Handlowiec 01-02/2013

Page 1

www.handlowiec.biz.pl

ISSN 1734-4972

Styczeń/Luty (89/90) 2013

ogÓl nopols k ie p is m o B ra nż o w e

D LA SIE C I F RAN C Z Y Z OW Y C H F M C G

Polecamy także numer lutowy „Poradnika Handlowca” sy ra rp de Li

BRANŻOW Y MIESIĘCZNIK OGÓLNOPOLSKI DLA SKLEPÓW I HURTOWNI OWNI FMCG

( ej w lo nd ha

M o R

t 2) ea y 11 I 201 ur rod La ag dia 20 X N e u en k ls

02/240

Nie

XX ROK LUTY

2013

NAKŁAD KONTROLOWANY 70 000 EGZ.

8

François Vincent: „Nasza rola polega przede wszystkim na zaproponowaniu wsparcia w postaci sprawdzonego know how, zaoferowaniu rozpoznawalnej marki, najlepszego asortymentu oraz zapewnieniu skutecznej logistyki.”

4

„Poradnik Handlowca” liderem na rynku prasy branżowej

10

Ekspansja Grupy Kapitałowej Specjał przeczy kryzysowi

26

Odpowiedzialność franczyzobiorcy i franczyzodawcy wobec konsumentów

ISSN 1231-1545

w w w.poradnikhandlowca.com.pl

ph_luty_okl.indd 1

13-01-28 15:30

Lider prasy branżowej wg TRM Nielsen listopad 2012 20. rok na rynku prasy branżowej W numerze m.in.: • Rynek pod lupą – Chemia gospodarcza i artykuły higieniczne • Kłopotliwe grosze • Handel zbroi się na święta www.poradnikhandlowca.com.pl

Handlowiec – tytuł po raz pierwszy ukazał się w 1923 roku



Od Redakcji

Bezpłatne ogólnopolskie pismo branżowe przeznaczone dla właścicieli sklepów działających w systemach franczyzowych. WYDAWNICTWO Biuro Promocji i Reklamy „Generalczyk” spółka jawna 60-587 Poznań, ul. Szczęsna 10 DYSTRYBUCJA w obiegu zamkniętym, bezpośrednio do placówek handlowych ADRES REDAKCJI 60-587 Poznań, ul. Szczęsna 10 tel./fax (61) 852 08 94 PREZES WYDAWNICTWA Wiesław Generalczyk general@poradnikhandlowca.com.pl Dyrektor Zarządzający Wojtek Generalczyk tel. (61) 851 37 55 wojtekg@poradnikhandlowca.com.pl DYREKTOR ORGANIZACYJNO-ADMINISTRACYJNY Zbyszko Zalewski zbyszkoz@poradnikhandlowca.com.pl REDAKTOR NACZELNY Jacek Ratajczak jacek@poradnikhandlowca.com.pl KIEROWNIK ADMINISTRACYJNO-TECHNICZNY Patryk Trzcieliński patrykt@poradnikhandlowca.com.pl REDAKCJA Rafał Sterczyński rafals@poradnikhandlowca.com.pl Dyrektor Sprzedaży i Marketingu Michał Bobrowski tel.: (61) 850 19 33 michalb@poradnikhandlowca.com.pl DZIAŁ SPRZEDAŻY Anita Kubiak tel. (61) 852 51 41 anitak@poradnikhandlowca.com.pl Katarzyna Generalczyk tel. (61) 851 37 03 kasiak@poradnikhandlowca.com.pl Ma­ria Le­śniew­ska tel. (61) 855 70 66 ma­rial@poradnikhandlowca.com.pl Maciej Twardowski tel. (61) 852 08 94 maciejt@poradnikhandlowca.com.pl Justyna Wojciechowska tel. (61) 851 37 08 justynaw@poradnikrestauratora.com.pl OPRACOWANIE GRAFICZNE Krzysztof Rzepka SKŁAD i ŁAMANIE Krzysztof Bartkowiak, www.przecinek.com SERWIS FOTOGRAFICZNY Archiwum, iStockphoto.com, sxc.hu DRUK Interak Drukarnia Sp. z o.o. 64-700 Czarnków, ul. Kościuszki 93 Redakcja nie bierze odpowiedzialności za treść reklam i nie zwraca materiałów niezamówionych. Zastrzegamy sobie prawo skracania i adiustacji tekstów oraz zmiany ich tytułów. Nakład kontrolowany 10 005 egz.

W numerze Rafał Sterczyński

Właściciele tradycyjnych sklepów widzą we franczyzie szansę na rozwój. Bo franczyza to niewątpliwie oferta dla tych, których otoczenie handlowe zmieniło się i trudno im samodzielnie konkurować z silnymi np. dyskontami lub hipermarketami. Wiedza i wsparcie dobrego partnera pozwala bowiem odbudować pozycję punktu na mapie sklepowej regionu, i to bardzo szybko.

otoczeniu. Te właśnie cechy, a niekoniecznie cena artykułu na półce, są naprawdę atrakcyjne dla kupujących, którzy odwracają się od bezosobowych dyskontów i wielkich hal na rzecz sklepów pierwszej potrzeby lub niewielkich marketów pod znaną marką. Ta tendencja jest coraz wyraźniejsza i na pewno będzie postępować w 2013 roku.

Franczyzodawcy potrafią trafnie znaleźć potencjał sklepu i wykorzystać go. Sprzedawca otrzymuje m.in. atrakcyjny cenowo i optymalnie dobrany asortyment, który jest właściwie eksponowany na półce oraz rozwiązania poparte wiedzą i doświadczeniem fachowców. Ale to nie wszystko, gdyż wiele pozostaje po stronie personelu. Sklep pod nowym szyldem tworzą przecież pracujący w nim ludzie. To oni powinni stworzyć dobry klimat do robienia zakupów, budować serdeczną atmosferę i pomagać klientom w odnalezieniu się w nowym

A my tymczasem, świętujemy urodziny Handlowca. Nasz tytuł ukazał się po raz pierwszy w 1923 roku i traktował o kupieckich problemach okresu międzywojennego. Przez lata pismo ewoluowało, ale zawsze, każdy jego redaktor naczelny starał się pomóc handlowcom w pracy, wskazywał kierunki rozwoju i tendencje pojawiające się na rynku. Staramy się podnosić poprzeczkę jeszcze wyżej i sprostać stawianym nam bardzo wysoko wymaganiom. Zapraszam do lektury nowego numeru. n

Spis treści 4 Wyniki badań TRM Nielsen - Poradnik Handlowca liderem 6 90 urodziny Handlowca Carrefour Express - rozwijamy franczyzę 8 wszędzie tam, gdzie możemy 10 Ekspansja Grupy Kapitałowej Specjał przeczy kryzysowi 12 Handel news 18 Szkolenie w Zabrzu 20 F jak franczyza 22 Artykuły chemiczne w gazetkach franczyzowych 25

Modne i wygodne produkty nabiałowe są najczęściej paczkowane

26

Odpowiedzialność franczyzobiorcy i franczyzodawcy wobec konsumentów

28 Niedoceniane docenianie, czyli o motywacji obsługi klienta 30 Jak szukać i szkolić pracowników do pracy w handlu

Tytuł weryfikowany przez TRM, ISSN 1734-4972

Nasi partnerzy:


„Poradnik Handlowca” na rynku prasy Więcej o wynikach badań syndykatowych TRM Nielsen

Światowy lider badań rynkowych

METODOLOGIA BADANIA

Nielsen Polska • Badanie zrealizowano metodą face-to-face na próbie N=1001 sklepów, przygotowaprzeprowadził nej w oparciu o dane pochodzące ze spisu sklepów detalicznych, przeprowadzanew ostatnich tygogo corocznie przez firmę Nielsen oraz bazę adresową sklepów Nielsen Polska. dniach (tj. w listopadzie • Respondentami były osoby odpowiedzialne za zaopatrzenie sklepu i czyta2012 r. – red.) badanie czyjące prasę handlową. telnictwa prasy handlowej • Każdemu uczestnikowi badania pokazywane były zarówno winiety w Polsce. W tym roku po raz z logotypami poszczególnych wydawnictw, jak i okładki trzech drugi badania miały charakter synostatnich numerów danego czasopisma. dykatowy, ponadto po raz pierwszy • Rezultaty badania są reprezentatywne dla wszystkich w historii projektu oprócz wydawcy głównych typów sklepów odpowiadających za obPoradnika Handlowca uczestniczyło w nim roty artykułami FMCG m.in. sklepy spożywcze dwóch dużych producentów branży FMCG, i spożywczo-przemysłowe, winno-cukierniktórzy poszerzyli nieco blok pytań w badaniu. cze, drogeryjne i wielobranżowe. • Błąd standardowy dla proporcji na poziomie całej próby nie przekroczył 2 pp dla próby 1001 sklepów.

Poziom dotarcia pism do sklepów (odpowiedź z wykorzystaniem winiet z logotypem i stronami tytułowymi pism)

Które z pism umieszczonych na kartach docierają do Pana/i sklepu?

36%

N=1001 Próba Total sklepów w Polsce, sklepy detaliczne dane ważone

29%

Czytelnictwo Cyklu Sezonowego (CCS) Czy w ciągu ostatnich 6 miesięcy czytał/a Pan/i...?

49%

N=759 Próba Total sklepów w Polsce – osoby, które otrzymują prasę handlową,

40%

sklepy detaliczne dane ważone

20%

26%

14%

20%

5%

6% e ow zyn dl ga Han Ma cie Ży l ta

rt &

Hu

De

De

el nd Ha ci oś om e ad ow Wi andl H nik ca rad ow Po andl H

e ow zyn dl ga Han Ma cie Ży l ta

rt &

Hu

el nd Ha ci oś om e ad ow Wi andl H nik ca rad ow Po andl H

Zaprezentowano tytuły z wynikiem powyżej 3%. Tylko tytuły wysokonakładowe, których nakład miesięczny wynosi minimum 60 tys. egzemplarzy.


umocnił pozycję lidera handlowej w Polsce listopad 2012 na stronie: www.poradnikhandlowca.com.pl

GŁÓWNE WYNIKI We wszystkich najważniejszych wskaźnikach badania, podobnie jak w poprzednich latach, pozycję lidera w 2012 roku zajął Poradnik Handlowca. Prasa handlowa niewątpliwie stanowi dla detalistów jedno z najważniejszych źródeł informacji (zaraz po przedstawicielu handlowym), które pomagają podjąć decyzję o zakupach do sklepu. Stanowi zarówno bardzo przydatny nośnik informacji o produktach i nowościach rynkowych, jak również dostarcza cennych wskazówek dotyczących prowadzenia i zaopatrzenia sklepu. Podobnie jak w poprzednich latach utrzymuje się także odsetek sklepów, które otrzymują prasę handlową. W obecnym roku 77% sklepów potwierdziło otrzymywanie prasy handlowej. Bardzo dziękujemy wszystkim Czytelnikom, którzy wzięli udział w badaniu. Państwa opinie mają kluczowe znaczenie dla doskonalenia poziomu prasy handlowej w Polsce.

Bartłomiej Strączak Customer Experience Leader Nielsen Polska

Znajomość wspomagana pism

Czytelnictwo Ostatniego Wydania (COW) Czy czytał/a Pan/i ostatni numer pisma?

39% 33%

N=759 Próba Total sklepów w Polsce – osoby, które otrzymują prasę handlową,

(odpowiedź z wykorzystaniem winiet z logotypem i stronami tytułowymi pism)

A o których pismach z tej karty Pan/i kiedykolwiek słyszał/a?

44% 38%

sklepy detaliczne dane ważone

N=1001 Próba Total sklepów w Polsce, sklepy detaliczne dane ważone

29%

20%

24%

15% 7%

5%

e ow zyn dl ga Han Ma cie Ży l ta

rt &

Hu

De

De

el nd Ha ci oś om e ad ow Wi andl H nik ca rad ow Po andl H

e ow zyn dl ga Han Ma cie Ży l ta

rt &

Hu

el nd Ha ci oś om e ad ow Wi andl H nik ca rad ow Po andl H

Zaprezentowano tytuły z wynikiem powyżej 3%. Tylko tytuły wysokonakładowe, których nakład miesięczny wynosi minimum 60 tys. egzemplarzy.


Jubileusz

handlowiec

Handlowiec kończy już 90 lat Prasa handlowa już od dziesiątek lat była nośnikiem ważnych informacji o biznesie. Przyczynił się do tego również Handlowiec, który po raz pierwszy na rynku pojawił się w 1923 roku. Ale tak naprawdę niewiele się od tego czasu zmieniło, bo porady, tendencje na rynku, artykuły szkoleniowe to treść, która dominowała wówczas, i dominuje w piśmie teraz.

6 • Z k a r t

n a s z e j

h i s t o r i i •

Gdyby porównać nasze pismo sprzed 90 lat do aktualnego wydania, to wyraźnie widać, że zmieniła się jego szata graficzna. Kolorowe zdjęcia zastąpiły ryciny i rysunki wzbogacające niegdyś reklamy. Jednak zasada umieszczania reklam w prasie handlowej pozostała taka sama – ma zachęcić do zakupu produktu i prezentować go czytelnikom w niebanalnym otoczeniu. Obecny język różni się jednak od ówczesnej polszczyzny. W okresie międzywojennym inaczej się porozumiewano, zatem miało to swoje odzwierciedlenie w nomenklaturze, którą posługiwali się autorzy artykułów w pierwszej połowie XX wieku. Pisali wówczas o buchalterii, wymianie towarów, samokształceniu kupców, ale i dziś ta tematyka nie zmieniła się, tylko jest inaczej nazywana. Bo na naszych łamach wciąż piszemy o księgowości, rotacji towarów, czy couchingu. Poruszane artykuły jednego z pierwszych wydań Handlowca z 1923 roku dotyczyły perspektyw gospodarczych Poznania, kształcenia sprzedawców, wymiany towarów i ich braków w sklepie oraz pracy w Ameryce. Handlowiec z pierwszej połowy XX wieku dotykał więc najbardziej aktualnych spraw, które były udziałem ówczesnych kupców i fabrykantów. Pismo pokazywało gospodarność i zaradność Polaków, którzy dokładali wszelkich

starań, aby odbudowywać swoje Państwo po odzyskaniu niepodległości. Bliska im więc była idea pozytywistycznej pracy organicznej. Takie myślenie o biznesie powodowało, że tamtejszy, polski handel kwitł, oczywiście nie bez problemów, które pomagała rozwiązać prasa handlowa.

Te tradycje, dobrej i rzetelnej prasy kultywowane są od 1661 roku, odkąd na rynku pojawił się pierwszy drukowany magazyn Merkuriusz Polski. Ale prawdziwy jej rozwój nastąpił po 1760 roku. Na rynku pojawiło się wówczas blisko 100 czasopism i gazet, które ukazywały się w nakładzie od 300 do 1000 egzemplarzy. Rozbiór Polski nie sprzyjał rozwojowi prasy, a jej odrodzenie nastąpiło dopiero po odzyskaniu niepodległości. Za wydawanie prasy wzięły się wówczas organizacje zrzeszające określone grupy zawodowe. W ten sposób powstawały gazety skierowane do urzędników, inteligencji, robotników i oczywiście handlowców. Nasz Handlowiec wyrósł na podwalinach

Przeglądu Kupieckiego wydawanego przez Zjednoczenie Młodzieży Kupieckiej od 1905 roku. Potem to pismo, w 1923 roku przemianowane zostało na Handlowiec, które czasami pod zmienionym tytułem wychodziło do września 1939 roku. Przygotowując nowe wydania Handlowca staramy się kontynuować tę chlubną tradycję polskich pism branżowych. Nie zapominamy o dorobku wszystkich właścicieli i szefów gazety. My, nowy rozdział w dziejach Handlowca zaczęliśmy pisać, gdy rozpoczęło go wydawać Biuro Promocji i Reklamy „Generalczyk”. Ale nie odcięliśmy się od historii tego pisma. – Jesteśmy kontynuatorami szczytnych idei, które przyświecały pierwszym autorom i właścicielom Handlowca i Przeglądu Kupieckiego. Jesteśmy dumni, że mamy tak znamienitych poprzedników. Tak jak oni staramy się na naszych łamach pomagać handlowcom i producentom w biznesie. Nie sposób ich określić inaczej, jak tylko patriotami XXI wieku, którzy zwykłą, codzienną, bardzo trudną pracą dowodzą, jak bardzo kochają swój kraj, tak jak ich poprzednicy w okresie międzywojennym, kiedy na rynku pojawił się pierwszy numer Handlowca – mówi Wydawca Handlowca Wiesław Generalczyk. Nowa szata graficzna, odświeżona i aktualna tematyka docenione zostały przez naszych Czytelników. Od kilku lat ukazujemy się bowiem w nakładzie 10 tysięcy egzemplarzy. Najpierw dotykaliśmy spraw związanych z handlem nowoczesnym, a po zmianie kierunku tematycznego pisma, poruszamy treści dotyczące szeroko pojętej franczyzy. Mamy nadzieję sprostać stawianym nam kolejnym wyzwaniom i wspólnie z naszymi Czytelnikami doczekać setnych urodzin. n Rafał Sterczyński



handlowiec

W Y W I A D H A N D LO W C A

Carrefour Express - rozwijamy franczyzę wszędzie tam, gdzie możemy Na pytania Jacka Ratajczaka odpowiada Dyrektor ds. Franczyzy Carrefour Polska, François Vincent. Jacek Ratajczak: Panie Dyrektorze, Carrefour posiada różne formaty placówek handlowych aż w 33 krajach. Jedna trzecia z 15 tysięcy sklepów działa w formule franczyzy. W Polsce mamy jednak do czynienia z ewidentną przewagą placówek franczyzowych waszej firmy. Dlaczego? François Vincent: Wyjaśnienie jest proste. Generalnie formuła franczyzy dotyczy mniejszych, osiedlowych sklepów, a wiadomo, że specyfiką polskiego handlu jest właśnie duża liczba działających na rynku mniejszych placówek handlowych. Dla porównania Włochy, w których też jest sporo mniejszych sklepów, mają ich jednak dwa razy mniej niż Polska.

8 • W SIE C I •

Czy Carrefour stara się dostosować formułę proponowanej franczyzy do danego kraju, czy jest ona stała, niezależnie od miejsca? Po pierwsze i najważniejsze – rozwijamy franczyzę wszędzie tam, gdzie możemy. Oczywiście formuła franczyzy musi być dostosowana do realiów określonego rynku. Stąd franczyza w Polsce nie jest prostym odwzorowaniem franczyzy we Francji. Są punkty wspólne, ale np. we Francji franczyza jest bardziej „twarda” z uwagi na mniejszą liczbę dystrybutorów. Natomiast w polskich realiach dominuje większa wolność w prowadzeniu placówki handlowej i tak jest od dawna. Dlatego nasza rola polega przede wszystkim na zaproponowaniu wsparcia w postaci sprawdzonego know how, zaoferowaniu rozpoznawalnej marki, najlepszego asortymentu oraz zapewnieniu skutecznej logistyki.

Czy jednak w przyszłości – by być bardziej konkurencyjnym na rynku – nie zwycięży właśnie opcja utwardzania franczyzy, co stosują niektórzy wasi konkurenci? Niekoniecznie, dla mnie to nie jest podstawowy warunek odniesienia sukcesu. My dajemy dobre rozwiązanie, sugerujemy partnerowi, co jest dla niego najbardziej korzystne. Dotyczy to zarówno asortymentu, polityki cen,

W strukturach polskiego Carrefoura działają dwa formaty sklepów franczyzowych, różniące się na pierwszy rzut oka kolorystyką: zielony i pomarańczowy. Jakie są podstawowe różnice pomiędzy nimi? Który z formatów będziecie bardziej rozwijać? Carrefour Polska będzie rozwijał oba formaty swoich sklepów franczyzowych, pomimo różnic między nimi. Carrefour Express mini-market z zielonym logo przeznaczony jest do lokalizacji miejskich i wiejskich. Powierzchnia sprzedaży mieści się w przedziale od 100 m2 do 500 m2. Natomiast „pomarańczowy” Carrefour Express to sklep typu convenience przeznaczony do lokalizacji typowo miejskich o powierzchni sprzedaży do 100 m2. Jest w stu procentach samoobsługowy, ponadto oferuje usługi dodatkowe dla klientów takie, jak: możliwość opłacenia rachunków lub doładowania telefonu. Dzisiaj „zielonych” sklepów jest około 85%. „Pomarańczowych” jest po prostu mniej, wyłącznie z tego powodu, że format ten wprowadziliśmy później. Jednak ma on olbrzymi potencjał, placówki tego typu lokalizowane

François Vincent: „Nasza rola polega przede wszystkim na zaproponowaniu wsparcia w postaci sprawdzonego know how, zaoferowaniu rozpoznawalnej marki, najlepszego asortymentu oraz zapewnieniu skutecznej logistyki.” jak i organizacji przestrzeni sklepu. Wolimy, aby partner był sam przekonany, że proponowane rozwiązanie jest dla niego korzystniejsze i długoterminowo daje lepszy efekt. Z jaką liczbą placówek franczyzowych Carrefour Express weszliście w 2013 rok? Jaką dynamikę rozwoju zaplanowaliście na ten rok? Na koniec 2012 r. działało 300 sklepów. Rok 2013 chcemy zamknąć liczbą 500 placówek franczyzowych Carrefour. Co roku realizujemy nasze plany, dlatego sądzimy, że i tym razem nasze prognozy również się sprawdzą.

są w miejscach o dużym natężeniu ruchu klientów. W ostatecznym rozrachunku o rozwoju każdego z formatów zadecyduje rynek, bowiem to klienci wybierają określone placówki. Mogę jedynie stwierdzić, że franczyza Carrefour w Polsce rozwija się bardzo dynamicznie. Bywa także źródłem inspiracji dla rozwiązań w innych krajach. Warto bowiem korzystać z najlepszych wzorów. W jaki sposób Carrefour wspiera kupców chcących przystąpić do sieci Carrefour Express? W przypadku sklepów convenience z „pomarańczowym” logo finansujemy 100% kosztów inwestycji. To ważne wymagamy jedynie, by handlowiec był właśc:icielem lub najemcą


W Y W I A D H A N D LO W C A

handlowiec

Czy weryfikujecie kandydatów na franczyzobiorców? Zaczynamy od wizyty w sklepie, aby zorientować się, jaki jest jego potencjał. Przeprowadzamy kompleksową analizę finansową inwestycji, czy sklep jako Carrefour Express będzie rentowny dla franczyzobiorcy, rozmawiamy z potencjalnym franczyzobiorcą, czy on sam jest gotowy na franczyzę oferowaną przez nas. To jest bar-

dzo ważne, bo nie chcemy nic robić na siłę. Każdy z naszych partnerów musi zrozumieć, na czym polega współpraca, że to nie tylko szyld i towary. Na jakich zasadach zaopatrywane są sklepy sieci Carrefour Express? Sklepy korzystają z kanałów zaopatrzenia, które funkcjonują w firmie Carrefour. Na

chwilę obecną poziom realizacji dostaw do placówek sieci z tego źródła przekracza 97%. W praktyce wygląda to tak, że sklep zamawia towar z jednodniowym wyprzedzeniem. Cały proces jest skomputeryzowany i maksymalnie skrócony. Osobiście uważam, że miejsce właściciela sklepu jest na sali sprzedaży, wśród klientów; nie powinien on tracić czasu na zamawianie asortymentu w hurtowniach, czy wypisywanie faktur. Natomiast dajemy wolność źródła zakupów wszystkim franczyzobiorcom. Jak najlepiej dobrać ofertę towarową, aby klient był zadowolony z zakupów? Najważniejsza jest tzw. piramida asortymentu, którą każdy z naszych sklepów powinien realizować. To przede wszystkim asortyment podstawowy, nabywany przez

klientów codziennie. Niewiele sklepów dysponuje dobrze dobraną ofertą. Asortyment ten powinien zostać uzupełniony o artykuły polskie w najniższej cenie, artykuły marki własnej Carrefour i artykuły brandowe. U nas marki własne generują 10-15% obrotu sklepu. Następnie mamy świeże produkty, na które kupujący zwracają szczególną uwagę. Zaś na szczycie piramidy są produkty regionalne, istotne dla lokalnych

klientów i te produkty – mimo że czasem brak ich w ofercie Carrefoura – sklep powinien mieć na półkach. Czy panele dyskusyjne współorganizowane przez firmę Carrefour, dotyczące przyszłości małych sklepów, przyniosły efekt? Rolą tych paneli było przede wszystkim pokazanie właścicielom małych sklepów, że obowiązujący model działania na linii hurt – detal jest dla przedstawicieli detalu niekorzystny. A utrzymywanie go spowoduje w dalszej perspektywie problemy. Hurtowni zależy bowiem głównie na jak największej odsprzedaży asortymentu pozyskanego od producentów. Natomiast klient w sklepie detalicznym często ma specyficzne, indywidualne oczekiwania co do asortymentu, niekoniecznie tożsame z tym, co

akurat w promocyjnej cenie oferuje hurtownia. Te dwie odmienne filozofie pokazują rozbieżność celów. My mówimy, że to klient, który jest dziś coraz bardziej wymagający jest najważniejszy i to on powinien być w centrum zainteresowania. Jeżeli nie weźmiemy pod uwagę jego oczekiwań, to go stracimy. Dziękuję za rozmowę. n

9 • W SIE C I •

lokalu. Nie ma żadnych opłat wejściowych, a na pierwsze zatowarowanie udzielamy długiego kredytu kupieckiego, bo aż na 22 tygodnie. Dla „zielonych” mini-marketów mamy pakiet otwarciowy – o wartości przekraczającej nawet 100 tys. zł. W tym jest całość wyposażenia, pakiet informatyczny, wsparcie marketingowe i szkolenia.


handlowiec

Z branży FMCG

Ekspansja Grupy Kapitałowej Specjał przeczy kryzysowi Nowe sklepy franczyzowe, inwestycje w asortyment nabiałowo-tłuszczowy, budowa nowych oddziałów i hal FMCG oraz przeniesienie siedziby do Warszawy – to tylko kilka ostatnich spektakularnych działań Grupy Kapitałowej Specjał, które były jej udziałem w ciągu ostatnich miesięcy. Prezes firmy Krzysztof Tokarz zapowiada jej dalszą i skuteczną ekspansję, a tym samym alternatywną ofertę wobec innych użytkowników polskiego rynku. Specjał powstał 23 lata temu z inicjatywy właściciela i obecnego prezesa Zarządu Krzysztofa Tokarza. 10 lat później otwarta została sieć franczyzowa Nasz Sklep, którą tworzy już ponad 2300 sklepów i sklepy własne. Od 2010 roku, we franczyzie działają także Sieć Delikatesy Sezam oraz Delikatesy Premium Nasz Sklep. Dynamika rozwoju sieci i podmiotów korzystających z oferty Specjału jest imponująca. Firma, która rozpoczęła swoją działalność na południu kraju, sukcesywnie realizuje swoje zamierzenia i kieruje ofertę na rynek ogólnopolski. Potwierdzają to ostatnie, wielomilionowe inwestycje.

1 0 • A k t u a l n o ś c i •

– W 2012 roku uruchomiliśmy trzy nowe magazyny: w Łodzi, Gdańsku i Lublinie, ale także rozbudowaliśmy naszą hurtownię w Rzeszowie. W tym roku mamy

zamiar dalej inwestować i powiększać powierzchnie magazynowe, m.in. w Krakowie, Czeladzi i Wrocławiu. Naszym celem nie jest objęcie działaniem terytorialnym całego kraju, ale przede wszystkim rozwój na obszarach o największym potencjale. A jeśli oznacza on nowe inwestycje w miejscach, gdzie do tej pory nie mieliśmy hurtowni, to oczywiście podejmujemy takie wyzwanie. Chcemy być alternatywą dla Eurocash i Tradisu – powiedział nam Krzysztof Tokarz, prezes Grupy Kapitałowej Specjał. Firma należy obecnie do czołówki najszybciej rozwijających się przedsiębiorstw w Polsce. Na te wyniki, oprócz profesjonalnego zarządzania przedsiębiorstwem, składają się rosnące wskaźniki dotyczące m.in. liczby zatrudnionych osób i związanego z tym potencjału, liczby obsługiwanych klientów, wysokości kapitału zakładowego, czy też wielkości rocznego obrotu. Konsekwencją tego rozwoju jest przeniesienie siedziby firmy z Rzeszowa do Warszawy. – Uznaliśmy, że szczególnie dla naszych partnerów korzystna będzie zmiana siedziby centrali. Oczywiście, to

konsekwencja rozwoju części dystrybucyjnej Specjału i sieci franczyzowych spółki Nasz Sklep, która zrzesza ponad 2300 punktów, także w centralnej Polsce. Wkrótce kolejne będą powstawać w północno-zachodniej części kraju. W tej sytuacji nowy warszawski adres spółki przyczyni się do stworzenia producentom dogodnych warunków do prowadzenia rozmów handlowych. Specjał chce być bliżej partnerów biznesowych, których większość swoje siedziby posiada właśnie w stolicy – dodaje prezes. Tę ekspansję potwierdzają także inwestycje, które są konsekwencją zwiększonych obrotów i zysków firmy. Grupa Kapitałowa Specjał wprowadza właśnie nowy projekt, którego założeniem jest wzrost obrotów o ponad 400 mln zł w ciągu dwóch lat. Realizowane przedsięwzięcie zakłada inwestycje w asortyment nabiałowo-tłuszczowy, które przyspieszą rozwój spółki. A wybór ten jest nieprzypadkowy, bo asortyment nabiałowo-tłuszczowy generuje około 20% obrotów każdego sklepu. Do tej pory jedynie oddziały w Rzeszowie i Tomaszowie Lubelskim oferowały tego typu asortyment. Obecnie Specjał ma 14 oddziałów w całej Polsce. Spółka chce zagospodarować potencjał, który daje mu skala działalności. – Aktualnie prowadzimy rozbudowę naszych oddziałów. Dzięki inwestycjom w magazyny chłodnicze i specjalistyczny tabor samochodowy, zaoferujemy szeroki asortyment nabiałowo-tłuszczowy dużo większej liczbie klientów. Chłodnie nabiałowe są już dostępne, lub ich otwarcie przypadać będzie na najbliższe miesiące: w Gdańsku, Łodzi, Lublinie, Wrocławiu, Rzeszowie, Czeladzi, Krakowie, Tomaszowie Lubelskim – zaznacza Krzysztof Tokarz. Na takich inwestycjach skorzystają również producenci i dostawcy, w tym mleczarnie. Specjał chce wprowadzić do sprzedaży do 1000 nowych indeksów. Szacuje się, że nowe przedsięwzięcie pozwoli podjąć spółce współpracę nawet z 70 nowymi dostawcami z branży mleczarskiej i tłuszczowej. Te zamierzenia są tym bardziej ciekawe, bo realizowane są w kryzysie, który choć nie dotknął branży FMCG tak dotkliwie jak inne, ale na pewno spowodował dużą ostrożność inwestycyjną na rynku. Specjał zdaje się przeczyć opinii o destrukcyjnej sile kryzysu.

Prezes GK Specjał Krzysztof Tokarz: „Katalizatorem zmian jest rynek, a my odpowiadamy na jego zapotrzebowanie. Oczywiście są to trudne decyzje, ale na pewno podyktowane szczegółowymi analizami. Mamy ambitne plany i je realizujemy.”


Z branży FMCG

Jak poprawić wyniki sklepów osiedlowych dyskutowali w Poznaniu eksperci z Poznańskiego Ośrodka Wspierania Przedsiębiorczości, przedstawiciele Carrefour oraz właściciele małych i średnich sklepów spożywczych. O możliwościach bezpłatnego wsparcia informacyjnego, konsultacji i szkoleń dla firm mówiła Małgorzata Szczepańska, kierownik Poznańskiego Ośrodka Wspierania Przedsiębiorczości. Zachęcała do skorzystania ze szkoleń dotyczących m.in.: pozyskiwania funduszy na prowadzenie działalności, pozyskiwania klienta dla małej firmy czy szkolenia z marketingu. – Naszym zadaniem jest doradzać przedsiębiorcom tak, aby nasze propozycje były dostosowane do wielkości firmy, potrzeb konkretnej osoby i jej możliwości finansowych. Oferujemy indywidualne szkolenia pod potrzeby danej firmy. Nasze szkolenia mają edukować, uświadamiać czym jest biznes, jak go skutecznie prowadzić i to, że trzeba brać za niego odpowiedzialność – mówiła. François Vincent, Dyrektor ds. Franczyzy Carrefour Polska, scharakteryzował obecny rynek sklepów spożywczych, podkreślając, że nadal w wielu przypadkach biznesowych stosowana jest logika hurtu, która dla tego segmentu sklepów niestety nie sprawdza się i jest jedną z przyczyn słabej ich rentowności. – W małych sklepach tkwi ogromny potencjał – stwierdził François Vincent. – Jednak mają one problemy, sklepy w Polsce upadają, dlaczego tak się dzieje? To nie jest wina hipermarketów, jak wiele osób sądzi. Na rynku jest miejsce dla każdego formatu, każdy z nich ma swoją funkcję do spełnienia. Mały sklep osiedlowy ma wiele atutów: lojalność klienta, bliskość domu, czy dogodne godziny otwarcia. Oprócz tego, potrzebna jest jednak przemyślana strategia i koncept sklepu, aby poprawić jego wyniki i odnieść sukces. My dajemy naszym partnerom wszystkie narzędzia do analizy wyników, aby rozwijali się i odnosili sukces razem z nami. Tymczasem liczba sklepów wiejskich i osiedlowych w ostatnim czasie wyraźnie maleje. To trend widoczny w całym kraju. Według badań firmy Soliditet Polska, od stycznia do lipca sektor małych sklepów spożywczych zmniejszył się w Polsce o 2,8 tys. placówek. Spowolnienie gospodarcze, brak konkretnego konceptu handlowego, brak dobrze dobranego asortymentu oraz rosnąca konkurencja głównie ze strony dyskontów, to najczęstsze problemy małych placówek handlowych.

1 1 • A k t u a l n o ś c i •

Co GK Specjał oferuje we franczyzie i jakie są jej wymagania? Nasz Sklep: • powierzchnia handlowa: powyżej 50 m kw., • forma sprzedaży: tradycyjna lub samoobsługa, • płynność finansowa, • czynny udział w akcjach promocyjnych budujących lojalne grono klientów, • otwartość na działania marketingowe służące pozyskiwaniu rynku, • lokalizacja wykluczająca konkurencyjność wobec funkcjonujących sklepów sieci, • dbałość o przestrzeganie zasad prawnych i etycznych dotyczących środowiska handlowców. Sklepy Premium: • powierzchnia handlowa: powyżej 100 m kw., • forma sprzedaży: samoobsługa, • stoiska: alkoholowe, świeże, prasa, • parking dla klientów, • centralny system informatyczny, • ustalone godziny otwarcia sklepu, • rozszerzony asortyment produktów rekomendowanych, • czynne uczestnictwo w działaniach marketingowych służących pozyskiwaniu rynku, • realizacja polityki prowadzenia placówki według ściśle określonych zasad i koncepcji operatora.

O przyszłości sklepów

handlowiec

produktów w programie „Najniższa Cena”, które z pewnością będą tańsze niż te oferowane w sieciach dyskontowych. Umowy podpisane ze sklepami zagwarantują hanDelikatesy Premium Nasz Sklep w Gałkowie Małym. dlowcom nawet 15 procentowe upusty – mówi prezes Krzysz– Wierzymy oczywiście, że sytuacja na rynku poprawi się i będzie lepiej. W końtof Tokarz. n cu, ile może trwać kryzys. Zaznaczam jedRafał Sterczyński nak, że katalizatorem zmian jest rynek, a my odpowiadamy na jego zapotrzebowanie. Oczywiście są to trudne decyzje, ale na pewno podyktowane szczegółowymi analizami. Mamy ambitne plany i je realizujemy. Chcemy być dystrybutorem produktów nabiałowo-tłuszczowych dla każdego sklepu. Będziemy konkurować z dyskontami jakością naszych wyrobów i oczywiście ceną. W naszej ofercie znajOtwarcie chłodni – oddział Łódź. dzie się około 120


handlowiec

Handel news

Makro szkoli przedsiębiorców Sieć hurtowni Makro Cash & Carry przeszkoliła w 2012 roku 7600 detalistów i przedsiębiorców z branży gastronomicz-

W szkoleniach organizowanych w Centrum HoReCa w Akademii Efektywnej Przedsiębiorczości wzięło udział prawie

nej. Szkolenia prowadzone były w Akademii Efektywnej Przedsiębiorczości – centrum szkoleniowym sieci oraz w halach. Część z nich powstała we współpracy z Akademią Leona Koźmińskiego, która w rankingu dziennika „Financial Times” zajęła najwyższą pozycję wśród uczelni biznesowych w Polsce i Europie Środkowo – Wschodniej.

6000 osób z branży gastronomicznej, a ze szkoleń dla detalistów i przedsiębiorców z branży HoReCa organizowanych w halach Makro skorzystało ponad 1600 osób.

Nasz Sklep w Gałkowie Małym W styczniu w Gałkowie Małym otwarte zostały Delikatesy Premium Nasz Sklep. Nowy franczyzowy punkt ma powierzchnię 240 m2. Aby spełnić standardy, placówka została przemeblowana i doposażona. Nowa wizualizacja objęła wystrój wnętrza i elewacji.

Akademia Efektywnej Przedsiębiorczości Makro działa od kwietnia 2012 roku (wcześniej funkcjonowała pod nazwą Makro Centrum Rozwoju Firm).

Bomi Smak David Boner Prezesem Tradycji w Gdańsku Makro Cash and Carry

1 2 • w s i e c i •

W połowie grudnia w Centrum Handlowym Alfa w Gdańsku odbyło się kolejne otwarcie pod szyldem Bomi. Przypomnijmy, że od połowy września spółka Bomi proponuje właścicielom sklepów działalność w modelu franczyzowym. Sklepy zachowują dotychczasową formułę delikatesową przy zaoferowaniu klientom niższych cen, dużej ilości świeżych towarów oraz szerszego niż wcześniej wyboru asortymentu. Nacisk kładziony jest m.in. na produkty regionalne. To franczyzobiorcy decydują o asortymencie, który znajdzie się na sklepowych półkach.

Z dniem 1 stycznia David Boner został nominowany na stanowisko Prezesa Zarządu Makro Cash and Carry Polska S.A. Dołączył do Metro Cash & Carry w 2008 r. Wcześniej pełnił funkcję Senior Vice President Commercial w Charoen Pokphand Foods Public. Karierę w Metro Cash & Carry rozpoczął jako Operations Director Metro Cash & Carry Pakistan,

gdzie w styczniu 2011 r. został awansowany na stanowisko Prezesa Zarządu. Sylweriusz Faruga, który pełnił funkcję Prezesa Zarządu Makro Cash and Carry Polska S.A. od sierpnia 2011 r., zdecydował się kontynuować karierę poza Metro Group po 9 latach pracy.

Franczyzowa hurtownia pod szyldem Bać-Pol Grupa Kapitałowa Bać-Pol uruchomiła we Włocławku pierwszą hurtownię Cash & Carry we franczyzie, a partnerem tego przedsięwzięcia jest firma Max Trade. Hurtownia ma powierzchnię około 2000 m2 i będzie w niej dostępny asortyment produktów FMCG z oferty Bać-Polu, ale nie

zabraknie także lokalnych producentów. Oprócz tego, firma Bać-Pol gwarantuje i oferuje partnerom swoje doświadczenie, dostęp do technologii dystrybucji, zaplecze logistyczne, a nawet wsparcie dostawców oraz włączenie w system promocyjny grupy kapitałowej.



handlowiec

Handel news

Sklepy Topaz w Zambrowie i Mińsku Mazowieckim Sieć sklepów Topaz powiększyła się o kolejne punkty handlowe. 1 grudnia, Topaz otworzył już drugi, własny sklep w Zambrowie przy ul. Grunwaldzkiej, a 15 grudnia, szóstą i największą placówkę w Mińsku Mazowieckim, zlokalizowaną przy ul. Dąbrówki. Liczy ona prawie 1200 m2 powierzchni sprzedażowej, a tym samym oferuje ogromny wybór

asortymentu, w tym również własne wypieki, wędzarnię mięs i wędlin oraz świeże ryby. Obu otwarciom towarzyszyły specjalne promocje, ale w Mińsku Mazowieckim miały one wymiar szczególny. Topaz zaproponował klientom „Nokaut cenowy” i rabaty na poziomie nawet do 50 proc. W samym dniu otwarcia

LD Holding patrzy w przyszłość

o wystąpieniu wynikała z braku pewności, co do przyszłości LD Holding. Prezes Robert Paździor podkreśla, że przyszłość LD Holding jest jednoznaczna: dalszy i systematyczny rozwój. Mają temu służyć m.in.: inwestycje w informatyzację oraz wizualizację sieci. Przewidywane jest także większe wsparcie dla franczyzobiorców.

LD Holding, operator sieci handlowych pod nazwą ELDE, Sieć34 i Livio, zakończy rok 2012 liczbą około 1400 sklepów. W przyszłym roku planowany jest dalszy rozwój sieci oraz umacnianie jej wizerunku, jako silnego partnera dla franczyzobiorców, producentów i dystrybutorów.

1 4 • w s i e c i •

– Zawirowania związane z ogłoszeniem upadłości naszego właściciela – Rabatu Service – wbrew krążącym na rynku opiniom, nie wpłynęły negatywnie na stabilność finansową LD Holding – mówi Robert Paździor, Prezes LD Holding. – Nie miało to także znaczącego wpływu na liczbę placówek w sieci, ponieważ

w markecie odbywały się też zabawy świąteczne dla dzieci, wystartował konkurs konsumencki „Łap prezenty na Nowy Rok” z atrakcyjnymi nagrodami – sprzętem AGD i RTV.

– Dalsza konsolidacja pozwoli nam na organizowanie centralnych akcji promocyjnych, co przy tak dużej liczbie sklepów będzie miało wymierny wpływ zarówno dla franczyzobiorców, jak i konsumentów – dodaje prezes.

wypowiedzenia złożyło kilkadziesiąt sklepów. Mam jednak sygnały, że niektóre zostaną wycofane, gdyż decyzja

Nowa strategia firmy ma uwzględniać zmiany na rynku dystrybucji w Polsce. Strategia będzie zdecydowanie ukierunkowana na i dla franczyzobiorców tak, aby mogli otrzymać większe wsparcie w tym trudnym dla polskiego detalu czasie.

Carrefour w natarciu

Rossmann przyspiesza ekspansję

Tylko w grudniu sieć franczyzowa Carrefour Express powiększyła się o 18 nowych sklepów, m.in. w Łodzi, Tychach, Lublinie, Warszawie, Krakowie i Jastrzębiu-Zdroju. To dowód na sukces modelu franczyzowego Carrefour.

Firma Rossmann ma już 700 sklepów w Polsce. W czwartek, 6 grudnia lider rynku chemiczno-kosmetycznego otworzył swoją jubileuszową drogerię. Mimo spektakularnej dynamiki rozwoju, firma jeszcze bardziej przyspiesza ekspansję. W przyszłym roku zamierza otworzyć ponad 150 placówek. W ten sposób już w 2014 roku chce mieć ponad 1000 drogerii w Polsce.

Koncept, który proponuje Carrefour dostosowany jest nie tylko do wymagań klientów, ale też partnerów biznesowych. – Franczyza z Carrefour opiera się na czterech filarach, którymi są: silna i rozpoznawalna marka, właściwie dobrany dla klienta asortyment produktów, sprawna logistyka oraz dzielenie się wiedzą i doświadczeniem z fanczyzobiorcą, czyli udostępnianie partnerowi narzędzi do bieżącej analizy wyników sprzedaży, pomoc doświadczonych specjalistów, którzy służą radą na każdym etapie rozwoju biznesu – mówi François Vincent, dyrektor ds. franczyzy i członek Zarządu Carrefour Polska.

Sklep numer 700 został uruchomiony w Warszawie. Nowa drogeria jest umiejscowiona w Centrum Handlowym IKEA Targówek. – Pomimo spowolnienia gospodarczego i rosnącej konkurencji, zamierzamy przyspieszyć naszą ekspansję. Już w 2014 roku będziemy chcieli mieć w Polsce ponad 1000 swoich drogerii. Na tym nie poprzestaniemy. W kolejnych latach zamierzamy kontynuować nasz dynamiczny rozwój. Zależy nam na tym, aby utrzymać tempo wzrostu na poziomie kilkunastu procent w skali roku – podkreśla Marek Maruszak, Prezes Zarządu Rossmanna.


Handel news

W uroczystości wzięli udział licznie zaproszeni goście, w tym partnerzy biznesowi

Eurocash. Prezes Luis Amaral podkreślił, że wszystkie działania firmy zawsze służą jej klientom – głównie małym i średnim sklepom spożywczym.

Rekordowe przedsięwzięcie Spar zakończy mijający rok mocnym akcentem. 11 sklepów, które do końca roku

rozpoczęły działalność pod szyldem sieci, to rekordowy wynik otwarć w ciągu jednego miesiąca. Z jedenastu nowych placówek, 8 będzie zlokalizowanych w województwie podkarpackim, 2 w świętokrzyskiem i 1 w lubelskiem. Łączna powierzchnia sklepów wyniesie blisko 2600 m2. Taka liczba otwarć w grudniu to dużo więcej niż zakładane

– Z dumą mogę powiedzieć, że sklepy sieci Odido zajmują prawie 110 tys. m² łączonej powierzchni sprzedaży. Mam nadzieję, że w 2013 roku będzie ona systematycznie rosnąć – mówi David Antunes, Dyrektor Operacyjny Makro Cash & Carry.

Pierwszy sklep Intermarché w Bystrzycy Kłodzkiej zlokalizowany jest przy ul. Strażackiej. Powierzchnia handlowa supermarketu

jedno otwarcie w tygodniu. Tempo rozwoju Spar jest coraz większe, i wszystko wskazuje na to, że uda się je utrzymać. – Cieszy nie tylko liczba otwieranych sklepów, ale też rosnące zainteresowanie naszą ofertą franczyzową. W stosunkowo krótkim czasie osiągnęliśmy mocną pozycję na rynku i staliśmy się rozpoznawalną marką, która dla coraz większej liczby naszych partnerów jest gwarancją sukcesu – mówi prezes SPAR Polska Wojciech Bystroń. Rosnąca liczba otwarć nie oznacza obniżania standardów wyznaczonych przez Spar. Dopracowana wizualizacja sklepów, optymalne zagospodarowanie powierzchni sprzedażowej oraz specjalistyczne szkolenia personelu, to normalne działania w przypadku uruchamiania każdej nowej placówki.

1667 sklepów sieci Odido Półtora roku po wejściu na rynek, sieć Odido liczy 1667 otwartych sklepów. W samym 2012 roku przystąpiło do niej 967 placówek na terenie całego kraju.

Kolejny sklep Intermarché został otwarty w Bystrzycy Kłodzkiej. Jest to 14. powstały w ubiegłym roku supermarket spożywczy Muszkieterów. Łącznie Grupa posiada w całej Polsce ponad 180 placówek tej sieci.

wynosi 1176 m2. Sklep otwarty jest od poniedziałku do soboty w godzinach 8.00-21.00, a w niedzielę od 9.00 do 18.00. Na terenie placówki uruchomiona została wędzarnia, piekarnia oraz piec konwencyjny, dzięki czemu klienci mogą zakupić tradycyjne polskie wyroby produkowane na miejscu. – Na klientów Intermarché czeka bardzo atrakcyjna oferta marek własnych: smaczne i świeże produkty wyrabiane w sklepie. Mamy nadzieję, że zakupy w naszym supermarkecie będą przyjemne, komfortowe i wygodne – podkreśla Tomasz Dymnicki, właściciel nowo powstałego supermarketu. W sklepie wprowadzone zostały również liczne ułatwienia dla klientów, w tym możliwość płacenia za zakupy kartami płatniczymi, doładowania telefonu oraz opłacenia rachunków. Do dyspozycji klientów jest także parking z blisko 90 miejscami dla aut osobowych. W supermarkecie zatrudnienie znajdzie docelowo blisko 40 osób. Inwestycja przyniesie także zyski dla gminy z tytułu podatków, a przede wszystkim podatku od nieruchomości. Na Dolnym Śląsku Grupa Muszkieterów posiada 28 sklepów Intermarché i 12 Bricomarché.

1 5 • w s i e c i •

Czołowy dystrybutor branży FMCG – Eurocash S.A. umacnia swą pozycję na polskim rynku. Firma posiada już 150 działających w Polsce hurtowni cash & carry. Jubileuszowa placówka mieści się w Poznaniu przy ul. Starołęckiej. 10 stycznia Prezes Zarządu Eurocash S.A. Luis Amaral dokonał oficjalnego otwarcia hurtowni oraz wspólnie z Wiceprezydentem Miasta Poznania Tomaszem Kayserem odsłonił tablicę upamiętniającą to wydarzenie.

handlowiec

Grupa Muszkieterów w Bystrzycy Kłodzkiej

150. hurtownia Eurocash


Handel news

handlowiec

Spar z GS Niepołomice Spar Polska podpisała umowę z Gminną Spółdzielnią Niepołomice, która umożliwi uruchomienie na tym terenie aż czterech nowych sklepów pod szyldem sieci. Łączna powierzchnia tych placówek będzie wynosiła 1300 m2. Najmniejsza z nich ma 150, a największa 560 m2 powierzchni sprzedażowej. Co istotne, w ostatnich latach sklepy funkcjonowały pod szyldem innej sieci. – Rozmowy ze spółdzielnią rozpoczęliśmy trzy miesiące temu i nie było momentu, w którym ich podpisanie było zagrożone. Nasza propozycja była zdecydowanie najatrakcyjniejsza i dawała gwarancję rozwoju tym placówkom. Po

raz kolejny okazało się, że oferta franczyzowa i rozpoznawalna marka to największe atuty sieci Spar – mówi Marzena Wilk, kierownik ds. rozwoju sieci Spar. Choć nowe sklepy mają doskonałe lokalizacje oraz wykazują się dużą rentownością, przedstawiciele sieci Spar są przekonani, że rebranding placówek i wprowadzenie nowych standardów pozwoli na zwiększenie ich obrotów. – Zdecydowaliśmy się przyjąć ofertę Spar, bo jesteśmy przekonani, że pozwoli nam ona

na skuteczne konkurowanie z obecnymi na naszym terenie sieciami. Ważne jest dla nas ich wsparcie logistyczne i marka, która ma już na naszym terenie rozpoznawalną pozycję – mówi Prezes GS Niepołomice Marek Ciastoń.

Piotr i Paweł wyraźnie na plusie Wzrost obrotu o 9,2%, 10 nowych sklepów, e-sklep w całej Polsce, rozszerzenie asortymentu marki własnej do 300 produktów – to najważniejsze osiągnięcia sieci supermarketów Piotr i Paweł w 2012 roku. Obroty sieci za rok finansowy 2012 wyniosły 1,842 mld zł, co oznacza wzrost w porównaniu z rokiem 2011 o 9,2%. Rozwój sieci to również 10 nowych sklepów: w Grudziądzu, Gorzowie Wielkopolskim, Kielcach, Brwinowie k. Warszawy, Wrocławiu, Olsztynie, Szczecinie, Rzeszowie i Białymstoku. Na koniec roku 2012 sieć liczyła 90 sklepów w 51 miastach, a do końca roku 2013 planowane jest otwarcie 100 sklepów. Nowe placówki Piotr i Paweł stworzyły na rynku 400 dodatkowych miejsc pracy, a globalnie Piotr i Paweł zatrudnia 4 800 pracowników.

E-sklep odnotował 14% wzrost obrotu do poziomu 41 mln zł, a istotnym czynnikiem rozwoju było uruchomienie e-zakupów w całej Polsce. W minionym roku sieć supermarketów Piotr i Paweł rozszerzyła asortyment marki własnej do 300 produktów, oferując swoim klientom ulubione produkty w wysokiej jakości i niskich cenach. Ubiegły rok to również bardzo intensywny rok wzrostu kompetencji w całej sieci w ramach utworzonego

1 6 • w s i e c i •

Trzy odsłony Spar W Lutczy, Pustyni i Ropczycach uruchomione zostały na początku grudnia nowe sklepy Spar. Wszystkie placówki mają powierzchnię przekraczającą 200 m2 i należą do formatu Spar Supermarket. W otwartych sklepach klienci znajdą pełen asortyment produktów na stoiskach: owocowo-warzywnym, nabiałowym, mięsno–wędliniarskim, cukierniczo-piekarniczym, monopolowym i chemiczno–kosmetycznym.

w 2011 r. Uniwersytetu Piotr i Paweł oraz dotacji PARP. Wartość szkoleń w ramach całego projektu to 3,5 mln złotych. W roku 2013 sieć planuje otworzyć 10 kolejnych sklepów i pozyskiwać nowych franczyzobiorców, systematycznie poszerzać asortyment marki własnej do 500 produktów, wdrażać technologie mobilne dla klientów sklepów oraz rozwijać system zakupów przez internet. W 2013 roku przewidywany jest dwucyfrowy wzrost obrotu.

Półtora tysiąca sklepów Odido Półtora roku po wejściu na rynek, Odido liczy już półtora tysiąca sklepów. 1500. placówka otwarta została w Orzeszu koło Rybnika. Sklep w Orzeszu to ponad 200 metrowa placówka handlowa, w której znalazło się miejsce dla wszystkich kategorii niezbędnych w sklepie osiedlowym. Jego właścicielka, Zofia Wichary, która handlem zajmuje się od lat osiemdziesiątych, sklep w Orzeszu prowadzi półtora roku.


Handel news

Targi firm z branży FMCG w Warszawie Targi Firm Fast Moving Consumer Goods to zupełnie nowy, pionierski projekt Samorządu Studentów Szkoły Głównej Handlowej w Warszawie. Jak mówią organizatorzy, zapełniają kolejną lukę w życiu swojej uczelni oraz włączają się do współpracy z firmami z segmentu, do którego jak dotąd

Gdzie? • Szkoła Główna Handlowa w Warszawie • Aula Spadochronowa Kiedy? • 25 lutego - targi, warsztaty cz. 1, panel dyskusyjny • 26 lutego - warsztaty cz. 2 Kto? • firmy i producenci FMCG • FMCG retailers • branża konsultingowa

nie przywiązywano na uczelni odpowiedniej wagi. Już 25 i 26 lutego 2013 roku studenci SGH będą mieli okazję wziąć udział w: • całodniowych targach w Auli Spadochronowej, gdzie na standach firm biorących udział w projekcie będą mogli zapoznać się z ofertami pracy w firmach FMCG; • szkoleniach, warsztatach lub prezentacjach firm dla studentów zorganizowanych przez partnerów; • tematycznym panelu dyskusyjnym z udziałem firm, ekspertów, kadry naukowej oraz mediów; • a także poszerzyć wiedzę o trendach na rynku FMCG w Polsce i na świecie. Dla firm będzie to również znakomita okazja

do bliższego przedstawienia swojej oferty skierowanej do absolwentów SGH oraz prezentacji swoich produktów. Już na samym początku projekt spotkał się z dużym entuzjazmem, zarówno ze strony partnerów korporacyjnych, jak i studentów, którzy uważnie śledzą nowo powstały fanpage projektu, gdzie już teraz mogą poszerzać swoją wiedzę na temat branży FMCG. Patronat nad targami objęli: Poradnik Handlowca i Handlowiec.

Apel Wydawcy „Poradnika Handlowca” i „Poradnika Restauratora” POMAGAJMY ZWIERZĘTOM ZIMĄ!

Za oknem zima, a wraz z nią trudny okres nie tylko dla dzikich zwierząt. Jednak w natłoku codziennych problemów, często zapominamy, jak ważne jest nasze wsparcie dla tych częstokroć najwierniejszych przyjaciół. Przypominamy, że każdy, kto utrzymuje zwierzę domowe, ma obowiązek zapewnić mu pomieszczenie chroniące je przed zimnem oraz opadami deszczu i śniegu, z dostępem do światła dziennego. Pomieszczenie to musi być zaopatrzone w karmę i zapewniać stały dostęp

do wody. Utrzymywanie zwierząt w niewłaściwych warunkach bytowania jest uznawane przez przepisy prawa za znęcanie się. W sezonie zimowym rośnie również liczba zwierząt domowych porzuconych przez właścicieli. Osoby, które zdecydują się na ten krok, popełniają przestępstwo. Celowe porzucenie psa jest występkiem ściganym z urzędu. Osoby, które są świadkami takiego zdarzenia, powinny zgłosić to do najbliższej jednostki policji, podając przy tym jak najwięcej szczegółów pozwalających na ujęcie sprawcy, np. numer rejestracyjny pojazdu, którym się poruszał.

o ochronie zwierząt wskazuje wprost, że długość łańcucha czy linki nie może być mniejsza niż 3 metry. Łamanie zakazu jest zagrożone aresztem lub grzywną (od 20 zł do 5 tys. zł). Pamiętajmy także o tym, że gdy temperatura spada już znacznie poniżej zera, aby nie zakładać psom metalowych obroży. Metal przyjmuje temperaturę otoczenia i czasem wywołuje nawet odmrożenia. Dlatego przynajmniej na czas zimy powinniśmy je zmienić na miękkie obroże. Akcesoria z materiału lub skóry są też zdecydowanie bardziej humanitarne.

Osoby, które znęcają się nad zwierzętami (np.: bicie twardymi przedmiotami, okaleczanie czy złośliwe straszenie), muszą liczyć się ze szczególnie dotkliwymi sankcjami. Temu, komu zostanie to udowodnione, może zostać wymierzona kara grzywny, ograniczenia wolności, a nawet pozbawienia wolności do lat 2. Sprawca działający ze szczególnym okrucieństwem może zostać skazany na 3 lata więzienia.

Poza tym przepisy (nowelizacja ustawy o ochronie zwierząt z 1 stycznia 2012 r., Art. 9 a) nakładają na wszystkich obywateli jeszcze jeden obowiązek. Każdy, kto napotka porzuconego psa lub kota, w szczególności pozostawionego na uwięzi, musi powiadomić o tym najbliższe schronisko dla zwierząt, straż gminną – 986 lub policję – 997. Jednak z uwagi na to, że za niedopełnienie nowego obowiązku nie grozi żadna odpowiedzialność prawna, należy traktować go raczej w kategoriach moralnych.

Posiadacze psów muszą pamiętać o nowych obowiązkach. Nie mogą oni trzymać czworonogów na uwięzi w sposób stały dłużej niż 12 godzin w ciągu doby. Co ważne, ustawa

Jeśli będą Państwo świadkami zaniechań przez strony powołanych przez Sejm organów, prosimy o kontakt pod adresem: redakcja@poradnikhandlowca.com.pl


Wykorzystaj szansę na rozwój swojego sklepu 22 stycznia w sali Politechniki Śląskiej w Zabrzu „Poradnik Handlowca” wspólnie z Zabrzańskim Centrum Rozwoju Przedsiębiorczości zorganizował bezpłatne szkolenie „Jak radzić sobie z konkurencją oraz efektywnie zarządzać asortymentem”. dokonujących sprzedaży oraz wystawiania mandatów w przypadku niedopełnienia tych czynności. - Brak prądu, czy awaria kasy nie zwalnia z obowiązku sprzedaży przy jej użyciu. W takiej sytuacji należy albo skorzystać z rezerwowej

Fot. Heidi Handkowska

W imieniu pani prezydent Zabrza, Małgorzaty Mańki-Szulik zebranych gości przywitała Ewa Weber, sekretarz miasta. Natomiast Katarzyna Kucia, Naczelnik wydziału Zabrzańskie Centrum Rozwoju Przedsiębiorczości, przedstawiła cele przyświecające działaniom nowo powstałego wydziału.

S Z KOLENIE • 1 8 • NAS Z E

Podczas szkolenia przedstawiono najnowsze trendy obowiązujące na półkach sklepowych, a także pokazano wymierne korzyści, jakie daje dobrze zorganizowana półka. Wiele miejsca poświęcono również analizie otoczenia placówki handlowej i wsłuchania się w potrzeby klientów. - Jest to szczególnie istotne w obliczu nasilających się w ostatnich latach tendencji rynkowych, w których wyłącznie cena jest najważniejszym czynnikiem przyciągającym klienta do sklepu. Szkolenie miało pokazać, jak inne elementy mogą wpłynąć na rozwój placówki handlowej, w jaki sposób nowoczesne działania i własne atuty można przekształcić w sukces rynkowy - mówil Zbyszko Zalewski, Dyrektor Organizacyjno-Administracyjny „Poradnika Handlowca”. Dodatkowo przedstawiciele Urzędu Skarbowego w Zabrzu przeprowadzili wykład pt. „Obowiązek prowadzenia ewidencji obrotu przy zastosowaniu kas fiskalnych w roku 2013 - utrata zwolnienia”. Omówiona została m.in. kwestia obowiązku posiadania kas fiskalnych przez podmioty, których obrót przekroczył 20 tys. zł, wprowadzania sprzedaży na kasę fiskalną, wydawania paragonów fiskalnych przez pracowników

- Mój sklep działa dopiero trzy miesiące. Pomimo licznej konkurencji w pobliżu placówki, na brak klientów nie narzekam. Wyróżniamy się dużym asortymentem piw niszowych. Jednak najważniejsze jest to, aby dbać o klienta, ponieważ tylko wtedy będzie wracał do sklepu - powiedziała pani Tatiana. Natomiast Bożena i Norbert Sosna prowadzą od 14 lat sklep ogólnospożywczy o powierzchni 80 m2 w Biskupicach (dzielnica Zabrza). Asortyment sprzedają zza lady, ponieważ klienci są przyzwyczajeni do tego typu handlu i nie chcą zmian. - Jest to nasze pierwsze szkolenie o tej tematyce. Uważam, że wszystkie informacje są bardzo przydatne. Często nie zdajemy sobie sprawy, że najprostsze sposoby, jak np. stojak z reklamą przed sklepem, mogą być aż tak skuteczne stwierdziła pani Bożena. Podobnego zdania była Gabriela Świętoń-Waniczek, która jest od 13 lat współwłaścicielką sklepu spożywczego w Zabrzu.

Uczestnicy szkolenia z certyfikatami - Istotnym zamierzeniem było zebranie w jednym miejscu instytucji uczestniczących w procesie zakładania działalności gospodarczej, tj. Urzędu Skarbowego, Zakładu Ubezpieczeń Społecznych czy Powiatowego Urzędu Pracy oraz pomoc przedsiębiorcom działającym na rynku zabrzańskim - mówiła Katarzyna Kucia.

w Zabrzu uważa, że mały sklep, aby zyskać stałe i liczne grono klientów, powinien być dobrze zaopatrzony.

kasy fiskalnej, albo powstrzymać się od sprzedaży. W praktyce często jednak firma sprzedaje dalej, zapisując dane do zeszytu. Jest to niestety ryzykowne działanie, zagrożone dotkliwymi sankcjami. Przedsiębiorcy, którzy stosują kasy fiskalne, są jednocześnie zobowiązani do wielu innych czynności związanych z tym sposobem ewidencjonowania, a te stanowią znaczne obciążenie. Można tu wskazać przykładowo: prowadzenie i przechowywanie dokumentacji o przebiegu eksploatacji kasy rejestrującej, konieczność przechowywania kopii dokumentów kasowych do czasu upływu przedawnienia zobowiązania podatkowego, bo zobowiązanie podatkowe przedawnia się z upływem 5 lat - wyjaśniała Renata Trojankowska, specjalista ds. kas fiskalnych z Urzędu Skarbowego w Zabrzu. Natomiast Marek Schuetz, kierownik działu obsługi bezpośredniej z Urzędu Skarbowego w Zabrzu przypomniał, że trwa ogólnopolska akcja Ministerstwa Finansów „Weź paragon”. - Po raz kolejny nasi pracownicy, oprócz działań kontrolnych, będą prowadzić społeczno-edukacyjną kampanię zachęcającą do brania paragonu. W przypadku wykrycia sprzedaży towarów lub usług poza ewidencją lub braku kasy fiskalnej, na sprzedawców nakładane będą mandaty. Wysokość grzywny może przekroczyć nawet 3 tys. zł - mówił pan Marek. Tematy poruszane na spotkaniu wywołały dyskusję wśród uczestników, którzy chętnie dzielili się swoimi spostrzeżeniami. Tatiana Gołda, współwłaścicielka sklepu monopolowego

- Konkurencja w okolicy jest duża. Nasza placówka o 60 m2 powierzchni, jest trochę ukryta w podwórzu. Produkty dopasowujemy pod potrzeby klientów, dlatego sprzedajemy zarówno artykuły spożywcze, jak i alkohol oraz karmę dla zwierząt. Dzięki szkoleniu pomyślimy o zewnętrznej promocji towarów. Z pewnością

Nagrodę od firmy Termisil Huta Szkła Wołomin wylosowała pani Dorota Mrachacz ze sklepu ogólnospożywczego w Bytomiu. wpłynie ona na obroty sklepu - powiedziała pani Gabriela. Po zakończeniu szkolenia, uczestniczący w nim handlowcy otrzymali certyfikaty. Nagrodę od firmy Termisil Huta Szkła Wołomin wylosowała pani Dorota Mrachacz ze sklepu ogólnospożywczego w Bytomiu. n Heidi Handkowska

Fot. Heidi Handkowska

handlowiec

D L A H A N D LO W C Ó W


poznaj moc nowej serii zabawek:


Zdaniem ekonomisty

F jak franczyza Rynek handlu w Polsce jest mocno nasycony, dlatego niezbędne okazało się poszukiwanie nowych rozwiązań, które umożliwiłyby przedsiębiorcom ich dalszy rozwój. Odpowiedzią na potrzeby firm okazała się franczyza. Najliczniej do systemów franczyzowych przystępują właściciele sklepów spożywczych. W ubiegłym roku na licencji działało ponad 21 tys. takich placówek – pisze Robert Gwiazdowski, znany ekonomista i ekspert w dziedzinie gospodarki. Jak twierdził szkocki filozof Adam Smith, są trzy źródła bogactwa narodów: ziemia i jej zasoby, kapitał ludzki oraz kapitał finansowy. Najważniejszy jest kapitał ludzki, czyli praca. Ziemia pozostawiona odłogiem nie stworzy żadnej wartości dodanej. Podobnie kapitał finansowy, czy to odłożony w banku, czy zakopany w ogródku nie uczyni nas bogaczami. To dzięki pracy następuje połączenie tych czynników i tworzy się prawdziwe bogactwo. Jednymi z najważniejszych sektorów gospodarki, w którym tworzy się bogactwo są małe i średnie przedsiębiorstwa (MSP). Właśnie w MSP pracuje blisko 2/3 ogółu wszystkich zatrudnionych w Polsce. Prawie 75 proc. firm małych i średnich prowadzi działalność handlową. Każdy, kto pracuje w handlu, dobrze wie, że jest to niezwykle specyficzna gałąź gospodarki. Wzrost obrotów wcale nie musi zależeć od nakładu pracy. Duże znaczenie mają też m. in. wielkość obiektu handlowego, jego usytuowanie, kondycja całej branży, czy wyposażenie techniczne przedsiębiorstwa. W dodatku, od kilku lat wyraźnie widać też postępującą integrację w handlu detalicznym w Polsce. Co powoduje, że małym graczom, niezrzeszonym w większej grupie coraz trudniej wynegocjować korzystne ceny i zwiększyć obroty. Podobnie jest na rynku hurtowym. W połowie lat 90. w Polsce działało ok. 20 tys. hurtowni, sprzedających głównie produkty spożywcze

i chemiczne, czyli tzw. FMCG. Dzisiaj liczba hurtowni wynosi około 4 tys. Jak więc osiągnąć wzrost i bogactwo, pracując w handlu? Każde przedsiębiorstwo jest inne i na swój sposób specyficzne. Trudno jest znaleźć modelowe rozwiązanie dla wszystkich. Wypracowanie własnej ścieżki rozwoju wymaga doświadczenia, wiedzy, tzw. know-how i umiejętności adaptacji do istniejących warunków na lokalnym rynku. Zdobyte w ciągu lat doświadczenie, przedsiębiorstwa wykorzystują później do wzrostu wewnętrznego lub zewnętrznego. Wzrost wewnętrzny następuje w ramach istniejącej struktury przedsiębiorstwa i polega na jego rozwoju i rozbudowie. Wzrost zewnętrzny realizowany jest poprzez współdziałanie i/lub tworzenie nowych struktur z innymi przedsiębiorstwami. Tradycyjnie następował on poprzez łączenie się bądź przejęcia innych przedsiębiorstw. W handlu pojawiła się jednak nowa forma rozwoju, nie wymagająca tak dużych nakładów pracy i czasu, czyli franczyza. Przedsiębiorstwo posiadające cenne doświadczenia po prostu przekazuje je innym firmom. Ma w ten sposób nowy produkt służący rozwojowi wewnętrznemu i zewnętrznemu. Franczyza wpływa również na rozwój samych franczyzobiorców. Jest bezpiecznym

rozwiązaniem, ponieważ franczyzodawca dzieląc się swoim doświadczeniem i know-how, uczy współpracujące z nim firmy sprawdzonych sposobów zarządzania biznesem. Dzięki czemu może przyczynić się do obniżenia kosztów ich działalności i maksymalizacji zysku. Dostęp do know-how ogranicza też ryzyka związane z rozpoczynaniem działalności gospodarczej bądź z jej restrukturyzacją. Franczyzobiorca może na każdym kroku liczyć na cenne wsparcie franczyzodawcy, analogiczne do wsparcia udzielanego przez centralę swoim oddziałom. Nic więc dziwnego, że polscy przedsiębiorcy coraz częściej korzystają z tej formy rozwoju swoich firm. Najliczniej do systemów franczyzowych przystępują właściciele sklepów spożywczych. W ubiegłym roku na licencji działało ponad 21 tys. takich placówek. Jedne z najlepszych i najbardziej wydajnych systemów franczyzowych to takie, które oferują kompletny i sprawdzony pakiet. Przed podpisaniem umowy, franczyzodawca powinien przeprowadzić kompleksową analizę rynku i kondycji potencjalnego partnera. Franczyza ma sens tylko wtedy, gdy obie strony zyskają na współpracy. Dobry program franczyzowy powinien: • zapewniać dostęp do silnej marki, która pomoże budować przewagę nad konkurencją • zapewnić współpracę z zespołem doradców franczyzodawcy, którzy udzielą franczyzobiorcom fachowego wsparcia • umożliwiać zakupy towarów w konkurencyjnych cenach • ułatwiać prowadzenie reklamy i promocji • zapewniać atrakcyjne bonusy kupieckie • zapewniać doradztwo i usługi w zakresie zarządzania i rachunkowości • zapewniać skuteczną logistykę działania • dopasować swój koncept do potrzeb franczyzobiorcy. n Robert Gwiazdowski


Z okazji walentynek Ferrero przygotowało okolicznościowe edycje swoich specjałów Raffaello, by ucieszyły bliskich i… Ciebie. Silne wsparcie:

POS


handlowiec

ANALIZA

Chemia gospodarcza w gazetkach promocyjnych różnych sieci franczyzowych Produkty chemii gospodarczej są asortymentem szczególnie mile widzianym przez konsumentów w okresie porządków wiosennych. W tym okresie daje się zauważyć zwiększoną sprzedaż tych ar tykułów. Trend ten odzwierciedla również aktywność w gazetkach promocyjnych. Gazetka wpierająca sprzedaż poświęca w tym okresie więcej uwagi środkom sprzątającym.

G OS P O D AR C Z A •

Kategoria ta oczywiście jest obecna w ofercie promocyjnej przez cały rok. Oprócz okresu wczesnej wiosny, drugim okresem o bardziej natężonej aktywności tych produktów w gazetkach promocyjnych jest okres poprzedzający Święta Bożego Narodzenia. W marcu 2011 i 2012 roku, zarówno liczba gazetek, jak i też ilość

modułów poświęconych chemii rośnie. Na tle całego roku oferta w marcowych gazetkach stanowiła ponad 10% udziału, jeżeli chodzi o 2011 rok, a ponad 12% w 2012 roku. Wśród produktów chemii gospodarczej najwięcej uwagi sieci handlowe

Środki czyszczące - top 10 producentów zmiana w liczbie modułów w gazetkach promocyjnych 174 170

Unilever Henkel

59 87

Colgate-Palmolive

57 44

Intermarche

21 25

SC Johnsons

13 21

Reckitt Benckiser

40 20

Unia Poznań

13 14

I-XII 2012

8

Gold Drop

9 18 9

Global Cosmed

I-XII 2011

95 53

Pozostali 0

50

100

150

200

Środki czyszczące - udział producentów w liczbie modułów w gazetkach wybranych sieci franczyzowych I-XII 2012

2 2 • C HE M IA

23,2% Pozostali

4,6% SC Johnsons

5,5% Intermarche

9,7% Colgate-Palmolive

19,2% Henkel

37,6% Unilever

poświęcają proszkom do prania. Na tle analizowanych kategorii, proszki do prania to prawie 44% oferty gazetkowej w 2011 roku i prawie 43% promocji w 2012 roku. Przyglądając się udziałom poszczególnych kategorii w ofercie promocyjnej wybranych sieci franczyzowych, widać niewielki wzrost środków czyszczących (+2,5%) i środków pielęgnujących (+1%) oraz spadki dla środków do prania (-1,5%) i środków do zmywania naczyń (-2%). Pod kątem liczby promocji, porównując dwa ubiegłe lata, nastąpił spadek aktywności dla wszystkich czterech grup produktowych. Największy dotyczył środków do zmywania naczyń (-26%) oraz środków do prania (-18%).

Jeszcze więcej chemii w gazetkach W ubiegłym roku dość mocno widać wzrost znaczenia środków czyszczących w gazetkach promocyjnych. Ich udział sięgnął 38% na tle pozostałych trzech kategorii. Jeszcze większy udział środków czystości daje się zauważyć pod koniec 2012 roku, kiedy to w październiku stanowiły one prawie 40% oferty wśród środków chemicznych. W obrębie wybranych sieci franczyzowych widać dość duże zróżnicowanie pod względem kategorii chemicznych umieszczanych w promocjach. Na środki czyszczące najmocniej w 2012 roku stawiało Livio (56%), Groszek (52%) i Kefirek (50%). Środki do prania to kategoria, której najwięcej miejsca w swoich gazetkach zarezerwowała w ubiegłym roku sieć abc (55%) oraz Piotr i Paweł (52%). Środki do zmywania były najważniejszym asortymentem dla sieci Carrefour Express (35%), Chaty Polskiej (26%) i abc (23%). Natomiast środki pielęgnujące największy udział wśród produktów chemii gospodarczej osiągnęły w gazetkach sieci Kefirek (25%) oraz Topaz (20%). W gazetkach franczyzy najczęściej promowanymi produktami okazały się w 2012 roku artykuły Henkla. Jego udział wyniósł 23%, w porównaniu z 2011 rokiem wzrósł o 3%. Wzrost udziału dotyczył również numeru dwa, czyli firmy Procter & Gamble (+1,5%). Spadł natomiast udział Reckitt Benckiser (-4%), która w rankingu zajmuje trzecią pozycję. Producent ten


ANALIZA Środki czyszczące - zmiana w liczbie modułów, wybrane sieci franczyzowe 18 18 6 6 21 27 70 22 9 15 4 14 92 91 24 9 26 37 98 50 25 26 21 35 5 5 2 13 8 6 57 62 5 11 7 5

Środki czyszczące

0

20

40

60

80

100

Środki do prania - zmiana w liczbie modułów, wybrane sieci franczyzowe ABC Carrefour Express Chata Polska Delikatesy Centrum Euro Sklep Groszek Intermarche Milea Piotr i Paweł Rast Spar Topaz Eden Livio Kefirek Lewiatan Odido Nasz Sklep

53 43 5 9 37 34 86 45 11 17 9 9 129 11 31 1 74 12 149 91 18 64 53 20 8 61 3 8 5 6 63 3 8 57 6 10

0

I-XII 2012 I-XII 2011

30

7

60

90

120

150

Środki do zmywania naczyń - zmiana w liczbie modułów, wybrane sieci franczyzowe ABC Carrefour Express Chata Polska Delikatesy Centrum Euro Sklep Groszek Intermarche Milea Piotr i Paweł Rast Spar Topaz Eden Livio Kefirek Lewiatan Odido Nasz Sklep

24 10 13 41 5 2 58 15 30 48 9 7 1 1 1 31 4 3

0

18 8 22 15 7 3 50 2 23 21 11 12

I-XII 2012

2 4

I-XII 2011

19 3 4

10

20

30

40

50

60

Wśród producentów dominował Unilever, którego promocje stanowiły prawie 40% oferty gazetkowej. Liczba promocji lidera zmniejszyła się co prawda w porównaniu do 2011 roku o 2%, ale posiadając taki udział w liczbie promocji, producent ten nie musi obawiać się utraty miana lidera gazetek franczyzowych w środkach czystości. Dość mocno pnie się w górę Henkel, który o prawie 47% zwiększył liczbę odsłon w gazetkach. Jego udział wzrósł, w związku z tym o ponad 7%. Wśród top 10 producentów największy spadek w obecności gazetkowej dotyczył firm Reckitt Benckiser (-50%) oraz Global Cosmed (-50%).

Środki do prania Środki do prania do kategoria mocno promowana w gazetkach promocyjnych przez cały rok. W ubiegłym roku, miesiącem, kiedy pojawiło się ich w gazetkach najwięcej, był styczeń. W 2011 roku miesiącem największej intensywności dla środków piorących natomiast okazał się czerwiec. W 2012 roku najwięcej modułów dla środków do prania FOCUS Research zarejestrował w gazetkach sieci Intermarche. W 2011 roku siecią z największą liczbą promocji tej grupy był Rast. Wśród top 3 sieci, jedynie Piotr i Paweł zwiększył natężenie promowania produktów do prania i to o ponad 20%. Największy procentowy spadek aktywności dotyczył w tej kategorii sieci Milea (-60%), natomiast największy procentowy wzrost sieci Carrefour Express. Wśród producentów liderem w promowaniu środków czystości okazał się Henkel. W 2012 roku jego udział na tle konkurencji wyniósł ponad 28%. Wśród top 10 producentów, aż 8 zmniejszyło swoją aktywność porównując lata 2012 i 2011. Wśród pierwszej trójki, największy spadek odnotował Reckitt Benckiser (-28%). Cała

G OS P O D AR C Z A •

I-XII 2011

2 3 • C HE M IA

I-XII 2012

Najwięcej promocji dla środków czyszczących pojawiło się w ubiegłym roku w gazetkach sieci Intermarche (20%), Lewiatan (14%) oraz Rast (11%). Lewiatan zwiększył liczbę modułów im poświęconym o prawie 9%, a w gazetkach sieci Rast zmniejszyła się ich ilość o prawie 50%. Intermarche dość stabilnie podchodzi do tej kategorii, gdyż zmiana liczby promocji była na poziomie – 1%. Charakterystyczny wzrost liczby promocji dotyczył top 5 sieci gazetek Topaz, gdzie w 2012 roku pojawiło się prawie dwa razy więcej środków czyszczących niż w 2011 roku.

handlowiec

ABC Carrefour Express Chata Polska Delikatesy Centrum Euro Sklep Groszek Intermarche Milea Piotr i Paweł Rast Spar Topaz Eden Livio Kefirek Lewiatan Odido Nasz Sklep

zmniejszył zresztą swoją aktywność o ponad 35%.


ANALIZA

handlowiec

Środki pielęgnujące - top 10 producentów, zmiana w liczbie modułów w gazetkach promocyjnych Henkel

90 76

Procter & Gamble

28 36

Reckitt Benckiser

49 31

Intermarche

21 27

Inco-Veritas

61 21

Środki do zmywania naczyń

14 9

PZ Cussons Polska Chata Polska

6 5

Eurocash C&C

5

I-XII 2012

3

I-XII 2011

4

Spar

31 10

Pozostali 0

20

40

60

80

100

Środki pielęgnujące - udział producentów w liczbie modułów w gazetkach wybranych sieci franczyzowych I-XII 2012

2 4 • C HE M IA

G OS P O D AR C Z A •

14,7% Pozostali

9,4% Inco-Veritas

12,1% Intermarche

13,8% Reckitt Benckiser

33,9% Henkel

Najmniejsza kategoria środków pielęgnujących stanowiła 10,5% oferty gazetkowej dotyczącej chemii gospodarczej. W porównaniu do 2011 roku jej udział wzrósł o 1%, a liczba promocji była mniejsza o 14%. 26% promocji dotyczyło sieci Intermarche. Sieć ta zmniejszyła zainteresowanie tym asortymentem o 20%. Drugi w rankingu Topaz zwiększył liczbę promocji dla pielęgnacji o ponad 68%, przez co jego udział wzrósł z 10% w 2011 do 18% w 2012 roku. Ogólnie jednak była to dość mało promowana kategoria. W 2012 roku w reprezentatywnych gazetkach wybranych sieci franczyzowych pojawiły się 152 moduły z tą kategorią.

3 17 9 3 2 1 1 50 40 6 1 10 23 33 24 1 3 16 27 1 1

1

0

Liderem w środkach pielęgnujących był S.C. Johnson (27%). Wśród 10 producentów tylko 4 zmniejszyło swoją aktywność. Największy spadek dotyczył firmy Reckitt Benckiser (-45%). n

I-XII 2012

3 16 13

I-XII 2011

2

10

20

30

W gazetkach wybranych sieci franczyzowych, Henkel to 34% zrealizowanych promocji środków do zmywania w 2012 roku. Pomimo zmniejszonej liczby promocji, jego udział wzrósł w porównaniu do roku poprzedniego o 4%. Świadczy to o zmniejszeniu aktywności promocyjnej całej kategorii. W porównaniu do 2011 roku, w ubiegłym roku zostało zarejestrowanych o 26% mniej promocji. W pierwszej piątce producentów znaleźli się: Henkel (-15%), Reckitt Benckiser (-37%) i Inco-Veritas (-66%), którzy zmniejszyli swoją obecność w gazetkach. O 28% więcej promocji zrealizowali natomiast Procter & Gamle oraz Intermache z produktami marki własnej.

Środki pielęgnujące

7

1

Udział środków do zmywania naczyń na tle kategorii chemii gospodarczej w 2012 roku wyniósł 15,5%. W 2011 roku był on na poziomie 17%. Liczba promocji dla tej kategorii zmniejszyła się o 26%. Oferta Intermarche na tle analizowanych sieci stanowiła 22% udziału. Wśród topowych w asortymencie sieci dominuje tendencja do zmniejszania obecności środków do zmywania w gazetkach. W pierwszej piątce jedynie Chata Polska zwiększyła liczbę modułów poświęconym środkom do zmywania o 70%. Pozostała czwórka wręcz przeciwnie, zmniejszyła liczbę odsłon.

16,1% Procter & Gamble

Środki pielęgnujące - zmiana w liczbie modułów, wybrane sieci franczyzowe ABC Carrefour Express Chata Polska Delikatesy Centrum Euro Sklep Groszek Intermarche Milea Piotr i Paweł Rast Spar Topaz Eden Livio Kefirek Lewiatan Odido Nasz Sklep

kategoria środków do prania zmniejszyła swoją obecność w gazetkach sieci franczyzowych o prawie 19%.

40

50

Tomasz Łapacz Market Analyses Manager FOCUS Research Europe


FA C H O W C Y A N A L I Z U J Ą

Produkty mleczne paczkowane można znaleźć na co dziewiątym paragonie w handlu tradycyjnym, rozumianym jako sklepy spożywcze niezależne lub z szyldem miękkiej franczyzy o powierzchni sprzedaży do 1000 m2. Zarówno pod względem częstości kupowania, jak i pod względem wartości sprzedaży wyprzedzają je tylko trzy kategorie produktowe: alkohol, wyroby tytoniowe i napoje bezalkoholowe.

Odwrotna sytuacja ma miejsce w przypadku śmietany, zdecydowanie częściej kupowana jest śmietana świeża niż UHT. Niekwestionowanym liderem pod względem liczby transakcji jest śmietana Piątnica 18% 200 g, a najczęściej kupowaną śmietaną UHT jest Śmietana Łaciata 18% 250 ml SM Mlekpol. Produkty SM Mlekpol, OSM Piątnica, OSM Łowicz i Zott są wyjątkami na rynku śmietany, jako jedyne są obecne w więcej niż 30% sklepów sprzedających tę kategorię. Pozostała część półki, czyli około 50% sprzedanych opakowań, to produkty o zasięgu lokalnym. Najczęściej kupowanym rodzajem jogurtów są jogurty łyżeczkowe smakowe. Również w ich przypadku częściej niż w przypadku

Jogurty są drugą najczęściej kupowaną podkategorią produktów mlecznych, a wśród nich prym wiodą jogurty łyżeczkowe smakowe. Przez cały rok są kupowane częściej niż latem, a zimą i wiosną klienci sięgają po nie jeszcze częściej niż latem, kiedy dla wielu osób bardziej atrakcyjne są świeże owoce z jogurtem naturalnym lub kefirem albo chłodny jogurt pitny jako orzeźwiający napój. Dzieje się tak

Serki wiejskie i homogenizowane dostępne są w ponad 70% tradycyjnych sklepów spożywczych. Klienci nieco częściej sięgają po te drugie i robią to niemal równie często w godzinach od 7.00 do 13.00. Serki wiejskie są natomiast typowo śniadaniowym produktem, a po porannym szczycie są kupowane znacznie rzadziej. Obie kategorie mają po jednym ważnym graczu, który kontroluje ponad 50% rynku. W przypadku serków homogenizowanych jest to Danone, w przypadku serków wiejskich – OSM Piątnica. n Jolanta Chmielewska Centrum Monitorowania Rynku sp. z o.o. w Warszawie

Trend liczby transakcji - stała próba sklepów spożywczych do 1000m2

JOGURTY ŁYŻECZKOWE październik 11 listopad 11

12

grudzień 11

sty czeń 12

luty 12

marzec 12

JOGURTY PITNE kwiecień 12

maj 12

czerwiec 12

JOGURTY NATURALNE lipiec 12

sierpień 12

wrzesień 12

październik 12 listopad 12

Rozkład godzinowy sprzedaży (% transakcji) - tradycyjne sklepy spożywcze do 1000m2, MAT listopad 2012

10 8 6 4 2 SERKI WIEJSKIE 0

SERKI HOMOGENIZOWANE

00:00 01:00 02:00 03:00 04:00 05:00 06:00 07:00 08:00 09:00 10:00 11:00 12:00 13:00 14:00 15:00 16:00 17:00 18:00 19:00 20:00 21:00 22:00 23:00

NA B IA Ł •

Mimo, iż porównanie z grudniem 2011 roku wypadło dla całej kategorii produktów mlecznych negatywnie, to nie wszystkie podkategorie ucierpiały. Mleko, które jest najczęściej kupowaną i najbardziej wartościową podkategorią produktów mlecznych paczkowanych, odnotowało wzrost obu tych wskaźników. Najczęściej kupowanymi wariantami mleka są mleka świeże z Mlekovity przed mlekiem UHT Łaciate z SM Mlekpol, ale łącznie to mleka UHT mają większe znaczenie niż mleka świeże. Mleka UHT są łatwiej dostępne niż mleka świeże, dwa na trzy sklepy tradycyjne sprzedają najbardziej popularny wariant UHT, podczas gdy najlepiej rozdystrybuowany wariant mleka świeżego można znaleźć na półkach tylko co trzeciego sklepu. Dzieje się tak, gdyż, dzięki wydłużonej trwałości, mleka UHT łatwiej jest transportować na duże odległości. Dłuższy termin przydatności zachęca również konsumentów do kupowania większej liczby opakowań na paragon.

jogurtów naturalnych lub pitnych kupowane są dwa lub więcej opakowania – ponad 40% transakcji dotyczy takich zakupów. Jest to spowodowane tym, że średnia wielkość kupowanego opakowania jogurtu smakowego jest mniejsza niż pozostałych typów, jest to około 200 ml, podczas gdy opakowanie jogurtu naturalnego to około 250 ml, a pitnego: 330 ml.

2 5 • R Y NEK :

W ciągu ostatniego roku, wartość sprzedaży całej kategorii produktów mlecznych paczkowanych wzrosła i był to wzrost wyższy niż inflacja. Wzrosła również liczba transakcji zakupu tej kategorii. Niestety w ostatnich miesiącach obserwujemy spadek obrotów oraz liczby transakcji w handlu tradycyjnym w porównaniu do analogicznego okresu rok wcześniej. W grudniu trend spadkowy objął również produkty mleczne.

dlatego, że są to produkty śniadaniowe, kupowane rano na najważniejszy posiłek w ciągu dnia. Tymczasem szczyt sprzedaży jogurtów naturalnych przypada na godziny około południowe, co pozwala przypuszczać, że są one często stosowane jako mniej kaloryczny substytut śmietany. Jogurty pitne notują podobną sprzedaż od rana do południa, są kupowane w drodze do pracy i w porze lunchu, jako łatwiejsze w konsumpcji poza domem niż jogurty łyżeczkowe, ale nie są traktowane jako pełny posiłek.

handlowiec

Modne i wygodne produkty nabiałowe są najczęściej paczkowane


2 6 • Z a r z ą dz a n i e •

handlowiec

Eksper t radzi

Odpowiedzialność franczyzobiorcy i franczyzodawcy wobec konsumentów Sprzedawcy zrzeszeni w sieci franczyzowej, mimo prowadzenia działalności pod jednym szyldem, w stosunku do konsumentów ponoszą wszelkie obowiązki wynikające z działalności, jako samodzielne podmioty. Dotyczy to także ewentualnej odpowiedzialności za wady towarów sprzedawanych w placówce franczyzodawcy. Analizując problem odpowiedzialności sprzedawcy wobec konsumenta, podstawowe znaczenie ma ustawa o szczególnych warunkach sprzedaży konsumenckiej, która zamiast tradycyjnym pojęciem wad funkcjonujących na gruncie kodeksu cywilnego, posługuje się określeniem „niezgodności towaru z umową”. Zaznaczenia wymaga, że w przypadku sprzedaży konsumenckiej, a więc gdy nabywca jest osobą fizyczną i dokonuje zakupu niezwiązanego bezpośrednio z jej działalnością gospodarczą lub zawodową, wyłączeniu podlegają przepisy o rękojmi i gwarancji z kodeksu cywilnego. Natomiast niezgodność towaru występuje w przypadkach jego niekompletności, nieprzydatności do użytku, do jakiego przedmiot miał służyć lub nie ma cech, które miał posiadać, a także w przypadku jego nieprawidłowego montażu lub uruchomienia. W przypadku zaistnienia jednej z powyższych przesłanek nabywcy będącemu konsumentem przysługują konkretne przewidziane ustawą o szczególnych warunkach sprzedaży konsumenckiej roszczenia. Roszczenia te, ustawa nakazuje kierować wobec sprzedawcy. Zatem rozpatrując zarówno przypadek franczyzy dystrybucyjnej, jak i franczyzy mieszanej, wobec konsumenta odpowiedzialność będzie ponosił zawsze franczyzobiorca. Brak jest bowiem

możliwości zgłaszania roszczeń konsumentów bezpośrednio do franczyzodawcy. Wynika to przede wszystkim z tego, że sprzedaż konsumencka zawierana jest przez konsumenta z franczyzobiorcą, czyli z konkretnym podmiotem, działającym w ramach danej sieci, nie zaś z franczyzodawcą. Franczyzobiorcy jednak po reklamacji konsumentów i poniesieniu zgłoszonych przez nich roszczeń, przysługiwać może roszczenie regresowe wobec franczyzodawcy, w przypadku, gdy wadliwy towar został od niego zakupiony. Oczywiście same umowy franczyzowe mogą regulować indywidualnie zakres i sposób zaspokojenia takiego roszczenia, jednakże franczyzodawca ma ustawową podstawę do wystąpienia z regresem. Podkreślenia wymaga, że wadliwość towarów dostarczanych przez franczyzodawcę franczyzobiorcy w wykonaniu umowy faranczyzowej nie pozostaje bez wpływu na ocenę należytego wykonania obowiązków z niej wynikających przez franczyzobiorcę. Jednakże, podobnie jak w przypadku ewentualnego roszczenia regresowego, kwestia ta nie ma wpływu na uprawnienia konsumenta. Odpowiedzialność franczyzodawcy wobec konsumenta może występować w przypadku dochodzenia przez tego ostatniego

roszczeń na podstawie gwarancji udzielonej za towar. Oczywiście sytuacja taka może występować wyłącznie, gdy podmiotem udzielającym gwarancję, a więc gwarantem jest franczyzodawca. Udzielenie kupującemu gwarancji następuje przez oświadczenie gwaranta, zamieszczone w dokumencie gwarancyjnym lub reklamie, odnoszących się do danego towaru. Oświadczenie to określa obowiązki gwaranta i uprawnienia kupującego w przypadku, gdy towar nie odpowiada właściwościowościom w nim wskazanym. Jeżeli zatem franczyzodawca będący producentem towaru lub jego dystrybutorem udzieli gwarancji na ten produkt, to konsument będzie posiadał uprawnienie do domagania się wypełnienia obowiązków wynikających z gwarancji bezpośrednio od franczyzodawcy lub podmiotu wskazanego przez niego do zgłaszania roszczeń, np. serwisu. Przewagą franczyzodawcy w opisanej wyżej sytuacji, jest fakt, że ma on możliwość precyzyjnego określenia w gwarancji wad oraz ich przyczyn, które dana gwarancja obejmuje. Konkludując, franczyzodawca ma niewątpliwie daleko lepszą pozycję wobec roszczeń konsumenta związanych z jakością sprzedawanego towaru. W przypadku, gdy nie jest gwarantem jego jakości, w praktyce roszczenia klienta mogą być kierowane wyłącznie do franczyzodawcy. Oczywiście konsument może zawiadomić franczyzodawcę, że jakość sprzedawanych towarów w punktach sprzedaży prowadzonych w ramach sieci nie odpowiada standardom. Jednakże taka informacja nie wywiera skutków w zakresie możliwości skutecznego dochodzenia roszczeń konsumenta przewidzianych prawem. Może prowadzić natomiast do audytu, czy kontroli placówki, a w jego wyników doprowadzić do odpowiedzialności franczyzobiorcy wobec franczyzodawcy, z racji nienależytego wykonywania umowy franczyzowej, w zakresie zasad prowadzenia placówki, gdy przyczyna wad leży po stronie sprzedawcy (np. nieprawidłowe przechowanie towarów, sprzedaż po dacie przydatności). Nie zmienia to jednak pozycji konsumenta, który swe roszczenia powinien prowadzić do franczyzobiorcy. n Ryszard Sowa, adwokat, manager w Kancelarii R. Olszewski, J. Tokarski i Wspólnicy.



Eksper t radzi

2 8 • Z AR Z Ą D Z ANIE •

handlowiec

Niedoceniane docenianie Dlaczego motywowanie oparte o pieniądze nie zapewni wysokiego zaangażowania w lepszą obsługę klienta na co dzień? Dominika, menedżer sklepu z Kwiatowej, pracuje dla mnie od 4 lat. Kiedy startowaliśmy pracowała 20 godzin na dobę, wspominał z roztkliwieniem Robert, właściciel kilku lokali opartych o franczyzę znanej marki detalicznej i jej szef zarazem. Gdyby nie ona pewnie nie udałoby się na czas uruchomienie. To ona także przygotowała pierwszą ekipę do właściwego traktowania klienta. Kiedyś dzięki niej cała ekipa potrafiła dać z siebie naprawdę wiele. Szybko zbudowaliśmy dobrą markę. Taki „power” w pracy miała przez pierwszy rok, ale potem... nie wiem, co się z nią stało. Miesiąc po miesiącu, rok po roku jej motywacja do pracy sukcesywnie spadała. Dziś został jedynie blask dawnego zaangażowania. Teraz jest wręcz odwrotnie. Pracuje, owszem, nawet 10 godzin dziennie, ale rotacja na kasach rośnie. Wraz z nią maleją obroty. I koło się zamyka. Jak można dać jej podwyżkę i zmotywować do lepszej pracy, kiedy nie ma z czego... Już nie wiem, co z tym zrobić...

ukierunkowaniu zachowania ku określonemu celowi. Wspomniany stan „ma miejsce” w głowie i sercu człowieka. W realiach pracy zawodowej człowiekiem tym jest pracownik. Tym, który chce mieć wpływ na ten stan jest jego szef. Jesteś takim szefem? Jeśli tak, to warto byś wiedział, co ma wpływ na motywację. Czynników jest naprawdę wiele. Są one różne. Na niektóre, jako szef, masz wpływ na inne nie. Warto więc zająć się tymi, które pozostają pod Twoją kontrolą. Którymi? Pieniądze, pewność zatrudnienia, możliwość rozwoju, autonomia i możliwość podejmowania inicjatyw, atmosfera w pracy i jakość Twoich relacji z pracownikami. To najczęściej wymieniane kwestie, które mają znaczenie dla motywowania pracowników. Szef może więc dawać lub odbierać wspomniane: pieniądze, pewność zatrudnienia, możliwość awansu, rozwoju. Zgodnie z zasadą kija i marchewki. „Możesz je dostać, ale lub możesz musisz zasłużyć na nie wynikiem swojej pracy” komunikuje szef pracownikom. Jaki jest najpopularniejszy sposób motywowania? Oczywiście

Czy brak oczekiwanej motywacji pracowników, podobnie jak dla Roberta, jest także dla Ciebie problemem? Nie zabrzmi jak pocieszenie to, że dla szefów sprawianie, by zatrudnionym chciało się chcieć, jest wyzwaniem. Dla jednych większym, dla innych, których jest zdecydowanie mniej, mniejszym. Ale każdy z nas szuka sposobów na skuteczne motywowanie. Prawda?

pieniądze. Są kijem i marchewką zarazem. Można je dawać – za pracę, ale można je odbierać – jak premię. Każdy szef to wykorzystuje. Czy daje to pożądany rezultat? Czy pracownicy polskich sklepów, restauracji i barów, salonów sprzedaży są zmotywowani? W pewnym stopniu tak. Ale poziom motywacji nie jest większy niż w innych gałęziach gospodarki. Tymczasem w tym sektorze, gdzie klient oczekuje więcej, brak motywacji do pracy jest dotkliwie odczuwany w bilansie po stronie: przychody. Czy pracownicy restauracji mogliby być bardziej zaangażowani w obsługę klienta? Taką obsługę, która byłaby atutem przesądzającym o wyborze konkretnego miejsca przez stałych klientów,

Motywacja czyli...

Mieć motywację to tyle, co chcieć lub mieć powód do określonych zachowań. Definicja psychologiczna podkreśla, że jest to stan o charakterze społecznym lub psychicznym, który służy

a jednocześnie stanowić magnes dla nowych? Oczywiście. Choć sposobów na to jest wiele, ale tych naprawdę skutecznych jak na lekarstwo. Wielu szefom wydawało się, że uniwersalnym motywatorem są pieniądze. Są konkretne i łatwo mieć nad nimi kontrolę. Dając lub odbierają szefowie mająć nadzieję na wzrost poziomu motywacji. Jednak wszyscy praktykujący wiedzą, że jest to częściowa prawda. Pieniądze owszem motywują, ale tylko do pewnego stopnia i tylko do pewnych zachowań. Granicę wyznacza poczucie sprawiedliwości wymiany (pieniądze za pracę), po przekroczeniu której za określone pieniądze pracownik uznaje, że nie można od niego wymagać więcej. I robi to skutecznie, nad czym boleje niejeden szef. Ty także?

Motywowanie serca

Za pieniądze motywować do pracy można „ręce”, ale serce już zdecydowanie trudniej. Pracownik za pieniądze może podać klientom towar, może zrobić to szybko, jeśli tego oczekuje szef lub standard obsługi klienta. Jeśli jednak szef jednocześnie oczekuje czegoś więcej, na przykład wyjątkowego traktowania każdego z klientów, w pracownikach odzywa się opór. Uznają wymianę pieniądze za pracę jako niesprawiedliwą i szukają sposobów na to, by nie angażować się więcej niż to konieczne. Jeżeli więc szef motywuje jedynie finansowo, przez co rozumiem nie tylko pensję i premię, ale także dodatki socjalne, to poza wyjątkami serwisowi brakuje duszy: uśmiechu, ciepłego tonu głosu, wyrozumiałości dla tych, którzy nie potrafią szybko zdecydować się na wybór produktów. Ten smutny obraz „zimnej” obsługi jest dość powszechny w polskich placówkach handlu detalicznego. Miejsc gdzie poza cenami lub lokalizacją przyciąga obsługa, czyli sposób traktowania klienta, jest naprawdę niewiele. Prawda? Do tego, by pracownicy zachowywali się nie tylko zgodnie ze standardem, ale pozostawiali gości w wyjątkowym nastroju i z niezapomnianymi wrażeniami z pobytu w sklepie potrzeba czegoś więcej niż pieniędzy. „Nikt nie zmusi mnie do uśmiechania się na siłę”, „Za to mi nie płacą” – mawiają z dużym ładunkiem emocji pracownicy, gdy z nimi rozmawiam o jakości obsługi w ich miejscach pracy. W opinii tych pracowników, ale i wielu innych, oczekiwanie przez szefa, „bycia wyjątkowo miłym” dla gości często jest postrzegane jako nieuprawnione. Ten rodzaj zaangażowania w obsługę klienta jest uznawany przez pracowników za nadmierny w stosunku do pieniędzy, jakie dostają z końcem miesiąca. Pracownicy więc świadomie ograniczają swoje zaangażowanie. Nie szukają także okazji do tego, by przekraczać oczekiwania klienta. Oczekiwany więc przez klientów i szefa sposób traktowania klienta jest nieosiągany. Wszystkiemu winne niewystarczające pieniądze? Prawda jest bardziej skomplikowana, ale i prozaiczna. Pracownicy owszem deklarują,


Eksper t radzi

Pieniądze są często warunkiem koniecznym podjęcia pracy, ale ich rola z czasem maleje na rzecz sposobu traktowania pracowników przez szefa. Są miejsca, gdzie szefowie za obiektywnie mniejsze pieniądze osiągają o wiele lepszą jakość obsługi zaangażowanej kadry. Klucz do pożądanego przez większość szefów prawdziwego zaangażowania w swoje obowiązki, a nawet przekraczania ich, nie leży w pieniądzach, ale w sposobie traktowania pracowników. Wydaje Ci się, że Ciebie to nie dotyczy? Myślisz że, kto jak kto, ale Ty swoich ludzi szanujesz i traktujesz właściwie? Doceniasz ich pracę i w okresie przedświątecznym najlepsi dostają nagrody. Nieraz też, kiedy pracownik zrobił coś nadzwyczajnego, pochwaliłeś go i dałeś ekstra kasę. Może nawet premię przydzielasz trochę na wyrost. Naprawdę myślisz, że to wystarczy? Czy tak sporadycznie okazywane nagrody mogą działać przez dłuższy czas? Czy człowiek może wkładać wysiłek godzina po godzinie, tydzień po tygodniu, miesiąc po miesiącu dla nagrody, która ma się pojawić z końcem roku? A Ty byłbyś do tego zdolny? Badania psychologiczne pokazują, że tak silną motywację do odroczonej w czasie nagrody ma zaledwie 1% ludzi? Jaką masz pewność, że cały procent pracuje dla Ciebie? Pewniejsze jest to, że Twój zespół reprezentuje średnią krajową i maksymalnie jedna osoba jest do tego zdolna. Może Ty nią jesteś? Pieniądze to nie wszystko i nawet te dawane, nie raz do roku, ale te z końcem miesiąca, nigdy nie zbudują motywacji, jakiej oczekujesz. Jeśli już doświadczyłeś ograniczeń związanych z finansowym motywowaniem, to czas by docenić ... docenianie. Tak, to ono tak naprawdę daje siłę do pracy i zaangażowania, jakiego oczekujesz. Czym

Niedoceniane docenianie

Docenianie jest katalizatorem dobrego zarządzania, jak określają je konsultanci A. Gostick, C. Elton popularyzujący ten sposób motywowania. Docenianie jest jak ATP (adenozynotrifosforan) w komórce. Umożliwia przemianę materii i dostarcza paliwa do życia. Jego brak powoduje, że komórka umiera, podobnie jak motywacja przy braku doceniania na „co dzień”. Co o nim wiedzą menedżerowie? Niewiele. Docenianie jest niedoceniane przez większość szefów. Ci, którzy wiedzą czym jest i potrafią wykorzystać jego siłę, są wyjątkami. Rzeczywistość jest bowiem taka, że dobrze wykonana praca jest przez szefów zazwyczaj niezauważana, a w konsekwencji niedoceniana. Realizację zadań określonych w zakresie obowiązków większość szefów traktuje jako rzeczy do wykonania w ramach pensji. W związku z tym większość pracowników nie może liczyć na zauważenie wysiłku włożonego w pracę, a co dopiero docenienie zaangażowania. W szczególności na docenienie nie mogą liczyć pracownicy, których wysiłek nie przynosi pożądanych rezultatów. Trudno się dziwić szefom, skoro często tak jesteśmy wychowywani. Kto będąc dzieckiem słyszał co krok pochwały? Każdy. Kiedy? Wtedy, kiedy zaczynał się uczyć mówić, chodzić. Wówczas każde słowo i krok było nagradzane. Potem przyszedł zimny prysznic. Za „grzeczne” zachowanie nie byliśmy nagradzani, z czasem przestały one być nawet zauważane. W przeciwieństwie do tych „niegrzecznych” Tu reakcja i kary były bardzo szybkie. Każdy szef był kiedyś dzieckiem. Jeżeli został wychowany zgodnie ze średnią krajową, to skąd ma mieć nawyk doceniania pożądanych zachowań u swoich pracowników? Zazwyczaj więc, podobnie jak rodzice samodzielnych już dzieci, szefowie zauważają wykroczenia i niewłaściwe zachowania. Te właściwe choć oczekiwane, nie są zauważane i nie są doceniane. Od tej reguły jest wyjątek. Zachowania wyjątkowe, przekroczenia oczekiwań szefa mogą i są często przez nich zauważane. Jeżeli pracownik, zrobi coś niezwykłego, zdobędzie wyjątkowy kontrakt,

poradzi sobie z niezwykle wymagającym klientem, wykona zadania w bardzo niesprzyjających okolicznościach, wówczas przeciętny szef zdobywa się na nagrodę. Podobnie jest z kwartalnymi, czy rocznymi nagrodami. Wielu szefów nagradza swoich pracowników. Jednak, czy takie wyjątkowe czy sporadyczne, „raz do roku” czy „odświętne”, nagradzanie jest w stanie zapewnić pożądane zaangażowanie na co dzień? Oczywiście, że nie. By uzyskać zaangażowanie pracowników dzień po dniu trzeba czegoś więcej. Potrzebne jest docenianie na co dzień. Pracownik jest istotą społeczną i oczekuje uwagi od innych osób. I od Ciebie szefie! Twój brak zauważenia włożonego wysiłku odczytuje jako ignorowanie. To wyjątkowo nie sprzyja motywacji, a jeśli trwa długo demotywuje. Długotrwały stan „niedoceniania” skutkuje zobojętnieniem i wypaleniem zawodowym. Pomyśl o sobie, jeśli nikt nie zauważa Twoich starań lub robi to bardzo rzadko, czy nie tracisz wówczas energii do działania? Docenianie jest ważne dla każdego z nas. Także dla Ciebie. Prawda szefie?

Epilog

Gdyby Robert nie tylko wówczas, gdy otwierali pierwszy, czy drugi sklep, ale dzień po dniu doceniał pracę Dominiki, wówczas z pewnością nie miałby problemów z brakiem motywacji w miesiąc, rok, dwa potem. Doceniając nie tylko wyniki, ale i wysiłek, który nie zawsze daje spektakularny efekt, zadbałby o to, by „power” jaki był w Dominice od początku, nigdy nie wygasł. Stało się inaczej i zamiast zarażania zaangażowaniem ma chłodzenie na dużą skalę. Dominika jako znacząca osoba sama niedoceniana, z pewnością nie docenia pracy pozostałej ekipy: kasjerów czy sprzedawców... Z pustego i Salomon nie naleje. Chciałbyś uniknąć takiej sytuacji, a może już jej doświadczasz i chcesz to zmienić? Chcesz doceniać swoją ekipę i odzyskać lub wzbudzić pożądane zaangażowanie? Motywować ich serca. Warto byś wiedział, jakie warunki musisz spełnić, a potem jak konkretnie zachowywać się, by doceniać skutecznie. n Tomasz Kras

Tomasz Kras – specjalizuje się w konsultacjach i szkoleniach osób bezpośrednio kontaktujących się z klientami. Przeszkolił w ostatnich latach ponad 1200 osób. Inspiruje dostarczając praktycznej wiedzy i facylituje proces rozwoju kompetencji krytycznych dla budowania satysfakcji klienta: sprzedaży i obsługi. Współzałożyciel i wiceprezes Pro Optima. Psycholog relacji z klientami, doświadczony trener. Uczestnicy jego szkoleń doceniają jego rozległą wiedzę i doświadczenie w obszarze relacji z klientami, nastawienie na słuchanie i rozumienie specyfiki ich problemów i wyzwań, a także generowanie praktycznych rozwiązań, które łatwo wdrażać w realia ich pracy. W ich ocenie ma także niezwykłą łatwość w nawiązywaniu kontaktu z grupą, tworzy podczas szkolenia atmosferę sprzyjającą uczeniu się, odkrywaniu niewykorzystanego potencjału, a także pokonywaniu nieskutecznych nawyków.

2 9 • Z AR Z Ą D Z ANIE •

Pieniądze to nie wszystko, co więc motywuje?

jest docenianie i dlaczego działa tak silnie na motywację?

handlowiec

że lepsze pieniądze motywowałyby ich do lepszej obsługi, ale w istocie, jeśli się szuka głębiej przyczyn, skarżą się na sposób traktowania ich przez swych szefów. Prawdziwą bowiem przyczyną braku zaangażowania w lepszą obsługę klienta jest to, że sami nie są traktowani tak, jak by chcieli. Nie są traktowani „po ludzku” – jak mawiają. A pieniądze, nawet te większe, nie załatwią wszystkiego.


handlowiec

RYNEK

Jak szukać i szkolić pracowników do pracy w handlu Poszukiwanie i szkolenie pracowników to dwa zadania, którymi często zajmują się właściciele sklepów. Oprócz oferty powiatowych urzędów pracy, o czym pisaliśmy w ostatnim numerze, warto zajrzeć do wojewódzkich urzędów pracy, które również ułatwiają znalezienie dobrego handlowca i oferują szkolenia Znowelizowana Ustawa „O promocji zatrudnienia i instytucjach rynku pracy” włącza wojewódzkie urzędy pracy do zadań z zakresu ponadpowiatowego pośrednictwa pracy. Warto pamiętać, że są to m.in: informowanie osób fizycznych oraz pracodawców, przedsiębiorców o zasadach i zakresie udzielania pomocy w ramach pośrednictwa pracy oraz możliwości uzyskania tej pomocy w pełnym zakresie we właściwym powiatowym urzędzie pracy, sytuacji i przewidywanych zmianach na lokalnym rynku pracy oraz umożliwianie dostępu do informacji o ofertach pracy zamieszczonych w internetowej bazie ofert pracy.

2.

3.

oraz innymi metodami diagnozy psychologicznej), prowadzą zajęcia mające na celu nabycie umiejętności niezbędnych do efektywnego poszukiwania i pozyskiwania zatrudnienia, udzielą pomocy pracodawcom w doborze kandydatów do pracy wymaga-

identyfikacji potrzeb w kwalifikacji pracowników, organizacji pracy, elastycznych form pracy, wdrażania technologii produkcyjnych przyjaznych środowisku, wykorzystania w prowadzonej działalności technologii informacyjnych i komunikacyjnych. Są one realizowane w ramach Działania 8.1 Rozwój pracowników i przedsiębiorstw w regionie, Poddziałania 8.1.1 Wspieranie rozwoju kwalifikacji zawodowych i doradztwo dla przedsiębiorstw Programu Operacyjnego Kapitał Ludzki. Wszyscy zainteresowani udziałem w projektach, otrzymają szczegółowe informacje od organizatorów – ich beneficjentów. Warto wiedzieć, że wszyscy beneficjenci zobowiązani są do prowadzenia stron interne-

3 0 • M Ó J

B I Z NES •

Planowanie kariery

Warto skorzystać z działalności Centrów Informacji i Planowania Kariery Zawodowej. To wyspecjalizowane placówki wojewódzkich urzędów pracy, które gromadzą i udostępniają informacje o zawodach, rynku pracy, możliwościach zdobywania kwalifikacji zawodowych oraz pomagają klientom w podejmowaniu decyzji zawodowych. Pierwsze modelowe centrum utworzono w maju 1995 roku w Toruniu. Druga placówka tego typu rozpoczęła działalność w tym samym roku w Gdańsku, a w 1999 roku prezes Krajowego Urzędu Pracy podjął decyzję o utworzeniu sieci centrów we wszystkich wojewódzkich urzędach pracy i ich filiach, pod wspólną nazwą Centrum Informacji i Planowania Kariery Zawodowej. Wszystkie one mają korzystne warunki do realizacji zadań związanych z efektywnym oddziaływaniem informacyjnym na klientów oraz świadczeniem specjalistycznej pomocy doradczej. Pracują w nich doradcy zawodowi, doradcy edukacyjni oraz psychologowie. Prowadzą: indywidualne i grupowe porady zawodowe oraz informacyjne spotkania indywidualne i grupowe. Doradcy zawodowi: 1. pomogą w zaplanowaniu kariery zawodowej (wykorzystując zgromadzone zasoby informacji zawodowej w formie drukowanej, audiowizualnej i innych nowoczesnych technik przekazu informacji, a w uzasadnionych przypadkach wspierając się testami badającymi predyspozycje zawodowe

4.

jącej szczególnych predyspozycji psychofizycznych, pomogą złagodzić skutki restrukturyzacji firmy w ramach programów wsparcia dla pracowników zwalnianych grupowo.

Usługi centrów skierowane są w pierwszej kolejności do osób bezrobotnych i poszukujących pracy.

Darmowe dokształcanie

Dodatkową ofertą wojewódzkich urzędów pracy są szkolenia i programy, które pozwalają na zdobywanie wiedzy, najczęściej za unijne pieniądze. Wśród propozycji jest wiele programów, z których w swojej działalności mogą skorzystać handlowcy. Są wśród nich projekty finansowane z regionalnej części Programu Operacyjnego Kapitał Ludzki, w których wsparcie szkoleniowe mogliby otrzymać handlowcy już na początku przyszłego roku. Projekty stanowią typ wsparcia określony jako: „ogólne i specjalistyczne szkolenia oraz doradztwo związane ze szkoleniami dla kadr zarządzających i pracowników przedsiębiorstw w zakresie m.in.: zarządzania,

towych informujących o zasadach naboru, programie i przebiegu projektów szkoleniowych. Wśród programów, które można wymienić są np.: 1. szkolenia z English Business wraz z profesjonalnymi umiejętnościami handlowymi (dobre relacje z klientem, badanie potrzeb i prezentowanie korzyści wynikających z oferty, finalizowanie sprzedaży, umiejętności komunikacyjne, neutralizacja stresu), 2. kurs na prawo jazdy kat. B z elementami sprzedaży i technik negocjacji, 3. szkolenia: komputerowe, zarządzanie czasem i praca w zespole, negocjacje, skuteczna komunikacja interpersonalna, profesjonalna obsługa klienta i techniki sprzedaży. Oczywiście to tylko kilka przykładów, ale na stronach wojewódzkich urzędów pracy znajdują się szczegółowe informacje i setki innych projektów, programów, z których mogą korzystać handlowcy. Warto więc na nie zajrzeć. n Rafał Sterczyński


Grant’s. Dzieło mistrzów.

Twoja gwarancja sukcesu sprzedażowego

o pytaj

Ę OFERT NĄ

L SPECRTJOAWNIACH

W HU

Grant’s – najdynamiczniej rozwijająca się szkocka whisky (+59%) w 2012 roku* Rynek whisky w Polsce wzrósł o 24,7% w 2012 r.**

Informacja dla celów handlowych

Whisky kategorią o największej dynamice wzrostu wśród alkoholi mocnych.*** Grant’s to najczęściej nagradzana szkocka whisky na świecie. Silne wsparcie marki Grant’s w okresie styczeń-czerwiec 2013.

POSM

WWW

HANDEL

INTERNET

PRASA

PROMOCJA KONSUMENCKA

* Wzrost sprzedaży top 5 marek w segmencie szkockiej whisky w ltrs., MAT ON’12 vs MAT ON’11, AC Nielsen.** Sprzedaż w ltrs. MAT ON’12 vs MAT ON’11, AC Nielsen. *** ON’12, AC Nielsen.



Millions discover their favorite reads on issuu every month.

Give your content the digital home it deserves. Get it to any device in seconds.