RAPPORT AUTOMOTIVE RETAIL IN 2020 ROEPT OP TOT SAMENWERKING IN DE MERKKOLOM
WIJ IN PLAATS VAN ZIJ
Wat moet er gebeuren om het dealerlandschap in Nederland fundamenteel te veranderen? Op die vraag geeft het rapport Automotive Retail in 2020 een helder antwoord, namelijk: samenwerken in de hele merkketen. En dat betekent dat fabrikant, importeur, dealer én bank samen aan de slag moeten. BOVAG is daartussen het smeermiddel en wil de boel nu echt laten draaien.
I
edere vijf jaar is het goed om een nieuwe stip op de horizon te zetten. Voor het jaartal 2020 vroeg BOVAG onderzoeksbureau Roland Berger om hulp. Het resultaat is een rapport dat pijnlijk duidelijk maakt dat er nu echt iets moet gebeuren. Een belangrijk inzicht is dat het zonder samenwerking in de hele merkkolom niet mogelijk is om een structurele verandering door te voeren. Verder is vastgesteld dat de urgentie hoger is dan ooit. De verbeterde technologie in auto’s en een consument die zijn mobiliteit anders beleeft en zijn ‘klantreis’ meer online aflegt, dwingen de branche een nieuwe realiteit onder ogen te zien. De veranderingen hebben niet het karakter van een crisis, maar zijn structureel. En dat betekent dat de inrichting van het Nederlandse dealernetwerk fundamenteel gewijzigd moet worden. Eric Tak, voorzitter van BOVAG Autodealers: “We zitten in een vervangingsmarkt van maximaal 400.000 auto’s per jaar, en daarvoor zijn we met te veel dealers. Maar rücksichtslos vestigingen sluiten, is niet de oplossing. Ten eerste omdat het niet kan, 20 BOVAGkrant NUMMER 04 / MA ART 2015
veel dealers zitten gevangen in hun vastgoed, en ten tweede omdat je dan voorbij gaat aan de noodzaak om ook te kijken naar een nieuw verdienmodel per vestiging. Auto’s verkopen op de traditionele manier is voorgoed voorbij. Er is een andere mindset nodig: we handelen straks niet meer alleen in auto’s, maar ook in diensten als proefritten, private lease, onderhoud en reparaties. En daar hoort een andere structuur van afrekenen bij. Dat soort veranderingen kan een dealer nooit alleen voor elkaar krijgen, dat moet samen met de dealervereniging en de importeur.”
Uniformiteit In het rapport dat Roland Berger Strategy Consultants voor BOVAG schreef, worden bouwblokken voor een toekomstig dealernetwerk beschreven. De basis is dat er een diepgaande kennis nodig is van de consument en de reis die hij maakt tijdens het kopen van een auto. “We weten nu al veel, maar waar er nog hiaten zijn, zullen we die als BOVAG invullen en beschikbaar stellen voor onze leden”, vertelt Tak. Daarnaast is het nodig meer te weten
over de mobiliteitsstrategie van de fabrikant; welke diensten en welk type vervoermiddelen heeft hij in zijn aanbod? En ook: hoe communiceren we als merk met de klant? “Er is een vervlechting nodig van offline en online. Een merk moet op alle kanalen dezelfde boodschappen brengen en verwachtingen scheppen, dus dan moeten ook alle partijen binnen de merkkolom op dezelfde manier aan die verwachtingen voldoen. Uniformiteit tijdens de hele klantreis is belangrijk, dat is wat de klant van nu verwacht. Dat vereist veel data, en een strakke regie, die iemand op zich moet nemen. Dealerverenigingen en importeurs moeten dat samen organiseren, en daarbij vooral de strategie van de fabrikant in gedachten nemen. In de merkkolom moet veel meer vanuit het ‘wij’ worden gedacht en niet meer ‘zij van de importeur’ en ‘wij van de dealers’. De klant ziet het als één organisatie”
Blauwdruk Een ander blok behelst de bouw van het distributienetwerk. Hoeveel ‘winkels’ heb je nodig