Page 1

BRANŻOW Y MIESIĘCZNIK OGÓLNOPOLSKI DLA SKLEPÓW I HURTOWNI FMCG

02/288 XXIV ROK

LUTY

2017

NAKŁAD KONTROLOWANY 70 000 EGZ.

ISSN 1231-1545

w w w.poradnikhandlowca.com.pl


Dostęp do treści publikowanych w tym miejscu mogą mieć wyłącznie podmioty zajmujące się produkcją, obrotem lub handlem artykułami alkoholowymi/tytoniowymi.

Podstawa prawna: Ustawa z dnia 26 października 1982 r. o wychowaniu w trzeźwości i przeciwdziałaniu alkoholizmowi oraz Ustawa z dnia 9 listopada 1995 r. o ochronie zdrowia przed następstwami używania tytoniu i wyrobów tytoniowych. .


Dostęp do treści publikowanych w tym miejscu mogą mieć wyłącznie podmioty zajmujące się produkcją, obrotem lub handlem artykułami alkoholowymi/tytoniowymi.

Podstawa prawna: Ustawa z dnia 26 października 1982 r. o wychowaniu w trzeźwości i przeciwdziałaniu alkoholizmowi oraz Ustawa z dnia 9 listopada 1995 r. o ochronie zdrowia przed następstwami używania tytoniu i wyrobów tytoniowych. .


4

Spis treści

20

30

38

66

Felieton Niewinne ofiary karuzeli

8

Wywiad

Cz y taj nas tak że na: w w w.por adnikhandlowca.com.pl

Codziennie nowe infor macje!

Dzisiaj liczą się cena oraz świeżość asortymentu powiązane z silną dystrybucją Więzi z klientami tworzy się przez lata

86

Olej palmowy – zastosowanie i właściwości Nowoczesne oblicza franczyzy Wielkanocne planowanie

55 56 60

Produkt miesiąca 12 16

Reportaż

Hummus

64

Rynek pod lupą Chemia gospodarcza i środki higieny osobistej

Podstawa to dobry produkt

20

Puls rynku

66

Kompendium handlowca W kostce i w płynie

Producenci z branży FMCG

24

Tematy miesiąca

86

Wydarzenia z branży FMCG Aktualności

Handlowiec o wielkim sercu i niespożytej energii Przedwiosenne bieganie Silver generation przyszłością handlu Kasy pierwszeństwa – kiedyś obowiązek, dziś przywilej Być kobietą Podjęte ryzyko biznesowe opłaciło się Efektywne zagospodarowanie przestrzeni sklepowej Milenialsi – szansa czy zagrożenie dla handlu lokalnego? W Polsce nie ma żadnej stabilności prawa Ponieśliśmy wysokie koszty przekształceń ustrojowych

26 28 30 34 38 44 46 48 50

92

Nowości Informacje o produktach

96

Kampanie i promocje Z rynku

101

Porady Własność prywatna fundamentem gospodarki rynkowej

104

Zmiana podmiotu w zobowiązaniu płatniczym Prawo w pigułce

105 106

52 ph_mars_mms_crispy_50x50.pdf 1 2017-01-31 09:28:03

Reklama str. 9

Informacja dla celów handlowych str. 2-3 Dostęp do treści publikowanych w tym miejscu mogą mieć wyłącznie podmioty zajmujące się produkcją, obrotem

Informacja dla celów handlowych str. 27 Dostęp do treści publikowanych w tym miejscu mogą mieć

C

lub handlem artykułami alkoholowymi/tytoniowymi.

wyłącznie podmioty zajmujące się produkcją, obrotem lub handlem artykułami alkoholowymi/tytoniowymi.

M

Y

CM

MY

Podstawa prawna: Ustawa z dnia 26 października 1982 r. o wychowaniu w trzeźwości

Podstawa prawna: CY

i przeciwdziałaniu alkoholizmowi oraz Ustawa z dnia 9 listopada 1995 r. o ochronie zdrowia przed

Ustawa z dnia 26 października 1982 r. o wychowaniu w trzeźwości i przeciwdziałaniu alkoholizmowi

CMY

K

oraz Ustawa z dnia 9 listopada 1995 r. o ochronie zdrowia przed

następstwami używania tytoniu i wyrobów tytoniowych.

następstwami używania tytoniu i wyrobów tytoniowych.

.

.

Poradnik Handlowca | luty 2017


Cz y taj nas tak że na: w w w.por adnikhandlowca.com.pl

Codziennie nowe infor macje!

Spis treści

Poradnik Handlowca | styczeń 2017

5


u

20 11

„ Ha Por L n a Na aur dlo dnik M g ea w Ro ed rod t ca” k ia y

6

Od redaktora naczelnego

Wolne niedziele podzieliły handlowców

Handlowiec miesiąca

JACEK RATAJCZAK

D

ecyzja w sprawie wprowadzenia zakazu handlu w niedziele jeszcze nie zapadła. Trudno nawet w tej chwili wyrokować, która z opcji – radykalna, ewolucyjna czy status quo – zostanie wybrana. Niemniej klimat wokół tematu niedziel zaczyna się powoli wyjaśniać. Minister Elżbieta Rafalska poinformowała, że do końca lutego rząd zajmie stanowisko w sprawie obywatelskiego projektu ustawy. Dała jednak do zrozumienia, że obostrzenia dotyczące handlu w niedzielę nie powinny być nadmiernie rygorystyczne. Świadczy to wyraźnie o próbie wyciągnięcia wniosków z  docierających do rządu sygnałów płynących ze strony różnych środowisk. A  że zdania w  tak ważnym temacie będą podzielone, wiadomo było od dawna. Wolne niedziele podzieliły bowiem nie tylko przedstawicieli handlu wielkopowierzchniowego i tego mniejszego, ujawniły również odmienne spojrzenie pracodawców i pracowników, czy też mieszkańców dużych miast i małych miejscowości. Na te podziały nałożyło się podniesienie z początkiem roku płacy minimalnej, windujące automatycznie koszty w branży, dotkniętej przecież pogłębiającym się brakiem pracowników. Stąd raczej nie dziwią wyniki badań Nielsena, wykonanych specjalnie dla „Poradnika Handlowca”, pokazujące przyzwolenie handlowców dla wstrzymania się od pracy w niedziele. Taką postawę reprezentuje połowa pytanych, co jest potwierdzeniem istniejących podziałów w branży.

Jak ocenia Pan/i zakaz handlu w niedzielę? Total sklepy w Polsce Zdecydowanie negatywnie

N=1005

9%

27% źle

18%

Raczej negatywnie

30%

Raczej pozytywnie Zdecydowanie pozytywnie

20%

50% dobrze

23%

Trudno powiedzieć 0

10 20 30 40 Źródło: Nielsen, XI 2016, dane ważone

Bez znieczulenia Gdzie się zaczyna interes państwa, tam kończy się interes partii. Wincenty Witos

Wioleta Skóra Współwłaścicielka sklepu rybnego „Szkuner” w Świeciu • Dlaczego wybrałam handel? Rodzice pracują w  handlu, a  ja od najmłodszych lat uczestniczyłam czynnie w  ich życiu zawodowym. Dzięki nim zaraziłam się pasją do tego zawodu i  choć miałam czteroletnią przerwę na studia, to jednak po ich ukończeniu powróciłam do tego, co naprawdę lubię robić... • Na co należy szczególnie uważać handlując rybami? Warunki pracy nie są lekkie, trzeba polubić przebywanie w  chłodniach (-17 stopni) i ciągłe obcowanie z lodem i wodą. Ponadto bez przerwy należy kontrolować świeżość asortymentu, który często trzeba bardzo szybko sprzedać. I tu świetnie sprawdza się moja załoga, a klienci doceniają nasz asortyment oraz dbałość o jakość i świeżość. • Czy Polacy chętnie kupują ryby? Polacy bardzo chętnie kupują ryby i  to w  różnych postaciach. Zdecydowanie najwięcej naszych klientów preferuje ryby świeże, niemrożone, od razu gotowe do przyrządzenia, czyli w  postaci tuszek lub filetów. Tylko nieco mniejszym zainteresowaniem cieszą się filety i tusze mrożone, zwłaszcza te dobrej jakości. • Czy lubię ryby… na talerzu? To pytanie raczej w karierze mi nie pomoże, ale mam nadzieję, że przynajmniej jej nie zakończy... Oczywiście uwielbiam rybki, aczkolwiek niekoniecznie na moim talerzu... • Moje motto handlowe. Nie sztuką jest pozyskać nowego klienta – sztuką jest go utrzymać.


8

Felieton

Jan maria Rokita

Niewinne ofiary karuzeli

G

dzie drwa rąbią, tam wióry lecą – powiada przysłowie. Tak właśnie dzieje się w walce na śmierć i życie, jaką podjęło państwo z wyłudzeniami VAT. Dzięki interpelacji częstochowskiej posłanki Izabeli Leszczyny rząd ujawnił skalę wstrzymanych w  ciągu 2016 r. wypłat zwrotu podatku VAT, a podana liczba może przyprawić o zawrót głowy. Chodzi bowiem o kwotę przekraczającą... 3 mld zł! O  tym, jak zaostrzyło się podejście fiskusa do zwrotu VAT, świadczy analogiczna liczba za rok 2015, kiedy wstrzymano wypłaty raptem na kwotę 160 mln zł. W ciągu jednego roku skala wstrzymań wzrosła niemal dwudziestokrotnie. Zapewne wielu handlowców wkalkulowało w  płynność swoich firm uczciwy zwrot VAT-u, a  teraz nie wiedzą, kiedy dostaną należne im pieniądze. Dla nich nie jest żadną pociechą to, że są przypadkowymi ofiarami wielkiej kampanii skierowanej przeciw oszustom. VAT jest w Polsce poważnym problemem politycznym, odkąd w czasie rządów premiera Donalda Tuska skala wyłudzeń wzrosła pięciokrotnie (z  ok. 10 do 50 mld zł, według szacunków poważnej firmy audytorskiej PwC). PiS dochodząc do władzy uznał za punkt honoru radykalne przerwanie tego bardzo złego trendu, a jednocześnie cały szereg swoich projektów socjalnych, z  500 PLUS na czele, oparł na założeniu wielkich dodatkowych dochodów budżetu z  tytułu VAT. Warszawska tajemnica poliszynela głosi, że m.in. dlatego wyrzucono poprzedniego ministra finansów Pawła Szałamachę, gdyż prezes Kaczyński nie był zadowolony z  jego zbyt mięk-

Reklama str. 25 PH_TEASER_HL_ZP_NOWOŚĆ_50x50+5mmSpad.indd 2017-01-13 1 12:47:19

kiej postawy w walce z  tzw. „karuzelami” VAT-owskimi. Najczęstszym symptomem „karuzeli” są sztucznie wydłużone łańcuchy dostaw takich towarów, jak: paliwa, telefony komórkowe, komputery czy aplikacje na smartfony. Jest jasne, że uczciwy handlowiec nie mnoży ogniw pośrednich przy sprzedaży, bo w ten sposób podnosiłby tylko koszty całej operacji. Ale oszust rozumuje dokładnie odwrotnie: chce mieć po drodze jak największą ilość „słupów”, aby na końcu tego łańcucha mógł dostać „zwrot” nigdy niezapłaconego podatku. Każdy taki „długi łańcuch” transakcji może być dla urzędu skarbowego jakimś sygnałem ostrzegawczym. Ale żeby to sprawdzić, potrzebne są tzw. kontrole krzyżowe kontrahentów, które niekiedy zabierają sporo czasu. No i kółko tak się zamyka. Jeśli kontrolerzy sprawdzają cały szereg kolejnych kontrahentów (czasem zagranicą), to podatnik w  efekcie czeka w  nieskończoność na swoje pieniądze. Całe zjawisko jest – jak widać – bardzo trudne do jednoznacznej oceny. Z jednej strony, jako obywatel cieszę się z  tego, że po latach zaniedbań ktoś w  końcu wziął się za przywrócenie elementarnej uczciwości i  sprawiedliwości przy zwrotach VAT. W końcu to nawet Bruksela zwracała już Polsce czas jakiś temu uwagę, że wyłudzenia podatkowe w naszym kraju należą do największych w  Unii Europejskiej. PiS ma ambicję naprawy sytuacji, ale ma też interes w  tym, aby ta naprawa okazała się skuteczna. Z drugiej jednak strony martwię się, że przy tak wielkiej skali wstrzymań zwrotu podatku, liczba uczciwych handlowców, narażonych na niezasłużone niczym kłopoty, może okazać się całkiem spora. Prawdę mówiąc, nie ma idealnego wyjścia z tego dylematu. Ale jest jedna ważna i  nowa możliwość. Dzięki Naczelnemu Sądowi Administracyjnemu nie ma już wątpliwości, że każda decyzja skarbówki o wstrzymaniu zwrotu VAT może zostać zaskarżona do sądu przez pokrzywdzonego przedsiębiorcę. A jeśli przed sądem obronimy słuszność naszych racji, to fiskus nie tylko musi nam zwrócić podatek, ale także zapłacić 4% odsetek. Wiem dobrze, że perspektywa sądzenia się z  państwem nie jest w tym wypadku prawdziwą pociechą dla przedsiębiorcy. Ale zwłaszcza wtedy, gdy chodzi o  naprawdę duże kwoty pieniędzy, może to być jedyna sensowna droga ratunku.  Poradnik Handlowca | luty 2017


12

„Słoneczko” S.A.

Dzisiaj liczą się cena oraz świeżość asortymentu powiązane z silną dystrybucją Jolanta Sienkiewicz fot. „Słoneczko” S.A.

Prezes Zarządu sieci sklepów „Słoneczko” odpowiada na pytania Jacka Ratajczaka

Jacek Ratajczak: Sieć „Słoneczko” intensywnie rozwija się od 2002 r. Przed laty prognozowano przyrosty rzędu kilkuset sklepów rocznie (jedna placówka handlowa dziennie). Dziś planowane wcześniej pułapy ilościowe trzeba niestety weryfikować. Jaka jest Pani zdaniem podstawowa przyczyna tej korekty? Jolanta Sienkiewicz: Jest kilka powodów, dlaczego musieliśmy dokonać takiej korekty. Podstawowy to fakt, że z rynku detalicznego znikają najsłabsze firmy, które nie radzą sobie z konkurencją, minusem jest również trwająca deflacja w  branży spożywczej. Kolejną przyczyną jest też brak jasno sprecyzowanych przepisów podatkowych czy też przepisów dotyczących handlu w niedzielę. Reasumując, dzisiaj małych sklepów raczej nam nie przybywa, a chcemy pracować z tymi, które są silne i przekonane, że jest dla nich miejsce na rynku oraz chcą pracować w sieci.

Oczywiście, wszystkie nasze działania modyfikujemy. Dzisiaj nasze sklepy to nie tylko wspólne logo oraz organizacja promocji. Stale współpracujemy z naszymi dostawcami i producentami przede wszystkim nad tym, by podnosić rentowność naszych franczyzobiorców. Dzisiaj stanowimy już ogromną siłę dla naszych dostawców i  producentów, dlatego też pracujemy nad jakością naszej współpracy. Pomimo tego, że pracujemy w  tzw. miękkiej franczyzie, to świadomość naszych franczyzobiorców jest już zdecydowanie wyższa i taka jest nasza rola, byśmy mogli dla producentów wspólnie świadczyć usługi, podnosząc jednocześnie swoją rentowność. Dla dostawców w  danym regionie stanowimy duży potencjał zakupowy, a więc również pozwala nam to na negocjowanie jeszcze lepszych warunków zakupowych. Kolejną istotną kwestią jest to, że pracujemy wspólnie z jedną z największych polskich firm dystrybucyjnych, jaką jest Bać-Pol.

Czy w przypadku sieci „Słoneczko” zmieniający się rynek wpłynął na modyfikację zaproponowanej na początku oferty franczyzowej?

Ale w czasie debaty „Czy rynek dystrybucji uratuje małe sklepy?” prezes Leszek Bać powiedział: „Miękkie franczyzy nie mają sensu, ale akceptujemy

je, bo od czegoś trzeba zacząć”. Czy zatem preferowany przez sieć „Słoneczko” model miękkiej franczyzy to kierunek pozwalający w przyszłości efektywnie funkcjonować na bardzo konkurencyjnym rynku? Dzisiaj każdy franczyzobiorca działający w tzw. miękkiej franczyzie zdaje sobie sprawę, że dla skutecznego konkurowania konieczna jest większa integracja w sieci franczyzowej i wykorzystanie jej standardów, aby stawić czoło wyzwaniom, jakie niesie z sobą coraz większa polaryzacja rynku. Dlatego też wszyscy zdajemy sobie sprawę, że nie chodzi już tylko o wspólną wizualizację, organizację promocji i podstawowych szkoleń. Jesteśmy częścią Grupy Kapitałowej, która posiada i tzw. miękką, i twardą franczyzę, więc wcale nie będziemy przeciwni temu, że jeśli ktoś będzie gotów, by pracować we franczyzie twardej, by do niej przystąpił. Ale myślę, że jeszcze długo będą funkcjonować właściciele, którzy będą chcieli pozostać przy własnej tożsamości. Czy Pani zdaniem tylko sieci franczyzowe mające wsparcie silnego ogólnopolskiego dystrybutora mają szansę na skuteczPoradnik Handlowca | luty 2017


Carrefour Polska

Poradnik Handlowca | styczeń 2017

13


„Słoneczko” S.A.

fot. „Słoneczko” S.A.

Jaką rolę odgrywają sklepy własne sieci „Słoneczko”? Czy to swego rodzaju poligon doświadczalny dla franczyzy? Będąc organizatorem sieci uważaliśmy, że powinniśmy umieć ją prowadzić. Często szereg naszych działań, które uzgadnialiśmy z producentami, testowaliśmy w  naszych sklepach. Taki był nasz początek. Dzisiaj własne sklepy pracują pod logo SPAR, więc jesteśmy również franczyzobiorcą i  jednocześnie przykładem dla naszych franczyzobiorców, że funkcjonowanie w  sieci jest wygodne i daje korzyści.

fot. „Słoneczko” S.A.

14

ne konkurowanie? Czy w tej sytuacji w  przyszłości musi dojść do redukcji zbyt dużej liczby funkcjonujących obecnie na rynku konceptów franczyzowych? „Słoneczko” funkcjonuje w  Grupie Kapitałowej Bać-Pol, stanowi to niewątpliwy atut, ponieważ posiada zaplecze jednego z  największych polskich dystrybutorów, zapewniającego łańcuch logistyczny dostaw towarów do sklepów, i gwarantuje ich realiza-

Reklama str. 23

cję. Dlatego też los niezależnego detalu wydaje się być przesądzony, wiąże się to z koniecznością funkcjonowania w sieci. Dzisiaj nie tylko istotna jest cena, ale przede wszystkim świeżość asortymentu, która jest powiązana z  silną i  punktualną dystrybucją. Te sieci, które nie mają własnych centrów dystrybucji czy też wsparcia dużego dystrybutora nie są w stanie właściwie zorganizować dostaw. Ponadto klienci chcą dziś kupować tanio, bez kolejek, jak najbliżej miejsca zamieszkania. Czy sklepom sieci „Słoneczko” udało się wykorzystać szansę związaną ze zmianą trendów zakupowych? Przyzwyczajenia zakupowe polskiego konsumenta pozwolą utrzymać się na rynku naszym sklepom, które muszą pełnić rolę convenience i są w bezpośrednim otoczeniu. Nasi klienci chętnie kupują w  sklepach osiedlowych blisko domu.

Czy współpraca z hurtowniami Bać-Pol zapewnia sklepom sieci pełne zatowarowanie w większość kategorii asortymentowych? Jakie dodatkowe korzyści sieć „Słoneczko” osiąga dzięki tej kooperacji? Bać-Pol zapewnia nam większość kategorii asortymentowych, jednak nie wszystkie. Pozwala nam to na współpracę z  branżowymi lokalnymi dostawcami, co stanowi dla nas dużą zaletę, a jest szczególnie istotne przy asortymencie świeżym, jak mięso i  wędliny. Myślę, że o  szeregu atutów tego, że jesteśmy częścią Grupy Kapitałowej już wspominałam, kolejnym ważnym jest alians Grupy Kapitałowej Bać-Pol z  Piotrem i  Pawłem oraz Topazem, czyli współpraca z  Grupą Handlową PL Plus, dzięki której w sieci „Słoneczko” jest marka własna Lubię. W  maju 2016 r. spółka zarządzająca siecią zmieniła formę prawną na spółkę akcyjną. Mówi się też o wzmocnieniu kapitałowym, m.in. poprzez debiut na giełdzie New Connect. Jakich korzyści można się spodziewać po tych rozwiązaniach? Na jakie cele w przyszłości spółka zamierza przeznaczyć środki pozyskane z giełdy? Pozyskane środki spółka chce przeznaczyć głównie na rozwój. Dziękuję za rozmowę.  Poradnik Handlowca | luty 2017


Dystrybutorzy FMCG

Więzi z klientami tworzy się przez lata Ryszard Kosiński

właściciel hurtowni nabiałowo-spożywczej INEX w Stargardzie Szczecińskim odpowiada na pytania Olgi Tylińskiej

fot. INEX

16

Olga Tylińska: W tym roku firma INEX obchodzi jubileusz 25-lecia. Czy tak długie doświadczenie procentuje w dzisiejszej działalności firmy? Ryszard Kosiński: Jednym z  najważniejszych atutów tak długiej działalności jest zbudowanie niezwykle silnych relacji z  naszymi klientami. Takie więzi tworzy się przez lata. Wieloletni klienci są lojalni. Te 25 lat to również bogactwo doświadczeń, jak rozmawiać z  klientami, jak odpowiadać na ich potrzeby, ale także wiedza, jak sobie radzić z  trudnymi sytuacjami, takimi jak windykacja zaległych należności. Niestety i z tym problemem trzeba się mierzyć, tym bardziej, że kondycja naszego handlu, szczególnie tego rozdrobnionego, nie jest najlepsza. Czy hurtownia działa głównie na terenie Pomorza Zachodniego? Obecnie działamy mniej więcej w  promieniu 100-120 km od Stargardu Szczecińskiego. Taki obszar działania zdeterminowany jest głównie przez opłacalność samego dowozu. Koszty paliwa wciąż rosną, a nie chcemy podnosić marży, bo wówczas staniemy się mniej konkurencyjni. Kim są Wasi odbiorcy i jaka jest specyfika tego regionu?

Jesteśmy hurtownią regionalną, ale na naszym terenie wypracowaliśmy sobie pewną niszę. Naszą działalność oparliśmy na sklepach zlokalizowanych w małych miejscowościach oraz na terenach wiejskich. Niestety obserwujemy, jak ten rynek zaczyna powoli topnieć. Wiele sklepów notuje coraz niższą rentowność. Głównym powodem jest silna konkurencja większych sieci. Innym problemem jest brak chętnych do przejmowania rodzinnych interesów. Dużo sklepów jest prowadzonych przez osoby w wieku 50+ i 60+. Naturalnym procesem będzie więc powolne przechodzenie tych osób na emeryturę, a okazuje się, że brak im sukcesorów, nie mają komu zostawić rodzinnych biznesów. Młodzi ludzie nie garną się do przejmowania biznesu po rodzicach, bo wiedzą, jaka to jest ciężka praca. Coraz bardziej dokuczliwy staje się też problem braku rąk do pracy. Bezrobocie jest tu obecnie bardzo małe. Na naszym terenie powstało w ostatnim czasie wiele zakładów przemysłowych, w których wiele osób znalazło zatrudnienie. Sytuacji nie poprawiło też 500+. Wielu matkom po prostu nie opłaca się wrócić z  urlopu macierzyńskiego, wolą zostać w  domu i opiekować się dziećmi, niż wracać do niełatwej przecież pracy w  tej branży. Wielu przedsiębiorców zniechęcają też zmiany prawa, procedu-

ry urzędowe, konieczność bycia dyspozycyjnymi przez 24 h. Oczywiście nie można się poddawać takiemu pesymizmowi, część z tych działających sklepów będzie funkcjonować, ale w mojej ocenie ta liczba będzie się zmniejszać. Jaki rodzaj zamówień dominuje? Czy są to zamówienia przez przedstawicieli handlowych, telefoniczne, elektroniczne czy też samodzielne zakupy w  hali Cash&Carry? Obecnie dominują u nas zamówienia składane w sposób tradycyjny, poprzez przedstawicieli handlowych lub zamówienia telefoniczne. Dysponujemy również halą Cash&Carry, jednak ze względu na przepisy sanitarne i bezpieczeństwo żywności staramy się większość dostaw realizować naszymi samochodami, szczególnie jeśli chodzi o  nasz sztandarowy asortyment – nabiał. Nasze samochody są dostosowane do jego przewozu, a  tutaj bardzo ważne jest zachowanie bezpieczeństwa w  całym łańcuchu dostaw. Przeprowadziliśmy też pewnego rodzaju eksperyment z  wprowadzeniem elektronicznej platformy zamówień. W  tym celu zakupiliśmy 100 tabletów dla naszych najlepszych klientów i  zainwestowaliśmy w  stworzenie prostej aplikaPoradnik Handlowca | luty 2017


Dystrybutorzy FMCG

Poradnik Handlowca | styczeń 2017

17


18

Dystrybutorzy FMCG

Czy może Pan nieco więcej opowiedzieć o asortymencie hurtowni? Wiem, że specjalizuje się ona w dystrybucji artykułów nabiałowych. To bardzo wymagający asortyment. Jak wygląda zarządzanie tą kategorią? Rzeczywiście nabiał jest wymagającym produktem. Trzeba na przykład tak zracjonalizować dostawy, by koszt przygotowania i  dostawy nie przekroczył zakładanej marży, a  trzeba pamiętać, że obsługiwane sklepy nie są wielkie i wartość tych zamówień nie jest wysoka.

fot. INEX

cji, za pomocą której można było składać zamówienia. Wiedząc, że nasi odbiorcy nie są zbyt biegli w obsłudze takich urządzeń i  nie posiadają dużej wiedzy informatycznej staraliśmy się, aby aplikacja była jak najprostsza. Przez cały dzień można było za jej pomocą uzupełniać zamówienie, by pod koniec dnia wysłać je do nas drogą elektroniczną. Niestety system nie zdał egzaminu. Są rejony, gdzie nie było możliwe wdrożenie systemu ze względów technicznych, bo akurat nie było Internetu, ale głównym utrudnieniem okazało się jednak przyzwyczajenie i  mała wiedza informatyczna. Prowadzący sklepy, jakie obsługujemy, wolą jednak tradycyjne rozwiązania: kartkę papieru, ołówek, telefon czy zamówienie złożone poprzez odwiedzającego ich przedstawiciela handlowego.

Reklama str. 91

Czy widzi Pan szanse w postaci odgórnych rozwiązań, które poprawiłyby sytuację na rynku detalicznym, co w  prosty sposób przełożyłoby się też na kondycję polskich firm dystrybucyjnych? Obawiam się, że na takie działania jest po prostu za późno. Na rynku jest trudna sytuacja, a z konkurencją zachodnich sieci trudno radzą sobie nawet duże polskie sieci detaliczne. Teraz po tych 25 latach po transformacji ustrojowej już nie da się zahamować pewnych procesów. Na dzisiejszą kondycję polskiego handlu wpływ ma naprawdę wiele czynników. Na przykład rozwój motoryzacji. Pierwotnie liczyliśmy też na 500+, że w  obrocie pojawi się więcej pieniędzy, że może dzięki temu sklepy na terenach wiejskich w końcu „złapią wiatr w żagle”. I taki może był początek funkcjonowania 500+. Potem okazało się, że po kilku miesiącach ludzie uzbierali nieco większe sumy, zaczęli kupować byle jakie samochody, to proces się odwrócił nawet na niekorzyść tych wiejskich sklepów, bo ich klienci zaczęli jeździć na zakupy do marketów. Jak się okazuje, niekoniecznie 500+ wyszło na zdrowie właścicielom wiejskich sklepów. Paradoksalnie odebrało im klientów, a przecież trudno się utrzymać tylko ze sprzedaży chleba, innych podstawowych produktów, papierosów i piwa. Z kolei próba uregulowania minimalnego wynagrodzenia, sterowana przez rząd spowoduje też reperkusje na rynku. Wiele sklepów

się pozamyka, bo ich właściciele nie zarabiają na nich tyle, aby utrzymać pracowników, których i tak trudno już zdobyć. Zostaną sklepy, w których pracuje sam właściciel. Nie ma co ukrywać, w  tej branży też spotykamy się z  nieuczciwością ze strony pracowników. Wyłapanie nadużyć wymaga sporo pracy i czasu. Sam miałem na przykład pracownika, który myślał, że prowadzenie sklepu to takie łatwe zadanie. Zanim połapał się, że zatrudnił nieuczciwą osobę, okazało się, że okradziono go na ponad 30 tys. zł. Teraz, kiedy odgórnie będą regulowane stawki wynagrodzeń, wielu właścicieli sklepów może uznać, że zatrudnianie dodatkowych osób jest po prostu n ie op ł a calne. INEX prowadzi też sklepy własne w  Stargardzie Szczecińskim. Ponadto działa sieć sklepów zrzeszonych w  Partnerskiej Sieci Handlowej „Twój Sklep”, której operatorem sieci jest Inex Detal Sp. z o.o. Jak działa ta struktura? Dziś liczba sklepów partnerskich jest ustabilizowana, jest ich około 130. Uważam, że patrząc na kondycję polskiego handlu utrzymanie tej ilości samo w sobie jest sukcesem, tym bardziej, że zakusy na nie mają wciąż różne sieci franczyzowe, które nieraz naszych partnerów namawiają do wystąpienia z  naszej struktury i  wstąpienia do nich. Dziękuję za rozmowę.  Poradnik Handlowca | luty 2017


*Źródło GFK Polonia Consumer Panel, kategoria: żelki i pianki, 1-12 2015r.


20

Konkurencja w handlu

Podstawa to dobry produkt

Mariola Kuczyńska, właścicielka sklepu „Mango”, ul. Wiosny Ludów

Stwierdzenie, że handel w Koninie zmieniła obecność sklepów wielkopowierzchniowych byłoby uproszczeniem. Handlowcy, z którymi udało się porozmawiać, są najlepszym dowodem na to, że można konkurując z  wielkimi sieciami, z  powodzeniem funkcjonować na rynku. tekst: Marta Poprawa, zdjęcia: Olga Tylińska

rzy ewentualnie przyjechaliby na zakupy w tę okolicę, to się nie kalkuluje – tłumaczy Mariola Kuczyńska, właścicielka sklepu „Mango” mieszczącego się naprzeciwko konińskiego ratusza.

Joanna Jankowska, sprzedawczyni w sklepie Lewiatan, ul. 3 Maja

Arleta Kowalska, współwłaścicielka sklepu „Bartosz”, ul. Kolejowa

M

iędzy leżącymi po obu stronach Warty dzielnicami Konina widać różnicę. Sklepy na Starówce, nie tylko spożywcze, można policzyć bez trudu. Dlaczego? – Długo nie można było wjechać na płytę Rynku. Teraz wjazd jest możliwy, ale parkingi wokół są płatne. Klientom, któ-

Możemy konkurować z „sieciówkami” asortymentem i uprzejmością

Chociaż sklepów spożywczych w obrębie Starówki jest niewiele, właścicielka sklepu „Mango” mówi o silnej konkurencji: – Konkurencją są przede wszystkim markety. Cenami w  naszym sklepie nie jesteśmy w  stanie rywalizować. My klientów możemy przyciągnąć kilkoma rzeczami. Przede wszystkim towar. Sprowadzamy produkty, których nie ma w  marketach – mówi Mariola Kuczyńska. – Po zaopatrzenie jeździmy do lokalnych hurtowni, ale także do Poznania czy Kalisza. Trzeba szukać dobrego towaru – dodaje. Klientami sklepu Marioli Kuczyńskiej są z  reguły okoliczni mieszkańcy. Często ci starsi, którzy pamiętają jeszcze mamę pani Marioli, poprzednią właścicielkę sklepu. – Nasz warzywniak był pierwszym w Starym Koninie, istnieje tu od 26 lat. Jak u nas kolejne pokolenie prowadzi sklep, tak też mamy kolejne pokolenie klientów – oznajmia pani Mariola. – Nasi klienci nas

znają, a my ich – dodaje córka pani Marioli, również stojąca za ladą. – Czasami jak kupujący przychodzi, to już wiemy, czego potrzebuje, co lubi. A to poczęstujemy czymś, jeśli przywieziemy jakąś nowość, a to w  reklamówkę zapakujemy. Klienci potem wracają do nas i polecają sklep innym. Zawsze też porozmawiamy z  klientami. W  marketach słyszy się automatyczne: „dziękujemy, do widzenia, zapraszamy”. U nas tego nie ma – podkreśla właścicielka. Są markety, nie ma ludzi

Mała liczba sklepów spożywczych na konińskiej Starówce to jedna sprawa. Inną jest to, że w jej obrębie nie ma sklepów typu convenience, które są tak popularne w innych miastach. Nie widać również sklepów monopolowych. Jedyny sklep z  szyldem „Alkohol” w  drodze ze Starego Miasta stał pusty, a w oknie miał wywieszoną tabliczkę „Lokal do wynajęcia”. Na odcinku kilkuset metrów funkcjonują trzy sklepy spożywcze i  jeden market. To m.in. jego obecność, zdaniem kolejnej rozmówczyni, Joanny Jankowskiej ze sklepu sieci Lewiatan, jest przyczyną tak małej liczby funkcjonujących w  okolicy placówek. – W Starym Koninie jest coraz gorzej. Jest za dużo większych sklePoradnik Handlowca | luty 2017


Konkurencja w handlu

Dostęp do treści publikowanych w tym miejscu mogą mieć wyłącznie podmioty zajmujące się produkcją, obrotem lub handlem artykułami alkoholowymi/tytoniowymi.

Podstawa prawna: Ustawa z dnia 26 października 1982 r. o wychowaniu w trzeźwości i przeciwdziałaniu alkoholizmowi oraz Ustawa z dnia 9 listopada 1995 r. o ochronie zdrowia przed następstwami używania tytoniu i wyrobów tytoniowych. .

Poradnik Handlowca | luty 2017

21


22

Konkurencja w handlu

Magdalena Piskorz, właścicielka sklepu spożywczo-nabiałowego, Aleje 1 Maja

Sklep Społem, Aleje 1 Maja dwie szkoły. Dzieci idąc rano na lekcje wejdą po drożdżówkę czy coś do picia. Jak są wakacje, to różnica w utargach jest bardzo odczuwalna. Po części winne miasto

Sklep GS „Tęcza”, ul. Wodna pów, a małe sklepiki po kolei upadają. Są tacy, którzy wynajmują lokal pod działalność, funkcjonują na rynku parę miesięcy, a  potem rezygnują. Problemem jest to, że nie ma tu ruchu, bo nie ma ludzi – wyjaśnia sprzedawczyni. I  dodaje: – Nas w tej lokalizacji ratują

Jedna z ekspedientek pracujących w  starej części Konina uważa, że sytuacja, która panuje w  handlu po części spowodowana jest decyzjami władz miasta. – Gdy w  mieście pojawi się nowy inwestor, który chce postawić nowy market, nikt z władz nie zastanowi się, że tych sklepów jest już u  nas pełno. Bo niby będą nowe miejsca pracy – argumentują, a przecież to małe, lokalne sklepy płacą tutaj podatki, a nie markety. Więc dlaczego nikt nie dba o  to, żeby lokalne sklepy nie upadały? – pyta, chcąca pozostać anonimową, ekspedientka. Nowy Konin – stary problem

Reklama str. 89

W nowej części Konina krajobraz wygląda nieco inaczej. Przeważają osiedla, na których ukryte są małe sklepiki lub duże sklepy sieciowe. W placówkach należących do prywatnych osób na „dzień dobry” słychać o konkurencji ze strony marketów. – Wiele sklepów zostało polikwidowanych. Nasz sklep istnieje 26 lat, jest ciężko, ale jakoś sobie radzimy. Musimy więcej jeździć

po hurtowniach, staranniej wybierać asortyment, kontaktować się z przedstawicielami producenta. Aby utrzymać się na rynku, trzeba teraz o wiele bardziej się starać. I na półkach koniecznie musi być dużo towaru – mówi Arleta Kowalska, współwłaścicielka sklepu „Bartosz”. Pani Arleta jest kolejną osobą wskazującą niesprawiedliwość odnośnie płacenia podatków przez sieci handlowe i  małe sklepy. – My płacimy podatki, a jesteśmy gnębieni cały czas. To nasze podatki tutaj zostają – zaznacza. W  starych, jak i  w  nowych dzielnicach Konina sklepy o  małych powierzchniach, jeśli już są, to są zlokalizowane w  dużych odległościach od siebie. Kiedyś tych sklepów było więcej, tak uważa pani Magdalena Piskorz, właścicielka sklepu spożywczo-nabiałowego w nowszej części miasta. Albo zniknęły, albo się przebranżowiły. – Tu, blisko nas przez 30 lat był sklep spożywczy i niedawno został zamknięty. Obecnie problematyczne staje się utrzymanie sklepu. W tej chwili prowadzimy go we dwoje z mężem, wcześniej pracowały u  nas 4 ekspedientki. Gdybyśmy mieli ponownie kogoś zatrudnić, to byłoby ciężko. Inną sprawą jest to, że teraz młodzi ludzie inaczej podchodzą do pracy. Jest problem ze znalezieniem pracowników, którzy chcą pracować. Cóż, praca w handlu nie jest lekka – podsumowuje pani Magdalena.  Poradnik Handlowca | luty 2017


Konkurencja w handlu

Poradnik Handlowca | luty 2017

23


24

Puls rynku

„Poradnik Handlowca”: W jaki sposób w przypadku Wyborowa Pernod Ricard udało się pogodzić polską tradycję z innowacyjnością?

Katarzyna Groszek Communication Manager Wyborowa Pernod Ricard

Katarzyna Groszek: Wyborowa Pernod Ricard od lat łączy najlepsze tradycje produkcji polskich wódek z innowacyjnością i dopasowaniem do zmieniających się trendów. W  naszym portfolio znajdują się takie legendarne polskie marki, jak Wyborowa czy Luksusowa, a także młodsze, które w szybkim tempie stały się istotnymi graczami na rynku, jak Pan Tadeusz czy Ostoya. Polska jest krajem „wódczanym”, dlatego jesteśmy przekonani, że warto pielęgnować piękne tradycje produkcji tego alkoholu, a rynek w Polsce wciąż dysponuje sporym potencjałem, szczególnie w przypadku wódek premium oraz top premium. Na przestrzeni ostatnich lat zainwestowaliśmy w rozwój marek wódki z tych kategorii, unowocześniając zakłady produkcyjne oraz wprowadzając na rynek np. limitowane edycje wódki Wyborowa czy linię Wyborowa Polskie Odkrycia, której skład oparty jest na bazie naturalnych soków owocowych (wiśnia, czarna porzeczka, śliwka oraz gruszka). Z drugiej strony, dla podkreślenia tradycji polskiej wódki, prowadzimy szereg działań edukacyjnych, co przynosi efekty – konsumenci doceniają wysoką jakość naszych produktów, zwracają uwagę na miejsce produkcji i surowce, z których powstaje trunek.

„Poradnik Handlowca”: Oferta marki Apetina podlegała w ostatnich latach dynamicznym zmianom. Czym były one podyktowane? Jak zareagowali na nie konsumenci? Joanna Mostył: Domeną marki Apetina przez wiele lat były sery sałatkowe. W ciągu ostatnich lat rozszerzyliśmy ofertę o serki kremowe i sery w wiórkach. Jednocześnie zaczęliśmy komunikować Apetinę jako markę serów do gotowania. Te zmiany wpisały się w obowiązujące trendy konsumenckie: z jednej strony popularność tematyki kulinarnej, z drugiej wciąż rosnące tempo życia. Apetina wpisuje się w obydwa. Sery stanowią doskonały dodatek do potraw, ponieważ w prosty, szybki i efektowny sposób zmieniają smak i konsystencję dań. Szeroka oferta Apetiny daje możliwość zabawy smakami posiłków. Konsumenci mogą wybierać spośród wielu kompozycji serków kremowych i serów solankowych w kostkach. Zmiany, jakim podlegała marka, przynoszą pozytywne efekty. Obserwujemy wzrost sprzedaży serów solankowych poza sezonem sałatkowym, co dowodzi, że produkty Apetina są używane w różny sposób przez cały rok. Choć segment serków kremowych wydaje się być mocno dojrzały, serki kremowe Apetina zdobyły uznanie konsumentów. Chcemy dalej rozwijać ich sprzedaż, dlatego w lutym rusza kampania promująca ich użycie w potrawach na gorąco.

Joanna Mostył

Senior Category Manager Arla Foods

„Poradnik Handlowca”: Lakma Strefa jest polskim przedsiębiorstwem z całkowicie polskim kapitałem, jednak produkty Sidolux z powodzeniem konkurują z produktami oferowanymi przez duże koncerny. Dzięki jakim czynnikom udaje się Lakmie skutecznie konkurować?

Jacek Małecki Dyrektor Handlowy Lakma Strefa

Jacek Małecki: To, że jesteśmy dziś tu, gdzie jesteśmy, to zasługa przede wszystkim naszych pracowników – to ludzie są w firmie najważniejsi. Można mieć super produkty, ale mieć problem z ich sprzedażą, dlatego przede wszystkim stawiamy na te obszary, które wiążą się z zaangażowaniem pracowników. System motywowania rozumiany jest bardzo szeroko. Rozwiązania, które stosujemy uszyte są na miarę i potrzeby poszczególnych grup pracowniczych. Tradycją firmy jest podsumowywanie okresów pracy i co roku nagradzanie wyróżniających się osób z każdego zespołu. Korzystamy też z nowinek technicznych, zarówno w sferze produkcji, czy też organizując pracę działu sprzedaży w ten sposób, aby mieć na bieżąco informację, gdzie, do kogo i za ile sprzedają się nasze produkty. Wiedzę tę mamy od naszych dystrybutorów, z którymi jesteśmy zintegrowani elektronicznie. To rozwiązanie sprawdza się znakomicie i pomimo spadającego rynku tradycyjnego, my co roku rośniemy w tym kanale o kilka procent. W branży FMCG, w której działamy, najważniejsze jest, aby dobry produkt był dostępny na półce sklepowej, w akceptowalnej dla klienta cenie.

Więcej na stronie: w w w.poradnikhandlowca.com.pl/kat egorie/w y wiady Poradnik Handlowca | luty 2017


Poradnik Handlowca | styczeń 2014


26

Radź sobie z konkurencją!

Handlowiec o wielkim sercu i niespożytej energii Przy głównej drodze w miejscowości Lisów, niedaleko Elbląga, znajduje się sklep spożywczo-przemysłowy „Bożenka”, którego właścicielką od ponad 19 lat jest Bożena Lemierska. Jest to jedyny sklep spożywczy w gminie.

fot. archiwum prywatne

HEIDI HANDKOWSKA

P

ani Bożena jako absolwentka technikum ogrodniczego pracowała w Państwowym Gospodarstwie Rolnym. Jednak gdy w 1988 r. rozpoczęła się likwidacja przedsiębiorstwa postanowiła wyjechać do Niemiec i zarobić na własny sklep. Rok później założyła działalność handlową i postawiła pawilon. – Zainwestowałam wtedy wszystkie zaoszczędzone i  ciężko zarobione pieniądze, ale nie żałuję. Na początku był to co prawda niewielki sklepik (ok. 15 m2), ale nie starczyło mi pieniędzy na zatowarowanie, a  banki odmawiały kredytowania. Postanowiłam więc ponownie wyjechać zagranicę. Tym razem pracowałam w szklarniach. Dużym ułatwieniem była dla mnie bardzo dobra znajomość języka niemieckiego. I tak to się zaczęło – opowiada Bożena Lemierska. Jej sklep jest czynny codziennie od godz. 6.00 do godz. 20.00 (latem do godz. 22.00), z  dwugodzinną przerwą od godz. 11.00 do godz. 13.00. Na pytanie: Jak się handluje w tej okolicy?, pani Bożena odpowia-

da: – Bardzo dobrze. U mnie klient kupi praktycznie wszystko to, co potrzebuje na co dzień. Poza tym klientom zawsze powtarzam, że to jest ich sklep i to oni decydują, jakie produkty mają się w nim znaleźć i w jakich godzinach powinien być otwarty. Najważniejsza jest dla mnie renoma sklepu. Handlowiec musi bowiem zapracować na szacunek wśród miejscowego społeczeństwa, dlatego od zawsze panuje u  mnie rodzinna atmosfera. Pani Bożena w swojej pracy najbardziej lubi bezpośredni kontakt z klientem. – Mogłabym rozmawiać z  każdym i  o  wszystkim. Przychodzą tu całe pokolenia. Czasami trzeba znaleźć czas nawet na to, aby wysłuchać problemów rodzinnych. Każdy klient jest dla mnie tak samo ważny – zarówno ten, który zostawia złotówkę, jak i  ten, który płaci więcej. Kultura obsługi to w handlu najlepsza inwestycja – mówi. Jej pasja to także pomaganie innym. Nie ma dla niej rzeczy niemożliwych. Ma w sobie tyle energii, że spokojnie mogłaby się nią dzielić z innymi ludźmi. Oprócz tego, że jest prezesem stowarzyszenia „Lisowianka”, angażuje się również w  sprawy Kongresu Kobiet na Warmii i Mazurach. Jest inicjatorką wielu akcji charytatywnych. Wspiera Dom Dziecka w Marwicy, Polski Czerwony Krzyż i  Wielką Orkiestrę Świątecznej Pomocy. – Podobno w Lisowie mówią,

że jeśli masz problem nie do rozwiązania, to tylko do Bożeny Lemierskiej – twierdzi właścicielka śmiejąc się. – Nic na to nie poradzę, że nie mogę patrzeć na krzywdę innych ludzi. Swoje sprawy spycham na drugi plan, by pomóc potrzebującym. Jak tylko mogę, organizuję w sklepie zbiórki puszek, butelek czy nakrętek, a za uzyskane w ten sposób pieniądze kupowane są potrzebne produkty do ośrodków zdrowia, domów dziecka czy do szpitali. Nie oczekuję nagród. Wystarczy mi uśmiech i satysfakcja z  pomocy innym – dodaje pani Bożena. Właścicielka sklepu „Bożenka” stara się wprowadzać różnego rodzaju zmiany, które mają na celu ulepszanie funkcjonowania jej placówki handlowej. W niedalekiej przyszłości zamierza zmienić wyposażenie sklepu, a  także kupić krajalnicę do wędlin i serów. Zapytana, co pozwala jej osiągnąć sukces w handlu, stwierdza: − Myślę, że jest to ciągłe dokształcanie się. Duża zasługa w tym „Poradnika Handlowca”, w którym znajduję rzetelne materiały na temat prowadzenia sklepu. Na pytanie: Jaka jest jej recepta na szczęśliwe życie?, odpowiada: – Przede wszystkim pracować. Słuchać ludzi, żyć z  ludźmi i odczuwać to, co ludzie czują, zgodnie ze słowami Jana Pawła II: „Człowiek jest wielki nie przez to, co ma, nie przez to, kim jest, lecz przez to, czym dzieli się z innymi”.  Poradnik Handlowca | luty 2017


Telefonia komórkowa w FMCG

Dostęp do treści publikowanych w tym miejscu mogą mieć wyłącznie podmioty zajmujące się produkcją, obrotem lub handlem artykułami alkoholowymi/tytoniowymi.

Podstawa prawna: Ustawa z dnia 26 października 1982 r. o wychowaniu w trzeźwości i przeciwdziałaniu alkoholizmowi oraz Ustawa z dnia 9 listopada 1995 r. o ochronie zdrowia przed następstwami używania tytoniu i wyrobów tytoniowych. .

Poradnik Handlowca | luty 2017

27


Sport w FMCG

Przedwiosenne bieganie Zima i przedwiośnie – to pory roku mało zachęcające do rozpoczęcia treningów. Czy to dobry czas dla początkującego biegacza? Kilku porad udzielił nam pan Michał Bartoszak, polski lekkoatleta, biegacz długodystansowy, olimpijczyk z Aten wielokrotny mistrz Polski, a obecnie trener i właściciel sklepu dla biegaczy. fot. Pixabay

28

Olga Tylińska

P

o wielodniowym siedzeniu w domu wiele osób czuje niechęć do wyjścia na zewnątrz, by podjąć aktywność fizyczną. Zwykle wymówką jest dla nich, że jest za zimno, za ślisko lub za mokro, a na dodatek za ciemno na bieganie. Niewiele osób zdaje sobie sprawę, że właśnie o tej porze, jeśli zachować pewne zasady bezpieczeństwa, treningi w plenerze mogą przynieść same wymierne korzyści. Jedną z  ważniejszych zasad jest dobrze dobrany ubiór. Chodzi o to, by nie zmarznąć, ale i nie przegrzewać się w  czasie treningu. – Zimą najlepiej zapomnieć o bawełnie, która jak się spocimy, jest mokra i zimna. Wybierzmy coś z bardziej technologicznie zaawansowanych oddychających tkanin syntetycznych lub ewentualnie z wełny merino. Najlepiej, by taka bielizna termoaktywna przylegała do ciała. Jeżeli pogoda jest sucha i bezwietrzna to wystarczy, jak na wierzch założymy grubszą bluzę. Jeśli jest jednak wietrznie, są jakieś opady załóżmy też lekką kurtkę biegową, chroniącą nas od wiatru i  wilgoci. Należy bezwzględnie pamiętać o czapce, nie o opasce, ale właśnie czapce – jest ona jednym z najważniejszych elementów ubioru o tej porze roku. – doradza Michał Bartoszak. Po skończonym treningu należy jak naj-

szybciej przebrać się, bo najłatwiej zaziębić się, gdy zostaniemy w wilgotnych ubraniach. Jeśli decydujemy się na bieganie wieczorami, kiedy jest już ciemno – pomyślmy o czołówce lub wybierajmy dobrze oświetlone ścieżki. O tej porze roku warto szczególnie zwrócić uwagę na takie elementy stroju, które sprawią, że biegacz będzie z  daleka widoczny. Wszelkie opaski, buty i ubranie, czapka, wyposażone w  odblaski, latarka czołowa – sprawią, że będziemy bez-

Motto Poradnika Handlowca od 2002 r.: „Czas odreagować stresy! Czas odejść od komputerów! Czas na bieganie!” pieczniejsi. Unikajmy wbiegania na jezdnię. Pamiętajmy, że gorsza widoczność, śliska lub mokra nawierzchnia utrudniają kierowcom jazdę – droga hamowania jest wówczas znacznie wydłużona. Szczególnie dla nowicjuszy ważny może okazać się dobór butów do biegania w trudnych warunkach. – Zimą początkującym mogą przydać się buty z membraną, na przykład z Gore-Texu. Trochę się wtedy maszeruje, trochę biegnie, a wtedy przydają się buty z  tkanin które jednocześnie od-

dychają, ale nie przepuszczają też wody. Dla zaawansowanych nieco biegaczy – nie jest to już takie ważne. Gdy biegniemy cały czas – jest nam już ciepło w stopy. Można pomyśleć o tzw. butach terenowych, świetnie sprawdzających się na przykład podczas biegania w lesie, mają bieżnik, lepiej trzymają się nawierzchni. Jak spadnie śnieg, to w terenowych butach biega się lepiej i  bezpieczniej – wyjaśnia pan Michał. Rozgrzewka jest bardzo ważna – a w zimie to niezbędny składnik treningu. Zacznijmy od lekkiego truchtu i prostych ćwiczeń: podskoków, wymachów, skrętów tułowia, skłonów, krążenia bioder i  ramion. Takie ćwiczenia, trwające około 10 minut powinny rozgrzać wystarczająco mięśnie i  przygotować je do intensywniejszego wysiłku. – O tej porze należy unikać wychładzania. Streching zróbmy w domu, nawet przed wyjściem, lub po powrocie. Na zewnątrz trenujemy. wracając nie zatrzymujemy się na przykład by z  kimś porozmawiać. Nigdy nie robimy tak, że przebiegniemy kawałek, a  potem się gimnastykujemy. Uważajmy na wychłodzenie – to naprawdę grozi chorobą – przestrzega trener. Częstym problemem jest mroźne jeszcze o  tej porze powietrze. Do zimnej temperatuPoradnik Handlowca | luty 2017


Sport w FMCG

ry trzeba się po prostu przyzwyczaić. – Jest taka stara metoda oddychania zimą w czasie biegu, którą warto wypróbować, „na ślimaczka”. Należy jak gdyby przykleić język do podniebienia w czasie oddychania. Nie da się cały czas oddychać przez nos, tym bardziej, że dostarczamy wtedy za mało tlenu. Kiedy przykleimy język do podniebienia, zimne powietrze nieco się ogrzeje, zanim dotrze do samego gardła – zdradza nam nasz rozmówca. Trenując za dnia, można wybrać leśne ścieżki. Bezpieczniej jest biegać po lekkim śniegu, w  terenie, niż po śliskich, pokrytych lodem miejskich chodnikach. W chłodniejszych porach roku zawsze pamiętajmy o zabraniu ze sobą naładowanego telefonu komórkowego, a by w razie kontuzji móc wezwać szybko pomoc. Wychłodzenie organizmu jest niebezpieczne. Jak powinien wyglądać nasz pierwszy trening? – Czy zimą czy latem należy zaczynać małymi kroczkami. Nie rzucajmy się od razu na głęboką wodę, podchodźmy do treningu z pokorą. Polecam metodę Gallowaya – trochę podbiec, trochę przejść. Na początek na przykład spróbować przebiec 400 metrów, przejść 200 metrów. Dopiero po pewnym czasie zwiększyć czas biegu – doradza nasz trener. Czy luty lub początek marca to dobry moment, żeby zacząć przygodę z tym sportem? – Każdy okres jest świetny, by rozpocząć, ale teraz to jest fantastyczny moment! Wbrew pozorom – przyjemniej jest zacząć biegać tej porze roku. Latem, kiedy są upały, organizm walczy też przegrzaniem – zachęca pan Michał Bartoszak. – Wystarczy pobiegać, a  człowiek czuje się zdecydowanie lepiej, przestaniemy także chorować.  Poradnik Handlowca | luty 2017

29


30

Klient senior w sklepie

Silver generation przyszłością handlu Ostatnie badania demograficzne pokazują wyraźnie, że w Polsce przybywa osób w wieku senioralnym, a liczba urodzeń nadal jest niska. Dlatego klienci w grupie wiekowej 60+ będą odgrywać coraz większą rolę w handlu. Dotyczy to również branży FMCG.

fot. Shutterstock.com

Marta Poprawa

W

edług ubiegłorocznych badań przeprowadzonych przez Instytut GfK wartość zakupów dokonanych przez grupę klientów 60+ osiąga w tej chwili pułap 29,9% spośród wszystkich polskich gospodarstw domowych. Analizy pracowników instytutu wykazują, że w 2035 r. osiągnie on poziom 36,9%. W  przeciągu roku gospodarstwa domowe starszej grupy klientów dokonują obecnie zakupów na kwotę 48,2 mld zł przy średnio 464 wizytach w sklepie. Zmiany w sklepach już zachodzą Tyle statystyka. Handel wobec trendów demograficznych nie może pozostać obojętny. Postawa wśród pracowników branży FMCG też ulega zmianie. Jak twierdzi Wiesław Michalak, właściciel Lewiatan Kiekrz Market, dzieje się to na wielu płaszczyznach: – Oferujemy zakupy większości produktów w  jednym miejscu, włącznie z lekami. Ponadto kiedyś starszy klient kupował wędliny czy sery w  kawałkach. Dziś dzięki krajalnicom ma możliwość przyjścia do sklepu i  kupienia tych produktów w plastrach. Sprzedawcy zwraca-

ją też uwagę na odpowiednie przejścia między alejkami. Powinny one być wolne od standów reklamowych blokujących osobom starszym trasy komunikacyjne w sklepie – wyjaśnia Wiesław Michalak. Część sklepów stawia na przygotowanie asortymentu skierowanego do konkretnych grup wiekowych. – Specjalnie dla osób starszych wprowadzamy akcje tematyczne, w  ramach których dostępne są przedmioty przydatne w  codziennym życiu. Tego typu promocja miała miejsce jesienią ubiegłego roku, a  w  ofercie znalazły się m.in. stołek pod prysznic, mini rower dla seniora, masażer do żył czy kolekcja odzieży – mówi Aleksandra Robaszkiewicz, PR Manager Lidl Polska. Z kolei Carrefour Polska z myślą o  starszych kupujących wprowadził Kartę Seniora. Umożliwia ona klientom w  wieku 60+ zrobienie zakupów z 10% rabatem raz w tygodniu. – Tak skonstruowany program lojalnościowy, który zapewnia stałą zniżkę w określony dzień tygodnia cieszy się popularnością wśród kupujących w tej grupie wiekowej. Mogą oni również skorzystać z  promocji dostępnych dla wszystkich naszych klientów – informuje Biuro Prasowe Carrefour Polska. Według pracowników Carrefoura najskuteczniej dotrzeć do klientów seniorów drogą klasycznej komunikacji, tzn. za pomocą pro-

mocyjnych gazetek. Natomiast towar na sklepowych półkach powinien być rozlokowany w przejrzysty sposób. Zwrot w stronę mniejszych powierzchni Wraz ze zmianami związanymi z demografią zdaniem fachowców wzrośnie jednak zainteresowanie sklepami małopowierzchniowymi. Wynika to z faktu, że starsi klienci wybierają miejsca, gdzie nie są osobami anonimowymi, znają obsługę i pracowników sklepu. – Klient, który się przywiązał do danego sklepu, będzie do niego wracał. W  naszym markecie obserwuję, że osoby robiące u  nas zakupy często są obsługiwane przez konkretnego sprzedawcę. Zdarza się, że klienci pomimo tego, że stoją czasami w  kolejce, czekają aż obsłuży ich ulubiona ekspedientka. Takiego komfortu w  dyskontach i  hipermarketach nie ma – zauważa Wiesław Michalak. I dodaje: – Nie można jednoznacznie stwierdzić, czy przeważać będą sklepy samoobsługowe, czy te z modelem sprzedaży „zza lady”. Samoobsługa jest rozwiązaniem dobrym w  kontekście tego, że klient sam wybiera towar, który chce kupić. Jednak w działach z mięsem, wędlinami, serami, ciastkami stawiam na obsługę i sprzedaż w tradycyjny sposób – tłumaczy. Słowa handlowca potwierdza Zdzisław Szkutnik, przewodniczący Poradnik Handlowca | luty 2017


Słodycze okolicznościowe

Poradnik Handlowca | luty 2017

31


32

Klient senior w sklepie

Miejskiej Rady Seniorów w Poznaniu: – Starsi klienci będą skłaniać się ku sklepom, gdzie sprzedawca ma bezpośredni kontakt z klientem. Seniorzy są przyzwyczajeni do sklepu z obsługą, gdzie mogą kupić kilka plasterków wędliny czy sera. Tyle, ile w danej chwili potrzebują. Wydaje mi się, że starsi klienci rzadziej kupują w dużych sklepach i dyskontach – uważa przewodniczący. Dyskont czy sklepik bliżej domu? Wielkość sklepu dla klientów w starszym wieku ma znaczenie, ponieważ łatwiej jest im robić zakupy w mniejszej placówce. Przeciwnicy tej teorii uważają, że sklepy wielkopowierzchniowe wygrywają tym, że różnorodność oferowanych produktów jest zdecydowanie większa. Jednak dla seniorów wyprawa do takiego sklepu przypomina kilkugodzinną wycieczkę. Jak twierdzą sami seniorzy, handlowcy jeszcze w  zbyt małym stopniu dostrzegają potencjał starszych wiekowo klientów. – Sklepy, zwłaszcza te większe, powinny wydzielić strefę zakupów dla seniora. To by zdecydowanie ułatwiło załatwianie sprawunków przez starsze osoby. Już nie mówiąc o fakcie, że brakuje sklepów skierowanych typowo do klienta w wieku 60+. Dziwi to, choćby ze względu na liczebność tej grupy społecznej. Handlowcy powinni nieco aktywniej kierować swoje oferty do tej grupy nabywców – uważa Zdzisław Szkutnik. Wygoda, ale i bezpieczeństwo Umiejętne eksponowanie towaru, jego dostępność na półkach to czynniki, które wpływają na efektywną sprzedaż. Handlowcy skupiający się na tych kwestiach pamiętać powinni również o tym, aby prezentowane produkty nie były źródłem niebezpieczeństwa. – Produkty dla dzieci i osób starszych ustawiamy na półkach położonych niżej, tak, aby nie stanowiły zagrożenia. Mam tu na myśli produkty ciężkie, które spadając mogłyby wyrządzić krzywdę. Dlatego czasami nie możemy uwzględniać zaleceń producentów, którzy chcą, aby ich towar ustawiać w najkorzystniejszym miejscu, czyli mniej więcej na wysokości 1,5 metra – twierdzi Wiesław Michalak. W tej kwestii sklepy o dużej powierzchni również starają się wychodzić naprzeciw potrzebom klientów w starszym wieku. – Dbamy o to, aby wszystkie produkty były przejrzyście ustawione, na wysokości umożliwiającej swobodne sięgnięcie. W trosce o komfort wszystkich klientów, w tym seniorów, wprowadziliśmy małe koszyki zakupowe – praktyczne i wygodne. To rozwiązanie jest dedykowane tym klientom, którzy przychodzą do sklepu po mniejsze sprawunki. Oprócz nowych koszyków, klienci Lidla mogą nadal korzystać z dużych wózków w czasie większych zakupów – wyjaśnia Aleksandra Robaszkiewicz. I także podkreśla znaczenie odpowiednio przygotowanych szlaków komunikacyjnych w placówkach sieci: – Nasze nowo budowane sklepy wyposażone są w szerokie alejki, które pozwalają optymalizować czas robienia zakupów. Cena ma znaczenie Jak podkreślają pracownicy Biura Prasowego Jeronimo Martins, niewygórowana cena produktów i promocje to najlepszy wabik na klientów, również tych starszych. Sieć Biedronka nie wyodrębnia produktów typowo skierowanych do kupujących w starszym wieku, lecz seniorzy na pewno znajdą coś dla siebie. – Wśród oferowanych przez nas produktów znajdują się artykuły dla osób ze szczególnymi potrzebami żywieniowymi, np. jogurty i mleko z podwyższoną zawartością wapnia, produkty bezglutenowe licencjonowane przez Polskie Stowarzyszenie Osób z Celiakią i na Diecie Bezglutenowej, produkty sojowe. Warto również zauważyć, że asortyment dedykowany dzieciom, np. kaszki ryżowe często jest też wybierany przez starszych klientów – tłumaczą przedstawiciele sieci. – Seniorzy w dużej mierze zwracają uwagę na cenę. Są sklepy takie, jak Piotr i Paweł, w których pod koniec dnia jest obniżka cen produktów spożywczych. Są to artykuły, które nie tracą na wartości, a można je kupić dużo taniej. Seniorzy o tym wiedzą i korzystają z tego – mówi Zdzisław Szkutnik. Ważne jest również odpowiednie komunikowanie cen. Kwota podana za 100 gramów produktu może być myląca, zwłaszcza dla klienta starszego, który nie zawsze prawidłowo ją odczyta. I to również pod uwagę powinni wziąć handlowcy.  Poradnik Handlowca | luty 2017


Słodycze okolicznościowe

Poradnik Handlowca | luty 2017

33


34

Zachowania w handlu

Kasy pierwszeństwa

– kiedyś obowiązek, dziś przywilej

fot. Auchan Polska

Przed laty osoby niepełnosprawne, kobiety w ciąży, inwalidzi czy honorowi dawcy krwi należeli do grupy klientów uprzywilejowanych. W praktyce oznaczało to prawo do obsługi w sklepie czy urzędzie poza kolejnością. I choć przepis ten już nie obowiązuje, handlowcy starają się wychodzić naprzeciw potrzebom tej grupy klientów. Część z nich tworzy kasy pierwszeństwa, część obsługuje te osoby poza kolejnością.

Marta Poprawa

Każda kasa jest kasą pierwszeństwa Pracownicy sklepów wielkoformatowych z reguły deklarują, że w ich placówkach osoby niepełnosprawne, kobiety w ciąży czy matki z małymi dziećmi są obsługiwane poza kolejnością i  nie muszą stać w  kolejce do kas. – Jednym z  ułatwień dla kobiet w  ciąży i  osób starszych w  naszych sklepach jest możliwość skorzystania w  pierwszej kolejno-

ści z każdej otwartej kasy, nie tylko jednej wyznaczonej. Każdorazowo, gdy osoba starsza lub kobieta w ciąży ustawi się przy kasie, zostanie obsłużona w  pierwszej kolejności – informuje Jakub Jaremko z biura prasowego Tesco Polska. Podobne podejście obowiązuje również w Polomarketach: – W sklepach naszej sieci zarówno kobiety w widocznej ciąży, jak i osoby z widoczną niepełnosprawnością są ob-

sługiwane poza kolejnością. Decyzję o obsłużeniu tych osób podejmuje nasz pracownik, zazwyczaj kasjer-sprzedawca. Z  tego względu nie ma potrzeby wprowadzania kas pierwszeństwa, ponieważ dla kobiet w  ciąży i  osób niepełnosprawnych każda kasa jest kasą pierwszeństwa – informuje Ewa Szul-Skjoeldkrona z biura prasowego Polomarketu. Inne sklepy wielkopowierzchniowe, np. Carrefour, wprowadzi-

WorldFood IV Międzynarodowe Targi Żywności i Napojów

Rozmowy handlowe Nowości produktowe

11 – 13 kwietnia 2017 EXPO XXI WARSZAWA

Zarejestruj się online: www.worldfood.pl Poradnik Handlowca | luty 2017


Zachowania w handlu

ły system tzw. jednej kolejki. Jego zadaniem jest poprawa komfortu robienia zakupów. Ma on również „rozluźnić” strefę kas i upłynnić obsługę w tym obszarze. System ten nie jest skonstruowany typowo z myślą o osobach niepełnosprawnych czy kobietach w ciąży, jednak sprawdza się pod kątem wszystkich klientów. W marketach działają również tzw. „kasy do 10 produktów”. One także mają być udogodnieniem dla osób niemogących stać w długiej kolejce z  przyczyn zdrowotnych. Poza tym są normalnie wykorzystywane przez klientów, którzy zrobili niewielkie zakupy. Nie tylko specjalne kasy Krótsze oczekiwanie na obsługę przy kasie to nie jedyne rozwiązanie, jakie proponują handlowcy. Jako inne udogodnienia dla osób nie w  pełni sprawnych, kobiet w  ciąży lub z  małymi dziećmi wskazują wyznaczone, specjalnie dostosowane miejsca parkingowe, a dla matek – wózki z siedziskami dla dzieci, czy szerokie alejki umożliwiające poruszanie się wózków dziecięcych. W  sklepach sieci Polomarket dodatkowo zainstalowano specjalne szerokie boksy kasowe. W  placówkach handlowych zarządzanych przez prywatnych przedsiębiorców klienci uprzywilejowani również nie stoją w „normalnej” kolejce: – W naszym sklepie są dwa boksy kasowe. Przeważnie działa jedna kasa, ale gdy w  kolejce znajduje się kobieta w ciąży czy osoba niepełnosprawna, uruchamiamy natychmiast drugą kasę. Podchodzi wtedy druga kasjerka, albo ja i  obsługujemy taką osobą – mówi Arleta Kowalska, właścicielka sklepu „Bartosz” w  Koninie. W  mniejszych sklepach, mimo braku wydzielonych kas, osoby starsze, w  ciąży czy niepełnosprawne są obsługiwane po prostu poza kolejnością. – U  nas w  sklepach, a  mamy ich kilka, nie ma możliwości zainstalowania tego typu kas. Jest po prostu Poradnik Handlowca | luty 2017

35

Dostęp do treści publikowanych w tym miejscu mogą mieć wyłącznie podmioty zajmujące się produkcją, obrotem lub handlem artykułami alkoholowymi/tytoniowymi.

Podstawa prawna: Ustawa z dnia 26 października 1982 r. o wychowaniu w trzeźwości i przeciwdziałaniu alkoholizmowi oraz Ustawa z dnia 9 listopada 1995 r. o ochronie zdrowia przed następstwami używania tytoniu i wyrobów tytoniowych. .

INFORMACJA DLA CELÓW HANDLOWYCH


36

Zachowania w handlu

mało miejsca i szczerze mówiąc osoba na wózku nie jest w stanie wyminąć stojącej kolejki. Inną sprawą jest to, że nie jestem pewien, czy jest potrzeba organizowania takich kas. Jeśli ludzie czekający w kolejce widzą, że stoi również kobieta w ciąży, to sami ją przepuszczają – wyjaśnia Krzysztof Dziadoszek, właściciel sklepu ABC „Słoneczko” w Gnieźnie. We franczyzie brak standardów Franczyzodawcy z sieci Sezamek nie mają określonych standardów dotyczących kas dla uprzywilejowanych klientów. Jak twierdzą, decyzja odnośnie kolejności obsługi, czy wprowadzenia kas dla klientów z  niepełnosprawnością lub ciężarnych kobiet, leży w  gestii właścicieli sklepów. – Sklepy w naszej sieci z reguły są małe, a kasy w nich maksymalnie dwie. Jeśli chodzi o  samą obsługę, to reguluje to sobie właściciel placówki. W  tej kwestii nie narzucamy żadnych standardów. Myślę jednak, że jest rzeczą normalną, że w chwili, gdy obsługa zobaczy, że w sklepie jest klient „uprzywilejowany” czy starsza osoba, to zareaguje odpowiednio. Tak myślę, ale nie wiem, czy tak jest. Nie

robiliśmy audytu w sklepach pod tym kątem. Nasze sklepy zlokalizowane są w  miejscowościach, gdzie ludzie się znają. Sądzę, że tam bez problemu obsługiwane są osoby starsze czy uprzywilejowane – tłumaczy Dariusz Serwoński z sieci handlowej Sezamek. Przywilej to jedno, życzliwość to drugie A  jak to wygląda z  drugiego punktu widzenia? Zdarza się, że klienci uważają, że przepis nie obowiązuje, więc nie mają podstaw, aby się na niego powołać. Są tacy, którzy nie wiedzą, że w  ogóle istniał. Do tego dochodzi jeszcze skrępowanie i obawa przed reakcją osób stojących w kolejce. A co w przypadku osób niepełnosprawnych, gdzie często niepełnosprawności nie widać? Same kasy dla klientów uprzywilejowanych to nie wszystko. Pozostaje jeszcze kwestia klientów oczekujących w kolejce: – W sieci naszych sklepów mamy szersze i  czytelnie oznaczone kasy dla osób niepełnosprawnych, kobiet w  ciąży, osób w  wózkach inwalidzkich. Osoby te mają pierwszeństwo. Pracownicy powinni proponować takim osobom obsługę poza kolejnością, poprosić

Dostęp do treści publikowanych w tym miejscu mogą mieć wyłącznie podmioty zajmujące się produkcją, obrotem lub handlem artykułami alkoholowymi/tytoniowymi.

Podstawa prawna: Ustawa z dnia 26 października 1982 r. o wychowaniu w trzeźwości i przeciwdziałaniu alkoholizmowi oraz Ustawa z dnia 9 listopada 1995 r. o ochronie zdrowia przed

klienta o przepuszczenie. Niestety nie mogą jednak zmusić do ustąpienia klientów już będących przy tych kasach – wyjaśnia Dorota Patejko, dyrektor komunikacji i  CSR sieci Auchan Polska. W czasach, gdy przepis o obsłudze poza kolejnością obowiązywał, i tak nie był on odpowiednio egzekwowany. Klient mógł jedynie złożyć skargę, ale zaskarżonemu nie groziła żadna kara. Jednak umieszczona w widocznym miejscu tabliczka informująca o  obsłudze klientów uprzywilejowanych przypominała o  zwykłej ludzkiej uprzejmości. Dziś czasami po prostu jej brakuje. – Podejście do kobiet w ciąży czy mam w większości sklepów pozostawia wiele do życzenia. Ale chodzi tu przede wszystkim o  reakcje klientów, którzy też w  kolejce stoją. Łatwiej jest robić zakupy w małych sklepach, tam też można liczyć na większą uprzejmość. Sprzedawczynie znają klientów i  są bardziej pomocne. Można pomyśleć, że w  dużych sklepach jest lepiej, bo jest więcej miejsca i  jest się łatwiej poruszać np. z  wózkiem. Nic bardziej mylnego. Jest więcej przestrzeni, ale jest też więcej ludzi. I  nie można liczyć na taką życzliwość, jak w  małych zaprzyjaźnionych sklepach – mówi Anna Wawrzyniak-Strzelińska, prezes Stowarzyszenia na Rzecz Wspierania Kobiet „Dbamy o Mamy”. Uprzywilejowany czy nie? Problem pojawia się również, gdy w kolejce stoi klient, u którego niepełnosprawności nie widać. Większość sklepów o tych klientach wyraża się również jak o  osobach uprzywilejowanych. Tyle tylko, że brakuje jeszcze odpowiednich rozwiązań. – Niestety, na chwilę obecną nie mamy wypracowanych mechanizmów szybkiej obsługi dla osób z niepełnosprawnością ukrytą. Niemniej jesteśmy w  trakcie opracowywania stosownej procedury, którą chcielibyśmy wprowadzić w życie do końca pierwszego półrocza 2017 r. – zapowiada Ewa Szul-Skjoeldkrona z sieci Polomarket. 

następstwami używania tytoniu i wyrobów tytoniowych. Poradnik Handlowca | luty 2017


Słodycze okolicznościowe

Poradnik Handlowca | luty 2017

37


38

Dzień Kobiet w handlu

Być kobietą Każda okazja do świętowania jest dobra, ale dla handlowca Dzień Kobiet to wyjątkowe święto w kalendarzu. Trzeba tak zaplanować zaopatrzenie, przygotować półkę, by wykorzystać w pełni jej potencjał.

fot. Shutterstock.com

Olga Tylińska

P

olacy lubią świętować i kochają obdarowywać najbliższe osoby upominkami, a co za tym idzie chętnie sięgają do portfeli, aby kupić jakiś drobiazg i  w  ten sposób przekazać informację o  swoich uczuciach, przywiązaniu lub szacunku wobec obdarowanej osoby. W deklaracjach słownych jesteśmy jako naród dość oszczędni, więc możliwość okazania uczuć w  sposób niewerbalny jest u  nas ceniona. Zapewne stąd taka popularność Walentynek, Dni Babci, Dziadka, Matki, Ojca i niesłabnąca renoma Dnia Kobiet. Wielu prognozowało, że świętowanie 8 marca odejdzie do lamusa wraz z  przysłowiowymi, nieco obśmianymi goździkami i  rajstopami, stanowiącymi nierozłączną parę w  peerelowskiej rzeczywistości ówczesnych zakładów pracy. Szacunek do kobiet jednak przetrwał i  dziś wielu panów wykorzystuje nadal ten dzień, aby z tej okazji złożyć życzenia i podarować kwiaty oraz upominki zarówno najbliższym paniom, jak i koleżankom z pracy czy znajomym. Same kobiety też coraz częściej uma-

wiają się na spotkania w swoim gronie. Trudno się zatem dziwić, że detaliści liczą na wzrost zysków, szczególnie w  kategoriach słodyczy, kaw i alkoholu. Producenci też starają się zawczasu zaskoczyć rynek nowościami z okazji tego święta. Czy wystarczy jednak wstawić na półkę kilka okazjonalnych produktów, ustawić okolicznościową bombonierkę w okolicach kasy? Jak nawet w niewielkim sklepie spróbować zintensyfikować zyski w tym dniu?

O rety, zapomniałem! Panowie często przypominają sobie o  konieczności zrobienia odpowiednich zakupów na ostatnią chwilę. Warto zatem w ich imieniu przypomnieć im o  konieczności wydania kilku dodatkowych złotych w naszym sklepie. W tym przypadku najważniejsza jest czytelna i  jasna komunikacja. Można ustawić specjalne stoisko lub ekspozycję wewnątrz sklepu, opatrzoną dużym plakatem czy napisem, wyraźnie wskazującym

Magdalena Kołodziejska PR Manager LOTTE Wedel

Dzień Kobiet to intensywny sprzedażowo okres, bardzo ważny z punktu widzenia marki E.Wedel. Oferujemy wówczas konsumentom najwyższej jakości praliny, które idealnie pasują na prezent, m.in. Wiśnie w alkoholu, Wedlowskie Desery w trzech odsłonach smakowych: Classic, Fusion, Dark oraz praliny Od Serca. W okresie poprzedzającym to święto E.Wedel będzie prowadził kampanię reklamową wspierającą sprzedaż produktów oraz liczne działania w nowoczesnych kanałach komunikacyjnych, takich jak digital czy social media. Uruchomimy także specjalny serwis do składania życzeń. Ponadto w ramach wsparcia sprzedaży w placówkach handlowych pojawią się specjalne ekspozycje okolicznościowych produktów.

Poradnik Handlowca | luty 2017


Słodycze okolicznościowe

Poradnik Handlowca | luty 2017

39


40

Dzień Kobiet w handlu

Hanna Hausman Menedżer ds. Produktu Henkell & Co. Polska

Przy okazji Dnia Kobiet zwykle rodzi się pytanie, co mogłoby być najbardziej odpowiednim uzupełnieniem życzeń w tym szczególnym dniu. Firma Henkell & Co. Polska proponuje na tę okoliczność wyjątkową edycję win pod marką I heart. I heart to wina z serduszkiem w sposób niezwykle czytelny komunikujące szczep winogron, z którego są wytwarzane. Dzięki temu konsument jest w stanie bardzo szybko odnaleźć rodzaj wina, na którym mu zależy. Dla wzmocnienia walorów prezentowych win I heart wprowadziliśmy dedykowaną linię zawieszek, które dodatkowo komunikują okoliczność, na jaką planujemy zakup wina. I tak dla zakochanych proponujemy wina I heart z bilecikami I ♥ you lub I ♥ you & me. Rodzinie dedykujemy I ♥ my family, przyjaciołom I ♥ my friends, a celebrowaniu weekendu I ♥ weekends. Środek zawieszki wypełniają złote myśli spójne z tematem z okładki bilecika. Z pewnością każdy odnajdzie wśród naszych propozycji te najbardziej ulubione, dopasowane do jego osobistych oczekiwań.

Anna Grotowska Brand Manager Colian

Colian w tym roku w okresie Dnia Zakochanych i Dnia Kobiet oferuje handlowcom specjalne standy z hasłem „Dla Najbliższych Sercu”, które umożliwią budowanie ekspozycji produktów. W  roli podarunków dla bliskich sercu idealnie sprawdzą się wyroby Goplany i Solidarności. Na Walentynki i Dzień Kobiet – szczególnie popularne praliny Solidarności: Złota Wiśnia w likierze oraz L’amour w odmienionej szacie graficznej. Nową propozycją, która pomoże wyrazić gorące uczucia, jest Sweet Gift od Goplany z pysznymi czekoladowymi pralinami. Na opakowaniach wybranych wyrobów znajdą się okolicznościowe nakładki.

o palącej potrzebie zakupu prezentów z okazji święta. Komunikat taki powinien wskazywać panom drogę do specjalnego stoiska, dodatkowe informacje warto umieścić już na stoiskach i przy regałach ze słodyczami, kawami czy na stoisku monopolowym. Dowcipnym pomysłem może być np. umieszczenie krótkiego sloganu „A  pamiętasz o  Dniu Kobiet? Kup czekoladę swojej Pani” przy ekspozycji typowo męskich produktów. Zadbajmy również o informacje na zewnątrz sklepu. Okolicznościowa dekoracja witryny sklepowej czy potykacz zachęcą do wejścia panów, którzy nie robią zazwyczaj zakupów, zdając się z  reguły w  tej czynności na swoje partnerki. Można codzien-

nie sygnalizować liczbę dni upływających do „daty zero”, czyli 8 marca. Panowie mają niestety skłonność do zapominania o istotnych datach – bywa, że taką „pamięcią podręczną” są właśnie ich partnerki. W przypadku Dnia Kobiet warto jednak przypomnieć mężczyznom o  tym święcie. Pamiętajmy przy tym, że kierowane do panów przekazy marketingowe powinny być proste, przejrzyste, kierujące wprost do miejsca, w którym przygotujemy ekspozytory z naszymi propozycjami. Mężczyźni lubią konkretne komunikaty. Promocja tylko dla pań Coraz więcej pań lubi świętować ten dzień w damskim towarzystwie, dla-

tego warto przygotować także ofertę dla tego grona klientek. Nie powinno zatem zabraknąć różnego rodzaju przekąsek (słodkich i słonych). Należy też odpowiednio dopilnować oferty alkoholi lubianych przez panie. Dobre wina, wina musujące, wódki smakowe, likiery – to trunki, które mają szansę na większą sprzedaż. Będą kupowane nie tylko jako prezent, ale i jako dodatek do damskich pogaduszek. Panie zwykle są lojalne wobec ulubionych smaków i  gatunków, jednak chętnie posłuchają też porady doświadczonego sprzedawcy, który może w tym dniu zasugerować spróbowanie czegoś nowego na spotkanie z koleżankami. Święto Pań to doskonała okazja do budowania wizerunku. Co prawda, obdarowanie każdej klientki skromnym kwiatkiem może przekroczyć możliwości finansowe niewielkiego sklepu, jednak pomyślmy o  innych formach działań marketingowych. W  najskromniejszej wersji niech to będzie plakat z życzeniami dla wiernych klientek. Niewiele kosztować nas będzie promocja w postaci sprzedaży np. kosmetyków w niższej cenie. Ważne by były to przede wszystkim produkty kupowane dla przyjemności, kojarzone z  kobiecością. Mogą to być słodycze, kosmetyki (np. pachnące mydła), bardziej wyrafinowane i  delikatesowe produkty żywnościowe ze zdrowej półki, ulubione kobiece desery, itd. Można w tym celu wydrukować prostą, niekoniecznie drogą ulotkę-kupon wraz z  życzeniami i  informacjami o  planowanych promocjach w  Dniu Kobiet i  odpowiednio wcześniej przygotować personel do przekazywania klientkom przy kasie. Inną formą budowania lojalności może być np. urządzenie konkursu lub losowania kosza, wypełnionego produktami dla pań. Co na półki? Czeka nas właściwie jeden niełatwy dzień handlowy. Przy odpowiednio zaplanowanych działaniach marketingowych czas hossy możemy nieco rozciągnąć na dni poprzedzające, a nawet na późniejsze. W tym roku 8 marca wypada dokładnie w środku Poradnik Handlowca | luty 2017


Dzień Kobiet w handlu

tygodnia – w środę. Jeśli przypomnimy przy tym paniom, że mężczyźni nieco pozazdrościli im ich święta i od kilku lat próbują przypomnieć też o  sobie, proponując często datę 10 marca na obchody Dnia Mężczyzny, to może uda się z  klientami poświętować nawet do piątku, kiedy ta data przypada. Jednak należy spodziewać się, że największe zainteresowanie okazjonalnymi produktami wypadnie przede wszystkim 8 marca. Na szczęście produkty (oprócz kwiatów), kupowane z tej okazji to produkty o dłuższym terminie przydatności do spożycia, więc towar można zamówić wcześniej, posiłkując się informacjami o  nowościach z  prasy branżowej, obserwując reklamy i  ofertę u  dystrybutorów. Najczęściej kupowane będą zapewne kwiaty. O  ile duże sieci same zamawiają bukiety kwiatów (niedrogie wiązanki tulipanów, róż czy drobne kwiaty doniczkowe, np. pierwiosnki), o tyle mały sklep rzadko może cenowo konkurować z  kwiaciarniami. Jeśli jednak w pobliżu nie ma odpowiedniego specjalistycznego sklepu z  kwiatami, można zaryzykować wprowadzenie takiego asortymentu. Panowie zazwyczaj nie lubią długo zastanawiać się, co wybrać. Sięgają więc po proponowane produkty, szczególnie gdy te są specjalnie przeznaczone na daną okazję. Słodycze wydają się być takim bezpiecznym, sprawdzonym pomysłem. W ofercie powinniśmy mieć nie tylko drogie bomboniery, ale i  drobniejszy asortyment, taki jak czekolady, batoniki i inne słodkie upominki. Pamiętajmy, że kupującym może być zarówno zamożniejszy pan, szukający prezentu dla żony, jak i uczeń szkoły podstawowej, który chce kupić nie tylko drobiazg dla mamy czy siostry, ale i dla koleżanki z klasy lub nauczycielki. Dostosujmy ekspozycję, by znalazły się na niej zarówno produkty premium, jak i produkty na każdą kieszeń, dostępne dla dorosłych oraz młodszych klientów. Poradnik Handlowca | luty 2017

41

Dostęp do treści publikowanych w tym miejscu mogą mieć wyłącznie podmioty zajmujące się produkcją, obrotem lub handlem artykułami alkoholowymi/tytoniowymi.

Podstawa prawna: Ustawa z dnia 26 października 1982 r. o wychowaniu w trzeźwości i przeciwdziałaniu alkoholizmowi oraz Ustawa z dnia 9 listopada 1995 r. o ochronie zdrowia przed następstwami używania tytoniu i wyrobów tytoniowych. .


Dzień Kobiet w handlu

Dorota Piwowarska Category Manager Wawel

Na bieżąco, z uwagą monitorujemy rynek i dostrzegamy, że konsumenci coraz częściej poszukują produktów dedykowanych na specjalne okazje – takich, które będą stanowić miły upominek dla osoby obdarowanej. Reagując na te potrzeby, przygotowaliśmy nową ofertę okazjonalną. Słodycze z tej linii sprawdzą się idealnie również jako podarunki z okazji nadchodzącego Dnia Kobiet. Oferta obejmuje m.in. nowość w postaci dwóch dużych czekolad (każda zapakowana w ozdobny kartonik) o smakach: karmelowym w czekoladzie deserowej i malinowym w czekoladzie mlecznej. Czekolady mają oryginalną formę słodkich całusów, stąd ich nazwa „Całusy karmelowe” i „Całusy malinowe”. W dedykowanej ofercie znajdują się również specjalne dwupaki bombonierek z cukierkami: Trufle w czekoladzie i Karmelowe w czekoladzie – w okazjonalnej grafice, idealne na prezent dla bliskiej osoby! Wszystkie te produkty wyeksponowane będą w sklepach na specjalnie dedykowanych standach ekspozycyjnych.

Dorota Weres PR Manager Terravita

More than Love to świetna propozycja czekoladowego podarunku na Dzień Kobiet, który pozwala wyrazić więcej niż miłość. Duży, prezentowy format tabliczki w dwóch wersjach smakowych: mlecznej i deserowej z dodatkiem prawdziwych suszonych moreli, trafi w gust wielbicielek zarówno delikatnej, jak i wyrazistej kakaowej nuty. Czekolada More than Love w zdobionym kartoniku z gustowną szatą graficzną będzie miłym dodatkiem do życzeń składanych kobietom 8 marca. Dzień Kobiet to jednocześnie doskonała okazja do wręczenia czekolady z wierszem „Pytania”, która wraz ze zdobiącą ją czerwoną różą jest romantycznym upominkiem na wyjątkową okazję.

Także półka z alkoholami zyskuje na znaczeniu. Wiele pań ucieszy się bowiem z  butelki dobrego wina, likieru czy innego wyrafinowanego trunku, odpowiadającego damskim gustom. Alkohol jest często kupowany na kobiece spotkania czy też jako dodatek do kolacji, przyrządzonej w tym dniu przez mężczyznę. Ponieważ panie zwracają szczególną uwagę na estetykę prezentu, a panowie niestety mają z  tym trudności, to należy uczulić personel, by sam proponował zapakowanie prezentu w ozdobny papier czy estetyczne opakowanie/torebkę. Warto w  tym dniu zadbać, by opakowania na alkohol nie były zbyt „męskie”, a  raczej utrzymane w  jaśniejszych, kolorowych barwach i w kwiatowe desenie. Należy zwrócić uwagę na ten aspekt nie tylko na stoisku monopolowym. Aby prezent ładnie wyglądał, mężczyźni wolą poprosić o  pomoc ekspedientki lub po prostu kupić gotowe opakowanie. Trzeba zatem zadbać o  odpowiedni wybór torebek papierowych i  przygotować pracowników do pomocy klientom. Najlepiej w  tym celu wyznaczyć jedną uzdolnioną osobę, odpowiedzialną za pakowanie. Zwróćmy też uwagę na inne produkty, które mogą zostać wybrane na prezent. Są to z pewnością kawy, ładne opakowania herbat czy kosmetyki, chętnie kupowane w gotowych zestawach. 

Dorota Śliwińska Sprzedawczyni Sklep Spożywczo-Przemysłowy Wieleń

Zdecydowanie częściej sprzedajemy kawy sypane niż rozpuszczalne, te w paczkach po 25 dag. Więcej kawy sprzedajemy przy jakichś okazjach. Normalnie klienci sięgają po kawy niedrogie i popularne, natomiast z okazji Dnia Kobiet, Babci czy Matki kupują te z półki premium. Często też dokupią do tego butelkę wina czy bombonierkę. Jeśli chodzi o nowości, to je sprowadzamy. Moi klienci przyzwyczajeni są jednak do swoich wybranych marek.

fot. Patryk Trzcieliński

42

Poradnik Handlowca | luty 2017


Słodycze okolicznościowe

Poradnik Handlowca | luty 2017

43


44

Rozmowa z producentem

fot. HELIO S.A.

Podjęte ryzyko biznesowe opłaciło się

Leszek Wąsowicz

Prezes Zarządu HELIO S.A. odpowiada na pytania Jacka Ratajczaka Jacek Ratajczak: W tym roku firma HELIO obchodzi 25-lecie działalności. Początki to spółka cywilna pod nazwą BONA. Jak z perspektywy ćwierćwiecza można krótko podsumować drogę, którą przeszła firma? Leszek Wąsowicz: Jesteśmy jedną z tych firm, która powstała z  mariażu marzeń przedsiębiorczych Polaków i możliwości tworzącej się gospodarki wolnorynkowej lat 90. Mieliśmy z przyjacielem po dwadzieścia kilka lat, kiedy postanowiliśmy założyć swój biznes. Startowaliśmy w  warszawskiej kawalerce, i to na trzecim piętrze. Od początku jako niszę wybraliśmy bakalie. Byliśmy jednocześnie menedżerami, pakowaczami i  kierowcami. Nikt z nas wówczas nie przypuszczał, że za 25 lat nasza firma będzie znanym na całym świecie polskim importerem bakalii, dysponującym nowo-

czesnym i jednym z  największych zakładów produkcyjnych w  Europie. Zresztą nie było wówczas czasu na myślenie o tak dalekich perspektywach. Trzeba było zapanować nad bieżącym dynamicznym rozwojem. Szansa była olbrzymia, ale i  zagrożeń nie brakowało. Firmę finansowaliśmy z  własnych środków, bez wsparcia zewnętrznych inwestorów czy bogatego wujka. To były dla nas takie studia MBA, gdzie egzaminy zdawaliśmy każdego dnia na własnej skórze. Dzięki determinacji i  wyczuciu rynku podjęte ryzyko biznesowe opłaciło się. Choć przytrafiały się wpadki, z  satysfakcją stwierdzam, że udało się stworzyć coś bardzo wartościowego – permanentnie rozwijającą się organizację, którą po dziś dzień zarządzam. Obecna świetna kondycja HELIO cieszy mnie zatem po trzykroć – jako założyciela firmy, jej obecnego prezesa oraz głównego akcjonariusza. Bakalie i  masy do ciast to kategorie, w  których HELIO odgrywa obecnie wiodącą rolę. Jakie czynniki decydują o waszym sukcesie w tej grupie produktów? Od początku stawiamy na jakość i innowacyjność. Przy okazji jubileuszowych wspomnień warto nadmienić, że to masa makowa HELIO stworzyła całą kategorię, stając się świątecznym bestsellerem XXI w. Jako pierwsi w branży byliśmy też certyfikowani innowacyjnym jak na owe czasy systemem HACCP. Wraz z biegiem lat nie osiedliśmy na laurach. Wciąż jesteśmy branżową awangardą. To właśnie HELIO jako pierwsze wprowadziło do mainstreamowej sprzedaży bakalie bez konserwantów HELIO Natura, przeprowadzając przy tym intensywną i wyróżniającą się kampanię edukacyjną. Możemy także poszczycić się jednym z  największych i nowoczesnych zakładów produkcyjnych w  Europie, którego

najwyższe światowe standardy jakości produkcji potwierdza m.in. ostatni audyt certyfikujący BRC, zdany na najwyższym poziomie A. HELIO ustawicznie poszerza portfolio produktowe. W jakim kierunku będzie podążał rozwój – czy główny nacisk zostanie położony na rozwijanie obecnej oferty, czy HELIO wejdzie też w nowe kategorie asortymentowe? W  ostatnim czasie postawiliśmy na zdrową dietę, szeroko komunikując przewagi produktów HELIO w mediach, w tym TV. Poprzez HELIO Natura pokazaliśmy konsumentom, że bakalie mogą być bez konserwantów, zaś masy do ciast HELIO nie zawierają nie tylko konserwantów, ale też popularnego w  tej kategorii produktów glutenu i stosowanego przez niektórych producentów oleju palmowego. Dzięki wartości dodanej możemy dziś poszczycić się świadomie kreowanym wizerunkiem zdrowej marki. Idąc za ciosem, chcemy wejść teraz mocniej w kategorię przekąsek, rozszerzając asortyment o batony zbożowe HELIO. Jak podsumowałby Pan sprzedaż produktów HELIO w kanale handlu tradycyjnego? Dla nas kanał tradycyjny wciąż ma duży potencjał, stąd od kilku lat prężnie i z powodzeniem go rozwijamy. Dodam, że HELIO jest na przysłowiowej fali, z dynamiką sprzedaży w 2016 r. ok. +50%. Zachęcam zatem wszystkich obecnych i potencjalnych klientów do współpracy. Niewątpliwie Państwa pomysły, stawiane nam wyzwania i okazana życzliwość przyczyniły się do obecnego sukcesu HELIO, za co serdecznie dziękuję. Z pewnością razem uda nam się osiągnąć jeszcze wiele synergii. Dziękuję za rozmowę.  Poradnik Handlowca | luty 2017


Słodycze okolicznościowe

Poradnik Handlowca | luty 2017

45


46

Powierzchnia sprzedaży

Efektywne zagospodarowanie

przestrzeni sklepowej

Obecnie coraz większym wyzwaniem dla detalistów staje się poprawa zyskowności posiadanych punktów sprzedaży. Właściciele niezależnych sklepów powinni dążyć do optymalnego wykorzystania powierzchni sklepu, starając się podnieść produktywność z poszczególnych jego stref.

Agnieszka Szapiel Senior Consultant Deloitte

T

Krzysztof Boś Senior Consultant Deloitte

o właśnie efektywne zarządzanie przestrzenią sklepową pozwala na wypracowanie jak największego zysku z każdego metra kwadratowego powierzchni. Umożliwia prowadzenie klienta po sklepie według określonego planu, efektywne wykorzystanie strefy ekspozycyjnej, zwiększenie możliwości promocyjnych oraz wykreowanie odpowiedniego wizerunku sklepu. Samo prawidłowe ułożenie ekspozycji w  sklepie detalicznym średniej wielkości może zwiększyć obroty nawet o 30%. Nieodpowiednie zagospodarowanie przestrzeni sklepowej może natomiast prowadzić do rezygnacji z zakupu lub nawet wycofania się klienta ze sklepu. Do najczęściej spotykanych błędów zaliczyć można: • Nieczytelną ekspozycję, nieporządek na półce, zbyt dużą ilość eksponowanych marek, częste zmiany w rozmieszczeniu asortymentu. • Stosowanie standardowych rozwiązań merchandisingowych niedostosowanych do lokalnej specyfiki, bądź stosowanie jedy-

nie „wewnętrznego przekonania” sprzedawców przy decyzjach asortymentowych. • Ograniczenia w ciągach komunikacyjnych (powierzchni dedykowanej do prowadzenia klienta po sklepie). Efektywność zagospodarowania przestrzeni sklepowej może zostać zwiększona poprzez usprawnienia struktury sklepu, w tym: • rozmieszczenia regałów, • ciągów komunikacyjnych, • półki sklepowej. Struktura sklepu Z perspektywy struktury powierzchni sklepu wyróżnić możemy kilka potencjalnych inicjatyw: • Identyfikacja i  wykorzystanie tzw. stref ciepła, czyli obszarów ekspozycji, na które kupujący najczęściej spogląda lub, w  których najdłużej przebywa. To otoczenie kasy, skrzyżowania przejść, środek strefy asortymentowej oraz miejsca gromadzenia się klientów (wyspy paletowe, zakończenia regałów). W  związku z  powyższym zaleca się: – W przypadku sprzedaży za ladą: budowanie ekspozycji w miejscu powstawania kolejki, układanie kluczowych produktów na półce za kasą w  centralnej części ekspozycji (mając na uwadze regułę, że klient patrzy na asortyment zgodnie z zasadą czytania „od lewej do prawej strony”). – W przypadku samoobsługi: budowanie ekspozycji na środku stref asortymentowych oraz na zakończeniach regałów.

• Identyfikacja stref zimna i ich ograniczenie (nieodnotowujące sprzedaży, bądź mało uczęszczane miejsca, w tym również narożniki sklepów, wejście do sklepu oraz krańce półek) poprzez: – Próbę umieszczenia w tych miejscach produktów pierwszej potrzeby. – Wprowadzenie dodatkowego stoiska z obsługą, produktami wysokiej jakości lub np. dodatkowego urządzenia chłodniczego. • Zmniejszenie strefy dekompresji – strefy przy wejściu do sklepu, w  której nie odnotowuje się sprzedaży bądź bywa ona minimalna, poprzez: – Ustawianie ekspozycji sezonowych na początku sklepu. – Ustawianie produktów dobrze rotujących oraz zwiększenie prac nad akcjami promocyjnymi tuż przy wejściu do sklepu. • Optymalizacja ciągów komunikacyjnych – pamiętając, że ruch klienta odbywa się najczęściej w  kierunku na prawo po wejściu do sklepu, oraz że klienci unikają zawracania: – Wejście z  prawej strony i  wykorzystanie drogi poruszania się klientów w  kierunku przeciwnym do ruchu wskazówek zegara daje możliwość przeprowadzenia klienta przez całość powierzchni sprzedażowej sklepu. – W wąskich ciągach komunikacyjnych ograniczeniu powinny ulec ekspozycje produktów wymagających namysłu, wielkogabarytowych bądź o niskiej rotacji. • Identyfikacja i  ograniczenie stosowanych przez klienPoradnik Handlowca | luty 2017


Powierzchnia sprzedaży

tów skrótów w kierunku do kasy, wpływających na rezygnację klienta z głównego ciągu komunikacyjnego oraz mniejszą jego podatność na istniejącą ekspozycję: – Eliminacja samej potrzeby skrótu poprzez rozdzielenie długich regałów oraz wprowadzenie dodatkowego ciągu komunikacyjnego, a wraz z tym dodatkowych możliwości ekspozycyjnych. – Jeśli ograniczenie nie jest możliwe, wzbogacenie trasy samego skrótu dodatkowymi ekspozycjami przyciągającymi uwagę klienta. • Identyfikacja ról dla grup towarowych/produktów i  ich uwzględnienie przy zagospodarowaniu przestrzeni sklepowej: – Świadoma ekspozycja produktów wizerunkowych (często i  powszechnie znanych produktów) i  generatorów ruchu (często kupowanych bądź popularnych produktów) celem sterowania ruchem w sklepie. – Rozmieszczenie generatorów marży (produkty o  niskiej rotacji i  względnie wysokiej marży) w miejscach intensywnego ruchu klientów, w tym na szczytach regałów, miejscach przy kasach. – Budowa wartości koszyka poprzez alokację w  całym sklepie produktów koszykowych (względnie często kupowanych o przeciętnej marży, niebędących jednak podstawowym produktem w  misji zakupowej klienta), wpływając tym samym na wartość całego koszyka zakupowego. W  świetle przeprowadzonych badań TNS („Na drodze do szybszego wzrostu – Nowi klienci, Nie przeszkadzajmy klientom w  zakupach”) 69% klientów kupuje te same marki, które kupili ostatnim razem, natomiast 45% kupuje dokładnie ten sam produkt. Stąd tak ważne jest przemyślane rozlokowanie asortymentu. Dodatkowo badania dowodzą, że jeśli klient znajdzie swój pierwszy artykuł w ciągu 10 sekund, średnia liczba artykułów „lądujących” w jego koszyPoradnik Handlowca | luty 2017

ku znacząco wzrasta. Kluczowe staje się zatem skrócenie etapu poszukiwania produktów wizerunkowych oraz generatorów ruchu. Półka sklepowa Wolumen sprzedaży poszczególnych produktów jest silnie skorelowany z ich ułożeniem na półce. Poniżej przedstawione zostały kluczowe zasady przy tworzeniu planogramów: • Wykorzystanie potencjału najlepszych miejsc na półce generujących około 60-70% obrotu całego regału: – Strefa diamentu: najlepiej widoczny jest środek regału, pierwsze 0,5 m regału służy identyfikacji kategorii. – Wysokość na półce: najatrakcyjniejszy poziom samego regału znajduje się na wysokości 120-160 cm („strefa wzroku”), istotna jest też „strefa zasięgu ręki” (80-120 cm). – Zasada pierwszego regału: koncentracja wzroku i  uwagi klienta jest zawsze na pierwszych regałach, tym samym dolna półka pierwszego regału od wejścia zauważana jest w pierwszej kolejności – produkt w promocji umieszczony w tym miejscu wzmoże zainteresowanie produktami znajdującymi się w  pobliżu i  zwiększy ich rotację. • Wykorzystanie drzewa decyzyjnego dla grup towarowych: – Ułożenie produktów zgodne z drzewem decyzyjnym (na przykładzie herbaty – produkt: herbata, typ: czarna/zielona, smak: zwykła/owocowa) skraca czas poszukiwania oraz wpływa na wzrost wartości zakupów z danej kategorii. • Optymalizacja udziału danej marki w  półce przy uwzględnieniu liczby powielonych „twarzy” produktu (z ang. facing’ów). Optymalna liczba „twarzy” dla produktu nie jest z góry określona, a wynika każdorazowo z analiz sprzedażowych i  obserwacji zachowań klienta. Jest jednak udowodnione, że do pewne-

go momentu każde powielenie „twarzy” zwiększa sprzedaż. – Efekt ten zależy głównie od udziału w rynku – im mniejszy udział marki w  rynku, tym wpływ powielenia facing’ów jest większy. – Przykładowo ćwiczenie podwojenia liczby facing’ów znanej i nieznanej marki wykazało, iż: a. Wpływ na sprzedaż nieznanej marki jest znacznie większy – około 10% vs 60%. b. Wpływ na rozważanie zakupu jest dwukrotnie większy w  przypadku marki nieznanej – około 10% vs 20%. c. Wzrost zauważalności jest na podobnym poziomie (ok. 20%). • Warto uwzględnić również komplementarność produktów, np. przy ekspozycji piw umieścić orzeszki/chipsy, które mogą wygenerować dodatkową sprzedaż. Świadomość, odpowiednie podejście i wiedza detalisty przy zagospodarowaniu przestrzeni sklepowej pozwolą na optymalne wykorzystanie powierzchni, zminimalizowanie miejsc ograniczonej wydajności przy jednoczesnym zwiększaniu komfortu klienta podczas zakupów. 

Deloitte to jedna z wiodących firm doradczych w kraju i na świecie, świadcząca usługi profesjonalne w następujących obszarach: audytu, doradztwa podatkowego, doradztwa prawnego, konsultingu strategicznego, technologicznego oraz marketingowego, zarządzania ryzykiem i doradztwa finansowego. Swoim klientom oferuje usługi najwyższej jakości, łącząc wiedzę i zasoby globalnej firmy, obejmujące ponad 200 000 pracowników w 150 krajach, z cennym doświadczeniem specjalistów działających na lokalnych rynkach. Zespół konsultingu strategicznego specjalizuje się w doradztwie z zakresu polityki cenowej i budowania długoterminowej strategii firmy opartej na efektywnej sprzedaży, marketingu i zarządzaniu HR.

47


48

„Pokolenie Y” w handlu

Milenialsi – szansa czy zagrożenie dla handlu lokalnego?

Milenialsi, nazywani również „pokoleniem Y”, a zatem osoby urodzone pomiędzy 1980 i 2000 rokiem, to już blisko 25% polskiej populacji. Jest to pokolenie, które zaczyna wieść prym w kreowaniu trendów rynkowych – rośnie jego siła nabywcza, powoli przejmuje stery władzy w firmach, samorządach i instytucjach publicznych, zaś za 3 lata będzie stanowić ponad 35% grupy osób aktywnych zawodowo. Polscy milenialsi, a zwłaszcza osoby urodzone w ostatniej dekadzie XX w., prezentują postawy i zachowania bliźniacze do reprezentantów „pokolenia Y” szczegółowo przebadanego i opisanego w Ameryce Północnej czy w państwach tzw. starej Unii.

Maciej Szatkowski

starszy menedżer w dziale usług doradczych w zespole doradczym dla sektora FMCG w KPMG w Polsce

W

edług licznych badań i raportów modelowy milenials to osoba, która posiada wyższe wykształcenie, uwielbia nowinki technologiczne, musi być „na czasie”, chce często otrzymywać skondensowane informacje, przedkłada jakość życia nad dochody, buduje silne relacje z innymi, bojąc się wykluczenia społecznego oraz ceni sobie wygodę w  każdym obszarze życia. Internet jest dla niego naturalnym środowiskiem, w którym podtrzymuje relacje z innymi, oraz z którego czerpie większość bieżących informacji. Kupując produkty ceni sobie ich jakość, unikalność i autentyczność. Bardziej niż starsze pokolenia jest wyczulony na ekologię, zdrowy tryb życia oraz sprawy społeczne.

Czy sklepy nienależące do nowoczesnych, dobrze rozpoznawalnych i reklamowanych sieci powinny zatem obawiać się o  swoją przyszłość i atrakcyjność dla tego pokolenia? Patrząc na opisany profil wydawałoby się, że tak – tylko największych stać na profesjonalny i atrakcyjny przekaz reklamowy w nowoczesnych mediach oraz dostarczanie nowinek technicznych i  informacyjnych, które zainteresują milenialsów. Małe sieci czy indywidualne sklepy nie mogą sobie pozwolić na wynajem profesjonalnych agencji i wysokonakładowe kampanie. Milenialsi mogą być jednak szansą dla lokalnego handlu. To w  tych sklepach mamy dużo częściej okazję spotkać wyroby miejscowych producentów wędlin czy nabiału oraz szeroką gamę lokalnych marek piw i  cydrów, których wytwórcy nie są w  stanie sprostać rozbudowanym oczekiwaniom stawianym przez procedury zakupowe i  logistyczne dużych sieci. Właśnie takich wyrobów szukają milenialsi. Na rynku amerykańskim od kilku lat obserwuje się fenomen odbudowywania lokalnych marek żywności, które zniknęły z rynku w połowie ubiegłego wieku. Pokolenie milenialsów odgrywa dużą rolę w tym procesie – to oni są główną grupą kon-

sumentów odpowiadającą za popyt na takie zapomniane marki, a ich rówieśnicy bardzo często odtwarzają zapomniane receptury w zakładanych w tym celu start-upach. Drugim ważnym czynnikiem, który może powodować, że milenialsi będą przedkładać zakupy w  lokalnych sklepach nad wizyty w  sieciach handlowych, jest wysoka wartość, jaką przypisują rela-

KPMG to międzynarodowa sieć firm świadczących usługi z zakresu audytu, doradztwa podatkowego i  doradztwa gospodarczego. W  Polsce KPMG działa od 1990 r. i  obecnie zatrudnia ponad 1500 osób w  Warszawie, Krakowie, Poznaniu, Wrocławiu, Gdańsku, Katowicach i Łodzi. W oparciu o specjalistyczną wiedzę, doświadczenie i znajomość rynku lokalnego KPMG stworzyło interdyscyplinarny zespół, który kompleksowo wspiera firmy działające na rynku FMCG. Usługi obejmują m.in. doradztwo w  zakresie podnoszenia efektywności procesów sprzedażowych i  promocyjnych, tworzenia polityk handlowych, zarządzania HR oraz zakupami pośrednimi i  bezpośrednimi. Eksperci KPMG są także autorami wielu raportów i analiz rynkowych. Więcej na stronie www.kpmg.pl.

Poradnik Handlowca | luty 2017


cjom międzyludzkim. W małych, lokalnych sklepach klienci dużo szybciej nawiązują znajomości z personelem, który ich rozpoznaje, pamięta, co kupują, a jeśli w danej chwili nie ma szukanego przez nich produktu, zadba o  jego dostępność. Stanowi to bardzo dużą wartość dla milenialsów – wcześniejsze pokolenie częściej przedkładało nad takie relacje ekonomię zakupów. Trzeci trend, na który warto zwrócić uwagę, to styl życia milenialsów – dużo częściej od poprzednich generacji korzystają oni z  życia towarzyskiego i  przebywają poza domem. Są skłonni zrezygnować z części dochodu w zamian za możliwość skończenia wcześniej pracy i  spędzenia czasu z  przyjaciółmi w barze czy restauracji. Ich dochody i  styl życia będą predestynowały do zakupu mniejszych mieszkań, w  których nie będzie miejsca na duże, oddzielne kuchnie wyposażone w pojemne lodówki i obszerne szafki do przechowywania żywności. Zakupy spożywcze, robione „na zapas”, będą zatem należały do rzadkości. W większości przypadków milenialsi będą robili zakupy jedynie pod bieżące potrzeby – obejmujące nie więcej niż dwa dni. Premia wynikająca z niższych, niż w lokalnych sklepach, cen oferowanych przez sieci wielkopowierzchniowe czy dyskonty, nie będzie już miała takiego znaczenia, jak w przypadku dużych, jednorazowych zakupów. Obok takich „naturalnych” czynników można dodatkowo wymienić szanse, które lokalni handlowcy mogą wykorzystać, by ściągać do siebie milenialsów mieszkających w  okolicy. Młodzi ludzie częściej od starszych pokoleń decydują się na dokonywanie zakupów on-line – z  ostatnich badań KPMG wynika, że osoby między 18. a  34. rokiem życia stanowią w Polsce blisko połowę populacji korzystającej na bieżąco z dostępu do Internetu. Z jednej strony bardziej swobodnie korzystają z niego, z drugiej – „w sieci” są Poradnik Handlowca | luty 2017

49

fot. Shutterstock.com

„Pokolenie Y” w handlu

w stanie szybko i bez wychodzenia z  domu znaleźć coś unikalnego. Często robią zamówienia i  otrzymują relatywnie dużo przesyłek. Te dostawy niejednokrotnie są dla nich problemem, jako że rzadko przebywają w  domach – chętnie korzystają więc z  rozwiązań oferujących dostawę do punktu w sąsiedztwie ich miejsca zamieszkania. Tu pojawia się szansa dla lokalnych sklepów, milenials może odebrać swoją przesyłkę w  sklepie w sąsiedztwie. Przy okazji będzie mógł zrobić zakupy, nawiąże przyjazne relacje i… stanie się kolejnym, lojalnym klientem. Ponadto taki „punkt wydawania przesyłek” stanowi dodatkowy dochód dla właściciela sklepu – obecnie większość sieci kurierskich szuka punktów do obsługi przyjmowania i wydawania paczek i listów. Drugą szansą jest rozwój mediów społecznościowych. Milenialsi są ich naturalnymi użytkownikami – korzystają z  nich często – średnio prawie 2 godziny dziennie – chętnie wymieniając się tam informacjami o produktach i usługach. Mimo że małych sklepów nie stać na profesjonalne kampanie internetowe, wysłanie krótkiej informacji (tzw. „posta”) na Face-

booku czy zdjęcia nowego produktu na Snapchacie nie wymaga specjalistycznej wiedzy ani zaangażowania czasowego. Chociaż początkowo trzeba poświęcić trochę czasu, by zbudować własną „sieć znajomych”, społeczność szybko sama się rozrasta. Komunikaty o nowych produktach pojawiających się w sklepie wraz z zaproszeniem do pozostawiania komentarzy na temat smaku lub sposobu użycia produktu w  przepisach powodują, że wokół danego sklepu rodzi się grupa społeczna. Milenialsi chętnie w  takich społecznościach uczestniczą, a chcąc wyrobić sobie własną opinię o  produkcie, przyjdą do sklepu, spróbują i dodadzą w sieci własne komentarze. Będzie to więc kolejny powód, by jeszcze bardziej związać się ze „swoim sklepem”. Nie bójmy się zatem milenialsów, tylko nauczmy się z nimi rozmawiać (czy raczej „ćwierkać” i „postować”). Nawiązujmy z nimi relacje i bądźmy otwarci na ich potrzeby i  zainteresowania. Pokolenie, które właśnie wchodzi w  dorosłe życie, doceni to bardziej niż kilkuprocentową obniżkę w gazetce innego sklepu na drugim końcu osiedla. 


50

Prawo w Polsce

W Polsce nie ma żadnej stabilności prawa Na pytania Olgi Tylińskiej odpowiada

Bartłomiej Przymusiński,

rzecznik prasowy Stowarzyszenia Sędziów Polskich Iustitia Olga Tylińska: Zdarzało się, że ofiarami wieloletnich tymczasowych aresztów padali przedsiębiorcy, w tym handlowiec Czesław Kowalczyk z  Gdyni (wyszedł na wolność po 12 latach, 3 miesiącach i 9 dniach) oraz restaurator Zbigniew Góra z  Lublina (spędził blisko 3 lata w  areszcie). Jak się później okazało, podejrzenia wobec nich były bezpodstawne. Jak długo można być w  Polsce podejrzanym? Są przykłady,

że nawet latami, ponieważ brak jest ustawowo określonych górnych granic czasowych stosowania tymczasowego aresztowania. Dlaczego nie uporządkowano do tej pory tej kwestii? Bartłomiej Przymusiński: Rzeczywiście posłowie od lat nie chcą zmienić przepisów i określić w  bezwzględny sposób maksymalny czas trwania śledztwa. Obecne przepisy przewidują możliwość podejmowania przez prokuratora decyzji o przedłużeniu śledztwa na dalszy czas oznaczony. Podobnie w  przepisach nie zakreślono w  sposób bezwzględny maksymalnego okresu tymczasowego aresztowania. Polskie sądy orzekając w  sprawach aresztowych biorą jednak pod uwagę wskazania Europejskiego Trybunału Praw Człowieka w  Strasburgu, który zawsze re-

Od Redakcji Przykładem niezależności sądów i respektowania przez władze wykonawcze ich wyroków jest sprawa Brexitu. Według pierwotnych planów premier T. May zamierzała podjąć decyzję o uruchomieniu procedury wyjścia Wielkiej Brytanii z Unii Europejskiej bez zwracania się do Izby Gmin i Izby Lordów. Grupa aktywistów wniosła sprawę do Wysokiego Trybunału, domagając się głosowania w parlamencie. W listopadzie 2016 r. Wysoki Trybunał wydał wyrok przeciwko rządowi, który odwołał się od decyzji do Sądu Najwyższego. Brytyjski Sąd Najwyższy podtrzymał wyrok Wysokiego Trybunału i orzekł, że do rozpoczęcia formalnego procesu wyjścia kraju z Unii Europejskiej niezbędna jest zgoda obu izb parlamentu. Sąd zdecydował, że rząd nie może wycofywać się z umów i traktatów międzynarodowych bez wcześniejszej autoryzacji ze strony parlamentu. – Inne procedowanie byłoby złamaniem konstytucyjnego zwyczaju, który istnieje od wieków – podkreślił wygłaszający wyrok sędzia Lord Neuberger. Minister sprawiedliwości Liz Truss wydała krótkie oświadczenie, w którym napisała, że „niezależne sądownictwo jest podstawą rządów prawa, a także jest kluczowe dla naszej konstytucji i wolności”.

strykcyjnie oceniał możliwość długiego tymczasowego aresztowania. W dwóch sprawach w  2015 r. Trybunał stwierdził, że areszty trwające ponad 2 lata były jednak uzasadnione stopniem skomplikowania spraw, koniecznością zebrania dowodów i  surową karą grożącą oskarżonym. Niestety, czasem wynik tego, co zebrała w  czasie trwania aresztowania prokuratura jest taki, że oskarżony okazuje się być niewinny. Tego ryzyka przy tymczasowym aresztowaniu zupełnie nie da się uniknąć, bo podstawą aresztowania jest uzasadnione podejrzenie popełnienia przestępstwa (poza dodatkowymi przesłankami, jak grożąca kara, obawa matactwa itp.). Przy wydawaniu wyroku to podejrzenie musi być już dla sądu pewnością, że było tak, a nie inaczej. Poszkodowanym należą się od Państwa, jako instytucji, która odpowiada za działania całego wymiaru sprawiedliwości, przeprosiny oraz zadośćuczynienie krzywdom. W  wielu tego typu sprawach, nawet przy dołożeniu najwyższej staranności, sąd nie mógł przewidzieć wyniku procesu, a  przy stosowaniu tymczasowego aresztu, podejrzenie co do winy oskarżonego było bardzo duże. To niewątpliwie jest bardzo przykre, lecz dopiero przebieg procesu przed sądem pozwolił dokładnie zbadać sprawę i wydać wyrok uniewinniający. Jedyne co w takiej sytuacji można zrobić, to zapewnić poszkodowanemu finansowe zadośćuczynienie, co jest zagwarantowane odpowiednimi regulacjami oraz zrobić wszystko, by do takich sytuacji dochodziło jak najrzadziej. Takie sprawy są omawiane na szkoleniach sęPoradnik Handlowca | luty 2017


Prawo w Polsce

dziów, robimy wszystko, aby środek ten stosować tylko w ostateczności. Całkowite wyeliminowanie przypadków niesłusznego aresztowania wydaje się jednak niemożliwe, nie udało się to w  żadnym kraju świata. Pomimo ogromnej presji, pod jaką orzekają sędziowie w  tych sprawach (bardzo często nacisk mediów, polityków, opinii społecznej) wartością samą w  sobie jest to, że decyduje o tym niezależny sędzia, na którego (póki co), prokuratura nie ma żadnych bezpośrednich środków nacisku. Z zapowiedzi ministra Zbigniewa Ziobry wynika jednak, że to może się zmienić, gdyż chce on, aby prokuratorzy dostali prawo oskarżania sędziów przed sądami dyscyplinarnymi, jak też chce mieć możliwość odwoływania prezesów sądów bez większych ograniczeń. To może podkopać te fundamenty swobód obywatelskich. Polskie prawo dotyczące prowadzenia działalności gospodarczej zawiera wiele sprzecznych zapisów. Zdaniem przedsiębiorców kodeksy są pełne absurdów prawnych, które utrudniają rozwój przedsiębiorczości w Polsce. Dlaczego tak łatwo dochodzi do psucia prawa, a  tak opornie idzie usuwanie błędów? Ilość zmian w prawie przytłacza. Kluczowe ustawy nowelizowane są przez Sejm po kilkadziesiąt razy, czasami ustawa jest zmieniana, zanim jeszcze wejdzie w  życie. Chory jest – jak widać – cały system stanowienia prawa. Mam wrażenie, że gdyby przez kilka lat nie uchwalano żadnych zmian w  prawie i  pozostawiono wyjaśnianie wątpliwości sądom, wszyscy by na tym skorzystali. Tak ukształtowała się kultura prawna common-law, niestety w  Polsce nie ma żadnej stabilności prawa. Rozsądny, niezależny i  dobrze wykształcony sędzia to często ostatnia deska ratunku dla obywatela. Czy przekonania polityczne bądź światopoglądowe powinny wpływać na sposób ferowania wyroków przez sędziów/sądy, czy obywatel-przedsiębiorca może się tego obawiać? Sędziowie oczywiście mogą mieć przekonania lub określony światopogląd, wszak każdy myślący człowiek je ma. Nie ma jednak w  naszej pracy miejsca na to, aby przeważyły one nad sumieniem, które nakazuje każdego sprawiedliwie osądzić. Warto, żeby obywatel miał na uwadze, że tak długo, jak sądy będą niezależne od wpływu polityków, tak długo legitymacja partyjna nic w sprawie nie zmieni. Okazuje się, że niektórych polityków to bardzo uwiera, zdarzyło się na przykład, że poseł nazwał obelżywymi słowami sędziego, który nie zgodził się uwzględnić interwencji posła w  czyjejś sprawie. Dopuszczenie tego rodzaju „interwencji” to będzie zawsze pokrzywdzenie słabszej strony. Dziękuję za rozmowę.  Poradnik Handlowca | luty 2017

51


52

Z historii polskiego handlu

Anna Tylkowska

Prezes „Społem” WSS Śródmieście odpowiada na pytania Jacka Ratajczaka Jacek Ratajczak: Transformacja ustrojowa zapoczątkowana w 1989 r. spowodowała, że polskie spółdzielnie zderzyły się z  realiami gospodarki rynkowej. Jakie były skutki specustawy z  20 stycznia 1990 r. dla spółdzielni, której Pani jest członkiem? Anna Tylkowska: Rok 1989 r. przyniósł naszemu krajowi zmiany ustrojowe, tworząc szanse i  możliwości rozkwitu dla całej gospodarki, a więc również dla spółdzielczości. Niestety nadzieje na przywrócenie funkcjonowania spółdzielczości na statutowych zasadach zniweczone zostały przez uchwaloną 20.01.1990 r. specustawę. Zatrzymała ona rozwój spółdzielni, likwidacji uległy wszelkie związki działające na zasadach spółdzielczych, co w konsekwencji spowodowało regres w  naszej spółdzielni trwający do 1998 r.

Lata 90. XX w. to również wejście na nasz rynek zagranicznych sieci handlowych. Czy „Społem” Warszawska Spółdzielnia Spożywców Śródmieście była wówczas przygotowana na konfrontację z tak wymagającym konkurentem? Spółdzielczość polska, w  tym „Społem” WSS Śródmieście, pomimo niesprzyjającej aury lat 90., była strukturą silną dzięki swym elementarnym zasadom istnienia w  życiu gospodarczym kraju. Jej pierwszorzędnymi atutami w obliczu konkurencji była sumienność i  solidność w  prowadzonej działalności gospodarczej. Nie byliśmy specjalnie przygotowywani, ponieśliśmy wysokie koszty przekształceń ustrojowych i  brak było kompletnie środków finansowych na dostosowywanie naszej działalności do nowych standardów, ale zaangażowanie, doświadczenie, kształcenie i podejmowanie często trudnych, ale odpowiedzialnych decyzji spowodowało, że dzisiaj jesteśmy pełnoprawnym uczestnikiem rynku.

Tamte lata to też czas, kiedy część spółdzielców postanowiła wziąć sprawy w swoje ręce. Były spółdzielnie, które odnalazły się w  nowych realiach, większość borykała się jednak z  większymi czy mniejszymi problemami. Dlaczego tak trudno było zorganizować wspólne struktury dystrybucyjne wykorzystujące efekt synergii zakupowej wszystkich spółdzielni „Społem”? W  1993 r. powstała w  Warszawie Krajowa Agencja Handlowa „Społem” Sp. z o.o. Była to spółka kapitałowa utworzona w celu zintegrowania form działania spółek handlowych i  pozyskiwania korzystnych kontaktów partnerskich. Proces tworzenia tej organizacji przypadł na lata trudne dla spółdzielczości. Rozpad wszelkich struktur spółdzielczych pozbawił nas możliwości integracji w  dotychczasowej formie, a  jednocześnie wyzwolił chęć samodzielnego działania. Nie wszyscy rozumieli zagrożenia napływające ze strony wielkich koncernów. Na Mazowszu

fot. „Społem” WSS Śródmieście

fot. „Społem” WSS Śródmieście

Ponieśliśmy wysokie koszty przekształceń ustrojowych

Sklep nr 8 - Warszawa, ul. Wiejska 20

Poradnik Handlowca | luty 2017


Z historii polskiego handlu

spółdzielnie z Warszawy i Mazowsza utworzyły w 1996 r. Mazowiecką Agencję Handlową, która obchodziła właśnie swoje 20-lecie. Czy w  burzliwych latach transformacji na nowo trzeba było układać sobie relacje z  producentami dostarczającymi wcześniej asortyment do Państwa sklepów? Oni przecież też musieli konkurować z firmami zagranicznymi stawiającymi swoje fabryki w Polsce. Jak przebiegał ten proces? W tym burzliwym okresie nastąpiły bardzo istotne zmiany koniunkturalne dla wytwórców i przedsiębiorców – rosła świadomość klientów na temat odżywiania i stylu życia oraz ich oczekiwania i wymagania co do jakości otrzymywanych usług; coraz szerzej otwierające się „okno” na świat wyznaczało trendy rynkowe. Nasi ówcześni partnerzy handlowi zmuszeni stawić czoła nowej sytuacji poddawali transformacji swoją działalność, przystosowywali jej profile do bieżących potrzeb i  walczyli o  utrzymanie się na powierzchni. Ci, którzy nie nadążali, musieli wypaść z rynku lub szukać alternatywnych rozwiązań. W  latach 90. zaczęły zawiązywać się organizacje i  agencje mające na celu propagowanie i promowanie produktów polskich (np. „DOBRE bo POLSKIE”, „Kapelusz Merkurego”, etc). Ubieganie się o  tego rodzaju wyróżnienia stwarzało zdrową rywalizację, a co za tym idzie przyczyniało się do podnoszenia jakości oferowanych produktów i usług. Spółdzielnie takie, jak „Społem” Warszawska Spółdzielnia Spożywców Śródmieście mogły jednak zawsze liczyć na spółdzielcze piekarnie, masarnie, przetwórnie, zakłady garmażeryjne. W jakim stopniu ten system wzajemnych powiązań pomógł wówczas spółdzielni w budowaniu pozycji rynkowej i był skuteczną odpowiedzią na rosnącą konkurencję? Śródmiejska Spółdzielnia od zawsze stawiała na pierwszym miejscu współpracę z partnerami handlowymi wywodzącymi się z  sektora spółdzielczego. Wielu klientów interesowała tylko niższa cena za niskiej jakości produkty oferowane przez sieci zagraniczne. Jednakże wiarygodność, wierność tradycji i jakość produktów spółdzielczych wytwórców stanowiły o ich potencjale i były gwarantem utrzymania się na polskim rynku. Czy zgadza się Pani z  tezą, że w  tamtych latach mimo trudności atutem Pani spółdzielni była też dobra znajomość lokalnego rynku, wieloletnie doświadczenie w branży oraz – co bardzo ważne – lojalni klienci? Miano najstarszej spółdzielni w kraju siłą rzeczy zobowiązuje do posiadania wiedzy i znajomości branży. Zdobywane przez lata doświadczenie, systematyczne śledzenie i analizowanie wydarzeń rynkowych były i są niezwykle istotne w utrzymaniu przedsiębiorstwa w silnej kondycji. Klienci są dla nas najważniejsi i to z myślą o nich ustawicznie dążymy do podnoszenia jakości naszych usług. Wyrazy symPoradnik Handlowca | luty 2017

53


fot. „Społem” WSS Śródmieście

Z historii polskiego handlu

fot. „Społem” WSS Śródmieście

Hala Mirowska – fragment elewacji

Hala Mirowska – wnętrze

fot. „Społem” WSS Śródmieście

54

Sezam – Warszawa, Al. Rzeczypospolitej 14

patii, jakie na co dzień otrzymujemy świadczą o lojalności i przywiązaniu do rodzimego handlu. Na koniec chciałbym zapytać o  sklepy-legendy związane ze „Społem” Warszawską Spółdzielnią Spożywców Śródmieście. Chodzi oczywiście o  Halę Mirowską i  Se-

zam. To jednak dwie zupełnie odmienne historie. Zapewne z jednej strony odczuwa Pani dumę po renowacji Hali Mirowskiej, a z drugiej żal po wyburzeniu Sezamu. Obydwa wymienione wydarzenia są bardzo ważnymi faktami w dziejach naszej Spółdzielni. Hala Mirowska wraz z usytuowanym obok

targowiskiem to obiekt – symbol handlu dla wielu pokoleń warszawiaków, a także symbol udanych zakupów. Kiedyś, jak coś było nieosiągalne, to istniała jeszcze szansa, że dostaniemy to w  Hali Mirowskiej. Tutaj właśnie szczególnie aktualnie brzmi nasze hasło „Łączymy tradycję z  nowoczesnością”. Od 2010 r. Hala Mirowska jest przedmiotem bardzo poważnych inwestycji Spółdzielni – remontu i rewitalizacji. Efektem tych działań jest odświeżona elewacja imponująca mnogością detali architektonicznych, które dopiero teraz odzyskały swój blask. Na ścianie budynku od strony ul. Mirowskiej widnieje tablica upamiętniająca bohaterstwo Powstańców z  1944 r. Wnętrze obiektu to bardzo ciekawe i  funkcjonalne rozwiązanie dla handlowców i  usługodawców prowadzących działalność gospodarczą na terenie Hali. Dla klientów ogromnym udogodnieniem są oddane do użytku w  2016 r. schody ruchome wiodące na pasaż handlowy usytuowany na antresoli. Amatorów zakupów na „wolnym powietrzu” zapraszamy do stoisk na przylegającym do Hali targowisku. Natomiast żal za „tamtym” Sezamem równoważy perspektywa powstania nowego obiektu o  charakterze biurowo-usługowym w tym szczególnym dla mieszkańców stolicy miejscu. Jest to bowiem jedyny taki punkt komunikacyjny, w którym krzyżują się obie nitki Metra, w bliskiej odległości znajdują się przystanki tramwajowe, autobusowe (w  tym autobusów dalekobieżnych), stacja kolejki podmiejskiej oraz Dworzec Centralny. Połączenie podziemnego pasażu handlowego nowego Sezamu z wejściem do stacji Metra to jeden z najważniejszych atutów położenia naszej placówki w centrum Warszawy, a z legendy pozostanie odświeżony, ale oryginalny neon SEZAM i  atmosfera spółdzielczego społemowskiego sklepu z tradycjami. Dziękuję za rozmowę.  Poradnik Handlowca | luty 2017


Gorący temat

Olej palmowy – zastosowanie i właściwości ne obniżenie ich spożycia w diecie konsumentów.

Agnieszka Słodowa ekspertka ds. tłuszczów Polskiej Federacji Producentów Żywności Związku Pracodawców odpowiada na pytania Jacka Ratajczaka

Jacek Ratajczak: Jakie znaczenie dla branży FMCG ma olej palmowy? Agnieszka Słodowa: Olej palmowy jest ważnym tłuszczem roślinnym stosowanym w produkcji szerokiego asortymentu dóbr FMCG, w tym produktów spożywczych. Zastosowanie oleju palmowego w przemyśle żywnościowym zapewnia produktom odpowiednią teksturę, kruchość i chrupkość, przy neutralnym smaku i zapachu. Przy zastosowaniu innych olejów roślinnych uzyskanie ww. właściwości produktów nie zawsze jest możliwe ze względów technologicznych. Ponadto, w  większości produktów żywnościowych, zastosowanie oleju palmowego jako składnika zapewnia ww. odpowiednią konsystencję produktów bez konieczności stosowania częściowo uwodornionych olejów stanowiących potencjalne źródło tłuszczów trans. W dużej części produktów umożliwiło to znaczące obniżenie zawartości izomerów trans na przestrzeni ostatnich lat, a tym samym istotPoradnik Handlowca | luty 2017

Dlaczego wokół oleju palmowego pojawiło się ostatnio wiele kontrowersji? Czy krytyka tego produktu ma uzasadnienie w potwierdzonych badaniach? Nie ma powodów, żeby traktować olej palmowy inaczej niż inne środki spożywcze, w  tym inne oleje roślinne; zgodnie z  rozporządzeniem WE 178/2002 jest on środkiem spożywczym mogącym legalnie znajdować się w  obrocie. Olej palmowy jest stosowany w produkcji żywności zgodnie z obowiązującymi przepisami. W pewnych warunkach produkcji rafinowanych olejów i  tłuszczów roślinnych, w tym oleju palmowego, poddawanych wysokim temperaturom (ponad 200oC) mogą powstawać zanieczyszczenia procesowe (m.in. 3-MCPD i estry glicydolu). Ilość tych substancji zależy od sposobu obróbki, rodzaju oleju i  obecności innych składników. W maju 2016 r. Europejski Urząd ds. Bezpieczeństwa Żywności (EFSA) z  inicjatywy Komisji Europejskiej wydał opinię, w której stwierdził, że 3-MCPD oraz estry glicydolu potencjalnie mogą stanowić problem zdrowotny dla populacji europejskiej przy przekroczeniu określonego poziomu dziennego spożycia. W swojej opinii EFSA nie rekomenduje jednak zmian zwyczajów żywieniowych, czy zakazania stosowania oleju palmowego, ani tym bardziej żadnego innego oleju roślinnego w produktach spożywczych. W oparciu o  opinię EFSA, trwają prace legislacyjne Komisji Europejskiej dotyczące przyjęcia prawnych limitów dla powyższych zanieczyszczeń. Czy produkcja oleju do celów wyłącznie spożywczych może być prowadzona w  zrównoważony sposób i  bez uszczerbku dla natury?

Uprawa palmy olejowej może być prowadzona w sposób zrównoważony i bez zagrożenia dla różnorodności gatunkowej, pod warunkiem powszechnego stosowania systemu certyfikacji RSPO (Porozumienie dla zrównoważonej produkcji oleju palmowego). Uprawa palmy olejowej zajmuje 7% powierzchni uprawnej przeznaczonej pod produkcję roślin olejowych na świecie, dostarczając 38% wszystkich olejów i tłuszczów. Dzięki najwyższej wydajności spośród wszystkich roślin olejowych palma, jeśli jest uprawiana w  sposób zrównoważony, może wręcz przyczynić się do zrównoważonej produkcji żywności. Czy zatem obecnie jesteśmy skazani na olej palmowy? Czy bez uszczerbku dla kieszeni konsumentów można go zastąpić innym tłuszczem? Ze względu na unikalne właściwości technologiczne oleju palmowego jako składnika żywności, jego zamiana na jakikolwiek inny rodzaj oleju spożywczego jest bardzo trudna, a  w  wielu przypadkach wręcz niemożliwa. W  związku z  tym głównym kierunkiem zmian nie jest zastępowanie oleju palmowego innymi tłuszczami roślinnymi, ale zmiana procesu rafinacji tego oleju znacząco obniżająca poziom zanieczyszczeń. Prawdopodobnie w  kwietniu bieżącego roku zostanie przyjęte rozporządzenie unijne, które wyznaczy dopuszczalne limity poziomów zanieczyszczeń w olejach i tłuszczach roślinnych przeznaczonych do bezpośredniego spożycia oraz stosowanych jako składniki żywności. Rozporządzenia unijne działają wprost, co oznacza, że wszyscy producenci żywności w UE oraz z krajów trzecich eksportujący do UE, będą musieli spełnić te wymagania. Dziękuję za rozmowę. 

55


56

Wybrane systemy franczyzowe w handlu

Nowoczesne oblicza franczyzy Nowoczesna franczyza to już nie tylko przepływ know-how od franczyzodawcy do franczyzobiorcy. Dzisiejsze systemy franczyzowe też się zmieniają, oferując nowe korzyści dla swoich partnerów biznesowych. Możliwość wykorzystania szyldu znanej sieci z rozpoznawalnym znakiem towarowym to nadal podstawowa wartość uzyskana w ramach przystąpienia do systemu franczyzowego, jednak nie jedyna. Olga Tylińska

O

czywiście – nie o sam znak towarowy lub usługowy i nazwę handlową chodzi w  istocie systemu franczyzowego. W  ramach umowy franczyzowej w  zamian za bezpośrednie lub pośrednie świadczenia finansowe, franczyzobiorca może przecież korzystać zazwyczaj z  metod prowadzenia działalności gospodarczej, wiedzy technicznej, systemów postępowania i  innych praw własności intelektualnej lub przemysłowej, a także ze stałej pomocy handlowej i  technicznej franczyzodawcy. Jednak systemy franczyzowe również unowocześniają się i  oferują kolejne korzyści dla swoich partnerów, w  tym także te najbardziej interesujące samych przedsiębiorców – finansowe, mające ułatwić bardziej stabilne kształtowanie swoich dochodów poprzez możliwość uzyskania rabatów sprzedażowych za zakup towarów dostarczanych przez sieć,

fot. archiwum

możliwość wzrostu marży w przypadku realizacji określonych celów sprzedażowych, a  nawet różnego rodzaju premie i nagrody pieniężne za jakość prowadzenia sklepu czy osiągnięcie odpowiedniego poziomu sprzedaży. Przyjrzyjmy się kilku przykładom. System wynagrodzeń W  2016 r. Żabka Polska przeprowadziła modyfikację dotychczasowego modelu współpracy ze swoimi franczyzobiorcami. Szukano metod na uatrakcyjnienie warunków kooperacji: podniesienie ich dochodów, poprawę konkurencyjności oraz zwiększenie motywacji. W 2015 r. rozpoczęły się prace nad nowymi rozwiązaniami i zmianami sytemu wynagrodzeń. W  grudniu 2015 r. nowy system wynagrodzeń został testowo wdrożony w  reprezentatywnej liczbie sklepów. Testy polegały na weryfikacji założeń podstawowych wypracowanego systemu franczyzowego, czyli zależności pomiędzy kształtowaniem struktury sprzedaży a  poziomem przychodów franczyzobiorcy. Uznano, że kluczem do sukcesu jest motywowanie franczyzobiorców do zwiększenia obrotów na wybranych kategoriach produktów i  dbałości o te obszary funkcjonowania sklepu, które są szczególnie istotne dla klientów. Nowy system wynagrodzeń ma dawać takie możliwości, co w  konsekwencji przyczynić się ma do zwiększania dochodów osób prowadzących sklepy.

Drugim, bardzo istotnym elementem wymagającym przetestowania było sprawdzenie i udoskonalenie rozwiązań informatyczno-rozliczeniowych związanych z  systemem. – Nowy system wynagrodzeń testowałem od początku 2016 r., uzyskując pomoc i wsparcie pracowników sieci na każdym kroku wdrażania go w moich sklepach. Dzięki nowym rozwiązaniom uzyskałem stabilizację finansową w mojej działalności. Nowy system wprowadził prostą możliwość wyliczania miesięcznego dochodu i  wynagrodzenia, które otrzymuję raz w miesiącu, w ustalonym dniu i zawsze terminowo. Pozwala mi to zachować płynność finansową i lepiej wynagrodzić moich pracowników za zaangażowanie w pracę w sklepie. Nowy system motywuje mnie i  mój zespół do działania i  podejmowania kolejnych wyzwań. Dla mnie to strzał w dziesiątkę – opowiada jeden z  testujących system – Adam Pilarski, który współpracę z Żabką rozpoczął w 2002 r., obecnie prowadzi 3 sklepy w Bydgoszczy. – Dzięki nowemu systemowi wynagrodzeń zarabiam więcej i dokładnie wiem, co muszę zrobić, by jeszcze zwiększyć swoje dochody. Motywuje mnie to do dalszej pracy. Łatwo mogę wyliczyć, ile zarobię, a  cele sprzedażowe i  dodatkowe świadczenia są dla mnie osiągalne. Mogę też pozwolić sobie na dodatkowe nagradzanie moich pracowników i choć pracujemy ciężko, to wszyscy są zadowoleni – zauważa Karolina Bernacka, któPoradnik Handlowca | luty 2017


Wybrane systemy franczyzowe w handlu

ra prowadzi sklep Żabka w Bydgoszczy od 2014 r. System franczyzowy finalny kształt przyjął we wrześniu 2016 r. Od października rozpoczęło się sukcesywnie aneksowanie istniejących umów współpracy z dotychczasowymi ajentami i obejmowanie kolejnych sklepów nowym systemem rozliczeń. Do końca 2016 r. zmodyfikowany system współpracy objął wszystkie sklepy sieci Żabka i  Freshmarket. Poprzez uproszczenie dotychczasowego systemu rozliczeń Żabka ułatwiła franczyzobiorcom proces wyliczania miesięcznego przychodu i umożliwiła franczyzobiorcy wypracowanie wysokości poszczególnych jego składników. Nowy system daje więc przejrzystość i transparentność rozliczeń sieci z  franczyzobiorcą. Stała kwota rabatu podstawowego za zakupiony od Spółki towar, udzielana jest franczyzobiorcy co miesiąc i realnie zwiększa jego miesięczny dochód. Każdy sklep ma również wyliczoną marżę minimalną na wszystkich grupach asortymentowych, która wraz ze wzrostem poziomu sprzedaży wybranych grup produktów może wzrosnąć. Poprzez udział w  konkursach i  utrzymywanie wysokiego standardu prowadzenia sklepu można uzyskać dodatkowe świadczenia i  nagrody. Spółka premiuje również długość stażu w sieci. Różnorodność formatów – Naczelną zasadą franczyzy Carrefour jest zysk obu stron, zarówno Carrefour, jak i franczyzobiorcy – podkreśla Marek Lipka, Dyrektor ds. Franczyzy i Sklepów Convenience, Carrefour Polska. – Jako firma detaliczna, Carrefour ma rozległą wiedzę na temat prowadzenia sklepów oraz kosztów, jakie się z  tym wiążą. Dlatego oferuje swoim franczyzobiorcom realne wsparcie na każdym etapie współpracy, co pozwala na optymalizację zysków oraz kosztów działalności – dodaPoradnik Handlowca | luty 2017

57


Wybrane systemy franczyzowe w handlu

fot. archiwum

je. W ramach współpracy Carrefour zapewnia analizę lokalizacji franczyzobiorcy, przygotowanie planu aranżacji, wyposażenia, a  do tego szeroki pakiet otwarciowy, który w  zależności od formatu dochodzi nawet do 100% wyposażenia. Pakiet obejmuje zawsze sprzęt i system informatyczny. Partner sieci może też liczyć na kompletną pomoc ekipy otwarciowej przy otwarciu sklepu. Franczyzobiorca może też rozłożyć na raty płatność za pierwsze zatowarowanie sklepu i dostaje od firmy pomoc w uzyskaniu zabezpieczenia na płatność za towar. Carrefour przeprowadza szkolenia dla franczyzobiorcy i pracowników, zapewnia preferencyjne warunki zakupu wyposażenia i pomaga zdefiniować skuteczny asortyment, który pracuje na jak najlepszy wynik sklepu. Carrefour za-

pewnia franczyzobiorcom również kompleksową obsługę logistyczną, co pozwala na uproszczenie pracy w sklepie, a tym samym dalsze obniżenie kosztów. Oferta marketingowa Carrefour obejmuje także reklamę w  telewizji, gazetkach, internecie. Dla pojedynczego przedsiębiorcy koszty takiej reklamy byłyby trudne do udźwignięcia. Ponadto Carrefour oferuje franczyzobiorcom wsparcie handlowe w postaci akcji specjalnych z dostawcami, rabatów, premii za prowadzenie sklepu, konkursów czy dostępu do nowoczesnych narzędzi, takich jak aplikacje na smartfony. Franczyzobiorcy Carrefour korzystają też z  preferencyjnych stawek u  dostawców usług oferowanych w  sklepach, także mogą liczyć na codzienne wsparcie merytoryczne doradcy, który na bieżą-

co analizuje wyniki sklepu. – Wyjątkowość oferty Carrefour polega więc na szerokim zakresie wsparcia, jakie otrzymuje franczyzobiorca, różnorodności oferowanych formatów i rodzajów współpracy – w  zależności od doświadczenia i  możliwości inwestycyjnych franczyzobiorcy, oraz na doświadczeniu firmy w prowadzeniu własnych placówek we wszystkich formatach na całym świecie (hiper- i supermarkety, sklepy osiedlowe, specjalistyczne, cash and carry, ecommerce) – podkreśla Marek Lipka. Dodatkowe źródła przychodu – Naszym franczyzobiorcom oferujemy dodatkowe źródła przychodu takie, jak: możliwość montażu bankomatu, możliwość ustawienia paczkomatu in post czy umowę z  lotto – zauważa Marzena Wilk, Dyrektor Rozwoju ds. Kluczowych

fot. archiwum

58

Poradnik Handlowca | luty 2017


Wybrane systemy franczyzowe w handlu

Klientów, SPAR Polska. – Oferowanie tego typu usług oczywiście ma wpływ na zwiększenie atrakcyjności sklepu. Należy pamiętać, że ze względu na swoją specyfikę i wymagania formalne, finalne pozyskanie takiego źródła przychodów uzależnione jest od zgody operatora takiej usługi, sieć jednak zapewnia korzystne warunki dzięki efektowi skali. Dodatkowo dajemy możliwość wsparcia w obszarach, które pozwalają optymalizować koszty. W  ramach tego pomagamy w kontaktach z bankami i innymi instytucjami finansowymi, z operatorami telekomunikacyjnymi, dostawcami mediów oraz z  dostawcami wyposażenia i  urządzeń, które są przydatne w  prowadzeniu działalności (np. samochody). SPAR Polska oferuje również specjalne warunki zakupowe, a  także program rabatowy premiujący zakupy dokonywane w  centrach dystrybucyjnych, wypłaca bonusy retro za realizację umów, umożliwia wzrost marży w  przypadku realizacji określonych celów sprzedażowych. Franczyzodawca realizuje też program TOP SPAR – gwarantujący właścicielom sklepów zakup wybranych produktów po preferencyjnych cenach, co ma przełożenie na wzrost marży w sklepie. Franczyzobiorcy są aktywowani poprzez powołanie w każdym regionie Ambasadorów, którzy mają wpływ na politykę sieci. – Wyróżnia nas zespół kierowników operacyjnych i styl ich pracy. Nie są egzekutorami standardów, lecz doradcą, nieformalnym pracownikiem sklepu, służącym wsparciem, pomocą i  pełnym zaangażowaniem związanym z  działaniem sklepu, optymalizacją kosztów, zwiększaniem przychodów oraz marży – podkreśla Marzena Wilk. – Naszym ogromnym atutem jest to, że oferujemy szyld marki rozpoznawalnej na całym świecie.  Poradnik Handlowca | luty 2017

59

Dostęp do treści publikowanych w tym miejscu mogą mieć wyłącznie podmioty zajmujące się produkcją, obrotem lub handlem artykułami alkoholowymi/tytoniowymi.

Podstawa prawna: Ustawa z dnia 26 października 1982 r. o wychowaniu w trzeźwości i przeciwdziałaniu alkoholizmowi oraz Ustawa z dnia 9 listopada 1995 r. o ochronie zdrowia przed następstwami używania tytoniu i wyrobów tytoniowych. .


60

Wielkanoc w handlu

Wielkanocne planowanie Ani się obejrzymy, a na sklepowe regały przywędrują zajączki, kurczaczki, baranki, produkty przystrojone baziami, wiosennymi i wielkanocnymi motywami.

Olga Tylińska

fot. Shutterstock.com

średnio przekłada się na wielkość wielkanocnego koszyka.

Zbierajmy co roku doświadczenia Jeżeli dysponujemy dostępem do statystyk z ubiegłego roku, warto je przejrzeć, zwracając uwagę na najlepiej rotujące kategorie produktów w tym okresie. Takie podsumowanie należy robić co roku, najlepiej zaraz po świętach. Wiemy wówczas, co można było poprawić zarówno w samych przedświątecznych zamówieniach, co trzeba było domawiać, a o czym zapomnieliśmy. Czasem można było pracę sklepu lepiej zorganizować. Jednym słowem, zapisujmy na bieżąco lub w wolnej chwili po świętach – co można było ulepszyć, by zapewnić sobie zarówno lepszy zarobek, sprawniejszą organizację i co nie mniej ważne – by zaoszczędzić sobie zbędnego stresu w tym nerwowym czasie. Należy wziąć również pod uwagę takie czynniki, jak zmiany w strukturze i zachowaniach naszych klientów, zaobserwowane przez mijający rok, datę Wielkanocy, gdyż pogoda może znacząco wpłynąć na decyzje zakupowe, dominujące trendy, nowości. Pogodna Wielkanoc? W 2017 r. święta wielkanocne przypadają 16 i  17 kwietnia. Wielkanoc

to święto ruchome, więc jego data przypada (w zależności od roku) najwcześniej 22 marca, a najpóźniej 25 kwietnia. W tym roku czeka nas obchodzenie świąt w połowie kwietnia, miejmy zatem nadzieję, że dopisze nam pogoda, co wpłynie z pewnością pozytywnie na tegoroczną sprzedaż. Słonecznie zapowiadające się dni sprawiają bowiem, że ludzie chętniej szykują się do świąt. Wiosenna aura nastraja też optymistyczniej do zakupów. Klienci chętnie sięgają do portfeli, planując np. więcej spotkań towarzyskich, co bezpo-

Trendy i tradycja W  czasie świąt Polacy zapominają o  dietach i  innych żywieniowych ograniczeniach, jednak pewne trendy możemy zauważyć nawet podczas zakupów z  przeznaczeniem na wielkanocne stoły. Szczególnie tam, gdzie dominują młodsi wiekiem klienci warto zwrócić uwagę, że będą oni chcieli na świąteczne stoły wyłożyć produkty uważane za zdrowsze. Podkreślajmy zatem takie aspekty żywności, tym bardziej, że wielu klientów jest zdecydowanych wydać w tym okresie na produkty premium nieco więcej pieniędzy. Można zawczasu zaplanować strategię

Agnieszka Majewska Marketing Project Manager Colian

Colian przygotował wyjątkową ofertę wielkanocną, składającą się z czekoladowych słodkości marki Goplana. Obejmuje ona pralinki, cukierki i  czekoladowe figurki. Jedną z  propozycji są bombonierki Sweet Gift, skrywające delikatne pralinki o  czekoladowym nadzieniu, kolejną – bestsellerowe Figurki świąteczne z nadzieniem karmelowym z grafiką zajączka, kurczaczka i baranka. Z nowości oferujemy bombonierki Zając i Pisanka z cukierkami Toffino Choco. Opakowania produktów z  oferty wielkanocnej zdobią wiosenno-świąteczne motywy. Słodkości będą ozdobą świątecznego stołu i sprawdzą się jako upominki dla dzieci oraz dorosłych. Z kolei dedykowane standy umożliwią budowanie ekspozycji produktów w punktach sprzedaży.

Poradnik Handlowca | luty 2017


Słodycze okolicznościowe

Poradnik Handlowca | luty 2017

61


Wielkanoc w handlu

Małgorzata Infeld Senior Brand Manager Finlandia® Vodka Brown-Forman Polska W okresie celebrowania w gronie bliskich i znajomych, konsumenci chętnie sięgają po nasz flagowy produkt – Finlandia® Vodka Clear. W świątecznym czasie mają możliwość wyboru Finlandia® Vodka Clear 0,7 l w eleganckim kartoniku prezentowym. Staramy się odpowiadać na oczekiwania konsumentów i co roku zaskakiwać naszą ofertą. W ubiegłym roku wprowadziliśmy na polski rynek Finlandia® Coconut Vodka. To zupełnie unikalny produkt, który stanowi połączenie słodyczy orzecha kokosowego oraz nut karmelowych z czystym, łagodnym smakiem Finlandia® Vodka. Świetnie smakuje zarówno jako schłodzony shot, jak i w prostych miksach, np. z dodatkiem soku ananasowego. O uzupełnieniu świątecznej półki z alkoholami warto pomyśleć już teraz. Polacy bardzo często z wyprzedzeniem dokonują zakupów na święta.

zwiększenia sprzedaży takich produktów poprzez umieszczenie odpowiednich komunikatów. Dotyczy to nie tylko asortymentu stricte wielkanocnego. Święta sprawiają, że sięga się po lepsze kawy, herbaty, słodycze, napoje, alkohole i inne markowe produkty z  wyższej półki. Nie tylko kupujący chcą sobie sprawić przyjemność, ale liczą się przecież z wizytami krewnych i znajomych, a wtedy warto mieć pod ręką wszystkie te lepsze produkty na poczęstunek. Innym ważnym trendem jest wygoda. Dużo osób, zabieganych w  ciągu tygodnia nie chce spędzać wielu godzin w kuchni, licząc na to, że gotowe produkty zagwarantują im dłuższy czas odpoczynku i nie zmuszą do czasochłonnych przygotowań, zapewniając przy tym wyśmienity efekt końcowy. W ofercie powinny zatem znaleźć się gotowe dania mięsne, których spory wybór jest już

na rynku, w postaci gotowych pieczeni, mięs wolno gotowanych, przygotowanego w  całości drobiu – dań, które wystarczy odpakować, umieścić w piekarniku, by łatwo i wygodnie uzyskać idealny posiłek obiadowy lub kolacyjny na pierwsze lub drugie święto. Przyjrzyjmy się, co jeszcze z  gotowych propozycji możemy zaproponować. Przyjrzyjmy się też gotowym mieszankom do przygotowania ciast. Dziś mamy w  ofercie wiele mas do babek, serników, w tym także specjalne świąteczne propozycje. Wielkanocne wypieki, a  szczególnie babki i mazurki świetnie się prezentują ozdobione wszelkimi posypkami, dekoracjami z  czekolady, itp. Półkę z tego typu produktami możemy zaplanować odpowiednio wcześnie, nie zapominając o  równoległej ofercie bakalii, będących nieodłącznym dodatkiem do ciast. Jeżeli w po-

Mariusz Kaźmierczak Właściciel Sklep spożywczy „U Marianka” Jarocin W naszym sklepie cały czas sprzedajemy wędliny i wyroby garmażeryjne. Jeśli chodzi o  dostawców, to mamy swoich trzech wybranych, z  których jesteśmy zadowoleni i na nich bazujemy. Myślimy o modernizacji całej placówki i powiększeniu działu lodówek. Podczas zakupów klienci dużą uwagę zwracają na cenę. Starsze osoby wolą produkty nieprzetworzone. Produkty gotowe do obróbki chętniej wybierają młodsi.

fot. Olga Tylińska

62

bliżu nie ma cukierni, może warto też rozważyć wprowadzenie gotowych świeżych wypieków. Wiele osób nie lubi po prostu piec, nie wierząc w swoje umiejętności lub nie ma na to po prostu czasu. Aby zminimalizować ewentualne straty można wprowadzić system zapisów na świąteczne wypieki, zachęcając do zamówień wcześniejszą degustacją wyrobów. Podobny system można zastosować w  przypadku droższych wędlin: całych szynek, pasztetów, pieczeni, droższych kiełbas. Ważne, by odpowiednio wcześnie zakomunikować taką możliwość, inspirując klientów możliwością spróbowania produktów. Nowości Bardziej, niż w innym okresie, klienci są teraz chętni do spróbowania czegoś nowego, choć oczywiście są to nowości, mieszczące się w nurcie głównych tradycyjnych produktów. Każda pani domu pragnie, aby te święta były lepsze, a potrawy smaczniejsze. Ważne jest, aby za nowością stała gwarantująca wysoką jakość marka producenta, zachęta wiarygodnego sprzedawcy czy możliwość spróbowania. Zawczasu przeglądajmy zatem informacje i  reklamy z  czasopism branżowych, podpytujmy dostawców i  podpatrujmy w  hurtowniach, czy nie pojawiło się coś nowego w temacie Wielkanocy. Tradycyjnie sporo się dzieje przed świętami w kategorii słodyczy. Trudno się temu dziwić, zważywszy, że słodkie co nieco zwykle znajduje się w koszyczku ze święconką, stanowi dekorację stołu świątecznego, ale przede wszystkim słodyczami obdarowujemy zarówno dzieci, jak i bliskich. Co roku znajdziemy zatem coś oryginalnego wśród słodkiego asortymentu, a to nowe figurki, a  to inne czekoladowe jajka, oryginalne smaki, a to wielkanocne bomboniery, praliny, czy same nowe opakowania, stanowiące zachętę do ich kupna. Słodycze wielkanocne mają jeszcze i tę zaletę, że można je ustawiać na półce odpowiednio wcześnie – nie zepsują się, a są doskonałym wabikiem.  Poradnik Handlowca | luty 2017


Słodycze okolicznościowe

Dostęp do treści publikowanych w tym miejscu mogą mieć wyłącznie podmioty zajmujące się produkcją, obrotem lub handlem artykułami alkoholowymi/tytoniowymi.

Podstawa prawna: Ustawa z dnia 26 października 1982 r. o wychowaniu w trzeźwości i przeciwdziałaniu alkoholizmowi oraz Ustawa z dnia 9 listopada 1995 r. o ochronie zdrowia przed następstwami używania tytoniu i wyrobów tytoniowych. .

Poradnik Handlowca | luty 2017

63


HUMMUS

fot. Pixabay

produkt miesiąca

Hummus

to nazwa pasty, której podstawowym składnikiem jest ciecierzyca. Dlaczego jest ostatnio tak modny? Ze względu na wartości odżywcze i szerokie możliwości zastosowania w kuchni. Hummus jest potrawą wywodzącą się z Libanu, popularną w  kuchni Bliskiego Wschodu. Cieszy się wielką popularnością wśród wegetarian, wegan i  miłośników zdrowego żywienia. Pastę można kupić w sklepach ze zdrową żywnością i w supermarketach, ale przygotowanie jej w domu również nie stanowi problemu. Bazą do przygotowania hummusu jest ugotowana ciecierzyca z pastą sezamową (tahini), czosnkiem, sokiem z cytryny, oliwą i przyprawami. Zależnie od upodobań, hummus można wzbogacić o inne dodatki, np. kapary, oliwki czy pomidory. Hummus jest dobrą alternatywą dla produktów zwierzęcych, także ze względu na bogactwo cennych witamin i minerałów. Zawiera też potrzebny dla naszego układu trawiennego błonnik. Znajdziemy w  nim również zdrowe tłuszcze – nasycone, wielonienasycone i jednonienasycone. Po przysmak kuchni bliskowschodniej powinni sięgnąć wszyscy, którzy zmagają się z takimi problemami, jak nadciśnienie czy zbyt wysoki poziom cholesterolu. Hummus jest idealnym produktem dla osób mających kłopoty z układem krążenia. Duża ilość potasu, który znajduje się w hummusie za sprawą ciecierzycy, pomaga

skutecznie obniżyć nasze ciśnienie, przyczynia się również do udrożnienia naczyń krwionośnych. Potrawa ta charakteryzuje się niskim indeksem glikemicznym, co sprawia, że jest idealna dla diabetyków. Ze względu na dużą ilość wapnia, cynku i fosforu po hummus powinni sięgnąć wszyscy ci, którzy zagrożeni są osteoporozą. Jest on doskonałą przekąską zarówno dla osób starszych, jak i dla dzieci, zwłaszcza jeżeli mają one problemy ze spożywaniem produktów mlecznych. Sezam, który jest istotnym składnikiem hummusu stanowi źródło miedzi, która przyczynia się do zminimalizowania dolegliwości związanych z reumatoidalnym zapaleniem stawów. Hummus to doskonały dodatek do pieczywa pod każdą postacią, wafli ryżowych, naleśników (szczególnie tych ryżowych) lub nachos. Jest też dobry jako dip, można go bowiem serwować w towarzystwie pokrojonych w paski surowych warzyw. Hummus jako zimną przekąskę zwykle podaje się w miseczce lub na talerzu. W środku formujemy niewielki otwór, który wypełniamy odrobiną oliwy. Do hummusu podajemy pieczywo typu pita lub serwujemy go z pokrojonymi warzywami. Oprac.H.H.

Klasyczny hummus Składniki: • cieciorka suszona – 250 g • czosnek – 2 ząbki • sok z cytryny • pasta sezamowa tahini – 3 łyżki • soda oczyszczona – 1 łyżeczka • sól, pieprz, ostra papryka, kumin – do smaku • oliwa • natka pietruszki Sposób przygotowania: Cieciorkę przepłukujemy, wkładamy do garnka i zalewamy wodą – musi być jej ok. 2 razy więcej niż cieciorki. Zostawiamy na noc. Następnego dnia odcedzamy cieciorkę, wsypujemy do garnka jeszcze raz, dodajemy łyżeczkę sody oczyszczonej i ponownie zalewamy wodą – kilka cm ponad poziom cieciorki. Gotujemy cieciorkę ok. 40 minut, aż będzie miękka. Odcedzamy, ale nie wylewamy wody. Wkładamy do naczynia z blenderem, dodajemy tahini, przeciśnięty przez praskę czosnek, sok z cytryny, sól, pieprz, przyprawy (papryka ostra, wędzona, kumin) i miksujemy, dodając wodę z gotowania – po trochu, żeby hummus nie wyszedł zbyt rzadki. Można dodać też oliwy albo oleju rzepakowego dla uzyskania kremowej konsystencji. Posypujemy świeżą natką pietruszki. Podajemy z chlebem albo świeżymi warzywami.


Chemia gospodarcza i środki higieny osobistej Asortyment z kategorii chemii gospodarczej i artykułów higienicznych wprawdzie nie odgrywa pierwszoplanowej roli w codziennych zakupach Polaków, jednak jego obecność na półkach placówek sklepowych jest niezbędna. Im szersza paleta produktów do wyboru, tym bardziej rosną szanse na zwiększenie obrotów.

fot. Shutterstock.com

Piotr Ignaczak, Marta Poprawa, Beata Woźniak

Poradnik Handlowca | grudzień 2016


Chemia gospodarcza i środki higieny osobistej

Piotr Ignaczak Catman Group

paski) i do higieny jamy ustnej. W sytuacji tych podkategorii widać bardzo wyraźny trend przenoszenia zakupów do sklepów specjalistycznych oraz dyskontów, które bardzo mocno działają w  strefach promocji, wprowadzania nowości oraz sprzedaży marek własnych.

Radzimy!

Kategoria chemia gospodarcza i środki higieny osobistej Kategoria chemia gospodarcza i środki higieny osobistej to jedna z tych grup asortymentowych, która spędza sen z  oczu właściciela sklepu osiedlowego o niewielkiej powierzchni. Z  jednej strony to kategoria dość bezpieczna, ponieważ produkty posiadają długi okres przydatności. Z  drugiej strony bardzo duży wybór produktów, mała ilość miejsca oraz bardzo silna konkurencja w postaci sklepów specjalistycznych oraz super- i hipermarketów czy dyskontów powodują, że bardzo trudno tą kategorią efektywnie zarządzać. Zastanówmy się wobec tego: Na podstawie jakich kryteriów dobierać asortyment? Jak eksponować produkty? Jak kształtować ceny w tej kategorii? W jaki sposób dobrać asortyment, by pozostać konkurencyjnym? Szeroko definiowana kategoria „chemia” to głównie: domowe środki czystości, środki do czyszczenia toalet, środki do zmywania, środki piorące, odświeżacze powietrza oraz… worki na śmieci, wszystkie pozostałe artykuły foliowe oraz papier śniadaniowy, toaletowy, ręczniki kuchenne. O  ile zakupy środków czystości w  dużej części przeniosły się ze sklepów osiedlowych i hipermarketów „na tzw. wolny rynek cenowy”, gdzie cena odgrywa kluczową rolę, to środki funkcjonalne, jak np. papier śniadaniowy, mają swoje pewne miejsce w sklepach. Jeszcze inaczej ma się sytuacja ze środkami higieny gospodarczej – ręczniki papierowe, ściereczki; higieny osobistej – mydło, papier toaletowy, chusteczki oraz produkty dla kobiet (wkładki, podPoradnik Handlowca | luty 2017

• Uważnie zbadać strukturę sprzedaży pod kątem ilościowym oraz wartościowym w podziale nie na producentów lub na marki, lecz na pojedyncze produkty w  podziale na segmenty cenowe. Sprawdzić zrealizowaną marżę i… optymalizować, optymalizować i jeszcze raz optymalizować asortyment. W tej kategorii zasada „mniej znaczy więcej” jest bardzo skuteczna. • Utrzymywać sygnalizacyjnie asortyment liderów rynkowych (produkty markowe) po to, by klienci mieli poczucie, że znajdą na półce produkty znane i rozpoznawalne oraz by mieć wsparcie tych producentów w akcjach promocyjnych. • Skoncentrować się na produktach ze średniej i  niższej półki cenowej jednostkowej, ponieważ to one właśnie generują największą sprzedaż. • Nie wprowadzać zbyt dużej liczby nowości. Jak kształtować politykę cenową, by wypracować satysfakcjonującą marżę? Jednym z  kluczowych czynników sukcesu jest praca na maksymalnie różnorodnej marży. Każdy produkt powinno marżować się indywidualnie, uwzględniając nie tylko zasobność portfela klienta, ale również ceny regularne konkurencji. Warto pamiętać, że o ile kategoria produktów spożywczych kupowanych z dużą częstotliwością jest dość wrażliwa na cenę, to kategoria chemii i higieny osobistej już tej zasadzie nie podlega. Dlatego właśnie warto na niektóre produkty podnieść cenę, by osiągać większą marżę złotówkową. Szczególnie skuteczną strategią budowania marży jest stosowanie niższych cen na TOP produkty markowe oraz wyższych cen przy produktach mniej znanych marek, których nie można lub trudniej jest porównać. Dla klienta zakup pojedynczego produktu o  niskiej cenie nie odgrywa kluczowej roli, ponieważ taki zakup jest zakupem impulsowym, przy którym cena jednostkowa nie jest już tak ważna. W celu pokazania klientowi swojej aktywności promocyjnej warto stosować zmienną strategię oraz narzędzia, które wpływają na postrzeganie sklepu jako atrakcyjnego cenowo.

Radzimy!

• Posiadać produkty o różnorodnej gramaturze, pojemności, która nie pozwala na proste porównanie ceny regularnej. • Zalecamy dzielić opakowania zbiorcze, by móc sprzedawać produkty w  ilościach jednostkowych, za to w wyższej cenie.

67


68

Chemia gospodarcza i środki higieny osobistej

Strefa lekka

Ręczniki papierowe

Papier toaletowy

Ręczniki papierowe

Papier toaletowy

Higiena dla kobiet Chusteczki

Mydła kostka /płyn

Płyny do prania

Higiena jamy ustnej

Folia i papier śniadaniowy Worki na śmieci Środki do toalet

Środki do zmywania Strefa ciężka

Strefa ciała

Strefa domu

Proszki do prania

Źródło: Catman Group

• Stosować „pozorowaną” promocję cenową na produkty nieznanych marek. • Utrzymywać asortyment głównie w dwóch poziomach cenowych: niskim i średnim, bez wyjątkowych wyróżników, kształtując wizerunek sklepu przyjaznego cenowo. W jaki sposób zadbać o efektywną ekspozycję? Ułożenie produktów w  tej kategorii jest w  gruncie rzeczy bardzo proste ze względu na dwa parametry: gabarytowość produktu oraz jego funkcjonalność. Biorąc pod uwagę gabarytowość, powinniśmy maksymalnie wykorzystać górną półkę, która nie podlega prawie żadnym ograniczeniom przy piętrowaniu produktów. Najważniejsze jest, by znalazły się tam produkty lekkie (papier toaletowy, ręczniki). Uwzględniając wielkość produktów oraz ich ciężar (proszki i płyny do prania oraz środki do zmywania) posługujemy się natomiast zasadą, że im cięższy i większy produkt, tym bardziej ustawiamy go na niższych półkach. Mając zagospodarowane dolne i górne półki, pozostaje nam ułożyć pozostałe produkty w środkowej strefie regału, kierując się zasadą, że w głównej mierze tę kategorię kupują kobiety i to właśnie do nich powinna „przemawiać” ekspozycja. Analizując asortyment pod kątem funkcjonalności można podzielić regał na: Wszystko dla ciała – górna część regału, Wszystko do mieszkania – dolna część regału. Powyżej przedstawiamy przykładowe rozplanowanie regału według powyższych zasad.

Radzimy

• Maksymalnie wykorzystać górne półki regału na ekspozycję i jednocześnie magazyn. • Środkową część regału przeznaczyć na produkty pierwszej potrzeby, ponieważ to właśnie kobiety przeważają wśród kupujących w sklepie osiedlowym. • Dolną część regału przeznaczyć na produkty, które muszą być w sklepie.

Beata Woźniak

Higiena bez tajemnic W tej kategorii wyróżnić można m.in. szampony, mydła, żele, płyny do kąpieli, pasty do zębów, artykuły do higieny intymnej, produkty do golenia, papier toaletowy i chusteczki higieniczne oraz produkty przeznaczone dla dzieci. Każdy detalista powinien mieć ten asortyment w  ofercie swojego sklepu, warto jednak pamiętać o dobrym rozpoznaniu potrzeb klientów i  zbudowaniu na tej podstawie oferty.

Komfort dla każdego

Papier toaletowy, chusteczki i ręczniki papierowe zaliczane są do produktów regularnie udoskonalanych, dlatego półka z  tymi artykułami staje się coraz bardziej rozbudowana i zróżnicowana. Liczy się to, co najważniejsze dla klientów, a ci stają się wymagający i oczekują wciąż nowych rozwiązań w  korzystnej cenie. Cena nadal ma znaczenie, ale wygoda użytkowania i wydajność to kryteria wiodące, dlatego klienci preferują wielowarstwowe, superchłonne ręczniki, duże rolki miękkiego papieru toaletowego i delikatne chusteczki higieniczne. Dla najbardziej wymagających jest papier z  segmentu premium, oprócz bieli w  pastelo-

Poradnik Handlowca | luty 2017


Chemia gospodarcza i środki higieny osobistej

Poradnik Handlowca | luty 2017

69


Chemia gospodarcza i środki higieny osobistej

Znając preferencje konsumentów, łatwiej dobrać asortyment do ich zasobności portfela, wieku i zwyczajów zakupowych, a obserwując dodatkowo poczynania konkurencji, można skuteczniej przyciągnąć do swojego sklepu nowych klientów.

Papier toaletowy – deklaracje o najczęściej używanych markach w gospodarstwach domowych 21,45% 19,77% 16,09% 9,89% 7,08% 6,10% 4,24% 3,04% 2,57% 2,05%

Velvet Regina Mola Foxy Classic Soft & Easy Zewa Finezja Lambi Bunny Soft Źródło: Millward Brown, Target Group Index, październik 2015-wrzesień 2016

wych wersjach kolorystycznych, z większą średnicą rolki, grubszymi listkami, tłoczeniami lub nadrukami i  dodatkiem składników nawilżających. W  przypadku ręczników papierowych najważniejsza jest chłonność i  wydajność, a  innowacyjne chusteczki oprócz wielowarstwowości charakteryzują się zawartością balsamów i delikatnych kompozycji zapachowych. Intensywnie rozwija się również grupa kosmetyków do higieny ciała i  włosów: mydła, szamponów, żeli i płynów do kąpieli. Klienci szukają nie tylko produktów o dobrych właściwościach myjących, lecz także tych, które nawilżają i  odżywiają skórę lub włosy,

zapobiegając ich wysuszeniu. Liczy się także przyjemność użytkowania, co wiąże się z ładnym zapachem, delikatną konsystencją, atrakcyjnym opakowaniem z praktycznym dozownikiem itp. Większe oczekiwania pojawiają się też w stosunku do past do zębów – higiena zębów i dziąseł to pole do popisu dla nowoczesnych, innowacyjnych produktów, które umożliwiają walkę z  kamieniem nazębnym, zapobieganie próchnicy, wzmacnianie szkliwa, działanie wybielające, łagodzenie stanów zapalnych dziąseł, przeciwdziałanie nadwrażliwości i  wiele innych korzyści.

Damskie potrzeby

Nawet w niewielkich sklepach ogólnospożywczych półka, na której kobiety znajdą podstawowe środki higieny intymnej to konieczność. Najważniejsze przy planowaniu oferty z tej kategorii jest rozpoznanie potrzeb konsumentek. Jeśli miejsca na półce jest mało, trzeba skupić się na sprostaniu ich podstawowym wymaganiom, nie rezygnując jednak z najważniejszych segmentów. Przy obecnej różnorodności w  tym asortymencie trudno spodziewać się, by klientki zatrzymały się przy regale i  długo wybierały spośród wielu marek – zazwyczaj od lat preferują konkretne, sprawdzone produkty i  w  ciągu kilku sekund podejmują decyzję, a nowości budzą zainteresowanie zwykle w obrębie znanych linii ulubionej marki. Warto wziąć pod uwagę również trendy oddziałujące na wybory konsumentek, szczególnie szybki rozwój asortymentu idealnie odpowiadającego na różne potrzeby kobiet: ultracienkich podpasek i  wkładek higienicz-

Katarzyna Kwapisiewicz Właścicielka Sklep „Kasia” Drezdenko Nasi klienci kupują produkty sprawdzonych marek, do których są przyzwyczajeni. Dlatego te produkty najczęściej zamawiamy, bo wiemy, że zostaną sprzedane. Z własnego doświadczenia wiem także, że lepiej jest zamawiać towar, który sprzedaje się cały czas. Papier toaletowy czy chusteczki higieniczne z reguły kupowane są u nas w mniejszych opakowaniach. Czasem zdarzy się klient, który weźmie większą paczkę. Przeważnie jednak sprzedajemy na sztuki. Żeli i pasty do zębów mało się sprzedaje, ludzie kupują bowiem „chemię” w marketach. U nas wówczas, gdy czegoś w markecie zapomną.

fot. Patryk Trzcieliński

70

Poradnik Handlowca | luty 2017


Chemia gospodarcza i środki higieny osobistej

nych w dopasowanej do bielizny formie, o  różnym stopniu chłonności, wzbogaconych delikatnymi kompozycjami zapachowymi, z dodatkiem wyciągów roślinnych działających przeciwzapalnie. Innowacyjne technologie wykorzystują również producenci tamponów, by poprawić komfort aplikacji produktów, bezpieczeństwo ich użytkowania i skuteczną ochronę. W  miarę możliwości półkę z  artykułami kobiecej higieny warto uzupełnić płynami do higieny intymnej. W  tej kategorii najważniejsze okazuje się zaufanie do produktu i, co się z tym wiąże, bezpieczeństwo użytkowania (delikatna formuła, brak podrażnień, bezpieczny skład, odpowiednie pH). Planując zaopatrzenie, zwróćmy uwagę na różnorodność pod względem cen i  formatów opakowań, nie zapominajmy także o  produktach wygodnych do używania poza domem, czyli chusteczkach nawilżanych do higieny intymnej.

Zarost pod kontrolą

Produkty do golenia nie należą wprawdzie do artykułów kupowanych codziennie, ale zawsze warto mieć je w ofercie – mężczyźni używają ich regularnie, uzupełniając akcesoria do golenia w niezbędny asortyment dodatkowy, np. kosmetyki. Planując zaopatrzenie, najlepiej kierować się potrzebami odwiedzających sklep klientów. Odbiorcy najczęściej zwracają uwagę na skuteczność w  usuwaniu zarostu oraz komfort podczas zabiegu (minimum podrażnień, brak problemów podczas użytkowania). W  odpowiedzi na te potrzeby producenci proponują nowoczesne kilkuostrzowe maszynki (im więcej ostrzy, tym lepsza skuteczność) z  nawilżającymi paskami, elastycznymi ostrzami i idealnie wyprofilowanymi rączkami, a także zaawansowane technologicznie golarki.

Bezpieczne dla najmłodszych

Wyzwaniem i zarazem szansą na rozwój jest dla rynku produktów do higieny duży wzrost problemów z alergią, które dotyczą coraz większej części konsumentów. Największe oczekiwania klienci mają wobec produktów dedykowanych dzieciom: detergentów, kosmetyków i  artykułów higienicznych. Rosnąca świadomość skutków oddziaływania tych produktów na zdrowie sprawia, że zarówno mniejsi producenci, jak i najbardziej znane marki wprowadzają do oferty asortyment, który ma za zadanie chronić delikatną skórę dziecka przed podrażnieniami, pielęgnować i minimalizować ryzyko alergii. Poradnik Handlowca | luty 2017

Dagmara Pawlak Kierownik Działu Jakości, Badań i Rozwoju Pollena Ostrzeszów Bezpieczeństwo produktów kosmetycznych i detergentowych marki Biały Jeleń to wg mnie wynik świadomości i doświadczenia wszystkich pracowników firmy Pollena Ostrzeszów. Począwszy od wyboru najłagodniejszych surowców, poprzez projekt, badania i  produkcję. Zaplecze merytoryczne oraz aparaturowe Działu Jakości, Badań i  Rozwoju umożliwia nam sprawdzanie jakości wyrobu gotowego od etapu wejścia surowców do firmy, poprzez kontrolę produkcji i magazynów. Na etapie wdrożenia sprawdzamy stabilność wyrobu, kompatybilność z opakowaniem, wykonujemy pełny panel badań fizykochemicznych oraz mikrobiologicznych oraz panele użytkowe. Wymagane prawem badania zewnętrzne wykonujemy w niezależnych jednostkach badawczych. Co istotne, badania przeprowadzane są na grupie probantów ze stwierdzoną alergią skórną lub wrażliwością. Nie bez powodu produkty marki Biały Jeleń polecane są przez lekarzy dermatologów do bezpiecznej pielęgnacji skóry wrażliwej oraz przez położne do higieny intymnej w okresie ciąży i połogu.

Rodzice, wybierając kosmetyki, pieluszki czy chusteczki nawilżane, coraz częściej zwracają uwagę na recepturę pozbawioną potencjalnie uczulających składników, sprawdzają również, czy produkt został przebadany dermatologicznie i czy posiada atesty renomowanych instytucji medycznych. Przygotowując ofertę artykułów higieny dla najmłodszych, najlepiej przyjrzeć się asortymentowi w korzystnych cenach, o dobrym składzie i bezpiecznej formule. Warto również kierować się marką, do której klienci mają zaufanie. Coraz więcej renomowanych firm oferuje specjalne serie kosmetyków, w  tym żeli, szamponów, płynów do kąpieli i balsamów, w których naturalne ekstrakty roślinne, witaminy i składniki mineralne pomagają chronić wrażliwą skórę.

Podstawowy asortyment

W większości kategorii, także w grupie środków do higieny, najważniejsze powinno być wyjście naprzeciw oczekiwaniom klientów. Mniejsze sklepy osiedlowe nie mogą konkurować obszernością oferty z  dużymi drogeriami i  stoiskami w  placówkach wielkopowierzchniowych, ich zadaniem jest bowiem zaspokoić najważniejsze potrzeby nabywców. W pierwszej kolejności na półki powinien trafić asortyment bazowy, a  jeśli powierzchnia ekspozycji na to pozwala, można rozszerzyć ofertę o artykuły bardziej specjalistyczne, odpowiadające na kolejne wymagania kupujących, np. perfumowane chusteczki higieniczne, papier toaletowy z  dodatkiem balsamu czy specjalne podpaski na noc. Na półkach niewielkiego sklepu nie mogą znajdować się duże ilości produktów w formie tzw. gi-

71


72

Chemia gospodarcza i środki higieny osobistej

Chusteczki higieniczne – deklaracje o najczęściej używanych markach w grupie celowej 15-75 lat 14,89% 10,00% 9,19% 7,35% 6,40% 4,62% 4,30% 3,88% 3,77% 3,62%

Velvet Apsik Regina Soft & Easy Mola Aha Zewa Foxy Classic - Klucze Softis - Zewa Źródło: Millward Brown, Target Group Index, październik 2015-wrzesień 2016

garolek, megapaczek i innych zbyt dużych opakowań. Znając preferencje konsumentów, łatwiej dobrać asortyment do ich zasobności portfela, wieku i  zwyczajów zakupowych, a obserwując dodatkowo poczynania konkurencji, można skuteczniej przyciągnąć do swojego sklepu nowych klientów.

Beata Woźniak

Sprzątanie to przyjemność Produkty z kategorii chemii gospodarczej odgrywają ważną rolę w  funkcjonowaniu sklepów różnych formatów, także placówek osiedlowych i  położonych w  mniejszych miejscowościach. Jakie produkty powinny znaleźć się na stoisku z  tzw. chemią podręczną w  każdym z nich? By zachęcić klientów do zakupów, warto spojrzeć na ten asortyment jako pomoc w szybkich i skutecznych porządkach. Kiedyś sprzątanie nie było czynnością lubianą przez domowników, dziś to w  zasadzie przyjemność. Dostępne środki powodują, że przede wszystkim zabiera mniej czasu i jest o wiele skuteczniejsze niż przed laty. Minęły też czasy, kiedy klienci sięgali po dowolny produkt z półki chemicznej – teraz lubią mieć wybór, testują nowości i  interesują się wszelkimi udoskonaleniami w obrębie lubianej marki. Z tego powodu coraz więcej sklepów decyduje się na poszerzanie oferty, by najbardziej poszukiwane przez konsumentów produkty zawsze znajdowały się na półce. Do takich należą niewątpliwie środki do zmywania naczyń. Mimo popularnego zwyczaju robienia większych za-

Liliana Ćwik Manager ds. Marketingu Gold Drop Coraz większą popularnością na rynku chemii gospodarczej cieszą się ekologiczne środki czystości. Ważne jest już nie tylko, by produkt przyjemnie pachniał, był skuteczny i bezpieczny dla skóry, ale także to, czy został wyprodukowany zgodnie ze standardami eco, czyli takimi, które przyczyniają się do ochrony środowiska naturalnego. Dlatego też firma Gold Drop wdrożyła projekt, którego efektem było opracowanie i produkcja serii wyrobów chroniących środowisko naturalne pod nazwą Eco Line. Jako pierwsze z tej serii do sklepów trafiły płyn uniwersalny i płyn do naczyń. Obecnie w swojej ofercie posiadamy dodatkowo mydło w płynie, płyn do szyb, płyn do czyszczenia kuchni oraz dwa produkty czyszczące – do urządzeń sanitarnych i toalet. Dzisiaj ekologiczna linia środków czystości to 7 wyjątkowych produktów, dzięki którym bez problemu można wygodnie, i co ważniejsze nie szkodząc naturze, utrzymywać cały dom w eko-czystości.

kupów, wciąż wielu klientów uzupełnia braki w domowej chemii w  pobliskich sklepach, np. wracając z  pracy. W  przypadku tabletek i kapsułek do zmywarek liczy się głównie skuteczność oraz wygoda użytkowania, natomiast płyny do naczyń powinny oprócz wydajności zawierać substancje chroniące skórę rąk. Udogodnień w tych segmentach nie brakuje – środPłyny do zmywania naczyń – deklaracje o najczęściej używanych markach w gospodarstwach domowych Ludwik Fairy Pur Lucek Palmolive E do mycia naczyń Morning Fresh Ajax Frosch Dosia Kop Gold Cytrus

28,36% 24,32% 15,99% 3,23% 2,44% 2,28% 2,20% 2,07% 1,94% 1,84% 1,83% 1,51%

Źródło: Millward Brown, Target Group Index, październik 2015-wrzesień 2016

Do najszybciej rozwijających się kategorii na polskim rynku należą produkty przeznaczone do zmywania naczyń oraz odświeżacze powietrza.

Poradnik Handlowca | luty 2017


Chemia gospodarcza i środki higieny osobistej

ki do zmywania mechanicznego zapewniają coraz lepsze efekty, szczególnie w zakresie uniknięcia największych dotychczasowych problemów – smug i osadów na szklanych naczyniach. Płyny do mycia naczyń systematycznie zwiększają swe możliwości: nie tylko szybko usuwają tłuszcz, zwiększają wydajność, czy pięknie pachną, ale dzięki zawartości balsamów i  olejków nie wysuszają skóry dłoni. Zmywanie to jednak nie wszystko – sprzątanie różnego rodzaju powierzchni ułatwiają liczne specyfiki w sprayu, żelu lub w piance, które nie wymagają od nas wysiłku. Nierzadko wystarczy tylko spryskać nimi zabrudzone miejsca i  usunąć środek ściereczką. Pozbycie się zanieczyszczeń i  dezynfekcja toalety, gdy pod ręką są preparaty w butelkach z aplikatorem albo wielofunkcyjne krążki, kostki czy zawieszki działające podczas spłukiwania, przestaje być uciążliwą czynnością. Z kolei nowoczesne receptury preparatów do czyszczenia łazienek pozwalają coraz szybciej i  skuteczniej zlikwidować zabrudzenia, osady z  mydła i  kamienia, a  nawet opóźnić proces ponownego ich osadzania się. Mniej wysiłku wymagają też takie czynności, jak mycie podłóg i  okien – tu z  pomocą przychodzą środki, które delikatnie nabłyszczają powierzchnię i  skracają czas jej schnięcia.

W miłej atmosferze

Planując ofertę z kategorii chemii gospodarczej, warto wziąć pod uwagę coraz ważniejsze kryterium wyboru przez konsumentów – przyjemność użytkowania. Na zaPoradnik Handlowca | luty 2017

73


74

Chemia gospodarcza i środki higieny osobistej

Elżbieta Szarejko Centrum Monitorowania Rynku Środki do ręcznego mycia naczyń w sklepach małoformatowych do 300 m2 W grudniu 2016 r. tradycyjne płyny do zmywania można było kupić w  ponad 70% sklepów małoformatowych do 300 m2, a niemal co piąty miał w ofercie również różnego rodzaju środki do zmywarek. W 2016 r. środki do ręcznego mycia naczyń odpowiadały za około 90% wartości sprzedaży całej kategorii środków do zmywania w sklepach małoformatowych. Oferta płynów do mycia naczyń w tym formacie sklepów składa się średnio z 8 wariantów. Najczęściej na półce w typowym sklepie osiedlowym można znaleźć produkty marki Ludwik – w grudniu 2016 r. miało je w ofercie 9 na 10 placówek prowadzących sprzedaż tej kategorii. W tym czasie dwie trzecie sklepów miało w ofercie również środki marki Fairy, a w co drugim można było kupić płyny Pur. W  2016 r. niemal 90% sprzedaży tradycyjnych środków do zmywania w  sklepach małoformatowych kontrolowało 3 producentów – Grupa Inco z markami Ludwik i Lucek (prawie 46% udziałów wartościowych), Procter & Gamble z marką Fairy i Henkel z marką Pur. Klienci sklepów małoformatowych najczęściej sięgają po znanego od lat i  nieco tańszego od konkurencyjnych produktów Ludwika – w 2016 r. 4 na 10 transakcji dotyczyło właśnie tej marki. Najczęściej do koszyków trafiał miętowy wariant płynu Ludwik w butelce o pojemności 500 ml (prawe 13% udziałów w  liczbie transakcji) oraz ten sam produkt w  litrowym opakowaniu (9% udziałów). Na po-

nad 22% paragonów ze środkami do mycia naczyń można znaleźć produkty marki Fairy (najczęściej był to płyn o zapachu cytrynowym), natomiast na nieco ponad 12% – produkty marki Pur (w ofercie tej marki najlepiej sprzedawał się wariant Balsam Aloes). Ponad połowa osób, które kupują w sklepach małoformatowych płyny do ręcznego mycia naczyń, wybiera butelkę o pojemności 500 ml lub 450 ml. Dużą popularnością cieszą się też duże butelki (900 lub 1000 ml) – w 2016 r. można je było znaleźć na około 40% paragonów. Średni wydatek na płyny do ręcznego zmywania naczyń w  sklepach małoformatowych w minionym roku wynosił 4,4 zł.

kup konkretnego środka mogą mieć bowiem wpływ pozytywne wrażenia związane ze zmysłami wzroku i węchu. Sprzątanie kojarzy się wciąż z pewnymi niedogodnościami, ale końcowy efekt, czyli błyszczące, czyste powierzchnie i przyjemny świeży zapach sprawiają, że klienci są skłonni tak dobrać środki, by ten cel osiągnąć, nie zawsze kierując się najniższą ceną. Nowoczesne formuły oraz atrakcyjne zapachy używanych preparatów sprawiają też, że efekt czystości utrzymuje się dłużej, zapewniając domownikom przebywanie w miłej, odświeżonej atmosferze. Producenci zdają sobie sprawę, że warto inwestować w  oryginalne kompozycje zapachowe i  proponują bardzo szeroką ich gamę, wykorzystując je zarów-

Planując ofertę z kategorii chemii gospodarczej, warto wziąć pod uwagę coraz ważniejsze kryterium wyboru przez konsumentów – przyjemność użytkowania.

Środki do ręcznego mycia naczyń – udziały marek w wartości sprzedaży Sklepy małoformatowe do 300 m2, 2016 r. 12% 3%

14%

43%

28% 17,5% Źródło: Centrum Monitorowania Rynku Sp. z o.o. Ludwik

Fairy

Lucek

pozostałe

Pur

Specjalistyczne produkty do zmywarek – deklaracje o najczęściej używanych markach w gospodarstwach domowych Finish - Calgonit Somat Fairy Ludwik Frosch Gold Cytrus - Gold Drop Claris Dix - Gold Drop

12,34% 8,13% 5,45% 2,89% 1,15% 0,91% 0,57% 0,50%

Źródło: Millward Brown, Target Group Index, październik 2015-wrzesień 2016

no w płynach do mycia naczyń, jak i  w  środkach do czyszczenia rozmaitych powierzchni. Oprócz klasycznych świeżych aromatów (cytrusy, jabłko, morski, leśny), które od lat królują w recepturach, pojawiają się w nich coraz częściej nuty kojarzące się bardziej z perfumami niż z  produktami chemii gospodarczej. Są to nawet tak intensywne zapachy, jak drzewo cedrowe lub sandałowiec. W połączeniu z pielęgnującymi skórę olejkami, np. arganowym lub migdałowym działają kusząco na klientów, Poradnik Handlowca | luty 2017


Chemia gospodarcza i środki higieny osobistej

budząc skojarzenia z kosmetykami do pielęgnacji ciała. Za atrakcyjny aromat w  pomieszczeniach odpowiadają nie tylko używane środki czystości, lecz coraz popularniejsze na naszym rynku odświeżacze, dostępne w  rozmaitych formach i  wersjach zapachowych. Najnowocześniejsze produkty z  tego segmentu to przede wszystkim dyskretne minispraye lub automatyczne urządzenia z  możliwością regulacji mocy zapachu i  częstotliwości jego uwalniania. Jeżeli chodzi o  zapachy, wybór kompozycji jest ogromny, ale największą popularnością cieszą się aromaty cytrusowe i kwiatowe.

Wyścig na innowacje

Wybór produktów z kategorii chemii gospodarczej jest tak duży, że producenci muszą się mocno starać, by zaoferować konsumentom coś innowacyjnego. Do najszybciej rozwijających się kategorii na polskim rynku należą produkty przeznaczone do zmywania naczyń oraz odświeżacze powietrza. W pierwszej z nich to zasługa przede wszystkim udoskonalonych, bardziej skoncentrowanych i  łagodniejszych dla skóry receptur, w  drugiej natomiast innowacyjnych form, dzięki którym klienci mogą wybrać wygodny dla siebie sposób korzystania z odświeżaczy. Z  kolei w  kategorii środków czyszczących pozycję lidera zajmują środki specjalistyczne, czyli takie, które są przeznaczone do czyszczenia np. łazienki, kuchni, podłogi. Nic nie wskazuje, by miało się to zmienić w ciągu najbliższych kilku lat, natomiast na uwagę zasługują takie innowacyjne i  zarazem uniwersalne rozwiązania, jak naPoradnik Handlowca | luty 2017

75


76

Chemia gospodarcza i środki higieny osobistej

Justyna Kiełkowska p.o. Marketing Manager Lakma Strefa

Innowacyjność to priorytet w opracowywaniu produktów firmy Lakma Strefa. Potwierdza to nasze hasło „Lakma – Power of Innovation”, które widnieje na każdym wytwarzanym przez nas produkcie. Potrzeby użytkowników zmieniają się dynamicznie, podobnie jak zmienia się nasz styl życia, innowacje są niezbędne. Dlatego też stawiamy na ciągłe poszukiwania nowatorskich rozwiązań w zakresie receptur, formy podania, czy sposobu użytkowania produktów. Doskonałym przykładem produktu wykorzystującego najnowsze trendy jest środek Sidolux Expert mycie specjalistyczne z  olejkiem Arganowym do mycia i  pielęgnacji paneli oraz podłóg drewnianych. Coraz częściej w domach łączy się dwa rodzaje powierzchni: panele oraz drewno. Dlatego też zdecydowaliśmy się połączyć te dwa zastosowania, co okazało się strzałem w dziesiątkę. Dodatek naturalnego olejku argonowego sprawia, że produkt właściwie pielęgnuje, regeneruje i chroni czyszczone powierzchnie, przedłużając ich żywotność. Olej arganowy ma właściwości nawilżające i natłuszczające, co pozwala na wydobycie głębi koloru podłogi.

Elżbieta Szarejko Centrum Monitorowania Rynku Środki do czyszczenia toalet w sklepach małoformatowych do 300 m2 W grudniu 2016 r. produkty należące do kategorii środków do toalet miała w  asortymencie ponad połowa sklepów małoformatowych do 300 m2. W typowym sklepie osiedlowym można było w  tym czasie wybierać spośród 4-5 rodzajów kostek toaletowych i  2-3 płynów do toalet. Żelaznym punktem w ofercie środków do czyszczenia toalet są produkty marki Domestos (Unilever) – w grudniu były one dostępne w 85% sklepów prowadzących sprzedaż tej kategorii. Niemal dwie trzecie placówek w tym czasie miało na półce produkty marki Bref (Henkel), a w co trzeciej można było kupić wyroby marki Tytan (Unia). Producenci trzech wymienionych marek odpowiadają za ponad 80% obrotów tej kategorii w sklepach małoformatowych. Liderem pozostaje Unilever z marką Domestos, do którego w 2016 r. należało prawie 46% udziałów w sprzedaży tej kategorii. Za nim plasują się marki Henkel z około 30% udziałów i Unia (niespełna 8%). Żadnemu z pozostałych producentów nie udało się zdobyć więcej niż 2% udziałów w wartości sprzedaży. W  2016 r. produkty marki Domestos można było znaleźć na prawie 40% paragonów z tą kategorią, natomiast wyroby marki Bref na prawie co trzecim. Najczęściej do ko-

Środki do czyszczenia podłóg – deklaracje o najczęściej używanych markach w gospodarstwach domowych 26,15% 18,90% 11,85% 4,93% 3,77% 3,08% 2,79% 2,13% 1,50% 0,91%

Ajax Sidolux Pronto Ludwik Floor Mr Muscle Mr Proper Agata BUWI Samlux-Libella

Źródło: Millward Brown, Target Group Index, październik 2015-wrzesień 2016

sączane chusteczki nadające się do czyszczenia lub odkurzania różnych powierzchni (mebli, powierzchni z tworzyw sztucznych, itp.). W ostatnich latach wyroby te zanotowały kilkunastoprocentowe wzrosty sprzedaży. Co przyczynia się do sukcesu tego typu produktów? Przede wszystkim wygoda użycia, nie bez znaczenia jest także kwestia stosunku ceny do jakości. Zastanawiając się, w jakim kierunku zmierzają innowacje w chemii gospodarczej, warto wziąć pod uwagę sposób opracowania formuł środków czyszczących – zarówno w przypadku tych o  zasadowym, jak i  kwasowym pH, wyszyków klientów trafiają kostki Bref WC Power Aktiv o zapachu cytrynowym i  sosnowym (odpowiednio 8% i  7% udziałów w liczbie transakcji), natomiast wśród płynów do toalet największą popularnością cieszą się Domestos w butelce o pojemności 750 ml w wariantach pine fresh (prawie 10% udziałów w  liczbie transakcji) i  citrus. W  minionym roku klienci sklepów małoformatowych wydawali na zakup kostek do toalet jednorazowo około 4,7 zł, natomiast na płyny do toalet – około 7,4 zł.

Środki do toalet – udziały marek w wartości sprzedaży Sklepy małoformatowe do 300 m2, 2016 r.

17%

8% 46%

29%

17,5% Źródło: Centrum Monitorowania Rynku Sp. z o.o. Domestos

Bref

Tytan

pozostałe

Poradnik Handlowca | luty 2017


Chemia gospodarcza i środki higieny osobistej

Nowinki i ulepszone wersje produktu można znaleźć w każdej dziedzinie handlu, w asortymencie chemii gospodarczej również ich nie brakuje. Poniżej przedstawiamy produkty, które mogą zainteresować klienta swoim niekonwencjonalnym działaniem. • Antypoślizgowy płyn do mycia podłogi – dzięki będącemu w składzie preparatu środkowi antypoślizgowemu można po niej bezpiecznie chodzić. • Samoczyszczący płyn do mycia prysznica i wanny – płyn czyści bez szorowania, zabezpiecza również przed tworzeniem się pleśni i uciążliwych zacieków. • Chusteczki wyłapujące kolor – służą do prania kolorowych tkanin, działają jak magnes, przyciągając barwnik, brud, mydliny, dlatego reszta prania nie zabarwia się. W sprzedaży dostępne są również chusteczki działające hamująco na szarzenie białych ubrań. • Kule do prania zbierające sierść – przeznaczone dla właścicieli psów i kotów, pomagają w skuteczny sposób pozbyć się sierści z ubrań, idealne do czyszczenia wełnianych swetrów. • Piana do czyszczenia toalet – piana niweluje kamień, dezynfekuje, jej zaletą jest również praktyczne opakowanie. zwaniem jest dobór odpowiedniej kompozycji zapachowej, która powinna współgrać z pozostałymi składnikami, ale też tuszować intensywny zapach bazy surowcowej. Na te aspekty coraz większą uwagę zwracają bowiem klienci, podobnie jak na skuteczność. Tę ostatnią z kolei wspiera czynnik biochemiczny, a  konkretnie enzymy. Klasyczne detergenty, których działanie bazuje na właściwościach środków powierzchniowo czynnych, są dość skuteczne i  radzą sobie z  usuwaniem zabrudzeń z  różnych po-

wierzchni. Działanie to opiera się na fizycznym usunięciu zanieczyszczenia (za pomocą obniżenia napięcia powierzchniowego wody oraz emulgowania substancji nierozpuszczalnych w wodzie). Przy szczególnie trudnych do usunięcia zanieczyszczeniach działanie fizyczne detergentu wspierane jest oddziaływaniem chemicznym jego wybranych składników (silnie zasadowe związki, kwasy itp.). Jednak działanie niektórych detergentów, zwłaszcza tych przeznaczonych do usuwania tłuszczu, plam, prania czy zmywania w automatycznych zmywarkach do naczyń, wspomagane jest na drodze biochemicznej (enzymy rozkładają-

Romuald Hyziak

Znaczenie przy wyborze płynu do mycia naczyń ma reklama w telewizji oraz cena. Jeśli chodzi o pojemność opakowań, płyny do mycia naczyń sprzedajemy w litrowych i półlitrowych butelkach, te mniejsze kupowane są chętniej. Widać też większe zainteresowanie kapsułkami do mycia naczyń w zmywarkach. W  asortymencie środków do prania większym zainteresowaniem cieszą się płyny do prania. Proszki sprzedają się również, ale widać wzrost sprzedaży płynów. Sprzedajemy produkty sprawdzone przez klientów, którzy często są przyzwyczajeni do marki, ale również te, które są w naszej gazetce – mają one niższą, promocyjną cenę.

Poradnik Handlowca | luty 2017

fot. Patryk Trzcieliński

Właściciel Delikatesy „Mag” (sieć Lewiatan) Międzychód

77


78

Chemia gospodarcza i środki higieny osobistej

Środki do czyszczenia toalet – deklaracje o najczęściej używanych markach w gospodarstwach domowych Domestos 24h (Atlantic/Citrus/ Pine/Pink) Domestos Zero kamienia (Lime/ Pink/Blue) Bref Domestos 5 X Tytan Cillit do toalet Cillit Bang WC Kaczka (Toilet Duck) Kret żel Dosia WC WC Harpic Flesz WC żel

27,98% 12,21% 10,01% 6,91% 6,36% 4,23% 4,02% 3,93% 3,66% 3,55% 2,01% 1,58%

Źródło: Millward Brown, Target Group Index, październik 2015-wrzesień 2016

Środki do pielęgnacji mebli – deklaracje o najczęściej używanych markach w gospodarstwach domowych Pronto Sidolux Fornit Kiwi Meblo Brait Cyprys Gold Wax Segment Formeb Claris

31,85% 7,99% 4,39% 2,52% 2,31% 2,30% 2,06% 1,61% 1,47% 1,37%

Źródło: Millward Brown, Target Group Index, październik 2015-wrzesień 2016

Elżbieta Andrzejak Dyrektor Marketingu MADONIS

MILL clean to marka, która wystartowała w listopadzie ubiegłego roku z innowacyjną formą podania produktu. Zaproponowaliśmy konsumentowi 4 balsamy do mycia i pielęgnacji domu w postaci jednorazowych ampułek, w  formie skoncentrowanego żelu, o  kosmetycznych zapachach, w  kosmetycznym designie. Obecnie proponujemy klientom produkty, które wyglądem, formą, formulacją odbiegają od całej kategorii pełnowymiarowych, uniwersalnych i specjalistycznych płynów do sprzątania czy płynów do mycia szyb i luster. Gęsta, żelowa konsystencja balsamów, niezwykłe i  kosmetyczne zapachy produktów oraz innowacyjny projekt opakowania to spełnienie oczekiwań nawet bardzo wymagających klientów, dla których najważniejszym elementem jest jakość. W  grupie produktów specjalistycznych proponujemy balsam do podłóg drewnianych: olejowanych i woskowanych, opracowany na bazie oleju lnianego i tungowego oraz wosku carnauba, który jest odpowiedzią na trendy w aranżacji wnętrz naszych domów.

ce tłuszcze, białka albo inne biologiczne substancje). Takie środki są wydajne i skuteczne, a przy tym nie wymagają wysokiej temperatury, by działać. Obecnie już niemal połowa detergentów dostępnych na rynkach krajów rozwiniętych zawiera enzymy. Kolejne badania nad ich wykorzystaniem w detergentach wskazują, że w  przyszłości skuteczność tych środków może jeszcze znacząco się poprawić.

Beata Woźniak

Pranie bez problemów Kategoria detergentów do prania to jedna z najbardziej rozbudowanych grup środków chemicznych, podlegająca zarazem największym zmianom. Dziś oprócz proszku z  powodzeniem można stosować kapsułki, płyn lub żel, a  zapotrzebowanie na produkty innowacyjne wciąż rośnie. Wybierając asortyment do sklepu z tej grupy, warto na bieżąco śledzić najnowsze trendy oraz kierować się preferencjami klientów. Według Euromonitor International kategorią wiodącą prym w  Polsce wśród chemii gospodarczej są środki do prania, które generują 42% przychodów całego sektora detergentowego. Wewnątrz samej kategorii za 68% przychodów odpowiedzialne są środki piorące (proszki, tabletki, środki płynne), a  za 27% zmiękczacze do tkanin. Pozostałe 5% należy do produktów do czyszczenia dywanów i  innych (np. środki do prania firanek, produkty do zmiękczania wody, chusteczki chroniące kolor). Proszki tracą udziały w rynku na rzecz nowych kategorii, wciąż jednak dla wielu klientów są podstawowym środkiem do prania i nie powinno ich zabraknąć na sklepowej półce. Jak się okazuje, także w tej tradycyjnej grupie produktów mijają czasy uniwersalnych środków, których zadaniem było jakiekolwiek usunięcie zabrudzeń. Teraz klienci oczekują czegoś więcej: długotrwały zapach, ochrona koloru, zapobieganie szarzeniu czy efekt wybielania to najczęściej dodatkowe korzyści, dzięki którym produkt ma szansę trafić do koszyka. Poradnik Handlowca | luty 2017


Chemia gospodarcza i środki higieny osobistej

Poradnik Handlowca | luty 2017

79


80

Chemia gospodarcza i środki higieny osobistej

Podczas procesu wyboru znana marka jest dla nabywcy nierzadko gwarancją, że produkt spełni oczekiwania, a wybór ten wzmacniają intensywne i częste kampanie reklamowe.

Detergenty do prania – deklaracje o najczęściej używanych markach w gospodarstwach domowych Persil (proszek) Vizir Ariel (proszek) Persil (żel) E Color Bryza Ariel (płyn) Perwoll (płyn) E do białego Bonux Perła Woolite Dosia

18,14% 16,92% 11,94% 9,89% 7,52% 6,69% 5,97% 5,39% 4,98% 3,52% 3,45% 3,31%

Źródło: Millward Brown, Target Group Index, październik 2015-wrzesień 2016

Kompaktowe pranie

Do najszybciej rozwijających się grup produktów (w ujęciu ilościowym i wartościowym) należą kapsułki z płynnym detergentem. Na wzrost ich popularności wpływa przede wszystkim wygoda użycia, dostępność oraz częste kampanie promocyjne. Opakowania są lżejsze i zajmują mniej miejsca niż w przypadku proszków czy płynów, a użycie nie niesie za sobą ryzyka rozlania czy rozsypywania produktu. Dla klientów ważne jest też dozowanie – w przypadku kapsułek ilość detergentu jest precyzyjnie odmierzona, łatwo zaplanować, na ile cykli prania wystarczy i  nie trzeba obawiać się tego, że zostanie użyte zbyt dużo środka, jak np. często zdarza się użytkownikom proszku do prania. W ostatnich latach widoczne jest także zainteresowanie bardziej skoncentrowanymi produktami: mniejsze opakowania i  mniejsza ilość preparatu dająca dobry efekt za niższą cenę to dla klientów atrakcyjna propozycja. Poszukują oni środków czystości, dzięki którym zaoszczędzą czas i  energię oraz mogą wydać więcej pieniędzy, jeśli produkty spełniają te wymagania. Ważne jest także uzyskanie dobrego rezultatu w  niższej temperaturze, która pozwala na pranie ubrań z  bardziej wymagających tkanin bez obawy przed ich zniszczeniem lub zmianą koloru. Na fali kompaktyzacji detergentów do prania zyskują również płyny i żele. Do tej samej co kiedyś ilości prania potrzebna jest zazwyczaj niewielka miarka mocno skoncentrowanego preparatu.

Oprócz wcześniej wymienionych, warto mieć też w ofercie produkty do prania ręcznego – ich rynek wprawdzie maleje za sprawą trendu convenience, który sprawia, że nawet najdelikatniejsze tkaniny trafiają coraz częściej do pralki, ale wciąż są zwolennicy używania specjalistycznych środków, szczególnie do jedwabiu, wełny itp.

Walka o klienta

W wyścigu o  zainteresowanie konsumentów innowacyjność staje się głównym atutem, gdyż oczekiwania odbiorców wymuszają na producentach nieustanne udoskonalanie receptur, wprowadzanie inteligentnych rozwiązań, zmiany ułatwiające stosowanie produktu i poprawianie praktycznej strony opakowań. Najlepiej, jeśli łączą się one z atrakcyjną ceną. Nikogo już nie dziwią nakrętki płynów do prania lub płukania tkanin zapobiegające ociekaniu podczas dozowania albo praktyczne „miarki” dodawane do proszków. Klienci chcą czegoś więcej. Pojawiają się więc takie rozwiązania (szczególnie w  odplamiaczach i  płynach do prania), jak specjalne końcówki ułatwiające stosowanie detergentu bezpośrednio na tkaninę albo zakrętki zakończone szczoteczką. Innowacje to także pole do działania w  segmencie płynów do płukania tkanin – klienci cenią przyjemne kompozycje pozwalające na dłuższe utrzymanie zapachu na tkaninie, np. dzięki kapsułkom zapachowym (producenci deklarują coraz dłuższe okresy trwałości aromatu, nawet do trzech tygodni). Produkty te stają się też wielozadaniowe, oferując nie tylko efekt świeżości, ale też odporność na elektryzowanie się, miękkość tkaniny i jej łatwiejsze prasowanie. Za te efekty odpowiadają np. składniki antystatyczne, naturalne olejki lub mydło kokosowe. Płyny do płukania tkanin – deklaracje o najczęściej używanych markach w gospodarstwach domowych Lenor Silan Płyn E Płyn K Lovela Sofin Global FF Biały Jeleń Jelp Booster

35,21% 19,85% 7,72% 3,43% 2,75% 2,51% 2,16% 2,13% 1,76% 1,13%

Źródło: Millward Brown, Target Group Index, październik 2015-wrzesień 2016

Poradnik Handlowca | luty 2017


Chemia gospodarcza i środki higieny osobistej SCJ_HC_PoradnikHandlowca_JP_139x255_170127_01o.pdf

W dobie mocno konkurencyjnego rynku producenci starają się rozwijać takie obszary, jak detergenty o  składzie bezpiecznym dla alergików, specjalistyczne środki do prania czarnych ubrań, a  także odzieży delikatnej albo sportowej (np. z  dodatkiem neutralizatorów zapachów i  formułą chroniącą odzież termoaktywną). Dynamicznie rozwija się też oferta „pomocniczych” detergentów, przeznaczonych do zadań specjalnych lub do stosowania przed praniem właściwym. Należą do nich rozmaite wybielacze, odplamiacze, mydełka galasowe, chusteczki zapobiegające farbowaniu tkanin i  wspomagające usuwanie brudu itp.

Warto precyzyjnie zaplanować ofertę

Rynek ten nie jest najłatwiejszy dla handlowców. Jeśli nie dysponują dużą powierzchnią, którą mogą przeznaczyć na sprzedaż detergentów do prania, powinni bardzo precyzyjnie zaplanować ofertę. Konsumenci w mniejszych placówkach najczęściej kupują małe opakowania (proszki 1 i  2 kg, płyny do płukania 500 ml) i produkty w niższych cenach jednostkowych, warto jednak wziąć pod uwagę wszechobecny trend convenience i zaproponować kapsułki wspieranych marketingowo marek, najlepiej w atrakcyjnej cenie. Klienci przyzwyczaili się również do częstych promocji w tej kategorii oraz produktów z  wartością dodaną, mają też swoje ulubione brandy, które cenią za skuteczność, ładny zapach tkanin lub wydajność. Podczas procesu wyboru znana marka jest dla nabyw-

1

30/01/17

11:35

81


82

Chemia gospodarcza i środki higieny osobistej

W ostatnich latach widoczne jest zainteresowanie bardziej skoncentrowanymi produktami: mniejsze opakowania i mniejsza ilość preparatu dająca dobry efekt za niższą cenę to dla klientów atrakcyjna propozycja.

cy nierzadko gwarancją, że produkt spełni oczekiwania, a wybór ten wzmacniają intensywne i częste kampanie reklamowe. Do zakupu zachęcają też specjalne programy lojalnościowe dla konsumentów oraz programy edukacyjne na temat stosowania i zalet np. płynów do płukania tkanin czy preparatów hipoalergicznych.

MARTA POPRAWA

Handlowcy o asortymencie chemii gospodarczej Analizy i  badania rynku wskazują, że najbliższe lata dla asortymentu chemii gospodarczej są rozwojowe. Rynek handlu detalicznego od 2015 r. wzrasta. Powodem tego są większe wydatki na chemię gospodarczą w gospodarstwach domowych oraz innowacyjne produkty. Raport „Handel detaliczny artykułami chemii gospodarczej w Polsce 2016. Analiza rynku i prognozy rozwoju na lata 2016-2021” sporządzony w ubiegłym roku przez PMR wskazuje kilka przyczyn wzrostu sprzedaży chemii gospodarczej. Po pierwsze wzrasta majętność Polaków, są oni też coraz bardziej otwarci na nowe produkty takie, jak m.in. kapsułki do prania, tabletki do zmywarek. Wzrasta także zainteresowanie produktami ekologicznymi, nietestowanymi na zwierzętach oraz dbającymi o środowisko. Polacy wybierają produkty lepsze jakościowo, chętniej są również wybierane artykuły specjalistyczne. Jak prognozują twórcy raportu, wszystkie te aspekty spowodują wzrost sprzedaży o ok. 2%. Tendencja ta będzie się utrzymywać do końca analizowanego czasu, czyli do 2021 r.

Rynek chemii gospodarczej ze względu na dynamiczne zmiany jest bacznie obserwowany przez detalistów. Jak zapewnia Aleksandra Robaszkiewicz, PR Manager w sieci Lidl, obserwacja rynku to nie wszystko, handlowcy muszą też na niego reagować: – Bacznie obserwujemy zmiany w trendach konsumenckich oraz staramy się aktywnie na nie odpowiadać. W naszej sieci dostępna jest szeroka i stale dostosowywana do potrzeb klientów gama chemii gospodarczej W  stałej ofercie proponujemy produkty wysokiej jakości w  atrakcyjnej, niskiej cenie – wyjaśnia. Jeszcze do niedawna sklepami, które przewodziły w sprzedaży chemii gospodarczej były hipermarkety. Jednak specjaliści z PMR przewidują, że w  najbliższych latach zostaną one w  tyle za dyskontami spożywczymi, jak Biedronka, Lidl, Netto, Aldi. Sprzedaż chemii gospodarczej mimo wzrostów nie rozwija się jednak tak dynamicznie jak inne kategorie produktowe. Wynika to z  faktu wysokiego nasycenia rynku. Ponadto konkurencja w asortymencie chemii gospodarczej jest coraz większa. Ile sieci handlowych i sklepów na rynku, tyle sposobów na przyciągnięcie klientów. Szerokość oferty, cena, promocje, preferencje klienta, tego typu „magnesami” operują sieci i  sklepy. – Rynek

Bartosz Bolecki Retail Analyst PMR Według naszych prognoz w 2017 r. rynek wzrośnie o  2,3% do 9,2 mld zł. Oznacza to, że dynamika trochę spowolni w  porównaniu z  2016 r., kiedy to prognozowany wzrost rynku wyniósł 3,4% (muszę jednak zaznaczyć, że jest to prognoza opracowana w połowie 2016 r., więc nie można traktować tej wartości jako pewnej). Główną przyczyną spowolnienia będzie znaczne już nasycenie rynku. Kanały z najlepszymi perspektywami wzrostu to sprzedaż internetowa, dyskonty spożywcze i drogerie. O ile pierwszy ma jeszcze stosunkowo niewielki udział w rynku, a jego wzrost napędzany jest głównie poprzez otwieranie sklepów internetowych przez sieci spożywcze i drogeryjne oraz zwiększanie przez nie zasięgu (w ostatnich latach m.in.: Tesco, Carrefour, Rossmann), to dwa kolejne posiadają już znaczące udziały w rynku. Dzieje się tak głównie z powodu trzech sieci: Biedronki i Lidla w przypadku kanału sklepów dyskontowych oraz Rossmanna w przypadku drogerii. W 2016 r. kanał dyskontowy został największym kanałem dystrybucji na rynku (ok. 24%) udziału, nieznacznie wyprzedzając hipermarkety. Nasze prognozy wskazują, że do 2020 r. kanał hipermarketowy zostanie wyprzedzony także przez drogerie.

Poradnik Handlowca | luty 2017


Chemia gospodarcza i środki higieny osobistej

Poradnik Handlowca | luty 2017

83


84

Chemia gospodarcza i środki higieny osobistej

monitorujemy na bieżąco. Mamy ponad 16 tys. produktów na półkach, co roku wprowadzamy ok. 5 tys. nowych. Naszym atutem są też atrakcyjne, ciekawe promocje. Poza tym klient może skorzystać z naszej drogerii internetowej i  zrobić zakupy bez konieczności wychodzenia z domu – tłumaczy Agata Nowakowska, rzecznik prasowy sieci Rossmann. Sieci handlowe i  inne placówki konkurując o  klienta bazują też na wyprzedażach, przecenach. Wiele z  nich organizuje tematyczne promocje, które przyciągają klientów chcących kupić artykuły do sprzątania, czyszczenia i mycia w jednym miejscu i  w  niezbyt wygórowanej cenie. – Kilka razy w  roku nasza sieć organizuje specjalną promocję. Podczas „Akcji Błysk” sprzedajemy artykuły chemii gospodarczej w  jeszcze bardziej atrakcyjnych cenach. W  tym czasie w ofercie znajdują się takie hity sprzedażowe, jak pianka do czyszczenia łazienki lub szkła, kostki do WC, tabletki do zmywarki czy pianka do czyszczenia piekarników. Dodatkowo w  naszych sklepach znaleźć można także linie środków czystości W5 ECO – bezpieczne dla środowiska podczas całego cyklu życia, od wyprodukowania środka, aż po jego utylizację – mówi Aleksandra Robaszkiewicz, PR Manager w sieci Lidl.

dr Paweł Jurowczyk

Senior Project Manager Instytutu ARC Rynek i Opinia

lowym zostało objętych 912 mieszkańców Polski, w wieku 15-55 lat. Jest to próba reprezentatywna pod względem płci, wieku, wielkości miejscowości zamieszkania i regionu. Komentarz Z  badań instytutu ARC Rynek i  Opinia wynika, że Polacy dokonując wyboru produktów do higieny osobistej oraz chemii gospodarczej najczęściej kierują się jakością produktu, cena natomiast znajduje się na drugim miejscu. W  przypadku detergentów, częściej niż w kategoriach kosmetycznych, Polacy zwracają uwagę na cenę i promocje. Produkty higieny osobistej i  toaletowej oraz chemię gospodarczą kupujemy z  różną częstotliwością. Za zakup tych produktów często odpowiadają lub współodpowiadają różne osoby w  gospodarstwach domowych. Mężczyźni częściej niż kobiety deklarują, że nie kupują wybranych kategorii, co świadczy o tym, że to kobiety częściej odpowiadają za zakupy w gospodarstwach domowych, kupując produkty dla wszystkich jego członków. Wyniki badania Wybierając produkty higieny osobistej, od kosmetyków do twarzy i  ciała, przez szampony, żele, mydła, pasty do zębów, po np. papier toa-

Najważniejszy czynnik wyboru produktów higieny osobistej i toaletowej (N=912) 14%

19%

zwyczaje zakupowe Polaków Informacje o badaniu W  dniach 16-21 stycznia 2017 r. Instytut ARC Rynek i  Opinia przeprowadził specjalnie dla „Poradnika Handlowca” badanie „Chemia gospodarcza i higiena osobista”, które dotyczyło wybranych zwyczajów zakupowych Polaków. Badanie zostało przeprowadzone techniką CAWI (Computer Assisted Web Interview), na panelu internetowym będącym własnością ARC (www.epanel.pl) posiadającym ponad 50 tysięcy zarejestrowanych użytkowników. Badaniem pane-

8% 6% 3% 2%

48% 17,5%

Źródło: Omnibus ARC Rynek i Opinia, styczeń 2017 r.

bezpieczeństwo użytkowania promocja

marka bezpieczeństwo dla środowiska naturalnego

opakowanie

jakość

cena Poradnik Handlowca | luty 2017


85

Chemia gospodarcza i środki higieny osobistej

letowy, połowa Polaków (49%) kieruje się jakością tych produktów, co piąty (19%) jako główne kryterium wyboru przyjmuje cenę, a 14% bezpieczeństwo użytkowania. Promocją kieruje się 6% Polek i  Polaków, natomiast bezpieczeństwo dla środowiska naturalnego jest najważniejsze dla 3% z nas. Przyglądając się poszczególnym kategoriom można zauważyć, że największa część z  nas produkty higieny osobistej i toaletowej kupuje 1-3 razy w miesiącu. Częstsze lub rzadsze uzupełnianie braków zależy m.in. od kupowanych wielkości opakowań czy częstotliwości używania. Wybierając produkty chemii gospodarczej (m.in. środki do prania, czyszczenia, płyny do mycia naczyń), kierujemy się głównie jakością (41%) oraz ceną (27%). Bezpieczeństwo użytkowania (7%) ustępuje miejsca marce produktu i aktualnej promocji, na które w największym stopniu zwraca uwagę po 8% Polaków.

Częstotliwość zakupu produktów higieny osobistej i toaletowej (N = 912) Higiena intymna kobiet 6%

33%

Pielęgnacja twarzy 6%

31%

26%

7%

28%

36%

12%

15%

Pielęgnacja ciała

8%

Mydła w kostce i płynie

9%

Środki do kąpieli

8%

Środki pielęgnacji włosów

8%

47%

35%

7% 3%

Higiena jamy ustnej

8%

48%

32%

9% 3%

Higiena papierowa

32%

35%

12%

47%

32%

44%

7% 5%

34%

23%

0

9% 5%

54%

20

13%

17%

40

60

3%3%

80

100

Źródło: Omnibus ARC Rynek i Opinia, styczeń 2017 r.

Najważniejszy czynnik wyboru produktów chemii gospodarczej (N=912)

1-3 razy w miesiącu

raz na 2-3 miesiące

rzadziej niż raz na 3 miesiące

nie kupuję

Częstotliwość zakupu produktów higieny osobistej i toaletowej (N = 912)

7% 8%

27%

raz w tygodniu lub częściej

8% 4%

Zmiękczacze do wody 4% 15%

18%

Środki do zmywarek 5%

17%

Środki ochraniające… 3%

19%

14%

23%

49%

9%

28%

46% 18%

32%

5%

41% 17,5%

Źródło: Omnibus ARC Rynek i Opinia, styczeń 2017 r.

bezpieczeństwo użytkowania promocja

marka bezpieczeństwo dla środowiska naturalnego

opakowanie

jakość

Odświeżacze powietrza 6%

25%

Płyny do płukania 7%

34%

Uniwersalne środki do… 6%

Produkty do prania 6%

36%

19% 12%

39%

33%

8%

20% 37%

28%

Czyszczenie specjalistyczne 7%

Płyny do mycia naczyń

30%

10%

18%

38%

15%

41%

43%

9% 7%

11% 6%

32%

11% 6%

cena 0

Analizując częstotliwość zakupu produktów chemii gospodarczej możemy zauważyć, że wybrane kategorie kupujemy najczęściej raz na 2-3 miesiące.  Poradnik Handlowca | luty 2017

20

40

60

80

100

Źródło: Omnibus ARC Rynek i Opinia, styczeń 2017 r.

raz w tygodniu lub częściej

1-3 razy w miesiącu

raz na 2-3 miesiące

rzadziej niż raz na 3 miesiące

nie kupuję


Kategoria tłuszcze

W kostce

fot. Shutterstock.com

86

i w płynie

Kategoria tłuszczów ma swą reprezentację w każdym sklepie spożywczym. Konsument wybiera zarówno produkty przeznaczone do smarowania pieczywa, smażenia, jak i pieczenia ciast. Oferta jest szeroka, ale o wyborze decydują głównie przywiązanie do marki oraz cena. Jacek Ratajczak

Powierzchnia sprzedaży wpływa na wielkość oferty O zatowarowaniu sklepu w tłuszcze często decyduje wielkość placówki handlowej. Im mniejszy sklep, tym wybór musi być bardziej przemyślany. Główne kryteria doboru asortymentu to przeznaczenie produktu oraz cena. Tłuszcze twarde lokalizowane są w stojącej ladzie chłodniczej, z reguły w pobliżu produktów nabiałowych, sygnalizując w  ten sposób podstawowy aspekt ich wykorzystania – do smarowania pieczywa. W tej roli najczęściej używane są masła i  mixy. W  większości sklepów asortyment tej kategorii sprzedawany

jest w formule samoobsługowej. Natomiast tłuszcze płynne, czyli wszelkiego rodzaju oleje i  oliwy sytuowane są na półkach w  pobliżu stoiska z mięsem, z przyprawami, nawiązując tym samym do ich roli w procesie smażenia potraw czy przyrządzania np. sałatek lub surówek. Sezonowość w zaniku Czy rynek tłuszczów charakteryzuje sezonowość sprzedaży? Wprawdzie w  okresach poprzedzających święta takie, jak Boże Narodzenie czy Wielkanoc odnotowuje się wyraźnie zwiększone zapotrzebowanie zwłaszcza na margarynę w kostkach do pieczenia oraz oleje do smażenia ryb czy potraw mięsnych, to pozostałe grupy produktowe, jak masła czy mixy

oraz oliwy w ciągu roku notują stabilną sprzedaż. Wyjątkiem są margaryny prozdrowotne, częściej wybierane w okresie wiosennym, gdy zapada decyzja o zrzuceniu przez klienta zbędnych kilogramów. Margaryny i mixy Margaryny i  mixy to roślinne tłuszcze twarde, które na stałe zagościły w kuchniach milionów Polaków. Stanowią poważną konkurencję dla masła, które zalicza się do tłuszczy pochodzenia zwierzęcego. Polacy do tej pory są podzieleni w  kwestii wyboru: czym smarować pieczywo, ale zazwyczaj oprócz masła smarują je mixami, margaryny zaś używają z reguły do innych celów (smażenie, pieczenie ciast). W tej kategorii liczy się Poradnik Handlowca | luty 2017


Płyny do zmywania naczyń

Poradnik Handlowca | luty 2017

87


Kategoria tłuszcze

powtarzalnych efektów, co zwłaszcza przy pieczeniu ciast ma niebagatelne znaczenie. Dzięki nim ciasto ma idealną konsystencję i kruchość, dłużej zachowuje świeżość. Warto więc polecić je klientom, którzy poszukują niezawodnego produktu do pieczenia. Z kolei w przypadku tłuszczów płynnych trwałość i odporność na wysokie temperatury zadecydowała o  przydatności do pieczenia czy smażenia. Osobną grupę stanowią oliwy polecane jako zdrowy dodatek smakowy do potraw, popularny dzięki modzie na kuchnię śródziemnomorską. Preferowane są też produkty nowej generacji, tzw. tłuszcze funkcjonalne oraz te o  mniejszej zawartości tłuszczu. Pierwsze z  nich wzbogaca się o  stanole i  sterole roślinne, które obniżają poziom cholesterolu, oraz dodaje witaminy, minerały, koncentraty niezbędnych nienasyconych kwasów tłuszczowych. Z  kolei margaryny o obniżonej zawartości tłuszczu, mające jednocześnie niższą kaloryczność, są rozwiązaniem dla osób zagrożonych schorzeniami kardiologicznymi oraz tych stosujących dietę odchudzającą. Sprzedaż tych produktów skutecznie wspomagają kampanie reklamowe. Natomiast na miejscu w  sklepie warto sięgnąć do degustacji jako sprawdzonego sposobu na zwiększenie sprzedaży. Potencjalni odbiorcy to bowiem często nie tylko te osoby, które mają już określone dolegliwości, ale także te, które wolą schorzeniom zapobiegać, niż je później leczyć.

fot. Shutterstock.com

88

Joanna Kawalec Brand Manager marki Rama Unilever Polska

Przez ponad 20 lat Rama zgromadziła liczne grono swoich wiernych odbiorców. W tym roku marka postanowiła przypomnieć o sobie i dać się na nowo poznać konsumentom – tym, którzy regularnie po nią sięgają, jak i  przekonać do siebie nowych. Swoją pozycję na rynku będzie ugruntowywać dzięki zupełnie nowej komunikacji oraz wprowadzeniu nowości. Ruszyła kampania „Jestem Rama. Inna. Roślinna.”, która odwołuje się do roślinnego pochodzenia produktu. Potwierdza to całkiem nowe opakowanie, na którym widnieje informacja: „z  wysokiej jakości olejem rzepakowym”. Jednocześnie Ramę cechuje ten sam doskonały smak, ceniony przez konsumentów. Dodatkowo teraz produkt zapewnia nowe wrażenia smakowe – uczucie idealnego rozpuszczania się w ustach. Równocześnie na półkach pojawia się nowość – Rama 100% Roślinna, rekomendowana dla wegan i osób z nietolerancją laktozy. To odpowiedź na potrzebę konsumentów coraz częściej poszukujących produktów tego typu.

także cena. Klienci wybierają asortyment w zależności od zasobności portfela. Margaryny są tańsze od masła, natomiast mixy niekiedy potrafią dorównać mu ceną. Warto dodać, że oferta rynkowa jest obecnie bardzo obszerna i każdy klient znajdzie coś dla siebie. Handlowcy z  mniejszych sklepów muszą dokładnie poznać gusta swoich klientów, by uzyskać pożądaną rotację kategorii. Najlepiej sprzedają się produkty markowe czołowych producentów, oferujące konsumentowi kilka wariantów do wyboru.

Olej czy oliwa? W polskiej tradycji kulinarnej olej ma bardzo mocną pozycję. W sprze-

Tradycja i nowości Wyroby sprawdzone na rynku dają użytkownikom gwarancję uzyskania

Czytaj również… wywiad na temat oleju palmowego

na str. 55 Poradnik Handlowca | luty 2017


Sery

Poradnik Handlowca | luty 2017

89


Kategoria tłuszcze

Adam Dypczyński Key Account Manager VOG Polska

Olej Rapso® tłoczony jest na ciepło bez ekstrakcji, co oznacza, że nasiona rzepaku po zgnieceniu ogrzewa się do temperatury 100°C i tłoczy w prasie ślimakowej. Pozyskany olej po oddzieleniu od ciał stałych i zawiesin poddawany jest rafinacji. Specjalny proces rafinacji stosowany w Rapso® polega na odpowiednio zmodyfikowanym procesie fizycznej destylacji, co pozwala na oddzielenie od oleju wolnych kwasów tłuszczowych bez użycia środków chemicznych. Dzięki temu olej może być stosowany uniwersalnie, zarówno do pieczenia, smażenia, jak i spożywania w sałatkach. To, co ogromnie nas cieszy to fakt, iż polscy konsumenci coraz częściej doceniają nie tylko uniwersalne możliwości wykorzystania oleju Rapso®, ale także składnik, z którego jest on wytwarzany. Mowa oczywiście o rzepaku, w którym znajduje się m.in. dobroczynna witamina E. Co więcej, olej z niego wytwarzany odznacza się neutralnym smakiem, który nie wpływa na całą potrawę, a jedynie stanowi jej doskonałe uzupełnienie. Stale powiększająca się świadomość zdrowego odżywiania wśród Polaków wpływa także na handlowców. Od dawna bowiem dostrzegają oni skłonność klientów do kupowania produktów o wysokiej jakości. W tę tendencję wpisuje się również Rapso®, który dostępny jest w coraz większej liczbie sklepów.

daży dominuje olej rzepakowy, liczy się również olej słonecznikowy. Pozostałe rodzaje mają mniejsze znaczenie, choć ich reprezentacja na półkach sklepowych jest coraz bardziej widoczna. Oleje używane są w kuchni do różnych celów, najczęściej do smażenia potraw, duszenia, gotowania oraz do spożywania na zimno, jako dodatek do sałatek czy surówek. Konsumenci, którzy lubią mieć duży wybór, znajdą obecnie na półkach wyroby różnych producentów,

w mniejszych placówkach paleta możliwości ograniczona będzie jednak najczęściej do lidera rynku. Warto stworzyć również możliwość zakupu zróżnicowanych pojemności, bo choć oleje mają długi okres przydatności i  najczęściej kupowane są opakowania jednolitrowe, to część konsumentów z  uwagi na mniejsze zużycie decyduje się też na mniejsze pojemności. Odwrotnie bywa w  przypadku gospodarstw domowych zużywających więcej oleju,

stąd miejsce na półce dla większego opakowania warte jest rozważenia, a w okresach przedświątecznych powinien to być standard. Oliwa nie jest już towarem premium Oliwy, które na półce powinien mieć każdy sklep spożywczy, to obecnie w  większości klasyczne oliwy extra vergine, o  tradycyjnym, dość intensywnym smaku i  zapachu. Jednak smakowe oliwy aromatyzowane naturalnymi składnikami cieszą się coraz większym uznaniem. W  kanale tradycyjnym klienci najchętniej wybierają mniejsze formaty, głównie o pojemności: 250 ml w oliwach smakowych, 500 ml w  oliwach klasycznych, choć od pewnego czasu obserwujemy też coraz większe zainteresowanie nieco większymi formatami, takimi jak 750 ml. Z  punktu widzenia konsumenta bardzo istotna jest różnorodność oferty. Szerokość asortymentu na półce nie zależy już w przypadku oliwy od zasobności portfela klientów. Choć oliwa to ciągle rozwijająca się kategoria, stała się produktem ogólnie dostępnym, a w dobie dbania o zdrowe odżywianie zapotrzebowanie na nią będzie stale wzrastać. Prognozowany wzrost cen w kategorii tłuszczów Analitycy Banku BGŻ BNP Paribas prognozują, że najwyż-

Agnieszka Szoffer Sprzedawczyni Sklep Spożywczo-Przemysłowy „Haneczka” Międzychód W naszym sklepie klienci wybierają marki, do których są przyzwyczajeni. Zarówno jeśli chodzi o  oleje, jak i  margaryny oraz produkty do pieczenia ciast. Asortyment zamawiamy zawsze pod klienta. Zamawiamy również nowości, zwłaszcza artykuły reklamowane. Klienci próbują nowych rzeczy, ale jeśli nie są do nich przekonani, to na półkach pojawia się ten produkt, który wiemy, że znajdzie nabywców. Jest bowiem wielu klientów, którzy są bardzo przywiązani do konkretnej marki. Jeśli np. przychodzą po masło określonego producenta i go akurat nie ma, to nie kupują innego. W Międzychodzie ludzie często wybierają do smarowania pieczywa margaryny.

fot. Patryk Trzcieliński

90

Poradnik Handlowca | luty 2017


Kategoria tłuszcze

Merchandising tłuszczów roślinnych W przypadku tłuszczów roślinnych należy podzielić produkty na te, które mogą być wyeksponowane na półkach oraz takie, które muszą być przechowywane w lodówkach. Półka Na półce ustawiamy różnego rodzaju oliwy oraz oleje jadalne, zachowując zasadę kolejności od najdroższego do najtańszego. Proponowana kolejność ekspozycji to: • oliwy z oliwek • inne oliwy (np. smakowe) • oleje słonecznikowe • oleje rzepakowe • oleje uniwersalne • pozostałe oleje Oleje uniwersalne w dużych opakowaniach powinny znaleźć się na dolnej półce. Oleje i oliwy można ustawić obok takich kategorii asortymentowych, jak: mięso i wędliny, konserwy mięsne i rybne, przyprawy. Lodówka W  lodówce bądź regale chłodniczym tłuszcze twarde paczkowane ustawiamy w następującej kolejności: • mixy • margaryny (w tym masło roślinne) • masło • masło smakowe (np. czosnkowe) • margaryny funkcjonalne • margaryny do pieczenia • tłuszcze do smażenia. Dla tej kategorii najlepsze będzie sąsiedztwo takich produktów, jak sery żółte i topione, pieczywo.

szy wzrost cen w 2017 r. w porównaniu do 2016 r. może wystąpić właśnie w  przypadku tłuszczów. Szacują, że przeciętnie za te produkty Polacy będą płacić o ok. 4-6% więcej. Analitycy twierdzą, że wyraźnie obniżona produkcja rzepaku na rynku polskim, unijnym i  światowym wpłynęła na podwyżki jego cen i mniejszy przerób, co przekłada się na ceny olejów. Z  kolei światowe i  krajowe ceny masła w  2016 r. bardzo wyraźnie wzrosły i  prawdopodobnie ukształtują się na zbliżonym poziomie w 2017 r.  Poradnik Handlowca | luty 2017

91


92

Aktualności

Główna nagroda w Wielkiej Loterii Almette przekazana zwycięzcy

Promocja Almette „Dom z natury” trwała od 1 września do 31 października 2016 r. i wzięło w niej udział ponad 400 tys. osób. Główną nagrodą w Wielkiej Loterii Almette był w pełni wyposażony, całoroczny drewniany dom rekreacyjny z widokiem na Tatry o łącznej powierzchni 84 m², położony w miejscowości Czerwienne w gminie Czarny Dunajec. 17 stycznia br. miało miejsce uroczyste wręczenie kluczy oraz przekazanie prawa własności do nieruchomości. Zwycięzcą została Agnieszka Ślebioda z małego miasteczka Łupica, niedaleko Zielonej Góry. – O Loterii AlGłówna nagroda w loterii Almette mette dowiedziałam się od siostry. Potem zobaczyłam reklamę w telewizji i informację na opakowaniu. Pomyślałam, że może warto spróbować, tym bardziej, że bardzo lubię jeść Almette! W loterii wzięłam udział dwa razy. To drugie zgłoszenie było tym szczęśliwym trafem! Kupiłam Al- Wnętrze domu mette śmietankowy, który zresztą kupuję najczęściej! Początkowo nie wierzyłam, nie wiedziałam, co się Uroczyste przecięcie wstęgi, od lewej: Krzyszdzieje. To był szok i pełne zaskoczetof Faber (Starosta Powiatu Nowotarskienie. Bardzo dziękuję, jesteśmy przego), Agnieszka Ślebioda (laureatka) oraz Peter Knauer (Prezes Hochland Polska) szczęśliwi! – powiedziała Agnieszka Ślebioda. Na uroczystość przekazania kluczy pani Agnieszka przyjechała wraz z rodziną – mężem, nastoletnią córką i siostrą. Na miejscu laureatkę przywitał Peter Knauer, Prezes Hochland Polska, który w obecności Krzysztofa Fabera, Starosty Powiatu Nowotarskiego oficjalnie przeciął biaPrzepiękny widok z okna na Tatry łą wstęgę przed wejściem do domu.

Carrefour podsumowuje 2016 rok

Rok 2016 był dla Carrefour Polska niezwykle owocny. To efekt konsekwentnie realizowanej przez firmę strategii rozbudowy, remodelingu oraz rekomercjalizacji obiektów znajdujących się w portfolio francuskiej sieci handlowej. Na koniec 2016 r. Carrefour mógł się pochwalić przeprowadzeniem aż 7 kompleksowych modernizacji centrów handlowych znajdujących się w portfelu firmy. Najważniejszą inwestycją była rozbudowa gdańskiej Galerii Morena. Wśród zeszłorocznych osiągnięć Carrefour Polska znalazł się również dynamiczny rozwój hiper- i supermarketów z portfela marki. W 2016 r. firma zmodernizowała 18 hipermarketów, a w październiku mogła pochwalić się otwarciem dwóch sklepów w tym formacie – w Galerii Wołomin pod Warszawą oraz w Centrum Handlowym Posnania w Poznaniu. Sieć otworzyła także 12 nowych supermarketów, zaś 14 z posiadanych placówek poddała modernizacji. Nowością było wprowadzenie na rynek dwóch konceptów w tym formacie – premium oraz urban.

Fundacja Muszkieterów prowadzi zbiórkę pieniędzy dla potrzebujących W wybranych sklepach sieci Intermarché na terenie całego kraju trwa zbiórka pieniędzy pod hasłem „Wrzuć resztę do skarbonki”. Zebrane środki przekazane zostaną na konto Fundacji Muszkieterów i przeznaczone będą na organizację wypoczynku letniego dla dzieci i młodzieży oraz pomoc dzieciom przewlekle chorym i niepełnosprawnym. Zbiórka trwać będzie do 28 lutego. Fundacja Muszkieterów działa od 15 lat. Pieniądze zebrane do tej pory wykorzystane zostały na wypoczynek dla dzieci, budowę placów zabaw, organizowanie przedstawień dla dzieci, pomoc osobom w ciężkiej sytuacji życiowej oraz wsparcie lokalnych organizacji społecznych.

Poradnik Handlowca | luty 2017


Aktualności

Dostęp do treści publikowanych w tym miejscu mogą mieć wyłącznie podmioty zajmujące się produkcją, obrotem lub handlem artykułami alkoholowymi/tytoniowymi.

Podstawa prawna: Ustawa z dnia 26 października 1982 r. o wychowaniu w trzeźwości i przeciwdziałaniu alkoholizmowi oraz Ustawa z dnia 9 listopada 1995 r. o ochronie zdrowia przed następstwami używania tytoniu i wyrobów tytoniowych. .

Poradnik Handlowca | luty 2017

93


94

Aktualności

Jedno kliknięcie od świata najlepszych francuskich produktów

Gourming, nowa platforma online umożliwiająca szybkie zamawianie francuskich produktów najwyższej jakości, została oficjalnie zaprezentowana 18 stycznia br. w Paryżu. To przedsięwzięcie skierowane wyłącznie do przedsiębiorców – dystrybutorów, firm cateringowych czy restauratorów – będące dla nich źródłem dostępu do szerokiej gamy autentycznych francuskich produktów, pozyskiwanych prosto od producentów, także tych regionalnych, których produkty do tej pory nie były dostępne poza Francją. Obecne na platformie produkty zostały wyselekcjonowane z pomocą Meilleurs Ouvriers de France, którzy pomogli stworzyć idealne rozwiązanie mogące sprostać potrzebom klientów związanych z przemysłem spożywczym na całym świecie. Na zaprezentowanej w Paryżu platformie jest już ponad 5000 produktów pochodzących od 250 francuskich producentów – do końca roku liczby te mają zostać podwojone. Każdy z producentów spełnił rygorystyczne wymagania, aby zapewnić, że klienci serwisu otrzymują jedynie produkty najwyższej jakości. Gourming został założony przez Le Duff Group – światowego lidera w sektorze kawiarni i piekarni – który działa w 90 krajach na 5 kontynentach. Założyciel i prezes Le Duff Group, Louis le Duff, powiedział: „Gourming zapewnia łatwe połączenie francuskich producentów ze wszystkimi osobami w branży spożywczej na całym świecie. Obecnie ponad 3/4 małych i średnich przedsiębiorstw spożywczych praktycznie w ogóle nie zajmuje się eksportem. Nasz serwis pozwala im na uwolnienie ich potencjału, aby mogli dostarczać swoje wyjątkowe produkty za granicę”. Platforma Gourming jest już dostępna w Polsce i 25 innych europejskich krajach. Aby uzyskać więcej informacji lub dokonać rejestracji, należy odwiedzić www.Gourming.com.

Nowa drogeria Jawa w Piotrkowie Trybunalskim

20 stycznia br. w Piotrkowie Trybunalskim otworzyła się nowa drogeria sieci Jawa. W dniu otwarcia sklep przygotował dla klientów upominki, promocje i rabaty oraz konsultacje z makijażystką, która wykonywała nieodpłatnie makijaże. Nowy sklep ma powierzchnię 140 m2. Drogerie Jawa istnieją na polskim rynku od 2013 r. Obecnie w Polsce jest ponad 100 sklepów pod szyldem Jawa.

Oświadczenie Ferrero w sprawie informacji dotyczących kremu Nutella pojawiających się w mediach

• Nutella jest bezpieczna dla zdrowia. • Nutella nie zawiera składników kancerogennych. • Nutella nie została w żadnym kraju usunięta z półek żadnych supermarketów. Włoska sieć COOP wycofała produkty zawierające olej palmowy sprzedawane pod marką własną COOP. • Surowce i procesy stosowane w produkcji Nutelli są w pełni zgodne z wymaganiami określonymi przez Europejski Urząd ds. Bezpieczeństwa Żywności (EFSA). • W swoim raporcie z maja 2016 r. EFSA nie odniosła się do żadnego konkretnego produktu spożywczego. • Bezpieczeństwo i  zdrowie Konsumentów jest największym i  najważniejszym priorytetem Ferrero. Pragniemy podkreślić, że produkty Ferrero są bezpieczne do spożycia. W  raporcie z  maja 2016 r. EFSA przeanalizowała zawartość zanieczyszczeń w  dużej liczbie różnych produktów spożywczych i olejów. Stwierdziła, że zawartość zanieczyszczeń zależy od rodzaju stosowanego oleju i tłuszczu, jak również od procesów obróbki, jakim surowce te są poddawane. Dlatego też Ferrero starannie dobiera najwyższej jakości surowce i stosuje specjalne procesy technologiczne, które ograniczają zawartość zanieczyszczeń do minimum w pełni zgodnego z wymaganiami określonymi przez EFSA. Ponadto nasze zespoły do spraw jakości bezustannie monitorują czynniki związane z powyższym, co pozwala nam zagwarantować, że nasze produkty są bezpieczne dla Konsumentów. Poradnik Handlowca | luty 2017


Aktualności

95

Sieć Dino powiększyła się w 2016 r. o 117 sklepów

W 2016 r. sieć sklepów Dino (należąca do Grupy Dino) powiększyła się o kolejne 117 placówek (wobec wzrostu o 101 punktów sprzedaży w 2015 r.). Tym samym według stanu na 31 grudnia 2016 r. sieć Dino liczy łącznie 628 sklepów wobec 511 rok wcześniej. Dynamiczny wzrost organiczny jest jednym z kluczowych filarów strategii Grupy Dino. Grupa planuje dalszy rozwój zarówno poprzez zagęszczanie sieci w zachodniej części Polski, w której już jest obecna, jak i poprzez stopniową ekspansję na północ i wschód kraju. Według raportu Roland Berger, Dino jest najszybciej rozwijającą się siecią supermarketów proximity w Polsce pod względem średniego rocznego wzrostu liczby sklepów w latach 2010-2015. W okresie tym sieć sklepów Dino była także drugą najszybciej rosnącą siecią na całym rynku handlu detalicznego artykułami spożywczymi w Polsce pod względem średniorocznego wzrostu liczby nowo otwieranych sklepów.

Nowa placówka E.Leclerc w Tarnowie

25 stycznia br. Stowarzyszenie E.Leclerc wystartowało z kolejnym punktem w województwie małopolskim – po gruntownym remoncie został otwarty nowy supermarket w Tarnowie. Nowa placówka E.Leclerc w Tarnowie przy ulicy Koszyckiej to starannie dopracowane przedsięwzięcie, zrealizowane dzięki kapitałowi lokalnych przedsiębiorców – państwa Staniec. Nowy supermarket ma 1050 m2 powierzchni sprzedażowej, rozbudowany dział produktów świeżych (warzyw, owoców, pieczywa oraz mięsa), a także oferuje szeroką gamę produktów przemysłowych. Sklep mieści się w tej samej lokalizacji, co prowadzony niegdyś przez tych samych przedsiębiorców supermarket Leader. Tarnowski supermarket to już 45. sklep E.Leclerc na terenie kraju i pierwszy otwierany w nowym roku.

ZASTANAWIASZ SIĘ, JAK SPROSTAĆ RYNKOWEJ KONKURENCJI?

Jeden dystrybutor

dostarcza mi 50% zapotrzebowania sklepu. To wygodne rozwiązanie i duża oszczędność czasu.

Paweł Kaczmarek SKÓRZEWO

FAKTY MÓWIĄ ZA!

BLISKIE, PRAWDZIWIE PARTNERSKIE RELACJE

ATRAKCYJNE WARUNKI HANDLOWE I SILNE WSPARCIE MARKETINGOWE

TERMINOWE, CAŁOŚCIOWE I ŚWIEŻE DOSTAWY DLA TWOJEGO SKLEPU

ZAINWESTUJEMY W TWÓJ SKLEP I POMOŻEMY CI W JEGO PROWADZENIU

POROZMAWIAJMY O TYM! Helena Rumińska, Dyrektor ds. Sprzedaży i Rozwoju, tel. kom. 609 686 966, helena.ruminska@chatapolska.pl KingaPoradnik Ginter, Kierownik Handlowca | lutyDziału 2017 Wsparcia Sprzedaży i Rozwoju, tel. kom. 695 888 119, kinga.ginter@chatapolska.pl


96

Nowości

Jogurty BIO Bakuś od Bakomy Jogurty BIO Bakuś to odpowiedź na rosnące zapotrzebowanie na produkty spożywcze z prostym składem, zwłaszcza dla dzieci. Jogurt BIO Bakuś zawiera tylko jogurt, owoce i cukier trzcinowy. Owoce uprawiane są naturalnymi metodami, a mleko pochodzi od pasących się swobodnie krów. Posiada certyfikat Bio, który potwierdza spełnienie wspólnotowych wymagań dotyczących żywności ekologicznej. Jogurty BIO Bakuś są nie tylko zdrowe, ale i smaczne, co jest kluczowe dla dzieci. Dostępne w ulubionych przez dzieci smakach: wanilia, truskawka, gruszka i banan. Produkt będzie wspierany kampanią TV. Kontakt: Bakoma Sp. z o.o., tel. 22 532 97 00

Merci – słodki podarunek z sercem… od serca Z okazji Walentynek i Dnia Kobiet firma Storck przygotowała specjalną edycję pralinek merci w nowych opakowaniach. Konsumenci będą mogli wybrać swój ulubiony wariant czekoladek: czerwony z kolekcją wyśmienitych czekoladek w czekoladzie deserowej i mlecznej, brązowy dla wielbicieli pralin w czekoladzie deserowej, niebieski dla wielbicieli czekolady mlecznej oraz zielony – merci z migdałami. Z okazji Walentynek i Dnia Kobiet dla marki merci zaplanowano także silne wsparcie promocyjne: ogólnopolską kampanię telewizyjną, kampanię kinową i internetową oraz dedykowane wsparcie na poziomie sklepów. Kontakt: Storck Sp. z o.o., tel. 22 336 63 66

Nowe sery pleśniowe Castello Do oferty serów pleśniowych Castello dołączył Castello White z Chilli – ser z białą pleśnią i płatkami czerwonej papryczki chilli. Dzięki przełamaniu kremowego smaku sera pikantnym Jalapeno, ten wariant Castello doskonale komponuje się z owocami, miodem i słodkim białym winem. Z kolei niebieski ser pleśniowy Castello Black intryguje połączeniem słodyczy i wyrazistości, uzyskanej dzięki dodatkowi owczego mleka. Obydwie nowości Castello sprawdzą się na desce serów jako przekąski do dobrego alkoholu. Kontakt: Arla Foods S.A., tel. 22 737 54 73

Ludwik przedstawia eksperta od wyjątkowo trudnych zabrudzeń Nowy płyn do mycia naczyń Ludwik Premium posiada najsilniejszą formułę wśród płynów do mycia naczyń Ludwik. Skutecznie walczy z tłuszczem i usuwa uporczywe zabrudzenia. W rezultacie nasze naczynia są czyste i lśniące. Płyn jest do 50% bardziej wydajny w porównaniu do pozostałych wersji płynów do naczyń Ludwik (na podstawie badań własnych Grupa Inco S.A.). Został przebadany dermatologicznie. Zawiera witaminy oraz kompleks nawilżający Skin Care Factor. Płyn dostępny jest w dwóch wariantach zapachowych: świeża cytryna oraz granat z nutą werbeny cytrynowej w opakowaniu 750 g. Kontakt: Grupa Inco S.A., tel. 22 586 51 00

Rama 100% roślinna – bez laktozy i dla wegan Coraz więcej konsumentów poszukuje produktów rekomendowanych dla wegan i osób, które wyłączyły z diety laktozę. Rama 100% Roślinna jest więc doskonałą odpowiedzią na potrzeby klientów. To margaryna niezawierająca składników pochodzenia zwierzęcego, której receptura oparta jest na wysokiej jakości oleju rzepakowym, będącym źródłem korzystnych dla zdrowia nienasyconych kwasów tłuszczowych. Rama 100% Roślinna to także wyjątkowy, delikatny smak, który docenią konsumenci. Dlatego już teraz warto zamówić Ramę 100% Roślinną do swojego sklepu. Rekomendowana cena detaliczna produktu 450 g to 5,99 zł. Kontakt: Unilever Polska Sp. z o.o., tel. 22 570 60 00

Dostęp do treści publikowanych w tym miejscu mogą mieć wyłącznie podmioty zajmujące się produkcją, obrotem lub handlem artykułami alkoholowymi/tytoniowymi.

Podstawa prawna: Ustawa z dnia 26 października 1982 r. o wychowaniu w trzeźwości i przeciwdziałaniu alkoholizmowi oraz Ustawa z dnia 9 listopada 1995 r. o ochronie zdrowia przed następstwami używania tytoniu i wyrobów tytoniowych. .

„PORADNIK HANDLOWCA” – lider na rynku prasy handlowej wg badań czytelnictwa Nielsen-TRM, listopad 2016 r. Producenci i dystrybutorzy! Zapraszamy do korzystania z naszej stałej rubryki „Nowości”. Jeśli posiadacie Państwo nowe produkty i zamierzacie poinformować o nich handlowców w całym kraju, nie znajdziecie lepszego miejsca niż łamy „Poradnika Handlowca”. Materiały informacyjne o nowościach prosimy przesyłać do Katarzyny Mikołajczak na adres kasiam@poradnikhandlowca.com.pl Poradnik Handlowca | luty 2017


Nowości

Dostęp do treści publikowanych w tym miejscu mogą mieć wyłącznie podmioty zajmujące się produkcją, obrotem lub handlem artykułami alkoholowymi/tytoniowymi.

Zupy SAMSMAK – nowe receptury w nowoczesnych opakowaniach

Podstawa prawna: Ustawa z dnia 26 października 1982 r. o wychowaniu w trzeźwości i przeciwdziałaniu alkoholizmowi oraz Ustawa z dnia 9 listopada 1995 r. o ochronie zdrowia przed następstwami używania tytoniu i wyrobów tytoniowych. .

Nowość do mebli lakierowanych na wysoki połysk Meble lakierowane na wysoki połysk stały się w ostatnich latach hitem sprzedażowym, a ich obecność, szczególnie w kuchni, czy w salonie, jest nieodłącznym elementem nowoczesnego designu. Właśnie dlatego firma Lakma Strefa wzbogaciła swoją ofertę o produkt dedykowany tego rodzaju meblom. Spray Sidolux M to nowoczesny, wydajny preparat, który doskonale czyści, pielęgnuje i odświeża połysk, nie pozostawiając smug ani tłustej powłoki. Produkt z łatwością usuwa kurz, ślady palców i substancje klejące, pozostawiając świeży, przyjemny zapach. Kontakt: Lakma Strefa Sp. z o.o., tel. 32 434 92 36

Więcej niż miłość – prawdziwe uczucia w nowych czekoladach Terravita

Czekolady More than Love powstały, aby w prosty i pyszny sposób przekazać wszystkie ciepłe uczucia, jakimi darzymy naszych bliskich. Duży, prezentowy format czekolad, ich nowoczesna, ale jednocześnie niezwykle ciepła szata graficzna i dodatek prawdziwych suszonych moreli sprawiają, że są one propozycją wyróżniającą się na rynku i wpadną w oko zarówno młodego, jak i dojrzałego konsumenta. Tworząc More than Love firma Terravita uwzględniła gusta zarówno fanów delikatnej, mlecznej czekolady, jak i miłośników charakterystycznego wyraźnego smaku kakao. Kontakt: Terravita Sp. z o.o., tel. 61 822 12 01

Firma Ajinomoto Poland oferuje zupy instant z makaronem SAMSMAK w atrakcyjnych smakach, w nowoczesnej szacie graficznej opakowań w 2 formatach: torebki, kubki. Produkty SAMSMAK zostały wzbogacone w kawałki warzyw oraz aromatyczne zioła i przyprawy, tak aby zapewnić konsumentom satysfakcję ze smaku w myśl hasła: „SAMSMAK z przyjemnością”. W ofercie znajduje się: klasyczny, polski Rosół w dwóch wariantach – łagodnym i ostrym, zupa Pomidorowa, delikatnie kremowa zupa Serowa, sycąca zupa Ziemniaczana oraz aromatyczna zupa À la Flaki. Zupy SAMSMAK w torebkach uzupełnia oferta zup w kubkach: Pomidorowa, Rosół z Warzywami. Kontakt: Ajinomoto Poland Sp. z o.o., tel. 22 460 00 70

Rozgrzewająco słodki karnawał Finger food, czyli miniprzekąski przygotowywane szybko i dosłownie „na raz”, to idealne rozwiązanie zwłaszcza na czas karnawału. A jeśli szaleć, to na całego! Stovit Group opracował nową linię smaków, będących świetną alternatywą dla tradycyjnych powideł, marmolad czy dżemów. Głodni słodkich doznań kulinarnych, mogą liczyć na rozgrzewającą nowość w ofercie firmy: Powidła śliwkowe korzenne oraz Dżem pomarańczowy korzenny. Z takimi dodatkami pączki, rogaliki czy faworki, z pewnością zaskoczą niejednego gościa podczas spotkań w karnawałowym rytmie! Kontakt: Stovit Group Sp. z o.o., tel. 52 347 11 25

M&M’s Crispy Do produktów marki M&M’s o smaku orzechowym i czekoladowym dołączył nowy smak – M&M’s Crispy. Smak ten cieszy się niezwykłą popularnością u naszych zachodnich sąsiadów. Konsumenci doceniają lekkość produktu, jego kruche ryżowe wnętrze, otoczone czekoladą i chrupiącą kolorową skorupką. Produkt będzie dostępny w różnych formatach opakowań, m.in. 77 i 128 g. Kampania telewizyjna wesprze wprowadzenie nowości na rynek. Kontakt: Mars Chocolate Poland, tel. 22 595 50 00

„PORADNIK HANDLOWCA” – lider na rynku prasy handlowej wg badań czytelnictwa Nielsen-TRM, listopad 2016 r. Producenci i dystrybutorzy! Zapraszamy do korzystania z naszej stałej rubryki „Nowości”. Jeśli posiadacie Państwo nowe produkty i zamierzacie poinformować o nich handlowców w całym kraju, nie znajdziecie lepszego miejsca niż łamy „Poradnika Handlowca”. Materiały informacyjne o nowościach prosimy przesyłać do Katarzyny Mikołajczak na adres kasiam@poradnikhandlowca.com.pl Poradnik Handlowca | luty 2017

97


98

Nowości

Booster odplamiacz do tkanin

Nowe receptury, lepszy smak!

Odplamiacz do tkanin z aktywnym tlenem doskonale usuwa nawet najtrwalsze plamy. Skutecznie działa zarówno w przypadku prania ręcznego, jak i automatycznego. Specjalnie dobrane składniki pozwalają na skuteczne działanie już za pierwszym razem. Odpowiedni dla tkanin kolorowych i białych. W czasie prania należy przestrzegać zaleceń producentów pralek i tkanin. Produkt dostępny w dwóch wersjach: jako zapas o poj. 1 l oraz z rozpylaczem, ułatwiającym dozowanie preparatu bezpośrednio na plamę. Cena brutto 1 l ok. 9,40 zł, 500 ml rozpylacz – ok. 8,40 zł. Kontakt: Gold Drop Sp. z o.o., tel. 18 337 61 37

Pierogi z mięsem oraz Pierogi ruskie marki Proste Historie dostępne są w nowych recepturach. Zmiany są wynikiem badań konsumenckich przeprowadzonych przez firmę w zeszłym roku. Pierogi z mięsem otrzymały bogaty farsz wieprzowo-wołowy, to aż 70% mięsa w nadzieniu! Natomiast smak pierogów ruskich został wzbogacony smażoną cebulką i przyprawami. Dodatkowo informacje o nowych recepturach produktów umieszczone są na opakowaniu. Proste Historie – dzielmy się nimi przy wspólnym stole. Opakowanie: 450 g. Kontakt: Iglotex S.A., tel. 58 582 42 59

Limitowana seria Red Bull Summer Edition Limitowana seria Red Bull Summer Edition – Kiwi-Jabłko w styczniu zadebiutowała na sklepowych półkach, stanowiąc alternatywę dla stałych pozycji w portfolio marki. Po spektakularnym sukcesie Red Bull Summer Edition 2015 oraz Red Bull Summer Edition 2016, nadszedł czas na limitowaną edycję Red Bulla o smaku kiwi i jabłka, zamkniętej w zielonej puszcze 250 ml. Oferta limitowana zwiększy zainteresowanie marką w sprzedaży detalicznej, jednocześnie zwiększając penetrację kategorii i oferując konsumentom większy wybór smakowy przy zachowaniu funkcjonalności Red Bull Energy Drink. Kontakt: Red Bull Sp. z o.o., tel. 22 463 96 33

Czekoladka Milkizz w miniformacie – nowość w linii! Wawel rozszerzył linię produktów Milkizz o kolejną formę i gramaturę, wprowadzając czekoladkę Milkizz w miniformacie. Podobnie jak czekolada Milkizz, nowy produkt szczególnie przypadnie do gustu młodzieży oraz tym, którzy pamiętają smak mleka z tubki. Format czekoladki i gramatura 30 g stanowią idealne rozwiązanie dla osób, które lubią mieć słodką przekąskę zawsze przy sobie. Nowoczesny, młodzieżowy design opakowania sprawia, że produkt zdecydowanie wyróżnia się wśród innych na półce. Kontakt: Wawel S.A., tel. 12 254 21 10

Woda dla prawdziwych Bystrzach od Nestlé Pure Life! Z myślą o dzieciach w wieku od 7 do 12 lat Nestlé Waters wprowadza na rynek nowość: wodę Nestlé Pure Life – „Bystrzacha” o pojemności 0,5 l. W swojej kampanii marka ponownie kładzie szczególny nacisk na edukację i pomoc dzieciom oraz rodzicom w zrozumieniu korzyści płynących ze zdrowego nawodnienia. Oprócz nowego formatu butelki wody, elementem, który wyróżnia nowy produkt jest specjalne miejsce na etykiecie, w którym dzieci mogą wpisać swoje imię lub „ksywkę”. Etykiety występują w trzech różnych wzorach kolorystycznych: „Kosmiczna Gwiazda”, „Arcymistrzunio” i „Bystrzacha”. Kontakt: Nestlé Waters Polska S.A., tel. 22 325 25 25

Mentos wprowadza nowość roku – Say Hello!

Wraz ze startem nowej kampanii reklamowej Mentorzy Mentos marka wprowadza na rynek nowy, innowacyjny produkt, będący odpowiedzią na problemy z nawiązywaniem kontaktów międzyludzkich. Mentos Say Hello to limitowana edycja klasycznych cukierków Mentos w rolce – miks smaków pomarańczy i maliny. Na każdym cukierku nadrukowane jest zadanie, dzięki któremu nawiązywanie nowych znajomości może być prostsze i mniej krępujące. 34 różne nadruki pozwolą konsumentom bawić się przez długi czas. Nowy wariant dostępny jest w sprzedaży już od stycznia 2017 roku. Kontakt: Perfetti van Melle Polska Sp. z o.o., tel. 22 711 85 00

„PORADNIK HANDLOWCA” – lider na rynku prasy handlowej wg badań czytelnictwa Nielsen-TRM, listopad 2016 r. Producenci i dystrybutorzy! Zapraszamy do korzystania z naszej stałej rubryki „Nowości”. Jeśli posiadacie Państwo nowe produkty i zamierzacie poinformować o nich handlowców w całym kraju, nie znajdziecie lepszego miejsca niż łamy „Poradnika Handlowca”. Materiały informacyjne o nowościach prosimy przesyłać do Katarzyny Mikołajczak na adres kasiam@poradnikhandlowca.com.pl Poradnik Handlowca | luty 2017


Nowości

Dostęp do treści publikowanych w tym miejscu mogą mieć wyłącznie podmioty zajmujące się produkcją, obrotem lub handlem artykułami alkoholowymi/tytoniowymi.

Podstawa prawna: Ustawa z dnia 26 października 1982 r. o wychowaniu w trzeźwości i przeciwdziałaniu alkoholizmowi oraz Ustawa z dnia 9 listopada 1995 r. o ochronie zdrowia przed następstwami używania tytoniu i wyrobów tytoniowych. .

Grześki i Jeżyki zatopione w aksamitnej czekoladzie Goplana

Marka Goplana wzbogaciła ofertę czekolad nadziewanych o tabliczki inspirowane kultowymi, wafelkami Grześki i ciastkami Jeżyki: Czekolada nadziewana Goplana Grześki i Czekolada nadziewana Goplana Jeżyki. Inspirację do stworzenia pierwszej z nich stanowił wafelek Grześki przekładany delikatnym kremem kakaowym. Z kolei druga nowość, Czekolada nadziewana Goplana Jeżyki bazuje na smaku herbatnika, słodkich bakalii i karmelu, od lat cenionego przez wielbicieli „najeżonych” bakaliami ciastek Jeżyki. Kontakt: Colian Sp. z o.o., tel. 62 590 33 00

Dostęp do treści publikowanych w tym miejscu mogą mieć wyłącznie podmioty zajmujące się produkcją, obrotem lub handlem artykułami alkoholowymi/tytoniowymi.

Podstawa prawna: Ustawa z dnia 26 października 1982 r. o wychowaniu w trzeźwości i przeciwdziałaniu alkoholizmowi oraz Ustawa z dnia 9 listopada 1995 r. o ochronie zdrowia przed następstwami używania tytoniu i wyrobów tytoniowych. .

Nowość od firmy Zott Polska: Jogurt Naturalny Primo z miodem Dla wielbicieli miodu oraz zdrowych kombinacji jogurtu naturalnego z pysznymi składnikami prosto z natury, Zott Polska wprowadził na rynek Jogurt Naturalny Primo z miodem – zarówno w wersji do jedzenia łyżeczką, jak i pitnej. Od teraz nasi konsumenci mogą się cieszyć wyśmienitym połączeniem ulubionego Jogurtu Naturalnego Primo z miodem, ale bez dodatku cukrów. Produkt ten dostępny jest również w formie pitnej w nowoczesnym opakowaniu 200 g, które idealnie się sprawdza również w drodze. Rozkosz i zastrzyk energii prosto z natury! Kontakt: Zott Polska Sp. z o.o., tel. 77 443 42 00

100% czysty olej rzepakowy marki Rapso w ofercie firmy VOG Uniwersalny olej rzepakowy marki Rapso pozyskiwany jest na drodze delikatnego tłoczenia na ciepło, bez użycia środków chemicznych. Certyfikat badania jakości nadany przez agroVet Gmbh wykazuje, iż rzepak przeznaczony do produkcji oleju Rapso nie został zmodyfikowany genetycznie. Olej rzepakowy marki Rapso posiada specyficzne spektrum kwasów tłuszczowych. Ponad 60% stanowią proste nienasycone kwasy tłuszczowe, w tym kwas oleinowy, na kolejne ponad 30% składają się złożone nienasycone kwasy tłuszczowe – z tego 10% Omega 3. 100 gram oleju Rapso zawiera w sobie 30 mg naturalnej witaminy E. Kontakt: VOG Polska Sp. z o.o., tel. 46 835 14 40

Nowość Snickers Hazelnut Już od stycznia w ofercie marki Snickers dostępny będzie Snickers Hazelnut. To wyjątkowa edycja limitowana batona Snickers z dodatkiem orzechów laskowych, już kilkukrotnie obecna na naszym rynku i ciesząca się dużym zainteresowaniem wśród konsumentów. W ramach wsparcia sprzedaży w pierwszym kwartale dostępne będą również dodatkowe ekspozycje z najpopularniejszymi batonami z portfolio Mars oraz komunikatem o promocjach cenowych. Ponadto od stycznia marka Snickers będzie wspierana w mediach spotem reklamowym z Jasiem Fasolą, który będzie docierać do konsumentów w telewizji oraz w internecie. Kontakt: Mars Chocolate Poland, tel. 22 595 50 00

„PORADNIK HANDLOWCA” – lider na rynku prasy handlowej wg badań czytelnictwa Nielsen-TRM, listopad 2016 r. Producenci i dystrybutorzy! Zapraszamy do korzystania z naszej stałej rubryki „Nowości”. Jeśli posiadacie Państwo nowe produkty i zamierzacie poinformować o nich handlowców w całym kraju, nie znajdziecie lepszego miejsca niż łamy „Poradnika Handlowca”. Materiały informacyjne o nowościach prosimy przesyłać do Katarzyny Mikołajczak na adres kasiam@poradnikhandlowca.com.pl Poradnik Handlowca | luty 2017

99


100 Nowości

Firma Helio – poszerza swoją ofertę zdrowych przekąsek o batony zbożowe Bazą smacznych i pożywnych batonów są m.in. płatki owsiane, czy płatki z pełnych ziaren zbóż. Produkty wyróżniają się kombinacją oryginalnych smaków, wśród których znajdują się: śliwka i czekolada, banan i czekolada, owoce leśne i polewa jogurtowa oraz 6 ziaren i miód. Batony zbożowe to zupełna nowość w ofercie firmy Helio, która w ostatnich latach wypracowała sobie wizerunek zdrowej marki, oferując swoim klientom m.in. bakalie bez konserwantów Helio Natura. Gramatura: 25 g. www.helio.pl. Kontakt: Helio S.A., tel. 22 725 71 81

Herbaty czerwone Big-Active PU-ERH Herbaty czerwone Big-Active PU-ERH zyskały nową szatę graficzną. Opakowania nawiązują do pochodzenia tej herbaty, która rośnie w chińskim paśmie gór Li Xian Ting Qing, i to panującemu tam klimatowi oraz sposobowi fermentacji liści zawdzięcza swój charakterystyczny aromat. Smak herbat czerwonych Big-Active PU-ERH został przełamany aromatem owoców cytrusowych. Produkt dostępny jest w dwóch wariantach liściastych (100 g, z cytryną i grejpfrutem) oraz ekspresowych (z grejpfrutem, 20 torebek; z cytryną, 40 torebek). Kontakt: Herbapol – Lublin S.A., tel. 81 748 83 04

Nowość od S.C. Johnson Duck® prezentuje produkty lśniące nowością – żele do czyszczenia i wybielania toalet. Nowy Żel Duck® Extra Power Piana + Wybielacz to połączenie pieniącej formuły czyszczącej i wybielacza, które utrzymują toaletę czystą na długo. Pieniąca formuła czyszcząca ściąga brud niczym szczotka. Wybielacz dba o zachowanie oryginalnego koloru muszli toalety. Muszla pozostaje świeża i higieniczna. Żel Duck® Extra Power Piana + Wybielacz dzięki unikalnej szyjce butelki dociera do niedostępnych miejsc. Dostępny w trzech atrakcyjnych zapachach: Citrus, Pine i Marine. Kontakt: S.C. Johnson Sp. z o. o., tel. 22 445 88 00

Bezfosforanowe tabletki do zmywarek marki Ludwik Nowoczesna formuła zapewnia wysoką skuteczność mycia, dzięki której naczynia po umyciu są czyste i lśniące. Tabletki Ludwik nie zawierają fosforanów. Dzięki temu są bardziej przyjazne dla środowiska. Ludwik All in one tabletki do zmywarek: posiadają innowacyjną recepturę oraz niepowtarzalny kształt. Nowoczesna formuła bezwzględnie walczy z tłuszczem, efektywnie usuwa nawet najbardziej uporczywe zabrudzenia, nadaje połysk, zapewnia oszczędność wody i energii. Enzymy są już aktywne w 30°C, zawarta w formule specjalna substancja (inhibitor) zapobiega matowieniu oraz korozji szkła i stali nierdzewnej. Kontakt: Grupa Inco S.A., tel. 22 586 51 00

Jedna mąka, wiele możliwości – Lubella Uniwersalna To co wyróżnia nową propozycję Lubelli to przede wszystkim szerokie zastosowanie. Lubella Mąka Uniwersalna idealnie sprawdzi się przy różnych wypiekach – od biszkoptów po ciasta drożdżowe czy domowe bułeczki, a także do przygotowania pierogów, naleśników, czy zagęszczania sosów. Jedna mąka, która sprawdzi się jako składnik każdego dania i wypieku, a dodatkowo w dobrej cenie, to produkt, który nie zawiedzie konsumentów. Nowa mąka Lubelli jest Uniwersalna i właśnie to czyni ją wyjątkową! Cena sugerowana na półce: 1,99 zł. Kontakt: MW–GMW Sp. z o.o. Sp.k., tel. 33 873 10 80

Ludwik odplamiacze do tkanin białych White i kolorowych Color Produkty odznaczają się niezwykłą skutecznością w usuwaniu plam z tkanin białych i kolorowych. Dzięki zawartości sody i granulek z aktywnym tlenem usuwają plamy z soku, wina, kawy, herbaty, coli czy atramentu wodnego. Poprawiają efekt działania proszków, płynów i żeli do prania podczas namaczania, prania wstępnego i zasadniczego. Produkty dostępne w postaci proszków do tkanin białych i kolorowych (pojemność 500 g) oraz w formie żelu do tkanin białych i kolorowych (pojemność 1 l). Kontakt: Grupa Inco S.A., tel. 22 586 51 00

„PORADNIK HANDLOWCA” – lider na rynku prasy handlowej wg badań czytelnictwa Nielsen-TRM, listopad 2016 r. Producenci i dystrybutorzy! Zapraszamy do korzystania z naszej stałej rubryki „Nowości”. Jeśli posiadacie Państwo nowe produkty i zamierzacie poinformować o nich handlowców w całym kraju, nie znajdziecie lepszego miejsca niż łamy „Poradnika Handlowca”. Materiały informacyjne o nowościach prosimy przesyłać do Katarzyny Mikołajczak na adres kasiam@poradnikhandlowca.com.pl Poradnik Handlowca | luty 2017


Kampanie i promocje

Big-Active

6 lutego startuje kolejna odsłona kampanii telewizyjnej herbaty czarnej Big-Active Pure Ceylon, komunikująca najważniejsze benefity produktu: brak sztucznych aromatów oraz naturalny i głęboki smak. Reklama przenosi nas do świata czarnej herbaty – Cejlonu – gdzie jest zbierana i pakowana. Kampania obejmuje 15-sekundowy spot, który emitowany będzie w największych stacjach ogólnopolskich – TVP, TVN i Polsat oraz jego wersję 20-sekundową, przygotowaną do Internetu. Kampania potrwa do końca lutego.

Chipita

W lutym Chipicao, rogalik i herbatniki z ulubionym przez dzieci nadzieniem kakaowym, pojawią się na półkach sklepów w nowej odsłonie. Tym razem Chipicao połączy swe siły z Angry Birds, czyli bohaterami jednego z największych animowanych hitów 2016 r. W każdym opakowaniu znaleźć można jeden z kolekcji 90 różnych wzorów żetonów (w tym 10 specjalnych – metalowych). Żetony to okazja do doskonałej zabawy, uczą również dzieci cierpliwości (kolekcjonowanie żetonów) i komunikacji (wymiana żetonów). Pod koniec lutego ruszy nowa kampania telewizyjna promująca kolejną odsłonę marki. Elementem kampanii jest również limitowana edycja opakowań oraz wsparcie materiałami POS. Dostęp do treści publikowanych w tym miejscu mogą mieć wyłącznie podmioty zajmujące się produkcją, obrotem lub handlem artykułami alkoholowymi/tytoniowymi.

Podstawa prawna: Ustawa z dnia 26 października 1982 r. o wychowaniu w trzeźwości i przeciwdziałaniu alkoholizmowi oraz Ustawa z dnia 9 listopada 1995 r. o ochronie zdrowia przed następstwami używania tytoniu i wyrobów tytoniowych. .

Poradnik Handlowca | luty 2017

CEDC International

6 stycznia 2017 r. Roust Corporation, właściciel CEDC otrzymał w amerykańskim sądzie potwierdzenie planu zwiększenia kapitalizacji. Cały proces dotyczył jedynie Roust Corporation oraz niektórych z jej amerykańskich filii nieoperacyjnych. CEDC, które jest podmiotem operacyjnym Grupy Roust w Polsce, nie było zaangażowane w proces. Mimo to, ta decyzja będzie miała pozytywny wpływ na dalsze strategiczne inwestycje oraz wzrost biznesu CEDC w Polsce. Potwierdzenie planu zwiększenia kapitalizacji wzmocni pozycję Grupy Roust jako gracza numer 2 na światowym rynku wódki, jak również firmy alkoholowej numer 1 w Europie Środkowej i Wschodniej oraz w Rosji (pod względem wolumenu sprzedaży).

Iglotex

Od początku stycznia trwa intensywna kampania reklamowa produktów marki Proste Historie, która potrwa do połowy marca. W tym okresie, w dwóch spotach reklamowych podkreślających kompetencje obiadowe marki, wsparcie otrzymają produkty topowe, np. Zupa kalafiorowa z koperkiem, Pierogi z serem oraz nowości takie, jak Zupa krem z czerwonych warzyw. Kampania reklamowa obejmuje największe stacje: TVN, Polsat, TVP, jak i szereg stacji tematycznych, i jest dodatkowo wzmocniona kampanią internetową oraz działaniami w mediach społecznościowych.

Tarczyński

Pod hasłem „Zdaniem wielu najlepsze kabanosy na świecie” przez ostatnie trzy miesiące promowane były kabanosy z linii Extra i Exclusive firmy Tarczyński. Ogólnopolskie działania promocyjne obejmowały reklamę digital, stałą komunikację na fanpage’u marki oraz przygotowanie dedykowanego landing page www.kabanosy.pl. Zadaniem uczestników konkursu było przygotowanie kreatywnej odpowiedzi na pytanie, mieszkańcy którego miejsca na świecie powinni spróbować kabanosów Tarczyński. Zwyciężył Paweł Kowalski, w jego ręce trafił voucher o wartości 20 000 zł na realizację marzenia o podróży w dowolne miejsce na świecie.

101


102 Kampanie i promocje

Colian

CEDC International

Na wielkanocną ofertę firmy Colian składają się pyszne pralinki, cukierki i czekoladowe figurki. Słodkości marki Goplana ozdobią świąteczne stoły i będą idealnymi upominkami nie tylko od wielkanocnego zajączka. Wśród propozycji znajdują się bombonierki Sweet Gift, skrywające delikatne pralinki o czekoladowym nadzieniu. W roli podarunków dla najmłodszych sprawdzą się bestsellerowe Figurki świąteczne z nadzieniem karmelowym z grafiką zajączka, kurczaczka i baranka. Limitowaną nowością są bombonierki Zając i Pisanka z cukierkami Toffino Choco. Opakowania produktów z oferty wielkanocnej zdobią wiosenno-świąteczne motywy. W punktach sprzedaży pojawią specjalne standy, które umożliwią budowanie ekspozycji produktów.

Princes Foods BV

Marka Wielkopolski od 6 lutego 2017 rozpoczyna wizerunkową kampanię nowej odsłony Oleju Wielkopolskiego Tłoczonego Tylko Raz, z polskich ziaren rzepaku. Marka wspierana będzie przez 30-sekundową telewizyjną kampanię spotową w stacjach głównych i tematycznych, działania w Internecie, miejscach zakupu oraz PR konsumencki. Nowym ambasadorem Marki został zwycięzca 3 edycji programu Masterchef – Damian Kordas, w spocie Wielkopolskiego gotuje razem ze swoją babcią Felą.

W XIII edycji przygotowanego przez dziennik „Rzeczpospolita” rankingu „Polska marka”, legendarna Żubrówka została wyróżniona jako najsilniejsza polska marka wódki oraz wicelider wśród wszystkich marek alkoholi w naszym kraju, po piwie Żywiec. W rankingu najmocniejszych marek alkoholowych, Żubrówka potwierdziła swoją pozycję lidera polskiego rynku wódki, ustępując pola jedynie marce piwa Żywiec (i wyprzedzając Tyskie). W rankingu „Rzeczpospolitej”, znalazły się także inne marki wódki z portfolio CEDC: Soplica, Absolwent i Żytniówka.

Lakma Strefa

Wiosna to czas gruntownych porządków w domach naszych klientów. Porządki rozpoczynane są często od mycia okien, dlatego warto uzupełnić półki o produkty do mycia szyb. Idealnie sprawdzą się tu produkty do wszystkich powierzchni szklanych Sidolux Crystal. Preparaty te doskonale czyszczą szyby i nie pozostawiają na nich smug. Nie musimy więc martwić się o męczące polerowanie. Dodatkowo specjalna formuła NANO CODE sprawia, że na czyszczonej powierzchni tworzy się ochronna warstwa, która ogranicza przyleganie brudu i kurzu. Sprawia to, że okna są czyste przez długi czas. Produkty Sidolux Crystal są dostępne w promocyjnych cenach!

Storck

Unilever Polska

Rusza kampania marki Rama pod hasłem „Jestem Rama. Inna. Roślinna.”, która przedstawi konsumentom produkt w zupełnie nowej odsłonie. Receptura oparta na wysokiej jakości oleju rzepakowym stanowi źródło niezbędnych kwasów tłuszczowych Omega-3 i Omega-6. Do zakupu zachęcać będzie klientów bardzo intensywna kampania w mediach – Rama będzie wspierana w TV, internecie, poprzez aktywności PR, na billboardach oraz w miejscach sprzedaży z pomocą materiałów POS i degustacji. Z tego względu Rama w nowej odsłonie powinna mieć swoje stałe miejsce na sklepowej półce – być widoczna i łatwo dostępna dla konsumentów.

Rozpoczęła się nowa kampania reklamowa pralin merci. Celem działań komunikacyjnych jest wzmocnienie wizerunku merci, jako marki, której bliski jest świat uczuć i emocji związanych z wdzięcznością do drugiej osoby za to, że jest blisko nas. merci ma nas skłonić do refleksji na temat szczególnej roli kobiet w życiu każdego z nas. Na co dzień nie zawsze pamiętamy o tym, jak wiele znaczy dla nas pomoc, uśmiech czy dobre słowo koleżanki z pracy, mamy lub babci. Osią kampanii jest 30 sekundowy spot reklamowy, a kampanii telewizyjnej towarzyszą działania w internecie oraz w kinach. Poradnik Handlowca | luty 2017


Kampanie i promocje

Arla Foods

Już w lutym br. startuje kampania reklamowa marki Apetina. Zimowy termin kampanii wynika z tego, że tym razem produkty Apetina polecane są wyłącznie do ciepłych dań. Marka zainspiruje konsumentów apetycznymi potrawami z dodatkiem serków kremowych. Bogactwo kompozycji smakowych serków Apetina pozwala bawić się smakiem ulubionych codziennych dań. Kampania będzie widoczna w internecie oraz na nośnikach zewnętrznych.

Żywiec Zdrój

Trzynasta edycja rankingu najcenniejszych polskich marek dziennika Rzeczpospolita po raz kolejny wyróżniła Żywiec Zdrój jako najmocniejszą markę wodną na rynku napojów bezalkoholowych. Żywiec Zdrój znalazł się również w zestawieniu wszystkich najbardziej wartościowych marek w Polsce. Zgodnie z wynikami rankingu, marka Żywiec Zdrój znajduje wysoką, 10. pozycję w świadomości konsumentów wśród wszystkich polskich marek. Potwierdza to słuszny kierunek, jaki obrała firma stawiając na edukację, ekologię i innowacje produktowe ułatwiające dokonywanie zdrowszych wyborów przy półce sklepowej.

Paola Dostęp do treści publikowanych w tym miejscu mogą mieć wyłącznie podmioty zajmujące się produkcją, obrotem lub handlem artykułami alkoholowymi/tytoniowymi.

Podstawa prawna: Ustawa z dnia 26 października 1982 r. o wychowaniu w trzeźwości i przeciwdziałaniu alkoholizmowi

Paola, wiodąca marka w kategorii syropów w Polsce, rozpoczyna kampanię reklamową wspierającą innowacyjną linię syropów w opakowaniach PET z nową bardziej owocową recepturą (10% soku owocowego). Produkty są dostępne w pojemności 0,7 l, w trzech wariantach smakowych: Malina, Wiśnia i Czerwona porzeczka. Reklama emitowana jest w głównych stacjach telewizyjnych: TVP, TVN, Polsat oraz stacjach tematycznych do 12 marca 2017 r. Kampania TV wspierana jest działaniami BTL w punktach sprzedaży.

oraz Ustawa z dnia 9 listopada 1995 r. o ochronie zdrowia przed następstwami używania tytoniu i wyrobów tytoniowych. .

S.C. Johnson

Poradnik Handlowca | luty 2017

W lutym ruszyła promocja konsumencka Duck®. Wystarczy kupić płyn Duck® oraz inny dowolny produkt Duck®, aby otrzymać gumową kaczuszkę GRATIS. Celem promocji jest edukacja dotycząca użycia produktów do toalet RAZEM. Promocja trwa do wyczerpania zapasów. W promocji konsument może otrzymać 4 różne gumowe kaczuszki.

ZL Nałęczów Zdrój

Cisowianka to jedna z najbardziej rozpoznawalnych polskich marek i najpopularniejsza woda mineralna w Polsce. Silną pozycję marki, docenili ostatnio również specjaliści Londyńskiej Giełdy zaliczając właściciela Cisowianki, zakład butelkujący ZL Nałęczów Zdrój, do grona najbardziej obiecujących przedsiębiorstw Unii Europejskiej. Kolejnym potwierdzeniem siły marki Cisowianka jest przyznanie jej już po raz ósmy z rzędu zaszczytnego tytułu Superbrands a także Superbrands Created in Polnad. Badanie Superbrands to jedno z szerzej zakrojonych konsumenckich badań rynku w Polsce, które uwzględnia wszystkie istotne marki w każdej z badanych branż.

103


104

porady

Własność prywatna

Własność prywatna

fundamentem gospodarki rynkowej Własność prywatna stanowi jeden z podstawowych filarów gospodarki rynkowej oraz zasadniczy element ustroju społeczno-gospodarczego Rzeczypospolitej Polskiej. Ten zapis w  Konstytucji, która jest najważniejszym aktem prawnym obowiązującym w Polsce, przywrócił własności prywatnej należną jej rangę w systemie podstawowych wartości. Wcześniej na uprzywilejowanym miejscu stawiano bowiem własność społeczną. Jacek Ratajczak

W

zakresie dotyczącym własności Konstytucja Rzeczypospolitej Polskiej w  sposób szczegółowy uregulowała zagadnienia własności i  praw pokrewnych: w  art. 20 ustanowiła zasadę społecznej gospodarki rynkowej, której jednym z fundamentów jest własność prywatna, w art. 21 zaś ustanowiła ustrojową zasadę ochrony własności, prawa dziedziczenia oraz określiła warunki dopuszczalności wywłaszczenia, natomiast w art. 64 zagwarantowała ochronę własności i praw majątkowych oraz warunki ograniczenia tych praw. Takie ujęcie własności w Konstytucji podkreśla jej znaczenie, ponieważ ten akt prawny ma nadrzędną pozycję w hierarchii źródeł powszechnie obowiązującego prawa. W  rozdziale pierwszym Konstytucji umieszczono zasadę społecznej gospodarki rynkowej i  zasadę ochrony własności. Tym samym z  własności prywatnej uczyniono podstawową formę własności, a własności oraz prawu dziedziczenia zagwarantowano ochronę ze strony Rzeczpospolitej Polskiej. W  rozdziale drugim Konstytucji własność ukształtowano zaś jako prawo podmiotowe. Artykuł 20 Konstytucji RP brzmi: „Społeczna gospodarka rynkowa oparta na wolności działalności gospodarczej, własności prywatnej oraz solidarności, dialogu i  współpracy partnerów społecznych stanowi podstawę ustroju gospodarczego Rzeczypospolitej Polskiej”. Odnosząc się wyłącznie do własności, Konstytucja stwierdza w  art. 21, że „Rzeczpospolita Polska chroni własność i  prawo dziedziczenia, a  wywłaszczenie jest dopuszczalne jedynie wówczas, gdy jest dokonywane na cele publiczne i za słusznym odszkodowaniem”. Zarówno zasada społecznej gospodarki rynkowej, jak i ochrona własności i prawa dziedziczenia mają charakter zasad ustrojowych. Twórcy Konstytucji RP nadali tym regulacjom charakter norm programowych, określających cele i zadania państwa.

Natomiast artykuł 64 Konstytucji stwierdza w ust. 1, iż „każdy ma prawo do własności, innych praw majątkowych oraz prawo dziedziczenia”. W  kolejnym ustępie czytamy, że „własność i  inne prawa majątkowe oraz prawo dziedziczenia podlegają równej dla wszystkich ochronie prawnej”. Tym samym zagwarantowano każdemu prawo podmiotowe do własności i przyznano możliwość korzystania z wszelkich środków w  celu jej ochrony. Przepis ustępu 2 wskazuje właśnie, że zgodnie z zasadą równości wszystkie prawa majątkowe muszą podlegać jednakowej ochronie prawnej. Obecna Konstytucja RP zakreśla dopuszczalne granice ingerencji ustawodawcy w konstytucyjne prawo własności. Wyznaczone zostały one w treści art. 31 ust. 3 i art. 64 ust. 3. Pierwszy z tych przepisów zawiera przesłanki odnoszące się ogólnie do wszystkich wolności i praw, drugi natomiast potwierdza dopuszczalność ograniczeń w stosunku do własności. Materialne przesłanki ograniczenia prawa własności wynikają z ogólnej regulacji art. 31 ust. 3, który stanowi, że ograniczenia mogą być ustanawiane, „gdy są konieczne w demokratycznym państwie dla jego bezpieczeństwa lub porządku publicznego, bądź dla ochrony środowiska, zdrowia i moralności publicznej, albo wolności i praw innych osób”. Regulacja własności w  Konstytucji Rzeczypospolitej Polskiej odegrała istotną rolę, umożliwiając przejście od socjalistycznego pojmowania własności i jej funkcji do rozumienia tej wartości zgodnie z założeniami systemu kapitalistycznego. Obecna ustawa zasadnicza nie wymienia typów i form własności, ale przyjmuje takie jej pojęcie, które obejmuje wszelkie formy. Jest to bliskie współczesnemu pojmowaniu własności, która nie jest jedynie kategorią ekonomiczną, lecz również zasadą ustrojową, instytucją prawną i elementem regulacji praw człowieka. 

Poradnik Handlowca | luty 2017


Prawnik radzi

porady

105

Zmiana podmiotu

w zobowiązaniu płatniczym Do zaistnienia zobowiązania płatniczego konieczne jest występowanie dwóch podmiotów stosunku zobowiązaniowego – dłużnika, zobowiązującego się pokryć dług w określonym czasie oraz wierzyciela, któremu należności z długu przysługują. Przepisy prawa cywilnego przewidują możliwość zmiany każdej z tych stron – zarówno wierzyciela, jak i dłużnika – zaś przedmiotowa modyfikacja stosunku nie wpływa na istotne elementy treści oraz przedmiotu zobowiązania. Jednak warto pamiętać, że inne skutki prawne występują przy zmianie wierzyciela, a inne w odniesieniu do modyfikacji dłużnika.

Z

godnie z art. 509 §1 Kodeksu cywilnego (KC) wierzyciel może bez zgody dłużnika przenieść wierzytelność na osobę trzecią (cesja), chyba że sprzeciwiałoby się to ustawie, zastrzeżeniu umownemu albo właściwości zobowiązania. Wraz z wierzytelnością na nabywcę przechodzą wszelkie związane z  nią prawa, w szczególności roszczenie o odsetki. Nie można cedować praw niezbywalnych, praw związanych ściśle z daną osobą oraz wierzytelności powstałych na podstawie umowy uwzględniającej zakaz cedowania. Przelew wierzytelności jest umową między wierzycielem (cedentem), a osobą trzecią (cesjonariuszem). Na podstawie tej umowy dotychczasowy wierzyciel traci status, zaś dłużnik powinien spełnić świadczenie do rąk nowego wierzyciela-cesjonariusza. Cedent powinien poinformować dłużnika o  dokonaniu cesji. Jeśli tego nie zrobi, spełnienie świadczenia przez dłużnika do rąk cedenta uznaje się za spłacenie długu. Dłużnikowi wobec cesjonariusza przysługują wszystkie zarzuty, które miał przeciwko cedentowi. Drugą możliwością zmiany wierzyciela jest wstąpienie w prawa wierzyciela na mocy art. 518 KC – jednak wyłącznie w  sytuacji, gdy osoba trzecia spłaca cudzy dług nawet bez zgody dłużnika, a  wierzytelność jest wymagalna. Zgodnie z art. 356 §2 KC wierzyciel nie może odmówić przyjęcia zapłaty od osoby trzeciej, chociażby działała bez zgody dłużnika. Skutkiem dokonania takiej czynności jest spłata wierzytelności i jej nabycie przez osobę trzecią, która dokonała spłaty. Wstąpienie osoby trzeciej w prawa wierzyciela jest możliwe w przypadkach konkretnie wskazanych w art. 518 §1 KC. Poradnik Handlowca | luty 2017

Odmiennie uregulowano sytuację w przypadku zamiany dłużnika. Przejęcie długu, czyli wstąpienie osoby trzeciej w  miejsce dłużnika, który zostaje z  długu zwolniony, uregulowano w  art. 519 KC i następnych. Może ono nastąpić w dwóch przypadkach – przez umowę zawartą między wierzycielem a osobą trzecią, jednak za zgodą dłużnika albo przez umowę między dłużnikiem a osobą trzecią, jednak za zgodą wierzyciela. Każdorazowo wymagana jest dodatkowa zgoda, w obu następuje wstąpienie we wszystkie obowiązki dłużnika, czyli przejmujący dług jest zobowiązany do jego zapłaty na rzecz wierzyciela. Umowa o przejęcie długu oraz zgoda wierzyciela na przejęcie długu powinny zostać zawarte na piśmie pod rygorem nieważności. W sytuacji, gdy wierzytelność była zabezpieczona poręczeniem bądź ograniczonym prawem rzeczowym ustanowionym przez osobę trzecią, zgodnie z art. 525 KC wygasają one z chwilą przejęcia długu, chyba że poręczyciel lub osoba trzecia wyrazi zgodę na trwanie zabezpieczenia. Zważając na powyższe, należy pamiętać, że należności publicznoprawne regulowane są zasadami odmiennymi niż zobowiązania cywilnoprawne. Tak więc przepisy o  zmianie dłużnika nie mają zastosowania do obowiązków podatkowych oraz należności z  tytułu składek na ubezpieczenie społeczne, a  umowy przejęcia długu w tym zakresie są nieważne, co potwierdzają aktualne wyroki Sądu Najwyższego. Reasumując, dopuszczalna jest zarówno zmiana dłużnika, jak i wierzyciela, jednak każdorazowo należy uprzednio przeprowadzić weryfikację konkretnej sytuacji, a następnie doprowadzić do zmiany zgodnie z  przepisami prawa, by zapewnić sobie skuteczność podjętych działań. 

Jarosław Kurzawski Radca prawny Kancelaria Radców Prawnych s.c. Borys Nowaczyk, Janina Nowaczyk, Łucjan Zawartowski www.krp.home.pl


106

porady

Prawo w pigułce

Zima i praca – jakie są obowiązki pracodawcy? W okresie zimowym pracodawcy muszą liczyć się z dodatkowymi obowiązkami z zakresu bezpieczeństwa i higieny pracy (BHP). Zgodnie z obowiązującymi obecnie przepisami, minimalna temperatura w pomieszczeniach, w których wykonywana jest praca, powinna wynosić 18°C w przypadku lekkiej pracy fizycznej (np. w biurach). W odniesieniu do pracujących np. w halach produkcyjnych limit temperatury wynosi 14°C. W przypadku pracowników wykonujących w okresie zimowym zadania na wolnej przestrzeni obowiązki pracodawcy są szersze. Podstawowym obowiązkiem zatrudniającego jest zapewnienie odzieży ochronnej, posiłków regeneracyjnych i ciepłych napojów, przy temperaturze powietrza zimą niższej niż 10°C. Pracodawcy mają także obowiązek zapewnienia odpowiedniego pomieszczenia, w którym pracownik pracujący na wolnej przestrzeni może się ogrzać, czy też zmienić ubranie. W takich pomieszczeniach temperatura musi mieć co najmniej 16°C. Zasady tworzenia spółek z o.o. do zmiany Nie będzie już możliwości korzystania ze „zwykłego” podpisu elektronicznego przy zawiązywaniu spółek z ograniczoną odpowiedzialnością. Zmiany będą dotyczyć tworzenia spółek z o.o. w tzw. trybie S-24, czyli przy wykorzystaniu dostępnego w systemie teleinformatycznym wzorca umowy. Po nowelizacji przy zakładaniu spółki z o.o. w trybie S-24 możliwe będzie zastosowanie tylko kwalifikowanego podpisu elektronicznego i podpisu potwierdzonego profilem zaufanym ePUAP. Nowa ulga inwestycyjna Przedsiębiorcy, którzy w danym roku kupią maszyny lub urządzenia za kwotę co najmniej 10 tys. zł, będą mogli dokonać jednorazowych odpisów amortyzacyjnych na poziomie do 100 tys. zł rocznie. Dotyczyć ma to maszyn i urządzeń z grup 3-6 i 8 Klasyfikacji Środków Trwałych. Resort rozwoju przewiduje też wprowadzenie możliwości zaliczenia do kosztów uzyskania przychodów wpłat na poczet nabycia środków trwałych, które dostarczone zostaną w następnych latach. Co ważne, nowa ulga nie będzie objęta regulacjami dotyczącymi pomocy de minimis, czyli skorzystają z niej również ci przedsiębiorcy, którzy w ostatnich latach korzystali np. z dofinansowania unijnego. Nowe regulacje mają mieć zastosowanie do środków trwałych nabytych od 1 stycznia 2017 r. oraz dokonanych od tego dnia wpłat na poczet nabycia tych środków. Nowelizacja przepisów w zakresie przedawnienia karalności przestępstwa Obecnie przewidziano dwa terminy przedłużenia okresu przedawnienia. Pierwszy termin wynosi 10 lat i odnosi się do wszystkich przestępstw ściganych z urzędu. Drugi okres wynoszący 5 lat odnosi się natomiast do przestępstw ściganych z oskarżenia prywatnego. Kolejną bardzo istotną zmianą jest wskazanie, iż przedłużenie przedawnienia karalności następuje w oparciu o samo wszczęcie postępowania. Nie jest konieczne przedstawienie zarzutów podejrzanemu, lecz wystarczy prowadzenie postępowania „w sprawie”, czyli dopiero zmierzającego do ustalenia osoby sprawcy. Brak przedstawienia zarzutów nie stoi więc na przeszkodzie przedłużeniu karalności czynu, albowiem wystarczy samo zainicjowanie postępowania. Tomasz Lisewski, radca prawny 

BEZPŁATNY, OGÓLNOPOLSKI MIESIĘCZNIK BRANŻOWY DLA KADRY KIEROWNICZEJ SKLEPÓW I HURTOWNI FMCG WYDAWCA: BIURO PROMOCJI I REKLAMY „GENERALCZYK” spółka jawna

60-587 Poznań, ul. Szczęsna 10

Dystrybucja w obiegu zamkniętym – bezpośrednio do placówek handlowych FMCG PREZES WYDAWNICTWA Wiesław Generalczyk general@poradnikhandlowca.com.pl DYREKTOR ZARZĄDZAJĄCY Wojtek Generalczyk / wojtekg@poradnikhandlowca.com.pl REDAKTOR NACZELNY Jacek Ratajczak / jacekr@poradnikhandlowca.com.pl Z-CA REDAKTORA NACZELNEGO Olga Tylińska / olgat@poradnikhandlowca.com.pl REDAKCJA Heidi Handkowska (szef działu on-line) / / heidih@poradnikhandlowca.com.pl Magdalena Mirowska (oddział Warszawa) / / magdalenam@ poradnikhandlowca.com.pl HONOROWY REDAKTOR NACZELNY dr Józef M. Kurowski Stała współpraca: Jan Maria Rokita, Rafał Boruc, Tadeusz Sienkiewicz, Beata Woźniak DYREKTOR SPRZEDAŻY I MARKETINGU Michał Bobrowski, tel. (61) 850 19 33 michalb@poradnikhandlowca.com.pl Dział sprzedaży: Katarzyna Generalczyk, tel. 530 087 087, (61) 851 37 03 kasiak@poradnikhandlowca.com.pl Dariusz Dzieja / darekd@poradnikhandlowca.com.pl Justyna Wojciechowska / justynaw@ poradnikhandlowca.com.pl Nikodem Pankowiak / nikodemp@ poradnikhandlowca.com.pl Katarzyna Mikołajczak / kasiam@poradnikhandlowca.com.pl Anita Kubiak / anitak@poradnikhandlowca.com.pl Małgorzata Siuda / malgorzatas@poradnikhandlowca.com.pl Kierownik Biura: Maria Leśniewska, tel. (61) 855 70 66 marial@poradnikhandlowca.com.pl DYREKTOR ORGANIZACYJNO-ADMINISTRACYJNY Zbyszko Zalewski, tel. (61) 855 70 66 zbyszkoz@poradnikhandlowca.com.pl KIEROWNIK ADMINISTRACYJNO-TECHNICZNY Patryk Trzcieliński / patrykt@poradnikhandlowca.com.pl Partnerzy naukowi: SGH Warszawa, UE Poznań, IBRKK, Catman Group, Deloitte Polska, Millward Brown Opracowanie graficzne: KLUCZYK - logo, EPM Studio - layout Skład i łamanie: EPM Studio Zdjęcia: Shutterstock, iStockphoto, SXC.hu, archiwum Korekta: Hanna Batura Druk: DRUKARNIA ORTIS Sp. z o.o., ul. Paprotna 16, 51-117 Wrocław ADRES REDAKCJI 60-587 Poznań, ul. Szczęsna 10 tel./ fax (61) 852 08 94, (61) 851 92 41, (61) 855 73 17, (61) 855 70 66, (61) 852 51 41 e-mail: redakcja@poradnikhandlowca.com.pl

Redakcja nie bierze odpowiedzialności za treść reklam i nie zwraca materiałów niezamówionych. Zastrzegamy sobie prawo skracania i adiustacji tekstów oraz zmiany ich tytułów. Przedruk w całości bądź części dozwolony jedynie po uzyskaniu pisemnej zgody Wydawnictwa BPiR „Generalczyk” spółka jawna. Tytuł weryfikowany przez TRM.

Nakład 70 000 egzemplarzy ISSN 1231-1545

Partner Naczelnej Rady Zrzeszeń Handlu i Usług

Organizator konkursu dla handlowców „Hermesy Poradnika Handlowca” Poradnik Handlowca | kwiecień 2015


Poradnik Handlowca 02/2017  

Poradnik Handlowca 02/2017

Poradnik Handlowca 02/2017  

Poradnik Handlowca 02/2017

Advertisement