Page 1

( R ej w lo nd ha

M ok

t ) ea y 1 12 1 ur rod 20 La ag dia 20 XI n N e u ls e

y as pr

12/238

r de Li

BRANŻOW Y MIESIĘCZNIK OGÓLNOPOLSKI DLA SKLEPÓW I HURTOWNI FMCG

Ni

XIX ROK

e

GRUDZIEŃ

2012

NAKŁAD KONTROLOWANY 70 000 EGZ.

ISSN 1231-1545

w w w.poradnikhandlowca.com.pl


Dostęp do treści publikowanych w tym miejscu mogą mieć wyłącznie podmioty zajmujące się produkcją, obrotem lub handlem artykułami alkoholowymi/tytoniowymi.

Podstawa prawna: Ustawa z dnia 26 października 1982 r. o wychowaniu w trzeźwości i przeciwdziałaniu alkoholizmowi oraz Ustawa z dnia 9 listopada 1995 r. o ochronie zdrowia przed następstwami używania tytoniu i wyrobów tytoniowych. .


„Poradnik Handlowca” na rynku prasy Więcej o wynikach badań syndykatowych TRM Nielsen

Światowy lider badań rynkowych

Metodologia badania

Nielsen Polska • Badanie zrealizowano metodą face-to-face na próbie N=1001 sklepów, przygotowaprzeprowadził nej w oparciu o dane pochodzące ze spisu sklepów detalicznych, przeprowadzanew ostatnich tygogo corocznie przez firmę Nielsen oraz bazę adresową sklepów Nielsen Polska. dniach (tj. w listopadzie • Respondentami były osoby odpowiedzialne za zaopatrzenie sklepu i czyta2012 r. – red.) badanie czyjące prasę handlową. telnictwa prasy handlowej • Każdemu uczestnikowi badania pokazywane były zarówno winiety w Polsce. W tym roku po raz z logotypami poszczególnych wydawnictw, jak i okładki trzech drugi badania miały charakter synostatnich numerów danego czasopisma. dykatowy, ponadto po raz pierwszy • Rezultaty badania są reprezentatywne dla wszystkich w historii projektu oprócz wydawcy głównych typów sklepów odpowiadających za obPoradnika Handlowca uczestniczyło w nim roty artykułami FMCG m.in. sklepy spożywcze dwóch dużych producentów branży FMCG, i spożywczo-przemysłowe, winno-cukierniktórzy poszerzyli nieco blok pytań w badaniu. cze, drogeryjne i wielobranżowe. • Błąd standardowy dla proporcji na poziomie całej próby nie przekroczył 2 pp dla próby 1001 sklepów.

Poziom dotarcia pism do sklepów (odpowiedź z wykorzystaniem winiet z logotypem i stronami tytułowymi pism)

Które z pism umieszczonych na kartach docierają do Pana/i sklepu?

36%

N=1001 Próba Total sklepów w Polsce, sklepy detaliczne dane ważone

29%

Czytelnictwo Cyklu Sezonowego (CCS) Czy w ciągu ostatnich 6 miesięcy czytał/a Pan/i...?

49%

N=759 Próba Total sklepów w Polsce – osoby, które otrzymują prasę handlową,

40%

sklepy detaliczne dane ważone

20%

26%

14%

20%

5%

6%

tal De

zyn dl ga Han Ma ycie Ż

rt &

Hu

el nd Ha ci oś om e ad ow Wi andl H nik ca rad ow Po andl H

tal De

e ow

e ow zyn dl ga Han Ma ycie Ż

rt &

Hu

el nd Ha ci oś om e ad ow Wi andl H nik ca rad ow Po andl H

Zaprezentowano tytuły z wynikiem powyżej 3%. Tylko tytuły wysokonakładowe, których nakład miesięczny wynosi minimum 60 tys. egzemplarzy.


umocnił pozycję lidera handlowej w Polsce listopad 2012 na stronie: www.poradnikhandlowca.com.pl

Główne wyniki We wszystkich najważniejszych wskaźnikach badania, podobnie jak w poprzednich latach, pozycję lidera w 2012 roku zajął Poradnik Handlowca. Prasa handlowa niewątpliwie stanowi dla detalistów jedno z najważniejszych źródeł informacji (zaraz po przedstawicielu handlowym), które pomagają podjąć decyzję o zakupach do sklepu. Stanowi zarówno bardzo przydatny nośnik informacji o produktach i nowościach rynkowych, jak również dostarcza cennych wskazówek dotyczących prowadzenia i zaopatrzenia sklepu. Podobnie jak w poprzednich latach utrzymuje się także odsetek sklepów, które otrzymują prasę handlową. W obecnym roku 77% sklepów potwierdziło otrzymywanie prasy handlowej. Bardzo dziękujemy wszystkim Czytelnikom, którzy wzięli udział w badaniu. Państwa opinie mają kluczowe znaczenie dla doskonalenia poziomu prasy handlowej w Polsce.

Bartłomiej Strączak Customer Experience Leader Nielsen Polska

Znajomość wspomagana pism

Czytelnictwo Ostatniego Wydania (COW) Czy czytał/a Pan/i ostatni numer pisma?

39% 33%

N=759 Próba Total sklepów w Polsce – osoby, które otrzymują prasę handlową,

(odpowiedź z wykorzystaniem winiet z logotypem i stronami tytułowymi pism)

A o których pismach z tej karty Pan/i kiedykolwiek słyszał/a?

44% 38%

sklepy detaliczne dane ważone

N=1001 Próba Total sklepów w Polsce, sklepy detaliczne dane ważone

29%

20%

24%

15% 7%

5%

tal De

e ow zyn dl ga Han Ma ycie Ż

rt &

Hu

el nd Ha ci oś om e ad ow Wi andl H nik ca rad ow Po andl H

e ow zyn dl ga Han Ma cie Ży l ta De

rt &

Hu

el nd Ha ci oś om e ad ow Wi andl H nik ca rad ow Po andl H

Zaprezentowano tytuły z wynikiem powyżej 3%. Tylko tytuły wysokonakładowe, których nakład miesięczny wynosi minimum 60 tys. egzemplarzy.


Drop SA

Kärcher Sp. z o.o. Bakoma Sp. z o.o.

Big-Active Sp. z o.o.

Międzynarodowe Targi Łódzkie Sp. z o.o. Develey Polska Sp. z o.o.

Mispol SA

Storck Sp. z o.o.

Browary Regionalne Łomża Sp. z o.o.

Arla Foods SA TZMO SA

Bać-Pol SA

Teekanne Polska Sp. z o.o.

Torell - Danuta Wingert, Stanisław Fiedur Sp. j.

Chiquita Poland Sp. z o.o.

Mokate Sp. z o.o.

TiM SA

Volkswagen Group Polska Sp. z o.o.

Kraft Foods Polska SA

Pepsi-Cola General Bottlers Poland Sp. z o.o.

Stock Polska Sp. z o.o.

Strauss Cafe Poland Sp. z o.o.

Polski Ogród Sp. z o.o.

W.S.P. „Społem” Kielce Grupa Żywiec SA Dr Gerard Sp. z o.o.

The Lorenz Bahlsen Snack-World Sp. z o.o. Z.T. Kruszwica SA Rocket Poland Sp. z o.o. Nestlé Ice Cream Polska Sp. z o.o. Tradis Sp. z o.o.

Blue Business Media Sp. z o.o.

Red Bull Sp. z o.o. Indykpol SA

Tobacco Trading International Poland Sp. z o.o.

USP Zdrowie Sp. z o.o.

Lewiatan Wielkopolska Sp. z o.o. Międzynarodowe Targi Poznańskie Sp. z o.o. Harper Hygienics SA Z.P.C. Mieszko SA

Browar Amber

Mercedes-Benz Polska Sp. z o.o.

CEDC International Sp. z o.o. Komers International Helio SA

Herbapol-Lublin SA

Haribo Sp. z o.o.

Z.W.C. „Millano” Krzysztof Kotas

viaTOLL

Kolporter Sp. z o.o. S.K.A.

Unilever Polska SA – Algida

Secpol Sp. z o.o.

Bahlsen Sp. z o.o. Sp. k.

Fundacja „Maraton Warszawski”

SULIMAR Sp. z o.o.

Wytwórnia Wódek i Spirytusu w Toruniu

Vinpol Sp. z o.o. Grupa Henkell & Co.

Bonduelle Polska SA

Winiarnia Bartex

Grupa Inco SA

Bakalland SA

Gold Drop Sp. z o.o.

Mumma S.C.

Stowarzyszenie Kupców i Przedsiębiorców Polskich „RAZEM”

Agros Nova Sp. z o.o.

Mokate SA

ABM SA

Energizer Group Polska Sp. z o.o.

Brand Distribution Sp. z o.o.

Wawel SA

Bolarus SA

Wrigley Poland Sp. z o.o.

TAN-VIET International SA Sokołów SA

Ferrero Polska Sp. z o.o.

Poznańska Palarnia Kawy Astra Sp. z o.o.

Perfetti Van Melle Polska Sp. z o.o.

Mars Polska Sp. z o.o.

ECP Polska Sp. z o.o.

Metsä Tissue SA

Flowair Głogowski i Brzeziński Sp.J.

Tchibo Warszawa Sp. z o.o.

Spółdzielnia Pracy „Muszynianka”

Sobieski Dystrybucja Sp. z o.o.

Mazurskie Miody ZPH „Karolina”

Barilla Poland Sp. z o.o. Aviko Sp. z o.o.

Ambra SA

Eurovita Sp. z o.o.

Pernod Ricard Polska Sp. z. o.o.

Peugeot Polska Sp. z o.o. Pollena Ostrzeszów SA Spectrum Brands Poland Sp. z o.o.

SC Johnson Sp. z o.o.

Iglotex SA

Wielkopolska Wytwórnia Żywności Profi Sp. z o.o. S.K.A.

Zott Polska Sp. z o.o. I.D.C. Polonia SA Promotorzy Trading Sp. z o.o. S.K.A.

Henkel Polska Sp. z o.o. Procter and Gamble DS Polska Sp. z o.o. Scandinavian Tobacco SA


Wszystkim Klientom, Partnerom oraz Czytelnikom

„Poradnika Handlowca” składamy życzenia Spokojnych i Radosnych Świąt Bożego Narodzenia oraz Pomyślności i Sukcesów w Nowym Roku 2013

Wydawca, Redakcja oraz Dział Sprzedaży „Poradnika Handlowca” CPP Toruń-Pacific Sp. z o.o. Zibi SA

Eveline Cosmetics Lesaffre Polska SA

Sertop Sp. z o.o.

Ford Polska Sp. z o.o.

Krzętle Sp. z o.o. Danone Sp. z o.o. Nestlé Polska SA

Amazis.net Sp. z o.o.

Bros Sp. j.

Brown-Forman Polska Sp. z o.o.

McCormick Polska SA

Sheraton Poznań Hotel Lodziarnie Firmowe Sp. z o.o. S.K.A.

Hochland Polska Sp. z o.o.

Kompania Piwowarska SA

FoodCare Sp. z o.o.

Dan Cake Polonia Sp. z o.o. P.P.H.U. Activ

Unilever Polska SA

Kamis SA

General Motors Poland Sp. z o.o.

Good Food Products Sp. z o.o.

Laboratorium Kosmetyczne Dr Irena Eris Sp. z o.o. JTI Polska Sp. z o.o.

JT Promotion

Imperial Tobacco Polska SA

Żywiec Zdrój SA

P.P.H.U. Hanpol Sp. j. Jutrzenka Colian SA

Philip Morris Polska Distribution Sp. z o.o.

Mleczarnia Turek Sp. z o.o. Spółdzielnia Mleczarska Lazur

Polska Woda Sp. z o.o.

Fiat Auto Poland SA Z.P.C. Vobro

Promosalons Polska Sp. z o.o.

Prima-Sara Lee Coffee and Tea Poland SA Z.T. „Bielmar” Sp. z o.o.

PNSA Sp. z o.o.

PKO Bank Polski

Rieber Foods Polska SA

Farm Frites International B.V. Sp. z o.o.

Zespół Uzdrowisk Kłodzkich SA

LOTTE Wedel Sp. z o.o. Hyundai Motor Novitus – Centrum Tehnologii Poland Sp. z o.o. Grupa Maspex Sprzedaży firmy Comp SA Wadowice Spółdzielcza Mleczarnia Spomlek Gourmet Foods Sp. z o.o. Makarony Polskie SA

Zakłady Chemiczne UNIA Spółdzielnia Pracy

Podravka Polska Sp. z o.o.

Pamapol SA Jantoń SA Sp. k.

Index Food Sp. z o.o. Sp. k.

Grana Sp. z o.o.

P.P.H.U. Specjał Sp. z o.o.

Jurajska Spółdzielnia Pracy

P.P.H.U. Millano Sp. z o.o.

Zakłady Farmaceutyczne Colfarm SA Z.M. „Łmeat-Łuków” SA

Delic-Pol SA

Johnson & Johnson Poland Sp. z o.o.

Delitissue Sp. z o.o.

Kupiec Sp. z o.o.

Reckitt Benckiser Poland SA

FC „Solidarność - rok założenia 1952” Sp. z o.o.

Aksam Sp. z o. o. Sp. k.

Zakłady Cukiernicze „CELPOL”

Agencja Reklamowa Graf Sp. z o.o.

Browar Namysłów Sp. z o.o.

Fabryka Cukierków „Pszczółka” Sp. z o.o.

„Malwa” Tea

Moët Hennessy Polska Sp. z o.o.

Raisio Sp. z o.o.

Eurocash SA

Termisil - Huta Szkła Wołomin SA

Makro Cash and Carry Polska SA ZPOiW Polska Róża

Bacardi-Martini Polska Sp. z o.o.

Südzucker Polska SA

Spółdzielnia Mleczarska w Gostyniu

Kongregacja Kupiecka Zrzeszenie Handlu i Usług (Nowy Sącz)

Z.M. Pamso SA

Zakład Produkcji Karmy dla Zwierząt „Dolina Noteci”

Dramers SA

O.S.M. w Łowiczu

CeDo Sp. z o.o.

Müller Dairy Polska Sp. z o.o Sp. k.

SYS Małgorzata Wróblicka – Sysiak

Clovin SA

Stovit Group Sp. z o.o.

Hoop Polska Sp. z o.o.

Diageo Polska Sp. z o.o.

Lisner Sp. z o.o.


8

spis treści

16

20

38

50

84

Lista zakupów – grudzień 2012 – str. 103

Cz y taj nas tak że na: w w w.por adnikhandlowca.com.pl

Codziennie nowe infor macje!

Badania prasy handlowej „Poradnik Handlowca” utrzymuje pozycję lidera na rynku prasy handlowej w Polsce

4

Felieton Testament Pawlaka

12

Bez Rudnickiego nie ma handlu

14

Wzrok, zapach, smak… obudź świąteczne zmysły

38

Aktualności/abc handlu

44

Z wizytą u producenta

Ewa Dyduła: Los się do mnie uśmiechnął!

16

W Międzychodzie niezależni handlowcy skutecznie walczą z konkurencją

20

Gold Drop stawia na ekologiczne produkty

24

Robimy wszystko, aby klient był zadowolony

26

Lokalny handel to serce rynku

28

Marcin Pyka, Perfetti Van Melle: tylko wygrana z samym sobą daje olbrzymią satysfakcję

30

Sklepy monopolowe dają sobie świetnie radę

34

Poznański handlowiec przegrał walkę nie z konkurencją, ale z chuliganami

36 Reklama

84

Tajemnice marki Słodkie smakołyki z Brodnicy

Tematy miesiąca

50

Kompendium handlowca Dzień Babci i Dzień Dziadka to dni słodkich życzeń oraz podziękowań

Reportaż

48

Rynek pod lupą Alkohole i wyroby tytoniowe

Odśwież Swój Sklep

Poradnik Handlowca | grudzień 2012

37

Bahlsen Polska ­– nowa hala zakładu w Skawinie

Wywiad

Reklama

Czy walka ze złodziejami, to walka z prawem i wiatrakami?

87

Nowości Informacje o produktach

88

Kampanie i promocje Z rynku

94

Porady Zmiany w zasadach wystawiania faktur Prawo w pigułce Reklama

104 105


od redaktora naczelnego

„Poradnik Handlowca” zawsze z handlowcami

BEZPŁATNY, OGÓLNOPOLSKI MIESIĘCZNIK BRANŻOWY DLA KADRY KIEROWNICZEJ SKLEPÓW I HURTOWNI FMCG WYDAWCA: BIURO PROMOCJI I REKLAMY „GENERALCZYK” spółka jawna

60-587 Poznań, ul. Szczęsna 10

Dystrybucja w obiegu zamkniętym – bezpośrednio do placówek handlowych FMCG PREZES WYDAWNICTWA Wiesław Generalczyk general@poradnikhandlowca.com.pl DYREKTOR ZARZĄDZAJĄCY Wojtek Generalczyk, tel. (61) 851 37 55 wojtekg@poradnikhandlowca.com.pl REDAKTOR NACZELNY Jacek Ratajczak / jacekr@poradnikhandlowca.com.pl

9

JACEK RATAJCZAK

W

ZASTĘPCA REDAKTORA NACZELNEGO Jacek Szczęsny / jaceksz@poradnikhandlowca.com.pl REDAKCJA Marta Warciarek / martaw@poradnikhandlowca.com.pl HONOROWY REDAKTOR NACZELNY dr Józef M. Kurowski SZEF DZIAŁU ON-LINE Heidi Handkowska / heidih@poradnikhandlowca.com.pl Stała współpraca: Janusz Korwin-Mikke, Małgorzata Tomczak (redaktor Oddział Warszawa) DYREKTOR SPRZEDAŻY I MARKETINGU Michał Bobrowski, tel. (61) 850 19 33 michalb@poradnikhandlowca.com.pl Dział sprzedaży: Anita Kubiak, tel. (61) 851 92 41 / anitak@poradnikhandlowca.com.pl Katarzyna Generalczyk, tel. 530 087 087, (61) 851 37 03 kasiak@poradnikhandlowca.com.pl Maria Leśniewska, tel. (61) 855 70 66 marial@poradnikhandlowca.com.pl Mariusz Szczepankiewicz, tel. (61) 850 19 33 mariuszsz@poradnikhandlowca.com.pl Maciej Twardowski / maciejt@poradnikhandlowca.com.pl Justyna Wojciechowska / justynaw@poradnikhandlowca.com.pl DYREKTOR ORGANIZACYJNO-ADMINISTRACYJNY Zbyszko Zalewski, tel. (61) 855 70 66 zbyszkoz@poradnikhandlowca.com.pl KIEROWNIK ADMINISTRACYJNO-TECHNICZNY Patryk Trzcieliński / patrykt@poradnikhandlowca.com.pl Partnerzy naukowi: SGH Warszawa, UE Poznań, IBRKiK, Catman Polska, MillwardBrown SMG/KRC Opracowanie graficzne: KLUCZYK - logo, EPM Studio - layout Skład i łamanie: EPM Studio Zdjęcia: Flash Press Media, SXC.hu, iStockphoto.com, archiwum Korekta: Hanna Batura Druk QuadWinkowski Sp. z o.o., Drukarnia Piła ul. Okrzei 5, 64-920 Piła

informacje ze świata 40% płynnego,Najświeższe ciągnącego się FMCG karmelu! na Twoim urządzeniu mobilnym!

5 różnych formatów!

ADRES REDAKCJI 60-587 Poznań, ul. Szczęsna 10 tel./ fax (61) 852 08 94, (61) 851 92 41, (61) 855 73 17, (61) 855 70 66, (61) 852 51 41 http://www.poradnikhandlowca.com.pl e-mail: redakcja@poradnikhandlowca.com.pl

SILNE WSPARCIE MARKETINGOWE

Redakcja nie bierze odpowiedzialności za treść reklam i nie zwraca materiałów niezamówionych. Zastrzegamy sobie prawo skracania i adiustacji tekstów oraz zmiany ich tytułów. Przedruk w całości bądź części dozwolony jedynie po uzyskaniu pisemnej zgody Wydawnictwa BPiR „Generalczyk” spółka jawna. Tytuł weryfikowany przez TRM,

Nakład 70 000 egzemplarzy ISSN 1231-1545

Partner Naczelnej Rady Zrzeszeń Handlu i Usług

Organizator konkursu dla handlowców „Hermesy Poradnika Handlowca”

od QR k j u n a k Zes żeby wejść na stronę www.poradnikhandlowca.com.pl Poradnik Handlowca | lipiec 2012


10

od redaktora naczelnego

Handel musi być dopasowany do konsumentów JACEK RATAJCZAK

Z

Zbliżający się koniec roku skłoni zapewne handlowców do przemyśleń. A gdy opadną emocje związane ze Świętami Bożego Narodzenia i Nowym Rokiem, nadejdzie czas podsumowań i wytyczania nowych zadań. Podstawowe pytanie brzmi: Czy polski rynek osiągnął stabilizację? Według danych Nielsena z końca 2011 r. liczba sklepów branży FMCG wynosiła ponad 100 tys. (bez stacji benzynowych, kiosków spożywczych i kiosków wielobranżowych). Niektórzy obserwatorzy twierdzą, że dystans pomiędzy kanałem nowoczesnym i tradycyjnym już się nie powiększa. Zatem, czy handel tradycyjny ma przed sobą perspektywy? Odpowiedź jest prosta: tak – trzeba jednak mu tylko pomóc w lepszym zorganizowaniu i stworzyć przeciwwagę dla pozycji handlu nowoczesnego. Trzeba też zwrócić uwagę na zmieniający się sposób dotarcia z informacją do handlowca. Z tegorocznych danych prezentowanych przez światowego lidera badań rynkowych – firmę Nielsen jednoznacznie wynika, że niezależni kupcy najbardziej mogą liczyć na pomoc przedstawicieli handlowych (68% wskazań). Cieszy wysoka, druga pozycja prasy handlowej (43% wskazań), co potwierdza ogromną przydatność i niezbędność tej formy przekazu informacji. Handlowcy czekają na fachową wiedzę i chcą z niej skorzystać. Przytaczane dane pokazują również, jak wzrosła rola klienta dokonującego zakupów (26% wskazań). Warto ten czynnik szczególnie docenić, bo tu obserwujemy wyraźną przewagę handlu niezależnego, którego personel ma bardziej bezpośredni kontakt z klientem niż załogi obiektów wielkopowierzchniowych. W atmosferze optymizmu, w oczekiwaniu na zbliżające się Święta Bożego Narodzenia i Nowy Rok 2013, pełni nadziei patrzmy więc w przyszłość.

Źródła informacji, które pomagają podjąć decyzję o zakupach do sklepu N=759 Total sklepy w Polsce – osoby, które otrzymują prasę handlową, dane ważone

68%

Które z poniższych źródeł informacji pomagają Panu/i podejmować decyzje o zakupach do sklepu?

43%

Sklepy Detaliczne

26%

Źródło: Nielsen, TRM listopad 2012

Poradnik Handlowca | grudzień 2012

WYDAWCA: BIURO PROMOCJI I REKLAMY „GENERALCZYK” spółka jawna

60-587 Poznań, ul. Szczęsna 10

Dystrybucja w obiegu zamkniętym – bezpośrednio do placówek handlowych FMCG PREZES WYDAWNICTWA Wiesław Generalczyk general@poradnikhandlowca.com.pl DYREKTOR ZARZĄDZAJĄCY Wojtek Generalczyk, tel. (61) 851 37 55 wojtekg@poradnikhandlowca.com.pl REDAKTOR NACZELNY Jacek Ratajczak / jacekr@poradnikhandlowca.com.pl REDAKCJA Heidi Handkowska (szef działu on-line)/ / heidih@poradnikhandlowca.com.pl Rafał Sterczyński / rafals@poradnikhandlowca.com.pl Małgorzata Tomczak (redaktor Oddział Warszawa) malgorzatat@poradnikhandlowca.com.pl Anna Janiak / annaj@poradnikhandlowca.com.pl HONOROWY REDAKTOR NACZELNY dr Józef M. Kurowski Stała współpraca: Rafał Boruc , Małgorzata Siuda, Paula Wendland DYREKTOR SPRZEDAŻY I MARKETINGU Michał Bobrowski, tel. (61) 850 19 33 michalb@poradnikhandlowca.com.pl Dział sprzedaży: Anita Kubiak, tel. (61) 851 92 41 / anitak@poradnikhandlowca.com.pl Katarzyna Generalczyk, tel. 530 087 087, (61) 851 37 03 kasiak@poradnikhandlowca.com.pl Maria Leśniewska, tel. (61) 855 70 66 marial@poradnikhandlowca.com.pl Mariusz Szczepankiewicz, tel. (61) 850 19 33 mariuszsz@poradnikhandlowca.com.pl Maciej Twardowski / maciejt@poradnikhandlowca.com.pl Justyna Wojciechowska / justynaw@poradnikhandlowca.com.pl DYREKTOR ORGANIZACYJNO-ADMINISTRACYJNY Zbyszko Zalewski, tel. (61) 855 70 66 zbyszkoz@poradnikhandlowca.com.pl KIEROWNIK ADMINISTRACYJNO-TECHNICZNY Patryk Trzcieliński / patrykt@poradnikhandlowca.com.pl Partnerzy naukowi: SGH Warszawa, UE Poznań, IBRKiK, Catman Polska, MillwardBrown SMG/KRC Opracowanie graficzne: KLUCZYK - logo, EPM Studio - layout Skład i łamanie: EPM Studio Zdjęcia: Flash Press Media, SXC.hu, iStockphoto.com, archiwum Korekta: Hanna Batura Druk Quad/Graphics Europe Sp. z o.o. z siedzibą w Wyszkowie ul. Pułtuska 120, 07-200 Wyszków ADRES REDAKCJI 60-587 Poznań, ul. Szczęsna 10 tel./ fax (61) 852 08 94, (61) 851 92 41, (61) 855 73 17, (61) 855 70 66, (61) 852 51 41 http://www.poradnikhandlowca.com.pl e-mail: redakcja@poradnikhandlowca.com.pl

Redakcja nie bierze odpowiedzialności za treść reklam i nie zwraca materiałów niezamówionych. Zastrzegamy sobie prawo skracania i adiustacji tekstów oraz zmiany ich tytułów. Przedruk w całości bądź części dozwolony jedynie po uzyskaniu pisemnej zgody Wydawnictwa BPiR „Generalczyk” spółka jawna. Tytuł weryfikowany przez TRM,

4%

2% Radio

16%

Billboard

Prasa codzienna

Klienci kupujący w sklepie

TV

Prasa handlowa

Przedstawiciel handlowy

18%

Internet

29%

BEZPŁATNY, OGÓLNOPOLSKI MIESIĘCZNIK BRANŻOWY DLA KADRY KIEROWNICZEJ SKLEPÓW I HURTOWNI FMCG

Nakład 70 000 egzemplarzy ISSN 1231-1545

Partner Naczelnej Rady Zrzeszeń Handlu i Usług

Organizator konkursu dla handlowców „Hermesy Poradnika Handlowca”


12

felieton

Jan maria Rokita

Testament Pawlaka

K

Kiedy u początków niepodległości zmęczony Leszek Balcerowicz poluzował politykę fiskalną, to skrajnie restrykcyjny budżet rządu Jana Olszewskiego ratował gospodarkę przed nawrotem inflacji. W ciągu ostatniego dwudziestolecia najbardziej znaczący krok w stronę prostych i jasnych podatków wykonał gabinet Leszka Millera, wprowadzając liniowy CIT. Z kolei najpoważniejszą redukcję klina podatkowego i obniżkę składek płaconych za pracownika polski biznes zawdzięcza rządowi Jarosława Kaczyńskiego. Tymczasem premier Olszewski przeszedł do historii jako autor tezy o „niewidzialnej ręce aferzysty”, Miller – jako przywódca postkomunistów, a Kaczyński – w aurze antyrynkowego przyjaciela związków zawodowych i programów socjalnych. Niemal dokładnie tak samo ma się rzecz z Waldemarem Pawlakiem. To przecież oczywiste dla każdego Polaka, że w obecnym rządzie, to PO i premier Tusk są liberałami zabiegającymi o interesy biznesu, zaś Pawlak ze swoim PSL-em był obrońcą zaściankowych interesów chłopskich i hamulcowym reform. „Gęby” nie wolno jednak nigdy mylić z rzeczywistością. To, co po przegranym i odchodzącym wicepremierze zostanie – to właśnie te trzy uchwalone ustawy deregulacyjne. I czwarta – w przygotowaniu. W starej bajce Trembeckiego głupia myszka boi się okropnego koguta i chce się przytulić do miłego, puszystego kota. I jak to w bajce, na końcu jest morał: „Nie sądź nikogo po minie, bo się w sądzeniu poszkapisz!”. Polski przedsiębiorca powinien tę Reklama str. 33 bajkę stale trzymać Szczegóły na: na swoim biurku. www.kawatchibo.pl Największą zaletą uchwalonej właśnie trzeciej ustawy deregulacyjnej Pawlaka jest MIXuj z Zyskiem! to, że próbuje ona przeZbieraj kupony, za 6 kuponów odbierz 1 karton MIX Tchibo Family GRATIS! zwyciężyć właściwie jePoradnik Handlowca | grudzień 2012

den kłopot. Ale kto wie, czy nie najważniejszy dla małej firmy, w dobie nadchodzącej recesji. Jest to kłopot z płynnością finansową. Temu ma służyć likwidacja 90-dniowego terminu zapłaty VAT-u od niezapłaconych przez dłużników faktur oraz – z drugiej strony – restrykcje podatkowe wobec tych, którzy należności nie płacą. Do tego celu zmierza − niezbyt wielkie wprawdzie, bo tylko o 30 dni − przyspieszenie terminu dostępu do tzw. ulgi na złe długi, czy umożliwienie potraktowania przyszłego zwrotu nadpłaconego podatku, jako zabezpieczenia kredytu bankowego. Szkoda, że opór platformowej części rządu − z ministrem finansów na czele − przeszkodził w bardziej konsekwentnym przeprowadzeniu tej propłynnościowej logiki ustawy. Przecież także urzędy skarbowe nie powinny czynić zatorów płatniczych, a temu służyłby najlepiej sztywny i krótki termin dla zwrotu nadpłaconych podatków. Ta ustawa nie jest jednak ani jakimś prawniczym majstersztykiem, ani przełomem w licznych kłopotach małego biznesu. Pierwsze − całkiem niezłe – prawo o wolności gospodarczej Sejm przyjął przecież jeszcze w 2004 r. i prowadzenie biznesu nie stało się przez to jakoś zasadniczo prostsze. Rzecz bowiem w tym, że z deregulacją jest jak z ekologią. Nie wystarczy raz czy dwa sprzątnąć wszystkie śmieci i mieć już z tym na zawsze spokój. Tak jak środowisko naturalne wymaga stałego obserwowania i oczyszczania, tak samo wymagają tego prawne regulacje prowadzenia biznesu. W 2005 r. – pod hasłem odnowy całego państwa – przedstawiono nigdy niezrealizowaną ideę stałego, regularnego i obowiązkowego czyszczenia przepisów gospodarczych w ramach tzw. Okresowych Przeglądów Regulacji (OPR). Rządy powinny bowiem mieć stały, konstytucyjny obowiązek nieustannego uchylania przepisów, likwidowania procedur i obowiązków administracyjnych oraz zmniejszania kosztów z tego tytułu. I corocznie winny być z tego zadania dokładnie rozliczane. Dopiero wtedy mały biznes mógłby na dobre zacząć łapać jakiś głębszy oddech. 


14

wywiad

| Tradis Sp. z o.o.

Bez Rudnickiego nie ma handlu Na pytania Jacka Ratajczaka odpowiada Jarosław Rudnicki, Członek Zarządu Tradis Sp. z o.o.

niejszym kapitałem. Dzięki ich profesjonalizmowi i wysiłkowi osiągaliśmy liczne sukcesy.

fot. Tradis Sp. z o.o.

Jacek Ratajczak: Panie Dyrektorze, obecne czasy dla branży FMCG są niezwykle ciekawe, sytuacja jest niezwykle dynamiczna? Chyba nie brakuje Panu codziennej porcji adrenaliny?

Jarosław Rudnicki: Od wielu lat jestem związany z branżą FMCG. Jest to nie tylko moja praca, ale i wielka pasja, którą realizuję przez większą część życia. Czasy dla handlu faktycznie są bardzo ciekawe i jako Członek Zarządu Tradis Sp. z o.o. intensywnie uczestniczę w procesie konsolidacji polskiego hurtu, a więc na brak adrenaliny narzekać nie mogę.

Przez te wszystkie lata stał się Pan „żywą legendą handlu”. Nie ma osoby z branży, która Pana nie zna? A wszystko zaczęło się od hurtowni spożywczej „Stop”. Jak Pan ocenia z dzisiejszej perspektywy tamte pionierskie czasy polskiego handlu?

Zdarza mi się słyszeć słowa, że „bez Rudnickiego nie ma handlu”. Wynika to zapewne z faktu, że zawsze całkowicie poświęcałem się temu, co robiłem. Z mojej perspektywy każdy człowiek jest kowalem własnego losu, a moja „podkowa” była kuta długo i solidnie. W momencie, w którym rozpoczynaliśmy swoją działalność, w Białymstoku działało ponad 100 hurtowni spożywczych. Zdominowaliśmy rynek dzięki solidności i uczciwości. Handel w tamtym okresie wyglądał zupełnie inaczej niż dziś. W miarę naszego rozwoju nie zapominaliśmy o dwóch kwestiach, że naszą firmę tworzą wspaniali, wykwalifikowani ludzie i tylko dzięki ich pracy mamy dobre relacje z klientami i producentami. Zawsze stawiałem na ludzi i podkreślam, że są oni naszym najcenPoradnik Handlowca | grudzień 2012

Kolejne Pańskie oblicze to osoba konsolidująca polski handel hurtowy. Piastował Pan przecież wysokie stanowiska m.in. w takich znanych firmach, jak BOS SA, Emperia Holding SA, a ostatnio Tradis Sp. z o.o., który został kupiony przez Eurocash. Czy uważa Pan wybór takiej właśnie ścieżki rozwoju za optymalny?

Budujemy teraz nową przyszłość. Nie chciałbym oceniać i porównywać, ponieważ od oceny i historii są inni. Uważam, że jedynie poprzez konsolidację zdobywa się rynek, a siła tkwi w jedności. Każde połączenie przynosi zmiany, nowe wyzwania. Staramy się im sprostać. Mamy w handlu wieloletnie doświadczenie. Z dumą wracam do przeszłości, ale także z nadzieją patrzę w przyszłość. Wierzę, że pozycja firmy na rynku artykułów FMCG będzie stale wzrastała. Istotne jest także podtrzymanie dotychczasowych, pozytywnych relacji z klientami i producentami. Na to też liczę w związku z rozwojem. Jak głosi stara prawda: „duży może więcej”, zatem myślę, że osiągniemy jeszcze wiele wspólnych sukcesów. Sprawowane przez Pana funkcje dotyczą głównie sfery zakupów. Jednym słowem, musi Pan dobrze czuć się w bezpośrednim kontakcie z ludźmi. Czy rozmowy biznesowe (czasem zapewne trudne), przekonywanie do swoich racji, to Pana żywioł?

Rozmowy biznesowe są moim żywiołem od młodych lat. Bardzo dobrze czuję się w bezpośrednim kontakcie z ludźmi. Uważam, że gdy dwoje rozmawia, zawsze dojdzie do wspólnych wniosków. Przykładem są efekty naszych negocjacji handlowych. Bez ludzi nie ma biznesu, zawsze to powtarzam.

Silną ogólnopolską tendencją jest konsolidacja hurtu z detalem. Takie rozwiązanie umożliwia efektywne zarządzanie łańcuchem dostaw i przede wszystkim obniża koszty. Każdy z wiodących dystrybutorów stara się zbudować wokół


Tradis Sp. z o.o. |

siebie lojalną grupę detalistów, najczęściej sieci franczyzowych. Czy model działania prezentowany przez obecny Tradis jest w pełni akceptowany przez wszystkich detalistów?

Dążymy do tego, aby detaliści byli zadowoleni i pozostawiamy im wybór, jeśli chodzi o prowadzenie własnych interesów. Kierujemy się zasadą, że klient to nasz pan i nie ma znaczenia, czy jest to sieć franczyzowa czy indywidualny klient detaliczny. W jaki sposób firma walczy o niezależnych handlowców? Czy propozycje skierowane do nich są równie atrakcyjne, jak do własnych franczyzobiorców?

Wszyscy nasi klienci są równie ważni. Przez lata dbaliśmy o zapewnienie im wysokiego poziomu serwisu i najkorzystniejszych cen. Mogę zapewnić, że nic się w tej kwestii nie zmieni. Dzięki rozmowom z klientami wyciągamy odpowiednie wnioski, które – mam nadzieję – pozwolą nam w przyszłości osiągnąć doskonałość.

Jak Pan ocenia odbywające się corocznie w Białymstoku Targi, czy ta forma prezentacji w dobie Internetu, e-hurtowni nie straciła na znaczeniu?

Organizacja Targów wzięła się z myśli o klientach i producentach, którzy współpracują z naszą

wywiad

15

firmą. Jest to jedyny moment, kiedy przedstawiciele handlu detalicznego mogą spotkać się z całą producencką czołówką. Doświadczenie pokazuje, że popularność naszej imprezy nie słabnie. Nadal licznie przybywają na nią klienci. Targi organizujemy w okresie przedświątecznym, kiedy w handlu rośnie zapotrzebowanie na produkty spożywcze i wzrastają potrzeby konsumenta. Targi na stałe wpisały się w kalendarz imprez handlowych w naszym regionie. Zawsze powtarzam, że sprzęt nie jest w stanie zastąpić bezpośredniego kontaktu między ludźmi, a Targi dają możliwość poczucia, że w tym samym momencie spotykają się ludzie z tej samej branży, aby wspólnie prowadzić interesy. Poza pracą zawodową ma Pan jeszcze kilka pasji. Proszę uchylić rąbka tajemnicy i powiedzieć, co jeszcze w życiu jest dla Pana ważne?

Wszyscy, którzy mnie znają, wiedzą, że jestem człowiekiem mającym wiele pasji pozazawodowych. Od lat hoduję gołębie pocztowe. Bardzo mnie to relaksuje. Poza tym jestem lokalnym patriotą. Wspieram naszych lokalnych sportowców i jestem wiceprezesem Olimpijskiego Klubu Podlaskiego. Dziękuję za rozmowę. 

Poradnik Handlowca | styczeń 2012


16

Konkurs „Poradnika Handlowca” Odśwież Swój Sklep – III edycja

Ewa Dyduła: Los się do mnie uśmiechnął!

22 listopada 2012 r. udaliśmy się do miejscowości Przywidz, leżącej niedaleko Pruszcza Gdańskiego, do Sklepu Spożywczo-Przemysłowego „U Ewy i Piotra”. To właśnie ta placówka handlowa zwyciężyła w III edycji naszego konkursu Odśwież Swój Sklep. Właścicielką jest Ewa Dyduła, związana z handlem od 29 lat. Korespondencja własna

26

26 września 2012 r. w siedzibie redakcji „Poradnika Handlowca” poznaliśmy laureatów III edycji konkursu ODŚWIEŻ SWÓJ SKLEP. Następnego dnia zadzwoniliśmy do zwyciężczyni. Pani Ewa była szczęśliwa, ale kompletnie zaskoczona. − Gdy dowiedziałam się o wygranej w konkursie PORADNIKA HANDLOWCA, ugięły się pode mną nogi, zabrakło mi tchu! Nadal nie mogę uwierzyć, że los się do mnie tak uśmiechnął. W pierwszej chwili pomyślałam, że ktoś sobie ze mnie żartuje. Później były wizyty przedstawicieli sponsorów w Przywidzu, aby ustalić zakres zmian w sklepie „U Ewy i Piotra”, zmian, które miały

przeobrazić diametralnie wygląd tej placówki handlowej. Wprawdzie Ewa Dyduła w rozmowie z Redaktorem Naczelnym „Poradnika Handlowca” przyznała się, że planowała wymianę wyposażenia sklepowego, ale rozkładała ją w czasie na kilka lat. − W tym roku planowałam zrobić lady, w następnym miały być zmienione półki. Na pewno wyposażenie nie byłoby takie nowoczesne, wiele rzeczy robiłabym we własnym zakresie, domowymi sposobami. Dzięki wygranej w konkursie moje marzenia mogłam praktycznie zrealizować od razu. Końcowy efekt przeszedł oczekiwania właścicielki. Nowe regały z firmy ABM dobrano

SpoNSORZY:

Organizator konkursu

doradztwo dla handlu detalicznego

urządzenia fiskalne

wyposażenie sklepów

Obsługa techniczno-informatyczna sklepów

MAXSLIM

www.vector.zibi.pl

kosmetyki ujędrniające

kalkulatory biurowe

systemy komputerowe

urządzenia chłodnicze asortyment chemii gospodarczej

Poradnik Handlowca | grudzień 2012


Konkurs „Poradnika Handlowca” Odśwież Swój Sklep – III edycja

kolorystycznie do wystroju sklepu, nowa lada sklepowa zmieniła oblicze strefy kasowej. Pani Ewa była również zachwycona sprzętem chłodniczym ufundowanym przez firmę Bolarus. Producent stanął na wysokości zadania i nawet czerwony kolor obudowy dobrał na życzenie właścicielki. Ewa Dyduła postanowiła bowiem

po konsultacjach z przedstawicielami firmy Makro, odpowiedzialnymi za wystrój sklepu, „ocalić” kilka elementów z „dawnego sklepu” i wkomponować je w nową wizualizację. Jak przyznała się – jest do nich bardzo przywiązana ze względów rodzinnych (niektóre wykonywał jej ojciec). Okazało się, że wszystko można doskonale połączyć. Po uroczystym przecięciu wstęgi sklep mógł wznowić normalną działalność. Już pierwsi klienci nie kryli zaskoczenia. Wprawdzie zmieniono układ niektórych grup produktowych, ale

17

pani Ewa wraz z personelem pomagała nieco zagubionym klientom. Bo jak mówi, handel ma we krwi, lubi tę pracę, a klienci w jej sklepie mają czuć się swobodnie. Tak było od początku, gdy najpierw wspólnie z mężem prowadziła w tym miejscu mały kiosk, który później przekształcił się w zabudowany wóz na kołach. Sklep na parterze domu jednorodzinnego prowadzi od 17 lat. Ale zawsze klienci, których większość zna po imieniu, mogli w jej placówce handlowej nie tylko zaopatrywać się w produkty, ale i porozmawiać, a nawet wyżalić. Pani Ewa zna niejedną rodzinną tajemnicę. Od lat nie zmienia godzin funkcjonowania sklepu, są ciągle takie same. Sklep „U Ewy i Piotra” czynny jest od poniedziałku do piątku od 6.30 do 17.00, w soboty od 6.30 do 14.00, a w niedziele od 10.00 do 13.00. Ale gdy ktoś jest w potrzebie, to oczywiście po godzinach również zostanie obsłużony. W ogóle właścicielka za punkt honoru stawia sobie, aby jej klienci byli zadowoleni. – Na przykład przyjdzie do mnie klientka i powie, że potrzebuje kapary, na głowie stanę, ale je zorganizuję jak najszybciej. Klienci o tym wiedzą, często szukając produktów nietypowych, rzadkich, mówią: Ewa, jak u ciebie nie będzie, to nigdzie nie będzie. Dbałość o klienta zdaniem pani Ewy to podstawa sukcesu. Miła obsługa, domowa

To już trzeci sklep W POLSCE odmieniony dzięki pomocy „Poradnika Handlowca” W RAMACH KONKURSU „ODŚWIEŻ SWÓJ SKLEP”

Poradnik Handlowca | grudzień 2012


18

Konkurs „Poradnika Handlowca” Odśwież Swój Sklep – III edycja

atmosfera zakupów, zawsze świeży sprawdzony asortyment są gwarancją, że klienci wrócą. Obsługuje głównie tych z pobliskiego osiedla domów jednorodzinnych. Do tego latem dochodzą turyści ceniący sobie rekreacyjne walory Przywidza. W większości wybierają sklep pani Ewy, choć w miejscowości funkcjonuje kilka innych niezależnych placówek handlowych. Lekki niepokój właścicielki budzi ekspansja dyskontów, które pojawiły się w pobliżu: we Wróblewie i w Kościerzynie. Ale twierdzi, że sobie poradzi, bo część klientów i tak robi u niej uzupełniające zakupy po wizycie w dyskontach. Z dumą podkreśla, że zawsze była samodzielna: − Sklep jest mój, ma mój klimat, mój charakter. Jestem typem niezależnego handlowca, chcę działać na własny rachunek. W pracy pomaga jej 22-letnia córka Anna, która skończyła Technikum Hodowli Koni, stąd jej hobby – jeździectwo. Czy w przyszłości przejmie rodzinny biznes – nie wiadomo, bo ma różne pomysły na życie. Jest sędzią jeździeckim, w przyszłości chce prowadzić hipoterapię dla

Sponsorzy i nagrody I nagroda: • Projekt sklepu – ufundowany przez firmę MAKRO Cash and Carry Polska S.A. • Wyposażenie sklepowe (meble, regały oraz boksy kasowe) – ufundowane przez firmę ABM S.A. oraz MAKRO Cash and Carry Polska S.A. • Bony na zakupy w sieciach MAKRO Cash and Carry o wartości 1000 zł • Sprzęt fiskalny – ufundowany przez firmę Novitus – Centrum Technologii Sprzedaży firmy Comp S.A. • System monitoringu sklepu – ufundowany przez firmę JT Promotion • Pakiet systemów komputerowych do kompleksowej obsługi firmy – ufundowane przez firmę InsERT S.A. • Profesjonalna lada chłodnicza – ufundowana przez firmę Bolarus S.A.

Poradnik Handlowca | grudzień 2012

dzieci, zagrała nawet w odcinku filmu „Pierwsza miłość”. Pani Ewa też jeździ konno. Prawą ręką w sklepie po śmierci męża jest sympatyczna pani Krysia, bez której pani Ewa nie wyobraża sobie funkcjonowania placówki handlowej. Pani Krysia pracuje za dwóch, klienci ją uwielbiają. Teraz personel sklepu skupia się na nadchodzących świętach. Trzeba przygotować interesującą ofertę dla mieszkańców Przywidza. Pani Ewa zaopatruje się w asortyment głównie w hurtowni Makro. Na pewno odnowiony sklep będzie dodatkowym atutem w przyciągnięciu klientów. Pracę usprawnią także nowe urządzenia fiskalne (kasa oraz waga od firmy Comp), oprogramowanie firmy InsERT, a o bezpieczeństwo sprzedaży zadba profesjonalny system monitoringu zainstalowany przez JT Promotion. Pani Ewie życzymy jak największych obrotów. Redakcja jeszcze raz dziękuje sponsorom za ufundowanie atrakcyjnych nagród oraz wszystkim naszym Czytelnikom, którzy wzięli udział w konkursie.  Więcej zdjęć na stronie www. poradnikhandlowca.com.pl.

lator biurowy − ZIBI S.A.

• Zapas produktów ufundowany przez firmę SC Johnson – dystrybutora marek Brise oraz Duck • Kalkulator biurowy ufundowany przez firmę ZIBI S.A. Pozostałe nagrody: • Weekendowy pobyt w Hotelu SPA dla 2 osób ufundowany przez właściciela marki Lirene • Bony na zakupy w sieciach MAKRO Cash and Carry o wartości 1000 zł każdy • Pakiet systemów komputerowych do kompleksowej obsługi firmy – ufundowane przez firmę InsERT S.A. • Zapas produktów ufundowany przez firmę SC Johnson – dystrybutora marek Brise oraz Duck • Kalkulatory biurowe – ufundowane przez firmę ZIBI S.A.


20

reportaż

| Konkurencja w handlu

W Międzychodzie niezależni handlowcy skutecznie walczą z konkurencją

1

3

2

Tym razem przedstawiciele Redakcji „Poradnika Handlowca” wybrali się z wizytą do Międzychodu. W tym mieście wśród 218 placówek handlowych dominują małe sklepy. Tekst: Heidi Handkowska Zdjęcia: Rafał Sterczyński

W Reklama str. 35

Poradnik Handlowca | grudzień 2012

W ostatnich latach powstało tu kilka większych marketów – Intermarché, dwie Biedronki, PoloMarket, Eko, ale nie ograniczają one możliwości rozwoju mniejszego lokalnego handlu. – Miasto stara się wspierać małe, rodzinne firmy. Nasi handlowcy skutecznie bronią się przed konkurencją dyskontów jakością oferowanych dóbr i usług. W celu wyróżnienia najbardziej aktywnych przedsiębiorców corocznie organizowany jest konkurs na najlepszego z nich. W tym roku odbyła się już V Gala Przedsiębiorczych Międzychodzian. Nadrzędnym celem ciała doradczego w postaci Rady Przedsiębiorców

jest poprawa warunków funkcjonowania lokalnych przedsiębiorstw oraz polepszenie warunków życia mieszkańców – mówi Agnieszka Leśniewska, Zastępca Burmistrza Międzychodu. Sklep spożywczo-przemysłowy „Haneczka”, pomimo dużej konkurencji w okolicy (Biedronka, Eko, piekarnia) funkcjonuje bardzo dobrze i nie brakuje mu klientów. Kluczem do sukcesu jest dobra lokalizacja (osiedle mieszkaniowe i trzy szkoły) oraz zaangażowanie właścicielki w działalność sklepu, przede wszystkim jej bardzo duży entuzjazm i pozytywne podejście do życia. – Kiedyś to były zupełnie inne czasy. Nie było tylu sklepów dookoła, a handel wydawał się dużo łatwiejszy niż dzisiaj. Przez te wszystkie lata obserwowałam, jak niedaleko mojej placówki wyrastają coraz to nowe supermarkety, dyskonty

1. Agnieszka Leśniewska, Zastępca Burmistrza Międzychodu 2. Agnieszka Szoffer, ekspedientka ze sklepu spożywczo-przemysłowego „Haneczka” 3. Irena Figlarz, współwłaścicielka sklepu ogólnospożywczego „Jarosz” i inne sklepy sieciowe. Jednak nigdy nie rozważałam oferty przystąpienia do sieci franczyzowej. Własny interes prowadzę już od 18 lat i traktuję go jako rodzinny biznes. Moim atutem w „walce” z gigantami jest to, że ludzie robiąc codzienne zakupy w sklepach osiedlowych oszczędzają przede wszystkim czas, zyskując przy tym na jakości produktów – mówi Elżbieta Urbaniak, właścicielka sklepu. Placówka od poniedziałku do soboty czynna jest od godz. 6.30 do 20.00, a w niedziele od godz. 9.00 do 17.00. Pani Elżbieta zajmuje się zamówieniami towaru, ale gdy jest taka potrzeba, obsługuje również kasę sklepową. Na zmianie jest zawsze jeden pracownik. Sklep „Haneczka” to placówka samoobsługowa o powierzchni 200 m2, podzielona na dwie części. W pierwszej sali można zaopatrzyć się w artykuły spo-


Konkurencja w handlu |

reportaĹź

21

Poradnik Handlowca | grudzień 2012


22

reportaż

| Konkurencja w handlu

5

6 żywcze, natomiast w drugiej od roku w ofercie są zabawki. Klientela sklepu jest mocno zróżnicowana – sklep musi dostosować swój asortyment zarówno do osób zamożnych mieszkających w pobliżu, jak i tych dysponujących mniejszą gotówką. 80% osób robiących zakupy w „Haneczce” to stali klienci. – Dla jednych liczy się jakość i marka, a dla innych znaczenie ma cena. Mamy zróżnicowany asortyment – od najtańszego do luksusowego. Każdy coś znajdzie dla siebie. Jeśli jakiegoś towaru nie ma, to na drugi dzień staramy się go sprowadzić. Największe obroty są w weekendy. Przeciętny koszyk zakupowy to wówczas ok. 100 zł – mówi Agnieszka Szoffer, ekspedientka. Sklep ogólnospożywczy „Jarosz” mieści się niedaleko międzychodzkiego rynku. – Konkurencja z roku na rok jest coraz większa. Dwa lata temu, jak powstawała Biedronka odczuwaliśmy niepokój. Jednak klienci jak kupowali u nas, tak nadal kupują. Może troszeczkę mniej się sprzedaje. Prowadząc biz-

4. Pani Julita, ekspedientka z Delikatesów „Hero” 5. Delikatesy „Plus” przy rynku 6. Sklep spożywczo-przemysłowy „Haneczka”

Reklama str. 9

Poradnik Handlowca | grudzień 2012

nes od 1996 r., sklep zdołał zebrać grupę swoich stałych klientów, którzy odwiedzają go codziennie. Liczymy na to, że nasze podejście do klienta i jakość sprzedawanych produktów, pozwolą nam utrzymać się na rynku – mówi Irena Figlarz, współwłaścicielka. Najwięcej kupujących przychodzi do sklepu w godzinach przedpołudniowych po artykuły nabiałowe i pieczywo. Natomiast w godzinach popołudniowych klienci chętnie kupują surówki, warzywa i owoce oraz inne produkty przydatne podczas przygotowywania obiadu. Asortyment placówki budowany jest pod oczekiwania klientów. Właściciele sklepu kierują się ich preferencjami. Wprowadzają do sprzedaży również nowości. – Jeśli klienci zaakceptują jakiś produkt, to nie może go zabraknąć – mówi pani Irena. Sklep „Jarosz” Piotr i Irena Figlarz zaopatrują przeważnie sami, tylko niektóre z produktów takie, jak np. piwo – przywożą bezpośrednio do sklepu przedstawiciele handlowi. – Większość towaru przywozimy sami raz w tygodniu z Wielkopolskiej Gildii Rolno-Ogrodniczej. Zazwyczaj kupujemy produkty najwyższej jakości, bowiem oferta dyskontów jest ograniczona do kilku produktów z danej kategorii. A poza tym tylko kilka produktów jest tam tańszych, głównie te, które eksponowane

7 są w gazetkach promocyjnych. Poza tym w małych sklepikach klienci kupują rzeczy potrzebne, a w dyskontach kuszeni promocjami wrzucają do koszyka wiele rzeczy zbędnych. Moment zastanowienia przychodzi dopiero przy kasie. Ponadto stale staramy się podnosić standardy obsługi – każdego klienta traktujemy indywidualnie. Klienci często chwalą nas za miłą i kulturalną obsługę – mówi pani Irena. Delikatesy „Hero” prowadzi od ponad 20 lat Andrzej Flajszer. Klientela sklepu jest zróżnicowana. Najczęściej zaopatrują się tutaj mieszkańcy okolicznych domów. Ruch w sklepie nasila się w weekendy. W tygodniu największą popularnością cieszą się produkty podstawowe, jak nabiał, pieczywo czy wędliny. A od piątku wzrasta sprzedaż słodyczy i alkoholu. – U nas nigdy nie jest pusto. Ruch panuje przez cały tydzień. Podstawowym atutem naszego sklepu jest lokalizacja i renoma. Niestety markety – PoloMarket, Intermarché, Lewiatan i Biedronka – odebrały nam znaczną część klientów. Jednak stali bywalcy doceniają jakość i świeżość produktów, za którą wolą często więcej zapłacić. Klienci kierują się podczas zakupów ceną, ale także i marką. Delikatesy „Hero” specjalizują się w sprzedaży wysokiej jakości alkoholi – opowiada pani Alicja, pracująca w handlu już od 19 lat. 


24

tematy miesiąca

| Pomóż handlowcom!

Gold Drop stawia na ekologiczne produkty Gold Drop szczególną wagę przywiązuje do dbałości o bezpieczeństwo zarówno użytkownika, jak i środowiska naturalnego. Czy takie podejście to efekt długofalowej strategii działania?

fot. Gold Drop Sp. z o.o.

Na pytania Jacka Ratajczaka odpowiada Stanisław Gągała, Prezes Zarządu Gold Drop Sp. z o.o.

Jacek Ratajczak: Które kategorie asortymentowe są motorem napędowym firmy Gold Drop i stanowią największy udział w jej obrotach?

Stanisław Gągała: Od wielu lat niezmiennie najlepiej sprzedają się produkty, które są najczęściej wykorzysty‑ wane w domu. Płyn do szyb Window+ ma stałą tendencję sprzedaży w ciągu roku z dwo‑ ma znaczącymi wzrostami w okresach przedświątecznych. Seria do naczyń i zmywarek „Gold Cytrus” oraz seria do podłóg „Floor” są stabilnym motorem napędowym sprze‑ daży produktów pod marką Gold Drop. Natomiast niszowy Poradnik Handlowca | grudzień 2012

produkt − krochmal syntetycz‑ ny „Ługa” jest wciąż najlepiej rozpoznawalnym w tej kategorii produktem w Polsce – posiada prawie 60% udziału w ryn‑ ku. Odwołując się do naszego doświadczenia i obserwując zmiany na rynku w ostatnich latach, opracowaliśmy plan na lata 2010‑2015, który określa najważniejsze kierunki rozwoju. Priorytetem pozostanie dbałość o rozwój produktów pod marką Gold Drop, by zawsze były ak‑ tualną odpowiedzią na potrzeby klienta (a te, jak wiemy, często się zmieniają). Chcielibyśmy rozszerzyć ofertę produktów ekologicznych, w dalszym ciągu będziemy rozwijać, ale w spo‑ sób zrównoważony, produkcję pod marką klienta oraz dbać o rozwój sprzedaży na rynku unijnym i rynkach wschodnich.

Rzeczywiście traktujemy dba‑ łość o bezpieczeństwo środo‑ wiska naturalnego jako nasze zobowiązanie wobec przyszłych pokoleń. Stosujemy politykę racjonalnego wykorzystania zasobów naturalnych, energii, recykling odpadów poproduk‑ cyjnych płynnych, materiałów opakowaniowych kartonowych i drewnianych, korzystamy z osiągnięć techniki (oczyszczal‑ nia ścieków poprodukcyjnych metodą nanofiltracji, solary do podgrzewania wody produk‑ cyjnej). Wszystkie inwestycje, zarówno w infrastrukturę, jak i w nowe serie, są zgodne z prze‑ pisami o ochronie środowiska naturalnego oraz z procedurami systemu Środowiskowego ISO 14001. Natomiast klientowi koń‑ cowemu proponujemy specjalną serię produktów ekologicz‑ nych pod marką ECO LINE, oznaczonych kwiatuszkiem. Europejski znak ECO LABEL − przyznawany w Polsce przez PCBC − oznacza, że produkty te posiadają wszystkie konieczne badania i są bezpieczne, także dla alergików. Ich wartością dodaną jest to, że spełniają wyż‑ sze normy środowiskowe. Seria składa się obecnie z 4 produk‑ tów, ale planujemy ją rozszerzyć o kolejne. W jaki sposób dystrybuowane są w Polsce wasze produkty? W jakich formatach handlu jesteście obecni?

Wraz z powstaniem Gold Drop tworzyliśmy kanał dystrybucyj‑


Pomóż handlowcom! |

tematy miesiąca

25

ny, który w latach 90. składał się z gęstej sieci przedstawicielstw handlowych i hurtowni pa‑ tronackich. Rynek tradycyjny miał wówczas największe pole oddziaływania. Obecnie pro‑ porcje zmieniają się na korzyść rynku nowoczesnego, który z każdym rokiem jest coraz bardziej ekspansywny. Procen‑ towy udział w rynkach wynosi w naszym przypadku 64% − rynek tradycyjny i 36% − rynek nowoczesny, jesteśmy obecni w sieciach hiper- i supermarke‑ tów oraz w regionalnych sieciach mniejszych sklepów. Ze względu na zróżnicowanie odbiorców, dystrybucja produktów od‑ bywa się trójtorowo poprzez przedstawicieli handlowych, bezpośrednio do odbiorcy oraz za pośrednictwem zewnętrz‑ nych operatorów logistycznych. W ostatnich latach notujemy też duży wzrost eksportu do więk‑ szości krajów Europy Środkowo-Wschodniej oraz do wybranych krajów Europy Zachodniej. W każdym sklepie spożywczym powinna znaleźć się choćby skromna reprezentacja produktów z działu chemii gospodarczej. Które z nich – Pana zdaniem – są wręcz niezbędne i muszą znaleźć się na półce?

To oczywiście uzależnione jest od wielkości półki. Jeżeli zaczniemy od absolutnego minimum, to powinniśmy w małym sklepie mieć artykuły tzw. pierwszej potrzeby wśród środków czystości, czyli płyn do naczyń, płyn do podłóg, płyn do szyb, do WC. Jeśli półka jest nieco dłuższa, możemy dorzucić płyn do prania wraz z płynem do płukania oraz mleczka i po‑ zostałe środki czystości z bar‑ dziej specjalistycznym prze‑ znaczeniem. Detaliści często różnicują tę półkę w zależności od usytuowania sklepu i potrzeb lokalnego klienta. Dziękuję za rozmowę.  Poradnik Handlowca | grudzień 2012


26

tematy miesiąca

| Radź sobie z konkurencją!

Robimy wszystko, aby klient był zadowolony

Najczęściej sklep „Kalafiorek” obsługuje Joanna Sendrakowska (córka) z narzeczonym fot. Leszek Sendrakowski

Z Leszkiem Sendrakowskim, właścicielem sklepu „Kalafiorek” w Krakowie, rozmawiała Heidi Handkowska

Heidi Handkowska: Sklep „Kalafiorek” to sklep osiedlowy nienależący do żadnej sieci handlowej.

Reklama

Poradnik Handlowca | grudzień 2012

Leszek Sendrakowski: Placówkę prowadzę wspólnie z żoną oraz córką i zięciem. Swoją przygodę z handlem rozpocząłem 30 lat temu. Handlowałem już prawie wszystkim – wędliny, papie‑ rosy, odzież. Doświadczenie mam więc ogromne. Rok temu wpadłem na pomysł otworzenia

sklepu warzywniczego i się udało. Sprzedaż realizowana jest tradycyjnie zza lady. Jakimi atutami sklep „Kalafiorek” przekonał do siebie klientów?

Podstawowym atutem sklepu jest spory wybór asortymentowy (warzywa, owoce, miody, grzyby świeże i suszone) oraz dobre ceny. Tylko wysoką jakością produktów można pokonać supermarkety czy dyskonty. Klienci są gotowi zapłacić kilka procent drożej, by tyl‑ ko warzywa były smaczne i świeże, np. świeży szpinak można kupić w tej okolicy tylko u nas. Dodam, że war‑ to też postawić na ekolo‑ giczne produkty. Odradzam sprzedawanie towaru w opa‑ kowaniach jednostkowych. Plusem naszego sklepu jest także lokalizacja – punkt

przesiadkowy o dużym natężeniu ruchu przy osiedlu mieszkaniowym BieżanówProkocim. Działając przez rok, sklep wypracował sobie markę i dzięki temu mamy klientów, którzy wracają. Około 70% klienteli znamy po imieniu. Często też reali‑ zujemy indywidualne zamó‑ wienia, a starszym osobom pomagamy zanieść zakupy do domu. Klienci doceniają też poziom świadczonych usług. Sklep mamy otwarty minimum do godziny 19.00, aby dać szansę zrobienia zakupów wracającym później z pracy. A poza tym do każ‑ dego trzeba podchodzić indywidualnie i stworzyć niepowtarzalną atmosferę zakupów, aby zechciał do ta‑ kiego sklepu wracać. Czy zatem profesjonalna obsługa pozwala budować relacje z klientem i przekłada się na wyniki finansowe sklepu?

Zdecydowanie tak. Robimy wszystko, aby kupujący był zadowolony, wychodząc z założenia, że to my jeste‑ śmy dla klienta, a nie on dla nas − zgodnie z zasadą „Klient nasz pan”. Klient powinien być obsłużony w taki sposób, w jaki sami chcielibyśmy być obsłuże‑ ni. Wtedy na pewno wróci, a może przekona znajomych, że w tym sklepie warto się zaopatrywać. Dobre relacje to także umiejętność słucha‑ nia. Dzięki temu możemy le‑ piej poznać potrzeby klien‑ tów i na nie odpowiedzieć, zamiast narzucać własne rozwiązania. A jeśli klienci zaakceptują jakiś produkt,


Radź sobie z konkurencją! |

tematy miesiąca

27

to nie może go zabraknąć na półce. Nie zapominamy też o aktywnej sprzedaży. Nie ograniczamy się do ska‑ sowania towaru i uzupełnia‑ nia asortymentu na półce, np. ostatnio do większych zakupów dodawaliśmy gratis ananasa. Natomiast, jeśli ja‑ kiś towar nie jest już pierw‑ szej świeżości, to od razu jest wycofywany ze sprze‑ daży. A wyniki finansowe? Muszę przyznać, że placów‑ ka handlowa utrzymuje całą naszą rodzinę. Sklep znajduje się na osiedlu mieszkaniowym. W pobliżu działają placówki handlowe Tesco, Auchan i Kaufland. Czy odczuwa Pan odpływ klientów?

Mogę powiedzieć, że klien‑ tów z każdym miesiącem przybywa. Nie staramy się jednak na siłę konkurować. Markety są dla mnie kon‑ kurencyjne wyłącznie w za‑ kresie cen, natomiast wybór asortymentu jest tam o wiele skromniejszy. Gdzie Pan się zaopatruje w produkty?

Kupuję je na giełdzie bezpośrednio od rolników. Wówczas można zaoszczę‑ dzić od kilku do kilkunastu procent na produkcie w po‑ równaniu z hurtownią. Cena za oferowany asortyment jest pozbawiona narzutów pośredników, podatków i innych dodatkowych opłat ponoszonych przez komer‑ cyjny handel. Zaopatruję się również w krakowskiej hurtowni w owoce cytruso‑ we. Kupuję wówczas z za‑ przyjaźnionymi handlow‑ cami np. tonę klementynek. Wówczas mogę je sprzedać za 4,80 zł, a nie jak u kon‑ kurencji po 8 zł. Dziękuję za rozmowę.  Poradnik Handlowca | grudzień 2012


28

tematy miesiąca

| Szkolenia Makro Cash and Carry i „Poradnika Handlowca”

2

1

Lokalny handel to serce rynku Urząd Miejski w Gorzowie Wielkopolskim wraz z „Poradnikiem Handlowca” oraz Makro Cash and Carry zaprosił właścicieli sklepów spożywczych na bezpłatne szkolenie „Jak konkurować z dyskontami oraz efektywnie zarządzać asortymentem?”. Spotkanie odbyło się we wtorek, 20 listopada br. w Sali Sesyjnej Urzędu Miasta przy ul. Sikorskiego. Tekst: Heidi Handkowska Zdjęcia: Heidi Handkowska, Zbyszko Zalewski

Reklama Zgromadzonych handlowców przywitał Ry‑ szard Kneć, dy‑ rektor Wydziału Majątku Miasta i Działalności Gospodarczej, a ze strony „Poradnika Handlowca” Zbyszko Zalew‑ Poradnik Handlowca | grudzień 2012

ski, Dyrektor Organizacyjno-Administracyjny. – Handel jest dziedziną szczególnie mi bliską. To właśnie małe firmy i zakłady tworzą serce rynku. W ostatnich latach, pomimo dużej ekspansji marketów, nie zaobserwowa‑ liśmy zmniejszenia się ilości sklepów spożywczych. Mam nadzieję, że właśnie poprzez takie spotkania handlowcy

uwierzą, iż nie należy obawiać się dyskontów. Każdy sklep tradycyjny może znaleźć swój sposób na przyciągnięcie klienta: poprzez jakość obsługi, przyjazną atmosferę czy dobrej jakości towar – mówił dyrektor Ryszard Kneć. Z prelekcją szkoleniową wystąpił Marcin Wojciechow‑ ski, trener Akademii Efektyw‑ 1 Uczestnicy szkolenia z certyfikatami 2. Przemawia Ryszard Kneć, dyrektor Wydziału Majątku Miasta i Działalności Gospodarczej w Gorzowie Wlkp.


Szkolenia Makro Cash and Carry i „Poradnika Handlowca” |

3 nej Przedsiębiorczości Makro. W swojej prezentacji wyjaśniał handlowcom, jak skutecznie rywalizować z sieciami dyskon‑ towymi, a także jak oznaczyć promocje w sklepie, czy np. ile rodzajów makaronu ustawić na półce. – Zmieniające się potrzeby klientów, jak i dostęp do praktycznie nieograniczonej ilości produktów stanowią wy‑ zwanie dla wielu handlowców. Uczestnicy szkolenia muszą przyswoić sobie m.in. umiejęt‑ ność pozwalającą zatrzymać dotychczasowych klientów i zdobyć nowych, poprzez odpowiednio zbudowany asor‑ tyment i efektywną politykę cenową. Wiadomo, że właściwa lokalizacja produktów w sklepie oraz ich ekspozycja na pół‑ kach wpływają na wielkość obrotów. Co więcej, rzutują też na rentowność sklepu poprzez stymulowanie sprzedaży rentownych towarów – mówił podczas spotkania w Urzędzie Miejskim w Gorzowie Wlkp. Marcin Wojciechowski.

tematy miesiąca

4 W czasie przerwy, w kulu‑ arach Sali Sesyjnej handlowcy dyskutowali na poruszane podczas szkolenia tematy. Większość z nich stwierdziła, że wiele rzeczy muszą w swo‑ ich placówkach pozmieniać. – Tego typu spotkania są bardzo potrzebne. Drobni handlowcy nie mają czasu, ani takich możliwości dokształcania się, jak pracownicy z dużych mar‑ ketów. A właściwa lokalizacja produktów oraz ich ekspozycja z pewnością wpłyną na obroty – powiedziała nam Joanna Domarecka, właścicielka skle‑ pu spożywczo-przemysłowego w Witnicy. Po zakończeniu szkolenia, uczestniczący w nim handlow‑ cy z Gorzowa Wlkp. i okolic otrzymali potwierdzenia udziału w postaci specjal‑ nych certyfikatów. Wizytację konsultanta Makro w swoim sklepie wylosował Franciszek Zakrzewski, właściciel sklepu spożywczego „Rożek” w Go‑ rzowie Wlkp. – Konkurencja

29

5

3 Widok na salę sesyjną UM w Gorzowie Wlkp. 4. Franciszek Zakrzewski, właściciel sklepu spożywczego „Rożek” w Gorzowie Wlkp. wylosował nagrodę 5. Marcin Wojciechowski, trener Akademii Efektywnej Przedsiębiorczości Makro w okolicy jest duża, chociażby parę metrów dalej znajdują się Kaufland, Lidl i Biedronka. Mam jednak świadomość, że na 54 m2 mogę pomieścić tylko określoną liczbę produktów. Muszę się przyznać, że o wybo‑ rze asortymentu często decydu‑ ję, kierując się gustem klien‑ tów. Także sam po 25 latach pracy w tej branży wyczuwam, co może się dobrze sprzedawać, a co nie. Chcąc przyciągnąć klientów, kładę nacisk na uczci‑ wy handel – niekwestionowaną świeżość produktów i przejrzy‑ stość informacyjną. Fachowe porady, które tutaj usłyszałem na pewno się przydadzą w co‑ dziennej pracy – stwierdził pan Franciszek.  Poradnik Handlowca | grudzień 2012


30

tematy miesiąca

| Sport w FMCG

Marcin Pyka, Perfetti Van Melle: tylko wygrana z samym sobą daje olbrzymią satysfakcję Maraton w Warszawie, 2009 r.

pod koniec ubiegłego wieku, brakowało mi mojego rytmu treningowego, no i oczywiście piłki nożnej, czego nie była w stanie zapewnić mi gra w lidze biznesu. Zacząłem więc chodzić na lekkie przebieżki do lasu, które dosyć szybko wydłu‑ żyłem do 20 km. A wszystko dzięki mojemu sąsiadowi, który przekonał mnie, że nie

niem telewizji. Przygotowanie do triathlonu to bardzo różno‑ rodne treningi trzech dyscyplin sportowych, a przygotowanie do maratonów to czas biegania. Zdobyłem też Mont Blanc i Is‑ land Peak w Himalajach. Góry dają mi jeszcze lepszą odskocz‑ nię, pozwalają na wyłączenie się, możliwość spędzania czasu z naturą, Bogiem, samym sobą,

„Poradnik Handlowca” od wielu lat wspiera i popularyzuje w środowisku branży FMCG czynne uprawianie sportu, a szczególnie amatorskie biegi długodystansowe i wspinaczkę wysokogórską.

fot. archiwum prywatne

Z Marcinem Pyką, National Sales Director w Perfetti Van Melle Polska Sp. z o.o. rozmawia Rafał Sterczyński

Rafał Sterczyński: Jak rozpoczęła się Pana przygoda ze sportem?

Reklama

Poradnik Handlowca | grudzień 2012

Marcin Pyka: Od zawsze grałem w piłkę nożną, zresztą jak każdy wtedy chłopak z okolic Bytomia. Byłem pewien, że moim prze‑ znaczeniem jest właśnie futbol. W klubie grałem prawie 15 lat, co jak wyliczyłem dało ok. 4 tysiące godzin treningów. Najwyżej grałem w IV lidze, co na warunki śląskie dawało możliwość gry na całkiem wy‑ sokim poziomie. Gdy przeniosłem się do Warszawy

ma większej różnicy pomiędzy dystansami 10 i 20 km. Decyzja, żeby wystartować w triathlonie na dystansie olimpijskim (1,5 km woda, 40 km rower, 10 km bieg) była dla mnie w tamtym czasie tylko trochę mniej szalona niż przebiegnięcie maratonu, czy wy‑ cieczka na Księżyc. Przy okazji 30. urodzin ukończyłem tria‑ thlon i nauczyłem się, że różne bariery są tylko wytworem naszej wyobraźni, a żyje się po to, aby realizować cele i marzenia, nawet jeżeli jakiś czas temu wydawały się absolutnie poza zasięgiem. Czy bieganie to jedyna Pana sportowa pasja, czy są też inne dyscypliny sportu, którymi się Pan interesuje?

Pochłania mnie piłka ligowa, a najbardziej liga angielska. Poświęcam jej stanowczo zbyt dużo czasu, a moja drużyna Arsenal od lat niestety pozostaje bez wielkich sukcesów. Treningi powodują, że trzeba wygospoda‑ rować trochę czasu w tygodniu kosztem różnych zajęć, więc lepiej nie przesadzać z ogląda‑

albo z przyjaciółmi. Niestety, trudno jest mi wygospodaro‑ wać więcej czasu, aby spędzać go w ten sposób. Marzy mi się połączenie chodzenia po górach z bieganiem, np. na najkrótszym dystansie imprezy w Chamonix (100 km do pokonania i prze‑ wyższenie prawie 6000 m. Warto wiedzieć, że najdłuższy dystans w czasie tej imprezy to ok. 300 km i jakieś 24 000 m przewyższeń). Nie wiem, czy wystarczy mi zdrowia i deter‑ minacji, ale marzę o udziale w tym przedsięwzięciu. Do tej pory ukończyłem 10 maratonów i kilka triathlonów na dystan‑ sie olimpijskim, a po 10 latach od pierwszego ukończenia tria‑ thlonu, udało mi się ukończyć dystans „half – iron man”. Mam nadzieję, że to nie koniec. Jak często Pan biega i na jakich dystansach? Jak zachęciłby Pan innych menadżerów do zadbania o rozwój fizyczny?

Staram się biegać 3‑4 razy w tygodniu, bez względu na porę roku. Intensywność moich


32

tematy miesiąca

| Sport w FMCG

Himalaje, wejście na Island Peak, 2009 r.

fot. archiwum prywatne

Reklama

ćwiczeń może być różna, w róż‑ nych okresach przygotowań. Staram się przebiegać trzy razy w tygodniu po 10 km, a 20 km w weekend. Takie treningi, powtarzane regularnie dają niesamowite efekty. Co dwa dni 10 km zupełnie mi wystarcza, ale dodam, że zawsze biegam na powietrzu, najlepiej po lesie. Do uprawiania sportu zachęcił‑ bym tylko kilkoma zdaniami: „regularny trening dostarczy ci więcej energii, niż musisz w nie‑ go włożyć – jest to pozytywny zwrot z inwestycji energetycz‑ nej”, „małymi, ale systematycz‑ nymi krokami każdy może dojść dokąd chce i realizować niemoż‑ liwe do tej pory zadania” oraz „dzięki regularnym treningom pozbędziesz się wielu proble‑ mów – nadwagi, złych nawyków, albo początków nałogów, poznasz siebie i wygrasz ze sobą”. Jak ta sportowa pasja przekłada się na Pańskie życie zawodowe?

Bez regular‑ nych treningów i ukończonych maratonów, triathlonów czy Poradnik Handlowca | grudzień 2012

tzw. połówki iron mana – nie byłbym tym, kim jestem teraz, zarówno prywatnie, jak i zawo‑ dowo. Przede wszystkim jako „człowiek biegający” staram się iść do przodu, szukać nowych wyzwań i szans rozwojowych. Dobrze odnajduję się w sytu‑ acji zmian (stanowisk, firm, kategorii, rynku, etc.). Wiem, jak ważna jest systematyczna i dobrze wykonywana praca. Nie można stać w miejscu, bo świat przyśpiesza. Trzeba umieć go dogonić, a pomaga w tym sprawność fizyczna. Regularne treningi powodują, że mam więcej sił i zdrowia do inten‑ sywnej pracy intelektualnej, więcej pomysłów, wzrasta moja odporność na trudne sytuacje, szybciej reaguję i potrafię podej‑ mować właściwe decyzje. Nawet po wyczerpujących treningach dostajemy w prezencie bardzo dużo siły i radości życia! To jest największy fenomen sportu uprawianego regularnie, który musi być połączony z pracą i życiem prywatnym… Czy stres, który zawsze towarzyszy pracy może znaleźć ujście podczas treningów i zawodów sportowych? Czy regenerują one Pański organizm?

To jest właśnie najważniejsze! Dzięki treningom i startom jestem znacznie bardziej od‑ porny na stres, choroby, zmę‑ czenie, depresje, etc. Regularne bieganie oczyszcza, pozwala zrzucić z głowy problemy, pobyć ze sobą, bo bardzo rzadko tre‑ nuję z kimkolwiek. Kiedyś nie lubiłem biegania, bo po prostu było ono znacznie nudniejsze niż ćwiczenia z piłką. Zresztą z takim nastawieniem zaczy‑ nałem, ale to się zmieniło. Zrozumiałem, jak bardzo oczyszczający jest dwugodzin‑ ny bieg w jednym tempie, jak wiele spraw można poukła‑ dać, nacieszyć się kontaktem z naturą, nawet gdy pada deszcz lub śnieg, o każdej porze roku.

Po trudnym dniu pracy znacz‑ nie szybciej wracam „do siebie”, jeżeli uda mi się wyjść na tre‑ ning, niż wtedy, kiedy ogarnie mnie lenistwo lub dopadnie jakaś kontuzja. Znacznie łatwiej być pozytywnie naładowanym do życia na następny dzień. Ludzie, którzy nie mają takiej odskoczni, mogą funkcjonować z jakimiś zaburzeniami, dlatego staram się zarażać bieganiem innych, dodam, że z pewnymi sukcesami. Jest jeszcze jedna ko‑ rzyść z biegania, a mianowicie: czas przeznaczony na trening pochłania czas, który przezna‑ czyć można na… tracenie czasu. Czy ważne są dla Pana sukcesy sportowe, czy skupia się Pan na pokonywaniu własnych rekordów nie konkurując z innymi?

Najważniejsze jest pokonywanie samego siebie, swoich słabości, często bólu i przekraczanie swojego „niemożliwego”, albo, jak powiedział Marek Kamiński: „zdobywanie swoich biegunów, bo każdy je ma”. Poprawianie własnej „życiówki” jest dla mnie znacznie ważniejsze niż rywalizacja ze światem. Do tego bieganie z innymi w czasie startu pomaga mi się zmobilizować, zmusza do pozytywnego myśle‑ nia i niepoddawania się, gdyż na 35 km maratonu nietrudno znaleźć wiele powodów, aby zwol‑ nić, „przejść się przez chwilę”, „zatrzymać się, gdy boli kolano”, etc. Ta wygrana z samym sobą daje satysfakcję i doświadczenie, które powodują, że nie poddaję się żadnym przeciwnościom życia. Gdy one pojawią się, wystarczy tylko przypomnieć sobie, z jakim bólem i zmę‑ czeniem udało się już wygrać. Wtedy żadna trudna sytuacja nie jest w stanie zmusić do podda‑ nia się. Przesuwać niemożliwe poza zasięg widzenia – tym jest wygrywanie z samym sobą. Dziękuję za rozmowę. 


34

tematy miesiąca

| Sklepy specjalistyczne – Sklepy monopolowe

Sklepy monopolowe dają sobie świetnie radę Dostęp do treści publikowanych w tym miejscu mogą mieć wyłącznie podmioty zajmujące się produkcją, obrotem lub handlem artykułami alkoholowymi/tytoniowymi.

Podstawa prawna: Ustawa z dnia 26 października 1982 r. o wychowaniu w trzeźwości i przeciwdziałaniu alkoholizmowi oraz Ustawa z dnia 9 listopada 1995 r. o ochronie zdrowia przed następstwami używania tytoniu i wyrobów tytoniowych. .

Rafał Boruc

Sklepy monopolowe przez wielu uznawane są za relikt poprzedniego systemu. Tymczasem mimo dużej konkurencji na rynku, sklepy monopolowe to jedyna kategoria handlu tradycyjnego, w której rośnie liczba placówek. W ubiegłym roku zwiększyła się o 735 sklepów, czyli o 2,1%, tym samym wyniosła 3941 placówek. Reklama Skąd się bierze popularność sklepów mono‑ polowych? Zda‑ niem ekspertów, z jednej strony spowodowana jest zwiększają‑ cym się popy‑ tem na trunki markowe, z drugiej wyni‑ Poradnik Handlowca | grudzień 2012

ka z rosnącego zainteresowania wyrobami bardziej wyszuka‑ nymi, z egzotycznych krajów, których zwykle nie można kupić w osiedlowych marketach. Stąd rosnące zainteresowanie specjalistycznymi sklepami z alkoholami. Placówkom monopolowym sprzyja także koniunktura. Rośnie sprzedaż mocniejszych trunków, które w tej kategorii placówek są dominującym asor‑ tymentem. Jak wylicza Leszek Wiwała, prezes Związku Pra‑ codawców Polskiego Przemysłu Spirytusowego, w pierwszym półroczu br. rynek wódki zwięk‑ szył się o 2,5%, co przekłada się na dodatkowe 3 mln litrów sprzedanej „czystej”. Coraz więcej klientów alkohol kupuje w sklepach monopolowych. Z danych firmy Indicator wynika, że w ubiegłym roku odwiedziło je 14,8% konsu‑ mentów, kupujących trunki. Tymczasem rok wcześniej ten odsetek wynosił 12,8%. Rosnąca liczba analizowanej grupy sklepów sprawia, że są one coraz bardziej dostępne dla klientów, co sprawia, iż ci częściej je odwiedzają.

Jak dochodowym biznesem jest prowadzenie sklepu mono‑ polowego? Ważną rolę odgrywa lokalizacja. Po pierwsze, nie każda gwarantuje otrzymanie koncesji. W związku z tym przed podpisaniem umowy najmu lub kupna lokalu trzeba dokładnie przeanalizować, czy w wybranym miejscu będzie możliwa sprzedaż napojów alko‑ holowych. Gdzie zatem najlepiej otworzyć placówkę? Wszystko zależy od tego, na sprzedaż jakiego alkoholu się nastawia‑ my. Jeśli mają być to trunki z wyższej półki, to najlepszym miejscem są centra handlowe oraz główne ulice miast, gdzie nietrudno o zamożnego klienta. Natomiast jeśli asortyment skle‑ pu ma składać się w większości z tańszych marek alkoholu, dobrym miejscem będą osiedla mieszkaniowe. Średni dzienny utarg sklepu monopolowego wyno‑ si 3,5‑4 tys. zł. Zakładając, że placówka otwarta jest ok. 300 dni w roku (im więcej dni tym lepiej, ponieważ największe obroty uzyskuje się w dniach wolnych od pracy, a np. w sylwestra utarg sięgnąć może nawet 20 tys. zł), roczny przychód wynosi 1‑1,2 mln zł. A jakie marże można dziś nałożyć na towar? W przypad‑ ku popularnych marek nie powinny przekraczać 10‑15%. Przy alkoholach premium – 25%. Zatem na marży można uzyskać ok. 250‑300 tys. zł rocznie. Od tego trzeba odjąć wszelkie koszty, łącznie z me‑ diami, wynajmem, zatrud‑ nieniem pracownika, a także podatkami. Po odliczeniu tych obciążeń na czysto dla właści‑ ciela sklepu powinno zostać 60‑120 tys. zł, co oznacza miesięczny dochód w wysoko‑ ści 5‑10 tys. zł, czyli całkiem przyzwoity zarobek.


Sklepy specjalistyczne – Sklepy monopolowe |

Uruchomienie małego sklepu monopolowego nie jest proste. Wymaga uzyska‑ nia odpowiednich zezwoleń, co kosztuje niespełna 3 tys. zł na rok. Gdy już zostaną zała‑ twione wszystkie dokumenty, można przystąpić do wyposaża‑ nia placówki. Koszt wyposaże‑ nia wynosi 15‑20 tys. zł. Często jednak można go obniżyć, licząc na wsparcie ze strony producen‑ tów przy umeblowaniu. Pełne zaopatrzenie w towar w zależności od szerokości asortymentu i jakości trunków kosztuje od 50 tys. do 100 tys. zł. Eksperci doradzają, by nie stawiać na jednego dostawcę. Wówczas płatności za towar będą mniejsze i rozłożone w czasie. Z robieniem zapasów warto też poczekać, aż wysondu‑ jemy, czego dokładnie oczekują klienci. Aby ruszyć ze sklepem monopolowym trzeba zatem zainwestować 70‑120 tys. zł. Przy dobrym zarządzaniu placówką i dobrej koniunktu‑ rze można w ciągu roku wyjść na swoje i od tego momentu zarabiać na czysto. To całkiem niezła perspektywa i także ona tłumaczy ciągłe zainteresowanie prowadzeniem sklepu monopo‑ lowego. Właściciel powinien zdecy‑ dować się na jakiego klienta sta‑ wia – masowego, który zapewni większy obrót przy mniejszej marży, albo wymagającego, szukającego bardziej wyrafino‑ wanych trunków, ale skłonnego też za nie więcej zapłacić. Sklep nastawiony na obsługę klienta masowego musi wybrać asorty‑ ment najbardziej popularnych marek. Przeważać w nim będzie średnia półka cenowa i produk‑ ty najbardziej rozpoznawalne. Jeżeli placówka chce się specja‑ lizować w sprzedaży alkoholi wyższej klasy, właściciel powi‑ nien dobierając asortyment brać pod uwagę prognozy dotyczące rynku. 

tematy miesiąca

35


36

tematy miesiąca

| Gorący temat

Poznański handlowiec przegrał walkę nie z konkurencją, ale z chuliganami tekst i fotografia: Heidi Handkowska

Marek Obtułowicz, 60-letni właściciel sklepu spożywczo-monopolowego „Mikrus” w Poznaniu, postanowił z końcem roku zamknąć swój sklep. Nie udało mu się wygrać walki ze złodziejami i chuliganami. A działania w postaci upubliczniania nagrań z kradzieży w Internecie nie przyniosły spodziewanego skutku. – Poprzez swoje działania chciałem nagłośnić problem, który dotyczy nie tylko mnie, ale całego społeczeństwa. Nie można się przecież godzić na bezczelną zuchwałość chuliganów – mówi właściciel „Mikrusa”. Przypomnijmy, że sklep „Mikrus” działa przy ul. Gło‑ gowskiej od 6 lat. Kiedyś był sklepem w dużej części sa‑ moobsługowym. Z czasem, ze względu na kradzieże Poradnik Handlowca | grudzień 2012

coraz więcej produktów trafiało za ladę. W samoobsłudze można dziś kupić tylko chleb, wafelki i chipsy. A i tak przez kradzieże właściciel tracił średnio 250 zł miesięcznie. Młodociani przestępcy notorycznie napadali na jego sklep i na oczach pana Mar‑ ka kradli produkty – chipsy, napoje, cukierki czy zapal‑ niczki. Handlowiec jednak nie od razu zgłaszał to na policję. Zdawał sobie sprawę z tego, jak ciężko będzie policjantom wykryć sprawcę takich kradzie‑ ży. Poprzez publikację nagrań w Internecie pan Marek chciał wpłynąć na chuliganów i na ich rodziców. Jednak reakcja była odwrotna – bandyci zaczęli się mścić. Rzucali w niego butel‑ kami, oblewali piwem, wybijali szyby czy grozili podpaleniem. Nie pomogło nawet to, że właściciel sklepu o wszystkich zajściach zaczął informować po‑ licję. Mimo, że sprawcy zostali rozpoznani, to nie ponieśli suro‑ wych konsekwencji, bo wartość strat nie przekraczała 250 zł, była więc „tylko” wykrocze‑ niem, a nie przestępstwem. – Wierzyłem, że publikując w Internecie nagrania wyrost‑ ków, którzy okradali mój sklep, wpłynę na ich zachowanie, doprowadzę do tego, że ich poczynaniami zajmą się rodzice. Chciałem uświadomić im, co ro‑ bią ich dzieci w wolnym czasie. Uważam, że jeśli nie będziemy działać teraz, kiedy są jeszcze małolatami, to potem może być już za późno – mówi z wyrzutem pan Marek. Niedawno dotarły do niego kolejne pisma od śledczych. Z powodu niewykrycia spraw‑ cy umorzono postępowanie

dotyczące rzucenia w niego butelką. Potraktowano to jako uszkodzenie lady. Natomiast w sprawie kradzieży zapalni‑ czek, gdzie straty przekroczyły 250 zł, prokuratura poinfor‑ mowała, że nie może dokoń‑ czyć śledztwa, ponieważ nie znaleziono sprawcy. – Po publikacji filmów w Internecie i licznych arty‑ kułach w mediach kradzieże zdarzały się co prawda rzadziej, ale coraz częściej słyszałem pod swoim adresem obelgi. Szyby w sklepie oblewano piwem, do środka wrzucano butelki. A brak skutecznego działania policji i prokuratury powodował poczucie bezkarności wśród ma‑ łolatów. Prowadzenie interesu na poznańskim Łazarzu stało się dla mnie, a zwłaszcza dla mojej żony coraz bardziej niebezpiecz‑ ne. Postanowiłem, że 30 grudnia br. zamykam swój sklep – mówi ze smutkiem Marek Obtułowicz. Pan Marek jednak nie zamierza się poddawać. Wyko‑ rzystując popularność kanałów na YouTubie, na których do tej pory umieszczał filmy z zuchwa‑ łych kradzieży w swoim sklepie, ma zamiar jeździć po Polsce i pomagać osobom, które, tak jak on, mają problemy z drobną przestępczością. – Poprzez pu‑ blikację tych nagrań chciałbym wywołać dyskusję o konieczno‑ ści zmiany prawa – dodaje. Pod koniec listopada br. sprawą pana Obtułowicza zain‑ teresowali się również politycy, którzy doszli do wniosku, że winna jest konstrukcja przepi‑ sów o wykroczeniach. – Podob‑ no mam się spotkać z Ministrem Sprawiedliwości Jarosławem Gowinem. Zobaczymy, co z tego wyniknie – mówi handlowiec. 


Gorący temat |

tematy miesiąca

37

Czy walka ze złodziejami, to walka z prawem i wiatrakami?

fot. KGP w Warszawie

Złodziej najbardziej boi się kary. W Polsce, póki co jest ona tylko wirtualna, bo sąd nierzadko umarza postępowanie i odstępuje od jej wymierzenia, gdy koszty postępowania sądowego znacznie przekraczają wysokość szkody. Ta niska szkodliwość społeczna czynu wzmaga więc bezkarność. Czy ukróci ją zwiększenie progu kwotowego wykroczeń?

mł. insp. Krzysztof Hajdas z Komendy Głównej Policji w Warszawie

N

Rafał Sterczyński

Nowoczesny handel staje się sposobem na darmowe zakupy? Nie może być jednak tak, że to okazja ma czynić złodzieja. Dojdziemy wówczas do para‑ doksu, że każdą rzecz można ukraść, gdy jest słabo lub nie dość zabezpieczona. Stąd społeczny sprzeciw budzi brak pewnych instrumentów chronią‑ cych przed kradzieżą. – Od lat zgłaszam w naszym urzędzie miasta i na policji konieczność zainstalowania wokół mojego, wciąż okradanego sklepu, monitoringu. Rzad‑ kie patrole nic nie pomagają, a walka ze złodziejami to walka z wiatrakami. Jak w takich warunkach prowadzić działal‑ ność gospodarczą – pyta Daniel Zaborowski, właściciel kilku sklepów w Wałbrzychu. Dochodzi więc do sytuacji, że handlowcy „zwijają” interesy. Tak zrobi wkrótce Marek Obtu‑ łowicz z Poznania, który poddał się, bo ma dość samotnej walki ze złodziejami. Z końcem roku zamyka działalność handlową. Właściciela sklepu nie wykoń‑ czyła konkurencja, ale złodzieje. A wszystko dlatego, że w Polsce wciąż tylko mówi się o skutecz‑ nej walce ze złodziejami. Trwa

dyskusja na temat podniesienia progu kwotowego w kodeksie wykroczeń z 250 do 1000 zł, które spowoduje, że granica pomiędzy wykroczeniem a przestępstwem zostanie przesunięta. Przeciwko takiej propozycji zaprotestowała już Polska Izba Handlu. Jej członko‑ wie twierdzą, że nowe, zlibera‑ lizowane prawo przyniosłoby zdecydowanie więcej szkody niż pożytku, bo rozszerzyłoby tylko pojęcie wykroczenia i wpłynęło na bezkarność złodziei. A jak wiadomo, podobnie jak man‑ dat drogowy, wykroczenie nie skutkuje wpisem do Krajowego Rejestru Karnego, kończy się zazwyczaj umorzeniem lub niską grzywną. A problem jest niebagatelny, bo z danych Polskiej Izby Handlu wynika, że straty z tytułu drobnych kradzieży w placówkach han‑ dlowych stanowią nawet do 1% obrotu, co w praktyce oznacza kilkanaście do kilkudziesięciu tysięcy złotych na jeden sklep w skali roku. Inne stanowisko w sprawie nowych przepisów przedsta‑ wia Komenda Główna Policji w Warszawie. – Zwiększenie kwoty granicznej wartości strat pomiędzy wykroczeniem a przestępstwem z 250 do 1000 zł wpłynie pozytywnie na skuteczność karania sprawców drobnych kradzieży. Obecnie sprawy karne o kradzieże, których wartość strat niewiele przekracza 250 zł ciągną się często bardzo

długo, wyroki są w wielu przypadkach symboliczne lub sprawy są umarzane. Zmiana w prawie gwarantowałaby szybkie, skuteczne i dotkliwe ukaranie znacznie większej liczby sprawców niż dotychczas, bo taka jest praktyka wykroczeń. Bardzo często kara jest wymierzana od razu, zaraz po zatrzymaniu, na gorącym uczynku w postaci mandatu. Nawet jeżeli sprawa trafia do sądu, to i tak wyroki zapadają znacznie szybciej niż w sprawach karnych – powiedział nam mł. insp. Krzysztof Hajdas z Komendy Głównej Policji w Warszawie. Dodajmy, że zapisane w prawie karnym 5 lat więzienia za popełnione przestępstwo, to tak naprawdę tylko „pisem‑ na przestroga”, o czym wie i przekonał się niemal każdy złodziej. Czy nowe prawo będzie rozwiązaniem na bolączki handlowców? Tego nie wiadomo. Ale wiadomo, że każdy przedsię‑ biorca chce dostać do ręki oręż do zmagań z nieuczciwością. Te‑ raz może liczyć na współczucie i nieużywane paragrafy, które robią z przedsiębiorców, co naj‑ wyżej don Kichotów, którzy w walce ze złodziejami nie mogą korzystać z solidnych podstaw prawnych. Bo, czy nie jest tak, że polskie prawo bardziej chroni złodziei niż handlowców?  Czekamy na opinie naszych Czytelników dotyczące proponowanych zmian w prawie karnym. Uwagi można przesłać na adres: rafals@poradnikhandlowca.com.pl Poradnik Handlowca | grudzień 2012


38

tematy miesiąca

| Sklep przed Świętami

Wzrok, zapach, smak… obudź świąteczne zmysły

O

fot. iStockphoto.com

Anna Janiak

Święta Bożego Narodzenia mają określone barwy, zapachy i smaki. Nasze zmysły w tym okresie potrzebują wyjątkowych bodźców, bo właśnie dzięki nim czujemy iście świąteczną atmosferę. Zainwestujmy w te Święta właśnie w „zmysły” naszych klientów i zaprośmy ich na niepowtarzalne sensoryczne zakupy w bożonarodzeniowej aranżacji. Milena Wysokińska Marketing and R&D Manager Bakalland

Suszone owoce i orzechy są nieodłącznym elementem świątecznych wypieków, choć nie tylko. Obserwujemy nowy trend w zastosowaniu bakalii także w okresie Świąt Bożego Narodzenia – coraz częściej pojawiają się na świątecznym stole w roli przekąsek, urozmaicając tradycyjne menu. To znaczy, że bakalie stają się nie tylko dodatkiem do ciast i deserów, ale zaczynają odgrywać w naszej diecie coraz ważniejszą rolę. Zatem planując świąteczne zakupy, obowiązkowym punktem na liście produktów potrzebnych do przygotowania słodkości są świeże, dorodne rodzynki Bakalland – dzięki którym świąteczny makowiec czy sernik będą smakowały naprawdę wyjątkowo. Zaraz obok warto zaopatrzyć się w nasze migdały i orzechy – pamiętajmy, że tylko te nieprzesuszone i nieuszkodzone zapewnią wypiekom doskonały smak i aromat. Poradnik Handlowca | grudzień 2012

Otoczka tworzona wokół Świąt Bożego Narodze‑ nia odgrywa istotną rolę na każdej płaszczyźnie na‑ szego życia. Ta wyjątkowa atmosfera działa pozytyw‑ nie nawet na największego pesymistę. Warto zainwe‑ stować trochę czasu i przy‑ gotować się do stworzenia również w naszym sklepie wyjątkowego, świątecznego klimatu. Takie działania na pewno wyróżnią naszą placówkę handlową na tle innych i niewątpliwie prze‑ łożą się na większe zyski. Nie od dzisiaj wiadomo, że właśnie zmysły mają decydujące znaczenie przy zakupie wszelakich produk‑ tów. W tym szczególnym okresie należy pobudzić te najważniejsze, czyli wzrok, powonienie i smak. Dla wzroku – świąteczny wystrój i dekoracje

Pierwszym krokiem powin‑ na być dokładnie przemyśla‑ na dekoracja, zarówno witry‑ ny sklepowej, jak i wnętrza sklepu. Planując konkretne elementy zdobnicze należy pamiętać o umiarze i smaku. Nie należy popadać w prze‑ sadę, dekoracje nie mogą przesłonić asortymentu świątecznego i być dla niego konkurencją. Mają być jedy‑ nie subtelnym i dyskretnym dodatkiem. Mile widziane będą gałązki świerkowe, choin‑ ki, bałwanki czy Mikoła‑ je. Warto zdecydować się na jedną barwę kolorystycz‑ ną dodatkowych elementów takich, jak wstążki, bombki, np. w odcieniach srebra czy też czerwieni. Wszystko


Środki czystości |

tematy miesiąca

39


40

tematy miesiąca

| Sklep przed Świętami

po to, by wystrój sklepu był przejrzysty i elegancki. Efekt końcowy uzależnio‑ ny jest od inwencji właściciela sklepu czy też personelu. Kiedy brakuje nam pomysłu na oryginalną wizualizację świąteczną naszego sklepu, warto skorzystać z profesjo‑ nalnej pomocy. Inspiracji można szukać również w ga‑ zetach związanych z dekoracją wnętrz, czy też na stronach internetowych związanych z owym tematem. Najważniej‑ sze, by kierować się intuicją i własnym poczuciem elegan‑ cji. Wszystkie te działania mają na celu wzmocnienie efektu prosprzedażowego. Dla powonienia – zapach świerku i przypraw korzennych

Ze Świętami Bożego Naro‑ dzenia kojarzą się konkretne

zapachy: świerku, poma‑ rańczy, goździków, imbiru, czekolady czy pierników. Ich aromat jest mocno wpisany w nasze zmysły. Warto zatem zadbać o odpowiednie zapa‑ chy w naszym sklepie i po‑ budzić w sposób szczególny węch naszych klientów. Odpowiedni efekt uzy‑ skamy dzięki aromatycznym ozdobom w postaci pomarań‑ czy naszpikowanej goździka‑ mi, czy też samymi plastrami pomarańczy, bądź laskami cynamonu. Wystarczy trochę inwencji twórczej, by stworzyć własne świąteczne potpourri, czyli oryginalną kompozycję na płaskim talerzu, składają‑ cą się z mieszanki wonnych suchych płatków kwiatowych z ziołami, przyprawami, owo‑ cami czy też lotnymi olejkami. Kolejnym sposobem na zachowanie przez długi

Anna Kucia Junior Brand Manager Storck Słodycze firmy Storck już od wielu lat są nieodłączną częścią niezwykłej świątecznej atmosfery. Marka merci pozwala składać słodkie podziękowania w niezobowiązujący sposób – praliny merci w świątecznej szacie to aż 8 pysznych smaków pralinek zapewniających różnorodność doznań. Od dwóch lat miłośnicy czekolady mogą rozkoszować się także wyjątkowymi czekoladami merci. Na szczególne uznanie w okresie świątecznym zasługują nadziewane czekolady merci: deserowa z nadzieniem marcepanowym oraz śmietankowa z nadzieniem nugatowym. Świąteczną ofertę marki merci wzbogacają bożonarodzeniowe figurki: Mikołaje oraz torebki wypełnione czekoladowymi bombkami.

Grzegorz Sobociński Kierownik Biura Zarządu i Marketingu HELIO

Z nowości polecam szczególnie unikalną masę krówkową HELIO o smaku advocata oraz innowacyjną linię polew i dekoracji HELIO. Polewy HELIO, w odróżnieniu od innych, są w formie pastylek, dzięki czemu są łatwiejsze w użyciu i umożliwiają dodatkowe formy dekoracji – do przyozdobienia ciasta czy ułożenia okolicznościowego napisu, np. „Wesołych Świąt”. Polewy HELIO można również wykorzystać do czekoladowego fondue z suszonymi owocami z bogatej oferty marki HELIO, co z pewnością będzie udaną świąteczną atrakcją, szczególnie dla najmłodszych łasuchów. Polewy HELIO dostępne są w czterech wariantach smakowych: o smaku czekolady mlecznej, czekolady deserowej, czekolady białej oraz toffi. Poradnik Handlowca | grudzień 2012

czas świątecznego zapachu w naszym sklepie będą za‑ pachowe świece, kadzidełka bądź też olejki eteryczne. W tym okresie najbardziej popularne są mieszanki świą‑ teczne, tworzone na bazie olejków: pomarańczowego, cynamonowego, mandaryn‑ kowego, cytrynowego czy oleju z gałki muszkatołowej i goździków. Zamiast olejków można użyć odświeżaczy powietrza o podobnej gamie zapachowej. Niezbędnym zapachem unoszącym się w naszym sklepie będzie orientalna woń imbiru, kardamonu, pieprzu. Tak pachną właśnie pierniki. Nie zamykajmy ich w szczel‑ nych puszkach, tylko wy‑ eksponujmy na specjalnym talerzu, by rozsiewały zapach po całym sklepie i dodatkowo zapraszały klientów do ich skosztowania. Jeśli nie znajdziemy miejsca na choinkę, wystar‑ czą gałązki świerku czy jodły, by w naszym sklepie zapach‑ niało lasem. Można od razu zdecydować się tylko na tego rodzaju zielone aromatyczne ozdoby, by uniknąć kłopotli‑ wego sprzątania opadających z drzewa igiełek. Wybierając świąteczną aromaterapię, należy pamię‑ tać − tak jak w przypadku dekoracji − o umiarze. Zbyt intensywne zapachy, bądź też ich różnorodność, mogą wpłynąć negatywnie na powonienie konsumentów. Pamiętajmy, że subtelne po‑ budzenie zmysłu węchu może zdziałać prawdziwe cuda. Dla smaku – świąteczne rarytasy

Jak najlepiej zwabić klienta? Pobudzić odpowiednio jego kubki smakowe. Najlepszym sposobem na osiągnięcie sukcesu jest próbowanie nowych bądź też nietypo‑


Środki czystości |

tematy miesiąca

41

Poradnik Handlowca | listopad 2012


42

tematy miesiąca

| Sklep przed Świętami

Izabela Babula Marketing & Export Director Stovit

W polskiej tradycji świąteczny stół jest suto zastawiony pysznymi potrawami. Niezbędnym uzupełnieniem dań są zawsze rozmaite dodatki, które nadają im wyjątkowego smaku. Na świątecznym stole nie powinno zabraknąć „Trio Premium do mięs i serów” od Stovit. Żurawina znakomicie nadaje się do wszelakich mięs, pasztetów oraz wędlin i serów. Borówka stanowi idealny dodatek do pieczonego drobiu, jarzębina natomiast to wspaniałe uzupełnienie gęsiny oraz potraw z dziczyzny. Świąteczne wypieki również nie mogą obejść się bez owocowych przetworów od Stovit. Pierniczki zyskają wspaniały aromat dzięki dodatkowi powideł śliwkowych. Do ciast proponujemy jabłka prażone oraz wiśnie drążone marki Fruta. Wszystkie te produkty, tak jak i tradycyjne potrawy świąteczne, przygotowane są wyłącznie z naturalnych składników, nie zawierają konserwantów ani sztucznych barwników.

Reklama str. 1

Poradnik Handlowca | grudzień 2012

wych połączeń produkto‑ wych. Warto przetestować je osobiście, by móc podzielić się swoją opinią z innymi. Obowiązkowo powinna znaleźć się specjalna półka ze szczególnie pożądanym w tym okresie asortymentem. Można również przygotować mały poczęstunek. Kiedy konsument skosztuje ofero‑ wane przez nas propozycje, dokona świadomego wyboru pozbawionego jakiegokolwiek ryzyka. W okresie przedświą‑ tecznym na rynku pojawia się sporo nowości. Warto przyjrzeć się im dokładniej, by móc w odpowiednim czasie zaprosić klientów na małe co nieco. Na pewno znajdą się tutaj wszystkie produkty limitowane o stric‑ te świątecznej gamie smako‑ wej. Do takich produktów będą należeć wszelakie słodkości, np. czekolada o smaku pie‑ czonego jabłka czy suszonej śliwki, mie‑ szanki cu‑ kierków, żelki w kształcie bałwanków,

aniołków, bombek, a nawet czekoladowe świąteczne figurki, pierniki czy cia‑ steczka w kształcie renifera bądź dzwoneczka. Warto wziąć pod uwagę również artykuły w opakowaniach świątecznych, które mogą być idealnym prezentem pod choinkę. Zainteresowa‑ ną osobę można dodatkowo skusić kawałkiem czekolady, by mogła sama zdecydować, czy dany produkt trafi w jej gusta smakowe. Kolejną grupą produk‑ tów, którą należy zaintere‑ sować klientów, są artykuły, bez których nie obejdziemy się w te Święta. Począwszy od najróżniejszych wędlin, poprzez sery, pieczywo, ciasta, na wszelakich dodat‑ kach skończywszy. Według uznania można zastanowić się, jakie produkty chcemy szczególnie wyeksponować. Powinny na pewno znaleźć się tutaj mieszanki orzesz‑ ków, bakalii czy suszonych owoców, które są idealnym dodatkiem do najróżniej‑ szych ciast, ale również niezależną przekąską. Do‑ datkowo bakalie są niezbęd‑ nym elementem nie tylko smakowym, ale i dekoracyj‑ nym w okresie Świąt Bożego Narodzenia. W sklepie warto

zatem wyodrębnić i pokazać tę grupę asortymentową. Oprócz szerokiego zastoso‑ wania w wyrobach świątecz‑ nych, w swej różnorodności jest wyjątkowa i bardzo atrakcyjna wizualnie. By klient mógł w pełni skorzystać z przygotowa‑ nych przez producentów artykułów, należy pokazać konsumentom przydatność produktów w zestawach. Wybierając taką strategię, wzmocnimy przekaz i po‑ przez synergię działania, otrzymamy efekt, że klient kupi oprócz podstawowego produktu również dodat‑ kowy. Do sprawdzonych połączeń należą: − pieczywo z konfiturą bądź dżemem, serem czy wędliną, − pasztety z żurawiną, − najróżniejsze wędliny i mięsa z chrzanem czy sosami na zimno, − sery z owocami i winem, − wszelakie słodkości świą‑ teczne w postaci cukier‑ ków, czekolad, ciasteczek, pierników z kawą bądź też limitowaną herbatą, − ciasta z dodatkami typu rodzynki, orzechy czy suszone owoce. Przygotowując się do świątecznej oferty, należy wydzielić specjalne miejsce na odpowiednie wyekspo‑ nowanie proponowanych produktów. Może to być stolik udekorowany świą‑ tecznymi elementami, czy też specjalnie przygotowana półka sklepowa. W tym wy‑ jątkowym okresie personel powinien zapraszać klientów do zapoznania się ze świą‑ tecznym asortymentem, opowiadając pokrótce o każ‑ dym z nich. W przypadku poczęstunku, należy zaprosić gości do degustacji. Dobrym pomysłem jest proponowanie każdego dnia innego rodzaju


Sklep przed Świętami |

tematy miesiąca

43

asortymentu, np. jednego warto wyeksponować wszela‑ kie sery pod każdą postacią, z najróżniejszymi dodatka‑ mi, np. z pieczywem, konfi‑ turą, owocami czy wytwor‑ nym trunkiem. Następnego można zaproponować słodkie rarytasy z wyborową kawą, herbatą i przekąskami typu suszone owoce czy orzechy. Atmosfera towarzysząca temu przedsięwzięciu, jak i korzyści płynące z takiej prezentacji asortymen‑ tu wpłyną niewątpliwie na większą sprzedaż. Świąteczne zmysły dla zmysłów

Inwestując w zmysły klien‑ tów, możemy być pewni sukcesu naszej placówki handlowej. Boże Narodze‑ nie to Święta pełne ciepła, pozytywnej energii i wyszu‑ kanego nastroju. Właśnie taka atmosfera powinna panować w naszym skle‑ pie. Uzyskamy ją dzięki nietuzinkowej dekoracji sklepowej, przyjemnemu aromatowi świerku i goździ‑ ków, jak również wytwornej prezentacji świątecznego asortymentu. Kusząc klienta z każdej strony, zaprosi‑ my go na niepowtarzalne doznania zarówno od strony wizualnej, zapachowej, jak i przede wszystkim sma‑ kowej. Dopełnieniem świą‑ tecznego entourage’u będzie pobudzenie jeszcze jednego zmysłu, mianowicie słuchu. W tym szczególnym czasie warto przygotować podkład muzyczny w postaci kolęd w różnych odsłonach czy też świątecznych utworów. Do‑ znania sensoryczne i zakupy w tak zaaranżowanym skle‑ pie będą prawdziwą przyjem‑ nością dla każdego klienta, który na pewno skusi się na niejeden oferowany przez nas świąteczny produkt.  Poradnik Handlowca | październik 2012


44

tematy miesiąca

| Aktualności

Polagra Food 2012

Polagra Food to jedna z najbardziej prestiżowych im‑ prez branży FMCG. Tegoroczna ekspozycja na terenie Międzynarodowych Targów Poznańskich stworzyła najbardziej kompleksową platformę biznesowo-mar‑ ketingową dla wszystkich firm działających w branży spożywczej – począwszy od technologii produkcji, poprzez gotowe wyroby. Jednym z wiodących tematów tegorocznych targów Polagra Food była żywność ekologiczna. Prezentowane produkty mleczarskie, mięsne i wyroby wędliniarskie oraz żywność typu convenience cieszyły się zainteresowaniem profesjona‑ listów. W trakcie XVIII Forum Rzeźników i Wędli‑ niarzy szerokiej dyskusji poddane zostały: opłacalność naturalnych metod wytwarzania, przetwórstwo mięs niszowych oraz minimalizacja zawartości konser‑ wantów. Ogromnym powodzeniem cieszyło się także jubileuszowe V Forum Dystrybucji adresowane w tym roku w szczególności do właścicieli i kierow‑ ników sklepów, przedstawicieli sieci handlowych oraz niezależnych detalistów. Dyskutowali oni przede wszystkim o aranżacji przestrzeni sklepowej, ale także o finansowym aspekcie promocji handlu detalicznego oraz nieterminowych płatnościach. Lawinę pytań zaciekawionych słuchaczy wywołały warsztaty specja‑ listów z Design It Poland „Design zarabia”. Fachowcy z dziedziny projektowania graficznego zaprezentowali na konkretnych przykładach niezbędne składniki dobrze zaprojektowanego produktu, czym wzbudzili zainteresowanie zgromadzonych przedstawicieli bran‑ ży spożywczej. Sytuacje kryzysowe w branży spożyw‑ czej to pożywka dla konkurencji. Jak ich uniknąć, jak wycofać z rynku niechciany towar oraz jak usprawnić proces śledzenia produktów – to główne zagadnienia warsztatów „Bezpieczny produkt”. Kolejna edycja targów już od 23 do 26 września 2013 r.

XII Podlaskie Targi Handlowe Tradis

9 listopada br., już po raz dwunasty odbyły się targi Makroregionu Północny Wschód Tradis. Tegoroczna impreza jest dowodem na to, że targi nadal cieszą się popularnością zarówno wśród wystawców, jak i odwiedzających. W tym roku spe‑ cjalną ofertę przygotowało ponad 100 firm z branży spożywczej, alkoholowej i na‑ białowej, a same Targi odwiedziło blisko 2000 zwiedzających. Frekwencji sprzyjał termin imprezy. Listopad to czas, w którym dystrybutorzy, producenci i detaliści szy‑ kują się do nadchodzących Świąt Bożego Narodzenia. Na wielu stoiskach pojawiła się oferta przygotowana specjalnie na ten szczególny w handlu okres, ponieważ nic nie zachęca klientów bardziej niż konkuren‑ cyjne ceny. Targi dają klientom możliwość zakupu towarów w atrakcyjnych cenach, dzięki czemu łatwiej jest im funkcjonować na rynku, gdzie każdego dnia muszą zabie‑ gać o konsumenta i rywalizować z kon‑ kurencją. Podczas tegorocznych targów w kategorii najmilszej i najbardziej kompe‑ tentnej obsługi wyróżniono firmę Bondu‑ elle, za najładniejsze stoisko targowe firmę KBS, a za najlepszą ofertę targową odzna‑ czono Kompanię Piwowarską. Po udanych Targach wszyscy uczestnicy uczcili wspól‑ ny sukces na bankiecie, podczas którego wystąpił zespół Enej. Głównym patronem prasowym były „Poradnik Handlowca” i „Handlowiec”.

Bak

Poradnik Handlowca | grudzień 2012

Bak – większość osób to słowo kojarzy ze zbiornikiem na paliwo w samochodzie lub motocyklu. Dla handlowców to dolna, wysunięta część regału chłodniczego, w której zazwyczaj eksponuje się najszybciej rotujące i najtańsze produkty.


Aktualności |

Trzeci Raport CSR Grupy Ferrero

45

Finlandia® Platinum – smak doskonałości w najczystszej postaci

9 listopada br. „Poradnik Handlowca” uczestniczył w uroczystej prezentacji globalnego Raportu Spo‑ łecznej Odpowiedzialności Biznesu Grupy Ferrero. Spotkanie, które poprowadził senator Jaś Gawroński odbyło się w Ambasadzie Republiki Włoch w Warsza‑ wie. Po prezentacji odbyła się debata z udziałem m.in. dr. Bolesława Roka z Uniwersytetu Koźmińskiego – Centrum Etyki Biznesu, Założyciela i Wiceprezesa Forum Odpowiedzialnego Biznesu. Celem trzeciego Raportu Społecznej Odpowiedzialności Biznesu jest przedstawienie strategii odpowiedzialności społecz‑ nej i zrównoważonego rozwoju Grupy Ferrero, jak również jej działalności prowadzonej na całym świecie w okresie od 1 września 2010 r. do 31 sierpnia 2011 r. Raport opisuje dziesięć celów Grupy do 2020 r., zało‑ żenia, które zostały osiągnięte, oraz wyzwania i plany dotyczące doskonalenia się, oparte na dokładnym systemie monitoringu. Strategia Grupy Ferrero oparta jest na dziesięciu zasadach paktu Narodów Zjedno‑ czonych – „Global Compact”, które obejmują między innymi ochronę środowiska, poszanowanie praw czło‑ wieka, uczciwych praktyk związanych z zatrudnia‑ niem pracowników oraz walkę z korupcją. Głównym celem Grupy Ferrero do 2020 roku jest osiągnięcie bardziej „zielonego” łańcucha logistycznego.

Targi Lewiatan Kujawy

tematy miesiąca

W październikowy wieczór galeria Space Design na kilka godzin zmieniła się w scenę, na której zaprezentowana została Finlandia® Platinum. Spotkanie poprowadził Wojciech Fibak, światowej klasy tenisista i promotor współczesnej sztuki. Degustując wódkę, po‑ daną na kulach lodowych, goście dowiedzieli się, że jej każda kropla, zanim trafi do stylo‑ wej butelki, przenika przez warstwę świeże‑ go, brzozowego drewna. Dzięki temu zyskuje idealną czystość i nabiera unikalnego smaku. O ostatecznym efekcie rozstrzyga powol‑ ne schładzanie w arktycznych warunkach. Nad procesem czuwa od samego początku specjalnie wyznaczony kiper. Nadzoruje on oraz zatwierdza produkcję każdej partii, w ramach której przygotowywane są butelki opatrzone zawieszką z unikalnym numerem. W ten sposób, butelka po butelce, tworzona jest wódka o wyraźnym smaku i rześkim aromacie. Wyjątkową atmosferę spotkania podkreślił koncert Anna Gadt Quartet.

15‑16 listopada br. na terenie hotelu Ossa Congress Spa w Ossie koło Rawy Mazowieckiej odbyła się konferencja targowo-inte‑ gracyjna dla uczestników należących do sieci Lewiatan Kujawy Sp. z o.o. Podczas targów właściciele sklepów mogli zapoznać się z ofertami wystawiających się firm, podpisać wstępne umowy współpracy, a także realizować zakup produktów w atrakcyj‑ nych cenach. Dodajmy, iż, od 2011 r. po przyłączeniu spółki Lewiatan Brda, Lewiatan Kujawy zrzesza ponad 380 sklepów. Wśród wystawców znaleźli się m.in.: Animex, Carlsberg Polska, Prymat, Pepsico, Nestlé i E. Wedel. Patronat medialny nad spotkaniem objęła nasza gazeta – „Poradnik Handlowca”. Za‑ kończeniem Konferencji targowo-integracyjnej była wieczorna kolacja pod hasłem „Latynoska fiesta”. Wszystkim zaproszo‑ nym gościom dopisywał świetny humor, a tańce i inne atrakcje przygotowane przez organizatorów trwały do białego rana. Poradnik Handlowca | grudzień 2012


46

tematy miesiąca

| Aktualności

10. urodziny Stowarzyszenia Kupców i Przedsiębiorców Polskich „Razem” w Lublinie

Członkowie Stowarzyszenia Kupców i Przedsię‑ biorców Polskich „Razem” w Lublinie świętowali w listopadzie br. jubileusz 10-lecia działalności. Stowarzyszenie liczy 248 członków, zrzesza ponad 320 podmiotów gospodarczych, dających zatrud‑ nienie 2 tys. osób. Od 2002 r. wspiera działalność właścicieli sklepów spożywczych, a wypracowane standardy i jednolita polityka handlowa dopro‑ wadziły do zwiększenia konkurencyjności tych placówek. W grudniu 2009 r. Stowarzyszenie podpisało umowę o współpracy z ogólnopolską siecią handlową Lewiatan i uzyskało status wyłącznego operatora tej sieci w województwie lubelskim. Współpraca doprowadziła do umoc‑ nienia pozycji placówek, zwiększyła ich ofertę np. o marki własne, a także uatrakcyjniła zakupy o dodatkowe promocje i konkursy. Podczas jubileuszowej uroczystości Małgorzata Zuza‑ niuk – Prezes Zarządu Stowarzyszenia Kupców i Przedsiębiorców Polskich „Razem” podkreślała, że miejscowi przedsiębiorcy cały czas podnoszą standard swoich sklepów poprzez zwiększanie powierzchni sprzedaży, wymianę wyposaże‑ nia, nowe wizualizacje i szkolenia personelu. A wszystko to wpływa na zwiększenie konku‑ rencyjności sklepów sieci franczyzowej. Nic więc dziwnego, że ten sukces cieszy zarówno handlow‑ ców, jak i członków organizacji. Na Gali laureaci Wielkiej Jubileuszowej Loterii, która prowadzona była przez cały wrzesień, odebrali cenne nagrody. Nagrodę główną, czyli Lancię Ypsilon wylosowała klientka Katarzyna Rozmanowska. Jubileuszowi towarzyszyły targi handlowe Lewiatan-Razem, na których wystawiło się ponad 50 producentów ogólnokrajowych i lokalnych. Handlowcy mieli okazję skorzystać z atrakcyjnych ofert targowych, zapoznać się z pełnym asortymentem wystawców targowych oraz poszerzyć współpracę z produ‑ centami. Targi odwiedziło kilkuset właścicieli i pracowników sieci Lewiatan-Razem. „Poradnik Handlowca” oraz „Handlowiec” objęły jubileusz patronatem medialnym. Poradnik Handlowca | grudzień 2012

XV Targi SPECJAŁ Rzeszów 2012

W dniach 7‑8 listopada 2012 r. do Rzeszowa zjechało ponad 240 wystawców z całej Polski, aby wziąć udział w jednej z największych imprez wystawienniczo-handlo‑ wych w Polsce. Organizatorem Targów była Grupa Kapi‑ tałowa Specjał oraz Polska Sieć Handlowa Nasz Sklep SA, zrzeszająca ponad 2100 sklepów franczyzowych. Uroczyste rozpoczęcie Targów nastąpiło o godz. 12.00 z udziałem lo‑ kalnych władz. Dla zwiedzających przygotowano mnóstwo atrakcji, smacznych degustacji, promocji oraz specjalnych rabatów. Zaprezentowana została również oferta paczek mikołajowych oraz świątecznych. Gwiazdą tegorocznej edycji Targów był najsłynniejszy Włoch w Polsce – Pa‑ ollo Cozza, z którym zwiedzający mogli porozmawiać na stoisku Bottari. Targi okazały się rekordowe: rekordo‑ wa była liczba wystawców, rekordowy obrót i rekordowy wynik handlowy. Nowością na Targach było utworzenie sektora HoReCa. Podczas dwóch dni Targów kupcy mogli zapoznać się z szeroką gamą produktów i usług branży spożywczej. Nawiązane zostały liczne kontakty handlo‑ we, które, w przyszłości, zapewne zaowocują wieloletnią współpracą. Tradycyjnie pierwszy dzień Targów zakończył się uroczystym bankietem, na którym Jury Targów przy‑ znało statuetki i wyróżnienia. W kategorii Biznes statuetki Marszałka Województwa Podkarpackiego otrzymali: 1. Targowy Lider Biznesu – Maspex Wadowice 2. Najciekawsza Promocja i Reklama Targowa – HJ Heinz Polska SA 3. Najciekawsza Oferta Targowa – Deloitte Audyt Sp. z o.o. W kategorii Żywność statuetki Prezydenta Miasta Rzeszo‑ wa otrzymali: 1. Targowy Lider Żywności – Unilever Polska Sp. z o.o. 2. Najciekawsza Promocja i Reklama Targowa – Stock Polska Sp. z o.o. 3. Najciekawsza Oferta Targowa – Czanieckie Makarony Sp. z o.o. Natomiast statuetki Złoty Specjał otrzymali: 1. Produkt Roku – McCormick Polska SA za Bukiet Smaku 2. Debiut Roku – Mlekpol Grajewo 3. Produkt Roku – Zakład Przetwórstwa Mięsnego JBB Patronem medialnym Targów były „Poradnik Handlowca” oraz „Handlowiec”. Kolejna XVI edycja imprezy – tym razem już Ogólnopolskich Targów SPECJAŁ – za rok.


Aktualności |

tematy miesiąca

47

Świąteczna wizyta u rodzeństwa Konkolów

W sobotę, 17 listopada br. z wizytą do rodziny Konkolów ze Skorzewa k. Ko‑ ścierzyny wybrał się Wiesław Generalczyk, Prezes Wydawnictwa. To kolejne odwiedziny przedstawiciela Wydawnictwa, a nadchodzące święta Bożego Narodzenia są doskonałą okazją do złożenia życzeń i przekazania dzieciom prezentów od Redakcji „Poradnika Handlowca” (tablety, słuchawki Hi-Fi, klocki Lego) oraz słodkich upominków od firmy Dr. Oetker. Przypomnijmy, że od dziesięciu lat nasze Wydawnictwo opie‑ kuje się rodziną Konkolów. Wówczas dzieci – Zbyszek, Sławek (obecnie mieszkają już poza domem rodzinnym), Arek, Grzegorz, Mateusz i Anet‑ ka – straciły nagle, w tragicznych okolicznościach, mamę (kierowniczkę sklepu spożywczego). W sklepie zginęła wte‑ dy także siostra matki szóstki ze Skorzewa, osieracając Dominika. Dziś wspólnie z tatą trud wychowywania dzieci ponosi pani Jola – mama najmłodszej dziewczynki, Zuzi. Widząc siódemkę coraz bardziej dojrzałych dzie‑ ci, które nie sprawiają kłopotów w szkole i mają dobre oceny – czujemy satysfakcję z udzielanej pomocy. Cieszy nas zwłaszcza fakt, że Aneta i Grzegorz (bliźniacze ro‑ dzeństwo) kształcą się w szkołach o profilu zawodowym na organizatora usług gastronomicznych oraz na han‑ dlowca-sprzedawcę.

Apel Wydawcy „Poradnika Handlowca” i „Poradnika Restauratora” Pomagajmy zwierzętom zimą! Zbliża się zima, a wraz z nią trudny szą liczyć się ze szczególnie dotkliwymi okres nie tylko dla dzikich zwierząt. sankcjami. Temu, komu zostanie to udo‑ Jednak w natłoku codziennych proble‑ wodnione, może zostać wymierzona kara mów, często zapominamy, jak ważne grzywny, ograniczenia wolności, a nawet jest nasze wsparcie dla tych częstokroć pozbawienia wolności do lat 2. Sprawca najwierniejszych przyjaciół. działający ze szczególnym okrucieństwem Przypominamy, że każdy, kto utrzy‑ może zostać skazany na 3 lata więzienia. muje zwierzę domowe, ma obowiązek Posiadacze psów muszą pamiętać zapewnić mu pomieszczenie chro‑ o nowych obowiązkach. Nie mogą oni niące je przed zimnem oraz opadami trzymać czworonogów na uwięzi w sposób deszczu i śniegu, z dostępem do światła stały dłużej niż 12 godzin w ciągu doby. dziennego. Pomieszczenie to musi być Co ważne, ustawa o ochronie zwierząt zaopatrzone w karmę i zapewniać stały wskazuje wprost, że długość łańcucha czy dostęp do wody. Utrzymywanie zwierząt linki nie może być mniejsza niż 3 metry. w niewłaściwych warunkach bytowania Łamanie zakazu jest zagrożone aresztem jest uznawane przez przepisy prawa lub grzywną (od 20 zł do 5 tys. zł). za znęcanie się. Poza tym nowe przepisy (nowelizacja W sezonie zimowym rośnie również ustawy o ochronie zwierząt z 1 stycz‑ liczba zwierząt domowych porzuco‑ nia br., Art. 9a) nakładają na wszystkich nych przez właścicieli. Osoby, które obywateli jeszcze jeden obowiązek. Każ‑ zdecydują się na ten krok, popełniają dy, kto napotka porzuconego psa lub kota, przestępstwo. Celowe porzucenie psa w szczególności pozostawionego na uwię‑ jest występkiem ściganym z urzędu. zi, musi powiadomić o tym najbliższe Osoby, które są świadkami takiego schronisko dla zwierząt, straż gminną zdarzenia, powinny zgłosić to do najbliższej jednostki po‑ – 986 lub policję – 997. Jednak z uwagi na to, że za niedopeł‑ licji, podając przy tym jak najwięcej szczegółów pozwala‑ nienie nowego obowiązku nie grozi żadna odpowiedzialność jących na ujęcie sprawcy, np. numer rejestracyjny pojazdu, prawna, należy traktować go raczej w kategoriach moralnych. którym się poruszał. Jeśli będą Państwo świadkami zaniechań przez strony Osoby, które znęcają się nad zwierzętami (np.: bicie twar‑ powołanych przez Sejm organów prosimy o kontakt pod dymi przedmiotami, okaleczanie czy złośliwe straszenie), mu‑ adresem: redakcja@poradnikhandlowca.com.pl

Poradnik Handlowca | grudzień 2012


Bahlsen Polska ­– nowa hala zakładu w Skawinie

fot. Bahlsen

30 października br. fabryka firmy Bahlsen w Skawi‑ nie powiększyła się o nową halę produkcyjną. Właściciel firmy, Werner M. Bahlsen wraz z Dr Ch. Hollemannem, członkiem zarządu Grupy Bahlsen, Dr U. Bretschneiderem, szefem inży‑ nieringu Grupy Bahlsen oraz członkami zarządu Bahlsen Polska – Scottem Brankinem, country managerem oraz Markiem Scholzem, dyrektorem operacyjnym, dokonali uroczystego otwarcia hali. Spotkaniu towarzyszyli m.in.: Maria Altmann, zastępca konsula generalnego Niemiec, Józef Krzyworzeka, Starosta Powiatu Krakowskiego, Adam Najder, Burmistrz Miasta i Gminy Skawina. Nie zabrakło również przedstawicieli generalnych wykonawców inwestycji. Rozpoczęta jesienią 2011 inwestycja ukończona została w ciągu 14 miesięcy. W połowie paździer‑ nika br. rozbudowaną halę wyposażono w nowo‑ czesne maszyny i urządzenia oraz przeprowadzono pierwsze próby produkcyjne. Nowa linia będzie służyła m.in. do produkcji herbatników HIT, które stanowią obecnie największe SKU w segmencie markiz w Polsce. Ponadto fabryka w Skawinie to jedyny obiekt w Grupie Bahlsen, w którym na wszystkie rynki międzynarodowe produkowane są markizy HIT. Nowa część budynku licząca łącznie oko‑ ło 6000 m² została dobudowana do wschodniej i południowej części istniejącej już hali. Dzięki tej inwestycji teren zakładu produkcyjnego w Skawinie włączony został do Krakowskiej Specjalnej Strefy Ekonomicznej. W rozbudowanym zakładzie stwo‑ rzonych zostanie około 30 nowych miejsc pracy.

48

Poradnik Handlowca | grudzień 2012

Scott Brankin Country Manager Bahlsen Polska

Dlaczego zdecydowali się Państwo na inwestycję w Polsce? Jakie warunki przesądziły o tej lokalizacji? Po pierwsze polski rynek ciastek jest bardzo atrakcyjny strategicznie. W ciągu ostatnich lat osiągnęliśmy znaczne wzrosty sprzedaży. Po drugie produkcja w zakładzie w Skawinie jest bardzo wydajna i wysoce elastyczna. To ogromne atuty, które pomogą firmie Bahlsen jako całej Grupie osiągnąć cele wzrostowe na kluczowych rynkach zbytu na całym świecie, łącznie z Polską, oczywiście. Czy otwarcie hali produkcyjnej zwiększy wartość i ilość eksportu wyrobów firmy Bahlsen Polska, a jeśli tak, to na jakie rynki? Zdecydowanie. Rozbudowa fabryki pozwoli nam na zwiększenie tonażu ciastek, które eksportowane są z Polski do innych krajów w Grupie Bahlsen. Produkty te obecne są na całym świecie, począwszy od kluczowych rynków w Europie, poprzez Stany Zjednoczone, Chiny, aż po kraje Zatoki Perskiej. Bahlsen Polska to niewątpliwie lider w produkcji ciastek w Polsce. Czy planowane są kolejne tak spektakularne inwestycje? Bahlsen Polska z pewnością będzie kontynuować inwestycje na polskim rynku, skupiając się głównie na inwestowaniu w swoje marki. Dzięki wysokiej jakości produkty wszystkich naszych marek cieszą się dużym zaufaniem konsumentów i partnerów handlowych. Nasze przełomowe innowacje, jak np. Hit Choco Sticks, które wprowadziliśmy na początku br., są potwierdzeniem naszych deklaracji o inwestowaniu w marki oraz wprowadzaniu na rynek wyjątkowych i atrakcyjnych nowości.


Poradnik Handlowca | listopad 2012


50

rynek pod lupą

| Alkohole Alkohole i i wyroby wyroby tytoniowe tytoniowe

Alkohole i wyroby tytoniowe

Alkohole i wyroby tytoniowe to kluczowe kategorie produktowe sprzedawane w tradycyjnych sklepach spożywczych, rozumianych jako sklepy niezależne lub z szyldem miękkiej franczyzy o powierzchni sprzedaży do 1000 m2. We‑ dług danych Centrum Monitorowania Rynku rok po roku zarówno wartość sprzedaży, jak i częstość zakupów tych kategorii rosną. Piwo i papierosy na‑ leżą do najłatwiej dostępnych kategorii, są oferowane przez 80‑90% sklepów tradycyjnych, wódki i wina można kupić w ponad 60‑70% takich sklepów. W Top-20 najczęściej kupowanych produktów w ciągu ostatnich 6 miesięcy znajdujemy 13 wariantów piwa i 3 warianty papierosów. Poradnik Handlowca | grudzień 2012

fot. iStockphoto.com

Jacek Ratajczak, Rafał Sterczyński, Paula Wendland


Alkohole Alkohole ii wyroby wyroby tytoniowe tytoniowe|| rynek rynek pod pod lupą lupą

Jacek Ratajczak

Wódki czyste czy smakowe? Polska to ciągle rynek wódek czystych. Ta grupa alkoholi dominuje w sprzedaży. Wprawdzie konsumenci coraz chętniej sięgają po wódki smakowe, ale stanowią one w tym momencie 21% rynku. W przypadku wódek czystych nadal działa siła wieloletniego przyzwyczajenia, tradycja. Mówi o tych czynnikach Magdalena Kotuła, Specjalista ds. PR Marek z CEDC International: − Wódka czysta jest głęboko zakorzeniona w naszej kulturze, dlatego wydarzenia takie, jak przyjęcia weselne, męskie spotkania towarzyskie czy zbliżające się właśnie tradycyjne świąteczne „śledziki”, odbywają się przy niej i jest niewielka szansa, aby wyroby smakowe zajęły tutaj jej miejsce. W ostatnim okresie producenci bardzo mocno inwestowali w kategorię wódek. Podniosła się jakość produktów. CEDC wśród wódek czystych może poszczycić się m.in. takimi markami, jak: Żubrówka Biała, Absolwent, Palace oraz Bols. Ale firma nie zaniedbuje kategorii wódek smakowych, gdzie jej czołowym brandem jest Żubrówka Bison Grass. Zaraz po niej znajdują się nalewki Soplicy. Zdaniem Magdaleny Kotuły ten trend utrzyma się w najbliższych latach, dlatego CEDC rozszerza ofertę, wprowadzając nowe smaki i pojemności. − Na rynek trafiła nowa, limitowana seria Soplicy Pigwowej produkowanej z tegorocznych zbiorów pigwy. Pierwsza edycja produktu (z lutego 2012 r.) bardzo szybko zdobyła liczne grono miłośników, dlatego wracamy z kolejną partią już w miesiąc po zbiorach owoców. W maju tego roku wprowadziliśmy inny produkt zgodny z rynkowymi trendami – Żubrówkę Paloną – wyjaśnia przedstawicielka CEDC International. Stock Polska wśród wódek czystych ma produkty cenione przez konsumentów zarówno w segmencie mainstream – to Czysta de Luxe (udział wolumenowy 16%, Nielsen, lipiec 2012), jak i w segmencie premium – tu liczy się Stock Prestige Vodka. Z kolei najbardziej znaną wódką smakową w portfolio producenta jest oczywiście Żołądkowa Gorzka, która doczekała się nawet „czystego” odpowiednika. Ostatnio furorę robią jednak wódki smakowe z rodziny wódek Lubelska, która jest ustawicznie poszerzana. − Polacy coraz chętniej sięgają po owocowe smaki, szczególnie ich cytrusowe odmiany, co pokazuje sukces sprzeda-

51

żowy wódek Lubelska. Dlatego też zdecydowaliśmy się na wprowadzenie kolejnych smaków: wódki Grejpfrutowej i Miętówki – mówi Wojciech Bortkiewicz, Dyrektor Marketingu Stock Polska. Podobną strategię stosuje Grupa Sobieski. Firma zauważa trendy panujące wśród konsumentów i do nich dostosowuje asortyment. − Od przeszło dwóch lat duża część klientów, wcześniej klasyfikowanych jako nabywcy wódek ekonomicznych – z tańszej półki cenowej, jak i półki premium – droższej, wybiera szeroką ofertę wódek popularnych, z tzw. średniej półki cenowej. Segment ten przyciąga zarówno bardzo konkurencyjną ceną, jak i jakością produktów − stwierdza Tomasz Kowalski, Dyrektor Operacyjny Grupy Sobieski. Numerem 1 producenta pozostaje Krupnik Vodka. Udział ilościowy tylko wariantu czystego marki Krupnik to 12,9% (Nielsen, wrzesień 2012). Idąc za ciosem wprowadzono wariant smakowy − Krupnik Cytrynowy, który także zdobył szerokie uznanie konsumentów.

Tomasz Kowalski Dyrektor Operacyjny Grupa Sobieski „Od przeszło dwóch lat duża część klientów wybiera szeroką ofertę wódek popularnych, z tzw. średniej półki cenowej.” Z kolei Brown-Forman posiada w swoim portfolio znaną markę Finlandia, która jest liderem wśród marek importowanych w Polsce, z udziałem w rynku wynoszącym 68% (Nielsen, dane ilościowe w okresie VI.2011-V.2012, Polska). Od września 2012 r. Brown-Forman rozszerzył portfolio o produkt ultrapremium − Finlandia Platinum. To unikalna propozycja na rynku. Swój delikatny, wyrazisty smak zawdzięcza filtrowaniu przez świeże, brzozowe drewno oraz powolnemu schładzaniu w surowych, arktycznych warunkach. Finlandia Platinum tworzona jest w małych partiach, a każdy jej egzemplarz posiada swój indywidualny, niepowtarzalny numer. Z nowości Brown-Forman bardzo dobrze została przyjęta przez konsumentów również Finlandia 101o o zawartości alkoholu 50,5%. Coraz większe uznanie zdobywa także smakowa Finlandia Spices Vodka, która została stworzona specjalnie z myślą o polskich konsumentach ceniących wódki o ziołowo-korzennych smakach. Z kolei z czystych wódek konsumenci cenią sobie wódkę Maximus, od maja bieżącego roku dostępną w odświeżonej formie − nowa butelka z widoczną tarczą i charakterystycznym grawerem. Nowe pozycjonowanie marki Maximus wyróżnia ją na tle konkurencji. Poradnik Handlowca | grudzień 2012


52

rynek pod lupą

| Alkohole i wyroby tytoniowe

Wódka − deklaracje o najczęściej spożywanych markach w grupie celowej 18-75 lat Krupnik Żołądkowa Gorzka Finlandia Żołądkowa Czysta de Luxe Absolwent Bols Vodka Żubrówka Biała Wyborowa Luksusowa Sobieski

7,8% 6,0% 5,8% 4,3% 3,7% 3,4% 3,2% 2,5% 2,4% 2,3%

Źródło: MillwardBrown SMG/KRC, Target Group Index, październik 2011-wrzesień 2012

Michał Błaszczyk Relation & Sales Planning Manager Pernod Ricard Polska „Pod koniec roku na polski rynek trafi wyjątkowa wersja opakowania Absolut Vodka – Absolut Polakom.” W segmencie wódek premium i superpremium Finlandia na pewno rywalizować będzie z markami Pernod Ricard: Wyborową, Absolutem i Luksusową. Producent ma w ofercie zarówno warianty czyste, jak i smakowe tych brandów. Michał Błaszczyk, Relation & Sales Planning Manager Pernod Ricard Polska zdradza, że firma przygotowuje na sam koniec roku niespodziankę – to wyjątkowa, wyprodukowana wyłącznie na polski rynek wersja opakowania Absolut Vodka – Absolut Polakom, którą to w wielu polskich domach i na imprezach sylwestrowych witać będziemy Nowy Rok 2013! Po sukcesie alkoholi z serii Wyborowa Smaki Świata przyDostęp do treści publikowanych w tym miejscu mogą mieć szedł czas na Luksusowyłącznie podmioty zajmujące się produkcją, obrotem wą. Marka ta specjalnie lub handlem artykułami alkoholowymi/tytoniowymi. z myślą o nadchodzącym sezonie zimowym przygotowała wyjątkową propozycję – Luksusowa Dziki Cynamon. Nowa Luksusowa równie dobrze smakuje Podstawa prawna: jako rozgrzewający Ustawa z dnia 26 października 1982 r. o wychowaniu w trzeźwości shot, jak i drink z soi przeciwdziałaniu alkoholizmowi kiem pomarańczowym oraz lub jabłkowym. Ustawa z dnia 9 listopada 1995 r. o ochronie zdrowia przed Warto jeszcze krótko następstwami używania tytoniu i wyrobów tytoniowych. wspomnieć o kilku firmach, których brandy . mogą liczyć na polskich konsumentów. To Extra Żytnia z Polmosu Poradnik Handlowca | grudzień 2012

Bielsko-Biała, która po latach wraca na listę ulubionych marek Polaków. Producentowi udało się przywrócić dawną popularność tego trunku. Firma Komers International oferuje trunki klasy superpremium, zarówno czyste: „Double White” i „Gryf”, jak i smakowe: „Ambrosja Miodowa” czy „Ambrosja Pieprzowa”. Ekskluzywnym produktem firmy jest legendarny gdański trunek „Goldwasser”, którego charakterystyczną cechą są drobne płatki 23-karatowego złota zawieszone w mocnym likierze ziołowo-korzennym. − Naszą ofertą kreatywnie zmieniamy gusta i przyzwyczajenia konsumentów, oferując produkty wysokiej jakości, oparte na składnikach tylko naturalnych i dających poczucie luksusu, a zarazem wyjątkowości każdemu klientowi. Z tych względów „Goldwasser” i „Ambrosja” mają pełne prawo stać się świadomą marką konsumentów i zdobyć liczącą pozycję na rynku w tej kategorii alkoholi – mówi przedstawiciel firmy Komers International. Listę alkoholi z tej kategorii uzupełniają marka Smirnoff z portfolio Diageo, czy alkohole mocne związane z producentami i dystrybutorami wina takimi, jak winiarnia Bartex (m.in. Vodka.pl, TUR, Ozone Vodka, Jelzin), Vinpol (Gorbatschov, Starotoruńska).

Magdalena Kotuła Specjalista ds. PR Marek CEDC International „Wódka czysta jest głęboko zakorzeniona w naszej kulturze.” Także Grupa Ambra od pewnego czasu widzi swój rozwój poprzez poszerzenie dotychczasowego portfolio win stołowych i musujących o alkohole mocne. Właściciel marek El Sol i Cin&Cin zamierza intensywnie rozwijać sprzedaż trunków, które przynoszą wysokie marże oraz mają szanse na zwiększenie popularności firmy. Do Pliski i Złotego Brzegu dołączyła dystrybuowana przez Ambrę ukraińska wódka Nemiroff. Również znana przedwojenna marka J.A. Baczewski, lokowana w segmencie premium, swój los związała właśnie z Ambrą. Można jeszcze wspomnieć o firmie Mazurskie Miody ZPH „Karolina”, która idąc naprzeciw oczekiwaniom klientów opracowała wyjątkową recepturę miodów pitnych niesyconych, ale ciekawą alternatywą są również wódki, przykładowo konsumenci oprócz znanej marki Piasecki otrzymają nowość – wódkę Masuria. Także Wytwórnia Wódek i Spirytusu w Toruniu wzbogaciła swoją ofertę pod marką Toruńska


Dostęp do treści publikowanych w tym miejscu mogą mieć wyłącznie podmioty zajmujące się produkcją, obrotem lub handlem artykułami alkoholowymi/tytoniowymi.

Podstawa prawna: Ustawa z dnia 26 października 1982 r. o wychowaniu w trzeźwości i przeciwdziałaniu alkoholizmowi oraz Ustawa z dnia 9 listopada 1995 r. o ochronie zdrowia przed następstwami używania tytoniu i wyrobów tytoniowych. .


54

rynek pod lupą

| Alkohole i wyroby tytoniowe

Sebastian Modzelewski Category Manager MAKRO Cash and Carry Polska Mijający rok był dla rynku alkoholi bez wątpienia jednym z trudniejszych w historii, a kiepskich wyników całej branży nie poprawiło nawet EURO 2012, w którym pokładano tak duże nadzieje. Najgorzej wygląda sytuacja na rynku wódki, który systematycznie traci swoje udziały, choć wciąż jest liderem rynku. Moda na mocne napoje alkoholowe powoli wraca, głównie dzięki nowej, dynamicznie rozwijającej się kategorii – smakowym napojom spirytusowym, do których należą wódki smakowe i likiery. Smaki najchętniej wybierane przez konsumentów to cytryna, wiśnia, orzech laskowy i pigwa. Mocne alkohole stają się również coraz bardziej popularne dzięki gotowym do spożycia napojom alkoholowym (ang. ready to drink). Napoje te to często połączenie alkoholi znanych marek spirytusowych z napojami bezalkoholowymi, np. wódki z sokiem, rumu z colą czy ginu z tonikiem, a ze względu na niższy poziom alkoholu najchętniej sięgają po nie kobiety. Jak na drożdżach rośnie za to segment brown spirits, czyli przede wszystkim whisky i rumu oraz segment win. Wynika to ze zmian stylu życia Polaków na przestrzeni ostatnich lat. Wraz z bogaceniem się społeczeństwa wzrasta potrzeba potwierdzenia wyższego statusu społecznego, która przejawia się m.in. w spożywanym alkoholu. Jest to swoista forma potwierdzenia życiowego awansu. Wpływ na popularność whisky i wina mają również liczne akcje edukacyjne prowadzone przez producentów. Na etykietach win coraz częściej znaleźć można konkretne porady dotyczące ich spożycia, m.in. to, z jakimi potrawami należy je łączyć. O tym, jak pić wino mówią również eksperci – coraz większą popularnością cieszą się m.in. blogi poświęcone tematyce winnej, ale również całe portale, które podpowiadają, gdzie warto kupować wino, przedstawiają cały kalendarz winiarskich wydarzeń czy szkoleń. Podobnie dzieje się na rynku whisky, gdzie tworzone są pierwsze akademie tego trunku.

– znajdują się w niej zarówno wódki czyste, jak i smakowe (ciekawy wariant to Toruńska Chrzanowa). Z kolei najwyższą klasę superpremium reprezentuje luksusowa polska wódka zbożowa Belvedere, produkowana wyłącznie w Polsce w Żyrardowie, której dystrybutorem jest Moët Hennessy Polska Sp. z o.o. Michał Błaszczyk, Relation & Sales Planning Manager Pernod Ricard Polska od kilku lat obserwuje niepokojącą tendencję w handlu niezależnym – jest nią systematyczne odsuwanie w czasie momentu wprowadzania ofert świątecznych, w efekcie czego detaliści, jego zdaniem, tracą możliwość generowania dodatkowych zysków. − Strach przed zostaniem z zapasem produktu po Świętach okazuje się większy niż perspektywa potencjalnych zysków. Wiąże się to oczywiście z faktem, iż na rynku jest mniej gotówki, ale niestety prowadzi to do zmarnowania szansy większych obrotów – najlepsza oferta świąteczna po prostu zostanie wyprzedana z półki, a kolejna jej transza nie zdąży zostać do sklepu dostarczona przez dostawcę – wyjaśnia Michał Błaszczyk. Poradnik Handlowca | grudzień 2012

Zbliżające się Święta Bożego Narodzenia będą na pewno znakomitą okazją do przetestowania licznych nowości z kategorii alkoholi mocnych. Wiadomo, że w tym okresie wzrośnie popyt na alkohole z grupy premium, zarówno rodzime, jak i zagraniczne. Właściciele sklepów muszą zatem odpowiednio wcześniej przygotować się do nadchodzących Świąt i zatowarować sklep. W kwestii doboru oferty oraz ilości asortymentu powinni kierować się głównie doświadczeniem z lat poprzednich oraz stawiać na sprawdzonych graczy rynkowych.

Jacek Ratajczak

Whisky w głównej roli Z alkoholi importowanych od kilku lat bardzo dynamicznie rozwija się kategoria whisky. To w tej chwili najlepsza alternatywa zakupo‑ wa dla wódek czystych z segmentu premium. Wprawdzie Polska nie przestaje być krajem, w którym najczęściej spożywanym, oprócz piwa alkoholem jest wódka, jednak popularność whisky potwierdza zmiany w upodobaniach Polaków. Według danych firmy badawczej Nielsen Polacy na whisky wydali w okresie od października 2011 r. do września 2012 r. 857 mln zł. Imponuje dynamika wzrostu − prawie 30%. Tylko segment RTD – gotowych drinków wykazał w tym okresie wyższe wzrosty. Ponadto nadchodzące Święta Bożego Narodzenia będą stanowić dodatkowy bodziec do poprawy dotychczasowych wyników. Wiele osób nabędzie bowiem alkohol z tej kategorii asortymentowej jako doskonały upominek, zwłaszcza dla pana domu. Poza tym whisky ma już w naszym kraju wielu zagorzałych fanów, którzy przy tej okazji nie odmówią sobie zakupu ulubionego trunku. Whisky/Bourbon − deklaracje o najczęściej spo‑ żywanych markach w grupie celowej 18-75 lat Johnnie Walker Ballantine’s Jack Daniel's Grant’s Jim Beam Black & White Dark Whisky J&B Chivas Regal Jameson

3,2% 3,1% 2,6% 1,1% 0,5% 0,4% 0,4% 0,3% 0,3% 0,3%

Źródło: MillwardBrown SMG/KRC, Target Group Index, październik 2011-wrzesień 2012


Święta Bożego Narodzenia w sklepie i w domu |

rynek pod lupą

Dostęp do treści publikowanych w tym miejscu mogą mieć wyłącznie podmioty zajmujące się produkcją, obrotem lub handlem artykułami alkoholowymi/tytoniowymi.

Podstawa prawna: Ustawa z dnia 26 października 1982 r. o wychowaniu w trzeźwości i przeciwdziałaniu alkoholizmowi oraz Ustawa z dnia 9 listopada 1995 r. o ochronie zdrowia przed następstwami używania tytoniu i wyrobów tytoniowych. .

55


56

rynek pod lupą

| Alkohole i wyroby tytoniowe

Jeff Norman Master Taster Jack Daniel’s

Czym jest miodowy Jack Daniel’s? Jack Daniel’s Tennessee Honey to wyjątkowy produkt, naturalny w każdym wymiarze: smaku, aromacie i zapachu. Jest perfekcyjnie zbalansowaną kompozycją dwóch wzajemnie uzupełniających się smaków: klasycznego Jack’a oraz miodu. Miodowe nuty dopełniają unikalny i łagodny charakter Old No. 7, wynikający z procesu charcoal-mellowing. Tak bogaty profil smakowy sprawia, że produkt wyróżnia się na tle innych trunków z dodatkiem miodu. Miłośnicy Jack’a będą mile zaskoczeni nową ofertą, o której jest już głośno nie tylko w Lynchburgu. Skąd taka nazwa? Jack Daniel’s Tennessee Honey jest nazwą idealnie odzwierciedlającą charakter produktu: każda butelka zawiera w sobie unikalne połączenie dwóch składników – prawdziwego miodu oraz klasycznej, wytwarzanej w destylarni w Lynchburgu Jack Daniel’s Tennessee Whiskey. To wyjątkowe połączenie, ponieważ miód z Tennessee Honey to jedyny składnik, z jakim mieszany jest Jack Daniel’s. Jak najlepiej serwować Tennessee Honey? Tennessee Honey przeznaczony jest głównie do picia w mocno zmrożonych shotach. Bogaty aromat sprawia, że doskonale smakuje również serwowany w formie drinków: z lemoniadą, mrożoną herbatą czy napojem imbirowym (ginger ale). Miłośnicy Jack’a polubią ten niepowtarzalny smak i łagodny charakter w każdym wariancie.

Oferta jest obecnie bardzo zróżnicowana − na sklepowych półkach obok słodowych whisky single malt spotkamy wiele marek whisky blended, powstałej w wyniku połączenia od kilku do nawet kilkudziesięciu gatunków single malt. Obok siebie stoją whisky szkockie, irlandzkie czy amerykańskie, zwane bourbonami. Oczywiście nie mamy na półkach naszych sklepów tak dużego wyboru, jak w Wielkiej Brytanii czy Stanach Zjednoczonych, jednak reprezentacja kategorii z roku na rok poszerza się i wiele znanych marek traktuje polski rynek jako bardzo perspektywiczny. Dlatego dziś trudno sobie wyobrazić firmę z branży, chcącą odegrać istotną rolę na polskim rynku, która nie posiada w portfolio żadnej marki whisky. Pernod Ricard Polska oferuje konsumentom m.in. marki Ballantine’s, Chivas Regal, nowy bourbon Four Roses (dwa warianty: Small Batch i Single Barrel) oraz irlandzką whiskey Jameson. O palmę pierwszeństwa z marką Ballantine’s od lat rywalizuje popularny Johnnie Walker, będący własnością firmy Diageo, w której ofercie spotykamy m.in. tak znane brandy, jak szkockie whisky Black & White czy irlandzką whiskey Bushmills. CEDC postawiło głównie na marki Grant’s, Jim Beam, Tullamore Dew, a Brown-Forman Polska na brandy Jack Daniel’s i The Famous Grouse. Na razie Polacy odkrywają stopniowo świat whisky, poznają bogactwo tego gatunku. Starają się rozróżnić trunki ze Szkocji, z Irlandii, Kanady czy Stanów Zjednoczonych. Tanie whisky pojawiły się Poradnik Handlowca | grudzień 2012

ostatnio nawet w sieciach sklepów dyskontowych. Wszystko to sprawia, że warto – podobnie jak to ma miejsce w przypadku wina – zacząć edukować konsumentów poprzez akcje promocyjne. Trzecią już edycję „Dni Whisky” zorganizowało w tym roku CEDC. W hipermarketach sieci Real do objętych promocją marek whisky, klient otrzymywał specjalny zestaw, na który składały się: miniprzewodnik po segmencie brown spirits, elegancka torebka na alkohol oraz miniaturka whisky inna od zakupionej. W ten sposób konsument miał możliwość poznania różnorodności i bogactwa świata whisky. Bo producenci i dystrybutorzy są pewni, że im większa będzie wiedza Polaków, tym częściej zaczną oni sięgać po droższe marki whisky. Z reguły kupujemy te najtańsze, czyli te poniżej 60 zł za butelkę o pojemności 0,7 litra. Rynek whisky notuje stały, dwucyfrowy wzrost i takie tempo zostanie utrzymane w najbliższych latach. Przy obecnej wartości rynku, do 1 mld zł rynek powinien dojść w ciągu najbliższych 2‑3 lat – taką opinię wyraża Anna Załuska, Corporate PR Manager CEDC International. Stąd firma w kwietniu wprowadziła na sklepowe półki markę Red Stag – czteroletniego bourbona wzbogaconego sokami z czarnej wiśni, a w sierpniu − Jim Beam Honey – bourbon z naturalnym miodem. Brown-Forman Polska swą sztandarową markę Jack Daniel’s, która jest w Polsce liderem rynku whiskey amerykańskich (65% udziału wg Nielsena, sprzedaż wartościowa, cała Polska, IX’2011VIII’2012), postanowił w sierpniu tego roku wzbogacić o wariant Jack Daniel’s Tennessee Honey, czyli połączenie klasycznej Tennessee Whiskey z miodem. − Tennessee Honey odniósł ogromny sukces w USA, a Polska jest jednym z pierwszych krajów poza USA, gdzie miodowy Jack wszedł do sprzedaży – mówi Piotr Chmielecki, Senior Brand Manager Jack Daniel’s z Brown-Forman Polska. Dodatkowo w okresie świątecznym na rynku pojawi się także Jack Daniel’s White Rabbit, limitowana edycja Jack Daniel’s Tennessee Whiskey, upamiętniająca 120-lecie założenia baru Pod Białym Królikiem przez Jaspera Newtona Daniela. − W tym roku świąteczna sprzedaż Jack’a Daniel’sa jest wspierana kampanią reklamową prowadzoną pod hasłem „Tradycja z Tennessee warta przekazania”. Kampania podkreśla wartości, którym hołduje Jack, takie jak przywiązanie do tradycji czy celebracja wspólnie spędzanych chwil w gronie najbliższych, dzięki którym marka idealnie wpisuje się w atmosferę Świąt Bożego Narodzenia – dodaje Piotr Chmielecki. Latem zadebiutowała w Polsce szkocka whisky William Lawson’s z portfolio Bacardi-Martini, a firma Domain Menada przejęła dystrybucję whi-


Dostęp do treści publikowanych w tym miejscu mogą mieć wyłącznie podmioty zajmujące się produkcją, obrotem lub handlem artykułami alkoholowymi/tytoniowymi.

Podstawa prawna: Ustawa z dnia 26 października 1982 r. o wychowaniu w trzeźwości i przeciwdziałaniu alkoholizmowi oraz Ustawa z dnia 9 listopada 1995 r. o ochronie zdrowia przed następstwami używania tytoniu i wyrobów tytoniowych. .

Poradnik Handlowca | grudzień 2012


58

rynek pod lupą

| Alkohole i wyroby tytoniowe

sky William Peel, którą do tej pory oferował Sobieski. Linia whisky William Peel została poszerzona o dodatkowe pozycje: William Peel Blended Malt Whisky 8-letnia oraz William Peel Single Malt Whisky 12-letnia. Nowością na rynku są również whisky z linii Glen Roger’s: Blended Malt 8-letnia oraz Single Malt 12-letnia. Również Pernod Ricard cały czas wprowadza nowe produkty oraz nowe pojemności: – Ostatnie nasze nowości w kategorii whisky to Long John i Mac Nairs z segmentu ekonomicznego, przeznaczone dla tych konsumentów, którzy lubią kupić dobrą whisky w atrakcyjnej cenie. Poszerzyliśmy również naszą ofertę w segmencie single malt o rodzinę The Glenlivet oraz Aberlour – mówi Mikołaj Szymborski, Marketing Manager Whiskies Pernod Ricard Polska. Ciekawą ofertę posiada także Winiarnia Bartex – oryginalnym wyglądem przyciągnie uwagę klientów whisky Cosa Nostra, ale pozostałe trunki mogą też liczyć na popyt ze strony konsumentów (marki Joe Poker, Glen Gate, Sir Edward’s). Nawet Moët Hennessy należący do Grupy LVMH uważa Polskę za obiecujący kanał dystrybucji drogich alkoholi, wprowadzając na rynek znaną szkocką whisky – Glenmorangie.

Piotr Ignaczak Partner Zarządzający Catman Polska

ści ekspozycyjnych. O ile w sklepach osiedlowych Piwo może stać prawie „wszędzie” ze względu na swoją uniwersalność ekspozycyjną (półka, paleta, końcówka regału czy lodówka), o tyle Wina i Wódki muszą być sprzedawane w systemie ladowym, z rekomendacją umiejscowienia ich w strefie kas. Lokalizacja taka daje możliwość kontroli asortymentu, kontroli sprzedaży klientom nieletnim, a także wspomagania sprzedaży przez rekomendację personelu i cross merchandising. Jakie produkty powinny znaleźć się w kategorii?

Niewiele kategorii w sklepie jest tak dynamicznie rozwijających się pod kątem ilości indeksów tzw. SKU, czyli jednostek magazynowych. Zarówno Wino, jak i Piwo, przechodzą od kilku lat olbrzymią zmianę w zakresie rodzajów trunków. Piwo jasne już nie jest samotne na rynku. Konkuruje z nim śmiało piwo ciemne oraz podkategoria piw „specjalnych”, smakowych, w tym pszenicznych. Można by nawet rzec, że pasteryzacja przestaje być modna! Wina są wciąż kategorią, gdzie każdego roku wchodzi na rynek duża ilość nowości z bardzo wielu zakątków świata. Można śmiało powiedzieć, że w kategorii Win sklep osiedlowy staje się wielonarodowy. Także producenci Wódek niewiele ustępują w kreowaniu rynku, proponując klientom wciąż nowe warianty i smaki. Dlatego aktualizując systematycznie asortyment warto wprowadzać do oferty nowości, by klienci mieli coraz większy wybór produktów nie tylko tych o znanych markach, historycznie zakorzenionych na rynku krajowym i lokalnym. Segmenty kategorii

W jaki sposób eksponować alkohole? Zarządzanie sprzedażą alkoholem (jedną z naj‑ ważniejszych kategorii) jest oczkiem w głowie wielu przedsiębiorczych właścicieli mniejszych sklepów. A że na futbolu, polityce i właśnie alkoholu Polacy znają się najlepiej, z niejaką nieśmiałością podchodzimy do doradzania, jak należy maksymalizować obroty tej kategorii. Gdzie umiejscowić kategorię?

Kategorię produktów alkoholowych można wg tradycyjnego podejścia podzielić na podkategorie wg zawartości alkoholu, czyli: Piwo, szeroko rozumiane Wino oraz Alkohole mocne. W ten sposób naturalnie tworzą nam się też dwie strefy możliwoPoradnik Handlowca | grudzień 2012

Alkohole, pomimo swojej dużej reprezentacji w sklepie, to wbrew pozorom kategoria prosta do czytelnego podziału, chociażby pod kątem zawartości alkoholu. Alkohole mocniejsze powyżej 18% to m.in: wódki białe i kolorowe, whisky, brandy, koniaki, likiery, spirytus. Produkty o zawartości alkoholu między 4,5% a 18% to: szampany oraz wszelakiego rodzaju wina, w tym: wytrawne i półwytrawne oraz słodkie i półsłodkie. Trzecia kategoria to piwo. Każda z tych kategorii posiada swoją specyfikę i podział, ale jedno można powiedzieć na pewno. Produkty w nich znajdujące się pochodzą z całego świata, co najbardziej widoczne jest i podkreślane w segmencie win. W kategorii Wódki asortyment generujący trzy czwarte sprzedaży to ok. 60 SKU, a nie wyczerpuje to listy produktów, które można mieć na półce. Choć trzeba powiedzieć, że głównym i najczęściej popełnianym grzechem przez detalistów jest zbyt duża liczba SKU utrzymywanych na półce. Warto pamiętać o zasadzie, że w tej


Dostęp do treści publikowanych w tym miejscu mogą mieć wyłącznie podmioty zajmujące się produkcją, obrotem lub handlem artykułami alkoholowymi/tytoniowymi.

Podstawa prawna: Ustawa z dnia 26 października 1982 r. o wychowaniu w trzeźwości i przeciwdziałaniu alkoholizmowi oraz Ustawa z dnia 9 listopada 1995 r. o ochronie zdrowia przed następstwami używania tytoniu i wyrobów tytoniowych. .

Poradnik Handlowca | grudzień 2012


60

rynek pod lupą

| Alkohole i wyroby tytoniowe

Przykładowe rozplanowanie alkoholi w małym sklepie Półka 1 Półka 2

WHISKY/BRANDY/KONIAK/LIKIER WÓDKA BIAŁA 0,7 l i 0,5 l PREMIUM

WÓDKA BIAŁA MAINSTREAM 0,7 l i 0,5 l

Półka 3 WÓDKA KOLOROWA Półka 4 Półka 5

SPIRYTUS

Magazyn

SZAMPAN/WINO MUSUJĄCE/ VERMOUTH WINO WYTRAWNE I PÓŁWYTRAWNE WINO WYTRAWNE I PÓŁWYTRAWNE

WÓDKA BIAŁA ECONOMY 0,7 l i 0,5 l

WÓDKA KOLOROWA I BIAŁA 0,2 l i 0,1 l

WINO SŁODKIE I PÓŁSŁODKIE WINO OWOCOWE

EKSPOZYCJA MAGAZYNOWA

Źródło: Catman Polska Sp. z o.o.

kategorii powiedzenie „mniej znaczy więcej”, jest jak najbardziej adekwatne. Pierwszym nasuwającym się podziałem widocznym dla klientów jest podział na wódki czyste i smakowe. Wódki smakowe stanowią na razie około jedną czwartą część kategorii, ale to właśnie one rozwijają się dynamicznie, podczas gdy wódki czyste delikatnie tracą na popularności. Następnym podziałem będą segmenty cenowe. Kategorię rozpoczynają wódki ekonomiczne. Jest to segment odpowiedzialny za ok. 18% obrotów i ma tendencję spadkową. W tym segmencie należy posiadać kilka kluczowych marek, a kluczem wyboru jest cena. Ze względu na niską profitowość i negatywną tendencję nie warto inwestować w ten

segment nadmiernej przestrzeni półkowej. Największą i najbardziej interesującą kategorią jest segment mainstream. To aż 60% obrotów kategorii, która w dodatku rośnie. Kluczowy będzie zatem właściwy dobór produktów w tym segmencie, czyli zwrócenie uwagi na główne wizerunkowe marki: Absolwent, Luksusowa, Krupnik, Czysta de Luxe, Żubrówka, Soplica, Żołądkowa oraz Żytnia. Planując szerokość asortymentu, należy uwzględnić wielkość dostępnej przestrzeni tak, aby zapewnić właściwą ekspozycję dla wspomnianych kluczowych marek. Efekt ten można osiągnąć poprzez zwielokrotnienie ekspozycji. Segment premium to 14% obrotów. Jak na nazwę przystało, są to produkty kreujące wizerunek

Jolanta Chmielewska • Wódki czyste są kupowane częściej niż smakowe, Centrum przeważnie w pojemności 500 lub 200 ml. Tymczasem Monitorowania wódki smakowe najlepiej sprzedają się w pojemności Rynku 100 i 200 ml. Tak zwane „małpki” najchętniej kupowane są przez klientów w dni powszednie i relatywnie często przed południem. • Spośród wódek czystych najchętniej kupowanymi markami są produkty ze średniej półki cenowej, takie jak Krupnik Czysty, Czysta de Luxe, Żubrówka Biała. Sprzedaż segmentu wódek smakowych zdominowana jest przez asortyment firmy Stock. Do niego należą trzy marki o najwyższym obecnie wolumenie sprzedaży: Cytrynówka Lubelska, Żołądkowa Gorzka i nowa marka – Grejpfrutowa Lubelska. Zbliżające się Święta Bożego Narodzenia zachęcą klientów do zakupów wódek premium i importowanych. Tu najsilniejszą pozycję mają Wyborowa, Stock Prestige i Finlandia. W przypadku droższych marek większe znaczenie niż w innych segmentach ma pojemność 0,7 l. • W ostatnim czasie rośnie również sprzedaż whisky i bourbonu w sklepach tradycyjnych. Ta kategoria jest obecnie dostępna w ok. 40% sklepów. Kategoria alkoholi mocnych jest tak zdominowana przez wódki, że whisky stanowi zaledwie ok. 5% wartości jej sprzedaży. Johnnie Walker uzyskuje w tej kategorii najwyższe udziały, wyprzedzając Ballantine's Finest oraz Jack Daniel's. (Uwaga: dane dotyczą sprzedaży w placówkach handlu tradycyjnego)

Poradnik Handlowca | grudzień 2012


Alkohole i wyroby tytoniowe |

i przyciągające lepiej sytuowanych klientów. Kluczowe wizerunkowe marki tego segmentu to: Bols, Finlandia, Wyborowa, Stock, Smirnoff. Produkty te pełnią dwie funkcje – przyciągają lepszych klientów do sklepu oraz generują wizerunek sklepu. Dlatego też ich ekspozycja powinna odzwierciedlać te funkcje w postaci zwielokrotnionej ilości face’ów. Segment superpremium, najmniejszy, to produkty głównie importowane, kupowane jako prezenty oraz na specjalne okazje. Ponieważ generuje on stosunkowo mało obrotów, natomiast mocno wpływa na wizerunek sklepu, decyzja o posiadaniu szerokiego portfolio w tym segmencie dotyczy sklepów delikatesowych i specjalistycznych alkoholowych. Oprócz powyższych segmentów, zupełnie odrębny świat tworzą produkty o pojemnościach do 0,2 l. Jest to znacząca część asortymentu generująca zaskakującą marżowość i obroty. Najważniejsze dla tej kategorii będą wódki z segmentów ekonomicznego i mainstream oraz smakowe. W tym przypadku, ze względu na małą wielkość produktów opłaca się stosować powielenie kluczowego asortymentu do dwóch, a czasami nawet do trzech face’ów. W jaki sposób eksponować alkohole?

rynek pod lupą

61

Dostęp do treści publikowanych w tym miejscu mogą mieć wyłącznie podmioty zajmujące się produkcją, obrotem lub handlem artykułami alkoholowymi/tytoniowymi.

Podstawa prawna: Ustawa z dnia 26 października 1982 r. o wychowaniu w trzeźwości i przeciwdziałaniu alkoholizmowi oraz Ustawa z dnia 9 listopada 1995 r. o ochronie zdrowia przed następstwami używania tytoniu i wyrobów tytoniowych. .

Piwa to produkty, które można eksponować na trzy sposoby. Pierwszy sposób to ekspozycja w lodówkach firmowych, które posiadają swoją specyfikę, a producenci doskonale opanowali zasady merchandisingowe w nich panujące. Drugi rodzaj ekspozycji to specjalnie przygotowane do tego palety czy displaye. W tym rodzaju ekspozycji warto zwracać szczególną uwagę na to, by produkty były dostępne zarówno pojedynczo, jak i w wielopakach. Należy Poradnik Handlowca | listopad 2012


62

rynek pod lupą

| Alkohole i wyroby tytoniowe

też pamiętać o materiałach POS, tzw. bocianach, które służą do komunikacji cenowej. Merchandisingowi na półce opłaca się poświęcić więcej czasu, ponieważ to właśnie wizerunek półki pozycjonuje sklep w oczach klienta. Po pierwsze, powinno zachować się tradycyjną formę ekspozycji w podziale na piwo butelkowe oraz w puszce. Drugą zasadą jest ułożenie produktów w podziale na segmenty: piwo jasne, ciemne oraz specjalistyczne, w tym pszeniczne. Kolejne kryteria to oczywiście marka, cena, pojemność oraz sposób pakowania (wielopaNa pytania Jacka Ratajczaka odpowiada ambasador marki Hennessy − Marc Boissonnet

Jacek Ratajczak: Jest Pan ambasadorem marki Hennessy. Proszę przybliżyć Czytelnikom „Poradnika Handlowca”, na czym konkretnie polega Pańska działalność? Marc Boissonnet: Moja praca to przede wszystkim dzielenie się fascynacją marką Hennessy. To moja pasja. Jestem tej marce bezgranicznie oddany i naprawdę dobrze ją znam. Od kiedy zaczęła się Pańska przygoda z tym trunkiem? Co szczególnie Pan w nim ceni? Czy ma Pan swój ulubiony koniak? Wszystko zaczęło się od mojej pracy w Hennessy. Początkowo związany byłem z Działem Marketingu, zajmowałem się typowymi zadaniami, które mógłbym wykonywać w każdej innej firmie. Po dwóch latach zmieniłem posadę na obecną − ambasadora marki i od tej pory zacząłem zgłębiać tajemnice produktu, który reprezentuję. Ta praca jest po prostu „skrojona” na mnie. A mój ulubiony typ koniaku… Jest bardzo szeroki wybór koniaków Hennessy, pasujący do każdego nastroju, pory dnia, różnych momentów w życiu. Koniaki ciągle postrzegane są jako alkohole z najwyższej półki, które powinny być drogie. Czy polski rynek jest perspektywiczny, gdy do drzwi puka kryzys? Kryzys jest nie tyle ekonomiczny, co instytucjonalny i psychologiczny. Ludzie odczuwają lęk, niepewność, a pod koniec dnia, gdy wydaje im się, że wszystko jest beznadziejne, co mogą zrobić − mogą znaleźć odrobinę przyjemności w obcowaniu z Hennessy. Ta marka to synonim stabilności, istniejemy od 250 lat i zakładamy funkcjonowanie przez co najmniej jeszcze raz tyle lat. Które rynki dla marki Hennessy są priorytetowe, a na których zamierzacie poprawić swoje notowania? Wiele zależy od kraju, w Polsce koniak postrzegany jest w bardziej klasyczny sposób, ale w innych krajach jest spożywany w postaci drinków, to jest zależne od kultury. Jeśli pojedzie się do południowej Azji, południowej Afryki czy na Wyspy Karaibskie, zobaczymy Hennessy w zupełnie innym kontekście. Zobaczymy młodych ludzi, szalejących na punkcie marki Hennessy, stojących niekiedy 24 godziny w kolejkach na koncerty organizowane pod marką Hennessy, na których propagujemy nowe koktajle i drinki. Staramy się rozwijać we wszystkich krajach, gdzie wyczuwamy taką rewolucję w sposobie picia. Przy jakich okazjach pija się koniak? Czy obowiązują przy jego konsumpcji określone reguły? Wszystko zależy od uczuć, emocji, od ludzi. Istnieją pewne sugestie, ale nie ma sztywnych zasad, my tylko określamy zalecenia, niezależnie od tego, czy to jest drink, czy czysty, niezmieszany alkohol. Dajemy wolną rękę, można wybierać rozwiązania, które każdemu indywidualnie odpowiadają. Mogą to być koktajle, w zależności od typu koniaku z naszej kolekcji. Jest sporo nowych trendów, one są jak fale, następują po sobie i wciąż się odnawiają. Wielkiemu graczowi, takiemu jak Hennessy, który jest liderem rynkowym, daje to dodatkowe możliwości zaproponowania nowych rozwiązań, które mogą zostać użyte przez konsumenta jako narzędzia służące do przełamywania schematów, robienia nietypowych rzeczy. Dziękuję za rozmowę.

Poradnik Handlowca | grudzień 2012

ki). Tak ułożona półka daje klientowi czytelny obraz asortymentu w sklepie, umożliwiając szybkie znalezienie poszukiwanego produktu oraz zakup piwa, którego klient nie planował kupić (nowości w zakresie piw specjalistycznych). Kategoria Wino, ponieważ jest ulokowana za ladą, powinna mieć swoją dynamikę ekspozycyjną polegającą na ułożeniu wertykalnym. Od góry ustawia się tradycyjnie szampany i wina musujące. Poniżej znajdują się Vermouthy. Na kolejnych półkach ekspozycja powinna być zaplanowana w zależności od ilości asortymentu w tej kategorii. Przy dużej ilości SKU warto przygotować ekspozycję win krajem pochodzenia w podziale na wina wytrawne i słodkie, co świadczy o znajomości tej kategorii. Przy asortymencie mniejszym, ekspozycja powinna opierać się na głównej zasadzie, gdzie wino słodkie nie miesza się z wytrawnym, a wino owocowe jest oddzielnym segmentem. Ten podział pozwala zachować również strategię cenową produktów, czytelną dla klienta. Im wyżej produkt ulokowany − tym droższy. Przystępując do ułożenia kategorii Wódek należy pamiętać o produktach typu whisky, koniaki, likiery, ponieważ to te produkty „wyglądają” na półce, budując przyjemny i przyjazny wizerunek całej kategorii alkoholi, eksponowanych za ladą. Powyższe produkty, bez względu na ich ilość, należy eksponować na górnych półkach zgodnie z pozycjonowaniem cenowym oraz by spełniały rolę wabika w kategorii. Ekspozycja wódek powinna odzwierciedlać podstawową segmentację ze szczególnym podziałem: półka na produkty 0,5 l i powyżej oraz 0,2 l. Centralną częścią ekspozycji będą wódki mainstream i premium. Kluczem ułożenia będzie cena za butelkę 0,5 l. Dla poprawy widoczności i umożliwienia klientowi szybkiego znalezienia poszukiwanego produktu, asortyment grupujemy markami. Ceny produktów powinny wzrastać w miarę zbliżania się do stanowiska kasowego. Produkty ekonomiczne mogą znajdować się poniżej bloku mainstream + premium na gorszych widocznościowo miejscach. Nie ryzykujemy w ten sposób utraty sprzedaży, gdyż amator produktów tego segmentu z pewnością odnajdzie poszukiwany produkt. Biorąc pod uwagę wrażliwość cenową produktów tego segmentu, również stosujemy tu ułożenie względem cen opakowań 0,5 l. Zupełnie odwrotnie postępujemy przy produktach superpremium, które ze swojej natury będą poszukiwane na wyższych półkach, zgrupowane markami. Często ekspozycja wódek tego segmentu graniczy z alkoholami importowanymi. Pamiętajmy, że są to produkty wolno rotujące, ale bardzo wizerunkowe, nie można więc zapominać o codziennym dbaniu o estetykę tej półki.


rynek pod lupą

Alkohole i wyroby tytoniowe |

Produkty 0,2 l i mniejsze grupujemy razem, nie muszą być one w „gorących miejscach” ekspozycji. Z powodu częstego zakupu powinny być „pod ręką” − w miejscu łatwo osiągalnym dla obsługi stoiska. Również tam stosujemy zasady podziału: czyste/smaki, marki, kolejność cenowa.

Paula Wendland

Moda na wino Wino staje się coraz modniejszym alkoholem i choć daleko nam jeszcze do winiarskich potęg, jak choćby Francja czy Włochy, to jego spożycie systematycznie rośnie. Zmiany dotyczą również zwyczajów i zachowań amatorów oraz konese‑ rów tego szlachetnego trunku. W ciągu ostatnich 10 lat, w Polsce nastąpił wyraźny wzrost sprzedaży win gronowych i spadek zainteresowania konsumentów winami słodkimi, tzw. deserowymi. Natomiast w segmencie win ziołowych niewielkie zmiany dotyczą jedynie zwiększającej się z roku na rok oferty wermutów smakowych. W opinii producentów i importerów win, tendencje, które obserwujemy obecnie będą widoczne również w najbliższych latach. − Jeśli chodzi o podaż win przewiduję, że rozwijać się będą tzw. marki własne – i to we wszystkich kategoriach winiarskich. Poza tym umacniać się będą mocne i droższe marki, a z drugiej strony segment produktów najtańszych. Średni segment cenowy będzie się kurczył i będzie reprezentowany przez mniej produktów niż obecnie – szczególnie w winach deserowych i wermutach – prognozuje Dariusz Polak z Działu Marketingu spółki Vinpol Grupa Henkell & Co. Konsumpcja wina w Polsce wciąż jest na niskim poziomie, jednak rośnie liczba klientów, którzy świadomie dokonują zakupów i częściej sięgają po marki z „wyższej półki”, a wybierając produkt nie interesują się już przede wszystkim ceną, ale również jego jakością. − Należy zwrócić uwagę na zmieniające się preferencje zakupowe Polaków. Jeżeli chodzi o wina, konsumenci stają się bardziej „wybredni”, a przede wszystkim – świadomi dokonywanych wyborów. Wolą zainwestować kilka złotych więcej, by smakować wino jakościowe, a nie stołowe − mówi Zuzanna Szymańska, reprezentująca firmę Amazis.net. Dla przeciętnego odbiorcy podstawowym kryterium wyboru jest kolor wina oraz jego smak, a w dalszej kolejności cena. Kryterium kraju pochodzenia oraz szczepu jest ciągle marginalne i dotyczy wyłącznie win segmentu premium.

63

Wino − deklaracje o najczęściej spożywanych markach w grupie celowej 18-75 lat Carlo Rossi Sophia Fresco Tokaj El Sol Egri Bikaver Baron de France Cambras Romantico Witoscha

11,2% 4,5% 4,2% 3,6% 2,3% 1,6% 0,9% 0,9% 0,9% 0,8%

Źródło: MillwardBrown SMG/KRC, Target Group Index, październik 2011-wrzesień 2012

Mariusz Glenszczyk Wiceprezes Zarządu TiM „Niezdecydowani powinni zwrócić szczególną uwagę na serię chilijskich win Cono Sur.” Polacy gustują przede wszystkim w czerwonych winach półwytrawnych i półsłodkich, choć dzięki temu, iż wiedza o tym szlachetnym trunku staje się modna, rośnie zainteresowanie odmianami wytrawnymi, które cieszą się największym uznaniem na świecie. − Z punktu widzenia koloru, najchętniej pijemy wina czerwone, które odpowiadają za ok. 63% sprzedaży w ujęciu wartościowym, na drugim miejscu plasują się wina białe, które odpowiadają za 26% sprzedaży wartościowej. Trzecim, najmniejszym segmentem, jest segment win INFORMACJA DLA CELÓW HANDLOWYCH

Dostęp do treści publikowanych w tym miejscu mogą mieć wyłącznie podmioty zajmujące się produkcją, obrotem lub handlem artykułami alkoholowymi/tytoniowymi.

Podstawa prawna: Ustawa z dnia 26 października 1982 r. o wychowaniu w trzeźwości i przeciwdziałaniu alkoholizmowi oraz Ustawa z dnia 9 listopada 1995 r. o ochronie zdrowia przed następstwami używania tytoniu i wyrobów tytoniowych. .

Poradnik Handlowca | listopad 2012


Dostęp do treści publikowanych w tym miejscu mogą mieć wyłącznie podmioty zajmujące się produkcją, obrotem lub handlem artykułami alkoholowymi/tytoniowymi.

Podstawa prawna: Ustawa z dnia 26 października 1982 r. o wychowaniu w trzeźwości i przeciwdziałaniu alkoholizmowi oraz Ustawa z dnia 9 listopada 1995 r. o ochronie zdrowia przed następstwami używania tytoniu i wyrobów tytoniowych. .


Dostęp do treści publikowanych w tym miejscu mogą mieć wyłącznie podmioty zajmujące się produkcją, obrotem lub handlem artykułami alkoholowymi/tytoniowymi.

Podstawa prawna: Ustawa z dnia 26 października 1982 r. o wychowaniu w trzeźwości i przeciwdziałaniu alkoholizmowi oraz Ustawa z dnia 9 listopada 1995 r. o ochronie zdrowia przed następstwami używania tytoniu i wyrobów tytoniowych. .


66

rynek pod lupą

| Alkohole i wyroby tytoniowe

Adam Jęda kierownik Marki Carlo Rossi, Barefoot, Sutter Home CEDC International „Dynamicznie rozwijający się segment win o słodkim profilu stanowi już 40% rynku.” różowych, które odpowiadają za 10% rynku wina. Segment win czerwonych jest stabilny, zaś win białych spada. Spadek ten odbywa się na korzyść win różowych, które charakteryzują się 20% dynamiką wzrostu – informuje Maciej Poczekaj, Product Group Manager z Ambry. Znaczący udział w rynku notują wina z Nowego Świata, które od ponad dekady urzekają dobrą jakością za niewygórowaną cenę, przy zachowaniu wyrównanego poziomu poszczególnych roczników. Wina te cechują się owocowym aromatem, który sprawia, że są przyjemne i łatwe w piciu. Jednak zdaniem przedstawicieli branży, po okresie dominacji krajów pozaeuropejskich, m.in. Chile, Argentyny, RPA, Nowej Zelandii, Australii, USA, klienci z powrotem równie chętnie kupują wina pochodzące z tradycyjnych krajów winiarskich, jak Francja, Włochy czy Hiszpania. Polscy konsumenci docenili również wina morawskie, charakteryzujące się dobrą relacją ceny do jakości. − Morawskie wina bronią się na polskim rynku przede wszystkim ceną. Zwróćmy uwagę, że to wina jakościowe, odmianowe, jednak w cenie przystępnej, na kieszeń polskiego konsumenta. Cena ta nie odbiega od kwoty, jaką należałoby zapłacić za wino stołowe, stąd wybór staje się oczywisty − mówi Zuzanna Szymańska. Justyna Sekuła współwłaścicielka sklepu monopolowego w Łowiczu

Kultura picia wina w Polsce z roku na rok się rozwija. Klienci przy wyborze marki wina głównie zwracają uwagę na wysoką jakość trunku oraz na atrakcyjną cenę produktu. Kupują najczęściej wina w przedziale cenowym od 15 do 30 zł. Wina półsłodkie są bardzo popularne wśród pań. Natomiast panowie gustują w winach półwytrawnych i wytrawnych. Najchętniej wybieraną marką jest Carlo Rossi. Klienci bardziej świadomi swojego gustu i smaku interesują się, z jakiego kraju pochodzi trunek. Obecnie bardzo popularne są wina z Mołdawii. Poradnik Handlowca | grudzień 2012

Natomiast producentem, którego znaczenie maleje jest Bułgaria – nadal kojarzona z tanimi winami, których obecność na polskim rynku sięga lat 80. XX w. Dostępna na naszym rodzimym rynku oferta handlowa obejmuje szeroki wachlarz produktów w różnych segmentach cenowych, ze wszystkich stron świata. Jednak szeroka i złożona półka jest dla konsumenta sporym wyzwaniem i wprawia go w zakłopotanie, dlatego eksperci radzą, aby asortyment oprzeć na znanych markach, które mają w swojej gamie produktów wina o łagodnym i przyjemnym smaku oraz zapachu i oferują wysoką jakość w dobrej cenie. Firma Ambra proponuje klientom wina o nazwie Fresco oraz El Sol. − Fresco jest jedną z wiodących marek na rynku i liderem sprzedaży w segmencie value. Jest jedną z najlepiej rozpoznawalnych marek, obecną na rynku od ponad 20 lat. Wyróżnia się doskonałą relacją jakości do ceny. Natomiast wina pod marką El Sol są odpowiedzią na preferencje polskich konsumentów, którzy lubią wina łagodne o przyjemnym smaku z owocowymi nutami. El Sol to rodzina doskonałych win o łagodnym smaku pochodzących z najciekawszych regionów winiarskich na świecie – przybliża ofertę Maciej Poczekaj z Ambry. Ambra jest obecna na rynku także z takimi markami, jak Antares, Santa Carolina, Kumala, Hardys, Trapiche, Septiembre, Lindemans.

Maciej Poczekaj Product Group Manager Ambra „Z punktu widzenia koloru wina, najchętniej pijemy wina czerwone, które odpowiadają za ok. 63% sprzedaży w ujęciu wartościowym.” W portfolio firmy Vinpol od lat dużym uznaniem klientów cieszy się Nalewka Babuni – marka wielokrotnie nagradzana, będąca liderem pod względem udziałów wartościowych w swojej kategorii, która mimo ogólnie spadającego rynku sprzedaje się na coraz wyższym poziomie. Ważną pozycję zajmuje wino słodkie Special, które jest lokowane na półce economy. − Jest ono najczęściej kupowanym winem deserowym w Polsce. Oddaje to wspomnianą wcześniej polaryzację rynku, na którym umacniają się silne marki, z wyższej półki, jak również te, które dla konsumenta są najbardziej dostępne cenowo – przyznaje Dariusz Polak z Vinpolu. W segmencie wermutów znaczne wzrosty sprzedaży notuje marka Totino – zgodnie z danymi Nielsena, najszybciej rozwijające się wino w swojej kategorii w ostatnich latach.


Dostęp do treści publikowanych w tym miejscu mogą mieć wyłącznie podmioty zajmujące się produkcją, obrotem lub handlem artykułami alkoholowymi/tytoniowymi.

Podstawa prawna: Ustawa z dnia 26 października 1982 r. o wychowaniu w trzeźwości i przeciwdziałaniu alkoholizmowi oraz Ustawa z dnia 9 listopada 1995 r. o ochronie zdrowia przed następstwami używania tytoniu i wyrobów tytoniowych. .


68

rynek pod lupą

| Alkohole i wyroby tytoniowe

Dariusz Polak Dział Marketingu Vinpol Grupa Henkell & Co. „Umacniać się będą mocne i droższe marki, a z drugiej strony segment produktów najtańszych.” Natomiast do grona nowości w ofercie CEDC, które wzbudziły zainteresowanie konsumentów, należy m.in. nowy wariant smakowy Carlo Rossi. − Słodkie czerwone wino Carlo Rossi Sweet Red jest odpowiedzią na potrzebę posiadania silnej marki w dynamicznie rozwijającym się segmencie win o słodkim profilu stanowiącym już 40% rynku – mówi Adam Jęda, kierownik Marki Carlo Rossi, Barefoot, Sutter Home z CEDC International. Klienci coraz chętniej sięgają też po nową markę na polskim rynku, która na świecie jest jedną z szybciej rozwijających się i wiodących marek – mowa o winie Barefoot z charakterystyczną stopą na etykiecie. − Jest to obecnie jedno z najbardziej promowanych i poszukiwanych przez konsumentów win. Półwytrawny profil smakowy oraz niestandardowy koncept sprawiają, że wino z sukcesem zdobywa uznanie klientów i konsumentów – dodaje Adam Jęda. Wśród chętnie kupowanych marek win oferowanych natomiast przez Amazis.net znajdują się słodkie wina Svaty Urban oraz propozycje jakościowe win spokojnych, np. Chardonnay winnicy Château Bzenec czy Habanskie sklepy Muller Thurgau.

Interesującą ofertę win we wszystkich kategoriach ma Winiarnia Bartex. Do wyboru są praktycznie wina z całego świata. Także aktualna oferta TiM zawiera ponad 300 indeksów win pochodzących z własnego importu, z 20 krajów świata. − Niezdecydowani powinni zwrócić szczególną uwagę na serię chilijskich win Cono Sur, które od paru lat wykreślają właściwy trend rynkowy. Wyraziście owocowy Chardonnay lub aromatyczny Gewurtztraminer – powinny w pełni zadowolić gusta ceniących klasykę wina w nowoczesnym wydaniu – mówi Wiceprezes Zarządu Mariusz Glenszczyk.

Zuzanna Szymańska Amazis.net „Konsumenci wolą zainwestować kilka złotych więcej, by smakować wino jakościowe, a nie stołowe.” Podobne obszerne portfolio posiada firma Jantoń, wzbogacone dodatkowo o popularne jesienno-zimową porą roku grzańce (seria Zbójeckie Grzane w kilku wariantach). Ciekawość konsumentów wzbudzić może ostatnia nowość firmy – wino Celebro, a także wina ekologiczne pod marką Aronica. Ze względu na wzrost zainteresowania Polaków winem nawet część firm oferujących w głównej mierze alkohole mocne, decyduje się na wina jako ofertę uzupełniającą, licząc w ten sposób na poszerzenie grona odbiorców. Takim przykładem jest np. firma Stock Polska, która oferuje włoskie białe wino gronowe Villa Julia.

Jolanta Chmielewska • Wina są słabiej dostępne w sklepach tradycyjnych niż wódki Centrum i piwo, a najszerzej dostępną podkategorią są wina stołowe, Monitorowania w ostatnich miesiącach można je znaleźć na półkach 60‑65% Rynku sklepów. Jeśli w sklepie jest wino stołowe, to najczęściej jest to wino marki Kadarka lub Fresco z niższej półki cenowej lub Carlo Rossi ze średniego segmentu. W sprzedaży wina w handlu tradycyjnym dominują produkty w cenie za butelkę w przedziale 10‑25 zł. Na te produkty przypada blisko 80% wartości sprzedaży win spokojnych. • Najwyższe udziały w wartości sprzedaży oraz w liczbie transakcji wino stołowe osiąga w grudniu. Kupowane jest wtedy na stół świąteczny, jako uzupełnienie dobrego, domowego jedzenia lub jako prezent. Warto w tym czasie w okolicy półki z winem stworzyć ekspozycję pralin i bombonierek oraz umieścić torebki na prezenty. • Wina musujące najwyższą wartość sprzedaży oraz liczbę transakcji osiągają w grudniu, są kupowane głównie na Sylwestra. W tym czasie plasują się w Top-20 najbardziej wartościowych kategorii produktowych, więc warto zaopatrzyć w nie sklep w najbliższym czasie. Najwyższe udziały w wartości sprzedaży tej kategorii mają Dorato i Sowietskoje Igristoje, ale dobrze również mieć na półce bezalkoholowe Piccolo, które w grudniu 2011 r. było trzecim najczęściej kupowanym produktem z tej kategorii. • Winami typowo sezonowymi są tzw. grzańce, których sprzedaż koncentruje się na okresie od listopada do marca. Poza sezonem tylko niewielki odsetek sklepów utrzymuje na półce takie marki, jak Grzaniec Galicyjski, czy Zbójeckie Grzane. (Uwaga: dane dotyczą sprzedaży w placówkach handlu tradycyjnego)

Poradnik Handlowca | grudzień 2012


Dostęp do treści publikowanych w tym miejscu mogą mieć wyłącznie podmioty zajmujące się produkcją, obrotem lub handlem artykułami alkoholowymi/tytoniowymi.

Podstawa prawna: Ustawa z dnia 26 października 1982 r. o wychowaniu w trzeźwości i przeciwdziałaniu alkoholizmowi oraz Ustawa z dnia 9 listopada 1995 r. o ochronie zdrowia przed następstwami używania tytoniu i wyrobów tytoniowych. .


70

rynek pod lupą

| Alkohole i wyroby tytoniowe

Również firma Bacardi-Martini oferuje znane na całym świecie wina ziołowe i aperitifowe. Są to wermuty Martini, wina musujące, w szczególności Martini Asti. Producenci i importerzy win chcąc zwiększyć sprzedaż, stawiają m.in. na degustacje w wybranych sklepach i sieciach handlowych, dystrybucję materiałów POS, informujących w jaki sposób serwować wina oraz edukację handlowców. Marki win są również promowane podczas różnego rodzaju wydarzeń. W okresie świąteczno-karnawałowym na rynku pojawiają się eleganckie zestawy prezentowe oraz wina w limitowanych opakowaniach, które kuszą swą formą potencjalnych klientów. Detaliści mogą też liczyć na szereg atrakcyjnych promocji handlowych.

„moda na szampana” jest jeszcze przed nami, Polacy coraz chętniej sięgają po wina musujące przez cały rok, szczególnie półsłodkie bądź półwytrawne. Szukają wyrobów dobrej jakości, choć wciąż zależy im na przystępnej cenie. − Kategoria win „musujących” będzie rozwijała się podobnie, jak win stołowych czy deserowych – z jednej strony wzrost znaczenia marek własnych oraz najtańszego segmentu cenowego, z drugiej wzrost akceptacji i popularności win droższych, o dobrej i bardzo dobrej jakości – uważa Dariusz Polak z Działu Marketingu spółki Vinpol Grupa Henkell & Co.

Katarzyna Brodowska Senior Brand Manager marki Fiore Ambra „Wino Fiore w okresie pozasezonowym jest już czwartym najlepiej rotującym produktem szampańskim na półkach sklepowych.”

Paula Wendland

Wystrzałowa kategoria Wina musujące przełamały barierę i syste‑ matycznie zdobywają uznanie konsumentów, którzy coraz częściej sięgają po nie przez cały rok, a nie wyłącznie podczas sylwestrowej nocy. Szampany będące elitą tej kategorii są nadal kupowane przeważnie z okazji wyjątkowych uroczystości. Kategoria win musujących charakteryzuje się silną sezonowością. Szczyt sprzedaży przypada na koniec roku, kiedy to pod koniec grudnia awansują one do grupy najczęściej kupowanych produktów. − Wynika to z tradycyjnego podejścia do tej kategorii w Polsce, tj. okazjonalnej konsumpcji wina musującego dla celebracji wyjątkowych okazji, z których tą o największym potencjale jest wieczór sylwestrowy oraz oczekiwanie na Nowy Rok. Olbrzymie znaczenie ma również to, iż większość Informacja dla celów handlowych win musujących nie posiada wyraźnie rozpoznawalnych cech smakowych, a ich picie postrzegane jest głównie w kontekście obowiązkowego wznoszenia toastów – tłumaczy Katarzyna Brodowska, Senior Brand Manager marki Fiore z Ambry. Jednak gusty konsumentów zmieniają się wraz z poszerzaniem oferty przez producentów oraz pojawianiem się różnego rodzaju nowości na rynku. I choć Dostęp do treści publikowanych w tym miejscu mogą mieć wyłącznie podmioty zajmujące się produkcją, obrotem lub handlem artykułami alkoholowymi/tytoniowymi.

Podstawa prawna:

Ustawa z dnia 26 października 1982 r. o wychowaniu w trzeźwości i przeciwdziałaniu alkoholizmowi oraz

Ustawa z dnia 9 listopada 1995 r. o ochronie zdrowia przed następstwami używania tytoniu i wyrobów tytoniowych. .

Poradnik Handlowca | grudzień 2012

Profil konsumenta win musujących i szampanów jest zróżnicowany. Amatorzy świętowania Sylwestra „z bąbelkami” zwracają uwagę przede wszystkim na przystępną cenę, natomiast marka trunku ma dla nich mniejsze znaczenie. Wielu konsumentów jednak stawia na elegancję i wyszukaną jakość. Jak przyznają przedstawiciele branży winiarskiej, takich miłośników dobrego wina jest w Polsce coraz więcej. Kupują oni wina musujące na różne okazje. Natomiast odbiorcy win najdroższych

Adam Jęda kierownik Marki Carlo Rossi, Barefoot, Sutter Home CEDC International „Produkty z etykietką „champagne” wciąż są poza możliwościami finansowymi przeciętnego konsumenta.” Wino musujące/szampan − deklaracje o najczę‑ ściej spożywanych markach w grupie celowej 18-75 lat Dorato CIN & CIN Russkoje Igristoje Michel Angelo Martini Asti Carlo Rossi Sparkling Gran Cinzano Asti Cinzano Cobemckoe/Sovietskoje Afrodite

20,1% 17,1% 11,3% 7,2% 3,5% 3,0% 2,8% 1,9% 1,8% 1,6%

Źródło: MillwardBrown SMG/KRC, Target Group Index, październik 2011-wrzesień 2012


Dostęp do treści publikowanych w tym miejscu mogą mieć wyłącznie podmioty zajmujące się produkcją, obrotem lub handlem artykułami alkoholowymi/tytoniowymi.

Podstawa prawna: Ustawa z dnia 26 października 1982 r. o wychowaniu w trzeźwości i przeciwdziałaniu alkoholizmowi oraz Ustawa z dnia 9 listopada 1995 r. o ochronie zdrowia przed następstwami używania tytoniu i wyrobów tytoniowych. .


72

rynek pod lupą

| Alkohole i wyroby tytoniowe

– szampanów stanowią wąską grupę. Jest to cały czas trunek elitarny. Klienci chętnie wybierają sprawdzone marki, do których mają zaufanie, dlatego ofertę sklepową warto oprzeć na najbardziej popularnych produktach. Liderami kategorii win musujących na polskim rynku od lat są marki należące do firmy Ambra − Dorato oraz Cin&Cin. Dużą popularność notuje marka MichelAngelo. Rosnącym uznaniem klientów cieszy się także Fiore – innowacyjny trunek powstały na bazie włoskiego wina musującego z dodatkiem naturalnego soku z owoców. Jest to doskonały przykład na to, że dopasowanie produktu do potrzeb odbiorców, w tym przypadku kobiet, rozszerza perspektywy konsumpcji. − Wino Fiore w okresie pozasezonowym jest już czwartym najlepiej rotującym produktem szampańskim na półkach sklepowych i jako szampański koktajl, konsumowane jest przez cały rok – zapewnia Katarzyna Brodowska z Ambry. Natomiast z portfolio firmy CEDC znaczące sukcesy odnosi wprowadzone na rynek w 2010 r. wino Carlo Rossi Sparkling, które bardzo szybko znalazło się w czołówce win musujących. Mocną pozycją w tej kategorii może pochwalić się również Vinpol ze znaną wszystkim marką Sowietskoje Igristoje oferowaną w przystępnej cenie „sylwestrowym miłośnikom toastów”. W wyższym segmencie dystrybutor INFORMACJA DLA CELÓW HANDLOWYCH

proponuje marki Afrodite i Raffaello oraz szczycące się ponad 150-letnią tradycją wino musujące Henkell. W ofercie morawskich win jakościowych proponowanych przez Amazis.net, oprócz tradycyjnych win musujących białych, jak np. Bohemia Sekt Demi Sec, można znaleźć także czerwone wino Château Belveder doux red czy różowe Bohemia Sekt rosé brut. Bogatą paletą win musujących dysponuje również Winiarnia Bartex. Klienci od lat znają czołowe marki tej firmy – od popularnych Amadeus, Bacchus, Igristoje, Sowietskoje Igristoje, po wina z wyższego segmentu, np. Istra, Cava. Natomiast firma Jantoń ma w ofercie wina musujące: Rocca dei Forti, Festino, Igristoje Biełoje. Wśród szampanów z najwyższej półki warto wspomnieć o światowym koncernie dóbr luksusowych o nazwie LVMH (Louis Vuitton Moët Hennessy) oferującym w Polsce uznane szampany: Moët&Chandon, Veuve Clicquot, Ruinart, Dom Perignon, Krug. Podczas świąteczno-sylwestrowych zakupów większość klientów kieruje się do działów alkoholowych w poszukiwaniu win musujących. Dlatego powinny one być zlokalizowane w widocznym miejscu. Atrakcyjne zaaranżowanie przestrzeni na półce znacząco ułatwi wybór i szybkie podjęcie decyzji. Natomiast ekspozycję z produktami adresowanymi do kobiet warto zorganizować w intrygujący, ale subtelny sposób, aby podkreślić wyjątkowość oferowanego produktu. Panie doceniają niecodzienne i niestandardowe prezentacje „szyte na miarę” poszczególnych formatów sprzedażowych.

Dostęp do treści publikowanych w tym miejscu mogą mieć wyłącznie podmioty zajmujące się produkcją, obrotem

Jacek Ratajczak

lub handlem artykułami alkoholowymi/tytoniowymi.

Piwo zmienia swe oblicze

Podstawa prawna: Ustawa z dnia 26 października 1982 r. o wychowaniu w trzeźwości i przeciwdziałaniu alkoholizmowi oraz Ustawa z dnia 9 listopada 1995 r. o ochronie zdrowia przed następstwami używania tytoniu i wyrobów tytoniowych. .

Poradnik Handlowca | grudzień 2012

W 2012 r. branża piwna ponownie nabrała wiatru w żagle. W pierwszym półroczu sty‑ mulatorem wzrostu było EURO 2012 i bro‑ wary dobrze przygotowały się do tej imprezy. Jednak rynek zawdzięcza zwiększenie popy‑ tu w dużym stopniu ciepłemu latu i nowym produktom. Na krajowym rynku piwa nadal główne karty rozdaje „wielka trójka” – ok. 85% udziałów w nim przypada na Kompanię Piwowarską, Grupę Żywiec oraz Carlsberg Polska. Według raportu sporządzonego przez Ernst & Young dla Grupy Żywiec podział „piwnego


Alkohole i wyroby tytoniowe |

Piwo − deklaracje o najczęściej spożywanych markach w grupie celowej 18-75 lat Żywiec Żubr Tyskie Gronie Redd’s Lech Premium Warka Jasne Pełne Harnaś Tyskie Książęce Tatra Pils Heineken

8,1% 8,0% 5,6% 4,7% 4,3% 3,9% 3,2% 3,1% 2,5% 2,4%

Źródło: MillwardBrown SMG/KRC, Target Group Index, październik 2011-wrzesień 2012

Sebastian Tołwiński Rzecznik Prasowy Grupa Żywiec „W III kwartale 2012 r. sprzedaż Paulanera wzrosła aż pięciokrotnie w porównaniu z analogicznym okresem z ubiegłego roku.” tortu” jest następujący: Kompania Piwowarska ma ok. 41% udziału w rynku. Jej marki to m.in.: Tyskie, Lech, Żubr, Dębowe Mocne, Książęce, Pilsner Urquell, Wojak, Redd’s, Gingers. Grupa Żywiec ma ok. 32% udziału w rynku, a w jej portfelu są m.in. takie marki: Heineken, Żywiec, Warka, Tatra, Specjal, Królewskie, Paulaner, Strong, Leżajsk, Desperados. Carlsberg Polska posiada ok. 13% udziału w rynku z produktami: Carlsberg, Okocim, Bosman, Piast, Kasztelan, Harnaś. Czołowi gracze w pierwszym półroczu skupili się głównie na Mistrzostwach Europy w Piłce Nożnej rozgrywanych w naszym kraju. Carlsberg był oficjalnym sponsorem mistrzostw i tylko jego piwo mogło pojawiać się w strefach kibica w trakcie turnieju. Kompania Piwowarska i Grupa Żywiec wykorzystały inne możliwości przyciągnięcia amatorów futbolu na swoją stronę. Bazując na wieloletniej znajomości swoich brandów, Kompania Piwowarska, a konkretnie należąca do jej portfolio marka Tyskie zorganizowała akcję „Piąty stadion” – jej twarzami zostali znani piłkarze: Zbigniew Boniek (nowo wybrany Prezes PZPN), Luis Figo i Marco van Basten. Kampanię reklamową dodatkowo wsparł serial Telewizji Polskiej pod tym samym tytułem, nawiązujący do turnieju piłkarskiego Euro 2012. Z kolei Grupa Żywiec w kampanii piwa Warka, oficjalnego sponsora polskiej reprezentacji piłki nożnej, zachęcała kibiców do wspólnego śpiewania hymnu podczas meczów. Wsparcia tej inicjatywie udzielili znani polscy piłkarze − Włodzimierz Lubański i Michał Żewłakow.

rynek pod lupą

73

Czesław Wojciech Szczepaniak Prezes Zarządu – Dyrektor Generalny Browar Namysłów „Przełomowym momentem było uruchomienie nowej linii produkcyjnej, która zwiększyła nasze moce.” Mistrzostwa przyniosły wprawdzie wzrost spożycia piwa w Polsce, ale nie był to znaczący przyrost. Powodem tego jest fakt, że Polska od lat jest już w światowej czołówce spożycia piwa – aktualnie zajmujemy piąte miejsce. Polacy piją 95 litrów piwa rocznie na osobę. W 2011 r. produkcja złocistego trunku osiągnęła poziom 36 mln hl, co oznaczało pięcioprocentowy wzrost względem 2010 r. (najwyższy od 2007 r.). Przy takim wolumenie nawet 1‑2% wzrostu ma już znaczenie. Dla producentów piwa tak duża impreza miała być ponadto szansą na zmianę przyzwyczajeń Polaków, jeśli chodzi o miejsce spożywania piwa. Tylko 15% piwa pijemy w lokalach gastronomicznych, podczas gdy w Europie Zachodniej w ten sposób rozprowadza się ponad jedną trzecią piwa. Czas pokaże, czy EURO 2012 zmieniło nawyki Polaków. Browary tradycyjnie największe obroty generują w okresie wiosenno-letnim, ale popyt na piwo trwa faktycznie przez cały rok. Na rynINFORMACJA DLA CELÓW HANDLOWYCH

Dostęp do treści publikowanych w tym miejscu mogą mieć wyłącznie podmioty zajmujące się produkcją, obrotem lub handlem artykułami alkoholowymi/tytoniowymi.

Podstawa prawna: Ustawa z dnia 26 października 1982 r. o wychowaniu w trzeźwości i przeciwdziałaniu alkoholizmowi oraz Ustawa z dnia 9 listopada 1995 r. o ochronie zdrowia przed następstwami używania tytoniu i wyrobów tytoniowych. .

Poradnik Handlowca | wrzesień 2012


74

rynek pod lupą

| Alkohole i wyroby tytoniowe

Marek Skrętny Dyrektor Marketingu Browar Amber „Jesteśmy jedynym browarem w Polsce, który zamiast tradycyjnej papierowej etykiety stosuje malowane wzory bezpośrednio na szkle.” ku obserwujemy jednak pewne trendy, które od pewnego czasu odciskają swe wyraźne piętno. Wprawdzie pozycja pierwszej trójki jest ciągle niezagrożona, rośnie jednak znaczenie browarów regionalnych. Piwa niepasteryzowane, pszeniczne czy smakowe notują gwałtowny wzrost zainteresowania. Należy do nich już niemal 7% rynku, podczas gdy dwa lata temu ich udziały wynosiły 3‑4%. Oprócz małych lokalnych browarów, których piwa znane i cenione są wyłącznie w regionie, popularnością cieszą się piwa z browarów większych, ale nienależących do „wielkiej trójki”, które mają szansę zaistnieć na rynku ogólnopolskim. Przykładowo Browar Łomża w tym roku wprowadził na rynek naturalnie mętne piwo − Łomża Export Niefiltrowane. Czy piwo powtórzy sukces jednej z ubiegłorocznych nowości − Łomża Export Miodowe − które bardzo szybko zyskało blisko 10% udział w całości sprzedaży marki Łomża? We wrześniu browar poszedł o krok dalej. Do sklepów trafiło piwo Łomża Podkapslowe. Można je pić na dwa sposoby: mętne – przed otwarciem wystarczy przechylić butelkę, tak aby drożdżowy osad z dna wymieszał się z jasnym piwem lub niemieszane. Browar Namysłów, znany z marek Zamkowe, Kozackie, Basztowe oraz smakowych piw Plum, w tym roku ulepszył opakowania piwa Zamkowe oraz Zamkowe Mocne, przez co marka zyskała nowy charakter oraz dynamizm. Browar Amber (m.in. marki Żywe, Koźlak, Johannes), oprócz oryginalnych piw mocnych, a także lagerów spróbował swych sił w kategorii piw pszenicznych, a jego Pszeniczniak podbił rynek. Sukces piw z mniejszych browarów ma swe korzenie w nastawieniu konsumentów, którzy poszukują alternatywy dla piw produkowanych masowo. Oczekują różnorodności, chcą być zaskakiwani nowymi propozycjami. Po modzie na piwa niepasteryzowane zainteresowanie przesunęło się w kierunku piw miodowych, pszenicznych oraz niefiltrowanych. Barierą rozwojową dla regionalnych producentów powoli staje się brak możliwości zaspokojenia popytu konsumentów. Najwięksi gracze rynkowi w porę dostrzegli, że konkurencja zupełnie dobrze sobie radzi Poradnik Handlowca | grudzień 2012

i przystąpili do kontrnatarcia. Kompania Piwowarska w odpowiedzi na potrzeby konsumentów poszukujących tradycyjnie warzonych piw wprowadziła do swojej oferty Tyskie Klasyczne, wariant Tyskiego, najpopularniejszego polskiego lagera. Receptura tego piwa liczy sobie prawie 400 lat. W ten nurt wpisuje się także marka nowego piwa premium − Książęce, które zadebiutowało latem. Kolekcję różnorodnych doznań smakowych tworzą tu trzy piwa: Czerwony Lager, Ciemne Łagodne oraz Złote Pszeniczne. Jesienną ofertę Kompanii Piwowarskiej uzupełnia nowy Żubr Ciemnozłoty. To piwo jasne o intensywnym aromacie słodowo-karmelowym, jednak dzięki optymalnemu poziomowi alkoholu nie jest ono typowym piwem mocnym. Żubr Ciemnozłoty plasuje się między lagerami a piwami mocnymi.

Tomasz Kanton kierownik ds. PR Kompania Piwowarska „Kompania Piwowarska ma za sobą bardzo dobry okres, w którym poszerzyła swą ofertę rynkową aż o 8 produktów w ciągu zaledwie 6 miesięcy! ” Grupa Żywiec, która w portfolio posiada również marki regionalne (np. Kujawiak, Brackie), wprowadziła ostatnio do sklepów dwa warianty piwa pszenicznego Paulaner w mniejszej butelce, nową odmianę Desperadosa o smaku guarany oraz Tatrę Grzańca, która jest piwem rozgrzewającym, przeznaczonym na chłodniejsze jesienno-zimowe wieczory. − Na szczególne wyróżnienie w segmencie piw specjalnych zasługują piwa pszeniczne, a wśród nich Paulaner warzony w Monachium. W pierwszej połowie 2012 r. (w porównaniu z pierwszą połową 2011 r.) zanotowały one fenomenalny wzrost o prawie 115%. W III kwartale 2012 r. sprzedaż Paulanera wzrosła aż pięciokrotnie w porównaniu z analogicznym okresem z ubiegłego roku – oznajmia z dumą Sebastian Tołwiński, Rzecznik Prasowy Grupy Żywiec. Zdaniem przedstawiciela tej firmy właśnie Grupa Żywiec ma obecnie najbardziej zróżnicowaną ofertę na rynku − wśród ponad 30 piw każdy znajdzie swoje ulubione. Prawdziwym przebojem tego lata okazały się jednak piwa z lemoniadą. W sierpniu 2012 r. segment ten osiągnął najwyższy udział rynkowy − 2,3%. Doszło tu do pojedynku dwóch największych browarów. Piwa tego typu przypisuje się do kategorii shandy – czyli połączenia piwa z innymi napojami bezalkoholowymi.


Dostęp do treści publikowanych w tym miejscu mogą mieć wyłącznie podmioty zajmujące się produkcją, obrotem lub handlem artykułami alkoholowymi/tytoniowymi.

Podstawa prawna: Ustawa z dnia 26 października 1982 r. o wychowaniu w trzeźwości i przeciwdziałaniu alkoholizmowi oraz Ustawa z dnia 9 listopada 1995 r. o ochronie zdrowia przed następstwami używania tytoniu i wyrobów tytoniowych. .


Dostęp do treści publikowanych w tym miejscu mogą mieć wyłącznie podmioty zajmujące się produkcją, obrotem lub handlem artykułami alkoholowymi/tytoniowymi.

Podstawa prawna: Ustawa z dnia 26 października 1982 r. o wychowaniu w trzeźwości i przeciwdziałaniu alkoholizmowi oraz Ustawa z dnia 9 listopada 1995 r. o ochronie zdrowia przed następstwami używania tytoniu i wyrobów tytoniowych. .


Dostęp do treści publikowanych w tym miejscu mogą mieć wyłącznie podmioty zajmujące się produkcją, obrotem lub handlem artykułami alkoholowymi/tytoniowymi.

Podstawa prawna: Ustawa z dnia 26 października 1982 r. o wychowaniu w trzeźwości i przeciwdziałaniu alkoholizmowi oraz Ustawa z dnia 9 listopada 1995 r. o ochronie zdrowia przed następstwami używania tytoniu i wyrobów tytoniowych. .


78

rynek pod lupą

| Alkohole i wyroby tytoniowe

Piotr Marciniak właściciel sklepu monopolowo-spożywczego Poznań

W sklepie mogę zaoferować ok. 100 gatunków piwa, także z Czech, Niemiec, Belgii i Anglii. Zaobserwowałem, że konsumenci stają się coraz bardziej wymagający. Zwracają uwagę nie tylko na jakość czy smak piwa, ale również na jego dodatkowe walory, np. na dopasowanie produktu do ich stylu życia czy płci. Sprzedaż wyrobów premium jest na takim samym poziomie jak produktów tanich. Najchętniej klienci kupują piwo jasne. Inne rodzaje piwa cieszą się dużo mniejszym zainteresowaniem. Jedynie zimą wzrasta zainteresowanie odmianami ciemniejszymi i bogatszymi smakowo. Mają one nieco wyższą zawartość alkoholu i są też bardziej aromatyczne, np. Żubr Ciemnozłoty. Natomiast panie nadal wybierają najchętniej piwo smakowe, np. Redd's. Zdarza się, że klienci pytają też o te marki piwa, które oferowane są w ramach różnorodnych promocji cenowych. Dodatkowo, do zakupu piwa zachęca gratisowy produkt, jak np. kufel. Butelka czy puszka? Zdecydowanie więcej jest zwolenników piwa butelkowanego.

Na świecie znane są od lat 20. XX w. W Polsce postrzegane są jako naturalne uzupełnienie piw smakowych, które skierowane są głównie do kobiet lub do osób szukających orzeźwienia i ugaszenia pragnienia w upalne dni jako alternatywa dla napojów gazowanych. Są przedłużeniem segmentu piw, w których brylowały dotąd takie marki, jak Redd’s, Gingers (Kompania Piwowarska), Desperados (Grupa Żywiec), seria piw smakowych Plum (Browar Namysłów), Karmi czy piwo z sokiem jabłkowym Somersby (Carlsberg Polska). Lech Shandy to połączenie piwa i lemoniady w proporcjach 50/50. Lech Shandy jest mniej słodki niż piwo smakowe i mniej nagazowany niż popularne jasne pełne. Natomiast konkurująca z nim Warka Radler to połączenie 40% jasnego piwa Warka z 60% lemoniady z soku cytrusowego. Propozycja żywieckiego browaru okazała się najlepszą innowacją w historii firmy. Oba piwa konkurujących browarów odniosły niebywały sukces rynkowy, dając czytelny sygnał, że można dodatkowo poszerzyć krąg konsumentów piwa o grupę, która dotąd od niego stroniła. W 2012 r. sprzedaż piwa pierwszy raz w historii może sięgnąć 37 mln hl. Na piwa jasne pełne nadal będzie przypadać większość polskiego rynku piwa. Główni gracze rynkowi, oprócz utrzymania pozycji swych kluczowych brandów, będą inwestować w nowości rynkowe. Za nimi

Jolanta Chmielewska • W sklepach małoformatowych zdecydowanie popuCentrum larniejsze jest kupowanie piwa w butelce niż puszce. Monitorowania Dodatkowo w ostatnim roku udziały piw w puszkach Rynku spadły w stosunku do roku poprzedniego. Do sklepów tradycyjnych klienci rzadko przychodzą po wielopaki, ponad 40% transakcji dotyczy jednej butelki/puszki piwa, chociaż coraz częściej na paragonach znajdują się trzy lub więcej opakowania. • Na rynku piwa w Polsce mamy trzech głównych graczy, którzy generują ponad 80% wolumenu sprzedaży piwa: Kompania Piwowarska, Grupa Żywiec i Carlsberg. Obecnie najważniejszymi markami z ich portfolio, generującymi najwyższą sprzedaż piwa są Żubr, Tatra Jasne Pełne i Harnaś. Należą one do niższego segmentu cenowego, który w ostatnim czasie zyskuje na znaczeniu. Butelki 500 ml tych marek znajdują się odpowiednio na pierwszej, czwartej i drugiej pozycji wśród najczęściej kupowanych produktów z kodem EAN w sklepach tradycyjnych. Na trzecim miejscu w tym zestawieniu uplasowała się butelka Tyskie 500 ml. Marka Tyskie, mimo, iż należy do wyższego segmentu cenowego niż produkty wymienione wcześniej, zajmuje drugie miejsce pod względem udziałów w wolumenie sprzedaży. Wzrost znaczenia segmentu tańszych piw powoduje spadek średniej ceny za opakowanie piwa, ale jednoczesny wzrost średniej liczby opakowań na paragonie powoduje wzrost wartości kategorii. • Sprzedaż piw smakowych jest sezonowa, rośnie latem. W sezonie letnim 2012 na półkach pojawiły się piwa typu beer mix, m.in. Warka Radler, Lech Shandy, Sommersby. W szczytowym momencie swojej popularności, lipiec-sierpień, uzyskały łącznie udziały wolumenowe ok. 4%, wyższe niż piwa smakowe dostępne w sklepach od dawna: Redd’s, Desperados, Karmi, Gingers. • Piwa mocne zyskują na znaczeniu jesienią i zimą, ale od dłuższego czasu obserwujemy spadek udziałów piw z tej kategorii w wolumenie sprzedaży piwa. (Uwaga: dane dotyczą sprzedaży w placówkach handlu tradycyjnego)

Poradnik Handlowca | grudzień 2012


Alkohole i wyroby tytoniowe |

stoją potężne moce przerobowe i skuteczna jak dotąd aktywność marketingowa. Muszą skupić się na przekonaniu Polaków do swoich marek, ponieważ 95% produkcji piwa wypijanych jest na miejscu – w kraju. Mówi o tym Tomasz Kanton, kierownik ds. PR Kompanii Piwowarskiej: − Kompania Piwowarska oferuje nie tylko dobrze znane i lubiane najwyższej jakości piwa takie, jak Tyskie, Lech czy Żubr – cały czas oferuje także innowacyjne nowe produkty, które są odpowiedzią na zmieniające się gusta konsumentów. Kompania Piwowarska ma za sobą bardzo dobry okres, w którym poszerzyła swą ofertę rynkową aż o 8 produktów w ciągu zaledwie 6 miesięcy! Natomiast regionalne browary będą starały się stopniowo poszerzać swe udziały rynkowe. Przykładowo Browar Namysłów rok 2012 może zaliczyć do bardzo udanych. − Przełomowym momentem było uruchomienie nowej linii produkcyjnej, która zwiększyła nasze moce. W bieżącym roku wprowadziliśmy do sprzedaży markę Namysłów Pils, która znalazła uznanie w oczach dystrybutorów oraz konsumentów. Jest to marka dedykowana na całą Polskę. Przeprowadziliśmy także bardzo udaną regionalną kampanię reklamową marki Zamkowe poprzedzoną restylizacją opakowań, co niewątpliwie wpłynęło na poprawę wyników sprzedaży dla tego piwa. Browar Namysłów wciąż rozwija się, z jednej strony korzystając z aktualnego trendu na piwa regionalne panującego wśród konsumentów, z drugiej strony wciąż potwierdzając swoją autentyczność wysoką jakością oferowanych produktów – mówi Czesław Wojciech Szczepaniak, Prezes Zarządu – Dyrektor Generalny Browaru Namysłów. Browar Amber także stawia na odmienność: − Postawiliśmy przede wszystkim na wysoką jakość samego produktu i atrakcyjność opakowania. Dzięki wprowadzeniu nowej, dedykowanej tylko nam butelki oraz stylistyce etykiet budujemy wizerunek piwa z segmentu premium. Nadal jesteśmy jedynym browarem w Polsce, który zamiast tradycyjnej papierowej etykiety stosuje malowane wzory bezpośrednio na szkle. W ten sposób wyróżniliśmy dwa nasze piwa: Koźlak oraz Pszeniczniak – mówi Marek Skrętny, Dyrektor Marketingu Browaru Amber. Wizerunek produktów dodatkowo wspierają oryginalne drewniane meble oraz półki, które wyróżniają piwa browaru od podobnych marek na rynku. Od inwencji mniejszych browarów, od pomysłowości we wprowadzeniu na rynek kolejnych nowości, od możliwości poszerzania rynków zbytu zależeć będzie, czy już wkrótce przebiją magiczną barierę 10% udziałów w krajowym rynku piwa.

Rafał Sterczyński

Czy wzrost akcyzy na papierosy zmieni polski rynek?

rynek pod lupą

79

INFORMACJA DLA CELÓW HANDLOWYCH

Dostęp do treści publikowanych w tym miejscu mogą mieć wyłącznie podmioty zajmujące się produkcją, obrotem lub handlem artykułami alkoholowymi/ tytoniowymi.

Podstawa prawna: Ustawa z dnia 26 października 1982 r. o wychowaniu w trzeźwości i przeciwdziałaniu alkoholizmowi

Ujednolicone opakowania papierosów i zakaz ich ekspozycji w miejscu sprze‑ daży oraz zakaz palenia w miejscach publicznych − to skutek nowych regula‑ cji prawnych, które w ostatnich dwóch latach dotknęły producentów i dystry‑ butorów. Zaplanowany od 1 stycznia wzrost akcyzy powoduje, że sprzedawcy muszą zadbać o legalizację sprzedawanych papierosów ze starą banderolą.

oraz Ustawa z dnia 9 listopada 1995 r.

Rynek papierosów od lat dotykają nowe rozwiązania prawne. Wydawało się, że opodatkowanie liści tytoniowych, czyli tzw. tytoniu kolekcjonerskiego, który tylko w założeniach nie nadawał się do palenia, rozwiąże nieco problem nielegalnej sprzedaży, ale producenci i dystrybutorzy już przygotowują się do kolejnych trudności związanych ze wzrostem akcyzy. Dzieli się ona na składki procentową i stałą kwotę. Ta pierwsza wynosi obecnie ok. 32%, a druga 170‑188 zł za 1000 szt.

o ochronie zdrowia przed następstwami używania tytoniu i wyrobów tytoniowych. .

Poradnik Handlowca | wrzesień 2012


80

rynek pod lupą

| Alkohole i wyroby tytoniowe

Izabella Witek Alkohole Jack

Papierosy − deklaracje o najczęściej palonych markach w grupie celowej 18-75 lat

Lublin

Viceroy L&M LD Route 66 Red&White Marlboro Nevada L&M Link Mocne West

3,9% 3,2% 3,1% 2,1% 1,8% 1,6% 1,6% 1,2% 1,1% 0,9%

Źródło: MillwardBrown SMG/KRC, Target Group Index, październik 2011-wrzesień 2012

naszego prawa do unijnej dyrektywy. Polska ma czas do 31 grudnia 2017 r. na podwyższenie stawek podatku akcyzowego do poziomu określonego przepisami unijnymi. Nie jest to zatem koniec podwyżek, które w konsekwencji doprowadzą do tego, że od przyszłego roku paczka papierosów będzie kosztować 12‑13 zł, a 5 lat później nawet 20 zł. Sklep, który prowadzę nastawiony jest na sprzedaż bardzo szerokiej gamy alkoholi i papierosów. Szczególnie handel tymi ostatnimi jest coraz trudniejszy. Najpierw przestaliśmy eksponować wyroby tytoniowe, co zmniejszyło obrót tym asortymentem, a zapowiadany kolejny wzrost akcyzy z pewnością spowoduje spadek sprzedaży. Nasi klienci wybierają różne marki, stąd bogata oferta sklepu. Posiadam zarówno papierosy klasyczne, jak i mentolowe. Panie częściej preferują wersje slim. Od kilku lat zauważam wyraźną tendencję i wzrost sprzedaży odmian: light, super light i ultra light. Najczęściej kupowaną w sklepie marką jest Marlboro. Nie brakuje także amatorów papierosów mentolowych i aromatycznych. Dbam także o nowości. Niedawno wprowadziłam np. papierosy West Fusions z wyraźną nutką mięty. Klienci pytają również o cygaretki, które sprzedajemy na sztuki. W porównaniu z papierosami, cygaretek sprzedaje się znacznie mniej, ale z roku na rok ich amatorów przybywa. Co ważne, jesteśmy jednym z nielicznych sklepów, który posiada w ofercie ten asortyment.

papierosów. Jeszcze na początku października rząd proponował zmniejszyć stawkę procentową do 25% i podwyższyć stałą kwotę, co miało zapewnić stabilne wpływy do budżetu państwa. Później Minister Finansów wycofał się z tych zmian, utrzymując obie stawki na tym samym poziomie. Obciążają więc one równomiernie różne segmenty cenowe papierosów i zapobiegają drastycznemu wzrostowi podatków w segmencie papierosów tańszych i tytoni do palenia. − Uderzenie w rynek tańszych marek i tytoniu do palenia mogłoby spowodować spadek zapotrzebowania na polski tytoń oraz odejście konsumentów do szarej strefy z uwagi na brak na rynku produktów dostępnych cenowo. Od stycznia przewidujemy wzrost cen, średnio o ok. 70 gr na paczce − podkreśla Marcin Ratajczak, Dyrektor Sprzedaży Imperial Tobacco Polska. Wtedy akcyza i VAT stanowić będą już ponad 81% ceny papierosów. Zdaniem Ministra Finansów podwyżka ta, to efekt dostosowania Poradnik Handlowca | grudzień 2012

Marcin Ratajczak Dyrektor Sprzedaży Imperial Tobacco Polska „Uderzenie w rynek tańszych marek i tytoniu do palenia mogłoby spowodować spadek zapotrzebowania na polski tytoń.” – Z pewnością te produkty będą coraz droższe, głównie z powodu corocznego podnoszenia stawek akcyzy. Nasze produkty należą do kategorii premium, dlatego cena nie jest najistotniejsza. Nasz konsument oczekuje: wysokiej jakości i wyjątkowego produktu, a to oferujemy za każdym razem – dodaje Maciej Kasprzak z Tobacco Trading International Poland. Jednak podwyżka może sprawić, że część palaczy porzuci nałóg i przestanie kupować papierosy, istnieje też duże prawdopodobieństwo, że wzrost akcyzy poszerzy funkcjonowanie szarej strefy. A nie od dziś wiadomo, że ceny papierosów za naszą wschodnią granicą są prawie trzy razy niższe niż w Polsce. Kwitnie więc tam tytoniowe Eldorado, a tamtejsze sklepy właściwie nie sprzedają papierosów i tytoniu obłożonych polską

Maciej Kasprzak Dział Marketingu Tobacco Trading International Poland „Nasze produkty należą do kategorii premium, dlatego cena nie jest najistotniejsza.”


Alkohole i wyroby tytoniowe |

81

Dostęp do treści publikowanych w tym miejscu mogą mieć wyłącznie podmioty zajmujące się produkcją, obrotem lub handlem artykułami alkoholowymi/tytoniowymi.

Podstawa prawna: Ustawa z dnia 26 października 1982 r. o wychowaniu w trzeźwości i przeciwdziałaniu alkoholizmowi INFORMACJA DLA CELÓW HANDLOWYCH

akcyzą. Kolejna podwyżka tylko zaostrzy ten nieprzynoszący wpływów do budżetu proceder. Ten stan, który prawdopodobnie będzie się pogłębiał, uderzy nie tylko w kasę państwa, ale również w działalność producentów i dystrybutorów papierosów. Zresztą już szacuje się, że nielegalny handel w tym segmencie sięga w Polsce ok. 15%. − Z roku na rok, rynek jest coraz bardziej wymagający. Decydujący wpływ na jego przyszłość będą miały nowe, opracowywane obecnie w Unii Europejskiej regulacje rynku papierosów. Bardzo ważnym problemem jest również poziom nielegalnego handlu. Trzeba go traktować jak „dużego gracza” na rynku, który oferuje „konkurencyjne” produkty dla działających legalnie firm – powiedział nam Adam Suchenek, Menedżer ds. Komunikacji w Philip Morris Polska Distribution. Dlatego uczestnicy tego rynku muszą robić wszystko, aby na nim pozostać. Wprowadzane są nowe warianty papierosów z kulką, ekologiczne, mieszanki tytoniów, nowe smaki czy różne grubości, a niesłabnącym powodzeniem cieszą się papierosy o obniżonych zawartościach nikotyny i substancji smolistych. Jednak 2013 rok będzie skupiał się nie tylko na nowościach, ale na walce z przemytem. − Spodziewamy się, że rynek legalnych produktów w 2013 r. po raz kolejny się skurczy, dlatego tak dużą wagę przywiązujemy do walki z nielegalnym handlem. Tutaj pozytywną rolę może odegrać nowe uregulowanie kwestii handlu liśćmi tytoniu, których sprzedaż będzie obłożona akcyzą od początku przyszłego roku. Mamy nadzieję, że wpłynie to na zatrzymanie rozwoju szarej strefy – zdradza Andrzej

rynek pod lupą

oraz Ustawa z dnia 9 listopada 1995 r. o ochronie zdrowia przed następstwami używania tytoniu i wyrobów tytoniowych. .

Poradnik Handlowca | wrzesień 2012


82

rynek pod lupą

| Alkohole i wyroby tytoniowe

Adam Suchenek Menedżer ds. Komunikacji Philip Morris Polska Distribution „Decydujący wpływ na przyszłość rynku będą miały nowe regulacje opracowywane obecnie w Unii Europejskiej.”

Andrzej Lewandowski Kierownik ds. Korporacyjnych i Komunikacji JTI Polska „Pozytywną rolę może odegrać nowe uregulowanie kwestii handlu liśćmi tytoniu.” Lewandowski, Kierownik ds. Korporacyjnych i Komunikacji JTI Polska. Tymczasem sprzedawcy muszą zadbać o nowe banderole, które na wyrobach tytoniowych powinny znaleźć się od 1 stycznia 2013 r. Przed tym dniem sprzedawca powinien zrobić remanent i zgłosić określoną ilość papierosów z nieaktualną akcyzą w swoim urzędzie celnym, gdzie otrzyma wnioski na pobranie banderol legalizacyjnych. Po ich wydaniu, musi je nakleić na opakowania. Z otrzymanym protokołem potwierdzającym legalność akcyzy, sprzedawca może przystąpić do sprzedaży. Dodajmy, że papierosy, które pozostaną niesprzedane w sklepie, INFORMACJA DLA CELÓW HANDLOWYCH

Dostęp do treści publikowanych w tym miejscu mogą mieć wyłącznie podmioty zajmujące się produkcją, obrotem lub handlem artykułami alkoholowymi/tytoniowymi.

Podstawa prawna:

mogą być także wykorzystane na własny użytek handlowca, wówczas nie musi on przechodzić procedury legalizacyjnej.

Rafał Sterczyński

Cygara i cygaretki zdobywają polski rynek Segment cygar i cygaretek sukcesywnie umacnia swoją pozycję. Tylko wysoka akcyza powoduje, że te produkty, właśnie z uwagi na cenę, są rzadziej wybierane niż papierosy. Jednak w Polsce konsumenci coraz częściej o nie pytają. Jeszcze dekadę temu cygara i cygaretki były wyznacznikiem luksusu. Dziś ten rynek jest znacznie bardziej dostępny, a większa zamożność Polaków powoduje, że poszukają oni produktów, które podkreślą ich indywidualizm i niepowtarzalność. Można nawet mówić o rosnącym trendzie na te wyroby, a pali się je już nie tylko na salonach. Jednak w Polsce wciąż nie sprzedaje się tyle cygar i cygaretek, co w krajach Europy Zachodniej. Powód jest tak naprawdę prozaiczny − cena. − Śmiało można mówić obecnie o rozkwitającej modzie na te produkty. W Europie szczególną alternatywą dla papierosów stają się cygaretki maszynowe, podobne do papierosów. Za paczkę 20 sztuk cygaretek Roll’s, klient zapłaci przy kasie cenę niewiele wyższą od paczki papierosów – informuje Michał Drela, Kierownik ds. Klientów Kluczowych w Promotorzy Trading. Niestety, w Polsce to cena dyktuje przede wszystkim popyt i nierzadko ma wpływ na decyzje o zakupie. Na szczęście dla konsumentów, nie ogranicza ona oferty, a jest w czym wybierać, bo producenci dwoją się i troją, aby zaspokoić nawet najbardziej wyszukane gusta klientów. W tym segmencie można znaleźć nowe smaki w bogatej gamie aromatów: wanilii, toffi, kokosu, wiśni, whisky i kawy oraz w różnych wariantach rozmiarowych. Czy kolejna podwyżka akcyzy,

Ustawa z dnia 26 października 1982 r. o wychowaniu w trzeźwości i przeciwdziałaniu alkoholizmowi oraz Ustawa z dnia 9 listopada 1995 r. o ochronie zdrowia przed następstwami używania tytoniu i wyrobów tytoniowych. .

Poradnik Handlowca | grudzień 2012

Michał Drela Kierownik ds. Klientów Kluczowych Promotorzy Trading „Za paczkę 20 sztuk cygaretek Roll’s klient zapłaci przy kasie cenę niewiele wyższą od paczki papierosów.”


Alkohole i wyroby tytoniowe |

rynek pod lupą

83

Jolanta Chmielewska • Liderem rynku papierosowego w Polsce jest Philip Centrum Morris, którego L&M KS 20 Blue ze średniego segMonitorowania mentu cenowego jest najpopularniejszym produktem Rynku na tym rynku. Drugie miejsce wśród producentów należy do British American Tobacco, a trzecie do Imperial Tobacco. Jeśli chodzi o warianty papierosów, na drugim i trzecim miejscu mamy Marlboro KS Gold z segmentu premium oraz Viceroy Classic Blue ze średniego-niższego segmentu cenowego. Blisko co szósty papieros sprzedany w handlu tradycyjnym to jeden z tych produktów. • Sprzedaż papierosów w handlu tradycyjnym to głównie sprzedaż paczek o wielkości 20 szt. Większość zakupów dotyczy wariantów bez dodatków smakowych o długości King Size, takie właśnie są dwa najpopularniejsze warianty. Należy również dostrzec, że dobrze rozwijają się segmenty slimów i superslimów. W tym roku swój debiut rynkowy miały takie marki, jak Marlboro 100 SSL, RGD 100 SSL, czy chociażby LD Club SSL. • W koszyku klienta co piąta paczka to papierosy mentolowe, gdzie prym wiodą L&M Link Menthol, LD SSL Menthol, Viceroy SSL Menthol. W ciągu kilku ostatnich miesięcy na rynku pojawiło się kilka nowych wariantów tzw. „crush ball” (kapsułki w filtrze z aromatem mentolowym). Do już istniejących na rynku (L&M Forward, West KS Duo, Camel Activate) dołączyły Marlboro Beyond, Viceroy Switch, Lucky Strike Click&Roll. Pośród nich najlepiej sprzedaje się L&M Forward, drugi jest Viceroy Switch. Produkty tego typu nie stanowią znaczącego odsetka sprzedanych papierosów, są wyłącznie uzupełnieniem oferty. • Wg danych transakcyjnych CMR, na przestrzeni ostatniego roku średnia cena za opakowanie 20 szt. papierosów wzrosła o ok. 0,80 zł i obecnie kształtuje się w okolicach 11 zł. Dotychczasowe podwyżki cen nie wpłynęły na znaczenie tej kategorii w handlu tradycyjnym, papierosy nadal pozostają najbardziej wartościową kategorią, drugą pod względem częstości kupowania. (Uwaga: dane dotyczą sprzedaży w placówkach handlu tradycyjnego)

Maciej Kasprzak Dział Marketingu Tobacco Trading International Poland „Cena cygara w sprzedaży odgrywa drugorzędną rolę, a podwyżka nie robi dużego wrażenia na konsumencie.” mimo bogactwa smaków i odmian, znów wpłynie na sprzedaż tych wyrobów? − Najbardziej ucierpi segment najtańszych cygaretek, gdzie cena jest najniższa i konkurencyjna dla papierosów, a właśnie on rozwija się najdynamiczniej. Według nas, ponad 70% rynku stanowią cygaretki, pozostałe 30% stanowią cygara maszynowe i ręczne – podkreśla Marcin Ratajczak, Dyrektor Sprzedaży Imperial Tobacco Polska.

Mniejszy wpływ na zainteresowanie klientów ma cena cygar. Tutaj wciąż najbardziej liczą się elegancja i styl. Wzmacnia to fakt, że markowe cygara są pakowane w pudełka z drewna cedrowego, które pogłębiają ich aromat i chronią przed wyschnięciem. − Cygaro, a mam na myśli to prawdziwe, ręcznie robione, to bez wątpienia produkt wyjątkowy i luksusowy. Cena cygara w sprzedaży odgrywa drugorzędną rolę, a podwyżka nie robi dużego wrażenia na konsumencie. Istotne są: marka, wysoka jakość produktu, jakość obsługi i miejsce zakupu – dodaje Maciej Kasprzak z Tobacco Trading International Poland. Polacy rozsmakowują się w cygarach i cygaretkach, a niebagatelny Informacja dla celów handlowych str. 2 na to wpływ mają także podróże. To zagranicą nasi rodacy próbują smaków i poznają pełen asortyment, który notabene jest także dostępny w naszym kraju. W Polsce wiedza na temat cygar i cygaretek oraz oferty rynkowej jest nadal niska, stąd tak ważne są szkolenia sprzedawców organizowane przez producentów i dystrybutorów. To tak naprawdę od nich zależy wybór, którego dokona klient w sklepie. 

Dostęp do treści publikowanych w tym miejscu mogą mieć wyłącznie podmioty zajmujące się produkcją, obrotem lub handlem artykułami alkoholowymi/tytoniowymi.

Marcin Ratajczak Dyrektor Sprzedaży Imperial Tobacco Polska

Podstawa prawna:

Ustawa z dnia 26 października 1982 r. o wychowaniu w trzeźwości

„Ponad 70% rynku stanowią cygaretki, pozostałe 30% stanowią cygara maszynowe i ręczne.”

i przeciwdziałaniu alkoholizmowi oraz

Ustawa z dnia 9 listopada 1995 r. o ochronie zdrowia przed następstwami używania tytoniu i wyrobów tytoniowych. .

Poradnik Handlowca | grudzień 2012


84

kompendium handlowca

| Dzień Babci i Dzień Dziadka

Dzień Babci i Dzień Dziadka to dni słodkich życzeń oraz podziękowań

Babcia jest synonimem ciepła i zrozumienia. To właśnie ona znajdzie rozwiązanie na każde zmartwienie, ukoi niespokojną duszę i bolące serce. Dziadek natomiast dzięki swej mądrości i doświadczeniu gotowy jest pomóc w każdym momencie naszego życia. Ich wkład i zaangażowanie w wychowanie wnuków są nieocenione. Dlatego z okazji zbliżającego się Dnia Babci i Dziadka należy wyrazić szczególną wdzięczność za ich oddanie i przygotować w ramach podziękowania wyjątkową niespodziankę, na jaką w pełni zasłużyli.

N

Nawet jeśli nie mieszkają pod jednym dachem z wnukami, babcia i dziadek pełnią w życiu każdego z nas istotną rolę. Są bezpieczną przystanią, darzą wnuki bezinteresowną miłością, a przede wszystkim pomagają zachować rodzinne obyczaje. Dlatego święta te mają wieloletnią tradycję. Początki obchodzenia Dnia Babci sięgają lat sześćdziesiątych. Dzień 21 stycznia narodził się w kalendarzu dzięki redakcji tygodnika „Kobieta i Życie” w 1964 r. Jednakże samo święto zostało spopularyzowane przez gazetę „Express Poznański”. Można więc wnioskować, że święto to ma wielkopolskie korzenie.

Poradnik Handlowca | grudzień 2012

Anna Janiak

Dzień Dziadka natomiast jest młodszym świętem, obchodzonym 22 stycznia. Prawdopodobnie pochodzi z Ameryki, narodziło się w latach siedemdziesiątych ubiegłego wieku i z czasem zyskało rzeszę zwolenników. Początkowo miało być obchodzone w dniu urodzin Mieczysława Fogga 30 maja, jednakże ta data nie przyjęła się. Święta te wyróżniają się na tle innych niezapomnianą atmosferą. Dziadkowie budzą pozytywne emocje i wspomnienia z dzieciństwa. Już jako dzieci z wielkim zaangażowaniem przygotowujemy niespodzianki dla wyjątkowych nam osób, które na każdym kroku rozpieszczają


86

kompendium handlowca

| Dzień Babci i Dzień Dziadka

nas i dają tyle miłości. Począwszy od artystycznych występów w przedszkolu, po poczęstunek z wręczeniem własnoręcznie przygotowanych laurek, na słodkich podarunkach skończywszy. Z wiekiem te emocje nie ulegają wielkim zmianom. Najczęściej obdarowujemy ich kwiatami, kartkami z życzeniami czy wykwintnymi czekoladkami. Te ostatnie dają najwięcej radości. Bo tak jak dziadkowie i babcie na każdy smutek mają rozwiązanie, tak my możemy prezentem osłodzić im życie. Dlatego w tym wyjątkowym dniu wnuki w każdym wieku będą szukać słodkiego podziękowania. Oryginalne bomboniery, czekoladki czy praliny będą doskonałym prezentem dla dziadków. Warto zatem w sklepie przygotować odpowiedni asortyment produktów dedykowanych właśnie z tej okazji, by każdy mógł wybrać coś szczególnego. Niech zarówno ten najmłodszy konsument, jak i dorosły dostanie możliwość wyboru, zarówno pod względem smakowym, jak i wizualnym. W końcu każda babcia i dziadek są niepowtarzalni, tak jak każda tabliczka czekolady czy pudełko wytwornych pralin. W tym czasie warto zwrócić szczególną uwagę na produkty w stricte okolicznościowym opakowaniu. Producenci jednak bardzo rzadko decydują się na opakowania z graficznym motywem babci i dziadka. Stawiają na bardziej uniwersalne szaty graficzne czy kształty pudełek. Dominują motywy kwiatów i serc. Należy wykorzystać lukę i postawić na te produkty, które wyróżniają się spośród innych i są związane z tym świętem, z tego względu, że w tym okresie można liczyć na ich lepszą rotację. Przygotujmy

Robert Jutka Dyrektor Handlowy ZPC Vobro

Z okazji Dnia Babci i Dnia Dziadka przygotowaliśmy specjalną, okolicznościową linię naszych produktów, składającą się z 37 bombonierek. W ofercie firmy Vobro znajdują się m.in. bombonierki Delissimo w różnych odsłonach. To specjalnie przygotowane na Dzień Babci i Dziadka bombonierki z fotografią wnuka lub wnuczki oraz dedykacją „W dniu Twojego święta”, jak również bombonierka ze specjalnym bilecikiem do wpisania życzeń. Wraz z ofertą Dnia Babci i Dziadka na rynek wchodzi nowa bombonierka DeciDella, wewnątrz której znajdują się praliny z chrupiącymi kuleczkami oblane czekoladą z orzechowym kremem. Oferta Vobro w tym roku jest szczególnie bogata, warto więc skorzystać z naszych propozycji, uświetniając te wyjątkowe dni.

Poradnik Handlowca | grudzień 2012

asortyment dedykowany tematycznie właśnie im. Dla babć wybierzmy bombonierki w kształcie serca, z motywami kwiatowymi, ze zdjęciem uśmiechniętej babci czy atrybutami kojarzącymi się właśnie z nią. Dziadkowi sprawimy wielką radość pralinami z rumem czy innym wytwornym alkoholem, w opakowaniu nawiązującym do jego zainteresowań. Tego rodzaju słodkie rarytasy z motywem babci czy dziadka, z dodatkowym podziękowaniem bądź dedykacją, będą na pewno doskonałym uzupełnieniem przygotowanego wcześniej podarunku, a nawet niezależnym ekskluzywnym prezentem. Początek stycznia będzie doskonałym momentem na zorganizowanie w naszym sklepie półki z odpowiednim asortymentem dla świętujących dziadków. Zazwyczaj już wcześniej decydujemy się na konkretne dla nich podarunki w postaci np. witamin, książki czy dobrej muzyki. Niestety z tego względu, że jesteśmy zapracowani, często zdarza się, że prezenty dla seniorów kupujemy na ostatnią chwilę. Dlatego dobrze byłoby przygotować kilka gotowych, ale nietypowych rozwiązań. Wszystko po to, by zadowolić klienta, który będzie szukać oryginalnego upominku. Prócz niezastąpionych bombonier i pralin, w ofercie powinny znaleźć się kawy, herbaty smakowe i ziołowe, syropy czy alkohole. Można zastanowić się nad przygotowaniem małych zestawów, np. herbata ziołowa z filiżanką i słodkim dodatkiem w kształcie serca, kawa z czekoladkami, a może zestaw przypraw tradycyjnych czy likier kawowy z pralinami. Niech każdy klient tego dnia wyjdzie ze sklepu zadowolony, że dzięki naszej ofercie zaoszczędził czas na dodatkowe dylematy, a przede wszystkim zakupił odpowiedni upominek dla bliskiej jego sercu osoby. Odpowiednio wyeksponowana, jak i udekorowana półka trafi do potencjalnych klientów i na pewno zwiększy sprzedaż produktów. Przeszkolony personel powinien zapraszać do skorzystania z przygotowanego specjalnie na tę okazję asortymentu, jak również doradzić w razie wątpliwości. Należy pamiętać, że im większe zaangażowanie z naszej strony i dostosowanie produktowe do poszczególnych imprez okolicznościowych czy świąt, tym większe zyski dla placówki handlowej. Z początkiem nowego roku handlowców czekają nowe wyzwania, a pierwszym będzie Dzień Babci i Dzień Dziadka. Przygotujmy się odpowiednio na tę okoliczność, organizując wyszukane produkty w postaci pysznych bombonier i pralin w oryginalnej szacie graficznej nawiązującej do tego święta, czy też nietypowych zestawów. Wszystko po to, by szukający inspiracji klient znalazł ją w naszym sklepie. 


tajemnice marki

87

Słodkie smakołyki z Brodnicy

Tajemnice marki

Nazwa bombonierka pochodzi od francuskiego słowa bonbon oznaczającego cukierek. Pierwszą bombonierkę wyprodukowano już ok. 1866 r. Jeszcze w okresie powojennym XX w. traktowano bombonierki jako produkt luksusowy. Jak powstaje taki zmysłowy mix? Każda czekoladka produkowana jest na specjalnej linii technologicznej. Do jej uformowania potrzebne są dwa półprodukty: czekolada w formie płynnej i nadzienie stanowiące wnętrze czeko-

Czy wiesz, że...

Zakłady Produkcji Cukierniczej „Vobro” zostały założone w 1986 r. przez Wojciecha Wojenkowskiego. Od początku swego istnienia mają wyłącznie polski kapitał, znajdują się w Brodnicy w województwie kujawsko-pomorskim. W „Vobro” wytwarza się ok. 100 rodzajów wyrobów czekoladowych oraz ponad 30 gatunków ciastek.

ladki. Istnieje wiele rodzajów czekolad różniących się smakiem, składnikami i właściwościami. W brodnickim „Vobro” używa się czekolady z Belgii na bazie ziaren z Wybrzeża Kości Słoniowej lub

Ghany: naturalnej, mlecznej i białej. W cyklu produkcyjnym firmy „Vobro” najpierw z czekolady płynnej tworzy się skorupkę, wlewając ją do form. Następnie formy są odwracane, wibrowane, schładzane i w efekcie powstaje skorupka. W tak przygotowaną skorupkę wlewane jest nadzienie. Przygotowuje się je według specjalnych receptur, pilnie strzeżonych przez producenta firmy Vobro, będących sumą wieloletnich doświadczeń zakładowych technologów. Inaczej z wiśnią Jedną z najpopularniejszych czekoladek na rynku są wiśnie w likierze marki „Vobro”. Ich produkcja różni się od innych tym, że przed zadozowaniem nadzienia, w skorupkę, przy pomocy specjalnego urządzenia, wkładana jest wiśnia. Proces formowania kończy się dodaniem czekolady na spód i schłodzeniem całości w odpowiedniej temperaturze. Po tym etapie czekoladki są automatycznie

wybijane i przekazywane do zawijania w folię. Sztuka pakowania Wszystkie zawinięte czekoladki w „Vobro” podążają na taśmie do stanowisk, na których są konfekcjonowane. Takie wypełnione czekoladkami wypraski umieszcza się w kartonikach lub puszkach, przykrywając je tzw. kołderką, a następnie wieczkiem. Na kolejnym etapie bombonierka pakowana jest do kartonów zbiorczych, etykietowana i trafia do magazynu. Stamtąd czeka ją jeszcze długa droga na półki sklepowe i do domów klientów. Dziękujemy Zakładom Produkcji Cukierniczej „Vobro” za przesłanie informacji. Poradnik Handlowca | grudzień 2012


88 89

nowości

, W listopadzie 2012 nasi czytelnicy testowali:

Agnieszka Wszołek Sklep Spożywczy „Agmar” Kraków

Klienci mojego sklepu ochoczo przystąpili do testów Hit Choco Sticks. Jednogłośnie stwierdzili, iż są to super ciastka do chrupania. Smaczny kruchy herbatnik oraz pyszna mleczna czekolada. Szczególnie chwalono pomysł z zostawieniem kawałka ciastka nieoblanego czekoladą, co ułatwia zachowanie czystości. Klienci wśród zalet produktu wymieniali również opakowanie, które łatwo się otwiera, ale daje też możliwość ponownego zamknięcia, co sprawia że ciastka dłużej pozostają świeże.

...Bo ciastka powinny mieć bajer Od kwietnia na sklepowych półkach dostępna jest nowa propozycja marki HIT w segmencie ciastek czekoladowanych – HIT Choco Sticks! Unikalny kształt wraz z nieoblaną czekoladą końcówką sprawiają, że nowość od HIT-a można wygodnie trzymać w dłoni, nie brudząc rąk czekoladą. Hit Choco Sticks dostępne są w nowym opakowaniu typu tray, w którym zastosowano opcję „OTWÓRZ – ZAMKNIJ”, by konsumenci mogli jeszcze dłużej cieszyć się ich smakiem. Sugerowana cena 140 g opakowania Hit Choco Sticks to ok. 4 zł. Kontakt: Bahlsen Polska Sp. z o.o., Sp.k., tel. 12 277 91 00

Barbara Nowak Sklep Spożywczy „Basia” Rumia

Wśród klientów, którzy testowali herbatniki z czekoladą Hit Choco Sticks, zrobiły one prawdziwą furorę. Najpierw budząc ciekawość nowoczesnym, unikalnym samozamykalnym opakowaniem, a potem zachwycając smakiem – bardzo delikatnej mlecznej czekolady oraz pysznych ciastek. Testerom do gustu bardzo przypadła forma płaskiego paluszka, która jest niewątpliwym przebojem na rynku słodyczy. Ciasteczka Hit Choco Sticks są tak dobre, że 1 opakowanie bardzo szybko się kończy, ale po to jesteśmy my, handlowcy, aby zapewnić naszym klientom kolejne opakowanie.

Małgorzata Kąkol Sklep Spożywczo-Przemysłowy Łabieńska Huta

Testowane ciastka firmy Bahlsen – Hit Choco Sticks zostały bardzo pozytywnie ocenione przez wszystkich testujących je klientów. Większość z nich stwierdziła, że herbatniki te są o wiele bardziej chrupkie od tych, których dotąd próbowali. Inni zwrócili uwagę na czekoladę, która jest niesamowicie mleczna, a co za tym idzie bardzo smaczna. Bardzo trafionym rozwiązaniem jest to, że niecałe ciasteczko jest oblane czekoladą, dzięki czemu nie ma możliwości ubrudzenia się przy jedzeniu. Herbatniki Choco Sticks szczególnie smakowały dzieciom. Polecamy wszystkim ten produkt. Jeżeli jesteście Państwo zainteresowani testowaniem produktów, prosimy napisać na adres: testerzy@poradnikhandlowca.com.pl

Dostęp do treści publikowanych w tym miejscu mogą mieć wyłącznie podmioty zajmujące się produkcją, obrotem lub handlem artykułami alkoholowymi/tytoniowymi.

Podstawa prawna: Ustawa z dnia 26 października 1982 r. o wychowaniu w trzeźwości i przeciwdziałaniu alkoholizmowi oraz Ustawa z dnia 9 listopada 1995 r. o ochronie zdrowia przed następstwami używania tytoniu i wyrobów tytoniowych. .

Nowe zaskakujące smaki czekolad Alpen Gold z lekko solonymi dodatkami Alpen Gold to marka znanych i lubianych przez polskich konsumentów czekolad. Od grudnia 2012 Alpen Gold wprowadza innowacyjne produkty, które są połączeniem mlecznej czekolady i lekko solonych dodatków. Tegoroczny sukces innowacyjnych smaków edycji limitowanej: limonki i arbuza pozwala sądzić, że konsumenci lubią ciekawe smaki czekolad i chętnie kupują nowości rynkowe. Nowe smaki mają niepowtarzalną szatę graficzną, która w wyjątkowy sposób wyróżni ją na półce wśród pozostałych czekolad. Wprowadzenie nowej linii czekolad będzie wspierane kampanią telewizyjną, samplingami oraz ekspozycjami w punkcie sprzedaży. Kontakt: Kraft Foods Polska S.A., tel. 22 857 10 00

„PORADNIK HANDLOWCA” – lider na rynku prasy handlowej wg badań czytelnictwa Nielsen-TRM, listopad 2012 r. Producenci i dystrybutorzy! Zapraszamy do korzystania z naszej stałej rubryki „Nowości”. Jeśli posiadacie Państwo nowe produkty i zamierzacie poinformować o nich handlowców w całym kraju, nie znajdziecie lepszego miejsca niż łamy „Poradnika Handlowca”. Materiały informacyjne o nowościach prosimy przesyłać do Katarzyny Generalczyk na adres kasiak@poradnikhandlowca.com.pl Poradnik Handlowca | grudzień 2012


nowości

89

„PORADNIK HANDLOWCA” – lider na rynku prasy handlowej wg badań czytelnictwa Nielsen-TRM, listopad 2012 r. Producenci i dystrybutorzy! Zapraszamy do korzystania z naszej stałej rubryki „Nowości”. Jeśli posiadacie Państwo nowe produkty i zamierzacie poinformować o nich handlowców w całym kraju, nie znajdziecie lepszego miejsca niż łamy „Poradnika Handlowca”. Materiały informacyjne o nowościach prosimy przesyłać do Katarzyny Generalczyk na adres kasiak@poradnikhandlowca.com.pl Poradnik Handlowca | grudzień 2012


90 91

nowości

Choco Rays od firmy Aksam Choco Rays to nowa przepyszna propozycja od firmy Aksam. Krucha przekąska o niecodziennym smaku, w sklepach dostępna już od miesiąca. Niezwykła „czekoladowa odsłona” dobrze znanego paluszka, tym razem dla odmiany skąpanego w polewie kakaowej. Podwójna przyjemność smaku teraz zamknięta w poręcznym, pomarańczowo-brązowym kartoniku. Niesamowite połączenie, które koniecznie trzeba wypróbować. Polecane amatorom przekąsek oraz wszystkim tym, którzy czasem lubią przegryźć coś na słodko. Produkt dostępny jest w gramaturze 50 g. Kontakt: AKSAM Spółka z ograniczoną odpowiedzialnością Spółka komandytowa, tel. 33 845 85 17

Dostęp do treści publikowanych w tym miejscu mogą mieć wyłącznie podmioty zajmujące się produkcją, obrotem lub handlem artykułami alkoholowymi/tytoniowymi.

Podstawa prawna: Ustawa z dnia 26 października 1982 r. o wychowaniu w trzeźwości i przeciwdziałaniu alkoholizmowi oraz Ustawa z dnia 9 listopada 1995 r. o ochronie zdrowia przed następstwami używania tytoniu i wyrobów tytoniowych. .

Dostęp do treści publikowanych w tym miejscu mogą mieć wyłącznie podmioty zajmujące się produkcją, obrotem lub handlem artykułami alkoholowymi/tytoniowymi.

Podstawa prawna: Ustawa z dnia 26 października 1982 r. o wychowaniu w trzeźwości i przeciwdziałaniu alkoholizmowi oraz Ustawa z dnia 9 listopada 1995 r. o ochronie zdrowia przed następstwami używania tytoniu i wyrobów tytoniowych. .

Ferrero na Boże Narodzenie Na Boże Narodzenie firma Ferrero proponuje nowe produkty. Wśród przygotowanych propozycji znaleźć można zestawy łakoci Kinder Maxi Mix uzupełnione o sympatyczne pluszowe zabawki, takie jak renifer, czy niedźwiadek polarny. Inną ciekawą propozycją są wykonane z czekolady Kinder figurki św. Mikołaja w trzech gramaturach. Mniejsze z nich świetnie sprawdzą się jako ozdoba świątecznego drzewka. Kontakt: Ferrero Polska Sp. z o.o., tel. 22 550 50 00

Dostęp do treści publikowanych w tym miejscu mogą mieć wyłącznie podmioty zajmujące się produkcją, obrotem

Dostęp do treści publikowanych w tym miejscu mogą mieć

lub handlem artykułami alkoholowymi/tytoniowymi.

wyłącznie podmioty zajmujące się produkcją, obrotem lub handlem artykułami alkoholowymi/tytoniowymi.

Podstawa prawna: Ustawa z dnia 26 października 1982 r. o wychowaniu w trzeźwości

Podstawa prawna:

i przeciwdziałaniu alkoholizmowi

Ustawa z dnia 26 października 1982 r. o wychowaniu w trzeźwości

oraz Ustawa z dnia 9 listopada 1995 r. o ochronie zdrowia przed następstwami używania tytoniu i wyrobów tytoniowych. .

i przeciwdziałaniu alkoholizmowi oraz Ustawa z dnia 9 listopada 1995 r. o ochronie zdrowia przed następstwami używania tytoniu i wyrobów tytoniowych. .

„PORADNIK HANDLOWCA” – lider na rynku prasy handlowej wg badań czytelnictwa Nielsen-TRM, listopad 2012 r. Producenci i dystrybutorzy! Zapraszamy do korzystania z naszej stałej rubryki „Nowości”. Jeśli posiadacie Państwo nowe produkty i zamierzacie poinformować o nich handlowców w całym kraju, nie znajdziecie lepszego miejsca niż łamy „Poradnika Handlowca”. Materiały informacyjne o nowościach prosimy przesyłać do Katarzyny Generalczyk na adres kasiak@poradnikhandlowca.com.pl Poradnik Handlowca | grudzień 2012


nowości

91

„PORADNIK HANDLOWCA” – lider na rynku prasy handlowej wg badań czytelnictwa Nielsen-TRM, listopad 2012 r. Producenci i dystrybutorzy! Zapraszamy do korzystania z naszej stałej rubryki „Nowości”. Jeśli posiadacie Państwo nowe produkty i zamierzacie poinformować o nich handlowców w całym kraju, nie znajdziecie lepszego miejsca niż łamy „Poradnika Handlowca”. Materiały informacyjne o nowościach prosimy przesyłać do Katarzyny Generalczyk na adres kasiak@poradnikhandlowca.com.pl Poradnik Handlowca | grudzień 2012


93 92

nowości

Pełnia smaku w kurczaku dzięki Fix Knorr Dostęp do treści publikowanych w tym miejscu mogą mieć wyłącznie podmioty zajmujące się produkcją, obrotem lub handlem artykułami alkoholowymi/tytoniowymi.

Podstawa prawna: Ustawa z dnia 26 października 1982 r. o wychowaniu w trzeźwości i przeciwdziałaniu alkoholizmowi oraz Ustawa z dnia 9 listopada 1995 r. o ochronie zdrowia przed następstwami używania tytoniu i wyrobów tytoniowych.

Oto innowacyjny sposób Knorr na soczystego i aromatycznego kurczaka bez smażenia na głębokim tłuszczu – Fix Knorr Soczysty kurczak z patelni, czyli kompozycja ziół i przypraw wraz z unikalnymi torebkami do smażenia. Do wyboru dwa warianty smakowe: Fix Soczysty kurczak z patelni z papryką i rozmarynem oraz Fix Soczysty kurczak z patelni w ziołach z cytrynową nutą. Prawdziwą innowacją są dołączone do Fixu torebki do smażenia stworzone specjalnie dla marki Knorr. Pozwalają bowiem na smażenie kurczaka na patelni bez dodawania tłuszczu. Sugerowana cena detaliczna: 3,47 zł. Kontakt: Unilever Polska Sp. z o.o., tel. 22 570 60 00

.

Polewy i dekoracje HELIO Marka HELIO przedstawia nowość – ekspresowe polewy do ciast w formie okrągłych pastylek, w czterech wariantach smakowych: o smaku czekolady mlecznej, o smaku czekolady deserowej, o smaku czekolady białej oraz o smaku toffi. Polewa w takiej postaci jest łatwa w użyciu i umożliwia dodatkowe formy dekoracji. Czekoladowymi pastylkami możemy posypać gotowy deser, przyozdobić nimi wierzch lub boki ciasta, albo przy ich pomocy ułożyć okolicznościowy napis. Polewę HELIO wystarczy podgrzać w gorącej wodzie lub kuchence mikrofalowej. Polewa i dekoracja HELIO 100 g – cena ok. 3-3,50 zł. Kontakt: Helio S.A., tel. 22 796 31 96

Nowość – bombonierka DeciDella z Vobro Wraz z ofertą Dnia Babci i Dnia Dziadka Vobro wprowadza na rynek nową bombonierkę – DeciDella. Innowacyjna forma podania, piękna kwiatowa grafika i prezentowy akcent kokardki to atuty produktu. Wewnątrz znajdują się pyszne praliny łączące w sobie delikatność czekolady z niezwykłym smakiem orzechowego kremu i chrupiących kuleczek znajdujących się w środku. Doskonały pomysł na słodki upominek dla najbliższych. Kontakt: Zakłady Produkcji Cukierniczej „VOBRO”, tel. 56 498 26 39

Dostęp do treści publikowanych w tym miejscu mogą mieć wyłącznie podmioty zajmujące się produkcją, obrotem lub handlem artykułami alkoholowymi/tytoniowymi.

Podstawa prawna: Ustawa z dnia 26 października 1982 r. o wychowaniu w trzeźwości i przeciwdziałaniu alkoholizmowi oraz Ustawa z dnia 9 listopada 1995 r. o ochronie zdrowia przed następstwami używania tytoniu i wyrobów tytoniowych. .

Dostęp do treści publikowanych w tym miejscu mogą mieć wyłącznie podmioty zajmujące się produkcją, obrotem lub handlem artykułami alkoholowymi/tytoniowymi.

Podstawa prawna: Ustawa z dnia 26 października 1982 r. o wychowaniu w trzeźwości i przeciwdziałaniu alkoholizmowi oraz Ustawa z dnia 9 listopada 1995 r. o ochronie zdrowia przed następstwami używania tytoniu i wyrobów tytoniowych. .

„PORADNIK HANDLOWCA” – lider na rynku prasy handlowej wg badań czytelnictwa Nielsen-TRM, listopad 2012 r. Producenci i dystrybutorzy! Zapraszamy do korzystania z naszej stałej rubryki „Nowości”. Jeśli posiadacie Państwo nowe produkty i zamierzacie poinformować o nich handlowców w całym kraju, nie znajdziecie lepszego miejsca niż łamy „Poradnika Handlowca”. Materiały informacyjne o nowościach prosimy przesyłać do Katarzyny Generalczyk na adres kasiak@poradnikhandlowca.com.pl Poradnik Handlowca | grudzień 2012


nowości

Nowość Milka Caramel Milka Caramel to nowy segment na rynku słodyczy. Jest to linia produktowa o wyjątkowej recepturze, ponieważ zawiera aż 40% płynnego, ciągnącego się karmelu, otulonego najdelikatniejszą czekoladą z alpejskiego mleka. Milka Caramel to oferta składająca się z tabliczek 45 g, 100 g, 280 g oraz draży 60 g i 160 g. Kontakt: Kraft Foods Polska S.A. tel. 22 857 10 00

93

Dostęp do treści publikowanych w tym miejscu mogą mieć wyłącznie podmioty zajmujące się produkcją, obrotem lub handlem artykułami alkoholowymi/tytoniowymi.

Podstawa prawna: Ustawa z dnia 26 października 1982 r. o wychowaniu w trzeźwości i przeciwdziałaniu alkoholizmowi oraz Ustawa z dnia 9 listopada 1995 r. o ochronie zdrowia przed następstwami używania tytoniu i wyrobów tytoniowych. .

Dostęp do treści publikowanych w tym miejscu mogą mieć

Dostęp do treści publikowanych w tym miejscu mogą mieć

wyłącznie podmioty zajmujące się produkcją, obrotem

wyłącznie podmioty zajmujące się produkcją, obrotem

lub handlem artykułami alkoholowymi/tytoniowymi.

lub handlem artykułami alkoholowymi/tytoniowymi.

Podstawa prawna:

Podstawa prawna: Ustawa z dnia 26 października 1982 r. o wychowaniu w trzeźwości

Ustawa z dnia 26 października 1982 r. o wychowaniu w trzeźwości i przeciwdziałaniu alkoholizmowi

i przeciwdziałaniu alkoholizmowi

oraz

oraz

Ustawa z dnia 9 listopada 1995 r. o ochronie zdrowia przed następstwami używania tytoniu i wyrobów tytoniowych.

Ustawa z dnia 9 listopada 1995 r. o ochronie zdrowia przed następstwami używania tytoniu i wyrobów tytoniowych.

.

.

Nowe baterie firmy Rocket Rynek bateryjny w Polsce zmienia się z roku na rok. Co rusz pojawiają się nowe produkty, które mają w planach „zawojować” rynek. Wychodząc naprzeciwko coraz to nowocześniejszym sprzętom elektronicznym, wymagającym zaawansowanych źródeł zasilania, firma Rocket Poland wprowadza na rynek udoskonalone baterie alkaliczne w najpopularniejszych rozmiarach AA oraz AAA. Do nabycia będą również akumulatorki R2U tych samych rozmiarów. Kontakt: Rocket Poland Sp. z o.o., tel. 58 775 12 21   

Odświeżenie produktu SUNIK WC żel kamień i rdza Firma Gold Drop odświeżyła żel do WC pod marką SUNIK. Zmianie uległy kolory butelki oraz etykieta. Obecnie żel występuje w trzech wersjach kolorystyczno-zapachowych: leśny, cytrynowy i morski. Żel szybko i skutecznie usuwa kamień i rdzę, czyści i pozostawia miły, delikatny zapach. Stosując SUNIK WC żel jesteśmy pewni, że nasza łazienka jest zawsze bezpieczna, czysta i odświeżona. Wyprofilowana butelka o pojemności 750 ml z aplikatorem ułatwia dotarcie preparatu w trudno dostępne miejsca. Cena: ok. 5,70 zł/750 ml. Kontakt: Gold Drop Sp. z o.o., tel. 18 337 61 37

„PORADNIK HANDLOWCA” – lider na rynku prasy handlowej wg badań czytelnictwa Nielsen-TRM, listopad 2012 r. Producenci i dystrybutorzy! Zapraszamy do korzystania z naszej stałej rubryki „Nowości”. Jeśli posiadacie Państwo nowe produkty i zamierzacie poinformować o nich handlowców w całym kraju, nie znajdziecie lepszego miejsca niż łamy „Poradnika Handlowca”. Materiały informacyjne o nowościach prosimy przesyłać do Katarzyny Generalczyk na adres kasiak@poradnikhandlowca.com.pl Poradnik Handlowca | grudzień 2012


94

nowości

Dostęp do treści publikowanych w tym miejscu mogą mieć

Masz pomidory – masz obiad!

wyłącznie podmioty zajmujące się produkcją, obrotem lub handlem artykułami alkoholowymi/tytoniowymi.

Podstawa prawna: Ustawa z dnia 26 października 1982 r. o wychowaniu w trzeźwości i przeciwdziałaniu alkoholizmowi oraz Ustawa z dnia 9 listopada 1995 r. o ochronie zdrowia przed następstwami używania tytoniu i wyrobów tytoniowych. .

Mieszanka kompotowa Bakalland Aromatyczny kompot z suszu to jedyny napój, który w wigilijny wieczór powinien znajdować się na świątecznym stole. By go przygotować, należy dobrać wszystkie składniki tak, żeby jeden smak nie zdominował innego. Mieszanka kompotowa Bakalland została stworzona w oparciu o nową recepturę z najlepszych polskich suszonych owoców. Szybka i prosta w przygotowaniu doskonale pachnie i smakuje. Gramatura: 300 g, cena: 8,49 zł. Kontakt: Bakalland S.A., tel. 22 355 22 00

Stosowane do sosów, dań z makaronu, do potraw mięsnych, zapiekanek, lasagne, pizzy, zupy pomidorowej, grzanek, bruschetty i wielu innych potraw, pomidory krojone w kartoniku są absolutną koniecznością każdej gospodyni. Długi okres przydatności do spożycia pozwala zrobić większe zapasy, a szeroka oferta pomidorów w kartonikach pozwala dodatkowo urozmaicać pomidorowe dania. Obok klasycznych pomidorów krojonych Podravka oferuje wersje produktu z bazylią i oregano, ziołami prowansalskimi, z oliwą i czosnkiem oraz z chilli. Wybór sprawia, że nawet danie przygotowane „z niczego” może smakować naprawdę wyjątkowo. Kontakt: Podravka Polska Sp. z o.o., tel. 95 728 44 56

Dostęp do treści publikowanych w tym miejscu mogą mieć wyłącznie podmioty zajmujące się produkcją, obrotem lub handlem artykułami alkoholowymi/tytoniowymi.

Podstawa prawna: Ustawa z dnia 26 października 1982 r. o wychowaniu w trzeźwości i przeciwdziałaniu alkoholizmowi oraz Ustawa z dnia 9 listopada 1995 r. o ochronie zdrowia przed następstwami używania tytoniu i wyrobów tytoniowych. .

Dostęp do treści publikowanych w tym miejscu mogą mieć wyłącznie podmioty zajmujące się produkcją, obrotem lub handlem artykułami alkoholowymi/tytoniowymi.

Dostęp do treści publikowanych w tym miejscu mogą mieć wyłącznie podmioty zajmujące się produkcją, obrotem lub handlem artykułami alkoholowymi/tytoniowymi.

Podstawa prawna: Ustawa z dnia 26 października 1982 r. o wychowaniu w trzeźwości

Podstawa prawna:

i przeciwdziałaniu alkoholizmowi

Ustawa z dnia 26 października 1982 r. o wychowaniu w trzeźwości

oraz Ustawa z dnia 9 listopada 1995 r. o ochronie zdrowia przed następstwami używania tytoniu i wyrobów tytoniowych. .

i przeciwdziałaniu alkoholizmowi oraz Ustawa z dnia 9 listopada 1995 r. o ochronie zdrowia przed następstwami używania tytoniu i wyrobów tytoniowych. .

„PORADNIK HANDLOWCA” – lider na rynku prasy handlowej wg badań czytelnictwa Nielsen-TRM, listopad 2012 r. Producenci i dystrybutorzy! Zapraszamy do korzystania z naszej stałej rubryki „Nowości”. Jeśli posiadacie Państwo nowe produkty i zamierzacie poinformować o nich handlowców w całym kraju, nie znajdziecie lepszego miejsca niż łamy „Poradnika Handlowca”. Materiały informacyjne o nowościach prosimy przesyłać do Katarzyny Generalczyk na adres kasiak@poradnikhandlowca.com.pl Poradnik Handlowca | grudzień 2012


kampanie i promocje

95

Bakalland

Dostęp do treści publikowanych w tym miejscu mogą mieć wyłącznie podmioty zajmujące się produkcją, obrotem lub handlem artykułami alkoholowymi/tytoniowymi.

Bakalland w przedświątecznej kampanii „Bakalie tak pyszne, że zaniemówisz” promuje swoje flagowe produkty – bakalie. Akcja, skierowana jest zarówno do nowoczesnych, jak i tradycyjnych pań domu. Ma na celu przekonanie konsumentów do najwyższej jakości bakalii Bakalland. W spocie podkreślono ich doskonałą renomę i eksperckość producenta. Wyraźnie zaakcentowano też walory jakościowe i smakowe bakalii oraz fakt, że są one warte swojej ceny. Kampania ma charakter ogólnopolski. Obejmuje silne działania ATL, a także Internet oraz PR. W ramach niestandardowych aktywności firma rozpoczęła także działania field marketingowe: loterię konsumencką „Bakalmat – gotówka od Bakalland” oraz program lojalnościowy dla partnerów handlowych.

Podstawa prawna: Ustawa z dnia 26 października 1982 r. o wychowaniu w trzeźwości i przeciwdziałaniu alkoholizmowi oraz Ustawa z dnia 9 listopada 1995 r. o ochronie zdrowia przed następstwami używania tytoniu i wyrobów tytoniowych. .

REKLAMA

Poradnik Handlowca | grudzień 2012


97 96

kampanie i promocje

Arla Foods

Dostęp do treści publikowanych w tym miejscu mogą mieć wyłącznie podmioty zajmujące się produkcją, obrotem lub handlem artykułami alkoholowymi/tytoniowymi.

Podstawa prawna: Ustawa z dnia 26 października 1982 r. o wychowaniu w trzeźwości i przeciwdziałaniu alkoholizmowi oraz Ustawa z dnia 9 listopada 1995 r. o ochronie zdrowia przed następstwami używania tytoniu i wyrobów tytoniowych. .

Aksam

Nowe Beskidzkie Chipsy to produkt wyróżniający się na rynku słonych przekąsek kruchością, świeżością i doskonałym smakiem. Co sprawia, że są tak wyjątkowe? Po pierwsze jakość – chipsy przyrządzane są z prawdziwych ziemniaków. Po drugie smak – osiągany dzięki kompozycji najlepszych przypraw. Beskidzkie Chipsy dostępne są w czterech wersjach smakowych (solone, paprykowe, śmietankowo-cebulkowe oraz serowo-cebulkowe), zamkniętych w nowych opakowaniach, charakteryzujących się nowoczesną i ciepłą kolorystyką, uzupełnioną o graficzne elementy natury. Od początku listopada br. na terenie aglomeracji śląskiej prowadzona jest kampania outdoorowa, wspierająca sprzedaż produktu. Na rynku Beskidzkie Chipsy dostępne są w dwóch gramaturach: 70 g oraz 25 g.

Poradnik Handlowca | grudzień 2012

Arla Foods wykorzystuje mobile do promocji nowego produktu – Lurpak® Premium Miks z Oliwą z Oliwek. Reklama wyświetla się przy mobilnej liście zakupów w aplikacji Listonic. Kampania ta jest uzupełnieniem do kampanii reklamowej w innych mediach. Komunikat dotyczący innowacyjnego połączenia masła i oliwy z oliwek wyświetla się ponad 50 tys. użytkowników aplikacji. W ciągu miesiąca pojawi się przy ponad 90 tys. list zakupów. Po kliknięciu użytkownik Listonic zobaczy reklamę produktu oraz możliwość dodania masła Lurpak® do listy zakupów za pomocą specjalnego przycisku.

Bahlsen Polska

Kampania reklamowa „Hit powoduje imprezy” przyniosła wspaniałe efekty. Doceniła ją również branża komunikacji marketingowej przyznając nam w tegorocznej edycji EFFIE® Awards brązową statuetkę. Przeprowadzona z sukcesem kampania reklamowa przełożyła się nie tylko na wzrost świadomości marki (+36%) *, ale również sprzedaż. Rok 2011 okazał się rekordowym rokiem pod względem sprzedaży markiz HIT. W samym okresie kampanii sprzedaż hitowych markiz wzrosła o 26%**, a w skali całego roku o 12%***. * Bahlsen za AdTrack, dom mediowy Mediacom: pierwsza fala badania w okresie przed kampanią 31.05‑04.06.2011, druga fala badania w okresie po kampanii 12.08.-25.08.2011 ** Bahlsen za AC Nielsen: Sprzedaż marki Hit, Cała Polska, sprzedaż wartościowa w skumulowanym okresie JJ/AS 2011 w porównaniu z analogicznym okresem rok wcześniej. *** Bahlsen za AC Nielsen: Sprzedaż marki Hit, Cała Polska, sprzedaż wartościowa w skumulowanym okresie MAT DJ’12 w porównaniu z analogicznym okresem rok wcześniej.


kampanie i promocje

97

Bonduelle Polska

Dostęp do treści publikowanych w tym miejscu mogą mieć wyłącznie podmioty zajmujące się produkcją, obrotem lub handlem artykułami alkoholowymi/tytoniowymi.

Trwa drugi etap kampanii internetowej poświęconej małym puszkom Bonduelle. Kontynuacja największej w tej kategorii warzyw promocji sprawia, że Bonduelle jest najbardziej widoczną marką warzyw w Internecie. Kampania w formie niestandardowych formatów graficznych pojawiła się na portalach kulinarnych w sekcji o sałatkach. Bonduelle Polska także na własnych stronach realizuje przebojowe konkursy dla swoich konsumentów. Puszki „na raz” są bohaterkami konkursów zarówno na stronie www.przebojwowesalatki.pl, jak i na Facebook'u. Klienci mogą wziąć udział w quizie o warzywach lub przebierać animki Bonduelle i tworzyć własnoręcznie komiksy.

Podstawa prawna: Ustawa z dnia 26 października 1982 r. o wychowaniu w trzeźwości i przeciwdziałaniu alkoholizmowi oraz Ustawa z dnia 9 listopada 1995 r. o ochronie zdrowia przed następstwami używania tytoniu i wyrobów tytoniowych. .

Eurovita

Dostęp do treści publikowanych w tym miejscu mogą mieć wyłącznie podmioty zajmujące się produkcją, obrotem lub handlem artykułami alkoholowymi/tytoniowymi.

Podstawa prawna: Ustawa z dnia 26 października 1982 r. o wychowaniu w trzeźwości i przeciwdziałaniu alkoholizmowi oraz Ustawa z dnia 9 listopada 1995 r. o ochronie zdrowia przed następstwami używania tytoniu i wyrobów tytoniowych. .

Terravita wprowadza do oferty nowy produkt w kategorii kulinaria – Czekolada do gotowania. Specjalnie przygotowana receptura czekolady o wysokiej zawartości kakao (50%) jest przeznaczona do wykorzystania w różnego rodzaju przepisach kulinarnych. Czekolada w kuchni to przede wszystkim desery. Doskonale nadaje się jako dodatek do świeżych owoców, kremów, polew, do wypieków tortów, ciasta czekoladowego, muffinek. Wiele książek kucharskich podaje również przepisy, w których można ją wykorzystać do mięs i owoców morza. Czekolada do gotowania jest dostępna w wygodnym 200 g kartoniku, którego grafika pozwala na pionową i poziomą ekspozycję na półce. Opakowanie zbiorcze zawiera 12 sztuk.

Poradnik Handlowca | grudzień 2012


99 98

kampanie i promocje

Hochland Polska Dostęp do treści publikowanych w tym miejscu mogą mieć wyłącznie podmioty zajmujące się produkcją, obrotem lub handlem artykułami alkoholowymi/tytoniowymi.

Podstawa prawna: Ustawa z dnia 26 października 1982 r. o wychowaniu w trzeźwości i przeciwdziałaniu alkoholizmowi oraz Ustawa z dnia 9 listopada 1995 r. o ochronie zdrowia przed następstwami używania tytoniu i wyrobów tytoniowych. .

Hochland Polska

Od 19 listopada br. wszystkie informacje o serach kremowych twarogowych Almette będzie można znaleźć na nowej stronie www.almette.pl. Koncepcja nowej strony i przedstawione wizualizacje są bardzo spójne z nową komunikacją Almette w strefie wolnej od zagęstników, barwników i konserwantów. Strona ma niezwykle przyjazną dla użytkownika i nowoczesną architekturę. Znajdują się tu informacje o marce Almette i całej rodzinie serów Almette. Jest także linkowanie do profilu Almette na Facebook’u i do bazy przepisów kulinarnych dostępnych w ramach serwisu seromaniacy.pl. Dla Almette w strefie wolnej od zagęstników, barwników i konserwantów zaplanowano bardzo silne wsparcie reklamowe – nową kampanię reklamową w telewizji (w najbardziej popularnych kanałach telewizyjnych), internet, kino, prasę, a także różnorodne materiały POS i promocje handlowe.

Dostęp do treści publikowanych w tym miejscu mogą mieć

Do 28 lutego 2013 r. lub do wyczerpania zapasów potrwa nowa promocja serów żółtych Hochland w plastrach. Obejmuje ona mono warianty serów żółtych w plastrach Hochland: Gouda, Edamski, Maasdamer, Gouda Wędzony, Tylżycki, Gouda z ziołami, Podlaski. Zasady promocji polegają na dodaniu 20 g plastrów serów żółtych Hochland gratis do dotychczasowej gramatury 150 g. Na promocyjnych wariantach opakowań serów żółtych w plastrach Hochland umieszczona została naklejka promocyjna z komunikatem „Teraz 150 g + 20 g gratis!”. Celem promocji jest dotarcie z nową, atrakcyjną ofertą do nowoczesnych kanałów dystrybucji i handlu tradycyjnego, a w efekcie końcowym do wszystkich aktualnych oraz potencjalnych konsumentów plastrów żółtych Hochland. Akcja ma silne wsparcie reklamowe w postaci kampanii prasowej i materiałów POS, co zdecydowanie zwiększy jej efektywność w postaci większych obrotów i zysków. Poradnik Handlowca | grudzień 2012

wyłącznie podmioty zajmujące się produkcją, obrotem lub handlem artykułami alkoholowymi/tytoniowymi.

Podstawa prawna: Ustawa z dnia 26 października 1982 r. o wychowaniu w trzeźwości i przeciwdziałaniu alkoholizmowi oraz Ustawa z dnia 9 listopada 1995 r. o ochronie zdrowia przed następstwami używania tytoniu i wyrobów tytoniowych. .


kampanie i promocje

99

Grupa Maspex Wadowice

Dostęp do treści publikowanych w tym miejscu mogą mieć wyłącznie podmioty zajmujące się produkcją, obrotem lub handlem artykułami alkoholowymi/tytoniowymi.

Podstawa prawna: Ustawa z dnia 26 października 1982 r. o wychowaniu w trzeźwości i przeciwdziałaniu alkoholizmowi oraz Ustawa z dnia 9 listopada 1995 r. o ochronie zdrowia przed następstwami używania tytoniu i wyrobów tytoniowych. .

Marka Tymbark została głównym patronem książki Anny Lewitt „Jedzenie to leczenie”, w której promuje soki Vega, jako doskonałe kompozycje owoców i warzyw inspirowane różnymi kuchniami świata, w wyjątkowo wygodnej formie poręcznego opakowania. Książka „Jedzenie to leczenie” to pierwszy polski poradnik, którego autorem jest doktor nauk medycznych i dietetyczka z długoletnią praktyką, założycielka Centrum Treningu Osobistego i Dietetyki – EGO. W swojej książce Anna Lewitt radzi, jak komponować posiłki, żeby jedzenie stało się leczeniem.

Delitissue Dostęp do treści publikowanych w tym miejscu mogą mieć wyłącznie podmioty zajmujące się produkcją, obrotem lub handlem artykułami alkoholowymi/tytoniowymi.

Podstawa prawna:

9 listopada br. troje uczestników biorących udział w konkursie „Regina odjeżdża Alfą” organizowanym przez firmę Delitissue, właściciela marki Regina „Papier Rumiankowy” spotkało się na uroczystej Gali, by odebrać kluczyki do samochodu Alfa Romeo Mito z rąk Tomasza Rewerelli – Dyrektora Sprzedaży i Marketingu Delitissue Sp. z o.o. Konkurs polegał na przesłaniu hasła reklamowego promującego produkt Regina Papier Rumiankowy. Po części oficjalnej laureaci zostali zaproszeni na smaczny poczęstunek.

Ustawa z dnia 26 października 1982 r. o wychowaniu w trzeźwości i przeciwdziałaniu alkoholizmowi oraz Ustawa z dnia 9 listopada 1995 r. o ochronie zdrowia przed następstwami używania tytoniu i wyrobów tytoniowych. .

Poradnik Handlowca | grudzień 2012


100 101

kampanie i promocje

Grupa Maspex Wadowice Dostęp do treści publikowanych w tym miejscu mogą mieć wyłącznie podmioty zajmujące się produkcją, obrotem lub handlem artykułami alkoholowymi/tytoniowymi.

Podstawa prawna: Ustawa z dnia 26 października 1982 r. o wychowaniu w trzeźwości i przeciwdziałaniu alkoholizmowi oraz Ustawa z dnia 9 listopada 1995 r. o ochronie zdrowia przed następstwami używania tytoniu i wyrobów tytoniowych. .

Trwa telewizyjna kampania soków Tymbark. Jej celem jest poinformowanie konsumentów o zaletach nowych opakowań soków i nektarów. Opakowania w nowoczesnym kształcie i z nową, atrakcyjną etykietą z pewnością przypadną do gustu konsumentom. Zgodnie z komunikacją nowego spotu, lekkie plastikowe butelki Tymbarku można łatwo ze sobą zabrać np. do pracy, czy na inne okazje. Wsparciem dla kampanii jest nowy spot reklamowy emitowany w największych stacjach telewizyjnych oraz billboardy sponsorskie przed popularnym serialem Rodzinka.pl.

ZPC Vobro

Dostęp do treści publikowanych w tym miejscu mogą mieć wyłącznie podmioty zajmujące się produkcją, obrotem lub handlem artykułami alkoholowymi/tytoniowymi.

Podstawa prawna: Ustawa z dnia 26 października 1982 r. o wychowaniu w trzeźwości i przeciwdziałaniu alkoholizmowi oraz Ustawa z dnia 9 listopada 1995 r. o ochronie zdrowia przed następstwami używania tytoniu i wyrobów tytoniowych. .

Poradnik Handlowca | grudzień 2012

Z okazji Dnia Babci i Dnia Dziadka firma Vobro przygotowała specjalną, okolicznościową linię produktów, składającą się z 37 bombonierek. W tym roku nie zabraknie produktu Delissimo w różnych odsłonach. Delissimo zyskało specjalnie przygotowane na tę okazję bombonierki ze zdjęciem wnuka i wnuczki oraz dedykacją „W dniu Twojego święta”. Jak również nowy produkt DeciDella, wewnątrz którego znajdują się praliny z chrupiącymi kuleczkami oblane czekoladą z orzechowym kremem w środku. W ofercie wyróżnia się bombonierka Primavera ze stylizowaną fotografią babci oraz dziadka i dedykacją „Kochana Babciu”, „Kochany Dziadku”, zawierająca czekoladki w 4 różnych smakach. W ofercie jest również bombonierka z segmentu Premium Cherry Diamonds skrywająca w sobie czekoladki z wiśnią w likierze.


kampanie i promocje

Sertop

Sery topione marki Sertop są gwarancją udanego śniadania. Ich walory smakowe i odżywcze, a także różnorodność smaków zapewnią stuprocentowe zadowolenie każdego klienta. Kosteczki 30 g wyprodukowane są z serów dojrzewających, twarogu, masła i naturalnych dodatków smakowych. Gwarantują nie tylko wyśmienity smak, ale także bogactwo łatwo przyswajalnego białka, tłuszczu, witamin i soli mineralnych. 30 g kostki serowe marki Sertop objęte są teraz cenową promocją. Do końca grudnia można je kupić z 15% rabatem. Dostępne smaki to: Gouda, Z szynką, Złoty Ementaler.

Kärcher

101

ZT Bielmar

Trwa wizerunkowa kampania reklamowa margaryny kulinarnej Palma z Murzynkiem – sztandarowej marki z portfolio Zakładów Tłuszczowych „Bielmar”. Kompleksowe działania informacyjne, realizowane pod hasłem „Lubię domowe ciasto, a Ty?” potrwają aż do Wigilii na łamach prasy, radia, telewizji oraz w Internecie. Celem kampanii jest wzmocnienie wizerunku marki margaryna Palma z Murzynkiem, jako produktu z długą tradycją, silną rekomendacją do domowych wypieków i gwarancją kulinarnej satysfakcji, w kluczowym dla całorocznej sprzedaży, okresie przedświątecznym.

Dostęp do treści publikowanych w tym miejscu mogą mieć wyłącznie podmioty zajmujące się produkcją, obrotem lub handlem artykułami alkoholowymi/tytoniowymi.

Zamiatarka firmy Kärcher KM 80 W P została wyróżniona Złotym Medalem Międzynarodowych Targów Poznańskich 2012. Nowy model wielofunkcyjnej, ręcznie prowadzonej zamiatarki z silnikiem spalinowym KM 80 W P, przyciągnął uwagę jurorów, którzy docenili zarówno możliwość całorocznego użytkowania urządzenia, jak i zwartą konstrukcję oraz wygodną i intuicyjną obsługę. Urządzenie ma możliwość pracy z przednią szczotką walcową, spychem śnieżnym oraz dodatkowym 40-litrowym zbiornikiem na zanieczyszczenia. Złoty Medal MTP, który przyznawany jest co roku od 1979 roku, cieszy się renomą i dużym uznaniem wśród wystawców krajowych i zagranicznych.

Podstawa prawna: Ustawa z dnia 26 października 1982 r. o wychowaniu w trzeźwości i przeciwdziałaniu alkoholizmowi oraz Ustawa z dnia 9 listopada 1995 r. o ochronie zdrowia przed następstwami używania tytoniu i wyrobów tytoniowych. .

Poradnik Handlowca | grudzień 2012


102

kampanie i promocje

Rocket Poland Dostęp do treści publikowanych w tym miejscu mogą mieć wyłącznie podmioty zajmujące się produkcją, obrotem lub handlem artykułami alkoholowymi/tytoniowymi.

Podstawa prawna:

Producent marki Rocket proponuje szeroki asortyment baterii alkalicznych oraz węglowo-cynkowych. Bardziej wymagający użytkownik znajdzie w ofercie firmy również takie produkty, jak latarki, akumulatorki oraz baterie specjalistyczne. Wszystkie produkty są szczegółowo przebadane tak, aby spełniały normy przyjęte przez Unię Europejską. Ma to szczególne znaczenie dla ochrony środowiska i bezpieczeństwa użytkowników.

Ustawa z dnia 26 października 1982 r. o wychowaniu w trzeźwości i przeciwdziałaniu alkoholizmowi oraz Ustawa z dnia 9 listopada 1995 r. o ochronie zdrowia przed następstwami używania tytoniu i wyrobów tytoniowych. .

Tylko u Nas!

Zapraszamy do konkursu Poradnika Handlowca „Znajdź szczegół reklamy”

Kolejna edycja konkursu już w nowym roku! Podajemy poprawne rozwiązanie konkursu „Znajdź szczegół reklamy” (październik 2012). Wartościowe nagrody ufundowane przez rmy: 1. Ambra (Str. 127 El Sol), 2. Zakłady Cukiernicze „CELPOL” (Str. 73 Świąteczny mixer), 3. Tan-Viet International (Str. 41 zupy błyskawiczne Ammko) zostaną przesłane do laureatów na poniższe adresy: 1. Sklep Spożywczo-Monopolowy „Martell” Darłowo 4. Sklep Wielobranżowy „Turkus” Wałcz 7. Sklep Spożywczo-Przemysłowy „Marpo” Zagórz Poradnik Handlowca | grudzień 2012

2. Sklep Spożywczy „Anna” Kalisz 5. Sklep „Zbych” Bielawa 8. Sklep Spożywczo-Przemysłowy „Wodnik” Szczecin

3. Sklep „Kuba” Radziejów 6. Sklep „A&K” Lublin 9. Sklep Spożywczo-Przemysłowy Elbląg


GRUDZIEŃ 2012

Reklama

Informacja dla celów handlowych str. 55

Dostęp do treści publikowanych w tym miejscu mogą mieć wyłącznie podmioty zajmujące się produkcją, obrotem lub handlem artykułami alkoholowymi/tytoniowymi.

Podstawa prawna: Ustawa z dnia 26 października 1982 r. o wychowaniu w trzeźwości i przeciwdziałaniu alkoholizmowi oraz Ustawa z dnia 9 listopada 1995 r. o ochronie zdrowia przed następstwami używania tytoniu i wyrobów tytoniowych. .

Reklama str. 11

Dostęp do treści publikowanych w tym miejscu mogą mieć

Informacja dla celów handlowych

wyłącznie podmioty zajmujące się produkcją, obrotem lub handlem artykułami alkoholowymi/tytoniowymi.

Podstawa prawna: Ustawa z dnia 26 października 1982 r. o wychowaniu w trzeźwości i przeciwdziałaniu alkoholizmowi oraz Ustawa z dnia 9 listopada 1995 r. o ochronie zdrowia przed następstwami używania tytoniu i wyrobów tytoniowych. .

Materiał reklamowy


104

porady

| Prawnik radzi

Zmiany w zasadach wystawiania faktur Ustawodawca przygotował istotne zmiany dotyczące podatku od towarów i usług oraz sposobu wystawiania faktur. Część z nich ma wejść w życie od 1 stycznia 2013 r. (kwestie związane z wystawianiem faktur), część od 1 lipca 2013 r. (nowe zasady ustalania obowiązku podatkowego).

dr Grzegorz Borowski, radca prawny Kancelaria Prawna Borowski i Wspólnicy

Poradnik Handlowca | grudzień 2012

Podkomisja ds. monitorowania systemu podatkowego zdecydowała jednak, że o pół roku przesunięte zostanie wejście w życie zmian dotyczących zasad ustalania obowiązku podatkowego (czyli od stycznia 2014 r.), a ustawowe zmiany dotyczące wystawiania faktur zaczną obowiązywać od lipca 2013 r. Zmiany dotyczące wystawiania faktur zaczną jednak de facto obowiązywać od stycznia 2013 r., ponieważ wtedy wchodzą w życie Rozporządzenia Ministra Finansów. Opis poniższych zmian został dokonany na podstawie projektów Rozporządzenia Ministra Finansów w sprawie wystawiania faktur, sposobu ich przechowywania oraz Rozporządzenia Ministra Finansów w sprawie przesyłania faktur w formie elektronicznej, zasad ich przechowywania oraz trybu udostępniania organowi podatkowemu lub organowi kontroli skarbowej. I tak, w przypadku transakcji dotyczących sprzedaży do kwoty 450 zł brutto (lub 100 EUR brutto) faktura nie będzie musiała zawierać szczegółowych danych nabywcy takich, jak imię i nazwisko czy adres. Obowiązkowy będzie jedynie numer NIP nabywcy. Uproszczona faktura nie będzie musiała również zawierać takich danych, jak ilość towaru, zakres wykonanych usług czy ich ceny jednostkowe netto. Oczywiście możliwość wystawiania faktury uproszczonej nie oznacza zakazu wystawiania faktury zawierającej pełną ilość danych. Nowością jest możliwość wystawiania faktur w imieniu i na rzecz podatnika przez

upoważnioną przez niego osobę, w szczególności przedstawiciela podatkowego podatnika. Co więcej, faktury w imieniu i na rzecz podatnika mogą wystawiać również osoby, które nabyły towary i usługi od podatnika, jeżeli istnieje wcześniejsze porozumienie pomiędzy tymi podmiotami i pod warunkiem, że istnieje określona procedura zatwierdzania poszczególnych faktur przez podatnika. Pewnym ułatwieniem dla przedsiębiorcy może być również możliwość wystawiania faktury zbiorczej w przypadku kilku odrębnych dostaw lub świadczenia usług na rzecz tego samego podmiotu w jednym miesiącu. Wówczas faktura taka wystawiana jest nie później niż ostatniego dnia miesiąca, w którym wydano towar lub wykonano usługę. Obecnie istnieje możliwość wystawiania faktur zbiorczych tylko za transakcje dokonane w ciągu kolejnych 7 dni. Kolejną nowością wprowadzoną przez ustawodawcę ma być likwidacja not korygujących – obecnie nabywca towaru lub usługi, który otrzymał fakturę lub fakturę korygującą, zawierającą drobne pomyłki dotyczące jakiejkolwiek informacji wiążącej się zwłaszcza ze sprzedawcą lub nabywcą lub oznaczeniem towaru lub usługi, może wystawić fakturę nazwaną notą korygującą. Zgodnie z projektem Rozporządzenia Ministra Finansów od 1 stycznia 2013 r. w przypadku pomyłki w jakiejkolwiek pozycji faktury, korekty miał dokonywać wystawca fakturą korygującą. Podkomisja ds. monitorowania systemu podatkowego przywróciła jednak notę korygującą, dodając do rozporządzenia odpowiedni zapis. Planowane zmiany dotyczą także faktur w formie elektronicznej – nowe przepisy mają na celu liberalizację obecnych zasad przesyłania i przechowywania faktur


Prawnik radzi / Prawo w pigułce |

w formie elektronicznej, tak by były one na równi traktowane z fakturami papierowymi. Obecnie konieczne jest uzyskanie formalnej zgody odbiorcy na przesyłanie mu faktur wyłącznie w formie elektronicznej. Po nowelizacji przepisów obowiązek ten zniknie, ustawodawca pozostawia tę kwestię w gestii umownej stron – za wystarczającą będzie można uznać zgodę wyrażoną ustnie albo w sposób dorozumiany poprzez zapłatę należności wynikającej z faktury przesłanej elektronicznie. Zarówno w rozporządzeniu dotyczącym faktur elektronicznych, jak i papierowych ustawodawca wprowadził zapis, iż autentyczność pochodzenia, integralność oraz czytelność treści faktur można zapewnić za pomocą dowolnych kontroli biznesowych, które ustalają wiarygodną ścieżkę audytu pomiędzy fakturą a dostawą towarów lub świadczeniem usług. Autentyczność pochodzenia faktury to zapewnienie tożsamości sprzedającego lub wystawcy faktury, natomiast integralność treści to zapewnienie, iż na fakturze nie zostały zmienione żadne dane. Podatnik ma zatem obowiązek opracowania, przyjęcia i wdrożenia procedur kontrolnych, ustawodawca daje jednak podatnikowi wybór w zakresie systemu czy metod, które w tym celu przyjmie. Bez zmian pozostaną terminy wystawiania faktur, dane, które powinny one zawierać, zasady wystawiania faktur dokumentujących transakcje opodatkowane poza terytorium kraju oraz zasady przechowywania faktur. 

porady

105

Zmiany w KRS – reaktywacja zasady „jednego okienka” Resort sprawiedliwości zamierza wprowadzić nowe ułatwienia, które mają doprowadzić do rzeczywistego skrócenia procedury rozpoczynania działalności gospodarczej. Ministerstwo chce poprawić sytuację, dokonując szeregu zmian w przepisach. Zasadą „jednego okienka” objęty zostanie większy krąg podmiotów podlegających wpisowi do KRS oraz podmiotów spoza rejestru. Zlikwidowany będzie obowiązek wielokrotnego podawania takich samych danych i obowiązek składania zgłoszeń identyfikacyjnych/aktualizacyjnych w obszarze danych objętych wpisem do KRS. Zmiany dotkną także procedur nadawania NIP i REGON – będą one automatycznie nadawane w systemach CRS – KEP i GUS – zaraz po przekazaniu z bazy danych KRS. Usprawnione mają zostać również systemy ewidencji i rejestry gromadzące dane o podmiotach. Okres przechowywania dokumentów Najważniejszym dokumentem w rachunkowości jest zatwierdzone roczne sprawozdanie finansowe. Podlega ono trwałemu przechowywaniu. Pozostałe zbiory przechowuje się natomiast co najmniej przez okres: • księgi rachunkowe − 5 lat, • karty wynagrodzeń pracowników bądź ich odpowiedniki − przez okres wymaganego dostępu do tych informacji, wynikający z przepisów emerytalnych, rentowych oraz podatkowych, nie krócej jednak niż 5 lat, • dowody księgowe dotyczące wpływów ze sprzedaży detalicznej − do dnia zatwierdzenia sprawozdania finansowego za dany rok obrotowy, nie krócej jednak niż do dnia rozliczenia osób, którym powierzono składniki aktywów objęte sprzedażą detaliczną, • dowody księgowe dotyczące środków trwałych w budowie, pożyczek, kredytów oraz umów handlowych, roszczeń dochodzonych w postępowaniu cywilnym lub objętych postępowaniem karnym albo podatkowym − przez 5 lat od początku roku następującego po roku obrotowym, w którym operacje, transakcje i postępowanie zostały ostatecznie zakończone, spłacone, rozliczone lub przedawnione, • dokumentację przyjętego sposobu prowadzenia rachunkowości − przez okres nie krótszy od 5 lat od upływu jej ważności, • dokumenty dotyczące rękojmi i reklamacji − 1 rok po terminie upływu rękojmi lub rozliczeniu reklamacji, • dokumenty inwentaryzacyjne − 5 lat, • pozostałe dowody księgowe i dokumenty − 5 lat. Duplikat faktury Zasady wystawiania duplikatu faktury lub faktury korygującej określa § 20 Rozporządzenia Ministra Finansów z 28 marca 2011 r. w sprawie m.in. wystawiania faktur VAT (Dz. U. nr 68, poz. 360). Zgodnie z przepisem, faktura wystawiona ponownie musi dodatkowo zawierać oznaczenie „DUPLIKAT” oraz datę jej wystawienia. Oznacza to, iż duplikat faktury winien wskazywać dwie daty wystawienia: datę wystawienia oryginału faktury oraz datę wystawienia duplikatu. Należy pamiętać, że duplikaty faktur nie są uwzględniane przez sprzedawcę w rejestrach sprzedaży VAT, bowiem dołączane są jedynie do kopii faktur, których dotyczą (nie dokumentują nowej transakcji sprzedaży towarów lub usług). Poradnik Handlowca | grudzień 2012


106

porady

| Prawo w pigułce

Sprawy o wykroczenia będą krótsze Ministerstwo Sprawiedliwości przedstawiło projekt założeń nowelizacji Kodeksu postępowania w sprawach o wykroczenia. Do systemu postępowań wprowadzony zostanie protokół elektroniczny (rejestracja dźwięku i obrazu), co ma w efekcie zredukować koszty i skrócić czas trwania poszczególnych spraw. Projekt założeń przewiduje wprowadzenie reguły, zgodnie z którą protokoły będą tworzone dwutorowo – zarówno pisemnie, jak i elektronicznie, przy czym forma pisemna ma być sporządzana na obecnych zasadach tylko w wypadku, gdy z powodów technicznych stworzenie protokołu elektronicznego nie będzie możliwe. Obie formy zapisu zostaną zrównane pod względem skutków prawnych. Przedsiębiorcy proponują zmiany w umowach o pracę Wydłużenie z 3 do 6 miesięcy czasu zawierania umów na okres próbny, likwidacja obecnych barier w zawieraniu umów na czas nieokreślony – to jedne z nowych propozycji zmian w przepisach dotyczących umów o pracę, przedstawionych przez PKPP Lewiatan. Przedsiębiorcy chcą ograniczenia barier, które ich zdaniem zniechęcają do podpisywania umów bezterminowych. Organizacja opowiada się m.in. za likwidacją albo przynajmniej ograniczeniem barier w zawieraniu umów na czas nieokreślony. Chodzi przede wszystkim o wymóg podawania przyczyny uzasadniającej wypowiedzenie, zachowania długich okresów wypowiedzenia umowy o pracę oraz przeprowadzania konsultacji ze związkami zawodowymi. Pracodawcy postulują też wprowadzenie 2-tygodniowego wypowiedzenia do umów na czas wykonania określonej pracy i rezygnację z warunku zawierania umowy na czas określony dłuższy niż 6 miesięcy, od którego zależy możliwość wcześniejszego rozwiązania umowy o pracę z 2-tygodniowym wypowiedzeniem. Zakaz konkurencji członków zarządu W ustawie z 15 września 2000 r. Kodeks spółek handlowych (Dz. U. nr 94, poz. 1037, z późn. zm.) zostały przewidziane specjalne ograniczenia, którym podlegają członkowie zarządu spółek z ograniczoną odpowiedzialnością w zakresie prowadzenia działalności konkurencyjnej wobec spółki, w której aktualnie pełnią obowiązki. Członek zarządu nie może bez zgody spółki zajmować się interesami konkurencyjnymi, ani też uczestniczyć w spółce konkurencyjnej jako wspólnik spółki cywilnej, spółki osobowej lub jako członek organu spółki kapitałowej bądź uczestniczyć w innej konPoradnik Handlowca | grudzień 2012

kurencyjnej osobie prawnej jako członek organu. Zakaz ten obejmuje także udział w konkurencyjnej spółce kapitałowej w przypadku posiadania przez członka zarządu co najmniej 10% udziałów lub akcji tej spółki albo prawa do powołania co najmniej jednego członka zarządu. Terminy zwrotu ulgi na zakup kasy W zależności od tego, czy zwrotu ulgi zobowiązany jest dokonać podatnik VAT „czynny” czy zwolniony (podmiotowo bądź przedmiotowo), stosowane są różne terminy zwrotu ulgi. W przypadku podatników VAT „czynnych”, zwrotu odliczonych lub zwróconych kwot wydatkowanych na zakup kas rejestrujących należy dokonać na rachunek właściwego urzędu skarbowego w terminie do 25. dnia miesiąca następującego po: • miesiącu, w którym powstały okoliczności uzasadniające dokonanie takiego zwrotu, jeżeli podatnik rozlicza podatek za okresy miesięczne, • kwartale, w którym powstały okoliczności uzasadniające dokonanie takiego zwrotu, jeżeli podatnik rozlicza podatek za okresy kwartalne. W przypadku podatników zwolnionych z VAT podmiotowo bądź przedmiotowo zwrotu ulgi należy dokonać do końca miesiąca następującego po miesiącu, w którym powstały okoliczności uzasadniające dokonanie zwrotu. Zmiany w ulgach podatkowych zatwierdzone przez prezydenta Prezydent podpisał 11 listopada nowelizację ustawy o PIT. Prawo do ulgi z tytułu użytkowania sieci Internet nie zostanie całkowicie zlikwidowane. Odliczenie ma przysługiwać jednak tylko w kolejnych, następujących po sobie dwóch latach podatkowych, jeśli w okresie wcześniejszym podatnik nie korzystał z tej ulgi. Zmiany obejmą także zasady korzystania z tzw. ulgi prorodzinnej. Zwiększona zostanie ulga dla rodzin z trojgiem lub większą liczbą dzieci. Na trzecie dziecko kwota ulgi wyniesie 139 zł miesięcznie, a na czwarte i każde kolejne – po 185,34 zł. Osoby wychowujące jedno dziecko mogą liczyć na odliczenie miesięcznie kwoty 92,67 zł. Warunkiem będzie jednak nieprzekroczenie w roku podatkowym przez małżeństwo limitu 112 tys. zł rocznego dochodu. Nowelizacja przewiduje również ograniczenie prawa do stosowania zryczałtowanych, 50% kosztów uzyskania przychodu. W jednym roku łączne koszty w wysokości 50% nie będą mogły przekroczyć sumy 42 764 zł. Podatnik utrzyma prawo do odliczenia kosztów faktycznie poniesionych. Nowelizacja wejdzie w życie 1 stycznia 2013 r. i będzie mieć zastosowanie do dochodów uzyskanych od 1 stycznia 2013 r. 


Poradnik Handlowca 12/2012  

Poradnik Handlowca wydanie Grudzień 2012

Read more
Read more
Similar to
Popular now
Just for you