja o  ofercie promocyjnej Selgros Cash&Carry dociera do naszych klientów za pośrednictwem poczty co dwa tygodnie w formie specjalnych, kolorowych katalogów. Dostępna jest również na naszej stronie internetowej www.selgros.pl. O  bonusach i zniżkach informujemy także w materiałach POS-owych w naszych halach oraz w  korespondencji listownej i elektronicznej. Czy produkty będące aktualnie w  promocji są specjalnie oznakowane i  łatwo rozpoznawalne w waszych halach? W  Selgros ekspozycja towarów jest tak zorganizowana, aby klienci mogli szybko odszukać wszystkie niezbędne produkty. Asortyment pogrupowany jest tematycznie i ułożony w ła-

Jak klienci Selgros Cash&Carry oceniają wasze kampanie promocyjne? Obecną od kilku miesięcy w telewizji kampanię reklamową Selgros Cash&Carry klienci oceniają bardzo pozytywnie. To samo dotyczy organizowanych przez nas akcji promocyjnych. Obserwujemy, że działania reklamowo-promocyjne przekładają się na większe zainteresowanie klientów naszą ofertą. Jakiego typu promocje cieszą się największym powodzeniem u klientów? Największym powodzeniem wśród naszych klientów cieszą się przede wszystkim atrakcyjne promocje cenowe przygotowywane co dwa tygodnie. Jest to doskonała okazja do zakupu wielu artykułów w jeszcze korzystniejszych niż zazwyczaj cenach. Dla naszych klientów przygotowujemy też „Hity sprzedażowe”, oferując najpopularniejsze produkty z  upustem cenowym. Dokonując regularnych zakupów w halach Selgros klienci mają również okazję uczestniczyć cyklicznie w specjalnych konkursach i loteriach. Dużym zaufaniem klienci obdarzyli również nasz mocno rozwinięty system programów bonusowo-rabatowych. W ramach Programu Selgros Partner klienci zyskują przez cały rok atrakcyjne rabaty i są na bieżąco informowani o  najnowszych ofertach naszych partnerów. Karta klienta Selgros to nie tylko przysłowiowy klucz do naszej hurtowni, to także przepustka do wielu nowych rabatów i zniżek oferowanych przez uznane marki. Dziękuję za rozmowę.  Poradnik Handlowca | październik 2016


Problemy przedsiębiorców

Poradnik Handlowca | październik 2016

59


60

Higiena w sklepie

Wózek musi być czysty Z perspektywy konsumenta udane zakupy to nie tylko pełny, ale i… czysty wózek. Choć sklepy wielkoformatowe są w stanie bez większych problemów zaspokoić tę pierwszą potrzebę, z drugą miewają problemy. Czy rzeczywiście wózki w polskich marketach wymagają dozoru na szeroką skalę? Arleta Wojtczak

fot. Pixabay

O

statnia kontrola Sanepidu przeprowadzona w 706 sklepach na terenie województwa wielkopolskiego zakończyła się 42 mandatami na sumę ponad 9,3 tys. zł. Oznacza to zastrzeżenia do 30% placówek. Gdzie najczęściej leży wina? To brud na wózkach, który zbiera się głównie w trakcie ich eksploatacji. Do konsumenckich „przewinień” zaliczyć z kolei można traktowanie wózków sklepowych jak wózków dziecięcych. Zabiegani rodzice dla zaoszczędzenia czasu i dla własnej wygody pozwalają siedzieć w nich swoim pociechom. Niestety na podeszwach butów znajdować się może nie tylko mało estetyczne błoto, ale i wszelkiego rodzaju pasożyty, a nawet bakterie gronkowca. A to już jest realne zagrożenie dla zdrowia. Z HACCP za pan brat Każdy sklep niezależnie od wielkości zobowiązany jest do przestrze-

Reklama str. 77

gania zasad HACCP, choć według prawa unijnego wobec małych sklepów stosować można uproszczone procedury. – W małym sklepie ryzyko epidemiologiczne jest znacznie mniejsze. Nie słyszałem też o skargach na nie – twierdzi Jan Bondar, rzecznik prasowy Głównego Inspektoratu Sanitarnego. Sklepy wielkoformatowe oraz sieciówki mają z tym większy problem. Tu już wymagane są określone procedury postępowania, tzn. wyznaczenie ludzi oraz czasu mycia wózków. Przepisy nie określają jednak dokładnie, z jaką częstotliwością oraz z użyciem jakich środków wózki powinny być myte. – Sanepid nie daje mandatów za wylany w wózku kefir. Karzemy za brak lub złe procedury. Ma być czysto. W tej chwili mandat wynosi 500 zł, jednak możemy danej placówce dawać go codziennie – mówi Jan Bondar. Brud z wózka Oprócz zakupów, pasażerami na gapę mogą być wszelkiego rodzaju drobnoustroje, a nawet jaja pasożytów odzwierzęcych. Stwarzać to może poważne zagrożenie epidemiologiczne. Pamiętać jednak należy, że większość produktów jest szczelnie zapakowana, a zasady higieny powinny obowiązywać również w domu. – Dużo większe zagrożenie widzę nie tyle w towarach w wózkach, ile dzieciach dotykających ustami ich uchwytów. Tu zagrożenie dla zdrowia jest zdecydo-

wanie większe – zauważa Jan Bondar. Rzecznik GIS zwraca też uwagę, że jeśli chodzi o czystość, obecna sytuacja jest zdecydowanie lepsza, niż jeszcze dekadę temu. W tej chwili większość sklepów mniej lub bardziej sprawnie wprowadza w życie procedury, co też przekłada się na mniejszą liczbę skarg. Rocznie do Sanepidu trafia ich około 20 tys., z czego kilka procent niezmiennie dotyczy sklepów. Uwaga na dzieci Konsumenci coraz częściej zwracają uwagę na detale, a sam temat brudnych wózków regularnie powraca. Pracownicy stacji epidemiologicznych zwracają uwagę, że większa liczba skarg pojawia się wraz z informacjami medialnymi. Choć same okoliczności bywają wykorzystywane przeciw sklepom wielkoformatowym, to sytuacja nie jest bez wyjścia. Systemy dbania o czystość są coraz bardziej zaawansowane. Pojawiają się też pomysły na „walkę” z dziecięcymi stopami. Niektóre sklepy mają specjalne wózki, w których mogą jeździć najmłodsi. Część też wprowadza zakaz sadzania dzieci tam, gdzie znajdują się produkty spożywcze. Jan Bondar zastanawia się także, dlaczego żaden sklep, by wyprzedzić konkurencję, nie chwali się systemami utrzymania czystości wózków. Konsumenci chcą podczas zakupów czuć się komfortowo. A zadaniem każdego sklepu powinno być zapewnienie im tego komfortu.  Poradnik Handlowca | październik 2016


Słodycze okolicznościowe

Poradnik Handlowca | październik 2016

61


Reklama w branży FMCG

Reklama dźwignią handlu darzenia muszą angażować, zaskakiwać, inspirować. Warto, aby stanowiły wyróżnik danej marki, znak szczególny wzmacniający jej wizerunek. Event powinien mieć wyrazistą, spójną koncepcję i tak jak produkty odpowiadać na potrzeby uczestników, np. prezentując najnowsze trendy, zachęcając do odkrywania czegoś nowego. Przykładem może być tegoroczna edycja trasy Cydr Lubelski Spragnieni Lata, która promuje młode osobowości polskiej sceny muzycznej. Unikalny materiał można usłyszeć jedynie na cydrowych koncertach – mówi Robert Walewski, manager ds. eventów Ambra S.A.

fot. archiwum

Nie od dziś wiadomo, że reklama jest dźwignią handlu. W zalewie ofert w prasie, radiu i telewizji konsument ma pełne prawo się zagubić i przeoczyć to, co chcemy szczególnie zaakcentować. Co zatem można zrobić, by nasza oferta nie zaginęła w natłoku innych reklam? Złota maksyma marketingu w tym wypadku mówi: wyróżnij się albo zgiń. Dlatego, aby zwiększyć zyski i wspomóc działania mające na celu zbudowanie lub umocnienie pozycji na rynku, warto czasem sięgnąć po mniej znane narzędzia.

i odbiorcą pozytywnych doświadczeń. Poczucie wspólnoty budzi również silne przywiązanie do marki i właśnie dlatego coraz więcej firm dosłownie wychodzi ze swoją ofertą do klientów. Organizowane są różnego rodzaju jarmarki, często połączone z występami muzycznymi. Kupujący nie jest już konsumentem w dosłownym tego słowa znaczeniu, a staje się częścią wydarzenia. Ciekawą i przyciągającą potencjalnych klientów formą reklamy są tematyczne imprezy plenerowe. W atmosferze pikniku można posłuchać muzyki, zjeść coś dobrego i co najważniejsze, w niezobowiązującej atmosferze zapoznać się z ofertą firmy. – Wy-

Strefa komfortu Stałym zainteresowaniem wśród widzów cieszy się kino. Przed ekrany przyciągają ludzi nie tylko same filmy. Odbiorca reklamy kinowej przychodzi do kina zrelaksowany, nastawiony na odbiór bez dodatkowych bodźców rozpraszających. Jak duża jest w tym wypadku siła rażenia? Samo tylko Multikino szacuje, że w tym roku liczba widzów w kinach sięgnęła pułapu 45 mln. – Od lat łączymy też niestandardowe działania w kinie z markami klientów. Współpracowaliśmy m.in. z Grupą Żywiec w ramach „Dzikiego Maratonu Filmowego”. Pozwala to osiągnąć bardzo dobre rezultaty, przy stosunkowo niewielkim wkładzie finansowym – mówi Joanna Zmysłow-

Arleta Wojtczak

Gra w skojarzenia W przypadku branży FMCG dobrze sprawdzają się kampanie wywołujące pozytywne emocje. Jest jeszcze lepiej, jeśli konsument wraz z innymi ludźmi stanie się jej aktywnym uczestnikiem

fot. archiwum

62

Poradnik Handlowca | październik 2016


Reklama w branży FMCG

ska-Pietrzak, członek zarządu i dyrektor reklamy Multikino Media Sp. z o.o. Do kina na konkretne filmy chodzą też określone grupy potencjalnych konsumentów, dlatego dużo łatwiej jest dobrać treść spotu do targetu. Bądź odpowiedzialny Sięganie do odpowiedzialności społecznej buduje pozytywne emocje i zbliża markę do konsumenta. Firma, która dba o  środowisko, pomaga dzieciom, zwierzętom, jest pozytywnie odbierana przez społeczeństwo, stąd tak duże zaangażowanie firm, choćby w  akcję Wielkiej Orkiestry Świątecznej Pomocy. Ale nie tylko. Społeczna odpowiedzialność biznesu, czyli prowadzenie polityki z uwzględnieniem interesów społecznych, to idea, w którą wpisuje się wiele akcji. Są to wszelkiego rodzaju maratony, zbiórki darów, pomoc najbardziej potrzebującym. Większość tego typu inicjatyw jest prowadzona w  taki sposób, by zaangażowany w  kampanię konsument nie tylko czuł zadowolenie z  pomagania, ale i  dobrze się przy tym bawił. – W „Pomóż jeżom wrócić do natury” konsumenci mają możliwość świadomego decydowania o  przyłączeniu się do wspierania akcji – wystarczy jedno kliknięcie, aby przyczynić się do pomocy na rzecz jeży – mówi Maja Bucholc, Junior Brand Manager Dziki Sad & Strongbow w Grupie Żywiec. Wyróżnij się lub zgiń Pomysłów na wyróżnienie się spośród zalewu reklam jest bardzo dużo. Przykładem mogą być choćby i reklamy zamieszczane na kołach rowerów miejskich w niektórych miastach. Ważne, by pamiętać o jednym. Konsument XXI w. jest odważny, świadomy siebie oraz swoich potrzeb, ciekawy nowości i wymagający. Jeśli chcemy sprzedać mu produkt, musimy już nie tylko na bieżąco odpowiadać na jego oczekiwania, ale i być krok do przodu.  Poradnik Handlowca | październik 2016

63


Leasing samochodów

Leasing samochodu

fot. Shutterstock.com

64

Samochód dostawczy dla handlowca jest jednym z podstawowych narzędzi pracy. Inwestycja w niego dla małych i średnich przedsiębiorstw to jednak spory wydatek. Może więc zamiast kupować go za gotówkę, warto zastanowić się nad leasingiem. Arleta Wojtczak

D

ecydując się na wybór auta do firmy, należy pamiętać, że kryteria zakupu powinny być zupełnie odmienne od tych, jakimi kierujemy się podczas wy-

Reklama str. 113

boru pojazdu do celów prywatnych. Nie może to być decyzja podjęta pod wpływem emocji, a nawet opinii najbliższych. Tu najważniejsze są „twarde” kalkulacje. – Klient płaci miesięczny czynsz, który na jego życzenie może pokryć większość kosztów związanych z korzystaniem z pojazdu, a więc zarówno jego zakup, jak i przeglądy serwisowe – wyjaśnia Małgorzata Dobrowolska, dyrektor produktów brandowych i  marketingu FCE Bank Polska. Z podatkowego punktu widzenia określony jest jedynie minimalny okres umowy odpowiadający 40% okresu amortyzacji, co w przypadku pojazdów osobowych i  dostawczych (nie specjalistycznych) stanowi 2 lata. Suma wszystkich opłat nie powinna być niższa, niż początkowa wartość pojazdu. Taka forma użytkowania auta staje się w Polsce coraz bardziej popularna. Według szacunków Związku Polskiego Leasingu w I półroczu br. o niemal 20% wzrosła ilość rejestracji aut osobowych i  dostawczych. Leasing operacyjny jest też bardzo atrakcyjny ze względu na podatki. Daje on możliwość praktycznie całkowitego wrzucenia rat w  koszty prowadzenia biznesu, gdyż wpłacane raty są kosztem uzyskania przychodów, który można odliczyć. Decyzję o  leasingu należy gruntownie przemyśleć. Każdy handlowiec prowadzący działalność powinien w  pierwszej kolejności ustalić, czy chce być właścicielem samochodu, czy jego użytkownikiem. Poza tym powinien dokładnie wypytać o  wszystkie opłaty związane z umową leasingu oraz rozważyć indywidualne korzyści podatkowe wynikające z wyboru danej oferty finansowej. Jest to szczególnie ważne, gdyż każda firma ma nieco inną ofertę. Ostatecznie te różnice mogą przełożyć się na spore straty, czy w przypadku właściwej decyzji, na oszczędności dla samego przedsiębiorstwa. – Aktualnie oferujemy Ford

- czy warto? Leasing Opcje i Ford MultiOpcje. Ford Leasing Opcje jest dostępny na wszystkie nasze modele, w tym na całą rodzinę Transit oraz Tourneo. Nasi klienci podkreślają korzystne cechy tego produktu. Przede wszystkim niski miesięczny czynsz – funkcjonujący trochę jak „abonament” za korzystanie z samochodu – klient spłaca tylko utratę jego wartości. Ponadto cenione są: elastyczne okresy użytkowania, mogą to być 2, 3 lub 4 lata oraz wysoki limit kilometrów do 45 tys. rocznie dla samochodów dostawczych. Weźmy przykładowo umowę Leasingu Opcje naszego najmniejszego samochodu dostawczego Transit Courier, dla którego miesięczna rata wyniesie 282 zł netto przy umowie na 3 lata, wpłacie klienta 40%, przebiegu na cały okres trwania umowy 140 tys. km. Z  kolei przy tych samych warunkach miesięczna rata dla naszego popularnego samochodu dostawczego Transit Custom wyniesie 505 zł netto – informuje Małgorzata Dobrowolska FCE Bank Polska. Kolejnym kryterium, obok samej formy leasingu, jest wybór właściwego samochodu. Warto więc zwrócić uwagę, zależnie od pokonywanych tras, na taki rodzaj silnika, który zminimalizuje wydatki na benzynę. Wielkość samochodu powinna być zależna nie tylko od planowanej ilości towarów, ale i liczby pasażerów. Jeśli pojazd ma służyć jednej osobie, można wówczas zdecydować się na mniejszy i  bardziej ekonomiczny. Niezależnie od tego, jaki samochód ostatecznie wybierzemy, należy dokładnie sprawdzić warunki umowy. Złota zasada mówi, że im bardziej są one transparentne, a pracownicy firm oferujących usługi leasingowe chętni do odpowiedzi na wszystkie pytania, tym większa szansa na to, że będzie to dla handlowca opłacalna inwestycja.  Poradnik Handlowca | październik 2016


Słodycze okolicznościowe

Poradnik Handlowca | październik 2016

65


Oświetlenie placówki handlowej

Oświetlenie LED

w służbie sprzedaży

Na przestrzeni ostatnich lat diody emitujące światło upowszechniły się niemal w każdej gałęzi handlu. Postrzega się je dziś jako optymalne rozwiązanie i przyszłość rynku oświetlenia.

fot. Trilux

66

Filip Gabryelczyk Menedżer Sprzedaży Segmentu Retail TRILUX Polska i Ekspert Oświetlenia Polskiego Komitetu Oświetleniowego

N

ajważniejszym obecnie trendem na rynku oświetlenia jest stopniowe zastępowanie lamp sodowych, metalohalogenkowych i świetlówek oprawami w  technologii LED. Szacuje się, że do 2025 r. modele tego typu będą stanowić 95% wszystkich sprzedawanych rozwiązań. Ich rosnąca popularność wynika przede wszystkim z uzyskiwanych parametrów oraz wysokiej i ciągle poprawianej efektywności energetycznej. Dzięki szeregowi usprawnień wdrożonych w ostatnich latach współczesne oprawy LED dla handlu mogą zużywać nawet o 1/3 mniej prądu niż starsze odpowiedniki. Według analityków to dopiero początek postępu w tym zakresie. Przewiduje się, że przez kolejną dekadę wydajność pracy modeli w  tej technologii będzie rosnąć z roku na rok coraz szybciej – bez negatywnego wpływu na parametry kluczowe dla skutecznej ekspozycji produktów oraz samopoczucia pracowników i klientów. Wpływ oświetlenia na pracowników Z  punktu widzenia komfortu wizualnego pracowników kluczowe jest zapewnienie im dobrych warunków do wykonywania zadań, które wymagają szybkiego odróżniania od sie-

bie przedmiotów. Znajduje to odzwierciedlenie w przepisach regulujących właściwości światła wymagane w strefie kas. By umożliwić sprawne liczenie pieniędzy i bezbłędne wydawanie reszty, zaleca się zastosowanie lamp dających intensywne, niepowodujące niepożądanych refleksów i  nieoślepiające światło, dobrze odzwierciedlające kolory (w normie wymienia się następujące wartości – natężenie światła 500 lx, współczynnik olśnienia UGR < 19, oddawanie barw Ra > 80). Dla porównania – w alejkach, gdzie zadania ograniczają się do wykładania towarów na regałach, dopuszcza się mniej intensywne światło (300 lx) o nieco większym współczynniku olśnienia (UGR < 22). Według ogólnych zaleceń dla pomieszczeń, w których przebywają ludzie, pożądane jest, żeby maksymalizować ilość docierającego do nich naturalnego światła. Jeśli ze względu na charakter placówki handlowej nie jest to możliwe, warto kompensować ten stan wysoką jakością oświetlenia sztucznego. By zagwarantować użytkownikom dobre samopoczucie, powinno się zapewnić światło dobrze odzwierciedlające naturalne barwy. Jest to istotne również z punktu widzenia modelowania zachowań konsumentów – w tym zachęcania ich do kupna produktów. Oświetlenie a sprzedaż produktów Manipulując oświetleniem można wpłynąć na działania klientów. Odpowiednie dobranie opraw pozwala na przykład zwiększać wizualną atrakcyjność towaru – a w konsekwencji jego sprzedaż. Szczególnie duże pole do popisu mamy w przypadku żywności świeżej. Ze względu na fakt, że najczęściej pozbawiona jest ona opakowań, jej wygląd silnie wpływa na zainteresowanie konsumentów. Dlatego też bardzo waż-

na jest oprawa towaru, pozwalająca w pełni podkreślić jego atuty poprzez wydobycie odpowiednich kolorów. I tak, atrakcyjność mięs można zwiększyć stosując czerwonawe światło. W  oświetleniu drobiu i  ryb sprawdzi się wiązka białoróżowej barwy. W  przypadku owoców, warzyw, ciast oraz pieczywa wykorzystywane jest natomiast białe, ciepłe światło. Skala wzrostu obrotów wynikająca z  wdrożenia tego typu rozwiązań może sięgać nawet kilkudziesięciu procent. Oświetleniowe punkty krytyczne Ze względu na możliwość zwiększenia sprzedaży, dobierając oświetlenie do sklepu spożywczego, warto szczególnie skupić się na działach z mięsem i wędlinami, warzywami i owocami oraz pieczywem. Duże znaczenie ma również obszar kas. Trafiają tu wszyscy klienci, niezależnie od tego, co znajdowało się na ich liście zakupów. Czekając w  kolejce mają czas, by rozejrzeć się wokół i dołożyć do swojego koszyka kilka produktów. By optymalnie wykorzystać ten moment, warto umieścić w tej przestrzeni towary w niewielkich opakowaniach jednostkowych o  niezbyt wysokich cenach. Jako że w przeważającej części będą to niejednorodne artykuły konfekcjonowane, należy zastosować neutralne kolorystycznie oświetlenie o współczynniku odzwierciedlenia barw wyższym niż 80. Najlepszy efekt uzyskamy lokując artykuły na estetycznych, dostosowanych do ich specyfiki ekspozytorach. Jeśli mamy do czynienia ze sklepem, w  którym kasa znajduje się przy ladzie, często umieszcza się za nią dział monopolowy. W takim przypadku do oświetlenia butelek z alkoholami kolorowymi i  winami stosuje się białe oświetlenie akcentujące w  ciepłym odcieniu, natomiast dla Poradnik Handlowca | październik 2016


Oświetlenie placówki handlowej

przezroczystych napojów w transparentnych butelkach – w barwie chłodnej bieli. Jak wyróżnić się dzięki oświetleniu? Zastosowanie opraw dających światło kierunkowe nie tylko pomoże wizualnie wyróżnić eksponowane produkty, ale również wpłynie na całościowy odbiór sklepu przez klientów. Choć projekt dostosowuje się każdorazowo do konkretnych parametrów przestrzeni oraz sposobu ułożenia w niej towarów, mówi się, że na podstawie zróżnicowania oświetlenia można ocenić profil obiektu handlowego. W  wielkopowierzchniowych sklepach, których kluczowymi cechami są niskie ceny i szeroki asortyment, stosunkowo rzadko operuje się barwą i różnym natężeniem światła. Wyjątkami od swego rodzaju „ujednolicenia” są stoiska z produktami piekarniczymi, mięsnymi i  warzywami. Stosuje się na nich oddzielne oświetlenie ze specjalistycznymi oprawami diodowymi, eksponującymi barwy żywności w sposób najbardziej atrakcyjny z  punktu widzenia klientów. W  sklepach, gdzie dąży się do maksymalizowania korzyści związanych z atrakcyjną ekspozycją produktów na stosunkowo niewielkiej powierzchni do sprawy podchodzi się inaczej. Dużo częściej używa się tu efektu kontrastu. Zamiast zalewać alejki i półki światłem, buduje się różnice natężeń pomiędzy nimi. Same korytarze są tu ciemniejsze niż w marketach, zaakcentowane są natomiast towary znajdujące się na regałach. Większą wagę przykłada się do nastroju wywoływanego przez światło i  kreowania pozytywnych wrażeń wizualnych. Ze względu na ich energooszczędność, elastyczność oraz możliwość optymalnego dostosowania oświetlenia do specyfiki przestrzeni i  produktu, również w  tego typu zastosowaniach stosuje się przede wszystkim oprawy LED.  Poradnik Handlowca | październik 2016

67


68

Relacje hurt – detal

Jak przedsiębiorstwa hurtowe

mogą pomóc małym niezależnym przedsiębiorstwom detalicznym?

Według GUS w 2014 r. na polskim rynku detalicznym funkcjonowało blisko 355 tys. sklepów. Punkty sprzedaży do 100 m2 sali sprzedażowej stanowiły 90,4% ogółu sklepów, wobec 91,2% w 2010 r. Eksperci z Instytutu Badań Rynku, Konsumpcji i Koniunktur szacują, że 102 do 104 tys. placówek to małe lub średnie powierzchniowo, niezależne sklepy z artykułami żywnościowymi, prowadzone przez polskich przedsiębiorców. dr Urszula Kłosiewicz-Górecka

prof. IBRKK Instytut Badań Rynku, Konsumpcji i Koniunktur

Z

mniejszająca się liczebność małych niezależnych sklepów to zjawisko, które niekorzystnie wpływa na oczekiwaną przez konsumentów różnorodność form handlu i tym samym ogranicza klientom możliwości wyboru miejsca i warunków zakupu, zawęża kanały dystrybucji, zwłaszcza dla małych lokalnych zakładów przetwórczych, a  także ogranicza miejsca pracy na lokalnych rynkach. Zmniejszająca się liczebność małych niezależnych sklepów to często spadek populacji firm rodzinnych, które są miejscem pracy dla osób 50+, mających z reguły problemy ze znalezieniem alternatywnego miejsca pracy. To zjawisko też niekorzystne dla przedsiębiorstw hurtowych, które tracą klientów, a tym samym uzasadnienie istnienia firmy hurtowej. Powstają pytania: • Jak pomóc przetrwać na rynku małym niezależnym detalistom i  zachować różnorodność form handlu w  warunkach silnej i  agresywnej konkurencji ze strony wielkopowierzchniowych obiektów handlowych i dyskontów? • Czy hurt może pomóc małym detalistom zachować ich pozycję na rynku?

Są to trudne wyzwania, których podjęcie wymaga wielokierunkowych działań, w tym zapewnienia małym firmom detalicznym korzystnych warunków rozwoju na lokalnych rynkach (odpowiednia polityka czynszów i  lokalizacji wielkopowierzchniowych obiektów handlowych). Niezależnie od kreowania korzystnych uwarunkowań dla rozwoju MSP konieczne jest wzmocnienie konkurencyjności poszczególnych podmiotów tzw. tradycyjnego łańcucha poprzez: • wzmocnienie konkurencyjności przedsiębiorstw hurtowych jako dostawców towarów i usług dla detalu, • wykorzystanie szans rynkowych wynikających z zacieśniania współdziałania przedsiębiorstw hurtowych i  detalicznych. Z  danych GUS wynika, że w handlu hurtowym dominują małe firmy, które – podobnie jak małe firmy detaliczne – tracą swoje udziały w rynku. Są to typowi pośrednicy, których kluczowymi klientami są małe niezależne sklepy, zakłady gastronomiczne, hotele. Zmniejszająca się populacja klientów małych hurtowni, niska rentowność firm hurtowych i brak własnego kapitału na rozwój oraz trudności w  znale-

zieniu inwestora sprawiają, że szybko zmniejsza się konkurencyjność małych firm hurtowych. Słaba konkurencyjność przedsiębiorstw hurtowych wynika m.in. z ich rozdrobnienia podmiotowego i braku silnej więzi z detalistami w sytuacji agresywnych strategii konkurentów. Sprawia to, że: • wielu małych hurtowników nie posiada odpowiedniej siły zakupowej do uzyskania konkurencyjnych warunków od producentów spożywczych i nie może zaproponować detalistom atrakcyjnych cen zakupu produktów, • najwięksi producenci często warunkują możliwość współpracy z przedsiębiorstwem hurtowym od osiągnięcia określonych poziomów rocznej sprzedaży, które są nieosiągalne dla małych, a  nawet średniej wielkości hurtowni, • małe hurtownie posiadają ograniczone możliwości wspierania niezależnych sklepów w zakresie merchandisingu, dlatego małe sklepy preferują współpracę z jedną lub ewentualnie kilkoma większymi hurtowniami, aby ograniczyć ilość przyjęć towaru od wielu małych dostawców oraz otrzymywać większe wsparcie marketingowe. Poradnik Handlowca | październik 2016


Słodycze okolicznościowe

Poradnik Handlowca | październik 2016

69


70

Relacje hurt – detal

Rozwój małych sklepów w porównaniu z sieciami franczyzowymi Rok 2010 2011 2012 2013 2014

Sklepy do 100 m² liczba 315407 313174 325171 320003 320640

rok poprzedni = 100,0 92,5 99,3 103,8 98,4 100,2

Systemy franczyzowe liczba 758 837 926 978 1058

rok poprzedni = 100,0 131,6 110,4 110,6 105,6 108,2

Sklepy w systemach franczyzowych rok poprzedni liczba = 100,0 42646 131,6 50457 118,3 54930 108,9 60382 109,9 65367 108,3

Źródło: opracowanie własne na podstawie danych GUS oraz http://profitsystem.pl/raport

Sytuacja przedsiębiorstw hurtowych przemawia za konsolidacją hurtu (pozioma integracja) dla uzyskania korzyści skali w sferze zakupu, co pozwoli na zaoferowanie detalistom niższych cen towarów, dzięki czemu również oni będą mogli oferować konsumentom produkty po bardziej konkurencyjnych cenach. Przedsiębiorstwa hurtowe mogą poszukiwać poprawy swojej pozycji na rynku poprzez wykorzystanie szansy, jaką stwarza rosnące zainteresowanie konsumentów zakupami artykułów świeżych, produktami prozdrowotnymi, artykułami pochodzącymi z różnych kuchni świata, istotny jest też wzrost liczebności wyspecjalizowanych sklepów z żywnością – z 21% w 2010 r. do blisko 25% w 2015 r. Przedstawione tendencje na rynku detalicznym powinny być wykorzystane przez przedsiębiorstwa hurtowe. Koncentracja działań na wybranych kategoriach asortymentowych i silne związki z producentami powinny przynieść korzyści wynikające ze specjalizacji. W  efekcie oferta asortymentowo-usługowa wyspecjalizowanych przedsiębiorstw hurtowych powinna być atrakcyjna dla firm detalicznych. Ważne może okazać się również wykorzystanie przez przedsiębiorstwa hurtowe obecnego zainteresowania producentów wzmocnieniem tradycyjnego kanału sprzedaży swoich produktów i wspólna budowa strategii rozwoju danej kategorii produktu, wspólne inwestycje (np. technologie informacyjne, pozwalające na budowę baz danych, optymalizację zapasów), wspólne budowanie komunikacji z  klientami. Przedsiębiorstwo hurtowe spe-

cjalizujące się w określonej kategorii produktów i  silnie współpracujące z zakładami produkcyjnymi może stać się integratorem w  łańcuchu dostaw, wzmacniając pozycję na rynku wszystkich podmiotów łańcucha dostaw, poprzez: • wspólne badanie rynku i umiejętność elastycznego reagowania na zachodzące zmiany w  oczekiwaniach konsumentów, • profesjonalne zarządzanie zapasami w całym łańcuchu dostaw, • rozwijanie zakresu usług świadczonych dla producentów i detalistów, w tym sortowanie i  kompletowanie produktów, etykietowanie i  zabezpieczanie towaru, realizacja dostaw w  stałych godzinach, a  także bardziej złożone usługi logistyczne wynikające z elastyczności dostaw itp., • wspomaganie detalu w zakresie merchandisingu. Zacieśnianie więzi z przedsiębiorstwem detalicznym jest jednym z  warunków poprawy sytuacji przedsiębiorstwa hurtowego i  detalicznego. Współpraca powinna prowadzić do wzrostu integracji podejmowanych działań, a  tym samym do eliminacji pojawiających się błędów, a  także do usprawnienia komunikacji. Dobre wyniki w  tym zakresie przynosi integracja hurtu z  detalem (integracja pionowa) w  postaci sieci agencyjnych i  franczyzowych, których dynamiczny rozwój odnotowano w  ostatnich latach w  Polsce. O ile w latach 2010-2014 średnioroczny rozwój systemów franczyzowych wyniósł ponad 13%, a  sklepów franczyzowych 15,5%, to liczba niezależnych sklepów do

100 m² powierzchni sprzedażowej zmniejszyła się o ponad 2%. Sieci franczyzowe kreowane przez przedsiębiorstwa hurtowe są źródłem korzyści dla przedsiębiorstw hurtowych i  detalicznych. Hurtownikom zapewniają stałych klientów, a  firmy detaliczne uzyskują know how modelu biznesowego, który został pozytywnie zweryfikowany na rynku. Poprzez integrację z hurtem: • małe sklepy otrzymują merytoryczne wsparcie w prowadzeniu biznesu, • mają dostęp do rozwiązań i narzędzi, którymi dysponują duże sieci, dzięki czemu małe sklepy zwiększają swoją konkurencyjność, zachowując samodzielność w prowadzeniu biznesu. Posiadanie sieci partnerskich i  franczyzowych daje hurtowi korzystniejsze warunki negocjacji z  koncernami spożywczymi w  zakresie warunków zakupowych oraz wsparcia marketingowego, co w  miarę wzrostu sieci przyczynia się do poprawy konkurencyjności wszystkich uczestników łańcucha. Warto też podkreślić, że dojrzała relacja partnerska pozwala na daleko idącą otwartość podmiotów łańcucha, m.in. poprzez dostęp do informacji, kontrolę kosztów i procesów oraz wspólne podejmowanie decyzji dotyczących rozwoju. Kluczową rolą hurtu jako lidera staje się koordynacja i  integracja procesów podejmowanych przez pozostałych uczestników kanału. Dodatkowo strategia dominacji daje integratorowi szczególnie uprzywilejowaną pozycję związaną z osiąganiem korzyści z tytułu kontrolowania działań, m.in. w  obszarze sprzedaży, marketingu i logistyki.  Poradnik Handlowca | październik 2016


Słodycze okolicznościowe

Poradnik Handlowca | październik 2016

71


72

Urządzenia fiskalne

Kolejny skok na kasę… fiskalną 17 sierpnia 2016 r. Ministerstwo Rozwoju przedstawiło nowy projekt rozporządzenia w sprawie kryteriów i warunków technicznych, którym muszą odpowiadać kasy rejestrujące sprzedaż. Wprawdzie zmiany mają obowiązywać dopiero od 1 stycznia 2018 r., ale ich cel jest jednoznaczny. To wprowadzenie obowiązkowej cyfryzacji dokumentów i raportów fiskalnych oraz transmisja on-line wszystkich danych z kas fiskalnych do wyodrębnionej jednostki w strukturach Ministerstwa Finansów. JACEK RATAJCZAK fot. Torell

W

rezultacie tych regulacji resort finansów ma mieć pełną kontrolę nad wszystkimi transakcjami płatniczymi. To prawdziwa rewolucja, ułatwiająca organom fiskusa wychwytywanie wszelkich podejrzanych transakcji. Wprowadzenie od 1 lipca 2016 r. Jednolitego Pliku Kontrolnego (na razie stopniowe, niedotyczące jeszcze mniejszych przedsiębiorców), ujednolicające format zapisu elektronicznego przesyłania dokumentów, obniżenie limitu transakcji gotówkowych do 15 tys. zł, proponowane drastyczne podwyższenie kar za wyłudzenia podatku VAT i fałszowanie faktur – te działania wpi-

Reklama str. 83

sują się w program odzyskiwania należnych państwu podatków. Przy całej słuszności walki z  istniejącymi patologiami wielu przedsiębiorców, zwłaszcza tych z  sektora MŚP, nieosiąga-

jących znaczących dochodów, ma jednak wrażenie, że to właśnie na nich skupia się obecnie i skupi się w przyszłości cała uwaga urzędników i to oni w głównej mierze będą borykać się z ciągły-

Piotr Chronowski Z-ca Dyrektora Pionu Sprzedaży Dystrybucyjnej COMP

COMP od samego początku bierze aktywny udział w procesie tworzenia nowych wymagań technicznych i funkcjonalnych dla nowego typu kas fiskalnych w Polsce. Z naszego doświadczenia – a jest ono ogromne, bo ponad 20-letnie w branży w kraju i wieloletnie za granicą – korzystało zarówno Ministerstwo Rozwoju, jak i GUM, czy Ministerstwo Finansów. Bardzo przydaje się nam obecność na rynku węgierskim, gdzie pierwsze homologacje dla nowego typu kas wydano właśnie dla naszej kasy. A tworzony w Polsce nowy system kas on-line jest bardzo podobny do tego, co dobrze znamy z rynku węgierskiego. Oczywiście, podobnie jak inni producenci, nie mamy jeszcze gotowych do wdrożenia rozwiązań, zgodnych z nowymi wymaganiami technicznymi. A to dlatego, że nie zakończył się jeszcze proces konsultowania projektu rozporządzenia. Różne podmioty, organizacje, czy też inne resorty mogą wnosić propozycje i poprawki do opublikowanego projektu. Sami również zgłaszamy swoje propozycje i uwagi. Gdy tylko proces legislacyjny nad nowym rozporządzeniem się zakończy lub wejdzie w fazę, kiedy znany będzie ostateczny kształt rozporządzenia, natychmiast przystępujemy do projektowania, a następnie homologowania i wdrażania urządzeń odpowiadających nowym wymaganiom technicznym. Marka Novitus jest liderem innowacyjności w branży i również tym razem nie zawiedziemy naszych partnerów i klientów.

Poradnik Handlowca | październik 2016


Urządzenia fiskalne

mi zmianami przepisów, których w ostatnich latach ze strony resortu finansów nie brakowało. Poszerzenie listy podmiotów objętych obowiązkiem posiadania kasy fiskalnej, czy duże obniżenie rocznego progu obrotów, od którego trzeba instalować kasę z 40 tys. zł do 20 tys. zł to tylko podstawowe przykłady. Teraz przed przedsiębiorcami pojawia się kolejna „przeszkoda”. Czy uda się ją pokonać w  miarę bezboleśnie, czy nie spowoduje zbyt dużych dodatkowych kosztów związanych z wymianą kas, co dla np. mniejszych handlowców, pracujących już dziś na symbolicznej marży może nawet oznaczać zamknięcie biznesu. Natomiast w  starszych wiekowo handlowcach, słabiej przyswajających nowinki technologiczne, rewolucja, której będą podlegać urządzenia fiskalne może wręcz budzić obawy, czy podołają kolejnym wyzwaniom. To, co bowiem dla ministerstwa wydaje się rzeczą oczywistą, w terenie nie zawsze budzi zachwyt. Ale po kolei. Uszczelnianie systemów podatkowych to nie wyłącznie polski pomysł, to tendencja ogólnoświatowa, choć w  części gospodarek powiązana z  reguły z  obniżaniem podatków VAT, CIT czy PIT. W  Polsce potrzeby budżetu są tak duże, że o poluzowaniu polityki fiskalnej trzeba na razie zapomnieć. Ministerstwo Rozwoju i  Ministerstwo Finansów zastanawiają się, czy wybiorą model węgierski, w którym kasy są wyposażone w  moduły do bezpiecznej komunikacji z  serwerami administracji skarbowej, czy model chorwacki wykorzystujący tzw. wirtualne kasy fiskalne, oparte na rozwiązaniach software’owych. Warto wspomnieć przy tej okazji, że węgierskie rozwiązanie wdrażają u siebie Grecy, którzy ze ściągalnością podatków dotąd słabo sobie Poradnik Handlowca | październik 2016

73


74

Urządzenia fiskalne

radzili, a rozważają tę opcję Austria i Niemcy. W  przypadku modelu węgierskiego kasy fiskalne łączą się z serwerami administracji podatkowej, co pozwala na monitorowanie obrotu każdego punktu handlowego. Trzeba jednak wyjaśnić, że nie odbywa się to bez przerwy, dlatego pytany o  tę kwestię przedstawiciel firmy Torell jest przeciwny używaniu terminu „kasy on-line” rozpowszechnionego w  mediach. Jak wyjaśnia, z  dwóch powodów. Po pierwsze: termin ten jest już stosowany do scharakteryzowania kas, które potrafią prowadzić równolegle operacje programowania, raportowania w  połączeniu z  systemem komputerowym zaplecza sklepu w  czasie rzeczywistym, bez przerywania operacji sprzedaży na kasie. Zatem zastosowanie wspomnianego terminu wprowadza mylące rozszerzenie tego pojęcia. Po drugie: według projektu rozporządzenia kasy będą przekazywać dane do tzw. repozytorium

według ustalonego harmonogramu – raz dziennie lub np. co pół godziny, tak jak repozytorium sobie zażyczy, z całą pewnością jednak nie w czasie rzeczywistym. Repozytorium to miejsce uporządkowanego przechowywania dokumentów, stąd bardziej miarodajne, zdaniem naszego rozmówcy, byłoby określenie „kasy repozytoryjne”. Warto też wspomnieć, że w konkurencyjnym systemie chorwackim kasy wysyłają on-line paragon na serwer tamtejszego ministerstwa finansów, aby uzyskać podpis cyfrowy. Rozwiązanie to z  kolei opiera się na specjalnym oprogramowaniu, które można zainstalować np. na tabletach czy komputerach. Z pozoru wydaje się to tańsze, bo nie wymaga nawet certyfikowanego sprzętu fiskalnego, jednak w  późniejszej eksploatacji ten system jest zdecydowanie droższy. Główny zaś problem polega na tym, że paragon nie zostanie wydrukowany, gdy urządzenie nie otrzyma odpowiedzi z ser-

wera. Niesprawność serwera lub połączenia oznacza po prostu brak możliwości wystawiania paragonów. Łatwo więc sobie wyobrazić konsekwencje w przypadku np. awarii systemu, ataku hakerskiego. Czy docelowy model, który zostanie wdrożony w  Polsce będzie kopią rozwiązań z  innych krajów, czy samodzielną inicjatywą, przekonamy się w  przyszłości. Ale przedsiębiorców i tak czekają zmiany. Co zatem trzeba będzie wymienić w  dotychczas używanych kasach i  jakie będą tego koszty? Według danych Ministerstwa Finansów na rynku jest obecnie około 2,1 mln urządzeń fiskalnych. Z tego ok. 0,6 mln stanowią kasy z  kopią papierową, które nie mają żadnych możliwości zapisywania kopii emitowanych dokumentów w formie cyfrowej. Archiwizacja paragonów w  nowym systemie będzie wyłącznie cyfrowa, tak że starsze rozwiązanie straci rację bytu. Pozostałe urządzenia fiskalne to kasy i  drukarki fiskal-

SHARP ER-A285P

1499 zł netto

NOWA HOMOLOGACJA

Poradnik Handlowca | październik 2016


Urządzenia fiskalne

Maciej Rudaś Dyrektor Działu Technicznego Torell

Kierunek, w którym zamierza pójść Polska został już praktycznie sprawdzony w  kilku innych państwach. Oczywiście warianty uszczelniania systemu podatkowego za pomocą kas repozytoryjnych są liczne. Propozycje Ministerstwa Rozwoju co do zasady zmierzają w stronę tzw. systemu węgierskiego, który jak dotąd wykazał się największą skutecznością w walce z szarą strefą. Trzeba jednak podkreślić, że projekt przygotowany przez Ministerstwo Rozwoju różni się od rozwiązania węgierskiego w wielu miejscach – będzie oferował tańsze urządzenia i niższe koszty eksploatacji. Co do zasady, wprowadzenie nowego systemu wiąże się z zakupem przez przedsiębiorców nowych urządzeń, które dopiero pojawią się na rynku. Nie oznacza to jednak, że przedsiębiorcy poniosą wszystkie koszty nowego systemu. Karty ma w ręku Ministerstwo Finansów i jeszcze ich nie odkryło. Ponieważ nasz system kas fiskalnych już jest dość szczelny – praktycznych rozwiązań jest wiele: od wersji rewolucyjnej, oznaczającej wymianę wszystkich urządzeń w 2-3 lata, po wersję ewolucyjną zezwalającą na użytkowanie obecnych urządzeń do zapełnienia pamięci fiskalnej i naturalną wymianę w ciągu 5-7 lat. Możliwe jest wsparcie finansowe procesu wymiany w postaci odpisu na zakup nowych kas u istniejących podatników. Możliwe jest także wytypowanie niektórych grup podatników do szybszej wymiany urządzeń (np. ze względu na osiągany obrót lub rodzaj działalności). Minister Finansów ma ponad rok na przemyślenie tych tematów i podjęcie decyzji.

ne z kopią elektroniczną, które zapisują paragony i raporty na nośniku informatycznym i pozwalają na wyszukiwanie określonych danych w przypadku kontroli, nie potrafią jednak współpracować z repozytorium MF. Przejście na system nowej generacji to jednak wydatek rzędu 1,5-2 tys. zł. Obecne kasy rejestrujące są konstrukcjami zamkniętymi i niemożliwe jest dokonywanie w nich jakichkolwiek modyfikacji, na co nie zezwala zresztą prawo. Pojęcie modyfikacji należy zatem odnieść wyłącznie do modyfikacji konstrukcji przez samych producentów. W  tym sensie elementy takie, jak obudowa, akumulator, mechanizm drukujący, wyświetlacze i ogólna struktura systemu procesorowego w wielu przypadkach będzie mogła zostać utrzymana. Modyfikacji będzie podlegała natomiast pamięć fiskalna, płyta główna i tzw. firmware. W  przypadku starszych kas warto, by Ministerstwo Finansów zdecydowało się na choćby częPoradnik Handlowca | październik 2016

ściową refundację kosztów, jak to miało miejsce na Węgrzech, gdzie rząd dopłacał do zakupu każdej kasy 170 euro, czyli kwotę zbliżoną do ulgi obowiązującej do tej pory w Polsce (zwrot do kwoty 700 zł). Ale czy ministerstwo zdecyduje się na powtórne zastosowanie tej procedury w przypadku osób, które już z  tego przywileju skorzystały? Pozostaje jeszcze kwestia zapewnienia sprawnych łączy mobilnych i pokrycia nimi całego kraju. Polska poczyniła ogromny postęp, ale według „Dziennika Gazeta Prawna” aż 734 miejscowości i tak nie mają dostępu do globalnej sieci. Miejscowości te są pozbawione naziemnego internetu szerokopasmowego. Ich mieszkańcy korzystają z mniej wydajnej sieci mobilnej. W większości są to małe wsie. Największy procent miejscowości bez dostępu do sieci jest w  województwach małopolskim, śląskim i  podkarpackim. Ponadto bywają miejsca w  naszym kraju, które wprawdzie oficjalnie są połączone

z siecią stałym łączem, ale kabel dociągnięto tylko do budynków urzędowych. To może być zatem obiektywne utrudnienie w przesyłaniu danych sprzedażowych, choć obecnie przeszkody techniczne i  brak dostępu do sieci stanowią mniejszy problem niż dawniej. Mentalnym problemem natomiast może być fakt, że z 70% użytkowników sieci zaledwie 27% świadomie używa go w  celach urzędowych. Czy uda się przełamać te niechlubne dane. Już Jednolity Plik Kontrolny wywołał spore zamieszanie w wielu firmach. W dodatku „nowe” kasy nie tylko będą wysyłać dane sprzedażowe, ale będą musiały również współdziałać z nowym standardem terminali płatniczych, który został opracowany i przedstawiony przez FROB – Fundację Rozwoju Obrotu Bezgotówkowego. Reasumując, warto by w przyszłości przedsiębiorcy dokonywali wymiany urządzeń fiskalnych wyłącznie w  wyniku ich naturalnego zużycia, czy wygaśnięcia homologacji, a nie głównie z powodu wprowadzania nowych przepisów. Ideałem byłyby kasy fiskalne pozwalające wprowadzać nowe funkcje bez wymiany samych urządzeń. A  tak środowisko pozostanie podzielone. Duzi przedsiębiorcy praktycznie nie odczują konsekwencji cyfryzacji kas, mniejsi i reprezentujące ich organizacje już teraz, na etapie konsultacji wyrażają zaniepokojenie i liczą na to, że zajmujące się tą sprawą ministerstwa przynajmniej zapowiadaną rewolucję przeprowadzą w sposób ewolucyjny, rozłożą ją w  czasie i wspomogą finansowo. Obecne na rynku urządzenia mogą przecież działać w  niezmienionej formie do czasu, aż wygaśnie im homologacja. Ministerstwo Finansów natomiast powinno być elastyczne i przy tak rewolucyjnych zmianach zmienić swoje stanowisko, aby ulga, która przysługuje tylko przy zakupie pierwszej kasy, obowiązywała także przy jej późniejszej wymianie. 

75


76

Pieczywo w placówce handlowej

Sklep jak piekarnia Zapach chleba, wypiekanych bułeczek potrafi przyciągnąć niejednego klienta. Jeśli za tym zapachem kryje się istotnie świeżo wypieczone pieczywo – można być pewnym, że klient nie wyjdzie ze sklepu z pustym koszykiem. Olga Tylińska fot. Torell

Z

apach oraz widok chleba, świeżo wypieczonych bułek, bagietek i ciastek, to jedne z najsilniejszych bodźców, bo kojarzą się z  domowym ciepłem, kuchnią babci lub dawną piekarnią. Dziś można „zaprosić” taką atmosferę nawet do niewielkiego sklepu, decydując się na wprowadzenie oferty świeżo wypieczonego na miejscu pieczywa. Warto pamiętać, że świeże, pachnące wypieki dostępne na okrągło w sklepie przyciągają klientów oraz stymulują sprzedaż innych produktów. Ponadto taki asortyment tworzy przytulny charakter miejsca, do którego klient będzie z przyjemnością wracać. Chleb i bułki tradycyjnie dostarczane z piekarni tracą z czasem swoje walory – stygną i przestają być chrupiące. Zainstalowanie prostej maszyny piekarniczej i skorzystanie z pieczywa mrożonego pozwala przez cały dzień sterować procesem pieczenia i… zachęcania klientów do zakupów. Wystarczy zainwestować w odpowiedni sprzęt, wygospodarować nieco miejsca w sklepie, zamówić mrożone pieczywo, odmrozić je i wypiekać w zależności od potrzeb. Warto wiedzieć, że dziś czołowi dostawcy pieczywa typu „bake-off” zapewniają kompleksową obsługę, dostosowując ją do potrzeb i możliwości indywidualnych klientów, w tym także sklepów małych formatów, zapewniając zarówno urządzenia do wypieku, jak i  moduły do ekspozycji pieczywa. Można też liczyć na szkolenia, jak przygotować cały proces wypieku od przechowywania produktów głęboko mrożonych i  technologii ich

wypieku, poprzez ekspozycję w sklepie, aż po techniki sprzedaży produktów gotowych. Wielu producentów głęboko mrożonego pieczywa wspiera swoich odbiorców materiałami, które wspomagają sprzedaż pieczywa na terenie sklepu. Rozszerza się też oferta dostępnych produktów. Można dziś klientom zaproponować szeroką ofer-

tę chlebów (od żytnich po wieloziarniste, żytnio-pszenne, z dodatkami ziaren), kajzerek (z  makiem, z  sezamem, wielozbożowych), bułek (np. ze słonecznikiem, z  makiem, wieloziarnistych, z dynią, otrębami), różnorakich bagietek, ciastek (np. pączków, rozmaitych ciastek półfrancuskich), a także słonych przekąsek. 

Magdalena Poniatowska Brand Manager LA LORRAINE BAKERY GROUP La Lorraine Polska posiada szeroką i unikalną gamę najwyższej jakości produktów piekarniczo-ciastkarskich o doskonałych walorach smakowych i zdrowotnych. Koncentruje się na produkcji pieczywa wysokiej jakości, głównie w technologii „bakeoff”. Metoda ta daje możliwość wytwarzania pieczywa bez substancji dodatkowych takich, jak emulgatory, stabilizatory, środki konserwujące, czy wzmacniające smak. Ponadto pozwala sklepom na wypiek pieczywa zależnie od aktualnego popytu na daną grupę produktów w konkretnym czasie dnia. Umożliwia także świadome i odpowiedzialne zarządzanie ilością towaru na półce, by uniknąć zakłóceń w dostępności oraz strat związanych z nadmiarem. Ostatecznie klient otrzymuje zawsze świeży, pachnący i chrupiący produkt o każdej porze dnia.

Marcin Dzionek Head of Product Management ARYZTA POLSKA ARYZTA POLSKA jest jednym z liderów kategorii pieczywa, ciastek i przekąsek, dostawcą do większości sieci handlowych w Polsce. Z doświadczeń firmy, popartych badaniami konsumenckimi wynika, że oferowanie świeżego pieczywa przez cały dzień przyciąga klientów do sklepów każdej wielkości. Nasi doradcy dostosowują ofertę produktową zarówno do dużych sieci, jak również do mniejszych sklepów. W naszej ofercie posiadamy szeroki asortyment z wielu kategorii (bagietki, bułki, chleby, ciastka, przekąski, tortille i pieczywo hamburgerowe), z których każdy klient znajdzie coś dla siebie. Korzyści z oferty produktów wypiekanych w sklepie to oszczędność czasu, zwiększenie obrotów, dodatkowa marża, zapewnienie stałej dostępności i powtarzalnej jakości produktów.

Poradnik Handlowca | październik 2016


Słodycze okolicznościowe

Poradnik Handlowca | październik 2016

77


Jesienny asortyment

Małe co nieco na rozgrzewkę Nie od dziś wiadomo, że jesienny chłód i szaruga nie sprzyjają dobremu samopoczuciu. Coraz niższe temperatury, deszcze i przeziębienia potrafią skutecznie popsuć humor. Poprawa nastroju i rozgrzanie organizmu jest możliwe m.in. dzięki produktom z branży FMCG. Czym najlepiej nakarmić konsumentów?

fot. Shutterstock.com

78

Małgorzata Siuda

Sposoby na chandrę Według „Barometru Providenta” – badania Polaków przeprowadzonego w dniach 2-4.10.2015 r., 34% respondentów przyznało, że nie radzi sobie z przesileniem jesiennym. Co ciekawe, chandra znacznie częściej dotyka kobiet (42%), aniżeli mężczyzn (25%). Sposobów na radzenie sobie z takim stanem rzeczy jest mnóstwo. Aktywność fizyczna, czy pójście do kina mogą zdziałać prawdziwe cuda, ale mali „pocieszyciele” znajdują się również na sklepowych półkach. Warto zatem poszerzyć dostępną ofertę produktową o nowe warianty, tak by każdy konsument mógł znaleźć coś odpowiedniego dla siebie. Asortymentem, który należałoby potraktować priorytetowo są z całą pewnością rozgrzewające napoje typu kawa, herbata i  kakao – kupowane przez konsumentów w chłodne dni. Wspomniane kategorie są bardzo rozwinięte i uzupełnia-

ne przez producentów o ciekawe innowacje. Jednym z  najpopularniejszych napojów rozgrzewających jest oczywiście kawa, bez której znaczna część społeczeństwa nie wyobraża sobie rozpoczęcia dnia. Badania amerykańskiej instytucji edukacyj-

nej Harvard T. H. Chan School od Public Health potwierdziły, że osoby pijące od trzech do pięciu filiżanek kawy rzadziej cierpią na rozmaite schorzenia, jak cukrzyca, astma, czy choroby sercowo-naczyniowe, a co za tym idzie – żyją dłu-

Maria Gulczyńska Brand Manager „HERBAPOL–LUBLIN”

W okresie jesienno-zimowym rośnie zainteresowanie herbatami funkcjonalnymi wspomagającymi trawienie i odchudzanie. Herbapol to ekspert w tej kategorii i najlepsza odpowiedź na potrzeby konsumentów. Oferta Herbapol obejmuje herbatę Trawienie + praca wątroby, która łagodzi uczucie pełności. Dbającym o linię polecam herbatę Odchudzanie femiAge, wspomagającą przemianę materii oraz dodającą witalności i energii, jak też herbatę Spalanie + odchudzanie, która wspomoże przemianę materii, oczyści organizm i pomoże spalić tkankę tłuszczową. Przez cały rok popularnością cieszą się też Zioła Mnicha marki Big-Active na pracę jelit czy utrzymanie odpowiedniego poziomu cholesterolu lub cukru w organizmie.

Poradnik Handlowca | październik 2016


Słodycze okolicznościowe

Poradnik Handlowca | październik 2016

79


80

Jesienny asortyment

Sylwia Mokrysz Członek Zarządu Mokate

Okres jesienno-zimowy to czas czarnej herbaty i aromatycznych mieszanek owocowo-ziołowych. Pierwsza to klasyka – z  cytryną czy sokiem malinowym idealnie sprawdza się w chłodne dni. Dla tych, którzy lubią eksperymentować przygotowaliśmy szereg rozgrzewających propozycji. Linią pomyślaną specjalnie pod nadchodzącą porę roku są herbatki LOYD Warming Tea. W ich skład wchodzą mieszanki suszonych owoców, miód i  orientalne przyprawy. To właśnie cynamon i imbir dają wyrazisty, lekko pikantny smak, który dodatkowo wzmacnia efekt rozgrzewania. Warto też pamiętać o herbatkach, które swym aromatem przywołają nam wspomnienie lata – słodkich malin, czarnej porzeczki i owoców leśnych. Stąd w naszej ofercie LOYD znajdziemy np. smakowite połączenia Żurawiny z maliną, Jeżyn z jagodami czy Truskawek z rabarbarem.

żej. Nie od dziś wiadomo, że kawa ma również właściwości pobudzające, zmniejsza senność i poprawia nastrój, co przy pogorszeniu pogody w okresie jesiennym jest na wagę złota. Wśród propozycji dostępnych na rynku znaleźć można szereg różnych wariantów popularnej małej czarnej, które zadowolą każdego, nawet najbardziej wymagającego smakosza. Co umieścić na sklepowych półkach? Najpopularniejsze są oczywiście kawy mielone, choć ciągle przybywa osób decydujących się na wybór produktów w ziarnach, idealnie nadających się do parzenia w  ekspresach. Prawdziwi znawcy pieczołowicie wybierają ziarna, kierując się krajem ich pochodzenia i sposobem uprawy po to, by cieszyć się najszlachetniejszym smakiem ciemnego napoju. Warto zauważyć, że dzięki programom podróżniczym i kulinarnym konsumenci przywiązują coraz większą wagę do jakości produktów w  omawianej tu kategorii. Wśród dostępnych gatunków kawy znajdują się: uprawiana w klimacie tropikalnym Arabica oraz Robusta, charakteryzująca się większą ilością kofeiny. Bardzo często producenci proponują mieszanki wspomnianych kaw w  różnych proporcjach, co powoduje zróżnicowane doznania smakowe. Idealną propozycją na chłodne dni są z całą pewnością

kawy z rozmaitymi przyprawami korzennymi, jak cynamon, kardamon, anyż i  imbir, które przede wszystkim świetnie rozgrzewają, ale mają też szereg innych zalet przydatnych zwłaszcza w zimnych, pochmurnych miesiącach. Bardzo intensywny w smaku imbir leczy przeziębienia, zwiększa koncentrację i  poprawia ciśnienie krwi. Z kolei cynamon dodaje energii, wspomaga zwalczanie wolnych rodników i posiada właściwości antybakteryjne. Mała czarna z  dodatkiem wspomnianych przypraw z  pewnością polepszy nastrój w pochmurny dzień. Przygotowując kawową ekspozycję w okresie jesiennym, nie można zapomnieć o kawie rozpuszczalnej, która bije rekordy popularności, zwłaszcza wśród przedstawicielek płci pięknej. Ten szybki i łatwy w  przygotowaniu napój o  delikatnym smaku znika ze sklepowych półek w  ekspresowym tempie. Oprócz tradycyjnej oferty producenci poszerzają również portfolio o warianty smakowe takie, jak wanilia, karmel, czy orzech. Wybór konsumentów potrzebujących dodatkowej dawki energii w trakcie zapracowanego dnia bardzo często pada na kawy rozpuszczalne w  saszetkach typu 2 i  3 w  1 (czyli z  dodatkiem mleka, bądź mleka i  cukru), które pozwalają na przygotowanie porcji ulubionego napoju.

Rozgrzewającą moc, za to bezkofeinową ma także popularna zbożówka, produkowana z prażonych ziaren zbóż (jęczmienia i żyta) oraz cykorii i buraka cukrowego. Idealnie nadaje się dla dzieci, kobiet w  ciąży oraz osób, które nie powinny pić tradycyjnej małej czarnej. Zalety? Zmniejsza wchłanianie przez organizm cholesterolu, wspomaga perystaltykę jelit, a także układ nerwowy. Dodatkowym atutem – zwłaszcza dla osób liczących kalorie jest fakt, że zbożówka to napój niskokaloryczny (oczywiście pod warunkiem, że spożywa się ją bez mleka i  cukru). Największym zainteresowaniem cieszy się oczywiście klasyczne wydanie wspomnianego napoju, choć producenci coraz częściej wprowadzają do sprzedaży rozmaite warianty smakowe, chętnie testowane głównie przez najmłodszych konsumentów (np. karmelowy, waniliowy, czy czekoladowy). Wzrasta też sprzedaż kaw funkcjonalnych, które oprócz właściwości rozgrzewających dostarczają organizmowi błonnika, magnezu, wapnia i witamin. Ukłonem w stronę klientów może być również wyeksponowanie na sklepowych półkach bezglutenowej kawy zbożowej (w naszym kraju przybywa osób chorych na celiakię i  stosujących dietę bezglutenową) oraz tej z  dodatkiem orkiszu. Wspomniana odmiana pszenicy ma wspaniałe właściwości, bowiem spowalnia procesy starzenia się organizmu, wzmacnia odporność, ma wpływ na poprawę układu odpornościowego i działa rozgrzewająco, co ma ogromne znaczenie zwłaszcza w  okresie jesienno-zimowym. Herbaciany raj Nie ma chyba drugiego tak rozgrzewającego napoju, jak herbata. Polska znajduje się w czołówce państw europejskich pod względem jej spożycia. W chłodniejszych miesiącach jest topowym produktem w  każdej, nawet najmniejszej placówce handlowej. Konkurencja wśród producentów jest ogromna, bo i  sami klienci lubią być ciągle zaskakiwaPoradnik Handlowca | październik 2016


Słodycze okolicznościowe

Poradnik Handlowca | październik 2016

81


Jesienny asortyment

Monika Rożnowska Starszy kierownik marki Delecta Bakalland

Kisiele, postrzegane jako słodka przekąska, są chętnie kupowane przez cały rok, choć rzeczywiście okres jesienno-zimowy sprzyja tej kategorii. Z jednej strony konsumenci są przywiązani do tradycyjnych smaków takich, jak truskawkowy czy owoce leśne, z drugiej poszukują innowacji i ciekawych zestawień smakowych. W chłodne dni chętnie sięgają po przekąski z rozgrzewającymi dodatkami w postaci miodu, imbiru czy goździków, połączone np. ze śliwką, malinami czy cytrusami. Odpowiadając na preferencje klientów, przygotowaliśmy limitowaną edycję Owocowego kubka w typowo rozgrzewających nutach smakowych. Całość oprawiona w nowe, wyróżniające się opakowanie oraz intensywne aktywności wspierające powinna stać się zauważalną i atrakcyjną ofertą dla naszych konsumentów w tym okresie.

ni nowymi, oryginalnymi smakami. A tych w  nadchodzącym sezonie nie brakuje. Doskonałym narzędziem komunikacji są także opakowania, które mają za zadanie wyróżniać się na sklepowej półce. Intensywne kolory, zdjęcia soczystych owoców i ziół, czy „parująca” filiżanka herbaty potrafią skutecznie zachęcić do zakupu konkretnego produktu. W chłodniejszych miesiącach producenci bardzo często „wabią” konsumentów zestawami promocyjnymi złożonymi np. z pudełka ulubionej herbaty i  kubka, czy pasującej do niego podkładki, które świetnie sprawdzają się w biurze lub podczas podwieczorku. Jako gratis do-

dają również metalowe puszki do przechowywania saszetek, bądź liści ulubionego napoju. Prym już od lat wiodą herbaty czarne, które bez wątpienia zdominowały rynek w swojej kategorii. Czarna herbata z cytryną i z miodem to już klasyk, jeśli chodzi o rozgrzanie się w pochmurny dzień, czy walkę z przeziębieniami, na które konsumenci w okresie jesiennym są permanentnie narażeni. W ofercie większości producentów znajdują się także herbaty malinowe (z  dodatkiem owoców, np. żurawiny i dzikiej róży lub soków), które od lat stosowane są do naturalnej walki z  grypą. Warto pamiętać o tym, że klienci przywią-

zują ogromną wagę do jakości wybieranych produktów, za które są w stanie zapłacić więcej. W  100% naturalne, wyselekcjonowane składniki, duże kawałki owoców i brak sztucznych barwników tworzą zdecydowaną przewagę nad konkurencją. Produktem podstawowym w jesiennej, herbacianej ofercie powinna być lipa. Trudno zliczyć jej wszystkie zalety, jednak do najważniejszych na pewno należy łagodzenie kaszlu, chrypy, czy bólu gardła. Ponadto działa napotnie i  moczopędnie, jest świetnym lekiem uspokajającym i  łagodzi rozmaite zaburzenia trawienne. W  chłodniejszych miesiącach dobrze jest wprowadzić do sprzedaży herbatki owocowo-ziołowe z  dodatkiem przypraw korzennych, będące idealnym rozwiązaniem dla wszystkich zmarzluchów. Wśród ciekawych propozycji można znaleźć m.in. herbatę o smaku pomarańczy z cynamonem i  goździkami, herbatę o  smaku słodkiej śliwki i  figi z  imbirem i  cynamonem, czy napary imbirowo-truskawkowe. Jesień i  zima to czas, w którym bardzo często producenci tworzą specjalne mieszanki herbat funkcjonalnych, poszukiwanych na potęgę w tym szczególnym okresie. Są to np. produkty na gardło, na odporność i spokojny sen oraz mieszanki rozgrzewające i dodające energii, o  charakterystycznym, korzennym smaku.

Maria Borowiak Sprzedawczyni Sklep spożywczo-przemysłowy Kopanki W herbatę zaopatrujemy się na bieżąco, a sprzedaż utrzymuje się na stałym poziomie. W  ciągu roku największą popularnością cieszą się klasyczne, czarne herbaty, a wiodącymi markami są Lipton, Saga oraz Minutka. Bardzo dobrze sprzedają się herbaty ziołowe, zwłaszcza pokrzywa, melisa, czy rumianek. Większość klientów stawia na szybkość przygotowania, dlatego z  reguły sięgają po herbaty w saszetkach. Podczas zakupów najczęściej kierują się własnymi upodobaniami, ale też zwracają dużą uwagę na ceny i promocje oferowane przez producentów.

fot. Patryk Trzcieliński

82

Poradnik Handlowca | październik 2016


Słodycze okolicznościowe

Poradnik Handlowca | październik 2016

83


Jesienny asortyment

Karolina Szmyt Sprzedawczyni P.P.U.H. „Piotrex” Szamotuły Zupy w kubku dobrze się u nas sprzedają. Zarówno tzw. gorące kubki, jak i te w gotowych kubkach do zalewania, większym powodzeniem cieszą się w  chłodniejsze dni. Sezon na nie dopiero się rozpoczyna. Podczas zakupów ludzie patrzą przede wszystkim na smaki i  to jest ważniejsze nawet od samych marek. Najbardziej popularne są rosół, zupa serowa i  barszcz. Dominują więc tradycyjne smaki. Dobrze sprzedają się Gorące Kubki Knorra. Często zdarza się, że klienci przychodzą po nie w godzinach pracy. To szybka i smaczna przekąska.

fot. Patryk Trzcieliński

84

Justyna Siewierska Senior Product Manager Dr. Oetker Polska

Tej jesieni Dr. Oetker jako pierwszy wprowadza zupełnie nowe budynie z brązowym cukrem trzcinowym, które doskonale wpisują się w trendy konsumenckie. Cukier trzcinowy jest coraz popularniejszy w Polsce i zachowuje swój złocisto-brązowy kolor, bo nie jest rafinowany. Nowe budynie będą dostępne w trzech najpopularniejszych smakach: śmietankowym, waniliowym oraz czekoladowym. Opakowania wyróżnią się na półce dzięki ciepłej, złoto-brązowej kolorystyce. Dr. Oetker wspiera także intensywnie w telewizji i internecie desery jednoporcjowe Słodka Chwila – kisiele, budynie, kaszkę, które również przyjemnie rozgrzewają jesienią. Szczególnie, gdy jest to kisiel Słodka Chwila rozgrzewająca: malina z miodem, pieczone jabłko z cynamonem, cytrusy z imbirem czy śliwka z goździkiem.

Kakao czy gorąca czekolada? Przygotowując ofertę jesiennych „rozgrzewaczy” należy pamiętać o tym, że mają one za zadanie nie tylko doprowadzić do odpowiedniej temperatury wychłodzony organizm, ale też wspomóc go dodatkowymi funkcjami prozdrowotnymi. A do takich z pewnością należy powstające ze sproszkowanych nasion kakaowca kakao, nazywane napojem bogów. Kubek gorącego kakao chyba każdemu kojarzy się z ciepłem i bezpieczeństwem oraz niezbędnym dodatkiem niedzielnego śniadania. Warto zaznaczyć,

że surowe kakao jest cennym źródłem antyoksydantów (przez co opóźnia procesy starzenia się komórek), zapobiega również chorobom układu krążenia, a ponadto zawiera wiele witamin i mikroelementów. Do wyboru konsumenci powinni mieć klasyczną wersję produktu (która często jest także składnikiem rozmaitych ciast, deserów i  koktajli) oraz tzw. błyskawiczną, czyli instant, gdzie 2 łyżeczki proszku wystarczy zalać ciepłym lub zimnym mlekiem. Wspomniany asortyment dostępny jest w specjalnych puszkach lub wygodnych

w użyciu foliowych torebkach, odpornych na działanie wody i temperatury. W  ekspozycji kakao należy koniecznie uwzględnić asortyment stworzony z  myślą o  najmłodszych konsumentach, ponieważ to oni są największymi wielbicielami popularnego napoju. Z kolorowych opakowań zwykle uśmiechają się do nich zwierzątka lub postaci z  bajek, a same produkty są dodatkowo wzbogacone o witaminy i minerały. Spośród innowacji na uwagę zasługuje kakao o  obniżonej zawartości cukru, bądź to z dodatkiem cukru trzcinowego. W sąsiedztwie kakao nie może zabraknąć innego, równie popularnego, rozgrzewającego napoju, jakim jest gorąca czekolada. W większych miastach modne wśród konsumentów stało się bywanie w pijalniach czekolady, gdzie jest ona serwowana z dodatkiem owoców, karmelu z solą morską, a nawet z płatkami róży. Konsumenci, którzy nie mają możliwości skorzystania ze wspomnianej oferty, mogą zdecydować się na gotowe propozycje, znajdujące się w  portfolio niektórych producentów kawy, czy herbaty. Dostępne są one w puszkach różnej wielkości oraz wygodnych w  użyciu saszetkach, pozwalających na przygotowanie jednej porcji ulubionego napoju. Także wybór Poradnik Handlowca | październik 2016


Słodycze okolicznościowe

Poradnik Handlowca | październik 2016

85


Jesienny asortyment

Patrycja Niewiadomska Brand Manager Fixy Knorr Unilever Polska

Fixy są bardzo ważną kategorią dla marki Knorr i wiemy, że odgrywają też istotną rolę w domach naszych konsumentów. Dlatego wciąż staramy się spełniać ich oczekiwania, proponując nowe warianty smakowe. Teraz także postanowiliśmy odświeżyć opakowania Fixów, by były eleganckie i  łatwo dostrzegalne na sklepowej półce. Ponadto zależy nam, by opakowanie było również dla konsumenta źródłem wiedzy na temat powstawania produktów. Dodatkowa informacja o  braku, w  zależności od wariantu, konserwantów, barwników i  dodatku glutaminianu sodu jest bardzo ważna dla klientów zwracających uwagę na skład produktów. Na odwrocie, tak jak dotychczas, znajduje się przepis na danie wraz ze wskazówkami szefa kuchni.

smaku dopasowany jest do potrzeb indywidualnego klienta. Mleczna, gorzka, a może z wiśnią i chili? Propozycji jest wiele, dlatego warto umieścić na sklepowej półce różne warianty. Dobra zupa na rozgrzanie Rosnące tempo życia i  pracy powoduje, że wybierając różnorodne produkty spożywcze konsument kieruje się łatwością i szybkością przygotowania samodzielnego posiłku. Stworzona w 1958 r. przez Japończyka Momofuku Ando pierwsza zupka błyskawiczna ewoluowała przez lata po to, by

dziś stać się jedną z najpopularniejszych, rozgrzewających przekąsek. Zupki instant towarzyszą konsumentom w  pracy, w  domu i  podczas wyjazdów, a  producenci ciągle zaskakują nowymi smakami i  recepturami. Produkty z makaronem, ryżem i chrupiącymi grzankami kupują osoby w różnym wieku po to, by zaspokoić mały głód i  zjeść na szybko coś ciepłego. Rosnące zapotrzebowanie na asortyment zdrowy, naturalnego pochodzenia spowodowało, że wspomniane zupy zyskały nowe oblicze. W  sprzedaży pojawiły się bowiem bez sztucznych

barwników i glutaminianu sodu, za to z większymi kawałkami ziół i  przypraw. Konsumenci z  jednej strony pozostają wierni tradycji, wybierając rosół z  kury, barszcz i  ogórkową, zaś z  drugiej chętnie testują oryginalne nowości, jak choćby pomidorową z mozzarellą, czy serową z  makaronem szpinakowym. Słodkie małe co nieco Próżno dziś szukać osób, które tak jak nasze mamy i  babcie samodzielnie przygotowywałyby budyń i kisiel. Współczesne gospodynie domowe, ale i  panowie będący prawdziwymi łasuchami poszukują rozwiązań, które idealnie łączyłyby szybkie zaspokojenie głodu czymś słodkim, nieskomplikowanym w  przygotowaniu i  jednocześnie poprawiającym humor w  chłodne, jesienne dni. Ulubione desery w  wersji instant już dawno zrewolucjonizowały rynek. Teraz producenci starają się urozmaicać dostępny asortyment o  nowe warianty smakowe, oryginalną szatę graficzną, czy funkcjonalność opakowania. Warto na bieżąco śledzić ich poczynania i  uzupełniać sklepową półkę o innowacje, zwłaszcza w  okresie jesienno-zimowym, kiedy sprzedaż wspomnianego asortymentu wzrasta i tym samym po-

Angelika Topór, Natalia Wyrzykowska Sprzedawczynie Sklep Spożywczy Wągrowiec

Zarówno w przypadku budyni, jak i kisieli największą popularnością cieszą się tradycyjne smaki. Jeśli chodzi o te pierwsze, dobrze sprzedają się śmietankowe i czekoladowe, a odnośnie drugich – wiśniowe oraz czekoladowe. Są tacy klienci, którzy co tydzień kupują je w  tych samych ilościach. Kisiel sprzedaje się cały rok. Młode mamy używają go też często do zup owocowych. Budyń większą popularnością zaczyna cieszyć się wraz z nastaniem jesieni.

fot. Patryk Trzcieliński

86

Poradnik Handlowca | październik 2016


Jesienny asortyment

zwala generować wyższe zyski. Sprawdzone, działające od wielu lat na rynku marki cieszą się największym zainteresowaniem wśród konsumentów. Podobnie, jak w przypadku pozostałych produktów spożywczych, również w  kategorii błyskawicznych deserów klienci poszukują rozwiązań prozdrowotnych i  wyrobów jak najmniej przetworzonych. W  przypadku kisieli prym wiodą smaki tradycyjne: truskawkowy, wiśniowy, malinowy i cytrynowy, jednak również rozgrzewające nowości przyjmowane są z entuzjazmem. W ofercie warto zatem wygospodarować miejsce na gruszkę i śliwkę z goździkiem, kisiel o smaku pieczonego jabłka z cynamonem, czy pomarańczowo-cytrynowy z miodem. Dodatek większych kawałków owoców i  przypraw korzennych we wspomnianym asortymencie jest dla konsumentów dużą zachętą do zakupu w chłodniejszych, pochmurnych miesiącach. Również budynie błyskawiczne mają swoje grono wielbicieli. Jednoporcjowe desery można przygotować w kilka minut, nie potrzebując do tego specjalnych, kulinarnych umiejętności. Waniliowy, czekoladowy i śmietankowy to już klasyka w wariantach smakowych. Bardziej wysublimowane gusta z  pewnością zadowolą budynie o smaku popularnych pralin: marcepana w czekoladzie, czy trufli z czekoladą. Producenci cały czas starają się wychodzić naprzeciw rosnącym zapotrzebowaniom konsumentów. Przykładem jest chociażby poszerzenie portfolio o bezglutenowe kisiele i budynie instant oznaczone symbolem przekreślonego kłosa (jest to międzynarodowy symbol żywności bezglutenowej). Dzięki takim rozwiązaniom osoby będące na wspomnianej diecie nie muszą rezygnować z ulubionych słodkości. To kolejny dowód na to, że kategoria będzie rozwijała się w kierunku produkcji asortymentu prozdrowotnego. Rozgrzać klienta… Ciepłe napoje i przekąski skutecznie ogrzewają organizm i poprawiają nastrój w chłodne dni. Nie ma więc wątpliwości co do tego, że dotychczasowa półka z kawami, herbatami, a także przekąskami instant w każdej placówce handlowej powinna przejść metamorfozę. Oferta musi być zróżnicowana, złożona przede wszystkim z topowych marek, posiadających ugruntowaną pozycję na rynku. Klasyczne wersje produktów, jak choćby popularna kawa zbożowa, czy herbata rumiankowa zawsze znajdą swoich stałych odbiorców, jednak kluczowe w jesienno- zimowych miesiącach są nowości z  wartością dodaną, np. oryginalną, rozgrzewającą przyprawą lub miodem i cytryną, które polepszą humor, gdy pogoda za oknem nie nastraja do optymizmu. Warto poszerzyć ofertę standardowych smaków budyniów i  kisieli typu instant, które świetnie sprawdzają się jako przekąski podczas zabieganego dnia w  pracy, czy domowego podwieczorku. W przypadku nowości rynkowych znanych marek, prezentujących się w  telewizji i prasie branżowej, można postawić na dodatkowe ekspozycje produktowe w różnych częściach sklepu – dzięki takiemu rozwiązaniu klient na pewno nie przejdzie obok nich obojętnie.  Poradnik Handlowca | październik 2016

87


Poradnik Kosmetyczny PORADNIK_KOSMETYCZNY_BELT.indd 1

Lift -

znaczy podnosić

28.12.2014 21:12

Współczesna oferta kremów do pielęgnacji twarzy jest tak bogata, że widok konsumentki zastanawiającej się przez dłuższy czas, jaki krem wybrać, nie powinien dziwić. Duże znaczenie w tej kategorii ma właśnie sprzedawca, który będzie w stanie doradzić zakup, a przede wszystkim podpowiedzieć, co takiego interesującego kryje się w estetycznym kartoniku i jakie korzyści można uzyskać po zastosowaniu danego kosmetyku. Olga Tylińska fot. Shutterstock.com

W

śród kremów pielęgnujących delikatną skórę twarzy najwięcej zainteresowania budzą kremy przeciwzmarszczkowe i liftingujące, tym bardziej, że sięgają po nie już dość młode osoby. Uważa się bowiem, że nie warto czekać, aż pojawią się pierwsze oznaki starzenia się skóry i  lepiej jak najwcześniej zapobiegać pojawieniu się zmarszczek, jeszcze zanim się one pojawią, nawet już od 25. roku życia, gdyż pierwsze zmarszczki pojawiają się jeszcze przed trzydziestką i z wiekiem się pogłębiają, bo włókna kolagenu i  elastyny stają się coraz słabsze, skóra wiotczeje, robi się cieńsza. Z  upływem czasu zmniejsza się jędrność skóry i  pogorsza jej koloryt, więc dojrzalsze konsumentki mogą zainteresować się kremami liftingującymi. W  przypadku kremów przeciwzmarszczkowych ważne jest odpowiednie nawilżenie oraz pojędrnienie skóry. Zaleca się stosowanie produktów, które przeznaczone są dla odpowiedniego wieku 30+, 40+, czy 50+ ze szczególnym uwzględnieniem rodzaju skóry, gdyż inny

kosmetyk będzie odpowiedni dla suchej, tłustej czy mieszanej skóry. Osobom młodszym wystarczą zwykle kremy wspomagające naturalne procesy regeneracji, uzupełniające niedobory witaminowe. Kremy liftingujące mają nieco inne przeznaczenie. Główną grupą docelową takich kosmetyków są panie po 40. roku życia. Taka dojrzalsza cera bardziej potrzebuje składników, które pozwolą napiąć nieco owal twarzy i wygładzić skórę. Dojrzalsza cera bowiem traci z wiekiem jędrność i sprężystość. Kosmetyki liftingujące zwiększają prawidłowe napięcie skóry (lifting), poprawiają jej jędrność i  elastyczność, modelują kontur twarzy, jednocześnie chroniąc skórę przed wiotczeniem. Wśród kosmetyków liftingujących znajdziemy nie tylko kremy, ale też wszelkiego rodzaju maseczki, podkłady i  bazy pod makijaż, itp., jednak to właśnie kremy wydają się być najbardziej podstawowym produktem, wspomagającym uzyskanie poszukiwanego efektu. Najlepiej klientce polecić nabycie całej serii liftingującej w postaci kremu na dzień, kremu na noc, se-

rum. Uzupełnieniem takiej serii pielęgnującej może być liftingująca baza lub podkład pod makijaż. Warto zwrócić uwagę, że kremy liftingujące też poprawiają koloryt skóry. Co sprawia, że krem liftingujący zapewnia tak efektowne rezultaty? Najczęściej wprowadza się do receptury związki wielkocząsteczkowe (polimery) o silnym działaniu filmotwórczym. Substancje filmotwórcze tworzą, jak sama nazwa wskazuje, delikatny film na skórze, który zapobiega utracie wody z głębszych warstw naskórka. Związki te pozostają na powierzchni naskórka, a niektóre z  nich potrafią nawet wiązać wodę. Wśród najczęściej stosowanych substancji są oleje roślinne, mineralne i  woski, a  także silikony (używane jako alternatywa olejów mineralnych w  lżejszych kosmetykach, szczególnie tych przeznaczonych dla cer mieszanych i  tłustych). Po zastosowaniu kremu z takimi substancjami skóra jest napięta i  wygładzona przez kilka godzin. Dobre kosmetyki liftingujące zapewniają jednak bardziej Poradnik Handlowca | październik 2016


Poradnik Kosmetyczny PORADNIK_KOSMETYCZNY_BELT.indd 1

kompleksową pielęgnację: zawierają filtry przeciwsłoneczne, substancje nawilżające, zwalczające wolne rodniki (np. witaminy A, C, E), a także pigmenty, które odbijając światło sprawiają, że skóra wydaje się gładsza i pozbawiona niedoskonałości. Niektóre kremy zawierają też dodatkowe składniki, które mogą przyciągnąć zainteresowanie klientek. – Nowa seria kosmetyków ze złotem Gold Lift Expert Eveline Cosmetics to wyjątkowe produkty, które zostały tak opracowane, aby swoją skutecznością konkurować z  zabiegami o charakterze profesjonalnym – mówi Karina Kozerska, dyrektor marketingu Eveline Cosmetics. – Wykorzystano w  nich odmładzające właściwości 24-karatowego złota, które dzięki specjalnym technologiom zostaje wraz z  kremem wprowadzone do skóry i zaczyna inicjować procesy odnowy i  rewitalizacji. To seria kosmetyków,   dzięki którym skóra twarzy, szyi i  dekoltu szybko może odzyskać elastyczność i  napięcie. Drobinki złota bezpośrednio po aplikacji mają działanie napinające skórę i  dają efekt liftingu i rozjaśnienia kolorytu. Klientce zainteresowanej kupnem takiego kosmetyku warto też podpowiedzieć, że nakładanie takiego kremu, czy innego kosmetyku liftingującego jest nieco odmienne. Nie należy go rozcierać, by nie rozciągać niepotrzebnie skóry i tak już mniej jędrnej, a  jedynie nałożyć kilka kropek kremu na nosie, czole, policzkach, na szyi i  dekolcie, a następnie delikatnie i  z  wyczuciem rozprowadzić kosmetyk najlepiej ostrożnie go wklepując.  Poradnik Handlowca | październik 2016

28.12.2014 21:12


90

Aktywny biznes

Zdrowy Wrigley wspiera i odpowiedzialny walkę z próchnicą biznes Wrigley Poland w ramach programu „Chroń Dziecięce Uśmiechy” wspólnie z Polskim Czerwonym Krzyżem od 2013 r. pomaga przeprowadzać przeglądy dentystyczne oraz Społeczna Odpowiedzialność Biznesu to trend, który bardzo dynamicznie

zajęcia edukacyjne, wspomagając w ten sposób walkę z problemem próchnicy wśród wchodzi w ostatnich latach na rynek i dla wielu firm stanowi doskonały dzieci w Polsce. Polska jestbudowania jednym z krajówstrategii, o najwyższym pozio- przynosi wymierne efekty i buduje element która

fot. materiały prasowe Wrigley Poland

mie próchnicy wśród dzieci w Europie. Stan higieny jamy ustnej polskich dzieci jest bardzo zły i pogarszaspołecznego. pozytywny wizerunek zaangażowania się z wiekiem. Według danych Ministerstwa Zdrowia, próchnicę ma 99% Polaków. Wrigley dostrzega wagę problemu próchnicy i dlaPodejmowanie nowych wyzwań to tego wspólnie z Polskim Czerwonym Krzyżem, przy konieczność, szczególnie w obecnych czasach, wsparciu Grupy LUX MED, organizuje bezpłatne przekiedy przedsiębiorstwom spożywczym stawia dotyczące prawiglądy stomatologiczne, a także lekcje dłowej higieny jamy ustnej w polskich szkołach podstasię poprzeczkę coraz wyżej. wowych. W tym roku akcję wspiera Biedronka. Program „Chroń Dziecięce Uśmiechy” ma za zaZdrowie w znacznej mierze uzależnione jest od danie budować wśród uczniów dobrze zbilansowanej przemysł świadomość, jakdiety, ważnadlatego jest trospożywczy musi podejmować na ska o zdrowe zęby oraz jakdziałania skutecznie dbać o higienę jamy ustjeszcze szerszą skalę. Produkty są coraz lepiej oraz fosforanów i lepiej chroni zęby nej. Do tej pory 25tego 000konieczne dzieoznakowane, ale pomimo jest przed atakiem kwasów. Dodatkowa ci wzięło udział w bezpłatnych udoskonalenie systemów informowania ślina wydzielana podczas żucia gumy przeglądach stomatologicznych, o wartości na pomaga także zmyć resztki żywnoa 250 000odżywczej, uczestniczyło zarówno w zajęopakowaniach, jak i poprzez dodatkowe źródła ści pozostałe po jedzeniu oraz kwaciach edukacyjnych. informacji. sy powodujące erozję szkliwa. Równolegle Wrigley od wieCo roku na realizację progralu lat bada korzyści zdrowotne mu „Chroń Dziecięce Uśmiechy” wynikające z żucia gumy. BadaHochland Polska jest od kilkunastu lat partnerem programu – tak brzmi hasło przewodnie tegorocznego IV Hochland Wrigley przekazuje 1% ze sprzedania kliniczne wykazały, że żu„Moje dziecko idzie do szkoły”. Materiały edukacyjne są Półmaratonu Doliną Samy, który odbędzie się we wrześniu ży dowolnych gum Orbit® kupionych cie bezcukrowej gumy pomakażdorazowo rozprowadzone na terenie dziewięciu województw w Kaźmierzu. Firma tradycyjnie już będzie brać udział w trakcie trwania akcji. Podczas ga stymulować wydzielanie śli– dolnośląskiego, lubelskiego, lubuskiego, łódzkiego, opolskiego, w przedsięwzięciu będąc głównym sponsorem, a także aktywnie trzech poprzednich edycji programu, ny i szybko neutralizować kwapodkarpackiego, podlaskiego, warmińsko-mazurskiego uczestnicząc w zawodach. Wydarzenie, które już na stałe wpisało na realizację jego założeń, łącznie sy osadu nazębnego. A to dlatei wielkopolskiego. Do akcji włączyli się nie tylko nauczyciele się w kalendarz imprez sportowych składa się z dwóch biegów przekazanych zostało 2 500 000 zł. go, że stymulowana ślina zawiei pedagodzy, ale również przedstawiciele policji, straży pożarnej, – na 21 i na 10 km, a firma będzie co roku wspierać to W tym roku, od 1 września ra więcej dwuwęglanu wapnia urzędnicy i lekarze. We współpracy ze specjalistami przygotowano wydarzenie i w nim uczestniczyć. Aktywność fizyczną można do 31 października, konsumenci broszurę, w której wytłumaczono rolę białka i wapnia w prawidłowym często łączyć z celem charytatywnym. Dobrym przykładem mogą wesprzeć akcję, kupując gumę schemacie odżywiania. Poruszono także kwestię śniadania może być bieg charytatywny Business Run. Cel był szczytny Orbit między innymi w sieci skle– najważniejszego (chociaż bywa, że pomijanego) posiłku w ciągu – zebrać pieniądze na protezy dla niepełnosprawnych. Na starcie pów Biedronka. Zebrane pieniądze dnia wraz z przykładowymi przepisami z wykorzystaniem serów. stanęło 600 na przeprowadzenie drużyn w 5-osobowych tym pozwolą 9000 sztafetach, przeglądów wstomaHOCHLAND SPORTS TEAM. Organizatorem biegu była tologicznych i lekcji na temat prawidłowej higieny jamy Firma z chęcią angażuje się w różne inicjatywy czy akcje, które Fundacja Poza Meli.w Polsce. PoznańskiW ramach Business Run ustnej dla Horyzonty 100 000 Jaśka uczniów akw przystępny sposób edukują rodziców, jak i dzieci z zakresu zasilił konto fundacji kwotą, dzięki której trzy osoby dostaną cji na potrzeby tegorocznej akcji Biedronka przygotozdrowego odżywiania. Istotne wydaje się propagowanie wiadomości nowewała protezy. Bieg Run odbył się w tym samym także 10Business 000 pakietów edukacyjnych, któreczasie traw zakresie zasad żywienia, korzystania z etykiet oraz takżefiąw do najmłodszych. innych miastach Polski, m.in. w Krakowie i Katowicach. Znajduje się w nich szczoteczka bezpieczeństwa. Nadszedł czas dla firm odpowiedzialnych do zębów, pasta, zestaw bezcukrowych gum Orbit for społecznie, które opracowują i wdrażają programy mające na celu Praktyka pokazuje, że wspieranie aktywnego sposobu spędzania Kids i instrukcja szczotkowania. ułatwienie świadomych wyborów podejmowanych w oparciu o czasu dynamicznie rozwija świadomość społeczną, co znajduje oprac. OT rzetelną informację. Ważne jest, aby taką edukację wprowadzać już odzwierciedlenie w większej innowacyjności i strategicznym na poziomie szkół podstawowych i aby była ona kompleksowa. Warto także promować zależności jakie istnieją pomiędzy dietą, fot. materiały prasowe Wrigley Poland aktywnością fizyczną a zdrowiem. „Aktywne życie smakuje lepiej!”

sposobie wdrażania idei Społecznej Odpowiedzialności.

Artykuł przygotowany w oparciu o materiały przesłane przez firmę Wrigley Poland.

Artykuł przygotowany w oparciu o materiały przysłane przez Hochland Polska Poradnik Handlowca | październik 2016


Aktywny biznes

Poradnik Handlowca | paĹşdziernik 2016

91


Słodycze i słone przekąski

fot. Shutterstock.com

Słodycze i towarzyszące im słone przekąski uwielbiane są przez wszystkich, bez względu na wiek. Do tej grupy produktów przyciąga konsumentów dodatkowo bardzo szeroka gama asortymentowa: czekolady, praliny, ciastka, cukierki, wafle, żelki – to tylko część niezwykle bogatej oferty. Producenci zresztą cały czas kuszą klientów nie tylko znanymi od lat markami, ale wprowadzają na rynek liczne nowości. Handlowcy zatem nie mają najmniejszego problemu z wypełnieniem sklepowych półek.

Piotr Ignaczak, Michał Siuda, Beata Woźniak

fot. Shutterstock.com


Słodycze i słone przekąski

Beata Woźniak

Łakocie na wagę Rynek słodyczy w Polsce w  ostatnim czasie bardzo się zmienił. Jego dojrzałość pobudza producentów do rywalizowania o klienta, co objawia się między innymi wysypem nowości i szybką odpowiedzią na aktualnie obowiązujące trendy. Sprzedaż słodyczy na wagę okazała się całkiem praktyczną formułą dla wszystkich formatów sklepów, a jej pozycja z roku na rok się poprawia.

Moda na luz

Kilkadziesiąt lat temu sprzedaż produktów na wagę była bardzo powszechna, a pakowane w  papierowe torebki słodycze stanowiły przyjemny akcent i zarazem urozmaicenie niezbyt bogatej sklepowej oferty. Od pewnego czasu, mimo dynamicznego rozwoju produktów konfekcjonowanych, można zaobserwować ponowne zainteresowanie łakociami sprzedawanymi luzem, tym razem jednak klienci mają wybór: najczęściej mogą kupić artykuły w obrębie tej samej kategorii asortymentowej w  dwóch różnych formułach. Z jednej strony kuszą atrakcyjnie prezentujące się, wygodne, funkcjonalne i zapewniające bezpieczne przechowywanie opakowania słodyczy, z drugiej natomiast oferta na wagę ma dla konsumentów kilka podstawowych zalet, które mogą skłonić do wyboru tej właśnie formuły sprzedaży. Przede wszystkim klienci nie płacą za kunsztowne opakowania, mogą więc ulubione łakocie kupić nieco taniej. Nie są również zobligowani do wydania konkretnej kwoty na ustaloną gramaturę, gdyż sami decydują, czy wydać jednorazowo więcej i kupić większą ilość słodyczy, czy też wybrać niewielką porcję. Odbiorcy podkreślają również korzyści płynące z ogromnej różnorodności oferty i możliwości komponowania dowolnych mieszanek – jeśli można decydować o ilości, rodzaju, smaku i przede wszystkim koszcie zakupu produktu, dla wielu osób będzie to wystarczający argument, by wybrać formułę na wagę. Jakie słodycze dominują w  sprzedaży luzem? W segmencie wyrobów czekoladowych najdynamiczniej rozwijają się cukierki oraz praliny na wagę, popularnością cieszy się również oferta czekoladowych ciasteczek. Klienci nierzadko pozwalają sobie na impulsowe zakupy i są w stanie w ostatniej chwili zdecydować się na porcję słodkości. Trend sprzedaży produktów na wagę może być korzystny zarówno dla klientów, jak też dla detalistów, którym brak jednostkoPoradnik Handlowca | październik 2016

wych opakowań umożliwia osiągnięcie większej marży. Spośród innych wyrobów cukierniczych największym zainteresowaniem cieszą się cukierki nieczekoladowe, tu jednak wiele zależy od upodobań klienta, który przywiązuje się do swoich ulubionych marek. Niższe, atrakcyjne ceny odgrywają bardzo ważną rolę. Niemała grupa klientów to dzieci i ludzie starsi, którzy kupują słodycze dość regularnie, ale w niewielkich ilościach. Dla nich bardzo ważne jest to, że nabywają je w korzystnej cenie oraz mają możliwość skomponowania własnej mieszanki z ulubionymi łakociami, w dodatku w wybranych przez siebie ilościach.

Waga to podstawa

Kategoria produktów sprzedawanych w ofercie luzem jest jedną z szybciej rozwijających się propozycji z asortymentu słodyczy. Do niedawna głównym ich odbiorcą był handel tradycyjny, hipermarkety oraz dyskonty szybko jednak zauważyły ten potencjał, wprowadzając urozmaiconą ofertę czekoladek, ciastek i cukierków. Najczęściej wyroby te eksponowane są w formie kartonów zbiorczych 5-7 kg ustawionych w większych placówkach na przygotowanych przez producenta standach, a w mniejszych – w opakowaniach różnej wielkości na ladzie lub tuż za nią. Rynek słodyczy w Polsce staje się rynkiem dojrzałym i nasyconym, w związku z tym konsumenci mają większe wymagania, a producenci muszą zabiegać o zainteresowanie klientów. W asortymencie sprzedawanym luzem również nie może zabraknąć nowości. Pojawiają się więc kolejne pralinki, cukierki, ciasteczka w fantazyjnych kształtach oraz nowych smakach, a także edycje limitowane, okolicznościowe, np. świąteczne, walentynkowe itp. Coraz większy wybór mają nie tylko amatorzy czekoladowych specjałów (miniatury czekolad, batoników, nadziewane, mleczne, deserowe, toffi itp.), ale i ciastek (biszkoptowe, nadziewane, babeczki, z galaretką, w kształcie misiów itp.) oraz cukierków (owocowe, miętowe, musujące, czekoladowe, krówki itp.).

Katarzyna Kuś Dyrektor ds. zakupów SPAR Polska Słodycze to kategoria, o której jakość w sklepie warto dbać przez cały rok. W okresie letnim zauważa się znaczny wzrost popularności landrynek i cukierków owocowych. Cukierki czekoladowe głównie zyskują na popularności w  czasie jesienno-zimowym. Klienci skupiają też coraz większą uwagę na składzie wyrobów, szukając wysokiej ich jakości. W konsekwencji są w stanie wydać więcej na produkty typu premium. Jednocześnie można zaobserwować powrót do zakupów produktów wagowych, szczególnie w kategorii cukierków czekoladowych oraz ciastek. Z pewnością też dzieci mają duży wpływ na decyzje zakupowe swoich opiekunów. Kupowanie słodyczy przez wielu konsumentów to nasza codzienność. Kluczem do sukcesu jest odpowiednia komunikacja z klientem, wychodząca naprzeciw jego potrzebom i oczywiście dopasowana w czasie ekspozycja słodyczy w sklepie.

93


94

Słodycze i słone przekąski

Kategoria produktów sprzedawanych w ofercie luzem jest jedną z szybciej rozwijających się propozycji z asortymentu słodyczy. Producenci starają się także wyjść naprzeciw problemom, jakie mogą mieć handlowcy z prawidłowym przechowywaniem i eksponowaniem słodyczy sprzedawanych na wagę. Po otwarciu opakowania zbiorczego trudno jest zachować walory smakowe, świeżość, kruchość i  aromat produktów, dlatego opakowania te są wciąż udoskonalane poprzez wprowadzenie np. etykiety „otwórz-zamknij” i innych praktycznych rozwiązań. Dla właścicieli mniejszych placówek niemałym problemem okazuje się również wygospodarowanie odpowiedniej przestrzeni, w której można by eksponować słodycze na wagę. Czy warto tak zorganizować salę sprzedaży, by znalazł się tam tego typu asortyment? Bez wątpienia posiadanie oferty markowych produktów w formule na wagę i systematyczne zaopatrywanie sklepu w nowości pozwala zyskać nowych odbiorców i zaskakiwać klientów kolejnymi smakami. Jeśli słodycze cieszą się powodzeniem w sklepie, to może być dobry sposób na powiększenie zysków z tej kategorii.

Jak zorganizować sprzedaż luzem?

C

M

Y

CM

MY

CY

CMY

K

Planując zatowarowanie placówki, warto przyjrzeć się starannie ofercie producentów, by zaproponować klientom słodycze wysokiej jakości, z dobrych, naturalnych składników, w oryginalnych smakach i ciekawych kształtach, które wzbudzą zainteresowanie łasuchów niezależnie od wieku. Pamiętajmy, że firmy oferujące wyroby luzem zazwyczaj mają też w asortymencie produkty konfekcjonowane w różnych gramaturach, o które można poszerzyć ofertę swojego sklepu i zyskać pewność, że odpowiada ona na różne potrzeby klientów. Dobrym pomysłem i sporą oszczędnością czasu dla obsługi może być połączenie towaru w identyczne grupy cenowe – jeśli wybrane snickers_sympromy_teaser_50x50.pdf 1 27.09.2016 14:39:25samej cenie, komsmaki np. cukierków lub pralin będą w tej ponując mieszanki, klienci mogą zdecydować się na większe zakupy niż początkowo planowali. Istotne w  przypadku towarów sprzedawanych na wagę jest ponadto przejrzyste rozplanowanie ich prezentacji, a następnie atrakcyjne wyeksponowanie. W  placówkach wielkoformatowych słodycze sprzedawane luzem kuszą klientów w  różnych miejscach sklepu – od samego wejścia aż do strefy w poReklama str. 99 bliżu kas. Optymalnym miej-

scem do tego celu w placówkach handlu tradycyjnego są szklane gabloty, półki ulokowane tuż za sprzedawcą lub displaye umieszczane bezpośrednio na ladzie, przy kasie. Bardzo ważne jest przestrzeganie zasady, by miejsca te były uporządkowane, a prezentowane towary świeże i regularnie uzupełniane. Czystość i estetyka to podstawa, nie można również zapominać o  zabezpieczeniu pojemników przed owadami, działaniem wysokiej temperatury czy wilgocią – dzięki takim staraniom sklep zyskuje wizerunek schludnego i dobrze zaopatrzonego. Kolejnym istotnym warunkiem skutecznej sprzedaży słodyczy na wagę jest czytelne oznaczenie cen poszczególnych produktów lub ich grup – nawet jeśli klientów zainteresują przejrzyste i ciekawie wyeksponowane gabloty z cukierkami, ciastkami czy pralinami, brak dobrze widocznej ceny może zniechęcić do zakupów.

Beata Woźniak

Słodycze z kategorii premium Na nasyconym rynku słodyczy w  Polsce przed producentami stoją spore wyzwania. By zyskać, trzeba się wyróżnić na tle konkurencji innowacyjnością i  trafną odpowiedzią na potrzeby odbiorców. Okazuje się jednak, że spory potencjał tkwi też w  produktach z wyższej półki, edycjach limitowanych oraz wyrobach dedykowanych konkretnym grupom konsumentów. W  słodkich przekąskach wyraźnie zaznacza się trend na innowacje oraz zainteresowanie słodyczami z wyższej półki. Konsumenci zaczynają wybierać rynkowe ciekawostki oraz eleganckie, wysokiej jakości produkty nie tylko przed świętami czy na prezent, ale także bez żadnej okazji, by delektować się nimi na co dzień. Kategoria słodyczy premium na pewno może pomóc handlowcom generować dodatkowe zyski, wymaga jednak szczególnej uwagi – ofertę trzeba dostosować nie tylko do gustów klientów, lecz także do zasobności ich portfela, pojawiających się w  sezonie okazji oraz zmieniających się trendów. Premiumizację można wykorzystać szczególnie w  asortymencie słodyczy czekoladowych, które tradycyjnie już kojarzą się z miłym i uniwerPoradnik Handlowca | październik 2016


Słodycze i słone przekąski

Poradnik Handlowca | październik 2016

95


96

Słodycze i słone przekąski

Andrzej Lewandowski Współwłaściciel Celpol Tworząc ofertę bożonarodzeniową ponad 20 lat temu z góry założyliśmy, że będzie ona przez lata rozbudowywana i modyfikowana w miarę rozwoju techniki i technologii, aby zapewnić swoim odbiorcom dostęp do coraz to atrakcyjniejszych wyrobów. Powstały w ten sposób ciasteczka z kremem, herbatniki lukrowane w  kształcie gwiazdek oraz świąteczne pierniki. Te pierwsze mają kształty związane z okresem zimy i świąt, czyli: „Bałwanki”, „Choinki”, „Reniferki”, „Kometki”, „Aniołki”. W ubiegłym roku uruchomiliśmy produkcję „Mikołajków”, które podbiły podniebienia łasuchów. W  bieżącym roku proponujemy nową wersję „Dzwoneczków”, które są znacznie smaczniejsze i atrakcyjniejsze wizualnie. Zaprojektowano również otwory, dzięki czemu łatwo je będzie można zawiesić na świątecznym drzewku. Co roku proponujemy specjalną promocyjną ofertę, która umożliwi zakup tych produktów w najlepszych cenach.

Paulina Gora Confectionery Category Development Specialist Nestlé Polska

W przypadku sprzedaży produktów impulsowych reklama telewizyjna odgrywa zazwyczaj bardzo ważną rolę. Wykorzystując reklamę producenci mają możliwość poinformowania konsumentów o nowościach pojawiających się na rynku, jednocześnie zachęcając do ich spróbowania – przykładem może być emitowana od października reklama marki PRINCESSA DARK Cherry i Orange. Przypominając o podstawowych czynnikach wyboru produktu, którymi są lubiany smak i znana marka, reklama buduje u konsumenta chęć zakupu danego wafla czy batona. Jej magia sprawia, że produkt „wzywa kupującego”, kiedy ten widzi go na półce. Kluczowe jest więc, aby w momencie rozpoczęcia emisji reklamy, produkty były już dostępne w sklepach. Reklama telewizyjna ma również znaczenie w przypadku sprzedaży produktów znanych i lubianych przez konsumentów od lat, takich jak LION czy KIT KAT. To dzięki niej mamy możliwość budowania wizerunku marki w umysłach konsumentów oraz przypomnienia o swoim produkcie tak, aby zawsze znajdował się on w rozważanym przez kupującego zestawie produktów.

salnym upominkiem. Praliny w formie bombonierek i duże czekolady najlepiej sprzedają się w okresach przedświątecznych, a także przed Dniem Matki, Dniem Kobiet, Walentynkami czy Dniem Babci. Konsumenci chętnie wybierają także dobrze znane produkty w nowej odsłonie, np. wielu amatorów znajdują nowe smaki popularnych pralin i czekoladek. Niesłabnącym zainteresowaniem cieszą się eleganckie, klasyczne słodycze przeznaczone na specjalne okazje, m.in. śluby i komunie.

Czekolada w tabliczkach – deklaracje o najczęściej spożywanych markach w grupie celowej 15-75 lat 29,98% 21,07% 12,17% 12,14% 7,87% 4,31% 3,35% 2,89% 2,79% 2,75% 2,54% 1,59%

Wedel Milka Alpen Gold Wawel Goplana Nussbeisser Terravita Kinder Chocolate Lindt Schogetten Nestlé Ritter Sport Źródło: Millward Brown, Target Group Index, lipiec 2015-czerwiec 2016

Konsumenci mają jednak coraz większe oczekiwania wobec artykułów z wyższej półki. W zależności od celu, w jakim dokonywany jest zakup, liczą się nieco inne kryteria. Na prezent poszukiwane są produkty, które wyróżniają się już nie tylko smakiem, ale też opakowaniem. Powinno być ono wyjątkowe, atrakcyjne wizualnie, przyciągające wzrok i  zachęcające do spróbowania zawartości poprzez trafne komunikaty. Ważna jest także większa gramatura i adekwatna do jakości cena. Duże znaczenie dla segmentu ma wzrost sprzedaży słodyczy premium kupowanych dla siebie lub do dzielenia się z rodziną czy przyjaciółmi. Coraz częściej doceniane są jakość i smak tych wyrobów – nawet na co dzień nabywane są chętniej wyroby markowe, z wyższej półki i ładnie opakowane. Odbiorcy nierzadko chcą zakosztować luksusu w postaci wykwintnych czekoladek i wolą zjeść ich mniej, ale za to cieszyć się ponadprzeciętnym smakiem i nietuzinkową formą.

Rozwój portfolio i pozycjonowanie kategorii

Polacy chętnie sięgają po słodycze i lubią nowości rynkowe, jednak nie zawsze pozostają lojalni wobec konkretnych marek i produktów. Jednym z powodów jest impulsowy charakter tego typu zakupów, a także ciągłe poszukiwania wyrobów o  ciekawym smaku i maksymalnie naturalnym składzie. Im bardziej dojrzały i świadomy konsument, tym lepszej jakości oczekuje. Nawet taka kategoria, jak słodkie przekąski, które przez wiele osób kupowane są niemal nieświadomie, przy okazji, zmienia się pod wpływem większych oczekiwań i  nowych trendów. Segment impulsowy testuje nowe gramatury i ciekawsze, praktyczniejsze opakowania, a  słodycze z  wyższej półki odpowiadają na wszelkie potrzeby i  zachcianki odbiorców – tu liczy się innowacyjność i  stały rozwój portfolio, nie bez znaczenia jest także odpowiednie pozycjonowanie. Producenci eksperymentują więc z różnymi koncepcjami, promując m.in. dobrej jakości czekoladę jako smakołyk korzystny dla zdrowia, cd. artykułu str. 98 Poradnik Handlowca | październik 2016


Słodycze i słone przekąski

Piotr Ignaczak Catman Group

Merchandising kategorii słodyczy i słonych przekąsek Kategoria słodyczy i  słonych przekąsek to świat produktów impulsowych, w którym emocje liczą się potrójnie. To jedne z tych grup asortymentowych, które wraz z  nastaniem okresu jesienno-zimowego zmieniają swoje oblicze. Zmiana dotyczy zarówno ilości i  rodzaju produktów, jak i sposobu ich ekspozycji. W  jaki sposób dobrać odpowiedni asortyment? Bezsprzecznie warto do tych dwóch kategorii podejść w całkiem inny sposób, chociażby z tego powodu, że zdecydowanie się od siebie różnią, biorąc pod uwagę ilość dostępnych produktów. W  „świecie soli” znajdują się między innymi: chipsy, orzechy, krakersy, paluszki oraz chrupki i prażynki, które od kilku lat są „drugim koniem pociągowym” w tej kategorii. W „świecie cukru” znajdziemy: czekolady, bombonierki, praliny, wafle, ciastka z czekoladą i bez, ciastka z owocami, batony (również te funkcjonalne), cukierki paczkowane, cukierki na wagę i funkcjonalne, lizaki, draże, gumy do żucia …uff! Jak widać, w  okresie jesiennym i  zimowym cukier ilościowo rządzi! Tym bardziej, że ograniczony dopływ słońca powoduje, że nasz organizm potrzebuje dopalacza serotoninowego, który będzie poprawiał nam nastrój, a  ten właśnie znajduje się w  czekoladzie – gorzkiej czekoladzie! Drugim powodem, który przyczynia się do wzrostu zainteresowania słodyczami jest fakt, że coraz więcej z nich pozycjonuje się jako poprawiające „zdrowie” w okresie jesiennych słot, przesileń i podziębień. Biorąc pod uwagę powyższe powody, bez wątpienia warto popracować nad asortymentem, dobierając taki, który zaspokoi potrzePoradnik Handlowca | październik 2016

by świadome konsumentów, jak i te, które wynikają z potrzeby chwili. Kilka słów o lokalizacji kategorii Obie grupy produktów są kategoriami kupowanymi przy okazji, co oznacza, że większość decyzji zakupowych podejmowanych jest w punkcie sprzedaży. W kategorii słonych przekąsek zakup dokonywany jest dla… rodziny oraz znajomych podczas spotkań towarzyskich, czyli spożywane są one w  tzw. czasie relaksu. Co ciekawe, konsumenci soli są w  stanie dłużej poczekać z  konsumpcją w  stosunku do konsumentów pragnących cukru, którzy często muszą pochłonąć cukier „tu i teraz” zaraz po wyjściu ze sklepu. Lokalizacja kategorii słodycze może być zorientowana przy takich kategoriach, jak: soki/napoje, kawa/herbata czy… słone przekąski. Strefa kasy jest miejscem, gdzie produkty te idealnie się odnajdują, spełniając swoją funkcję zakupów impulsowych. Strefa kasy dla słodyczy, to jak oaza na pustyni dla spragnionego wędrowca. Końcówki regałów czy firmowe standy to miejsce, w którym słodycze czują się na swoim miejscu. Nie zapominajmy również o ekspozycji półkowej, która w przypadku tej kategorii odgrywa bardzo ważną rolę. Trochę w innej lokalizacji może być eksponowana kategoria słonych przekąsek. Przy kawie/herbacie jak najbardziej. Soki/woda również, ale i przy piwie oraz pieczywie kategoria obroni swoją lokalizację. Także w alejkach promocyjnych czy miejscach paletowych produkty z  tej kategorii się dobrze trzymają. Jak widać, shopperzy i konsumenci kupią „cukier i sól” z prawie każdej lokalizacji. W jaki sposób ustawiać produkty w obu tych kategoriach na półce? • Kategoria słodkości Prostota i czytelność to główne wskaźniki do ustawiania produktów słodkich. Biorąc pod uwagę ilość dostępnych SKU w  tej kategorii (około 2,5 tys.!), lepiej upraszczać ekspozycję, niż ją komplikować. Rodzaj produktu ma być widoczny z  daleka. Każda marka oddzielnie. Droższe produkty na najlepszych półkach. Najlepsze produkty, w największej ilości „twarzyczek”. Napisy widoczne i możliwe do odczytania. Im większy porządek w tej kategorii, tym lepiej dla klienta. Nie zapominajmy o  produktach, które aspirują do grupy prozdrowotnych i energetycznych. ry można multiplikować na większą liczbę półek czy regałów. • Kategoria słonych przekąsek Słone przekąski to przede wszystkim: chipsy, paluszki, chrupki/prażynki, słone orzeszki, krakersy, precelki oraz coraz więcej nowości, które są dedykowane do konsumentów dbających o zdrowie, jak słone produkty na bazie ryżu i naturalnych składników. Ułożenie produktów w tej kategorii powinno przede wszystkim uwzględniać: realizowaną marżę złotówkową, tzw. drzewo decyzyjne: marka, smak, jakość, rodzaj opakowania oraz… rotację.

97


98

Słodycze i słone przekąski

Mariusz Jaroszewski Category Manager Mars Polska

Marka dla firmy to podstawowy sposób na identyfikację, komunikację oraz sposób do wyróżnienia się na rynku. Potęga i znaczenie marki kształtowane są przez lata. Mars zaufanie do swoich marek: Snickers, Mars, Milky Way buduje od ponad 100 lat. Ostatnim naszym sukcesem jest wejście największej na świecie czekoladowej marki M&M’s do TOP20 czekoladowych marek w Polsce. Czekolada jest silnie związana z emocjami, a emocje to również zaufanie do marki. Gdy konsument ma pozytywne doświadczenia z marką, odczuwa większy komfort, spokój oraz bezpieczeństwo, stając się jednocześnie lojalnym klientem dla firmy. Blisko 90% sprzedaży czekolady przypada na produkty markowe i to one napędzają wzrost kategorii rocznie o  +1,5%, podczas gdy sprzedaż czekoladowych marek własnych spada aż o  -12%. Trendy te zauważyły również dyskonty, w których udział w ofercie produktów markowych wzrósł z 35% do ponad 2/3.

W słodkich przekąskach wyraźnie zaznacza się trend na innowacje oraz zainteresowanie słodyczami z wyższej półki. odznaczający się nie tylko kuszącym smakiem, lecz także zawartością składników, które poprawiają nastrój i dodają energii. Widać to szczególnie w segmencie czekolady gorzkiej – to ona odgrywa obecnie wiodącą rolę w asortymencie przekąsek wpisujących się w trend prozdrowotny, a im większa zawartość kakao i mniejsza cukru, tym łatwiej konkretnemu produktowi walczyć o klienta zorientowanego na dietetyczne walory. W  wyrobach czekoladowych premium istotne jest ponadto podkreślanie naturalności i miejsca pochodzenia składników. Widoczna jest również wzrastająca rola pozycjonowania rzemieślniczego – wyroby powstające w manufakturach, na mniejszą skalę, ale wyróżniające się smakiem, jakością i  naturalnością składników zdobywają uznanie na rynkach światowych i trend ten ma szansę również zadomowić się w naszym kraju. Znane marki także chętnie eksperymentują z  unikalnymi cechami, np. łączą pozornie kontrastujące smaki w  jednym produkcie, a  klasyczne wyroby starają się urozmaReklama str. 103 icać, dodając do nich zaska-

kujące składniki, np. pikantne przyprawy, herbatę, kawę, alkohol, owoce sezonowe, sól itp. Często takie niestandardowe produkty pojawiają się jako edycje limitowane.

Co przyciąga nabywców?

Sprzedaż słodyczy premium, szczególnie czekoladowych, wiąże się z sezonowością – maleje w okresie letnim i wzrasta jesienią. Oprócz tej cechy, warto wziąć również pod uwagę stopień zamożności odwiedzających sklep klientów oraz wizerunek marek, które zamierzamy im zaproponować. Z badań wynika, że polscy konsumenci nabywają określone propozycje z kategorii słodyczy, kierując się utartymi wzorcami zakupowymi i nie przepadają za ryzykownymi decyzjami. Marki reklamowane, kojarzone z wysoką jakością w przypadku droższego segmentu mają większe szanse na przysporzenie zysków handlowcom. W dodatku producenci dostrzegają potencjał w rozwijaniu portfolio kierowanego do konkretnych grup klientów, dlatego zauważyć można ożywienie w ofercie słodyczy funkcjonalnych oraz dedykowanych dzieciom. Konsumpcja łakoci z wyższej półki nadal jest w Polsce niższa niż w  wielu krajach Europy Zachodniej. Lepsze perspektywy dla oferty premium, związane ze wzrostem świadomości kupujących, to także okaWafle w czekoladzie (pakowane pojedynczo) – deklaracje o najczęściej spożywanych markach w grupie celowej 15-75 lat 19,78% 19,10% 11,28% 7,86% 4,82% 4,40% 4,05% 1,98% 1,77% 1,60% 1,38% 1,26%

Grześki Prince Polo Princessa Góralki Kinder Bueno Knoppers Kit-Kat Teatralny Kinder Country WW Nesquik Maxer XXL Źródło: Millward Brown, Target Group Index, lipiec 2015-czerwiec 2016

Batony czekoladowe – deklaracje o najczęściej spożywanych markach w grupie celowej 15-75 lat 15,22% 7,68% 7,04% 6,83% 6,71% 5,72% 4,89% 3,78% 3,43% 2,56% 2,48% 2,16%

Snickers Pawełek Mars Lion Twix 3 Bit Bounty Bajeczny Milky Way Kinder Mleczna Kanapka Maciek Danusia Źródło: Millward Brown, Target Group Index, lipiec 2015-czerwiec 2016

Poradnik Handlowca | październik 2016


Słodycze i słone przekąski

Poradnik Handlowca | październik 2016

99


Słodycze i słone przekąski

Karolina Konieczna Kierowniczka Sklep Firmowy Wągrowiec

Praliny i bombonierki sprzedają się u nas bardzo dobrze. Klienci mają swoje ulubione marki, jednak często szukają nowości i pytają np. o nowe smaki. Trzeba cały czas być czujnym, gdyż klienci żywo reagują choćby na reklamy w telewizji i jeśli nie znajdą produktu u nas, pójdą do konkurencji. Bombonierki i praliny najczęściej kupowane są przy okazji różnych świąt. Kupujący albo sugerują się ceną i wówczas wybierają tańsze bombonierki, ale są też i  tacy, którym zależy na produktach premium. Dbamy o to, by oni również mieli w czym wybierać.

Bożena Piotrowska Marketing Manager Colian

Konsumenci cenią przede wszystkim wysoką jakość słodyczy, ponadto kierują się marką, atrakcyjnym wyglądem, unikatowymi zestawieniami smaków i form oraz ciekawą formą podania produktu. W odpowiedzi na ich preferencje oferujemy oryginalne produkty najwyższej jakości takie, jak Śliwka Nałęczowska w czekoladzie czy Czekoladki z Klasą. Coraz większą popularnością cieszą się słodycze co-brandingowe znanych i popularnych marek, jak nasze czekolady Goplana z nadzieniami inspirowanymi pralinami i cukierkami marki Solidarność, np. Śliwka Nałęczowska, Pistachio czy Choco Choco. Jesienią wzbogacimy ofertę o kolejne nowości: Czekolada nadziewana Goplana Grześki i Czekolada nadziewana Goplana Jeżyki, inspirowane kultowymi wafelkami i ciastkami.

zja do regularnego odświeżania asortymentu. Producenci inwestują więc w nowe formaty opakowań, edycje limitowane oraz oryginalne połączenia smakowe. Nierzadko rynkowe nowinki debiutują jako kolejna propozycja w ramach lubianej linii produktów. Słodycze premium to jednak nie tylko czekolada – klienci chętnie sięgają po wysokiej jakości ciasteczka w  eleganckich opakowaniach. Wyroby te są zazwyczaj przygotowywane w tradycyjny sposób, z naturalnych składników, z dodatkiem czekolady, aromatycznych przypraw czy nadzienia owocowego, a atrakcyjne pudełka doskonale nadają się na upominek. To właśnie oryginalne opakowania nierzadko decydują o zakupie w tym segmencie – klienci mają do dyspozycji klasyczne kartoniki, eleganckie torebki oraz nowoczesne kolorowe puszki. Ciekawą propozycją są spersonalizowane bomboniery, w których dołączone bileciki umożliwiają zamieszczenie dedykacji.

fot. Patryk Trzcieliński

100

Jak wspierać sprzedaż z wyższej półki?

Słodycze z kategorii premium powinny wyróżniać się wysokiej jakości składnikami, wykwintnym smakiem i eleganckim opakowaniem. Ich cechą jest także wyższa niż przeciętna cena. Nie są to jednak produkty, które można zaoferować klientom w niewielkim sklepie osiedlowym bez odpowiedniej oprawy i ekspozycji. Ustawione na najwyższej półce samotne przykurzone bombonierki tylko odstraszą potencjalnych nabywców. Kluczowa jest więc odpowiednia ekspozycja, która podkreśli jakość i  uwypukli zalety produktu, czasami też przypomni o zbliżającej się okazji bądź pomoże w wyborze prezentu. Każda ekspozycja w tej kategorii powinna odzwierciedlać sposób podejmowania decyzji przez kupujących. W praktyce oznacza to, że wszystkie produkty z  kategorii kupowanych na prezent powinny być obok siebie, podobnie jak te skierowane do konsumpcji „domowej”. Dodatkowo w ramach każdej kategorii polecane jest ustawienie w blokach konkretnych marek, bo te kojarzą się klientom z jakością i zazwyczaj mają oni do nich zaufanie. Im droższy produkt, tym na wyższej półce powinien się znajdować. Wśród propozycji działań skierowanych do konsumentów nie może zabraknąć wspierania sprzedaży poprzez ekspozycje tematyczne i wykorzystywania sezonowych okazji. Pomocne mogą być np. eleganckie torebki prezentowe do zapakowania słodyczy, spersonalizowane bileciki bądź karteczki z ciekawymi hasłami czy ikonami, których zadaniem jest przyciągnięcie uwagi przechodzących klientów i szybka, praktyczna odpowiedź na dylematy związane z zakupem prezentu. W  większych placówkach można również dodatkowo przygotować ekspozycję droższych słodyPoradnik Handlowca | październik 2016


Słodycze i słone przekąski

Poradnik Handlowca | październik 2016

101


102

Słodycze i słone przekąski

czy w miejscach, w których zatrzymują się klienci albo w pobliżu kategorii komplementarnych, np. kawy i  herbaty. Warto pamiętać, że ekspozycję słodyczy najczęściej kupowanych na prezenty najlepiej przygotować nieco wcześniej, by odwiedzający sklep pamiętali, jakie produkty są w sklepie dostępne. Świadomość, że mają jeszcze czas, by nabyć słodki upominek, a zarazem mogą pójść do pobliskiego sklepu i wybrać coś odpowiedniego na każdą okazję, na pewno sprzyja pozytywnemu postrzeganiu placówki i budowaniu jej dobrego wizerunku.

Beata Woźniak

Słodycze bez zahamowań Kategoria słodkich przekąsek nie oparła się prozdrowotnym tendencjom. Okazało się jednak, że zamiast się zmniejszyć, grupa konsumentów zainteresowanych łakociami może być jeszcze liczniejsza niż do tej pory. Wiele zależy od tego, jak producenci i handlowcy wykorzystają potencjał nowych segmentów, które oferują coś więcej niż dobry smak. Przemysł cukierniczy rośnie w siłę, a Polacy gonią inne europejskie kraje pod względem ilości kupowanych słodkich przekąsek. Nowe trendy rynkowe preferują obecnie słodycze nie tylko z dodatkowymi witaminami, czy minerałami dedykowane do tej pory zwłaszcza dzieciom, ale również zmianie uległa oferta przeznaczona dla dorosłych konsumentów. Producenci proponują łakocie z ograniczoną ilością cukru i tłuszczu, zastępowanie cukru zamiennikami, np. stewią czy miodem, czy produkty z pełnego ziarna. Kategorie asortymentowe, w których pojawiają się nowości wykorzystujące prozdrowotne tendencje, dynamicznie się rozwijają. Jak zatem sprzedawać tę grupę słodyczy, by przełożyć ich rosnącą popularność na realne zyski?

Moda na funkcjonalność

Reklama str. 107

Jednym z bardziej widocznych trendów jest zainteresowanie substancjami funkcjonalnymi i naturalnymi, co okazuje się korzystnym rozwiązaniem dla nieco malejącego rynku takich segmentów, jak cukierki i  doprowa-

Prozdrowotne nowinki wyprodukowane są najczęściej ze zbóż, pełnoziarnistej mąki i naturalnych składników, jak otręby, nasiona, orzechy, rodzynki, kakao, sezam. dziło do urozmaicenia tego asortymentu o  ciekawe propozycje, np. z dodatkiem ekstraktów z ziół czy witamin. Także w  segmencie dziecięcym funkcjonalne dodatki cieszą się powodzeniem – podstawą przekazu producentów są tu hasła troski o zdrowe zęby i większą odporność. Niejeden rodzic mając do wyboru klasyczne słodycze i takie, które oprócz pysznego smaku zawierają porcję witamin, albo większość składników pochodzenia naturalnego, decyduje się na tę drugą opcję. Wprowadzenie na rynek tego typu produktów i ich intensywna promocja to również doskonała okazja dla najmłodszych konsumentów, by przekonać dorosłych, że zakup tych konkretnych łakoci nie wpłynie negatywnie na zdrowie ich pociech, a może nawet dostarczy im przy okazji nieco witamin i minerałów. Także świadomość odbiorców, że unikają konserwantów i  sztucznych barwników może znacząco wpłynąć na decyzje podczas zakupów, które są wtedy bardziej przemyślane. Konsument zastanawiający się nad składem produktu rzadziej poddaje się impul-

Paweł Brzeziński Kierownik Działu Marketingu Terravita

Trendem, który skłonił nas do przebudowania oferty jest rosnąca moda na gorzkie czekolady. Zainteresowanie konsumentów czekoladą o wysokiej zawartości kakao stale wzrasta. Co ważne, modna jest już nie tylko czysta gorzka czekolada. Konsumenci coraz chętniej sprawdzają jej połączenia z nowymi smakami i dodatkami. W odpowiedzi na trend Terravita stworzyła i promuje serie czekolad 70% kakao. Linia 6 nowocześnie zaprojektowanych tabliczek składa się z klasycznej, czystej czekolady gorzkiej, czekolad z chrupiącymi dodatkami skórki pomarańczowej, czy owocowego crunchy, jak i tabliczek nadziewanych. Zastosowanie słodkich i orzeźwiających nadzień sprawia, że czekolady Terravita przyciągają zarówno fanów charakterystycznej goryczki ziarna kakaowego, jak i konsumentów preferujących słodsze smaki.

Poradnik Handlowca | październik 2016


Słodycze i słone przekąski

Poradnik Handlowca | październik 2016

103


104

Słodycze i słone przekąski

Magdalena Dyrduła Centrum Monitorowania Rynku Czekolady w sklepach małoformatowych do 300 m2 Czekolady to kategoria, której nieco ponad 50% sprzedaży jest zlokalizowana w  sklepach małoformatowych do 300 m2. W  tym właśnie kanale jest to jedna z  kategorii, dla której raportowane są spadki pod względem wartości sprzedaży, jak i  liczby transakcji (porównanie: MAT 2016 vs 2015). Pik sprzedaży jest raportowany głównie w miesiącach „świątecznych”, czyli marzec/kwiecień oraz grudzień, kiedy to czekolada jest popularnym smakołykiem do obdarowania dzieci i bliskich. Średnio w  sklepie małoformatowym do 300 m2 można wybierać spośród ok. 20 wariantów czekolad. Liczba ta zwiększa się do 24 wariantów w okresach przedświątecznych, gdzie sklepy zaopatrują półkę słodyczy w produkty odpowiednio tematyczne (wielkanocne lub bożonarodzeniowe). Sprzedaż czekolad w  ciągu tygodnia rozkłada się równomiernie od poniedziałku do piątku oraz w  soboty. Nieco odwrotnie jest w przypadku batonów i wafelków impulsowych, kiedy to sprzedaż weekendowa notuje wyraźne spadki. Producenci czekolad z roku na rok zaskakują nowymi, sezonowymi kombinacjami, starając się przyciągnąć uwagę klientów do tej kategorii. Wśród TOP 1000 produktów pod względem liczby transakcji w analizowanym kanale dystrybucji jest 14 wariantów tabliczek czekolady. Klienci najczęściej wybierają produkty z portfolio Mondelez International. Kolejnymi najchętniej kupowanymi markami są Wedel

Anna Stróżyńska Junior Brand Manager Haribo Gumy rozpuszczalne wybierają nie tylko mamy dla swoich pociech, ale również sięgają po nie nastolatkowie i młodzi dorośli. O ile dla dziecka smak jest ważniejszy niż opakowanie, o tyle dla drugiej grupy nie jest to jedyny wyznacznik. Produkt oprócz tego, że musi być smaczny ważne jest, aby miał interesujące opakowanie, przyciągające uwagę. Poza tym takie słodycze muszą być wyraziste, różnorodne i na pewno nienudne. Konsumenci muszą mieć z czego wybierać. Lubią być zaskakiwani przez producentów, szukają nie tylko nowych propozycji smakowych, ale również nowych formatów opakowań. Dlatego tak ważne w tym segmencie są nowości i aby dotrzymać kroku konsumentom, producenci muszą zadbać o innowacje na półce. Marka MAOAM idealnie wpisuje się w te trendy, wprowadzając na rynek produkty mocno owocowe, o różnych kształtach i smakach, które dodatkowo są zapakowane w torebki. Gumy rozpuszczalne to druga co do wielkości kategoria cukierków paczkowanych, dlatego w sklepie powinna mieć dedykowaną półkę. Są to również produkty impulsowe, które warto eksponować w strefie przykasowej oraz na dodatkowych ekspozytorach, które współgrają z produktami.

oraz Wawel. Czekolady tych firm są dostępne odpowiednio w 93%, 87% oraz 37% sklepów małoformatowych sprzedających tę kategorię. Wśród najlepiej rotujących produktów o dystrybucji powyżej 20% można znaleźć Czekoladę Gorzką 100 g (Lotte Wedel), Kinder Czekoladę 100 g (Ferrero Polska) oraz Alpen Gold Nussbeiser 100 g (Mondelez International). Warto zwrócić uwagę na to, iż czekolady często występują na paragonach przy okazji większych zakupów. Rzadko jest to główny cel wizyty w  sklepie. Analizując dane o współkupowaniu okazuje się, że w co 12. koszyku z czekoladą można znaleźć również ciastka.

Marki – udziały wartościowe w sprzedaży czekolad sierpień 2016 r.

24,90%

33,75%

5,05% 5,35% 6,80% 24,15% Źródło: Centrum Monitorowania Rynku Sp. z o.o.

Milka

Wedel

Alpen Gold Nussbeisser

Wawel

Alpen Gold

pozostali

som – świadome wybory i uważne czytanie etykiet wymagają czasu, ale jeśli dany produkt zyska akceptację, może regularnie trafiać do koszyka. Do słodkich przekąsek, które mają szansę znaleźć się wówczas na liście zakupów należą m.in. gorzka czekolada, bakalie w czekoladzie, żelki, galaretki oraz cukierki z witaminami i dodatkiem soków, ciastka pełnoziarniste czy batoniki zbożowe z bakaliami.

Smaczne, ale czy zdrowe?

Polacy słodkich przekąsek nie unikają, ale wobec coraz większego wyboru i rosnącej świadomości zmieniają się preferencje dotyczące zakupów. Coraz częściej do koszyka trafiają wyroby odtłuszczone, niezawierające konserwantów oraz wersje fit i light ulubionych łakoci. Przygotowując ofertę słodyczy w sklepie na pewno warto zwrócić uwagę na asortyment, który mógłby przyciągnąć bardziej wymagających klientów. Próbują oni z tak ogromnego i różnorodnego rynku dobrać coś dla siebie, nierzadko decydując się zapłacić więcej niż za standardowe produkty. Ci Polacy, którzy przywiązują coraz większą wagę do zdrowego trybu życia, w tym zbilansowanej diety, przeważnie nie unikają dietetycznych ciastek

Poradnik Handlowca | październik 2016


Słodycze i słone przekąski

INFORMACJA DLA CELÓW HANDLOWYCH

Poradnik Handlowca | październik 2016

105


106

Słodycze i słone przekąski

Maciej Wysocki Prezes Zarządu i Dyrektor Generalny Wrigley Poland Niezmiennie najbardziej popularne są smaki miętowe, a wśród nich Orbit Spearmint stanowiący ok. 1/4 wszystkich gum. Wciąż bardzo popularne są małe paczki, ale torebki zbliżają się już do granicy 50% udziału w wartości sprzedaży całej kategorii. Cieszy nas, że z roku na rok konsumenci dbają o zdrowe zęby, sięgając po Orbit White. Od dłuższego czasu nieprzerwanie rośnie popularność tego produktu, podobnie jak gum o smakach mentolowych. Wśród tych ostatnich zdecydowanym liderem jest Airwaves Casis. Obserwując rynek i preferencje konsumentów zauważamy, że smaki miętowe i mentolowe nie wyczerpują potencjału rynku kategorii gum do żucia. Dlatego wprowadziliśmy na rynek kilka nowych pozycji asortymentowych o typowo owocowej charakterystyce pod dobrze znaną marką Juicy Fruit. (źródło danych: Nielsen, rynek: cała Polska, kategoria: gumy do żucia, ujęcie: wartościowe, okres: wrzesień 2013 – sierpień 2016)

oraz wersji fit klasycznych produktów, rzadziej natomiast sięgają po tradycyjne słodycze. Prozdrowotne nowinki wyprodukowane są najczęściej ze zbóż, pełnoziarnistej mąki i naturalnych składników, jak otręby, nasiona, orzechy, rodzynki, kakao, sezam. To również przekąski, które zaspokajają potrzebę zjedzenia czegoś słodkiego, nie obciążając przy tym organizmu nadmierną ilością cukru i tłuszczu. Produkty typu fit są więc odpowiedzią producentów na dynamicznie zmieniający się rynek, w  którym konsumenci przykładają coraz większą wagę nie tylko do ilości kalorii, czy tłuszczu, ale również zawartości witamin, błonnika, czy wapnia. Chcą sięgać po produkty smaczne i zdrowe, szukając takich także wśród gotowych przekąsek. Najważniejszym kryterium wyboru jest wówczas skład – to on określa ich jakość oraz to, czy są to produkty odpowiednie dla konkretnej diety. Czytając etykietę, klienci zwracają szczególną uwagę na zawartość substancji słodzących, tłuszczów utwardzanych, a także na występowanie konserwantów i polepszaczy smaku. Popularne są również te przekąski, które po prostu zawierają mniej kalorii. A że kaloryczność to nieodłączna cecha wszystkich słodyczy, liczą się wówczas kalorie, które nie muszą być puste. Miłośnicy przekąsek typu fit starają się kupować łakocie bogate w  składniki odżywcze, np. białko, węglowodany złożone, a także składniki sprzyjające zdrowej diecie, np. nasiona, orzechy, suszone owoce. WybieraReklama str. 155 jąc ze sklepowych półek słod-

kie produkty, konsumenci starają się również zwrócić uwagę na zawartość substancji, które mają nadać słodyczom atrakcyjny wygląd, poprawić smak oraz przedłużyć przydatność do spożycia.

Kiedy brak jest zaletą

Wśród konsumentów zainteresowanych zakupem słodyczy znajduje się też grupa osób o specjalnych wymaganiach, które zwracają uwagę nie na wartości dodane produktu, lecz na składniki, których z różnych przyczyn unikają i zakup uzależniają od ich braku lub obniżonej zawartości w konkretnych wyrobach. Wynika to i z popularności różnego rodzaju niestandardowych sposobów żywienia i ze zwiększonej wrażliwości na konkretne alergeny lub nietolerancji pokarmowych. Zjawiska te napędzają popyt na do tej pory nieco mniej popularne segmenty, które obecnie znajdują się na półkach wielu placówek handlowych. Są to m.in. produkty bezcukrowe (np. czekolady, gumy do żucia, pastylki miętowe), o  obniżonej zawartości cukru lub tłuszczu (produkty light) oraz bezglutenowe (m.in. ciastka, batoniki, cukierki i praliny). Szczególnie wyroby pozbawione glutenu zyskują na popularności, a  przekąski tego typu oferuje coraz więcej marek. Uznani producenci wprowadzają do portfolio także linie bezcukrowe oraz „fitness”, proponując czekolady gorzkie, białe oraz mleczne, a także wafle, batoniki i ciastka.

Dorota Liszka Manager ds. Komunikacji Korporacyjnej Dział Public Relations Grupa Maspex Kubuś jako marka bardzo dobrze rozpoznawalna, o pozytywnym wizerunku posiada mocne kompetencje w kategorii produktów dla dzieci. Ciastka „Co nieco” od Kubusia wyróżniają się nie tylko wyjątkowym smakiem i jakością, ale także wygodną formą opakowań. Chociaż słodkie przekąski są uwielbiane zwłaszcza przez najmłodszych, czasami każdy ma ochotę na „co nieco” do schrupania. Dlatego też dostępne są w małych paczuszkach, idealnych do zabrania ze sobą w plecaku oraz w opakowaniach familijnych – do podzielenia się z całą rodziną. W ofercie każdy znajdzie coś dla siebie: są zarówno najbardziej popularne ciastka dla dzieci takie, jak Herbatniki i ciasteczka maślane, jak i wyjątkowe propozycje: Tabliczki Choco, czy Ciasteczka zbożowe 8 zbóż. Zostały tak przygotowane, aby tworzyć wraz z materiałami POS spójną strefę ciastek od Kubusia. Co ważne, marka Kubuś jest mocno wspierana reklamowo praktycznie przez cały rok.

Poradnik Handlowca | październik 2016


Słodycze i słone przekąski

Poradnik Handlowca | październik 2016

107


108

Słodycze i słone przekąski

Cukierki do żucia/gumy rozpuszczalne – deklaracje o najczęściej spożywanych markach w grupie celowej 15-75 lat Mentos Mamba Haribo Fruit-tella Maoam Chupa Chups Frugo Śmiejżelki - Nimm2 Zozole - Mieszko Żujki - Nimm2 Akuku! - Jutrzenka Fritt

5,63% 5,20% 3,42% 2,17% 1,69% 1,61% 1,40% 1,35% 1,15% 1,05% 1,02% 1,01%

Źródło: Millward Brown, Target Group Index, lipiec 2015-czerwiec 2016

Drażetki/groszki – deklaracje o najczęściej spożywanych markach w grupie celowej 15-75 lat M&M’s Jutrzenka Skittles Skawa Lila Stars - Milka Maltesers

5,67% 3,56% 3,30% 2,87% 1,53% 1,27%

Źródło: Millward Brown, Target Group Index, lipiec 2015-czerwiec 2016

Oczekiwania wobec słodyczy rosną również w związku z substancjami, które nie są mile widziane w ich składzie. Konsumenci liczą nie tylko na zmniejszenie kaloryczności, czy zdrowe dodatki, lecz także na zamianę mniej korzystnych dla zdrowia składników na te bardziej pożądane, np. sztucznych barwników na ekstrakty roślinne (z  warzyw, ziół lub przypraw). Powodzeniem cieszą się również gumy do żucia bez cukru dzięki powszechnej opinii, że nie przyczyniają się do rozwoju próchnicy, a poprzez pobudzenie wytwarzania śliny chronią zęby przed działaniem szkodliwych czynników.

W strefie większego popytu

W związku z  modą na zdrowe łakocie renesans przeżywają gorzkie czekolady, dostępne w coraz liczniejszych wariantach, różniących się pod względem zawartości kakao, dodatków (np. żurawina, skórka pomarańczowa, orzechy, migdały, rodzynki, kardamon, chili). Klienci wiedzą, że najwięcej cennych składników mają produkty z najwyższą zawartością miazgi kakaowej, dlatego na rynku coraz częściej dostępne są tabliczki czekolad znanych marek, w których sięga ona nawet 90%. Istnieje duży potencjał, aby rozwijać dostępną ofertę wariantów czekolady promowanych jako bardziej wartościowe, aby dotrzeć do jak największej grupy konsumentów nastawionych prozdrowotnie. Kolejnym segmentem, w którym zauważyć można wzrastający popyt, są żelki, galaretki i cukierki wzbogacane witaminami, składnikami mineralnymi albo ziołami. Tego rodzaju słodycze znaleźć można w coraz większej liczbie sklepów, w różnych wersjach smakowych i kolorowych, przyciągających

wzrok opakowaniach. Są wśród nich m.in. cukierki jogurtowe, z sokami i ekstraktami roślinnymi zamiast barwników, karmelki śmietankowe, pastylki z naturalnym olejkiem miętowym itp. Producenci starają się sygnalizować wizerunek tych produktów jako zdrowych i  naturalnych, szczególnie w  przypadku asortymentu dla dzieci (np. pozytywna opinia Instytutu Matki i Dziecka). Wśród segmentów zyskujących coraz większe grono zwolenników wyróżnić można ciastka i batoniki z zawartością pełnoziarnistej mąki, nasion słonecznika i  dyni, sezamu, lnu oraz bakalii. Mimo większych wymagań wynikających z trudniejszej technologii wytwarzania tego typu asortymentu, jego potencjał jest wciąż bardzo duży. Tego typu łakocie kojarzą się z naturalnym wzbogaceniem diety przy okazji przyjemnej przekąski. Ważna jest także zawartość węglowodanów złożonych z pełnego ziarna, które uwalniane są do krwi stopniowo, dlatego nie powodują tak szybkiego wzrostu poziomu glukozy jak cukry proste. Konsumenci mają też do wyboru m.in. herbatniki lub batony zbożowe z owsa, amarantusa, gryki lub jęczmienia, charakteryzujące się wysoką zawartością błonnika. Jako zdrowa, słodka przekąska coraz częściej wybierane są też same bakalie: orzechy, migdały i suszone owoce, także w wersjach z czekoladową polewą w różnych smakach. Warto zwrócić uwagę na takie modne produkty, jak chałwa i sezamki, i zaproponować klientom choć kilka pozycji z tego asortymentu. Konsumenci ponownie odkrywają bogate wartości odżywcze sezamu i jeśli poszukują ich w słodkich przekąskach, na pewno skuszą się na te tradycyjne łakocie.

MICHAŁ SIUDA

Klienci i ich wybory Trudno znaleźć dziś osobę, która nie lubiłaby słodyczy. Zarówno dorośli, świadomi konsumenci, jak i dzieci mają swoje ulubione łakocie, jednak wraz z  wiekiem zmieniają się wybory asortymentu w tej kategorii. W jaki sposób dotrzeć do każdej ze wspomnianych grup?

Coś dla dorosłych

Słodycze to jedne z najpopularniejszych produktów kupowanych pod wpływem emocji, na poPoradnik Handlowca | październik 2016


Słodycze i słone przekąski

prawę humoru. Jesienna szaruga jest więc idealną porą na rozeznanie się w słodkiej ofercie producentów. A że konkurencja jest duża, każdy chce trafić w gusta indywidualnego klienta. Preferencje zakupowe Polaków są znacząco zróżnicowane pod kątem ich wieku. Na szczęście mnogość propozycji jest w stanie zadowolić nawet najbardziej wybrednego łasucha. Co najchętniej jadają nasi rodacy? Oczywiście już od lat królują wszelkie wyroby czekoladowe. W ostatnim czasie topowym produktem stała się gorzka czekolada, z dużą zawartością kakao (od 70-99%). O jej wspaniałych właściwościach prozdrowotnych ciągle przypominają dietetycy i specjaliści od żywienia. Wspomniana tabliczka zawiera bowiem polifenole – naturalne przeciwutleniacze, mające działanie przeciwnowotworowe i  przeciwmiażdżycowe. Jest również wspaniałym źródłem energii, ze względu na obecność magnezu, potasu i żelaza. Już dwie kostki dziennie potrafią dać pozytywny zastrzyk energii. Żeby przełamać smak charakterystycznej goryczki, producenci wprowadzają do sprzedaży nowe propozycje smakowe. Są to np. czekolady z dodatkiem mięty, skórki pomarańczowej, cytryny, grejpfruta i chrupek, czy wiśni, na które dorośli bardzo pozytywnie reagują. Popularnością cieszą się także innowacyjne smaki czekolad białych (np. z solonymi orzeszkami, z wafelkami) i mlecznych (z ciasteczkami, chrupkami zbożowymi, prażoną kukurydzą).

Poradnik Handlowca | październik 2016

Mariusz Pistor Product Manager ARGO – Słodycze z Łańcuta

Przeszłością jest pogląd, wg którego opakowanie służy wyłącznie do zabezpieczania produktów przed niekorzystnymi czynnikami zewnętrznymi. Współcześnie rola opakowania jest znacznie bardziej wielopłaszczyznowa. Oprócz tego, że jest nośnikiem wiedzy o produkcie, jego walorach, to również informuje o marce. Opakowanie to ostatni element procesu promocji. To, jak wygląda na sklepowej półce, jak komunikuje zalety produktu zasadniczo wpływa na podejmowane decyzje zakupowe. W ARGO bardzo dużo uwagi poświęcamy opakowaniom. Śledzimy i analizujemy trendy, uważnie słuchamy konsumentów, sięgamy po opinie najmłodszych, współpracujemy z topowymi agencjami graficznymi oraz drukarniami. Dokładamy starań, aby nasze opakowania były dopracowane na każdej płaszczyźnie: kształt, kolor, napisy, ilustracje, dobór materiału, opisy, wymogi atestów. Każdy element opakowania jest dla nas ważny.

Druga, równie chętnie kupowana grupa produktowa w omawianej kategorii to praliny. Tu mnogość smaków jest tak ogromna, że trudno zdecydować się na jeden, konkretny produkt. W przypadku dorosłych, świadomych konsumentów wy-

109


Słodycze i słone przekąski

Kamila Gluma Małpka Express Oborniki

Batoniki i słodycze ze strefy kasy tradycyjnie dobrze się sprzedają. Mamy w ofercie wszystkie podstawowe, najważniejsze przekąski. Ludzie dokonują zakupów, kierując się głównie cenami. Batoniki ze strefy kasy przez cały rok sprzedają się mniej więcej jednakowo. Najchętniej wybierają je dzieci. Każdy klient ma swoje własne preferencje, jeśli chodzi o smak i markę. Mężczyźni wybierają zazwyczaj większe, bardziej kaloryczne batony, których z kolei starają się unikać kobiety.

bór pada zwykle na czekoladki z adwokatem, wiśnie z alkoholem, produkty z nadzieniem kawowym, a także te o smaku popularnych drinków, takich jak mojito, czy tequila. Wybór osób starszych w przypadku słodyczy bardzo często pada na rozmaite bombonierki, które stają się najlepszym podarunkiem na Święta, Dzień Kobiet, Dzień Matki, czy Walentynki. Warto podkreślić, że smak jest równie ważny, jak samo opakowanie. Na znaczeniu zyskują więc czekoladki w eleganckich puszkach (które można potem wykorzystać na przechowywanie np. zdjęć), tubach, czy kartonikach z wysuwanymi szufladkami. Jeśli chodzi o sprzedaż łakoci osobom dorosłym, producenci stosują zupełnie inne strategie marketingowe, aniżeli w przypadku najmłodszych konsumentów. Udzielające się medialnie marki, większe opakowania standardowych produktów, promocje cenowe oraz zainteresowanie produktami z  kategorii premium to główne czynniki decydujące o ich wyborach. Kategoria słodyczy, podobnie jak inne kategorie branży FMCG, rozwija się w kierunku produkowania wyrobów prozdrowotnych, stąd na rynku pojawia się coraz więcej asortymentu np. o obniżonej zawartości tłuszczu i cukru (w niektórych słodyczach jest on zastępowany ksylitolem lub cukrem brzozowym), a także bez dodatku glutenu. Warto podkreślić, że nawet w przypadku wyboru łakoci dla najmłodszych, to dorośli mają najczęściej decydujące zdanie w kwestii zakupu. Producenci starają się więc ciągle poszerzać portfolio o produkty jak najbardziej naturalne i jednocześnie komunikować to poprzez ich opakowania.

Mały konsument szuka nowości

Dzieci, które wbiegają do sklepu spożywczego i od razu podchodzą do regału ze słodyczami, to bardzo częsty widok. I  w  sumie trudno się dziwić, bo zewsząd docierają do nich pyszne łakocie w kolorowych opakowaniach, których po prostu trzeba spróbować. Choć niektórym trudno w to uwierzyć,

fot. Patryk Trzcieliński

110

już kilkuletnie dzieci potrafią rozpoznawać prezentowane w mediach marki. Stąd dla producentów dziecko to mały, ale świadomy konsument, nierzadko podpowiadający rodzicom, co warto wrzucić do sklepowego koszyka. Jedną z  najprężniej rozwijających się kategorii słodyczy uwielbianych przez najmłodszych są z całą pewnością żelki. Mnogość smaków i kształtów jest oszałamiająca. Misie, literki, zwierzątka, buźki, czy języczki to tylko niektóre z wielu propozycji. Odnosząc się do wcześniej wspomnianej kwestii prozdrowotności, producenci również w tej kategorii starają się sprostać rosnącym wymaganiom konsumentów, dlatego w  sprzedaży pojawiają się np. żelki z  dodatkiem mleka, soków owocowych, witamin, za to bez konserwantów i sztucznych barwników. Ofertę warto uzupełnić o bardzo modne w ostatnim czasie pianki marshmallow, które nasi rodacy zaczerpnęli z tradycji amerykańskiej. Świetne smakują zarówno na ciepło, jak i na zimno, a 4 pianki dostarczają zaledwie ok. 50 kcal.

Lizaki, czy batony?

Projektując półkę z łakociami dla najmłodszych, nie można również zapomnieć o lizakach, występujących w ofercie producentów w wielu konfiguracjach smakowych (np. jabłkowym, truskawkowym, pomarańczowym, czy cola). Powodzeniem cieszą się produkty z witaminami, z gumą, lizaki-gwizdki oraz te barwiące język na różne kolory. Innowacją są także propozycje dla wszystkich niezdecydowanych, czyli lizaki w różnych smakach pakowane w wygodne torebeczki. Trudno wyobrazić sobie również ofertę sklepu, nie uwzględniając w niej gum bezcukrowych, które pomagają zapobiegać jednej z najpopularniejszych chorób cywilizacyjnych, czyli próchnicy u dzieci. Poradnik Handlowca | październik 2016


Słodycze i słone przekąski

Poradnik Handlowca | październik 2016

111


Słodycze i słone przekąski

Magdalena Gasztecka Sprzedawczyni Sklep ONIX Szamotuły

Po słone przekąski przychodzą do nas głównie dzieci, które wybierają chipsy i prażynki. Dla najmłodszych mamy kupują Tygryski. W przypadku chipsów klienci pytają o małe opakowania. To głównie młodzież szkolna. Większym zainteresowaniem cieszą się też tańsze przekąski. Cena dla wielu klientów pozostaje najważniejsza. Jesteśmy stosunkowo nowym sklepem i nie zauważyliśmy jeszcze, w jakich okresach sprzedają się one najlepiej. Obserwujemy jednak, że z początkiem roku szkolnego sprzedaż się zwiększyła. W szkołach dzieci mają do tego typu przekąsek utrudniony dostęp, co też może przekładać się na nasze obroty.

Pamiętać należy o tym, że o ile starsi klienci, przywiązani do tradycji wybierają zazwyczaj popularne od lat na polskim rynku smaki, o tyle dzieci ochoczo reagują na nowości i chętnie testują innowacyjne słodycze. Wśród pozostałych, równie ważnych kategorii słodyczowych dla najmłodszych znajdują się także batony i wafelki o smakach: orzechowym, kakaowym, śmietankowym oraz z rozmaitymi dodatkami: chrupkami, ciasteczkami i płynnymi nadzieniami. Ciekawą propozycją mogą być też zdrowe przekąski w postaci ciastek i batonów zbożowych, będących bogatym źródłem witamin i błonnika. To świetne rozwiązanie np. na wycieczkę, czy drugie śniadanie do szkoły.

Czym zachęcić?

Tym, co przyciąga najmłodszych do zakupu słodyczy, jest bez wątpienia opakowanie. Producenci dokładają wszelkich starań, by od razu po wejściu do sklepu rzucało się w oczy. Im bardziej kolorowa i jaskrawa szata graficzna, tym lepiej. Nierzadko do promocji wykorzystują znane postaci z bajek, które widnieją na cukierkach, batonikach, czy ciastkach. Częstym działaniem marketingowym jest również dodawanie do produktów rozmaitych gratisów w postaci naklejek, tatuaży, drobnych zabawek, czy magnesów, które decydują o wyborze konkretnych słodyczy. Kolejnym wabikiem są konkursy i akcje promocyjne – warto więc być w stałym kontakcie z przedstawicielem handlowym po to, by na bieżąco informować o nich małych konsumentów. Coraz więcej firm proponuje również dodatkowe atrakcje za pośrednictwem stron internetowych, oferując np. możliwość zagrania w ciekawą grę, czy rozwiązywania zadań logicz-

fot. Patryk Trzcieliński

112

nych. Coraz popularniejsze staje się również pobieranie specjalnych aplikacji na smartfony, dzięki którym możliwe jest śledzenie nowości produktowych i promocji. Przygotowując ekspozycję słodyczową dla dzieci, warto pamiętać o  promowanych w  mediach nowościach (dzieci uwielbiają testować innowacyjne smaki) oraz o tym, by zawsze znajdowała się ona na wysokości ich wzroku.

Beata Woźniak

Świat słonych przekąsek Ta zróżnicowana grupa produktów w ostatnich latach wciąż się zmienia, dzięki czemu każdy może znaleźć w  niej coś dla siebie. Przystępne cenowo przekąski w  licznych smakach i  urozmaiconych opakowaniach to dla wielu konsumentów nieodłączny element spotkań towarzyskich, a  intensywne działania marketingowe dodatkowo wpływają na popularność kategorii.

Apetyt na chrupanie

Dla handlowców bogata oferta słonych snacków to obowiązkowy punkt w asortymencie, gdyż sprzedają się one dobrze o  każdej porze roku, choć nie wszystkie z  nich cieszą się równą popularnością Poradnik Handlowca | październik 2016


Słodycze i słone przekąski

Poradnik Handlowca | październik 2016

113


114

Słodycze i słone przekąski

Elżbieta Szarejko Centrum Monitorowania Rynku Słone przekąski w sklepach małoformatowych

powiadała ona za prawie 56% wartości sprzedaży tej kategorii. Najpopularniejsze marki w tym segmencie to właśnie produkty firmy Frito Lay/PepsiCo.: Cheetos (28% udziałów wartościowych), Mr. Snaki, Twistos, ale klienci sklepów małoformatowych chętnie sięgają również po Monster Munch (Lorenz Bahlsen Snack-World) i  chrupki kukurydziane Flips oraz Rymut. W okresie ostatnich 12 miesięcy najszybciej z półek znikały chrupki Cheetos Ketchup w opakowaniu 85 g (ponad 5% udziałów w liczbie transakcji) oraz Cheetos Pizzerini w torebce 85 g. Wśród najczęściej wybieranych wariantów chrupek znalazły się również m.in. Cheetos Spirale Cheese & Ketchup, Twistos Texas Grill (70 g) i Fromage (70 g), Mr. Snaki o smaku serowo-pomidorowym (108 g) oraz Monster Munch (50 g). W okresie od września 2015 r. do sierpnia 2016 r. klienci sklepów małoformatowych najwięcej wydawali na słone paluszki, precle i talarki firm Lajkonik Snacks (41% udziałów w wartości sprzedaży) i Aksam (około 36%). Najczęściej kupowane warianty tego typu słonych przekąsek to Paluszki Beskidzkie z solą w opakowaniu 300 g z oferty marki Aksam – w omawianym okresie występowały one na 12% paragonów z tą kategorią. W zestawieniu najlepiej sprzedających się produktów z tej kategorii znalazły się również paluszki słone Lajkonik w opakowaniach 200 g i 300 g, Paluszki Beskidzkie o smaku sera i cebuli (220 g) oraz paluszki Lajkonik Junior (60 g).

Słone przekąski to jedne z ważniejszych kategorii w sklepach małoformatowych do 300 m2, dlatego trudno znaleźć placówkę, która nie miałaby w  ofercie chipsów, słonych paluszków czy orzeszków. W sierpniu 2016 r. słone przekąski można było kupić w 97% wszystkich sklepów małoformatowych. W tym czasie aż w 96% placówek można było kupić słone paluszki, a w 9 na 10 sklepów dostępne były chrupki i chipsy. Najwięcej miejsca na półce ze słonymi przekąskami zajmują chipsy (w sierpniu 2016 r. klienci mogli wybierać średnio spośród 21 wariantów) i chrupki (13 wariantów). W typowym sklepie osiedlowym można też znaleźć około 8 rodzajów słonych paluszków, precli lub talarków, 4 rodzaje orzeszków i tyle samo wariantów chrupek chlebowych. Największym segmentem kategorii słonych przekąsek w sklepach małoformatowych do 300 m2 są chipsy – w okresie od września 2015 r. do sierpnia 2016 r. odpowiadały one za 45% udziałów w wartości sprzedaży tej kategorii. Inne ważne segmenty to chrupki (około 18% w ujęciu wartościowym), słone paluszki, precle i talarki (11%), a także bakalie (10%). Sprzedaż chipsów w sklepach małoforChrupki – udziały producentów matowych zdominowały dwie firmy – Frito w wartości sprzedaży Lay/PepsiCo. (z  markami Lay’s, Star Chips) wrzesień 2015 r.-sierpień 2016 r. i The Lorenz Bahlsen Snack-World (Chrunchips, Wiejskie Ziemniaczki) – które odpowiadają łącznie za 94% wartości sprzeda17,90% ży chipsów. Klienci sklepów małoformatowych najwięcej wydają na chipsy marki Lay’s (około 40% udziałów w  wartości 2,65% sprzedaży w okresie wrzesień 2015 r. – sier2,95% pień 2016 r.), Crunchips X-Cut (9%) i Lay’s 4,00% 57,90% Max (9%). W  omawianym okresie najczęściej na paragonach z  tą kategorią poja14,60% wiały się chipsy Lay’s Max Zielona Cebulka w opakowaniach 40 g i 150 g (po około 4% udziałów w liczbie transakcji) oraz Lays’ Papryka w gramaturze 150 g. Źródło: Centrum Monitorowania Rynku Sp. z o.o. Firma Frito Lay/PepsiCo. jest również liderem w  segmencie chrupek – w  okreFrito Lay Lorenz TBM sie wrzesień 2015 r. – sierpień 2016 r. odGrupa BGK Intersnack pozostali

w sezonach letnim i zimowym. Większość doskonale pasuje do piwa i innych schłodzonych napojów, towarzyszą więc różnorodnym imprezom. Coraz bogatsza oferta dodatkowo zachęca klientów do zakupu paluszków, chipsów czy orzeszków, które nie tylko stawiane są na stołach podczas spotkań towarzyskich, ale też zabierane jako przekąska do chrupania między posiłkami. W  sklepowej ofercie nie może więc zabraknąć najpopularniejszych marek z tego asortymentu oraz atrakcyjnych nowości. Największą część tego rynku stanowią chipsy (jedna trzecia całego segmentu), na drugim miejscu plasują się paluszki i krakersy, a na trzecim – chrupki i prażynki, ale w ostatnim czasie zainteresowanie klasycznymi paluszkami

Chipsy – udziały producentów w wartości sprzedaży wrzesień 2015 r.-sierpień 2016 r. 6,20%

19,85%

73,95%

Źródło: Centrum Monitorowania Rynku Sp. z o.o.

Frito Lay

Lorenz

pozostali

i słonymi ciasteczkami spada na korzyść chrupek. Pozostała część sprzedaży należy do chipsów kukurydzianych (nachosów) i popcornu. Sporą zaletą tych wszystkich słonych przekąsek jest fakt, że dopasują się niemal do każdej sytuacji i różnych gustów odbiorców. Czy to spotkanie towarzyskie, rodzinny wieczór przed telewizorem, czy może wyjątkowo emocjonujące rozgrywki sportowe – chipsy, paluszki, orzeszki, krakersy lub popcorn nie wymagają żadnych przygotowań i  nie pochłaniają uwagi podczas konsumpcji – wielu amatorów słonych snacków często sięga po nie właściwie bez okazji. Poradnik Handlowca | październik 2016


Słodycze i słone przekąski

Branża stawia na różnorodność

Słone przekąski to kategoria, w której coraz trudniej jest konkurować – szansę, by zaistnieć na rynku na dłużej mają w niej właściwie tylko nowe, innowacyjne pomysły, a  pozycje liderów ustalone są od lat i  konkurują oni ze sobą, prezentując nowe warianty wiodących marek. Polacy kupujący słone przekąski pozostają zazwyczaj wierni tradycyjnym smakom i mają określone wymagania wobec rynkowych nowości. Najchętniej wybierane są klasyczne chipsy ziemniaczane, a  wśród smaków dominują paprykowy i cebulowy. Jednak w tym konserwatywnym podejściu zaskakuje rosnąca popularność takich innowacji, jak przekąski wielozbożowe w różnych wariantach smakowych i urozmaiconych kształtach. Regularne wprowadzanie nowości ma znaczenie dla konsumentów – nawet jeśli najczęściej pozostają wierni ulubionemu produktowi, chętnie testują nowinki i od czasu do czasu chcą spróbować czegoś innego niż zwykle. Na rynkowe premiery warto więc poświęcić trochę miejsca na półce, tym bardziej że słone przekąski mocno zmieniają się pod wpływem panujących trendów – promowane jako kategoria idealna dla ludzi młodych, stają się różnorodne, a także atrakcyjne smakowo i wizualnie. Wszystko po to, by chrupanie stało się nieodłącznym elementem nowoczesnego stylu życia. Wśród chipsów odbiorcy mają do wyboru zarówno tradycyjne, proste plasterki, jak i mniej typowe propozycje, o bardziej zróżnicowanych formatach i  smakach (np. karbowane, w formie frytek, grubsze i cienkie, z dodatkiem dipów w  saszetce itp.). Ofertę poszerzają także producenci paluszków – do popularnych wariantów z solą, makiem czy sezamem dołączają bardziej wyraziste smaki (np. bekon, cebulka, pikantPoradnik Handlowca | październik 2016

115


116

Słodycze i słone przekąski

Ilona Kania Specjalista ds. Marketingu handlowego TBM

Kategoria przekąsek z każdym dniem ma przed sobą coraz większe wyzwanie. Rosnąca świadomość zakupowa konsumentów, podążanie za trendami żywieniowymi oraz prowadzenie zdrowego trybu życia nie ułatwia producentom zadania. Bardzo dużą popularnością cieszą się produkty naturalne o jak najprostszym składzie, zapakowane w funkcjonalne opakowania. Najlepszym przykładem przekąski, która posiada te cechy i z powodzeniem zdobywa serca klientów, są Tygryski chrupki kukurydziane z kaszą jaglaną 15 g, które dzięki praktycznemu opakowaniu pasują idealnie do szkolnego plecaka czy damskiej torebki.

Polacy kupujący słone przekąski pozostają zazwyczaj wierni tradycyjnym smakom i mają określone wymagania wobec rynkowych nowości. ny). Niektórzy stawiają też na innowacje w kształtach, np. paluszki znacznie grubsze od typowych, a także precelki, talarki lub świderki. Produktem nawiązującym do kategorii słodyczy są paluszki w słodkich polewach, np. kakaowej. Takie nietypowe wersje budzą zainteresowanie klientów i zachęcają do nieplanowanych zakupów. Wiele dzieje się także w segmencie orzeszków – oprócz klasycznych solonych i prażonych coraz więcej pojawia się wariantów w chrupiącej pikantnej skorupce (np. smak barbecue, cebulka, papryka, ser, chili, wasabi). Nowe smaki oferują także producenci prażynek, nachosów i popcornu, które choć mniej popularne od chipsów, mają również spore grupy odbiorców. Dla tych, którzy nie znoszą nudy przygotowano atrakcyjne miksy – kilka rodzajów orzeszków, chipsów lub krakersów w  jednym opakowaniu lub mieszanka różnych gatunków przekąsek to doskonała propozycja na spotkania w większej grupie osób. Różnorodność słonych snacków przejawia się także w  licznych formatach opakowań, od małych, poręcznych torebek, idealnych do zabrania ze sobą jako przekąski między posiłkami, przez popularne średnie (100-150 g), aż do paczek nazywanych XXL, „giga”, „mega”, „TV” czy „kibica”, zawierających ok. 200-300 g produktu. W mniejszym sklepie zdecydowanie warto postawić na mniejsze i średnie opakowania – klienci decydują się na zakup największych z nich najczęściej podczas kompleksowych zakupów z powodu konkretnej okazji, natomiast niewielkie porcje przekąsek częściej mogą wywołać impuls w trakcie codziennych sprawunków, wiele zależy jednak od specy-

fiki danej placówki: lokalizacji i odwiedzających klientów.

Trochę bardziej zdrowo

Na rynek słonych przekąsek, podobnie jak na całą branżę FMCG, wyraźnie oddziałuje trend prozdrowotny. Konsumenci nie chcą odmawiać sobie ulubionych przekąsek, ale znaczenia nabiera skład produktów – najlepiej, by były one naturalne, z jak najmniejszą ilością tłuszczu i soli. Producenci starają się odpowiedzieć na te oczekiwania, dlatego w ich portfolio coraz częściej pojawiają się propozycje „odchudzone”, mniej kaloryczne, o obniżonej zawartości soli i oparte na naturalnych, bezpiecznych dla zdrowia składnikach. W trend ten wpisują się dobrze radzące sobie na rynku od lat chrupki kukurydziane, dziś proponowane w  różnych wersjach, m.in. bezglutenowe, bez dodatku soli, ekologiczne, w różnych kształtach i smakach. Również niektóre chipsy poddano swoistemu liftingowi na potrzeby dbających o linię i troszczących się o zdrowie konsumentów – alternatywą dla tradycyjnych propozycji są chipsy pieczone, w których zawartość tłuszczu została znacząco obniżona. O wymagających klientów postanowili powalczyć również producenci orzeszków. Innowacyjne metody prażenia bez tłuszczu mają zapewnić przyjemne chrupanie bez obaw o zbędne dodatki, coraz więcej pojawia się również orzeszków naturalnych, bez przypraw. A paluszki? Podobnie jak inne słone przekąski nie kojarzą się konsumentom ze zbilansowaną dietą, ale prozdrowotne trendy dotarły także do tego tradycyjnego segmentu: wśród wielu nowych rodzajów i smaków znalazły się też produkty pełnoziarniste wypiekane z mąki razowej oraz lekko solone. Do przyprawienia paluszków wytwarzanych tylko z naturalnych składników używane są zazwyczaj: sól morska, zioła i czosnek. Wśród nowych produktów prym wiodą przede wszystkim przekąski wielozbożowe. Przykładem Chipsy/snacki/chrupki – deklaracje o najczęściej spożywanych markach w grupie celowej 15-75 lat 7,72% 5,50% 5,17% 4,93% 4,81% 4,17% 3,88% 3,04% 2,15% 2,13% 1,90% 1,78%

Lay’s płaski Lay’s Max Top Chip’s (Biedronka) Crunchips Lay’s - Prosto z pieca Cheetos Lay’s Strong Wiejskie Ziemniaczki Lay’s Appetite Star Chips Na Maxa (Biedronka) Crunchips X-Cut Źródło: Millward Brown, Target Group Index, lipiec 2015-czerwiec 2016

Poradnik Handlowca | październik 2016


Słodycze i słone przekąski

mogą być pieczone bruschetty, czyli niewielkie grzanki z dodatkiem ziół, dostępne w  rozmaitych smakach, np. pizzy, warzyw, serów czy czosnku. Wiele dzieje się także w ofercie krakersów – zwolennicy lżejszych przekąsek mają wciąż rosnący wybór wariantów wielozbożowych pieczonych krakersów, które zawierają m.in. płatki owsiane, pełne ziarna zbóż i sporo błonnika, a  w  porównaniu np. z  tradycyjnymi chipsami znacznie mniej tłuszczu i soli.

Snacki dla młodszych i starszych

Konkretne upodobania kupujących przekąski skłaniają producentów do rozmaitych działań, m.in. kierowania swoich wyrobów do określonych grup odbiorców, wprowadzania nowych smaków czy intensywnej promocji produktu, np. jako atrakcyjnej formy poczęstunku na imprezach. Badania pokazują, że konsumentami słonych przekąsek są przede wszystkim osoby w wieku od 12 do 34 lat, przy czym nieco częściej sięgają po nie mężczyźni niż kobiety. Chipsy ziemniaczane cieszą się największą popularnością wśród młodzieży, z  kolei tradycyjne wyroby, jak paluszki i krakersy, kupowane są najczęściej przez osoby powyżej 24. roku życia oraz dzieci. Po chrupki sięgają konsumenci niezależnie od wieku, a  więc dzieci, młodzież i osoby dorosłe. Producenci coraz bardziej zabiegają o najmłodszych klientów – z  myślą o  nich wprowadzają więc na rynek różnorodne przekąski: delikatne, kruche paluszki zawierające mniej soli niż standardowe propozycje, grzanki chlebowe adresowane do dzieci, pszenno-żytnie miniaturowe kostki w  różnych smakach, chrupki kukurydziane w  rozmaitych warianPoradnik Handlowca | październik 2016

117


118

Słodycze i słone przekąski

tach, kształtach i kolorowych, przyciągających wzrok opakowaniach, a także lekko solone krakersy w fantazyjnych formach, bez sztucznych barwników i konserwantów. Producenci polecają produkty dla dzieci jako przekąskę podczas zabawy, wycieczki czy rodzinnego spotkania, z kolei chipsy najczęściej reklamowane są jako nieodzowny element spotkań towarzyskich albo wspólnego śledzenia wydarzeń sportowych. Polscy konsumenci lubią wyraziste smaki, coraz częściej zwracają jednak uwagę na skład produktu, warto więc przygotować taką ofertę w sklepie, by niezależnie od wieku, wymagań wobec jakości i ceny oraz preferencji smakowych każdy mógł znaleźć coś dla siebie.

dr Paweł Jurowczyk

Senior Project Manager Instytutu ARC Rynek i Opinia

Słodycze pod lupą Instytutu ARC Rynek i Opinia

Polak (10%) nie kupuje słodyczy dla siebie, a 22% Polaków nie kupuje żadnych słodyczy dzieciom. Po słodycze częściej sięgają kobiety niż mężczyźni – 13% mężczyzn i 7% kobiet nie kupuje w ogóle słodyczy dla siebie. Dwa razy więcej mężczyzn (30%) niż kobiet (14%) nie kupuje słodyczy także dzieciom. Prawie połowa Polaków, wybierając słodycze dla siebie, sięga po czekolady (46% wskazań). Myśląc o sobie, Polacy częściej kupują wafelki (36%) niż batoniki (30%), a co czwarty Polak (23%) kupuje ciastka w czekoladzie. Kupując słodycze dla dzieci, co trzeci Polak (33%) kupuje czekolady, 28% żelki, co czwarty (25%) wafelki, a co piąty lizaki (20%) i batoniki (19%), najrzadziej wybierane dla najmłodszych są cukierki bez czekolady – 5% kupujących. Niemal połowa Polaków (49%) najczęściej kupuje słodycze bez szczególnej okazji, po prostu je lubi. 16% sięga po słodycze, aby dodać sobie energii, jako przekąskę, a co ósmy Polak (12%) w celu poprawy nastroju. 9% Polaków zaopatruje się najczęściej w  słodycze, gdy spodziewa się gości. Kobiety (15%) częściej niż mężczyźni (9%) wybierają słodkości jako czynnik poprawiający nastrój. Najwięcej osób jako główny i  najważniejszy czynnik wpływający na wybór słodyczy wskazuje na wariant smakowy (np. nadzienie, rodzaj czekolady) – 31%. Czynnikiem najistotniejszym dla co czwartego Polaka (25%) jest cena. 13% wybiera słodkości głównie z  powodu znajomości marki. Przy czym marka jest istotnym czynnikiem częściej dla mężczyzn (15%) niż kobiet (10%). Kobiety (9%) też częściej niż mężczyźni (5%) zwracają uwagę na skład produktu w  trakcie podejmowania decyzji o  zakupie. Analizując wszystkie wskazania (respondenci zostali poproszeni o wskazanie 3 najważniejszych czynników), najczęstszą odpowiedzią był wariant smakowy (25% badanych) i cena (24%).

Informacje o badaniu W dniach 5-9 września 2016 r. Instytut ARC Rynek i Opinia przeprowadził specjalnie dla „Poradnika Handlowca” badanie „Słodycze”, które dotyczyło wybranych zwyczajów żywieniowych Polaków. Badanie zostało przeprowadzone techniką CAWI (Computer Assisted Web Interview), na panelu internetoKategorie słodyczy, które kupujesz najczęściej dla dzieci wym będącym własnością ARC (www.epanel.pl), posiaTotal Płeć Wiek (w latach) Kobieta Mężczyzna 15-24 25-34 35-44 dającym ponad 50 tysięcy zaCzekolady 33% 38% 29% 32% 24% 36% rejestrowanych użytkowniŻelki 28% 33% 23% 25% 28% 34% ków. Badaniem panelowym Wafelki 25% 29% 20% 17% 21% 29% objętych zostało 937 mieszNie kupuję słodyczy 22% 14% 30% 28% 26% 18% dzieciom kańców Polski w wieku 15-55 Lizaki 20% 24% 15% 22% 21% 23% lat. To próba reprezentatywGumy rozpuszczalne/gumy 20% 23% 16% 21% 22% 19% na pod względem płci, wieku, do żucia wielkości miejscowości zaBatoniki czekoladowe 19% 20% 18% 15% 17% 18% Ciastka w czekoladzie lub mieszkania i regionu. 13% 15% 12% 10% 11% 14% Wyniki badania Niemal wszyscy kupujemy słodycze. Tylko 4% Polaków deklaruje, że nie kupuje słodyczy w  ogóle. Co dziesiąty

wafle w czekoladzie Ciastka bez czekolady Cukierki w czekoladzie Praliny, bombonierki Cukierki bez czekolady Baza ważona

13% 11% 11% 5% 937

17% 11% 11% 5% 478

8% 11% 11% 4% 459

7% 10% 14% 4% 178

16% 10% 8% 7% 272

15% 13% 8% 3% 253

45-55 42% 25% 32% 16% 12% 17% 27% 18% 10% 12% 15% 5% 234

Podstawa procentowania: wszyscy respondenci, którzy odpowiadali na to pytanie.

Poradnik Handlowca | październik 2016


Słodycze i słone przekąski

Kategorie słodyczy, które kupujesz najczęściej dla siebie Total 46% 36%

Czekolady Wafelki Batoniki czekoladowe Ciastka w czekoladzie Ciastka bez czekolady Żelki Gumy rozpuszczalne/gumy do żucia Cukierki w czekoladzie Praliny, bombonierki Nie kupuję słodyczy dla siebie Cukierki bez czekolady Lizaki Baza ważona

Płeć Kobieta Mężczyzna 45% 47% 38% 35%

15-24 52% 38%

Wiek (w latach) 25-34 35-44 46% 43% 35% 34%

45-55 46% 39%

30%

29%

31%

42%

35%

28%

17%

23% 17% 16%

27% 19% 15%

19% 16% 17%

24% 13% 30%

19% 18% 14%

23% 19% 16%

28% 18% 7%

16%

19%

13%

20%

20%

14%

9%

13% 13%

16% 13%

10% 13%

7% 7%

8% 13%

16% 11%

21% 19%

10%

7%

13%

7%

11%

10%

12%

6% 3% 937

5% 3% 478

7% 3% 459

3% 5% 178

5% 3% 272

6% 4% 253

10% 2% 234

Podstawa procentowania: wszyscy respondenci, którzy odpowiadali na to pytanie.

Które czynniki są dla Ciebie najważniejsze, kiedy kupujesz słodycze? Czynnik

Total 3% 25%

Atrakcyjne opakowanie Cena produktu Możliwość zakupu produktu na wagę Promocja produktu Skład produktu Wariant smakowy Wielkość opakowania Znana marka Baza ważona

Płeć Kobieta Mężczyzna 2% 4% 25% 25%

15-24 3% 31%

Wiek (w latach) 25-34 35-44 4% 2% 24% 25%

45-55 1% 21%

4%

4%

5%

2%

5%

5%

5%

10% 7% 31% 7% 13% 902

11% 9% 32% 8% 10% 474

9% 5% 31% 7% 15% 428

11% 6% 30% 5% 12% 170

12% 8% 32% 7% 9% 263

11% 7% 28% 8% 14% 246

6% 7% 35% 8% 16% 224

Podstawa procentowania: wszyscy respondenci, którzy odpowiadali na to pytanie.

Który czynnik zachęca Cię w największym stopniu do zakupu nowego produktu z kategorii słodyczy? Czynnik

Total

Reklama w środkach masowego przekazu Reklama w sklepie Ufam produktom ulubionej marki Polecenie znajomych lub rodziny Rekomendacja sprzedawcy Nie sięgam po nowości Baza ważona

14%

Płeć Kobieta Mężczyzna 16%

12%

15-24 15%

Wiek (w latach) 25-34 35-44 15%

12%

45-55 14%

12%

13%

11%

11%

17%

11%

8%

26%

25%

26%

23%

22%

23%

35%

25%

24%

27%

31%

24%

26%

21%

5% 18% 902

3% 18% 474

6% 18% 428

5% 15% 170

4% 17% 263

6% 21% 246

4% 18% 224

Podstawa procentowania: wszyscy respondenci, którzy odpowiadali na to pytanie.

Z jakiego powodu kupujesz najczęściej słodycze? Powód

Total

Bo po prostu lubię Jako przekąskę W celu poprawy nastroju Gdy spodziewam się gości Jako prezent Pod wpływem promocji Nie kupuję słodyczy Baza ważona

49% 16% 12% 9% 7% 4% 4% 937

Płeć Kobieta Mężczyzna 50% 48% 13% 19% 15% 9% 12% 6% 6% 8% 4% 3% 1% 7% 478 459

Podstawa procentowania: wszyscy respondenci, którzy odpowiadali na to pytanie. Poradnik Handlowca | październik 2016

15-24 49% 22% 13% 7% 3% 2% 5% 178

Wiek (w latach) 25-34 35-44 45% 53% 16% 12% 13% 12% 10% 9% 9% 8% 2% 4% 3% 3% 272 253

Z kolei czynnikiem, który w  największym stopniu zachęca do wypróbowania nowego produktu jest jego marka, która jest znana kupującemu – potwierdza to co czwarty respondent (26%). Równie istotne w  procesie podjęcia decyzji o  zakupie jest polecenie produktu przez znajomych lub osobę z  rodziny (25%). Prawie jedna piąta Polaków (18%) nie sięga po nowości z  kategorii słodyczy, kupuje produkty, który już zna. Analizując dokładniej czynniki mające wpływ na zakup nowego produktu z kategorii słodyczy, możemy zauważyć, że reklamy wyświetlane w środkach masowego przekazu częściej wpływają na decyzje kobiet (16%) niż mężczyzn (12%). Osoby młode (15-24 lata) w największym stopniu zwracają uwagę na opinię najbliższych w trakcie zakupu słodyczy (31%). Grupą, dla której przywiązanie do znanej i lubianej marki jest najbardziej istotnym czynnikiem decyzyjnym, są osoby w wieku 45-55 lat (35%).

45-55 49% 15% 10% 9% 7% 6% 5% 234

Podsumowanie Z badań Instytutu ARC Rynek i Opinia wynika, że niemal wszyscy kupujemy słodycze (96% Polaków). Niemal połowa z nas sięga po słodycze bez szczególnej okazji – po prostu lubimy słodycze. Mężczyźni częściej niż kobiety sięgają po słodycze, aby dodać sobie energii, z kolei kobiety częściej niż mężczyźni kupują słodycze dla poprawy nastroju. Niemal co trzeci Polak (31%), kupując słodycze jako najważniejszy czynnik decydujący o zakupie wskazuje wariant smakowy (nadzienie, dodatki, rodzaj czekolady), a co czwarty (25%) na cenę. 

119


120

fot. Shutterstock.com

będą kupowane jako produkt, który w tym okresie wręcz należy mieć „na wszelki wypadek”.

Zarobić

na chusteczkach

Kiedy nadchodzi sezon jesiennych przeziębień, trzeba nieco przebudować ofertę leków OTC, uzupełnić pozycje rozgrzewających herbat, syropów, ale też przejrzeć asortyment jednorazowych chusteczek higienicznych. Olga Tylińska

N

a początku jesieni warto zastanowić się, czy nie należy zamówić dodatkowych opakowań chusteczek, poszerzyć asortyment o produkty z balsamami, aromatami lub wprowadzić dodatkowych opcji w  postaci pojedynczych paczek w strefach impulsowych przy kasie. Trudno wyliczyć dokładną datę i liczbę zachorowań z towarzyszącym im katarem, jednak najczęściej przyrostu sprzedaży należy zazwyczaj spodziewać się z pierwszym spadkiem temperatur, nagłym pogorszeniem się pogody. Sezon katarowy trwa do wiosny, a wtedy też trzeba liczyć się ze wzrostem ilości alergii. Wczesna jesień to jednak najlepszy czas, by zaplanować pewną strategię sprzedaży kategorii chusteczek higienicznych, to czas na zapoznanie się z  nowościami rynku, by potem szybko reagować na wzrastające zapotrzebowanie na te produkty. W nagłej potrzebie W ofercie powinny być zawsze małe opakowania, które kupuje się, by

mieć je pod ręką i w razie nagłej potrzeby. Dobrze, by pojedyncze paczki z chusteczkami znalazły się zarówno tam, gdzie są najczęściej poszukiwane – na regale z papierowymi produktami higienicznymi, ale również warto umieścić je w  strefie impulsowej, w  pobliżu kasy, gdzie często

Kieszonkowe W kategorii chusteczek zaczyna się liczyć ładne opakowanie. Jest to szczególnie ważne dla pań, które lubią się pochwalić „ładnymi” chusteczkami, wyjmowanymi z  torebki. Konsumenci zwracają też uwagę na wygodne otwieranie i zamykanie paczki. Pojawiają się też chusteczki w  mniejszych niż standardowe opakowaniach, które łatwiej mieszczą się w  małej torebce, czy kieszonce. Mniejsze formaty łatwo schować także do tornistra, plecaka, szkolnej torby. Dziecięce opakowania zachęcają grafikami ze znanych bajek, filmów, postaciami zwierzątek czy ukochanych bohaterów. Paczki w folii zawierają zazwyczaj 9 lub 10 chusteczek i są pakowane po 6 do 10 sztuk. Estetyka odgrywa mniejszą rolę, gdy dla klienta od wyglądu ważniejsza jest funkcjonalność samych chusteczek albo chusteczki kupowane są wyłącznie na użytek prywatny, kiedy np. choroba już zagości w domu. Chociaż w tym celu często kupowane są też chusteczki w papierowych opakowaniach, jednak wiele osób woli właśnie te tradycyjnie pakowane w paczki. Wtedy większą uwagę wielu klientów przykłada do ceny, gdyż nasilenie choroby zazwyczaj łączy

Tomasz Rewerelli Dyrektor Sprzedaży i Marketingu Sofidel Poland

Chusteczki to produkt niezbędny w okresie sezonu jesiennego. Ich używanie jest istotne z powodów higienicznych, szczególnie podczas infekcji. Ważne, aby miały odpowiednią grubość i miękkość, dzięki czemu nie podrażniają delikatnej skóry nosa. Wychodząc naprzeciw tym oczekiwaniom, marka Regina proponuje swoim konsumentom chusteczki wyłącznie 4-warstwowe i wykonane ze 100% celulozy. Ta kompozycja produktu zapewnia mu wyjątkową miękkość, delikatność, a jednocześnie chłonność i wytrzymałość. Produkty marki Regina dostępne są zarówno w tekturowych kartonikach, które znajdują coraz większe zastosowanie w domu, pracy czy samochodzie, jak i w małych pakiecikach. Chusteczki w kartonowych pudełkach, doceniane przez konsumentów, to jedna z najszybciej rosnących kategorii wśród wyrobów higienicznych (wg AC Nielsen +14% MAT JA15/JA16).

Poradnik Handlowca | październik 2016


TĹ&#x201A;uszcze i ich zastosowanie

Poradnik Handlowca | paĹşdziernik 2016

121


Papierowe artykuły higieniczne

Marcin Gierasimiuk Category Manager Velvet CARE

W ostatnich latach konsument kategorii chusteczek higienicznych stał się bardziej wymagający i świadomy tego, co kupuje. Szczególnie w  okresie jesiennego sezonu przeziębieniowego nabywcy szukają chusteczek, które nie będą podrażniały ich nosa podczas intensywnego użytkowania. Wielu konsumentom nie wystarczy już, aby chusteczka była miękka i dlatego szukają dodatkowego benefitu. Stąd na rynku obserwujemy dynamiczny rozwój segmentu specjalistycznego, w tym chusteczek z balsamem, które łagodzą podrażnienia. Potwierdzeniem tego trendu jest fakt, że kilka miesięcy po wprowadzeniu produktu Velvet Balsam, stał się on jednym z topowych produktów „chusteczkowych” na rynku i dla wielu Polaków jest niezastąpiony w czasie przeziębienia i kataru.

się z większymi wydatkami na chusteczki, więc wielu mniej zamożnych klientów wybiera po prostu najbardziej ekonomiczne rozwiązania. Kartoniki Dużą popularność zdobywają chusteczki w  papierowych kartonikach, zazwyczaj w  postaci prostokątnych lub kwadratowych, a nawet owalnych opakowań. Chusteczki są w nich układane nie w paczkach, ale warstwowo w taki sposób, by po ich otwarciu można było wyjmować pojedyncze płatki. Często takie opakowania stosowane są jako wkłady do drewnianych, ozdobnych chusteczników, które coraz częściej można spotkać w wielu domach. Sami pro-

ducenci prześcigają się też w stosowanym wzornictwie i  pojawiają się kartoniki, które są na tyle ozdobne, że można je dopasować do wystroju wnętrz czy indywidualnych upodobań. Wygoda stosowania (brak konieczności otwierania paczki w  razie potrzeby) skłania wiele osób do kupowania właśnie tych opakowań w  czasie przedłużającej się choroby, jak i na zapas, szczególnie, gdy opakowanie się spodoba. Ze względu na grubość, ilość warstw bibułek, kształt opakowania chusteczki mogą znacznie różnić się wielkością i  zawartością. Mniejsze zawierają 60-90 sztuk, a naprawdę duże nawet 170. Pewną nowością w tej kategorii są kartoniki o wymiarach przystoso-

wanych do używania podczas podróży. Kartoniki są odpowiednio mniejsze, tak by można je umieścić w kieszeni drzwi samochodu, małej walizce, torbie podróżnej lub wózku dziecięcym, a na dodatek mają specjalne systemy otwierania się. Chusteczka chusteczce nierówna Klienci coraz częściej zwracają uwagę na cechy chusteczek, które świadczą o ich jakości. Podobnie, jak się to ma z innymi papierowymi produktami higienicznymi takimi, jak papier toaletowy czy ręczniki, coraz częściej klienci chcą, by chusteczka składała się z kilku warstw, najlepiej z 3 lub 4, tym bardziej jeśli chodzi o  paczki w  folii. Zapewnia to odpowiednią wytrzymałość przy zachowaniu miękkości. Zbyt cienkie chusteczki, choć tańsze, jednak są mniej chłonne, łatwiej się rwą. Ważną cechą staje się również materiał, z  którego wyprodukowany jest produkt. Dobrej jakości bibułka celulozowa zapewnia miękkość i delikatność, nie powodując podrażnień skóry. Warto wiedzieć, że celuloza to naturalne, biodegradowalne włókno drzewne, wykorzystywane do produkcji papieru. W  zależności od gatunku drzewa, z  jakiego pozyskiwana jest celuloza, uzyskany papier może mieć różne właściwości. Celuloza pozyskiwana z drzew liściastych charakteryzuje się krótszymi włók-

Sylwester Wojtczak Właściciel Sklep „Ewa” Damasławek

Chusteczki higieniczne sprzedają się u nas przez cały rok. Najwięcej oczywiście w okresie jesienno-zimowym, kiedy zaczyna się sezon na przeziębienia i grypę. Wiosną przychodzą do nas głównie alergicy. Sezonowość w przypadku tej kategorii nie dotyczy m.in. młodych mam, które kupują chusteczki z myślą o swoich dzieciach. Klienci najczęściej wybierają chusteczki Velvet i Mola.

fot. Patryk Trzcieliński

122

Poradnik Handlowca | październik 2016


Papierowe artykuły higieniczne

nami – to one, wymieszane w masie papierniczej, nadają miękkość finalnemu produktowi. Natomiast celuloza z drzew iglastych ma dłuższe włókna, które zapewniają wytrzymałość. Zachętą do kupna może też być czytelny komunikat na opakowaniu, że produkt posiada atest PZH. Z balsamem Przy intensywnym katarze okolice nosa mogą zostać intensywnie podrażnione, a w skrajnych przypadkach delikatny naskórek może wysuszać się, pękać i  łuszczyć. Takim konsumentom warto doradzić zakup chusteczek z balsamem/kremem nawilżającym. Miękkie i delikatne chusteczki z dodatkiem substancji łagodzących są łagodne dla skóry i chronią okolice nosa przed otarciami, co szczególnie ważne jest w  przypadku nasilonego i  uciążliwego kataru, który jest objawem alergii lub przeziębienia. Zapachowe Chociaż alergicy zwykle sięgają po chusteczki bezzapachowe, jednak

wiele osób jest przeświadczonych, że aromatoterapia wesprze leczenie choroby, w tym także kataru. Dla przykładu uważa się, że olejki: eukaliptusowy, rumiankowy, miętowy mają silne działanie antybakteryjne. Eukaliptus wzmacnia do tego odporność organizmu, szczególnie pomagając przy ostrych i przewlekłych stanach zapalnych górnych dróg oddechowych. Mięta może działać przeciwbólowo, a  zawarty w  niej mentol ma za zadanie ułatwiać oddychanie. Rumianek ma koić, działając też antyalergicznie, więc w  aromatoterapii stosowany jest przy zapaleniu górnych dróg oddechowych, katarze siennym, do pielęgnacji i leczenia stanów zapalnych skóry. Te trzy zapachy: miętowy (lub menthol), eukaliptusowy, rumiankowy pojawiają się zatem najczęściej w chusteczkach higienicznych, jednak w ofercie rynkowej znajdziemy jeszcze i inne aromaty, np. chusteczki aloesowe (aloes kojarzy się z łagodzeniem podrażnień), truskawkowe, jabłkowe, kwiatowe, różane, cytrynowe, a nawet… opium.

Konsumenci docenili prawdziwą delikatność Najdelikatniejsza chusteczka Velvet Balsam:  nie podrażnia skóry  przynosi ulgę w katarze  wyjątkowo miękka, chłonna i wytrzymała

Z JU AM Ż ÓW DZ Poradnik IŚHandlowca !

Aż 72% konsumentów deklaruje chęć zakupu, po 2 tygodniach regularnego stosowania produktu* | październik 2016

* Hamilton Poland, Badania aplikacyjne z opinią dermatologa, 2014

Przed sezonem jesiennym warto przyjrzeć się nowościom oferowanym przez znanych producentów, gdyż klienci chętnie sięgają po nowe, atrakcyjne opakowania. Od czasu do czasu pojawiają się również innowacyjne rozwiązania, które mogą znaleźć swoich amatorów, takie jak wspomniane wcześniej chusteczki do podróży, nowe formy opakowań, dostosowane stylistyką do panującej mody, nowatorskie kształtem, a dzięki temu poręczniejsze kartoniki. Coraz więcej pojawia się chusteczek kieszonkowych o  atrakcyjnej szacie graficznej, z  ulepszonym otwarciem/zamknięciem i  mniejszych, bardziej kompaktowych rozmiarach. Dużo dzieje się również w segmencie chusteczek dla dzieci: nowi bohaterowie bajek, gier, filmów, baśniowe zwierzątka, wesołe wzory pojawiają się nie tylko na foliowych opakowaniach chusteczek kieszonkowych, ale w  ten sposób uatrakcyjniane są też opakowania chusteczek uniwersalnych w  kartonikach, które upodabniają się do zabawek. 

123


Sery

Są jednym z podstawowych składników każdej kanapki, zapiekanki, sosu, czy sałatki. Sery – bo o  nich mowa – na stałe zagościły w  codziennym menu Polaków. Jakie gatunki obowiązkowo powinny znaleźć się w  ofercie każdego sklepu i co nowego oferują producenci?

fot. Shutterstock.com

124

Serowa

rewolucja

Trudny wybór Jeszcze kilka lat temu obowiązkową pozycją w menu każdego Polaka była bułka lub kromka chleba z  plasterkiem żółtego sera. Dziś na próżno szukać wielbicieli tylko tego jednego wariantu. Dzięki rozmaitym programom kulinarnym społeczeństwo jest coraz lepiej wyedukowane w  kwestii wyboru gatunków serów, których w naszym kraju wytwarza się ok. 90. I choć w kultywowaniu tradycji jedzenia wspomnianego przysmaku nawet kilka razy dziennie, nie możemy się jeszcze równać z Francuzami, wielbicieli serowego szaleństwa o wysublimowanych gustach ciągle przybywa. Pierwsze miejsce na podium – mimo wielu produktów dostępnych na rynku – wciąż należy do sera żółtego, który najczęściej stosowany jest jako obkład do pieczywa, składnik popularnej włoskiej lasagne, czy grzanek. Oprócz tego, że świetnie smakuje, znany jest z  dużej zawartości wapnia – podstawowego budulca kości i  zębów. Już 4 plastry żół-

tego sera pokrywają dzienne zapotrzebowanie na wspomniany pierwiastek. Wśród najpopularniejszych rodzajów prym wiedzie kremowa, lekko orzechowa Gouda, słodki i pikantny Edam (zwany również Edamskim) oraz Maasdamer, którego znakiem rozpoznawczym są duże dziury. Jakie sery umieścić w  placówce handlowej: konfekcjono-

Michał Siuda

wane czy na wagę? Odpowiedź na to pytanie warunkują oczywiście możliwości lokalowe. W sklepach o dużej powierzchni, warto pokusić się o  ekspozycję z  serami na wagę, bowiem coraz więcej konsumentów decyduje się na droższe, nietypowe gatunki będące składnikami popularnej deski serów. Oczywiście takie rozwiązanie wiąże się z  dodatkowym

Jacek Wyrzykiewicz PR & Marketing Services Manager Hochland Polska

Uporządkowana ekspozycja serów to warunek jej atrakcyjności. Uporządkowaniu oferty mogą służyć wdrożone przez Hochland Polska podstawki do regałów chłodniczych zaprojektowane oddzielnie dla każdej grupy asortymentowej lub specjalne kartony ekspozycyjne. Staramy się promować wśród handlowców kilka ważnych zasad ekspozycji serów. Zasada 1: Zawsze eksponować produkt frontową stroną. Należy sukcesywnie uzupełniać puste miejsca. Zasada 2: Oko w oko, czyli zawsze umieszczać produkt na wysokości wzroku kupującego. Zawsze na przodzie należy pokazywać wszystkie dostępne smaki tak, aby kupujący widział pełną ofertę i nie musiał poszukiwać określonego wariantu smakowego gdzieś z tyłu. Zasada 3: W centrum uwagi, czyli zawsze umieszczać produkt w centralnych, najlepiej widocznych miejscach półki.

Poradnik Handlowca | październik 2016


Słodycze okolicznościowe

Poradnik Handlowca | październik 2016

125


126

Sery

Aneta Będkowska Kierownik Biura Marketingu i Współpracy z Klientem Sertop

Sery topione marki Sertop na dobre zakorzeniły się w polskiej kuchni. Niewątpliwy wpływ na ten fakt ma ponad 50-letnia tradycja ich wytwarzania, doskonała jakość oraz sieć handlowców reprezentujących nas w kontaktach z odbiorcami. Współpracujące z nami placówki handlowe wspieramy różnego rodzaju promocjami cenowymi, akcjami degustacyjnymi, obecnością w gazetkach, a także szeroko zakrojonymi działaniami promocyjno-reklamowymi, mającymi na celu dotarcie do klienta ostatecznego (aktywność w Social Media, blog kulinarny, edukacyjne filmy na YouTube). Wszystkie powyższe działania sprawiają, że nasze serki topione są doskonale rozpoznawalne wśród konsumentów, co generuje dobre zyski z ich sprzedaży.

Marta Chowańczak Brand Manager Mleczarnia Turek

Mleczarnia Turek wprowadziła na rynek zupełnie nową gamę serów twarogowych do smarowania NaTurek Nasz Mleczny. To nowe produkty, które nie zawierają żadnych sztucznych dodatków – barwników, zagęstników, konserwantów, czy innego rodzaju „polepszaczy” smaku. W składzie Naszego Mlecznego jest po prostu serek twarogowy – co bardzo ważne – zrobiony w 100% z mleka z rodzinnych gospodarstw. Dlatego ten naturalny produkt idealnie wpisuje się w obecne trendy żywieniowe i stanowi doskonałą podstawę zdrowej diety. Chrupiący, pełnoziarnisty chleb z  naturalnym serkiem twarogowym NaTurek Nasz Mleczny na pewno przypadnie do gustu całym rodzinom, a jednocześnie będzie to doskonała, pyszna porcja zdrowia.

oznakowaniem proponowanego asortymentu, ale i odpowiednim wyedukowaniem personelu, który powinien m.in. znać jego pochodzenie i  umieć scharakteryzować smak. Ukłonem w  stronę klientów może być także organizowanie degustacji dla nowych produktów. Wciąż największe zyski generują jednak sery paczkowane. Są nie tylko wygodne w  konsumpcji, ale też dłużej zachowują świeżość. Warto zwrócić również uwagę na prawdziwą rewolucję, jaką przeszły opakowania serów w  ostatnim czasie. W  sprzedaży znaleźć można sery w  eleganc-

kich kubeczkach z ciekawą szatą graficzną, które świetnie komponują się np. ze śniadaniową zastawą, opakowania na mniejszy apetyt składające się z zaledwie kilku plasterków, a także sery w kawałku w  woreczkach z  popularnym zamknięciem strunowym, które doskonale chronią przed wyschnięciem. Twaróg czy pleśniowy? Twaróg, popularnie nazywany serem białym, znany jest dobrze jako źródło pełnowartościowego i łatwostrawnego białka. To podstawowe nadzienie naleśników, pierogów i past do pieczywa, rów-

nie często traktowane jako samodzielny posiłek. Jeszcze kilka lat temu produkt ten najczęściej kupowany był przez konsumentów na wagę, z kolei dziś w sklepach przeważają funkcjonalne opakowania pozwalające na wielokrotne otwieranie i  zamykanie sera oraz twarogi mielone w  wiaderkach, które konsumenci najchętniej wybierają do przygotowania sernika. W przypadku omawianej kategorii warto pamiętać o wprowadzeniu do oferty wyrobów regionalnych, charakterystycznych dla danego obszaru, które powstają tradycyjnymi metodami produkcji. Rekordy popularności biją także sery pleśniowe (z  niebieską, zieloną, bądź białą pleśnią) będące nieodzownym elementem deski serów, koreczków, ale również sosów, pizzy i  zapiekanek. Kategoria ta cały czas prężnie się rozwija, a producenci ciągle poszerzają portfolio o  ciekawe kompozycje smakowe. We wspomnianej grupie prym wiodą: Camembert (z  charakterystycznym, kremowym środkiem) oraz Brie (o śmietankowym smaku i  lekko pieczarkowym zapachu). To sery będące źródłem łatwo przyswajalnego białka, witamin rozpuszczalnych w  tłuszczach oraz potasu. Czarny i  zielony pieprz, papryka, grzyby, zioła i  orzechy to najczęstsze dodatki, którymi producenci wzbogacają smak wspomnianych serów. Rosnące zapotrzebowanie na produkty fit niejako wymusiło na nich również wprowadzenie do sprzedaży produktów o  obniżonej zawartości tłuszczu, będących idealnym rozwiązaniem dla osób dbających o linię, które jednocześnie nie muszą rezygnować ze swoich ulubionych przekąsek. Dobrym uzupełnieniem oferty serów pleśniowych może być umieszczenie w  sklepowych lodówkach gotowych zestawów z  serem camembert w  panierce, które wystarczy podgrzać na rozgrzanym oleju. To pożywPoradnik Handlowca | październik 2016


Sery

na i ekspresowa w przygotowaniu przekąska, która z  dodatkiem np. warzyw i  ryżu stworzy pełnowartościowy posiłek. Spośród innowacji warto z kolei wspomnieć o  serach pleśniowych w postaci kremu, do smarowania, które świetnie współgrają z  dipami, przekąskami i kanapkami. Serowe kombinacje Pamiętając o  tym, że ser jest najczęściej wybieranym produktem do przygotowywania kanapek, zarówno dla dzieci, jak i  dorosłych, w  każdym, nawet najmniejszym sklepie spożywczym musi znaleźć się oferta śmietankowych serków kanapkowych. Podobnie, jak w  innych kategoriach, tak w  przypadku wyboru serków do smarowania pieczywa klienci przywiązują coraz większą wagę do jakości, ceniąc wyroby bez konserwantów i sztucznych dodatków. To właśnie w tym kierunku będzie rozwijała się omawiana grupa produktowa. Oczywiście zachętą do zakupu, oprócz znanej marki jest również kwestia smaku, dlatego producenci cały czas pracują nad ulepszaniem swoich receptur. Wśród dostępnych propozycji są np. serki z  dodatkiem czosnku, ziół, chrzanu, czy ogórka, dzięki czemu oferta trafia do szerszego grona konsumentów. W  sklepowych lodówkach należy również wygospodarować miejsce na kremowe serki topione w plastrach, bloczkach, kubeczkach, kiełbaskach i  krążkach. Działania marketingowe producentów wspomnianego asortymentu opierają się w  głównej mierze na promowaniu wyrobów z  coraz bardziej wyselekcjonowanych składników i  wprowadzaniu na rynek oryginalnych smaków (np. z wędzonym kurczakiem, z  borowikami, ze słoPoradnik Handlowca | październik 2016

127


128

Sery

Ewa Gromadzka Kierownik Marketingu SM Mlekpol

Wzmacniamy sprzedaż w miejscu dystrybucji zarówno w hurtowniach, jak i w sklepach. Od lat wspieramy handlowców. Włączamy się w zarzadzanie półką tak, by zapewnić odpowiednią ekspozycję produktów SM MLEKPOL. Dla detalistów przygotowujemy wyjątkowe oferty promocyjne. Wspomagamy także działania sprzedażowe poprzez akces w gazetkach. Z myślą o wygodzie handlowców dostosowujemy opakowania do ich potrzeb, np. sery dojrzewające pakowane są w tzw. display’e. Nasz asortyment handlowcy znajdą zarówno w  hurtowniach tradycyjnych, jak i w handlu nowoczesnym.

Izabela Winsztal Product Manager Zott Polska

Już w październiku Zott wprowadza na rynek nowość, czyli przegryzkę serową Cheese Tiger o smaku pizzy. Pizza margherita to ulubione danie wszystkich dzieci. Dlatego każda mama chętnie poda paluszki serowe Cheese Tiger swoim dzieciom. To nie tylko pyszna przekąska, np. do szkoły, ale także wartościowe źródło wapnia i witaminy D. Bez sztucznych konserwantów, barwników i aromatów – idealnie uzupełnia dietę każdego dziecka.

necznikiem, czy z kurkami). Dla konsumentów zachętą do zakupu jest także powiększanie gramatury dostępnych na rynku serów. Kolorowa szata graficzna

informująca o dodatkowych plastrach, czy dodaniu do kubeczka 20% więcej produktu może być czynnikiem decydującym o  wyborze.

Kulinarne wariacje Kluczowe w stworzeniu idealnej ekspozycji serowej jest umieszczenie w  sklepowych lodówkach zróżnicowanej oferty produktowej. Pamiętać należy o  tym, że społeczeństwo jest coraz lepiej wyedukowane w  kwestii wyboru asortymentu ze wspomnianej kategorii – może więc zapłacić nieco więcej za produkt najwyższej jakości. Popularność programów kulinarnych zachęca konsumentów do eksperymentowania i wykorzystywania różnych gatunków sera w  codziennym jadłospisie. To dlatego sprawą kluczową staje się poszerzenie asortymentu tak, by trafić do jak najszerszej grupy klientów. W  sąsiedztwie sera żółtego i twarogu nie może zatem zabraknąć mozzarelli – białego sera pochodzącego z  Włoch, który produkowany jest z mleka krowiego lub bawolego. Nadaje się idealnie do zapiekanek, pizzy i makaronów, tworzy również doskonałe połączenie z  pomidorem i  bazylią. Producenci oferują mozzarellę w  postaci startej (dzięki czemu można w  błyskawicznym tempie przygotować ulubioną przekąskę), bądź większych i mniejszych kulek (np. do popularnych koreczków). Rosnące zapotrzebowanie na wspomniany produkt ciągle wymusza na pro-

Poradnik Handlowca | październik 2016


Sery

ducentach urozmaicanie oferty o nowe propozycje, toteż w sklepowej lodówce warto wyeksponować mozzarellę z  bazylią, pikantną papryczką, czy o obniżonej zawartości tłuszczu. Spośród innych, równie popularnych gatunków na uwagę zasługuje m.in. grecka feta o charakterystycznym, słonawym smaku uzyskiwanym poprzez marynowanie w  zalewie octowej. Producenci oferują ją najczęściej w  prostokątnych bloczkach, ale klienci często decydują się na rozwiązania ułatwiające gotowanie (np. feta pokrojona w kostkę). Ukłonem w stronę konsumentów, którzy nie tolerują laktozy, może być poszerzenie oferty o sery kozie – bardzo modne w ostatnim czasie ze względu na swoje prozdrowotne właściwości. Nie uczulają, zawierają dużo cynku, kwasu foliowego, fosforu, magnezu, a także witamin z grupy A i B. Inwestycja w sery Warto w  placówce handlowej stworzyć przemyślaną ekspozycję serową, gdyż produkty te konsumenci kupują zazwyczaj codziennie na śniadanie lub jako dodatek do dań głównych (zapiekanek, czy pizzy). Kluczowe jest oczywiście sklasyfikowanie potencjalnych odbiorców.

Grzegorz Pałubski Wiceprezes Zarządu Bianco Latte Polska

Jest kilka rzeczy, które mają wpływ na unikalność naszych produktów. Po pierwsze – brak jakichkolwiek konserwantów, po drugie – bardzo dobrej jakości polskie mleko od małych, rozdrobnionych i wyselekcjonowanych dostawców, i po trzecie – technologia produkcji. Istnieją dwa sposoby produkcji mozzarelli, sposób tradycyjny, w którym wciąż używa się kultur bakteryjnych i sposób przemysłowy, w którym miejsce bakterii przejmuje kwasek cytrynowy. Idea naszej firmy nie pozwala na stosowanie jakichkolwiek odstępstw od tradycji i wprost obliguje do jej zachowania. Dlatego używamy włoskich, specjalnie przygotowanych pod nasze warunki szczepów bakterii. Jesteśmy dumni z naszych produktów i z naszego zamiłowania do tradycji. Chcemy, aby idea naszej marki opierała się na tradycji i prawdzie, nie zamierzamy zmieniać natury!

W małym, osiedlowym sklepie nie może zabraknąć najpopularniejszego sera żółtego w różnych odsłonach, a  także tradycyjnego twarogu, czy cieszących się coraz większym zainteresowaniem serków kremowych w  kubeczkach. Z  kolei dysponując większą powierzchnią handlową, należałoby poszerzyć ofertę o asortyment dla bardziej wymagającego konsumenta, z  zasobniejszym portfelem, który chętnie przetestuje nowości, a za oryginalne gatunki zapłaci więcej. Większy sklep może pozwolić sobie na poszerzenie ofer-

ty o sery na wagę, które również mają stałe grono wielbicieli. Nie ma wątpliwości co do tego, że kategoria cały czas będzie się rozwijać i  dotyczy to nie tylko innowacyjnych wariantów smakowych, ale i  wygodnych w  użyciu opakowań, które stają się coraz bardziej funkcjonalne. Obowiązkiem każdego handlowca jest oczywiście uzupełnianie na bieżąco nowości rynkowych i informowanie klientów o  licznych akcjach promocyjnych i  konkursach, które producenci serów bardzo często organizują, by zachęcić do sprzedaży. 

Katarzyna Fabian

Sery cieszą się u nas popularnością przez cały rok. Część klientów wybiera sery żółte „na wagę”, ponieważ uważają, że ser pokrojony na pewno jest świeży. Natomiast część klientów plastrowane w opakowaniu typu „otwórz/zamknij”, które mają przedłużoną trwałość. Najczęściej preferują smaki łagodne, a najpopularniejszymi gatunkami sera są królewski, edamski i oczywiście salami. Coraz większą popularność zdobywa sobie też ser smażony. Jest on oferowany w kubeczkach. Natomiast z serków topionych klienci najchętniej kupują naturalny, z szynką czy ze szczypiorkiem. Ich zaletą jest przystępna cena. Nie mniejszym powodzeniem cieszy się ser biały, czyli twaróg.

Poradnik Handlowca | październik 2016

fot. Patryk Trzcieliński

Sprzedawczyni Sklep spożywczo-przemysłowy Boruja Kościelna

129


130

Aktualności

Akademia Umiejętności Eurocash

Blisko pięć tysięcy właścicieli i pracowników sklepów sieci franczyzowych i  partnerskich Grupy Eurocash wzięło udział w ogólnopolskiej konferencji Akademii Umiejętności Eurocash zorganizowanej 27 września br. na Stadionie Narodowym w Warszawie. Główną okazją do spotkania była prezentacja nowej, poszerzonej odsłony Akademii Umiejętności Eurocash – kompleksowego programu podnoszenia kwalifikacji, skierowanego do właścicieli i  pracowników niezależnych sklepów detalicznych. Zgromadzonych licznie handlowców reprezentujących sieci abc, Groszek, Delikatesy Centrum, Lewiatan, Euro-Sklep i  Gama powitał Prezes Zarządu Grupy Eurocash Luis Amaral. Prezes Eurocash wspólnie z Katarzyną Kopaczewską (Członkiem Zarządu Eurocash) nakreślili zebranym wizję rozwoju i strategii grupy na najbliższe lata. – Wspieranie konkurencyjności polskiego niezależnego handlu to jeden z priorytetów Grupy Eurocash. Rzeczywistość rynkowa od wielu lat stawia przed właścicielami sklepów wyjątkowo trudne wyzwania. Jednym ze sposobów przetrwania na rynku opanowanym przez ekspansywne sieci handlowe było dla nich zrzeszanie się w systemach partnerskich i franczyzowych. Obecnie kluczowym celem wydaje się przekonanie producentów, by oparli swoje strategie sprzedażowe nie na dyskontach i  hipermarketach, lecz na handlu niezależnym. Przyszłość należy do profesjonalnych przedsiębiorstw detalicznych, atrakcyjnych dla kolejnych pokoleń właścicieli sklepów. Przedsiębiorstw, w których obok sklepu spożywczego rodzina prowadzi profesjonalny sklep z alkoholami „Duży Ben” czy sklep formatu convenience „1minute”. Do tego kolejną ofertą takiego przedsiębiorstwa będzie kosmetyczny sklep z wyjątkową obsługą „Kontigo” i dojeżdżający na polską wieś „abc na kołach”. By te rodzinne przedsiębiorstwa mogły się nieustannie rozwijać, konieczne jest równoległe poszerzanie wiedzy i wspieranie innowacyjności. Właśnie temu służy Akademia Umiejętności Eurocash– dodał Amaral. Szczegóły nowej odsłony Akademii przedstawiła handlowcom jej menadżerka – Agata Wrzecionowska-Dzierba. AUE opiera się na trzech filarach: interaktywnej platformie edukacyjnej, warsztatach oraz konferencjach. Platforma edukacyjna dostępna jest pod adresem www. akademiaeurocash.com.pl. Nowa wersja serwisu, która została uruchomiona w dniu konferencji, zapewnia użytkownikom nieograniczony dostęp online do niemal 40 szkoleń e-learningowych dostosowanych do potrzeb sklepów spożywczych. Warsztaty to praktyczna część programu szkoleniowego. W ramach swojej oferty Akademia zorganizuje także konferencje merytoryczne. Następnie handlowcy wysłuchali serii wykładów z udziałem ekspertów Grupy Eurocash i partnerów Akademii, m.in.: Marka Zubera o „Prognozach rozwoju gospodarki w Polsce i na świecie”, pani dr Marty Joanny Ziółkowskiej (Szkoła Główna Handlowa) o „sile franczyzy”, Kuby Antoszewskiego z Millward Brown o „Trendach na rynku konsumenckim”, Ewy Rybołowicz i Adama Trzaski z Nielsen Polska o „Zarządzaniu półką” oraz prof. Andrzeja Blikle o  „Biznesie rodzinnym” i  prof. dr hab. Henryka Mruka pt. „Konsument w centrum uwagi”. Imprezę prowadził znany dziennikarz Maciej Kurzajewski, a gwiazdami wieczoru umilającymi intensywny program szkoleniowy byli Kasia Cerekwicka i  Łukasz Zagrobelny. Poradnik Handlowca był patronem medialnym konferencji. Poradnik Handlowca | październik 2016


Aktualności

Sofidel Poland (dawniej Delitissue) buduje nową papiernię

Sofidel Poland (dawniej Delitissue) to producent wyrobów higienicznych takich, jak papier toaletowy, ręczniki kuchenne i chusteczki higieniczne. Produkty te znane są pod markami Regina i Soft&Easy. Sofidel Poland jest częścią włoskiej Grupy Sofidel. Zakład produkcyjny w Ciechanowie istnieje od 2001 r., teraz firma zakupiła właśnie kolejną maszynę papierniczą najnowszej generacji, przeznaczoną do produkcji bibuły. W związku z tą inwestycją rozpoczęto budowę nowego budynku papierni oraz innych niezbędnych obiektów. Rozwój firmy to szansa na wzrost zatrudnienia. Sofidel Poland zatrudnia obecnie blisko 330 osób, w tym ponad 240 w zakładzie produkcyjnym. Zakład papierniczy zajmuje powierzchnię kilkunastu hektarów. Niewykorzystany dotychczas teren fabryki, na którym prowadzone są obecnie prace budowlane, usytuowany jest w sąsiedztwie wiaduktu wzdłuż ulicy Mleczarskiej. Rozpoczęta inwestycja umożliwi spółce zwiększenie możliwości produkcyjnych oraz poszerzenie jej oferty produktowej. Inwestycja ma kosztować kilkaset milionów złotych, z czego najdroższym zakupem będzie nowa maszyna papiernicza, którą dostarczy firma Valmet. Będzie ona mogła produkować wstęgę o szerokości 5,5 m z prędkością 2000 m na minutę. To ogromne urządzenie będzie przywiezione w częściach i na miejscu zmontowane. Zastosowana w urządzeniu nowa technologia umożliwi produkcję bibuły konwencjonalnej i z teksturą z drobnych włókien przy niskim zużyciu energii. Jest to zgodne ze strategią zrównoważonego rozwoju Grupy Sofidel, której celem jest dbałość o środowisko. Obecna papiernia jest w stanie wyprodukować rocznie 30 tys. ton bibuły. Nowa będzie miała dwa razy większą wydajność. – To najnowsza technologia w skali światowej. Obecnie istnieją tylko dwie tego typu maszyny, obie poza Europą. Produkcja bibuły będzie w pełni zautomatyzowana. Trzeba ją jedynie nadzorować. Pracę w nowej papierni znajdzie co najmniej 30 osób – podaje Sofidel Poland. Nowa papiernia powinna być oddana do użytku pod koniec 2017 r. Oprócz tego, w późniejszych terminach, zostanie oddana do użytku nowa część do konfekcjonowania bibuły oraz część magazynowa. Prace budowlane są na razie w początkowej fazie. Zatrudnienie przy budowie znalazły lokalne firmy, dostarczające materiały budowlane. Inwestycja zbiegła się z obchodami 50-lecia istnienia Grupy Sofidel i zmianą nazwy zakładu w Ciechanowie z Delitissue na Sofidel Poland.

Czy reklamówki podrożeją?

Resort środowiska planuje nową ustawę, która ma zniechęcić konsumentów do używania tanich foliowych torebek do pakowania zakupów. Ministerstwo środowiska przygotowało projekt ustawy o zmianie ustawy o gospodarce opakowaniami i odpadami opakowaniowymi. Ustawa ma za zadanie przystosować obowiązujące przepisy do dyrektyw unijnych i ma przyczynić się do dalszego zmniejszenia zużycia lekkich plastikowych toreb na zakupy. Wprowadzona opłata za lekką plastikową torbę na zakupy ma być pobierana przez przedsiębiorcę prowadzącego jednostkę handlu detalicznego lub hurtowego i może wynieść nawet 1 zł. Obowiązek pobierania opłaty ma dotyczyć toreb o grubości od 15 do 50 mikronów, najcieńsze torebki do 15 mikronów (których używa się do pakowania żywności ze względów higienicznych) mają być zwolnione z opłaty. Wpływy mają zasilić specjalny fundusz utylizacji odpadów, co jest istotną zmianą, bo dotychczas przychody ze sprzedaży torebek zasilały kasę sklepu. Minister ma ustalać wysokość opłaty każdego roku.

Konferencja POHiD

27 września br. podczas Targów Polagra Food w Poznaniu odbyła się zorganizowana przez Polską Organizację Handlu i Dystrybucji konferencja: „Perspektywy i zagrożenia dla handlu nowoczesnego w Polsce”. Po oficjalnym otwarciu konferencji przez Renatę Juszkiewicz, Prezes POHiD głos zabrała prof. Urszula Kłosiewicz-Górecka z Instytutu Badań Rynku, Konsumpcji i Koniunktur. Profesor zaprezentowała analizę obecnego stanu handlu w Polsce i przybliżyła udział w rynku poszczególnych rodzajów placówek handlowych. Urszula Kłosiewicz-Górecka przedstawiła też najważniejsze problemy i wyzwania, z jakimi w najbliższym czasie będzie musiał zmierzyć się handel. Zaprezentowała również możliwe konsekwencje, jakie ponieść może branża m.in. w przypadku wprowadzenia wolnych niedziel oraz zmian odnośnie handlu wyrobami tytoniowymi. Swój głos w sprawie zabrał też m.in. poseł Adam Abramowicz z PiS broniący rządowych planów oraz uspokajający, że zmiany nie wpłyną negatywnie na polską gospodarkę. Poruszono także temat planowanego wprowadzenia podatku od powierzchni sprzedaży. W panelu dyskusyjnym prowadzonym przez Marię Andrzeja Falińskiego – dyrektora generalnego POHiD swoje opinie przedstawili Maciej Ptaszyński – dyrektor generalny Polskiej Izby Handlu, Robert Krzak – wiceprezes Forum Polskiego Handlu, Radosław Knap – dyrektor generalny Polskiej Rady Centrów Handlowych, oraz Andrzej Gantner – dyrektor generalny Polskiej Federacji Producentów Żywności. Konferencja zakończyła się zapewnieniem, że zarówno handlowcy będą obserwować i na bieżąco reagować na wszystkie zmiany w prawie, jak i rząd dołoży wszelkich starań, by polski handel miał się jak najlepiej.

Poradnik Handlowca | październik 2016

131


132

Aktualności

Druga edycja Targów Żywności E.Leclerc

22 września br. odbyła się druga edycja Targów Żywności E.Leclerc przeznaczona dla przedstawicieli sklepów oraz obecnych i potencjalnych partnerów handlowych sieci. Zaprezentowało się 86 firm z branż żywności świeżej oraz wyposażenia sklepowego. Halę Expo XXI na warszawskiej Woli odwiedziło ponad 500 gości. Targi były okazją do zaprezentowania własnego biznesu, umożliwiły nawiązanie wieloletniej współpracy oraz były punktem wymiany branżowych doświadczeń. Stoiska firm, z degustacjami i konkursami, aromatyczne potrawy przyrządzane na miejscu, a do tego wzbogacająca merytorycznie prezentacja, wytworzyły niezwykłą atmosferę.

Bezpłatne biuro w Centrum Handlowym Auchan Bydgoszcz Od 6 września br. w Centrum Handlowym Auchan Bydgoszcz działa bezpłatne biuro. Przestrzeń o nazwie „Współpracownia” powstała z myślą o mikroprzedsiębiorcach, freelancerach, a także tych wszystkich, którzy potrzebują wygodnego i cichego miejsca do pracy. Korzystający z biura mają do dyspozycji wygodne biurka oraz bezpłatny dostęp do bezprzewodowego internetu. Idea wspólnej pracy osób niezatrudnionych w tej samej firmie narodziła się w Stanach Zjednoczonych. Ta forma jest popularna na całym świecie. Bydgoskie biuro zajmuje lokal o powierzchni 48 m². Z przestrzeni do pracy można korzystać bezpłatnie w godzinach otwarcia galerii handlowej.

II Dzień Handlowca w Rzeszowie

2 września br. w Rzeszowie w Rezydencji Alabaster odbył się II Dzień Handlowca – spotkanie o charakterze targowym zorganizowane przez GK Specjał. Blisko 120 wystawców przyjechało do Rzeszowa z całej Polski, aby handlować, wymieniać się doświadczeniami i zawierać nowe kontakty biznesowe. Wydarzenie, które zostało zorganizowane po raz pierwszy w maju br. spotkało się z dużym zainteresowaniem ze strony producentów, jak i właścicieli sklepów, co zachęciło organizatorów do jego kontynuacji w nowej formule. Wystawcy przygotowali na spotkanie w Rzeszowie specjalne oferty, nowości, rabaty. Rekordowa była również ilość degustacji i pokazów zorganizowanych w plenerze. Wieczorem miał miejsce Bal Handlowca, który otworzył występ duetu Delfina & Bartek – zwycięzców programu „Mam Talent”. W uroczystym bankiecie wzięło udział ponad 450 gości.

xix MIĘDZYNARODOWE TARGI

Regionalne Centrum Sportowo-Widowiskowe ul. Podpromie 10 w Rzeszowie

BIZNES | ŻYWNOŚĆ | MEDYCYNA | aUTO FLOTA

• • • • • • •

3-4 LISTOPADA 2016

Czwartek: 10.00-18.00 | Piątek: 10.00-15.00

ponad 240 wystawców najlepsze ceny liczne promocje smaczne degustacje atrakcyjne nagrody bezpłatne badania medyczne 700 m2 pow. wystawienniczej 17 859 72 24 www.targispecjal.pl

y!

Zapraszam ORGANIZATORZY:

Poradnik Handlowca | lipiec 2016


Aktualności

Tesco wspólnie z PCK na rzecz godnego dzieciństwa

Pod koniec września br. w wybranych sklepach Tesco w całej Polsce odbyła się zbiórka pieniędzy organizowana przez Polski Czerwony Krzyż na rzecz dzieci z najuboższych rodzin. W zbiórce wzięły udział 104 sklepy Tesco. Wolontariusze PCK zachęcali do przekazywania datków na rzecz akcji „Wyprawka dla Żaka” realizowanej w ramach programu „Godne dzieciństwo”. Projekt ten skierowany był do dzieci z rodzin, których często nie stać na zaspokojenie podstawowych potrzeb. W sklepach Tesco zbiórki odbywają się trzy razy do roku: przed świętami Wielkanocnymi, Bożego Narodzenia oraz właśnie we wrześniu. Od początku współpracy Polskiego Czerwonego Krzyża z Tesco zostało zebranych już prawie 1,3 mln zł, zaś wrześniowa akcja była 14. zbiórką PCK organizowaną w placówkach handlowych sieci.

X edycja Rankingu Spółdzielni Mleczarskich

X Ranking Spółdzielni Mleczarskich przeprowadzony został pod przewodnictwem Polskiej Izby Mleka oraz dofinansowany z Funduszu Promocji Mleka. Nadzór nad jego przebiegiem, podobnie jak rok temu sprawowała specjalnie powołana Kapituła Rankingu. Wyniki rankingu zostały ogłoszone podczas XIV Forum Spółdzielczości Mleczarskiej w Jachrance k. Warszawy, które odbywało się w dniach 14-16 września 2016 r. Spółdzielnia Mleczarska MLEKOVITA w  Wysokiem Mazowieckiem zajęła pierwsze miejsce, zaś drugie przypadło Okręgowej Spółdzielni Mleczarskiej w Piątnicy. Natomiast na trzeciej pozycji uplasowała się Okręgowa Spółdzielnia Mleczarska w Sierpcu. Specjalne wyróżnienie Kapituły otrzymała Okręgowa Spółdzielnia Mleczarska w Jasienicy Rosielnej. Z kolei specjalne wyróżnienie dla spółki zdobyła firma Kaskat.

Poradnik Handlowca | październik 2016

133


134

Aktualności

Targi Franczyza 2016

W dniach 13-15 października br. Pałac Kultury i Nauki w Warszawie odwiedzi kilka tysięcy gości w poszukiwaniu pomysłu na własny biznes. Będą wybierać spośród 180 ofert franczyzowych. Targi Franczyzy to największe wydarzenie na rynku franczyzy w Europie Środkowo-Wschodniej. W tym roku koncepty biznesowe zaprezentuje rekordowa liczba firm z Polski i z zagranicy. Głównym atutem wydarzenia są bezpośrednie spotkania z przyszłymi partnerami biznesowymi. Przez trzy dni przedsiębiorcy będą mogli przeprowadzić dziesiątki rozmów, na podstawie których zadecydują o wyborze najlepszego partnera do współpracy. Odwiedzający będą mieli do wyboru sieci franczyzowe z kilkunastu branż. Najliczniej reprezentowana będzie branża gastronomiczna. Swoje oferty współpracy zaprezentuje ponad 50 sieci franczyzowych. Wśród nich będzie m.in. Burger King, Bobby Burger, Blikle, Telepizza, Bike Caffe, Da Grasso. O frekwencję zadbali również przedstawiciele sieci spożywczych (Carrrefour, Delikatesy Centrum, E.Leclerc, Freshmarket, Groszek, Intermarché, Żabka), banków (Alior Bank, Getin Bank), czy firm oferujących usługi dla biznesu (Tax Care, Mail Boxes etc.). Targi Franczyzy to również okazja, żeby pogłębić wiedzę na temat prowadzenia własnej firmy. Podczas Forum Szkoleniowego uczestnicy Targów będą mogli dowiedzieć się, na co należy zwrócić uwagę przy wyborze pomysłu na biznes i ile można na nim zarobić. Swoją wiedzą podzielą się specjaliści ds. franczyzy i ludzie biznesu. Gościem specjalnym Forum będzie Robert Moskwa, aktor i trener biznesu.

Bieg dla dzieci Roberta

W sobotę 17 września br. nad brzegami Jeziora Strzeszyńskiego w Poznaniu Marol i Chata Polska zorganizowały imprezę charytatywną, z której całkowity dochód przeznaczono na leczenie dwójki niepełnosprawnych dzieci długoletniego pracownika Roberta Andrzejewskiego. Główną atrakcją dnia były biegi na różnych dystansach. Na krótszych ścigały się dzieci, a na dłuższych 4,3 km oraz 10 km dorośli. Osobno rozgrywany był też marsz z popularnymi kijkami (nordic walking). Impreza na świeżym powietrzu zgromadziła wiele osób, w samych zaś biegach wystartowało oficjalnie 305 dorosłych oraz 177 dzieci. To już trzecie wydarzenie tego typu. Poprzednio zorganizowano biegi dla Grażyny i Izy. Prezes Marolu i Chaty Polskiej Robert Siemiński powiedział: „Uczestnicząc w tym biegu, pokazujemy, że w trudnych sytuacjach jesteśmy jedną wielką rodziną, bo przecież każdy z nas może znaleźć się w podobnym położeniu. Warto zatem poświęcić te kilka godzin, aby wesprzeć osoby skrzywdzone przez los.” Pieniądze zebrane w trakcie biegu posłużą na leczenie Adama i Przemka. Osoby chcące pomóc synom Roberta Andrzejewskiego mogą to zrobić, dokonując wpłaty na nr konta bankowego: 86 1140 1124 0000 3009 0500 1004 z dopiskiem „Dla Dzieci Roberta”.

Wine Expo Poland 2016 & Warsaw Oil Festival

28-29 października br. w warszawskim Centrum EXPO X XI odbędzie się kolejna edycja międzynarodowych targów Wine Expo Poland 2016 & Warsaw Oil Festival. Wine Expo Poland 2016 & Warsaw Oil Festival to jedyne Expo w Polsce, które jest w pełni poświęcone branży winiarskiej i olejarskiej. Odwiedzający będą mogli wziąć udział w licznych wydarzeniach towarzyszących imprezie, tj. konferencjach, szkoleniach, warsztatach, degustacjach, spotkaniach z producentami. Głównym celem targów jest stworzenie nowoczesnej platformy biznesowej ułatwiającej nawiązywanie i wymianę kontaktów między firmami, kupcami działającymi na polskim rynku, a także na arenie międzynarodowej. Poradnik Handlowca | październik 2016


Aktualności

Livio liczy już 1900 sklepów

Na początku września br. miało miejsce otwarcie kolejnego sklepu pod szyldem Livio – to już 1900. placówka handlowa tej sieci. Delikatesy Livio są zlokalizowane przy ul. Głównej w centrum Nakła Śląskiego. Ta nowoczesna, samoobsługowa placówka funkcjonuje w formacie Market i oferuje swoim klientom nie tylko profesjonalną i miłą obsługę, ale również szeroki wybór produktów spożywczych, w tym bogato zaopatrzone stoisko mięsno-wędliniarskie oraz alkoholowe. Klienci odwiedzający sklep mogą uczestniczyć w programie lojalnościowym Super Profit oraz innych aktywnościach marketingowych przygotowanych przez sieć Livio.

Poznamy najlepsze centra i sieci handlowe w Polsce

13 października poznamy laureatów najbardziej prestiżowego konkursu dla branży centrów handlowych, PRCH Retail Awards. Rekordowe 80 zgłoszonych projektów walczy w 15 kategoriach. Konkurs PRCH Retail Awards stworzony został przez Polską Radę Centrów Handlowych z  myślą o  sieciach handlowych, deweloperach, zarządcach, inwestorach i  profesjonalistach zajmujących się retail marketingiem. Zwycięzców 7 edycji konkursu PRCH Retail Awards będzie można poznać podczas uroczystej gali, która odbędzie się 13 października. Wydarzenie to rokrocznie gromadzi grupę 400 najważniejszych przedstawicieli branży centrów i sieci handlowych w Polsce. – Bardzo pozytywnym świadectwem dla rynku centrów i sieci handlowych jest fakt, że poddają się one ewaluacji ze strony ekspertów branży, stając w szranki w konkursach takich jak PRCH Retail Awards. Pośród innych tego typu wydarzeń konkurs ten wyróżnia merytoryczna, wieloetapowa ocena i szereg wymagających kryteriów, które spełnić muszą zgłaszający się do konkursu, aby ich projekt został oceniony i mógł stanąć do ostatecznej rywalizacji o miano najlepszego w danej kategorii – mówi Radosław Knap, dyrektor generalny Polskiej Rady Centrów Handlowych.

Dostęp do treści publikowanych w tym miejscu mogą mieć wyłącznie podmioty zajmujące się produkcją, obrotem lub handlem artykułami alkoholowymi/tytoniowymi.

Podstawa prawna: Ustawa z dnia 26 października 1982 r. o wychowaniu w trzeźwości i przeciwdziałaniu alkoholizmowi oraz Ustawa z dnia 9 listopada 1995 r. o ochronie zdrowia przed następstwami używania tytoniu i wyrobów tytoniowych. Poradnik Handlowca | październik 2016

.

135


136

Aktualności

PGZ Kupiec jesienią organizuje II Forum w Wiśle

27 października br. w Hotelu Stok w Wiśle odbędzie się II Forum Uczestników i Partnerów Handlowych Polskiej Grupy Zakupowej Kupiec. Spotkanie konferencyjno-handlowe ma charakter ogólnopolski. W jednym miejscu i czasie przedstawiciele producentów, dystrybutorów oraz właściciele sklepów będą mieli okazję do rozmów handlowych oraz wymiany doświadczeń. Udział w Forum potwierdziło 300 osób, które będą mogły zapoznać się z ofertą prezentowaną na stoiskach blisko 60 wystawców z różnych branż. W czasie spotkania rozstrzygnięta zostanie druga edycja plebiscytu „Złoty Dukat Kupca” i zostaną wyłonieni zwycięzcy w trzech kategoriach: Sklep Roku 2016, Producent Roku 2016, Dystrybutor Roku 2016. W trakcie Forum odbędą się wykłady o tematyce związanej z funkcjonowaniem polskiego handlu oraz konferencja prasowa z udziałem właścicieli sklepów i zarządu Grupy PGZ Kupiec. W części wieczornej dla wszystkich zaproszonych gości przewidziano bankiet z atrakcyjnym pakietem rozrywek i występem zespołu muzycznego. Forum poprowadzi Zygmunt Chajzer.

IV Hochland Półmaraton

Kolejny, czwarty już raz, Kaźmierz pod Poznaniem, siedziba firmy Hochland Polska - stał się areną biegowego święta. „Aktywne życie smakuje lepiej” to tradycyjne motto Hochland Półmaratonu, który odbył się 25 września, a wzięło w nim udział  niemal tysiąc  osób! Wspieranie aktywnego spędzania czasu wpisane jest w  strategię Hochland Polska. Hochland Półmaraton to bieg przełajowy, którego trasa w większości przebiega przez las. Na trasie nie zabrakło punktów odżywczych, biegacze mogli na nich ugasić pragnienie wodą. Łączna długość trasy wynosiła dokładnie 21,09 km. Hochland Półmaraton Doliną Samy to impreza godna polecenia, szczególnie dla osób lubiących przyrodę oraz wyzwania, bo trasa do najłatwiejszych nie należy. Wśród uczestników panuje opinia, że co roku przygotowanie i zabezpieczenie trasy jest bardzo dobre. Wszyscy uczestnicy maratonu otrzymali pamiątkowe medale i breloki z biegaczem, które ufundowane zostały przez Hochland Polska.

360. sklep Netto w Polsce

Sieć sklepów Netto otworzyła swój 19. sklep w Szczecinie i 360. w Polsce. Z tej okazji zaprosiła klientów do wspólnego świętowania Międzynarodowego Dnia Kawy. Każdy, kto pojawił się na otwarciu, mógł skorzystać z licznych atrakcji. Oprócz aromatycznej kawy, można było skosztować zdrowych słodkości, przygotowanych przez autorkę bloga „Cuda Celestyny”, które zostały przygotowane wyłącznie z artykułów dostępnych w Netto. Na najmłodszych uczestników wydarzenia czekały atrakcje w formie zabawy, między innymi ogromny, kolorowy, dmuchany zamek do skakania.

VII MIĘDZYNARODOWE TARGI WYPOSAŻENIA SKLEPÓW NAJWIĘKSZE TARGI SEKTORA RETAIL W POLSCE

EXHIBITION & CONFERENCE NOWY KONCEPT MODELOWEGO SKLEPU

2016

16-17 listopada 2016, EXPO XXI, WARSZAWA RETAIL CONGRESS: • KLIENT • KONCEPT • INNOWACJE

Organizator

Patronat medialny

www.retailshow.pl Poradnik Handlowca | październik 2016


Wbrew prawu

na pracownicę pobliskiej restauracji. (Źródło: KMP Częstochowa)

● 8 sierpnia 2016 r. Warszawa NAPADŁA DLA 2 BUTELEK

oprac. ARLETA WOJTCZAK

● 4 sierpnia 2016 r. Mielec (woj. podkarpackie) Kradł perfumy, bo chciał pić

Niemal 4 promile alkoholu we krwi miał w chwili zatrzymania w Mielcu 38-letni mieszkaniec gminy Tuszów Narodowy. Mężczyzna został złapany, kiedy po raz trzeci tego samego dnia próbował okraść drogerię. Okazało się, że pierwsza kradzież miała miejsce, kiedy zabrakło mu pieniędzy na alkohol. Po rabunku sprzedał okazyjnie perfumy innemu mężczyźnie. Zachęcony łatwym zarobkiem spróbował jeszcze dwa razy. W sumie wykradł kosmetyki na kwotę ponad 1000 zł. Po wytrzeźwieniu tłumaczył, że kradł, bo potrzebował pieniędzy na alkohol. (Źródło: KPP Mielec)

● 5 sierpnia 2016 r. Częstochowa (woj. śląskie) UCIEKALI Z PIENIĘDZMI

Dwóch mężczyzn weszło do sklepu i wyrwało podłączoną do kasy fiskalnej szufladę z pieniędzmi. Kiedy wychodzili, jeden z klientów próbował ich zatrzymać. Napastnicy odepchnęli go i uciekli. Patrolujący rejon mundurowi zauważyli mężczyzn odpowiadających rysopisom sprawców. Po zatrzymaniu okazało się, że 30-latek miał w organizmie przeszło 3 promile, a 26-latek prawie 2 promile alkoholu. Policjanci ustalili, że tego samego dnia starszy ze sprawców próbował napaść Poradnik Handlowca | październik 2016

Tylko kilkanaście minut wystarczyło policjantom, aby zidentyfikować i zatrzymać kobietę podejrzaną o usiłowanie rozboju z użyciem niebezpiecznego narzędzia. Z ustaleń wynika, że podejrzana trzymając w ręku przedmiot przypominający broń, zażądała wydania pieniędzy. Chwilę później zabrała dwie butelki alkoholu, dwa soki i uciekła. 38-latka po usłyszeniu zarzutów decyzją prokuratora została objęta dozorem policyjnym z obowiązkiem poddania się badaniu na zawartość alkoholu i zakazem zbliżania się do pokrzywdzonej. (Źródło: KMP Warszawa)

● 17 sierpnia Środa Wlkp. (woj. wielkopolskie) KRADŁ PRZY POLICJANCIE

Dzięki czujności dzielnicowego, który w dniu wolnym robił zakupy, zatrzymano dwóch mężczyzn podejrzanych o kradzieże. Uwagę funkcjonariusza zwrócił mężczyzna, który wkładał drogie alkohole do koszyka. Jednak gdy opuszczał sklep nie miał przy sobie żadnych zakupów. Poza placówką obserwowany zapakował alkohol do auta i odjechał. Dzielnicowy zadzwonił po wsparcie. Mundurowi znaleźli nie tylko towar skradziony w tym, ale jeszcze w dwóch innych sklepach, m.in. drogie alkohole, mleka dla niemowląt, czekoladę, proszki do prania, płyny do płukania i kosmetyki. Policjanci zabezpieczyli wszystkie skradzione produkty i zwrócili je prawowitym właścicielom. (Źródło: KPP Środa Wlkp.)

● 25 sierpnia Zamość (woj. lubelskie) AMATORZY WHISKY Z FILETEM Z KURCZAKA

Za kradzież odpowiedzą przed Sądem Rodzinnym dwaj nastolatkowie,

którzy chcieli ukraść alkohol i artykuły spożywcze. W ręce mundurowych przekazał ich pracownik ochrony. Chłopcy zabrali z półek whisky i filety z kurczaka, płacąc jedynie za półlitrową wodę. Skradziony towar wrócił do sprzedaży, a nieletni zostali przekazani rodzicom. (Źródło: KMP Zamość)

● 1 września Bobolice (woj. zachodniopomorskie) ZŁODZIEJ Z ZAROŚLI

38-latek, korzystając z nocnych ciemności, wybił szybę w drzwiach do sklepu i kradł tam wszystko, co wpadło mu w ręce. Dźwięk tłuczonego szkła i hałasy dobiegające z wnętrza obiektu zaniepokoiły przypadkowego mężczyznę, który zauważył, jak złodziej pospiesznie wyrzuca towar na zewnątrz, a następnie wychodzi ze sklepu. Na widok świadka złodziej uciekł, pozostawiając wszystkie artykuły popakowane w reklamówki. Na miejsce przyjechał powiadomiony patrol policji. Mundurowi z posterunku w Bobolicach w trakcie sprawdzania terenu znajdującego się w pobliżu sklepu znaleźli włamywacza, który schował się w zaroślach. Teraz odpowie przed sądem. Grozi mu kara do 10 lat pozbawienia wolności. (Źródło: KMP Koszalin Bobolice)

● 8 września, Legionowo (woj. mazowieckie) NOŻOWNIK W PERUCE

Do policyjnego aresztu trafił mężczyzna, który usłyszał zarzut rozboju z użyciem noża w jednym ze sklepów w Legionowie. Przebrany w perukę z długimi włosami najpierw uderzył ekspedientkę w twarz, a następnie wymachując przed nią nożem polecił wydanie pieniędzy z kasy. Kobieta zachowała zimną krew i kiedy mężczyzna próbował otworzyć kasetkę, interweniował inny pracownik sklepu. Choć złodziej uciekł, odnalezienie go zabrało policji zaledwie pół godziny. Teraz grozi mu 12 lat więzienia. (Źródło: KPP Legionowo)

137


138 Nowości

We wrześniu 2016 nasi czytelnicy testowali:

Tofflairs – Karmelowa słodycz Tofflairs, nowość w ofercie Wawelu, w unikalny sposób łączy w sobie karmelowy smak z intensywnie czekoladowym nadzieniem. To unikalne połączenie przypadnie do gustu zwłaszcza osobom młodym, nowoczesnym i aktywnym, ale amatorzy klasycznych połączeń z pewnością również zasmakują w smaku i formie Tofflairsa. Dzięki wygodnemu opakowaniu typu flow-pack Tofflairs jest idealny do plecaka, torebki czy kieszeni, a dzięki swojej oryginalnej konsystencji nie roztapia się nawet w letnie dni. Kontakt: Wawel S.A., tel. 12 254 21 10 Małgorzata Krzyś Sklep Ogólnospożywczy Dębica

Dzięki akcji testerów „Poradnika Handlowca” klienci naszego sklepu mieli okazję poznać smak cukierków Tofflairs producenta Wawel. Cukierki rozeszły się w mgnieniu oka i wszystkim bardzo smakowały. Klienci bardzo chwalili ich smak i lekko twardy karmel, który w ustach pod wpływem ciepła rozpływa się. Opakowanie jest estetyczne i przyciąga wzrok. Testowanie wypadło bardzo pomyślnie, co spowoduje wprowadzenie na stałe tego produktu w naszym sklepie.

Wojciech Śliwiński Sklep Spożywczy Wąbrzeźno

Klienci mojego sklepu byli zachwyceni testowaniem cukierków Tofflairs od marki Wawel. Opinie były bardzo pozytywne, począwszy od eleganckiego opakowania po wspaniały smak. Wszyscy testujący stwierdzili, że są to cukierki „z wyższej półki”.

Marcelina Strużyńska Sklep ogólnospożywczy EXTRA Bolków

Degustacja w naszym sklepie była dla klientów czystą przyjemnością, ponieważ na osiedlu znajdującym się obok mieszka duża liczba dzieci. Klienci, zarówno mali, jak i starsi byli zachwyceni smakiem cukierów Tofflairs, a największym i najprzyjemniejszym zaskoczeniem okazało się znajdujące się w środku nadzienie. Miska z cukierkami bardzo szybko opustoszała, a klienci zadeklarowali chęć zakupu produktu w przyszłości. Jeżeli jesteście Państwo zainteresowani testowaniem produktów, prosimy napisać na adres: testerzy@poradnikhandlowca.com.pl

Dostęp do treści publikowanych w tym miejscu mogą mieć wyłącznie podmioty zajmujące się produkcją, obrotem lub handlem artykułami alkoholowymi/tytoniowymi.

Podstawa prawna: Ustawa z dnia 26 października 1982 r. o wychowaniu w trzeźwości i przeciwdziałaniu alkoholizmowi oraz Ustawa z dnia 9 listopada 1995 r. o ochronie zdrowia przed następstwami używania tytoniu i wyrobów tytoniowych.

Nowocześnie lub tradycyjnie, lekko lub pożywnie Linia zup kremów marki Proste Historie została poszerzona o nowoczesną i lekką Zupę krem z czerwonych warzyw. Apetyczna kompozycja całych warzyw do zmiksowania m.in. pomidora, marchwi, czerwonej papryki i buraków daje efekt w postaci głębokiego, wyrazistego smaku. Poszukującym tradycyjnych smaków firma poleca nowość, Grochówkę z wędzonką. Połączenie naturalnych składników, wędzonego boczku i dołączonych przypraw gwarantuje pyszny i treściwy obiad. To również źródło cennego błonnika i białka. Opakowanie 450 g. Kontakt: Iglotex S.A., tel. 58 582 42 59

.

„PORADNIK HANDLOWCA” – lider na rynku prasy handlowej wg badań czytelnictwa Nielsen-TRM, listopad 2015 r. Producenci i dystrybutorzy! Zapraszamy do korzystania z naszej stałej rubryki „Nowości”. Jeśli posiadacie Państwo nowe produkty i zamierzacie poinformować o nich handlowców w całym kraju, nie znajdziecie lepszego miejsca niż łamy „Poradnika Handlowca”. Materiały informacyjne o nowościach prosimy przesyłać do Katarzyny Mikołajczak na adres kasiam@poradnikhandlowca.com.pl Poradnik Handlowca | październik 2016


Nowości

Nowe Grześki Gofree

To jedyne na rynku lekkie i chrupiące wafelki impulsowe o strukturze gofra z dwoma różnymi rodzajami kremów. Wyróżniają je grube i jednocześnie kruche wafle gofrowe przekładane delikatnymi kremami z dodatkiem orzechów laskowych. Linię tworzą Grześki Gofree waniliowo-czekoladowe z orzechami i Grześki Gofree czekoladowe z orzechami – w każdym intensywny i gęsty krem czekoladowy z kawałkami orzechów laskowych oraz delikatny i puszysty krem waniliowy lub czekoladowy. Kontakt: Colian Sp. z o.o., tel. 62 590 33 00

Nowe dekoracje od Dr. Oetkera Jesienią w ofercie Dr. Oetkera konsumenci będą mogli znaleźć trzy nowe, czterokomorowe miksy słodkich ozdób oraz dwa kolory żelowych pisaków. Zestaw „Mała Księżniczka”, w skład którego wchodzą błyszczący cukier różowy i białe perły. Pastelowe serduszka oraz cukrowa posypka stanowią uzupełnienie tego kompletu. Miks „Kolorowa Dżungla” zawiera posypki oraz perełki w tropikalnych barwach. Zestaw „Neon” to posypki w energetycznych barwach. Do dotychczasowej oferty producenta dołączą również dwa nowe kolory pisaków żelowych – złoty i srebrny. Pisaki pakowane są pojedynczo. Kontakt: Dr. Oetker Polska Sp. z o.o., tel. 58 511 91 99

Kiszka Ziemniaczana firmy Gzella Tradycyjna, oryginalna receptura i pyszny smak. Oto cechy wyróżniające regionalny przysmak – Kiszkę Ziemniaczaną firmy Gzella. Produkt idealnie sprawdzi się w codziennym menu smakoszy o najbardziej wysublimowanym podniebieniu. Dodatkowo, Kiszka Ziemniaczana stwarza wiele możliwości przygotowania – równie dobrze może być przyrządzona na grillu, pieczona w piekarniku, gotowana w garnku, jak i smażona na patelni. Co warte podkreślenia, skład Kiszki Ziemniaczanej pozbawiony jest dodatku: glutaminianu sodu i fosforanów, co tylko podkreśla naturalny regionalny smak produktu rodem z Borów Tucholskich. Kontakt: Gzella Poland Sp. z o.o. Sp.k., tel. 52 333 92 22

Gold Cytrus – płyny do naczyń z witaminami Płyn przeznaczony do mycia naczyń kuchennych wykonanych ze szkła, metalu i tworzyw sztucznych. Skutecznie usuwa zabrudzenia z powierzchni naczyń, jednocześnie nadając im wysoki połysk, bez smug i zacieków. Doskonale się pieni. Gęsta formuła płynu pozwala na jego ekonomiczne wykorzystanie. Zawarta w  płynie gliceryna oraz witaminy A, E, F chronią, nawilżają i natłuszczają skórę rąk. Produkowany jest w pięciu wersjach kolorystyczno-zapachowych: cytrynowy, rumiankowy, balsam aloes + avocado, marakuja – nowość, kwiatowy – nowość. Cena produktów za opakowanie 500 ml to ok. 2,30 zł, a za 1 l ok. 3,40 zł. Kontakt: Gold Drop Sp. z o.o., tel. 18 337 61 37

Dostęp do treści publikowanych w tym miejscu mogą mieć wyłącznie podmioty zajmujące się produkcją, obrotem lub handlem artykułami alkoholowymi/tytoniowymi.

Podstawa prawna: Ustawa z dnia 26 października 1982 r. o wychowaniu w trzeźwości i przeciwdziałaniu alkoholizmowi oraz Ustawa z dnia 9 listopada 1995 r. o ochronie zdrowia przed następstwami używania tytoniu i wyrobów tytoniowych. .

Nivea Krem Natłuszcza i nawilża skórę. Zawiera pantenol, który ma działanie łagodzące, nawilżające i regenerujące. Zawiera Euceryt® – składnik, który ma budowę bardzo zbliżoną do struktury lipidów skóry. Uszczelnia ochronny płaszcz lipidowy skóry, która dzięki temu nie traci swojej naturalnej wilgotności. Kontakt: Nivea Polska Sp. z o.o., tel. 61 874 62 00

„PORADNIK HANDLOWCA” – lider na rynku prasy handlowej wg badań czytelnictwa Nielsen-TRM, listopad 2015 r. Producenci i dystrybutorzy! Zapraszamy do korzystania z naszej stałej rubryki „Nowości”. Jeśli posiadacie Państwo nowe produkty i zamierzacie poinformować o nich handlowców w całym kraju, nie znajdziecie lepszego miejsca niż łamy „Poradnika Handlowca”. Materiały informacyjne o nowościach prosimy przesyłać do Katarzyny Mikołajczak na adres kasiam@poradnikhandlowca.com.pl Poradnik Handlowca | październik 2016

139


140 Nowości

We wrześniu 2016 nasi czytelnicy testowali:

Drobiowe nowości od Spichlerza Rusieckiego Udziec z indyka to drobiowa nowość marki Spichlerz Rusiecki, która idealnie sprawdza się w roli drugiego śniadania czy sycącej przekąski w ciągu dnia. Najwyższej jakości mięso z udźca indyka delikatnie przyprawione, w apetycznej galaretce, można zjeść tradycyjnie z kromką świeżego pieczywa, jednak równie dobrze smakuje solo. Produkt ten znakomicie spełnia się także jako dodatek do lekkich domowych sałatek. Opakowanie w postaci poręcznego słoika sprawia, iż z łatwością możesz zabrać je ze sobą do pracy, biura czy na weekendowy wypad za miasto. Dzięki temu możesz mieć zawsze coś dobrego pod ręką!

Kontakt: Pamapol S.A., tel. 43 676 60 20 Maria Dumkiewicz Sklep Spożywczo-Przemysłowy Morąg

W sierpniu w moim sklepie odbyło się testowanie produktu „Udziec z indyka” marki Spichlerz Rusiecki. Klienci byli bardzo zadowoleni. „Udziec z indyka” bardzo im smakował. Wnioskując po entuzjazmie ludzi podczas degustacji, produkt ten znajdzie szerokie grono konsumentów.

Józefa Porczek Sklep Spożywczo-Przemysłowy Łubianka

Nowy produkt marki Spichlerz Rusiecki „Udziec z indyka” to smaczne duże kawałki mięsa z indyka oblane galaretką. Zapach i smak przypomina nam zapasy naszych babć i mam. Klienci są bardzo zadowoleni, że Spichlerz Rusiecki powraca do tradycji. Na pewno dużo klientów wróci po słoiczek „ze smakiem sprzed wielu lat” i dlatego wzrośnie sprzedaż artykułów firmy Pamapol.

Iwona Kociuba Sklep „Odido” Anna Ląd Piaski

Nowy produkt producenta Pamapol – „Udziec z indyka” zdobył uznanie wśród moich klientów. Większość oceniła produkt jako dobry lub bardzo dobry. Zaletą produktu są widoczne, wyczuwalne i dobrze przyprawione kawałki mięsa. Opakowanie produktu również wzbudziło pozytywne reakcje. Powyższy produkt warto mieć w swoim sklepie w celu rozszerzenia asortymentu i podniesienia wyniku ekonomicznego firmy. Jeżeli jesteście Państwo zainteresowani testowaniem produktów, prosimy napisać na adres: testerzy@poradnikhandlowca.com.pl

Nowość: Japońskie zupy OYAKATA Nowe zupy OYAKATA są oferowane w 2 oryginalnych smakach: OYAKATA KURCZAK PO JAPOŃSKU oraz OYAKATA MISO. OYAKATA KURCZAK PO JAPOŃSKU to połączenie smaku UMAMI i tradycyjnego japońskiego bulionu z kurczaka z makaronem. Zupa ta przyprawiona jest imbirem, czosnkiem i czarnym pieprzem, udekorowana ziarnami sezamu. OYAKATA MISO – zupa zawdzięcza swój bogaty smak paście sojowej miso z wyrazistymi przyprawami: imbirem, czarnym pieprzem i chili. Opakowania OYAKATA wizerunkowo silnie nawiązują do kuchni i kultury japońskiej. Kontakt: Ajinomoto Poland Sp. z o.o., tel. 22 460 00 70

Dostęp do treści publikowanych w tym miejscu mogą mieć wyłącznie podmioty zajmujące się produkcją, obrotem lub handlem artykułami alkoholowymi/tytoniowymi.

Podstawa prawna: Ustawa z dnia 26 października 1982 r. o wychowaniu w trzeźwości i przeciwdziałaniu alkoholizmowi oraz Ustawa z dnia 9 listopada 1995 r. o ochronie zdrowia przed następstwami używania tytoniu i wyrobów tytoniowych. .

„PORADNIK HANDLOWCA” – lider na rynku prasy handlowej wg badań czytelnictwa Nielsen-TRM, listopad 2015 r. Producenci i dystrybutorzy! Zapraszamy do korzystania z naszej stałej rubryki „Nowości”. Jeśli posiadacie Państwo nowe produkty i zamierzacie poinformować o nich handlowców w całym kraju, nie znajdziecie lepszego miejsca niż łamy „Poradnika Handlowca”. Materiały informacyjne o nowościach prosimy przesyłać do Katarzyny Mikołajczak na adres kasiam@poradnikhandlowca.com.pl Poradnik Handlowca | październik 2016


Nowości

Dostęp do treści publikowanych w tym miejscu mogą mieć wyłącznie podmioty zajmujące się produkcją, obrotem lub handlem artykułami alkoholowymi/tytoniowymi.

Podstawa prawna: Ustawa z dnia 26 października 1982 r. o wychowaniu w trzeźwości i przeciwdziałaniu alkoholizmowi oraz Ustawa z dnia 9 listopada 1995 r. o ochronie zdrowia przed następstwami używania tytoniu i wyrobów tytoniowych. .

Nowe soki tłoczone Hortex już w sklepach Hortex stawia na zdrowie, naturalność i smak. Nowa linia Soków Tłoczonych Hortex to polskie jabłko w trzech wyjątkowych odsłonach. Hortex Sok 100% Tłoczony Prosto z Jabłek – klasyczny jabłkowy, tłoczony z najlepszych polskich jabłek. Hortex Sok 100% Tłoczony Prosto z Jabłek z Czarną Porzeczką – to połączenie dwóch lubianych polskich smaków: słodkich jabłek z lekko kwaskową czarną porzeczką. Hortex Sok 100% Tłoczony Prosto z Jabłek z Mango – jedyna w swoim rodzaju kompozycja jabłka z egzotycznym mango. Dostępne w opakowaniach kartonowych 1 l i plastikowych butelkach 300 ml. Kontakt: Hortex Holding S.A., tel. 22 572 10 00

Choco Jello To najnowsza propozycja od łańcuckiego producenta słodyczy, firmy ARGO. CHOCO JELLO, to klasycznie smaczna mieszanka czekoladowej subtelności z szaleństwem owocowego nadzienia. Ten delikatny cukierek, wypełniony gęstym owocowym nadzieniem i oblany prawdziwą mleczną czekoladą, każdą chwilę uczyni milszą. Koneserzy słodkich przyjemności docenią smak czekolady przygotowanej wg. autorskiej receptury ARGO, a także świeżą nutę maliny, wiśni, pomarańczy i czarnej porzeczki. Kontakt: ARGO Sp. z o.o., tel. 17 247 00 40

Nowości od Terravity Rodzina słodyczy Terravita doczekała się dwóch nowych członków. Czekolada Świąteczna z ciasteczkami to tabliczka wypełniona po brzegi bożonarodzeniowymi smakami. Delikatność mlecznej czekolady uzupełnia się z korzennymi aromatami i chrupkością ciasteczek. Duży format sprawia, że nadaje się ona zarówno do spotkań przy rodzinnym stole, jak i na świąteczny upominek. Nie zapomnieliśmy również o fanach drobnych przyjemności. Nowy batonik marcepanowy powinien podbić serca wszystkich miłośników migdałowej masy. Kontakt: Eurovita Sp. z o.o., tel. 61 822 15 10

Przysnacki Reksio prażynki lekko solone Rozwijając linię produktów skierowanych do dzieci, Intersnack Poland wprowadza na rynek prażynki o kształcie Reksia – Przysnacki Reksio prażynki lekko solone. Produkt skierowany jest do segmentu matek z dziećmi między 4. a 9. rokiem życia. Prażynki lekko solone Przysnacki Reksio nie zawierają glutaminianu sodu ani barwników, a dodatkowo zostały wysmażone na oleju słonecznikowym. Przysnacki Reksio prażynki lekko solone to lekka przekąska dla małych i dużych. Przysnacki Reksio prażynki lekko solone są dostępne w szerokiej dystrybucji od września 2016. Sugerowana cena detaliczna wynosi 3,69 zł. Kontakt: Intersnack Poland Sp. z o.o., tel. 12 640 40 00

Nivea Pielęgnujący płyn micelarny do skóry wrażliwej w większej butelce Pielęgnujący płyn micelarny do skóry wrażliwej z dodatkiem dexpantenolu działa przeciwzapalnie i regenerująco, podczas mycia pomaga koić podrażnioną skórę, a zawarty w nim olejek z pestek winogron dba o dostarczenie skórze nienasyconych kwasów tłuszczowych i antyoksydantów, co wzmacnia barierę ochronną skóry. Kosmetyk pomaga łagodzić zaczerwienienie, suchość i napięcie skóry. Łagodnie i skutecznie oczyszcza skórę, usuwa makijaż oczu, pielęgnując rzęsy. Kontakt: Nivea Polska Sp. z o.o., tel. 61 874 62 00

„PORADNIK HANDLOWCA” – lider na rynku prasy handlowej wg badań czytelnictwa Nielsen-TRM, listopad 2015 r. Producenci i dystrybutorzy! Zapraszamy do korzystania z naszej stałej rubryki „Nowości”. Jeśli posiadacie Państwo nowe produkty i zamierzacie poinformować o nich handlowców w całym kraju, nie znajdziecie lepszego miejsca niż łamy „Poradnika Handlowca”. Materiały informacyjne o nowościach prosimy przesyłać do Katarzyny Mikołajczak na adres kasiam@poradnikhandlowca.com.pl Poradnik Handlowca | październik 2016

141


142 Nowości

Golonko z indyka z warzywami

Makaron Conchiglioni Melissa Primo Gusto 250 g

Duże kawałki chudego mięsa z udźca indyka połączone smakowitą, klarowną galaretą z dodatkiem krojonych warzyw (marchwi, papryki czerwonej, zielonej i żółtej). Kompozycja aromatycznych przypraw nadaje wędlinie tradycyjną nutę smakową. Golonko z indyka to idealny produkt na kanapkę, przekąskę czy przystawkę. Kontakt: Indykpol S.A., tel. 89 526 21 05

Conchiglioni to makaron w formie dużych muszli. Ta włoska specjalność, będąca nowością w portfolio marki Melissa Primo Gusto, stwarza zupełnie nowe możliwości kulinarne. Makaron jest przeznaczony do nadziewania dowolnym farszem i zapiekania, a sama forma sprawia, że dania z nim są wyjątkowe i bardzo efektowne. Conchiglioni Melissa Primo Gusto to doskonały makaron al dente w 100% z semoliny pszenicy durum i zapakowany w sztywne kartonowe opakowanie, co skutecznie chroni go przed pokruszeniem, dając gwarancję doskonałego kształtu. Kontakt: Atlanta A.M. Sp. z o.o., tel. 22 761 92 30

Dostęp do treści publikowanych w tym miejscu mogą mieć wyłącznie podmioty zajmujące się produkcją, obrotem lub handlem artykułami alkoholowymi/tytoniowymi.

Podstawa prawna: Ustawa z dnia 26 października 1982 r. o wychowaniu w trzeźwości i przeciwdziałaniu alkoholizmowi oraz Ustawa z dnia 9 listopada 1995 r. o ochronie zdrowia przed następstwami używania tytoniu i wyrobów tytoniowych. .

Zupełnie nowa Nescafé Classic! Marka Nescafé od ponad 75 lat inspiruje wielbicieli kawy na całym świecie. W tym roku lider kaw rozpuszczalnych postawił na globalne odświeżenie marki Nescafé Classic. Jest to największa zmiana od ponad 12 lat. Nowa Nescafé Classic zyska nie tylko ulepszoną recepturę, ale także odświeżoną wersję opakowań. Opakowanie wyróżni nowy, świeższy design podkreślający nowość oraz główne cechy produktu. Nowa Nescafé Classic pojawi się na rynku w połowie września. Towarzyszyć jej będzie silne wsparcie marketingowe. Kontakt: Nestlé Polska S.A., tel. 22 532 40 72

Letnie smaki i serowe uniesienie Do oferty marki Proste Historie dołączyły dwa nowe produkty na słodko. Pierogi z wiśniami to kusząca propozycja dla fanów letnich smaków. W słodkim nadzieniu znajduje się aż 80% wiśni, które otulone są cienkim i delikatnym ciastem. Druga propozycja to pełne białego sera Leniwe kluski. Można przygotować je na 3 sposoby: w wodzie, na patelni lub frytkownicy. Doskonale smakują z cukrem i cynamonem, śmietaną czy owocami. Doskonałe na deser! Opakowanie 450 g. Kontak: Iglotex S.A., tel. 58 582 42 59

Nowa linia przekąsek od Bakalland Bakalland zabiera najpopularniejsze bakalie do krainy niepowtarzalnych smaków i przyjemności. Linia 5 nowych przekąsek to połączenie wyselekcjonowanych bakalii, pochodzących prosto z plantacji z ulubionymi przez wszystkich dodatkami: czekoladą, miodem, sokiem z jagód czy solą morską. Bakalie w słodkich i słonych odsłonach doskonale poprawiają nastrój i dodają energii do działania. Nowe produkty Bakalland to dobrze znane i lubiane: żurawina, migdał, orzech arachidowy, kukurydza czy kokos w zupełnie nowej i zaskakującej odsłonie. Kontakt: Bakalland S.A., tel. 54 412 60 00

„PORADNIK HANDLOWCA” – lider na rynku prasy handlowej wg badań czytelnictwa Nielsen-TRM, listopad 2015 r. Producenci i dystrybutorzy! Zapraszamy do korzystania z naszej stałej rubryki „Nowości”. Jeśli posiadacie Państwo nowe produkty i zamierzacie poinformować o nich handlowców w całym kraju, nie znajdziecie lepszego miejsca niż łamy „Poradnika Handlowca”. Materiały informacyjne o nowościach prosimy przesyłać do Katarzyny Mikołajczak na adres kasiam@poradnikhandlowca.com.pl Poradnik Handlowca | październik 2016


Nowości

Ser topiony Śmietankowy Śmietankowy krążek to najnowszy produkt marki Sertop, będący połączeniem lekkiej konsystencji z delikatnym, śmietankowym smakiem. W większym od standardowego, 280 g opakowaniu znajduje się aż 16 porcji aksamitnego serka, który w łatwy sposób rozsmarowuje się na każdym rodzaju pieczywa. Gramatura: 280 g (16 x 17,5 g). Opakowanie zbiorcze: 5,04 kg (18 x 280 g). Kontakt: Sertop Sp. z o.o., tel. 32 217 48 08

Dostęp do treści publikowanych w tym miejscu mogą mieć wyłącznie podmioty zajmujące się produkcją, obrotem lub handlem artykułami alkoholowymi/tytoniowymi.

Podstawa prawna: Ustawa z dnia 26 października 1982 r. o wychowaniu w trzeźwości i przeciwdziałaniu alkoholizmowi oraz

Góralki wyznaczają trendy! Nowe opakowania wafelków Góralki to połączenie tradycji z nowoczesnym designem. Opakowania, zaprojektowane zgodnie z najnowszymi trendami, podkreślają zalety wafelków i ich wyśmienity smak. Odświeżony i uproszczony został również logotyp marki. Zmiana szaty graficznej opakowań będzie komunikowana silną kampanią reklamową, obejmującą telewizję, internet (zwłaszcza media społecznościowe, youtube) i miejsca sprzedaży. Zaprojektowano szeroką gamę materiałów POS, mówiących o zmianie opakowań. Kampania rozpocznie się w październiku. Kontakt: I.D.C. Polonia S.A., tel. 12 270 35 40

Fixy Knorr – ulubiony smak w nowym opakowaniu Już teraz Fixy Knorr przyciągają wzrok konsumentów nowym opakowaniem. Podkreśla ono drogę powstawania produktu. Na froncie zostały wizualnie przedstawione składniki, z których tworzona jest kompozycja. Dodatkowa informacja o braku, w zależności od wariantu, konserwantów, barwników i dodatku glutaminianu sodu jest bardzo ważna dla klientów zwracających uwagę na skład produktów. Czytelna belka z nazwą produktu pozwoli też szybko odnaleźć go na półce. Sugerowana cena detaliczna Fixów Knorr standard – 2,99 zł. Kontakt: Unilever Polska Sp. z o.o., tel. 801 109 387

Ustawa z dnia 9 listopada 1995 r. o ochronie zdrowia przed następstwami używania tytoniu i wyrobów tytoniowych. .

Nowe displaye do prezentacji produktów Indykpol

Dobrze eksponują produkty. Pozwalają na optymalne wykorzystanie powierzchni półki oraz utrzymanie porządku. Pozwalają kontrolować zapas produktu. Ułatwiają konsumentom podejmowanie decyzji zakupowych. Zamów już dziś u Przedstawiciela Handlowego Indykpol. Kontakt: Indykpol S.A., tel. 89 526 21 05

Siła ukryta w naturze, czyli 100% czysty olej rzepakowy marki Rapso Uniwersalny olej rzepakowy marki Rapso pozyskiwany jest na drodze delikatnego tłoczenia na ciepło bez ekstrakcji za pomocą środków chemicznych. Certyfikat badania jakości nadany przez agroVet Gmbh wykazuje, iż rzepak przeznaczony do produkcji oleju Rapso nie został zmodyfikowany genetycznie. Olej rzepakowy marki Rapso posiada specyficzne spektrum kwasów tłuszczowych. Ponad 60% stanowią proste nienasycone kwasy tłuszczowe, w tym kwas oleinowy, na kolejne ponad 30% składają się złożone nienasycone kwasy tłuszczowe – z tego 10% Omega 3. 100 gram oleju Rapso zawiera w sobie 30 mg naturalnej witaminy E. Kontakt: VOG Polska Sp. z o.o., tel. 46 835 14 40

„PORADNIK HANDLOWCA” – lider na rynku prasy handlowej wg badań czytelnictwa Nielsen-TRM, listopad 2015 r. Producenci i dystrybutorzy! Zapraszamy do korzystania z naszej stałej rubryki „Nowości”. Jeśli posiadacie Państwo nowe produkty i zamierzacie poinformować o nich handlowców w całym kraju, nie znajdziecie lepszego miejsca niż łamy „Poradnika Handlowca”. Materiały informacyjne o nowościach prosimy przesyłać do Katarzyny Mikołajczak na adres kasiam@poradnikhandlowca.com.pl Poradnik Handlowca | październik 2016

143


144 Nowości

Naturalnie proste włoskie sosy Primo Gusto w kartonikach 500 g Doskonałe, proste sosy do makaronów Primo Gusto produkowane są na bazie dojrzałych w południowym słońcu pomidorów i według oryginalnych włoskich receptur. Trzy warianty smakowe sprawią, że każdy znajdzie coś dla siebie. Dla amatorów ostrzejszych wrażeń sprawdzi się sos Arrabbiata z chili, a oczekiwania delikatnych podniebień zaspokoją: sos do spaghetti z bazylią oraz sos boloński z warzywami. Praktyczne i poręczne opakowania Tetra Pak 500 g zapewni natomiast komfort przy przechowywaniu i użyciu. Kontakt: Atlanta A.M. Sp. z o.o., tel. 22 761 92 30

Jarmuż – moda na zielone od Hortex! W tym roku Hortex zaskakuje kolejnymi nowościami. Tym razem, odpowiadając na potrzeby konsumentów, poszerza paletę mrożonych warzyw o jarmuż. Stanowi on bogate źródło cennych składników dla zdrowia i urody oraz niezastąpiony składnik pysznych dietetycznych potraw. Jednocześnie to coraz popularniejsze w Polsce warzywo stanowi wyśmienitą bazę słodkich i wytrawnych koktajli oraz zup. Hortex, ekspert od zdrowia zawartego w warzywach i owocach, wie, jak to wykorzystać. Kontakt: Hortex Holding S.A., tel. 22 572 10 00

Nowość od firmy Zott Polska: Monte Kaszka Monte Kaszka to nowość w asortymencie Firmy Zott Polska, dostępna od września br. Ta pożywna wersja deseru Monte zawiera dwie warstwy kaszki: mleczną oraz czekoladowoorzechową. Monte Kaszka dostępne jest w multipaku 6x55 g, najbardziej kojarzonym z klasycznym Monte. Unikatowy i niepowtarzalny smak Monte w nowej recepturze przekona zarówno najmłodszych, jak i starszych fanów tego przysmaku. Kontakt: Zott Polska Sp. z o.o., tel. 77 443 42 00

Dostęp do treści publikowanych w tym miejscu mogą mieć wyłącznie podmioty zajmujące się produkcją, obrotem lub handlem artykułami alkoholowymi/tytoniowymi.

Podstawa prawna: Ustawa z dnia 26 października 1982 r. o wychowaniu w trzeźwości i przeciwdziałaniu alkoholizmowi oraz Ustawa z dnia 9 listopada 1995 r. o ochronie zdrowia przed następstwami używania tytoniu i wyrobów tytoniowych. .

Świąteczne Dzwoneczki Firma Celpol specjalizująca się w produkcji ciastek okazjonalnych na tegoroczne święta Bożego Narodzenia przygotowała premierę nowego „Dzwoneczka”, który zastąpi starszą wersję produkowaną od 18 lat. Następca „Dzwonka” posiada znacznie atrakcyjniejszy kształt i wypiekany jest z ciasta o smaku maślanym. Ciastko wypełnione jest czerwoną galaretką o smaku pomarańczy i białym kremem toffi. Całość wyrobu dla podkreślenia świątecznego nastroju posypano kolorowymi, cukrowymi perełkami. Opakowanie luz 2,1 kg, paczka 200 g. Kontakt: Zakłady Cukiernicze „Celpol”, tel. 43 675 29 52

Tygryskowa innowacja roku! Już od września na rynku dostępne są nowe Tygryski owocowe. Całkowitemu ulepszeniu uległ skład chrupek. Dotychczasowe barwniki zastąpiono zdrowymi, roślinnymi odpowiednikami. Trzy kolory, moc chrupania i kształt kuleczek, który uwielbiają dzieci zamknięty w pięknym, barwnym opakowaniu z Tygryskiem czynią z nich sprzedażowy hit. Chrupki są pozbawione glutenu, dzięki czemu są bezpieczne także dla alergików. Atrakcyjne kartony ekspozycyjne oraz aktywna kampania reklamowa dodatkowo wspierają sprzedaż produktu. Kontakt: TBM Sp. z o.o., tel. 41 265 42 72

„PORADNIK HANDLOWCA” – lider na rynku prasy handlowej wg badań czytelnictwa Nielsen-TRM, listopad 2015 r. Producenci i dystrybutorzy! Zapraszamy do korzystania z naszej stałej rubryki „Nowości”. Jeśli posiadacie Państwo nowe produkty i zamierzacie poinformować o nich handlowców w całym kraju, nie znajdziecie lepszego miejsca niż łamy „Poradnika Handlowca”. Materiały informacyjne o nowościach prosimy przesyłać do Katarzyny Mikołajczak na adres kasiam@poradnikhandlowca.com.pl Poradnik Handlowca | październik 2016


Nowości

Lekko i chrupiąco z nowym pieczywem Crunlight! Pieczywo chrupkie Crunlight to wrześniowa nowość w ofercie TBM. Atrakcyjne i funkcjonalne opakowanie 100 g sprawia, że jest to świetna alternatywa dla białego pieczywa. Produkt występuje w trzech wariantach, dostosowanych do potrzeb konsumentów: bezglutenowym kukurydziano-ryżowym, graham oraz żytnim. Kromka pieczywa Crunlight jest doskonałym wyborem dla osób dbających o linię, które mają ochotę zjeść coś między posiłkami. Pieczywo bogate w błonnik, stanowi niezastąpioną podstawę kanapek oraz dobrze komponuje się z różnymi składnikami. Kontakt: TBM Sp. z o.o., tel. 41 265 42 72

Pasztet pieczony z indykiem i gęsiną Kategoria super premium wśród pasztetów. To niespotykane na rynku połączenie pasztetu z indyka (najlepiej oceniany, szeroko dostępny rodzaj mięsa) i gęsiny (synonim luksusu, który spełnia także nadrzędną rolę przy kreacji smaku). To wyjątkowy pasztet, który cechuje: brak konserwantów i krótki skład; wysoka mięsność: 101 g mięsa z indyka i gęsi oraz 18 g podrobów drobiowych na każde 100 g produktu; wyrazisty smak i przyjemny, naturalny zapach; atrakcyjny wygląd; brązowa, wypieczona skórka; mięsna, zwarta konsystencja; atrakcyjne opakowanie z minimalistyczną komunikacją. Kontakt: Indykpol S.A., tel. 89 526 22 00

Kinder Country Kinder Country to pyszny, chrupiący baton z dodatkiem ziaren 5 zbóż. Sekretem jego smaku jest unikalna kompozycja prażonych ziaren – jęczmienia, pszenicy, orkiszu, ryżu i gryki – zatopionych w mlecznym nadzieniu i oblanych mleczną czekoladą. To idealna propozycja dla osób lubiących słodkie, pożywne przekąski. Kinder Country dostępny jest w dwóch rodzajach opakowań – pojedynczym oraz czteropaku – teraz z nową odświeżoną grafiką. Kontakt: Ferrero Polska Commercial Sp. z o.o., tel. 22 550 50 00

Vegeta do mięs – gwarancja smacznego i soczystego mięsa! Vegeta do mięs to wyjątkowa kompozycja warzyw, ziół i wyrazistych przypraw. Do produkcji jednego, 170-gramowego opakowania, użyto aż 750 g świeżych warzyw, natomiast w opakowaniu o pojemości 75 g – aż 330 g. Przyprawa nie zawiera glutaminianu sodu, ekstraktu drożdżowego, sztucznych barwników, konserwantów ani dodatku mąki. Vegeta przyprawa do mięs jest doskonała do różnego rodzaju dań mięsnych lub mięsno-warzywnych. Kontakt: Podravka Polska Sp. z o.o., tel. 95 728 44 56

Hummus – sztuka lekkiego przekąszania od Lisnera

Window Plus – nowa odsłona płynu do szyb

Lisner Hummus – mała przekąska w pięciu odsłonach, w tym jedyny na rynku polskim hummus z rybą – wędzonym pstrągiem i pomidorami – to nowa oferta marki Lisner. Produkt odpowiada na silnie dziś obecną wśród konsumentów potrzebę snackowania oraz sięgania po produkty wegetariańskie. Promowany przez mistrza Michela Morana, wsparty silną kampanią TV, stanowi gotowy przepis na sukces! Wariant naturalny, z suszonymi pomidorami, z chili, z dzikim czosnkiem oraz z wędzonym pstrągiem i pomidorami dostępny w gramaturze 80 g. Cena rekomendowana: 2,49 zł. Kontakt: Lisner Sp. z o.o., tel. 61 849 54 06

Nowy płyn do szyb Window Plus posiada udoskonaloną recepturę o silniejszym działaniu, która została wzbogacona o silikon ułatwiający mycie (płyn łatwiej rozprowadza się po powierzchni i nie pozostawia smug)! Skutecznie usuwa nawet najtrwalszy, zaschnięty brud i tłuste plamy. Wysoka jakość gwarantuje uzyskanie krystalicznie czystych, lśniących szyb, bez zacieków, bez konieczności polerowania. Dostępny w pięciu wariantach: Ammonium, Spring flower, Lemon & Exotic Flower, Lemon fresh. Cena za opakowanie 750 ml to ok. 6,00 zł. Kontakt: Gold Drop Sp. z o.o., tel. 18 337 61 37

„PORADNIK HANDLOWCA” – lider na rynku prasy handlowej wg badań czytelnictwa Nielsen-TRM, listopad 2015 r. Producenci i dystrybutorzy! Zapraszamy do korzystania z naszej stałej rubryki „Nowości”. Jeśli posiadacie Państwo nowe produkty i zamierzacie poinformować o nich handlowców w całym kraju, nie znajdziecie lepszego miejsca niż łamy „Poradnika Handlowca”. Materiały informacyjne o nowościach prosimy przesyłać do Katarzyny Mikołajczak na adres kasiam@poradnikhandlowca.com.pl Poradnik Handlowca | październik 2016

145


146 Nowości

PUPIL® Premium In-home PUPIL® Premium Active PUPIL® Premium In-home to nowy produkt dla kotów przebywających głównie w domu. Karma produkowana z wysokiej jakości składników, wzbogacona zestawem witamin i minerałów. Odpowiednio dobrana wartość energetyczna karmy sprzyja utrzymaniu prawidłowej masy ciała. PUPIL® Premium Active to receptura opracowana z myślą o kotach aktywnych. Produkt o wysokiej wartości odżywczej, z dodatkiem witamin, minerałów i przeciwutleniaczy. Odpowiednio dobrana kompozycja aminokwasów wspomaga naturalną odporność, wzmacnia zęby, mięśnie i stawy oraz zapewnia witalność i energię. Kontakt: PUPIL Foods Sp. z o.o., tel. 62 762 13 67

Syropy Sekrety Smaku Herbapol-Lublin Limitowana edycja syropów Sekrety Smaku Herbapol-Lublin to trzy unikalne receptury na chłodne dni. Imbir – doskonały z gorącą wodą i cytryną, jako dodatek do herbaty, grzanego wina czy piwa. Pigwa z Miodem – wyśmienity jako pyszny napój z wodą, dodatek do herbaty, słodkich dań i deserów. Kwiat Lipy z miodem – kwiatowy aromat przełamany słodyczą miodu dopełni smak zimowych napojów i herbat. Dwa ostatnie smaki spotkamy wyłącznie w ofercie Herbapol-Lublin. W sprzedaży od połowy października. Kontakt: Herbapol – Lublin S. A., tel. 81 748 83 04

Dostęp do treści publikowanych w tym miejscu mogą mieć wyłącznie podmioty zajmujące się produkcją, obrotem lub handlem artykułami alkoholowymi/tytoniowymi.

Podstawa prawna: Ustawa z dnia 26 października 1982 r. o wychowaniu w trzeźwości i przeciwdziałaniu alkoholizmowi oraz Ustawa z dnia 9 listopada 1995 r. o ochronie zdrowia przed następstwami używania tytoniu i wyrobów tytoniowych. .

Ford Transit Courier VAN Interesy można prowadzić na różne sposoby. Z klimatyzacją, radiem z Bluetooth® i stacją dokującą MyFordDock można prowadzić je przyjemnie. Z centralnym zamkiem, przednimi światłami przeciwmgielnymi oraz elektrycznie sterowanymi lusterkami i szybami można prowadzić je bezpiecznie. A z komfortowym fotelem kierowcy z podłokietnikiem – wygodnie. Ale sprytny przedsiębiorca może mieć to wszystko razem w doskonałej cenie 38 650 zł netto lub 282 zł/miesięcznie w Ford Leasing Opcje. Kontakt: Ford Polska Sp. z o.o., tel. 22 608 67 00

Kampanie i promocje

Bakalland We wrześniu wystartowała promocja konsumencka marki Delecta organizowana z okazji 200 lat produkcji spożywczej we Włocławku. W ramach akcji do wybranych produktów dołączono unikalne szablony do dekoracji wypieków i deserów, a do Karpatki dodatkowo książeczkę z przepisami. Promocja potrwa do grudnia br. Kolekcję można stworzyć kupując produkty: Brownie, Krówka, Babeczki Nadziane, Wuzetka, Tiramisu i Karpatka. Informację jaki wzór znajduje się w danym opakowaniu można znaleźć na froncie kartonika.

Mars Chocolate Poland W październiku w limitowanej edycji opakowań batonów SNICKERS® logo marki zastąpione zostanie określeniami, odpowiadającymi na pytanie: Kim jesteś kiedy jesteś głodny? Na opakowaniach promocyjnych batonów znajdziemy takie postaci jak: Gwiazdor, Królewna, Fochmen czy Nerwus. Limitowana edycja będzie wspierana narzędziami POS w sklepach. Planowana jest również kampania w mediach społecznościowych, gdzie konsumenci będą mogli nominować swoich głodnych przyjaciół do zjedzenia SNICKERSA i wygrać atrakcyjne nagrody.

„PORADNIK HANDLOWCA” – lider na rynku prasy handlowej wg badań czytelnictwa Nielsen-TRM, listopad 2015 r. Producenci i dystrybutorzy! Zapraszamy do korzystania z naszej stałej rubryki „Nowości”. Jeśli posiadacie Państwo nowe produkty i zamierzacie poinformować o nich handlowców w całym kraju, nie znajdziecie lepszego miejsca niż łamy „Poradnika Handlowca”. Materiały informacyjne o nowościach prosimy przesyłać do Katarzyny Mikołajczak na adres kasiam@poradnikhandlowca.com.pl Poradnik Handlowca | październik 2016


Kampanie i promocje

Mokate

W trakcie XXI Gali Śląskiej Business Centre Club statuetkę Złotego Super Cezara Śląskiego Biznesu odebrał dr Adam Mokrysz, prezes Mokate SA i CEO Grupy Mokate, związany ze Śląskiem. Adam Mokrysz stanowisko prezesa Mokate SA objął na początku 2016 r. Jednocześnie przyjął funkcję CEO dla całej Grupy Mokate. Z rodzinną firmą związany jest od początku zawodowej kariery. Jego dziełem jest międzynarodowy, dynamiczny rozwój Mokate i otwarcie firmy na nowe kierunki ekspansji, związane m.in. z sektorem półproduktów dla przemysłu spożywczego.

ZT Bielmar

Celem kampanii realizowanej pod hasłem „Wiele śniadań – jedna Śniadaniowa” jest wzmocnienie wizerunku produktu wysokiej jakości, który jest niezbędnym składnikiem kanapki na śniadanie. Kampania nawiązuje do codziennych rytuałów związanych z porannymi posiłkami. Ma przekonać konsumentów, że śniadanie to podstawa dnia, a dobrze przygotowane, czyli właściwie zbilansowane – to dawka energii na cały dzień. Śniadanie może mieć wiele obliczy, ale Śniadaniowa jest tylko jedna. Działania reklamowe zostały zaplanowane do końca października br.

Anita

Nestlé Polska

Marka Winiary, rozpoznawana przez 99% Polaków (za Badanie CEM dla Nestlé, Millward Brown, 2015), w tym roku obchodzi jubileusz 75-lecia działalności. Jubileusz marki wesprze szeroka kampania reklamowa, w której marka Winiary dziękuje konsumentom za zaufanie i wiele lat wspólnego gotowania, z emocjonalnym przesłaniem – „Od 75 lat jesteśmy w najlepszym miejscu, w Waszych rękach. Dziękujemy.” Komunikacja będzie obejmowała ogólnopolskie stacje telewizyjne, prasę handlową oraz lifestyle’ową, a także działania w Internecie. W punktach sprzedaży pojawią się dedykowane materiały POS oraz specjalnie przygotowane z okazji jubileuszu zestawy produktów marki Winiary.

Na rozpoczęcie sezonu jesienno-zimowego firma „ANITA” Grzegorz Mordalski proponuje szeroki asortyment pyz, pierogów, knedli, a także kluski śląskie i kopytka. Oferuje produkty w wygodnych opakowaniach 500 g, 1 kg i 3 kg w markach Anita i Pyza Polska. Każda marka ma swoją niepowtarzalną jakość. Szczególnie wyróżnia się Pyza Polska – to marka, która wskazuje kierunki rozwoju kategorii pierogów mrożonych. Więcej informacji na www.anita.pl

Dostęp do treści publikowanych w tym miejscu mogą mieć wyłącznie podmioty zajmujące się produkcją, obrotem lub handlem artykułami alkoholowymi/tytoniowymi.

Bakalland

W październiku rusza druga edycja Festiwalu Wypieków organizowanego wspólnie przez marki Delecta i Bakalland. Po udanej pierwszej odsłonie, tym razem konsumenci zostaną zabrani w niezapomnianą, słodką podróż po Polsce. Zwieńczeniem akcji jest powstanie Wielkiej Księgi z Wypiekami. Promocja, podobnie jak w ubiegłym roku, uzyska wsparcie w punktach sprzedaży w postaci materiałów POSM.

Podstawa prawna: Ustawa z dnia 26 października 1982 r. o wychowaniu w trzeźwości i przeciwdziałaniu alkoholizmowi oraz Ustawa z dnia 9 listopada 1995 r. o ochronie zdrowia przed następstwami używania tytoniu i wyrobów tytoniowych. .

Poradnik Handlowca | październik 2016

147


148 Kampanie i promocje

Colian

Kolejna kampania reklamowa, która potrwa do końca października, promuje najpopularniejszy wariant smakowy z oferty marki Grześki oraz nowe Grześki Gofree – jedyne na rynku wafle impulsowe o strukturze gofra z dwoma rodzajami kremów. Kampania prezentuje Grześki jako nowoczesną markę, która zapewnia krótkie chwile codziennej przyjemności i beztroski. Spot reklamowy można obejrzeć w ogólnopolskich stacjach telewizyjnych TVP, Polsat i TVN oraz kanałach tematycznych. Ponadto przewidziano sponsoring wybranych programów TV. Jednocześnie prowadzone są aktywności w Internecie. Kampania uzyskała też wsparcie w punktach sprzedaży w postaci materiałów POSM. Dostęp do treści publikowanych w tym miejscu mogą mieć wyłącznie podmioty zajmujące się produkcją, obrotem lub handlem artykułami alkoholowymi/tytoniowymi.

Podstawa prawna: Ustawa z dnia 26 października 1982 r. o wychowaniu w trzeźwości i przeciwdziałaniu alkoholizmowi oraz Ustawa z dnia 9 listopada 1995 r. o ochronie zdrowia przed następstwami używania tytoniu i wyrobów tytoniowych. . Dostęp do treści publikowanych w tym miejscu mogą mieć wyłącznie podmioty zajmujące się produkcją, obrotem lub handlem artykułami alkoholowymi/tytoniowymi.

Podstawa prawna: Ustawa z dnia 26 października 1982 r. o wychowaniu w trzeźwości i przeciwdziałaniu alkoholizmowi oraz Ustawa z dnia 9 listopada 1995 r. o ochronie zdrowia przed następstwami używania tytoniu i wyrobów tytoniowych.

Energizer Group Polska

Od 1 października 2016 r. Energizer rozpoczął promocję konsumencką, w której można zdobyć maskotki bohaterów z filmu „Sekretne życie zwierzaków domowych” – animowanej komedii opowiadającej o przygodach, które zdarzają się zwierzakom, gdy zostają same w domu. Wystarczy kupić dwa promocyjne blistry baterii Energizer, wysłać promocyjne ulotki na adres, który znajduje się na opakowaniu i poczekać cierpliwie na gwarantowaną nagrodę. Promocją objęte są blistry baterii (po 4 baterie w opakowaniu): Energizer Max AA, Energizer Max AAA, Energizer Alkaline Power AA, Energizer Alkaline Power AAA. Akcja potrwa do 15 stycznia 2017 r.

Hochland Polska

Ogólnopolska kampania, która promuje sery topione w plastrach 8+1, realizowana jest od połowy września i potrwa do końca października br. Od połowy września reklama wyświetlana jest w kinach Cinema City i Multikino. Z kolei kampania telewizyjna wystartowała od początku października we wszystkich głównych kanałach TV (TVN, TVP1, TVP 2, Polsat) oraz stacjach tematycznych (Discovery Channel, National Geographic). W trakcie trwania kampanii 84% Polaków obejrzy reklamę prawie 10 razy. Dodatkowo przewidziano też szeroko zakrojone działania PR i sporo aktywności w punktach sprzedaży, z towarzyszeniem różnorodnych materiałów POS.

ZT Bielmar

We wrześniu ruszyła kampania promocyjna marki Fithia. Linia obejmuje produkty do smarowania oraz oleje rzepakowe z dodatkiem olejów tłoczonych na zimno. Hasło kampanii to Smak Wyzwolony. Linia produktów Fithia dedykowana jest wszystkim tym, którzy cenią smaczne i zdrowe posiłki. Swój wyjątkowy smak i kolor Fithia zawdzięcza dodatkowi naturalnych olejów tłoczonych na zimno. Dzięki niej wykreujemy nowe oblicza kanapek, dodatków obiadowych. Kampania trwać będzie do końca grudnia 2016 roku.

.

Poradnik Handlowca | październik 2016


Kampanie i promocje

Celpol

Dostęp do treści publikowanych w tym miejscu mogą mieć wyłącznie podmioty zajmujące się produkcją, obrotem lub handlem artykułami alkoholowymi/tytoniowymi.

Podstawa prawna: Ustawa z dnia 26 października 1982 r. o wychowaniu w trzeźwości i przeciwdziałaniu alkoholizmowi

Firma Celpol jak co roku przygotowuje dla swoich średnich i dużych odbiorców akcję promocyjną na kolekcję ciastek bożonarodzeniowych, w skład której wchodzą: Bałwanki, Aniołki, Choinki, Kometki, Reniferki. Warto zaznaczyć, że firma jest konsekwentna i wciąż poszerza asortyment tych ciastek. W ubiegłym roku odbyła się inauguracja nowego wyrobu „Mikołaja”, a w tym roku nastąpi prezentacja nowych, pięknych „Dzwoneczków”. Gwarantuje to klientom firmy wciąż atrakcyjne wyroby, na które co roku z niecierpliwością czekają.

TBM

Już 29 września startuje nowa akcja konsumencka organizowana przez TBM oraz sieć Delikatesy Centrum. Aby dołączyć się do gry, wystarczy kupić 2 paczki produktów Non Stop, zachować paragon, a następnie wejść na stronę konkursową i w kreatywny sposób uzupełnić komiksowe chmurki. Co tydzień do wygrania jest Drone Parrot 2.0 Elite Edition, atrakcyjne słuchawki Powerbeats oraz Ipod Shuffle. Konkurs potrwa 3 tygodnie, do 19.10.2016 r.

oraz Ustawa z dnia 9 listopada 1995 r. o ochronie zdrowia przed następstwami używania tytoniu i wyrobów tytoniowych. .

Indykpol

Na październik Indykpol planuje 3 akcje promocyjne dla klientów detalicznych. Pierwsza: przy jednorazowym zakupie 2 szt. Grenady – szynki z piersią kurczaka, sklep otrzymuje gratis – kawę Jackobs Krönung 250 g. Druga: przy jednorazowym zakupie 2 szt. Golonka z indyka z warzywami, sklep otrzymuje gratis – słodką niespodziankę. Trzecia: przez cały październik do 2 op. jednostkowych Pasztetu pieczonego z indykiem i gęsiną ok. 800 g dokładany będzie gratis – ten sam pasztet w opakowaniu 210 g.

Herbapol-Lublin

Ferrero Polska Commercial

„Podróż do świata Bueno” to nowa promocja, która rozpoczęła się 5 września i potrwa do 13 listopada 2016 r. Nagrodą główną w loterii jest podróż Orient Expressem i atrakcyjny pobyt w Paryżu i Wenecji. Co tydzień do wygrania weekend dla dwojga w SPA. Codziennie – vouchery do perfumerii. Aby wziąć udział, należy zarejestrować na www.kinderbueno.pl kod z opakowania promocyjnego Kinder Bueno, Kinder Bueno White lub Kinder Bueno Mini.

Poradnik Handlowca | październik 2016

Startuje Owocowa loteria, w której do zdobycia jest ponad 1300 nagród! W codziennych losowaniach konsumenci mogą wygrać telewizory, multicookery, blendery i bony zakupowe do wykorzystania na smacznaherbata.pl. Nagrodą główną jest rodzinny samochód Toyota Auris Hybrid. W dniach 1.10-26.11.2016 należy kupić syrop Herbapol oraz dowolny inny produkt marki Herbapol i zachować paragon. Następnie zgłosić paragon na www.owocowaloteria.pl i sprawdzić czy wygrałeś.

149


150 Kampanie i promocje

Novitus

Novitus wraz ze swoją nową kasą fiskalną Next udostępnia także nowoczesną usługę chmurową NoviCloud. Jest to zaawansowany system zarządzania biznesem i archiwizacji danych. Ewidencja towarów i kontrahentów, zarządzanie cenami, rozbudowane raportowanie sprzedaży i przekrojowe analizy, monitorowanie i rozliczanie sklepów i sprzedawców, w skrócie biznes pod pełną kontrolą z dowolnego miejsca na Ziemi. Technologia NoviCloud to najwyższe standardy bezpieczeństwa, certyfikaty SSL i tunelowa transmisja danych oraz pełna ochrona zasobów użytkownika przed nieautoryzowanym dostępem. Więcej na novicloud.pl.

Colian

Z okazji nadchodzących Świąt Bożego Narodzenia Colian przygotował specjalną kolekcję słodyczy, na którą składa się szeroki i różnorodny wachlarz produktów marek Goplana, Solidarność oraz Akuku! Oferta obfituje w słodkości w formatach prezentowych, wyroby dedykowane najmłodszym i bestsellery sprzedażowe firmy. W propozycji znajdują się produkty kosztujące do 5 zł, w przedziale 5-10 zł, 10-15 zł, 15-20 zł oraz powyżej 20 zł w różnych formatach opakowań. Wsparciem sprzedaży dla handlowców są specjalne standy, umożliwiające budowanie unikatowych ekspozycji produktów Colian z oferty bożonarodzeniowej, jak i standardowej.

Poradnik Handlowca | październik 2016


151

Dostęp do treści publikowanych w tym miejscu mogą mieć wyłącznie podmioty zajmujące się produkcją, obrotem lub handlem artykułami alkoholowymi/tytoniowymi.

Podstawa prawna: Ustawa z dnia 26 października 1982 r. o wychowaniu w trzeźwości i przeciwdziałaniu alkoholizmowi oraz Ustawa z dnia 9 listopada 1995 r. o ochronie zdrowia przed następstwami używania tytoniu i wyrobów tytoniowych. .

Poradnik Handlowca | październik 2016


152

porady

Prawnik radzi

Arbitraż

– alternatywa dla postępowania sądowego

Jarosław Kurzawski Radca prawny Kancelaria Radców Prawnych s.c. Borys Nowaczyk, Janina Nowaczyk, Łucjan Zawartowski www.krp.home.pl

Spory mogą być rozstrzygane bez udziału sądu powszechnego poprzez zastosowanie alternatywnych metod ich rozwiązywania. Jedną z możliwości jest postępowanie przed sądem polubownym, określanym powszechnie jako arbitraż. Znajduje ono zastosowanie przede wszystkim w sporach między kontrahentami, a także w sprawach ze stosunku spółki, pracowniczych. Strony mogą poddać pod rozstrzygnięcie wszystkie sprawy o prawa majątkowe lub niemajątkowe, mogące być przedmiotem ugody sądowej, z wyjątkiem spraw o alimenty.

P

ostępowanie arbitrażowe regulowane jest przepisami prawa powszechnego oraz regulaminami sądów polubownych. Zasadami postępowania są dobrowolność, równoprawność stron, swoboda organizacji i prowadzenia postępowania. Poddanie sporu rozstrzygnięciu sądu polubownego wymaga umowy – zapisu na sąd polubowny, w tym przez zastosowanie klauzuli kompromisarskiej, oddającej do arbitrażu spór już powstały. Klauzula może regulować podstawowe zasady procedowania, np. zakres spraw poddawanych rozstrzygnięciu, wybór sądu polubownego, liczbę arbitrów, powoływanie arbitrów, miejsce i język postępowania. Wszczęcie postępowania następuje poprzez wniesienie pozwu, bądź wezwanie na arbitraż. Zgodnie z wolą stron można przeprowadzić rozprawę albo procedować wyłącznie na podstawie twierdzeń (pism) i dowodów. Walorami arbitrażu są niejawność postępowania, nieskomplikowana procedura, szybkość, jednoinstancyjność, dobór profesjonalnych arbitrów z dziedziny sporu, przewidywalne koszty. Jako wady tego modelu rozstrzygania wskazywane są – konieczność uzyskania zapisu na sąd polubowny, zasadnicza ostateczność wyroku, a czasem wysokie koszty w stosunku do wartości przedmiotu sporu. Sąd polubowny rozstrzyga spór według prawa właściwego dla danego stosunku, biorąc pod uwagę treść stosunku oraz właściwe zwyczaje. Sprawa może zostać zakończona ugodą. W przypadku orzekania przez arbitrów – co do zasady orzeczenia zapadają większością głosów. Wyrok sądu polubownego wydany w Polsce jest właściwie

ostateczny – może być uchylony przez sąd powszechny wyłącznie w postępowaniu wszczętym na skutek wniesienia skargi o uchylenie w konkretnie wskazanych przypadkach, z przyczyn formalnych, np. zapis na sąd polubowny nie był skuteczny, wyrok uzyskano za pomocą przestępstwa, podstawą wydania wyroku był dokument podrobiony lub przerobiony. Termin na wniesienie skargi wynosi dwa miesiące od dnia doręczenia wyroku. Ewentualne uchylenie wyroku sądu polubownego nie powoduje wygaśnięcia zapisu na sąd polubowny, chyba że strony postanowiły inaczej. Wyrok lub ugoda arbitrażowa ma moc prawną równą zwykłemu wyrokowi sądowemu lub ugodzie zawartej przed sądem powszechnym, jednak po uprzednim uznaniu lub stwierdzeniu wykonalności przez sąd powszechny. Procedura realizowana jest na wniosek strony. Wyrokom lub ugodom, nadającym się do wykonania w drodze egzekucji, sąd nadaje klauzulę wykonalności. Tak zatwierdzone, stanowią tytuły wykonawcze. Nienadające się do egzekucji sąd powszechny uznaje. Istnieje także możliwość uznania lub stwierdzenia wykonalności ugody albo wyroku sądu polubownego wydanego za granicą. Konieczne jest wówczas przeprowadzenie rozprawy. Mimo relatywnie niskiego zainteresowania korzystaniem z tej metody, dostrzegalny jest stopniowy zwrot ku opcjom alternatywnym. Sądy obecnie częściej podejmują próby kierowania stron do mediacji. Dobrze przygotowany i przeprowadzony arbitraż jest niewątpliwie szybszy, tańszy, a żadna strona nie zakończy postępowania z poczuciem całkowitej przegranej.  Poradnik Handlowca | październik 2016


Prawo w pigułce

Minimalne wynagrodzenie dla każdego Od 1 stycznia 2017 r. również początkujący pracownik ma otrzymywać pełne minimalne wynagrodzenie za pracę. Do tej pory w ustawie znajdował się zapis, że jego pensja nie może być niższa niż 80% minimalnego wynagrodzenia za pracę. W praktyce oznacza to zmianę podstawy składki na Fundusz Pracy. Obowiązek jej opłacania powstanie od kwot stanowiących podstawę wymiaru składek na ubezpieczenia emerytalne i rentowe bez stosowania ograniczenia do 30-krotności przeciętnego wynagrodzenia wynoszących w przeliczeniu na okres miesiąca co najmniej minimalne wynagrodzenie za pracę. Zmieniono też zasady obliczania minimalnego wynagrodzenia, wyłączając z niego dodatek za pracę w porze nocnej. Wysokość kwoty stosowanej przy umniejszaniu rent i emerytur ZUS określił kwoty przychodu odpowiadające 70% i 130% przeciętnego miesięcznego wynagrodzenia, ogłoszonego za II kwartał 2016 r. Takie kwoty mają zastosowanie przy zmniejszaniu emerytur i rent. Pierwsza jest także stosowana przy zawieszaniu renty socjalnej. 70% przeciętnego miesięcznego wynagrodzenia ogłoszonego za II kwartał 2016 r. wynosi 2813,40 zł, a 130% przeciętnego miesięcznego wynagrodzenia ogłoszonego za II kwartał 2016 r. wynosi 5224,80 zł. ZUS przedstawił również obwieszczenie dotyczące wskaźnika waloryzacji podstawy wymiaru zasiłku chorobowego, przyjętej do obliczenia świadczenia rehabilitacyjnego w IV kwartale 2016 r. Jak wskazano, w tym okresie podstawa wymiaru zasiłku chorobowego nie podlega waloryzacji, ponieważ wskaźnik waloryzacji wyniósł 98,8%, a więc nie przekroczył 100%. Wysokość kwot wymienionych w ordynacji podatkowej Zgodnie z obwieszczeniem Ministerstwa Finansów odnośnie wysokości kwot wymienionych w ordynacji podatkowej w przyszłym roku kara porządkowa się nie zmieni i wynosić będzie 2,8 tys. zł. Nie zmieni się także wysokość kwoty odnoszącej się do zastawu skarbowego. Zgodnie z aktualnym brzmieniem ordynacji podatkowej, kara porządkowa może zostać wymierzona stronie, pełnomocnikowi strony, świadkowi lub biegłemu, którzy pomimo prawidłowego wezwania ze strony organu podatkowego, nie stawili się osobiście bez uzasadnionej przyczyny, bezzasadnie odmówili albo też nie dokonali w danym terminie m.in. złożenia wyjaśnień, zeznań czy wydania opinii. Taka sankcja dotyczy też np. bezzasadnej odmowy okazania/przedstawienia ksiąg podatkowych oraz dowodów księgowych, a także opuszczenia bez zezwolenia miejsca przeprowadzania czynności przed ich zakończeniem. W 2017 r. zastaw skarbowy na wszystkich będących własnością podatnika oraz stanowiących współwłasność łączną podatnika i jego małżonka rzeczach ruchomych oraz zbywalPoradnik Handlowca | październik 2016

porady

nych prawach majątkowych przysługiwać ma wtedy, gdy wartość poszczególnych rzeczy lub praw wynosi w dniu ustanowienia zastawu co najmniej 12 400 zł. Zreorganizowano Departament Systemu Podatkowego W Departamencie Systemu Podatkowego będą prowadzone działania, które wcześniej były rozproszone w trzech innych departamentach. Zmiany mają związek z wprowadzoną już w połowie lipca br. klauzulą przeciwko unikaniu opodatkowania. W departamencie skupiono zadania związane z: przeciwdziałaniem unikaniu opodatkowania poprzez wykorzystanie generalnej klauzuli antyabuzywnej, zawieraniem porozumień w sprawie uznawania prawidłowości wyboru/stosowania metody ustalania cen transferowych oraz nadzorem dotyczącym jednolitego stosowania przepisów podatkowych. Ma on też wspomagać administrację podatkową w kontekście jednolitego stosowania prawa oraz przepisów o klauzuli przeciwko unikaniu opodatkowania. Będzie nowy Kodeks Pracy Utworzona we wrześniu br. Komisja Kodyfikacyjna Prawa Pracy będzie miała za zadanie tworzyć nowy Kodeks Pracy. W jej skład ma wejść 14 ekspertów, których wskażą m.in. związki zawodowe i organizacje zrzeszające pracodawców oraz Ministerstwo Rodziny, Pracy i Polityki Społecznej. Resort zapowiada, że po drobnych zmianach takich, jak likwidacja syndromu pierwszej dniówki czy wprowadzenie minimalnej stawki godzinowej, przyszedł czas na większe zmiany. Obecnie obowiązujący Kodeks Pracy pochodzi z 1974 r. i wymaga nowelizacji. Efektem prac poprzedniej komisji, która działała do 2006 r. były dwa projekty ustaw, odnoszących się do indywidualnych oraz zbiorowych stosunków pracy. Prace nad tymi projektami nie były jednak kontynuowane. Lepsza wymiana danych między ZUS a MF Zgodnie z proponowaną nowelizacją ustaw o administracji podatkowej oraz systemie ubezpieczeń społecznych Zakład Ubezpieczeń Społecznych i Ministerstwo Finansów będą mogły w większym stopniu wymieniać ze sobą informacje. Mają one służyć m.in. tworzeniu analiz i prognoz, a także zwiększeniu skuteczności poboru podatków i składek. Projekt proponuje wzmocnienie ustawowe przetwarzania danych osobowych wymienianych między MF i ZUS. Dane mają zostać ze sobą powiązane przez numery PESEL oraz NIP, co ma zapobiec ich dublowaniu. Łatwiejsza ma być też kontrola poprawności zbieranych danych. Doprecyzowanie przepisów dotyczących wymiany informacji w zakresie przychodów podatników i podstaw wymiaru składek ma umożliwić doskonalenie metod badawczych. Efektem ma być dokładniejsze szacowanie skutków finansowych przy projektach nowych regulacji. Chodzi też o poprawę efektywności w egzekucji należności podatkowych składkowych.

153


154

porady

Prawo w pigułce

Czy będzie łatwiej zatrudnić obcokrajowca? Najwyższa Izba Kontroli zwraca uwagę, że obecne przepisy dotyczące kontrolowania i monitorowania procesu zatrudniania obcokrajowców wymagają zmian. Kontrola przeprowadzona przez Państwową Inspekcję Pracy pokazuje, że aktualny system szkodzi interesom gospodarczym kraju i Unii Europejskiej. Chodzi m.in. o za małe kompetencje Straży Granicznej, wojewodów i urzędów pracy w zakresie kontrolowania i monitoringu zatrudniania obcokrajowców. Obecnie, aby zatrudnić obcokrajowca pracodawca może to zrobić przez postępowanie o wydanie zezwolenia na pracę przez wojewodę, bądź rejestrację w urzędzie pracy oświadczenia o zamiarze zatrudnienia cudzoziemca. Według NIK największe rozbieżności dotyczą kwestii wynagrodzenia, gdyż wniosek o wydanie zezwolenia musi zawierać precyzyjnie określone warunki płacowe. Minimalna stawka godzinowa będzie waloryzowana Minimum 12 zł – tyle wynosi minimalna stawka godzinowa dla umów zleceń oraz świadczenia usług. Ma być ona co roku waloryzowana, a to oznacza, że w 2017 r. wyniesie około 13 zł. Nowe regulacje mają dotyczyć umów zawartych przez osoby fizyczne wykonujące działalność zarejestrowaną w Polsce lub też w państwach niebędących członkiem Unii Europejskiej albo Europejskiego Obszaru Gospodarczego, które nie zatrudniają pracowników lub nie zawierają umów ze zleceniobiorcami. Podobnie będzie z umowami zawieranymi przez osoby fizyczne niewykonujące działalności gospodarczej, które realizowane są na rzecz przedsiębiorców lub innych jednostek organizacyjnych. Nowa stawka godzinowa nie obejmie m.in. umów zleceń i umów o świadczenie usług, w przypadku których zleceniobiorca samodzielnie decyduje o miejscu oraz czasie wykonywania zlecenia lub świadczenia usługi i przysługuje mu za to jedynie wynagrodzenie prowizyjne. W nowelizacji przewidziano też m.in. wykreślenie zmniejszonej do 80% kwoty minimalnego wynagrodzenia dla młodych pracowników. Większość nowych przepisów wejdzie w życie 1 stycznia 2017 r. Nawet 25 lat więzienia dla wyłudzających VAT Z projektu nowelizacji przygotowanego w Ministerstwie Sprawiedliwości wynika, że osobom wyłudzającym podatek VAT grozić będą wyższe sankcje. Resort chce, by czyny te podlegały szczególnym regulacjom prawa karnego, z zachowaniem możliwości kwalifikowania zachowań o mniejszej społecznej szkodliwości czynu, zwłaszcza jeżeli ich skutkiem będzie uszczuplenie dochodów budżetowych w niższej wysokości. Do Kodeksu karnego zostanie dodany m.in. tzw. fałsz materialny dokumentu w postaci faktury w obszarze okoliczności, które mogą mieć znaczenie względem określania wysokości należności publiczno-prawnej. Karalne będzie podrabianie albo przerabianie faktury w celu jej użycia jako autentycznej. Surowo karane będą przypadki, w których popełnianie przestępstwa jest stałym źródłem dochodu lub też dotyczy dużej wartości towarów/usług. W sytuacji szczególnie spektakularnych wyłudzeń, dokonywanych przez członków największych zorganizowanych grup przestępczych, kara będzie wynosić nawet 25 lat więzienia. Obok kary pozbawienia wolności funkcjonować ma też kara grzywny na poziomie do 3000 stawek dziennych.  oprac.: Arleta Wojtczak

BEZPŁATNY, OGÓLNOPOLSKI MIESIĘCZNIK BRANŻOWY DLA KADRY KIEROWNICZEJ SKLEPÓW I HURTOWNI FMCG WYDAWCA: BIURO PROMOCJI I REKLAMY „GENERALCZYK” spółka jawna

60-587 Poznań, ul. Szczęsna 10

Dystrybucja w obiegu zamkniętym – bezpośrednio do placówek handlowych FMCG PREZES WYDAWNICTWA Wiesław Generalczyk general@poradnikhandlowca.com.pl DYREKTOR ZARZĄDZAJĄCY Wojtek Generalczyk / wojtekg@poradnikhandlowca.com.pl REDAKTOR NACZELNY Jacek Ratajczak / jacekr@poradnikhandlowca.com.pl Z-CA REDAKTORA NACZELNEGO Olga Tylińska / olgat@poradnikhandlowca.com.pl REDAKCJA Heidi Handkowska (szef działu on-line) / / heidih@poradnikhandlowca.com.pl Arleta Wojtczak / arletaw@poradnikhandlowca.com.pl Magdalena Mirowska (oddział Warszawa) / / magdalenam@ poradnikhandlowca.com.pl HONOROWY REDAKTOR NACZELNY dr Józef M. Kurowski Stała współpraca: Jan Maria Rokita, Rafał Boruc, Tadeusz Sienkiewicz, Beata Woźniak DYREKTOR SPRZEDAŻY I MARKETINGU Michał Bobrowski, tel. (61) 850 19 33 michalb@poradnikhandlowca.com.pl Dział sprzedaży: Katarzyna Generalczyk, tel. 530 087 087, (61) 851 37 03 kasiak@poradnikhandlowca.com.pl Dariusz Dzieja / darekd@poradnikhandlowca.com.pl Justyna Wojciechowska / justynaw@ poradnikhandlowca.com.pl Nikodem Pankowiak / nikodemp@ poradnikhandlowca.com.pl Katarzyna Mikołajczak / kasiam@poradnikhandlowca.com.pl Anita Kubiak / anitak@poradnikhandlowca.com.pl Małgorzata Siuda / malgorzatas@poradnikhandlowca.com.pl Kierownik Biura: Maria Leśniewska, tel. (61) 855 70 66 marial@poradnikhandlowca.com.pl DYREKTOR ORGANIZACYJNO-ADMINISTRACYJNY Zbyszko Zalewski, tel. (61) 855 70 66 zbyszkoz@poradnikhandlowca.com.pl KIEROWNIK ADMINISTRACYJNO-TECHNICZNY Patryk Trzcieliński / patrykt@poradnikhandlowca.com.pl Partnerzy naukowi: SGH Warszawa, UE Poznań, IBRKK, Catman Group, Deloitte Polska, Millward Brown Opracowanie graficzne: KLUCZYK - logo, EPM Studio - layout Skład i łamanie: EPM Studio Zdjęcia: Shutterstock, iStockphoto, SXC.hu, archiwum Korekta: Hanna Batura Druk: DRUKARNIA ORTIS Sp. z o.o., ul. Paprotna 16, 51-117 Wrocław ADRES REDAKCJI 60-587 Poznań, ul. Szczęsna 10 tel./ fax (61) 852 08 94, (61) 851 92 41, (61) 855 73 17, (61) 855 70 66, (61) 852 51 41 e-mail: redakcja@poradnikhandlowca.com.pl

Redakcja nie bierze odpowiedzialności za treść reklam i nie zwraca materiałów niezamówionych. Zastrzegamy sobie prawo skracania i adiustacji tekstów oraz zmiany ich tytułów. Przedruk w całości bądź części dozwolony jedynie po uzyskaniu pisemnej zgody Wydawnictwa BPiR „Generalczyk” spółka jawna. Tytuł weryfikowany przez TRM.

Nakład 70 000 egzemplarzy ISSN 1231-1545

Partner Naczelnej Rady Zrzeszeń Handlu i Usług

Organizator konkursu dla handlowców „Hermesy Poradnika Handlowca” Poradnik Handlowca | kwiecień 2015


Poradnik Handlowca 10/2016  

Poradnik Handlowca październik 2016

Read more
Read more
Similar to
Popular now
Just for you