Handlowiec 11-12/2012

Page 1

www.handlowiec.biz.pl

Listopad/Grudzień (87/88) 2012

ogÓl nopols k ie p is m o B ra nż o w e

ISSN 1734-4972

D LA SIE C I F RAN C Z Y Z OW Y C H F M C G


PR

NO W O ŚĆ


www.handlowiec.biz.pl

ISSN 1734-4972

Listopad/Grudzień (87/88) 2012

OGÓL NOPOLS K IE P IS M O B RA NŻ O W E

DLA SIECI FRANCZYZOWYCH FMCG

Polecamy także numer grudniowy „Poradnika Handlowca” (N ej w lo nd ha

M ok R ie

XIX ROK

t ) ea y 11 I 2012 ur rod La ag dia 20 X n N e u lse

12/238

sy ra rp de Li

BRANŻOW Y MIESIĘCZNIK OGÓLNOPOLSKI DLA SKLEPÓW I HURTOWNI OWNI FMCG FMC CG

GRUDZIEŃ

2012

NAKŁAD KONTROLOWANY 70 000 EGZ.

ISSN 1231-1545

w w w.poradnikhandlowca.com.pl

Fot. Paweł Pawłowski/wnp.pl

8

David Antunes, Dyrektor Operacyjny sieci Odido: „Małe sklepy osiedlowe są kluczowym elementem polskiej gospodarki, o który należy dbać. Nie wygrywają z konkurencją niskimi cenami, ale wysoką jakością produktów i ich dostępnością, a także miłą, znajomą obsługą, poczuciem wzajemnego budowania więzi społecznych.”

4

„Poradnik Handlowca” laureatem prestiżowej nagrody KP-H Ogólnopolskiej Izby Gospodarczej w kategorii Media Roku

16

5000 sklep abc już otwarty w Plewiskach

28

Spółka komandytowa – atrakcyjna forma prowadzenia działalności gospodarczej

ph_grudzien_okl.indd 1

12-11-28 16:19

Lider prasy branżowej wg TRM Nielsen listopad 2012 19. rok na rynku prasy branżowej W numerze m.in.: • Rynek pod lupą – Alkohole i wyroby tytoniowe • Reportaż – Handel w Międzychodzie • Wywiad – Jarosław Rudnicki, Członek Zarządu Tradis sp. z o.o. www.poradnikhandlowca.com.pl

Handlowiec – tytuł po raz pierwszy ukazał się w 1923 roku


handlowiec

WYDARZENIE

„Poradnik Handlowca” laureatem prestiżowej nagrody KP-H Ogólnopolskiej Izby Gospodarczej w kategorii Media Roku Dzień 12 października 2012 r. zapisze się na stałe w historii naszej gazety. Podczas Jubileuszu 10-lecia Kongregacji Przemysłowo-Handlowej zostaliśmy przez tę organizację uhonorowani nagrodą Syzyfa Roku w kategorii Media Roku. Jest to dla nas tym cenniejsze wyróżnienie, że nagrodę przyznała nam organizacja reprezentująca polskich przedsiębiorców. Kongregacja Przemysłowo-Handlowa Ogólnopolska Izba Gospodarcza została założona w 2002 r. Jest organizacją o zasięgu ogólnopolskim. W jej skład wchodzą sieci handlowe, producenci z sektora przetwórstwa rolno-spożywczego, hurtownie grupujące setki przedsiębiorców, stowarzyszenia kupieckie prowadzące działalność gospodarczą, regionalne izby gospodarcze oraz ponad 6000 członków indywidualnych.

Kongregacja reprezentuje interesy gospodarcze zrzeszonych w niej podmiotów gospodarczych wobec organów państwowych i samorządów terytorialnych. Corocznie pod patronatem Kongregacji odbywają się Kongresy Gospodarki Polskiej, których celem jest dbanie o kondycję sektora MŚP na zintegrowanym rynku europejskim. W 2012 r.

uroczystości jubileuszowe połączono z VI Kongresem Gospodarki Polskiej. Honorowy patronat nad tymi wydarzeniami objęli Marszałek Senatu RP � Bogdan Borusewicz, Wiceprezes Rady Ministrów, Minister Gospodarki – Waldemar Pawlak, eurodeputowany, b. przewodniczący Parlamentu Unii Europejskiej – prof. dr hab. Jerzy Buzek. Kongregacja Przemysłowo-Handlowa przyznaje od 2003 r. nagrody Syzyfa Roku. W tym roku laureatami statuetek zostali: • Polityk Roku – Waldemar Pawlak • Prezydent Miasta – Wadim Tyszkiewicz (Prezydent Miasta Nowa Sól) • Media Roku – „Poradnik Handlowca” • Firma Rodzinna – prof. dr hab. Andrzej Blikle • Nagroda Specjalna – Wincenty Wolak (mistrz cukiernictwa) Wielka Kapituła Nagrody Syzyfa Roku przy Kongregacji Przemysłowo-Handlowej przyznała „Poradnikowi Handlowca”

4 • N A G R O D A •

Sala centralnej Biblioteki Rolniczej w Warszawie zgromadziła wielu znamienitych gości


WYDARZENIE

handlowiec Na zdjęciu od lewej: Jarosław Wikiera (Przewodniczący Rady KP-H OIG), Wojciech Generalczyk (Dyrektor Zarządzający Biura Promocji i Reklamy Generalczyk), Jan Rakowski (Prezes KP-H OIG), Jacek Ratajczak (Redaktor Naczelny „Poradnika Handlowca”), Grażyna Henclewska (Podsekretarz Stanu, Ministerstwo Gospodarki – reprezentująca wicepremiera Waldemara Pawlaka), Wincenty Wolak (przedsiębiorca z Wrocławia), Wadim Tyszkiewicz (Prezydent Miasta Nowa Sól), Andrzej Blikle (przedsiębiorca, mistrz cukierniczy, profesor nauk matematycznych).

W liście skierowanym do Kapituły, Prezes Wydawnictwa Wiesław Generalczyk napisał: To dla nas ogromny zaszczyt, że nasza praca została doceniona przez wybitnych przedsiębiorców z branży przemysłowo-handlowej. Takie nagrody utwierdzają mnie w przekonaniu, że jesteśmy potrzebni na rynku, szczególnie handlowcom i producentom. Nie boimy się poruszać trudnych tematów. Wspieramy tych przedsiębiorców, którzy płacą podatki w Polsce. Nagrodę traktuję jako wyróżnienie dla całego zespołu redakcyjnego, który pod moim kierunkiem, od blisko 20 lat dba przede wszystkim o interesy małych i średnich przedsiębiorców. Cieszymy się, że Kapituła doceniła rolę „Poradnika Handlowca” jako źródła rzetelnej wiedzy o branży. Nagroda Syzyfa Roku jest dla nas potwierdzeniem słuszności drogi, którą kroczymy, będzie także bodźcem do jeszcze większego wysiłku, do jeszcze bardziej skutecznego i merytorycznego kontaktu z przedstawicielami środowiska.

miesięcznika jest dla polskich handlowców źródłem wiedzy prawnej, informacji o towarach i konkurencji, nieodzownych do prowadzenia codziennej działalności handlowej. A prezentowane przykłady małych firm, skutecznie prowadzących działalność handlową na lokalnym rynku, napawają optymizmem.

„Poradnik Handlowca” – źródło wiarygodnych informacji. Bronimy i wspieramy przedsiębiorców. Kanclerz Wielkiej Kapituły osobiście wręczył statuetkę Syzyfa, a odbierali ją syn Prezesa, Wojciech Generalczyk – Dyrektor Zarządzający Biura Promocji i Reklamy Generalczyk oraz Jacek Ratajczak – Redaktor Naczelny „Poradnika Handlowca”. n

Od lewej: Kanclerz Wielkiej Kapituły Nagrody Syzyfa Roku dr inż. Jan Rakowski, Wojciech Generalczyk i Jacek Ratajczak

5 • N A G R O D A •

tę zaszczytną nagrodę za wybitny wkład w upowszechnianie informacji na temat polskiego handlu. W uzasadnieniu Kanclerz Wielkiej Kapituły Nagrody Syzyfa Roku dr inż. Jan Rakowski powiedział do zgromadzonych na uroczystości: – „Poradnik Handlowca” jest jednym z nielicznych pism na polskim rynku, którego nazwa nie odbiega w najmniejszym stopniu od zawartych w nim treści. Artykuły są napisane starannie, fachowo i rzetelnie, co stanowi dla przedsiębiorców drogowskaz w ich codziennej pracy. W dobie kryzysu gospodarczego, lektura


Od Redakcji

Bezpłatne ogólnopolskie pismo branżowe przeznaczone dla właścicieli sklepów działających w systemach franczyzowych. WYDAWNICTWO Biuro Promocji i Reklamy „Generalczyk” spółka jawna 60-587 Poznań, ul. Szczęsna 10 DYSTRYBUCJA w obiegu zamkniętym, bezpośrednio do placówek handlowych ADRES REDAKCJI 60-587 Poznań, ul. Szczęsna 10 tel./fax (61) 852 08 94 PREZES WYDAWNICTWA Wiesław Generalczyk general@poradnikhandlowca.com.pl Dyrektor Zarządzający Wojtek Generalczyk tel. (61) 851 37 55 wojtekg@poradnikhandlowca.com.pl DYREKTOR ORGANIZACYJNO-ADMINISTRACYJNY Zbyszko Zalewski zbyszkoz@poradnikhandlowca.com.pl P.O. REDAKTORA NACZELNEGO Rafał Sterczyński rafals@poradnikhandlowca.com.pl KIEROWNIK ADMINISTRACYJNO-TECHNICZNY Patryk Trzcieliński patrykt@poradnikhandlowca.com.pl REDAKCJA Tadeusz Sienkiewicz Dyrektor Sprzedaży i Marketingu Michał Bobrowski tel.: (61) 850 19 33 michalb@poradnikhandlowca.com.pl DZIAŁ SPRZEDAŻY Anita Kubiak tel. (61) 852 51 41 anitak@poradnikhandlowca.com.pl Katarzyna Generalczyk tel. (61) 851 37 03 kasiak@poradnikhandlowca.com.pl Ma­ria Le­śniew­ska tel. (61) 855 70 66 ma­rial@poradnikhandlowca.com.pl Maciej Twardowski tel. (61) 852 08 94 maciejt@poradnikhandlowca.com.pl Justyna Wojciechowska tel. (61) 851 37 08 justynaw@poradnikrestauratora.com.pl OPRACOWANIE GRAFICZNE, SKŁAD i ŁAMANIE Krzysztof Rzepka, JM Stefko – printing.pl SERWIS FOTOGRAFICZNY Archiwum, iStockphoto.com, sxc.hu DRUK Interak Drukarnia Sp. z o.o. 64-700 Czarnków, ul. Kościuszki 93 Redakcja nie bierze odpowiedzialności za treść reklam i nie zwraca materiałów niezamówionych. Zastrzegamy sobie prawo skracania i adiustacji tekstów oraz zmiany ich tytułów. Nakład kontrolowany 10 005 egz.

W numerze Rafał Sterczyński

Koniec roku zawsze skłania do refleksji, ale również do podsumowań. Ten bilans zysków i strat dla branży FMCG wypada jednak optymistycznie. Mijające, bardzo trudne dla handlowców dwanaście miesięcy umocniło pozycję sklepów franczyzowych. Sukcesy bardzo wielu sieci pokazują, że właściciele sklepów widzą we franczyzodawcy partnera, któremu warto zaufać, korzystać z jego doświadczenia i wiedzy. Mnogość otwieranych sklepów pod różnymi szyldami, a nawet kolejne ilościowe rekordy i rozwój placówek potwierdzają także zainteresowanie klientów małymi i średnimi sklepami. A to, tak naprawdę najlepszy sygnał dla naszych Czytelników, którzy utrzymując wysokie standardy: obsługi, czy zatowarowania mogą z powodzeniem działać na rynku branży FMCG. Co więcej, handlowcy potrafią znaleźć takie atuty i eksponować

ISSN 1734-4972

Redakcja Handlowca

Spis treści 4 7 8 10 14 16 17 18 22 24

28 30

Nasi partnerzy:

Oczywiście, nie można zapomnieć o stratach, które na szczęście nie są duże, bo relatywnie niewielu handlowców zostało zmuszonych do zamknięcia swoich interesów. Pozycja sklepów została już zweryfikowana przez rynek w ciągu ostatnich dwóch, trzech lat. Co więcej, ekspansja dyskontów, choć wpłynęła na handlowe otoczenie, to jednak nie zmieniła go tak bardzo, jak pierwotnie sądzono, bo wzmocnione już placówki potrafią z powodzeniem wygrywać z tą trudną konkurencją. I to, jak się wydaje jeden z większych sukcesów naszych handlowców w 2012 roku. n

Na zbliżające się Święta Bożego Narodzenia składamy naszym Czytelnikom życzenia zdrowia i pomyślności. Niech upłyną one w spokoju, radości i rodzinnej atmosferze. Niech nadchodzący nowy – 2013 – rok wypełni się sukcesami osobistymi i zawodowymi.

27 Tytuł weryfikowany przez TRM,

takie walory sklepów, które znacznie podnoszą atrakcyjność ich placówek w oczach klientów. Jak się więc okazuje, nie cena, ale ta inna wartość dodana sklepu może przyciągnąć nabywców.

„Poradnik Handlowca” laureatem prestiżowej nagrody Franczyza nie zwalnia tempa i napędza handlową koniunkturę Odido – dynamicznie rozwijająca się sieć franczyzowa Handel news Zawsze zadowolony klient, to klient w sklepie Plus w Wałbrzychu 5000 sklep abc już otwarty w Plewiskach Nowoczesna franczyza Delikatesów Centrum pomaga w handlu Nasze relacje z targowych imprez To niewielkie sklepy są przyjazne klientom Alkohol w codziennej sprzedaży Kulinaria świąteczne w gazetkach promocyjnych sieci franczyzowych Spółka komandytowa, czyli atrakcyjna forma prowadzenia działalności gospodarczej O przyszłości małych i średnich sklepów spożywczych


Te m a t m i e s i ą c a

Spektakularny wynik największej w Polsce Sieci Sklepów abc, która otworzyła w Plewiskach już pięciotysięczną placówkę potwierdza regułę, że z silnym partnerem pozwalającym na dużą swobodę działania jest po drodze wielu handlowcom. Oczywiście właściciele sklepów stawiają na różne sieci. Ten wybór zależy tak naprawdę od wielu czynników. Jedni skupiają się tylko na dużym, franczyzowym

partnerze, bo łatwiej im prowadzić działalność w trudnym, konkurencyjnym otoczeniu. Inni zwracają uwagę na korzystne rabaty, zatowarowanie, promocje, a kolejni na regionalny charakter sieci, przyzwyczajenia klientów, czy elastyczność umowy franczyzowej. Można wymieniać tu bardzo wiele powodów, które tak naprawdę kumulują się i prowadzą do jednego wniosku: wybór pada na rozwiązanie pozwalające rozwijać się sklepowi. Niemal każda z sieci może pochwalić się dodatnią dynamiką otwarć placówek, które uruchamiane są pod jej szyldem. Choćby tylko w ostatnich tygodniach oddano do dyspozycji klientów 12 nowych sklepów Carrefour Express, m.in. w Karczewie, Lesznie, Wieżowicach, Strawczynie, Warszawie i Lublinie. Jak podkreśla Carrefour, zawarte umowy to partnerstwo oparte na wiedzy i kompetencjach.

Indywidualny dobór asortymentu, plan marketingowo-promocyjny i sprawna logistyka to tylko część narzędzi wsparcia franczyzobiorcy w modelu biznesowym. – Prawdziwa franczyza to przede wszystkim wsparcie silnej marki, przemyślany koncept sklepu, dobrze dobrany asortyment oraz stałe doradztwo w prowadzeniu sklepu przez cały

okres trwania umowy. Choć franczyzę w Polsce rozwijamy od trzech lat, to liczba sklepów zbliża się już do 300. Pokazuje to, jak skuteczny jest nasz system – mówi François Vincent, dyrektor ds. franczyzy i członek Zarządu Carrefour Polska. Trzeba w tym miejscu zaznaczyć, że nasz kraj to fenomen na skalę europejską, bo znajduje się w nim aż 140 tysięcy małych sklepów, które nie poddają się dyskontowej konkurencji, wchodząc coraz częściej w umowę z franczyzodawcą. Uwagę handlowców zwracają także nowe koncepty. I tak, choć sieć Odido działa zaledwie od 2011 roku, już zrzesza ponad 1400 placówek w całej Polsce, na wsiach i w mieście. Dowodzi to tylko tego, że w polskim handlu drzemie olbrzymi potencjał, który należy dobrze wykorzystać. We franczyzie ratunku szuka m.in. spółka Bomi S.A., która pod

szyldem "Bomi – Tradycja Smaku" uruchomiła franczyzowe punkty na północy kraju. Ekspansja hipermarketów, dyskontów, choć na początku dała się we znaki właścicielom sklepów i wiele z nich zostało zamkniętych, to jednak te najsilniejsze przetrwały. Ba! Mają się coraz lepiej z solidnym partnerem u boku. Ruchy franczyzowe na handlowym rynku dowodzą niezbicie, że Polacy są coraz bardziej zmęczeni robieniem zakupów w dużych halach, bo choć nierzadko kupują taniej, ale za to zdecydowanie więcej. – Jeszcze niedawno robiłam duże zakupy raz w tygodniu. Gdy zauważyłam, że co tydzień przynoszę do domu wiele niepotrzebnych towarów, postanowiłam zmienić swoje dotychczasowe przyzwyczajenie. Teraz duże zakupy robię raz w miesiącu z kartką w dłoni, ale codzienne w przydomowym sklepie. To się naprawdę opłaca. Poza tym, towar z małego sklepu w jednej z sieci jest zawsze świeży, i co ważne, nie tracę czasu na jazdę do hipermarketu i na stanie w długich kolejkach – powiedziała nam Elżbieta Dopieralska z Nowej Wsi koło Kutna. I właśnie ten potencjał mogą wykorzystać właściciele małych i średnich sklepów. Ale jeśli ktoś oczekuje gotowej odpowiedzi na pytanie, który model franczyzy wybrać, to nie znajdzie jej w naszym piśmie. Zwyczajnie nie możemy podać informacji, który koncept jest najlepszy, bo tak naprawdę, każdy zasługuje na uwagę. Staramy się prezentować na naszych łamach oferty franczyzowe i pokazać, z czego można korzystać i dlaczego handlowcy wybierają taki, a nie inny format. Najważniejsze jest jednak to, aby ten indywidualny wybór był przemyślany. Stąd na naszych stronach pojawiają się nie tylko informacje od właścicieli sklepów, ale również przedstawicieli różnych sieci, bo to, co jest interesujące dla jednego, wcale nie musi odpowiadać drugiemu. Różne otoczenie handlowe, specyfika regionu, przyzwyczajenia klientów, charakter miejsca, uwarunkowania przestrzenne, czy nawet tylko sympatia właścicieli sklepów powodują, że wybierają oni najbezpieczniejszy i najatrakcyjniejszy dla siebie koncept franczyzowy. A my, chcemy tylko pomóc im w tym wyborze. W nowym 2013 roku życzę naszym Czytelnikom, aby dokonywali tylko właściwych wyborów. Handlowcom, pracownikom sieci franczyzowych, ich współpracownikom i klientom, franczyzodawcom oraz producentom życzę: do siego roku! n Rafał Sterczyński

7 • W s i e c i •

Nowe otwarcia sklepów, interesująca oferta sieci i sukcesy handlowców powodują, że franczyza staje się alternatywą dla właścicieli sklepów, którzy widzą w solidnym i silnym partnerze szansę na rozwój swoich placówek. Wybór jest ogromny, ale różne koncepty sieci i mnogość otwarć nowych sklepów potwierdzają tylko fakt, że franczyza jest wybierana przede wszystkim dlatego, że jest atrakcyjnym sposobem na prowadzenie własnego biznesu. Nierzadko go ratuje.

handlowiec

Franczyza nie zwalnia tempa i napędza handlową koniunkturę


handlowiec

W Y W I A D H A N D LO W C A

Odido – dynamicznie rozwijająca się sieć franczyzowa Z Davidem Antunesem, Dyrektorem Operacyjnym sieci Odido, rozmawia Rafał Sterczyński. Przyszły rok to już 19. urodziny Makro Cash and Carry w Polsce. Jakie podejmujecie Państwo zadania, aby wyprzedzić konkurencję? Jakie są atuty zaopatrywania się w hurtowniach Makro? Makro jest rynkowym liderem jako dostawca produktów dla segmentu Horeca. Z pewnością będzie dążyć do dalszego umacniania swojej pozycji w tym zakresie, zwłaszcza dzięki tak solidnym filarom, jakimi są szeroki asortyment tzw. żywności ultraświeżej i świeżej, rozbudowa dostaw bezpośrednio do klienta oraz pokaźna oferta szkoleń dedykowanych temu segmentowi, prowadzonych w Akademii Efektywnej Przedsiębiorczości Makro.

8 • W s i e c i •

Jeśli mowa o klientach z segmentu traders (t.j. głównie właścicieli sklepów) liczymy na wspólne wsparcie i rozwój, zwłaszcza dzięki dobrej kondycji naszego Odido będącej najszybciej rozwijającą się siecią franczyzową na polskim rynku. Ponadto skupiamy się na rozwiązaniach z zakresu e-commerce dla klientów z segmentu SCO (m.in. biura), rozwijając sklep internetowy Makro Biuro Online. Niezależnie od tego prowadzimy wiele działań na rzecz kształtowania i wspierania gotowania jako hobby, m.in. jesteśmy głównym sponsorem programu MasterChef, emitowanego na kanale TVN. Sieć Odido to ok. tysiąca właścicieli sklepów. Jak wygląda ekspansja sieci w kończącym się roku? Czy mimo kryzysu jest ona dodatnia? Jakie są założenia na przyszły 2013 rok? Odido jest najdynamiczniej rozwijającą się ogólnopolską siecią franczyzową, która działa

na polskim rynku od 2011 roku i zrzesza obecnie ponad 1400 placówek z terenu całej Polski, zarówno w miastach, jak i na wsi. W najbliższym czasie planujemy dalszy intensywny rozwój, oczywiście z zachowaniem niezależności właścicieli sklepów oraz dbałością o normy jakości oferowanych produktów. W jakim typie franczyzy funkcjonuje sieć Odido i jaka jest swoboda sprzedawców m.in. w wyborze asortymentu i ustalaniu cen? Czy zaproponowany model franczyzy już ewoluuje lub czy będzie ewoluował? Koncept franczyzowy Odido najlepiej opisują słowa: jest „twardy, ale nie za twardy”, a jednocześnie „miękki, ale nie za miękki”. Odido gwarantuje właścicielom sklepów nie-

oznaczeń lub odpowiedniego wyposażenia. Ponadto, w ofercie każdego sklepu Odido są produkty Fine Food i Aro – marek dostępnych wyłącznie w halach Makro. W zależności od wielkości sklepu, w asortymencie znajduje się od 100 do 150 produktów sygnowanych logo Aro i od 150 do 250 produktów marki Fine Food. Jakie koszty ponosi sprzedawca – partner Makro Cash & Carry i jakie otrzymuje wsparcie (dot. szkoleń, pomocy prawnej etc.)? Czego uczą cię handlowcy? Czy owa pomoc dotyczy również walki handlowców z dyskontami? Sieć Odido oferuje właścicielom sklepów kompleksowy zestaw rozwiązań, nie przewidując opłaty początkowej w momencie przystąpienia do sieci ani żadnych późniejszych opłat (miesięcznych czy kwartalnych). Właściciele sklepów sieci Odido otrzymują od nas specjalne warunki zakupowe na produkty uwzględnione w gazetkach reklamowych. Korzystają również z dwóch programów lojalnościowych: programu rabatowego, który daje im 5% zniżki na zakupy w halach Makro oraz programu o charakterze „collect & win” – w ramach którego detaliści za zakupy w Makro zbierają punkty, a następnie wymieniają na artykuły wyposażenia sklepu.

David Antunes: „Odido jest najdynamiczniej rozwijającą się ogólnopolską siecią franczyzową, która działa na polskim rynku od 2011 roku i zrzesza obecnie ponad 1400 placówek z terenu całej Polski, zarówno w miastach, jak i na wsi.” zależność biznesową, oferując jednocześnie holistyczne wsparcie w zakresie marketingu, reklamy, a także atrakcyjnych promocji cenowych na asortyment oraz szerokiego wyboru szkoleń. Jakie kryteria musi spełnić sprzedawca, aby wejść do rodziny Odido? Do sieci mogą przystąpić właściciele zarówno małych, jak i większych sklepów spożywczych na terenie całej Polski, którzy chcieliby mieć dostęp do kompleksowego pakietu doradczego Makro, a przy tym zachować dużą niezależność działania. W ramach Odido nie ma opłat za przystąpienie do sieci, za działanie w niej ponoszona jest roczna opłata wysokości 100 zł. Koszt, który właściciel sklepu musi ponieść, jest związany jedynie z zakupem

W ramach franczyzy właściciele otrzymują od Makro również wsparcie reklamowe. Internet coraz poważniej wkracza do handlu. Jak to medium wykorzystywane jest w sieci sklepów Odido? Czy pomaga w komunikacji z handlowcami, sprzedaży? Zdajemy sobie z tego sprawę i nie pomijamy rozwoju nowych technologii, w tym właśnie Internetu. Stawiamy na e-commerce – obecnie rozwijamy sklep „biuro online” oraz system dostarczania naszym klientom nowych rozwiązań z zakresu e-commerce. Odido wprowadza również kolejne udogodnienia dla swoich partnerów. Obecnie trwają prace nad wirtualnym systemem zamówień, który pozwoli franczyzobiorcom zamawiać towary za pośrednictwem Internetu.


W Y W I A D H A N D LO W C A

handlowiec

Jeśli chodzi o sklepy małego i średniego szczebla, warto podkreślić, iż klienci mają wobec nich inne oczekiwania niż względem sektora nowoczesnego handlu. Małe sklepy osiedlowe są bez wątpienia kluczowym elementem polskiej gospodarki, o który należy dbać. Nie wygrywają z konkurencją (czyli dyskontami, supermarketami) niskimi cenami, ale wysoką jakością produktów i ich dostępnością, a także miłą, znajomą obsługą, poczuciem wzajemnego budowania więzi społecznych. Co więcej, sklepy osiedlowe sprzyjają większej kontroli koszyka zakupowego. Robiąc zakupy tuż za rogiem, kupujemy mniej i wybieramy tylko te produkty, które są nam najbardziej potrzebne.

Wyniki raportu „Polska 2030. Tu mieszkam, tu kupuję – Społeczności Jutra” pokazały, że obecność handlu lokalnego w znacznym stopniu wpływa na budowanie więzi społecznej. Lokalne sklepy pełnią funkcję głównych ośrodków informacyjnych w gminie, a także są miejscem udzielania nieoprocentowanych kredytów. Tzw. zakupy na zeszyt, to element budowania zaufania pomiędzy mieszkańcami, przede wszystkim tymi o niższym statusie

materialnym. Jak pokazują wyniki raportu Makro „Sytuacja małych sklepów w Polsce”, przeprowadzonego w 2011 roku, właściciele sklepów osiedlowych obawiają się o swoją przyszłość. 70% z nich odczuwa przeszkody w prowadzeniu działalności handlowej, w tym m.in. bliskość konkurencyjnych placówek handlowych. Nie bez znaczenia pozostaje też duża koncentracja innych małych sklepów. Mimo to w sklepach osiedlowych drzemie olbrzymi potencjał. Polacy cenią je za dogodną lokalizację (73%), dostępność świeżego towaru (53%) oraz indywidualne podejście do klienta (40%). Jakie wsparcie, ofertę przygotowaliście Państwo dla swoich partnerów na tegoroczne Święta Bożego Narodzenia? Makro dla franczyzobiorców Odido z okazji Bożego Narodzenia planuje szereg promocji, przede wszystkim na asortyment świąteczny, m.in. na słodycze – czekoladowe mikołaje czy kalendarze adwentowe oraz ozdoby bożona-

rodzeniowe i gwiazdy betlejemskie. Gazetka Odido z promocyjnymi artykułami dostępna będzie w halach Makro od 30 listopada, ale wiele z produktów typowo bożonarodzeniowych będzie można dostać już wcześniej. Wraz ze świąteczną ofertą Odido do właścicieli sklepów sieci trafi również katalog z zabawkami oraz ozdobami świątecznymi. Sklepy detaliczne swoje przygotowania do świąt Bożego Narodzenia rozpoczynają w połowie

listopada, a gwiazdkowa oferta jest w nich w pełni dostępna od początku grudnia. Prawdziwy szczyt sezonu rozpoczyna się dwa tygodnie przed świętami. Ten okres będzie też największym wyzwaniem dla właścicieli sklepów, którzy jak co roku będą chcieli wygrać z wielkopowierzchniowymi sieciami spożywczymi walkę o klientów. Jak widzi Pan polski handel w 2013 roku? Kolejne miesiące przyniosą bez wątpienia dalszą konsolidację rynku handlu tradycyjnego. W otoczeniu małych sklepów osiedlowych zachodzi wiele zmian, które nie pozostają bez wypływu na warunki ich funkcjonowania. Zmieniają się potrzeby, preferencje i zachowania konsumentów, wzrasta złożoność rynków zbytu, dostawców i konkurentów, dynamicznie zmienia się technika komunikacyjna i informacyjna, również w handlu detalicznym. Nic dziwnego, że właściciele sklepów poszukują rozwiązań, które będą im gwarantować bezpieczeństwo bizne-

sowe i większą stabilizację. W naszym kraju wzrasta także franczyza. Według raportu „Franczyza w Polsce 2012” przygotowanego przez firmę Profit system, pod koniec ubiegłego roku w kraju działało ponad 42,5 tys. placówek franczyzobiorców – o 5,3 tys. więcej niż rok wcześniej. Dziękuję za rozmowę. n

9 • W SIECI •

Ostatnie badania wskazują na powrót klientów do małych i średnich sklepów. Jak ich przekonać do robienia zakupów w Odido? Czy uważa Pan, że przyszłość handlu to właśnie te rodzinne placówki, a nie sklepy wielkopowierzchniowe i dyskonty? Czy franczyza może być receptą na handlowy sukces?


handlowiec

Handel news

Wielkie świętowanie w Sieci Sklepów abc Grupa Eurocash świętuje przyłączenie do sieci 5-tysięcznego sklepu. To największa w Polsce sieć zrzeszająca niezależne sklepy detaliczne. Swoim partnerom oferuje atrakcyjne ceny, coraz większy wachlarz usług i rozwiązań oraz wsparcie w prowadzeniu biznesu. Osiągnięciu tej imponującej liczby placówek skupionych w ramach sieci franczyzowej Grupy Eurocash towarzyszą specjalne promocje, skierowane do wszystkich klientów hurtowni Eurocash Cash&Carry oraz klientów sklepów abc.

– Oferujemy naszym partnerom szeroki wachlarz usług i rozwiązań, pozostawiając decyzję, co do korzystania z nich właścicielowi sklepu – mówi Łukasz Chady, kierownik Sieci abc. – Wynika to z przekonania, że to właściciel sklepu najlepiej zna swoje otoczenie konkurencyjne i żadna centrala jakiejkolwiek sieci nigdy nie będzie znała lokalnego rynku tak dobrze, jak funkcjonujący w tym otoczeniu przedsiębiorca. Stąd w naszej sieci nic nie narzucamy.

Dwanaście otwarć sklepów Carrefour Express Tylko w ostatnich tygodniach oddano do dyspozycji klientów 12 nowych sklepów Carrefour Express, m.in. w Karczewie, Lesznie, Wieżowicach, Strawczynie, Warszawie i Lublinie. Nowe sklepy powstają w całym kraju – na terenach wiejskich oraz w dużych i małych miastach, co potwierdza uniwersalność i elastyczność modelu franczyzowego Carrefour.

Koncept, który proponuje Carrefour dostosowany jest nie tylko do wymagań klientów, ale też partnerów biznesowych. Franczyzobiorcy Carrefour otrzymują dostęp do know-how, które wynika z wielu lat doświadczeń Carrefour w branży handlu. Model franczyzowy Carrefour kompleksowo wspiera właścicieli sklepów w codziennej działalności.

1 0 • w s i e c i •

W Polsce działa już blisko 270 sklepów franczyzowych z logo Carrefour Express. W roku 2012 planowane jest otwarcie w sumie ponad 200 sklepów osiedlowych. W kolejnych latach Carrefour zamierza kontynuować dynamiczny rozwój i wraz z partnerami franczyzowymi otwierać ponad 200 sklepów rocznie.

Z okazji otwarcia 5000. sklepu abc – organizator Sieci Sklepów abc przygotował akcję promocyjną nie tylko skierowaną do klientów hurtowni Eurocash Cash&Carry, ale również do konsumentów sklepów abc. Co tydzień w ramach akcji „Świętujemy 5000 sklepów abc” mają szansę zdobyć bon o wartości 5 000 zł na cały rok zakupów w swoim sklepie abc.

Ekologiczna akcja Zakończył się ostatni, trzeci etap akcji „Naturze się należy”, zorganizowanej przez markę Harnaś z portfela Carlsberg Polska i sieć sklepów Delikatesy Centrum z Grupy Eurocash. Celem tej inicjatywy jest budowanie świadomości ekologicznej wśród konsumentów w zakresie właściwego postępowania z opakowaniami szklanymi wielokrotnego użytku. Intencją organizatorów akcji jest promowanie odnoszenia butelek zwrotnych do punktów handlowych i tym samym budowanie wśród konsumentów zachowań mających korzystny wpływ na środowisko.

Piotr i Paweł w Olsztynie W poniedziałek, 8 października Piotr i Paweł otworzył supermarket w województwie warmińsko-mazurskim. Placówka powstała w Olsztynie przy ul. Żelaznej 4. Całkowita powierzchnia sklepu to 2120 m2, a sala sprzedaży to 1372 m2. Do dyspozycji klientów oddanych zostało siedem stanowisk kasowych, a pomocy udzieli około 40 pracowników. Sklep sieci Piotr i Paweł w Olsztynie powstał na bazie funkcjonującego dotychczas marketu Rast w wyniku nawiązania współpracy z lokalnym franczyzobiorcą. Tak skonstruowana współpraca biznesowa, zgodnie

z założeniami rozwoju franczyzy sieci Piotr i Paweł, zapewnić ma właściwą realizację wysokich standardów jakościowych. Podczas dwutygodniowej akcji z ekologicznym przesłaniem, w wybranych 100 sklepach tej sieci, na terenie Małopolski, zebrano łącznie ponad 90 000 butelek zwrotnych. W ramach budowania proekologicznej postawy i tym samym zachęcania konsumentów do odnoszenia butelek z powrotem do sklepu, klienci w zamian za przyniesione opakowania szklane w nagrodę otrzymywali specjalne drewniane nosidełka na sześć butelek.


Handel news

We wtorek, 6 listopada w Czerwionce-Leszczynach odbyło się otwarcie supermarketu Intermarché pod szyldem Super. Jest to 176 sklep sieci w Polsce i 16 punkt sprzedaży w województwie śląskim. Sklep w Czerwionce-Leszczynach zbudowany został według nowego konceptu, w którym zastosowano nowy układ i ujednoliconą ekspozycję produktów. Nowy Intermarché liczy ponad 1200 m2 powierzchni sprzedaży. Na terenie sklepu funkcjonuje 8 kas, a przed placówką znajduje się bezpłatny parking na 100 miejsc postojowych. Intermarché specjalizuje się w produktach świeżych: owocach, warzywach, nabiale czy mięsie. Placówka oferuje mięso pochodzące z własnego rozbioru oraz pieczywo z własnego wypieku. Uruchomiona została również

wędzarnia, dzięki czemu klienci mogą zakupić tradycyjny wyrób, produkowany na miejscu, według polskich receptur przez rodzimych masarzy. To, co wyróżnia Intermarché wśród lokalnej konkurencji, to szeroka gama produktów marek własnych, z których już ponad 1300 wyróżnionych jest certyfikatem Selection – gwarancją najwyższej jakości oraz docenionych w plebiscycie „Doceń polskie”. Tylko w supermarketach Intermarché, oprócz towarów z tzw.

średniej półki dostępne są również produkty delikatesowe z Francji oraz produkty bio- i ekologiczne. Intermarché jest zarejestrowany w Czerwionce-Leszczynach, co oznacza że tutaj będą płacone wszystkie podatki. Dla Czerwionki-Leszczyn nowy sklep to nie tylko kolejne miejsce, gdzie można zrobić zakupy. Dla kilkudziesięciu osób nowy market, to nowe miejsce pracy. Właściciele supermarketu prowadzili rekrutację wspólnie z Urzędem Pracy.

handlowiec

Nowy koncept Intermarché w Czerwionce-Leszczynach

SPAR na targach i konferencji Bracia w natarciu – Ten dynamiczny rozwój był możliwy przede wszystkim dzięki połączeniu z Grupą Kapitałową Bać-Pol. To był główny sygnał do zintensyfikowania działań nad zdobyciem silnej pozycji na rynku – mówił prezes SPAR Polska Wojciech Bystroń. Zadowolenia ze współpracy nie krył również prezes Zarządu Bać-Pol S.A. Leszek Bać, który podkreślił korzyści płynące ze współpracy z siecią o międzynarodowej renomie i znakomitych perspektywach rozwoju. Wśród zadań, które będą realizowane

w najbliższym czasie, mocno zaakcentowano wprowadzanie innowacyjnych rozwiązań, które nie tylko podniosą komfort zakupów, ale również są rozwiązaniami interesującymi dla franczyzobiorców.

– Chcemy jak najbardziej wykorzystać możliwości, jakie niosą ze sobą najnowsze technologie. Dlatego będziemy pracować nad wprowadzeniem w naszych placówkach samoobsługowych kas, zamierzamy uruchomić radio internetowe i umożliwić klientom dokonywanie zakupów przez internet. Jestem przekonany, że takie działania umocnią naszą pozycję na rynku – wyjaśniał wiceprezes SPAR Polska Andrzej Figiel. Konferencję w Wiśle poprzedził udział sieci SPAR w zorganizowanych przez Bać-Pol targach w Chorzowie. Wzięło w nich udział blisko 100 producentów i ponad 2000 klientów detalicznych z obszaru Śląska i Małopolski. Na stoisku sieci usytuowanym przy głównej alei prezentowano produkty marki własnej SPAR oraz produkty SPAR International, które sieć zamierza wprowadzić do swojej oferty w Polsce.

W 2011 r. poznańska sieć supermarketów Piotr i Paweł zanotowała przychody na poziomie ok. 1,7 mld zł. W tym roku firma może poprawić swoje wyniki o ponad 200 mln zł, zbliżając się do 2 mld złotych przychodów.

- W pierwszej połowie 2012 r. dynamika naszych obrotów wyniosła 11%. Z danych za wrzesień wynika, że nasze wyniki były na podobnym poziomie. Oczywiście, musimy wziąć pod uwagę pogarszającą się sytuację gospodarczą, a także zaostrzającą się konkurencję wśród sieci handlowych, mam jednak nadzieję, że w 2012 r. zanotujemy min. 10% wzrost obrotów względem minionego roku” – informuje Piotr Woś, prezes sieci supermarketów Piotr i Paweł w 22. rocznicę powstania firmy. Poznańska sieć supermarketów zarządza 87 sklepami, z czego większość działa w największych aglomeracjach i miastach średniej wielkości. W przyszłym roku firma „Piotr i Paweł” zamierza otworzyć swój setny sklep w Polsce.

1 1 • w s i e c i •

Zbliżające się coraz większymi krokami otwarcie 100. sklepu SPAR było okazją do podsumowania działalności sieci i przedstawienia perspektyw rozwoju na najbliższe lata. Odbyło się to podczas konferencji zorganizowanej w hotelu Gołębiewski.


Handel news

handlowiec

Setny sklep sieci SPAR W Rakszawie koło Rzeszowa nastąpiło otwarcie 100. sklepu sieci. Wzorcowego – według wymogów sieci – obiektu o powierzchni sprzedaży 600 metrów kw. Uruchomienie jubileuszowej placówki miało szczególną oprawę. W uroczystości wzięli udział m.in.: Rob van Staden

International Retail Development Manager, Prezes SPAR Wojciech Bystroń, Leszek Bać prezes Grupy Kapitałowej Bać-Pol, oraz przedstawiciele lokalnych władz i oczywiście właściciele sklepu. – Otwarcie setnej placówki to bardzo ważny moment w rozwoju marki SPAR w Polsce. Teraz przyspieszamy z rozwojem. Myślę, że liczbę 200, 300 sklepów osiągniemy bardzo szybko. Ten rok powinniśmy zamknąćliczbę ok. 110 – 115 placówek – mówił prezes SPAR Wojciech Bystroń. – Jestem spokojny o realizację tych założeń, być może nawet uda się je przekroczyć, bo zainteresowanie ofertą

franczyzową SPAR gwałtownie rośnie. Takie sklepy jak ten są naszą najlepszą wizytówką – dodał podczas otwarcia Leszek Bać, prezes Grupy Kapitałowej Bać-Pol. W ciągu kilkunastu lat SPAR Polska chce mieć w Polsce ponad 1000 sklepów. Dzień później sieć uruchomiła 101, także wzorcowy, 600-metrowy sklep w Mokrzyskach. Sklep ten posiada 4 stanowiska kasowe, a do dyspozycji klientów są stoiska: nabiałowe, mięso-wędliny, pieczywo, chemia-kosmetyki, warzywa - owoce, napoje-alkohole.

Kolejny Topaz Express w mazowieckiem Nowa placówka handlowa sieci Topaz otwarta została w Kałuszynie, koło Mińska

Mazowieckiego, gdzie firma ma już jeden, ale mniejszy punkt. Sklep zatrudnia 60 osób, liczy prawie 1000 m kw. powierzchni handlowej, oferuje bogaty wybór artykułów spożywczych i przemysłowych. Otwarciu sklepu towarzyszył minifestyn dla dzieci, a także liczne promocje i akcje konsumenckie.

1 2 • W s i e c i •

Sieć Topaz Zbigniewa Paczóskiego posiada w tej chwili 33 sklepy własne, a w ramach sieci franczyzowej Topaz Express 20 placówek handlowych.

Muszkieterowie w Zielonej Górze Grupa Muszkieterów otworzyła czwarty supermarket Intermarché w Zielonej Górze. Specjalizuje się w produktach świeżych, takich jak owoce, warzywa, nabiał czy mięso. Placówka oferuje także świeże ryby, mięso pochodzące z własnego rozbioru i pieczywo z własnego wypieku. Uruchomiona została również wędzarnia, dzięki czemu klienci mogą zakupić tradycyjny wyrób, produkowany na miejscu, według polskich receptur przez rodzimych masarzy. Ponadto w supermarkecie, oprócz towarów z tzw. średniej półki dostępne są również

produkty delikatesowe z Francji. W ofercie jest około 15 tysięcy produktów znajdą się także produkty bio i ekologiczne. Na terenie sklepu funkcjonuje 11 kas. Przed supermarketem znajduje się bezpłatny parking na ponad 150 miejsc postojowych. W placówce zatrudnienie znalazło 60 osób.

Eden zacieśnia współpracę W Siedlcach odbyło się spotkanie kupieckie uczestników sieci Eden. Uczestnicy mogli wysłuchać ustaleń dotyczących planów rozwoju. Kupcy bardzo dobrze ocenili innowacyjny sposób budowania planów na przyszłość, poprzez konsultacje kupieckie i uwzględnienie ich postulatów. Szczegółowo omówiono: gazetkę promocyjną, umowy z dostawcami i producentami, elementy wsparcia marketingowego i potrzeby szkoleniowe. Zarząd sieci sklepów Eden, podjął decyzję o wdrożeniu jednolitego sytemu sprzedażowego w swoich placówkach. Proces weryfikacji ofert trwał 6 miesięcy. Ostatecznie wytypowana została firma Biapol z siedzibą w Warszawie, która zaprezentowała szczegółowo specyfikę i możliwości działania oprogramowania. Kupcy mogli zgłaszać pytania, wątpliwości, które wyjaśniało szczegółowo pięciu programistów i specjalistów ds. wdrożeń. Po prezentacji teoretycznej każdy mógł praktycznie przetestować funkcjonalność oprogramowania. Spotkanie kupieckie w Siedlcach wpisane jest w nową strategię konsultacji oraz budowania relacji między centralą a sklepami.


Handel news

– W Intermarché w Ozorkowie klienci będą mogli w jednym miejscu zakupić towary przemysłowe, jak i spożywcze, przede

wszystkim świeże pieczywo oraz wędliny pochodzące z własnej wędzarni. Zależy nam, aby wprowadzić na lokalny rynek nową jakość robienia zakupów – blisko, tanio i przyjemnie” – podsumowuje Marta Chętnik, właścicielka Intermarché w Ozorkowie. Intermarché Super w Rudzie Śląskiej ma 1195 m2, a uruchomiony w Ozorkowie 1203m2 powierzchni sprzedaży. Zakupów można dokonać w sześciu kasach

Carrefour posiada kolejne sklepy franczyzowe Otwarcia nowych sklepów franczyzowych Carrefour Express stanowczo przeczą spadkowym tendencjom rynku. Mimo spowolnienia gospodarczego, sieć w dalszym ciągu otwiera kolejne placówki. Sklepy pod szyldem Carrefour Express powstają w całej Polsce, a eksperci od franczyzy z Carrefour Polska potwierdzają utrzymującą się tendencję wzrostu liczby placówek Carrefour i zapowiadają nowe otwarcia. Carrefour w ostatnim czasie otworzył nowe sklepy Carrefour Express pod zielonym szyldem m.in. Połajewie, Zakliczynie, Krapkowicach oraz Krakowie. W tym samym formacie powstały także punkty w Stubnie, Starym

Mieście k. Leżajska oraz Urzejowicach. Natomiast w formacie convenience (pomarańczowe logo) został otwarty sklep m.in. we Wrocławiu. Przedsiębiorcy chcący rozpocząć współpracę z siecią na zasadach franczyzy, cenią sobie przede wszystkim sprawdzony

liniowych oraz w kasie głównej. W każdym z nich zatrudnionych jest co najmniej 50 osób. Obok każdego z nich znajduje się parking, na co najmniej 100 samochodów. Otwarciu nowych sklepów towarzyszyły liczne promocje, o których klienci dowiedzieli się z gazetek handlowych oraz billboardów. koncept biznesowy proponowany przez rozpoznawalną na całym świecie markę. Carrefour to szyld, który przyciąga klientów, a tym samym gwarantuje zyski. Carrefour Polska posiada silne doświadczenie z zakresu biznesu franczyzowego, wynikające z ponad 30-letniej praktyki sieci w zakresie rozwoju franczyzy. – Nasza sieć franczyzowa rozwija się bardzo dynamicznie. Wciąż pracujemy nad następnymi otwarciami, a niektórzy partnerzy chcą uruchamiać z nami kolejne sklepy – mówi François Vincent, dyrektor ds. franczyzy i członek Zarządu Carrefour Polska. Znaczącym elementem wpływającym na powodzenie koncepcji franczyzowej Carrefour jest fakt, iż sieć nie pobiera opłaty wstępnej za przystąpienie oraz oferuje szerokie spektrum bonusów kupieckich.

Kolejne „Bomi Smak Tradycji” już działają Od połowy września spółka Bomi proponuje właścicielom sklepów działalność w modelu franczyzowym. Pierwszy sklep otwarty został w Centrum Handlowym Madison w Gdańsku. Kolejne placówki „Bomi Smak Tradycji” działają już w centrach handlowych Batory w Gdyni i Alfa w Gdańsku. 17 grudnia w Centrum Handlowym Alfa w Gdańsku planowane jest kolejne otwarcie pod szyldem Bomi. Trwają już zaawansowane prace remontowe. Nowe Bomi zachowują dotychczasową formułę delikatesową przy zaoferowaniu

klientom niższych cen, dużej ilości świeżych towarów oraz szerszego niż wcześniej wyboru asortymentu. Nacisk kładziony jest m.in. na produkty regionalne. To franczyzobiorcy decydują o asortymencie, który znajdzie się na sklepowych półkach. Zaproponowany przez Bomi model franczyzy na razie nie przypomina tej klasycznej umowy. Franczyzodawcy kupują właściwie tylko szyld. Spółka oddaje swoje sklepy tylko

w doświadczone ręce handlowców, w dobrych lokalizacjach i nie ma kłopotu ze znalezieniem chętnych do współpracy, a skupia się na rynkach w Olsztynie, Trójmieście i Warszawie.

1 3 • w s i e c i •

W czwartek, 25 października Grupa Muszkieterów otworzyła kolejne dwa supermarkety Intermarché pod szyldem Super. Tym samym do Grupy należy już 260 sklepów spożywczych Intermarché i typu „dom i ogród” Bricomarché oraz 40 stacji paliw. Nowe supermarkety Intermarché zostały otwarte w Rudzie Śląskiej (woj. śląskie) oraz w Ozorkowie (woj. łódzkie) i zarejestrowane są w miejscowych urzędach, co oznacza, że w Polsce płacone będą wszystkie podatki.

handlowiec

Dwa supermarkety otwarte jednego dnia


handlowiec

WYGRYWAMY Z KONKURENCJĄ

Zawsze zadowolony klient, to klient sklepu Plus w Wałbrzychu Wałbrzych to studwudziestotysięczne miasto, które przez ostatnich kilka lat bardzo zmieniło swoje handlowe oblicze. Duża dynamika powstawania dyskontów, które niszczą tradycyjny, rodzinny biznes powoduje, że o wiele mniejsze punkty, zwyczajnie znikają z mapy handlowej regionu. Wsparcie silnego partnera sprawia, że właściciele sklepów wykorzystują swoje atuty lub proponują ciekawe rozwiązania umacniające ich pozycję na rynku. Tak jest w przypadku Małgorzaty Lech, która w Wałbrzychu od 20 lat prowadzi sklep „Plus”. Związała się z siecią Odido. Aby dobrze zrozumieć Wałbrzych i problemy handlowców, trzeba poznać jego otoczenie, a nawet specyfikę regionu. Niestety to miasto pod koniec dwudziestego wieku stało się symbolem biedy, ale także dużego bezrobocia. Wtedy właśnie zaczęto zamykać kopalnie, które dawały zatrudnienie i gwarantowały

Miasto, a właściwie jego mieszkańcy próbują walczyć o swój byt, ale potrzebują wsparcia, już nie tylko lokalnych władz, ale także państwa. Ktoś jednak przespał czas, kiedy górnicy tracąc pracę mogli się przekwalifikować, a to doprowadziło do bardzo trudnej sytuacji, która od kilku lat tylko nieznacznie się zmienia.

1 4 • M O J A

F R A N c Z Y Z A •

Małgorzata Lech właścicielka sklepu Nie dość, że musimy cały czas pilnować, aby umacniać swoją pozycję na rynku, to jeszcze, niepoprawiająca się sytuacja ekonomiczna regionu i jego mieszkańców sprawiają, że jest coraz trudniej. Musimy podejmować różne działania. mieszkańcom życie na godziwym poziomie. Zapadła jednak polityczna decyzja o likwidacji kopalni, a nawet ich zalaniu, które uniemożliwia już rewitalizację złóż w przyszłości. Co ciekawe, geolodzy stwierdzili, że wydobycie w Wałbrzychu mogłoby być prowadzone jeszcze przez kilkadziesiąt lat. Pierwszy okres po zamknięciu kopalń upływał pod znakiem wysokich odpraw, które niestety szybko topniały. Niezainwestowane pieniądze zostały skonsumowane lub nierzadko przeznaczone na leczenie górników dotkniętych chorobami zawodowymi: pylicą, krzemicą, czy kłopotami z kręgosłupem.

Z kolei to powoduje, że potrzeby tych mieszkańców są zupełnie inne, niż w bogatszych regionach kraju. Nic więc dziwnego, że klienci patrzą przede wszystkim na ceny produktów, ważne jest oddalenie placówki od domu i atrakcyjna oferta handlowa. Na tym trudnym rynku od 20 lat działa Małgorzata Lech, która najpierw otworzyła sklep chemiczno-przemysłowy, a po 5 latach ograniczyła ten asortyment na rzecz artykułów spożywczych.

– Początek mojej pracy w handlu był trudny, ale przekładał się na dodatni wynik finansowy. Staraliśmy się zaspokajać potrzeby naszych klientów. Również dzięki ich sugestiom poszerzyliśmy asortyment o artykuły

Niewielki sklep zabezpiecza podstawowe potrzeby klientów

spożywcze. Potem było coraz trudniej, choć szybko reagowaliśmy na potrzeby konsumentów, jednak powstające wokół nas dyskonty, szczególnie od chwili ich otwarcia, wpłynęły na naszą działalność – mówi pani Małgorzata. Bo coraz trudniejsza sytuacja na rynku sprawiła, że właścicielka sklepu zaczęła szukać partnera, który pomoże w funkcjonowaniu jej placówki. Dogłębna analiza, poparta rozmowami z innymi handlowcami i ciekawa oferta spowodowały, że wybór padł na sieć Odido. – W myśl sloganu „Od domu blisko, do domu wszystko”, ta sieć oferuje szeroki asortyment produktów zaspokajających w pełni codzienne potrzeby naszych klientów. Drugim ważnym jej atrybutem jest bliskość klienta, zarówno w sensie lokalizacji, jak i indywidualnego podejścia w zakresie obsługi. Nasz sklep jest doskonałym przykładem potwierdzającym te słowa. Działamy w bardzo bliskim otoczeniu kamienic i domów mieszkalnych, i to właśnie szybkie zakupy podstawowego asortymentu to nasza domena – dodaje Małgorzata Lech. Klientom, jak się okazuje łatwiej jest przyjść do tego rodzinnego sklepu spożywczego niż do pobliskiego Netto. W placówce nie brakuje podstawowych produktów spożywczo-przemysłowych, m.in.: pieczywa, artykułów mleczarskich, świeżych warzyw i owoców oraz napojów, alkoholi i papierosów. Sklep to przykład doskonałej korelacji sieci Odido i przedsiębiorcy w ramach franczyzy miękkiej. Placówka korzysta z rabatów, wynegocjowanych cen w hurtowni. Ma także możliwość uatrakcyjnienia swojej oferty lokalnymi produktami, a pracownicy sklepu biorą udział w szkoleniach organizowanych dla partnerów sieci Odido. – Bogata oferta Makro Cash and Carry i rabaty, które otrzymujemy powodują, że

Klienci robią tu codzienne zakupy. Na zdj. sprzedawca Bożena Jabłońska i klient Leszek Bulczyński.


WYGRYWAMY Z KONKURENCJĄ Fot. 7x Rafał Sterczyński

handlowiec

Trudna sytuacja na rynku pracy i powstanie wielu dyskontów spowodowały, że sześć lat temu, sklep poszerzył swoją ofertę o dodatkowe, niespotykane gdzie indziej usługi, a przynajmniej takie, których nie ma w najbliższym jego otoczeniu. – Zdecydowałam się na prowadzenie ajencyjnego punktu pocztowego. Można w nim nabyć znaczki pocztowe, kupić pocztówkę, czy kopertę, ale przede wszystkim zapłacić rachunki, których w każdym gospodarstwie domowym jest coraz więcej. Brak kolejek przy okienku powoduje, że okoliczni mieszkańcy korzystają z tych usług, a przy okazji robią zakupy. Starałam się

wyjść naprzeciw oczekiwaniom, bo nie wszyscy mieszkańcy mają przecież konta internetowe, a szczególnie starsze osoby, które zamieszkują wokół mojego sklepu. Inną propozycją jest kolektura Lotto, a więc coś dla miłośników gier liczbowych – dodaje Małgorzata Lech. W sklepie oprócz właścicielki zatrudnienie znalazło dwóch pracowników. Personel, który jest bądź co bądź wizytówką punktu, przyciąga klientów, a nawiązane już przyjacielskie kontakty, poparte również szczerą rozmową, Halina Zielińska sprzyjają budowaniu klientka ważnych relacji klient-sprzedawca. – Panie zawsze są uśmiechnięte. Chętnie i trafnie doradzają przy wyborze jakiegokolwiek produktu. Robię tu zakupy niemal codziennie – powiedział nam Leszek Bulczyński.

Sześć lat temu pani Małgorzata otworzyła ajencyjny punkt pocztowy Nic więc dziwnego, że placówka ta wyróżnia się na mapie handlowej okolicy. Pani Małgorzata optymistycznie patrzy w przyszłość i jest pewna, że poradzi sobie na rynku. – Nie planuję na razie dużych zmian, ale na pewno chcę utrzymać współpracę z Makro Cash and Carry i pozostać w sieci Odido. Jestem z niej bardzo zadowolona – zaznacza Małgorzata Lech. n Rafał Sterczyński

Wolę robić zakupy w sklepie, który znajduje się w pobliżu mojego domu. Skraca to na pewno czas, który trzeba na nie poświęcić. Zawsze świeży towar, miła obsługa i chociażby możliwość opłacenia rachunków – to na pewno dodatkowe atuty tej placówki.

Konsumenci chętnie robią zakupy w Odido – Wyniki badania potwierdziły wysoką rozpoznawalność marki Bliskość, dogodna lokalizacja i szeroki asor tyment – to cechy, za które konsumenci najbardziej cenią sklepy Odido. Odido. Mając do wyboru sklep niezależny, konsumenci chętniej Co czwar ty konsument robi w nich swoje codzienne zaku- wybierają naszą sieć. Udało nam się to osiągnąć w dość krótkim py. To tylko część wyników badania „Shopping Mision”, czasie, głównie dzięki bardzo dobrej lokalizacji wszystkich sklektóre na zlecenie sieci Makro Cash & Cary przeprowadziła pów oraz asortymentowi najwyższej jakości, który doceniają zamiędzynarodowa agencja badawcza Him!Research&Con- równo detaliści, jak i ich klienci. Sukces potwierdza deklaracja aż sulting. 50% respondentów, którzy wyrażają całkowite zadowolenie z ofer– Cieszy nas zaufanie, jakim Polacy darzą sieć Odido. ty ODIDO i nie chcą żadnych zmian – dodaje Magdalena Figurna. Zaufanie do Odido znajduje swoje odzwierciedlenie w wartości Prawie połowa klientów (47%) odwiedza sklepy sygnowane tą marką codziennie lub częściej niż raz dziennie – mówi koszyka zakupowego, który jest bogatszy (42% klientów kupuje Magdalena Figurna, Menedżer PR i Komunikacji Wewnętrz- więcej niż 4 artykuły) od koszyka osób robiących zakupy w sklepach niezależnych (zakup więcej niż 4 artykułów deklaruje 29% nej Makro Cash & Carry. Aż 31% klientów robi w Odido zakupy awaryjne, a ponad respondentów). Polacy wybierają sklepy sieci Odido chętniej niż sklepy nieza1/4 zakupy codzienne. Główne atuty sieci ich zdaniem to dogodna lokalizacja (42%) i bliskie położenie względem leżne, kupując produkty z takich kategorii jak: chemia, kosmetydomu lub pracy (39%) oraz szeroki asor tyment. Niezależne ki, alkohole, nabiał, mrożonki, warzywa, owoce oraz pieczywo. sklepy osiedlowe z podobną regularnością odwiedza tylko Dodajmy, że badanie zostało przeprowadzone w maju 2012 roku 24% ankietowanych, natomiast sieciowe dyskonty 21%. na próbie 1001 respondentów.

F R A N c Z Y Z A •

nie dajemy się konkurencji. Stawiamy na produkty, których na przykład w dyskontach zwyczajnie brakuje. Zawsze świeże warzywa, smaczne pieczywo, dbałość o regionalne i sezonowe produkty sprawiają, że klienci chętnie do nas zaglądają. Dużą wagę przywiązuję do odpowiedniego zatowarowania sklepu. Na półkach znajdują się zarówno markowe produkty oraz marki własne dostępne w Makro. Dbamy więc o towar na każdą kieszeń – mówi pani Małgorzata.

Placówka przyciąga klientów

1 5 • M O J A

W sklepie można kupić zawsze świeże warzywa i owoce.


AKTUALNOŚCI

handlowiec

5000 sklep abc już otwarty w Plewiskach Pięciotysięcznej placówki w Sieci Sklepów abc mogą tylko pozazdrościć Grupie Eurocash inni aktywni uczestnicy polskiego rynku. Warto w tym miejscu zaznaczyć, że ten spektakularny wynik to efekt atrakcyjnej oferty, którą spośród innych wybierają właściciele sklepów. Tak zrobiła Elżbieta Krakowska, która jest właścicielką pięciotysięcznego sklepu w sieci abc w Plewiskach koło Poznania. Główne założenie sieci abc mówi, że to właściciel sklepu „po sąsiedzku” wie najlepiej, jak prowadzić swój biznes i czego potrzebują jego klienci. Nic więc dziwnego, że przy wsparciu fachowców z Grupy Eurocash placówki te osiągają dobre i bardzo dobre wyniki, a to z kolei napędza franczyzową lokomotywę, która ukryta jest pod uznaną już marką Sieci Sklepów abc. Ta pomoc fachowców zaczyna się od specjalnych promocji, skierowanych do wszystkich klientów hurtowni Eurocash Cash&Carry oraz klientów sklepów abc, szkoleń, doradztwa, współpra-

– Pierwszy sklep w sieci abc znacznie lepiej prosperował niż wcześniej, a współpraca z Eurocash przynosi realne korzyści. To zaciśnięcie więzi spowodowało, że kiedy przejmowałam lokal w Plewiskach zdecydowałam się na włączenie go od razu do sieci abc. To była świadoma decyzja poparta doświadczeniem i znajomością branży. Oprócz pomocy ze strony pracowników sieci, zwracałam uwagę na niską opłatę marketingową i bliskość hurtowni Eurocash. Jednak najważniejsze było dla mnie to, że dalej jestem właścicielką sklepu, która de-

Sklep w Plewiskach ma nową wizualizację zewnętrzną. Fot.3xRafał Sterczyński

1 6 • W

s i e c i •

cy, a kończy na niskich cenach i rabatach uzyskiwanych przez handlowców. Właśnie te zalety zauważają właściciele sklepów, a wśród nich Elżbieta Krakowska, która otworzyła pięciotysięczną placówkę abc w Plewiskach. Ponad 3 lata temu przyłączyła już do sieci jeden ze swoich sklepów, a w październiku tego roku następny.

słodycze, aż po artykuły chemiczne. Pani Elżbieta uzupełnia także zatowarowanie o produkty lokalne, m.in. wędliny miejscowego producenta. Dynamiczny rozwój osiągany m.in. przez dużą swobodę handlowców w podejmowaniu decyzji wyróżnia sieć abc na polskim rynku, a fakt, że funkcjonuje ona na zasadzie tzw. miękkiej franczyzy, odzwierciedla partnerskie podejście Grupy Eurocashu do biznesu. A to wyraźnie wpływa na konkurencyjność. – Nie bierzemy i nie chcemy brać udziału w żadnym wyścigu, ale pięciotysięczny sklep w Plewiskach, to dla nas radość i satysfakcja. Pogłębia je fakt, że oferta, którą kierujemy do właścicieli sklepów wygrywa z innymi, a kilkunastoprocentowy, coroczny wzrost liczby placówek handlowych sieci abc, to potwierdzenie optymalnych warunków, które stwarzamy handlowcom. Wymieniłbym trzy podstawowe atuty, a są nimi: pełna niezależność, wsparcie marketingowe handlowców, najtańsza na rynku oferta ce-

Na otwarciu placówki nie mogło zabraknąć atrakcyjnych promocji.

cyduje o jego kształcie, charakterze i funkcjonowaniu – zdradziła nam Elżbieta Krakowska. Dodajmy, że sklep w Plewiskach to punkt tzw. pierwszej potrzeby. Znajduje się w nim szeroki asortyment różnych produktów, począwszy od chleba i wyrobów mlecznych, przez wyroby cukiernicze, alkohol,

Elżbieta Krakowska właścicielka 5000 sklepu abc w Plewiskach Grupa Eurocash oferuje bogate wsparcie marketingowe, organizacyjne i szkoleniowe. Uczestnictwo w sieci to niewielka, comiesięczna opłata marketingowa w wysokości 200 zł. Nie jest związane z żadnymi kosztami wstępnymi, opłatami za licencję, czy za dostosowanie sklepu do standardów sieci. Otrzymałam wizualizację zewnętrzną sklepu, dystrybuuję gazetkę reklamową, dostaję plakaty promocyjne oraz biorę udział w szkoleniach i spotkaniach integracyjnych. Atrakcyjne rabaty w hurtowniach Eurocash Cash&Carry i uczestnictwo w programie lojalnościowym to kolejne, ważne atuty sieci.

nowa na różne artykuły i korzystne rabaty na wszystkie artykuły dostępne w hurtowniach Eurocash – powiedział nam Łukasz Chady, kierownik sieci abc Eurocash Cash&Carry. Te słowa uzasadniają zatem sukces, który nie przechodzi bez echa w całej sieci. Z okazji otwarcia 5000. sklepu abc zorganizowana została akcja promocyjna skierowana nie tylko do klientów hurtowni Eurocash Cash&Carry, ale również do konsumentów sklepów abc. Co tydzień w ramach akcji „Świętujemy 5000 sklepów abc” konsument ma szansę zdobyć bon o wartości 5 000 zł na cały rok zakupów w swoim sklepie abc. Przypomnijmy, że Sieć Sklepów abc rozwija się już od 13 lat. Na początku skupiała zaledwie 57 placówek, a kiedy obchodziła swoje 10-lecie w 2009 roku – ok. 3400 placówek. Teraz jest ich już ponad 5000. n Rafał Sterczyński


WYBIERZ FRANCZYZĘ

– Franczyzobiorca Delikatesów Centrum może liczyć na pełne wsparcie i doradztwo na każdym etapie prowadzenia biznesu – od wyboru najodpowiedniejszej lokalizacji sklepu, przez jego wyposażenie, przygotowany i sprawdzony model handlowy, aż po zaopatrzenie i logistykę. Na sukces franczyzobiorcy każdego dnia pracuje ponad tysiąc osób z Eurocash Franczyza – powiedział

nam Waldemar Jezierski, Menadżer Public Relations i Relacji z Franczyzobiorcami Eurocash Franczyza – Grupa Eurocash. Specjalnie z myślą o właścicielach, kierownikach i pracownikach zrzeszonych w sieci franczyzowej powstała unikatowa na polskim rynku Akademia Umiejętności. Jest to projekt składający się z 3 elementów: szkoleń, badania ich efektywności oraz systemu motywacyjnego. Najlepsi pracownicy, co kwartał otrzymują premie pieniężne. W sumie, w ubiegłym roku niemal 14 tysięcy z nich otrzymało łącznie ponad 3 miliony złotych.

Czym jest Akademia Umiejętności? Akademia Umiejętności to program stworzony przez Grupę Eurocash, specjalnie z myślą o właścicielach, kierownikach i pracownikach sklepów, zrzeszonych w sieciach franczyzowych organizowanych przez Eurocash. Po zalogowaniu się na stronę <www.akademiaeurocash.pl> każdy uzyskuje dostęp do szkoleń e-learningowych i warsztatów wyjazdowych, zdobędzie informacje dotyczące funkcjonowania własnego sklepu, a także pozna zasady systemu motywacyjnego. Akademia Umiejętności to sposób na podzielenie się wiedzą i latami doświadczeń z partnerami w handlu na rynku tradycyjnym – właścicielami i personelem sklepów współpracujących z Grupą Eurocash. Przyłączenie się do Akademii przyczyni się do zbudowania przewagi konkurencyjnej sklepu, da przygotowanie do przyszłych wyzwań i rozwinie kluczowe kompetencje zarządzania małoformatowym sklepem spożywczym.

Priorytetem dla Eurocash Franczyza jest równe traktowanie partnerów, dlatego wszystkie sklepy działające w sieci zaopatrują się w tych samych cenach, a ceny najlepiej sprzedających się produktów są stale porównywalne z konkurencją i utrzymywane są na najniższym poziomie w Polsce. To sprawia, że sklepy spożywcze działające pod marką Delikatesy Centrum, mają największą rentowność w odniesieniu do każdego metra kwadratowego powierzchni sklepu w Polsce. – Sieć Delikatesy Centrum cały czas rozwija się i wciąż pozyskuje nowych partnerów. Dotychczasowi franczyzobiorcy przyznają, że dołączenie do Delikatesów Centrum okazało się „strzałem w dziesiątkę”, a znana marka podniosła konkurencyjność sklepu na lokalnym rynku i znacząco obniżyła ryzyko związane z prowadzeniem działalności – zaznacza Waldemar Jezierski. Delikatesy Centrum są członkiem Polskiej Organizacji Franczyzodawców. Oznacza to, że sieć spełnia wymogi Europejskiego Kodeksu Franczyzy i należy do grona rzetelnych firm franczyzowych. n Rafał Sterczyński

s i e c i •

Sieć rozwija się na zasadach nowoczesnej franczyzy. To model zarządzania, który zakłada prowadzenie wyłącznie sklepów franczyzowych, a partner sieci traktowany jest priorytetowo.

– Podstawą współpracy w ramach nowoczesnej franczyzy Delikatesów Centrum jest budowanie ścisłych relacji z lokalnymi partnerami. Każdy franczyzobiorca traktowany jest indywidualnie i zawsze może liczyć na wsparcie doradcy klienta. Pamiętając o znaczeniu regionalnego otoczenia konkurencyjnego dla powodzenia biznesu, każdy partner będzie mógł rozszerzyć swoją ofertę o samodzielnie wybrane produkty lokalne – dodaje Waldemar Jezierski.

1 7 • w

Delikatesy Centrum to ogólnopolska sieć ponad 700 detalicznych sklepów spożywczych, których organizatorem jest Eurocash Franczyza wchodzący w skład Grupy Eurocash – lidera FMCG na polskim rynku. Z myślą o partnerach sieci powstała Akademia Umiejętności, która ma ich wspomóc w działalności handlowej.

handlowiec

Nowoczesna franczyza Delikatesów Centrum pomaga w handlu


handlowiec

RELACJA

Dziesiąte urodziny Stowarzyszenia w Lublinie Członkowie Stowarzyszenia Kupców i Przedsiębiorców Polskich „Razem” w Lublinie świętowali jubileusz dziesięciolecia działalności. Z tej okazji założyciele i partnerzy organizacji odebrali podziękowania. Wcześniej odbyły się targi handlowe sieci Lewiatan-Razem.

1 8 • P O D

N A s Z Y M

PA T R O N A T e M •

Od 2002 roku Stowarzyszenie wspiera działalność właścicieli sklepów spożywczych, a wypracowane standardy i jednolita polityka handlowa doprowadziły do zwiększenia konkurencyjności tych placówek. W grudniu 2009 roku Stowarzyszenie pod-

– Umowa z Lewiatanem gwarantuje nam autonomię i niezależność organizacyjną, a jednocześnie pozwala konkurować w skuteczny sposób z sieciami rodzimymi i zagranicznymi. Pozwala konkurować z dyskontami. Oferta, z której mogą korzystać

Na targach wystawiło się ponad 50 producentów ogólnokrajowych i lokalnych pisało umowę o współpracy z ogólnopolską siecią handlową Lewiatan i tym samym uzyskało status wyłącznego operatora tej sieci w województwie lubelskim. Współpraca ta doprowadziła do umocnienia pozycji placówek, zwiększyła ich ofertę np. o marki własne, ale także uatrakcyjniła zakupy o dodatkowe promocje i konkursy. Stowarzyszenie liczy 248 członków, zrzesza ponad 320 podmiotów gospodarczych dających zatrudnienie 2 tysiącom osób.

cały wrzesień, odebrali cenne nagrody. Do wygrania były 4 laptopy, 4 skutery, 4 aparaty cyfrowe, 4 telewizory i samochód osobowy. Nagrodę główną, czyli Lancię Ypsilon, wylosowała klientka Katarzyna Rozmanowska. – Często korzystam z oferty handlowej sieci Lewiatan-Razem, której atutami są wysoka jakość produktów, miła obsługa i mała odległość do punktu. Wzięłam udział w konkursie, choć nie liczyłam na nagrodę główną. Jestem bardzo szczęśliwa – powiedziała nam laureatka.

Gala była okazją do uhonorowania handlowców i przyjaciół Stowarzyszenia oraz sieci

nasi kupcy jest bardzo szeroka, ale umiejętność konsumowania jej wymaga edukacji – mówiła podczas uroczystości prezes Małgorzata Zuzaniuk. Na jubileuszowej gali, która odbyła się 10 listopada na Targach Lublin S.A., założyciele Stowarzyszenia otrzymali podziękowania od wszystkich jego członków. Trafiły one także do rąk osób, które w okresie tworzenia Stowarzyszenia udzieliły handlowego i biznesowego wsparcia tej organizacji oraz do patronów medialnych m.in. Poradnika Handlowca i Handlowca. Podczas gali klienci sieci – laureaci Wielkiej Jubileuszowej Loterii, która prowadzona była przez

Podczas jubileuszowej uroczystości, Małgorzata Zuzaniuk – prezes Zarządu Stowarzyszenia Kupców i Przedsiębiorców Polskich „Razem” podkreślała, że miejscowi przedsiębiorcy cały czas podnoszą standard swoich sklepów poprzez zwiększanie powierzchni sprzedaży, wymianę wyposażenia, nowe wizualizacje i szkolenia personelu. A wszystko to wpływa na zwiększenie konkurencyjności sklepów sieci franczyzowej. Nic więc dziwnego, że ten sukces cieszy zarówno handlowZałożyciele Stowarzyszenia otrzymali podzięców, jak i członków kowania od wszystkich jego członków. organizacji.

Jubileuszowi towarzyszyły targi handlowe Lewiatan-Razem, na których wystawiło się ponad 50 producentów ogólnokrajowych i lokalnych. Handlowcy mieli okazję skorzystać z atrakcyjnych ofert targowych, zapoznać się z pełnym asortymentem wystawców targowych oraz poszerzyć współpracę z producentami.

– Jesteśmy bardzo zadowoleni z efektów tej targowej imprezy. Do naszego stoiska podchodziło wielu właścicieli sklepów, którzy chcą poszerzyć ofertę o nasze produkty. Co równie ważne, odczuliśmy zainteresowanie tych placówek, w których nie było naszych wyrobów lub pojawiały się rzadko – powiedziała nam Swietłana Dolat, przedstawiciel handlowy firmy Pol-Mak w Ludwinie. Dodajmy, że targi odwiedziło kilkuset właścicieli i pracowników sieci Lewiatan-Razem. n Rafał Sterczyński

Klienci sieci Lewiatan – Razem odebrali bardzo cenne nagrody.


RELACJE

Sprzedażowe Oskary Rozdane

– Spotykamy się już po raz czwarty, aby poznać laureatów i wyróżnionych w konkursie Polish National Sales Awards. Jednak aby utrzymać wypracowywany tak długo sukces, potrzebne są zmiany. Dlatego też mam przyjemność ogłosić, że rozpoczynamy pracę nad stworzeniem Stowarzyszenia, które przejmie organizację konkursu. Otworzy to przed PNSA nowe możliwości rozwoju. Jestem przekonana, że dzięki temu będzie możliwość pełnej realizacji podstawowego celu, jakim jest promowanie etyki w dziedzinie sprzedaży, jak i jej najwyższych standardów – mówiła Elżbieta Pełka. „Poradnik Handlowca" był patronem medialnym tego wydarzenia. n

Forum Liderów Rynku Dóbr Szybko zbywalnych W dniach od 9 do 10 października w hotelu Courtyard by Marriott w Warszawie odbyło się II Forum FMCG. Jest to jedyne forum na polskim rynku związane ze specyfiką zarządzania marką, sprzedażą i działaniami promocyjnymi w sektorze FMCG. Równolegle odbyły się dwie dedykowane sesje: optymalizacja sprzedaży i wsparcie sprzedaży&brand management. Obecność blisko 40 ekspertów, niestrudzonych innowatorów, zarządzających

markami będącymi liderami w poszczególnych kategoriach, dało niepowtarzalną okazję do zapoznania się z inspirującymi, a często również wizjonerskimi strategiami rozwoju produktów i wzmacniania przewagi konkurencyjnej firm z sektora dóbr szybko zbywalnych. Gościem specjalnym forum był prof. Stanisław Okularczyk, doradca Wiceministra Rolnictwa i Rozwoju Wsi, który omówił obecne i projektowane regulacje prawne kształtujące współpracę pomiędzy dostawcami a siecią handlową.

Podczas konferencji poruszone zostały także takie tematy, jak: założenia i przykłady realizacji efektywnych i mierzalnych mobilnych kampanii reklamowych – Aleksander Śmigielski, Unilever; narzędzia i rozwiązania wykorzystywane przy promowaniu brandów w sytuacji ograniczonych budżetów ATL – Gabriela Antczak, kupiec czy dynamiczny rozwój brandów vs. stagnacja produktów marek własnych: czy to już koniec dynamicznego rozwoju marek private labels – René Starzomska, CEMOI Eastern Europe. „Poradnik Handlowca" był patronem branżowym Forum Liderów Rynku Dóbr Szybko zbywalnych. n

PA T R O N A T e M •

Uczestnicy gali w oczekiwaniu na wyniki konkursu.

W najważniejszej kategorii „Sprzedawca Roku”, laureatem został Piotr Wojno, Unilever Polska sp. z o.o. W swoim przemówieniu otwierającym Galę prezes PNSA Elżbieta Pełka przekazała gościom informacje dotyczące przyszłości konkursu.

N A s Z Y M

Od lewej: Elżbieta Pełka, prezes National Sales Awards i Bożena Leśniowska, dyrektor sprzedaży Orange Polska.

– O bardzo wysokim poziomie konkursu świadczy liczba osób, które znajdują się w gronie finalistów. Jest ich niewiele, ale nie wskazuje to na małą liczbę zgłoszeń, których z roku na rok przybywa, a świadczy o krytycznych sędziach

i wysokim poziomie, który trzeba osiągnąć, i utrzymywać chcąc dostać się do drugiego etapu Polish National Sales Awards – mówi Michał Pilkiewicz, przewodniczący Kapituły Sędziowskiej PNSA.

1 9 • P O D

Decyzje sędziów poznaliśmy 26 października podczas Finałowej Gali PNSA, która odbyła się w Businessman Institute. Uczestników wydarzenia było ponad 220, wśród nich znaleźli się prezesi i członkowie zarządów największych firm, dyrektorzy sprzedaży, Key Account Managerowie oraz właściciele liczących się na rynku przedsiębiorstw z różnych branż.

Polish National Sales Awards to przedsięwzięcie, którego misją jest działanie na rzecz rozwoju przedsiębiorstw poprzez wspieranie działów sprzedaży przy jednoczesnym tworzeniu etosu profesjonalnego sprzedawcy. PNSA czynnie uczestniczy w kształtowaniu standardów sprzedaży na polskim rynku, a jej głównym i najważniejszym celem jest promowanie etyki i działań etycznych w biznesie, mających niezaprzeczalny wpływ na kreowanie polskiego rynku pracy.

handlowiec

IV Edycja Konkursu Polish National Sales Awards – Profesjonalny Sprzedawca Roku została rozstrzygnięta. Komisja Sędziowska pod nadzorem Kapituły Sędziowskiej, a także PwC, spośród 22 finalistów, rywalizujących ze sobą w 10 kategoriach, wyłoniła 8 laureatów Konkursu i wyróżniła 9 osób.


2 0 • P O D

N A S Z Y M

PA T R O N A T E M •

handlowiec

RELACJA

XV Targi Specjał w Rzeszowie przyciągnęły wielu wystawców i zwiedzających W dniach od 7 do 8 listopada do Rzeszowa zjechało ponad 240 wystawców z całej Polski, aby wziąć udział w jednej z większych imprez wystawienniczo-handlowych w Polsce. Organizatorem targów była Grupa Kapitałowa Specjał oraz Polska Sieć Handlowa Nasz Sklep S.A. zrzeszająca ponad 2100 sklepów franczyzowych.

Zwycięzcy targowych konkursów:

Kategoria: biznes. Statuetki Marszałka Województwa Podkarpackiego otrzymali: 1. Targowy Lider Biznesu – Maspex Wadowice 2. Najciekawsza Promocja i Reklama Targowa – HJ Heinz Polska S.A. 3. Najciekawsza Oferta Targowa – Deloitte Audyt Sp. z o.o. Kategoria: żywność. Statuetki Prezydenta Miasta Rzeszowa otrzymali: 1. Targowy Lider Żywności – Unilever Polska Sp. z o.o. 2. Najciekawsza Promocja i Reklama Targowa – Stock Polska Sp. z o.o. 3. Najciekawsza Oferta Targowa – Czanieckie Makarony Sp. z o.o.

Fot. Grupa Kapitałowa Specjał

Targi okazały się rekordowe szczególnie pod kątem liczby wystawców oraz obrotu i wyniku handlowego. Największe wzrosty podczas targów odnotowały firmy – Grupa Maspex Wadowice, Kraft Foods, Prima, Stock Polska, Carlsberg i Mlekpol Grajewo. Jury XV Międzynarodowych Targów przyznało statuetki i wyróżnienia. Zwycięzcom przyznali je m.in. Marszałek Województwa Podkarpackiego, Prezydent Miasta Rzeszowa, Wojewoda Podkarpacki. Nowością na targach było utworzenie sektora HoReCa, gdzie największą sprzedaż

Fot. Patryk Trzcieliński

odnotowała firma Prymat. Podczas dwóch dni targowych, kupcy mogli zapoznać się z szeroką gamą produktów i usług branży spożywczej. Odbyły się również liczne degustacje dla zwiedzających. GK Specjał dziękuje partnerom, wystawcom oraz odwiedzającym, zapraszając jednocześnie na kolejną XVI Edycję, tym razem Ogólnopolskich Targów Specjał. Nowością na targach było utworzenie sektora HoReCa, gdzie największą sprzedaż odnotowała firma Prymat. Podczas dwóch dni targowych, kupcy mogli zapoznać się z szeroką gamą produktów i usług branży

Fot. Grupa Kapitałowa Specjał

Statuetki Złoty Specjał otrzymali: 1. Produkt Roku – McCormick Polska S.A. za Bukiet Smaku 2. Debiut Roku – Mlekpol Grajewo 3. Produkt Roku – Zakład Przetwórstwa Mięsnego JBB

spożywczej. Odbyły się również liczne degustacje dla zwiedzających. GK Specjał dziękuje partnerom, wystawcom oraz odwiedzającym, zapraszając jednocześnie na kolejną XVI Edycję, tym razem Ogólnopolskich Targów Specjał. n


RELACJE

XII Podlaskie Targi Handlowe Tradis

Przez dwa dni, 15 i 16 listopada w hotelu Ossa Congress Spa w Ossie koło Rawy Mazowieckiej odbyła się konferencja targowo-integracyjna dla uczestników należących do sieci Lewiatan Kujawy sp. z o.o.

liński Fot. 3x Patryk Trzcie

firm, podpisać wstępne umowy współpracy, a także realizować zakup produktów

w atrakcyjnych cenach. Wśród wystawców znaleźli się m.in.: Animex, Carlsberg Polska, Prymat, Pepsico, Nestlé i E. Wedel. Patronat medialny nad spotkaniem objął – „Poradnik Handlowca”. Zakończeniem Konferencji targowo-integracyjnej była wieczorna kolacja pod hasłem „Latynoska fiesta”. Wszystkim zaproszonym gościom dopisywał świetny humor, a tańce i inne atrakcje przygotowane przez organizatorów trwały do białego rana. n

PA T R O N A T e M •

Fot. 2x Patryk Trzcieliński

Targi Lewiatan Kujawy

Podczas targów właściciele sklepów mogli zapoznać się z ofertami wystawiających się

Głównymi patronami prasowymi są „Poradnik Handlowca” i „Handlowiec”. n

N A s Z Y M

Uroczyste otwarcie Targów i przecięcie wstęgi przez dyrekcję Tradis oraz reprezentantów władz miasta i województwa podlaskiego nastąpiło punktualnie o godzinie 10:00. W dalszej części imprezy na odwiedzających czekało

wiele przygotowanych na tę okazję atrakcji. Wystarczyło zrobić zamówienie, aby otrzymać cenne nagrody. Organizatorzy tradycyjnie przyznali statuetki wystawcom. Podczas tegorocznych targów w kategorii najmilszej i najbardziej kompetentnej obsługi wyróżniono firmę Bonduelle, za najładniejsze stoisko targowe firmę KBS, a za najlepszą ofertę targową odznaczono Kompanię Piwowarską.

2 1 • P O D

W tym roku specjalną ofertę przygotowało ponad 100 firm z branż: spożywczej, alkoholowej i nabiałowej, a same Targi odwiedziło blisko dwa tysiące zwiedzających. Frekwencji sprzyjał termin imprezy, bo listopad to czas, w którym dystrybutorzy, producenci i detaliści szykują się do nadchodzących Świąt Bożego Narodzenia. Na wielu stoiskach pojawiła się oferta przygotowana specjalnie na ten szczególny w handlu okres, ponieważ nic nie zachęca klientów bardziej niż konkurencyjne ceny. Targi dają klientom możliwość zakupu towarów w atrakcyjnych cenach, dzięki czemu łatwiej jest im funkcjonować na rynku, gdzie każdego dnia muszą zabiegać o konsumenta i rywalizować z konkurencją.

Regionalny charakter Targów Tradis daje to, czego nie można uzyskać podczas imprez ogólnopolskich – poczucia, że w tym samym momencie, w jednym miejscu, spotykają się ludzie, którzy współpracują ze sobą przez cały rok. Taki rodzaj imprezy handlowej daje możliwość negocjacji, a także nawiązania nowych kontaktów pomiędzy klientami, przedstawicielami producentów i organizatorami. Po udanych Targach wszyscy uczestnicy uczcili wspólny sukces na bankiecie, podczas którego wystąpił zespół ENEJ.

handlowiec

Już po raz dwunasty, 9 listopada odbyły się Targi Makroregionu Północny Wschód Tradis. Tegoroczna impreza była dowodem na to, że targi nadal cieszą się popularnością zarówno wśród wystawców, jak i odwiedzających.


AKTUALNOŚCI

2 2 • s z k o l e n i e •

handlowiec

To niewielkie sklepy są przyjazne klientom Jak konkurować z dyskontami oraz efektywnie zarządzać asortymentem – na te tematy kilkudziesięciu handlowców dyskutowało w Wałbrzychu i Gorzowie Wlkp. na szkoleniach, które zorganizowaliśmy wspólnie z siecią Makro Cash and Carry. Poradnik Handlowca już od ponad pół roku w różnych miastach pomaga sprzedawcom i właścicielom sklepów skutecznie wzmacniać ich pozycję.

Oczywiście nie był to jedyny temat podejmowany podczas spotkania w Wałbrzychu. Oprócz doboru asortymentu i budowania zatowarowania sklepu pod klienta, Marcin Wojciechowski wiele miejsca poświęcił także analizie otoczenia placówki handlowej, pracy sprzedawców nad samym asortymentem, słuchaniu klientów i zakupom impulsowym. Na tę trudną pracę handlowców zwrócił uwagę także kierownik Biura Obsługi Inwestorów i Przedsiębiorczości Urzędu Miejskiego w Wałbrzychu, Krzysztof Fila.

Zmieniające się wciąż otoczenie handlowe sklepów powoduje, że każda placówka musi walczyć o swoją pozycję. Elastyczny punkt, dostosowujący się do rynku to nie tylko potrzeba, ale przede wszystkim wymóg naszych czasów. Nie zatrzymamy ekspansji dyskontów, ale na pewno każdy sklep może z nimi skutecznie walczyć, a co ważniejsze, wygrywać! Trzeba jednak od początku wyciągać pozytywne wnioski z faktu, że obok powstają Netto, Lidl, czy Biedronka, a nie popadać w marazm i zwątpienie. Bo te sklepy przyciągną w swoje otoczenie klientów, którzy być może również zajrzą do małego, rodzinnego sklepu, bo znajdą w nim to, czego nie ma w dyskoncie. A nie ma przecież wielu arty-

sprzedawca uzyskuje wiedzę na temat tego, czego w jego sklepie jest za dużo, a czego zwyczajnie brakuje – mówił m.in. podczas spotkania w Urzędzie Miejskim w Wałbrzychu, Marcin Wojciechowski, trener Akademii Efektywnej Przedsiębiorczości Makro.

kułów, bo te placówki opierają się głównie na produktach najtańszych, własnych markach o niskich lub relatywnie niskich cenach. Już w segmencie delikatesowym, czy owocowo-warzywnym przed małymi i średnimi sklepami otwiera się bardzo konkurencyjny sposób zatowarowania, którym w łatwy sposób wyprzedzą niechcianą konkurencję.

dzić to, co robi konkurencja, jeśli nie obniżać ceny na oferowane przez nią produkty, to być może zastosować inny zabieg, a mianowicie promocję na inne towary.

nie dzielili się swoimi spostrzeżeniami i opiniami. Razem z prelegentami szukali optymalnych rozwiązań na gnębiące ich problemy.

– Nie należy jednak z nią przesadzać – podkreślał Marcin Wojciechowski, bo może ona wpłynąć negatywnie na rotację innych produktów w tym samym segmencie asortymentowym. Każdą decyzję trzeba więc podejmować racjonalnie, po określeniu wszystkich „za” i „przeciw” oraz na podstawie własnego doświadczenia i znajomości rynku. Nie jest to proste, ale w końcu użycie mądrej taktyki cenowo-promocyjnej i ustawienie optymalnego zatowarowania skutkuje konkretnym, rosnącym wynikiem finansowym i wygraną z dyskontami.

– Szkolenie było potrzebne, bo zwracało uwagę na wiele ciekawych aspektów, o których czasem zapominamy. Zaproponowane rozwiązania warto zastosować w sklepie, szczególnie te dotyczące segmentacji asortymentu. To na pewno przyniesie pozytywne efekty – wyznała nam Elżbieta Kosińska, właścicielka sklepu w Wałbrzychu.

– Nie należy bać się dyskontów, bo jak wskazują badania i nasza wiedza uzyskana bezpośrednio od sprzedawców, tylko niewiele sklepów zostało ostatnio zamkniętych z powodu pojawiania się dużej konkurencji. Asortyment oraz jego właściwe określenie i skatalogowanie pod kategorie: docelową, rutynową, uzupełniającą i okazjonalną powodują, że

Okazuje się też, że nie cena, ale optymalny dobór towaru i marketing sklepowy są w stanie pokazać klientowi, że dyskont nie jest jego przyjacielem podczas zakupów. Zatem każdy właściciel sklepu i sprzedawca musi budować świadomość kupującego, a nie tylko obniżać ceny. Klient tak naprawdę nie zna cen w każdym sklepie, a opiera się głównie na reklamie telewizyjnej i informacjach w gazetkach promocyjnych. Warto więc śle-

– Handel ciągle się zmienia. Dyskonty wyrastają co prawda jak grzyby po deszczu, ale warto z nimi konkurować, ponieważ handel niezależny istnieje na całym świecie i wypełnia tę lukę, której nie są one w stanie uzupełnić. Trzeba jednak pamiętać, że w tradycyjnych sklepach nie tylko cena jest ważna, ale również podejście do klienta, ilość i jakość asortymentu oraz bliskość sklepu – mówił przedstawiciel wałbrzyskiego magistratu. Tematy poruszane na spotkaniu wywołały dyskusję wśród uczestników, którzy chęt-

Na szczególną pomoc może liczyć jeden z właścicieli sklepów, który był obecny na naszym szkoleniu. Konkurs, który rozstrzygnął dyrektor


AKTUALNOŚCI

handlowiec

– Bardzo cieszę się i liczę na wsparcie fachowca. Oczywiście już podczas wykładu myślałam o tym, co mogę zmienić w sklepie, i mam już kilka gotowych rozwiązań. Ale ważne jest także to, aby profesjonalista ocenił punkt i wskazał ewentualne zmiany, które pomogą w dalszej działalności – powiedziała nam pani Danuta. Z takiej pomocy skorzystało kilku handlowców z całej Polski, a więc tam, gdzie organizowaliśmy już szkolenia. – Propozycja, która została nam przedstawiona okazała się bardzo interesująca i na pewno zmieni charakter pracy w naszym sklepie. Polegała m.in. na wprowadzeniu samoobsługi. Jeszcze zastanawiam się nad tym krokiem, ponieważ jest on dość radykalny – powiedziała nam Małgorzata Kamińska z Torunia. – Jesteśmy już w trakcie zmian. Czekamy na nową wizualizację sklepu, która pozwoli na rozwinięcie handlowych skrzydeł – dodaje Barbara Szalska z Wysokiej koło Piły. Dodajmy, że w szkoleniu w Wałbrzychu, które odbyło się 17 października w Ratuszun wzięło udział kilkudziesięciu handlowców. Każdy otrzymał stosowny certyfikat. Podobnie duże zainteresowanie handlowców budziły kwestie konkurowania z dyskontami w Gorzowie Wlkp. W tamtejszym magistracie sprzedawców przywitał Ryszard Kneć, dyrektor Wydziału Majątku Miasta i Działalności

Gospodarczej, a ze strony „Poradnika Handlowca” Zbyszko Zalewski, Dyrektor Organizacyjno-Administracyjny. – Handel jest dziedziną szczególnie mi bliską. A to właśnie małe firmy i zakłady tworzą serce rynku. W ostatnich latach jednak, pomimo dużej ekspansji marketów, nie zaobserwowaliśmy zmniejszenia się ilości sklepów spożywczych. Mam nadzieję, że poprzez właśnie takie spotkania handlowcy uwierzą, iż nie należy obawiać się dyskontów. Każdy sklep tradycyjny może znaleźć swój sposób na przyciągnięcie klienta poprzez jakość obsługi, przyjazną atmosferę, czy dobrej jakości towar – mówił dyrektor, Ryszard Kneć. Z prelekcją szkoleniową tradycyjnie wystąpił także Marcin Wojciechowski. W swoim wystąpieniu wyjaśniał handlowcom, jak skutecznie rywalizować z sieciami dyskontowymi, a także jak oznaczyć promocje w sklepie, ustawić towar na półce. – Zmieniające się potrzeby klientów, jak i dostęp do praktycznie nieograniczonej ilości produktów, stanowią wyzwanie dla wielu handlowców. Uczestnicy szkolenia zdobędą m.in. umiejętność pozwalającą zatrzymać dotychczasowych klientów i zdobyć nowych, poprzez odpowiednio

zbudowany asortyment i efektywną politykę cenową. Właściwa lokalizacja towarów w sklepie oraz ekspozycja tych towarów na półkach wpływa na wielkość obrotów. Co więcej, wpływa też na rentowność sklepu poprzez stymulowanie sprzedaży rentownych towarów – mówił podczas spotkania. W przerwie, w kuluarach handlowcy twierdzili, że muszą wprowadzić zmiany w swoich placówkach. – Szkolenia te są bardzo potrzebne. Drobni handlowcy nie mają czasu, ani takich możliwości dokształcania, jak pracownicy z dużych marketów. A właściwa lokalizacja towarów oraz ich ekspozycja z pewnością wpłynie na obroty – powiedziała nam Joanna Domarecka, właścicielka sklepu spożywczo-przemysłowego w Witnicy. Uczestniczący z Gorzowa Wlkp. i okolic również otrzymali potwierdzenia w postaci specjalnych certyfikatów. Wizytację konsultanta Makro w swoim sklepie wylosował Franciszek Zakrzewski, właściciel sklepu spożywczego „Rożek” w Gorzowie Wlkp. – Konkurencja w okolicy mojego sklepu jest duża, chociażby parę metrów dalej znajdują się Kaufland, Lidl i Biedronka. Mam jednak świadomość, że na powierzchni 54 m2 mogę pomieścić określoną liczbę produktów. Muszę się przyznać, że o wyborze towaru często decyduję intuicyjnie i kierując się gustem klientów. Po 25 latach pracy w tej branży wyczuwam, co może się dobrze sprzedawać, a co nie, ale fachowe porady na pewno się przydadzą – zdradził nam pan Franiczek. n Heidi Handkowska Rafał Sterczyński

2 3 • s z k o l e n i e •

organizacyjno-administracyjny Poradnika Handlowca, Zbyszko Zalewski, to pomoc konsultanta Makro Cash and Carry w placówce handlowej. Nagrodę tę wylosowała Danuta Suława, właścicielka Sklepu Ogólnospożywczego w Wałbrzychu.


FA C H O W C Y A N A L I Z U J Ą

2 4 • R Y N e k :

A l k O H O l e •

handlowiec

Alkohol w codziennej sprzedaży Piwo, alkohole i papierosy to kluczowe kategorie produktowe sprzedawane w tradycyjnych sklepach spożywczych, rozumianych jako sklepy o powierzchni sprzedaży do 1000 m2, z indywidualnym szyldem lub szyldem sieci miękkiej franczyzy. Naszą analizą podpowiadamy jak zadbać o ten asortyment. W okresie letnim najwięcej transakcji generuje piwo – w ciepłe dni wyraźnie rośnie liczba klientów odwiedzających sklep, kierowanych właśnie chęcią zakupu piwa w butelce lub puszce. Od października zyskują na znaczeniu mocne alkohole. W sklepach małoformatowych nadal zdecydowanie dominuje sprzedaż wódki. Wódki czyste i smakowe odpowiadają za około 90% wartości sprzedaży alkoholi innych niż piwo. Niestety od kilku lat nie obserwujemy dalszego wyraźnego rozwoju segmentu win – szeroka oferta dostępna w hipermarketach oraz bardzo atrakcyjne ceny w dyskontach spowodowały, że klienci, aby kupić wino częściej chodzą do dyskontu lub hipermarketu, niż do swojego sklepu osiedlowego. W handlu tradycyjnym najczęściej kupowane są wina stołowe o cenie za butelkę z przedziału 10-25 złotych. Mało jest marek wina o ustabilizowanej, wysokiej dostępności w tym kanale dystrybucji, co może utrudniać części klientów dokonywanie decyzji zakupowych. Na pewno detaliście opłaca się umieścić na półce marki rozpoznawalne, szczególnie jeśli sprzedaż winna odbywa się zza lady i klient nie ma możliwości szczegółowego przestudiowania napisów na etykiecie przed podjęciem decyzji zakupowej. Obecnie markami win stołowych charakteryzującymi się najszerszą dystrybucją są Carlo Rossi (wyższa półka cenowa) i Fresco (niższy segment cenowy). Część klientów kupuje wino z przeznaczeniem jako prezent, warto więc przy stoisku z alkoholami umieścić torebki na prezenty, czy też stworzyć ekspozycję pralin i bombonierek.

Wina musujące znaczący poziom sprzedaży osiągają tylko w Sylwestra i nadal mają cechy produktu sezonowego. Z tego powodu duży odsetek sklepów zaprzestaje dystrybucji win musujących poza listopadem, grudniem i styczniem. Innym sezonowym segmentem są tzw. grzańce, których sprzedaż koncentruje się na okresie od listopada do marca. Poza sezonem tylko niewielki odsetek sklepów utrzymuje na półce takie marki jak Grzaniec Galicyjski, czy Zbójeckie Grzane. Nadal tylko część sklepów małoformatowych sprzedaje inne niż wódka alkohole mocne. Sprzedaż whisky rozwija się raczej w sklepach wielkoformatowych, w handlu tradycyjnym whisky nadal odpowiada zaledwie za około 5% wartości sprzedaży alkoholi mocnych. Jeszcze mniejsze znaczenie w sprzedaży mają brandy, likiery, rumy, gin czy tequilla. Pośród marek alkoholi mocnych innych niż wódka najszerszą dystrybucją i najwyższą rotacją charakteryzują się whisky Johnie Walker Red Label, Ballantines Finest, Jack Daniels, gin Lubuski, brandy Stock 84 oraz Pliska. Skoro sprzedaż alkoholu w sklepach małoformatowych piwem i wódką stoi, to jakie obserwujemy tendencje w sprzedaży wódki? Nadal dominującym segmentem są wódki czyste, najczęściej sprzedawane w butelkach 0,5 l. Najchętniej kupowane są marki ze średniej półki cenowej, takie jak Krupnik

Czysty, Czysta de Luxe, Żubrówka Biała. Przed Świętami rośnie znaczenie marek premium i wódek importowanych. W tym ostatnim segmencie najsilniejszą pozycję od lat utrzymuje Finlandia. W przypadku droższych marek większe znaczenie niż w innych segmentach mają butelki 0,7 l. W ostatnich latach poszerzył się oferowany w sklepach małoformatowych asortyment wódek smakowych. Do jego rozwoju przyczyniły się między innymi działania producenta Stock, lidera w sprzedaży wódki w handlu tradycyjnym. Obecnie najpopularniejszymi wódkami smakowymi są produkty Stock – Lubelska Cytrynówka, Żołądkowa Gorzka, Lubelska Grejpfrutowa , Lubelska Wiśniówka oraz produkty CEDC – Soplica i Żubrówka. W przypadku wódek smakowych bardzo wysoki udział w liczbie transakcji mają małe butelki 100 ml i 200 ml – właściciel sklepu powinien pamiętać o dodaniu ich do listy asortymentowej, oprócz pojemności 500 ml. Tak zwane „małpki” najchętniej kupowane są przez klientów w dni powszednie i relatywnie często przed południem. Szeroki asortyment wódek czystych i smakowych umożliwia małym i średnim sklepom spożywczym zachowanie pozycji preferowanego miejsca zakupu tych trunków. Propozycja produktów z różnych segmentów cenowych i w różnych formatach opakowań pozwala przyciągnąć klientów dokonujących zakupu wódki na różne okazje – jako prezent, do własnej konsumpcji, na przyjęcie, czy też na stół świąteczny. n Hubert Hozyasz Centrum Monitorowania Rynku sp. z o.o.

Udziały wartościowe w sprzedaży alkoholi (%) tradycyjne sklepy spożywcze do 1000 m2 (sklepy niezależne i miękka franczyza) 100

80

60

40

20

0 IV 10 V 10 VI 10 VII 10 VIII 10 IX 10 X 10 XI 10 XII 10 I 11 II 11 III 11 IV 11 V 11 VI 11 VII 11 VIII 11 IX 11 X 11 XI 11 XII 11 I 12 II 12 III 12 IV 12 V 12 inne alkohole

wino

whisky

wódki smakowe

wódki czyste

piwo



handlowiec

Nowość – bombonierka DeciDella z Vobro

W

raz z ofertą Dnia Babci i Dziadka Vobro wprowadza na rynek nową bombonierkę – DeciDella. Innowacyjna forma podania, piękna kwiatowa grafika i prezentowy akcent kokardki to atuty naszego produktu. Wewnątrz znajdują się pyszne praliny łączące w sobie delikatność czekolady z niezwykłym smakiem orzechowego kremu i chrupiących kuleczek znajdujących się w środku. Doskonały pomysł na słodki upominek dla naszych najbliższych. Zakłady Produkcji Cukierniczej „VOBRO” ul. Podgórna 78 87-300 Brodnica tel.: 56 498 26 39

Sok z granatu – sposób na zdrowe życie

Z

awartość soku owocowego 100%, bez dodatku cukru i konserwantów. Działanie antyoksydacyjne, chroni skórę przed szkodliwym działaniem wolnych rodników, aktywuje procesy regeneracji skóry, przyspiesza gojenie podrażnień, stymuluje fibroblasty do syntezy kolagenu, odżywia i rewitalizuje skórę zmęczoną i przedwcześnie starzejącą się, działa przeciwzapalnie, odkażająco i bakteriostatycznie, poprawia ukrwienie i koloryt skóry.

2 6 • k A l e J D O s k O P •

Polskie Centra Handlowo-Usługowe S.A. ul. Włościańska 35 a 01-710 Warszawa tel.: 22 663-63-06

Ferrero na Boże Narodzenie

N

a Boże Narodzenie firma Ferrero proponuje nowe produkty. Wśród przygotowanych propozycji znaleźć można zestawy łakoci Kinder Maxi Mix uzupełnione o sympatyczne pluszowe zabawki, takie jak renifer, czy niedźwiadek polarny. Inną ciekawą propozycją są wykonane z czekolady Kinder figurki św. Mikołaja w trzech gramaturach. Mniejsze z nich świetnie sprawdzą się jako ozdoba świątecznego drzewka. Ferrero Polska Sp. z o.o. ul. Wiertnicza 126 02-952 Warszawa tel.: 22 550 50 00


ANALIZA

Najmocniejszą kategorią wśród uwzględnionych w analizie stanowi masło i margaryny. W porównaniu do pozostałych kulinariów świątecznych ich udział w aktywności wyniósł w XI i XII 2011 roku 25%. Siecią promującą najmocniej ten asortyment był Rast (19,1%), a numerem pierwszym wśród producentów Lisner (9,1%). Znaczenie masła i margaryn, które w poszczególnych miesiącach stanowią dość dużą część oferty wśród kulinariów typowo świątecznych, zmniejszyło się w grudniu 2011 na rzecz śledzi (19,7%), pierogów z kapustą i grzybami (5,4%) oraz mas do ciast (6,9%). Wśród sieci nastawienie na poszczególne kategorie jest dość zróżnicowane. Śmietana największy udział na tle pozostałych kategorii kulinarnych uwzględnionych

w analizie uzyskała w gazetkach sieci Euro Sklep, gdzie stanowiła 23% oferty. Śledzie największy udział na tle badanych produktów uzyskały w sieci Carrefour Express (31,5%). W ofercie promocyjnej sieci Eden w XI i XII 2011 najwięcej modułów zostało poświęconych pierogom z kapustą i grzybami. Ich udział wyniósł 20% i był to największy udział dla tej kategorii wśród sieci franczyzowych. Olej i oliwa z oliwek była dość ważną grupą asortymentową dla sieci Topaz (21,5%). Podobnie mąka to w tej sieci uzyskała największy udział przed ubiegłorocznymi świętami (14,3%). Masom do pieczenia najwięcej miejsca w gazetce poświęciła sieć Spar (14,8%). W gazetkach sieci Nasz Sklep aż 57% modułów dotyczyło margaryny i masła. Patrząc na udziały poszczególnych kategorii widać, że majonez dość ważny przed Bożym Narodzeniem był dla sieci Eden (40%). Jaja dość mocno były promowane w gazetkach Rast (17,5%) a cukier w sieci Spar (11%).

Badane produkty różnie również ważą dla poszczególnych sieci w różnych okresach czasu. W gazetkach sieci Livio okres przedświąteczny to jeden z ważniejszych okresów dla uwypuklenia badanych kategorii. Na tle całego roku okres przedświąteczny dla tego asortymentu to ponad 75% propozycji. Dla pozostałych sieci franczyzowych znaczenie okresu przedświątecznego na tle całego roku to średnio 28% oferty dla badanych produktów. Podobne dane dla poszczególnych kategorii wskazują, że dla części z nich XI i XII to okres największego nimi zainteresowania. Pierogi z kapustą i grzybami w 70% promowane były właśnie w tym okresie. Również masy do ciast w połowie promocji były uwzględniane w gazetkach również w tym okresie. Dla pozostałych kategorii okres przed świętami Bożego Narodzenia to średnio 27% promocji zrealizowanych w ubiegłym roku. Część producentów również w tym asortymencie kulinarnym stawia dość mocno na czas świąteczny. Szczególnie dotyczy to producentów przetworów rybnych, a w szczególności śledzi. Lisner, Bielma i Sego w ubiegłym roku ponad 30% promocji zrealizowało właśnie przed świętami Bożego Narodzenia. n

Wśród producentów w całym 2011 roku najwięcej modułów poświęcono głównie producentom tłuszczy, jak Unilever (10,3%), ZT Kruszwica (8,2%). Na trzecim miejscu dopiero znalazł się producent przetworów rybnych Lisner z udziałem na poziomie 8%. W czasie przedświątecznym

Tomasz Łapacz Market Analyses Manager FOCUS Research Europe

Natężenie promocji poszczególnych kategorii w sieci w okresie przedświątecznym XI-XII 2011 100%

Śmietana Śledź Pierogi z kapustą i grzybami Olej Mąka Masy do ciast Masło Majonez Jaja

80% 60% 40% 20% 0%

Delikatesy Centrum Lewiatan ABC Intermarche Rast Piotr i Paweł

Chata Polska Kefirek Topaz

Spar

Milea Euro Sklep Carrefour Express Eden Nasz Sklep Groszek Livio Odido

Cukier

Ś W i Ę T A M i •

Dla analizowanego asortymentu w 2011 roku okres przedświąteczny to ponad 25% całorocznej oferty promocyjnej. Porównując okres przed świętami Wielkiej Nocy, widać zwiększenie aktywności tych produktów w porównaniu do ubiegłego roku. Prognozuje to więc również większą obecność badanych kulinariów przed Bożym Narodzeniem niż rok temu.

to Lisner stał się liderem w liczbie odsłon gazetkowych. W XI i XII 2011 jego znaczenie wzrosło do 9,1%.

2 7 • P R Z e D

Kulinaria dedykowane do ciast oraz typowe produkty spożywcze obecne na stołach świątecznych przeżywają w roku dwa okresy wzmożonego zainteresowania promocjami. Są to okresy poprzedzające święta Wielkiej Nocy oraz święta Bożego Narodzenia. Widać w tym okresie przy niewielkiej zmianie liczby gazetek, w których te produkty są obecne bardzo wyrazisty wzrost liczby promocji. Dotyczy to zarówno liczby artykułów w tych okresach promowanych oraz modułów, w których są one obecne.

handlowiec

Kulinaria świąteczne w gazetkach promocyjnych sieci franczyzowych przed Bożym Narodzeniem


handlowiec

Eksper t radzi

Spółka komandytowa, czyli atrakcyjna forma prowadzenia działalności gospodarczej W pierwszych dziesięciu latach rozwoju gospodarki rynkowej w Polsce największą popularnością wśród wspólnych przedsięwzięć gospodarczych cieszyły się spółki z ograniczoną odpowiedzialnością. Jednak ostatnimi czasy coraz częściej spotykaną formą jest prowadzenie przedsiębiorstwa w formie spółki komandytowej. Ta specyficzna jednostka organizacyjna, umożliwia jej uczestnikom utrzymanie atrakcyjnego opodatkowania, tzw. stawki liniowej, przy wyłączeniu odpowiedzialności niektórych uczestników za ewentualne długi. Ogólna charakterystyka podmiotu

2 8 • Z A R Z Ą D Z A N IE •

Spółka komandytowa jest spółką osobową prawa handlowego, której organizacja i zasady funkcjonowania zostały uregulowane w art. 102-124 Kodeksu Spółek Handlowych1 (dalej: k.s.h.). Do jej powołania niezbędna jest umowa w formie aktu notarialnego, przy czym sama spółka powstaje z chwilą jej wpisu do rejestru przedsiębiorców. Jednostka ta posiada pewne cechy wyróżniające ją spośród innych spółek osobowych (tj. jawnej, partnerskiej, czy komandytowo-akcyjnej). Spółka komandytowa, tak jak inne spółki osobowe, nie posiada osobowości prawnej, ale posiada zdolność prawną, gdyż jest podmiotem prawa, ma również zdolność do czynności prawnych. Co oznacza, że może nabywać prawa, w tym własność nieruchomości i inne prawa rzeczowe, oraz zaciągać zobowiązania, we własnym imieniu. Jej majątek nie jest zatem tożsamy z majątkiem wspólników, o czym warto pamiętać. Wyodrębnienie majątku samej spółki od jej wspólników, oznacza, że majątek nabywany przez spółkę jest jej majątkiem, a nie majątkiem wspólników. To co wyróżnia ten podmiot od innych spółek osobowych to jej wspólnicy, a raczej zróżnicowanie ich sytuacji prawnej. W spółce komandytowej muszą występować dwie kategorie wspólników: komplementariusze oraz komandytariusze. Nie istnieją ograniczenia podmiotowe, w zakresie tego, kto może być komplementariuszem i komandytariuszem, w związku z tym mogą nimi być osoby fizyczne, osoby prawne i inne podmioty mające zdolność prawną.

Wspólnicy

Podział wspólników na dwie kategorie, jest uzasadniony rolami, jakie wspólnicy pełnią w tym podmiocie oraz związaną z nimi odpowiedzialnością za dług spółki. Komplementariusz spółki jest uprawniony do jej reprezentacji, prowadzenia spraw, posiada uprawnienia kontrolne, ciąży na nim zakaz konkurencji, uczestniczy w zyskach spółki, a za długi spółki komandytowej odpowiada całym majątkiem bez ograniczeń kwotowych. Jest zatem tym wspólnikiem, od którego wymaga się osobistego zaangażowania w prowadzenie samej spółki. To przez niego podmiot ten realizuje swoje działania. Jednak za taką aktywną rolą ponosi on odpowiedzialność za długi spółki. Odpowiedzialność komplementariusza za długi spółki ma charakter subsydiarny wobec samej spółki, co oznacza, że wierzyciel spółki może skierować roszczenia

do tego wspólnika, w przypadku gdy egzekucja z majątku spółki okaże się bezskuteczna. Natomiast kodeksowe uprawnienia komandytariusza są bardzo ograniczone i w przypadku braku ich rozszerzenia w umowie, zamykają się na prawie do zysku, niepełnym prawie kontroli i współdecydowaniu o sprawach przekraczających zwykły zarząd. W zamian za tak skromne uprawnienia prawodawca zwolnił tego wspólnika z zakazu konkurencji i przede wszystkim ograniczył jego odpowiedzialność za długi spółki do wysokości tzw. sumy komandytowej. Natomiast suma komandytowa to wartość pieniężna określona w umowie spółki, która jest limitem odpowiedzialności komandytariusza wobec wierzycieli spółki. Jest to podstawowa różnica między komandytariuszem a komplementariuszem. Jej wysokość zależy tylko i wyłącznie od woli wspólników i nie jest określona żadnymi przepisami prawa. W umowie spółki można wskazać, iż suma komandytowa wynosi np. 100 zł. Ponadto w przypadku, gdy wkład wspólnika będzie przewyższał wartość sumy komandytowej będzie on zwolniony z odpowiedzialności za długi, a majątek komandytariuszy będzie całkowicie bezpieczny.

Podatki w spółce

Spółka komandytowa nie ma statusu podatnika podatku dochodowego. Nie jest


Eksper t radzi osobą prawną, w związku z czym nie podlega ustawie o podatku dochodowym dla tych podmiotów. Podatnikami natomiast są jej wspólnicy. Uczestniczą oni w jej zyskach zgodnie z określonym w umowie przypadającym na nich udziałem, a w przypadku braku jego określenia w częściach równych. Jeżeli wspólnik jest osobą fizyczną, to jego dochody uzyskiwane ze spółki są traktowane na gruncie ustawy o podatku dochodowym od osób fizycznych, jako dochody z działalności gospodarczej. Umożliwia to opodatkowanie dochodów uzyskanych z tej formy działalności w formie podatku liniowego dla przedsiębiorców w stawce 19%. Spółka ta prowadzi księgi rachunkowe i zobowiązana jest sporządzać roczne sprawozdania finansowe z działalności, na podstawie ustawy o rachunkowości. Będzie posiadać status podatnika VAT.

Zalety

Atrakcyjność tej formy wynika z możliwości łącznego wykorzystania dwóch jej elementów: korzystnego opodatkowania po stronie wspólników będących osobami fizycznymi, przy jednoczesnym ograniczeniu ich odpowiedzialności za długi spółki jako komandytariuszy. Realizacji powyższego służy konstrukcja spółki komandytowej z udziałem osoby prawnej jako komplementariusza i osobami fizycznymi jako komandytariuszy. Dzięki której, osoby fizyczne, mając zapewnioną kontrolę nad spółką kapitałową będącą komplementariuszem, realizują aktywność gospodarczą w formie spółki komandytowej, bez ponoszenia osobistego ryzyka za jej długi, przy jednoczesnych korzyściach wynikających z opodatkowania zysków z tytułu udziału w zyskach po ich stronie wg stawki liniowej. Dla zapewnia pełnej optymalizacji, umowa spółki powinna określać udział w zyskach wspólników w sposób preferujący komandytariuszy (tj. osoby fizyczne). Przychód z działalności gospodarczej osoby fizycznej, uzyskiwany w formie spółki komandytowej może być opodatkowany na zasadach ogólnych tj. zgodnie ze skalą podatkową 18%, 32% lub stawką liniową 19%. Ponieważ komandytariusze otrzymywać będą łącznie od np. od 90 do 98% zysków tego podmiotu, praktycznie cały dochód z działalności zostanie przekazany bezpośrednio im bez innych obciążeń, które występują w przypadku spółek kapitałowych i z wyłączeniem odpowiedzialności za długi spółki, co jest niemożliwe przy spółce jawnej, czy partnerskiej, nie mówiąc nawet o spółce cywilnej. Z powyższych względów forma ta winna zyskiwać nadal na popularności, mimo że

po szczególnie pomyślnym dla podatników orzecznictwie, dot. opodatkowania spółki komandytowo-akcyjnej, ta ostatnia stała się jej konkurencją. To z racji prostszej organizacji i mniejszych kosztów operacyjnych, a także braku zakusów fiskusa, co do zmiany zasad opodatkowania zysków, powinna być rozważana przez małych i średnich

przedsiębiorców, jako atrakcyjna i sprawdzona forma prowadzenia działalności. n

Ryszard Sowa, adwokat, manager w Kancelarii R. Olszewski, J. Tokarski i Wspólnicy.


handlowiec

AKTUALNOŚCI

O przyszłości małych i średnich sklepów spożywczych O tym, jak poprawić wyniki sklepów osiedlowych, dyskutowali w Krakowie eksperci z Małopolskiej Agencji Rozwoju Regionalnego, Centrum im. Adama Smitha, przedstawiciele Carrefour oraz właściciele małych i średnich sklepów spożywczych. W Polsce jest najwięcej małych sklepów spożywczych w Europie – blisko 140 tys., we Włoszech, które są na drugim miejscu pod względem ilości sklepów spożywczych – jest ich tylko 70 tys. François Vincent, Dyrektor ds. Franczyzy Carrefour Polska scharakteryzował obecny rynek sklepów spożywczych, podkreślając, że nadal w wielu przypadkach biznesowych stosowana jest logika hurtu, która dla tego segmentu sklepów niestety nie sprawdza się i jest jedną z przyczyn słabej ich rentowności. – W małych sklepach tkwi ogromny potencjał – stwierdził podczas panelu François Vincent. – Jednak mają one problemy, sklepy

3 0 • W

s i e c i •

Fot. Carrefour

w Polsce upadają, dlaczego tak się dzieje? To nie jest wina hipermarketów, jak wiele osób sądzi. Na rynku jest miejsce dla każdego formatu, każdy z nich ma swoją funkcję do spełnienia. Mały sklep osiedlowy ma wiele atutów: lojalność klienta, bliskość domu czy dogodne godziny otwarcia, potrzebna jest jednak przemyślana strategia, koncept sklepu, aby odnieść sukces. My dajemy naszym partnerom wszystkie narzędzia do analizy wyników, aby rozwijali się i odnosili sukces razem z nami – podkreślał François Vincent. Carrefour jako jedyna sieć w Polsce prowadzi własne sklepy, a na rynku franczyzy działa już 30 lat, dlatego oferuje swoim partnerom franczyzowym sprawdzony koncept i rozwiązania poparte wieloletnim doświadczeniem. Prawdziwa, gwarantująca sukces franczyza musi opierać się na 4 filarach: rozpoznawalnej marce, która jest gwarantem jakości, know-how, czyli czerpania z doświadczenia i wiedzy partnera, dobrze dobranego asortymentu, który wraz ze

sprawną logistyką jest dostosowany do potrzeb klienta oraz transferze wiedzy i wsparciu na każdym etapie współpracy. Temat jak poprawić wyniki sklepów rozwijał Marek Lipka, Dyrektor ds. Operacyjnych Franczyzy Carrefour. – Najważniejszy element prowadzenia biznesu to Klient i szybka reakcja na jego potrzeby – mówił. Dla franczyzobiorcy, naszego partnera, liczy się rentowność prowadzonego biznesu, ale na nią składa się wiele czynników, błędem jest myślenie, że wystarczy tylko tanio kupić towary – podkreślał. Marek Lipka zwrócił uwagę na kilka istotnych parametrów wpływających na rentowność sklepu spożywczego, jak np.: dobry plan sklepu, który zapewnia logiczne robienie zakupów, implantacja, czyli właściwe ułożenie towaru na półkach, czy jasność ekspozycji. Zwrócił przy tym uwagę, że warto mieć informację, które produkty w sklepie mają najlepszą sprzedaż, bowiem nie zawsze są to te same produkty, które oferują handlowcy hurtowi. – Podejmując złe decyzje właściciel sklepu traci pieniądze, bowiem w magazynach zalega towar, który się nie sprzedaje i zajmuje miejsce temu, który mógłby pracować na obrót sklepu – podkreślał Lipka. Z kolei Robert Gwiazdowski, ekspert z Centrum im. Adama Smitha, zwrócił uwagę na korzyści płynące z integracji małych i średnich przedsiębiorców z firmą sieciową. – Doba ma jedną niezmienną cechę, ma 24 godziny i jest nierozciągliwa – zaznaczył. – Dlatego dla małego czy średniego przedsiębiorcy korzystna jest współpraca z siecią, bo daje nam możliwość oszczędzania czasu, skorzystania z rozwiązań wcześniej przez nią wypracowanych i sprawdzonych. Wykorzystanie tych możliwości, które daje sieć w niszowej działalności handlowej jest bardzo ważna – akcentował w swoim wystąpieniu Robert Gwiazdowski.

Według danych Centrum im. Adama Smitha, małe i średnie przedsiębiorstwa wytwarzają prawie 70% PKB, zatrudniają 75% pracujących Polaków., a 70% z nich finansuje swój rozwój ze środków własnych. 70% z małych i średnich przedsiębiorców to firmy handlowe. Podczas panelu ofertę pomocy dla regionalnej przedsiębiorczości zaprezentował także Przemysław Kot z Małopolskiej Agencji Rozwoju Regionalnego, która jest jedną z największych regionalnych agencji rozwoju w kraju. – Zadaniem Agencji jest wspomaganie regionalnej przedsiębiorczości, nasze działania polegają m.in. na wskazywaniu miejsc, w których można starać się o dotacje na prowadzenie działalności, pomagamy przygotować dokumentację, biznesplany. Oferujemy pełen zakres usług doradczych, także marketingowych oraz udzielamy poręczeń nawet do 80% kwoty kredytu – mówił Kot podczas środowego panelu. Zachęcał zarazem przedsiębiorców prowadzących działalność handlową do korzystania z usług MARR. – Bardzo mało jest osób prowadzących działalność handlową, którzy korzystają z naszych usług, a w tym segmencie rynek małopolski bardzo prężnie się rozwija – powiedział Przemysław Kot. – Z danych GUS wynika, że w ostatnich latach powstaje coraz więcej sklepów spożywczych w regionie, liczba hipermarketów wzrosła z 30 w 2009 roku do 36 w 2010, a supermarketów z 267 do 294. Liczba sklepów ogólnobranżowych powiększyła się w tym czasie o 138 sklepów. Carrefour proponuje potencjalnym franczyzobiorcom dwa formaty sklepów: Carrefour

Fot. Carrefour

Express z charakterystycznym zielonym logo o pow. od 100 do 500 metrów kw. oraz Carrefour Express Convenience z pomarańczowym logo, są to sklepy dla lokalizacji typowo miejskich o powierzchni do 100 metrów kw. n



Ferrero życzy

spokojnych i zdrowych Świąt Bożego Narodzenia oraz spełnionych marzeń w Nowym Roku.


Millions discover their favorite reads on issuu every month.

Give your content the digital home it deserves. Get it to any device in seconds.