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UNIVERSIDAD DE SAN CARLOS DE GUATEMALA CENTRO UNIVERSITARIO DE ORIENTE CARRERA DE ADMINISTRACION DE EMPRESAS

Año 3

Volumen 21

Febrero 2008

PRESENTACION Febrero sin duda alguna, es el mes que sirve de punto de partida para las expectativas profesionales de miles de egresados del nivel medio, que ingresan por primera vez a las aulas de la tricentenaria Universidad de San Carlos de Guatemala. Los sueños de convertirse en agentes de cambio y prosperidad para Guatemala, deben ser los objetivos permanentes en la mente y corazón de todos. El personal de la carrera de Administración de Empresas les augura éxitos y les insta a esforzarse constante y diligentemente. En esta edición: • El enemigo invisible • Derecho a opinar • Tercera promoción de TAE • Estadounidenses le tienen miedo a la globalización • Los sistemas de liderazgo • Cumpleañeros del mes • La venta holística • El modelo de las “cinco fuerzas” de Porter

EL ENEMIGO INVISIBLE

Son muchos los enemigos invisibles que acechan tranquilamente el funcionamiento interno de las empresas; www.mercadeo. no tienen prisa, pero actúan dañando la com organización seriamente. No hay nada peor que un enemigo esté camuflado, aparentando una amistad traicionera; y sobre todo que perjudicial es para los empresarios, directivos y trabajadores. El estrés es bueno “eustrés” y puede ser malo “distrés”, dependiendo de la intensidad del mismo. Si bien es cierto que el estrés es innato en el ser humano, y que es necesario para actuar, también puede dañar seriamente la salud de empresarios, directivos y trabajadores, afectando negativamente la buena marcha de la empresa. Este enemigo está muy estudiado por la Agencia Europea para la Seguridad y Salud en el trabajo. Dicho organismo europeo considera factores de riesgo: Un ritmo de trabajo elevado, ritmo de trabajo determinado por las exigencias externas, ritmo de trabajo determinado por la máquina, el acoso sexual y moral, el trabajo monótono. El estrés de origen laboral puede causar fatiga, ansiedad, ataques de pánico, pérdida de concentración, enfermedades cardíacas, etc. El estrés perjudicial puede evitarse. Una gestión eficaz del mismo implica una organización del trabajo más productiva, un menor absentismo, una mayor calidad del trabajo. La necesidad de mejorar la productividad y la calidad, las innovaciones en la tecnología y en la organización del trabajo, la transformación de la población activa, exigen flexibilidad y adaptabilidad. Se requiere una mano de obra dispuesta a cambiar e innovar, orientada al cliente y muy motivada. La prevención del estrés en el trabajo contribuiría mucho a una evolución de este tipo. Podemos reducir las condiciones generadoras de estrés laboral mediante cambios como: 1) Darle el tiempo necesario para realizar su trabajo satisfactoriamente; 2) Darle una descripción clara del trabajo; 3) Recompensarlo por un buen rendimiento laboral; 4) Crearle vías para que pueda exponer sus quejas. Estas estrategias van orientadas a la situación de trabajo. También hay que mejorar la resistencia de la persona al estrés mediante técnicas de relajación, ejercicio físico y apoyo social.

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Por Manuel López

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DERECHO A OPINAR En las discusiones diarias es frecuente escuchar eso de “yo tengo derecho a mis opiniones”. Así se dan por terminadas discusiones que eran promisorias y se termina en una situación de terquedad personal que a nada provechoso lleva. Es una mala aplicación de la libertad de expresión, que usada de manera errónea lleva a concluir que lo que cada persona dice es objeto de tanto respeto que no debe ser tocado. Peor aún, lleva al relativismo insostenible de creer que cada persona tiene su verdad y que es de mala educación demostrar lo contrario. El tema es tratado de manera breve y concisa por Jamie Whyte en “The Right to your own opinion”, quien argumenta que el derecho a opinar es usado de manera equivocada y con malos resultados. Las opiniones, después de todo, no son todas ciertas y el derecho a opinar podría ser equivalente al derecho a creer que es verdadero lo falso. ¿Se tiene derecho a las opiniones propias? No tiene sentido hacerlo. Si la persona argumenta algo defendiendo su opinión, la verdad de esa Así inicia el autor el planteamiento de su tesis, opinión es independiente de su derecho a opinar. con alguna dosis de burla. Por ejemplo, la Corte El poder decir algo sobre un tema no tiene efecto Europea de Derechos Humanos ha declarado que sobre la verdad de lo que se dice. El derecho a las personas tienen el derecho a dormir en paz, lo que mueve al autor a pensar en demandar dentro opinar no añade información nueva a la discusión de unos años a su ahora pequeña hija. La ni puede ser un argumento de defensa de la realidad, dice Whyte, es que no se tiene derecho opinión sostenida. La verdad no puede serlo teniendo como causa que yo lo crea; es a nuestra opinión. Se ha repetido tanto que lo independiente de mis opiniones. creemos cierto, pero es falso. Y aunque ese Usar el argumento del derecho a opinar derecho fuera real, sería irrelevante. Este es el para defender lo expresado por una comienzo de una exposición que reta la persona, tiene dos problemas. El primero, sabiduría convencional. dice el autor, es que eso es ridículo. En Antes de demostrar que el derecho a segundo lugar, el derecho a opinar no la opinión propia es falso, el autor examina ayuda a solucionar quién tiene la razón en su irrelevancia. En muchas conversaciones, una discusión. Incluso en el caso de el uso de ese derecho equivale a una reclamar el derecho a tener opiniones falacia. Una persona cualquiera tiene una verdaderas, ese derecho sería violado opinión acerca de un tema, el que sea, con continuamente al tener opiniones falsas y para la que otra persona está en desacuerdo. Ambas determinar su falsedad sería necesario averiguar intentan convencerse mutuamente sin éxito terminando al final con una conclusión: cada quien la verdad del tema tratado. tiene derecho a su propia opinión. Siendo un derecho tan absurdo, hay que En realidad al decir eso lo que se ha hecho explicar la razón de su popularidad. En términos legales, el derecho se interpreta como el poder es cambiar el tema de conversación. Ya no se habla del tema original que originó la discusión, expresar las ideas que queramos, así sean las menos sólidas. Pero también hay una sino de otro muy distinto. El mismo objetivo se interpretación epistémica, la relacionada con el hubiera logrado si en vez de decir que se tiene conocimiento exacto, disciplinado y sistemático, derecho a una opinión se hubiera dicho que las en oposición a las meras opiniones personales. Es ballenas son de sangre caliente. La falacia es el sentido de los argumentos sólidos, de la evidente una vez que se señala, dice Whyte. evidencia y de las pruebas. Este derecho A lo que agrega que si las opiniones que epistémico no es universal, es algo que se gana en alguien sostiene son falsas, ese derecho a opinar lo personal. no puede ser usado para terminar una discusión. Por Eduardo García G. http://contrap eso.info Vol 74

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Esas dos interpretaciones del derecho a opinar están muy alejadas una de otra, pero en la práctica se mezclan de la manera siguiente, con un razonamiento que dice sí: 1) Si alguien tiene derecho a opinar, entonces su opinión está fundamentada; 2) Las personas tienen derecho a opinar; 3) Por tanto, las opiniones de las personas están bien fundamentadas. Es un ejemplo precioso de la falacia de la equivocación: confundir el significado de una palabra, que tiene dos acepciones. Ahora es fácil ver que en el sentido epistémico el derecho a una opinión es erróneo. Esto ocasiona que se impida el libre flujo de ideas y su examen razonado. Las personas pueden llegar a creer que sus opiniones son sagradas y que ellas merecen respeto por parte del resto. Si se argumenta en contra de esas opiniones, se sienten ofendidas sin considerar que pueden estar equivocadas. Es como una cultura de precaución que obstaculiza el camino a la verdad. Por esto, importa que se muestre la falsedad de ese derecho a tener opiniones propias. Para completar la idea, es necesario entender que los derechos implican obligaciones: los derechos están definidos por las obligaciones que llevan de manera implícita. Esto es lo que el autor examina a continuación. • ¿Tu derecho a opinar me obliga a estar de acuerdo contigo? La respuesta es negativa: no

podría existir la obligación mutua de que yo también puede tener mis opiniones propias. • ¿Tu derecho a opinar me obliga a escuchar tus opiniones? Tampoco. No hay tiempo y podrían imponerse deberes imposibles de cumplir. • ¿Tu derecho a opinar me obliga a dejar que la conserves? Esto es lo más cercano a lo que se quiere decir cuando se argumenta el derecho a opinar. Es lo que se hace para defender la posición propia cuando se está a punto de perder en una discusión. Es el punto más débil y por eso el de mayor probabilidad de ser aceptado. No tenemos en realidad la obligación de dejar que los otros conserven sus opiniones. De hecho tenemos la obligación opuesta, la de intentar cambiarlas. ¿Cómo no decirle a una persona que no cruce la calle, aunque ella crea que sí puede, cuando no ha visto que viene un coche? No hay violación de derechos, al contrario. Lo mismo sucede en otros campos, si es que la persona está interesada en conocer la verdad. Pero sucede que algunas personas pueden no estar interesadas. Ellas preferirían que sus opiniones fuesen verdad y su error no tiene costo para ellas. Cuando se oye eso de “tengo derecho a mis opiniones” lo que se escucha es una petición: es de mala educación insistir en el tema y no les interesa saber si es verdad lo que piensan.

Cápsula informativa: TERCERA PROMOCION DE TAE Tal y como se acostumbra en este medio, se rinde homenaje a los compañeros estudiantes que conformaron la Tercera Promoción de egresados como Técnicos en Administración de Empresas, quienes en este mes están celebrando QUINCE AÑOS de haberse graduado como tales, siendo ellos: ANA MARIA CETINO CETINO, KATHIA GEORGINA PORTILLO ORELLANA, HILDA MARINA GARZA NOVA, LUCÍA MAGDALENA MORALES, MICELA YULISA ORTEGA CANALES, BRENDA ELIZABETH RODAS FELIPE, JULISSA JUDITH MORALES BARRERA, ELBA LILIANA FLORES RODRIGUEZ, CLAUDIA GISELA MONROY LÁZARO, RIGOBERTO RAMOS RAMÍREZ, ROGER EFRAÍN DE LEÓN SALAZAR, OSCAR RENÉ MORALES MONROY, FRANCISCO JAVIER OSORIO PAIZ, EDVIN SAÚL NERIO RAMÍREZ Y CLAUDIO ARMANDO BONILLA AGUIRRE. Indudablemente el recordarles los interesantes momentos vividos en las aulas de este Centro Universitario, se convertirá en un torrente de emociones, esfuerzos, algunos sinsabores, pero sin duda alguna, el eterno agradecimiento a la USAC por permitirles alcanzar una de sus metas. ¡¡ Estimados compañeros y amigos de toda la vida, muchas felicidades !!

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ESTADOUNIDENSES LE TIENEN MIEDO A LA GLOBALIZACION Las encuestas de opinión muestran que los estadounidenses están cansados del resto del mundo y a la vez lo ven con recelo. Es como si quisieran que todo simplemente desapareciera. Parte de este creciente aislamiento es resultado de la desesperanza por las políticas exteriores del gobierno de Bush, particularmente en Iraq y Afganistán. Parte de ello parece tener orígenes Enero 20, 2008. económicos. Los estadounidenses parecen perder cada vez más la fe en la globalización. ¿Por qué? Una razón muy antigua es que los empleos destruidos por el comercio internacional son mucho más notables que aquéllos que crea. Con el enorme déficit comercial de Estados Unidos, las importaciones parecen, como cuestión aritmética, destruir más empleos de los que crean las exportaciones. Aún no tenemos los datos completos para 2007, pero en 2006 las importaciones superaron a las exportaciones por un enorme 5,5 por ciento del producto interno bruto real. Ya que los empleos son más o menos proporcionales al PIB real, es tentador concluir que el comercio “destruyó” al 5,5 por ciento de todos los empleos estadounidenses. Pero en 2006, la tasa de desempleo promedio el 4,6 por ciento. ¿Debemos creer que si el comercio hubiera estado balanceado, la tasa de desempleo habría sido 5,5 puntos porcentuales más bajo, lo que convierte en menos 0,9 por ciento? Muchos estadounidenses están angustiados, justificadamente, por la creciente desigualdad de ingresos, pero a la competencia extranjera se le adjudica demasiada culpa. De hecho, los estudios mejores y más exhaustivos de la cuestión de la desigualdad le asignan al comercio internacional sólo una pequeña parte del drama. Todos los principales protagonistas, como los cambios en la tecnología, la decadencia de los sindicatos, los fracasos de la política pública y las cambiantes actitudes sociales hacia la desigualdad, son internos. Los estadounidenses que quieren detener al mundo temen que la nación ya sea o esté destinada a convertirse en víctima de la globalización. Tal pesimismo parece completamente antipatriótico y fundamentalmente ilógico. Después de todo, gran parte de la globalización equivale a americanización. Durante mucho tiempo, Estados Unidos ha sido la economía más grande, más abierta, más orientada al mercado y más competitiva en la Tierra. La globalización ahora difunde estas prácticas al resto del mundo, y crea un mercado global enorme, abierto y competitivo. Los estadounidenses son los maestros consumados de este juego. ¿Cómo puede perder si el resto del mundo decide adoptar sus políticas? Afortunadamente, esta actitud xenofóbica ha tenido, hasta ahora, sólo efectos limitados en las políticas de la nación. En el terreno de la inmigración, las políticas del país aún no han alcanzado gran profundidad. Con respecto al comercio, Estados Unidos ha perdido su entusiasmo por la liberación, aunque todavía no se ha vuelto proteccionista. La palabra clave aquí es “todavía”. Estados Unidos puede estar en proceso de acercarse a la zona de peligro en las tres dimensiones Durante mucho tiempo, los economistas han reconocido que el comercio incrementado crea tanto ganadores como perdedores. Así que Estados Unidos tiene una variedad de programas de Asistencia para Ajuste del Comercio (TAA) que tienen la intención, al menos presuntamente, de reducir el impacto sobre las víctimas del comercio. Por desgracia, nunca hemos tomado seriamente la labor. El TAA necesita ser desarrollado, mejorado y, de hecho, generalizado para que los trabajadores que son desplazados por cualquier razón tengan una red de seguridad más fuerte que los proteja. En materia comercial, un número de acuerdos, empezando con el TLC y también aquellos con Jordania y Perú, han demostrado que es posible diseñar medidas de seguridad razonables para el ambiente y la mano de obra, sin interferir mucho con el comercio. Estos precedentes señalan lo que podría llegar a ser un acuerdo bipartidista de comercio que permitiría a Estados Unidos recuperar su posición acostumbrada de liderazgo. The New York Times, Alan Blinder. Prensa Libre.

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LOS SISTEMAS DE LIDERAZGO Prensa Libre. Enero 28,2008 Página 22

El liderazgo es el proceso de desarrollar ideas y una visión, viviendo según los valores que apoyan esas ideas y enfoque, ejerciendo influencia en otros para que las incorporen en su propia conducta y cuando deben tomar decisiones difíciles sobre su destino.

El liderazgo, para ser posible, abarca siete competencias clave: •

Manejo propio. La habilidad de evaluar las propias fortalezas y debilidades, establecer y buscar lograr metas personales y profesionales. Esto significa además equilibrar el trabajo y la vida personal. A la vez participar en nuevos aprendizajes que implican conocimientos nuevos o modificados, habilidades, conductas y actitudes. Manejo de la comunicación. La habilidad de usar todos los modos de transmisión, entendimiento y recepción de ideas, pensamientos y sentimientos. Manejo de la diversidad. Capacidad de apreciar las características distintivas individuales y de grupo, entender y aceptar que tales características son fuentes potenciales de fortaleza organizacional.

Manejo de la ética. Disposición de incorporar valores y principios que distinguen lo que es correcto de lo incorrecto en la forma de decisiones y en la ejecución de las acciones. Manejo transcultural. Habilidad de reconocer y aceptar similitudes y diferencias entre las culturas, y luego acercarse a los temas estratégicos y organizacionales con la mente abierta. Manejo de equipo. Capacidad de desarrollar, apoyar, facilitar y dirigir grupos para lograr metas organizacionales. Manejo del cambio. Habilidad de reconocer y establecer las adaptaciones o las transformaciones totalmente nueves que requieren del personal y de las tareas, estrategias o tecnologías en sus respectivas áreas de responsabilidad.

El liderazgo transformacional. Se refiere a anticipar tendencias futuras, inspirar a los seguidores para entender y adoptar una nueva visión de posibilidades, desarrollar a otros para que sean líderes o mejores líderes y construir la organización o grupo como una comunidad de gente que aprende, quien es puesta a prueba y premiada. El liderazgo transformacional pueden encontrarse en todos los niveles de la organización: equipos, departamentos, divisiones y en la organización como un todo. Este concepto tiene tres componentes de importancia: • • •

Motivación inspiradora. Conducta y comunicaciones que guían a los seguidores al proporcionarles un sentido de significado y desafío. Estímulo intelectual. Es el que proporciona a los seguidores para que sean innovadores y creativos. Influencia idealizada. Refleja la conducta de los líderes transformacionales que los seguidores luchan por copiar o reflejar. .

Nota especial: Cumpleañeros del mes El mes del cariño y la amistad, también es especial por celebrar su natalicio nuestros compañeros de trabajo: Licda. Claudia Verónica Pérez de Cetino, Inga. Lorena Araceli Romero Payes, Lic. Manuel María Moscoso Lemus y la señorita Mindy Zucely Rivera Pineda. Con las excusas del caso, en diciembre pasado celebró su cumpleaños el Ing. Marlon Leonel Bueso Campos. Para quienes van nuestras sinceras felicitaciones y se les desea toda clase de éxitos.

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LA VENTA HOLISTICA No hay duda que todo empresario debe estar, primero que nada, preocupado por la forma de incrementar sus ventas. En especial deben estarlo las PYMEs, que se son unidades de negocios creadas por emprendedores, como una forma de tener ingresos para vivir. Los dueños de PYMEs, personas de gran empuje, se juegan el com todo por el todo, para iniciar una actividad, asumiendo el riesgo que ello conlleva. No tienen socios externos, por lo general trabajan solos o con alguien de su familia, o su esposa. Cuando se crea, por un emprendedor, una empresa productiva, todos los recursos se destinan a materias primas, equipos y maquinaria, instalaciones y otros activos. Hay que producir lo que se tiene que vender, de tal modo que los esfuerzos iniciales son siempre orientados a esa actividad. Mientras se vende bien el producto, no hay preocupación alguna por la forma en que se consiguen los ingresos. Si los ingresos se incrementan, los gastos personales del dueño aumentan proporcionalmente. En algún momento, las cosas comienzan a desequilibrarse. Los ingresos son insuficientes para cubrir los gastos, hay atrasos para pagar a los proveedores y al personal. El encargado de la contabilidad insiste en que se debe enderezar el flujo de fondos e incrementar las ventas. ¿Cómo se consigue incrementar las ventas? venta debe ser considerada como un "proceso La forma de hacerlo no es contratando un holístico". Este neologismo viene del griego par de vendedores. Tampoco dándoles un curso "holos", palabra que significa todo, entero, total. corto de cierre de ventas. Es necesario utilizar El principio general del llamado actualmente un método, como para cualquier otra actividad holismo fue resumido por Aristóteles en su que se emprenda. Esto incluye especialmente las Metafísica: "El todo es mayor que la sumas de sus actividades de venta. Un método, en este caso, partes". comienza con el planeamiento de una completa El término holismo fue introducido en 1927 estrategia a corto y largo plazo. Sigue con la por Han Smuts en su libro "Holism and Evolution". adecuada selección del personal, la capacitación y Lo define como "La tendencia en la naturaleza a motivación permanentes del personal de ventas. formas totales que son más grandes que la suma La evaluación constante de los de las partes a través de la evolución resultados, junto con la aplicación de las creativa". Holismo es definido por la medidas correctivas que sean Academia de la Lengua, como "doctrina necesarias son imprescindibles para que propugna la concepción de cada lograr resultados exitosos en venta. realidad como un todo distinto de la La venta como la entendemos es suma de las partes que lo componen". una metodología, compuesta de Para hacerlo más claro debe diferentes elementos, etapas que deben entenderse siempre que un "sistema tenerse en cuenta como un conjunto. Jamás completo" se comporta de un modo distinto que la separadamente. Desde la correcta prospección a suma de sus partes. El concepto de holismo ha la post-venta deben ser considerados, como un sido aplicado en las ciencias exactas, a la vez que todo, por todos los integrantes de la empresa. En en medicina, psicología, filosofía, sociología, especial por el vendedor que tiene a su cargo el administración y educación. Siguiendo este manejo de una cuenta, debe entenderlo. Si no se razonamiento, al ser la venta una metodología toma el proceso de la venta como un todo, se compleja compuesta por una serie de elementos, corre el grave riesgo de minimizar un proceso, se debe entender que si todos ellos no son que se está haciendo cada día más complejo. conjugados en la forma adecuada y en el momento Me parece que no lo he escuchado preciso, los resultados no serán jamás los anteriormente, pero me atrevería a decir que la esperados. Por Jorge E. Pereira. www.Mercadeo.

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EL MODELO DE LAS “CINCO FUERZAS” DE PORTER Es muy popular el enfoque para la planificación de la estrategia corporativa, propuesto en 1980 por Michael Porter, en su libro Competitive Strategy: Techniques for Analyzing Industries and Competitors. Según Porter, existen www.deguate. cinco fuerzas que determinan las consecuencias de rentabilidad a largo plazo de un com mercado o de algún segmento de éste. La corporación debe evaluar sus objetivos y recursos frente a éstas cinco fuerzas que rigen la competencia industrial: 1. Amenaza de entrada de nuevos competidores: El atractivo del mercado o el segmento depende de qué tan fáciles de franquear son las barreras para los nuevos participantes que puedan llegar con nuevos recursos y capacidades para apoderarse de una porción del mercado. 2. Rivalidad entre los competidores: Para una corporación será más difícil competir en un mercado o en uno de sus segmentos donde los competidores estén muy bien posicionados, sean muy numerosos y los costos fijos sean altos, pues constantemente estará enfrentada a guerras de precios, campañas publicitarias agresivas, promociones y entrada de nuevos productos. 3. Poder de negociación de los proveedores: Un mercado o segmento no será atractivo cuando los proveedores estén muy bien organizados gremialmente, tengan fuertes recursos y puedan imponer sus condiciones de precio y tamaño del pedido. La situación se complica aún más si los insumos que suministran son claves para nosotros, no tienen sustitutos o son pocos y de alto costo. La situación será aun más crítica si al proveedor le conviene estratégicamente integrarse hacia adelante. 4. Poder de negociación de los compradores: Un mercado o segmento no será atractivo cuando los clientes están muy bien organizados, el producto tiene varios o muchos sustitutos, el producto no es muy diferenciado o es de bajo costo para el cliente, porque permite que pueda haber sustituciones por igual o menor costo. A mayor organización de los compradores mayores serán sus exigencias en materia de reducción de precios, de mayor calidad y servicios y por consiguiente la corporación tendrá una disminución en los márgenes de utilidad. La situación se hace más crítica si a las organizaciones de compradores les conviene estratégicamente integrarse hacia atrás. 5. Amenaza de ingreso de productos sustitutos: Un mercado o segmento no es atractivo si existen productos sustitutos reales o potenciales. La situación se complica si los sustitutos están más avanzados tecnológicamente o pueden entrar a precios más bajos reduciendo los márgenes de utilidad de la corporación y de la industria. Para éste tipo de modelo tradicional, la defensa consistía en construir barreras de entrada alrededor de una fortaleza que tuviera la corporación. Gracias a la protección que ésta ventaja competitiva le daba, podría obtener utilidades que luego invertiría en investigación y desarrollo, para financiar una guerra de precios o para invertir en otros negocios. Porter señaló seis barreras de entrada que serían útiles para que la corporación se asegurara una ventaja competitiva. 1. Economías de Escala: Debido a que sus altos volúmenes permiten reducir costos, el que las posea le dificultará a un nuevo competidor entrar con precios bajos. 2. Diferenciación del Producto: Si la corporación diferencia y posiciona fuertemente su producto, la compañía entrante debe hacer cuantiosas inversiones para reposicionar a su rival. Hoy la velocidad de copia con la que reaccionan los competidores o sus mejoras al producto existente buscando crear la precepción de una calidad más alta, erosionan ésta barrera. 3. Inversiones de Capital: Si la corporación tiene fuertes recursos financieros tendrá una mejor posición competitiva frente a competidores más pequeños, esto le permitirá sobrevivir más tiempo que éstos en una guerra de desgaste, invertir en activos que otras compañías no pueden hacer, tener un alcance global o ampliar el mercado nacional e influir sobre el poder político de los países o regiones donde operan. En la actualidad la mayoría de los países del mundo se han promulgado leyes Gestión Empresarial.

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antimonopólicas tratando por lo menos en teoría de evitar que las fuertes concentraciones de capital destruyan a los competidores más pequeños y más débiles. No obstante su fuerza financiera, la corporación debe tener en cuenta que los pequeños competidores pueden formar alianzas o recurrir a estrategias de nichos. 4. Desventaja en Costos independientemente de la Escala: Sería el caso cuando compañías establecidas en el mercado tienen ventajas en costos que no pueden ser emuladas por competidores potenciales independientemente de cual sea su tamaño y sus economías de escala. Esas ventajas podían ser las patentes, el control sobre fuentes de materias primas, la localización geográfica, los subsidios del gobierno, su curva de experiencia. Para utilizar ésta barrera la compañía dominante utiliza su ventaja en costos para invertir en campañas promocionales, en rediseño del producto para evitar el ingreso de sustitutos o en nueva tecnología para evitar que la competencia cree un nicho. 5. Acceso a los Canales de Distribución: En la medida que los canales de distribución para un producto estén bien atendidos por las firmas establecidas, los nuevos competidores deben convencer a los distribuidores que acepten sus productos mediante reducción de precios y aumento de márgenes de utilidad para el canal, compartir costos de promoción del distribuidor, comprometerse en mayores esfuerzos promocionales en el punto de venta, etc, lo que reducirá las utilidades de la compañía entrante. Cuando no es posible penetrar los canales de distribución existentes, la compañía entrante adquiere a su costo su propia estructura de distribución y aún puede crear nuevos sistemas de distribución y apropiarse de parte del mercado. 6. Política Gubernamental: Las políticas gubernamentales pueden limitar o hasta impedir la entrada de nuevos competidores expidiendo leyes, normas y requisitos. Los gobiernos fijan, por ejemplo, normas sobre el control del medio ambiente o sobre los requisitos de calidad y seguridad de los productos que exigen grandes inversiones de capital o de sofisticación tecnológica y que además alertan a las compañías existentes sobre la llegada o las intenciones de potenciales contrincantes. Hoy la tendencia es a la desregularización, a la eliminación de subsidios y de barreras arancelarias, a concertar con los influyentes grupos de interés político y económico supranacionales y en general a navegar en un mismo océano económico donde los mercados financieros y los productos están cada vez más entrelazados. La estrategia es incrementalmente dinámica. Las fuentes de ventajas tradicionales ya no proporcionan seguridad a largo plazo. Las barreras tradicionales de entrada al mercado están siendo abatidas por jugadores hábiles y rápidos. La fortaleza de una estrategia dada no está determinada por el movimiento inicial, sino por que tan bien nos anticipamos y enfrentamos a las maniobras y a las reacciones de los competidores y a los cambios en las demandas de los clientes a través del tiempo. El éxito de la estrategia depende de que tan efectivamente ésta pueda manejar los cambios que se presenten en el ambiente competitivo. La globalización y el cambio tecnológico están creando nuevas formas de competencia; la desregularización está cambiando las reglas de la competencia en muchas industrias; los mercados se están volviendo más complejos e impredecibles; los flujos de información en un mundo fuertemente interconectado le están permitiendo a las empresas detectar y reaccionar frente a los competidores mucho más rápidamente. Esta competencia acelerada nos está diciendo que ya no es posible esperar por la acción del competidor para nosotros decidir como vamos a reaccionar. El nuevo grito de guerra es anticiparse y prepararse para enfrentar cualquier eventualidad. Cada movimiento de la competencia debe enfrentarse con una rápida contramaniobra, puesto que cualquier ventaja es meramente temporal.

ID Y ENSEÑAD A TODOS SI TE INTERESA RECIBIR UNA COPIA ELECTRONICA DE ESTE BOLETÍN, DE PUBLICAR UN ARTÍCULO O HACER UN COMENTARIO, ESCRIBENOS A: clcerna@gmail.com o clcerna@cunori.edu.gt M. Sc. Carlos Leonel Cerna Ramírez, Editor

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