Page 1


TRM listopad 2016 Światowy lider badań rynkowych

Nakład 70.000 egz. ZKDP

DYSTRYBUCJA PORADNIKA HANDLOWCA NAJBARDZIEJ EFEKTYWNA WE WSZYSTKICH TYPACH SKLEPÓW FMCG! Wyniki badania czytelnictwa prasy handlowej ilustrują m.in. strukturę dotarcia deklarowanego w ZKDP nakładu poszczególnych tytułów prasy handlowej. Metodologia badania TRM Nielsen wyróżnia się przede wszystkim doborem próby, która jest losowana z aktualizowanej i kompletnej bazy będącej własnością firmy Nielsen, zawiera dane reprezentatywne dla wszystkich typów sklepów branży FMCG w Polsce – na podstawie

Dotarcie pism handlowych

(odpowiedź z wykorzystaniem winiet z logotypem i stronami tytułowymi pism)

1005 wywiadów bezpośrednich z detalistami tej branży. Dominującą formą dystrybucji Poradnika Handlowca od stycznia br. jest dystrybucja adresowa imienna1 skierowana bezpośrednio do właścicieli i kierowników sklepów – tak kolportowanych jest ponad 72% nakładu (ponad 50 tys. egz.) – a pozostałe 28% trafia do detalistów FMCG za pośrednictwem kanału hurtowego Cash&Carry2.

Które z pism umieszczonych na kartach docierają do Pana/i sklepu?

SKLEPY SKLEPY SKLEPY MAŁE KOSMETYCZNO WIELOBRAN SŁODYCZOWOSKLEPY DROGERYJNE -ŻOWE -ALKOHOLOWE

Total SKLEPY

HIPERMARKET

SUPERMARKET

DUŻE SKLEPY

ŚREDNIE SKLEPY

N=

1005

24

134

122

225

351

45

48

56

Poradnik Handlowca

48%

53%

49%

55%

50%

48%

41%

38%

47%

Wiadomości Handlowe

31%

43%

42%

42%

36%

28%

24%

12%

21%

Handel

24%

49%

31%

28%

30%

22%

10%

13%

16%

Hurt & Detal

14%

17%

18%

22%

16%

14%

5%

4%

6%

Magazyn Życie Handlowe

3%

7%

6%

7%

3%

3%

0%

0%

3%

Typy sklepów

Zaprezentowano tytuły wysokonakładowe, których nakład miesięczny wg ZKDP wynosi minimum 60 tys. egzemplarzy.

TRM XI 2016, dane ważone

Dotarcie pism handlowych

Dotarcie pism handlowych

Sklepy w miejsc. poniżej 10 tys. mieszkańców

Sklepy w miejsc. powyżej 10 tys. mieszkańców

(odpowiedź z wykorzystaniem winiet z logotypem i stronami tytułowymi pism)

Które z pism umieszczonych na kartach docierają do Pana/i sklepu?

(odpowiedź z wykorzystaniem winiet z logotypem i stronami tytułowymi pism)

Które z pism umieszczonych na kartach docierają do Pana/i sklepu?

TRM XI 2016, dane ważone

TRM XI 2016, dane ważone

Poradnik Handlowca

Poradnik Handlowca

Wiadomości Handlowe

Wiadomości Handlowe

Handel

Handel

Hurt & Detal

Hurt & Detal

Magazyn Życie Handlowe

N=372

Magazyn Życie Handlowe

N=633

Zaprezentowano tytuły wysokonakładowe, których nakład miesięczny wg ZKDP wynosi minimum 60 tys. egzemplarzy. Do dystrybucji adresowej imiennej do odbiorców indywidualnych zalicza się egzemplarze rozpowszechnione w formie przesyłek adresowych z podaniem na przesyłce nazwiska lub nazwy (firmy) odbiorcy, według zasady jeden egzemplarz dla jednego adresata. 2) Do dystrybucji adresowej do odbiorców hurtowych zalicza się egzemplarze rozpowszechnione w formie przesyłek adresowych w celu dalszej dystrybucji. 1)

Więcej slajdów z raportu TRM Nielsen listopad 2016 na stronie www.poradnikhandlowca.com.pl


4

Spis treści

20

52

60

72

Felieton Wyścig płac w handlu

8

Codziennie nowe infor macje!

W naszej sieci oczekiwania są rozsądne Trzeba wspierać drobny handel

Cz y taj nas tak że na: w w w.por adnikhandlowca.com.pl

Poradnik kosmetyczny – Artykuły higieny intymnej niezbędne każdej kobiecie 68

Produkt miesiąca

Wywiad 12 16

Reportaż

Tuńczyk

70

Rynek pod lupą Święta wielkanocne

Handel w Kutnie specjalizacją stoi

20

Puls rynku Producenci z branży FMCG

24

72

Kompendium handlowca W krainie jogurtów Wielkanocny zając też lubi kawę

116 120

Z wizytą u producenta

Tematy miesiąca Nie wyobrażam sobie innej pracy Maspex – szkoła życia, współdziałania i kompromisów Rozbiegana branża 6 zasad kampanii promocyjnych dla sieci handlowych Jesteśmy firmą rodzinną ceniącą sobie tradycję Jak efektywnie zarządzać zakupami? Inwestycje mikro i małych przedsiębiorstw handlowych Wynagrodzenia w handlu i e-commerce w 2016 r. „Zimna” strefa sklepu Wiosenne porządki… na półce z wodami Poradnik kosmetyczny – Piękna na wiosnę – – producenci kosmetyków przychodzą z pomocą

Reklama str. 7

120

26 28 32 34 38 40 44 48 52 60 65

Reklama str. 23

Velvet – miękki jak aksamit

122

Wydarzenia z branży FMCG Aktualności

124

Nowości Informacje o produktach

130

Kampanie i promocje Z rynku

139

Porady Prawo do wynagrodzenia szkody przez działanie organu władzy publicznej Nierówna klauzula antykumulacyjna Prawo w pigułce

144 145 146

Reklama str. 85

Nowos´´c

www.celpol.com.pl

Celpol_teaser-Smacznosci-PH50x50mm_2017-02-17.indd 2017-02-17 1 16:23:40

Poradnik Handlowca | marzec 2017


Cz y taj nas tak że na: w w w.por adnikhandlowca.com.pl

Codziennie nowe infor macje!

Spis treści

Poradnik Handlowca | styczeń 2017

5


u

20 11

„ Ha Por L n a Na aur dlo dnik M g ea w Ro ed rod t ca” k ia y

6

Od redaktora naczelnego

Handlowcy: płacicie podatki w Polsce – żądajcie należytego traktowania!

Handlowiec miesiąca

JACEK RATAJCZAK

W

łasny biznes to prawdziwe życiowe wyzwanie, któremu nie każdy jest w stanie sprostać, dlatego też nie każdy zostaje przedsiębiorcą. Aby bowiem prowadzić własną firmę, należy posiadać odpowiednie ku temu predyspozycje, przede wszystkim cechować się odwagą w działaniu. Praca „na swoim”, oprócz satysfakcji, to przecież nie zawsze stałe i pewne profity materialne. Co gorsza, kryje się za nią także ryzyko niepowodzenia, część biznesów co roku nie wytrzymuje konfrontacji z wymagającym dziś rynkiem – a w takim przypadku nie można liczyć na wyrozumiałość czy taryfę ulgową. Ponadto mając własny biznes, np. w  branży FMCG, przedsiębiorca musi ciągle przekonywać swoich klientów, że to właśnie jego hurtownia czy sklep są najlepsze, że oferują najkorzystniejsze warunki, że zapewniają najlepsze ceny i najwyższą jakość obsługi. Bo tylko wówczas klienci skorzystają z  oferty. Do tego dochodzi wzięcie odpowiedzialności za los zatrudnionych pracowników – pensje i  wszelkie inne opłaty trzeba przecież płacić bez względu na to, czy ma się dochody, czy jest się „pod kreską”. Trzeba jeszcze pamiętać o  dokumentach, drukach, sprawozdaniach… ich liczba może przerażać, podobnie jak częste jeszcze przypadki „poniewierania” przedsiębiorców przez urzędników. Czy tak wysoko ustawiona poprzeczka wymagań idzie w parze z pozytywną własną oceną. Otóż niestety rodzimi biznesmeni zbyt słabo podkreślają swą wartość. Ich odpowiednicy w USA, Niemczech, Wielkiej Brytanii i  w  wielu innych krajach od lat nie mają z  tym problemu – tam bowiem doceniono wkład biznesu w  rozwój nie tylko gospodarczy, bo przecież niemałe podatki płacone przez biznes przeznaczane są na różne cele. Dlatego amerykański czy niemiecki właściciel sklepu jest dumny nie tylko z tego, że dzięki swojej zaradności sam osiągnął sukces, ale też z faktu, że poprzez płacone podatki może pomóc innym. I za to cieszy się powszechnym szacunkiem. Nie pozostaje zatem nic innego, jak tamtą mentalność przenieść i zaszczepić w naszym kraju. Rodzimi przedsiębiorcy płacą przecież podatki w Polsce, dlatego muszą przestać się chować, wycofywać na drugi plan. Wręcz powinni chwalić się swoimi osiągnięciami, śmiało pokazywać swoje atuty, by zmienił się klimat wokół biznesu i zerwano z negatywnymi stereotypami w prezentowaniu tej grupy społecznej.

Bez znieczulenia Jako osoba prowadząca działalność gospodarczą nie słyszę nic innego tylko OBOWIĄZKI i OBOWIĄZKI. A do czego ja mam PRAWO?! Chyba tylko umrzeć. Internauta-przedsiębiorca

Małgorzata Dubiel Współwłaścicielka niezależnego sklepu osiedlowego we Wrocławiu Rymidam 2 s.c. o powierzchni ok. 90 m2. • Czy praca w handlu to był właściwy wybór? Zawsze pragnęłam mieć własny sklep. Szansa pojawiła się w 2013 r. i postanowiłam ją wykorzystać. Teraz jestem współwłaścicielką sklepu osiedlowego i nie żałuję tej decyzji. • Czy zawód handlowca to zawód dla każdego? Prowadzenie sklepu nie jest łatwe. Trzeba poświęcić mnóstwo czasu i pozytywnej energii. Właściciel zajmuje się wszystkim. Nie każdy jest w stanie temu sprostać. • Osiągnięty sukces. Wzbogaciliśmy ofertę sklepu o produkty mięsne pakowane próżniowo, których bardzo tu brakowało. To był strzał w dziesiątkę. Klienci nie muszą teraz specjalnie jeździć po mięso kilka kilometrów. Mogą również zamawiać na dowolny dzień określoną ilość i gatunek mięsa. • Kim jest dla mnie klient? Klient w naszym sklepie traktowany jest wyjątkowo. Wie, że może na nas liczyć. Zależy nam, żeby każdy klient wchodził do sklepu i wychodził z niego z uśmiechem na twarzy. • Co mnie najbardziej denerwuje w prowadzeniu sklepu? Najbardziej denerwuje mnie… uciekający czas. • Co lubię robić w nielicznych wolnych chwilach? Zimą uwielbiam jazdę na nartach. Latem pasjonuje mnie… żużel. • Moje motto handlowe. Włóż całe serce w swoją pracę, a odniesiesz sukces.


8

Felieton

Jan maria Rokita

Wyścig płac w handlu

D

awno już w Polsce pensje nie rosły w takim tempie, jak ostatnimi czasy. W ubiegłym roku był to wzrost o 4%, a średnia płaca w gospodarce przekroczyła 4000 zł. Podobnie ma być według różnych prognoz także w roku obecnym, choć korzyści dla pracowników z podwyżek będą zapewne mniejsze niż w latach poprzednich ze względu na powracającą powoli inflację (czyli wzrost cen). Oczywiście tzw. „średnia płaca” – to jak dobrze wiadomo – swego rodzaju „statystyczne fałszerstwo”, gdyż jej wysokość sztucznie zawyżają choćby milionowe niekiedy gaże menadżerów. Ale fakt pozostaje faktem, że w  niektórych dziedzinach gospodarki wyścig płac zaostrza się od początku 2017 r. I tak właśnie jest w  polskim handlu. Z  tego, co podają ostatnio do wiadomości wielkie sieci handlowe wynika, że od wiosny 2017 r. przykładowo w Kauflandzie kasjerka rozpoczynająca pracę zarobi już 2600 zł, a w Lidlu 2550 zł. Podwyżki mają nastąpić także w  Makro Cash&Carry, Tesco i Biedronce, mimo iż w tej ostatniej sieci dyskontów pensje wzrosły niedawno – jesienią ubiegłego roku. Zagraniczne sieci handlowe nie podnoszą oczywiście pensji z miłości do pracowników, ale ze względu na ekonomiczną konieczność. Część najniższych zarobków musiała zostać podniesiona ze względu na podnoszoną przez państwo płacę minimalną. Jednak główną przyczyną podwyżek jest prosty fakt, iż coraz trudniej znaleźć pracownika gotowego pracować za grosze, skoro bezrobocie spadło do poziomu najniższe-

Reklama str. 23

go od ćwierci wieku! Pierwszy rok rządów PiS okazał się czasem dobrej koniunktury gospodarczej, tak że rząd (wbrew licznym czarnowidzom, również w kręgach ekonomistów) mógł z łatwością sfinansować obfitość nowych świadczeń socjalnych, z  programem 500 PLUS na czele. Ale w  handlu działa też znany mechanizm „wyścigu płac”. Jeśli np. w  Lidlu podnoszą pensje, to wiadomo, że za chwilę muszą je także podnieść w Biedronce. Zatrzymanie w firmie zwłaszcza szeregowych pracowników stało się bowiem „strategicznym zadaniem” dla wielu firm handlowych. Kłopot zaczyna się wtedy, jeśli ów „wyścig płac” ma objąć także sieci z krajowym kapitałem, a zwłaszcza małe polskie sklepy. Z oficjalnych danych wiemy, że rentowność takich sklepów z reguły nie przekracza nawet 1%. A przy tak niskich zyskach mniejsi handlowcy nie mają po prostu z czego dać podwyżek. W  październiku 2016 r. na czołówce „Gazety Wyborczej” ukazał się artykuł, opatrzony wielkim tytułem, wypisanym czarnymi literami: „HANDEL STANIE WIOSNĄ”. Ta katastroficzna przepowiednia najważniejszej gazety opozycyjnej wynikała z jak najgorszej oceny intencji rządu PiS wobec handlowców, w tym zwłaszcza planów wprowadzenia podatku handlowego i zakazu handlu w niedziele. Jak na razie te czarne przewidywania okazały się chybione: podatek upadł w toku sporów rządu z Unią Europejską, a co do niedzielnego handlu, PiS poszedł po rozum do głowy i szuka jakiegoś rozsądnego kompromisu. Wszystko wskazuje na to, że to nie PiS-owska władza, ale obiektywne trendy na rynku pracy są dziś znacznie bardziej poważnym zagrożeniem dla małego i  średniego handlu. Niezła koniunktura gospodarcza sprawia, że pracownicy mają coraz większą szansę, aby zarabiać więcej, a czasy prostego wyzysku pracowników wkrótce odejdą zapewne do przeszłości. Wolny rynek, którego reguły bywają drapieżne, sprawia jednak, że handlowcy będą musieli płacić za to pewną cenę. Już dziś w małych firmach handlowych zarabia się średnio wyraźnie mniej, niźli w wielkich sieciach. Teraz duzi i  silni staną się jeszcze silniejsi, a  mali i słabi – jeszcze słabsi niż dotąd. Rozpoczęty przez wielkie sieci „wyścig płac” może się niestety okazać zabójczy dla części polskich małych i średnich sklepów.  Poradnik Handlowca | marzec 2017


12

Sieć sklepów „Pionier”

fot. Polska Sieć Handlowa „Pionier” Sp. z o.o.

W naszej sieci oczekiwania są rozsądne Bożena Lesiewicz Prezes Zarządu Polskiej Sieci Handlowej „Pionier” odpowiada na pytania Jacka Ratajczaka

Jacek Ratajczak: Sieć sklepów franczyzowych „Pionier” rozpoczęła działalność w grudniu 2010 r. Jakie czynniki zadecydowały o powstaniu tej inicjatywy? Bożena Lesiewicz: Właśnie w 2010 r. odeszłam z sieci, którą wcześniej budowałam od podstaw i  w  wyniku mojej decyzji oraz kilku byłych uczestników zawiązaliśmy nową sieć handlową pod nazwą „Pionier”. Każdy z nas zdawał sobie sprawę z tego, że tego typu inicjatywy pomagają przetrwać w niełatwym życiu polskiego handlowca. Sieć funkcjonuje nieco ponad 6 lat. Jaka była dynamika przyrostu placówek handlowych w  tym okresie? Jakie są plany na kolejne lata? Dostęp do treści publikowanych w tym miejscu mogą mieć wyłącznie podmioty zajmujące się produkcją, obrotem lub handlem artykułami alkoholowymi/tytoniowymi.

Podstawa prawna: Ustawa z dnia 26 października 1982 r. o wychowaniu w trzeźwości i przeciwdziałaniu alkoholizmowi oraz Ustawa z dnia 9 listopada 1995 r. o ochronie zdrowia przed następstwami używania tytoniu i wyrobów tytoniowych. .

Informacja dla celów handlowych str. 19

Na dzień dzisiejszy posiadamy około 150 placówek handlowych w 4 województwach. W latach 2013/2014 sieć liczyła ponad 200 placówek. Jednakże wprowadzone w  2015 r. bardziej wymagające warunki współpracy spowodowały, że niektóre sklepy nie zaakceptowały nowych warunków i  wypowiedziały umowę o  współpracy. Wiele ze sklepów w tym czasie uległo likwidacji w wyniku wysokiej konkurencji na naszym rynku. W najbliższym czasie chcemy utrzymać bazę naszych sklepów, oferując im lepsze warunki współpracy. Sklepy, które pozostały w  sieci są świadome tego, czego od nich oczekujemy. Są to również sklepy, które chętnie współpracują w każdej dziedzinie i chciałabym właścicieli tych sklepów szczerze pochwalić i  podziękować za wysiłek, jaki w to wkładają. Które z  4 województw, na których działa sieć ma obecnie największy potencjał rozwojowy? Czy sieć zamierza w przyszłości poszerzyć zasięg działania o kolejne województwa? Na razie będziemy pracować w  ramach tych czterech województw. Każde z  nich to specyficzny rynek i nie można tego uogólniać. Będziemy starać się w  równym stopniu pracować nad pozyskiwaniem nowych placówek w każdym z tych województw.

Czy rozwój sieci jest powiązany z pełnym zabezpieczeniem bazy logistycznej w  postaci magazynów i transportu? Nie posiadamy swoich magazynów, dlatego też każdy kierunek rozwoju terytorialnego wiąże się z  pozyskiwaniem dystrybutorów na danym terenie. Jest to konieczne, ponieważ baza ta realizuje naszą politykę dostaw, ale również związanych z tym działań marketingowych. Kto może zostać franczyzobiorcą sieci? Czy są ściśle określone warunki dotyczące powierzchni sklepu, sposobu jego funkcjonowania, lokalizacji poszczególnych placówek? Jak kształtują się koszty poniesione przez franczyzobiorcę? Uczestnikiem naszej sieci może zostać każdy właściciel sklepu, który będzie realizował obroty w  ramach naszych kontraktowych dostawców i producentów na poziomie co najmniej 50 000 zł netto na kwartał. Oczekiwana powierzchnia sklepu to minimum 50 m2 bez względu na formę sprzedaży. Liczymy również na to, że właściciel placówki handlowej będzie realizował politykę reklamowo-marketingową sieci „Pionier”. Koszty przynależności do sieci są niewielkie, wymagane jest ologowanie sklepu, zakup fartuszków firPoradnik Handlowca | marzec 2017


Carrefour Polska

Poradnik Handlowca | marzec 2017

13


Sieć sklepów „Pionier”

mowych i reklamówek oraz wniesienie niewielkiej opłaty franchisingowej, w ramach której każdy ze sklepów ma możliwość otrzymania materiałów POS. Co Pani zdaniem sprawia, że „Pionier” jest atrakcyjnym wyborem dla franczyzobiorców? Atrakcyjność polega na tym, że nie mamy tak wysokich wymagań, jakie stawia się sklepom w innych polskich sieciach handlowych w zamian za bonusy. W naszej sieci oczekiwania są rozsądne, ale też bonusy są dostosowane do spełnianych wymagań. Poza tym wynegocjowane upusty producenckie są dodatkowym bonusem dla każdej placówki handlowej. Dziś kluczem do sukcesu jest współpraca z  dystrybutorami i producentami. Czym sieć „Pionier” może pochwalić się na tym polu? Są tacy producenci, z którymi świetnie się współpracuje na każdym polu. Do nich należą m.in.: Coca-Cola i Lorenz Bahlsen, które to firmy cyklicznie organizują akcje promocyjne, plakatowe, gazetkowe oraz promocje dla konsumentów, specjalnie dedykowane dla naszej sieci. Coca-Cola ostatnio nawet zorganizowała konkurs z nagrodą dla naszych placówek handlowych. PepsiCo i Zakłady Mięsne „DUDA”

biorą czynny udział we wszelkich akcjach promocyjnych, a tacy dystrybutorzy, jak: Jurajska, Sobik, Grześ, Mercor są mocnymi partnerami w tym zakresie. Natomiast w  regionie opolskim mocno nas wspierają tacy dystrybutorzy, jak IMPMAR Kłodzko i AGRA Opole. Niestety są i takie firmy, które nie wywiązują się ze współpracy handlowej w taki sposób, jak byśmy tego oczekiwali. Jedna z  takich firm nie wywiązała się z  kontraktu za IV kwartał 2015 r., informując nas pod koniec kwartału o  zmianie warunków kontraktu, co przyczyniło się do utraty zaufania niektórych placówek handlowych do Centrali „Pionier”. Często też wypłaty ekspozycyjne są mocno spóźnione. W ostatnich dwóch latach narobiło to wiele zamieszania w naszej sieci.

„Pionier” jest przykładem miękkiej franczyzy, lubianej przez rodzimych handlowców, ale ograniczanej przez część dystrybutorów, którzy uważają tę formę za mniej efektywną. Czy podziela Pani to zdanie? Jest w tym trochę racji, jednakże niektórzy nasi dystrybutorzy zapominają, że żyjemy w Polsce i jak by nie było, jest to nasz rodzimy kapitał. To prawda, że biznes musi się każdemu opłacać. Jednak niektórym z  nich nie chce się zawalczyć o  ten kawałek handlu. Sama wiem z  własnego doświadczenia, że aby coś ze współpracy wyszło, to należy się natrudzić. Mamy kilku takich producentów czy dostawców, którzy zabiegając o  nasze sklepy potrafią nieźle zarobić. Jaką rolę odgrywają Dni Integracji Handlowej organizowane przez sieć „Pionier”? Takie dni są organizowane w celu zaprezentowania szerokiej oferty handlowej, jak również z myślą o budowaniu partnerskich stosunków pomiędzy uczestnikami sieci „Pionier” a  producentami i  dystrybutorami. W  ramach integracji handlowej odbywają się targi handlowe, konferencje, bankiet oraz ma miejsce wiele innych atrakcji. Poprzez uczestnictwo i  aktywny udział w  spotkaniu nasi uczestnicy przyczyniają się nie tylko do zacieśniania współpracy, ale również do powstania nowych znajomości, a nawet przyjaźni. Dziękuję za rozmowę. 

fot. Polska Sieć Handlowa „Pionier” Sp. z o.o.

fot. Polska Sieć Handlowa „Pionier” Sp. z o.o.

14

Poradnik Handlowca | marzec 2017


Dystrybutorzy FMCG

Trzeba wspierać

drobny handel Wiesław Fajtek właściciel hurtowni Jareks odpowiada na pytania Olgi Tylińskiej fot. Jareks

16

Olga Tylińska: Firma Jareks powstała w 1991 r. Czy moglibyśmy nieco dowiedzieć się o początkach działalności? WIESŁAW FAJTEK: Początki działania naszej firmy były skromne. Zaczęliśmy od produkcji napojów, które eksportowaliśmy do Rosji. Oprócz tego w  ramach firmy funkcjonowała kawiarnia, dyskoteka i  niewielka hurtownia z  papierosami, przekąskami. O  ile działalność producencka i  gastronomiczna nie przetrwały próby czasu, to sprzedaż hurtową zaczęliśmy rozwijać, specjalizując się coraz bardziej w  kierunku chemii gospodarczej i  kosmetyków. Powoli zdobywaliśmy nowe rynki, trzeba było zatrudniać nowych ludzi, rozbudowywać magazyny, inwestować w kolejne samochody. Przez pierwsze lata siedziba firmy mieściła się w  Kościerzynie na ul. Wodnej 14, jednakże przestrzeń magazynowa przestała wystarczać na potrzeby rozwijającej się firmy. W związku z tym w 2001 r. zakupiliśmy dwa obiekty na ul. Przemysłowej 4, a  w  2011 r. wzbogaciliśmy się o halę wysokiego składowania.

Dzisiaj handlujemy głównie chemią gospodarczą i kosmetykami. Zaopatrujemy sklepy, inne hurtownie, zakłady pracy, gastronomię i  hotelarstwo. Część naszej działalności to także eksport do kilku krajów. Rozważamy również uruchomienie sklepu internetowego. Działa też sieć naszych sklepów partnerskich. To 135 sklepów o nazwie Grupa Pomorze , roboczo GP Polska, ponadto współpracujemy wraz z hurtownią WIR na południu Polski z  kolejnymi 130 sklepami partnerskimi. Nasze sklepy działają w  ramach nietypowej franczyzy, z  nastawieniem na dystrybucję przede wszystkim polskich produktów na rynku tradycyjnym. Chcemy aby na półkach było więcej polskich produktów.

Jaki jest podstawowy profil działalności hurtowni?

Wspomniał Pan o Grupie Południe, „hurtowej grupie zaku-

Jaki jest zasięg działania firmy? Obecnie zaopatrujemy klientów w większości własnym transportem, mniej więcej w  promieniu do 200 km, nie licząc samego Pomorza. Zdarza się, że asortyment zamawiają u nas klienci z dalszych okolic, ale wtedy korzystamy z zewnętrznych firm logistycznych lub wysyłamy zamówione produkty kurierem.

powej”, której zostaliście Państwo udziałowcem w 2009 r. Jak oceniacie taki rodzaj konsolidacji rynku hurtowego? W tamtym momencie to była nasza przysłowiowa deska ratunku. To był bardzo trudny czas dla firmy, szczególnie, że konkurowaliśmy z  firmą od nas mocniejszą, o  charakterze ogólnopolskim. Wówczas właśnie zaproponowano nam współuczestnictwo w  Grupie Południe. Oni szukali hurtowni, która mogłaby reprezentować Grupę na tym terenie. Złożono nam propozycję, którą przyjęliśmy i  okazało się to „strzałem w  dziesiątkę”. Po prostu odżyliśmy. Sama Grupa też zaczęła rosnąć z  czasem w  silę. Dziś to już 16 hurtowni. Wspólnie negocjujemy ceny, razem kupujemy i  jako Grupa jesteśmy jednym z  najważniejszych kupców w  Polsce, jeśli chodzi o ilość czy wartość zakupów. Jesteśmy też sprawdzonym płatnikiem, a dla wielu producentów taka współpraca to też możliwość rozwoju, gdyż mogą od razu sprzedawać do kilkunastu hurtowni jednocześnie. Jaka forma sprzedaży i zamówień sprawdza się u  was najlepiej? Poradnik Handlowca | marzec 2017


Dystrybutorzy FMCG

Dostęp do treści publikowanych w tym miejscu mogą mieć wyłącznie podmioty zajmujące się produkcją, obrotem lub handlem artykułami alkoholowymi/tytoniowymi.

Podstawa prawna: Ustawa z dnia 26 października 1982 r. o wychowaniu w trzeźwości i przeciwdziałaniu alkoholizmowi oraz Ustawa z dnia 9 listopada 1995 r. o ochronie zdrowia przed następstwami używania tytoniu i wyrobów tytoniowych. .

Poradnik Handlowca | marzec 2017

17


18

Dystrybutorzy FMCG

fot. Jareks

pracujących z nami producentów. Mogą sami złożyć zamówienie, sprawdzić na bieżąco stan magazynowy swoich produktów, przygotować dla siebie potrzebne zestawienia, np. jak wyglądała ich sprzedaż w  określonym czasie, ale też korzystając z  systemu mogą zadbać o swoje stany magazynowe.

Najczęściej zamówienia można składać za pośrednictwem naszych przedstawicieli handlowych. Wyposażyliśmy ich w smartfony, za pomocą których zamówienia spływają do naszego terminalu zakupowego. Klienci też mogą zamawiać produkty bezpośrednio poprzez specjalnie stworzoną platformę B2B. Pracujemy całodobowo, 5 dni w  tygodniu, większość dostaw realizujemy w 24 godziny. Stworzyliśmy także innowacyjną możliwość korzystania z systemu elektronicznego dla współ-

Reklama str. 25

Jak wygląda w praktyce współpraca z  producentami zainteresowanymi dystrybucją swoich produktów? Już coraz większa grupa producentów rozumie, że czasem warto zmienić strategię działania. Staramy się spotykać z  nimi, organizujemy szkolenia, aby wyjaśnić naszą strategię działania. Polscy producenci niejednokrotnie myślą, że trzeba działać, jak wielkie zagraniczne koncerny. A  to jest błąd. Trzeba myśleć po swojemu, wspierać drobny handel, zadbać o  swoją obecność na tradycyjnym rynku. Jeśli dany producent jest mocno osadzony na rynku tradycyjnym, to właśnie wtedy ma szanse znaleźć się też na półkach wielkich sieci, bo one zdają sobie sprawę, że jest to ważna na rynku marka, a  klienci poszukują tego produktu. Jeśli produkt nie jest znany i  poszukiwany na rynku tradycyjnym, to ma małe szanse na pojawienie się w markecie, a tym bardziej na dłuższą tam obecność. Pomagamy czasem producentom zbudować taką dystrybucję, by stali się bardziej rozpoznawalni na rynku tradycyjnym, ale potrzebujemy pełnej współpracy i zrozumienia naszej drogi działania. Myślę, że właśnie obecność na rynku tradycyjnym, w  tych mniejszych polskich sklepach będzie w  przyszłości niezwykle ważnym sposobem na ratowanie rodzimego przemysłu. Jak wygląda z waszej perspektywy sytuacja sklepów detalicznych w  waszym rejonie dystrybucji? Nie ukrywajmy – rynek nowoczesny niszczy mniejszych handlow-

ców w dużych miastach, jednak na wsiach rynek tradycyjny mocno się jeszcze broni. I gdyby w przyszłości rządy naszego państwa były bardziej propatriotyczne gospodarczo, to byśmy sobie ze spokojem ze wszystkimi problemami poradzili. Wierzę jednak, że uda się nam zachować tożsamość narodową, jeśli chodzi o handel. Na rynku zostały sklepy, które nauczyły się, jak radzić sobie z konkurencją. Przetrwały te, których właściciele potrafią handlować, mają środki finansowe, zmienili swoje struktury handlowe, zadbali o  wizerunek – po prostu są przygotowane do walki z konkurencją. To weterani i jednocześnie komandosi. Wobec coraz bardziej konkurencyjnego rynku rosną też wymagania jego finalnych uczestników. Czego dziś oczekują klienci? Świadomość społeczeństwa rośnie. Dzisiaj reklama nie działa tak, jak kiedyś, cena przestaje być najważniejsza, świadomość i  wymagania klientów rosną. Klient chce dzisiaj dobrego produktu, nie do końca nawet tańszego. Liczy się stosunek ceny do jakości. Polscy producenci też, jeśli mają dobry pomysł na dystrybucję, to powoli małymi krokami potrafią zdobyć rynek. Nie należy bezmyślnie naśladować istniejących wzorców, np. osobiście uważam, że wycofanie się z  promocji cenowych może okazać się dobrym pomysłem. W czasie promocji produkt sprzedaje się świetnie, zaraz po jej skończeniu – sprzedaż ustaje. Okazuje się, że są firmy, które świadomie rezygnują z takich działań, a zdobywają rynek, bo są stale obecne na półce. Klient przychodzi do sklepu, a produkt jest zawsze dostępny. Detalista też go cały czas zamawia, nie czeka bowiem na promocję. Dzisiaj reklama powinna iść w innym kierunku, aby w sklepie pojawił się szerszy asortyment i by była dobra ekspozycja produktu. Dziękuję za rozmowę.  Poradnik Handlowca | marzec 2017


Rozmowy o kategorii alkoholi

Dostęp do treści publikowanych w tym miejscu mogą mieć wyłącznie podmioty zajmujące się produkcją, obrotem lub handlem artykułami alkoholowymi/tytoniowymi.

Podstawa prawna: Ustawa z dnia 26 października 1982 r. o wychowaniu w trzeźwości i przeciwdziałaniu alkoholizmowi oraz Ustawa z dnia 9 listopada 1995 r. o ochronie zdrowia przed następstwami używania tytoniu i wyrobów tytoniowych. .

Poradnik Handlowca | marzec 2017

19


20

Konkurencja w handlu

Handel w Kutnie specjalizacją stoi

Anna Kamińska sprzedawczyni w sklepie „Bracia Dubielak”, ul. Królewska

Wpisując w Google hasło „Kutno – handel”, wpadł mi w oko artykuł z lokalnej prasy ze stycznia 2013 r. o ciężkich czasach dla drobnego handlu i galeriach wyniszczających kupców. Mowa w nim m.in. o poszerzającej się sieci marketów, o  powstających pasażach handlowych i  słabnącym ruchu w  popularnym swego czasu Manhattanie. Dzisiaj rozmawiając z  handlowcami w  Kutnie jedyną konkurencją, o której mówią, są markety. Wpisują się one na stałe w  krajobraz polskich miast i  miasteczek i  zdaje się, że również kutnowscy handlowcy pogodzili się z tym faktem.

tekst: Marta Poprawa, zdjęcia: Zbyszko Zalewski

Sklep „Bracia Dubielak”, ul. Królewska

Jolanta Jędrzejczak, sprzedawczyni – Delikatesy T.D.J. Ozdowscy, ul. Łęczycka Specjalizacja kluczem do sukcesu

W krajobrazie handlowym Kutna jest coś, co wyróżnia to miasto spośród innych – to sklepy specjalistyczne. I  nie byłoby w  tym nic niezwykłego, gdyby nie fakt, że spośród sklepów monopolowych, mięsnych czy „warzywnia-

ków” są placówki, które wybrały łączenie dwóch asortymentów. Są tu sklepy, które np. specjalizują się w sprzedaży mięsa, wędlin w  połączeniu z  chlebem i  słodkimi wypiekami. Jak mówi Anna Kamińska, sprzedawczyni w sklepie z  szyldem „Bracia Dubielak” przy ul. Królewskiej, taki model działania sprawdza się. – W  Kutnie mamy kilka naszych sklepów, we wszystkich sprzedajemy tylko mięso, wędliny i  wypieki. Klienci przychodzą do nas, bo każdy wie, że w  markecie nie dostanie chleba, ciasta czy mięsa dobrej jakości i w dodatku świeżego. Jak widać, są u  nas kolejki kupujących. I  nie przeszkadza nam to, że naprzeciwko mamy konkurencję, która sprzedaje ten sam towar. Mało tego, obok naszych konkurentów jest jeszcze nasza piekarnia. W każdym z tych sklepów jest duży ruch – wyjaśnia sprzedawczyni. To prawda. I w tym sklepie, i u konkurencji klientów nie brak.

Kutnianie spragnieni dobrego pieczywa

Sklep z szyldem „Bracia Dubielak” oraz konkurencja, np. sklep „Zbyszko” wybrał specjalizację, która pozwala mu na konkurowanie z  marketami. Podobną drogę obrały też inne sklepy, które oprócz szerokiego asortymentu towarów, postawiły na pieczywo świeże, dobrej jakości i  wypiekane na miejscu lub w swoich piekarniach. – Handel dziś jest ciężkim zajęciem, jest to inny rodzaj handlu niż ten sprzed 10 lat. Wtedy był problem z  towarem, dziś trudniej o klienta. Klientów staramy się przyciągnąć do siebie produktami świeżymi typu warzywa, owoce. Na stoisku piekarniczo-cukierniczym sprzedajemy świeże, u nas wypiekane pieczywo, ciasta. W  marketach trudno jest o dobre pieczywo. Sieci handlowe wprowadzają już wypieki, jednak ich jakość jest zupełnie inna – mówi Tomasz JanowPoradnik Handlowca | marzec 2017


Konkurencja w handlu

Poradnik Handlowca | marzec 2017

21


22

Konkurencja w handlu

Elżbieta Szymańska, współwłaścicielka sklepu Studio Alkoholi, ul. M.C. Skłodowskiej

Sklep Gama, ul. Warszawskie Przedmieście

ne w Delikatesach i cieszy się dużym zainteresowaniem u klientów. Wypełnić niszę

Delikatesy „Lewiatan” ski, kierownik Delikatesów działających pod szyldem Lewiatana. W rozmowie wspomina również, że jego sytuacja zmieniła się na plus po dołączeniu do sieci. Pieczywo, które jest wypiekane w  jego piekarni, działającej przy sklepie, jest sprzedawaDostęp do treści publikowanych w tym miejscu mogą mieć wyłącznie podmioty zajmujące się produkcją, obrotem lub handlem artykułami alkoholowymi/tytoniowymi.

Podstawa prawna: Ustawa z dnia 26 października 1982 r. o wychowaniu w trzeźwości i przeciwdziałaniu alkoholizmowi oraz Ustawa z dnia 9 listopada 1995 r. o ochronie zdrowia przed następstwami używania tytoniu i wyrobów tytoniowych. .

Informacja dla celów handlowych str. 51

Pomimo niełatwej sytuacji na rynku, w Kutnie powstają nowe sklepy. Osoby zarządzające nimi nie są w stanie konkurować cenami ze sklepami wielkoformatowymi, ale starają się uzupełnić niszę na rynku. Takim przykładem jest otwarty 11 lutego br. sklep z  alkoholami przy ul. Jana Pawła II. Na półkach znajdziemy tam alkohole wysokiej jakości dla klientów, którzy wiedzą, czego oczekują i  są w  stanie zapłacić za to więcej. W  asortymencie znajdują się m.in. whisky czy wódki w  eleganckich, kolekcjonerskich edycjach, które świetnie sprawdzą się jako prezent. I  to zdaniem pani Joanny, świeżo upieczonej sprzedawczyni, są alkohole, które mogą przyciągnąć klientów. Z  kolei państwo Szymańscy swój sklep monopolowy prowadzą od 6 lat. Asortyment, w  którym się specjalizują, jest rozbudowany i  znajduje swoje grono odbiorców. Chociaż i  tak najczęściej zdarza się, że klienci kupują piwa, wina i whisky z tańszej półki. – Od czasu, gdy prowadzimy z mężem sklep zmieniła się u nas

klientela. Są tacy, którzy przychodzą do nas tylko po piwo czy alkohole w mniejszych pojemnościach. Coraz mniej jest osób, które wpadną i kupią droższą wódkę czy whisky. Sporadycznie zdarza się klient z  wiedzą o  trunkach, z  którym można porozmawiać o  whisky z  wyższej półki i  ją sprzedać. Dziś ludzie częściej wybierają markety ze względu na ceny – mówi Elżbieta Szymańska, współwłaścicielka sklepu Studio Alkoholi przy ul. M.C. Skłodowskiej. „Co możemy zrobić, to dbać o klientów”

W sklepie sieci Gama przy ul. Warszawskie Przedmieście właścicielka Mirosława Grudzińska-Akita uważa, że nastały ciężkie czasy dla właścicieli sklepów. – Konkurencja jest teraz duża, zwłaszcza ze strony dyskontów czy supermarketów. Przychodzą do nas stali klienci, w  większości osoby starsze. Co możemy zrobić, to przede wszystkim dbać o nich. Mamy większą możliwość niż w  dużych sklepach, żeby porozmawiać z  naszymi klientami, a  oni też w  pewien sposób tego oczekują. Mają do nas zaufanie, wiedzą, że dobrze im doradzimy – dodaje. W  Gamie na Warszawskim Przedmieściu klienci mogą również kupić pieczywo wypiekane na miejscu oraz wyroby kuPoradnik Handlowca | marzec 2017


Konkurencja w handlu

linarne. – Klienci lubią nasze pieczywo i często przychodzą po nie. Kupują też u  nas wyroby kulinarne naszej produkcji, są to np. pierogi czy garmażerka. Bardzo dużo tych produktów schodzi przed świętami. Nasi klienci wiedzą także, że mogą przyjść i  zrobić indywidualne zamówienie na dane wyroby i  często z  tego korzystają – podkreśla pani Mirosława. Sklepy ogólnospożywcze, które zachowały swój pierwotny, ogólny charakter mają większe problemy z konkurencją. Właściciele skarżą się, że ta ich przytłacza. Pani Zofia, właścicielka sklepu w  Kutnie, która chce zachować anonimowość twierdzi, że gdyby nie to, że budynek, w  którym mieści się jej sklep nie był jej własnością, to już dawno zrezygnowałaby z  prowadzenia sklepu. – Mój spożywczy istnieje tylko dlatego, że nie wiem, co by miało tu być innego i  nie mam pomysłu, co zrobić z tym budynkiem. Jeśli chodzi o  klientów, ratują nas ci stali, którzy kupują u  nas, bo wiedzą, że dostaną świeży towar. Przychodzą do nas głównie ludzie starsi, natomiast młodzi jeżdżą do sklepów wielkoformatowych. Wiem, bo wchodzą i  mówią, że w  Biedronce czy Lidlu to kosztuje tyle, a tamto tyle. Wkrótce nadejdzie Wielkanoc, ale nie jest to w moim sklepie okres, gdzie jest więcej kupujących. Przychodzą ci, którzy zapomnieli czegoś kupić w  markecie – kończy ze smutkiem pani Zofia. Właściciele sklepów borykają się z  konkurencją. Każdy z  nich stoi przed wyzwaniem nie tyle „jak więcej zarobić”, ale „jak przetrwać”. Zaradni, przedsiębiorczy, uprzejmi i  wytrwali przetrwają, budując zaufanie ze strony klientów i szukając niszy, którą można w Kutnie wypełnić.  Poradnik Handlowca | marzec 2017

23


24

Puls rynku

„Poradnik Handlowca”: Przed Świętami Wielkanocnymi znacząco wzrośnie sprzedaż przypraw. W jaki sposób McCormick marketingowo wesprze w tym okresie swoje produkty na terenie placówek handlowych?

Andrzej Odzioba Dyrektor sprzedaży McCormick Polska

Andrzej Odzioba: Na najbliższe święta przygotowaliśmy specjalne ekspozytory ofertowe, dzięki którym w łatwy sposób można w sklepie eksponować produkty z oferty wielkanocnej i ułatwić wybór kupującym. Produkty wchodzące w skład ekspozytora dobraliśmy pod kątem najlepszej rotacji w danym okresie, są to m.in. przyprawy jednorodne KAMIS takie, jak: majeranek, liście laurowe, papryka słodka, ziele angielskie, pieprz czarny; oraz mieszanki przypraw: Marynata staropolska do mięs KAMIS, Przyprawa do sernika i mas serowych KAMIS, Przyprawa do mięsa mielonego KAMIS czy Przyprawa do flaków KAMIS. Polecamy również nasze sprawdzone połączenia – mieszanki przypraw takie, jak: Przyprawa do żurku i barszczu białego KAMIS. Według nas na wielkanocnym stole nie może też zabraknąć musztardy KAMIS – sarepskiej i chrzanowej. Nasi przedstawiciele handlowi są też doskonale przygotowani do tego, aby wspólnie z właścicielami i pracownikami sklepów detalicznych opracować sezonowe akcje promocyjne oraz doradzić w zakresie ułożenia produktów na półce i rozmieszczenia oferty wielkanocnej w sklepie.

„Poradnik Handlowca”: Stałą tendencją ostatnich lat jest trend prozdrowotny i eko, za którym poszły zmiany w ofercie producentów tłuszczów, chcących nadążyć za rosnącymi oczekiwaniami Polaków, coraz bardziej wyedukowanych kulinarnie i zdrowotnie. Jak te trendy zmodyfikowały ofertę Zakładów Tłuszczowych „Bielmar”? Aleksandra Szemik-Duda: Na bieżąco śledzimy potrzeby rynku i staramy się odpowiedzieć na oczekiwania konsumentów, którzy coraz częściej zwracają uwagę na swoją codzienną dietę. Świadomość w tym obszarze stale wzrasta. Następuje wyraźna zmiana w nawykach żywieniowych Polaków, którzy systematycznie eliminują z diety tłuszcze zwierzęce na rzecz roślinnych. Znacząco wzrosła również wiedza o przeznaczeniu poszczególnych rodzajów tłuszczu oraz o ich właściwościach odżywczych. Dla wielu konsumentów aspekt zdrowotny zyskał na znaczeniu. Wszystkie nasze produkty wytwarzane są na bazie oleju rzepakowego, co oznacza, że zawierają kwasy Omega 3 i Omega 6. Nasz najnowszy produkt, skierowany do osób świadomych, jak ważne jest zdrowe odżywianie, to FITHIA do smarowania oraz FITHIA oleje rzepakowe z dodatkiem olejów tłoczonych na zimno.

Aleksandra Szemik-Duda

Category Manager Z.T. Bielmar

„Poradnik Handlowca”: T-Mobile mocno stawia na klienta-przedsiębiorcę. Która z najnowszych propozycji ze strony operatora może być szczególnie atrakcyjna dla klienta biznesowego?

Marta Szwakopf

Dyrektor Departamentu Marketingu Rynku Biznesowego T-Mobile

Marta Szwakopf: W lutym wystartowaliśmy z nową kampanią dla przedsiębiorców. Bohaterem kampanii jest m.in. Bogusław Linda, który śpiewa „Don’t worry, be happy”. To jest główne przesłanie, które chcemy kierować do klientów biznesowych. Zdejmujemy z głowy przedsiębiorców wszystkie troski związane z ofertą telekomunikacyjną i załatwiamy ich sprawy przy pierwszym kontakcie. Dzięki temu mogą zająć się tym, co dla nich jest najważniejsze, czyli prowadzeniem własnego biznesu. Ponadto dla klientów biznesowych przygotowaliśmy bardzo atrakcyjną ofertę proFirma NOVA. Wiedząc, jak ważna jest mobilność w nowoczesnym biznesie, w ofercie pojawił się nie tylko Internet bez limitu danych, nielimitowane połączenia czy SMS-y, ale także najnowsze flagowe smartfony i 500 zł zniżki na zakup kolejnych urządzeń. Co więcej, ponad rok temu wprowadziliśmy autorski program T-Mobile „Stali mają lepiej”. Doceniamy naszych stałych klientów, którzy przedłużają umowę i gwarantujemy im zawsze lepszą ofertę i priorytetową obsługę.

Więcej na stronie: w w w.poradnikhandlowca.com.pl/kat egorie/w y wiady Poradnik Handlowca | marzec 2017


Poradnik Handlowca | styczeń 2014


26

Radź sobie z konkurencją!

Nie wyobrażam sobie innej pracy Anna Krzyżan od 18 lat prowadzi wraz z mężem Wojciechem niewielki sklep (27 m2) z artykułami spożywczo-przemysłowymi w Mogilnie. Placówka znajduje się w dobrym punkcie – w najbliższej okolicy jest budynek Urzędu Miejskiego, ośrodek zdrowia i szpital.

fot. archiwum prywatne

HEIDI HANDKOWSKA

N

a początku przebywałam w sklepie praktycznie non stop. Rozmawiałam z wieloma klientami. Pytałam, czego potrzebują, jakie jeszcze produkty chcieliby znaleźć na półkach. Około 70% mojej klienteli to stali bywalcy. Najczęściej zaopatrują się u mnie pracownicy z pobliskich instytucji, którzy kupują z  reguły pojedyncze produkty, jak pieczywo, sałatki czy drobną garmażerkę. A  także młodzież biegnąca do szkoły, czy ludzie śpieszący się na PKS czy PKP – mówi pani Anna. Sklep jest czynny od poniedziałku do piątku od godz. 7.30 do godz. 16.00, a  w  soboty od godz. 8.00 do godz. 15.00. Jednak jeśli są klien-

Reklama str. 31

ci, to zakupy można zrobić – zwłaszcza latem – nawet do godz. 18.00. Mały sklep, aby zyskać stałe i liczne grono klientów, powinien być dobrze zaopatrzony. – Najlepiej jest mieć wybór w każdym asortymencie. Zauważyłam, że większym powodzeniem cieszą się produkty markowe. Naszym podstawowym atutem jest zawsze świeży towar. Nasi klienci wolą zapłacić troszeczkę więcej, ale produkt musi być dobry. Oferowanie takich produktów buduje wiarygodność sklepu. Do takiej placówki konsument z całą pewnością powróci. Oglądam też reklamy i gdy pojawia się w nich jakaś nowość, od razu wstawiam ją na półkę. O  jej dalszej obecności w sklepie decyduje to, czy produkt znalazł uznanie wśród konsumentów – opowiada właścicielka placówki. Od początku pracy w  handlu najważniejsze dla pani Anny było zawsze zadowolenie klienta. Sprawia jej osobistą satysfakcję, gdy słyszy pozytywne opinie ludzi o swoim sklepie. Wierzy w to, że jak będzie dbała o klienta, to on zawsze wróci, choćby w dalszej okolicy pojawiło się jeszcze kilka marketów. – Najważniejsza jest dla mnie renoma sklepu. Handlowiec musi bowiem zapracować na szacunek wśród miejscowego społeczeństwa – stwierdza. Zapytana, jak sobie radzi z trudnymi klientami, pani Anna odpowiada: – Każdy klient jest dla nas ważny,

a przy trudnym kliencie jest szansa na wykazanie się skutecznością i jakością obsługi. Poza tym w rozmowie z taką osobą istotne jest uważne wysłuchanie oraz uśmiech. Placówka handlowa zaopatruje się w lokalnych hurtowniach, u prywatnych producentów oraz za pośrednictwem zewnętrznych firm, które poprzez przedstawicieli handlowych docierają do sklepu. Najczęściej jednak pani Anna sama jeździ po towar do Eurocashu. Jest to według niej najlepsza forma zaopatrzenia. Praca daje pani Annie wiele zadowolenia. Nigdy nie zamierzała zrezygnować z prowadzenia sklepu. – Mimo kilku niedogodności, jak np. wczesne wstawanie, ten zawód przynosi wiele radości. Nie wyobrażam sobie innej pracy – mówi. Według właścicielki sklepu przy ul. Narutowicza idealny sprzedawca powinien być cierpliwy i wyrozumiały oraz nieprzenoszący kłopotów domowych do pracy. A przede wszystkim uśmiechnięty. A  na pytanie, co jest najistotniejsze w  pracy handlowca, odpowiada: – Zdecydowanie zadowolenie klienta, ale także własna satysfakcja z pracy. Jesteśmy zadowoleni, gdy przychodzą do nas na zakupy stali klienci i jesteśmy rozpoznawalni w  okolicy. Poza tym staramy się żyć i pracować zgodnie z sentencją „Człowiek jest tyle wart, ile może dać drugiemu człowiekowi” – dodaje na zakończenie pani Anna.  Poradnik Handlowca | marzec 2017


Telefonia komรณrkowa w FMCG

Poradnik Handlowca | marzec 2017

27


28

Z historii polskiego handlu

Maspex – szkoła życia,

współdziałania i kompromisów

fot. Maspex

Krzysztof Pawiński Prezes Zarządu Maspex odpowiada na pytania Jacka Ratajczaka

Jacek Ratajczak: Maspex to obecnie ikona polskiego przemysłu spożywczego. Początki były jednak skromne. Panie Prezesie, skąd wziął się pomysł, aby wspólnie z kolegami ze studiów założyć niewielką firmę handlową i  wejść w  „spożywkę”? Od czego zaczęliście? Krzysztof Pawiński: Studia ukończyłem w 1989 r. Inicjatywa wyszła od mojego wspólnika i kolegi ze studiów – Zdzisława Stuglika. Oboje jesteśmy z wykształcenia inżynierami górnikami. Zorientowaliśmy się, że można dobrze zarabiać na sprowadzaniu produktów, których nie ma w  naszym kraju. Tak się złożyło, że wtedy byłem studentem w  Niemczech i  miałem okazję poznać ten rynek. Zają-

łem się więc kupowaniem produktów spożywczych za granicą, podczas gdy moi koledzy organizowali dystrybucję tutaj w kraju. Był to czas, w  którym połączyły się siły wszystkich wspólników. Bez Jurka Kasperczyka, Sławka Rusinka i  Józefa Szczura nie byłoby dalszego rozwoju. Wyspecjalizowaliśmy się w pewnym drobnym segmencie i  rozpoczęliśmy od sprzedaży produktów, które są w naszej ofercie do dzisiaj, jak zabielacz do kawy Coffeeta, kakao i czekolada rozpuszczalna DecoMorreno, kakao Puchatek czy herbatki Ekland. Nie były one oczywiście dobierane przypadkowo: szukaliśmy takich produktów, które dawały wrażenie odrobiny luksusu. I  tak krok po kroku budowaliśmy firmę, która rozpoczęła swoją historię w  Wadowicach. Mieliśmy duży zapał i  wiarę, że nie ma rzeczy niemożliwych. Łączyliśmy się na parytecie pracy, ponieważ kapitału nie mieliśmy. Po etapie sprzedaży produktów kolejny krok wymagał już większego kapitału. Skąd udało się go pozyskać? Dzięki sprzedaży produktów importowanych zgromadziliśmy odpowiedni kapitał, który pozwolił nam wejść na kolejny etap rozwoju. W  1992 r. kończył się zresztą etap zarabiania na prostym imporcie – na rynku pojawiło się dużo podobnych inicjatyw i marże siłą rzeczy nie były już tak atrakcyjne, jak na początku. A  przecież musieliśmy zarabiać, bo nie mieliśmy za sobą zaplecza wielkiej firmy, by móc zaplanować stopniowe budowanie pozycji na rynku. Wiedzieliśmy, że trzeba działać szybko. Doszliśmy do wniosku, że aby odbudować marżę, lepszym rozwiąza-

niem będzie kupienie tego samego towaru, ale w opakowaniu dużym, tonowym i  zapakowanie w  opakowania jednostkowe już w Polsce. To był drugi krok, który zrobiliśmy. W 1993 r. gdy pomysł z konfekcjonowaniem wyczerpał swe możliwości, mieliśmy dwie drogi do wyboru: albo pójście w kierunku sprzedaży detalicznej, albo w  obszar produkcji. Po wewnętrznych debatach doszliśmy do wniosku, że produkcja będzie lepszym rozwiązaniem. Po pierwsze wymagało to mniejszych pieniędzy niż dzisiaj i  nie bez znaczenia było też nasze wykształcenie – byliśmy przecież inżynierami. Przygodę z  produkcją zaczęliśmy w  obiektach upadłej ślusarni w  Wadowicach, na skromnej powierzchni około 1000 m 2 . Zadebiutowaliśmy herbatką rozpuszczalną Ekland. I na tym etapie pojawił się Piotr Kramer, który porzucił intratną posadę w Niemczech i wsparł nas swoją technologiczną wiedzą, zresztą czyni to cały czas. Ważne było też to, że nigdy nie było u nas ciśnienia na konsumpcję. Pieniądze zostawały w  biznesie i  to w  bardzo dużej mierze zadecydowało o naszej obecnej pozycji. Jak w tamtym okresie kształtowały się relacje na linii producent – handel hurtowy i detaliczny? Te relacje miały charakter ewolucyjny. Zawsze jednak przywiązywaliśmy olbrzymią wagę do skutecznej dystrybucji, bo nasze działania przez cały czas były i  są związane z  handlem. Mamy partnerów, którzy również, tak jak my, swoją przygodę z  biznesem rozpoczynali w  latach 90. i  z  którymi współPoradnik Handlowca | marzec 2017


Słodycze okolicznościowe

Poradnik Handlowca | marzec 2017

29


30

Z historii polskiego handlu

pracujemy do dziś. Każdy producent w tym obszarze musi wypracować własne skuteczne rozwiązania – od samego początku wybraliśmy model dystrybucji przez naszych partnerów handlowych i  to była bardzo dobra decyzja. Czy tamten rynek różnił się od dzisiejszego? Oczywiście, że tak. W  latach 90. łatwiej było produkt sprzedać, za to zdecydowanie trudniej sfinansować pomysły inwestycyjne. Dziś jest dokładnie na odwrót. Ponadczasowe są jednak kłopoty przedsiębiorców z urzędami. Nie jest tajemnicą, że wasza firma w tamtym okresie oprócz rynkowej konkurencji miała również problemy z  fiskusem. Niesłusznie naliczono wam podatki. Nie miał Pan wówczas wątpliwości, czy warto być w  Polsce przedsiębiorcą? W  latach 1993-1994 wyliczono nam domiar w wysokości 40 mld starych złotych. Nie zgadzaliśmy się z  tą decyzją. Płatność była wymagalna natychmiast. Gdybyśmy wówczas nie zapłacili, byłby to koniec firmy, mimo że mieliśmy rację. W ciągu dwóch lat wygraliśmy sprawę, odzyskaliśmy pieniądze i  zapłacono nam również gigantyczne odsetki. Wiele firm nie wytrzymało jednak tego typu starć z  fiskusem i  poległo. Sporo miało też podobne do moich doświadczenia. Najgorsze jest to, że urzędnicy jednostronnie zakładali, że przedsiębiorca musi kraść, nawet – co jest zupełnie absurdalne – okradać sam siebie. Czy przejęcie w 1995 r. zakładu przetwórstwa warzywnego Polska Żywność S.A. z  Olsztynka, mającego w  swym portfolio popularne dziś soki marchwiowe Kubuś, to był moment, który zadecydował o  strategii rozwoju firmy poprzez akwizycje?

W 1995 r. musieliśmy po raz kolejny zadecydować, co dalej. Rynek był coraz trudniejszy, zdobycie kolejnych, większych udziałów w  produkowanych przez nas grupach wyrobów stało pod znakiem zapytania, a każdy procent wzrostu wymagałby olbrzymich nakładów. Postanowiliśmy zgodnie, że pozostajemy w  branży spożywczej i szukamy rozwiązań, dzięki którym osiągniemy większy potencjał wzrostu. Założyliśmy wtedy i  tego trzymamy się do dziś, że stawiamy na produkty spożywcze z dłuższym terminem ważności, których dystrybucja dopasowana jest do naszego modelu biznesowego – do naszych kanałów dystrybucyjnych, bo na tym się znamy. I tak pojawiła się w  naszej historii pierwsza akwizycja. Kupiliśmy upadły zakład w Olsztynku z marką Kubuś, która wtedy była brandem lokalnym. Dzięki temu weszliśmy w nową kategorię produktów – soków marchwiowych dla dzieci. I osiągnęliśmy niebywały sukces. Tylko raz w  życiu mogłem osobiście obserwować, jak z  niszy rynkowej tworzy się olbrzymia kategoria. Potem zrealizowaliśmy kolejne akwizycje na rynku polskim – zakup Tymbarku w  1999 r., co było na owe czasy gigantycznym wyzwaniem również z  punktu widzenia finansowego. Następne ważne w  rozwoju firmy przejęcia to Lubella (2003 r.), a  ostatnio Agros Nova (2015 r.). Do tej pory zrealizowaliśmy ich 18, w tym 10 za granicą. Co ważne, przejęcia to nie tylko marki czy majątek przejmowanych firm, ale przede wszystkim zespoły ludzkie, które stanowią olbrzymią wartość dodaną i mocno nas ubogacają. Czy w  latach 90. łatwiej niż dziś można było wykreować markę, którą polubią konsumenci? Czy ma Pan swoją ulubioną markę? Świadomość tego, że marka jest czymś, co nas wyróżnia na ryn-

ku dopiero się wówczas rodziła. Pierwsze nasze brandy, oparte były na naszych pomysłach, łącznie z nazwą, grafiką opakowań itd. Nauczyliśmy się też, że produkt markowy musi mieć inne atuty niż tylko jakość i  cena, musi się odróżniać na półce i być emocjonalnie związany z  konsumentem. Czy to było łatwe? Nie sądzę. Było jednak kluczowe, bowiem te firmy, które postawiły wówczas na markowość, teraz liderują na rynku, a te, które postawiły tylko na wydajność i  sprzedaż produktu, nie rozwinęły się na dużą skalę. Jeśli chodzi o  moje prywatne przywiązanie do naszych marek – każda jest dla mnie ważna, wyjątkowa. Wiele z nich mocno wpłynęło na to, gdzie dzisiaj jesteśmy. Przykładowo marka Tymbark diametralnie zmieniła postrzeganie Maspeksu i  jego pozycję na rynku. Dużym sentymentem darzę też Kubusia, bo dzięki niemu obserwowaliśmy kapitalny wzrost kategorii soków marchwiowych. Nasze pierwsze marki, np. DecoMorreno, Puchatek tworzyliśmy od podstaw i są z nami do dziś. Lubella, Łowicz, Krakus i  Kotlin dały nam z  kolei możliwość stworzenia drugiego mocnego filaru naszej firmy obok soków i napojów. Jakie czynniki zadecydowały, że Maspex osiągnął tak duży sukces? Czy spodziewał się Pan takiego rozwoju wypadków? Nikt z nas w latach 90. nie spodziewał się, że będziemy dziś w  tym miejscu, gdzie obecnie. To, co w  mojej ocenie jest ważne, to na pewno ludzie, z  którymi tworzyliśmy kolejne etapy rozwoju firmy i  którzy oddali nam najpiękniejsze lata swojego życia, to, że ciągle są z nami, co dziś w  innych firmach rzadko się zdarza. Uważam, że mam unikalną grupę wspólników – przyjaciół. Nie poróżniły nas pierwsze sukcesy i pierwPoradnik Handlowca | marzec 2017


Z historii polskiego handlu

sze zarobione pieniądze. Każdy wniósł do firmy maksimum tego, co mógł dać. Każdy był i jest dla niej ważny. Budowanie czegoś dużego składa się z  wielu kroków i  nie da się zrobić kroku trzeciego, nie robiąc pierwszego i  drugiego. Jurek Kasperczyk, Sławek Rusinek, Zdzisław Stuglik, Józek Szczur, Piotr Kramer – każdy z nich miał swoje wielkie pięć minut w  tej firmie, a co za tym idzie miał bezdyskusyjny wkład w  jej rozwój. Dodatkowo nie będąc firmą rodzinną, musieliśmy od samego początku ćwiczyć sztukę kompromisu. Mogliśmy się czasem różnić, ale jeśli zdecydowaliśmy się na jakieś rozwiązanie, to wszyscy razem zgodnie je realizowaliśmy. To była nie tylko prawdziwa szkoła życia, ale szkoła współdziałania. Czy z  perspektywy czasu uważa Pan, że wszystkie podjęte decyzje były prawidłowe? Nie jestem zwolennikiem definicji sukcesu jako genialnych rozstrzygnięć. Sukces w  biznesie to jest mniejsza ilość popełnionych błędów i  nam się to udało – popełniliśmy ich mniej niż nasza konkurencja. Wychodzę z założenia, że każdy błąd można też skorygować, każdy błąd uczy i  trzeba wyciągać z  nich wnioski na przyszłość. Zwłaszcza przy naszej dynamice rozwoju trudno było w  ogóle uniknąć pomyłek. Przykładem może być wprowadzenie na rynek przekąski Rolls – była gigantyczna akcja marketingowa i… gigantyczna klapa. Zdjęliśmy wówczas szybko produkt z  rynku, nie obarczając konsekwencjami naszego błędu handlu, co też zostało przez naszych partnerów docenione. Dziękuję za rozmowę.  Poradnik Handlowca | marzec 2017

31


Sport w FMCG

Rozbiegana branża W rozpowszechnianie sportu, a szczególnie biegania, coraz częściej włączają się firmy z branży FMCG, w tym również sieci sklepów. Dbałość o aktywność fizyczną przestaje być tylko pustym sloganem. Branża handlowa coraz chętniej włącza się w propagowanie zdrowego stylu życia. fot. Pixabay

32

Olga Tylińska

S

ieci handlowe nie poprzestają jedynie na sponsorowaniu imprez sportowych, chociaż zwykle od tego się zaczyna pewnego rodzaju przygoda z takimi działaniami. Coraz częściej firmy podejmują się też organizacji swoich zawodów, propagując w ten sposób aktywność fizyczną, przypominając o profilaktyce zdrowotnej, czy pomagając konkretnym osobom czy instytucjom. Przyjrzyjmy się kilku przykładom z branży. Chata Polska organizuje biegi charytatywne. Co roku w ten sposób pracownicy sieci i  Grupy MAR-OL starają się wesprzeć któregoś ze swoich kolegów i koleżanek. 27 września 2014 r. odbył się nad poznańską Rusałką Bieg dla Izy, pierwsze takie wydarzenie w historii firmy, które miało za zadanie wesprzeć kobietę walczącą z  nowotworem szpiku kostnego. Rok później, 26 września 2015, w ko-

Reklama str. 39

lejnej imprezie – Biegu dla Grażyny uczestnicy wyrazili swoją solidarność z koleżanką chorą na nowotwór płuc. W ubiegłym roku 17 września, podczas Biegu dla Roberta zbierano środki, aby pomóc koledze, którego synowie są poważnie chorzy. „Poradnik Handlowca” był patronem medialnym tych biegów. Warto w tym miejscu nadmienić, że Chata Polska była również wielokrotnym sponsorem sztafety maratońskiej XLPL Ekiden w Poznaniu.

Motto Poradnika Handlowca od 2002 r.: „Czas odreagować stresy! Czas odejść od komputerów! Czas na bieganie!” Do grona firm popularyzujących imprezy biegowe należy też spółka SPAR Polska, która od lat wspiera takie wydarzenia sportowe. W tym roku, już 9 kwietnia 2017 r. na amatorów biegania czeka kolejna okazja startu. To SPARing – Bieg na 5 km, który odbędzie się w  Rzeszowie. Głównym sponsorem wydarzenia jest właśnie firma SPAR. Sieć Piotr i Paweł od 2013 r. patronuje imprezom biegowym. Odbyły się już cztery edycje Biegu Piotr i  Paweł w  Poznaniu i  trzy imprezy biegowe w  Gdańsku, wszystkie na dystansie 10 km. Przed biegiem głównym, pod patronatem Funda-

cji Piotr i Paweł „Radość Dzieciom”, rozgrywane są także biegi dla dzieci, na dystansie 200 i 400 m. Bieg Ulicą Piotrkowską Rossmann Run to impreza na 10 km w  regionie łódzkim – w  tym roku 15. edycja biegu odbędzie się 15 maja. W  czerwcu zeszłego roku pracownicy Kaufland Polska wzięli aktywny udział w  kolejnym,, Biegu po uśmiech’’ w SOS Wiosce dziecięcej w Kraśniku. Kaufland był tutaj partnerem strategicznym. Tesco natomiast promuje Bieg Charytatywny Fundacji Tesco Dzieciom, dzięki któremu zbiera środki potrzebne na remont świetlic, sal rehabilitacyjnych oraz na zakup sprzętu medycznego dla szpitala dziecięcego. W ubiegłym roku odbyła się już 5. edycja tego wydarzenia. Żabka Polska była sponsorem Biegu Europejskiego w  Gnieźnie i tytularnym partnerem towarzyszącego mu biegu dziecięcego ­– Biegu Żabki. To zaledwie kilka przykładów. Każdego roku przybywa imprez biegowych, które są sponsorowane przez polskich organizatorów rynku detalicznego. Sieci angażują się też aktywniej w  popularyzowanie sportu, biorąc na siebie organizację zawodów. W  czasie wielu z  tych biegów propaguje się też profilaktykę zdrowotną, zachęca do pomocy finansowej i okazania wsparcia osobom chorym, a także zachęca najmłodsze pokolenie do zdrowego trybu życia.  Poradnik Handlowca | marzec 2017


Sport w FMCG

Poradnik Handlowca | marzec 2017

33


34

Promocje w handlu

6 zasad kampanii promocyjnych dla sieci handlowych Skuteczna inwestycja w kampanie promocyjne, szczególnie w sieciach handlowych, jest kluczowa dla rentownego rozwoju sprzedaży. Przy nieustającej presji na niskie ceny, rosnących kosztach pracy i coraz bardziej wymagających klientach, wiedza, na temat tego, jaki może być oczekiwany zwrot z poszczególnych działań promocyjnych, staje się kluczową kompetencją w handlu.

ostępnych jest wiele przewodników wykładających podstawy zarządzania kategoriami i promocjami. Jest to jednak obszar wymagający testów, ponieważ każda kategoria, segment cenowy czy grupa klientów będzie wymagała innego podejścia do promocji. Dlatego zebraliśmy sześć praktycznych porad wynikających z  naszej praktyki, które powinny pomóc prowadzić bardziej efektywne kampanie promocyjne.

pyt od efektów bieżących promocji na dany produkt, promocji na produkt konkurencyjny, zapasów zrobionych w trakcie poprzednich promocji, istotnych meczów piłki nożnej czy wysokiej temperatury. Prowadzenie nawet prostej analityki efektywności promocji może znacznie poprawić efektywność działań promocyjnych. Podstawowy pomiar wzrostu sprzedaży na promowanym produkcie, spadku sprzedaży na produktach kanibalizowanych i zmiana w generowanej marży pozwoli szacunkowo ocenić, na ile dana promocja się opłacała. Dodatkowo warto porównać różne typy promocji, żeby potwierdzić, co przynosi większą korzyść: obniżka o 8% czy 12%, dodatkowa ekspozycja na końcu regału czy przy kasie, łączenie 2+1 szczoteczek do zębów czy szczotki do zębów z pastą. Poprzez testowanie konkretnych promocji i  śledzenie ich wyników na marży, można wypracować optymalny model promocyjny w danym sklepie.

1. Kontrola wyników promocji Świętym Graalem specjalistów od marketingu jest dokładny pomiar ekonomicznego efektu działań promocyjnych. Nowoczesna metodologia pomiaru efektywności oparta jest o duże zbiory dostępnych danych, takich jak dzienna sprzedaż na poziomie SKU, szczegóły działań promocyjnych w  sklepie, kampanie reklamowe, a nawet średnia temperatura danego dnia. Na pełnym zbiorze danych zaawansowana analityka pozwala wyodrębnić bazowy po-

2. Promocje skrojone na potrzeby klientów Świadomie realizowana polityka promocyjna powinna odzwierciedlać założenia rozwoju sprzedaży. Typ promocji powinien wynikać z założonego celu: • budowanie ruchu w  sklepie – umiarkowane promocje na kategorie docelowe z  silnym wsparciem komunikacyjnym (np. gazetki), • podnoszenie średniego koszyka – promocje większe-

Gaweł Adamek

Manager, Customer & Market Strategy Deloitte

D

go wolumenu zakupu (większe opakowania, 2 za 1, itp.), • poprawa rentowności – komunikacja nowych produktów bez znaczącej obniżki cen, promocje na mniejsze, tańsze opakowania o wyższej marży, • inspiracja – promocje na produkty sezonowe i kategorie uzupełniające o wysokiej cenie wyjściowej, silne wsparcie komunikacyjne w sklepie i w gazetce, • poprawa wizerunku – promocje kategorii świeżych lub artykułów uzupełniających, atrakcyjnych dla klientów danego sklepu Planowanie promocji zgodnie z potrzebą danego sklepu i założeniami dla danej kategorii pomoże efektywnie osiągnąć zamie-

Deloitte to jedna z wiodących firm doradczych w kraju i na świecie, świadcząca usługi profesjonalne w następujących obszarach: audytu, doradztwa podatkowego, doradztwa prawnego, konsultingu strategicznego, technologicznego oraz marketingowego, zarządzania ryzykiem i doradztwa finansowego. Swoim klientom oferuje usługi najwyższej jakości, łącząc wiedzę i zasoby globalnej firmy, obejmujące ponad 200 000 pracowników w 150 krajach, z cennym doświadczeniem specjalistów działających na lokalnych rynkach. Zespół konsultingu strategicznego specjalizuje się w doradztwie z zakresu polityki cenowej i budowania długoterminowej strategii firmy opartej na efektywnej sprzedaży, marketingu i zarządzaniu HR.

Poradnik Handlowca | marzec 2017


Powierzchnia sprzedaĹźy

Poradnik Handlowca | marzec 2017

35


36

Promocje w handlu

rzony cel. Sklepy o wysokim natężeniu ruchu nie powinny inwestować w  przyciąganie dodatkowych klientów, tylko zwiększenie średniej wartości koszyka i  marży, a  sklepy rzadziej odwiedzane nie powinny inwestować w  inspirowanie klientów innowacyjnym asortymentem, tylko zapewnić korzystniejszą ofertę podstawowych kategorii produktów. 3. Konsekwencja prowadzonej polityki promocyjnej a  cele sprzedażowe Stosunkowo często handlowcy znajdują się w sytuacji, kiedy cele sprzedażowe na koniec miesiąca nie są zrealizowane i  jedynym rozwiązaniem jest agresywna promocja z  dodatkową ekspozycją w  sklepie. W konsekwencji hala sprzedaży zostaje zatowarowana na kilka tygodni do przodu, ograniczając przestrzeń na ekspozycję innych kategorii, a  agresywna przecena powoduje spadek sprzedaży bardziej rentownych produktów w ramach kategorii. Korzystając z atrakcyjnej ceny, klienci robią zapasy i sprzedaż w kolejnych tygodniach utrzymuje się na niższym poziomie. Z naszych doświadczeń projektowych z  naszymi klientami wynika, że nieplanowane promocje powodują znaczącą erozję marży – często łączny finansowy efekt takiego działania jest negatywny, pomimo pozornie atrakcyjnej ceny zakupu. Świadomość konsekwentnie prowadzonej polityki promocyjnej jest niezbędna do unikania takich sytuacji, ponieważ w długim terminie

Reklama str. 59

powodują one erozję marży i wymuszają wzrost średnich cen w celu ratowania rentowności. 4. Wsparcie promocji przez ekspozycję i komunikację Na skuteczność promocji składa się nie tylko poziom obniżki ceny, ale również wzmocniona komunikacja w  mediach, Internecie, kampaniach mailowych czy SMS-owych, widoczne oznaczenie promocji w  sklepie, dodatkowa ekspozycja w miejscu wygodnym dla klientów, i co najważniejsze – dostępność produktu. Z naszych doświadczeń wynika, że tak podstawowe elementy mają największy wpływ na rentowność promocji. Zaskakująco często zdarza się, że inwestycje w gazetki i media są zmarnowane, bo promowanego produktu zwyczajnie brakuje w sklepie. Takie sytuacje mają miejsce zdecydowanie częściej w  przypadku promocji inicjowanych przez samych producentów. Wdrażając promocję w wielu sklepach, zdarzają się przypadki zaniedbań w  egzekucji standardów promocji. Skoro interes jest wspólny, to sklepy mogą dodatkowo zadbać o realizację wszystkich elementów niezbędnych dla dobrej promocji, w  tym zapewnić podstawowy i najważniejszy jej aspekt, którym niewątpliwie jest dostępność produktu. 5. Promocje dla członków programu lojalnościowego Doskonale sprawdzającym się narzędziem jest prowadzenie kampanii promocyjnych opartych o  zrozumienie klienta zdobyte dzięki programom lojalnościowym. Poprzez połączenie danych personalnych i historii zakupowej zarejestrowanych w systemie programu lojalnościowego, możliwe jest dokładne zdefiniowanie potrzeb konsumenta i  zaproponowanie mu produktów, których może potrzebować najbardziej, lub które może być skłonny spróbować kupić po raz pierwszy. Dodatkową korzyścią jest selektywność promocji do konkretnych grup klientów, dzięki czemu moż-

na zainspirować nowych użytkowników do zakupu, bez tracenia marży na regularnych użytkownikach produktu. Takie rozwiązania wdrażają sieci sklepów spożywczych, drogerii, które prowadzą programy lojalnościowe. Dla klienta wartością przestaje być zbieranie punktów, których potem nie wykorzystuje, ale promocyjna oferta na produkty, których potrzebuje właśnie wtedy, kiedy ich potrzebuje. W rezultacie odzew na promocje jest większy, a  zwrot z  inwestycji w  gazetki czy mailing zdecydowanie wyższy. 6. Długoterminowa relacja z klientem Dla większości sklepów największą część biznesu generują lojalni klienci – od sklepów osiedlowych odwiedzanych codziennie przez lokalnych mieszkańców, do sklepów convenience na dworcach i stacjach benzynowych, gdzie też znacząca część klientów pojawia się kilkakrotnie na przestrzeni tygodnia czy miesiąca. Dlatego polityka promocyjna powinna budować długoterminową relację z  klientem i  koncentrować się na atrakcyjnej ofercie dostosowanej do indywidualnych potrzeb konsumenta. W  wielu europejskich krajach konsumenci są bardzo sceptycznie nastawieni do promocji – wolą rozsądne, regularne ceny niż szum z komunikatów o okazjach i promocjach przy niemal każdej półce. W wyniku wieloletniej polityki „oszukiwania promocjami” – wysokie, regularne ceny i nieustanne promocje na połowie asortymentu spowodowały brak przekonania o realnej wartości promocji i irytujące wrażenie oszukiwania konsumentów. Dlatego duże sieci, jak i niezależne sklepy racjonalizują liczbę promocji, a zamiast tego koncentrują się na atrakcyjnych cenach produktów w  docelowych kategoriach. Budowanie świadomości, że promocje są realną okazją dostosowaną do potrzeb konsumenta, będzie skutkowało długoterminową lojalnością i wyższą korzyścią.  Poradnik Handlowca | marzec 2017


Słodycze okolicznościowe

Dostęp do treści publikowanych w tym miejscu mogą mieć wyłącznie podmioty zajmujące się produkcją, obrotem lub handlem artykułami alkoholowymi/tytoniowymi.

Podstawa prawna: Ustawa z dnia 26 października 1982 r. o wychowaniu w trzeźwości i przeciwdziałaniu alkoholizmowi oraz Ustawa z dnia 9 listopada 1995 r. o ochronie zdrowia przed następstwami używania tytoniu i wyrobów tytoniowych. .

Poradnik Handlowca | marzec 2017

37


38

Rozmowa z producentem

Jesteśmy firmą rodzinną

ceniącą sobie tradycję

fot. PPL Koral

raz częściej są serwowane w formie mrożonej, np. Crème Brûlée, Tiramisu, lody chałwowe czy też Panna Cotta. Konsumenci również coraz większą wagę przykładają do rodzaju zastosowanego opakowania, do jego funkcjonalności, estetyki czy wartości dodanej.

Mariusz Jurek

Dyrektor Generalny PPL Koral odpowiada na pytania Jacka Ratajczaka Jacek Ratajczak: Czy w kategorii lodów da się zaobserwować zmieniające się trendy? W  jakim stopniu znajdują one swe odbicie w  ofercie PPL Koral? Mariusz Jurek: Jeśli chodzi o  nowe trendy, to nie było dla nas wielkich zaskoczeń w  2016 r. Polscy konsumenci są raczej tradycjonalistami i najchętniej nadal sięgają po znane, lubiane i  klasyczne smaki lodów, czyli truskawkowe, czekoladowe, śmietankowe lub waniliowe. Trzeba jednak stwierdzić, że coraz częściej obserwujemy zjawisko, iż konsumenci lubią być zaskakiwani nowymi, często egzotycznymi kompozycjami smakowymi, jak choćby lody o smaku owoców egzotycznych (tropikalnych, mango, arbuz) czy też kompozycjami smakowymi opracowanymi w oparciu o słynne desery, które co-

16 lutego odbyło się oficjalne otwarcie sezonu lodowego firmy PPL Koral, podczas którego zaprezentowano plany na rok 2017. Co może Pan w tej chwili zdradzić właścicielom sklepów, którzy zapewne z  niecierpliwością czekają na wasze propozycje? Podobnie jak w latach ubiegłych firma KORAL w  sezonie 2017 przygotowała wiele bardzo oryginalnych i  intrygujących nowości produktowych zarówno w  asortymencie marki Koral, jak i  swojej młodszej marki z  segmentu Premium, czyli Bracia Koral-Lody Jak Dawniej. Jeśli chodzi o brand Koral, to przede wszystkim trzeba tutaj wymienić całkowicie nowe lody Roll ice, pionierskie na rynku pod względem opakowania lody sorbetowe Squeezy Freezy, nową odsłonę lodów Drill MIX oraz Rakieta. Ponieważ firma od zawsze podąża z duchem czasu, na rynku pojawią się także lody bez laktozy Freely. Nie można pominąć systematycznego wzbogacania bestsellerowej od lat linii lodów Grand Gold – w tym sezonie oferujemy wersję CHERRY. W  przypadku segmentu lodów familijnych Koral nowe smaki oferujemy dla linii Kolorowe Lato. Poza tym z wielką radością i dumą możemy już oficjalnie zakomunikować, że w  sezonie lodowym 2017 kontynuujemy, a  także rozwijamy współpracę w zakresie produkcji bardzo lubianych przez konsumentów lodów pod marką Łaciate, Oshee Ice oraz lodów Grand w po-

lewie czekoladowej wprost od firmy E.Wedel. Oczywiście nie możemy zapomnieć o spektakularnych nowościach lodowych w przypadku naszej marki z segmentu Premium, czyli lodów Bracia Koral-Lody Jak Dawniej. Asortyment tego doskonale przyjętego od samego początku istnienia przez konsumentów brandu został wzbogacony o nowe smaki lodów w  opakowaniach 900 ml (lody śmietankowe z  truskawkami, lody czekoladowe z  czekoladą belgijską oraz lody o smaku masła orzechowego), w  opakowaniach o  pojemności 450 ml (lody słony karmel, czekoladowe z wiśniami). Jeśli chodzi o  impulsy, to nowością jest rożek śmietankowy z  ciasteczkami (smak hit 2016), rożek śmietankowy z truskawkami, całkowicie nowe sandwiche, lody w ciastkach oraz zupełnie nowa odsłona lodów na patyku. Wszystkie produkty marki Bracia Koral-Lody Jak Dawniej oparte są na starannie wyselekcjonowanych recepturach, a  ich fundamentem jest m.in. doskonałej jakości śmietanka, masło, czekolada belgijska, soczyste owoce czy też najwyższej jakości bakalie. Jakie znaczenie dla waszej firmy ma kanał handlu tradycyjnego? W  jaki sposób dystrybuowane są lody do tej grupy detalistów? Pomimo bardzo dynamicznego rozwoju kanału handlu nowoczesnego (sieci handlowych), rynek tradycyjny bezsprzecznie nadal odgrywa bardzo istotną rolę dla naszej firmy. Jesteśmy firmą rodzinną, bardzo ceniącą sobie tradycję i historię naszego przedsiębiorstwa. Nie jest tajemnicą, że kluczową rolę w rozwoju siły rynkowej PPL Koral odegrał właśnie rynek tradycyjny, który na przestrzeni lat umożliwił dynamiczny rozwój naszej firmy. Między innymi dzięki temu jesteśmy Poradnik Handlowca | marzec 2017


Rozmowa z producentem

obecnie największym producentem lodów w Polsce i  potrafiliśmy zdywersyfikować działalność biznesową także w  oparciu o kanał handlu nowoczesnego. Dzięki doskonale opracowanej i  ukształtowanej sieci dystrybucji asortyment lodowy firmy Koral dociera nawet do najmniejszych miejscowości i punktów sprzedaży w naszym kraju. Z jakich narzędzi wsparcia marketingowego ze strony PPL Koral mogą skorzystać właściciele sklepów oferujący wasze produkty? Jeśli chodzi o  wsparcie sprzedaży i  działania marketingowe, to firma Koral jest od dawna znana z licznych, szeroko rozumianych działań promocyjnych i  marketingowych. Oprócz doskonałych warunków handlowych i  bonusów dla naszych kontrahentów, dystrybutorów i  punktów sprzedaży przygotowaliśmy w tym roku jeszcze bardziej spektakularne aniżeli w sezonie 2016 strategie i  kampanie reklamowe odpowiednio „uszyte” dla marki Koral i Bracia Koral. Przez cały rok zaplanowanych jest szereg akcji marketingowych w  TV, radiu, prasie, Internecie, którym towarzyszyć będzie bogactwo materiałów POS oraz działań ATL czy BTL. Mogę również z wielką przyjemnością poinformować, że PPL Koral po kilkuletniej przerwie wraca do znanych ambasadorów swoich marek w kampaniach reklamowych i PR-owych. Twarzą kampanii reklamowej marki Koral będzie w  tym sezonie aktor młodego pokolenia Maciek Musiał, a ambasadorem naszej marki premium Bracia Koral-Lody Jak Dawniej zasłużony muzyk i artysta Zbigniew Wodecki. Dziękuję za rozmowę.  Poradnik Handlowca | marzec 2017

39


40

Strategie zakupowe

Jak efektywnie zarządzać zakupami? Duże organizacje produkcyjne czy handlowe kładą coraz większy nacisk na optymalizację procesu zakupów usług, mediów czy materiałów. Dzięki dobrze zastosowanym metodykom i narzędziom są w stanie obniżyć koszty w niektórych grupach zakupowych nawet o 15-20% w ciągu roku. Czy małe, rodzinne przedsiębiorstwa handlowe mogą skorzystać z wybranych narzędzi stosowanych z powodzeniem w dużych spółkach i również obniżyć swoje koszty funkcjonowania?

Katarzyna Cichoń

menedżer w dziale usług doradczych w KPMG w Polsce

Maciej Szatkowski

starszy menedżer w dziale usług doradczych w zespole doradczym dla sektora FMCG w KPMG w Polsce

KPMG to międzynarodowa sieć firm świadczących usługi z zakresu audytu, doradztwa podatkowego i  doradztwa gospodarczego. W  Polsce KPMG działa od 1990 r. i  obecnie zatrudnia ponad 1500 osób w  Warszawie, Krakowie, Poznaniu, Wrocławiu, Gdańsku, Katowicach i Łodzi. W oparciu o specjalistyczną wiedzę, doświadczenie i znajomość rynku lokalnego KPMG stworzyło interdyscyplinarny zespół, który kompleksowo wspiera firmy działające na rynku FMCG. Usługi obejmują m.in. doradztwo w  zakresie podnoszenia efektywności procesów sprzedażowych i  promocyjnych, tworzenia polityk handlowych, zarządzania HR oraz zakupami pośrednimi i  bezpośrednimi. Eksperci KPMG są także autorami wielu raportów i analiz rynkowych. Więcej na stronie www.kpmg.pl.

Dlaczego warto zarządzać zakupami? Coraz więcej spółek w branży handlowej analizuje dziś, w  jaki sposób zarządzać zakupami pośrednimi, czyli usługami i grupami asortymentowymi, umożliwiającymi poprawne funkcjonowanie organizacji. Sprawnie opanowały one prowadzenie zakupów towarów handlowych, a  także zbudowały duże i  profesjonalne działy kupieckie, które w oparciu o  badania konsumenckie, trendy rynkowe, systemy monitorowania aktywności promocyjnych oraz szereg innych narzędzi, prowadzą świadomą i efektywną politykę zakupową. Jednak w  przypadku takich kosztów jak wydatki na usługi transportowe, opakowania, umeblowanie sklepów czy media (tzw. zakupy pośrednie), stanowiące istotne wydatki w kosztach operacyjnych spółek handlowych, do tej pory zakupy często prowadzone były bez wsparcia analitycznego i jasno określonej strategii. Dopiero od niedawna rozpoczęto świadomą transformację funkcji zakupów pośrednich i wprowadzanie działań optymalizacyjnych. Warto zwrócić uwagę właśnie na strategie stosowane przez organizacje w  zakupach pośrednich i  tam szukać rozwiązań, które małe organizacje mogą zastosować, by zoptymalizować swoje zakupy. W  rodzinnych fir-

mach całością zaopatrzenia sklepów zajmuje się zazwyczaj 1 do 2 osób – nie mają one więc możliwości śledzenia na bieżąco trendów konsumenckich i rynkowych dla wszystkich marek, które kupują, tak jak robią to kupcy w  sieciach handlowych. W  przypadku zakupów pośrednich osoba kupująca również musi pracować z wieloma różnorodnymi kategoriami produktowymi, kupowanymi zazwyczaj od wielu dostawców. Właściciel małej sieci czy pojedynczego sklepu może z  powodzeniem korzystać z  metodyk optymalizacji zakupów pośrednich jako rozwiązań optymalizujących nie tylko koszty działalności, ale również zakupy samych towarów handlowych. Uporządkowanie historii, czyli skategoryzuj czym zarządzasz Pierwszym krokiem zarządzania zakupami jest skategoryzowanie typów wydatków i  dostawców. Podstawę tworzenia kategoryzacji wydatków zakupowych stanowi najczęściej baza faktur, ale pomocne mogą być też zestawienia budżetowe lub rejestry zamówień. Budowanie katalogu nabywanych towarów i  dostaw polega na przypisaniu przedmiotu zamówienia pod kątem grupy dostawców (dostarczających lub mogących dostarczać tę grupę towarową), specyfiki towarów (czy są to płyny, produkty suche, Poradnik Handlowca | marzec 2017


„Pokolenie Y” w handlu

Dostęp do treści publikowanych w tym miejscu mogą mieć wyłącznie podmioty zajmujące się produkcją, obrotem lub handlem artykułami alkoholowymi/tytoniowymi.

Podstawa prawna: Ustawa z dnia 26 października 1982 r. o wychowaniu w trzeźwości i przeciwdziałaniu alkoholizmowi oraz Ustawa z dnia 9 listopada 1995 r. o ochronie zdrowia przed następstwami używania tytoniu i wyrobów tytoniowych. .

Poradnik Handlowca | marzec 2017

41


42

Strategie zakupowe

luz itd.) czy specyfiki zamówienia (jak często trzeba zamawiać daną grupę, na co należy zwrócić szczególną uwagę przy dostawie itd.). Taki sposób przypisania musi umożliwiać przeprowadzanie analiz i opracowanie poprawnych strategii zakupowych dla danej grupy towarowej. Docelowo powinno się dążyć do pracowania na grupach towarowych, które można zamawiać wspólnie u  konkretnych dystrybutorów i  dostawców. Taka analiza, zamiast podejmowania setek pojedynczych decyzji zakupowych, pozwala skupić się na kilkunastu najistotniejszych grupach. Ułatwia zatem obserwację poziomu serwisu dostaw, wartości obrotów w  miesiącu, czy warunków handlowych oferowanych przez dostawców. Opracuj strategie zakupu dla kluczowych grup produktowych Już 67% organizacji zakupowych opracowuje strategie zarządzania kategoriami – jak pokazuje badanie Key Procurement Challenges przeprowadzone przez KPMG w Polsce w ubiegłym roku. Na tej podstawie definiują one potencjał oszczędności i  usprawnień, tzw. dźwignie oszczędnościowe. Poprawnie tworzone strategie pozwalają uniknąć rutyny i  wspierają innowacyjność zarządzania. W  ramach strategii zakupowych zwykle analizuje się: specyfikę zakupów w  kategorii, liczbę i źródła składanych zamówień czy bazę potencjalnych dostawców. Podobnie powinny postępować osoby odpowiedzialne za zakupy w  małych organizacjach handlowych. Powinny określić przede wszystkim, co jest najbardziej istotną cechą poszczególnych grup zakupowych – czy są to towary kluczowe dla funkcjonowania sklepu – bez nich mogą stracić klientów, którzy właśnie dla tych produktów odwiedzają dany sklep, czy są to towary, któ-

re muszą być często uzupełniane, czy grupy produktów będące jedynie uzupełnieniem oferty. Dla każdej z tych grup towarowych możemy określić inną strategię zakupową, kładąc nacisk na różne czynniki w kontaktach z dostawcami. Takie podejście do współpracy z dostawcami powinno pozwolić uzyskać właściwy balans pomiędzy jakością obsługi a kosztem dostarczanych towarów. Dodatkowo prowadzenie negocjacji z  dostawcami na szerszych grupach asortymentowych (zamiast na wąskich częściach asortymentu czy „pojedynczych producentach”) daje możliwość dyskusji o  dużo większych wolumenach zakupu – często w takich przypadkach przed sklepem otwierają się możliwości osiągania wyższych poziomów rabatów lub dodatkowe premie za osiągnięcie określonego poziomu obrotu (np. rabaty cashback). Skup się na najważniejszych wskaźnikach Żadna strategia nie zostanie efektywnie wprowadzona w  życie bez właściwego monitoringu, wyciągania na bieżąco wniosków i  podejmowania działań korygujących. Monitoring jest jednym z  trudniejszych etapów transformacji funkcji zakupowej i  nawet organizacje zakupowe w dużych firmach nie zawsze dobrze sobie z  nim radzą. Jak pokazuje ostatnie badanie KPMG, ponad 25% działów zakupów nie prowadzi żadnego pomiaru efektywności funkcji zakupowej. W  przeważającej mierze spółki koncentrują się jedynie na sprawności operacyjnej (np. terminowości dostaw), nie kontrolując innych wskaźników. Dlatego zamiast obserwować „wszystko i  ciągle” należy skupić się tylko na wybranych, ale za to najważniejszych wskaźnikach. Przy grupach towarów, gdzie kluczowa jest ter-

minowość dostaw, zalecane jest monitorowanie wskaźnika tylko dla dostawców odpowiedzialnych za właśnie te grupy towarowe. Z kolei w  przypadku grup towarowych, których strategia opiera się na większych, ale głębiej rabatowanych zakupach, to promocje cenowe u  dostawców należy monitorować tylko na tych produktach. Korzystaj z prostych i dostępnych narzędzi Brak uniwersalnych i niedrogich narzędzi dedykowanych do wsparcia funkcji zakupowych nie stanowi problemu jedynie dla właścicieli małych organizacji. Rynek kompleksowych rozwiązań IT wspomagających funkcje zakupowe dopiero się rozwija i  dostosowuje do potrzeb polskiego rynku. Jednocześnie systemy kasowo-sprzedażowe oferowane obecnie na polskim rynku pozwalają na elastyczne i wielowymiarowe grupowanie produktów i  obliczanie podstawowych wskaźników rentowności czy rotacji, zaś moduły zakupowe umożliwiają bieżące śledzenie obrotów z  konkretnym dostawcą, czy wpisanie uwag co do jakości konkretnej dostawy w polach typu „info” przy konkretnych WZ-kach. Posługiwanie się tylko takimi analizami i  narzędziami pozwoli na wyciąganie najważniejszych wniosków i  podejmowanie decyzji, w wyniku których możliwe jest efektywne wsparcie opisanego procesu. Odpowiednia segmentacja produktów, zaadresowanie najważniejszych cech kategorii w  strategiach zakupowych, a  następnie monitorowanie i  egzekwowanie przyjętych taktyk zakupowych przynosi wymierne skutki w  organizacjach zakupowych dużych firm i  koncernów. Wprowadzenie takiego podejścia w  przypadku zarządzania zakupami małych organizacji handlowych może podobnie przynieść pozytywne efekty ekonomiczne.  Poradnik Handlowca | marzec 2017


Słodycze okolicznościowe

Dostęp do treści publikowanych w tym miejscu mogą mieć wyłącznie podmioty zajmujące się produkcją, obrotem lub handlem artykułami alkoholowymi/tytoniowymi.

Podstawa prawna: Ustawa z dnia 26 października 1982 r. o wychowaniu w trzeźwości i przeciwdziałaniu alkoholizmowi oraz Ustawa z dnia 9 listopada 1995 r. o ochronie zdrowia przed następstwami używania tytoniu i wyrobów tytoniowych. .

Poradnik Handlowca | marzec 2017

43


44

Inwestycje w handlu

Inwestycje mikro i małych przedsiębiorstw handlowych

fot. Shutterstock.com

Artykuł dotyczy inwestycji mikro i małych firm handlowych. Przygotowany został na podstawie wyników badań zrealizowanych w latach 2013-2015 przez Kolegium Zarządzania i Finansów Szkoły Głównej Handlowej w Warszawie oraz raportów PARP o stanie sektora małych i średnich przedsiębiorstw (MSP). dr Urszula Kłosiewicz-Górecka

prof. IBRKK Instytut Badań Rynku, Konsumpcji i Koniunktur

Znaczenie nakładów inwestycyjnych mikro i małych przedsiębiorstw handlowych Nakłady inwestycyjne MSP w sekcji Handel; naprawa pojazdów samochodowych stanowią ważną pozycję, zarówno biorąc pod uwagę ich wysoki (około 16%) udział w  ogółem inwestycjach MSP w Polsce, jak również z punktu widzenia ich znaczenia dla branży handlowej, w której dominują mikro, małe i średniej wielkości przedsiębiorstwa. Prowadzenie działalności inwestycyjnej przez każde przedsiębiorstwo, niezależnie od jego wielkości czy rodzaju, wynikać powinno z realizacji jego strategii rozwoju. Tymczasem mikro i małe firmy mają problemy zarówno z pozyskaDostęp do treści publikowanych w tym miejscu mogą mieć wyłącznie podmioty zajmujące się produkcją, obrotem lub handlem artykułami alkoholowymi/tytoniowymi.

Podstawa prawna: Ustawa z dnia 26 października 1982 r. o wychowaniu w trzeźwości i przeciwdziałaniu alkoholizmowi oraz Ustawa z dnia 9 listopada 1995 r. o ochronie zdrowia przed następstwami używania tytoniu i wyrobów tytoniowych. .

Informacja dla celów handlowych str. 107

niem odpowiednich danych o rynku, jak i z ich wykorzystaniem dla przygotowania strategii rozwoju przedsiębiorstwa. Wiele mikro firm handlowych funkcjonuje bez wyraźnie określonej strategii rozwoju, próbując dostosować się do oczekiwań rynku, korzystając przy tym z  własnych, często wieloletnich doświadczeń, jak i  doświadczeń przedsiębiorstw, które osiągnęły sukces. Duża elastyczność, przedsiębiorczość i  determinacja działania mikro i małych firm są cechami, które trzeba uznać za zdecydowanie pozytywne. Pozytywne jest także to, że właściciele mikro i małych firm handlowych w pełni zgadzają się, że inwestycje to niezbędny warunek utrzymania się przedsiębiorstwa na rynku oraz powiększania jego potencjału. Podkreślają jednak, że w  warunkach nasyconego rynku i  ostrej konkurencji, wybór właściwego kierunku rozwoju firmy i  procesu inwestycyjnego nie stanowi dla nich łatwej decyzji. Trudne jest zbadanie opłacalności inwestycji i oszacowanie ryzyka jej niepowodzenia. W ramce podano ważniejsze pytania związane z procesem inwestowania, które często sprawiają problemy mikro i małym firmom.

Cele inwestycji Według opinii mikro i małych przedsiębiorstw handlowych, nakłady inwestycyjne powinny sprzyjać: • zachowaniu lub wzmocnieniu pozycji przedsiębiorstwa na rynku poprzez np. nową ofertę asortymentowo-usługową, rozszerzanie zasięgu działania firmy, zdobycie nowych grup klientów, pozyskanie partnera biznesowego, • uzyskaniu nadwyżki finansowej, tj. rosnącej przewa-

Ważne pytania w procesie inwestowania: • Jakie rodzaje inwestycji są najbardziej potrzebne przedsiębiorstwu dla realizacji przyjętej strategii rozwoju? • Które inwestycje mogą zapewnić firmie największe dochody? • Jak duży wolumen kapitału trzeba zainwestować, by osiągnąć zakładane cele inwestycji? • Z  jakich funduszy będzie można najkorzystniej sfinansować inwestycję? • Jakie przedsięwzięcia inwestycyjne stwarzają największe ryzyko porażki i jak, w związku z tym, zabezpieczyć firmę przed ewentualnymi stratami?

Poradnik Handlowca | marzec 2017


Zachowania w handlu

Poradnik Handlowca | marzec 2017

45


46

Inwestycje w handlu

gi przychodów nad kosztami, co pozwoli osiągać określony poziom rentowności, pozwalający spłacać zaciągnięte długi bądź finansować nowe inwestycje, • powiększaniu zasobów (akumulacji zasobów) przedsiębiorstwa, co powinno zwiększyć/poprawić zdolność firmy do świadczenia usług i pomnożyć korzyści właściciela firmy. W  literaturze podkreśla się, że podjęcie inwestycji wymaga od przedsiębiorstwa pogodzenia efektów ekonomicznych, społecznych i środowiskowych. Aspekt ekonomiczny inwestycji jest szczególnie istotny dla mikro i  małych przedsiębiorstw handlowych, gdyż mają one niską rentowność, a  przy tym ponad połowa firm ma problemy z  terminowym regulowaniem swoich zobowiązań wobec kontrahentów i banków. Wyniki opinii właścicieli mikro i  małych przedsiębiorstw handlowych wskazują, że jeśli chodzi o  źródła finansowania inwestycji, to przedsiębiorcy najchętniej sięgają po środki własne, w tym pozyskane w  ramach rodziny. Chętnie korzystają też ze wsparcia udzielanego im przez dostawców (specjalne regały, szkolenia czy wsparcie merchandisingowe). Doświadczenie wskazuje, że współczesne zarządzanie nawet małym przedsiębiorstwem wymaga, by decyzjom w  zakresie inwestycji towarzyszył nie tylko aspekt ekonomiczny, ale także aspekt społeczny i ekologiczny, bowiem wśród

Reklama str. 55

konsumentów wzrosła świadomość istotności społecznie odpowiedzialnych inwestycji. Stąd konieczność uwzględniania w procesie inwestycyjnym przedsiębiorstwa nie tylko kryteriów ekonomicznych, lecz również wartości etycznych, społecznych czy ekologicznych. Mikro i  małe przedsiębiorstwa handlowe dostrzegają ten problem, a  nawet podejmują w  tym zakresie działania, uznając, że może być to ważna droga do wyróżnienia firmy na lokalnym rynku i budowania dobrych relacji z klientami i partnerami biznesowymi. Rodzaje inwestycji W  działalności przedsiębiorstw można wyróżnić dwa rodzaje inwestycji: rzeczowe oraz inwestycje finansowe, które stanowią przejaw odmiennego podejścia do strategii rozwoju przedsiębiorstwa. Inwestycje rzeczowe są odzwierciedleniem strategii skoncentrowanych na rozwoju wewnętrznym firmy, który z reguły przebiega stopniowo, zwiększając potencjał przedsiębiorstwa – jego zasoby, udział w  rynku, zakres i  poziom świadczonych usług itp. Natomiast inwestycje finansowe są odzwierciedleniem strategii skoncentrowanych na rozwoju zewnętrznym, co umożliwia przedsiębiorstwu skokowe osiągnięcie przyrostu potencjału, jego zasobów, udziałów w  rynku, poprzez wykorzystanie w tym zakresie specyficznych okazji rynkowych (np. przejęcie innego przedsiębiorstwa, połączenie się z innym podmiotem gospodarczym itp.). W przypadku mikro i  małych przedsiębiorstw handlowych najczęściej pojawiają się inwestycje rzeczowe w aktywa materialne, a niekiedy też niematerialne, natomiast rzadziej są to inwestycje finansowe. Z przeprowadzonych analiz wynika, że mikro i  małe przedsiębiorstwa handlowe najczęściej inwestowały w budynki i budowle, maszyny i urządzenia, środki transportu, a rzadziej w sprzęt i programy komputerowe. W latach 2015-2016 w badanych mikro i  małych przedsiębiorstwach

handlowych zmalała aktywność inwestycyjna w stosunku do wcześniejszych dwóch lat. Powstrzymywanie się od inwestycji wynikało z zapowiadanych zmian w  uwarunkowaniach prawnych funkcjonowania handlu (podatek od handlu, zakaz pracy w  niedziele i  święta). Przedsiębiorcy mają jednak nadzieję, że 2017 rok będzie od strony legislacyjnej bardziej przewidywalny. Dlatego można spodziewać się dalszych procesów konsolidacji zarówno detalu, jak i hurtu, które powinny sprzyjać inwestycjom w: • marki własne, które prawdopodobnie będą rozwijać się również w  segmencie medium+ oraz premium, a  także w  kategoriach niszowych, • sprzęt komputerowy, który pozwoli optymalizować zarządzanie ofertą asortymentową, w  tym optymalizować zapasy, rozwijać komunikację z klientami i partnerami biznesowymi, • wizerunek firmy, który pozwoli jej wyróżnić się z otoczenia. Efekty inwestycji uzyskiwane w badanych przedsiębiorstwach Przeprowadzone badania wskazują, że właściciele mikro i małych firm handlowych najczęściej wskazywali, jako efekt realizacji inwestycji: • zwiększenie przychodów i  korzyści właścicieli, • większe zadowolenie klientów, • zwiększenie poziomu rozpoznawalności przedsiębiorstwa na rynku, • zmniejszenie kosztów działalności przedsiębiorstwa. Kolejne efekty osiągnięte dzięki inwestycjom w  badanych przedsiębiorstwach miały już mniejsze znaczenie. Część z  nich wiązała się z  realizacją inwestycji związanych z szeroko rozumianą ochroną środowiska i działaniami proekologicznymi. Warto podkreślić, iż stopniowo dostrzegany jest też efekt inwestycji polegający na zwiększeniu akceptacji działalności przedsiębiorstwa wśród społeczności lokalnych.  Poradnik Handlowca | marzec 2017


Słodycze okolicznościowe

Poradnik Handlowca | marzec 2017

47


Płace handlowców

Wynagrodzenia w handlu i e-commerce w 2016 r. Głównym celem Ogólnopolskiego Badania Wynagrodzeń (OBW) jest prezentacja stawek wynagrodzeń na poszczególnych stanowiskach. W związku z  tym, ze względu na nielosowy charakter próby, wyniki ogólne należy traktować jako orientacyjne. Opisują one jedynie konkretną badaną próbę. Porównując dane z poszczególnych edycji OBW należy pamiętać, iż brały w nich udział inne osoby. Od pierwszej edycji badań w 2003 r. ankietę wypełniło 1 276 051 osób. Wynagrodzenie w handlu w 2016 r.

Mediany wynagrodzeń w handlu hurtowym i detalicznym w województwach w 2016 r.

(brutto w PLN)

7 000 6 000 5 000 4 000 3 000 2 000 1 000 0

(brutto w PLN)

5 000 3 900 4 000 3 100 3 900 3 000 3 875 3 100 3 860 2 800 3 740 3 000 3 615 3 049 3 600 2 771 3 500 2 767 3 483 2 697 3 390 2 800 3 300 2 860 3 285 3 000 3 245 2 599 3 100 2 500 3 000 2 775

mazowieckie wielkopolskie dolnośląskie łódzkie śląskie pomorskie małopolskie zachodniopomorskie kujawsko-pomorskie podlaskie lubelskie opolskie świętokrzyskie warmińsko-mazurskie podkarpackie lubuskie 0 hurtowy

4 500 3 050 2 280 detaliczny, n= 7 393

6 000

5 700

5 250

4 000 2 900

3 800 2 800

3 500 2 500

hurtowy, e-commerce, ogół, n= 6 324 n= 1 013 n= 14 730

25% zarabiało nie więcej niż 25% zarabiało nie mniej niż

Łukasz Jaszcz

mediana

Źródło: Ogólnopolskie Badanie Wynagrodzeń (OBW) przeprowadzone przez Sedlak & Sedlak w 2016 r. (n oznacza liczebność próby)

wynagrodzenia.pl

Dane ogólne Połowa osób zatrudnionych w handlu w  2016 r. zarabiała od 2500 do 5250 PLN brutto miesięcznie. Najwyższe zarobki przynosiło zatrudnienie w  handlu hurtowym,

gdzie mediana wynagrodzeń wyniosła 4000 PLN. Nieco niżej wynagradzani byli pracownicy e-commerce – 3800 PLN. Z kolei w handlu detalicznym było to przeciętnie 3050 PLN brutto.

1000 2000 3000 4000 5000 detaliczny Źródło: Ogólnopolskie Badanie Wynagrodzeń (OBW) przeprowadzone przez Sedlak & Sedlak w 2016 r.

fot. Shutterstock.com

48

Reklama str. 67 Poradnik Handlowca | marzec 2017


Słodycze okolicznościowe

Dostęp do treści publikowanych w tym miejscu mogą mieć wyłącznie podmioty zajmujące się produkcją, obrotem lub handlem artykułami alkoholowymi/tytoniowymi.

Podstawa prawna: Ustawa z dnia 26 października 1982 r. o wychowaniu w trzeźwości i przeciwdziałaniu alkoholizmowi oraz Ustawa z dnia 9 listopada 1995 r. o ochronie zdrowia przed następstwami używania tytoniu i wyrobów tytoniowych. .

Poradnik Handlowca | marzec 2017

49


50

Płace handlowców

Tabela. Wynagrodzenia na wybranych stanowiskach w handlu w 2016 r. (brutto w PLN)

fot. Shutterstock.com

stanowisko

Wynagrodzenia w województwach Najwyższe mediany wynagrodzeń w  handlu hurtowym i  detalicznym w 2016 r. osiągnęli pracownicy w województwach: mazowieckim, wielkopolskim i dolnośląskim. Wynagrodzenia na szczeblach organizacji Połowa pracowników szeregowych w  handlu zarabiała między 2000 a  2958 PLN. Z  kolei wynagrodzenia 50% specjalistów znajdowały się w  przedziale 2920 – 5000 PLN. Połowa kierowników otrzymywała za swoją pracę od 3670 do 7500 PLN. Największa rozpiętość wynagrodzeń była wśród dyrektorów – połowa z  nich zarabiała od 8250 do 18 000 PLN.

próba

25% zarabiało nie więcej niż

25% zarabiało mediana nie mniej niż

sprzedawca/kasjer

2210

1915

2150

2500

pracownik punktu/oddziału sprzedaży

155

1988

2350

2860

specjalista ds. sprzedaży

1472

2800

3600

4657

przedstawiciel handlowy

1444

3000

3800

5000

kierownik sklepu małopowierzchniowego

235

3200

3850

4650

specjalista ds. marketingu

141

3200

4100

4875

kierownik sklepu wielkopowierzchniowego

131

3600

4500

5800

kierownik ds. sprzedaży

370

4500

6033

9000

Product Manager

139

4764

6500

8500

Key Account Manager

144

5345

7650

10 000

kierownik regionu sprzedaży

318

6000

8000

10 500

dyrektor ds. sprzedaży

622

8200

12 000

17 000

Źródło: Ogólnopolskie Badanie Wynagrodzeń (OBW) przeprowadzone przez Sedlak & Sedlak w 2016 r.

Wynagrodzenia na szczeblach organizacji w handlu w 2016 r. (brutto w PLN)

20 000 18 000 16 000 14 000 12 000 10 000 8 000 6 000 4 000 2 000 0

Wynagrodzenia na stanowiskach W tabeli wyżej zaprezentowano wynagrodzenia na wybranych stanowiskach handlowych w 2016 r. 

18 000

12 033 7 500 2 958 2 350 2 000

5 000 3 780 2 920

pracownik specjalista, kierownik, szeregowy, n= 5 713 n= 3 344 n= 4 893

25% zarabiało nie więcej niż 25% zarabiało nie mniej niż

dyrektor, n= 780

mediana

Źródło: Ogólnopolskie Badanie Wynagrodzeń (OBW) przeprowadzone przez Sedlak & Sedlak w 2016 r. (n oznacza liczebność próby)

Międzynarodowe Targi Produktów i Akcesoriów Tytoniowych

EuroTab2017 International Tobacco Products & Accessories Fair

4-5 kwietnia 2017, WARSAW, POLAND / APRIL 4–5, 2017 EXPO XXI Warszawa

8 250

5 000 3 670

Informacje o badaniu W  2016 r. w  badaniu uczestniczyły 145 782 osoby. Ze względów metodologicznych w obliczeniach końcowych uwzględniono dane 115 163 respondentów. 61% uczestników badania ma nie więcej niż 35 lat, 67% mieszka w  miastach powyżej 100 000 mieszkańców, 69% ma wykształcenie wyższe, 47% pracuje w wielkich lub dużych przedsiębiorstwach, zaś 79% pracuje w firmach prywatnych. Partnerzy badania: interia.pl, interviewme.pl Portal Wynagrodzenia.pl zaprasza do uczestnictwa w  tegorocznej edycji Ogólnopolskiego badania wynagrodzeń. Ankietę do badania można znaleźć http://wynagrodzenia.pl/t/obw-poradnikhandlowcacompl

Ostatnie wolne miejsca dla wystawców! Dowiedz się więcej na:

www.eurotabwarsaw.com/pl

Poradnik Handlowca | marzec 2017


Słodycze okolicznościowe

Dostęp do treści publikowanych w tym miejscu mogą mieć wyłącznie podmioty zajmujące się produkcją, obrotem lub handlem artykułami alkoholowymi/tytoniowymi.

Podstawa prawna: Ustawa z dnia 26 października 1982 r. o wychowaniu w trzeźwości i przeciwdziałaniu alkoholizmowi oraz Ustawa z dnia 9 listopada 1995 r. o ochronie zdrowia przed następstwami używania tytoniu i wyrobów tytoniowych. .

Poradnik Handlowca | marzec 2017

51


52

Produkty mrożone

„Zimna” strefa sklepu

fot. Shutterstock.com

Dziś nawet w najmniejszym sklepie trzeba wygospodarować nieco miejsca na urządzenia chłodnicze, ponieważ mrożonki zyskały rangę produktów nabywanych codziennie. Trudno zresztą sobie wyobrazić, by w sklepie nie można było nabyć lodów, mrożonek warzywnych czy mrożonych dań gotowych. Olga Tylińska

U

rządzenia chłodnicze i mroźnicze wymagają sporo miejsca, z dość dużą wolną przestrzenią wokół nich, zapewniającą klientom łatwy wgląd w  ekspozycję i nietrudny dostęp do produktów. To dodatkowo utrudnia zarządzanie tymi kategoriami, a  przecież mrożonki stanowić mogą niemały udział w sprzedaży. Sezon na… Komponowanie interesującego klientów asortymentu na ograniczonej przestrzeni jest niemałym wyzwaniem, a na dodatek tym segmentem rynku, jak rzadko którym rządzi sezonowość. Zimą należy szczególną opieką otoczyć mrożonki warzywne, po które sięgają klienci, gdy brak świeżych w  pełni wartościowych produktów, latem zaś trzeba pilnować bacznie kategorię lodów, bo rotacja będzie tutaj z pewnością duża. Oczywiście obie te kategorie, podobnie jak mrożone dania gotowe sprzedają się cały rok. Wprawdzie gotowe posiłki sprzedają się właściwie cały rok, jednak i tu zauważyć można pewne sezonowe odmienności: zimą klienci

chętniej sięgają po dania bardziej kaloryczne, a duży ruch zanotują wszelkie dania w  postaci pierogów czy uszek w czasie bożonarodzeniowym. Latem zainteresowanie mrożonymi daniami, nadającymi się na kolację czy obiad też powinno być silne, jednak konsumenci wybierają wtedy zazwyczaj dania bardzo szybkie, nieskomplikowane, częściej do odgrzania w mikrofali czy w piekarniku, niż wymagające długiego gotowania.

Wiosenne porządki Wiosna to czas gruntownych zmian w zawartości „zimnej” strefy sklepu. W każdej z podstawowych grup mrożonych produktów należy dokładnie przejrzeć, które zmniejszają znacząco swoją sprzedaż, a które należy wprowadzić. Im więcej będzie pojawiać się wiosennych nowalijek, tym częściej możemy rezygnować z  dużych zamówień na ich mrożone odpowiedniki, a w to miejsce wprowadzać wa-

Marek Rogoża Dyrektor Marketing IGLOTEX

W tym sezonie polecamy nasze pyszne nowości. Innowacyjna linia zup kremów marki Proste Historie została poszerzona o lekką Zupę krem z czerwonych warzyw. Natomiast dla poszukujących tradycyjnych potraw przygotowaliśmy pożywną Grochówkę z wędzonką, źródło cennego błonnika i białka. Do oferty dołączyły także dwa produkty na słodko. Pierogi z wiśniami to kusząca propozycja dla fanów letnich smaków. W słodkim nadzieniu znajduje się aż 80% wiśni. Druga propozycja to pełne białego sera Leniwe kluski. Naturalna receptura, prosty skład i wyjątkowy smak – oto sekret mięciutkich, pysznych kluseczek. Ponadto można je przygotować na trzy sposoby: w wodzie, na patelni lub frytownicy. Wyśmienite na deser!

Poradnik Handlowca | marzec 2017


Słodycze okolicznościowe

Poradnik Handlowca | marzec 2017

53


54

Produkty mrożone

Natalia Bąkiewicz Brand Manager Zielona Budka (Mielec) Podążając za naszymi największymi inspiratorami, czyli klientami, w tym roku do oferty familijnych Lodów ze smakiem 1000 ml trafiają lody kojarzone z Włochami. Ten smak właśnie w Słonecznej Italii ma swoje korzenie. Chodzi oczywiście o mascarpone, a dokładniej o lody Mascarpone z sosem z owocami leśnymi. Jest to SMAK ROKU 2017 Zielonej Budki zarówno w lodach familijnych 1000 ml, jak i gastronomicznych 5000 ml. Po pozytywnym odzewie oraz dużym zainteresowaniu lodami Karmel z solą w lodach gastronomicznych, w tym sezonie Karmel z solą będzie także dostępny w lodach litrowych. 2017 rok zaskoczy innowacjami w lodach impulsowych: popcornowe lody Oreo na patyku i kanapka lodowa Oreo z Masłem orzechowym. Nie zabraknie również klasyki. Tutaj między innymi lody na patyku Milka z migdałami i wkręconym w masę sosem karmelowym. Odmianie ulegnie też linia Muuucia.

Wojciech Kwestorowski Dyrektor handlowy ds. rynku detalicznego Grycan – Lody od pokoleń

Lodami marki Grycan – Lody od pokoleń konsumenci delektują się cały rok, co nie zmienia faktu, że w sposób szczególny przygotowujemy się do nadchodzącej wiosny i lata. W sezonie lodowym sklepy przeznaczają dużo większą powierzchnię w lodówkach i bonetach na produkty tej kategorii. Dzięki temu możemy wyeksponować i  jednocześnie zaoferować w  sposób bardziej przejrzysty wszystkie kategorie lodów familijnych – tradycyjne 480 ml/500 ml i 900 ml/1100 ml, Sorbety z owoców 500 ml, lody Jogurtowe 500 ml oraz lody z linii Dla koneserów 500 ml. Sezon lodowy jest też okresem, w którym wzrasta popyt na lody impulsowe. To dla nas ważne, ponieważ w 2016 r. rozpoczęliśmy sprzedaż lodów w kubeczkach z łyżeczką o pojemności 125 ml. W sezonie 2017 nasza oferta jest więc skierowana do wszystkich, w tym do najbardziej wymagających konsumentów.

rzywa i owoce, na które jeszcze trzeba w  naturze poczekać. Tu jednak warto też zwrócić uwagę, że pewna grupa konsumentów sięga i  tak po mrożonki warzywne i  owocowe w pełni sezonu – po prostu kierując się wygodą. Łatwiej i  szybciej jest bowiem skorzystać w kuchni z gotowej mrożonki, gdy warzywa lub owoce są już gotowe do obróbki: przebrane, obrane i pokrojone. Nie rezygnujmy zatem pochopnie z  niektórych kategorii tylko dlatego, że pojawiły się ich świeże odpowiedniki, a raczej przeanalizujmy bieżące zainteresowanie klientów, porównajmy z wynikami sprzedaży w  roku poprzednim. Obserwujmy też, czy przypadkiem kategoria ta nie jest wspierana działaniami promocyjnymi ze strony producentów czy dystrybutorów. Nowości są bowiem wprowadzane przez cały rok, czy to w postaci odświeżonych linii produktów, nowych mieszanek owocowych lub warzywnych, czy odświeżeniu ulega cała linia opakowań. Dania gotowe wydają się być kategorią dosyć stabilną. Są produkty, które sprzedają się przez cały rok, np. pizze. Na wiosnę może spaść nieco zainteresowanie mrożonymi produktami mącznymi, którymi dużo osób zajada się z  przyjemnością w zimne dni. Jednak np. pierogi z  owocami mogą zaspokoić apetyty, zanim na rynku zjawią się aromatyczne truskawki, jagody, śliwki, wiśnie.

Poradnik Handlowca | marzec 2017


Produkty mrożone

Wiele osób kupuje je także w sezonie, bo chociaż nie mają czasu i  chęci na własnoręczne przygotowanie, to z  przyjemnością chcą sobie przypomnieć smaki znane z  dzieciństwa. Wśród mącznych potraw są też takie dania, które można zjeść na słodko jako deser, takie jak leniwe. Przed Wielkanocą warto postawić na gotowe pieczenie mięsne. Latem konsumenci są skłonni zazwyczaj do jedzenia dań lżejszych, mniej kalorycznych, chętnie kupią np. gotową mrożonkę z chłodnikiem. W nowościach znajdziemy też nowe propozycje lekkich zup kremów i innych tego typu dań. Coraz częściej podkreślane są też takie cechy produktów, jak duża ilość białka (produkty z  warzyw strączkowych) czy błonnika. Coraz więcej osób interesuje się dobroczynnym wpływem na zdrowie warzyw zielonych, co widać choćby w  modzie na zielone koktajle, więc możemy też obserwować zwiększający się udział w daniach gotowych (mieszankach na patelnię, makaronach z  sosami, daniach rybnych) właśnie zielonych dodatków, np. szpinaku. Lody, lody dla ochłody O  ile w  kategorii mrożonek owocowych, warzywnych czy gotowych dań raczej czekają nas jedynie sezonowe korekty asortymentowe, poparte wprowadzaniem nowości rynkowych, o tyle prawdziwa rewolucja czeka nas w sektorze lodów. Lody jada się właściwie cały rok, jednak pierwsze cieplejsze dni mogą dosłownie wymieść z  zamrażarek dostępny asortyment. Tu trzeba być bardzo czujnym, by nie przegapić zwiększonego zainteresowania kategorią. Pierwszym ważnym ruchem powinno być zapoznanie się z nowościami, przygotowanymi na sezon 2017 przez samych producentów. Szczególnie dużo będzie się działo w  produktach impulsowych. Kupowane są one przez wszystPoradnik Handlowca | marzec 2017

55


56

Produkty mrożone

Piotr Gąsiorowski Dyrektor Marketingu PPL KORAL W 2017 r. PPL KORAL przygotowało wiele bardzo oryginalnych i intrygujących nowości produktowych zarówno w asortymencie marki Koral, jak i swojej marki premium – Bracia Koral-Lody Jak Dawniej. Jeśli chodzi o brand Koral, to trzeba wymienić lody Roll ice, lody sorbetowe Squeezy Freezy, Drill MIX oraz Rakieta. Na rynku pojawią się także lody bez laktozy Freely. W bestsellerowej od lat linii Koral Grand Gold pojawi się wersja Cherry – lody z galaretką wiśniową oblane prawdziwą deserową czekoladą belgijską. W przypadku marki premium – Bracia Koral-Lody Jak Dawniej nowości dotyczyć będą opakowań 900 ml (lody śmietankowe z truskawkami, lody czekoladowe z czekoladą belgijską oraz lody smak masła orzechowego), opakowań 450 ml (m.in. słony karmel), dwóch nowych rożków oraz całkowicie nowej odsłony lodów na patyku.

Beata Łosiak PR Manager Grupa Hortex

Pracujemy nad jak najszerszą, całoroczną dostępnością najlepiej rotujących produktów, dbamy o atrakcyjność naszego portfolio – w tym sezonie wprowadziliśmy 6 nowych wariantów owoców (Maliny Hortex, Jeżyny Hortex, Jagody leśne Hortex, Czarna porzeczka Hortex, Mieszanka kompotowa Hortex, Owoce tropikalne Hortex) oraz Makaron na patelnię Hortex z sosem maślano-ziołowym. Ponadto cała linia warzyw na patelnię zyskała nowy wizerunek, a do tego została poszerzona o Warzywa na patelnię ze szpinakiem. Inwestujemy w rynek, nasze produkty wspieramy reklamowo, od kilku lat z sukcesem prowadzimy kampanię edukacyjną, której celem jest przekonanie konsumentów do walorów mrożonych warzyw i owoców.

kie grupy wiekowe, ale wyjątkowo wdzięcznymi konsumentami tej kategorii są dzieci. Tam, gdzie często sklep odwiedzają najmłodsi, w placówkach handlowych koło szkół, przy trasach turystycznych, w  okolicy jezior, rzek czy atrakcji przeznaczo-

Reklama str. 61

nych dla dzieci, warto jeszcze przed sezonem zastanowić się, czy nie wstawić do sklepu dodatkowej zamrażarki na lody. W miejscowościach wypoczynkowych zdarza się, że właściciele sklepów decydują się na dodatkową sprzedaż lodów gałkowych którejś ze znanych marek lodowych. Inwestycja w  dystrybutor/konserwator do lodów i zatrudnienie osób, które zajmują się obsługą klientów może okazać się ciekawą usługą dodatkową, szczególnie jeśli nie ma w pobliżu lodziarni. W  przypadku lodów niezwykle ważne jest zwrócenie uwagi na wszelkie nowe produkty. Wspierane dodatkowymi kampaniami, konkursami konsumenckimi i  innymi działaniami promocyjnymi z  pewnością będą one interesować klien-

tów, szczególnie tych młodszych, którzy chcą co chwilę próbować nowych smaków. Starsi zwykle są bardziej konserwatywni w swoich wyborach, często sięgając po marki znane, sprawdzone. Ich uznanie znajdują te, które odwołują się do sentymentalnych wspomnień z  dzieciństwa. Osobną grupę stanowią „młodzi dorośli”, dla których rynek przygotowuje zwykle osobną ofertę – lodów o smakach niekonwencjonalnych, podanych w  nieoczywisty sposób, odwołujących się do eksperymentowania i dobrej zabawy. Coraz więcej pojawia się na rynku produktów, przeznaczonych dla nowotworzących się grup konsumentów. Osoby ze specyficznymi wymaganiami dietetycznymi mają do dyspozycji lody bez laktozy czy lody sorbetowe. Jeżeli sklep jest licznie odwiedzany przez studentów, młodych ludzi i dużą popularnością cieszą się inne produkty wegańskie czy wegetariańskie (świadczy o  tym choćby duża sprzedaż produktów sojowych), warto zwrócić uwagę na ten aspekt. Podobnie warto też mieć wiedzę na temat zawartości w  poszczególnych produktach najczęstszych alergenów. Łatwiej (i  mniej kosztownie) doradzić matce dziecka z  alergią, jaki produkt wybrać, niż czekać na wynik długotrwałego poszukiwania i  czytania składu przy otwartej zamrażarce. Lody odkrywane na nowo Nowości w lodach są zarówno kierowane do określonych grup klientów, ale producenci próbują też zaprosić do próbowania nowych smaków. Ciekawe jest przenikanie trendów z rynku gastronomicznego na rynek detaliczny. Coraz modniejsze lodziarnie proponują nie tylko lody oparte na składnikach naturalnych, bez sztucznych barwników i konserwantów, ale zapraszają też na lodowe eksperymenty, łącząc nietypowe smaki. Producenci często podchwytują te nowinki, wprowadzając je do swojej oferty. Dobrym przykładem niech tu będzie niecodzienne połączenie karmelu z  solą. W  tym sezonie takie lody znajdziemy też w zamrażarPoradnik Handlowca | marzec 2017


Produkty mrożone

kach sklepowych. Wśród takich nowszych dodatków znajdziemy np. czekoladę belgijską, galaretki, masło orzechowe. Zwykłe lody śmietankowe są łączone z niecodziennymi posypkami, kawałkami ciasteczek, przeplatane warstwami sorbetu czy sosów smakowych. Pojawią się także nowe smaki, a  wśród nich lody mascarpone, o  smaku Brownie czy sernika. Dzieci będą chciały zapewne spróbować lodów popcornowych czy pokrytych czarną polewą. Nie wszyscy oczekują lodów o  bardzo słodkich smakach. Za sukcesem wszelkich kwaśnych smaków (np. w  postaci żelków) pojawiają się kolejne lody o kwaśnym smaku cytryn czy porzeczek, które mają za zadanie zapewnić orzeźwienie w skwarne dni. Innowacje czekają nas w  formie podawania lodów: kolejne kształty kanapek, pudełek z  łyżeczkami czy zaskakujące rożki w  zielonym wafelku. Coraz więcej jest też produktów dostępnych w  multipackach – to wygodne rozwiązanie dla rodziców, którzy mogą w domu mieć w zapasie wybór małych porcji dla dzieci. W  kwestii ułożenia lodów w zamrażarce najlepiej sprawdza się podział na rodzaje. To zwykle jest pierwsza decyzja, którą podjął klient. Obok lodów impulsowych umieśćmy w  zamrażarce wszelkiego rodzaju duże opakowania lodów familijnych, desery lodowe, rolady i torty. Tu także powinny znaleźć się duże opakowania sorbetów. Pamiętajmy, że przed dłuższymi weekendami, majówkami, świętami, warto sprawdzić, czy nie trzeba zamówić większej ilości tych lodów. Lody impulsowe zazwyczaj są kupowane pod wpływem chwili, z  przeznaczeniem do natychmiastowej konsumpcji zaraz po wyjściu ze sklepu. Im dokładPoradnik Handlowca | marzec 2017

57


Produkty mrożone

Aneta Jakubowska Sprzedawczyni Sklep sieci „Groszek” Kutno

Wśród mrożonek klienci naszego sklepu najczęściej wybierają mieszanki warzywne do zup i „warzywa na patelnię”. Dużym zainteresowaniem cieszą się również pierogi i  to wszystkich rodzajów oraz frytki. Czasami klienci pytają o truskawki mrożone. Z kolei jeśli chodzi o lody, to nie ma na nie jeszcze sezonu. Zdarza się, że ludzie kupują lody, ale prawie wszyscy w tym okresie kupują je w litrowych lub większych opakowaniach. Lody na patyku czy takie do zjedzenia od razu teraz słabiej się sprzedają.

Agnieszka Cisło Group Brand Manager Froneri Polska

W sezonie 2017 firma Froneri Polska wprowadza ciekawe nowości do swojego portfolio. Kultowa już marka KAKTUS zaskakuje nowościami. KAKTUS BLACK to lody o  smaku kwaśnej cytryny i  słodkiej jagody, w  niespotykanym czarnym kolorze. W portfolio marki pojawią się również lody KAKTUS w rożku – połączenie kwaśnych lodów cytrynowych ze słodkimi i orzeźwiającymi wodnymi lodami truskawkowymi z dodatkiem zielonej polewki. A to wszystko w wyjątkowym zielonym waflu! Dodatkowo KAKTUS Dłuuuga polewka będzie można kupić w  multipacku. W  segmencie lodów familijnych oferta lodów MANHATTAN zostanie wzbogacona o linię American Specialities – MANHATTAN Chocolate Brownie i MANHATTAN Strawberry Cheesecake z  kawałkami ciasteczek oraz MANHATTAN Peanut Butter Salty Caramel. To trzy pyszne smaki inspirowane deserami uwielbianymi przez Amerykanów. Ponadto w ramach istniejących już linii pojawią się dwa nowe smaki: lody MANHATTAN śmietankowo-porzeczkowe oraz lody MANHATTAN Sun on the beach. Koneserom lodów premium proponujemy lody MÖVENPICK wiśniowe z sosem wiśniowym i kawałkami wiśni.

KOSMETYKI DLA TWOJEGO DOMU

Reklama str. 147

niej podzielimy poszczególne rodzaje, tym będziemy mieli większy porządek w tej kategorii, czytelniejszą ekspozycję, szybciej wyłapiemy braki. W  pierwszej kolejności warto dokonać podziału na rożki, lody na patyku, kanapki, lody w  pudełkach. Ideałem byłby dalszy podział na marki i  smaki, z  zaznaczeniem podziału na lody funkcjonalne (bez laktozy) czy sorbetowe, jednak zależy to od liczby posiadanych urządzeń do ekspozycji lodów, szeroko-

fot. Zbyszko Zalewski

58

ści i głębokości asortymentu, na jaki się zdecydujemy. Warto wyraźnie też oznaczać nowości i  promocje. To, jaką część zamrażarki przeznaczymy na poszczególne podkategorie (lody familijne, impulsy) zależy też od specyfiki danej lokalizacji. Są sklepy, gdzie będzie przeważać sprzedaż pojedynczych małych lodów, gdzie indziej więcej będzie kupowanych lodów „na wynos”. Pozostaje też zwrócić uwagę na jeden czynnik – temperaturę. Im na zewnątrz goręcej, tym większy popyt na lody, warto trzymać zatem rękę na pulsie i jeśli zapowiadane są upały, zapewnić sobie odpowiednio duże zapasy. Uporządkowane mrożonki W  przypadku mrożonek wszelkiego typu, zarówno jeśli chodzi o warzywa, owoce, dania gotowe czy też lody, ważny jest nie tylko staranny dobór asortymentu, ale również estetyka i logiczność ekspozycji. W tej kategorii trzeba wyjątkowo dbać o zachowanie porządku w urządzeniu chłodniczym, bo wszelki chaos i  zaniedbanie zniechęca do sięgnięcia po poszukiwany produkt. Pamiętajmy, że większość klientów nie lubi kontaktu z  zimnymi produktami i zazwyczaj nikomu się nie chce długo szukać potrzebnego produktu w  głębi zamrażarki. Raczej nikt sobie nie odmrozi rąk, chcąc np. odnaleźć ukrytą na dnie marPoradnik Handlowca | marzec 2017


59

Produkty mrożone

numer 1 w sprzedaży

*

nowośCI

* Dane sprzedażowe producenta

TERNEC

W

P R A SIE

M

ATERIAŁ

EV

POS

R

ENT Y

E

IN

KLAMA

P

marki

RE

OM

N

wsparcie

KLAMA

IE

RE

W

Poradnik Handlowca | marzec 2017

HIT NESTLé SCHÖLLER 2017

Y

chewkę z groszkiem, ale utrzymując porządek mniej narażamy się na chaos w  ekspozycji powodowany przez samych klientów, np. utratę estetycznego wyglądu opakowań w  postaci pogniecionych pudełek. Mrożonki poukładane w  staranne stosy, bez pustych przestrzeni pomiędzy nimi sprawiają, że klienci są też mniej skłonni sięgać głęboko po bardziej zamrożony ich zdaniem produkt. Warto zatem odgradzać od siebie poszczególne kategorie, tak by do zamrażarek nie zakradł się niepotrzebny zamęt. Im większy bałagan, tym większa szansa na to, że urządzenie będzie dłużej otwarte, a  sam chaos będzie się tylko pogłębiał i więcej czasu zajmie uporządkowanie. Trudniej wtedy również o  kontrole i  bieżące uzupełnienie braków. Szczególnie to widać na przykładzie lodów, zwłaszcza tych impulsowych. Kupujący często wybiera smak czy rodzaj, kierując się wizerunkami lodów na planszy z  cenami, a  potem… traci czas szukając go. Częstym niestety błędem jest też zła ekspozycja cen mrożonek. Klient, który nie wie, ile zapłaci za produkt, zwykle rezygnuje w ogóle z zakupu już przy zamrażarce. Większość klientów krępuje się zrezygnować z  zakupu przy kasie, jeśli okaże się, że produkt jest dla nich za drogi. To bardzo istotne, bo duże opakowanie lodów czy dania gotowego, czy nawet mrożonki mniej popularnego warzywa lub owocu mogą mieć cenę wyższą niż ktoś zakładał. Należy na aspekt cen uczulić personel. Najlepiej wyznaczyć konkretne osoby odpowiedzialne za porządek w ekspozycji wszystkich mrożonek, temperaturę, uzupełnianie braków, itp. Trzeba pamiętać, by świeżo dokładane produkty trafiały w  zamrażarce najgłębiej. Częstym błędem jest bowiem dokładanie asortymentu tylko na wierzch, gdy tymczasem produkty znajdujące się głębiej ulegają przeterminowaniu. 

OCY

J


60

Kategoria wód przed sezonem

Wiosenne porządki… na półce z wodami

fot. Shutterstock.com

Wody to wymagająca kategoria w sklepie. Klienci mają coraz większe oczekiwania, przestrzeń, którą można na nie przeznaczyć i tak jest zwykle za mała. Gdy jednak wiosna się zaczyna budzić, trzeba koniecznie sprawdzić, co w tym asortymencie zmienić, poszerzyć, bo to czas, gdy sprzedaż wód pójdzie z pewnością w górę.

Olga Tylińska

Z

alecenia dotyczące wody mówią, że przeciętnie człowiek powinien pić od 2 do 2,5 litra wody dziennie.

Dla seniora Z wiekiem zapotrzebowanie może nieco maleć, bo u  osób starszych woda zwykle stanowi około 50% masy ciała, jednak u seniorów odwodnienie może również nieść katastrofalne skutki. W tej grupie wiekowej często nie odczuwa się tak pragnienia, gdyż spada wrażliwość ośrodka pragnienia w mózgu, który nie reaguje właściwie na niedobory wody w organizmie. Chęć picia i  uczucie pragnienia ulegają osłabieniu, z czasem nawet zanikają. Ten proces zaczyna się już u osób po 50. roku życia. Brak uczucia pragnienia nie oznacza jednak, że ciało nie potrzebuje wody. Warto na ten aspekt zwracać uwagę, szczególnie, gdy w  naszym sklepie dominuje starszy klient. Dodatkowym argumentem promowania zakupów wody przez starsze osoby, a  szczególnie efektywnym wobec pań, może być fakt, że przyjmowanie odpowiednich ilości płynów znacząco poprawia wygląd skóry, poprawiając jej napięcie i elastyczność. Warto też pamiętać, że starszym osobom jest trudno zanieść zakupy do domu. Butel-

ki z wodą nie należą do najlżejszych, a dla schorowanej osoby problemem może być nawet dołożenie do zakupów 2 litrów wody. Dobrym rozwiązaniem jest wprowadzenie do sprzedaży odpowiednio szerokiego asortymentu w  małych pojemnościach, albo… propozycja zaniesienia/dostarczenia zakupów do domu, skierowana właśnie do stałych, starszych klientów. Może się okazać, że np. wprowadzenie takiej usługi latem, w czasie upałów nie jest wcale skomplikowane logistycznie, np. dostawa 5-litrowych butli wody wybranym stałym klientom.

Dla dzieci W diecie polskich dzieci dominują niestety płyny zawierające cukier i  kalorie. Zarazem piją one za małe ilości wody, niż postulują to eksperci. Szereg akcji edukacyjnych, jak i wiedza samych rodziców jednak rośnie, a zarazem na rynku pojawia się coraz więcej wód przeznaczonych dla dzieci. To coraz liczniejsza grupa konsumentów. Wyedukowane matki zachęcają do picia wody swoje dzieci, a wiele dzieci w czasie swoich zakupów samodzielnie kupuje dla siebie wodę. Z  pewnością działania edukacyjne wzmacniane atrakcyjnym

Jakub Tyczyński Młodszy Kierownik ds. Rozwoju Kategorii Żywiec Zdrój Segment wód w opakowaniach dedykowanych dla dzieci jest najszybciej rosnącym segmentem kategorii wody, a wyższe niż przeciętne ceny tych produktów przekładają się na wyższą zyskowność detalisty. Aż 87% mam dzieci z klas 1-6 wie, że picie wody jest zdrowe i dlatego zachęca swoje dzieci do jej picia (TNS, Badanie nawyków dotyczących nawodnienia i odżywiania wśród dzieci w wieku szkolnym, Czerwiec 2016), lecz aby przekonać do tego dzieci, potrzebne jest atrakcyjne, kreatywne opakowanie. Dlatego właśnie warto mieć w swojej ofercie nowość od Żywiec Zdrój, który chcąc wesprzeć rodziców w budowaniu zdrowego nawyku picia wody u dzieci oraz zachęcić dzieci do sięgania po nią na co dzień, wprowadza nowość do swojej oferty: limitowaną edycję wody z etykietami z filmu Smerfy: Poszukiwacze Zaginionej Wioski. Produkt w butelce o pojemności 0,33 litra dostępny będzie na rynku od 1 kwietnia, a jego sugerowana cena to 1,89 PLN.

Poradnik Handlowca | marzec 2017


Prawo w Polsce

Poradnik Handlowca | marzec 2017

61


62

Kategoria wód przed sezonem

Katarzyna Młynek Brand Manager Nałęczowianka

Nałęczowianka, jako marka osób witalnych postanowiła sprostać wymaganiom swoich klientów, wspierać i motywować ich w drodze do aktywnego trybu życia. W ostatnim okresie niezwykle dynamiczny rynek wód czystych odnotował wyraźny wzrost. Jest on spowodowany zwiększoną konsumpcją oraz frekwencją zakupową Polaków. Z naszego punktu widzenia konsumenci są coraz bardziej świadomi swojego zdrowia i podejmują odpowiedzialne decyzje w tym zakresie. Rezygnują z napojów słodzonych i dbają o odpowiednie nawodnienie organizmu. Zdrowy i aktywny tryb życia, który wspieramy m.in. jako sponsor tytularny zainicjowanej przez Ewę Chodakowską Be Active Tour powered by Nałęczowianka i aktywację „zrób to NAŁ! ” jest dla nas priorytetem.

wzornictwem osiągają skutek. Dla dzieci jest również dostępna seria smakowych wariantów napojów, powstałych na bazie naturalnej wody. Oczywiście różne mogą być przesłanki samych zakupów, w zależności od tego, czy kupującym jest rodzic czy samo dziecko. Dorośli zwracają uwagę na zawartość składników mineralnych, np. małą zawartość sodu, poręczność opakowania (wygodne nakrętki, kształt butelki), atesty, badania, pochodzenie wody, pozytywne rekomendacje Instytutu Matki i Dziecka. Natomiast małych konsumentów częściej skusi dostępność produktu (jest w  zasięgu jego rąk), a  szczególnie atrakcyjna kolorowa grafika, postacie z  bajek, konkursy. Warto wziąć pod uwagę te odmienne nieco potrzeby, planując zaopatrzenie sklepu. Szczególnie tam, gdzie sklep jest położony w pobliżu szkoły pamiętajmy o takim zaplanowaniu ekspozycji wód w małych opakowaniach dla dzieci, by łatwo mogły sięgnąć po produkty. Półki powinny być dostosowane do wzrostu małych klientów, a  produkty odpowiednio zabezpieczone, by nie zagrażały małym konsumentom. Jeśli uczniowie są częstymi gośćmi w  sklepie, warto rozważyć ustawienie osobnej, bezpiecznej ekspozycji dla młodych klientów i wówczas połączyć ekspozycję wody, najczęściej kupowanych soków i  innych produktów dla dzie-

ci. Warto przy okazji zwrócić uwagę na akcje promujące budowanie zdrowych nawyków. Uważa się bowiem, że picie wody przez dzieci jest jednym z elementów profilaktyki otyłości i  skutecznym postępowaniem w  jej leczeniu. Przykładowo kampania ,,Słodziaków nie trzeba dosładzać” poprzez swoją stronę internetową propaguje dobroczynny wpływ wody na cały organizm człowieka. Z  myślą o  rodzicach przygotowane zostały filmy edukacyjne, a  także dostępne są: kalkulator nawodnienia i interaktywne gry. Dla każdego coś miłego Dzieci i  seniorzy są najbardziej narażeni na odwodnienie. Są jednak też inne grupy klientów, które warto wziąć pod uwagę planując zagospodarowanie regałów z  wodami. Oczywiście sportowcy, osoby dbające o  zdrowe odżywianie, odchudzający się oraz kobiety w ciąży czy w okresie laktacji – to konsumenci, którzy będą szukać bardziej intensywnie odpowiednich dla nich produktów. Biegacze, kolarze, piechurzy, turyści i wszyscy ci, którzy wskutek intensywnego wysiłku mają zwiększone zapotrzebowanie na wodę szukać będą produktów w  mniejszych opakowaniach, poręcznych z wygodnymi nakrętkami, ułatwiającymi picie. Rozpoznawalność marki wśród sportowców z pewnością wzmacniają wszelkie akcje pro-

mocyjne, skierowane bezpośrednio do osób trenujących. Osoby na diecie czy też zorientowane na zdrowe odżywianie będą szukać wód niskosodowych, najlepiej też niskogazowanych lub niegazowanych. Podobne produkty przyciągną uwagę pań w ciąży i karmiących, z  tym, że część z  nich sięgnie właśnie po wody o  gwarantowanej wysokiej jakości takie, jak te przeznaczone dla najmłodszych. Warto wiedzieć, że o  ile przeciętne zapotrzebowanie na wodę dla kobiety wynosi 2 litry na dobę, w czasie ciąży zwiększa się do 2,3 litra, a w czasie laktacji aż do 2,7 litra. Jest to nawet więcej niż w przypadku mężczyzn, dla których normy żywienia dla populacji polskiej (nowelizacja. Instytut Żywności i  Żywienia 2012) zalecają „jedynie” 2,5 litra. Warto w tym miejscu zauważyć, że w segmencie wód pojawiają się coraz częściej propozycje wód dla płci pięknej. Przykładowo jeden z  producentów promuje wodę w  wariancie lekko gazowanym, w  opakowaniach, na których znajdą się specjalne etykiety zaprojektowane przez znaną artystkę. Dodatkowo konsumentki mogą wziąć udział w  konkursie, w  którym nagrodą ma być stworzony przez artystkę portret. Inne marki starają się pozycjonować swoje wody, przeznaczone jako dodatek do posiłku przy stole, promując się przy pomocy takich wydarzeń, jak pokazy mody, wydarzenia teatralne, wernisaże malarstwa. Woda w modzie Popyt na wody uzależniony jest nie tylko od przeznaczenia dla konkretnych grup odbiorców. Pewną rolę odgrywa też moda. Wpływ trendów prozdrowotnych możemy i  tu zaobserwować. Jako zdrowsze i  bardziej naturalne postrzegane są wody niegazowane, o mniejszej zawartości sodu. Natomiast wody gazowane częściej są kojarzone z orzeźwieniem. Amatorzy bąbelków nie muszą z nich rezygnować, bo na rynku mamy wody delikatnie gazowane. Klienci coraz częściej czytają etykiety, szukając wód niskosodowych, gdyż takie są zalePoradnik Handlowca | marzec 2017


Z historii polskiego handlu

Poradnik Handlowca | marzec 2017

63


64

Kategoria wód przed sezonem

Agata Berndt-Wazelin PR Manager ZL Nałęczów Zdrój

W 2017 r. wprowadzamy na rynek Moją Pierwszą Cisowiankę – naturalną wodę mineralną dla dzieci w małych butelkach z pięknymi, malowanymi przez artystę grafika etykietami. Dzięki Mojej Pierwszej Cisowiance nasi najmłodsi konsumenci będą mogli mieć własną wersję lubianej i cenionej przez ich rodziców Cisowianki. W zwyczajach zakupowych Polaków wyraźnie widać dwa trendy. Po pierwsze, wybieranie produktów jak najbardziej naturalnych, bez sztucznych dodatków. Drugą tendencją jest „konsumencki patriotyzm”. To co polskie zaczyna być doceniane, a nawet oceniane wyżej niż zagraniczne. Konsumenci wybierają marki tworzone w Polsce przez firmy z polskim kapitałem. W oba te trendy idealnie wpisuje się w 100% polska marka Cisowianka – w pełni naturalna woda mineralna z uzdrowiskowego regionu.

cane do codziennego picia, szczególnie dla osób z nadciśnieniem. Zachętą do kupna są również pozytywne rekomendacje Instytutu Matki i Dziecka. Wiele osób też coraz bardziej świadomie rozgranicza wody, przeznaczone do codziennego picia, od wód pozwalających szybko uzupełnić niedobory potrzebnych pierwiastków mineralnych. Do codziennego picia wybierają często wody niegazowane, wody źródlane, niskoi  średniozmineralizowane, o  wspomnianej wcześniej niskiej zawartości sodu, a oprócz nich z rozmysłem kupują wody wysokozmineralizowane, aby uzupełnić dietę o  potrzebne minerały. Szczególnie poszukiwane są wody bogate w wapń, magnez, potas. Dla tej kategorii klientów powstały również wody funkcjonalne – dodatkowo wzbogacane w  określone pierwiastki, a nawet witaminy

Reklama str. 75

rozpuszczalne w wodzie. Pewną innowacją na rynku są napoje na bazie wody, bez żadnych sztucznych dodatków, słodzików i  konserwantów, a  jedynie z  zawartością kofeiny, można by je nazwać dla uproszczenia wodami „energetyzującymi”. Ciekawostką jest też woda „nawadniająca”, otrzymana z  wody mineralnej demineralizowanej w  procesie odwróconej osmozy, a następnie wzbogacona w  odpowiednie składniki mineralne, której zadaniem jest wsparcie nawadniania organizmu. Odrobina smaku Bogata jest również oferta wód smakowych. Sięgają po nie zarówno osoby, które zniechęcał dotychczas lub którym znudził się naturalny smak zwykłej wody oraz dzieci. Najczęściej do oferty możemy wprowadzić napoje na bazie wody, wzbogacone o smak owoców cytrusowych, brzoskwini, truskawki, poziomki, jabłek, gruszek, maliny, wiśni czy smaków mieszanych cytrynowo-miętowych, czarnej porzeczki i żurawiny. W tej grupie są też napoje na bazie gazowanej wody źródlanej oraz soku owocowego. Woda i tu i tam Woda niestety zajmuje dość dużo miejsca, a  jednocześnie trzeba tak gospodarować zapasami, by uniknąć braków produktowych. Asortyment można jednak umieszczać poza

główną ekspozycją. Jest to wskazane, gdyż każde dodatkowe miejsce sprzedaży może znacząco wpłynąć na obroty. W sklepie, licznie odwiedzanym przez zmotoryzowanych klientów, czasem warto ustawić dodatkową ekspozycję wód w  większych pojemnościach (5 litrów, 6 litrów z  wygodnymi uchwytami lub w  zafoliowanych sześciopakach) w pobliżu kas – ułatwia to klientom zarówno transport wód w cięższych opakowaniach przez sklep, jak i doniesienie jej do samochodu. Szczególnie jest to ważne, gdy na terenie sklepu dysponujemy tylko małymi ręcznymi koszykami. W  sklepie z  obsługą tradycyjną w  czasie upałów większe opakowania wody można umieścić blisko drzwi wejściowych, aby ułatwić ich transport kupującym, jednocześnie nie utrudniając pracy personelowi. Dla klienta przy wyborze określonej wody najważniejsze są marka oraz to, czy woda jest gazowana czy niegazowana. Warto wziąć to pod uwagę, planując układ na półce. Zazwyczaj w  małym sklepie wpierw ustawia się produkty w ramach bloków marek, by zapewnić szybkie i  sprawne odnalezienie poszukiwanego produktu, a  potem według wielkości opakowań czy wariantów smakowych. Chociaż nadal dominującym opakowaniem, zarówno pod względem ilościowym, jak i  wartościowym, jest butelka PET 1,5 litra, jednak w  sklepie nie powinno zabraknąć zarówno dużych opakowań PET 5 litrów lub 6 litrów, jak i  opakowań impulsowych o  pojemności 0,5 litra. W  przypadku małych opakowań warto zwrócić uwagę na te, przeznaczone dla sportowców i dla dzieci. Mniejsze impulsowe opakowania wody powinny znaleźć się również w  lodówkach, najlepiej w pobliżu strefy kas. W przypadku opakowań większych zapewnijmy do nich wygodny dostęp. Wody w  opakowaniach PET o  pojemności 1,5 litra powinny być dostępne zarówno w postaci pojedynczej, jak i w wygodnych do transportu zafoliowanych opakowaniach zbiorczych.  Poradnik Handlowca | marzec 2017


Piękna na wiosnę

fot. Shutterstock.com

– producenci kosmetyków przychodzą z pomocą

Wiosna to czas, gdy każda kobieta odsłania coraz więcej ciała, chce dobrze wyglądać i tak się czuć. Z nastaniem tej pory roku wiele pań obiecuje sobie, że rozpocznie bieganie, będzie chodzić częściej do kosmetyczki i przejdzie na cudowną dietę, po której uzyska smukłość ciała i piękną cerę. I nie ma tu rozgraniczeń wiekowych. Producenci kosmetyków wspomagają kobiety w ich zamiarach, oferując im wsparcie w postaci masek, kremów, serum czy peelingów. Marta Poprawa

W

dzisiejszej dobie kobiety gotowe są poświęcić wiele dla osiągnięcia smukłej sylwetki czy gładkiej buzi. Jednak odsysanie tłuszczu, czy zabiegi usuwające zmarszczki można zastąpić racjonalnym dbaniem o  kondycję i  cerę. Racjonalne odżywianie i ruch to jedno. Proces ten można wspomóc również przez stosowanie środków działających pozytywnie na skórę. Kosmetyki te nie wpływają diametralnie na utratę wagi ani nie gwarantują skóry jak u  dwudziestolatki, ale pomagają pozbyć się zbęd-

Poradnik Handlowca | marzec 2017

nej tkanki tłuszczowej, redukują rozstępy, czy pielęgnują skórę i zapewniają jej elastyczność. – W ofercie posiadamy zarówno produkty o  działaniu wyszczuplającym, jak również kosmetyki wyspecjalizowane, przeznaczone do pielęgnacji problematycznych części ciała takich, jak: brzuch, uda, pośladki. Oferta w dużym stopniu jest ukierunkowana na walkę z  cellulitem, rozstępami, jak również uwzględnia wszystkie aspekty związane z pielęgnacją skóry w trakcie odchudzania takie, jak: nawilżenie, ujędrnienie, poprawa ko-

lorytu, działanie poprawiające drenaż limfy – wyjaśnia lek. med. Bożena Bierzniewska, specjalista dermatolog i ekspert Eveline Cosmetics. Jest w czym wybierać

Z myślą o  kobietach, które zauważyły na twarzy pierwsze zmarszczki producenci proponują nowoczesne kosmetyki. Zawarte w nich ekstrakty, oleje i kompleksy są naturalnego pochodzenia. Nie zawierają one alergenów, parabenów, sztucznych barwników, silikonów i  mogą być stosowane przez alergików. W  skład linii


Poradnik Kosmetyczny PORADNIK_KOSMETYCZNY_BELT.indd 1

pielęgnujących skórę dojrzałą wchodzą zwykle koncentraty, maski, serum oraz środki do pielęgnacji skóry wokół oczu. – Wychodząc naprzeciw oczekiwaniom coraz bardziej wymagających konsumentów stworzyliśmy w naszym laboratorium wyjątkową serię kosmetyków pielęgnacyjnych Biały Jeleń dermo-natura, która przeznaczona jest dla kobiet dojrzałych, zauważających pierwsze oznaki starzenia się skóry. Składniki wykorzystywane w tych produktach czerpiemy z bogactwa natury. Zawarte ekstrakty, oleje i kompleksy są naturalnego pochodzenia, dzięki czemu najlepiej odpowiadają naszym potrzebom i oczekiwaniom – mówi Ewelina Dubiel, specjalista ds. marketingu, Pollena Ostrzeszów. Preparaty do pielęgnacji ciała również zawierają składniki istotnie wpływające na kondycję skóry i jej elastyczność. Jednym z nich jest L-karnityna, zwana też „spalaczem tłuszczu”. Składnik ten pobudza mikrokrążenie, co między innymi przyczynia się do redukcji cellulitu. L-karnityna jest stosowana jako składnik specyfików wspomagających redukcję tkanki tłuszczowej, jest również dodawana do środków do pielęgnacji włosów. Z kolei kolagen i pro-elastyna poprawiają gładkość i jędrność skóry. Są to białka budujące tkankę łączną, spełniają przede wszystkim funk-

cję podporową skóry. – Nasze produkty mają bardzo zróżnicowane i tak dobrane składniki, aby mogły oddziaływać na różne problemy. W  ich składzie można znaleźć nowoczesne kompleksy o  działaniu wyszczuplającym, często połączone z  guaraną, kofeiną, aescyną, jak również substratami takimi, jak: minerały, witaminy, algi i  inne. Warto podkreślić, że można znaleźć kosmetyki o  działaniu chłodzącym, jak i  rozgrzewającym. Najnowocześniejsze kosmetyki z tej serii są inspirowane zabiegami medycznymi takimi, jak: kriolipoliza, rozbijanie tłuszczu przy pomocy ultradźwięków, presoterapia lub mezoterapia – informuje Bożena Bierzniewska. Preparaty wspomagające redukcję tkanki tłuszczowej dostępne na rynku najczęściej mają formę mleczek, serum, balsamów, peelingów. Oprócz działania wspomagającego utratę wagi, środki te wygładzają skórę, modelują, ujędrniają oraz przeciwdziałają nawrotom cellulitu czy rozstępów. Część ze specyfików jest przeznaczona do pielęgnacji całego ciała, są też takie kosmetyki, które specjalizują się w pielęgnacji biustu, inne dbają o pośladki, brzuch. Preparaty dla kobiet w każdym wieku

Po 25. roku życia zdolność organizmu do wytwarzania kolage-

28.12.2014 21:12

nu i pro-elastyny maleje. Wskutek tego skóra wiotczeje i traci elastyczność. To najlepszy moment, aby kobiety rozpoczęły wspomaganie natury. – Kosmetyki mogą być stosowane przez kobiety w każdym wieku, którym zależy na poprawie wyglądu, redukcji cellulitu, zmniejszeniu widoczności rozstępów, odżywieniu i uelastycznieniu skóry. Cellulit i rozstępy mogą pojawić się nawet u  nastolatek niemających nadwagi i  dlatego część kobiet powinna bardzo wcześnie sięgać po te produkty, które w tym przypadku mają działanie nie tylko wyszczuplające, ale również zapobiegające powstawaniu problemu – wyjaśnia Ekspert Eveline Cosmetics. Kobietom, które przekroczyły 25. rok życia producenci proponują kosmetyki lekkie, z  dodatkiem olejku z  makadamii oraz wyselekcjonowanymi składnikami ujędrniającymi, które bezinwazyjnie przenikają do głębokich warstw skóry. Jest to o  tyle ważne dla kobiet w tym wieku, że w miarę upływającego czasu będą stosować specyfiki silniej działające. W  seriach dla 30-latek znajduje się często mleko kokosowe i  masło karite, których działanie wpływa na jędrność skóry, wygładza drobne nierówności i modeluje sylwetkę. W preparatach dla kobiet po 40. i 50. roku życia zawarte są dodatkowo olej-

Poradnik Handlowca | listopad 2016


Poradnik Kosmetyczny PORADNIK_KOSMETYCZNY_BELT.indd 1

ki bogate w kwasy omega oraz witaminę E. Składniki te poprawiają nawilżenie i elastyczność skóry oraz pobudzają komórki do odnowy. Preparaty dla kobiet dojrzałych zawierają również oliwę z oliwek uzupełniającą niedobory lipidów, która tworzy na skórze delikatną warstwę ochronną. Z  równą troską producenci podchodzą do pań ze szczególną wrażliwością skóry. Na rynku dostępne są linie kosmetyczne stworzone dla osób o  bardzo suchej i  wrażliwej skórze. Koncepcja tych serii kosmetyków została oparta na naturalnych recepturach, wzbogaconych o oleje, dzięki którym produkty te cechują się właściwościami intensywnie nawilżającymi, zapobiegają utracie wody oraz wyraźnie ją odżywiającymi. Linie kosmetyczne tworzą koncentraty, maski, serum oraz koncentraty pod oczy. Umiejętnie doradzić to sztuka

Nawet najdroższe i najlepsze kosmetyki nie przyniosą pożądanego efektu, jeśli nie będą umiejętnie stosowane. Klientki z  reguły wiedzą, jaki rezultat chcą osiągnąć i jakich środków potrzebują, nie mniej podpowiedź ze strony sprzedawcy może pomóc w  dokonaniu dobrego wyboru. Handlowiec powinien znać swój asortyment, wiedzieć, jak umiejętnie zaprezentować produkt, który ma w ofercie i jak on działa. Istotną kwestią jest również to, że kosmetyki w danej linii często oferowane są w seriach, np. peeling myjący, balsam i  serum do pielęgnacji ciała oraz kremy, maski, serum czy koncentraty pod oczy. Produkty te z reguły uzupełniają się, warto dysponować w swoim asortymencie zestawami. I  najważniejsze – miła, życzliwa i fachowa obsługa sprawi, że panie, które kupiły u nas specyfiki do pielęgnacji ciała wrócą po inne produkty.  Poradnik Handlowca | marzec 2017

28.12.2014 21:12


Poradnik Kosmetyczny PORADNIK_KOSMETYCZNY_BELT.indd 1

Artykuły higieny intymnej

28.12.2014 21:12

niezbędne każdej kobiecie

fot. Shutterstock.com

„Z pewną dozą nieśmiałości” podchodziły niegdyś kobiety do nowinek związanych z higieną intymną. Początkowo rewolucją była pierwsza reklama podpasek w mediach, skrzydełka oraz siateczka wchłaniająca wilgoć. Dziś na rynku producenci oferują szeroki wachlarz podpasek, tamponów i innych środków do higieny intymnej, bez których kobietom trudno jest się obejść. Marta Poprawa

Ze skrzydełkami, bez skrzydełek

W czasie miesiączki ciało kobiety potrzebuje szczególnej uwagi. Odpowiednio dobrane podpaski zapewniają komfort i pomagają przetrwać trudniejsze dni. Na początku miesiączki panie stosują podpaski lub tampony o wyższej chłonności. Z reguły środki te mają dodatkową warstwę ochronną, mającą zapewnić większy komfort. W kolejnych dniach grube podpaski zastępowane są wersjami cieńszymi, tamponami lub wkładkami. Rynek w tej materii ewoluował. Niewygodne, mało komfortowe środki higieniczne niezbędne kobietom wypierają lekkie, wygodne, wykonane z nowoczesnych materiałów. – Podpaski Bella Ideale to nowa linia ultracienkich podpasek higienicznych z segmentu premium. Produkty te są odpowiedzią na zapotrzebowanie na wyroby o wyższej chłonności, zapewniające lepszy komfort użytkowania. Podpaski Bella Ideale jako pierwsze w  ofercie marki mają unikatowe pokrycie, łączące w sobie cechy siateczki i  włókniny – wyjaśnia Agnieszka Andrzejewska z Działu Marketingu ds. Rynku Polskiego TZMO S.A., producenta podpasek Bella.

Tampony dla aktywnych

O wyborze środków higienicznych decyduje często przyzwyczajenie, przywiązanie do marki, wygląd opakowania, zaufanie do danego produktu, ale i  wiek. Wśród młodych kobiet częściej wybór pada na tampony. Panie dojrzałe wybierają chętniej tradycyjne podpaski, ale i w tej grupie kobiet tampony doceniane są coraz częściej. Przy tego rodzaju środkach kobiety nie muszą rezygnować z aktywności fizycznej czy pójścia np. na basen. Latem z kolei mogą czuć się komfortowo i zakładać ubrania „bliżej ciała”. Producenci, podobnie jak w przypadku podpasek, również oferują tampony w kilku wariantach. W zależności od obfitości krwawienia, dostępne są środki bardziej chłonne. Na późniejsze dni miesiączki producenci zalecają mniejsze rozmiary tamponów. Ponadto ich zaletą jest to, że są łatwe w użyciu, zwłaszcza te posiadające aplikator i są praktyczne. Bez problemu zmieszczą się w damskiej torebce. Pełne zabezpieczenie

Wkładki higieniczne stosowane są przez kobiety jako dodatkowe zabezpieczenie przy stosowaniu tamponów oraz na co dzień, w „normal-

ne” dni. Wtedy ich rola sprowadza się do zredukowania intymnego zapachu. Wybór tych środków higienicznych jest bardzo szeroki. Wkładki produkowane są w wielu wariantach – mają różną grubość oraz chłonność, dostosowują się do kształtu bielizny. W ofertach handlowych znaleźć można wkładki bezzapachowe lub zapachowe oraz te zawierające wyciągi z  ziół. Te ostatnie jeszcze bardziej podnoszą komfort użytkowania i dodatkowo chronią i pielęgnują miejsca intymne. Stosunkowo nowym na rynku środkiem wspomagającym poczucie komfortu i  higieny są chusteczki do higieny intymnej. Wartość pH chusteczek jest odpowiednio dostosowana do pH okolic intymnych, dzięki czemu mogą być one codziennie stosowane. Środki do pielęgnacji obszarów tej strefy zawierają naturalne wyciągi z ziół, allantoiny, kwas mlekowy czy pantenol. Dzięki tym substancjom pozwalają one na szybką i prawidłową odbudowę flory bakteryjnej okolic intymnych. Chusteczki do higieny intymnej sprawdzają się doskonale również w trakcie podróży czy w  innych sytuacjach, gdy zaistnieje potrzeba odświeżenia się, a nie ma dostępu do bieżącej wody. Poradnik Handlowca | marzec 2017


Poradnik Kosmetyczny PORADNIK_KOSMETYCZNY_BELT.indd 1

Zadbać o komfort

Spośród tak dużego wyboru środków higieny kobiecej na rynku, producenci stoją przed sporym wyzwaniem. Muszą sprostać coraz większym oczekiwaniom ze strony klientek. Tampony obecnie mają wysokie właściwości absorpcyjne, produkowane są m.in. ze sztucznego jedwabiu, bawełnianych włókien, pokrytych specjalną otoczką ułatwiającą zaaplikowanie środka. W segmencie podpasek producenci również starają się odpowiedzieć na rosnące wymagania kobiet. Te środki z kolei produkowane są z  delikatnych materiałów – mają dawać poczucie komfortu i  jednocześnie zabezpieczać bieliznę. – Dostarczamy klientkom produkt, który błyskawicznie chłonie wilgoć, co charakteryzuje wyroby pokryte siateczką, a  dodatkowo – dzięki zawartości włókien bawełnianych – podpaska jest niezwykle delikatna dla skóry okolic intymnych. Dzięki specjalnej taśmie chłonnej absorbuje nieomal dwukrotnie więcej niż zwykła podpaska ultracienka, gwarantując długotrwałe poczucie suchości. Wilgoć jest wiązana w środku podpaski, przez co nie przedostaje się do jej brzegów, chroniąc bieliznę przed przeciekaniem – informuje Agnieszka Andrzejewska z TZMO S.A. Można by rzec, że kobiety w  dzisiejszych czasach mają szczęście. Dawniej panie używały podpasek wielorazowego użytku, wyprodukowanych z naturalnych gąbek, które po użyciu były prane lub gotowane. Podpaski były wówczas dobrem luksusowym. Dziś na całe szczęście to już się zmieniło. Ilość proponowanych przez producentów rozwiązań jest w  stanie spełnić oczekiwania nawet najbardziej wymagających klientek.  Poradnik Handlowca | marzec 2017

28.12.2014 21:12


Tuńczyk

fot. Shutterstock.com

produkt miesiąca

Tuńczyka w puszce po raz pierwszy wyproduko-

wano w Australii w 1903 r. Obecnie tuńczyk jest jedną z najczęściej spożywanych ryb na świecie. Jest relatywnie tani i może być długo przechowywany, stanowi więc wygodne rozwiązanie, kiedy potrzebujemy zdrowej przekąski. Spożywanie tuńczyka świeżego lub z puszki zapewnia wartościowe składniki odżywcze i  znakomicie służy zdrowiu. 185-gramowa porcja tuńczyka w  sosie własnym w  kawałkach zawiera ok. 105 kcal, 25 g białka i 0,5 g tłuszczu, co sprawia, że jest ona doskonałym wyborem dla osób, które poszukują żywności bogatej w  białko, a  ubogiej w tłuszcz. Dostarcza ponadto: niacynę, witaminę B12, witaminę D, witaminę B6 oraz fosfor. Podobna ilość świeżego tuńczyka błękitnopłetwego zapewnia większą dawkę witamin i minerałów, jednak zawiera więcej kalorii i tłuszczu. Tuńczyk, podobnie jak wiele innych ryb, zawiera też niezbędne kwasy tłuszczowe omega-3. Kwasy te obniżają ryzyko chorób układu krążenia, a także redukują zakrzepy i pomagają zapobiegać udarom oraz zawałom. Tuńczyk może być podawany i  jedzony na wiele sposobów – wędzony, konserwowy, marynowany lub surowy (np. w sushi). Najprostszy w przygotowaniu jest tuńczyk z puszki, który jest już ugotowany i wystarczy dodać go do sałatki, kanapki lub dania głównego. Sprawdzone dania z tuńczykiem w roli głównej

to spaghetti z brokułem i pomidorkami koktajlowymi, tuńczyk w sałatce z grillowanym mango czy tuńczyk z pesto z rukoli ze szparagami. Popularnym miejscem połowu tuńczyka jest Mauritius. Złowionego tuńczyka patroszy się ręcznie, następnie gotuje wstępnie w całości od 45 minut do 3 godzin, czyści, filetuje i zamyka w odpowiednich porcjach w puszki. W dalszej kolejności ogrzewa się pod ciśnieniem szczelnie zamknięte puszki, w czasie od 2 do 4 godzin, w temperaturze 121°C, w celu wyeliminowania bakterii chorobotwórczych i zapewnienia trwałości. W  placówkach handlowych do wyboru mamy tuńczyka m.in. w sosie własnym, oleju. Można spotkać konserwy z większymi kawałkami mięsa oraz bardzo mocno rozdrobnione. Tuńczyk po otwarciu puszki powinien mieć delikatny zapach i jednolity różowy kolor. Mięso powinno być miękkie i nieciągnące, ale zwarte i w jednym kawałku. Pomimo niekwestionowanych walorów zdrowotnych tuńczyka, należy zachować umiar w jego spożywaniu. Zalecana dawka to 140 g tygodniowo. Oprac. H.H.

Ziemniaczany rejs Składniki: • tuńczyk • ziemniaki • koktajlowe pomidorki • sałata • papryka • rzodkiewki • ogórek • śmietana • oliwa • wykałaczki z kolorowymi proporczykami Sposób przygotowania: Ziemniaki gotujemy w wodzie. Odsączamy tuńczyka Princes z  sosu. W  celu przygotowania żagli kroimy ogórka w  podłużne plastry i nadziewamy na wykałaczki, czyli maszty. Ziemniaki przekrawamy na pół i podpiekamy w piekarniku aż do chrupkości. Następnie drążymy je w środku, by zrobić w łódkach miejsce na dodatki. Z pomidorków tworzymy boje, nadziewając je na kolorowe proporczyki. Przygotowujemy farsz do żaglówek, zaczynając od pokrojenia warzyw w kostkę. Do warzyw dodajemy wydrążone kawałki ziemniaków i  tuńczyka. Wszystko mieszamy ze śmietaną. Następnie wypełniamy żaglówki farszem i umieszczamy na nich żagle. Podajemy z pomidorkami i sałatą.


Święta Wielkanocne Wielkanoc to bogactwo potraw. Na świątecznym stole pojawią się zatem zupy, dania mięsne, ciasta i inne słodkie smakołyki. Producenci co roku oferują tradycyjny, sprawdzony asortyment, natomiast handlowcy starają się w gorącym przedświątecznym okresie zapewnić swym klientom zakupy wszelkich niezbędnych do przygotowania Świąt Wielkanocnych produktów.

fot. Shutterstock.com

Piotr Ignaczak, Marta Poprawa, Jacek Ratajczak, Beata Woźniak

Poradnik Handlowca | grudzień 2016


73

Święta Wielkanocne

Tradycja górą… Mimo że coraz chętniej próbujemy przysmaków z różnych stron świata, okres świąt rzadko jest czasem eksperymentów. Bogata i  różnorodna polska kuchnia dostarcza wielu inspiracji, a na wielkanocnym stole najlepiej sprawdzają się tradycyjne dania. Odtworzyć znane smaki i  aromaty – taki cel przyświeca konsumentom podczas przedświątecznych przygotowań.

Smak wielkanocnej kuchni

Choć dziś na stole może pojawić się niemal wszystko, czego zapragniemy, Święta Wielkanocne to ciągle domena tradycyjnych potraw. Żurek, szynka, biała kiełbasa z chrzanem, pasztet i jajka z majonezem to standard świątecznego stołu. Niezależnie od tego, czy przygotowane z pieczołowitością od podstaw, czy z pomocą pomysłowych udogodnień, półproduktów i niekonwencjonalnych metod, wielkanocne potrawy są bezkonkurencyjne. W  handlu detalicznym tygodnie poprzedzające Wielkanoc są okresem, w którym sklepy notują zazwyczaj kilkunastoprocentowy wzrost obrotów. By odpowiednio przygotować się do tego czasu, handlowcy powinni przeanalizować strukturę asortymentu pod kątem potrzeb konsumentów i  wzmocnić sprzedaż kluczowych kategorii. Szeroka gama produktów jest tutaj bardzo istotnym elementem, gdyż klient, który do przedświątecznych zakupów przywiązuje szczególną wagę, powinien mieć świadomość, że miejsce, w  którym robi zakupy oferuje mu odpowiedni wybór i nie jest skazany na jeden produkt. Planując zatowarowanie na okres przed świętami, najlepiej skoncentrować się na tych kategoriach, które mają największe szanse na zwiększenie sprzedaży. Czego szukają klienci? Podstawa to produkty, dzięki którym przygotują wielkanocne przysmaki: jajka, mięso, wędliny, a  także dodatki kulinarne: majonez, chrzan, musztarda, ćwikła oraz rozmaite sosy, przyprawy i koncentraty. Analiza sprzedaży w poprzednim roku oraz uważne przyjrzenie się najważniejszym trendom dominującym w wyborach konsumenckich Poradnik Handlowca | marzec 2017

powinny przynieść efekty w postaci optymalnie dopasowanego asortymentu. W mniejszych placówkach bardzo ważnym elementem jest też bezpośredni kontakt z klientem – to dzięki temu dowiemy się, jakie są oczekiwania odwiedzających sklep, jak odbierają zaproponowaną ofertę, czy łatwo znaleźć na półce konkretny produkt i czy promocje budzą zainteresowanie. Szybka reakcja na opinie odbiorców to także dobry sposób budowania pozytywnego wizerunku sklepu. Poza uważnym doborem asortymentu i  zapewnieniem klientom wyboru wielkanocnych hitów pod względem marek, cen i  pojemności, detaliści powinni także skupić się na wzmocnieniu sprzedaży poprzez odpowiednią ekspozycję towarów. Te, których sprzedaż zdecydowanie rośnie przed Wielkanocą, najlepiej zlokalizować blisko artykułów komplementarnych, np. zupy w słoikach czy instant obok makaronów lub ryżu. W sytuacji, gdy regał nie znajduje się w  ich pobliżu, warto zadbać o dodatkową ekspozycję przynajmniej tych produktów, które odznaczają się najkorzystniejszą relacją ceny do gramatury.

Koniec postu

Bardzo istotnym asortymentem w przedświątecznej ofercie, wymagającym szczególnej uwagi są wyroby

fot. Shutterstock.com

Beata Woźniak


74

Święta Wielkanocne

Elżbieta Szarejko Centrum Monitorowania Rynku Sprzedaż wędlin paczkowanych w sklepach małoformatowych do 300 m2 Wędliny paczkowane mają niewielki udział w  obrotach i  w  całkowitej liczbie transakcji w  sklepach małoformatowych do 300 m2. Kategoria ta jest dość wymagająca (musi być odpowiednio wyeksponowana i przechowywana), dlatego ma ją w  ofercie tylko co druga tego typu placówka. W  lodówce w  typowym sklepie małoformatowym można znaleźć zwykle około 6-7 rodzajów wędlin paczkowanych – najczęściej są kabanosy i kiełbasy w torebkach oraz szynka, polędwica lub salami w plasterkach (zwykle w gramaturze 100-150 g). W grudniu 2016 r. w prawie co drugim sklepie małoformatowym prowadzącym sprzedaż tej kategorii były dostępne produkty firm Sokołów i Balcerzak, a co trzeci miał w ofercie produkty marki Tarczyński. W  całym 2016 r. trzech największych producentów, czyli Tarczyński, Animex (z  markami Krakus i  Morliny) oraz Sokołów, odpowiadało za nieco ponad 60% udziałów w  wartości sprzedaży wędlin paczkowanych w  sklepach małoformatowych. W porównaniu z 2015 r. lepiej sprzedawały się kabanosy firmy Tarczyński, a także wyroby firmy Balcerzak – udziały każdego z tych producentów zwiększyły się o około 4%. W  minionym roku klienci sklepów małoformatowych najczęściej sięgali po Kabanosy firmy Tarczyński w opakowaniach 120 g, przy czym największą popularnością cieszyły się warianty: Drobiowy i  Wieprzowy Exclusive (oba miały po około 5% udziałów w liczbie transakcji). Na trzecim miejscu w zestawieniu najczęściej kupowanych wędlin paczkowanych uplasowała się Szynka Konserwowa Eksportowa Krakus w  opakowaniu 120 g. W  czołówce najlepiej rotujących produktów z  tej kategorii znalazły się również Kabanosy Extra marki Tarczyński w opakowaniach 175 g, Szynka Bohuna (100 g) z oferty Animeksu, Polędwica Sopocka Balcerzak (100 g) oraz Szynka z Piersi Indyka marki Sokołów.

Klienci sklepów małoformatowych do 300 m2 zazwyczaj kupują jedno opakowanie wędlin paczkowanych, tylko na co 10. paragonie można znaleźć dwa opakowania, a większe zakupy tej kategorii zdarzają się bardzo rzadko. Średnia wartość transakcji zakupu wędlin paczkowanych wynosi około 6 zł. Klienci kupujący w sklepach małoformatowych wędliny paczkowane często wkładają do koszyka również m.in. sery żółte (występują na co 8. paragonie z wędlinami paczkowanymi), mleko, masło, serki topione i kanapkowe, a także parówki. Asortyment wędlin paczkowanych dostępny na co dzień w  typowym sklepie małoformatowym nie kojarzy się raczej z wielkanocnym stołem, dlatego w okresie przedświątecznym nie notuje się wzrostów sprzedaży tej kategorii. Analiza danych sprzedażowych z poprzednich lat pokazuje jednak, że w tym czasie wyraźnie przybywa paragonów, na których występuje biała kiełbasa, dlatego w tygodniach poprzedzających święta warto zastanowić się nad umieszczeniem tego typu wyrobów w sklepowej lodówce.

mięsno-wędliniarskie, które pojawiają się w wielkanocnym koszyczku oraz na stołach w  różnych potrawach – jako główne dania lub przekąski, a także w sałatkach, galaretach i innych specjałach na ciepło i na zimno. Jak przygotować stoisko mięsne i z wędlinami do rosnącego popytu? Klienci, którzy planują przyrządzenie tradycyjnych potraw mięsnych, szczególną uwagę zwracają na jakość i  świeżość produktu, dlatego w  tak gorącym dla han-

W handlu detalicznym tygodnie poprzedzające Wielkanoc są okresem, w którym sklepy notują zazwyczaj kilkunastoprocentowy wzrost obrotów.

Udziały producentów w wartości sprzedaży wędlin paczkowanych Sklepy małoformatowe do 300 m2, 2016 r.

25%

27%

3% 11%

16%

18% Źródło: Centrum Monitorowania Rynku Sp. z o.o.

Tarczyński

Sokołów

Animex

Balcerzak

Indykpol

pozostali producenci

dlu okresie trzeba dobrze rozplanować czas jego oferowania. Asortyment podstawowy to wieprzowina: schab, polędwica, boczek i karkówka, a także drób, a uzupełnieniem mogą być gatunki droższe: dziczyzna, wołowina i  cielęcina. Warto też pamiętać o  mniej popularnych na co dzień podrobach, które są niezbędne do przygotowania tradycyjnych pasztetów i  faszerowanych pieczeni. Grupą produktów, na które popyt przed Wielkanocą znacząco rośnie, są wędliny. Dla wielu Polaków podstawą świątecznego śniadania, oprócz tradycyjnego jajka, jest biała kiełbasa i aromatyczna szynka. Co ważne, wydają oni na te specjały w tym okresie więcej niż zwykle, poszukując produktów najwyższej jakości. Warto przyjrzeć się jednak zmieniającym się zwyPoradnik Handlowca | marzec 2017


Święta Wielkanocne

Poradnik Handlowca | marzec 2017

75


76

Święta Wielkanocne

Wędliny – deklaracje o gatunkach spożywanych najczęściej w gospodarstwach domowych Szynka Kiełbasa Wędlina drobiowa Polędwica Parówki Kabanosy Pasztet Boczek Salami Baleron Pasztetowa Mielonka Kaszanka Pieczenie Salceson Inne

39,85% 25,91% 23,64% 20,89% 19,20% 13,57% 9,69% 8,96% 8,84% 7,64% 7,01% 6,83% 5,49% 5,17% 4,77% 1,15%

Źródło: Millward Brown, Target Group Index, październik 2015-wrzesień 2016

czajom konsumentów – tuż przed świętami wzmaga się zainteresowanie wędlinami na wagę, coraz większa grupa zabieganych konsumentów woli jednak nabyć część wyrobów wcześniej i dla nich atrakcyjniejsze wydają się produkty paczkowane, z  dłuższym okresem trwałości, które oprócz tego dobrze prezentują się na sklepowych półkach i zawierają czytelne informacje na opakowaniu. Coraz większym popytem wśród konsumentów cieszą się wędliny premium – zyskują nie tylko wyroby dużych firm, lecz także regionalne specjały mniejszych zakładów, gdyż dla części odbiorców oprócz jakości surowca, smaku i aromatu liczy się także lokalna specjalność. W  ofercie wielkanocnej na pierwszym planie powinna znaleźć się kiełbasa wieprzowa, szczególnie biała surowa i parzona, następnie wysokiej jakości szynki, pieczone pasztety i wędliny długodojrzewające, a także wyroby drobiowe. Warto postawić na paczkowane przekąski jako ofertę uzupełniającą: kabanosy i  podsuszane kiełbasy można zaproponować klientom już kilka tygodni przed świętami jako urozmaicenie wielkanocnego menu. W tym wypadku duże opakowania i atrakcyjne promocje mogą znacząco zwiększyć sprzedaż.

Gotowe – do wyboru

Budując ofertę przedświąteczną przezorny handlowiec bierze pod uwagę zmieniające się zwyczaje konsumentów i permanentny brak czasu związany ze współczesnym stylem życia. Ci, którzy na przygotowania nie mogą poświęcić go zbyt dużo, albo nie mają kulinarnego zacięcia, chętnie skorzystają z produktów gotowych. Nierzadko na ich decyzję wpływa reklama przedstawiająca ekspresowe przygotowanie posiłku, który nawiązuje do tradycji. Zastanawiając się nad asortymentem, można wziąć pod uwagę gotowe do pieczenia mięsiwa, wyroby garmażeryjne, sałatki i przekąski rybne, a także zestaw świątecznych zup.

Przed Wielkanocą powodzeniem cieszą się przede wszystkim żurek i barszcz biały, dostępne w słoikach, plastikowych pojemnikach i saszetkach, a także zupy w proszku. Każdą z nich konsumenci mogą jednak dostosować do swoich potrzeb – urozmaicić dodatkami, śmietaną, przyprawami i  ziołami. Warto zapewnić klientom odpowiedni wybór marek i  rodzajów zup, np. żurek staropolski, śląski, na wędzonce, barszcz biały tradycyjny, z  majerankiem, z grzybami. Dobrym pomysłem jest zaopatrzenie sklepu w  tzw. wersje rodzinne, występujące w  zwiększonej gramaturze i  liczbie porcji. Przygotowując ofertę wielkanocną, nie można też zapominać o składnikach na świąteczne zupy (zakwas w  słoiku lub butelce, mąka żytnia, przyprawy i dodatki), które warto, w przeciwieństwie do dań gotowych, wyeksponować w sklepie nieco wcześniej. Co najczęściej decyduje o wyborze w przypadku dań gotowych? Marka ma znaczenie dla konsumentów, gdyż kojarzy się z  jakością, liczą się też tradycyjna receptura i ostatnio także jak najbardziej naturalny skład. Wszelkie dodatkowe udogodnienia w  przygotowaniu i  podaniu potrawy również są w  cenie. Warto pamiętać, by produkty, które sprzedają się najlepiej, były wyeksponowane na wysokości wzroku i  na odpowiedniej szerokości półki. Zastosowanie tych zasad sprawi, że staną się widoczne już z daleka, łatwo też będzie zapanować nad odpowiednią ich ilością. Należy ponadto zwrócić uwagę na optymalne wykorzystanie materiałów służących do komunikacji z klientem oraz czytelnych informacji o cenach i  promocjach – to najlepszy czas, by zachęcić odwiedzających sklep do większych, nie tylko uzupełniających zakupów.

Marta Poprawa

Bohaterowie drugiego planu Święta Wielkanocne to smakowite szynki, mięsa, biała kiełbasa, żurek i obowiązkowe wypieki – babki, mazurki, serniki. Te podstawowe produkty uzupełniają dodatki, bez których świąteczny stół nie byłby tak smakowity i pachnący.

Poradnik Handlowca | marzec 2017


Święta Wielkanocne

Konsumenci nie zaprzątają sobie jeszcze głowy Wielkanocą, ale handlowcy już powinni pomyśleć o tych dodatkach, które przed świętami powinny pojawić się na sklepowych półkach. Poniżej bohaterowie świątecznego, drugiego planu.

1. Przyprawy

Same w sobie nic nie znaczą, lecz w  towarzystwie innych produktów stają się bezcenne. Przy potrawach wielkanocnych przygotowywanych na słono nie może zabraknąć czosnku, majeranku, tymianku. Producenci przypraw przygotowali również zestawy ziół, odpowiednio do pieczeni, drobiu, sałatek. Konsumenci znaleźć mogą też mieszanki ziołowe dedykowane konkretnym daniom takim, jak żurek, pasztet, pieczony schab. Mogą one znakomicie uzupełnić smaki i są dużym ułatwieniem w  przygotowywaniu dań wielkanocnych. Do sosów i  zup idealnym dodatkiem są kostki bulionowe. Przyprawy to także dodatki do ciast. Na półkach z  przyprawami klienci mogą znaleźć mieszanki dedykowane deserom – do szarlotki, piernika, sernika. Mówiąc o  przyprawach nie należy też zapominać o aromatach do ciast.

2. Majonez

Jest obowiązkową pozycją na świątecznym stole. Towarzyszy jako dodatek jajkom, sałatkom, wędlinom. Jest produktem uniwersalnym, z majonezu można przyrządzić dipy i  sosy, dodawany jest także np. do past kanapkowych. Jest prawdziwą bombą kaloryczną, stąd klientom poszukującym lżejszych odpowiedników producenci oferują wersje light Poradnik Handlowca | marzec 2017

77


78

Święta Wielkanocne

lub z kwasami omega. W ofercie znajdują się majonezy w słoiczkach o różnych pojemnościach, co też jest pewnym ułatwieniem dla konsumentów.

3. Chrzan

z częściej stosowanych dodatków do ciast są cukry aromatyzowane. Dzięki zawartym aromatom dodają wypiekom zapachu i aromatu wanilii, cynamonu, migdałów, cytryny.

5. Mąka

Nawet najsmaczniejsza biała kiełbasa czy wędlina nie smakuje w pełni bez tego dodatku. Chrzan dodaje wyrazistości smaku, w  zależności od gustu i  upodobania dostępny jest w kilku wariantach ostrości. Dla osób preferujących wyraziste smaki najlepszy jest chrzan tarty.

Jako podstawowy składnik wypieku musi być odpowiednio dobrana. Do ciast najlepiej dodawać mąkę niskich typów – mąka tortowa i wrocławska jest najlepsza do słodkich wypieków.

Natomiast w wersji łagodnej dostępny jest w formie kremu, z dodatkiem żurawiny, jabłek lub w postaci najpopularniejszej – z ćwikłą. Chrzan może być składnikiem sosów do mięs, pieczeni, dodatkiem do jaj na twardo.

Typ mąki 500 jest odpowiedni do zagęszczania sosów, z kolei typ 650 używany jest do ciast drożdżowych. Najwyższe typy mąki, 1850 – 2000 najlepiej nadają się do wypieku pieczywa.

4. Cukier

Oprócz tradycyjnego cukru w kryształkach, producenci do świątecznych wypieków proponują szeroką paletę cukrów wszelkiego rodzaju. Jako posypkę do wypieków często stosuje się cukier puder. Ze względu na jego właściwości producenci oferują go w sprzedaży również w  opakowaniach zawierających młynek. Dzięki temu nie zbija się w bryłę i jest wygodny w użyciu. Jednym

6. Bakalie

Rodzynki, orzechy, suszone morele, figi są popularnym dodatkiem do ciast i deserów wielkanocnych, zwłaszcza mazurków. Różnorodność pod względem rodzaju, formy i  wielkości opakowań jest w  sprzedaży ogromna. Bakalie najczęściej dostępne są w całości, w płatkach, kawałkach. Producenci oferują także wersje z jedPoradnik Handlowca | marzec 2017


Święta Wielkanocne

nym rodzajem owocu lub mieszanki. W Wielkanoc gospodynie domowe wykorzystują je również do ozdoby wypieków świątecznych.

7. Proszek do pieczenia

Nie widać i nie czuć go w wypieku, a tak wiele od niego zależy. Jest najpopularniejszym środkiem spożywczym zapewniającym rośnięcie i  spulchnianie wypieków. Gospodynie przygotowujące świąteczne baby muszą pamiętać o  tym dodatku, a  handlowcy zadbać o  to, żeby nie zabrakło go na sklepowej półce.

8. Margaryna do pieczenia

Jest sekretem udanych wypieków. Na rynku wybór margaryn do pieczenia jest duży. Jednak w tej kategorii najczęściej wygrywa przywiązanie do marki, zaufanie do produktu. Margaryny stosowane są głównie do wypieków ciast i  temu są dedykowane, nie mniej gospodynie używają ich również do przygotowywania polew i  kremów. Zaletą większości margaryn jest zawartość witamin, niektóre mają obniżoną zawartość tłuszczu, są też tłuszcze dedykowane osobom uczulonym na białko – nie zawierają mleka w składzie.

9. Olej do smażenia

W przygotowaniach dań wielkanocnych olej bierze czynny udział. Oprócz obsmażania mięs, służy również jako dodatek do sosów, sałatek, marynat. Jednak jeden olej nie nadaje się do wszystkiego. Dlatego gospodynie poszukujące odpowiedniego oleju do smażenia powinny sprawdzić na opakowaniu zawartość Poradnik Handlowca | marzec 2017

79


80

Święta Wielkanocne

Grzegorz Sobociński Kierownik Biura Zarządu i Marketingu HELIO

Już w lutym wystartowaliśmy z  wiosenno-wielkanocną kampanią promocyjną wzmacniającą wizerunek marki HELIO i  wspierającą sprzedaż naszych produktów. Skupiamy się głównie na linii HELIO Natura i masach do ciast HELIO, które nie zawierają konserwantów, glutenu, ani oleju palmowego. Szerokie cross-mediowe działania obejmą m.in. czołowe ogólnopolskie stacje TV, kanały tematyczne oraz prasę lifestylową i kobieco-poradnikową, ale też media interaktywne. Kampania w Internecie realizowana będzie atrakcyjnymi działaniami content marketingowymi, współpracą z blogerami, aktywnością w mediach społecznościowych oraz banerami i  materiałami video. Nie zapomnieliśmy też o shopperach, m.in. ujednolicając stylistykę naszych opakowań, czy oferując praktyczne materiały POS.

Zbigniew Mojecki Z-ca Prezesa ds. handlowych WSP Społem

Zamarynowanie mięsa przed pieczeniem zapobiega również utracie naturalnych soków. Na rynku marynat do mięs wybór jest spory. Producenci oferują marynaty suche będące mieszankami odpowiednio wyselekcjonowanych ziół. Natomiast marynaty w płynie stworzone są często na bazie musztardy, octu winnego. Ich uzupełnieniem są zioła dobrane odpowiednio do rodzaju mięsa. Płynne marynaty są proste w przygotowaniu i gotowe do natychmiastowego użycia bez konieczności rozcieńczania. Majonez – deklaracje o najczęściej spożywanych markach w grupie celowej 15-75 lat Winiary Kielecki Majonez Babuni - Hellmann’s Hellmann’s (pozostałe marki) Kętrzyński Mosso Roleski Motyl Fruktus Develey

30,36% 16,80% 8,70% 6,41% 4,17% 3,50% 3,36% 2,76% 2,64% 2,28%

Źródło: Millward Brown, Target Group Index, październik 2015-wrzesień 2016

Przyprawy – deklaracje o najczęściej spożywanych markach w grupie celowej 15-75 lat

Dokładamy wszelkich starań, by produkty WSP Społem były kwintesencją wysokiej jakości, polskiego smaku oraz tradycji, oferowanej w przystępnej cenie. Sądzimy, że to właśnie połączenie tych czynników sprawia, że konsumenci tak chętnie sięgają po nasze delikatesy. Jajeczne przystawki, pieczone mięsa, czy sałatki będą jeszcze smaczniejsze, jeśli doprawimy je właśnie tradycyjnymi kieleckimi specjałami. Z  oferty Spółdzielni szczególnie polecamy nasze flagowe wyroby. Wśród nich znajdują się m.in. Majonez Kielecki, Musztarda Kielecka delikatesowa stołowa oraz Chrzan Luksusowy. Ponadto warto także skosztować białych Sosów Kieleckich (tatarski, czosnkowy i chrzanowy), które świetnie komponują się z wielkanocnymi daniami, dodając im wybornego smaku oraz aromatu.

tłuszczów. Oleje, w których przeważają jednonienasycone kwasy tłuszczowe są najlepsze do smażenia, jedzenia na surowo i  do gotowania. Olej zawierający te kwasy zachowuje swoje właściwości w wysokich temperaturach. Z kolei oleje, w których dominują kwasy wielonienasycone stosuje się tylko do sałatek.

10. Marynata do mięs

Odpowiednio zamarynowane mięso nie tylko jest smaczne, ale staje się kruche i rozpływa się w ustach.

Kamis Prymat Kucharek Vegeta - Podravka Maggi Warzywko Ziarenka Smaku - Winiary Delikat - Knorr Kotanyi Galeo Appetita Cykoria

25,03% 15,24% 13,84% 11,42% 8,56% 8,54% 6,29% 5,84% 4,65% 4,29% 3,93% 3,82%

Źródło: Millward Brown, Target Group Index, październik 2015-wrzesień 2016

Olej i oliwa – deklaracje o najczęściej używanych markach w gospodarstwach domowych Kujawski Oliwa z oliwek Wielkopolski Bartek Popularny Oliwier Monini Oleo Olek Floriol

50,22% 15,58% 7,14% 7,06% 5,00% 3,90% 3,21% 3,20% 2,90% 2,31%

Źródło: Millward Brown, Target Group Index, październik 2015-wrzesień 2016

Poradnik Handlowca | marzec 2017


Święta Wielkanocne

Jacek Ratajczak

Proponujemy klientom prawie 1000 rodzajów różnych wędlin Tak szeroką ofertą hurtownie Selgros w całej Polsce kusić będą klientów w  okresie przedświątecznym. Informacje o  ofercie świątecznej i specjalnych promocjach na wyroby mięsno-wędliniarskie zaczną niebawem docierać do klientów poprzez specjalne gazetki, newsletter i stronę internetową. Selgros od pewnego czasu do komunikacji z  konsumentami wykorzystuje również reklamy telewizyjne. Święta Wielkanocne to od lat dobry okres na sprzedaż mięs i  wędlin. Hurtownie Selgros z  dużym wyprzedzeniem przygotowują się do wielkich przedświątecznych zakupów. Firma budując swoją ofertę, współpracuje nie tylko z wiodącymi producentami w Polsce, ale sięga również po asortyment lokalnych wytwórców. Co więcej w niektórych województwach oferta od dostawców lokalnych jest dominująca. Dodatkowo część produktów przygotowywana jest na miejscu przez zatrudnionych mistrzów masarskich, którzy mając do dyspozycji najwyższej jakości surowiec, potrafią „wyczarować” wyroby, po które ustawiają się kolejki chętnych. Apogeum zapotrzebowania przypada na tydzień poprzedzający bezpośrednio święta. Z  obserwacji zakupowych z  lat poprzednich wynika, że sprzedaż wędlin rośnie wówczas o kilkanaście procent, ponieważ każdy chce podać na świąteczny stół jak najświeższe wyroby. Jakie produkty cieszą się największym zainteresowaniem? – Oczywiście nasza kultowa, tradycyjna, biała kiełbasa surowa przygotowywana na miejscu w hali. To ciągle pozycja obowiązkowa na Wielkanoc, jednak nasi klienci pragną również zaskoczyć swoich gości czymś wyjątkowym, dlatego rośnie popyt na bardziej delikatesowe produkty, jak ekskluzywne pasztety czy szynki dojrzewające. Atrakcją są też produkty do wielkanocnego koszyczka, czyli małe szyneczki lub kiełbaski – mówi Cezary Furmanowicz, Dyrektor Marketingu Transgourmet Polska, operatora marek Selgros Cash&Carry i Transgourmet. Bardzo szeroka jest także oferta mięs. W  halach Selgros poza wołowiną, wieprzowiną i cielęciną można kupić jagnięcinę, baraninę, dziczyznę, a  także Poradnik Handlowca | marzec 2017

cd. artykułu str. 84

81


82

Święta Wielkanocne

Poradnik Handlowca | marzec 2017


Święta Wielkanocne

Poradnik Handlowca | marzec 2017

83


84

Święta Wielkanocne

Beata Woźniak

Święta na słodko Słodkie wypieki i słodycze są niezbędne na świątecznym stole, dlatego zarówno asortymentu gotowego, jak i  składników do przygotowania łakoci nie może zabraknąć w  wiosennej ofercie. Wybór w  tych kategoriach jest duży: czekolady, praliny, ciastka, słodycze na wagę, czekoladowe figurki, tradycyjne ciasta i  produkty do ich szybkiego przygotowania. Słodkości nigdy za dużo!

fot. Transgourmet

mięso strusia, kangura, czy królika. Dostępny jest też szeroki wybór drobiu. Z tej ostatniej grupy na wielkanocnych stołach coraz częściej pojawiają się kaczki czy gęsi. Trendy konsumenckie zmierzają wyraźnie w kierunku lepszych gatunkowo mięs, jak wołowina długo dojrzewająca czy wręcz wyrobów delikatesowych. I na takie sygnały ze strony rynku hurtownie Selgros są przygotowane. Czy istnieją różnice w  doborze asortymentu mięsno-wędliniarskiego w  zależności od regionu Polski? Nawet jeżeli istnieją, to nie są one mocno widoczne w ofercie. Cezary Furmanowicz zdradza, że przykładowo w Wielkopolsce klienci wolą kiełbasę białą z majerankiem, a w innych regionach niekoniecznie im to odpowiada. Klucz do sukcesu tkwi oczywiście w  jakości. To stawianie na wyroby sprawdzonych producentów, znane marki. Natomiast w  przypadku wyrobów własnych to praca fachowców-mistrzów masarskich, unikalne receptury, staranny dobór mieszanek ziół nadający wędlinom z Wędzarni Selgros wyjątkowy smak. Te czynniki składają się na to, że hurtownie Selgros są zawsze odpowiednio przygotowane, by zaspokoić potrzeby klienta nie tylko przed świętami. Polacy w ostatnich latach zaczęli bardziej interesować się tym, co jedzą. – Konsumentów ciekawi pochodzenie mięsa, jego jakość. Zespół pracowników Selgros poświęca bardzo dużo pracy, żeby oferowane przez nas wyroby mięsno-wędliniarskie były najwyższej jakości. Niemal cały surowiec do produkcji wędlin pochodzi od polskich dostawców, posiada wszelkie certyfikaty jakościowe oraz podlega nadzorowi weterynaryjnemu. To daje naszym klientom pewność świeżości kupowanych wyrobów – podsumowuje Cezary Furmanowicz.

Wielkanoc to czas pełen energii, radości, nadziei i rodzinnej atmosfery. Dopełnieniem niepowtarzalnego charakteru tych dni są łakocie, które znajdują się na liście świątecznych zakupów zdecydowanej większości konsumentów. Idealnie sprawdzają się one w roli smakołyków na stół, ozdoby świątecznego koszyczka oraz upominków od zajączka dla najmłodszych. Z  niecierpliwością na te święta czekają również producenci i  dystrybutorzy niezbędnych do wypieków składników: mąki, jaj, tłuszczów, cukru, białego sera, przypraw, bakalii, kremów i  innych dodatków. Na sezon świąteczny pojawia się w  tej kategorii sporo nowości, podobnie jak w  segmencie ciast w proszku, które cieszą się coraz większym za-

Andrzej Lewandowski Współwłaściciel firmy Celpol Celpol jest producentem ciastek, który w swojej ofercie posiada szeroką gamę ciastek okazjonalnych, w tym również Wielkanocnych. Od wielu lat świetnie sprzedają się „Mieszanka Wielkanocna”, „Kokoszki”, „Baranki” oraz „Zajączki”, które 3 lata temu zostały po 15 latach produkcji zastąpione nowym rozbudowanym kolorystycznie wzorem. Realizując oczekiwania klientów zmieniliśmy 2 lata temu smak „Baranków”, zastępując krem śmietankowy kremem toffi, co znacząco zwiększyło sprzedaż tego wyrobu. Na tegoroczne święta przygotowaliśmy nowe ciastko „Kogutki”. Warto zaznaczyć, że wyrób ten dzięki nowoczesnym liniom technologicznym wykonany jest w urokliwym kształcie i szerokiej palecie kolorów, charakterystycznych dla Wielkanocy. Jestem przekonany, że w tym roku również nasze słodkości trafią do wielkanocnych koszyków.

Poradnik Handlowca | marzec 2017


Święta Wielkanocne

Poradnik Handlowca | marzec 2017

85


86

Święta Wielkanocne

Z danych Panelu Gospodarstw Domowych GfK wynika, iż obecnie rynek ciast i  wyrobów cukierniczych w  Polsce jest wart 3,6 mld zł. W  2016 r. polskie gospodarstwa domowe kupiły ponad 203 tys. ton produktów z tej kategorii. Przeciętne polskie gospodarstwo domowe kupiło w  tym czasie około 15 kg produktów z  tej kategorii, wydając na ten cel średnio 274 zł i dokonując średnio 43 aktów zakupowych. W całej kategorii 86% sprzedaży ilościowej stanowiły produkty sprzedawane luzem, a  14% produkty pakowane. W  ujęciu wolumenowym produkty pakowane odnotowały wzrost o  7,4% w  stosunku do poprzedniego roku. W 2016 r. około 10% całego wolumenu kategorii zostało zakupione w promocji. Średnia cena za kg produktów objętych promocją była o 16% niższa niż cena produktów w pełnej cenie. Biorąc pod uwagę miejsca zakupu i kanały sprzedaży, kategoria ciast i  wyrobów cukierniczych kupowana była głównie w  handlu tradycyjnym, czyli w  sklepach

spożywczych, wielobranżowych, w których gospodarstwa domowe zakupiły aż 64% całego wolumenu kategorii. W przypadku produktów pakowanych najważniejszym kanałem zakupu były dyskonty. Słodycze, w  tym ciastka są najczęściej spożywanymi produktami, po które konsumenci sięgają będąc poza domem. Z danych pochodzących z raportu „Polska na widelcu. Zwyczaje żywieniowe Polaków 2016” wynika, iż produktami najczęściej spożywanymi „w  drodze” są: kawa (9%), produkty instant (12%), słone przekąski, produkty mleczne (po 22%), owoce i  warzywa (40%), pieczywo (45%). A na szczycie rankingu popularności są właśnie słodycze, po które sięga aż 58% respondentów, w tym po batony (34%), ciastka (23%), wafle w czekoladzie (21%), batony muesli (8%). Ta kategoria produktów jest najbardziej popularna wśród gospodarstw domowych posiadających dzieci.

Agnieszka Majewska Marketing Project Manager Colian

Z myślą o  Wielkanocy firma Colian przygotowała specjalną ofertę słodyczy w dedykowanej oprawie graficznej. Wiosenno-świąteczne motywy zdobią opakowania czekoladowych słodkości marki Goplana: cukierków i  czekoladowych figurek. Na bestsellerowych Figurkach świątecznych z nadzieniem karmelowym znajduje się grafika zajączka, kurczaczka i baranka. Efektowne bombonierki z cukierkami Toffino Choco kształtem i szatą graficzną nawiązują do symboli Wielkanocy: zająca i pisanki. Kolejną propozycją są Sweet Gift Goplana – gustowne bombonierki, skrywające delikatne pralinki o czekoladowym nadzieniu. Słodycze ozdobią świąteczne stoły i sprawdzą się jako upominki zarówno dla dzieci, jak i dorosłych. Produkty w punktach sprzedaży będą eksponowane m.in. na specjalnych standach.

interesowaniem ze względu na ekspresowe przygotowanie i wciąż ulepszane receptury. Okres świąteczny jest też czasem, w  którym ze szczególną troską trzeba zadbać o  stałych, lojalnych klientów, pojawiających się w  sklepie regularnie nawet od wielu lat. Warto zacząć od analizy ubiegłorocznej sprzedaży i  skierować działania organizacyjne przede wszystkim na potrzeby stałych odbiorców, dowiadując się odpowiednio wcześniej, jakie są ich oczekiwania, czy podążają za najnowszymi trendami i zmieniają swe świąteczne przyzwyczajenia. Czy planują piec domowe ciasta, czy też pozostaną przy gotowych słodkościach. Te cenne informacje pomogą zbudować bazę oferty, uzupełnianą następnie o rynkowe nowości i sezonowe ciekawostki.

Na zajączka i do koszyka

Producenci słodkości mogą liczyć na większe zyski przed świętami – nawet jeśli wręczane upominki, szczególnie najmłodszym, na Wielkanoc są dużo skromniejsze, niż te znajdujące się pod choinką, zdecydowanie prym wiodą w nich słodycze. Jest to niewątpliwie dobry okres dla sprzedaży zarówno łakoci popularnych w ciągu całego roku, jak i wyrobów powstających specjalnie na tę okazję. Czekoladowe figurki, jajka, zajączki, baranki, a  także wszelkie wykwintne bombonierki w  oryginalnych kształtach i  smakach powinny w  tym czasie wyróżniać się w  ofercie. A  jeśli stawiamy na klasyczne, dobrze znane klientom propozycje, najlepiej sprawdzą się atrakcyjne dodatWyroby Czekoladowe Pakowane (mieszanki, bombonierki, itp.) – deklaracje o najczęściej spożywanych markach w grupie celowej 15-75 lat Ptasie mleczko - Wedel Raffaello - Ferrero Mieszanka Wedlowska - Wedel Alpejskie Mleczko - Milka Merci Michałki z Hanki Toffifee Mieszanka Krakowska - Wawel Kinder Niespodzianka/Jajko z niespodzianką - Ferrero Michaszki - Mieszko Michałki zamkowe - Wawel Tiki Taki - Wawel Śliwka Nałęczowska - Solidarność Śliwki w czekoladzie - Goplana Wawel (pozostałe marki)

13,78% 5,20% 5,16% 4,75% 4,64% 4,24% 4,20% 4,10% 3,96% 3,51% 3,24% 2,55% 2,52% 2,49% 2,36%

Źródło: Millward Brown, Target Group Index, październik 2015-wrzesień 2016

Poradnik Handlowca | marzec 2017


Święta Wielkanocne

Poradnik Handlowca | marzec 2017

87


88

Święta Wielkanocne

Sylwia Neska Centrum Monitorowania Rynku Figurki czekoladowe w sklepach małoformatowych do 300 m2 w Wielkanoc 2016 W okresie świąt Wielkiej Nocy rosła sprzedaż w sklepach spożywczych małoformatowych do 300 m2. Jedną z  ważnych wówczas kategorii są słodycze dla dzieci – zwłaszcza figurki czekoladowe. Sprzedaż tej kategorii rosła dynamicznie już na miesiąc przed Wielkanocą i  osiągnęła szczyt w  tygodniu świątecznym. Wzrost sprzedaży wynikał z poszerzonej ekspozycji – średnio w sklepie poza sezonem znajduje się 1 wariant figurek czekoladowych, natomiast w okresie 2 tygodni przedświątecznych konsument mógł już wybierać spośród około 4 SKU tego typu. Ponadto zwiększeniu uległa też dostępność figurek czekoladowych – sklepy małoformatowe te produkty

wprowadzają do swojej oferty sezonowo i w  tygodniu wielkanocnym około 50% placówek miało figurki w swoim asortymencie. Jakie figurki czekoladowe były najpopularniejsze w okresie wielkanocnym 2016? Przede wszystkim połowa konsumentów sięgała po średniej wielkości figurki czekoladowe (20-49 g). Klienci decydowali się na zakup droższych produktów – średnia wartość transakcji w  tygodniach świątecznych wzrastała, podczas gdy średnia liczba SKU na paragon pozostała niezmienna (około 2 produktów). Patrząc przez pryzmat wartości sprzedaży najwyższe udziały przypadały na producentów: Lindt, IDC Holding, Colian oraz Mondelez. W tygodniu świątecznym prym wśród najlepiej rotujących produktów wiodły duży (100 g) i  mały (50 g) Gold Bunny Lindt, których ceny za opakowanie były jednymi z najwyższych wśród topowych SKU. Wysoko w rankingu uplasowały się również Jutrzenka Zając Wielkanocny 30 g, Goplana Jajko 30 g oraz Milka Zając Wielkanocny 60 g.

Kamila Moniuszko Brand Manager Mondelez Polska W okresie Wielkanocy obserwujemy zwiększone zainteresowanie wyrobami czekoladowymi. Dlatego Milka, wychodząc naprzeciw oczekiwaniom konsumentów, proponuje ofertę specjalnych produktów sezonowych, w  atrakcyjnych opakowaniach, nawiązujących do świątecznych tradycji. W portfolio marki Milka znajdą się jajeczka Egg’n’spoon, nadziewane delikatnym, puszystym nadzieniem o smaku mlecznym. Jajeczka dostępne są w oryginalnym opakowaniu-wytłoczce z łyżeczką. Dostępne będą również: figurki w kształcie wielkanocnego zająca z mlecznej czekolady, Oreo rounds – czekoladowe jajeczka z alpejskiego mleka wypełnione kremem mlecznym z kawałkami ciasteczek Oreo oraz Milka Mini Eggs – delikatne czekoladowe jajeczka w chrupiącej skorupce. Sprzedaż świątecznej oferty wspierana będzie w  internecie, telewizji oraz za pomocą reklamy zewnętrznej.

ki: nakładki czy opaski w wiosennych kolorach, z wielkanocnymi motywami lub opakowania w nawiązujących do świątecznych symboli kształtach, np. jajka lub zajączka. Takie produkty są chętnie kupowane, gdyż pełnią też funkcje ozdobne na stole lub w koszyczku. Dla wielu osób to właśnie słodkości są tym asortymentem, który umila świąteczne spotkania i sprawia, że są bardziej radosne. Na sezon wiosenno-wielkanocny większość producentów przygotowuje specjalną ofertę słodyczy, w  której każdy znajdzie coś dla siebie i  dla najbliższych. Są to najczęściej produkty o silnej rynkowej pozycji, ale w opakowaniach z wiosenną kolorystyką. Konsumenci chętnie w tym czasie wybierają praliny, czekolady, cukierki, galaretki, ciastka, wafelki oraz produkty skierowane do najmłodszych konsumentów. Wśród dedykowanych dzieciom słodyczy warto zaproponować klientom wybór nawiązujących do symbo-

liki świąt figurek w czekoladzie, słodkości opakowanych w  puszki i  pudełka w  kształcie jajka oraz zestawów z czekoladowym zajączkiem. Dorośli amatorzy słodyczy na pewno nie przejdą obojętnie obok wyśmienitych, pięknie opakowanych pralin nadziewanych, bombonierek z cukierkami czekoladowymi i tabliczek czekolad w różnych wariantach. Warto również zastanowić się nad wyeksponowaniem oferty łakoci sprzedawanych na wagę: mieszanek ciasteczek wielkanocnych w  rozmaitych wersjach, herbatników w  kształcie zajączków, kurczaków, baranków czy kolorowych pisanek. W  tym przypadku klienci mogą najlepiej dobrać ilość zakupionych słodyczy do własnych potrzeb, a nawiązujące do symboliki świąt kształty i atrakcyjne dekoracje wzbudzają zainteresowanie szczególnie najmłodszych konsumentów. Dodatkowym wsparciem sprzedaży słodkości mogą być promocje dedykowane. W tej kategorii produktów sprzedaż wzmacniają też bez wątpienia wielkanocne ekspozycje poza półką, takie jak wyspy czy stojaki.

Akcja: domowe wypieki

Słodkie święta to nie tylko słodycze – tradycyjne wielkanocne ciasta każdego roku goszczą na naszych stołach, a ich przygotowywanie jest nierzadko rodzinną tradycją. Mazurki, serniki, babki, makowce, kunsztowne rolady z kremem, keksy, ciasta drożdżowe i inne smakołyki stanowią wyśmienity akcent świątecznych spotkań. Świetnie sprzedają się zazwyczaj małe mazurki i babeczki do koszyczka. Powodzeniem cieszą się także przysmaki regionalne, jak np. pascha wielkanocna z  białego sera, jajek i  bakalii. Poradnik Handlowca | marzec 2017


Chemia gospodarcza i środki higieny osobistej

89


90

Święta Wielkanocne

Aneta Paziewska Senior Brand Manager Toffifee & Knoppers Storck Polska

Jak co roku, z okazji zbliżających się Świąt Wielkanocnych firma Storck wprowadza do swojej oferty specjalną edycję pralin merci i  Toffifee. W  ramach tej oferty opakowania Toffifee zostały ozdobione motywami pisanek oraz roześmianych zajączków. Poprzebieraliśmy za zajączki wielkanocne także krokodyla, kurczaka i żabę. Wielkanocna odsłona obejmuje opakowanie 125 g, 375 g (z wielkanocnymi zajączkami do wycinania) oraz 400 g (z rodzinną zabawą w wielkanocne wycinanki). Natomiast czekoladki merci dostępne będą w opakowaniach ozdobionych zieloną wstążeczką i białymi stokrotkami. W wielkanocnej szacie wystąpią opakowania 250 g i 400 g. Ponadto w  sprzedaży będą dostępne Zajączki Merci 120 g i  Jajeczka 120 g. W tym roku także wafelki Knoppers minis 200 g zaskoczą konsumentów nową atrakcyjną grafiką z motywami kolorowych pisanek i  zajączków. Wielkanocne ekspozycje i  opakowania ułatwią klientom odnalezienie produktów w sklepie.

Katarzyna Turlej Category Manager Wawel

Wielkanoc to radosny czas, kiedy chętnie obdarowujemy się prezentami. Zwłaszcza, jeśli są to ulubione słodycze przypominające beztroskie dzieciństwo lub wyjątkowe smaki kojarzące się ze świętami. Dlatego w tym okresie na sklepowych półkach nie powinno zabraknąć zarówno bestsellerów, jak i okazjonalnych nowości w wyjątkowych prezentowych opakowaniach. Wawel w  tegorocznej Ofercie Wielkanocnej dzieli się tym co najlepsze – uwielbianymi Kasztankami, Tiki Takami i  Malagą, Mieszanką Krakowską, a  także mnóstwem nowości przygotowanych specjalnie na tę okazję. Są wśród nich słodycze o smaku tradycyjnego deseru Zabajone, nowa czekolada Milkizz z nadzieniem o smaku karmelowego mleka z  tubki oraz duże czekolady z  pysznymi nadzieniami w wyjątkowej formie słodkich całusów. Ofertę dopełniają okazjonalne dwupaki Michałków, Pastylek Miętowych i  Tofflairsów, dzięki którym jeszcze łatwiej jest dzielić się świąteczną radością.

Czy warto oferować klientom ciasta na wagę? Handlowcy, którzy mają odpowiednie warunki, by taką sprzedaż zorganizować, mogą zyskać, tym bardziej że święta coraz częściej stanowią okazję do odpoczynku dla zabieganych konsumentów, a żmudne przygotowania zabie-

rają sporo czasu. Dobrym pomysłem jest sprzedaż wypieków na zamówienie, która usprawni zarządzanie tym niełatwym w przechowywaniu asortymentem, a klienci będą wówczas pewni, że otrzymają to, czego potrzebują. Czas przedświąteczny to dobry okres dla producentów podstawowych składników i  dodatków do ciast. Tradycja pieczenia wciąż w  wielu domach ma się dobrze, a  konsumenci zaczynają tworzyć listy zakupów i  gromadzić potrzebne składniki już na kilka tygodni przed Wielkanocą. Do większości wypieków potrzebne będą: mąka, jajka, tłuszcze (masło, margaryna lub olej) oraz cukier. Powody do radości mają również producenci takich dodatków, jak cukier wanilinowy, kremy, proszek do pieczenia, polewy, przyprawy, bakalie, posypki, galaretki oraz lukry, których nie może zabraknąć na sklepowych półkach w  tym okresie, warto więc zaopatrzyć sklep w odpowiednie ich ilości i postawić na większe gramatury. Najlepiej dodatkowo zróżnicować gamę dostępnych produktów, np. oprócz tradycyjnego cukru zaproponować drobne cukry do wypieków, cukier puder, brązowy, trzcinowy, a  nawet sięgnąć po innowacje ze sklepów ze zdrową żywnością, np. cukier brzozowy czy melasę. Przed świętami najważniejsza jest bowiem pełna dostępność asortymentu na półce, tak by klient nie musiał poszukiwać niezbędnych produktów, udając się do innego sklepu. By wzmocnić sprzedaż, warto w miarę możliwości pod wspólnym hasłem „domowe wypieki” eksponować wybrane grupy produktów na tzw. wyspach, łącząc np. cukier, bakalie, mąkę itp. Konsumenci, którzy nie mają czasu na pieczenie lub brakuje im kulinarnych umiejętności, nie zawsze korzystają z  oferty ciast gotowych, czasami wystarczy skrócenie i  ułatwienie przygotowań w  postaci półproduktów lub ciast w  proszku. Do skomponowania ekspresowych słodkości chętnie wybierane są m.in. spody biszkoptowe, wafle, suszone owoce i bakalie, wiórki kokosowe, posypki, kolorowe polewy i bita śmietana. Do świetnie rotujących produktów zaliczane są także ciasta instant: serniki, babki i  muffinki, ciasta biszkoptowe, drożdżowe i  kruche. Choć święta to nie najlepszy czas na eksperymenty, ciasta w proszku cieszą się opinią łatwych i  szybkich, dlatego można klientom zaproponować nowości i  ciekawostki, np. puszyste bezy, nadziewane babeczki czy uniwersalne tarty – to gratka dla młodszych, nastawionych na innowacje klientów, którzy oprócz tradycyjnych smaków nie stronią od nowinek i na pewno nie zabraknie im pomysłów, Poradnik Handlowca | marzec 2017


Święta Wielkanocne

Poradnik Handlowca | marzec 2017

91


Święta Wielkanocne

Grażyna Czajkowska Właścicielka sklepu spożywczego Kutno

Najczęściej sprzedawane przez nas słodycze w okresie świątecznym to czekoladowe jajeczka, słodycze z motywami wielkanocnymi. Sprzedajemy też np. bombonierki z  nakładaną obwolutą z  motywem świątecznym. Jest to towar uniwersalny, po świętach można ją zdjąć i produkt sprzedawać dalej. Baranki i zajączki z czekolady nie cieszą się już takim powodzeniem, jak kiedyś. W sprzedaży mamy też gotowe ciasta, które również cieszą się dużym zainteresowaniem wśród klientów.

Marta Munia Brand Manager M&Ms & Seasonals Mars Chocolate Poland Kategoria Czekolady to kategoria bardzo sezonowa. Najwyższa sprzedaż wartościowa notowana jest w okresach okołoświątecznych. Wielkanoc to druga pod względem wartości sprzedaży okazja w trakcie roku, zaraz po Świętach Bożego Narodzenia. Zauważamy to również w portfolio Mars Polska. Najbardziej dynamiczną naszą marką w tym czasie jest M&M’s i większe gramatury paczek we wszystkich wariantach smakowych (orzechowe, czekoladowe oraz crispy) przeznaczone do dzielenia się. W ostatnich latach coraz większym zainteresowaniem cieszą się również produkty z podkategorii „figurek”, tj. zające, jajka czy bombonierki z wielkanocnym nadrukiem. Portfolio Mars Polska idealnie wpisuje się w ten trend, oferując produkty takie, jak Zając Celebrations lub Jajko M&M’s & Friends. Oba produkty to miks cukierków naszych topowych marek, które doskonale sprawdzą się w roli drobnego prezentu w świąteczny poranek.

by takie ekspresowe wypieki dostosować do własnych potrzeb, dodając dekoracje, kremy, polewy czy owocowe lub bakaliowe akcenty. Dobrym pomysłem jest zaoferowanie także praktycznych akcesoriów do wykonania słodkich ciast, ciastek i babeczek: kolorowe papilotki, foremki w  kształtach kojarzących się ze świętami, szablony do dekoracji czy specjalny papier do wypieków na pewno znajdą w tym czasie nabywców.

Zatrzymać uwagę konsumenta

Podstawowa zasada handlu przedświątecznego jest niezmienna – trzeba się czymś wyróżnić, by przyciągać uwagę klientów. Tu z pomocą przychodzi okolicznościowa ekspozycja, która oprócz celów marketingowych ma też inne zadania. To właśnie umieszczone

fot. Zbyszko Zalewski

92

na pierwszym planie czekoladowe zajączki i cukrowe baranki jako pierwsze wysyłają komunikat do klientów, że czas zacząć myśleć o przedświątecznych przygotowaniach. Nawet jeśli na zakupy przyjdzie pora dopiero za 1-2 tygodnie, powstaje już potrzeba sporządzenia odpowiedniej listy i  zaplanowania świątecznych przysmaków lub upominków. W  przeciwieństwie do grudnia, kiedy w  wydatkach sporą część stanowią prezenty z  różnych kategorii, także elektroniki czy odzieży, Wielkanoc geneCzekolada w tabliczkach – deklaracje o najczęściej spożywanych markach w grupie celowej 15-75 lat Wedel Milka Wawel Alpen Gold Goplana Nussbeisser Terravita Lindt Kinder Chocolate Nestle Schogetten Ritter Sport

29,58% 20,47% 12,18% 11,66% 7,77% 4,14% 3,23% 2,82% 2,65% 2,60% 2,57% 1,49%

Źródło: Millward Brown, Target Group Index, październik 2015-wrzesień 2016

Ciasta z proszku – deklaracje o najczęściej spożywanych markach w grupie celowej 15-75 lat Dr. Oetker Delecta Gellwe Winiary Deco Morreno Inne

6,79% 5,09% 3,67% 3,09% 1,40% 0,23%

Źródło: Millward Brown, Target Group Index, październik 2015-wrzesień 2016

Poradnik Handlowca | marzec 2017


Święta Wielkanocne

Poradnik Handlowca | marzec 2017

93


94

Święta Wielkanocne

Elżbieta Szarejko Centrum Monitorowania Rynku Tłuszcze do smażenia i pieczenia w sklepach małoformatowych do 300 m2 Tłuszcze to dość ważna kategoria w sklepach małoformatowych do 300 m2, o czym może świadczyć fakt, że masło, margarynę, olej, oliwę czy smalec można znaleźć w co 30. koszyku zakupowym. Tłuszcze można kupić w 90% tego typu placówek, przy czym najszerszą dystrybucję mają oczywiście oleje, margaryny i masła, najniższą natomiast oliwy (ma je w ofercie tylko co 4. sklep). W grudniu 2016 r. klienci typowego sklepu osiedlowego mogli wybierać spośród 4-5 wariantów masła i takiej samej liczby olejów. Margaryna zajmuje więcej miejsca w lodówce (średnio dostępnych jest 10 wariantów), ponieważ tę kategorię tworzą produkty o różnych właściwościach i zastosowaniu – do smarowania w większych i mniejszych pudełkach, a także tradycyjne kostki używane głównie do wypieków. Masło i  margaryna to produkty, bez których trudno wyobrazić sobie przepis na ciasto, dlatego zainteresowanie nimi rośnie wyraźnie w  okresach przedświątecznych. W  tym czasie klienci częściej decydują się też na zakup więcej niż jednego opakowania margaryny lub masła. W całym 2016 r. najwięcej margaryn w sklepach małoformatowych do 300 m2 sprzedawały firmy ZT Kruszwica (m.in. marki Masło Roślinne, Smakowita i Palma z Kruszwicy), Bielmar (Palma, Śniadaniowa, Roślinna) oraz Unilever (Delma, Rama i Kasia) – łącznie tych trzech producentów odpowiadało za 95% wartości sprzedaży tej kategorii. Tuż przed Wielkanocą i  Bo-

żym Narodzeniem wyraźnie rośnie znaczenie margaryn w 250 g kostkach, co przekłada się na wzrost udziałów takich marek, jak Palma i Kasia. W grudniu 2016 r. najczęściej do koszyków klientów trafiały właśnie margaryny Palma oraz Kasia w gramaturze 250 g, które pojawiały się odpowiednio na co 6. i co 8. paragonie z tą kategorią. Kategoria masła jest znacznie bardziej rozdrobniona – trzech głównych producentów, czyli Sobik (z  marką Osełka Górska), Mlekovita (m.in. Masło Polskie i Masło Klarowane) oraz Mlekpol (Łaciate), w 2016 r. odpowiadało łącznie tylko za 53% sprzedaży tej kategorii w sklepach małoformatowych do 300 m2. Kilkuprocentowe udziały udało się zdobyć kilku mniejszym mleczarniom, takim jak np. SM Gostyń, OSM Końskie czy Moniecka OSM. W grudniu 2016 r. prawie 16% klientów kupujących masło wybrało Masło Polskie 82% tł. (Mlekovita), za nim uplasowały się produkty firmy Sobik Osełeczka Górska 100 g i Osełka Górska 300 g. Sprzedaż oleju w  sklepach małoformatowych zdominowała natomiast firma ZT Kruszwica z markami Kujawski, Oleo, Bartek i  Oliwier – w  2016 r. jej udziały w  wartości sprzedaży sięgały ponad 63%. Na drugim miejscu znalazła się firma Mosso, która odpowiadała zaledwie za nieco ponad 4% wartości sprzedaży. W ostatnim miesiącu 2016 r. kupujący najczęściej sięgali po Olej Kujawski w butelkach o pojemności 1 l (ten wariant pojawiał się na 40% paragonów z olejami) i 500 ml, a także oleje Oleo i Mosso w opakowaniach 900 ml. Warto zauważyć, że na półce z tą kategorią w sklepach małoformatowych coraz częściej pojawiają się oleje z innych roślin niż rzepak i słonecznik, jak np. olej kokosowy, który w grudniu 2016 r. był dostępny w 6% placówek i odpowiadał za nieco ponad 1% sprzedaży tej kategorii.

Margaryny – udziały marek w wartości sprzedaży

Masło – udziały marek w wartości sprzedaży

Olej – udziały marek w wartości sprzedaży

Sklepy małoformatowe do 300 m2, 2016 r.

Sklepy małoformatowe do 300 m2, 2016 r.

Sklepy małoformatowe do 300 m2, 2016 r.

17%

25%

35%

35%

45% 11%

51%

12%

17%

6% 9%

10%

5%

2% 4% 8%

8% Źródło: Centrum Monitorowania Rynku Sp. z o.o.

Źródło: Centrum Monitorowania Rynku Sp. z o.o.

Delma

Smakowita

Masło Roślinne

Sobik

Mlekovita

Palma

Śniadaniowa

Kasia

Końskie

pozostałe marki

Mlekpol Łaciate

Źródło: Centrum Monitorowania Rynku Sp. z o.o.

Kujawski

Oleo

Wielkopolski

pozostałe marki

Mosso

pozostałe marki

ruje największy ruch w sklepach spożywczych. Kilkunastoprocentowy wzrost obrotów nie jest w tym czasie niczym nadzwyczajnym, konkurencja jest jednak duża i aby przyciągnąć większą liczbę klientów, warto dynamiczniej niż zwykle wykorzystać potencjał materiałów promocyjnych: wystaw, stojaków czy wiosennych dekoracji.

Efektywna prezentacja towarów możliwa jest nawet w najmniejszym sklepie, a  kojarząca się ze świątecznym okresem kolorystyka i  prezentowane na pierwszym planie symbole na pewno przyciągną uwagę konsumentów. Pamiętajmy także o tym, że silnie wspierane marketingowo marki wydają się w oczach Poradnik Handlowca | marzec 2017


Święta Wielkanocne

Wielkanoc to dobry okres dla sprzedaży zarówno łakoci popularnych w ciągu całego roku, jak i wyrobów powstających specjalnie na tę okazję.

konsumentów bardziej atrakcyjne i godne zaufania. Koncentrując się na ekspozycji słodyczy i  produktów do wypieków, element decyzyjny, jakim jest przywiązanie do marki na pewno warto wziąć pod uwagę. Nie można również zapomnieć o  akcesoriach dekoracyjnych: kolorowe jajka, wiklinowe koszyki, gałązki i palmy oraz czekoladowe figurki powinny znajdować się w  miejscu, w  którym chcemy wyraźnie zaznaczyć strefę świątecznych zakupów, wzmocnić jej sprzedaż i  zapewnić lepszą widoczność asortymentu. Dobrym pomysłem jest też zwiększenie ilości materiałów POS. Po odpowiednim przygotowaniu placówki pod względem asortymentu i ekspozycji pozostaje jeszcze zaplanowanie dogodnych dla klientów godzin otwarcia oraz

Poradnik Handlowca | marzec 2017

Kinga Ryżycka Category Manager Z.T. Bielmar Palma w złotym opakowaniu jest topowym produktem w portfolio firmy Bielmar w kategorii margaryn do pieczenia i gotowania. Od ponad 40 lat cieszy się ogromnym zaufaniem konsumentów, dzięki niezmiennej recepturze. Kupujący mają pewność jakości swoich wypieków, co daje im poczucie bezpieczeństwa. Warto również nadmienić, że Palma w  złotym opakowaniu zawiera 80% tłuszczu, co zapewnia odpowiednią konsystencję wypieków. Dodatkowo receptura produktu jest oparta na ukwaszonym mleku, co jest unikatowe w segmencie margaryn do pieczenia. Kolejnym atrybutem produktu jest podziałka na opakowaniu, która ułatwia odmierzenie odpowiedniej ilości. Nie bez znaczenia jest również aspekt emocjonalny, dzięki któremu kupujący wybierają Palmę w złotym opakowaniu – sięgają po produkt, który pamiętają z rodzinnego domu i kojarzą z doskonałymi, domowymi wypiekami mamy bądź babci, które tworzyły wyjątkowy klimat podczas rodzinnych spotkań.

przygotowanie personelu na przedświąteczne wyzwania. Wiele będzie zależało też od pogody – jeśli w tym roku dopisze ona na Wielkanoc, klienci chętniej wyjdą z  domu na zakupy i  więcej uwagi poświęcą specjalnej wiosenno-świątecznej ofercie.

95


96

Święta Wielkanocne

Zupki instant w torebkach – deklaracje o najczęściej spożywanych markach w grupie celowej 15-75 lat

Marta Poprawa

Święta w FMCG – na co powinni zwrócić uwagę handlowcy?

Vifon Gorący Kubek - Knorr Zupa błyskawiczna - Amino Gorący Kubek Na Bogato - Knorr Nudle - Knorr Ekspresowa zupa - Winiary Zupy Ekspresowe - Knorr Smaczna zupa - Winiary Tao Tao SamSmak

6,04% 5,98% 4,64% 2,52% 2,51% 1,62% 1,57% 1,53% 1,35% 0,86%

Źródło: Millward Brown, Target Group Index, październik 2015-wrzesień 2016

Święta przypadają w tym roku w  połowie kwietnia. Klienci nie zaprzątają sobie nimi jeszcze głowy, ale handlowcy już powoli przygotowują się do tego okresu. Oferta przedświąteczna stanowi często szczególną pozycję na tle stałego asortymentu czy też innych propozycji. Do prezentowania oferty sklepy z reguły przystępują po analizie potrzeb klienta. Wynika to z faktu, że dzięki temu klienci nie tylko mogą nabyć potrzebne artykuły, ale także odkrywać nowe produkty i smaki.

Jakość na pierwszym miejscu

Okres przedświąteczny jest doskonałą okazją, aby odróżnić się od konkurencji. Klienci będący na zakupach coraz większą uwagę zwracają na jakość wybieranych produktów. Ceny oczywiście również odgrywają dużą rolę, nie mniej jest to czas, gdy konsumenci wydają na zakupy więcej pieniędzy, poszukując w pierwszej kolejności jakości, a nie atrakcyjnej ceny. Zauważalne jest to zwłaszcza w asortymencie mięsa i wędlin. Tu konsumenci wybierają wyroby lepszej jakości i  droższe. Zdecydowanie częściej w okresie przedświątecznym konsumenci sięgają po wędliny w kawałkach, podczas gdy zwykle proszą o pokrojenie wędliny na miejscu w sklepie. Margaryny do smażenia/pieczenia – deklaracje o najczęściej używanych markach w gospodarstwach domowych Kasia Palma/Palma deserowa Mleczna/Zwykła Delma Rama Do pieczenia Planta Domowa Maryna Słoneczna Rama Culinesse Bielska Źródło: Millward Brown, Target Group Index, październik 2015-wrzesień 2016

19,34% 8,19% 5,89% 5,35% 4,28% 3,30% 2,42% 2,17% 1,74% 1,27% 1,27% 1,13%

Katarzyna Boczek Junior Brand Manager Herbapol-Lublin

Produkty dżemowe marki Herbapol to doskonały dodatek do tradycyjnych świątecznych potraw, a jednocześnie gwarancja najwyższej jakości produktu, poparta 68-letnim doświadczeniem. Do świątecznych wypieków takich, jak mazurki, polecam Powidła węgierkowe Herbapol. Produkowane wyłącznie ze śliwek węgierek z okolic Nałęczowa nie zawierają konserwantów, a na 100 g gotowego produktu przypada aż 182 g owoców. Ich esencjonalność podkreśli walory smakowe wszystkich domowych ciast. Smak wielkanocnej szynki wzbogacony sosem na bazie dżemów: Wiśnia nadwiślanka oraz Malina polka Herbapol z pewnością mile zaskoczy rodzinę i bliskich. Przepisy na świąteczne potrawy z wykorzystaniem naszych przetworów owocowych znajdują się na www.herbapol.com.pl/przepisy.

Coraz popularniejsze stają się wśród kupujących również wyroby mięsne z małych wytwórni. Produkty te charakteryzują się odpowiednio dobranymi przyprawami, jak liść laurowy, czosnek, ziele angielskie. Wyroby te są peklowane, wędzone w  tradycyjnych komorach wędzarniczych, a  następnie parzone. Dobrym rozwiązaniem jest ustawienie przy działach z  mięsem i wędlinami artykułów, które najczęściej spożywane są w towarzystwie mięs czy wędlin. Wszak na świątecznym stole nie powinno zabraknąć majonezu, chrzanu czy musztardy. Uzupełnieniem oferty mogą być przyprawy, marynaty, które posłużą do przyrządzania mięs.

Świąteczne słodycze

Ważnym elementem w asortymencie świątecznym są produkty i  półprodukty cukiernicze. Poradnik Handlowca | marzec 2017


Święta Wielkanocne

W okresie świąt klienci zdecydowanie częściej kupują mąkę, cukier, masło, jak i  gotowe spody do ciast, ciasta w proszku, galaretki i inne dodatki. Coraz więcej sieci handlowych, ale i  małych sklepów wprowadza własne piekarnie, gdzie oprócz pieczywa można kupić słodkie wypieki. W  okresie świąt i  innych „słodkich” okazji działają one ze zdwojoną siłą. – W  okresie świątecznym klienci częściej sięgają po wyroby cukiernicze. Od 2014 r. Biedronka rozwija nową kategorię pod nazwą Cukiernia, która dostępna jest już w ponad 1500 sklepach. W dedykowanym regale chłodniczym dostępne są porcje gotowych ciast, w tym np. sernik, tradycyjnie związanych ze świętami – informuje Biuro Prasowe Jeronimo Martins Polska.

Szczególna oferta

Aby zachęcić klientów do zakupów w swoich sklepach, handlowcy stosują z  reguły sprawdzone metody. – Okres przedświąteczny w  naszym sklepie zaczyna się dużo wcześniej niż same święta. Przygotowujemy się w  ten sposób, że szukamy produktów szybko rotujących, ustalamy ceny, domawiamy szczegóły z  dostawcami. Widać, że w  okresie świątecznym klienci zwracają większą uwagą na jakość, nie na cenę, wybierają lepsze jakościowo produkty. Okres świąt to też więcej pracy dla naszych piekarzy. Klientom oferujemy w  tym czasie również wypieki świąteczne, które powstają w  naszej piekarni. Myślimy już o konkretnych promocjach, które przed tegorocznymi świętami na pewno się u nas pojawią – wyjaśnia Jolanta Jędrzejczak, sprzedawczyni w  sklepie sieci Lewiatan w Kutnie. Z kolei u Bogumiły Marciniak, właścicielki sklepu spożywczego we Włocławku przygotowania przedświąteczne rozpoczynają się miesiąc przed Wielkanocą. – Towar, w który się zaopatrujemy przed świętami eksponowany jest na półkach znajdujących się w najbardziej widocznej części sklepu. Mniejsze produkty typu słodycze na wagę, figurki czekoladowe umieszczamy w szklanej gablocie tuż przy kasie – wyjaśnia sprzedawczyni. W przygotowaniu oferty znaczenie ma odpowiedni wybór asortymentu i  jego umiejętne zaprezentowanie. W  zasadzie wszystkie sklepy sieciowe w  informowaniu klienta o  ofertach wspierają się gazetkami promocyjnymi oraz innymi rodzajami przekazu. Choć najtrafniejsza jest właśnie propozycja w gazetkach. Klienci wchodząc do sklepu często biorą ją do ręki i poszukują promowanych produktów. – Asortyment świąteczny stanowi ważny element oferty sieci sklepów Biedronka i  będzie on prezentowany już od marca m.in. na łamach folderów dedykowanych ofercie czasowej, które ukazują się dwa razy w tygodniu. W  poniedziałki jest to wydanie specjalne pod nazwą: „Dni super ofert” i  „Festiwal niskich cen”, zaś w  czwartki „Zawsze w  tym tygodniu”. Dobierając asortyment w okresie świątecznym uwzględniamy Poradnik Handlowca | marzec 2017

97


98

Święta Wielkanocne

Mazurek Polski Składniki: Ciasto: • 175 g mąki pszennej marki Młyny Stoisław • 25 g cukru pudru marki Polski Cukier • 100 g schłodzonego masła • 0,5 łyżki kwaśnej śmietany 18% • 1 żółtko • szczypta soli Kajmak: • 160 ml śmietany kremówki 30% lub 36% • 140 g brązowego cukru trzcinowego marki Polski Cukier • 1 laska wanilii (ziarenka)

Przygotowanie: Krok 1 – ciasto! Wszystkie składniki na ciasto miksujemy lub wyrabiamy ręcznie. Ciasto formujemy w kulę, owijamy folią i wkładamy do lodówki na godzinę. Po tym czasie ciasto rozwałkowujemy na grubość 3-4 mm. Wykładamy nim tortownicę (o średnicy 24 cm) wraz z jednocentrymetrowym rantem. Z pozostałego ciasta kształtujemy wałeczek i przyklejamy pędzelkiem maczanym w białku do zewnętrznej krawędzi ciasta (tak, by nie przelało się nadzienie). Ciasto ponownie schładzamy w lodówce od 30 do 60 minut. Przed samym pieczeniem ciasto nakłuwamy w kilku miejscach widelcem. Pieczemy około 15-18 minut w temperaturze 200 stopni. Gdy ciasto się równo zarumieni, wyjmujemy je i  studzimy na kratce.

preferencje klientów – informuje Biuro Prasowe Jeronimo Martins Polska.

Odpowiednia ekspozycja to połowa sukcesu

Warto w sklepie wygospodarować więcej miejsca na towary, które przed świętami będą cieszyły się większym zainteresowaniem. Według badań opublikowanych na początku lutego br. przez Instytut GfK, duże znacznie dla klientów placówek handlowych ma to, że artykuły, których poszukują są poukładane na półkach tematycznie, a  produkty wystawione obok siebie są komplementarne. O  tym powinni pamiętać handlowcy przygotowujący sklepy do sprzedaży przed okresem Świąt Wielkanocnych. Tym bardziej że, jak podają dalsze wyniki, 22% klientów na całym świecie deklaruje robienie zakupów w sklepach stacjonarnych, ponieważ mogą tam nabyć jednocześnie wiele produktów.

Krok 2 – kajmak domowym sposobem! Wszystkie składniki umieszczamy w niedużym garnuszku i gotujemy na najmniejszej mocy palnika przez około 30 minut, co pewien czas mieszając. Czekamy 3 minuty i wylewamy gorący kajmak na kruche upieczone ciasto. Rozprowadzamy równomiernie, następnie wkładamy do lodówki do stężenia. Krok 3 – deko dekoracji. Na wystudzoną masę kajmakową warto wyłożyć płatki lub całe migdały i skontrastować skórką z pomarańczy. Słodka wskazówka Mazurki to rodzaj wypieku artystycznego! To znaczy, że wierzch ciasta warto potraktować jak przestrzeń do stworzenia regularnych wzorów z użyciem dowolnych bakalii.

Katarzyna Anders Menedżer Działu Marketingu w PMT Marketing System (Upright Group)

Wielkanoc tuż tuż – czas na przygotowania Już prawie wiosna, a co za tym idzie – nieuchronnie zbliżają się Święta Wielkanocne. Czas zatem zaplanować działania przygotowujące sklepy do tego szczególnego okresu. WarPoradnik Handlowca | marzec 2017


Święta Wielkanocne

to odpowiednio zadbać o wystrój placówki, atmosferę oraz oczywiście o właściwe zatowarowanie i ekspozycję produktów. W końcu jest to doskonała okazja dla sklepów na zwiększenie obrotów sprzedaży i  to nawet o kilkanaście procent. Przygotowując się do świąt – warto pamiętać o kilku istotnych kwestiach. Działania należy rozpocząć z odpowiednim wyprzedzeniem. Zwykle 3-4 tygodnie wcześniej. Trzeba dać klientom nieco czasu na oswojenie się z innym wystrojem sklepu, aby spokojnie mogli zapoznać się z asortymentem i promocjami. Święta Wielkanocne kojarzą się z wiosną, dlatego najbardziej pożądana jest kolorystyka wiosenna, czyli dominują zieleń i żółć, a także świąteczne, miłe atrybuty typu zajączki i  kurczaczki, kolorowe jajka, koszyczki i  baranki. Przygotowanie sklepu planujemy zgodnie ze ścieżką klienta. Jeżeli w sklepie występuje witryna – właśnie od niej warto zacząć świąteczne dekorowanie wnętrza. Jest to bardzo ważne, ponieważ stanowi pierwszy punkt doświadczenia klienta w sklepie. Kolejnym elementem jest sama ekspozycja. Można ją podzielić na podstawową – standardową półkę oraz ekspozycje dodatkowe – miejsca specjalnie wyznaczone na produkty związane ze świętami. Dobrze, gdyby pewne elementy dekoracyjne pojawiły się już w okolicy strefy wejścia, aby wspomóc budowanie odpowiedniego klimatu. W przypadku małych i średnich sklepów wystarczy ograniczyć się do subtelnych świątecznych akcentów. Towary na półce można podkreślić materiałami POS, np. wobblery, czy specjalne oznaczenie przy etykietach cenowych, ewentualnie elementy nawigujące (np. naklejki podłogowe) kierujące do strategicznych dla nas produktów. Jednak w  tym przypadku warto zachować umiar, aby ułatwić wybór, a  nie zaburzyć komunikację przez nadmierny chaos informacyjny. Planując ekspozycje dodatkowe, należy przygotować je w odpowiedni sposób – oczywiście, o ile pozwala na to miejsce. Można wykorzystać wyspy lub dodatkowe ekspozytory. Produkty łączymy w tematyczne koszyki, tak aby krzyżowo promować świąteczne produkty. Istotna jest również strefa kas – jest to ostatnia okazja zakupowa i warto umieścić na niej drobne impulsowe produkty związane ze świętami. Towary szczególnie atrakcyjne sprzedażowo, których ekspozycja aż prosi się o podkreślenie, to wszystko, co służy do przygotowania świątecznych potraw, słodycze i  napoje, a  także środki czystości, ponieważ święta dla wielu gospodarstw domowych oznaczają również generalne porządki. Dobrze jest ofertować klientom wybór, a to oznacza odpowiednie zatowarowanie sklepu. Jednak trzeba to robić z głową, aby nie przytłoczyć ilością produktów i nie utrudnić poruszania się po miejscu sprzedaży. Warto pamiętać, że Wielkanoc to głównie tradycja. W  tym okresie klienci nie są zbyt chętni do tePoradnik Handlowca | marzec 2017

99


100

Święta Wielkanocne

stowania nowości. Ten schemat można przełamać proponując degustację produktów, żeby na własnej skórze mogli poznać walory danego artykułu. Szczególnie dotyczy to wyrobów tradycyjnych i regionalnych. Jeżeli produkt zasmakuje i spodoba się klientom – istnieje duża szansa, że go kupią. Dobrym pomysłem może być odpowiednie przygotowanie stoiska oraz zatrudnienie w tym okresie hostessy, aby zachęcała do zakupu ważnych dla nas towarów. Klienci, szczególnie ci bardziej świadomi, w tym wyjątkowym okresie, mają mniejszą tendencję do oszczędności, szczególnie w  odniesieniu do produktów, które kojarzą się ze świątecznym stołem. Można zatem pomyśleć o  okresowej rozbudowie segmentu premium. Nie zapominajmy również o  roli pracowników. W  tym okresie można do ich stroju dodać drobne elementy kojarzące się świątecznie, np. identyfikator z delikatnym motywem. Jest to także dobry moment, aby przypomnieć o  kreowaniu właściwego doświadczenia klienta poprzez wysoką jakość obsługi – bez tego inne działania mogą okazać się nieskuteczne.

Filip Gabryelczyk Menedżer Sprzedaży Segmentu Retail TRILUX Polska oraz Ekspert Oświetlenia Polskiego Komitetu Oświetleniowego

Podstawę wielu spośród dań wielkanocnych stanowią wędliny i mięso. Kultywujący kulinarne tradycje klienci będą więc przed świętami szukać w sklepach białej kiełbasy oraz składników na pasztety i  pieczenie. Dla detalistów to okazja, by znacząco zwiększyć obroty działu z tego typu produktami. Do zakupów może zachęcić odpowiednie oświetlenie. Konsumenci oceniają mięso na podstawie jego koloru. Im bardziej czerwony i jaskrawy, tym atrakcyjniejsze wydają się produkty. W  związku z  tym, w  ich oświetleniu kluczowa jest dominacja czerwonej barwy. Wyeliminować należy natomiast zielonkawe odcienie, często kojarzące się z brakiem świeżości. Według danych pochodzących od naszych klientów, wykorzystanie opraw dających różowoczerwone światło znacząco przekłada się na sprzedaż mięsa i wędlin. W zależności od charakterystyki stoiska i dotychczas stosowanych rozwiązań, obroty po zamontowaniu opraw mogą wzrosnąć o  30, a  nawet 100%. Choć do Wielkanocy zostało niewiele czasu, warto więc pomyśleć o  sprawdzeniu parametrów używanej w sklepie instalacji. Jeśli okaże się, że pole do poprawy jest duże, inwestycja w  nowoczesne, specjalistyczne oświetlenie zwróci się bardzo szybko. Do zastosowań na stoiskach z żywnością świeżą rekomenduje się dziś wykorzystanie technologii LED. Rozwiązania diodowe pozwalają osiągnąć odpowiedni kolor światła bez konieczności używania dodatkowych filtrów. Są one także bardzo energooszczędne i dobrze znoszą funkcjonowanie w charakterystycznych dla działu mięsnego obniżonych temperaturach.

Piotr Ignaczak Catman Group

Jak przygotować asortymentowo i organizacyjnie sklep na Święta Wielkanocne? Okres przedświątecznego handlu to dla handlowców czas budzenia się ze snu zimowego i  wzmożonej aktywności. Tak, tak, kiedy klienci czują w  powietrzu wiosnę, handlowcy czują, jak rozpiera ich energia do zwiększonej aktywności biznesowej. Pierwszym okresem, podczas którego można się wykazać swoją pomysłowością, jest właśnie okres przedświątecznej sprzedaży. Sprawdźmy wobec tego, czy jesteśmy merytorycznie przygotowani do zaspokojenia potrzeb klientów i konsumentów. Przed Państwem 1 minuta na odpowiedź na poniższe pytania. Zaczynamy! 1. Który produkt w  sklepie notuje największy przyrost sprzedaży ilościowej w  okresie przedświątecznym? 2. Która kategoria jest najczęściej kupowana przez klientów? 3. Czego klienci najczęściej poszukują w  sklepie osiedlowym? 4. Na której kategorii lub produkcie handlowiec może zarobić najwięcej marży złotówkowej? 5. W  jaki sposób klienci chcą widzieć wyeksponowane produkty, które kojarzą im się z Wielkanocnym stołem? 6. Jakich błędów należy unikać, żeby nie zrazić swoich stałych i lojalnych klientów? Jeśli zdążyli Państwo odpowiedzieć w  ciągu 60 sekund oznacza to, że w dużym stopniu jesteście biznesowo przygotowani do świąt. OdPoradnik Handlowca | marzec 2017


Święta Wielkanocne

101

powiedzi na powyższe Pytania, znajdą Państwo w tekście, jednak, nie będzie to takie łatwe. Od czego zacząć przygotowania? Okres świąteczny jest tym okresem, w  którym ze szczególną uwagą trzeba zadbać o wieloletnich, lojalnych klientów. Gdy niektórzy klienci odchodzą i  wracają, to właśnie ci kupujący są podstawą handlowego osiedlowego biznesu. Co zrobić, by zaspokoić potrzeby tych klientów? Zacząć od zrobienia analizy sprzedaży. Zebrane informacje pomogą nie tylko dobrać odpowiedni asortyment, pomogą również w  zaplanowaniu optymalnych promocji, jak i  wystroju oraz ekspozycji produktów świątecznych. Najczęstszym błędem, którego zdecydowanie należy unikać jest… powielanie handlowych błędów z  poprzednich lat.

Radzimy!

Warto zacząć od analizy ubiegłorocznej sprzedaży (co sprzedawało się najlepiej, a co rotowało słabo), jaka kategoria (w  tym produkty), miała największy udział w  obrocie, a  jaka przyniosła największą marżę? Warto również popatrzeć na produkty, które się przeterminowały oraz takie, które trzeba było mocno przeceniać, by je sprzedać. Warto zapytać stałych klientów, czego będą potrzebować i  poszukiwać w  przedświątecznym okresie. Już samo to, że zapytamy klientów o  zdanie, jest czymś, co wyróżni handlowca na rynku. Kiedy zacząć zatowarowywać sklep i  jakimi kategoriami? Poradnik Handlowca | marzec 2017

ZYSKI ROSNĄ JAK NA DROŻDŻACH!

ZAmów JuŻ DZIś!

wsparcie marketingowe:

POS

POS POS PRASA POS PRASA PRASA INTERNET PRASA INTERNET INTERNET FACEBOOK INTERNET FACEBOOK FACEBOOK FACEBOOK

www.DROZDZebAbuNI.pl


102

Święta Wielkanocne

Dobierając asortyment warto pamiętać, że rodzimi konsumenci to głównie tradycjonaliści, ukierunkowani na zakupy sprawdzonych marek o ugruntowanej pozycji rynkowej. To również kupujący, którzy lubią kupować produkt w  ładnych, świątecznych opakowaniach. Jednym z najczęstszych błędów handlowca jest robienie zakupów na ostatnią chwilę, czekając na atrakcyjne cenowo promocje. Podczas takich zakupów często dochodzi do kupowania pod wpływem impulsu, a to w sumie więcej kłopotów niż zarobku. Siłą handlowca powinna być raczej dyscyplina zakupowa, która pozwala zaoszczędzić naprawdę dużo pieniędzy oraz czasu. Produktami o  największym wzroście sprzedaży ilościowej są papier/folia do wypieków oraz żelatyna. Kategorią o największym obrocie jest kategoria produktów świeżych. Alkohole oraz dodatki to „konie pociągowe” wzrostów sprzedaży wartościowej.

Radzimy!

• Zrobić listę zakupową i… z wyprzedzeniem pojechać po zakupy do hurtowni typu cash&carry. • Zamówić produkty z kilku hurtowni…, by zminimalizować możliwość wystąpienia braków. • Przygotować się do zakupów uzupełniających na ostatnią chwilę… w cenach promocyjnych. • W  ostatnim tygodniu zająć się bardziej sprzedawaniem, a nie kupowaniem. W  jaki sposób wizualnie przygotować sklep, by klienci czuli ducha Wielkanocnych Świąt? Warto pamiętać, że handel przedświąteczny reklamą stoi. Bez wsparcia sprzedaży ciekawą wizualizacją witryny, odpowiednim przystrojeniem powierzchni sprzedaży, specjalną ekspozycją oraz ubiorem personelu, nie stworzymy aury świątecznych zakupów. Aury, która pomoże nam ściągnąć klientów do sklepu i zaoferować im produkty w taki sposób, by się odróżnić od sklepów wielkopowierzchniowych czy dyskontów. Należy pamiętać, że klienci kupują oczami oraz emocjami. Dlatego warto: – skromnie, acz wyraziście przystroić witrynę sklepu zdjęciami produktów (lub samymi produktami), które nieodłącznie wiążą się ze świątecznym stołem – wiklinowe koszyki, palmy oraz jajka, majonez, wędlina i czekoladowe zajączki oraz ciasto w zupełności wystarczą, – wygospodarować miejsce na specjalnie oznakowaną świątecznymi gadżetami ekspozycję crossową, gdzie klienci będą mogli dokonać tzw. świątecznego koszykowego zakupu, – strefę kasy potraktować jako ostatnią okazję zakupową i umieścić na niej impulsową świąteczną ekspozycję z drobnicą asortymentową, – do tradycyjnego ubioru personelu dodać niewielki dodatek kojarzący się ze świętami.

Jednym z podstawowych błędów handlowców w ustalaniu ceny jest jej nadmiarowe, promocyjne zaniżanie z nadzieją, że utraconą marżę złotówkową nadrobi się wzrostem obrotu.

Radzimy!

• Skromnie przystroić sklep świątecznymi materiałami reklamowymi. • Zadbać o świąteczne zapachy unoszące się w sklepie. • Przygotować jedno świąteczne stoisko oraz kilka specjalnych miejsc z produktami typowo świątecznymi. • Uczulić personel pod kątem wyglądu i obsługi. Co zrobić, by w  okresie przedświątecznej sprzedaży zarobić? Jednym z  mądrzejszych zdań o  sprzedaży jest sformułowanie „Tanio kupować – drogo sprzedawać”. Czy trzeba coś więcej dodawać? Wszyscy wiemy, że kupujący w  okresie przedświątecznej gorączki zakupów nie są w  stanie analizować cen pojedynczych produktów. Bardziej kierują się ogólnym postrzeganiem rzeczywistości niż jej dogłębną analizą. Przedstawia to mapa postrzegania cen vs chęć lub raczej przymus zrobienia zakupów. Dlatego opłaca się codziennie analizować sprzedaż i… regulować ceny w  stosunku do aktualnej sytuacji.

Poziom cenowy 1-2 tygodnie przed Świętami

1-5 dni przed Świętami

3-4 tygodnie przed Świętami

Błędami, które można zaobserwować są: zbyt duża ilość materiałów POS producentów, zbyt duża ilość informacji o promocjach cenowych.

Radzimy!

• Codziennie analizować sprzedaż i… dopasowywać cenę do sytuacji. • Zrobić więcej mniejszych obniżek cenowych, niż… iść w ich głębokość. • Kupować tanio, a… sprzedawać drogo.

Poradnik Handlowca | marzec 2017


Święta Wielkanocne

dr Paweł Jurowczyk

Senior Project Manager Instytutu ARC Rynek i Opinia

Wielkanoc – produkty spożywcze i codziennego użytku Z badań instytutu ARC Rynek i Opinia wynika, że Polacy w okresie przedświątecznym i świątecznym w inny sposób dokonują zakupów produktów spożywczych i  codziennego użytku (detergenty i  kosmetyki). 67% Polaków planuje organizować lub współorganizować zbliżające się Święta Wielkanocne, a  58% przewiduje

Poradnik Handlowca | marzec 2017

103


104

Święta Wielkanocne

wydać więcej pieniędzy w związku ze zbliżającymi się świętami. Osoby, które deklarują poniesienie kosztów w związku ze świętami, wydadzą średnio więcej o 327 zł na produkty spożywcze i  codziennego użytku, a  niemal co piąta osoba (18%) nie zamierza wydawać więcej. Analizując planowane wydatki tych dwóch grup osób, na produkty spożywcze i  codziennego użytku na Wielkanoc wydamy więcej o 247 zł. Przygotowując się do świąt, Polacy odwiedzą średnio ponad 7 różnych sklepów (sieci handlowych), o ponad 1 sklep więcej niż przeciętnie w  ciągu miesiąca. Informacje o badaniu W dniach 9-15 lutego 2017 r. Instytut ARC Rynek i Opinia przeprowadził specjalnie dla „Poradnika Handlowca” badanie pn. „Święta Wielkanocne”, które dotyczyło wybranych zwyczajów zakupowych Polaków. Badanie zo-

Lidia Jarocka Senior Product Manager Dr. Oetker Polska Na Wielkanoc przygotowaliśmy nowość, która z pewnością wzbogaci wielkanocne menu. Jest nią Sernik Śmietankowy z dodatkiem naturalnej wanilii, o prostym przygotowaniu na twarogu lub serkach, z  dodatkiem brzoskwiń i bitej śmietany. Znany od lat Sernik królewski ukaże się jednocześnie w odświeżonej szacie graficznej. Wstępem do wiosny, jak co roku, będzie nasz Kopiec Kreta, który już od 15 lat bije rekordy popularności. Oprócz kampanii TV, szykujemy dla klientów niespodziankę: Kopiec Kreta w wersji bezglutenowej, który już niebawem pojawi się na półkach sklepowych. Świątecznym „must have” są także Babeczki, często dokładane do koszyczków ze święconką. Teraz klienci będą mogli sięgnąć także po nowe w naszym asortymencie Mini Babeczki w kolorowych foremkach, wspierane kampanią TV.

stało przeprowadzone techniką CAWI (Computer Assisted Web Interview), na panelu internetowym będącym własnością ARC (www.epanel. pl) posiadającym ponad 53 tysiące zarejestrowanych użytkowników. Badaniem panelowym zostało objętych 900 mieszkańców Polski, w wieku 15-55 lat. To jest próba reprezentatywna pod względem płci, wieku, wielkości miejscowości zamieszkania i regionu. Wyniki badania Dwóch na trzech Polaków (67%) planuje organizować lub współorganizować zbliżające się Święta Wielkanocne i  ponosić koszty związane z przygotowaniami. Co trzeci badany nie zamierza uczestniczyć w  przygotowaniach do świąt. Co czwarty (24%) Polak nie wie jeszcze, czy na przygotowania do świąt wyda więcej pieniędzy na produkty spożywcze i codziennego użytku (detergenty i  kosmetyki), a  18% nie zamierza przeznaczać więcej niż normalnie środków w związku ze zbliżającymi się świętami. Ponad połowa Polaków (58%), przygotowując się do Świąt Wielkanocnych, planuje wydać więcej pieniędzy na zakupy spożywcze i codziennego użytku niż wydaje przeciętnie w miesiącu. Na Święta Wielkanocne planujemy wydać średnio więcej o niespełna 250 zł (osoby planujące wydać więcej oraz nieplanujący zwiększenia wydatków). Respondenci, którzy przewidują poniesienie kosztów (58%) wydadzą średnio o 326 zł więcej. Kupując produkty codziennego użytku (produkty spożywcze, detergenty i  kosmetyki) Polacy w  ciągu miesiąca odwiedzają średPoradnik Handlowca | marzec 2017


Święta Wielkanocne

Poradnik Handlowca | marzec 2017

105


106

Święta Wielkanocne

nio 6 różnych sieci handlowych. Liczba odwiedzanych regularnie różnych sklepów jest mniejsza, im jesteśmy starsi. Osoby w wieku do 24 lat odwiedzają średnio 6,4 sklepu, natomiast nabywcy w wieku 45-55 lat kupują średnio w 5,8 różnych sklepach. Co ciekawe, kobiety odwiedzają regularnie średnio więcej sklepów niż mężczyźni (6,3 vs 5,9). Przygotowując się do świąt, co trzeci Polak (32%) odwiedza dodatkowo jeden sklep więcej niż zazwyczaj. Co piąty badany (22%) w okresie przedświątecznym odwiedza o 2 sklepy więcej niż przeciętnie w ciągu miesiąca, a 28% nie zmienia swoich regularnych miejsc zakupu ze względu na święta. Wzrost liczby paragonów z produktami z danej kategorii w ostatnim tygodniu przed świętami* BAKALIE CHRZAN CUKIER ĆWIKŁA DESERY W PROSZKU FIGURKI CZEKOLADOWE LIKIERY, KREMY, BITTERY MAJONEZ MARGARYNA MASŁO MUSZTARDA MĄKI PSZENNE I ŻYTNIE PAPIER, FOLIA DO PIECZENIA PRZETWORY OWOCOWE PRZYPRAWY JEDNOSKŁADNIKOWE ŚMIETANY WARZYWA W PUSZKACH WIÓRKI KOKOSOWE ZUPY MOKRE ŻELATYNA

40% 192% 38% 189% 70% 73% 151% 139% 26% 29% 77% 32% 172% 149% 62% 32% 131% 307% 138% 250%

Źródło: Centrum Monitorowania Rynku

Zbliża się dobry okres dla handlu i czas się do niego przygotować. Poza kategoriami spożywczymi na szczególną uwagę w  tych tygodniach zasługują alkohole, zwłaszcza te z wyższej półki. Konsumenci na specjalne okazje poszukują produktów wysokiej jakości, ale za rozsądną cenę są też skłonni spróbować czegoś nowego i  testują trunki, których nie mieli okazji posmakować. Zamiast długich zimowych wieczorów przy obfitych posiłkach, jak podczas Bożego Narodzenia, Wielkanoc kojarzy się z tradycyjnym menu śniadaniowym „z  koszyczka” i  wykwintnym obiadem, którego podstawą jest zazwyczaj danie mięsne. Do wielkanocnych specjałów najczęściej wybierane są półwytrawne i  wytrawne wina, nie brakuje też zwolenników serwowania kieliszka zmrożonej czystej wódki do rybnych lub mięsnych przekąsek. Święta to także dobry czas dla whisky, w której Polacy gustują z roku na rok coraz liczniej.

Alkohole mocne zyskują przed świętami

Do grupy alkoholi, które mogą liczyć na stałe zainteresowanie klientów należą bez wątpienia wódki, ale to w okresach przedświątecznych znacząco poprawiają się notowania w  tej kategorii. Zyski rosną nie tylko dlatego, że spotka-

Mateusz Marciniak Specjalista ds. PR CEDC International

* ostatni tydzień przed świętami Wielkanocnymi w 2016 r. vs poprzedni tydzień

Beata Woźniak

Świąteczne procenty W okresie Świąt Wielkanocnych podczas rodzinnych spotkań wzrasta spożycie alkoholi. To jeden z  lepszych sezonów wpływających na powiększenie zysków w  tej kategorii, dlatego warto już teraz zacząć przygotowania do wzmożonego ruchu przy stoiskach z  trunkami. Dobra organizacja i  staranny dobór asortymentu to klucz do sukcesu.

Święta Wielkanocne to czas, kiedy spotykamy się w rodzinnym gronie. Uroczysty charakter tych spotkań skłania nas do sięgania po trunki, które podkreślą atmosferę i uświetnią chwile spędzane w towarzystwie najbliższych. Tradycyjnie najczęściej wybierane są wódki czyste. Idealna na tak wyjątkową okazję będzie pszeniczna wódka z segmentu super premium – Żubrówka Czarna. Doskonałą propozycją są również wódki smakowe, jak np. Soplica Staropolska, opierająca się na tradycyjnych recepturach i  rdzennie polskich owocach. Polacy coraz częściej sięgają też po whisky. Rodzinne spotkania z  pewnością umili wszystkim najnowszy wariant szkockiej whisky Grant’s – Grant’s Select Reserve. Na wielkanocnym stole nie powinno zabraknąć także wina. Wspaniale będą tu pasować lekkie propozycje marki Carlo Rossi lub wytrawne warianty marek Dark Horse i Apothic.

Poradnik Handlowca | marzec 2017


Święta Wielkanocne

Dostęp do treści publikowanych w tym miejscu mogą mieć wyłącznie podmioty zajmujące się produkcją, obrotem lub handlem artykułami alkoholowymi/tytoniowymi.

Podstawa prawna: Ustawa z dnia 26 października 1982 r. o wychowaniu w trzeźwości i przeciwdziałaniu alkoholizmowi oraz Ustawa z dnia 9 listopada 1995 r. o ochronie zdrowia przed następstwami używania tytoniu i wyrobów tytoniowych. .

Poradnik Handlowca | marzec 2017

107


108

Święta Wielkanocne

Hanna Hausman Z-ca Dyrektora ds. Marketingu i Exportu Henkell & Co. Polska Z perspektywy producenta i oferenta szerokiej oferty alkoholi obserwujemy w  tym czasie znaczący wzrost zainteresowania produktami z kategorii likierów oraz nalewek. Słodkie wypieki, babki i mazurki trwale wpisały się już w polską tradycję wielkanocną, a idealnym towarzystwem dla nich są bijące w tym czasie rekordy popularności likiery jajeczne. Advocaat Dalkowski, który zaskarbił sobie grono lojalnych konsumentów jest z pewnością produktem, którego nie może zabraknąć na półkach sklepowych w tym tak ważnym dla handlu okresie. Obok klasycznego advocaata warto urozmaicić ofertę sklepu o kolejne wersje smakowe pod marką Dalkowski – Dalkowski Vanilla, Dalkowski Strawberry czy Dalkowski Choco. W świat słodkich trunków idealnie wpasowują się również nalewki. Nalewka Babuni o smaku wiśni, maliny, pigwy czy gruszki to prawdziwy rarytas dla amatorów słodkości.

nia przy suto zastawionym stole sprzyjają większej konsumpcji alkoholu, ale też dzięki mniejszej niż zwykle zachowawczości w wydatkach. Przeznaczone na wielkanocne biesiadowanie budżety coraz częściej obejmują alkohole premium, w  tym dobre wódki gatunkowe czy whisky, które chętnie kupowane są też na prezenty. W ostatnich latach obserwuje się zmiany w spożyciu alkoholi i mogą one mieć wpływ na dobór trunków kupowanych na święta – wszyscy liczący się na rynku producenci uzupełniają więc swoje portfolio w  tym najgorętszym dla handlu okresie, by dopasować je do wymagań konsumentów. Dobrym pomysłem jest wyeksponowanie najciekawszych punktów oferty, a do takich należą niewątpliwie alkohole w atrakcyjnych zestawach i eleganckich opakowaniach – do butelki trunku dodawane są przeważnie kieliszki lub szklanki. Taki zestaw doskonale nadaje się na upominek dla gospodarza, gdy udajemy się z wizytą. Biorąc pod uwagę ogólne trendy na rynku napojów procentowych i  najchętniej kupowane produkty, liczy się przede wszystkim średnia półka cenowa, dobrze sprzedają się również wódki smakowe. Świąteczne zakupy charakteryzują się jednak znaczącym udziałem al-

W mniejszych sklepach spożywczych, gdzie powierzchnia nie pozwala na szeroki dobór asortymentu, najlepiej postawić na znane, wspierane marketingowo marki, których rotacja zwykle utrzymuje się na wysokim poziomie, a w okresie przedświątecznym może sporo wzrosnąć.

koholi droższych i w większych pojemnościach. Oprócz wódek czystych i smakowych konsumenci będą zainteresowani także wódkami z kategorii brown spirits – tu prym wiedzie whisky, której oferta wciąż jest poszerzana i coraz częściej obejmuje nie tylko najpopularniejsze marki, ale też propozycje dla koneserów. W tej grupie alkoholi na uwagę zasługują ponadto luksusowe opakowania i zestawy, które przyciągają wzrok i niewątpliwie sprzyjają zainteresowaniu klientów. Co oprócz whisky? Koniaki, brandy, rum albo gin nie mają takiej dynamiki sprzedaży w  Polsce, jak najmocniejszy punkt oferty brown spirits, ale okresy przedświąteczne to dobry czas, by wzmocnić całą tę grupę alkoholi – kupowane są nierzadko jako baza do drinków i koktajli. Nie można również zapominać o  nalewkach – stają się coraz bardziej popularne, w dodatku uchodzą za trunek dobry na różne okazje.

Coraz częściej wino do potraw

Model tradycyjnej konsumpcji alkoholu oparty na białej wódce wyraźnie słabnie wobec skłonności do zastępowania mocniejszych trunków słabszymi. Znaczenie ma, szczególnie podczas świątecznego biesiadowania, odpowiedni dobór napojów procentowych do serwowanych dań. Wino daje tu nieograniczone możliwości – bogactwo gatunków, kolorów, roczników, smaków i aromatów oraz dostępność produktów z  różnych rejonów świata zachęcają do eksperymentowania i  testowania nowości. Polacy wciąż nie najlepiej znają się na winie, ale jego konsumpcja z roku na rok się powiększa, rośnie również liczba osób, które świat win chcą poznawać, podobnie jak tajniki dobrej kuchni. Obie te dziedziny mocno są ze sobą związane – wyszukanym posiłkom często towarzyszy dobre wino, które podkreśla smak potrawy. Optymalne dopasowanie oferty sklepu w  tym zakresie wymaga od handlowców więcej wysiłku i wiedzy niż np. w przypadku wódki, w  której proponowanych klientom brandów jest zdecydowanie mniej. Warto również śledzić zmieniające się preferencje konsumentów, które w przypadku tej grupy alkoholi są bardziej dynamiczne. Stawianie na wina słodkie i  półsłodkie może się już nie sprawdzić, gdyż zainteresowanie odbiorców przesuwa się mocno na korzyść win półwytrawnych i wytrawnych. Podobnie z dominacją wina czerwonego – nie jest ona już tak duża, do głosu dochodzą coraz częściej wina białe i różowe. Czym kierują się konsumenci, zaopatrując się w wino na święta? Jeśli wybierają trunki dla siebie, chętniej eksperymentują Poradnik Handlowca | marzec 2017


Święta Wielkanocne

Dostęp do treści publikowanych w tym miejscu mogą mieć wyłącznie podmioty zajmujące się produkcją, obrotem lub handlem artykułami alkoholowymi/tytoniowymi.

Podstawa prawna: Ustawa z dnia 26 października 1982 r. o wychowaniu w trzeźwości i przeciwdziałaniu alkoholizmowi oraz Ustawa z dnia 9 listopada 1995 r. o ochronie zdrowia przed następstwami używania tytoniu i wyrobów tytoniowych. .

Poradnik Handlowca | marzec 2017

109


Święta Wielkanocne

Agnieszka Pietera Sprzedawczyni w sklepie Gama Kutno Przed Świętami Wielkanocnymi klienci pytają o  alkohole, najczęściej są to wina. Pytają o  konkretne wina do mięsa białego czy słodkie deserowe. Widać, że konsumenci są świadomi i wiedzą, co chcą kupić. Od pewnego czasu tendencja ta wzrasta. Inne alkohole, które schodzą przed świętami to głównie wódka.

fot. Zbyszko Zalewski

110

i sięgają po nowości, jeśli jednak zamierzają poczęstować gości lub wręczyć butelkę wina w  prezencie, wybierają zazwyczaj to, co już znają, by uniknąć wpadki. Jednak przedświąteczna oferta wymaga zmian w stosunku do tej całorocznej i powinny one polegać przede wszystkim na poszerzeniu kategorii win droższych. Jaki to będzie zakres cenowy, zależy od właściciela sklepu. Znając stopień zamożności klientów i  ich preferencję, będzie mógł przygotować ofertę win w  nieco wyższym przedziale cenowym niż zwykle. Poza tym sprzedając szlachetniejsze trunki, można zdobyć zaufanie bardziej wymagających konsumentów. Wielkanoc, w przeciwieństwie do Bożego Narodzenia, nie jest najlepszym czasem na konsumpcję win musujących i szampanów, zdecydowanie lepiej rotują w tym okresie wina spokojne. Warto jednak pamiętać, że świąteczne spotkania przy stole to także okazja do wznoszenia toastów, szczególnie jeśli wiążą się z  tym okresem inne rodzinne wydarzenia, dlatego trunków z bąbelkami nie powinno zabraknąć w ofercie. I nawet jeśli Polacy coraz chętniej sięgają po wina wytrawne i półwytrawne, te białe i słodkie świetnie komponują się ze świątecznymi łakociami. W  mniejszych sklepach spożywczych, gdzie powierzchnia nie pozwala na szeroki dobór asortymentu, najlepiej postawić na znane, wspierane marketingowo marki, których rotacja zwykle utrzymuje się na wysokim poziomie, a w okresie przedświątecznym może sporo wzrosnąć. Większa powierzchnia i  fachowo zaplanowana ekspozycja kategorii win to z kolei możliwość pozyskania nowych klientów i zwiększenia obrotów w grupie premium oraz nowości.

Wzmocnienie kategorii

Stoisko alkoholowe w okresach przedświątecznych powinno przyciągać uwagę klientów. Alkohole są takim

rodzajem asortymentu, który można zaproponować z odpowiednim wyprzedzeniem. Wcześniejsze poinformowanie potencjalnych odbiorców o  ofercie może znacząco wesprzeć sprzedaż, podobnie jak odpowiednia ekspozycja. Najlepiej szeroko wyeksponować najpopularniejsze marki i  wzmocnić ofertę materiałami POS. Jeśli nie możemy sobie pozwolić na dodatkowe regały lub stojaki ze względu na niewielką powierzchnię, nie trzeba na ekspozycję poświęcać dodatkowego miejsca w lokalu. Najlepiej rotujące trunki lub ciekawe nowości można zaakcentować także na regale, co powinno ułatwić klientom zapoznanie się z ofertą. Każda półka ekspozycyjna musi być bardzo czytelnie i wyraźnie opisana. Szacuje się, że w  małym formacie sklepów wciąż jest potencjał do wzrostu sprzedaży nie tylko wódki i  piwa, które odpowiadają za większość obrotów alkoholem, ale też whisky i wina. Wielu producentów stara się skupić uwagę klientów za pomocą regularnie wprowadzanych nowości, szczególnie przed świętami, podstawowym narzędziem walki o  zainteresowanie konsumentów pozostają jednak szeroko zakrojone akcje promocyjne. Popularność droższych alkoholi rośnie już od kilku lat, ponieważ stajemy się społeczeństwem coraz zamożniejszym i  otwartym na nowości. Przy takich okazjach odwiedzający sklep klienci są skłonni zaakceptować nawet wyższą cenę niż zwykle, chętnie kupują również promocyjne zestawy z kieliszkami czy szklankami oraz produkty droższe z limitowanych edycji.

Marek Sypek Dyrektor Generalny Stock Polska Sprzedaż wódek czystych z segmentu Premium wzrasta przed Świętami Wielkanocnymi o ok. 24%, a numerem jeden w Detalu Tradycyjnym w tym segmencie jest wódka Stock Prestige Vodka. Segment Top Premium w miesiącu świątecznym wzrósł w 2016 r. o 36% w stosunku do poprzedniego miesiąca, a nasza propozycja z tej grupy produktów to czysta wódka Amundsen w unikalnej butelce o kształcie bryły lodowej. Wśród wódek kolorowych uznanie detalistów i konsumentów zyskała marka Saska, która oferuje szeroką gamę unikalnych smaków. Warto wzbogacić również ofertę whisky o produkty premium – Stock Polska posiada w swojej ofercie takie produkty, jak Jim Beam Signature Craft, Jim Beam Double Oak oraz wyjątkowe whisky japońskie: Hibiki i Yamazaki.

Poradnik Handlowca | marzec 2017


Święta Wielkanocne

Poradnik Handlowca | marzec 2017

111


112

Święta Wielkanocne

Beata Woźniak

Zadbaj o czystość W tym roku Wielkanoc przypada późno, w połowie kwietnia, a  więc w  momencie, gdy w  większości domów od pierwszych wiosennych porządków minie już trochę czasu. To oznacza, że detaliści mogą spodziewać się nasilonego zainteresowania środkami i  akcesoriami do sprzątania już od pierwszych dni marca, z kulminacją w okresie przedświątecznym. Czas wiosennych porządków uważany jest za bardzo korzystny dla rynku środków czystości. Wtedy właśnie zaczyna się uzupełnianie domowego zestawu różnorodnych preparatów ułatwiających walkę z brudem, kurzem i  kamieniem. Dodatkowy ruch przy półkach z  chemią gospodarczą generuje ponadto Wielkanoc. Na kilka tygodni przed świętami handlowcy odnotowują z  reguły dużo większe obroty w  kategorii produktów ułatwiających sprzątanie. Wcześniejsze rozszerzenie tego asortymentu to niezbędny element przygotowań na porządkowy boom. Dlaczego święta tak motywują do większych zakupów środków czystości? Dbając na co dzień o  czystość

Magdalena Stankiewicz-Kanarek Kierownik Działu Marketingu i Rozwoju Produktowego Chemii Gospodarczej GRUPA INCO W  okresach przedświątecznych najsilniejszą sezonowością cechują się m.in. płyny do szyb. W portfolio marki Ludwik znajdują się doskonałe płyny do mycia szyb i glazury nano-tech o zapachu zielonego jabłuszka. Zawarte w recepturze nano-cząstki zapobiegają ponownemu osadzaniu się brudu. Konsumenci odnajdą w naszej ofercie preparaty specjalistyczne, jak i uniwersalne. Wśród preparatów uniwersalnych na szczególną uwagę zasługują nasze płyny o różnych funkcjach i różnorodnych zapachach. W kuchni i łazience niezastąpione w walce z zabrudzeniami są mleczka do czyszczenia kuchni i łazienki oraz mleczko czyszczące aktywna piana z funkcją wybielania. Z zabrudzeniami tłuszczowymi doskonale poradzi sobie Ludwik do zatłuszczonych powierzchni active foam. Warto zwrócić też uwagę na linię specjalistycznych płynów Ludwik przeznaczonych do czyszczenia m.in. kabiny prysznicowej, lodówki, powierzchni ze stali nierdzewnej i  chromowanej czy ceramicznych płyt kuchennych. Natomiast specjalistyczny preparat Ludwik kamień i rdza skutecznie usunie kamień, rdzę, zacieki, osady z wody oraz mydła.

domów, gruntowne, niezbyt lubiane porządki odkładamy z reguły na okresy przedświąteczne i  zajmują one wtedy znacznie więcej czasu, ale też przynoszą efekt lśniącego czystością i pachnącego domu. Dobrze rotują płyny do mycia okien, środki do czyszczenia łazienek, preparaty do mycia i  pielęgnacji różnego rodzaju powierzchni oraz spraye do mebli. Największe wzrosty obserwowane są w kategorii produktów (mleczek i sprayów) do czyszczenia, zwiększa się również sprzedaż środków do czyszczenia WC i kostek toaletowych. W  okresie tuż przed świętami i  krótko po nich rośnie także sprzedaż płynów do mycia naczyń, środków do zmywania mechanicznego oraz ściereczek nasączonych, materiałowych i ręczników papierowych. Na wzrost sprzedaży bez wątpienia wpływa też dynamiczny rozwój kategorii pod względem receptur oraz form oferowanych produktów. Odbiorcy nie tyle większą wagę przywiązują do czystości w  domu, co szukają wszelkich udogodnień i  maksymalnej skuteczności. Wiąże się to przede wszystkim z łatwością aplikacji, nowoczesnością opakowań, ekonomicznością, wydajnością i  efektywnością. Liczy się więc komfort użycia i estetyczny wygląd.

Wielozadaniowość, uniwersalność, specjalizacja

Budując ofertę, warto zastanowić się, czy stawiać na preparaty specjalistyczne, dedykowane konkretnym powierzchniom lub służące do czyszczenia określonych urządzeń, czy również wziąć pod uwagę preparaty uniwersalne, idealne dla osób, które chcą oszczędzić w przedświątecznym budżecie nieco kosztów i  nie dysponują większą przestrzenią do przechowywania kolejnych pojemników. Wśród środków do sprzątania można wyróżnić w zasadzie produkty o uniwersalnym, szerokim zastosowaniu oraz takie, które powstały z myślą o konkretnym zadaniu. Wobec pojawiających się wciąż nowych sprzętów w  gospodarstwach domowych i  wykorzystaniu rozmaitych materiałów do urządzania mieszkań, coraz bardziej wymagający konsumenci oczekują od kupowanych produktów szybkiego usuwania zabrudzeń, pielęgnacji powierzchni, ładnego zapachu oraz komfortu i bezpieczeństwa użycia. Do tego typu wyspecjalizowanych produktów zaliczyć można środki do mycia różnego rodzaju powierzchni i  walki z  konkretnymi problemami, m.in. pielęgnacji mebli i  podłóg, prania dywanów, czyszczenia kamienia i rdzy, usuwania przypaleń czy pleśni, czyszczenia szyb Poradnik Handlowca | marzec 2017


Święta Wielkanocne

i luster oraz armatury i  kafelków. W momentach mobilizacji do gruntownego przywracania blasku wszelkim powierzchniom i  urządzeniom klienci mogą poszukiwać także takich produktów, jak np. udrożniacze do rur, środki do mycia szyb kominkowych, lodówek, kuchenek indukcyjnych, emulsje do czyszczenia srebra, odkamieniacze itp. Spośród preparatów specjalistycznych warto mieć na uwadze środki do utrzymania czystości toalety, czyli płyny i  żele czyszcząco-dezynfekujące oraz różnego rodzaju zawieszki, krążki, plastry lub kostki, które chronią przed osadzaniem się kamienia, usuwają osady i  odświeżają. Przygotowując wiosenną ofertę odświeżaczy, dostępnych w różnych formach i wersjach zapachowych, warto obserwować zmieniające się preferencje klientów w zależności od sezonu – wiosna to najlepszy czas na lekkie, świeże zapachy i  delikatne, kwiatowe aromaty. Klienci, którzy planują gruntowne porządki przed świętami, nie zawsze decydują się na specjalistyczne produkty, a  powodem może być oszczędność miejsca, ograniczenie wydatków lub po prostu przyzwyczajenie do uniwersalnych, wielozadaniowych środków czystości. Im więcej możliwości zastosowań oferuje producent, tym bardziej kuszący staje się konkretny preparat. W dodatku kupując mniej, klienci nie zmniejszają swoich oczekiwań: produkt powinien ładnie pachnieć, być skuteczny, wydajny oraz znajdować się w  praktycznym, ekonomicznym opakowaniu. Środki uniwersalne, mimo że przed świętami nie tak popularne jak specjalistyczne, także powinny mieć swoją reprezentację na półkach większości sklepów. Na szczególPoradnik Handlowca | marzec 2017

113


114

Święta Wielkanocne

bez potrzeby szorowania oraz zapach świeżości. Wiosną powodzeniem cieszyć się będą bez wątpienia środki o zapachu owocowym i kwiatowym, szczególnie te wzbogacone o olejki aromatyczne i kompozycje pielęgnujące.

Elżbieta Andrzejak Dyrektor Marketingu MADONIS

Okres przedświąteczny to idealny czas do wypróbowania nowości pozwalających wygodnie, komfortowo i miło podejść do kwestii wielkich, wiosennych porządków. Wprowadzając markę kosmetyków dla domu MILL clean, w postaci skoncentrowanych balsamów do mycia i pielęgnacji domu oraz pachnących płynów do mycia szyb i luster, proponujemy wszystkim detalistom standy produktowe, które nie tylko będą dodatkową ekspozycją, ale przede wszystkim zapewnią konsumentom większy wybór i wygodę zakupów. Zapewniamy również interesującą i  atrakcyjną wizualnie komunikację marketingową w punktach sprzedaży w postaci zawieszek na produktach oraz plakatów. Na okres przedświąteczny zaplanowaliśmy również intensywne działania PR oraz wsparcie reklamowe w telewizji i mediach społecznościowych.

Liliana Ćwik Manager ds. Marketingu Gold Drop Firma Gold Drop na porządki przedświąteczne szczególnie poleca klientom swoje sztandarowe produkty, jak płyn do szyb Window Plus, obecnie dostępny w nowych opakowaniach z ulepszoną recepturą zawierają ocet oraz alkohol, serię Floor do podłóg, Gold Wax do mebli oraz krochmal syntetyczny Ługa do bielizny pościelowej czy obrusów lnianych. Ponadto Gold Drop od wielu lat świadomie podejmuje działania zmierzające do minimalizacji zanieczyszczeń i wpływów negatywnych na środowisko naturalne. W swojej ofercie posiadamy więc serię Eco Line, łączącą optymalne rozwiązania jakościowe z dbałością o środowisko naturalne. Produkty te są nieco droższe i skierowane do bardziej wymagającego i uświadomionego ekologicznie klienta. Niezmiernie się cieszymy, że z  każdym rokiem rośnie zainteresowanie ochroną środowiska naturalnego, co przekłada się na wzrost popytu na produkty z serii Eco Line, także w okresie przedświątecznym, kiedy klient częściej i chętniej sięga po tego typu produkty.

ną uwagę zasługują popularne, wspierane marketingowo preparaty przeznaczone do usuwania zanieczyszczeń z różnych powierzchni zmywalnych (lakierowanych, ceramicznych, z tworzyw sztucznych). Najczęściej są to płyny, a także mleczka oraz proszki, które w formie rozcieńczonej mogą być stosowane do zmywania podłóg, kafelków w kuchni i łazience oraz w innych pomieszczeniach, a w postaci skoncentrowanej do usuwania silnych zabrudzeń z blatów, zlewozmywaków i kuchenek. Jakie produkty uniwersalne cenią klienci? Podstawowe kryterium to skuteczne usuwanie zanieczyszczeń,

Zmywanie także w święta

Kulinarne przygotowania do Wielkanocy, podobnie jak rodzinne spotkania przy stole, oznaczają dla domowników większe niż zwykle ilości naczyń do pozmywania. Rosnący popyt na niezbędne do tego środki można zauważyć już podczas przedświątecznych zakupów. Nawet jeśli wciąż przybywa zmywarek i w  wielu domach ułatwiają one uporanie się ze stertą brudnych naczyń i sztućców, ręczne zmywanie nie zostało w  pełni zastąpione przez mechaniczne, a  płyn do naczyń jest nadal chętnie kupowany nawet przez użytkowników zmywarek. Produkty te wciąż się zmieniają: poprawiają się ich walory użytkowe i bezpieczeństwo stosowania. Coraz więcej pojawia się środków łagodnych dla skóry, w których receptury wzbogacane zostały wyciągami roślinnymi, olejkami i  kompleksem witamin. Dla klientów znaczenie ma także fakt, że niezbyt lubiane zmywanie uprzyjemniają atrakcyjne zapachy. Doskonałe właściwości myjące, skuteczność w usuwaniu tłuszczu, połysk oraz brak zacieków na naczyniach to kolejne ważne czynniki decydujące o przywiązaniu do marki. Przed Wielkanocą klienci chętnie sięgają po większe opakowania płynów (700 ml i 1 l) i warto uzupełnić ofertę w zakresie tych pojemności. Zwolennicy zmywarek również mają w  czym wybierać. Środki do zmywania mechanicznego są dostępne w  postaci detergentów, soli oraz płynów nabłyszczających, a asortyment ten uzupełniają preparaty do czyszczenia zmywarek oraz odświeżacze. Jeśli nie mamy dużo miejsca na pełen przekrój środków z  tej grupy, najlepiej postawić na wielofunkcyjne tabletki i  kapsułki, których formuła zapewnia walkę z  tłuszczem, usuwanie zabrudzeń, połysk oraz oszczędność wody i energii. Mają także za zadanie chronić szkło oraz stal nierdzewną przed matowieniem oraz zabezpieczać urządzenie przed osadzaniem się kamienia. Klienci wybierają je przede wszystkim ze względu na wygodę stosowania i  oszczędność miejsca do przechowywania.

Niezbędni pomocnicy

Przedświąteczne porządki oznaczają także ożywienie w kategoriach komplementarnych Poradnik Handlowca | marzec 2017


Święta Wielkanocne

– wraz z preparatami do czyszczenia klienci wrzucają do koszyka z  zakupami m.in. rękawiczki ochronne, mopy, ściereczki, zmywaki i gąbki oraz worki na śmieci. To dobry czas na ekspozycję tego typu akcesoriów w placówce handlowej. W przypadku tej grupy warto jednak postawić na większą reprezentację akcesoriów uniwersalnych, a  bardziej wymagającym klientom zaprezentować wybrane specjalistyczne rozwiązania, np. zmywak łazienkowy do mycia glazury i fug czy superchłonne gąbki do zlewów, albo czyściki do garnków z uchwytem. W gorączce wielkanocnych porządków niezbędne okazują się nie tylko klasyczne ściereczki i mopy, ale też wydajne, trwałe i skuteczne bez użycia detergentów produkty z mikrofibry. Wśród propozycji uniwersalnych są także produkty innowacyjne, jak np. ściereczki nawilżane do różnych powierzchni oraz superchłonne, wielowarstwowe ręczniki papierowe. Wielozadaniowość to ich zaleta – mogą okazać się przydatne do wycierania kurzu, czyszczenia mebli i  blatów czy polerowania okien i  luster. W  dobrze zaopatrzonym sklepie nie może zabraknąć worków na śmieci, szczególnie tych, które są najwygodniejsze w użyciu (z uszami lub taśmą) i najpopularniejsze pod względem pojemności (35 i 60 l). 

Poradnik Handlowca | marzec 2017

Bartłomiej Szakiewicz Senior Brand Manager Sarantis Konsumenci poszukują przede wszystkim produktów, które ułatwią im przedświąteczne porządki, pozwolą uporać się z nimi szybko i sprawnie. Dlatego też na półkach nie powinno zabraknąć przede wszystkim ściereczek z mikrofibry, które umożliwiają sprzątanie bez użycia detergentów, nie pozostawiają smug i są bardzo chłonne. Szczególnie przydatne będą te do mycia okien oraz uniwersalne typu frotte. Uwagę warto zwrócić też na mopy rotacyjne (płaski oraz okrągły), dzięki którym szybko i sprawnie można umyć nie tylko podłogi, ale np. ściany w łazience, schody etc. Stosunkowo nową i szybko rozwijającą się kategorią są ściereczki nasączane. Przeznaczone do konkretnych zastosowań (antybakteryjne, do kuchni rozpuszczające tłuszcz czy do mebli z  dodatkiem wosku pszczelego), pozwolą posprzątać mieszkanie i usunąć brud bez konieczności płukania i suszenia ścierek. Sprzątasz i wyrzucasz – pełna wygoda!

Im więcej możliwości zastosowań oferuje producent, tym bardziej kuszący staje się konkretny preparat.

115


Rynek jogurtów

Kategorię jogurtów w Polsce dotknął syndrom dojrzałego rynku. Wprawdzie co roku pojawiają się produkty, których celem jest jak najlepsze zaspokojenie potrzeb konsumentów, to kategoria nie ma jednak dawnej dynamiki, charakteryzującej się przyrostami zarówno wartościowymi, jak i wolumenowymi. Rynek rozwija się dzięki innowacjom, będącym odpowiedzią na aktualne trendy. fot. Shutterstock.com

116

W krainie

Jacek Ratajczak

jogurtów

Jogurt doda zdrowia każdemu Siła kategorii tkwi w przekazie, że jogurt jest produktem o  pozytywnym wpływie na organizm, ponieważ zawiera istotne dla jego funkcjonowania składniki odżywcze. Najważniejsze to białko, wapń i witaminy z  grupy B. Dlatego lekarze zachęcają, by codziennie zjadać kubek jogurtu, bo jest bardzo zdrowy. Zwiększa odporność, chroni przed infekcjami i  pomaga je wyleczyć. Zaletą jogurtów jest także fakt, że są uniwersalne – mogą być spożywane przez wszystkie grupy docelowe. Atutem jogurtów jest też zmiana ich pozycjonowania w  codziennym jadłospisie – z pozycji mlecznego napoju lub deseru do grupy wyrobów, które można wykorzystywać nie tylko podczas śniadania, ale często w formie pożywnego deseru dostępnego o każdej porze dnia. Oczywiście większym zainteresowaniem dzieci i młodzieży cieszyć się będą

jogurty smakowe, natomiast osoby dbające o linię preferować będą jogurty naturalne. Osobną grupę zwolenników mają też jogurty typu greckiego. Jaki jogurt? Wspomniane już jogurty nie wyczerpują bogactwa tej kategorii, która w ciągu ostatnich lat przeszła wiele zmian i obecnie należy do jednej z  najbardziej innowacyjnych. Zmiany idą w kilku kierunkach. Po pierwsze – zmierzają w stronę poszerzania i tak już rozbudowanej palety smakowej o  nowe intrygujące smaki bądź ich połączenia. Po drugie – akcentowany jest dualizm, jeśli chodzi o  konsystencję. Jogurty pitne jako osobna podgrupa zbliżyły się formą do innych mlecznych napojów i  mogą wręcz stanowić interesującą alternatywę dla zaspokojenia pragnienia. Natomiast jogurty w kubeczkach do spożywania łyżeczką

ewoluowały z produktów o  jednym smaku w kierunku wielosmakowych oraz tzw. duopacków pozwalających na łączenie jogurtu z  dodatkiem np. ziaren, suszonych owoców, crunchy czy musli, a dla młodszych konsumentów – drażetek czy wiórków czekoladowych, co w oczach tej grupy konsumentów dodatkowo podnosi atrakcyjność produktu. Ta grupa jogurtów wpisuje się w  tzw. trend żywności convenience (wygodnej), przeznaczonej dla osób, które chcą się nie tylko zdrowo się odżywiać, ale w  jednym posiłku oprócz białka dostarczyć swojemu organizmowi także błonnika pokarmowego i  składników zawartych w  suszonych owocach czy ziarnach. Jogurty te występują zarówno w wersji dla kobiet, jak i dla mężczyzn. Probiotyczny, Light, Zero%… Inne oczekiwania mają konsumenci stawiający przed jogurtaPoradnik Handlowca | marzec 2017


Płyny do zmywania naczyń

Poradnik Handlowca | marzec 2017

117


118

Rynek jogurtów

Michał Wójcik Dyrektor Marketingu Zott Polska

Od kilku już lat Polacy coraz bardziej zwracają uwagę na właściwą dietę i na fakt, czy zakupiony produkt spożywczy nie zawiera niesprzyjających ich zdrowiu substancji. Ten trend obowiązuje też w nabiale. Dlatego konsumenci coraz częściej stawiają na produkty naturalne o obniżonej zawartości cukru oraz tłuszczu. Reagujemy na przyspieszony wzrost segmentu jogurtów naturalnych, będąc obecni w tym segmencie przez nasz doskonały Jogurt Naturalny Zott 180 g, 370 g oraz 1 kg. Kolejnym zjawiskiem, na które należy zwrócić uwagę, jest rosnący wybór produktów bez laktozy. Spora grupa konsumentów ma (w różnym stopniu) nietolerancję na laktozę. Produkty bezlaktozowe pozwalają im na zachowanie mleka i produktów mlecznych w ich codziennej diecie. Także w tym przypadku jako Zott Polska wyszliśmy naprzeciw oczekiwaniom rynku i wprowadziliśmy produkty bez laktozy: Jogurt Nauralny, łyżeczkowy i do picia, oraz owocową Jogobellę.

mi wysoko poprzeczkę pod względem czynników wspomagających zdrowie, dlatego probiotyki to mile widziany bonus w jogurcie. Są to szczepy bakterii, które mają udowodnione prozdrowotne działanie. Nie każdy jogurt zawiera jednak w  sobie probiotyki, zaleca się więc lekturę informacji na opakowaniu. Zwłaszcza, jeśli jogurt ma być nie tylko zwykłą przekąską, ale ma pomóc w jakiejś dolegliwości. Z  kolei miano produktów light zyskują z reguły tradycyjne produkty, w  których obniżona została zawartość tłuszczui/lub cukru, co zmniejsza ich wartość kaloryczną. Wszystkie te odtłuszczone produkty mogą wspomagać odchudzanie, jednak pod warunkiem równoczesnego stosowania zrównoważonej diety. Rosnącym zainteresowaniem cieszą się też produkty bezlaktozowe skierowane do osób, które albo cierpią na genetyczny niedobór enzymu laktazy lub hipolaktazję, czyli uszkodzenie powierzchni błony śluzowej jelita. W  przypadku wymienionych produktów klienci z  reguły uważnie czytają etykiety. Chcą produktów sprawdzonych, naturalnych, bez wypełniaczy, barwników lub sztucznych aromatów.

Jogurt po grecku Oryginalne jogurty greckie są produktami o neutralnym profilu smakowym oraz mogą być stosowane do różnego typu działań kulinarnych, np. jako substytut śmietany, majonezów lub innych tłuszczów. Są produkowane jako pełnotłuste lub odtłuszczone, do jedzenia łyżeczką lub do picia. Szansą na utrzymanie zainteresowania konsumentów jest dążenie do utrzymania pierwotnego charakteru tych jogurtów. W  starożytnej Grecji i na Bałkanach jogurt spożywany był bowiem wyłącznie w wersji naturalnej, co najwyżej z łyżeczką miodu. Współczesna moda wzięła się zaś z fascynacji zdrowotnymi właściwościami jogurtów bałkańskich i  ich naturalnym wpływem na długowieczność. Jogurty dla dzieci Produkty dla dzieci stanowią oddzielną grupę. Dzieci to bardzo ważny klient, dlatego propozycje skierowane do nich występują najczęściej w  ulubionych przez najmłodszych smakach. Ponadto dodaje się do nich np. cukierki, kuleczki lub inne ulubione przez najmłodszych dodatki. Zaś kolorowe opakowanie samo w sobie kusi już z daleka, a do spożycia smakołyku zachęcają umieszczone na nim ulubione postacie z bajek.

Gramatura dobrana jest stosownie do wieku dziecka. Opakowanie to część sukcesu Kategorię jogurtów wyróżnia różnorodność opakowań i ciekawych innowacji pod kątem stylistyki i designu. Rynek obecnie stawia na opakowania umożliwiające swobodne wzięcie jogurtu do pracy, szkoły lub podczas wyjść na zewnątrz. Małe poręczne pojemniki czy butelki muszą sprzyjać konsumpcji w  sytuacjach odbiegających od tradycyjnego spożywania. Przyszłość kategorii Do rozwoju kategorii przyczyniają się takie czynniki, jak wzrost dochodu w gospodarstwie domowym, zmieniające się nawyki żywieniowe konsumentów oraz styl życia. Wszystkie wymienione czynniki tworzą mechanizm, który powoduje zmiany. Warto wiedzieć, że najwięcej jogurtów spożywają osoby w wieku do 30 lat, a później spożycie spada wraz ze wzrostem wieku osoby decydującej w gospodarstwie o zakupach – toteż ta grupa decydować będzie o obliczu kategorii. Jest to grupa specyficzna, która uważnie czyta etykiety, sprawdza informacje w internecie, słucha występujących w  mediach ekspertów. Na podstawie tej wiedzy podejmuje decyzje zakupowe i poprzez media społecznościowe poleca lub odradza zakup określonego produktu, dlatego jej głos powinien być niezwykle istotny zarówno dla producentów budujących ofertę asortymentową, jak i  handlowców będących w  bezpośrednim kontakcie z klientem. Paradoksalnie, bardzo szeroka oferta jogurtów sprzyja handlowcom w  budowaniu półki w  ladzie chłodniczej, ale może nie sprzyjać producentom, bo trudniej w  takim przypadku o lojalność klientów, gdy obok siebie stoi kilkanaście, a nawet kilkadziesiąt podobnych wizualnie produktów. Zatem, aby się odróżnić, konieczne stanie się albo ustawiczne proponowanie nowości popartych reklamą lub w ostatecznym rozrachunku decydować będzie cena.  Poradnik Handlowca | marzec 2017


Sery

Poradnik Handlowca | marzec 2017

119


Kawy

fot. Shutterstock.com

120

Wielkanocny zając

też lubi kawę

Konsumpcja kawy w święta różni się od spożywania jej na co dzień. Powinno to znaleźć odzwierciedlenie w kategorii kaw dostępnych w wielkanocnej ofercie.

Olga Tylińska

P

odanie kawy jest nieodzowną częścią wielkanocnego śniadania, jak i odświętnych wizyt. Filiżanka aromatycznego naparu jest też ratunkiem przy ogarniającym świątecznym rozleniwieniu, spotęgowanym przejedzeniem. Ponadto stanowi doskonały pomysł na prezent. Te wszystkie czynniki wpływają na zmianę upodobań klientów. „No to co? Kawa? ” – to pytanie padnie z pewnością w wielu polskich domach po zjedzeniu wielkanocnego śniadania. Nie jest to tylko propozycja podania filiżanki napoju, bo wraz z kawą na stole zaraz znajdą się tradycyjne wypieki: baby, placki, mazurki i inne rarytasy. Jednak nie bez powodu w języku polskim określenie „kawa” przylgnęło do nazwy poczęstunku. Trudno sobie bowiem wyobrazić spożywanie słodkich ciast bez małej czarnej, espresso, czy in-

nego kawowego naparu, ułatwiającego trawienie. Dodatkowo kawa ma oczekiwane silne działanie pobudzające. Po obfitym śniadaniu, zakąszonym dodatkowo słodkimi wypiekami zwykle większość osób dopada znużenie, wręcz ospałość, którą powoduje nagły spadek cukru we krwi, który jest naturalną reakcją organizmu. I tu z pomocą przychodzi właśnie kawa. W czasie świąt konsumenci nieraz będą doświadczać takich objawów, toteż trudno się dziwić, że notujemy wzrosty sprzedaży kawy w  tym okresie. Kawy w  Wielkanoc pije się po prostu więcej. Święta to czas rozpieszczania Folgując (usprawiedliwionym wszakże) swoim kaprysom, klienci kupują częściej niż zwykle produkty z wyższej półki. Konsumenci wy-

bierają lubiane i znane sobie gatunki czy marki, których zwykle ze względów ekonomicznych odmawiają sobie na co dzień. Inni sięgają po produkty, których nie mieli okazji wcześniej spróbować, a  które postrzegają jako „lepsze”, być może smaczniejsze, a święta są dla nich dobrym pretekstem do spróbowania czegoś nowego. Popularnością cieszą się też wprowadzane na rynek w tym okresie nowości uznanych marek, szczególnie jeśli dotyczą one produktów premium. Warto zatem baczniejszą uwagę zwrócić na oferowany w sklepie segment kaw droższych i  zastanowić się, czy nie warto nieco rozszerzyć asortymentu w tej grupie. O ile na co dzień do koszyka zakupowego trafia jeden rodzaj kawy, w  miarę tolerowany przez wszystkich domowników, o  tyle na święta klienci nie idą już na kompromisy i często decydują się kupić ulubioną markę mamy, taty czy babci, tak by każdy w tych dniach mógł zaspokoić swoje kawowe zachcianki zgodnie z  indywidualnymi upodobaniami. Kawę kupuje się także „pod gości”, więc amatorzy kawy mielonej dołożą na przykład do koszyka słoik kawy instant, a specjalnie „dla cioci Zosi”, która ma nadciśnienie – kawę bezkofeinową. Te przesłanki powinny handlowcom zwrócić uwagę na niezwykle istotny aspekt przygotowywania oferty – jej szerokość. Wybór różnych kaw w tym okresie powinien być znacznie bogatszy, jeśli chcemy zaspokoić nieco odmienne potrzeby zakupowe. – Warto zadbać, by na ekspozycjach świątecznych znalazły się kawy ze wszystkich podkategorii (instant, kawa mielona, kawa ziarnista, kapsułki), jak i  kilku segmentów cenowych. W  obu tych wymiarach propozycja Tchibo Warszawa wraz z  istotnymi na polskim rynku markami Tchibo Family, Black&White, Tchibo Exclusive, Davidoff czy Privat Kaffee spełni oczekiwania zarówno naszych partnerów handlowych, jak i konsumentów, a planowana mediowa kampania świąteczna dodatkowo wpłynie na wzrost rotacji – zauważa Poradnik Handlowca | marzec 2017


Kawy

Bartosz Woźnicki, Head of Trade Marketing Tchibo Warszawa. Święta sprzyjają celebracji picia kawy Konsumenci mają w święta więcej czasu i  spokoju. Nie przyrządzają ani nie piją naparu pospiesznie, tuż przed wyjściem do pracy. To czas na wypróbowanie przepisów na inny rodzaj parzenia lub desery kawowe. Przygotowanie kilku takich propozycji na „wielkanocną kawę” może być świetnym pomysłem wspierającym sprzedaż w  tym okresie. Taką recepturę można zamieścić w  gazetce, najprostszej ulotce reklamowej lub wykorzystać na profilu sklepu w mediach społecznościowych. Nie zapominajmy też, że ładne opakowanie kawy jest wdzięcznym prezentem. Powinna znaleźć się ona w  okolicznościowych paczkach, ale i na półce zwróćmy uwagę na odpowiednią reprezentację „prezentowych kaw”. Estetyczne opakowanie, ceniona marka, jak i pewne lokalne upodobania klientów w danym sklepie powinny wskazać, jakie produkty mogą w tym czasie notować większą sprzedaż jako „upominkowe”. Na regale kawowym warto umieścić jako czytelną sugestię torebki z  motywami wielkanocnymi, dostosowane wielkością do sprzedawanych opakowań. – W  przypadku kaw „świątecznych” możemy mówić o dwóch tendencjach – premiumizacji i poszerzeniu koszyka o inne segmenty. Przed świętami klienci wybierają taką kawę, jaką zazwyczaj piją w  domu (instant/ mielona/ziarno), ale lepszą jakościowo. Święta to czas, kiedy chętniej sięgają po kawy z  segmentu premium i super-premium. Konsumenci poszukują ich nie tylko robiąc zakupy do domu. Często celem, który im przyświeca jest chęć podarowania atrakcyjnego prezentu, a kawy takie jak np. Davidoff, Privat Kaffee, Exclusive i  Tchibo Espresso idealnie wpisują się w  prezentowy charakter – dodaje Bartosz Woźnicki.  Poradnik Handlowca | marzec 2017

Zadbaj, aby Twoi klienci mogli celebrować ważne chwile z filiżanką swojej ulubionej kawy.

Odkryj to właśnie w Tchibo

121


Velvet – miękki jak aksamit Czy kiedykolwiek zastanawiamy się nad tym, jak produkty i marki zmieniają nasze codzienne życie? Jubileusze są ku temu dobrą okazją. Mija właśnie 20 lat od wprowadzenia na rynek marki Velvet i 120 lat od powstania Fabryki w Kluczach, w której marka Velvet od początku jest produkowana. W 1997 r. została wprowadzona na polski rynek marka Velvet, wówczas jako pierwsza oferowała wysokiej jakości miękkie chusteczki higieniczne i papier toaletowy. Wkrótce pojawiły się pierwsze reklamy telewizyjne z łatwo wpadającym w ucho hasłem „Velvet – miękki jak aksamit”. Było to możliwe dzięki amerykańskiemu koncernowi International Paper, który stał się właścicielem kluczewskiej fabryki rok wcześniej. Firma International Paper była światowym potentatem w produkcji papieru, natomiast nie miała doświadczenia w  produktach higienicznych. Zatrudniła doświadczoną kadrę menadżerską, stworzyła struktury marketingowo-sprzedażowe i  oddała stery w  ręce tych osób z misją stworzenia nowej marki. Misja powiodła się, bo już 3 lata później Velvet stał się liderem rynku i pozostał nim do dziś! Przez lata Velvet zmieniał zwyczaje higieniczne Polaków, oferując coraz to nowe produkty z  celulozy. Tylko w ostatnich trzech latach asortyment

122

Velvet powiększył się o nowe kategorie produktów higienicznych z balsamem, chusteczki dla niemowląt, płatki i patyczki higieniczne. Wysiłki te docenili polscy konsumenci. Za sukcesem marki Velvet stoi kluczewska fabryka i wieloletnie doświadczenie jej pracowników. To tutaj w  zachodniej części Małopolski, 120 lat temu, w 1897 r. powstała papiernia, która od samego początku stawiała na wysoką jakość wyrobów. Przez lata profil produkcyjny zmieniał się, początkowo produkowano tutaj papier drukarski i  zeszyty. W  1976 r. stanęła najnowocześniejsza wówczas w Europie maszyna papiernicza, umożliwiająca produkcję wyrobów z czystej celulozy – chusteczek higienicznych i papieru toaletowego. Odkąd w 2013 r. zakład stał się częścią polskiej spółki Velvet CARE, skala i  tempo inwestycji jest imponujące. W  ciągu 3 kolejnych lat zainwestowano ponad 200 ml zł, podwojono moce produkcyjne, a w 2016 r. kluczewska fabryka stała się częścią Krakowskiej Specjalnej Strefy Ekonomicznej. Obecnie papiernia produkuje papier toaletowy w różnych wariantach, chusteczki higieniczne i kosmetyczne oraz ręczniki papierowe. Wyroby te są oferowane pod marką Velvet na rynek polski lub pod marką Veltie na eksport oraz jako marki własne na potrzeby wszystkich wiodących sieci handlowych w  Polsce. A  sam zakład jest uznanym producentem w  Europie, posiadającym certyfikaty ISO 9001 i  14001, FSC, Ecolabel czy BRC. Ważnym ogniwem sukcesu jest grono partnerów handlowych: sieci handlowych, hurtowni i  placówek detalicznych. Bez ich partnerskiej współpracy produkty Velvet nie byłyby powszechnie dostępne.

Artykuł przygotowany w oparciu o materiały przysłane przez Velvet CARE.


Światowa innowacja – Wyborowa Smaki Świata!


124

Aktualności

Poland & CEE Retail Summit 2017

Poland & CEE Retail Summit od 8 lat tworzy przestrzeń dla menedżerów sieci handlowych i producentów FMCG, wspierając budowanie trwałych relacji i  nawiązywanie współpracy, mającej bezpośredni wpływ na wzrost biznesu uczestników i  kierunki rozwoju sektora retail w  Polsce i Europie Środkowo-Wschodniej. Edycja 2017 zostanie poświęcona transformacji sektora i  jej wpływowi na plany ekspansji największych sieci, rozwojowi e-handlu oraz aktualnym trendom konsumenckim. Agenda wydarzenia wypełniona jest wystąpieniami decydentów reprezentujących wiodące sieci handlowe, producentów FCMG i dostawców innowacyjnych rozwiązań. Program wydarzenia jest podzielony na pięć równoległych sesji tematycznych: • RYNEK DETALICZNY, HURTOW Y I  DYSTRYBUCJA, • ZAKUPY, SPRZEDAŻ I  MARKA WŁASNA, • SHOPPER MARKETING, CATEGORY & BRAND MANAGEMENT, • ŁAŃCUCH DOSTAW, • FUTUROLOGY. Jednym z najważniejszych punktów programu jest sesja biznesowa Speed Networking. To seria szybkich, aranżowanych spotkań przedstawicieli sieci handlowców z dostawcami, dająca okazję do wymiany kontaktów i omówienia możliwości współpracy. Na zakończenie pierwszego dnia odbędzie się gala wręczenia nagród „Retailer of the Year – Wybrany przez Dostawców”, wyróżniających najlepsze sieci detaliczne oraz hurtowe w poszczególnych formatach, z którymi producentom FMCG najbardziej opłaca się współpracować. Szczegóły: www.retail-conferences.com

Gzella Poland laureatem wielu nagród

W cyklicznie organizowanym projekcie „Produkt Roku. Wybór Konsumentów – Innowacja 2016” konsumenci docenili aż 8 produktów firmy Gzella. Laur zdobyły: Kiszka Ziemniaczana, Pasztetowa z Borowikami oraz wędliny bezglutenowe. Sukcesem firmy okazał się również konkurs „Złota Setka Pomorza i Kujaw 2015”. Gzella znalazła się wśród laureatów jednego z najbardziej prestiżowych plebiscytów, honorujących najlepsze przedsiębiorstwa w województwie kujawsko-pomorskim. Przyznane drugie miejsce w jubileuszowym zestawieniu Filary Regionu to dla Gzelli powód do dumy, ale i motywacja do dalszego, zrównoważonego rozwoju. Koniec 2016 r. to także ukoronowanie starań firmy w obszarze wprowadzania rozwiązań z zakresu bezpiecznej organizacji pracy. Złota statuetka „Mecum Tutissimus Ibis”, którą wyróżniona została Gzella w organizowanym przez Państwową Inspekcję Pracy 23 plebiscycie „Pracodawca – Organizator Pracy Bezpiecznej” to najlepsze potwierdzenie, że starania na rzecz zapewnienia wysokiej kultury bezpieczeństwa pracy są doceniane.

Poradnik Handlowca | marzec 2017


Aktualności

Akademia Umiejętności Eurocash

Od września 2016 r. w warsztatach w ramach Akademii Umiejętności Eurocash, największego w Polsce kompleksowego programu edukacyjnego wspierającego niezależne sklepy detaliczne w Polsce, wzięło udział już ponad 4000 osób. To nowa odsłona Akademii Umiejętności Eurocash. Wcześniej w inicjatywie mogli brać udział tylko właściciele i pracownicy Delikatesów Centrum. Od września Akademia otwarta jest dla wszystkich sklepów zrzeszonych w ramach sieci franczyzowych i partnerskich organizowanych przez Grupę Eurocash. Właściciele i pracownicy sklepów mają dostęp do nowoczesnej platformy e-learningowej, warsztatów i konferencji, dzięki którym mogą poszerzać swoją wiedzę z zakresu pracy i zarządzania sklepem spożywczym w oparciu o zmieniające się trendy konsumenckie. W 16 województwach w Polsce prowadzone są warsztaty w ramach 8 sekcji tematycznych: zarządzanie działami świeżymi, pracownik sklepu spożywczego, zarządzanie sklepem, zarządzanie personelem, stoisko mięso-wędliny, stoisko warzywa-owoce, straty w sklepie, obsługa klienta. Partnerami Akademii Umiejętności Eurocash są największe firmy w poszczególnych kategoriach rynku: CEDC, Coca-Cola HBC, Colian, Wedel, Kamis, Rybhand oraz Spomlek. Firmy wspierają Akademię merytorycznie, przygotowują materiały na platformę e-learningową oraz warsztaty.

Poradnik Handlowca | marzec 2017

125


126

Aktualności

Zmarł Jarosław Rudnicki – ikona polskiego handlu

29-30 marca 2017 | Warszawa

Najważniejsze i najbardziej reprezentatywne spotkanie polskiego sektora handlu i FMCG!

Dnia 24 lutego 2017 r. zmarł Jarosław Rudnicki, przez większość życia zawodowo związany z handlem i branżą FMCG. Uważany był za jednego z pomysłodawców konsolidacji polskiego handlu hurtowego w latach 90. ubiegłego wieku. Założyciel i  udziałowiec wielu firm, zaczynał od hurtowni spożywczej „Stop”, piastował wysokie stanowiska w tak znanych firmach, jak m.in. BOS S.A., Emperia Holding S.A. czy Tradis Sp. z o.o. Uczciwy, solidny, do konkurentów odnosił się z szacunkiem. Zawsze stawiał na ludzi i podkreślał, że są oni największym kapitałem, dlatego był bardzo lubiany i ceniony w środowisku kupieckim. Wiele osób z branży przyjaźniło się z nim, a on sam był serdecznym, otwartym na ludzi człowiekiem. Chętnie gościł na Podlasiu producentów i handlowców przy okazji organizowanych tam imprez targowych. Równie chętnie uczestniczył w naszej majowej Gali „Poradnika Handlowca” i w trakcie tych biznesowych spotkań potrafił z pasją opowiadać o handlu. Prywatnie interesował się piłką nożną (był wiceprezesem Jagiellonii Białystok) i  hodowlą gołębi pocztowych. W osobie Jarosława Rudnickiego tracimy nie tylko wybitnego znawcę handlu, ale też wspaniałego człowieka i przyjaciela.

Jubileuszowy rok Grupy MAR-OL

Spotkaj w jednym miejscu decydentów z wiodących sieci handlowych Nawiąż nowe kontakty przekładające się na realny biznes Wykorzystaj potencjał promocyjny i biznesowy Organizator

www.retail-conferences.com

Rok 2017 będzie podwójną okazją do świętowania w Grupie MAR-OL. Stanie się tak za sprawą dwóch jubileuszy – 20-lecia Chaty Polskiej – uznanej marki sieci sklepów ogólnospożywczych oraz operatora franczyzowego, a także 25-lecia dystrybutora produktów spożywczych MAR-OL. Chata Polska powstała 1997 r. Jej początki to działalność w charakterze dynamicznego operatora franczyzowego. Wówczas podstawową ofertą była propozycja dołączenia do sieci franczyzy. Obecnie Chata Polska to ponad 200 sklepów w 7 województwach. W 2009 r. Chata Polska przeszła rebranding w zakresie odświeżenia logo. Pojawiła się nowa, charakterystyczna Gospodyni będąca znakiem rozpoznawczym marki.

SPAR hurtowo zdobywa Mielec

Do sieci SPAR dołączyło jednorazowo 6 kolejnych sklepów zlokalizowanych w Mielcu (woj. podkarpackie) – to znane wśród lokalnych mieszkańców markety A&K. Od lutego 2017 r. zostały one przyłączone do franczyzy SPAR. Każdy z marketów A&K posiada dobrą lokalizację, bogaty asortyment oraz oferuje korzystne ceny, co sprawia, że sklepy generują wysokie obroty, a przez lata funkcjonowania zdążyły wyrobić sobie wśród klientów bardzo dobrą opinię. Decyzja o konsolidacji z siecią SPAR miała na celu przyczynienie się do dalszego podniesienia jakości oferty A&K przy zachowaniu niezależności franczyzobiorcy. Poradnik Handlowca | marzec 2017


Aktualności

Tesco Scan&Shop

Tesco wprowadziło do swoich sklepów kolejną innowację. Dzięki usłudze Scan&Shop klienci mogą przyspieszyć swoje zakupy i jednocześnie zaoszczędzić pieniądze dzięki ciągłej kontroli wydatków na ekranie ręcznego skanera czy telefonu. W  lutym 2017 r. z  nowego rozwiązania skorzystali klienci trzech sklepów w  Krakowie, Poznaniu i Łodzi. Do obsługi nowego rozwiązania firma zatrudniła i  przeszkoliła nowych pracowników. Dzięki usłudze Scan&Shop klienci mogą skanować produkty w  trakcie zakupów i  wkładać je do siatek w  wózku, bez konieczności ponownego wypakowywania ich przy kasach. Ponadto dzięki skanerom można na bieżąco śledzić swoje wydatki, czyli aktualny koszt zakupów w  koszyku. Klienci mogą również wybrać opcję Scan&Shop na swój telefon komórkowy, który po zainstalowaniu aplikacji zastąpi skaner. Po zakończeniu zakupów na smartfonie zostanie wygenerowany kod, który wystarczy zeskanować w  kasie samoobsługowej i przejść do płatności.

Poradnik Handlowca | marzec 2017

127


128

Aktualności

Poradnik Handlowca | marzec 2017


Aktualności

WorldFood Warsaw

Międzynarodowe Targi Żywności i Napojów WorldFood Warsaw to najbardziej dynamicznie rozwijające się wydarzenie dla polskiego i zagranicznego sektora spożywczego. Podczas IV edycji targów, która odbędzie się w dniach 11-13 kwietnia, już po raz kolejny zostanie zorganizowana specjalna strefa spotkań handlowych. Udział w niej wezmą wystawcy – polskie i międzynarodowe firmy zajmujące się produkcją, dystrybucją, importem oraz eksportem żywności i  napojów, ale także przedstawiciele handlu – kupcy, reprezentanci działów zakupów czy kadra zarządzająca sieci spożywczych. Strefa spotkań handlowych to specjalnie wydzielona przestrzeń biznesowa. Organizatorzy targów umożliwiają wcześniejsze umawianie spotkań pomiędzy zainteresowanymi podmiotami. Przedstawiciele sieci mogą nawiązać kontakty biznesowe z partnerami często nieobecnymi jeszcze na rynku polskim. Jest to okazja do wzbogacenia asortymentu półek sklepowych o nowe produkty. Kontakt z organizatorem: matchmaking@worldfood.pl. Więcej informacji: www.worldfood.pl

Żabka sprzedana!

Mid Europa Partners poinformował o uzgodnieniu sprzedaży sieci sklepów Żabka podmiotowi CVC Capital Partners, który jest podmiotem inwestycyjnym od 1981 r., a w swoim portfolio posiada ponad 50 firm, m.in. Perfumerie Douglas.

prasa_215x140_press_q.ai

Poradnik Handlowca | marzec 2017

1

23/02/17

14:26

129


130 Nowości

W lutym 2017 nasi czytelnicy testowali:

Innowacyjne bezfosforanowe kapsułki do zmywarek All in one marki Ludwik Kapsułki Ludwik nie zawierają fosforanów, dzięki temu są bardziej przyjazne dla środowiska, w którym żyje Twoja Rodzina. Ludwik All in one kapsułki do zmywarek posiadają innowacyjną recepturę oraz niepowtarzalny kształt. Ich nowoczesna formuła bezwzględnie walczy z tłuszczem, efektywnie usuwa nawet najbardziej uporczywe zabrudzenia, nadaje połysk, zapewnia oszczędność wody i energii. Dostępne w opakowaniach po 10 szt., 25 szt. i 40 szt. kapsułek! Kontakt: GRUPA INCO S.A., tel. 22 711 58 07

Sklep Spożywczy „Żuczek”

Sandra Badzinska Bydgoszcz Nowy produkt Grupy Inco, producenta kapsułek do zmywarek Ludwik przykuwa uwagę kolorem. Od razu wzbudził bardzo duży zachwyt wśród moich klientów. Cieszył się ich zainteresowaniem zapewniając błysk naczyń nawet po najbardziej obfitych imprezkach i pozostałych po nich stertach brudnych naczyń. Świetnie radzi sobie z tłuszczem. Uważam, że warto go mieć w swojej kuchni.

Na zdjeciu Grażyna Nowicka

Sklep Spożywczo-Przemysłowy        Magda Chojnowska Łomża Żelowe kapsułki do zmywarek firmy Ludwik, zostały pozytywnie ocenione przez moich klientów. Pierwszą rzeczą na którą zwracali uwagę było opakowanie, estetycznie wykonane, nasuwające pozytywne skojarzenia z popularnym płynem do mycia tej samej marki. Wśród zalet wymieniano ładny, cytrusowy zapach, dużą skuteczność w czyszczeniu nawet mocnych zabrudzeń oraz przyjazną dla środowiska formę wykonania. Uważam, że jest to produkt, który będzie się cieszył dobrą sprzedażą.

Alfreda Nowacka

Sklep odido Wałycz Testowany produkt – kapsułki do zmywarek Ludwik przypadł do gustu klientom mojego sklepu. Większość potwierdziła, że kapsułki poradziły sobie nawet z mocno zabrudzonymi i zaschniętymi naczyniami. Produkt nie pozostawia smug ani osadu, a naczynia są lśniące. Ponadto kapsułki mają delikatny zapach, a nie intensywny jak inne marki. Dużą zaletą jest konkurencyjna cena. Jeżeli jesteście Państwo zainteresowani testowaniem produktów, prosimy napisać na adres: testerzy@poradnikhandlowca.com.pl

Międzychód – Purée warzywne

Marka Międzychód znana z produkcji m.in. dżemów, soków pomidorowych, sosów, soków, ketchupów oraz dań gotowych bez konserwantów oraz wzmacniaczy smaku wprowadza do sprzedaży purée warzywne. Nowa linia dodatków do posiłku obejmuje przetwory warzywne w 4 smakach: z dyni, z grochu, z pietruszki oraz z zielonego groszku. Przyjemna konsystencja purée oraz naturalny smak warzyw sprawiają, że purée Międzychodu może stanowić nie tylko bezpośredni dodatek do dań mięsnych, ale również bazę do zupy kremu, składnik farszy czy sosów. Purée Międzychodu dostępne jest w słoikach 300 g. Kontakt: Międzychód Nowicka Sp.j., tel. 61 835 48 10

Biały Jeleń dermo-natura dla kobiet dojrzałych P.Ch.G. Pollena Ostrzeszów kreator marki Biały Jeleń hipoalergiczny rozszerza portfolio swoich produktów o wyjątkową linię kosmetyków pielęgnacyjnych Biały Jeleń dermo-natura skierowaną dla kobiet dojrzałych, zauważających pierwsze oznaki starzenia się skóry. Receptury oparte są na formulacjach pozbawionych m.in. alergenów, parabenów, sztucznych barwników, silikonów. Produkty są hipoalergiczne, przeznaczone dla osób o skórze wrażliwej, skłonnej do alergii i atopii. Zawarte ekstrakty, oleje i kompleksy są naturalnego pochodzenia. W skład linii wchodzą produkty do pielęgnacji twarzy: koncentrat, maska, serum oraz koncentrat pod oczy. Kontakt: „Pollena” Przedsiębiorstwo Chemii Gospodarczej Sp. z o.o., Sp.k., tel. 62 732 32 00

„PORADNIK HANDLOWCA” – lider na rynku prasy handlowej wg badań czytelnictwa Nielsen-TRM, listopad 2016 r. Producenci i dystrybutorzy! Zapraszamy do korzystania z naszej stałej rubryki „Nowości”. Jeśli posiadacie Państwo nowe produkty i zamierzacie poinformować o nich handlowców w całym kraju, nie znajdziecie lepszego miejsca niż łamy „Poradnika Handlowca”. Materiały informacyjne o nowościach prosimy przesyłać do Katarzyny Mikołajczak na adres kasiam@poradnikhandlowca.com.pl Poradnik Handlowca | marzec 2017


Nowości

„PORADNIK HANDLOWCA” – lider na rynku prasy handlowej wg badań czytelnictwa Nielsen-TRM, listopad 2016 r. Producenci i dystrybutorzy! Zapraszamy do korzystania z naszej stałej rubryki „Nowości”. Jeśli posiadacie Państwo nowe produkty i zamierzacie poinformować o nich handlowców w całym kraju, nie znajdziecie lepszego miejsca niż łamy „Poradnika Handlowca”. Materiały informacyjne o nowościach prosimy przesyłać do Katarzyny Mikołajczak na adres kasiam@poradnikhandlowca.com.pl Poradnik Handlowca | marzec 2017

131


132 Nowości

Wielkanocna oferta Ferrero Rocher W świątecznej ofercie Ferrero Rocher ponownie pojawi się symbol Wielkanocy – królik w wersji 100 g oraz 60 g w nowej grafice, jak również Grand Ferrero Rocher 100 g z dwiema pysznymi pralinami w środku. Wielkanocne produkty z portfolio Ferrero Rocher to nie tylko wspaniały świąteczny upominek dla najbliższych, ale również doskonały element wystroju Wielkanocnego stołu. Dzięki nim Święta staną się jeszcze bardziej wyjątkowe i pełne blasku. Kontakt: Ferrero Polska Commercial Sp. z o.o., tel. 22 550 50 00

Dostęp do treści publikowanych w tym miejscu mogą mieć wyłącznie podmioty zajmujące się produkcją, obrotem lub handlem artykułami alkoholowymi/tytoniowymi.

Podstawa prawna: Ustawa z dnia 26 października 1982 r. o wychowaniu w trzeźwości i przeciwdziałaniu alkoholizmowi oraz Ustawa z dnia 9 listopada 1995 r. o ochronie zdrowia przed

Funkcjonalne odżywianie z Majonezem Kieleckim WSP Społem mając, na uwadze potrzeby konsumentów oraz zmieniające się trendy żywieniowe, opracowało recepturę funkcjonalnego Majonezu Kieleckiego Omega-3. Wyrób łączy w sobie kremową konsystencję, a także wyjątkowy smak. Ponadto, ze względu na brak substancji konserwujących, a także wysoką zawartość nienasyconych kwasów tłuszczowych Omega-3 polecany jest sympatykom racjonalnego odżywiania. Tradycyjna metoda wytwarzania, naturalne składniki oraz specjalna mieszanka przypraw sprawiają, że Majonez Kielecki Omega-3 dodaje wyrazistości nie tylko sałatkom, ale i wielu innym daniom podawanym na zimno. Kontakt: Wytwórcza Spółdzielnia Pracy „SPOŁEM”, tel. 41 347 98 00

Zupełnie nowe ciasteczka od Kubusia! Do swojej oferty Kubuś wprowadza zupełną nowość – Kubuś Nadziany. To pyszne ciastka w ulubionych przez dzieci smakach. Trzy owocowe propozycje to: jabłko-cynamon, truskawka-jabłko oraz wariant wieloowocowy. Ciastko wypełnione owocowym nadzieniem to innowacyjna propozycja, a zarazem smakowita przekąska. Do oferty dołączają również nowe warianty znanych już konsumentom ciasteczek Kubusia. Zbożowe „Choco” są teraz również dostępne w formie pojedynczych kosteczek w familijnym opakowaniu. Także wśród ciasteczek 8 zbóż pojawiła się nowa propozycja. Teraz zbożowe kółeczka dostępne są w ulubionej przez najmłodszych kompozycji smaku mleka i czekolady. Kontakt: MW-GMW Sp. z o.o. Sp.k., tel. 33 873 10 80

następstwami używania tytoniu i wyrobów tytoniowych. .

Danio w nowych opakowaniach! Od teraz produkty Danio będą jeszcze lepiej prezentowały się na sklepowych półkach. Wszystko za sprawą nowych opakowań i jasno zakomunikowanego smaku. Owoce prezentujące dany wariant są zdecydowanie większe i bardziej apetyczne. Odświeżone zostało także logo marki. Ale to nie wszystko! Danio pragnie wprowadzać swoich konsumentów w dobry nastrój także dzięki zabawnym hasłom ukrytym pod wieczkami serków. Całość jest spójna z nową komunikacją marki, która skupia się na dobrym samopoczuciu i pozytywnym nastroju, które pojawiają się po pokonaniu Małego Głoda. Dostępne są dwa nowe smaki – szarlotki i gruszkowo-brzoskwiniowy. Kontakt: Danone Sp. z o.o., tel. 22 860 82 00

Grand Gold Cherry – Władca Zmysłów Królewską nowością lodową 2017 od marki Koral jest wzbogacenie bestsellerowej linii Grand-Gold o wersję Cherry. Są to genialnie kremowe lody śmietankowe w towarzystwie przepysznej wiśniowej galaretki – całość otulona jest najlepszej jakości prawdziwą deserową czekoladą belgijską – prawdziwy Władca Zmysłów. Produkt o poj. 120 ml, sugerowana cena 3,50 zł. Kontakt: PPL Koral, Józef Koral Sp.j., tel. 17 860 93 33

„PORADNIK HANDLOWCA” – lider na rynku prasy handlowej wg badań czytelnictwa Nielsen-TRM, listopad 2016 r. Producenci i dystrybutorzy! Zapraszamy do korzystania z naszej stałej rubryki „Nowości”. Jeśli posiadacie Państwo nowe produkty i zamierzacie poinformować o nich handlowców w całym kraju, nie znajdziecie lepszego miejsca niż łamy „Poradnika Handlowca”. Materiały informacyjne o nowościach prosimy przesyłać do Katarzyny Mikołajczak na adres kasiam@poradnikhandlowca.com.pl Poradnik Handlowca | marzec 2017


134 Nowości

Dostęp do treści publikowanych w tym miejscu mogą mieć wyłącznie podmioty zajmujące się produkcją, obrotem lub handlem artykułami alkoholowymi/tytoniowymi.

Podstawa prawna: Ustawa z dnia 26 października 1982 r. o wychowaniu w trzeźwości i przeciwdziałaniu alkoholizmowi oraz Ustawa z dnia 9 listopada 1995 r. o ochronie zdrowia przed następstwami używania tytoniu i wyrobów tytoniowych. .

Owoce tropikalne Hortex oraz Mieszanka kompotowa Hortex Owoce tropikalne Hortex to mieszanka pysznego mango z soczystym ananasem, aromatycznym melonem oraz słodką papają. Z nimi przygotowanie deseru, egzotycznego koktajlu lub tropikalnej salsy do mięsa/ryb, zajmie tylko chwilę. Opakowanie 450 g. Mieszanka kompotowa to połączenie soczystych truskawek, słodkich śliwek, dojrzałych czarnych porzeczek, kwaskowej aronii. Można z niej przygotować pyszny, aromatyczny kompot. Doskonale sprawdzi się także jako baza do deserów. Kontakt: Hortex Holding S.A., tel. 22 572 10 00

Drożdże Babuni tradycyjne Drożdże Babuni tradycyjne to propozycja dla wielbicielek pysznych domowych wypieków. Drożdże tradycyjne szczególnie polecane są do przygotowywania ciast słonych, pikantnych takich jak: pizza, bułki, chleb. Sprawdzają się dobrze również w przypadku ciast słodkich. Drożdże Babuni tradycyjne to gwarancja udanego ciasta. Cena 1,29 zł. Produkt nie zawiera konserwantów. Kontakt: Lesaffre Polska S.A., tel. 77 418 82 69

Smakija Kaszka w nowej odsłonie W 2016 roku produkt Smakija Kaszka przeszedł gruntowny relaunch. Aby odróżnić produkt od konkurencji, zmieniono kolorystykę wieczka, kubeczka oraz kartonu. Nowe, oryginalne kolorystycznie opakowanie wyraźnie wyróżnia się na półce i przyciąga wzrok konsumentów. Obecnie produkt jest dostępny w 8 wariantach smakowych: klasyczna Smakija Kaszka śmietankowa oraz Smakija Kaszka z czekoladą lub z cynamonem dla miłośników wyjątkowych smakowych doznań. Pozostałe to warianty owocowe: Smakija Kaszka z sosem z owoców leśnych, z malin, z wiśni, z truskawek oraz jabłkowo-cynamonowym. Kontakt: Zott Polska Sp. z o.o., tel. 77 443 42 00

Bracia Koral – lodowe masło orzechowe Intrygującą nowością przygotowaną na sezon 2017 przez markę Bracia Koral – Lody Jak Dawniej jest wyśmienita propozycja dla osób poszukujących nowych, wyrafinowanych smaków. Idealnie kremowe lody dopełnione 100% masłem z orzecha ziemnego. Delikatny smak arachidów w połączeniu z prawdziwą śmietanką tworzy niepowtarzalną kompozycję smakową. Kreacja wprost idealna na wieczór z przyjaciółmi. Produkt dostępny w opakowaniu 900 ml. Sugerowana cena detaliczna 14,90 zł. Kontakt: PPL Koral, Józef Koral Sp.j., tel. 17 860 93 33

Wachlarzyki z Celpolu Nowy produkt przywołuje marzenia o nadchodzących dłuższych i słonecznych dniach. Wypełniony aromatyczną galaretką przygotowaną na przecierze z czarnych porzeczek dostarcza łasuchom niepowtarzalnych wrażeń smakowych. Zdobienie wyrobu kolorami tęczy wskazuje na to, że cieplejsze dni tuż przed nami. Opakowanie luz 2 kg lub paczka 200 g. Kontakt: Zakłady Cukiernicze „Celpol”, tel. 43 675 29 52

„PORADNIK HANDLOWCA” – lider na rynku prasy handlowej wg badań czytelnictwa Nielsen-TRM, listopad 2016 r. Producenci i dystrybutorzy! Zapraszamy do korzystania z naszej stałej rubryki „Nowości”. Jeśli posiadacie Państwo nowe produkty i zamierzacie poinformować o nich handlowców w całym kraju, nie znajdziecie lepszego miejsca niż łamy „Poradnika Handlowca”. Materiały informacyjne o nowościach prosimy przesyłać do Katarzyny Mikołajczak na adres kasiam@poradnikhandlowca.com.pl Poradnik Handlowca | marzec 2017


Nowości

Teraz płyn Ludwik jest dostępny również w saszetkach 500 g! Nowe saszetki z korkiem są poręczne i wygodne w użyciu. Zastosowana formuła myjąca sprawia, że płyny skutecznie myją i usuwają tłuszcz z naczyń. W rezultacie naczynia są czyste i lśniące. Łagodne dla skóry dłoni, zawierają dodatkowo kompleks witamin i ulegają biodegradacji. Płyn w saszetce 500 g jest dostępny w wariancie miętowym z wyciągiem z aloesu oraz cytrynowym z wyciągiem z zielonej herbaty! Kupując produkty Inco przyczyniasz się do zmniejszenia produkcji odpadów opakowaniowych i do dbałości o środowisko naturalne. Kontakt: Grupa Inco S.A., tel. 22 586 51 00

Dodatki do pieczenia „Ze świata natury” Dr.Oetker wprowadził nowe, w 100% naturalne produkty do pieczenia „Ze świata natury” z dodatkiem najwyższej jakości składników pochodzących z miejsc słynących z ich uprawy. Do linii należą: Cukier z wanilią Bourbon z Madagaskaru, Cukry ze skórką pomarańczową i cytrynową z ekologicznych upraw z Włoch, Cukier trzcinowy z cynamonem z Cejlonu, Przyprawa do Szarlotki oraz pierwsze na polskim rynku Ekstrakty Naturalne w 4 wariantach smakowo-zapachowych: Wanilia Bourbon z Madagaskaru, Pomarańcza z Brazylii, Cytryna z Sycylii oraz Migdał z Maroka. Kontakt: Dr. Oetker Polska Sp. z o.o., tel. 58 511 91 99

Lody Jak Dawniej w przebojowej odsłonie Spektakularnie pyszne połączenie słodkiego karmelu z prawdziwą solą morską dodatkowo wzbogacone crunchami toffi. Klasyka i nowoczesność zaklęte w magicznym smaku słonego karmelu. Chwila przyjemności rozpoczyna się tuż po otwarciu kubeczka. Produkt dostępny w opakowaniu 450 ml. Sugerowana cena detaliczna 7,99 zł. Kontakt: PPL Koral, Józef Koral Sp.j., tel. 17 860 93 33

Firma Helio – poszerza swoją ofertę zdrowych przekąsek o batony zbożowe Bazą smacznych i pożywnych batonów są m.in. płatki owsiane, czy płatki z pełnych ziaren zbóż. Produkty wyróżniają się kombinacją oryginalnych smaków, wśród których znajdują się: śliwka i czekolada, banan i czekolada, owoce leśne i polewa jogurtowa oraz 6 ziaren i miód. Batony zbożowe to zupełna nowość w ofercie firmy Helio, która w ostatnich latach wypracowała sobie wizerunek zdrowej marki, oferując swoim klientom m.in. bakalie bez konserwantów Helio Natura. Gramatura: 25 g. www.helio.pl Kontakt: Helio S.A., tel. 22 725 71 81

Dwa nowe wyjątkowe smaki od Almette Do rodziny puszystych serków Almette dołączyły dwa nowe, wyjątkowe smaki: Almette z rzodkiewkami oraz Almette ze szpinakiem i czosnkiem. To propozycja dla miłośników puszystych serków twarogowych i świeżych warzyw, a zarazem lekkich i zdrowych posiłków. Almette to 100% naturalnych składników i 100% wyśmienitego smaku. Bez zagęstników, barwników i konserwantów! Puszyste serki dostarczają wyłącznie to, co naturalne i pyszne – polskie mleko, świeże, kolorowe warzywa, bogactwo aromatycznych ziół i przypraw. W Almette rozsmakuje się cała rodzina!  Kontakt: Hochland Polska Sp. z o.o., tel. 61 292 91 00

Veroni Hydration, Energy i Sport – Innowacyjne i funkcjonalne produkty Funkcjonalna linia Veroni to produkty, które nie zawierają sztucznych słodzików, wzmacniaczy smaku ani konserwantów. Veroni Sport to naturalna woda mineralna niegazowana, idealna do codziennego spożycia Veroni Hydration o pH w granicach 7,4 pozwala na uzupełnienie codziennej diety w neutralne płyny oraz cynk i selen. Veroni Energy z dodatkiem naturalnej kofeiny pozyskiwanej z ziaren kawy. Składniki te pozwalają w naturalny sposób podnieść energię organizmu, nie dostarczając kalorii. Kontakt: Zbyszko Company S.A., tel. 48 383 11 00

„PORADNIK HANDLOWCA” – lider na rynku prasy handlowej wg badań czytelnictwa Nielsen-TRM, listopad 2016 r. Producenci i dystrybutorzy! Zapraszamy do korzystania z naszej stałej rubryki „Nowości”. Jeśli posiadacie Państwo nowe produkty i zamierzacie poinformować o nich handlowców w całym kraju, nie znajdziecie lepszego miejsca niż łamy „Poradnika Handlowca”. Materiały informacyjne o nowościach prosimy przesyłać do Katarzyny Mikołajczak na adres kasiam@poradnikhandlowca.com.pl Poradnik Handlowca | marzec 2017

135


136 Nowości

Veroni Isotonic: Nawodnienie bez konserwantów Veroni Isotonic to napój izotoniczny, którego wyróżnia designerska i funkcjonalna butelka oraz brak substancji konserwujących. W jej wnętrzu został zamknięty produkt o osmolalności 300 mOsm/kg, który idealnie nawadnia organizm, dostarczając mu utracone podczas wysiłku fizycznego minerały i elektrolity. Zapewnia każdemu maksymalną efektywność podczas treningu oraz szybką regenerację po wysiłku. Veroni Isotonic jest dostępny w trzech popularnych smakach: lemon, multifruit oraz orange. Kontakt: Zbyszko Company S.A., tel. 48 383 11 00

Innowacyjne bezfosforanowe tabletki do zmywarek marki Ludwik Tabletki Ludwik nie zawierają fosforanów, dzięki temu są bardziej przyjazne dla środowiska, w którym żyje Twoja Rodzina. Nowoczesna formuła bezwzględnie walczy z tłuszczem, efektywnie usuwa nawet najbardziej uporczywe zabrudzenia, zapewnia oszczędność wody i energii. Enzymy są aktywne już w 30°C, a zawarta w formule specjalna substancja (inhibitor) chroni sztućce przed korozją. Dla osiągnięcia idealnego efektu Ludwik Classic tabletki zaleca się używać razem z Ludwik solą ochronną do zmywarek i Ludwik płynem nabłyszczającym do zmywarek. Dostępne w opakowaniach po 25 szt., 60 szt., 100 szt. tabletek. Kontakt: Grupa Inco S.A., tel. 22 586 51 00

Słodkie leniwe kluseczki W tym sezonie do oferty marki Proste Historie dołączyły smakowite Leniwe kluski. Pyszne kluseczki na bazie słodkiego sera twarogowego można przyrządzić w kilka minut – gotując lub smażąc na patelni czy we frytownicy. Naturalna receptura, prosty skład i wyjątkowy smak – oto sekret mięciutkich, pysznych kluseczek. Leniwe wyśmienicie smakują z musem z polskich jabłek i kwaskową, świeżą śmietaną. Skuszą się na nie zarówno mali miłośnicy słodkości, jak i dorośli z sentymentem wspominający rodzinne obiady u mamy i babcine smakołyki. Kontakt: Iglotex S.A., tel. 58 582 42 59

Danonki w nowych opakowaniach! Danonki w nowych, atrakcyjnych opakowaniach spełnią oczekiwania zarówno dzieci, jak i mam. To pyszne mleczne przekąski, które nie zawierają syropu glukozowo-fruktozowego, barwników*, sztucznych aromatów oraz konserwantów. Są dostosowane do potrzeb żywieniowych dzieci i wzbogacone w wapń oraz witaminę D. Mamy mogą być pewne, że podając dziecku Danonki, dają im wartościową przekąskę. Do wyboru są serki, jogurty na wynos oraz jogurty do picia w różnych smakach. * W zależności od wariantu smakowego barwa produktu może pochodzić z dodanych koncentratów, szczegóły na opakowaniu.

Kontakt: Danone Sp. z o.o., tel. 22 860 82 00

Kaktusowy zawrót głowy Marka Kaktus wie jak dbać o swoich konsumentów. W tym roku fani kultowych lodów będą mogli spróbować dwóch wyjątkowych nowości. Kaktus Black to lody o smaku kwaśnej cytryny i słodkiej jagody, w niespotykanym czarnym kolorze. Gratka dla fanów Kaktusa, tym razem, barwiąca język. Druga nowość – Kaktus w rożku – to uwielbiane lody Kaktus, tym razem w zupełnie nowym wydaniu. Połączenie kwaśnych lodów cytrynowych ze słodkimi i orzeźwiającymi wodnymi lodami truskawkowymi, polane kultową, zieloną polewką i jej kawałkami w środku. A co zaskakujące, lody są w zielonym waflu! Kontakt: Froneri Polska Sp. z o.o., tel. 22 325 28 92

Leśne i egzotyczne owoce w nowych Galaretkach Delecta Marka Delecta zwiększa portfolio galaretek, wprowadzając dwie nowe propozycje – Galaretkę o smaku owoców lasu oraz Galaretkę o smaku owoców egzotycznych, zupełną nowość na polskim rynku. Produkty są dostępne w tradycyjnym oraz nowoczesnym kanale dystrybucji od 21 lutego br. w sugerowanej cenie ok. 1,69 zł za sztukę. Oferta linii Galaretek Delecta obejmuje smaki: truskawkowy, pomarańczowy, cytrynowy, brzoskwiniowy, agrestowy, wiśniowy, czarnej porzeczki oraz gruszkowy. Producent: Bakalland S.A., tel. 54 412 61 11

„PORADNIK HANDLOWCA” – lider na rynku prasy handlowej wg badań czytelnictwa Nielsen-TRM, listopad 2015 r. Producenci i dystrybutorzy! Zapraszamy do korzystania z naszej stałej rubryki „Nowości”. Jeśli posiadacie Państwo nowe produkty i zamierzacie poinformować o nich handlowców w całym kraju, nie znajdziecie lepszego miejsca niż łamy „Poradnika Handlowca”. Materiały informacyjne o nowościach prosimy przesyłać do Katarzyny Mikołajczak na adres kasiam@poradnikhandlowca.com.pl Poradnik Handlowca | marzec 2017


Nowości

Joy&Me – smakołyki pralinowe od Goplany! Goplana wzbogaciła swoją ofertę o smakołyki pralinowe Joy&Me. O ich wyjątkowości przesądzają chrupiący wafelek wypełniony puszystym kremem (waniliowym lub czekoladowym) z kroplą owocowego nadzienia oraz fakt, że słodkości oblane są czekoladą i udekorowane czekoladowymi paseczkami w kolorze owocowej masy. Do wyboru konsumenci mają dwa warianty smakowe: Joy&Me czekoladowe z pomarańczowym nadzieniem i Joy&Me waniliowe z nadzieniem z owoców leśnych. Produkt dostępny jest w małym opakowaniu z trzema smakołykami lub w większej, praktycznej torebce. Kontakt: Colian Sp. z o.o., tel. 62 590 33 00

Idealnie czyste naczynia! Teraz Ludwik All in one żel do zmywarek w nowym wydaniu bez fosforanów! Funkcjonalne opakowanie pozwala wygodnie i precyzyjnie dozować żel do zasobnika. Dzięki innowacyjnej formule usuwa wszelkiego rodzaju zabrudzenia, takie jak: tłuszcz, plamy z kawy i herbaty, zaschnięte resztki jedzenia. Zawarte w formule składniki mineralne chronią szkło oraz stal nierdzewną przed korozją oraz zapobiegają ich matowieniu. Chroni zmywarkę przed osadzaniem się kamienia, zapewniając jej sprawne działanie. Zawartość butelki wystarcza na ok. 30 cykli mycia. Kontakt: Grupa Inco S.A., tel. 22 586 51 00

Nowość w linii Drobiowe Specjały Linia Drobiowe Specjały firmy Drobimex obejmuje 11 produktów plasterkowanych w 100% drobiowych, z czego 8 to licencjonowane produkty bezglutenowe. Wszystkie stanowią idealny dodatek do kanapek i są dostępne w praktycznych opakowaniach. Od lutego linia została poszerzona o nowość, unikalny produkt – Mozaikę z kurcząt. Wszystkie produkty w linii są pakowane po 100 g. Więcej informacji na stronie: www.drobimex.pl Kontakt: Drobimex Sp. z o.o., tel. 91 464 72 32/268

Woda dla prawdziwych Bystrzach od Nestlé Pure Life! Z myślą o dzieciach w wieku od 7 do 12 lat Nestlé Waters wprowadza na rynek nowość: wodę Nestlé Pure Life – „Bystrzacha” o pojemności 0,5 l. W swojej kampanii marka ponownie kładzie szczególny nacisk na edukację i pomoc dzieciom oraz rodzicom w zrozumieniu korzyści płynących ze zdrowego nawodnienia. Oprócz nowego formatu butelki wody, elementem, który wyróżnia nowy produkt jest specjalne miejsce na etykiecie, w którym dzieci mogą wpisać swoje imię lub „ksywkę”. Etykiety występują w trzech różnych wzorach kolorystycznych: „Kosmiczna Gwiazda”, „Arcymistrzunio” i „Bystrzacha”. Kontakt: Nestlé Waters Polska S.A., tel. 22 325 25 25

Masa krówkowa Helio o smaku advocata Masa krówkowa Helio o smaku advocata wytwarzana jest według sprawdzonej receptury z surowców najwyższej jakości. Jej niepowtarzalny smak zachęca do kulinarnych eksperymentów i poszukiwania nowych połączeń smakowych. Masy do ciast Helio pozbawione są glutenu oraz konserwantów i tłuszczu palmowego. Dzięki temu są naturalnie smaczne, gotowe do bezpośredniego spożycia i jako jedyne na rynku mogą poszczycić się logotypem Przekreślonego Kłosa. Cena to około 5 zł. Kontakt: Helio S.A., tel. 22 725 71 81

Nowość Werther’s Original Soft Caramels Werther’s Original Soft Caramels to nowe miękkie cukierki karmelowe, które łączą w sobie bogaty smak, niezwykłą delikatność oraz najwyższą jakość. Wyróżnia je przede wszystkim ich wyjątkowa, miękka tekstura, która odpowiada gustom zarówno dorosłych, jak i dzieci. Soft Caramels dostępne są w dwóch rodzajach opakowań – torebce o gramaturze 75 g oraz w formie dropsa o gramaturze 48 g. Firma Storck zaplanowała dla swojej nowości silne wsparcie mediowe, które z pewnością przełoży się na wysoką rotację. Kontakt: Storck Sp. z o.o., tel. 22 336 63 66

„PORADNIK HANDLOWCA” – lider na rynku prasy handlowej wg badań czytelnictwa Nielsen-TRM, listopad 2016 r. Producenci i dystrybutorzy! Zapraszamy do korzystania z naszej stałej rubryki „Nowości”. Jeśli posiadacie Państwo nowe produkty i zamierzacie poinformować o nich handlowców w całym kraju, nie znajdziecie lepszego miejsca niż łamy „Poradnika Handlowca”. Materiały informacyjne o nowościach prosimy przesyłać do Katarzyny Mikołajczak na adres kasiam@poradnikhandlowca.com.pl Poradnik Handlowca | marzec 2017

137


138 Nowości

Nowość Mill clean Mill clean to między innymi kosmetyki do mycia szyb i luster, płyny które swoimi kosmetycznymi kompozycjami zapachowymi umilą nie tylko przedwiosenne sprzątanie. Opakowanie tego produktu to nie tylko elegancka i funkcjonalna butelka, ale również wysokiej jakości triger pozwalający w komfortowy sposób rozpylać swoisty eliksir na mytej powierzchni, ułatwiając czyszczenie i polerowanie. Płyny dostępne są w trzech wersjach zapachowych: Wspomnienie Cejlonu, Marsylskie Płatki Mydlane, Majowy Poranek. Opakowanie: 555 ml, cena detaliczna produktu to ok. 9 zł. Kontakt: Madonis Sp. z o.o., tel. 62 783 20 00

Rozsmakuj się w kulinarnych podróżach z Makaronami Polskimi! Nowoczesna linia „W kuchniach świata” Makaronów Polskich wzbogaciła się o wstęgi w dwóch perfekcyjnie skomponowanych wariantach smakowych: ze szpinakiem i czosnkiem oraz papryką i chili. Nowości wyróżnia wśród konkurencji unikalna jakość, uzyskana dzięki długoletniej tradycji wytwarzania makaronów walcowanych. Dodatkowym atutem jest stabilne i łatwe do wyeksponowania na półce, atrakcyjne opakowanie z propozycjami przepisów na inspirujące dania. Kontakt: Grupa Makarony Polskie S.A., tel. 17 875 30 10

Knoppers minis

Nowości od Zielonej Budki

W tym roku do oferty familijnych Lodów ze smakiem 1000 ml trafiają lody przywołujące na myśl Słoneczną Italię: Mascarpone z sosem z owocami leśnymi czyli Smak Roku 2017, dostępny w lodach familijnych 1000 ml, jak i gastronomicznych 5000 ml. Portfolio linii zwiększy się także o doceniony w ubiegłym roku Karmel z Solą, który do tej pory dostępny był jedynie w segmencie HoReCa oraz lody w smaku ciasteczkowe z sosem malinowym. Nie zabraknie także innowacji w lodach impulsowych: Popcornowe lody Oreo na patyku i kanapka lodowa Oreo masło orzechowe to nowe hity sprzedaży sezonu 2017. Kontakt: Zielona Budka (Mielec), tel. 17 788 55 20 lub 36

Żywiec Zdrój w nowoczesnych opakowaniach Nowoczesne opakowanie wody Żywiec Zdrój zwiększa postrzeganą wartość produktu i pozwala zdobyć nowych konsumentów. Opakowanie ma istotny wpływ na decyzje zakupowe konsumentów. Dlatego Żywiec Zdrój, lider rynku wody butelkowanej kreuje trendy i wprowadza zmiany w obszarze opakowania. Jego nowy wariant podkreśla charakter premium produktu oraz związek marki z naturą. Nowe opakowanie jest lepiej oceniane przez obecnych konsumentów marki, a dzięki nowoczesnemu wyglądowi, zachęca do zakupu także nowych konsumentów, szczególnie z młodszej grupy wiekowej. Kontakt: Żywiec Zdrój S.A., tel. 801 10 11 10 Dostęp do treści publikowanych w tym miejscu mogą mieć wyłącznie podmioty zajmujące się produkcją, obrotem lub handlem artykułami alkoholowymi/tytoniowymi.

Knoppers to pyszny i pożywny wafelek dzięki połączeniu wielu starannie wyselekcjonowanych składników. To świetny pomysł na przekąskę podczas przerwy w pracy, na uczelni czy w szkole. Z okazji Świąt Wielkanocnych Knoppers przygotował specjalną edycję wafelków Knoppers minis w atrakcyjnej grafice z motywami kolorowych pisanek i zajączków. W torebce 200 g znajduje się 21 małych wafelków o gramaturze 9,5 g. Kontakt: Storck Sp. z o.o., tel. 22 336 63 66

Podstawa prawna: Ustawa z dnia 26 października 1982 r. o wychowaniu w trzeźwości i przeciwdziałaniu alkoholizmowi oraz Ustawa z dnia 9 listopada 1995 r. o ochronie zdrowia przed następstwami używania tytoniu i wyrobów tytoniowych. .

„PORADNIK HANDLOWCA” – lider na rynku prasy handlowej wg badań czytelnictwa Nielsen-TRM, listopad 2016 r. Producenci i dystrybutorzy! Zapraszamy do korzystania z naszej stałej rubryki „Nowości”. Jeśli posiadacie Państwo nowe produkty i zamierzacie poinformować o nich handlowców w całym kraju, nie znajdziecie lepszego miejsca niż łamy „Poradnika Handlowca”. Materiały informacyjne o nowościach prosimy przesyłać do Katarzyny Mikołajczak na adres kasiam@poradnikhandlowca.com.pl Poradnik Handlowca | marzec 2017


Kampanie i promocje

Hochland Polska

1 marca 2017 r. ruszyła wielka promocja Hochland dla konsumentów serów topionych pod nazwą „Hochland na Piątkę!”. Promocja oparta jest na bardzo prostym i atrakcyjnym mechanizmie – każdy zakupiony ser topiony Hochland w promocyjnym opakowaniu to gwarantowane 5 zł do wydania u partnerów promocji. Partnerami promocji są dobrze znane i lubiane marki. Do współpracy zostały zaproszone: Cinema City (największa w Polsce sieć kin), home & you (największa sieć z artykułami wyposażenia wnętrz), Merlin.pl (jeden z najstarszych, największych i najbardziej rozpoznawalnych sklepów internetowych) i Superpharm (czołowa sieć drogerii).

Indykpol

25 lat temu Olsztyńskie Zakłady Drobiarskie zostały sprywatyzowane i rozpoczęły działalność pod nazwą Indykpol. Z okazji jubileuszu Indykpol zaprasza do udziału w konkursie, w którym można wygrać wyjazd na wakacyjny obóz sportowy dla dzieci w wieku 10-15 lat, z udziałem siatkarzy gwiazd – Indykpol AZS Olsztyn. Wystarczy kupić produkt Indykpol i wysłać pracę (rysunek, zdjęcie, film) pokazujący aktywnie spędzony czas z rodziną. Każda praca to wsparcie na wakacje dla sportowo uzdolnionych dzieci z ubogich rodzin. Szczegóły konkursu, który trwa od 1.03.2017 do 30.04.2017, na stronie www.25lat.indykpol.pl.

Święta tuż, tuż… Wyjątkowe trunki na wyjątkowe okazje Tak jak różne są gusta konsumentów, tak sekcja alkoholowa w sklepie powinna być urozmaicona. Pamiętajmy też, że kupujący potrzebuje czasu na rozważenie kilku alternatyw i dokonanie wyboru. Dlatego już na przełomie lutego i marca warto wzbogacić ofertę o produkty z segmentu premium i limitowane edycje z różnych kategorii alkoholi mocnych, szczególnie wódki, whisky. Dlaczego? Dlatego, że: • Konsumenci na wyjątkowe okazje kupują wyjątkowe produkty w atrakcyjnych opakowaniach, które dobrze prezentują się na świątecznym stole i podnoszą rangę spotkania. • Kupujący w „gorącym” okresie chce mieć zagwarantowany szeroki wybór produktów. • W okresie przedświątecznym w sklepach tradycyjnych sprzedaż opakowań 0,5 i 0,7 l wzrasta średnio o 11 proc., zaś w przypadku jednolitrowych dynami ka wynosi 36 proc. Wynika to z faktu, że w tym okresie częściej przyjmujemy gości i stawiamy butelkę na stole. • Wyraźnie widać wzrost wolumenu wódek czystych kupowanych w sklepach tradycyjnych – sięga on 9 proc., w alkoholach kolorowych obserwujemy w tym okresie stabilny wolumen. Najpopularniejsze warianty w tym okresie to Lubelska Cytrynówka i Wiśniówka. • Największe wzrosty sprzedaży w Detalu Tradycyjnym w tym okresie są widoczne w segmencie wódek premium (Stock Prestige Vodka ) oraz top premium (Amundsen). Od lat numerem jeden w kategorii wódek premium w kanale tradycyjnym jest Stock Prestige Vodka i to właśnie ona, obok Żołądkowej de Luxe, jest najczęściej wybieraną wódką na świąteczne stoły. Dwa lata temu wprowadziliśmy produkt z segmentu top premium – Amundsen. Konsumenci częściej sięgają również po whisky. Tu proponujemy zarówno uznane marki szkockich i irlandzkich whisky, jak i bourbony Jim Beam, począwszy od podstawowej wersji Jim Beam White, przez warianty smakowe, jak Jim Beam Apple po Booker’s czy Baker’s. Dostępna jest też atrakcyjna oferta packów promocyjnych Jim Beam, m.in. Jim Beam White 0,7 ze szklanką. O szczegóły należy pytać przedstawicieli handlowych Stock Polska. Zlecony materiał promocyjny

Poradnik Handlowca | marzec 2017

139


140 Kampanie i promocje

Colian

Dostęp do treści publikowanych w tym miejscu mogą mieć

Colian oferuje specjalną, limitowaną ofertę wielkanocną, składającą się z czekoladowych słodkości marki Goplana w opakowaniach z wiosenno-świąteczną szatą graficzną. Praliny, cukierki i czekoladowe figurki ozdobią świąteczne stoły oraz sprawdzą się jako upominki zarówno dla dzieci, jak i dorosłych. Oryginalną propozycję stanowią efektowne bombonierki Zając i Pisanka, wypełnione cukierkami Toffino Choco. Najmłodszym dedykowane są bestsellerowe czekoladowe Figurki świąteczne z grafiką zajączka, kurczaczka i baranka, z pysznym karmelowym nadzieniem. Dorośli docenią smak wyśmienitych pralin z aksamitnym czekoladowym kremem, zamkniętych w bombonierkach Sweet Gift.

Celpol

Celpol, jak co roku, przygotował specjalną promocję dla średnich i dużych hurtowni na kolekcję ciastek wielkanocnych. Promocja poprzez dodatkowe rabaty zintensyfikuje stopę zysku w bardzo krótkim czasie. Niepowtarzalne wzory i smaki świątecznych ciasteczek gwarantują dużą lojalność klientów, którzy od ponad 20 lat są odbiorcami tych wyrobów. To z myślą o nich firma konsekwentnie rozbudowuje asortyment o nowe wyroby. W tym sezonie proponuje „Kogutki”. Pomaga to handlowcom znacznie poszerzyć rynek konsumentów. Dostęp do treści publikowanych w tym miejscu mogą mieć wyłącznie podmioty zajmujące się produkcją, obrotem lub handlem artykułami alkoholowymi/tytoniowymi.

Podstawa prawna: Ustawa z dnia 26 października 1982 r. o wychowaniu w trzeźwości i przeciwdziałaniu alkoholizmowi oraz Ustawa z dnia 9 listopada 1995 r. o ochronie zdrowia przed następstwami używania tytoniu i wyrobów tytoniowych. .

wyłącznie podmioty zajmujące się produkcją, obrotem lub handlem artykułami alkoholowymi/tytoniowymi.

Podstawa prawna: Ustawa z dnia 26 października 1982 r. o wychowaniu w trzeźwości i przeciwdziałaniu alkoholizmowi oraz Ustawa z dnia 9 listopada 1995 r. o ochronie zdrowia przed następstwami używania tytoniu i wyrobów tytoniowych. .

Targi tytoniowe EuroTab 2017

Uczestnictwo w targach EuroTab – 4-5 IV 2017, EXPO XXI Warszawa – to jedyna możliwość do zapoznania się z bogatą ofertą produktów i akcesoriów tytoniowych, w tym także papierosów elektronicznych! Podczas dwudniowych targów odwiedzający będą mieli możliwość nawiązania bezpośrednich kontaktów z wystawcami z całego świata. Wszystkie osoby z branży, dystrybutorzy, importerzy, hurtownicy i przedstawiciele handlu detalicznego są uprawnieni do bezpłatnego wstępu na targi. Dołącz do międzynarodowego grona wystawców! Więcej informacji na: www.eurotabwarsaw.com/pl/

Dr. Oetker

Kopiec Kreta tradycyjnie otworzy w tym roku sezon wiosenny. Już od 15 lat to oryginalne ciasto wyrasta na polskich stołach. Tej wiosny Dr. Oetker przygotował dla klientów niespodziankę: Kopiec Kreta w wersji bezglutenowej. W marcu ruszy także intensywna kampania telewizyjna, kinowa i internetowa, promująca Kopce Kreta – klasyczny, bezglutenowy i babeczki. Kampanii będą towarzyszyć liczne promocje sprzedażowe i konkursy online dla konsumentów. Poradnik Handlowca | marzec 2017


Kampanie i promocje

141

Drobimex

Zastąpienie dotychczasowych opakowań linii Drobiowe Specjały firmy Drobimex nowymi, mocno akcentującymi zalety tych produktów opakowaniami zbiegło się w czasie z poszerzeniem linii o nowy produkt: Mozaikę z kurcząt. Pozytywne zmiany w obrębie linii komunikuje m.in. odświeżona strona internetowa producenta oraz szeroka kampania outdoorowa w największych miastach Polski. Kampanię przygotowano w intensywnej, zielonej kolorystyce, której w zimowej scenerii miast nie da się nie zauważyć.

Madonis

Mill clean to nowa marka kosmetyków do mycia i pielęgnacji domu. Niezwykły design opakowań, efektywne substancje aktywne oraz kosmetyczne kompozycje składają się na wysokiej jakości produkty, które umilą każde sprzątanie. Intensywne działania sprzedażowe wsparte są atrakcyjnym wizualnie standem produktowym, który może stanowić dodatkową ekspozycję w dobrych drogeriach i innych punktach detalicznych. Mill clean to balsamy uniwersalne oraz balsamy specjalistyczne do mycia i pielęgnacji domu i płyny do szyb o kosmetycznych zapachach.

Poradnik Handlowca | marzec 2017

Dostęp do treści publikowanych w tym miejscu mogą mieć wyłącznie podmioty zajmujące się produkcją, obrotem lub handlem artykułami alkoholowymi/tytoniowymi.

Podstawa prawna: Ustawa z dnia 26 października 1982 r. o wychowaniu w trzeźwości i przeciwdziałaniu alkoholizmowi oraz Ustawa z dnia 9 listopada 1995 r. o ochronie zdrowia przed następstwami używania tytoniu i wyrobów tytoniowych. .


142 Kampanie i promocje

Dostęp do treści publikowanych w tym miejscu mogą mieć wyłącznie podmioty zajmujące się produkcją, obrotem lub handlem artykułami alkoholowymi/tytoniowymi.

Podstawa prawna: Ustawa z dnia 26 października 1982 r. o wychowaniu w trzeźwości i przeciwdziałaniu alkoholizmowi oraz Ustawa z dnia 9 listopada 1995 r. o ochronie zdrowia przed następstwami używania tytoniu i wyrobów tytoniowych. .

Helio

Firma Helio rozpoczęła intensywną, wiosenno-wielkanocną kampanię promocyjną, wzmacniającą wizerunek marki i wspierającą sprzedaż popularnych produktów. Kampania obejmuje m.in. telewizję, prasę i Internet. Działania promocyjne mają na celu podkreślenie unikalnych cech produktów Helio oraz umocnienie wizerunku zdrowej marki. Kampania skupia się na produktach linii Helio Natura i bezglutenowych masach do ciast Helio, które nie zawierają konserwantów, glutenu, ani tłuszczu palmowego. Szerokie cross-mediowe działania obejmują m.in. czołowe ogólnopolskie kanały telewizyjne oraz kanały tematyczne, prasę branżową, lifestylową i kobiecą czy Internet, w tym social media.

P.P.L KORAL

Wzorem lat ubiegłych, tak i w sezonie 2017 firma Koral kontynuuje kolejną edycję ogólnopolskiej zabawy dla swoich konsumentów mającą również na celu wsparcie oraz intensyfikację sprzedaży. Od 24 kwietnia 2017 r. wystartuje paragonowa Koralowa Loteria Lodowa 2017 pt. „Koraliada”. Przez dwa miesiące trwania loterii konsumenci, poprzez rejestrację paragonów na specjalnie przygotowanej w tym celu stronie internetowej, będą mieć szansę na wygranie bardzo cennych nagród, z samochodem osobowym Toyota Auris włącznie. Szczegóły i regulamin akcji już niebawem na www.koral.com.pl oraz www.koraliada.pl.

Żywiec Zdrój

Posadźmy milion drzew, bo im więcej drzew, tym więcej czystej wody w naturze! W ramach 9. Edycji programu „Po Stronie Natury”, zainicjowanego przez Żywiec Zdrój, sadzimy milion drzew. Aby dołączyć do akcji wystarczy zarejestrować na stronie postronienatury.pl kod promocyjny z etykiety wody niegazowanej Żywiec Zdrój 1,5 l lub 1,75 l i posadzić drzewo na wirtualnej mapie lub przyjść na jedno z wydarzeń organizowanych przez Żywiec Zdrój i odebrać sadzonkę. Akcja trwa od 4.04 do 11.06.2017 r.

Dostęp do treści publikowanych w tym miejscu mogą mieć wyłącznie podmioty zajmujące się produkcją, obrotem lub handlem artykułami alkoholowymi/tytoniowymi.

Velvet CARE

Z okazji 20-tych urodzin marka Velvet ma dla konsumentów niezwykłą ogólnopolską Promocję Urodzinową Velvet. Konkurs rozpoczyna się 01.03.2017 r. i będzie trwała przez 10 tygodni do dnia 09.05.2017 r. Aby wziąć udział wystarczy zarejestrować paragon z zakupionym produktem marki Velvet na stronie internetowej www.swiatvelvet.pl lub wysłać sms na numer podany na opakowaniu. Każdy produkt marki Velvet bierze udział w konkursie. Loteria będzie wspierana mediowo, w TV, internecie oraz w sklepach. Wejdź do Świata Velvet i świętuj!

Podstawa prawna: Ustawa z dnia 26 października 1982 r. o wychowaniu w trzeźwości i przeciwdziałaniu alkoholizmowi oraz Ustawa z dnia 9 listopada 1995 r. o ochronie zdrowia przed następstwami używania tytoniu i wyrobów tytoniowych. . Poradnik Handlowca | marzec 2017


Zapraszamy do konkursu Poradnika Handlowca – „Znajdź szczegół reklamy”

Tylko u Nas!

Znajdź 2 reklamy w bieżącym wydaniu Poradnika Handlowca, z których pochodzą poniższe fragmenty. Wypełnij kupon konkursowy, wpisując numer strony, nazwę produktu, dane kontaktowe, wyślij na nasz adres i wygrywaj cenne nagrody ufundowane przez sponsorów! Odpowiedzi można przesyłać również drogą mailową na adres zsr@poradnikhandlowca.com.pl

KUPON KONKURSOWY 1 Nr strony..................

Marzec 2017 2011 Marzec

Nazwa produktu............................................... ..........................................................................

2 Nr strony..................

Nazwa produktu............................................... ..........................................................................

Nazwa firmy/właściciela........................................ Imię i nazwisko....................................................... Adres sklepu............................................................

1

.................................................................................. ..................................................................................

Nr telefonu............................................................. e-mail .....................................................................

pieczątka sklepu

Wyrażam zgodę na przetwarzanie przez Organizatora moich danych osobowych w związku z konkursem.

2

Na rozwiązania czekamy do 22.04.2017 r.

Podajemy poprawne rozwiązanie konkursu „Znajdź szczegół reklamy” (styczeń 2017). Wartościowe nagrody ufundowane przez firmy: 1. Zakłady Cukiernicze „Celpol” (str. 51, Walentynkowy zawrót głowy), 2. Princes Foods BV (str. 49, Wielkopolski olej rzepakowy), 3. Bakoma Sp. z o.o. (str. 65, Jogurty BIO Bakuś) zostaną przesłane na adresy poniższych laureatów: 1. Sklep Spożywczy Ełk

2. Sklep „BARTEK” Grudziądz

4. Sklep Wielobranżowy „CHEMIA” 5. Sklep Ogólnospożywczy Chrzanów Łódź 7. Sklep Spożywczo-Przemysłowy Tułowice Poradnik Handlowca | marzec 2017

3. Kiosk Wielobranżowy Wrocław 5. Przedsiębiorstwo Handlowe „PIAST” Chełmno

8. Sklep Wielobranżowy „Dorka” 9. Sklep Spożywczo-Przemysłowy „Haneczka” Ostrów Wlkp. Międzychód


144

porady

Prawo do wynagrodzenia szkody

Prawo do wynagrodzenia szkody przez działanie organu władzy publicznej Prezentacją artykułu 77 Konstytucji RP, która jest najważniejszym aktem prawnym obowiązującym w Polsce, kończymy krótki cykl, pokazujący ważne z punktu widzenia przedsiębiorcy przepisy wskazujące na konstytucyjne środki ochrony wolności i praw.

fot. Pixabay

JACEK RATAJCZAK

P

odstawowym przepisem na poziomie konstytucyjnym, stanowiącym podstawę roszczeń jednostki o naprawienie szkody wyrządzonej niezgodnym z prawem działaniem organów władzy publicznej jest art. 77 ust. 1. Konstytucji RP z 1997 r. Roszczenie o  naprawienie szkody przysługuje w  sytuacji stwierdzenia naruszenia prawa przez organy władzy. Można zgłaszać roszczenia z tytułu niezgodnego z prawem działania, z tytułu zaniechania, z  powodu wydania bądź niewydania niekorzystnej decyzji administracyjnej lub orzeczenia sądowego, czy w  sytuacji przewlekłości postępowania sądowego lub przygotowawczego. Konstytucja wśród przepisów regulujących prawa i wolności jednostek wymienia ponadto prawo do wynagrodzenia szkody za bezprawne pozbawienie wolności, obejmujące niezgod-

Art. 77. 1. Każdy ma prawo do wynagrodzenia szkody, jaka została mu wyrządzona przez niezgodne z prawem działanie organu władzy publicznej. 2. Ustawa nie może nikomu zamykać drogi sądowej dochodzenia naruszonych wolności lub praw.

ne z prawem tymczasowe aresztowanie, zatrzymanie lub użycie innego środka zabezpieczającego naruszającego prawo. Inną jeszcze podstawę roszczeń stanowi niewywiązanie się przez państwo polskie z obowiązku implementacji prawa unijnego do krajowego porządku prawnego. Warto wspomnieć też o prawie do wynagrodzenia szkody wyrządzonej działaniem komornika w  postępowaniu egzekucyjnym czy funkcjonariusza publicznego, który przekraczając swoje uprawnienia lub nie dopełniając swoich obowiązków, działał na szkodę interesu prywatnego. Również trzeba pamiętać o  możliwości dochodzenia roszczeń odszkodowawczych od Skarbu Państwa za błędne decyzje podatkowe. Wejście w życie Konstytucji RP z  1997 r. wprowadziło nową jakość w  zakresie odpowiedzialności państwa. Przepis art. 77 ust. 1 nie tylko bowiem daje prawo poszkodowanemu do wynagrodzenia szkody wyrządzonej wskutek niezgodnego z  prawem działania organu władzy publicznej, ale przede wszystkim zrywa ostatecznie z  konstrukcją odpowiedzialności państwa opartą na zasadzie winy konkretnej osoby. W świetle obowiązujących przepisów za niezgodne z prawem działanie lub zaniechanie organu władzy publicznej odpowiedzialność ponosi Skarb Państwa lub jednostka samorządu terytorialnego lub inna osoba prawna wykonująca władzę pu-

bliczną z mocy prawa. Dochodzenie roszczeń odszkodowawczych nie jest zatem już uzależnione od wskazania konkretnego funkcjonariusza – sprawcy szkody, odpowiedzialność ponosi w  tej sytuacji wyłącznie instytucja. Podstawową przesłanką odpowiedzialności odszkodowawczej władzy publicznej jest wystąpienie szkody. Chodzi tu o  każdy uszczerbek w  prawnie chronionych dobrach danego podmiotu, zarówno tych o charakterze majątkowym, jak i  niemajątkowym. Roszczenie o  naprawienie szkody, wyrządzonej działaniem niezgodnym z  prawem, przysługuje też każdemu, kto doznał takiego uszczerbku w swoich dobrach materialnych lub niematerialnych. Zatem przysługuje ono zarówno osobom fizycznym, osobom prawnym, jak i  wszelkim jednostkom organizacyjnym nieposiadającym osobowości prawnej. Konieczną przesłanką dochodzenia roszczeń odszkodowawczych jest wykazanie przez poszkodowany podmiot, że pomiędzy poniesioną szkodą a  niezgodnym z  prawem działaniem lub zaniechaniem organu władzy istnieje związek przyczynowy. Z  samego faktu powstania szkody nie wynika bowiem jeszcze obowiązek jej naprawienia. Trzeba udowodnić, że gdyby niezgodne z prawem działanie lub zaniechanie organu władzy publicznej nie nastąpiło, wówczas szkoda również by nie powstała.  Poradnik Handlowca | marzec 2017


Prawnik radzi

porady

145

Nierówna

klauzula antykumulacyjna Urzędu Skarbowego i ZUS nie dotyczy klauzula antykumulacyjna, określona w art. 415 § 1 zd. 2 Kodeksu postępowania karnego (kpk), natomiast obejmuje ona zwykłych wierzycieli. W taki sposób można rozumieć treść postanowienia Sądu Najwyższego z dnia 19 stycznia 2017 r., sygn. I KZP 15/16. Jaki ma to wpływ na pozycję wierzyciela?

P

rzepis art. 415 § 1 kpk dotyczy rozstrzygania o tzw. kompleksie cywilnoprawnym w postępowaniu karnym. Znajduje on zastosowanie w  przypadku skazania oskarżonego lub warunkowego umorzenia postępowania. W  takiej sytuacji sąd orzeka na rzecz pokrzywdzonego nawiązkę, obowiązek naprawienia szkody lub zadośćuczynienia za doznaną krzywdę. Instrument ten w sposób korzystny dla wierzycieli ułatwia uzyskiwanie należności związanych m.in. z  przestępstwami gospodarczymi. Jednak zgodnie ze zdaniem drugim tego przepisu – wyżej wymienionych nie orzeka się, jeżeli roszczenie wynikające z  popełnienia przestępstwa jest przedmiotem innego postępowania, albo o  roszczeniu tym już prawomocnie orzeczono. Rozwiązanie takie ma zapobiegać orzekaniu o  obowiązku kompensacyjnym dwu lub wielokrotnie, co powodowałoby naruszenie funkcji wyrównawczej. Odszkodowanie i zadośćuczynienie mają charakter kompensacyjny, tj. mają na celu naprawienie szkody i krzywdy. Wyrównanie nie może jednak przekraczać faktycznie doznanego uszczerbku. W  takim przypadku następowałoby bowiem wzbogacenie po stronie poszkodowanego. W  efekcie mogłyby także pojawiać się w  obiegu dwa tytuły egzekucyjne co do tej samej zaległości. Mogło się wydawać, że opisane ograniczenie dotyczy wszystkich, bez wyjątku. W tym przedmiocie wypowiedział się Sąd Najwyższy, odpowiadając na zadane zagadnienie prawne. Opisane ograniczenie, określane jako klauzula antykumulacyjna, nie dotyczy jednak należności publicznoprawnych, czyli w odniesieniu do realiów działalności – przede wszystkim należności podatkowych oraz składek na ubezpieczenie społeczne. Tak więc orPoradnik Handlowca | marzec 2017

gany publiczne mogą skutecznie dochodzić należnych im kwot równolegle w postępowaniu karnym oraz postępowaniu administracyjnym. Natomiast z tej korzyści nie mogą czerpać zwykli, komercyjni wierzyciele w toku postępowania cywilnego. Istota zagadnienia tkwi w samej konstrukcji przepisu. SN zauważa, że mowa w nim wyłącznie o roszczeniu, a to dotyczy jedynie sfery cywilnej. Przepis nie wymienia innych podstaw, w  tym zwłaszcza należności publicznoprawnych. Zdaniem SN należności publicznoprawne nie stanowią roszczeń, więc nie są objęte dyspozycją opisywanego przepisu, a  klauzula antykumulacyjna zwyczajnie nie ma do nich zastosowania. Kreowana jest zatem sytuacja znacznie korzystniejsza wobec należności publicznoprawnych fiskusa i  ZUS, niż w  stosunku do zwykłych wierzycieli, będących przedsiębiorcami. W  przeciwieństwie do wierzyciela-przedsiębiorcy, organy pozyskują kolejny instrument do szybszego, sprawniejszego działania. Co interesujące, wydaje się, że SN zauważa niekorzystne zróżnicowanie powstałe poprzez specyficzną konstrukcję przepisu. SN podnosi w treści uzasadnienia postanowienia, że wprowadzenie klauzuli antykumulacyjnej miało zminimalizować ryzyko występowania dwóch lub więcej tytułów egzekucyjnych bazujących na tej samej szkodzie lub krzywdzie, a skutek taki nie zostanie osiągnięty. SN rozważa także rozumienie określenia „roszczenie” w kontekście problematycznego przepisu. Ostatecznie zdecydowanie przeważają jednak zasady wykładni i  spójność rozumowania wykorzystanego w przepisie określenia „roszczenie”. W konsekwencji SN nie znalazł podstaw do zmiany zakresu stosowania klauzuli antykumulacyjnej. Polepszono tym samym sytuację fiskusa oraz ZUS. 

Jarosław Kurzawski Radca prawny Kancelaria Radców Prawnych s.c. Borys Nowaczyk, Janina Nowaczyk, Łucjan Zawartowski www.krp.home.pl


146

porady

Prawo w pigułce

Przedawnienie zobowiązań na nowych zasadach Do pierwszego czytania sejmowego skierowano poselski projekt nowelizacji Ordynacji podatkowej. Klub parlamentarny Nowoczesnej proponuje w nim zmianę okresu przedawnienia zobowiązań podatkowych i wyraźne wskazanie czasu, w jakim termin ten powinien się zamknąć. Nowela miałaby wejść w życie z początkiem 2018 r. W projekcie przewidziano m.in. uchylenie regulacji, która obecnie pozwala na przerwanie biegu przedawnienia przez wykorzystanie prewencyjnego środka egzekucyjnego. W odpowiednich miejscach miałyby zostać również dodane zwroty o treści: „jednak na okres nie dłuższy niż 3 lata”, co skutkowałoby zniesieniem bezterminowych kontroli.

BEZPŁATNY, OGÓLNOPOLSKI MIESIĘCZNIK BRANŻOWY DLA KADRY KIEROWNICZEJ SKLEPÓW I HURTOWNI FMCG WYDAWCA: BIURO PROMOCJI I REKLAMY „GENERALCZYK” spółka jawna

60-587 Poznań, ul. Szczęsna 10

Dystrybucja w obiegu zamkniętym – bezpośrednio do placówek handlowych FMCG PREZES WYDAWNICTWA Wiesław Generalczyk general@poradnikhandlowca.com.pl DYREKTOR ZARZĄDZAJĄCY Wojtek Generalczyk / wojtekg@poradnikhandlowca.com.pl REDAKTOR NACZELNY Jacek Ratajczak / jacekr@poradnikhandlowca.com.pl

Zasiłek pogrzebowy – nowelizacja przepisów Prawo do wynoszącego 4 tys. zł zasiłku pogrzebowego otrzymają również osoby uprawnione do pochowania dziecka martwo urodzonego, dla którego nie sporządzono aktu urodzenia. Aktualnie w sytuacji, kiedy dziecko rodzi się martwe – nie sporządza się aktu zgonu, lecz akt urodzenia z odpowiednią adnotacją. Wymagane jest przy tym wskazanie płci dziecka. W konsekwencji dla dzieci martwo urodzonych, w przypadku których nie było możliwości ustalenia płci, nie wystawia się aktu urodzenia. W celu pochowania zwłok takiego dziecka osoba upoważniona może złożyć wniosek o sporządzenie karty zgonu, przy czym karta taka nie uprawnia do uzyskania zasiłku pogrzebowego. Po nowelizacji możliwe będzie przyznanie zasiłku pogrzebowego w przypadku każdego pochówku dziecka martwo urodzonego, czyli również takiego, któremu nie wystawiono w ogóle aktu urodzenia. Nowelizacja wejdzie w życie 1 stycznia 2018 r. Terminy podatkowe zostaną ujednolicone Wszystkie obowiązujące w Polsce terminy na zapłatę podatków i składanie deklaracji podatkowych powinny być ujednolicone. W poselskim projekcie nowelizacji zaproponowano, aby takim wspólnym terminem był ostatni dzień następnego miesiąca. Obecnie przedsiębiorcy muszą pilnować nawet 9 różnych terminów. Projektodawcy szacują, że nowelizacja skutkowałaby powstaniem oszczędności zarówno po stronie podatników, jak i budżetu państwa. Deklaracja VAT będzie uproszczona? Obecny wzór deklaracji dla podatku od towarów i usług (VAT) jest zbyt skomplikowany i powinien zostać uproszczony. Obecnie prowadzone są konsultacje społeczne, a  propozycje zmian pozytywnie oceniają m.in. eksperci Business Centre Club. W  projekcie klub parlamentarny Kukiz’15 proponuje uproszczenie wzoru deklaracji VAT, w tym zmniejszenie liczby rubryk oraz połączenie w jednym trzech obecnych wzorów. W deklaracji uwzględniana miałaby być także informacja o skorzystaniu przez podatnika z prawa do odliczenia 100% kwoty podatku naliczonego z tytułu użycia pojazdu samochodowego. Nowy wzór deklaracji umożliwiałby rozliczenie podatku należnego w 6 pozycjach. W dokumencie nie przewidziano jednak np. wykazywania odwrotnego obciążeniu czy też importu usług. Projektowany wzór nie przewiduje też żadnej informacji o załącznikach, czyli np. o uldze na złe długi i wniosku o przyspieszenie terminu zwrotu podatku. 

Z-CA REDAKTORA NACZELNEGO Olga Tylińska / olgat@poradnikhandlowca.com.pl REDAKCJA Heidi Handkowska (szef działu on-line) / / heidih@poradnikhandlowca.com.pl Marta Poprawa / martap@ poradnikhandlowca.com.pl Magdalena Mirowska (oddział Warszawa) / / magdalenam@ poradnikhandlowca.com.pl HONOROWY REDAKTOR NACZELNY dr Józef M. Kurowski Stała współpraca: Jan Maria Rokita, Rafał Boruc, Tadeusz Sienkiewicz, Beata Woźniak DYREKTOR SPRZEDAŻY I MARKETINGU Michał Bobrowski, tel. (61) 850 19 33 michalb@poradnikhandlowca.com.pl Dział sprzedaży: Katarzyna Generalczyk, tel. 530 087 087, (61) 851 37 03 kasiak@poradnikhandlowca.com.pl Dariusz Dzieja / darekd@poradnikhandlowca.com.pl Justyna Wojciechowska / justynaw@ poradnikhandlowca.com.pl Nikodem Pankowiak / nikodemp@ poradnikhandlowca.com.pl Katarzyna Mikołajczak / kasiam@poradnikhandlowca.com.pl Anita Kubiak / anitak@poradnikhandlowca.com.pl Małgorzata Siuda / malgorzatas@poradnikhandlowca.com.pl Kierownik Biura: Maria Leśniewska, tel. (61) 855 70 66 marial@poradnikhandlowca.com.pl DYREKTOR ORGANIZACYJNO-ADMINISTRACYJNY Zbyszko Zalewski, tel. (61) 855 70 66 zbyszkoz@poradnikhandlowca.com.pl KIEROWNIK ADMINISTRACYJNO-TECHNICZNY Patryk Trzcieliński / patrykt@poradnikhandlowca.com.pl Partnerzy naukowi: SGH Warszawa, UE Poznań, IBRKK, Catman Group, Deloitte Polska, Millward Brown Opracowanie graficzne: KLUCZYK - logo, EPM Studio - layout Skład i łamanie: EPM Studio Zdjęcia: Shutterstock, iStockphoto, SXC.hu, archiwum Korekta: Hanna Batura Druk: DRUKARNIA ORTIS Sp. z o.o., ul. Paprotna 16, 51-117 Wrocław ADRES REDAKCJI 60-587 Poznań, ul. Szczęsna 10 tel./ fax (61) 852 08 94, (61) 851 92 41, (61) 855 73 17, (61) 855 70 66, (61) 852 51 41 e-mail: redakcja@poradnikhandlowca.com.pl

Redakcja nie bierze odpowiedzialności za treść reklam i nie zwraca materiałów niezamówionych. Zastrzegamy sobie prawo skracania i adiustacji tekstów oraz zmiany ich tytułów. Przedruk w całości bądź części dozwolony jedynie po uzyskaniu pisemnej zgody Wydawnictwa BPiR „Generalczyk” spółka jawna. Tytuł weryfikowany przez TRM.

Nakład 70 000 egzemplarzy ISSN 1231-1545

Partner Naczelnej Rady Zrzeszeń Handlu i Usług

Organizator konkursu dla handlowców „Hermesy Poradnika Handlowca” Poradnik Handlowca | kwiecień 2015


Poradnik Handlowca 03/2017  

Poradnik Handlowca wydanie marzec 2017

Read more
Read more
Similar to
Popular now
Just for you