Handlowiec 11/2013

Page 1

Nakład kontrolowany: 70 000 egz.

www.handlowiec.biz.pl

e n a z c iZ emnpiyasznos´ci im

w Two

ISSN 1734-4972

Nowoczesny sposób na podanie ziemniaków do obiadu!

Listopad 2013 (96) Pismo ukazuje się od 1923 roku

franczyza czy niezależność

franczyza czy niezależność


od redakcji franczyza czy niezależność

W numerze

Bezpłatne ogólnopolskie pismo branżowe przeznaczone dla właścicieli niezależnych sklepów.

WYDAWNICTWO

Biuro Promocji i Reklamy „Generalczyk” s.j. 60-587 Poznań, ul. Szczęsna 10

DYSTRYBUCJA

w obiegu zamkniętym, bezpośrednio do placówek handlowych

ADRES REDAKCJI

60-587 Poznań, ul. Szczęsna 10, tel./fax (61) 852 08 94

Rafał Sterczyński Redaktor Naczelny

PREZES WYDAWNICTWA

Już po czterech miesiącach, odkąd zmieniliśmy formułę „Handlowca” mamy naśladowcę, który w przeciwieństwie do naszego tytułu nie należy do Związku Kontroli Dystrybucji Prasy. Najwidoczniej nasz pomysł na pismo, które bez ogródek opowiada o franczyzie okazał się trafiony. Kopiowanie lub przejmowanie dobrych wzorów, to przecież nic nowego, dlatego będziemy starali się utrzymać nasz poziom i dalej być wzorem dla innych. Jeszcze w tym roku przygotujemy jedno, świąteczne wydanie.

general@poradnikhandlowca.com.pl

Wiesław Generalczyk

DYREKTOR ZARZĄDZAJĄCY Wojtek Generalczyk tel. (61) 851 37 55

wojtekg@poradnikhandlowca.com.pl

DYREKTOR ORGANIZACYJNO -ADMINISTRACYJNY

A koniec każdego roku kalendarzowego to dla handlowców okres wzmożonej pracy związanej z zabezpieczeniem odpowiedniego asortymentu, którego oczywiście nie powinno zabraknąć na świątecznym stole. Oprócz towaru, który jest zamawiany przez cały rok, każda placówka: niezależna i franczyzowa, stara się wyróżnić na mapie handlowej regionu. Jest to tym trudniejsze, im więcej sklepów działa w jej otoczeniu. O ile, sklepy franczyzowe mogą, przynajmniej teoretycznie, liczyć na promocję, ofertę i marketingowe wsparcie franczyzodawców, o tyle niezależni handlowcy sami przygotowują się do sprzedaży. Nie są jednak na straconej pozycji, o nie! Korzystają m.in. ze szkoleń, pomocy prasy branżowej i własnego doświadczenia, a nie jest to mały kapitał. I pewnie dlatego, dobrze sobie radzą na rynku i przyciągają konsumentów, dla których znana marka to stanowczo za mało, bo liczą się także indywidualna oferta, specyfika sklepu, jakość asortymentu i przyzwyczajenie konsumenta.

Zbyszko Zalewski

O tym, jak wygląda wsparcie sklepów w ich całorocznej pracy oraz, czy placówki franczyzowe mają gotową i pewną receptę na sukces, przeczytać można w nowym „Handlowcu”. W numerze odpowiemy także na pytanie: kogo chroni kara w umowach franczyzowych oraz przedstawimy opinie handlowców, którzy swoją działalność prowadzą w sieci i poza nią. Zapraszam do lektury.

Nikodem Pankowiak

Spis treści

zbyszkoz@poradnikhandlowca.com.pl

REDAKTOR NACZELNY Rafał Sterczyński

rafals@handlowiec.biz.pl

KIEROWNIK ADMINISTRACYJNO -TECHNICZNY Patryk Trzcieliński

patrykt@poradnikhandlowca.com.pl

KIEROWNIK BIURA Maria Leśniewska tel. (61) 855 70 66

marial@poradnikhandlowca.com.pl

REDAKCJA

nikodemp@handlowiec.biz.pl

Tadeusz Sienkiewicz

DYREKTOR SPRZEDAŻY I MARKETINGU Michał Bobrowski tel.: (61) 850 19 33

michalb@poradnikhandlowca.com.pl

Z-CA DYREKTORA SPRZEDAŻY I MARKETINGU

3 4-5 6-7

Anita Kubiak tel. (61) 852 51 41

ara w umowach franczyzowych nie chroni handlowców, K ale ogranicza ich niezależność?

anitak@poradnikhandlowca.com.pl

DZIAŁ SPRZEDAŻY

Katarzyna Generalczyk tel. (61) 851 37 03

kasiak@poradnikhandlowca.com.pl

Handlowcy za i przeciw franczyzie

Maciej Twardowski tel. (61) 852 08 94

maciejt@poradnikhandlowca.com.pl

Justyna Wojciechowska tel. (61) 851 37 08

Wsparcie sprzedaży, czyli jak radzą sobie i na co mogą liczyć handlowcy w sieci i poza nią

justynaw@poradnikrestauratora.com.pl

Beata Kaźmierczak tel. (61) 851 37 03

beatak@poradnikhandlowca.com.pl

SKŁAD I ŁAMANIE

JM Stefko, www.printing.pl

DRUKARNIA

Eurodruk-Poznań sp. z o.o.

franczyza czy niezależność

Od sierpnia br. „Handlowiec” – pismo, które po raz pierwszy ukazało się na rynku w 1923 roku – dystrybuowane jest razem z „Poradnikiem Handlowca”. Oba tytuły, w kontrolowanym nakładzie po 70 tysięcy egzemplarzy każdy, wydaje Biuro Promocji i Reklamy Generalczyk s.j. Zapraszamy do lektury „Poradnika Handlowca” i „Handlowca” – pism, które przybliżają handlowcom świat branży FMCG.

ul. Wierzbowa 17/19 62-080 Tarnowo Podgórne

SERWIS FOTOGRAFICZNY

Archiwum, iStockphoto.com, sxc.hu Redakcja nie bierze odpowiedzialności za treść reklam i nie zwraca materiałów niezamówionych. Zastrzegamy sobie prawo skracania i adiustacji tekstów oraz zmiany ich tytułów.

Tytuł weryfikowany przez TRM, Nakład 70 000 egzemplarzy ISSN 1734-4972


handlowiec radzi

3

Kara w umowach franczyzowych nie chroni handlowców, ale ogranicza ich niezależność?

Wbrew swej nazwie kara umowna - nie jest karą w ścisłym tego słowa znaczeniu, lecz sankcją cywilnoprawną, pewnym surogatem odszkodowania za niewykonanie lub nienależyte wykonanie zobowiązania niepieniężnego przez kontrahenta. Zastrzeżenie kary umownej w umowie franczyzowej pozwala obciążyć kontrahenta, który naruszył przepisy umowy, niezależnie od tego, czy np. franczyzodawca poniósł jakąś szkodę, czy nie. Zastrzeżenie to powinno mobilizować franczyzobiorcę do prawidłowego wykonania zobowiązania i wzmacniać więzy między stronami. Jak się okazuje, kara umowna jest nakładana za niewykonanie lub złe wykonanie jakiegoś zobowiązania, czy pojawienie się uchybień kwestionujących na przykład jakość podejmowanych działań. - W jednej umowie można przewidzieć odrębną karę za niewykonanie, a odrębną za nienależyte wykonanie zobowiązania. Jednocześnie warto zauważyć, że kary umowne mogą być kumulowane, zastrzeżone za różne postacie nienależytego wykonania zobowiązania. Przepisy prawa nie przewidują żadnego katalogu wysokości kar umownych za konkretne naruszenia przepisów umowy franczyzy. Zatem, to w gestii stron leży kompetencja do kształtowania wysokości takiej kary, głównie franczyzodawcy, jeśli posługuje się wzorcem umownym. Oczywistym jest, że kara umowna powinna być stosownie miarkowana, mając na względzie sytuacje naruszenia przepisów umowy i późniejsze egzekwowanie tejże kwoty. Niezasadnym jest zatem ustalenie wygórowanej kwoty kary umownej, która będzie niemożliwa do wyegzekwowania od kontrahenta, który nie wywiązał się z obowiązków. Warto także wspomnieć, że w przypadku zastrzeżenia zbyt wygórowanej kary umownej, sąd posiada kompetencje do stosownego obniżenia kary tak, aby była adekwatna do szkody poniesionej z tytułu niewykonania, bądź nienależytego wykonania umowy. Dłużnik, czyli osoba, która naruszyła przepisy umowy, w sytuacji, gdy kara umowna była zbyt wygórowana, bądź w jakiejś części wykonał zobowiązanie wynikające z umowy, także może żądać zmniejszenia kary umownej. Z art. 483 § 1 KC wynika, że wysokość kary umownej musi być „określona” w treści umowy. Dodatkowo kara ta powinna być w chwili zastrzegania wyrażona kwotowo. Nie rodzi to jednak konieczności podania konkretnej sumy pieniężnej stanowiącej karę umowną. Strony mogą więc określić

fot. Rafał Sterczyński

Czytajmy dokładnie umowy franczyzowe, bo niosą ze sobą prawa i obowiązki, które leżą po stronach: franczyzodawcy i franczyzobiorcy. Szczególnie dla tego ostatniego mogą być trudne do spełnienia lub ograniczać jego handlową wolność. Ich niespełnienie skutkować może karami, które są odszkodowaniem płatnym przez kontrahenta i nakładane są z tytułu nienależytego wykonania umowy franczyzy. Mają mobilizować franczyzobiorcę do trafnej realizacji zobowiązań.

wysokość kary pośrednio, poprzez wskazanie podstaw (kryteriów) jej określenia. Karę oznaczyć można więc poprzez podanie konkretnej kwoty, ale również w jakimś ułamku lub procencie w odniesieniu do wartości świadczenia głównego. Z kolei kara za zwłokę może być ustalona według konkretnej stawki dziennej. Można także, określając wysokość kary, wskazać jednocześnie jej maksymalny poziom. Możliwe jest też stopniowanie wysokości kar umownych w zależności od tego, jak istotne naruszenie umowy miało miejsce. Zatem zawarcie kilku kar umownych w umowie franczyzy jest dopuszczalne. Warto także pamiętać, że strona (np. franczyzodawca) dla której zastrzeżona została kara umowna, nie ma obowiązku wykazywać faktu poniesienia szkody, oraz że niewykonanie lub nienależyte wykonanie zobowiązania nastąpiło na skutek okoliczności, za które druga strona (franczyzobiorca) ponosi odpowiedzialność. Na dłużniku natomiast, ciąży obowiązek wykazania, że niewykonanie lub nienależyte wykonanie zobowiązania nastąpiło na skutek okoliczności, za które nie ponosi on odpowiedzialności – wyjaśniła nam Marta Walewska, aplikant adwokacki w kancelarii Prawniczej R. Olszewski, J. Tokarski i Wspólnicy.

Tadeusz Sienkiewicz


za franczyzą

4

Miękka franczyza daje wolną rękę w prowadzeniu mojego biznesu Dariusz Żołędowski swój biznes oparł na znanym koncepcie franczyzowym. Opowiedział nam, jak działają jego dwa sklepy oraz, dlaczego skusiła go oferta jednego z wielu franczyzodawców. – Już piętnaście lat temu swoje zawodowe życie związałem z handlem, a cztery lata temu zdecydowałem się otworzyć pierwszy sklep spożywczy. Byłem wówczas niezależnym handlowcem, ale po roku podpisałem umowę franczyzową. Zdecydowałem się na propozycję franczyzobiorcy, ponieważ najbardziej odpowiadała mi jego oferta cenowa. Uzyskiwałem dodatkowe, atrakcyjne rabaty, a ceny produktów, po doliczeniu marży sklepowej wciąż były interesujące dla moich klientów. Za wejściem do sieci przemawiał również fakt, że działa w oparciu o zasady miękkiej franczyzy, daje wolną rękę w prowadzeniu mojego biznesu. Nikt zatem nie ingeruje w to, co dzieje się w moim sklepie. Wciąż pozostaję jego właścicielem, który tak prowadzi swoją działalność, aby rozwijała się sukcesywnie, zwiększała obroty i przynosiła jak największe zyski.

Staram się mieć zawsze towar najwyższej jakości. Stawiam także na profesjonalną obsługę w moich sklepach, która pomaga klientom w wyborze produktów i uprzyjemnia im zakupy.

Oczywiście mam wokół siebie silną konkurencję. Są to sklepy spożywczo-monopolowe. Stawiam przede wszystkim na promocję produktów, która znajduje się w aktualnych gazetkach i korzystam z programów lojalnościowych, przyciągających oczywiście klientów.

Fot. Rafał Sterczyński x 2

Uważam, że wysoka jakość produktów, profesjonalna obsługa i optymalne ceny gwarantują zysk. Dopiero te trzy działania składają się na pełen sukces placówki handlowej, która może się rozwijać. Towar wzbogacamy o produkty regionalne: nabiał i alkohol. Kryzys, coraz silniejsza i agresywna konkurencja zmuszają mnie do poszukiwania tańszych produktów niż tych, które oferuje sieć, dlatego obecnie, zaledwie 15 procent towaru znajdującego się w moich sklepach pochodzi z jej hurtowni. Staram się spełniać oczekiwania klientów, i nawet jeśli nie ma jakiegoś asortymentu w sklepie, przywożę go specjalnie pod konkretne zamówienie. Szybka reakcja na konsumenckie potrzeby to atut, którego nigdy nie pokonają duże markety i dyskonty. W naszych sklepach klient nie jest traktowany bezosobowo, a nawiązanie z nim przyjacielskich więzi należy do kolejnych atutów mojego, rodzinnego biznesu. Liczę na znacznie większe rabaty produktów w mojej sieci i znacznie większą pomoc w prowadzeniu mojej działalności, które pozwolą mi wygrywać walkę na bardzo konkurencyjnym rynku branży FMCG.


przeciw franczyzie

5

Tylko najwyższej jakości towar zdobywa uznanie wśród moich klientów czasie na sklepowej półce znalazły się nowalijki, których konsumenci będą poszukiwać. Oczywiście towar uzupełniam także u lokalnych producentów m.in. pieczywa i nabiału. Myślę, że atutem mojego sklepu jest także wysokiej jakości mięso, które mimo że jest droższe niż w innych punktach handlowych, ale spełnia oczekiwania najbardziej wymagających kupujących. W ofercie mam również wędliny i ryby. Wokół sklepu jest silna konkurencja. Kiedy pojawiły się markety, obroty oczywiście spadły. Klienci musieli sprawdzić, co mogą w nich kupić i w jakich cenach, ale szybko się przekonali, że za niską ceną idą w parze: zła jakość i mało wyszukany smak. Wkrótce jednak wrócili i zaczęli ponownie robić u mnie zakupy. Staram się zawsze doradzić moim klientom, aby wybrali taki towar, którego potrzebują. Czasami zachęcam do zakupu niektórych artykułów. Taka wzajemna rozmowa zbliża i buduje więzi, których brak w innych placówkach. W sklepie nie zamykam się na nowości. Od lat można w nim płacić kartą płatniczą, ale już także telefonem komórkowym.

Elżbieta Hegenbarth od 1997 roku prowadzi z powodzeniem własny biznes. Ceni niezależność i potrafi ją wykorzystać. Jej sklep wyróżnia się w okolicy, a doceniają to klienci, których nawet mimo silnej konkurencji nie brakuje.

Owoce i warzywa są także wystawione przed sklepem, aby przyciągały konsumentów swoim ładnym wyglądem i świeżością. Klienci wiedzą także, że w moim sklepie znajdą te warzywa i owoce, które aktualnie pokazują się na rynku. Trzeba więc zadbać o to, aby w odpowiednim

Fot. Rafał Sterczyński x 2

– Miałam propozycję podpisania umowy franczyzowej, ale się na nią nie zdecydowałam. Handlowa wolność i niezależność, to podstawy w biznesie, a ich brak z pewnością nie rozwijałoby mojego sklepu. Każdy inaczej realizuje swoje cele, a ja postawiałam na markowy i zawsze świeży towar najwyższej jakości. W sklepie znajdują się produkty, które rekomenduję swoim klientom, a więc muszą odpowiadać przyjętym przeze mnie standardom. Dotyczy to szczególnie warzyw i owoców, w które codziennie zaopatruję się na giełdzie ogrodniczo-warzywnej. Stali, sprawdzeni i pewni dostawcy to najlepsze referencje dla moich klientów, którzy są wstanie zapłacić za towar nawet nieco więcej niż w innych placówkach, ale wiedzą, że kupują dobry i zdrowy produkt.

Przy tak realizowanej działalności nie jest mi potrzebny partner franczyzowy, który być może miałby inne cele niż ja. Nastawiony byłby na maksymalny zysk i ograniczałby moją handlową wolność. Nie mogę sobie pozwolić na utratę zaufania klientów, bo wówczas sklep, który prowadzę straciłby ten niepowtarzalny, od lat wypracowany i sprawdzony już przecież koncept.


temat miesiąca

6

Wsparcie sprzedaży, czyli jak radzą sobie i na co mogą liczyć handlowcy w sieci i poza nią Wielu z nas pamięta jeszcze okres PRL-u, kiedy to z półek sklepowych znikało niemal wszystko i żaden handlowiec nie musiał starać się o sklepowe obroty. Od 1989 roku gospodarka rynkowa uwolniła polski handel, a sklepy oferują już nieograniczoną ilość różnych artykułów. Wymusza to na sprzedawcach różne działania. Opowiedzieli nam, jak sobie radzą i skąd czerpią wiedzę, aby ich placówki wygrywały z konkurencją.

Fot. Rafał Sterczyński x 4

Wsparcie sprzedaży w sieci lub w handlu niezależnym ocenić trzeba nie po intensywności i spektakularności działań, ale po jego skuteczności. Jednak w sieciach łatwiej jest zaobserwować te działania, bo nierzadko podejmują duże przedsięwzięcia, które prezentują ich dorobek, budują przywiązanie i wizerunek marki, ale także mają charakter szkoleniowy. Tę tezę potwierdza niedawna konferencja zorganizowana przez sieć Hitpol. Dzięki dofinansowaniu ze środków unijnych, partnerzy tej sieci zostali przeszkoleni m.in. z zakresu zarządzania strategicznego, oficjalnie rozpoczynając cykl szkoleń w ramach Akademii Rozwoju Hitpol. Okazją do szkoleń i spotkań, które mają również charakter edukacyjny są także targi, podczas których prezentują się czołowi producenci z branży FMCG. Przedsięwzięcia takie podejmuje także największa Sieć Sklepów abc, która nie dość, że organizuje targowe imprezy, to w jej ramach działa Szkoła Mistrzów Handlu, czyli Akademia Eurocash. – Przedstawiciele sieci franczyzowej często mnie odwiedzają i udzielają trafnych rad na temat sprzedaży. Oczywiście jestem zadowolony ze współpracy, bo gdybym nie był, już dawno zmieniłbym sieć lub postawił na niezależność – powiedział nam Stefan Łódka ze sklepu abc w Słupsku.

zy miękkiej moja działalność nie jestem ograniczona sztywnymi regułami. Oczywiście oczekuje się, że będę lojalnym współpracownikiem, który stosuje się do sugerowanych promocji i robi zakupy w hurtowniach Tradis. Współpraca z siecią przynosi korzyści – powiedziała nam Mieczysława Sienkiewicz-Dziuba z sieci Groszek w Szczecinie.

– Sieć Groszek wspiera moją działalność chociażby poprzez różnego rodzaju akcje marketingowe: dostarcza gazetki reklamowe i plakaty. Aktualnie prowadzona jest także szeroko reklamowana Megaloteria, w której mój sklep również bierze udział. W zamian, sieć nie ma wobec mnie wielkich wymagań, a w ramach franczy-

Jednak nie wszyscy handlowcy są w sieci, poza tym obawiają się, że szkolenia i przedsięwzięcia organizowane przez franczyzobiorców nastawione są na maksymalizację zysków sieci, a mniej na indywidualną działalność samego sklepu. Zdaniem niezależnych handlowców, ich punkt mógłby na tym więcej stracić niż zyskać.


temat miesiąca

7

– Gdybym prowadził sklep w systemie franczyzowym, oczekiwałbym od mojej sieci wsparcia sprzedaży, a także brania pod uwagę potrzeb moich klientów. Obawiam się jednak, że mógłbym zostać potraktowany, jak każdy, kolejny sklep, a więc musiałbym działać według tych samych zasad. A przecież klienci nie wszędzie są tacy sami i mają różne potrzeby – poinformował nas Jacek Zaręba z Gdańska. Czy zatem handlowcy, którzy nie są w sieci są na straconej pozycji, bo nie uczestniczą w spektakularnych przedsięwzięciach targowych i szkoleniowych? Oczywiście, że nie, bo okazuje się, że nawet nie muszą wychodzić ze swoich sklepów, aby poznać ostatnie nowinki. A to zasługa skutecznych przedstawicieli handlowych. – Myślę, że nie muszę wstępować do sieci handlowej, aby otrzymywać odpowiednie wsparcie. Mój sklep często odwiedzają przedstawiciele różnych firm, którzy udzielają mi wskazówek na temat sprzedaży. Ostatecznie jednak to do mnie należy decyzja, czy skorzystam z ich rad. W sieci franczyzowej moja możliwość podejmowania decyzji byłaby bardziej ograniczona – powiedziała nam Katarzyna Chmielewska z Katowic. Handlowcy mogą także liczyć na wsparcie Wydawnictwa Generalczyk, które ma w swoim portfolio aż trzy tytuły: Poradnik Handlowca, Poradnik Restauratora i Handlowca o łącznym nakładzie ponad 150 tys. egzemplarzy, które co miesiąc publikują nowinki oraz edukują sprzedawców i restauratorów. Ponadto wydawnictwo jest organizatorem bezpłatnych szkoleń dotyczących m.in. konkurencyjności i trafnego zarządzania asortymentem. Przez dwa lata w dziewiętnastu szkoleniach przeprowadzonych w całym kraju przez Wydawnictwo Generalczyk wzięło udział blisko tysiąc handlowców. – Szkolenie było potrzebne, bo zwracało uwagę na wiele ciekawych aspektów, o których zapominamy. Zaproponowane rozwiązania warto zastosować w sklepie, szczególnie te dotyczące segmentacji asortymentu. To na pewno przyniesie pozytywne efekty – wyznała nam po szkoleniu Elżbieta Kosińska, właścicielka sklepu w Wałbrzychu. Właściciele sklepów chętnie tak organizują pracę, aby ich pracownicy mogli wziąć udział w różnych szkoleniach i podnosili swoje kwalifikacje.

– Staram się wysyłać moich pracowników na różnego rodzaju szkolenia, choć muszę przyznać, że teoria nie może zastąpić praktyki – powiedziała nam Marzena Kowalska z Krakowa. Nic więc dziwnego, że wsparcie sieci nie jest receptą na sukces, bo niezależni i tradycyjni handlowcy sami potrafią znaleźć sposób na swój biznes, zdobywają wiedzę i przede wszystkim rozwijają się. Sprzedawcy podkreślają więc, że nic nie zastąpi zdrowego rozsądku, umiejętności i doświadczenia, bo bez nich nawet najbardziej efektowne wsparcie pozostaje do wykorzystania, ale tylko w teorii.

Rafał Sterczyński Nikodem Pankowiak



Millions discover their favorite reads on issuu every month.

Give your content the digital home it deserves. Get it to any device in seconds.