Issuu on Google+

XIX ROK

(w

09/235

ce sy ls 11) ra Po ń 20 r p w z ie de ej ud Li low en gr s nd Niel ha g AC

BRANŻOW Y MIESIĘCZNIK OGÓLNOPOLSKI DLA SKLEPÓW I HURTOWNI FMCG

WRZESIEŃ

2012

NAKŁAD KONTROLOWANY 70 000 EGZ.

ISSN 1231-1545

w w w.poradnikhandlowca.com.pl


Badania

10

Prasa branżowa na topie Jacek Ratajczak

Ś

Świat cały czas idzie do przodu, technika dynamicznie się rozwija, Internet stał się powszechnym i tanim medium. Ale czy jest to narzędzie doskonałe, spełniające w pełni oczekiwania wszystkich użytkowników. Za‑ pewne można do tej beczki pełnej zachwytów wrzucić ową przysłowiową łyżeczkę dziegciu.

Źródła informacji, które pomagają podjąć decyzję o zakupach do sklepu Które z poniższych źródeł informacji pomagają Panu/i podejmować decyzje o zakupach do sklepu? 79% 66%

Sklepy Detaliczne 63%

N=792 Próba Total sklepów w Polsce – osoby otrzymujące prasę handlową. Dane Ważone

38% 26% 20%

20%

3%

3%

3%

Centrala

Hurtownia

Własne doświadczenie

Klienci

Billboard

Radio

Internet

Prasa codzienna

Prasa handlowa

TV

Przedstawiciel handlowy

12%

Źródło: Nielsen, badanie syndykatowe TRM grudzień 2011

Dane GUS wyraźnie wskazują, że dostęp do Internetu w 2011 r. wprawdzie miało 66,6% gospodarstw domowych, ale z tego źródła korzystają głównie osoby młode, w wieku 16‑24 lat (prawie 95%). Im starsze osoby, tym gorzej – w przedziale wieku 55‑64 lata, to już tylko 30%. Występują też spore różnice mię‑ dzy dużymi ośrodkami miejskimi a obszarami wiejskimi, sięgające ponad 20%. Spójrzmy zatem na przydatność tego medium oczyma osób związanych z branżą FMCG. Zapewne większość z nich posiada komputer i korzysta z niego codziennie. Komputer służy im przede wszystkim jako urządzenie współzarządzające Poradnik Handlowca | wrzesień 2012

sklepem – przykładowo z poziomu kompute‑ ra – dysponując odpowiednim programem – możemy prowadzić sprzedaż, przeglądać stany magazynowe, generować raporty różnego typu. Ale czy właściciel sklepu lub jego pod‑ władni mają aż tyle wolnego czasu, by wy‑ chwytywać z Internetu najważniejsze nowinki z branży – śledzenie na bieżąco tego, co się dzieje, wymaga w praktyce spędzania wielu godzin przed ekranem komputera. Jedno z najbardziej znanych i cenionych w świecie biur badawczych Nielsen zapytało w grudniu 2011 r. osoby podejmujące decyzje zakupowe do podległych im placówek han‑ dlowych, jakie źródła informacji są najbar‑ dziej przydatne w ich pracy zawodowej. 79% badanych respondentów wskazało przedstawi‑ ciela handlowego. To on jest dla nich osobą, która reprezentuje konkretnego producenta, bezpośrednio przekazując wiedzę o jego ofer‑ cie produktowej, zapowiadając nowości, czy pomagając w zatowarowaniu sklepu. Na tele‑ wizję postawiło 66% osób decyzyjnych – nie dziwi tak wysoka pozycja, bo to medium praktycznie obecne w każdym domu i prze‑ kaz dociera jednocześnie do wielu milionów odbiorców. Na prasę branżową stawia aż 63% – ten wynik zdecydowanie cieszy, bo pokazuje, że pomimo ekspansji nowoczesnych technologii, słowo drukowane nadal ma swą moc. Co decy‑ duje o tak dobrych notowaniach? Otóż nasze własne obserwacje, poczynione przy okazji licznych wizyt w różnych placówkach han‑ dlowych i rozmów z osobami zarządzającymi, wskazują na kilka czynników. Osoby decyzyj‑ ne chcą przede wszystkim informacji potrzeb‑ nej, wyselekcjonowanej wyłącznie pod kątem wykonywanej pracy, w dodatku pogłębionej, popartej wiedzą osób z autorytetem i zgroma‑ dzonej w jednym miejscu, a nie rozrzuconej po różnych stronach internetowych. Taką otrzymują w mediach branżowych i jest ona niezwykle pomocna w prowadzeniu biznesu. Zapytani, dlaczego nie korzystają z Internetu (tylko 26% wskazań), odpowiadają, że pomimo ogromu wiadomości płynących z tego źródła zdecydowana większość z nich ma charakter powierzchowny, a budowanie na ich podstawie obrazu rynku FMCG jest czasochłonne. A dziś czas to pieniądz. Okazuje się zatem, że bezpośrednia rozmowa z przed‑ stawicielem handlowym czy kontakt z facho‑ wym czasopismem oferującym dobrane pod kątem czytelnika treści są cenione wyżej niż poszukiwanie potrzebnych informacji na stro‑ nach internetowych. 


Dostęp do treści publikowanych w tym miejscu mogą mieć wyłącznie podmioty zajmujące się produkcją, obrotem lub handlem artykułami alkoholowymi/tytoniowymi.

Podstawa prawna: Ustawa z dnia 26 października 1982 r. o wychowaniu w trzeźwości i przeciwdziałaniu alkoholizmowi oraz Ustawa z dnia 9 listopada 1995 r. o ochronie zdrowia przed następstwami używania tytoniu i wyrobów tytoniowych. .


6

spis treści

18

28

48

72

96

Lista zakupów – wrzesień 2012 – str. 23 Felieton 12

Wywiad Dzięki takim przedsiębiorcom istnieje polska...

14

54

Prozdrowotne produkty na sklepowej półce

58

Właściciel „Mikrusa” walczy dalej ze złodziejami

64

Nowinki techniczne / Aktualności/ abc handlu

66

Rynek pod lupą

Reportaż

Rynek kawy i herbaty

Handel w Puszczykowie i Mosinie – lokalni kupcy... 18

Kompendium handlowca

Tematy miesiąca

Różne oblicza czekolady

92 96

Jesteśmy najchętniej kupowaną marką w branży

20

Kobiece porządki

Asortyment jest u mnie o wiele większy niż...

22

Dywersyfikacja polskiego handlu to konieczność

24

Nowości

72

Skok na kasę

28

Cz y taj nas tak że na: w w w.por adnikhandlowca.com.pl

Codziennie nowe infor macje!

Skończyć z „pasibrzuchami”!

Trudne sytuacje w życiu sprzedawcy

Czy przedsiębiorca to... przestępca?

32

Kampanie i promocje

Czy należy bać się dyskontów?

36

Z rynku

Czas odejść od komputerów! Czas odreagować...

42

Zadbany sklep to większe obroty

44

Sklepy specjalistyczne – drogerie

48

Wypowiedzenie zmieniające

128

Mała, ale ważna

52

Prawo w pigułce

130

Reklama str. 9

Poradnik Handlowca | wrzesień 2012

Reklama str. 33

Informacje o produktach

104

118

Porady

Reklama str. 115


8

od redaktora naczelnego

„Poradnik Handlowca” wyróżniony nagrodą Syzyfa Roku

P

JACEK RATAJCZAK

„Poradnik Handlowca” już od prawie 20 lat wypełnia swą misję, na którą składa się dostarczanie rzetelnej informacji przedstawicielom branży FMCG. Można śmiało powiedzieć, że gazeta, obserwując i opisując przemiany rynkowe, które na przestrzeni tych lat towarzyszyły polskiemu handlowi, również systematycznie podnosiła swój poziom merytoryczny oraz jakość druku. Okres minionych lat, to czas burzliwych zmian, dzięki którym polski handel Anno Domini 2012 w dużym procencie nie odbiega już poziomem od jakości tego sektora w wiodących europejskich krajach. Postęp widać gołym okiem. Jedyną różnicą − odróżniającą rodzimy handel − jest ciągle widoczna obecność licznej grupy niezależnych sklepów. Są one jednak niezmiernie ważne z punktu widzenia konsumentów, dla których możliwość realizowania zakupów w dobrze zaopatrzonych placówkach handlowych, zlokalizowanych w pobliżu miejsca zamieszkania, w dodatku z miłą obsługą za ladą czy przy kasie, znającą większość klientów, jest wartością unikalną, którą warto chronić. Wprawdzie procesy uruchomione w ostatnich latach stanowią prawdziwe wyzwanie dla tej grupy sklepów, jednak mamy nadzieję, że ostateczny podział rynku pomiędzy poszczególne formaty pozwoli na trwałe zakotwiczenie niezależnych placówek handlowych w krajobrazie polskiego handlu. Być może część z nich – nadal zachowując swą niezależność – wybierze jednak wariant łączenia się w grupy zakupowe. Bo tylko różnorodna handlowa mozaika, w której każdy z formatów znajdzie swe miejsce, pozwoli polskim konsumentom czerpać pełną garścią z palety różnych możliwości. Ze szczególną atencją poświęcamy wiele miejsca na łamach „Poradnika Handlowca” mniejszym placówkom handlowym, choć opisujemy również działalność polskich i zagranicznych firm dystrybucyjnych oraz detalicznych. Przyznana „Poradnikowi Handlowca” prestiżowa niezależna Nagroda Syzyfa Roku 2011 w kategorii Media Roku jest dla nas potwierdzeniem, że droga, którą obraliśmy spotkała się z pozytywnym odbiorem, a na treści przez nas przekazywane czekają przedstawiciele branży FMCG. A to dla naszej Redakcji najlepszy stymulator do jeszcze większego wysiłku, ponieważ chcemy być dla handlowców drogowskazem w ich codziennej pracy, pomagać w rozwoju, zwłaszcza pomagać firmom mniejszym, by rola sektora małych i średnich przedsiębiorstw w polskiej gospodarce została dostrzeżona i doceniona. To one przecież uczciwie płacą podatki w Polsce.

Poradnik Handlowca | wrzesień 2012

BEZPŁATNY, OGÓLNOPOLSKI MIESIĘCZNIK BRANŻOWY DLA KADRY KIEROWNICZEJ SKLEPÓW I HURTOWNI FMCG WYDAWCA: BIURO PROMOCJI I REKLAMY „GENERALCZYK” spółka jawna

60-587 Poznań, ul. Szczęsna 10

Dystrybucja w obiegu zamkniętym – bezpośrednio do placówek handlowych FMCG PREZES WYDAWNICTWA Wiesław Generalczyk general@poradnikhandlowca.com.pl DYREKTOR ZARZĄDZAJĄCY Wojtek Generalczyk, tel. (61) 851 37 55 wojtekg@poradnikhandlowca.com.pl REDAKTOR NACZELNY Jacek Ratajczak / jacekr@poradnikhandlowca.com.pl REDAKCJA Heidi Handkowska (szef działu on-line)/ / heidih@poradnikhandlowca.com.pl Marta Warciarek / martaw@poradnikhandlowca.com.pl Małgorzata Tomczak (redaktor Oddział Warszawa) Małgorzata Siuda HONOROWY REDAKTOR NACZELNY dr Józef M. Kurowski Stała współpraca: Janusz Korwin-Mikke, Rafał Boruc DYREKTOR SPRZEDAŻY I MARKETINGU Michał Bobrowski, tel. (61) 850 19 33 michalb@poradnikhandlowca.com.pl Dział sprzedaży: Anita Kubiak, tel. (61) 851 92 41 / anitak@poradnikhandlowca.com.pl Katarzyna Generalczyk, tel. 530 087 087, (61) 851 37 03 kasiak@poradnikhandlowca.com.pl Maria Leśniewska, tel. (61) 855 70 66 marial@poradnikhandlowca.com.pl Mariusz Szczepankiewicz, tel. (61) 850 19 33 mariuszsz@poradnikhandlowca.com.pl Maciej Twardowski / maciejt@poradnikhandlowca.com.pl Justyna Wojciechowska / justynaw@poradnikhandlowca.com.pl DYREKTOR ORGANIZACYJNO-ADMINISTRACYJNY Zbyszko Zalewski, tel. (61) 855 70 66 zbyszkoz@poradnikhandlowca.com.pl KIEROWNIK ADMINISTRACYJNO-TECHNICZNY Patryk Trzcieliński / patrykt@poradnikhandlowca.com.pl Partnerzy naukowi: SGH Warszawa, UE Poznań, IBRKiK, Catman Polska, MillwardBrown SMG/KRC Opracowanie graficzne: KLUCZYK - logo, EPM Studio - layout Skład i łamanie: EPM Studio Zdjęcia: Flash Press Media, SXC.hu, iStockphoto.com, archiwum Korekta: Hanna Batura Druk QuadWinkowski Sp. z o.o., Drukarnia Piła ul. Okrzei 5, 64-920 Piła ADRES REDAKCJI 60-587 Poznań, ul. Szczęsna 10 tel./ fax (61) 852 08 94, (61) 851 92 41, (61) 855 73 17, (61) 855 70 66, (61) 852 51 41 http://www.poradnikhandlowca.com.pl e-mail: redakcja@poradnikhandlowca.com.pl

Redakcja nie bierze odpowiedzialności za treść reklam i nie zwraca materiałów niezamówionych. Zastrzegamy sobie prawo skracania i adiustacji tekstów oraz zmiany ich tytułów. Przedruk w całości bądź części dozwolony jedynie po uzyskaniu pisemnej zgody Wydawnictwa BPiR „Generalczyk” spółka jawna. Tytuł weryfikowany przez TRM,

Nakład 70 000 egzemplarzy ISSN 1231-1545

Partner Naczelnej Rady Zrzeszeń Handlu i Usług

Organizator konkursu dla handlowców „Hermesy Poradnika Handlowca”


12

felieton

Skończyć z „pasibrzuchami”!

W

Reklama str. 29

Poradnik Handlowca | wrzesień 2012

W Polsce nadal dominuje marksizm. Marksizm-galbraithizm, a nie marksizm-leninizm, ale to różnica niewielka. Zgodnie z tą doktryną ludzie dzielą się na roboli i wyzyskiwaczy. Wyzyskiwacze „powinni” zrzeszać się w jakichś korporacjach przedsiębiorców, robole w korporacjach pracowniczych zwanych „związkami zawodowymi” – i te dwie grupy powinny prowadzić ze sobą „walkę klasową”. Do chwili, aż ostatnie przedsiębiorstwo zbankrutuje. Teoria ta jest absurdalna: wrogiem przedsiębiorcy nie jest jego pracownik, tylko konkurent-przedsiębiorca; wrogiem robotnika jest inny robotnik, który może robić to samo, co on – tylko lepiej lub taniej, a nie jego pracodawca! Ponieważ życie jest silniejsze od teorii, to w tym teatrze absurdu wszędzie powstają sytuacje z teorią niezgodne. Kiedyś bezpieka bardzo starannie obsadzała swoimi ludźmi czołowe stanowiska zarówno w organizacjach przedsiębiorców, jak i w związkach zawodowych. Obecnie na niższych szczeblach przedsiębiorcy po prostu przekupują „swoje” związki zawodowe, np. Katowicki Holding Węglowy zwiększył liczbę etatów dla związkowców, którzy nie musieli pracować, opłacał prezenty i catering na imprezy działaczy. Spółka finansowała zagraniczne seminaria szkoleniowe, które tak naprawdę były głównie wyjazdami turystycznymi.

Co ciekawe: KHW to spółka Skarbu Państwa. Ale dokładnie to samo czynią prywatni właściciele – chcąc mieć spokój w firmie. W efekcie do kosztów produkcji dodaje się koszt utrzymania kolejnej bandy darmozjadów. Nie dość, że mamy 630 000 urzędników, którzy bardziej przeszkadzają w produkcji, niż pomagają – to jeszcze i to. A potem dziwimy się, że socjalistyczna Europa przegrywa z kapitalistycznymi Chinami czy Malezją. Istnienie związków zawodowych powoduje powstanie „Dylematu więźnia”. Związek Szewców załatwia szewcom podwyżkę: 100 zł. Rząd jest zachwycony: dolicza do tego PIT, VAT – i buty drożeją o 150 zł. ZZ Stolarzy robi to samo – i stolarze są bogatsi o 100 zł miesięcznie – tylko stoły drożeją o 150 zł... A potem szewc idzie kupić stół – a stolarz idzie kupić buty. Ale to już związku zawodowego nie interesuje! „Dylemat więźnia” to jedyna, dość rzadka sytuacja, w której państwo powinno się wtrącić. Robi to np. z kradzieżą: każdemu opłaca się kraść, ale gdyby wszyscy kradli, skutki byłyby fatalne: trzeba by pracować, trzymając portfel w ręku. Dlatego państwo zakazuje kradzieży. I dokładnie tak samo powinno zakazać działalności związków zawodowych (i stowarzyszeń przedsiębiorców!)... Jestem jednak dogłębnie przekonany, że gdyby wprowadzić przepis, iż złodziej ma od ukradzionej sumy zapłacić 30% podatku – to państwo czym prędzej zniosłoby zakaz kradzieży! Ponieważ z każdej podwyżki wywalczonej przez związki zawodowe państwo dostaje lwią część – to państwo przychylnym okiem patrzy na ich działalność. Niech wywalczają!!! Tylko towary europejskie stają się coraz droższe – i nie wytrzymują konkurencji z produktami krajów, w którym „Człowieki Pracy” nie mają żadnych praw zbiorowych, ale za to po pracy korzystają z dobrych i tanich towarów produkowanych właśnie przez wyzyskiwanych „Człowieków Pracy”. Przypominam, że w XIX w. w USA panował koszmarny wyzysk. I właśnie dlatego amerykański robotnik jako pierwszy – i długo, długo jako jedyny – jeździł samochodami. Bo dzięki istnieniu „wyścigu szczurów”: wskutek wyzysku robotników, wskutek zażartej, wyniszczającej kapitalistów, konkurencji między nimi – samochody były tanie. A o to przecież chodzi! 


14

wywiad

| Vica Sp. z o.o.

Dzięki takim przedsiębiorcom istnieje polska gospodarka Z Dariuszem Tomczakiem, Prezesem Zarządu Vica Sp. z o.o., rozmawiał Jacek Ratajczak

fot. Vica Sp. z o.o.

Jacek Ratajczak: Panie Prezesie, rynek drogeryjno-kosmetyczny w Polsce w ciągu ostatnich kilku lat diametralnie się zmienił. Dużo się na nim dzieje, ale wyraźnie zdominował go Rossmann – reszta graczy znalazła się w jego cieniu. Czy dla sieci, takiej jak Vica, widzi Pan obecnie pole do rozwoju?

Dariusz Tomczak: Oczywiście. W Polsce mieszka niespełna 40 mln ludzi, przestrzeń handlowa, zwłaszcza w mniejszych miejscowościach, nie jest jeszcze nasycona, jest miejsce dla Rossmanna, tak samo jest miejsce dla innych sieci, w tym dla nas. Rossmanna traktujemy jako konkurencję, ale wcale nie jest tak, że jest to gracz, który całkowicie dominuje. Kilka sklepów naszej sieci jest zlokalizowanych w bliskiej odległości od drogerii Rossmanna i radzą sobie całkiem nieźle.

Reklama str. 17

Sieci sklepów drogeryjnych rozwijają się w Polsce głównie w sposób organiczny, poprzez otwieranie kolejnych sklepów własnych. Próby stworzenia sieci drogeryjnych opartych na franczyzie nie przynosiły dotąd spektakularnych sukcesów. W jaki sposób od 2004 r. rozwijała się sieć Vica i czy ten model rozwoju zamierza Pan kontynuować?

Vica to sieć sklepów własnych. W tej chwili posiadamy 22 takie placówki. W tym roku otworzyliśmy 5 sklepów, mamy w planach kilka kolejnych otwarć. Nie da się ukryć, że w wielu aspektach przewaga sieci własnej nad franczyzą jest ogromna. Dostrzegają to też

Poradnik Handlowca | wrzesień 2012

czołowi producenci, chętniej wdrażając wspólnie z nami różnego rodzaju promocje i projekty. Drogerie Vica zlokalizowane są głównie na deptakach lub głównych ulicach handlowych. To z jednej strony gwarancja, że do takiej placówki wejdzie wielu klientów, z drugiej wysokie koszty utrzymania. W jakich elementach wasze placówki – Pana zdaniem – wyróżniają się na tle konkurencji?

Lokalizacje naszych sklepów nie są dziełem przypadku, lecz efektem zamierzonych działań. Zanim otworzymy kolejny sklep, analizujemy opłacalność takiego przedsięwzięcia. Nasze placówki wyróżniają się na tle konkurencji lepszym dopasowaniem oferty pod kątem potrzeb lokalnego klienta. Angażujemy się również jako partner w życie lokalnych społeczności przy okazji różnego rodzaju pikników, festynów, sponsorujemy młodzieżowe kluby sportowe, itp. Jak by Pan skrótowo opisał standardowy sklep waszej sieci, czy jest on rozpoznawalny przez klientów? Czy wszystkie placówki pod wspólnym logo mają identyczną wizualizację?

Wszystkie nowe sklepy posiadają ujednoliconą wizualizację, przebudowujemy i remontujemy również starsze placówki, tak aby docelowo posiadały jednolitą strukturę. W lokalizacjach, gdzie jesteśmy obecni dłużej, Vica jest rozpoznawalną marką, tam gdzie dopiero wchodzimy na rynek, poprzez szereg działań marketingowych dopiero tę rozpoznawalność budujemy. Dysponujemy również stworzoną na potrzeby własne listą „Standardów w sieci Vica”, dzięki której ujednolicamy zachowania personelu,


xx |

wywiad

15

Poradnik Handlowca | styczeń 2012


16

wywiad

| Vica Sp. z o.o.

a także wizualizację promocji czy też ekspozycji. Pomagają w tym materiały POS, również dostępne w jednolitej formie i strukturze.

2012, gdzie ważnym elementem oceny była m.in. obsługa klienta − została nasza placówka w Ostrowie Wlkp.

Drogerie, aby pozyskać nowych klientów, starają się poszerzać dotychczasowy asortyment. Wprowadzają np. zdrową żywność czy produkty farmaceutyczne. Rossmann zaczął sprzedawać nawet wino. W niektórych krajach Unii Europejskiej z powodzeniem funkcjonuje połączenie drogerii z apteką. W jaki sposób dobierany jest asortyment w waszych placówkach i czy wprowadzacie do oferty produkty nietypowe dla drogerii?

Producenci – podobnie jak to dzieje się w handlu artykułami spożywczymi – obawiają się daleko idącej konsolidacji rynku detalicznego, bo może to być zagrożenie dla części z nich. Stąd organizują odpowiednie działania dostosowane do różnych kanałów dystrybucji. Współpracujecie z wieloma znanymi firmami. Na jakiego typu wsparcie możecie liczyć?

Tak, posiadamy w swoim asortymencie również produkty pozadrogeryjne i obserwujemy ich stopniowy wzrost sprzedaży. Dysponujemy i rozwijamy w naszych sklepach również kategorię farmaceutyczną i wiążemy z nią duże nadzieje. Asortyment dobieramy, sugerując się potrzebami klienta w konkretnej lokalizacji, choć sami też testujemy wiele rozwiązań, które później przenosimy z powodzeniem do oferty całej sieci. Coraz częściej sieci sklepów drogeryjnych są częścią firm dystrybucyjnych. Jakie jest wasze zaplecze hurtowe? Kto i na jakich zasadach zaopatruje wasze sklepy w asortyment?

Od samego początku posiadamy magazyn centralny oraz system Centralnego Zarządzania Siecią, z którego realizujemy dostawy do sklepów. Z większością producentów kosmetyków współpracujemy bezpośrednio, natomiast pozostały asortyment dostarcza nam nasz partner strategiczny − Przedsiębiorstwo Handlowe DAVI z Gostynia.

Reklama str. 93

Poradnik Handlowca | wrzesień 2012

Dla klientów atutem popularnych drogerii jest dostęp do szerokiej oferty produktowej. W ślad za tym musi iść jednak odpowiednie przygotowanie personelu. Dziś klient wymaga bowiem od sprzedawcy, aby nie tylko podawał towar z półki, ale jeszcze posiadał o nim wiedzę i potrafił doradzić. W jaki sposób dbacie o fachowe przygotowanie kadr?

Wraz z producentami organizujemy szkolenia dla personelu, gdzie poza wiedzą typowo techniczną, a więc szkoleniami z zakresu wiedzy o produktach, kładziemy również nacisk na „techniki sprzedaży”. Dodatkowym wsparciem jest dla nas tzw. „tajemniczy klient”, dzięki któremu uzyskujemy informację o stopniu fachowości obsługi. Na tym polu możemy się pochwalić sukcesami, gdyż laureatem konkursu Drogeria Roku

Nie faworyzujemy żadnego producenta, współpracujemy z wszystkimi liczącymi się na rynku firmami w branży. Oczywistym jest, iż poziom wsparcia ze strony producenta widoczny jest bezpośrednio w wynikach odsprzedaży. Poza promocjami cenowymi, sami kreujemy szereg różnych akcji, konkursów dla klientów. Firmy, które uczestniczą w tych akcjach mają zapewnione przyrosty odsprzedaży, co najlepiej pokazują późniejsze wspólne promocje czy też projekty. W nazwie sieci podkreślacie jej polski rodowód. Jakie cele chcecie osiągnąć poprzez taką deklarację?

W latach 90., gdy nasza gospodarka została uwolniona, zaobserwować można było wyraźny trend do kupowania zachodnich marek przez polskiego konsumenta. W ostatnim czasie obserwujemy trend odwrotny, a więc coraz większa część społeczeństwa przekonuje się, że to co polskie jest... dobre. Nie staramy się tego wykorzystać, pokazujemy tylko, że jesteśmy siecią polską i że taka sieć może stawić czoła europejskim gigantom. Dziś przywiązanie do ojczyzny bywa manifestowane również poprzez tworzenie miejsc pracy w Polsce, czy płacenie podatków w kraju, a nie w rajach podatkowych. I to pomimo niesprzyjających warunków, które państwo polskie stwarza rodzimym przedsiębiorcom. Jakie jest Pana stanowisko w tej kwestii?

Jesteśmy firmą z kapitałem polskim, zatrudniamy polskich pracowników i w kraju płacimy podatki. Myślę, że dużo polskich firm nie korzysta z tego typu rozwiązań, wymaga to wsparcia ze strony dobrych prawników, a to przecież kosztuje. Gorzej jest natomiast z firmami niepolskimi, które u nas działają, a z różnych powodów nie płacą tu podatków. Warto byłoby zatrzymać ten kapitał w Polsce. Chyba, że te pieniądze są inwestowane w rozwój firmy, w stwarzanie nowych miejsc pracy, należy wówczas jedynie ubolewać, że nie „pracują” w Polsce. Dziękuję za rozmowę. 


18

reportaż

| Konkurencja w handlu

Handel w Puszczykowie i Mosinie – lokalni kupcy chcą być konkurencją dla Poznania

2

1

3 Tekst: Heidi Handkowska Zdjęcia: Zbyszko Zalewski

Redakcja „Poradnika Handlowca” tym razem pojawiła się w Puszczykowie i Mosinie, miejscowościach graniczących z Wielkopolskim Parkiem Narodowym.

P

Puszczykowo z uwagi na walory przyrodnicze to miasteczko z bogatą tradycją letniskową i atrakcyjnymi warunkami mieszkaniowymi. Działalność gospodarczą prowadzi tu ponad 1200 podmiotów. – O klimacie, jaki miasto tworzy dla przedsiębiorców, świadczy przede wszystkim ten1. Andrzej Balcerek, burmistrz dencja wzrostowa Puszczykowa przy powstawaniu 2. Sklep z pieczywem przy nowych placówek głównej ulicy handlowej (średnioroczny w Puszczykowie względny przyrost 3. Agata Szczygieł, współwłaliczby podmiotów ścicielka sklepu z artykułami w latach 1999-2009 spożywczymi „Akam” wyniósł 4%) oraz prężny rozwój tych, które na puszczykowskim rynku funkcjonują już nawet kilkadziesiąt lat, np.: PiekarniaCukiernia Jacek Błaszkowiak, Cukiernie Jerzy Kostusiak czy sklep spożywczy o charakterze delikatesowym „Arturo”, Artura Poradnik Handlowca | wrzesień 2012

Gawrońskiego – mówi Andrzej Balcerek, burmistrz Puszczykowa. Główną ulicą handlową jest ul. Poznańska. W mieście powstał także dwa lata temu nowy Rynek, który w naturalny sposób zaczął pełnić również rolę usługowo-handlową. – Biedronka, zlokalizowana na puszczykowskim Rynku, jest jedynym wielkopowierzchniowym sklepem sieciowym i z pewnością na razie tak zostanie. Puszczykowo nie posiada już wielu wolnych terenów pod budownictwo, a tym bardziej pod duże inwestycje. A obecnie przekształcane grunty rolne przeznaczane są głównie na cele mieszkalne – mówi Andrzej Balcerek, burmistrz Puszczykowa. W samym centrum Puszczykowa i w sąsiedztwie ruchliwej szosy prowadzącej do Poznania znajduje się od 20 lat sklep z artykułami spożywczymi

„Akam”, którego współwłaścicielką jest Agata Szczygieł. – Asortyment dopasowujemy pod potrzeby naszych klientów. Dlatego sprzedajemy zarówno artykuły spożywcze, jak i kosmetyki, chemię gospodarczą oraz karmę dla zwierząt. Najczęściej oferujemy małe opakowania, ponieważ te schodzą najszybciej. Poza tym jesteśmy trochę takim miejscem awaryjnych zakupów, kiedy czegoś zabraknie w domu. Jeżeli klienci często pytają o jakiś produkt, to wprowadzamy go na stałe do oferty. Mało chodliwe kategorie sprowadzamy na wyraźne życzenie. Chcąc, by zakupy stały się przyjemnością w upalne dni, została założona klimatyzacja – mówi pani Agata. Mosina to z kolei jedno z najstarszych miasteczek tego regionu, zamieszkane przez 12 tys. mieszkańców. Zachował się tu średniowieczny układ przestrzenny, z centralnie położonym czworobocznym rynkiem i odchodzącymi od niego wąskimi uliczkami. Dominuje tu drobny handel i usługi. Sklepy wielkopowierzchniowe powstają głównie na obrzeżach. W mieście w ostatnich latach co prawda pojawiło się kilka marketów, ale nie wpłynęły one


Konkurencja w handlu |

negatywnie na obroty lokalnych sklepów. Liczba placówek tzw. tradycyjnych utrzymuje się na stałym poziomie. Są one nadal popular-

4 nym miejscem dokonywania codziennych zakupów. – Trudno jest znaleźć złoty środek, umożliwiający pogodzenie wymagań i interesów wszystkich zainteresowanych. Moim zdaniem, powstawanie dyskontów nie pogorszyło sytuacji drobnych handlowców. Owszem, ograniczyło im pole manewru, ale ci kupcy do tej pory radzili sobie i dalej będą sobie radzić. Uważam jednak, że jeśli w małych rodzinnych sklepach klienci znajdą odpowiednią dla siebie ofertę – zarówno pod względem cenowym, jak i asortymentowym – to będą z nich korzystać. Nikt raczej nie chodzi co rano po świeże pieczywo czy nabiał do odległego marketu. Obecnie rynek jest tak skonstruowany, że dla każdego podmiotu jest miejsce. Na sytuację konsumentów wzrost liczby placówek handlowych może wpłynąć tylko pozytywnie. W przypadku, gdybyśmy nie wpuścili tego typu inwestycji do Mosiny, to mieszkańcy nadal by jeździli masowo na zakupy do Poznania – mówi Zofia Springer, burmistrz Mosiny. Niedaleko centrum znajduje się od 27 lat sklep spożywczo-przemysłowy Renaty Kleiber-

-Hinc. – W 1985 r. oprócz mnie działało jeszcze w Mosinie 5 sklepów branży spożywczej. Byliśmy wtedy na naszym terenie pionierami prywatnego handlu. Wówczas też, by roz-

5 począć działalność handlową trzeba było mieć wykształcenie handlowe lub ekonomiczne. Ja spełniałam te kryteria, ponieważ ukończyłam liceum ekonomiczne. Od początku istnienia sklepu postawiłam przede wszystkim na jakość sprzedawanych towarów. Tej dewizie jestem wierna do dziś. Uważam, że aby być dobrym handlowcem, trzeba być przede wszystkim dobrym psychologiem. Przez te kilkadziesiąt lat dzięki stałej klienteli zostałam m.in. mistrzynią sztuki kulinarnej, a także dzieliłam z klientami ich radości i smutki. Bo właśnie na tym polega specyfika małego osiedlowego sklepiku – dodaje pani Renata. Natomiast Iwona Kowalska od 20 lat prowadzi sklep spożywczo-przemysłowy. – Ważne jest, aby dbać o klienta, ponieważ tylko wtedy będzie wracał do sklepu – zdradza swoją receptę na sukces w handlu pani Iwona. Stali klienci to przede wszystkim mieszkańcy okolicznych domków jednorodzinnych. Chętnie zatrzymują się tutaj również kierowcy po produkty śniadaniowe, czyli świeże pieczywo, nabiał, owoce i gazety, zmierzający ul. Leszczyńską

reportaż

19

do lub z pracy. Jesteśmy jedynym sklepem w okolicy czynnym od 4.00 rano, co przyciąga osoby rozpoczynające pracę o godz. 6.00. Największy ruch jest rano, od godz. 4.00 do 9.00,

6 później klienci robią za4. Zofia Springer, burmistrz kupy przede wszystkim Mosiny w godzinach wieczor5. Renata Kleiber-Hinc, od 27 lat nych. Doceniają oni nie właścicielka sklepu spożywtylko dogodne godziny czo-przemysłowego otwarcia sklepu, ale także 6. Iwona Kowalska prowadzi to, że na sklepowe półki sklep spożywczo-przemysłowy trafiają przede wszystkim artykuły będące odpowiedzią na ich oczekiwania. Jeżeli pada pytanie o konkretną markę, która jest nieobecna w asortymencie, staram się następnego dnia uzupełnić braki. Mam jednak świadomość, że na 35 m2 mogę pomieścić tylko określoną liczbę produktów – dodaje pani Iwona. Gmina Mosina od wielu lat organizuje szereg działań promocyjnych i edukacyjnych, z których korzystać mogą lokalni przedsiębiorcy prowadzący pla- Reklama str. 2-3 cówki handlowe, w tym gminne Centrum Informacji umożliwiające pozyskiwanie wsparcia np. z funduszy unijnych czy uzyskiwanie atrakcyjnych linii kredytowych.  Poradnik Handlowca 2012 12:35 Poradnik_Handlowc_wyspa_nowa.indd 1 | wrzesień 12-08-30


20

tematy miesiąca

| Pomóż handlowcom!

Jesteśmy najchętniej kupowaną marką w branży oraz inne wędliny trwałe z marki Gold, znane od lat Wyroby Babuni, kierowana do dzieci marka Sokolik, czy produkty z dodatkiem dziczyzny Darz Bór. Ciągle bardzo ważny segment stanowią wędliny tańsze, dostępne dla klientów o niższych dochodach. Sokołów również posiada markę w tej kategorii – jest to Gratka.

fot. Sokołów S.A.

Z Prezesem Zarządu Sokołów S.A. Bogusławem Miszczukiem rozmawiał Jacek Ratajczak

Jacek Ratajczak: Marka Sokołów to najlepiej rozpoznawalna marka na polskim rynku mięsno-wędliniarskim. W ofercie posiada szeroki wybór produktów ze wszystkich grup asortymentowych. Dodatkowo firma wprowadziła wśród tych wyrobów podział na produkty kategorii premium, medium i economy. Z jakich przesłanek wynika ten podział?

Bogusław Miszczuk: Podstawowym powodem jest możliwie najlepsze dostosowanie naszej oferty do odpowiedniej grupy klientów. Największą stanowią osoby o średnich dochodach i to głównie do nich kierowane są wędliny segmentu medium. W tej grupie znajdują się produkty firmowane marką „korporacyjną” Sokołów, a także wędliny drobiowe i z dodatkiem drobiu – Odrobina, mięsa – Uczta, część konserw. Obserwujemy również coraz większe zainteresowanie wędlinami z wysokiej półki. Znakomicie sprzedają się kabanosy, salami Poradnik Handlowca | wrzesień 2012

Sokołów to nie tylko zakłady produkcyjne, to także własne Centra Dystrybucji znajdujące się we wszystkich województwach. Czy ten system zaopatrzenia zapewnia firmie pełną niezależność, czy jesteście również obecni ze swoimi wyrobami w innych hurtowniach?

Dostarczamy nasze produkty do wszystkich kanałów dystrybucji. Zaopatrujemy praktycznie wszystkich najważniejszych dystrybutorów hurtowych wędlin w Polsce i współpracujemy prawie ze wszystkimi sieciami handlowymi działającymi w naszym kraju. Posiadanie własnych Centrów Dystrybucji dopełnia całą sprzedaż. Gwarantuje to większą stabilność handlową i umożliwia dotarcie z naszą ofertą do szerszej grupy klientów. Podobna sytuacja jest w strukturach detalicznych. Sokołów posiada przecież własne sklepy firmowe oraz partnerskie. To swoista wizytówka umożliwiająca pełną prezentację oferty asortymentowej firmy. Ile posiadacie takich placówek? Czy stworzono jeden wspólny standard dla tych sklepów?

Posiadamy specjalny program współpracy dla sklepów detalicznych „Sokołów bliżej”. Na dzień dzisiejszy obejmuje on 130 sklepów firmowych i 591 sklepów partnerskich. Opracowali-

śmy spójny system wizualizacyjny oraz standardy dotyczące wyposażenia z uwzględnieniem specyfiki poszczególnych placówek. „Poradnik Handlowca” jest szczególnie zainteresowany współpracą Sokołowa z niezależnymi detalistami. Nie mają oni takiej siły przebicia, jak obiekty wielkopowierzchniowe czy sieci franczyzowe. Na jakie wsparcie i pomoc mogą oni zatem liczyć ze strony firmy Sokołów?

Zakres wsparcia jest uzależniony od ustalonych wspólnie zasad współpracy. Może on obejmować pomoc lub wykonanie wizualizacji zewnętrznej i wewnętrznej sklepu. Pomagamy również w przygotowaniu ubiorów dla personelu, a także wyposażeniu sklepu w odpowiedni sprzęt, taki jak lady i komory chłodnicze, krajalnice, materiały promocyjno-reklamowe, cenówki, itp. Nasi handlowcy służą fachową wiedzą i pomocą nie tylko w zakresie oferty produktów Sokołowa, ale również w sprawach dotyczących ekspozycji towarów, działań promocyjnych, szkoleń, itp. Sklepy biorące udział w programie „Sokołów bliżej” mogą liczyć również na dodatkowy upust.

Czy na przykładzie sprzedaży waszych produktów może Pan określić, jakie wyroby mięsno-wędliniarskie preferują obecnie Polacy. To będzie również swoisty sygnał dla handlowców, że w te wyroby warto się zaopatrzyć?

Obserwujemy coraz większe zainteresowanie wyrobami premium. To właśnie sprzedaż tej kategorii wędlin wzrasta w naszej firmie najszybciej. Przykładem są tu Szynka i Schab z wędzarni, Szynka włoska, Parówki z szynki,


Pomóż handlowcom! |

tematy miesiąca

21

Sokoliki, a także przekąski takie, jak Kabanosy włoskie, francuskie, węgierskie, Paluszki sokołowskie, Salami chips czy Salami snack. O wyborze produktów coraz częściej decyduje również wygoda, dlatego Sokołów zainwestował w budowę największego i najnowocześniejszego w Polsce zakładu do produkcji wyrobów plastrowanych. Jakie trendy w sprzedaży wyrobów mięsno-wędliniarskich będą dominować w najbliższych latach? Czy zmierzamy zdecydowanie w kierunku produktów paczkowanych w przypadku wędlin, a dań przetworzonych w przypadku mięsa?

Moim zdaniem tak. Ten trend obserwujemy od kilkunastu lat. Jeszcze 10‑12 lat temu 99% wędlin i mięsa było sprzedawane luzem. Obecnie wszystko, co jest kierowane do handlu detalicznego jest pakowane, choć w różnej wielkości porcje. Jednak przyszłość to małe opakowania jednostkowe. Bez żadnych dodatkowych zabiegów, gwarantują wygodę, dłuższą trwałość i świeżość produktu. Firma Sokołów wspiera znane popularne show, jak „Taniec z gwiazdami”, „Must be the music” oraz m.in. tak prestiżowe imprezy, jak Sopot Festival. W jaki sposób te działania wpływają na wizerunek marki oraz sprzedaż waszych wyrobów?

Angażowanie się w tego rodzaju działalność znacznie poprawia wizerunek firmy. Docieramy także skutecznie do osób decydujących o zakupach w gospodarstwach domowych. Postrzega się nas również jako promotorów działalności kulturalno-rozrywkowej. Dzięki temu jesteśmy bliżsi naszym klientom. Sprawia to, że – jak pokazują badania – jesteśmy najbardziej znaną i najchętniej kupowaną marką w branży. Dziękuję za rozmowę. 

Poradnik Handlowca | wrzesień 2012


22

tematy miesiąca

| Radź sobie z konkurencją!

Asortyment jest u mnie o wiele większy niż w dyskontach i walczę o utrzymanie dotychczasowych klientów. Proszę w kilku słowach scharakteryzować swój sklep.

To typowy sklep osiedlowy. Pomieszczenie wynajmuję od 18 lat od Spółdzielni Mieszkaniowej „Rudna”. Placówka jest samoobsługowa, ze stoiskami z branży spożywczo-cukierniczej i monopolowej. Zatrudniam łącznie 14 pracowników. Obowiązuje u nas dwuzmianowy system pracy. Sklep jest czynny codziennie od godz. 7.00 do godz. 20.00, w soboty od godz. 7.00 do godz. 15.00, a w niedziele i święta od godz. 9.00 do godz. 13.30. Krótsze godziny pracy spowodowane są brakiem parkingu przed sklepem.

fot. archiwum prywatne

Z Błażejem Ślęzakiem, właścicielem sklepu spożywczego „Aplauz” w Sosnowcu, rozmawiała Heidi Handkowska

Heidi Handkowska: Konkurencja w okolicy jest duża, chociażby parę metrów dalej znajdują się Biedronka, Netto, Tesco, a także piekarnia i sklep mięsny. Jak się handluje w takim otoczeniu?

Reklama str. 39

Poradnik Handlowca | wrzesień 2012

Błażej Ślęzak: Każda konkurencja zabiera klientów. Otwarcie w pobliżu Biedronki na początku spowodowało u mnie spadki sprzedaży, ale obroty powoli wracają do normy. Zresztą przez kilka ostatnich lat w tym rejonie wiele placówek powstało, ale też wiele upadło. Jednak postanowiłem nie poddawać się

W jaki sposób zachęca Pan klientów, aby przestąpili próg sklepu „Aplauz”?

Początki były trudne, ale mam kompetentny, uczciwy personel i klienci to doceniają, dlatego ciągle powracają do mojego sklepu. Cenią sobie jakość sprzedawanych produktów, jak i bliskość placówki w stosunku do miejsca zamieszkania. Staram się ich przyciągnąć miłą obsługą oraz dużym asortymentem towaru. Dbam, aby moi klienci mogli u mnie zaopatrzyć się we wszystkie nowinki rynkowe. W sklepie panuje rodzinna atmosfera. Muszę przyznać, że jestem dumny z moich pracowników, bez których nie mógłbym tak prosperować. W czym widzi Pan swoją przewagę konkurencyjną w stosunku do innych sklepów w okolicy?

Mam zawsze świeży, nieprzeterminowany towar. Staram się także trafić w gusta klientów.

Dodatkowym plusem mojego sklepu jest również to, że asortyment jest u mnie o wiele większy niż w dyskontach. Próbuję także utrzymywać w miarę możliwości niskie ceny, ponieważ moimi klientami są głównie emeryci i renciści. Czy elastycznie reaguje Pan na zmiany cen u konkurencji?

Ceny systematycznie monitorowane są w okolicznych sklepach. Staram się być konkurencyjny na rynku. Natomiast z cenami cukru, pieczywa czy mięsa nie wychylam się. Czy w najbliższym czasie zamierza Pan wprowadzić zmiany, które podniosą komfort zakupów?

W niedalekiej przyszłości zamierzam przeprowadzić remont placówki, a także wymienić meble sklepowe. Dodatkowo poprzez nowe rozmieszczenie regałów w sklepie mam zamiar polepszyć dostępność produktów na półkach. Co sprawia Panu największe problemy w prowadzeniu działalności handlowej?

Zdecydowanie kradzieże sklepowe. Fakt, że złapany złodziej jest bezkarny i nic sobie z tego nie robi, jest irytujący. Dużym problemem w prowadzeniu sklepu jest także prawo pracy. Kilka lat temu przyjąłem do pracy na umowę ekspedientkę. Po kilku miesiącach zaszła w ciążę i już jej więcej nie widziałem. Potem urodziła kolejne dziecko. Od kilku lat tylko udzielam jej urlopów macierzyńskich, mam zablokowany etat. Tak nie powinno być. Dziękuję za rozmowę. 


WRZESIEŃ 2012

Reklama str. 93

Reklama str. 111

Reklama str. 40

Reklama str. 105

Reklama Fabryki Cukierków Pszczółka" "

Materiał reklamowy


24

tematy miesiąca

| Wokół handlu

Dywersyfikacja polskiego handlu to konieczność Śledząc zmiany, jakie zachodzą na polskim rynku sprzedaży detalicznej trudno nie odnieść wrażenia, że znalazł się on na rozdrożu. Pozornie w samym układzie opartym na podobnym udziale w rynku handlu tradycyjnego i handlu nowoczesnego nic się specjalnie nie zmieniło, jednak w obrębie tych dwóch podgrup widać dynamiczne zmiany. Impulsem do przyspieszenia tej restrukturyzacji była niewątpliwie pierwsza duża fala podwyżek cen żywności, jaka miała miejsce w latach 2008 i 2009 i trend ten jest niestety kontynuowany. Andrzej Gantner Dyrektor Generalny, Członek Zarządu Polska Federacja Producentów Żywności fot. Polska Federacja Producentów Żywności

P

Przez szereg lat udział wydatków na żywność w budżetach polskich rodzin malał. W efekcie dorobiliśmy się bardzo pożądanej z punktu widzenia gospodarki sytuacji, w której silny popyt wewnętrzny, przy dynamicznie rosnącym eksporcie stymulował do rozwoju zarówno produkcję, jak i handel. Poziom konsumpcji wewnętrznej w Polsce wynosi obecnie ok. 70%, eksInformacja dla celów handlowych str. 65 portu zaś 30%, co jest bardzo Dostęp do treści publikowanych w tym miejscu mogą mieć dobrym wywyłącznie podmioty zajmujące się produkcją, obrotem lub handlem artykułami alkoholowymi/tytoniowymi. nikiem. Przy takiej strukturze popytu możliwy był dynamiczny Podstawa prawna: rozwój nowoUstawa z dnia 26 października 1982 r. o wychowaniu w trzeźwości i przeciwdziałaniu alkoholizmowi czesnych form oraz dystrybucji Ustawa z dnia 9 listopada 1995 r. o ochronie zdrowia przed detalicznej, następstwami używania tytoniu i wyrobów tytoniowych. . przy jednoPoradnik Handlowca | wrzesień 2012

cześnie relatywnej mocnej pozycji tradycyjnego handlu, opartego w dużej mierze na małych i średnich jednostkach handlowych. Uwarunkowania społeczne i geograficzne przez wiele lat skutecznie broniły bezcennej z punktu widzenia rozwoju gospodarczego różnorodności formatów. Przy szybko wzrastającym popycie i relatywnie wysokich marżach większość handlowców była w stanie generować wystarczające do funkcjonowania zyski, szczególnie, że decyzje konsumenckie bogacącego się społeczeństwa nie były oparte wyłącznie na cenie. W ciągu ostatnich 4 lat sytuacja uległa jednak gwałtownej zmianie zarówno po stronie producentów, jak i konsumentów. Wzrastające szybko koszty produkcji, spowodowane

zarówno niestabilną sytuacją surowcową, jak i coraz wyższymi kosztami okołoprodukcyjnymi w efekcie uplasowały ceny żywności na pierwszym miejscu wśród głównych powodów inflacji w Polsce. Większość kosztów z tzw. koszyka podstawowego dóbr i usług zbliżyła się do średniego poziomu europejskiego, a nawet go przekroczyła, jak np. cukier czy niektóre wyroby mleczarskie i wędliniarskie. Należy przy tym pamiętać, że taka sama nominalnie cena na półce sklepu w Niemczech i w Polsce oznacza, że licząc siłę nabywczą polskiego konsumenta, produkt ten jest ok. 4 razy droższy niż dla Niemca. Jednocześnie płaca realna ulegała sukcesywnemu zmniejszeniu, gdyż wynagrodzenia nie nadążały za inflacją.


Aktualności |

tematy miesiąca

25

Poradnik Handlowca | wrzesień 2012


26

tematy miesiąca

| Wokół handlu

fot. Jeronimo Martins Polska

Reklama str. 51

Na efekty takiej sytuacji nie trzeba było długo czekać. Rozwijające się dotąd dynamicznie kategorie żywności, zaczęły się kurczyć, np. rynek soków o ok. 10% w ciągu roku, a konsumenci szukając tańszych alternatyw (bo przecież można nie kupić nowego samochodu, ale jeść trzeba), masowo zaczęli odwiedzać sklepy dyskontowe. Na szybko zmieniające się nawyki konsumenckie handel detaliczny zareagował zarówno konsolidacją, jak i bardzo dynamicznym wzrostem liczby sklepów dyskontowych, które co ciekawe przez ostatnie 4 lata zdobywały rynek głównie kosztem hipermarketów i supermarketów. Osiągnięty przez nie w 2011 r.

Poradnik Handlowca | wrzesień 2012

ola_Chusteczki_Hurt_Detal_Teaser_PRINT.indd 1

8/30/2012 11:34:56 AM

poziom ok. 17% udziału w rynku stanowi już realną siłę, mającą wpływ na funkcjonowanie całej gospodarki żywnościowej. Dane z pierwszej połowy 2012 r. wskazują, że dalszy rozwój dyskontów nie będzie odbywał się już tylko w obrębie handlu nowoczesnego, ale z coraz większą siłą ingerował w sektor tradycyjny. Przy pogarszającej się szybko sytuacji społeczno-gospodarczej 20- czy nawet 30-procentowy udział sieci dyskontowych w rynku sprzedaży detalicznej jest całkiem realny i to w ciągu najbliższych 2 lat. Warto jednak mieć na względzie implikacje, jakie niesie taka sytuacja zarówno dla producentów, jak i konsumentów. Rozwój rynku dyskontów nie jest bowiem oparty na dużej liczbie firm konkurujących między sobą i dających alternatywę zarówno dostawcom, jak i konsumentom. W Polsce segment ten rozwija się praktycznie

w oparciu o jednego lidera z ponad 10% udziałem (Jeronimo Martins Polska) i kilka dużo mniejszych firm. Taka struktura pozwala na znaczącą minimalizację kosztów funkcjonowania, a co za tym idzie daje możliwość skutecznej walki cenowej z firmami spoza sektora dyskontów. Konkurencja cenowa pomiędzy firmami w obrębie sektora dyskontów jest natomiast niewielka. To klasyczny oligopol, który przy nadmiernym rozroście udziałów w rynku będzie powodował potężne problemy dla producentów, a w dłuższej perspektywie czasu dla całej polskiej gospodarki żywnościowej. Wzrastająca siła sieci dyskontowych przy spadającej konkurencyjności polskich przedsiębiorstw, przy jednoczesnym osłabianiu pozycji produktów markowych wcześniej czy później doprowadzi do wypierania polskich przedsiębiorstw z rynku. Duża część z nich nie będzie w stanie sprostać coraz bardziej wyśrubowanym wymaganiom i w starciu z potężnymi firmami specjalizującymi się wyłącznie w produkcji dla marek własnych, nie będzie miała większych szans. Mało kto wie, że np. rynek płatków śniadaniowych sprzedawanych pod markami własnymi w Unii Europejskiej zaopatrywany jest praktycznie przez jedną firmę posiadającą 4 fabryki w Anglii, Francji i Niemczech. Skala tej produkcji jest tak duża, że żadna nawet najnowocześniejsza lokalna firma nie jest w stanie stanowić realnej konkurencji dla tego typu przedsiębiorstwa. Trudno będzie też liczyć na lojal-


Wokół handlu |

tematy miesiąca

27

ność polskich konsumentów, gdyż markami, które będą najlepiej rozpoznawalne, będą marki dyskontów, a nie producentów. Jest jeszcze jeden wymiar zbytniego rozrostu oligopolu na rynku detalicznym. To aspekt społeczny, związany z funkcjonowaniem lokalnych powiązań gospodarczych i kulturowych. Obserwowana od początku roku wysoka dynamika bankructw małych osiedlowych sklepów może mieć znacznie bardziej poważne skutki, niż nam się wydaje. Małe sklepy stanowią ostoję dla produktów markowych, regionalnych, produktów świeżych, wysokiej jakości. Stanowią ważne ogniwo w funkcjonowaniu łańcucha żywnościowego, stymulując i wspierając lokalne powiązania gospodarcze. Sklepy te pełnią również bardzo ważną funkcję społeczną, czyli integrują życie lokalnych społeczności wokół siebie. Tworzą bezpośrednio miejsca pracy, często jako małe rodzinne firmy. Mały sklep pośrednio przyczynia się również do rozwoju wielu rodzajów innych usług w swoim otoczeniu. Reasumując, wydaje się zasadnym, aby dbać o zrównoważony rozwój handlu detalicznego w Polsce. Nie dyskryminując żadnego z sektorów, wspierać te obszary, które zapewnią różnorodność i możliwość równej konkurencji. Zbudowanie długofalowej strategii rozwoju polskiego handlu detalicznego, opartej na rzetelnej i szerokiej analizie obecnych i przyszłych zagrożeń, powinno stać się priorytetem dla powstałego w tym roku Departamentu ds. Handlu Ministerstwa Gospodarki.  Poradnik Handlowca | wrzesień 2012


tematy miesiąca

28

| Urządzenia fiskalne

Skok na kasę

fot. Kolporter

JACEK RATAJCZAK

Drukarki fiskalne budzą zainteresowanie handlowców, którzy posiadają większe placówki handlowe lub sieciowe punkty, bo wówczas funkcjonalność drukarek fiskalnych jest w pełni wykorzystywana. Natomiast kasa fiskalna jako samodzielne urządzenie przeznaczona jest głównie do mniejszych placówek. Kasa czy drukarka?

Jakie są zasadnicze różnice pomiędzy drukarkami a kasami? Nie każdy z handlowców zna się na tych urządzeniach i potrafi poruszać w skomplikowanej terminologii technicznej. Warto więc pewne podstawowe sprawy wyjaśnić. Upraszczając, kasa fiskalna to formalnie jedno urządzenie, mimo że możemy do niego podłączyć wiele innych. Dlatego nowoczesna kasa fiskalna ułatwia zarządzanie plac��wką handlową. Najbardziej wyspecjalizowane są kasy fiskalne systemowe, Poradnik Handlowca | wrzesień 2012

które mogą współpracować z różnymi placówkami handlowymi rozsianymi nawet po całej Polsce. Drukarka fiskalna natomiast jest elementem systemu sprzedaży opartego na komputerze i aplikacji, która jest zainstalowana na tym komputerze. Handlowiec prowadzi sprzedaż z poziomu komputera, a dołączona do niego drukarka fiskalna rejestruje czynności fiskalne, wydaje paragony, itd. Funkcjonalność drukarki jest jedynie ograniczona zawartością programu sprzedażowego.

Ale to można zmienić, wymieniając po prostu program. Gorzej jest z kasą fiskalną – jej możliwości są z góry zaprogramowane przez producenta, dlatego przed zakupem warto się najpierw zastanowić, jak będzie wyglądał nasz biznes nie tylko w momencie zakupu urządzenia, ale również w najbliższej przyszłości. Jeśli chodzi o koszty, to drukarki są droższe. Przyzwoite kasy dostaniemy już w cenie od 1000 zł netto, natomiast drukarki to wydatek od 2000 zł netto. Dodatkowo do drukarki trzeba dokupić komputer i odpowiednie aplikacje. Kasa fiskalna w małym sklepie może nawet ograniczyć się do jednego urządzenia, ale może być także – jak wspomniano wcześniej – elementem systemu, do którego podpinamy np. czytniki, wagi. Może zastępować terminal płatniczy (wystarczy wówczas podłączyć pin-pad do akceptacji transakcji). Jakie cechy kasy najbardziej cenią handlowcy?

Najważniejsza jest informacja, czy kasa fiskalna posiada elektroniczną kopię paragonów. Ta opcja (wprowadzona od niedawna) ma same zalety, choć jej zastosowanie podraża sprzęt o kilkanaście procent. Wydatek szybko się jednak zwraca, bo kupujemy jedną rolkę papieru mniej, w dodatku nie musimy zapisanych rolek przechowywać. Większość handlowców wybiera obecnie to rozwiązanie, a za parę lat będzie to standard. Równie istotnym parametrem jest pojemność bazy towarowej (liczba PLU). Co ważne – kupu-


Wakacyjna półka |

tematy miesiąca

29

Poradnik Handlowca | wrzesień 2012


tematy miesiąca

| Urządzenia fiskalne

Piotr Marzec Dyrektor ds. Marketingu Comp S.A.

Od kilkunastu miesięcy bezkonkurencyjnym hitem na rynku fiskalnym jest kasa fiskalna Novitus NANO E. Nie przypominam sobie innej kasy, która osiągnęłaby taki sukces. Używają ją średnie i mniejsze punkty handlowe, szeroko stosują także punkty mobilne − do tej roli kasa jest też doskonale przygotowana. Poza handlem kasę równie często wybierają punkty usługowe oraz lekarze. NANO E to kasa fiskalna praktycznie bez wad − mała i bardzo nowoczesna, łatwa w obsłudze i wyjątkowo niezawodna. Najlepszą rekomendacją niech będą dziesiątki tysięcy zadowolonych handlowców. Teraz nadchodzi też czas na zupełną nowość − Novitus SENTO E. To najbardziej innowacyjna kasa segmentu średniego, która właśnie wchodzi na rynek. Nie da się w skrócie opisać tego, co ta kasa potrafi i jakim może być ułatwieniem dla każdego handlowca. Po prostu takiej kasy w średnim segmencie nikt wcześniej handlowcom nie zaproponował. SENTO E może pochwalić się funkcjonalnościami, których nie posiadają nawet kasy systemowe. A jest to kasa dla średniej wielkości punktów handlowych i taka też jest jej cena.

jąc kasę powinniśmy ten parametr od razu określić (najlepiej z zapasem, jeśli zakładamy rozwój firmy), bowiem nie można go zmienić w trakcie użytkowania kasy. Kasy proste obsługują ok. 500 PLU, średniej klasy – ok. 3‑7 tys. PLU, natomiast kasy systemowe potrafią zapamiętać 60 tys. PLU. Nowoczesne drukarki mogą łączyć się bezprzewodowo, w kasach jest to nowość. Ostatnio w jednej z kas marki Novitus pojawił się modem GPRS, komunikujący się bezprzewodowo z innymi urządzeniami, który umożliwia dokonywanie elektronicznych transakcji Informacja dla celów handlowych str. 5 na odległość (np. sprzedaż Dostęp do treści publikowanych w tym miejscu mogą mieć doładowań telewyłącznie podmioty zajmujące się produkcją, obrotem lub handlem artykułami alkoholowymi/tytoniowymi. fonów komórkowych, płatności rachunków z kodem kreskowym). Podstawa prawna: Standardem Ustawa z dnia 26 października 1982 r. o wychowaniu w trzeźwości i przeciwdziałaniu alkoholizmowi staje się oboraz sługa płatnoUstawa z dnia 9 listopada 1995 r. o ochronie zdrowia przed ści kartami następstwami używania tytoniu i wyrobów tytoniowych. . płatniczymi, Poradnik Handlowca | wrzesień 2012

ale dopiero od niedawna kasa zastępuje terminal, skracając całą procedurę. Ostatni czynnik, który przyciąga uwagę użytkowników urządzeń fiskalnych to nowoczesny wygląd. To już nie toporne, bez wyrazu maszyny, ale prawdziwe dzieła sztuki – ich autorami są znani

projektanci specjalizujący się we wzornictwie przemysłowym. Wiele placówek handlowych konkuruje dziś nie tylko cenami, ale i ciekawym, niepowtarzalnym wystrojem wnętrza. Designerska kasa doskonale wpisuje się w takie otoczenie. Renoma przede wszystkim

Kasy powinny być przede wszystkim niezawodne, trwałe, czyli służyć właścicielowi przez wiele lat. Dlatego warto zaopatrywać się w sprzęt renomowanych producentów. Dla właściciela sklepu istotna jest także profesjonalna, stabilna sieć serwisowa. W przypadku awarii kasa czy drukarka musi być szybko naprawiona, nie można jej na dłuższy czas wyłączyć z pracy, bo sklep straci finansowo. W przypadku urządzeń nowych ważne jest z kolei przeszkolenie personelu do pracy na nich. Fachowcy radzą, aby nie kupować najtańszych, niesprawdzonych urzą-

fot. Lewiatan

30


Urządzenia fiskalne |

dzeń. Nie warto oszczędzać na kasie niewielkich kwot typu 100‑200 zł, lepiej kupić urządzenie wykonane na lepszych podzespołach. Mamy wówczas gwarancję, że kasa starczy nam na wiele lat, a jest to przecież urządzenie, które pracuje niekiedy cały dzień. Ważny jest zwłaszcza mechanizm drukujący – powinien być szybki, niezawodny, przystosowany do dużych obciążeń, błyskawiczna musi być wymiana rolki papieru (najlepiej w oparciu o mechanizm „wrzuć i pracuj”, wówczas cała operacja trwa zaledwie kilka sekund). Dodatkowe „fajerwerki” to możliwość wygenerowania rozmaitych raportów, bufor on-line, klawisze funkcyjne umożliwiające szybki dostęp do funkcji urządzenia, czy drukowanie własnego logo graficznego na paragonie. Trzeba pamiętać, że inwesty-

tematy miesiąca

31

Maciej Rudaś Dyrektor Dział Techniczny i Serwis Torell

Jeżeli wybieramy wyposażenie stanowiska sprzedaży dla małego lub średniej wielkości sklepu, należy robić to bardzo rozważnie. W sieciach handlowych i sklepach wielkopowierzchniowych wybór rozwiązania klasy POS + drukarka fiskalna jest z wielu względów przesądzony. W mniejszych i niezrzeszonych sklepach, których ciągle najwięcej jest w Polsce, wiele argumentów świadczy o tym, że rozwiązanie oparte o nowoczesną kasę fiskalną jest szyte na ich miarę i kieszeń. Dobra kasa fiskalna, jak np. SHARP ER-A285P jest specjalizowanym urządzeniem do prowadzenia sprzedaży detalicznej. W cenie urządzenia mamy „wbudowany” wysoki poziom ergonomii dostępny w rozwiązaniach POS za znacznie większe pieniądze. Ponadto ilość danych, które możemy uzyskać z kasy fiskalnej, ściśle zdefiniowanych w postaci dostępnych raportów, jest całkiem spora. Pozwala to w pełni zarządzać średnim sklepem. Warto zwrócić także uwagę na niskie koszty zużycia energii elektrycznej. Pracując po 16 godzin dziennie przez 5 lat, kasa fiskalna SHARP ER-A285P, pobierając do 15W mocy zużyje prądu za mniej niż 200 zł.

cja w dobrą kasę czy drukarkę to inwestycja na lata. Wiedzą o tym doskonale właściciele sklepów, którzy kupują kolejne urządzenia. Dla nich cena nie jest

podstawowym kryterium zakupu. Oni patrzą na kasę z perspektywy jej użytkowania przez 5‑6 lat, a praca na niej w tym czasie powinna być przyjemnością. 

Poradnik Handlowca | wrzesień 2012


32

tematy miesiąca

| Prawo i biznes

fot. Kancelaria Adwokacka

Czy przedsiębiorca to... przestępca?

Mecenas Wiesław Michalski to znany i ceniony adwokat współpracujący z polskimi i międzynarodowymi sieciami handlowymi.

Reklama str. 131

Poradnik Handlowca | wrzesień 2012

Jacek Ratajczak: Panie mecenasie, na kanwie ostatniej afery „taśmowej” PSL-u nasi Czytelnicy, czyli przedsiębiorcy z branży FMCG, zadają pytanie: w jakich sytuacjach można używać dyktafonu, aby to było zgodne z prawem?

Wiesław Michalski: Problematyka używania dyktafonów celem nagrywania rozmów biznesowych od wielu lat budzi kontrowersje. Wydarzenia ostatnich dni wskazują

tylko, jak duży jest to problem, a także, jak daleko idące skutki wywołuje. Odpowiadając na pytanie, kiedy można używać dyktafonu, aby było to zgodne z prawem, powinniśmy rozważyć przede wszystkim najbardziej prozaiczny przypadek. Jest to sytuacja, w której to obie strony wyrażają zgodę na to, aby ich spotkanie zostało zarejestrowane za pomocą dyktafonu. Osobiście widzę w tym znacznie więcej plusów, aniżeli minusów. Spotkania handlowe bardzo często trwają wiele godzin, podczas których podawanych jest wiele informacji, które w toku ich przetwarzania mogą gdzieś umknąć. Natomiast kwestia nagrywania spotkań bez wiedzy jego uczestników narusza przede wszystkim normy związane z prawem do prywatności, a także ochroną danych osobowych, itp., a zatem w takim przypadku może już dojść do naruszenia poszczególnych przepisów. Jednakże każdy przypadek takiego zachowania musi być oceniany w sposób indywidualny w odniesieniu do konkretnych okoliczności. Pragnę jednak wskazać, iż kategorycznie zakazane jest podsłuchiwanie rozmów telefonicznych. Prawo to zostało zachowane jedynie dla niektórych instytucji publicznych, takich jak m.in. Policja czy Agencja Bezpieczeństwa Wewnętrznego. Załóżmy sytuację, że w trakcie negocjacji pomiędzy przedsiębiorcami jedna strona nagrywa drugą bez jej zgo-

dy. Czy jeśli dojdzie później do sporu, a brak jest ustaleń w formie umowy pisemnej lub umowa pisemna nie obejmuje wszystkich zagadnień, to czy takie nagranie – nawet korzystne dla strony poszkodowanej – może stanowić dowód w cywilnej sprawie sądowej?

Kwestia ta wymaga szczegółowego omówienia. W Polsce, w przeciwieństwie chociażby do ustawodawstwa Stanów Zjednoczonych, w którym to jedynie dowody pozyskane w sposób legalny mogą służyć w sprawie, mamy daleko idącą swobodę postępowania dowodowego. I tak, chociażby wskazać należy na treść przepisu art. 227 k.p.c. (kodeks postępowania cywilnego), w którym to ustawodawca stwierdził, że przedmiotem dowodu są fakty mające dla rozstrzygnięcia sprawy istotne znaczenie. Brak jest regulacji, która zabraniałaby w toku postępowania sądowego na powołanie dowodów, których pochodzenie może budzić wątpliwości. Zatem nie można wykluczyć sytuacji, w której to sąd przeprowadzi dowód z nagrania z dyktafonu, które zostało uzyskane wbrew woli drugiej strony. Czasami trudno jest ustalić w toku postępowania sądowego, jaka była ostateczna wola stron, a nagranie może to ułatwić. Uważam, że przedsiębiorcy w czasie wspólnej konferencji powinni uzgodnić, najlepiej na piśmie, że dane spotkanie będzie nagrywane lub nie i czy może to być przedmiotem dowodu w sądzie. Zła-


34

tematy miesiąca

| Prawo i biznes

manie takiego uzgodnienia przez jedną ze stron będzie traktowane jako zachowanie wysoce nieetyczne i będzie podlegało pod tym kątem ocenie sądu.

Nierówne traktowanie sprawców przestępstw zależy od bardzo wielu czynników, takich chociażby, jak motywacja sprawcy, rodzaj naruszonego dobra prawnego, a także od jego społecznej szkodliwości.

Reklama str. 35

Poradnik Handlowca | wrzesień 2012

„Poradnik Handlowca” oraz „Poradnik Restauratora” są patronami filmu R. Bugajskiego „Układ zamknięty”, opisującego patologiczne mechanizmy panujące w niektórych urzędach. Film oparto na autentycznych wydarzeniach – „niepokorni” przedsiębiorcy z naszej branży FMCG stracili swoją firmę i zostali niesłusznie aresztowani. Podobny los spotkał wcześniej Romana Kluskę, twórcę Optimusa. Dziś obserwujemy z kolei niepokojącą sytuację, gdy pseudoprzedsiębiorca z Amber Gold bardzo długo przebywał na wolności, mimo ogromu strat, na które naraził osoby, które zaufały firmie, a np. zamyka się do więzienia 18-latka, który podrobił legitymację, czy z całą surowością prawa ściga emerytkę z kiosku, która naraziła Skarb Państwa na utratę… kilku groszy. Z czego wynika takie delikatnie mówiąc „nierówne” traktowanie, zwłaszcza nadmierna su-

rowość w stosunku do osób po raz pierwszy naruszających prawo?

Każda sprawa karna, a zwłaszcza ta nagłośniona przez media, budzi ogromne emocje społeczne. W tego rodzaju sprawach bardzo często o ostatecznej merytorycznej decyzji sądu decydują drobne szczegóły, o których wiedzą jedynie osoby uczestniczące w procesie. Zatem bez dokładnego zaznajomienia się z aktami sprawy nie możemy oceniać organów prowadzących poszczególne ze spraw. Nierówne traktowanie sprawców przestępstw zależy od bardzo wielu czynników, takich chociażby, jak motywacja sprawcy, rodzaj naruszonego dobra prawnego, a także od jego społecznej szkodliwości. Ustawodawca w stosunku do osób, które po raz pierwszy naruszają prawo, a ich czyn nie należy do kategorii poważnych, zaleca stosowanie kar o charakterze nieizolacyjnym. Osobiście uważam, iż ta dyrektywa w polskim systemie prawnym w wymiarze ogólnym jest realizowana. Z kolei kuriozalny przypadek z sierpnia br. Czesława Kowalczyka (pracował jako przedstawiciel handlowy), który spędził w więzieniu ponad 12 lat, skazany najpierw na dożywocie za zabójstwo, później wyrok zmniejszono do 25 lat. W końcu Sąd Okręgowy w Gdańsku, po kolejnej apelacji, orzekł, że mężczyzna jest niewinny. Czy świadek Iwona C., która wprowadziła w błąd zarówno organa ścigania oraz sąd, doprowadzając do skazania niewinnej osoby, powinna ponieść konsekwencje prawne swego czynu?

Proszę zauważyć, iż postępowanie karne w szerokim

jego znaczeniu prowadzone jest przez wiele instytucji. U podstaw aktu oskarżenia znajduje się wiele czynników. Nie są to tylko osobowe źródła dowodowe, ale także szereg innych dowodów takich, jak dokumenty, rozmowy, billingi, nagrania, itp. Sąd zgodnie z przepisami kodeksu postępowania karnego wydaje wyrok na podstawie całego zgromadzonego w sprawie materiału dowodowego. Jeżeli kluczowe w tej sprawie okazały się zeznania świadka, które następnie zostały zdyskredytowane, jest to podstawa do zmiany orzeczenia w toku postępowania odwoławczego. Nie zmienia to jednak faktu, że wyroki wydawane są w imieniu Rzeczypospolitej Polskiej i to od Państwa będzie można żądać odszkodowania za czas niesłusznie spędzony w areszcie czy więzieniu. Natomiast osoby składające fałszywe zeznania podlegają odpowiedzialności karnej. Przedsiębiorcy w Polsce czekają na reformę prawa. Z oporami realizowane są działania w zakresie jego uproszczenia oraz usystematyzowania istniejącego dorobku prawnego. Często sądy w podobnych sprawach wydają odmienne wyroki. Rodzi to poczucie zagubienia, niepewności. Jak zapobiegać takim sytuacjom?

Polska, jak wynika z wielu powszechnie dostępnych rankingów, zajmuje jedne z ostatnich miejsc w klasyfikacji państw przyjaznych przedsiębiorstwom. Działania podejmowane przez ustawodawcę nie są dostateczne, a ich wprowadzenie zazwyczaj opóźnione w czasie. Natomiast wydawanie odmiennych wyroków w podobnych sprawach może wynikać z drobnych


Prawo i biznes |

tematy miesiąca

szczegółów je różniących, bo każde postępowanie jest inne i nie można wszystkich podobnych spraw wrzucać do jednej kategorii. Zapobieganie sytuacjom, w których w podobnym stanie faktycznym i prawnym wydawane są zgoła odmienne wyroki

że wzrost bubli prawnych jest zdecydowany (badanie „Absurdy prawne w działalności polskich przedsiębiorstw”, przeprowadzone przez program Rzetelna Firma). Co robić, jeśli przyczyną poszkodowania przedsiębiorcy jest wadliwe prawo?

niezadowolony z regulacji. Jeżeli przyczyną poszkodowania przedsiębiorcy jest wadliwe prawo, powinien on to przede wszystkim wykazać w toku postępowania przed sądem. Naczelną zasadą jest to, że akty normatywne o randze ustawowej

należy do Sądu Najwyższego. To on czuwa nad jednolitością orzecznictwa.

Do jakich instytucji może on wystąpić z postulatem zmiany przepisów?

muszą być zgodne z konstytucją, w przypadku zaś wykazania, iż dany akt jest sprzeczny z ustawą zasadniczą, otwiera się droga do dochodzenia swoich roszczeń. Przedsiębiorcy powinni szukać wsparcia swoich działań przede wszystkim u profesjonalnych pełnomocników, a także wśród instytucji społecznych zrzeszających przedsiębiorców.

Polskie prawo, mimo licznych zmian, zawiera kuriozalne przepisy, a ilość absurdów prawnych zamiast spadać, wzrasta. 42% badanych przedsiębiorców w ciągu ostatniego roku zauważyło zwiększenie ilości niedorzecznych przepisów prawnych, natomiast 12% ankietowanych stwierdziło,

Rolę ustawodawczą w Polsce pełni Sejm i Senat. Są to instytucje, które tworzą prawo. Obywatele mają rzeczywisty wpływ na jego treść, poprzez umożliwienie im czynnego udziału na etapie legislacyjnym, chociażby w postaci konsultacji obywatelskich. Niestety, prawo nigdy nie będzie idealne i zawsze znajdzie się ktoś

35

Dziękuję za rozmowę.  Poradnik Handlowca | wrzesień 2012


36

tematy miesiąca

| Sieci dyskontowe

Czy należy bać się dyskontów? Przez ostatnie dwa lata dyskonty zrobiły wiele, by przestać być postrzegane – jak powiedział Jarosław Kaczyński, szef PIS – jako „sklepy dla biedniejszych”. Zmiana strategii, a w efekcie wizerunku największych sieci, okazała się strzałem w dziesiątkę. Paradoksalnie, z pomocą przyszło spowolnienie gospodarcze i dokładniejsze przyglądanie się wydatkom przez Polaków. Dzisiaj sklepy dyskontowe są już nie tylko największym segmentem handlu nowoczesnego, ale też najdynamiczniej rozwijającym się segmentem w całym handlu. Rafał Boruc fot. Netto Polska

O

Od 1995 r., kiedy pojawiła się pierwsza Biedronka, dyskonty przeszły długą drogę, diametralnie zmieniając swoje oblicze. Znamienny jest tutaj przykład sieci Leader Price, która oferowała wyłącznie produkty pod własną marką. Początkowo wydawało się, że ich niska cena będzie wystarczającym magnesem, by sklepy się rozwijały. Jednak z czasem ich siermiężny wystrój, w połączeniu z dość ubogą ofertą w mało efektownym opakowaniu okazały się zabójcze. W 2007 r. polski oddział Leader Price upadł, a magia niskiej Informacja dla celów handlowych str. 55 ceny nie pomogła. W tym Dostęp do treści publikowanych w tym miejscu mogą mieć samym roku wyłącznie podmioty zajmujące się produkcją, obrotem lub handlem artykułami alkoholowymi/tytoniowymi. z rynku wycofała się sieć Plus Discount, sprzedając swe placówki JeroPodstawa prawna: nimo Martins, Ustawa z dnia 26 października 1982 r. o wychowaniu w trzeźwości i przeciwdziałaniu alkoholizmowi co znacznie oraz przyspieszyUstawa z dnia 9 listopada 1995 r. o ochronie zdrowia przed ło ekspansję następstwami używania tytoniu i wyrobów tytoniowych. Biedronek. . Poradnik Handlowca | wrzesień 2012

Anna Biskup PR Manager Lidl Od początku naszej działalności na polskim rynku dążymy do nawiązania współpracy z krajowymi dostawcami, mając na uwadze wysoką jakość oferowanych przez nich produktów. W obecnej chwili ok. 70% obrotu dokonujemy na produktach dostarczanych przez polskich dostawców. W zakresie kształtowania asortymentu naszych sklepów współpracujemy zarówno z czołowymi polskimi producentami, jak również z lokalnymi dostawcami, którzy spełniają wysokie wymagania przede wszystkim względem jakości wytwarzanych produktów. Znaczącą większość naszego asortymentu stanowią produkty marki własnej, wytwarzane na nasze zlecenie przez dostawców lokalnych, jak i producentów będących liderami w swojej branży. Biorąc pod uwagę np. asortyment produktów nabiałowych, współpracujemy z mniejszymi spółdzielniami mleczarskimi takimi, jak: OSM Koło, OSM Sierpc, OSM Hajnówka, OSM Prudnik, OSM Sanok czy MSM Mońki, jak również z dużymi zakładami produkcyjnymi: Bakoma Sp. z o.o., SM Mlekovita, OSM Piątnica, OSM Łowicz czy Lacpol Sp. z o.o. Ponadto łączy nas wieloletnia współpraca m.in. z takimi producentami, jak: Grupa Animex, Grupa Maspex Wadowice, SuperDrob SA, Drobimex Sp. z o.o., ZPM Henryk Kania SA, czy też ConSup Polska Sp. z o.o. oraz wieloma innymi. Nasze produkty zdobyły uznanie zarówno wśród konsumentów, jak również ekspertów z branży spożywczej, a świadczą o tym m.in. przyznane nagrody i wyróżnienia. Wiele naszych produktów zostało wyróżnionych w prestiżowym konkursie Teraz Polska otrzymując Godło tego plebiscytu. Do produktów tych należą: śmietany, twarogi i twarożki marki Pilos, sery żółte Bluedino, jogurty Fruit Jumbo, a także produkty wędliniarskie surowe i podsuszane oryginalnej marki Pikok. Warto również podkreślić, że ponad 30 produktów naszej firmy – świeże mięso, wędliny i zupy marki Pikok – zostało uznanych za Produkty Najwyższej Jakości w Przemyśle Mięsnym w konkursie organizowanym przez Oddział Technologii Mięsa i Tłuszczu Instytutu Biotechnologii Przemysłu Rolno-Spożywczego w 2012 r. Warto w tym punkcie podkreślić, że już po raz drugi tak duża część naszych produktów zdobyła uznanie w tym konkursie. Produkty marki Pikok zostały również docenione w 6 kategoriach w Konkursach Wędliniarskich XVII Forum Rzeźnictwa i Wędliniarstwa, przeprowadzonych w ramach targów Polagra 2011. Wszystkie te wyróżnienia potwierdzają jakość naszych artykułów i są drogowskazem dla szerokiej grupy klientów, którzy z przyjemnością sięgają po polskie produkty oryginalnych marek Lidl. Mając powyższe na uwadze oraz nadrzędną wartość naszej działalności – zadowolenie klienta, wybieramy współpracę z tymi dostawcami, którzy posiadają nowoczesne linie produkcyjne, posiadają stosowne certyfikaty (IFS na poziomie wyższym lub BRC na poziomie A), jak również są otwarci na wdrażanie nowych projektów produktowych. Dzięki temu wspólnie możemy dostarczyć konsumentom wysokiej jakości polskie produkty nie tylko do polskich sklepów Lidl, ale również do sklepów naszej sieci w wielu innych krajach Europy – w Czechach, na Słowacji i Węgrzech, w Niemczech czy też Danii.


Dostęp do treści publikowanych w tym miejscu mogą mieć wyłącznie podmioty zajmujące się produkcją, obrotem lub handlem artykułami alkoholowymi/tytoniowymi.

Podstawa prawna: Ustawa z dnia 26 października 1982 r. o wychowaniu w trzeźwości i przeciwdziałaniu alkoholizmowi oraz Ustawa z dnia 9 listopada 1995 r. o ochronie zdrowia przed następstwami używania tytoniu i wyrobów tytoniowych. .


38

tematy miesiąca

| Sieci dyskontowe

Daniel Grabka Dyrektor ds. Zakupów Netto W chwili obecnej w sieci Netto towary wyprodukowane przez polskie przedsiębiorstwa mają ponad 90% udziału. Od początku funkcjonowania naszej sieci w Polsce priorytetem jest dla nas kontraktowanie produktów od polskich producentów i konsekwentnie tę strategię realizujemy. Netto posiada w asortymencie stałym ok. 1300 produktów, z czego ok. 250 produktów pod marką własną. Jedynie kilka marek własnych jest produkowanych przez zagraniczne podmioty (sery pleśniowe, mozarella, oliwki, ananasy/ brzoskwinie w puszce). Znakomita większość marek własnych jest produkowana przez polskie firmy. Pozostałe produkty z asortymentu stałego są dostarczane pod markami producentów. W ostatnim czasie daje się zauważyć wyraźny trend coraz większej świadomości konsumentów odnośnie pochodzenia produktów. Produkty wytwarzane przez polskie firmy cieszą się coraz większym powodzeniem. Kategorie, gdzie klienci oczekują najbardziej pochodzenia produktów z Polski, to przede wszystkim grupy „świeże”: nabiał, mięso, wędliny, ryby, ale wyraźny wzrost oczekiwań co do polskiego pochodzenia produktów jest zauważalny praktycznie we wszystkich kategoriach.

Alicja Koleśnik Dyrektor Działu Zakupów Jeronimo Martins Polska Już od wielu lat podstawą oferty sieci sklepów Biedronka są krajowe produkty spożywcze. Obecnie 9 na 10 produktów dostępnych w naszej sieci pochodzi z Polski. Są to zarówno produkty popularnych marek, jak i produkty produkowane specjalnie dla sieci sklepów Biedronka. Obecność w naszym asortymencie tych drugich jest efektem wychodzenia naprzeciw potrzebom naszych klientów, którzy poszukują wysokiej jakości produktów w niskich cenach. Są one coraz popularniejsze wśród klientów. Podkreślam, że od początku swojej działalności sieć Biedronka postawiła na długofalową współpracę z polskimi producentami. Spośród 500 polskich partnerów handlowych Biedronki, blisko 100 to dostawcy, z którymi współpracujemy od ponad 10 lat, zaś kilkudziesięciu naszych dostawców pracuje z nami od samego początku istnienia sieci. Już od 6 lat co roku prowadzimy kampanię „Polskie produkty”, wspierającą naszych krajowych dostawców i wytwarzane przez nich produkty dostępne w naszej sieci. Warto wspomnieć także o obopólnych korzyściach, wynikających z tej współpracy, dla naszej firmy oraz dla producentów. Naszym partnerom współpraca z największą siecią w Polsce daje dostęp do stabilnego rynku zbytu, jak również możliwości zwiększenia produkcji. Dzielimy się z dostawcami know how i wspieramy ich w unowocześnianiu technologii produkcji, dystrybucji, wdrażaniu systemów zarządzania jakością. Dzięki takiej ścisłej, codziennej współpracy uzyskujemy również dodatkowe możliwości dla rozwoju produktów marek własnych, dostępnych w sieci Biedronka. Dodam, że współpraca z Biedronką pozwoliła wielu naszym partnerom na radykalne zwiększenie mocy produkcyjnych, jak również na realizację inwestycji w nowe produkty, czy też w nowe rynki zbytu. Oferując przede wszystkim polskie produkty, reagujemy na oczekiwania naszych klientów. Badania konsumenckie potwierdzają, że Polacy preferują rodzime produkty i są przekonani o ich wysokiej jakości. Ponadto dla konsumenta nasza współpraca z krajowymi dostawcami przekłada się na stałą dostępność świeżych, wysokiej jakości produktów oraz niskie ceny, które możemy zaoferować dzięki m.in. optymalizacji łańcucha dostaw i pominięciu pośredników.

Reklama str. 105

Poradnik Handlowca | wrzesień 2012

Właściciele innych sieci dyskontowych wyciągnęli wnioski z tych lekcji. Obok wyrobów własnych, istotniejszą rolę zaczęły odgrywać produkty markowe. To już nie była ograniczona oferta kilkuset produktów, oferowanych na paletach, która przyciągała wyłącznie klientów z naj-

mniej zasobnymi portfelami. Dyskonty postanowiły zawalczyć o bogatszych, mających większe wymagania konsumentów. Oni mogą wydać znacznie więcej, ale w zamian oczekują bogatszej oferty i przyjaźniejszych warunków dokonywania zakupów. Z tego powodu sieci dyskontowe zdecydowały się na poprawę wyglądu swoich placówek. Palety zostały zamienione na regały. Do tego doszedł nowy sposób komunikacji z klientami, w którym

akcent postawiony został na wysoką jakość oferowanych produktów. Biedronka w swych gazetkach promocyjnych umieszczała nawet wypowiedzi prezesów spółek, wytwarzających poszczególne wyroby, zapewniających o dokładaniu najwyższych starań, aby klienci byli zadowoleni. W ślad za Portugalczykami poszedł Lidl, który także postanowił skorzystać na poprawie wizerunku dyskontów. Przeprowadził kampanię reklamową, podkreślającą jakość oferty sieci. Wielu ekspertów powątpiewało w skuteczność tego przekazu. Argumentowali, że Lidl może stracić mniej zamożnych, ale najwierniejszych do tej pory klientów, a nie uda mu się przekonać tych z zasobniejszymi portfelami. Polski klient chciałby móc robić zakupy: tanio, wygodnie i możliwie blisko. Dyskonty starają się temu sprostać. Z impetem wkroczyły do osiedli w większych miastach. Pojawiły się w setkach miasteczek i nagle okazało się, że po kompleksowe zakupy nie trzeba jeździć do hipermarketu. Można wyskoczyć na nie nawet pieszo. Nie ma kolejek do kas i sklep może mieć „ludzki” wymiar. Pełen komfort. No, może jednak nie do końca. Do dzisiaj nie udało się przezwyciężyć jednej wady – obecności na półkach wyłącznie próżniowo pakowanych wędlin i mięs. Takie rozwiązanie nie wszystkim się podoba. Wielu klientów preferuje zakup krojonych wędlin. Lubią też dotknąć świeżego produktu. Na to w dyskontach nie mają szans. Do tego dochodzi jeszcze jeden minus. Pakowanie próżnio-


40

tematy miesiąca

Poradnik Handlowca | wrzesień 2012

| Sieci dyskontowe

we wprawdzie przedłuża termin przydatności do spożycia, ale podnosi cenę wyrobu. Ta wada otworzyła furtkę dla mniejszych sklepów działających w pobliżu. Podobnie jest z innym asortymentem – wprawdzie oferta dyskontów poszerza się, jednak nadal proponu-

promocyjnych Biedronki). Przecież dopuszczono większą ilość towarów markowych, na których uzyskuje się większą marżę. Poza tym produkcja pod marką własną sieci nie wymaga angażowania środków na reklamę, a gwarantuje stały dość wysoki poziom sprzedaży.

ją uwagę również na „polskość” towarów? Odpowiedzieli wyczerpująco przedstawiciele Netto, Jeronimo Martins Polska i Lidla (patrz str. 36, 38). W ubiegłym roku sieci dyskontowe osiągnęły 34 mld zł przychodów. Na rok bieżący planują prze-

ją one ograniczoną liczbę produktów. I to się nie zmieni. Wielu klientów nadal zatem korzystać będzie z innych rodzajów sklepów, bo w nich znajdą to, czego nie ma w dyskontach. Można odnieść wrażenie, że polityka dyskontów została nienajgorzej przyjęta przez producentów (potwierdzają to choćby ich wypowiedzi do gazetek

Zapytaliśmy zatem przedstawicieli wiodących sieci dyskontowych: W jakim stopniu procentowym oferta asortymentowa ich sieci uwzględnia udział polskich producentów? Pod jaką postacią − czy są to produkty markowe producenta, czy produkty oferowane pod marką własną sieci? Czy Polacy dokonując zakupów w Waszych sklepach zwraca-

kroczenie granicy 40 mld zł. W Polsce działa ok. 2,7 tys. dyskontów. Zdecydowanym liderem jest Biedronka z ponad 1,9 tys. placówek. Drugie miejsce zajmuje Lidl mający ok. 420 obiektów. Do tego działa ćwierć tysiąca sklepów Netto oraz kilkadziesiąt Aldi. Według różnych szacunków sklepy dyskontowe generują 18‑20% sprzedaży żywności i ok. 15% artykułów chemicz-


Sieci dyskontowe |

tematy miesiąca

nych. Jednak są już kategorie, w których nawet połowa sprzedaży przypada na ten kanał dystrybucji. Szczególnie mocną pozycję dyskontów widać w wypadku artykułów codziennego użytku takich, jak: nabiał, mleko, woda mineralna i papier toaletowy. Tutaj marka ma stosunkowo

któremu wszystko jest podporządkowane. Ten kanał sprzedaży zdobył sobie na tyle silną pozycję, że mógł sobie pozwolić na realizowanie wyższej marży. W swej ofercie zbliżył się do supermarketów. W świadomości klientów jednak ciągle tkwi marketingowy przekaz, że

perspektywy zatrudnienia, a także obawiają się o swoje finanse. Wszyscy mówią o niższym wzroście gospodarczym w następnych latach. Konsekwencją będzie szukanie oszczędności, w rezultacie wybieranie sklepów o najniższych cenach. Problemem może być sprzeciw producen-

niewielki wpływ na decyzje konsumenta. Natomiast w tych grupach asortymentowych, gdzie marka jest istotna, dyskonty radzą sobie słabiej. Dotyczy to przede wszystkim kosmetyków, alkoholi czy też produktów spożywczych i higienicznych dla dzieci. W ostatnich latach cena przestała być w dyskontach bezwzględnym fetyszem,

dyskonty są najtańsze, a nie zawsze tak jest. W zestawieniach sieci oferujących najtańsze zakupy, dyskonty zbliżyły się do hipermarketów, a nawet zdarza się, że te ostatnie wypadają lepiej. Dyskontom udało się wychować rzeszę wiernych klientów, a wiadomo, że „przyzwyczajenie to druga natura”. Ponadto Polacy odczuwają wzrost cen, coraz gorzej oceniają

tów, którzy nie chcą produkować bardzo taniej żywności poniżej kosztów i być tym samym kołem zamachowym sprzyjającym dalszemu rozwojowi sieci dyskontowych. Przekonał się o tym Wal-Mart w Niemczech. Stąd wysyłane w kierunku sieci franczyzowych czy różnych grup zakupowych sygnały zapraszające do ściślejszej współpracy. 

41

Poradnik Handlowca | wrzesień 2012


42

tematy miesiąca

| Sport w FMCG

Czas odejść od komputerów!

Czas odreagować stresy! Czas na bieganie! Leszek Rzeszótko, Unilever Polska, jako pierwszy Polak ukończył Badwater Ultramarathon w czasie nieco ponad 36 godzin

fot. Archiwum L. Rzeszótko, Unilever Polska

Heidi Handkowska

Do 34. Maratonu Warszawskiego pozostało niewiele czasu – 30 września br., a lista startowa zapełnia się w błyskawicznym tempie. W sierpniu br. do biegu zapisało się już ok. 5000 osób. Bieganie staje się coraz popularniejszą formą rekreacji, a jeśli spojrzeć na liczby – wręcz ruchem społecznym.

R

Również przedstawiciele branży FMCG w czasie wolnym od obowiązków uprawiają aktywnie bieganie albo bardziej ekstremalne sporty, jak himalaizm. Stoi za tym kilka czynników. Po pierwsze, do zdrowia i stylu życia przywiązujemy coraz większą wagę. Po drugie, osoby reprezentujące szczebel zarządzający z rywalizacją spotykają się na co dzień. Jest ona ich motywatorem, dlatego chętnie angażują się w inicjatywy, którym towarzyszy współzawodnictwo. Przedstawiciele branży FMCG są także szczególnie narażeni na wysoki poziom stresu w pracy. Najczęściej znaczną część swoich zawodowych obowiązków wykonują za biurkiem, więc rekreacyjne uprawianie sportu jest koniecznością dla

Poradnik Handlowca | wrzesień 2012

utrzymania równowagi między pracą i zdrowiem. Niemała w tym zasługa „Poradnika Handlowca”, który od wielu lat wspiera i popularyzuje w środowisku branży FMCG czynne uprawianie sportu, a szczególnie amatorskie biegi długodystansowe, które poprawiają zdrowie fizyczne i kondycję psychiczną. „Poradnik Handlowca” jest także od czterech lat organizatorem Biegu Handlowców, Restauratorów i Producentów FMCG, który odbywa się w ramach Półmaratonu Warszawskiego. Sam prezes naszego Wydawnictwa, Wiesław Generalczyk, ma na koncie już 13 największych maratonów na świecie, m.in.: w Nowym Jorku, Honolulu, Sztokholmie, Rzymie, Paryżu,

Londynie czy Berlinie, a także dwie wyprawy w wysokie Himalaje w okolicach Mount Everest. – Dzięki tym dyscyplinom sportu nasz umysł staje się silny, bowiem można przemyśleć wiele spraw i spojrzeć na nie z zupełnie innej perspektywy – mówi Wiesław Generalczyk. Pierwszym promotorem biegania w Polsce był Tomasz Hopfer, dziennikarz. W latach 50. wielokrotnie startował w lekkoatletycznej reprezentacji Polski. Natomiast po zakończeniu kariery poświęcił się propagowaniu czynnego uprawiania sportu. Zainicjował również telewizyjną akcję „Bieg po zdrowie” i był twórcą Maratonu Warszawskiego. Dariusz Król, właściciel sklepu spożywczo-chemiczno-papierniczego w podwarszawskim Wołominie swoją przygodę z bieganiem rozpoczął dwanaście lat temu. – Zacząłem biegać dla poprawy własnego zdrowia i samopoczucia. Bieganie przynosi mi harmonię zarówno ciała, jak i ducha. Jest także odskocznią od codziennej rzeczywistości – mówi pan Dariusz. Każdego dnia stara się przebiec 10 km, bowiem nic tak go nie motywuje, jak zajmowanie coraz lepszych miejsc na zawodach. Podczas IV Biegu Handlowców, Restauratorów i Producentów FMCG, który odbywał się w ramach Półmaratonu Warszawskiego, udało mu się obronić tytuł najlepszego, a raczej najszybszego handlowca z ubiegłego roku i ponownie stanąć na najwyższym stopniu podium. – Dla takich momentów warto codziennie trenować – dodaje Dariusz Król. Natomiast Zenon Stępień od osiemnastu lat prowadzi dwa sklepy spożywcze w Kielcach. Sport od zawsze był obecny


Sport w FMCG |

43

Nestlé Wellness Runners podczas 7. Półmaratonu Warszawskiego

fot. Archiwum Nestlé Polska

z tego, że udało nam się uruchomić taką energię wśród pracowników Nestlé – dodaje Wiesław Piątek. Leszek Rzeszótko, Kierownik Sprzedaży w Kanale Hurtowym, Unilever Polska Sp. z o.o., jako pierwszy Polak ukończył Badwater Ultramarathon – morderczą trasę o długości ok. 217 km z Doliny Śmierci (depresja – 86 m) do podnóża szczytu Mt. Whitney (2503 m n.p.m.) w czasie nieco ponad 36 godzin. – Trudność biegu polega na przetrwaniu w ekstremalnych temperaturach dochodzących do 55oC. Start jest rano, po stu kilometrach w słońcu przychodzi noc i dopiero zaczyna się prawdziwy bieg – zma-

ganie z pierwszą górską przełęczą (1500 m) i z samym sobą. A następnego dnia: powtórka z pierwszego, ale perspektywa zbliżającej się mety dodaje pod wieczór skrzydeł – mówi Leszek Rzeszótko. Pan Leszek zaczynał bieganie od krótkich dystansów. Jednak gdy ukończył 40 lat postanowił przebiec maraton. A potem usłyszał o biegach na 100 km i tak to się zaczęło. – Na mojej pierwszej setce łatwo nie było, ale udało się. Mam już za sobą ok. 30 ultramartonów. Nie biegam dla statystyk, ale dla zdrowia. Większość kilometrów przebiegłem na zawodach w kraju, bo mamy przepiękne trasy do biegania. Na przykład Bieg cd. str. 44 fot. Archiwum Poradnik Handlowca

w jego życiu. Biega codziennie, najczęściej wieczorem po pracy. Przebiega średnio ok. 10 km dziennie, a w weekendy 20‑30 km. Ma dobre warunki do treningu, bowiem z domu jest zaledwie 500 m do lasu. – Bieganie to dla mnie przygoda, która każdego dnia zaskakuje mnie czymś nowym, nie ma takiego samego treningu, nie ma identycznego biegu. Najbardziej lubię długie dystanse, ponieważ podczas nich czuję ogromną siłę – opowiada handlowiec z Kielc. Wiesław Piątek, Dyrektor ds. Sprzedaży w Kanale Nowoczesnym Nestlé Polska SA, a także kapitan teamu Nestlé Wellness Runners uważa, że powodów, dla których warto zacząć biegać jest mnóstwo. Jedni zaczynają przygodę ze sportem by schudnąć, inni by się odstresować i zrelaksować, a jeszcze inni dla rywalizacji i współzawodnictwa. – Powód nie jest ważny. Ważne, by czerpać przyjemność z biegania i się dobrze bawić. A poza tym trening sportowy uczy konsekwencji, systematyczności oraz pozwala nabrać dystansu, wyzwolić pokłady pozytywnej energii. Bieganie to też doskonały moment na spokojne przemyślenie spraw, na które nie było czasu. Wielokrotnie miałem takie sytuacje, że podczas spokojnego joggingu przychodziły mi do głowy pomysły na projekty, które później realizowałem w pracy z moim zespołem – mówi Wiesław Piątek. Powstanie teamu Nestlé Wellness Runners to przykład pozytywnej, wzajemnej motywacji i doskonała forma integracji zespołu. Drużyna ta startuje co roku w Półmaratonie Warszawskim. Zadowalające jest to, że liczba pracowników biorących udział w zawodach systematycznie wzrasta. – Jest to dowód na to, że pracownicy lubią wyzwania i ich potrzebują. Jestem bardzo dumny

tematy miesiąca

Wręczenie nagród podczas 7. Półmaratonu Warszawskiego. Od lewej: Marek Tronina, organizator Maratonu i Półmaratonu Warszawskiego, zwycięzca biegu handlowców Dariusz Król, Zenon Stępień i Wiesław Generalczyk.

Poradnik Handlowca | wrzesień 2012


44

tematy miesiąca

| Sport w FMCG / Czystość w sklepie

Rzeźnika, gdzie 80-kilometrowa trasa wiedzie bieszczadzkim czerwonym szlakiem. Dodatkowo to specyficzny bieg – biegnie się tam w drużynach, a wymóg biegania parami wymusza i krzewi ideę współpracy zespołowej, uczy odpowiedzialności zarówno za siebie, jak i za partnera z drużyny. Od 8 lat biegam razem z moją żoną Marzeną i oboje uważamy ten bieg za najlepsze zawody w Polsce – dodaje. Co daje bieganie? – Zdecydowanie łatwiej pokonuje się trudności dnia codziennego. Jest to także w pewnym sensie sposób na zwalczanie stresów, z którymi musimy się zmagać w pracy. Maratończyk to taki typ człowieka, co z trasy nie zejdzie i nie powie, że „nie można” lub „się nie da”. Wszystko można osiągnąć. Trzeba tylko mieć cel, chcieć i pracować nad tym – dodaje pan Leszek. Marek Tronina od najmłodszych lat fascynował się sportem. Był dziennikarzem sportowym TVP. Obecnie jest Prezesem Fundacji „Maraton Warszawski”, która powstała, aby podtrzymać tradycję organizowania maratonu w Warszawie. – Od niemal 10 lat promujemy bieganie, jako aktywną formę wypoczynku. W efekcie Maraton Warszawski stał się jedną z najważniejszych imprez biegowych w Polsce, która z roku na rok przyciąga coraz więcej zawodników. Jednak wciąż jest wiele do zrobienia. Wierzymy, że uda nam się osiągnąć jeszcze wyższy poziom profesjonalizmu i atrakcyjności warszawskich biegów ulicznych – mówi Marek Tronina, Prezes Fundacji „Maraton Warszawski”. – Przebiegłem zarówno Maraton Poznański, jak i Półmaraton Warszawski, ale muszę przyznać, że trasa Maratonu i Półmaratonu Warszawskiego jest najpiękniejsza w Polsce – dodaje Prezes naszego Wydawnictwa, Wiesław Generalczyk.  Poradnik Handlowca | wrzesień 2012

Zadbany sklep to większe obroty

fot. Mariusz Szczepankiewicz

Anna Janiak

„Jak Cię widzą, tak Cię piszą” – stare przysłowie oceniające nas po wyglądzie zewnętrznym, powinno być również wdrożone w codzienne prowadzenie placówki handlowej. Higiena osobista, schludność, czy estetyka są naszą wizytówką, którą oceniają inni przy pierwszym kontakcie. Dlatego każdy właściciel powinien zadbać o placówkę handlową, jak o własny wizerunek.

N

Należy pamiętać, że przepisy sanitarne narzucają z góry określone zasady zachowania czystości w placówce handlowej, w której sprzedawana jest żywność. Nie traktujmy

Czysta witryna sklepowa – pomocy szukaj w produktach do mycia szyb: • Ajax (Colgate Palmolive) • Clin (Henkel) • Ludwik (GRUPA INCO) • Mr Muscle (SC Johnson) • Tytan (Zakłady Chemiczne UNIA) • Window Plus (Gold Drop)

jednak tych przepisów jako zło konieczne, ale wewnętrzny obowiązek wypływający z faktu, że w sklepie czystym i zadbanym klienci chętniej robią zakupy. W ten właśnie sposób budujemy długoletnie zaufanie i komfort klienta, a co za tym idzie – wzrost sprzedaży. Zadbajmy o nasz sklep, jak o własny dom, w którym sprzątamy systematycznie, używając do tego profesjonalnych środków chemicznych – uniwersalnych i specjali-


Czystość w sklepie |

tematy miesiąca

45


46

tematy miesiąca

| Czystość w sklepie

stycznych. Zacznijmy od zewnętrznego wizerunku, czyli od okna wystawowego, które jest bezpośrednim zaproszeniem klienta do sklepu. Powinno być ono myte regularnie, najlepiej przez profesjonalną firmę zewnętrzną, jednakże można zrobić to samemu, przy pomocy wysokiej jakości środków do czyszczenia okien. Producenci proponują szeroki wachlarz produktów specjalnie do tego przystosowanych. Dodatkowym atutem działającym na korzyść naszego sklepu jest ład i porządek zachowany przed wejściem do samego sklepu. Kontrolujmy, czy nie ma rozsypanych śmieci, jak również nie pozostawiajmy kartonów czy palet po produktach w bliskim sąsiedztwie wejścia głównego.

Czystą podłogę uzyskasz dzięki płynom uniwersalnym: • Ajax (Colgate Palmolive) • Cif (Unilever) • Flesz (GRUPA INCO) • Floor (Gold Drop) • Ludwik (GRUPA INCO) • Sidolux (Lakma Strefa)

Reklama str. 51

Poradnik Handlowca | wrzesień 2012

Podłogi należy przemywać po każdym dniu pracy. W dni deszczowe, jesienią czy zimą nawet kilka razy dziennie. Dodatkowo personel powinien reagować na wyjątkowe sytuacje, kiedy rozbije się butelka lub rozsypie, czy wyleje jakiś produkt – należy niezwłocznie dane miejsce doprowadzić do porządku. Dlatego najlepiej jest od samego początku

przyzwyczajać personel do systematycznego dokonywania ogólnego przeglądu sklepu, np. po każdej godzinie pracy. Regularnie wycierajmy także kurz zarówno na półkach sklepowych, jak i z produktów, nie zapominając nawet o największych zakamarkach. Używajmy do tego celu specjalnych ściereczek, które nie pozostawiają smug i klejącej się warstwy zabrudzenia. Pamiętajmy o czystości sprzętu typu noże, krajalnice, które należy czyścić na bieżąco. Stanowisko kasowe i lada przy kasie, to strategiczne miejsce w każdej placówce handlowej, które również powinno zachować nienaganną czystość. Jeśli posiadamy taśmociągi, przecierajmy je jak najczęściej, ponieważ artykuły spożywcze bardzo często pozostawiają po sobie ślady. Kolejnym obowiązkiem jest regularne czyszczenie lodówek oraz lad chłodniczych. Urządzenia te po długim funkcjonowaniu, mają tendencję do wydzielania nieprzyjemnych zapachów, dlatego tę czynność zaliczajmy do koniecznych. Jeśli w naszym sklepie są koszyki czy wózki, kontrolujmy systematycznie ich zabrudzenie. Nie ma nic gorszego, jak koszyk pełen pozostałości wcześniej zakupionych produktów. Po każdym dniu pracy doprowadźmy je do należytego porządku, używając specjalistycznych środków dezynfekujących. Placówka handlowa, to nie tylko sala sprzedaży udostępniona klientom, to również magazyny, szatnia dla personelu, toaleta czy biuro. Miejsca te powinny być również zachowane w czystości, by nieprzyjem-

ne zapachy nie przedostawały się do wnętrza sklepu. Producenci wychodząc naprzeciw oczekiwaniom konsumenta, który korzysta ze środków czystości zdecydowanie częściej i pracuje na dużych powierzchniach, oferują produkty w większych opakowaniach (np. płyny uniwersalne Floor czy Ludwik można zakupić w opakowaniach 5-litrowych). Dodatkowo sprzęt do mycia oraz sprzątania, jak i środki czyszczące i dezynfekujące powinny być utrzymane w należytej czystości, a także powinny być przechowywane w specjalnie przystosowanym do tego celu pomieszczeniu. Pamiętajmy również, że środków czyszczących i dezynfekujących nie można przechowywać w bliskim kontakcie z żywnością, jak również w obszarach, gdzie się z nią pracuje. Miejsce, w którym zaopatrujemy się w produkty żywnościowe, powinno być czyste i zadbane. W sklepie, gdzie panuje porządek na półkach, a w powietrzu unosi się zapach świeżych produktów, klienci kupują zdecydowanie chętniej. Prowadząc sklep zgodnie z zasadami zachowania czystości, budujemy wieloletnie zaufanie naszych klientów, o które w dzisiejszych czasach należy walczyć szczególnie. 

By zachować porządek w placówce handlowej, pamiętaj o regularnym: • Myciu witryn sklepowych • Zachowaniu porządku przed głównym wejściem do sklepu • Myciu podłóg • Wycieraniu kurzu z półek sklepowych • Wycieraniu lady przy kasie • Czyszczeniu i rozmrażaniu lodówek i lad chłodniczych • Czyszczeniu koszyków i wózków • Sprzątaniu zaplecza placówki handlowej


Dostęp do treści publikowanych w tym miejscu mogą mieć wyłącznie podmioty zajmujące się produkcją, obrotem lub handlem artykułami alkoholowymi/tytoniowymi.

Podstawa prawna: Ustawa z dnia 26 października 1982 r. o wychowaniu w trzeźwości i przeciwdziałaniu alkoholizmowi oraz Ustawa z dnia 9 listopada 1995 r. o ochronie zdrowia przed następstwami używania tytoniu i wyrobów tytoniowych. .


48

tematy miesiąca

| Sklepy drogeryjno-kosmetyczne

Sklepy specjalistyczne – drogerie

fot. Vica Sp. z o.o.

Rafał Boruc

Coraz trudniej prowadzić niezależną drogerię. Nie oznacza to jednak, że małe obiekty tego typu znikną z handlowej mapy Polski. Część z nich poradzi sobie z konkurencją, gwarantując lepszą obsługę, szeroki asortyment po możliwie atrakcyjnej cenie. Część sklepów przyłączy się do którejś z szybko rozwijających się sieci.

R

Rocznie na artykuły drogeryjno-kosmetyczne Polacy przeznaczają niespełna 20 mld zł. Największym kanałem dystrybucji tych wyrobów stały się sklepy drogeryjno-kosmetyczne, które

Poradnik Handlowca | wrzesień 2012

według szacunków zawartych w najnowszym raporcie PMR w 2011 r. odpowiadały za 41,2% sprzedaży. A jeszcze 4 lata temu należała do nich jedna trzecia rynku. Mniej więcej tyle samo miały sklepy wielkopowierzchniowe (32%) i handel tradycyjny (35%). Za wzrost sprzedaży i udziału w rynku sklepów drogeryjno-kosmetycznych odpowiadają intensywnie rozwijające się i coraz popularniejsze sieci drogeryjne, którym w ostatnich latach pomagało spowolnienie gospodarcze, a tym samym wygasający wzrost popytu konsumpcyjnego. Klienci większą uwagę zaczęli zwracać na ceny oferowanych wyrobów. W związku z tym segment placówek drogeryjno-kosmetycznych cechuje swoista dychotomia. Z jednej

Tym artykułem rozpoczynamy cykl poświęcony grupie sklepów specjalistycznych. GfK liczbę samych sklepów spożywczych podpadających pod tę formułę szacuje w 2011 r. na 24 350, informując w dodatku, że ich liczba wzrosła o 1,1% w stosunku do 2010 r. W całym uniwersum sklepów – liczącym 116 400 − stanowią one zatem ponad 20%. Do tego dochodzą placówki oferujące produkty drogeryjno-kosmetyczno-chemiczne, zwane popularnie drogeriami, których liczbę ocenia się na ok. 8000. Jest to zatem potencjał, z którym każdy producent powinien się liczyć, reklamodawca uwzględnić w swoich planach marketingowych, zaś konsument nie ominąć przy okazji zakupów.


50

tematy miesiąca

| Sklepy drogeryjno-kosmetyczne

Marzena Mierzwicka współwłaścicielka Sklepy Drogeryjne Mierzwicki Od 20 lat wspólnie z mężem Marcinem zajmujemy się prowadzeniem sklepów drogeryjno-kosmetycznych. Dzisiaj posiadamy dwie placówki – w Gniewie i Starogardzie Gdańskim. Mimo że konkurencja ze strony sklepów sieciowych staje się coraz silniejsza, na razie nie zamierzamy rezygnować z niezależności. Pozwala ona nam unikać kompromisów i polegać wyłącznie na własnym doświadczeniu, a także umiejętnościach. Póki co, pozwalają one nam nienajgorzej prosperować. Przez dwie dekady działalności potrafiliśmy wykształcić świetny personel, który wie, jak obsługiwać coraz bardziej wymagających klientów. Tego nie zaoferuje żaden dyskont czy supermarket. Dzięki fachowej obsłudze, połączonej z coraz szerszą ofertą wyrobów, mamy wielu stałych klientów. Oni wiedzą, że jeżeli jakiegoś bardziej wyszukanego produktu nie ma w danej chwili na półce, w miarę swych możliwości jak najszybciej go sprowadzimy. Nawet jedną sztukę. Większość towarów nabywamy w specjalistycznych hurtowniach, ale coraz częściej się zdarza, że kupujemy bezpośrednio od producentów. To pozwala obniżyć cenę, która dla konsumentów ma ciągle duże znaczenie. Atutem jest także niezła lokalizacja naszych drogerii. Pomaga nam utrzymać klientów. Chcielibyśmy jak najdłużej działać pod własnym szyldem, gdyż w ten sposób możemy realizować własną wizję prowadzenia biznesu. Jednocześnie dostrzegamy zalety wstąpienia do sieci i kto wie, może kiedyś zdecydujemy się na ten krok.

Reklama str. 99

Poradnik Handlowca | wrzesień 2012

strony szybko zyskują placówki należące do sieci, na czele z liderem rynku Rossmannem. Z drugiej strony niezależne tradycyjne placówki radzą sobie gorzej. W rezultacie ich liczba i udział w rynku z roku na rok kurczą się. W Polsce działa ok. 8 tys. sklepów kosmetyczno-drogeryjnych (trzy lata temu było ich ok. 9 tys.). W sieciach skupionych jest ok. 3,5 tys. placówek (w 2009 r. − 2,2 tys.). Według danych PMR w ubiegłym roku przychody sieci drogeryjnych wyniosły 6,5 mld zł. Na obiekty niezrzeszone przypadło 1,3 mld zł. Sklepy należące do sieci są coraz częściej wybierane na miejsce zakupu kosmetyków ze względu na takie ich zalety, jak dogodna lokalizacja (w centrach handlowych, przy głównych ulicach i w pasażach

handlowych, na dworcach), szeroki i różnorodny asortyment, bogata oferta kosmetyków ze średniej półki, atrakcyjne ceny oraz liczne promocje. Przewagą takich drogerii np. nad hipermarketami jest ponadto wykwalifikowany przeszkolony personel służący poradą, a także nastawienie takich sklepów na nowości i produkty innowacyjne. W rezultacie sklepy sieciowe szybko zwiększają swój udział w segmencie sklepów drogeryjno-kosmetycznych kosztem placówek niezależnych. W ciągu ostatnich 5 lat sieci podwoiły wartość sprzedaży produktów kosmetycznych, tym samym zwiększając swój udział w całym rynku z 20,9% w 2007 r. do ponad 34,2% w 2011 r. Drogerie niezależne posiadają 7% sprzedaży, co razem specjalistycznym sklepom drogeryjnym daje wspomniane już 41,2% rynku. W branży panuje ostra konkurencja. Nie wszyscy ją wytrzymują. W 2009 r. upadły Drogerie Moya. Wtedy też rynkiem wstrząsnęła informacja o ogłoszeniu upa-

dłości przez spółkę Galeria Centrum. Należące do niej perfumerie były istotnym graczem na rynku. Szok był tym większy, że sieć nie dawała wyraźnych sygnałów o tak poważnych problemach. Wręcz przeciwnie – jej szefowie zapowiadali otwarcie do końca 2010 r. kolejnych 50 sklepów. Liderem na rynku jest niemiecki Rossmann. Jego udziały w rynku drogeryjno-kosmetycznym wynoszą 12%. W ubiegłym roku firma otworzyła 100 nowych placówek. Drogerie Natura – największy konkurent Rossmanna pod względem liczby placówek – skupiają się wyłącznie na ofercie kosmetycznej. Rozwijają się sieci perfumerii takie, jak Sephora czy Douglas. Ta pierwsza działa w Polsce od 1998 r. Na rynku trwa konsolidacja. W minionym dziesięcioleciu powstało w Polsce wiele sieci zrzeszających tradycyjne sklepy kosmetyczne pod wspólnym szyldem. Podobnie jak na rynku spożywczym, proces ten został wymuszony przez nasilającą się konkurencję. Detaliści chcieli zaoferować klientom atrakcyjniejsze ceny, ale chcieli też więcej zarabiać, musieli więc zdobyć lepsze kontrakty u producentów. Słusznie założyli, że w grupie będzie o nie łatwiej. Powstały takie sieci, jak Koliber, Brawo, Aster, Yves Rocher, Jaśmin, A’propos. Apogeum nastąpiło dwa lata temu. Wtedy w ciągu zaledwie miesiąca na polskim rynku sklepów kosmetycznych i drogerii powstało 5 sieci. Trzy z nich o charakterze ogólnym, dwie pozostałe wyspecjalizowane w odrębnych segmentach tego rynku. – Wygląd jest dla kobiet bardzo ważny, więc nawet


Sklepy drogeryjno-kosmetyczne |

tematy miesiąca

51

w trudniejszych czasach, a takie mamy teraz, będą chciały pozwolić sobie na zakup kosmetyków, zwłaszcza tych o średniej cenie, które stanowią główną ofertę większości sieci drogeryjnych. Ponadto kosmetyki to towary, w przypadku których bardzo dużą rolę odgrywa reklama, wykreowany wizerunek marki oraz przywiązanie do danego produktu i raz osiągniętego standardu, z którego ciężko jest zrezygnować. W konsekwencji spodziewamy się, że kosmetyki będą tymi towarami, których sprzedaż w mniejszym stopniu ucierpi na kryzysie − komentuje Patrycja Nalepa, analityk handlu detalicznego w PMR. Na bieżący rok PMR prognozuje wzrost sprzedaży w sieciach o prawie 16% do 7,6 mld zł, podczas gdy sprzedaż artykułów kosmetycznych w całym segmencie drogerii wzrośnie o ok. 10% i przekroczy 8,6 mld zł. Z uwagi, iż sklepy tradycyjne przyłączające się do sieci franczyzowych notują z reguły niższe obroty niż sklepy już istniejące w sieciach, wzrost sprzedaży nie będzie aż tak dynamiczny, jak by to wynikało z liczby nowo zintegrowanych sklepów. W kolejnych latach sieci drogerii będą nadal umacniały swą pozycję kosztem niezależnych sklepów, które nie będąc w stanie sprostać konkurencji, coraz liczniej będą przyłączały się do sieci lub rezygnowały z dalszej działalności. W rezultacie, według szacunków PMR, udział sklepów sieciowych w liczbie drogerii ogółem wzrośnie z obecnych 35% do 52% w przyszłym roku. Niezależne drogerie jednak nie znikną. W wielu miastach mają ustaloną pozycję rynkową i oddanych klientów.  Poradnik Handlowca | wrzesień 2012


tematy miesiąca

| Półka kosmetyczno-chemiczna

fot. Przykład zagospodarowania 1-metrowej półki kosmetyczno-chemicznej w sklepie PSS Andrychów 50

52

Na dzisiejszym rynku mamy do czynienia z ostrą walką handlowców o klienta. Jeśli popatrzeć na zmieniający się styl życia polskich konsumentów i ich zachowania zakupowe – można zauważyć, że mogą być one szansą dla mniejszych placówek handlowych.

K

Konsument, robiący zakupy, kiedy czegoś mu zabraknie, będzie na takie zakupy wchodzić do sklepu, w którym szybko i bez wysiłku znajdzie wszystko, czego potrzebuje z „artykułów pierwszej potrzeby” – zarówno spożywczych, jak i np. kosmetycznych. Dodatkowo taki konsument nie kupuje dużo, więc jest skłonny kupić droższe produkty czy eksperymentować. Podobnie zachowuje się

Reklama str. 53

Poradnik Handlowca | wrzesień 2012

Mała, ale ważna konsument robiący rutynowe, codzienne zakupy – ceni wygodę i szybkość. Kupuje głównie artykuły żywnościowe, ale przy okazji kupi podstawowe produkty kosmetyczno-chemiczne, żeby nie tracić czasu na osobną wizytę w drogerii. Uważamy, że warto zainwestować w półkę kosmetyczno-chemiczną w sklepie spożywczym. Stanowi ona z reguły małą część oferty takiego sklepu i z tego powodu jest często marginalizowana przez właściciela sklepu i źle zarządzana. Czasami takiej półki nie ma w ogóle w sklepie „ogólnospożywczym” („przecież po drugiej stronie ulicy jest drogeria”). A to w dzisiejszych czasach błąd. Jak się okazuje, konsumenci oczekują takiej półki z podstawowymi produktami chemicznymi i kosmetycznymi tzw. „codziennego użytku” w sklepie, który jest „ich sklepem” zlokalizowanym „po sąsiedzku”. I nie ma potrzeby, aby taka półka była dużo większa niż obecnie, wręcz często jest ona w takich sklepach za duża i „nie pracuje” efektywnie. Projekt, o którym mówimy odpowiada na pytanie „czego oczekuje konsument w małym i średnim sklepie, jeśli chodzi o chemię i kosmetyki? ” • Półka na kosmetyki i chemię może zajmować niewiele miejsca, na pewno powinna mieć ograniczony wybór, jeśli chodzi o ilość produktów – całą kategorię kosmetyczno-chemiczną w małym sklepie można pomieścić na jednometrowym regale z 7 półkami. • Półka powinna objąć jednocześnie wszystkie kategorie, odzwierciedlając ich udziały w koszyku zakupowym – półka nie powinna być zdominowana np. przez płyny

do naczyń, powinny jednak być tam również podstawowe kosmetyki, zarówno damskie, jak i męskie. • Dobierając asortyment w każdej kategorii należy podzielić go na dwa segmenty: segment „premium” (maksymalnie 2‑3 marki) i segment „ekonomiczny” (alternatywne 1‑2 marki). Zachowując równowagę, spośród obu segmentów wybieramy bestsellery, w takiej ilości produktów (i „twarzyczek”), jaką pomieści przewidziane na nie miejsce na półce. Mamy w ten sposób stałą listę najlepiej sprzedających się produktów, powstałą w oparciu o ogólnopolskie dane rynkowe i o ranking sprzedaży konkretnego sklepu. Mamy tym samym pełną ofertę najlepiej sprzedających się produktów, a to pozwala na efektywną „pracę półki” i ułatwia właścicielowi sklepu zarządzanie zakupami. • Produkty na półce powinny odzwierciedlać udziały rynkowe poszczególnych marek – „skoro tak kupują statystyczni Polacy, to dlaczego w moim sklepie miałoby być zupełnie inaczej? ” • Produkty na półce powinny być logicznie zgrupowane, np. górną część półki zajmują pogrupowane kosmetyki, produkty higieniczne oddzielają kosmetyki od tzw. chemii, która zajmuje dolną część półki. Wykorzystujemy też wiedzę o współkupowaniu kategorii, np. kostki do toalet stoją obok płynów do toalet, pasty do zębów obok szczoteczek. To wszystko składa się na to, że nawet mała półka kosmetyczno-chemiczna będzie „przyjazna” w robieniu zakupów i będzie na siebie pracować. 


NOWY TIMOTEI Z EKSTRAKTEM Z RÓŻY Z JERYCHA JUŻ DZIŚ ZADBAJ O DOSTĘPNOŚĆ NOWYCH SZAMPONÓW I ODŻYWEK TIMOTEI Z EKSTRAKTEM Z RÓŻY Z JERYCHA I PRZYGOTUJ SIĘ NA ROSNĄCE ZYSKI ZE SPRZEDAŻY!

KORZYŚCI: • INNOWACYJNA FORMUŁA NOWEGO TIMOTEI • NOWY, WYRÓŻNIAJĄCY SIĘ KSZTAŁT BUTELKI • SZEROKI WYBÓR WARIANTÓW PRODUKTOWYCH SZAMPONÓW I ODŻYWEK • 6 NOWYCH LINII PRODUKTOWYCH SILNE WSPARCIE SPRZEDAŻY W 2012 ROKU:

TV, PRASA, INTERNET, OUTDOOR, SAMPLING, PR, POS


54

tematy miesiąca

| Praca w handlu

Trudne sytuacje w życiu sprzedawcy

fot. Heidi Handkowska

Barbara Plackowska Senior Trener, Konsultant Catman Polska Sp. z o.o.

Różni są klienci i różni są sprzedawcy, bo różni są ludzie. Ta trywialna z pozoru prawda powoduje jednak w konsekwencji wiele trudnych, często konfliktowych sytuacji w sprzedaży. Wielorakość ludzkiego zachowania, reakcje na stres, niezaspokojone potrzeby, przebyte doświadczenia, pogoda, itp. można by wymieniać jeszcze wiele czynników, mających wpływ na to, iż z pozoru błaha sytuacja przeradza się w regularną wojnę. Jak temu zaradzić?

Na początku proponowałabym rozważyć i przyjąć pewien aksjomat, tezę, z którą, jeśli się zgodzimy, to łatwiej będzie radzić sobie z trudnymi sytuacjami w kontakcie z klientami, ale także w życiu w ogóle: „Jedyną osobą, którą możemy zmienić, jesteśmy my sami.” Przyjęcie takiego poglądu powoduje zmianę myślenia w kierunku – co sam Poradnik Handlowca | wrzesień 2012

mogę zrobić, aby nie doprowadzać do trudnych sytuacji? Nie tracimy wtedy energii na mało skuteczną próbę wpływania na zmiany zachowania u klientów oraz czasu w oczekiwaniu, że klient sam się „naprawi”. Co więc możemy zrobić w sytuacjach, w których tzw. „racja” jest po stronie sprzedawcy, a „wina” po stronie klienta, czyli w sytuacjach, w których

dochodzi do naruszenia przez klienta porządku, godności osobistej czy powszechnie obowiązujących norm postępowania, a nawet prawa. Zanim jednak przedstawię praktyczne techniki radzenia sobie w konkretnych sytuacjach, należy ustalić, jakie normy postępowania będą uznane w danym sklepie za niewłaściwe. Właściciel lub kierownictwo sklepu powinni określić i przekazać pracownikom informację, które zachowania klientów nie są akceptowane. Jest to ważne, aby pracownicy dokładnie wiedzieli, czego klientowi robić nie można i kiedy należy powiedzieć „nie”. Wówczas można wymagać od sprzedawców pewnego zachowania, które będzie praktykowane przez cały personel i we wszystkich tego typu sytuacjach. Jasne określenie, jakie zachowanie klientów ma się spotkać ze stanowczą odmową sprzedawcy, porządkuje ich reakcje i wzmacnia pewność siebie w kontaktach i reakcjach na trudne sytuacje w sprzedaży. Sprzedawca staje się profesjonalny, świadomy tego, co robi i w jakich sytuacjach ma reagować. Potrafi zarządzać swoim postępowaniem, bo wie, kiedy i jak ma zareagować. Nie stosuje uników i nie udaje zapracowanego, gdy w drzwiach sklepu pojawia się niechciany klient. Jest bezpieczny, bo zna narzędzia i techniki reagowania, a jednocześnie czuje wsparcie przełożonych, bo ma jasno określony katalog przypadków, w których klientowi może stanowczo odmówić bez narażania się na ich reprymendę.


Wydarzenia |

tematy miesiąca

55

• Tabliczki Milka z podwójnym nadzieniem zanotowały aż dwukrotny wzrost udziałów wartościowych.* • Tabliczki nadziewane to duży potencjał rynkowy – stanowią aż 34% całego rynku tabliczek!** Wsparcie:

TV

Bilboardy

Degustacje

POSM

Dane: * Nielsen, rynek tabliczek w Polsce, porównanie okresu Styczeń-Lipiec 2010 do Styczeń-Lipiec 2012. ** Nielsen, rynek tabliczek w Polsce, dane za okres Styczeń-Lipiec 2012.

Poradnik Handlowca | wrzesień 2012


56

tematy miesiąca

| Praca w handlu

Poniżej prezentuję ogólny, ale uniwersalny scenariusz, który sprzedawca może wykorzystać w sytuacji, w której musi odmówić klientowi.

KROK 1 PROŚBA + ODCZUCIE Proszę tego nie robić, bo przeszkadza mi Pan/Pani w obsługiwaniu Klientów.

KROK 2 WYZNACZENIE GRANICY Nie życzę sobie, aby Pan/Pani tak się zachowywał, bo nie mogę wtedy pracować.

KROK 3 ZAPOWIEDŹ SANKCJI Jeśli Pan/Pani nie przestanie, to ... (podaj możliwą do zastosowania sankcję – wezwanie ochrony, policji, itp.).

KROK 4 REALIZACJA SANKCJI Wykonanie sankcji.

Reklama str. 131

Poradnik Handlowca | wrzesień 2012

Istnieją powtarzające się sytuacje, w których pracownicy sklepów powinni mieć jasno określone sposoby reagowania, np. w sytuacji, gdy w sklepie pojawia się klient żebrzący. Oczywiście to od kierownictwa zależy, jaki schemat zachowania sprzedawcy uznają w takich sytuacjach za właściwy. Z reguły nie należy jednak ulegać osobom żebrzącym. Nie jest to bowiem najczęściej sytuacja jednorazowa i osoby takie mogą nauczyć się i nadużywać „dobrego serca”. Osoby żebrzą-

ce przeszkadzają w sprawnej obsłudze klienta, pogarszają jej poziom, a przede wszystkim tworzą złą opinię i godzą w wizerunek sklepu. Jak sprzedawca może zareagować?

• Nie mogę Panu/Pani nic podarować, ponieważ będę mieć nieprzyjemności, proszę zgłosić się do … (podać miejsce instytucji w okolicy zajmującej się pomocą ludziom ubogim). • Nie mogę tego zrobić, ponieważ towary w sklepie nie są moje. Jestem tutaj pracownikiem. • Nie mogę tego zrobić, bo to oznaczałoby, że ukradłam (-em) ten produkt dla Pani/Pana. Często sprzedawcy mają do czynienia z klientami nierobiącymi nic „złego”, ale swym zachowaniem wprowadzającymi nerwową atmosferę. Pracownicy, mający kontakt z klientami muszą jednak zrozumieć, że każdy może mieć zły dzień, klient także. Nie należy takiego zachowania brać osobiście, to nie jest zachowanie zwrócone przeciwko konkretnej osobie sprzedawcy. To właśnie profesjonalizmem sprzedawania jest poradzić sobie z taką sytuacją, a sztuką „rozbroić” nastrój takiego klienta. W żadnym przypadku nie należy kłócić się, ani dyskutować z klientem. Co z tego, że udowodnisz „rację”, gdy stracisz klienta. Może się też zdarzyć, że do sklepu przyjdzie klient agresywny, prowokujący, a nawet pijany. Jeżeli jest to możliwe, należy go normalnie potraktować. Sprzedać produkty, które chce kupić (w granicach prawa), odpowiadać na pytania dotyczące sprzedaży, skasować należną kwotę. Jeśli to możliwe, nie należy zwracać uwagi na jego zaczepki, komentarze czy uwagi. Można skorzystać z prezentowanych wcześniej czterech kroków postępowania w przypadkach

uniemożliwiających pracę. Nie należy opuszczać stanowiska pracy, uciekać na zaplecze. Nie można wdawać się w dyskusje, krzyczeć, panikować. Niedopuszczalne jest wchodzenie w kontakt fizyczny z klientem. Przede wszystkim zadbać należy o własne bezpieczeństwo. W pracy każdego sprzedawcy może zdarzyć się sytuacja, w której będzie świadkiem, uczestnikiem, a czasami nawet ofiarą napadu. To najtrudniejsze wyzwanie, wymagające najwyższych umiejętności radzenia sobie w sytuacjach stresowych, potencjalnie zagrożonych nawet utratą zdrowia lub życia. Pamiętać należy, że w takiej chwili najważniejsze jest bezpieczeństwo. Jeżeli zagrożone jest życie lub zdrowie własne, współpracowników, klientów, postępować należy według poleceń napastnika. Nie ma takiej gotówki w kasie, ani towaru w sklepie, który wart byłby ludzkiego życia czy nawet zdrowia. Nie należy więc szarpać się z napastnikiem, nie gonić go, a przede wszystkim nie panikować. Co można zrobić? Skupić się na prewencji i codziennych działaniach zabezpieczających zarówno towar, jak i gotówkę. Nie ma standardów, ani procedur na wszystkie trudne sytuacje w pracy sprzedawcy. Są jednak rozwiązania na te pojawiające się najczęściej. Warto je znać i stosować, aby szybko zarządzać sytuacją kryzysową i oszczędzić przykrego widoku obserwatorom. Nie można zapominać, że często świadkami awantur są klienci, którzy przyszli do sklepu, aby zrobić swoje codzienne zakupy. Nie można narażać ich na taki dyskomfort. Im szybciej i sprawniej sprzedawca poradzi sobie z trudną sytuacją, tym mniejsze negatywne skutki będzie ona miała dla całego sklepu. 


Gorący temat |

tematy miesiąca

57

Dostęp do treści publikowanych w tym miejscu mogą mieć wyłącznie podmioty zajmujące się produkcją, obrotem lub handlem artykułami alkoholowymi/tytoniowymi.

Podstawa prawna: Ustawa z dnia 26 października 1982 r. o wychowaniu w trzeźwości i przeciwdziałaniu alkoholizmowi oraz Ustawa z dnia 9 listopada 1995 r. o ochronie zdrowia przed następstwami używania tytoniu i wyrobów tytoniowych. .

Poradnik Handlowca | sierpień 2012


58

tematy miesiąca

| Trendy w żywności

fot. iStockphoto.com

Prozdrowotne produkty na sklepowej półce

Konsumencki świat coraz chętniej sięga po szeroko rozumiane produkty typu health & wellness. Do niedawna była to jedynie moda i chwyt marketingowy. Dziś to niezwykle dynamicznie rozwijający się trend rynkowy i styl życia wielu konsumentów.

P

Praktycznie wśród wszystkich kategorii spożywczych, a więc w produktach zbożowych, tłuszczowych, nabiałowych, sokach, słodyczach, napojach, itd., znaleźć można dziesiątki nowości, których producenci postawili na właściwości prozdrowotne. Przykładem mogą być mleko z dodatkowymi witaminami, jogurty

Poradnik Handlowca | wrzesień 2012

Marta Warciarek

z kwasami omega-3, sery wzbogacone o dodatkowe wartości odżywcze, napoje z przeciwutleniaczami. Należy podkreślić, że z reguły takie wyroby są droższe od produktów nieposiadających takich walorów, ale konsumenci są gotowi zapłacić za nie więcej licząc, że są one (z racji posiadanej wartości

dodanej) jeszcze zdrowsze niż produkty tradycyjne. Żywność wzbogacana i prozdrowotna to naturalny, bardzo przyszłościowy kierunek rozwoju przemysłu spożywczego, a zarazem tendencja, na którą składają się dwa czynniki: trendów oraz potrzeb konsumentów, którym firmy chcą wyjść naprzeciw. Produkty prozdrowotne a styl życia klienta

Producenci biorąc pod uwagę zarówno podkreślone wcześniej trendy, jak i potrzeby konsumentów, przy współudziale różnych instytutów naukowo-badawczych, opracowują nowe


60

tematy miesiąca

| Trendy w żywności

fot. iStockphoto.com

formuły produktów, które mają potencjał poprawy stanu umysłowego i fizycznego konsumentów, a także zmniejszenia ryzyka wystąpienia niektórych chorób. W związku z faktem, iż żywność prozdrowotna to bardzo szerokie pojęcie, warto usystematyzować wiedzę na ten temat. Do żywności funkcjonalnej zaliczane są: naturalne produkty o działaniu prozdrowotnym takie, jak: produkty z owsa (np. płatki owsiane), czerwona i zielona herbata, oleje (kukurydziany, słonecznikowy, sojowy, rzepakowy) czy oliwa z oliwek; środki spożywcze wzbogacone w substancje aktywne biologicznie takie, jak: produkty mleczne zawierające dodatek bakterii probiotycznych, jaja wzbogacone o kwasy tłuszczowe omega-3, napoje izotoniczne (zawierające witaminy, Poradnik Handlowca | wrzesień 2012

składniki mineralne, cukry naturalne), tłuszcze do smarowania pieczywa wzbogacone estrami fitosteroli, pełnoziarniste pieczywo, musli, batoniki z dodatkiem izoflawonów; napoje z witaminami A, C, E, magnezem lub wapniem, produkty wzbogacone witaminami; środki spożywcze z wyeliminowanymi składnikami niepożądanymi: produkty niezawierające glutenu, soi, laktozy czy dla alergików. Ta ostatnia grupa produktów jest przeznaczona dla specjalnej grupy konsumentów, którzy ze względu na stan zdrowia zmuszeni są do zmodyfikowania swojej diety. Wśród szerokiego wachlarza wyrobów warto wspomnieć o produktach należących do grupy skierowanej głównie do osób z nietolerancją laktozy, np. mleku bez laktozy,

które zawiera wszystkie składniki odżywcze zawarte w standardowym mleku i pozostaje świeże przez taki sam lub dłuższy okres czasu co klasyczne; żywności bezglutenowej – szkody spowodowane przez gluten zmniejszają zdolność organizmu do wchłaniania substancji odżywczych z pożywienia, a jedynym sposobem na normalne funkcjonowanie jest dla chorych zachowanie ścisłej diety bezglutenowej. Specjalnie wytwarzana dla tej grupy konsumentów żywność bezglutenowa jest często w stanie zastąpić mąkę, pieczywo, herbatniki i makarony. Warto też podkreślić, że część konsumentów zaopatruje się w produkty prozdrowotne nie z powodu wymogów dietetycznych, a z chęci większego zadbania o swoją kondycję fizyczną. Zainteresowaniem tej grupy odbiorców mogą cieszyć się np. żywność i napoje, posiadające atest ekologicznej jednostki certyfikującej, jak np. AgroBioTest w Polsce. Produkty z takim certyfikatem są przetworzone tylko w niewielkim stopniu, bez sztucznych składników, konserwantów oraz nie są poddawane procesowi naświetlania. Dla sporej grupy konsumentów jest to przysłowiowe „zielone światło” podczas dokonywania zakupów i zachęta do zapełnienia nimi koszyka w sklepie. Polska prozdrowotna półka

W wytwarzaniu produktów prozdrowotnych od lat przodują Stany Zjednoczone i Japonia. Rynek żywności funkcjonalnej nie jest w Polsce jeszcze bardzo sze-


Trendy w żywności |

tematy miesiąca

61

roki, ale wiedza dotycząca tej gałęzi produkcji spożywczej wciąż wzrasta. Popularnymi produktami funkcjonalnymi w naszym kraju są: jogurty probiotyczne, mleko wzbogacone o dodatkowe witaminy, margaryny ze sterolami roślinnymi, płatki śniadaniowe, w tym musli (np. z dodatkiem witamin, żelaza), herbaty funkcjonalne oraz soki multiwitaminowe. Zgadza się z tym Zbigniew Łukasik, Kierownik Działu Marketingu w Spółdzielni Mleczarskiej w Gostyniu, mówiąc: – Rośnie zapotrzebowanie konsumentów na produkty z wartością dodaną w postaci witamin, mikroelementów czy innych składników działających prozdrowotnie. W ofercie naszej Spółdzielni pierwszym takim produktem było mleko zagęszczone niesłodzone light z dodatkiem magnezu. W tym roku uruchomiliśmy produkcję mleka zagęszczonego z dodatkiem błonnika. Obecnie rozpoczynamy ogólnopolską premierę mleka wzbogaconego w wapń i witaminy: A i D, pod brandem Supermleko – zaznacza Zbigniew Łukasik. Świadomość zarówno polskich producentów, jak i konsumentów wzrasta tym szybciej, że ogólnoświatowe trendy kładą nacisk na prozdrowotne podejście do życia. Istotę wpływu walorów odżywczych na zrównoważony rozwój organizmu człowieka podkreśla Marta Tomaszewska, Brand Manager Spółdzielczej Mleczarni Spomlek: – Z punktu widzenia wartości dla rozwoju szczególnie ważny jest wapń. Oprócz znanego faktu, że wapń odgrywa istotną rolę w budowie kości, warto wiedzieć, iż wpływa Poradnik Handlowca | wrzesień 2012


62

tematy miesiąca

| Trendy w żywności

on na kurczliwość mięśni, przewodzenie impulsów nerwowych, krzepliwość krwi. Ponadto zmniejsza przepuszczalność błon komórkowych, co ma znaczenie w łagodzeniu alergii pokarmowych. Wystarczy zjeść 100 g sera Bursztyn (np. porcję do sałatki), aby pokryło to w 89% dzienne zapotrzebowanie na wapń – mówi przedstawicielka SM Spomlek. Jej zdaniem nie mniej istotny jest magnez i witaminy z grupy B: – Magnez znany jest ze swojego dobroczynnego działania na prawidłową kurczliwość mięśni i przewodnictwo nerwowe. A co ważne nie tylko dla kobiet, opóźnia on procesy starzenia. Z kolei witaminy z grupy B odpowiadają za prawidłowe funkcjonowanie m.in. układu nerwowego. B12, obok kwasu foliowego, jest istotna przy tworzeniu czerwonych i białych krwinek oraz bierze udział m.in. w syntezie aminokwasów i białek szpiku. Jej niedobór

może prowadzić do niedokrwistości złośliwej czy dysfunkcji układu nerwowego, a nawet zwyrodnień rdzenia kręgowego – zaznacza Marta Tomaszewska. Nie można zapomnieć także, a może przede wszystkim o tym, że istotnym odbiorcą kategorii produktów prozdrowotnych są rodzice najmłodszych konsumentów. Mówi o tym Marek Woś, Brand Manager z firmy Bakoma: – Każde dziecko, by zdrowo się rozwijać, potrzebuje wielu różnych składników odżywczych, wspierających jego rozwój oraz funkcjonowanie organizmu. Bakuś z Formułą Zrównoważonego Rozwoju łączy atrakcyjne dla dzieci walory smakowe i odpowiednio dobraną porcję zdrowia. Nowy Bakuś zawiera wapń, witaminę D oraz kwas DHA Omega-3. Wapń i witamina D zapewniają prawidłowy rozwój i wzrost kości dziecka, a kwas DHA Omega-3, wspiera właściwe funkcjonowanie mózgu. Dodatkowo Bakuś nie zawiera konserwantów, a jego wysoka jakość została potwierdzona pozytywną opinią Centrum Zdrowia Dziecka – stwierdza Marek Woś. Rozwój trendu prozdrowotnego

Sytuacja w tym segmencie jest bardzo dynamiczna. Można Poradnik Handlowca | wrzesień 2012

założyć, że rodzimi producenci, wzorem światowych, będą kładli coraz to większy nacisk na innowacje, dzięki którym dążyć będą do zwiększenia wartości dodanej w produktach spożywczych. Innowacyjność wielu wyrobów jest bowiem dla klienta wystarczającą zachętą do zakupu, a trend prozdrowotny, coraz szerzej popularyzowany przez media, jest bodźcem, który sprawia, że klient chętnie poszukuje prozdrowotnych nowinek w sklepie. Należy pamiętać, że w myśl przepisów Światowej Organizacji Zdrowia, jakiekolwiek oświadczenia zdrowotne, umieszczane na etykietach produktów spożywczych, nie mogą wprowadzać konsumenta w błąd i muszą być poparte rzetelnymi dowodami naukowymi. Wyniki powinny zawierać informację, jak substancja jest wchłaniana lub w jaki sposób dociera do miejsca, w którym wykazuje swoje dobroczynne działanie. Powinno być wyraźnie podkreślone, że korzystny efekt występuje przy spożywaniu produktu w typowych ilościach oraz wyjaśnione, jakie funkcje spełnia w organizmie, np. obniża ciśnienie krwi lub poziom cholesterolu. Podsumowując – właściciele sklepów powinni wykorzystywać te trendy i wzmacniać obecność tego typu produktów w placówkach handlowych, odpowiednio je oznaczając i zachęcając konsumentów do ich zakupu, pamiętając przy tym o przeanalizowaniu potrzeb swoich klientów i dostosowaniu prozdrowotnej półki do ich oczekiwań. 


64

tematy miesiąca

| Gorący temat

Właściciel „Mikrusa” walczy dalej ze złodziejami

fot.Patryk Trzcieliński

Heidi Handkowska

W lipcu opisywaliśmy sytuację Marka Obtułowicza, właściciela sklepu spożywczo-monopolowego „Mikrus” w Poznaniu, który wypowiedział wojnę złodziejom, upubliczniając nagrania z kradzieży w Internecie. Postanowiliśmy sprawdzić, jak dalej potoczyły się losy pana Marka.

P

Po kolejnym incydencie właściciel „Mikrusa” postanowił zgłosić przestępstwo policji. – Tym razem to nie była drobna kradzież, ale napad. Poprzez celowe rzucanie we mnie butelkami uszkodzona została płyta pleksi w ladzie. Strata to ok. 150 zł. A do tego chłopak miał taki tupet, że po zajściu wszedł jeszcze do sklepu i poprosił o gumy go żucia. Gdy mu odmówiłem, ukradł paczkę żelków za 3,50 zł – mówi Marek Obtułowicz. Sprawą zajęła się Prokuratura Rejonowa Poznań-Grunwald. Analiza akt oraz zabezpieczonego nagrania

Poradnik Handlowca | wrzesień 2012

wskazały, że czyn zarzucony sprawcy w postępowaniu nie nosi znamion przestępstwa, ale wykroczenia. W zdarzeniu nie dopatrzono się czynu zabronionego. W związku z powyższym umorzono sprawę. – Pomimo tego, że czyn zarzucony sprawcy nie został potraktowany jako przestępstwo, lecz wykroczenie, jestem usatysfakcjonowany. Wniosek o ukaranie młodzieńca z kodeksu wykroczeń został już skierowany do sądu. Karą będzie prawdopodobnie grzywna. Nie zależy mi na wysokości kary, raczej na tym, by była nieuchronna. Zatem nie będę się odwoływał od postanowienia prokuratury. Poprzez swoje działania chciałem jedynie nagłośnić problem, który nie dotyczy tylko mnie, ale całego społeczeństwa. Nie można się przecież godzić na bezczelną zuchwałość pospolitych chuliganów. Nadal uważam, że karanie powinno się odbywać jak najszybciej – mówi Marek Obtułowicz. Zdaniem znanego karnisty, prof. Piotra Kruszyńskiego, prokuratura w tej sprawie powinna zrobić zdecydowanie więcej. – Prokuratura z uwagi na częstotliwość tych ataków powinna wszcząć postępowanie z urzędu. Rzucanie w kogoś butelkami może spowodować ciężki uszczerbek na zdrowiu. Gdyby trafiono w głowę, sprawca mógłby nawet zabić – mówi karnista. W lipcu, po publikacji nagrań w Internecie i licznych artykułach w mediach, o sprawie zrobiło się głośno nie tylko w Poznaniu, ale też w całej Polsce. Kradzieże trochę przyhamowały. Co ciekawe, ochronę w sklepie do końca wakacji

zaproponowali panu Markowi studenci z grupy rekonstrukcyjnej. – Z pomocy jednak zrezygnowałem, ponieważ nie chciałem być odbierany jako osoba, która sobie nie radzi. Ale jestem zadowolony, że nagrania przyniosły jakiś skutek, dały jakiś efekt – stwierdza właściciel sklepu. Jednak 9 sierpnia br. w godzinach wieczornych doszło do kolejnego incydentu. Do sklepu spożywczo-monopolowego na Łazarzu wszedł młody mężczyzna i poprosił o alkohol. Gdy właściciel „Mikrusa” podawał zamówione towary, chuligan ukradł z lady cały karton zapalniczek. – Zgłosiłem sprawę na policję. Mimo szybkiego przyjazdu radiowozu, nie udało się odnaleźć sprawcy kradzieży. To są niestety osoby, które nie boją się mandatu, nie boją się policji, a nawet nie boją się już utraty anonimowości. Ale nie poddaję się. Nadal będę publikował filmy z kradzieży, bowiem chcę tymi filmami wywołać dyskusję o konieczności zmiany prawa. A także uświadomić rodzicom, co robią ich dzieci w wolnym czasie. Jeśli nie będziemy działać teraz, kiedy są jeszcze małolatami, w przyszłości może być bardziej niebezpiecznie – dodaje Marek Obtułowicz. Redakcja „Poradnika Handlowca” będzie wspierać pana Marka. Zachęcamy również innych handlowców do przełamania niemocy, a instytucje odpowiedzialne za przestrzeganie porządku publicznego do bardziej zdecydowanych działań. Tylko w ten sposób można zwalczyć drobne kradzieże, które stały się plagą polskich sklepów. 


Dostęp do treści publikowanych w tym miejscu mogą mieć wyłącznie podmioty zajmujące się produkcją, obrotem lub handlem artykułami alkoholowymi/tytoniowymi.

Podstawa prawna: Ustawa z dnia 26 października 1982 r. o wychowaniu w trzeźwości i przeciwdziałaniu alkoholizmowi oraz Ustawa z dnia 9 listopada 1995 r. o ochronie zdrowia przed następstwami używania tytoniu i wyrobów tytoniowych. .


66

tematy miesiąca

| Nowinki techniczne / Aktualności

Gala konkursu PNSA

biurowy Kalkulator Vector Kalkulator Vector biurowy wodoodporny CD-2802T: • 12-pozycyjny • Podwójne zasilanie • Obliczenia podatkowe TAX • Klawisz cofania • Suma końcowa GT • Podwójne zero • Gumowe klawisze • 171 x 120 x 36 mm

Finałowa Gala konkursu Polish National Sales Awards odbędzie się 26 października br. w Businessman Institute w Warszawie (pierwotnie planowany termin Gali – 15 października br.). Gościem Honorowym będzie Prezydent Miasta Stołecznego Warszawy, Hanna Gronkiewicz-Waltz, która otworzy uroczystość. Natomiast Patronem Honorowym będzie Marszałek Województwa Mazowieckiego, Adam Struzik. Każdego roku Gala PNSA przyciąga wielu znakomitych gości, przedstawicieli świata biznesu, nauki i mediów. W trakcie tegorocznej imprezy, Organizator postawił na nowoczesną formułę, większy dynamizm oraz zapewnienie gościom jak największej przestrzeni do nawiązywania nowych kontaktów.

Davi oddało do użytku nowoczesny magazyn Nowość marki Novitus

Najnowsza kasa fiskalna Novitus Sento E to nowoczesna kasa fiskalna przeznaczona do małych i średnich punktów sprzedaży. Jest to pierwsza kasa umożliwiająca realizację płatności rachunków oraz sprzedaż doładowań pre-paid. Dzięki specjalnemu czytnikowi obsłuży również system kart płatniczych oraz systemy lojalnościowe. Reklama

Poradnik Handlowca | wrzesień 2012

Przedsiębiorstwo Handlowe Davi – Hurtownia chemiczno-kosmetyczna, mieszczące się w Czachorowie w woj. wielkopolskim, oddało do użytku nowoczesny magazyn wysokiego składowania, przeznaczony na 3,5 tys. miejsc paletowych. Powierzchnia magazynowa liczy ponad 2 tys. m2. Hala została wyposażona w wózki „Reach truck”, regały wysokiego składu, szereg regałów półkowych oraz trzy doki przeładunkowe. Nowa hala ma za zadanie usprawnić system logistyczny, który jest niezbędny do zapewnienia szybkości oraz ciągłości dostaw. Inwestycja pochłonęła ponad 3 mln zł.


Radź sobie z konkurencją! |

tematy miesiąca

67

Poradnik Handlowca | wrzesień 2012


68

tematy miesiąca

| Aktualności

Apel Wydawcy „Poradnika Handlowca” – Pomagajmy zwierzętom!

Liczba bezdomnych zwierząt ciągle rośnie. Jednak w natłoku codziennych problemów często zapominamy, jak ważne jest nasze wsparcie dla tych częstokroć najwierniejszych przyjaciół. Ostatnio jednak odnotowaliśmy pozytywną informację. Handlowcy z „Marketu u Kasi” w miejscowości Nowa Karczma (województwo pomorskie) zainteresowali się losem bezpańskiego psa, który kilka dni rezydował pod ich placówką handlową. Dokarmiali czworonoga, a także zgłosili sprawę na komisariat policji. Pomoc tym stworzeniom to nie tylko kwestia moralnego kodeksu, ale również – w myśl ustawy Sejmu RP – obywatelski obowiązek. Nowelizacja ustawy o ochronie zwierząt z 1 stycznia 2012 r., Art. 9a mówi bowiem, że „Osoba, która napotka porzuconego psa lub kota, w szczególności pozostawionego na uwięzi, ma obowiązek powiadomić o tym najbliższe schronisko dla zwierząt, straż gminną lub Policję”. Przy okazji przypominamy numer Policji – 997 i do Straży Miejskiej – 986. Jeśli będą Państwo świadkami zaniechań ze strony powołanych przez Sejm organów, prosimy o kontakt pod adresem: redakcja@poradnikhandlowca.com.pl

Carrefour ufundował 1200 wyprawek szkolnych

1200 wyprawek szkolnych ufundował Carrefour dla podopiecznych Caritas, dołączając tym samym do ogólnopolskiej kampanii „Tornister pełen uśmiechów”. Dodatkowo, w 18 hipermarketach Carrefour przeprowadził zbiórkę darów, aby wspomóc jeszcze większą liczbę potrzebujących dzieci. Firma Carrefour podjęła decyzję o zaangażowaniu się w akcję „Tornister pełen uśmiechów” w reakcji na alarmujące dane dotyczące poziomu ubóstwa wśród najmłodszych. Według statystyk GUS, w minionym roku 10,5% dzieci żyło poniżej ustawowej granicy ubóstwa, a 9% poniżej minimum egzystencji. Celem akcji „Tornister pełen uśmiechów” jest wyposażenie w artykuły szkolne dzieci i młodzieży ze środowisk potrzebujących.

Jak konkurować z dyskontami? – kolejne szkolenie „Poradnika Handlowca” i Makro już we wrześniu

Już we wrześniu br. po wakacyjnej przerwie „Poradnik Handlowca” oraz Makro Cash and Carry Polska zapraszają właścicieli sklepów spożywczych na kolejne bezpłatne szkolenie pt. „Jak konkurować z dyskontami oraz efektywnie zarządzać asortymentem?”. Celem szkolenia będzie przedstawienie najnowszych trendów obowiązujących na półkach sklepowych, wskazanie właścicielom placówek handlowych najbardziej efektywnych metod ekspozycji i zarządzania produktami na przykładzie najpopularniejszych kategorii asortymentowych. Z prelekcją szkoleniową wystąpi Marcin Wojciechowski, Regionalny Kierownik ds. Sklepów Franczyzowych Makro Cash and Carry Polska, a podczas przerwy między wykładami tradycyjnie wylosowana zostanie nagroda w postaci wizyty konsultanta Makro w sklepie. Przypominamy, że dotychczas zorganizowane zostało już sześć szkoleń – w Kaliszu, Sosnowcu, Toruniu, Radomiu, Ełku i Nowym Sączu. Zapraszamy!

Franczyza czy franszyza?

Poradnik Handlowca | wrzesień 2012

Franczyza to system sprzedaży towarów, usług lub technologii, który jest oparty na ścisłej i ciągłej współpracy pomiędzy prawnie i finansowo odrębnymi i niezależnymi przedsiębiorstwami: franczyzodawcą i jego indywidualnymi franczyzobiorcami. Franszyza natomiast to postanowienie umowy ubezpieczenia przerzucające na ubezpieczającego część poniesionej szkody.


Aktualności |

tematy miesiąca

69

Wyniki Grupy Eurocash za I półrocze 2012 r.

Dostęp do treści publikowanych w tym miejscu mogą mieć Przychody Grupy Eurocash w II kwartale br. wyniosły ponad 4,2 mld zł (wzrost o 64,3% r/r), a w całym I półroczu przekroczyły 7,9 mld zł (+71,1%). Skokowy wzrost obrotów to w dużej mierze efekt konsolidacji od początku 2012 r. przejętej Grupy Tradis, przy jednoczesnym dalszym organicznym rozwoju Grupy Eurocash. EBITDA, czyli zysk operacyjny powiększony o amortyzację, sięgnęła w II kwartale przeszło 110 mln zł (wzrost o 71,5%), a narastająco od początku roku – ponad 170 mln zł (+75,6%). Zysk netto natomiast wyniósł w II kwartale 52,5 mln zł, tj. o 48,8% więcej niż przed rokiem. W całym I półroczu 2012 r. zwiększył się o 42,5%, do 62,7 mln zł. Skokowy wzrost skali działalności Grupy Eurocash, znajdujący odzwierciedlenie w kilkudziesięcioprocentowym wzroście przychodów, jak i pozostałych wyników finansowych, to przede wszystkim efekt konsolidacji od początku 2012 r. wyników przejętej Grupy Dystrybucyjnej Tradis. W okresie II kwartału dodała ona do przychodów Grupy Eurocash niemal 1,5 mld zł, a w całym I półroczu tego roku prawie 2,9 mld zł.

wyłącznie podmioty zajmujące się produkcją, obrotem lub handlem artykułami alkoholowymi/tytoniowymi.

Podstawa prawna: Ustawa z dnia 26 października 1982 r. o wychowaniu w trzeźwości i przeciwdziałaniu alkoholizmowi oraz Ustawa z dnia 9 listopada 1995 r. o ochronie zdrowia przed następstwami używania tytoniu i wyrobów tytoniowych. .

Poradnik Handlowca | wrzesień 2012


tematy miesiąca

70

| Aktualności

Spożywcze wydarzenie roku już w październiku

Żywność ekologiczna będzie jednym z tematów wiodących tegorocznej Polagry-Food (8‑11 października br.) – największych w tej części Europy targów wyrobów spożywczych. Tematyka wydarzenia skupi się wokół produktów mleczarskich, mięsa, wyrobów wędliniarskich, żywności bezglutenowej oraz tej dedykowanej diabetykom i wegetarianom. W Poznaniu spotkają się

producenci, dystrybutorzy, handlowcy, hurtownicy, kupcy i sprzedawcy detaliczni. Ekspozycja obejmie trzy salony wystawiennicze: salon wyrobów spożywczych i napojów, salon win i alkoholi oraz salon wyposażenia sklepów. Na terenie zlokalizowanym w kompleksie pawilonów 7, 7A, 8 oraz 8A, o łącznej powierzchni ponad 13 000 m², około 400 wystawców z Polski i zagranicy zaprezentuje swoje najlepsze produkty. Zwiedzający nie tylko będą mogli zapoznać się z szeroką ofertą m.in. takich firm, jak: Mlekovita, Open the Seal of Taste, Vion, D.K.-Trade czy Oerlemans, ale również będą mieli możliwość uczestnictwa w bogatym programie wydarzeń. Będzie to Forum Rzeźników i Wędliniarzy, którego tematem przewodnim będą nowe trendy w handlu branży mięsnej oraz produkty tradycyjne jako szansa dla mniejszych przedsiębiorstw. Adresowana do kierowników i właścicieli sklepów, w ramach wydarzenia pod hasłem Forum Dystrybucji, odbędzie się konferencja „Zasady aranżacji i wyposażenia sklepów”. Ponadto ważnym punktem będzie międzynarodowa giełda kooperacyjna – seria bilateralnych spotkań, w których udział weźmie ponad 150 firm, co stanowi doskonałą okazję do nawiązania współpracy z partnerami zagranicznymi i otwarcia się na nowe rynki zbytu. Więcej na stronie: www.polagra-food.pl

a ęn k w m ció s.co ś j i we ar w ialp ó m .s Za www

C O N N E CT I O N S World innovations

Paryz. 21-25 Pazdziernika 2012 Paris Nord Villepinte - France

www.sialparis.com

VcZkZciWn

Poradnik Handlowca | wrzesień 2012


Dostęp do treści publikowanych w tym miejscu mogą mieć wyłącznie podmioty zajmujące się produkcją, obrotem lub handlem artykułami alkoholowymi/tytoniowymi.

Podstawa prawna: Ustawa z dnia 26 października 1982 r. o wychowaniu w trzeźwości i przeciwdziałaniu alkoholizmowi oraz Ustawa z dnia 9 listopada 1995 r. o ochronie zdrowia przed następstwami używania tytoniu i wyrobów tytoniowych. .


72

rynek pod lupą

| Produkty Rynek kawy impulsowe i herbaty

Rynek kawy i herbaty

Sprzedaż herbaty w okresie czerwiec 2011 – maj 2012 zamknęła się kwotą prawie 1,3 mld zł, kawy natomiast sprzedano za 3,3 mld zł. I to właśnie kawa wykazała się dużą dynamiką wzrostu sprzedaży – przyrost w stosunku rok do roku (do okresu czerwiec 2010 – maj 2011) wyniósł prawie 13% (herbata zanotowała niewielki spadek o 2,4%). Takie dane podaje Nielsen analizujący rynek FMCG. Obie kategorie nadal odgrywają istotną rolę w obrotach placówek handlowych różnych formatów, dlatego ważna jest ich obecność na półkach sklepowych. Poradnik Handlowca | wrzesień 2012

fot. iStockphoto.com

Jacek Ratajczak, Małgorzata Siuda


Rynek Produkty kawyimpulsowe i herbaty |

rynek pod lupą

73

Jacek Ratajczak

Mała czarna wcale nie taka mała Statystyczny Polak wypija coraz więcej kawy, dlatego szybko odrabia ona dystans do znacznie popularniejszej od lat herbaty. Polacy zaczynają również wydawać więcej złotówek na kawy droższe, lepsze jakościowo, nastąpił bowiem zwrot konsumentów w kierunku kaw premium. Częściej też zaglądamy do kawiarni na filiżankę orzeźwiającego napoju. Naukowcy stwierdzili, że kawę pijemy z trzech powodów: by dodać sobie energii, podtrzymywać stosunki towarzyskie i dla relaksu. Mimo że historia kawy jest krótsza niż rywalizującej z nią herbaty, to jednak kawa wzbudza ostatnio większe emocje i wokół tego napoju dzieje się naprawdę sporo. Trochę historii

Do Europy przywędrowała najprawdopodobniej pod koniec XVI w. Niemal każdy pamięta z lekcji historii, iż do Polski kawa trafiła po odsieczy wiedeńskiej, czyli po 1683 r. Przez wiele lat była w cieniu innych napojów, dopiero zmiany polityczno-gospodarcze po 1989 r. pozwoliły Polakom na pełne rozkoszowanie się filiżanką aromatycznego napoju. Wraz ze zmianą ustroju Polacy uzyskali dostęp do światowych marek, które do tej pory pojawiały się tylko w sklepach osławionego Pewexu czy nielicznych luksusowych delikatesach. W „normalnym” handlu rzadko dostępna wówczas kawa była najczęściej pakowaną odmianą wersji ziarnistej, którą trzeba było później zmielić (niektóre sklepy miały nawet elektryczne młynki). Do placówek handlowych (w ramach gospodarczej wymiany barterowej pomiędzy Polską a krajami eksportującymi kawę) trafiały zupełnie przyzwoite gatunkowo kompozycje arabik z Meksyku, Gwatemali, Hondurasu i Salwadoru. Niejeden Polak pewnie z nostalgią wspomina takie marki, jak Arabica, Ekstra – Selekt czy Super. Warto w tym miejscu wspomnieć, że z istniejących prawie 60 gatunków kawowca, do celów spożywczych używane są tylko dwa − arabica i robusta. Czym różnią się oba rodzaje kawy? Arabica jest łagodna, aromatyczna i lekko kwaskowata. Zawiera też mniej kofeiny (1–1,7%). Na świecie istnieje aż 20 odmian tej kawy. Za najszlachetniejszą uprawę wśród koneserów uchodzi np. Arabica Excelso Kolumbia. Natomiast robusta jest zdecydowanie bardziej wyrazista w smaku, ostra, choć dla niektórych kawoszy zbyt gorzka. Zawiera też

Aleksander Ziołecki Kierownik ds. zarządzania kategorią Tchibo Warszawa Ważnym elementem wsparcia sprzedaży, jaki prowadzimy, są dodatkowe lokalizacje w postaci stojaków prepackowanych. Oferujemy również właścicielom i kierownikom sklepów współpracę z naszymi przedstawicielami w zakresie właściwego ustawienia całej kategorii produktowej. Posiadając liczne badania na temat zachowań konsumentów, dzielimy się tą wiedzą z naszymi partnerami i staramy się tak budować ustawienie półki, aby była ona zgodna z drzewem decyzyjnym klienta. Dzięki temu klient sklepu nie będzie miał problemu z odnalezieniem poszukiwanego produktu i łatwo trafi na swoją ulubioną kawę w sklepie. Im lepiej zbudowana ekspozycja, tym łatwiej klient odnajdzie szukany produkt, a to zwiększa jego zadowolenie z zakupów w danym sklepie. Kawa naturalna − deklaracje o najczęściej spożywanych markach w grupie celowej 15-75 lat Family − Tchibo Kronung − Jacobs Finezja − Prima Maxwell House Premium − MK Cafe Woseba Gala Exclusive − Tchibo Pedro’s − Elite Fort − Elite

10,4% 9,7% 7,5% 4,1% 3,9% 3,9% 3,7% 3,0% 2,9% 2,8%

Źródło: MillwardBrown SMG/KRC, Target Group Index, kwiecień 2011-marzec 2012

więcej kofeiny niż kawa arabica (2–4%). Na świecie występuje tylko kilka odmian kawy robusta. Często dla osiągnięcia ciekawych walorów smakowych oba gatunki są ze sobą mieszane. À propos smaku kawy – zależy on nie tylko od rodzaju uprawianej rośliny, ale również od sposobu jej palenia. Wprawdzie kawę zaczęto palić stosunkowo późno, bo dopiero w XIV w., i to w warunkach domowych, ale dziś to procedura odbywająca się w sposób zautomatyzowany i to na dużą skalę, dzięki niej zielone ziarna nie tylko zmieniają kolor, ale co ciekawe zwiększają swoją objętość przy jednoczesnym zmniejszeniu ciężaru, nawet do 20%. Smak kawy zależy od stopnia intensywności palenia kawy. Jasno palona nie traci wszystkich aromatów, ciemne palenie sprawia zaś, że kawa jest wprawdzie mocniejsza w smaku, ale mniej aromatyczna. Znawcy twierdzą, że prawidłowe palenie potrafi wydobyć nawet około 1000 aromatów, które składają się na niepowtarzalny zapach kawy. Nowe trendy na rynku kawy

Do największych eksporterów kawy należą: Brazylia, Kolumbia, Indonezja, Meksyk, Uganda, Etiopia Poradnik Handlowca | wrzesień 2012


74

rynek pod lupą

| Rynek kawy i herbaty

Adam Mokrysz Zarząd Mokate Mokate jest firmą z 20-letnim doświadczeniem na rynku kaw. Praktycznie stworzyło w Polsce kategorię kaw cappuccino – od lat jest liderem w sprzedaży tych popularnych napojów kawowych. Produkuje wiele rodzajów miksów kawowych i półprodukty dla przemysłu spożywczego (zabielacze, toppingi, mieszanki mleczne) – te ostatnie znane są głównie za granicą, aż 95% tej produkcji przeznaczymy na eksport. Współpraca z Lavazzą, włoskim potentatem kawowym, znakomicie wpisuje się w wizerunek Mokate, jako producenta, który od wielu lat stara się na rodzimym rynku zaszczepić włoskie zwyczaje kawowe. Cieszymy się, że możemy oferować naszym klientom wyśmienite kawy ziarniste i mielone tak uznanej marki. Kawa rozpuszczalna − deklaracje o najczęściej spożywanych markach w grupie celowej 15-75 lat Classic − Nescafe Krönung − Jacobs Gold − Nescafe Cronat Gold − Jacobs Maxwell House Family − Tchibo Velvet − Jacobs Espresso − Nescafe Classic 3 w 1 − Nescafe Mokate

9,5% 4,0% 3,7% 3,7% 3,4% 3,0% 2,8% 2,0% 1,8% 1,7%

Źródło: MillwardBrown SMG/KRC, Target Group Index, kwiecień 2011-marzec 2012

i Gwatemala. To z tych krajów trafiają na nasze półki produkty z aromatycznych ziaren. Konfekcjonowaniem i tworzeniem nowych marek zajmują się wyspecjalizowane firmy, zarówno te o zasięgu globalnym, które kawę mają w swoim portfolio obok innych produktów, bo jest to po prostu napój przynoszący spore zyski, na który zawsze jest zapotrzebowanie i te, które wyłącznie specjalizują się w tym asortymencie. Wiele takich firm zdążyło dzięki wyśmienitej kawie wyrobić sobie renomę i ich produkty od lat są cenione przez konsumentów. Największy rynek to kraje skandynawskie: Finlandia – 15,2 kg rocznie na głowę mieszkańca, Szwecja – 15,1 kg. Dla porównania: Francja, Niemcy i Austria – 5,75 kg, Włochy – 4,9 kg, USA – 4,5 kg, Polska – 3,7 kg, Wielka Brytania – 2,5 kg, Portugalia – 1,37 kg. Kawa w sprzedaży występuje pod kilkoma postaciami. Po pierwsze, tej znanej od samego początku, czyli ziarnistej. Zresztą dla wielu kawoszy tylko ta wersja to gwarancja najwyższego poziomu smaku i aromatu. Cenią oni sobie sam rytuał przyrządzania kawy, która najlepiej smakuje świeżo zmielona z ekspresu ciśnieniowego. Znawcy Poradnik Handlowca | wrzesień 2012

zalecają, by mielić tylko niewielką ilość ziaren (ok. 7 g), która wystarczy na zrobienie jednej porcji kawy, tak by reszta nie musiała leżeć i wietrzeć. W ogóle, to kupując kawę ziarnistą, warto zwrócić uwagę na to, by była ona szczelnie zamknięta, dlatego powinniśmy raczej wystrzegać się kupowania kaw na wagę, ze względu na to, że tracą one szybko swoje walory. O wyborze kawy przez konsumenta decydują przede wszystkim indywidualne upodobania smakowe. Na rynku dostępnych jest wiele kaw ziarnistych – od tych najdroższych, spotykanych wyłącznie w sklepach specjalizujących się w sprzedaży kawy, po marki ogólnie dostępne w obu kanałach detalicznych polskiego handlu: wielkoformatowym (hipermarkety i supermarkety) oraz małoformatowym (tzw. handel tradycyjny). Do cenionych przez amatorów czarnego napoju kaw należą głównie te produkowane z arabiki i częściowo z robusty. Do uważanych za najlepsze na świecie zwolennicy małej czarnej zaliczają np. Kopi Luwak, Kenia AA, Jamajka Blue Mountain, Jemen Matari, Hawajska Kona. Kawy te oprócz wysokiej jakości odróżnia od innych zdecydowanie wyższa cena. Znajdują one jednak amatorów i w naszym kraju, ponieważ ogólne spożycie kawy w Polsce w ciągu ostatnich 10 lat wzrosło o ponad 80%, a statystyczny Polak wypija jej już ponad 3 kg rocznie. W tej grupie są głównie klienci, którzy chcą wiedzieć co piją, interesują się, z którego rejonu świata pochodzi kawa, nawet jaką metodą była wypalana. Dzięki takim konsumentom nastąpił w ostatnim okresie wzrost znaczenia segmentów superpremium i premium, dlatego sporo firm postawiło na tę grupę kaw. Kawy z wyższej półki swój sukces zawdzięczają również upowszechnieniu się ekspresów ciśnieniowych. Kiedyś spotykane były tylko w kawiarniach, dziś coraz częściej widzimy je w prywatnych mieszkaniach. Po prostu rzadziej parzymy kawę po turecku (z fusami), czyli zalewając zmielone ziarna wrzątkiem. Modne staje się espresso, ale dzięki ekspresowi do kawy, najlepiej z dyszą spieniającą mleko, możemy wyczarować o wiele więcej wariantów naszego ulubionego napoju. Urządzenia te stają się coraz tańsze, średnia cena za ekspres to kilkaset złotych. Na tej samej bazie rozwinęła się i szybko zdobywa zwolenników kategoria kawy w kapsułkach. Pomysłodawcą systemu był szwajcarski koncern Nestlé (a dokładnie należąca do niego firma Nespresso). Porcjowana w ten sposób kawa doskonale wpisuje się w obowiązujący dziś styl życia, czyli modę na łyk kawy… w biegu. Sprzyja temu też coraz większa liczba osób żyjących samodzielnie, tzw. singli, dla których jest to namiastka kawiarni bez wychodzenia z domu. Kapsułki


www.tchibo.pl

Dziękujemy za wybór kawy nr 1* w Polsce

Tchibo Family to najczęściej wybierana kawa w Polsce*. Ten sukces osiągnęliśmy dzięki docenionej przez Państwa ekspertyzie kawowej Tchibo. Dziękujemy za zaufanie i wybór Tchibo Family.

* Źródło: ACnielsen, kategoria kawy mielonej, sprzedaż ilościowa po subbrandach, 07.2012


76

rynek pod lupą

| Rynek kawy i herbaty

Rozmowa z Adamem Mokryszem z Zarządu Mokate Kawa od lat jest kategorią innowacyjną – jej podstawowa wersja ziarnista – to niewielka część rynku. W kategorii ciągle coś się dzieje. Czy także Mokate w ostatnim czasie przyciągnęło uwagę konsumentów innowacyjnym produktem? Jesteśmy ekspertem w sprawach cappuccino. Obecnie mamy ponad 56% udziałów w sprzedaży ogółem tego napoju kawowego w Polsce. Jako lider segmentu cappuccino czujemy się odpowiedzialni za jego rozwój, dlatego też ciągle pracujemy nad nową ofertą. W ubiegłym roku wprowadziliśmy z sukcesem Cappuccino One Cup, w tym roku wprowadzamy Mokate Moje Inspiracje – Latte oraz inne produkty z tej linii. „Mokate Moje Inspiracje Latte” to warstwowa kawa latte w wygodnej duo-saszetce. Oferowana jest w trzech wersjach smakowych: klasycznym, waniliowym i karmelowym. „Mokate Cappuccino One Cup” to cappuccino kobiece, wyjątkowe, modne i nowoczesne. Zgodnie z oczekiwaniami rynku posiada dodatkowe funkcje. Cappuccino One Cup Fitiana zawiera błonnik, Inergina – guaranę, Vitiene – zestaw witamin, Balancita – magnez i witaminę B6, Bellita – wyciąg z jagód Acai oraz witaminę E.   Które kategorie kaw – Pana zdaniem – mają obecnie największy potencjał rozwojowy i warto polecać je właścicielom sklepów, bo dają gwarancję szybkiej rotacji? Rynek kawy jest jednym z większych rynków FMCG w Polsce – jego wartość to ok. 3 mld zł. Wśród sprzedawanych kaw dominują kawy mielone. Wartościowo generują ponad połowę obrotów kategorii – 51,2%. Duży udział zajmuje kawa rozpuszczalna, która obecnie ma ponad 33,7% wartości całego rynku. Resztę rynku podzieliły między sobą głównie miksy kawowe i cappuccino. Biorąc pod uwagę potencjał rozwojowy, myślę, że dobre perspektywy ma przed sobą kawa ziarnista. Wynika to z co najmniej dwóch czynników. Po pierwsze – rosnąca grupa konsumentów preferujących świeżo zmieloną kawę, po drugie – coraz większa dostępność (cenowa i asortymentowa) ekspresów do kawy ziarnistej. W tej kategorii kaw można zauważyć również dynamiczny rozwój segmentu premium. W ostatnim okresie dość intensywnie rozwija się rynek miksów kawowych. Ze względu na walory smakowe i łatwość ich przygotowania, produkty te stały się bardzo popularne na całym świecie. Ich sprzedaż rośnie zwłaszcza wśród młodych ludzi, którzy poszukują produktów smacznych, prostych w przyrządzeniu i niezwiązanych z innymi tradycyjnymi produktami kawowymi. Nieźle radzi sobie również cappuccino – ten segment wzrósł w ostatnich 12 miesiącach o 8,5% wartościowo, co jest bardzo dobrym wynikiem. W jaki sposób wspieracie sprzedaż swoich produktów w placówkach handlowych, zwłaszcza tych należących do niezależnych handlowców? Sprzedaż naszych produktów wspieramy na wielu płaszczyznach, począwszy od aktywności medialnych, poprzez promocje konsumenckie oraz promocje skierowane do naszych partnerów handlowych. Aktywnie uczestniczymy również w wielu targach oraz szkoleniach. Dziękuję za rozmowę.

Reklama str. 77

stosuje się wyłącznie w specjalnie do tego celu dostosowanych ekspresach. Są one zamykane hermetycznie, a w ich wnętrzach można zgromadzić gatunki różnych kaw. Ponadto tego typu rozwiązanie gwarantuje zawsze świeżość napoju, gdyż każda z kapsułek otwierana jest dopiero w momencie zaparzania. Kapsułki do ekspresów wprowadziło już wielu znanych i cenionych producentów kaw. Jedyną wadą tego rozwiązania jest fakt, że kawa jednego producenta pasuje wyłącznie do odpowiednich ekspresów.

Kawa cappuccino − deklaracje o najczęściej spożywanych markach w grupie celowej 15-75 lat Mokate Nescafe Jacobs Gellwe − La Mattina

14,1% 4,6% 3,1% 1,5%

Źródło: MillwardBrown SMG/KRC, Target Group Index, kwiecień 2011-marzec 2012

− pojawia się ona w ofercie większości tych samych firm, które oferują podstawową wersję ziarnistą – często są to po prostu te same kawy poddane przez producenta fabrycznej operacji zmielenia. Forma zmielona to przecież możliwość szybszego przyrządzenia aromatycznego napoju. W dodatku wygodna, bo używane kiedyś młynki do kawy odeszły w zapomnienie. Ponadto kawy tego typu doskonale sprawdzają się w domach i biurach, w których nie ma ekspresu. Wybór na sklepowych półkach jest spory – od bardzo drogich, ekskluzywnych marek po popularne brandy. Stąd nie dziwi ciągłe zainteresowanie tym segmentem rynku kawy. Dla zwolenników szybkich rozwiązań już od wielu lat wybawieniem jest również kawa rozpuszczalna. W przeciwieństwie do zwykłej kawy, przy jej produkcji ziarna są kruszone, a nie mielone, a kawa przybiera postać proszku rozpuszczalnego w gorącej wodzie. Konsumenci cenią ją głównie za łatwość i wygodę przyrządzania. W kategorii kaw rozpuszczalnych odnajdziemy wiele marek obecnych w kategorii kaw mielonych i ziarnistych, tę odmianę posiadają w swoim portfolio wszyscy liczący się na rynku gracze. W ten nurt wpisują się także znane od lat mixy kawowe. Połączenie kawy, mleczka i cukru pozwala na szybkie przygotowanie ożywczego napoju. Nie ma czekania związanego z zaparzaniem, nie trzeba pamiętać o kupnie dodatków w postaci mleka czy śmietanki. Wystarczy filiżankę zalać wrzątkiem i można delektować się gorącą, aromatyczną kawą. Swoich zwolenników, a zwłaszcza zwolenniczki ma kawa cappuccino. Zgodnie z zasadami powinna się ona składać z 25 cm3 espresso, do którego wlewa się odpowiednio spienione mleko. Domową wersję tej kawy znajdziemy dzięki proponowanym przez wielu producentów gotowym mieszankom w proszku. Kawy cappuccino, bardzo często na jedną filiżankę, pakowane są w wygodne torebki z nacięciem, dzięki któremu można łatwo je otworzyć. Miłośnicy kawy z pianką mają bogaty wybór – na półkach w tej kategorii znaleźć można wiele wariantów smakowych. Nowością jest np. doskonałe latte warstwowe, które można przyrządzić bez użycia ekspresu. Kawy bez kofeiny

Mielona nadal dominuje

Nadal najbardziej popularny wśród Polaków jest wariant kawy mielonej Poradnik Handlowca | wrzesień 2012

Jeśli nasz organizm źle reaguje na czarną mocną kawę lub nawet słabsze jej odmiany, to w szerokiej ofercie producentów szukać możemy jej warian-


Produkty zbożowe i tłuszcze roślinne |

rynek pod lupą

77


79 78

rynek pod lupą

| Rynek Rynek kawy kawy ii herbaty herbaty

Rozmowa z Moniką Zbrożek, Dyrektorem Handlowym Strauss Cafe Poland Marka MK Cafe ma w ofercie pełną gamę kaw: ziarnistą, mieloną oraz rozpuszczalną. Czy wasze kawy wyznaczają nowe kierunki w rozwoju kategorii, czy są wyłącznie kontynuacją tendencji światowych? Firma Strauss Cafe Poland oferuje kawę mieloną, rozpuszczalną, kawę ziarnistą przeznaczoną do domowych ekspresów ciśnieniowych oraz ekspresów profesjonalnych w lokalach gastronomicznych. W naszych działaniach kierujemy się oczywiście światowymi trendami, ale też staramy się wpływać na konsumpcję i kulturę picia kawy w naszym kraju. Stąd np. wprowadzenie na rynek mieszanki kawy mielonej MK Cafe Premium specjalnie opracowanej do picia z mlekiem. Choć na naszym rynku coraz więcej osób pije kawę z mlekiem, nie wszyscy jeszcze wiedzą, że profesjonalni bariści używają zazwyczaj innych kaw do przyrządzania na cappuccino i latte, a innych do espresso. Wiedza ta i edukacja konsumentów na ten temat pozwoliła nam z sukcesem wprowadzić nowy produkt na rynek detaliczny. Jaką kawę preferują Polacy? Który z waszych produktów najlepiej wpisuje się w oczekiwania polskich konsumentów? Nadal dominuje konsumpcja kawy mielonej. Wraz z rozwojem kultury picia kawy i wzrostem oczekiwań konsumentów, od kilku lat widoczny jest również dynamiczny rozwój segmentu kawy ziarnistej. Czy moda na kawy w kapsułkach jest w stanie zagrozić tradycyjnemu sposobowi parzenia kawy? Moda na kawy w kapsułkach jest cały czas zjawiskiem niszowym. Powodem powolnego rozwoju jest przede wszystkim dużo wyższa cena filiżanki kawy przygotowanej z kapsułki w porównaniu z innymi rodzajami kawy. Dynamiczny rozwój kategorii kawy ziarnistej świadczy o racjonalnej postawie konsumenta, który pragnie kawy wysokiej jakości z ekspresu ciśnieniowego, ale za dostępną cenę. Czy wasze produkty cieszą się równą popularnością na terenie całego kraju, czy są regiony, w których sprzedaż kształtuje się korzystniej? Historycznie polski rynek kawy cechowała spora regionalizacja. Wraz z rozwojem handlu nowoczesnego, ogólnokrajowych sieci, jak również ogólnopolskich kampanii reklamowych i promocyjnych, tendencja ta będzie coraz słabsza. W jaki sposób wasza firma wspiera sprzedaż swoich produktów na terenie placówek handlowych, zwłaszcza tzw. handlu tradycyjnego? Odpowiednia ekspozycja produktu w punkcie sprzedaży jest w dzisiejszych czasach jedną z podstawowych, efektywnych form wspierających sprzedaż. Firma Strauss Cafe Poland kładzie duży nacisk na eksponowanie swojej sztandarowej marki MK Cafe Premium w wariancie standard, jak i MK Cafe Premium do picia z mlekiem. Rodzaj ekspozycji bazuje na formie regału w zależności od wielkości PSD. Dopuszczone są również formy niestandardowe, które swoją niezwykłością zachęcają klienta to zakupu produktu.

Inka Anatol Caro − Nestlé Kujawianka Celinka Poranna − Mokate Cafea − Biogran

9,1% 8,6% 1,5% 1,5% 1,1% 0,7% 0,5%

Źródło: MillwardBrown SMG/KRC, Target Group Index, kwiecień 2011-marzec 2012

lub cykoria. Kiedyś kawy zbożowe były bardzo popularne, królowały na polskich stołach szczególnie w czasach poprzedniego ustroju. Po transformacji kategoria ta straciła nieco na popularności, ponieważ konsumenci swe zainteresowanie skierowali w kierunku niedostępnych wcześniej dziesiątek marek kaw naturalnych. Cenione walory zdrowotne kawy zbożowej są jednak na tyle silne, iż przeżywa ona swoistą reaktywację. Kawy zbożowe dostępne są w formie kawy rozpuszczalnej, w torebkach do zaparzania (tzw. ekspresowa) lub bardziej tradycyjnej − do gotowania. Można także nabyć wersje zawierające witaminy (dla dzieci). Sposób pakowania

We wszystkich sklepach spożywczych znaleźć można kawę w torebkach próżniowych lub słoikach. Hermetyczne opakowania pozwalają zachować jej specyficzne właściwości. Sposób pakowania zależy od rodzaju kawy. Kawa mielona i w ziarnach dostępna jest w torebkach lub w puszkach. Kawa rozpuszczalna pakowana jest natomiast w słoiki, których kształty są charakterystyczne dla poszczególnych marek. Natomiast mixy kawowe (np. 3w1) to foliowe „paluszki”, wygodne i łatwe w przygotowaniu. W ofercie są także kawy w saszetkach (cappuccino latte) oraz wspomniane już wcześniej kapsułki do ekspresu. Dodatki do kawy

Dziękuję za rozmowę.

tów bezkofeinowych. Takie kawy pozbawione są kofeiny, którą usuwa się przed poddaniem ziaren procesowi palenia, dlatego mogą być pite również przez osoby mające problemy gastryczne, nadciśnienie lub chcące delektować się smakiem kawy przez cały dzień, bez obawy że np. trudno będzie im wieczorem zasnąć. W dodatku większość kaw bezkofeinowych smakuje podobnie, jak ich odpowiedniki zawierające kofeinę. Produkowana jest zarówno mielona, jak i rozpuszczalna odmiana kawy bezkofeinowej. Osobną kategorią są kawy zbożowe. Pod tą nazwą kryje się bezkofeinowy gorący napój sporządzony z prażonych ziaren kilku zbóż i innych roślin, w skład których wchodzą przeważnie żyto Poradnik Handlowca | wrzesień 2012

Kawa zbożowa − deklaracje o najczęściej spożywanych markach w grupie celowej 15-75 lat

Współcześnie kawę pije się na wiele sposobów − każdy miłośnik małej czarnej ma swój ulubiony. Z czym kawa smakuje najlepiej? Gdybyśmy zapytali Polaków, jaki produkt najczęściej dodają do kawy, zapewne wiele osób wskazałoby cukier. Najlepszy jest ten w kryształkach, który łatwo się rozpuszcza. Część konsumentów decyduje się jednak na jego trzcinową odmianę, twierdząc że lepiej wydobywa ona głębię smaku kawy. Czy to prawda, nie wiadomo. Być może wpływ na takie rozumowanie ma związek geograficzny – plantacje trzciny cukrowej stały się przecież bardzo popularne w Ameryce Środkowej i Południowej, a i kawa na tym obszarze jest równie popularnym napojem. Innym standardowym dodatkiem do kawy jest mleko lub śmietanka. To, czy wybierzemy mleko czy śmietankę zależy od gustu pijącego. Oba te


Rynek kawy i herbaty |

rynek pod lupą

79

produkty mają dosyć wysokie pH, co neutralizuje kwaśny odczyn kawy i powoduje mniejsze podrażnienie układu pokarmowego. Obecnie rzadziej stosuje się modne kiedyś zabielacze w proszku, a częściej używa się mleka zagęszczonego. Doskonale smak kawy dopełnia również kakao czy świeżo starta czekolada, które jednocześnie mogą zostać użyte w celach dekoracyjnych. Kawy „wzmacnia się” także alkoholem – tutaj popularnością, zwłaszcza wśród kobiet, cieszy się mała czarna z koniakiem, rumem czy różnego rodzaju likierami, np. amaretto. Liczną grupę zwolenników mają różnego rodzaju aromatyczne przyprawy. Niepowtarzalnego smaku i aromatu mogą dodać kawie: kardamon, wanilia, cynamon i imbir. Warto zatem, aby właściciele sklepów pamiętali, że część konsumentów ma zwyczaj dodawania do swojego ulubionego napoju różnych dodatków i zapewnili ich obecność w pobliżu półki z kawą. Należy też odpowiednio przeszkolić personel, by służył klientom radą i potrafił zachęcić do dodatkowego zakupu. Akcesoria do kawy

Część sklepów, która chce wzmocnić ofertę, może pokusić się o wprowadzenie akcesoriów do kawy. Oczywiście trudno, aby w sklepie spożywczym sprzedawać ekspresy do kawy, ale śmiało można pokusić się o mniejsze akcesoria. Skoro ostatnio klienci decydują się na kawę ziarnistą, możemy zaproponować im młynek do kawy. Najlepszy jest żarnowy, czyli ucierający ziarna, a nie z ostrzami, które je tną. Klienci mogą także zainteresować się tzw. kafeterią, czyli dzbanuszkiem do kawy, składającym się z trzech części: zbiorniczka dolnego, do którego wlewamy wodę, lejka z sitkiem, do którego wsypujemy grubo zmieloną Poradnik Handlowca | wrzesień 2012


80

rynek pod lupą

| Rynek kawy i herbaty

Justyna Pesta Specjalista ds. komunikacji Rieber Foods Polska W ofercie Delecty znajdują się trzy warianty kawy zbożowej Anatol: klasyczna, mocna oraz o smaku wanilii. Największą popularnością cieszy się wersja klasyczna – mocno osadzona w trendzie zdrowego odżywiania, ma wielu zwolenników wśród osób stosujących zbilansowaną dietę, ograniczających spożycie kofeiny, czy dbających o linię. Dzięki składnikom, z których powstaje, kawa zbożowa jest wyjątkowo niskokaloryczna. 100 g kawy zbożowej Anatol klasycznej zawiera po przyrządzeniu zaledwie 4 kcal. To doskonały napój dla karmiących mam, kobiet w ciąży oraz dzieci. Tradycjonalistom proponujemy kawę zbożową Kujawianka, w wersji sypkiej – do parzenia „po turecku”. Zróżnicowanej ofercie zawdzięczamy wysoki 34% udział wartościowy w rynku kaw zbożowych, gdzie udział Anatola wynosi 28%, a Kujawianki 6% (dane wg AC Nielsen za okres MAT AM'12). przez młynek kawę, oraz zbiorniczka górnego, w którym zbiera się gotowy napój. Ważne jest także, w czym pijemy kawę. Każdy rodzaj kawy wymaga doboru odpowiedniego naczynia. Filiżanka do kawy espresso musi być wykonana z grubej porcelany dobrze trzymającej ciepło i mieć pojemność od 50 do 80 ml. Z kolei filiżanka do kawy cappuccino powinna mieć pojemność od 150 do 250 ml i być lekko wybrzuszona po bokach lub rozszerzona u góry. Natomiast popularną kawę Latte pije się w wysokich szklankach z uchwytem, z przezroczystego żaroodpornego szkła. Szklanka taka powinna mieć pojemność od 250 do 350 ml.

Zbigniew Łukasik Kierownik Działu Marketingu Spółdzielnia Mleczarska w Gostyniu Najlepszym dodatkiem do kawy jest mleko lub śmietanka. Z naszych produktów szczególną popularnością wśród miłośników małej czarnej cieszy się mleko zagęszczone niesłodzone w kartoniku 500 g. Inne gramatury też mają swoich zwolenników, np. kartonik 200 g, kupowany jest przede wszystkim przez singli, a kartonik 1 kg cieszy się popularnością wśród wieloosobowych rodzin oraz chętnie kupowany jest do biur, hoteli, restauracji, itp.

Piotr Ignaczak Partner Zarządzający Catman Polska Sp. z o.o.

Kawa poszukuje możliwości rozwoju Kawa, jako czwarta najbardziej wartościowa kategoria pod względem obrotu wśród produktów spożywczych zaraz po napojach gazowanych (źródło: Nielsen, maj 2012), warta jest bez wątpienia uwagi. Zakup kawy jest w przeważającej mierze planowany, dlatego ważnym jest ułożenie kategorii tak, aby bez trudu klient mógł znaleźć swoją ulubioną markę. Bo to głównie marką kierują się klienci przy dokonywaniu zakupu. A jeśli jej nie znajdą? Strach pomyśleć, co zrobią, jeśli nie dostaną swojej ulubionej dawki kofeiny. W sąsiedztwie jakich produktów ustawić kawę? Kawa jak każda kluczowa kategoria powinna mieć wyraźnie widoczne i wydzielone miejsce. Kategorię należy umieścić w miejscu widocznym i łatwo dostępnym, gdzie przechodzi największa liczba klientów, co pozwoli zwiększyć szanse sprzedaży. W sąsiedztwie kawy układamy kategorie takie, jak czekolady czy ciastka, ponieważ ich spożywanie często jest powiązane. Herbata, choć jest produktem konkurencyjnym dla kawy, powinna również znaleźć się w pobliżu, ponieważ jest o dziwo czasami stymulantem do zakupu kawy. Przy wyznaczaniu ilości miejsca, które należy przeznaczyć na kawę, powinniśmy brać pod uwagę wysoki obrót i marżowość w złotówkach tej kategorii. Stąd przeznaczone miejsce powinno być proporcjonalne do tych wartości lub nawet je przewyższające. Zależy to od lokalizacji sklepu oraz zasobności portfela klientów. Podział półki na podkategorie

W obrębie kategorii optymalnym układem jest wyznaczenie wyraźnych segmentów dla poszczególnych rodzajów kawy: rozpuszczalna, mielona, ziarnista, miksy kawowe (3 w 1), cappuccino. W ten sposób dajemy wyraźny znak klientom, że w sklepie jest cały przekrój asortymentu. Należy też pamiętać, że w każdym segmencie powinny znaleźć się produkty kluczowych producentów, których marki są najbardziej rozpoznawalne,

Trwa III edycja ogólnopolskiego konkursu Odśwież Swój Sklep – str. 127


Rynek kawy i herbaty |

rynek pod lupą

81

a co za tym idzie, kupowane. Kawy rozpuszczalne ustawiamy powyżej kaw mielonych lub po ich lewej stronie, ze względu na wyższą cenę jednostkową produktu. Dzięki temu zwiększamy ich sprzedaż, a co za tym idzie zysk sklepu. Wewnątrz bloków asortymentowych produkty zwykle układane są według marki, następnie według ceny. Z podobnych względów, dla których kawy rozpuszczalne powinny być nad mielonymi, również większe opakowania ustawiamy po lewej stronie opakowań mniejszych, dzięki temu zwiększamy szanse na zakup większej gramatury kawy, a co za tym idzie – na większy zysk. Dzieje się tak dlatego, bo klienci czytają półkę, od lewej do prawej strony, i nic tego nie zmieni. Miejscem, na które najczęściej pada wzrok klientów jest środek kategorii (o ile nie zajmuje ona na regale kilku metrów bieżących – patrz sklepy wielkoformatowe). Najlepszym rozwiązaniem jest wówczas ustawienie w tych miejscach produktów o najlepszej rotacji (zachęcamy do sprawdzania nie tylko rotacji, ale również realizowanej marży złotówkowej na tych produktach), zwiększając dzięki temu obrót w kategorii. Zdecydowanie największy obrót przynoszą kawy mielone i rozpuszczalne, dlatego to dla nich powinno się przeznaczyć największą ilość miejsca. Od jakich czynników zależy ilość asortymentu?

Kolejnym ważnym elementem przy budowaniu półki kawowej jest właściwy dobór asortymentu. W pierwszej kolejności, tym czym należy się kierować przy doborze produktów jest wybór marek, które cieszą się największym zainteresowaniem klientów. Jednak oferta, którą kierujemy do klienta powinna być pełna, zawierać odmienne rodzaje kawy, ale też ich różne wariacje, z różnych segmentów cenowych. Nie powinniśmy jednak oferować zbyt wielu produktów podobnej klasy, wystarczy dwa lub trzy spośród nich, np. liderzy rynkowi oraz kawy specjalistyczne. Przy doborze asortymentu warto również zwrócić uwagę na wsparcie produktu w mediach. Parafrazując reklamę Googla można by powiedzieć, że „Jeśli dana marka kawy nie ma reklamy w mediach, to jej nie ma w świadomości klientów”, czyli jest mała szansa, że klienci ją kupią. W które kawy warto zainwestować?

Dynamicznie rozwijający się segment, w który warto zainwestować, to kawy rozpuszczalne, których zwolenników stale przybywa. Producenci starają się podbić ten rynek, dlatego możemy zaobserwować ciągły rozwój poprzez nowe opakowania, nowości produktowe, nowe Poradnik Handlowca | wrzesień 2012


83 82

rynek pod lupą

| Rynek Rynek kawy kawy ii herbaty herbaty

Hubert Hozyasz

sposoby użycia (np. do kaw mrożonych lub do mleka) oraz innowacje produktowe poprzez połączenie kawy pełnoziarnistej z rozpuszczalną. Dodatkowo wsparcie reklamowe tych nowości gwarantuje ruch w tym segmencie, dlatego warto być na bieżąco z tym, co proponują dostawcy. Jak eksponować nowości?

Herbata i kawa w tradycyjnych sklepach spożywczych • W handlu tradycyjnym rynek herbaty zdominowany jest przez firmę Unilever, posiadającą udziały wartościowe w sprzedaży na poziomie ok. 45% oraz blisko 40% w ujęciu wolumenowym. Na drugim miejscu raportowane jest Mokate. Największym uznaniem klientów sklepów małoformatowych cieszą się marki Saga, Lipton i Minutka. Łącznie trójka ta posiada ok. 60% rynku zarówno wartościowo, jak i wolumenowo. Saga, Lipton oraz Minutka charakteryzują się wysoką dystrybucją – sprzedaje je prawie każdy sklep małoformatowy oferujący herbatę. Jeżeli chodzi o konkretne warianty, to najlepiej sprzedaje się herbata czarna ekspresowa – to właśnie ona wypełnia ranking TOP 5 wariantów herbat o największej liczbie transakcji. Pierwsze miejsce zajmuje Lipton Yellow Label Tea pudełko 50 g. Kolejnymi najczęściej kupowanymi produktami są Saga torebka 70 g, Minutka pudełko 140 g, Saga torebka 28 g oraz Minutka pudełko 56 g. • Jeśli chodzi o wartość sprzedaży kawy, to w handlu tradycyjnym najwyższe wyniki osiągają producenci: Kraft Foods, Strauss Cafe, Nestlé, Prima, Tchibo i Woseba. Cała ta grupa kontroluje ponad 90% rynku. Przy tym w rynku kawy zauważalna jest silna regionalizacja. Ponad 80% wolumenu sprzedaży kawy przypada na segment kaw mielonych, około 6% na kawy tradycyjne rozpuszczalne, 5% na miksy kawowe, 4% na kawę zbożową, 3% na cappuccino. W ujęciu wartościowym kawa mielona stanowi blisko 70% sprzedaży kawy, a kawy rozpuszczalne tradycyjne – aż 20%. W sklepach małoformatowych największy wolumen spośród kaw mielonych generują opakowania 250 g – ich udziały to ponad połowa sprzedaży tego segmentu. Markami kawy mielonej o najszerszej dystrybucji są Jacobs Krönung, Tchibo Family oraz Prima Finezja. Najczęściej spotykanymi na półce sklepowej wariantami są torebki 250 g tych marek. Poradnik Handlowca | wrzesień 2012

Nowości należy eksponować w widocznym miejscu, zgodnie z rodzajem kawy oraz ceną. Zwiększamy wtedy szanse, że ktoś po nie sięgnie, szukając kaw w konkretnym segmencie cenowym. Dodatkowo, jeśli jest to nowy produkt jednej z istniejących już marek, najchętniej widzianym ustawieniem jest ekspozycja w ich pobliżu. Razem stworzony blok wizualny daje większą widoczność i szansę, że nowość zostanie wybrana. Nowości proponujemy również wystawiać na specjalnych ekspozytorach, które potrafią czasami zdziałać „cuda”. Najczęściej popełniane błędy, jak ich uniknąć?

Najczęściej spotykanymi błędami są: • Pomieszanie w ekspozycji (ekspozycja wertykalna i horyzontalna) kaw rozpuszczalnych z mielonymi. Rozwiązanie: każdy segment ma być wyraźnie oddzielony od pozostałych. • Zbyt mała ilość miejsca na całą kategorię kawy w stosunku do tego, jaki generuje ona obrót. Rozwiązanie: Akurat w tej kategorii sprawdza się zasada, że „lepiej więcej niż mniej”. • Przeniesienie kaw rozpuszczalnych za kasy (najczęściej na stoisko monopolowe) – ma to ograniczyć straty wynikające z kradzieży, ale generuje straty wynikające z braku dostępności dla klienta. Rozwiązanie: Uszczelnić system ochronny lub ustawić kategorie w widocznym miejscu z kasy tak, aby ekspedientka mogła obserwować, co się tam dzieje. • Zbyt szeroki asortyment (za dużo marek i produktów), który „zabiera półkę” liderom rynkowym i producentom z półki premium, generującym marżę złotówkową. Rozwiązanie: Kierować się twardymi danymi sprzedażowymi, a nie „tzw. doradztwem handlowców”. Kawa, jako jedna z najbardziej rozpoznawalnych kategorii w sklepie, wciąż się rozwija i poszukuje możliwości rozwoju. A nowości i zmiany są jednym z głównych czynników, które motywują klientów-innowatorów do sprawdzania, co tam nowego na półce, by... znowu czegoś nowego spróbować.


Rynek kawy i herbaty |

Kawa i herbata w Selgrosie Na pytania Jacka Ratajczaka odpowiada Cezary Furmanowicz, Dyrektor Działu Marketingu Selgros

Kawy oraz herbaty stanowią ważną grupę asortymentową w sklepach detalicznych. Klienci tych placówek lubią mieć wybór. Na jaką ofertę może liczyć detalista zaopatrujący się w waszych hurtowniach? Selgros oferuje szeroki wybór kaw ziarnistych, instant, mielonych oraz w kapsułkach. Oprócz tego w ofercie można znaleźć popularne kawy w saszetkach (mixy kawowe), np. 3w1. W przypadku herbat wybór jest również różnorodny. W ofercie znajdują się herbaty zielone, czarne, czerwone, białe i aromatyzowane. Oferta dostosowana jest zarówno do oczekiwań klientów indywidualnych oraz sektora HoReCa. Kawa czy herbata? Która z tych kategorii lepiej sprzedaje się w Selgrosie? Czy zaobserwowaliście jakieś charakterystyczne trendy dotyczące sprzedaży poszczególnych grup asortymentowych wśród napojów gorących? Zdecydowanym liderem sprzedaży jest herbata, która od kilku lat cieszy się ogromnym zainteresowaniem. Rynek tego produktu co roku zwiększa swoją wartość. Polak wypija średnio 450 porcji herbaty rocznie, czyli więcej niż jedną filiżankę herbaty dziennie. W przypadku kawy Polacy nadal preferują kawę mieloną ze względu na lepszą jakość, bogatszy aromat, wyższe walory smakowe. Poza tym podkreśla się jej naturalność.

Promocje herbat i kaw w gazetkach promocyjnych sieci handlowych Tomasz Łapacz Market Analyses Manager, FOCUS Research Europe

• Wśród wszystkich tegorocznych promocji herbat 29% udziału należało do Unilevera. Najsilniej Unilever promował herbaty czarne. Stanowiły one aż 61% jego oferty promocyjnej. W ramach promocji kaw liderem kategorii jest Kraft Foods (28%), którego wzrost w porównaniu do analogicznego okresu ubiegłego roku wyniósł ponad 10%. 65% jego promocji dotyczyło kawy rozpuszczalnej. Najczęściej promowanym artykułem w herbatach okazała się 100-torebkowa Lipton Yellow Label (90 promocji). W przypadku kaw najczęściej w

rynek pod lupą

83

Jakie marki kupują właściciele sklepów? Czy stawiają bardziej na znane, dobre jakościowo brandy, z wyższej półki, czy zaopatrują się w produkty tańsze? Właściciele sklepów stawiają przede wszystkim na jakość. Z tego względu wybierają markowe, dobre jakościowo produkty. Są świadomi tego, że klienci są coraz bardziej wymagający oraz szukają nowych marek i nowych smaków. Jak właściciele sklepów reagują na nowości? Czy kategorie kawy i herbaty należą do innowacyjnych, czy raczej tradycyjnych, w których trudno przebić się z nowinkami? Polacy coraz rzadziej sięgają po tradycyjną, czarną herbatę. Jednak w porównaniu z pozostałymi krajami europejskimi nadal pijemy jej najwięcej. Jesteśmy otwarci na nowości i coraz chętniej wybieramy herbaty owocowe, zielone lub czarne aromatyzowane. Dominują smaki cytrusowe, owoce leśne i malina. Polacy obecnie stawiają na zdrowe odżywianie i z tego względu wybierają to, co odpowiada zdrowemu stylowi życia, a przy tym ma znakomite walory smakowe. Herbaty prozdrowotne charakteryzują się dużym potencjałem. Czy producenci i dystrybutorzy kawy i herbaty wspierają sprzedaż swoich produktów na terenie waszych hurtowni (promocje, konkursy, itp.)? Producenci kawy i herbaty ze względu na silną konkurencję i duży wybór produktów na tym rynku wspierają sprzedaż swoich artykułów na terenie hurtowni. Popularnymi działaniami są promocje cenowe, konkursy, polecenie przez sprzedawcę, dołączenie gratisu do produktu bądź coraz powszechniejsze degustacje – częstowanie klientów nowym produktem. Dziękuję za rozmowę. gazetkach promocyjnych można było zobaczyć rozpuszczalną Nescafe Classic o gramaturze 200 g. • Najczęściej reklamowaną w gazetkach promocyjnych herbatą okazała się herbata czarna, stanowiąca prawie 40% promocji. W tym roku największe wzrosty w porównaniu do tego samego okresu 2011 r., można było zauważyć dla herbat ziołowych (+45%) i herbat funkcjonalnych (+18%). Pozostałe kategorie promowały się podobnie jak rok temu. W segmencie kaw najsilniej promowaną grupę stanowią kawy mielone i ziarniste (45%). Dodatkowo porównując z ubiegłym rokiem, kategoria ta zwiększyła swoją aktywność o 19%, co zaskutkowało 1,5% wzrostem udziału. Nastąpił również dość znaczący wzrost liczby promocji dla kaw typu cappuccino (+22%) oraz kaw zbożowych (+22,5%). Poradnik Handlowca | wrzesień 2012


84

rynek pod lupą

| Rynek kawy i herbaty

Małgorzata Siuda

Herbata dobra na wszystko Herbata to obok kawy jeden z najpopularniejszych napojów spożywanych przez Polaków. Mimo, że kultura jej picia nie jest u nas aż tak rozwinięta, jak w Chinach czy Anglii, zaczynamy pić herbatę coraz bardziej świadomie, przywiązując większą wagę do samych produktów. W jaki sposób rozwija się ten rynek i co oferuje? Według legendy, pierwsza herbata została zaparzona w 2737 r. p.n.e. przez chińskiego cesarza Szen Nung przez… przypadek. Mężczyzna pił przegotowaną wodę, wypoczywając pod drzewem herbacianym, gdy kilka listków wpadło mu do niej. Napój, który w ten sposób uzyskał, okazał się smaczny i pobudzający. W naszym kraju pierwsze wzmianki o herbacie historycy odkryli w XVII w., w liście króla Jana II Kazimierza do żony Ludwiki Marii. Początkowo traktowano herbatę jako ziele lecznicze i środek pobudzający. Zwyczaj pijania herbaty upowszechnił się dopiero w XIX w., kiedy do Polski wkroczyły wojska rosyjskie i sprowadziły do nas samowary do parzenia napoju. Dziś trudno wyobrazić sobie posiłek bez filiżanki ulubionej herbaty, a ilość smaków proponowana przez producentów przyprawia o przysłowiowy zawrót głowy. Przyjrzyjmy się zatem dokładnie tej kategorii. Liściasta czy ekspresowa?

Niekwestionowanym liderem w kategorii jest herbata czarna, która powstaje z liści poddanych pełnemu procesowi fermentacji. Polega to na tym, że liście rozkładane są w korytach lub na stołach – w chłodnym miejscu, przez co zawarte w nich

Beata Gostyńska Kierownik ds. Nowych Rynków i Badań Poznańska Palarnia Kawy Astra PPK Astra, jako pierwsza w Polsce, wprowadziła na rynek herbaty afrykańskie: Rooibos oraz herbatę czarną pod marką Safari. Pochodząca z RPA herbata Rooibos z czerwonokrzewu nie zawiera kofeiny, przez co można ją pić o dowolnej porze dnia. Jest bogatym źródłem przeciwutleniaczy i minerałów: fluoru, wapnia, magnezu i żelaza. Do herbaty afrykańskiej Safari surowiec trafia do paczki w zaledwie 8 tygodni od zbioru. Jest to możliwe dzięki bezpośrednim dostawom oraz specyficznym warunkom atmosferycznym Afryki. Zbiory herbaty odbywają się tam co 14-15 dni, podczas gdy w Chinach czy Indiach jest to możliwe tylko 4 razy w roku!

Poradnik Handlowca | wrzesień 2012

Herbata sypka − deklaracje o najczęściej spożywanych markach w grupie celowej 15-75 lat Saga Lipton Yellow Label Dilmah Tetley Golden Assam Bio-Active Astra Bastek Loyd Tea Posti

6,3% 5,4% 2,6% 2,6% 1,9% 1,6% 1,4% 1,4% 1,1% 1,1%

Źródło: MillwardBrown SMG/KRC, Target Group Index, kwiecień 2011-marzec 2012

Herbata ekspresowa (w torebkach) − deklaracje o najczęściej spożywanych markach w grupie celowej 15-75 lat Lipton Saga Minutka Tetley Dilmah Irving Golden Assam Teekanne Astra Loyd Tea

31,4% 31,4% 11,9% 6,7% 4,4% 2,7% 1,9% 1,6% 1,6% 1,5%

Źródło: MillwardBrown SMG/KRC, Target Group Index, kwiecień 2011-marzec 2012

Ekspresowe herbaty owocowe, ziołowe, owocowo-ziołowe – deklaracje o najczęściej spożywanych markach w grupie celowej 15-75 lat Saga Herbapol Lipton Vitax Bio-Active Tetley Dilmah Malwa Irving Teekanne

15,1% 8,8% 8,1% 7,1% 2,3% 2,1% 2,0% 1,9% 1,7% 1,2%

Źródło: MillwardBrown SMG/KRC, Target Group Index, kwiecień 2011-marzec 2012

enzymy mają kontakt z powietrzem, inicjując proces utleniania. Czynność ta decyduje o smaku, mocy, a także barwie herbaty. Ta jedna z najpopularniejszych na świecie herbat jest bardzo często stosowana z mieszankami aromatyzowanymi, dla których stanowi doskonałą bazę (osobną podkategorię stanowi niezwykle popularna herbata typu earl grey). Oprócz dostarczania czysto smakowych doznań, m.in. obniża poziom złego cholesterolu, a także poprawia krążenie i odżywienie mięśnia sercowego. Zarówno specjaliści od żywienia, jak i media cały czas podkreślają dobroczynny wpływ na nasz organizm herbaty zielonej. W odróżnieniu od swojej czarnej „koleżanki” powstaje z liści niepoddanych fermentacji – przechodzi tylko i wyłącznie proces suszenia i obróbki cieplnej, dzięki czemu liście zachowują zielony kolor, zaś sama herbata jest delikatniejsza i posiada więcej cennych składni-


86

rynek pod lupą

| Rynek kawy i herbaty

Sylwia Mokrysz Zarząd Mokate Nasze „Minutki” cieszą się ogromnym powodzeniem od lat. Z ostatnich badań wynika, że na przełomie roku 2011 i 2012 „Minutka” (w opakowaniach zawierających 100 saszetek) zdobyła 7,1% udziałów ilościowo w rynku, co dało jej pozycję lidera wśród herbat czarnych. Do tak dobrych wyników tej herbaty na pewno przyczyniła się doskonała dystrybucja − jest obecna w ponad 90% tradycyjnych sklepów spożywczych. Nie bez znaczenia jest również jej atrakcyjna cena i wysoka jakość. Linia „Minutek” składa się z herbat czarnych, zielonych, earl grey i kilku wariantów owocowych. Owocowe Minutki zawierają m.in. suszone owoce i sok owocowy, a pakowane są w nowoczesne, szczelne opakowanie z trójwarstwowej folii, zamykane na tzw. strunę, zapewniającą utrzymanie świeżości herbaty przez długi czas.

Oprócz herbat o pełnej fermentacji i produktów powstających bez tego procesu, wyróżniamy również herbatę półfermentowaną, nazywaną bardzo często „niedofermentowaną”. Produkuje się ją w Chinach i na Tajwanie, zaś w naszym kraju określana jest mianem czerwonej. W tym przypadku proces fermentacji jest krótszy, niż ma to miejsce podczas produkcji herbaty czarnej. Szczególną popularnością wśród herbat czerwonych cieszy się zdecydowanie Pu-Erh, pochodząca z chińskiej prowincji Yunnan. Choć dziś trudno w to uwierzyć, znana była już w czasach dynastii Tang i wówczas z jej dobrodziejstw mógł korzystać jedynie cesarz. W Polsce stała się hitem sprzedażowym ze względu na swoje właściwości odchudzające. Wspomniany napój obniża ponadto poziom cholesterolu we krwi, wspomaga pracę wątroby, łagodzi skutki spożycia alkoholu. Ostatnio popularnością cieszy się herbata biała, która ma odcień lekko srebrnawy, a po zaparzeniu ma kolor jasnosłomkowy. Jest to jeden z najdroższych rodzajów herbaty – ceny zależą od gatunku. Owocowe i ziołowe

Małgorzata Antonowicz Dyrektor Handlowy „Malwa” Tea Oferta herbat firmy Malwa Tea w chwili obecnej podlega dużej weryfikacji i zmianom. Po analizie rynku wiosną tego roku przeprowadziliśmy zmiany w herbatach zielonych. Już we wrześniu tego roku dostępna będzie w sprzedaży nowa herbaciana bombonierka Black Tea, zawierająca 6 różnych rodzajów herbat czarnych kopertowanych. Ponadto na przełomie jesieni i zimy wprowadzimy zupełnie nowe produkty, które będą się charakteryzować jeszcze większą ilością podstawowych owoców w składzie, co będzie mocno wyeksponowane na opakowaniu. Zmiany, które są już dokonywane, mają na celu ujednolicenie szaty graficznej opakowań, które będą stanowiły spójną całość na półce sklepowej. W obrocie posiadamy ponad 100 asortymentów herbatek: owocowych, ziołowych, zielonych, funkcjonalnych i czarnych o niekwestionowanej jakości. Wszystkie nasze produkty zasługują na uwagę, ponieważ mogą zaspokoić gusta i oczekiwania naszych obecnych, jak i nowych konsumentów. ków. Herbata zielona oczyszcza organizm z toksyn, obniża poziom cholesterolu, hamuje rozwój wielu nowotworów, wspomaga odchudzanie, a także łagodzi dolegliwości związane z reumatyzmem. Zawiera sole mineralne, witaminy, lecytynę oraz aminokwasy. Poradnik Handlowca | wrzesień 2012

Mimo że herbaty owocowe często nie zawierają suszonych liści krzewu herbacianego, lecz suszone owoce i hibiskus, określane są tym mianem. W zależności od osobistych upodobań konsumenci mogą wybierać spośród niezliczonej ilości rozmaitych smaków, toteż nie ma możliwości, by produkty te mogły nam się znudzić. Prym wiodą malina, żurawina, aronia, dzika róża, grejpfrut, truskawka, poziomka, a także owoce leśne. Herbaty owocowe są doskonałą alternatywą dla popularnej herbaty czarnej, a ze względu na propagowaną w ostatnim czasie modę na zdrową żywność, najczęściej sięgają po nie ludzie młodzi, którzy chętnie testują nowe smaki. W ostatnim czasie dużym powodzeniem wśród konsumentów cieszą się także aromatyczne ekspresowe herbaty owocowe z dodatkiem soków owocowych. Omawiając kategorię herbat nie można pominąć jej „ziołowych przedstawicielek”. Rynek ten cały czas prężnie się rozwija. Duży wpływ na tę sytuację ma z całą pewnością przywiązanie konsumentów do tradycji oraz związane z nią przekonanie o wyjątkowej właściwości ziół. A jest z czego wybierać. Po wspomniane produkty, które – nie dość, że świetnie smakują, to jeszcze mają dobroczynny wpływ na nasz organizm, najchętniej sięgają kobiety, osoby starsze oraz te, które w naturalny sposób chcą wspomóc swoje zdrowie. Niektóre z herbatek działają na jedno, konkretne schorzenie, jednak bez problemu na półkach sklepowych znajdziemy także produkty pomagające na różne dolegliwości. I tak: melisa wykazuje działanie uspokajające i relaksujące, mięta jest niezastąpiona


88 89

rynek pod lupą

| Rynek kawy i herbaty

Martyna Sarnowska Specjalista ds. marketingu i rozwoju Posti Dzieci są niesłusznie pomijane na rynku herbaty. Z badań wiemy, że rodzice chcąc podać im coś zdrowego do picia, często przygotowują właśnie herbatki. Wychodząc naprzeciw takim potrzebom, stworzyliśmy Herbusie − linię owocowo-ziołowych herbatek dla dzieci o naturalnie słodkim smaku. Dla rodziców to doskonałe rozwiązanie − herbatki nie tylko smakują ich pociechom, ale są również zdrowe. Jesteśmy pewni jakości naszych herbat, więc nie boimy się poszerzać asortymentu. Posti już niejednokrotnie wprowadzało innowacyjne produkty, jak np. jedyną na polskim rynku herbatę zieloną z kawałkami truskawek. W tym roku wprowadziliśmy również dwie nowości w kategorii czarnych herbat ekspresowych − Klasyczną Dla Całej Rodziny oraz Gatunkową.

Maciej Rymski National Sales Manager Teekanne Polska W swojej bogatej ofercie asortymentowej Teekanne oferuje klientom w nowoczesnym kanale dystrybucji cztery rodzaje kolekcji: World of Fruits, Green&White, Magic Winter oraz Black Tea Collection. W skład każdej kolekcji wchodzą specjalnie wyselekcjonowane herbaty, przy czym każda herbata jest indywidualnie kopertowana, przez co aromaty nie mieszają się ze sobą. Kolekcje Teekanne sprawiają, że są doskonałym sposobem na odnalezienie swojego ulubionego napoju i dlatego cieszą się ogromną popularnością wśród klientów. Jest to idealny, oryginalny, a przy tym niedrogi podarunek na każdą okazję. w leczeniu niestrawności, pokrzywa oczyszcza organizm, szałwia działa antyseptycznie i zmniejsza wydzielanie potu, zaś koper korzystnie wpływa na procesy trawienne i przyczynia się do prawidłowego funkcjonowania układu pokarmowego. Dużą popularnością w ostatnim czasie cieszą się również ziołowe herbatki smakowe, które najchętniej wybierane są przez osoby nielubiące tradycyjnego smaku ziół. Stres, osłabienie, obniżona odporność, czy zaburzenia trawienia, to tylko niektóre z problemów, z jakimi – ze względu na przyspieszony rytm życia muszą radzić sobie współcześni konsumenci. Odpowiedzią na ich potrzeby są rozmaite herbatPoradnik Handlowca | wrzesień 2012

ki funkcjonalne, które świetnie smakują, ale też łączą w sobie funkcję wspomagającą. To kategoria dedykowana zwłaszcza przedstawicielkom płci pięknej oraz osobom młodym, które w sposób naturalny chcą wspomóc swoje zdrowie i przywiązują ogromną wagę zarówno do sposobu żywienia, jak i dobrego samopoczucia. Segment herbat funkcjonalnych rozwija się bardzo dynamicznie. Na sklepowych półkach znajdziemy m.in. herbaty stabilizujące poziom cukru we krwi, wspomagające krążenie, regulujące poziom cholesterolu we krwi, a nawet specjalne napary dla mężczyzn, które pobudzają aktywność i dodają energii. Ogromną popularnością w kategorii herbat funkcjonalnych cieszą się również produkty pomagające walczyć z niechcianymi kilogramami, które przyspieszają spalanie tłuszczu, hamują apetyt, pobudzają perystaltykę jelit. Herbaciane trendy

Firmy sprzedające herbatę, chcąc zdobyć klienta, cały czas wprowadzają na rynek nowości, które zaskoczą oryginalnym smakiem czy wyglądem. Mimo że ze względu na ogromne przywiązanie do tradycji niekwestionowanym liderem wśród omawianej grupy asortymentowej jest ciągle herbata czarna, z roku na rok jej popularność słabnie na rzecz nowych, bardziej odważnych połączeń. Na popularności zyskują również w ostatnim czasie produkty nietypowe, będące mieszankami różnych herbat, nazywane powszechnie „breakfast tea”, przeznaczone dla prawdziwych smakoszy. To połączenia np. tradycyjnej czarnej herbaty indyjskiej i cejlońskiej o orzeźwiającym aromacie i wytrawnym smaku, które Anglicy najchętniej serwują do śniadania z mlekiem lub śmietanką. Okres jesienno-zimowy to także czas wzmożonej sprzedaży herbat-grzańców proponowanych wszystkim zmarzluchom. To kompozycje składające się głównie z hibiskusa, goździka, imbiru, cynamonu oraz ekstraktu z czerwonego wina. W zależności od osobistych upodobań konsumenci znajdą na sklepowych półkach bogatą ofertę tego typu produktów. Ewolucja w kategorii herbat dostępnych na polskim rynku dotyczy nie tylko oryginalnych smaków, ale też chociażby torebek w herbatach ekspresowych. Podczas gdy jeszcze do niedawna występowały w sprzedaży tradycyjne, kwadratowe lub prostokątne saszetki, dziś producenci cały czas wprowadzają na rynek nowe udogodnienia, mające za zadanie przyciągnąć potencjalnego klienta. Na uwagę zasługuje z całą pewnością różnorodność kształtów. I tak, do wyboru konsumenci mają np. wygodne w użyciu okrągłe torebki, czy piramidki, w których przestrzeń sprawia, że składniki herbaty mają miejsce, aby podczas


Rynek kawy i herbaty |

zaparzania uwolnić intensywny smak, kolor i aromat; torebeczki z zawieszką, dzięki którym sami możemy kontrolować moc herbaty, a także torebki w szczelnych kopertach, które chronią smak i aromat produktu. Herbat ci u nas dostatek!

Obok tradycyjnej formy sprzedaży herbat w sklepach, dużym zainteresowaniem wśród konsumentów cieszą się całe kolekcje wspomnianych produktów, stanowiące różne odmiany zarówno dla koneserów, jak i amatorów rozmaitych herbat w jednym opakowaniu, które coraz częściej kupowane są np. na prezent. Na sklepowych półkach znajdziemy m.in. zestawy złożone z jednej linii herbat, a także mieszanki herbat gatunkowych – w różnym stylu, o różnej mocy i na rozmaite

rynek pod lupą

89

forma to oczywiście papierowy kartonik, jednak dużą popularnością cieszą się także puszki, zaś w ostatnim czasie plastikowe woreczki strunowe, które umożliwiają wygodne otwieranie i zamykanie, a tym samym wygodne przechowywanie produktu. Ponieważ poszczególne kategorie herbat mają swoich specyficznych odbiorców, ich opakowania muszą mieć określony design, który nie tylko zachęci do zakupu, ale też sprawi, że klient na pewno po nie wróci. Soczyste owoce widniejące na kartoniku, czy dorodne zioła w intensywnych kolorach z pewnością sprawią, że żaden nie przejdzie obok nich obojętnie. Polscy konsumenci coraz częściej czytają etykiety – ważne jest więc nie tylko samo opakowanie, ale i informacje, które producent na nim zamieszcza. Dzięki temu mamy pewność, że kupujemy

To jest moja herbata. Herbata to TEEKANNE.

nowości

Herbata to TEEKANNE. Od 1882 roku.

okazje. Niektóre kolekcje, oprócz ulubionych naparów zawierają również dodatki w postaci ekskluzywnej porcelany, zaparzaczki, cukru trzcinowego, syropów czy cynamonu. Zestawy te pakowane są w papierowe pudełka lub drewniane skrzynki. To jednak nie jedyna forma sprzedaży omawianej kategorii produktowej w sklepach. W wielu placówkach handlowych pojawiła się w ostatnim czasie możliwość kupna herbaty na sztuki, co z jednej strony jest dla konsumenta tańszą propozycją, zaś z drugiej pozwala mu na wypróbowanie danego smaku i rodzaju produktu, zanim trafi on do koszyka. W zależności od osobistych upodobań klienci mogą nabyć w pojedynczych saszetkach m.in. herbaty zielone, owocowe, ziołowe, czarne i czerwone, a ilość propozycji jest ciągle poszerzana przez producentów. Kartonik czy puszka?

Bardzo ważną rolę w przypadku sprzedaży herbaty odgrywa jej opakowanie. Najczęściej występująca

produkt najwyższej jakości. Konsumenci powinni również zwrócić uwagę na skróty oznaczające rodzaj liścia i sposób jego przetworzenia oraz formę klasyfikacji herbat. Przykładowo: FOP znajdziemy na opakowaniach herbat składających się z najmłodszych pędów, FTGFOP to herbata najwyższej jakości, zaś TGFOP zawiera duże ilości złotych tipsów – koniuszków pączków. Akcesoria i dodatki

Rynek herbat w Polsce będzie się rozwijał bardzo prężnie i z całą pewnością jest to dla handlowców doskonała okazja do generowania zysków. Oprócz bogatej oferty naparów różnych gatunków, mogą oni dodatkowo wspomóc sprzedaż w swoich placówkach, poszerzając portfolio o rozmaite akcesoria i dodatki do herbaty, gdyż coraz bardziej wyedukowani w tej dziedzinie konsumenci traktują jej picie, jak swoisty rytuał. Do najpopularniejszych dodatków należą oczywiście: cytryna − posiadająca bardzo wyraźny i bogaty smak, ale za to niepozbawiająca herbaty Poradnik Handlowca | wrzesień 2012


90

rynek pod lupą

| Rynek kawy i herbaty

cennych składników (najczęściej stosowana w okresie jesienno-zimowym ze względu na rosnącą ilość przeziębień), cukier (nie tylko zwykły, ale również bardzo aromatyczny trzcinowy) oraz mleko poprawiające wartość odżywczą herbaty i łagodzące działanie obecnej w niej teiny. Wielu z nas trudno sobie również wyobrazić picie filiżanki ulubionego napoju bez miodu czy konfitur, dlatego warto, by klient miał wybór również w tej kategorii produktowej. Jednym z utrzymujących się trendów jest także wzbogacanie naparów o dodatki w postaci takich przypraw korzennych, jak: cynamon, kardamon, anyż, a nawet pieprz. Półkę z herbatami warto uzupełnić o profesjonalne akcesoria do parzenia i przechowywania tego wyjątkowego naparu. Prym wiodą szklane i porcelanowe czajniczki, umożliwiające łatwe oraz precyzyjne przygotowanie dowolnej herbaty oraz zaparzacze w różnych kształtach, posiadające gęste sita, dzięki czemu małe cząstki herbaty nie przedostają się do filiżanki. Planując „herbacianą” ekspozycję, w miarę ilości dostępnego miejsca, pomyślmy także o dzbankach do eleganckiego podawania napoju oraz filiżankach i kubkach, które konsumenci bardzo często – wraz z dobrym gatunkiem herbaty − kupują w prezencie. Ponieważ bardzo ważne jest zachowanie świeżości oraz odpowiedniego aromatu herbaty, dużą popularnością cieszą się także puszki w różnych rozmiarach do przechowywania ulubionych listków. Piotr Ignaczak Partner Zarządzający Catman Polska Sp. z o.o.

Jesień należeć będzie do herbaty Dla niektórych kategorii w sklepie spożywczym, pora jesienna to czas, w którym bardziej chodzi o przetrwanie na półce, niż o zarabianie pieniędzy. Jednak nie dla herbaty. Kategoria herbat, wraz z rozpoczęciem pory jesiennej odżywa i nabiera blasku na półce. Jak wobec tego zadbać o to, by zadowolić klientów/ /konsumentów i jednocześnie sporo na tym zarobić? Przedstawimy kilka rad, które pozwolą zwiększyć zyski i usatysfakcjonować klientów oraz uniknąć błędów, mogących kosztować krocie. Zacznijmy od:

Poradnik Handlowca | wrzesień 2012

• Lokalizacja. Kategorię herbaty należy zlokalizować w sklepie przy asortymencie słodko-słonym, w ten sposób buduje się cross selling. Trzeba też pamiętać, żeby umieścić ją jak najdalej od chemii i produktów mocno zapachowych, ponieważ jako produkt higroskopijny, może przejmować obce zapachy. Warto przeznaczyć na tę kategorię więcej miejsca niż w sezonie letnim, by klienci mieli możliwość spędzić ciut więcej czasu przy półce. Dlaczego? Ponieważ to właśnie od jesieni klienci szukają nie tylko herbaty do picia. Szukają herbaty, która poprawi im także samopoczucie oraz zdrowie. Dajmy klientom szansę na zastanowienie się, a odpłacą nam zwiększoną wartością koszyka. • Asortyment. Stara zasada handlowa mówi, że lokalizacja i jej otoczenie warunkuje dobór asortymentu w sklepie. W kategorii herbaty jest jednak pewien szkielet asortymentowy, który powinien być zachowany. I tak na półce powinny się znaleźć: herbaty czarne, w tym earl grey, jako te, które klienci kupują, bo chcą się po prostu napić oraz jako te, które najlepiej się sprzedają. Herbaty owocowe, które konsumowane są z przyjemności oraz ciekawości, a pozwalają uatrakcyjnić ekspozycję. Herbaty zielone, czerwone, białe oraz ziołowe, które kupują klienci nie tylko nowocześni, ale i ci, dbający o zdrowie, w ten sposób sklep buduje wizerunek i marżę. Jest też subkategoria herbat BIO, które ściągają do sklepu klientów z zasobniejszym portfelem. Ostrzegamy jednak przed nadmierną rozbudową asortymentu w każdej z tych podkategorii. Warto pamiętać, że to nie ilość produktów robi zysk, tylko ich odpowiedni dobór. Dobierać wobec tego asortyment należy z rozwagą, uwzględniając nie tylko udziały rynkowe ilościowe i wartościowe, ale przede wszystkim strukturę sprzedaży w sklepie, lokalizację sklepu, rodzaju klientów oraz… cele wizerunkowo-finansowe, które chcemy osiągnąć. • Ekspozycja. Istnieje kilka głównych zasad eksponowania herbaty, w zależności od wielkości sklepu i brzmią one następująco: 1. Im większy sklep, tym ekspozycja wertykalna ma szansę pokazać swoje możliwości. Im sklep mniejszy, tym swoją siłę pokazuje ekspozycja horyzontalna. Inaczej mówiąc, albo ustawiamy marki lub rodzaj, smak, gramatura herbaty w pionie, albo w poziomie. 2. Asortyment najdroższy, raczej od strony nadejścia klienta i raczej od góry. Choć z naszego doświadczenia wynika, że ten układ nie jest zawsze najefektywniejszy.


Rynek kawy i herbaty |

Nina Olszewska Starszy specjalista analiz przekazów mediowych Instytut Monitorowania Mediów Kawa rządzi internetem – w ciągu trzech miesięcy (maj-lipiec 2012) napisano o niej 98 tys. razy, czyli średnio więcej niż 1000 razy dziennie. Popularność herbaty jest sporo mniejsza, lecz wciąż imponująca: 52,3 tys. publikacji w ciągu trzech miesięcy. O kawie pisze się często, jednak rzadziej dodaje się takie szczegóły, jak rodzaj, sposób parzenia, itd. W wypowiedziach na temat herbaty znaleźć można więcej detali, np. o zielonej herbacie napisano 9,7 tys. razy, o kawie rozpuszczalnej zaledwie 1,4 tys. razy. Wysoko plasuje się yerba mate – wciąż aktualny herbaciany snobizm. Dosyć często, głównie przez internautki, omawiane są herbaty o specjalnym działaniu: regulujące trawienie, wspomagające odchudzanie, lecznicze, czy choćby uspokajające. Z analizy postów wynika, że wiara w działanie takich specyfików jest silna. W postach na temat herbaty internauci posługują się nazwą producenta minimalnie częściej, niż ma to miejsce w publikacjach dotyczących kawy. Wśród herbat na czele plasuje się Lipton, wspomniany prawie 700 razy. Druga lokata należy do Sagi, trzecia do Irvinga. Jaka marka kawy jest najpopularniejsza w internecie? Wśród kaw na pierwszym miejscu pojawiło się Tchibo, na drugim miejscu Jacobs, na trzecim zaś Nescafe.

rynek pod lupą

91

Monika Zaremba Menedżer Kategorii Produktów Słodycze, Kawa, Herbata MAKRO Cash & Carry • Herbata jest niezmiennie jednym z najpopularniejszych napojów w Polsce. Jesteśmy na trzecim miejscu w Europie pod względem jej spożycia, przeciętnie Polak konsumuje około 530 filiżanek herbaty rocznie. W ostatnich latach możemy zaobserwować zmiany w preferencjach konsumentów. Z jednej strony widocznie wzrasta wśród Polaków konsumpcja herbat zielonych, co wpływa również na rozszerzenie się oferty produktowej. Z drugiej strony cały czas widocznie rozwija się segment herbat owocowych i mieszanek owocowo-ziołowych, które regularnie zyskują nowych nabywców. Zachęcamy detalistów, w tym właścicieli sklepów ODIDO, do dywersyfikacji oferty: wyboru zarówno najbardziej popularnych czarnych herbat ekspresowych, ale również herbat zielonych, owocowych oraz mieszanek. • W przypadku kaw obserwujemy znaczący wzrost w sprzedaży kaw ziarnistych. Wpłynęła na to coraz większa dostępność i obecność w polskich domach specjalistycznych urządzeń do profesjonalnego przyrządzania kawy – ekspresów, młynków do kawy, trzepaczek do ubijania mleka. Polacy korzystają z nich chętnie, a dzięki temu odważniej sięgają po różne, nieznane dotąd rodzaje kaw. • W kategorii kaw liderami rynku nadal są brandy Nescafe i Jacobs. Mokate to marka, która cały czas intensywnie pracuje nad swoimi produktami i wprowadza na rynek nowe smaki kaw. Marki wyłącznie dystrybuowane przez MAKRO – Aro i Rioba są niezwykle ważnym elementem naszego asortymentu. Aro to znana marka wśród naszych klientów, natomiast produkty pod marką Rioba rozwijają się w sprzedaży, zdobywają uznanie klientów i udziały rynkowe. • Mimo przywiązania do konkretnych marek, konsumenci pozostają otwarci na nowości. Z tego względu nawet w tak szerokich kategoriach, jak kawa czy herbata cały czas warto poszukiwać innowacyjnych rozwiązań. Detaliści powinni stawiać na nowe, wygodniejsze, bardziej estetyczne opakowania oraz zróżnicowaną jakość oferowanych produktów.

3. Czytelny podział pod kątem rodzaju herbat Gwarantowana pewna strata. Rozwiązanie: oraz marek. Niektórzy producenci herbat zaWspółpracować z handlowcami, którzy mają lecają ustawianie półki tylko markami, ale… w firmie wsparcie category managerów. zachęcamy do rozwagi w tym zakresie. • Ustawiać herbatę według sztywnych udzia 4. Nowości należy eksponować – widocznie! łów rynkowych. To nie udziały kształtują Oznacza to, że w każdej podkategorii (lub sprzedaż, a lokalizacja sklepu i jego otoczena każdej półce) powinno się znaleźć tzw. nie. Rozwiązanie: Ustalać asortyment pod okienko nowości. Tylko w ten sposób klienci klientów sklepu i własną strategię. będą mogli zapoznać się z nowym produk• Traktować herbatę jako kategorią całoroczną, tem, a co za tym idzie być może go zakupić. bez jej rozbudowy w sezonie jesienno- zimo 5. Należy zarówno unikać pustych miejsc (braki wym. Rozwiązanie: Więcej miejsca i lepsza asortymentowe) oraz ustawiania towarów lokalizacja. To właśnie jesień i zima w tej kajeden na drugim (nadwyżki), powoduje tegorii jest porą zbierania żniw handlowych. to wrażenie zaniedbania i bałaganu, co nie • Ustawiać asortyment według kolorystyki sprzyja sprzedaży. opakowania lub według gramatury. Roz 6. Produkty najlepiej rotujące powinny otrzymać wiązanie: Ekspozycja marką lub rodzajem, tyle „twarzyczek”, na ile zasługują. Nie mniej, bo klienci szukają właśnie marki lub rodzaju i nie więcej. herbaty. • Bałagan i zapomnienie. Kategoria raz ustawiona non stop na półce pracuje na niekorzyść Błędy, których należy unikać: detalisty. Rozwiązanie: Co miesiąc robić • Oddawać półkę z herbatą w ręce handlowców, którzy myślą tylko o swojej marce i produkcie. przegląd asortymentu oraz ekspozycji.  Poradnik Handlowca | wrzesień 2012


kompendium handlowca

92

| Produkty na bazie czekolady

Różne oblicza czekolady Ma działanie antystresowe, zmniejsza ryzyko zawału, poprawia nastrój i jest pyszna. Klasyczną czekoladę zna i lubi większość konsumentów. Najczęściej występuje w popularnych tabliczkach, ale można ją też spotkać w wielu innych produktach. Jaką formę przybiera i jakie wartości w nowej postaci oferuje prawdziwym łasuchom?

W

Małgorzata Siuda

Według historyków czekolada jest dziełem Olmeków – ludu mezoamerykańskiego, który wyginął 400 lat przed Chrystusem. Później tradycję produkcji tego wyjątkowego łakocia kontynuowali Majowie i Aztekowie, pijący czekoladę zarówno na ciepło, jak i na zimno z różnymi dodatkami. Jej podróż po Europie zapoczątkował z kolei Krzysztof Kolumb, któremu nie od razu przypadła do gustu. Cukier, cynamon i anyż do zmielonych nasion kakaowca zaczęli dodawać hiszpańscy mnisi. Dzięki ich podgrzewaniu powstał pyszny napój, który w szybkim czasie zyskiwał na popularności. I tak jest do dziś. Czeko-

REKLAMA

Poradnik Handlowca | wrzesień 2012

ladę jemy i pijemy. Nawet osoby, które na co dzień nie przepadają za słodyczami, nie mogą przejść obok niej obojętnie. W jakich odsłonach znajdziemy ją na sklepowych półkach? Czekoladowy zawrót głowy

Mleczna, deserowa, a może biała lub orzechowa? Tabliczka, to zdecydowanie najpopularniejsza forma, jaką przybiera czekolada, choć nie jedyna. Coraz częściej ten „przysmak Bogów” jest składnikiem rozmaitych słodyczy, napojów, a nawet kosmetyków. Omawiając pierwszą z wymienionych kategorii produktowych, należy z całą pewnością wspomnieć o pralinach w różnych kształtach, którymi bardzo często obdarowujemy bliskie nam osoby. W zależności od osobistych upodobań, możemy wybierać m.in. spośród nadzienia mlecznego, truskawkowego, nugatowego, kawowego, z dodatkiem migdałów lub orzechów laskowych, co w połączeniu z delikatną, rozpływającą się w ustach czekoladą tworzy duet doskonały. Producenci oferują wspomniane łakocie np. w opakowaniach typu bombonierka, w kartonikach, saszetkach, bądź w wygodnych, metalowych puszkach. Warto zauważyć, że Polacy zaczynają spożywać praliny nie tylko przy okazji świąt lub imienin, ale smakołyki te zaczynają coraz częściej gościć w naszych domach bez specjalnej okazji. Równie prężnie rozwijającą się kategorię stanowią cukierki czekoladowe, „uśmiechające” się do nas ze sklepowych półek w różnych, kolorowych opakowaniach. Tu wybór także może przyprawić o przysłowiowy zawrót głowy. Prym wiodą trufle w czekoladzie, marcepany, cukierki z nadzieniem wafelkowym i alkoholowym, owocowe galaretki w czekoladzie oraz coraz popularniejsze w ostatnim czasie orzeźwiające pastylki miętowe. To produkty, które konsumenci mogą nabyć w wygodnych torebeczkach bądź kupić na wagę. Bez dodatku czekolady trudno wyobrazić sobie również batony uwielbiane zarówno przez młodszych, jak i starszych konsumentów. Szybko poprawiają humor, dodają energii i są świetną przekąską w ciągu dnia. Oprócz tradycyjnych smaków, będących połączeniem orzeszków ziemnych, karmelu i nugatu, dużym uznaniem konsumentów cieszą się także batony czekoladowe z płatkami ryżowymi, masłem orzechowym, toffi, adwokatowe, orzechowe, śmietankowe, czy amaretto. Zarówno ciemna, mleczna, jak i biała czekolada oblewa również rozpływające się w ustach wafle. Producenci wspomnianych łakoci dysponują bogatym, cały czas uzupełnianym o nowe propozycje portfolio. Wyroby te przekładane są bowiem kremami o różnych smakach, zadowa-


94

kompendium handlowca

| Produkty na bazie czekolady

lających każde podniebienie. W ostatnim czasie prawdziwym hitem (zwłaszcza wśród dbających o linię pań oraz osób uczulonych na gluten) stały się wafle ryżowe w czekoladzie, które zawierają sole mineralne, witaminy i wartości odżywcze.

Wspomniane smakołyki można nabyć w mniejszych lub większych słoiczkach oraz wygodnych w użyciu plastikowych pudełkach. Niektóre z nich mają na opakowaniach postaci z bajek, toteż stanowią ciekawą propozycję dla dzieci.

Pyszne desery

Napoje czekoladowe

Omawiając kategorię czekoladowych łakoci, należy również wspomnieć o bardzo znanych i cenionych na rynku deserach mlecznych z dodatkiem czekolady. Na sklepowych półkach konsumenci mogą znaleźć m.in. kremowe puddingi, będące połączeniem czekolady z wanilią, karmelem, czy kokosem oraz produkty, w których prym wiedzie sos czekoladowy, nadający deserowi wyjątkowego charakteru. Dużym uznaniem cieszą się także klasyczne, popularne na całym świecie desery, np. francuski profiteroles czy włoska specjalność tiramisu z dodatkiem czekolady, oferowane coraz częściej przez polskich producentów. Właściciele placówek handlowych nie mogą zapominać o umieszczeniu w swojej ofercie także puszystych deserów czekoladowych z bitą śmietaną, które są już właściwie klasyką gatunku i stanowią lżejszą, a także zdrowszą alternatywę dla tradycyjnych łakoci.

Coraz prężniej rozwijającą się kategorię na polskim rynku stanowią napoje produkowane na bazie czekolady. Prym wiedzie oczywiście kakao, które nie tylko świetnie smakuje, ale ma też ogromne znaczenie dla naszego organizmu, gdyż zawiera flawanole – substancje obniżające ciśnienie tętnicze i poprawiające funkcjonowanie komórek wyściełających naczynia krwionośne. Dostępne na sklepowych półkach kakao w proszku, nazywane popularnie instant, doskonale rozpuszcza się zarówno w ciepłym, jak i chłodnym mleku. Ze względu na duże spożycie wśród najmłodszych konsumentów wspomniane produkty coraz częściej wzbogacane są o wapń i witaminy wspomagające układ odpornościowy. Producenci oferują je w bardzo wygodnych torebkach strunowych o różnych gramaturach oraz w słoiczkach PET. Omawiając kategorię napojów na bazie czekolady, należy również wspomnieć o bardzo modnej w ostatnim czasie kawie z czekoladą, która stanowi idealne połączenie dwóch najbardziej lubianych przez polskich konsumentów smaków. Swoje grono wielbicieli mają także jogurty i mleka o smaku czekoladowym. Nieustającą popularnością, oprócz tradycyjnych produktów czekoladowych, cieszą się również jogurty o smaku straciatella – z kawałkami startej czekolady. Ostatnią grupę w kategorii napojów na bazie czekolady stanowią mleka o tym smaku, które – jak udowodnili naukowcy z James Madison University − ze względu na idealną proporcję węglowodanów w stosunku do białka poprawiają regenerację mięśni po intensywnym wysiłku. Są świetną przekąską zarówno dla najmłodszych konsumentów, którzy nie przepadają za smakiem tradycyjnego mleka (można je kupić w wygodnych kartonikach ze słomką), jak i trochę starszych łasuchów.

Kanapka z czekoladą?

Kremy i masła czekoladowe, czekoladowo-orzechowe, czekoladowo-toffi lub czekoladowo-mleczne, służące głównie do smarowania pieczywa, ale i przekładania nimi wafli, naleśników, gofrów, ciast i tortów, czy bezpośredniego spożycia uwielbiane są zarówno przez młodszych, jak i starszych konsumentów. Te produkowane na bazie mleka i kakao łakocie znajdziemy praktycznie w każdej polskiej kuchni.

Anna Uptas Brand Manager Milka Kraft Foods Polska

*** Milka Crispello to absolutna nowość w kategorii Pralin! To unikalne połączenie chrupiącego wafelka wypełnionego puszystym kremem i oblanego najdelikatniejszą czekoladą Milka z alpejskiego mleka. W standardowym opakowaniu – codziennej foliowej torbie – konsumenci znajdą 15 oddzielnie zapakowanych pralinek w jednym z dwóch smaków: waniliowym lub czekoladowym. Opakowanie w przystępnej cenie (cena rekomendowana to 9,49 zł) odpowiada na najbardziej popularną potrzebę konsumencką, jaką jest dzielenie się słodkimi przekąskami z rodziną czy przyjaciółmi. Wprowadzenie pralin Milka Crispello będzie szeroko wspierane kampanią telewizyjną, prasową i outdoorową oraz masowymi samplingami w punktach sprzedaży. Nowością do degustacji w sklepach handlu tradycyjnego będą ekspozytory samplingowe, z których konsumenci sami będą częstować się produktem. Poradnik Handlowca | wrzesień 2012

Jak widzimy, czekolada wykorzystywana jest w różnoraki sposób. Ponieważ uwielbiana jest przez większą część społeczeństwa, właściciele placówek handlowych powinni wygospodarować na półkach miejsce do wyeksponowania wyrobów na bazie czekolady. By zwiększyć sprzedaż, a tym samym generować zyski, warto kusić klientów degustacjami, np. czekoladowych pralinek, czy nowych batonów. Odrobina słodkości oraz dobra promocja cenowa z pewnością sprawią, że żaden konsument nie przejdzie obok tego typu produktów obojętnie. 


96

kompendium handlowca

| Chemia gospodarcza w domu

Kobiece porządki

Pranie, sprzątanie i zmywanie to najpopularniejsze czynności, które na co dzień wykonujemy w naszych mieszkaniach. Współczesna gospodyni domowa stoi przed nie lada wyzwaniem – musi bowiem sprostać wielu trudnym obowiązkom. Dostępne na rynku specjalistyczne środki z pewnością pomogą jej uporać się z nimi, a jednocześnie znaleźć trochę czasu na… odpoczynek. Jakie produkty może znaleźć na sklepowych półkach?

C

Choć w dzisiejszych czasach bardzo dużo mówi się o równouprawnieniu, w dalszym ciągu większa część obowiązków domowych spoczywa na kobietach. Według badań opublikowanych w listopadzie ubiegłego roku przez Fundację MaMa tylko jeden na dwudziestu pięciu mężczyzn potrafi zrobić pranie, a zaledwie 6% z nich sprząta… Czy problem tkwi w braku umiejętności, czy raczej dobrych chęci – nie nam oceniać. Prawda jest taka, że ilość codziennych obowiązków wykonywanych w domu może przyprawić przedstawicielki płci pięknej o przysłowiowy zawrót głowy, dlatego handlowcy – chcąc stanąć na wysokości zadania, powinni dysponować bogatą ofertą rozmaitych środków do radzenia sobie z brudem, kurzem i plamami. Które najlepiej wybierać?

Poradnik Handlowca | wrzesień 2012

Małgorzata Siuda Po pierwsze: zmywanie

Z raportu „Komunikacyjne Przestrzenie Polskiej Kuchni” przeprowadzonego na zlecenie Publicon dla firmy Paclan wynika, że mycie naczyń to obok prasowania i sprzątania podłóg najmniej lubiana czynność wykonywana przez polskie konsumentki. Choć najmniej lubiana – niestety konieczna, bo praktykowana niemal codziennie. Mimo, że w dalszym ciągu najwięcej osób myje naczynia ręcznie, stopniowo przybywa tych, którzy radzą sobie z uporczywym tłuszczem i brudem, wykorzystując zmywarki. W przypadku mycia ręcznego najlepiej sprawdzają się oczywiście płyny i balsamy, które – by w pełni zadowolić wymagające konsumentki – cały czas są wzbogacane o zaawansowane formuły.


Chemia gospodarcza w domu |

kompendium handlowca

97

Decydujące znaczenie przy wyborze konkretnego produktu ma w dalszym ciągu marka, dlatego planując półkę z tego typu specyfikami handlowcy powinni postawić na płyny firm sprawdzonych, z ugruntowaną pozycją na rynku. Równie ważna jest także skuteczność w usuwaniu zabrudzeń i wydajność. Na kolejnej pozycji plasuje się zapach i choć z reguły gospodynie domowe mają swoich „ulubieńców”, chętnie testują również nowe, egzotyczne warianty. Zdecydowanie najlepiej sprzedają się płyny miętowe, cytrynowe, lawendowe oraz rumiankowe. Ponieważ mycie naczyń jest nielubiane przez panie, zwłaszcza ze względu na obawę przed zniszczeniem rąk, producenci coraz częściej poszerzają tę kategorię asortymentową o specyfiki wzbogacone kompleksem witamin, które nie wysuszają i nie podrażniają skóry dłoni, zachowując przy tym ich naturalną warstwę ochronną. Konsumenci, chcąc zaoszczędzić coraz chętniej sięgają po produkty w większych opakowaniach.

Szkło i kryształy możemy umyć specjalistycznymi środkami dostępnymi na rynku, które nie tylko skutecznie walczą z tłuszczem, ale też zawierają składnik nabłyszczający, nadający tego typu naczyniom krystaliczny blask oraz posiadają właściwości antyseptyczne. Planując zatowarowanie swoich sklepów, handlowcy powinni pamiętać również Poradnik Handlowca | wrzesień 2012


98

kompendium handlowca

| Chemia gospodarcza w domu

Po drugie: sprzątanie

o preparatach do zmywarek. Najpopularniejszą, a jednocześnie najwygodniejszą formą mycia naczyń w zmywarkach są oczywiście tabletki, które nie wymagają dozowania. Oprócz produktów klasycznych, w tej kategorii wyróżniamy również preparaty wielofunkcyjne, które nie tylko usuwają zaschnięte resztki jedzenia i tłuszcz, ale też doskonale nabłyszczają naczynia, chronią szkło, a także stal nierdzewną przed matowieniem, a ponadto zabezpieczają zmywarkę przed osadzaniem się kamienia. Konsumentki mogą więc być pewne doskonałych efektów. Najnowsze tabletki umożliwiają mycie w bardzo niskich temperaturach, co pozwala na dużą oszczędność energii i pieniędzy. Oferta środków do mycia w zmywarkach obejmuje także rozmaite płyny czy proszki usuwające uporczywe zabrudzenia – nawet z kawy czy herbaty, posiadające neutralizator zapachów, a także preparaty służące do płukania i nabłyszczania naczyń, które wysychają wówczas bez plam oraz zacieków.

Oprócz środków do mycia naczyń w zmywarce, warto zaopatrzyć się także w specyfiki czyszczące i chroniące samo urządzenie. To różnego rodzaju sole zmiękczające wodę, zabezpieczające przed osadzaniem się kamienia oraz odświeżacze usuwające nieprzyjemne zapachy. Poradnik Handlowca | wrzesień 2012

Mycie naczyń to niestety nie jedyna czynność wykonywana w pomieszczeniu, jakim jest kuchnia. Plamy z tłuszczu, czy resztki potraw po gotowaniu lub smażeniu są dla każdej kobiety prawdziwym utrapieniem. Jak się z tym wszystkim uporać i jeszcze znaleźć czas na przyjemności? – jakże często zadajemy sobie to pytanie? Z pomocą przychodzą producenci profesjonalnych specyfików, które mają za zadanie rozprawić się z uporczywym brudem, a tym samym utrzymać kuchnię w należytej czystości. Stojąc przed sklepową półką nierzadko mamy problemem dotyczący tego, na jaki preparat się zdecydować? Oferta jest bowiem bardzo zróżnicowana i cały czas urozmaicana o nowe, coraz bardziej zaawansowane technologicznie propozycje. Są to m.in. uniwersalne płyny, które usuwają zabrudzenia z różnych powierzchni: parapetów, szafek kuchennych, zlewozmywaków i blatów, a nawet ścian czy podłóg i występują w wielu wariantach zapachowych. Dzięki wielorakiemu zastosowaniu gospodynie mogą usunąć zabrudzenia, a tym samym zaoszczędzić trochę czasu.

Najtrudniej poradzić sobie z uporczywymi przypaleniami z patelni, rondlów, rusztów i piekarników. W ofercie sklepu powinien zatem znaleźć się specjalny żel, który usuwa te zabrudzenia i pozwala się pozbyć nieprzyjemnych zapachów, a jednocześnie nie rysuje czyszczonych powierzchni. Planując półkę z chemią gospodarczą handlowcy nie mogą zapominać o mleczkach, które doskonale czyszczą zarówno kuchenki i zlewy, jak i płytki ceramiczne. Są bardzo gęste i wydajne, dlatego usuwają nawet oporny brud, tłuszcz i plamy, nie pozostawiając przy tym osadów. Najnowsze produkty w tej kategorii zawierają aktywne składniki wybielające, nadające czyszczonym powierzchniom piękny połysk. Często stosowanymi specyfikami w kuchni są także proszki do powierzchni emaliowanych, ceramicznych i chromowanych, których głównymi zadaniami są: usuwanie przypaleń i czyszczenie zaschniętego brudu. Co ważne – produkty te nie rysują czyszczonych powierzchni. W ostatnim czasie producenci wzbogacają tego typu środki o sodę oczyszczoną, która świetnie radzi sobie z osadami z mydła i kamienia.


Chemia gospodarcza w domu |

Po trzecie: pokój

Z kuchni przechodzimy do pokoju i… tu także trzeba posprzątać. Zadanie jest o tyle skomplikowane, że musimy „opanować” kilka powierzchni, które wymagają specjalnego traktowania. Należy więc zaopatrzyć się w rozmaite środki, przeznaczone do poszczególnych zadań. Do czyszczenia mebli najczęściej stosuje się preparaty w aerozolu – bardzo łatwe i wygodne w użyciu. Wystarczy spryskać daną powierzchnię, przetrzeć ściereczką i gotowe! Oprócz produktów wielofunkcyjnych (np. do plastiku i metalu), na sklepowych półkach muszą znaleźć się specyfiki do drewna, ponieważ mebli z tego materiału mamy zazwyczaj w domu najwięcej. Doskonale czyszczą, nie pozostawiają smug, pięknie pachną i chronią przed ponownym osadzaniem się zabrudzeń. Współczesne konsumentki są coraz bardziej wymagające w stosunku do środków chemii gospodarczej, stąd poszukują preparatów z naturalnymi substancjami pielęgnującymi, które także regenerują i chronią drewno. Na popularności zyskują również nawilżone chusteczki do czyszczenia mebli, które – dzięki właściwościom antystatycznym – opóźniają osadzanie się kurzu, świetnie sprawdzają się przy wycieraniu drobnych elementów i miejsc trudnodostępnych, nabłyszczają czyszczone powierzchnie i co ważne – są bardzo delikatne dla skóry dłoni, dlatego można je używać bez rękawiczek ochronnych. W inny asortyment należy zaopatrzyć się, przystępując do mycia powierzchni szklanych, takich jak lustra, szklane półki, szyby w drzwiach czy okna. W tej kategorii królują spraye w wielu wariantach zapachowych na bazie alkoholu, który przyspiesza wysychanie i gwarantuje połysk bez smug.

kompendium handlowca

99


100

kompendium handlowca

| Chemia gospodarcza w domu

Nowym trendem jest wzbogacanie wspomnianych specyfików o formułę nanocząsteczek, która zabezpiecza szyby przed ponownym zabrudzeniem, a także chroni przed powstawaniem zacieków, które spędzają gospodyniom domowym sen z powiek. Dużo pracy trzeba również włożyć w utrzymanie w należytej czystości podłóg. W tym przypadku handlowcy powinni „pokusić” się o urozmaiconą ekspozycję, gdyż coraz częściej konsumentki rezygnują ze środków uniwersalnych na rzecz specjalistycznych, przeznaczonych do konkretnych powierzchni. Dobrze, by w sklepach znalazły przede wszystkim preparaty do mycia paneli, gdyż jest to najchętniej wybierany i najłatwiejszy w utrzymaniu rodzaj podłogi stosowany w naszych domach. To najczęściej produkty na bazie alkoholu w różnych wariantach zapachowych, które czyszczą bez smug i zacieków, pielęgnują, usuwają kurz, odświeżają i nabłyszczają podłogę. Nowinki w tej kategorii są wzbogacone o naturalne woski zabezpieczające drewno przed szkodliwym działaniem wody oraz silikon ułatwiający rozprowadzenie produktu na danej powierzchni. W portfolio producentów można także znaleźć specjalistyczne płyny do mycia linoleum i PCV, jak również specyfiki do czyszczenia powierzchni kamiennych.

Na sklepowej półce warto postawić również produkty służące do renowacji i odbudowy powierzchni zniszczonych, które nie tylko nadają im satynowego połysku, ale też zabezpieczają i sprawiają, że wszelkie zarysowania stają się mniej widoczne. Prawdziwym zmartwieniem gospodyń domowych jest także usuwanie uciążliwych plam z dywanów i wykładzin. Żeby utrzymać je w należytej czystości, należy wyposażyć się w odpowiednie produkty chemii gospodarczej, które nie tylko czyszczą, ale również neutralizują nieprzyjemne zapachy i zabezpieczają przed ponownym zabrudzeniem. Właściciele sklepów mogą zaproponować konsumentkom m.in. pianki i spraye do mycia na sucho, którymi spryskuje się dywan, pozostawia na jakiś czas, a na końcu odkurza, niwelując tym samym powstałe plamy, a także rozmaite szampony do prania ręcznego i mechanicznego, które usuwają nawet najtrudniejsze zabrudzenia, pozostawiają przyjemny Poradnik Handlowca | wrzesień 2012

zapach, a ze względu na obecność w składzie polimeru, zabezpieczają przed ponownym osadzaniem się kurzu. Po czwarte: toaleta i łazienka

Czysta i zadbana toaleta, która w polskich realiach najczęściej połączona jest z łazienką, to wizytówka każdego mieszkania. Ile się jednak trzeba natrudzić, by utrzymać ją w odpowiedniej „formie”? Odpowiedź na to pytanie znają z pewnością panie, które dwoją się i troją, by uzyskać wymarzone efekty. Z pomocą przychodzą im producenci rozmaitych środków, coraz bardziej zaawansowanych technologicznie, które mają za zadanie w sposób przede wszystkim bezpieczny, ale i skuteczny wyczyścić poszczególne powierzchnie. Łazienka jest przecież miejscem, w którym gnieżdżą się praktycznie wszystkie grupy drobnoustrojów: grzyby, wirusy i bakterie, które nie tylko zanieczyszczają pomieszczenie, ale również są bardzo niebezpieczne dla naszego zdrowia. W kategorii środków do czyszczenia toalet wciąż prym wiodą specjalistyczne płyny i żele, które zapobiegają powstawaniu osadów i zanieczyszczeń, posiadają właściwości dezynfekujące i wybielające, usuwają nieprzyjemne zapachy, a także zwalczają drobnoustroje. Produkty te najczęściej sprzedawane są w wygodnych opakowaniach z wyprofilowaną szyjką, która umożliwia aplikację płynu w miejsca trudnodostępne, takie jak brzeg muszli i występują w wielu wariantach zapachowych. Oprócz płynów, właściciele placówek handlowych powinni mieć w swojej ofercie również zawieszki i kostki do wc. Są one zazwyczaj umieszczane w wygodnych koszyczkach, które można uzupełniać wymiennymi wkładami. Zalety? Posiadają substancje czyszczące, odświeżają wnętrze muszli, chronią przed osadzaniem się kamienia i na długo pozostawiają w naszej toalecie świeży, przyjemny zapach, np. leśny, morski czy cytrynowy. Na popularności zyskują także produkty żelowe w postaci kostek i krążków, które – według konsumentów – są bardziej higieniczne od tradycyjnych zawieszek. Wszystko za sprawą wygodnego aplikatora, dzięki któremu nie trzeba bezpośrednio dotykać muszli.

W ofercie sklepu powinny znaleźć się specjalne krążki, które wrzuca się bezpośrednio do muszli. To produkty barwiące wodę, dające obfitą pianę i zapobiegające odkładaniu się kamienia.


Chemia gospodarcza w domu |

kompendium handlowca

101

Wiele pracy i wysiłku wymaga również od gospodyń domowych sprzątanie samej łazienki. Wanna, prysznic czy umywalka to sprzęty eksploatowane przez nas praktycznie codziennie, dlatego by uniknąć silnych, trudnych do usunięcia zabrudzeń trzeba o nie dbać systematycznie. Arsenał dostępnych na rynku środków może przyprawić o ból głowy, dlatego handlowcy powinni umiejętnie skomponować ekspozycję. W tym przypadku najlepiej sprawdzają się produkty uniwersalne, dzięki którym pozbędziemy się brudu z kilku powierzchni. W ofercie warto mieć mleczka w wielu wariantach zapachowych, które świetnie nadają się do czyszczenia glazury, terakoty, wanien, brodzików, a także elementów ze stali nierdzewnej oraz powierzchni chromowanych i emaliowanych. Usuwają one kamień osadowy, rdzę oraz resztki mydła, a jednocześnie nadają powierzchniom połysk i nie matowią ich. Omawianą kategorię produktową warto uzupełnić o uniwersalne płyny do mycia podłóg, kafelków i ścian oraz środki specjalistyczne, np. te do czyszczenia kabin prysznicowych, które zabezpieczają czyszczone powierzchnie przed zbyt szybkim, ponownym zabrudzeniem oraz osadzaniem się pary wodnej. Po piąte: pranie

Według badania CBOS przeprowadzonego na początku marca 2011 r. pralkę automatyczną posiada blisko 92% Polaków. I choć pranie za pomocą tego urządzenia jest jedną z najpopularniejszych metod radzenia sobie z brudem, różnorodność tkanin wymaga przecież od gospodyń domowych zastosowania specjalistycznych produktów, których w sklepach na szczęście nie brakuje. Poradnik Handlowca | wrzesień 2012


102

kompendium handlowca

| Chemia gospodarcza w domu

na łatwość w użyciu – są z powodzeniem stosowane przez zabiegane gospodynie domowe. Kapsułkę (która wystarcza na jedno pranie) wystarczy umieścić w bębnie pralki, gdzie całkowicie rozpuszcza się w wodzie. Spośród nowinek technologicznych warto wspomnieć o kapsułkach dwukomorowych, które posiadają płynny enzym odplamiający oraz aktywator blasku. W sąsiedztwie proszków, żeli i kapsułek do prania na sklepowych półkach nie może zabraknąć płynów do płukania, które nie tylko pielęgnują tkaniny, ale też chronią je i sprawiają, że są przyjemniejsze w noszeniu. To jednak nie jedyne zalety wspomnianych specyfików, bowiem dodatkowo ułatwiają prasowanie, przyspieszają wysychanie ubrań i zapobiegają ich elektryzowaniu się. Tu również konsumentki mają ogromny wybór, jeśli chodzi o nuty zapachowe. Oprócz płynów klasycznych, producenci oferują środki z dodatkiem olejków eterycznych, które pozytywnie wpływają na nasz nastrój, a także płyny stworzone przy udziale twórców perfum – bardzo trwałe i intensywne.

Najczęściej kupuje się oczywiście proszki do prania, które – w zależności od potrzeb – można używać do ubrań kolorowych, białych bądź ciemnych (czarnych). Te pierwsze potrafią usunąć nawet najbardziej uporczywe plamy i zapobiegają blaknięciu kolorów. Najnowsze z nich – oprócz tradycyjnych właściwości czyszczących – przeciwdziałają również osadzaniu się kamienia w pralce, a dzięki zawartości substancji aktywnych mogą działać nawet w bardzo niskich temperaturach. Produkty te można nabyć zarówno w małych, 500-gramowych kartonikach, jak i w większych, bardziej ekonomicznych plastikowych torbach – 2,5 kg, 3,5 kg lub 5,5 kg. Na sklepowych półkach musi znaleźć się również miejsce dla proszków do prania ubrań w białych i ciemnych kolorach, które zapobiegają szarzeniu się tkanin, a dzięki specjalnej formule wzbogaconej o płatki mydła bez problemu usuwają plamy. W ostatnim czasie na popularności zyskują także proszki z kategorii sensitive przeznaczone dla osób o wrażliwej skórze oraz ze skłonnościami do alergii. Specyfiki do prania można również kupić w formie skoncentrowanego żelu, służącego do prania w pralce, jak i prania ręcznego, który skutecznie usuwa plamy. Produkt ten występuje w wielu przyjemnych wariantach zapachowych, więc konsumentki bez problemu mogą dopasować dany specyfik do swoich potrzeb. Kategorią prorozwojową są z całą pewnością kapsułki do prania, które – ze względu Poradnik Handlowca | wrzesień 2012

Planując sklepową ekspozycję z chemią gospodarczą, pamiętajmy o hipoalergicznych płynach do płukania tkanin, które przeznaczone są dla osób o skórze wrażliwej, ze skłonnością do alergii. Mają one zmniejszoną ilość kompozycji zapachowej i nie zawierają barwników. *** Wszystkie potrzebne środki służące do sprzątania, prania czy mycia naczyń bez problemu znajdziemy w handlu detalicznym. Właściciele placówek handlowych, w trosce o swoich klientów powinni więc zapewnić im szeroki wybór odpowiedniego asortymentu, a więc dobrze zatowarować sklep. Pamiętajmy, by na sklepowych półkach znalazły się zarówno produkty uniwersalne, przeznaczone do kilku czynności, jak i te specjalistyczne, gdyż w ich kierunku zmierza ostatnio rynek. Codzienne porządki wykonywane przez konsumentki w domach są zwykle preludium przed większym, świątecznym sprzątaniem, zatem produkty, które dobrze sprawdzą się w wykonywaniu tych czynności, mogą z pewnością liczyć na zainteresowanie. Bardzo ważne, by handlowiec znał się na sprzedawanych produktach i dobrze potrafił doradzić klientowi. 


Poradnik Handlowca | wrzesień 2012


104 105

nowości

, W sierpniu 2012 nasi czytelnicy testowali: Katarzyna Włodarczyk Sklep spożywczo-przemysłowy Szydłowo

Nowy produkt Mentos 3D testowany w moim sklepie od razu wzbudził żywe zainteresowanie klientów, a w szczególności dzieci i młodzieży. Wyeksponowany na półce przyciąga wzrok ciekawym opakowaniem, w modnych kolorowych barwach, przywodzi swym wyglądem smaki lata. Smak gumy Mentos 3D zaskakuje świeżymi i owocowymi nutami. Klientom podoba się estetyczne, pojedyncze opakowanie każdego paska. Myślę, że warto ją mieć w swoim asortymencie. Polecam.

Mentos 3D To pierwsza na polskim rynku, trójwarstwowa, bezcukrowa guma do żucia. Charakteryzuje się długotrwałym smakiem i estetycznym, wyróżniającym się na półce opakowaniem. Produkt dostępny jest w pięciu wariantach: świeżej mięty oraz czterech soczyście owocowych kombinacjach smakowych: truskawka-jabłko-malina, arbuz-ananas-melon, jeżyna-kiwi-truskawka, cytryna-grapefruit-pomarańcza. Opakowanie w kształcie koperty podkreśla walory produktu, a żywa i apetyczna szata graficzna przyciąga uwagę konsumentów.

Kontakt: Perfetti Van Melle Polska Sp. z o.o., tel. 22 711 85 00

Magda Chojnowska Sklep spożywczo-przemysłowy Łomża

Nowy produkt firmy Perfetti Van Melle – Mentos 3D został pozytywnie zaopiniowany przez klientów mojego sklepu. Testerom do gustu przypadło przede wszystkim niekonwencjonalne połączenie 3 smaków. Jak podkreślali klienci dzięki trzem warstwom smak jest znacznie intensywniejszy, utrzymuje się dłużej niż ten z tradycyjnych gum. Opakowanie jest wygodne w użyciu, a ponadto gwarantuje dłużej utrzymującą się jakość produktu. Wyrazista kolorystyka przykuwa uwagę, zachęca do spożycia. Mentos 3D cieszyłby się dużym powodzeniem w sprzedaży, dlatego warto mieć ten produkt w ofercie swojego sklepu.

Barbara Bielińska Sklep spożywczo-przemysłowy Ełk

Wszyscy klienci, którzy otrzymali próbki gum byli zachwycenie nie tylko estetycznym opakowaniem, ale i smakiem. Testerzy wyrażali się bardzo pochlebnie o gumach, byli zaskoczeni ich innowacyjnością, podkreślając, że dotychczas nie spotkali się z takim produktem. Bardzo ważnym aspektem było to, że guma mentos 3D jest bez cukru. Nowoczesne i eleganckie opakowanie przypadło do gustu również paniom. Każdy klient z chęcią testował gumy i wyrażał opinie na jej temat. Wielu podkreślało, że jej smak utrzymuje się zdecydowanie dłużej od gum pastylkowych oraz listkowych. Jeżeli jesteście Państwo zainteresowani testowaniem produktów, prosimy napisać na adres: testerzy@poradnikhandlowca.com.pl

Nowy podwójny zapas Duck® Fresh Discs™ Duck® wprowadza na rynek podwójny zapas (2 x 36 ml) żelowego krążka do toalety w dwóch najpopularniejszych wariantach: marine/morski i lime/cytrynowy. Zakup nowego produktu pozwala oszczędzić aż 25%*. Nowe ekonomiczne krążki Duck® Fresh Discs™ gwarantują świeży zapach do 16 tygodni. Duck® Fresh Discs™ zapewnia higieniczną aplikację, a przy każdym spłukaniu na powierzchni całej muszli toaletowej uaktywniana jest tarcza ochronna, która zapobiega osadzaniu się kamienia. Jedno opakowanie zawiera 2 zapasy, które działają aż do 1440 spłukań. * W porównaniu do dwóch urządzeń Duck Fresh Discs – według cennika S.C. Johnson. Różnica cenowa w punkcie sprzedaży może być inna – ceny ostateczne ustala poszczególny punkt sprzedaży.

Kontakt: SC Johnson Sp. z o.o., tel. 801 111 211 (całkowity koszt połączenia

jak za 1 impuls)

Czekolady Maestria

Czekolady Maestria to doskonale znane wszystkim tabliczki premium o głębokim i wyjątkowym smaku. Marka Wedel postanowiła wprowadzić kilka zmian i sprawić, by te czekolady były jeszcze lepsze oraz bardziej atrakcyjne dla konsumentów. Opakowania zyskały nowy, jeszcze bardziej elegancki i wysmakowany design. Czekolady w formie tabliczek 100 gramowych będą dostępne w 6 smakach: extra gorzka, extra mleczna, mleczna o smaku cappuccino, mleczna z orzechami i wafelkami, gorzka z orzechami włoskimi i laskowymi oraz czekolada gorzka z malinami. Kontakt: LOTTE Wedel Sp. z o.o., tel. 22 670 77 00

„PORADNIK HANDLOWCA” – lider na rynku prasy handlowej wg badań czytelnictwa Nielsen-TRM, grudzień 2011 r. Producenci i dystrybutorzy! Zapraszamy do korzystania z naszej stałej rubryki „Nowości”. Jeśli posiadacie Państwo nowe produkty i zamierzacie poinformować o nich handlowców w całym kraju, nie znajdziecie lepszego miejsca niż łamy „Poradnika Handlowca”. Materiały informacyjne o nowościach prosimy przesyłać do Katarzyny Generalczyk na adres kasiak@poradnikhandlowca.com.pl Poradnik Handlowca | wrzesień 2012


nowości

105

„PORADNIK HANDLOWCA” – lider na rynku prasy handlowej wg badań czytelnictwa Nielsen-TRM, grudzień 2011 r. Producenci i dystrybutorzy! Zapraszamy do korzystania z naszej stałej rubryki „Nowości”. Jeśli posiadacie Państwo nowe produkty i zamierzacie poinformować o nich handlowców w całym kraju, nie znajdziecie lepszego miejsca niż łamy „Poradnika Handlowca”. Materiały informacyjne o nowościach prosimy przesyłać do Katarzyny Generalczyk na adres kasiak@poradnikhandlowca.com.pl Poradnik Handlowca | wrzesień 2012


107 106

nowości

Nowe smaki herbatek owocowych TEEKANNE

Wkrótce pojawią się kolejne nowości firmy TEEKANNE. Gama herbatek owocowych TEEKANNE zostanie rozszerzona o dwa nowe produkty – Ginger & Lemon, będący mieszanką herbatek korzennych i owocowych z imbirem i cytryną oraz Magic Apple o smaku jabłek i cynamonu. Herbatki te rozgrzeją nie tylko w chłodne wieczory, oferując dodatkowo znakomity smak. Sugerowana cena nowości TEEKANNE to 5,49 zł. Opakowanie zawiera 20 torebek kopertowanych. Kontakt: TEEKANNE Polska Sp. z o.o., tel. 12 656 18 16

Wyjątkowa miękkość i nowoczesny design – Regina Delicatis Splash Marka Regina od września powiększa swoją ofertę o nowe chusteczki kosmetyczne pod nazwą Regina Delicatis Splash. Ten produkt to nie tylko 120 miękkich i doskonale delikatnych chusteczek, ale również nowoczesny design opakowania. Produkt skierowany jest konsumentów ceniących wysoką jakość. Kontakt: Delitissue Sp. z o.o., tel. 23 674 31 00

Nowe smaki Danonków Danonki to twarożek specjalnie dla dzieci zawierający wapń i witaminę D potrzebne do budowania mocnych kości. Od września w portfolio Danonków pojawia się nowy produkt: wygodne Danonki z łyżeczką – idealne na codzienne wyprawy. Produkt dostępny jest w dwóch lubianych przez dzieci smakach: truskawkowym i waniliowym. Wprowadzeniu nowego produktu towarzyszy kampania prowadzona w telewizji, prasie ogólnopolskiej, Internecie, a także seria eventów w największych miastach Polski. Kontakt: Danone Sp. z o.o., tel. 22 860 82 00

Supermleko z witaminami od SM w Gostyniu Spółdzielnia Mleczarska w  Gostyniu w ramach rozwoju  grupy  produktów z dodatkami, uruchomiła  produkcję mleka wzbogaconego w wapń i witaminy A i D. Zastosowane dodatki są niezbędne do utrzymania zdrowych kości i zębów oraz pomagają w prawidłowym funkcjonowaniu układu odpornościowego. Supermleko poza składem wyróżniać się będzie formą kartonika (typu prisma). Mleko dedykowane jest dla rodzin, dla których ważne jest, aby prowadzić zrównoważony sposób żywienia i zdrowy tryb życia, bez względu na wiek. Kontakt: Spółdzielnia Mleczarska w Gostyniu, tel. 65 575 22 00

Nowa limitowana edycja Alpen Gold Zeszłoroczny sukces nadziewanej edycji limitowanej Alpen Gold – gruszki z czerwoną porzeczką oraz agrestu z czarnym bzem pozwala sądzić, że konsumenci lubią ciekawe smaki czekolad i chętnie kupują nowości rynkowe. Od sierpnia 2012 Alpen Gold wprowadza dwa nowe soczyście owocowe smaki: arbuza i limonkę jako odpowiedź na potrzeby konsumentów, którzy poszukują niepowtarzalnych połączeń mlecznej czekolady z ciekawymi nadzieniami. Edycja limitowana posiada niepowtarzalną szatę graficzną, która wyróżni ją na półce wśród pozostałych czekolad. Kontakt: Kraft Foods Polska S.A., tel. 22 857 10 00

Zaparzacz  Termisil o pojemności 1 litra Idealny do zaparzania kawy, herbaty oraz ziół. Żaroodporny dzbanek wykonany jest z najwyższej jakości szkła boro-krzemowego, które jest odporne na niskie i wysokie temperatury od -50 do +500 °C, nie rysuje się i nie matowieje w zmywarce oraz nie wchodzi w reakcję z zaparzaną kawą. Produkt jest dostępny w dwóch wariantach: ze szklanym uchem lub w plastikowym koszyku. Sugerowana cena półkowa wynosi ok. 29,99 zł. Kontakt: Termisil Huta Szkła Wołomin S.A., tel. 22 776 46 12

„PORADNIK HANDLOWCA” – lider na rynku prasy handlowej wg badań czytelnictwa Nielsen-TRM, grudzień 2011 r. Producenci i dystrybutorzy! Zapraszamy do korzystania z naszej stałej rubryki „Nowości”. Jeśli posiadacie Państwo nowe produkty i zamierzacie poinformować o nich handlowców w całym kraju, nie znajdziecie lepszego miejsca niż łamy „Poradnika Handlowca”. Materiały informacyjne o nowościach prosimy przesyłać do Katarzyny Generalczyk na adres kasiak@poradnikhandlowca.com.pl Poradnik Handlowca | wrzesień 2012


nowości

107

„PORADNIK HANDLOWCA” – lider na rynku prasy handlowej wg badań czytelnictwa Nielsen-TRM, grudzień 2011 r. Producenci i dystrybutorzy! Zapraszamy do korzystania z naszej stałej rubryki „Nowości”. Jeśli posiadacie Państwo nowe produkty i zamierzacie poinformować o nich handlowców w całym kraju, nie znajdziecie lepszego miejsca niż łamy „Poradnika Handlowca”. Materiały informacyjne o nowościach prosimy przesyłać do Katarzyny Generalczyk na adres kasiak@poradnikhandlowca.com.pl Poradnik Handlowca | wrzesień 2012


108 109

nowości

Grusel Gummi – nowość od Haribo Dla wszystkich fanów łakoci Haribo przygotowało niezwykłą niespodziankę – Grusel Gummi, czyli kolorowe żelki-stworki w sześciu pysznych smakach. W dużym, 1200-gramowym opakowaniu Haribo Grusel Gummi znajdziemy bajkowe stworki w pysznych owocowych smakach kwaśnej cytryny, soczystej pomarańczy, aromatycznego jabłka, słodkiej wiśni, pysznej maliny oraz czarnej porzeczki. Haribo Grusel Gummi doskonale sprawdzą się podczas każdej zabawy, zwłaszcza tej halloweenowej. Słodko-kwaśne żelki możemy również wykorzystać do dekoracji halloweenowych wypieków. Sugerowana cena detaliczna za 1200 g – 32 zł. Kontakt: Haribo Sp. z o.o., tel. 22 836 11 92

Opakowanie uzupełniające 500 g! Znane i popularne płyny do mycia naczyń Ludwik zyskują nowe, uzupełniające opakowanie w postaci saszetki, o pojemności 500 g. Opakowanie uzupełniające zostało wprowadzone w wariancie cytrynowym. Płyn do mycia naczyń Ludwik posiada bardzo dobre właściwości myjące oraz wysoką zdolność do emulgowania tłuszczów. Przy pomocy Ludwika można myć naczynia zarówno w ciepłej, jak i zimnej wodzie. Ludwik płyn do mycia naczyń o zapachu cytrynowym zawiera wyciąg z zielonej herbaty. Ludwik jest przyjazny dla środowiska – ulega biodegradacji. Kontakt: GRUPA INCO S.A., tel. 22 586 51 00

Regina Impressions 12 rolek Marka Regina poszerza dotychczas dostępną ofertę papierów toaletowych Regina Impressions. Od września ten 3-warstwowy papier o nowoczesnej strukturze dostępny jest również w opakowaniach po 12 rolek. Oferta opakowań 12-rolkowych obejmuje trzy wersje kolorystyczne: biały, niebieski oraz pomarańczowy. Kontakt: Delitissue Sp. z o.o., tel. 23 674 31 00

Dostęp do treści publikowanych w tym miejscu mogą mieć wyłącznie podmioty zajmujące się produkcją, obrotem lub handlem artykułami alkoholowymi/tytoniowymi.

Podstawa prawna: Ustawa z dnia 26 października 1982 r. o wychowaniu w trzeźwości i przeciwdziałaniu alkoholizmowi oraz Ustawa z dnia 9 listopada 1995 r. o ochronie zdrowia przed następstwami używania tytoniu i wyrobów tytoniowych. .

Otwórz się na… nowy smak Delicadore!

Firma Millano z dumą prezentuje nową edycję batoników Baron Excellent Delicadore. Trzy nowe, wyśmienite smaki: karmel i latte macchiatto z nutą wanilii oblane czekoladą mleczną oraz kokos oblany gęstą białą czekoladą. Nowoczesne i praktyczne otwieranie kartonika zachęca do odkrywania nowych smaków z rodziną oraz przyjaciółmi. Kontakt: PPHU Millano Sp. z o.o., tel. 61 659 75 00

Lurpak z Oliwą z Oliwek Lurpak z Oliwą z Oliwek to jedyny miks na rynku, który łączy w sobie dużą zawartość masła Lurpak z wysoką, 15-procentową zawartością oliwy z oliwek. Wyjątkowy, maślany smak z lekką oliwkową nutą oraz prozdrowotne właściwości oliwy z oliwek sprawiają, że to prawdziwy Miks Premium. Przy tym jest w 100% naturalny i nie ma w nim żadnych sztucznych dodatków. Dodatkową korzyścią jest obniżona zawartość tłuszczu. Lurpak Premium Miks z Oliwą z Oliwek jest ciekawym produktem, który wyróżni ofertę sklepu i przyciągnie klientów, zwłaszcza tych bardziej wymagających. Kontakt: Arla Foods S.A., tel. 22 737 54 73

„PORADNIK HANDLOWCA” – lider na rynku prasy handlowej wg badań czytelnictwa Nielsen-TRM, grudzień 2011 r. Producenci i dystrybutorzy! Zapraszamy do korzystania z naszej stałej rubryki „Nowości”. Jeśli posiadacie Państwo nowe produkty i zamierzacie poinformować o nich handlowców w całym kraju, nie znajdziecie lepszego miejsca niż łamy „Poradnika Handlowca”. Materiały informacyjne o nowościach prosimy przesyłać do Katarzyny Generalczyk na adres kasiak@poradnikhandlowca.com.pl Poradnik Handlowca | wrzesień 2012


nowości

109

Promocja konsumencka od 01.09.2012 do 31.10.2012 'RZ\JUDQLDV]WDENL]ĂŻRWD RZDUWRÄ‚FL]ĂŻ NDÄ?GD DFRG]LHQQLH=ĂŻRWD=DZLHV]NDġ0LÄ‚Äľ

YCTVQĜäNKE\QPCYIMWTUW\FPKC\CMWRW

6]F]HJÜï\QD www.wygrajzharibo.pl

„PORADNIK HANDLOWCA� – lider na rynku prasy handlowej wg badań czytelnictwa Nielsen-TRM, grudzień 2011 r. Producenci i dystrybutorzy! Zapraszamy do korzystania z naszej stałej rubryki „Nowości�. Jeśli posiadacie Państwo nowe produkty i zamierzacie poinformować o nich handlowców w całym kraju, nie znajdziecie lepszego miejsca niş łamy „Poradnika Handlowca�. Materiały informacyjne o nowościach prosimy przesyłać do Katarzyny Generalczyk na adres kasiak@poradnikhandlowca.com.pl

www.haribo.com

HARIBO SMAK RADOÂCI • DLA DZIECI I DOROSŠYCH Poradnik Handlowca | wrzesień 2012


110 111

nowości

Bajeczny i Pierrot – nowe czekolady od Wedla

Nowy krążek Hochland Twój WYBÓR!

Bajeczny i Pierrot to znakomite wedlowskie smaki, dotychczas znane jako batony i cukierki z Mieszanki Wedlowskiej. Marka Wedel postanowiła zrobić niespodziankę dla wszystkich miłośników tych legendarnych smaków i wprowadziła na rynek dwie nowe czekolady Bajeczny i Pierrot w formie tabliczek 100 gramowych. Czekolada Bajeczny jest nadziewana orzeszkami i wafelkami, a całość oblana znakomitą wedlowską czekoladą tworzy absolutnie niezwykłe połączenie smakowe. Czekolada Pierrot z orzeszkami to propozycja dla wszystkich fanów tego znakomitego smaku. Kontakt: LOTTE Wedel Sp. z o.o., tel. 22 670 77 00

Od września na półki sklepowe trafiła nowość od firmy Hochland Polska – Twój WYBÓR – nowy mix sera topionego Hochland w krążku w edycji limitowanej. Twój WYBÓR to wynik konkursu internetowego przeprowadzonego pod hasłem „Apetyt na zabawę”, w którym każdy mógł wziąć udział. Zwycięski produkt został nazwany Twój WYBÓR, a imię i nazwisko Zwycięzcy zostało nadrukowane na opakowaniu. To mix czterech wariantów smakowych: „Z ziołami”, „Śmietankowy”, „Z szynką”, „Ze szczypiorkiem i cebulą”, skomponowany przez Panią Julię Gołata. To 200 g pysznego sera topionego – w sumie osiem trójkącików w czterech wyśmienitych smakach! Kontakt: Hochland Polska Sp. z o.o., tel. 61 292 91 00

Teraz mleczko w opakowaniu 1 kg Mleczka czyszczące Ludwik zyskują nowe, większe opakowanie o pojemności 1 kg. Nowe opakowania mleczek Ludwik spełniają oczekiwania Klientów zarówno co do wymagań użytkowych – ergonomiczne i funkcjonalne – jak i estetycznych. Mleczko 1 kg dostępne jest w dwóch wariantach zapachowych cytrynowym i kwiatowym. Kreacja etykiet, dzięki wyjątkowo czytelnej, przejrzystej grafice, ułatwia klientom wybór wariantu zapachowego. Ludwik mleczko przeznaczone jest do czyszczenia kuchenek, blatów, glazury, terakoty, wanien, brodzików, naczyń emaliowanych i ze stali nierdzewnej, oraz innych powierzchni chromowanych i emaliowanych. Kontakt: GRUPA INCO S.A., tel. 22 586 51 00

Trzy dania od firmy Hanpol Firma Hanpol oferuje dania w kubkach w serii MAESTRO: Spaghetti z sosem bolońskim, Makaron z sosem gulaszowym, Purée z boczkiem i cebulką. Wszystkie, pakowane w kubki typu duo-smart pozbawione są konserwantów,  sztucznych barwników oraz sztucznych aromatów. Sposobami pozwalającymi na uzyskanie 12-miesięcznego terminu przydatności do spożycia jest zastosowanie odwodnionych surowców naturalnych, takich jak: makaron, płatki ziemniaczane, proszek pomidorowy, prażona cebulka, boczek wędzony czy mięso oraz barierowego opakowania. Kontakt: PPHU Hanpol Zbigniew Czekaj, Kazimierz Horbulewicz S.J., tel. 32 283 01 55

Milka Crispello – absolutna nowość w kategorii Pralin! Pralinki Milka Crispello to unikalne połączenie chrupiącego wafelka wypełnionego puszystym kremem i oblanego najdelikatniejszą czekoladą Milka z alpejskiego mleka. W standardowym opakowaniu – codziennej foliowej torbie – konsumenci znajdą 15 oddzielnie pakowanych pralinek w jednym z dwóch smaków: waniliowym lub czekoladowym. Wprowadzenie pralin Milka Crispello będzie szeroko wspierane kampanią telewizyjną i outdoorową oraz masowymi samplingami w punktach sprzedaży. Opakowanie w przystępnej cenie (cena rekomendowana to 9,49 zł) odpowiada na najbardziej popularną potrzebę konsumencką, jaką jest dzielenie się słodkimi przekąskami z rodziną czy przyjaciółmi. Kontakt: Kraft Foods Polska S.A., tel. 22 857 10 00

„PORADNIK HANDLOWCA” – lider na rynku prasy handlowej wg badań czytelnictwa Nielsen-TRM, grudzień 2011 r. Producenci i dystrybutorzy! Zapraszamy do korzystania z naszej stałej rubryki „Nowości”. Jeśli posiadacie Państwo nowe produkty i zamierzacie poinformować o nich handlowców w całym kraju, nie znajdziecie lepszego miejsca niż łamy „Poradnika Handlowca”. Materiały informacyjne o nowościach prosimy przesyłać do Katarzyny Generalczyk na adres kasiak@poradnikhandlowca.com.pl Poradnik Handlowca | wrzesień 2012


nowości

111

„PORADNIK HANDLOWCA” – lider na rynku prasy handlowej wg badań czytelnictwa Nielsen-TRM, grudzień 2011 r. Producenci i dystrybutorzy! Zapraszamy do korzystania z naszej stałej rubryki „Nowości”. Jeśli posiadacie Państwo nowe produkty i zamierzacie poinformować o nich handlowców w całym kraju, nie znajdziecie lepszego miejsca niż łamy „Poradnika Handlowca”. Materiały informacyjne o nowościach prosimy przesyłać do Katarzyny Generalczyk na adres kasiak@poradnikhandlowca.com.pl Poradnik Handlowca | wrzesień 2012


113 112

nowości

Bombonierka Vanessa Bombonierka Vanessa to jedna z najnowszych propozycji Czekoladowej Solidarności. Ekskluzywne praliny z kremami w różnorodnych, wyśmienitych smakach i eleganckie opakowanie z kokardką są ciekawą propozycją dla osób szukających oryginalnych bombonier na wyjątkowe okazje. Najwyższa jakość i bogactwo smaku to znaki rozpoznawcze bombonier Czekoladowej Solidarności. Gramatura bombonierki: 278 g, dostępna w dwóch kolorach: bordo oraz kremowym. Kontakt: Firma Cukiernicza „Solidarność – rok założenia 1952” Sp. z o.o., tel. 81 746 16 14

Słodko-kwaśne orzeźwienie od Haribo Na polskim rynku są już dostępne nowe gumy MAOMIX 70 g i MAOAM GIANT STRIPES. MAOMIX 70 g kryje w sobie aż trzy rodzaje gum rozpuszczalnych: smakowite kostki Maoam, owocowe cukierki Maoam Happy Fruttis oraz kwaśne Maoam Pinballs w kształcie małych, apetycznych kuleczek. MAOMIX dostępne są również w większych opakowaniach 150 g i 250 g. Druga propozycja od Haribo to MAOAM GIANT STRIPES – wygodnie zapakowane gumy rozpuszczalne z dodatkiem 3% naturalnego soku. Jedno opakowanie kryje w sobie aż 15 gramów owocowej przyjemności. Kontakt: Haribo Sp. z o.o., tel. 22 836 11 92

Dwa nowe smaki Valbon w małym opakowaniu 125 g! Hochland wprowadza nowe odmiany smakowe klasycznego sera pleśniowego Valbon Brie – Valbon Brie z oliwkami oraz Valbon Brie z ziołami, które od teraz można znaleźć także w małej gramaturze 125 g. Małe opakowania i gramatury cieszą się stale rosnącym zainteresowaniem konsumentów, odpowiadają za połowę sprzedaży serów pleśniowych. Nowe produkty dedykowane są zarówno dla Handlu Tradycyjnego, jak i Handlu Nowoczesnego, dla wygody odbiorców będą dostępne także w mniejszym opakowaniu zbiorczym: dla Handlu Tradycyjnego w kartonach MIX 6 szt (3 szt. z ziołami, 3 szt. z oliwkami), a dla Handlu Nowoczesnego w kartonach monosmakowych 6 szt. Kontakt: Hochland Polska Sp. z o.o., tel. 61 292 91 00 Dostęp do treści publikowanych w tym miejscu mogą mieć wyłącznie podmioty zajmujące się produkcją, obrotem lub handlem artykułami alkoholowymi/tytoniowymi.

Podstawa prawna: Ustawa z dnia 26 października 1982 r. o wychowaniu w trzeźwości i przeciwdziałaniu alkoholizmowi oraz

Ptasie Mleczko® Rajska Wyspa Zmruż oczy i wyobraź sobie Rajską Wyspę… błękitne niebo, kokosowe palmy, hamak i cudowny stan relaksu. Nowe Ptasie Mleczko® Rajska Wyspa to wyjątkowo lekka pianka o smaku kokosowym oblana słodką, mleczną czekoladą. Już opakowanie w kolorze laguny przywoła najlepsze wspomnienia z wakacji i zachęci do zakupu, a niebiański smak lekkich kostek przeniesie na Rajską Wyspę. Nowość od Wedla będzie promowana szeroką akcją degustacji – tak aby pozwolić jak największej grupie konsumentów poznać nowy smak pianek Ptasie Mleczko®. Kontakt: LOTTE Wedel Sp. z o.o., tel. 22 670 77 00

Ustawa z dnia 9 listopada 1995 r. o ochronie zdrowia przed następstwami używania tytoniu i wyrobów tytoniowych. .

Nowe Fix Knorr Domowe Frytki z dipem Na rynku dostępna jest kolejna propozycja Knorr na wykorzystanie w kuchni tak lubianych przez Polaków ziemniaków – Fix Domowe Frytki z dipem czosnkowym oraz Fix Domowe Frytki z dipem meksykańskim. Nowości pomogą konsumentom przygotować samodzielnie chrupiące i aromatyczne frytki, smażone w piekarniku bez dodatku tłuszczu. Kontakt: Unilever Polska Sp. z o.o., tel. 22 570 60 00

„PORADNIK HANDLOWCA” – lider na rynku prasy handlowej wg badań czytelnictwa Nielsen-TRM, grudzień 2011 r. Producenci i dystrybutorzy! Zapraszamy do korzystania z naszej stałej rubryki „Nowości”. Jeśli posiadacie Państwo nowe produkty i zamierzacie poinformować o nich handlowców w całym kraju, nie znajdziecie lepszego miejsca niż łamy „Poradnika Handlowca”. Materiały informacyjne o nowościach prosimy przesyłać do Katarzyny Generalczyk na adres kasiak@poradnikhandlowca.com.pl Poradnik Handlowca | wrzesień 2012


nowości

113

„PORADNIK HANDLOWCA” – lider na rynku prasy handlowej wg badań czytelnictwa Nielsen-TRM, grudzień 2011 r. Producenci i dystrybutorzy! Zapraszamy do korzystania z naszej stałej rubryki „Nowości”. Jeśli posiadacie Państwo nowe produkty i zamierzacie poinformować o nich handlowców w całym kraju, nie znajdziecie lepszego miejsca niż łamy „Poradnika Handlowca”. Materiały informacyjne o nowościach prosimy przesyłać do Katarzyny Generalczyk na adres kasiak@poradnikhandlowca.com.pl Poradnik Handlowca | wrzesień 2012


114 115

nowości

Jesienne propozycje od Słodkiego Wawelu

Ser topiony Hochland w plastrach „Z salami”!

Jesień mimo swojego uroku niestety przegrywa z latem. Wtedy najlepszym i sprawdzonym przepisem na poprawę nastroju jest „słodka przekąska”. Właśnie na poczet tych słodkich chwil Wawel przygotował wyjątkową jesienną ofertę produktów, która obfituje w nowości, zarówno smakowe, jak i związane z gramaturą oraz formą opakowań. Niestandardową formę i powiększoną gramaturę przybrały czekolady Kasztanki , Malaga i Tiki Taki – 125 g. W rodzinie czekolad MINI pojawiły się nowe smaki: Truskawka, Toffi oraz Złoty Kasztanek – 35 g. Oferta firmy powiększyła się także o nowe smaki cukierków Trufle Białe oraz Cukierki Bakaliowe (w opakowaniach 280 g, 1000 g oraz displayu 2 kg). Kontakt: Wawel SA., tel. 12 254 21 10

Od września w edycji limitowanej dostępne są w sprzedaży nowe plastry topione Hochland z aromatycznym salami. Nowy wariant „Z salami” znajdzie się na rynku obok sporej już grupy serów topionych Hochland w plastrach, takich jak Gouda, Emmentaler, Tost, czy „Z szynką”. Plastry Hochland „Z salami” to 150 g niezwykle aromatycznego sera w praktycznym opakowaniu typu otwórz zamknij, w którym każdy z ośmiu plasterków pakowany jest indywidualnie i chroni przed wyschnięciem. Wejście sera topionego Hochland w plastrach „Z salami” na rynek zostanie wsparte reklamą w prasie fachowej oraz ulotkami informacyjnymi. Kontakt: Hochland Polska Sp. z o.o., tel. 61 292 91 00

ATTIS sensual orchid – mydełko w płynie Firma Gold Drop udoskonaliła mydełko w płynie ATTIS o zapachu orchidei. Mydełko posiada obecnie kremową konsystencję i nowy piękny zapach. Specjalnie dobrane, delikatne składniki powodują, że skóra nawet po wielokrotnym użyciu mydła ATTIS nie ulega wysuszeniu, lecz jest świeża i gładka w dotyku. Neutralne pH sprawia, że mydło w płynie nie wykazuje działania drażniącego, a obecna w składzie gliceryna posiada własności nawilżające i natłuszczające, które pozytywnie wpływają na gładkość i elastyczność skóry dłoni. Może być stosowane do mycia rąk oraz całego ciała. Sugerowana cena opakowania 400 ml ok. 4,35 zł. Produkt dostępny jest również w poj. 1 l i 5 l. Kontakt: Gold Drop Sp. z o.o., tel. 18 337 61 37 Dostęp do treści publikowanych w tym miejscu mogą mieć wyłącznie podmioty zajmujące się produkcją, obrotem lub handlem artykułami alkoholowymi/tytoniowymi.

Podstawa prawna: Ustawa z dnia 26 października 1982 r. o wychowaniu w trzeźwości i przeciwdziałaniu alkoholizmowi oraz Ustawa z dnia 9 listopada 1995 r. o ochronie zdrowia przed następstwami używania tytoniu i wyrobów tytoniowych. .

Ammko – polskie smaki Vifona Linia zup Ammko to nowość w ofercie Vifona. Linia została stworzona specjalnie dla grona miłośników wyjątkowego makaronu Vifona oraz tych, którzy lubią polskie smaki. Wyróżniają ją wysoka jakość i dobra cena. Zupy Ammko to idealna alternatywa dla tych, którzy uwielbiają tradycyjny smak Pomidorowej, Rosołu i Barszczu oraz chętnie skosztują rewelacyjnej zupy Ammko Serowa, która już zyskała szerokie grono wiernych konsumentów. Kontakt: TAN-VIET International S.A., tel. 58 692 90 00

Bombonierka herbaciana Black Tea Firma „Malwa” Tea już od 1 września 2012 r. wprowadziła do sprzedaży kolejny zestaw okazjonalny w postaci herbacianej bombonierki Black Tea. Jest to najnowsza propozycja firmy Malwa Tea wpasowująca się w kategorię produktów premium. Produkt charakteryzuje się gustownym i wyjątkowo eleganckim opakowaniem ze złoconym logotypem, które trafi w gusta klientów poszukujących oryginalnych rozwiązań. Zestaw zawiera 6 różnych rodzajów herbat czarnych kopertowanych: ceylon, yunnan, earl grey, assam, gold tea i indyjską. Opakowanie zawiera 45 g (6 x 5 x 1,5 g). Kontakt: Malwa Tea, tel. 95 731 82 54

„PORADNIK HANDLOWCA” – lider na rynku prasy handlowej wg badań czytelnictwa Nielsen-TRM, grudzień 2011 r. Producenci i dystrybutorzy! Zapraszamy do korzystania z naszej stałej rubryki „Nowości”. Jeśli posiadacie Państwo nowe produkty i zamierzacie poinformować o nich handlowców w całym kraju, nie znajdziecie lepszego miejsca niż łamy „Poradnika Handlowca”. Materiały informacyjne o nowościach prosimy przesyłać do Katarzyny Generalczyk na adres kasiak@poradnikhandlowca.com.pl Poradnik Handlowca | wrzesień 2012


nowości

115

„PORADNIK HANDLOWCA” – lider na rynku prasy handlowej wg badań czytelnictwa Nielsen-TRM, grudzień 2011 r. Producenci i dystrybutorzy! Zapraszamy do korzystania z naszej stałej rubryki „Nowości”. Jeśli posiadacie Państwo nowe produkty i zamierzacie poinformować o nich handlowców w całym kraju, nie znajdziecie lepszego miejsca niż łamy „Poradnika Handlowca”. Materiały informacyjne o nowościach prosimy przesyłać do Katarzyny Generalczyk na adres kasiak@poradnikhandlowca.com.pl Poradnik Handlowca | wrzesień 2012


117 116

nowości

Dostęp do treści publikowanych w tym miejscu mogą mieć wyłącznie podmioty zajmujące się produkcją, obrotem lub handlem artykułami alkoholowymi/tytoniowymi.

Podstawa prawna: Ustawa z dnia 26 października 1982 r. o wychowaniu w trzeźwości i przeciwdziałaniu alkoholizmowi oraz Ustawa z dnia 9 listopada 1995 r. o ochronie zdrowia przed następstwami używania tytoniu i wyrobów tytoniowych. .

Wędliny plastrowane Sokołów „Sokołów” S.A. jako promotor zmian w branży spożywczej wprowadził na rynek szeroką gamę wędlin plastrowanych w wygodnych i nowoczesnych opakowaniach, gwarantujących trwałość i świeżość produktu. Wędliny są podzielone na trzy segmenty jakościowe: PREMIUM, MEDIUM i ECONOMY. Każdy segment obejmuje niemal wszystkie grupy asortymentowe wędlin o ciekawych, oryginalnych smakach, np. Szynka portugalska, Szynka złocista, Kiełbasa bawarska oraz bogatą ofertę salami. Produkty oferowane są w różnych gramaturach i formach pakowania. Pełna oferta zawiera około 50 asortymentów. Kontakt: Sokołów S.A., tel. 25 640 82 00

Timotei z Różą z Jerycho W nowym Timotei wierzymy, że tylko natura potrafi wydobyć piękno włosów w taki sposób, w jaki nie potrafią tego produkty oparte o chemię. To dlatego, że natura posiada zadziwiającą siłę i energię, które potrafią sprawić, że włosy są zdrowe od środka. Nowa linia Timotei bez sztucznych konserwantów, jak parabeny, przywróci zdrowy wygląd włosom dzięki regenerującym właściwościom ekstraktu z Róży z Jerycho. Nowe kolekcje szamponów i odżywek w portfolio Timotei to m.in. Moc i Blask, Lśniący Blask, 2w1 Intensywna Pielęgnacja czy 2w1 Jedwabista Miękkość. Sugerowane ceny: szampony 250 ml – 7,99 zł, 400 ml – 9,99 zł oraz odżywki 200 ml – 7,99 zł. Kontakt: Unilever Polska Sp. z o.o., tel. 22 570 60 00

WINIARY PAPIRUS POMYSŁ NA… WINIARY PAPIRUS POMYSŁ NA… to produkt, który zmieni sposób smażenia, ponieważ z WINIARY PAPIRUS POMYSŁ NA… jest ono możliwe bez dodawania tłuszczu. Pergamin nasączony odpowiednią ilością tłuszczu i idealnie dobraną mieszanką przypraw to gwarancja soczystego, delikatnego i aromatycznego kurczaka w zaledwie 10 minut! Najnowszy produkt jest dostępny w trzech wariantach: WINIARY PAPIRUS POMYSŁ NA… soczystą pierś kurczaka w ziołach prowansalskich, WINIARY PAPIRUS POMYSŁ NA… soczystą pierś kurczaka z papryką oraz WINIARY PAPIRUS POMYSŁ NA… soczystą pierś kurczaka z czosnkiem i ziołami. Sugerowana cena produktu to ok. 3,60 zł. Kontakt: Nestlé Polska S.A., tel. 22 607 22 88

Limitowana edycja rozgrzewającej herbaty IRVING Tea Cocktails Herbata IRVING Tea Cocktails z truskawkami, melonem i zielonym pieprzem to najnowsza propozycja marki, skomponowana specjalnie z myślą o zbliżającej się jesieni, która już od września dostępna jest w sprzedaży. Jej wyjątkowy, słodko-ostry smak uprzyjemni ostatnie ciepłe dni i rozgrzeje coraz chłodniejsze wieczory. W linii IRVING Tea Cocktails znajdują się również dwa inne, rozgrzewające warianty – Herbata Czarna z Poziomkami i Wanilią oraz Herbata Czarna z Cytrusami i Imbirem. Opakowanie zawiera 20 torebek herbaty w chroniących aromat kopertkach. Rekomendowana cena na półce: 6,49 zł. Kontakt: Amber Spark S.A., tel. 22 256 20 73 Dostęp do treści publikowanych w tym miejscu mogą mieć wyłącznie podmioty zajmujące się produkcją, obrotem lub handlem artykułami alkoholowymi/tytoniowymi.

Podstawa prawna: Ustawa z dnia 26 października 1982 r. o wychowaniu w trzeźwości i przeciwdziałaniu alkoholizmowi oraz Ustawa z dnia 9 listopada 1995 r. o ochronie zdrowia przed następstwami używania tytoniu i wyrobów tytoniowych. .

„PORADNIK HANDLOWCA” – lider na rynku prasy handlowej wg badań czytelnictwa Nielsen-TRM, grudzień 2011 r. Producenci i dystrybutorzy! Zapraszamy do korzystania z naszej stałej rubryki „Nowości”. Jeśli posiadacie Państwo nowe produkty i zamierzacie poinformować o nich handlowców w całym kraju, nie znajdziecie lepszego miejsca niż łamy „Poradnika Handlowca”. Materiały informacyjne o nowościach prosimy przesyłać do Katarzyny Generalczyk na adres kasiak@poradnikhandlowca.com.pl Poradnik Handlowca | wrzesień 2012


nowości

117

Dostęp do treści publikowanych w tym miejscu mogą mieć wyłącznie podmioty zajmujące się produkcją, obrotem lub handlem artykułami alkoholowymi/tytoniowymi.

Podstawa prawna: Ustawa z dnia 26 października 1982 r. o wychowaniu w trzeźwości i przeciwdziałaniu alkoholizmowi oraz Ustawa z dnia 9 listopada 1995 r. o ochronie zdrowia przed następstwami używania tytoniu i wyrobów tytoniowych. .

„PORADNIK HANDLOWCA” – lider na rynku prasy handlowej wg badań czytelnictwa Nielsen-TRM, grudzień 2011 r. Producenci i dystrybutorzy! Zapraszamy do korzystania z naszej stałej rubryki „Nowości”. Jeśli posiadacie Państwo nowe produkty i zamierzacie poinformować o nich handlowców w całym kraju, nie znajdziecie lepszego miejsca niż łamy „Poradnika Handlowca”. Materiały informacyjne o nowościach prosimy przesyłać do Katarzyny Generalczyk na adres kasiak@poradnikhandlowca.com.pl Poradnik Handlowca | wrzesień 2012


118 119

kampanie i promocje

Hochland Polska Dostęp do treści publikowanych w tym miejscu mogą mieć wyłącznie podmioty zajmujące się produkcją, obrotem lub handlem artykułami alkoholowymi/tytoniowymi.

Podstawa prawna: Ustawa z dnia 26 października 1982 r. o wychowaniu w trzeźwości i przeciwdziałaniu alkoholizmowi oraz Ustawa z dnia 9 listopada 1995 r. o ochronie zdrowia przed następstwami używania tytoniu i wyrobów tytoniowych. .

Agros-Nova

Niespełna cztery miesiące po premierze Demon Energy Drink może pochwalić się świetnymi wynikami na rynku. Sprzedaż w pierwszych dwóch tygodniach sierpnia była wyższa niż w całym lipcu. Demon jest już obecny na półkach w niemal 10 000 sklepów w całej Polsce, a sieć dystrybucji jest nadal rozwijana. Pierwotnie na rynku pojawiły się trzy wersje energetyka: Demon Orginal, Demon Sugar Free oraz Demon Mojito. W sierpniu br. do portfolio produktu dołączył czwarty smak – Demon Fruitter. Producent już teraz zapowiada kolejne nowości – specjalną edycję przygotowaną na zimę, która swoją premierę będzie miała jesienią.

REKLAMA

Poradnik Handlowca | wrzesień 2012

Z początkiem nowego roku szkolnego wystartuje 15-ta edycja programu „Moje dziecko idzie do szkoły”. To akcja edukacyjno-profilaktyczna propagująca między innymi spożywanie przez pierwszoklasistów wartościowych śniadań. Hochland Polska współpracuje z Wielkopolską Stacją Sanitarno-Epidemiologiczną – Oddział Terenowy w Poznaniu przy realizacji tego programu Polski, który wpisał się w kalendarz realizowanych działań w placówkach oświatowo-wychowawczych w dużej części. Broszura „Moje dziecko idzie do szkoły” przygotowana, w ramach akcji, trafi do rodziców dzieci klas I szkół podstawowych, a także przedszkoli. Broszura zawiera propozycje na śniadania z wykorzystaniem serów Hochland, a dla dzieci przygotowano dodatkowo zakładki Hochland z postacią Tostka, znanego już z profilu Hochland na Facebooku.


kampanie i promocje

119

Dostęp do treści publikowanych w tym miejscu mogą mieć wyłącznie podmioty zajmujące się produkcją, obrotem lub handlem artykułami alkoholowymi/tytoniowymi.

Podstawa prawna: Ustawa z dnia 26 października 1982 r. o wychowaniu w trzeźwości i przeciwdziałaniu alkoholizmowi oraz Ustawa z dnia 9 listopada 1995 r. o ochronie zdrowia przed następstwami używania tytoniu i wyrobów tytoniowych. .

Poradnik Handlowca | wrzesień 2012


120 121

kampanie i promocje

Danone

Dostęp do treści publikowanych w tym miejscu mogą mieć wyłącznie podmioty zajmujące się produkcją, obrotem lub handlem artykułami alkoholowymi/tytoniowymi.

Od września br. w portfolio Danonków pojawił się nowy produkt: wygodne Danonki z łyżeczką, które idealnie sprawdzą się w drodze. Wprowadzeniu nowości towarzyszy kampania marketingowa „Danonki – na codzienne wyprawy”, która jest realizowana w telewizji, prasie ogólnopolskiej i Internecie. Dodatkowo w największych miastach Polski zorganizowany zostanie cykl eventów połączony z samplingiem nowego produktu. Uzupełnieniem kampanii będzie konkurs zdjęciowy „Codzienne wyprawy – niecodzienne odkrycia” prowadzony na stronie www.danonki.pl.

Podstawa prawna: Ustawa z dnia 26 października 1982 r. o wychowaniu w trzeźwości i przeciwdziałaniu alkoholizmowi oraz Ustawa z dnia 9 listopada 1995 r. o ochronie zdrowia przed następstwami używania tytoniu i wyrobów tytoniowych. .

Sokołów

Mokate

Trwa ogólnopolska kampania społeczna „Sekrety życia”. Akcja organizowana jest na rzecz Federacji Stowarzyszeń „Amazonki”. Jej sponsorem jest firma Mokate, która angażuje się w nią nie tylko jako sponsor kampanii zewnętrznej, lecz także na poziomie kontaktu bezpośredniego z klientem – za pośrednictwem swojego najpopularniejszego produktu Mokate Cappuccino. W czasie trwania akcji całe portfolio Mokate w torebkach 110 g będzie oznaczone specjalnymi stickerami: „Kupując wspierasz Kobiety”. Dodatkowo na rynku pojawi się milion opakowań cappuccino z umieszczonymi wewnątrz naklejkami – każda z innym hasłem – afirmacją: „Sekretem życia”. Część dochodu ze sprzedaży oznaczonych produktów zostanie przeznaczona na wsparcie Federacji Stowarzyszeń „Amazonki” – organizacji propagujących zdrowy tryb życia i zajmujących się profilaktyką w zakresie raka piersi.

TAN-VIET International

Zrób zapasy! 24 września rusza powtórka skutecznej kampanii „Vifon: Łatwe zupy”, zatem warto zaopatrzyć się w towar, aby wykorzystać wsparcie i wygenerować dodatkowe obroty. Kampania ma zasięg ogólnopolski i obejmuje czołowe stacje telewizyjne oraz internet. Vifon: zysk łatwy jak zupa.

Poradnik Handlowca | wrzesień 2012

Sokołów jako promotor zmian w branży spożywczej wprowadził na rynek szeroką gamę wędlin plastrowanych w wygodnych i nowoczesnych opakowaniach, gwarantujących trwałość i świeżość produktu. Wędliny są podzielone na trzy segmenty jakościowe: Premium, Medium i Economy. Każdy segment obejmuje niemal wszystkie grupy asortymentowe wędlin o oryginalnych smakach, np. Szynka portugalska, Szynka złocista, Kiełbasa bawarska oraz bogatą ofertę salami. Produkty oferowane są w różnych gramaturach i formach pakowania. Pełna oferta zawiera około 50 asortymentów.


kampanie i promocje

121

Unilever Polska Dostęp do treści publikowanych w tym miejscu mogą mieć wyłącznie podmioty zajmujące się produkcją, obrotem lub handlem artykułami alkoholowymi/tytoniowymi.

Podstawa prawna: Ustawa z dnia 26 października 1982 r. o wychowaniu w trzeźwości i przeciwdziałaniu alkoholizmowi oraz Ustawa z dnia 9 listopada 1995 r. o ochronie zdrowia przed następstwami używania tytoniu i wyrobów tytoniowych. .

Przyprawa do mięs Knorr jest niezwykle uniwersalna – można ją wykorzystywać do wielu gatunków mięs przyrządzanych na różne sposoby. Sprawdzi się zarówno do duszonej cielęciny, smażonej wieprzowiny, jak i w przypadku klasycznego schabowego czy wołowych bitek. Nie może jej także zabraknąć w kuchni, gdy w planach mamy spotkania przy grillu. Nawet kiedy goście nas zaskoczą i nie zdążymy wcześniej przygotować mięsa, wystarczy natrzeć je, by nasiąkło aromatem ziół i przypraw (włoska bazylia, natka pietruszki, suszona papryka, cebula, czosnek, pomidory). Sugerowana cena detaliczna to 2,23 zł. REKLAMA

Poradnik Handlowca | wrzesień 2012


kampanie i promocje

122 123

Dostęp do treści publikowanych w tym miejscu mogą mieć

Unilever Polska

wyłącznie podmioty zajmujące się produkcją, obrotem

Marka Hellmann’s uruchomiła profil na portalu społecznościowym Pinterest. Umieszczane będą tam materiały zdjęciowe, które można znaleźć na stronie z przepisami: http://www. hellmanns.pl/przepisy, jak również nowe, jeszcze niepublikowane kompozycje. Wszystkie publikacje marki na Pinterest będą dostępne również w specjalnej zakładce na profilu Facebook’owym Hellmann’s.pl. Profil wystartuje z takimi tablicami tematycznymi jak: „Śniadanie optymisty”, „Jedz kolorowo”, „Kuchnia singla”, czy „Obiad mistrzów”.

lub handlem artykułami alkoholowymi/tytoniowymi.

Podstawa prawna: Ustawa z dnia 26 października 1982 r. o wychowaniu w trzeźwości i przeciwdziałaniu alkoholizmowi oraz Ustawa z dnia 9 listopada 1995 r. o ochronie zdrowia przed następstwami używania tytoniu i wyrobów tytoniowych. .

Hochland Polska

Od 1 września do 30 października br. potrwa nowa promocja konsumencka Hochland, która obejmie asortyment promocyjny serów topionych w krążkach, kubkach i plastrach. Prosty mechanizm gwarantuje, że za zakup 5 opakowań serów Hochland objętych promocją konsument otrzyma zegarek. Promocyjne opakowania serów zostały specjalnie oznaczone. W ramach nagród zaplanowanych zostało 200 tysięcy kolorowych zegarków dla dzieci, które przydadzą się na start nowego roku szkolnego. Promocja będzie wspierana w telewizji, Internecie i POS.

Strauss Cafe Poland

Marka MK Café Premium zdobyła tytuł Marki Wysokiej Reputacji w badaniu PremiumBrand 2012, przeprowadzonym metodą CATI na próbie 500 konsumentów oraz 100 firm. Ocenę reputacji w badaniu przeprowadzono na czterech wymiarach: („referencje”, „atmosfera medialna”, „zaangażowanie społeczne”, „marka jako pracodawca”). Najwyższe wyniki marka otrzymała na wymiarach atmosfera medialna (postrzeganie marki w mediach, nie tylko poprzez przekazy dedykowane – np. reklamę, ale również przez niezależne opinie czy materiały dotyczące marki upublicznione w mediach) oraz referencje (pozytywny przekaz z ust do ust, który skutkuje polecaniem marki wśród konsumentów).

REKLAMA

9-10 PAŹDZIERNIKA 2012

WŚRÓD BLISKO 40 PRELEGENTÓW M.IN.:

O R G A N I Z A T O R:

Hotel Courtyard by Marriott, Warszawa Grzegorz Maniecki

Anna Matlak

Customer Marketing Director

Dyrektor Marketingu

KOMPANIA PIWOWARSKA

TESCO POLSKA

Maurycy Szczęsny Członek Zarządu ds. Logistyki

KAUFLAND POLSKA MARKETY

Adam Kellermann

Robert Ledóchowski Dyrektor Sprzedaży, Członek Zarządu

DIAGEO POLSKA

Adam Manikowski Marketing Director

JERONIMO MARTINS POLSKA

Marek Kmiecik

Dyrektor ds. Rozwoju Kategorii

Dyrektor Marketingu, Członek Zarządu

COCA-COLA HBC POLSKA

HOOP POLSKA

Thomas Lianos Regional Director Poland & Baltics

CHIPITA POLAND

René Starzomska Dyrektor Generalny

CEMOI EASTERN EUROPE

Forum

FMCG

Krzysztof Błaszczyk

Dyrektor Mediów CEE

Sales Director

UNILEVER

CURVER POLAND & BALTICS

3 równoległe sesje tematyczne

Anna Pytkowska Senior Director International Marketing Projects, Global Commercial Marketing

OPTYMALIZACJA SPRZEDAŻY

ORIFLAME POLAND

BRAND MANAGEMENT Wojciech Żabiński

Krzysztof Tokarz

Anna Wierzchowska

Dyrektor ds. Euro 2012

Prezes Zarządu

Dyrektor Marketingu

CARLSBERG POLSKA

GRUPA KAPITAŁOWA SPECJAŁ

PODRAVKA POLSKA

Poradnik Handlowca | wrzesień 2012

Patron Branżowy:

Patroni Medialni:

STRATEGICZNE FORUM LIDERÓW RYNKU DÓBR SZYBKO ZBYWALNYCH WSPARCIE SPRZEDAŻY

Aleksander Śmigielski

Partner:

36 CASE STUDIES – marek, które odniosły niekwestionowany sukces na rynku STRATEGIE KLUCZOWYCH PRODUCENTÓW – wobec rosnących udziałów rynkowych private label


kampanie i promocje

Develey Polska

Koniec wakacji i czas powrotu do szkoły to również powrót do... kanapek. Ciekawe, smaczne kompozycje smakowe i najwyższa jakość sosów gwarantują, że każda kanapka będzie smakowała wyjątkowo. Możemy wybierać spośród wielu gam smakowych: sos tatarski, sos hamburgerowy czy sos czosnkowo-ziołowy. Sosy Develey są też znakomitym uzupełnieniem domowych past kanapkowych. Co więcej, ich estetyczne opakowanie można wykorzystać wtórnie, np. używając ich jako pojemników na przybory szkolne. Dla wygodnickich Develey przygotował również sosy w ergonomicznych, plastikowych opakowaniach, z możliwością postawienia do góry dnem, które ułatwiają dozowanie sosu.

Delitissue

Marka Regina kontynuuje promocję konsumencką pod hasłem „Wygraj 3 x samochód sportowy”. Akcja ma zasięg ogólnopolski i potrwa do 30 września br. Aby wziąć udział w promocji, wystarczy kupić opakowanie Regina Papieru Rumiankowego, zachować dowód zakupu i wysłać sms-em hasło promujące produkty Regina. Szczegóły promocji na ulotkach wewnątrz opakowań promocyjnych.

123

Gold Drop

Firma Gold Drop przystąpiła do ogólnoeuropejskiej inicjatywy branży detergentowej i po spełnieniu wymagań uzyskała certyfikat A.I.S.E. Charter for Sustainable Cleaning. Karta na rzecz zrównoważonych środowiskowo środków i systemów czyszczących jest ogólnoeuropejską inicjatywą branży detergentowej zmierzającą do ochrony zdrowia i bezpieczeństwa ludzi oraz zachowania środowiska naturalnego dla przyszłych pokoleń. Program Przyjazna Czystość obejmuje trzy filary – gospodarkę, społeczeństwo i środowisko. Firma Gold Drop wdrożyła procedury zrównoważonego rozwoju dla całego cyklu życia produktów, poczynając od surowców, na utylizacji odpadów kończąc. Program Przyjazna Czystość niesie również istotne korzyści dla konsumenta w postaci uzyskania lepszej informacji o prawidłowym używaniu produktów oraz efektywnej kontroli nad stosowaniem substancji chemicznych. Sięgając po produkt opatrzony znakiem programu Przyjazna Czystość, konsument otrzymuje ze strony producenta gwarancję proekologicznego procesu wytwarzania oraz przestrzegania zasad oceny i oznakowania bezpieczeństwa. REKLAMA

Poradnik Handlowca | wrzesień 2012


125 124

kampanie i promocje

Podravka Polska

Dostęp do treści publikowanych w tym miejscu mogą mieć wyłącznie podmioty zajmujące się produkcją, obrotem lub handlem artykułami alkoholowymi/tytoniowymi.

Nie musimy już wyruszać w odległe miejsca, by próbować nowych smaków ryżu, przygotowywanego na niezliczoną ilość sposobów. Nieograniczone możliwości poznania ryżu ze wschodnich zakątków świata daje Podravka. Ryż Basmati, Parboiled z dzikim, Tre Colori czy do sushi to tylko niektóre z jego rodzajów, których możemy spróbować we własnym domu. Podravka udowadnia, że ryżowe danie nie musi być nudne, a dzięki oryginalnym sposobom jego przyrządzania możemy delektować się nim nawet codziennie. Ryż to źródło błonnika, witamin z grupy B oraz tak ważnych w codziennej diecie minerałów, jak magnez, fosfor czy potas. Ryż jest lekkostrawny i nie zawiera glutenu, więc można jeść go w nieograniczonych ilościach.

Podstawa prawna: Ustawa z dnia 26 października 1982 r. o wychowaniu w trzeźwości i przeciwdziałaniu alkoholizmowi oraz Ustawa z dnia 9 listopada 1995 r. o ochronie zdrowia przed następstwami używania tytoniu i wyrobów tytoniowych. .

REKLAMA

Dostęp do treści publikowanych w tym miejscu mogą mieć wyłącznie podmioty zajmujące się produkcją, obrotem lub handlem artykułami alkoholowymi/tytoniowymi.

W jednym miejscu i czasie: oferta ponad 200 firm prezentujàcych produkty ekologiczne, naturalne i tradycyjne BIObiznes Forum – praktyczne warsztaty dla wùaúcicieli i pracowników sklepów AKADEMIA BIOKURIERA - jak wypromowaã, pozyskaã i sprzedaã eko produkty z dawnych odmian i ras branýowe konferencje i seminaria Organizator:

program i informacje: www.naturafood.pl

Patronat honorowy:

Patronat bran¿owy:

Partner targów:

Podstawa prawna: Ustawa z dnia 26 października 1982 r. o wychowaniu w trzeźwości i przeciwdziałaniu alkoholizmowi oraz Ustawa z dnia 9 listopada 1995 r. o ochronie zdrowia przed

Patronat medialny:

następstwami używania tytoniu i wyrobów tytoniowych. .

Poradnik Handlowca | wrzesień 2012


kampanie i promocje

125

Wawel

Jesień z Wawelem nabierze smakowitych kolorów. Do 30 września br. Michałki z Wawelu będą kusić swoim smakiem i wyglądem w czterech odsłonach: Michałów Zamkowych, Białych, Kawowych i Pomarańczowych. Produkty pojawią się w specjalnie przygotowanych spotach. Koncept kreatywny pierwszego z nich przedstawia osoby wywodzące się z różnych miejsc, które łączy jeden, wspólny mianownik – ulubione „Michałki z Wawelu”. Oprócz spotu wizerunkowego pojawi się 15-sekundowa reklama oparta na ujęciach beauty-shotowych. Jest to sposób prezentacji produktu najczęściej spotykany w branży modowej. Dzięki temu spot wyróżnia się spośród innych reklam prezentujących artykuły spożywcze. Kampania prowadzona będzie w kanałach telewizyjnych.

Poradnik Handlowca | wrzesień 2012


126

kampanie i promocje

Brown-Forman Polska

W sierpniu br. Maximus® Vodka wyróżniony został w programie Laur Konsumenta – Odkrycie Roku. Zdaniem członków jury kampania „Powstań i zdobywaj”, idealnie pasuje do nowego pozycjonowania produktu. Grafiki autorstwa Morta Küstlera, utrzymane w modnej obecnie komiksowej konwencji, w charakterystyczny i niebanalny sposób podkreślają męstwo i odwagę, wartości, z którymi utożsamiana jest marka. Relaunchowi marki towarzyszyło również wprowadzenie nowej butelki. W nowej odsłonie jest ona wysmukła i zdobi ją tarcza oraz dwa skrzyżowane miecze. Zdjęcia butelki zostały wykonane przez londyńskiego fotografa Richarda Maxteda, który zdobył wiele wyróżnień w kategorii fotografii reklamowej.

Monini

Trwa nowa kampania Monini we wszystkich największych polskich stacjach telewizyjnych. Prezentowany jest odświeżony wizerunek marki oraz nowa butelka z zielonego szkła. Nowa butelka jest przyjazna środowisku i jest wyprodukowana w 70% ze szkła recyclingowego. Zamysł jaki towarzyszył operacji zmiany wizerunku marki Monini to unowocześnienie i odświeżenie dotychczasowego logo, przy zachowaniu jednocześnie tych elementów, które od zawsze stanowiły o jego charakterze.

Tchibo Warszawa

Tchibo od lat dostarcza klientom najwyższej jakości kawę, która niezmiennie cieszy się ich uznaniem. Świadczy o tym również wysoka pozycja rynkowa Tchibo. Tchibo jest liderem ilościowym na rynku kawy w Polsce oraz liderem ilościowym i wartościowym podkategorii kawy mielonej (Tchibo za ACN, czerwiec 2012, segment kawy mielonej, lipiec 2012). Kawy Tchibo, takie jak Tchibo Exclusive, zostały stworzone z najlepszych ziaren Arabiki, tworzących niezwykłą kompozycję Tchibo 100% Arabica. Ziarna Tchibo Exclusive są poddawane indywidualnemu procesowi palenia, a następnie mieszane, dzięki czemu kawy Tchibo Exclusive wyróżnia ponad 800 nut smakowych i aromatycznych.

Spectrum Brands Poland

Do końca listopada br. producent baterii Varta będzie miał dla swoich partnerów handlowych specjalną ofertę. Ci, którzy zdecydują się na zakup specjalnych pakietów produktowych Varta otrzymają w prezencie produkty renomowanych marek AGD. W zależności od wybranego pakietu, w którego skład wchodzą baterie Varta Longlife AAA, AA, C, D oraz 9V, do zakupu dodawane będzie żelazko Russel Hobbs z linii Auto Steam Iron Ceramic lub suszarka Remington Pro Ionic Ultra. Promocja ważna do wyczerpania zapasów.

REKLAMA

ƌŽ ŽǏĚǏĞ ĂďƵŶŝƚƚŽŝŝĚĞĂůŶ ŶLJƉ ƉƌŽĚƵŬƚ ĚůůĂW WĂŷƐƚƚǁĂ< <ůŝĞ ĞŶƚƚſǁ͊

Poradnik Handlowca | wrzesień 2012

www.lesaffre.pl

Ϯ͕ϳŬŬŐ (27 kosttek)


Odśwież swój sklep

SpoNSORZY:

doradztwo dla handlu detalicznego

urządzenia fiskalne

wyposażenie sklepów

Obsługa techniczno-informatyczna sklepów

MAXSLIM

www.vector.zibi.pl

kosmetyki ujędrniające

kalkulatory biurowe

systemy komputerowe

urządzenia chłodnicze asortyment chemii gospodarczej

KTO MOŻE WZIĄĆ UDZIAŁ?

W konkursie „Odśwież swój sklep” może wziąć udział każdy niezależny właściciel sklepu z produktami FMCG o powierzchni do 100 m2.

NA CZYM POLEGA ZADANIE KONKURSOWE?

Nieustannie stawiamy na wiedzę i przedsiębiorczość – poniżej publikujemy 2 zdjęcia podobnej półki sklepowej przedstawiającej wybraną kategorię produktów FMCG. Państwa zadaniem jest wskazanie zdjęcia z poprawnie ułożonymi produktami (kategorie, cena produktów itd.). Następnie wystarczy już tylko wysłać wypełniony Kupon Konkursowy na adres redakcji z dopiskiem na kopercie „Odśwież swój sklep”.

WARUNKI KONKURSU

Przyjmowanie zgłoszeń zakończy się 24 września 2012 r. Szczegółowe warunki oraz regulamin konkursu dostępne są na stronie www.poradnikhandlowca.com.pl

ZWYCIĘZCY KONKURSU OTRZYMAJĄ:

I nagroda • Projekt sklepu – ufundowany przez firmę MAKRO Cash and Carry Polska S.A. • Wyposażenie sklepowe (meble, regały oraz boksy kasowe) – ufundowane przez firmę ABM S.A. oraz MAKRO Cash and Carry Polska S.A. • Bony na zakupy w sieciach MAKRO Cash and Carry o wartości 1000 zł • Sprzęt fiskalny – ufundowany przez Novitus – Centrum Technologii Sprzedaży firmy Comp S.A. • System monitoringu sklepu – ufundowany przez firmę JT Systems • Pakiet systemów komputerowych do kompleksowej obsługi firmy – ufundowane przez firmę InsERT S.A. • Profesjonalną ladę chłodniczą – ufundowaną przez firmę Bolarus S.A.

• Zapas produktów ufundowany przez firmę SC Johnson – dystrybutora marek Brise oraz Duck. Pozostałe nagrody • Weekendowy pobyt w Hotelu SPA dla 2 osób ufundowany przez właściciela marki Lirene • Bony na zakupy w sieciach MAKRO Cash and Carry o wartości 1000 zł każdy • Pakiet systemów komputerowych do kompleksowej obsługi firmy – ufundowane przez firmę InsERT S.A. • Zapas produktów ufundowany przez firmę SC Johnson – dystrybutora marek Brise oraz Duck. • 50 kalkulatorów biurowych – ufundowanych przez firmę ZIBI S.A. Zgłoszenia z dopiskiem „Odśwież swój sklep” prosimy przesyłać na adres: „Poradnik Handlowca”, ul. Szczęsna 10, 60-587 Poznań Życzymy powodzenia!

ZADANIE KONKURSOWE

Zgłoszenie uczestnictwa w konkursie „ODŚWIEŻ SWÓJ SKLEP” III edycja

Nazwa firmy:

Imię i nazwisko właściciela:

Adres sklepu:

Telefon kontaktowy:

Powierzchnia sklepu:

e-mail:

(podpis i pieczątka sklepu) Zapoznałam/em się z regulaminem konkursu. Wyrażam zgodę na przetwarzanie moich danych osobowych przez Organizatora:

Materiał zdjęciowy użyty w zadaniu konkursowym pochodzi ze zbiorów Redakcji oraz firmy Makro Cash and Carry Polska S.A.

Właściwe ułożenie produktów na półce sklepowej gwarantuje sukces sprzedaży danej kategorii. Prosimy zaznaczyć zdjęcie („x”), które Państwa zdaniem przedstawia poprawne ustawienie.


128

porady

| Prawnik radzi

Wypowiedzenie zmieniające W trakcie trwającego stosunku pracy strony mogą dokonywać zmian warunków zatrudnienia. Taka modyfikacja może zostać dokonana za obopólną zgodą stron, zazwyczaj gdy dotyczy zmiany takich elementów, które z punktu widzenia pracownika modyfikowane są na bardziej korzystne dla niego. W takim przypadku mamy do czynienia z porozumieniem zmieniającym, które może dotyczyć każdego z elementów stosunku pracy (nazwy powierzonego stanowiska, podstawowych obowiązków, wymiaru czasu pracy czy wynagrodzenia).

dr Grzegorz Borowski, radca prawny Kancelaria Prawna Borowski i Wspólnicy

W przypadku, gdy zamiarem pracodawcy jest taka zmiana warunków pracy i płacy, która może zostać negatywnie odebrana przez pracownika, pracodawca winien wypowiedzieć pracownikowi dotychczasowe warunki, proponując jednocześnie nowe warunki pracy. Takie wypowiedzenie określa się mianem wypowiedzenia zmieniającego i może być ono dokonane w odniesieniu do umów o pracę, które mogą być wypowiedziane (nie jest zatem to możliwe w przypadku umowy o pracę na czas wykonywania określonej pracy oraz umowy o pracę na czas określony, nie dłuższy niż 6 miesięcy). Zgodnie z przepisami Kodeksu pracy do wypowiedzenia zmieniającego warunki pracy i płacy stosuje się odpowiednio przepisy o wypowiedzeniu stosunku pracy. Różnica pomiędzy wypowiedzeniem zmieniającym a wypowiedzeniem stosunku pracy polega na tym, że pierwsze ma na celu modyfikację istotnych postanowień umowy stosunku pracy, w drugim zaś przypadku chodzi o definitywne zakończenie współpracy stron. W związku z obowiązkiem stosowania odpowiednich przepisów dotyczących wypowiedzenia stosunku pracy, wypowiedzenie zmieniające powinno zatem być dokonane na piśmie, z zachowaniem przewidzianych dla danej umowy o pracę okresów wypowiedzenia, a także powinno zawierać pouczenie o przysługującym pracownikowi prawie odwołania się do sądu pracy (obok pouczenia informującego pracownika, iż niezłożenie

przed upływem połowy okresu wypowiedzenia oświadczenia o odmowie przyjęcia zaproponowanych warunków, uważa się za wyrażenie zgody na te warunki). W przypadku, jeżeli strony łączy umowa o pracę na czas nieokreślony, wypowiedzenie zmieniające powinno zawierać uzasadnienie. Należy pamiętać również, iż określonym grupom pracowników ustawodawca przyznaje ochronę przed wypowiedzeniem stosunku pracy, a więc i także wypowiedzeniem zmieniającym – są to m.in. działacze związków zawodowych oraz pracownice na urlopach macierzyńskich. Wypowiedzenia zmieniającego wymaga każda zmiana istotnych elementów umowy o pracę. Pracownik ma prawo odmówić przyjęcia zaproponowanych warunków pracy lub płacy, umowa o pracę rozwiązuje się wówczas z upływem okresu dokonanego wypowiedzenia. Natomiast, jeżeli pracownik przed upływem połowy okresu wypowiedzenia nie złoży oświadczenia o odmowie przyjęcia zaproponowanych warunków, uważa się, że wyraził zgodę na te warunki; pismo pracodawcy wypowiadające warunki pracy lub płacy powinno zawierać pouczenie w tej sprawie. W razie braku takiego pouczenia, pracownik może do końca okresu wypowiedzenia złożyć oświadczenie o odmowie przyjęcia zaproponowanych warunków. Warto również pamiętać, iż wypowiedzenie dotychczasowych warunków pracy lub płacy nie jest wymagane w razie powierzenia pracownikowi, w przypadkach uzasadnionych potrzebami pracodawcy, innej pracy niż określona w umowie o pracę na okres nieprzekraczający 3 miesięcy w roku kalendarzowym, jeżeli nie powoduje to obniżenia wynagrodzenia i odpowiada kwalifikacjom pracownika. 

Trwa III edycja ogólnopolskiego konkursu Odśwież Swój Sklep – str. 127


Prawnik radzi |

porady

129

Dostęp do treści publikowanych w tym miejscu mogą mieć wyłącznie podmioty zajmujące się produkcją, obrotem lub handlem artykułami alkoholowymi/tytoniowymi.

Podstawa prawna: Ustawa z dnia 26 października 1982 r. o wychowaniu w trzeźwości i przeciwdziałaniu alkoholizmowi oraz Ustawa z dnia 9 listopada 1995 r. o ochronie zdrowia przed następstwami używania tytoniu i wyrobów tytoniowych.

dr Grzegorz Borowski, radca prawny Kancelaria Prawna Borowski i Wspólnicy

.

Poradnik Handlowca | sierpień 2012


130

porady

| Prawo w pigułce

Składki na urlopie wychowawczym – kolejne zmiany Nowa wersja projektu nowelizacji ustawy o systemie ubezpieczeń społecznych przewiduje objęcie nowymi przepisami także rodziców dzieci urodzonych przed 1 stycznia 2013 r. Przygotowywana przez Ministerstwo Pracy i Polityki Społecznej nowelizacja ustawy o systemie ubezpieczeń społecznych przewiduje, iż z budżetu opłacane będą (przez 3 lata) składki na ubezpieczenie społeczne (emerytalno-rentowe) za wszystkie osoby rezygnujące z pracy w związku z opieką nad dzieckiem. Przepisy obejmą także osoby nieubezpieczone oraz bezrobotnych po ustaniu prawa do zasiłku. Obecnie z takiego przywileju korzystać mogą tylko osoby zatrudnione na podstawie umowy o pracę przez co najmniej 6 miesięcy. Wprowadzenie zmian przewiduje projekt ustawy (z 30 lipca 2012 r.) o zmianie ustawy o systemie ubezpieczeń społecznych oraz niektórych innych ustaw. Nowe przepisy wejdą w życie 1 stycznia 2013 r.

Jaki VAT na żywność? Planowana przez Ministerstwo Finansów zmiana stawek VAT na dania gotowe spowoduje wzrost podatku dla wielu dań sprzedawanych poza sektorem gastronomicznym. Od 1 stycznia 2013 r. MF planuje kompleksowe zmiany w ustawie o VAT. Jedna z nich zakłada zwiększenie stawki VAT z 5% do 8% w przypadku tzw. dań gotowych. Monitoring w pracy, czyli co wolno podglądać pracodawcy Pracodawca może używać kamer do kontrolowania swoich podwładnych, ale nie może naruszać ich dóbr osobistych. Ministerstwo Pracy i Polityki Społecznej, odpowiadając na interpelację poselską wypowiedziało się na temat zasad korzystania przez pracodawców z monitoringu. Obserwowanie pracowników przy użyciu kamer jest dopuszczalne, ale pod warunkiem, że nie narusza dóbr osobistych podwładnych oraz w jak najmniejszym stopniu ingeruje w ich prywatność. 

Zapraszamy do konkursu Poradnika Handlowca – „Znajdź szczegół reklamy”

Tylko u Nas!

KUPON KONKURSOWY Znajdź 3 reklamy w bieżącym wydaniu Poradnika Handlowca, z których pochodzą poniższe fragmenty. Wypełnij kupon konkursowy, wpisując numer strony, nazwę produktu, dane kontaktowe, wyślij na nasz adres i wygrywaj cenne nagrody ufundowane przez sponsorów!

1 Nr strony------------

Wrzesień 2012

Nazwa produktu-------------------------------------------------------------------------------------

2 Nr strony------------

Nazwa produktu-------------------------------------------------------------------------------------

3 Nr strony------------

Nazwa produktu-------------------------------------------------------------------------------------

Nazwa rmy/właściciela----------------------------Imię i nazwisko---------------------------------------Adres sklepu----------------------------------------------------------------------------------------------------

1

2

3

Nr telefonu-------------------------------------------e-mail--------------------------------------------------

pieczątka sklepu

Poradnik Handlowca | wrzesień 2012

Na rozwiązania czekamy do 16.11.2012 r. N

Wyrażam zgodę na przetwarzanie przez Organizatora moich danych osobowych w związku z konkursem.


Prawo w pigułce |

Prywatne wyjście na własne ryzyko Pracownik nie może liczyć na świadczenia z ustawy wypadkowej, gdy został poszkodowany podczas przerwy w pracy wykorzystywanej do załatwiania osobistych spraw. Takie zdarzenie nie ma bowiem związku z pracą. A skoro brak bezpośredniego związku z pracą, to zdarzenia nie można uznać za wypadek przy pracy. Zgodnie bowiem z art. 3 ust. 1 ustawy z 30 października 2002 r. o ubezpieczeniu społecznym z tytułu wypadków przy pracy i chorób zawodowych (tekst jedn. Dz. U. z 2009 r. nr 167, poz. 1322 ze zm.) za taki wypadek uważa się nagłe zdarzenie wywołane przyczyną zewnętrzną, powodujące uraz lub śmierć, które nastąpiło w związku z pracą. Resort pracy proponuje dla ojca − miesiąc z urlopu wychowawczego Ministerstwo Pracy i Polityki Społecznej przygotowuje projekt zmiany w Kodeksie pracy, dotyczący m.in. urlopu wychowawczego. Z obecnych 36 miesięcy urlopu wychowawczego, przysługującego matce, zostanie wydzielony miesiąc dla ojca − wynika z odpowiedzi wiceministra pracy na poselską interpelację. Jeżeli rodzice nie skorzystają z tego rozwiązania, to stracą jeden miesiąc urlopu i w tej sytuacji wyniesie on tylko 35 miesięcy. Potwierdzenie odbioru oświadczenia o rozwiązaniu umowy o pracę Pismo z podpisem pracownika pozwoli szefowi zabezpieczyć się na wypadek procesu, gdy po złożeniu mu wymówienia zwolniony będzie próbował dowieść, że stało się to w dniu, kiedy był chory, czyli korzystał z ochrony. Dlatego przy osobistym wręczaniu wypowiedzenia umowy o pracę warto zadbać o pisemne potwierdzenie jego odbioru przez pracownika. Należy też wpisać datę i godzinę jego przekazania. Świadkowi na etacie należność płaci sąd Zaświadczenie pracodawcy o zarobkach to podstawa domagania się zwrotu pieniędzy. Jednak stawka dzienna przysługująca za taką absencję nie może przekroczyć ustawowego limitu. Pracownik musi uprzedzić szefa o tym, że został wezwany przez sąd w charakterze świadka. Podaje długość nieobecności oraz dostarcza mu wezwanie do osobistego stawienia się przed sądem w charakterze świadka ze swoją notatką, że potwierdza obecność (§ 2 i 6 rozporządzenia o usprawiedliwianiu nieobecności w pracy).

porady

131

Za naruszenie dyscypliny pracodawca może zabrać pieniądze Stosując wobec podwładnych kary pieniężne, należy je kalkulować jak pensję za niewykorzystany wypoczynek. Trzeba też przestrzegać ograniczeń przy potrącaniu ich z wynagrodzenia za pracę. Nie ma możliwości, aby przy wymierzaniu takich sankcji ominąć reguły wyznaczone w Kodeksie pracy. Niezbędne jest przede wszystkim powiadomienie podwładnego na piśmie o finansowym uszczupleniu, wskazując rodzaj naruszenia obowiązków pracowniczych oraz datę dopuszczenia się tych uchybień. Tak nakazuje art. 110 Kodeksu pracy. Prezydent podpisał nowelę ustawy o dowodach osobistych Prezydent podpisał nowelizację ustawy o ewidencji ludności i dowodach osobistych. Umożliwia ona rejestrację danych o zmianie obywatelstwa w zbiorze PESEL oraz unieważnianie z urzędu dowodów osobistych osób, które utraciły polskie obywatelstwo. Poza tym ustawa rozszerza katalog organów zobowiązanych do informowania gmin prowadzących ewidencję ludności oraz wydających dowody osobiste o ministra spraw wewnętrznych. Bezpłatne ubezpieczenie zdrowotne – wyjątkowe sytuacje Zgodnie z obowiązującymi przepisami, wszystkie osoby objęte ubezpieczeniem społecznym mogą liczyć na ubezpieczenie zdrowotne. Podobnie jest m.in. z zarejestrowanymi bezrobotnymi, kobietami w ciąży, dziećmi i młodzieżą oraz członkami rodzin. Istnieją także inne, wyjątkowe sytuacje, w których przysługuje prawo do bezpłatnego ubezpieczenia. Do wyjątkowych przypadków, przewidzianych w polskim ustawodawstwie, należą m.in. świadczenia dla osób uzależnionych od narkotyków i alkoholu – w zakresie lecznictwa odwykowego. Bezpłatne ubezpieczenie zdrowotne przysługuje również osobom z zaburzeniami psychicznymi (w zakresie opieki psychiatrycznej) oraz osobom odsiadującym wyroki sądowe w więzieniach. Pozostałymi, stosunkowo mało znanymi, przypadkami są osoby narażone na zakażenie przez kontakt z osobami zakażonymi albo materiałem zakażonym. Z budżetu państwa mogą zostać pokryte również świadczenia opieki zdrowotnej dla posiadaczy Karty Polaka (przyznawanej Polakom nieposiadającym polskiego obywatelstwa), ale tylko w tzw. stanach nagłych.  Poradnik Handlowca | wrzesień 2012



Poradnik Handlowca 09/2012