Det er her du får brug for at kunne arbejde med indvendinger. Mere om dette i et kommende afsnit. De værktøjer du skal bruge, afhænger af produktet og situationen. Her nogle grundprincipper: Præsentationen skal indeholde – mere end 1 mulighed helst 2 forslag/løsninger. Præsenter altid udfra EFU – læs afsnittet om EFU. Kunden køber udbytte IKKE egenskaber. Du skal med andre ord præsentere din løsning/produkt på 3 niveauer, startende med egenskaber, som f.eks. data/fakta omkring produktet og så bevæge dig over i hvilke fordele disse fakta/egenskaber giver generelt og endelig afslutte netop disse egenskabers UDBYTTE for din kunde.
Med andre ord HVAD BETYDER DET FOR KUNDEN. Dette gentages på alle niveauer med alle de genskaber du mener er relevante for din kunde i netop denne præsentation. Udbytte har ofte noget at gøre med: • • • • •
økonomi tid besparelser forbedringer miljø
Indret derfor din argumentation herefter, og sammenhold med hvad du har at arbejde med af viden fra fasen om informationsindsamling. Konklusionen er, at de sælgere som har det hårdt i præsentationsfasen, det er dem som har gjort et dårligt stykke arbejde i informations-indsamlingsfasen. Du skal forestille dig en vægt med 2 vægtskåle, hvor der i den ene er pris og i den anden udbytte. Jo mindre udbytte oplevelse kunden har af din løsning jo større betydning får prisen.