Page 1


OD redakcji

BEZPŁATNY, OGÓLNOPOLSKI MIESIĘCZNIK BRANŻOWY DLA KADRY KIEROWNICZEJ SKLEPÓW I HURTOWNI FMCG WYDAWCA: BIURO PROMOCJI I REKLAMY „GENERALCZYK” spółka jawna

60-587 Poznań, ul. Szczęsna 10

Dystrybucja w obiegu zamkniętym – bezpośrednio do placówek handlowych FMCG PREZES WYDAWNICTWA Wiesław Generalczyk general@poradnikhandlowca.com.pl DYREKTOR ZARZĄDZAJĄCY Wojtek Generalczyk / wojtekg@poradnikhandlowca.com.pl REDAKTOR NACZELNY Rafał Boruc / rafalb@poradnikhandlowca.com.pl Z-CA REDAKTORA NACZELNEGO Jacek Ratajczak / jacekr@poradnikhandlowca.com.pl REDAKCJA Olga Tylińska / olgat@poradnikhandlowca.com.pl Patryk Łusiewicz / patrykl@poradnikhandlowca.com.pl Urszula Wszelaka (oddział Warszawa)

Handlowy wyścig zbrojeń Trwa wyścig zbrojeń przed niedzielą 11 marca, kiedy po raz pierwszy w myśl nowej ustawy większość sklepów będzie zamknięta. Media prześcigają się w doniesieniach o sposobach walki z handlowymi ograniczeniami. Jak ominąć te diabelskie zakazy? Sklepy niektórych sieci mają być czynne do północy w sobotę i od północy z niedzieli na poniedziałek. O ile w  godzinie zamykania placówek widać uzasadnienie ekonomiczne, o tyle otwieranie ich w środku nocy może budzić wątpliwości. Trudno się spodziewać tłumów klientów, którzy miast spędzać w pieleszach ostatnie godziny przez rozpoczęciem kolejnego tygodnia pracy, rzucą się na nocne zakupy, bo w niedziele pozbyli się wszystkich zapasów żywności. Przy sklepach zaczną powstawać kasy biletowe – wszak handel na dworcach będzie dozwolony. A każdego klienta sprawdzi ochrona, czy delikwent ma ważny bilet (absurd rodem z filmu Barei, gdzie potrzebny był bilet na lot, aby wejść na taras widokowy lotniska). Boom czeka stacje benzynowe, ponieważ mogą działać w niedzielę. Niebawem przy nich powstaną eleganckie supermarkety i odwrotnie – obok sklepów stacje benzynowe. Część sklepów na jeden dzień przekształci się w  salony wystawowe, a  widniejące w  nich eksponaty klienci zakupią przez Internet. Pomysłów co nie miara. Można by je długo wymieniać. Ile z nich wypali? Rynek zweryfikuje – już niebawem.

HONOROWY REDAKTOR NACZELNY dr Józef M. Kurowski Stała współpraca: Jan Maria Rokita, Tadeusz Sienkiewicz, Beata Woźniak DYREKTOR SPRZEDAŻY I MARKETINGU Michał Bobrowski, tel. (61) 850 19 33 michalb@poradnikhandlowca.com.pl Dział sprzedaży: Katarzyna Generalczyk, tel. 530 087 087, (61) 851 37 03 kasiak@poradnikhandlowca.com.pl Dariusz Dzieja / darekd@poradnikhandlowca.com.pl Justyna Wojciechowska / justynaw@ poradnikhandlowca.com.pl Nikodem Pankowiak / nikodemp@ poradnikhandlowca.com.pl Katarzyna Mikołajczak / kasiam@poradnikhandlowca.com.pl Anita Kubiak / anitak@poradnikhandlowca.com.pl Małgorzata Siuda / malgorzatas@poradnikhandlowca.com.pl Kierownik Biura: Maria Leśniewska, tel. (61) 855 70 66 marial@poradnikhandlowca.com.pl DYREKTOR ORGANIZACYJNO-ADMINISTRACYJNY Zbyszko Zalewski, tel. (61) 855 70 66 zbyszkoz@poradnikhandlowca.com.pl KIEROWNIK ADMINISTRACYJNO-TECHNICZNY Krzysztof Napieralski / krzysztofn@poradnikhandlowca.com.pl Partnerzy naukowi: SGH Warszawa, UE Poznań, IBRKK, Catman Group, Deloitte Polska, Kantar Millward Brown, KPMG Opracowanie graficzne: KLUCZYK - logo, EPM Studio - layout Skład i łamanie: EPM Studio Zdjęcia: Shutterstock, iStockphoto, SXC.hu, archiwum Korekta: Hanna Batura Druk: DRUKARNIA ORTIS Sp. z o.o., ul. Paprotna 16, 51-117 Wrocław ADRES REDAKCJI 60-587 Poznań, ul. Szczęsna 10 tel./ fax (61) 852 08 94, (61) 851 92 41, (61) 855 73 17, (61) 855 70 66, (61) 852 51 41 e-mail: redakcja@poradnikhandlowca.com.pl

RAFAŁ BORUC Redaktor Naczelny

Redakcja nie bierze odpowiedzialności za treść reklam i nie zwraca materiałów niezamówionych. Zastrzegamy sobie prawo skracania i adiustacji tekstów oraz zmiany ich tytułów. Przedruk w całości bądź części dozwolony jedynie po uzyskaniu pisemnej zgody Wydawnictwa BPiR „Generalczyk” spółka jawna.

Z okazji zbliżających się Świąt Wielkanocnych życzymy naszym Czytelnikom i Partnerom Biznesowym wszystkiego co najlepsze: pogody ducha, rodzinnej, świątecznej atmosfery, smacznego jajka i suto zastawionych stołów.

Tytuł weryfikowany przez TRM.

Nakład 70 000 egzemplarzy ISSN 1231-1545

6 PORADNIK HANDLOWCA | MARZEC 2018

Partner Naczelnej Rady Zrzeszeń Handlu i Usług

Organizator konkursu dla handlowców „Hermesy Poradnika Handlowca”


FELIETON

Strefa wolności i konkurencji

T

rwa rządowa kampania „uszczelniającej się restrykcyjności przepisów. Skądnia VAT”. Od początku roku więcej niż inąd zresztą wiadomo, że ten kij ma dwa półtora miliona najmniejszych (tzw. końce. Jednym końcem władza uderza „mikro”) przedsiębiorców obowiąnie bez racji w oszustów podatkowych, zanych jest co miesiąc przedstawiać fiale przy tym tak mocno wywija tym skusowi ewidencję zakupów i  sprzedadrugim, że także rzetelne firmy coraz ży w postaci Jednolitego Pliku Kontromocniej czują ucisk podatkowy. Nielnego. Zaś od kwietnia ma się rozpoźle to widać na przykładzie dość abcząć eksperyment (na razie dobrowolsurdalnych rad, jakie ministerstwo finy) z  podziałem płatności w  firmach nansów (na swych stronach internetona część „netto”, przelewaną normalnie wych) daje przedsiębiorcom rozliczająna konto sprzedawcy towaru, oraz część cym VAT. Przed jakąkolwiek transakcją JAN MARIA ROKITA „VAT-owską”, przelewaną na specjalne mieliby oni najpierw żądać od każdego konta bankowe, które (jak chciałby rząd) kontrahenta kopii zaświadczenia, iż nie banki mają otwierać przedsiębiorcom bez opłat. Swozalega on z  podatkami, a  nawet specjalnej pisemnej ją drogą, każdy kto ma jakie takie biznesowe doświaddeklaracji, że „nie bierze udziału w oszustwach podatczenie, wie dobrze, że nie ma takiego banku, który rokowych” (!!!). Nie trzeba wielkiej wyobraźni by zauwabiłby dla nas cokolwiek „za darmo”. Więc intencje rzążyć, że urzędnicy, którzy dają takie rady, sami z pewdu pozostaną zapewne tylko „pobożnymi życzeniami”. nością nigdy nawet nie otarli się o prawdziwy biznes. Co prawda niektórzy antyrządowi ekonomiści Duża (jeśli nie największa) część wysokich wpły(a takich jest sporo) próbują na różne pokrętne sposowów z  VAT bierze się ze znaczącego wzrostu zakuby to kwestionować, fakt pozostaje jednak faktem: pipów i  dobrej koniunktury. I  tu warto podkreślić, że sowska władza ma ewidentny sukces w poprawie ściątego sukcesu rząd by nie mógł mieć, gdyby nie zaradgalności VAT. Choć (i to też jest prawda) nie ma sukność, umiejętności oraz wysiłek handlowców. W trudcesu na polu egzekwowania podatków dochodowych, nych warunkach, przy coraz bardziej dokuczliwym zwłaszcza CIT. Tutaj dane są równie bezsporne, tyle braku rąk do pracy, przy nieustannych podwyżkach że w drugą stronę. Więc pewnie tak jak obecna włapłac i często bardzo niskich marżach, polski handel dza nie bez racji oskarża rządy Tuska o tolerowanie udowodnił (nie po raz pierwszy), że jest jedną z najoszustw w VAT, tak za jakiś czas sama może zostać lepiej zorganizowanych i najbardziej efektywnych gaoskarżona przez następców o obojętność wobec uchyłęzi gospodarki. Skąd się to bierze? Częściową odpolania się od płacenia CIT przez część wielkiego biznewiedź daje nowy raport znanej firmy PwC, wykazusu. Andrzej Sadowski, szef Centrum Adama Smitha, jący, że mimo coraz to nowych regulacji oraz ogranijakiś czas temu czeń, handel jest w Polsce branżą nadal najmniej resformułował tugulowaną przez państwo. I  jak piszą autorzy: „Spotaj ocenę druzgośród wszystkich zbadanych branż, to handel jest najcącą: „CIT płacą bardziej zbliżony do modelu konkurencji idealnej”. tylko ci co chcą, Czyli takiej, w której państwo pozostaje jednak w ciea  nie wszyscy”. niu, a potencjalni monopoliści też nie są w stanie dyk Jest całkiem tować swoich cen i warunków. Mimo zakazu handlu jasne, że owe wyżniedzielnego i  prób z  podatkiem handlowym, mimo sze dochody z VAT ustaw o przewadze kontraktowej oraz ograniczeniach państwo zawdzięw  sprzedaży wódki – handel ciągle pozostaje w  pocza tylko po częrównaniu z  innymi branżami strefą wolności i  konści silniejszej konkurencji. I tylko dzięki temu władza może się cieszyć troli nad płatniz dużych obrotów handlowców, a także dobrej passy Reklama str. 15 kami i  zwiększafiskusa w ściąganiu VAT. ▼

8 PORADNIK HANDLOWCA | MARZEC 2018


SPIS TREŚCI

16

Rozmowy 26 Najtrudniejszy okres mamy już za sobą 30 Reagujemy na zmieniające się oczekiwania klientów

Rynek pod lupą

98 Chemia goSpodarcza i środki higieny osobiStej

34 Nasze produkty muszą być produktami innowacyjnymi

Ważne sprawy

36 Kalendarium w marcu

68

38 Obwoźny problem 40 Jubileusze 42 Być kobietą… za ladą

Handel detaliczny jest mocno sfeminizowany. Panie są ekspedientkami, kasjerkami, kierowniczkami sklepów, ale często też – właścicielkami przedsiębiorstw detalicznych. Coraz częściej też podejmują zawodowe wyzwania w zarządach grup zakupowych czy sieciach sklepów. Niemało też ich na wszelkich szczeblach zawodowych w produkcji żywności czy kosmetyków.

Z wizytą u producenta 118 CELPOL – producent ciastek

Czar czterech kółek 120 Finansowanie auta dla firmy

44 Handlowy bakcyl w rodzinie Falińskich 46 Optymalizacja oferty asortymentowej 50 Poradnik kosmetyczny – Kosmetyk z premią

Felieton 8

Po okresie świąteczno-noworocznym, a jeszcze przed Wielkanocą warto przygotować sklep do nowego sezonu nie tylko pod kątem oferty. Wiosenne porządki są niezbędne, aby przed kolejnym szczytem zakupowym wszystko w placówce lśniło. Zależność pomiędzy czystością punktu handlowego a satysfakcją klientów z czasu, który w tym miejscu spędzają, jest bowiem kwestią niepodlegającą dyskusji.

Strefa wolności i konkurencji

Trwa rządowa kampania „uszczelniania VAT”. Od początku roku więcej niż półtora miliona najmniejszych (tzw. „mikro”) przedsiębiorców obowiązanych jest co miesiąc przedstawiać fiskusowi ewidencję zakupów i sprzedaży w postaci Jednolitego Pliku Kontrolnego.

Tematy miesiąca

10 W niedziele Polacy nadal na zakupach – tyle, że w mniejszych sklepach 12 Złodzieju, nagrywamy cię! 16 Banknoty w odwrocie?

52 Czy hurt tradycyjny ma perspektywy? 56 Z rodziną najlepszy biznes

Firmy rodzinne są praktycznie „od zawsze” obecne w gospodarkach wielu krajów. Choć większość z nich stanowią mikro i małe firmy, znane często tylko na lokalnych rynkach, to nie brak i takich, które skromnie zaczynały, a dziś są znane na całym świecie. 60 Spełniłem swoje marzenie 62 Innowacje w handlu detalicznym FMCG w Polsce – rodzaje, bariery i stymulatory rozwoju 66 Wynagrodzenia w handlu i e-commerce w 2017 r. 68 Wielkanoc w handlu 84 Kierunek: zdrowie!

Reportaż

20 Handel w otoczeniu socrealizmu

Reklama str. 2-3

Zakup samochodu dostawczego dla firmy stanowi dla przedsiębiorców z sektora MŚP często poważną inwestycję. W gąszczu różnych sposobów finansowania trudno znaleźć najlepszą opcję. Wydatek musi być jednak dobrze przemyślany, ponieważ każda z form zakupu ma swoje zalety i wady.

88 Zbliża się czas lodów

Wydarzenia z branży FMCG 122 Aktualności 127 Nowości 133 Kampanie i promocje

Porady

136 Przewlekłość postępowania – jak łagodzić skutki

Statystyki wskazują, że średni czas wymagany do rozpoznania sprawy w pierwszej instancji to około 5 miesięcy...

137 Prawo w pigułce

94 Pizza – królowa dań gotowych

Reklama str. 89

6 PORADNIK HANDLOWCA | MARZEC 2018

Reklama str. 9


Temat miesiąca

W niedziele Polacy nadal na zakupach – tyle, że w mniejszych sklepach

11 marca czeka nas pierwsza niedziela z obowiązującym zakazem handlu. Czy tego dnia od rana Polacy zaczną szturmować osiedlowe sklepy? Czy w sobotę , dzień wcześniej, dyskonty przeżyją prawdziwe oblężenie? Na te pytania próbował znaleźć odpowiedzi instytut badawczy ARC Rynek i Opinia.

O

kazuje się, że niedziela dla większości Polaków do tej pory stanowiła dzień hadlowy. Aż 78% respondentów przyznało, że w ciągu ostatnich czterech tygodni robiło zakupy w ten dzień. Czy wprowadzony właśnie zakaz handlu zmieni ich dotychczasowe przyzwyczajenia? Według badania ARC Rynek i  Opinia duża grupa badanych planuje nadal robić swoje niedzielne zakupy. Wszakże przyzwyczajenie nazywa się drugą naturą, którą – jak wiadomo – trudno zmienić. Mimo nowej ustawy o zakazie handlu w niedzielę 45% ankietowanych zamierza nadal odwiedzać sklepy w niedziele, tylko wybierze po prostu inne – czynne w tym dniu sklepy. W największym stopniu Polacy swoje zakupy przeniosą do małych sieciowych sklepów spożywczych – takie wnioski wynikają z badania. Dotychczas znacznie mniejsza grupa klientów odwiedzała w niedziele mniejsze sklepy. Zwykle było to podyktowane tym, że ten dzień konsumenci poświęcali zwykle na duże zakupy, w  tym celu wybierając większe sklepy. Najwyższy odsetek osób (75%) deklaruje, że odwiedzało dyskonty. Czy Polacy zrezygnują z  niedzielnych wypraw do sklepów? Niekoniecznie, gdyż 56% zamierza przenieść swoje zakupy do małych skle-

pów sieciowych, zaś 35% deklaruje, że będzie robić zakupy w prywatnych sklepach osiedlowych. Na zakazie handlu zyskać mogą też stacje benzynowe, ale rzeczywiście zanotują one tak wysokie obroty? Zaledwie 9% zapytanych deklaruje, że zakupy w  niedzielę będzie robiło na stacjach benzynowych. Ponadto 42% ankietowanych uważa, że wprowadzenie tej ustawy jest utrudnieniem życia. Jednocześnie pewna grupa klientów zamierza zrezygnować z  niedzielnych zakupów. Co trzeci Polak jest zdania, że zakaz handlu w niedzielę spowoduje, że będzie miał więcej wolnego czasu, np. na odpoczynek, Osoby, które nie planują po wprowadzeniu zakazu robienia zakupów w  niedzielę, będą starały się je robić od poniedziałku do piątku (64%) lub w  sobotę – zarówno wieczorem lub po południu (20%) jak i do południa (16%). – Z  naszych badań wyraźnie widać, że Polacy przyzwyczaili się do niedzielnych sprawunków. Dotyczy to zarówno kobiet, jak i mężczyzn ze wszystkich grup wiekowych. Zdania co do tej ustawy są jednak podzielone – niecała połowa traktuje jej wprowadzenie jako ograniczenie życia, co trzeci badany jednak jest zdania, że zyska czas dla siebie i  swojej rodziny. Z deklaracji respondentów wy-

10 PORADNIK HANDLOWCA | MARZEC 2018

nika, że ruch sklepowy istotnie zwiększy się w soboty – 36% respondentów deklaruje, że właśnie na ten dzień przeniesie dotychczasowe niedzielne zakupy. Pozostali badani będą robili zakupy od poniedziałku do piątku. Jednocześnie spora grupa osób nie zamierza całkowicie rezygnować ze sprawunków ostatniego dnia tygodnia – będą one miały nieco innych charakter i  będą dokonywane w małych sklepach. Dlatego ich właściciele mogą liczyć na sporo wyższe obroty. Zyskają też stacje benzynowe – wprawdzie odsetek osób, planujących tam przenieść swoje niedzielne zakupy, wynosi tylko 9%, jednak w miarę rozwoju oferty sklepów na stacjach, do czego przymierzają się już niektóre sieci, można się spodziewać, że i tutaj obroty będą wyższe – komentuje Adam Czarnecki, Wiceprezes ARC Rynek i Opinia. ▼ opr. O.T.

Informacja o badaniu Badanie zrealizowane zostało przez ARC Rynek i  Opinia w  dniach 13-16 lutego 2018 roku, metodą CAWI (ankiety online) na reprezentatywnej grupie Polaków, N=900.


XXXXXXXX

Dostęp do treści publikowanych w tym miejscu mogą mieć wyłącznie podmioty zajmujące się produkcją, obrotem lub handlem artykułami alkoholowymi/tytoniowymi.

Podstawa prawna: Ustawa z dnia 26 października 1982 r. o wychowaniu w trzeźwości i przeciwdziałaniu alkoholizmowi oraz Ustawa z dnia 9 listopada 1995 r. o ochronie zdrowia przed następstwami używania tytoniu i wyrobów tytoniowych. .

11 PORADNIK HANDLOWCA | MARZEC 2018


TEMAT MIESIĄCA

Złodzieju, nagrywamy cię!

fot. Facebook/PSS Społem Zgoda

Odważne pracownice płockiego sklepu Społem Zgoda działają brawurowo. Gdy dostrzegają próbę kradzieży, automatycznie zamykają drzwi placówki i własnymi siłami obezwładniają złoczyńcę. Złodziejowi nie może pomóc – mimo podjętych usilnych starań - jego partner w przestępczej profesji. Ujęcie sprawcy – wprawdzie spektakularne i widowiskowe – nie rozwiązuje jednak problemu. Pokazuje jedynie, jak wielkim zmartwieniem handlowców są kradzieże sklepowe.

N

agranie ze sklepu przy ul. Tumskiej (popularny deptak płocki) pokazuje, jak do sklepu wchodzi dwóch młodych mężczyzn. Zaraz po wejściu ruszają między regały, a następnie bezczelnie pod kurtki pakują różne produkty, szczególnie interesując się słoikami z  kawą. Modus operandi intruzów trudno uznać za wyszukany. Zachowują się na tyle głośno i obcesowo, że ekspedientki szybko orientują się, po co przyszli. Jedna z nich specjalnym przyciskiem automatycznie zamyka drzwi wyjściowe. Pierwszemu złodziejowi jeszcze udaje się opuścić sklep. Drugiemu już nie, ponieważ wyjście jest zablokowane, a  do tego błyskawicznie obezwładniają go pracownice

do społu z klientkami sklepu i powalają na podłogę. Kompan wraca z odsieczą i siłą otwiera drzwi z  zewnątrz. Jednak dalsza część planu ratunkowego pali na panewce. Upór pań jest bowiem nieugięty. Wspomaga je jeszcze jeden z  klientów. Złodziej rezygnuje, a drugi czarny charakter musi oddać m.in. pięć słoików kawy, po czym trafia w ręce policji. – Film pochodzi sprzed roku, ale dopiero teraz – po namyśle – zdecydowaliśmy się na jego publikację. Udostępniamy go w  celach prewencyjnych. Pokazujemy, że czuwamy – obserwujemy złodziei, a nawet sami potrafimy ich złapać, jednak odważne bohaterki tego nagrania ze względów bezpieczeństwa pragną pozostać anonimo-

12 PORADNIK HANDLOWCA | MARZEC 2018

we – mówi Krzysztof Chojnacki, Prezes Społem Zgoda. Kierowana przez niego firma liczy 25 placówek, znajdujących się w Płocku i okolicy. Praktycznie nie ma dnia, aby w którejś z nich nie dochodziło do mniejszych lub większych kradzieży. Wiele z  nich uchwytują kamery. Część sprawców udaje się schwytać na gorącym uczynku. Nie zawsze wygląda to tak spektakularnie, jak we wspominanym filmie, ponieważ złodzieje pozbawieni szans ucieczki z reguły nie stawiają zbyt wielkiego oporu i zrezygnowani czekają na przyjazd policji. – Obserwujemy wiele osób, które z sklepowych kradzieży uczyniły sposób na życie. Często są to nasi stali klienci. Zabór mienia wartości do 500 zł oznacza wykroczenie, które można karać najwyższym mandatem, sięgającym… 500 zł. Wynika z tego, iż w skrajnych przypadkach złodziej ryzykuje jedynie ukradzionym towarem. Dokonujący kradzieży wszystko planują tak, aby nie przekroczyć granicy, po której ich czyny uznane zostaną za przestępstwo, zagrożone karą więzienia. Łagodne prawo zachęca ich do występku. Taka zabawa w ciuciubabkę – my ich łapiemy, a policja wypuszcza. I tak w kółko – przekonuje prezes Chojnacki. Społem Zgoda często udostępnia policji nagrania w  celu iden-


XXXXXXXX

13 PORADNIK HANDLOWCA | MARZEC 2018


TEMAT MIESIĄCA

tyfikacji sprawców. Niestety rzadko dzięki tym filmom czy zdjęciom stróże prawa znajdują delikwentów. Powód jest prozaiczny – istnieje wiele poważniejszych patologii, które organa ścigania muszą zwalczać. Może zatem szkoda czasu i atłasu? Nie do końca. Te dokumenty przydają się, gdy jednak czasem sprawcę uda się złapać. Służą jako dowód w sprawie. Przez dwa lata Zgoda miała problem z  jegomościem, który co jakiś czas włamywał się do sklepów, wybijając wystawowe szyby trylinką. Wchodził do sklepu, zabierał kilkanaście butelek wódki i znikał w  mroku nocy. Straty materialne były znacznie wyższe niż wartość skradzionego alkoholu. Wytypowano nawet podejrzanego, ale nikt go nie schwytał podczas przestępczego procederu. W końcu wpadł, gdy nie zdążył uciec przed patrolem policji. Wszystkie wcześniejsze ekscesy zostały mu udowodnione na podstawie nagrań – wprawdzie wprost nie udało się go rozpoznać, ale zdradziły go sylwetka i odzież. Teraz amator mocnych trunków odpoczywa w więzieniu, a witryny sklepów Społem w Płocku są bezpieczniejsze. – Sądy częściej powinny godzić się na publikacje wizerunków złodziei czy włamywaczy. Obnażenie tych osób w najbliższym środowisku i napiętnowanie byłoby najsurowszą karą. Nic nie działa tak odstraszająco, jak poczucie wstydu – przekonuje Krzysztof Chojnacki. - Tymczasem prawo z reguły chroni prywatność złodzieja. Ujawniając na własną rękę jego wizerunek, narażalibyśmy się na dotkliwe kary finansowe – dodaje. A  filmów, na których widać wszystko jak na dłoni, w  archiwum Społem Zgoda nie brakuje. Jeden pokazuje zuchwałą kradzież kosmetyków – łysy gość bez cienia

żenady upycha ich pod kurtkę, ile wlezie. Czujna pracownica dostrzega to, próbuje mu przeszkodzić, zasłania drogę ucieczki, ale ten mocno ją odpycha i sugestywnie wygraża. Przerażona kobieta ustępuje, odbiega, a  złodziej czmycha. Wszystko dzieje się tak szybko, że nie zdążył zareagować ochroniarz. – Nasza pracownica zareagowała prawidłowo. Wprawdzie najpierw zareagowała emocjonalnie i próbowała przeszkodzić intruzowi, ale gdy zaczęło się robić zbyt niebezpiecznie, ustąpiła mu. Organizujemy szkolenia, jak się zachować w  takiej sytuacji. Nie należy ryzykować, ponieważ bezpieczeństwo i  zdrowie jest najważniejsze – mówi prezes. W  tym kontekście na uwagę zasługuje postawa pracownika firmy ochroniarskiej, który nie zapobiegł kradzieży. Po co więc tam był? Takie pytanie postawili sobie również włodarze Społem Zgoda i  doszli do wniosku, że korzystanie z usług ochrony we wszystkich sklepach nie ma sensu. Zbyt często okazywała się bezproduktywna, a przy tym droga (rocznie ok. 600 tys. zł). Nie zapobiegała kradzieżom (zdarzały się wręcz przypadki zaboru towarów przez ochroniarzy), a  do tego klienci skarżyli się, że czują się śledzeni. – Zatrudnianie ochrony w naszym wypadku zbyt często miało charakter socjalny aniżeli odstraszający. Pracowali emeryci, renciści i  osoby niepełnosprawne, którzy dorabiali sobie do skromnych apanaży. Przez jakiś czas mogliśmy sobie na to pozwolić, ale rachunek ekonomiczny jest nieubłagany. Gdy zmieniły się przepisy i zostało podniesione wynagrodzenie minimalne, okazało się, iż nie stać nas na taki luksus. Po zmianach rocznie kosztowałby nas ok. milion złotych – wylicza pre-

zes Chojnacki. Dzisiaj ochronę ma tylko jeden sklep, czynny w godzinach nocnych. Okazuje się, że po rezygnacji z tej formy nadzoru w innych obiektach liczba kradzieży nie wzrosła. W  ogóle w  ostatnich latach można mówić o  niewielkiej tendencji spadkowej. Duża w tym zasługa pracowników oraz techniki, która ich wspomaga. Zmniejszyła się także liczba włamań do placówek płockiej sieci spółdzielczej. W  latach 2015-2016 odnotowano siedem takich wypadków. W roku ubiegłym na 18 prób żadna nie zakończyła się sukcesem złodziei, co – zdaniem prezesa – w  dużej mierze jest efektem zainstalowanych systemów monitorujących i  zabezpieczających. Niestety tegoroczną statystykę zepsuł styczniowy incydent, podczas którego dwóch włamywaczy ukradło papierosy o  wartości ok. 4,5 tys. zł. Udało się im sforsować drzwi mimo zabezpieczeń i wyjącego alarmu. Kamera zarejestrowała przebieg zdarzenia. Wszystko działo się w nocy w sercu osiedla i trwało niewiele ponad 2 minuty. Złodzieje wiedzieli, że mają mało czasu do przyjazdu policji i ochrony. Uwinęli się szybko, zabierając produkty, które są lekkie, łatwo je zapakować, następnie szybko się oddalić, a potem bez problemu sprzedać na czarnym rynku. Skradziony towar to i  tak nie najważniejszy problem. W trakcie włamania złodzieje uszkodzili drzwi wejściowe, a  koszt ich naprawy wyniósł kolejne 4,5 tys. zł. – Mamy wszystko nagrane i  zastanawiamy się nad upublicznieniem filmu – podobnie jak kilku innych – na naszym facebookowym fanpage’u. Złodzieje, miejcie się na baczności – ostrzega Krzysztof Chojnacki. ▼ Rafał Boruc

Wkrótce Mistrzostwa Świata w Piłce Nożnej. Razem zdobywamy gole i pomnażamy zyski! 14 PORADNIK HANDLOWCA | MARZEC 2018


XXXXXXXX

15 PORADNIK HANDLOWCA | MARZEC 2018


Temat miesiąca

Banknoty w odwrocie?

fot. Shutterstock.com

Rząd chce zagwarantować konsumentom prawo swobodnego decydowania o formie płatności. Ministerstwo Przedsiębiorczości i Technologii przygotowuje ustawę, która pozwoli klientom płacić kartą w każdym sklepie, posiadającym kasę fiskalną. Takie prawo powinno już być gotowe latem bieżącego roku, aby do końca przyszłego roku można było powszechnie płacić elektronicznie.

P

rzepis będzie dotyczył wszystkich firm, które posiadają kasę fiskalną. Przedsiębiorcy będą musieli przyjmować przynajmniej jeden z powszechnie dostępnych instrumentów elektronicznych, np. przelewy, płatności kartą płatniczą lub telefonem. W  celu ułatwienia firmom przejścia na e-płatności Fundacja Polska Bezgotówkowa (powołana w  lipcu 2017 r. przez Związek Banków Polskich) ruszyła z  programem wsparcia obrotu bezgotówkowego i przekazała przedsiębiorcom pierwsze terminale płatnicze. W ciągu 3-4 lat liczba terminali ma się podwoić z obecnej liczby 600 tys. urządzeń. Rozwój sieci akceptacji do liczby 1,2 mln terminali płatniczych będzie wymagać nakładów

na poziomie ok. 600 mln zł. Pozwoli on przedsiębiorcom z sektora handlowo-usługowego unowocześnić biznes oraz przyciągnąć nowych klientów, co w  konsekwencji może stymulować wzrost całej gospodarki. Paweł Widawski, wiceprezes Fundacji Polska Bezgotówkowa, podkreśla, że jedną z głównych barier zgłaszanych przez przedsiębiorców, zniechęcającą do zainstalowania terminali płatniczych, jest koszt zakupu tych urządzeń. W  związku z  tym program Polska Bezgotówkowa zakłada, że przedsiębiorcy otrzymają wsparcie ze strony fundacji, polegające na pokryciu kosztów związanych z  otrzymaniem terminala do akceptacji kart oraz kosztów obsługi płatności bezgotówkowych przez 12 miesięcy.

16 PORADNIK HANDLOWCA | MARZEC 2018

Do udziału w programie uprawnieni są przedsiębiorcy, którzy posiadają maksymalnie 5 placówek detalicznych. Handlowiec może otrzymać maksymalnie trzy terminale, w  tym 1 terminal mPOS. Dla każdego terminalu okres dofinansowania jest liczony przez 12 miesięcy osobno od momentu jego instalacji. Przedsiębiorcy mogą zgłaszać swój udział do programu Polska Bezgotówkowa do końca 2020 r. Według informacji udzielonych przez Fundację Polska Bezgotówkowa jako pierwszy z  12-miesięcznego zwolnienia z  opłat skorzystał pan Andrzej, właściciel stoiska na jednym z  warszawskich bazarków. Bezpłatny terminal zainstalowała mu firma First Data Polcard. – Klient płacący kartą zazwyczaj dokonuje większych zakupów i dzięki temu wydaje więcej. Bez wahania polecam wszystkim firmom takim jak moja skorzystanie z  Programu Polska Bezgotówkowa – przekonuje pan Andrzej. Być może zachęta pobrzmiewa zbyt nachalnie i piarowo, ale od plastikowego pieniądza nie ma odwrotu. Do inicjatywy przystąpiło sześciu agentów rozliczeniowych, z  którymi przedsiębiorcy mogą podpisywać umowy. Obecnie są to eCard, eService, First Data Polska (Polcard), Paytel, PKO Bank Polski, ING Bank Śląski. Oferta jednego z  agen-


XXXXXXXX

17 PORADNIK HANDLOWCA | MARZEC 2018


DYSTRYBUTOR

Najtrudniejszy okres mamy już za sobą

Jacek Ratajczak: Ostatbardzo wdzięczny. Z druniego okresu w  histogiej strony, muszę to szczerii Bać-Polu nie zaliczy rze przyznać, część naPan pewnie do udanych. szych ostatnich akwizyJaka była przyczyna procji nie spełniła oczekiwań blemów, które skutkowai  postanowiliśmy wycofać ły m.in. zamknięciem częsię z  bezpośredniej obecści hurtowni? Jaką zastoności na kilku rynkach. Zasowano terapię, by wyprokończyliśmy fazę restruktuwadzić firmę na prostą? ryzacji, w  czasie której zliCzy dziś może Pan śmiało kwidowaliśmy 7 małych powiedzieć, że najgorsze oddziałów. Proszę pamięfirma ma już za sobą? tać, że zamknięcie oddziaLeszek Bać: Uważam, że łu wcale nie oznacza wynajtrudniejszy okres mamy cofania się z  danego rynjuż za sobą. Z  jednej stroku. Ta optymalizacja loginy uderzyły w  nas problestyki i  obsługi rynku lokalmy makroekonomiczne. nego pozwala skutecznie Kilka spektakularnych upaobsługiwać klientów, a  jeddłości w poprzednich latach nocześnie obniżyć koszty, Leszek Bać mocno wstrząsnęło wynikaosiągnąć większą elastyczPrezes Zarządu mi firm ubezpieczeniowych, ność i  jakość działań. Akktóre ubezpieczały należnotualnie nasze cztery firmy Bać-Pol ści handlowe. W  II połowie dystrybucyjne prowadzą 2017 r. dwóch największych ubezpieczycieli zgod14 oddziałów dystrybucyjnych i  obsługujemy ponie postanowiło drastycznie obniżyć limity ubeznad 8000 punktów dostaw. pieczeń handlowych dla wszystkich bez wyjątku firm z  polskim zapleczem kapitałowym. W  konKażdy z  liczących się dystrybutorów jest zależsekwencji dostawcy zmniejszyli linie kredytowe, ny od lojalnego zaplecza detalicznego. Czy spółco spowodowało chwilowe braki towarowe. Po kilki SPAR i Słoneczko są w stanie zapewnić stabilku miesiącach udało się ustalić z dostawcami nowy ne funkcjonowanie Waszych hurtowni? Czy womodel współpracy, co pozwala mieć nadzieję, że bec barier w rozwoju organicznym dotykających trwale odzyskujemy pełną ciągłość asortymentowiększość sieci detalicznych, barier niegwaranwą. To był trudny okres, ale wielu producentów zatujących już gwałtownego przyrostu liczby nochowało się nawych placówek handlowych, jedynym czynnikiem prawdę partrozwoju hurtu może stać się poprawa rentownonersko. Aktywści istniejących już sklepów? nie poszukiwaZintegrowane sieci franczyzowe to przyszłość dysli z  nami dotrybutorów. To również przyszłość niezależnych włabrego dla obu ścicieli sklepów detalicznych. Nie powinniśmy jedstron rozwiąnakże mówić o zależności. Integracja poprzez franzania i  wspieczyzę jest dla polskich niezależnych właścicieli realrali przez cały ną formą obrony i rozwoju ich firm w walce rynkoten czas w  barwej z  zagranicznymi sieciami. Integracja we frandzo wymierny czyzie w handlu spożywczym będzie coraz głębsza. sposób. Jestem Będzie obejmować podział obowiązków we wszystim za to realkich bez wyjątku obszarach zarówno w handlu, jak ne wsparcie i w związanej z tym logistyce i finansach. Wtedy łańReklama str. 7

26 PORADNIK HANDLOWCA | MARZEC 2018


XXXXXXXX

27 PORADNIK HANDLOWCA | MARZEC 2018


DYSTRYBUTOR

fot. Bać-Pol

Kanał cash & carry jest cały czas dobrym rozwiązaniem, gdyż dla zaopatrzenia małych punktów detalicznych i gastronomicznych jest on bardziej efektywny kosztowo. A niskie koszty to klucz do utrzymania i  wzrostu obrotu, a  tym samym do zysku. Oczywiście w dobie szybkiego rozwoju zintegrowanych systemów franczyzowych i  sieciowania rynku należy poszukiwać również innych form rozwoju biznesu hurtowego i sprzedaży do niezrzeszonych sklepów niezależnych oraz do lokalnych lub spółdzielczych sieci. Specjalizacja na niszy produktowej, która wymaga specjalistycznej kompetencji, a także ma wysokie bariery wejścia, jest również dobrym kierunkiem rozwoju dla firm handlowych. Jeśli jest to dodatkowo połączone ze wspólnymi pionowymi projektami dystrybucyjnymi z producentami będącymi liderami kategorii, to wydaje się to jeszcze lepszą perspektywą na rozwój klasycznego handlu hurtowego. Jako Bać-Pol zamierzamy właśnie tak rozwijać naszą hurtową część biznesu. Uważam, że jeszcze przez kilka lat będzie to dochodowy biznes.

cuch logistyczny złożony z niezależnego dystrybutora i niezależnego właściciela sklepu będzie kosztowo równie efektywny jak jednorodne zachodnie sieci. I wtedy może z nimi walczyć o konsumenta jak równy z równym. Tylko ścisła, zintegrowana współpraca detalisty i  dystrybutora pozwala obniżyć koszty i dać wspólnie atrakcyjną cenowo i jakościowo ofertę dla konsumenta. I generować stabilne dla uczestników sieci dochody. Niezwykle ważne jest w tym, aby budować system franczyzowy w  oparciu o  zaufanie, o  akceptację niezależności franczyzobiorców, otwartość wobec partnerów, a przede wszystkim uczciwość w celu osiągania wspólnych korzyści. Taką drogą podąża SPAR na świecie od kilkudziesięciu z górą lat, rozwijając się pod hasłem: „Wszyscy korzystamy na wzajemnej współpracy” Dlatego od dawna naszym priorytetem jest rozwój sieci SPAR Polska. SPAR stabilnie się rozwija. Dzisiaj to 250 sklepów. Rozwijają się również nasi franczyzobiorcy, czego dowodem niech będzie uzyskanie wzrostu obrotów L4L na poziomie ponad 7%. SPAR to ścisła integracja. Równolegle staramy się rozwijać również luźniejszą formę współpracy poprzez sieć Słoneczko. To naprawdę elastyczna formuła, która pozwala nam wspierać naszych Partnerów dobrymi warunkami handlowymi.

Czy Pana zdaniem obecna sytuacja na rynku hurtowym wydaje się uporządkowana, czy rynek dokonał już weryfikacji i w grze pozostali praktycznie ci uczestnicy, którzy mogą decydować o jego obliczu, czy ten proces jest ciągle otwarty? Sytuacja na rynku dystrybucyjnym powoli porządkuje się. Na rynku rzeczywiście pozostali raczej już tylko ci, którzy zadecydują o  jego obliczu. Sądzę, że już nie pojawi się żaden nowy kandydat, który chciałby i mógłby integrować rynek. Nie wyklucza to oczywiście integracji mniejszych uczestników rynku. Dzięki temu mogliby zrównoważyć skalę lidera i  jeszcze skuteczniej z  nim konkurować. Projekt GH PL Plus, przy wspomnianych Waszych kłopotach i równocześnie problemach sieci Piotr i  Paweł, w  dodatku gdy ze współpracy zrezygnował Polomarket, nie miał przed sobą przyszłości. Czy są jakieś pozytywy tego przedsięwzięcia? W gronie wspólników założycieli GH PL Plus wiele rozmawialiśmy o przyszłości. W końcu podjęliśmy decyzję, aby ten wspólny projekt zakończyć i  zlikwidować wspólną spółkę. Jednym z  niewątpliwych sukcesów tego projektu było wykreowanie marki „Lubię”. Od grudnia 2017 r. staliśmy się właścicielem tej marki. Chcemy dalej ją rozwijać i zapraszamy lokalne sieci do współpracy we wspólnym rozwoju marki „Lubię”.

Czy w kontekście dynamicznych zmian rynkowych formuła klasycznego handlu hurtowego oparta na modelu cash & carry już się przeżyła? Czy przy obecnych niskich marżach wieloasortymentowa dystrybucja nie powinna szukać swej szansy w innych rozwiązaniach, np. nawiązywać pionowe bezpośrednie relacje z  producentami, specjalizować się wyłącznie w określonym asortymencie, prowadzić platformy zakupowe?

Dziękuję za rozmowę. ▼

28 PORADNIK HANDLOWCA | MARZEC 2018


DYSTRYBUTOR

29 PORADNIK HANDLOWCA | MARZEC 2018


DETAL

Reagujemy na zmieniające się oczekiwania klientów

Jacek Ratajczak: Arhelan zadystrybutorów i z własnej loczynał w 1991 r. od sprzedaży gistyki producentów. W wielu hurtowej, dziś po tym etapie przypadkach jesteśmy połądziałalności zostało centrum czeni poprzez systemy IT, aby dystrybucyjne obsługujące maksymalnie usprawnić i obobecnie ponad 60 sklepów sieniżyć koszty dostaw. ci. Z jakich przesłanek wynikała ówczesna decyzja o wejściu Prywatne sieci detaliczne w handel detaliczny? w Polsce, szczególnie o takiej Wiktor Sidorczuk: Po prostu skali jak Arhelan, to dziś rzadhandel hurtowy na początkość. Jaką strategię działania ku lat 90. ubiegłego wieku był przyjęto wobec rosnącej roli bardzo rozdrobniony. Z  tego konceptów franczyzowych? powodu sprzedaż z  określoTak, to niestety prawda. Jestenym terminem płatności niośmy siecią regionalną, reagusła z sobą ryzyko nieotrzymającą na zmieniające się oczekinia zapłaty. Natomiast hanwania klientów, ciągle rozwidel detaliczny pozbawiony jającą się, polepszającą swoją Wiktor Sidorczuk jest tego ograniczenia i pozwaorganizację, kompetencje. Wiela na szybkie odzyskanie środlokrotnie byliśmy zapraszani Prezes Zarządu ków. Początkowo w  naszych do przystąpienia do różnych Arhelan pierwszych sklepach prowakonceptów franczyzowych. dzona była sprzedaż z  palet, Jednak często korzyści, któw ograniczonym asortymencie. Z czasem pojawiły re moglibyśmy uzyskać były mniejsze niż ogranisię nowe kategorie, szczególnie kategorie produkczania, jakie ten koncept proponował. Pracujemy tów świeżych, które stały się dla nas kategoriami nad unifikacją naszych sklepów, pod względem wystrategicznymi. glądu, organizacji pracy, asortymentu, komunikacji marketingowej. Chcemy, aby klient będąc w naJakie zalety ma własne centrum dystrybucyjne? szych sklepach w  każdym z  nich otrzymywał jedCzy stanowi ono kluczowe źródło zaopatrzenakowy standard obsługi. Jesteśmy siecią, w której nia Waszych sklepów, czy sieć korzysta również sklepy pracują w ciągu dnia przez dużą liczbę goz innych możliwości? dzin. W zarządzanej przez nas sieci są sklepy spePrzede wszystkim własne centrum dystrybucyjne cjalistyczne, np. Alkohole Świata oraz sklepy nocne. to obniżenie kosztów wynikających ze zmniejszenia ilości dostaw, automatyzacja przyjęcia towaCzy w przyszłości sieć zakłada ewentualne wejru, korzystniejsze warunki zakupu. Od samego poście w struktury większego organizmu, np. gruczątku naszej działalności mieliśmy magazyn, któpy zakupowej, czy niezależność zarządzania zarego rola z  czasem się zmieniała. Coraz większy wsze będzie dla Was priorytetem? udział stanowiły dostawy do naszych sklepów. DziNie wykluczamy w  przyszłości różnych scenariusiaj sprzedaż poza naszymi sklepami stanowi nieszy. Przystąpienie do grupy zakupowej działająwielki ułamek naszej działalności. Z  biegiem lat cej na prostych, uczciwych zasadach, a  dających magazyn rozrastał się. Wyposażyliśmy go w regały pewną niezależność, jest moim zdaniem rozsądwysokiego składowania oraz urządzenia ułatwianym rozwiązaniem. Duże organizacje handlowe jące kompletację towarów. Obecnie pracujemy nad mają o wiele większe możliwości zakupowe. Częwdrożeniem nowego oprogramowania IT. Dostasto widać to na metkach cenowych. Lepsze warunwy z  naszego magazynu centralnego odpowiadaki zakupowe, a to można uzyskać działając w grują za ponad 30% sprzedaży sklepów. W pozostałej pie zakupowej, przełożą się na korzystniejsze ceny części korzystamy z logistyki wyspecjalizowanych dla klientów.

30 PORADNIK HANDLOWCA | MARZEC 2018


GRUPA ZAKUPOWA

31 PORADNIK HANDLOWCA | MARZEC 2018


DETAL

ki biznesu tworzyli sami właściciele. Z czasem firmę zasilała coraz większa rzesza pracowników. Dzisiaj pracuje już drugie pokolenie. Tworzą się zalążki sukcesji. I w tym, moim zdaniem, tkwi jeden z problemów rodzinnych biznesów. Wielu właścicieli nie ma komu przekazać dorobku wielu lat trudnej i wyczerpującej pracy. fot. Arhelan Sp. z o.o. Sp. k.

Arhelan jest bardzo mocno związany z regionem, podkreśla swą lokalność. W jakich aspektach się to przejawia? Jesteśmy „stąd”, tu jest nasza mała ojczyzna. Współpracujemy ze społecznościami lokalnymi. Organizujemy pikniki rodzinne, wspieramy lokalne, kulturalne i sportowe inicjatywy. Dodatkowo wspiera nas w tym obszarze Fundacja Arhelan – Społecznie Odpowiedzialni, założona w 2013 r. przez właścicieli firmy. Wspomagamy domy dziecka, domy pomocy społecznej, stowarzyszenia i osoby w trudnej sytuacji materialnej, przekazując im żywność i inne dobra materialne, którymi dysponujemy.

Jaką rolę odgrywają sklepy Alkohole Świata. Czy jest to typowy przykład dywersyfikacji działań niezbędnej na trudnym rynku FMCG? To jest nasza wysoka kompetencja. W Alkoholach Świata i kilku stoiskach w wybranych sklepach oferujemy szeroki asortyment produktów alkoholowych, często niespotykanych u naszej konkurencji. Dzięki temu pozyskaliśmy wierną grupę klientów.

Ikona polskiego disco-polo Zenek Martyniuk swój największy przebój zaśpiewał ze zmienionymi słowami wychwalającymi zakupy w sklepach Arhelan. Nasi Czytelnicy chętnie poznaliby szczegóły tego pomysłu. To zasługa naszego marketingu, który ma dobre relacje z panem Zenonem Martyniukiem i przygotował konkurs, którego celem było napisanie tekstu o  sieci Arhelan, do słów piosenki „Przez Twe oczy zielone”. Tekst piosenki stworzyli nasi klienci, biorący udział w  konkursie na naszym firmowym fanpage’u. Zasięg posta z  wykonaniem piosenki konkursowej to ponad 1 mln odbiorców.

Również stoiska ze zdrową żywnością wyróżniają Waszą sieć na lokalnym rynku. Czy klienci chętnie korzystają z tej oferty? Skąd pochodzą produkty? Tak, to jest jedna z  najszybciej rozwijających się grup towarowych. Klienci dzisiaj mają duże możliwości pozyskania wiedzy o produktach, a szczególnie o ich składzie. Coraz częściej poszukują towarów z  „krótką etykietą”, produktów ekologicznych z certyfikatami, produkowanych według starych receptur, pozbawionych sztucznych dodatków, konserwantów, często nie do końca sprzyjających naszemu zdrowiu. Przez cały czas pracujemy nad doborem asortymentu. Naszymi dostawcami są producenci produktów ekologicznych oraz firmy specjalizujące się w tym obszarze.

Jakie firma ma plany rozwojowe na najbliższe lata? Czy widzi potencjał dla powstawania nowych placówek? Czy stawia na zwiększoną dynamikę i bardziej zdecydowane wyjście poza region Podlasia? Oczywiście planujemy rozwój i nadal widzimy potencjał do powstania nowych placówek. Planujemy przyspieszanie ekspansji w  2018 r. i  w  kolejnych latach. W naszych planach rozwojowych interesujemy się obszarem północno-wschodniej Polski. Sukcesywnie będziemy zwiększać ilość asortymentów w  centralnej dystrybucji. Będziemy pracować nad poprawą efektywności i  skuteczności działań we wszystkich obszarach naszej firmy m.in. poprzez wdrożenie nowych narzędzi i systemów IT.

Arhelan jest przykładem rodzinnego biznesu. Czy ten rodzaj d zia ł a l n o ś ci ma Pana zdaniem w Polsce perspektywy, czy stworzono odpowiedni klimat dla rozwoju tego typu przedsiębiorstw? Nasza firma istnieje ponad Reklama str. 49 26 lat. Początph_pepsico_Cheetos_57x50 Teaser.indd 1 23.02.2018 14:58 Podstawowy niebieskozielonyPodstawowy karmazynowyPodstawowy żółtyPodstawowy

Dziękuję za rozmowę. ▼

32

PORADNIK HANDLOWCA | MARZEC 2018


Znaczenie dostosowania do lokalizacji

Zlecony materiał promocyjny

Rynek handlu detalicznego dynamicznie się zmienia. Rosną wymagania klientów, którym coraz trudniej sprostać, tym bardziej kiedy trzeba jednocześnie konkurować z ekspansją zagranicznych sieci, a  szczególnie dyskontów. Jednak jest pewna nisza, dzięki której oferta sklepu staje się bardziej atrakcyjna dla klientów. Propozycje asortymentowe hipermarketów i dyskontów siłą rzeczy są dość „pudełkowe”, skrojone według jednej miary. Tutaj otwiera się szerokie pole popisu dla mniejszych sklepów, które bardziej plastycznie mogą dopasowywać swoją ofertę do potrzeb lokalnych klientów. Dzisiejszy konsument oczekuje większej dostępności znanych mu tradycyjnych produktów z jego regionu. Odwiedzając sklep w sąsiedztwie chce kupić pieczywo ze znanej mu, miejscowej piekarni. Jednocześnie rośnie sentyment do wspierania lokalnych dostawców. Jest jeszcze jeden czynnik, który nabiera niebagatelnego znaczenia – czas. Klienci chcą robić zakupy wygodnie, szybko i sprawnie. Te wszystkie zalety ma mniejszy sklep formatu convenience. Jednocześnie rośnie obawa właścicieli sklepów o stabilną i trwałą przyszłość. Coraz bardziej liczą się zatem sprawdzone metody działania, dystrybucji, znany szyld, itd. Wiele mniejszych firm handlu detalicznego szuka więc wsparcia silnego partnera, umożliwiającego zrównoważone funkcjonowanie firmy w przyszłości, a jednocześnie elastyczne dostosowanie się do dynamicznie zmieniających się wymagań rynku. W  Krakowie, przy ulicy Stradomskiej, w  ścisłym centrum miasta, działa jeden z  pierwszych sklepów convenience SPAR Express. To sklep położony w pobliżu największej atrakcji Krakowa – Wawelu. Głównym klientem sklepu jest tutaj turysta, który nie chce tracić zbędnego czasu na zakupy. Kupuje on szybko, konsumuje też niejako w drodze,

fot. SPAR Polska

Aby odnieść sukces w walce o klienta niezbędna jest elastyczność w stosunku do jego potrzeb.

wybierając małe poręczne opakowania. – W przypadku tego sklepu wybór formatu był strzałem w dziesiątkę – mówi Sławomir Rupikowski, prezes sieci Kefirek, która w 2015 roku przystąpiła do sieci SPAR, do której należy sklep przy Stradomskiej. – Odwiedzają nas też turyści zagraniczni, dla których marka SPAR jest dobrze rozpoznawalnym światowym brandem. Sieć pomogła nam w dopasowaniu asortymentu, jak i  na przykład planogramów do potrzeb takiego klienta „w ruchu”. Jednocześnie nie mieliśmy problemów w  zachowaniu sprawdzonej oferty lokalnych dostawców, na których współpracy nam zależało. W tej lokalizacji świetnie sprawdza się też strefa bistro. Doskonale sprzedaje się też kawa Costa, która dla wielu turystów jest świetnie rozpoznawalnym brandem, dzięki temu notujemy duże wzrosty jej sprzedaży. Odmienny z kolei profil ma sklep działający na nowoczesnym osiedlu w Krakowie przy ulicy Bagrowej, który dzięki elastyczności modelu formatu convenience sieci SPAR potrafi sprostać potrzebom klientów z tej okolicy. – U nas dominuje klient, który robi zakupy „dla domu” – zauważa Patryk Ciepielowski,

właściciel sklepu. – Trzeba mu zapewnić rozbudowaną ofertę warzyw, nabiału i większe opakowania. Świetnie się sprawdza też oferta dań gotowych, a szczególnie strefa bistro. Rewelacyjnie sprzedają się kanapki i  kawa Costa, często kupowane w drodze do lub z pracy. Klienci bardzo sobie chwalą naszą kawę i codziennie wracają po nią. Nasz sklep działa od stycznia tego roku, więc bardzo przydaje się nam wsparcie kierowników operacyjnych SPAR, którzy niejako nawigują nas i pracują z nami nad dostosowaniem asortymentu sklepu do potrzeb miejscowego klienta. A u nas sprzedają na przykład produkty eko, bez laktozy czy bez glutenu. Okoliczni mieszkańcy nie mają też czasu na dłuższe zakupy – chcą szybko po pracy kupić niezbędne, ale wysokiej jakości produkty. Bardzo doceniam współpracę z siecią SPAR, bo produkty świetnie rotują, a jednocześnie cieszę się z pewnej elastyczności, jeśli chodzi o marki regionalne. Na przykład u nas wysoko rotuje marka małego rzemieślniczego browaru, warzącego piwo przy tej samej ulicy, na której mieści się sklep. To bardzo cenne, że SPAR pozwala dostosować ofertę do lokalnych uwarunkowań.


Rozmowa z producentem

Nasze produkty muszą być produktami innowacyjnymi

fot. Madonis Sp. z o.o.

Rozmowa z Jerzym Klimczakiem, Prezesem Zarządu Madonis Sp. z o.o.

Jacek Ratajczak: W jaki sposób firma Madonis wpisuje się w propagowanie innowacyjnych rozwiązań w  kategorii chemia gospodarcza? Jerzy Klimczak: Madonis jest polską, rodzinną firmą, w  której od początku przyjęliśmy żelazną zasadę, że wszystkie nasze produkty, a są i będą to: kosmetyki do pielęgnacji domu, kosmetyki do pielęgnacji ciała i suplementy diety, muszą być produktami innowacyjnymi. Znaczący udział w  innowacyjności oferty wniosła współpraca z najlepszymi instytutami naukowymi w  kraju, m.in. z  Instytutem Chemii Przemysłowej w  Warszawie oraz Instytutem Włókien Naturalnych i Roślin Zielarskich w  Poznaniu. Produkcja innowacyjnych preparatów wymaga nowoczesnej infrastruktury, rozwiązań technologicznych i  warunków o  wysokim standardzie higieniczno-sanitarnym. Stąd też decyzja dotycząca budowy nowoczesnej fabryki, która już w  tym roku zostanie ukończona i  oddana do użytku oraz inwestycja w  rozwój nowoczesnego Centrum Badań i Rozwoju.

Polscy konsumenci stawiają dziś na środki specjalistyczne, nawet gdy mają świadomość, że są one droższe od produktów uniwersalnych. Jak wykorzystujecie ten trend konsumencki? Wprowadziliśmy na rynek produkty, które można z pewnością zaklasyfikować do kategorii PREMIUM. Nasze produkty, oprócz składników pochodzenia roślinnego, niosą ze sobą skuteczność działania, bezproblemowe dozowanie oraz niezwykłą przyjemność dbania o dom. Istotą naszej wizji kosmetyków dla domu stał się także design opakowań, znacznie odbiegający od tego, co możemy spotkać na rynku oraz zastosowanie kosmetycznych, bardzo trwałych kompozycji zapachowych, dobieranych przez najlepszych europejskich perfumiarzy. Bazą naszej oferty są produkty specjalistyczne, które uwzględniają charakter i  strukturę różnych powierzchni w  naszych domach. Klienci są skłonni zaakceptować wyższą cenę za wyjątkową ofertę. Czy marka Mill clean zdążyła już zadomowić się na sklepowych

34 PORADNIK HANDLOWCA | MARZEC 2018

półkach? Czy ta linia produktowa będzie dalej rozwijana? Choć premiera marki Mill clean odbyła się w lutym ubiegłego roku, osiągnęliśmy zakładane cele. Produkty MILL clean są dostępne w prawie 5000 sklepów, a do końca tego roku zamierzamy dotrzeć do kolejnych 2500. Od samego początku naszym celem była ekspansja na rynek tradycyjny, kolejnym jest – rynek nowoczesny. Produkty MILL clean to kategoria PREMIUM, co zobowiązuje nas do tego, aby nieustannie wprowadzać nowości i zaskakiwać rynek. Rozwój oferty to kolejne marki i kategorie produktów. Przykładem tego może być marka Agrecol Clean Garden. Multibrandowość i  obecność w wielu kategoriach, czy właśnie taki jest plan na najbliższe lata? Rozwój firmy zakłada nieustanne wzbogacanie oferty kosmetyków do pielęgnacji domu, ale nie tylko. Obecnie dysponujemy ciekawą ofertą kosmetyków myjących, które już niedługo pojawią się na rynku. Kosmetyki te oparte są na delikatnych surfaktantach pochodzenia roślinnego oraz dobroczynnych dla skóry ekstraktach. Przy zachowaniu reguły pro-naturalności nie zapominamy o przyjemności, którą kosmetyk ma sprawiać, o zapachu, konsystencji, opakowaniu. W  drugiej połowie roku planujemy premierę kosmetyków białych, opartych na olejach, ekstraktach i  surowcach bliskich naturze. W tym roku planujemy także wprowadzenie produktów w oparciu o  wyniki badań nad innowacyjnymi, nieobecnymi do tej pory na rynku składnikami aktywnymi pochodzącymi z jednej rośliny. Trzecim etapem w naszej strategii jest produkcja suplementów diety. Dziękuję za rozmowę. ▼


XXXXXXXX

35 PORADNIK HANDLOWCA | MARZEC 2018


Temat miesiąca

tów dostępna będzie także w placówkach banków spółdzielczych SGB. Niebawem powinni dołączyć kolejni partnerzy. – Polska staje się prawdziwym liderem przemiany gospodarki opartej na gotówce na gospodarkę cyfrową. Jeszcze w  bieżącym roku wprowadzimy rozporządzenie, dotyczące kas fiskalnych online. Ma ono na celu całkowite odejście od papierowych paragonów na rzecz elektronicznych, co będzie mieć ogromny wpływ na ograniczenie szarej strefy – podkreśla Tadeusz Kościński, Podsekretarz Stanu w  Ministerstwie Przedsiębiorczości i Technologii. Transakcje gotówkowe stanowią nadal 70% obrotu w  Polsce, jednak szybko rośnie liczba osób posługujących się kartami, przelewami, blikiem, a nawet płatnościami zbliżeniowymi telefonem. W  ciągu ostatnich 10 lat udział płatności bezgotówkowych w ogólnej liczbie transakcji wzrósł dziesięciokrotnie. Mimo tego obrót gotówkowy w  Polsce stanowi aż 7,4% PKB (w Szwecji zaledwie 2%). W krajowej gospodarce krąży ok. 165 mld zł w  banknotach i monetach. Czy kończy się czas szeleszczącego pieniądza? Wiele wskazuje na to, że powoli tak. Wprawdzie jeszcze do definitywnego pożegnania upłyną raczej dziesiątki lat, ale koniec wydaje się nieuchronny. Nie zmienia tego fakt, że większość Polaków nie zgadza

Reklama str. 19

się na eliminację gotówki. Z badań Paysafecard przeprowadzonych w  2016 r. wynika iż 54,8% respondentów opowiedziało się przeciw jej likwidacji. Dla handlowców starej daty (i  nie tylko) rezygnacja z  transakcji gotówkowych może okazać się problemem. Im ciężej przestawić się na obsługę urządzeń elektronicznych. Niemniej za przechodzeniem na rozliczanie bezgotówkowe przemawia wiele zalet. Są znacznie tańsze od obrotu gotówkowego. Obsługa tych ostatnich płatności kosztuje aż 17 mld zł rocznie, czyli ok. 0,9% naszego PKB. To m.in. wydatki związane z: emisją pieniądza, jego ochroną, zabezpieczeniami przed kradzieżami, systemami kasowymi, itp. Przejście na e-pieniądz oznaczałoby duże oszczędności. Do tego dochodzi wygoda i  szybkość transakcji. Niemniej istnieją też koszty, jakie w imię tego komfortu trzeba ponieść. Jednym z nich jest większa kontrola, chociażby ze strony państwa. Drugim – brak anonimowości, czyli utrata swego rodzaju wolności. Od początku ubiegłego roku wszystkie transakcje między firmami powyżej 15 tys. zł muszą odbywać się w formie elektronicznej. Limit został obniżony z 15 tys. euro, czyli ok. 65 tys. zł. Znacznie mniejszy limit rozliczeń gotówkowych miał stać się batem na oszustów podatkowych, którzy w różny sposób unikali płacenia VAT, tworząc – szacowaną na nawet 50 mld zł – dziurę budżetową. Wiele firm, które wcześniej zawierały transakcje gotówkowe, od ponad roku musi wysyłać widoczny dla państwa przelew bankowy środków powyżej kwoty 15 tys. zł. Ten krok jest jednym z  przejawów walki państwa z  gotówką, która pozostaje sposobem realizacji transakcji przez przestępców. Jej ograniczenie ma spowodować spadek przestępczości, także tej gospodarczej. Obrót „ży-

18 PORADNIK HANDLOWCA | MARZEC 2018

wym” pieniądzem jest dla organów państwa niewygodny, ponieważ gwarantuje anonimowość, przez co znacznie trudniej go kontrolować. W połowie ubiegłego roku rząd ogłosił wprowadzenie programu „Od papierowej do cyfrowej Polski”. Ówczesna minister cyfryzacji Anna Streżyńska już wtedy ogłaszała – znacznie przedwcześnie – koniec Polski papierowej. Jej zdaniem przejście na elektroniczne rozliczenia ma szybko, a  przy tym znacząco obniżyć koszty procesów administracyjnych, zwiększyć wpływy podatkowe i zmniejszyć szarą strefę wskutek odejścia od gotówki. Program przewiduje m.in. dalszą cyfryzację kluczowych usług publicznych, zwiększenie obrotu bezgotówkowego, jak również wdrożenie tzw. tożsamości elektronicznej, czyli swego rodzaju dowodu elektronicznego. Jak zakładało ministerstwo, w perspektywie od 3 do 5 lat połowa obywateli będzie prowadzić większość relacji z  administracją przez Internet. Polska wpisuje się w  światowy trend. Walka z  gotówką trwa bowiem na wielu frontach. W  awangardzie cyfrowych przemian znajdują się: Stany Zjednoczone, Finlandia, Estonia, Wielka Brytania, Singapur czy Korea Południowa. Niemniej najdalej w zmianach posuwa się Szwecja. Według Królewskiego Instytutu Technologicznego w  Sztokholmie 80% transakcji w  Szwecji odbywa się w  formie elektronicznej, a  ok. 2030 r. kraj zamierza całkowicie zrezygnować z tradycyjnego pieniądza. Sprawdzają się wizje futurologów sprzed dziesiątków lat, wieszczących systematyczne – w  imię wygody i  tzw. postępu cywilizacyjnego – dobrowolne poddawanie się obywateli coraz większej inwigilacji z  zewnątrz. W  Polsce może temu przeszkodzić ciągle słaby dostęp do Internetu. ▼ Rafał Boruc


XXXXXXXX

19 PORADNIK HANDLOWCA | MARZEC 2018


REPORTAŻ

Handel w otoczeniu socrealizmu

Małgorzata Żylska zastępczyni kierownika działu mięsno-nabiałowego w sklepie PSS Społem Nowa Huta

Krakowska Nowa Huta to jedna z najbardziej charakterystycznych dzielnic stolicy Małopolski. Jej historia nierozerwalnie związana z minionym ustrojem, stanowi tło dla lokalnego handlu. Redakcja „Poradnika Handlowca” sprawdziła, jak w tych warunkach radzą sobie detaliści.

Kraków • Powierzchnia miasta: 327 km2 • Ludność: 765 320 (dane z 07.2017) • Średnie miesięczne wynagrodzenie w branży handlowej: 3026 zł brutto • Stopa bezrobocia w powiecie: 2,8% (dane z 12.2017) • Liczba: hipermarketów – 23, supermarketów – 136, domów towarowych – 3, domów handlowych – 3 Źródło: GUS

Elżbieta Morsztyn sprzedawczyni w sklepie SPAR

N

owa Huta od początku projektowana była jako osobne miasto. Budowano je dla pracowników powstającego w pobliżu kombinatu metalurgicznego. Już w 1951 r. włączono ją do Krakowa jako kolejną dzielnicę. Historia przyciąga turystów

Dariusz Nowak kierownik Biura Prasowego Urzędu Miasta Krakowa Zdjęcie: Bogusław Świerzowski

Swoją wizytę rozpoczęliśmy na Placu Centralnym im. Ronalda Reagana. Stanowi on punkt, w którym zbiegają się wszystkie najważniejsze nowohuckie ulice. Przy samym placu, w jednym z  charakterystycznych gmachów wkomponowano market należący do sieci Lewiatan. Rozmawialiśmy w nim z Joanną Trybuś, sprzedawczynią. – Sklep ma bardzo dobre położenie. Nie mogę narzekać

Kraków.pl

20 PORADNIK HANDLOWCA | MARZEC 2018

KRAKÓW

na obroty, mimo dużej konkurencji. W okolicy znajdują się zarówno mniejsze sklepy, jak i  dyskonty. Pod szyldem Lewiatana działamy w tej lokalizacji od dwóch lat, w  tym czasie najbardziej zauważalna zmiana dotyczy zwiększenia liczby klientów. Nowa Huta ze względu na swoją historię jest ewenementem na skalę światową. Oprócz okolicznych mieszkańców klientami są w dużej mierze przyjezdni z  Ukrainy i  turyści – przyznała sprzedawczyni.


REPORTAŻ

Dostęp do treści publikowanych w tym miejscu mogą mieć wyłącznie podmioty zajmujące się produkcją, obrotem lub handlem artykułami alkoholowymi/tytoniowymi.

Podstawa prawna: Ustawa z dnia 26 października 1982 r. o wychowaniu w trzeźwości i przeciwdziałaniu alkoholizmowi oraz Ustawa z dnia 9 listopada 1995 r. o ochronie zdrowia przed następstwami używania tytoniu i wyrobów tytoniowych. .

21 PORADNIK HANDLOWCA | LUTY 2018


REPORTAŻ

Doświadczenie gwarantuje sukces Odchodząc od placu Aleją Róż, docieramy do sklepu PSS Społem Nowa Huta. To najstarsza sieć związana z dzielnicą niemal od początku jej istnienia. Aktualnie sieć posiada pod swoim szyldem 15 sklepów. Odwiedziliśmy jeden z  nich, mieszczący się blisko Parku Ratuszowego. Przywitała nas Małgorzata Żylska, za-

Znacząco rozszerzył się też asortyment. Sklep nie jest duży, niewielka powierzchnia powoduje, że dostawy muszą być przemyślane i dostosowane do klientów i  wielkości placówki – stwierdziła pani Małgorzata. Po czym dodała: – Sklep bazuje na stałych klientach. Wśród nich przeważają osoby starsze. Obserwuję jednak od pewnego czasu coraz większą liczbę młodych osób. Związane jest to ze zmianą pokolenio-

Poranny widok na market sieci Lewiatan położony przy Placu Centralnym im. Ronalda Reagana

stępczyni kierownika w dziale mięsno-nabiałowym. – Z  handlem jestem związana od ponad 40 lat, cały czas pracując w  tym samym sklepie. W  tym czasie technika poszła mocno do przodu. Jednak to nadal praca fizyczna, choć nowe kasy i  znajomość komputerów są w niej niezbędne.

Reklama str. 39

żywczy Avita. Jego kierowniczka zarządza dwoma obiektami należącymi do tej małopolskiej sieci. – W Nowej Hucie można prowadzić handel, czego przykładem są dwa sklepy, których jestem kierowniczką. Jeden mieści się przy Centrum Handlowym Czyżyny i mimo dużej konkurencji ze strony otaczających go marketów oraz dyskontów radzi sobie lepiej niż ten w okolicach parku. W handlu pracuję od 20 lat. W  tym czasie

Sklep „Ząbek” znajdujący się na Osiedlu Handlowym, stylizowany na wiejski

wą. Młodych przyciąga do Nowej Huty charakterystyczny klimat – stwierdziła pani Małgorzata. W podobnym tonie wypowiadała się Kinga Malarz, kierowniczka działu ogólnospożywczego. – Od 27 lat pracuję w handlu. Na korzyść zmieniły się jakość asortymentu, jego dostępność i wprowadzenie programów lojalnościowych. Minusy to konkurencja ze strony marketów. Staram się zdobywać nowych klientów i  zachować stałych poprzez promocje cenowe. Sklep ma charakter ogólnospożywczy. Każdy znajdzie w nim coś na swoją kieszeń. Duża liczba kupujących docenia jakość. W  dodatku prowadzimy rozbiór mięsa na miejscu – podsumowała kierowniczka. Po drugiej stronie Parku Ratuszowego znajduje się sklep spo-

22 PORADNIK HANDLOWCA | MARZEC 2018

nastąpiło wiele zmian, klienci stali się bardziej wymagający, konkurencja się zwiększyła, a z przedstawicielami handlowymi jest coraz gorszy kontakt – powiedziała. Handel na Osiedlu Handlowym Ciekawym elementem dzielnicy jest Osiedle Handlowe. Na parterze jednego z  bloków zlokalizowano sklep „Ząbek”, stylizowany na wiejski. Anna Pruś, jego właścicielka przyznała, że najważniejsze w handlu jest wyróżnienie się na tle innych. – Znalezienie niszy w  rynku i  odróżnienie oferowanych produktów od tego, co oferuje konkurencja, to klucz do sukcesu w  niełatwym przecież handlu detalicznym. Klientami sklepu są głównie starsi ludzie, potrafiący docenić jakość obsługi oraz


REPORTAÅ»

23 PORADNIK HANDLOWCA | MARZEC 2018


REPORTAŻ

wiejski asortyment, wyróżniający moją placówkę od innych w okolicy. Często słyszę od nich, że znajdują tutaj wszystko, czego potrzebują – przyznała pani Anna. Z problemami trzeba walczyć W  kolejnym odwiedzonym sklepie dowiedzieliśmy się, jaki jest jeden z głównych problemów nowohuckiego handlu. – To duża liczba

na nowości. Do sklepu przyciąga też jego wygląd, w sierpniu obiekt przeszedł generalny remont, oferując klientom wysoki standard ekspozycji – stwierdziła Bernarda Drozdowska, kierowniczka w sklepie SPAR. Nadzieja w niedzielach Nie wszyscy handlowcy wypowiadają się w równie pozytywnym to-

Bernarda Drozdowska, Kierowniczka sklepu SPAR

kradzieży. Zwykle są one drobne, więc nie zgłaszamy ich na policję, tylko sami łapiemy złodziei i odbieramy im skradzione produkty. Złodziejami najczęściej okazuje się młodzież, ale zdarzają się też osoby starsze. Często stosują metodę, w  której wkładają reklamówkę z zakupami z innego sklepu do koszyka. Wkładając towar z półek do koszyka, część „ląduje” w tej reklamówce. Gdy przychodzi do płacenia przy kasie upierają się, że to zakupy z innego sklepu, lub że przypadkiem trafiły one do folii – powiedziała Elżbieta Morsztyn, sprzedawczyni w sklepie SPAR. – Staram się przyciągnąć klientów plakatami na witrynie oraz degustacjami. Stanowią one stały element promocji produktów świeżych. Klienci mogą przekonać się w ten sposób o jakości oferowanego asortymentu lub otworzyć się

duję się na taki krok – zastanawia się pani Renata. Podobne odczucia związane z funkcjonowaniem handlu ma Agnieszka Krzan, właścicielka Delikatesów Limonka. – Sklep prowadzę od 24 lat. Zmiany, jakie nastąpiły w handlu w tym czasie oceniam negatywnie. Największym utrapieniem niezależnych detalistów są duże sklepy. Kiedyś wywieszano w dzielnicy nekrologi

Sklep sieci Groszek na Osiedlu Uroczym

nie. Wśród nich jest Renata Nowokuńska, właścicielka niewielkiego sklepiku na Osiedlu Kolorowym. – Klimat dla niezależnego handlu nie jest sprzyjający. Na rynku panuje duża konkurencja. Klientami mojego sklepu są okoliczni mieszkańcy i przeważają wśród nich osoby starsze. Natomiast młodzi ludzie rzadziej przekraczają próg, co wynika z przyzwyczajeń młodego pokolenia, które stołuje się na mieście – powiedziała pani Renata. Detalistka widzi jednak nadzieję na poprawę sytuacji, w  czym ma pomóc obowiązujące od początku marca ograniczenie handlu w  niektóre niedziele. – Sklep nie był czynny w niedziele. Wobec wprowadzonego ograniczenia handlu w tym dniu zastanawiam się, czy tego nie zmienić. Na razie waham się, ale będę sondowała rynek i możliwe, że zdecy-

24 PORADNIK HANDLOWCA | MARZEC 2018

informujące o tym, że nowohucki handel nie żyje, były protesty. Niezależni handlowcy zarzucali władzom i instytucjom miejskim brak pomocy – zauważyła właścicielka. Detalistom odpowiada Dariusz Nowak, kierownik Biura Prasowego Urzędu Miasta Krakowa. – Działaniem zachęcającym do wynajmowania wolnych gminnych lokali była realizacja Projektu „65 lokali na 65-lecie Nowej Huty” przyjętego w 2014 r. Stawki czynszowe dla rejonu Nowej Huty ustalane zostały na poziomie niższym, gdyż zlokalizowane na tym terenie lokale należą do strefy „B” i  „C”. Stosowany jest także Program Wspierania Przedsiębiorczości i  Rozwoju Gospodarczego wprowadzony w 2017 r. – powiedział. ▼ Tekst i zdjęcia: Patryk Łusiewicz


REPORTAÅ»

25 PORADNIK HANDLOWCA | MARZEC 2018


DYSTRYBUTOR

Najtrudniejszy okres mamy już za sobą

Jacek Ratajczak: Ostatbardzo wdzięczny. Z druniego okresu w  histogiej strony, muszę to szczerii Bać-Polu nie zaliczy rze przyznać, część naPan pewnie do udanych. szych ostatnich akwizyJaka była przyczyna procji nie spełniła oczekiwań blemów, które skutkowai  postanowiliśmy wycofać ły m.in. zamknięciem częsię z  bezpośredniej obecści hurtowni? Jaką zastoności na kilku rynkach. Zasowano terapię, by wyprokończyliśmy fazę restruktuwadzić firmę na prostą? ryzacji, w  czasie której zliCzy dziś może Pan śmiało kwidowaliśmy 7 małych powiedzieć, że najgorsze oddziałów. Proszę pamięfirma ma już za sobą? tać, że zamknięcie oddziaLeszek Bać: Uważam, że łu wcale nie oznacza wynajtrudniejszy okres mamy cofania się z  danego rynjuż za sobą. Z  jednej stroku. Ta optymalizacja loginy uderzyły w  nas problestyki i  obsługi rynku lokalmy makroekonomiczne. nego pozwala skutecznie Kilka spektakularnych upaobsługiwać klientów, a  jeddłości w poprzednich latach nocześnie obniżyć koszty, Leszek Bać mocno wstrząsnęło wynikaosiągnąć większą elastyczPrezes Zarządu mi firm ubezpieczeniowych, ność i  jakość działań. Akktóre ubezpieczały należnotualnie nasze cztery firmy Bać-Pol ści handlowe. W  II połowie dystrybucyjne prowadzą 2017 r. dwóch największych ubezpieczycieli zgod14 oddziałów dystrybucyjnych i  obsługujemy ponie postanowiło drastycznie obniżyć limity ubeznad 8000 punktów dostaw. pieczeń handlowych dla wszystkich bez wyjątku firm z  polskim zapleczem kapitałowym. W  konKażdy z  liczących się dystrybutorów jest zależsekwencji dostawcy zmniejszyli linie kredytowe, ny od lojalnego zaplecza detalicznego. Czy spółco spowodowało chwilowe braki towarowe. Po kilki SPAR i Słoneczko są w stanie zapewnić stabilku miesiącach udało się ustalić z dostawcami nowy ne funkcjonowanie Waszych hurtowni? Czy womodel współpracy, co pozwala mieć nadzieję, że bec barier w rozwoju organicznym dotykających trwale odzyskujemy pełną ciągłość asortymentowiększość sieci detalicznych, barier niegwaranwą. To był trudny okres, ale wielu producentów zatujących już gwałtownego przyrostu liczby nochowało się nawych placówek handlowych, jedynym czynnikiem prawdę partrozwoju hurtu może stać się poprawa rentownonersko. Aktywści istniejących już sklepów? nie poszukiwaZintegrowane sieci franczyzowe to przyszłość dysli z  nami dotrybutorów. To również przyszłość niezależnych włabrego dla obu ścicieli sklepów detalicznych. Nie powinniśmy jedstron rozwiąnakże mówić o zależności. Integracja poprzez franzania i  wspieczyzę jest dla polskich niezależnych właścicieli realrali przez cały ną formą obrony i rozwoju ich firm w walce rynkoten czas w  barwej z  zagranicznymi sieciami. Integracja we frandzo wymierny czyzie w handlu spożywczym będzie coraz głębsza. sposób. Jestem Będzie obejmować podział obowiązków we wszystim za to realkich bez wyjątku obszarach zarówno w handlu, jak ne wsparcie i w związanej z tym logistyce i finansach. Wtedy łańReklama str. 7

26 PORADNIK HANDLOWCA | MARZEC 2018


XXXXXXXX

27 PORADNIK HANDLOWCA | MARZEC 2018


DYSTRYBUTOR

fot. Bać-Pol

Kanał cash & carry jest cały czas dobrym rozwiązaniem, gdyż dla zaopatrzenia małych punktów detalicznych i gastronomicznych jest on bardziej efektywny kosztowo. A niskie koszty to klucz do utrzymania i  wzrostu obrotu, a  tym samym do zysku. Oczywiście w dobie szybkiego rozwoju zintegrowanych systemów franczyzowych i  sieciowania rynku należy poszukiwać również innych form rozwoju biznesu hurtowego i sprzedaży do niezrzeszonych sklepów niezależnych oraz do lokalnych lub spółdzielczych sieci. Specjalizacja na niszy produktowej, która wymaga specjalistycznej kompetencji, a także ma wysokie bariery wejścia, jest również dobrym kierunkiem rozwoju dla firm handlowych. Jeśli jest to dodatkowo połączone ze wspólnymi pionowymi projektami dystrybucyjnymi z producentami będącymi liderami kategorii, to wydaje się to jeszcze lepszą perspektywą na rozwój klasycznego handlu hurtowego. Jako Bać-Pol zamierzamy właśnie tak rozwijać naszą hurtową część biznesu. Uważam, że jeszcze przez kilka lat będzie to dochodowy biznes.

cuch logistyczny złożony z niezależnego dystrybutora i niezależnego właściciela sklepu będzie kosztowo równie efektywny jak jednorodne zachodnie sieci. I wtedy może z nimi walczyć o konsumenta jak równy z równym. Tylko ścisła, zintegrowana współpraca detalisty i  dystrybutora pozwala obniżyć koszty i dać wspólnie atrakcyjną cenowo i jakościowo ofertę dla konsumenta. I generować stabilne dla uczestników sieci dochody. Niezwykle ważne jest w tym, aby budować system franczyzowy w  oparciu o  zaufanie, o  akceptację niezależności franczyzobiorców, otwartość wobec partnerów, a przede wszystkim uczciwość w celu osiągania wspólnych korzyści. Taką drogą podąża SPAR na świecie od kilkudziesięciu z górą lat, rozwijając się pod hasłem: „Wszyscy korzystamy na wzajemnej współpracy” Dlatego od dawna naszym priorytetem jest rozwój sieci SPAR Polska. SPAR stabilnie się rozwija. Dzisiaj to 250 sklepów. Rozwijają się również nasi franczyzobiorcy, czego dowodem niech będzie uzyskanie wzrostu obrotów L4L na poziomie ponad 7%. SPAR to ścisła integracja. Równolegle staramy się rozwijać również luźniejszą formę współpracy poprzez sieć Słoneczko. To naprawdę elastyczna formuła, która pozwala nam wspierać naszych Partnerów dobrymi warunkami handlowymi.

Czy Pana zdaniem obecna sytuacja na rynku hurtowym wydaje się uporządkowana, czy rynek dokonał już weryfikacji i w grze pozostali praktycznie ci uczestnicy, którzy mogą decydować o jego obliczu, czy ten proces jest ciągle otwarty? Sytuacja na rynku dystrybucyjnym powoli porządkuje się. Na rynku rzeczywiście pozostali raczej już tylko ci, którzy zadecydują o  jego obliczu. Sądzę, że już nie pojawi się żaden nowy kandydat, który chciałby i mógłby integrować rynek. Nie wyklucza to oczywiście integracji mniejszych uczestników rynku. Dzięki temu mogliby zrównoważyć skalę lidera i  jeszcze skuteczniej z  nim konkurować. Projekt GH PL Plus, przy wspomnianych Waszych kłopotach i równocześnie problemach sieci Piotr i  Paweł, w  dodatku gdy ze współpracy zrezygnował Polomarket, nie miał przed sobą przyszłości. Czy są jakieś pozytywy tego przedsięwzięcia? W gronie wspólników założycieli GH PL Plus wiele rozmawialiśmy o przyszłości. W końcu podjęliśmy decyzję, aby ten wspólny projekt zakończyć i  zlikwidować wspólną spółkę. Jednym z  niewątpliwych sukcesów tego projektu było wykreowanie marki „Lubię”. Od grudnia 2017 r. staliśmy się właścicielem tej marki. Chcemy dalej ją rozwijać i zapraszamy lokalne sieci do współpracy we wspólnym rozwoju marki „Lubię”.

Czy w kontekście dynamicznych zmian rynkowych formuła klasycznego handlu hurtowego oparta na modelu cash & carry już się przeżyła? Czy przy obecnych niskich marżach wieloasortymentowa dystrybucja nie powinna szukać swej szansy w innych rozwiązaniach, np. nawiązywać pionowe bezpośrednie relacje z  producentami, specjalizować się wyłącznie w określonym asortymencie, prowadzić platformy zakupowe?

Dziękuję za rozmowę. ▼

28 PORADNIK HANDLOWCA | MARZEC 2018


DYSTRYBUTOR

29 PORADNIK HANDLOWCA | MARZEC 2018


DETAL

Reagujemy na zmieniające się oczekiwania klientów

Jacek Ratajczak: Arhelan zadystrybutorów i z własnej loczynał w 1991 r. od sprzedaży gistyki producentów. W wielu hurtowej, dziś po tym etapie przypadkach jesteśmy połądziałalności zostało centrum czeni poprzez systemy IT, aby dystrybucyjne obsługujące maksymalnie usprawnić i obobecnie ponad 60 sklepów sieniżyć koszty dostaw. ci. Z jakich przesłanek wynikała ówczesna decyzja o wejściu Prywatne sieci detaliczne w handel detaliczny? w Polsce, szczególnie o takiej Wiktor Sidorczuk: Po prostu skali jak Arhelan, to dziś rzadhandel hurtowy na początkość. Jaką strategię działania ku lat 90. ubiegłego wieku był przyjęto wobec rosnącej roli bardzo rozdrobniony. Z  tego konceptów franczyzowych? powodu sprzedaż z  określoTak, to niestety prawda. Jestenym terminem płatności niośmy siecią regionalną, reagusła z sobą ryzyko nieotrzymającą na zmieniające się oczekinia zapłaty. Natomiast hanwania klientów, ciągle rozwidel detaliczny pozbawiony jającą się, polepszającą swoją Wiktor Sidorczuk jest tego ograniczenia i pozwaorganizację, kompetencje. Wiela na szybkie odzyskanie środlokrotnie byliśmy zapraszani Prezes Zarządu ków. Początkowo w  naszych do przystąpienia do różnych Arhelan pierwszych sklepach prowakonceptów franczyzowych. dzona była sprzedaż z  palet, Jednak często korzyści, któw ograniczonym asortymencie. Z czasem pojawiły re moglibyśmy uzyskać były mniejsze niż ogranisię nowe kategorie, szczególnie kategorie produkczania, jakie ten koncept proponował. Pracujemy tów świeżych, które stały się dla nas kategoriami nad unifikacją naszych sklepów, pod względem wystrategicznymi. glądu, organizacji pracy, asortymentu, komunikacji marketingowej. Chcemy, aby klient będąc w naJakie zalety ma własne centrum dystrybucyjne? szych sklepach w  każdym z  nich otrzymywał jedCzy stanowi ono kluczowe źródło zaopatrzenakowy standard obsługi. Jesteśmy siecią, w której nia Waszych sklepów, czy sieć korzysta również sklepy pracują w ciągu dnia przez dużą liczbę goz innych możliwości? dzin. W zarządzanej przez nas sieci są sklepy spePrzede wszystkim własne centrum dystrybucyjne cjalistyczne, np. Alkohole Świata oraz sklepy nocne. to obniżenie kosztów wynikających ze zmniejszenia ilości dostaw, automatyzacja przyjęcia towaCzy w przyszłości sieć zakłada ewentualne wejru, korzystniejsze warunki zakupu. Od samego poście w struktury większego organizmu, np. gruczątku naszej działalności mieliśmy magazyn, któpy zakupowej, czy niezależność zarządzania zarego rola z  czasem się zmieniała. Coraz większy wsze będzie dla Was priorytetem? udział stanowiły dostawy do naszych sklepów. DziNie wykluczamy w  przyszłości różnych scenariusiaj sprzedaż poza naszymi sklepami stanowi nieszy. Przystąpienie do grupy zakupowej działająwielki ułamek naszej działalności. Z  biegiem lat cej na prostych, uczciwych zasadach, a  dających magazyn rozrastał się. Wyposażyliśmy go w regały pewną niezależność, jest moim zdaniem rozsądwysokiego składowania oraz urządzenia ułatwianym rozwiązaniem. Duże organizacje handlowe jące kompletację towarów. Obecnie pracujemy nad mają o wiele większe możliwości zakupowe. Częwdrożeniem nowego oprogramowania IT. Dostasto widać to na metkach cenowych. Lepsze warunwy z  naszego magazynu centralnego odpowiadaki zakupowe, a to można uzyskać działając w grują za ponad 30% sprzedaży sklepów. W pozostałej pie zakupowej, przełożą się na korzystniejsze ceny części korzystamy z logistyki wyspecjalizowanych dla klientów.

30 PORADNIK HANDLOWCA | MARZEC 2018


GRUPA ZAKUPOWA

31 PORADNIK HANDLOWCA | MARZEC 2018


DETAL

ki biznesu tworzyli sami właściciele. Z czasem firmę zasilała coraz większa rzesza pracowników. Dzisiaj pracuje już drugie pokolenie. Tworzą się zalążki sukcesji. I w tym, moim zdaniem, tkwi jeden z problemów rodzinnych biznesów. Wielu właścicieli nie ma komu przekazać dorobku wielu lat trudnej i wyczerpującej pracy. fot. Arhelan Sp. z o.o. Sp. k.

Arhelan jest bardzo mocno związany z regionem, podkreśla swą lokalność. W jakich aspektach się to przejawia? Jesteśmy „stąd”, tu jest nasza mała ojczyzna. Współpracujemy ze społecznościami lokalnymi. Organizujemy pikniki rodzinne, wspieramy lokalne, kulturalne i sportowe inicjatywy. Dodatkowo wspiera nas w tym obszarze Fundacja Arhelan – Społecznie Odpowiedzialni, założona w 2013 r. przez właścicieli firmy. Wspomagamy domy dziecka, domy pomocy społecznej, stowarzyszenia i osoby w trudnej sytuacji materialnej, przekazując im żywność i inne dobra materialne, którymi dysponujemy.

Jaką rolę odgrywają sklepy Alkohole Świata. Czy jest to typowy przykład dywersyfikacji działań niezbędnej na trudnym rynku FMCG? To jest nasza wysoka kompetencja. W Alkoholach Świata i kilku stoiskach w wybranych sklepach oferujemy szeroki asortyment produktów alkoholowych, często niespotykanych u naszej konkurencji. Dzięki temu pozyskaliśmy wierną grupę klientów.

Ikona polskiego disco-polo Zenek Martyniuk swój największy przebój zaśpiewał ze zmienionymi słowami wychwalającymi zakupy w sklepach Arhelan. Nasi Czytelnicy chętnie poznaliby szczegóły tego pomysłu. To zasługa naszego marketingu, który ma dobre relacje z panem Zenonem Martyniukiem i przygotował konkurs, którego celem było napisanie tekstu o  sieci Arhelan, do słów piosenki „Przez Twe oczy zielone”. Tekst piosenki stworzyli nasi klienci, biorący udział w  konkursie na naszym firmowym fanpage’u. Zasięg posta z  wykonaniem piosenki konkursowej to ponad 1 mln odbiorców.

Również stoiska ze zdrową żywnością wyróżniają Waszą sieć na lokalnym rynku. Czy klienci chętnie korzystają z tej oferty? Skąd pochodzą produkty? Tak, to jest jedna z  najszybciej rozwijających się grup towarowych. Klienci dzisiaj mają duże możliwości pozyskania wiedzy o produktach, a szczególnie o ich składzie. Coraz częściej poszukują towarów z  „krótką etykietą”, produktów ekologicznych z certyfikatami, produkowanych według starych receptur, pozbawionych sztucznych dodatków, konserwantów, często nie do końca sprzyjających naszemu zdrowiu. Przez cały czas pracujemy nad doborem asortymentu. Naszymi dostawcami są producenci produktów ekologicznych oraz firmy specjalizujące się w tym obszarze.

Jakie firma ma plany rozwojowe na najbliższe lata? Czy widzi potencjał dla powstawania nowych placówek? Czy stawia na zwiększoną dynamikę i bardziej zdecydowane wyjście poza region Podlasia? Oczywiście planujemy rozwój i nadal widzimy potencjał do powstania nowych placówek. Planujemy przyspieszanie ekspansji w  2018 r. i  w  kolejnych latach. W naszych planach rozwojowych interesujemy się obszarem północno-wschodniej Polski. Sukcesywnie będziemy zwiększać ilość asortymentów w  centralnej dystrybucji. Będziemy pracować nad poprawą efektywności i  skuteczności działań we wszystkich obszarach naszej firmy m.in. poprzez wdrożenie nowych narzędzi i systemów IT.

Arhelan jest przykładem rodzinnego biznesu. Czy ten rodzaj d zia ł a l n o ś ci ma Pana zdaniem w Polsce perspektywy, czy stworzono odpowiedni klimat dla rozwoju tego typu przedsiębiorstw? Nasza firma istnieje ponad Reklama str. 49 26 lat. Początph_pepsico_Cheetos_57x50 Teaser.indd 1 23.02.2018 14:58 Podstawowy niebieskozielonyPodstawowy karmazynowyPodstawowy żółtyPodstawowy

Dziękuję za rozmowę. ▼

32

PORADNIK HANDLOWCA | MARZEC 2018


Znaczenie dostosowania do lokalizacji

Zlecony materiał promocyjny

Rynek handlu detalicznego dynamicznie się zmienia. Rosną wymagania klientów, którym coraz trudniej sprostać, tym bardziej kiedy trzeba jednocześnie konkurować z ekspansją zagranicznych sieci, a  szczególnie dyskontów. Jednak jest pewna nisza, dzięki której oferta sklepu staje się bardziej atrakcyjna dla klientów. Propozycje asortymentowe hipermarketów i dyskontów siłą rzeczy są dość „pudełkowe”, skrojone według jednej miary. Tutaj otwiera się szerokie pole popisu dla mniejszych sklepów, które bardziej plastycznie mogą dopasowywać swoją ofertę do potrzeb lokalnych klientów. Dzisiejszy konsument oczekuje większej dostępności znanych mu tradycyjnych produktów z jego regionu. Odwiedzając sklep w sąsiedztwie chce kupić pieczywo ze znanej mu, miejscowej piekarni. Jednocześnie rośnie sentyment do wspierania lokalnych dostawców. Jest jeszcze jeden czynnik, który nabiera niebagatelnego znaczenia – czas. Klienci chcą robić zakupy wygodnie, szybko i sprawnie. Te wszystkie zalety ma mniejszy sklep formatu convenience. Jednocześnie rośnie obawa właścicieli sklepów o stabilną i trwałą przyszłość. Coraz bardziej liczą się zatem sprawdzone metody działania, dystrybucji, znany szyld, itd. Wiele mniejszych firm handlu detalicznego szuka więc wsparcia silnego partnera, umożliwiającego zrównoważone funkcjonowanie firmy w przyszłości, a jednocześnie elastyczne dostosowanie się do dynamicznie zmieniających się wymagań rynku. W  Krakowie, przy ulicy Stradomskiej, w  ścisłym centrum miasta, działa jeden z  pierwszych sklepów convenience SPAR Express. To sklep położony w pobliżu największej atrakcji Krakowa – Wawelu. Głównym klientem sklepu jest tutaj turysta, który nie chce tracić zbędnego czasu na zakupy. Kupuje on szybko, konsumuje też niejako w drodze,

fot. SPAR Polska

Aby odnieść sukces w walce o klienta niezbędna jest elastyczność w stosunku do jego potrzeb.

wybierając małe poręczne opakowania. – W przypadku tego sklepu wybór formatu był strzałem w dziesiątkę – mówi Sławomir Rupikowski, prezes sieci Kefirek, która w 2015 roku przystąpiła do sieci SPAR, do której należy sklep przy Stradomskiej. – Odwiedzają nas też turyści zagraniczni, dla których marka SPAR jest dobrze rozpoznawalnym światowym brandem. Sieć pomogła nam w dopasowaniu asortymentu, jak i  na przykład planogramów do potrzeb takiego klienta „w ruchu”. Jednocześnie nie mieliśmy problemów w  zachowaniu sprawdzonej oferty lokalnych dostawców, na których współpracy nam zależało. W tej lokalizacji świetnie sprawdza się też strefa bistro. Doskonale sprzedaje się też kawa Costa, która dla wielu turystów jest świetnie rozpoznawalnym brandem, dzięki temu notujemy duże wzrosty jej sprzedaży. Odmienny z kolei profil ma sklep działający na nowoczesnym osiedlu w Krakowie przy ulicy Bagrowej, który dzięki elastyczności modelu formatu convenience sieci SPAR potrafi sprostać potrzebom klientów z tej okolicy. – U nas dominuje klient, który robi zakupy „dla domu” – zauważa Patryk Ciepielowski,

właściciel sklepu. – Trzeba mu zapewnić rozbudowaną ofertę warzyw, nabiału i większe opakowania. Świetnie się sprawdza też oferta dań gotowych, a szczególnie strefa bistro. Rewelacyjnie sprzedają się kanapki i  kawa Costa, często kupowane w drodze do lub z pracy. Klienci bardzo sobie chwalą naszą kawę i codziennie wracają po nią. Nasz sklep działa od stycznia tego roku, więc bardzo przydaje się nam wsparcie kierowników operacyjnych SPAR, którzy niejako nawigują nas i pracują z nami nad dostosowaniem asortymentu sklepu do potrzeb miejscowego klienta. A u nas sprzedają na przykład produkty eko, bez laktozy czy bez glutenu. Okoliczni mieszkańcy nie mają też czasu na dłuższe zakupy – chcą szybko po pracy kupić niezbędne, ale wysokiej jakości produkty. Bardzo doceniam współpracę z siecią SPAR, bo produkty świetnie rotują, a jednocześnie cieszę się z pewnej elastyczności, jeśli chodzi o marki regionalne. Na przykład u nas wysoko rotuje marka małego rzemieślniczego browaru, warzącego piwo przy tej samej ulicy, na której mieści się sklep. To bardzo cenne, że SPAR pozwala dostosować ofertę do lokalnych uwarunkowań.


Rozmowa z producentem

Nasze produkty muszą być produktami innowacyjnymi

fot. Madonis Sp. z o.o.

Rozmowa z Jerzym Klimczakiem, Prezesem Zarządu Madonis Sp. z o.o.

Jacek Ratajczak: W jaki sposób firma Madonis wpisuje się w propagowanie innowacyjnych rozwiązań w  kategorii chemia gospodarcza? Jerzy Klimczak: Madonis jest polską, rodzinną firmą, w  której od początku przyjęliśmy żelazną zasadę, że wszystkie nasze produkty, a są i będą to: kosmetyki do pielęgnacji domu, kosmetyki do pielęgnacji ciała i suplementy diety, muszą być produktami innowacyjnymi. Znaczący udział w  innowacyjności oferty wniosła współpraca z najlepszymi instytutami naukowymi w  kraju, m.in. z  Instytutem Chemii Przemysłowej w  Warszawie oraz Instytutem Włókien Naturalnych i Roślin Zielarskich w  Poznaniu. Produkcja innowacyjnych preparatów wymaga nowoczesnej infrastruktury, rozwiązań technologicznych i  warunków o  wysokim standardzie higieniczno-sanitarnym. Stąd też decyzja dotycząca budowy nowoczesnej fabryki, która już w  tym roku zostanie ukończona i  oddana do użytku oraz inwestycja w  rozwój nowoczesnego Centrum Badań i Rozwoju.

Polscy konsumenci stawiają dziś na środki specjalistyczne, nawet gdy mają świadomość, że są one droższe od produktów uniwersalnych. Jak wykorzystujecie ten trend konsumencki? Wprowadziliśmy na rynek produkty, które można z pewnością zaklasyfikować do kategorii PREMIUM. Nasze produkty, oprócz składników pochodzenia roślinnego, niosą ze sobą skuteczność działania, bezproblemowe dozowanie oraz niezwykłą przyjemność dbania o dom. Istotą naszej wizji kosmetyków dla domu stał się także design opakowań, znacznie odbiegający od tego, co możemy spotkać na rynku oraz zastosowanie kosmetycznych, bardzo trwałych kompozycji zapachowych, dobieranych przez najlepszych europejskich perfumiarzy. Bazą naszej oferty są produkty specjalistyczne, które uwzględniają charakter i  strukturę różnych powierzchni w  naszych domach. Klienci są skłonni zaakceptować wyższą cenę za wyjątkową ofertę. Czy marka Mill clean zdążyła już zadomowić się na sklepowych

34 PORADNIK HANDLOWCA | MARZEC 2018

półkach? Czy ta linia produktowa będzie dalej rozwijana? Choć premiera marki Mill clean odbyła się w lutym ubiegłego roku, osiągnęliśmy zakładane cele. Produkty MILL clean są dostępne w prawie 5000 sklepów, a do końca tego roku zamierzamy dotrzeć do kolejnych 2500. Od samego początku naszym celem była ekspansja na rynek tradycyjny, kolejnym jest – rynek nowoczesny. Produkty MILL clean to kategoria PREMIUM, co zobowiązuje nas do tego, aby nieustannie wprowadzać nowości i zaskakiwać rynek. Rozwój oferty to kolejne marki i kategorie produktów. Przykładem tego może być marka Agrecol Clean Garden. Multibrandowość i  obecność w wielu kategoriach, czy właśnie taki jest plan na najbliższe lata? Rozwój firmy zakłada nieustanne wzbogacanie oferty kosmetyków do pielęgnacji domu, ale nie tylko. Obecnie dysponujemy ciekawą ofertą kosmetyków myjących, które już niedługo pojawią się na rynku. Kosmetyki te oparte są na delikatnych surfaktantach pochodzenia roślinnego oraz dobroczynnych dla skóry ekstraktach. Przy zachowaniu reguły pro-naturalności nie zapominamy o przyjemności, którą kosmetyk ma sprawiać, o zapachu, konsystencji, opakowaniu. W  drugiej połowie roku planujemy premierę kosmetyków białych, opartych na olejach, ekstraktach i  surowcach bliskich naturze. W tym roku planujemy także wprowadzenie produktów w oparciu o  wyniki badań nad innowacyjnymi, nieobecnymi do tej pory na rynku składnikami aktywnymi pochodzącymi z jednej rośliny. Trzecim etapem w naszej strategii jest produkcja suplementów diety. Dziękuję za rozmowę. ▼


XXXXXXXX

35 PORADNIK HANDLOWCA | MARZEC 2018


MARZEC W FMCG

Kalendarium handlowca 5 marca –Dzień Teściowej To święto bywa traktowane z pewną dozą humoru, jednak warto podpowiedzieć zięciom kupno jakiegoś słodkiego drobiazgu, ozdobnego opakowania herbaty albo kawy. 8 marca – Dzień Kobiet 10 marca – Dzień Mężczyzn W tym dniu warto zachęcić panie do rewanżu wobec swoich partnerów. Wśród prezentów dla Panów na pewno znajdą się: dobry kosmetyk, coś słodkiego i dobrej jakości alkohol. 15 marca – Światowy Dzień Praw Konsumenta – W  tym dniu warto podziękować swoim klientom za lojalność wobec firmy. W  Polsce Światowy Dzień Konsumenta obchodzony jest oficjalnie od 2000 roku, na świecie od 1983 roku. – Dzień Piekarzy i  Cukierników – To dzień patrona piekarzy i  cukierników, wspomnienie św. Klemensa. 17 marca – Dzień Św. Patryka Dzień Świętego Patryka nieodmiennie kojarzy się z  piwem i kolorem zielonym. Można to wykorzystać, organizując dodatkowe, odrębne stoisko tematyczne. 20 marca – Dzień Bez Mięsa W tym dniu można np. zaprezentować mniej znane, a obecne w naszej ofercie produkty bezmięsne. 21 marca – Dzień Wagarowicza, Pierwszy Dzień Wiosny 23 marca – Dzień Przyjaźni Polsko-Węgierskiej Bogracz, gulasz, paprykarz, tokaj, papryka – to produkty, które mogą stanowić ciekawe menu z  okazji tego dnia. Podsuńmy kupującym pomysł i konkretne przepisy, a pojawi się szansa na większe zyski. A może w ogóle zaproponować tydzień węgierski?

Witamy wiosnę w handlu Kto w marcu zasieje, ten się na wiosnę śmieje – mawiano dawniej. W tym roku handel też czekają swoiste zasiewy już w marcu. Kto bowiem dobrze się przygotuje na wczesne nadejście wiosny w handlu, ten spokojnie będzie mógł zbierać zyski.

W tym roku nie należy spodziewać się w  handlu zbyt wielu dni wytchnienia czy spokoju. Z  drugiej strony – ruch w interesie przecież oznacza, że podążamy w dobrym kierunku. Tegoroczny marzec będzie zdominowany przede wszystkim nadchodzącymi świętami wielkanocnymi. Wcześniej jednak świętować będziemy Dzień Kobiet, więc nie można zapominać o odpowiedniej ofercie drobnych prezentów dla pań. Warto zawczasu przypomnieć o tym święcie zabieganym panom, aby przypadkiem nie zapomnieli o swoich damach. Czasem to też okazja, aby wyprzedać resztę asortymentu walentynkowego, przynajmniej tego o  mniej słodko-serduszkowej ornamentyce. Panie powinny bowiem ucieszyć się, otrzymując w podarunku jakieś słodkie co nieco w eleganckim opakowaniu, dobrą kawę lub zestaw herbat. Przy okazji warto zerknąć też na półkę z kosmetykami, czy mamy jakieś zestawy prezentowe. Sprawdźmy też jak wygląda oferta alkoholi, lubianych przez kobiety. Ozdobne opakowania prezentowe powinny znaleźć się nie tylko przy regałach z kawą, herbatą i słodyczami, ale zadbajmy też o  odpowiednie torebki na butelki na stoisku monopolowym. W  marcu czeka nas też witanie wiosny. W  tym roku pierwszy dzień astronomicznej wiosny przypada 20 marca, zaś pierw-

36 PORADNIK HANDLOWCA | MARZEC 2018

szy dzień kalendarzowej wiosny 21 marca. Pierwszy dzień wiosny warto zaznaczyć zarówno w ofercie, jak i wystroju w sklepie. To wyjątkowo wesołe święto, a jak wiadomo dobry humor przyczynia się do większych zakupów. Nie zdziwmy się, jeśli do sklepu zajrzą poprzebierani uczniowie. To przecież też Dzień Wagarowicza. Przygotujmy się na większy popyt na lubiane przez młodzież produkty. Wielu klientów zapewne zechce uczcić ten dzień kupnem kwiatka lub czegoś kojarzącego się z wiosną. Zadbajmy więc o ekspozycję jędrnych sałat, szpinaku, rzodkiewek, szczypiorku, pietruszki czy rzeżuchy. Chociaż większości z wymienionych (oprócz może rzeżuchy) jeszcze daleko do smaku prawdziwych nowalijek, na które jeszcze poczekamy, jednak sam widok ładnie wyłożonych warzyw wiosennych niech stanie się obietnicą i zachętą nadchodzących wiosennych rarytasów. Nie da się ukryć, że marcowa półka na produkty sezonowe w kategorii warzywa i owoce akurat jest najuboższa. Klientom można zaoferować jedynie warzywa i owoce, które można długo przechowywać (ziemniaki, cebula, seler, buraki, jabłka),


MARZEC W FMCG

produkty pochodzące ze szklarni lub importu. Jako pewne uzupełnienie diety można zaproponować kiełki w postaci gotowych do spożycia skiełkowanych nasion, sprzedawanych w  pudełkach. Coraz częściej w  sklepach pojawiają się też nasiona, nadające się do skiełkowania samodzielnie w domu. Kiełki – to jeden z  produktów zaliczanych do superfood – to prawdziwa kopalnia witamin, minerałów i składników odżywczych. Te niewielkie listeczki stanowią najlepszy naturalny suplement diety, jaki możemy sobie wyobrazić, dlatego coraz więcej osób wprowadza je do swojej diety, szczególnie w okresie, gdy brak innych świeżych produktów. Ze względu na ich smak (są chrupiące, lekko pikantne i pobudzają apetyt) mogą być spożywane w roli przekąski, tak jak orzechy i  suszone owoce. Poleca się je także jako dodatek do sałatek, kanapek, dań mięsnych i rybnych, makaronów, jaj, ziemniaków oraz past. Obecnie oferta nasion na kiełki jest bardzo szeroka. Znajdują się w niej zarówno tak popularne gatunki, jak lucerna, rzeżucha czy rzodkiewka, jak i te mniej znane, jak soja, fasola Mung czy soczewica. Ciekawą propozycją producen-

tów są mieszanki kiełków. Można zaproponować klientom zdecydowane w smaku mieszanki odmian: ostrą i  łagodną, rosyjską, francuską, chińską, azjatycką lub mix nasion kiełków zwiększających odporność, regenerujących a  nawet mieszankę „na patelnię”. Warto wiedzieć, że do produkcji kiełków nie jest od razu potrzebna kiełkownica (to zresztą niewielki koszt – zwykle około 25 złotych), ale wystarczy zwykła gaza. Przed umieszczeniem nasion w  kiełkownicy najlepiej namoczyć je przez kilka godzin w czystej, letniej wodzie. Pierwsze kiełki powinny się pojawić już po kilku dniach. Przepis hodowli konkretnego gatunku lub mieszanki powinien się zresztą znajdować na opakowaniu. Niezwykle trudny okres czeka handlowców pod koniec miesiąca. W  tym roku czeka nas nie tylko wczesna Wielkanoc, ale i  pierwsze zamieszanie związane z  wejściem w  życie nowych przepisów dotyczących zakazu handlu w  niedziele. Zawczasu wywieśmy na drzwiach sklepu odpowiednią informację o  godzinach otwarcia sklepów w tym ostatnim tygodniu, przynajmniej począwszy od handlowej Niedzieli Palmowej. Pamiętajmy, że ta konkretna niedziela handlowa łączy się też z  otwarciem sklepów „o  godzinę wcześniej”, gdyż właśnie 25 marca w nocy przesuwamy wskazówki zegarków na czas letni. Uczulmy zatem pracowników, że będzie trzeba przyjść wcześniej do pracy. Ponadto większość placówek handlu detalicznego będzie musiała być zamknięta od godziny 14 w Wielką Sobotę. ▼ Olga Tylińska

37 PORADNIK HANDLOWCA | MARZEC 2018

25 marca – Międzynarodowy Dzień Gofra Zaproponujemy klientom kilka ciekawych przepisów, podsuwając jednocześnie produkty do przygotowania. – Niedziela Palmowa – Pierwszy dzień Wielkiego Tygodnia to nie tylko procesje z palmami, ale i doskonała okazja do zarobku dla handlowców 26 marca – Międzynarodowy Dzień Szpinaku Przypomnijmy, że szpinak jest zdrowy. Oczywiście w  bonetach nie powinno zabraknąć mrożonego szpinaku i dań gotowych z tym warzywem). A  może konkurs dla klientów na najlepszy przepis szpinakowy? 27 marca – Międzynarodowy Dzień Whisky Światowy dzień Whisky ma krótką historię – obchodzi się go od 2011 roku. 28 marca – Dzień Żelków Tego dnia można je bezkarnie jeść – poinformujmy o  tym klientów z przymrużeniem oka. Docenią zwolnienie ich z odpowiedzialności za dietę. Wielkanoc (Wielka Sobota: 31 marca, Wielkanoc: 1-2 kwietnia)

Marzec Najpopularniejsze imieniny: Kazimierza (4 marca), Franciszki (9 marca), Grzegorza (12 marca), Krystyny (13 marca), Edwarda (18 marca), Józefa (19 marca), Aleksandry (20 marca), Katarzyny (24 marca).

Zakaz handlu w marcu (poza określonymi wyjątkami): 11 marca, 18 marca, zaś 31 marca (Wielka Sobota) skrócone godziny handlu do godz. 14.00


Handel obwoźny

Obwoźny problem

fot. Shutterstock.com

Właściciele małych placówek handlowych na terenach wiejskich nie mają łatwego życia. Nie dość, że muszą stawiać czoło konkurencji ze strony dyskontów i marketów, to od kilku lat borykają się z problemem, jakim są sklepy na kółkach. Tematem zajmujemy się po telefonie od właścicielki sklepu wiejskiego.

Z

aczęło się pozornie niewinnie – od właścicieli piekarni rozwożących swoje wypieki po miejscowościach, do których normalnie nie mieliby szansy dotrzeć ze swoimi produktami. Obecnie osoby zajmujące się sprzedażą obwoźną handlują nie tylko pieczywem, ale także innymi towarami spożywczymi, tekstylnymi oraz chemią gospodarczą, przez co odbierają zarobek lokalnym przedsiębiorcom. To już nie tylko umożliwienie zaopatrzenia się w podstawowe produkty ludziom starszym czy mieszkającym w dużym oddaleniu od najbliższego sklepu. Często zdarza się, że taki ruchomy sklep zatrzymuje się w bezpośrednim sąsiedztwie sklepu stacjonarnego i  dosłownie „podkrada” mu klientów. Jest to o tyle łatwe, że handlarze są w stanie obniżyć ceny najbardziej popularnych produktów, ponieważ nie ponoszą kosztów związanych z  utrzymaniem placówki czy dostosowaniem lokalu do wymogów sanitarnych.

Właściciele sklepów słusznie zauważają, że na skutek niejasnych przepisów oraz możliwości łatwego ich obchodzenia, dochodzi do powstania nieuczciwej konkurencji. Teoretycznie wszystkich uczestników rynku powinny dotyczyć te same reguły funkcjonowania, niestety w obecnej sytuacji nie jest to możliwe. Osoby trudniące się handlem obwoźnym funkcjonują poza systemem podatkowym – nie zgłaszają w  pełni swoich przychodów, bardzo często raportują jedynie obroty nieprzekraczające 40 tys. zł rocznie, dzięki czemu nie mają obowiązku posiadania kas fiskalnych. Niestety udowodnienie tego procederu jest bardzo trudne, ponieważ sprzedawcy działają na terenie innych gmin i powiatów niż mają zarejestrowaną działalność oraz ciągle się przemieszczają, co powoduje, że nadzór nad tymi uczestnikami rynku jest praktycznie niemożliwy. Skutkiem tego procederu jest nie tylko spadek obrotów sklepów stacjonarnych, ale także brak na-

38 PORADNIK HANDLOWCA | MARZEC 2018

leżnych wpłat do budżetu gmin, w których owi handlowcy funkcjonują. Według przepisów handel obwoźny środkami spożywczymi może być prowadzony wyłącznie na targowiskach, w halach targowych oraz na wskazanym przez gminę terenie. Jeśli wyznaczone miejsca nie istnieją, taki handel nie może być w ogóle prowadzony i powinien być karany mandatem. Jednak i ten przepis obwoźni handlowcy potrafią obejść, zatrzymując się na prywatnych posesjach swoich klientów. Niepodważalnym argumentem osób przeciwnych tej formie handlu jest nieprzestrzeganie warunków i  przepisów sanitarnych. Samochody, którymi jest rozwożony towar nie są przystosowane do sprzedaży. Mimo tego, że pojazdy, z których odbywa się handel obwoźny towarami żywnościowymi powinny być zatwierdzone przez służby sanitarne, wiele z  nich nie spełnia wymagań Sanepidu. Wyposażenie takiego samochodu powinno być zależne od tego, jakimi towarami się handluje. Sklepy na kółkach nie są jednak wyposażone w  umywalki i  bieżącą wodę, która pozwoliłaby na utrzymanie czystości zarówno pojazdu, jak i  sprzedawcy (który jest jednocześnie kierowcą!). Nie posiadają także sprzętu chłodniczego, który powinien być stosowany przy handlu nabiałem, wędlinami czy wyrobami cukierniczymi. Bardzo często zdarza się, że prowadzona jest sprzedaż to-


Handel obwoźny

warów wyjątkowo wrażliwych na wysokie temperatury, jak masło czy lody. Kierowcy nie stosują się również do reguły, że z samochodów można sprzedawać jedynie towary opakowane, ani do innych zasad obowiązujących podczas handlu artykułami spożywczymi, jak np. noszenie jednorazowych rękawiczek czy systematyczne czyszczenie powierzchni handlowej. Sprzedaż w takich warunkach jest niejednokrotnie zagrożeniem dla zdrowia klientów, szczególnie w  miesiącach letnich, kiedy wysokie temperatury oddziałują niekorzystnie na towary przewożone i przechowywane. Zarówno inspektoraty sanitarne, jak i  urzędy gmin mają trudności z  egzekwowaniem przepisów. Dodatkowo sytuację tych ostatnich komplikuje fakt, że dochodzi tutaj do konfliktu pomiędzy podatnikami (czyli właścicielami sklepów) a  wyborcami (czyli klientami handlu obwoźnego). Urzędy gminne i powiatowe, nie chcąc narażać się ani jednym ani drugim, zazwyczaj przymykają oko na obwoźny proceder mający znamiona „lewizny”, ponieważ mimo znaczących wad tej formy handlu (brak spełniania wymogów sanitarnych, ograniczony asortyment, złe warunki dokonywania zakupów), znajduje on wielu zwolenników, dla których ważniejsza jest niższa cena oraz dostęp do towarów praktycznie na progu domu. Tymczasem taka konkurencja jest często dla właścicieli stacjonarnych sklepów wręcz zabójcza, szczególnie jeśli mają nieszczęście znaleźć się na trasie kilku takich objazdowych handlarzy. Właściciele sklepów niejednokrotnie wnoszą skargi na nieuczciwych sprzedawców, którzy psują rynek sztucznie zaniżając ceny i narażają zdrowie swoich klientów, jednak jak do tej pory – nieskutecznie. ▼

BEZ EKSTRAKCJI CHEMICZNEJ

Magdalena Mirowska

39 PORADNIK HANDLOWCA | MARZEC 2018


Jubileusze

„Poradnik Handlowca” w tym roku obchodzi jubileusz 25 lat obecności na rynku prasy handlowej. Przy tej okazji postanowiliśmy przyjrzeć się innym firmom z branży FMCG i „wyłowić” te, które wspólnie z nami obchodzą w 2018 r. swoje mniejsze lub większe jubileusze. Zamieszczamy je poniżej w porządku alfabetycznym.

Aldi – 105 lat 10 kwietnia 1913 r. ojciec przyszłych założycieli firmy – Karla i Theo Albrechta – podjął się sprzedaży pieczywa w  EssenSchonnebeck. Bonduelle – 165 lat Utworzone w  1853 r. rodzinne przedsiębiorstwo Bonduelle postawiło sobie za cel zajęcie pozycji „światowego lidera podnoszącego jakość życia dzięki roślinnym produktom spożywczym”. Browar Dojlidy – 250 lat Browar, w  którym waży się piwo Żubr powstał w  1768 r. W  2003 r. Kompania Piwowarska nabyła większościowy pakiet udziałów. Browar Leżajsk – 40 lat Produkcję piwa rozpoczął 2 stycznia 1978 r. Aktualnie należy do Grupy Żywiec.

Browar Łomża – 50 lat Produkcja w browarze ruszyła w 1968 r. Zakład należy do firmy Van Pur. Celpol – 30 lat Producent wyrobów cukierniczych istnieje na rynku od 1988 r. Dr. Irena Eris – 35 lat Przedsiębiorstwo założone zostało w 1983 r. przez Irenę Eris (wł. Irena Szołomicka-Orfinger) i  jej męża Henryka Orfingera.

Grupa Żywiec – 20 lat W wyniku fuzji spółek Żywiec SA (główny akcjonariusz Heineken International BV) i  Brewpole BV (Elbrewery, Warka, Leżajsk) powstała Grupa Żywiec. Hochland Polska – 25 lat Za datę powstania spółki w Polsce przyjmuje się 16 grudnia 1993 r.

Frosta – 20 lat W 1998 r. marka FRoSTA pojawia się na polskim rynku.

Hortex – 60 lat W 1958 r. powstaje Przedsiębiorstwo Handlu Zagranicznego (PHZ) „HORTEX”, którego nazwa pochodzi od dwóch słów: „hortus” – ogród oraz „export”.

Grupa Zakupowa Kupiec – 5 lat Polska Grupa Zakupowa Kupiec rozpoczęła swoją działalność handlową z dniem 1 stycznia 2013 r.

Kaufland – 50 lat W 1968 r. miało miejsce otwarcie pierwszego sklepu pod nazwą „Handelshof” w Backnang, w Niemczech.

40 PORADNIK HANDLOWCA | MARZEC 2018


Jubileusze

Lidl – 45 lat W 1973 r. w  niemieckim Ludwigshafen am Rhein Dieter Schwarz otworzył pierwszy sklep o nazwie „Lidl”. Mlekovita – 90 lat Zakład w Wysokiem Mazowieckiem powstał w 1928 r. Nestlé Polska – 25 lat Firma Nestlé rozpoczęła działalność w  Polsce w  1993 r. W swojej ofercie posiadała wówczas dwa produkty: kawę NESCAFE oraz napój czekoladowy NESQUIK. OSM Krasnystaw – 105 lat Historia firmy zaczyna się 3 maja 1913 r., kiedy to założono Spółdzielnię Mleczarską w Krasnymstawie. PepsiCo – 130 lat 28 sierpnia 1898 r. powstało PepsiCo Inc. w  wyniku połączenia firm Pepsi-Cola i  FritoLay. Firmę Pepsi-Cola założył w  1898 r. Caleb Bradham, aptekarz z New Bern w Północnej Karolinie, USA.; 45 lat w Polsce – w  1973 r. marka Pepsi wchodzi do Polski. Pepsi-Cola otwiera pierwszy zakład produkcyjny w  Gdańskich Zakładach Piwowarskich.

PHUP Gniezno – 25 lat Od 1993 r. dystrybutor prowadzi działalność hurtową na polskim rynku. Piwniczanka – 50 lat Zainteresowanie piwniczańskimi źródłami sprawiło, że w 1968 r. rozpoczęto butelkować Piwniczankę na szeroką skalę. Polska Izba Mleka – 10 lat Największa w  Polsce organizacja branży mleczarskiej działa od 2008 r. Rossmann Polska – 25 lat Pierwszy sklep Rossmanna w Polsce został otwarty 23 maja 1993 r. w  Łodzi przy ul. Piotrkowskiej. Storck – 115 lat W 1903 r. August Storck założył firmę produkującą cukierki. SuperDrob – 25 lat Firma powstała w  1993 r. w Karczewie w wyniku zakupu Warszawskich Zakładów Drobiarskich. Super-Pharm – 40 lat W  1978 r. Leon Koffler – syn założyciela sieci – przeniósł pomysł drugstore do Izraela, gdzie pod

41 PORADNIK HANDLOWCA | MARZEC 2018

szyldem Super-Pharm została otwarta pierwsza apteka-drogeria. Topaz – 25 lat W 1993 r. Zbigniew Paczóski, młody przedsiębiorca z Sokołowa Podlaskiego, otwiera pierwszy sklep spożywczy TOPAZ na ul. Kolejowej. Wawel – 120 lat W 1898 r. Adam Piasecki otwiera w  Krakowie, w  kamienicy przy ul. Długiej, swoją pierwszą niewielką cukiernię. Zbyszko – 25 lat W 1993 r. na pomysł prowadzenia firmy zajmującej się produkcją napojów wpadł Zbigniew Bojanowicz. Żabka – 20 lat W  1998 r. w  Poznaniu i  Swarzędzu powstało 7 eksperymentalnych sklepów Żabka. Decyzja o utworzeniu ogólnopolskiej sieci sklepów typu convenience była naturalną konsekwencją rosnących potrzeb polskiego społeczeństwa. Żywiec Zdrój – 25 lat 3 kwietnia 1993 r. z  linii produkcyjnej zeszła pierwsza butelka niegazowanej wody źródlanej Żywiec Zdrój.


Dzień kobiet

Być kobietą… za ladą

fot. Shutterstock.com

Handel detaliczny jest mocno sfeminizowany. Panie są ekspedientkami, kasjerkami, kierowniczkami sklepów, ale często też – właścicielkami przedsiębiorstw detalicznych. Coraz częściej też podejmują zawodowe wyzwania w zarządach grup zakupowych czy sieciach sklepów. Niemało też ich na wszelkich szczeblach zawodowych w produkcji żywności czy kosmetyków. Czy to przypadek?

C

zęsto można usłyszeć, że dominująca rola kobiet w branży FMCG, a szczególnie przeważająca liczba pań zatrudnionych bezpośrednio w sprzedaży, czy „na kasie” wynika po prostu z niższych oczekiwań płacowych kobiet w  tych zawodach. Wraz ze wzrostem płac, który możemy obserwować w  ostatnich miesiącach w branży, ta kwestia nie wydaje się tak jednoznaczna. Równolegle świetnie sobie radzą przecież właścicielki małych sklepów, niczym nie ustępując przedsiębiorcom – mężczyznom. Panie jednak posiadają szereg umiejętności i  wrodzonych cech, które predysponują je do pracy w  handlu. Jedną z  najważniejszych zalet jest praktyczna znajomość produktów żywnościowych, wykorzystywanych przez większość pań w  domu. Aby dobrze sprzedawać

dany produkt, trzeba go bowiem doskonale znać. A tej wiedzy zwykle paniom nie brakuje. Nawet jeśli na rynku pojawiają się nowe, innowacyjne produkty spożywcze – to właśnie kobiety najszybciej doceniają znaczenie wprowadzanych zmian, szczególnie, jeśli ulepszenia mają skrócić i ułatwić przygotowywanie posiłków, usprawnić przechowywanie żywności lub zapewnić wyższą odżywczość produktu. Tradycyjnie zwykło się uważać, że właśnie na barkach kobiet ciąży odpowiedzial-

42 PORADNIK HANDLOWCA | MARZEC 2018

ność w dużej mierze za żywienie rodziny oraz dbałość o dom. Chociaż wielu panów zaczyna w tych codziennych obowiązkach pomagać swoim partnerkom, żonom czy matkom, to jednak wciąż kobiety zwykle mają decydujący głos w  doborze rodzinnego menu czy wyborze stosowanej w domu chemii gospodarczej. Trudno się zatem dziwić, że pracownice handlu zwykle mogą poszczycić się doskonałą znajomością większości asortymentu sklepowego, a co za tym idzie – łatwiej im doradzać klientom i  niejako naturalnie mają wpływ na wzrosty sprzedaży tam, gdzie wciąż niezbędna jest pomoc i doradztwo ze strony sprzedawcy. Niemniej ważna jest większa umiejętność współodczuwania. Empatia zapewnia wczucie się w emocje klienta w trudnej i konfliktowej sytuacji, co pozwala szybciej rozwiązać problem. Przede wszystkim kobiety mają większą zdolność do zrozumienia potrzeb klienta, co staje się coraz ważniejsze, gdy trzeba dopasować się do dynamicznych zmian na rynku. Panie zwykle też łatwiej sobie radzą z emocjami klientów, co w tej


Dzień kobiet

branży nieraz jest znaczącym problemem, szczególnie w godzinach stresującego szczytu zakupowego. Pracodawcy wielu branż coraz bardziej doceniają przecież kobiety za inteligencję emocjonalną, łatwość i  chęć współpracy oraz skłonność do kompromisów. Kobiety cechuje zazwyczaj bardzo dobra organizacja czasu pracy, dokładność i  skrupulatność. Nawet w najmniejszym sklepie trudno nie docenić tych cech. Dbałość o szczegóły i estetykę zapewniają kreowanie odpowiedniego wizerunku sklepu. Panie zwykle też posiadają wysokie umiejętności budowania relacji, co może istotnie przełożyć się na budowanie lojalności wobec miejsca codziennych zakupów, szczególnie w przypadku mniejszych sklepów, w których osobisty kontakt wciąż jest ważnym elementem budowania tożsamości firmy. Na współczesnym rynku niezbędna staje się też pewna elastyczność w  działaniu, umiejętność znajdywania innowacyjnych i  alternatywnych rozwiązań — wiele pań radzi sobie doskonale ze zmieniającymi się uwarunkowaniami. Jedną z  bardzo wartościowych umiejętności w  codziennej pracy jest podzielność uwagi. Wiele pań potrafi bezproblemowo pracować na kasie, jednocześnie ucinając sobie miłą pogawędkę z klientem, pilnując w tym samym czasie, czy ktoś nie próbuje czegoś ukraść oraz notując w pamięci, że za chwilę trzeba będzie zawołać do pomocy koleżankę, bo kolejka do kasy wydłuża się. Trudno sobie wyobrazić współczesny sklep bez kobiet. Oczywiście — najlepiej by było, gdyby w takim miejscu pracowali przedstawiciele obu płci, wszakże kobiece i męskie podejścia do różnych kwestii wzajemnie się uzupełniają. ▼ Olga Tylińska

ph_hortex_leon_131x250.indd 1

43

PORADNIK HANDLOWCA | MARZEC 2018

20/02/18 12:48


z życia handlowca

Handlowy bakcyl w rodzinie Falińskich

fot. archiwum prywatne

Marcin Faliński, będący bohaterem tego artykułu, jest związany z branżą FMCG od 2007 r. Najpierw pracował w Selgrosie jako Kierownik Działu Napoje, potem w Makro był odpowiedzialny za kontakty z klientami, a w Bomi zarządzał jednym ze sklepów. Wcześniejszy kontakt zarówno z hurtem, jak i z detalem okazał się bardzo przydatny przy prowadzeniu własnego biznesu.

P

Marcin Faliński z siostrą Moniką w sklepie „Koperek”

ierwszy był Big Trade Group, powstały w 2016 r., w  którym działa razem z ojcem Marią Andrzejem Falińskim (prezesem) oraz siostrą Moniką Janowską. Ta inicjatywa to klasyczna platforma B2B, pozwalająca na prowadzenie sprawnego procesu sprzedaży poprzez

Reklama str. 115

składanie i realizowanie zamówień. Pan Marcin, będąc w  tym przypadku pośrednikiem, skupuje z  rynku towary, z  reguły z  dużych sieci i  oferuje je dalej klientom hurtowym lub podhurtowym. To handel, gdzie podstawową jednostką jest… załadowany paletami samochód. Jak to działa? – Przykładowo dzwoni klient, że potrzebuje auto „piwa X”, wtedy szybko szukam tego piwa, oferuję cenę i  jeśli się zgadzamy, zamawiam. Za towar płacę niestety z  góry i  wysyłam zaprzyjaźnioną spedycją. W  tej działalności marże są nieduże, więc o  powodzeniu decyduje jak największa ilość zrealizowanych w  jak najkrótszym czasie zamówień. W  zeszłym roku obrót Big Trade Group wyniósł 5,5 mln zł – opowiada Marcin Faliński.

44 PORADNIK HANDLOWCA | MARZEC 2018

Tak duże partie asortymentu wymagają odpowiedniej powierzchni do przechowywania oraz przygotowania do wysyłki do klienta. Stąd skorzystanie z modnej obecnie opcji outsourcingu, gdzie profesjonalna firma wykona te zadania za nas, mając do dyspozycji sprzęt i  ludzi. O transporcie na telefon pan Marcin już wspomniał, a  powierzchnię magazynową Big Trade Group dzierżawi w Pruszkowie na terenie Millenium Logistic Park. Jakim asortymentem firma najczęściej handluje? Przede wszystkim są to napoje, oprócz tego chemia gospodarcza, słodycze, ale zawsze produkty brandowe. Na pytanie, czy nie boi się zamrożenia gotówki przy niesolidnych odbiorcach, czy też podejrzanych transakcji, w których można stać się nieświadomym uczestnikiem karuzeli podatkowej, odpowiada: – Zdarzyło mi się w  ubiegłym roku zamrozić 7 3 tys. zł w podatku VAT. To jest jednak ryzyko w tej branży. Staram się unikać podejrzanie wyglądających okazji cenowych. Ten biznes polega na uczciwości i  terminowości. Zasadniczo to głównie praca z telefonem, komputerem i… kalkulatorem. Po prostu błyskawicznie trzeba wszystko policzyć, ponadto trzeba znać logistykę poszczególnych produktów, wiedzieć, ile ich może wejść na ciężarówkę. Tu nie można się pomylić, zamówić np. 30 palet konkretnego piwa,


z Ĺźycia handlowca

Reklama

a nie wszystkie są tak samo pakowane, a później okaşe się, şe na samochód wejdzie‌ 28. Drugi kurs do klienta zje wówczas cały zarobek. W pewnym momencie, a było to stosunkowo niedawno, Marcin Faliński działając w  hurcie dostrzegł, şe mógłby swą wiedzę i  zdolności spoşytkować równieş w handlu detalicznym. W maju 2017 r. zadebiutował w nowej roli wspólnie z siostrą Moniką. Ten kolejny pomysł to osiedlowy sklep o swojsko brzmiącej nazwie „Koperek�. Mieści się na Tarchominie w  Warszawie, przy ul. Światowida. Ma 150 m2 sali sprzedaşowej, dwa stanowiska kasowe, działa w formule samoobsługowej, tylko papierosy, alkohole, wędliny i sery są obsługiwane przez personel. W „Koperku� zatrudnienie poza właścicielami znalazło 5 osób. – To osoby sprawdzone, a dziś niestety trudno o dobrego pracownika, moje dziewczyny są super, jestem z nich bardzo zadowolony. W sezonie letnim z uwagi na urlopy przydałaby się jednak jeszcze jedna osoba – mówi właściciel. Co ciekawe, w  poblişu są dwa inne „Koperki�, ale nie jest to şadna mini-sieć, tylko luźna partnerska współpraca. – Wspieramy się, pomagamy sobie, gdy np. ktoś z zaprzyjaźnionego sklepu zachoruje, to bywa, şe moja pracownica, która ma akurat wolne, moşe tam sobie wówczas dorobić. Czasem wspólnie zamawiamy towar, negocjujemy ceny w hurtowniach. Mamy teş te same sklepowe systemy operacyjne. W  otoczeniu sklepu nie widać większych obiektów konkurencyjnych sieci, zwłaszcza dyskontowych. Najblişsza Biedronka oddalona jest o kilometr. Bezpośredni konkurenci to abc, Lewiatan i jeden sklep niezaleşny. – U mnie kupuje klient okoliczny, z pobliskich bloków. Ale często klient, który przychodzi do Biedronki, przychodzi teş do mnie. Ale kupuje zupełnie inne produkty, asortyment, którego tam nie ma. Bowiem atrakcją „Koperka� są swojskie wędliny z  małych wędzarni, których dostawy są dwa razy w tygodniu, we wtorki i czwartki. I wówczas ustawiają się kolejki. Towar jest w dobrej cenie, traktujemy go jako magnes przyciągający do sklepu klientów. Mam teş własny wypiek pieczywa i szeroki wybór piw regionalnych – opowiada pan Marcin. Na pytanie, czy działając w hurcie i detalu, ma czas na wypoczynek, własne pasje, odpowiada: – Lubię to, co robię. To bardzo ciekawa praca, trzeba mieć do tego smykałkę. Pomaga siostra Monika, bez niej bym sobie nie poradził, wprowadza dane do systemu, pilnuje marşy, rozlicza personel. Ja w „Koperku� pozyskuję asortyment, zajmuję się transportem. Wolny czas – bywa rzadko, a wówczas, szczególnie gdy jest ciepło ruszam w Polskę‌ samochodem. Ale nie jest to zwyczajny samochód, ale „stara� Syrena, Warszawa, Polonez Truck. Wszystkie są na chodzie, ta kolekcja to moja pasja. ▟

8-10 MAJA 2018 NOWY TERMIN, ) ࢓)ॆ

PODCZAS TARGĂ“W ZAPRASZAMY NA SKLEPOWE REWOLUCJE , !! !)ŕ "ġ" $! 

www.polagra-food.pl

Jacek Ratajczak

45

olagrafood_2018 _ 101x250.indd 1

PORADNIK HANDLOWCA | MARZEC 2018

22.02.2


Zarządzanie placówką handlową

Optymalizacja

oferty asortymentowej Zarządzanie asortymentem jest jednym z najważniejszych aspektów prowadzenia działalności handlowej, niezależnie od formatu sklepu. Jednocześnie jest to obszar, który nierzadko jest sporym wyzwaniem nawet dla doświadczonych handlowców. Każdy z nich chciałby posiadać ofertę lepszą od konkurencji i powodującą, że kupujący wybierze właśnie jego sklep, ale nie każdy z nich jest gotowy do podejmowania trudnych decyzji optymalizujących asortyment.

Marcin Zięć Netious Revenue Institute Chołaściński Zięć

O

statnie lata wyraźnie pokazują, jak mocno zmieniają się preferencje zakupowe konsumentów. Cykle życia produktów ulegają znacznemu skróceniu, a pojawiąjące się nowe trendy konsumenckie dają producentom silny impuls do wprowadzania coraz większej liczby nowości na rynek. Przedstawiciele handlowi, tocząc nieustającą walkę o realizację swoich celów sprzedażowych, często starają się sprzedać jak najwięcej pozycji asortymentowych, nie zawsze biorąc pod uwagę dobro detalisty. W związku z tym osoby prowadzą-

ce sklepy są nierzadko pozostawione samym sobie w obszarze decyzji, którym asortymentem powinny tak naprawdę handlować. Punktem wyjścia do optymalizacji oferty asortymentowej jest zrozumienie dwóch obszarów: • kim są obecni lub potencjalni klienci sklepu? • jakie jest otoczenie konkurencyjne, w  którym prowadzona jest działalność handlowa? Analiza powyższych obszarów łącznie daje dobre podstawy do zrozumienia, jakie są potencjalne role kategorii w  sklepie, jakie potrzeby zakupowe realizują lub powinni realizować klienci sklepu oraz w  dalszej kolejności ułatwia podejmowanie decyzji o  optymalnym asortymencie. Z  perspektywy małoformatowego, niezależnego detalisty istotne jest zrozumienie w  jakim otoczeniu konsumenckim prowadzi swoją działalność. Podstawowe pytanie, na które należy znaleźć odpowiedź, to ustalenie profilu konsumenta: jak bardzo jest zamożny, w jakim wieku, czy ma dzieci, jaki typ gospodarstwa domowego przeważa w okolicy, jaki jest tryb życia/ pracy konsumentów. Przykładowo, jeśli nasz sklep jest zlokalizowany w  niedużej miejscowości, z  przewagą osób starszych, prowadzących działalność rolniczą, z  niedużymi dochodami na członka ro-

46 PORADNIK HANDLOWCA | MARZEC 2018

dziny i z przewagą dwuosobowych gospodarstw domowych, to decyzje optymalizujące asortyment będą szły w  kierunku niedrogich produktów, o  mniejszych gramaturach, z  ograniczoną ilością innowacji w  ofercie. Jeśli natomiast sklep położony jest w  pobliżu dużego osiedla segmentów, na przedmieściach większego miasta, zamieszkałego przez bardziej zamożne małżeństwa z dziećmi, to przykładowa oferta będzie uwzględniała asortyment także droższych marek, w większych gramaturach, większą ilość nowości produktowych, ze szczególnym uwzględnieniem produktów dla dzieci. Zrozumienie, kim jest potencjalny klient sklepu to nie wszystko. Ważne jest także zrozumienie, jaka jest siła oddziaływania poszczególnych sklepów konkurencji, położonych w okolicy naszego sklepu. Pojęcie „okolica sklepu” jest oczywiście względne i  zależne od wielkości miejscowości. W  większych miastach promień oddziaływania sklepów jest znacznie mniejszy, niż w  małych miejscowościach. Przykładowo sklep dyskontowy położony w małej miejscowości będzie przyciągał do siebie klientów z odległości nawet kilkunastu kilometrów. Natomiast w dużym mieście ten promień ulega skróceniu do zaledwie 1-2 kilometrów. Określenie i  poznanie konkurencji pomaga


Zarządzanie placówką handlową

47 PORADNIK HANDLOWCA | MARZEC 2018


PORADNIK KOSMETYCZNY PORADNIK KOSMETYCZNY

Kosmetyk z premią

fot. Shutterstock.com

W warunkach gospodarki rynkowej sprzedawcy prześcigają się w pomysłach mających na celu pozyskanie nowych klientów oraz zatrzymanie dotychczasowych, czego oczekiwanym rezultatem ma być zwiększenie przychodów ze sprzedaży oraz zysków.

P

opularnym sposobem jest organizowanie różnego rodzaju promocji i programów lojalnościowych, czy dodawanie tzw. gratisów do sprzedawanego towaru. W  ten sposób o  klienta walczą nie tylko duże sieci handlowe, ale także właściciele mniejszych sklepów. Takie akcje mają za zadanie zwiększyć sprzedaż poprzez zachęcenie do jej dokonania jak największej liczby klientów, Przyjrzyjmy się pokrótce najczęściej stosowanym opcjom. Gratisy Gratisy to po prostu prezenty, które klient otrzymuje wraz z zakupem towaru głównego. Przy-

kładowo są to produkty wzajemnie uzupełniające się (np. przy zakupie pasty do zębów dodawana jest szczoteczka), czy pakiety typu 2 w cenie 1 (np. do szamponu dołączona jest odżywka). Sprzedaż premiowa Szczególną postacią gratisów jest tzw. sprzedaż premiowa. Obecnie bardzo popularną formą sprzedaży premiowej są programy i karty lojalnościowe. Sprzedaż towaru za symboliczną złotówkę Niektórzy handlowcy decydują się na zorganizowanie promocji, w której przy dokonaniu zakupów na konkretną kwotę dodatkowy towar klient może

50 PORADNIK HANDLOWCA | MARZEC 2018

otrzymać za symboliczne 1 zł lub nawet 1 gr. Przy wszystkich tego typu działaniach niezmiernie ważne jest przestrzeganie przepisów podatkowych dotyczących rozliczania podatku VAT. Zdaniem ekspertów, w praktyce najistotniejsze jest ustalenie, z jakim rodzajem akcji promocyjnej mamy do czynienia, co niestety nie zawsze bywa łatwe. Prawidłowe rozróżnienie w  tym względzie powinno opierać się na kryterium dania klientowi możliwości wyboru, bądź jego braku. Jeżeli nabywca w  zamian za określoną zapłaconą cenę otrzymuje więcej towaru, mamy wówczas do czynienia z rabatem transakcyjnym. Jeżeli natomiast nabywca oczekuje po dokonaniu zakupu wydania darmowego produktu przekazanie go przez sprzedawcę nosi znamiona darowizny. W czasach tzw. uszczelniania systemu podatkowego, czyli de facto zwiększenia fiskalizacji życia gospodarczego, warto te kwestie dokładnie skonsultować z doradcą finansowym, aby organ skarbowy nie twierdził, iż podatnik działał w celu uniknięcia opodatkowania. Prowadzenie działań promocyjnych jest dobrym sposobem na zbudowanie pozytywnego wizerunku sklepu, do którego klienci będą chętnie zaglądać w  poszukiwaniu atrakcyjnych produktów. Warto ten element stosować w  odniesieniu zwłaszcza do produktów premium,


PORADNIK KOSMETYCZNY PORADNIK KOSMETYCZNY

głównie ze względu na ich mniejszą rotację na co dzień (istotny jest tu aspekt, że klienci z reguły znają dokładnie ceny wyłącznie podstawowych towarów, które najczęściej zakupują i te mogą porównywać i przez ten filtr oceniać wartość oferty promocyjnej), czy do produktów, których klient nie spotka w konkurujących z  nami sklepach, bo wówczas też nie będzie miał okazji porównać cen. Czy zawsze promocje wpływają pozytywnie na postrzeganie sklepu? Tak, jeśli przyjąć, że przeprowadzanie działań promocyjnych jest obecnie niemal obowiązkiem w  branży detalicznej i  klienci obcują z nimi na co dzień. Są zatem do nich przyzwyczajeni, ale cenią te, które trafiają w ich oczekiwania. Zatem trzeba je precyzyjnie zaplanować, czyli poznać preferencje zakupowe klientów i do nich dobrać konkretne typy promocji. Potwierdza ten model działania Sylwia Jendrysko, Specjalista ds. shopper & customer marketingu NIVEA Polska Grupa Beiersdorf: – Rekomendując rozwiązania mające na celu wzrost zysków sklepu, zawsze bazujemy na naszym wieloletnim doświadczeniu i  obserwacji konsumenckich preferencji zakupowych. Dla wygenerowania wzrostów w  odsprzedaży polecamy wykorzystanie mechanizmów powiększających koszyk zakupowy klienta, np. forma sprzedaży 2+1, oferty promocyjne „kup za x zł, a  otrzymasz x zł gratis”, adekwatne rabaty lub gratisy przy zakupie określonej liczby produktów. Tego typu rozwiązania budują lojalność konsumentów i  są doskonałą alternatywą dla zjawiska wojny cenowej na rynku. ▼ Jacek Ratajczak

51 PORADNIK HANDLOWCA | MARZEC 2018


fot. Shutterstock.com

Zarządzanie placówką handlową

w decyzji, z kim i o jakie potrzeby zakupowe sklep będzie rywalizował swoją ofertą. Przykładowo lokalizacja sklepu małoformatowego w  bezpośrednim sąsiedztwie dużego hipermarketu daje przesłanki do skoncentrowania się na bardzo dobrej ofercie w  wybranych kategoriach, w których sklep może być specjalistą (pieczywo, wędliny, owoce/warzywa, ryby, produkty ekologiczne) i  wąskim asortymencie pozostałych kategorii, które będą stanowiły tylko uzupełnienie propozycji dla konsumentów. Każdy detalista podejmuje decyzję, którymi produktami chce przyciągać konsumentów do danego sklepu, a  które kategorie mają być tylko uzupełnieniem jego oferty. Te magnesy to tak zwane kategorie docelowe, będące celem wizyty kupujących w  sklepie. Podejmując decyzje o  optymalizacji asortymentu warto zrozumieć, w  których kategoriach sklep jest silny oraz które kategorie są słabością, bądź siłą bezpośredniej konkurencji. Przykładowo dla sklepu położonego w środku dużego osiedla mieszkaniowego, na którym znajduje się również sklep dyskontowy, kategorią docelową mogą być produkty śniadaniowe, takie jak pieczy-

wo, wędliny i sery na wagę, jogurty, mleko, masło, jajka. Z  kolei sąsiedztwo sklepu należącego do jednej z dużych sieci drogeryjnych może być świetnym generatorem ruchu i daje możliwość zaoferowania konsumentom szerszego wachlarza kategorii spożywczych. Natomiast z całą pewnością sklep ten nie powinien w ogóle koncentrować się na próbie konkurowania w  kategoriach kosmetycznych i chemicznych. Optymalizując asortyment zawsze dobrze jest pamiętać o zasadzie Pareto, która mówi, że tylko ok. 20% asortymentu odpowiada za ok. 80% zysków danego sklepu. Dlatego detalista powinien zbudować ranking produktów, którymi handluje, pod kątem całkowitego zysku, który poszczególne produkty generują. Ranking taki daje bardzo dobrą podstawę do rezygnacji z produktów, które nie rotują i  powodują zamrożenie gotówki w  półce. Detalista powinien rezygnować przede wszystkim z tych kategorii, które są tylko uzupełnieniem jego oferty, natomiast chcąc być konkurencyjny w  kategoriach, które mają przyciągać kupujących do jego placówki, powinien zachować w  nich szerszą

ofertę produktów, godząc się nawet na zachowanie produktów o niższych całkowitych zyskach. Każda z  kategorii produktowych powinna być także zweryfikowana pod względem profilu kupującego, którego sklep chce przyciągać do zakupów. Należy zwrócić uwagę nie tylko na ilość produktów, ale także na zapewnienie odpowiednio szerokiego wyboru produktów w pasujących do profilu kupującego segmentach cenowych. W ramach danej kategorii warto zwrócić uwagę na powtórzenia smaków i gramatur o podobnej cenie. Przykładowo optymalizując asortyment herbat w sklepie, którego profil kupującego mówi o jego dużej zamożności, nie warto posiadać w  ofercie kilku produktów ekonomicznych o tej samej gramaturze i  tym samym smaku (np. herbat czarnych w gramaturze 20 torebek). Optymalizacja oferty asortymentowej to także nieustanne analizowanie bezpośredniej konkurencji, co w  efekcie daje informację na temat produktów cieszących się popularnością, a których nie brało się do tej pory pod uwagę. Warto także samemu poszukać „wyróżników” rynkowych. Obserwując trendy żywieniowe oraz styl życia naszych docelowych klientów, można zaoferować im unikalny (szczególnie w  odniesieniu do dużych sieci handlowych), asortyment np. produktów garmażeryjnych, piwa rzemieślniczego czy produktów ekologicznych. Nie ma idealnego przepisu na optymalizację oferty asortymentowej. Nie ulega natomiast wątpliwości, że warto pracować na tym aspektem prowadzenia działalności handlowej, gdyż poświęcony czas i  wysiłek mogą zaowocować lepszymi zyskami oraz niższymi kosztami logistycznymi i finansowymi. ▼

Wkrótce Mistrzostwa Świata w Piłce Nożnej. Zyskaj z „Poradnikiem Handlowca”! 48 PORADNIK HANDLOWCA | MARZEC 2018


XXXXXXXX

49 PORADNIK HANDLOWCA | MARZEC 2018


PORADNIK KOSMETYCZNY PORADNIK KOSMETYCZNY

Kosmetyk z premią

fot. Shutterstock.com

W warunkach gospodarki rynkowej sprzedawcy prześcigają się w pomysłach mających na celu pozyskanie nowych klientów oraz zatrzymanie dotychczasowych, czego oczekiwanym rezultatem ma być zwiększenie przychodów ze sprzedaży oraz zysków.

P

opularnym sposobem jest organizowanie różnego rodzaju promocji i programów lojalnościowych, czy dodawanie tzw. gratisów do sprzedawanego towaru. W  ten sposób o  klienta walczą nie tylko duże sieci handlowe, ale także właściciele mniejszych sklepów. Takie akcje mają za zadanie zwiększyć sprzedaż poprzez zachęcenie do jej dokonania jak największej liczby klientów, Przyjrzyjmy się pokrótce najczęściej stosowanym opcjom. Gratisy Gratisy to po prostu prezenty, które klient otrzymuje wraz z zakupem towaru głównego. Przy-

kładowo są to produkty wzajemnie uzupełniające się (np. przy zakupie pasty do zębów dodawana jest szczoteczka), czy pakiety typu 2 w cenie 1 (np. do szamponu dołączona jest odżywka). Sprzedaż premiowa Szczególną postacią gratisów jest tzw. sprzedaż premiowa. Obecnie bardzo popularną formą sprzedaży premiowej są programy i karty lojalnościowe. Sprzedaż towaru za symboliczną złotówkę Niektórzy handlowcy decydują się na zorganizowanie promocji, w której przy dokonaniu zakupów na konkretną kwotę dodatkowy towar klient może

50 PORADNIK HANDLOWCA | MARZEC 2018

otrzymać za symboliczne 1 zł lub nawet 1 gr. Przy wszystkich tego typu działaniach niezmiernie ważne jest przestrzeganie przepisów podatkowych dotyczących rozliczania podatku VAT. Zdaniem ekspertów, w praktyce najistotniejsze jest ustalenie, z jakim rodzajem akcji promocyjnej mamy do czynienia, co niestety nie zawsze bywa łatwe. Prawidłowe rozróżnienie w  tym względzie powinno opierać się na kryterium dania klientowi możliwości wyboru, bądź jego braku. Jeżeli nabywca w  zamian za określoną zapłaconą cenę otrzymuje więcej towaru, mamy wówczas do czynienia z rabatem transakcyjnym. Jeżeli natomiast nabywca oczekuje po dokonaniu zakupu wydania darmowego produktu przekazanie go przez sprzedawcę nosi znamiona darowizny. W czasach tzw. uszczelniania systemu podatkowego, czyli de facto zwiększenia fiskalizacji życia gospodarczego, warto te kwestie dokładnie skonsultować z doradcą finansowym, aby organ skarbowy nie twierdził, iż podatnik działał w celu uniknięcia opodatkowania. Prowadzenie działań promocyjnych jest dobrym sposobem na zbudowanie pozytywnego wizerunku sklepu, do którego klienci będą chętnie zaglądać w  poszukiwaniu atrakcyjnych produktów. Warto ten element stosować w  odniesieniu zwłaszcza do produktów premium,


PORADNIK KOSMETYCZNY PORADNIK KOSMETYCZNY

głównie ze względu na ich mniejszą rotację na co dzień (istotny jest tu aspekt, że klienci z reguły znają dokładnie ceny wyłącznie podstawowych towarów, które najczęściej zakupują i te mogą porównywać i przez ten filtr oceniać wartość oferty promocyjnej), czy do produktów, których klient nie spotka w konkurujących z  nami sklepach, bo wówczas też nie będzie miał okazji porównać cen. Czy zawsze promocje wpływają pozytywnie na postrzeganie sklepu? Tak, jeśli przyjąć, że przeprowadzanie działań promocyjnych jest obecnie niemal obowiązkiem w  branży detalicznej i  klienci obcują z nimi na co dzień. Są zatem do nich przyzwyczajeni, ale cenią te, które trafiają w ich oczekiwania. Zatem trzeba je precyzyjnie zaplanować, czyli poznać preferencje zakupowe klientów i do nich dobrać konkretne typy promocji. Potwierdza ten model działania Sylwia Jendrysko, Specjalista ds. shopper & customer marketingu NIVEA Polska Grupa Beiersdorf: – Rekomendując rozwiązania mające na celu wzrost zysków sklepu, zawsze bazujemy na naszym wieloletnim doświadczeniu i  obserwacji konsumenckich preferencji zakupowych. Dla wygenerowania wzrostów w  odsprzedaży polecamy wykorzystanie mechanizmów powiększających koszyk zakupowy klienta, np. forma sprzedaży 2+1, oferty promocyjne „kup za x zł, a  otrzymasz x zł gratis”, adekwatne rabaty lub gratisy przy zakupie określonej liczby produktów. Tego typu rozwiązania budują lojalność konsumentów i  są doskonałą alternatywą dla zjawiska wojny cenowej na rynku. ▼ Jacek Ratajczak

51 PORADNIK HANDLOWCA | MARZEC 2018


Dystrybucja w FMCG

Czy hurt tradycyjny ma perspektywy?

Powodzenie firm mniejszych, nawet tych sfranczyzowanych”, nie zależy wyłącznie od współpracy z integratorem, ani też hurt w Polsce to nie tylko hurt integrujący detal, nawet przede wszystkim nie ów integrujący. Istnieje cała kilkutysięczna sfera hurtowni niezależnych, funkcjonujących w klasycznym układzie: producent – hurt – detal.

D

oświadcza ona z jednej strony ogromnej presji konkurencyjnej ze strony hurtu sieciowego i bezpośredniej sprzedaży producentów do detalu, z  drugiej strony jednak nie tylko ze sprzedaży do sklepów niezależnych, ale i do sklepów z sieci franczyzowych, mających margines zakupu poza systemem oraz do segmentu HoReCa. Mnogość więc małych odbiorców w  Polsce, dywersyfikacja potencjalnych partnerów biznesowych, elastyczne działanie na styku hurt – wielki detal (myślę o  tzw. współpracy B2B, czyli kupowania przez mniejsze podmioty hurtowe nadwyżek magazyno-

Reklama str. 71

wych z centrów logistycznych wielkich graczy – ceny są tutaj, ze względu na skalę i  siłę negocjacyjną wobec producentów bardzo korzystne), daje tradycyjnemu hurtowi szanse przetrwania. Nie znaczy to jednak, że na rynku tym jest słodko i  lekko. To rynek bardzo trudny, borykający się z  problemami utrzymania rentowności i płynności, gdyż zatory płatnicze nie są tu rzadkością. Już kilka lat temu publicystyka handlowa i analitycy wskazywali na te zjawiska, jako na podstawowe przyczyny spadku liczby firm i  obiektów hurtu tradycyjnego oraz przesuwania się masy mniejszego detalu pod skrzydła integrujących go sieci hurtowych i  franczyz poziomych. Nie jest bowiem przypadkiem, ani zwiastunem powodzenia to, że dynamika sprzedaży małego detalu, w niemal połowie sfranczyzowanego (w  znaczącej ilości także zintegrowanego inaczej w  grupy zakupowe i  inne formy działania) to ponad 6%, a  dynamika hurtu to okolice 2-3%. Sądzę, że bez hurtu tradycyjnego nie jest możliwy dal-

52 PORADNIK HANDLOWCA | MARZEC 2018

Maria Andrzej Faliński niezależny ekspert

szy rozwój polskiego modelu rynku, na którym konkurencyjność zachowują powierzchnie małe i duże. Hurt ów jednak poddany jest ogromnej presji konkurencyjnej ze strony wielkich organizacji hurtu sieciowego i  sieci detalicznych. Nie jest to tylko presja cenowa, wynikająca ze skali działania – także organizacyjna, logistyczna, marketingowa, komunikacyjna, w  zakresie wsparcia klientów i  partnerów, informatyczna, technologiczna itd. Innymi słowy, chcąc wspierać kupieckie i  rodzime formy handlowania, nie wolno ograniczać się do wspierania li tylko przysłowiowo niemal wskazywanych „małych polskich sklepów”. Są one zawsze uczestnikami systemu powiązań rynkowych, w których wiodącą rolę odgrywa hurtownik, mniejsza o  to, czy tylko handlujący z  klientem indywidualnym, czy też reprezentującym jakąś formę integracji. Patrząc na sektor handlu (dystrybucji) z  lotu ptaka widzę dwie grupy instrumentów wsparcia firm polskiego hurtu tradycyjnego. Po pierw-


Dystrybucja w FMCG

sze, zważywszy na problemy z płynnością i  rentownością, warto pomyśleć o  uelastycznieniu rozliczeń w  ramach płatności stałych, publicznych. Nie chodzi o  przywilej, ale o  proceduralną pomoc, ze względu na sytuację tych firm. Po drugie, o  ułatwienie im dostępu do finansowania i  publicznych mechanizmów gwarancji i  zabezpieczenia oraz warunków spłaty zobowiązań. Dobre byłoby stworzenie dedykowanych narzędzi i  instytucji, gdyż segmenty rynku krajowego, obsługiwane przez te firmy, mają kluczowe znaczenie dla konsumenta i  krajowej produkcji żywności – głównie w rynkach lokalnych. Tworzą też ginący w statystykach produktów masowych potencjał eksportowy rynku, jako że tutaj kreuje się obrót produktami o  wysokiej jakości i  dużym ładunku kulturowym (tradycja, region, natura…). Ale przecież do tanga trzeba dwojga – sam hurt tradycyjny też musi wypracowywać mechanizmy podnoszenia swej zdolności konkurencyjno-rozwojowej. Wielkie organizacje franczyzowe są najważniejszą formą wiązania detalu tradycyjnego z  hurtem, ale bynajmniej nie jedyną. Warto przychylnie spojrzeć na poziome systemy zróżnicowanych wedle specjalizacji (a  więc wyspecjalizowanych) hurtowni, którym potrzeba pomysłu na uzupełnianie się i wspólne tworzenie oferty dla potencjalnych klientów, czy to detalicznych, czy HoReCa, czy innych, np. dla odbiorców eksportowych. Nie jest wykluczone też dołączenie do grupy dobrze dobranych producentów i  organizatorów operacji logistycznych. Powstaje wówczas „coś”, co może wykazać się elastycznością, nie musi uczestniczyć w najostrzejszych

53 PORADNIK HANDLOWCA | MARZEC 2018


fot. archiwum

Dystrybucja w FMCG

rywalizacjach cenowych, może spozycjonować swoją ofertę towarowo-usługową na wysokiej półce rynku krajowego i rynków zewnętrznych. Forma prawna nie ma tu większego znaczenia, ale grupa kapitałowa wydaje się czymś naturalnym. Nie da się uniknąć procesu koncentracji, a  więc konsolidowania się podmiotów, ale nie musi to być model połykania lub bycia połkniętym przez najsilniejszych graczy. Równie skuteczna okazać się może wielostronna fuzja komplementarnych podmiotów – z  pewnością będzie to coś nowego i tańszego oraz dającego szanse na sukces. Zbliżonymi do sugerowanego modelu drogami poszło już kilka firm handlowych, by wskazać na GK „Specjał”, MPT, GH Bać-Pol (a  nawet nie do końca udany niestety eksperyment grupy PL PLUS) i  jak widać są one wystarczająco atrakcyjne, by zaistnieć jako integrator i  partner w  wielu segmentach de-

talicznych: od kupieckiego „marketu” po sklepy delikatesowe. W polskim hurcie tkwi potencjał podtrzymania i  modernizacji specyficznego krajowego modelu handlu i  trzeba w  to uwierzyć, zaprzęgając do pracy i  budowania wizji nie tyle twardo stąpających po rynku biznesmenów, co wizjonerów i fanów nowoczesności w handlu – także tradycyjnym. Z  wizji powstają bardzo konkretne rzeczy. I  na koniec warunek formalny skuteczności wsparcia hurtu tzw. tradycyjnego – oficjalna definicja hurtu, ale koncypowana nie jako sztuka dla sztuki i  popis precyzji sformułowań, ale jako instrument trafnego wyboru wsparcia w hurcie tego, co w istocie jest hurtem. W słowniku pojęć używanych przez GUS sprzedaż hurtowa to „… Działalność polegająca na odsprzedaży zakupionych towarów we własnym imieniu, zwykle nieostatecznym odbiorcom (innym hurtownikom, detalistom,

54 PORADNIK HANDLOWCA | MARZEC 2018

producentom)”. Jest to określenie moim zdaniem za szerokie, a w  związku z  tym pozwalające włożyć do jednej kategorii zarówno sprzedaż producenta do innego producenta w  ramach łańcucha kooperacyjnego, jak i sprzedaż specjalistycznej firmy handlowej, kupującej towar po to, by sprzedać go detaliście, w odpowiednio dużym, „niedetalicznym wolumenie”, co odpowiada intuicjom i  zwyczajowi handlowemu. Efekt tego jest m.in. taki, że w  publikacjach GUS firm hurtowych jest ok. 270 tys., z czego żywnością handluje ok. 30%, ale w środowisku handlowym, na poważnych konferencjach, wymienia się liczbę hurtowni ok. 3500-4000. Zrozumiałe jest, że adresowanie jakiejkolwiek polityki wsparcia dla hurtu tradycyjnego (co też wymaga definicji lub przynajmniej kryterium klasyfikacyjnego) staje się dość mglistym postulatem dla kreowania skierowanych do wszystkich, czyli w  istocie do nikogo, zaklęć politycznych. Za nimi zaś idzie wrzawa, w  miejsce fachowej debaty, a także katalogi ustępstw i wyjątków, które swą „moc ekonomiczną” ostatnio ujawniły w  przypadku ustawy ograniczającej handel w  niedzielę. ▼

W polskim hurcie tkwi potencjał podtrzymania i  modernizacji specyficznego krajowego modelu handlu i trzeba w to uwierzyć, zaprzęgając do pracy i budowania wizji nie tyle twardo stąpających po rynku biznesmenów, co wizjonerów i fanów nowoczesności w  handlu – także tradycyjnym.


Dostęp do treści publikowanych w tym miejscu mogą mieć wyłącznie podmioty zajmujące się produkcją, obrotem lub handlem artykułami alkoholowymi/tytoniowymi.

Podstawa prawna: Ustawa z dnia 26 października 1982 r. o wychowaniu w trzeźwości i przeciwdziałaniu alkoholizmowi oraz Ustawa z dnia 9 listopada 1995 r. o ochronie zdrowia przed następstwami używania tytoniu i wyrobów tytoniowych. .


Firmy rodzinne

Z rodziną najlepszy biznes Firmy rodzinne są praktycznie „od zawsze” obecne w gospodarkach wielu krajów. Choć większość z nich stanowią mikro i małe firmy, znane często tylko na lokalnych rynkach, to nie brak i takich, które skromnie zaczynały, a dziś są znane na całym świecie.

W

przypadku Polski przeszkodą była skomplikowana historia naszego kraju, gdyż zarówno czas zaborów, jak i socjalistyczny model gospodarki nie pozwalały na pełny nieskrępowany rozwój rodzinnych inicjatyw. Dopiero w 1989 r. zalegalizowano na szeroką skalę prywatną działalność gospodarczą, co zaowocowało masowym zakładaniem przedsiębiorstw. Był to początek okresu, w którym powstało wiele firm rodzinnych. Spora część z  nich funkcjonuje do dziś i ma się bardzo dobrze. Z  publikowanych badań wynika, że dominującymi branża-

mi dla przedsiębiorstw rodzinnych w Polsce są handel hurtowy i detaliczny (32,2%), przetwórstwo przemysłowe (16,3%), budownictwo (11,9%) i  działalność profesjonalna (10,6%). To również branża FMCG okazała się prawdziwym Eldorado dla familijnego biznesu. Rodacy mieli zresztą kogo naśladować. Znane im wcześniej wyłącznie z  opowiadań produkty tak renomowanych zagranicznych firm, które zaczynały jako rodzinne, jak np. Ferrero, Nestlé, Zott, Dr. Oetker, Heinz, Storck, czy SC Johnson po zmianach ustrojowych pojawiły się w Polsce, a wraz z nimi powstały przedstawicielstwa tychże,

a nawet fabryki. Warto jako ciekawostkę wspomnieć, że firma SC Johnson wykorzystuje w tworzeniu marki fakt bycia firmą rodzinną. Na każdym swoim produkcie komunikuje to lakoniczną formułą: „A family company” (firma rodzinna). Zagraniczne wzorce z powodzeniem podziałały na wyobraźnię Polaków. W  krótkim czasie i my „dorobiliśmy” się firm, które większość Polaków robiących na co dzień zakupy w  sklepach jest w stanie wymienić i łatwo zidentyfikować jako firmy rodzinne. Można tu wskazać chociażby takie, jak: Mokate, Grycan, Koral, Tarczyński, Gzella, Roleski,

Barbara Napierała

prowadząca sklep Żabka w Poznaniu

fot. Żabka Polska

Sklep Żabka prowadzę od 2003 r. Córki od wielu lat przyglądały się mojej pracy. Za moją namową, pięć lat temu do sieci dołączyła moja starsza córka Patrycja, a trzy lata później, także młodsza Amanda została franczyzobiorczynią Żabki. Myślę, że wcześniejsza znajomość biznesu znacznie ułatwiła im podjęcie decyzji o przyłączeniu się do sieci. Córki mogły obserwować moją pracę w sklepie, podpatrywać sposób zarządzania oraz poznać codzienne zadania wykonywane w  sklepie. Fakt, że wszystkie jesteśmy franczyzobiorczyniami tej samej sieci to wielka zaleta. Pomimo, że każda z nas ma własną działalność gospodarczą i prowadzi inny sklep Żabka, w praktyce pomagamy sobie nawzajem. Oczywiście, w  każdym aspekcie naszej pracy otrzymujemy wsparcie sieci, jednak na co dzień uzupełniamy się zarówno w kwestiach organizacji pracy zespołów, jak również w sprawach związanych z samym prowadzeniem firmy. Dzięki temu, że wszystkie trzy doskonale wiemy, jak prowadzić sklep, możemy zastępować się w czasie zaplanowanych i nagłych nieobecności, gdy któraś chce wyjechać np. na urlop. Rodzinne prowadzenie biznesu to komfort, każda z nas indywidualnie podejmuje decyzje w ramach swojej firmy, ale pod jedną, wspólną marką.

56 PORADNIK HANDLOWCA | MARZEC 2018


Firmy rodzinne

57 PORADNIK HANDLOWCA | MARZEC 2018


Firmy rodzinne

Anna Stachowiak

Współwłaścicielka drogerii w Owińskach i sklepu sieci „Chata Polska”

Madej & Wróbel, tę listę można by zresztą ciągnąć dalej… Co jest takiego w firmach rodzinnych, że klienci kupujący ich produkty robią to z  przekonaniem, że dokonują dobrego wyboru? Można śmiało stwierdzić, że konsumenci przychylnym okiem patrzą na biznesy, gdzie wiadomo, kto stoi za danym przedsiębiorstwem. W  przeciwieństwie do wielkich bezimiennych korporacji te firmy mają własną, niekiedy burzliwą historię, a  to zawsze przyciąga. Poza tym są przykładem dla zwykłych zjadaczy chleba, jak można własną ciężką pracą, inicjatywą, pomysłami, osiągnąć sukces. Przedstawiciele tych firm cenią sobie obok pracy również wartości rodzinne, rodzinę stawiając w hierarchii na równi obok biznesu, a  takie podejście do życia ma wielu zwolenników, wychodzących z  założenia, że na rodzinę zawsze można liczyć w potrzebie. Takie podejście sprawia, że klienci postrzegają „rodzinność” jako atut. Dotyczy to zarówno firm produkujących asortyment na rynek, jak i tych, które go oferują w  hurtowniach czy sklepach detalicznych. A takich jest bardzo wiele. Na 2,3 mln firm prywat-

fot. Patryk Łusiewicz

Zagadnienie firm rodzinnych w handlu nie jest mi obce. Ten rodzaj biznesu to w mojej rodzinie już tradycja. Zapoczątkował ją dziadek ze strony mojego ojca. Był właścicielem niewielkiego sklepu spożywczego w Owińskach, działał jeszcze przed transformacją ustrojową. Wówczas praktycznie nie było w gminie sklepów, stąd w sklepie dziadka ciągle były kolejki. Mój tata odziedziczył po nim pasję do handlu. Najpierw prowadził sklep samodzielnie, potem z moją mamą. Teraz kolej na mnie – prowadzę drogerię, a tuż obok handluje ojciec z mamą w Chacie Polskiej. Drogeria ma 80 m2, a sklep spożywczy 120 m2. Ja praktycznie już w dzieciństwie miałam kontakt z handlem. Wiele nauczyłam się, patrząc jak funkcjonuje sklep moich rodziców. Dla mnie najważniejsze jest wsparcie rodziny, pomoc w trudnych sytuacjach, a w naszym przypadku zaletą jest to, że klienci wiedzą, że oba sklepy prowadzi rodzina i korzystają z tej opcji robiąc jednocześnie zakupy „spożywki” i kosmetyków.

nych w Polsce, ponad 828 tys. deklaruje się jako rodzinne. Na przykład fakt, że sklep jest prowadzony przez rodzinę jest istotną zachętą do częstszych zakupów w  takim miejscu. Z  takim stwierdzeniem zgadza się bezwarunkowo 47,9% Polaków, a negatywnie odnosi się do niego zaledwie 13%. Co dziesiąty dorosły Polak jest w  stanie zapłacić ponad 10% więcej za produkt z  firmy rodzinnej, wybierając między nim a takim, który wytworzyła firma bez rodzinnego charakteru. Taki wniosek wynika z raportu Fundacji Firmy RoCzy informacja o tym, że sklep w którym robisz zakupy jest prowadzony przez rodzinę skłoniłaby Ciebie do częstszych zakupów w tym miejscu? (dane w %) Łącznie (N = 1005)

13 %

48 %

39 %

Źródło: raport Fundacji Firmy Rodzinne „Polacy o firmach rodzinnych. Firmy zbudowane na zaufaniu” z 2017 r.

■ Tak ■ Zależy od tego kto prowadzi ten sklep ■ Nie

58 PORADNIK HANDLOWCA | MARZEC 2018

dzinne „Polacy o firmach rodzinnych. Firmy zbudowane na zaufaniu” z 2017 r. Analizując szczegółowo odpowiedzi uczestników wypowiadających się do ww. raportu (badanie przeprowadzono przez agencję SW RESEARCH w lipcu 2017 r. na reprezentatywnej próbie 1005 osób) nie dziwi, że rodzinność jest największą zachętą do dalszego polecania produktów i  usług wśród mieszkańców mniejszych miast (do 100 tys.), bo taka jest specyfika mniejszych społeczności. Zaskakuje natomiast aprobata dla familijnych biznesów wśród młodych Polaków (osoby do 24. roku życia). To sygnał, że w zglobalizowanym, stechnicyzowanym świecie młode pokolenie czuje się osamotnione i  szuka prawdziwych wartości w  takich stabilnych strukturach, jak właśnie rodzina. To zatem szansa dla handlowców, aby pozyskać tę grupę klientów, szansa, którą warto wykorzystać. A dla klientów z kolei ważne jest to, że przedsiębiorstwa rodzinne działają długoterminowo i  przede wszystkim czują się odpowiedzialne za produkty czy usługi, które oferują. Stąd budzą zaufanie. ▼ Jacek Ratajczak


XXXXXXXX

Dostęp do treści publikowanych w tym miejscu mogą mieć wyłącznie podmioty zajmujące się produkcją, obrotem lub handlem artykułami alkoholowymi/tytoniowymi.

Podstawa prawna: Ustawa z dnia 26 października 1982 r. o wychowaniu w trzeźwości i przeciwdziałaniu alkoholizmowi oraz Ustawa z dnia 9 listopada 1995 r. o ochronie zdrowia przed następstwami używania tytoniu i wyrobów tytoniowych. .

59 PORADNIK HANDLOWCA | MARZEC 2018


SPORT W FMCG

Spełniłem

Na bieganie nigdy nie jest za późno. Chęć sprawdzenia własnych możliwości, połączona z determinacją, pozwoli udowodnić sobie i innym, że jest się w stanie osiągnąć coś, co z początku wydawało się odległym marzeniem. O swojej przygodzie ze sportem opowiada Jarosław Szymczak, Główny Specjalista ds. Systemów Middleware w Jeronimo Martins Polska.

N

asz bohater swoją przygodę z bieganiem rozpoczął stosunkowo późno, bo po czterdziestce. Jednym z  głównych motywatorów okazał się najlepszy przyjaciel. – Przygotowywał się on do przebiegnięcia maratonu i udało mu się. Dowiedziałem się o  tym praktycznie w  chwili, kiedy przebiegał linię mety. W  mojej głowie zrodziła się wtedy myśl, a  może też bym wystartował, czy dam radę? – przyznał pan Jarosław, po czym dodał: – Zmotywowała mnie do tego chęć sprawdzenia się oraz poznania własnych możliwości. Od samego początku Jarosław Szymczak mierzył wysoko. Duża część osób rozpoczynając swoją przygodę z bieganiem skupia się na niewielkich dystansach, które wraz ze wzrostem formy

Reklama str. 69

stara się wydłużać. Inaczej było w tym przypadku. – W zasadzie pierwsze kroki były już przygotowaniem do startu. Miał to być maraton, jednak poziom treningów pozwolił na start w  półmaratonie. Był to toruński VII Półmaraton Mikołajów w  2009 r. Z  perspektywy czasu najlepszy bieg, żeby rozpocząć przygodę z  tym sportem – powiedział biegacz. Od tego czasu udział w tych zawodach stał się niemal coroczną tradycją. Do listy kolejnych zawodów, w  których wziął udział z czasem doszły Półmaraton Słowaka w  Grodzisku Wielkopolskim, Poznań Maraton, Orlen Warsaw Marathon na dystansie 10 km czy Bieg o Złotą Pyrę. Na liniach startowych niektórych z nich stawał wielokrotnie. Jarosław Szymczak nie ograniczył się tylko do odcinków maratońskich i  półmaratońskich. – W  zasadzie nie mam ulubionego dystansu. Każdy jest inny i  posiada swoją specyfikę. Jeżeli możemy powiedzieć o  ulubionym, to raczej o biegu, a nie o dystansie. W  moim przypadku są to biegi górskie. Mają swój niepowtarzalny urok i charakter – zauważył. Ma to odzwierciedlenie w biegach, w których brał udział. Wśród nich znalazły się takie imprezy, jak Forest Run rozgrywany na dystansie 50 km w  Wiel-

60 PORADNIK HANDLOWCA | MARZEC 2018

fot. archiwum prywatne

swoje marzenie

kopolskim Parku Narodowym, 10-kilometrowa Pogoń za Wilkiem czy Zimowy Forest Run, w którym pokonał 23-kilometrową trasę. Zapytany o  największe marzenie związane ze swoją pasją, odpowiedział: – W  zasadzie już je spełniłem. Był to start w maratonie w Nowym Yorku w 2015 r. Na liście jest jeszcze wiele wspaniałych biegów zarówno w Europie, jak i  na świecie. Może jeszcze kiedyś uda mi się wystartować w  którymś z  nich – zaznaczył. Udział w nowojorskim maratonie stanowi dla wielu biegaczy z  całego świata spełnienie marzeń. Stanięcie na linii startu z  50 tysiącami innych maratończyków to niezapomniane przeżycie. Możliwość wystartowania w  maratonie po drugiej stronie globu i  wyniki nie przychodzą jednak same, są owocem ciężkiej pracy. – Staram się biegać co najmniej trzy razy w tygodniu, jeżeli dołożymy do tego wizyty na basenie, a latem wypady nad jezioro i na rower, okazuje się, że robię zwykle 11-12 treningów tygodniowo. Poświęcam na nie łącznie około 6-8 godzin – oznajmił maratończyk, po czym dodał: – Staram się biegać z przyjaciółmi. Sprawia to wtedy dużo więcej przyjemności.


SPORT W FMCG

nie własnych słabości. Wszystczas Enea Tri Tour rywalizował Oprócz samych biegów, pan ko zależy od dystansu, na krótw ½ Ironman. 28,3 km pokonał Jarosław bierze również udział szych celuje się bardziej w  jak natomiast w  czasie Triathlonu w triathlonach. Właśnie ze starnajlepszy czas, na dłuższych Lwa w Lusowie. tami w tej formule sportowej ryw  osiągnięcie linii mety – wy Osiąganie jak najlepszych walizacji wiąże swój największy znał sportowiec. czasów to jednak nie najważsukces. – Myślę, że jest to pokoniejsza sprawa. Cel, jaki się Przekraczanie własnych słananie triathlonu na dystansie ½ bości, będące jednym Ironman. Nadal z  elementów motymam niewyrówwujących do upranane rachunwiania sportu, poki z tym dystanMotto Poradnika Handlowca od 2002 r.: zwala także pomasem. Osiągnięty „Czas odreagować stresy! gać w  porządkoczas wciąż mnie Czas odejść od komputerów! Czas na bieganie!” waniu codziennych nie satysfakcjospraw. – Bieganie nuje – wyjaśnił. zdecydowanie poTrzymamy więc maga mi w  pracy. kciuki za jak Pozwala oderwać się nie tylko najlepszy wynik w przyszłości! obiera w  uprawianiu sporod służbowych obowiązków, ale tu jest płynną materią i  często Przez lata treningów pojarównież od codziennych spraw, może ulegać zmianie. – W zasawiły się starty na różnych dy„przewietrzyć” głowę i mieć inne dzie nie mam specjalnie okrestansach. W  zawodach rozgryspojrzenie na wszystko – zakońwanych w Poznaniu, jak LOTTO ślonych celów. Pobicie własnego rekordu to oczywiście przyPOZnan* Triathlon czy Enea Poczył pan Jarosław. ▼ jemność, ale nie jest prioryteznań Triathlon było to ¼ Irontem. Bardziej liczy się pokonaman. Z kolei w Przechlewie podPatryk Łusiewicz Reklama

61 PORADNIK HANDLOWCA | MARZEC 2018


Handel przyszłości

Innowacje w handlu detalicznym FMCG w Polsce

– rodzaje, bariery i stymulatory rozwoju Współczesny handel cechuje nasilająca się konkurencja. Wydaje się, że w takich warunkach zyskującym na znaczeniu narzędziem konkurowania są innowacje. Jak jednak jest w rzeczywistosci?

kiwania klientów i dokonujący się postęp technologiczny w  otoczeniu firmy, z  drugiej – dostrzegają dylematy związane z  przyjęciem strategii innowacji dla swojej firmy (patrz tabela).

fot. Shutterstock.com

Rodzaje innowacji

Z

raportu Polskiej Agencji Rozwoju Przedsiębiorczości z 2017 r. wynika, że 88% firm zdecydowanie opowiada się za wprowadzaniem innowacji. 11% twierdzi, że ma strategię innowacyjną, a  7%

Reklama str. 87 ZYWP_PorHandl_57x50.indd 1

przyznaje, że ma ją w początkowej fazie wdrażania, zaś 16% jest na etapie formułowania strategii innowacyjnej, a  33% planuje ją opracować w  najbliższym czasie. Jednak aż 33% firm nie posiada strategii innowacyjnej i nie planuje jej formułowania w  najbliższym czasie. Z  kolei badania nad innowacyjnością przedsiębiorstw usługowych, w  tym handlowych, zrealizowane w  latach 2015-2017 przez Instytut Badań Rynku, Konsumpcji i  Koniunktur (IBRKK), potwierdzają niejednoznaczność opinii menedżerów odnośnie znaczenia innowacji dla rozwoju firmy. Z  jednej strony przedstawiciele przedsiębiorstw handlowych akceptują konieczność wprowadzania innowacji z uwagi na ocze-

16.02.2018 14:41

62 PORADNIK HANDLOWCA | MARZEC 2018

W badaniu jakościowym zrealizowanym przez IBRKK-PIB w  IV kwartale 2017 r. niemal wszyscy eksperci byli zdania, że „większość, zwłaszcza mikro i  małych firm handlowych, tworzy innowacje, które można określić jako „kreatywną adaptację” rozwiązań występujących u  konkurentów. Polega to na wprowadzaniu różnych prostych rozwiązań, funkcjonalnych, nieangażujących dużego kapitału”. Podkreślano również, że „większość krajowych podmiotów nie wykształciła jeszcze „genu innowacyjności”. Nie oznacza to, że w  handlu detalicznym brakuje oryginalnych rozwiązań, dotyczących koncepcji sklepu, oferty asortymentowej, aranżacji sali sprzedażowej, zakresu świadczonych usług. One są i trzeba je ocenić zdecydowanie pozytywnie, gdyż pozwalają nie tylko uatrakcyjnić ofertę dla klienta i  przyciągnąć do firmy nowych klientów oraz zwiększyć sprzedaż, ale również stanowią szansę na obniżenie poziomu kosztów i podniesienie poziomu marży.


Handel przyszłości

Smartfon biznesowy dla handlu detalicznego

Zlecony materiał promocyjny

Komputer mobilny TC20 firmy Zebra Technologies to lekkie, wytrzymałe, przeznaczone do długotrwałej eksploatacji urządzenie mobilne, stworzone do użytku w pomieszczeniach. Skierowane jest do małych i średnich firm z branży handlu detalicznego, w których kluczowe znaczenie ma zrównoważenie funkcjonalności urządzenia i jego kosztu. Dzięki wzmocnionemu, a  przy tym lekkiemu modelowi TC20, sklepy mogą wykorzystywać rozwiązania biznesowe, takie jak wbudowany skaner, bardziej wytrzymały akumulator i zwiększona liczba opcji łączności. Jednocześnie ten wzmocniony smartfon pod względem konstrukcji i interfejsu przypomina urządzenia klasy konsumenckiej. Przystępny cenowo TC20 oferuje skanowanie kodów kreskowych 1D i  2D. Model posiada obudowę, która jest odporna na zakurzenie i przypadkowe upadki. Dzięki temu zmniejsza się liczba drogich napraw i wydłuża okres bardziej produktywnej eksploatacji. Wdrożenie TC20 jest łatwe i nie wymaga czasochłonnego szkolenia personelu. Jasny wyświetlacz 4,3 cala i interfejs systemu Android zapewniają powszechnie znany, intuicyjny sposób obsługi, od razu po pierwszym uruchomieniu. TC20 jest dostępny w wersji tylko z ekranem dotykowym oraz z ekranem dotykowym i klawiaturą. Funkcja łączności głosowej Workforce Connect Push-To-Talk Express firmy Zebra Technologies umożliwia personelowi komunikację głosową przez WLAN. Pracownicy mogą rozmawiać w trybie jeden do jednego lub w grupach, dzięki czemu mogą koordynować działania, reagować w czasie rzeczywistym na dynamicznie zmieniające się potrzeby i zapewnić lepszy poziom obsługi klienta.

fot. Zebra Technologies

Jednak warto też zauważyć, że wyniki IX edycji badania „Jakość obsługi w Polsce” wskazują, że aż 76,4% klientów nie było usatysfakcjonowanych z  zakupów, przy czym najlepiej ocenianym aspektem obsługi był wygląd sklepów, a najgorzej czas i organizacja obsługi oraz zachowanie personelu. Dlatego w  dobie rozwoju nowych technologii informacyjnych i  komunikacyjnych istotną kwestią staje się wprowadzanie do detalu nowoczesnych urządzeń wspierających zarządzanie ofertą asortymentową, pozwalających podnieść poziom obsługi klienta i poprawić komunikację z  klientem. Analiza danych GUS wskazuje, że w ostatnich latach następuje wzrost udziału nakładów inwestycyjnych na maszyny i urządzenia techniczne, które poprawiają standard obsługi klienta. Jest to obiecujący kierunek inwestowania małych firm detalicznych. Eksperci ds. handlu podkreślają, że „dynamiczne zmiany technologiczne, zachodzące w otoczeniu firm detalicznych, wymuszają implementację technologii ICT w handlu, która zmieniać będzie poszczególne procesy handlowe w  sposób trwały i nieodwracalny”. Przedstawiciele firm rozwijających nowe technologie wskazują, że już 2018 rok będzie dla handlu przełomowy, gdyż intensywniej niż dotychczas pojawią się w  sklepach nowoczesne technologie wykorzystujące sztuczną inteligencję, biometrię, neuromarketing. Obszarem działalności firmy detalicznej, podlegającej już obecnie znaczącym zmianom wynikającym z  wprowadzania nowych technologii jest komunikacja z klientem. Z  badania firmy Ad‑Retail wynika, że już ponad 60% Polaków korzysta z przynajmniej jednego nowoczesnego narzędzia umożliwiającego szybkie porównywanie cen towarów i  zapewniającego informacje o  aktualnych promocjach. Około 12% to tzw. klienci sprytni korzystający praktycz-

63 PORADNIK HANDLOWCA | MARZEC 2018


Handel przyszłości

Najbardziej i najmniej akceptowane sformułowania opisujące sytuację w zakresie innowacji w handlu, w % wypowiedzi przedstawicieli przedsiębiorstw handlowych Najbardziej akceptowane sformułowania

Najmniej akceptowane sformułowania

• Konkurencja wymusza innowacje w sferze usług – 89,5% • Innowacje podnoszą cenę świadczonych usług – 82,5% • Postęp technologiczny w  innych sektorach wymusza wprowadzanie innowacji w usługach – 82,5% • Klienci oczekują innowacji w usługach – 80,7%

• Przedsiębiorstwa usługowe podejmują działania pobudzające innowacyjność pracowników – 49,1% • Przedsiębiorczość pracowników jest niewystarczająca, aby firma była innowacyjna – 45,6% • Wprowadzanie innowacji w usługach zwykle nie jest związane z  podniesieniem konkurencyjności firmy na rynku – 42,1%

Źródło: opracowanie własne na podstawie badań IBRKK

Stymulatory innowacyjności przedsiębiorstw handlowych Eksperci ds. handlu, wypowiadający się w badaniu zrealizowanym przez IBRKK-PIB w  IV kwartale 2017 r. byli zgodni, że czynnikiem, który w  największym stopniu wpływa na podnoszenie poziomu innowacyjności firmy handlowej jest „silna konkurencja, która motywuje przedsiębiorstwa do działania.” Podnoszeniu poziomu innowacyjności przedsiębiorstw handlowych sprzyja również: • dynamiczny rozwój innowacji w  branżach technologicznych i  większa świadomość wśród menedżerów roli innowacji dla wzrostu firmy handlowej, nawet na rynkach lokalnych, • rosnące wymagania i  oczekiwania klientów w zakresie poziomu zaspokojenia potrzeb, • wiedza o  innowacjach i  kompetencje menedżerów związane z realizacją i zarządzaniem procesami innowacyjnymi, • rosnące wymagania partnerów biznesowych. Zakłada się, że dokumentem

przyspieszającym wprowadzanie nowych technologii do sfery handlu będzie „Strategia 5G dla Polski” przewidująca, że od 2020 r. będzie w Polsce działała telekomunikacyjna sieć piątej generacji (5G), pozwalająca na nowy standard przekazywania danych, posiadający wyższą przepustowość niż stosowane do tej pory rozwiązania 4G. Poprawa dostępu do sieci powinna zachęcić firmy detaliczne do wprowadzania innowacyjnych form handlu, jakimi są e-commerce i m-commerce oraz wykorzystywania technologii cyfrowych w  zarządzaniu sprzeda-

fot. Shutterstock.com

nie ze wszystkich dostępnych sposobów ułatwiających porównanie i wybór towaru.

żą, co pozwoli poprawić wyniki sprzedaży, optymalizować zapasy, obniżyć koszty handlowe. Natomiast zastosowanie nowych technologii w komunikowaniu się z  konsumentami zapewnia dwukierunkowość komunikacji, która pozwala firmie: • poznać preferencje konsumentów i  na bieżąco gromadzić dane o zwyczajach zakupowych, • analizować je i  wykorzystywać w  działaniach marketingowych • śledzić reakcje klientów na działania marketingowe firmy i efektywność działań marketingowych podjętych przez przedsiębiorstwo. Podnoszeniu poziomu innowacyjności firm detalicznych sprzyja akceptacja nowych rozwiązań w  handlu przez klientów, którzy chętnie korzystają z  nowych technologii w  trakcie robienia zakupów, ponieważ zapewniają one możliwość porównania ofert oraz poprawiają komfort zakupów. Dla firmy detalicznej, nowe technologie oznaczają natomiast możliwość dopasowania oferty i  sposobu obsługi do indywidualnych oczekiwań klienta. Czynnikiem rozwoju innowacji w  handlu detalicznym jest coraz większa moż-

64 PORADNIK HANDLOWCA | MARZEC 2018


Handel przyszłości

liwość korzystania z outsourcingu, bez konieczności inwestowania w  zakup innowacyjnych technologii. Małe firmy detaliczne zyskują dzięki temu dostęp do narzędzi dotychczas zarezerwowanych dla największych firm i  mogą oferować standard obsługi porównywalny z najlepszymi na rynku. Bariery rozwoju innowacji w handlu detalicznym Barierą rozwoju innowacji w  handlu detalicznym w  Polsce są przede wszystkim kwestie finansowe, tj. brak lub ograniczone środki własne i niechęć do zadłużania przedsiębiorstwa. Bardzo niski poziom marży sprawia, że „firmy mają ograniczone środki własne, a przy tym nie chcą korzystać z oferty banków (nie chcą zadłużać się w bankach), postrzegając tę drogę finansowania innowacji jako zbyt wysokie ryzyko.” Ponadto problemem są wydłużające się terminy płatności i  rosnące zatory płatnicze. Sytuację pogarszają zmieniające się przepisy prawa, które powodują, że przedsiębiorcy odczuwają brak stabilizacji w  prowadzeniu działalności gospodarczej, skutkujący niekiedy ograniczaniem inwestycji. Eksperci zwracają też uwagę na specyfikę struktury podmiotowej polskich firm handlowych, zdominowaną przez mikro i małe podmioty, które zwykle nie mają wydzielonego budżetu na B+R, jak w  przypadku przedsiębiorstw dużych. Poza czynnikami o charakterze ekonomicznym wskazywano też niską świadomość przedsiębiorców, co do roli innowacji w rozwoju firmy. Wielu przedstawicieli przedsiębiorstw handlowych nie uznaje innowacji jako czynnika kluczowego dla rozwoju firmy. ▼ Urszula Kłosiewicz-Górecka

65 PORADNIK HANDLOWCA | MARZEC 2018


Wynagrodzenia w handlu

Wynagrodzenia w handlu i e-commerce w 2017 r.

Specjalnie dla „Poradnika handlowca” Głównym celem Ogólnopolskiego Badania Wynagrodzeń (OBW) jest prezentacja stawek wynagrodzeń na poszczególnych stanowiskach (m.in. poprzez moduł „Moja płaca”). W związku z tym, ze względu na nielosowy charakter próby, wyniki ogólne należy traktować jako orientacyjne. Opisują one jedynie konkretną badaną próbę. Porównując dane z poszczególnych edycji OBW prosimy pamiętać, iż brały w nich udział inne osoby. wa ankietowanych pracujących w handlu detalicznym zarabiała od 2500 do 4785 PLN brutto. W przypadku hurtu był to przedział od 3000 do 6100 PLN brutto. Z  kolei 50% zatrudnionych w  e-commerce zarabiało od 3020 do 5750 PLN brutto.

Łukasz Jaszcz wynagrodzenia.pl Dane ogólne Mediana wynagrodzeń w handlu w 2017 r. wyniosła 3600 PLN brutto. W  badaniu wyróżniliśmy trzy podkategorie handlu: detal, hurt i e-commerce. Poło-

Pochodzenie kapitału Na poniższym schemacie przedstawione zostały mediany wynagrodzeń całkowitych w przedsiębiorstwach polskich i  zagranicznych. Niezależnie od kategorii handlu, w przedsiębiorstwach zagranicznych płace są wyższe.

Mediany wynagrodzeń w handlu, w przedsiębiorstwach o kapitale polskim i zagranicznym w 2017 r. (brutto w zł)

4 785 3 250 2 500 detaliczny, n= 8 577

6 100

5 750

5 451

4 066 3 000

4 000 3 020

3 600 2 746

mediana

Źródło: Ogólnopolskie Badanie Wynagrodzeń (OBW) przeprowadzone przez Sedlak & Sedlak w 2017 r. (n oznacza wielkość próby)

(brutto w zł)

15 000

13 054

12 000 9 000

3 000

handel hurtowy handel detaliczny e-commerce

przedsiębiorstwa zagraniczne

przedsiębiorstwa polskie

5 500 3 700 4 750

3 695 3 058 3 636

0

2 631 pracownik szeregowy

3 924

specjalista

5 000

kierownik

dyrektor

Źródło: Ogólnopolskie Badanie Wynagrodzeń (OBW) przeprowadzone przez Sedlak & Sedlak w 2017 r.

Źródło: Ogólnopolskie Badanie Wynagrodzeń (OBW) przeprowadzone przez Sedlak & Sedlak w 2017 r.

hurtowy, e-commerce, ogół, n= 7 225 n= 1 370 n= 17 172

25% zarabiało nie więcej niż 25% zarabiało nie mniej niż

Mediany wynagrodzeń w handlu na różnych szczeblach zarządzania w 2017 r.

6 000

Miesięczne wynagrodzenia całkowite w handlu w 2017 r. (brutto w zł) 7 000 6 000 5 000 4 000 3 000 2 000 1 000 0

grodzeń na różnych szczeblach zarządzania. Pracownicy szeregowi zarabiali przeciętnie 2631 PLN brutto. Mediana wynagrodzeń specjalistów wyniosła 3924 PLN, a kierowników 5000 PLN. Z  kolei dyrektorzy przeciętnie otrzymywali ok. 13 000 PLN brutto. 25% najlepiej opłacanych dyrektorów w  handlu otrzymywało ponad 20 000 PLN brutto miesięcznie.

Poziom zarządzania Na wykresie z prawej strony przedstawiono mediany wyna-

66 PORADNIK HANDLOWCA | MARZEC 2018

Miejscowość Miejscowość, w której pracujemy jest jednym z  czynników wpływających na wielkość naszego wynagrodzenia. W przypadku handlu, istotną różnicę


Wynagrodzenia w handlu

Tabela 1. Wynagrodzenia w handlu w  miejscowościach o  różnej wielkości w 2017 r. (brutto w PLN)

5 276

25% zarabiało nie mniej niż 8 516

100 – 1 000 tys.

2 775

3 650

5 400

25 - 100 tys.

2 489

3 134

4 210

5 -25 tys.

2 350

3 000

4 210

poniżej 5 tys.

2 416

3 063

4 210

miejscowość (liczba mieszkańców) Warszawa

25% zarabiało nie więcej niż 3 600

mediana

Źródło: Ogólnopolskie Badanie Wynagrodzeń (OBW) przeprowadzone przez Sedlak & Sedlak w 2017 r.

widać przy płacach osób pracujących w miejscowościach mniejszych i  większych niż 100 tys. mieszkańców. Warszawa w tabeli 1. została uwzględniona osobno, z uwagi na specyfikę wynagrodzeń w stolicy.

Informacje o badaniu W 2017 r. w badaniu uczestniczyło 155 136 osób. Ze względów metodologicznych w obliczeniach końcowych uwzględniliśmy dane 128 998 respondentów. 40% uczestników badania ma nie więcej niż 30 lat, 54% mieszka w  miastach powyżej 200 000 mieszkańców, 70% ma wykształcenie wyższe, 47% pracuje w wielkich lub dużych przedsiębiorstwach, zaś 80% pracuje w  firmach prywatnych.

Stanowiska W poniższej tabeli zaprezentowano wynagrodzenia na wybranych stanowiskach handlowych w 2017 r. Więcej danych o  zarobkach znaleźć można w  narzędziu Moja Płaca na stronie wynagrodzenia.pl. ▼

Partner badania: interia.pl

Wyjaśnienie terminów • Wynagrodzenie całkowite – miesięczne wynagrodzenie brutto przysługujące pracownikowi z uwzględnieniem wszystkich ruchomych dodatków pieniężnych, takich jak: premie, nagrody i inne. • Mediana – wartość dzieląca wszystkie dane na pół. Poniżej i powyżej mediany znajduje się dokładnie po 50% danych. Innymi słowy, jeżeli mediana wynosi 3000 PLN, to znaczy, że wynagrodzenie na danym stanowisku jest w  połowie zakładów niższe, a  w  połowie wyższe od 3000 PLN. Mediana jest miarą statystyczną, która lepiej niż średnia oddaje tendencję centralną wyników, ponieważ średnia może być zaburzona przez wyniki skrajne. • Górny kwartyl – wartość, powyżej której mieści się 25% danych. Innymi słowy, jeżeli górny kwartyl wynosi 5500 PLN, to 75% osób zatrudnionych na danym stanowisku zarabia poniżej, a  25% powyżej 5500 PLN. • Dolny kwartyl – wartość, poniżej której mieści się 25% danych. Innymi słowy, jeżeli dolny kwartyl wynosi 2000 PLN, to 25% osób zatrudnionych na  danym stanowisku zarabia poniżej, a  75% powyżej 2000 PLN.

Tabela 2. Rozkład wynagrodzeń całkowitych na wybranych stanowiskach w handlu w 2017 r. (brutto w PLN)

dyrektor ds. sprzedaży

256

25% zarabiało nie więcej niż 8 181

12 500

25% zarabiało nie mniej niż 18 419

kierownik regionu sprzedaży

147

6 000

7 900

10 100

kierownik ds. sprzedaży

106

4 210

6 000

9 233

kierownik sklepu wielkopowierzchniowego

122

3 600

4 828

6 000

stanowisko

próba

mediana

specjalista ds. eksportu/importu

164

3 494

4 401

5 071

kierownik ds. obsługi klienta

543

3 400

4 350

6 000

specjalista ds. zakupów

210

3 493

4 310

5 650

przedstawiciel handlowy

925

3 205

4 139

5 210

kierownik sklepu małopowierzchniowego

231

3 169

3 981

4 927

doradca techniczno-handlowy

209

3 061

3 924

5 140

doradca klienta indywidualnego

392

2 345

2 700

3 206

pracownik punktu/oddziału sprzedaży sprzedawca/kasjer

117

2 197

2 500

3 062

2 345

2 100

2 400

2 800

Źródło: Ogólnopolskie Badanie Wynagrodzeń (OBW) przeprowadzone przez Sedlak & Sedlak w 2017 r.

67 PORADNIK HANDLOWCA | MARZEC 2018


Wielkanoc w handlu

Wielkanoc jest słodka

fot. Shutterstock.com

Chociaż głównym wydarzeniem „kulinarnym” Świąt Wielkanocnych wydaje się być wspólne rodzinne śniadanie z jajkami w roli głównej, z wędlinami, pasztetami, szynkami i kiełbasami, to chyba najwięcej czasu Polacy spędzają przy stole delektując się ciastami, tradycyjnie wypiekanymi według rodzinnych przepisów. Handlowcy też muszą być przygotowani na potrzeby bardziej zabieganych i zapewnić ofertę gotowych mieszanek do wypieków tradycyjnych. Nade wszystko nie może zabraknąć słodyczy. To właśnie one pod postacią świątecznych figurek, czekolad, pralin w atrakcyjnych opakowaniach oraz ciastek w kształtach inspirowanych wielkanocnymi motywami są zazwyczaj w sklepie pierwszym zwiastunem nadchodzącej Wielkanocy.

Święta zaczynają się… w sklepach To właściwie handlowcy ogłaszają w  sklepach początek okresu zakupowego, związanego z obchodzeniem świąt. Często zaraz po walentynkowym szaleństwie, wpierw nieśmiało, ale w  miarę upływu dni, coraz odważniej, na półkach pojawiają się produkty wielkanocne. Chodzi przecież o to, aby coraz bardziej podkręcać nastrój przedświąteczny, w  ten sposób sugerując potrzebę dokonywania zakupów. Takie działania zarówno sprawiają, że do koszyków trafi więcej produktów (i to często tych z atrakcyjną dla detalisty marżą), jak i  choć

w niewielkim stopniu rozkładają sprzedaż w czasie, co ułatwia detalistom przygotowanie oferty, zarządzanie dostawami, itd. O  ile w  przypadku Bożego Narodzenia ów klimat świąteczny możemy tworzyć za pomocą wielu zmysłów, co pozwala odpowiednio spotęgować przymus zakupowy, o tyle w przypadku Wielkanocy jest to bardziej skomplikowane. Nie możemy tu zadziałać na zmysł słuchu, jak bywa w  przypadku bożonarodzeniowych kolęd. Odpadają w  większości wszelkie skojarzenia z dotykiem, na jakie mogliśmy działać zimą (ciepły kubek, rozgrzewające dania). Wiosną rządzą przede wszystkim dwa zmysły:

68 PORADNIK HANDLOWCA | MARZEC 2018

zmysł wzroku i zmysł smaku. Oczy, zmęczone ubóstwem zimowych krajobrazów, z przyjemnością kierują się ku kolorom wiosennej zieleni i  żółci, kojarzącej się ze słońcem i  pierwszymi kwiatami. Aby zatem lepiej wykorzystać czas „handlowej hossy”, poprawiając przy okazji rentowność placówki, warto zacząć jak najwcześniej budować ów nastrój poprzez zamówienie stosownego asortymentu oraz przygotowanie świątecznej ekspozycji. Stopniowo należy też dodawać coraz więcej elementów dekoracyjnych, chociaż trzeba przyznać, że odpowiednio wyeksponowane produkty z promocyjnych i limitowanych serii stanowią samą w  sobie przyciągającą wzrok dekorację. Producenci doskonale zdali sobie sprawę z tego faktu i oferta świąteczna jest zazwyczaj bardzo atrakcyjna wizualnie. Szczególnie wiele dzieje się w ofercie słodyczowej. Cukrowe i czekoladowe dekoracje sklepu Cukier i  jego zamienniki są jednymi z  najdawniej stosowanych, najprostszych konserwantów, dlatego też produkty z  jego użyciem zazwyczaj nie wymagają


XXXXXXXX

69 PORADNIK HANDLOWCA | MARZEC 2018


Wielkanoc w handlu

przechowywania w warunkach chłodniczych, gwarantując ponadto dłuższy okres przydatności do spożycia. Możliwość długiego magazynowania, coraz atrakcyjniejsze walory dekoracyjne, które zawdzięczamy projektantom opakowań, niezwykle się przydają do budowania owego klimatu: „czas na zakupy – święta już blisko”. Niemniej ważny jest też smak, przecież słodycz przywołuje dobre skojarzenia, a  według licznych badań już sam widok lubianych potraw (szczególnie słodkich) potrafi stymulować silnie apetyt. Aby podkreślić okolicznościowy charakter oferty, zastosujmy elementy dekoracyjne nawiązujące do wiosenno-wielkanocnych symboli. Wygodnym pomysłem jest skorzystanie z oferty stojaków lub ekspozytorów, przygotowanych przez samych producentów specjalnie na święta. Wykorzystanie takich gotowych rozwiązań oczywiście nie zwalnia nas z  przygotowania innych miejsc, takich jak regały, stoiska, wyspy, poświęcone sprzedaży świątecznych produktów. Pamiętajmy, że każda dodatkowa ekspozycja zwiększa szanse na zwiększenie sprzedaży i  zapewnia lepszą widoczność asortymentu, ułatwiając konsumentowi zakupy. Wybór pozycji asortymentowych wśród szerokiej oferty rynkowej słodyczy należy oprzeć na własnych doświadczeniach handlowych i oczekiwaniach stałych klientów.

Reklama

Wśród trafionych pomysłów z pewnością znajdą się renomowane marki z  długoletnią tradycją, gwarantujące odpowiednią jakość i  powtarzalność każdego wyrobu, propozycje nawiązujące smakiem lub kształtem do świątecznych tradycji, słodycze w  opakowaniach z  wielkanocną szatą graficzną. Niemniej ważna jest też czułość na prowadzone kampanie i  wprowadzane nowości, poparte szerokimi działaniami marketingowymi w  środkach przekazu. Warto zatem zainteresować się, jakie produkty mają szanse „zabłysnąć” w  czasie tegorocznych świąt. Przejrzyjmy zatem informacje w prasie handlowej, dzięki którym w miarę szybko możemy zawczasu zorientować się, którzy znani producenci będą komunikować klientom swoją ofertę świąteczną i  jakich mediów w tym celu użyją. Warto przy okazji pamiętać, że w ofercie słodyczowej nie należy pomijać produktów premium, które niekoniecznie muszą się posiłkować sezonowym opakowaniem, a równie chętnie są kupowane w  postaci prezentów, jeśli klienci są tylko przekonani o  wysokiej jakości wyrobów. Nabywcy w  tym przypadku są mniej skłonni kierować się ceną, co sprawdzoną jakością. Oczywiście, zawsze się znajdzie grupa kupujących, dla której najważniejsza będzie taniość czekoladowego zajączka, więc nie będzie się dla nich liczyła marka i  jakość produktu, ale jednocześnie znajdą się i tacy, którzy nie będą przeliczali wartości czekolady, potrzebnej do wykonania figurki, a  postawią na element ekskluzywności, aby podarować wybranej osobie wyjątkową jakość i  smak, który zapewnia im tylko produkt z wysokiej półki. Ważne jest, aby klient miał świadomość, że miejsce, w którym robi zakupy, gwarantuje mu duży wybór.

70 PORADNIK HANDLOWCA | MARZEC 2018

Mariusz Jaroszewski Kierownik Działu Zarządzania Kategorią Colian Portfolio świąteczne jest specyficzną ofertą produktową. Wyjątkowy charakter formy czy opakowania stanowi sam w sobie duży bodziec do zakupu. Ważne, aby zostać zauważonym, a to gwarantuje obecność w  specjalnych strefach promocyjnych. Z naszych badań wynika, że co drugi klient deklaruje częste zakupy słodyczy z dodatkowych ekspozycji. Blisko 60% twierdzi, że dokonało zakupu, bo zauważyło produkt. Trzeba się wyróżnić spośród szerokiej oferty. Doskonałą formą wyróżnienia są standy świąteczne przygotowane przez firmę Colian. Pozytywnym wzmocnieniem sprzedaży okazały się pozłacane zawieszki oferowane przy promocji Śliwki Nałęczowskiej, możliwość wygrania bonów do poczty kwiatowej czy okolicznościowe kartki z życzeniami dostępne przy zakupie bombonierek marki Solidarność, np.: Wiśnia w Likierze czy Czekoladki z Klasą.

Czar czekolady Czekolada ma coś takiego w sobie, że produkty z  jej udziałem postrzegane są szczególnie pozytywnie, jeśli chodzi o  produkty na prezenty czy drobny poczęstunek. Czekoladowy zając to wręcz symbol świąteczny. Podobno „jadalne zajączki” wymyślili Niemcy – pierwsze pojawi-


XXXXXXXX

71 PORADNIK HANDLOWCA | MARZEC 2018


fot. Shutterstock.com

Wielkanoc w handlu

ły się już w 1800 r., ale wpierw były one z  cukru i  ciasta. Prawdziwym hitem jednak okazał się zając z czekolady. Większość dzieci nie wyobraża sobie Świąt Wielkanocnych bez tej słodkiej figurki. O swoistej karierze czekoladowego zająca najdobitniej świadczy fakt, że coraz częściej można go zobaczyć…w koszyku ze święconką. Warto zatem zadbać o  godną reprezentację na półkach figurek czekoladowych i  to w  kilku wariantach, zarówno cenowych, jak i wagowych. Oprócz zajęcy na półkach powinny znaleźć się wyroby czekoladowe w innych wielkanocnych kształtach: jajek, kurek, kurczaczków, baranków, owieczek, itp. Można również rozważyć wersje dla dorosłych w postaci jajek z likierem czy adwokatem – dla nich dobrym miejscem na ekspozycję będzie stoisko monopolowe. Pamiętajmy, że figurki są dość kruche i  podatne na zniszczenia, dlatego układając je na półce zadbajmy, by klienci mieli do nich zarówno dobry dostęp, jak i nie narażali ekspozycji na zniszczenie. W okresie wielkanocnym popularnością cieszy się też klasyczna czekolada w  formie tabliczki. Choć do najczęściej wybieranych należą czekolady mleczne i gorzkie, z  dodatkiem orzechów i  wypełnione truskawkowym nadzieniem, to w  okresie świąt niejeden wielbiciel tego produktu chęt-

nie spróbuje bardziej wyrafinowanego połączenia smakowego. Do koszyków trafiają też częściej tabliczki o dużych gramaturach, które przydadzą się podczas celebrowania świąt w gronie rodziny i przyjaciół. To też częsty produkt przeznaczony na prezent, więc powinny się wśród nich znaleźć tabliczki ozdobione motywami dekoracyjnymi. Mile widziane są również małe czekoladki o mniejszych gramaturach, które można umieścić w strefie impulsowej. W ofercie nie może zabraknąć najbardziej wyrafinowanej propozycji w  postaci czekoladowych pralin. Z roku na rok propozycja takich produktów z  wyższej półki jest coraz bardziej różnorodna, co jest odpowiedzią na zwiększony popyt na ten rodzaj ekskluzywnych czekoladek. Nie tylko czekolada Chociaż czekolada ma swoje znaczące miejsce wśród świątecznych smakołyków, to jednak na świątecznej półce nie może zabraknąć innych propozycji. A trzeba przyznać, że producenci innych słodkości też mają ciekawy asortyment do zaoferowania. Mamy zatem np. żelki w  kształcie zajączków lub kolorowych jajeczek, lizaki z  wizerunkiem wielkanocnych symboli, kolorowe drażetki wyglądem przypominające pisanki oraz atrakcyj-

72 PORADNIK HANDLOWCA | MARZEC 2018

ne opakowania ciastek i cukierków, wykorzystujące świąteczne i wiosenne akcenty. Warto zwrócić uwagę na kategorię ciastek, zarówno tych konfekcjonowanych, jak i sprzedawanych na wagę. Za kupowaniem w  dużym opakowaniu przemawia zwykle wygoda, jednak wielu klientów docenia możliwość nabycia bardziej zróżnicowanej mieszanki. To zwykle właśnie atut mniejszych sklepów, w  których można zaoferować taką formę sprzedaży. Możliwość samodzielnego stworzenia mieszanki ulubionych kompozycji smakowych spośród dostępnych na stoisku wariantów, dopasowanie gramatury towaru do posiadanych zasobów finansowych oraz aktualnych potrzeb to zalety sprzedaży ciastek luzem. A  ciastka, wyroby czekoladowe lub cukrowe, przeznaczone do sprzedaży luzem są z  roku na rok coraz bardziej atrakcyjne wizualnie i  smakowo. Klientom możemy zaproponować ciasteczka w postaci mini-mazurków, jajeczek, kurek, zajączków, baranków, itp. Smaki tych ciastek też nawiązują do tradycji. Znajdziemy wśród nich np. kajmakowe, migdałowe, o smaku sernika, marcepanu, itd. Podczas sprzedaży można konsumentkom podsunąć pomysł, że takie słodkie drobiazgi świetnie się przydadzą też … przy dekoracji ciast przez nie upieczonych. Wśród opakowań ciastek też nie powinno zabraknąć ulubionych przez stałych klientów ciastek tradycyjnych: herbatników, wafli, itp. Produkty znane często są poszukiwane jako uzupełnienie własnych ciast domowych. Producenci dbają o  to, by projekty opakowań swoimi kolorami nawiązywały też do wielkanocnych symboli, tak, aby wyraźnie wyróżniały się na półkach wśród tradycyjnej oferty. W  kategorii ciastek coraz większym zainteresowaniem cieszą się również pro-


XXXXXXXX

73 PORADNIK HANDLOWCA | MARZEC 2018


Wielkanoc w handlu

dukty odpowiadające trendom prozdrowotnym: ciastka zbożowe lub z dodatkiem owoców. Dla kogo słodki upominek? Słodycze są kupowane z  myślą o ich późniejszym zastosowaniu. Warto nieco się wczuć w potrzeby klienta, by dopasować ofertę w  zależności od kwestii, dla kogo będą kupowane. Jedne zostaną wykorzystane jako słodki upominek dla dzieci w  ramach tradycyjnego zajączka. Dzieci lubią kolorowe i  zaskakujące opakowania. Często taką paczkę dla dziecka uzupełnia się różnorodnymi drobnymi figurkami, np. jajkami w różnych wielkościach. Im bardziej różnorodnie – tym lepiej. Trochę inaczej traktuje się zazwyczaj prezent dla dorosłej osoby, chociaż obdarowywanie tej grupy wiekowej jest mniej powszechne. Dla starszych klientów liczą się tradycyjne motywy na opakowaniu, młodsi chętniej wybierają nowoczesny design. Tu zaczyna się liczyć też bardziej jakość produktu, nawet jeśli prezent ma być tylko drobiazgiem. Mile widziana jest czekolada wysokiej jakości, nawet gorzka. Tu sprawdzą się eleganckie czekoladowe figurki premium, czekolady, bomboniery czy praliny. Ciekawą propozycją są czekoladowe jajka z alkoholem. Pamiętać jednak należy, że wypadałoby taką ofertę odpowiednio oznaczyć, czy nawet wygospodarować dla niej osobną ekspozycję, by wielkanocne figurki z  alkoholem nie trafiły przypadkiem do paczek dla dzieci. Część słodyczy kupowana jest z  myślą o  dekoracji domu, a  szczególnie stołu wielkanocnego. W tym przypadku zainteresowaniem mogą się cieszyć np. jajka i figurki z zawieszkami, które można zawiesić na dekoracyjnych gałązkach.

Minimalizując straty Każdy handlowiec chciałby uniknąć sytuacji, kiedy nadmiar zamówionych produktów zalega na magazynie. Oczywiście – można by uniknąć sytuacji niedopasowania ilości zamówionych towarów do popytu, składając zapotrzebowanie bardzo minimalistyczne. Niestety – brak towarów potrafi się zemścić na reputacji sklepu. Klienci są rozczarowani, nie znajdując w ostatnie dni przed Wielkanocą poszukiwanych produktów. Wtedy zwykle zwracają się do konkurencji. W  przypadku słodyczy da się na szczęście nieco zminimalizować ryzyko braku sezonowych produktów. Od lat sprawdzonym pomysłem są nakładki na opakowania, które można zdjąć po świętach i sprzedać produkt później w tradycyjnej formie. Warto mieć też do zaoferowania kolorowe torby prezentowe z  motywami dekoracyjnymi. A może nawet pomyśleć o ozdobnym papierze z motywem wielkanocnym i dodatkach typu wstążka, przywieszki, itp.? Można wówczas opakować każdą bombonierkę czy inne opakowanie słodyczy, zamieniając je w  piękny podarek „od Zajączka”. Może się to okazać szczególnie przydatne w ostatnich dniach, kiedy rzeczywiście oferta produktów ściśle sezonowych zacznie się kurczyć. Zapach domowego ciasta W wielu domach nadal przygotowuje się domowe wypieki według rodzinnych przepisów. Pamiętajmy, że w święta nie oszczędza się na jakości użytych produktów. W  tych dniach nikt nie chce popełnić błędu, wszakże efekt starań będzie oceniany przez całą rodzinę, zebraną przy świątecznym stole. Konsumentów, a szczególnie przodujące w kwestii przygotowywania domowych ciast panie, niełatwo namówić do zmiany przyzwyczajeń. Aby mieć pew-

74 PORADNIK HANDLOWCA | MARZEC 2018

ność, że dany wypiek się uda, stawiają na produkty najwyższej jakości, dobrze im znane, sprawdzone, do których mają zaufanie. Najbardziej liczą się jakość i świeżość, dlatego do koszyka trafiają produkty renomowanych marek. Na ocenę przydatności produktu coraz częściej ma wpływ też funkcjonalność opakowania i  innowacyjne rozwiązania, pozwalające skrócić czas przygotowywania domowych wypieków. W wielkanocnym asortymencie sklepu nie może zabraknąć najczęściej wykorzystywanych rodzajów mąki – tortowej, krupczatki, pszennej, ziemniaczanej. Nie wystarczy już „zwykła mąka”, klienci są coraz bardziej świadomi istnienia marek w  tym segmencie i chętnie korzystają z udogodnień oferowanych przez producentów w  postaci wygodnych opakowań „otwórz-zamknij”. Kolejnym niezbędnym składnikiem domowych ciast jest cukier. W  okresie wielkanocnym warto poszerzyć asortyment cukru. Oprócz klasycznej jego formuły, należy wprowadzić na sklepową półkę cukier gruboziarnisty idealnie nadający się na posypkę, cukier drobny doskonały do wypieków, cukier puder wykorzystywany do przygotowania polew, posypek, a także deserów, a nawet cukier brązowy, którego karmelowy aromat doskonale sprawdza się w wypiekach. Rosnącym zainteresowaniem cieszy się również cukier trzcinowy. W ofercie producentów można znaleźć nie tylko cukier trzcinowy o  drobnych lub grubych kryształkach, ale również cukier puder i produkty z ekologicznym certyfikatem. Klienci doceniają funkcjonalność opakowań, które nie tylko pozwalają zaoszczędzić czas, ale eliminują konieczność używania dodatkowych sprzętów kuchennych, np. sitka, miarki czy wagi. Warto również zwrócić uwagę na dietetyczne zamienniki, nadające się nie tylko do sło-


XXXXXXXX

75 PORADNIK HANDLOWCA | MARZEC 2018


Wielkanoc w handlu

Joanna Jurkowska Kierownik Marketingu w Grupie Otmuchów Słodycze są szczególnym uzupełnieniem świątecznego stołu. Nie tylko ze względu na walory smakowe, wizualne, ale przede wszystkim emocjonalne. Z okazji nadchodzących Świąt Wielkanocnych marka Odra przygotowała specjalne, limitowane edycje swoich produktów dla tych, którzy lubią celebrować wspólne chwile razem. Podkreśli je smak Duetek Familijnych – pianek z  galaretką w  czekoladzie z  sokami: malinowym, pomarańczowym i wiśniowym, oraz Galaretek Familijnych w czekoladzie z sokami: pomarańczowym i  wiśniowym. Wiosennymi tulipanami na opakowaniach marka Odra nawiązuje do wspólnego, radosnego oczekiwania na Święta Wielkanocne.

dzenia, ale i do wypieków. Można zatem do oferty wprowadzić dobrej jakości miód czy ksylitol. Należy w  tym względzie wsłuchać się w potrzeby klientów, szczególnie tych, którzy wyraźnie sięgają po tzw. zdrową żywność. Przed świętami należy także przyjrzeć się kolejnym składnikom ciast. Na liście świątecznych zakupów z  pewnością znajdą się również znane od lat i  lubiane marki margaryn, a także proszek do pieczenia, soda, drożdże piekarskie świeże lub instant, cukier wanilinowy, kwasek cytrynowy oraz aromaty, zwłaszcza migdałowy, cytrynowy i  pomarańczowy. Domowe wypieki nie obejdą się bez różnego rodzaju kremów w  proszku, galaretek o  owocowych smakach czy budyni, wśród których królują smaki śmietankowy, waniliowy, czekoladowy. Na półce obowiązkowo powinny znaleźć się gotowe masy, które można wykorzystać do przygotowania mazurków. Dziś oferta go-

towych mas w puszkach jest coraz szersza. Podczas wielkanocnych zmagań z  domowymi kulinariami mogą szczególnie przydać się takie warianty, jak: kajmakowy, makowy, kokosowy, orzechowy, kakaowy czy kawowy. Do ciast bardzo silnie zrośniętych z  tradycją wielkanocną należą serniki. Trzeba zadbać o  gotowe masy sernikowe w  postaci zmielonego twarogu, samego twarogu i miksów do sernika. Te produkty są przydatne także podczas przygotowywania innej wielkanocnej potrawy – paschy. Ważną grupą asortymentową, której warto się wnikliwie przyjrzeć są produkty do dekoracji domowych wypieków. Wśród rynkowych propozycji należy zwrócić uwagę na polewy do ciast w wersji gotowej lub instant, zwłaszcza o  smaku czekoladowym oraz migdałowym, orzechowym oraz kolorowe lukry. Ozdabianie ciast staje się swoistą modą. Popularność programów kulinarnych coraz bardziej przekłada się na estetykę domowej kuchni. Producenci zapewniają coraz bogatszą ofertę gotowych produktów, dzięki którym można się wykazać artystycznymi uzdolnieniami. Dziś możemy nie tyko zaoferować kolorowe kremy i polewy, ale również gotowe masy cukrowe lub marcepanowe do pokrycia ciast, kremy do dekoracji o odpowiednio gęstej konsystencji, dekoracje z mas cukrowych, opłatka lub czekolady, barwniki spożywcze o  zdecydowanych kolorach. Pamiętajmy, że wielkanocne ciasta są bogato zdobione także bakaliami. Bakaliowe szaleństwo Niezbędnym składnikiem wielkanocnych wypieków są bakalie. Wykorzystywane jako składnik samych ciast, ale również jako element dekoracyjny. Wśród bakalii powodzeniem będą się cieszyć

76 PORADNIK HANDLOWCA | MARZEC 2018

migdały (całe i w płatkach), wszelkiego rodzaju niesolone orzechy, śliwki suszone, figi, rodzynki, wiórki kokosowe, suszone morele i  żurawina. Warto pamiętać o skórce pomarańczowej i kandyzowanych owocach – te produkty są zwykle składnikiem keksów i  ozdobą mazurków. Klienci decydując się na zakup konkretnej marki produktu zwracają uwagę na jakość, która zapewni im sukces w przygotowaniu świątecznego menu. Ważną rolę odgrywa też cena oraz wielkość opakowania. Na sklepowej półce obok zwyczajowych form podania bakalii można zaproponować innowacyjne produkty mielone lub tarte oraz ekologiczną alternatywę dla tradycyjnych suszonych owoców, orzechów i ziaren. Dla wygodnych i zapracowanych Wiele osób lubi korzystać z  gotowych mieszanek do ciast. Aby zbierać słowa zachwytów z  ust gości, wystarczy kupić kartonik z  gotową mieszanką, dokupić kilka składników i  korzystając z  mało skomplikowanej receptury na pudełku przygotować i  upiec doskonałe ciasto. Korzystanie z gotowych rozwiązań pozwala zazwyczaj uniknąć ryzyka zakalców, niewyrośnięcia ciasta czy niedoskonałości smaku. Ciasta w  proszku cieszą się coraz większą popularnością i  zaufaniem, oczywiście pod warunkiem, że marka produktu jest znana i  była już sprawdzona. Warto też zwrócić uwagę, czy któryś z  producentów nie wprowadza w tym czasie nowości lub nie prowadzi kampanii promocyjnej swoich produktów. Jeśli wiemy o nowych produktach czy promocji w  mediach – śmiało możemy na półkę stawiać takie promowane ciasta – klienci będą się z pewnością o nie pytać. ▼ Olga Tylińska


XXXXXXXX

77 PORADNIK HANDLOWCA | MARZEC 2018


Wielkanoc w handlu

Wielkanocne

produkty regionalne

fot. Shutterstock.com

Atutem lokalnego sklepu jest znajomość miejscowych tradycji, a gotowe regionalne produkty wielkanocne będą atutem zachęcającym do odwiedzin nawet najbardziej wybrednych klientów. Należy również pamiętać o półproduktach, niezbędnych do przyrządzenia lokalnych specjałów.

Z

akomunikujmy zatem obecność wzmiankowanego asortymentu najlepiej już na zewnątrz sklepu, by zachęcić do odwiedzin niezdecydowanych. Niech to będzie nawet krótki komunikat w rodzaju: „Tylko u  nas najlepsza mąka do baby drożdżowej”. Wówczas szczegółowa informacja i  ekspozycja wewnątrz sklepu przyczynią się do wzrostu sprzedaży. A  może warto pokusić się o  wprowadzenie jakiegoś regionalnego przysmaku z  sąsiedniej gminy? Polacy są coraz bardziej otwarci na takie eksperymenty. Oto przykłady

różnorodności kulinarnej polskich regionów. Zupy Nie wszędzie jada się popularne w święta wielkanocne barszcz biały lub żurek. Zdarzają się domy, w  których króluje zupa chrzanowa. Krzonówka jest przyrządzana na południu Polski, głównie w  Małopolsce, a  sułkowicka krzonówka została nawet wpisana na Listę Produktów Tradycyjnych. W innych regionach jada się też na wielkanocne śniadanie zupę koperkową z  jajkiem czy szczawiową. Na Podkar-

78 PORADNIK HANDLOWCA | MARZEC 2018

paciu znana jest handzlowska serwatka wielkanocna – klarowny płyn podawany na ciepło lub zimno, lekko kwaśny, z  wyczuwalnym smakiem tartego chrzanu i wędzonki. Wędliny Niektórzy oprócz tradycyjnej szynki i  kiełbas przygotowują na święta pasztety (lub kupują je gotowe). Przykładowo biała kiełbasa była jeszcze niedawno w  wielu regionach Polski nieznana. Niektóre wytwórnie proponują na święta szynkę  z  kością z  wyciętymi motywami świątecznymi,


Wielkanoc w handlu

a także specjalizują się w  produkcji regionalnych wyrobów. Wśród ciekawych wędlin znajdziemy np.: świąteczną szynkę kujawską z  kością, kiełbasę pieczoną świąteczną po pysznicku, dzionie rakowskie (kiszki upieczone w  naturalnym jelicie wieprzowym lub wołowym, na końcach spięte szpilą drewnianą lub wełnianą przędzą) czy pasztet domowy szydłowiecki. Dania z dodatkiem mięsa Strząska to danie wielkanocne z  Małopolski. Podstawą dania są rozdrobnione produkty ze święconki: pokrojone wędliny, jaja z  dodatkiem utartego chrzanu oraz przypraw, zalane roztworem wodno-octowym. W  kuchni kaszubskiej sporządza się zylc, czyli galaretę z nóżek, głowizny oraz podgardla. W Wielkopolsce przyrządza się w  zbliżony sposób galart, podawany z  cytryną lub octem, z  dodatkiem sosu tatarskiego. Szynka pieczona w  chlebie  to z  kolei specjał wielkanocny z Mazowsza. Do jej przyrządzenia powinno używać się wyłącznie ciasta chlebowego żytniego, a  zakwas chlebowy przenikający w  głąb mięsa nada mu specyficzny posmak. Wypieki W  regionalnej kuchni mamy do czynienia zarówno ze słonymi, jak i  słodkimi wypiekami. Pieróg biłgorajski, który jest wypiekany w  okrągłej lub prostokątnej formie, jest w rzeczywistości mieszanką gotowanych ziemniaków i  gryczanej kaszy, wzbogaconych twarogiem, skwarkami i  przyprawami. W  Kwaśniowie Górnym wypieka się specjalny chleb świąteczny ze śliwkami i orzechami. W  okolicach Cieszyna sporządza się murzin – chleb,

Polski producent 80% zawartości tłuszczu Zawiera ukwaszone mleko Bez konserwantów

Silne wsparcie sprzedaży:

POS

WWW

FACEBOOK

79 PORADNIK HANDLOWCA | MARZEC 2018

PRASA


Wielkanoc w handlu

Wśród słodkich wypieków regionalnych warto wymienić paskę bukowińską (zwaną też paschą, chlebem bukowińskim). To tradycyjny wypiek górali czadeckich w postaci pszennego, drożdżowego pieczywa w  kształcie walca, przyozdobionego elementami warkoczy, kogutków, ptaszków, itp. Kujawiak natomiast to baba drożdżowa, jadana na Kujawach samodzielnie lub posmarowana masłem, obłożona szynką lub kiełbasą, na które nakładano jeszcze ćwikłę, chrzan lub ćwikłę z chrzanem. Drożdżowa jest też, wpisana na listę produktów tradycyjnych, baba znad Mrogi, wypiekana w  cylindrycznym kształcie z  dziurką w  środku i  pofałdowanymi bokami. Ciasto jest wzbogacone rodzynkami i  ozdobione lukrem. W  Podlaskiem w wielu domach nie może zabraknąć sękacza, szczególnie popularny jest on na Suwalszczyźnie. Sękacze z  Sejn, miejscowości niedaleko granicy z Litwą oraz sękacz z Suchowoli są również wpisane na ministerialną listę produktów regionalnych. Mazurzy i  Warmiacy postawią na stole wiel-

Małgorzata Sienkiewicz Marketing Manager Zakłady Tłuszczowe „Bielmar”

w którego środku znajdują się kawałki wędzonki i  szynki. Na Śląsku wypieka się święcelnik – półsłodkie drożdżowe ciasto pieczone z  wędlinami w  środku. W  ciasto można zawinąć boczek, baleron, kiełbasę, szynkę.

fot. Shutterstock.com

Bardzo ważna jest odpowiednia ekspozycja asortymentu na półce, która ma zachęcać klientów, że warto kupić dany produkt w ten wyjątkowy czas. Budowanie ekspozycji powinno opierać się na umieszczaniu grup produktowych w  jak największych, jednorodnych blokach, aby był on jak najbardziej widoczny pośród konkurencji, na różnych poziomach półki. Kluczowy jest odpowiedni zapas produktów, gdyż dzienna rotacja to może być kilkadziesiąt kostek. Istotną rolę odgrywają również materiały POS – zapewniają lepszą identyfikację produktu i  przyciągają uwagę klienta. Margaryna Palma w kostce o gramaturze 250 g to najchętniej kupowany produkt do pieczenia ciast z  portfolio ZT „Bielmar”. Palma zyskała uznanie wśród konsumentów dzięki niezmiennej od lat recepturze i  zawartości 80% wysokiej jakości tłuszczu, które dają gwarancję udanych wypieków. Produkt nie ma w składzie konserwantów i  jako jedyny na rynku zawiera naturalne mleko ukwaszone.

80 PORADNIK HANDLOWCA | MARZEC 2018

kanocnym kuch – słodki placek drożdżowy z kruszonką, podawany zwykle z  miodem i  masłem. W  mazurskich domach w  Wielki Czwartek pieczono też obwarzanki, posypane prażonymi migdałami, startą skórką cytryny i  co najważniejsze – królewieckim marcepanem. Na Podkarpaciu wśród wielkanocnych wypieków musi znaleźć się placek z sera, zwany serownikiem lub serowcem. Wśród nich uznaną sławą cieszy się serownik handzlowski, w którym masę twarogową urabia się z  nietopionym masłem. Nabiał Białe sery pojawiają się w  wielu potrawach wielkanocnych. Oprócz serników są składnikami paschy – tradycyjnego świątecznego deseru, przygotowywanego z  twarogu na zimno z bakaliami. Z kolei w Krzeszowie (woj. podkarpackie) podaje się w Wielką Sobotę do barszczu ser wielkanocny – biały, podsuszany ser z krowiego mleka. ▼ Olga Tylińska


Wielkanoc w handlu

Wielkanocny kalkulator cen

Okres wielkanocny, podobnie jak bożonarodzeniowy, związany jest ze zwiększonymi wydatkami na produkty spożywcze. Tradycyjne potrawy i spędzanie czasu w gronie najbliższych przy suto zastawionym stole świadczą o świątecznym klimacie w każdym domu. Miniony rok upłynął pod względem wzrostów cen większości artykułów spożywczych.

W

iększość Polaków deklaruje, że z powodu Świąt Wielkanocnych wyda na zakupy żywnościowe oraz na artykuły codziennego użytku więcej niż na zakupy codzienne. Według badania przeprowadzonego przez instytut badawczy ARC Rynek i Opinia wydatki wzrosną w tym czasie śred-

nio o 247 zł. Spośród badanych, tylko 18% nie zamierza zwiększać swoich wydatków. W czasie świątecznych przygotowań 72% osób robiących zakupy odwiedzi większą liczbę sklepów niż zwykle. – W  2017 r., w  stosunku do 2016 r., żywność i napoje bezalkoholowe podrożały przeciętnie o 4,2%, tj. w stopniu ponad dwu-

krotnie wyższym od inflacji (2%). Żywność, której średnie roczne ceny zwiększyły się o 4,6%, była najsilniej drożejącą grupą towarów i usług konsumpcyjnych – zauważyła dr hab. Krystyna Świetlik, prof. nadzw. Instytutu Ekonomii Rolnictwa i  Gospodarki Żywnościowej, Zakład Badań Rynkowych. Reklama

81 PORADNIK HANDLOWCA | MARZEC 2018


fot. Shutterstock.com

Wielkanoc w handlu

Produktami, których cena w poprzednim roku zwiększyła się w  znaczący sposób były jajka oraz masło. Media często informowały o kolejnych rekordach cenowych tych kategorii asortymentowych. – Najbardziej, bo o  16% zwiększyły się ceny tłuszczów jadalnych, głównie za sprawą wzrostu cen masła o 31%. Jaja podrożały o 12,9%, a owoce o 8%. Ceny artykułów mleczarskich wzrosły o  4,9%, w  tym jogurtów o  7,3%, śmietany o 7%, a serów dojrzewających o 6,8%. Wzrost cen mięsa i  jego przetworów wyniósł 4,8% i  był efektem wydatnego podrożenia wieprzowiny (o 8,6%) – powiedziała prof. Świetlik.

Reklama str. 101

Wysokie ceny jajek martwią zwłaszcza w okresie wielkanocnym, ponieważ wtedy spożywa się ich najwięcej. – Od sierpnia do grudnia 2017 r. jaja podrożały o 44,9%. Zadecydowało o tym zmniejszenie ich podaży w  wyniku wzmożenia eksportu i  nasilenia się salmonellozy (co skutkowało przymusowym wycofywaniem zakażonych jaj z  rynku spożywczego i ograniczeniem dostaw). Od lutego ceny jaj najprawdopodobniej będą maleć ze względu na sezonowy wzrost produkcji i  spadek eksportu. W  Europie Zachodniej stopniowo odbudowywane są stada kur, które były likwidowane w wyniku wykrycia fipronilu u  drobiu. W związku z tym spada zapotrzebowanie na polskie jaja ze strony importerów. Jednocześnie na rynek unijny trafia coraz więcej jaj i  ich przetworów z  Ukrainy, USA i Turcji. Wzrost krajowego popytu w  okresie przedświątecznym zarówno ze strony konsumentów, jak i producentów artykułów spożywczych będzie oddziaływał hamująco na spadek cen jaj. Należy się liczyć z  tym, że do końca marca br. ceny jaj

82 PORADNIK HANDLOWCA | MARZEC 2018

będą pozostawać na dużo wyższym, niż przed rokiem, poziomie (o 25-30%) – stwierdziła specjalistka z IERiGŻ. Drugą kategorią produktową notującą dynamiczne wzrosty cen było masło, w  związku z  niewielką podażą na świecie i  znacznym wzrostem zapotrzebowania na ten produkt na rynku chińskim, amerykańskim i europejskim. Sytuacja unormowała się w  końcu ubiegłego roku. Zwiększona podaż w kraju skutkowała obniżkami cen. – Można przypuszczać, że w  najbliższych miesiącach spadki cen detalicznych masła będą kontynuowane w  ślad za obniżaniem ich przez producentów. Ponieważ mimo wysokich cen, krajowy popyt na masło utrzymuje się na stabilnym poziomie, w  końcu I  kwartału br. jego ceny mogą być nadal o  ok. 25% wyższe niż w  analogicznym okresie przed rokiem – zauważyła prof. Krystyna Świetlik. Wielkanoc nie mogłaby się obejść bez tradycyjnych świątecznych wędlin – szynki oraz białej kiełbasy. W tej grupie produktowej sytuacja cenowa nie


Wielkanoc w handlu

zmieni się znacząco w odniesieniu do poprzedniego roku. – Odnotowane w IV kwartale 2017 r. obniżki cen mięsa wieprzowego nie zneutralizowały wcześniejszych zwyżek i w efekcie w grudniu 2017 r. za mięso wieprzowe konsumenci płacili o  3,6% więcej niż przed rokiem. Można przypuszczać, że w  wyniku dalszych redukcji, w  końcu I  kwartału 2018 r. ceny wieprzowiny ukształtują się na poziomie zbliżonym do notowanych w  marcu 2017 r. – oznajmiła prof. Świetlik. Jakie są więc prognozy cenowe na nadchodzący okres? Największe wzrosty mamy już za sobą i  sytuacja powoli zaczyna się stabilizować, a  w  przypadku niektórych grup asortymentowych możliwe będą nawet spadki cen. – Wiele wskazuje na to, że także w  pierwszych miesiącach 2018 r. ceny żywno-

ści będą rosły wolniej niż przed rokiem. Można przypuszczać, że w końcu I  kwartału br. będą one o  2-3% wyższe niż w  końcu I  kwartału ub.r. Do osłabienia tempa ich wzrostu przyczynią się głównie: wysoka baza odniesienia dla porównań cen owoców i warzyw oraz spodziewane spadki cen mięsa wieprzowego, masła, cukru i jaj. Wieprzowina, masło, jaja i  cukier z  miesiąca na miesiąc będą prawdopodobnie tanieć, ale obniżenie się ich cen poniżej poziomu z I kwartału 2017 r. jest raczej mało realne. Hamująco na tempo spadku cen tych produktów będzie oddziaływał wzrost popytu krajowego kreowany przez wzrost płac i  dochodów ze świadczeń społecznych (waloryzacja emerytur) – zakończyła Krystyna Świetlik. Wobec zmian, do jakich doszło w  okresie ostatniego roku

handlowcy powinni dużo uwagi poświęcić na promocję wybranych produktów. Uwagę klientów powinna zwracać zwłaszcza promocyjna cena jaj. Mając na uwadze wzrosty cen tego artykułu w ostatnim roku, kupujący mogą być szczególnie uczuleni na ich cenę. Sondowanie rynku w celu znalezienia sklepu oferującego jajka w jak najlepszej cenie może być częstym zwyczajem. Podobnie sytuacja może wyglądać w  przypadku masła. Wykonany z niego baranek to nieodłączny element każdego koszyka wielkanocnego. Nawet osoby niekupujące przez resztę roku masła skuszą się w tym okresie na zakup chociażby jednej kostki. Dla nich szczególnie ważna może okazać się cena. Warto więc skupić się na promocji tego towaru. ▼ Patryk Łusiewicz Reklama

83 PORADNIK HANDLOWCA | MARZEC 2018


Trendy konsumenckie

Kierunek: ZDROWIE!

fot. Shutterstock.com

Asortyment w sprawnie zarządzanej placówce handlowej powinien odzwierciedlać potrzeby jej klientów oraz być na bieżąco dostosowywany do trendów rynkowych, aby sprawnie generować wzrosty sprzedaży. Jedną z widocznych obecnie na naszym rynku tendencji jest zwrot w stronę zdrowego trybu życia, a co za tym idzie – wzrost zainteresowania zdrową żywnością.

K

lienci są coraz bardziej świadomi bezpośredniego wpływu pożywienia na zdrowie oraz aktywnie poszukują rozwiązań, które pozwolą im skutecznie dbać o kondycję oraz zapobiegać schorzeniom lub je łagodzić. Coraz więcej także jest osób, które wymagają specjalistycznych produktów, ze względu na alergie pokarmowe lub choroby takie, jak cukrzyca czy celiakia. Dzięki popularnym programom telewizyjnym oraz blogom, panuje również moda na zdrowe odżywianie – co chwilę pojawiają się nowe informacje dotyczące rewelacyjnych diet czy produktów o  wy-

jątkowych właściwościach (tzw. „superfoods”). Pojęcie zdrowej żywności jest obecnie bardzo szerokie – obejmuje zarówno produkty bez konserwantów, środków ulepszających i sztucznych barwników, z mniejszą zawartością soli, tłuszczu i  kalorii, produkty z  adnotacją „wolne od...” (np. bez laktozy, glutenu, drożdży), jak i certyfikowane produkty ekologiczne i  bio wytwarzane metodami naturalnymi i  tradycyjnymi. To także żywność funkcjonalna, wzbogacona o  składniki pozytywnie wpływające na organizm, produkty dietetyczne oraz żywność przeznaczona dla osób

84 PORADNIK HANDLOWCA | MARZEC 2018

cierpiących na niektóre schorzenia i nietolerancje pokarmowe. Klienci często utożsamiają również produkty regionalne i lokalne ze zdrową żywnością, ponieważ mają do nich większe zaufanie oraz wierzą, że tradycyjne metody wytwarzania gwarantują „naturalność” produktów. Ponieważ towary należące do tego segmentu charakteryzują się wyższą ceną oraz niższą rotacją, należy przyjrzeć się uważnie swoim klientom i  zastanowić, czy znajdą one nabywców. Jeśli tak, warto poznać bliżej ten bogaty segment rynku, ponieważ poszerzenie asortymentu o zdrową żywność może wpłynąć na sprzedaż oraz pozwoli wyróżnić się na tle konkurencyjnych placówek. Zdrowa konkurencja Producenci podążając za trendem zdrowotnym, wprowadzają do oferty wiele nowych propozycji, ulepszają także te istniejące, aby dostosować je do coraz wyższych wymagań konsumentów. Na rynku pojawiają się też nowi gracze oferujący produkty niszowe, których grono odbiorców stale rośnie. Klienci preferują produkty z tzw. „czystą etykietą”, jakość i  skład produktu zaczynają decydować o  jego zakupie, a  cena schodzi na plan dal-


XXXXXXXX

85 PORADNIK HANDLOWCA | MARZEC 2018


Trendy konsumenckie

Martyna Wegrzyn Kierownik Działu Komunikacji Zewnętrznej, Wizerunku i Eventów Polska i Kraje Bałtyckie Żywiec Zdrój Ten rok rozpoczęliśmy kampanią, w ramach której zwracamy uwagę, że nasz organizm zbudowany jest z  wody, zatem dbając o  nawodnienie, warto wybrać dla siebie tę najbardziej odpowiednią. Kampania widoczna jest w  telewizji, internecie i  w  punktach sprzedaży. Zgodnie z  naszą misją, od lat zachęcamy Polaków do picia zdrowiej. Realizujemy programy edukacyjne, współpracujemy z ekspertami i  tak konstruujemy ofertę, by picie wody było wygodne dla każdego i atrakcyjne, szczególnie dla dzieci. W  przedszkolach i  szkołach jesteśmy obecni z programem „Mamo, tato, wolę wodę” czy „Woda na start”. Dorośli na stronie www.wodanastart.pl znajdą ekspercką bazę wiedzy wraz z  raportem do pobrania – Fakty i  mity o  wodzie. Z  kolei na stronie www.pijewode.pl dostępny jest m.in. kalkulator nawodnienia.

szy. W związku z  tym producenci dążą do eliminacji sztucznych barwników, konserwantów i środków wzmacniających smak oraz angażują się w akcje uświadamiające klientów o  wpływie zdrowego odżywiania, ponieważ dobrze wyedukowani nabywcy są skłonni zapłacić więcej za oferowaną jakość. Zdrową żywność można obecnie znaleźć w  praktycz-

nie każdej grupie asortymentowej. Dużą popularnością cieszą się bezglutenowe makarony (ryżowe, kukurydziane, gryczane) oraz mąki z ciecierzycy, owsa, kukurydzy lub orkiszu. Natomiast wytwórcy pieczywa oferują chleby wypiekane według tradycyjnych receptur, na naturalnym zakwasie, bez emulgatorów i  polepszaczy. Klienci poszukują także pieczywa prozdrowotnego, np. o  obniżonym indeksie glikemicznym, z  dodatkiem ziaren, jagód goji, żurawiny, 100% żytniego, a  także wyrobów bez mąki czy bez glutenu. Wysokiej jakości pieczywo różniące się od masowej produkcji może być magnesem przyciągającym klientów do sklepu. Podobnie jest w  przypadku jakościowych wędlin krojonych – w  większości dużych placówek sprzedaje się wędliny tanie, a więc zawierające więcej wody, wypełniaczy i konserwantów. Taki skład obniża nie tylko cenę produktu, ale i  jego jakość oraz walory smakowe – na tle takiej konkurencji można się wyróżnić, oferując produkty o wyższej zawartości mięsa oraz wytwarzane według tradycyjnych receptur, pochodzące z hodowli ekologicznych, od regionalnych dostawców. Jeśli te produkty znajdą nabywców, można się pokusić o  wprowadzenie do oferty innych lokalnych wyrobów takich, jak przetwory owocowe i warzywne czy modne ostatnimi czasy kiszonki. Także w  regale chłodniczym mogą znaleźć się propozycje dla osób dbających o  zdrowie i figurę – w kategorii nabiałowej będą to jogurty naturalne i light, serki twarogowe 3%, sery żółte i pleśniowe o obniżonej zawartości tłuszczu, mleko 0,5%, mleko bez laktozy, zamienniki mleka (sojowe, migdałowe, ryżowe) oraz masło półtłuste w  wersjach naturalnych

86 PORADNIK HANDLOWCA | MARZEC 2018

i smakowych. Dużym zainteresowaniem cieszą się w  tej kategorii produkty funkcjonalne – poprawiające odporność czy regulujące pracę jelit. Producenci dań gotowych także zdają sobie sprawę ze zdrowotnej koniunktury i  oferują bogatą gamę zup i pełnych dań pod znakiem „fit” o  kontrolowanej kaloryczności, często bezglutenowych. Słodycze na zdrowie Poszerza się także oferta z  zakresu zdrowych przekąsek – to już nie tylko bakalie czy orzechy, ale wiele innych produktów, np. batony typu raw (wytwarzane bez obróbki cieplnej m.in. z  orzechów, jagód i  surowego kakao), pełnoziarniste lub ryżowe chrupki z wysoką zawartością błonnika, chipsy z owoców i warzyw, napoje smoothies z  funkcjonalnymi dodatkami takimi, jak chia czy jagody acai. Wkrótce na rynku pojawią się także suszone przekąski strączkowe z  zielonego groszku, białej fasoli i ciecierzycy. Na rynku można znaleźć także wiele propozycji dla wielbicieli słodkości, którzy chcą cieszyć się swoimi ulubionymi przysmakami bez poczucia winy. W  ofercie producentów znalazły się m.in. niskokaloryczne kisiele z dodatkiem superfoods oraz zdrowych owoców, budynie bazujące na prażonej mące jaglanej, ciasta produkowane bez mąki z  warzyw i  owoców oraz szeroka gama słodyczy wytwarzanych z  użyciem naturalnych zamienników cukru, bez glutenu lub bez mleka, bez sztucznych substancji barwiących i konserwantów. Dostępny asortyment w tym segmencie jest bardzo szeroki i przy jego doborze warto zwrócić uwagę na towary jakościowe, o  krótkich i  prostych skła-


Trendy konsumenckie

dach oraz na produkty certyfikowane (szczególnie jeśli chodzi o wyroby ekologiczne oraz przeznaczone dla osób z  dolegliwościami). Popularnością cieszą się produkty zawierające składniki z  grupy superfoods (jagody goji i acai, chia, jarmuż, quinoa, komosa, olej kokosowy, kurkuma, amarantus, chlorella, żurawina, siemię lniane, buraki, aronia, pyłek kwiatowy), a  także niezawierające cukru lub produkowane z  udziałem jego naturalnych zamienników takich, jak cukier kokosowy, błonnik, inulina czy oligofruktoza (ostatnio złą sławą zaczęły cieszyć się stewia i ksylitol). Wybierając towary należy unikać tych zawierających konserwanty, polepszacze, substancje E, sztuczne barwniki czy syrop glukozowofruktozowy – im krótszy, prostszy skład, tym lepiej. Zaopatrując się w  towary organiczne i  ekologiczne, należy pamiętać o  weryfikacji ich certyfikatów oraz o sprawdzeniu oznaczenia produktów bezglutenowych, ponieważ klienci nimi zainteresowani z  całą pewnością zwrócą na to uwagę. Zdrowa ekspozycja Klienci oczekują ekspozycji takich wyrobów w  jednym miejscu, ale warto jest je także umieścić wśród poszczególnych grup towarowych, dając klientowi wybór spomiędzy wersji regularnych, light czy bez cukru lub glutenu. Regał lub półka z produktami z tej kategorii powinna być wyraźnie oznaczona. Na regale powinien znaleźć się widoczny z daleka szyld lub plakietka informująca o zawartości półek, dodatkowo dobrze jest oznaczyć produkty bezglutenowe i ekologiczne ich symbolami (odpowiednio: przekreślony kłos i zielony listek). ▼ Magdalena Mirowska ZYWP_PorHandl_131x250.indd 1

87

PORADNIK HANDLOWCA | MARZEC 2018

16.02.2018 14:41


Kategoria lody

Zbliża się czas lodów Rynek lodów z sezonu na sezon staje się coraz bardziej urozmaicony. Oprócz klasycznych bestsellerów, pojawiają się coraz oryginalniejsze kompozycje smakowe. Handlowcy muszą przygotować się do ich sprzedaży, by nie przegapić rozpoczęcia sezonu i zaoferować swoim klientom możliwie pełen wachlarz produktów.

fot. Shutterstock.com

rowaniu bestsellerów, urozmaicając asortyment o nowości i możliwie często rotować towarem. Należy też dostosować asortyment do klienteli odwiedzającej sklep. Gdy ten znajduje się przy szkole, warto powiększyć segment lodów impulsowych, po które najczęściej sięga młodzież. W sklepach, gdzie z  reguły kupują dorośli lub osoby starsze, należy pomyśleć o segmencie familijnym. Co roku największym zainteresowaniem, niezależnie od grupy wiekowej kupujących cieszą się smaki czekoladowy, śmietankowy, waniliowy, a spośród owocowych – truskawkowy. Stanowić powinny stały punkt oferty w  każdym sklepie.

S

ezon na lody rozkręca się wraz z rosnącymi za oknem temperaturami. Wówczas w  sklepach dotychczasowa oferta produktów mrożonych składająca się z  gotowych dań czy miksów warzyw marginalizowana jest na rzecz słodkości. Lody są produktami, które muszą pojawić się w  każdym sklepie. Ich sprzedaż może okazać się jednak dużą niewiadomą, ze względów pogodowych. Kilka chłodnych dni wystarczy, by obroty w tej kategorii produktowej spadły. Pogoda w ostatnich latach jest jednak na tyle zmienna, że równie dobrze kraj może zalać fala upałów. Handlowcy

Mnogość form i producenci muszą być przygotowani na każdą możliwość. Od nadmiaru głowa nie boli Rynek mrożonych słodkości z  roku na rok powiększa się. Polacy coraz częściej sięgają do lodówek i zamrażarek, by ochłodzić się w  ciepłe dni. Spożycie lodów rośnie. Potencjalnym klientem tej grupy asortymentowej są niemal wszyscy. Mnogość dostępnych wielkości, smaków, konsystencji, cen i  kolorów może przyprawić o  zawrót głowy, stąd nie sposób mieć w ofercie wszystkich dostępnych na rynku smaków. Handlowcy powinni skupić się więc na ofe-

88 PORADNIK HANDLOWCA | MARZEC 2018

Nie tylko smak stanowi duże pole do popisu dla producentów. Liczba kształtów i form z szerokiej palety lodów cały czas się powiększa. Wyróżnić można dwie duże grupy: impulsowe i  familijne. Pierwsza z  nich jest bardziej podatna na zmiany pogodowe, im wyższa temperatura powietrza, tym lepiej lody z tej grupy się sprzedają. Najpopularniejszymi są lody na patyku dostępne w największej liczbie smaków. Stanowią one najczęstszy wybór najmłodszych klientów. Popularne są również rożki oraz odmiany w  wafelku lub ciastku. Wśród lodów wodnych częstym rozwiązaniem okazują się z  kolei tubki. Dla osób niezdecydowanych na jeden smak dobrą opcją są


Z życia handlowca

89 PORADNIK HANDLOWCA | MARZEC 2018


Kategoria lody

Wojciech Kwestorowski Dyrektor Handlowy Grycan - Lody od pokoleń Nasze bestsellery, to 10 najlepiej rotujących wariantów. W formacie 900/1100 ml smaki niezmiennie najczęściej wybierane przez naszych konsumentów, to lody czekoladowe, waniliowe, bakaliowe i tiramisu, natomiast w formacie 500 ml, to lody czekoladowe, waniliowe, bakaliowe i  truskawkowe. Warto zaznaczyć, że do ich produkcji używamy tylko najwyższej jakości składników – zawdzięczają one kremową konsystencję świeżej śmietance kremówce, żółtkom jaj i  mleku, a  tajemnica ich bogatego smaku tkwi w  ręcznie przygotowywanych dodatkach. Sami siekamy czekoladę do lodów czekoladowych, ręcznie krojone są także bakalie. Wśród smaków najchętniej wybieranych w  pojemności 500 ml są również sorbety z owoców – z  mango i  z  malin. Wyselekcjonowane owoce do sorbetów kupujemy w szczycie ich dojrzałości i ręcznie przetwarzamy. Wszystko to decyduje o wyjątkowym smaku naszych sorbetów. Siła i  wyjątkowość wszystkich smaków lodów w  naszej ofercie tkwi w  rzemieślniczych metodach produkcji i tradycyjnych recepturach przekazywanych z pokolenia na pokolenie.

wersje w kubeczku. To bardzo wygodne rozwiązanie dla osób chcących zjeść coś słodkiego w domu. W  przeciwieństwie do pozosta-

łych wersji można je bez problemu wrzucić do torby z zakupami, nie martwiąc się o ich zgniecenie przez pozostałe produkty spakowane do siatki. Zainteresowaniem, nie tylko w  czasie lata, ale także w  chłodniejsze dni cieszą się lody familijne o  pojemności najczęściej 700 ml lub 1000 ml. Dostępne są w pudełkach, ale niemniej popularne okazują się rolady. Najczęściej stanowią one mieszankę popularnych smaków, ale trafiają się też bardziej egzotyczne połączenia, nie tylko samych smaków, ale także dodatków, jak pokruszone ciastka czy kawałki owoców. Składnik każdej diety Coraz więcej osób zwraca uwagę na to, co je. Liczy się dla nich nie tylko cena, ale i skład produktów. Wiedzą o tym producenci lodów, oferując warianty z  „czystymi” etykietami oraz dla osób z nietolerancjami pokarmowymi. Dawniej lody dzieliły się na mleczne oraz wodne. Teraz występują wersje zarówno bezglutenowe, bezlaktozowe, wegańskie czy jogurtowe. Stanowi to odpowiedź na zapotrzebowanie klientów cierpiących na alergie oraz dbających o  zdrowie. Następuje też przejście do składników naturalnych, jak używanie masła zamiast tłuszczu palmowego. Wszystko to w  imię trendu panującego w całej branży spożywczej, związanego z  „czyszczeniem etykiet”. W tym przypadku, dla klientów szukających produktów naturalnych i zdrowych, mniej oznacza lepiej. Im krótsza lista składników użytych do produkcji wyrobu, tym część klientów przychylniej patrzy na taki wyrób. Zwracają na to uwagę nie tylko dorośli kupujący lody dla siebie, ale przede wszystkim dla swoich dzieci. Z  tego względu coraz większą popularność zyskują także owocowe sorbety. Nie zawierają one mleka, a ponadto są mniej

90 PORADNIK HANDLOWCA | MARZEC 2018

kaloryczne. Występują zarówno w smakach tropikalnych, jak ananas, mango czy kiwi oraz rodzimych, jak truskawka, wiśnia lub czarna porzeczka. Wszystkie te zmiany w  dużej części odbijają się na ostatecznej cenie lodów. Postępująca premiumizacja w  portfolio wszystkich kluczowych producentów znajduje odzwierciedlenie w  sprzedaży. Wariacje smakowe dostępne dotychczas w kawiarniach czy u producentów rzemieślniczych trafiają do coraz szerszego grona odbiorców, dzięki swojej dostępności w sklepach spożywczych. Jednym z  przejawów premiumizacji jest też odwoływanie się do tradycji, dawnych marek czy klasycznych receptur. Nowością przywołującą dawne czasy są też lody w słoiczkach. Zwłaszcza starsi klienci mogą zostać skuszeni do zakupu, gdy zobaczą w lodówce opakowanie przypominające im czasy dzieciństwa. Lody mogą stanowić również składnik diety dla osób aktywnych, które dbają o  linię. Organizm zużywa przecież dużo energii na ogrzanie jedzenia do temperatury ciała. Dopiero wtedy następuje proces trawienia. Nie każdy rodzaj lodów ma jednak taką samą kaloryczność. Najlepsze pod tym względem są sorbety. Liczba kalorii zwiększa się wraz ze wzrostem zawartości takich składników, jak śmietana, czekolada czy bakalie. Na rynku obecne są też lody o  charakterze funkcjonalnym, ze zwiększoną liczbą wartości odżywczych w swoim składzie. Sprzęt nie może zawieść Wzrost zainteresowania kategorią powoduje, że część detalistów decyduje się na dostawienie dodatkowych zamrażarek, żeby pomieścić jak najwięcej propozycji. Zanim to zrobią, powinni upewnić się, czy np. trzymane przez dużą część roku na zapleczu urządzenia chłodnicze nie odmówią posłu-


Kategoria lody

szeństwa, gdy przyjdzie im wrócić na sklep. Przegląd i czyszczenie to podstawa. W przypadku niesprawnej lodówki ma się jeszcze czas, by w  porę zareagować oddając ją do serwisu lub kupując nową. Sprawdzić należy także, czy koszyki znajdujące się w ich środku nie są pogięte i  nie mają ostrych krawędzi, o  które mogliby się skaleczyć klienci lub mogłyby uszkodzić opakowania lodów. W  okresie letnim trzeba również pamiętać o  odpowiednim dbaniu o  sprzęt. Nie tylko zachowanie czystości jest ważne. Ciągłe otwieranie i zamykanie pokrywy lodówki wymusza wytężoną pracę agregatu, który musi utrzymać zaprogramowaną temperaturę. Do obowiązków pracowników należy zatem pilnowanie, czy pokrywa jest szczelnie zamknięta. To czynność szczególnie ważna, gdyż np. dzieci mają tendencję do jej n ie domykania. Konsekwenc j e mogą b y ć przyk r e , pon ie w a ż część lodów może się roztopić, a  pracujący na wysokich obrotach agregat w ygener u je dodatkowe koszty energii elektrycznej. Lodówkowy tetris Posiadanie szerokiego asortymentu mrożonych słodkości to tylko połowa drogi do sukcesu. Po-

91 PORADNIK HANDLOWCA | MARZEC 2018


Kategoria lody

zostałą część stanowi jego ułożenie w lodówce. Odpowiednie rozplanowanie produktów jest jedną z dróg do wysokiej sprzedaży. Przy układaniu towaru warto kierować się określonym kluczem, w  zależności od ceny, wielkości, smaku czy marki. Opcji jest wiele, ale każda z nich powinna być czytelna dla klienta. Oczywista wydaje się segregacja ze względu na wielkość. W  miarę możliwości lody familijne powinny zajmować inną zamrażarkę niż impulsowe. Gdy jednak znajdują się w jednej, powinny być od siebie wyraźnie oddzielone. Trafionym pomysłem może okazać się układanie ze względu na cenę: od najtańszych, budżetowych propozycji zaczynając, a kończąc na produktach premium. Ponadto część klientów posiada nietolerancje żywieniowe, można również o  nich pomyśleć, wydzielając specjalną przestrzeń dla produktów tego typu. Pamiętać trzeba oczywiście o  najmłodszych. Sięgają oni najczęściej po lody impulsowe, które powinny znaleźć się możliwie najbliżej krawędzi pokrywy, w zasięgu wzroku i  rąk dzieci. Również cenniki muszą być dla nich widoczne.

Zresztą kwestia cenników stanowi zawsze problem. W gąszczu różnych rodzajów lodów trudno zorientować się, który ile kosztuje. Rozwiązań jest kilka, a najlepszym z nich wydaje się umieszczanie cen na specjalnych tabliczkach oferowanych z reguły przez producentów. Widnieje na nich wizerunek każdego z produktów, więc łatwo poszukać odpowiednią cenę. To zdecydowanie bardziej czytelny wybór niż umieszczanie karteczek z cenami na listwie znajdującej się u szczytu lodówki. Lody są produktami, które często potrafią przemieszczać się po całej powierzchni lodówki, ważne jest więc odpowiednie dbanie o  porządek. Częste kontrole połączone z sukcesywnym uzupełnianiem braków w  asortymencie pozwolą uniknąć niepotrzebnego chaosu. Zapewni to także większą estetykę i pozwoli robić zakupy klientom w komfortowych warunkach. Docenią oni przejrzystą ofertę oraz czytelność cen. Różnorodna klientela Lody najbardziej lubiane są przez dzieci i  to one kupują je najczęściej. Najmłodsi klienci skłonni są do częstych eksperymen-

tów. Oryginalny kształt nawiązujący do zwierząt, przedmiotów czy postaci z popularnych kreskówek potrafi skutecznie przyciągnąć. Również niecodzienna konsystencja, polewa, strzelająca w buzi posypka, chrupiąca skorupa czy efekt pofarbowanego języka może przekonać do zakupu. Do najmłodszego klienta najłatwiej trafiają też najbardziej reklamowane w  telewizji produkty oraz te nawiązujące do bohaterów popularnych bajek. Dzieci to także najlepszy adresat wszelkich promocji. Innymi wartościami kierują się osoby dorosłe. Rodzice starają się wybierać dla swoich dzieci produkty jak najzdrowsze. Z kolei dla siebie częściej sięgają po asortyment z  wyższej półki cenowej. W  przeciwieństwie do najmłodszych, nie kupują tylko lodów impulsowych, ale często wkładają do koszyków zakupowych lody familijne. Towar ten jest szczególnie chodliwy przy okazji świąt, jak Dzień Matki czy Dzień Ojca oraz w  niedziele, gdy rodziny spędzają wspólnie czas. W tym przypadku prym wiodą popularne smaki, urozmaicone w  coraz większym stopniu o  dodatki w  rodzaju pokruszonej czekolady czy laski wanilii.

Marlena Pieczyńska Kierownik Społem PSS Gniezno Sklep nr 42

fot. Patryk Łusiewicz

Lody sprzedają się bardzo dobrze, zwłaszcza w okresie letnim. Sprzyja temu bliskość szkoły podstawowej, położonej po drugiej stronie ulicy. Dzieci najczęściej kupują lody na patyku o smaku śmietankowym lub owocowym. Zainteresowaniem klientów cieszą się również rolady lodowe. Po sezonie letnim zainteresowanie wyraźnie spada. Wówczas odwiedzający sklep pytają tylko o większe, familijne opakowania.

92 PORADNIK HANDLOWCA | MARZEC 2018


Kategoria lody

Jeszcze inne preferencje smakowe mają seniorzy, którzy są tradycjonalistami. W ich koszykach najczęściej widzimy klasyczne kompozycje smakowe, jak lody czekoladowe, truskawkowe czy śmietankowe. Także oni najczęściej sięgają po większe opakowania, które okazują się idealne przy okazji wizyty wnuków. Potrzeba chwili W  okresie letnim lody w  dużej mierze zastępują inne produkty impulsowe dostępne w sklepie. W  miarę możliwości należy więc umieścić lodówki blisko stref y kasy. Umożl i w i to klientom robienie szybkich zakupów. Na pewno docenią fakt, że nie będą musieli kluczyć w gąszczu alejek z  innymi towarami, by zaspokoić swój apetyt na mrożoną słodkość. Warto przy okazji aranżacji przestrzeni sklepowej pod kątem sprzedaży lodów pomyśleć o produktach, które można z nimi połączyć. Bita śmietana, owoce, kolorowe posypki i  polewy powinny znaleźć się w  zasięgu wzroku osoby stojącej przy dziale z zamrażarkami. Część klientów, chcących kupić większą ilość lodów lub takich, którzy zamierzają zjeść je w domowym zaciszu, poszukiwać będzie toreb izotermicznych. Można pomyśleć o  wywieszeniu ich przy chłodniach. ▼ Patryk Łusiewicz

93 PORADNIK HANDLOWCA | MARZEC 2018


Dania gotowe

Pizza

– królowa dań gotowych

fot. Shutterstock.com

Choć przeciętny Polak wciąż zjada mniej dań gotowych niż mieszkańcy Europy Zachodniej, pizza w rankingu ulubionych propozycji plasuje się bardzo wysoko. Grubsze ciasto, dużo dodatków, mięsne smaki – preferencje te odbiegają od wizerunku klasycznej włoskiej pizzy, ale to jest właśnie droga do zdobycia polskich konsumentów, szczególnie w kategorii dań mrożonych.

Rynek rośnie jak na drożdżach Pizza wcale nie tak dawno uzyskała status żelaznej pozycji w menu Polaków. Choć pionierska restauracja zainspirowana kuchnią włoską i  serwująca pizzę została otwarta w  Słupsku w 1974 r., prawdziwy wysyp pizzerii to dopiero 2. połowa lat 90. Początki to były wizyty w  lokalach, następnie zamawianie pizzy z dostawą do domu albo samodzielne wykonanie „krok po kroku”. Tak popularna potrawa doczekała się wariantu fast-food i zgodnie z wymogami rynku spożywczego także wersji mrożonej.

Dziś, zarówno na tle klasycznych dań gotowych, jak i mrożonek, pizza to jedna z niewielu kategorii, która od pewnego czasu wykazuje wzrostową tendencję. Dawniej postrzegana jako produkt gorszej jakości i  wciąż porównywana do restauracyjnego wzorca, obecnie nie budzi już kontrowersji wśród zabieganych konsumentów. Jak zwykle najbardziej otwarci na ekspresowe dania gotowe są młodsi odbiorcy. Nawet jeśli od czasu do czasu poświęcają sporą część weekendu, by przygotować domową pizzę, trudno znaleźć kogoś, kto choć raz nie skorzystał z  okazji,

94 PORADNIK HANDLOWCA | MARZEC 2018

by otrzymać ulubione danie w 15 minut i zjeść je w domowym zaciszu. Oni doskonale zdają sobie sprawę, że wersja szybka i  bardziej ekonomiczna musi mieć swoje minusy, ale plusów okazuje się być coraz więcej. Sekrety popularności Jakość dań gotowych wciąż się poprawia, a ciągłe udoskonalenia składu produktów i walorów smakowych znacznie podnoszą poprzeczkę. Postrzeganie tego typu asortymentu zmienia się więc zdecydowanie na plus. Ponadto rynek pizzy mrożonej zalicza się


XXXXXXXX

95 PORADNIK HANDLOWCA | MARZEC 2018


Dania gotowe

Marcin Winkowski Brand Manager Iglotex Rynek nie lubi monopolu, a konsumenci lubią mieć wybór. Stąd marka Proste Historie BISTRO, w tym absolutna nowość i unikatowa na rynku oferta, stanowiąca początek linii Polskie Smaki. W  jej skład wchodzą obecnie: Pizza po kaszubsku z  kabanosem i ogórkiem kiszonym oraz Pizza po śląsku z  białą kiełbasą i  chrzanem. Czerpiemy z  doświadczeń kulinarnych regionów Polski, stawiamy na wysoką jakość składników. Podkreślanie przez zwykłych obywateli znaczenia lokalności, tutejszości to jeden z  najszybciej rosnących trendów w  sferze zakupów spożywczych. Polskie pochodzenie produktu to natomiast cecha kluczowa obok ceny, która wpływa na decyzje zakupowe Polaków. Jednocześnie to cecha kojarzona z  wysoką jakością produktu. Linia Polskie Smaki inspirowana naszą bogatą, krajową tradycją kulinarną w  pełni wpisuje się w te trendy.

do perspektywicznych ze względu na wygodę i szybkość przygotowania potrawy oraz z powodu jej łatwej dostępności. Najczęściej wystarczy kilka kroków do pobliskiego sklepu – bez zamawiania, oczekiwania... A wydatek z reguły niewielki. Przewagę konkurencyjną pizzy na tle innych mrożonych propozycji wzmacnia poza tym brak sezonowości. I  na ten czynnik

warto zwrócić szczególną uwagę, przygotowując ofertę. Okazuje się bowiem, że konsumenci wybierają pizzę na kolację lub jako przekąskę na imprezy nie tylko w chłodniejszych miesiącach, ale przez cały rok. Wyniki sprzedaży pizzy mrożonej są wprawdzie w okresie jesieni i zimy nieco lepsze, ale może to być spowodowane nie tyle preferencjami klientów, co brakiem odpowiedniej ekspozycji w  sklepowych lodówkach. Zdarza się bowiem, że handlowcy, stawiając latem głównie na lody i zimne napoje, zaniedbują asortyment mrożonych dań gotowych. A to właśnie latem chcemy jak najmniej czasu spędzać w kuchni. A już szczególnie trzeba zadbać o dobrą ekspozycję pizzy tuż przed weekendami. Wraz z  końcem tygodnia konsumenci częściej korzystają z opcji ulubionych dań „na szybko” i  kupują pizzę w pobliskim sklepie. Warto wygospodarować więc miejsce w sklepowej chłodziarce na różne rodzaje pizzy. Jaką polscy konsumenci lubią najbardziej? Chrupiące na zewnątrz oraz delikatnie puszyste w  środku ciasto, dużo sosu pomidorowego, różnorodne dodatki – w  pierwszej kolejności mięsne, następnie warzywne i  serowe. Najprościej postawić na rynkowych liderów i  znane marki – jeśli udało im się zdobyć uznanie konsumentów, trafili bezbłędnie w ich gust. W przypadku pizzy kluczowym elementem jest ciasto i rodzaj dodatków. Firmy specjalizujące się w jej produkcji wciąż poszerzają ofertę. Oprócz propozycji na grubszym cieście, z takimi dodatkami jak salami, szynka, pieczarki, sos pomidorowy lub czosnkowy czy różne rodzaje serów, pojawiają się warianty nawiązujące smakiem i wyglądem do pizzy typowo włoskiej. Ciasto jest tu cienkie i chrupiące, z  grubszymi krawędziami, wyrabiane na zakwasie. Konsumenci mogą wybierać wśród

96 PORADNIK HANDLOWCA | MARZEC 2018

różnych smaków, np. serowym, ze szpinakiem, z chorizo, z  salami oraz z szynką. Do nowinek należą również smaki świata, czyli wariacje na temat kebabu, curry czy francuskiego sosu musztardowo-miodowego. Od czasu do czasu na amatorów szybkiej pizzy czekają niespodzianki, czyli edycje limitowane, jak chociażby czekoladowa pizza z  ciasteczkami, debiutująca w  okolicach Światowego Dnia Pizzy i walentynek. Nie tylko rozmaitość dodatków przyciąga konsumentów, ich zainteresowanie wzbudza też wybór opakowań w zależności od potrzeb. Największą popularnością cieszą się gramatury mniejsze, np. 250 g lub kupowane dla 2 osób – 300-350 g. Dla większej grupy osób idealne będą jednak warianty rodzinne, w których pizza może mieć od 600 g do nawet 1 kg. Na najmłodszych czekają wersje mini, czyli pizza skomponowana specjalnie z myślą o dzieciach. Łagodna w smaku, na delikatnie chrupiącym cieście, z lubianymi przez dzieci dodatkami. Optymalizacja w sklepie Przeciętny sklep spożywczy nie dysponuje nadmiarem miejsca w  zamrażarce, dlatego asortyment tam oferowany wymaga regularnej analizy pod kątem popytu i  potencjału sprzedaży. Najlepiej rotujące produkty należy eksponować po kilka na górze bonety, od brzegu do środka, tak aby klient mógł po nie łatwo sięgnąć zaraz po otwarciu zamrażarki. Decydując się na konkretne produkty, można kierować się udziałami rynkowymi poszczególnych rodzajów dań mrożonych, popularnością bestsellerowych produktów konkretnych marek i  przede wszystkim – stylem życia, preferencjami i  zasobnością portfela klientów odwiedzających sklep. To od nich zależy, czy wyeksponujemy większe opakowania, czy warianty mini, czy postawimy


Dania gotowe

na sprawdzone smaki, czy też zaryzykujemy rynkowe nowinki. Warto pamiętać, że w przypadku dań gotowych zakupy zyskują często charakter impulsowy – to właśnie pod wpływem kolorowego kartonika klient zdaje sobie sprawę, że ma ochotę na pizzę, ale czasu na decyzję w  drodze do kasy jest niewiele. I  wtedy znaczenia nabiera marka oraz jej wsparcie marketingowe. Kampanie telewizyjne i prasowe, liczne eventy, konkursy z nagrodami czy wysoka aktywność na portalach społecznościowych – wszystko to mocno wpływa na popularność nie tylko konkretnego brandu, lecz także całej kategorii. A  klient wybierając może kierować się znanym z reklam opakowaniem, nazwą skojarzoną z konkursem czy zabawnym spotem. Cena produktu ma znaczenie, może jednak nie być czynnikiem decydującym. Coraz więcej konsumentów zdaje sobie też sprawę także z tego, że szybkie mrożenie w  niskich temperaturach nie powoduje strat w  wartości odżywczej składników oraz że skład gotowych dań mrożonych wciąż się poprawia na korzyść natury: warzyw, ziół, przypraw. I takich propozycji, smacznych i naturalnych, będą poszukiwać. Warto także wspomnieć o  wymaganiach związanych ze sprzedażą produktów głęboko mrożonych. Oprócz tego, że systematycznie należy sprawdzać datę ważności, nie można przechowywać tego asortymentu w temperaturze niższej niż podana na opakowaniu. Ponadto ich logistyka należy do najtrudniejszych z  uwagi na konieczność zachowania ciągłej temperatury minimum -18°C podczas całego łańcucha logistycznego, a  przy zmiennych warunkach na zewnątrz. Przerwanie procesu wpływa niekorzystnie na jakość produktów i zagraża ich bezpieczeństwu. ▼ Beata Woźniak

97 PORADNIK HANDLOWCA | MARZEC 2018


RYNEK POD LUPĄ

Chemia goSpodarcza i środki higieny osobiStej

▼ Wiosenne porządki w sklepie – str. 99 ▼ Trendy rynkowe – str. 102 ▼ Higiena na co dzień – str. 107 ▼ Zarządzanie półką chemiczno-higieniczną – str. 113

98 PORADNIK HANDLOWCA | MARZEC 2018


RYNEK POD LUPĄ

Beata Woźniak

Wiosenne porządki w sklepie

Po okresie świąteczno-noworocznym, a jeszcze przed Wielkanocą warto przygotować sklep do nowego sezonu nie tylko pod kątem oferty. Wiosenne porządki są niezbędne, aby przed kolejnym szczytem zakupowym wszystko w placówce lśniło. Zależność pomiędzy czystością punktu handlowego a satysfakcją klientów z czasu, który w tym miejscu spędzają, jest bowiem kwestią niepodlegającą dyskusji. Dobrze zarządzany sklep to sklep czysty i zadbany. Klienci mają większe poczucie komfortu, gdy miejsce, w  którym robią zakupy jest czyste i panuje w nim porządek. Nie bez powodu większość

osób odwiedzających placówki handlowe twierdzi, że na ich ocenę danego sklepu ma wpływ jego czystość i dobre rozplanowanie przestrzeni. Utrzymanie wysokich standardów higienicznych jest więc istotne nie tylko ze względu bezpieczeństwa klientów i pracowników, ale też z biznesowego punktu widzenia – to liczący się aspekt wizerunkowy. W przypadku branży spożywczej najważniejsze wydaje się odpowiednie przestrzeganie procedur przy kontakcie z  żywnością, ale wysoki poziom higieny musi zostać zapewniony w każdej części sklepu, a już szczególnie w częściach sanitarnych. Wczesną wiosną, gdy na zewnątrz zdecydowanie więcej jest pluchy niż słonecznych dni, utrzymanie podłogi „na błysk” też wydaje się szczególnym wyzwaniem. Warto jednak wtedy oprócz systematycznej walki o  higieniczne standardy przeprowadzić w  tym czasie generalne porządki, bo w  okresie przedświątecznej gorączki może to być już mocno utrudnione. Do codziennych obowiązków związanych z  utrzymaniem sklepu w czystości zalicza się przede wszystkim mycie i dezynfekcję naczyń, aparatury, sprzętu, zlewozmywaków i  umywalek, zmywa-

nie i dezynfekcję podłóg lub glazury, raz w tygodniu należy natomiast przeprowadzać mycie urządzeń chłodniczych, okien oraz regałów magazynowych. Podłoga musi być czysta To miejsce trudne do utrzymania w  porządku i  zarazem najbardziej widoczne dla klientów. Zazwyczaj podłogę sklepów pokrywają różnego rodzaju płytki, np. terakoty czy gresy, choć w  większych placówkach widoczne są posadzki winylowe lub syntetyczne z  żywicami polimerowymi. Niezależnie od jej rodzaju, podłogę myje się często, w  dodatku trzeba to zrobić tak, by nie narazić klientów na niebezpieczeństwo. Każdy sklep ma własne rozwiązania ułatwiające walkę z brudem. Przydatne okazują się duże wycieraczki przed wejściem, zbierające nadmiar błota osadzonego na butach. Do zebrania na bieżąco mokrych zabrudzeń dobrze sprawdza się też cały arsenał mopów i  różnego rodzaju zestawów do zamiatania i  mycia. Do zmywania podłóg najlepiej zaopatrzyć się w  specjalne płyny przemysłowe, które są niskopieniące i bardzo wydajne.

Patrycja Kafel Sprzedawczyni F.H.U. Be-smart Marszowice

fot. Krzysztof Napieralski

Przy wyborze produktów z działu chemii gospodarczej klienci patrzą nie tylko na cenę, ale przede wszystkim na jakość. Oprócz tych czynników ważne są też osobiste przyzwyczajenia i sympatia do określonej marki bądź zapachu. Kupujący u nas często decydują się np. na zakup uniwersalnych płynów do mycia podłóg. Dobrze sprzedają się też mydła, najczęściej w kostkach. Dostępne są w tym przypadku różne zapachy, ale nie ma zdecydowanego lidera w tej kategorii.

99 PORADNIK HANDLOWCA | MARZEC 2018


RYNEK POD LUPĄ

W przypadku większej placówki, szczególnie do gruntownych porządków warto rozważyć skorzystanie z wydajnego urządzenia myjącego. Są wśród nich takie, które prowadzi przed sobą pracownik, jak również w  pełni automatyczne, jak automaty szorująco-zbierające. Zastosowane w tych urządzeniach technologie umożliwiają regularne i  bezpieczne mycie posadzek w  obecności klientów, a dzięki wykorzystaniu systemu, który znacząco obniża poziom generowanego hałasu, sprzątanie w  godzinach funkcjonowania sklepu nie jest uciążliwe. Automaty nie tylko myją podłogi, ale także je suszą, co zapewnia bezpieczeństwo oraz komfort klientów, któ-

Dobrze zarządzany sklep to sklep czysty i zadbany. Klienci mają większe poczucie komfortu, gdy miejsce, w którym robią zakupy jest czyste i panuje w nim porządek.

rzy mogą od razu wejść na umytą powierzchnię. Z kolei w  alejkach sklepowych i w trakcie sprzątania wśród klientów, największe znaczenie ma zwrotność urządzenia, co umożliwia jego wykorzystanie nawet podczas większego ruchu w sklepie. Takie maszyny oprócz tego, że szorują podłogę, pozostawiając ją błyszczącą, pachnącą i suchą, mogą też zamiatać posadzki. W  przypadku mniejszych obiektów można z  kolei pomyśleć o  odkurzaczu specjalistycznym, który ułatwi pracę i nie będzie potrzebował dużo miejsca, by manewrować nim w różnych zakątkach sklepu.

Gdzie kryje się brud? Posadzka jest wprawdzie wizytówką sklepu, ale bezpieczeństwo i higiena niezbędne są w  każdym jego zakątku. Dotyczy to także urządzeń, jak np. lady chłodniczej, której czystość w  dużym stopniu związana jest z  prawidłowym działaniem. Powinno się zwracać uwagę na utrzymanie w  czystości agregatu, a  w  szczególności skraplacza. Jeżeli jest on zakurzony, przysłonięty lub wentylator nie działa prawidłowo, urządzenie pobiera więcej energii i  głośniej pracuje. Spada w związku z tym jego wydajność chłodnicza, a  po pewnym czasie może dojść do poważnej awarii. Nie mniej uwagi wymagają wózki i koszyki, z którymi na co dzień stykają się dziesiątki lub nawet setki osób. Brudny wózek to wprost wymarzone środowisko dla rozwoju rozmaitych zarazków. Regularne czyszczenie może zminimalizować ryzyko zakażenia. Ponadto brudne wózki i koszyki odstraszają klientów, a jeśli znajdują się w  nich resztki produktów spożywczych, np. z uszkodzonego opakowania jogurtu czy sera, wywołują zrozumiałe oburzenie. Jak najlepiej je czyścić? W  niewielkim sklepiku z  kilkoma koszykami wystarczy je dokładnie wyszorować wodą z dodatkiem specjalnego środka. Wyjątkowo odporne zabrudzenia usuwa się za pomocą szczotki. Utrzymanie w  czystości wózków wymaga już jednak użycia myjki ciśnieniowej lub innych specjalistycznych myjek, które pojawiają się na rynku i są kierowane właśnie do właścicieli sklepów. Do urządzeń, które wymaga częstego mycia należy m.in. krajalnica. W małych i średnich sklepach są to zazwyczaj nieskomplikowane urządzenia ręczne i  ich czyszczenie zajmuje niewiele czasu. Z kolei krajalnice automatyczne po wyczyszczeniu trzeba starannie złożyć, by uniknąć ryzyka uszkodzenia mechanizmów.

100 PORADNIK HANDLOWCA | MARZEC 2018

Środki do czyszczenia podłóg – deklaracje o najczęściej używanych markach w gospodarstwach domowych Ajax Sidolux Pronto Ludwik Floor Mr Muscle Mr Proper BUWI

24,88% 17,34% 11,42% 6,03% 4,14% 3,65% 3,32% 2,26%

Źródło: Kantar Millward Brown, Target Group Index, październik 2016-wrzesień 2017

Środki do czyszczenia toalet – deklaracje o najczęściej używanych markach w gospodarstwach domowych Domestos 24h (Atlantic/ 22,70% /Citrus/Pine/Pink) Domestos Zero kamienia 12,02% (Lime/Pink/Blue) Bref 9,73% Tytan 6,83% Domestos 5 X 6,44% Cillit do toalet 4,73% Cillit Bang 4,31% Dosia WC 4,10% Kret żel 3,57% WC Kaczka (Toilet Duck) 3,20% Źródło: Kantar Millward Brown, Target Group Index, październik 2016-wrzesień 2017

Środki do mycia okien – deklaracje o najczęściej używanych markach w gospodarstwach domowych Clin Ajax Mr Muscle Window Plus Ludwik Sidolux Claris Dosia

27,38% 13,22% 10,84% 9,10% 7,59% 5,43% 3,39% 2,87%

Źródło: Kantar Millward Brown, Target Group Index, październik 2016-wrzesień 2017

Środki do pielęgnacji mebli – deklaracje o najczęściej używanych markach w gospodarstwach domowych Pronto Sidolux Fornit Kiwi Meblo Cyprys Gold Wax Claris Segment Brait Formeb Źródło: Kantar Millward Brown, Target Group Index, październik 2016-wrzesień 2017

28,39% 7,58% 5,30% 3,27% 3,18% 2,92% 2,46% 2,06% 1,88% 1,85%


RYNEK POD LUPĄ

Pomocnicy – profesjonaliści Dla producentów środków czystości handlowcy mogą okazać się atrakcyjną grupą odbiorców. Z myślą o  obiektach charakteryzujących się dużą powierzchnią powstają specjalne preparaty, określane jako produkty chemii profesjonalnej. Przeznaczone do użytku w różnych gałęziach przemysłu, m.in. spożywczym, usługowym, firmach sprzątających, placówkach handlowych, instytucjach, biurach, firmach transportowych itd., mają wiele zalet, z  których najważniejsza to obniżanie kosztów kompleksowego sprzątania obiektu. Są one mocno skoncentrowane, a  przez to bardziej wydajne, można je również zakupić w większych opakowaniach niż typowe środki chemii domowej. Oferta środków czystości dla profesjonalistów w Polsce stanowi wciąż niewielki wycinek branży chemii gospodarczej, jednak intensywnie się rozwija, specjalizuje i różnicuje. W  przypadku profesjonalnego sprzątania sklepu z pewnością warto postawić na środki dedykowane do konkretnych czynności, np. mycia podłóg, okien albo glazury, które lepiej radzą sobie z zabrudzeniami na wybranej powierzchni. Co ważne, takie preparaty nie tylko ją czyszczą, ale także pielęgnują. Opakowania posiadają podziałkę bądź dozownik, umożliwiając dokładne rozcieńczanie oraz oszczędność w stosowaniu, mają one łatwe i czytelne oznaczenia kodem chemii profesjonalnej. W  gamie przydatnych dla właścicieli sklepów środków ułatwiających utrzymanie porządku warto zwrócić uwagę także na zróżnicowaną ofertę profesjonalnych akcesoriów do czyszczenia. Znaleźć można tu m.in. myjki do okien, ściereczki do polerowania oraz czyściwa, rękawice, mopy, wiadra, a także rozmaite zestawy czyszczące. Szczególnie wózki sprzątające na kółkach są bardzo wygodne w użytkowa-

101 PORADNIK HANDLOWCA | MARZEC 2018


RYNEK POD LUPĄ

Elżbieta Szarejko

CMR www.cmr.com.pl Sprzedaż papieru toaletowego w sklepach małoformatowych do 300 m2 Udział papieru toaletowego w obrotach oraz w  liczbie transakcji w  sklepach małoformatowych do 300 m2 jest znikomy, ale większość tego typu placówek stara się wygospodarować nieco miejsca na półce dla tego asortymentu. Jak pokazują dane CMR, w grudniu 2017 r. papier toaletowy można było kupić w ponad 70% wszystkich sklepów małoformatowych. Najszerszą dystrybucję miały produkty marek: Mola (były dostępne w co drugim sklepie sprzedającym papier toaletowy), Regina oraz Velvet (można je było kupić w ok. 40% takich placówek). Klienci sklepów małoformatowych preferują większe jednorazowe zakupy papieru toaletowego (dominują opakowania po 8 sztuk – ok. 60% udziałów w liczbie transakcji), ale co ósmy klient sięgający po tę kategorię wkłada do koszyka tylko jedną rolkę papieru. W  2017 r. średnia wartość transakcji zakupu papieru toaletowego wynosiła 5,7 zł. W  2017 r. największe udziały w  wartości sprzedaży papieru toaletowego w sklepach małoformatowych miały firmy Delitissue z  markami Regina i Soft & Easy (ok. 19%) oraz Velvet Care (Velvet) i Metsa Tissue (Mola, Lambi). Jednak trzy największe marki, czyli Regina, Mola i Velvet, odpowiadały łącznie tylko za nieco ponad 50% wartości sprzedaży. Pozostałą część udziałów dzielą między siebie liczni mniejsi producenci oraz mar-

niu na dużych powierzchniach. Ogromna różnorodność takich zestawów pozwala na dobranie odpowiedniego sprzętu do użytkowanego obiektu.

Beata Woźniak

Trendy rynkowe Przed branżą środków czystości coraz trudniejsze wyzwania. Producenci nie usta-

ki własne, które w sprzedaży tej kategorii mają bardzo duże znaczenie (odpowiadają za ponad 25% obrotów). Najpopularniejszym produktem był w  ostatnim roku papier Regina Rumiankowy pakowany po 8 sztuk, ale klienci często sięgali również po ten produkt w mniejszym opakowaniu (4 sztuki.) W  ofercie marki Mola najlepiej sprzedawała się Mola Familijna, natomiast najlepiej rotującym produktem marki Velvet był Velvet Delikatnie Biały XXL. Papier toaletowy

Udziały marek w wartości sprzedaży. Sklepy małoformatowe do 300 m 2 , 2017 r.

22,4%

25,3%

16,6% 18,8% 16,9% Źródło: CMR, 2017 r.

■ marki własne ■ Regina ■ Velvet

ją w wysiłkach, by preparaty, które pojawiają się na rynku, pozwalały żyć nie tylko czyściej, ale i zdrowiej. Konsumenci w krajach rozwiniętych mają coraz mniej czasu na sprzątanie, trzeba więc wciąż udoskonalać istniejące i  wprowadzać nowe rozwiązania. Z  kolei na rynkach rozwijających się rosnący dobrobyt pozwala ludziom na zakup większego asortymentu środków czyszczących, powiększa się więc ich oferta, z naciskiem na produkty premium.

102 PORADNIK HANDLOWCA | MARZEC 2018

■ Mola ■ pozostałe

Formuła ma znaczenie Jednym z najsilniejszych trendów w kategorii detergentów jest zwrot w  kierunku formuły płynnej (lub żelowej). Środki piorące, które mają największy udział w  rynku, są wyraźnym przykładem tej tendencji. Na przestrzeni ostatnich kilku lat sprzedaż płynnych środków piorących systematycznie wzrastała, natomiast dla proszków do prania kierunek ten był przeciwny. Podobnie jest w  przypadku płynów czyszczących do różnych powierzchni – tam również proszki ustępują miejsca na półkach. Wart odnoto-


RYNEK POD LUPĄ

wania jest też fakt wzrostu sprzedaży środków w formie skoncentrowanej, pojedynczej dozy, jak kapsułki czy tabletki. Sytuacja tych łatwych w użyciu rozwiązań do prania nie zmienia się jednak aż tak dynamicznie, jak w  przypadku kapsułek do zmywania mechanicznego – przede wszystkim ze względu na ich wysoką cenę w porównaniu z płynem czy proszkiem do prania. Widoczne w  ostatnich latach zainteresowanie bardziej skoncentrowanymi produktami wciąż się utrzymuje: dla klientów oczywistym rozwiązaniem jest opakowanie zajmujące mniej miejsca, a preparat dający dobry efekt w niższej cenie. Ponadto oszczędność czasu i  energii to kolejne czynniki motywujące do poszukiwań idealnego środka. W przypadku detergentów do prania ważne jest także uzyskanie dobrego rezultatu w  niższej temperaturze, która pozwala na pranie ubrań z  bardziej wymagających tkanin bez obawy przed ich zniszczeniem lub zmianą koloru. Zwolennicy używania specjalistycznych środków, szczególnie do jedwabiu, wełny, prania ręcznego itp. najczęściej zaopatrują się w delikatne płyny, zapewniające nie tylko skuteczność, lecz także ochronę tkaniny.

TV

Czego klient zapragnie? Dopasowanie do potrzeb i wygody klienta, troska o  środowisko naturalne, dbałość o  wrażliwą skórę, dodatkowe formuły pielęgnacyjne – wszystko to odzwierciedla najnowsze trendy w  chemii gospodarczej. Można je łatwo prześledzić w  większości segmentów tej kategorii, przyglądając się hasłom na opakowaniach produktów. To jedno z  narzędzi komunikacji z  klientem, sygnalizujące, czego może się spodziewać po zakupie danego produktu. Czy może być przydatne dla handlowca? W kontekście tendencji w branży i potrzeb

103 PORADNIK HANDLOWCA | MARZEC 2018


RYNEK POD LUPĄ

Anna Ochocińska

Kierownik Społem PSS Gniezno Sklep nr 88 Gniezno

konsumentów to zawsze aktualne źródło informacji. Na opakowaniach detergentów, które w mniejszym lub większym stopniu mają kontakt ze skórą, jak np. płyny do mycia naczyń, środki do prania i  płukania tka-

Świadomość wpływu chemii gospodarczej na zdrowie użytkowników jest coraz większa, dlatego duża część znanych marek rozwija specjalne linie produktów delikatnych, bezpiecznych dla wrażliwej skóry.

nin, należy spodziewać się haseł typu „odpowiedni dla skóry wrażliwej”, „delikatny dla skóry”, „hipoalergiczny” czy „przebadany dermatologicznie”. W przypadku płynów do mycia naczyń powszechne są hasła z  naciskiem na aromaterapeutyczne właściwości zapachów takie, jak „energetyzujący, orzeźwiający, poprawiający samopoczucie”.

fot. Patryk Łusiewicz

W dziale chemii gospodarczej sprzedaje się najwięcej papieru toaletowego, zarówno szarego, jak i kolorowego. Klienci sięgają też po płyn do mycia naczyń. W tym przypadku o  wyborze konkretnego zapachu decydują indywidualne gusta, nie zauważyłam przewagi jakiegokolwiek konkretnego produktu nad innymi. W ofercie sklepu znajduje się też mydło w  kostkach i  w  płynie. Częściej wybierane jest to drugie, z reguły w niewielkich saszetkach.

Na etykietach detergentów do prania przejawia się z kolei troska o  środowisko naturalne („przyjazny dla środowiska”, „działa w  30°C”, „składniki ekologiczne”, „produkt naturalny”, „certyfikowany”). W  przypadku środków do pielęgnacji tkanin stwierdzenia typu „usuwa plamy”, „zwalcza przykre zapachy”, „chroni kolory”, to hasła kluczowe, natomiast w przypadku preparatów do mycia i pielęgnacji podłóg pojawiają się sformułowania takie, jak „łatwy w użyciu”, „wygodny”, „szybki, trwały efekt”. Innowacji ciąg dalszy W  segmencie środków czyszczących nie bez powodu znaczenia nabierają preparaty specjalistyczne, czyli przeznaczone do czyszczenia konkretnych powierzchni (m.in. płytki ceramiczne, panele podłogowe, drewno, płyty ceramiczne) lub do określonych czynności (np. mycia okien, szorowania fug, usuwania kamienia). Mimo zadomowienia na rynku środków uniwersalnych, konkretne potrzeby związane z  różnymi sferami domu, mieszkania czy ogrodu przeważają w  świadomości konsumentów. Wygodnych rozwiązań wciąż przybywa, a  przykładem mogą być na-

104 PORADNIK HANDLOWCA | MARZEC 2018

sączane chusteczki przeznaczone do czyszczenia lub odkurzania różnych powierzchni (mebli, powierzchni z tworzyw sztucznych itp.). Ostatnie lata były dla tych produktów bardzo korzystne – za ich sukcesem stoi jednak przede wszystkim komfort użycia, choć kwestia stosunku ceny do jakości również ma znaczenie. Do najszybciej rozwijających się kategorii na polskim rynku należą produkty przeznaczone do zmywania naczyń i  można spodziewać się, że szczególnie oferta płynów do zmywania ręcznego będzie się powiększać. Pojawia się wciąż sporo udoskonalonych, bardziej skoncentrowanych i  łagodniejszych dla skóry składów z  dodatkiem witamin, olejków, lanoliny i  cała gama atrakcyjnych zapachów. Kluczowe dla producentów staje się zwrócenie uwagi odOdświeżacze powietrza – deklaracje o najczęściej używanych markach w gospodarstwach domowych Ambi Pur Glade by Brise Air Wick Brait Nicols Oust Źródło: Kantar Millward Brown, Target Group Index, październik 2016-wrzesień 2017

15,94% 10,68% 10,60% 5,03% 2,62% 2,09%


RYNEK POD LUPĄ

biorców – a to w  czasach większej świadomości konsumenckiej można uzyskać innowacyjnością, udoskonalaniem receptur, inteligentnymi rozwiązaniami, poprawą ergonomii i  komfortu stosowania. Wszystko jednak powinno się zamykać w rozsądnych granicach cenowych. Wielbiciele wygody doceniają nowoczesne formy odświeżaczy powietrza: dyskretne mini-spraye lub automatyczne urządzenia z możliwością regulacji mocy zapachu i częstotliwości jego uwalniania. Czyszczenie i  dezynfekcja toalety także nie wymagają wielkiego wysiłku, gdy pod ręką są preparaty w  butelkach z  aplikatorem, umożliwiające dotarcie w  trudno dostępne miejsca, albo wielofunkcyjne krążki, kostki lub zawieszki działające podczas spłukiwania. Wygoda dominuje też w opakowaniach chemii gospodarczej – mamy np. nakrętki zapobiegające ociekaniu płynu podczas dozowania, praktyczne „miarki” do proszków, specjalne końcówki ułatwiające stosowanie detergentu bezpośrednio na tkaninę czy zakrętki zakończone szczoteczką. W takich segmentach jak płyny do prania czy płukania tkanin wiele dzieje się też w kwestii dłuższego utrzymania zapachu na tkaninie, np. dzięki kapsułkom zapachowym producenci deklarują coraz dłuższe okresy trwałości aromatu, nawet do kilku tygodni. Z kolei składniki antystatyczne, naturalne olejki lub mydła roślinne wpływają na komfort używania tkanin po praniu i  prasowaniu. Udoskonaleniom poddają się także wszelkie pomocnicze preparaty – wybielacze, odplamiacze, mydełka galasowe, chusteczki zapobiegające farbowaniu tkanin i wspomagające usuwanie brudu itp. Najbardziej wymagający rynek Jakie jeszcze obszary rozwijają się najszybciej? Bez wątpienia de-

105 PORADNIK HANDLOWCA | MARZEC 2018


RYNEK POD LUPĄ

Detergenty do prania – deklaracje o najczęściej używanych markach w gospodarstwach domowych Vizir Persil (proszek) Ariel (proszek) Persil (żel) E Color Bryza Ariel (płyn) E do białego Perwoll (płyn) Bonux

17,13% 16,43% 13,10% 9,75% 7,04% 6,60% 6,27% 4,97% 4,67% 3,24%

Źródło: Kantar Millward Brown, Target Group Index, październik 2016-wrzesień 2017

Płyny do płukania tkanin – deklaracje o najczęściej używanych markach w gospodarstwach domowych Lenor Silan Płyn E Płyn K FF Lovela Jelp Sofin Global Biały Jeleń Booster

33,97% 18,29% 7,36% 4,24% 3,17% 3,12% 2,45% 2,43% 2,23% 1,66%

Źródło: Kantar Millward Brown, Target Group Index, październik 2016-wrzesień 2017

tergenty o składzie bezpiecznym dla alergików i  osób o  wrażliwej skórze oraz produkty eko. Świadomość wpływu chemii gospodarczej na zdrowie użytkowników jest coraz większa, dlatego duża część znanych marek rozwija specjalne linie produktów delikatnych, bezpiecznych dla wrażliwej skóry. Szczególne wymagania dla rynku stawiają osoby borykające się z  alergią oraz najmłodsi konsumenci. Preparaty do prania dziecięcych ubranek i pościeli muszą być bezpieczne i  wyróżniać się składem pozbawionym potencjalnie uczulających składników. Mniejsze ryzyko podrażnień oferują środki z  obniżoną zawartością detergentów, bez sztucznych barwników, z dodatkiem naturalnego mydła i  delikatnej kompozycji zapachowej. Istotne są także wszelkie atesty renomowanych instytucji medycznych. Z  kolei dla alergików producenci proponują specjalne se-

rie uzupełniających się środków do prania i płukania, które są łagodniejsze dla skóry i zarazem zapewniają dobre efekty w  pełnym zakresie temperatur. Hipoalergiczne formuły to nie tylko domena detergentów do prania. Można je odnaleźć także wśród płynów, żeli i balsamów do mycia naczyń oraz środków higieny osobistej. Odpowiedni skład zapewnia bezpieczeństwo, a naturalne ekstrakty roślinne i  składniki mineralne pomagają chronić wrażliwą skórę. Warto zwrócić uwagę także na nurt „eko” w chemii gospodarczej. Ostatnio klienci częściej kierują się określeniem „ekologiczny” na etykiecie, decydując o zakupie. Coraz więcej osób zainteresowanych jest biodegradacją składników (produkty, które rozkładają się w przyrodzie i nie wydzielają przy tym szkodliwych substancji) lub bezpieczeństwem utylizacji opakowań chemii gospodarczej. Tendencje te wymuszają konkretne działania na rynku, dlatego np. producenci artykułów higienicznych informują o rozsądnym korzystaniu z  zasobów naturalnych, niektóre firmy wytwarzające środki czystości wprowadzają specjalne linie produktów ekologicznych, są też tacy, którzy udoskonalają istniejące już produkty, by w  jak najmniejszym stopniu zagrażały środowisku. Duża koncentracja środków do prania czy zmywania to jeden z kroków w tym kierunku – ich stosowanie wymaga mniejszych ilości produktu, co daje mniejsze zużycie substancji chemicznych i opakowań. W stronę skuteczności i bezpieczeństwa Innowacje w chemii gospodarczej konsekwentnie trzymają się kursu obranego kilka lat temu. Wyzwaniem jest połączenie skuteczności z bezpieczeństwem i wydajnością oraz dobór odpowiedniej kompozycji zapachowej. Ta ostatnia po-

106 PORADNIK HANDLOWCA | MARZEC 2018

winna nie tylko dobrze komponować się z pozostałymi składnikami, ale też zatuszować intensywny zapach bazy surowcowej. Dla klientów zapach preparatu ma coraz większe znaczenie, co wiąże się z silnym wpływem branży kosmetycznej na detergenty. Obok prostych i  raczej typowych dla chemii gospodarczej zapachów cytrusowych, morskich czy sosnowych pojawiają się coraz bardziej wyrafinowane kompozycje, inspirowane poszczególnymi olejkami eterycznymi lub kosmetycznymi ciekawostkami (np. piżmo, zapachy kwiatowe). Sporo dzieje się też w  dziedzinie skuteczności, szczególnie za sprawą enzymów. W przypadku klasycznych detergentów efektywność oparta jest na fizycznym usunięciu zanieczyszczenia, a  jeśli mamy wyjątkowo Płyny do zmywania naczyń – deklaracje o najczęściej używanych markach w gospodarstwach domowych Ludwik Fairy Pur Lucek Frosch E do mycia naczyń Palmolive Dosia Kop Morning Fresh Ajax K do mycia naczyń Gold Cytrus Biały Jeleń Claris

26,40% 23,85% 12,89% 3,41% 3,07% 2,94% 2,44% 2,42% 2,39% 2,35% 1,88% 1,82% 1,80% 1,41% 1,35%

Źródło: Kantar Millward Brown, Target Group Index, październik 2016-wrzesień 2017

Specjalistyczne produkty do zmywarek – deklaracje o najczęściej używanych markach w gospodarstwach domowych Finish - Calgonit Somat Fairy Ludwik Frosch Gold Cytrus - Gold Drop Dix - Gold Drop Claris Źródło: Kantar Millward Brown, Target Group Index, październik 2016-wrzesień 2017

9,23% 6,81% 5,52% 2,71% 1,18% 0,98% 0,66% 0,59%


RYNEK POD LUPĄ

trudne do usunięcia zabrudzenia, działanie to wzmacniane jest składnikami chemicznymi (kwasy, związki silnie zasadowe itp.). Środki do usuwania tłuszczu, plam, prania i mycia w automatycznych zmywarkach do naczyń mogą być jednak wspomagane biochemicznie dzięki enzymom rozkładającym tłuszcze, białka albo inne biologiczne substancje. Wydajność i skuteczność możliwa jest wtedy także w  niskiej temperaturze. Przyszłość branży to właśnie maksymalna skuteczność i  zbliżenie do przyjemności oraz komfortu stosowania, jak w  przypadku kosmetyków (pole do popisu dają surfaktanty, ekstrakty naturalne, olejki kosmetyczne, olejki eteryczne) – wszelkie rozwiązania tego typu to krok w  kierunku odpowiedzi na współczesne potrzeby odbiorców: czysto i  bezpiecznie, skutecznie, ale bez wysiłku.

Beata Woźniak

Higiena na co dzień Środki higieny osobistej z punktu widzenia handlowca stanowią istotną kategorię – choć nie są kupowane codziennie, to jednak wymagają regularnego używania. W dodatku różnorodnością wciąż kuszą klientów, którzy nierzadko decydują się na zakup nawet wtedy, gdy na półce w łazience niczego nie brakuje. A i specjalizacja sprzyja dodatkowym nabytkom – pasta do zębów, szampon, mydło czy chusteczki dostępne są dla każdego według potrzeb. Oprócz produktów uniwersalnych, przeznaczonych dla wszystkich konsumentów, pro-

107 PORADNIK HANDLOWCA | MARZEC 2018


RYNEK POD LUPĄ

Eliza Orepiuk-Szymura Dyrektor ds. Komunikacji i Informacji Grupy Muszkieterów w Polsce

Głównymi determinantami zakupu chemii gospodarczej są cena i jakość produktu, która rozpoznawana jest głównie po reputacji marki. Tak dobieramy zatem produkty w naszej gamie, aby możliwe było zapewnienie klientom oczekiwanych przez nich produktów w  akceptowalnych cenach. Ważnym elementem kształtującym naszą ofertę są także marki własne Intermarché. Gwarantują one klientom wysoką jakość w  atrakcyjnych cenach, a  także uwzględniają produkty niszowe czy specyficzne, jak choćby artykuły Bio. Z kolei kampanie reklamowe budują świadomość marki i pobudzają do zakupu danego towaru, jednak prawie 80% konsumentów ostateczną decyzję o  zakupie podej-

Każdy detalista powinien mieć środki higieny w ofercie swojego punktu, kierując się przede wszystkim rozpoznaniem potrzeb klientów i dominującymi trendami w branży.

muje w sklepie. Na znaczeniu diametralnie zyskują wówczas narzędzia BTL, w tym merchandising. Zakres jego działań obejmuje m.in. elementy informacyjne i  reklamowe umiejscowione na zewnątrz danego punktu sprzedaży, wystrój placówek i ich funkcjonalność, sposób prezentacji produktów, czyli ekspozycję towarów – standardowych i promocyjnych, a także opracowywanie materiałów wspierających sprzedaż (POS). Optymalne wykorzystanie czasu promocji danego produktu to dobra ekspozycja zarówno na półce – dostępność, oznaczenie etykietą cenową, jak również dodatkowa ekspozycja, czyli np. ulokowanie produktów promocyjnych na szczycie regału bądź wyspie promocyjnej. Korzystając z pomocy specjalistów od marketingu, którzy każdorazowo przygotowują planogram dla każdej ekspozycji, pracownik sklepu w łatwy i szybki sposób może odpowiednio usytuować towar w sklepie. Podsumowując, w handlu wrażenia wizualne działają na klienta wyjątkowo mocno, dlatego najlepszym sposobem na udaną sprzedaż jest odpowiednia ekspozycja produktów.

w ofercie swojego punktu, kierując się przede wszystkim rozpoznaniem potrzeb klientów i  dominującymi trendami w branży. A że mniejsze placówki osiedlowe nie mogą przygotować oferty porównywalnej pod względem urozmaicenia z  dużymi dro-

fot. Shutterstock.com

ducenci oferują asortyment dedykowany wyłącznie kobietom (zwłaszcza higiena intymna), mężczyznom oraz dzieciom. Tendencja ta łącznie z typowym dla ostatnich lat wzbogacaniem oferty o nowe warianty oraz kierunkiem w  stronę natury sprawiają, że gama środków dbających o  higienę ludzkiego ciała zadziwia liczebnością i  różnorodnością. Nie jest łatwo zarządzać tym asortymentem w sklepie. Każdy detalista powinien jednak mieć środki higieny

geriami i działami w  sklepach wielkopowierzchniowych, warto skupić się na zadaniu najważniejszym: zaspokojeniu podstawowych potrzeb odbiorców. Jeśli natomiast warunki lokalowe na to pozwalają, możemy wziąć pod uwagę kolejne wymaga-

108 PORADNIK HANDLOWCA | MARZEC 2018


RYNEK POD LUPĄ

nia klientów: artykuły specjalistyczne, nowinki rynkowe czy tak modne obecnie produkty eko. Pojedynek na jakość Klienci stają się wymagający i przyzwyczaili się do ciągłych udoskonaleń produktów oraz atrakcyjnych propozycji w  korzystnej cenie. Papier toaletowy, chusteczki i  ręczniki papierowe to artykuły regularnie poddawane „liftingowi”, przez co stają się wielowarstwowe, wyjątkowo chłonne, miękkie i  delikatne, bardziej wydajne itp. Czynnik ceny nie pozostaje tu bez znaczenia, jednak to komfort użytkowania i wydajność najczęściej wpływają na decyzję zakupową, jest też spore grono konsumentów kierujących się marką, do której ma zaufanie. W  ich opinii zakup produktu tańszego lub nieznanej marki może wiązać się z podwójnym wydatkiem, jeśli jak w  przypadku np. ręczników papierowych okaże się on mniej chłonny i w efekcie niezbyt ekonomiczny. Asortyment ten zalicza się do zakupów, które trzeba na bieżąco uzupełniać, więc na klientów czekają propozycje zróżnicowane pod względem cen, jakości i  marek. Tendencje są jednak niezmienne: rolki papieru toaletowego stają się coraz dłuższe i wielowarstwowe, producenci decydują się też na innowacje, np. na dodatek składników nawilżających lub zapachowych. Papier z segmentu premium występuje oprócz bieli w  pastelowych wersjach kolorystycznych, ma powiększoną średnicę rolki, większe listki, a miękkość podkreślają eleganckie tłoczenia lub nadruki. Dla najmłodszych dostępny jest biodegradowalny i  delikatny papier nawilżany, który ma zachęcać dzieci do nauki samodzielnej higieny. Wygodne pudełko z klapką zabezpiecza produkt przed wysychaniem i  ułatwia korzystanie. W  przypadku ręczników papierowych, które używane są coraz chętniej i  w  łazience, i w kuchni – chłonność i wydajność są najważniejsze, klienci zdecydowanie preferują wielowarstwowe ręczniki i  większe rolki. Z  kolei w  nieco sezonowym segmencie chusteczek udoskonalenia polegają przede wszystkim na dodawaniu kolejnych warstw, łagodzących balsamów, delikatnych kompozycji zapachowych, a  także na odświeżeniu szaty graficznej opakowań. Zarezerwowane dla kobiet Podstawowe środki higieny intymnej to niezbędny element oferty niemal każdego skle-

109 PORADNIK HANDLOWCA | MARZEC 2018


RYNEK POD LUPĄ

Chusteczki higieniczne – deklaracje o najczęściej używanych markach w grupie celowej 15-75 lat Velvet Apsik Regina Soft & Easy Mola Foxy Zewa Aha Classic - Klucze Softis - Zewa

13,14% 9,25% 8,79% 7,19% 6,74% 5,19% 4,61% 4,29% 3,74% 3,44%

Źródło: Kantar Millward Brown, Target Group Index, październik 2016-wrzesień 2017

Papier toaletowy – deklaracje o najczęściej kupowanych markach w gospodarstwach domowych Velvet Regina Mola Foxy Classic Soft & Easy Zewa Finezja No1 Bella Lambi

17,97% 17,55% 15,50% 9,93% 7,81% 5,51% 4,12% 3,90% 2,81% 2,68%

Źródło: Kantar Millward Brown, Target Group Index, październik 2016-wrzesień 2017

pu. Jeśli miejsca na półce jest mało lub oferta chemii gospodarczej i artykułów higienicznych jest tylko symboliczna, najlepiej wyjść naprzeciw podstawowym wymaganiom klientek, tym bardziej że wiele z nich

od lat preferuje pewne marki i produkty – w tej dziedzinie sprawdzone rozwiązania liczą się najbardziej. Decyzja podejmowana jest zazwyczaj w  ciągu kilku sekund, a nowości cieszą się zainteresowaniem najczęściej w  obrębie znanych linii zaufanej marki. Na wybory konsumentek wpływają też najnowsze trendy. Producenci wykorzystują innowacyjne technologie, by jak najlepiej odpowiedzieć na potrzeby kobiet. Powstają więc ultracienkie podpaski i  wkładki higieniczne, o  zróżnicowanym stopniu chłonności, klientki mogą również wybrać spomiędzy produktów wzbogaconych kompozycjami zapachowymi, wyciągami roślinnymi o działaniu przeciwzapalnym itp. W przypadku tamponów udoskonalenia polegają głównie na poprawie komfortu aplikacji i  skuteczności ochrony. Półkę z  podstawowymi artykułami kobiecej higieny można też urozmaicić, wprowadzając do oferty asortyment uzupełniający, np. płyny do higieny intymnej. W  tej kategorii również zaufanie do produktu jest decydujące – proponujmy więc klientkom artykuły wysokiej jakości, delikatne, o  odpo-

Ręczniki papierowe – deklaracje o najczęściej używanych markach w gospodarstwach domowych Regina Mola Velvet Foxy Classic Soft & Easy Zewa Lotus Lambi No1 Bella

14,20% 13,67% 11,26% 10,03% 5,98% 5,10% 3,61% 2,96% 2,76% 2,36%

Źródło: Kantar Millward Brown, Target Group Index, październik 2016-wrzesień 2017

wiednim pH. Planując zaopatrzenie, należy również zwrócić uwagę na zróżnicowanie pojemnościowe i cenowe asortymentu, pamiętając o  produktach wygodnych do używania poza domem, szczególnie chusteczkach nawilżanych do higieny intymnej. Produkty do golenia Ten rodzaj asortymentu nie znika ekspresowo z  półek, ale warto mieć go w  ofercie – to produkty używane regularnie i  często uzupełniane, np. o  różne akcesoria czy kosmetyki. W  dodatku spełniają kryterium uniwersalnego prezentu dla mężczyzny na wszel-

Lucyna Kawula

Sprzedawczyni – Kasjerka Sklep spożywczo-przemysłowy Wysiołek Luborzycki

fot. Krzysztof Napieralski

Przy zakupach chemii gospodarczej klienci kierują się najczęściej jakością produktów. Przykładowo wśród płynów do mycia naczyń wybierają te, do których są przyzwyczajeni, kupując konkretne marki i zapachy, w  zależności od indywidualnych preferencji. Podobnie sytuacja wygląda w przypadku mydła. Tutaj kupujący sięgają po produkty do ciała – w kostkach, a do rąk – w płynie. W koszykach zakupowych często znajdziemy też płyn do mycia podłóg, najczęściej uniwersalny, do wszystkich rodzajów powierzchni.

110 PORADNIK HANDLOWCA | MARZEC 2018


RYNEK POD LUPĄ

kie okazje, w niektórych okresach roku trzeba więc wzbogacić ofertę i  odpowiednio ją wyeksponować. Planując zaopatrzenie, najlepiej kierować się potrzebami odwiedzających sklep klientów i  preferencjami w  zależności od grup wiekowych. Co najczęściej wybierają mężczyźni? Największym powodzeniem cieszą się wciąż maszynki jednorazowe i to one powinny stanowić podstawę oferty. Droższe, wielokrotnego użytku golarki systemowe, z wymiennymi ostrzami na większą rotację w  mniejszych sklepach mogą liczyć w okresach przedświątecznych. Klienci oczekują przede wszystkim skuteczności w  usuwaniu zarostu oraz komfortu (mniejsze ryzyko podrażnień i alergii). Z tego powodu powstają udoskonalone, nowoczesne maszynki (im więcej ostrzy, tym lepsza skuteczność) z  nawilżającymi paskami, ostrzami wzmacnianymi tytanem, dozownikami nawilżającego balsamu, odpowiednio wyprofilowanymi rączkami itp. Przydatne jako uzupełnienie okazują się też odpowiednie kosmetyki: pianki, kremy lub żele, a  także balsamy, które łagodzą podrażnienia, nawilżają i  regenerują skórę. Najnowsze trendy? Przede wszystkim delikatne formuły, naturalna pielęgnacja i ochrona skóry wrażliwej. Higiena ciała i włosów Problemy z  alergią i  podrażnieniami skóry dotyczą coraz większej części konsumentów. Wpływa to na rynek kosmetyków, szczególnie w segmencie produktów kierowanych do dzieci: detergentów, kosmetyków pielęgnacyjnych i  artykułów higienicznych. Większość marek wprowadza ostatnio do oferty asortyment, który ma za zadanie odpowiedzieć na potrzeby najbardziej delikatnej skóry dziecka, chronić ją przed podrażnieniami oraz zmniejszyć ryzyko alergii. Decydując się na zakup kosmetyków, pieluszek czy chusteczek nawilżanych, klienci kierują się nie tyle najniższą ceną, co bezpieczeństwem i  zaufaniem do produktu. Ci najbardziej wymagający stawiają na recepturę pozbawioną uczulających składników, sprawdzają certyfikaty i  atesty renomowanych instytucji medycznych. Przygotowując ofertę artykułów higieny dla najmłodszych, oprócz jakości w  przystępnej cenie, warto postawić na marki, do których klienci mają zaufanie. Podobne trendy jak w  przypadku artykułów dla dzieci można zaobserwować w grupie uniwersalnych środków higieny: mydła, szamponów, żeli i płynów do kąpieli. Wyraźnie wi-

111 PORADNIK HANDLOWCA | MARZEC 2018


RYNEK POD LUPĄ

dać, że to, co wystarczyło konsumentom dawniej, czyli ładny zapach, wysoka pienistość, wygodna butelka, dziś to zdecydowanie za mało. Dla większości odbiorców liczy się połączenie właściwości myjących i przyjemności użycia z zaletami pielęgnacyjnymi. Nie będzie powtórnego zakupu produktu, który wysusza skórę i  powoduje podrażnienia. Aby osiągnąć optymalny efekt, konieczne jest więc ciągłe udoskonala-

nie receptur, sięganie do naturalnych olejków, wyciągów roślinnych, witamin i substancji łagodzących podrażnienia. Większe oczekiwania można zaobserwować także w przypadku produktów do higieny jamy ustnej – samo oczyszczanie przestało klientom wystarczać. Przybywa więc innowacyjnych rozwiązań, zarówno uniwersalnych, jak i specjalistycznych, przygotowanych do walki z  różnymi problema-

Elżbieta Szarejko

CMR www.cmr.com.pl Płyny do mycia naczyń w sklepach małoformatowych do 300 m2 Jak pokazują dane CMR, środki do mycia naczyń nie mają dużego udziału w  obrotach spożywczych sklepów małoformatowych do 300 m 2, zdarza się jednak, że klienci dokładają tego typu produkty do koszyka podczas zakupów spożywczych, dlatego większość detalistów stara się mieć na półce kilka tego typu produktów. Najczęściej środki do mycia naczyń trafiają do koszyków podczas weekendowych, większych zakupów – co piąta transakcja raportowana jest w soboty. W grudniu 2017 r. tradycyjne płyny do zmywania można było kupić w  niemal 80% placówek, a prawie co czwarta miała w ofercie również różnego rodzaju środki do zmywarek. W całym 2017 r. środki do ręcznego mycia naczyń odpowiadały za 86% wartości sprzedaży całej kategorii środków do zmywania w sklepach małoformatowych. W  2017 r. niemal 90% sprzedaży tradycyjnych płynów do zmywania w  sklepach małoformatowych kontrolowało trzech producentów – Grupa Inco z markami Ludwik i Lucek (ponad 46% udziałów wartościowych), Procter & Gamble z  marką Fairy i  Henkel z  marką Pur. Z  danych CMR wynika, że klienci sklepów małoformatowych najczęściej sięgają po znanego od lat i nieco tańszego od konkurencyjnych produktów Ludwika – w 2017 r. 4 na 10 transakcji dotyczyło właśnie tej marki. Najczęściej do koszyków trafiał miętowy wariant płynu Ludwik w butelce o  pojemności 500 ml (prawe 12% udziałów w liczbie transakcji) oraz ten sam produkt w li-

mi: kamieniem nazębnym, stanami zapalnymi dziąseł, słabym szkliwem itp. Pasty i płyny do płukania nie tylko zapowiadają zapobieganie próchnicy i  wzmacnianie szkliwa, lecz także działanie wybielające, profilaktykę nadwrażliwości, świeży oddech i  wiele innych korzyści. Dwie najważniejsze tendencje w  tej kategorii to wykorzystanie wyciągów ziołowych oraz delikatne, bezpieczne wybielanie.

trowym opakowaniu (9% udziałów). Na ponad 22% paragonów ze środkami do mycia naczyń można znaleźć produkty marki Fairy (najczęściej był to płyn o zapachu cytrynowym), natomiast na nieco ponad 12% – produkty marki Pur (w ofercie tej marki najlepiej sprzedawał się wariant Balsam Aloes). Ponad połowa osób, które kupują w sklepach małoformatowych płyny do ręcznego mycia naczyń, wybiera butelkę o pojemności 500 ml lub 450 ml. Dużą popularnością cieszą się też duże butelki (900 ml lub 1000 ml) – w  2017 r. można je było znaleźć na ok. 40% paragonów. Średni wydatek na płyny do ręcznego zmywania naczyń w sklepach małoformatowych w minionym roku wynosił 4,6 zł. Płyny do mycia naczyń

Udziały marek w wartości sprzedaży. Sklepy małoformatowe do 300 m 2 , 2017 r.

10,4% 6,5%

41,9%

14,3%

26,9% Źródło: CMR, 2017 r.

■ Ludwik ■ Fairy ■ Pur

112 PORADNIK HANDLOWCA | MARZEC 2018

■ marki własne ■ pozostałe


RYNEK POD LUPĄ

JACEK RATAJCZAK

Zarządzanie półką chemiczno-higieniczną

Jak eksponować kategorie chemii gospodarczej i środków higieny osobistej w placówce handlowej? Czym się kierować – wielkością placówki, zasobnością portfela lokalnych klientów, ilością SKU? Jaki jest niezbędny asortyment w tej grupie produktów? Jaki wpływ na ofertę produktową ma sezonowość? Czy organizować promocje poszczególnych wyrobów?

WYGRYWAJ PODWÓJNIE

Na wstępie warto podkreślić, że zarządzanie półką z chemią gospodarczą i  środkami higieny osobistej wymaga stałego monitorowania rynku i szybkiego reagowania przez handel na pojawiające się nowości. Producenci nie szczędzą bowiem sił w udoskonalaniu swoich produktów, wychodząc słusznie z założenia, że to najlepsza droga do portfeli klientów. Pojawiające się zatem liczne nowinki asortymentowe budują obraz ww. kategorii jako niezwykle innowacyjnych. W  połączeniu z  rozsądnie dobranymi cenami czy przemyślanymi promocjami grupa produktów chemiczno-higienicznych może przynosić w  sklepie przyzwoite zyski. I choć ten asortyment nie jest asortymentem pierwszej potrzeby w  codziennych zakupach, bo kupowany jest rzadziej i to z reguły w sposób przemyślany, a nie pod wpływem impulsu, to jego zupełny brak lub zbyt szczupła oferta może wystawić placówce handlowej negatywną opinię.

2x 2

WYJAZDY

12 x 2

12B0ILETxY2

ROWERY

DO KINA

LOSOWANIE CO TYDZIEŃ! 3

Bogactwo asortymentu a wielkość sklepu

KUP JEDNORAZOWO MIN. 2 PRODUKTY2 Z PORTFOLIO AQUAFRESH

Bogactwo asortymentu to niekwestionowany sprzymierzeniec w walce o klienta. Co jednak zrobić, gdy sklep jest niewielki i  ekspozycja w  takiej placówce handlowej bywa nie lada wyzwaniem. Zwłaszcza gdy o miejsce na sali sprzedaży rywalizuje cały szereg innych kategorii FMCG. Wówczas planowanie ekspozycji chemiczno-higienicznej warto rozpocząć od zdefiniowania jej roli w tej konkretnej placówce. Czy klienci dokonują w niej zakupów wzmiankowanych produktów codziennie, w sposób stały, zaplanowany, co jest widoczne na paragonach, czy wyłącznie na zasadzie awaryjnych zakupów, bo nagle w domu np. płynu do mycia naczyń czy pasty do zębów za-

ZACHOWAJ PARAGON WEJDŹ NA WWW.PODWOJNAMOC.PL I WEŹ UDZIAŁ W LOTERII

Czas trwania loterii 19.02.2018-13.05.2018

1. W trudno dostępnych miejscach w porównaniu do pasty Aquafresh Fresh & Minty. 2. Lub wielopak, w którym znajdują się min. 2 produkty objęte promocją. 3. dotyczy biletów do kina i rowerów. Organizatorem loterii jest SMOLAR Agencja Promocyjno-Reklamowa. Regulamin loterii dostępny na www.podwojnamoc.pl CHPL/CHAQU/0046/17

113 PORADNIK HANDLOWCA | MARZEC 2018


RYNEK POD LUPĄ

da reklamowane w środkach masowego przekazu nowości, bo jego klienci na pewno będą o nie pytać, czy sam będzie musiał je zaproponować, w  dodatku odpowiednio eksponując.

brakło. To czynnik, który decyduje o wielkości prezentowanego asortymentu. Równie istotne są decyzje zakupowe naszych klientów. Każdy właściciel mniejszego sklepu po pewnym czasie prawidłowo je odczytuje, stąd ryzyko pomyłki nie jest zbyt duże. Po prostu w  przeciwieństwie do dużych sieciowych obiektów zna swoich klientów, często osobiście. Wie, jakie są ich preferencje, jaka jest zasobność ich portfeli. Wie zatem, czy preferują produkty droższe, z  grupy premium, czy te ekonomiczne, tańsze. Czy szybciej sprze-

Maksymalizacja obrotu i marży Omawiane kategorie muszą oczywiście zarabiać. W tym celu najlepiej wybrać marki znane, do których konsumenci mają zaufanie. Ważne jest ustalenie odpowiednich cen. Trudno dziś mniejszej placówce handlowej w tym aspekcie konkurować z dyskontami czy

dużymi marketami, stąd strategia niskich cen w przypadku małego sklepu, w  dodatku nieoferującego szerokiej oferty produktowej, się nie sprawdzi. Niemniej wskazane jest zaoferowanie droższych i tańszych marek, aby klient miał jednak wybór. Jeśli któraś z  propozycji będzie gorzej rotować, to dla właściciela czytelny sygnał, że należy zmienić proporcje na półce, ale nie rezygnować z  niej definitywnie. Zaletą produktów z  grupy chemia gospodarcza i  środki higieny osobistej jest bowiem długi okres przydatności, co daje pewien komfort.

OKIEM EKSPERTA Gabriela Broda · Category Development Manager · Velvet CARE Nawilżany papier toaletowy to nowy trend w higienie, który nabiera coraz większego znaczenia. Za sprawą działań marki Velvet oraz marki własnej dwóch znaczących detalistów kategoria ta wyrosła na jeden z najważniejszych segmentów higieny toaletowej. Jej obrót to ok. 40 mln zł i rokrocznie kilkudziesięcioprocentowe wzrosty. Już prawie 10% wszystkich gospodarstw domowych w Polsce korzysta z papieru nawilżanego, a co najciekawsze większość nowych użytkowników staje się regularnymi nabywcami tej kategorii. Kluczowe jest zbudowanie tzw. trialu, czyli danie okazji do spróbowania produktu. Jako markowy lider i twórca tej kategorii na rynku polskim czujemy odpowiedzialność za jej rozwój i podejmujemy bardzo wiele działań zmierzających do dotarcia z produktem do jak najszerszej grupy konsumentów. Kategoria papieru nawilżanego to szansa na ożywienie stabilnej kategorii papieru toaletowego, dlatego powinna się znaleźć w każdym sklepie mającym w ofercie suchy papier. Agnieszka Andrzejewska · Specjalista ds. Promocji · Dział Marketingu ds. Rynku Polskiego · TZMO Coraz więcej klientek decyduje się na zakup produktów nowoczesnych, ultracienkich. W dalszym ciągu obserwujemy przesuwanie klientek w kierunku wkładek chłonnych, o wydłużonym kształcie, w rozmiarze large. Bardzo istotnym kryterium jest rodzaj pokrycia – klientki chętniej sięgają po produkty o naturalnym pokryciu, miękkie, bawełniane. W odpowiedzi na potrzeby konsumentek, linia wkładek higienicznych Bella Intima, została rozszerzona o wkładki o wyższej chłonności – Bella Intima Plus, dodatkowo wzbogacone ekstraktem z białych kwiatów (róża, stokrotka, jaśmin), który dba o delikatną skórę okolic intymnych oraz poprawia jej nawilżenie.

Liliana Ćwik · Manager ds. Marketingu · Gold Drop Ponad połowa asortymentu Gold Drop oprócz standardowych mniejszych pojemności 500 ml, 1 l, 1,5 l jest uzupełniona pojemnościami 5-litrowymi, tzw. kanistrowymi. Dotyczy to produktów takich, jak: Window Plus płyn do szyb, Floor płyn do podłóg, Ługa krochmal, Sunik płyn do dezynfekcji, Gold Cytrus płyn do naczyń, Booster płyn do płukania oraz Attis mydła w płynie. Asortyment ten przeznaczony jest dla klientów hurtowych, na rynek HORECA oraz przede wszystkim pod przetargi. Obserwujemy, że z roku na rok wzrasta tendencja zakupowa produktów z kategorii chemia gospodarcza w dużych pojemnościach kanistrowych. Szczególnie tendencja ta wzrosła w ostatnim roku. Największą popularnością z oferty firmy Gold Drop cieszą się płyny uniwersalne, mydła oraz płyny do naczyń. Decydującą rolę odgrywa tutaj czynnik ekonomiczny, duża pojemność w bardzo dobrej cenie, a także jakość i różnorodność produktów, nad którymi stale pracujemy.

114 PORADNIK HANDLOWCA | MARZEC 2018


RYNEK POD LUPĄ

Nowości rynkowe i promocje Klienci z  reguły interesują się wprowadzanymi przez producentów nowościami i  chętnie po nie sięgają. Ich obecność na sklepowych półkach pozytywnie wpływa na postrzeganie sklepu przez klientów. Znane marki są też często wspomagane marketingowo. Warto korzystać z takiej pomocy, bo dzięki np. takim materiałom POS, jak plakaty, wobblery czy standy, konsumenci dowiadują się nie tylko o istnieniu nowego produktu, ale przede wszystkim o  jego zaletach, czy choćby zmianach w formułach produktów już istniejących, co w  konsekwencji może wprost prowadzić do podjęcia decyzji zakupowej. Na wizerunek placówki korzystnie oddziałują również wszelkie akcje promocyjne, często stosowane przy wprowadzaniu nowości na rynek, jak pakiety z  gratisem czy sprzedaż premiowana. Dobrze zaplanowane wpłyną zasadniczo na zwiększenie wielkości koszyka zakupowego. Gdzie ustawić kategorię? To bardzo istotna kwestia, bowiem na pewno chemia gospodarcza nie jest asortymentem dobrze komponującym się z  produktami spożywczymi, a jej ustawienie w pobliżu pieczywa, owoców i warzyw, wędlin czy lodówki nabiałowej jest wręcz niewskazane. Najlepiej środki czystości, preparaty do ręcznego i  mechanicznego zmywania naczyń, detergenty do prania tkanin umieścić razem w  bliskim sąsiedztwie m.in. artykułów gospodarstwa domowego oraz papierowych artykułów higienicznych. Taka lokalizacja sprawi, że klient w  jednym miejscu będzie miał pod ręką grupę produktów komplementarnych, co w konsekwencji może go zachęcić do dodatkowych zakupów.

115 PORADNIK HANDLOWCA | MARZEC 2018


RYNEK POD LUPĄ

Cezary Furmanowicz Dyrektor Działu Marketingu Selgros Cash&Carry i Transgourmet

Asortyment z kategorii Chemia gospodarcza i  środki higieny osobistej dostępny w  halach Selgros Cash&Carry to oferta różnych producentów – polskich i  zagranicznych, dostępna na różnym poziomie cenowym, tak by odpowiadała potrzebom naszych klientów, zarówno hurtowym, jak i detalicznym. W kategorii chemii gospodarczej największym zainteresowaniem wśród właścicieli sklepów, którzy zaopatrują swoje placówki w  naszych halach cieszą się produkty takie, jak proszki do prania, płyny do płukania tkanin i  produkty do zmywania naczyń. Ich sprzedaż rośnie w szczególności w okresie przedświątecznym – w okolicach Świąt Bożego Narodzenia oraz Świąt Wielkanocnych. Ma to związek z zachowaniem konsumentów w czasie, który wiąże się z przeprowadzaniem domowych porządków. W  tym gorącym okresie kładziemy szczególny nacisk na odpowiednie zaopatrzenie w naszych halach, tak A na półce… Konsumenci dokonując zakupu kierują się przede wszystkim ceną i  jakością. Dlatego dobrze zaplanowana półka powinna wyraźnie odzwierciedlać w obrębie poszczególnych grup asortymentowych różne segmenty cenowe, a  wewnątrz nich podział na marki. Dopiero w  ramach ustawienia produktów jednej marki należy podzielić je na warianty zapachowe i gramatury. Standardowo z uwagi na wygodę i  bezpieczeństwo klientów, produkty ciężkie i większe gabarytowo ustawiamy na najniższych półkach. Sezonowość kategorii Domowe środki czystości, zarówno te uniwersalne, jak i  specjalistyczne, a także detergenty do prania, mimo iż należą do grupy pro-

by nasi klienci hurtowi mogli uzupełnić asortyment swoich sklepów. Z kolei najbardziej popularne produkty w kategorii higieny osobistej, kupowane przez naszych klientów, to przede wszystkim pieluszki, papier toaletowy, ręczniki papierowe i  podpaski. W  przypadku klientów detalicznych sprzedaż w  zdecydowanej mierze kształtuje cena, ale także różnorodna oferta. Oprócz najbardziej znanych marek kosmetyków, w 2017 r. poszerzyliśmy asortyment o  markę własną kosmetyków Naturaline, którą charakteryzuje konkurencyjna cena w relacji do naprawdę wysokiej jakości. Co ważne, wszystkie produkty Naturaline (m.in. szampony, odżywki do włosów czy żele pod prysznic) zostały przetestowane dermatologicznie, żadne nie zawierają syntetycznych barwników i  zapachów, silikonów ani komponentów na bazie olejów mineralnych. Produkty Naturaline spełniają wymagania Ecocert oraz Vegan Society. Produkty marki cieszą się szczególnym zainteresowaniem wśród klientów detalicznych. Zarówno o  stałej ofercie produktów z  kategorii chemii gospodarczej, jak i higieny osobistej oraz dedykowanych promocjach czy nowościach w obu grupach, klienci dowiadują się z gazetek reklamowych wysyłanych do klientów, dostępnych na miejscu w hali i ofert wysyłanych za pośrednictwem newslettera.

duktów codziennego użytku, charakteryzują się pewną sezonowością. Warto zaznaczyć w kalendarzu wyraźne okresy zwiększonej sprzedaży poszczególnych kategorii i oprócz całorocznej półki

przygotować dodatkowe ekspozycje w okresach porządków przedświątecznych, tj. marzec-kwiecień i  listopad-grudzień oraz na początku i pod koniec sezonu wakacyjnego. ▼

• W przypadku produktów do prania tkanin reguły merchandisingu podpowiadają wydzielenie miejsca na regale dla poszczególnych rodzajów produktów piorących i dodatków do prania: płyny i żele do prania, proszki do prania, zmiękczające środki do płukania tkanin i odplamiacze, wybielacze oraz środki pomocnicze związane z odświeżaniem tkanin, jak krochmale i preparaty ułatwiające prasowanie. W ramach rodzajów dobrze jest ustawiać produkty jednej marki razem, a  nie dzielić asortyment ze względu na jego zastosowanie do prania białych czy kolorowych tkanin. • Domowe środki czystości należy podzielić według przeznaczenia: produkty do sprzątania kuchni, w tym m.in. środki do ręcznego i automatycznego mycia naczyń, mleczka i proszki czyszczące, preparaty dedykowane czystości w łazience, np. środki do czyszczenia toalet oraz pozostałe produkty niezbędne do walki z brudem, m.in. płyny do mycia okien, uniwersalne środki czyszczące, środki do pielęgnacji podłóg, mebli i dywanów.

116 PORADNIK HANDLOWCA | MARZEC 2018


RYNEK POD LUPÄ„

117 PORADNIK HANDLOWCA | MARZEC 2018


PRODUCENT FMCG

PRZYPRAWY CELPOL – producent ciastek

Obecnie Celpol produkuje ponad 100 gatunków ciastek w oparciu o  herbatniki, pierniki, biszkopty i ciastka biszkoptowo-tłuszczowe. Wypieki te uzupełniane są galaretkami, kremami, piankami

we”, „Afrodytki”, „Miłosne”, „Amorki” i „Zbójnickie”, • Dla Dzieci: „Pajacyki”, „Kocurki”, „Krówki”, „Misiaczki”, „Sowy”, • Wiosenno-letni: „Jagodowe”, „Wiosenne”, „Kolorowe Jabłuszka”, „Malinowe”, „Morelowe” i „Cytrynowa Chwilka”, • Sosy do lodów: „Czekoladowe”, „Truskawkowe”, „Toffi”, „Ajerkoniakowe”. Wyroby z  bloków tematycznych wraz z  postępem techniczno-technologicznym są udoskonalane oraz poszerzane o nowe wzory i smaki. Jesienią firma uruchomi nowy wyrób przestrzenny 3-D w  konwencji „Dla zabawy”, rozszerzy on linię ciastek tej kategorii, którą w tej chwili reprezentują Domki 3-D. Odbiorcami wyrobów Celpolu są głównie hurtownie tradycyjnego kanału dystrybucji oraz odbiorcy zagraniczni. Najlepszą nagrodą dla producenta jest uznanie Kupców przejawiające się we wzroście lojalności i wartości zakupów. ▼

fot. Celpol

Firma Celpol w tym roku obchodzi jubileusz 30-lecia istnienia. Od samego początku zajmuje się produkcją ciastek. Rozpoczęła ją w  małym adaptowanym domu mieszkalnym z jedną krótką linią wypiekową, wyposażoną w jeden wzór ciastek. Po 3 latach przeniosła się do obecnej lokalizacji, gdzie w  ciągu 27 lat powierzchnia zakładu powiększyła się pięciokrotnie, a  liczba linii produkcyjnych przekroczyła 10.

i marmoladami w  różnych smakach i kolorach. Ogromną popularnością cieszą się ciastka kruche – o  smaku maślanym, a wśród nich najlepiej sprzedają się urokliwe, o oryginalnym kształcie „Dobranocki” oraz delicje różnych kształtów i smaków. Szczególnie dobrze rotują „Zbójnickie”, „Podkówki”, w których nakładana galaretka jest gotowana na naturalnym przecierze truskawkowym. Znaczącą rolę w  ofercie odgrywają bloki tematyczne, sprzedające się bardzo dobrze każdego roku przez 2-3 miesięcy. Należą do nich: • Wielkanocny: „Zajączki”, „Baranki”, „Mieszanka Wielkanocna”, „Kokoszki”, „Kogutki” oraz najnowszy wyrób „Mazurki”, • Bożonarodzeniowy: „Mikołaje”, „Choinki”, „Bałwanki”, „Dzwoneczki”, „Reniferki”, „Aniołki”, „Gwiazdki Piernikowe”, „Gwiazdki Różanki”, • Walentynkowy: „Walentynki”, „Buziaczki”, „Serca Kremo-

118 PORADNIK HANDLOWCA | MARZEC 2018


PRODUCENT FMCG

119 PORADNIK HANDLOWCA | MARZEC 2018


Czar czterech kółek

Finansowanie auta dla firmy

Zakup samochodu dostawczego dla firmy stanowi dla przedsiębiorców z sektora MŚP często poważną inwestycję. W gąszczu różnych sposobów finansowania trudno znaleźć najlepszą opcję. Wydatek musi być jednak dobrze przemyślany, ponieważ każda z form zakupu ma swoje zalety i wady.

S

amochód dostawczy to podstawowe narzędzie pracy każdego właściciela sklepu. Nie sposób bez niego dostarczać towarów z hurtowni. Rynek motoryzacyjny daje duże pole do popisu dla zainteresowanych zakupem takiego pojazdu. Różne gabaryty, jednostki napędowe, opcje zwiększające komfort

oraz ułatwiające pracę pozwalają dostosować pojazd do indywidualnych wymogów stawianych przez przedsiębiorców. Koncerny samochodowe prześcigają się nie tylko w tej kwestii, ale również w  możliwościach finansowania aut dla firm. Jak więc kupić, by nie przepłacić?

Reklama

120 PORADNIK HANDLOWCA | MARZEC 2018

Najprostszą i najtańszą formą okazuje się zakup za gotówkę. W  tym przypadku nie pobiera się od kupującego dodatkowych opłat, jak przy innych rodzajach płatności. Uniknie się też w  ten sposób nadmiaru formalności związanych z  innymi formami zakupu. To również najlepsza opcja, gdy potrzebuje się sa-


mochodu jak najszybciej. Ten sposób zakupu dotyczy jednak przedsiębiorców posiadających duże rezerwy finansowe. Cenniki najmniejszych kombivanów otwiera bowiem kwota minimum 50 tys. zł netto. W przypadku większych dostawczaków cenę tę można podwoić. Rozwiązaniem tego problemu może okazać się kredyt. Procedura jego przyznania bywa jednak długa. W tym celu bank musi sprawdzić zdolność kredytową, obroty wykazywane przez firmę w  sprawozdaniach finansowych, czy zaświadczenia z  ZUS. Kredytu nie przyzna się więc osobom zaczynającym działalność gospodarczą. Przy braniu pożyczki na zakup auta służbowego nie wymaga się wkładu własnego. Posiadanie własnych środków może spowodować jednak otrzymanie korzystniejszych warunków kredytu. Banki wymagają też zabezpieczenia, które może przybrać różną formę. Popularnymi rozwiązaniami są zastaw rejestrowy, depozyt karty pojazdu lub wpis w dowodzie rejestracyjnym poświadczający, że bank jest współwłaścicielem pojazdu. Rodzi to pewne trudności przy sprzedaży auta przed okresem spłaty kredytu. Część koncernów motoryzacyjnych oferuje poprzez powiązane z  nimi banki kredyty na preferencyjnych warunkach. Jedną z  najpopularniejszych form finansowania zakupu samochodu dla firmy pozostaje nadal leasing. W  tym przypadku przez cały okres spłacania użytkuje się samochód, choć pojazd stanowi własność firmy leasingowej. Wysokość raty uzależniono od wielu czynników i w praktyce okazuje się ona sprawą indywidualną. Pod uwagę brane są takie czynniki, jak np. czas istnienia naszej firmy, rodzaj działalności gospodarczej, regularność opłacania podatków oraz składek ZUS. Duży wpływ ma też długość okresu leasingowego wahającego

fot. Shutterstock.com

CZar czterech kółek

się od 2 do 5 lat, roczny limit kilometrów oraz procent wpłaty własnej. W zależności od wybranej opcji istnieje możliwość wykupu samochodu po zakończeniu okresu leasingu lub zmiana na nowy model. Opcja ta okazuje się jednak droższa niż zakup za gotówkę. Zwykle wynosi około 104-105% wartości pojazdu, nie jest to regułą i można trafić zarówno na tańsze, jak i  droższe warianty. Nie należy jednak ograniczać się do oferty zaproponowanej przez jednego dealera. Warto negocjować z salonami z różnych miast, ponieważ mogą one oferować różne stawki. Centra leasingowe banków są też niekiedy w  stanie przedstawić korzystniejszą ofertę. Elastyczność leasingu polega na dużej rozpiętości wysokości miesięcznych rat. Dla przedsiębiorców, którym zależy na jak najniższych kwotach przeznaczanych na utrzymanie pojazdu, dobre rozwiązanie stanowi leasing z  wysokim wykupem. Wówczas miesięczne raty są niskie, ponieważ spłaca się jedynie rzeczywistą utratę wartości samochodu. Możliwość obarczenia leasingodawcy kosztami użytkowania, jak np. serwisu, napraw, wymiany opon, samochodu zastępczego, czy ubezpieczenia, stanowi niewątpliwy plus tej formy finansowania zakupu. Wpływa to jed-

121 PORADNIK HANDLOWCA | MARZEC 2018

nak na wysokość rat. W przypadku leasingu ratę można „wrzucić” w  koszty uzyskania przychodu przez firmę, co obniża podstawę opodatkowania. Inaczej kwestia ta wygląda w przypadku kredytu, gdzie w kosztach można uwzględnić tylko część odsetkową, czyli tzw. rzeczywisty koszt kredytu. Leasing może być także wykorzystany do skrócenia terminu odzyskania podatku. Przy zakupie auta za gotówkę limit amortyzacji wynosi 20 tys. euro. Nadwyżka nie może być kosztem uzyskania przychodu. W koszty można wrzucić więc tylko maksymalnie kwotę 20 tys. euro, nawet w  przypadku droższych aut, amortyzowaną przez 5 lat. Inaczej sytuacja wygląda w przypadku leasingu, gdzie limit wartości pojazdu nie istnieje. Co więcej, przy tej formie finansowania zakupu można skrócić okres amortyzacji do 2 lat. Dla części przedsiębiorców wadą leasingu może być fakt, że przez cały okres jego trwania nie jest się właścicielem pojazdu. Nie stanowi on więc zabezpieczenia kredytu. W przypadku niektórych umów wymagane są też naprawy w autoryzowanych serwisach lub z użyciem oryginalnych części, co zwiększa koszty utrzymania auta. ▼ Patryk Łusiewicz


AKTUALNOŚCI

Poznański oddział PSH LIVIO przekroczył ponad 500 sklepów W styczniu br. do poznańskiego oddziału sieci Livio dołączyło 13 nowych placówek, w tym kolejne trzy w województwie lubuskim. Na koniec stycznia w tym regionie pod szyldem Livio działało już 506 sklepów. Poznański oddział Polskiej Sieci Handlowej Livio S.A. kontynuuje tym samym politykę rozwoju i przekracza granice województwa wielkopolskiego. Livio swoim zasięgiem obejmuje całą Polskę, obecnie zrzesza ponad 2300 placówek. O wyborze przystąpienia do PSH Livio, jak twierdzą właściciele sklepów, decyduje kilka ważnych czynników: sieć Livio jest w  100% polską siecią, systematycznie podejmuje działania marketingowe i promocyjne, które pozwalają na wzrost obrotów i przyciągają nowych klientów, gwarantuje franczyzobiorcom najnowsze i najskuteczniejsze narzędzia remodelingu i planogramów. Właściciele sklepów przystępujący do Livio mają zagwarantowany stały dostęp do szkoleń e-learningowych.

Otwarcie POLOmarketu w Lesznie W lutym otwarto nowy sklep polskiej sieci POLOmarket, mieszczący się przy ul. Chocimskiej 12 w  Lesznie. To już 4. placówka handlowa tej sieci w Lesznie. Najnowszy leszczyński sklep wyróżnia się dobrą lokalizacją. Sąsiaduje z nowymi osiedlami mieszkalnymi, a jednocześnie mieści się blisko jednej z głównych dróg wjazdowych do miasta. Nowy sklep znajduje się w  budynku wolnostojącym, w pełni przystosowanym do obsługi osób niepełnosprawnych. Obok przygotowano przestronny parking, mieszczący ponad 50 samochodów. Sklep jest zgodny z obecnym systemem identyfikacji wizualnej POLOmarketu, zapewniającej zarówno komfort zakupów, jak i pracy. Ponadto zastosowano w nim nowoczesne systemy chłodząco-grzewcze pozwalające na korzystanie z energii odnawialnej. W sklepie prowadzona jest sprzedaż szerokiej gamy produktów żywnościowych i przemysłowych.

100 sklepów Grupy Chorten w województwie łódzkim Do Grupy Chorten na terenie województwa łódzkiego dołączyły Centra Spożywczo-Mięsne Włodarczyk. To sieć 8 sklepów znajdujących się na terenie gminy Czerniewice, w Białej Rawskiej oraz w Rawie Mazowieckiej. 4 sklepy mają profil typowo mięsno-wędliniarski, a 4 kolejne to sklepy ogólnospożywcze. Największy z nich ma 200 m 2. Ostatni ze sklepów powstał zaledwie 1,5 roku temu, w planach jest dalszy rozwój sieci, bo firma zainwestowała także w chłodnię z magazynem centralnym. Oferuje ona również wyroby własnej produkcji – zarówno mięsne, jak i garmażeryjne. 8 placówek handlowych tej sieci uzupełnia setkę sklepów funkcjonujących w tym regionie. Grupa Chorten liczy sobie obecnie blisko 1230 sklepów w 9 województwach.

122 PORADNIK HANDLOWCA | MARZEC 2018


AKTUALNOŚCI

Dostęp do treści publikowanych w tym miejscu mogą mieć wyłącznie podmioty zajmujące się produkcją, obrotem lub handlem artykułami alkoholowymi/tytoniowymi.

Podstawa prawna: Ustawa z dnia 26 października 1982 r. o wychowaniu w trzeźwości i przeciwdziałaniu alkoholizmowi oraz Ustawa z dnia 9 listopada 1995 r. o ochronie zdrowia przed następstwami używania tytoniu i wyrobów tytoniowych. .

123 PORADNIK HANDLOWCA | MARZEC 2018


AKTUALNOŚCI

Franczyza od Dużego Bena Duży Ben, stworzona przez Grupę Eurocash sieć sklepów z alkoholem, otwiera się na franczyzę. Obecnie sieć liczy 12 sklepów własnych w Wielkopolsce. Pierwszy Duży Ben został otwarty w maju 2016 r. przy ul. Hetmańskiej w Poznaniu. Dzięki franczyzie placówki z charakterystycznym logo mają pojawić się w miastach w całej Polsce. Oferta współpracy skierowana jest do przedsiębiorców prowadzących zarówno sklepy alkoholowe, jak i ogólnospożywcze z licencją na sprzedaż alkoholi. Duży Ben zapewnia wyposażenie sklepu, szyld oraz inne elementy wizualizacji wewnętrznej i zewnętrznej, system kasowy, a także pierwsze zatowarowanie na preferencyjnych warunkach. Ponadto wsparcie marketingowe, w tym cykliczne promocje, program lojalnościowy oraz nowoczesne narzędzia prowadzenia i kontroli biznesu.

31. sklep Lidla w Warszawie 15 lutego br. w Warszawie, przy ul. Płochocińskiej został otwarty kolejny sklep sieci Lidl. W sklepie znaleźć można – znaną z innych placówek sieci – ofertę tygodni tematycznych z produktami charakterystycznymi dla różnych kuchni świata oraz bogatą paletę artykułów przemysłowych, które w Lidlu pojawiają się średnio trzy razy w tygodniu. Nowy sklep sieci Lidl w Warszawie ma powierzchnię sali sprzedaży ok. 1400 m2. Do obsługi klientów zatrudnionych zostało blisko 30 osób. Ponadto dla wygody zmotoryzowanych klientów przygotowano ponad 60 miejsc parkingowych. W placówce wykorzystano ekologiczne rozwiązania, m.in. instalację ogrzewania wykonaną w oparciu o gruntowe pompy ciepła, odzysk ciepła z urządzeń chłodniczych, energooszczędne oświetlenie LED.

Targi WorldFood Warsaw Każdego roku Targi WorldFood Warsaw są miejscem negocjacji biznesowych oraz dyskusji na aktualne tematy i problemy nurtujące branżę, nie brakuje również atrakcji i wydarzeń merytorycznych. Stałym punktem programu są spotkania handlowe. Jest to też okazja na wzbogacenie asortymentu o  nowe produkty. Ponadto udział w rozmowach handlowych pomaga w  budowaniu optymalnego portfolio produktów i  marek. Tegoroczne Targi odbędą się w dniach 10-12 kwietnia 2018 r. Wezmą w nich udział wystawcy z różnych stron świata: Polski, Włoch, Białorusi, Belgii, Egiptu, Niemiec, Węgier, Indii, Indonezji, Rumunii, Rosji, Hiszpanii, Sri Lanki, Turcji, Wielkiej Brytanii, Wietnamu. Kuchnie i alkohole świata, przyprawy i zioła, najlepsze produkty, specjalni goście kulinarni, eksperci – warto to zobaczyć przez trzy dni w stolicy! „Poradnik Handlowca” jest patronem medialnym wydarzenia.

124 PORADNIK HANDLOWCA | MARZEC 2018


AKTUALNOŚCI

„Poradnik Handlowca” wspiera chore dzieci Biuro Promocji i Reklamy „Generalczyk”, wydawca znanych pism branżowych „Poradnik Handlowca” oraz „Poradnik Restauratora”, angażuje się we wszelkie inicjatywy mogące poprawić warunki życia osób dotkniętych cierpieniem. W  tym roku w związku z obchodzonym 4 lutego Międzynarodowym Dniem Walki z  Rakiem firma postanowiła wesprzeć nieuleczalnie chore dzieci. Przekazano Wielkopolskiemu Stowarzyszeniu Wolontariuszy Opieki Paliatywnej Hospicjum Domowe darowiznę w postaci: koncentratora tlenu, 2 pulsoksymetrów, 2 ciśnieniomierzy. W siedzibie naszej firmy z rąk Prezesa Wiesława Generalczyka specjalistyczny sprzęt medyczny odebrały Alicja Tuszyńska oraz Iwona Maciejewska. Biuro Promocji i  Reklamy „Generalczyk” wsparło również Polskie Towarzystwo Opieki Paliatywnej Oddział w  Poznaniu z  siedzibą na Osiedlu Rusa. Tej instytucji przekazano bony upominkowe do sklepów: Decathlon, H&M oraz SMYK dla blisko 40 osieroPrzekazanie przedstawicielkom Wielkopolskieconych dzieci pozogo Stowarzyszenia Wolontariuszy Opieki Paliatywnej Hospicjum Domowe sprzętu medycznego stających pod opieką Hospicjum Palium. Przekazanie upominków miało miejsce 10 lutego br. w  trakcie warsztatów kulinarnych w  SPOT.Poznań. Warsztaty kulinarne w SPOT.Poznań

Reklama

125 PORADNIK HANDLOWCA | MARZEC 2018


AKTUALNOŚCI

Poland and CEE Retail Summit Kongres Poland & CEE Retail Summit już od 10 lat realnie wpływa na jakość i dynamikę rozwoju polskiego handlu oraz ma wymierne przełożenie na biznesy uczestników. X jubileuszowa edycja tego najważniejszego i najbardziej reprezentatywnego spotkania polskiego sektora handlu i FMCG odbędzie się w dniach 13-14 marca 2018 r. w  Warszawie. Jednym z głównych tematów tegorocznej edycji Poland & CEE Retail Summit są światowe trendy i innowacje, które zmienią kształt branży. Edycja 2018 to również nowe fokusy sesji równoległych, większa liczba zagranicznych prelegentów i przedstawicieli sieci handlowych, a także rozwinięte formaty ułatwiające zacieśnianie relacji biznesowych. Pełna agenda Kongresu oraz warunki uczestnictwa dostępne są na stronie: www.retail-conferences.com. „Poradnik Handlowca” jest patronem medialnym wydarzenia.

Sieć „Piotr i Paweł” znalazła inwestora finansowego Sieć handlowa Piotr i Paweł pozyskała inwestora finansowego w  postaci funduszy zarządzanych przez TFI Capital Partners, z notowanej na warszawskiej giełdzie Grupy Capital Partners – polskiego, niezależnego podmiotu inwestycyjnego z doświadczeniem w projektach typu private equity. Sfinalizowana umowa nie wymaga zgody Urzędu Ochrony Konkurencji i  Konsumentów. Sieć jednocześnie kontynuuje, zgodnie z  przyjętym wcześniej harmonogramem i  wraz z  doradzającym jej Bankiem Zachodnim WBK, proces wyboru inwestora strategicznego. Proces ten jest wieloetapowy, a jego finalizacja wymaga zgody rynkowego regulatora. Sieć Piotr i Paweł zebrała wstępne oferty potencjalnych inwestorów strategicznych i obecnie trwają już procesy due diligence, po których nastąpi wybór inwestora. Obecnie w ramach ogólnopolskiej sieci handlowej Piotr i Paweł, której historia sięga 1990 r., działa 145 sklepów.

Reklama

126 PORADNIK HANDLOWCA | MARZEC 2018


NOWOŚCI

Słodkie i aromatyczne jak owoce prosto z sadu!

Biofos Professional

Nowe nimm2 Śmiejżelki Sokki Słodki Sad to pyszne owocowe żelki o zaskakująco soczystym i miękkim nadzieniu. Zawierają aż 25% soków owocowych. Podobnie jak wszystkie pozostałe produkty pod marką nimm2 Śmiejżelki – nowość ta została wzbogacona kompleksem aż 6 witamin. Soczysta radość smakowania i owocowa zabawa dla małych i dużych! Produkt dostępny w torebkach o wadze 90 g.

Biofos Professional biologiczne preparaty do szamb i przydomowych oczyszczalni ścieków posiadają innowacyjną formułę Bio-Active Max ze składnikiem aktywnym biologicznie (probiotykiem), który działa kompleksowo wewnątrz domowego systemu instalacji sanitarnej, przyspieszając procesy rozkładu i upłynniania ścieków. Dostępne w postaci: proszku 500 g, 1 kg, saszetka 25 g oraz tabletek 240 g (12 szt.). W ofercie dostępny jest również Biofos Professional WC żel BIO 500 ml.

Kontakt: Storck Sp. z o.o., tel. 22 336 63 66

Kontakt: Grupa Inco S.A., tel. 22 586 51 00

Dostęp do treści publikowanych w tym miejscu mogą mieć

Milka Peanut Crispy Caramel

wyłącznie podmioty zajmujące się produkcją, obrotem lub handlem artykułami alkoholowymi/tytoniowymi.

Podstawa prawna: Ustawa z dnia 26 października 1982 r. o wychowaniu w trzeźwości i przeciwdziałaniu alkoholizmowi

Milka Peanut Crispy Caramel to kontynuacja linii produktów Milka z orzeszkami ziemnymi. Stanowi ona kombinację najdelikatniejszej czekolady Milka z chrupiącymi dodatkami – orzeszkami ziemnymi, chrupiącym karmelem i chrupkami ryżowymi.

oraz Ustawa z dnia 9 listopada 1995 r. o ochronie zdrowia przed następstwami używania tytoniu i wyrobów tytoniowych. .

Nowe kabanosy wołowe Tarczyński

Kontakt: Mondelez Polska S.A., tel. 22 857 10 00

Bluecorn – Odkrycie Roku

Tarczyński poszerza asortyment kabanosów klasycznych. Do oferty familijnych kabanosów w dużych opakowaniach dołącza kabanos klasyczny wołowy. Mięso wołowe to jeden z lepiej postrzeganych gatunków mięs. Średniej grubości wołowe klasyki sprawdzą się zarówno jako samodzielna przekąska, jak również składnik zbilansowanych posiłków. Kabanos klasyczny wołowy jest dostępny w trzech wariantach gramatur: 200 g, 385 g oraz zmienna masa.

Producent Piramidek POPCROP wprowadza właśnie na rynek nowe produkty: Mąka, Kaszka, Popcorn i Piramidki pod marką bluecorn. Wszystkie produkty bazują na botanicznie czystej, niemodyfikowanej genetycznie, 100% naturalnej i z natury bezglutenowej niebieskiej kukurydzy. Swój niebieski kolor kukurydza zawdzięcza wysokiemu stężeniu antocyjanów, znanych głównie z owoców jagodowych. Dzięki mące i kaszce stworzysz naturalnie niebieskie pierogi, ciasta, mufinki, kaszkę czy inne specjały. www.bluecorn.pl

Kontakt: Tarczyński S.A., tel. 71 312 12 83

Kontakt: Jetting Systems, tel. 509 319 054

Wkrótce Mistrzostwa Świata w Piłce Nożnej. Zdobądź z „Poradnikiem Handlowca” Mistrzostwo… Sprzedaży!


NOWOŚCI

Nowe mini wafelki do dzielenia się – Grześki Tyci w czekoladzie mlecznej

Nowe kawy rozpuszczalne – Prima Classic i Crema

W ofercie marki Grześki pojawiła się kolejna wyjątkowa nowość. W sklepach są już dostępne mini wafelki Grześki Tyci w czekoladzie mlecznej, stanowiące idealną przekąskę do dzielenia się z rodziną i znajomymi. Opakowanie Grześków Tyci w czekoladzie mlecznej zawiera aż 105 małych wafelków na jeden kęs. Te tyci wafelki zapewnią maxi chwile radości niezależnie od wieku. Grześki Tyci w czekoladzie mlecznej są dostępne w sprzedaży od stycznia br.

Wychodząc naprzeciw oczekiwaniom konsumentów, Prima wprowadza na rynek nowość – kawę rozpuszczalną w dwóch wariantach. Classic, o bogatym smaku i aromacie oraz Crema z aksamitną pianką. Nowe kawy rozpuszczalne Prima dostępne są w gramaturach 90 g (11,99 zł*) i 180 g (17,99 zł*), a ich wprowadzenie na rynek jest silnie wspierane od strony marketingowej – kampanią reklamową w telewizji i Internecie oraz na nośnikach reklamy zewnętrznej. *rekomendowana cena detaliczna

Kontakt: Jacobs Douwe Egberts PL Sp. z o.o., tel. 22 278 75 00

Kontakt: Colian Sp. z o.o., tel. 62 590 33 00

Pierwsze w Polsce lody w słoiczkach – Smaki Dzieciństwa od Braci Koral Bracia Koral wprowadza na rynek nową linię produktów pod nazwą Smaki Dzieciństwa. To już druga po Lody Jak Dawniej rodzina produktów tej młodej, ale doskonale już znanej konsumentom marki. Nowością są nie tylko ciekawe smaki, ale również unikalne opakowanie do tej pory niespotykane na polskim rynku. Przywołujące wspomnienia dawnych lat Sernik Mamusi i Krem Orzechowo-Czekoladowy dostępne będą w specjalnie zaprojektowanych słoiczkach, które wyglądem nawiązują do „tamtych” czasów.

Szynka Soczysta

Klasyczna szynka wieprzowa. Lekko wędzona. Delikatna i soczysta w smaku. Smaczna propozycja na świąteczny stół dla młodych, jak i seniorów. Waga: ok. 2,5 kg, pakowanie: MAP.

Kontakt: PPL Koral, Józef Koral Sp.j., tel. 17 860 93 33

Kontakt: ZPM Hańderek, tel. 33 817 71 94

Nowa butelka Nałęczowianki. Łyk motywacji zawsze pod ręką!

Attis mydełko hotelowe w nowej odsłonie Firma Gold Drop zmieniła opakowanie oraz gramaturę toaletowego mydełka hotelowego Attis. Mydło wyprodukowane jest na bazie naturalnych surowców. Produkt zawiera glicerynę, która dodatkowo nawilża oraz łagodzi podrażnienia skóry. Odpowiednio wyselekcjonowane składniki oraz kompozycje zapachowe są gwarancją świeżej i gładkiej skóry po każdym umyciu. Mydło hotelowe Attis dostępne w wersji Creamy. Przebadane dermatologicznie. Waga: 15 g, cena: ok. 0,53 zł za sztukę.

Kiedy pół litra wody to za mało na aktywny dzień, a butelka litrowa uparcie nie chce zmieścić się w torbie… wtedy na rynek wód mineralnych wchodzi nowa, lepsza butelka Nałęczowianki. Pojemna, wygodna, ergonomiczna – idealna na drogę, do pracy, na trening czy po prostu na spacer. Z łatwością zmieści się w każdej torbie, torebce, plecaku.

Kontakt: Nestlé Waters Polska S.A., tel. 22 325 25 25

Kontakt: Gold Drop Sp. z o.o., tel. 18 337 61 37

128 PORADNIK HANDLOWCA | MARZEC 2018


NOWOŚCI

MANHATTAN 2018 – nowe smaki i nowe pojemności lodów!

Wody gazowane Żywiec Zdrój® w nowej odsłonie!

Marka MANHATTAN zaskoczy swoich fanów w sezonie 2018 aż czterema nowymi smakami – MANHATTAN White Chocolate Pistachio i Chocolate Orange w pojemności 1,4 l oraz MANHATTAN Maple Walnuts Cocoa i Cofee Caramel w linii American Specialities 1 l. Ponadto klasyczne smaki lodów MANHATTAN – Vanilla Chocolate, Vanilla Strawberry, Cream Bluberry oraz Sunny Orange – pojawią się w nowych, pomniejszonych formatach 180 i 500 ml. Znajdź swój ulubiony smak lodów MANHATTAN i ciesz się nimi, gdzie tylko chcesz!

W związku z procesem zmiany identyfikacji wizualnej Żywiec Zdrój, firma wprowadza wody gazowane w nowym wydaniu. Żywiec Zdrój® mocny gaz i Żywiec Zdrój® lekki gaz od lutego br. dostępne są w charakterystycznej dla portfolio gazowanego firmy butelce, ale z nową etykietą. Nową wersję etykiet wyróżnia nowoczesność oraz prosty i elegancki design, odzwierciedlający wysoką jakość produktów. Wykorzystana kolorystyka odzwierciedla walory obydwu wariantów i pozostaje spójna z wizerunkiem pozostałych produktów Żywiec Zdrój®.

Kontakt: Froneri Polska Sp. z o.o., tel. 17 788 55 01

Kontakt: Żywiec Zdrój S.A., tel. 801 101 110

Produkty do mycia szyb i luster marki Flo

Danio Dwie warstwy

Wiosenne mycie okien może być od teraz czystą przyjemnością! W ofercie marki Flo znaleźć można 3 specjalistyczne płyny, które ułatwią czyszczenie szklanych powierzchni i nie pozostawią na nich smug. Płyn z alkoholem przyspiesza wysychanie, dzięki czemu szyby stają się perfekcyjnie czyste i suche. Płyn z octem owocowym nadaje czyszczonym powierzchniom idealny i trwały połysk. Natomiast płyn z nanocząsteczkami tworzy powłokę ochronną i zabezpiecza szyby lub lustra przed ponownymi zabrudzeniami.

Marka Danio przygotowała wyjątkową niespodziankę dla swoich konsumentów: do sklepów wkracza nowe Danio Dwie warstwy. Nowość od Danio to serek o smaku śmietankowym, pod którym kryje się pyszna warstwa w trzech wariantach smakowych: z jagodami, truskawkami i sosem karmelowym. Serek przyciągnie uwagę także okrągłymi opakowaniami. Wprowadzenie nowego Danio na rynek będzie szeroko komunikowane poprzez 15’’ spot w telewizji, promocję w mediach społecznościowych, a także materiały POS w punktach sprzedaży.

Kontakt: PCC Consumer Product Kosmet Sp. z o.o., tel. 71 794 25 97

Kontakt: Danone Sp. z o.o., tel. 22 860 82 00

Wiosenna energia ze słodyczami Wawel!

Nowość od Nescafé!

Tegoroczna Oferta Wiosenna Wawel to starannie wybrane słodycze, w limitowanych wersjach opakowań. W skład oferty po raz pierwszy wejdą Mixy ulubionych słodyczy w 400-gramowych torebkach: Michałki z Wawelu, Mieszanka Krakowska oraz galaretki Fresh & Fruity. Niepowtarzalny smak słodyczy doda wiosennej energii i zainspiruje do czynienia dobra – w tym roku produkty z Oferty Wiosennej biorą udział w akcji „Serce Rośnie”.

Nescafé, wychodząc naprzeciw oczekiwaniom swoich konsumentów, przedstawia Nową Nescafé Gold. Nowa Nescafé Gold swój głęboki smak i bogaty aromat zawdzięcza innowacyjnej recepturze z dodatkiem kawy mielonej. Zawiera 10-krotnie drobniej zmielone ziarna Arabiki dla wydobycia pełni aromatu. Teraz w nowym, eleganckim opakowaniu.

Kontakt: Wawel S.A., tel. 12 254 21 10

Kontakt: Nestlé Polska S.A., tel. 22 325 25 25

129 PORADNIK HANDLOWCA | MARZEC 2018


NOWOŚCI

Haribo Mega Roulette 45 g – owocowe i kwaśne

Lodowa Finezja – maestria smaku

Jedyne, unikalne dropsy owocowe i dropsy kwaśne tylko od Haribo w wystrzałowych smakach i poręcznym opakowaniu. Idealnie pasują do każdej kieszeni, plecaka czy pudełka na drugie śniadanie. Żelki „Mega Roulette” są naprawę Mega, umożliwiają doskonałą zabawę – można je wykorzystać jako pionki w grze lub ułożyć z nich owocową wieżę. Wyjątkowy produkt w każdym miejscu i o każdej porze.

Intrygującą nowością lodową w sezonie 2018 od marki Koral jest wprowadzenie całkowicie nowej linii lodów familijnych typu premium Lodowa Finezja. Są to 4 warianty perfekcyjnie kremowych lodów śmietankowych w towarzystwie najlepszej jakości polskich owoców i sosów oraz kremowe lody śmietankowe w duecie z wyśmienitymi lodami czekoladowymi z oryginalną czekoladą belgijską. Prawdziwa poezja smaku w pięciu odsłonach. www.koral.com.pl

Kontakt: Haribo Sp. z o.o., tel. 22 532 40 72

Kontakt: PPL Koral, Józef Koral Sp.j., tel. 17 860 93 33

Wielkanocna oferta Ferrero Rocher

Dostęp do treści publikowanych w tym miejscu mogą mieć wyłącznie podmioty zajmujące się produkcją, obrotem lub handlem artykułami alkoholowymi/tytoniowymi.

W świątecznej ofercie Ferrero Rocher ponownie pojawi się symbol Wielkanocy – królik w wersji 100 g oraz 60 g, jak również Grand Ferrero Rocher 125 g z dwiema pysznymi pralinami w środku. Wielkanocne produkty z portfolio Ferrero Rocher to nie tylko wspaniały świąteczny upominek dla najbliższych, ale również doskonały element wystroju Wielkanocnego stołu czy koszyka. Dzięki nim Święta staną się jeszcze bardziej wyjątkowe i pełne blasku.

Podstawa prawna: Ustawa z dnia 26 października 1982 r. o wychowaniu w trzeźwości i przeciwdziałaniu alkoholizmowi oraz Ustawa z dnia 9 listopada 1995 r. o ochronie zdrowia przed następstwami używania tytoniu i wyrobów tytoniowych.

Kontakt: Ferrero Polska Commercial Sp. z o.o., tel. 22 550 50 00

.

Mill clean

Isostar

MILL clean to między innymi uniwersalne balsamy do mycia i pielęgnacji domu, balsamy które swoimi kosmetycznymi kompozycjami zapachowymi umilą nie tylko przedwiosenne sprzątanie. Opakowanie tego produktu to nie tylko elegancka i funkcjonalna butelka, ale również wysokiej jakości dwufunkcyjny dozownik, który w komfortowy sposób pozwoli w dowolny sposób dozować produkt. Generalne porządki umilą na pewno trzy nowe kosmetyki dla domu o kosmetycznych nutach: Balsam Magiczny Ogród, Balsam Wielki Błękit, Balsam Złoto Orientu.

Isostar to pierwszy izotonik w Europie. Isostar służy sportowcom od ponad 40 lat. Teraz firma wprowadza wysoko energetyczne tabletki do ssania o smaku cytrynowym. Bogate w węglowodany, witaminy: B1, B2, B6, PP, B5 i minerały: potas i magnez. Łatwo przyswajalne i trawione. Alternatywa dla cukierków funkcjonalnych.

Kontakt: Novi Dystrybucja Sp. z o.o. Sp. k., tel. 32 447 71 28

Kontakt: Madonis Sp. z o.o., tel. 62 783 20 00

130 PORADNIK HANDLOWCA | MARZEC 2018


NOWOŚCI

Nowości od Arli Foods

Mleczko Premium z Grupy Otmuchów W lutym, w ofercie marki Odra, pojawiła się nowość – Mleczko Familijne Premium w czekoladzie z zawartością 70% kakao. Ten innowacyjny, jedyny na polskim rynku produkt przygotowany został z myślą o tych, którzy celebrując wspólne chwile razem, świadomie wybierają czekolady o dużej zawartości kakao. Wyrazisty, mocny smak czekolady, doskonale podkreśla dobrze komponujące się z nim smaki nadzienia – śmietankowy i pomarańczowy. Dodatkowym wyróżnikiem jest atrakcyjna cena Mleczka Familijnego Premium – ok. 9,90 zł.

Firma Arla Foods pod koniec ubiegłego roku wprowadziła na rynek polski kilka nowości w kategoriach serów: Apetina Snack z Ziołami 100 g – ser typu śródziemnomorskiego w kostkach, z dodatkiem ziół, w zalewie olejowej; Castello Serek Dekorowany ze Szczypiorkiem i Cebulką 125 g – dekorowany serek kremowy, będący interesującą propozycją dla osób preferujących tradycyjne smaki oraz Castello Mild Kremowy Ser Pleśniowy 150 g – ser o niezwykle kremowej konsystencji oraz łagodnym, ale ciągle wyrazistym smaku.

Kontakt: ZPC Otmuchów S.A., tel. 77 401 72 00

Kontakt: Arla Foods S.A., tel. 22 737 54 73

Nowa oferta kaw ziarnistych Jacobs

Innowacyjna marka Flo

Marka Jacobs wychodząc naprzeciw oczekiwaniom konsumentów, wprowadziła na rynek nową gamę kaw ziarnistych. W ofercie znajdziemy klasyczną kawę Jacobs Krönung, która urzeka szlachetnym aromatem i głębią zbalansowanego smaku. Wielbicielom aromatycznej kawy zwieńczonej delikatną pianką przypadnie do gustu Jacobs Crema, a dla konsumentów poszukujących intensywnego, wyrafinowanego smaku przygotowana została kawa Jacobs Espresso.

Marka Flo to innowacja na polskim rynku produktów chemii gospodarczej! To produkty łączące skuteczność prania i czyszczenia oraz piękny, długotrwały zapach. W produkcji wykorzystano biodegradowalne związki powierzchniowo czynne o niskim potencjale alergizującym, a także naturalne olejki i ekstrakty z owoców i kwiatów. Produkty pojawiają się w coraz większej ilości sklepów i stają się idealną propozycją dla przedświątecznych i wiosennych porządków.

Kontakt: Jacobs Douwe Egberts PL Sp. z o.o., tel. 22 278 75 00

Kontakt: PCC Consumer Product Kosmet Sp. z o.o. tel. 71 794 25 97

Rewolucja w sprzedaży ryb mrożonych

Mleczne Misie od Haribo

Sprzedaż ryb i owoców morza w sklepach ogólnospożywczych bywała problematyczna. Główną przeszkodą był zapach, nadmierna glazura i brak ochrony przed dotykaniem. W odpowiedzi na te problemy, na rynku pojawiły się filety Abraline – indywidualnie pakowane, mrożone filety najlepszych gatunków ryb, bez sztucznych dodatków. Podwójna ochrona w postaci minimalnej, 10% warstwy glazury zabezpieczającej przed utlenianiem oraz specjalnej folii, chroniącej przed dotykaniem i ograniczającej zapach, czyni je idealnym rozwiązaniem dla sklepów ogólnospożywczych.

Nowość – Mleczne Misie od Haribo, to unikalne połączenie owocowego żelka i mlecznego smaku. Produkt dostępny w dwóch gramaturach 85 g oraz 175 g.

Kontakt: Haribo Sp. z o.o., tel. 22 532 40 72

Kontakt: Abramczyk Sp. z o.o., tel. 52 344 56 77

131 PORADNIK HANDLOWCA | MARZEC 2018


NOWOŚCI

Mieszanka keksowa Helio

Dostęp do treści publikowanych w tym miejscu mogą mieć wyłącznie podmioty zajmujące się produkcją, obrotem

Mieszanka keksowa Helio to sekret udanych wypieków wielkanocnych! Znajdziesz w niej wszystkie najlepsze bakalie, dzięki temu ciasto zyska wyjątkowy aromat, a kolorowy mix pysznych bakalii Helio sprawi, że świąteczny keks zdobędzie swym smakiem serca całej rodziny! Jeśli szukasz sprawdzonych przepisów na szybkie, a efektowne wielkanocne przysmaki – firma Helio zaprasza na kanał – Bakaliowe klimaty na Youtube.com.

lub handlem artykułami alkoholowymi/tytoniowymi.

Podstawa prawna: Ustawa z dnia 26 października 1982 r. o wychowaniu w trzeźwości i przeciwdziałaniu alkoholizmowi oraz Ustawa z dnia 9 listopada 1995 r. o ochronie zdrowia przed następstwami używania tytoniu i wyrobów tytoniowych.

Kontakt: Helio S.A., tel. 22 725 71 81

.

Pizza Guseppe Mleczna i Biała Czekolada

Nowy komputer mobilny Komputer mobilny MC3300 firmy Zebra Technologies umożliwia skanowanie kodów kreskowych 1D/2D zarówno z małej, jak i dużej odległości. Urządzenie oferuje szybkość i dokładność skanowania, zapewniając jednocześnie poprawę produktywności pracowników w zakresie zarządzania zapasami, śledzenia i kompletacji zamówień czy odkładania towaru na właściwe miejsce. MC3300 posiada duży wyświetlacz dotykowy oraz wygodną klawiaturę.

Słodka nowość na polskim rynku – pizza Guseppe Mleczna i Biała Czekolada od Dr. Oetkera, to propozycja dla wielbicieli zarówno pizzy, jak i czekolady. Pizza Guseppe to puszyste ciasto pokryte delikatnym kremem czekoladowym oraz kawałkami mlecznej, białej i gorzkiej czekolady oraz chrupiącymi ciasteczkami. Pizza czekoladowa Guseppe to idealna alternatywa słodkiego śniadania. Zaletą produktu jest doskonały smak po wystudzeniu, dzięki czemu staje się alternatywą słodkiej przekąski lub drugiego śniadania. Kontakt: Dr. Oetker Polska, tel. 58 511 91 99

Kontakt: Zebra Technologies Sp. z o.o., tel. 22 380 19 00

Pyszne dania na patelnię

Milka Oreo Sandwich

Makarony w różnej postaci, pyszne i pożywne, oraz naturalne składniki bez konserwantów, tym kuszą nas nowe dania na patelnię Proste Historie. Kokardki ze szpinakiem, Rurki w sosie z boczkiem czy Pierożki z grzybami to dania do przyrządzenia w kilka chwil, ale także olbrzymie źródło inspiracji w domowej kuchni. Przyrządzone dania możemy wzbogacić autorskimi sosami, warzywami czy też dodatkami mięsnymi. Więcej inspiracji kulinarnych znajdziemy na stronie prostehistorie.com.pl.

Milka Oreo Sandwich jest nowym członkiem rodziny produktów Milka & Oreo. Wyróżnia się unikalnym kształtem tabliczki, która stanowi wyjątkową kombinację całych ciasteczek Oreo zatopionych w najdelikatniejszej czekoladzie Milka.

Kontakt: Mondelez Polska S.A., tel. 22 857 10 00

Kontakt: Iglotex S.A., tel. 58 582 42 59

132 PORADNIK HANDLOWCA | MARZEC 2018


KAMPANIE I PROMOCJE

Staropolanka

Energizer Group Polska

Woda Staropolanka w tym roku jest obecna na najważniejszych imprezach sportowych i Fitness: Europe Sport Power w Krakowie, Passion Education Inspiration – Konferencji Fitness, która odbędzie się w marcu w Warszawie czy Międzynarodowych Targach FIWE FITNESS TRADE SHOW. Marka stawia na promocję wartości odżywczych i siłę minerałów zawartych w wodzie. Oferta promuje trzy rodzaje produktu: Staropolanka Sport Desire by Róża Gumienna, Staropolanka Sport Desire by Łukasz Kubot oraz Staropolanka 2000.

Energizer przy współpracy z siecią komórkową Play przygotował wyjątkową promocję. Już od 15.03.2018 przy zakupie dowolnych produktów Energizer za minimum 15 zł konsument dostanie gwarantowane 4 GB Internetu za darmo od Play na Kartę. Regulamin dostępny na stronie www.positivenergy.pl/play. Promocja trwa od 15.03.2018 do wyczerpania zapasów, ale nie dłużej niż do 15.06.2018.

Dostęp do treści publikowanych w tym miejscu mogą mieć

Ferrero Polska Commercial

wyłącznie podmioty zajmujące się produkcją, obrotem lub handlem artykułami alkoholowymi/tytoniowymi.

Podstawa prawna: Ustawa z dnia 26 października 1982 r. o wychowaniu w trzeźwości i przeciwdziałaniu alkoholizmowi oraz Ustawa z dnia 9 listopada 1995 r. o ochronie zdrowia przed następstwami używania tytoniu i wyrobów tytoniowych. .

Nescafé

Od marca br. trwa megaloteria Nescafé pod hasłem „Gorączka Złota Nescafé”. Przyjmowanie zgłoszeń od 1.03.2018 do 30.04.2018. Aby wziąć udział w loterii, należy jednorazowo kupić produkty marki Nescafé za minimum 10 zł, a następnie dokonać zgłoszenia na www.goraczkazłotanescafe.pl poprzez wypełnienie formularza. W loterii do wygrania są nagrody pieniężne o wartości 100 zł i 500 zł. Ponadto na zakończenie, ze wszystkich oddanych zgłoszeń zostanie wylosowanych 10 nagród w postaci sztabki złota.

Ferrero, producent marki Kinder tradycyjnie przygotował na Wielkanoc produkty na każdą okazję. W ofercie wyjątkowy zając z niespodzianką, Kinder Niespodzianka Maxi oraz Kinder Eggs, czyli kremowe i chrupiące jajka w dwóch smakach: ,,mleko i kakao’’ i ,,orzech laskowy” oraz pomysł na świąteczny prezent dla dzieci – zestaw z jednym z 5 pluszaków i mieszanką słodyczy. Kinder promuje to, co najważniejsze na święta – radość dawania, dzielenia się i bycia razem.

Hochland Polska Na początku marca startuje nowa loteria marki Hochland. W akcji „Odkryj bogactwo natury” codziennie do wygrania będą nagrody pieniężne, a nagroda główna w wysokości aż 500 000 złotych zostanie wylosowana spośród wszystkich osób, które zarejestrują kod z opakowania w loterii. Wydarzenie potrwa od 8 marca do 16 maja br. Wystarczy kupić ser Hochland z promocyjną etykietą i zarejestrować widniejący na niej kod na stronie www.loteria-hochland.pl. Należy także pamiętać, aby zachować promocyjne opakowanie oraz paragon lub fakturę za jego zakup.

Wkrótce MistrzostWa ŚWiata W Piłce NożNej – to doskoNały czas Na reklaMę. WsPoMóż sPrzedaż ProduktóW sWojej firMy!


KAMPANIE I PROMOCJE

Colian

Staropolanka

W tym roku na Wielkanoc marka Solidarność postawiła na słodkie propozycje w limitowanych odsłonach. Wśród nich są Pisanki Złota Wiśnia i Złoty Adwokat – wypełnione pralinami eleganckie metalowe puszki w kształcie pisanek to idealny prezent dla dorosłych. Wyszukany kwiatowy motyw, zdobiący opakowania, nadaje produktom wiosennego charakteru. Oryginalną propozycją są również kultowe praliny Śliwka Nałęczowska, które w tym szczególnym czasie oferowane są m.in. w specjalnej metalowej puszce z uroczą kokardą.

Ambasador Dobrej Wody – to inicjatywa marki Staropolanka, której celem jest promowanie wiedzy na temat wody mineralnej i korzyści wynikających z jej regularnego spożycia. Dzięki akcji goście kurortów należących do Polskiej Grupy Uzdrowisk oraz hoteli sieci Interferie dowiedzą się jak najlepiej dobrać wodę, kiedy ją pić i dlaczego ważne są zawarte w niej minerały. Akcja ruszy w kwietniu tego roku, a główne atrakcje zaplanowano na terenie uzdrowisk należących do PGU oraz hoteli sieci Interferie.

Zott Polska

Froneri

W marcu 2018 roku startuje 3. edycja konkursu marki Zottarella „Każdy kod wygrywa”. Tym razem partnerem Zott podczas tej akcji jest firma Rosenthal. Aby wziąć udział w ww. konkursie, należy zakupić jeden z produktów objętych akcją, wejść na stronę www.zottarella.pl oraz wypełnić formularz zgłoszeniowy, odpowiadając na pytanie konkursowe i wpisując kod z opakowania mozzarelli. Nagrodami dla zwycięzców będą zestawy misek do sałatek lub talerze do mozzarelli firmy Rosenthal.

Sezon 2018 to drugi rok kampanii lodów MANHATTAN pod hasłem „Ważne z kim!”. Komunikacja marki MANHATTAN przypomina konsumentom o przyjemności płynącej z jedzenia lodów w dobrym towarzystwie i po kazuje, że sposobów na jedzenie lodów jest niezliczenie wiele. Markę wspierać będą znani influencerzy. Kampania widoczna będzie w telewizji online, na YouTubie, w social mediach. Szukaj nas na facebooku/instagramie pod nazwą „Manhattan – ważne z kim”!

Nivea Polska

Tarczyński

Krem jak z bajki! Nivea Creme w wyjątkowej, limitowanej bajkowej edycji „Magia na dobranoc”. Kosmetyk absolutnie kultowy i kochany przez pokolenia. Od ponad stu lat, w swej niezmienionej, doskonałej formule, bez zawartości jakichkolwiek konserwantów. To nie tylko gratka dla fanów. Dzięki sprzedawanym wraz z kremem bajkom, Nivea zachęca rodziców kilkulatków do tego, by codzienny rytuał usypiania dzieci spędzić na wspólnym czytaniu, które zbliża i rozwija wyobraźnię. Magia na dobranoc, troska na co dzień.

Ruszyła nowa kampania reklamowa kabanosów marki Tarczyński. Po raz kolejny kabanosy wybiorą się w podróż – tym razem ich przekąskowym charakterem zachwyci się Wielka Brytania. Kabanosy Exclusive od lat cieszą się uznaniem konsumentów, a ich impulsowy wariant Exclusive GO! 50 g doskonale pasuje do dynamicznie rozwijającego się segmentu przekąsek. Kampania będzie obecna szeroko w mediach – nie tylko w telewizji, ale także w internecie oraz na billboardach promocyjnych i materiałach POS.

134 PORADNIK HANDLOWCA | MARZEC 2018


KAMPANIE I PROMOCJE

Koral

Wawel

Grand – Błogie chwile to kolejna ogólnopolska edycja corocznej akcji promocyjnej przygotowanej przez firmę Koral. Do wygrania jest aż 500 nagród, a wśród nich luksusowe wycieczki na Grand Canaria. Akcja jest jednym z głównych elementów strategii wspierającej kampanię marketingowo-sprzedażową całkowicie odmienionej linii lodów Grand. Konkurs rozpocznie się 9 kwietnia 2018 r. i potrwa do 17 czerwca 2018 r. Przez cały okres trwania zabawy konsumenci będą mogli rejestrować paragony na specjalnie przygotowanej w tym celu stronie internetowej. Szczegóły i regulamin akcji już niebawem na www.koral.com.pl oraz www.grand.blogiechwile.pl.

Przez ostatnie miesiące marka Wawel zapraszała do udziału w akcji „Serce Rośnie”. Dziś cel I etapu akcji – osiągnięty! Na czekolady Wawel trafiło 2,5 mln wirtualnych serc, co daje 2,5 mln złotych od marki Wawel na cele społeczne. Teraz można rejestrować kody z opakowań i paragonów na stronie www.sercerosnie.com.pl, dzięki czemu przekazujemy konkretną kwotę na poszczególne organizacje. Programem objęte są wszystkie produkty marki Wawel, a akcja ma silne wsparcie w punktach sprzedaży i mediach.

Zott Polska

PepsiCo

Od lutego do kwietnia 2018 roku do każdego opakowania serka homogenizowanego Milk Tiger 4 x 50 g firma Zott dołącza jeden z ośmiu barwnych tatuaży z tygryskiem Timem. Promocja ta skierowana jest do najmłodszych konsumentów, gdyż zbieranie różnych wzorów i możliwość wymieniania się nimi zachęci ich do wspólnej zabawy! Wyrazista kolorystyka i komunikacja sprawiają, że nie da się przejść obok tego produktu obojętnie!

W marcu br. rusza kampania chrupek Cheetos pod nazwą „Chester Cheestyle Wiosna 2018”. Gepard Chester będzie zachęcał konsumentów do delektowania się szeroką gamą smaków chrupek Cheetos i szukania w paczkach unikalnych naklejek na ubrania, aż w 50 rodzajach. Promocji towarzyszy silne wsparcie marketingowe, które obejmuje: reklamę TV, materiały w punktach sprzedaży (POS), działania w Internecie oraz współpracę z influencerami. Pierwszy etap kampanii potrwa do czerwca br.

Mars Chocolate Poland

Novi

BITES od Mars już teraz w TV i VOD! Czas kampanii: 01.03.2018 r.-31.03.2018 r. Wprowadzona we wrześniu nowość firmy Mars doczekała się swojej odsłony telewizyjnej i digital. Do tej pory konsumenci mogli znaleźć BITES w sklepach w całej Polsce. Teraz będą mieli okazję zobaczyć nowy produkt w specjalnie przygotowanym spocie marki Twix®. Dzięki temu jeszcze więcej klientów Twojego sklepu dowie się o nowym formacie popularnego portfolio Mars! Przygotuj swój sklep na tę kampanię i zrób miejsce na trzy wyjątkowe smaki BITES – Snickers®, Twix®, Mars®.

Sezon rowerowy i biegowy w pełni. Firma Novi przygotowała startowe pakiety promocyjne dla nowych klientów na PETy 750 ml o smaku cytrynowym, pomarańczowym i grejfrutowym. Dane logistyczne: paleta = 960 szt., zgrzewka = 6szt.

135 PORADNIK HANDLOWCA | MARZEC 2018


PRAWNIK RADZI

Przewlekłość postępowania – jak łagodzić skutki Statystyki wskazują, że średni czas wymagany do rozpoznania sprawy w pierwszej instancji to około 5 miesięcy. Dane europejskie plasują Polskę w środku stawki. Przedsiębiorcy mający regularną styczność z wymiarem sprawiedliwości często wskazują jednak na znacznie dłuższy okres procedowania spraw, ze szkodą dla ich interesu.

W

wy – z zastosowaniem przepisów przypadkach przewleo  właściwym postępowaniu zażakłego prowadzenia poleniowym. stępowania można sko W  treści skargi należy żądać rzystać z  mechanizmu stwierdzenia przewlekłości w spraskargi o  stwierdzenie, że w  postęwie, przytaczając jednocześnie okopowaniu, którego skarga dotyczy, liczności na potwierdzenie żądania. nastąpiło naruszenie prawa stroPismo musi spełniać wymogi pisma ny do rozpoznania sprawy bez nieprocesowego. W skardze składający uzasadnionej zwłoki. Warunek może wpisać żądanie wydania zato stwierdzenie, że postępowanie lecenia podjęcia w  wyznaczonym trwa dłużej, niż to konieczne dla terminie odpowiednich czynności. wyjaśnienia istotnych okolicznoIstnieje także opcja wnioskowaści albo załatwienia sprawy egzeJAROSŁAW nia o odpowiednią sumę pieniężną. kucyjnej lub innej dotyczącej wyKURZAWSKI Uwaga – pismo niespełniające stakonania orzeczenia sądowego. Radca prawny wianych wymagań sąd odrzuci bez Zasady i warunki reguluje ustaKancelaria Radców wzywania do uzupełnienia braków. wa z dnia 17 czerwca 2004 r. o skarPrawnych s.c. Borys Nowaczyk, Termin na wydanie orzeczenia dze na naruszenie prawa strony Janina Nowaczyk, to dwa miesiące od daty złożenia do rozpoznania sprawy w postępoŁucjan Zawartowski skargi. Kolejna skarga w tej samej waniu przygotowawczym prowawww.krp.home.pl sprawie jest dopuszczalna po upłydzonym lub nadzorowanym przez wie 12 miesięcy od wydania przez sąd pierwprokuratora i  postępowaniu sądowym bez nieszego orzeczenia, także jeżeli skargę oddalouzasadnionej zwłoki. Tak długa nazwa odkryno jako niezasadną. W przypadku tymczasowewa zakres stosowania przepisów – wykorzystuje go aresztowania oraz sprawy egzekucyjnej tersię jej dobrodziejstwa w  sprawach karnych, cymin wynosi 6 miesięcy. Przy odrzuceniu skargi wilnych lub sądowo-administracyjnych, a  takze względu na niespełnienie wymagań ustawoże w  postępowaniu egzekucyjnym, skarbowym wych – przysługuje prawo do natychmiastowei w sprawach o wykroczenia. go ponowienia. Skargę wnosi zainteresowana strona – okre Po uwzględnieniu skargi można dochodzić ślana odpowiednio dla konkretnego typu postęodrębnie naprawienia szkody wynikłej ze stwierpowania. Opłata stała to 200 zł – przy uwzględdzonej przewlekłości. Postanowienie uwzględnieniu sąd zwraca opłatę. Pismo składa się niające skargę wiąże sąd w  postępowaniu cydo sądu, w  którym toczy się postępowanie. wilnym o  odszkodowanie lub zadośćuczynieW przypadku postępowania egzekucyjnego włanie. W  przypadku nieskorzystania z  możliwości ściwym będzie sąd okręgowy, w  którego okręwniesienia skargi – po prawomocnym zakończegu prowadzona jest egzekucja. W postępowaniu niu postępowania głównego co do istoty sprawy przygotowawczym skargę wnosi się do prokuramożna dochodzić naprawienia szkody wynikłej tora prowadzącego lub nadzorującego to postęz  przewlekłości na podstawie art. 417 Kodeksu powanie. Rozpoznanie nastąpi przez sąd przecywilnego. ▼ łożony – ustalony zgodnie z  przepisami usta-

136 PORADNIK HANDLOWCA | MARZEC 2018


PRAWO W PIGUŁCE

Kto musi prowadzić ewidencję wyposażenia? Osoby fizyczne, spółki cywilne osób fizycznych, spółki jawne osób fizycznych oraz spółki partnerskie wykonujące działalność gospodarczą, obowiązane do prowadzenia księgi przychodów i rozchodów, mają obowiązek prowadzić ewidencję środków trwałych oraz wartości niematerialnych i prawnych zgodnie z art. 22n ust. 2-6 ustawy o podatku dochodowym od osób fizycznych oraz prowadzić ewidencję wyposażenia. Do wyposażenia zalicza się rzeczowe składniki majątku związane z wykonywaną działalnością, niezaliczone do środków trwałych. Niezaliczanie składników do środków trwałych może następować ze względu na przewidywany okres używania danego składnika majątku krótszy niż rok lub też z uwagi na jego niską wartość początkową (niższą niż 10 000 zł). Ewidencją wyposażenia obejmuje się wyposażenie, którego wartość początkowa przekracza 1500 zł. Składniki majątku o niższej wartości stanowią również wyposażenie, jednakże nie ma obowiązku ich ewidencjonowania. ▼

Zmiany w sprawie odpisów amortyzacyjnych i darowizn Przepisy odnoszące się do spadków i  darowizn zostaną kolejny raz zmienione. W projekcie przewidziano m.in. zmianę dotyczącą zasad dokonywania odpisów amortyzacyjnych od środków trwałych i  wartości niematerialnych, które nabyto poprzez darowiznę. W efekcie obdarowany nie będzie określał na nowo wartości początkowej tych składników (na dzień nabycia). Składniki mają być przyjmowane w wartości określonej przez darczyńcę. Ministerstwo Finansów zaznacza, że taka zmiana będzie korzystna dla przedsiębiorstw rodzinnych. ▼ Nowa wersja projektu w sprawie ulg dla inwestujących firm Obecnie funkcjonujące specjalne strefy ekonomiczne (SSE) mają zostać wygaszone, a  zastąpi je nowy system wsparcia dla przedsiębiorców, który nie będzie już bezpośrednio związany z  daną lokalizacją. Zaktualizowana wersja projektu zakłada, że władze mają otrzymać m.in. możliwość szerokiego sprawdzania i  kontrolowania, czy dana firma wywiązuje się z  warunków, które określono w decyzji o wsparciu. Tego rodzaju kontrole mają dotyczyć wszystkich obszarów działalności przedsiębiorstw lub też tylko konkretnej kwestii. Równie istotną propozycją, której nie było w pierwotnym projekcie, jest wyraźne wskazanie, że zwolnienie z podatku dochodowego przysługuje jedynie z  tytułu dochodów pochodzących z  działalności prowadzonej na ściśle określonym w decyzji terenie. ▼

Zmiany w KRS Zmiany w  ustawie o  Krajowym Rejestrze Sądowym mają przynieść ułatwienia dla przedsiębiorców. Od 1 marca 2020 r. wszystkie wnioski do rejestru przedsiębiorców KRS będą musiały mieć postać elektroniczną. Złożenie wniosku za pośrednictwem systemu teleinformatycznego będzie łatwiejsze niż wypełnienie papierowych formularzy. System zostanie zbudowany w  sposób przyjazny dla użytkownika. Będzie zawierał szereg podpowiedzi, np. możliwość wyboru opcji z listy. Droga elektroniczna dotyczyć ma również sprawozdań finansowych, a skorzystanie z nowych możliwości wymagać będzie kwalifikowanego podpisu elektronicznego lub profilu zaufanego ePUAP. Kolejną istotną propozycją jest wprowadzenie szerszych możliwości kontaktu z sądami. W nowym systemie wymiana korespondencji (np. wezwania i  zarządzenia) odbywać ma się za pośrednictwem systemu teleinformatycznego. ▼

Postępowania sądowo-administracyjne będą krótsze Nowy projekt resortu cyfryzacji powinien skutkować skróceniem czasu trwania postępowań sądowo-administracyjnych. W projekcie przewidziano kilka zmian, które mają mieć pozytywny wpływ m.in. na warunki prowadzenia działalności gospodarczej. Ważną nowością będzie odejście od obecnej zasady, zgodnie z którą pisma procesowe składa się razem z  odpisami dla innych stron postępowania. Zlikwidowany ma być obowiązek wzajemnego dostarczania pism przez profesjonalnych pełnomocników. Akta sądowe będą prowadzone głównie w formie elektronicznej, a pisma procesowe w  postaci papierowej mają być przekształcane w elektroniczne dokumenty. Zaproponowano ponadto m.in. umożliwienie dostępu do wzorów pism, w  tym skarg sądowo-administracyjnych, przygotowanych przez Naczelny Sąd Administracyjny. W założeniu ma to być ułatwienie dla przedsiębiorców, którzy nie korzystają z pomocy pełnomocników. ▼

Nowa ustawa o jawności nałoży na firmy więcej obowiązków Już w  marcu br. w  życie wejść ma nowa ustawa o  jawności życia publicznego. W  efekcie przedsiębiorcy zostaną zobowiązani m.in. do wdrażania działań antykorupcyjnych. Jeśli obowiązek będzie wykonywany w  sposób nieprawidłowy, to dany przedsiębiorca będzie musiał liczyć się z  karami. Inne propozycje dotyczące firm zakładają wprowadzenie instytucji tzw. sygnalisty oraz wyłączeń w ochronie informacji będących tajemnicą przedsiębiorstwa. ▼

137 PORADNIK HANDLOWCA | MARZEC 2018


PRAWO W PIGUŁCE

Biznes apeluje o zmiany w sprawie sukcesji Rząd przyjął projekt nowej ustawy o  zarządzie sukcesyjnym przedsiębiorstwem osoby fizycznej, który zakłada m.in. szersze zwolnienie z podatku od spadków i darowizn. Po zmianach warunkiem zwolnienia ma być zgłoszenie nabycia przedsiębiorstwa w urzędzie skarbowym oraz prowadzenie nabytej firmy przez co najmniej 5 lat. Jednocześnie przewidziano rozwiązania umożliwiające zachowanie przez nowy rodzaj podatnika (tzw. przedsiębiorstwo w  spadku) ciągłości rozliczeń podatkowych w przypadku śmierci przedsiębiorcy. Zdaniem ekspertów w  projekcie brakuje jednak rozwiązań pozwalających na zabezpieczenie firmy jeszcze za życia przedsiębiorcy. Takim rozwiązaniem jest wprowadzenie przepisów umożliwiających jednoosobowemu przedsiębiorcy przekształcenie działalności w  spółkę osobową, np. spółkę jawną z udziałem członków jego rodziny. Ustawa ma wejść w życie 1 czerwca 2018 r. ▼

• okresów rozliczeniowych, w których zawieszenie wykonywania działalności gospodarczej nie dotyczyło pełnego okresu rozliczeniowego, • okresów rozliczeniowych, za które podatnik jest obowiązany do rozliczenia podatku z  tytułu wykonywania czynności podlegających opodatkowaniu oraz za które jest obowiązany dokonać korekty podatku naliczonego. ▼ Zasiłek chorobowy po likwidacji jednoosobowej działalności gospodarczej Po likwidacji działalności gospodarczej Zakład Ubezpieczeń Społecznych nadal będzie wypłacał zasiłek chorobowy, jeśli spełnione zostaną pewne warunki: 1) choroba powstała w czasie prowadzenia działalności i trwa bez przerwy po zakończeniu działalności (ustaniu ubezpieczenia), 2) choroba powstała po zakończeniu działalności i  ustaniu ubezpieczenia, ale spełnione są dodatkowe warunki dotyczące okresu trwania niezdolności do pracy i daty jej powstania. Warunki te są następujące: • niezdolność do pracy musi trwać bez przerwy co najmniej 30 dni, • niezdolność do pracy musi powstać: • w  ciągu 14 dni od zakończenia działalności albo • w  ciągu 3 miesięcy od zakończenia działalności w razie choroby zakaźnej lub innej choroby, której objawy ujawniają się później niż po 14 dniach od zachorowania. ▼

Pracodawcy krytycznie o projekcie nowej dyrektywy w sprawie warunków pracy Przygotowywana dyrektywa unijna w  sprawie przejrzystych i  przewidywalnych warunków pracy w  praktyce przyniesie znaczne zwiększenie obowiązków informacyjnych po stronie pracodawców. Jedną z propozycji, które budzą najwięcej kontrowersji, jest nowy katalog informacji udostępnianych pracownikom już w  pierwszym dniu pracy. W  projekcie przewidziano bowiem, że pracodawca będzie musiał przekazać nie tylko informacje na temat umowy i jej warunków, ale również szkoleń, do których prawo miałby mieć pracownik, oraz instytucji ubezpieczenia społecznego. Jednocześnie w przypadku korzystania ze zmiennego harmonogramu pracy obowiązki obejmowałyby też informacje dotyczące przewidywanych godzin i dni pracy. ▼

Zmiany w składce wypadkowej Z początkiem kwietnia br. zmianie ulegną kategorie ryzyka oraz odpowiadające im stopy procentowe składki na ubezpieczenie społeczne z tytułu wypadków przy pracy i chorób zawodowych. Najniższa stopa procentowa składki będzie wynosić 0,67%, a najwyższa 3,3%. Co istotne, małe firmy (zgłaszające do ubezpieczenia wypadkowego maksymalnie 9 ubezpieczonych) oraz płatnicy składek niepodlegający wpisowi do rejestru REGON zapłacą składkę w wysokości 50% najwyższej stopy procentowej. ▼

Zawieszenie działalności a deklaracje VAT Ustawa o podatku VAT w art. 99 określa sytuacje, w których podatnik jest zobowiązany do złożenia deklaracji lub jest z  takiego obowiązku zwolniony. Podatnicy zawieszający działalność gospodarczą (ale wyłącznie na podstawie przepisów o swobodzie działalności gospodarczej) nie mają obowiązku składania deklaracji VAT za okresy rozliczeniowe, których to zawieszenie dotyczy. Zwolnienie ze składania deklaracji VAT nie dotyczy: • podatników dokonujących wewnątrzwspólnotowego nabycia towarów, • podatników dokonujących importu usług lub nabywających towary, w  zakresie których są podatnikiem,

Terminy przedawnienia Podstawowe terminy przedawnienia mają zostać skrócone. Zmiany mają objąć m.in. art. 118 Kodeksu cywilnego, gdzie wprowadzony ma być krótszy (6 zamiast 10 lat) ogólny termin przedawnienia roszczeń. W przypadku roszczeń o świadczenia okresowe i  roszczeń dotyczących prowadzenia działalności gospodarczej obowiązywać ma nadal obecny termin (3 lata). ▼

138 PORADNIK HANDLOWCA | MARZEC 2018


PRAWO W PIGUŁCE

Dostęp do treści publikowanych w tym miejscu mogą mieć wyłącznie podmioty zajmujące się produkcją, obrotem lub handlem artykułami alkoholowymi/tytoniowymi.

Podstawa prawna: Ustawa z dnia 26 października 1982 r. o wychowaniu w trzeźwości i przeciwdziałaniu alkoholizmowi oraz Ustawa z dnia 9 listopada 1995 r. o ochronie zdrowia przed następstwami używania tytoniu i wyrobów tytoniowych. .

139 PORADNIK HANDLOWCA | MARZEC 2018


Poradnik Handlowca 03/2018  

Poradnik Handlowca marzec 2018

Poradnik Handlowca 03/2018  

Poradnik Handlowca marzec 2018

Advertisement