Page 1


4

Spis treści

24

58

82

112

Felieton Nowe kontrole i kary

Kuchnia azjatycka Szukając pracowników… Singiel – klient zamożny, lecz wymagający Rewolucyjny sezon lodowy Papierosy poza kontrolą Zadowolony klient w strefie kasy to zysk dla sklepu Trudne sytuacje w obsłudze klienta Poradnik kosmetyczny – Zdrowe, lśniące włosy? Nic trudnego!

8

Opinie Przedsiębiorcy nie muszą się bać?

12

Cz y taj nas tak że na: w w w.por adnikhandlowca.com.pl

Codziennie nowe infor macje!

Wywiad Z inicjatywy kupców Przemyślana oferta może zapewnić detalistom przewagę konkurencyjną

16 20

74 78 82 86 100 102 106 108

Rynek pod lupą

Reportaż

Napoje bezalkoholowe

Lublin – tu ceni się zdrową konkurencję

24

Trzeba mieć w sobie „to coś” Dobre perspektywy dla branży, szczególnie dla segmentu lodów familijnych Mamy program współpracy dla przedstawicieli sklepów detalu tradycyjnego Zasady skutecznej obsługi klienta Atrakcyjna obniżka nie wystarczy, żeby wygrać walkę o klientów Bez konsolidacji polski handel mógł zniknąć z rynku Zdobyć swój „Everest” „A niech urzędnik też przeprosi...” Koniunktura w handlu Komunijne słodycze Puls rynku Grill tuż, tuż

112

Kompendium handlowca

Tematy miesiąca

Reklama str. 37

128

Czas na kawę i herbatę Bądź fit na wiosnę! Wiosenna półka z alkoholami

28 30

128 134 138

Wydarzenia z branży FMCG

32 34

Aktualności

148

Nowości

38

Informacje o produktach

42 46 48 52 58 62 64

Kampanie i promocje

151

Z rynku

163

Porady Split Payment – propozycja nowej metody zmniejszania luki w podatku VAT Prawo w pigułce

Informacja dla celów handlowych str. 39

168 169

Reklama str. 135

Dostęp do treści publikowanych w tym miejscu mogą mieć wyłącznie podmioty zajmujące się produkcją, obrotem lub handlem artykułami alkoholowymi/tytoniowymi.

Podstawa prawna: Ustawa z dnia 26 października 1982 r. o wychowaniu w trzeźwości i przeciwdziałaniu alkoholizmowi oraz Ustawa z dnia 9 listopada 1995 r. o ochronie zdrowia przed następstwami używania tytoniu i wyrobów tytoniowych. .

Poradnik Handlowca | kwiecień 2017


Cz y taj nas tak że na: w w w.por adnikhandlowca.com.pl

Codziennie nowe infor macje!

Spis treści

Poradnik Handlowca | styczeń 2017

5


Od redaktora naczelnego

20 11

„ Ha Por L n a Na aur dlo dnik M g ea w Ro ed rod t ca” k ia y

6

u

Handlowiec miesiąca

Niepewność JACEK RATAJCZAK

W

dzisiejszej dobie przedsiębiorcy żyją w stanie

niepewności. Rząd od miesięcy pracuje nad zmianami mającymi poprawić sytuację polskiej gospodarki… i przedsiębiorców. Zmieniły się przepisy VAT, szykują się nowelizacje w  systemie fiskalnym, wprowadzony zostanie prawdopodobnie podatek handlowy. – Uczciwi i  działający w  dobrej wierze przedsiębiorcy nie muszą niczego się obawiać. Nie ucierpią od jakichkolwiek zmian w  prawie przygotowanych w  Ministerstwie Sprawiedliwości – uspokaja w  rozmowie z  nami (str. 12) Podsekretarz Stanu w  Ministerstwie Sprawiedliwości, dr Marcin Warchoł. Raport NBP przedstawiający prognozy na I kwartał 2017 r. wskazuje, że nastroje przedsiębiorców nie są optymistyczne. Czynnikami wzmagającymi obawy są m.in. zapowiadane zmiany legislacyjne czy nastawienie organów podatkowych względem przedsiębiorstw. Niepewność wywołuje tocząca się dyskusja na temat ograniczenia handlu w  niedziele. Prace nad projektem ustawy trwają i wciąż nie ma jednoznacznego stanowiska w tej sprawie. Dla handlowców to stan zawieszenia. Niepokojące wnioski wynikają z raportu BCC za rok 2016, w którym lista negatywnie ocenianych przez biznes zmian w prawie jest bardzo długa. Z pewnością właściciele sklepów, dystrybutorzy i producenci byliby spokojniejsi, gdyby mieli pewność, że reformy były i będą wdrażane z rozwagą i poszanowaniem swobody gospodarczej. Poczucie bezpieczeństwa wzrosłoby, gdyby nie byli marginalizowani podczas procesu tworzenia prawa. Jako płacący podatki polscy przedsiębiorcy są przecież niejako „współtwórcami” krajowego PKB, zasługują więc by traktowano ich jako równoprawnych partnerów w dyskusji o reformach, zamiast słuchać tylko wciąż o karach i ciążących na nich obowiązkach.

Wszystkiego najlepszego z okazji

Małgorzata Kozyra-Deputat Właścicielka sklepu spożywczego sieci Lewiatan w Szklarskiej Porębie o powierzchni 45 m2. • Dlaczego zostałam handlowcem? Oboje moi rodzice byli handlowcami. Mama całe swoje życie pracowała w sklepie, najpierw w PSS „Społem”, a później była właścicielem „Drogerii Górskiej” w  Szklarskiej Porębie. Tato też w  końcu otworzył sklep wielobranżowy. To właśnie on namówił mnie, żebym spróbowała z nim poprowadzić sklep. • Co mi najbardziej przeszkadza w pracy? Na pewno wymogi różnych służb i instytucji: US, ZUS, PIP, PIH, Sanepid, służby celne itd. Ciągle trzeba wypełniać jakieś papiery, deklaracje, tabelki, rejestry. • Ile czasu spędzam w sklepie? W sklepie jestem od poniedziałku do piątku od 7.00 do 15.00. Pracuję także w soboty, czasami w niedzielę i oczywiście w każde święta. Sklep jest zamknięty dwa dni w roku, w pierwszy dzień świąt Bożego Narodzenia i Wielkanocy. Jestem na rynku już 23 lata. • Moi klienci? To głównie okoliczni mieszkańcy, ale i  turyści przebywający w Szklarskiej Porębie. Ci ostatni oprócz zakupów pytają o drogę, szlaki, atrakcje turystyczne, a stali mieszkańcy często traktują mój sklep jak punkt kontaktowy.

Świąt Wielkanocnych życzą Czytelnikom Poradnika Handlowca Właściciele oraz Pracownicy Wydawnictwa

Bez znieczulenia To piękna rzecz, jeśli prawo jest po twojej stronie, a zwykły obywatel może postawić się potężnym instytucjom i ludziom, i wygrać. Gina Miller, Wielka Brytania

• Moje zainteresowania poza handlem? Dwa razy w tygodniu uprawiam nordic walking, latem jeżdżę trochę na rowerze i dużo czasu spędzam w ogródku – kwiatki, rabatki i takie tam… • Moje motto życiowe. Życie ludzkie jest jak stół – stoi na czterech nogach: rodzina, praca, zdrowie i przyjemności. Gdy coś zaniedbamy, nasz „stół” zaczyna się chwiać.


8

Felieton

Jan maria Rokita

Nowe kontrole i kary

W

lipcu 2015 roku rząd Ewy Kopacz wprowadził nakaz zawierania przez kupców pisemnych umów na dostawy do sklepów produktów rolnych. Sprawcą tego ograniczenia konstytucyjnej swobody umów była władza do dziś dnia (nie wiedzieć czemu) nazywana „liberalną”. Nakaz ów uderzył w handlowców, na których przepisy zrzuciły odpowiedzialność za dopilnowanie wszystkich nowych biurokratycznych wymogów. I jak zwykle w takich razach pojawiły się także kary za dostawy bez pisemnej umowy, a nawet za niedopełnienie jakichś czysto formalnych wymogów. W  tekście ustawy samo wymienienie owych wymogów zajmuje mniej więcej dwie strony druku. Teraz, po zmianie władzy i upływie przeszło dwóch lat, prezes Agencji Rynku Rolnego Łukasz Hołubowski (skądinąd kiedyś niezły szermierz) rozesłał 17 lutego 2017 dokument, który nazywa się: „Warunki monitorowania umów na dostawy produktów rolnych”. Trudno powiedzieć czym w ogóle jest ów „załącznik do zarządzenia”, bo konstytucja zakazuje ograniczania wolności za pomocą tego rodzaju „prawa powielaczowego”. Ale konstytucja konstytucją, a z pisma prezesa jasno wynika, że handlowcy powinni spodziewać się nowych szczegółowych kontroli w  swoich firmach, i to zarówno ze strony Agencji, jak i Urzędu Ochrony Konkurencji. I oczywiście kar za jakiekolwiek odstępstwo od nowych biurokratycznych wymogów. Wprowadzając nową biurokrację rząd Kopacz powoływał się na nowe dyrektywy unijne. Faktycznie, w 2013 roku Unia wprowadziła sążnistą objętościowo dyrektywę rolną, w któ-

Idealny prezent na Dzień Matki Reklama str. 5

rej szczegółowo uregulowała, jak mają wyglądać pisemne umowy między handlowcami i dostawcami. Tyle tylko, że Unia wcale nie nakazała natychmiastowego wprowadzenia obowiązku zawierania takich umów, ale pozostawiła to do decyzji poszczególnych państw. Tak więc, o ile w dyrektywie unijnej jest napisane: „jeśli państwo tak postanowi”, o tyle w ustawie polskiego sejmu i liście prezesa Hołubowskiego mowa już o obowiązkowej pisemnej formie, o  kontrolach, groźbach i  surowych sankcjach. To dość typowy przykład użytku, jaki polskie władze zwykły robić z przepisów unijnych. Jeśli tylko dają one jakąś szansę rozbudowy władzy urzędników, to polskie ministerstwa i agencje takiej szansy nie przepuszczą. I  oczywiście zrzucą winę na Brukselę za nowe ciężary i kłopoty handlowców. Faktem jest, że wymóg pisemnej formy umowy ma sens w  przypadku wielkich zamówień, dokonywanych zwłaszcza przez dyskonty i  supermarkety. Idzie po prostu o  oto, aby pozostawał na piśmie jakiś dowód nie tak wcale rzadkich przypadków narzucania rolnikom nieuczciwych warunków umów przez wielkie sieci, wykorzystujące swoją rynkową przewagę. W takich sytuacjach logiczne i pożądane jest także działanie Urzędu Ochrony Konkurencji na korzyść dostawców. Przecież państwo mamy właśnie po to, aby nie dopuszczało ono do wyzysku słabszego partnera w stosunkach handlowych. Czym innym jest jednak rozsądne kontrolowanie tego, czy wielkie sieci nie stosują „nieuczciwych praktyk handlowych” (jak to nazywają przepisy), a czym innym zapowiadane teraz przez prezesa Hołubowskiego dręczenie małych i  średnich firm handlowych. I nakładanie na nie kar tylko za to, że w ich umowach coś jest trochę inaczej, niźli w szczegółowych instrukcjach brukselskich i warszawskich biurokratów. A kary te – rzecz niebłaha – mogą sięgać aż 10% sumy zapłaty za całość dostaw!!! Pismo Hołubowskiego nie zwiastuje niczego dobrego handlowcom działającym w branży spożywczej. Za worek ziemniaków przywieziony do sklepu na telefon albo na mail, będzie można doczekać się kontroli i  kar. Tak samo, jeśli w  którymś z paragrafów pisemnej umowy na te ziemniaki coś się nie spodoba kontrolerowi z Agencji. Zrobiliśmy jeszcze jeden krok w  stronę zastąpienia wolnego rynku panowaniem biurokratów.  Poradnik Handlowca | kwiecień 2017


12

Specjalnie dla Poradnika Handlowca

Przedsiębiorcy nie muszą się bać?

fot. Ministerstwo Sprawiedliwości

Wyniki badania „Aktualne problemy i wydarzenia” przeprowadzonego przez CBOS w  dniach 7-15 stycznia br. opublikowane w  „Rzeczpospolitej”, wskazują, że aż 70% prywatnych przedsiębiorców jest niezadowolonych z  tego, co dzieje się w  Polsce. Jednocześnie wg raportu NBP ze stycznia br. wśród przedsiębiorców rośnie poczucie niepewności m.in. w związku z zapowiadanymi zmianami legislacyjnymi (zmianą nastawienia organów podatkowych względem przedsiębiorstw, wprowadzeniem podatku handlowego czy zakazu handlu w niedzielę). W obliczu tych niepewności legislacyjnych redakcja „Poradnika Handlowca” zwróciła się z pytaniami do Podsekretarza Stanu w Ministerstwie Sprawiedliwości – doktora Marcina Warchoła. Jacek Ratajczak: Niektóre zmiany w  prawie mogą być powodem obaw, co też często sygnalizują nam nasi czytelnicy-przedsiębiorcy? Czy w  przyszłości przedsiębiorca będzie mógł mieć zaufanie do przedstawicieli organów sprawiedliwości i  liczyć na ich niezawisłość i  profesjonalizm? Podsekretarz Stanu w  Ministerstwie Sprawiedliwości doktor Marcin Warchoł: Uczciwi i  działający w  dobrej wierze przedsiębiorcy nie muszą niczego się obawiać. Nie ucierpią od jakichkolwiek zmian w prawie przygotowanych w  Ministerstwie Sprawiedliwości. Wręcz przeciwnie – zwiększają one bezpieczeństwo obrotu gospodarczego i  uderzają w  nieuczciwą konkurencję ze strony podmiotów łamiących

prawo. Żaden uczciwy przedsiębiorca nie zostanie skazany za niedopatrzenie czy niezamierzony błąd w fakturze VAT. Podobnie w  przypadku konfiskaty rozszerzonej – w  niczym nie zagraża ona uczciwym przedsiębiorcom, a służy pozbawianiu korzyści materialnych sprawców najpoważniejszych przestępstw, popełnianych zwłaszcza w  zorganizowanych grupach przestępczych. Przedsiębiorcy, tak jak wszyscy obywatele, powinni mieć zaufanie do przedstawicieli organów sprawiedliwości i  liczyć na ich niezawisłość i profesjonalizm. Temu właśnie służy podjęta przez Ministerstwo Sprawiedliwości reforma sądownictwa. Ma ona poprawić efektywność działania sądów i odbudować zaufanie do nich. Polacy, w  tym przedsiębiorcy, muszą wiedzieć,

że idą do sądów po sprawiedliwość. W jaki sposób ma się bronić przedsiębiorca, w  kontekście planowanej tzw. „rozszerzonej konfiskaty mienia”, w  sytuacji, gdy nie posiada już dokumentów świadczących o  pochodzeniu jego majątku, a  zarzuca się mu nabycie mienia ze środków pochodzących z przestępstwa? Nie każdy przedsiębiorca ma przecież możliwość przechowania dokumentacji podatkowej ponad obowiązujący obecnie czas 5 lat (w  praktyce lat 6), a  US lat 10. Czy nie należy zatem domniemywać, że wcześniejsze dochody uzyskane musiały być zgodnie z prawem, gdyż stosowne urzędy (w  tym US) miały przecież dość czasu na skontrolowanie ich legalciąg dalszy na str. 14 Poradnik Handlowca | kwiecień 2017


14

Specjalnie dla Poradnika Handlowca

ności w czasie, gdy adekwatna dokumentacja była dostępna? Uczciwi przedsiębiorcy również pod tym względem mogą być spokojni. Przygotowana w  Ministerstwie Sprawiedliwości ustawa o konfiskacie rozszerzonej w żadnej mierze nie narusza zawartych w  Kodeksie postępowania karnego regulacji określających,

co może stanowić dowód w postępowaniu karnym. Zgodnie z obowiązującymi przepisami, przedstawienie dokumentu nie stanowi więc jedynego sposobu udowodnienia szczegółowych okoliczności sprawy. Wręcz przeciwnie – Kodeks przewiduje różnorodny katalog środków dowodowych, a pośród nich między innymi opi-

nię biegłego, dowód rzeczowy, czy też zeznania świadka. Oczywiście dopuszczalne jest również przedstawienie, w toku toczącego się postępowania, dokumentów potwierdzających określone okoliczności. Nie jest jednak tak, że brak dokumentu wykluczy możliwość działania poprzez inne środki dowodowe. 

Poprosiliśmy również o komentarz pana mecenasa Tomasza Lisewskiego

Kancelaria Radcy Prawnego TOMASZ LISEWSKI W świetle zmian dot. zaostrzenia odpowiedzialności karnej z tytułu wyłudzenia podatku VAT oraz powyższej odpowiedzi Ministerstwa Sprawiedliwości, należy zauważyć, że ww. zmiana nie powoduje objęcia reakcją karną czynów, które przed nowelizacją Kodeksu Karnego już stanowiły przestępstwo, ponieważ „Nowe przestępstwa” przewidziane przedmiotową nowelizacją ustaw karnych już stanowią i stanowiły przestępstwa w myśl obowiązujących przed nowelizacją przepisów, np. podrabianie i przerabianie dokumentów, czy poświadczenie nieprawdy przez osobę uprawnioną do wystawienia dokumentu. W obecnym stanie prawnym, nie jest dopuszczalne objęcie odpowiedzialnością karną czynów, które w momencie ich popełnienia nie stanowiły przestępstwa, jednakże wobec objęcia nowelizacją m.in.

czynów, które przed nowelizacją stanowiły przestępstwo, należy wskazać, że każdy przypadek musi podlegać odrębnej i szczegółowej analizie, aby kompleksowo ocenić sytuację sprawcy czynu zabronionego i wpływ na nią nowelizacji przepisów. Odpowiedź Ministerstwa Sprawiedliwości na pytanie redakcji w przedmiocie obaw przedsiębiorców przed ww. zmianą, w naszej ocenie wymijająco wskazuje, iż tylko przedsiębiorcy uczciwi tejże kary nie poniosą. To wydaje się być oczywiste, ponieważ odpowiedzialności karnej nie podlega osoba uczciwa, zgodnie z art. 1 Kodeksu Karnego – odpowiedzialności karnej podlega tylko ten, kto popełnia czyn zabroniony przez ustawę obecnie obowiązującą, jednakże w świetle nowelizacji Kodeksu Karnego pod kątem rozszerzonej konfiskaty mienia sytuacja np. przedsiębiorców ulega pewnej zmianie. W świetle wprowadzonych zmian Kodeksu Karnego, instytucja rozszerzonej konfiskaty mienia przewiduje możliwość przepadku mienia w bardziej rozległym kształcie niż dotychczas oraz przewiduje możliwość zastosowania ww. konfiskaty również wobec czynów popełnionych przed jej wejściem w życie. Z powodu ww. niespójności, pojawiają się uzasadnione obawy czytelników – przedsiębiorców o zaufanie i pewność stanowionego prawa. Ministerstwo Sprawiedliwości z jednej strony wskazuje, iż uczciwi przedsiębiorcy nie mają powodów do obaw. Z drugiej strony podkreśla się, że podjęta reforma sądownictwa ma na celu

poprawę profesjonalizmu i zaufania do organów sprawiedliwości. Należy wskazać, iż stosowanie rozszerzonej konfiskaty mienia wobec sprawców przestępstw sprzed jej wejścia w życie, może być utrudnione z powodu poważnych wątpliwości jej zgodności z zasadą wyrażoną w art. 42 ust. 1 Konstytucji Rzeczypospolitej Polskiej – Odpowiedzialności karnej podlega ten tylko, kto dopuścił się czynu zabronionego pod groźbą kary przez ustawę obowiązującą w czasie jego popełnienia.”, Kodeksie Karnym, a także w ratyfikowanym przez Polskę Międzynarodowym Pakcie Praw Obywatelskich. Zgodnie ze stanowiskiem Ministerstwa Sprawiedliwości, Kodeks Karny przewiduje różnorodny katalog środków dowodowych, jednakże w świetle wprowadzonych zmian i przerzucenia (w niektórych przypadkach) ciężaru dowodowego na oskarżonego, możliwość skutecznej obrony może być znacznie ograniczona. Wobec powyższego należy uznać, iż stanowisko Ministerstwa Sprawiedliwości wskazuje wprost, iż dokonana nowelizacja Kodeksu Karnego ma na celu eliminowanie podmiotów nieuczciwych i jest elementem większej reformy systemu sprawiedliwości w Polsce. Tym samym pozostaje mieć nadzieję, że organy sprawiedliwości będą stosować prawo w Polsce zgodnie z literą prawa, w poszanowaniu Konstytucji oraz umów międzynarodowych, których Polska jest stroną, a także z obowiązującą w polskim prawie zasadą domniemania niewinności.  Poradnik Handlowca | kwiecień 2017


16

Sieć sklepów EDEN

Z inicjatywy kupców Wiesław Skorupka fot. Sieć Handlowa Eden

Prezes Zarządu Sieci Handlowej EDEN odpowiada na pytania Jacka Ratajczaka

Jacek Ratajczak: Sieć Eden działa w Polsce północnowschodniej od 2002 r. Jaka była geneza powstania sieci? WIESŁAW SKORUPKA: Sieć Eden powstała z  inicjatywy kupców z byłego województwa siedleckiego. Pięciu przedsiębiorców wywodzących się z  Siedlec zdecydowało się na utworzenie grupy zakupowej pod nazwą Eden. Celem Sieci Handlowej Eden stało się tworzenie skutecznych mechanizmów konkurowania na rynku z  supermarketami i  dyskontami poprzez połączenie sił kupców w  jedną strukturę zakupową. Jaki był punkt wyjścia, jeśli chodzi o  liczbę sklepów? Jaką dynamikę przyrostu placówek handlowych notowaliście na przestrzeni kilkunastu lat działalności? Wszystko zaczęło się od 10 sklepów własnych założycieli Edenu. Z  biegiem czasu Zarząd podjął decyzję o  rozbudowaniu struktur Edenu, zatrudniając Koordynatorów w  celu pozyskiwania nowych Uczestników Edenu. W  pierwszych latach działalności Edenu dynamika przyrostu sieci była największa, ponieważ Eden był jedną z  pierwszych sieci franczyzowych na rynku siedleckim. Więk-

sza część sklepów była niezrzeszona, a konkurencja była znikoma. Na chwilę obecną, kiedy sieci franczyzowe pojawiają się jak grzyby po deszczu, a  rynek tradycyjny jest zdominowany przez zagraniczne dyskonty, wskaźnik przyrostu sieci nie jest tak spektakularny jak w latach ubiegłych. Jakie możliwości rozwoju przyniosło połączenie w 2015 r. Sieci Eden z mocną w regionie siecią Topaz? Tak jak przewidywaliśmy, połączenie przyniosło wiele korzyści dla obu stron. Dzięki wspólnej ujednoliconej polityce handlowej sieć 50 sklepów własnych Topaz i  50 sklepów franczyzowych Topaz razem z siecią 930 sklepów Edenu stała się jeszcze większym, silniejszym i  znaczącym partnerem handlowym. Na dzień dzisiejszy oferta Edenu jest na tyle atrakcyjna, że może spokojnie konkurować z innymi prężnie działającymi sieciami o  kapitale zagranicznym. Właściciele sklepów niezrzeszonych widząc potencjał, wymierne korzyści oraz „morze możliwości” wynikające z konsolidacji, chętnie przystępują do Sieci Eden, a obecni Uczestnicy w  pełni korzystają z  przywilejów przynależności do Sieci.

Sklepy Sieci Eden podzielone są na trzy kategorie: Eden Premium, Eden Market oraz Eden. Z czego wynika ten podział? Czym odróżniają się od siebie te trzy propozycje? Podział sklepów na kategorie Premium, Market i  Eden wynika z  potencjału sklepu, jego obrotów i lokalizacji. Z doświadczenia wiemy, że powierzchnia sklepu nie zawsze idzie w parze z wielkością obrotów. Dla celów handlowych prowadzimy również komercyjny podział sklepów ze względu na powierzchnię hali sprzedaży. Ten podział jest potrzebny do ustalania warunków handlowych, indeksów, ekspozycji itp. Który z  modeli działania jest dominujący w  waszej sieci? W  kierunku jakiego modelu sieć będzie się rozwijać? Jak to bywa praktycznie w każdym przedsiębiorstwie, tak i u nas działa zasada Pareta i  tak pod względem obrotów wypada kategoria Premium do pozostałych. Dlatego szczególną uwagę poświęcamy tym sklepom i  ten model chcielibyśmy rozwijać. Który z  czynników: ilość czy jakość placówek handlowych stanowi dziś o sile sieci? Poradnik Handlowca | kwiecień 2017


Carrefour Polska

Poradnik Handlowca | kwiecień 2017

17


Sieć sklepów EDEN

nowych Uczestników. Oprócz tego zajmują się sprzedażą produktów promocyjnych z naszego magazynu oraz obsługą programu lojalnościowego „Bonus”.

fot. Sieć Handlowa Eden

Moim zdaniem oba czynniki są bardzo ważne, bo ilość świadczy o sile sieci i dzięki temu można być konkurencyjnym cenowo. Z  ilością łączymy także jakość, ponieważ w dzisiejszych czasach klient oczekuje, aby w  sklepie był zarówno szeroki asortyment, jak też przyciągająca klienta wizualizacja. Jesteście jedną z nielicznych sieci, która nie pobiera od uczestników opłaty stałej ani opłaty za przystąpienie do sieci. Czy to ma duże znaczenie dla potencjalnych franczyzobiorców? Tak potwierdzam, nie pobieramy od naszych Uczestników żadnych opłat. Jest to spowodowane tym, że chcemy współpracować z  polskimi przedsiębiorcami, którzy w  tych czasach prowadzą walkę cenową z  dużymi zagranicznymi koncernami, pracują na niskich marżach, a  Eden jest po to, aby pomagać naszym Uczestnikom, poprawić rentowność sklepu i służyć radą.

pie zakupowej gwarantującej konkurencyjne ceny zakupu. Sieć dla swoich Uczestników organizuje różnego typu działania promocyjne, zapewnia wsparcie marketingowe, takie jak na przykład: gazetka promocyjna z bezpłatnym kolportażem, wizualizacje zewnętrzne sklepu, konkursy i cieszący się powodzeniem program lojalnościowy „Bonus”. Na co dzień z  kupcami współpracuje grono profesjonalnych koordynatorów. Jakie zadania spoczywają na ich barkach? Na chwilę obecną zatrudniamy siedmiu koordynatorów. W  swoim zakresie obowiązków mają regularną obsługę Uczestników sieci, weryfikację dostawców oraz sprawdzenie poprawności warunków handlowych, pomoc w rozwiązaniu problemów związanych z prowadzeniem sklepu, pozyskiwanie

Na jakich zasadach działa zaplecze magazynowo-logistyczne w Sieci Eden? Ściśle współpracujemy z  Kompanią Dystrybucyjną Tedi i  Tano. Świadczą oni dla nas usługi magazynowo-logistyczne z  trzech magazynów w  Siedlcach, Ząbkach i  Nowych Piekutach. Zasięg ich działania pokrywa się w 80% z terenem, na którym prowadzą swoje sklepy Uczestnicy sieci. Pracujemy na jednolitym systemie sprzedażowym, dzięki czemu dostawy są realizowane w  24h od momentu wysłania zamówienia przez naszego koordynatora. Zakupy centralne większej ilości pomagają uzyskać lepsze, bardziej atrakcyjne ceny. Jakie cele wyznaczył Pan sobie na najbliższe lata? Nasz cel jest niezmienny – rozwój pod każdym względem, to znaczy pozyskanie jak największej ilości nowych Uczestników, ciągłe poprawianie warunków handlowych, a  tym samym wzmacnianie oferty dla naszych partnerów, polepszanie jakości w sklepach Sieci Eden Premium oraz rozwój programu lojalnościowego „Bonus”. Dziękuję za rozmowę. 

Jakie jeszcze atuty Sieci Eden mają przemawiać za przystąpieniem do niej? Sklepy zrzeszone w Sieci Eden na zasadzie franczyzy zachowują swoją niezależność w prowadzeniu i zarządzaniu własną działalnością, a  jednocześnie korzystają z  doświadczenia, wiedzy oraz sprawdzonych i  wciąż udoskonalanych metod prowadzenia biznesu. Sklepy uczestniczą w  potężnej gru-

fot. Sieć Handlowa Eden

18

Poradnik Handlowca | kwiecień 2017


Dystrybutorzy FMCG

Przemyślana oferta może zapewnić

detalistom przewagę konkurencyjną Anna Bołcharewska Prezes Zarządu hurtowni MPT Tabo odpowiada na pytania Olgi Tylińskiej

fot. MPT Tabo

20

Olga Tylińska: Czy moglibyśmy się nieco więcej dowiedzieć o początkach działalności Tabo? ANNA BOŁCHAREWSKA: W  tej formie prawnej, czyli jako spółka z  o.o. firma MPT Tabo działa od 2005 r., natomiast działalność w zakresie sprzedaży hurtowej słodyczy właściciele podjęli w  1991 r. jako osoby fizyczne. Autorami pomysłu rozpoczęcia tej działalności byli Piotr Roszak oraz nieżyjący już Tadeusz Bołcharewski. Towar był kupowany początkowo w Fabryce Cukierniczej „Kopernik”, a później oferta została poszerzona o  produkty takich firm, jak Skawa Wadowice, Wawel Kraków i Wedel. Początkowo te produkty były sprzedawane na giełdzie hurtowej. Szybki rozwój wymagał jednak poszerzenia bazy magazynowej, czyli wynajęcia magazynów, które zapewniłyby odpowiednie warunki logistyczne. W 1997 r. siedziba i magazyny zostały ulokowane w  Poznaniu na ulicy Warszawskiej, co umożliwiło rozwój aktywnej dystrybucji towarów. Od początku byliśmy ukierunkowani na aktywną obsługę sklepów i  nasze wszystkie działania były temu podporządkowane. W  ramach re-

alizacji tej strategii zatrudnialiśmy przedstawicieli handlowych i jako prekursorzy wśród lokalnych hurtowni wprowadziliśmy narzędzia do elektronicznego przesyłu zamówień. Oceniając rozwój naszej firmy z  perspektywy tych 26 lat, możemy się pochwalić, że wielu z naszych kontrahentów, zarówno dostawców, jak i  klientów, współpracuje z  nami od początku istnienia Tabo. Nie do przecenienia jest także wkład w  rozwój naszej firmy, który wnosi całkiem spora grupa osób ze stażem pracy znacznie dłuższym niż 10, czy nawet 20 lat. Są to doskonali fachowcy znający rynek, którzy tworzą bardzo zgrany team. Jaki jest podstawowy profil działalności hurtowni? Jaki asortyment ma największe znaczenie w Waszej ofercie? Profil naszej działalności to sprzedaż artykułów spożywczych takich, jak kawy, słodycze, herbaty, soki, kulinaria, a w ostatnim czasie poszerzyliśmy ofertę o wybrane produkty chemiczne. Jak obecnie wygląda Wasza baza logistyczna? Aktualnie zarówno siedziba, jak i  baza magazynowa mieszczą

się w Bogucinie koło Poznania. Obiekt został oddany do użytku w 2011 r. Część magazynowa o  powierzchni 6500 m2 jest wysokiego składowania, na około 10 000 miejsc paletowych. Zastosowanie w magazynie odpowiedniej ilości wózków widłowych oraz skanerów pozwala znacząco usprawnić zarówno rozładunek dostaw, jak i konfekcjonowanie towarów. Z kolei część biurowo-socjalna zapewnia odpowiedni komfort pracy, co jest bardzo ważne dla pracowników. Jaki jest rejon działania firmy? Z  jaką grupą klientów najczęściej współpracujecie? Działamy na terenie północnozachodniej Polski. Nasi klienci to organizacje PSS Społem w  Poznaniu, Śremie, Puszczykowie, Górze i  Kościanie, działające w  strukturze KDD, sklepy takich sieci, jak: Piotr i  Paweł, Lewiatan, Chata Polska, Livio, Rabat 34, „Stokłosa” w Pile, „Cho no tu” Gminnych Składów w  Opalenicy, „Mili” Spółki Prodetal w Warszawie oraz wielu detalistów niezależnych. Często podejmujemy także współpracę z klientami instytucjonalnymi w ramach wygranych przetargów. Poradnik Handlowca | kwiecień 2017


Dystrybutorzy FMCG

Poradnik Handlowca | kwiecień 2017

21


Dystrybutorzy FMCG

fot. MPT Tabo

22

Spółka jest jednym z członków założycieli Grupy MPT. Jak oceniacie taki rodzaj konsolidacji rynku hurtowego? Czy od razu było widać efekty przystąpienia do Grupy MPT? A jak dziś, z perspektywy czasu, wygląda ta współpraca? Grupa MPT powstała z inicjatywy kilku hurtowni działających na terenie Wielkopolski w celu realizacji wspólnych kontraktów zakupowych, a także w celu zaoferowania producentom zbliżonych standardów sprzedaży w rejonach naszego działania. Taki rodzaj konsolidacji umożliwił każdemu z  nas rozwój i efektywne konkurowanie na rynkach lokalnych. Niekiedy się spotykam z  opinią, że bez całkowitej integracji, tzn. wprowadzenia firm do spółki zarządzanej centralnie, nie można osiągnąć sukcePH_hoop_siegnij_gwiazd_teaser_50x50.pdf su. Uważam, że nie jest to jedyna

C

M

Y

droga do sukcesu, gdyż nasza forma współpracy pozwala na bardziej elastyczne i szybsze podejmowanie decyzji zarządczych, a  centralizacja charakteryzuje się pewnym bezwładem decyzyjnym. Współpraca z Grupą MPT również może być satysfakcjonująca dla producentów, czego dowodem jest np. przyznana nagroda przez firmę Wawel za udział w promocji sprzedaży produktów „Z miłości do radości”.

naszych klientów. Zamówienia są importowane bezpośrednio z programu detalisty do naszego systemu, a  poprzez e-hurtownię można kontrolować swoje płatności, poziom wykonania celów zakupowych, programy lojalnościowe oraz sprawdzać historię zamówień. Zainteresowanym klientom oferujemy także elektroniczny przesył dokumentów dostawy bezpośrednio do ich systemów sprzedażowych.

Organizujecie co jakiś czas, zwykle w październiku, swoje targi. Jak tego typu imprezy wpływają na współpracę z klientami? Co roku organizujemy imprezę – Targi Spożywcze MPT Tabo. Umożliwiają one naszym klientom zakontraktowanie zakupów 1 2017-03-30 16:41:20 produktów w  bardzo dobrych cenach oraz kompleksowe zapoznanie się z  ofertą handlową, nowościami, a przede wszystkim stanowią okazję do kontaktu producent-detalista, co wymiernie wpływa na jakość współpracy.

Jaka forma sprzedaży u Was przeważa? Nasi klienci preferują formę składania zamówień poprzez przedstawicieli handlowych i wierzę, że jest to wynikiem fachowości naszych handlowców. Producenci organizują wiele różnorodnych promocji w tym samym czasie i nasz przedstawiciel handlowy pełni funkcję doradcy w oparciu o analizę, dobre relacje i  znajomość potrzeb klientów. Jestem przekonana, że ta forma sprzedaży ma rację bytu z uwagi na specyfikę naszego handlu. Przemyślana i wyselekcjonowana oferta towarowa może zapewnić detalistom przewagę konkurencyjną nad sklepami dyskontowymi.

CM

MY

CY

CMY

K

Reklama str. 17

Jedną z form sprzedaży jest e-hurtownia. Jak wyglądało wdrożenie tej formy i  jak sprawdza się ona w praktyce? E-hurtownia jest bardzo dobrym narzędziem do składania zamówień i korzysta z niej spora część

Na jakie dodatkowe działania promocyjne mogą liczyć klienci? Poradnik Handlowca | kwiecień 2017


Dystrybutorzy FMCG

Nasi klienci mogą liczyć na sprzedaż promocyjną produktów w ramach „tygodniówek” drukowanych w formie katalogów, na bazie gazetki Grupy MPT, a  także w ramach programów lojalnościowych Tabomania w  okresie wiosennym i Bogate Lato w czasie wakacji. Staramy się, aby zasady tych programów zachęcały do udziału jak największą liczbę naszych klientów. Jakie są najbardziej palące problemy polskiej dystrybucji? Sądzę, że w  tej chwili dużym problemem są nowe regulacje prawne, zgodnie z  którymi należy zorganizować funkcjonowanie firmy. Biznes wymaga spokoju i  dobrze zaplanowanych działań, a  przy tak wielu zmianach legislacyjnych i  księgowych, najpierw musimy wprowadzać nowe procedury, a  dopiero potem zajmować się handlem. Kolejnym problemem są bardzo kłopotliwe i  czasochłonne rozliczenia wszelkich działań promocyjnych, które sporządzamy dla producentów. Wszystkie akcje promocyjne są rozliczane przez producentów z dużym opóźnieniem i w związku z tym niezbędne jest ich finansowanie. Sądzę, że najbliższe 3 lata pokażą, w  jakim kształcie będzie funkcjonować w  Polsce handel hurtowy. Czy przewidujecie kolejne inwestycje? MPT Tabo może rozbudować bazę magazynową o  dodatkowe 4000 m2, co umożliwi wejście w  nowe kategorie produktów. Rozważamy dwie koncepcje rozwoju, tzn. poszerzenie oferty o tłuszcze i nabiał lub o produkty HoReCa. Przewidujemy uruchomienie inwestycji w  tym bądź w przyszłym roku, oczywiście po dokładnej analizie rynku lokalnego i  potrzeb naszych klientów. Dziękuję za rozmowę.  Poradnik Handlowca | kwiecień 2017

23


24

Konkurencja w handlu

Lublin – tu ceni się

zdrową konkurencję

Elżbieta Gadzińska, sprzedawca, sklep piekarsko-cukierniczy Stężyca

Pod względem handlu Lublin wyróżnia się na mapie Polski. Czym się charakteryzują właściciele sklepów lub sprzedawcy w największym mieście po wschodniej strony Wisły? Przede wszystkim nie narzekają na obecność konkurencji. Poza tym większość z lubelskich handlowców wie, co jest ważne w dobrym funkcjonowaniu sklepu oraz ceni sobie zdrową konkurencję.

tekst: Marta Poprawa, zdjęcia: Patryk Trzcieliński

„W okolicy nie ma marketów”

Dorota Paprota, sprzedawca, Delikatesy Mięsne

Rafał Józefowicz, kierownik sklepu Zajączek

L

ublin ze względu na swoją lokalizację stanowi doskonałą bazę dla wycieczek do położonych w pobliżu Puław i Zamościa. Sam w sobie jest miastem atrakcyjnym turystycznie i przyciąga masy turystów. Sprzedawcy działający w  tym mieście mają świadomość, jakie ma to znaczenie.

Sklepy zlokalizowane w starej części miasta w  dużej mierze bazują na obecności turystów oraz na okolicznych mieszkańcach. Pani Małgorzata, sprzedawczyni w sklepie sąsiadującym z Bramą Krakowską podkreśla, że na ruch duży wpływ ma również… pogoda. – Ruch w  naszym sklepie jest spory, działamy w  dobrym punkcie miasta. Naszymi klientami są głównie turyści i  okoliczni mieszkańcy. Duże znaczenie odgrywa też pogoda. W dni, kiedy jest zimno lub pada, są zdecydowanie mniejsze obroty. Mamy też szczęście, że w tej okolicy nie ma dużych supermarketów. Naszą konkurencją są małe sklepy w okolicy, ale ta konkurencja nie jest groźna – informuje sprzedawczyni. W  sklepie u  pani Małgorzaty po raz pierwszy usłyszeliśmy coś zaskakującego – „W okolicy nie ma marketów”. I jak się okazuje, nie miał to być ostatni raz. Specjalizacja i lokalizacja

Cechą charakterystyczną, którą da się zauważyć w Lublinie, jest duża liczba sklepów najróżniejszych, nawet dość wąskich spe-

cjalizacji, zastanowić przecież może szyld „Delikatesów Dziewiarskich”. Można odnieść wrażenie, że do centrum tego miasta nie weszły markety, jeśli sklepy tak mocno wyspecjalizowane mogą bez problemu funkcjonować. Oddalając się od Starego Miasta można zauważyć też wiele sklepów specjalistycznych, w tym również spożywczych. W sklepach oddalonych od Rynku sprzedawcy, z którymi rozmawialiśmy nie narzekają, a  wręcz chwalą sobie zdrową konkurencję. Elżbieta Gadzińska jest ekspedientką w  sklepie piekarskocukierniczym Stężyca. Na brak klientów nie narzeka i podkreśla, jak duże znaczenie ma dobra lokalizacja. – Znajdujemy się w dobrym miejscu. Tuż obok wyjścia ze sklepu jest przystanek, na którym zatrzymują się autobusy kilku linii. Pasażerowie często wchodzą do nas i kupują pieczywo. Przychodzą też pracujący w okolicy. W związku z tym największy ruch jest właśnie w  tygodniu. W  weekend jest zdecydowanie słabiej – mówi Elżbieta Gadzińska. Poradnik Handlowca | kwiecień 2017


Konkurencja w handlu

Poradnik Handlowca | kwiecień 2017

25


26

Konkurencja w handlu

Sklep Kokopelli

Sklep Zajączek „Zdrowa konkurencja to nic złego”

Po sąsiedzku z piekarnią pani Elżbiety działają Delikatesy Mięsne. Pani Dorota Paprota jest w nich ekspedientką już kilka lat. – Nasz sklep działa już około dziesięciu lat i  cały czas ma się dobrze. Na zakupy do nas przychodzą okoliczni mieszkańcy, ale przychodzą też ci, którzy przesiadają się na przystanku obok. To nasi stali klienci. Po sąsiedzku mamy piekarnię, więc ich klienci przychodząc po pieczywo wstępują do nas i odwrotnie – mówi Dorota Paprota. Staramy się też wyróżnić pośród innych sklepów, oferując produkty do domowego wyrobu wędlin. Za to nie ma tu w tej części miasta marketów. To też ma znaczenie i powoduje, że bez kłopotu funkcjonuje tu kilka sklepów. Przedsiębiorczość i zaradność w cenie

Brzmi banalnie, aczkolwiek w handlu w  Lublinie sprawdza

Reklama str. 51

się w 100%. Rafał Józefowicz jest młodym człowiekiem i  jednocześnie kierownikiem jednego ze sklepów sieci Zajączek, działającej w  Lublinie. Sieć liczy sobie 5 sklepów, a  jej właścicielem jest trzydziestokilkuletni człowiek. Józefowicz mówiąc o  efektywnym handlu wskazuje, że myśląc o uruchomieniu sklepu należy wziąć pod uwagę, co się chce w  sklepie sprzedawać i  komu. – W naszej sieci działa 5 sklepów, wszystkie mają jednego właściciela, który zarządza również jednym sklepem Żabka. Wszystkie sklepy sieci Zajączek oferują asortyment ogólnospożywczy. Otwierając kolejny sklep właściciel bierze pod uwagę jego lokalizację oraz to, co w  danym miejscu można zaoferować. Dwa sklepy naszej sieci mieszczą się w  okolicach Starego Miasta. Z uwagi na lokalizację, są one otwarte dłużej i  po godzinie 22 pełnią funkcje sklepów monopolowych. Tylko jeden ze sklepów sprzedaje bilety autobusowe, bo zlokalizowany jest przy węźle przesiadkowym. Ten punkt jest otwarty do godziny 23, ponieważ najdłużej działający sklep konkurencji działa do 22 – mówi kierownik sklepu Zajączek. Jest on też kolejnym rozmówcą, który wspomina o nieobecności marketów w starej części miasta – Plusem tutaj jest to, że w pobliżu nie ma marketów. W  okolicy, w  której mieszkam jest duży sklep sie-

ciowy. Niestety mniejsze sklepy znajdujące się w jego okolicy z trudem prosperują. Odpowiednia, przemyślana lokalizacja sklepu ma ogromne znaczenie – uważa pan Rafał. A jednak odpowiednie podejście do klienta…

Pojechaliśmy w okolice ulicy Zana w Lublinie. Już ze sporej odległości można dostrzec duży sklep E.Leclerc. Niedaleko, na jednym z okolicznych osiedli działa sklep wielobranżowy Miś, w którym pracuje Ilona Kuniczuk. Pomimo późnej godziny, w sklepie co chwilę drzwi się otwierają i  zamykają. – Mimo wielkiego marketu, który znajduje się w  okolicy, nam klientów nie brakuje. W większości na osiedlu mieszkają ludzie starsi, ale też małżeństwa z  dziećmi. Robią zakupy w  E.Leclerc, owszem, ale odwiedzają też nasz sklep, który choć jest mniejszy, to wygodniejszy dla kupujących – jeśli czegoś zapomnieli to mogą u nas szybko coś dokupić. Poza tym klienci znają obsługę, a my ich i to jest dodatkowy plus dla nas – wyjaśnia Ilona Kuniczuk. Handel w  Lublinie opiera się w  dużej mierze na sklepach, które nie powstały przypadkiem. Handlowcy prowadząc swój biznes wiedzą, co i  gdzie zaoferować i kto jest odbiorcą ich towarów. I  to zdaje się kluczem ich sukcesu.  Poradnik Handlowca | kwiecień 2017


Konkurencja w handlu

Poradnik Handlowca | kwiecień 2017

27


28

Radź sobie z konkurencją!

Trzeba mieć w sobie to coś” ” Ewa Rychel prowadzi sklep spożywczy „Jaga” w miejscowości Zaleszany, którą zamieszkuje 1000 osób. Placówka ta znajduje się w miejscu niemal idealnym dla handlu – obok znajdują się urząd gminy, poczta i kościół.

fot. archiwum prywatne

HEIDI HANDKOWSKA

L

okalizacja na pewno pomaga w zdobywaniu klientów. Na zakupy przychodzą pracownicy urzędu, ale także petenci. Zatrzymują się również klienci, którzy jadą rano do pracy. Pomimo tego, że konkurencja z roku na rok jest coraz większa, liczymy na to, że nasze podejście do klienta i jakość sprzedawanych produktów, pozwolą nam się utrzymać na rynku – mówi właścicielka sklepu. Sklep „Jaga” to placówka samoobsługowa. Obowiązuje tu dwuzmianowy system pracy, bowiem sklep jest czynny od godz. 5 do godz. 21. Przed sklepem znajduje się przestronny, wygodny parking, który zachęca do zatrzymania się i zrobienia zakupów. – Parking jest niezbędny, bowiem jeśli klienci nie będą mieli się gdzie zatrzymać, pojadą dalej i nie

Reklama str. 23

zrobią zakupów – mówi pani Ewa. W sklepie panuje rodzinna atmosfera. Wszyscy się znają. Zdarza się, że klienci przychodzą tylko na pogaduszki, a nie na zakupy. Pani Ewa przygodę z  handlem rozpoczęła zaraz po liceum ekonomicznym. W  1990 r. zaczęła wspólnie z ciocią prowadzić sklep spożywczy w Stalowej Woli, który po paru latach przejęła. Później przeprowadziła się do Zaleszan i tam w 2009 r. otworzyła sklep spożywczy „Jaga”, który z kolei prowadzi wspólnie z mężem. W pracy często pomagają jej synowie. Sklep przy ul. Kościuszki wyróżnia się rozbudowanym działem owocowo-warzywnym i  produktami od lokalnych producentów. – Produkty najszybciej rotujące to nabiał, warzywa, owoce i pieczywo. Dużym zainteresowaniem cieszą się także wyroby wędliniarskie, w  które zaopatrujemy się w lokalnych masarniach. Z kolei owoce i warzywa to nasza wizytówka. Sami jeździmy na giełdę w  Sandomierzu. Mamy tam swoich wypróbowanych dostawców i  sprawdzone produkty. Pozostałe pochodzą z hurtowni Eurocash w Stalowej Woli. Obserwując handel na przestrzeni tych kilkunastu lat mogę powiedzieć, że handel diametralnie się zmienił. Pierwsze lata były bardzo dobre, można było szybko zarobić duże pieniądze. O wiele łatwiej było także prowadzić działalność. Nie obowiązywało tyle przepisów co dziś, a i konkurencja też była mniejsza. Najbardziej owocny czas to lata 1990-2003. Wówczas sprzedawało się prawie wszystko – dodaje

Jak wiadomo relacje z klientem do najłatwiejszych nie należą, zwłaszcza jeśli trafi się na klienta kłopotliwego. Ale bardzo wiele zależy od panującej w  sklepie atmosfery. Pani Ewa uważa bowiem, że trzeba mieć w sobie „to coś”. Wystarczy czasem zagadać, być miłym czy zapakować towar do torby. Niby drobiazgi, a mogą sporo zmienić. – Taki przejaw zainteresowania kupującym umożliwia wypracowanie całego zastępu wiernych klientów. Każdy klient oczekuje wyjątkowego traktowania. Dobry handlowiec zawsze w kontakcie z klientem wykaże się elastycznością w myśleniu i działaniu, a dzięki rzetelności oraz pewności siebie wynikającej ze świadomości swojej wartości, którą daje wiedza i fachowość, z pewnością będzie potrafił zjednać sobie nawet najbardziej wybrednego klienta. Poza tym uważam, że czasem lepiej zarobić mniej, a więcej sprzedać. Dlatego kiedy uda mi się w hurtowni kupić tańszy produkt, u  siebie w  sklepie także obniżam cenę. To przyciąga klientów i buduje zaufanie – mówi właścicielka sklepu. Według pani Ewy profesja handlowca nie jest najłatwiejsza. Jednak najważniejsze jest to, by lubić swoją pracę, bowiem klienci to wyczuwają. A satysfakcja płynąca z powracających klientów jest po prostu bezcenna. Kiedy pytamy panią Ewę o to, co zadecydowało o  sukcesie jej sklepu, bez chwili zastanowienia odpowiada, że lokalizacja sklepu, ale zaraz szybko dodaje, że również ciężka praca,  pomoc rodziny i zgrana załoga.  Poradnik Handlowca | kwiecień 2017


Telefonia komórkowa w FMCG

Wsparcia w strukturach franczyzowych szukają nie tylko indywidualni właściciele sklepów. Coraz częściej mocnego partnera z rozpoznawalnym szyldem poszukują również chcący skorzystać z efektu skali i siły zakupowej większej organizacji przedsiębiorcy – operatorzy kilku, a nawet kilkunastu czy kilkudziesięciu sklepów. Takie jednorazowe wejście w struktury znanego franczyzodawcy zapewnia obu stronom wiele korzyści.

Zlecony materiał promocyjny

P

rzykładem tego typu trendu są niedawne wydarzenia na rynku spożywczym w Mielcu, w  województwie podkarpackim. W  lutym 2017 r. sieć A&K podjęła decyzję o dołączeniu do sieci SPAR. W ten sposób charakterystyczne logo z  choinką pojawiło się aż w  sześciu sklepach. Znane i  popularne wśród mieszkańców Mielca markety A&K to kolejny przykład sieci niezależnej, o ugruntowanej pozycji na lokalnym rynku, która zdecydowała się dołączyć do silniejszego partnera, jakim jest grupa Baćpol i sieć SPAR Polska. W  poprzednim wydaniu „Poradnika Handlowca” pisaliśmy o  podobnej historii sieci sklepów Kerek w  Krakowie z 2015 r. Każdy z mieleckich sklepów A&K posiada bardzo dobrą lokalizację, oferuje asortyment traający w  gusta klientów oraz korzystne ceny, a  co najważniejsze markety generują wysokie obroty, gdyż przez lata funkcjonowania zdążyły wyrobić sobie wśród klientów bardzo dobrą opinię. – Od wielu lat szukaliśmy sieci, z  którą można by się połączyć, ale trudno było znaleźć odpowiednią. W  końcu zdecydowaliśmy się Poradnik Handlowca | kwiecień 2017

fot. SPAR Polska

SILNE LOKALNE SIECI WYBIERAJĄ ROZWÓJ w stabilnych strukturach z mocną marką

Spar przy ulicy Piaskowej w Mielcu

na SPAR, dzięki któremu możemy polepszyć swoją ofertę, pozostając wciąż niezależną rmą – podkreśla Kazimierz Lodarski, prezes sieci A&K Market. Okazuje się, że możliwość skorzystania z efektu skali GK Bać-Pol jest magnesem, który przyciąga też silnych biznesowo partnerów, którzy są przekonani, że w ten sposób zapewnią sobie dalsze podniesienie jakości swojej oferty i rozwój na rynku coraz mocniej konsolidującym się wokół dynamicznych marek, za którymi stoją lokalni przedsiębiorcy.

Zdecydowaliśmy się na SPAR, dzięki któremu możemy polepszyć swoją ofertę, pozostając wciąż niezależną rmą. Istotnym czynnikiem decyzji o dołączeniu do SPAR właścicieli A&K był fakt, iż SPAR Polska pozwala również na dość elastyczne tempo wprowadzenia zmian, tak aby zbyt szybki rebranding sklepów nie zniechęcił dotychczasowych klientów. W  tym przypadku markety A&K zdecydowały się na przeprowadzenie całego procesu etapami, aby stopniowo przyzwyczajać klientów do nowego szyldu. – Szybka zmiana faktycznie mogłaby nie być zbyt mile widziana przez klientów, jednakże zmiana wprowadzana etapa-

mi pozwala klientowi na oswojenie się z niezbędną reorganizacją – zauważa Kazimierz Lodarski. Zapytany o ocenę decyzji o synergii ze SPAR Polska Kazimierz Lodarski już dziś mówi z  przekonaniem. – Na pewno moglibyśmy przetrwać na rynku jeszcze kilka lat, jednak jestem przekonany, że na dłuższą metę samodzielnie nie udałoby się dobrze prowadzić działalności. Z  rynku ciągle znikają niezależne sklepy, a  sieciowe się rozwijają. Są to przecież normalne reguły rynku. Sieć SPAR oferuje swoim franczyzobiorcom, oprócz rozpoznawalnego na całym świecie logo i sprawdzonego modelu biznesowego, niezależność franczyzobiorcy, przy jednoczesnym wsparciu sieci. – Powodem synergii ze SPAR jest najczęściej nie tylko poszukiwanie oszczędności i  wypracowywanie przewagi konkurencyjnej, ale przede wszystkim jest to odpowiedź na dynamicznie zmieniające się preferencje konsumentów. A&K to kolejny duży lokalny przedsiębiorca, który osiągnął sukces i chce się dalej rozwijać – zauważa Leszek Bać, prezes zarządu SPAR Polska. – Wybrał markę SPAR, doceniając zaangażowanie polskiego kapitału oraz nasze partnerskie podejście do biznesu. Franczyza w SPAR to kolejny krok na drodze do dalszego wzrostu i  oferowania wyższego poziomu usług. 

29


30

Rozmowa z producentem

Dobre perspektywy dla branży,

fot. Grycan – Lody od pokoleń

szczególnie dla segmentu lodów familijnych

Marcin Snopkowski

Dyrektor Generalny Grycan – Lody od pokoleń odpowiada na pytania Jacka Ratajczaka Jacek Ratajczak: Na jakie nowości mogą liczyć właściciele placówek detalicznych przed majówką? MARCIN SNOPKOWSKI: W 2016 r. wprowadziliśmy na rynek lody impulsowe, był to ważny krok w  rozwoju marki Grycan-Lody od pokoleń. Nasze ubiegłoroczne nowości – Lody Waniliowe, Truskawkowe i Czekoladowe w kubeczkach 125 ml z  dołączoną łyżeczką – spotkały się z  bardzo dobrym przyjęciem zarówno ze strony detalistów, jak i konsumentów. Sukces zachęcił nas do rozbudowy tej linii lodów o  nowe warianty. W  tym roku do trzech klasycznych smaków dołączą Sorbet z  Malin oraz Sorbet z Mango w kubeczkach 125 ml z łyżeczką. Które kategorie lodów firma będzie traktować priorytetowo? Marka Grycan-Lody od pokoleń jest liderem rynku lodów fa-

milijnych w Polsce i  konsekwentnie, z roku na rok pracujemy na to, aby tę pozycję umacniać. Dlatego też ta część rynku jest dla nas niezwykle ważna. W  tym roku proponujemy detalistom nasze Bestsellery, czyli 10 SKU, które w ubiegłym roku rotowały najlepiej. Wśród nich znalazły się zarówno lody tradycyjne w  ulubionych przez konsumentów smakach, jak i  sorbety z  owoców. W  opakowaniach 900/1100 ml były to Lody Czekoladowe, Bakaliowe, Waniliowe i  Tiramisu. W  kubeczkach 500 ml największą popularnością cieszyły się lody Czekoladowe, Truskawkowe, Bakaliowe i Waniliowe. Hitem sprzedaży były także sorbety – z Malin i z Mango w opakowaniach o pojemności 500 ml. Ważna będzie dla nas także sprzedaż produktów z  naszej linii lodów impulsowych, teraz bogatszej o  dwa nowe, owocowe warianty. Czy postawienie na lody premium, świadomie nawiązujące do rodzimych tradycji to właśnie to, co polski konsument ceni najbardziej? Wyróżnikami marki Grycan-Lody od pokoleń są jakość, pasja i tradycja. Wszystkie nasze lody powstają w podwarszawskiej fabryce w Majdanie z  użyciem najwyższej jakości składników – śmietany kremówki, żółtek jaj oraz dodatków takich, jak siekana czekolada, czy ręcznie selekcjonowane bakalie i owoce. W procesie produkcyjnym łączymy najnowocześniejszą technologię z  rzemieślniczymi metodami wytwarzania. Ogromne znaczenie ma także pasja i zaangażowanie przekazywane w rodzinie Właścicieli z pokolenia na pokolenie. Klienci wybierają lody producenta, którego znają i któremu ufają. Obserwujemy też rosnący trend na kupowanie tego co polskie, rodzime. Dodatkowo w  przypadku marki Grycan, takiej jakości produktu,

w takiej cenie nie proponuje dziś żaden inny producent. Lodziarnie Firmowe notują co roku wysoką dynamikę wzrostu sprzedaży. Jaki jest zatem potencjał polskiego rynku lodów? Rynek stale rośnie, a konsumpcja lodów jest nadal znacząco niższa niż w  pozostałych krajach Unii Europejskiej – to dobra perspektywa dla branży, szczególnie dla segmentu lodów familijnych. W  jakim stopniu szeroka oferta waszych lodów w licznych firmowych lodziarnio-kawiarniach jest wsparciem dla klasycznej sprzedaży detalicznej? Sieć lodziarnio-kawiarni Grycan-Lody od pokoleń liczy już 150 lokali i  jest sercem naszego biznesu. To właśnie w naszych lokalach firmowych mamy możliwość bezpośredniego kontaktu z  klientem. Możemy obserwować, które warianty cieszą się największym powodzeniem. Wszystkie nowe smaki wprowadzamy najpierw do sprzedaży w  punktach firmowych. Dzięki temu konsumenci mają okazję po raz pierwszy spróbować naszych lodów lub poznać nowy smak, aby w  przyszłości sięgnąć po nie również podczas zakupów w  sklepie. W  dużej mierze, to właśnie zainteresowanie gości naszych lodziarnio-kawiarni decyduje o tym, czy smak zostanie wprowadzony do placówek handlu detalicznego, czy pozostanie rarytasem dostępnym tylko w naszych lokalach. Warto zauważyć, że kolejne otwarcia lodziarnio-kawiarni doskonale wzmacniają i  uzupełniają komunikację wspierającą rozwój marki. W ostatnich miesiącach 2016 r. otworzyliśmy lokale w  regionach i  miejscach, w  których marka wymaga większego wsparcia i uwagi, jak np. w Mielcu. Dziękuję za rozmowę.  Poradnik Handlowca | kwiecień 2017


Rozmowa z producentem

Dostęp do treści publikowanych w tym miejscu mogą mieć wyłącznie podmioty zajmujące się produkcją, obrotem lub handlem artykułami alkoholowymi/tytoniowymi.

Podstawa prawna: Ustawa z dnia 26 października 1982 r. o wychowaniu w trzeźwości i przeciwdziałaniu alkoholizmowi oraz Ustawa z dnia 9 listopada 1995 r. o ochronie zdrowia przed następstwami używania tytoniu i wyrobów tytoniowych. .

Poradnik Handlowca | kwiecień 2017

31


32

Rozmowa z producentem

Mamy program współpracy dla

fot. Stock Polska

przedstawicieli sklepów detalu tradycyjnego

Marek Sypek

Dyrektor Generalny Stock Polska odpowiada na pytania Olgi Tylińskiej Olga Tylińska: Jak zmieniły się w ciągu ostatnich lat zwyczaje zakupowe Polaków, jeżeli chodzi o alkohol? MAREK SYPEK: Kategoria alkoholi mocnych na przestrzeni kilku lat przechodzi dynamiczne zmiany. Obserwujemy rozwój małych formatów opakowań wódek i  alkoholi smakowych (0,1 l i 0,2 l), które w detalu tradycyjnym odpowiadają za 37% wolumenu. Rozwój małych formatów wynika z kilku kwestii: silnej indywidualizacji potrzeb kupujących co do rodzaju i smaku produktu oraz dążenia konsumentów do świadomego spożywania alkoholu. Drugi trend w kategorii to jej premiumizacja. Widzimy rosnący segment wódek Premium z wódką Stock Prestige Vodka na czele i  segment wódek Top Premium, w  którym proponujemy wódkę Amundsen. Przejawem premiumizacji kategorii jest również dwucyfrowy rozwój kategorii whisky, w  ramach której oferujemy szeroki asortyment whisky szkockich, irlandzkich i  amerykańskich bourbonów. Nowością w ofercie Stock Polska są whisky japońskie.

Spółce Stock Polska udało się zbudować silną pozycję rynkową w obszarze premium. Czy w tym roku polski rynek spirytusowy będzie rosnąć nadal, szczególnie w zakresie alkoholi premium? Spodziewamy się wzrostu zarówno kategorii wódka i alkohole smakowe oraz dynamicznego rozwoju kategorii whisky. Stock Polska posiada silne marki w  segmencie Premium i Top Premium. W wódkach czystych proponujemy Stock Prestige Vodka – wódkę numer 1 w tym segmencie w  detalu tradycyjnym. Produkt ten od trzech lat jest dostępny w limitowanej odsłonie butelki 0,7 l – Stock Prestige Black, Monaco czy Carbon, które podkreślają unikalny charakter tej marki. Marka Stock Prestige Vodka proponuje również konsumentom wódkę gazowaną pod nazwą Stock Sparkling, oraz 4 rodzaje wódek smakowych, w tym nowość Stock Prestige Lemon Sour. W portfelu Stock Polska jest dostępna również stosunkowo nowa marka Top Premium Amundsen, oferująca konsumentom krystalicznie czystą wódkę w oryginalnej butelce nawiązującej kształtem do bryły lodowej. W  segmencie alkoholi smakowych Stock Polska wprowadził kilka zmian. Nowa marka Saska to rodzina szlachetnych alkoholi, która czerpie z najlepszych szlacheckich tradycji delektowania się tym, co najlepsze. Do produkcji Saskiej używane są wyłącznie naturalnie składniki. Bogata gama smaków tej marki tworzona jest z myślą o jakości w oparciu o wielowiekową tradycję. Saska jest dostępna w 5 wariantach smakowych: Saska Czysta, Saska Dębowa, wzbogacona wyciągiem z dębu amerykańskiego oraz Saska Dzika Róża, Saska Śliwka Węgierka i Saska Czarny Bez, które czerpią z najlepszych polskich tradycji tworzenia nalewek. Ikona alkoholi smakowych Żołądkowa Gorzka zyskała nową butelkę, podkreślającą jej długoletnią tradycję i walory smakowe.

Stock Polska w ubiegłym roku przeprowadził program dedykowany sklepom w detalu tradycyjnym – „Koncesja na zarabianie”. Jak on się sprawdził w praktyce? Pomimo faktu, że od kilku lat obserwujemy migrację kupujących do placówek zorganizowanych w  sieciach handlowych, które oferują często szerszy asortyment i  niższe ceny, detal tradycyjny jest nadal bardzo istotnym kanałem sprzedaży w wielu kategoriach produktowych. W kategorii wódka odpowiada za blisko 62% wolumenu i  co jest istotne w 2016 r. odnotował wzrost wolumenu sprzedaży na poziomie 3,4%. Aktualna sytuacja na rynku detalicznym wymaga znacznie ściślejszej współpracy, bo przecież wspólnym nadrzędnym celem jest utrzymanie optymalnego poziomu sprzedaży, budowanie jej wartości, szczególnie w czasie wzrastających oczekiwań konsumentów. Przedstawiciele producentów dzięki dostępnym zasobom wiedzy m.in. z badań rynkowych i konsumenckich posiadają dane na temat zmieniających się preferencji konsumentów zarówno wobec produktów, jak i również sklepów, w których dokonują zakupy. „Koncesja na zarabianie” Stock Polska to propozycja modelu współpracy B2B na linii producent – Partner Detaliczny. Przygotowany program współpracy dla przedstawicieli sklepów detalu tradycyjnego zakłada przekazywanie wiedzy i  porad na temat zachowań kupujących kategorii alkohole, tak aby oferta produktowa była zoptymalizowana i  sprzyjała budowaniu wartości sprzedaży. Pierwsze warsztaty dla Detalistów odbyły się w 2016 r. Niezależnie na łamach prasy branżowej cyklicznie publikujemy artykuły z  poradami dotyczące zarządzenia asortymentem i  kategorią w  sklepach detalicznych. Dziękuję za rozmowę.  Poradnik Handlowca | kwiecień 2017


Słodycze okolicznościowe

Poradnik Handlowca | kwiecień 2017

33


34

Obsługa klienta

Zasady skutecznej obsługi klienta Zmiany w naszym podejściu do zakupów, stale rosnąca konkurencja ze strony handlu nowoczesnego (zwłaszcza dyskontów) oraz nieustanny rozwój małoformatowych sieci zmuszają do wnikliwej analizy szeregu aspektów przed otwarciem nowego punktu handlowego. Zakres oferowanego asortymentu, godziny otwarcia, strategia cenowa, a także model obsługi powinny być ze sobą powiązane i wynikać z pełnego zrozumienia docelowej klienteli. Nie istnieje jedna, uniwersalna odpowiedź na pytanie, która strategia obsługi – sprzedaż aktywna czy samoobsługowa – jest lepsza. Można ją jednak uzależnić od kilku parametrów, które pomogą w podjęciu tej decyzji.

Maciej Kondratowicz Senior Consultant Deloitte

Czynniki wpływające na model obsługi Aspekty, które należy rozpatrywać przy podejmowaniu decyzji o formie obsługi można ująć w dwóch dużych kategoriach: obszary związane z grupą docelową oraz kwestie wewnętrzne, wynikające z przyjętej koncepcji sklepu. Grupa docelowa W pierwszej kolejności, należy zastanowić się, kto będzie głównym kupującym w naszym punkcie sprzedaży. Należy spodziewać się, że w  znacznej mierze klientela będzie determinowana przez typ miejscowości (małe miasto a duże miasto), lokalizację (osiedle a ciąg komunikacyjny) oraz obecność punktów zainteresowania, jak np. kościół czy przychodnia. W  miejscach, gdzie czas odgrywa istotną rolę i  przewidywany jest

znaczy ruch, większą rację bytu będzie miał lokal samoobsługowy, podczas gdy kameralne osiedle lub sklep w małej miejscowości tworzą warunki do zbudowania lepszej relacji z kupującymi, zwłaszcza poprzez zwiększoną interakcję podczas sprzedaży. Podobnie będzie w przypadku przeważającej liczby kupujących w  bardziej podeszłym wieku, przyzwyczajonych i  oczekujących personalnego podejścia do obsługi. Koncepcja sklepu Po stronie elementów wewnętrznych determinujących model obsługi należy rozpatrywać przede wszystkim powierzchnię sklepu oraz oferowany asortyment. Przy mniejszych lokalach, będą istniały fizyczne bariery uniemożliwiające sprzedaż samoobsługową, podczas gdy wraz ze wzrostem rozmiaru lokalu utrzymywanie modelu sprzedaży aktywnej staje się ekonomicznie nieuzasadnione (poprzez konieczność dodatkowego personelu) oraz wręcz uciążliwe dla samego konsumenta oraz sprzedającego. Nie istnieje jedna wartość rozgraniczająca, natomiast przyjęło się, że powierzchnia od 50 m2 wzwyż pozwala już myśleć o przejściu na model samoobsługowy. Patrząc z  perspektywy asortymentowej, przyjęcie modelu obsługi tradycyjnej ma największy sens w przypadku 3 typów produktów:

• O istotnej wartości nominalnej (drogich) • Często kradzionych • Wymagających rady ekspedienta-eksperta Dla pierwszych dwóch grup, podejście obsługowe uchroni nas przed znacznymi stratami wynikającymi z  kradzieży (np. alkohole), podczas gdy sprzedając produkty z trzeciej grupy konsument doceni pomoc i wyjdzie ze sklepu bardziej zadowolony, co zwiększa prawdopodobień-

Deloitte to jedna z wiodących firm doradczych w kraju i na świecie, świadcząca usługi profesjonalne w następujących obszarach: audytu, doradztwa podatkowego, doradztwa prawnego, konsultingu strategicznego, technologicznego oraz marketingowego, zarządzania ryzykiem i doradztwa finansowego. Swoim klientom oferuje usługi najwyższej jakości, łącząc wiedzę i zasoby globalnej firmy, obejmujące ponad 200 000 pracowników w 150 krajach, z cennym doświadczeniem specjalistów działających na lokalnych rynkach. Zespół konsultingu strategicznego specjalizuje się w doradztwie z zakresu polityki cenowej i budowania długoterminowej strategii firmy opartej na efektywnej sprzedaży, marketingu i zarządzaniu HR.

Poradnik Handlowca | kwiecień 2017


Powierzchnia sprzedaży

Poradnik Handlowca | kwiecień 2017

35


36

Obsługa klienta

Asortyment Interakcja/relacja z konsumentem Swoboda kupującego Wykorzystanie przestrzeni Koszty personelu Ryzyko kradzieży

Sprzedaż aktywna Wyspecjalizowany/ ograniczony

Samoobsługa Szeroki

Znaczna

Ograniczona

Ograniczona

Znaczna

Mniej efektywne

Bardziej efektywne

Niższe Niskie

Wyższe Średnie

stwo jego powrotu. Przykładowe kategorie wpadające w tę kategorię to np. kosmetyki, oraz świeże mięso. Kiedy postawić na sklep samoobsługowy Podejście ściśle samoobsługowe najlepsze zastosowanie znajdzie w przypadku punktów sprzedaży o  większej powierzchni, zlokalizowanych w miejscach o dużej przepustowości, potencjalnie obsługujących znaczną liczbę kupujących. Jest to podejście rekomendowane także w  przypadku sprzedaży szerokiego asortymentu, zwłaszcza takiego, który konsument może chcieć obejrzeć i porównać przed podjęciem decyzji. Wśród najważniejszych zalet sklepu samoobsługowego należy wymienić kwestie takie, jak: lepsze wykorzystanie dostępnej przestrzeni, bardziej atrakcyjna ekspozycja towarów, łatwość w  przeprowadzaniu częstszych zmian asortymentu, czy też potencjalnie niższe koszty operacyjne wynikające z mniejszej liczby pracowników obsługujących sklep. Ten typ sprzedaży jest lepiej przystosowany do zmian zachodzących w  procesie zakupowym konsumentów, takich jak rosnąca potrzeba swobody wyboru czy rozwój smart-shoppingu, charakteryzującego się mię-

Nowe smaki

Reklama str. 99

dzy innymi świadomym wyborem produktów w oparciu o ich skład. Z  kolei, jako największe wady tego modelu można wskazać wyższe ryzyko kradzieży, trudności w  nawiązaniu silnej relacji z kupującymi, a  także istotne koszty przebudowy lokalu w przypadku, gdy niezbędne jest jego dostosowanie podczas przejścia z modelu obsługowego. A kiedy sprzedaż tradycyjna Istnieją natomiast sytuacje, kiedy podejście stricte obsługowe będzie miało lepsze zastosowanie. Będą to sklepy o  mocno ograniczonej przestrzeni, zlokalizowane w mniejszych miejscowościach, z „ryzykownym” lub specjalistycznym asortymentem (alkohol, produkty „bio”, owoce i warzywa). Co więcej, dzięki obecności i  stałej interakcji ekspedienta z  kupującymi, podejście aktywne pozwala zmaksymalizować obrót na pojedynczego klienta – zarówno poprzez zwiększone prawdopodobieństwo dosprzedaży (wzrost wartości koszyka), jak i  na skutek częstszych zakupów wynikających ze zbudowania głębszej relacji na poziomie sklep-konsument. Dodatkowo, sprzedawca ma dużo większą fizyczną kontrolę nad asortymentem, co powoduje zdecydowany spadek ryzyka występowania powtarzających się kradzieży. Największe ograniczenia podejścia tradycyjnego wynikają z  braku interakcji kupującego z  produktem. Przede wszystkim, niemożliwe jest uzyskanie równie satysfakcjonującej ekspozycji zza lady, jak w sklepie samoobsługowym. Dodatkowo, występuje ryzyko niezrealizowania sprzedaży do osób niezdecydowanych, a  także o  osobowości introwertycznej, tj. takich, którzy są mniej otwarci na interakcje w punkcie sprzedaży.

Podejście czysto aktywne najczęściej wiąże się również z wyższymi kosztami personelu. Model mieszany Rozwiązaniem minimalizującym wady każdego podejścia jest zastosowanie modelu mieszanego, które jest możliwe nawet dla małych punktów sprzedaży. Polega on na zaprojektowaniu punktu w znacznej mierze samoobsługowego, z  wydzieloną sekcją lub kilkoma sekcjami z tradycyjną obsługą. W tym przypadku, zasadnym jest wydzielenie stref, które wiążą się z  najwyższym ryzykiem kradzieży, jak np. alkohole mocne. Podejście to z  jednej strony zapewnia względnie dużą swobodę kupującym, z  drugiej zaś pozostawia znaczną elastyczność działania po stronie sklepu – osoba nominalnie obsługująca sekcje obsługowe może w  przypadku chwilowego przestoju przejść do innych zadań, jak np. rozładowanie dostawy czy obsługa kasy. Model mieszany najskuteczniej sprawdzi się w  przypadku sklepów o  stosunkowo większej powierzchni i  względnie szerokim zakresie asortymentu, natomiast można go także stosować już w przypadku małych punktów sprzedaży. Co wybrać? Z powodu znacznych kosztów i trudności w  przeprowadzeniu późniejszych zmian, decyzja o wyborze modelu obsługi musi być przemyślana i  poparta wcześniejszą analizą, jeszcze na etapie przed otwarciem punktu sprzedaży. Kluczowe czynniki, które powinny determinować tę decyzję to wielkość punktu sprzedaży, zakres asortymentowy, a  także docelowa grupa konsumentów. Każde z  dwóch podejść – sprzedaż aktywna oraz samoobsługa – ma swoje wady oraz zalety i znajdzie zastosowanie w różnych przypadkach. Warto też zastanowić się, czy możliwe jest zastosowanie podejścia hybrydowego, łączącego oba scenariusze. Łączy on cechy pozytywne obu rozwiązań, pozwalając jednocześnie właścicielowi punktu sprzedaży na zachowanie dużej elastyczności.  Poradnik Handlowca | kwiecień 2017


Słodycze okolicznościowe

Poradnik Handlowca | kwiecień 2017

37


38

Strategie zakupowe

Atrakcyjna obniżka nie wystarczy, żeby wygrać walkę o klientów Rewolucja cyfrowa zmieniła oczekiwania kupujących i zmniejszyła ich lojalność wobec marki, co pociąga za sobą konieczność dostosowania roli poszczególnych kanałów sprzedaży. Najnowszy raport KPMG „Promocje oczami klienta – czy faktycznie działają?” pokazuje, że cena nie musi być czynnikiem determinującym decyzję o zakupie, a kluczowe znaczenie mogą mieć także dobre doświadczenia klienta. Aby odnaleźć się w nowej sytuacji rynkowej, handlowcy powinni na nowo przemyśleć swoje podejście do sprzedaży i kreowania pozytywnych doświadczeń kupującego. Choć w niektórych kategoriach produktowych sprzedaż jest już prowadzona w kanałach cyfrowych na równi z tradycyjnymi, nie oznacza to schyłku tych ostatnich, a raczej potrzebę ich transformacji.

A

Maciej Szatkowski

Piotr Kwiatkowski

starszy menedżer Executive Consultant w dziale usług doradczych w dziale usług doradczych w zespole doradczym dla w KPMG w Polsce sektora FMCG w KPMG w Polsce

KPMG to międzynarodowa sieć firm świadczących usługi z zakresu audytu, doradztwa podatkowego i  doradztwa gospodarczego. W  Polsce KPMG działa od 1990 r. i  obecnie zatrudnia ponad 1500 osób w  Warszawie, Krakowie, Poznaniu, Wrocławiu, Gdańsku, Katowicach i Łodzi. W oparciu o specjalistyczną wiedzę, doświadczenie i znajomość rynku lokalnego KPMG stworzyło interdyscyplinarny zespół, który kompleksowo wspiera firmy działające na rynku FMCG. Usługi obejmują m.in. doradztwo w  zakresie podnoszenia efektywności procesów sprzedażowych i  promocyjnych, tworzenia polityk handlowych, zarządzania HR oraz zakupami pośrednimi i  bezpośrednimi. Eksperci KPMG są także autorami wielu raportów i analiz rynkowych. Więcej na stronie www.kpmg.pl.

by lepiej poznać konsekwencje rewolucji cyfrowej dla przedsiębiorstw działających na rynku detalicznym, KPMG w Polsce prowadzi serię badań i analiz mających na celu lepsze zrozumienie, w jaki sposób zmieniają się preferencje klientów. Najnowszy raport „Promocje oczami klienta – czy faktycznie działają?” koncentruje się na zachowaniach kupujących w  okresach wzmożonych zakupów dóbr konsumpcyjnych. Celem publikacji jest pokazanie, w jaki sposób Polacy korzystają z promocji, czym kierują się robiąc zakupy na wyprzedażach i czy atrakcyjne obniżki są w stanie wpłynąć na ich zwyczaje zakupowe. Wybrane wyniki analiz zostały skonfrontowane z obserwacjami z rynku brytyjskiego, przedstawionymi w raporcie KPMG „Omnichannel Retail Survey 2016”. Punktem wyjścia do polskiego badania były zachowania konsumentów w  okresie licznie organizowanych promocji i wyprzedaży. W krajach Europy Zachodniej i  Ameryki Północnej rozwinął się silny trend związany z  organizacją akcji promocyjnych, w ramach których skala obniżek na wybrane produkty potrafi sięgać nawet 70%. Sztandarowym przykładem tego typu przecen jest Czarny Piątek (ang. Black Friday) wywodzący się ze Stanów Zjednoczonych. Czarny Piątek szybko zdobył popularność także w  Europie, a jego formuła zmienia się i ulega wy-

dłużeniu, dzięki czemu czas trwania promocji przeciąga się na cały weekend. W Polsce obserwujemy podobne trendy zakupowe. Choć szczyt zakupów przypada na kilka wybranych dni grudnia, to w  listopadzie 2016 roku byliśmy świadkami intensywnej promocji obniżek organizowanych w ramach Czarnego Piątku, Cyfrowego Poniedziałku i Dnia Darmowej Dostawy przez rodzimych sprzedawców. Można było się spodziewać, że zwłaszcza w  trakcie masowych wyprzedaży głównym czynnikiem determinującym decyzję o zakupie będzie głównie atrakcyjna cena. Jak wynika z badania KPMG, skala obniżek nie była jednak na tyle wysoka, żeby konsumenci byli skłonni kupować bez względu na to, co sądzą o danej marce. Choć podczas promocji cena decyduje o  wyborze według ponad połowy badanych, to dla ok. 40% nadal duże znaczenie ma oferowany asortyment, a dla ok. 35% dobre doświadczenia z  poprzednimi zakupami. Pewną rolę odgrywa także marka sprzedawcy, z którą klienci wiążą gwarancję dobrych doświadczeń i zadowolenia z zakupu. Jedną z  zasadniczych przewag konkurencyjnych sklepów internetowych są korzystne ceny sprzedawanych produktów, wynikające między innymi ze względnie niskich kosztów prowadzenia działalności w porównaniu ze sklepami stacjonarnymi. Wynika to przede wszystkim z braku koPoradnik Handlowca | kwiecień 2017


„Pokolenie Y” w handlu

Dostęp do treści publikowanych w tym miejscu mogą mieć wyłącznie podmioty zajmujące się produkcją, obrotem lub handlem artykułami alkoholowymi/tytoniowymi.

Podstawa prawna: Ustawa z dnia 26 października 1982 r. o wychowaniu w trzeźwości i przeciwdziałaniu alkoholizmowi oraz Ustawa z dnia 9 listopada 1995 r. o ochronie zdrowia przed następstwami używania tytoniu i wyrobów tytoniowych. .

Poradnik Handlowca | kwiecień 2017

39


40

Strategie zakupowe

nieczności wynajmowania drogiej powierzchni handlowej w atrakcyjnych lokalizacjach i  przerzucaniem kosztów dostawy na klientów. Tendencję do obniżania cen w  kanale online wzmacnia także niemal doskonały dostęp do informacji i duża dostępność porównywarek cenowych, dzięki którym można łatwo kupić interesujący nas produkt w najniższej możliwej cenie. Wyniki badań KPMG pokazują jednak, że sprzedawcy stacjonarni mają duży potencjał do konkurowania ze sklepami on-line’owymi w innych obszarach. Co piąty badany wskazuje wizytę w sklepie stacjonarnym sprzedawcy jako najważniejszą czynność poprzedzającą realizację zakupu niezależnie od tego, czy został on ostatecznie zrealizowany w  kanale tradycyjnym, czy elektronicznym. Dla handlowca tworzy to niepowtarzalną szansę na budowanie zaangażowania i  zdobycie lojalnego klienta, co w przypadku sklepu internetowego jest możliwe w bardzo ograniczonym zakresie. Atrakcyjna ekspozycja, gwarancja jakości oferowanych produktów czy też otrzymanie fachowej porady lub po prostu wymiana doświadczeń ze znajomym sprzedawcą to niekwestionowane przewagi sklepów stacjonarnych, które bardzo często przeważają w ostatecznej decyzji co do miejsca zakupu. Ponadto respondenci przebadani przez KPMG wskazują, że proces

zakupu przez internet jest „odczłowieczony” – nie bez znaczenia pozostaje zatem nawiązanie i utrzymywanie personalnej relacji z kupującymi, budujących wraz z  pozytywnymi doświadczeniami lojalność klientów. Dlatego też w Europie Zachodniej obserwujemy trendy w sklepach z elektroniką użytkową lub odzieżowych, polegające na tym, że placówki handlowe zaczynają się przekształcać w showroomy. Kupujący może w nich dokonać wyboru konkretnego produktu, zaś samą transakcję zrealizować na miejscu albo w sieci – w obu przypadkach towar jest dostarczany do wskazanej przez niego lokalizacji. Kolejnym kluczowym powodem przemawiającym na korzyść budowania dobrych doświadczeń przez handlowców jest skłonność kupujących do poszukiwania i  udzielania rekomendacji. Około 40% badanych kupujących sprzęt elektroniczny, odzież lub wyposażenie mieszkania rozmawiała na temat planowanych zakupów z  rodziną lub znajomymi, a  dla ponad połowy z nich była to najważniejsza czynność dla zrealizowania zakupu. Nie bez znaczenia jest także poszukiwanie opinii w internecie, np. bezpośrednio na stronach internetowych sprzedawców i  producentów (ok. 14% respondentów), w mediach społecznościowych (również ok. 14% respondentów) czy w portalach opiniujących produkty i  sprze-

dawców (ok. 9% respondentów). Analizy KPMG pokazują, że skłonność do udzielania pozytywnych rekomendacji nie zależy jedynie od atrakcyjności otrzymanego rabatu. To sygnał, że sprzedawcy nie mogą zaskarbić sobie sympatii i lojalności konsumentów kusząc ich niskimi cenami, a źródeł swojej przewagi konkurencyjnej powinni upatrywać raczej w budowaniu pozytywnych doświadczeń swoich klientów. Podobna zasada dotyczy również zakupów żywności. Choć konsumenci nie zbierają opinii przed jednorazowym zakupem pieczywa czy wędlin, to chętnie wymieniają się informacjami co do najlepszych miejsc oferujących określone artykuły spożywcze. Wymiana tego typu doświadczeń rzadko dotyczy cen, a dużo częściej świeżości, smaku czy sposobu obsługi przez personel. Czy budowa najlepszych doświadczeń, bogaty asortyment produktów i  zbudowanie trwałej relacji z kupującymi wystarczą, aby wygrać walkę o klienta? Nie należy zapominać, że cena mieszcząca się w zakresie tolerancji klienta oraz korzystne warunki zakupu są czynnikami koniecznymi dla skutecznej sprzedaży. Jednak to satysfakcja klienta, długotrwała relacja i  pozytywne opinie mogą wyróżnić nas na tle konkurencji i ostatecznie przeważyć szalę na naszą korzyść.  Poradnik Handlowca | kwiecień 2017


Słodycze okolicznościowe

Poradnik Handlowca | kwiecień 2017

41


42

Z historii polskiego handlu

fot. archiwum

Bez konsolidacji polski handel mógł zniknąć z rynku

Marek Theus

Prezes Zarządu MerCo, współtwórca struktur handlu na Pomorzu, odpowiada na pytania Jacka Ratajczaka Jacek Ratajczak: Swoją przygodę z handlem w  branży FMCG zaczął Pan bardzo wcześnie, bo jeszcze w latach 80. ubiegłego wieku. To była firma państwowa. Czy miał Pan wówczas świadomość ograniczeń wynikających z uwarunkowań politycznych, przekładających się na gospodarkę i  czy wierzył Pan, że tak szybko nastąpią zmiany? Marek Theus: Faktycznie trochę czasu już minęło. Wydaje się, jakby to było wczoraj, ale rzeczywiście pierwsze kroki w handlu detalicznym stawiałem w Gdańsku, w październiku

1987 r. w ówczesnym Przedsiębiorstwie Hurtu Spożywczego. Oczywiście było trochę polityki i dużo wynikających z niej ograniczeń. Wielu młodszych czytelników może dziś nie uwierzyć, ale w  tamtych czasach istniały takie rzeczy, jak kartki na żywność, a  rynek nie był rynkiem konsumenta, lecz producenta. Właściwie wszystko, co wtedy było produkowane, natychmiast znajdowało nabywców. Realnym problemem było zdobycie towaru, natomiast sprzedaż nie sprawiała żadnych trudności. Sklep, który wówczas prowadziłem pod szyldem PHS 34, jak na ówczesne lata, był bardzo dobrze zaopatrzony. Mieliśmy klientów z  całego Trójmiasta. Oczywiście wymagało to wielu zabiegów i podróży po całej Polsce. Dopiero w  1988 r. pojawiły się pierwsze sygnały zmian, także ekonomicznych, które dawały nadzieję, że dotychczasowy model gospodarczy ulegnie radykalnej przebudowie. Funkcjonowanie w tamtych czasach było nie lada wyzwaniem, ale miało w sobie element przygody. Liczyły się pomysły i kreatywność, a także budowanie osobistych relacji, na których właściwie opierał się wtedy handel detaliczny.

To była bardzo dobra szkoła prowadzenia biznesu i forsowania kreatywnych rozwiązań. W okresie transformacji ustrojowej prawie każdy chciał być pracodawcą i  działać na własny rachunek. Również Pan postanowił poprowadzić własną placówkę handlową. Od czego się zaczęło? W  1991 r. Przedsiębiorstwo Hurtu Spożywczego, w którym wówczas pracowałem razem z bratem, skoncentrowało się na prowadzeniu swojej podstawowej działalności, czyli handlu hurtowym. Pozbywano się sukcesywnie sklepów detalicznych. Dostałem propozycję przejęcia sklepu. Zastanawialiśmy się z bratem, czy podjąć to wyzwanie, analizowaliśmy ryzyka, nasze możliwości finansowe. W końcu zdecydowaliśmy się. Odkupiliśmy od PHS wyposażenie wraz z towarem i poprowadziliśmy sklep na własny rachunek. To był lipiec 1991 r. Później tworzył Pan Sieć 34 i  Rabat Pomorze. Jak udało się Panu przekonać handlowców do tego, że razem są silniejsi i  mogą więcej? Czy wówczas jedyną rozsądną przeciwwagą dla rosnących

Czytaj również… „Koniunktura w handlu”

na str. 52 Poradnik Handlowca | kwiecień 2017


Z historii polskiego handlu

w siłę operatorów zagranicznych była konsolidacja rodzimego handlu? Próby konsolidacji rynku na początku lat 90. nie były łatwe. Wolny rynek niósł ze sobą euforię i  potrzebę niezależności w  prowadzeniu działalności gospodarczej, bez żadnych nacisków i  w  pełnej autonomii. Nie było łatwo przekonać kupców, że rynek wymusi konieczność działania w  grupie i tworzenia większych struktur detalicznych. Udało się dopiero w  czerwcu 1996 r. Wtedy powstała grupa pięciu sklepów, które wspólnie rozpoczęły prowadzenie negocjacji handlowych jako Sieć 34. Dynamicznie rozwijająca się Sieć 34 oraz zmiany na rynku detalicznym wymusiły kolejne działania. Prawdziwym wyzwaniem stała się rywalizacja z  powstającymi jak grzyby po deszczu zachodnimi sieciami z  obcym kapitałem i dużo większym doświadczeniem w  handlu detalicznym. Spółka Rabat Pomorze S.A. była kolejnym, logicznym krokiem w drodze do wyrównywania szans polskich detalistów na nierównym rynku, na którym obcy kapitał mógł liczyć na większe wsparcie niż rodzimi przedsiębiorcy. Wiedziałem już wtedy, że bez konsolidacji polski handel może zniknąć z rynku lub zostać zepchnięty na margines. Naprawdę budowa Sieci 34 to nie był łatwy proces, ale mieliśmy swoje pięć minut. Zaczynając od kilku sklepów prowadzonych przez znajomych, zbudowaliśmy strukturę obejmującą 1500 placówek i  centra dystrybucyjne w  kilku kluczowych miejscach w Polsce. Jednak późniejszy związek z  BOMI zakończył się porażką i  przyczynił do dużych perturbacji w  pomorskim handlu? Dlaczego Pan odszedł? Gdzie popełniono błąd? Poradnik Handlowca | kwiecień 2017

43


Z historii polskiego handlu

ków. Wielu z nich pracuje z nami od lat. To świetna ekipa. Niektórzy przeszli z nami całą tę drogę, o której rozmawiamy.

fot. Pixabay

44

Związek z BOMI S.A. był naturalnym, kolejnym etapem konsolidacji i  umacniania pozycji polskiego handlu. Był oceniany wówczas jako bardzo dobre rozwiązanie biznesowe. BOMI jako operator sklepów delikatesowych w Centrach Handlowych i Rabat Pomorze jako nowoczesne Centrum Logistyczne z  grupą 1500 osiedlowych placówek detalicznych pod szyldem Sieć 34 stanowiły dla siebie doskonałe uzupełnienie, nie tworząc wewnętrznej konkurencji. Po połączeniu kapitałowym zarządzanie całą Grupą Kapitałową przejęły osoby bez doświadczenia, nieczujące rynku, ani specyfiki handlu. Nie skarżę się, tak bywa w  biznesie, ale zwyczajnie szkoda było projektu. Moja rola została znacznie ograniczona. Nie mogłem nowej ekipie już pomóc, zresztą chyba

Reklama str. 23

tej pomocy zwyczajnie nie oczekiwali. Stąd decyzja o odejściu. Zawsze zresztą miał Pan alternatywę w postaci własnych sklepów. Czy to dla Pana tzw. bezpieczna przystań, w której może Pan testować swoją koncepcję handlu? Oczywiście. Prowadząc działalność razem z  bratem, możemy bez ograniczeń wprowadzać każdą koncepcję i  nowatorskie rozwiązania, które na rynku są uważane za pionierskie. Taki model biznesowy pozwala na nieskrępowane testowanie różnych koncepcji i  skraca czas na podejmowanie decyzji. Gwarantuje również szybszą reakcję na zmiany koniunktury. Oczywiście wiąże się to z  wysokim poziomem ryzyk i  odpowiedzialności, ale na szczęście odpowiedzialności w  biznesie uczyliśmy się od samego początku. Ciągle handel sprawia nam dużo satysfakcji. Umiemy się nadal cieszyć z  każdego, nawet najmniejszego sukcesu. Obecnie na terenie Trójmiasta prowadzimy z bratem 10 placówek detalicznych z  największym przychodem na terenie Pomorza Gdańskiego. To jest powód do radości. Powodem do dumy jest także fakt, że udało nam się w naszej firmie zbudować zespół blisko 300 pracowni-

Czy rynek Trójmiasta i okolic jest specyficzny? Dlaczego część dużych ogólnopolskich operatorów nie daje sobie na nim rady? W  pewnym sensie tak. Większość operatorów hurtowych i  detalicznych, wchodząc na rynek trójmiejski próbuje kopiować rozwiązania, które sprawdziły się w  innych rejonach kraju; zazwyczaj tam, skąd te firmy pochodzą, podczas gdy tu należałoby uruchomić więcej kreatywnych rozwiązań i  szybciej reagować na potrzeby lokalnego rynku. Tylko takie spersonalizowane zarządzanie oddziałami może przynieść sukces. Mówię to także z  perspektywy naszych doświadczeń w Sieci 34 na Mazowszu czy w Łodzi. W  środowisku ma Pan opinię wizjonera, jednak twardo stąpającego po ziemi. Czy pomysł z MerCo to będzie ostatnie Pańskie przedsięwzięcie? Dziękuję. Miło mi słyszeć takie opinie, ale bez przesady. W branży sporo jest kreatywnych ludzi i  cieszę się, że czasem konkurując, czasem współpracując, mamy szansę uczyć się czegoś od siebie nawzajem. Sieć moich sklepów się rozwija. Każdą kolejną akwizycję planujemy z  rozwagą, ale bez lęku, jak to Gdańszczanie, zgodnie z dewizą „nec temere, nec timide” („ani zuchwale, ani bojaźliwie” – przyp. red.). Dbamy o jakość i budowanie trwałych relacji między nami a  naszymi klientami. Tam, gdzie jesteśmy z naszymi sklepami, chcemy być i myślę, że jesteśmy częścią lokalnych społeczności. Tak jest w wielu dzielnicach Gdańska, tak jest w  Sopocie na Brodwinie czy w  Gdyni na Fikakowie. Bardzo dobrze rozwija się również grupa MerCo. Tworzą Poradnik Handlowca | kwiecień 2017


Z historii polskiego handlu

ją ludzie doświadczeni, myślący o handlu podobnie, co znakomicie ułatwia prowadzenie biznesu. Tak wygląda sytuacja na dziś. Co wydarzy się w przyszłości nie wiadomo, ale jak mówiłem, nas ciągle cieszy handel, realizacja nowych pomysłów, więc kto wie. Jeśli pojawią się interesujące projekty, w  których przyda się moje doświadczenie i intuicja, jeśli pojawi się możliwość zbudowania czegoś nowego, pożytecznego dla polskiego handlu, pewnie się w  to zaangażuję. Funkcjonuję na rynku od 30 lat i  wielu rozwiązań dotknąłem osobiście, wiele współtworzyłem. Nowe wyzwania nie zagrażają biznesowi, one go stymulują. Dlatego warto podejmować się nowych zadań, ale takich, w  które osobiście się wierzy i  które dają satysfakcję. Ja tak robię. Jak z perspektywy czasu patrzy Pan na początki swojej działalności? Czy dziś podjąłby Pan inne decyzje, niż przed laty? Decyzje, które podejmowałem na przestrzeni lat były oparte na doświadczeniu zdobywanym w  ówczesnych realiach rynkowych. To były w  wielu przypadkach pionierskie doświadczenia. Analizując dziś tamte decyzje, także te podejmowane z  nutą niepewności i  obarczone ryzykiem, uważam, że były to najlepsze decyzje, które mogłem podjąć. Nie istnieją ani kariery, ani dojrzałe biznesy zbudowane na samych sukcesach. Odczuwam prawdziwą satysfakcję z  mojej drogi. Gdybym nie odszedł z  Rabat Pomorze i  z  Sieci 34, nie zbudowałbym z bratem mocnej pozycji sklepów MERKUS i nie powstałaby Grupa MerCo, będąca dziś liderem na Pomorzu Gdańskim. Dziękuję za rozmowę.  Poradnik Handlowca | kwiecień 2017

45


Sport w FMCG

Zdobyć swój Everest” ” Bohaterem tego numeru jest osoba niezwykła – himalaista, taternik, jednocześnie maratończyk. Jako pierszy Polak zdobył Mount Everest bez używania dodatkowego tlenu. Marcin Miotk – Head of Strategy, Planning & Insights w British American Tobacco – pokazuje na swoim przykładzie, że pracę zawodową w branży FMCG można z powodzeniem pogodzić z fascynującymi zainteresowaniami.

fot. archiwum prywatne M. Miotk

46

Olga Tylińska

Himalaje Garhwalu

W

iększość życiowych pasji zaczyna się od pierwszego kroku. Nie inaczej było w przypadku pana Marcina. Zanim zdobył Mount Everest, zaczął po prostu od zwykłego, turystycznego zwiedzania Tatr, jednak w  pewnym momencie poczuł, że „doszedł do jakiejś ściany” i zapragnął czegoś więcej. – Pewnego dnia, podczas pobytu w  Tatrach, zobaczyłem wspinaczy. Pomyślałem, że byłoby nieźle, gdybym znalazł się na ich miejscu – wspomina dziś Marcin Miotk. – Po powrocie z  wycieczki, gdy byłem na pierwszym roku studiów, zapisałem się do Klubu Wysokogórskiego w Trójmieście. Ukończyłem kurs

Reklama str. 55

skałkowy i tatrzański. I  zaczęło się: Alpy, Kaukaz, Andy, Himalaje… W  2005 r. jako pierwszy Polak zdobył samotnie najwyższy szczyt świata Mount Everest (8850 m n.p.m. według pomiarów amerykańskich), bez używania dodatkowego tlenu.

Motto Poradnika Handlowca od 2002 r.: „Czas odreagować stresy! Czas odejść od komputerów! Czas na bieganie!” Tak wspomina ten niesamowity wyczyn: – Gdyby ktoś mi powiedział pięć lat wcześniej, że tam wejdę, to pomyślałbym, że oszalał. Podczas zdobywania jednego z moich pierwszych ośmiotysięczników (Cho Oyu, 8201 m n.p.m.) okazało się jednak, że dobrze czuję się na dużych wysokościach i mój organizm ma predyspozycje do zdobywania najwyższych szczytów. Postanowiłem wejść bez tlenu, bo z  natury zawsze stawiam sobie poprzeczkę wysoko. Samo wejście na Everest było wyczerpujące zarówno psychicznie, jak i fizycznie. Wbrew pozorom na szczycie nie było wielkiej radości, gdyż czekało mnie

trudne zejście do bazy. Tam dopiero dotarło do mnie, że udało mi się spełnić moje wielkie marzenie. Takie wyprawy muszą zapadać w pamięć, jednak jak pan Marcin przyznaje, nie chodzi tylko o  piękne widoki i  radość z  pokonywania własnych słabości: – Tak naprawdę to najwięcej wspomnień związanych jest nie z górami, ale z ludźmi, z którymi się wspinałem. Z  biegiem lat to nie „fizyczne” góry były motorem napędowym moich wypraw, lecz ludzie, przyjaciele, z którymi mogłem spędzić tam czas, dzieląc podobne pasje i wartości. Do wspinaczki wysokogórskiej doszło wkrótce też bieganie. – Zaraziłem się nim przypadkowo – zauważa pan Marcin. – Po wielu wyprawach w  góry, grupa znajomych stwierdziła, że „mam potencjał wytrzymałościowy” i  zaproponowała mi wyjazd na kameralny maraton w Białymstoku. O bieganiu nie miałem wówczas pojęcia. Pobiegłem, ile sił w  nogach i dobiegłem w… 3:11. Potem bywało lepiej (życiówka w Berlinie 2:56), ale i  gorzej (powodem kontuzje kolana i  Achillesa). Z  czasem zafascynowałem się biegami górskimi. To atrakcyjne połączenie moich pasji. Poradnik Handlowca | kwiecień 2017


Coraz częściej zresztą taternicy czy himalaiści jednocześnie trenują bieganie, tak jakby te pasje wzajemnie dopełniały się. – Z pewnością bieganie to bardzo dobre uzupełnienie wspinaczki wysokogórskiej, ponieważ często szybkość w górach jest synonimem bezpieczeństwa. Poza tym wierzę w „sportowy tryb życia” i trudno mi nieraz odpowiadać na pytanie, jak wyglądają moje przygotowania do wypraw. Cały czas staram się być bardzo aktywny sportowo, a nie tylko kilka miesięcy przed wyprawą – wyjaśnia Marcin Miotk. Wiele osób korzysta z  wymówki, że przy obciążającej pracy w branży FMCG nie jest łatwo znaleźć czas na realizację swoich pasji. Pan Marcin podpowiada, jak to zmienić: – Z własnego doświadczenia powiem, że pracę i pasję można fantastycznie łączyć nawet na odpowiedzialnym stanowisku. Wszystko zależy od dobrego planowania i determinacji. Sprawy się komplikują, jeśli zakładamy rodzinę i to nie z powodu braku czasu. Po prostu nie ma takiej

góry i nie ma takiego maratonu, który byłby wart więcej niż uśmiech i ciepło dziecka. Mimo wszystko dalej robię swoje i najczęściej trenuję nawet późnym wieczorem. Zapytany o  najbliższe wyzwania sportowe i  zawodowe, pan Marcin odpowiada: – Plany sportowe są konkretne. Po kilku latach aplikacji zostałem w  końcu wylosowany jako uczestnik maratonu w Nowym Jorku i w listopadzie jadę zmierzyć się z tą historyczną trasą. Dodatkowo chciałbym zadebiutować w  krótkich zawodach triathlonowych, co nie byłoby takie dla mnie ekscytujące, gdyby nie fakt, że jeszcze rok temu nie umiałem pływać. Jeśli chodzi o  plany zawodowe, to codzienna praca w British American Tobacco dostarcza mi mnóstwa wyzwań i mam nadzieję, że tak pozostanie. Pan Marcin zachęca każdego, by spróbował większej dawki ruchu. – Człowiek jest stworzony do tego, aby być aktywnym fizycznie i  nie ma lepszego miejsca do przemyślenia ważnej kwestii biznesowej lub

fot. archiwum prywatne M. Miotk

Sport w FMCG

Zdobywanie Annapurny

prywatnej niż poranny bieg w lesie wśród odgłosów ptaków. Pomysły i  rozwiązania same przychodzą wówczas do głowy. Oczywiście przygodę ze sportem warto rozpoczynać stopniowo. Niezbyt dobrym pomysłem jest start w maratonie po miesiącu treningów. Życzę każdemu, aby na wiosnę znalazł swój przysłowiowy Everest w  dowolnej aktywności fizycznej! 

ZASTANAWIASZ SIĘ, JAK SPROSTAĆ RYNKOWEJ KONKURENCJI?

FAKTY MÓWIĄ ZA!

WIEDZA I POMOC EKSPERTÓW PRZYNOSI WYMIERNE KORZYŚCI

ATRAKCYJNE WARUNKI HANDLOWE I SILNE WSPARCIE MARKETINGOWE

SPRAWDZONA KONCEPCJA SKLEPU TO GWARANCJA WYŻSZYCH OBROTÓW

Współpraca z Chatą Polską to dla mnie dodatkowy

4-5%

zysk.

Cotygodniowe gazetki przyciągają nowych Klientów.

Iwona Matuszak Czerwieńsk

ZAINWESTUJEMY W TWÓJ SKLEP I POMOŻEMY CI W JEGO PROWADZENIU

POROZMAWIAJMY O TYM!

Helena Rumińska, Dyrektor ds. Sprzedaży i Rozwoju, tel. kom. 609 686 966, helena.ruminska@chatapolska.pl KingaPoradnik Ginter,Handlowca Kierownik Działu2017 Wsparcia Sprzedaży i Rozwoju, tel. kom. 695 888 119, kinga.ginter@chatapolska.pl | kwiecień

47


Gorący temat

„A niech urzędnik też przeprosi...”

fot. Shutterstock.com

48

W lutym br. na pierwszej stronie jednego z największych ogólnopolskich dzienników ukazało się wydrukowane grubą i dużą czcionką ogłoszenie wydawcy owego czasopisma. Przeprasza on jedną z firm branży FMCG za opublikowanie na jej temat nieprawdziwych informacji. Czy w podobny sposób za swe czyny nie powinni odpowiadać ci urzędnicy, którzy swymi decyzjami naruszają prawo, niejednokrotnie doprowadzając firmy do ruiny? Rafał Boruc

P

rzeprosiny w dzienniku odnoszą się do firmy z sześćdziesięcioletnią tradycją. Od artykułu zawierającego nieprawdziwe informacje, jak stwierdził sąd, naruszające dobra osobiste w postaci wizerunku przedsiębiorstwa, upłynęły cztery lata. Przez ten czas właściciele spółki funkcjonowali z  piętnem nieuczciwości, postępowania niezgodnego z  zasadami prowadzenia rzetelnego biznesu. Nietrudno sobie wyobrazić, jak ciężko znosili tę sytuację. Swą markę budowali przez dziesiątki lat, a jeden artykuł nie tylko postawił w  wątpliwość ich kompetencje,

ale wręcz je zakwestionował. Słowa potrafią zniszczyć, tym gorzej, że mogą to być słowa nieprawdziwe. W dzisiejszych czasach, gdy popularność zdobywają „fakty alternatywne” i „fake newsy” staje się to szczególnie aktualne. Na szczęście po czterech latach sądowej batalii o  przywrócenie dobrego imienia przedsiębiorcom udało się dojść swych racji. W  ich wypadku zadośćuczynienie finansowe nie było najważniejsze. O  wiele bardziej liczyło się odzyskanie wartości niematerialnej, jaką jest zaufanie partnerów, czyli solidna marka. Samo wygranie sprawy w są-

dzie bez przeprosin sprawców zamieszania byłoby zbyt mało warte. Dopiero publiczne przyznanie się winowajców umożliwiło zapoznanie się z tym faktem przez klientów oraz kooperantów poszkodowanej firmy. Takie przeprosiny zdejmują ze sprawców maskę anonimowości. Aż się prosi, aby podobne dolegliwości orzekały sądy także w  sprawach, gdy złamania prawa dopuszczają się urzędnicy. Co stoi na przeszkodzie, by także oni publicznie przepraszali za swe błędy? Tym bardziej, że formalnie od 2011 r. obowiązuje ustawa, która stwarza możliwość finansoPoradnik Handlowca | kwiecień 2017


wego ukarania urzędnika za popełnione błędy. Kiedy ją uchwalano z ust jednych polityków padały szumne zapowiedzi, że pracownik administracji publicznej powinien odpowiadać za szkody, które wyrządził swoją decyzją. Wprowadzono zatem odpowiedzialność majątkową funkcjonariuszy publicznych za rażące naruszenie prawa. Z  kolei przeciwnicy nowych przepisów przekonywali, że groźba karania urzędników sparaliżuje „procesy decyzyjne”, ponieważ pracownicy administracji państwowej, obawiając się karnych konsekwencji swych działań, przestaną podejmować jakiekolwiek decyzje. Na szczęście te kasandryczne wizje nie spełniły się. Czy jednak widoczne są pozytywne aspekty obowiązującego od 2011 r. prawa? Przez pierwsze cztery lata ustawa znajdowała się w „okresie prenatalnym”, co oznacza, iż w zasadzie nikt jej nie stosował. Urzędnicy oswajali się z jej obecnością, poznawali jej literę. Dopiero w 2015 r. sądy zaczęły się zajmować pierwszymi sprawami, w których podsądnymi okazywali się konkretni urzędnicy, obwiniani o  łamanie prawa podczas wydawania decyzji. Trudno jednak dzisiaj wśród nich znaleźć skazanego, który zapłaciłby za zawodowe błędy z własnej kieszeni. Zgodnie z  ustawą, wydanie bezprawnej decyzji może kosztować urzędnika nawet równowartość rocznej pensji. Jednak, aby można było pociągnąć daną osobę do odpowiedzialności, muszą zostać spełnione przesłanki wskazane w  prawie. Na mocy prawomocnego orzeczenia sądu lub na mocy ugody wcześniej musiało zostać wypłacone odszkodowanie za szkodę, wyrządzoną przy wykonywaniu władzy publicznej z  rażącym naruszeniem prawa. To ostatnie musi zostać spowodowane zawinionym działaniem lub zaniechaniem urzędnika i  stwierdzone w  określony w ustawie sposób. Poradnik Handlowca | kwiecień 2017

49

D O W OST PA N E˛ KO OW PN W YM Y AN IU

Gorący temat

ZROBIONY Z NATURALNYCH SKŁADNIKÓW TV

Internet

OOH

Prasa

PR


50

Gorący temat

fot. Pixabay

Tymczasem dochodzenie odpowiedzialności w administracji jest utrudnione, bo decyzje rzadko są podejmowane przez jedną osobę. Zbyt wielu pracowników państwowych uczestniczy w  procesie decyzyjnym, co uniemożliwia ukaranie ich za narażanie instytucji na straty. Ponadto nad wydaniem decyzji nierzadko pracują także sztaby prawników. Warto również przypomnieć, że dzisiaj art. 120 k.p. chroni pracowników, ponieważ wskazuje, iż to pracodawcy odpowiadają za wszystkie działania podjęte przez zatrudnionych wobec osób trzecich. W  rezultacie urzędnik nadal może chronić się pod parasolem instytucji państwowej, w  której pracuje. Te okoliczno-

Reklama str. 137

ści sprawiają, że trudno doprowadzić sprawy do końca. Przypomina się sprawa Romana Kluski, legendarnego założyciela i przez lata szefa komputerowej firmy Optimus, oraz historia krakowskich przedsiębiorców z  branży mięsnej, których losy stały się kanwą filmu „Układ zamknięty”. Wszyscy oni stali się ofiarami urzędników, którzy za swoje karygodne decyzje nie ponieśli żadnych konsekwencji. Czasami wręcz awansowali. W  założeniu obowiązujące od 2011 r. przepisy mają uniemożliwić tak skandaliczne zachowania w  działaniu administracji i  sprawić, by jej pracownicy odpowiadali materialnie za szkody wyrządzone rażącym naruszeniem praworządności. W  związku z  błędnymi decyzjami tzw. aparatu państwowego prywatni obywatele, a także firmy są narażone na przewlekłe postępowania, a w skrajnych przypadkach nawet na bankructwo. Zakładano, że wprowadzenie nowych mechanizmów prawnych, służących zwiększeniu praworządności rozstrzygania spraw administracyjnych, zwiększy podejmowanie stosownych działań przez właściwych ministrów (np. stosowanie kar dyscyplinarnych dla podległych pracowników). W  polskim systemie istnieją także inne sankcje, które mogą pomóc w walce z błędami urzędników. Jedną z nich jest odpowiedzialność karna za przekroczenie uprawnień lub niedopełnienie obowiązków urzędniczych; inną – odpowiedzialność dyscyplinarna (dotycząca tylko części urzędników rozstrzygających sprawy administracyjne). Istnieje także odpowiedzialność porządkowa i cywilna, której również poddana jest tylko część urzędników, wydających rozstrzygnięcia administracyjne. Z  powyższego wynikałoby, iż urzędnicy nie są „świętymi

krowami”. Dlaczego zatem powszechne odczucia są diametralnie odmienne? Odpowiedź brzmi następująco – ponieważ prawo w zakresie odpowiedzialności urzędników za popełnione błędy jest w  istocie martwe. Wprawdzie niedawno zapadł wyrok, zgodnie z  którym urzędnik starostwa w Ostródzie ma zapłacić ponad 45 tys. zł odszkodowania za podjęcie decyzji niezgodnej z prawem, ale to dopiero jeden z  pierwszych w  Polsce przypadków zastosowania obowiązującej od sześciu lat ustawy o  odpowiedzialności majątkowej funkcjonariuszy publicznych. Jak wiadomo – jedna jaskółka wiosny jeszcze nie czyni. Niemniej może będzie jej zwiastunem? Oby tak się stało. Na razie z  ustawy o  odpowiedzialności majątkowej urzędników najbardziej korzystają firmy ubezpieczeniowe. Co roku ubezpieczają od odpowiedzialności cywilnej tysiące funkcjonariuszy państwowych, którzy posiadając polisę, nie muszą się obawiać, że w wypadku błędnej decyzji administracyjnej będą musieli odpowiadać prywatnym majątkiem. Wtedy właśnie przydatne byłoby publiczne napiętnowanie przedstawicieli administracji państwowej, którzy łamią prawo. Polisa przed tym nie uchroni. Dlaczego do publikowania przeprosin zmusza się polityków, dziennikarzy czy znane postaci szeroko pojętego życia kulturalnego, a  w  spokoju pozostawia urzędników? Publiczna infamia może okazać się najskuteczniejszym batem na niekompetencję. Mówi się, że nie popełnia błędów tylko ten, kto nic nie robi. Nieprawda – on popełnia największy błąd, wręcz grzech, jakim jest zaniechanie. Także za to urzędnicy powinni odpowiadać.  Poradnik Handlowca | kwiecień 2017


Słodycze okolicznościowe

Poradnik Handlowca | kwiecień 2017

51


Szkoła Główna Handlowa

Koniunktura

w handlu „Poradnik Handlowca” dzięki wieloletniej współpracy ze Szkołą Główną Handlową ma możliwość prezentacji cyklicznych raportów Instytutu Rozwoju Gospodarczego, prezentujących koniunkturę w polskim handlu wewnętrznym. Niniejsze opracowanie przedstawia wyniki 93. edycji badania w I kwartale 2017 r..

fot. Shutterstock.com

52

dr Katarzyna Majchrzak

Instytut Rozwoju Gospodarczego Szkoła Główna Handlowa w Warszawie

K

oniunktura w handlu w I kwartale 2017 r. uległa poprawie. Wartość wskaźnika koniunktury IRG SGH (IRGTRD) zwiększyła się o 13,8 punktu i  obecnie wynosi 7,1 punktu. Jest niższa od poziomu odnotowanego przed rokiem (o  2 punkty), lecz wyższa od średniej dla I kwartału z ostatnich 10 lat (wynosi ona +4,1 punktu). W  przekroju według wielkości przedsiębiorstwa, mierzonej liczbą zatrudnionych, odnotowano wzrost wartości wskaźnika w  trzech z  czterech badanych grup przedsiębiorstw. Największy, o  27,7 punktu, w  grupie przedsiębiorstw zatrudniających od 51 do 100 osób, a najniższy, o 11,4 punktu w grupie przedsiębiorstw zatrudniających od 21 do 50 pracowników. Co prawda, w  grupie dużych przedsiębiorstw zatrudniających powyżej 100 pracowników nastąpił w ciągu kwartału spadek wartości wskaźnika (o 3 punkty), to pomimo tego pozostał on na dodatnim poziomie (11,1 punktu).

Poprawę koniunktury zanotowano we wszystkich grupach przedsiębiorstw wyróżnianych wg profilu sprzedaży. Największy wzrost wartości wskaźnika zarejestrowano w przedsiębiorstwach zajmujących się sprzedażą detaliczną (z -8,4 punktu do +8,7 punktu). W  przypadku przedsiębiorstw zajmujących się sprzedażą we wszystkich formach (detaliczną, hurtową i  mieszaną) odnotowano wzrost o  7,8 punktu (z  -3,5 punktu do +4,3 punktu). Dla przedsiębiorstw prowadzących działalność hurtową wartość wskaźnika podwyższyła się w ciągu kwartału o 14,6 punktu do poziomu +13,5 punktu. Poprawę koniunktury zaobserwowano również we wszystkich grupach przedsiębiorstw wyróżnianych z uwagi na miejsce prowadzenia działalności. Największy wzrost wskaźnika zarejestrowano w  przedsiębiorstwach działających we wsiach (z -20,9 punktu do +2,3 punktu) i  w  dużych miastach (z +1,8 punktu do +18,7 punktu). Była to zarazem grupa,

dla której odnotowano najwyższą wartość wskaźnika w badanym kwartale. Najniższą wartość wskaźnika koniunktury (w  wysokości +0,7 punktu) zanotowano dla przedsiębiorstw prowadzących sprzedaż w małych miasteczkach. Od początku badań koniunktury w  handlu, prowadzonych przez IRG SGH, trzy czynniki niezmiennie ograniczają poprawę sytuacji przedsiębiorstw handlowych: konkurencja, wysokie koszty zatrudnienia pracowników i niedostateczny popyt. Tak też było w  I  kwartale 2017 r. W  porównaniu z IV kwartałem 2016 r. zwiększył się odsetek przedsiębiorstw wskazujących te trzy czynniki za główną przeszkodę w  rozwoju działalności, odpowiednio: z 72,1% do 73%, z 62,5% do 66,7% oraz z  52,5% do 56,5%. Na kolejnych miejscach uplasowały się: zbyt mała powierzchnia sprzedaży, ograniczona możliwość uzyskania kredytów oraz niedostateczna podaż sprzedawanych towarów. Wartość salda odpowiedzi na pytanie dotyczące zmiany ogólPoradnik Handlowca | kwiecień 2017


Słodycze okolicznościowe

Poradnik Handlowca | kwiecień 2017

53


54

Szkoła Główna Handlowa

nej sytuacji przedsiębiorstw handlowych zmniejszyła się w stosunku do IV kwartału 2016 r. o  18,7 punktu, osiągając poziom -29,1 punktu. Jest ona niższa niż w analogicznym okresie ubiegłego roku (-21,5 punktu w  I  kwartale 2016 r.). Przewidywania dotyczące najbliższych kilku miesięcy są jednak optymistyczne; przedsiębiorstwa spodziewają się poprawy swojej ogólnej sytuacji. Ocena ogólnej sytuacji przedsiębiorstw handlowych powiązana jest z  oceną ich sytuacji finansowej. Wartość salda odpowiedzi na pytanie o zmianę sytuacji finansowej wyniosła -26 punktów i  jest o  11,9 punktu niższa niż kwartał wcześniej oraz o  7 punktów niższa od wartości z analogicznego okresu ubiegłego roku. Rozkład odpowiedzi jest następujący: 8,9% badanych przedsiębiorstw uznało, że względem IV kwartału 2016 r. ich sytuacja poprawiła się, 56,2% respondentów stwierdziło, że ich sytuacja nie uległa zmianie, natomiast 34,9% badanych odnotowało jej pogorszenie się. Podobnie jak w przypadku przewidywań dotyczących ogólnej sytuacji, przedsiębiorstwa handlowe spodziewają się jednak poprawy swojej sytuacji finansowej w  najbliższych miesiącach. Wartość salda odpowiedzi na pytanie o wielkość zapasów obniżyła się w stosunku do minionego kwartału o  11,4 punktu i  wynosi -15,2 punktu. Jest jednak wyższa od wartości sprzed roku o  10,5 punktu. Złożył się na nią następujący rozkład odpowiedzi:

Reklama str. 89

13,5% badanych przedsiębiorstw uznało, że ich zapasy się zwiększyły, 57,8% nie zadeklarowało żadnych zmian w ich poziomie, a 28,7% respondentów stwierdziło ich zmniejszenie się. Przewidywany jest spadek poziomu utrzymywanych zapasów w nadchodzących miesiącach, mniejszy od zanotowanego w styczniowym badaniu. W  ciągu ostatniego kwartału nastąpił spadek wartości salda odpowiedzi na pytanie o  wielkość zakupów od dostawców krajowych, z -0,4 punktu do -19 punktów. Wartość salda była nieco wyższa od zanotowanej w  I  kwartale 2016 r. (-22,4 punktu). Prognozy na najbliższe miesiące są nadal negatywne – przedsiębiorstwa handlowe spodziewają się dalszego spadku zakupów od dostawców krajowych. O  3,4 punktu zmniejszyła się w  ciągu kwartału wartość salda odpowiedzi na pytanie o wielkość zakupów od dostawców zagranicznych (z  poziomu -15,2 punktu do -18,6 punktu). Wartość salda zanotowanego w  analogicznym okresie ubiegłego roku była nieco wyższa i wynosiła -17 punktów. Na bieżące saldo złożyły się następujące odpowiedzi: 5,5% respondentów w I kwartale 2017 r. zwiększyło – w  porównaniu z  IV kwartałem 2016 r. – zakupy od dostawców zagranicznych, 70,4% utrzymało je na dotychczasowym poziomie, natomiast 24,1% zmniejszyło je. Zakupy od dostawców zagranicznych asymetrycznie reagują na zmiany koniunktury, tzn. maleją przy spadku koniunktury i powoli zmieniają się wraz z  jej poprawą. Zdaniem przedsiębiorców, w  kolejnych miesiącach sytuacja ulegnie nieznacznej poprawie (wartość salda prognostycznego pozostaje jednak ujemna i  wynosi -8,7 punktu). Nieznacznie wzrosła (o 1,2 punktu) wartość salda odpowiedzi na pytanie dotyczące wielkości zatrudnienia. Rok wcześniej osiągnęła ona poziom -18,4 punktu. Przedsiębiorstwa spodziewają się spadku zatrudnienia

w nadchodzących miesiącach, lecz mniejszego od zanotowanego w omawianym badaniu. W I kwartale 2017 r. w 35,9% przedsiębiorstw handlowych ceny wzrosły w  porównaniu z  IV kwartałem 2016 r. (w  tym: w  10,7% o  więcej procent, w  15,8% o  tyle samo procent, a  w  9,4% o  mniej procent), w 59% ankietowanej grupy przedsiębiorców ceny nie zmieniły się, natomiast w 5,1% obniżyły się. Przedsiębiorstwa spodziewają się dalszego wzrostu cen w  kolejnym kwartale. Zmniejszył się wolumen sprzedawanych towarów (spadek wartości salda o  16,2 punktu). Wartość salda osiągnęła poziom -27,1 punktu, poniżej poziomu odnotowanego w  analogicznym okresie ubiegłego roku (-22,5 punktu). Na obecne saldo złożyły się następujące odpowiedzi: 12% przedsiębiorstw handlowych uznało, że w  I  kwartale 2017 r. względem IV kwartału 2016 r. wolumen sprzedawanych przez nie towarów zwiększył się, 48,9% respondentów wskazało, iż utrzymał się on na tym samym poziomie, natomiast u  39,1% ankietowanych nastąpił spadek. Przedsiębiorstwa handlowe przewidują jednak wzrost wielkości sprzedaży w najbliższym kwartale. Od wielu lat na wysokim poziomie utrzymuje się dodatnia wartość salda odpowiedzi na pytanie dotyczące wzrostu konkurencji na rynku. W tej edycji badania spadła ona w stosunku do poprzedniego kwartału (o 1,9 punktu) i osiągnęła poziom +38,1 punktu. Rozkład odpowiedzi jest następujący: 38,5% ankietowanych przedsiębiorstw uznało, że w  I  kwartale 2017 r. względem IV kwartału 2016 r. konkurencja dla nich wzrosła, 61,1% nie zaobserwowało zmiany, a  0,4% respondentów stwierdziło, że konkurencja dla nich zmniejszyła się. Przedsiębiorstwa handlowe spodziewają się dalszego wzrostu zagrożenia ze strony konkurencji w  najbliższych miesiącach.  Poradnik Handlowca | kwiecień 2017


Słodycze okolicznościowe

Poradnik Handlowca | kwiecień 2017

55


56

Słodycze okolicznościowe

Poradnik Handlowca | kwiecień 2017


Słodycze okolicznościowe

Poradnik Handlowca | kwiecień 2017

57


Słodycze okolicznościowe

Komunijne

słodycze Pierwsza Komunia Święta to dla młodego człowieka duże przeżycie. Na ten czas powinni przygotować się również handlowcy, bowiem jest to dzień, gdy bliscy obdarowują dzieci prezentami, a ich uzupełnieniem są często słodycze.

fot. Shutterstock.com

58

Marta Poprawa

Oferta bogatsza z roku na rok Asortyment słodyczy komunijnych oferowany przez producentów słodkości jest bardzo bogaty. Odświętne praliny czy czekolady mogą stanowić uzupełnienie prezentu, jednak równie często, ze względu na swoją szatę graficzną i elegancję wykonania, są prezentem samym w sobie. Proponowane na tę okazję bomboniery w stonowanej kolorystyce, z symboliką związaną z  uroczystością. Aby podkreślić wyjątkowość wydarzenia, producenci oferują słodycze dedykowane zarówno dziewczynkom, jak i chłopcom. Bohaterowie dnia… i ich koledzy Dzieci komunijne często nie są jedynymi młodymi osobami obecnymi na przyjęciu. Dlatego zaopatrując się w słodycze typowo „komunij-

ne”, handlowcy powinni pomyśleć również o pozostałych milusińskich obecnych na uroczystości. Z  myślą o innych dzieciach warto na ten czas wzbogacić swój asortyment o mniejsze objętościowo słodycze na wagę lub w paczkach – cukierki, czekoladki czy ciastka. „Dziękujemy za przybycie” Małe słodkie upominki w postaci ciasteczek, czekoladek czy cukierków są stałym elementem na przyjęciach weselnych i stanowią podziękowanie za przybycie na uroczystość. Zwyczaj ten coraz śmielej zaczyna pojawiać się na przyjęciach komunijnych. Na ciastku czy czekoladce znajdują się symbole związane z I Komunią św. – hostia, krzyż, najczęściej w białych opakowaniach ze złotymi wstawkami. O  tych słodkościach klienci przygo-

Dariusz Sierzputowski Specjalista ds. marketingu Colian Colian przygotował limitowaną kolekcję słodyczy pierwszokomunijnych. To bombonierki marki Solidarność w pięknej oprawie i z hasłem przewodnim: „W tym wyjątkowym dniu…”. Do wyboru są opakowania z motywami komunijnymi z rozróżnieniem produktów dedykowanych dziewczynkom i chłopcom oraz z uniwersalną kokardą. Propozycję tworzą bombonierki Solidarność z pysznymi aksamitnymi kremami bezalkoholowymi zatopionymi w delikatnej czekoladzie: L’amour, Czekoladki z Klasą Pistachio oraz Czekoladowe Tajemnice. Wyroby zyskały oprawę papierów okazjonalnych lub odświętnych nakładek, które po uroczystościach pierwszokomunijnych można zdjąć, pozostawiając na półce produkt ze standardową szatą graficzną. Czekoladowe słodkości podkreślą uroczysty charakter święta i sprawią radość obdarowanym.

towujący przyjęcie komunijne mogą nie pomyśleć, dlatego tu znaczenie ma odpowiednia ekspozycja tego towaru. Słodkie podziękowania z reguły są w uniwersalnych opakowaniach, co z  kolei ułatwia zadanie handlowcom, którzy nie muszą się głowić, czy zamówić do sklepu więcej czekoladek „od dziewczynki” czy „od chłopca”. Dobry handlowiec to przygotowany handlowiec Okres komunii trwa zaledwie kilka tygodni. Około miesiąca przed rozpoczynającymi się uroczystościami warto zasięgnąć języka i zorientować się, w  jakich terminach planowane są one w najbliższej okolicy. Już wtedy na sklepowych półkach powinny pojawić się pierwsze słodycze z motywami komunijnymi. Dzięki temu klienci mają czas przyjrzeć się produktom, porównać ceny i  dokonać odpowiedniego wyboru. Jest to również okres, gdy sprzedawca w rozmowie z  klientem może wysondować, jakie są jego oczekiwania, czego poszukuje. Tu można wybadać również, czy tej odświętnej oferty nie poszerzyć o torty i ciasta okolicznościowe. Uzupełnieniem proponowanych słodkości mogą być też karty okolicznościowe oraz torebki lub papier do pakowania z motywami komunijnymi. Co istotne, te ostatnie artykuły nie zajmują dużo miejsca, nie mają terminu ważności, a stanowią ozdobę komunijnego prezentu.  Poradnik Handlowca | kwiecień 2017


Słodycze okolicznościowe

Poradnik Handlowca | kwiecień 2017

59


„Herosi nowoczesnej przedsiębiorczości” cz. 1

Niezależne sklepy to najprężniej rozwijające się firmY Sklep to nie tylko towary na półkach. To złożony organizm. O tym, jak będzie przebiegał jego żywot i rozwój, decydują wybory, które jego właściciel podejmuje codziennie. Bogdan Rudaś, pierwszy z bohaterów naszego cyklu, kieruje się nie tylko celami biznesowymi. Nie zapomina też o swoich pasjach, a relacje z klientami i swoim zespołem stawia na pierwszym miejscu.

Przedsiębiorczość gotowa na wyzwania Równoprawnym partnerem w interesach pana Bogdana jest jego żona. To ona znalazła pierwszą lokalizację – działkę, na której wybudowali swój własny sklep. Wkrótce otworzy-

li kolejny i przez pewien czas prowadzili je pod własnym szyldem. Interes kręcił się świetnie, obroty stale rosły, ale pan Bogdan zdawał sobie sprawę, że pieniądze to nie wszystko. Jako świadomy przedsiębiorca widział rysujące się na horyzoncie granice dalszego rozwoju swojego biznesu w ówczesnym kształcie. Zbiegło się to w czasie z pojawieniem się w Polsce pierwszych dyskontów i galerii handlowych, które dla niezależnych sklepów stały się śmiertelnym zagrożeniem. Dodatkowo znacznie zaostrzyła się rywalizacja między lokalnymi sklepami. Pan Bogdan marzył, by wraz z okolicznymi przedsiębiorcami stworzyć coś na kształt spółdzielni, tak by nie konkurować ze sobą, a  wspierać się i  rosnąć w  siłę. Ponieważ te plany były bardzo trudne do zrealizowania, postanowił poszukać alternatywy. I znalazł ją w  postaci franczyzy sieci sklepów abc. – Nieprawdą jest, że niezależne sklepy nie mają żadnych szans w starciu z dyskontami czy centrami handlowymi – mówi pan Bogdan. – Mamy zupełnie różną ofertę i to ona jest jednym z  naszych podstawowych atutów. Wygrywamy również lokalizacją – my jesteśmy naprawdę po sąsiedzku i działamy z myślą o naszych lojalnych, wieloletnich klientach. Jeśli te nasze zalety dodatkowo przemnożymy przez

wielu wspaniałych ludzi i ich pomysły, to ta siła jeszcze wzrasta. I takich właśnie ludzi zrzesza sieć abc. Ludzie, więzi, relacje i  wspólna większa siła przebicia to było to, co w  pierwszej kolejności przekonało mnie do wejścia w  nią – wspomina pan Bogdan. Wejście w  sieć abc nie ograniczało jego swobody i  wizji rozwoju biznesu – wręcz przeciwnie. Pan Bogdan wciąż miał poczucie, że pracuje na własny rachunek, we własnym rytmie i w zgodzie ze swoją wizją. Wciąż był w pełni decyzyjny i odpowiedzialny za swoje sklepy. A dodatkowo zyskał wsparcie Grupy Eurocash, która dbając o  marketing, pomaga mu kreować wizerunek oraz zapewnia korzystne warunki handlowe. Decyzja szybko zaczęła przynosić wymierne korzyści – biznes pana Bogdana cały czas się rozwijał. Sklepy nieustannie zmieniały się – zarówno wizualnie, jak i  pod względem asortymentu. W  końcu przyszedł czas na nowy format – pan Bogdan postanowił zmienić szyld na Delikatesy Centrum. Decyzja o  nowym formacie franczyzy była podyktowana potrzebą, jako że sklepy nie tylko rozrosły się, ale też musiały stanąć do walki o  zatrzymanie dotychczasowych klientów oraz pozyskanie nowych. – Każda z  oferowanych przez Eurocash franczyz ma swoje plusy – mówi

Zlecony materiał promocyjny

– Sklep działający w małej miejscowości, nie mówiąc o  większym mieście, nie jest w stanie przetrwać i rywalizować z  supermarketami czy dyskontami, jeśli będzie chciał działać zupełnie samodzielnie. Jedyną szansą na rozwój biznesu jest dla właściciela jednoczenie się i korzystanie z efektu skali – mówi Bogdan Rudaś, przedsiębiorca prowadzący w Siedlcach cztery sklepy pod szyldem Delikatesy Centrum. Cztery sklepy w jednym mieście to już mała sieć. Zanim jednak Bogdan Rudaś doszedł do tego etapu i stał się prężnym lokalnym przedsiębiorcą, musiał pokonać długą drogę. Swoją przygodę z handlem detalicznym rozpoczął w 1992 roku. Wcześniej pracował jako urzędnik, ale to zajęcie nie pasowało do jego temperamentu. Zawsze bowiem był przedsiębiorczy i  skłonny do podejmowania wyzwań. Jego pasją są dalekie i  bliskie wyprawy. Biznes to również swoista podróż – jeśli dobrze go zaplanujemy, tak jak pan Bogdan, to okaże się wspaniałą przygodą.


pan Bogdan. – Bardzo dobrze wspominam czas, kiedy prowadziłem sklepy abc, bo to format dający w pełni wolną rękę, a jednocześnie zapewniający wsparcie promocyjne. To świetne rozwiązanie dla kogoś, kto lubi mieć całkowitą kontrolę nad tym, co i jak sprzedaje w swoim sklepie. Ale kiedy sklepy rosną, a  my chcemy wejść na wyższy poziom obsługi klienta, to warto oddać część decyzji dotyczących wizerunku w ręce specjalistów – tłumaczy. Marka Delikatesy Centrum dawała „twardszą” formę współpracy franczyzowej, szerszy wachlarz działań marketingowych, nowy i  uporządkowany wystrój i atrakcyjne koncepty aranżacji stoisk. Dzięki temu pan Bogdan mógł konkurować z  innymi nie tylko asortymentem czy cenami, ale też przyjaznym wnętrzem swoich sklepów. Wraz z  nowym szyldem obroty ponownie gwałtownie się zwiększyły i  szybko przerosły najlepsze z  dotychczasowych. Na tyle, że pan Bogdan otworzył dwa kolejne punkty sieci Delikatesy Centrum. Relacje i lokalne produkty dźwignią handlu O tym, czy zostanie właścicielem kolejnych sklepów – a byłyby to z pewnością kolejne Delikatesy Centrum – zadecyduje możliwość znalezienia atrakcyjnej lokalizacji i… jego żona, z  którą prowadzi biznes. To właśnie ona jest motorem zmian i nowych inwestycji. Zdaniem pana Bogdana kobiety mają większą determinację i odwagę w podejmowaniu takich decyzji. On sam największy sentyment ma do swojego pierwszego sklepu. W  każdym z  nich bywa jednak na co dzień, dogląda wszystkiego, dba o  porządek i  rozmawia z  klientami. Zna ich potrzeby, problemy, potrafi tak skomponować ofertę, by była atrakcyjna, a  jeśli ist-

nieje taka potrzeba – realizuje indywidualne zamówienia. Pan Bogdan zna niemal każdą z osób odwiedzających jego Delikatesy Centrum i  mówi o  nich „moi sąsiedzi”. Wszak wszystkie należące do niego sklepy położone są w  okolicy jego domu. Z okolicy pochodzi też większość świeżych towarów w jego sklepach. Owoce, warzywa, pieczywo czy garmażerkę często kupuje u  okolicznych dostawców. I jest z tego bardzo dumny. Świeże produkty z lokalnego źródła są bowiem niepodważalnym atutem niezależnych sklepów. Nowocześni przedsiębiorcy, tacy jak pan Bogdan, skutecznie wykorzystują dostęp do nich. A  jaki jest jego przepis na sukces? – Przedsiębiorca prowadzący własny

sklep spożywczy, a tym bardziej kilka placówek, musi być przede wszystkim pracowity i  poświęcać swojemu biznesowi ogromną większość czasu każdego dnia. Jednocześnie w  całym tym zamieszaniu trzeba umieć znaleźć w  sobie wielkie pokłady sympatii dla ludzi, z którymi pracujemy, oraz nieskończoną życzliwość dla klientów. Do tego wszystkiego zaś niezbędna jest mieszanka skromności i  odwagi – podkreśla Bogdan Rudaś. Pan Bogdan przypomina jeszcze, że za każdym sukcesem zawsze stoi zgrany zespół. Dlatego warto doceniać pracowników i  współpracowników. To w końcu dzięki nim biznes się rozwija, przychody są stabilne, a klienci lubią do nas przychodzić.


62

Puls rynku

„Poradnik Handlowca”: W segmencie nabiałowym niezwykle ważne są nowe inwestycje w nowoczesne technologie produkcyjne. Jakimi nowymi inwestycjami może pochwalić się Hochland?

Jacek Wyrzykiewicz

PR & Marketing Services Manager Hochland Polska

Jacek Wyrzykiewicz: To prawda, Hochland Polska także inwestuje w nowe technologie produkcyjne. Już w kwietniu startuje sprzedaż nowego Hochland Kanapkowego. W  nowym Hochland Kanapkowym optymalizacji uległy receptura i opakowanie. Nowa receptura zyskała bardzo wysokie oceny konsumentów, a pyszna i kremowa konsystencja jest wzbogacona wyrazistymi i intensywnymi składnikami. W ofercie można wybierać spośród sześciu wariantów, wśród których znalazły się najbardziej ulubione smaki: śmietankowy, z czosnkiem i ziołami, z ogórkiem i koperkiem, z prażoną cebulką, z szynką, ze szczypiorkiem. Także opakowania zyskały na atrakcyjności: są bardziej apetyczne i naturalne, wyższej jakości. Nowe opakowania wzorowo wyróżniają nowy Hochland Kanapkowy w porównaniu z konkurencją. Mają też bardzo dobry i widoczny branding. To wszystko sprawia, że nasz nowy Hochland Kanapkowy to wyższa intencja zakupu i większa unikalność. Silne wsparcie marketingowe dla nowego Hochland Kanapkowego planowane jest już od początku czerwca. Do tego czasu powinno nastąpić pełne zatowarowanie handlu.

Poradnik Handlowca: Z okazji 25-lecia firmy Indykpol, zorganizowaliście Państwo specjalny konkurs, w którym uczestnicy mogą wygrać wyjazd na wakacyjny obóz sportowy z udziałem siatkarzy Indykpol AZS Olsztyn. Proszę przybliżyć ideę tej akcji. Edyta Łuczyńska: 25 lat temu Olsztyńskie Zakłady Drobiarskie zostały przekształcone i rozpoczęły działalność pod nazwą Indykpol. Z okazji jubileuszu Indykpol zaprasza do udziału w konkursie, w którym można wygrać wyjazd na wakacyjny obóz sportowy dla dzieci w wieku 10-15 lat, z udziałem siatkarzy gwiazd - Indykpol AZS Olsztyn. Wystarczy kupić produkt Indykpol i wysłać pracę (rysunek, zdjęcie, film) pokazujący aktywnie spędzony czas z rodziną. Każda praca to wsparcie na wakacje dla sportowo uzdolnionych dzieci z ubogich rodzin. Szczegóły konkursu, który trwa od 1.03.2017 do 30.04.2017 na stronie www.25lat.indykpol.pl. Konkurs promowany jest głównie w internecie oraz naklejkami promocyjnymi na wybranych produktach Indykpol.

Edyta Łuczyńska

Prezes Zarządu Indykpol Brand

Więcej na stronie: w w w.poradnikhandlowca.com.pl/kat egorie/w y wiady

Marta Szwakopf

Dyrektor Departamentu Marketingu Rynku Biznesowego T-Mobile

Poradnik Handlowca | kwiecień 2017


Słodycze okolicznościowe

Poradnik Handlowca | kwiecień 2017

63


Produkty sezonowe

Grill tuż, tuż

fot. Shutterstock.com

64

Pierwsze cieplejsze dni to sygnał dla handlowców, że czas się szykować do sezonu grillowego. Z roku na rok producenci i dystrybutorzy powiększają dostępną ofertę wszelkich produktów, związanych z ogólnie pojętą kulturą spotkań przy ruszcie, a które mogą znaleźć się w kręgu zainteresowań polskich konsumentów. Olga Tylińska

D

ziś trudno sobie wyobrazić, że kiedyś widok amerykańskiej rodziny, szykującej przed swoim domem przyjęcie w stylu barbeque, mógł dziwić naszych rodaków. Dziś grillują już prawie wszyscy i  nie ma potrzeby wybierać się za ocean, by sprawdzić, jak smakują przysmaki przygotowane na ruszcie. A połączenie prostoty, związanej z  samą metodą kulinarną, odrzucenie pewnych sztywnych norm, obowiązujących przy innych spotkaniach towarzyskich (jak choćby właśnie możliwość podania jedzenia na jednorazowych tac-

kach, co jest z pewnością sporym ułatwieniem dla organizatorów przyjęcia) oraz szczypta polskiej fantazji i gościnności zaowocowała wytworzeniem się barwnej i  urozmaiconej kultury grillowania po polsku. Moda na grillowanie znajduje też coraz większe odzwierciedlenie w obszernej ofercie produktów i  akcesoriów, które można umieścić na sklepowych półkach.Na grillu można zatem sporo zarobić. ¾ Polaków griluje Według badania przeprowadzonego w 2016 roku przez SW Research dla Tesco Polska, prawie

trzy czwarte Polaków regularnie grilluje: 30,7 proc. co najmniej raz w tygodniu, a  43,6 proc. 2 lub 3 razy w  miesiącu. Już 79,5 proc. Polaków posiada grilla, a  kolejne 13,5 proc. planuje jego zakup. Sieć w  ubiegłym roku pochwaliła się, że zamiłowanie Polaków do grillowania potwierdzają wyniki sprzedaży w jej sklepach: w sezonie grillowym sprzedaż kiełbasek rośnie trzykrotnie, a  klienci Tesco kupują w  tym czasie średnio tonę kiełbasek co godzinę. Polacy coraz bardziej wspinają się na wyżyny kulinarnej sztuki przyrządzania dań z ruszPoradnik Handlowca | kwiecień 2017


Produkty sezonowe

tu i potraw im towarzyszących. Menu coraz bardziej odbiega od przysłowiowej kiełbaski czy kaszanki (chociaż te pozostaną zapewne nadal „przodownikami” szybkich grillowych dań). Pojawia się moda na coraz bardziej wyrafinowane dania, w grillowych jadłospisach coraz częściej pojawiają się ryby, popularne stają się nie tylko przyrządzone w ten sposób warzywa i owoce, ale nawet całe dania wegetariańskie z  grilla, co jeszcze kilka lat temu raczej nie było do pomyślenia, gdyż dla wielu ta metoda kulinarna kojarzyła się długo wyłącznie z mięsem. Zmieniają się techniki przyrządzania, coraz częściej korzysta się z tacek, specjalistycznych rusztów, a  najbardziej postępowi konsumenci zwracają uwagę nawet na to, czy podpałka jest ekologiczna. Na coraz wyższą kulturę grilla wpływ mają na pewno popularne programy kulinarne, warsztaty, książki, blogi, dzięki którym Polacy

Poradnik Handlowca | kwiecień 2017

eksperymentują z nowymi smakami, przepisami, przyprawami, metodami, ale również szukają nowych rozwiązań i  produktów, ułatwiających organizację przyjęcia. O  tym, jak bardzo moda wpływa na zmiany zachowań zakupowych polskich grillowiczów, świadczy choćby pojawianie się innowacyjnych produktów, których zadaniem jest współtworzenie odpowiedniej atmosfery wokół imprezy na świeżym powietrzu. Dobrym przykładem będzie tu na przykład niezwykły powrót zapomnianej lemoniady i popyt na kubeczki w kształcie słoików z  dołączoną słomką. Innym produktem, kupowanym specjalnie na spotkania towarzyskie na świeżym powietrzu, były maty piknikowe. To produkty niejako towarzyszące imprezom grillowym, ale warto bacznie obserwować takie trendy rynkowe, bo mają one duży wpływ na zakup samych produktów szybkozbywalnych.

Grillować można wszędzie Grillujemy gdzie się da, na działkach rekreacyjnych, na podmiejskich osiedlach domków jednorodzinnych, zabieramy grilla nad morze, nad jezioro, czy nawet krótki wypad do lasu. Czasem można nawet spotkać takich fanatyków tej formy przyrządzania posiłków, którzy są gotowi na ustawienie grilla na balkonie, co z pewnością już rzadko przypada do gustu ich sąsiadom. To ważny sygnał dla handlowców, którzy nie powinni zapominać, że warto w  sezonie mieć na podorędziu jednorazowe zestawy do grillowania, które wciąż znajdują swoich amatorów, mimo, że w  wielu polskich przydomowych ogrodach znajdziemy już wysokiej klasy urządzenia, którymi mogą pochwalić się „stacjonarni” amatorzy dań z  rusztu. Jeżeli nasz sklep zlokalizowany jest na trasach wylotowych z  miastach, w  pobliżu szlaków turystycznych, to war-

65


Produkty sezonowe

Joanna Kwiatkowska Kierownik ds. public relations Kompania Piwowarska

Tegoroczny sezon grillowy częściowo będzie pokrywał się z loterią „Dwa Szybkie Żubry”, która potrwa do końca czerwca. W tym czasie konsumenci będą mieli szansę wygrać miliony piwnych nagród, ukrytych pod kapslami i zawleczkami promocyjnych opakowań. Dlatego jesteśmy przekonani, że piwo Żubr pojawi się na wielu spotkaniach z grillem w roli głównej. Ponadto w kwietniu startuje wspólna akcja Tyskiego i marki Kamis, w której do wygrania będą wysokiej klasy grille. Wierzymy, że dzięki niej najlepsze piwo w historii znajdzie się w koszyku zakupowym każdego miłośnika dobrze przyprawionych dań z rusztu. Obie marki piwne otrzymają wsparcie w postaci kampanii medialnych i działań w punktach sprzedaży.

to mieć na podorędziu ofertę dla takich nieprzewidzianych szybkich wypadów za miasto. Dla takich klientów warto mieć przygotowaną, łatwo dostępną propozycję zarówno grillowych jednorazowych akcesoriów, jak i gotowych dań. Tu klient wpada do sklepu, wybiera co potrzebne i  chce jak najszybciej kupić, zapłacić, by jak najszybciej cieszyć się czasem spędzonym z rodziną czy przyjaciółmi na łonie przyrody. Pod innym kątem należy spojrzeć na klienta stałego, który jest organizatorem przyjęcia na swoim terenie, w ogrodzie podmiejskiej willi, czy letniego domku. Tu spotkania organizuje się z  większym wyprzedzeniem, staranniej układając menu, planując zakupy bardziej metodycznie. Dla takich kupujących trzeba przygotować staranniej ofertę mięs i  wędlin. Tu zwraca się większą uwagę na dobór nie tylko menu, ale i  jakość węgla czy brykietów, podpałek, akcesoriów, a nawet… jakość serwetek. Przygotowując ofertę pod tegorocznego grilla warto przyjrzeć się, jaki klient dominuje w  naszym sklepie, bo to właśnie przede wszystkim powinno zdeterminować co i  w  jakiej ilości zamówimy do sklepu, gdzie ustawimy ekspozycję grillową, ba… nawet może mieć wpływ na sposób obsługi takiego kupującego. Inne

wymagania będzie miał bowiem ten, który zakupy robi na szybko, w drodze nad jezioro, by z paczką przyjaciół w  ten sposób zorganizować sobie posiłek na świeżym powietrzu, a  całkiem inne ten, organizujący odświętnego grilla na przykład z  okazji urodzin, by pochwalić się wypielęgnowanym ogrodem, świeżo wybudowanym domem, czy nawet zakupem nowego urządzenia do grillowania. Planujemy Planowanie oferty pod grilla należy zacząć odpowiednio wcześnie, by być przygotowanym na błyskawiczny start

w zależności od pogody. Chociaż tradycyjnie za jego początek przyjmuje się długi weekend na początku maja, jednak piękna, słoneczna pogoda, wyższe temperatury na zewnątrz mogą znacznie przyspieszyć zakusy konsumentów-grillowiczów i  rozpoczęcie sezonu. Aby nie dać się zaskoczyć, warto zawczasu mieć już w zapasie produkty, które nie mają terminu ważności lub mają przedłużony termin przechowywania, takie jak na przykład akcesoria grillowe (tacki, serwetki, produkty owadobójcze, węgiel, brykiety, ale również odpowiedni zapas piwa, przypraw, musztard, ketchupów, itp.). Część wędlin paczkowanych również można przechowywać dłużej, więc warto się rozejrzeć, co można już zamówić wcześniej, a po co w czwartek lub piątek będzie trzeba udać się do pobliskiej hurtowni lub zobowiązać swojego dostawcę do przywiezienia. Znając dobrze swoich klientów można również bezpośrednio podpytać się, jakie mają plany na weekend i  zapewnić, że szykujemy ofertę odpowiedniego grillowego asortymentu, który będzie dostępny od piątkowego popołudnia.

fot. Shutterstock.com

66

Poradnik Handlowca | kwiecień 2017


Słodycze okolicznościowe

Dostęp do treści publikowanych w tym miejscu mogą mieć wyłącznie podmioty zajmujące się produkcją, obrotem lub handlem artykułami alkoholowymi/tytoniowymi.

Podstawa prawna: Ustawa z dnia 26 października 1982 r. o wychowaniu w trzeźwości i przeciwdziałaniu alkoholizmowi oraz Ustawa z dnia 9 listopada 1995 r. o ochronie zdrowia przed następstwami używania tytoniu i wyrobów tytoniowych. .

Poradnik Handlowca | kwiecień 2017

67


Produkty sezonowe

Beata Ptaszyńska-Jedynak Communications Director Carlsberg Polska

Sezon grillowy nie może odbyć się bez piwa Kasztelan Niepasteryzowane i to właśnie ta marka planuje największe aktywacje. Polacy co roku organizują ponad 30 milionów spotkań przy grillu. Kasztelan Niepasteryzowane będzie mocno obecny w TV z nowym spotem, kampanią billboardową i aktywacją na Facebooku, a także w sklepach. Do potraw z grilla polecamy też piwo Kasztelan Pszeniczne niepasteryzowane, pierwsze klarowne piwo pszeniczne w Polsce i od razu docenione brązowym medalem na prestiżowym konkursie European Beer Star 2016. Do grilla pasują też różne warianty smakowe orzeźwiających beer miksów i napojów piwnych, np. Somersby i radlery pod marką Okocim, które w latach 2015 i  2016 zdobyły nagrody Chmielaków Krasnostawskich. Wszystkie te marki warto mieć w ofercie swojego sklepu.

Zysk na ruszcie Według wspomnianego wcześniej raportu Tesco średnie wydatki na produkty spożywcze u czterech na pięciu grillujących (80,8 proc.) nie przekraczają 30 zł na jedną osobę na jedno grillowanie. To kwota, o  którą warto powalczyć. Według obliczeń Tesco Polska popularność oferty grillowej wciąż rośnie, tylko w  2015 roku sprzedaż tego typu produktów wzrosła w  sieci o 11 proc. w stosunku do roku

poprzedniego. Trudno się zatem dziwić, że sieci handlowe i producenci starają się wciąż urozmaicać ofertę produktów, przeznaczonych na zaspokojenie apetytów. Sama tylko sieć Tesco Polska wprowadziła w  ubiegłym roku blisko 40 nowych artykułów w  tym segmencie, w  tym gotowe zestawy mięsne, sery, marynaty i  sosy. Warto zwrócić uwagę, że według oceny tej sieci, blisko połowa z  grillujących (45,4 proc.) woli korzystać z ze-

stawów gotowych do wrzucenia ruszt, a tylko nieznacznie więcej Polaków (54,6 proc.) samodzielnie przygotowuje dania z  grilla. Według wspomnianego raportu popularność gotowych zestawów rośnie – w  badaniu z  2015 roku 34 proc. Polaków zadeklarowało, że szykując się do grillowania woli korzystać z gotowych produktów. Czy przekłada się to na wnioski także dla klientów dyskontów czy mniejszych niezależnych sklepów? Z pewnością częściowo tak, jednak należy wziąć poprawkę na rzeczywisty skład stałych klientów danego sklepu i  inne cechy, wynikające z  lokalizacji konkretnego sklepu. Na nowo wybudowanym osiedlu domów jednorodzinnych, gdzie przeważać będzie raczej młodsza, ale jednocześnie zamożniejsza klientela, otwarta na kulinarne eksperymenty, częściej kupowane mogą być lepsze gatunkowo mięsa, poszukiwane będą pomysły na wegetariańskiego grilla, a gotowe zestawy marynowanych mięs czy wędlin kupowane będą w  ostateczności, na szybko, podczas gdy takie zestawy mogą cieszyć się znacznie więk-

fot. Shutterstock.com

68

Poradnik Handlowca | kwiecień 2017


Produkty sezonowe

szą popularnością przy szlakach turystycznych, z przeznaczeniem na szybki wypad wędkarski lub mniej wyrafinowany wkład na szybko organizowanego grilla u  przyjaciół. Tu warto po prostu trzymać rękę na pulsie i elastycznie reagować na zmieniające się potrzeby stałych i  przejezdnych klientów. Nie tylko długi weekend majowy Godny zainteresowania raport „Zakupy na grill 2016” przygotowała w ubiegłym roku firma badawcza GfK Polonia. Badanie zrealizowano w  maju ubiegłego roku metodami CAPI i  CAWI (CAPI oparto na (omnibus) ogólnopolskiej, reprezentatywnej, losowej próbie 1000 osób, zaś CAWI przeprowadzono wśród osób organizujących imprezę grillową, odpowiedzialnych za zakupy na tę okazję (n=500) oraz osób zaproszonych na imprezę grillową, które dokonały zakupu na tę okazję (n=500)). Warto zapoznać się choć z kilkoma wnioskami, wypływającymi z tego badania, zanim będziemy mogli ogłosić oficjalnie rozpoczęcie grillowego sezonu 2017. W  trakcie badania okazji zakupowych 40 proc. respondentów zadeklarowało, iż brało udział w  imprezie grillowej w  trakcie długiego weekendu majowego w  2016 roku. Według estymacji sporządzonych w  ramach tego badania oszacowano, iż konsumenci w tym okresie wydali na artykuły spożywcze, alkohole i  akcesoria potrzebne do organizacji imprezy grillowej ponad półtora miliarda złotych. Organizatorzy imprez wydawali z  tej okazji średnio po ponad 200 złotych, a  zaproszeni goście po około 100 złotych. Czas trwania przeciętnego spotkania przy grillu podczas dłuPoradnik Handlowca | kwiecień 2017

Dostęp do treści publikowanych w tym miejscu mogą mieć wyłącznie podmioty zajmujące się produkcją, obrotem lub handlem artykułami alkoholowymi/tytoniowymi.

Podstawa prawna: Ustawa z dnia 26 października 1982 r. o wychowaniu w trzeźwości i przeciwdziałaniu alkoholizmowi oraz Ustawa z dnia 9 listopada 1995 r. o ochronie zdrowia przed następstwami używania tytoniu i wyrobów tytoniowych. .

69


70

Produkty sezonowe

Klaus Roppel Prezes Zarządu Drobimex

Przede wszystkim należy skupić uwagę konsumentów na marce oraz zaprezentować produkty w sposób apetyczny i interesujący. Idealnym rozwiązaniem jest ulokowanie szerokiego asortymentu grillowego marki Drobimex w jednym bloku, tak aby klient mógł zapoznać się z jego szerokim spektrum. W tym roku obejmuje on łącznie 9 rodzajów mięsa na grilla w wyśmienitych marynatach, 8 rodzajów wędlin na grilla, w tym nowość kiełbasę grillową XXL oraz specjalną ofertę grillową dla dzieci Party Kids. Wszystkim naszym Klientom życzymy zadowalającej sprzedaży, a wszystkim konsumentom produktów grillowych marki Drobimex życzymy słonecznego oraz smacznego sezonu grillowego podczas grillowania produktów naszej firmy.

Iwona German Dyrektor marketingu McCormick Polska

KAMIS króluje przy grillu. W tym roku, do szerokiej gamy produktów KAMIS do dań z  grilla dokładamy nowe: mieszankę przypraw Grill Kaszanka z  cebulką KAMIS, Grill Ziemniaki pieczone KAMIS oraz Chrupiące warzywa KAMIS. Dla poszukujących oryginalnych smaków oferujemy nowe mieszanki z serii KAMIS Grill Mates: Kurczak South Carolina oraz pikantna Karkówka Jamaica Jerk.18 kwietnia ruszamy także z grillową promocją, którą realizujemy z marką piwa Tyskie. To wielka ogólnopolska loteria, w której nagrodami są wysokiej jakości grille Barbecook. Akcja będzie wspierana w TV, Internecie, za pomocą nośników zewnętrznych i w punktach sprzedaży w postaci dedykowanych materiałów POS: standów, zawieszek i shelf stoperów. By wziąć udział w loterii, wystarczy kupić cztery piwa Tyskie i jeden dowolny produkt Kamis oraz zarejestrować paragon na kamis.pl lub tyskie.pl.

giego weekendu majowego szacowano na około 5 godzin. Średnio uczestniczyło w niej 9 osób. Przy tej okazji ważnym konsumentem stają się dzieci i  młodzież (3-18 l.), którzy wzięli udział w  3/4 imprez. Około 70 proc. uczestników imprez, na których były również dzieci, deklaruje, że na tę okazję dokonało zakupu produktów specjalnie z  myślą o  najmłodszych. Co czwarta impreza była nieplanowana i zorganizowana spontanicznie. Jednak imprezy na świeżym powietrzu to nie tylko posiłki organizowane w czasie ma-

jówek. Według GfK Polonia sezon grillowy w Polsce przypada na okres od maja do sierpnia, a  lipiec jest miesiącem, w  którym spodziewać się można szczytowego zainteresowania produktami w  tym segmencie – Polacy w  tym miesiącu biorą udział w  imprezach grillowych najczęściej. Podczas całego sezonu Polacy biorą udział w tego typu imprezach średnio 2 razy w miesiącu. Grunt to informacja Okazuje się, że wiele osób przygotowuje takie spotkania dość metodycznie, gdyż aż 40 proc.

uczestników imprez grillowych komponując menu i przygotowując potrawy, korzysta wcześniej z  informacji zawartych w  gazetkach sieci sklepów. To ważny sygnał dla sieci, które przygotowują wcześniej swoją ofertę. Mniejsze firmy także mogą skorzystać z  tej podpowiedzi. Nawet w  mniejszej skali można przygotować bowiem odpowiednią ulotkę, czy poinformować klientów o  czekających ich promocjach, zniżkach, wprowadzeniu nowej oferty za pomocą plakatów, umieszczonych wewnątrz czy na zewnątrz sklepu, czy nawet wystawianych na zewnątrz potykaczach lub za pośrednictwem mediów społecznościowych. To cenny sygnał, świadczący, że klienci poszukują takich informacji. Konkurować z dyskontem? Według raportu „Zakupy na grill 2016” GfK Polonia najważniejszymi kryteriami wyboru sklepu na zakupy produktów na imprezę grillową są: dogodna lokalizacja, znajomość konkretnego sklepu oraz korzystne stałe ceny w  placówce. Świeże mięso i  wędliny/kiełbasy na grilla najczęściej kupują w  dyskontach. Ogólnie rzecz biorąc respondenci preferują zakupy na grilla w  jednym miejscu, w  którym oferta zaspokaja wszystkie potrzeby. Ponad połowa nabywców deklaruje, że dzieli się zakupami na grilla z  partnerem/partnerką. Około 1/3 respondentów narzeka na braki w  ofercie sklepów podczas zakupów produktów na imprezę grillową. Głównie wskazują na deficyty w asortymencie mięsa świeżego, owoców i  warzyw, a  także kiełbas/ wędlin. Nie oznacza to bynajmniej, że konsumenci pomijają w  swoich zakupach mniejsze, niezależne sklepy. Jeśli ich właściciel czy zarządzający sklepem bęPoradnik Handlowca | kwiecień 2017


Produkty sezonowe

dzie umiał odpowiednio wykorzystać swoje zalety, może przyciągnąć do siebie również wielu klientów. Niedocenianym atutem może być korzystne położenie. Jeśli sklep jest w pobliżu atrakcyjnych miejsc (jeziora, działek rekreacyjnych, tras turystycznych) to ma duże szanse swoją ofertą przyciągnąć tych, którzy zwykle wybierają placówki innych formatów. Podstawą będzie tu na pewno nie tylko kompleksowa oferta, ale i produkty, których konsumenci nie kupią zwykle w  sieciach ogólnopolskich. Takim pomysłem może być na przykład wypromowanie wyrobów mniejszych masarni, jak na przykład kiełbas, czy gotowych produktów na grilla. Takich produktów silą rzeczy konsumenci nie znajdą w  wielkopowierzchniowych obiektach ogólnopolskich sieci. Łatwość dokonania zakupów w  jednym miejscu, niejako na trasie, zabierających niewiele czasu również

może być niezwykle wartościowym atutem. Dla wielu osób, chcących jak najszybciej nacieszyć się pierwszymi chwilami spędzonymi poza czterema ścianami po długiej zimie, konieczność długotrwałych poszukiwań potrzebnych produktów w wielkim sklepie może być niepotrzebnym marnowaniem wolnego czasu. Łatwo niestety zrazić takich klientów, bo jeśli zabraknie u nas choćby i jednego, ważnego reprezentanta określonej grupy asortymentowej, możemy narazić się na rozczarowanie i… utratę zaufania klienta, który szybko wróci do miejsc, w  których ma pewność, że znajdzie kompleksową ofertę. Jednorazowy brak plastikowych sztućców, talerzyków, serwetek, węgla, tacek czy innych podstawowych produktów może się zemścić tym, że klient po prostu zakupi te produkty wcześniej, całkowicie nas pomijając, nawet jeśli nasz sklep mieści się „po drodze”.

Asortyment Przygotowując plan wzmocnienia i uzupełnienia oferty sklepu o  produkty poszukiwane przez konsumentów, a  przeznaczone na spotkania z grillem w tle, warto po kolei przyjrzeć się dokładniej kilku podstawowym grupom asortymentowym. Najważniejsze są tutaj dedykowane artykuły spożywcze oraz alkoholowe. Coraz ważniejsze stają się również wszelkiego rodzaju akcesoria niezbędne do zorganizowania imprezy grillowej. Nietrudno wytypować asortyment, który cieszyć się będzie powodzeniem w  czasie sezonu. Jednakże warto zwrócić uwagę na wszelkie produkty specjalnie dedykowane na grilla, proponowane w  sezonie nowości, pewne zmodyfikowane pod wpływem mody produkty, jak i  te, które od jakiegoś czasu cieszą się większym popytem w  tym okresie. Według wspomnianego wcześniej raportu GfK Polo-

Dostęp do treści publikowanych w tym miejscu mogą mieć wyłącznie podmioty zajmujące się produkcją, obrotem lub handlem artykułami alkoholowymi/tytoniowymi.

Podstawa prawna: Ustawa z dnia 26 października 1982 r. o wychowaniu w trzeźwości i przeciwdziałaniu alkoholizmowi oraz Ustawa z dnia 9 listopada 1995 r. o ochronie zdrowia przed następstwami używania tytoniu i wyrobów tytoniowych. Poradnik Handlowca | kwiecień 2017

.

71


Produkty sezonowe

fot. Shutterstock.com

nia wciąż najpopularniejsze, najchętniej przygotowywane potrawy to: karkówka, kiełbasa tradycyjna, szaszłyki i kaszanka. Dużą popularnością cieszą się surowe warzywa (np. w  formie sałatki) oraz, jako uzupełnienie menu, chipsy. Niezbędnym uzupełnieniem są także ketchup i  musztarda oraz piwo, jeżeli chodzi o napoje alkoholowe. Wszelkie kampanie i promocje w  takich środkach przekazu, jak TV, prasa czy radio poszczególnych grup mniej lub bardziej związanych z  „pomysłem na grilla” również powinny znaleźć odwzorowanie na sklepowych półkach. Sprzedaż wybranych grup asortymentowych możemy wzmocnić poprzez zastosowanie własnych wewnętrz-

nych promocji na terenie sklepu, a także zorganizowaniem dodatkowej ekspozycji grillowej. Biorąc pod uwagę fakt, że sklep typu convenience jest często wybierany jako miejsce grillowych zakupów ze względu na oszczędność czasu, dogodny parking, warto te cechy podkreślić poprzez zwrócenie uwagi, czy nasza ekspozycja ma wpływ na przyspieszenie czasu zakupów, czyniąc je dla klienta równocześnie łatwymi, przyjemnymi i mało stresującymi. Przed sezonem grillowym najdogodniej jest po prostu przejść się po sklepie z  notatnikiem w  ręku, by przejrzeć, które półki powinny być uzupełnione. Później możemy sprawdzić, na jakie produkty możemy liczyć

u naszego dotychczasowego dostawcy, a  jakich będziemy zmuszeni poszukać u  konkurencji, albo u dystrybutorów produktów spoza tradycyjnej listy, np. miejscowych wytwórni wędlin, dostawców warzyw i owoców, itp. Naszą szczególną troskę powinny zwrócić takie grupy asortymentowe, jak mięso świeże (na wagę, ale również paczkowane i  gotowe zestawy marynowane), wędliny/ kiełbasy, ryby, pieczywo, napoje bezalkoholowe (woda gazowana i  niegazowana, soki, nektary, napoje typu cola, napoje smakowe, napoje dedykowane dzieciom, napoje typu ice-tea, napoje energetyczne oraz izotoniki, syropy smakowe), napoje alkoholowe (alkohole mocne, piwo, wino, cydr, gotowe drinki), świeże warzywa i  owoce (szczególnie te, które można grillować, czyli wymagające krótkiego okresu podgrzewania), warzywa konserwowe oraz kiszone (ogórki, kukurydza, groszek itp.), przyprawy, mieszanki przypraw (także te grillowe, także w dużych opakowaniach typu tuba, fixy, marynaty, sosy na zimno (także w proszku), dressingi, ketchup, musztarda, chrzan, majonez, sosy majonezowe, jednorazowe akcesoria stołowe (talerzyki, sztućce, ku-

Bernadetta Staroń-Wrona sprzedawca sklep Groszek Lublin

W sezonie grillowym najwięcej sprzedajemy kiełbas białych, jak np. podwawelska, aleksandryjska, schodzi też kaszanka. Wszystkie wyroby wędliniarskie mamy od lokalnego producenta i naszym klientom one smakują. W okresie grillowym sprzedajemy również gotowe mieszanki przypraw do grilla. W tym okresie schodzi również o wiele więcej dodatków do kiełbas, takich jak keczup i musztarda.

fot. Patryk Trzcieliński

72

Poradnik Handlowca | kwiecień 2017


Produkty sezonowe

beczki, słomki, tacki, serwetki, wykałaczki, akcesoria niezbędne do przygotowania grilla (brykiet/ węgiel, podpałki, tacki aluminiowe i folia). Ofertę warto uzupełnić preparatami odstraszającymi owady, szczególnie komary, a w rejonach, gdzie możemy spodziewać się popytu warto zaproponować świece czy nawet pochodnie antykomarowe. Oczywiście należy pamiętać, że spotkaniom towarzyszą też słone przekąski: chipsy, popcorn, paluszki, chrupki oraz słodkie desery: ciasta, lody, słodycze. Warto bacznie obserwować nowości, które sukcesywnie będą promować producenci, ale także pewną podpowiedzią w czasie sezonu niech będzie oferta dyskontów czy nawet oferta marek własnych sklepów wielkopowierzchniowych. To sygnały świadczące o pewnych nowych trendach, nad którymi warto się pochylić z  zainteresowaniem. Dla przykładu Tesco Polska w  ubiegłym roku,

Anna Koźmińska Specjalista ds. Marketingu VAN PUR

Łomża Jasne Pełne jest marką skierowaną do młodej grupy konsumentów, przede wszystkim do mieszkańców miast, którzy cenią w nich wielość możliwości spędzania wolnego czasu i doznań, jakie oferują. Jest to marka, która mówi językiem młodych i porusza się w ich naturalnym środowisku, wśród najświeższych trendów na polskim rynku. Dlatego też w naszej komunikacji stawiamy na działania niestandardowe – chcemy dawać ludziom najbardziej wartościową rzecz – emocje i ciekawe doświadczenia. Nasza komunikacja opiera się na wspieraniu inicjatyw kulturalnych, popularnych wśród młodych ludzi, z pogranicza muzyki, filmu, street food i kultury miejskiej oraz na Social Mediach (Facebook oraz Instagram), gdzie co tydzień pojawiają się nowe konkursy z atrakcyjnymi nagrodami.

wprowadzając blisko 40 nowości grillowych, postawiło na m.in. gotowe zestawy zamarynowanego czerwonego i drobiowego mięsa prosto do wrzucenia na ruszt, burgery, kiełbaski, ryby, a  także argentyńskie steki wołowe, sery camembert o  różnych smakach do wrzucenia na ruszt, kiełba-

ski z suszoną śliwką, meksykańskie czy z serem, a także gotowe marynaty. W  tej sieci zwrócono nawet uwagę na klientów troszczących się o swoją dietę, proponując im grillowe kiełbaski bez konserwantów, z  obniżoną zawartością soli czy z dodatkiem soli morskiej. 

Dostęp do treści publikowanych w tym miejscu mogą mieć wyłącznie podmioty zajmujące się produkcją, obrotem lub handlem artykułami alkoholowymi/tytoniowymi.

Podstawa prawna: Ustawa z dnia 26 października 1982 r. o wychowaniu w trzeźwości i przeciwdziałaniu alkoholizmowi oraz Ustawa z dnia 9 listopada 1995 r. o ochronie zdrowia przed następstwami używania tytoniu i wyrobów tytoniowych. Poradnik Handlowca | kwiecień 2017

.

73


74

Powiew egzotyki

Kuchnia azjatycka

fot. Shutterstock.com

Z roku na rok rośnie w Polsce zainteresowanie kulinariami z różnych stron świata. Pod tym względem kuchnia azjatycka, uznawana za jedną z najbardziej oryginalnych, bije rekordy popularności wśród pasjonatów gotowania. Smaki Azji są jednak nie mniej różnorodne jak sam kontynent, a konsumenci mogą wybierać wśród egzotycznych dań typowych dla Chin, Tajlandii, Japonii, Wietnamu czy Indii. Beata Woźniak

K

uchnia azjatycka to kulinarny tygiel – choć nieprawdopodobnie zróżnicowana w każdym z regionów, łączy ją wykorzystanie pewnych składników, wśród których dominują: ryż, ryby i owoce morza, algi morskie, sezam, soja oraz warzywa, szczególnie ich zielone odmiany. W  niektórych kulturach Azji, np. w  Chinach, spotkać się można z przekonaniem, że posiłki mają za zadanie nakarmić nie tylko nasze ciała, ale i dusze, dlatego składniki potraw dobierane są bardzo starannie. Aromatyczne przyprawy, różne gatunki ryżu i makaronu, pasty curry, marynaty, zioła i sosy – dzięki nim dania nabierają charakterystycznych dla kuchni azjatyckiej smaków: pikantnego, słonego i słodko-kwaśnego (ten ostatni zresztą należy do najpopularniejszych). Na szczęście już nie musimy Dostęp do treści publikowanych w tym miejscu mogą mieć wyłącznie podmioty zajmujące się produkcją, obrotem lub handlem artykułami alkoholowymi/tytoniowymi.

Podstawa prawna: Ustawa z dnia 26 października 1982 r. o wychowaniu w trzeźwości i przeciwdziałaniu alkoholizmowi oraz Ustawa z dnia 9 listopada 1995 r. o ochronie zdrowia przed następstwami używania tytoniu i wyrobów tytoniowych. .

Informacja dla celów handlowych str. 67

jechać do dalekiej Azji, żeby spróbować tej wyjątkowej kuchni, choć niewątpliwie wszystko zaczęło się od takich właśnie wojaży. Egzotyka po polsku Niewątpliwie rynek produktów spożywczych w ostatnich latach bardzo się zmienił, a potrzeby konsumentów są coraz bardziej sprecyzowane. Chętnie odtwarzają oni nowe smaki i aromaty we własnych domach, a  służące do tego składniki nie mogą być tylko inspirowane egzotyczną kuchnią – znaczenia nabiera ich pochodzenie, skład, autentyczność. Co Polakom najbardziej przypadło do gustu z  przebogatego świata orientalnych potraw? Hitem ostatnich lat są przekąski, które coraz skuteczniej konkurują ze swojskimi kanapkami. Sushi, sajgonki, chińskie, wietnamskie lub indyjskie pierożki nadziewane rozmaitymi farszami na bazie mięsa, grzybów lub warzyw, przypominające podpłomyki placki naan czy smażone krewetki i inne owoce morza podbijają podniebienia miłośników szybkiej kuchni, zwolennicy obfitszych posiłków wybierają mięsa duszone w aromatycznych sosach, wciąż bardzo popularną kaczkę po pekińsku czy kurczaka w sosie teriyaki, a amatorzy zup – słynną japońską miso, tajską zupę curry z mleczkiem kokosowym, chińską kwaśno-pikantną czy też indyj-

ską zupę z soczewicy. A wegetarianie? Kuchnia azjatycka to raj dla smakoszy warzyw (których wśród polskich konsumentów wciąż przybywa): ciecierzyca, soczewica, tofu, chrupiące warzywa stir-fry, smażony makaron z warzywami i wiele innych propozycji. Sklepy muszą iść z duchem czasu Aby osiągnąć ciekawy efekt i  urozmaicić potrawy, wystarczy czasem jedna nuta smakowa, która nada daniom azjatyckiego charakteru. Może to być konkretna przyprawa, np. imbir, cynamon. To właśnie zioła i przyprawy w  dużej mierze odpowiadają za charakter dania, a  w  tych egzotycznych szczególnie wyróżniają się: papryka ostra, cynamon, kardamon, goździki, curry, imbir, kurkuma, pieprz czarny lub biały, kolendra i  kozieradka. Warto zadbać o  odpowiednią reprezentację tych produktów na sklepowej półce, podobnie jak mieszanek do poszczególnych kuchni: chińskiej, tajskiej czy typowych dla Indii: garam masala oraz curry. Z roku na rok powiększa się też oferta produktów, dzięki którym smaki Azji mogą zawitać do polskich domów i co ważne, coraz więcej mniejszych sklepów proponuje podstawowe artykuły orientalne. Prym wiodą jak do tej pory: sos sojowy, słodki sos chili, mleko kokosowe oraz różne roPoradnik Handlowca | kwiecień 2017


xxxxxx

Poradnik Handlowca | kwiecień 2017

75


76

Powiew egzotyki

dzaje ryżu (jaśminowy, basmati, dziki, krótkoziarnisty) i makaronów (ryżowy, sojowy). Różnorodna oferta, w  zależności od warunków ekspozycyjnych, obejmować może: ryż do sushi, sos wasabi, sos teriyaki, rybny, ostrygowy, ocet ryżowy, pasty curry, marynowany imbir, pędy bambusa, suszone grzyby mun. Nie brakuje amatorów domowego sushi, dla których ogromnym ułatwieniem jest możliwość zakupu specjalnego ryżu, prasowanych alg nori czy chrzanu wasabi. Do handlu trafiają też gotowe zestawy do sushi, w  których odbiorcy znajdą nie tylko niezbędne składniki, lecz także matę bambusową i pałeczki. Warto pamiętać także o tym, że wymagania konsumentów są bardzo różne – jeden będzie mozolnie zawijał ryż i  dodatki w  arkusze nori, ktoś inny wybierze gotowy zestaw lub skusi się na szybki produkt do odgrzania. Takie udogodnienia to również dobry sposób na przyciągnięcie uwagi klienta: lunch boxy w rozmaitych smakach (np. z mięsem, grzybowy, tajski, indyjski, słodko-kwaśny), pudełka typu „take away”,

Grzegorz Kowalik Dyrektor ds. Sprzedaży i Marketingu Grupa VIRTU Analizując sygnały docierające z rynku zauważam wzrost zainteresowania konsumentów daniami kuchni azjatyckiej. Pomimo przywiązania do tradycji, Polacy zakochali się w wyrazistych smakach Azji. Branża dań gotowych właściwie zareagowała na ten trend, co doprowadziło do pojawienia się na rynku różnorodnych produktów z tej kategorii. Wśród producentów trzymających rękę na pulsie znalazło się Virtu. Uwzględniając oczekiwania klientów, w ramach grupy produktów SMAKI ŚWIATA, przygotowaliśmy sajgonki z trzema rodzajami farszu. Sajgonki są wyjątkowo rozpoznawalnym daniem z repertuaru dalekowschodnich kucharzy i nie przypadkiem znalazły się w naszej ofercie. To doskonała propozycja dla tych, którzy cenią swój czas i stawiają na wygodne rozwiązania, ale nie chcą rezygnować z walorów smakowych. Zadbaliśmy o to, żeby zachowały swoją naturalność, stąd brak wzmacniaczy smaku, aromatów i substancji konserwujących. Już pracujemy nad rozbudowaniem kategorii dań azjatyckich o nowe pozycje.

ekspresowe noodle z egzotycznymi dodatkami, wyraziste w smaku zupy w  wygodnych opakowaniach i  inne dania błyskawiczne mają zagorzałych zwolenników szczególnie wśród ludzi młodych. Nie możemy zapominać o mrożonkach – idealnie dobrane zestawy krojonych warzyw do potraw kuchni azjatyckiej to bardzo praktyczne rozwiązanie, szczególnie jeśli cza-

su na gotowanie jest niewiele, a wybór świeżych produktów utrudniają ograniczenia sezonu. A  że w  sklepie dla każdego powinno się znaleźć coś dobrego, warto wziąć pod uwagę potrzeby osób na diecie bezglutenowej – artykułów odpowiednich dla tej grupy klientów można znaleźć coraz więcej w ofercie produktów kuchni egzotycznych. 

Poradnik Handlowca | kwiecień 2017


Słodycze okolicznościowe

Poradnik Handlowca | kwiecień 2017

77


78

Kadry FMCG

Szukając pracowników…

fot. Shutterstock.com

Mimo, że branża handlowa oferuje coraz lepsze warunki zatrudnienia, a pensje pracowników idą wciąż w górę, to nadal w handlu brakuje rąk do pracy. Sytuacja ta powoduje, że część sieci handlowych zatrudnia obcokrajowców. Wbrew powszechnym opiniom decyzje te nie są związane z oszczędnością, tylko z realnym brakiem chętnych do zatrudnienia. Marta Poprawa

Brakuje rąk do pracy Bezrobocie w Polsce obecnie utrzymuje się na rekordowo niskim poziomie, rynek pracy maleje, a  całość uzupełnia nieubłagana demografia i migracja. W tej sytuacji pracodawcy prześcigają się w  atrakcyjności swoich ofert pracy. Kandydatów na pracowników nie ma, a  wybawieniem stają się napływający coraz szerszym nurtem potencjalni pracownicy z Ukrainy. Handel to trzeci co do wielkości zatrudniania Ukraińców sektor gospodarki. Instytut Millward Brown na zlecenie agencji Work Services przeprowadził badania rynku dotyczące zapotrzebowania na pracowników. ®

promocja

Reklama str. 91

Wyniki wskazują, że wśród handlowców, opcję przyjęcia do pracy Ukraińców deklaruje 38,9% pytanych. Sieci handlowe zatrudniają naszych wschodnich sąsiadów głównie przez agencje pracy. Sieć Biedronka zatrudnia obecnie ok. 60 tys. pracowników. Wśród nich znajdują się osoby kilkunastu narodowości, w tym również pochodzące z  Ukrainy. – Biorąc pod uwagę specyfikę naszej działalności, np. okresy wzmożonej sprzedaży w danym sezonie czy w danej miejscowości, a także sytuację na lokalnych rynkach pracy, zdarza nam się szukać dodatkowych rozwiązań w  procesie rekrutacji pracowników. W  przypadku braku możliwości znalezienia kandydatów z  lokalnego rynku, korzystamy z  pomocy wyspecjalizowanych firm i zatrudniamy dodatkowe osoby z  zagranicy. Udział takich pracowników w  strukturze zatrudnienia JMP jest bardzo niewielki i  w  przypadku Ukraińców wynosi poniżej 2%. Z  uwagi na specyfikę branży przede wszystkim podejmują oni pracę w  sklepach i  centrach dystrybucyjnych – informuje Biuro Prasowe Jeronimo Martins Polska. Niektóre sie-

ci handlowe decydują się na zatrudnienie pracowników z Ukrainy również bezpośrednio. Obejmują oni różne stanowiska i  pracują w  sklepach, jak i  magazynach. – W  gronie 7 tys. osób zatrudnionych lub współpracujących z  nami, jest 69. Ukraińców, z  czego jedenastu z  nich pracuje w sklepach sieci. Pozostali to pracownicy zatrudnieni przez Agencję Pośrednictwa Pracy i udostępnieni są nam do pracy w Centrach Logistycznych w Giebni i Kłobucku – wyjaśnia Izabela Trojanowska z  biura prasowego sieci POLOmarket. Kryteria zatrudnienia te same, co dla Polaków Obcokrajowcy zatrudniani w Polsce legalnie otrzymują wynagrodzenie tej samej wysokości, jak polski pracownik. Kryteria ich zatrudnienia są analogiczne, jak dla obywateli Polski. Pracodawcy poszukują osób cechujących się łatwością w  nawiązywaniu kontaktów, o  dobrej organizacji pracy, dyspozycyjnych czy gotowych do podjęcia pracy fizycznej. Doceniane są także osoby otwarte, lubiące pracę z  ludźmi oraz maPoradnik Handlowca | kwiecień 2017


Wybrane systemy franczyzowe w handlu

Poradnik Handlowca | kwiecień 2017

79


80

Kadry FMCG

jące doświadczenie w handlu. Poza tym od ukraińskich kandydatów na pracowników wymagane są również dokumenty, takie jak wiza, paszport i pozwolenie na pracę. Dokumenty te są sprawdzane i weryfikowane indywidualnie przed zatrudnieniem przez działy personalne. Ponadto dobry kandydat na pracownika powinien posiadać ważne badania sanitarne oraz swobodnie posługiwać się językiem polskim. – Osoba aplikująca do firmy Lidl powinna posiadać komunikatywną znajomość języka polskiego oraz kwalifikacje odpowiednie do stanowiska, opisane w  poszczególnych ofertach pracy – podkreśla Aleksandra Robaszkiewicz. Szczególnie jest to istotne w  przypadku stanowisk wymagających bezpośredniego kontaktu z  klientem. Sieć Biedronka zatrudniając pracowników również podkreśla wagę znajomości języka polskiego. – W przypadku cudzoziemców kierowanych do nas z wyspecjalizowanych firm zewnętrznych, ściśle kontrolujemy to, czy posiadają oni niezbędne uprawnienia, ważne badania lekarskie oraz szkolenia, np. BHP zgodne z  polskim prawem. Nawiązując współpracę z obcokrajowcami, nie wymagamy natomiast egzaminu z  języka polskiego, ale upewniamy się, czy dana osoba potrafi się nim posługiwać w stopniu umożliwiającym pełnienie danej funkcji, tj. na stanowisku związanym z obsługą klientów potrzebna jest

�ość!

Reklama str. 95

co najmniej komunikatywna znajomość języka polskiego – informują pracownicy biura prasowego sieci. Zatrudnienie obcokrajowca to konieczność, nie oszczędność Wbrew pochopnej opinii panującej w społeczeństwie, zatrudnienie obcokrajowców przez polskich przedsiębiorców czy handlowców nie jest dla nich mniejszym kosztem. Obcokrajowcy zarabiają tyle samo, co obywatele Polski. Z reguły pracownicy z Ukrainy otrzymują też dodatkowe pozapłacowe świadczenia, takie jak bezpłatne mieszkanie, wyżywienie czy nieodpłatne dojazdy do pracy. Zatem zatrudnianie pracowników z  Ukrainy przez firmy nie wynika z oszczędności, lecz z konieczności. Wykwalifikowani pracownicy ze Wschodu poszukiwani Obywatele Ukrainy, jak i inni obcokrajowcy, są zatrudniani w handlu głównie jako kasjerzy, pracownicy hali sprzedaży, w  magazynach i  centrach dystrybucyjnych. – Obywatele Ukrainy, zatrudnieni w  obecnej chwili w  sklepach sieci POLOmarket, obejmują głównie stanowiska kasjera-sprzedawcy, w  jednym przypadku jest to stanowisko zastępcy kierownika sklepu. W  centrach logistycznych zatrudnieni przez nas obywatele Ukrainy wykonują prace magazynowe – wyjaśnia Izabela Trojanowska. Polscy pracodawcy równie chętnie sięgnęliby po wykwalifikowanych pracowników ze Wschodu. Dane Workservices wskazują, że ponad 28% wskazań na przyjęcie do pracy Ukraińca dotyczy stanowisk wyższego szczebla, wymagających konkretnych kwalifikacji. Jest to jednak problematyczne. Stanowiska takie z  reguły wymagają wdrożenia się i dłuższego zaangażowania pracownika, a  co za tym idzie, jego dłuższe-

go pobytu w Polsce. Natomiast większość Ukraińców jest przyjmowanych na podstawie uproszczonych procedur, które spełniają swoją rolę przy zatrudnieniu na maksimum pół roku. Przy zatrudnieniu na dłużej wymagane jest pozwolenie na pracę, którego zdobycie wiąże się z  długą i  żmudną procedurą. W  drugim półroczu 2016 r. Ministerstwo Rodziny, Pracy i Polityki Społecznej wydało łącznie z  przedłużeniami ponad 62 tys. zezwoleń na pracę dla Ukraińców. „Pracownicy ze Wschodu nie uratują polskiego rynku pracy” Pomimo dużej liczby naszych sąsiadów ze Wschodu, która w ubiegłym roku wpłynęła do kraju, zapotrzebowanie na pracowników w  dalszym ciągu będzie utrzymywać się na wysokim poziomie. Wynika to z trwającego cały czas na niskim poziomie bezrobocia oraz z  wielu nowych inwestycji. W  komentarzu do raportu „Barometr Rynku Pracy VII”, specjalista i  główny badacz Piotr Arak z Polityka Insight, wyjaśnia, że obywatele Ukrainy nie uratują polskiego rynku pracy. – Dziś już 39% pracodawców chce zatrudnić obywateli naszych wschodnich sąsiadów, a  w  zeszłym roku w  Polsce pracowało ok. 800 tys. Ukraińców. Gotowych na emigrację zarobkową jest kolejne 2,5 mln osób, choć nie wszyscy przyjadą przecież do Polski. Są też inne kraje, oferujące wyższe zarobki, które konkurują o  obywateli Ukrainy. Ważne jest, by do czasu uruchomienia własnych rezerw (osoby z  niepełnosprawnościami, kobiety, osoby powyżej 50. roku życia) można było łatwiej zatrudnić ukraińskich pracowników. Nawet, jeśli zwiększymy aktywność rodzimych pracowników, to i tak nie będą oni chcieli wykonywać części zawodów, do których trzeba będzie ściągać imigrantów – podsumowuje Piotr Arak. 

Poradnik Handlowca | kwiecień 2017


Wybrane systemy franczyzowe w handlu

INFORMACJA DLA CELÓW HANDLOWYCH

Poradnik Handlowca | kwiecień 2017

81


82

Klient w sklepie

Singiel – klient zamożny, lecz wymagający

fot. Shutterstock.com

Liczba gospodarstw domowych prowadzonych przez singli wzrasta rokrocznie. Jest to tendencja widoczna w Polsce, ale i na całym świecie. W dzisiejszej dobie singiel mieszka w dużym mieście, jest wykształcony i dobrze zarabia. Dlatego też pod względem handlu jest to jedna z ważniejszych grup, które należy rozważyć pracując nad strategią sprzedaży. Czy handlowcy biorą to pod uwagę?

Marta Poprawa

W

edług badań przeprowadzonych przez Główny Urząd Statystyczny, w 2035 r. w Polsce znacznie przeważać będą gospodarstwa prowadzone przez jedną osobę, tylko w co czwartym gospodarstwie będzie jedno dziecko. Warto jednak zaznaczyć, że pod hasłem „gospodarstwo jedno-

Reklama str. 93

osobowe” kryją się nie tylko te prowadzone przez singla, ale również przez osoby młode, owdowiałe czy samotne, których życie w pojedynkę nie jest kwestią ich wyboru Single kupują drożej Hasło „singiel” wpisane w  Google wywołuje głównie strony internetowe z ofertami wyjazdów wypoczynkowych skierowanych do osób żyjących solo. Jednak single oprócz wyjazdów wakacyjnych funkcjonują tak, jak pozostałe grupy społeczne. I jak one – robią zakupy. Oferta artykułów spożywczych dostępnych na rynku skierowana jest głównie do gospodarstw domowych liczących kilku członków. Widać to głównie po wielkości opakowań oferowanych produktów. Artykuły z  krótkim okresem przydatności do spożycia, takie jak wędliny, sery, dania

Co się znajduje w lodówce singla?

• • • • •

W lodówkach badanych singli znajdują się: produkty mleczne – 75% (N=236) mleko – 73% (N=230) owoce – 69% (N=217) sery – 68% (N=215) warzywa – 67% (N=213)

Źródło: prezi.com. 2015 „Lodówka singla” Badanie przeprowadzane były na grupach liczących 420 oraz 316 osób.

gotowe przygotowane są z reguły w dużych opakowaniach. Kilkuosobowa rodzina jest w stanie wykorzystać je w całości, osoba żyjąca w pojedynkę – nie zawsze. Zadaniem Poradnik Handlowca | kwiecień 2017


Słodycze okolicznościowe

Poradnik Handlowca | kwiecień 2017

83


Klient w sklepie

Jak często single kupują…

• • •

• Pieczywo – 50% ( N=158) badanych kupuje pieczywo kilka razy w tygodniu • Mleko – Większość pytanych mleko kupuje raz w tygodniu – 31% ( N=99), kilka razy w tygodniu robi to 29% ( N=91) Produkty mleczne – Większość respondentów raz w tygodniu kupuje produkty mleczne – 32% ( N=101) lub kilka razy w tygodniu ( N= 124) – 39% Ryby – 27% , ( N= 85) kupuje ryby kilka razy w miesiącu Owoce – Znaczna część pytanych – 47% ( N=148) wskazała, że owoce kupuje kilka razy w tygodniu

Źródło: prezi.com. 2015 „Lodówka singla” Badanie przeprowadzane były na grupach liczących 420 oraz 316 osób.

producentów, ale i handlowców jest uważne przemyślenie oferty pod względem tej grupy konsumentów. GUS w  2015 roku zbadał wydatki gospodarstw jednoosobowych. Wynika z  nich, że na żywność i napoje bezalkoholowe wydawały one średnio 392,19 zł miesięcznie, co stanowiło 23,5% całkowitych wydatków na towary i  usługi konsumpcyjne ponoszonych przez te gospodarstwa. Wydatki na żywność i  napoje bezalkoholowe w  gospodarstwach prowadzonych przez singli były aż połowę większe niż wydatki na te produkty w przeliczeniu na jedną osobę w gospodarstwach liczących kilku członków. Nie znaczy to, że single „jedzą więcej”. Wyższe wydatki wynikać mogą z większych strat żywności spowodowanych np. przeterminowaniem produktów, mniejszych opakowań kupowanych produktów, przez co produkt żywnościowy w  przeliczeniu na tę samą wagę może być droższy. Współczesny singiel jest w  stanie

zapłacić więcej za żywność, ale nie chce wyrzucać jej do śmieci. Kryteria wyboru, czyli na co singiel zwraca uwagę Badanie „Lodówka Singla” przeprowadzone w 2015 r. przez firmę Prezi opisuje zachowania konsumenckie przedstawicieli gospodarstw domowych jednoosobowych. Wnioski dotyczą m.in. czynników wpływających na wybór produktów. Jednym z podstawowych jest cena. Choć ona

zdecydowanie ustępuje miejsca jakości. Znaczenie ma również wygląd opakowania, jego innowacyjność i design oraz obecność danego produktu w  kampaniach reklamowych. Single wybierając artykuły spożywcze kierują się również w dużym stopniu poleceniem przez bliskich, zwracają uwagę na kaloryczność oraz skład. Coraz większe znaczenie ma również pochodzenie danego produktu. Rynek artykułów spożywczych staje się coraz bogatszy, a wśród nich coraz bardziej zauważalny jest ten segment. Przedstawiciele gospodarstw jednoosobowych deklarują również robienie zakupów „na zapas”. Najczęściej są to produkty, które można dłużej przechowywać – makarony i kasze, mrożonki, ale również artykuły będące w  promocji. Robienie zakupów żywnościowych rozpatrywane było w  trakcie badania również pod kątem przyjemności. Na 316 zapytanych o to osób dla 113 jest to przyjemność, dla 115 to konieczność. Pozostali pytani nie mieli zdania w tej sprawie.

fot. Shutterstock.com

84

Reklama str. 109 aser garnier.indd 4

17-03-31 16:50

Poradnik Handlowca | kwiecień 2017


Klient w sklepie

Duży wybór małych produktów Co więc zrobić, aby zadowolić singli pod względem robienia zakupów żywnościowych? Po pierwsze wprowadzić mniejsze opakowania produktów spożywczych nie rezygnując przy tym z jakości. Małe, poręczne opakowania wskazane są zwłaszcza przy produktach, które nie powinny być przechowywane zbyt długo. Współczesny młody, energiczny i zapracowany samotnik nie marnuje czasu na gotowanie. Stąd popularnym asortymentem są dania gotowe, ale zdrowe. Popularnym trendem w  dzisiejszych czasach jest bowiem zrównoważona dieta, ekologiczne produkty żywnościowe i tego nie należy lekceważyć pracując nad ofertą, kierowaną do współczesnych singli. Wśród Polaków żyjących samotnie przeważają kobiety, stanowiące około 60% tej grupy. Na popyt odpowiadają producenci – niektórzy z nich wypuszczają na rynek artykuły spożywcze, które z uwagi na różne potrzeby w zakresie odżywiania dedykowane są osobno dla kobiet i mężczyzn. Oprócz składników, opakowania tych artykułów posiadają szatę graficzną wskazującą, do kogo jest skierowany dany produkt. Daje to konsumentom poczucie jeszcze większego podkreślenia indywidualności i  zapewnia komfort związany z  wybraniem odpowiedniego dla siebie wyrobu. Wobec rosnących wymagań konsumentów i  ogromnej konkurencji nie da się sprostać wszystkim oczekiwaniom i  gustom. Jednak spośród szerokiej gamy oferowanych przez producentów artykułów, handlowcy mają możliwość wybrać te, które będą spełniać oczekiwania wymagających klientów. A naprawdę warto. Single, jak i  seniorzy, wkrótce stanowić będą coraz ważniejszą i  wartościowszą grupę nabywców w Polsce.  Poradnik Handlowca | kwiecień 2017

85


Lody

Rewolucyjny sezon lodowy

fot. Shutterstock.com

86

Sezon na lody należy uznać za otwarty. Słoneczna i bardzo ciepła wiosna spowodowała, że coraz więcej klientów zaczęło pytać o ten przysmak. Producenci wykazali się ogromnym wyczuciem rynku i przygotowali na 2017 rok bardzo szeroką, nowatorską ofertę. Znajdują się w niej nowe smaki – stworzone głównie z myślą o dzieciach i koneserach lodów, a także nowe propozycje gramatur i odświeżone graficznie opakowania. Jeśli pogoda dopisze, to może być rewolucyjny sezon lodowy – pod każdym względem! Beata Woźniak

L

odowy sezon zazwyczaj nabiera tempa w maju, nie tylko ze względu na wyraźną poprawę pogody zwiastującą lato, ale też ze względu na obecność wśród ważnych kalendarzowych dat rodzinnych świąt, takich jak Dzień Matki czy komunie, a  potem również Dzień Dziecka. Uważny obserwator rynku wie jednak, że początek sezonu zwiastują otwierające się lodziarnie rzemieślnicze. Mali przedsiębiorcy nie mogą pozwolić sobie na opóźnienie, a  zbyt wczesne otwar-

cie biznesu spowodować może straty. Moment, w którym zaczynają promować się przeróżne lody tradycyjne – dla sprzedawców punktów handlowych powinien być wyraźnym sygnałem, że należy zwiększyć zamówienia. W  tym roku przygotowanie odpowiedniej listy może nastręczać niemałych trudności – wybór jest tak szeroki, bo producenci przygotowali wiele nowości licząc, że utrzyma się dynamiczny wzrost spożycia lodów zapoczątkowany w ubiegłym sezonie.

To prawda, że ubiegły rok był bardzo korzystny dla producentów lodów i ciekawy dla konsumentów. Zwłaszcza dzieciaki oszalały na punkcie lodów o smaku ich ulubionych słodkich przekąsek oreo, a także wszystkich lodów wodnych – mówi Joanna Maciejczuk, sprzedawczyni w  sklepie spożywczym przy ulicy Dąbrowskiego w  Poznaniu. – Dzieci to najbardziej wdzięczny klient kupujący lody. Przeważnie starają się kierować reklamami emitowanymi w  ich kanałach telewizyjnych, ale gdy nie mogą wydać Poradnik Handlowca | kwiecień 2017


Lody

za dużo, szukają w lodówkach lodów tańszych, mniejszych, ale o ulubionym smaku. Widzę, jak są szczęśliwe, gdy już takie znajdą. Monitoring reklam telewizyjnych oraz wyczerpujące rozmowy z przedstawicielami handlowymi poszczególnych firm producenckich i  dystrybutorów zaowocować mogą tym, że klient faktycznie otrzyma to, czego szuka. Na szczęście lody to towar szybko rotujący, więc w  każdym momencie można uzupełnić ofertę o  kolejne nowe smaki, bądź w  przypadku małego nimi zainteresowania, poszerzyć ofertę sprawdzonych smaków i marek, po które najchętniej sięgają klienci. Spożycie lodów w Polsce i na świecie Polski rynek lodów, jak oceniają jego analitycy, wart jest ponad 1,6 mld złotych i wciąż rośnie. Polacy jedzą coraz więcej lodów, ale wciąż jest to mniej niż 4,5 litra rocznie na obywatela. To wciąż mało w  stosunku do liderów światowego rankingu lodożerców, w  którym laur pierwszeństwa zdobyli Nowozelandczycy ze średnią roczną ponad 28 litrów lodów na mieszkańca. Na drugim miejscu są Amerykanie z  20 litrami. Oni mają jeszcze dodatkowy atut, by „błyszczeć” na tym rynku w  roli konsumentów, bo są bardzo skuteczni w  promowaniu stworzonych i ulubionych przez siebie smaków. Efektów nie trzeba daleko szukać. Tradycja zawsze się sprawdzi Podstawą zatowarowania sklepu w lody powinny być przede wszystkim produkty, które Poradnik Handlowca | kwiecień 2017

87


88

Lody

od dłuższego czasu cieszą się największym uznaniem wśród jego klientów. Uważny sprzedawca doskonale zdaje sobie z tego sprawę i  zna ich gusta. Lody dla rodziny kupowane w punktach handlowych to najczęściej sprawdzone marki i smaki. I w przypadku wyboru propozycji smakowych Polacy nie wydają się być zbytnio nowatorscy. Największą popularnością cieszą się lody waniliowe, śmietankowe, czekoladowe, bakaliowe i  truskawkowe. Jako konsumenci pokochaliśmy niemal te same smaki, w jakich rozkoszy szukają Włosi – mistrzowie w  produkcji wszelkiego rodzaju lodów – od słodkich po wytrawne. Stałe grono wielbicieli zdobywają też lody o  smaku kawy latte, pistacjowe, kakaowe, które doskonale wpisują się w hasło „coś słodkiego do kawy”. W  tym roku dołączą do nich lody ze świeżym mlekiem. Wszystkie te bardzo tradycyjne smaki stanowić mogą bazy do budowania atrakcyjnych domowych deserów lodowych, które sprawdzają się podczas rodzinnych spotkań – zamiast ciasta. Dziś już konsumenci wiedzą, że lody raczej nie tuczą, a na pewno mniej niż wypieki. Podobnym zainteresowaniem cieszy się oferta smaków w segmencie lodów impulsowych. Tu warto zadbać, by w lodówce zawsze były obecne lody śmietankowe, waniliowe i truskawkowe, także premium, jak i  w  niższych propozycjach cenowych. Klient sięgając po nie nie przelicza ceny tak, jak to dzieje się w przypadku lodów familijnych – tam odgrywa ona większą rolę w procesie zakupowym. Po lody impulsowe konsument sięga, bo widzi ulubioną markę i raczej wie, ile one kosztują. Czy tradycjonalistów da się namówić na zmianę upodobań? Prawdopodobnie tak, gdyż w  bogatej ofercie nowości są także takie, które sprostają chyba każdym wymaganiom smakowym. Nowości z ciasteczkami i filmem w tle Każdy nowy sezon lodowy musi nieść ze sobą nowości. Powoli zaczyna to być naszą narodową chlubą, bo w świecie mówi się, że Polska słynie z komponowania nowych receptur lodowych. Zwłaszcza lodziarze rzemieślnicy, walcząc o  względy konsumentów, tworzą setki kombinacji smakowych, w  których są sorbety warzywne, lody bezglutenowe, bezcukrowe, lody nitro – schładzane ciekłym azotem, i wiele innych. Gros klientów – amatorów lodów, sięga jednak po nie jedynie dla zaspokojenia ciekawości. Na polskim rynku nowości przechodzą dość ostre testy. W tym sezonie pojawi się kolejny – lody z maliną. To może być przebój lata, gdyż smak ten jest wyraźnie kojarzony z owocami sezonowymi, krajowymi i lubianymi przez wszystkich. Wśród nowości pojawi się smak „ciasteczko”, który na pewno znajdzie wielu amatorów. Po-

jawią się lody w postaci bohatera filmów dla dzieci – minionka. Marka Koral przygotowała dla swoich klientów kilka nowości. Mocno angażuje też konsumenta do wspólnej zabawy, m.in. organizując Koraliadę – loterię z atrakcyjnymi nagrodami. Na rynek wprowadza nowe smaki przede wszystkim w  segmencie lodów impulsowych. Z  marką Koral warto przetestować lody Grand Gold Cherry, Roll ice, Freely – lody w kubeczku bez laktozy i  OSHEE vitamin ice vanilla z  naturalną wanilią oraz witaminami. Dla spragnionych ochłody przygotowano także doskonale skojarzoną z latem propozycję lodów arbuzowych – Squeezy Freezy. Wśród lodów familijnych pojawi się nowy smak Kolorowego lata – w opakowaniu 1 l. W sumie będzie więc ich już pięć. Także pod brandem premium Bracia Koral – lody jak dawniej konsumenci mogą spodziewać się fantastycznych, nowych propozycji. Wśród familijnych o  pojemności 900 ml warto postawić na Czekoladowe z  czekoladą belgijską i  Masło czekoladowe. Wśród propozycji w  kubkach o  pojemności 450 ml obok Słonego karmelu Bracia Koral proponują lody Czekoladowe z wiśniami. Amatorów tej marki skuszą na pewno także rożki – Śmietankowy z  truskawkami i  Śmietankowy z  ciasteczkami. W ofercie firmy pojawiły się również lody w ciastkach – śmietankowe z  czekoladą belgijską, oraz w waflach – śmietankowe z  ciasteczkami i  bakaliowe. Uzupełnieniem są lody impulsowe na patyku Bakaliowe w czekoladzie belgijskiej oraz Śmietankowe z  ciasteczkami w czekoladzie belgijskiej. Wielu wiernych fanów ma także bardzo popularna Zielona Budka. Kuszenie konsumentów w tym sezonie firma powierzyła przede wszystkim rozbudowując ofertę spod brandu Milka poprzez zaoferowanie klaPoradnik Handlowca | kwiecień 2017


89

Poradnik Handlowca | kwiecień 2017


Lody

Anna Jabłońska Junior Product Manager Froneri Polska

Konsumenci, dotychczas wierni tradycyjnym smakom, są otwarci na nowości i zaskakujące połączenia smakowe. W związku z tym producenci dokładają wszelkich starań, aby sprostać ich oczekiwaniom oraz nieustannie ich zaskakiwać. W tym roku marka MANHATTAN postanowiła przenieść smaki inspirowane amerykańskimi deserami w świat lodów i w ramach nowej linii American Specialities wprowadzić 3 pyszne smaki: Chocolate Brownie, Peanut Butter Salty Caramel oraz Strawberry Cheescake. Ponadto w ramach istniejących już linii pojawią się dwa nowe orzeźwiające smaki: lody MANHATTAN śmietankowo-porzeczkowe oraz lody MANHATTAN Party Sun on the beach. Dodatkowo nowości dostępne są w nowych opakowaniach o nowoczesnym i przyciągającym wzrok designie wyróżniającym się spomiędzy pozostałej oferty. Wprowadzeniu nowych produktów towarzyszyć będzie wsparcie reklamowe m.in. w digitalu, mediach społecznościowych i kinie.

sycznej Milki na patyku z migdałami i wkręconym w masę sosem karmelowym. Linia Mamucia wita swoich tegorocznych nabywców nową szatą graficzną. Do oferty familijnych Lodów ze smakiem o  pojemności 1000 ml dołączyły nowe smaki: Mascarpone z  sosem z  owocami leśnymi czyli Smak roku 2017, dostępny w  lodach familijnych 1000 ml, jak i gastronomicznych. Ofertę Zielonej Budki wzbogacą także lody Karmel z  Solą, które do tej pory dostępne były tylko w segmencie HoReCa oraz Lody

Ciasteczkowe z sosem malinowym. Ale prawdziwym przebojem sezonu mogą okazać się impulsowe propozycje, które nie wymagają specjalnego polecenia – popcornowe lody Oreo na patyku i kanapka Oreo masło orzechowe. Te smaki zapewne przypadną do gustu najmłodszym konsumentom, którzy uwielbiają zarówno ciasteczka Oreo, jak i popcorn, a lody skomponowane z  tych dwóch produktów mogą okazać się kwintesencją smaku. Przynajmniej dla dzieci. Nie można przy tej okazji, prezentacji smakowitych nowo-

ści na sezon lodowy 2017, nie wspomnieć o produktach Nestlé Schöller (Froneri). Sztandarowy produkt, lody na patyku Kaktus z  chrupiącą, słodką otoczką dostępne są w  nowym smaku – Kaktus black, cytrynowo-jagodowy, z barwnikiem malującym język na czarno. W  tym roku pojawić się mają na rynku także lody Kaktus w  rożku, które połączą kwaśność lodów cytrynowych z  orzeźwieniem, jakie niosą wodne lody truskawkowe, a  wszystko to z  dodatkiem wspaniałej „kaktusowej” polewki. Jakby tego było mało – zupełnie nowy Kaktus prezentowany będzie w zielonym waflu. Wielbicieli przede wszystkim wśród dzieci powinny znaleźć Pirulo Pineaple – ananasowe, a  więc doskonale komponujące się smakiem wspomnień egzotycznych wakacji. Kolejna propozycja spod brandu Mövenpick zainteresuje na pewno wielbicieli białej czekolady. To Macao Maple Walnuts – klasyczne lody Mövenpick tym razem w  polewie z  białej szwajcarskiej czekolady, z  kawałkami orzechów włoskich i  syropem klonowym. Manhattan, tak uwielbiana przez Amerykanów marka kusić będzie w tym sezonie kolejnymi ciekawymi propozycja-

Sylwia Szymańska sprzedawca sklep Mirabelka Pniewy

Lody na patyku są najczęściej wybierane przez naszych klientów. Trochę rzadziej sprzedajemy większe lody, ale jeśli już, to przeważnie kupujący sięgają po lody czekoladowe i śmietankowe. Lody, które zamawiamy do sklepu to głównie te, o które klienci pytają i które kupują. Zdarza się, że pytają o  te, których reklama pojawiła się w telewizji. Staramy się zamówić kilka nowości tak by sprawdzić, czy się sprzedadzą. Jeśli tak, zamawiamy ich więcej.

fot. Patryk Trzcieliński

90

Poradnik Handlowca | kwiecień 2017


Lody

mi, jak Manhattan lody śmietankowo-porzeczkowe oraz Manhattan Sun on the Beach. Ciasteczkowa rywalizacja Choć udało się nam zaprezentować dziesiątki nowości oferowanych przez producentów lodów, to na pewno jeszcze wiele z nich pojawi się w tym sezonie na rynku. – Z  częścią nowości już się zapoznałam, ale czekam jeszcze na kilku przedstawicieli handlowych, by podjąć decyzję, co zamówię ekstra – przyznaje Joanna Rybarczyk, ze sklepu przy ul. Świętojańskiej w  Gdyni. – Widziałam kilka propozycji, którym wróżę dobrą sprzedaż, bo ludzie, zwłaszcza młodzi lubią takie smaki. Gdy do tego dochodzi reklama, to na pewno chętni do testowania się znajdą. Co warte jest podkreślenia – na pewno przygotowano satysfakcjonującą ofertę dla dzieci, które najczęściej wybierają lody impulsowe, na patyku. Poszukują smaków doskonale im znanych, jakimi są batony czy ciasteczka – stąd kariera lodów Oreo czy Milka. Lody ciasteczkowe lub z  kawałkami ciasteczek czy o smaku ciasteczek zaproponowano też klientom kupującym większe opakowania, rodzinne. Czas pokaże, jak zostaną odebrane i  która marka w  tej rynkowej „bitwie na ciasteczka” zwycięży. Rozbudowana została także oferta lodów, gdzie połączono smak karmelu z solą. Tu również klienci poszukiwać będą tej marki, która zrobiła to najlepiej. Choć, jak wiadomo, gusta smakowe bywają bardzo różne. Przygotowując listy zamówień sprzedawcy będą mieli na pewno nie lada problem, bo wybór jest ogromny. Chyba że kierować się będą przede wszystkim ceną. Niestety, niemal wszystkie lody od początku Poradnik Handlowca | kwiecień 2017

®

91

promo cja

każdy rożek

wygrywa!

voucher

20zł*

w sklepie sportowym

mania.pl

ozko Wejdź na stronę www.r d wieczka spo kod uj i zarejestr

dodatkowe nagrody

10x skuter vespa

do wygrania

30x iphone 6

* przy zakupie w GO Sport za min. 200 zł. Promocja dotyczy produktów w opakowaniach promocyjnych.


92

Lody

Magdalena Dyrduła CMR Sprzedaż lodów impulsowych w sklepach małoformatowych Sprzedaż lodów, w szczególności tych impulsowych, w sklepach małoformatowych do 300 m2 charakteryzuje się bardzo dużą sezonowością. Latem lody dostępne są w  prawie 90% placówek, natomiast poza sezonem część właścicieli i  kierowników sklepów z mniejszą powierzchnią sprzedażową rezygnuje z miejsca w zamrażarce dla lodów na rzecz mrożonych owoców i warzyw lub mrożonych dań mącznych. W  sezonie wiosna-lato 2016 odnotowano spadek liczby transakcji i  wartości sprzedaży w  porównaniu do tego samego okresu w  2015 roku, a  główną przyczyną mniejszego popytu na mrożone przysmaki była pogoda. Liderem w sklepach małoformatowych do 300 m2 w kategorii lodów impulsowych jest Unilever, który ma w portfolio takie marki, jak Big Milk czy Magnum, a drugie miejsce zajmuje Koral z markami m.in. Koktajlowe i  Świderki. W  2016 r. wzrost udziałów w  porównaniu do 2015 r. odnotowała Zielona Budka – udało jej się to m.in. dzięki markom Milka, Oreo, Daim. Oferta lodów impulsowych może przyprawić o zawrót głowy – w szczycie sezonu klienci sklepów małoformatowych mogą wybierać średnio spośród 40 różnych produktów. Co drugi klient sięgający do lodówki z lodami impulsowymi wybiera lody na pa-

tyku, ale dużą popularnością cieszą się też lody w rożku i w kubku. W całym 2016 na paragonach z lodami impulsowymi najczęściej pojawiały się lody Algida Big Milk i Big Bambi (po około 5% udziałów w liczbie transakcji). Dużą popularnością cieszyły się też lody Kaktus (z portfolio Nestlē), a także Algida Zapp i Koral Koktajlowe.

Lody impulsowe – udział producentów w wartości sprzedaży Sklepy małoformatowe do 300 m2, 2016 r.

14,2% 32% 8,1%

8,8%

10,1% 26,8% Źródło: Centrum Monitorowania Rynku Sp. z o.o.

Unilever

Koral

Zielona Budka

Nestle

Nordis

pozostałe

roku zdrożały. Producenci tłumaczą ten fakt wzrostem cen półproduktów. Uważny konsument pozna zapewne, że za tę samą cenę kupuje mniejsze pudełko lodów familijnych niż rok temu. Podobnie rzecz się ma z lodami impulsowymi. Cóż, takie są prawa rynku. O czym warto pamiętać Wspomnieliśmy już i  chyba żadnemu z  handlowców nie trzeba szczególnie przypominać, że Polacy w  kwestiach smakowych są tradycjonalistami, więc najlepiej Dostęp do treści publikowanych w tym miejscu mogą mieć wyłącznie podmioty zajmujące się produkcją, obrotem lub handlem artykułami alkoholowymi/tytoniowymi.

Podstawa prawna: Ustawa z dnia 26 października 1982 r. o wychowaniu w trzeźwości i przeciwdziałaniu alkoholizmowi oraz Ustawa z dnia 9 listopada 1995 r. o ochronie zdrowia przed następstwami używania tytoniu i wyrobów tytoniowych. .

Informacja dla celów handlowych str. 141

Czytaj również… artykuł na temat kaw i herbat zatowarować lodówki i bonety lodami o smakach, które zawsze dobrze się sprzedają, jak śmietanka, wanilia, truskawka, czekolada. Oferta musi być pełna w każdym segmencie – lodów impulsowych i familijnych. To, o  czym warto przypomnieć i co wynika z naszych obserwacji, to przygotowanie sklepu do nowego sezonu lodowego. Wiadomym jest, że produkty impulsowe powinny pojawić się blisko kas lub przy głównym ciągu komunikacyjnym sklepu. Bywa, że potrzeba do tego małego przemeblowania placówki. Z  lodówek

na str. 128 i bonetów powinny zacząć znikać mrożonki – zwłaszcza owoce i warzywa, których coraz więcej dostępnych będzie na rynku w  formie świeżej. W momencie nadejścia upałów nie ma się też co spodziewać amatorów cięższych dań, jak pierogi z  kapustą i  grzybami, z  mięsem. Nawet frytki i  pizze muszą znaleźć nową, mniej atrakcyjną lokalizację. Niedopuszczalne jest, by jedne i drugie produkty dzieliły tę samą lodówkę. Kolejną ważną sprawą jest czystość i  higiena. Sklep na wiosnę, nie tylko ze względu na święta, musi zostać odświeżony. DoPoradnik Handlowca | kwiecień 2017


Słodycze okolicznościowe

Poradnik Handlowca | kwiecień 2017

93


Lody

Artur Oleszek Dyrektor Hurtownia „Augusto-Sopel” Jabłońscy

Prawidłowe zarządzanie kategorią lodów w małym sklepie jest kluczem do zwiększenia ich sprzedaży i podniesienia atrakcyjności oferty sklepu. Uwagę należy zwrócić przede wszystkim na: prawidłowe umiejscowienie zamrażarki z lodami, właściwy dobór asortymentu, dostępność w ciągłej sprzedaży oferowanych produktów lodowych i utrzymywanie odpowiedniego zapasu towaru, estetyczną ekspozycję, dobrą komunikację nowości i promocji – kategoria lodowa w rynku tradycyjnym cyklicznie wspierana jest wieloma aktywnościami promocyjnymi producentów i  dystrybutorów. Warto rozważyć przełożenie tych aktywności na klientów sklepów, gdyż może to w znacznym stopniu przyczynić się do podniesienia konkurencyjności oferty sklepu.

brze jest wymienić materiały reklamowe i wspierające sprzedaż POS – tych na pewno przedstawiciele handlowi szczędzić nie będą. Wszystkie lodówki i  bonety powinny zostać dokładnie wymyte środkami dedykowanymi do tych urządzeń i  wywietrzone. Należy sprawdzić szyby i  drzwi suwane, czy nie są pęknięte, czy nie ma problemu z  ich otwieraniem. Uszkodzenie w  najlep-

szym wypadku może skutkować tym, że towar po prostu się rozmrozi, ale w najgorszym może być przyczyną skaleczenia klienta. Kolejna ważna rzecz to kontrola wszystkich kabli, wtyczek, przełączek i  wyświetlaczy. To zadanie należy powierzyć fachowcom – wezwać elektryka do kontroli wszystkich urządzeń elektrycznych w  sklepie, bo każde z  nich przy pewnym poziomie zużycia

może wywołać awarię, a ta z  kolei spięcie i  przerwę w  dostawie energii elektrycznej. Brak prądu, choćby przez kilka godzin zazwyczaj przynosi duże straty, bo mrożonki i  lody nadają się jedynie do wyrzucenia. Kolejnym etapem po odświeżeniu sklepu, wysprzątaniu lodówek i  ich zatowarowaniu musi być wprowadzenie wspomnianych materiałów promocyjnych. Na zewnątrz placówki mogą to być „potykacze”, albo parasole z  emblematami marki wiodącej. By nie być nękanym przez klientów wciąż powtarzającymi się pytaniami o cenę danych lodów, należy w  ich najbliższym sąsiedztwie, w  miejscu dostępnym i  widocznym, umieścić cennik z  wyraźnie wykaligrafowanymi nazwami lodów i  cenami. Przypominamy, że powinien on być czysty i  schludny. Tylko tak zachęci klientów do zakupów. O czym jeszcze warto pamiętać? Przede wszystkim o tym, że w małych sklepach, o powierzchni do 300 metrów kwadratowych, najczęściej do koszyka zakupowego trafiają lody impulsowe. To one

fot. Shutterstock.com

94

Poradnik Handlowca | kwiecień 2017


Lody

powinny stanowić trzon zaopatrzenia. Nie jest to jednak segment łatwy. „Impulsy”, a więc lody mniejsze i  tańsze, najczęściej kupowane są przez dzieci. Nierzadko, by odnaleźć poszukiwany, ukochany smak potrafią nieźle nabałaganić, przewracając towar dosłownie „do góry nogami”. Także dorośli w  poszukiwaniu smaków nie zawsze odkładają produkt w odpowiednie miejsce. Pod koniec dnia w  lodówce czy bonecie panować może nieestetyczny bałagan zniechęcający do zakupów kolejnych klientów. Bywa przecież tak, że stały klient przychodząc po dany produkt sięga po niego „w  ciemno” doskonale wiedząc, że zawsze znajdzie go w tym samym miejscu. Uporanie się z  bałaganem w  urządzeniu chłodniczym może być udręką zwłaszcza dla personelu tych sklepów, które położone są w  pobliżu szkół, placów zabaw czy ogólnodostępnych boisk. Jest to jednak konieczne. Pogoda ma moc Kolejnymi wskazówkami, które warto przypomnieć przy okazji przygotowywania placówki do sezonu lodowego jest rozsądne zamawianie towaru. Handlowcy z  doświadczeniem doskonale wiedzą, jak wielką siłę w  handlu odgrywa lokalizacja i  pogoda. W  piękne słoneczne weekendy osiedlowe sklepy mogą mieć mniej klientów niż w  tygodniu. Zdecydowanie większe ilości lodów sprzedawać się będą w  tym czasie w  sklepach i  punktach handlowych nad jeziorami, rzekami, przy plażach, w  pobliżu ogródków działkowych, w miejscach wypoczynku i relaksu. W  placówkach handlowych położonych na osiedlach zamieszkiwanych w  większości przez osoby starsze warto mieć w  ofercie tzw. rolady lodowe o  klasycznych smakach. To doskonała oferta dla tych, Poradnik Handlowca | kwiecień 2017

�ość!

�ość!

95

Lody i i k a ze

�ość!


Lody

fot. Shutterstock.com

96

którzy poszukują wykwintnego deseru do popołudniowej kawy. – Dobrze znam swoich klientów i zwłaszcza seniorzy uważają rolady lodowe za produkt wyższej jakości. Tu nie ma miejsca na nowości. Takie kupują jedynie wtedy, gdy przychodzą do sklepu z wnukami – zauważa Katarzyna Rączka ze sklepu ogólnospożywczego przy ul. Brzozowej w Bydgoszczy. – Zawsze mam dla nich co najmniej dwa warianty smakowe, choć najlepiej lubią kawowy i śmietankowy. Nie można zapominać również o  tym, że wiele osób korzysta z  porad producentów i w domu przygotowuje wspaniałe desery wg receptur zamieszczanych na stronach internetowych i  w  mediach społecznościowych. Dlatego w  przypadku kompletowania oferty w segmencie lodów familijnych należy uzupełnić listę o  dodatki. Podstawą są wafelki: rożki lub miseczki, a także bita śmietana i  śmietana kremówka czy w proszku. To pozwoli przygotować najprostszy, ale też najskromniejszy z możliwych deserów. Dodatkowo warto mieć ofertę owoców kandy-

zowanych, posypek, rurek waflowych, a przede wszystkim sosów przeznaczonych właśnie do przygotowania deserów. Oferta będzie kompletna, gdy wszystkie te produkty zostaną umieszczone w pobliżu lodówek i bonetów z lodami z segmentu familijnych. Na koniec jeszcze jedna ważna rzecz – warto mieć w  sprzedaży torby termoizolacyjne. Od czasu do czasu na pewno się przydadzą. Sezon lodowy 2017 na pewno będzie dużo ciekawszy niż ubiegłoroczny, a  to za sprawą fantastycznych smaków, które wprowadzają wszystkie firmy producenckie. Zauważmy, że są wśród nich propozycje dość odważne, jak połączenie karmelu z solą albo popcornu z  oreo. Jest też wiele modyfikacji smaków klasycznych – te na pewno szybko zdobędą fanów. Są także propozycje przygotowane z myślą o  konkretnych klientach – jak Oshee czy nowe lody wodne i sorbetowe. Pewne jest, że gdyby smakosz lodów chciał spróbować jednego dnia tylko jednego nowego smaku – nie starczyłoby mu wiosny i lata, by przetestować te wszystkie nowości na rynku.

Magdalena Niewęgłowska BrandFOCUS Manager Central & Eastern Europe FOCUS Research International

Akcje promocyjne w gazetkach sieci handlowych Lody to kategoria produktów, której konsumpcja przypada na okres letni, jednak według badań prowadzonych przez FOCUS Research International (FRI) akcje promocyjne publikowane w  gazetkach sieci handlowych są prowadzone przez cały rok. Nie podlega dyskusji, że największy udział w  promocji przypada od kwietnia do września, kiedy chętnie sięgamy po zimną przekąskę. FRI prowadzi baPoradnik Handlowca | kwiecień 2017


Lody

dania akcji promocyjnych od 1994 roku – obecnie w 35 krajach. Badania na rynku polskim obejmują zasięgiem ponad 250 szyldów sieci wszystkich formatów rynku. Szczegółowej analizie FRI poddał sklepy małoformatowe, typu Supermarket (Lewiatan, PSS Społem, Delikatesy Centrum, itp.) oraz Convenience (Żabka, Freshmarket, Małpka). Ponad 90% wszystkich akcji promocyjnych przypada na II i III kwartał 2016 roku, I  kwartał odnotował 5,2% udziału a  IV kwartał 4,4%. Dla większości producentów rekordowy wzrost akcji promocyjnych w  gazetkach sieci handlowych przypadł na lipiec. Warto zauważyć, że już od marca ilość promocji lodów w  gazetkach stopniowo rosła. W  omawianych formatach sklepów, biorąc pod uwagę gazetki ogólnopolskie i  edycje lokalne, prym wiodły marki producenckie – ponad 95% wszystkich akcji promocyjnych z kategorii lody. Pozostałe 5% przypadło markom

Poradnik Handlowca | kwiecień 2017

Czytaj również… artykuł na temat produktów impulsowych

własnym. Największą liczbę akcji promocyjnych odnotowały kolejno sieci: PSS Społem – 537 promowanych produktów, z czego 3% stanowiły lody pod szyldem tej sieci, Lewiatan – 513 promowanych lodów, w tym aż 29% udział marki własnej oraz Delikatesy Centrum – 495 promocji marek producenckich. Wśród producentów inwestujących w  reklamę lodów w  gazetkach, czterech wybiło się na czołową pozycję. Największy udział w liczbie promowanych produktów miał Koral (23%), za nim kolejno: Unilever (20%), Zielona Budka (16%) i  Nestlé

na str. 102 (13%). Znaczny procent promocji lodów tych producentów znalazł się na pierwszej stronie gazetki handlowej. W przeciągu całego roku, w przypadku lodów Koral było to 11%, dla Unilever – 15%, dla Zielonej Budki – 23%, dla Nestlé – 16%, z  Total liczby promowanych produktów z  badanej kategorii. Lody na pierwszej stronie gazetki najczęściej pojawiały się późną wiosną i latem. Ogółem w miesiącach letnich znaczny procent wszystkich promocji lodów znalazło się na pierwszych stronach gazetek: w  czerwcu ponad 18%, w lipcu około 23%, a w sierp-

97


98

Lody

Ilona Kuniczuk sprzedawca sklep Miś Lublin

niu 21%. Dla porównania – w lutym, w badanych sieciach, nie było ani jednej gazetki, w  której lody znalazłyby się na pierwszej stronie. Dzieląc lody na: impulsowe (lody na patyku, w rożku, kubeczku do 450 ml, itp.) i  lody w  opakowaniach familijnych (od 450 ml do 2500 ml) widać, że znaczny udział (66%) w  promocjach gazetkowych w  2016 roku przypadł na lody impulsowe. Analizując poszczególne miesiące, można zauważyć, że jak w  najgorętszym okresie roku (II i  III kwartał) największą popularnością promocyjną cieszyły się lody impulsowe, tak w  I  i  IV kwartale czę-

fot. Patryk Trzcieliński

Teraz i latem najwięcej sprzedajemy małych lodów – na patyku lub w waflu, może dlatego, że na naszym osiedlu jest dużo dzieci. Większe pojemnościowo lody sprzedają się rzadko. Reklamy mają wpływ na to, po które lody sięgają klienci, zwłaszcza dzieci są na nie podatne. Starsi klienci wybierają raczej smaki i marki, do których są przyzwyczajeni i które lubią.

ściej w promocji występowały opakowania familijne. Z danych zarejestrowanych przez FRI wynika, że wśród lodów impulsowych największą popularnością promocyjną cieszyły się lody na patyku, ten rodzaj lodów odnotował 53% udziału. Najczęściej lody na patyku promowały marki: Algida (30% udziału), Koral (18%), Nestlé (8%). Drugi w kolejności rodzaj lodów impulsowych z  największą aktywnością promocyjną przypadł na lody w rożku, które stanowiły 22%. Chętnie ten rodzaj lodów promowały marki, takie jak: Princessa (16%), Koral (15%), KitKat i  Lion (po 12%).

Gdańsk, AMBEREXPO

Wśród lodów w kubeczkach, które stanowiły 13% udziału wszystkich promocji lodów impulsowych, największy udział miała marka Koral (42%), ze swoim produktem Koral Lody Koktajlowe, w gramaturze 220 i 400 ml. Drugą pozycję z  16% udziałem odnotowała marka Nordis, trzecią zaś Grycan, która stanowiła 10% udziału w  promocji lodów w  kubeczku. Intensywne działania promocyjne sieci pokazują, jak bardzo konkurencyjny jest polski rynek lodów, a  dotarcie do klienta z informacją o promocjach jest na wagę złota, zwłaszcza w najgorętsze dni. 

7-9.06

Targi Spożywczo-Gastronomiczne SALONY WYPOSAŻENIA HORECA I PIEKARNICZO-CUKIERNICZY TARGI MLECZARSKIE MLECZNA REWIA W tym samym terminie POLFISH jedyne w Polsce Międzynarodowe Targi Przetwórstwa i Produktów Rybnych

food-expo.pl

Poradnik Handlowca | kwiecień 2017


Słodycze okolicznościowe

Poradnik Handlowca | kwiecień 2017

99


100

Problemy branży tytoniowej

Papierosy poza kontrolą

fot. Shutterstock.com

2016 rok był rekordowy w walce z  nielegalną produkcją i przemytem papierosów. Funkcjonariusze Centralnego Biura Śledczego Policji zlikwidowali 26 nielegalnych fabryk, 46 wytwórni krajanki tytoniowej, zabezpieczyli 200 mln papierosów i ponad 304 tony tytoniu. Dla porównania w 2015 r. zlikwidowano 9 fabryk, 59 wytwórni krajanki, zabezpieczono 186 mln papierosów i ponad 435 ton tytoniu. Jacek Ratajczak

T

e dobre wiadomości oczywiście nie są sygnałem, że problem został rozwiązany. On ciągle jest aktualny i uderza finansowo w  producentów „legalnych” papierosów i  pośrednio w  budżet, który traci miliony z tytułu niezapłaconych ceł i  podatku akcyzowego. Tracą też handlowcy, przykładowo wzdłuż granicy z  Ukrainą i  Białorusią właściciele tamtejszych sklepów w zdecydowanej większości odpuszczają sobie handel papierosami, bo nie wytrzymują konkurencji cenowej z nielegalną produkcją i kontrabandą. Zjawisko szarej strefy w  przypadku papierosów to temat, który na razie nie znajduje rozwiązania. Oto dwa przykłady tylko z początku 2017 r., i to te znaczące. Tych na mniejszą skalę są setki, jeśli nie tysiące.

Nie warto ryzykować Osobie, która wprowadza towar bez znaków akcyzy skarbowej do obrotu grozi wysoka kara grzywny, a nawet kara pozbawienia wolności, jeśli ze sprzedaży uczyniła sobie stałe źródło dochodu. Wysokość kary jest uzależniona od wielkości straty, na jaką sprzedawca nielegalnego tytoniu i papierosów naraził Skarb Państwa z tytułu uszczuplenia podatku akcyzowego.

• 23 lutego 2017 r. 9 ton krajanki tytoniowej, 3,5 mln papierosów oraz maszyny do ich produkcji zabezpieczyli funkcjonariusze Bieszczadzkiego Oddziału Straży Granicznej wspólnie z CBŚP z Chełma. Wartość rynkowa papierosów i tytoniu to ponad 8 mln zł. • 7 marca 2017 r. Funkcjonariusze Służby Celno-Skarbowej z  Kutna wraz z  policjantami z Referatu do Walki z Przestępczością i Korupcją z Komendy Powiatowej Policji w Łowiczu zabezpieczyli 35 ton nielegalnego tytoniu. Straty Skarbu Państwa, jakim zapobiegli mundurowi, to prawie 16 mln zł. Uderzenie w zorganizowane grupy przestępcze, wprowadzające na rynek Polski i Unii Europejskiej podrabiane papierosy to walka bez końca. Miejsce złapanych przestępców zajmują kolejni i nie ma co liczyć, że odstraszą ich surowe kary. Z powodu wysokich cen papierosów pokusa łatwego zarobku jest zbyt silna. Winę ponoszą też rodzimi palacze, którzy decydują się na zakup trefnych papierosów, bo te są dużo tańsze od tych w sklepie, mimo niewiadomego pochodzenia i często podejrzanej jakości. Dla rynku wyrobów tytoniowych szczególnie groźny jest wzrost aktywności międzynarodowych grup przestępczych w  organizowaniu nielegalnych fabryk papierosów w Polsce. Te bowiem w przeciwień-

stwie do indywidualnych przemytników zza wschodniej granicy pracują na skalę przemysłową, co znajduje już wyraźne odbicie w wartości sprzedaży papierosów w  Polsce – straty budżetu z  tego tytułu szacuje się na 5 mld zł. Przykładowo w zamkniętej fabryce pod Bydgoszczą produkowano nielegalnie w ciągu doby ok. 600 tys. sztuk papierosów z przeznaczeniem na rynek niemiecki. Samo wyposażenie warte było 2 mln zł. Kto tyle inwestuje, spodziewa się równie wysokich zysków. Mniej kosztochłonne są krajalnie tytoniu. Nakłady finansowe na rozpoczęcie i  prowadzenie działalności są w tym przypadku znacznie mniejsze, a  opłacalność tego procederu równie wysoka, jak w przypadku nielegalnej produkcji papierosów. Stąd krajalnie stają się w szarej strefie tytoniu bardzo popularne. Organy ścigania walczą z  nielegalną produkcją i handlem wyrobami tytoniowymi i notują sukcesy. Producenci oraz właściciele sklepów oferujący papierosy widzą jednak potrzebę radykalnych rozwiązań. Czy zmieni to nowelizacja ustawy o podatku akcyzowym oraz ustawa o Agencji Rynku Rolnego i  organizacji niektórych rynków rolnych i uda się wreszcie skutecznie ograniczyć szarą strefę w obrocie wyrobami tytoniowymi? Byłby to przełom, który na pewno poprawiłby humory w branży tytoniowej.  Poradnik Handlowca | kwiecień 2017


Słodycze okolicznościowe

Dostęp do treści publikowanych w tym miejscu mogą mieć wyłącznie podmioty zajmujące się produkcją, obrotem lub handlem artykułami alkoholowymi/tytoniowymi.

Podstawa prawna: Ustawa z dnia 26 października 1982 r. o wychowaniu w trzeźwości i przeciwdziałaniu alkoholizmowi oraz Ustawa z dnia 9 listopada 1995 r. o ochronie zdrowia przed następstwami używania tytoniu i wyrobów tytoniowych. .

Poradnik Handlowca | kwiecień 2017

101


102

Strefa kasy

Zadowolony klient w strefie kasy to zysk dla sklepu

fot. Shutterstock.com

W strefie kasy królują produkty impulsowe, które mają skusić klienta do sięgnięcia po nie na finiszu zakupów. Stąd perfekcyjna organizacja tego miejsca to gwarantowana recepta na zwiększenie obrotów.

Jacek Ratajczak

Wybór asortymentu Wbrew pozorom to nie takie łatwe zadanie. Strefa kasy nawet w większych placówkach handlowych ma mimo wszystko ograniczoną powierzchnię, a  kandydatów na jej zatowarowanie zawsze jest zbyt wielu. Jakimi kryteriami kierować się, umieszczając przy kasie asortyment? Po pierwsze – powinniśmy tam ulokować produkty, które mogą skusić klienta. Takie, których nie planował kupić, a jednak stojąc przy kasie nie mógł się oprzeć impulsowi zakupu. Po drugie – impuls zakupowy powinien mieć charakter masowy, to znaczy powinien w sklepie zadziałać na jak największą liczbę klientów. Po jakie grupy produktów najczęściej sięgają konsumenci? Nie jest tajemnicą, że pierwszoplanową rolę w strefie oddziaływania kas

Porady dla personelu • Kupujący w strefie kasy zawsze musi wiedzieć, ile dany produkt kosztuje. • Każde nieuporządkowanie, rozrzucenie produktów powinno być natychmiast usuwane. • Nie wolno dopuścić do braku asortymentu, ponieważ „puste” miejsca nie zarabiają.

odgrywają słodycze i pokrewne im komplementarne produkty typu gumy do żucia. Ten asortyment – co ważne – ma moc oddziaływania przez cały rok. Większość znajdujących się w  pobliżu kasy produktów ma zbliżone ceny, z reguły ich zakup to dla klienta wydatek kilku złotych, wydatek tak skalkulowany, by kupujący zbytnio nie odczuł uszczerbku w portfelu i się nie rozmyślił. Dodatkowo warto stawiać na marki znanych producentów, rozpoznawalne przez ogół klientów, bo w strefie kasy cena odgrywa – jak wspomniano – drugoplanową rolę. Ponadto tacy producenci często gwarantują wsparcie sprzedaży swoich wyrobów np. materiałami reklamowymi, plakatami, wielu dostarcza nawet własne stojaki na produkty impulsowe. Reagują też natychmiast na zmieniające się trendy na rynku, dostosowując elastycznie ofertę do upodobań klientów. Co poza słodyczami? Na pewno warto zadbać o obecność takich produktów, jak baterie, zapalniczki, leki bezreceptowe czy suplementy diety. Ta grupa kupowana jest rzadziej niż słodycze, ich sprzedaż nie ma charakteru impulsowego, lecz wynika z planowanych zakupów. Jednak obecność tych produktów w strefie kasy powinna stanowić standard. Osobne miej-

W strefie kasy klient musi szybko podjąć decyzje o zakupie. Nie przygląda się uważnie produktom, nie radzi się sprzedawcy, nie czyta etykiet, zwłaszcza produktów mu nieznanych. Stąd producenci uznanych marek starają się poprzez stałą obecność w mediach utrwalać u konsumentów wizerunek swojej marki, by proces wyboru następował niejako automatycznie. sce trzeba też wygospodarować dla papierosów, mimo braku możliwości bezpośredniego ich eksponowania klientom, co mocno ogranicza ich impulsowy zakup. Sezonowość też ma wpływ Gdy za oknem rosną temperatury, warto zmodyfikować okolice kasy wprowadzając tam produkty, które późną wiosną i latem mogą liczyć na zwiększony popyt. Warto zatem wygospodarować miejsce na choćby jedną zamrażarkę z lodami impulsowymi. Dobrze dobrany asortyment najpopularniejszych lodów czy sorbetów to w tym okresie pewny zysk. Rzadko który klient oprze się w upalne dni pokusie zakupu loda, by zaraz po wyjściu ze sklepu móc go spożyć. Można też liczyć na młodsze pokolenie – już dzieci w wieku szkolnym Poradnik Handlowca | kwiecień 2017


Prawo w Polsce

Poradnik Handlowca | kwiecień 2017

103


Strefa kasy

Żaneta Mioducka Kasjerka Sklep sieci Lewiatan Golina Produkty, które znajdują się u nas w  sklepie w strefie kasy to z reguły produkty drobne takie, jak słodycze, gumy do żucia, lizaki. W pobliżu kasy znajduje się również przeszklona witryna, w której są ciastka i słodkie bułki i one w tym miejscu też się dobrze sprzedają. Klienci stojąc przed kasą zawsze rozglądają się i mają chwilę, by sięgnąć po te produkty. Poza tym strefę kasy wykorzystujemy dodatkowo np. przed świętami. Wtedy umieszczamy tam produkty związane z  tym okresem, jak mikołaje z czekolady, baranki, małe babki wielkanocne. Jest to dobre miejsce do sprzedaży takich „sezonowych” produktów.

przeznaczają swe kieszonkowe na samodzielne zakupy lodów. Drugą grupą w okresie letnim, w którą warto zainwestować, są napoje o niewielkich pojemnościach. Ustawiona w pobliżu kasy chłodziarka powinna zawierać ofertę dla kilku grup docelowych. Wody gazowane i  niegazowane w  niewielkich butelkach PET, napoje typu cola w  puszkach – to propozycja przede wszystkim dla osób pragnących jak najszybciej ugasić pragnienie. Zaś soczki w kartonikach, małe wody smakowe z zamykaniem korek-niekapek to oferta przeznaczona dla młodszych dzieci – po ten asortyment często sięgają matki będące w upalne dni ze swoimi pociechami na spacerze. Koniecz-

• Różnica w poziomie sprzedaży pomiędzy sklepem ze źle i z dobrze zaplanowaną strefą ekspozycji produktów impulsowych może wynosić nawet 30-40%. • Dobrze zaprojektowana strefa może podnieść sprzedaż poszczególnych produktów o 20-30%. • Ze strefy kasowej pochodzi co czwarty produkt, po który sięga klient. • 7 z 10 umieszczanych przy kasie produktów kupowanych jest wyłącznie pod wpływem impulsu.

nie trzeba również pamiętać o napojach izotonicznych dla osób uprawiających rekreacyjnie sport, których liczba systematycznie rośnie. Puszka czy butelka z takim napojem w sklepie położonym na trasie biegacza, piechura czy rowerzysty to często szansa na niespodziewany zakup przez osobę niebędącą stałym klientem. Strefa kasy powinna również zmienić swe oblicze w  okresach przedświątecznych. Wówczas muszą w  niej królować niewielkie słodycze nawiązujące tematycznie, czy to do Świąt Bożego Narodzenia, czy Wielkanocy. Ład i porządek W  strefie kasy klient kupuje wzrokiem, ale nie znaczy to, że produkty powinny wyróżniać się tylko efektownymi, kolorowymi opakowaniami. W  praktyce, gdy wszystkie umieszczone tam wyroby są kolorowe, i tak ten czynnik ma mniejsze znaczenie. Kluczowe jest natomiast, aby kupujący szybko odnalazł produkt, który chce kupić. Stąd półka powinna być logicznie uporządkowana. Produkty należy podzielić na kategorie (wafelki, batony, gumy do żucia itd.), klient musi mieć również możliwość wyboru, ale w granicach rozsądku – nie wolno ograniczać się do oferowania tylko jednego produktu z danej grupy. Ważne, aby klientowi ułatwić wybór poprzez możliwość bezko-

fot. Patryk Trzcieliński

104

lizyjnego poruszania się w strefie kasy, dlatego liczba regałów czy display’ów musi uwzględniać niezbędną dla klienta przestrzeń, w żadnym wypadku nie mogą one być utrudnieniem dla kupującego, który powinien mieć swobodny dostęp do „impulsów”. Zdaniem ekspertów profesjonalnie zaprojektowana strefa kasy generuje spore zyski, natomiast źle zorganizowana nie tylko nie przynosi dochodów, ale zniechęca klientów do ponownego odwiedzenia placówki handlowej. Dlatego przy każdej kasie najlepiej ustawić stojaki czy regały zbliżonej wielkości, utrzymane w jednolitej kolorystyce, by nie sprawiać wrażenia chaosu. Obecnie wielu producentów mebli sklepowych oferuje kompleksowe rozwiązania łączące boksy kasowe z regałami, a ich przedstawiciele potrafią dopasować ekspozycję do wielkości sklepu. Analiza rotacji i marży produktów Sprawą bardzo istotną dla prawidłowego funkcjonowania strefy kasy jest analiza rotacji i dostosowanie do niej odpowiedniej marży. Właściciel musi ją przeprowadzać na bieżąco i szybko reagować, gdy pojawią się problemy. Strefa kasy nie jest bowiem miejscem dla produktów o bardzo niskiej rotacji i marży. Stąd znajdujący się w niej asortyment musi być atrakcyjny dla klientów i zaspokajać ich potrzeby.  Poradnik Handlowca | kwiecień 2017


Z historii polskiego handlu

Poradnik Handlowca | kwiecień 2017

105


106

Obsluga klienta

Trudne sytuacje w obsłudze klienta

fot. Shutterstock.com

Każdy, kto miał kiedykolwiek bezpośredni kontakt z klientami wie, że obsługiwanie ich przez osiem godzin dziennie bez przerwy nie jest łatwe. Co więcej, często bywa powodem frustracji, ponieważ na co dzień zdarza się wiele sytuacji, w których zachowanie klienta wzbudza wiele emocji, a których jednocześnie nie da się uniknąć. Jak sobie z nimi radzić? Katarzyna Kłobukowska

N

a początek warto zadać sobie pytanie, czym jest trudna sytuacja w obsłudze klienta? Na pewno nie jest to ta, w  której klient składa reklamację lub ta, w której to sprzedawca popełnił błąd. W  takich przypadkach należy klienta przeprosić i  zaproponować mu konkretne rozwiązanie. Trudna sytuacja to taka, w której klient zachowuje się niewłaściwie bez naszej winy. Może on na przykład przekraczać granice dobrego wychowania, zachowywać się wulgarnie lub wręcz łamać przepisy, tym samym utrudniając pracę ekspedientom i  narażając ich na dyskomfort. Pod tym wzglę-

Reklama str. 131

dem można klientów podzielić na poszczególne typy pod kątem ich zachowania. Nietrzeźwy klient Bardzo często takie osoby próbują wymusić na ekspedientach sprzedaż alkoholu, co jest zabronione, ponieważ może nieść ze sobą poważne konsekwencje zarówno dla osoby nabywającej alkohol, jak i dla sklepu, który narażony jest na utratę licencji. Zdecydowanie należy unikać wchodzenia w  polemikę z osobą będącą pod wpływem alkoholu. Jeśli zacznie zachowywać się agresywnie, należy wezwać policję. Klient spożywający alkohol pod sklepem Sytuacja ta jest tak samo kłopotliwa jak poprzednia, ponieważ nawet jeżeli wiemy, że dana osoba będzie próbowała spożyć alkohol pod sklepem, bo zdarzyło się to już w przeszłości, to nie możemy odmówić sprzedaży, jeżeli w  momencie zakupu osoba ta nie jest nietrzeźwa. W  tej sytuacji możemy zareagować dopiero gdy to nastąpi, wzywając służby porządkowe.

Klient agresywny Agresja ta może być fizyczna, bo klient może zacząć na przykład strącać produkty z półek lub usiłować wtargnąć za ladę lub słowna, gdy np. zaczyna obrażać ekspedientkę lub inne osoby przebywające w sklepie. W pierwszym przypadku jedynym wyjściem jest wezwanie ochrony lub policji, w drugim można próbować wpłynąć na zachowanie klienta słownie. Popularną techniką jest tzw. technika FUKO, która opisuje kroki, jakie powinniśmy podjąć w  przypadku, gdy klient np. nas obraża, w  odpowiedniej kolejności: fakty – uczucia – konsekwencje – oczekiwania. Dla przykładu: „Jest pan wobec mnie wulgarny.” (Stwierdzamy fakty.) „Jest mi bardzo przykro, ponieważ na to nie zasłużyłam”. (Informujemy klienta, jakie uczucia wywołuje w  nas dane zachowanie.) „Zwraca się pan do mnie w ten sposób w obecności innych klientów, co sprawia, że atmosfera w sklepie stała się bardzo nieprzyjemna”. (Wskazujemy na konsekwencje zachowania klienta.) „Proszę, aby pan przestał tak do mnie mówić.” (Wyrażamy naPoradnik Handlowca | kwiecień 2017


Obsluga klienta

sze oczekiwania wobec klienta.) Jeśli taki komunikat nie pomoże, trzeba poinformować klienta, jakie będą nasze kolejne kroki, np. wezwanie kierownika lub ochrony sklepu, i faktycznie to zrobić, jeżeli ta informacja nie przyniesie rezultatu. Klient „ponaglacz” Jest to klient, któremu się spieszy lub taki który uważa, że jest obsługiwany zbyt wolno, ponieważ w  sklepie jest na przykład zbyt długa kolejka, lub  ekspedientka, w  jego przekonaniu, zbyt długo obsługuje jedną osobę. Jeśli mamy do czynienia z  pojedynczym komentarzem, nie warto brać tego do siebie i  reagować emocjonalnie, ponieważ niechcący można wdać się w utarczkę słowną, która zakończy się awanturą w sklepie, co nie przysporzy nam klientów. Klient „niemożliwy” Zdarza się, że do sklepu przychodzi osoba, która oczekuje, że

Poradnik Handlowca | kwiecień 2017

sprzedawca zaspokoi jej oczekiwania w sposób bardzo drobiazgowy. Taki klient może na przykład poprosić o  5 dkg szynki w plastrach i będzie upierał się, by sprzedawca dał mu dokładnie 5 dkg i ani grama więcej, lub będzie co chwila zmieniał decyzję co do tego, który kawałek mięsa chce ostatecznie kupić po obejrzeniu wszystkich. Jest to bardzo uciążliwe dla sprzedawcy, jednak w  tej sytuacji jest tylko jedna możliwość – obsłużyć klienta tak, jak tego oczekuje, inaczej ryzykujemy, że będzie próbował wyrobić nam złą opinię u innych kupujących. Klient „gawędziarz” Jest to osoba, która uwielbia rozmawiać i  traktuje każdą wizytę w sklepie jako okazję do pogawędki. Oczywiście są sprzedawcy, którym to odpowiada i  chętnie rozmawiają ze swoimi klientami. Kłopot zaczyna się jednak wtedy, gdy w  sklepie jest kolej-

ka i nie można sobie pozwolić na to, by poświęcić jednej osobie zbyt dużo czasu. W  tej sytuacji znów sprawdzi się metoda FUKO, która może brzmieć następująco: „Proszę pana/pani, bardzo miło się z panem/panią rozmawia, jednak jest kolejka i nie mogę sobie na to pozwolić, bo komuś może się spieszyć. Czy możemy porozmawiać przy innej okazji? Teraz muszę obsłużyć pozostałych klientów”. W obsłudze klienta jest taka zasada: spraw, aby klient poczuł się ważny. Ma ona w  sobie wiele prawdy, jednak jak wynika z  powyższych sytuacji, zdarzają się klienci, którzy przekraczają granice i  jesteśmy zmuszeni reagować. Mimo to, warto zawsze mieć na uwadze, by w każdej sytuacji starać się znaleźć rozwiązanie korzystne dla obu stron, nawet jeżeli jest to trudne. Pamiętajmy, to nie szef wypłaca nam pensję. Robi to klient. 

107


Poradnik Kosmetyczny PORADNIK_KOSMETYCZNY_BELT.indd 1

Zdrowe, lśniące włosy?

28.12.2014 21:12

fot. Shutterstock.com

Nic trudnego!

Na rynku kosmetycznym dostępna jest cała paleta szamponów i środków przeznaczonych do pielęgnacji włosów suchych i zniszczonych. Ich działanie jest szerokie – nadają włosom blask, odbudowują jego strukturę, pomagają zwalczyć łupież. Producenci prześcigają się w coraz nowocześniejszych, mniej obciążających włosy kosmetykach. A handlowcy? Pomoc kupującemu w dobraniu odpowiednich kosmetyków może zapewnić zadowolenie i uśmiech na twarzy klienta. Marta Poprawa Po pierwsze – odpowiednia diagnoza

Aby zaradzić problemowi suchych włosów, najpierw należy ustalić, jakie są przyczyny tego kłopotu. Powodów tego może być wiele: od zbyt intensywnych zabiegów fryzjerskich poczynając, poprzez używanie nieodpowiednich szczotek, zbyt częste spinanie włosów gumkami i klamrami, złe odżywianie, na uwarunkowaniach genetycznych skoń-

czywszy. Do tego dochodzą jeszcze tak prozaiczne czynniki, jak nieodpowiednia woda, nadmierne wystawienie na słońce i wiatr, przebywanie w  pomieszczeniach, gdzie jest suche powietrze, noszenie czapek czy kąpiele w  basenie. Na opakowaniach kosmetyków pielęgnacyjnych można znaleźć wyraźne informacje producenta wskazujące, do jakiego rodzaju włosa są one przeznaczone – do zniszczonych farbowaniem,

suchych i łamliwych, suchych z łupieżem, cienkich i  rozdwajających się oraz jakich efektów możemy się po nich spodziewać – regeneracji, odbudowy, wzmocnienia końcówek, nadania połysku. Warto zwrócić na to uwagę. I  tu rola dla handlowców – dobrze dobrane kosmetyki wspomogą kurację włosa, te nieodpowiednie mogą go jeszcze niepotrzebnie obciążyć. O  pięknych i  zdrowych włosach marzy wiele kobiet i nie tylPoradnik Handlowca | kwiecień 2017


Poradnik Kosmetyczny PORADNIK_KOSMETYCZNY_BELT.indd 1

ko. Niestety nie jest to każdemu dane. W asortymencie kosmetyków dla włosów suchych i  zniszczonych warto postawić na szampony, odżywki, maski i  olejki. Dzięki tym środkom klientki, które nie chcą zrezygnować z  farbowania czy trwałej ondulacji, również nie będą skazane na przesuszone i połamane włosy. Nieco innych środków pielęgnacyjnych wymagają włosy, które są dodatkowo cienkie, straciły połysk, są szorstkie i  nieprzyjemne w  dotyku i  nie układają się. Wśród szerokiej oferty dostępnej na rynku bez problemu można znaleźć specyfiki, które zaradzą wszystkim tym „dolegliwościom”.

NOWY

28.12.2014 21:12

Po drugie – regeneracja

Poradnik Handlowca | kwiecień 2017

POZNAJ FRUCTIS W NOWEJ ODSŁONIE NOWE, SKUTECZNIEJSZE OWOCOWE FORMUŁY BEZ PARABENÓW TESTOWANE POD KONTROLĄ DERMATOLOGICZNĄ NOWE, NOWOCZESNE OPAKOWANIA

białka z cytryny*

ekstrakty z owoców

witaminy B3 i B6

* Pochodna białka.

Włosy suche i zniszczone w  pierwszej kolejności potrzebują regeneracji i  nawilżenia. Dzisiejsze szampony i  odżywki zawierają składniki, dzięki którym po kilkukrotnym zastosowaniu już widać różnicę. Witaminy, mikroelementy, ceramidy, proteiny mleka, pantenol, keratyna oraz olejki, które od pewnego czasu wróciły do łask sprawiają, że włosy stają się wyraźnie nawilżone, sprężyste, gładkie i  elastyczne. Przygotowując do sprzedaży ofertę szamponów do włosów, należy wzmocnić ją odżywkami tej samej marki. Produkty te uzupełniają się, a  zastosowanie obu wzmacnia działanie, zapewnia skuteczniejszy rezultat, a sklepom drogeryjnym większą sprzedaż. Serie szampon + odżywka uzupełniają często pozostałe środki pielęgnacyjne o tych samych właściwościach – maski pielęgnacyjne, specyfiki do układania włosów, jak pianki czy lakiery. Dzisiejsi kupujący sięgając po różnego rodzaju towary biorą również pod uwagę, czy zawierają one naturalne produkty. Świadomość tego mają

BEZ PARABENÓW SILNE WSPARCIE


Poradnik Kosmetyczny PORADNIK_KOSMETYCZNY_BELT.indd 1

28.12.2014 21:12

ce, suszarki, słońce), promieniowanie UV czy zanieczyszczenie powietrza. Stąd też stosowanie odżywek jest konieczne dla osób, które mają włosy suche i zniszczone, ale można je polecać również klientom, którzy chcą profilaktycznie je stosować.

fot. Shutterstock.com

Migdały, makadamia, kokos

również producenci, którzy w dużej mierze swoje produkty opierają na naturalnych surowcach – Nivea Hairmilk to pierwsza mleczna kolekcja od NIVEA, której formuły oparte są na proteinach mleka, znanych ze swoich regeneracyjnych właściwości. Kolekcja jest dostosowana do indywidualnych potrzeb struktur włosów, zapewniając im intensywną regenerację bez obciążania pasm. W skład kolekcji wchodzą szampon, tradycyjna odżywka i  ekspresowa odżywka w sprayu bez spłukiwania – informuje Martyna Kostrzyńska, PR Manager firmy Beiersdorf. Oprócz odpowiednio dobranych preparatów, ważna jest również systematyka stosowania. W  przeciwnym razie przemęczone, suche i  łamliwe włosy, które już „wychodziły na prostą” ponownie wrócą do poprzedniego stanu. Bez odżywki ani rusz

Włosy zniszczone i suche bez dodatkowych środków pielęgnujących się nie obędą i  dla nich od-

żywki są szczególnie zalecane. Szampon przeznaczony do włosów wymagających szczególnej troski, a o takich mowa, jest wstępem przed dalszymi zabiegami wzmacniającymi. Głównym zadaniem odżywki jest zatrzymanie wody znajdującej się w  obrębie włosa. Dzieje się tak za sprawą jej składników – gliceryny i sorbitolu, powodujących również, że włosy znacznie mniej się elektryzują. Z  kolei zawartość naturalnych olejków wpływa na odbudowę bariery lipidowej włosów, która została usunięta w  trakcie ich mycia. Dla pań lub panów, którzy borykają się z problemem suchych włosów fachowcy polecają kosmetyki zawierające ceramidy. Warto o tym wiedzieć i oferować je w sprzedaży. Składnik ten uzupełnia ubytki w  zewnętrznej warstwie włosa. Ponadto odżywki przeznaczone do włosów suchych i zniszczonych tworzą na włosach powłokę chroniącą przed szkodliwymi czynnikami, jak działanie wysoką temperaturą (prostowni-

Jednym ze składników wielu szamponów i odżywek do włosów suchych i zniszczonych są olejki pielęgnacyjne. Już lata temu były doceniane przez kobiety, które chcąc zachować piękne zdrowe włosy nacierały je nimi. – W  ostatnich latach na rynku kosmetycznym zdecydowanie rośnie zainteresowanie składnikami pochodzenia naturalnego. W  przypadku kosmetyków do pielęgnacji wymagających włosów, jak np. włosy suche czy łamliwe, warto przyjrzeć się produktom zawierającym olejek kokosowy, z  orzechów makadamia lub migdałów. Intensywnie odżywiają i  wzmacniają włosy, sprawiając, że są mocniejsze, bardziej miękkie i lśniące, aż po same końce – wyjaśnia Paweł Hetnał, Product Manager Garnier Hair Care. Jak mówi hinduska medycyna ajurwedyjska, najlepszymi kosmetykami do pielęgnacji ciała są te, które można zjeść. Naturalne olejki, o  których mówi Paweł Hetnał są lekkie, nie obciążają włosów. Ten z  orzechów makadamia jest bardzo bogaty w lipidy i sprawdza się w środkach przeznaczonych do regeneracji kruchych i bardzo zniszczonych włosów. Olejek kokosowy zawarty w szamponach wnika w cebulki włosowe, pobudza je do regeneracji i dostarcza niezbędnych składników mineralnych, takich jak potas, cynk czy magnez. Włos staje się gładszy i  bardziej lśniący. Kosmetyki z  jego zawartością możemy polecać również klientom, którzy borykają się z  problemem łupieżu i przesuszonej skóry głowy. Innymi wartościowymi olejkami dla włosów zniszczonych, Poradnik Handlowca | kwiecień 2017


Poradnik Kosmetyczny PORADNIK_KOSMETYCZNY_BELT.indd 1

suchych i kruchych są te z dzikiej róży – szczególnie polecane do włosów kręconych, jojoby – ułatwiający rozczesywanie włosów lub moreli – odpowiedni do pielęgnacji włosów szczególnie zniszczonych. Większość tych olejków występuje w  różnych zestawieniach z  innymi składnikami i w zależności od konkretnych potrzeb klienta, można mu pomóc znaleźć odpowiedni kosmetyk. Dobre rady zawsze w cenie

Klienci, którym udało się już dobrać odpowiedni szampon, powinni wiedzieć jeszcze o kilku ważnych czynnikach, mających wpływ na wygląd i kondycję włosów. Nic nie stoi na przeszkodzie, aby poinformował o  nich dobrze zorientowany w temacie sprzedawca. Osoby, których włosy są suche, powinny unikać ich mycia w  gorącej wodzie. Najodpowiedniejsze jest płukanie włosów pod wodą ciepłą, przechodzącą stopniowo w  coraz chłodniejszą. Działanie takie przyczynia się do zamknięcia łuski włosa, co sprawi, że będzie on mniej porowaty. Po spłukaniu włosów należy owinąć je niezbyt mocno ręcznikiem. Nie wolno ich trzeć i szarpać, woda ma sama wchłonąć się w ręcznik. Najlepiej jest również pozwolić włosom wyschnąć bez użycia suszarki, a jeśli już nie ma takiej możliwości, to niech to będzie chłodny strumień powietrza. Przed suszeniem włosów dobrze zrobi im nałożenie serum. Klientom, zwłaszcza paniom, oprócz szamponu i  odżywki można zaproponować szczotki z  naturalnego włosia, które najlepiej służą włosom, a do rozczesania ich po umyciu warto polecić grzebienie o szerokim rozstawie zębów.  Poradnik Handlowca | kwiecień 2017

28.12.2014 21:12


Napoje Bezalkoholowe Pierwsze przygrzewające promienie słońca i odczuwalne na zewnątrz ciepło to zachęta do wycieczek i spotkań w plenerze. To jednocześnie szansa na wzrost sprzedaży kategorii produktów zaspokajających potrzebę pragnienia. Dlatego w tym okresie napoje bezalkoholowe to kluczowa grupa asortymentowa sprzedawana w sklepach spożywczych. Ma ona bezpośredni wpływ na liczbę wizyt klientów w sklepie i stanowi ważne źródło obrotu w ujęciu wartościowym.

fot. Shutterstock.com

Piotr Ignaczak, Jacek Ratajczak, Beata Woźniak

Poradnik Handlowca | grudzień 2016


Napoje bezalkoholowe

Beata Woźniak

Jak Polacy kupują napoje bezalkoholowe? Nadal kupujemy mniej napojów bezalkoholowych niż konsumenci na zachodzie Europy. Do 2020 r. sprzedaż produktów z tej kategorii w  Polsce może zwiększyć się o  blisko 14 proc. i zbliżyć do wartości 24 mld zł. U  podstaw procesu ich wyboru leżą preferencje smakowe, znajomość marki i lojalność wobec niej, poziom cenowy, atrakcyjne opakowanie, działania marketingowe producenta, a także dostępność produktu na sklepowej półce. Polski rynek napojów bezalkoholowych w znacznym stopniu uzależniony jest od nastrojów konsumenckich oraz trendów produktowych. Kategoria ta wciąż się rozwija, a na rynku często pojawiają się nowości w każdym z segmentów – są to zarówno nowe wersje smakowe i zmienione receptury, ale też odświeżone opakowania i  innowacyjne propozycje, które mogą przynieść konsumentom zupełnie nową jakość. Wśród najważniejszych kryteriów wyboru napoju niezmiennie znajdują się preferencje smakowe, znajomość marki, cena, atrakcyjne i praktyczne opakowanie, akcje promocyjne i reklama, a także dostępność produktu. Coraz większego znaczenia wśród tych czynników nabiera jasna i  rzetelna informacja. Jeśli jest przygotowana na potrzeby konkretnych grup odbiorców, może wpłynąć na ich decyzje zakupowe. A czego oczekują klienci? Coraz ważniejsze stają się prozdrowotne cechy napoju, wpływ na samopoczucie, aseptyczność opakowania, ekologia i pochodzenie surowca, a także sposób, w jaki można wyrazić siebie i swoją przynależność do grupy za pomocą konkretnej marki.

Trendy: zdrowie i energia

Już ok. 50% konsumentów ceni dobry skład produktów i wybiera takie napoje, które uważa za zdrowsze: z  naturalnych składników, bez sztucznych dodatków, konserwantów i barwników. Polscy odbiorcy stają się coraz bardziej świadomi roli aktywnego stylu życia oraz wartości dodanych, których niektóre napoje mogą im dostarczyć. Do najdynamiczniej rozwijających się grup należą napoje energetyczne, w któPoradnik Handlowca | kwiecień 2017

rych wciąż jest miejsce na innowacje i zaskakiwanie klientów (np. nowe warianty smakowe, oryginalne połączenia energetyków z sokiem czy z lemoniadą) oraz napoje izotoniczne, rosnące na fali mody na zdrowie, aktywność i bycie fit. Jednak motorem całej kategorii jest woda – to ona zyskuje w oczach Polaków status napoju, bez którego nie wyobrażają sobie codziennego funkcjonowania. Wzrosty udziałów poszczególnych marek wody butelkowanej wiążą się też z rozwijaniem portfolio, np. pojawiają się nowe linie wody kierowanej do dzieci w innowacyjnych opakowaniach, z atrakcyjną etykietą, zainteresowaniem cieszą się też wody smakowe w nowych wariantach, produkty łączące różne kategorie, np. połączenie wody niegazowanej z sokiem z owoców. Konsumenci szukają produktów, które są innowacyjne oraz stale chcą próbować nowych smaków, co producenci biorą pod uwagę w  swoich strategiach. Nie bez znaczenia jest też format opakowania: coraz większego znaczenia nabierają mniejsze pojemności, gdyż jest to jeden z argumentów do wygodnego wykorzystania napoju w różnych miejscach. Przykładem dostosowania portfolio do oczekiwań konsumentów jest stopniowe obniżanie kaloryczności napojów gazowanych znanych marek, a nawet tworzenie osobnej kategorii napojów o obniżonej kaloryczności. Od kilku lat widoczne są także wzrosty w spożyciu soków i nektarów przez Polaków, z tym że stale rosnącą kategorią są tłoczone soki, których wciąż przybywa, zarówno wśród znanych marek, jak i  mniejszych producentów. Innowacyjność na rynku napojów objawia się także poprzez powiększanie oferty napojów funkcjonalnych, które cieszą się coraz większym zainteresowaniem konsumentów. Wody z dodatkiem witamin i składników mineralnych, napoje wzbogacone o ekstrakty z zielonej herbaty, żeń-szenia, błonnik itp. trafiają przede wszystkim do koszyków zakupowych osób aktywnych fizycznie, a ich grupa wśród polskich konsumentów wciąż rośnie.

Bąbelki i smaki

Napoje bezalkoholowe kupowane są praktycznie na co dzień, ale preferencje zakupowe pomiędzy różnymi grupami produktów w dużym stopniu uzależnione są od temperatury panującej za oknem. W ujęciu wartościowym wciąż bardzo doWody mineralne niegazowane – deklaracje o najczęściej spożywanych markach w grupie celowej 15-75 lat Żywiec Zdrój Cisowianka Nałęczowianka Muszynianka Kropla Beskidu Primavera Dobrowianka Jurajska Ustronianka Staropolanka Aquarel Piwniczanka Źródło: Millward Brown, Target Group Index, październik 2015-wrzesień 2016

14,85% 12,88% 8,50% 7,13% 4,89% 3,11% 2,52% 2,49% 1,95% 1,57% 1,56% 1,54%

113


114

Napoje bezalkoholowe

Dorota Liszka Manager ds. Komunikacji Korporacyjnej Dział Public Relations Grupa Maspex

Smak, wygoda i zdrowie to najważniejsze czynniki decydujące o zakupie produktu przez konsumenta. Te trzy komponenty muszą być obecne w każdym produkcie. Kwestią otwartą pozostaje jedynie to, w jakich proporcjach dany artykuł spożywczy okaże się zdrowy, smaczny i wygodny. Przykładowo sięgając po Tymbark Vitamini, dostarczamy sobie składników pozytywnie wpływających na kondycję cery – zawierają bowiem uznawany za naturalny kosmetyk beta-karoten oraz witaminy E i C. Szklanka soku to jedna z  pięciu zalecanych przez ekspertów żywieniowych porcji owoców i warzyw, które powinniśmy spożywać każdego dnia. Tymbark, Kubuś i Tarczyn posiadają szeroką ofertę soków. Linia DrWitt Premium to produkty funkcjonalne, wzbogacone w witaminy i minerały oraz dodatki funkcjonalne, które wspomagają prawidłowe działanie organizmu.

brze radzą sobie napoje gazowane, które cieszą się popularnością również poza okresem letnim. Polacy lubią bąbelki nie tylko w przypadku flagowych produktów typu cola, lemoniad, oranżad i energetyków, lecz także w wodzie źródlanej i mineralnej, która latem zyskuje dodatkowo jako sposób na orzeźwienie i idealne nawodnienie. Dużą popularność napoje gazowane zawdzięczają nie tylko chłodzącym właściwościom, lecz także intensywnemu rozwojowi, zmianom składu i receptur, ciekawym opakowaniom oraz całej gamie intrygujących nowości. Nie bez znaczenia jest także urozmaicenie polegające na zróżnicowaniu stopnia nasycenia CO2 – klienci mają do wyboru napoje tradycyjnie gazowane i lekko musujące. Te ostatnie mogą być alternatywą dla osób ceniących delikatnie musujące napoje i unikających tych mocno gazowanych ze względu na dyskomfort i dolegliwości ze strony układu pokarmowego. Producenci napojów bezalkoholowych wciąż uzupełniają ofertę nowymi wersjami smakowymi, by zaskakiwać klientów i przyciągać uwagę nietypowymi połączeniami owoców lub wykorzystaniem nowych składników. Takie zróżnicowanie korzystnie wpływa na wizerunek branży jako innowacyjnej i nakręca sprzedaż. Jak klienci reagują na nowości? Większość ma swoje ulubione smaki, wśród których niezmiennie w czołówce są: pomarańczowy, cytrynowy i jabłkowy, jednak bardziej egzotyczne propozycje również znajdują grono zwolenników. W napojach gazowanych dominują smaki typu cola, pomarańcza i  cytryna, w  niegazowanych: pomarańcza i  jabłko, Reklama str. 33

soki i nektary kształtują się podobnie, tu jednak coraz więcej zyskuje marchewka, grejpfrut i  kombinacje różnych odmian popularnych owoców. A wody smakowe? Tu również bez niespodzianek, choć do jabłka, cytryny i pomarańczy dołączają: truskawka, limonka, malina oraz wiśnia. Mimo że za większość sprzedaży odpowiadają znane od lat smaki, nie znaczy to jednak, że na rynku nie ma miejsca na nowe propozycje. Radzą sobie one coraz lepiej, a preferencje konsumentów powoli się zmieniają, podobnie jak zwiększa się stopień otwartości na wszelkie nowinki i rynkowe ciekawostki.

Opakowania mają moc

Rola opakowania w procesie wyboru napojów jest niepodważalna, warto jednak zwrócić uwagę, że nie tylko strona wizualna i komunikacyjna ma tu znaczenie. Konsumenci liczą na to, że materiał i technologia produkcji butelki, kartonu itp. zapewni bezpieczne przechowywanie i transport produktu, pozwoli wygodnie z niego korzystać i dodatkowo nie wpłynie negatywnie na zawartość. Zyskują opakowania aseptyczne pozwalające ograniczać użycie konserwantów, istotne są też aspekty ochrony środowiska – ekologiczny model wytwarzania i możliwość recyklingu opakowań. A pojemności? Impulsowy charakter napojów niewątpliwie sprzyja rozwojowi mniejszych formatów: do torebki, dziecięcego plecaka, do szkoły, pracy i na wycieczkę raczej wybieramy niewielkie butelki, puszki i  kartoniki. Duże opakowania to przede wszystkim wybór ze względów ekonomicznych, dominujący podczas rodzinnych zakupów oraz przed różnego rodzaju spotkaniami towarzyskimi.

Beata Woźniak

Silne marki motorem rozwoju kategorii Przekonujący wizerunek marki, wzmacniany cyklicznymi kampaniami reklamowymi, może być gwarancją zainteresowania klientów ofertą i sprzyja większej akceptacji innowacyjnych produktów. W kategorii napojów bezalkoholowych do koszyka zakupowego zdecydowanie częściej trafiają produkty firmowane brandem, z którym konsument zePoradnik Handlowca | kwiecień 2017


Napoje bezalkoholowe

Poradnik Handlowca | kwiecień 2017

115


116

Napoje bezalkoholowe

tknął się już wcześniej. Coraz większa konkurencja wśród znanych marek sprawia, że rynek się rozwija i wciąż stara się zaskakiwać klienta. Polscy konsumenci zwracają coraz częściej uwagę na jakość napojów – rośnie sprzedaż produktów naturalnych, bez konserwantów, barwników i sztucznych dodatków smakowych, a etykieta ze składem staje się istotnym elementem komunikacji z klientem. Znacznie bardziej liczy się marka kojarząca się z jakością, rośnie również sprzedaż produktów premium. Sprzyja temu aktywność producentów, którzy starają się sprostać oczekiwaniom stałych odbiorców i  pozyskać nowych. Marketingowa ofensywa i sprawna polityka informacyjno-edukacyjna przynoszą efekty. – Polacy chętnie kupują popularne marki wśród napojów i eksperymentują z nowościami rynkowymi znanych producentów. W niektórych grupach z tej kategorii udział innowacji jest bardziej widoczny niż w innych, wszystkie jednak regularnie rozwijają ofertę, by dopasować ją do rosnących potrzeb klientów. W  segmencie wody butelkowanej sporo się zmienia, gdyż zainteresowanie konsumentów zdrowotnymi walorami wody źródlanej, mineralnej i funkcjonalnej systematycznie rośnie, a cieplejsze miesiące każdego roku są okresem, w którym ruch przy sklepowych regałach z wodą mocno się nasila. Najczęściej zmiany wiążą się z  wprowadzaniem kolejnych wariantów wód smakowych, nowych grup produk-

Leszek Rodak Dyrektor ds. Handlu i Marketingu Polska Woda

Wodę niegazowaną używamy częściej, nie tylko do picia z butelki, do parzenia kawy czy herbaty, ale też do zupy oraz w czasie uprawiania sportu, gdy bąbelki CO2 nie są pożądane. Poza tym mamy ją w dużych baniakach 5, 6 i 19-litrowych, gdzie gazu się nie dodaje. Obecnie proporcje spożycia wody niegazowanej do gazowanej wynoszą 5:3. Mowa głównie o wodach markowych o  znanym źródle pochodzenia i  znanego producenta. Inaczej jest w przypadku najtańszych wód butelkowanych, tzw. marek własnych (Oaza, Saguaro), gdzie przewagę ma woda gazowana. Bo tu chodzi nie tyle o skład i pochodzenie wody, lecz o najniższą cenę, za którą można kupić super orzeźwienie. Szczególnie latem, gdy szukamy szybkiego odprężenia i chcemy ugasić pragnienie w upalny dzień, niż regularnie nawodniać organizm tak, jak czynimy to wiosną, jesienią i zimą. Woda lekkogazowana to taka wersja wody gazowanej bardziej dla kobiet, którym nie zależy na silnym odczuciu bąbelków w  żołądku, tak jak mężczyznom. A  że kobiety rządzą w  zakupach i  w  wodzie stanowią ok. 70% kupujących, to i  woda lekkogazowana szybko zyskuje na popularności.

Poradnik Handlowca | kwiecień 2017


Napoje bezalkoholowe

tów (np. kombinacji wody z sokami owocowymi), a  także wersjami z  wartością dodaną (tzw. wody funkcjonalne). Intensywnie rozwijają się ponadto wody kierowane do najmłodszych konsumentów. Ważne są innowacje dotyczące butelek i  etykiet, mające na celu dążenie do ergonomii oraz większej czytelności i atrakcyjności etykiet, które stają się nowoczesne oraz  przyciągają uwagę. Zdarza się nawet, że produkty jednej marki pojawiają się na rynku w różnych odsłonach graficznych – rola etykiety rośnie zatem dynamicznie. Jak kuszą klientów znane marki soków, nektarów i napojów owocowych? Tu prym wiodą oryginalne smaki (np. liczi, rabarbarowy, mango, ananas, kokos, limonka, mięta i trawa cytrynowa) oraz niebanalne owocowe kombinacje (m.in. różne odmiany jabłek i pomarańczy, jabłko i mango, mandarynki i  klementynki, jabłko, jagoda i  mięta). Na zainteresowanie konsumentów mogą liczyć również koktajle i  smoothies, coraz większa gama soków tłoczonych, a  także soki świeże (niepasteryzowane), które mimo wyższej ceny i  specjalnych wymagań odnośnie przechowywania i okresu przydatności do spożycia zyskują coraz większe grono odbiorców. Warto również zwrócić uwagę na produkty kierowane do najmłodszych odbiorców – tu znane marki mocno rywalizują ze sobą, a  sukces wiązać się może z  odpowiednią reakcją na rynkowe trendy. Wśród nich najważniejsza jest moda na zdrowie i naturalny skład produktów. Oddziałuje ona także na inne grupy napojów, m.in. energetyki i  izotoniki, a  nawet napoje gazowane, które przechodzą metamorfozę, pojawiając się ostatnio w  coraz bardziej „odchudzonych” i  pozbawionych zbędnych dodatków wersjach, za to w  wielu nowych warianPoradnik Handlowca | kwiecień 2017

117


118

Napoje bezalkoholowe

Marek Gaworucha Koordynator ds. Marketingu i Sprzedaży PIWNICZANKA Zdrowe odżywianie dla rosnącej liczby konsumentów w Polsce jest dzisiaj nie tylko chwilowym trendem, ale wręcz już stylem życia. Polacy sprawdzają konsekwentnie skład produktów, wiedzą jak ważne jest indywidualne dopasowanie diety do potrzeb organizmu i trybu życia. Woda mineralna Piwniczanka to produkt doskonale wpisujący się w ten prozdrowotny kierunek. Nie bez znaczenia jest tu spójna komunikacja marketingowa i PR, którą uwypuklamy naturalny skład mineralny naszej wody oraz jej autentyczne pochodzenie – Piwniczanka jest wydobywana z ujęć na terenie uzdrowiskowej miejscowości Piwniczna-Zdrój w  Popradzkim Parku Krajobrazowym. Wyróżniony nagrodami smak Piwniczanki gasi pragnienie, ale i doskonale komponuje się jako dodatek do posiłków. Dodatkowo, dzięki wysokiej zawartości magnezu, wspiera redukcję skutków stresu, a wapń poprawia metabolizm. Wszystko to sprawia, że osoby dbające o jakość spożywanych produktów coraz chętniej sięgają po Piwniczankę i doceniają jej skład.

tach smakowych i odświeżonych, poddawanych liftingowi opakowaniach. Producenci obniżają kaloryczność napojów, wprowadzają linie bez dodatku cukru, słodzone stewią i pozbawione sztucznych barwników.

Cel: zdobyć zaufanie

Rozwój rynku napojów bezalkoholowych jest w dużym stopniu zależny od innowacyjności głównych graczy, ale też od skutecznego poszukiwania nisz rynkowych. Kolejny ważny element układanki to czynniki natury ekonomicznej. Z  jednej strony istotnym, być może najsilniejszym uwarunkowaniem jest znany brand, jego wizerunek i komunikat oraz emocje związane ze sposobem pozycjonowania danej marki, z  drugiej jednak wzrasta znaczenie marek handlowych. Ta sytuacja na rynku na pewno nie jest korzystna dla małych firm, których marki nie zdobyły jeszcze silnej pozycji rynkowej i nie zdążyły pozyskać grona przywiązanych, lojalnych konsumentów. Wykreowanie silnego brandu wymaga zarówno czasu, jak i  odpowiednich nakładów. Nawet wprowadzane nowinki, inne wersje smakowe, limitowane edycje i  oryginalne opakowania mają większe szanse na powodzenie, jeśli stoi za nimi marka, którą klient wcześniej poznał i przekonał się co do jakości produktów. Konkurencja jest tak duża, że zdecydowanie większe szanse na wzbudzenie zainteresowania konsumentów mają produkty silnie Reklama str. 121 wspierane marketingowo

Wody mineralne gazowane – deklaracje o najczęściej spożywanych markach w grupie celowej 15-75 lat Cisowianka Żywiec Zdrój Muszynianka Nałęczowianka Kropla Beskidu Primavera Jurajska Dobrowianka Ustronianka Piwniczanka Staropolanka Dobrawa

12,50% 10,55% 7,13% 6,68% 3,69% 2,23% 2,06% 1,84% 1,76% 1,61% 1,32% 1,21%

Źródło: Millward Brown, Target Group Index, październik 2015-wrzesień 2016

Smakowa woda mineralna – deklaracje o najczęściej spożywanych markach w grupie celowej 15-75 lat Żywiec Zdrój Smako-Łyk Nałęczowianka Hellena Żywiec Zdrój - gazowana Jurajska Kubuś Waterr Ustronianka Arctic Górska Natura Veroni Mineral Białowieski Zdrój Primavera

6,14% 3,11% 2,88% 2,88% 2,19% 1,89% 1,30% 1,29% 1,19% 1,17% 1,12% 1,10%

Źródło: Millward Brown, Target Group Index, październik 2015-wrzesień 2016

przez producentów. Ci z kolei chętnie inwestują w oryginalne smaki, nowe receptury czy innowacyjne opakowania, ponieważ zdają sobie sprawę, że mimo ekspansji marek własnych, odbiorcy w większości decydują się zapłacić więcej za, w  ich ocenie, dobrej jakości produkt markowy niż wybrać znacznie tańszy odpowiednik. Na pęczniejącym rodzimym rynku napojów bezalkoholowych nie wystarcza już jednak wprowadzanie nowych smaków. Kto chce zyskać więcej, podejmuje różnorodne, wielokierunkowe działania, które mają na celu m.in. zbudowanie, a następnie utrwalenie, podtrzymanie wizerunku marki nowoczesnej, wyróżniającej się na tle innych. Najlepiej, jeśli jest to marka, która dyktuje nowe trendy. Przykładem mogą być napoje funkcjonalne, z tym że dodatkowych prozdrowotnych funkcji można oczekiwać już nie tylko od specjalistycznych napojów, lecz także od wody, dlatego nowe trendy zostały przede wszystkim zauważone i  wykorzystane przez firmy znane na tym rynku. Bazując na naturalnej wodzie mineralnej lub źródlanej, łączą jej zalety z konkretną funkcją odpowiadającą potrzebom organizmu i  korzystnie wpływającą na samopoczucie konsumentów. Poradnik Handlowca | kwiecień 2017


Napoje bezalkoholowe

Poradnik Handlowca | kwiecień 2017

119


120

Napoje bezalkoholowe

Napoje energetyzujące/izotoniczne – deklaracje o najczęściej spożywanych markach w grupie celowej 15-75 lat

Waldemar Zieliński Dyrektor Sprzedaży XL Energy Marketing

W ofercie XL mamy wiele rodzajów napojów. Wciąż pracujemy nad tym, by w  zależności od upodobań i  stylu życia, nasi klienci mogli wybrać odpowiedni dla siebie wariant. Każdy ze smaków jest godny polecenia, a dzięki wzbogaceniu o witaminy, minerały i ekstrakty, nasze produkty mogą również poprawiać koncentrację czy samopoczucie po całonocnej imprezie. Godna polecenia jest z pewnością nasza nowość – XL TEN, który ma doskonały smak, dostarcza tyle samo energii, ile klasyczny napój energetyczny, a ma zaledwie 10 kcal. Dla tych, którzy poza zastrzykiem energii potrzebują dawki adrenaliny – przygotowaliśmy promocję konsumencką szeroko promowaną w mediach cyfrowych, z pulą nagród ponad 400.000 zł!

Źródło: Millward Brown, Target Group Index, październik 2015-wrzesień 2016

Liczną grupę konsumentów stanowią dzieci i młodzież, z  myślą o  nich pojawiają się na rynku kolejne warianty wód i napojów, zapewniających dodatkową porcję energii, witamin i minerałów. W ofercie producentów nie brakuje

Marzena Lech CMR Napoje energetyzujące w sklepach małoformatowych do 300 m2 Napoje energetyzujące to segment, który w sklepach małoformatowych odpowiada za ok. 11% obrotu kategorią napojów. Podobnie, jak w  przypadku całej kategorii napojów, sprzedaż tzw. energetyków charakteryzuje się sezonowością, liczba transakcji wzrasta w okresie wiosennym, natomiast szczyt sprzedaży przypada na miesiące letnie. W sklepach małoformatowych napoje energetyzujące cieszą się rosnącą popularnością, w ciągu ostatniego roku wolumen sprzedaży wzrósł o ok. 7% (porównanie marzec 2016 – luty 2017 vs. marzec 2015 – luty 2016). Energetyki mają zagwarantowane pewne miejsce na półkach sklepów. W lutym 2017 sprzedawane były w 94% sklepów spożywczych do 300 m2, a klienci tych sklepów mogli wybierać z niemal jedenastu wariantów produktu. Na rynku napojów energetyzujących niemal 70% wartości sprzedaży generowane jest przez trzech graczy: Food Care ze swoją główną marką Black, Maspex z marką Tiger oraz Red Bull. Liderem pod względem udziałów wartościowych jest Red Bull, który w ciągu ostatniego roku odpowiadał za ok. 23% wartości sprzedaży energetyków. Natomiast na paragonach konsumentów najczęściej znajdował się Black, który odpowiadał za ok. 24% wszystkich transakcji z zakupem napojów energetyzujących. W ciągu ostatniego, popularność zyskała marka Monster (Monster Beverage), jej udziały wzrosły o 2,5% (porównanie marzec 2016 – luty 2017 vs. marzec 2015 – luty 2016) i w lutym 2017 znalazła się ona tuż za podium pod względem obrotów kategorią energetyków.

3,38% 3,12% 2,50% 2,41% 1,11% 1,10% 0,83% 0,79% 0,66% 0,40% 0,40% 0,39%

Tiger Black Red Bull Oshee Powerade Burn 4Move Monster Isostar XL Energy Drink Energy live Plusssz Active

również napojów trudnych do zdefiniowania, łączących cechy soków, wody z wartością dodaną oraz innych produktów funkcjonalnych. Na przykład w  segmencie napojów energetycznych pojawiają się propozycje bazujące tylko na naturalnych składnikach, pozycjonowane jako produkt, po który chętnie sięgną osoby chcące pobudzić organizm, ale ograniczające korzystanie z  obecnych na rynku napojów energetycznych ze względu na ich specyficzny smak.

Biorąc pod uwagę wielkość opakowania, konsumenci najczęściej decydują się na zakup najmniejszych opakowań produktu. Napoje energetyzujące w opakowaniu 250 ml stanowią ponad 80% wszystkich transakcji. Dokonując zakupów, klienci sklepów spożywczych do 300 m2 najczęściej decydują się na kupno jednego opakowania produktu. Pod względem cen najdroższą marką pozostaje Red Bull. Za 250 ml Red Bulla konsumenci zapłacili średnio 4,8 zł. Wśród najtańszych wariantów znalazły się marki własne. W  sklepach małoformatowych średnia cena za 250 ml napoju energetyzującego wyniosła w ciągu ostatniego roku ok. 2,3 zł.

Napoje energetyzujące – udział producentów w wartości sprzedaży Sklepy małoformatowe do 300 m2, marzec 2016 r.-luty 2017 r.

26,5%

25,4%

7,2%

22,6%

18,3%

Źródło: Centrum Monitorowania Rynku Sp. z o.o.

Food Care

Red Bull

Monster Beverage

pozostałe

Maspex

Poradnik Handlowca | kwiecień 2017


Napoje bezalkoholowe

Poradnik Handlowca | kwiecień 2017

121


122

Napoje bezalkoholowe

Wyróżnienie oferty

Rynek napojów bezalkoholowych charakteryzuje się wysokim stopniem innowacyjności. Rozwój nowych produktów i opakowań jest drogą do umocnienia pozycji konkurencyjnej, powiększenia udziałów oraz znalezienia i  wypełnienia nisz rynkowych. Przykładem tego ostatniego działania może być dynamiczny rozwój segmentu napojów energetycznych i  izotonicznych, które jeszcze niedawno można było uznać za niszowe. Obecnie systematycznie powiększają udziały w  rynku, dzięki coraz szerszej ofercie, podążaniu za trendami oraz intensywnym działaniom marketingowym. Wśród kierunków rozwoju kategorii napojów bezalkoholowych warto wyróżnić wzbogacanie soków, nektarów i innych napojów w  witaminy, wybrane składniki mineralne, błonnik, a  także wprowadzanie ciekawych połączeń smakowych. Zauważalne są także modyfikacje wielkości i kształtów opakowań oraz zmiana grafiki. Podstawowym założeniem rozwoju nowych produktów jest wyróżnienie swojej oferty spośród konkurencyjnych oraz proponowanie konsumentom produktów z wartością dodaną, które cieszą się coraz większym zainteresowaniem, Handlowcy mają więc niełatwe zadanie – trafnie ocenić i wybrać spośród bogatej oferty odpowiedni asortyment i zaproponować klientom to, czego akurat potrzebują. Większość konsumentów ma swoje preferowane produkty: marki wody mineralnej, soków, napojów gazowanych czy funkcjonalnych, po które niezmiennie sięga od lat. Także najmłodsi znają popularne marki dedykowane dzieciom i domagają się ich podczas zakupów, ale też szybko mogą porzucić dawne zainteresowania na rzecz nowej atrakcji. W branży napojów bezalko-

Jakub Tyczyński Młodszy Kierownik ds. Rozwoju Kategorii Żywiec Zdrój Marka Żywiec Zdrój konsekwentnie buduje swój wizerunek poprzez media, dostosowując wykorzystywane narzędzia do specyfiki komunikowanych produktów i grupy docelowej. Efektem angażującej i spójnej komunikacji zarówno w mediach, jak i w punktach sprzedaży, jest doskonała rozpoznawalność marki Żywiec Zdrój wśród konsumentów. Znajomość marki wynosi aż 97%*. Marka Żywiec Zdrój prowadzi działania i komunikuje się w obszarach, które są dla Polaków ważne – zdrowia i natury. Z perspektywy konsumenta to ogromna wartość dodana, która pomaga wzmacniać przywiązanie do marki. Kluczowy w komunikacji z konsumentem jest również punkt sprzedaży, dlatego w  ofercie materiałów POS proponowanych przez Żywiec Zdrój S.A. znajdują się zarówno materiały generyczne, jak i związane z konkretnym produktem lub akcją marketingową. Atrakcyjne materiały POS pozwalają dotrzeć do konsumenta z komunikatem marketingowym w punkcie sprzedaży, a także wyróżnić i uatrakcyjnić kategorię wody. Źródło: MillwardBrown dla Żywiec Zdrój, tracking wód butelkowanych, 1.02-18.12.2016, CAWI, n=2192, osoby w wieku 18-55 kupujące wodę butelkowaną przynajmniej raz w tygodniu.

Poradnik Handlowca | kwiecień 2017


Napoje bezalkoholowe

Poradnik Handlowca | kwiecień 2017

123


124

Napoje bezalkoholowe

Luiza Kozłowska Trade Marketing Manager Red Bull Kategoria Energetyków z roku na rok umacnia swoją pozycję w ramach asortymentu napojowego. Od roku 2007 podwoiła swoją wartość zamykając rok 2016 spektakularnym wynikiem 1 023 564 000 PLN. W tym samym czasie ilościowo kategoria osiągnęła poziom 130 620 500 litrów. Według agencji badawczej Euromonitor do roku 2020 trend wzrostowy ma być utrzymany. Kategoria energetyków nie tylko z roku na rok zwiększa swoją wartość, ale także mają miejsce znaczące zmiany w jej strukturze. W ostatnich latach coraz większe znaczenie odgrywają na rynku energetyki smakowe. Segment ten rośnie z dwukrotnie większą dynamiką niż warianty regularne i odpowiada za 1/3 wzrostu wartości kategorii. Aktualnie co 5-ty kupowany energetyk jest energetykiem z segmentu smakowego. Red Bull jest 4-tym kontrybutorem do wzrostu wariantów smakowych co przy stosunkowo wąskim portfolio produktów z tego segmentu w porównaniu do wieloletnich liderów energetyków smakowych jest bardzo dobrą pozycją.

holowych, ze względu na jej różnorodność, sezonowe uwarunkowania i bardzo różne wymagania grup docelowych, duże znaczenie ma walka o klienta w miejscu sprzedaży. Detaliści mogą liczyć na wsparcie producentów w postaci akcji marketingowych i promocji cenowych. Dobre efekty w zakresie doboru asortymentu może przynieść współpraca z przedstawicielem handlowym. W przypadku tak rozbudowanej kategorii produktowej istotne jest także wyposażenie placówki w odpowiednie narzędzia zwracające uwagę konsumenta na promowaną markę i skupiające zainteresowanie konkretnym produktem. Co najskuteczniej pomaga się wyróżnić? Na pewno dobrze wykonane materiały POS, które są nośnikiem komunikacji marketingowej oraz zapewniają atrakcyjność wizualną ekspozycji. Co ważne, nierzadko wyznaczają też zakres „terytorium” w sklepie dla sprzedaży danej marki , co może korzystnie wpływać na sprzedaż. Wobblery, hangery, standy, stojaki i naklejki, a także chłodziarki oferowane przez producentów markowych napojów mogą być atrakcyjnym rozwiązaniem, ale nie zawsze ich potencjał jest właściwie wykorzystany. Warto pamiętać, aby używać materiałów POS w zgodzie z ich przeznaczeniem, czyli w taki sposób, aby były dobrze widoczne i czytelne dla odwiedzających sklep. Ekspozycji nie powinno się zastawiać innymi produktami i zasłaniać displayami. Materiały POS obowiązkowo powinny znaleźć się w miejscu, gdzie zazwyczaj największa liczba klientów podchodzi do ekspozycji. W mniejszych sklepach szczególnie warto zwrócić uwagę na optymalizujące sprzedaż systemy ekspozycji: wzajemnie się uzupełniających, dodatkowych, sezonowych albo tematycznych. Pomagają one wzbudzić w konsumentach potrzebę zakupu, a impuls w przypadku kategorii napojów odgrywa ważną rolę, szczególnie w sezonach zwiększonego popytu.

Dorota Liszka Manager ds. Komunikacji Korporacyjnej Dział Public Relations Grupa Maspex

W segmencie napojów energetycznych marka Tiger wyznacza kierunek rozwoju napojów funkcjonalnych w Polsce. TIGER posiada całą gamę napojów energetycznych z dodatkowymi składnikami aktywnymi jak np. TIGER SPEED polepszający refleks, TIGER VITAMIN ATTACK poprawiający odporność, a także TIGER FIGHTER pomagający w regeneracji mięśni itd. Od września ubiegłego roku TIGER oferuje trzy witaminowe drinki, które dostarczają witamin i składników mineralnych. Każdy z nowych produktów to konkretne wsparcie organizmu, bo zapewnia 100% dziennego zapotrzebowania na określone składniki odżywcze.

www.bewa.pl

Poradnik Handlowca | kwiecień 2017


Napoje bezalkoholowe

Poradnik Handlowca | kwiecień 2017

125


126

Napoje bezalkoholowe

Piotr Ignaczak Catman Group

Merchandising w kategorii: Napoje bezalkoholowe Do kategorii napoje bezalkoholowe zalicza się takie produkty, jak: soki, nektary, napoje gazowane i  niegazowane, woda, woda zmineralizowana, napoje funkcjonalne, izotoniki, energetyki oraz napoje z witaminami i herbaciane, syropy oraz herbaty mrożone. Analizując jeszcze dokładniej całą kategorię można doliczyć się około 50 podgrup! A przecież jak co roku producenci wprowadzają nowości takie, jak: woda dla dzieci, woda funkcjonalna czy napoje dostarczające utracone po spożyciu alkoholu mikroelementy. Powstaje wobec tego pytanie: czy aby na pewno mały sklep musi posiadać ten cały asortyment?

Radzimy

• Po pierwsze. Należy dobrać asortyment w zależności od lokalizacji oraz rodzaju i zasobności klientów. • W  sokach i  napojach skoncentrować się na produktach markowych, które są rozpoznawalne i… mają duży udział w rynku w podziale na segmenty cenowe. Pamiętajmy jed-

Paweł Grzegorek Dyrektor Dywizji Kulinarno-Napojowej, Colian Sp. z o.o.

Kategoria napojów gazowanych rozwija się bardzo dynamicznie, a rynek jest coraz bardziej nasycony. By skutecznie konkurować z innymi graczami na rynku, podejmujemy aktywności, które wyróżniają nas na tle konkurencji, przyciągają uwagę konsumentów i zwiększają sprzedaż. Dobrą rotację napojów Hellena zapewniają m.in. wprowadzane do sklepów atrakcyjne materiały POS (dedykowane standy, owijki, wobblery, toppery, plakaty, foldery, ulotki etc.), spójne z ogólnopolskimi działaniami marketingowymi (np. związane z konkursem konsumenckim Oranżada z Idolem). PH otrzymują też wsparcie w  zakresie efektywnego budowania półki. Współpraca trade marketingu z  pracownikami w  terenie, materiały POSM, a  także wdrażanie nowoczesnych koncepcji promocji to aktywności, którymi wspomagamy placówki handlowe.

nak, że nawet najbardziej znana marka posiada tzw. produkty TOP, które się sprzedają jak i te, które są tzw. „półkownikami”. • W  wodach wybrać te produkty, które pokryją dużą gamę jej rodzaju: z gazem i bez gazu, wysokozmineralizowaną, wody smakowe. Warto również zastanowić się nad zainwestowaniem w małe opakowania wody leczniczej oraz funkcjonalnej. • Uzupełnić ofertę o produkty funkcjonalne (izotoniki i energetyki), które potrafią pracować na całkiem wysokiej marży. • Różnicować ofertę pod kątem pojemności, uwzględniając zarówno zakupy impulsowe (małe opakowania), jak i zakupy planowane. Gdzie umiejscowić wodę i napoje oraz ile miejsca dla nich przeznaczyć? Kategoria napoje bezalkoholowe ma niesamowitą zdolność adaptacyjną. Jest jedną z nielicznych grup asortymentowych, która w  punkcie sprzedaży może stać prawie wszędzie. Pieczywo – jak najbardziej. Kawa i Herbata – proszę bardzo. To może nie pasuje do przestrzeni kasowej? Nic bardziej mylnego, pasuje jak ulał na małym firmowym standzie lub w  lodówkach. A  przejścia pomiędzy regałami? Paleta z  wodą zmineralizowaną o dużej zawartości magnezu i wapnia – zawsze pasuje. A  może jednak, nie pasuje do strefy dekompresji przy wejściu? Pasuje, pasuje. Wystarczy wstawić stand firmowy i powiesić plakat z informacją o promocji. Przyjrzyjmy się małemu sklepowi, w którym ze względu na lokalizację (okolica szkoły i parku) postanowiono zainwestować w napoje bezalkoholowe. W  strefie wejścia zaznaczono obecność kategorii w  sklepie ekspozytorem z  produktami znanej marki. W pobliżu pieczywa, wykorzystano końcówkę regału na wyeksponowanie tych produktów, na których handlowiec chce ciut więcej zarobić (zapach pieczywa stymuluje zakup napoju). Strefa lodówek jest kluczem do sukcesu w sprzedaży napoi o mniejszej pojemności. Wiadomo – zimne sprzedaje się lepiej. Lada z kasą, to ostatnie miejsce, przy którym zapadają decyzje zakupowe. Oznacza to, możliwość sprzedaży np. energetyka razem z alkoholem.

Radzimy

• Woda i napoje, powinny być w kilku lokalizacjach, by umożliwić klientowi zrobienie zakupu impulsowego. Bieda temu detaliście, który w  sezonie wiosenno-jesiennym nie doceni znaczenia tej kategorii i przeznaczy na nią zbyt mało dostępnej powierzchni. • Produkty o  pojemności mniejszej niż 1 l, które klienci chcą spożywać zimne – powinny znaleźć Poradnik Handlowca | kwiecień 2017


Napoje bezalkoholowe

Poradnik Handlowca | kwiecień 2017

W jaki sposób uniknąć problemów w zarządzaniu kategorią napoje? • Zapas, zapas i jeszcze raz zapas. Zbyt mała ilość produktu w sezonie wiosenno – letnim to pewne braki, a braki oznaczają straty. • Codzienny merchandising. Kilkukrotna obecność przy półce oraz lodówce, w celu sprawdzenia dostępności produktów, to obowiązek personelu. • Dyscyplina asortymentowa. W  tej kategorii, mniej znaczy więcej i tej zasady warto się trzymać wszystkimi siłami. 

N W

ART. MROŻONE

PRASA

WEJŚCIE/WYJŚCIE

LADA – MIĘSO/ /WĘDLINY/SERY

WARZYWA, OWOCE

KOSZYK

PRZYPRAWY, KONSERWY

NABIAŁ

MASÓWKA

CIASTKA I SŁODYCZE

N

N

N SOKI I NAPOJE

N

CHEMIA, KOSMETYKI

napoje

W

xxxxxxxxxx

STREFA LODÓWEK

WODA

P

xxxxxxxxxx

PIWO

ALKOHOL I PAPIEROSY

P

KASA

• Liderom rynkowym (markom o największej rozpoznawalności), jak i nowościom oraz produktom wysoko marżowym, należy się królewskie miejsce. Należy im się również więcej miejsca, tak by przy ich dużej rotacji, nie powodować braków na półce. • Produkty dla dzieci ustawiać na wysokości ich wzroku. • Starać się tworzyć plamy kolorów, które przyciągają uwagę klientów.

• Dodatkowe miejsca ekspozycyjne radzimy zajmować produktami o największej rotacji oraz najlepszej rozpoznawalności marki.

MAGAZYN/ZAPLECZE

Radzimy

Przed nami okres wiosenno-letni, czyli sezon na napoje orzeźwiające – w tym czasie ich sprzedaż rośnie o kilkanaście procent. Hortex proponuje szeroką gamę napojów owocowych w  różnych formatach opakowań: 1l i  1,75l i  0,5l. Przez cały rok warto pamiętać, by w ofercie znalazły się także soki. Soki i nektary owocowe są najszybciej rosnącym segmentem rynku soków, nektarów i napojów. W ramach soków najszybciej rośnie sprzedaż soków tłoczonych/ NFC, bo aż 45 procent na przestrzeni ostatniego roku. W linii soków tłoczonych Hortex proponuje 3 smaki w dwóch formatach opakowań 1l i 0,3l. Gdy jest ciepło wiele zakupów sokowych/napojowych – zwłaszcza w handlu tradycyjnym – ma charakter impulsowy, z powodu pragnienia, a zakupy dokonywane są często „po drodze”, stąd też poza większymi, rodzinnymi opakowaniami, które kupowane są do konsumpcji w domu, w tym kanale dystrybucji szczególnie ważne są produkty w poręcznych, małych butelkach 0,3-0,5 litra.

WĘDLINY HAKI

W jaki sposób rozplanować kategorię na półce? Coraz częściej handlowcy decydują się na umiejscowienie wszystkich mokrych produktów w  jednym miejscu, dając klientowi olbrzymią możliwość wyboru. Z jednej strony jest to praktyczne podejście – dokładanie, układanie, kontrola zapasów, a z drugiej napoje to produkty impulsowe i warto, żeby klienci mogli je odnaleźć w  różnych miejscach w  sklepie. Dlatego, można wyraźnie rozdzielić soki i napoje od wody, która posiada już całkiem sporą ilość produktów. Układając półkę należy kierować się kilkoma zasadami: • Przejrzystość i  czytelność. Należy wyraźnie oddzielić od siebie poszczególne kategorie produktów tak, by klienci mogli łatwo odnaleźć poszukiwany produkt. Niezbędne jest również rozdzielenie produktów ze względu na rodzaj opakowania: karton, butelka, pet, puszka. • Komplementarnie z  innymi produktami. Coraz częstszym sposobem na zwiększenie sprzedaży tej kategorii jest tzw. cross-merchandising – ułożenie napoi bezpośrednio z  innymi produktami, np. cola wraz z chipsami, woda wraz z ciastkami lub energetyk wraz z alkoholem. • Ergonomiczność zakupów. Produkty cięższe powinny być ustawione niżej, a lżejsze na wyższych półkach. Zasada oczywiście nie dotyczy produktów o  małej pojemności 0,2 l, 0,3 l oraz specjalnych soczków i wód smakowych dla dzieci. • Ergonomiczność półki. Każdy centymetr półki powinien być maksymalnie wykorzystany pojemnościowo, a  półki powinny być dopasowane do wielkości opakowań.

Beata Łosiak PR Manager Grupa Hortex

PIECZYWO

się w lodówce. Napoje typu cola, mrożona herbata oraz izotoniki i energetyki muszą być schłodzone. Tylko w tej sytuacji działają jak produkty impulsowe. Choć sama marża na większość napojów nie jest zbyt wysoka, to na produktach impulsowych można już „poszaleć”. • Duże opakowania oraz wielopaki powinny być w pobliżu kasy i podłoga dla tych produktów jest najlepszą lokalizacją. Dbanie o kręgosłup klienta, jest priorytetem dla handlowca.

127


Kawa i herbata

fot. Shutterstock.com

128

Czas na kawę i herbatę

Półka kawowo-herbaciana odgrywa w każdym sklepie niemałe znacznie. Ustawienie jednak najlepszej, odpowiedniej dla danego formatu sklepu, półki z kawami i herbatami nie jest łatwe, szczególnie, gdy dysponujemy ograniczoną powierzchnią sprzedażową. Olga Tylińska

C

hociaż coraz więcej Polaków oprócz kawy i herbaty spożywa także inne napoje oraz wodę, to jednak właśnie te dwa ciepłe napoje wciąż cieszą się niesłabnącym zainteresowaniem. Czas przeznaczony na filiżankę herbaty lub kawy jest postrzegany jako chwila odpoczynku, oderwania się od codziennych spraw, czas w pewien sposób specjalny. Podstawowe kwestie, nad którymi trzeba się zastanowić organizując półkę kawowo-herbacianą to wielkość sklepu, metoda sprzedaży oraz lokalizacja, która ma ogromny wpływ na odwiedzającego nas klienta. Powierzchnia sprzedaży, którą dysponujemy determinuje, jak szeroką i głęboką ofertę mo-

żemy klientom zaproponować. W małym osiedlowym kiosku z tradycyjną obsługą siłą rzeczy trzeba ograniczyć się do przedstawicieli kilku wiodących ma-

rek i ewentualnie wziąć pod uwagę jakiś wariat ekonomiczny (szczególnie staje się on ważny, gdy odwiedzają nas klienci mało zamożni), jak i  kaw i  her-

Leszek Banaś Senior Category Development Specialist kategorii kawy Nestlé Polska „W połowie marca wystartowaliśmy z ogólnopolską loterią promocyjną dla marki NESCAFÉ 3in1 Classic. To pierwsza, na taką skalę, loteria tej marki, w której konsumenci będą mogli wygrać atrakcyjne nagrody. Akcji promocyjnej towarzyszyć będzie silne wsparcie mediowe w digitalu i kanałach społecznościowych. Z kolei w sklepach na czas trwania loterii pojawią się dedykowane materiały POS, m.in. plakaty, wobblery czy ulotki. Uzupełnienie stanowi dedykowana strona internetowa www.wlaczsiedogrania.pl, za pośrednictwem której konsumenci mogą zarejestrować kod z promocyjnego opakowania kawy NESCAFE Classic 3w1 i tym samym wziąć udział w losowaniu nagród. Szczegółowe informacje i regulamin loterii dostępne są na stronie www. wlaczsiedogrania.pl.

Poradnik Handlowca | kwiecień 2017


Słodycze okolicznościowe

Poradnik Handlowca | kwiecień 2017

129


130

Kawa i herbata

bat premium, które kupowane są jako drobny prezent. Częstym błędem jest nieuzupełnianie półki w sytuacji braku towaru. Na wielu klientów działają odstraszająco widoczne braki, szczególnie, gdy oferta jest ograniczona do półek w sklepie z  obsługą tradycyjną zza lady. Niezachęcająco wyglądają też pojedyncze opakowania, sprawiając wrażenie, że właściciela sklepu nie stać na pogłębienie oferty i  to co stoi na regalach to jakieś „ostatnie sztuki”. Co jednak zrobić, gdy w  sklepie rzeczywiście brak miejsca na ustawienie większej ilości produktów? Pewnym rozwiązaniem, które w  takich przypadkach potrafi zdziałać cuda jest umieszczenie z  tyłu takich regałów systemu luster, które pogłębią wrażenie obfitości. Nawet w  najmniejszym sklepie powinna znaleźć się reprezentacja podstawowych segmentów kaw: mielonych, rozpuszczalnych oraz pozostałych (miksów, cappuccino). Różnorodność poszczególnych gatunków, marek i  rodzajów powinna być uzależniona od klientów. Wiadomo, że w  sklepie zlokalizowanym w  pobliżu biurowców znacznie więcej będzie sprzedawać się wszelkiego rodzaju miksów, kaw w  pojedynczych, jednorazowych wygodnych saszetkach, a  tam, gdzie dominują młodzi, ale i  zamożni konsumenci, chętnie ekspe-

Reklama str. 43

rymentujący z modnymi metodami parzenia kaw – kawy ziarniste i  mielone premium. Niektóre lokalizacje mogą skłonić nawet do przemyślenia, czy nie warto w  sklepie zainwestować w  młynek do kawy, gdyż możliwość zmielenia kawy na miejscu może okazać się dodatkową zachętą dla wielu odwiedzających. Podobnie ofertę herbat należy przygotować pod konkretnego klienta. Tam, gdzie klient jest raczej niezamożny i  dość tradycyjny, trzeba zwrócić uwagę na segment herbat w  dużych ekonomicznych opakowaniach herbat, szczególnie ekspresowych. Warto jednak pamiętać, że nawet niezamożny konsument jest podatny na wpływ reklamy i  sięgnie po reklamowane nowości, smaki, nowe atrakcyjne opakowania. Segment kaw czy herbat to produkty używane zazwyczaj codziennie, więc czasem coś nowego, szczególnie w  obrębie znanej i  lubianej przez konsumenta marki, nawet jeśli cena nieco odbiega od poprzedniej, może wywołać chęć kupna i  spróbowania. Takie produkty są też chętnie kupowane na prezenty, bo swoją innowacyjnością postrzegane są jako prezent bardziej indywidualny, bardziej przemyślany. Polska to naród kawiarzy, jednak warto w tym miejscu zauważyć, że sporo osób to konsumenci herbat, więc jeśli już mówi się o  „prezentowym charakterze” produktu, to warto na półce ustawić również któryś z  produktów premium, nadający się na drobny upominek. Świetnie się w  tej roli spełniają herbaty liściaste w puszkach, czy kartoniki z miksem herbat ekspresowych. W  sklepie samoobsługowym możliwość zakupu kawy lub herbaty w  formie prezentu warto podkreślić, umieszczając w okolicy małe opakowania, na przykład torebki papierowe na prezenty, szczególnie

w okolicach popularnych świąt czy imienin. Chociaż cena nie jest jedynym kryterium wyboru kawy czy herbaty, jednak warto zachować czytelny podział cenowy w  poszczególnych kategoriach. Tak będzie łatwiej klientowi wyszukać produkt, którego kupnem jest zainteresowany lub podjąć decyzję o  zakupie alternatywnego w  podobnym przedziale cenowym o  oczekiwanej jakości. Analiza danych ze sprzedaży, uważna obserwacja kupujących, a w mniejszym sklepie też możliwość indywidualnego „dopytania się” powinny ułatwić zorientowanie się, na ile zamożni są nasi najwierniejsi klienci, ale także jakie kwoty są gotowi przeznaczyć na zakup kawy czy herbaty. W  mniejszych sklepie, w  którym dominuje klient o  średnim portfelu – to właśnie produkty ze  średniego przedziału cenowego powinny stanowić podstawę oferty. Wówczas wystarczy, ze segment premium czy ekonomiczny zasilić jednym, dwoma reprezentantami w  danej kategorii. Dla przykładu w  sklepie do 50 m 2 najdogodniej postawić na liderów rynkowych, jednak na przykład najpopularniejsze marki kaw powinny być reprezentowane zarówno przez kawy w ziarnach, miksy i co najmniej po 2-3 produkty z  kaw mielonych i  rozpuszczalnych każdego lidera. W  niektórych lokalizacjach nawet w  tak małym sklepie trzeba rozważyć też kawy w  kapsułkach. Od jakiegoś czasu wśród kaw rozpuszczalnych mamy kawy w  postaci pudru, kryształków oraz tzw. żużlu. Segment pudrów staje się coraz popularniejszy, a  segment kryształków stanowi największą część kaw rozpuszczalnych. Wykorzystajmy ten podział przy ułożeniu kaw na półce. Ponadto kawy powinny być reprezentowane przez opakoPoradnik Handlowca | kwiecień 2017


Słodycze okolicznościowe

Poradnik Handlowca | kwiecień 2017

131


132

Kawa i herbata

Bartosz Woźnicki Head of Trade Marketing Tchibo

Jako odpowiedzialny producent dbamy zarówno o najwyższą jakość naszych produktów oraz o atrakcyjność oferty dla naszych partnerów handlowych. Nasi przedstawiciele handlowi dysponują ofertami handlowymi, które wsparte dodatkową widocznością i  wykorzystaniem materiałów reklamowych (POS) z  pewnością przełożą się na wzrost odsprzedaży. Obecnie nasi przedstawiciele dysponują także narzędziami w postaci gratisów dla kaw Black&White oraz Exclusive, które umożliwiają przeprowadzenie atrakcyjnych dla shopperów promocji dodatkowo nagradzających za zwiększony zakup kaw Tchibo. Niezaprzeczalną wartością jest silny plan mediowy w roku 2017. Patrząc na tegoroczne dane, liderem w telewizyjnych wydatkach mediowych jest kawa Black&White, a plan w nadchodzących dwóch miesiącach jest równie intensywny, co z pewnością wpłynie na zwiększone zainteresowanie kupujących kawami spod parasola Tchibo.

wania w różnych gramaturach, chociaż tam, gdzie naprawdę brak miejsca wystarczą dwie wielkości gramatur, większa ilość może tylko niepotrzebnie zwiększyć koszty. Chociaż w  ciągu ostatnich lat widać poważne zmiany na półce herbacianej, to wciąż jeszcze podstawowy asortyment w  kategorii herbata to herbaty czarne, w tym earl grey. Coraz większe udziały zdobywają jednak herbaty zielone, czerwone, białe, kupowane przez tych nowocześniejszych, młodszych, ale i  tych dbających o  zdrowie. Musimy też znaleźć miejsce pod herbaty owocowe, coraz częściej kupowane jako alternatywa klasycznej herbaty. Na półki sklepowe z  aptek zawędrowały

Reklama str. 135

też herbaty ziołowe, których już też nie może zabraknąć, przynajmniej jeśli chodzi o podstawowe smaki. Tam, gdzie mamy do czynienia z klientem zamożniejszym, o  bardziej wyrafinowanych gustach, można rozważyć wprowadzenie herbat bio, organic i  szerszej oferty herbat funkcjonalnych. W bardziej tradycyjnych lokalizacjach wciąż klienci pytają o  „napoje herbaciane instant”. Herbata wydaje się być asortymentem trudniejszym do zarządzania, bo podlega w  większej mierze zjawisku sezonowości, dlatego rodzaj, gramaturę oraz ilości poszczególnych reprezentantów należy uważniej dopasowywać do sezonu sprzedażowego. Wiosną i latem zwrócmy uwagę na herbaty, które można wykorzystać jako bazę herbat mrożonych, herbatki o  smakach lekkich, owocowych, czy wspomniane ziołowe. W małym sklepie najwygodniej ograniczyć gramaturę opakowań. Kartoniki z  mniejszą ilością saszetek pozwolą lepiej zarządzać miejscem na półce i możemy wtedy zagwarantować ofertę szerszą i bardziej zróżnicowaną. Im mniejszą ilością miejsca dysponujemy, tym bardziej naj-

ważniejszymi wytycznymi powinny być obrót i marża. Pamiętajmy, że każdy centymetr półki herbacianej czy kawowej kosztuje, ale i też powinien generować odpowiednie zyski. Im bardziej dany produkt rotuje, im możemy pozwolić sobie na bardziej satysfakcjonującą nas marżę – tym więcej miejsca zapewniamy danym produktom. W zależności od tego, jaki zysk generuje w  naszym sklepie dana kategoria, tym więcej możemy przeznaczyć pod niego miejsca. Cała sztuka w tym, że jednocześnie należy zminimalizować ryzyko, że klient nie znajdzie u  nas ulubionego gatunku kawy, albo co gorsza rodzaju kawy czy herbaty. Pamiętajmy, że kawa i  herbata – to produkty spożywane codziennie i  na tyle są to produkty „podstawowe”, że klient rozczarowany brakiem (chwilowym, czy spowodowanym złym zarządzaniem półką) nie tylko może zrezygnować z zakupu tej kategorii, ale w  ogóle z  odwiedzania danego sklepu. I nie pomoże tutaj przeświadczenie, że to przecież dla klienta najbliższy sklep w  okolicy – zawsze może on znaleźć sobie inny, w drodze do pracy albo do szkoły, do której dowozi dziecko. Niewiele kategorii jak właśnie kawy czy herbaty tak wrażliwych i  działających tak zniechęcająco na klienta, gdy nie znajdzie on szukanego produktu. Oczywiście wybaczy on, jeśli ma świadomość, że jest koneserem wyjątkowo wyrafinowanych smaków i  w  przeciętnej ofercie sklepu nie znajdzie jakiegoś bardzo rzadkiego gatunku. Jednak statystyczny Kowalski nie zapomni, że nie kupił ulubionego produktu, który należy do najpopularniejszych na rynku, który właśnie jest szeroko reklamowany, a do sklepu przylgnie etykietka „źle zaopatrzony”. 

Poradnik Handlowca | kwiecień 2017


Słodycze okolicznościowe

Poradnik Handlowca | kwiecień 2017

133


Zdrowa żywność

fot. Shutterstock.com

134

Bądź fit

Wiosna to czas, gdy wszystkie grube ubrania lądują na dnie szafy. Kurtki i płaszcze na kilka miesięcy odchodzą w  zapomnienie, a  klienci sięgają po ubrania lekkie i  przewiewne, a  czasem z  przestrachem zauważają, ile im „przybyło” po zimie. Pierwszą reakcją jest mocne postanowienie poprawy i zmiana diety. Handlowcy mogą klientom ułatwić to zadanie, oferując produkty, z których można przygotować zdrowe i lekkie posiłki wpływające na dobre samopoczucie.

na wiosnę! Wiosenne menu na półce sklepowej Najważniejszym posiłkiem jest śniadanie, które powinno dostarczyć organizmowi wystarczającą ilość składników odżywczych i energetycznych na początek dnia. Najodpowiedniejsze na śniadania są produkty zbożowe. Najmniejszym i najlżejszym posiłkiem dnia powinna być kolacja, którą należy spożyć minimum na dwie godziny przed położeniem się spać. Przygotowując w sklepie półkę z produktami fit, warto rozeznać się, jakie produkty z  tej kategorii polecają producenci. Tym bardziej, że przed wiosennym sezonem na rynku pojawia się wiele nowości. Na półce śniadaniowej powinny znaleźć się produkty proste: mleko, kaszki mleczne, płatki zbożowe. Zwłaszcza ta ostatnia kategoria jest mocno rozbudowana. Na rynku dostępne są tradycyjne, nie zawierające dodatków płatki kukurydziane, zbożowe z pełnych ziaren oraz smakowe, po które sięgają chętnie zarówno dzieci, jak i dorośli. Są to propozycje o  smaku czekoladowym, cynamonowym, z  dodatkami suszonych owoców czy bakalii. Z  ko-

MARTA POPRAWA

lei klienci, którzy podczas śniadania wolą przegryźć coś konkretniejszego, wybiorą z pewnością lekkie serki czy twarogi, jogurty, chude wędliny, pieczywo chrupkie, które będą bazą do przygotowania kanapek. Asortyment śniadaniowy warto również uzupełnić zdrowymi przekąskami, które zastąpią podjadanie słodyczy oraz innych kalorycznych produktów. Coraz bardziej świadomi klienci z chęcią się-

gną po pieczywo chrupkie, zbożowe batony lub ciasteczka czy bakalie. Wartości odżywcze tych ostatnich są doskonałym uzupełnieniem zbilansowanej diety, a batoniki zbożowe dostarczą odpowiedniej ilości energii na początek dnia. Zieleń organizmu przyjacielem Tradycyjny polski obiad dla wielu oznacza zupę na pierwsze danie, po

Anna Justyniarska Junior PR-Digital Manager Herbapol Lublin

Zioła dzięki swoim dobroczynnym właściwościom mogą wesprzeć nas w dbaniu o dobre samopoczucie. W ofercie marki Herbapol Zielnik Polski znajdziemy herbatki z najpopularniejszych polskich ziół, dzięki którym możemy poznać ich dobroczynne działanie. W tym roku portfolio marki powiększyło się o innowacyjny na rynku owocowo-zielarskim produkt: Zielnik Polski Esencja Zdrowia. Produkt dostępny jest w trzech wariantach: Trawienie, Odporność oraz Witalność i wyróżnia się płynną formą podania prozdrowotnych ziół i owoców. Dzięki temu Zielnik Polski Esencja Zdrowia jest wygodny i łatwy w użyciu, można go dodać do napoju albo spożywać w nierozcieńczonej formie, na łyżeczkę. Produkt ten nie zawiera konserwantów, barwników ani alkoholu. Z uwagi na formę i właściwości, polecamy go osobom po 44. roku życia, które dużą wagę przywiązują do profilaktyki.

Poradnik Handlowca | kwiecień 2017


Słodycze okolicznościowe

Poradnik Handlowca | kwiecień 2017

135


136

Zdrowa żywność

Jarosław Szczepanowski PR Manager Cereal Partners Poland Toruń-Pacific

Pełnoziarniste płatki Nestlé to energia ze zbóż, z dodatkiem witamin i składników mineralnych. Mogą to być tradycyjne płatki kukurydziane Nestlé CORN FLAKES, obecnie bezpieczne również dla tych, którzy nie mogą spożywać glutenu. Dostępne są też smakowe wersje płatków kukurydzianych: z miodem lub kakao. Do wyboru jest cała gama płatków pełnoziarnistych z linii Nestlé FITNESS, także muesli i wiele innych pełnoziarnistych rodzajów płatków Nestle dla dzieci i dorosłych. Śniadanie z pełnoziarnistymi płatkami, np. Nestlé CHERIOS Oats będzie miało dodatkowo tę zaletę, że zawarte w owsie betaglukany pomogą nam utrzymać prawidłowy poziom cholesterolu. Nie bez znaczenia jest i to, zwłaszcza dla dzieci, że płatki śniadaniowe na ogół spożywane są z mlekiem lub jego przetworami, będącymi źródłem wapnia.

Grzegorz Sobociński Kierownik Biura Zarządu i Marketingu HELIO

Wraz z modą na bycie fit, przyszła moda na bakalie doskonale wpisujące się w zdrowy tryb życia. Bakalie są jedną z  ulubionych kart w  taliach dietetyków. Nic dziwnego, wszak są prawdziwą bombą pozytywnych wartości odżywczych. Niska zawartość sodu, bogate w błonnik, białko roślinne, potas, witaminy, liczne składniki mineralne, czy niski indeks glikemiczny – to najczęściej wymieniane przez dietetyków atuty. Sprawdzają się zatem w dietach niskosodowych, redukcyjnych, polecane dla sportowców, czy diabetyków. Szeroki wachlarz smaków i możliwości powoduje, że każdy znajdzie wśród nich coś dla siebie. Z kolei batony HELIO produkowane są z pożądanych obecnie przez konsumentów składników bakaliowo-zbożowych. Ich bazą są m.in. płatki owsiane, czy płatki z pełnych ziaren zbóż, zaś dodatki oparte są na naturalnych składnikach, np. czekoladzie, czy naturalnym miodzie, a nie ich substytutach.

której na stole pojawia się schabowy i ziemniaki. Zwyczaje obiadowe Polaków na szczęście się zmieniają. Wynika to ze zmiany trybu życia. Niestety jemy szybciej i  bardziej w biegu, ale za to zwracając większą uwagę na to, co pojawia się na talerzu. Jako lekkie gotowe danie można zaproponować kupującemu gotową mrożoną mieszankę warzywną, którą można przyrządzić szybko na parze, a  gdy pojawią się pierwsze nowalijki trzeba zadbać o ofertę dla osób, które będą chciały przyrządzić sobie obiad ze świeżych warzyw. Na półkach powinny znaleźć się mieszanki sałat, dodatkowe

składniki, takie jak sery, wędzone ryby, kukurydza, oliwki, mieszanki zdrowych ziaren, a nawet algi. Nie należy zapominać o  składnikach będących przysłowiową „kropką nad i” przy przyrządzaniu sałat – oliwie z oliwek, octach balsamicznych, lekkich sosach. Warzywa i owoce dobrej jakości powinny znaleźć się nawet w najmniejszym sklepie. Wiosną warto postawić na nowalijki, a także wygospodarować więcej miejsca na warzywa zielone. Sałata, szpinak, jarmuż, brokuły i kiełki oprócz tego, że są niskokaloryczne, dostarczają witaminę C i żelazo. Występujący w nich chlo-

rofil wspomaga proces oczyszczania z toksyn. Z  tych składników nasi klienci przyrządzą nie tylko smaczne, ale i zdrowe, bogate w minerały i wartości odżywcze dania. Zadowolą one podniebienia, ale co najważniejsze, pozytywnie wpłyną na samopoczucie i dodadzą energii. Woda zdrowia i urody doda O  tym, że woda to zdrowie, wie każdy. Po zimie organizm człowieka wymaga jeszcze większego nawodnienia, stąd zalecana ilość wody to minimum dwa litry dziennie. Woda wpływa pozytywnie przede wszystkim na wygląd skóry i  włosów, ale spektrum jej działania jest o  wiele szersze – duże ilości wypijanej wody powodują oczyszczenie organizmu z toksycznych substancji oraz z wolnych rodników. Dodatkowo, aby wspomóc proces metabolizmu i działanie oczyszczające, specjaliści zalecają wypijanie herbat ziołowych – z pokrzywy, mniszka, owocu dzikiej róży, skrzypu polnego itd. Zaleca się również jedną filiżankę dziennie herbaty zielonej lub czerwonej. Zielona herbata swoim działaniem może zastąpić kawę, jednak nie odwadnia organizmu i  nie wypłukuje cennych składników. Z kolei regularne picie czerwonej herbaty wpływa na spadek wagi, gdyż poprawia trawienie i zawiera mnóstwo cennych minerałów. Dobre samopoczucie naszych klientów nie jest dla handlowców obojętną sprawą. Uśmiechnięty i  zadowolony klient robi zakupy z  większą przyjemnością. Tym bardziej, jeśli na półkach znajduje to, czego poszukuje. Paleta produktów spod znaku „fit” jest bardzo szeroka, dlatego handlowiec powinien przeanalizować dostępne oferty produktów, świadomie dobierać swój asortyment, a przede wszystkim zdobywać wiedzę na temat zdrowego odżywiania się. Sami klienci też często pytają się o  określone modne nowości i  proszą o  wprowadzenie ich na półki. To sygnał, którego nie można bagatelizować. Do tego odpowiednia ekspozycja i gotowe!  Poradnik Handlowca | kwiecień 2017


Słodycze okolicznościowe

Poradnik Handlowca | kwiecień 2017

137


Alkohole

fot. Shutterstock.com

138

Alkohole mocne to kategoria, której nie może zabraknąć w żadnej, choćby najmniejszej placówce handlowej. Polacy wydają na nie coraz więcej i  coraz chętniej, bo znacząco zmieniła się sama kultura picia. Ważny jest smak i  sposób podania, zaś na rodzaj spożywanego trunku nierzadko wpływ ma także pogoda. Podpowiadamy, co powinno znaleźć się na sklepowych półkach w  okresie wiosennym.

Wiosenna półka

C

Michał Siuda

z alkoholami

z branża spirytusowa powoli stabilizuje się, a nasi rodacy coraz chętniej sięgają po alkohole z grupy premium. Za dobry jakościowo, wręcz ekskluzywny trunek są w stanie zapłacić więcej. Dotyczy to choćby kategorii wódek białych, które konsumenci zwykle kupują ze względu na jakąś konkretną okazję. Według publikacji „Zwyczaje i zachowania klientów na rynku napojów alkoholowych w Polsce”, przygotowanej przez Centrum Badań Marketingowych INDICATOR (2015 r.), konsumenci wybierając wódki czyste kierują się ich jakością (66%), ceną (62%) i smakiem (55%), a spożywają je zazwyczaj ze znajomymi (41%) lub z  rodziną (18%). Największym powodzeniem cieszą się prestiżowe marki, dobrze znane i cenione na polskim rynku. Eleganckie tłoczenia na butelkach, limitowane edycje danych trunków z  nowoczesnym designem, czy oryginalne

kształty butelek to odpowiedź producentów na rosnący trend premiumizacji w tej kategorii. Warto jednak wspomnieć, że omawiana grupa produktowa podlega sezonowości, bowiem w  cie-

plejszych miesiącach klienci chętniej poszukują alkoholi lżejszych, orzeźwiających, z mniejszą ilością procentów. Białe wódki wybierają głównie po to, by użyć ich jako bazy do koktajli i  drinków, dlate-

Kamila Czaban Brand Education Manager Wyborowa Pernod Ricard

Miksologia czyli sztuka komponowania drinków to zjawisko cieszące się coraz większą popularnością w Polsce. Przestaje dotyczyć wyłącznie profesjonalnych barmanów. Polacy często sięgają po koktajle i starają się przyrządzać swoje ulubione drinki w domowym zaciszu. Wyborowa Pernod Ricard od lat wspiera kulturę koktajlową wśród barmanów oraz konsumentów. Organizujemy najbardziej prestiżowe konkursy barmańskie, takie jak Ballantine’s Bartenders Challenge czy Absolut Shake It Up! Sukcesywnie rozszerzamy portfolio naszych produktów, które są wręcz stworzone do miksowania i dzięki temu cenione przez barmanów na całym świecie. Whisky The Glenlivet Founder’s Reserve, Absolut Vodka, rum Havana Club, gin Beefeater lub Tequila Olmeca stanowią doskonałą bazę pod koktajle.

Poradnik Handlowca | marzec 2017


Płyny do zmywania naczyń

Dostęp do treści publikowanych w tym miejscu mogą mieć wyłącznie podmioty zajmujące się produkcją, obrotem lub handlem artykułami alkoholowymi/tytoniowymi.

Podstawa prawna: Ustawa z dnia 26 października 1982 r. o wychowaniu w trzeźwości i przeciwdziałaniu alkoholizmowi oraz Ustawa z dnia 9 listopada 1995 r. o ochronie zdrowia przed następstwami używania tytoniu i wyrobów tytoniowych. .

Poradnik Handlowca | kwiecień 2017

139


140

Alkohole

Hanna Hausman Z-ca Dyrektora ds. Marketingu i Exportu Henkell & Co. Polska

Za oknem wiosenna aura a wraz z nią zmieniają się nieco preferencje konsumentów. Zimą preferujemy rozgrzewające nas alkohole mocne i grzańce a z nadejściem wiosny aż po schyłek lata szukamy w napojach orzeźwienia i większej lekkości. Odpowiedzią na takie zapotrzebowanie konsumentów jest dostępne w ofercie firmy Henkell & Co. Polska wino prosecco pod marką MIONETTO. Mionetto Prosecco ciesząc się popularnością na wielu rynkach Europy i Ameryki Północnej zdobyło w roku minionym pozycję lidera w kategorii win prosecco także na rynku polskim (wg. danych CMR, Panel sklepów detalicznych 2016). Wytwarzane jest zgodnie z restrykcyjnymi przepisami, z winogron szczepu glera (wcześniej znanych jako prosecco) w Valdobbiadene, sercu regionu Veneto (płn.wsch. Włochy), gdzie przed 130 laty w roku 1887 Francesco Mionetto rozpoczął swoją przygodę z winem. Mionetto Prosecco to niezwykła świeżość smaku, który dzięki niskiej zawartości alkoholu (11%) oraz uwodzicielskiej kompozycji aromatów z wyczuwalną nutą miodu, dojrzałego jabłka oraz białej brzoskwini idealnie komponuje się z się z różnorodnymi daniami typu owoce morza, sałatki, warzywa, desery czy dania kuchni włoskiej. Doskonale smakuje jako aperitif a także świetnie orzeżwia w połączeniu z sokiem z pomarańczy lub innych owoców.

Mateusz Marciniak Specjalista ds. PR CEDC International

W czasie świąt Wielkanocnych największą popularnością cieszą się alkohole segmentów premium i superpremium, a  sprzedaż wyraźnie rośnie. W  okresie wiosenno-letnim zmieniają się trendy rządzące rynkiem alkoholi. Podczas cieplejszych miesięcy konsumenci poszukują bardziej orzeźwiających trunków. Doskonałą propozycją są nowe warianty Żubrówki Białej z nutami mięty lub jałowca. Na pewno przypadną do gustu wszystkim amatorom czystych wódek poszukujących delikatnych smakowych akcentów. Wiosną detaliści powinni także postawić na odpowiednią ekspozycję alkoholi smakowych, szczególnie w małych opakowaniach. Wszystkie warianty marek Absolwent, Soplica czy słodko-gorzkie Żytniówki i Żubrówki idealnie wpisują się w ten trend. Konsumenci częściej poszukują też lekkich, orzeźwiających win, takich jak ostatnie nowości marki Carlo Rossi – Carlo Rossi Refresh o smakach brzoskiwini i truskawek.

Dostęp do treści publikowanych w tym miejscu mogą mieć wyłącznie podmioty zajmujące się produkcją, obrotem lub handlem artykułami alkoholowymi/tytoniowymi.

Podstawa prawna: Ustawa z dnia 26 października 1982 r. o wychowaniu w trzeźwości i przeciwdziałaniu alkoholizmowi oraz Ustawa z dnia 9 listopada 1995 r. o ochronie zdrowia przed następstwami używania tytoniu i wyrobów tytoniowych. .

Informacja dla celów handlowych str. 171

go w ofercie każdej placówki handlowej nie może zabraknąć smakowych wariantów wspomnianych produktów. Ilość propozycji jest ogromna, a mimo to nowych kombinacji ciągle przybywa. Z wiosennymi drinkami świetnie współgrają wódki z ekstraktami z cytrusów, czarnej porzeczki i  gruszki, a  także te z  dodatkiem rozmaitych ziół i przypraw. Wódki kolorowe stanowią jeden z  najprężniej rozwijających się seg-

mentów w kategorii mocnych alkoholi. Dziś znajdują się praktycznie w portfolio każdego, większego producenta trunków. Przygotowywane według oryginalnych, tradycyjnych receptur, z najwyższej jakości składników w  wyjątkowych smakach zjednują sobie coraz większe grono sympatyków. Dużym zainteresowaniem się cieszyć będą na pewno w okresie wiosenno – letnim, kiedy to konsumenci chętnie eksperymentują i  próbują nowych smaków i  decydują się na lekkie, orzeźwiające, słodkie alkohole, np. podczas spotkań towarzyskich, tworząc oryginalne drinki. Warto wspomnieć, że w  omawianej kategorii prym wiodą wódki smakowe o pojemności 100 lub 200 ml i  trend ten z  pewnością będzie się w  najbliższym czasie utrzymywał. Są bardzo poręczne, można je łatwo przechowywać, ale konsumenci wybierają je również ze względu na ogromną ilość smakowych propozycji (dzięki takiemu rozwiązaniu mogą próbować poszczególnych alkoholi, nie kupując przy tym dużej, półlitrowej butelki). Przygotowując sklepową półkę z alkoholami, nie można zapomnieć o  tych topowych, wysokogatunkowych, jak whisky, czy koniak. Bursztynowe trunki cieszą się w naszym kraju coraz większą popularnością. Choć jeszcze niedawno dla wielu konsumentów były synonimem luksusu, dziś stały się powszechne i dostępne w każdej, choćby niewielkiej placówce handlowej. Na polskim rynku znaleźć można wiele gatunków wspomnianego alkoholu, jednak wybór naszych rodaków zwykle pada na znane marki, z długoletnią tradycją. Cytując dalej Centrum Badań Marketingowych INDICATOR: dla konsumentów whisky najbardziej atrakcyjnym opakowaniem jest zestaw promocyjny z  gadżetem (30%), zaś co szósty respondent wskazał również drewnianą skrzynkę (17%). Z  kolei dla 16% żadna propozycji nie była atrakcyjna, co może sugerować, że prePoradnik Handlowca | kwiecień 2017


Sery

Dostęp do treści publikowanych w tym miejscu mogą mieć wyłącznie podmioty zajmujące się produkcją, obrotem lub handlem artykułami alkoholowymi/tytoniowymi.

Podstawa prawna: Ustawa z dnia 26 października 1982 r. o wychowaniu w trzeźwości i przeciwdziałaniu alkoholizmowi oraz Ustawa z dnia 9 listopada 1995 r. o ochronie zdrowia przed następstwami używania tytoniu i wyrobów tytoniowych. .

Poradnik Handlowca | kwiecień 2017

141


142

Alkohole

Karolina Przygońska Trade Marketing Manager Stock Polska

Konsumenci mają z jednej strony ulubione smaki, z drugiej – stale poszukują nowych wrażeń smakowych. Sprzedaż wódek smakowych rozwija się, szczególnie w Detalu Tradycyjnym, a ten wzrost jest realizowany głównie za sprawą małych formatów opakowań wódki (0,1l, 0,2l). Najpopularniejsze smaki owocowe to Cytrynówka i Wiśniówka, które oferuje marka Lubelska. Dużą popularnością cieszą się również Lubelska Grejpfrutowa, Żurawinowa czy Porzeczkowa. Dla konsumentów preferujących tradycyjne smaki Stock Polska ma dwie propozycje. Jedna to marka Żołądkowa Gorzka, stworzona w oparciu o wyjątkowy smak gorzkiej pomarańczy. Żołądkowa Gorzka jest dostępna w 4 wariantach: Tradycyjna, Z miętą, Czarna wiśnia i Z figą. Nową propozycją wódek smakowych Stock Polska jest marka Saska, która oferuje gamę tradycyjnych, polskich smaków, takich jak Śliwka Węgierka, Dzika Róża czy Czarny Bez. W okresie wiosenno-letnim sprzedaż wódek smakowych w formatach 0,1l i 0,2l wrasta, szczególnie w sklepach z lodówkami Stock Polska, w których znaczna część powierzchni jest przeznaczona właśnie dla tych opakowań wódek smakowych.”

Małgorzata Infeld Senior Brand Manager Brown-Forman Polska Wiosna to przede wszystkim sezon spotkań z bliskimi i przyjaciółmi na świeżym powietrzu. To także czas obfitujący w mniej lub bardziej formalne okazje do wspólnego świętowania. Jedną z nich jest np. długi weekend majowy, który sprzyja spotkaniom w swobodniejszej atmosferze. Doskonale sprawdzi się tu nasz nowy produkt – Finlandia® Coconut. Swój niezwyczajny smak zawdzięcza połączeniu słodyczy orzecha kokosowego oraz nut karmelowych z czystym, łagodnym smakiem Finlandia® Vodka. Smakuje doskonale zarówno pity w schłodzonych shotach, jak i w prostych miksach np. z dodatkiem soku ananasowego. Na uroczyste, rodzinne spotkania np. z okazji Świąt Wielkanocnych, Polacy najczęściej wybierają nasz flagowy produkt Finlandia® Vodka Clear. O uzupełnieniu świątecznej półki z alkoholami warto pomyśleć już teraz. Polacy dokonują bowiem zakupów na święta z wyprzedzeniem.

ferują oni klasyczne opakowania. Ze względu na prestiżowy charakter tego alkoholu, producenci bardzo często do butelki popular-

nego trunku dodają np. szklanki, czy ozdobne puszki – tego typu zestawy klienci bardzo często wybierają ze względu na atrakcyjną

cenę, dlatego warto na stałe wprowadzić je do oferty sklepu. Doskonałym rozwiązaniem na letnie orzeźwienie będą także lekkie, kwaskowe wina musujące z delikatną nutą owoców, które najlepiej smakują schłodzone. Idealnie komponują się z  daniami z  drobiu, a także rozmaitymi serami i sałatkami, a  więc potrawami goszczącymi na stołach w  cieplejsze dni. Ciekawą i stosunkowo mało znaną propozycją na polskim rynku są także wina w opakowaniach „bag in box” (co dosłownie oznacza worek w  pudełku) – w tego typu pudełkach umieszcza się torbę foliową, a  specjalne, próżniowe zamknięcie uniemożliwia dostanie się powietrza po otwarciu opakowania. Dzięki temu wino może być otwarte nawet do 6 tygodni, jest to idealna propozycja dla osób które piją wspomniany trunek od czasu do czasu. Pamiętając o  tym, że Polacy mają coraz większe wymagania i  coraz lepiej znają się na poszczególnych gatunkach alkoholi, należy tak przygotować ekspozycję sklepową, by trafić do szerokiego grona konsumentów. Sezon wiosenno – letni sprzyja spotkaniom w gronie przyjaciół, czy imprezom w plenerze. Oferta każdej placówki handlowej powinna więc być zróżnicowana pod kątem smaków, rodzajów i pojemności trunków. Największą popularnością będą się cieszyły oczywiście topowe marki, z ugruntowaną pozycją na rynku. Co ważne – oferta musi być na bieżąco uzupełniania, zwłaszcza przed weekendami, kiedy to odbywa się najwięcej spotkań towarzyskich. 

Poradnik Handlowca | kwiecień 2017


Kawy

Dostęp do treści publikowanych w tym miejscu mogą mieć wyłącznie podmioty zajmujące się produkcją, obrotem lub handlem artykułami alkoholowymi/tytoniowymi.

Podstawa prawna: Ustawa z dnia 26 października 1982 r. o wychowaniu w trzeźwości i przeciwdziałaniu alkoholizmowi oraz Ustawa z dnia 9 listopada 1995 r. o ochronie zdrowia przed następstwami używania tytoniu i wyrobów tytoniowych. .

Poradnik Handlowca | kwiecień 2017

143


RUSZA

EDYCJA

OGÓLNOPOLSKIEGO KONKURSU DLA NIEZALEŻNYCH HANDLOWCÓW Redakcja „Poradnika Handlowca” po raz VIII zaprasza naszych czytelników – właścicieli niezależnych sklepów branży FMCG – do udziału w autorskim konkursie „Odśwież Swój Sklep”. W dotychczasowych 7 edycjach konkursu nagrodziliśmy już ponad 130 właścicieli sklepów z całej Polski – być może to właśnie Państwa sklep będzie następny! Wraz ze sponsorami konkursu odmieniliśmy już oblicze handlu w sklepach w Andrychowie, Poznaniu, Przywidzu, Sanoku, Krakowie, Staninie i Morągu. Aby spróbować swojego szczęścia, wystarczy by właściciel sklepu wypełnił kupon i wysłał go pocztą lub mailem na adres redakcji „Poradnika Handlowca”.

KTO MOŻE WZIĄĆ UDZIAŁ?

fot. Patryk Trzcieliński

W konkursie „Odśwież Swój Sklep” może wziąć udział każdy właściciel niezależnego sklepu z produktami FMCG o powierzchni do 300 m2.

NA CZYM POLEGA ZADANIE KONKURSOWE?

Na kuponie konkursowym zamieszczonym obok publikujemy kilka sentencji dotyczących zagadnień z branży FMCG. Państwa zadanie polega na wskazaniu prawidłowych odpowiedzi poprzez wpisanie litery „T” (tak) lub „N” (nie). We wskazaniu prawidłowych odpowiedzi pomocna na pewno będzie lektura „Poradnika Handlowca” oraz naszej strony internetowej www.poradnikhandlowca.com.pl. Następnie wystarczy już tylko wysłać wypełniony Kupon Konkursowy na adres redakcji z dopiskiem na kopercie „Odśwież Swój Sklep”.

WARUNKI KONKURSU

Przyjmowanie zgłoszeń rozpocznie się w kwietniu br., a zakończy 21 września 2017 r. Zgłoszenia i rozwiązania nadesłane po tym terminie nie będą rozpatrywane (decyduje data stempla pocztowego). Po zakończeniu konkursu niezależna komisja (składająca się z przedstawicieli naszej redakcji oraz Sponsorów) wyłoni laureatów. Dla ułatwienia informujemy, że w okresie trwania konkursu na łamach „Poradnika Handlowca” ukażą się teksty redakcyjne związane z zagadnieniami konkursowymi! Ogłoszenie wyników konkursu nastąpi na łamach październikowego wydania „Poradnika Handlowca”. Regulamin konkursu znajduje się na stronie www.poradnikhandlowca.com.pl

– Jestem bardzo zadowolona z metamorfozy w moim sklepie. Zmiana miała miejsce 4 miesiące temu i od tego czasu obroty wzrosły o ok. 30%. Najważniejszą zmianą jest wystrój wnętrza i to, że stał się samoobsługowy. To ostatnie nasi klienci bardzo sobie chwalą. Zrobiło się też jakby bardziej przejrzyście. Nowy wystrój podoba się mnie, i co najważniejsze, klientom. Chwalą również jego funkcjonalność. Śledzę każdą edycję konkursu „Odśwież swój sklep”. Brałam w nim udział od samego początku, choć należę do osób, które myślą, że nigdy nic nie wygrają. A tu proszę, udało się! Dlatego wszystkich pracujących w handlu namawiam do udziału w Waszym konkursie. Zachęcam ich, aby się do Was zgłaszali i byli cierpliwi. Ja byłam cierpliwa– pisałam do „Poradnika Handlowca” 7 lat. Pytania nie są trudne, każdy sobie z nimi poradzi. Dlatego zachęcam gorąco każdego handlowca – zgłaszajcie się do konkursu „Odśwież swój sklep”. Maria Dumkiewicz

Maria Dumkiewicz, laureatka VII edycji konkursu „Odśwież Swój Sklep”

NAGRODY VIII EDYCJI ODŚWIEŻ SWÓJ SKLEP: I NAGRODA: • Projekt sklepu ufundowany przez sieć Lewiatan • Wyposażenie sklepu ufundowane przez EP Projekt & Lewiatan • Nowoczesne oświetlenie LED ufundowane przez ECO LIGHT • Pakiet szkoleń branżowych ufundowany przez sieć Lewiatan II i III NAGRODA: • Pakiet szkoleń branżowych ufundowany przez sieć Lewiatan

ORGANIZATOR KONKURSU:

SpoNSORZY:

Polska Sieć Handlowa

Wyposażenie sklepów

Oświetlenie LED do obiektów handlowych


ZADANIE KONKURSOWE

Wskaż prawidłowe odpowiedzi wpisując literę „T” (tak) lub „N” (nie)

1. Powierzchnia sklepu ponad 50 m2 pozwala na wprowadzenie modelu samoobsługowego 2. Puszki i butelki tej samej marki piwa stawiamy osobno 3. Produkty w strefie kasy powinny mieć zbliżone ceny 4. Produkty silnie wspierane marketingowo budzą większe zainteresowanie klientów 5. Codzienny merchandising napojów powinien być obowiązkiem personelu 6. W programie lojalnościowym najważniejsze jest zbieranie punktów 7. W kategorii grillowanych produktów ryby mają co raz mniejszy udział

KUPON KONKURSOWY Zgłoszenie uczestnictwa w konkursie „ODŚWIEŻ SWÓJ SKLEP” VIII edycja Nazwa firmy

Imię i nazwisko właściciela Adres sklepu E-mail Powierzchnia sklepu Zapoznałam/em się z regulaminem konkursu. Wyrażam zgodę na przetwarzanie moich danych osobowych przez Organizatora

Tel. kontaktowy: (podpis i pieczątka sklepu)

W MOIM SKLEPIE PILNEGO ODŚWIEŻENIA WYMAGAJĄ (zaznacz max. 2 pozycje) Meble Lada chłodnicza Sprzęt fiskalny Oświetlenie Witryna sklepu Waga/Krajalnica etc.

Zgłoszenia z dopiskiem „Odśwież swój sklep” prosimy przesyłać na nasz adres: „Poradnik Handlowca”, ul. Szczęsna 10, 60-587 Poznań lub mailem: konkurs@poradnikhandlowca.com.pl


Wiedza jest niezbędna, aby utrzymać się na rynku

Dariuszem Żebrowskim,

Franczyzobiorcą Delikatesów Centrum w Nowej Wsi i Grodzisku Mazowieckim Jak ważne Pana zdaniem jest dziś na konkurencyjnym rynku ustawiczne podnoszenie swoich umiejętności w zakresie zarządzania placówką handlową? W  obecnych czasach w  każdej branży podnoszenie własnych umiejętności jest jednym z kluczowych czynników warunkujących utrzymanie się na rynku. Trzeba wciąż dążyć do rozwoju, aby móc konkurować z największymi rywalami w branży. W  jakim stopniu oferta Akademii Umiejętności Eurocash spełniła Pana oczekiwania w tym zakresie? Akademia Umiejętności Eurocash jest dla mnie podstawowym narzędziem, dzięki któremu moi pracownicy zdobywają niezbędną wiedzę na temat swojej pracy.

Które tematy szkoleń okazały się dla Pana szczególnie przydatne i pozwoliły Panu uniknąć błędów w  prowadzeniu sklepu? Format sklepów Delikatesy Centrum jest bardzo specjalistyczny i  wymagający. Duża uwaga przywiązywana jest do stoisk świeżych, które są bardzo trudne w  prowadzeniu, a jednak stanowią magnes dla klienta, który wciąż ma sentyment do tradycyjnej lady z mięsem i wędlinami. Zarówno zarządzanie asortymentem, dbałość o minimalizację strat, jak i  rozwój pracowników na tych stoiskach jest jednym z najważniejszych czynników warunkujących efektywne i  opłacalne zarządzanie całym sklepem.

Dzięki zdobytej wiedzy moje wyniki finansowe są lepsze i mogę utrzymywać poziom marż na poziomie, który nie odbiega od większości cen dużych graczy, z  którymi przychodzi mi konkurować na lokalnym rynku. Korzystam na tym ja oraz moi klienci. Czy korzystał Pan głównie z  tradycyjnej stacjonarnej formy szkoleń, czy również z wariantu zdobywania wiedzy przez Internet? Uważam, że formy szkoleń są efektywne, lecz bardziej efektywna z mojego punktu widzenia jest możliwość zdobywania wiedzy przez Internet, gdyż jest tańsza. Czy Pańscy pracownicy również uczestniczą w  programach szkoleniowych? Zdecydowanie uważam, że jakakolwiek forma zdobywania wiedzy i podnoszenia kwalifikacji pracowników przyczynia się do zwiększenia obrotów. Poprawia się również organizacja pracy sklepu. Łatwiej mi się rozmawia z  pracownikami o  ważnych dla mnie tematach związanych z wykonywaniem obowiązków. Dzięki temu, że Akademia wykonuje za mnie całą pracę związaną ze szkoleniami, ja mogę się skupić na innych czynnikach związanych z funkcjonowaniem sklepu. Czy osobom, które do tej pory nie korzystały z oferty szkoleń, doradziłby Pan jak najszybsze skorzystanie z tej szansy? Nie widzę innej możliwości przetrwania, w  dłuższej perspektywie czasu, bez ciągłego podnoszenia zarówno swoich kwalifikacji, jak i moich pracowników. Dlatego też, każdy kto do tej pory z  tego nie skorzystał, powinien to zrobić jak najszybciej. Dziękuję za rozmowę. 

Zlecony materiał promocyjny

Rozmowa z

Akademia działa na zasadzie przeprowadzania fizycznych warsztatów jak i również poprzez kursy e-learningowe. Te kanały dotarcia są dla mnie wystarczające. Poprzez e-learning każdy z moich pracowników, może bezproblemowo odbyć kurs, który dopasowany jest do zajmowanego przez niego stanowiska. Handel spożywczy jest jedną z branż, w której obecnie występuje największa fluktuacja pracowników. Gdybym chciał sam osobiście przeszkolić każdą nową osobę, to na to zadanie musiałbym poświęcić większość swojego czasu. Dzięki platformie Akademii oszczędzam czas i  pieniądze, czyli swoje najważniejsze aktywa. Oprócz warsztatów i kursów internetowych mam możliwość uczestniczyć w  konferencjach, na których poruszana jest różnorodna tematyka, dzięki czemu mamy możliwość co jakiś czas skupiać się na różnych aspektach organizacji pracy w sklepie. Na konferencję zapraszani są fachowcy, którzy są autorytetami w  swojej dziedzinie, dzięki czemu oprócz wiedzy dostajemy dodatkową motywację do dalszej pracy.


148

Aktualności

Centrum Handlowe Auchan Gdańsk z terminalem do ładowania samochodów elektrycznych

Od 7 marca 2017 r. przed bocznym wejściem do Centrum Handlowego Auchan Gdańsk działa terminal ładowania samochodów elektrycznych, wchodzący w skład publicznie dostępnej sieci Energi. Jest to kolejne udogodnienie dla zmotoryzowanych klientów Centrum Handlowego Auchan Gdańsk, obok powiększonych, komfortowych miejsc dla kobiet w ciąży oraz rodzin z dziećmi. Korzystanie z terminala do ładowania samochodów elektrycznych jest bezpłatne. Centrum Handlowe Auchan Gdańsk jest pierwszym na Pomorzu obiektem handlowym z bezpłatną ładowarką dla samochodów elektrycznych. To również pierwszy obiekt w portfolio Immochan, w którym zadebiutowało to rozwiązanie. Z nowego punktu firmy GARO o mocy 22 kW mogą korzystać na raz dwa pojazdy jednocześnie. Samochody muszą być wyposażone w gniazdo w standardzie Typ 2/Mennekes albo Typ 1 przy użyciu odpowiedniej przejściówki. Czas ładowania samochodu trwa od dwóch do czterech godzin.

Polskie warzywa BIO w sklepach Carrefour

Sieć Carrefour wprowadziła do sprzedaży warzywa wyprodukowane przez polskich wytwórców pod marką „BIO warto!”. Sprzedaż warzyw BIO jest odpowiedzią na rosnące zainteresowanie tego typu żywnością wśród polskich konsumentów. W ofercie znajdują się warzywa korzeniowe i okopowe, pochodzące od polskich, certyfikowanych producentów, powstające w małych, rodzinnych gospodarstwach ekologicznych.

Intermarché zadebiutuje w Warszawie

W Galerii Młociny, która powstaje właśnie na warszawskich Bielanach, operatorem spożywczym zostanie Intermarché. Będzie to pierwszy sklep tej sieci w stolicy. Placówka zajmie powierzchnię 2610 m2. Oferta Intermarché to m.in. wyroby tradycyjne, świeże pieczywo, produkty ekologiczne i bio, szeroki wybór win. Intermarché prowadzi też sprzedaż produktów pochodzących z Francji. Galeria Młociny ma mieć cztery poziomy, na których znajdzie się 220 sklepów. W sumie obiekt będzie miał ok. 70 tys. m2 powierzchni handlowej i stanie się jednym z największych centrów handlowych w Warszawie.

Targi Food Market Court za nami

W dniach 7 i 8 marca br. w Nadarzynie odbyły się Food Market Court – targi i spotkania przedstawicieli branży spożywczej z kupcami z sieci handlowych. W ramach Meat Market, Food Convenience oraz POW-ER doszło do ponad 600 rozmów producentów i dostawców branży mięsnej, dań gotowych oraz przetwórstwa owocowo-warzywnego z przedstawicielami sieci handlowych. Zaaranżowane przez organizatorów spotkania odbywały się w nowoczesnej formule – uczestnicy mieli 15 minut na rozmowę z kupcem z wybranej przez siebie sieci handlowej. W imprezie wzięli udział przedstawiciele sieci handlowych i producentów z Polski i Europy. Imprezie zorganizowanej przez Centrum Konferencyjne KJOW towarzyszyły Targi Warsaw Pack 2017 oraz Warsaw Food Tech 2017.

Po raz siódmy rozdano nagrody „Retailer of the Year 2016” W ostatni weekend marca w Warszawie odbył się Kongres Poland & CEE Retail Summit. Pierwszego dnia imprezy wręczono nagrody „Retailer of the Year. 2016” dla najlepszych sieci handlowych i detalicznych. Wyróżnienia przyznane zostały w sześciu kategoriach. W tym roku ich laureatami zostali: w kategorii Hurt i Dystrybucja – Selgros Cash&Carry, Sklep małego formatu – Żabka. W kategorii Supermarket wyróżniono sieć Intermarché, najlepszą Siecią multiformatową został Carrefour. Sieć Biedronka odebrała dwie nagrody – w kategorii Dyskont oraz Sieć Handlowa Roku.

Poradnik Handlowca | kwiecień 2017


Aktualności

Polska Grupa Supermarketów otworzyła nowy magazyn Nowy magazyn Polskiej Grupy Supermarketów, zlokalizowany w podwarszawskiej Żabiej Woli, został uruchomiony w celu usprawnienia procesu logistycznego. W związku z rozrastającą się siecią sklepów w całej Polsce, magazyn jest jednym z ważnych punktów w strategii rozwoju Grupy, zakładającej stworzenie silnej, polskiej alternatywy dla międzynarodowej konkurencji. Obecnie sieć skupia blisko 600 sklepów funkcjonujących pod markami Top Market, Minuta8 i Delica. Magazyn w Żabiej Woli jest drugim po Pruszkowie centrum logistycznym Polskiej Grupy Supermarketów. Spełnia wszelkie międzynarodowe standardy i zapewnia optymalne warunki do przechowywania produktów suchych oraz wymagających niskich temperatur. Operatorem logistycznym jest firma Green Yard Logistics Poland (Univeg).

Dziewiąte centrum dystrybucyjne Lidla będzie na Śląsku

Nowa inwestycja Lidla powstaje w Gródkowie w gminie Psary. Będzie to dziewiąte w Polsce centrum dystrybucyjne sieci. Działka, na której działać będzie centrum, ma 20 ha powierzchni. Na niej budowany jest magazyn o powierzchni 45 tys. m2. Przewidziano zatrudnienie dla ponad 220 osób. Nowy magazyn sieci będzie zaopatrywał ponad 50 sklepów zlokalizowanych na terenie województw śląskiego i małopolskiego. Zastosowano w nim rozwiązania ekologiczne, dzięki czemu spełnia on szereg wymogów zrównoważonego budownictwa.

Wiosenna loteria Gamy

Trwa wiosenna loteria sklepów sieci Gama i producenta słodyczy, firmy LOTTE Wedel. Główną nagrodą jest samochód osobowy marki Ford Fiesta. Chętni, którzy chcieliby wziąć udział w wiosennej zabawie, powinni zakupić jednorazowo produkty marki E.Wedel za minimum 15 zł, następnie wysłać sms pod wskazany numer i zachować paragon z zakupu do końca trwania loterii. Konkurs Gamy potrwa do 26 kwietnia br.

Monika Pyrek razem z Netto będą wspierać młodych sportowców

Sieć handlowa Netto rozpoczęła współpracę z Fundacją Moniki Pyrek. Efektem wspólnego działania jest stworzenie Funduszu „Skok w marzenia”, który ma na celu wspieranie rozwoju karier młodych i utalentowanych sportowców. Rozpoczęcie współpracy z Fundacją założoną przez słynną olimpijkę Monikę Pyrek jest szansą na to, aby wspólnie stworzyć wielokierunkowy program, dający młodym sportowcom nowe możliwości rozwoju ich sportowych karier. Pierwszą stypendystką Funduszu została niezwykle ambitna i zdolna lekkoatletka młodego pokolenia – Klaudia Siciarz. Klaudia jest halową rekordzistką świata juniorów w biegu na 60 m przez płotki. O przyznanie stypendium mogą ubiegać się wszyscy młodzi i utalentowani sportowcy, niezależnie od dyscypliny, którą uprawiają. Kandydat, który zostanie zaakceptowany przez Radę Funduszu, może liczyć na roczne stypendium w wysokości 10 000 zł. W 2017 r. władze Funduszu zakładają przyznanie stypendium ok. 10 sportowcom.

Poradnik Handlowca | kwiecień 2017

149


150

Aktualności

Ogólnopolska konferencja handlowa Oranżady Hellena już 4 kwietnia!

4 kwietnia w Hotelu Warszawianka w Jachrance odbędzie się konferencja handlowa Oranżady Hellena pod hasłem „Cel to marzenie uszyte na miarę”. Podczas eventu podsumowane zostaną ubiegłoroczne działania, a najważniejszą częścią wydarzenia będzie prezentacja strategii rozwoju marki Oranżada Hellena do 2019 roku. Zgromadzeni goście będą również świętować 10-lecie przejęcia marki Hellena przez Colian. Uroczystość poprowadzi niezawodny Marcin Prokop, a o oprawę muzyczną pełną przebojów zadba zespół Enej oraz Marek Sierocki w roli DJ-a.

Alkohole mocne – jaki asortyment

powinien posiadać sklep Detalu Tradycyjnego Sprzedaż detaliczna i konsumpcja na przestrzeni ostatnich kilku miesięcy rosną. Kategoria alkohole stanowi ok. 30% obrotu sklepów. Dlatego tak ważne jest zarządzanie asortymentem w sklepie. Czy wiesz, że? WARTOŚĆ SPRZEDAŻY WÓDKI W DETALU TRADYCYJNYM WZROSŁA W 2016 R. o 3,4% Za największą część sprzedaży odpowiada segment mainstream, w którym jedną z marek jest Żołądkowa de Luxe. Żołądkowa de Luxe to ikona polskiej wódki czystej. Drugim istotnym segmentem produktowym jest segment wódek ekonomicznych, który reprezentują m.in. takie marki, jak 1906 i Żubr. WZRASTA SPRZEDAŻ ALKOHOLI PREMIUM I TOP PREMIUM Marką numer 1 w segmencie premium w Detalu Tradycyjnym jest Stock Prestige Vodka. Stock Prestige Vodka to wynik połączenia ponad 120 lat doświadczenia w wytwarzaniu wysokiej klasy alkoholi z najnowszymi osiągnięciami w produkcji wódki. Stock Prestige Vodka jest dostępna w wariantach smakowych: Citron, Cranberry, Grapefruit i Lemon Sour oraz pierwszą na rynku wódkę gazowaną Stock Sparkling. W rozwijającym się segmencie wódek top premium ważną pozycją jest wódka Amundsen, która swój lodowy charakter, nieskazitelną czystość oraz wyjątkowo łagodny smak zawdzięcza najwyższej jakości składnikom. WZROST WARTOŚCI SPRZEDAŻY WHISKY W DETALU TRADCYJNYM SIĘGNĄŁ BLISKO 14% W kategorii rozwijają się zarówno whisky szkockie i irlandzkie: Killbeggan, Connemara, Laphroaig oraz bourbony. Spośród bourbonów marką o 220 latach tradycji są Jim Beam, dostępny w wariantach White, Apple, Red Stag, Double Oak oraz Baker’s czy Booker’s z zawartością alkoholu powyżej 60%. NADAL ROZWIJA SIĘ SPRZEDAŻ MAŁYCH FORMATÓW, KTÓRE GENERUJĄ JUŻ PONAD 36% WOLUMENU SPRZEDAŻY W KANALE TRADYCYJNYM Rozwój sprzedaży małych formatów opakowań (0,1 l i 0,2 l) jest odpowiedzią na coraz większą świadomość konsumpcji alkoholu i poszukiwanie produktów odpowiadających na indywidualne potrzeby. Małe formaty opakowań są doskonałą odpowiedzią na te trendy, szczególnie w kategorii alkoholi smakowych, gdzie Stock Polska jest liderem sprzedaży z takimi markami, jak Żołądkowa Gorzka, Lubelska i nową marką Saska. Z punktu widzenia detalisty istotny jest fakt, że małe formaty opakowań odpowiadają za 70% transakcji w kategorii alkoholi mocnych. Zlecony materiał promocyjny

Poradnik Handlowca | kwiecień 2017


Nowości

W marcu 2017 nasi czytelnicy testowali:

Nowość: Serduszko Serek W 2017 roku marka Serduszko przechodzi relaunch, otrzymując nowy design opakowań. Linia zostaje również poszerzona o nowy produkt – Serduszko Serek. Serek homogenizowany Serduszko o kremowej konsystencji i pysznym smaku zachwyci wszystkich konsumentów. Dostępny jest w pięciu wariantach smakowych: wanilia, truskawka, stracciatella, krówka i biszkopt. Kolorowe, folklorystyczne opakowanie oraz pełna rozkoszy zawartość gwarantuje pełnię fantastycznych doznań smakowych. Kontakt: Zott Polska Sp. z o.o., tel. 77 443 42 00 Krzysztof Wąsik

Sklep Basia Świdnica Otrzymałem do testowania od firmy Zott serek homogenizowany Serduszko. Występuje on w kilku wariantach smakowych: wanilia, krówka, truskawka, biszkopt i stracciatella. Klienci, którzy otrzymali serki do skosztowania, chwalili go za wspaniały smak, delikatną konsystencję, ciekawe i oryginalne opakowanie. Serek Serduszko to ciekawa propozycja deseru dla dzieci, ale i też dla dorosłych. Na pewno produkt ten zagości w moim sklepie na stałe.

Hanna Kuska

Sklep Spożywczo-Przemysłowy Legionowo Testowane serki Serduszko firmy Zott są delikatne, bardzo dobre w smaku i rozpływają się w ustach. Najlepsze opinie zebrał serek waniliowy, który według klientów mojego sklepu okazał się lepszy od konkurencyjnych serków. Testerzy chwalili również fantastyczną puszystość serka biszkoptowego.

Elżbieta Urbaniak

Sklep Haneczka Międzychód Produkty firmy Zott serki Serduszka testowane w moim sklepie cieszyły się dużym zainteresowaniem. Szczególnie zainteresowane były mamy małych dzieci. Zarówno rodzice, jak i dzieci zwracali uwagę na kolor opakowania, jednak przede wszystkim chwalili sobie smak serków. Moja wnuczka, która jest bardzo wybredna na smaki, zajadała się serkiem z przyjemnością. Dziękujemy za ten nowy produkt. Jeżeli jesteście Państwo zainteresowani testowaniem produktów, prosimy napisać na adres: testerzy@poradnikhandlowca.com.pl

Wawrzyniec – warzywa w formie past! Wawrzyniec to ciekawe kompozycje warzyw doprawionych naturalnymi przyprawami. Każdy z dostępnych czterech wariantów smakowych jest oryginalnym połączeniem różnych gatunków warzyw z odpowiednio dobranymi przyprawami. Dostępne warianty past warzywnych Wawrzyniec: z suszonymi pomidorami i żurawiną, z grillowanym bakłażanem, z ciecierzycą, pieprzem i czarnuszką, z grillowaną cukinią i curry. Pasty warzywne Wawrzyniec są produktami uniwersalnymi, przeznaczonymi do wielu zastosowań kulinarnych, codziennego przygotowania posiłków zarówno na ciepło, jak i na zimno. Kontakt: Zakłady Tłuszczowe „Kruszwica” S.A., tel. 52 353 51 00

Idealne do posiłku! Zbliżający się sezon grillowy jest okresem, w którym konsumenci poszukują lekkiego orzeźwienia towarzyszącego konsumpcji potraw w plenerze. Atrakcyjną ofertą, odpowiadającą na taką potrzebę jest Żywiec Zdrój Soczysty oraz Gaz z Sokiem – orzeźwiające połączenie najwyższej jakości wody i soku owocowego. Produkty te stanowią idealne uzupełnienie wiosennego menu zarówno dla tych, którzy preferują napoje niegazowane (wg badań aż 42% nabywców Soczystego kupuje go z myślą o konsumpcji w trakcie lub po posiłku*), jak i dla miłośników bąbelków. Dzięki wyższej średniej cenie za litr oraz atrakcyjnej ofercie smakowej, produkty te waloryzują kategorię, co przekłada się na wyższe zyski detalistów. Dlatego warto wspierać sprzedaż Żywiec Zdrój Soczysty oraz Gaz z Sokiem – również w formie promocji łączonych z produktami dedykowanymi na grilla. * Źródło: TNS, Shopper Beverages Landscape 2016/2017

Kontakt: Żywiec Zdrój S.A., tel. 22 548 71 00

„PORADNIK HANDLOWCA” – lider na rynku prasy handlowej wg badań czytelnictwa Nielsen-TRM, listopad 2016 r. Producenci i dystrybutorzy! Zapraszamy do korzystania z naszej stałej rubryki „Nowości”. Jeśli posiadacie Państwo nowe produkty i zamierzacie poinformować o nich handlowców w całym kraju, nie znajdziecie lepszego miejsca niż łamy „Poradnika Handlowca”. Materiały informacyjne o nowościach prosimy przesyłać do Katarzyny Mikołajczak na adres kasiam@poradnikhandlowca.com.pl Poradnik Handlowca | kwiecień 2017

151


152 Nowości

Fructis Oil Repair 3 Butter szampon, olejek w kremie, odżywka oraz maska wzmacniająca do włosów bardzo suchych i zniszczonych Nowe formuły Fructis bez parabenów zawierają wzmacniające ekstrakty owocowe. Garnier stworzył wyjątkowe połączenie białek z cytryny*, witamin B3 i B6, ekstraktów z owoców i roślin o udowodnionej skuteczności, aby zaoferować Ci widocznie zdrowsze, mocniejsze włosy. Formuła Oil Repair 3 Butter zawiera olejek kokosowy, masło karite oraz 3 odżywcze olejki z: jojoby, orzechów makadamia i migdałów. Kremowa formuła tworzy ochronną barierę wokół włosów, aby przynieść odżywienie i elastyczność bez obciążania. Rezultat: mocniejsze, miękkie i lśniące włosy, aż po same końce. Produkty mają soczyście owocowy, naturalny zapach. * pochodna białka

Kontakt: L’Oréal Polska Sp. z o.o., tel. 22 676 01 00 Dostęp do treści publikowanych w tym miejscu mogą mieć wyłącznie podmioty zajmujące się produkcją, obrotem lub handlem artykułami alkoholowymi/tytoniowymi.

Podstawa prawna: Ustawa z dnia 26 października 1982 r. o wychowaniu w trzeźwości

Nowość od Melissa Primo Gusto makaron CousCous 500 g Makaron w formie kaszy kuskus to nowa pozycja w portfolio marki Melissa Primo Gusto i zupełna nowość na polskim rynku. Ten unikatowy produkt to bardzo drobny makaron w 100% z semoliny pszenicy durum, będącej najszlachetniejszą i najbardziej odżywczą odmianą pszenicy. Stanowi doskonałe urozmaicenie w kuchni i jest doskonałym zamiennikiem dla kaszy kuskus. Doskonale nadaje się do sałatek, zup, jak i farszu do rozmaitych potraw. Kontakt: Atlanta A.M. Sp. z o.o., tel. 22 761 92 30

Limitowana seria Red Bull Summer Edition Limitowana seria Red Bull Summer Edition – Kiwi-Jabłko w styczniu zadebiutowała na sklepowych półkach, stanowiąc alternatywę dla stałych pozycji w portfolio marki. Po spektakularnym sukcesie Red Bull Summer Edition 2015 oraz Red Bull Summer Edition 2016, nadszedł czas na limitowaną edycję Red Bulla o smaku kiwi i jabłka, zamkniętej w zielonej puszcze 250 ml. Oferta limitowana zwiększy zainteresowanie marką w sprzedaży detalicznej, jednocześnie zwiększając penetrację kategorii i oferując konsumentom większy wybór smakowy przy zachowaniu funkcjonalności Red Bull Energy Drink. Kontakt: Red Bull Sp. z o.o., tel. 22 463 96 33

i przeciwdziałaniu alkoholizmowi oraz Ustawa z dnia 9 listopada 1995 r. o ochronie zdrowia przed następstwami używania tytoniu i wyrobów tytoniowych. .

Dostęp do treści publikowanych w tym miejscu mogą mieć wyłącznie podmioty zajmujące się produkcją, obrotem lub handlem artykułami alkoholowymi/tytoniowymi.

Limitowana edycja Danio Danio prezentuje dwa nowe smaki serków z edycji limitowanej. „Pychotka szarlotka” to pyszny jabłkowo-cynamonowy smak, z kolei „Pogruchasz ze mną?” to owocowe połączenie soczystej gruszki i brzoskwini. Ale to nie wszystko! Danio pragnie wprowadzać swoich konsumentów w dobry nastrój także dzięki zabawnym hasłom i zagadkom ukrytym pod wieczkami serków. Kontakt: Danone Sp. z o.o., tel. 22 860 82 00

Podstawa prawna: Ustawa z dnia 26 października 1982 r. o wychowaniu w trzeźwości i przeciwdziałaniu alkoholizmowi oraz Ustawa z dnia 9 listopada 1995 r. o ochronie zdrowia przed następstwami używania tytoniu i wyrobów tytoniowych. .

„PORADNIK HANDLOWCA” – lider na rynku prasy handlowej wg badań czytelnictwa Nielsen-TRM, listopad 2016 r. Producenci i dystrybutorzy! Zapraszamy do korzystania z naszej stałej rubryki „Nowości”. Jeśli posiadacie Państwo nowe produkty i zamierzacie poinformować o nich handlowców w całym kraju, nie znajdziecie lepszego miejsca niż łamy „Poradnika Handlowca”. Materiały informacyjne o nowościach prosimy przesyłać do Katarzyny Mikołajczak na adres kasiam@poradnikhandlowca.com.pl Poradnik Handlowca | kwiecień 2017


Dostęp do treści publikowanych w tym miejscu mogą mieć wyłącznie podmioty zajmujące się produkcją, obrotem lub handlem artykułami alkoholowymi/tytoniowymi.

Podstawa prawna: Ustawa z dnia 26 października 1982 r. o wychowaniu w trzeźwości i przeciwdziałaniu alkoholizmowi oraz Ustawa z dnia 9 listopada 1995 r. o ochronie zdrowia przed następstwami używania tytoniu i wyrobów tytoniowych. .


154 Nowości

TaoTao Mleczko kokosowe: ulepszona receptura, niepowtarzalny smak! Mleczko kokosowe marki TaoTao zawiera ponad 80% ekstraktu z orzecha kokosowego, dając gwarancję najlepszego smaku i najwyższej jakości. W ostatnim czasie produkt zyskuje coraz szersze grono fanów wśród amatorów kuchni – nie tylko orientalnej. Idealne do potraw na słono i ostro, a nawet do deserów. TaoTao – harmonia smaków w każdej kuchni. Kontakt: Tan-Viet International S.A., tel. 58 692 90 00

Komunijna oferta słodyczy marki Solidarność

Marka Solidarność z okazji zbliżających się uroczystości pierwszokomunijnych przygotowała specjalną kolekcję bombonierek w pięknej oprawie graficznej. Do wyboru są bombonierki w opakowaniach z motywami komunijnymi z rozróżnieniem produktów dedykowanych dziewczynkom i chłopcom oraz z uniwersalną kokardą. Wyroby zyskały papier okazjonalny lub specjalne nakładki, które można zdjąć po uroczystościach pierwszokomunijnych, pozostawiając na półce produkt ze standardową szatą graficzną. W dystrybucji oferta komunijna pojawiła się w marcu i jest eksponowana m.in. na dedykowanych standach. Kontakt: Colian Sp. z o.o., tel. 62 590 33 00

Nescafé 2in1 Dynamicznie zmieniające się trendy i potrzeby konsumentów motywują producentów do ciągłego poszukiwania nowych rozwiązań. Nescafé 2in1 to napój kawowy stworzony specjalnie z myślą o konsumentach, którzy chcą cieszyć się smakiem białej kawy. Nescafé 2in1 przeszła w ostatnim czasie zmianę receptury, dzięki czemu teraz w jednym paluszku znajduje się aż 25% kawy. Chwila z Nescafé 2in1 to prawdziwa przyjemność! Kontakt: Nestlé Polska S.A., tel. 22 607 22 88

Nowe herbaty Loyd Loyd Black Tea to herbaty, które uzyskały najwyższe noty kiperskie. Ich selekcja odbywa się w ściśle określonych warunkach i zazwyczaj jedna na sto prób zostaje zakwalifikowana do finalnego produktu. Dodatkowo posiadają certyfikat RAC (Rainforest Alliance Certified), który przyznawany jest żywności, której proces powstania nie wpływa negatywnie na przyrodę i ludzi. Pakowane są w trójwymiarowe torebki – zapewniające listkom herbaty wystarczająco dużo miejsca, aby całkowicie mogły się rozwinąć i oddać pełnię aromatu do wrzątku, tworząc napar najwyższej jakości. Kontakt: Mokate S.A., tel. 33 854 91 00

Fruittella „Świnka Peppa” Kolejna niesamowita licencja trafiła pod skrzydła marki Fruittella! Świnka Peppa, bo o niej mowa, to jedna z najpopularniejszych bajek wśród najmłodszych konsumentów w Polsce i na świecie! Kreskówka ta opowiada o codziennym życiu rozbrykanej i ciekawej świata świnki Peppy oraz jej zabawnej rodzinki. Już od kwietnia dostępna jest w sprzedaży limitowana i unikalna wersja żelków Fruittella „Świnka Peppa” – o niezwykle owocowo-jogurtowym smaku! Wyjątkowość produktu podkreśla kształt każdego żelka, przypominający znaną z kreskówki główną bohaterkę. Kontakt: Perfetti van Melle Polska Sp. z o.o., tel. 22 711 85 00

Zawisza – Ceko, Sery z Goliszewa Ser o podwyższonej  zawartości białka, minimalna jego  zawartość to 30%, dlatego polecany jest  szczególnie osobom na diecie wysokobiałkowej, uprawiającym sport i chcącym zwiększyć masę mięśniową, jak również dbającym o linię – ponieważ maksymalna zawartość tłuszczu wynosi jedynie 9%. Dzięki temu ser Zawisza jest niskokalorycznym, a jednocześnie smacznym składnikiem zdrowego odżywiania. Więcej na: www.seryzgoliszewa.pl/ /dlabiznesu Kontakt: Ceko Sp. z o.o., tel. 600 162 614

„PORADNIK HANDLOWCA” – lider na rynku prasy handlowej wg badań czytelnictwa Nielsen-TRM, listopad 2016 r. Producenci i dystrybutorzy! Zapraszamy do korzystania z naszej stałej rubryki „Nowości”. Jeśli posiadacie Państwo nowe produkty i zamierzacie poinformować o nich handlowców w całym kraju, nie znajdziecie lepszego miejsca niż łamy „Poradnika Handlowca”. Materiały informacyjne o nowościach prosimy przesyłać do Katarzyny Mikołajczak na adres kasiam@poradnikhandlowca.com.pl Poradnik Handlowca | kwiecień 2017


Nowości

Dostęp do treści publikowanych w tym miejscu mogą mieć wyłącznie podmioty zajmujące się produkcją, obrotem lub handlem artykułami alkoholowymi/tytoniowymi.

Podstawa prawna: Ustawa z dnia 26 października 1982 r. o wychowaniu w trzeźwości i przeciwdziałaniu alkoholizmowi

Old Mimolle – Ceko, Sery z Goliszewa To długodojrzewający ser o intensywnym smaku, kruchej konsystencji i mocno pomarańczowym kolorze. W dojrzewalni spędza trzy miesiące w tym czasie jest intensywnie pielęgnowany przez serowarów. Jego dojrzały i intensywny smak wzbogaci deskę serów, nadaje się również do posypania nim makaronu lub położenia na kanapki, jego mocno pomarańczowy kolor pozwala na świetną grę kolorów co dodaje walorów estetycznych przygotowywanym posiłkom. Więcej na: www.seryzgoliszewa.pl/dlabiznesu Kontakt: Ceko Sp. z o.o., tel. 600 162 614

oraz Ustawa z dnia 9 listopada 1995 r. o ochronie zdrowia przed następstwami używania tytoniu i wyrobów tytoniowych. .

Bombonierki marki Solidarność na Dzień Matki

Jan Niezbędny – innowacyjna folia do żywności Easy

Folia do żywności Easy to absolutna nowość i unikalny koncept w swojej kategorii. Jan Niezbędny opracował innowacyjny produkt – folię do żywności, którą możemy oderwać palcami w dowolnym jej miejscu, bez potrzeby stosowania w tym celu nożyka. Jednocześnie jest ona niezwykle rozciągliwa i wytrzymała. To bardzo praktyczne oraz ekonomiczne rozwiązanie. Korzystanie z folii do żywności jeszcze nigdy nie było tak wygodne i proste! Cena sugerowana opakowania 20 m to 4,50 zł. Kontakt: Sarantis Polska S.A., tel. 22 715 98 00/36

Kaktus w rożku Marka Kaktus wie, jak dbać o swoich konsumentów i ponownie zaskakuje. W tym roku kultowe lody Kaktus pojawią się w zupełnie nowym wydaniu – w postaci lodów w rożku. Kaktus w rożku to połączenie kwaśnych lodów cytrynowych ze słodkimi i orzeźwiającymi wodnymi lodami truskawkowymi, polane zieloną polewką i jej kawałkami w środku. Co zaskakujące, lody są w zielonym waflu! Wielka gratka dla wszystkich fanów lodów Kaktus! Kontakt: Froneri Polska Sp. z o.o., tel. 22 325 28 92

Marka Solidarność z okazji Dnia Matki oferuje wyśmienite czekoladki i praliny. Dzień Matki to wyjątkowa okazja do podziękowania mamom za ich miłość, obecność, opiekę i wsparcie. Wdzięczność pomogą wyrazić popularne bombonierki Solidarności z dedykowanymi naklejkami. Idealnymi prezentami będą elegancko zapakowane pyszne praliny i czekoladki: Śliwka Nałęczowska w czekoladzie, Wiśnia w Likierze, Czekoladowe Tajemnice, L’amour, Złote Czekoladowe Kreacje, Czekoladki z Klasą Pistachio i Czekoladki z Klasą Choco Choco. Naklejki są łatwe w aplikacji i nie pozostawią śladu na opakowaniu po ich usunięciu. Kontakt: Colian Sp. z o.o., tel. 62 590 33 00

Kiełbasa grillowa drobiowa XXL Tegoroczna oferta grillowa firmy Drobimex obejmuje 19 produktów, w tym 9 rodzajów wędlin i 10 rodzajów mięsa. Wszystkie produkty są wyprodukowane wyłącznie z mięsa drobiowego. Nowością w ofercie jest pełna smaku i unikalnej wielkości Kiełbasa grillowa drobiowa XXL. Produkt oferowany jest w opakowaniach o wadze 400 g. Pełna oferta produktów grillowych, także bezglutenowych, jest dostępna na stronie: www.drobimex.pl Kontakt: Drobimex Sp. z o.o., tel. 91 464 72 32/68

„PORADNIK HANDLOWCA” – lider na rynku prasy handlowej wg badań czytelnictwa Nielsen-TRM, listopad 2016 r. Producenci i dystrybutorzy! Zapraszamy do korzystania z naszej stałej rubryki „Nowości”. Jeśli posiadacie Państwo nowe produkty i zamierzacie poinformować o nich handlowców w całym kraju, nie znajdziecie lepszego miejsca niż łamy „Poradnika Handlowca”. Materiały informacyjne o nowościach prosimy przesyłać do Katarzyny Mikołajczak na adres kasiam@poradnikhandlowca.com.pl Poradnik Handlowca | kwiecień 2017

155


156 Nowości

Galaretki deserowe bez żelatyny Delecta

Dix mleczko z mikrogranulkami, nowe większe opakowanie

Marka Delecta rozbudowuje ofertę w kategorii galaretek, wprowadzając na rynek Galaretki deserowe bez żelatyny. Produkty z dodatkiem karagenu, doskonale wpisują się w trend żywności opartej na naturalnych składnikach, bez konserwantów i sztucznych barwników. Ich wyjątkowość polega na rekordowo krótkim czasie tężenia – są gotowe do spożycia po upływie zaledwie godziny (tradycyjne tężeją w czasie ok. 3 godzin). Roślinny dodatek otrzymywany z czerwonych wodorostów (mchu irlandzkiego) może być spożywany przez wegetarian. Nowości będą dostępne w tradycyjnym i nowoczesnym kanale dystrybucji od kwietnia br. w sugerowanej cenie ok. 1,80 zł za sztukę. Kontakt: Bakalland S.A., tel. 54 412 61 11

Firma Gold Drop zmieniła wizerunek oraz zwiększyła pojemność mleczek do czyszczenia z mikrogranulkami. Gęste i wydajne mleczko o świeżym i przyjemnym zapachu, skutecznie usuwa powstałe zabrudzenia, pozostawiając powierzchnię gładką i czystą. Mleczko zawiera specjalny składnik, który chroni, nawilża i natłuszcza skórę rąk. Oferowany produkt doskonale poradzi sobie w czyszczeniu powierzchni takich, jak: zlewy, naczynia emaliowane, ze stali nierdzewnej, wanny, brodziki, kuchenki, glazury itp. Mleczko dostępne jest w dwóch wersjach: Lemon, Active Fresh. Nowa Pojemność 700 g = 500 ml. Cena: ok. 4,80 zł za sztukę. Kontakt: Gold Drop Sp. z o.o., tel. 18 337 61 37

Danonki w nowym opakowaniu Danonki w nowych, atrakcyjnych opakowaniach spełnią oczekiwania zarówno dzieci, jak i mam. To pyszne mleczne przekąski, które nie zawierają syropu glukozowo-fruktozowego, barwników*, sztucznych aromatów oraz konserwantów. Są dostosowane do potrzeb żywieniowych dzieci i wzbogacone w wapń oraz witaminę D. Mamy mogą być pewne, że podając dziecku Danonki, dają im wartościową przekąskę. Do wyboru są serki, jogurty na wynos oraz jogurty do picia w różnych smakach. Sprawdź, co jeszcze możesz dać swojemu dziecku na www.danonki.pl. Danonki serek waniliowy (4 x 50 g/sugerowana cena: 3,49 zł). * W zależności od wariantu smakowego barwa produktu może pochodzić z dodanych koncentratów, szczegóły na opakowaniu.

Kontakt: Danone Sp. z o.o., tel. 22 860 82 00

Ludwik płyn do mycia glazury, terakoty, PVC Linia specjalistycznych płynów do mycia podłóg Ludwik powiększyła się o płyn do mycia glazury, terakoty i PVC. Płyn zawiera składnik antystatyczny, który skutecznie zapobiega osadzaniu się kurzu. Dzięki specjalnie opracowanej recepturze płyn czyści myte powierzchnie bez konieczności spłukiwania, pozostawiając je lśniące bez smug i zacieków. Ponadto płyn pozostawia długotrwały, świeży zapach. Opakowanie 1 l. Kontakt: Grupa Inco S.A., tel. 22 586 51 00

Nowy smak Tofflairsa! Po sukcesie Tofflairsa o smaku karmelowym z intensywnie czekoladowym nadzieniem, Wawel wprowadza propozycję dla fanów czekoladowych doznań: Tofflairs o smaku czekoladowo-mlecznym. To całoroczny produkt, który dzięki swojej konsystencji i indywidualnemu opakowaniu typu „on the go” sprawdzi się nawet w ciepłe dni. Nowy Tofflairs jest idealny do plecaka, kieszeni czy torebki, a nowoczesny design opakowania zwraca uwagę na półce. Czekoladowo-mleczna nowość jest dostępna w torebkach 120 g, kartonikach 260 g oraz w wersji luzowej i ekspozytorach Pick & Mix. Kontakt: Wawel S.A., tel. 12 254 21 10

Apetina kostki w oleju w słoiku Niezastąpionym składnikiem wiosennych sałatek są sery solankowe Apetina. Szczególnie polecamy nowość – linię kostek Apetina w oleju w szklanych słoikach 265 g, na którą składają się trzy warianty smakowe: z wędzoną papryczką chilli, z ziołami prowansalskimi oraz z przyprawami i ziołami. Dzięki wzbogaceniu zalewy olejowej aromatycznymi dodatkami, również ser Apetina nabiera aromatu. Warto dodać, że zalewa sprawdzi się jako baza do sosu sałatkowego. Na uwagę zasługuje również sześciokątny słoik, który można wykorzystać ponownie w kuchni jako dekoracyjny pojemnik. Kontakt: Arla Foods S.A., tel. 22 737 54 73

„PORADNIK HANDLOWCA” – lider na rynku prasy handlowej wg badań czytelnictwa Nielsen-TRM, listopad 2016 r. Producenci i dystrybutorzy! Zapraszamy do korzystania z naszej stałej rubryki „Nowości”. Jeśli posiadacie Państwo nowe produkty i zamierzacie poinformować o nich handlowców w całym kraju, nie znajdziecie lepszego miejsca niż łamy „Poradnika Handlowca”. Materiały informacyjne o nowościach prosimy przesyłać do Katarzyny Mikołajczak na adres kasiam@poradnikhandlowca.com.pl Poradnik Handlowca | kwiecień 2017


Nowości

Żywiec Zdrój ze Smerfami dla dzieci Żywiec Zdrój wprowadza na rynek kolejną odsłonę produktów dla dzieci ze Smerfami, po sukcesie poprzednich edycji produktów na licencji Angry Birds, Kraina Lodu i Avengers. Produkty są skierowane do dzieci, ale aby przekonać je do picia wody, potrzebne jest atrakcyjne, kreatywne opakowanie. Oferta obejmuje wodę źródlaną w czterech wariantach opakowań o pojemności 0,33 l i dwóch wariantach o pojemności 0,5 l oraz dwa produkty smakowe o pojemności 0,5 l. Kontakt: Żywiec Zdrój S.A., tel. 801 101 110

Nowe lody impulsowe od Grycana Producent lodów marki Grycan – Lody od pokoleń, wprowadza do sprzedaży nowe warianty lodów impulsowych 125 ml w kubeczkach z łyżeczką – Sorbet z Malin i Sorbet z Mango. Nowe lody impulsowe Grycan, Sorbet z Malin i Sorbet z Mango w kubeczkach 125 ml z dołączoną łyżeczką, są dostępne w sprzedaży detalicznej od kwietnia 2017 roku. Dwa najbardziej popularne sorbety, z Malin oraz z Mango, uzupełniają linię już dostępnych produktów impulsowych – lodów waniliowych, czekoladowych oraz truskawkowych. Kontakt: Lodziarnie Firmowe Sp. z o.o. sp. k., tel. 22 780 32 70

Nowość Sajgonki od Virtu Lider chłodzonych dań gotowych wprowadza do sprzedaży kolejną nowość produktową! Sajgonki Virtu to odpowiedź na rosnące zainteresowanie konsumentów daniami kuchni orientalnej. Nowy produkt nie zawiera substancji konserwujących. Oryginalną kompozycję smaku zawdzięcza recepturze dopracowanej przez technologa z Chin. Sajgonki Virtu wyróżnia unikatowy design opakowania z charakterystycznymi motywami architektonicznymi. Do wyboru są trzy propozycje: z warzywami, z kurczakiem i warzywami oraz z mięsem wieprzowo-wołowym i warzywami. Kontakt: Virtu Sp. z o.o., tel. 32 670 36 16

Dostęp do treści publikowanych w tym miejscu mogą mieć wyłącznie podmioty zajmujące się produkcją, obrotem lub handlem artykułami alkoholowymi/tytoniowymi.

Podstawa prawna: Ustawa z dnia 26 października 1982 r. o wychowaniu w trzeźwości i przeciwdziałaniu alkoholizmowi oraz Ustawa z dnia 9 listopada 1995 r. o ochronie zdrowia przed następstwami używania tytoniu i wyrobów tytoniowych. .

Nowość od Góralek – wafelki Góralki Nagie! Marka wafelków Góralki wprowadza na polski rynek nową linię produktów – Góralki Nagie. Każde opakowanie skrywa dwa pyszne, chrupiące wafelki. Góralki Nagie są oferowane w trzech, popularnych smakach – extra kakaowym, z arachidami i o smaku wanilii. Wprowadzeniu wafelków na rynek będzie towarzyszyć kampania reklamowa, która rozpocznie się w kwietniu i potrwa do końca roku szkolnego. Firma przygotowała również szeroki wachlarz ekspozytorów, dostosowanych do różnych formatów sklepów. Sugerowana cena detaliczna – 0,99 zł. Kontakt: I.D.C. Polonia S.A., tel. 12 270 35 40

Smak Skandynawii od Lisnera W lutym na rynku pojawiła się nowa linia produktów śledziowych marki Lisner – Skandynawskie. Tym razem Lisner oferuje konsumentom wycieczkę kulinarną do Skandynawii. W nowej linii dostępne są 3 warianty delikatnie marynowanych, krojonych filetów śledziowych w najpopularniejszych na dalekiej Północy smakach. Produkty zapakowane są w lekkie, transparentne opakowania z wieczkiem i posiadają unikalną, wyróżniającą się grafikę. Ryba wykorzystana do produkcji pochodzi wyłącznie z Norwegii, co potwierdza znak NORGE na etykiecie. Kontakt: Lisner Sp. z o.o., tel. 61 849 55 01

„PORADNIK HANDLOWCA” – lider na rynku prasy handlowej wg badań czytelnictwa Nielsen-TRM, listopad 2016 r. Producenci i dystrybutorzy! Zapraszamy do korzystania z naszej stałej rubryki „Nowości”. Jeśli posiadacie Państwo nowe produkty i zamierzacie poinformować o nich handlowców w całym kraju, nie znajdziecie lepszego miejsca niż łamy „Poradnika Handlowca”. Materiały informacyjne o nowościach prosimy przesyłać do Katarzyny Mikołajczak na adres kasiam@poradnikhandlowca.com.pl Poradnik Handlowca | kwiecień 2017

157


158 Nowości

Nowość – Piwniczanka w szklanej butelce bezzwrotnej Konsumenci coraz częściej podejmują decyzje zakupowe, łącząc kilka cech produktów: wysoką jakość, najlepszy skład, ale i kwestie dotyczące ekologicznych opakowań. Wychodząc naprzeciw tym oczekiwaniom, firma Piwniczanka oferuje wodę mineralną w szklanych butelkach bezzwrotnych. Szklana butelka z Piwniczanką, wodą z wysoką zawartością magnezu i wapnia – pierwiastków, które są niezbędne w diecie coraz bardziej zabieganych ludzi, to produkt, idealnie wpisujący się w nowe trendy zakupowe. Wykorzystując potencjał produktu, firma sukcesywnie buduje świadomość marki, m.in. za pomocą kanałów OOH, TV czy Internet, claim marki – Piwniczanka. Kontakt: Piwniczanka Spółdzielnia Pracy, tel. 18 449 59 10

Wiosenna nowość od Łapsów! Już od marca na rynku dostępna jest nowa wersja smakowa ryflowanych Łapsów. Prażynki ziemniaczane o smaku zielonej cebulki dostępne są w dwóch gramaturach: 60 oraz 130 g. Marka Łapsy od początku roku 2017 prowadzi aktywną kampanię marketingową pt. „Łap smak szalonych lat”. Działania zaplanowane na bieżący rok obejmują m.in. aktywną komunikację w mediach społecznościowych, konkursy konsumenckie oraz wsparcie w punktach sprzedaży. Informacje szczegółowe dostępne są na fanpage’u marki. www.facebook.com/kultoweprazynki Kontakt: TBM Sp. z o.o., tel. 41 265 42 72

Nowy deser Satino

Wyrusz w podróż po stolicach europejskich z nowymi deserami Satino. Ich serce to lekki mus czekoladowy, który zależnie od wariantu uzupełnia smak kawowy (Wiedeń), pralinowy (Paryż) i białej czekolady (Rzym). Dostępne smaki: Wiedeń – deser kawowy z musem czekoladowym, Paryż – deser pralinowy z musem czekoladowym, Rzym – deser z białej czekolady z musem czekoladowym. Kontakt: Bakoma Sp. z o.o., tel. 22 532 97 00

Mentos Say Hello

Marka Mentos wprowadza innowacyjny produkt Say Hello, który ułatwi nawiązywanie kontaktów międzyludzkich. Jest to limitowana edycja klasycznych cukierków Mentos w rolce – miks smaków pomarańczy i maliny. Na każdym cukierku nadrukowane jest zadanie, dzięki któremu nawiązywanie nowych znajomości może być prostsze i zabawniejsze. 34 różne nadruki pozwolą konsumentom bawić się przez długi czas. Już niedługo startuje nowa kampania reklamowa promująca tę nowość. Reklamę będzie można zobaczyć w telewizji oraz w internecie. Kontakt: Perfetti van Melle Polska Sp. z o.o., tel. 22 711 85 00

Nowości od Zielonej Budki

Honney – pierwszy w Polsce Natural Energy Drink Miód, sok z cytryny, witaminy i kofeina wydobyta z ziaren kawy, a przy tym zero tauryny, sztucznych aromatów i barwników oraz konserwantów – to skład Honney. Miód najszybciej uzupełnia niedobory energetyczne, poprawia pracę układu krwionośnego, obniża cholesterol i odciąża wątrobę. Cytrynie przypisuje się działanie przeciwzapalne i odchudzające. Wszystko zamknięte w nowoczesnym i zdrowym opakowaniu bez bisfenolu. Szczegóły na drinktech.pl. Kontakt: Drinktech Sp. z o.o., tel. 509 317 112

Portfolio Lodów ze smakiem 1000 ml Zielonej Budki zyskało trzy nowe pozycje: Mascarpone z sosem z owocami leśnymi czyli SMAK ROKU 2017, przywodzący na myśl włoskie lato, doceniony w ubiegłym roku w segmencie HoReCa Karmel z Solą oraz lody w smaku Ciasteczkowe z sosem Malinowym. W segmencie lodów impulsowych innowacyjne Oreo Popcornowe na patyku i Oreo masło orzechowe – lodowa kanapka to nowe hity sprzedaży 2017. Dodatkowo klasyka: impulsowa Milka na patyku z migdałami i wkręconym w masę sosem karmelowym. Kontakt: Zielona Budka (Mielec), tel. 17 788 55 20 lub 36

„PORADNIK HANDLOWCA” – lider na rynku prasy handlowej wg badań czytelnictwa Nielsen-TRM, listopad 2016 r. Producenci i dystrybutorzy! Zapraszamy do korzystania z naszej stałej rubryki „Nowości”. Jeśli posiadacie Państwo nowe produkty i zamierzacie poinformować o nich handlowców w całym kraju, nie znajdziecie lepszego miejsca niż łamy „Poradnika Handlowca”. Materiały informacyjne o nowościach prosimy przesyłać do Katarzyny Mikołajczak na adres kasiam@poradnikhandlowca.com.pl Poradnik Handlowca | kwiecień 2017


Nowości

Nowości od Anity W sezonie 2017 „Anita” Grzegorz Mordalski rozszerza gamę lodów o kolejne z dużym udziałem owoców. Nowa odsłona Dr Sook 2017 to nowa jakość w 3 smakach: pomarańczowym, truskawkowym i cola. Te popularne lody wyciskane z tuby produkowane są teraz z dużym udziałem przetworzonych owoców i wyłącznie na naturalnych aromatach. Dr Sook Pomarańczowy zawiera 26% soku pomarańczowego, a Dr Sook Truskawkowy 15% przetartych truskawek. Ważne – znacznie wyższa jakość nie zmienia ceny. Kontakt: P.P.Ch. i P.R.-S. „Anita” Grzegorz Mordalski, tel. 43 841 36 64

Dostęp do treści publikowanych w tym miejscu mogą mieć wyłącznie podmioty zajmujące się produkcją, obrotem lub handlem artykułami alkoholowymi/tytoniowymi.

Podstawa prawna: Ustawa z dnia 26 października 1982 r. o wychowaniu w trzeźwości i przeciwdziałaniu alkoholizmowi oraz Ustawa z dnia 9 listopada 1995 r. o ochronie zdrowia przed następstwami używania tytoniu i wyrobów tytoniowych. .

Nowość od Melissa Primo Gusto – Minionki i Świnka Peppa Pasta Kids to linia makaronu stworzona specjalnie z myślą o dzieciach. Różne kształty nawiązujące do bohaterów najpopularniejszych bajek zapewnią najmłodszym dużo radości przy jedzeniu i sprawią, że w całości zjedzą pełnowartościowy posiłek. Teraz do grona bohaterów Pasta Kids dołączyły Minionki oraz Świnka Peppa, które cieszą się olbrzymią popularnością wśród najmłodszych, dzięki super produkcjom jakimi okazały się bajki z ich udziałem. Kontakt: Atlanta A.M. Sp. z o.o., tel. 22 761 92 30

XL Ten – nowość od XL Energy Drink XL Ten to nowy napój energetyczny w ofercie XL. Zawiera taurynę, kofeinę i witaminy, a do tego… nie ma dodatku cukru! XL Ten ma ten sam, doskonały smak napoju energetycznego XL Energy Drink, dodaje energii i orzeźwia. XL Ten ma zaledwie 10 kalorii, więc można cieszyć się nim bez poczucia winy! Portfolio XL Energy Drink to linia 10 napojów energetycznych o różnych smakach i właściwościach. Szczegółowe informacje znajdują się na: www.xl-energy.com. Kontakt: XL Energy Marketing Sp. z o.o., tel. 22 204 06 00

Fructis Goodbye Damage szampon i maska wzmacniająca do włosów bardzo zniszczonych Nowe formuły Fructis bez parabenów zawierają wzmacniające ekstrakty owocowe. Garnier stworzył wyjątkowe połączenie białek z cytryny*, witamin B3 i B6, ekstraktów z owoców i roślin o udowodnionej skuteczności, aby zaoferować Ci widocznie zdrowsze, mocniejsze włosy. Formuła Goodbye Damage zawiera ekstrakt z olejku z owoców amli oraz keraphyll. Rezultat: naprawiony 1 rok zniszczeń włosów po 3 aplikacjach**. Produkty mają soczyście owocowy, naturalny zapach. * pochodna białka ** zniszczeń na powierzchni włosów. Test instrumentalny po 3 aplikacjach szamponu + maski lub szamponu + odżywki + serum

Kontakt: L’Oréal Polska Sp. z o.o., tel. 22 676 01 00

Grand Gold Cherry – Władca Zmysłów Królewską nowością lodową 2017 od marki Koral jest wzbogacenie bestsellerowej linii Grand-Gold o wersję Cherry. Są to genialnie kremowe lody śmietankowe w towarzystwie przepysznej wiśniowej galaretki – całość otulona jest najlepszej jakości prawdziwą deserową czekoladą belgijską – prawdziwy Władca Zmysłów. Produkt o pojemności 120 ml. Sugerowana cena detaliczna 3,50 zł. www.koral.com.pl Kontakt: PPL Koral, Józef Koral Sp.j., tel. 17 860 93 33

„PORADNIK HANDLOWCA” – lider na rynku prasy handlowej wg badań czytelnictwa Nielsen-TRM, listopad 2016 r. Producenci i dystrybutorzy! Zapraszamy do korzystania z naszej stałej rubryki „Nowości”. Jeśli posiadacie Państwo nowe produkty i zamierzacie poinformować o nich handlowców w całym kraju, nie znajdziecie lepszego miejsca niż łamy „Poradnika Handlowca”. Materiały informacyjne o nowościach prosimy przesyłać do Katarzyny Mikołajczak na adres kasiam@poradnikhandlowca.com.pl Poradnik Handlowca | kwiecień 2017

159


160 Nowości

Nowość Pudding na zimnym mleku Słodka Chwila Dr. Oetkera

Dr. Oetker lider w segmencie deserów instant* wprowadza nowość Pudding na zimno Słodka Chwila. Wystarczy tylko zimne mleko i delikatny, orzeźwiający deser gotowy jest w 1 minutę. Pudding na zimno Słodka Chwila dostępny będzie w czterech smakach: czekoladowym, waniliowym z dodatkiem laski wanilii, stracciatella z płatkami czekolady oraz caffè latte z naturalną kawą. Pudding na zimno Słodka Chwila będzie bardzo dobrze wyróżniał się na półce dzięki świeżemu, niebieskiemu opakowaniu, które prosto komunikuje orzeźwiający, mleczny deser na zimno. * Dr. Oetker za Nielsen – Panel Handlu Detalicznego, Cała Polska jako suma rynków: Hipermarkety, Supermarkety bez Dyskontów, Dyskonty, Duże sklepy spożywcze + Sieci Chemiczne, Średnie sklepy spożywcze, Małe sklepy spożywcze, Sklepy Winno-Cukiernicze, Stacje benzynowe, Kioski sprzedaż w szt., sprzedaż w PLN, w skumulowanym okresie II.2016-I.2017 – w segmencie desery instant (w kategorii desery w proszku).

Kontakt: Dr. Oetker Polska Sp. z o.o., tel. 58 511 91 99

Dostęp do treści publikowanych w tym miejscu mogą mieć wyłącznie podmioty zajmujące się produkcją, obrotem lub handlem artykułami alkoholowymi/tytoniowymi.

Naturalna Ice Tea marki Herbapol Naturalna Ice Tea to nowość od marki Herbapol w czterech orzeźwiających smakach: brzoskwinia, zielona herbata z miodem, cytryna i zielona herbata z cytryną i miętą. Naturalna Ice Tea to wyjątkowy na rynku produkt, który nie zawiera konserwantów, barwników i substancji słodzących, dzięki czemu polecana jest także najmłodszym konsumentom. Co więcej, ten pyszny napój zamknięto w przyjaznej dla środowiska szklanej butelce i zabezpieczono banderolą, która gwarantuje jej prawidłowe zamknięcie. Kontakt: Herbapol–Lublin S.A., tel. 81 748 83 04

Pasztet pieczony z indykiem i gęsiną Kategoria super premium wśród pasztetów. To niespotykane na rynku połączenie pasztetu z indyka (najlepiej oceniany, szeroko dostępny rodzaj mięsa) i gęsiny (synonim luksusu, który spełnia także nadrzędną rolę przy kreacji smaku). To wyjątkowy pasztet, który cechuje: • brak konserwantów i krótki skład • wysoka mięsność: 101 g mięsa z indyka i gęsi oraz 18 g podrobów drobiowych na każde 100 g produktu • wyrazisty smak i przyjemny, naturalny zapach • atrakcyjny wygląd: brązowa, wypieczona skórka • mięsna, zwarta konsystencja Kontakt: Indykpol S.A., tel. 89 526 21 05

Podstawa prawna: Ustawa z dnia 26 października 1982 r. o wychowaniu w trzeźwości i przeciwdziałaniu alkoholizmowi oraz Ustawa z dnia 9 listopada 1995 r. o ochronie zdrowia przed następstwami używania tytoniu i wyrobów tytoniowych. .

Lody Jak Dawniej – pyszna śmietanka i kruche ciastka Rewelacyjna kombinacja doskonałych lodów śmietankowych z kawałeczkami oryginalnej czekolady belgijskiej w towarzystwie pysznych i kruchych ciasteczek. Chwila przyjemności rozpoczyna się tuż po pierwszym kęsie. Produkt o pojemności 180 ml. Sugerowana cena detaliczna 3,49 zł. Kontakt: PPL Koral, Józef Koral Sp.j., tel. 17 860 93 33

Makaron z błonnikiem? Obowiązkowo na wiosnę! Wiosną czas zadbać o formę, a co za tym idzie – zrewidować swoją dietę, uzupełniając ją np. o wysokowartościowy błonnik. Dlaczego właśnie błonnik? Bo wpływa korzystnie na cały organizm, m.in. obniżając poziom cholesterolu i przyspieszając trawienie. Pomaga też w zachowaniu szczupłej sylwetki! Gdzie go zatem znaleźć? W ofercie firmy Czaniecki, która proponuje różne warianty makaronu z błonnikiem owsianym. Stanowią one idealne źródło błonnika. Każdy, kto planuje zadbać wiosną o formę, musi spróbować Czanieckich! Kontakt: Czanieckie Makarony Sp. z o.o., tel. 33 827 11 10

„PORADNIK HANDLOWCA” – lider na rynku prasy handlowej wg badań czytelnictwa Nielsen-TRM, listopad 2016 r. Producenci i dystrybutorzy! Zapraszamy do korzystania z naszej stałej rubryki „Nowości”. Jeśli posiadacie Państwo nowe produkty i zamierzacie poinformować o nich handlowców w całym kraju, nie znajdziecie lepszego miejsca niż łamy „Poradnika Handlowca”. Materiały informacyjne o nowościach prosimy przesyłać do Katarzyny Mikołajczak na adres kasiam@poradnikhandlowca.com.pl Poradnik Handlowca | kwiecień 2017


Nowości

Sernik Naturalnie Waniliowy Sernik to jedno z najpopularniejszych ciast w Polsce, szczególnie chętnie pieczone w czasie Świąt Wielkiej Nocy. Z tej okazji firma Dr. Oetker wprowadza na polski rynek Sernik Śmietankowy z dodatkiem naturalnej wanilii. Nowy produkt dołączył do linii ciast premium Dr. Oetkera, w tym do znanego i lubianego od lat Sernika Królewskiego, który będzie dostępny w sklepach w nowej szacie graficznej. Sernik śmietankowy, podobnie jak inne ciasta w proszku Dr. Oetkera, nie zawiera konserwantów, ponieważ powstał ze składników, które poddane zostały procesowi suszenia. Sugerowana cena detaliczna produktu: 7,90 zł. Kontakt: Dr. Oetker Polska Sp. z o.o., tel. 58 511 91 99

Tarczyński na Wielkanoc Na czas zbliżających się świąt Wielkiej Nocy firma Tarczyński przygotowała specjalną ofertę, w której tradycyjnie nie zabraknie Kiełbasy Jałowcowej Koszyczkowej, przygotowanej specjalnie z myślą o Świątecznej Święconce. Na świąteczne śniadanie firma Tarczyński poleca również Kiełbasę Białą Extra z Prawdziwym Chrzanem. Smakuje wyśmienicie na ciepło, jak i na zimno. Miłośnikom kabanosów firma oferuje w tym okresie Kabanosy Extra Chrzanowe. Dodatek prawdziwego polskiego chrzanu w połączeniu z najwyższą jakością mięsa stanowi niebanalną kompozycję, która idealnie wpasowuje się w okres świąt Wielkiej Nocy. Kontakt: Tarczyński S.A., tel. 71 312 12 83

Nowa Zbyszko Cola Orzeźwiający, wyjątkowy smak, ugasi pragnienie każdego, kto chce delektować się intensywnym smakiem napojów typu Cola. Grafika opakowania wpisuje się w charakter całej linii 3 owoce, lecz barwy etykiety zostały utrzymane w charakterystycznej stylistyce napojów cola. Na opakowaniu widnieje niesztampowa grafika trójki Zbyszko, która została stworzona z splashu produktu, i wyraźna komunikacja smaku. Nowa Cola w pojemności 1,75 l dzięki połączeniu wysokiej jakości i konkurencyjnej ceny podbije serce każdego konsumenta. Produkt nie zawiera konserwantów, sztucznych słodzików i barwników. Kontakt: Zbyszko Company S.A., tel. 48 383 11 00

Bracia Koral – śmietankowo-truskawkowa poezja Pyszną nowością lodową przygotowaną na sezon 2017 przez markę Bracia Koral-Lody Jak Dawniej są puszyste lody śmietankowe z bardzo bogatym dodatkiem soczystych truskawek wprost z najlepszych polskich plantacji. Idealna propozycja dla osób poszukujących klasycznej kompozycji smakowej, która w tym wydaniu wyznacza nową jakość doskonałego smaku. Po prostu śmietankowo-truskawkowa poezja dla podniebienia. Produkt dostępny w opakowaniu 900 ml. Sugerowana cena detaliczna 14,90 zł. Kontakt: PPL Koral, Józef Koral Sp.j., tel. 17 860 93 33

Czekolada Qulinaria – nowość od Wawelu Od teraz wypieki nie mogą obyć się bez czekolady Wawel Qulinaria o zawartości 70% ziarna kakaowego, przeznaczonej specjalnie do gotowania, pieczenia i przygotowywania polew. Qulinaria doskonale odpowiada na potrzeby konsumenta o zamiłowaniach kulinarnych i nie tylko – zamknięta w opakowaniu o nowoczesnym designie, uniwersalna, przydatna w każdej kuchni, idealnie wpisująca się w kulinarny trend. W opakowaniach czekolady znajdują się sprawdzone przepisy z wykorzystaniem produktu. Kontakt: Wawel S.A., tel. 12 254 21 10

Kamis króluje przy grillu W tym roku, do szerokiej gamy produktów Kamis do dań z grilla producent dokłada nowe: mieszankę przypraw Grill Kaszanka z cebulką Kamis, która łączy się ze słodyczą cebulki i klasycznym smakiem kaszanki, Grill Ziemniaki pieczone Kamis – do ziemniaków, które producent proponuje podać z cebulką i wędzonym boczkiem i Chrupiące warzywa Kamis ze świeżą mieszanką ziół i przypraw. Dla poszukujących oryginalnych smaków producent oferuje nowe mieszanki Kamis Grill Mates: słodko-musztardową mieszankę Kurczak South Carolina i pikantną Karkówkę Jamaica Jerk z dodatkiem ostrej papryki. Kontakt: McCormick Polska S.A., tel. 22 717 19 00

„PORADNIK HANDLOWCA” – lider na rynku prasy handlowej wg badań czytelnictwa Nielsen-TRM, listopad 2016 r. Producenci i dystrybutorzy! Zapraszamy do korzystania z naszej stałej rubryki „Nowości”. Jeśli posiadacie Państwo nowe produkty i zamierzacie poinformować o nich handlowców w całym kraju, nie znajdziecie lepszego miejsca niż łamy „Poradnika Handlowca”. Materiały informacyjne o nowościach prosimy przesyłać do Katarzyny Mikołajczak na adres kasiam@poradnikhandlowca.com.pl Poradnik Handlowca | kwiecień 2017

161


162 Nowości

Veroni active Energy Classic Power Veroni active Energy Classic Power to klasyczny napój energetyczny, którego jeden łyk wystarczy, aby maksymalnie pobudzić do działania. Energy Classic Power błyskawicznie stymuluje naszą aktywność, dając nam energię na cały dzień. Dodatkowo zawiera witaminy z grupy B oraz nie zawiera konserwantów, a to wszystko zamknięte jest w funkcjonalnej i designerskiej butelce. Kontakt: Zbyszko Company S.A., tel. 48 383 11 00

nimm2 Śmiejżelki Heroes – żelkowi superbohaterowie! Oferta marki nimm2 Śmiejżelki poszerza się o Śmiejżelki Heroes. Każda torebka nowych żelków skrywa oryginalne kształty zabawnych, żelkowych bohaterów o zaskakujących owocowych smakach: porzeczki, banana, cytryny, pomarańczy, maliny i jabłka, ponadto ze smakowitymi połączeniami żelków owocowych i o smaku mleka. Podobnie jak wszystkie produkty marki Śmiejżelki, również Heroes zawierają naturalne soki owocowe oraz zestaw 6 witamin. Produkt uzyska silne wsparcie w TV, kinach, internecie i w punktach sprzedaży. www.nimm2.pl Kontakt: Storck Sp. z o.o., tel. 22 336 63 66

Płatki śniadaniowe Nestlé – bez sztucznych aromatów! Według Nestlé śniadanie to najważniejszy posiłek dnia, dlatego firma stara się, aby ich płatki zawsze były najlepszym wyborem. Płatki śniadaniowe, takie jak Nestlé Nesquik, Cini Minis czy Cheerios powstają z dobrze znanych składników – pyszne kakao, jedwabisty miód oraz prawdziwy cynamon – żadnych sztucznych aromatów! Najważniejszym składnikiem produktów jest oczywiście pełne ziarno. Płatki śniadaniowe Nestlé – sprawiają, że śniadania są lepsze, każdego dnia! Kontakt: CPP Toruń-Pacific Sp. z o.o., tel. 56 610 41 00

Premiery na Wielkanoc od marki Wedel Marka E.Wedel chce dostarczyć konsumentom jeszcze więcej dziecięcej radości. Dlatego też przed Wielkanocą wprowadza wiele premier. Z pewnością hitem tegorocznej oferty będą pianki Ptasie Mleczko® Crème Brûlée inspirowane klasycznym francuskim deserem, oblane czekoladą Karmellove. Ciekawą nowością są Baryłki w nowej odsłonie – Advocat. To ulubiony smak konsumentów, który dostępny jest w ofercie monosmaku. Dla najmłodszych marka przygotowała między innymi specjalną edycję Czekotubki z uroczym zajączkiem i kurczaczkiem. Kontakt: LOTTE Wedel Sp. z o.o., tel. 22 670 77 00

Nivea Invisible Black&White Nivea Invisible Black&White to wybór nr 1 Polek, który zapewnia 48 h ochronę antyperspiracyjną, a jego nowy wariant zapachowy Fresh, o zniewalająco świeżym zapachu, dodatkowo pomoże zadbać o perfekcyjny look. Antyperspirant Nivea Invisible Black&White Fresh dostępny jest w formie spray’u i roll-on’u; nie zawiera alkoholu ani sztucznych barwników. Dzięki ochronie zapewnianej przez Nivea Invisible możesz wyglądać i czuć się świeżo! * NIVEA za Nielsen, 09.2014 – 08.2015, sprzedaż ilościowa damskich dezodorantów

Kontakt: Nivea Polska Sp. z o.o., tel. 61 874 62 00

Chupa Chups Do You Love Me? Chupa Chups, lider kategorii lizaków wprowadził innowacyjny produkt, który zdobywa serca wszystkich nastolatków! Chupa Chups Do You Love Me?, to seria klasycznych lizaków z wygrawerowanymi emotikonami, które pozwalają Konsumentom bawić się w znany od lat „Miłosny Flirt”. Siedem różnych, popularnych w komunikacji internetowej symboli, daje natychmiastową odpowiedź na pytania: „kto lubi?”, „kto kocha?”, a „kto szanuje?”. Lizaki Do You Love Me? dostępne są w trzech smakach: truskawki, pomarańczy oraz nowego smaku tropikalnego. Kontakt: Perfetti van Melle Polska Sp. z o.o., tel. 22 711 85 00

„PORADNIK HANDLOWCA” – lider na rynku prasy handlowej wg badań czytelnictwa Nielsen-TRM, listopad 2016 r. Producenci i dystrybutorzy! Zapraszamy do korzystania z naszej stałej rubryki „Nowości”. Jeśli posiadacie Państwo nowe produkty i zamierzacie poinformować o nich handlowców w całym kraju, nie znajdziecie lepszego miejsca niż łamy „Poradnika Handlowca”. Materiały informacyjne o nowościach prosimy przesyłać do Katarzyny Mikołajczak na adres kasiam@poradnikhandlowca.com.pl Poradnik Handlowca | kwiecień 2017


Kampanie i promocje

Nestlé Waters

Nestlé Waters we współpracy z firmą Danone oraz Origin Materials, startupem z Kalifornii, pracuje nad stworzeniem plastikowej butelki PET wykonanej w 100% ze zrównoważonych i odnawialnych surowców. Projekt NaturALL Bottle Alliance stanowi przełom naukowy w branży spożywczej. W projekcie wykorzystywane są surowce z biomasy stosowane do produkcji tektury lub trocin, dzięki czemu nie trzeba dokonywać alokacji zasobów, czy gruntów wykorzystywanych do produkcji żywności przeznaczonej dla ludzi lub zwierząt. Dzięki partnerskiej współpracy między członkami projektu nowa technologia ma być dostępna dla całego przemysłu spożywczego.

XL Energy Drink

Kup promocyjną puszkę napoju XL Energy Drink i weź udział w Wielkiej Loterii! Do wygrania setki nagród: vouchery Eventim, głośniki JBL oraz nagrody pieniężne. Nagroda główna to aż 100 000 zł! Zarejestruj kod promocyjny spod zawleczki i sprawdź, czy to do Ciebie uśmiechnie się szczęście. Każda puszka to nowa szansa na wygraną! Promocja trwa od 1.04.2017 do 30.09.2017. Dowiedz się więcej na: www.xlenergymusic.pl.

Ceko

TBM

Wraz z końcem kwietnia startuje kampania TV marki Non Stop realizowana wspólnie ze stacją muzyczną 4FUN TV. Działania reklamowe, obejmujące Product Placement oraz konkurs dla widzów, potrwają 5 tygodni i będą odbywać się równolegle na antenie 4Fun TV, aplikacji 4FUN APP oraz poprzez stronę www i media społecznościowe stacji oraz marki Non Stop. Szczegółowe informacje nt. wszystkich aktywności marki znajdują się na fanpage Non Stop. www.facebook.com/nonstopypl.

Indykpol

Indykpol rozpoczyna dwumiesięczną akcję konsumencką promującą parówki Jedyneczki – produkt z mięsa z najwyższej jakości, specjalnie stworzony z myślą o najmłodszych. Kupujący Jedyneczki mają szansę wygrać bilety do kina na najnowszą część fabularnych przygód sympatycznych, niebieskich stworków pt. „SMERFY: Poszukiwacze zaginionej wioski”. Akcja będzie wspierana przez Indykpol głównie kampanią internetową i materiałami POS. Jedyneczki w trakcie promocji, czyli od 3.04.2017 do 28.05.2017, będą dostępne w atrakcyjnych dla dzieci, smerfnych opakowaniach. Szczegóły na www.jedyneczkipromocja.pl.

Poradnik Handlowca | kwiecień 2017

Firma Ceko to lokalna serownia w Wielkopolsce, której wyroby takie jak Boryna, Jagna czy Antek doceniane są na rynku od ponad dwudziestu lat. Od stycznia trwa kampania, której celem jest przybliżenie konsumentom marki „Sery z Goliszewa”. Ta marka obejmować będzie wszystkie sery wytwarzane w goliszewskiej serowni, zarówno te tradycyjne polskie, jak i te według zagranicznych receptur. Kampania prowadzona jest przez dwóch goliszewskich serowarów, ojca i syna, prawdziwych pracowników fi rmy – co buduje wiarygodność przekazu i zaufanie do fi rmy. www.seryzgoliszewa.pl, www.facebook.com/seryzgoliszewa.

Herbapol-Lublin

Do 23 kwietnia w największych polskich stacjach TV emitowana będzie reklama telewizyjna produktów dżemowych marki Herbapol. Produkty dżemowe marki Herbapol swój wyjątkowy smak zawdzięczają sprawdzonym recepturom oraz owocom od lokalnych dostawców, ekspertów w dziedzinie upraw. Każdy z tych produktów idealnie podkreśli smak wielkanocnych wypieków i dań. Co ważniejsze, produkty dżemowe marki Herbapol nie zawierają gumy guar.

163


164 Kampanie i promocje

Drobimex

Przedsmak nowego sezonu grillowego zapowiada kampania outdoorowa marki Drobimex promująca bogatą ofertę wędlin i mięs grillowych producenta. Kampania jest eksponowana na kilkudziesięciu nośnikach outdoorowych w największych miastach Polski oraz została przygotowana w intensywnej i rzucającej się w oczy kolorystyce spójnej z tegorocznymi opakowaniami produktów grillowych. W tegorocznej linii grillowej znajdują się także produkty dedykowane dzieciom oraz produkty bezglutenowe.

Forneri Polska

Pod hasłem „Rożkomania” startuje, pierwsza na taką skalę, akcja promocyjna dla lodów w rożku. 1 kwietnia rozpoczęła się promocja, w której każdy zakupiony rożek KitKat, Lion i Princessa w promocyjnym opakowaniu gwarantuje voucher rabatowy do sklepu GO Sport. Wystarczy zarejestrować kod spod wieczka na stronie www.rozkomania.pl i okazać voucher w sklepie GO Sport podczas zakupów. Dodatkowo konsumenci mogą wziąć udział w konkursie i wygrać 10 skuterów Vespa oraz 30 iPhone 6. Akcja promocyjna potrwa cały sezon, aż do 31 sierpnia 2017 r. Szczegółowe informacje oraz regulamin dostępne są na stronie www.rozkomania.pl.

Tan-Viet International

Wiosna = sezon grillowy! Od kwietnia br. TaoTao rozpoczyna ofensywę marketingową w postaci kampanii dedykowanej sosom i marynatom. Produkty marki TaoTao, lidera kategorii to idealne urozmaicenie każdego dania – mięsnego i warzywnego. W zależności od upodobań, można stosować jako marynatę bądź dip, nadając potrawom oryginalny smak i charakter. Kampania kierowana jest do wielbicieli kulinarnych wariacji i niepowtarzalnych wrażeń. TaoTao – harmonia smaków na grilla.

Arla Foods

W kwietniu rusza kampania reklamowa marki Lurpak. W związku z rosnącym zainteresowaniem konsumentów składem kupowanych produktów, motywem przewodnim kampanii będzie naturalność. W 100% naturalny skład wyróżnia linię Lurpak Premium Miks na tle kategorii. Dlatego miksy Lurpak będą wkrótce dostępne w nowych opakowaniach z oznaczeniem „Tylko naturalne składniki”. Kampania będzie widoczna w internecie oraz na nośnikach zewnętrznych. Oprócz tego w specjalnym mini serialu Lurpak na antenie kanału Kuchnia+ firma będzie zachęcać do kulinarnych improwizacji przy użyciu naturalnych składników.

Dostęp do treści publikowanych w tym miejscu mogą mieć wyłącznie podmioty zajmujące się produkcją, obrotem lub handlem artykułami alkoholowymi/tytoniowymi.

Podstawa prawna: Ustawa z dnia 26 października 1982 r. o wychowaniu w trzeźwości i przeciwdziałaniu alkoholizmowi oraz Ustawa z dnia 9 listopada 1995 r. o ochronie zdrowia przed następstwami używania tytoniu i wyrobów tytoniowych. .

Pepsico

13 marca rozpoczęła się promocja konsumencka marek Pepsi i Lay’s pod nazwą „Kibice wygrywają pierwsi”. Promocja potrwa do 14 maja 2017 r. We wszystkich promocyjnych paczkach Lay’s oraz pod nakrętkami butelek Pepsi objętych promocją znajdą się specjalne kody, dzięki którym konsumenci będą mogli grać o atrakcyjne nagrody. Promocja „Kibice wygrywają pierwsi” będzie wspierana silną kampanią promocyjną 360°, która obejmie działania reklamowe w telewizji, na portalach internetowych, w mediach społecznościowych oraz materiały w punktach sprzedaży (POS). Poradnik Handlowca | kwiecień 2017


Kampanie i promocje

PPL KORAL

Wzorem lat ubiegłych, tak i w sezonie 2017 firma Koral kontynuuje kolejną edycję ogólnopolskiej zabawy dla swoich konsumentów, mającą na celu wsparcie oraz intensyfi kację sprzedaży. Od 24 kwietnia 2017 r. wystartuje paragonowa Koralowa Loteria Lodowa 2017 pt. „Koraliada”. Przez dwa miesiące trwania loterii konsumenci, poprzez rejestrację paragonów na specjalnie przygotowanej w tym celu stronie internetowej, będą mieć szansę na wygranie bardzo cennych nagród, z samochodem osobowym Toyota Auris włącznie. Szczegóły i regulamin akcji już niebawem na www.koral.com.pl oraz www.koraliada.pl.

Firma LOTTE Wedel zachęca do spędzenia słodkiej i radosnej Wielkanocy. Z myślą o świętach marka E.Wedel przygotowała bogatą ofertę czekoladowych smakołyków w wiosennych opakowaniach w kwieciste wzory. W propozycji nie mogło zabraknąć wedlowskich bestsellerów oraz szeregu nowości. Na konsumentów czekają kultowe pianki Ptasie Mleczko® w różnych smakach, ręcznie dekorowany Torcik Wedlowski z motywem pisanki oraz uwielbiana czekolada Karmellove w większym formacie i kartonikowym opakowaniu. E.Wedel życzy słodkiej Wedlanocy!

Müller Dairy Polska

Hochland Polska

Trwa nowa kampania reklamowa „Almette – 100% naturalnych składników, 100% przyjemności”. Kampania została zaplanowana w: TV, kinie, prasie, internecie, mediach społecznościowych oraz w punktach sprzedaży. Potrwa aż do sierpnia. Nowy spot reklamowy zostanie wyemitowany ponad 43 000 razy. Kampanię reklamową w kinie zaplanownao w dwóch sieciach: Multikino i Cinema City. Kampania w Internecie to 250 milionów odsłon na 550 portalach, ponad 5 milionów odsłon na Facebooku i 3,5 miliona wyświetleń reklamy w VOD. Z kolei działania w punktach sprzedaży obejmują branding wózków zakupowych, materiały przy półce, moduły aranżowane, promocje „buy&get” etc. Dostęp do treści publikowanych w tym miejscu mogą mieć wyłącznie podmioty zajmujące się produkcją, obrotem lub handlem artykułami alkoholowymi/tytoniowymi.

Podstawa prawna: Ustawa z dnia 26 października 1982 r. o wychowaniu w trzeźwości i przeciwdziałaniu alkoholizmowi oraz Ustawa z dnia 9 listopada 1995 r. o ochronie zdrowia przed następstwami używania tytoniu i wyrobów tytoniowych. .

Poradnik Handlowca | kwiecień 2017

LOTTE Wedel

Tysiące promocyjnych opakowań Müllermilch, a wśród nich 5 wyjątkowych butelek – każdy, kto po ich otwarciu usłyszy donośne „MUUH”, wygrywa 10 tys. euro. Po zeszłorocznym sukcesie Müller powraca z muczącą promocją Müllermilch, lidera segmentu mlek smakowych w Polsce. Promocji towarzyszy dedykowana strona www. mullermuuh.com, na której znajdują się zasady i regulamin loterii, a także formularz zgłoszeniowy dla zwycięzców. Kampanię wspierają także działania ATL i BTL prowadzone w wybranych sieciach handlowych i sklepach oraz spot reklamowy. Kampania w Polsce potrwa do 30 czerwca 2017 roku.

Nescafé

„Włącz się do grania z Nescafé” to hasło ogólnopolskiej loterii Nescafé 3in1 Classic w specjalnie oznaczonych opakowaniach promocyjnych. Akcja promocyjna rozpoczęła się 13 marca, natomiast sprzedaż towarów promocyjnych umożliwiających udział w loterii oraz okres przyjmowania zgłoszeń kończy się z dniem 4 czerwca 2017 r. W loterii do wygrania jest 100 nagród głównych w postaci vouchera Eventim o wartości 1000 zł oraz 1260 nagród w postaci gotówki w wysokości 100 zł (15 nagród dziennych każdego dnia trwania loterii). Szczegółowe informacje i regulamin loterii dostępne są na stronie www.wlaczsiedogrania.pl.

165


166 Kampanie i promocje

Grupa Inco

20 marca br. ruszyła ogólnopolska kampania reklamowa marki Ludwik. Spoty sponsorskie, promujące produkty do mycia naczyń, szyb, podłóg i prania, zobaczyć można w czołowych ogólnopolskich stacjach telewizyjnych. Dodatkowo prowadzona jest kampania w prasie handlowej. Wsparciem kampanii są również materiały ekspozycyjne. 27 marca ruszyła kolejna kampania promująca polskie firmy i ich produkty Kupuj Polskie pod patronatem Polskiego Stowarzyszenia Przedsiębiorców. Spot z udziałem produktów marki Ludwik oglądać można na antenie Polsat News oraz mediach internetowych: telewizjapolska24.pl, FaceBook, YouTube.

Żywiec Zdrój

Kup dowolny gazowany produkt od Żywiec Zdrój, weź udział w castingu i wygraj udział w nowym programie Discovery Channel. W 2017 roku Ekspedycja Żywiec Zdrój przyjmuje formę reality show, poprzedzonego castingiem. Zostanie z niego wyłonionych 6 uczestników, którzy wyruszą w nieznanym sobie kierunku. Kiedy dotrą do celu, rozpocznie się ich wielka przygoda. Producentem programu jest Discovery – nadawca, który od lat rozbudza ciekawość świata wśród swoich widzów. Więcej informacji na www.ekspedycjazywieczdroj.pl.

Storck

Już od maja rusza silna kampania wspierająca tegoroczną nowość od marki Werther’s Original – miękkie cukierki karmelowe Soft Caramels. Nową reklamę będzie można zobaczyć w telewizji i internecie. Podkreśla ona przede wszystkim unikalną miękką konsystencję produktu oraz te cechy, które od lat kojarzone są z marką Werther’s Original – pyszny, bogaty smak oraz najwyższą jakość składników. W związku z wprowadzeniem produktu na rynek przygotowano także działania public relations, działania w mediach społecznościowych, degustacje oraz materiały POS.

Makarony Polskie

W związku z rozszerzeniem ukochanej przez Polki linii jajecznych kluseczek do zup o warianty smakowe: z koperkiem, natką pietruszki i lubczykiem, Makarony Polskie planują intensywne jej wsparcie w punktach sprzedaży. Zapytaj Przedstawiciela o stand eksponujący dobrze znany wizerunek uśmiechniętej babci, przywodzący na myśl ulubione smaki zapamiętane z dzieciństwa. A kluseczki wzbogacone o tradycyjnie stosowane w kuchni polskiej zioła to wiosenny strzał w dziesiątkę!

Hoop Polska

W 2016 roku firma Hoop Polska wprowadziła do sprzedaży nowe produkty dostępne pod marką Hoop, są to napoje gazowane z dodatkiem cytrusowych soków o orzeźwiającym, letnim smaku: Hoop Pomarańcza, Cytryna, Grejpfrut i Tonic. Wzrost zainteresowania konsumentów produktami o polskim rodowodzie, oznacza spory potencjał do wzrostu dla marki Hoop. W roku 2017 marka Hoop otrzyma silne wsparcie marketingowe. Marka zamierza powalczyć zarówno o konsumentów dla których ważne są tradycyjne wartości i rodzina, jednocześnie nie zapominając o młodszych konsumentach. Opakowania produktów zostały gruntownie odświeżone.

Czanieckie Makarony

Ruszyła nowa kampania makaronów Czaniecki: Czaniecki. Tu zaczyna się smak! W komunikacji marka odnosi się do wspomnień z dzieciństwa, podkreślając, że nieprzypadkowo często mają one smak i zapach gorącego rosołu. Każda paczka makaronu Czaniecki ma być jak magiczne pudełko, przenoszące konsumentów do czasów i smaków z dawnych lat. Osią kampanii jest 15- i 30-sekundowy spot reklamowy. Planowane są również działania w prasie i w Internecie. Makarony Czaniecki będą także lokowane w programie telewizyjnym na antenie TVN Style.

Poradnik Handlowca | kwiecień 2017


Kampanie i promocje

Dostęp do treści publikowanych w tym miejscu mogą mieć

Lisner

wyłącznie podmioty zajmujące się produkcją, obrotem lub handlem artykułami alkoholowymi/tytoniowymi.

Podstawa prawna: Ustawa z dnia 26 października 1982 r. o wychowaniu w trzeźwości i przeciwdziałaniu alkoholizmowi oraz Ustawa z dnia 9 listopada 1995 r. o ochronie zdrowia przed następstwami używania tytoniu i wyrobów tytoniowych.

167

W połowie marca ruszyła kolejna odsłona kampanii TV wspierająca Śledzika na Raz marki Lisner Bez Konserwantów. Tym razem Michel Moran, ambasador marki Lisner, zachęca do spróbowania wersji Bez Konserwantów hitu rynkowego Lisnera – Śledzika na Raz. Oprócz udoskonalonych receptur, produkty posiadają odświeżoną szatę grafi czną. Marka Lisner jest najsilniejszą marką w kategorii przetworów śledziowych, z prawie 100% wspomaganą świadomością, stale obecną w mediach. Reklamowane warianty Lisner Śledzik na Raz 100 g: z cebulką, pikantny, z papryką, z suszonymi pomidorami. Cena rekomendowana na półce: 2,49 zł.

.

Zapraszamy do konkursu Poradnika Handlowca – „Znajdź szczegół reklamy”

Tylko u Nas!

Znajdź 3 reklamy w bieżącym wydaniu Poradnika Handlowca, z których pochodzą poniższe fragmenty. Wypełnij kupon konkursowy, wpisując numer strony, nazwę produktu, dane kontaktowe, wyślij na nasz adres i wygrywaj cenne nagrody ufundowane przez sponsorów! Odpowiedzi można przesyłać również drogą mailową na adres zsr@poradnikhandlowca.com.pl

1

2

KUPON KONKURSOWY 1 Nr strony..................

Marzec 2017 2011 Kwiecień

Nazwa produktu............................................... ......................................................................... 2 Nr strony.................. Nazwa produktu............................................... ......................................................................... 3 Nr strony.................. Nazwa produktu............................................... ......................................................................... Nazwa rmy/właściciela........................................ Imię i nazwisko....................................................... Adres sklepu........................................................... ................................................................................ Nr telefonu........................................................... e-mail ..................................................................

pieczątka sklepu

Na rozwiązania N wi i czekamy k y do d 19.05.2017 r. Poradnik Handlowca | kwiecień 2017

3

Wyrażam zgodę na przetwarzanie przez Organizatora moich danych osobowych w związku z konkursem.


168

porady

Prawnik radzi

Split Payment – propozycja nowej metody zmniejszania luki w podatku VAT

Jarosław Kurzawski Radca prawny Kancelaria Radców Prawnych s.c. Borys Nowaczyk, Janina Nowaczyk, Łucjan Zawartowski www.krp.home.pl

Split payment – model podzielonej płatności – jest rozwiązaniem wykorzystywanym w zakresie zwalczania nadużyć w podatku od towarów i usług (VAT), kolejnym po wprowadzeniu jednolitego pliku kontrolnego. Celem jest uniemożliwienie powstawania wyłudzeń podatku VAT już na etapie samej transakcji. Rozwiązanie – w opinii Ministerstwa Finansów – nie ma obciążać nadmiernie podatników, a wręcz przynieść korzystne skutki, w tym w zakresie wyłączenia odpowiedzialności solidarnej. Natomiast organy podatkowe będą miały możliwość kontroli kwoty VAT już w chwili dokonania płatności przez nabywcę.

Z

ałożeniem split payment jest podzielenie płatności na dwie części, tj. cenę netto, która bezpośrednio po zakupie będzie trafiać do sprzedawcy, oraz kwotę podatku VAT, która będzie trafiała na indywidualny, odrębny rachunek podatnika. Co do zasady powinno być to odrębne konto VAT, zakładane w dowolnym banku komercyjnym lub jednym wskazanym banku – zależnie od przyjętego modelu – i indywidualnie przypisane do podatnika. Podatnik nie będzie mógł swobodnie dysponować środkami zgromadzonymi na koncie VAT, a jedyną możliwością wykorzystania tego konta będzie zapłata podatku na rzecz innego podatnika. Gdy kwota zgromadzona na koncie VAT okaże się niewystarczająca do uregulowania naliczonego VAT-u, zostanie ona pobrana ze zwykłego rachunku nabywcy. Jednak możliwe jest także zastosowanie rozwiązania polegającego na bezpośredniej wpłacie kwoty VAT na konto organu podatkowego w momencie transakcji. Wyróżniane są dwa modele split payment: manualny oraz zautomatyzowany. Manualny wymaga samodzielnego rozdzielenia przez nabywcę płatności na cenę netto oraz VAT i  dokonania dwóch odrębnych poleceń przelewu – kwoty netto na rachunek sprzedawcy oraz kwoty VAT na konto dedykowane do obsługi VAT. Model zautomatyzowany polega na podziale kwoty brutto w momencie dokonywania płatności. Wystarczy jedno polecenie przelewu lub dokonanie płatności kartą, a kwota brutto samoistnie zostanie podzielona na kwotę netto i VAT. Należy pamiętać, że niezależnie od zastosowanego modelu split payment, podmiotami odpowiedzialnymi pozostają strony transakcji.

Dodatkowo warto zauważyć, że model split payment wpłynie na odpowiedzialność solidarną podatników. Jako, że opisywana instytucja to novum, wdrażane na gruncie prawa polskiego, warto zauważyć, że na obecnym etapie trudno wywodzić konkretne efekty regulacji – pozostaje rozważać model teoretycznie. W ocenie Ministerstwa Finansów wykorzystanie metody split payment nie pogorszy płynności w obrocie, zwiększy się transparentność rozliczeń, a interes uczciwych przedsiębiorców zostanie lepiej zabezpieczony. Wdrożenie mechanizmu split payment w Polsce niesie ze sobą wiele wątpliwości, szczególnie po stronie przedsiębiorców. Głównymi zastrzeżeniami są – wpływ opisywanej metody na płynność finansową przedsiębiorstw (obecnie rozliczenia VAT prowadzone są miesięcznie albo kwartalnie), zakres obligatoryjności stosowania tego rozwiązania (np. w Czechach i we Włoszech zastosowanie jest ograniczone), brak informacji o ewentualnych ograniczeniach podmiotowych, przedmiotowych, kwotowych. Rozważana jest także zasada praktycznego stosowania split payment – dostosowania wymagały będą niewątpliwie systemy rozliczeniowe i  bankowe – co wiąże się z zaangażowaniem czasowym i finansowym po stronie banków i przedsiębiorców. Ministerstwo Finansów komunikuje, że jest zainteresowane wprowadzeniem rozwiązania jeszcze w  tym roku. Mimo, że sam pomysł nie jest nowy, dotychczas skonkretyzowana koncepcja nie wyszła poza Ministerstwo. Dopiero w takiej sytuacji będzie można podjąć merytoryczne rozważania na temat danej przez Ministerstwo propozycji.  Poradnik Handlowca | kwiecień 2017


Prawo w pigułce

20 lat Konstytucji RP 2 kwietnia 2017 r. mija 20 lat od uchwalenia Konstytucji RP, najważniejszego aktu prawnego obowiązującego w naszym kraju. Jest to piękny i ważny jubileusz, który skłania do refleksji nad celami polskiego prawodawcy, nad praktyką konstytucyjną ostatnich dwóch dekad, silnymi i słabymi stronami ustawy zasadniczej, nad właściwościami porządku ustrojowego przez nią stworzonego. Pamiętajmy, że Konstytucja jest filarem, który ma bronić praw Obywateli, szczególnie tych w mniejszości, na niej (i jej przestrzeganiu) opiera się funkcjonowanie krajów demokratycznych na całym świecie. Na łamach naszego Wydawnictwa w ostatnich czterech miesiącach w  przystępnej formie staraliśmy się analizować wybrane artykuły naszej Konstytucji, popularyzując wśród Czytelników wiedzę na jej temat. Poruszaliśmy zatem zagadnienia o zasadzie „lex retro non agit” (łac. prawo nie działa wstecz), o wolności działalności gospodarczej, o własności prywatnej stanowiącej jeden z podstawowych filarów gospodarki rynkowej oraz prawie do wynagrodzenia szkód przez działanie organów władzy publicznej. Zaświadczenia lekarskie – nowy sposób uwierzytelniania Od początku 2016 r. zaświadczenia lekarskie o czasowej niezdolności do pracy można wystawiać już w formie elektronicznej, przy czym do końca 2017 r. dostępna jest jeszcze tradycyjna forma (na drukach ZUS ZLA). E-zaświadczenia wystawia się w formie dokumentów elektronicznych, które opatrzone są kwalifikowanym podpisem elektronicznym lub podpisem potwierdzonym profilem zaufanym ePUAP. Po analizie sposobu funkcjonowania tych rozwiązań proponuje się zastosowanie – obok dotychczas dopuszczonych form – nowego, prostszego sposobu uwierzytelniania elektronicznych zaświadczeń lekarskich. Zaświadczenia można będzie wystawiać w  formie dokumentów elektronicznych podpisanych z wykorzystaniem sposobu potwierdzania pochodzenia i integralności danych, dostępnego w systemie teleinformatycznym, który zostanie bezpłatnie udostępniony przez ZUS. Nowelizacja wejdzie w życie 1 lipca 2017 r. Dokumentacja wydatków na usługi doradcze i prawne Zarówno przedsiębiorcy, jak i  osoby fizyczne prowadzące działalność gospodarczą korzystają często ze specjalistycznych usług doradczych i prawnych. Ponoszone na ten cel wydatki mogą stanowić koszt uzyskania przychodów. Muszą mieć jednak związek z uzyskaniem przychodu. Ponadto konieczne jest udowodnienie, że usługa została wykonana. Podatnik musi posiadać dokumenty świadczące o  poniesieniu wydatku (np. fakturę VAT), a także musi udokumentować, że wydatek został rzeczywiście poniesiony w celu osiągnięcia przychodów. Dowody powinny potwierdzać wystąpienie Poradnik Handlowca | kwiecień 2017

porady

związku przyczynowego pomiędzy kosztami a ewentualnymi przychodami. Dowodami w  postępowaniu podatkowym mogą być księgi podatkowe, deklaracje złożone przez stronę, zeznania świadków, opinie biegłych, materiały i  informacje zebrane w wyniku oględzin, informacje podatkowe oraz inne dokumenty zgromadzone w toku czynności sprawdzających lub kontroli podatkowej. Nowa ustawa z zasadą domniemania uczciwości przedsiębiorców W nowym Prawie przedsiębiorców Ministerstwo Rozwoju zamierza umieścić m.in. wyraźnie określoną zasadę domniemania uczciwości przedsiębiorcy. Zgodnie z proponowanym kształtem przepisu, organy władzy publicznej nie mają traktować przedsiębiorców jako z założenia podmiotów podejrzanych. Zasada zostanie określona w art. 10 ust. 1 nowej ustawy. Jak wskazano w uzasadnieniu projektu, zasada ta ma nakazywać organom władzy publicznej przyjmowanie domniemania o tym, że jeśli nie nastąpi wykazanie (udowodnienie) złamania prawa, to przedsiębiorca działa uczciwie, zgodnie z aktualnym prawem i poszanowaniem dobrych obyczajów. Prawo przedsiębiorców będzie nadrzędne wobec innych ustaw Nowe prawo przedsiębiorców, które zastąpi ustawę o swobodzie działalności gospodarczej, będzie mieć pierwszeństwo względem ustaw odrębnych. W art. 18 Prawa przedsiębiorców wskazane zostanie, że jeżeli na tle przepisu ustawy odrębnej powstają wątpliwości interpretacyjne odnośnie treści uprawnień przedsiębiorcy w  zakresie uregulowanym w  ustawie, to stosuje się zawsze odpowiedni przepis Prawa przedsiębiorców, o ile jest on korzystniejszy dla przedsiębiorcy. Określenie pierwszeństwa tej ustawy ma w założeniu pozwolić na utrzymanie korzystnych dla przedsiębiorców rozwiązań. Przedsiębiorcy proponują pakiet zmian dla rynku pracy Rynek pracy wymaga radykalnych i odważnych zmian. Pracodawcy RP przygotowali pakiet pięciu rekomendacji, które miałyby stanowić fundament reformy. Zaprezentowano rozwiązania mające docelowo skutkować skończeniem z  nieskutecznymi formami wsparcia osób bezrobotnych oraz mało efektywnym wydatkowaniem pieniędzy z  Funduszu Pracy. Pierwszym z postulatów jest umożliwienie urzędom pracy zbierania i analizy wielu danych, co miałoby stanowić podstawę dla pogłębionej diagnozy sytuacji i  potrzeb osób pozostających bez zatrudnienia. Kolejną propozycją jest otwarcie katalogu form wsparcia oraz zindywidualizowanie pomocy. Zdaniem Pracodawców RP konieczne są również: wspieranie w utrzymaniu pracy przez osoby będące wcześniej długotrwale bezrobotne, stały monitoring efektów pomocy oraz efektywniejsze zarządzanie środkami Funduszu Pracy.

169


170

porady

Prawo w pigułce

Objaśnienia prawne mają ułatwić prowadzenie biznesu Poszczególne ministerstwa i upoważnione organy będą wydawać tzw. objaśnienia prawne, co ma w założeniu zapewnić jednolite stosowanie regulacji dotyczących działalności gospodarczej. Objaśnienia mają się wyróżniać prostym językiem i ułatwiać przedsiębiorcom praktyczne stosowanie przepisów. Przepisy odnoszące się do instytucji objaśnień prawnych zostaną uregulowane w art. 34 nowego Prawa przedsiębiorców. Zgodnie z projektem objaśnieniami będą wyjaśnienia przepisów regulujących wykonywanie działalności gospodarczej, dotyczące ich praktycznego stosowania. Objaśnienia wydawać i publikować w Biuletynach Informacji Publicznej będą poszczególne resorty oraz organy opracowujące i  przedkładające rządowi projekty aktów prawnych (m.in. UOKiK). Jeden rachunek składkowy w ZUS Do pierwszego czytania sejmowego skierowano rządowy projekt nowelizacji, który zakłada m.in. wprowadzenie tzw. indywidualnych rachunków składkowych dla płatników składek. Na taki rachunek płatnik będzie wpłacać wszystkie należności, do poboru których zobowiązany jest Zakład Ubezpieczeń Społecznych. Zmiany mają zostać wprowadzone z  początkiem 2018 r. Obecnie płatnik składek musi podawać identyfikator numeryczny (NIP, REGON, PESEL, nr dowodu) i dane dotyczącego okresu, za jaki opłacana jest składka. Składki trafiają na cztery centralne rachunki składkowe (ubezpieczenia społeczne, ubezpieczenie zdrowotne, Fundusz Pracy i  Fundusz Gwarantowanych Świadczeń Pracowniczych, Fundusz Emerytur Pomostowych). Wprowadzenie zasady identyfikacji wpłat z tytułu składek po numerze indywidualnego rachunku składkowego powinno znacznie ograniczyć liczbę pomyłek. Nowe prawo z uwzględnieniem wpływu na sektor MŚP Tworząc nowe prawo, projektodawcy będą musieli badać wpływ planowanych regulacji na mikro, małe i średnie przedsiębiorstwa (MŚP) – wynika z nowelizacji ustawy o swobodzie działalności gospodarczej. Analizy tego rodzaju będą umieszczane w uzasadnieniach projektów. Kontakty z urzędami będą mniej formalne Kontakty z organami władzy publicznej będą mniej formalne. Jeżeli przepisy szczególne nie wymagają w danej sytuacji formy pisemnej, to dopuszczalne będzie dokonanie czynności ustnie, telefonicznie czy też za pomocą innych środków łączności (np. internetu). Decyzja o zastosowaniu takiego trybu będzie należeć do przedsiębiorcy. W sytuacji, kiedy dany przepis szczególny będzie wymagać formy pisemnej, organ będzie jednak mógł – za zgodą przedsiębiorcy – doręczyć pismo w formie elektronicznej.

BEZPŁATNY, OGÓLNOPOLSKI MIESIĘCZNIK BRANŻOWY DLA KADRY KIEROWNICZEJ SKLEPÓW I HURTOWNI FMCG WYDAWCA: BIURO PROMOCJI I REKLAMY „GENERALCZYK” spółka jawna

60-587 Poznań, ul. Szczęsna 10

Dystrybucja w obiegu zamkniętym – bezpośrednio do placówek handlowych FMCG PREZES WYDAWNICTWA Wiesław Generalczyk general@poradnikhandlowca.com.pl DYREKTOR ZARZĄDZAJĄCY Wojtek Generalczyk / wojtekg@poradnikhandlowca.com.pl REDAKTOR NACZELNY Jacek Ratajczak / jacekr@poradnikhandlowca.com.pl Z-CA REDAKTORA NACZELNEGO Olga Tylińska / olgat@poradnikhandlowca.com.pl REDAKCJA Marta Poprawa / martap@ poradnikhandlowca.com.pl Magdalena Mirowska (oddział Warszawa) / / magdalenam@ poradnikhandlowca.com.pl HONOROWY REDAKTOR NACZELNY dr Józef M. Kurowski Stała współpraca: Jan Maria Rokita, Rafał Boruc, Tadeusz Sienkiewicz, Beata Woźniak DYREKTOR SPRZEDAŻY I MARKETINGU Michał Bobrowski, tel. (61) 850 19 33 michalb@poradnikhandlowca.com.pl Dział sprzedaży: Katarzyna Generalczyk, tel. 530 087 087, (61) 851 37 03 kasiak@poradnikhandlowca.com.pl Dariusz Dzieja / darekd@poradnikhandlowca.com.pl Justyna Wojciechowska / justynaw@ poradnikhandlowca.com.pl Nikodem Pankowiak / nikodemp@ poradnikhandlowca.com.pl Katarzyna Mikołajczak / kasiam@poradnikhandlowca.com.pl Anita Kubiak / anitak@poradnikhandlowca.com.pl Małgorzata Siuda / malgorzatas@poradnikhandlowca.com.pl Kierownik Biura: Maria Leśniewska, tel. (61) 855 70 66 marial@poradnikhandlowca.com.pl DYREKTOR ORGANIZACYJNO-ADMINISTRACYJNY Zbyszko Zalewski, tel. (61) 855 70 66 zbyszkoz@poradnikhandlowca.com.pl KIEROWNIK ADMINISTRACYJNO-TECHNICZNY Patryk Trzcieliński / patrykt@poradnikhandlowca.com.pl Partnerzy naukowi: SGH Warszawa, UE Poznań, IBRKK, Catman Group, Deloitte Polska, Millward Brown Opracowanie graficzne: KLUCZYK - logo, EPM Studio - layout Skład i łamanie: EPM Studio Zdjęcia: Shutterstock, iStockphoto, SXC.hu, archiwum Korekta: Hanna Batura Druk: DRUKARNIA ORTIS Sp. z o.o., ul. Paprotna 16, 51-117 Wrocław ADRES REDAKCJI 60-587 Poznań, ul. Szczęsna 10 tel./ fax (61) 852 08 94, (61) 851 92 41, (61) 855 73 17, (61) 855 70 66, (61) 852 51 41 e-mail: redakcja@poradnikhandlowca.com.pl

Redakcja nie bierze odpowiedzialności za treść reklam i nie zwraca materiałów niezamówionych. Zastrzegamy sobie prawo skracania i adiustacji tekstów oraz zmiany ich tytułów. Przedruk w całości bądź części dozwolony jedynie po uzyskaniu pisemnej zgody Wydawnictwa BPiR „Generalczyk” spółka jawna.

Tytuł weryfikowany przez TRM.

Numer REGON zostanie zniesiony Nowe Prawo przedsiębiorców zniesie numer REGON dla przedsiębiorców. Przedsiębiorcy w kontaktach z urzędami posługiwać mają się jedynie numerami NIP, które będą podstawowymi identyfikatorami. Proces likwidacji numeru REGON będzie rozłożony w czasie. 

Nakład 70 000 egzemplarzy ISSN 1231-1545

Partner Naczelnej Rady Zrzeszeń Handlu i Usług

Organizator konkursu dla handlowców „Hermesy Poradnika Handlowca” Poradnik Handlowca | kwiecień 2015


Prawo w pigułce

porady

Dostęp do treści publikowanych w tym miejscu mogą mieć wyłącznie podmioty zajmujące się produkcją, obrotem lub handlem artykułami alkoholowymi/tytoniowymi.

Podstawa prawna: Ustawa z dnia 26 października 1982 r. o wychowaniu w trzeźwości i przeciwdziałaniu alkoholizmowi oraz Ustawa z dnia 9 listopada 1995 r. o ochronie zdrowia przed następstwami używania tytoniu i wyrobów tytoniowych. .

Poradnik Handlowca | kwiecień 2017

171


Poradnik Handlowca 04/2017  

Poradnik Handlowca wydanie kwiecień 2017

Read more
Read more
Similar to
Popular now
Just for you