BODYMEDIA 3/2015

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20_Kundenbindung_MUSTERSEITE.qxd 14.05.15 14:30 Seite 2

Themenschwerpunkt Kundenbindung

Die Bedeutung der Kundenbindung in der Fitnessbranche

Text Andreas Bechler

Wie die diesjährige DSSV-Eckdaten-Studie zeigt, haben immer noch viele Fitnessclubs mit hohen Fluktuationsquoten zu kämpfen und müssen die „verlorenen“ Mitglieder durch Neuakquise ersetzen. Dass dies wirtschaftlich gesehen ineffizient ist und wie wertvoll es ist, Mitglieder zu halten, zeigt Andreas Bechler in diesem Artikel. Lange Zeit galt in der Fitnessbranche das Credo, dass das Hauptaugenmerk des eigenen Handelns in der Akquise von Neumitgliedern liegen sollte. Nicht wenige Fitnessanlagen beschäftigten noch vor wenigen Jahren mehr Verkäufer als ausgebildete Fitnesstrainer. Aber auch aktuelle Berichte lassen aufhorchen. Das RTL-Format „Punkt 12“ stellte erst im letzten November innerhalb eines Undercover-Berichts fest, dass dieser falsch ge22

setzte Fokus mit allen negativen Folgen leider noch zu oft praktiziert wird. Auch die aktuellsten Testergebnisse der Stiftung Warentest lassen noch deutliche Defizite in der praktizierten Kundenbetreuung erkennen. Testergebnisse zwischen 2,4 und 3,7 (Durchschnitt 3,0) können nicht der Anspruch einer qualitätsorientierten Branche wie der Fitnessbranche sein und sprechen von deutlichen Defiziten in der Kundenbetreuung.

1. Schritt: Werbungskosten ermitteln Im Folgenden soll anhand einer beispielhaften Deckungsbeitragsrechnung der finanzielle Unterschied für eine durchschnittliche deutsche Fitnessanlage zwischen einem Neumitglied und einem Bestandskunden dargestellt werden. Berechnet wird dabei der sogenannte Deckungsbeitrag. Dieser gibt an, wie viel ein Neu- oder Bestandsmitglied zur Deckung der Gemeinkosten und


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