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Die innovative Total Gym elevate line ermöglicht erstmals ein funktionelles Training mit dem eigenen Körpergewicht für alle Alters- und Leistungsstufen. Das Ziel: so frei wie möglich, so kontrolliert wie nötig. An fünf Geräten lassen sich mehr als 50 Übungen durchführen – und das mit geringem Personalaufwand und einem Platzbedarf von nur 20 m2. Testen Sie uns jetzt!

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Editorial Ausgabe 5/2015

Liebe Leserin, lieber Leser, „Ich bin kein Nazi, aber…“ – diese Einleitung hört man häufig im Zusammenhang mit der aktuellen Flüchtlingsproblematik. Selbst Menschen, die keinesfalls der rechten Szene zugeordnet werden wollen, kommen langsam ins Grübeln angesichts der vielen Menschen, die aus Kriegs- und Krisengebieten zu uns nach Deutschland kommen, weil sie in Sicherheit leben wollen. "Sicherheit" ist allerdings angesichts brennender Flüchtlingsheime und böser Hasstiraden in den sozialen Netzwerken derzeit sehr relativ.

5/15 Deutschland 10,00 €

Wenn die Flüchtlinge nach ihrer gefahrvollen Reise völlig erschöpft bei uns ankommen, warten oft überfüllte Unterkünfte und mangelhafte Versorgung auf sie. Vielen fehlt es eigentlich an allem und sie haben noch nicht einmal ein Dach über dem Kopf. Und was macht unsere Regierung? Erst verkündet sie "wir schaffen das", um nur wenige Tage danach strenge Grenzkontrollen einzuführen, um der ankommenden Flüchtlingsströme irgendwie Herr zu werden. Immerhin gehen die neuesten Hochrechnungen bereits von über 1.000.000 Asylanten für das Jahr 2015 aus, die in Deutschland Schutz suchen. Das ist für Staat und Bevölkerung die größte Herausforderung seit der Wende. Sehr erfreulich ist, wie stark sich viele Menschen für die Ankömmlinge engagieren, ihnen ein warmes Willkommen entgegenbringen sowie Lebensmittel, Kleidung und Hygieneartikel bereitstellen. Das zeigt, wie viel Mitgefühl und Hilfsbereitschaft in unserer Gesellschaft vorhanden ist. Dabei ist jedem klar, dass viele der Ankommenden nicht bleiben können, weil sie aus sicheren Drittländern kommen und dorthin zurückgeführt werden müssen. Was das alles mit der Fitnessbranche zu tun hat? Eine ganze Menge! Ein schönes und nachahmenswertes Beispiel für wirksame Hilfe ist das Elbgym in Eppendorf. Jeden Tag besucht ein Trainer die dortige Flüchtlingsunterkunft und bietet eine Stunde lang ein Training für Jung und Alt an. Zudem hat das Elbgym seine Mitglieder dazu aufgerufen, Kleidungsstücke und Hygieneartikel zu spenden, die dann von den Trainern mit in die Unterkunft genommen werden. Lesen Sie unseren aktuellen Clubreport ab Seite 6. Die Bodymedia-Redaktion möchte an dieser Stelle dazu aufrufen, dass viele weitere FitnessClubs solche Aktionen als Zeichen des Willkommens und der Anteilnahme mit bedürftigen Mitmenschen durchführen. Clubs können Flüchtlinge eine Zeitlang kostenlos trainieren lassen, zu Kleider- und Geldspenden aufrufen, sie verköstigen, ihnen Arbeit geben – das wäre eine Willkommenskultur, die sich für jeden Club auszahlen wird. Vor allem würden Clubs dadurch mithelfen, Vorurteile zu überwinden, die leider bei vielen Zeitgenossen noch vorherrschen. Jeder Club, jeder Trainer, jedes Mitglied kann helfen! Denken auch Sie darüber nach, wie sich Ihr Club für Hilfsbedürftige engagieren kann und kontaktieren Sie uns, wenn Sie konkrete Anregungen brauchen. Über die besten Beispiele werden wir berichten.

Mitarbeiter in FitnessClubs sollten am besten alles können: an der Theke bedienen, Trainingspläne schreiben und verkaufen. Da bleibt wenig Zeit, um wirklich gut in einer der von ihnen verlangten Tätigkeiten zu werden. Damit sich das ändert, gibt es in unserem Themenschwerpunkt umfangreiche Tipps zum Thema Verkauf. Titelgestaltung: Manuel Fröhlich

Und nun viel Spaß beim Lesen dieser Ausgabe! Ihr

Jonathan Schneidemesser Chefredakteur

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INHALT BODYMEDIA_MUSTERSEITE.qxd 16.09.15 14:33 Seite 2

fitnessberuf.de

Inhalt Die Themen im Überblick

DIE JOBBÖRSE FÜR DIE FITNESSUND WELLNESS-BRANCHE

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Sie sind Arbeitgeber? ! ! !

Einzigartige Suchfunktionen: Finden Sie die passenden Mitarbeiter Aussagekräftige Profile: Beschleunigen Sie Ihre Suche Komfortable Verwaltung: Ein Profil, beliebig viele Anzeigen

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3

Editorial

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Strong and Beautiful Hinter der harten Fassade des Elbgym Eppendorf steckt ein weicher Kern

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Ganzheitliche Kompetenz hoch 3 Das ORTHOvita Gesundheitszentrum ist interdisziplinär aufgestellt

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Herausforderungen beim Verkauf George Saloustros mit seinen besten Verkaufstipps

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Jedes Mitglied ist anders Umso besser der Verkäufer sein Gegenüber kennt, desto besser kann er verkaufen

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Verkaufen leicht gemacht Wer gut verkaufen möchte, muss sich an den Kundenbedürfnissen orientieren

Jetzt inserieren:

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Verkaufstechniken erfolgreich nutzen Die richtigen Verkaufstechniken sind für Verkäufer unabdingbar

Registrieren Sie sich

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Mehr (Theken-)Umsatz So steigern Sie den Umsatz an der Fitness-Theke

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Leadgenerierung im Internet So gewinnen Sie Kunden über das Internet

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Marktübersicht Cyber Training Die wichtigsten Anbieter im Überblick

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Positionierung im Gesundheitsmarkt durch Rehasport Welchen Nutzen können Clubbetreiber aus Rehasport ziehen?

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Aktueller Trend: Muskellängentraining Muskellängentraining ist mehr als nur Stretching

Sie sind Jobsuchender? ! ! !

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INHALT BODYMEDIA_MUSTERSEITE.qxd 16.09.15 14:33 Seite 3

STUDIO? LÄUFT.

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?????? ??????

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Warum Ihr Studio mit uns noch besser läuft? Weil Sie sich mit unserer Cloudsoftware und unseren professionellen Verwaltungslösungen vom ersten Tag an voll und ganz auf Ihr Kerngeschäft konzentrieren können.

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GEMA oder nicht GEMA? Sind Fitness-Clubs auf die GEMA angewiesen?

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Oft behauptet, aber selten gegeben Dr. Fabian Wehler über das Widerrufsrecht in Fitness-Clubs

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Weniger Blut = Mehr Muskeln? Das Okklusionstraining kann den Muskelaufbau effektiv unterstützen

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Eine Chance mit Zukunft – Gesundheitsnetzwerke Ärzte und Fitness-Clubs wachsen stärker zusammen

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Mitglieder-Betreuung 24/7 Die Polar Club-App erlaubt eine ganzheitliche Betreuung

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Tradition und Innovation Globe-IQ hat den Vertrieb für Marbo-Sport übernommen

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1. Fitness-Expo in Basel Vorbericht zur erstmalig stattfindenden Fitness-Messe in der Schweiz

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Fit your Body geht in die 2. Runde Die Messe in Salzburg findet zum 2. Mal statt

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Mit Fitness gegen die Last der Welt Wie betreut man eigentlich depressive Mitglieder?

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News

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Inserenten- und Beilagenverzeichnis

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Vorschau

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Event-Zeitstrahl

BÜROVERWALTUNG Telefonservice Adress- & Aboverwaltung Email & Post Vorbereitende Debitorenbuchhaltung Beschwerdemanagement Kampagnen & Aktionen Beitragszahlung & Verbuchung Inkasso über Partner mit Branchenerfahrung: GFKL Inkasso Becker Wuppertal

CLOUDSOFTWARE Kasse & Warenwirtschaft Personalverwaltung & Zeiterfassung Termin & Kursplaner Automaten- & Gerätesteuerung Mitglieder-, Abo- & Beitragsverwaltung Betreuungssysteme & XRM Verkaufstool

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Clubreport Elbgym

Strong and Beautiful

Text Jonathan Schneidemesser

Hinter der harten Fassade des Elbgym Eppendorf steckt ein weicher Kern. Auf der einen Seite steht echtes, hartes Training mit Hammer Strength-Geräten und Crossfit, auf der anderen Yoga und Muskellängentraining. Wie das mit dem Inhaber zusammenhängt und wie sich diese Gegensätze anziehen, konnte BODYMEDIA bei einem Besuch vor Ort feststellen. Zwei Strandliegestühle mit der Aufschrift „Jetzt erstmal auftanken“ vor dem Elbgym Eppendorf geben schon einmal die ersten Hinweise darauf, was die Mitglieder im Inneren des Backsteingebäudes erwartet: Richtig hartes Training, nach dem eine kur06

ze Pause an der frischen Luft gut tut. Das wird beim Betreten des Clubs dann auch gleich bestätigt. Auf der linken Seite, direkt hinter der Theke stehen Kettlebells, Rudergeräte, Plyo-Boxen und einige GHDs - also klassisches Crossfit-Equipment. Einige Me-

ter weiter stehen fünf Hammer Strength Power Racks in Reih und Glied. Aber da ist noch etwas anderes, als die Möglichkeit hart zu trainieren. Etwas, das heutzutage selbst in Premium-Clubs nicht mehr selbstverständlich ist: die Freundlichkeit und Of-


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Clubreport Elbgym

Wilhelm Schröter ist muskulös und an vielen Stellen seines Körpers tätowiert. Er trainiert mit hohen Gewichten und verzieht dabei vor Anstrengung auch mal das Gesicht. Unvoreingenommene Besucher könnten ihn für einen rauen Zeitgenossen halten, um den man lieber einen kleinen Bogen macht. Hinter der harten Fassade steckt aber ein extrem zufriedener und freundlicher Mensch. Das zeigt sich nicht nur in seiner Offenheit beim Gespräch, sondern auch im Umgang mit seinen Mitgliedern und vor allem seinen Mitarbeitern. So viel Respekt und Anerkennung sieht man zwischen Mitarbeitern und Geschäftsleitung selten. Im Elbgym arbeiten vor allem B.A.-Studenten mit Schwerpunkt Fitnessökonomie. Hinzu kommen die Kurstrainer und neben Wilhelm Schröter ein weiterer Quereinsteiger. Philipp Reese ist für das Management im Elbgym verantwortlich und weiß, was gute Betreuung und Zufriedenheit des Kunden bedeuten. Er kommt nämlich aus der Hotellerie. Das dort gesammelte Wissen und die Erfahrungen gibt er bereitwillig an seine Schützlinge, die Mitarbeiter im Elbgym, weiter. Das wirkt sich deutlich im Umgang mit den Mitgliedern aus. Freundlichkeit ist hier ein nie hinterfragtes Gut. Sie wird einfach gelebt.

fenheit der Mitarbeiter ist auf einem Top-Level, fast schon freundschaftlich. Das zeigt sich nicht nur im Umgang mit den Mitgliedern oder Gästen, sondern auch unter den Trainern und sogar mit dem Inhaber. Harte Schale, weicher Kern Inhaber und Geschäftsführer ist Wilhelm Schröter, ein ehemaliger American FootballSpieler, der Fitness nicht nur macht, sondern tatsächlich lebt. Bestes Beispiel: Bei unserem Besuch vor Ort ist er beim Training an den Racks. Ursprünglich kommt er aus der

Immobilienbranche und war als Unternehmensberater tätig. Bis er dann anfing, sein Hobby zum Beruf zu machen und 2012 das erste Elbgym in Hamburg eröffnete. Nach dem harten Workout geht es für Wilhelm noch in den five-Zirkel. Die harten Jahre im American Football sind nicht spurlos an ihm vorübergegangen. Ein dreifacher Bandscheiben-Vorfall traf ihn im Mai dieses Jahres mit voller Wucht. Muskellängentraining mit five half ihm wieder auf die Beine und Ende August sprang er bereits wieder auf Kästen mit einer Höhe von 112 cm – schmerzfrei.

Das Studio selbst umfasst 1.500 qm und ist auf zwei Ebenen unterteilt. Wie bereits gesagt, ist direkt links hinter dem Empfangsbereich die Crossfit-Box untergebracht. Diese wird auch nur zu den Crossfit-Zeiten geöffnet. Geht man gerade an der Theke vorbei, betritt man den „roten Teppich“, einen rot markierten Bereich, der an eine Tartanbahn erinnert und für Sprints verwendet werden kann. Hier befinden sich dann auch die ebenfalls bereits erwähnten Racks. Geht man bis zum Ende des roten Teppichs, kommt man zum Kursraum. Auf der unteren Ebene finden sich die Umkleidekabinen und der Wellnessbereich. Auf der oberen Ebene befinden sich der five-Parcours, der Geräte- und FreihantelBereich sowie weitere Racks. In einem separaten Raum steht ein BIA-Analysegerät von InBody. Laut Wilhelm Schröter die erste Investition, die sich amortisiert hat. Möglich war das, weil Körpermessungen direkt mit dem Starpaket verkauft werden. Eine weitere Besonderheit im Fitnessbereich: Die Vertragsunterzeichnung für eine Mitgliedschaft findet in den seltensten Fällen am gleichen Tag statt. Vielmehr wird mindestens eine Nacht darüber geschlafen. Dass diese Möglichkeit eingeräumt wird, ist bei 07


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Clubreport Elbgym

Direkt vor dem Elbgym stehen Strandstühle zur Erholung nach dem Training

einem Monatspreis von ca. 70 € recht unüblich, trifft bei den Mitarbeitern des Elbgyms aber auf vollstes Verständnis. Betreuungsqualität steht ganz oben im Elbgym Eppendorf. Das beginnt damit, dass in den Monatsgebühren bereits der Handtuch-Service und die Getränke-Flat integriert sind, geht über die qualitativ hochwertigen Produkte im Club selbst und endet damit, dass fast schon freundschaftliche Verhältnisse zwischen den Mitgliedern auf der einen und den Trainern auf der anderen Seite bestehen. Kaum Wettbewerb Eppendorf gehört zu den schönsten, aber auch teuersten Stadtteilen von Hamburg. Das sorgt für eine entsprechende Mitglieder-Klientel. Verirrt sich dann doch mal eine Person auf der Suche nach einem Discounter in den Eppendorfer Club, dann kann es durchaus passieren, dass ihm die Mitgliedschaft verweigert wird, selbst wenn er die Monatsgebühren bezahlen würde. Das Risiko, die freundschaftliche Atmosphäre

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unter den Mitgliedern zu zerstören, möchten Wilhelm Schröter und Philipp Reese nicht eingehen. Die Mitbewerber-Situation ist für das Elbgym sehr komfortabel. Discounter gibt es gar nicht. Neben zwei EMSStudios und einem Fitness First gibt es in Eppendorf derzeit kaum eine Alternative zum Elbgym. Box im Studio Das Elbgym Eppendorf dürfte eines der wenigen, wenn nicht sogar der einzige Fitness-Club in Deutschland sein, der eine Crossfit-Lizenz sein eigen nennt. Wilhelm Schröter darf also Original-Crossfit-Kurse anbieten und diese werden von den Mitgliedern sehr gut angenommen. Die CrossfitTrainer sind eher „gemäßigt“ und können sich gut auf das Leistungsniveau ihrer KursTeilnehmer anpassen. Hart sind die Kurse trotzdem. Richtige Hardcore-Crossfitter passen allerdings auch nicht in das Konzept der Elbgym Clubs. Die Crossfit WODs sind nicht das einzige, was auf dem Kursplan auffällt. Er ist, was die Anzahl der Kur-

se angeht, recht überschaubar. An manchen Tagen findet nur ein Kurs statt, maximal aber fünf Kurse pro Tag. Das hört sich für einen Club dieser Größe zuerst einmal wenig an. Dafür zeichnen sich die Kurse durch eine hohe Teilnehmerzahl und hohe Qualität aus. Das steigert die Effizienz. Steigt die Nachfrage, wird auch das Angebot steigen. Dafür fällt aber kein Kurs aus. Selbst, wenn nur ein Mitglied teilnimmt, findet der Kurs als Personal Training statt. „Das kommt aber zum Glück eher selten vor“, meint Wilhelm Schröter mit einem Lächeln auf den Lippen. Das Kursangebot besteht neben Crossfit und einem Functional-Kurs aus Yoga, Pilates, five und Langhanteltraining. Also kein Zumba oder sonstige Tanzkurse, kein Reha-Sport, Indoor Cycling oder Bauchkurse, wie man es von anderen Clubs kennt. Bei den aktuellen Kursen steht Ganzheitlichkeit im Vordergrund. Nettes Detail für die männlichen Yoga-Kurs-Besucher: die Yoga-Trainerin ist ein international tätiges Model.


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Clubreport Elbgym

Das Inbody-Gerät befindet sich in einem separaten Raum

Starke Partner Wilhelm Schröter ist nicht nur ein Mann mit klarer und starker Meinung, sondern auch ein Mann mit starken Partnern. Sein Club in der Hamburger City gehörte zu den ersten Life Fitness Hammer Strength Clubs in Deutschland. Seine Clubs werden immer wieder zur Präsentation der Hammer Strength-Serie besucht. Ein weiterer starker Partner ist Under Armour. Diese Kooperation ist ein Beispiel dafür, dass ein Shop-inShop-Prinzip in einem Fitness-Club durchaus funktionieren kann. Im Rahmen der Kooperation wurde ein sogenannter „Point of Sweat“ eingerichtet. Dazu gehört z.B., dass der Club mit Aufklebern von Under Armour gebrandet wurde. Fragt man Wilhelm Schröter, was seine Zielsetzung für die Clubs ist, scheint ihm die Antwort leicht zu fallen: „Unsere Mitglieder sollen hier nur das Beste bekommen.“ Das Beste für die Besten also. Deswegen gibt es bspw. auch Muscle Milk Protein im Club. Das ist zwar etwas teurer, nach Meinung des Inhabers eben aber auch besser. Das gleiche gilt für

das Protly Protein-Eis, das nach „ungesundem“ Eis schmeckt, aber einen hohen Eiweißanteil hat. Das Credo, alles besser machen zu wollen, zieht sich durch den gesamten Club in allen Bereichen. Flüchtlinge in Hamburg In den letzten Tagen und Wochen strömten viele Flüchtlinge nach Deutschland. Die Auffanglager quillen über vor Menschen, die nicht wissen, was auf sie wartet und wohin sie noch gebracht werden. Ihnen fehlt es an vielem und oftmals schon am Nötigsten wie Duschgel oder Windeln. Eines haben sie jedoch im Überfluss: Langeweile. Als ein Mitglied im Elbgym anregte, Fitness-Kurse für Flüchtlinge zu machen, war sofort klar, dass das umgesetzt werden musste. Seitdem findet jetzt jeden Tag eine Stunde Sport im Flüchtlingsheim statt. Zusätzlich kann man Kleidung und Hygieneartikel im Club abgeben. Was bringt die Zukunft? Zwei Clubs hat er bereits, drei weitere sol-

len kurzfristig hinzukommen. „Am besten in den nächsten Jahren“, so Wilhelm Schröter. Organisches Wachstum ist ihm wichtig, er möchte aber auch seinen Auszubildenden eine mögliche Alternative als Clubleiter in einem seiner Clubs bieten können. Mitte Oktober findet die erste offizielle Hammer Strength Clinic im Eppendorfer Club statt – ein Mix aus praktischer Arbeit an dem Hammer Strength HD Elite und Vorträgen zur Einbindung in den Club. Die Flüchtlingsproblematik wird sich vermutlich nicht so schnell lösen lassen, weswegen die Mitarbeiter des Elbgym hier auch noch einiges an Arbeit leisten können. Und was ist Wilhelm Schröters privates Ziel? Er möchte eine positive Bilanz hinterlassen. Das scheint ihm bisher gut gelungen zu sein. Unser Besuch neigt sich dann irgendwann auch dem Ende zu. Ob wir irgendwohin mitgenommen werden wollen, fragt uns Wilhelm Schröter. Nein, danke. Wir verweilen noch ein bisschen und genießen das starke Ambiente im Elbgym Eppendorf.

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advertorial five-Konzept

Spannende Videos und Tipps von Wolf Harwath finden Sie jetzt auch auf Facebook und Youtube! Folgen Sie uns!

Die five-Academy Ein Schulungsbetrieb für neues, unbekanntes & ungewöhnliches Gedankengut Das five-Konzept basiert auf den Denkansätzen des Freiburger arztes Walter Packi, dem Begründer der neuen Medizin der BioKinEMaTiK. Die BioKinEMaTiK ist die Mathematik der Bewegung im biologischen System und definiert die Logik des Schmerzes oder – wie Walter Packi sagt – "wie der Körper wirklich funktioniert". Sie definiert Schmerz als Teil der körperlichen ordnung. Hat man diese ordnung begriffen, sollte man den Schmerz, so wie er gekommen ist, auch wieder loswerden. 10

Es ist uns eine Herzensangelegenheit, andere in das Wissen der BioKinEMaTiK einzuweihen, welches wir direkt vom Begründer Walter Packi in vielen Jahren des eigenen Studiums und der Hospitation in seiner Klinik erworben haben. Unsere Errungenschaft ist es, dass wir Geräte in unserer five-Manufaktur entwickelt haben, welche die zum Teil äußerst komplizierten und komplexen Bewegungsabläufe der BioKinEMaTiK einfach und leicht nachvollziehbar machen. Diese anfänglich unge-

wohnte Form des Trainings erzeugt einen sofortigen Effekt im Körper. Man fühlt sich leichter, lockerer und meist schon nach einem Durchgang angenehm beweglicher. Wir begründen so eine ganz neue Trainingsbewegung, welche mit bis dato als bedenklich eingestuften Hohlkreuzbewegungen arbeitet. Warum gerade diese Form der Bewegung unseren Körper heilen und diesen schnell von Schmerz und Beschwerden befreien kann, erfahren Sie in


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advertorial five-Konzept

Werde auch Du Teil dieser neuen Trainingsbewegung! Freuen Sie sich unser academy-Referenten-Team unter der Leitung von Wolf Harwath kennenzulernen. Für Terminabsprachen steht ihnen gerne anna-Maria Limberger, die das Management der academy leitet, zur Seite. Das five-academy Referenten-Team besteht aus folgenden Personen:

Lutz Kruger

Peter Hinojal

Sascha Franz

Wolf Harwath

Daniela Schein

Rico Lampka

Yasin Kashakesh

Marco Montanez

Wir freuen uns darauf, auch ihre Mitarbeiter für five begeistern zu dürfen. alle Termine der five-academy finden Sie unter www.five-konzept.de/academy

unserer five-academy. Wenn man die Erkenntnisse der BioKinEMaTiK verstanden und verinnerlicht hat, ist es für alle Sportler (bis hin zum Profisport) spannend zu begreifen, wie diese das gesamte muskuläre System und die körperliche Leistungsfähigkeit um ein Vielfaches optimiert. Dies heißt konkret, Muskeln und Muskelketten werden stärker, bei gleichzeitigem Senken des Verletzungsrisikos. Das five-Training nach der BioKinEMaTiK ist ein funktionelles Faszientraining in Reinform und somit absolut natürlich. Die umfangreiche five-Basic-Schulung, welche die Grundlage für das Training im five-Parcours bildet, ist der erste Baustein in unserer five-academy. Um anschließend

das erworbene Wissen in der Praxis zu vertiefen, empfehlen wir ab ca. 3 Monaten nach dem five-Start das five-intensiv Coaching. Hierbei wiederholen wir die gesamten Übungsabfolgen individuell im Parcours und gehen auf alle wichtigen Fragen ein, die sich bis dato ergeben haben. Dies garantiert Sicherheit in allen Belangen des Konzeptes. Tiefer einsteigen in die BioKinEMaTiK kann man dann mit unserer five-MasterSchulung. Hierbei erwirbt man Problemlösungsansätze zu den unterschiedlichsten Beschwerden des Bewegungsapparats. Die Königsdisziplin unserer ausbildung sind die Workshops in der five-Faszienstimulation. Diese ausbildung besteht aus 4 Lehr-

gängen: Rücken & Hüfte, Knie- & Sprunggelenk, Halswirbelsäule sowie Schulter. abgerundet wird das Konzept rund um die BioKinEMaTiK mit dem five-Gymnastikprogramm, bestehend aus den drei Bereichen: five-Gym Basic, five-Gym Blackroll (neu) und five-Dance (neu). Das Besondere hierbei ist, dass diese drei Kurse für jeden interessenten buchbar sind. auch Personen, die keine fiveKunden sind, haben die Möglichkeit, sich entsprechend fortzubilden. Unsere große Vision, mit five eine neue weltweite Trainingsbewegung zu initiieren, hat nun schon beträchtlich an Fahrt aufgenommen. So gibt es five nun schon in 11 Ländern, auf mehreren Kontinenten und in über 400 Studios.

Beatrix Glück, Inhaberin Allgäu Gym „Was mir bei der ausbildung von five besonders gefällt, ist die Praxisnähe, das kompetente Wissen, das hinter five steckt und dass der Referent auf wirklich jede Frage eine antwort hat. Mit dem Rückgrat Donaueschingen ist außerdem die perfekte ausbildungsstätte geschaffen. Meine Ziele, das five-Konzept bei mir im Studio zu integrieren, sind übertroffen worden: ich kann den Trainierenden mit HWS oder Schulterbeschwerden wirklich unglaublich gut helfen, indem ich erlerntes Wissen nach einer Schulung direkt im eigenen Studio anwende. Dank five habe ich nun das Werkzeug, das mir zuvor gefehlt hat! Zudem kann ich mich durch diese ausbildung von meinen Mitbewerbern abheben, weil ich einfach Problemlöser bin und das macht Spaß.“

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Clubreport ORTHOvita

Matthias Surau arbeitet in seiner Sportakademie selbst als Ausbilder; neben vielen Vertretern fast aller relevanten Medizin- und Sportberufe

Ganzheitliche Kompetenz hoch 3 Text Heinz Berthold

Das in Berlins Süden gelegene ORTHOvita Gesundheitszentrum ist mit seinem interdisziplinären Health Care Konzept in der Hauptstadt einzigartig positioniert, denn integrative Bestandteile seines auch rehafähigen Fitness- & Gesundheits-Angebotes sind eine eigene Physiotherapie, eine eigene Orthopädie-Praxis und eine bundesweit aktive Sportakademie.

Die Background-Story für die 2011 in Berlin-Zehlendorf gegründete ORTHOvita Gesundheitszentrum GmbH ist auch eine ziemlich ungewöhnliche. Der vormals als Bankkaufmann und Jurist ausgebildete Matthias Surau hatte zwar einen gut bezahlten, aber stressigen Job in einer renommierten Anwaltskanzlei, den er als große und einseitige Dauerbelastung empfand. 12

Somit besann er sich auf einen grundsätzlichen Neuanfang: Er suchte nach einer Tätigkeit, die seinen persönlichen Zielvorstellungen wesentlich mehr entsprach. Auf die richtige Idee brachte ihn dann die Bekanntschaft mit seinem inzwischen guten Freund und heutigen Unternehmenspartner, dem Orthopäden Helmuth Fiebig.

Diesem schwebte damals die Idee vor, sich mit einem neuartigen Konzept als (Kinder-) Orthopäde selbständig zu machen – einem Konzept, bei dem erstmals der Präventionsgedanke auch in der Orthopädie umgesetzt wird. Das heißt, in seiner Praxis sollte der orthopädische Bereich erstmals über ein ganzheitliches Präventions- und Rehabilitationsangebot verfügen.


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Clubreport ORTHOvita

Diese Zielvorstellung und jene von Matthias Surau, der aufgrund seiner Idealvorstellung von einem gesünderen Arbeits- und Lebensstil sich stark für den Fitnessbereich zu engagieren begann, passten demnach sehr gut zusammen. Und so gründeten sie 2011 gemeinsam das ORTHOvita Gesundheitszentrum, das sein Konzept auch in der Namensgebung erkennbar machte (orthós (altgr.) = gerade, aufrecht, richtig; vita (lat.) = das Leben). Mit Matthias Surau als Hauptgesellschafter und Geschäftsführer sowie Helmuth Fiebig als Orthopädie-Chef und Mitinhaber. Matthias Surau hatte in intensiver Ausbildungszeit bereits alle relevanten Trainer-Lizenzen erworben und ist heute inzwischen selbst Dozent und Trainerausbilder. Alle Health Care Komponenten unter einem Dach Auf einer Gesamtfläche von 1.500 qm, zu der noch ein eigener großer Kundenparkplatz hinzukommt, richtete man somit ein Gesundheitszentrum ein, das einen 1.100 qm großen Fitness- und Wellnessbereich sowie eine eigene Physiotherapie, eine eigene Orthopädie-Praxis und zusätzlich eine eigene Sportakademie zweigeschossig unter einem Dach vereint. Dazu gehört eine ganzheitliche und interdisziplinär ausgerichtete Rehabilitation, die in Kooperation mit dem Forum Bewegung e.V. umgesetzt wird. Bei der Geräteausstattung hat man daher einen Schwerpunkt auf rehafähige HURKraftgeräte gelegt, im Cardiobereich werden ausgewählte Geräte verschiedener Hersteller eingesetzt. Auch Functional Trainings-Equipment gibt es neben dem relativ großen Freihantelbereich in Ansätzen, u.a. auch TRX – in Anbetracht der überwiegend älteren Mitglieder wird dieser jedoch erst allmählich ausgebaut. Geplant ist hier der Aufbau einer großen Leinwand, um die Mitglieder über Einführungsvideos an diesen Trend des effizienten freien Trainings heranzuführen. Zudem bietet man für das Functional Training einmal wöchentlich auch einen Zirkeltraining-Kurs an, bei dem sich z.B. auch einseitig gestresste Mitglieder wie Banker und Rechtsanwälte mit Kleingeräten richtig auspowern können.

Der Hauptfokus des ORTHOvita ist die Kombination aus Fachkompetenz und praktischer Erfahrung – für ein schönes Ambiente wird trotzdem gesorgt wiederum sehr groß“, meint Matthias Surau. „Von ziemlich jung bis hinauf auf sogar 100 Jahre! Dabei ist unsere Mitglieder-Fluktuation praktisch null! Wir sind eben als ein ganzheitliches Kompetenzzentrum für Prävention und Rehabilitation mit der Atmosphäre und dem Ambiente eines intensiv betreuenden Fitness- & Wellnessclubs anerkannt – und das hält die Mitglieder!“, betont Matthias Surau.

angenehmer Bistrobereich mit Außenterrasse. Aber im Grunde ist es die besondere Kombination aus Fachkompetenz und praktischer Erfahrung, die die Qualität unserer Arbeit ausmacht. Zu unseren Mitgliedern zählen übrigens auch viele Ärzte, die hier präventiv trainieren und uns auch immer wieder neue Mitglieder aus ihrem Patientenkreis zuführen. So

„Unsere Mitglieder-Fluktuation ist praktisch null!“

„Der Wellness-Bereich ist zwar bei uns kein Kernbereich, aber dennoch eine sehr schöne Einrichtung – mit Finnischer Sauna, die auch auf Bio umstellbar ist – und einem großen Saunagarten mit japanischem Ambiente. Dazu kommt als Wohlfühlfaktor ein

kommt ein nicht unerheblicher Teil zunächst als Patienten zu uns, bevor sie später zu Mitgliedern werden. Doch der Hauptteil sind natürlich Fitness-Interessierte, die von unserem ganzheitlichen Kompetenz-Image angezogen werden. Diese werden bei uns

Vor allem ältere Mitglieder, die äußerst treu sind „Das Durchschnittsalter unserer heute über 670 Mitglieder liegt aufgrund des Medical Fitness Schwerpunkts zwischen 45 – 50 Jahren. Trotzdem ist die Altersbandbreite 13


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Clubreport ORTHOvita

Matthias Surau in einer 1:1 Weiterbildungs-Situation

ausbilder weiterentwickelt hatte, hat er durch bundesweit vernetzte Aktivitäten seine eigene, inzwischen renommierte Sportakademie aufgebaut. Neben ihm selbst sind hierfür Vertreter fast aller relevanten Medizin- und Sportberufe als Dozenten engagiert: Ärzte, Ernährungsexperten, Psychologen, Physiotherapeuten, Sportlehrer, Sportwissenschaftler, bestausgebildete Fitnesstrainer und Personal Trainer, ja sogar einschlägig erfahrene Juristen. Zusammen mit dem Alba Berlin BasketballTeam fördert das ORTHOvita aktiv den Sport.

Der große Saunagarten im japanischen Ambiente lädt zum Entspannen nach dem Saunieren ein

zunächst einem intensiven medizinischen Eingangstest unterzogen, bevor wir ihnen ihren maßgeschneiderten Trainingsplan ausarbeiten.“ Entsprechend dem älteren MitgliederSchwerpunkt sind im ORTHOvita Kursbereich vor allem die rückenbezogenen Kurse stark vertreten. Von den derzeit 36 Kursen pro 6-Tage-Woche (samstags keine Kurse) gehören neun Rücken-Fit-, Rücken-Flexiund Wirbelsäulengymnastik-Kurse dazu. Hinzu kommen vier Reha-Kurse, die mit bis zu 50 Trainingseinheiten á 45 Min. in 18 Monaten verordnet werden können. Für Mitglieder mit Rückenschmerzen wird oft zusätzlich zur manuellen Physiotherapie noch die Synogra-Massage auf der Liege mit den erwärmten Jaderollen erfolgreich eingesetzt. 14

Die eigene Sportakademie verstärkt das Kompetenz-Image Nachdem Matthias Surau sich selbst zum Trainer mit allen Lizenzen und zum Trainer-

Entsprechend den Voraussetzungen werden nicht nur in der Sportakademie in Berlin, sondern bundesweit vernetzt Aus- und Weiterbildungen angeboten – für Fitnesstrainer, Personal Trainer, Group Fitness Trainer, Sport- und Gesundheitstrainer sowie Ernährungsberater. Für die Ausbildungs-Seminaraufenthalte in Berlin hält die Akademie auch eigene Übernachtungsmöglichkeiten mit Gästezimmern und Aufenthaltsraum bereit. In Hamburg z.B. arbeitet man dafür mit der Firma Sport-Degen zusammen. Demnächst will die Sportakademie auch eine Filiale im Hause eines geeigneten Fitnessclubs in der Schweiz eröffnen. Nicht Wachstum, sondern höchste Kompetenz bleibt oberstes Ziel „Wir stehen für Klarheit und Veränderung“, sagt Matthias Surau. „Das heißt, richtiges


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Clubreport ORTHOvita

effektives Training, bewusste Ernährung und ständige Weiterentwicklung in allen Bereichen in unseren unter einem Dach vereinten Einrichtungen umzusetzen und zu fördern. Deshalb wollen wir auch nicht unbegrenzt wachsen, denn Wachstum ist nicht unser vorrangiges Unternehmensziel. Wir wollen vielmehr mit unserem auf maximal 700 Clubmitglieder angelegten Health Care Konzept immer die höchstmögliche Qualität und Kompetenz erreichen und aufrechterhalten. Deshalb betreiben wir auch keine externen Marketingaktivitäten. Der Großteil der neuen Mitglieder kommt über Empfehlungen und externe Mundpropaganda ins Haus. Interessenten wird dann zunächst ein Gästepass für eine Woche kostenloses Training angeboten, bevor sie einen 3-Monate-Vertrag für 49,- € oder einen Jahresvertrag für 39,- € pro Monat abschließen. Diese ausgiebige Testwoche brauchen sie schon, um eine sichere Entscheidung zu treffen. Natürlich haben an unserem Neukundengewinn die stets aktuellen Websei-

ten des ORTHOvita und der Sportakademie einen nicht unerheblichen Anteil – oder unser YouTube-Channel, in dem wir mit immer wieder neuen Videos Gesundheits- und Präventionsaufklärung betreiben. Events veranstalten wir deshalb auch nur intern zur verstärkten Kundenbindung – z.B. mit unserem alljährlichen Weihnachtsfest oder dem Sommerfest mit Grill-

abend auf der Außenterrasse und im Saunagarten. Aber in einem Punkt wollen wir unser Leistungsangebot demnächst noch ausweiten: 2016 kommt hier ein Wasserbecken hinzu, damit wir unserem älteren Klientel auch gelenkschonende Aqua-Gymnastik bzw. Aqua-Fitness anbieten können.“

ÜBERWASSER-MASSAGE MIT WELLSYSTEM Ihr Wettbewerbsvorteil mit der Kraft von Wasser und Wärme: Ganzheitliches Wohlfühl-Konzept zur langfristigen Kundenbindung Anspruchsvolles Design Geringer Platzbedarf von 2,3 m² Kein extra Personalaufwand und geringe Betriebskosten Qualität vom Erfinder des Hydrojets

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Themenschwerpunkt Verkauf im Fitness-Club

Herausforderungen beim Verkauf

Text Jonathan Schneidemesser

Das Thema Verkauf ist in Fitness-Clubs allgegenwärtig. Sei es beim Verkauf von Mitgliedschaften oder von Zusatzprodukten. Für viele Trainer gehört er einfach zum Alltag dazu. Welchen Herausforderungen sich diese gegenübersehen und wie man sie lösen konnte, präsentierte George Saloustros, Sales- und Retention Director der INLINEUnternehmensberatung, bei einem Besuch der BODYMEDIA-Redaktion. Natürlich könne er einen Artikel für unseren Themenschwerpunkt schreiben, sagt George Saloustros. Aber er habe da eine bessere Idee. Er möchte das tun, was er am besten kann und uns vor Ort in der Redaktion zeigen, was Verkaufen im Fitness-Club bedeutet und welche Chancen Verkäufer haben, aber auch welchen Risiken sie ausgesetzt sind. Dieses Ange-

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bot nehmen wir natürlich gerne an und können nun darüber schreiben, was uns George Saloustros aus seinem reichen Erfahrungsschatz weitergegeben hat. Immer das Gleiche Der Verkäufer im Fitness-Club sieht sich mit zwei Herausforderungen konfrontiert. Die erste ist das Argument: „Euer Angebot ist

viel zu teuer“ und die zweite sind die geringer werdenden Interessentenzahlen. Betrachten wir zuerst einmal Herausforderung Nr. 1: Selbst, wenn der Club top ausgestattet ist, die neuesten Geräte hat, vier Kursräume mit 40 Kursen pro Woche zur Verfügung stehen und der Wellness-Bereich mehr einer Wellness-Oase gleicht, sehen sich die Verkäufer mit diesem Argument


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Themenschwerpunkt Verkauf im Fitness-Club

Mit anschaulichen Gesten und voll konzentriert: So vermittelt der Verkaufsexperte George Saloustros sein Wissen

konfrontiert. Das kann selbst dann passieren, wenn die Chemie zwischen Verkäufer und potentiellem Mitglied gut gepasst hat. Aber warum ist das so? Durch die immer größer werdende Verbreitung von Discountern sind die Interessenten preissensibler geworden und sie sehen, dass sie auch Kurse, moderne Geräte und Wellness-Oasen für ein Drittel des Preises bekommen. Da können einem Verkäufer schon mal die Argumente ausgehen. Was ist die Reaktion vieler Club-Betreiber? Sie investieren mehr Geld, um ihr Angebot noch exklusiver zu machen und sich so abzugrenzen. George Saloustros ist allerdings der Meinung, dass das nicht immer nötig ist. Was also muss der Verkäufer tun, um nicht mehr auf der „Hardware-Ebene“ zu argumentieren? Er stellt nicht mehr die Preise und die Leistungen, die der Club zu bieten hat, in den Vordergrund, sondern das Gefühl des Interessenten. Er geht also von einem „Wir können, wir haben“ zu einem „Sie können, Sie haben“ über. Der Preis ist nämlich nur die Spitze des Eisberges. Vielmehr gilt es herauszufinden, was den Menschen interessiert und warum er in den Club kommt. Der rote Bikini Das bekommt man aber nur heraus, wenn man mit ihm redet und zum einen die richtigen Fragen stellt, zum anderen aber auch

lange genug fragt. Viele Verkäufer hören zu früh damit auf. Um verstehen zu können, fragen sie, was der Kunde für Ziele hat und wenn sie dann bei einem sehr allgemeinen Ziel wie Abnehmen oder Muskeln aufbauen angekommen sind, fragen sie nicht mehr weiter. Dabei ist das Abnehmen nur eine andere Beschreibung für ein Ziel, das viel tiefer steckt. Die meisten Verkäufer stellen diese so wichtige Frage nicht und erfahren nie, was die Motivation hinter dem Abnehmen ist. Ein guter Verkäufer fängt jetzt aber erst richtig an Fragen zu stellen. Diese könnte bspw. lauten: „Aus welcher Motivation heraus möchten Sie denn abnehmen?“ Mögliche Antwort des Interessenten: „Ich möchte wieder in meinen roten Bikini oder meine Lieblingsjeans passen“. Und wenn die eigentliche Motivation dann klar ist, kann der Verkäufer aufhören zu fragen, aber nicht vorher. Dann könnte die Interessentin z.B. davon berichten, welche Erinnerungen sie mit diesem Bikini verbindet. Wenn man an diesem Punkt angekommen ist, kann man die alles entscheidende Frage stellen: „Was für ein Gefühl verbinden Sie denn mit Ihrer Lieblingsjeans?“ An diesem Punkt ist es für den Verkäufer einfach die Mitgliedschaft abzuschließen. Er möchte schließlich genau dieses Gefühl wieder erleben. Hätte er nur Gewicht verlieren wollen, wäre der Beitrag gefühlt doch zu hoch gewesen. Das Ganze hat aber noch einen weiteren Vorteil: Ist der Interessent Mitglied

geworden, hat er immer dieses Bild von dem, was er erreichen möchte im Kopf und das motiviert ihn, am Training dranzubleiben. Das sorgt für eine hohe Zielerreichungsquote und damit für eine langfristige Mitgliedschaft im Club. Denn wer ein „wofür“ hat, erträgt auch das „wie“, egal wie anstrengend es ist. Legt man dieses Vorgehen zu Grunde, dann besteht Verkaufen zu 80 % aus Emotionen und nur zu 20 % aus rationalen Faktoren wie Preis und Angebot. Wie der Kunde letztlich seine Ziele erreicht, ist ihm ja egal – Hauptsache er erreicht sie. Emotional selling und value selling Diese Form des Verkaufens nennt man „emotional selling“. Es gibt allerdings noch eine zweite Form und diese nennt sich „value selling“. Demnach besteht das Verkaufen aus drei Faktoren: 1. Einer Leistung 2. Einem Nutzen 3. Einer Emotion oder einem emotionalen Nutzen Darauf folgt eine Kette, die sehr ähnlich dem oben beschriebenen Ablauf ist. Die Leistung ist das Angebot des Clubs, das z.B. Zirkeltraining, Kurse und einen Freihantel-Bereich umfasst. Der Nutzen ist das, was der Kunde damit erreichen kann, also z.B. Abnehmen oder Muskeln aufbauen. Dieser zweite Aspekt führt dann zu Punkt drei, dem emotionalen Nutzen. Das ist dann der rote Bikini oder die Lieblingsjeans 17


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Themenschwerpunkt Verkauf im Fitness-Club

ren nun ein Probetraining und das ist die Chance des Verkäufers auf einen Vertragsabschluss. Dessen oberstes Ziel sollte es nun sein, dem Interessenten den Aufenthalt so angenehm wie möglich zu machen, ihm einen VIP-Status zu verleihen und „Magic Moments“ schaffen. Magic Moments sind Momente, die dem Interessenten das Gefühl verleihen, dass hier seine Bedürfnisse erfüllt werden und alles für sein Wohlbefinden getan wird. Das kann bedeuten, dass der Interessent für diesen Tag einen besonderen Spind bekommt, in dem eine Trinkflasche vom Club, ein Handtuch oder ein AfterWorkout-Riegel liegen. Es kann bedeuten, dass der Interessent eine halbe Stunde Personal Training bekommt. Das sind Leistungen, die nicht viel kosten, aber die zu Magic Moments führen können.

Fitness-Clubs investieren zu häufig in neue Geräte und zu selten in Verkäufer

– also die positive Emotion, die im Bewusstsein der jeweiligen Person verankert ist und die sie mit ihrem Ziel verbindet. Wie bereits oben angedeutet gibt es aber noch eine zweite Herausforderung, denen sich Verkäufer ausgesetzt sehen: Es gibt weniger Interessenten als früher – zumindest in dem Segment der Premium-Clubs. Der Verkauf muss also effektiver werden, damit ein stetiges Mitgliederwachstum möglich ist. Aber wie geht das? Die Antwort: Es muss aktiv verkauft werden. Der Verkäufer muss sich seine Nachfrage selbst schaffen. George Saloustros nennt das „Generate your own business“, also „Schaffe dir dein eigenes Geschäft“. Das kann durch aktive Weiterempfehlung von bestehenden Mitglieder passieren, durch aktives Telefonieren, durch Promotion-Aktionen und durch Social Media sowie das Internet. Der Weg, den George Saloustros als den Königsweg empfiehlt, ist aber der erstgenannte. Weiterempfehlungen sind deswegen so wertvoll, weil sie wenig kosten und einen deutlich größeren Effekt haben können als viele andere Marketingmaßnahmen. Weiterempfehlungen sind weiterzuempfehlen Um dieses System erfolgreich umsetzen zu können, ist eine Person vonnöten, die sich nur um das Verkaufen kümmert, Verkaufsexperte ist und sich nicht noch parallel noch um die Theke und um die Trai18

ningsfläche kümmern muss. Es erfordert also Strukturen, damit der Verkäufer arbeiten kann. Dann aber kann er sich sein Geschäft selbst schaffen. Ein mögliches Beispiel: Ein Neumitglied bekommt drei Gratis-Tickets zum Verschenken an seine Freunde und Bekannten. Diese Leistung wird als Service empfunden und nicht als nerviges „Empfiehl uns doch bitte weiter“, denn wenn das Mitglied die Gutscheine nicht weiterverteilen möchte, hat es keinen Druck das zu tun. Die Erfahrung zeigt aber, dass die Tickets zu einem großen Teil verteilt werden und so neue Interessenten generiert werden. Diese vereinba-

Die Erfahrung von George Saloustros zeigt, dass bei dieser Methode jede zweite Empfehlung oder Interessent der so einen Tag im Club erlebt, wird Mitglied. Was macht man nun mit den Mitgliedern, die erfolgreich weiterempfohlen haben? Diese sollten belohnt werden. Ein Beispiel für eine Belohnung ist der Freimonat für das Mitglied. Wenn ein Interessent einen Vertrag abgeschlossen hat, wird im nächsten Monat von dem Mitglied, das ihn empfohlen hat, kein Mitgliedsbeitrag abgebucht. Und das sollte nicht nur einfach so geschehen, sondern zelebriert werden. Wer die Ankündigung des Freimonats in Briefform mit einer Flasche Wein verpackt, schafft beim Mitglied den nächsten Magic Moment und auch das kostet nicht die Welt.

Jeder Interessent hat eine intrinsische Motivation in einen Fitnessclub zu gehen z.B. wieder in den Lieblingsbikini zu passen


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Das eigene Produkt wertschätzen Was wählen viele Verkäufer in Fitnessclubs, wenn man sie zwischen einem Kinogutschein im Wert von z.B. 15 € und einem Gutschein für ein Probetraining im Wert von 35 € entscheiden lässt? Erstaunlicherweise entscheiden sich viele für den Kinogutschein. Warum das so ist, erklärt George Saloustros so: „Der Wert des eigenen Angebots wird von vielen Verkäufern viel zu gering eingeschätzt. Sie stehen einfach nicht hinter dem, was sie verkaufen.“ Im Klartext bedeutet das, dass sie ihr eigenes Produkt weder kaufen noch weiterempfehlen würden. Eine Möglichkeit hier ein Bewusstsein zu schaffen ist, dass die Verkäufer ebenso wie jedes andere Mitglied die Monatsbeiträge zahlen, um zu erleben, was sie für ihr Geld eigentlich bekommen. Das schafft eine Vergleichbarkeit von Produkt und Kosten. Muss der Verkäufer authentisch sein? Das ist eine sehr wichtige Frage, die zuerst einmal mit Jein beantwortet werden kann. Einerseits sollte sich der Verkäufer nicht verstellen, sondern authentisch und glaubhaft wirken. Wirkt er auf den Interessenten zu stark gekünstelt, dann schreckt das eher ab. Andererseits kann eine vollkommene Authentizität genauso abschreckend wirken. Ist der Verkäufer mal schlecht drauf und zeigt das dem Interessenten, dann wird dieser auch schlecht gelaunt und mit dieser Emotion und ohne unterzeichneten Mitgliedsvertrag den Club verlassen. Kommt aber ein schlecht gelaunter Interessent in den Club und trifft auf einen gut gelaunten Verkäufer, dann wird das auch seine Stimmung heben und die Wahrscheinlichkeit für einen Abschluss steigt. So werden auch unsichere Interessenten durch sichere Verkäufer gestärkt usw. Der Interessent ist als Spiegel des Verkäufers zu

sehen. Dieser muss manchmal seine eigenen Bedürfnisse im Interesse des Kunden zurücknehmen und überzeugend zu sein. Auf die Frage, ob Verkaufen ein Schauspiel ist? antwortete George Saloustros „im postiven Sinne, Ja“. Fazit Nach zweieinhalb Stunden Vortrag und vielen Schaubildern merkt man George Saloustros immer noch keine Anzeichen von Schlappheit an. Das zeigt, wie wichtig ihm dieses Thema ist und wie viel persönliche Leidenschaft darin steckt. Sein sehr lebhafter Vortragsstil und die unterhaltsamen Beispiele machten seinen Besuch sehr eindrücklich und kurzweilig. Wir können aber auch ein inhaltliches Fazit ziehen: Der Verkäufer sieht sich zwei großen Herausforderungen im Club-Alltag ausgesetzt: Weniger Interessenten und als zu hoch wahrgenommene Mitgliedsbeiträge. Aber dafür gibt es sinnvolle Lösungsstrategien!

Zur Person George Saloustros gehört zu den bekanntesten Sales-Profis in der Fitnessbranche und überzeugt mit brillianter Fachkompetenz, Humor und Charme. Seinem Motto „von der Praxis für die Praxis“ bleibt er in seinen Schulungen immer treu. Er leitet die INLINE Sales Force, die durch praxisnahe Seminare und Schulungen das Thema Verkauf in Fitnessclubs voranbringt.

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Ablauf des Stoffwechsels benÜtigt. Aber es ist kein Problem sich gesund und vegetarisch und auch vegan zu ernähren, solange einige Punkte berßcksichtigt werden. Gewusst zu kombinieren– das sollte das Motto sein.

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Themenschwerpunkt Käufertypen

Jedes Mitglied ist anders

Text Christoph Büsching

Ein gutes Verkaufsgespräch mit einem positiven Ende zu führen, gehört zu den elementarsten Aufgaben und Fähigkeiten eines Fitness-Trainers. Aber auch zu den komplexesten. Jedes Gegenüber reagiert anders auf das Angebot und der Trainer muss in jeder Situation souverän reagieren. Das kann er umso besser, je mehr er sein Gegenüber kennt. Unser alltägliches Verhalten ist weder frei noch vernunftgesteuert, sondern genetisch vorgeprägt. Daher bringt es Ihnen als Fitness-Anbieter wenig, einem potentiellen Neumitglied in einem Verkaufsgespräch etwas vorzumachen, um manipulierend zum Verkaufserfolg zu gelangen. Entwickeln Sie stattdessen ein tieferes Verständnis für denjenigen, der sich für Ihr Produkt interes22

siert. Nur dann können Sie zu ihm durchdringen und den Kaufwunsch auslösen. Daher empfiehlt es sich, einen Blick auf die Typen zu werfen, denen Sie im Verkaufsgespräch begegnen können. Empfindungstypen Es gibt die Empfindungstypen, die sich extrovertiert oder introvertiert verhalten. Der

extrovertierte Empfindungstyp ist energisch und durchsetzungsstark, was er seine Umwelt auch spüren lässt. Er ist kontaktfreudig, gesprächig, aktiv und daher offen für Neues. Der extrovertierte Typ hat einen gut sichtbaren Ehrgeiz und will sich nach außen darstellen. Nutzen Sie diesen Ehrgeiz und den Hang zur Selbstdarstellung, indem Sie darauf hinweisen, wie sehr es dem Körper


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Wahrnehmungstypen Neben dem Empfindungstyp gibt es den Wahrnehmungstyp, der entweder sinnorientiert oder intuitiv denkt und handelt. Er ist permanent auf der Suche nach Fakten und stellt viele kleinliche Fragen. Vor lauter Fakten läuft er allerdings Gefahr, den Überblick zu verlieren. Entsprechend kann das Verkaufsgespräch langwierig werden und ergebnislos enden. Nichtsdestotrotz gilt es, ihn reden und Fragen stellen zu lassen. Das macht einen positiven Eindruck auf den sinnorientierten Wahrnehmungstyp. Demgegenüber zeichnet es den intuitiv Handelnden aus, aus vielen Daten die für ihn relevanten Informationen herausfiltern zu können. Allerdings ist es für Sie als Verkäufer oft eine Herausforderung, diese Person in Kauflaune zu versetzen, weil sie meint zu wissen, was richtig ist. Tatsachen irritieren sie nur, weil sie ihre eigenen Ansichten für wichtiger hält. Daher kann es vorkommen,

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Demgegenüber verfügt die introvertierte Person über ein gefestigtes System von Normen und Werten. Da sie aber dieses Wertesystem anderen gegenüber nicht offen zeigt, macht sie es Ihnen schwer, sie von Ihren Argumenten zu überzeugen. Hinzu kommt ein schwach ausgeprägter Sinn für Humor. Daher sollten Sie großen Wert auf Neutralität und Ernsthaftigkeit legen und in kleinen Schritten ermitteln, welche Normen und Werte der Interessent vertritt. Wenn Ihnen das gelingt, wird er Sie als eine gleichgesinnte Person anerkennen und die Wahrscheinlichkeit für eine langfristige Mitgliedschaft ist dann sehr hoch. Wenn Sie aber zu resolut vorgehen, besteht die Gefahr einer Reizüberflutung, worauf die introvertierte Person sehr sensibel reagiert. In

diesem Fall nimmt sie eine abwehrende Haltung ein und verschließt sich Ihren Argumenten. Durch dieses Verhalten steht sich der introvertierte Empfindungstyp oft selbst im Weg, weil er lieber noch weitere Meinungen oder Fachartikel heranzieht. Er braucht Zeit, bevor er sich entschließt, zu handeln. Diesen Freiraum sollten Sie dieser Art von Käufern in jedem Fall einräumen.

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gut tun wird, bei Ihnen regelmäßig zu trainieren. Ihm ist vielleicht sogar ein attraktiver Körperbau wichtiger als Gesundheit. Machen Sie ihm diese drei Faktoren klar. Ansonsten sollten Sie dem Extrovertierten weitgehend das Reden überlassen und insbesondere nicht gegen seine Argumente reden. Bestärken Sie ihn besser in seinen Vorstellungen. Diese Vorgehensweise bewirkt, dass er einen positiven Eindruck von Ihnen gewinnt und damit eine vielversprechende Grundlage für das weitere Verkaufsgespräch gelegt ist.

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Themenschwerpunkt Käufertypen

baren Tagesablauf angewiesen. Da sie sehr akribisch darin sind, sämtliche Details eines Sachverhalts zu erfassen, ist ein schneller Abschluss einer Mitgliedschaft unwahrscheinlich. Als Anbieter können Sie daher nichts weiter unternehmen als auf jede Einzelheit bestätigend einzugehen und zu hoffen, dass der Interessent zu einer positiven Entscheidung in Form einer Vertragsunterschrift kommt.

dass intuitive Personen auch unlogische Entscheidungen treffen. Wenn Sie aber gut aufpassen und zuhören, finden Sie eine gemeinsame Basis. Dann ist es sehr wahrscheinlich, dass der intuitive Interessent eine Mitgliedschaft eingehen wird. Handlungstypen Außerdem gibt es den Handlungstyp, der sich in denkorientierte und gefühlsorientierte Personen aufteilt. Die denkorientierte Person ist in der Lage, sich auf die wesentlichen Fakten zu konzentrieren und schnell wichtige von unwichtigen Aussagen zu trennen. Für sie ist nur die Angelegenheit selbst maßgeblich und nicht, wie sie präsentiert wird. Daher müssen Sie Ihre Leistungen ins Zentrum des Gesprächs rücken. Gewinnen Sie den denkorientierten Typen für sich und Ihr Produkt, indem Sie Tricksereien unterlassen und die Angebote für sich selbst sprechen lassen. Diese unaufdringliche Art kommt bei diesem speziellen Käufertyp sehr gut an. Der gefühlsorientierte Handlungstyp handelt nicht zwangsläufig auf intuitive Weise. Es geht hierbei vielmehr um eine Person, die ihre Gefühle stets offenbart und damit vergleichsweise leicht in ihrer Meinung beeinflusst werden kann. Sie strebt immer nach Anerkennung und Ermunterung. Ihre Aufgabe ist es, diese Gefühle zu erfassen und in eine Kaufentscheidung umzuformen. 24

Unterschiedliche Persönlichkeiten Aufbauend auf dieser Typologie lassen sich unterschiedliche Persönlichkeiten bei Käufern identifizieren. So gibt es narzisstische Charaktere, die permanent auf der Suche nach Lob und Anerkennung sind. Auf kritische Äußerungen ihres Gegenübers reagieren sie sehr empfindlich, weil sie nur ein schwaches Selbstbewusstsein haben. Somit besteht immer sehr schnell die Gefahr, ihre Gefühle zu verletzen. Sie müssen sich

Im Vergleich neigt die histrionische Persönlichkeit dazu, Themen stark zu emotionalisieren. Verbinden Sie seine Emotionalität mit dem Bild von einem fitten und gesunden Körper und zielen Sie dabei auf den Wow-Effekt ab. Hinzu kommt, dass histrionisch geprägte Personen ähnlich wie narzisstische Charaktere Lob und Anerkennung für alles brauchen, was sie sagen oder tun. Machen Sie also auch hier darauf aufmerksam, wie sehr ein regelmäßiges Training in Ihrem Fitnessclub ihre Fitness und Gesundheit unterstützt. Durch den Muskelaufbau erhalten sie von ihren Mitmenschen Respekt und Bewunderung. Diese positiven Assoziationen sollten den Vertragsabschluss erleichtern. Eine ganz andere Art von Käufern stellen die depressiv veranlagten Personen dar. Sie haben kein Interesse an positiven Assoziationen und erhalten Genugtuung aus ihrem Talent, den Druck und die Belastungen des Alltags trotz allem ertragen zu können. Sie als Verkäufer sind daher gefordert, Mitgefühl für ihre ach so beschwerliche Situation zu zeigen und Ihre Fitness-Angebote mit

Rationale Verkaufsargumente funktionieren bei emotionalen Kauftypen nicht also bei solchen Personen besonders respektvoll und zuvorkommend verhalten und können gar nicht zu viel an Nettigkeit und Höflichkeit zeigen. Narzisstisch veranlagte Personen reden gerne und viel, so dass Sie ihren Ausführungen verständnisvoll zuhören sollten. Demgegenüber besitzen sie aber ein ausgeprägtes Statusbewusstsein. Gehen Sie darauf ein, indem Sie darauf hinweisen, wie sehr ein Training Fitness und Gesundheit unterstützt und wie dieses von seinen Mitmenschen respektvoll anerkannt wird. Zwanghafte Persönlichkeiten sind in ihrem Alltag auf feste Strukturen und einen plan-

Sachlichkeit und Ernsthaftigkeit zu präsentieren. Nur auf diese Weise können Sie überzeugend wirken. Des Weiteren gibt es Personen mit einer ausgeprägten Angst vor dem Leben. Dieses erschließt sich allerdings in einem Verkaufsgespräch nicht sofort, weil sie diese Angst unter aufgesetzter Heiterkeit, Höflichkeit und Verträglichkeit verstecken. Werden sie mit etwas für sie Neuem und Unbekannten konfrontiert, wird es automatisch als Bedrohung empfunden. Werten Sie also den freiwilligen Besuch dieser Art von Charakteren in ihrem Fitnessclub als ein Zeichen großen Interesses und großer Neugier, die


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Themenschwerpunkt Käufertypen

beim Thema Training offensichtlich stärker als die negativen Gefühle sind. Zeigen Sie daher, dass Ihr Gegenüber Ihnen vertrauen kann und erklären Sie offen und ehrlich, welches Angebot am besten zu ihm passt. Eine weitere Herausforderung bilden Personen, die eine paranoide Veranlagung haben. Sie dürfen ihnen keinesfalls mit Verkaufstricks etwas vormachen, weil sie allen und allem gegenüber erst einmal misstrauisch sind. Es liegt in ihrer Natur, Risiken aus dem Weg zu gehen. Daher ist es für Sie sehr schwierig, diese Art von Personen von einer Vertragsbindung zu überzeugen. Hier hilft nur, auf ruhiger und sachlicher Ebene zu argumentieren und dem Interessenten viel Entscheidungsspielraum zu lassen. Eine noch extremere Form stellen schizoide Personen dar. Sie lassen sich sehr ungern bedrängen und eine äußere Einflussnahme ist völlig zwecklos, weil sie die Welt nach ihren Vorstellungen schaffen. Ihnen bleibt also nichts anderes übrig, als die Argumente des Interessenten zur Kenntnis zu nehmen und abzuwarten, wie er sich entscheidet. Passiv-aggressive Personen sind eine ähnliche große Herausforderung für Sie, da sie gerne den Verkäufer in der Luft hängen lassen. Sie geben Ihnen immer wieder Grund zu der Annahme, dass sie für eine Mitgliedschaft bereit sind. Aber im nächsten Augenblick machen sie wieder einen Rückzieher, indem sie ein neues Argument anführen, das gegen eine Mitgliedschaft spricht. Sie genießen diese machtvolle Position und bezeichnen dieses Verhalten als umsichtig, um sich selbst zu schützen. Bei diesem Typ ist Ihnen zu empfehlen, eine klare Ansage für oder gegen eine Mitgliedschaft einzufordern. Lassen Sie sich nicht auf dieses psychologische Spiel ein. Schließlich gibt es noch die abhängig veranlagten Persönlichkeiten, die immer nach einem Kompromiss suchen. Sie sind bestrebt, viele Meinungen zu berücksichtigen, um niemanden zu vernachlässigen oder zu kränken. Entsprechend kann es sein, dass Sie auf eine Entscheidung für oder gegen eine Mitgliedschaft länger warten müssen. Abhängig veranlagte Persönlichkeiten sind zwar offen für Ihre Argumente, sind aber durch ihren Hang zum Opportunismus auf den Zuspruch ihres Umfeldes angewiesen. Hilfreiche Tipps für ein erfolgreiches Verkaufsgespräch Diese Tipps können den Berater im Verkaufsgespräch gut unterstützen: 26

• Seien Sie ausgeglichen. Vermitteln Sie eine entspannte und sachliche Atmosphäre, die beruhigend wirkt. Wirbeln Sie nicht mit Ihren Armen herum und lassen Sie den Namen des Interessenten so oft wie möglich in Ihre Ausführungen einfließen. • Achten Sie auf Ihr Timing. Versuchen Sie nicht, den Kauf zwischen Tür und Angel abzuschließen, aber ziehen Sie das Verkaufsgespräch auch nicht in die Länge. Überfordern Sie den Interessenten nicht, indem Sie zu viele Informationen über Ihre Leistungen und Angebote aufzählen. Nutzen Sie das Belohnungszentrum des Gehirns. Wenn Sie dem Interessenten Hilfe bei der Entscheidungsfindung anbieten und ihm die Vorzüge regelmäßigen Trainings vor Augen führen, entsteht ein positives Bild im Kopf des Interessenten und er wird sich eher öffnen. • Beweisen Sie Ihren Sachverstand, indem Sie allgemein gehaltene Sätze vermeiden und leicht verständliche Informationen über Leistungen, Angebote, den Nutzen des Trainings, sowie die Vertragsbedingungen geben. Bleiben Sie konkret, halten Sie Ihre Sätze kurz und vermeiden Sie Konjunktive. • Verwenden Sie Bilder und Vergleiche. So kann der Interessent abstrakte Produkte wie Fitness und Gesundheit leichter erfassen, insbesondere wenn Sie Fachausdrücke, vor allem aus dem medizinischen Bereich verwenden.

Ganz wichtig: Erzeugen Sie positive Analogien. Die Fakten, die Sie vorstellen, sollen an positive Emotionen anknüpfen. Fordern Sie kein Feedback vom Interessenten ein, weil ihm das auf die Nerven geht. Fazit Abschließend muss darauf hingewiesen werden, dass nicht jede Person einem bestimmten Typen exakt zugeordnet werden kann. In reiner Form gibt es diese Typen so gut wie nie. Wir alle pendeln zwischen diesen hin und her. Der Erfolg eines Verkaufsgesprächs hängt demnach zuallererst davon ab, den individuellen Bedarf des Käufers zu analysieren, da der Vertragsabschluss umso wahrscheinlicher wird, je individueller Sie sich auf den Käufer einlassen, wenn er dieses zulässt. In der einschlägigen Literatur wird oft gesagt, dass qualitativ hochwertige Verkaufsgespräche mehr emotionale als rationale Komponenten enthalten sollten, um einen Kaufwunsch zu wecken. Dieses ist in der Werbung auch oft der Fall. Es hat sich aber in der Analyse der Käufertypen und persönlichkeiten gezeigt, dass es auch rational denkende Käufer gibt, die sich nicht über Emotionen ködern lassen und die einen nicht unerheblichen Anteil an FitnessInteressierten ausmachen. Es ist demnach Ihre Aufgabe, erst einmal den genauen Käufertyp zu bestimmen, um dann eine passende Verkaufsstrategie anzuwenden.

Ältere Kunden unterscheiden sich von jungen auch in der Art, wie sie beim Verkauf angesprochen werden möchten


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Themenschwerpunkt Verkauf

Verkaufen leicht gemacht

Text Antonio é Silva

Das Thema Verkauf gehört zu den elementarsten Themen in Fitness-Clubs und der richtige Verkauf scheint nach wie vor oftmals eine Wissenschaft für sich zu sein. Dabei kann Verkaufen so einfach sein, meint zumindest Antonio é Silva. Man muss sich nur an den Kundenbedürfnissen orientieren. Denn Kunden kaufen keine Produkte oder Dienstleistungen, sondern Lösungen für ihre Probleme. Wer viele treue Kunden hat, die regelmäßig zum Training kommen, kann sich glücklich schätzen. Wer zusätzlich viele neue Kunden anlockt, die sich den Fitness-Club anschauen wollen, kann sich noch glücklicher schätzen. Was aber bringt das, wenn die Kunden dann trotzdem keinen Vertrag abschließen? Dann wurde nämlich jeder Werbe-Euro vergebens ausgegeben. Eine Ab-

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schluss-Quote von unter 70 Prozent ist ein gefährliches Warnzeichen; dann muss sofort gehandelt werden. Denn sonst ist auf lange Sicht die Existenz des Fitness-Clubs bedroht. Jeder Kunde, der nach einem Rundgang oder einem Probetraining nicht abschließt, ist auch für die Mundpropaganda („Hör mal, ich war da neulich in einer ganz tollen Anlage“) verloren. Es kommt al-

so darauf an, dass das zukünftige Mitglied auf dem Rundgang von den Qualitäten der Anlage so überzeugt wird, dass er oder sie sofort (oder zumindest kurz danach) abschließt. Immer schön lächeln Der erste Eindruck ist entscheidend. Und den ersten Eindruck bekommt der Kunde,


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wenn er den Fitness-Club zum ersten Mal betritt und mit einem freundlichen und großen Lächeln begrüßt wird. Es sollte ein freundliches, warmes und überzeugendes Top-Lächeln sein. Das macht einen ganz entscheidenden Eindruck beim Kunden. Denn die Möglichkeit, den Kunden zum ersten Mal zu empfangen, gibt es nur ein einziges Mal. Es sollte nicht nur dem Anlagenbetreiber, sondern auch den Trainern und ganz besonders den Mitarbeitern an der Theke oder der Rezeption, wo sie in der Regel ihre Gäste empfangen, klar sein, wie wichtig dieses freundliche Begrüßungslächeln ist. Die Ankunft des Kunden: Der Kunde hat gerade den Fitness-Club betreten, steht an der Rezeption und wartet darauf, angesprochen zu werden. Völlig falsch ist das, was in vielen Fitness-Anlagen geschieht: Die Mitarbeiterin (in der Regel betreuen immer Kolleginnen die Rezeption) oder der Mitarbeiter an der Rezeption schaut den Kunden mit großen Augen an und wartet, bis dieser seine Wünsche äußert. Das ist aber kontraproduktiv. Es gibt nur eine einzige Entschuldigung, den Kunden nicht sofort anzusprechen, wenn er an der Rezeption steht: Der Mitarbeiter telefoniert gerade mit einem anderen Kunden, der telefonisch ein Probetraining vereinbaren will. Dann aber sollte die Mitarbeiterin oder der betreffende Mitarbeiter Augenkontakt suchen und den Kunden vor der Rezeption durch Gesten, um ein wenig Geduld bitten. Dafür wird der Kunde Verständnis haben – nicht aber dafür, dass er nicht beachtet wird. Es gibt drei einfache Grundregeln, wie Kunden richtig begrüßt werden: 1. Lächeln Sie den Kunden an. 2. Sprechen Sie den Kunden an. 3. Begrüßen Sie den Kunden richtig.

Kunden haben ein Bedürfnis nach Sicherheit Eine ganz wichtige Frage beim Erstkontakt ist: Wie kann die Schwellenangst des Kunden überwunden werden? Denn machen wir uns nichts vor: Die meisten Kunden haben beim Besuch einer neuen Anlage eine Hemmschwelle, die sie erst überwinden müssen. Dabei sollten und können ihm die Mitarbeiter der Fitness-Anlage helfen. Wichtig ist, dass der Mitarbeiter/die Mitarbeiterin den Kunden anlächelt, anschaut und sich dann erst einmal vorstellt: „Guten Tag, ich bin Jochen, was kann ich für Dich tun?“ Der Mitarbeiter oder die Mitarbeiterin sollte sich unbedingt mit Vornamen vorstellen. Das macht die ganze Prozedur persönlicher und erleichtert den Zugang zum Kunden. Schließlich soll ja das Klima eines Sportclubs hergestellt werden und nicht das eines Wirtschaftsbetriebes (auch wenn Ihr Club genau das sein soll). Die zweite Frage des Mitarbeiters am Empfang sollte lauten: „Woran haben Sie Interesse?“ Was hat es mit dieser Frage auf sich? Sie hat zwei Gründe: 1. Der Kunde fängt an zu reden und damit wird es dem Berater leichter, ihn zu überzeugen. Die goldene Regel: Wenn der Kunde redet, verkauft er sich selbst; das heißt: Der Kunde liefert die Argumente, warum er unbedingt eine Mitgliedschaft abschließen möchte. Ab und zu kann der Gesprächspartner ihm dann Stichworte liefern, damit das Gespräch in die von ihm gewünschte Richtung geht und erfährt so mehr über die Wünsche des Besuchers. 00


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Themenschwerpunkt Verkauf

nen Mangel aufmerksam gemacht und damit geworben werden, dass dieser Mangel in diesem Fitness-Club behoben werden kann.

2. Wenn der Kunde seine Wünsche äußern kann, dann wird er nicht in eine Abteilung des Clubs geschickt, die überhaupt nicht seinen Bedürfnissen und Wünschen entspricht. Der Rundgang In der Regel wird der Rundgang nicht von dem Mitarbeiter an der Rezeption, sondern von einem Trainer übernommen. Schließlich darf die Rezeption während des Rundgangs nicht unbesetzt bleiben – es könnten Telefonate oder weitere Interessenten kommen. Außerdem kennt sich der FitnessTrainer in der Regel besser in der Anlage aus als der Mitarbeiter an der Rezeption. Nun gibt es Anlagenbetreiber, die in solchen Fällen ihre Rezeptionsmitarbeiter mit einem schnurlosen Telefon auf den Weg schicken. Das ist aber nicht empfehlenswert: Dieses Verhalten (der unentbehrliche Manager) wirkt zwar sehr wichtig. Wenn aber der Mitarbeiter in ein „intimes“ Gespräch mit dem Kunden vertieft ist, stört jeder Anruf das Verkaufsklima. Meist wird der Interessent zum Trainer geschickt, oft begleitet der Rezeptions-Mitarbeiter den Kunden zum Trainer und kehrt dann an seinen Arbeitsplatz zurück. Oftmals wird der Kunde zuerst in den Teil der Anlage begleitet, der für das Prunkstück und Vorzeige-Objekt gehalten wird. Das ist ein grundsätzlicher Fehler! Beim Rundgang geht es nämlich nicht darum, was der Anlagenbetreiber oder die Mitarbeiter für den wichtigsten Teil der Anlage halten, sondern was den Kunden interessiert (Nicht vergessen: Menschen kaufen Lösungen für ihre Probleme). Wenn Sie einem Kunden, der sich ausschließlich für Fitness interessiert, ausführlich den nagelneuen Gymnastik-Raum zeigen, wird der Kunde nicht überzeugt. Denn ganz offensichtlich wird seine knappe Zeit nicht hoch ge30

nug eingeschätzt. Und ein Rundgang darf auf keinen Fall eine Museumstour werden, wo nur einer redet (und alle anderen gelangweilt zuhören). Besser ist es, ein angeregtes und interessantes Gespräch mit dem Kunden zu führen. Umso schneller entwickelt sich ein persönlicher Kontakt. Tipp: Während des Rundgangs sollte dem Interessenten der eine oder andere Mitarbeiter oder vielleicht sogar ein Stammkunde vorgestellt werden. Das verstärkt den Eindruck des Clubgefühls beim Kunden. Allerdings sollte der Trainer sich nicht stundenlang mit einem Kollegen unterhalten und den Kunden stehen lassen. Der Kunde sollte das zu sehen bekommen, was ihn interessiert. Lässt sich das aus dem bisherigen Gespräch nicht so richtig einschätzen, dann kann man ihn auch einfach fragen. Nur dann, wenn es sich zwanglos ergibt, können ihm auch noch die anderen Teile der Anlage gezeigt werden. Und wenn sich der Kunde besonders für das Solarium interessiert, wird eben länger über das Solarium gesprochen. Wann hat man einen Kunden gewonnen? Ganz einfach: Wenn ihm klargemacht wurde, dass seine Bedürfnisse bekannt sind und auch erfüllt werden können. Doch immer wieder planen Fitness-Studios an den Bedürfnissen ihrer Kunden vorbei und wundern sich, warum immer weniger Menschen Interesse an der Anlage finden. Doch was ist ein Bedürfnis? Ein Bedürfnis ist das Gefühl eines Mangels. Und der Wunsch, diesen Mangel zu befriedigen. Und eben darauf kommt es an: Wer dem Kunden hilft, sein Bedürfnis zu befriedigen, bekommt nachher auch den Dank, wenn er seine Ziele erreicht hat. Und was geschieht, wenn beim Kunden kein Bedürfnis besteht? Dann kann auf ei-

1. Will der Kunde seinen schmächtigen Körper formen und ausbilden? 2. Ist der Kunde auf Kontaktsuche und möchte einfach nur andere Leute kennenlernen? 3. Will der Kunde, der den ganzen Tag im Büro sitzt, seinem Bewegungsmangel abhelfen? 4. Oder will er körperliche Leiden – wie Rückenschmerzen, Herz- oder Kreislaufprobleme – loswerden? Und wie erfährt man von den Bedürfnissen des Kunden? In der Regel wird der Kunde seine Wünsche selbst äußern. Wenn er es selbst nicht tut, dann muss nachgefragt werden. Das muss nicht unbedingt durch eine direkte Frage geschehen, sondern kann sich auch durch das Gespräch (z.B. beim Rundgang) ergeben. Durch das Gespräch findet sich auch schnell ein persönlicher Kontakt zum Kunden. Was ist, wenn der Kunde gleich mehrere Wünsche äußert? Umso besser. Dann hat er gleich mehrere Gründe parat, warum er gleich jetzt und hier einen Vertrag abschließen soll. So können die Bedürfnisse von Kunden und Interessenten ermittelt werden. Bleibt also final festzuhalten: An den Bedürfnissen des Kunden orientieren – so einfach kann Verkaufen sein.

Zum Autor: Antonio é Silva ist ein international anerkannter Experte für Gesundheitswirtschaft. Seine Schwerpunkte als Consultant sind Marketing, Management und Konzepte für FitnessStudios. Er kennt den internationalen Gesundheits-und Fitnessmarkt wie seine eigene Westentasche: Seit nunmehr 34 Jahren sammelt er Erfahrungen in einem der wohl härtesten Wirtschaftsbereiche. Bekannt ist Antonio é Silva durch zahlreiche Beiträge und seine Tätigkeit als Referent.


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Themenschwerpunkt Verkauf

Verkaufstechniken erfolgreich nutzen Text Thomas Urban

Bei Verkaufstechniken, die sich branchenübergreifend durchgesetzt haben und überall Anwendung finden, geht es immer um die Kunst des Kundennutzens. Wenn ein Kunde zu Ihnen ins Studio kommt, welchen Eindruck wird er als erstes erhalten und mit welchem Gefühl wird er das Studio wieder verlassen? Werden das Studio, der Trainer oder die Öffnungszeiten angepriesen? Oder die Vorteile, die die Wünsche und Ziele des Kunden befriedigen sollen? Natürlich ist vielen ausgebildeten Trainern und Beratern im Studio bewusst, dass der Nutzen des Kunden im Kern ihrer Aussagen enthalten sein muss – doch die Praxis sieht meist anders aus. Beginnend beim Studiorundgang, der dem Kunden auf einen Blick alle Leistungen und Angebote näherbringen soll, wird alles gezeigt, es wird sukzessive ein Bereich nach dem anderen „abgearbeitet“. Es findet eine Aufzählung statt, wie toll doch alles hier ist – ganz nach dem Motto: „also lieber Kunde, du kannst hier so viele tolle Sachen nutzen, da musst du einfach zuschlagen.“ Viel wichtiger und entscheidender ist jedoch die 32

Wirkung der einzelnen Bereiche auf den Kunden und dessen Wünsche und Ziele! Einem Kunden beispielsweise einen prall gefüllten Kursraum zu zeigen macht keinen Sinn, wenn er sich überhaupt nicht für Kurse interessiert! In den folgenden Abschnitten sollen einige Verkaufstechniken näher beschrieben werden. In der Psychologie wird von 8 wichti-

gen Motiven ausgegangen, die Kunden dazu bringen etwas zu kaufen. Letztendlich geht es immer darum, ein bestimmtes Bedürfnis zu befriedigen und das muss im Verkaufsgespräch klar beleuchtet werden. Hierbei ist es wichtig, in den ersten Minuten im Gespräch mit dem Kunden, das Motiv zu erkennen und herauszukristallisieren. Wenn der Berater das Motiv erkannt hat,


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Themenschwerpunkt Verkauf

Der Kunde muss sprichwörtlich immer ein gutes Bauchgefühl haben – darauf kommt es an. Bei der Begrüßung sind Vorbereitung und Planung zwei unabdingbare Vorgänge eines guten Verkäufers. Wenn er sich unvorbereitet in das Kundengespräch stürzt, wird es schwierig, sich auf den Kunden einzustellen und zu wissen, was er am Ende möchte. Das Eis brechen, eine persönliche Beziehung aufbauen und Informationen gewinnen – das sind die ersten Schritte.

Abb. 1: Motive für den Kauf

kann und muss er den weiteren Gesprächsverlauf darauf aufbauen. (Abb. 1) Für den Mitarbeiter ist es wichtig, einen roten Faden zu haben und sich Schritt für Schritt dem Abschluss zu nähern. Standardisierte Verkaufstechniken auf den individuellen Kunden angepasst machen den Erfolg aus. (Abb. 2) Das telefonische Verkaufsgespräch Trotz Multimedia-Zeitalter steht im FitnessStudio das Telefon immer noch auf Platz eins bei der Terminwahl. Somit ist der telefonische Kundenkontakt sehr wichtig und die Visitenkarte eines Unternehmens. Erfolgreich telefonieren bedeutet, die wichtigsten Ziele des Kunden herauszuarbeiten und bei der Terminvereinbarung ein gutes Gefühl beim Interessenten zu hinterlassen. Gesprächsnotizen zu machen ist besonders wichtig – der Kunde will nämlich nicht alles zehnmal wiederholen müssen. Wenn der Berater von Vornherein die erforderlichen Informationen zu Verfügung hat, kann er beim ersten Termin alles ansprechen und der Kunde erhält einen guten Eindruck. Je mehr Informationen aufgenommen werden, desto besser.

Ein Telefonat sollte kurz und prägnant sein, nicht ausschweifend oder gar den Beratungstermin im Studio ersetzen. Menschen sind sehr stark visuell geprägt – in einem Telefonat kann sich der Kunde bei einer Erklärung nur sehr schwer ein Bild machen. Daher ist ein Termin vor Ort unverzichtbar und der Schlüssel zum Erfolg. Emotionen, ob positiv oder negativ (bspw. schlechte Erfahrungen in einem anderen Studio) tragen maßgeblich bei Kaufentscheidungen bei.

Chancen und Risiken der verschiedenen Kundentypen Die Risiken von Persönlichkeitsmodellen liegen auf der Hand. Da diese Modelle deskriptiv und begrenzend sind, gleichzeitig aber zu einem schnelleren und deutlicheren Verständnis beitragen sollen, liegt die Gefahr darin, Personen vorschnell in eine Schublade zu stecken und dabei die Nuancen zu ignorieren. Es gibt keinen Menschen, der punktgenau einen speziellen Persönlichkeitstypus bedient. Allerdings können diese Modelle, wie z.B. in Abb. 3 zu sehen, zu einem gewissen Fingerspitzengefühl im Gespräch verhelfen. Ein erfahrener Verkäufer erkennt im Verlauf des Gesprächs, welche Punkte er ansprechen bzw. in den Vordergrund rücken sollte und was er lieber nicht ansprechen sollte, um den Kunden nicht zu verunsichern.

Abb. 2: Struktur eines Verkaufsgesprächs

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Themenschwerpunkt Verkauf

Bringen Sie den Kunden zum Lachen, schaffen Sie eine angenehme Atmosphäre – so sind Ihnen Sympathiepunkte sicher. Mit intelligenter Kommunikation erreichen Sie Ihr Ziel schnell, effektiv und vor allem mit Freude. Empathie ist hier das Stichwort – die Fähigkeit, sich in andere Menschen hineinzuversetzen und so besser auf Kundenwünsche eingehen zu können.

Abb. 3: 4-Farben-Persönlichkeitsmodell

„Alle Menschen sind verschieden – und doch haben wir große Gemeinsamkeiten“. Dieser Aussage folgend liegen in den Übereinstimmungen große Chancen. Der grundlegende Nutzen von Persönlichkeitsmodellen besteht darin, sich und andere durch eine objektive Brille betrachten zu können, um daraus gezielt Verhaltensweisen und persönliche Konsequenzen bei bestimmten Kundentypen abzuleiten. Persönlichkeitsmodelle unterstützen dabei, den Kunden besser zu verstehen und eine Strategie für die gezielte und individuelle Kundenansprache zu entwickeln. Sie machen das transparent, was wir sowieso jeden Tag tun: Menschen einordnen. Das Unbewusste wird ins Bewusstsein geholt und erst dann kann im weiteren Verlauf entschieden werden, ob etwas bewahrt oder verändert werden soll. Eine Hilfe bietet hier das 4-Farben-Modell von Frank M. Scheelen (Abb. 3). Auf die richtige Frage kommt es an Die ideale Verkaufstechnik beinhaltet die richtigen Fragen zu stellen, um den Interessenten auch ihre unbewussten Bedürfnisse und Wünsche zu entlocken und hierfür das geeignete Produkt oder eine Dienstleistung zu finden, für die er gerne bereit ist zu investieren. Es können logischerweise nur Antworten auf bestehende Fragen gegeben werden und es liegt in der Verantwortung des Verkäufers, das Gespräch in eine derartige Richtung zu lenken, dass der Kunde durchweg ein positives Gefühl hat. Das si34

chert eine langfristige Kundentreue. (Abb. 4) Die Rolle der Persönlichkeit Jeder Mitarbeiter mit Kundenkontakt sollte sich Folgendes fragen: wie kommt mein Auftreten beim Kunden an? Wer jeden Tag fit, voller Energie und Elan und mit einer erstklassigen Ausstrahlung an seine Arbeit herangeht, wird bei seinen Kunden punkten. So wird es um einiges einfacher, das Angebot und die Produkte, natürlich gepaart mit Fachwissen, nach außen zu tragen. Dies führt zu einer souveränen Gesprächsführung und vermittelt Sicherheit.

Abb. 4: Wichtige Fragen im Erstgespräch

Bei der Frage, was Sie dem Kunden bieten können, müssen Sie klar Stellung beziehen und sich positionieren können. Was unterscheidet Sie vom Mitbewerber? Was können Sie besser als andere? Haben Sie eine Nische entdeckt? Sind Sie vergleichbar? Viele Studios schaffen sich als Antwort auf diese Fragen ihr eigenes USP und entwickeln sich in ihren Stärken stetig weiter. Machen Sie sich schon im Vorfeld hierzu Gedanken. Je deutlicher Sie sich von der Konkurrenz abheben, desto einfacher sind Ihre Argumente! Hier werden die Fakten auf den Tisch gelegt. Wichtig ist allerdings, dass Sie nie negativ über andere sprechen, sondern sich auf Ihre Stärken konzentrieren und diese mit Persönlichkeit und Sympathie hervorheben. Es geht schließlich um Sie und um niemand anderen – zeigen Sie das Studio und auch sich von Ihrer besten Seite. Reagieren Sie auf mögliche Einwände, Beschwerden oder weitere „Widerstände“ professionell. So individuell ein Kunde auch sein mag, die Einwände und Fragen sind doch meist die gleichen. Erarbeitet man im Vorfeld im Team einen solchen „EinwandKatalog“, so ist ein Einwand des Kunden


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kein Hindernis mehr. Eher ein Routineablauf, der mit einem souveränen Lösungsvorschlag beantwortet wird. Vergessen Sie jedoch hierbei nicht, dass der Kunde individuell betreut werden will und nicht nach Schema F „abgefrühstückt“ werden möchte – geben Sie ihm immer das Gefühl, dass sein Anliegen ernst genommen und sich darum gekümmert wird. Preis-Nutzen-Argumentation als Verhandlungstechnik Es gibt keinen zu hohen Preis, höchstens einen zu niedrigen Nutzen. Es kommt also nicht darauf an, wie hoch der Preis letzten Endes ist, sondern welchen Nutzen der Kunde daraus gewinnen kann und ob es ihm letztendlich wert ist. Ob Einzelstunde, Wochen-, Monats- oder Jahresbeitrag: Der Kunde wägt im Vorfeld ganz genau ab, ob der Preis aus seiner Sicht gerechtfertigt ist. Hat er erst einmal verstanden, dass es ein Unkosten-Beitrag ist, wenn es im Gegenzug um seine Gesundheit geht, wird er einen auch anfangs als zu hoch empfundenen Preis in Kauf nehmen. Es ist allerdings Ihre Aufgabe, ihn zu diesem Verständnis zu führen und ganz klar offenzulegen, was Sie haben und wie sehr der Kunde durch die vorhandenen Leistungen profitieren kann. Fans sind treu, immer für einander da und bringen neue Fans mit! Versuchen Sie Neukunden so schnell und so gut wie möglich ins Studioleben zu integrieren, sodass Sie sich als einen Teil der Gemeinschaft fühlen. Gerade in den ersten Wochen sind diese sehr offen und motiviert. Nutzen Sie diese Welle der Begeisterung, um gezielt Weiterempfehlungen zu generieren und Kampagnen zu platzieren, die auch Menschen ansprechen werden, welche bislang außerhalb Ihres Radius waren. EmpfehlungsMarketing und Mundpropaganda gehören

zu den wichtigsten und effektivsten Marketing-Strategien. Machen Sie also aus Ihren Kunden begeisterte Fans! Erfolgreicher verkaufen durch Coachings Professionelles Verkaufstraining dient dazu, Ihnen und Ihren Mitarbeitern im Kundenkontakt die richtigen Verkaufstechniken für den nachhaltigen Erfolg Ihres Unternehmens zu lehren. Hierbei handelt es sich um fachkundige und praxisorientierte Techniken in der Kundenkommunikation, mit denen Sie einfach schlagkräftiger, überzeugender und erfolgreicher im Verkaufsgespräch agieren. In den Inhouse-Coachings werden in kleinen Gruppen die vermittelten Verkaufstechniken in der Praxis umgesetzt. Durch Spiegelung und Feedbacks werden gegebenenfalls Fehler oder Schwächen aufgedeckt und durch Hilfestellungen ausgemerzt. Denken Sie immer daran: Erfolgreich verkaufen heißt den Kunden zu verstehen und auf seine Bedürfnisse einzugehen.

Zum Autor Thomas Urban ist Experte in Sachen Verkauf und Service. Seit über 10 Jahren arbeitet er als Clubmanager von diversen Anlagen, Dozent und Inhaber einer Firma für Betriebliches Gesundheitsmanagement in München. Durch seine Coachings als Verkaufs- und Service-Trainer in Deutschland, Österreich und der Schweiz besitzt er einen fundierten Erfahrungsschatz.

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Advertorial weeCONOMY

Die Fitnessbranche entdeckt das passive Einkommen Innerhalb weniger Monate „überrannte“ die Stoffwechselkur die gesamte Branche. Dass sich dahinter Network-Marketing verbirgt, dürfte mittlerweile jedem bekannt sein. Heute schon verdienen clevere Clubbetreiber damit ein Vielfaches mehr als mit den Einnahmen aus Mitgliedsbeiträgen. Jetzt kommt etwas Neues aus der Schweiz. Dieses Network garantiert ein lebenslanges, passives Einkommen, ganz ohne Produktverkauf. Die weeCONOMY® AG ist mit einem neuen Wirtschaftssystem weltweit angetreten, um Dienstleister, Einzelhändler und deren gesamten Kundenstämme miteinander zu verknüpfen. Für die Vermarktung dieses Konzepts hat weeCONOMY mit Jörg Noll einen „alten“ Vertriebsprofi eingekauft, der seit 28 Jahren in der Branche aktiv ist.

BODYMEDIA: Herr Noll, Sie sind kein Unbekannter in der Branche, denn Sie betreiben seit 28 Jahren eigene Fitnessclubs, richten mit Ihrer Firma „Fitness-Sport“ Studios ein und sind nun für den Vertrieb der weeCONOMY® AG als Sales Director für die Fitnessbranche zuständig. Was hat Sie dazu bewogen, diesen Schritt zu gehen? Oder wird es Ihnen mit 51 Jahren zu langweilig? 38

Jörg Noll: Langweilig war es in meinem Leben noch nie. Und bei dem, was ich mit meinen Teams so tue, hat der Tag für mich immer noch 16 Stunden im Durchschnitt. So soll es aber auch bleiben, sonst wird es mir am Ende wirklich noch zu öde. Seit vielen Monaten schon widme ich mich einer neuen Aufgabe, die den Studiobetreibern eine lebenslange, sich allein vervielfältigende Zusatzeinnahme bringen kann. Und das

ganz ohne den Verkauf von überteuerten Produkten. BODYMEDIA: Was oder wer genau ist die weeCONOMY® AG? Jörg Noll: Die weeCONOMY® AG ist ein Schweizer IT-Unternehmen, welches Hardund Softwarelösungen für Dienstleister und Einzelhändler anbietet. Die Firma existiert seit 5 Jahren, ist bereits in 24 Ländern der


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Advertorial weeCONOMY

Welt aktiv und versteht sich als neues, internationales Wirtschaftssystem, welches die benannten Zielgruppen in Zeiten des anwachsenden Konkurrenzdrucks durch multinationale Großkonzerne und stetig wachsende Online-Einkäufe stärken und unterstützen will. Und genau dieses Konzept lässt sich 1:1 auf die Fitnessbranche adaptieren. Inzwischen gibt es schon einige Clubs sowie unzählige Einzelhändler und Dienstleister, die mit diesem System erfolgreich arbeiten. Die Community wächst rasant. Alleine im letzten Monat kamen fast 300.000 neue Kunden hinzu. BODYMEDIA: Aber warum sollten die Studios da mitmachen? Jörg Noll: Die letzten DSSV Eckdaten bilden für den Querschnitt der Studios noch nie dagewesene Wachstumsraten ab. Bei meinen täglichen Besuchen in den Fitnessclubs ist davon aber leider nur wenig zu spüren. Nur die Speerspitze der deutschen Studios verdient überdurchschnittlich gut, und der Rest kommt gerade so klar. Zu wenig Kunden, das Marketing läuft gegen null, die Fluktuation lässt sich nicht mehr senken, und die Zusatzumsätze sind im Keller. Zuletzt sagte mir ein bekannter Clubbetreiber, dass seine Umsätze zu 96 % aus Beitragseinnahmen bestehen und nur noch zu 4% aus Zusatzeinnahmen. Nun will man letztere Quote verfünffachen. Als ich dann fragte, wie das gehen soll, antwortete er, dass man ein Network und Cashback-Pro-

gramm über die Mitarbeiter zu den Kunden bringt. Wir alle haben doch jede Menge Kunden vor der Nase und machen nichts daraus. Außer, dass wir versuchen, sie zu Tode zu betreuen und für ein Vermögen neue Geräte kaufen. Immer in der Hoffnung der Kunde bleibt länger. Weit gefehlt. BODYMEDIA: Was soll die Branche Ihrer Meinung nach ändern, und wie soll sich der Betreiber ein passives Nebeneinkommen aufbauen? Jörg Noll: Es gibt sehr viele gute Networkund Cashback-Systeme am Markt, die unseren Kunden viele Vorteile und auch Mehrwert bieten. Könnte das im Umkehrschluss nicht ebenso ein gutes Kundenbindungsinstrument sein? Allerdings finanzieren sich fast alle Systeme durch den Verkauf von überteuerten Produkten. Aber warum sollte sich ein Betreiber nicht dessen bedienen, und seine Kunden glücklicher und zufriedener machen? Denn die meisten Systeme und Produkte haben eine hohe Qualität und Kundennutzen. Ganz nebenbei baut sich der Betreiber ein passives Einkommen auf. Vor geraumer Zeit hat die Branche – ganz besonders die Industrie – mit Verachtung auf die Stoffwechselkur reagiert. Heute arbeitet jeder Dritte damit und erfreut sich an zufriedenen Kunden und regelmäßigen Zusatzeinnahmen. Clevere Betreiber haben diese Chance erkannt und das Network multipliziert. Heute verdienen sie viel Geld damit.

BODYMEDIA: Bitte erklären Sie das Prinzip. Um was genau geht es da? Jörg Noll: Das Prinzip ist einfach. Der Kunde (weeMEMBER) kauft bei einem registrierten Einzelhändler oder Dienstleister (weePARTNER) etwas ein und bekommt dafür den vom Händler/Dienstleister ausgewiesenen Rabatt in Form einer Werteinheit (wee) innerhalb einer Sekunde auf seinem Smartphone oder auf seiner "weeCard“ gutgeschrieben. Die Höhe des gewährten Rabatts, bzw. Cashbacks wird von jedem „weePARTNER“ festgelegt und kann jederzeit geändert werden. Der Wert eines "wee´s" entspricht dabei eins zu eins der jeweiligen Landeswährung. Den gesammelten Rabatt/Cashback, in Form von barem Geld, kann sich der Kunde dann per Knopfdruck entweder auf sein Konto überweisen lassen oder er geht damit wieder einkaufen. Was die "weeCONOMY" von anderen Cashback-Systemen unterscheidet, ist, dass die Kunden an der Verbreitung dieses Systems und der Vermehrung von weiteren "weePARTNERN" sowie „weeMEMBERN“ aktiv mitwirken, indem sie Einzelhändler/Dienstleister ihres Vertrauens empfehlen sowie weitere Kunden in die Community bringen, wovon sie abermals profitieren. Beispielsweise empfehlen sie ihr Lieblingsrestaurant, Bäcker, Metzger, oder Fitnessclub. Sobald sich dieser neue "weePARTNER" dem System angeschlossen hat, wird er von den Kunden der anderen

Die weeCONOMY bedient sich eines digitalen Netzwerkes, in dem Kunden und Händler über ein gemeinsames Terminal-Smartphone-System zusammengeführt werden.

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Advertorial weeCONOMY

"weePARTNER" auf einer interaktiven Karte im Netz oder auf der „weeAPP“ gefunden. Somit bewegen sich tausende von Kunden in dieser Community hin und her. Und das funktioniert sogar weltweit. BODYMEDIA: Und wie wäre das am Beispiel eines Fitnessclubs zu verstehen? Jörg Noll: Bringt der Fitnessclub z.B. 1000 Mitglieder ins Spiel, die wiederum bei anderen Akzeptanzstellen einkaufen, so erhält nicht nur das Mitglied seinen Cashback aus dem Rabatt seines Einkaufs, sondern auch der Fitnessclub. Im Durchschnitt generiert der Club 1 € Cashback pro Kunde und Monat. Basierend auf einer Berechnungsgrundlage von 100 € Einkauf und 5 % Rabatt als Beispiel. Bringt nun der Fitnessclub einen weiteren Fitnessclub oder seinen Lieblingsbäcker ins Spiel, so erhält das Studio einen Cashback aus allen Einkäufen, den die Kunden des Bäckers woanders tätigen. Stellen Sie sich einmal vor, Sie erhielten einen lebenslangen Cashback von den Einkäufen Ihrer Mitglieder, auch wenn sie gar nicht mehr bei Ihnen trainieren. Oder Sie erhalten einen Cashback von Menschen, die Sie noch nie in Ihrem Fitnessclub gesehen haben? Das wäre doch mal eine tolle Vorstellung, oder? Darüber hinaus bietet die weeAPP dem weePARTNER unglaubliche und vor allem kostenlose Marketingtools. Die weeApp beinhaltet z.B. ein perfekt abgestimmtes Kundenbindungsprogramm sowie eine gezielte Neukundenzufuhr. Denn über die weeAPP findet der Kunde das Produkt und das Produkt findet den Kunden. Der angeschlossene weePARTNER kann z.B. kostenlose Videomailings und Push-Nachrichten an weeMEMBER versenden. Im wirklichen Leben würde so etwas ein Vermögen kosten, wenn es das denn in dieser Form gäbe. Und genau das macht unser System weltweit so einzigartig.

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Wir sprachen jetzt die ganze Zeit über den Offline-Handel, also das regionale oder auch überregionale Einkaufen. Aber es wird noch besser: ab Oktober kommt ein unglaubliches, weiteres Highlight hinzu. Wir ergänzen den Offline-Handel mit dem Online-Handel und präsentieren eine OnlinePlattform mit über 380 angeschlossenen Shops mit mehr als zehn Millionen Produkten, wie z.B. Check24, Ab-in-den-Urlaub, Hage Baumarkt, Galeria Kaufhof, H&M, Lidl Online, Beate Uhse, Booking.com oder Parfumdreams – um nur einige wenige zu nennen. Auch hier kann der Kunde bei seinen Online-Einkäufen über die angebotenen Rabatte wee´s (Cashback) sammeln und diese z.B. beim Händler um die Ecke wieder ausgeben oder sich ausbezahlen lassen. Somit verdoppelt sich der Cashback des Studios. Auf den normalen Internetseiten dieser Firmen gibt es kaum einen extra ausgewiesenen Rabatt, in unserer Online-Welt schon. Ich bin mir sicher, dass dieses System die Branche ein zweites Mal revolutioniert. BODYMEDIA: Wie findet die Vermarktung statt? Jörg Noll: Interessierte Clubs, Dienstleister, Einzelhändler oder Personal Trainer – jeder kann uns ansprechen und wir erklären das System. Jetzt ist die Zeit reif einzusteigen, denn wir stehen am Anfang eines großartigen Erfolges. Im nächsten Jahr sind wir bei

Jörg Noll ist der Vertriebsprofi, der für den Vertrieb der weeCONOMY® AG als Sales Director für die Fitnessbranche zuständig ist

MEET THE TOP und auf der FIBO vertreten. Zusätzlich organisieren wir Infoabende, um mehr Geschwindigkeit hineinzubringen. BODYMEDIA: Mit welchen Einstiegskosten müssen Clubs rechnen? Jörg Noll: Die Kosten sind abhängig vom Leistungsumfang des Paketes und der gewünschten Höhe des Cashbacks. Es beginnt bei 390 € und endet bei 2.490 € in der höchsten Stufe. Also kein Vergleich zu manch anderen Investitionen.


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Themenschwerpunkt Theken-Umsatz

Mehr Theken-Umsatz: Verkäufer werden gemacht

Text Peter Hinojal

Die Fitness-Theke ist der optimale Ort für Zusatzverkäufe. Aber an keinem anderen Ort gehen so viele Chancen, einen Zusatzumsatz zu generieren, verloren. Hektik und Stress machen es oftmals unmöglich richtig zu verkaufen. Was man besser machen kann, zeigt Peter Hinojal in diesem Artikel.

Der Thekenumsatz ist nach wie vor ein wichtiger Posten in jeder Fitness- und Freizeitanlage. Viele Anlagen spezialisieren sich auf einen oder wenige Themengebiete, andere Anlagen versuchen für jede Zielgruppe eine oder sogar mehrere Lösungen anzubieten. Stillstand ist Rückschritt: Egal, ob es ein neuer Kraftzirkel ist, ein neues Ernährungskonzept, ein Mobilitätstraining oder ein neues Kurskonzept – das gesamte Service- und Trainerteam sehen sich ständig

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vor neue Herausforderungen gestellt. Natürlich gibt es auch mehrere Schulungen dazu. Aber wie man wirklich das Produkt verkauft, lernt man dabei nicht immer. „Meine Leute können nicht verkaufen“ Mal anders angesetzt. Bevor ich für Schulungen gebucht werde, höre ich oft von Inhabern Äußerungen wie: „Meine Trainer können alle nicht verkaufen.“, oder: „Meine Servicekräfte haben einfach keine Ahnung

von den Produkten.“ Trotzdem läuft in fast jedem Club ständig irgendeine Aktion für irgendein Produkt zum Verkauf. Warum verkauft mein Trainer nicht? Warum bietet meine Servicekraft nicht aktiv die Produkte an? Eine mögliche Antwort: Vielleicht sieht sich der Trainer einfach nicht als Verkäufer. Denn beworben hat er sich auf die Stelle des Trainers. Er hat auch eine Trainerausbildung gemacht mit dem


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Themenschwerpunkt Theken-Umsatz

Schwerpunkt auf Trainingslehre, Trainingssteuerung, Grundlagen der Ernährung und vieles mehr. Er hatte kein Schulfach „Verkauf“. Auch in der vorherigen normalen Schullaufbahn gibt es dieses Schulfach einfach nicht. Als der Trainer sich entschieden hat, diesen Job zu lernen, hat er mit Sicherheit nicht einmal über die Aufgabe des Verkaufens nachgedacht. Und jetzt fängt er in einer tollen Trainingsstätte an zu arbeiten und muss das Verkaufen lernen. Bitte richtig verstehen: Es ist enorm wichtig, dass durch die Fachkraft „Trainer“ der Verkauf angeregt wird. Aber hat er auch die Mittel und Fähigkeiten dafür? Hat er die entsprechenden Schulungen? Hat der Inhaber mit ihm darüber gesprochen, ob er verkaufen will? Hat er überhaupt Spaß am Verkauf? Kennt er die Produkte ausreichend? Der Inhaber kann seinem Team nicht vorwerfen, dass es nicht gut im Verkauf ist, wenn die folgenden Punkte nicht klar abgesprochen sind: 1. Die Aufgaben jedes Mitarbeiters müssen klar beschrieben sein 2. Ziele – auch im Verkauf – müssen geplant, gesetzt und kontrolliert werden 3. Gesamtziele müssen in Teilziele für jeden Mitarbeiter runtergebrochen und messbar dokumentiert werden 4. Der Mitarbeiter bekommt alle nötigen Produktkenntnisse vermittelt, bevor das Produkt angeboten wird 5. Der Mitarbeiter wird in der passenden „Verkaufsrhetorik“ geschult und auf eventuelle Probleme und Einwände der Kunden vorbereitet Zu Punkt 1: Bevor der Trainer eine Anstellung im Unternehmen bekommt, werden seine Aufgaben klar beschrieben, schriftlich fixiert und durchgesprochen. Darüber hinaus wird er befragt, wie er zum Thema Verkauf steht und ob er schon Schulungen oder Erfahrungen im Verkauf gemacht hat. Das kann man ganz einfach testen. Der Trainer bekommt einen Riegel in die Hand gedrückt und soll diesen jetzt verkaufen. Wie stellt er sich jetzt an? Wenn der Trainer sofort losargumentiert, wie toll, lecker und eiweißreich dieser Riegel ist und den gespielten Kunden sofort mit Produktstärken bombardiert, kann man sich sicher sein, dass er den Prozess der Verkaufens noch nicht gelernt hat. Der Verkauf hat verschiedene Phasen, fängt aber nicht mit dem Angebot oder dem Abschluss an. Man merke sich: Wenn der Trainer als Verkäufer einge-

Gerade Eiweißshakes eignen sich gut für einen Mehrumsatz an der Fitness-Theke

setzt werden soll, dieser aber beschränkende Glaubenssätze gegen das Verkaufen hat, kann das nichts werden. Sieht man hingegen Potential in ihm, kann ihm entsprechende Ausbildung ermöglicht werden. Martin Limbeck, einer der führenden Verkaufstrainer, hat mal gesagt: „Zum Verkäufer wird man nicht geboren, zum Verkäufer wird man gemacht. Sonst würdest du ja auch zum Fleischer oder zum Metzgermeister geboren sein.“ Zu Punkt 2: „Wir wollen mehr Thekenumsatz.“ „Mehr neue Mitglieder.“ „Mehr Teilnehmer in den Kursen.“ Das alles sind kei-

zen? Hat er seine Ziele vielleicht schon erreicht? In diesem Fall kann der Mitarbeiter gerne gelobt werden. Schließlich arbeiten wir nicht nur für Geld, sondern auch für Lob und Anerkennung. Zu Punkt 3: Die Gesamtziele sollten auf jede einzelne Person runtergebrochen und schriftlich fixiert werden. Das ist vielleicht einmalig viel Arbeit, aber die Kehrseite ist, dass sich jeder auf den anderen verlässt. Ganz nach dem Motto: Irgendjemand wird es schon machen. Wenn der Clubbetreiber es nicht macht und irgendwann merkt, dass man von Zielerreichung weit weg ist,

Wer den Kunden sofort mit Produktstärken bombardiert, hat den Verkauf noch nicht gelernt ne konkreten, messbaren Ziele. Wie viel mehr? Bis wann? Und was müssen wir dafür tun? Und wer tut es? Bis wann? Konkrete Ziele sind nach wie vor eines der wichtigsten Grundbausteine im Verkauf. Kennt der Inhaber nur selbst seine Ziele oder auch seine Mitarbeiter? Wenigstens einmal im Monat sollten die Ziele schriftlich fixiert werden. Am besten sollten die Mitarbeiter täglich ihre Ziele lesen oder aufschreiben. Zumindest einmal in der Woche sollte der Clubbetreiber dafür sorgen, dass die Mitarbeiter mit ihren Zielen konfrontiert werden. Wie viele Abos fehlen uns noch? Was kann ich tun, um dich zu unterstüt-

dann wird er wohl seine Mitarbeiter motivieren müssen. Und zwar mit Druck. Unter Druck verkauft es sich schlecht und die Kunden merken das. Die Unzufriedenheit wird die Produktivität sinken lassen. Zu Punkt 4 und 5: Der Mitarbeiter bekommt alle Informationen, die er benötigt, um das Produkt zu verkaufen. Nichts wirkt unprofessioneller, als wenn der Mitarbeiter angesprochen wird und sich nicht zu helfen weiß. Hierzu ein Beispiel aus der Praxis: Ich hatte mal eine Serviceschulung im letzten Jahr. Vor der Schulung kam der Inhaber des Studios, den ich sehr schätze und 43


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Themenschwerpunkt Theken-Umsatz

Verkaufen an der Fitness-Theke bedeutet mehr als nur Getränke abzufüllen

schon lange kenne, zu mir und sagte: „Die Stimmung ist gerade nicht so gut. Wir haben den Shakepreis erhöht und die Mitarbeiter sind gestresst, weil die Kunden sich zum Teil beschweren.“ In der Schulung habe ich dann mit dem Team darüber gesprochen und nach dem eigentlichen Problem gefragt. Der Shakepreis ist von 2,40 € auf 2,80 € angehoben worden. Wie sich herausstellte, war das eigentliche Problem nicht die Preiserhöhung an sich, sondern die Tatsache, dass der Inhaber versäumt hatte mit dem Team darüber zu reden. Ein

Du so offen und ehrlich bist. Milch- und Milchprodukte und damit auch Eiweißshakes sind preisabhängig vom Weltrohstoffmarkt. Bestimmt hast Du auch schon gesehen, dass im Supermarkt Milch und Butter teurer geworden sind. Unser Chef hatte jetzt zwei Möglichkeiten: Er hätte den Preis halten können, aber dann hätte er zu einer anderen, billigeren, minderwertigeren Marke wechseln müssen. Oder er gibt die Erhöhung weiter und wir behalten die besten Produkte für Euch im Sortiment.“ Nicht einfach? Jeder Kunde glücklich? Nein. Aber

Preiserhöhungen an der Theke sollten gegenüber den Mitgliedern immer offen kommuniziert werden „Ab morgen kostet es mehr“ reicht hier nicht aus. Wenn es eine Preiserhöhung im Unternehmen gibt, dann fängt es damit an, dass es dem Team kommuniziert und auch ein „Warum“ mitgeliefert wird. Ein „Weil´s so ist.“, oder ein „Wir müssen endlich Geld verdienen.“, ist kein Grund, mit dem ein Kunde oder Mitarbeiter etwas anfangen kann. Der Kunde schimpft über die Erhöhung und der Trainer darf ehrlich sein. „Danke, dass 44

Kunden gewöhnen sich an den neuen Preis. Und Kunden mögen es, wenn man ehrlich zu ihnen ist. Nett und höflich einen guten Grund gegeben ist besser als zu schweigen und zu warten, bis die Situation eskaliert. Fazit Egal, ob es sich um eine neues Produkt, Aktion oder eine Änderung von Bestandsprodukten handelt – man sollte für Transparenz sorgen. Gut geschultes Personal, welches ohne Ängste verkauft, ist immer eine

gute Investition. Schaut man sich die erfolgreichsten Studios der letzten Jahre an, dann sind es immer die Anlagen, deren Inhaber zu vielen Seminaren, Fortbildungen und Kongressen gehen. Man trifft fast überall auf immer wieder dieselben Gesichter. Stillstand ist Rückschritt. Fortschritt ist Zukunft, und Wissen ist Macht. Das gilt gerade für den Verkauf.

Zum Autor Peter Hinojal ist seit gut 15 Jahren in der Fitness- und Gesundheitsbranche tätig. Als international tätiger Seminarleiter, Trainer, Ernährungscoach, Autor, Ausbilder sowie als Keynote-Speaker begeistert er seine Zuhörer. Fitness- und Gesundheitscenter, ebenso große Firmen wie die Sparkasse, die Deutsche Post oder Bauunternehmungen gehören zu seinen Kunden. Darüber hinaus ist er Referent für die five Academy.


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Themenschwerpunkt Online-Leads

Leadgenerierung im Internet: Vom Besucher zum Mitglied

Text Nikolai Tauscher

Eine repräsentative, informative und gut zu findende Internetseite ist wichtig – das ist schon lange kein Geheimnis mehr. Aber wie kommt man an die Kontaktdaten potenzieller Kunden? Im Folgenden werden einige erfolgreiche Methoden vorgestellt, mit denen Kunden online gewonnen werden können.

Abgesehen von der klassischen Weiterempfehlung innerhalb des Mitgliederstamms ist die Website DAS Medium zur Neukundengewinnung. Andere Online-Kanäle wie facebook und YouTube können den Erstkontakt zu Ihrem Unternehmen zwar ebenfalls herstellen oder unterstützen, aber nach wie vor findet die ausführlichere Recherche und schlussendlich die Kontaktaufnahme direkt

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über die Website oder durch einen auf diese verweisenden E-Mail Link statt. Es ist keine Frage, dass auch in den digitalen Medien der Marketingmix stimmen muss. Hier sollten neben Website und facebook beispielsweise auch Werkzeuge wie Google AdWords, Twitter und Instagram auf Relevanz für das eigene Unternehmen geprüft

werden. Allerdings wird viel zu häufig die Vertriebsorientierung der eigenen Unternehmenswebsite nicht konsequent beachtet und dadurch wertvolles Potenzial zur Generierung kostbarer Kontakte verspielt. Vergleichswerte zu Online-Leads Sobald ein Besucher Ihrer Website eine Handlung ausführt, die dazu führt, den


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Themenschwerpunkt Online-Leads

Kontakt zu Ihnen herzustellen, spricht man von einer „Conversion“. Dieser aus dem Englischen stammende Begriff bezeichnet im Konkreten die Umwandlung des anonymen Besuchers zu einem Interessenten, dessen Kontaktdaten Ihnen vorliegen. Er wird zu einem „Lead“. Eine Conversion wird auf einer Fitness-Studio-Website meistens über einen der folgenden Wege generiert: • Mailformular absenden • E-Mail senden • Anruf tätigen • Termin vereinbaren • facebook-Fan werden • Walk-In Leider lässt sich die Anzahl an generierten Leads aufgrund der unterschiedlichen Wege, über die die Kontaktaufnahme stattfinden kann, nicht zu 100 % sicher messen. Näherungswerte helfen jedoch zur Orientierung, wie gut die eigene Website bezüglich der generierten Leads aufgestellt ist. Die Rate der generierten Leads über die Website sollte erfahrungsgemäß bei ca. 3-4 % der Websitebesucher liegen. Wenn Ihre Website monatlich beispielsweise 1.500 Besucher hat, sollten Sie daraus ca. 45 – 60 Kontakte generieren. Die Erfahrung zeigt, dass gerade bei einem Fitness-Club der persönliche Faktor sehr wichtig ist, und daher umso stärker direkt zum Telefon gegriffen und ein Anruf getätigt werden soll. Das sollte bei Betrachtung dieses Vergleichswerts mit den eigenen Zahlen beachtet werden. Gehen Sie davon aus, dass Sie nur ca. 50 % der tatsächlichen Online-Leads direkt als solche zuordnen können. Somit sollte Ihre Website auf 1.500 Besucher im Monat ca. 20 – 30 direkte Anfragen generieren. Mindestens.

wellcomepark.de: Prominentes Kontaktformular für gratis Beratungstermin optimal dargestellt werden, wirft Google eine Seite gern mal einige Plätze auf der Trefferliste zurück, v.a. wenn über mobile Geräte wie Smartphone oder Tablet gesucht wird. Nur wenige Website-Betreiber haben dies bisher erkannt. Ein sogenanntes Responsive Webdesign – die flexible

Anpassung der Darstellung auf verschiedene Bildschirmformate – lohnt sich also auch im Hinblick auf die Leadgenerierung. Wenn der Club bei Google nur auf den hinteren Plätzen auftaucht, wird die Website auch entsprechend deutlich weniger Kontakte generieren.

bella-vitalis.de: Integration Terminvergabe über Aidoo Software direkt in der Website

Gefunden werden Suchmaschinenoptimierung spielt nach wie vor eine entscheidende Rolle, um Besucher auf Ihre Website zu holen, besonders wenn es um lokale Angebote wie die eines Fitness-Clubs geht. Google hat im April 2015 sein „Mobilegeddon“ gestartet, in Anlehnung an „Armageddon“, die Endschlacht zwischen Gut und Böse. Für Google stehen alle nicht für mobile Geräte optimierten Websites auf der Seite des Bösen. Wenn also eine Website nicht „responsive“ oder mobil optimiert ist, die Inhalte also nicht für jede Bildschirmgröße 47


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Themenschwerpunkt Online-Leads

• VIP-Gesundheitstag • Beratungstermin • Rückrufbitte Diese werden optimal in das Design der Website integriert und fordern den Besucher auf jeder einzelnen Seite zur Kontaktaufnahme auf. Klickt er darauf, wird er zu einem Formular weitergeleitet, das natürlich über entsprechende Felder verfügen muss, zum Beispiel die gewünschte Uhrzeit für einen Rückruf. Setzen Sie Pflichtfelder sparsam ein, um die Abbruchquote möglichst gering zu halten. Nur die wichtigsten Daten (Name, Geschlecht, E-Mailadresse, bei Rückrufbitte Telefonnummer und Uhrzeit für den Rückruf) sollten abgefragt werden, außer es sprechen dringende Gründe dagegen.

injoy-reichenbach.de: Online-Bedarfsanalyse "Passt das Injoy Reichenbach zu mir" über SKD Sport Konzepte Deutschland

On- und Offpage Tools Sie können die Kontaktdaten Ihrer Interessenten sowohl auf Ihrer eigenen Website (Onpage), als auch mit Hilfe von externen Tools von Drittanbietern (Offpage) sammeln. Ein Vorteil von Onpage Tools ist sicherlich der Preis: einmal installiert, ist beispielsweise das Mailformular permanent in Betrieb und es fallen keine oder nur geringe laufende Kosten an. Keine E-MailAdresse oder kein Formular bereitzustellen, ist, wenn wir uns religiösen Begriffen bedienen möchten, geradezu eine Todsünde! Je nach Serverkonfiguration oder den technischen Möglichkeiten der Website kann man manche Onpage-Tools nicht auf dem eigenen Server bereitstellen und muss dann entweder ein Upgrade durchführen, das meist mit Kosten verbunden ist, oder man entscheidet sich von Vornherein für eine Offpage-Lösung eines Drittanbieters. Unabhängig von der Qualität der bestehenden Website sind die meisten Tools flexibel und ohne großen Aufwand von einer Agentur integrierbar. Eine gute Agentur wird Sie umfassend beraten und konkrete Vorschläge mit Ihnen diskutieren und bewerten. Der Nachteil von Offpage-Tools sind die zusätzlichen, meist laufenden und relativ hohen Kosten. Viele Tools werden technisch gesehen nicht wirklich integriert, sondern es handelt sich häufig um Insellösungen, deren 48

Inhalte dann entsprechend auch mit Mehraufwand gesondert gepflegt werden müssen. Aufgrund der laufenden Kosten sind Offpage-Tools daher vor allem für gezielte, zeitlich begrenzte Kampagnen geeignet, weniger als dauerhafte Lösung. Viele solcher Tools erleichtern das Sammeln von Adressen. Einige sollen hier vorgestellt werden. Unzählige Kontaktmöglichkeiten Dass es Kontaktmöglichkeiten auf einer Website geben sollte, ist selbstverständlich. Die E-Mailadresse muss nicht zuletzt aus rechtlichen Gründen erkennbar sein. Auch eine Telefonnummer, prominent platziert, animiert den User zur Kontaktaufnahme. Es muss aber auch nicht immer ein langweiliger Kontaktbutton sein. Mit modernem Webdesign sind die gestalterischen Möglichkeiten nahezu unbegrenzt: egal, ob am oberen oder unteren, am rechten oder linken Bildschirmrand, ob statisch oder als Animation, ob dezent und nur beim Darüberfahren mit der Maus sichtbar oder zentral platziert in der Bildschirmmitte: ein ansprechender, auffordernder Button bringt den User dazu, seine Kontaktdaten zu hinterlassen. Die Formulierung kann vielfältig sein, gebräuchlich sind unter anderem folgende Varianten: • Probetraining • Gratistraining • Schnuppertraining

Immer beliebter werden auch an die Benachrichtigungen bei facebook oder booking.com angelehnte, während des Surfens auf der Website am Rand erscheinende Fensterchen mit Zusatzinformationen und einer Aufforderung zur Kontaktaufnahme. Der User ist eher bereit, einen solchen dezenten Hinweis wahrzunehmen und nicht sofort wegzuklicken, da nicht der ganze Bildschirm verdeckt wird. Außerdem gibt es sogenannte Exit-Intent-Popups, also kleine Hinweisfenster, die sich erst öffnen, wenn der Besucher die Seite wieder verlässt. So kann man ihn abfangen und ihn vor dem Verlassen der Seite noch um seine Kontaktdaten bitten bzw. konkret zu einem Kennenlerntermin einladen. AdWords & Portale Wenn Sie mit einer von Google zertifizierten Agentur zusammenarbeiten, können Sie ganz gezielt Suchmaschinenanzeigen (AdWords) schalten und Menschen aus Ihrer Region erreichen, die sich auch wirklich für Ihre Angebote interessieren. Hier sind individuelle Kampagnen möglich, die an die regionalen Gegebenheiten und das Suchverhalten angepasst werden können. Spezialisierte Agenturen wie die igroup Internetagentur verfügen über eine solche Zertifizierung und können daher erfolgreiche Kampagnen mit hervorragenden Konversionsraten durchführen. Portale sind nach wie vor beliebt bei den Usern, besonders wenn diese zum ersten Mal nach etwas suchen. Als Beispiele können hier „citysports.de“ oder „fitnessstudio-guenstiger.de“ genannt werden. Als Club registriert man sich entweder für einen Pauschalbetrag oder einen Betrag abhängig von der Klickzahl bei einem solchen Anbieter und hat dann die


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Themenschwerpunkt Online-Leads

mittlerweile Schnittstellen, um solche Lösungen zu realisieren.

inform-pfaffenhofen.de: Würfelgewinnspiel verspricht bis zu 12 kostenlose Fitnesstage Chance, ganz gezielt von den Nutzern dieser Plattformen kontaktiert zu werden. Gewinnspiele & mehr Wecken Sie den spielerischen Trieb: Wer etwas gewinnen möchte, ist eher bereit, seine Kontaktdaten preiszugeben. Gewinnspiele sind in unzähligen Varianten und Designs denkbar. Auch die technische Umsetzung reicht vom einfachen Formular bis zu animierten, grafisch aufwändig gestalteten Tools, bei denen ein richtiges Spiele-Feeling aufkommt. Ein Online-Glücksrad wie beispielsweise auf der Website des INJOY Rottweil oder das Würfelgewinnspiel auf der Internetseite des inFORM Pfaffenhofen eignen sich ideal, denn der User freut sich direkt nach der Teilnahme über seinen Gewinn. Hier muss man je nach Budget und Aufwand entscheiden, was man anbieten möchte. Der Kreativität sind kaum Grenzen gesetzt. Zum Beispiel ein GratisProbetraining mit Körperanalyse und einem Getränk, oder die Anzahl der Würfel-Augen als Gratis-Trainingstage. Die Möglichkeit, ein individuelles PDF mit den Daten aus dem zuvor abgeschickten Kontaktformular zu generieren, bietet sich besonders bei WertGutscheinen und Ähnlichem an. Die individuelle Gestaltung und Personalisierungen schaffen eine vertraute Atmosphäre, sodass man sich gleich zu Beginn der Kundenbeziehung als individueller Interessent wahrgenommen fühlt. Saisonale Kampagnen Gerade zur Weihnachtszeit lohnen sich Kampagnen wie Online-Adventskalender, um die User für die Angebote zu interessieren und ihnen ihre Kontaktdaten zu

entlocken. Je spannender und je höher der Mehrwert, desto besser. Man kann aber das ganze Jahr mit saisonalen Kampagnen Conversions erzeugen und Leads generieren: von der Ostereiersuche bis zum Sommer-Strand-Suchbild ist hier alles denkbar. Die technische und gestalterische Umsetzung können versierte Agenturen mit vertretbarem Aufwand erledigen. Zielgruppen direkt ansprechen Die Menschen möchten dort abgeholt werden, wo sie stehen, und sofort erkennen, dass ihnen konkrete Lösungen für ihre individuellen Probleme geboten werden. Diese Möglichkeiten lassen sich sowohl On- als auch Offpage durch Tools von Drittanbietern realisieren. Dies kann man entweder ganz einfach mit aussagekräftigen Titeln und einer entsprechenden Bildsprache lösen, wobei man dann auf die entsprechende Seite mit einem Kontaktformular verlinkt. Oder man kann direkt ein Formular zum Ausfüllen bereitstellen, das ähnlich wie diverse „Psycho-Tests“ im Internet funktioniert. So kann man dem User einen konkreten Trainingstypen-Test anbieten, in dem er mehrere kurze Fragen beantwortet und dann auf eine Seite weitergeleitet wird, die ihm die für ihn geeigneten Angebote aufzählt. Dort kann er sich dann sofort für ein Probetraining oder einen Beratungstermin registrieren. Vorhandene Software nutzen Es muss bei einer Conversion nicht immer eine einfache E-Mail ans Studio geschickt werden, denn mit diversen Tools ist eine automatische Terminvereinbarung möglich. Viele Anwendungen zur Terminvereinbarung und Mitgliederverwaltung bieten

Ausblick Da der Fantasie und den technischen Möglichkeiten in Sachen Conversions und Leads kaum Grenzen gesetzt sind, werden auch weiterhin viele neue Formen entstehen, die man Onpage und Offpage nutzen kann, um letztlich neue Kunden zu gewinnen. Es ist empfehlenswert, einen Anbieter zu wählen, der technisch flexible Lösungen bietet und über eine große Erfahrung verfügt. Agenturen wie der Media Verlag Celle oder die igroup Internetagentur erstellen und betreuen seit vielen Jahren bundesweit Fitness-Studios im Online-Marketing und verfügen über entsprechend hohes Branchen Know-how. Da die Vernetzung dank mobilen Endgeräten wie Smartphones und Tablets oder mit digitalen Endgeräten im Club immer mehr zunimmt, lassen sich digitale Kampagnen auch integriert umsetzen und garantieren dem User ein exzellentes Erlebnis. Bei einem schicken, ansprechenden Design und einem kleinen Incentive sind die Menschen bereit, ihre Kontaktdaten zu hinterlassen, vor allem, wenn es sich um etwas Wichtiges wie Fitness, Ernährung und Gesundheit handelt. Das Interesse der Besucher ist Ihnen sicher – machen Sie was draus!

Zum Autor: Nikolai Tauscher hat sich seit 2003 auf Online Marketing für Fitness-, Wellness- & Gesundheitsanlagen spezialisiert. Er ist geschäftsführender Gesellschafter der igroup Internetagentur, mit der er im deutschsprachigen Raum das digitale Marketing mehrerer hundert Studios betreut. Zudem ist er Referent auf Workshops und Fachkonferenzen sowie Dozent für Informationsdesign an der Dualen Hochschule BadenWürttemberg. Darüber hinaus ist er Autor zahlreicher Fachartikel und arbeitete unter anderem am Europäischen Health Club Industry Web & Social Media Report mit. Kontakt: n.tauscher@i-group.de

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RehaVitalisPlus e.V. informiert

Liebe Gesundheitssportanbieter…

Sie können aus folgenden Leistungsprogrammen wählen:

… wie Konfuzius schon so schön sagte, „Stillstand ist Rückschritt. Aufhören des Strebens ist geistiger Tod!“ Dieses Sprichwort spiegelt sehr gut die Philosophie von Schranz Control wider. Wir versuchen uns stetig weiterzuentwickeln und den Stillstand zu vermeiden. Dies bedeutet, dass wir zum einen unsere bestehenden Standortpartner mit produktiven, sie weiterbringenden neuen Dienstleistungen versorgen, aber auch unser bestehendes Konzept weiterentwickeln und perfektionieren müssen. Zum anderen ist es unser Ziel mit unserem Angebot weitere Fitness- und Gesundheitszentren für den Rehasport zu begeistern oder sie zu überzeugen, dass wir das beste und rentabelste Gesamtpaket auf dem Markt anbieten.

• RehaVitalisPlus e.V. – Deutschlands größter Rehasportverein mit über 422 Standortpartnern • Vertriebssystem – Generieren Sie Ihr eigenes Geschäft! Spürbar messbare Ergebnisse! • Kundenbindungssystem – Mit einem aktiven Beschwerdemanagement mehr Kundenzufriedenheit, Fluktuationssenkung und Kündigungsabwehr • Klare Positionierung – Haben Sie das richtige Auftreten zur klaren Positionierung? • Für Existenzgründer & Individualisten – Kein passendes Programm dabei? Wir beraten Sie gerne! • Für Physiotherapiepraxen – Mit klarer Positionierung im Rehaund Gesundheitssport! • Sell-y – Der Beratungs-Coach – Für mehr Umsatz und professionelle Beratung • Der Gesundheitsbote – Die eigene Gesundheitszeitung für Ihren Standort • RVP-Akademie – Man lernt nie aus!

Dieser Ehrgeiz hat uns veranlasst eine neue Dienstleistung in unser Portfolio aufzunehmen. Wahrscheinlich kennen die meisten von Ihnen bereits unsere, seit mehr als 10 Jahren aufgebaute Unternehmensberatung im Gesundheitssport. Schranz Control unterstützt seine mittlerweile über 422 Standortpartner in der Umsetzung des Rehasports in den verschiedensten Bereichen. Egal, ob bei der Administration, Abrechnungen, Arztakquisen, Schulungen, Marketing, Qualitätssicherungschecks oder Tagungen, Schranz Control und der Partnerverein RehaVitalisPlus bieten Ihnen ein volles Leistungsangebot, ohne dass Sie eine eigene Vereinsgründung durchführen müssen. Wir unterstützen Sie, damit Sie sich auf das Wesentliche konzentrieren und sich langfristig Wettbewerbsvorteile sichern können!

Nur wenige haben mehr Erfahrung im Umgang mit Ärzten, Krankenkassen und Behinderten-Sportverbänden als Schranz Control. Durch unser umfangreiches Dienstleistungspaket machen wir Ihr Unternehmen zu einem erfolgreichen Anbieter von Gesundheitssport.

Ansprechpartner für Schranz Control Plus ist Herr Sebastian Plottke, erreichbar unter 0211 – 99 540 439 oder Mobil unter 0152 – 341 57 211. Diese Betreuung wird jetzt eine neue Stufe erreichen. Ab sofort biePer Mail erreichen Sie ihn unter ten wir Schranz Control Plus an, eine Unternehmensberatung extra s.plottke@schranz-control.de zugeschnitten auf den Gesundheitsmarkt. Schranz Control Plus bietet Ihnen die Möglichkeit, ein persönliches Coaching in Anspruch zu nehmen. Sie erhalten einen festen Ansprechpartner, welcher monatlich bei Ihnen vor Ort die Zahlen prüft und Sie mit individuellen Konzepten und Positionierungen bei der Neukundengewinnung, Steigerung der Wertschöpfung, Fluktuationssenkung, beim Coaching und Controlling unterstützt. Versteckte Potentiale werden herausgefiltert, damit die Abläufe bei Ihnen optimiert und Schranz Control Ihre Erträge aus dem Rehasport maximiert werden können. Durch Es grüßt Sie herzlich Knipprather Str. 42 das monatliche Coaching bei Ihnen vor Ort werden sich Ihre Kosten D-40789 Monheim am Rhein reduzieren, Sie werden mehr potentielle Rehasportler gewinnen, eiBüro Düsseldorf: Prof.-Oehler Str. 7 ne bessere Abschlussquote beim Zusatzverkauf erreichen und daD-40589 Düsseldorf Tel.: +49 (211) 99 540 439 durch einen höheren Profit erzielen. Fax: +49 (211) 79 14 48 Ihr Bernd Schranz Als „Best Practice“ Beispiel hierfür dienen unsere beiden Fitnessund Gesundheitszentren in Düsseldorf, sowie unsere seit Jahren eng betreuten Standortpartner in Bonn und Dortmund. Des Weiteren betreuen wir mit Schranz Control Plus bereits einen Monat nach Start vier weitere Standorte sowie eine Existenzgründung.

info@schranz-control.de www.schranz-control.de

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Marktübersicht Cyber-Konzepte

Fitnesstraining in der virtuellen Realität Text Jonathan Schneidemesser

Cyber-Training wird von den deutschen Clubs immer stärker nachgefragt. Es eignet sich hervorragend, um Mitgliedern auch während der sonst kursfreien Mittagsstunden ein passendes Kursangebot bieten zu können und erhöht dadurch die Flexibilität und das Angebot der Anlagen. Aber nicht alle stehen dem Trend offen gegenüber. Die Vorteile des virtuellen Fitnesstrainings im Fitness-Club liegen für viele Betreiber auf der Hand: Auslastung der Kursräume während der Randzeiten, eine hohe Kursvielfalt und oftmals (virtuelle) Star-Trainer. Trotzdem muss sich das Cyber-Training mit Vorwürfen auseinandersetzen: Gerade die mangelnde Interaktion zwischen Cyber-Trainer und Mitgliedern ist ein häufig genannter Kritikpunkt. Bei falscher Übungsausführung könne niemand eingreifen und das Mitglied korrigieren. Hier muss man sich allerdings die Frage stellen, ob Kurstrainer aus Fleisch und Blut das immer machen. Virtuelles Fitnesstraining bietet hierzu eine elegante Lösung. Während der virtuelle Kurstrainer die

Übungen erklärt und präsentiert, kann ein realer Trainer durch die Teilnehmerreihen gehen und bei Bedarf korrigieren und Hilfestellung leisten. Ein zweiter nicht zu vernachlässigender Punkt ist die Angst der Trainer, durch Cyber-Fitness ersetzbar zu sein. Dass das nicht der Fall ist, zeigte bereits das oben genannte Beispiel. Nichtsdestotrotz kann der Fall auftreten, dass Club-Betreiber versuchen, an dieser Stelle durch Cyber-Fitness Kosten zu sparen. Hier muss allerdings jeder Betreiber für sich entscheiden, ob er seinen Mitgliedern das Premium-Paket mit virtueller Fitness und Betreuung bie-

ten möchte, oder lieber bei den Kurstrainern spart. Cyber-Fitness ist oftmals auch ein Sprungbrett für Mitglieder. Wer sich nicht in einen Kurs traut, kann sich an einer Einzelstation oder möglicherweise sogar zu Hause mit den notwendigen Bewegungen vertraut machen und dann in einen realen Kurs einsteigen. Das Thema Cyber-Fitness wird derzeit noch recht kontrovers diskutiert und die Zeit wird zeigen, welche Geschäftsmodelle sich durchsetzen und wie Club-Betreiber die virtuelle Fitness sinnvoll einsetzen können. In unserer Marktübersicht stellen wir auf den folgenden Seiten die wichtigsten Anbieter vor. 51


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kurs

tv

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Advertorial Jentschura

„Suchst du das Höchste, das Größte? Die Pflanze kann es dich lehren. Was sie willenlos ist, sei du es wollend – das ist's!“ (Friedrich Schiller) Gemäß Schillers Zitat und Lebenscredo beobachtet Dr. h. c. Peter Jentschura die Natur und die Pflanzen und leitet aus seinen Erkenntnissen Formeln für die Produkte der Marke P. Jentschura ab.

Inspiriert von der Natur Die P. Jentschura-Bio-Welt überzeugt mit Naturbelassenheit und bester Qualität Es duftet nach Blüten, Kräutern und sattem Grün – mitten in der Natur werden all unsere Sinne geschärft und berührt. In genau solch einer Umgebung fühlt sich Dr. h. c. Peter Jentschura besonders wohl. Dort lässt sich der Gesundheitsexperte am liebsten inspirieren. Gepaart mit seinem profunden Wissen

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über die Heilkraft der Pflanzen verhilft der Wohlgeruch der Umgebung dem gelernten Drogisten zu den perfekten Rezepturen der natürlichen P. Jentschura-Lebensmittel. Die Jentschura-Bio-Welt garantiert nicht nur Zutaten aus kontrolliert-ökologischem

Anbau. Sie bietet auch seit Jahren schon genau das, was plötzlich klingt, als handele es sich um brandneue Trends: „Clean Eating“ und „Free from“ – diese Begriffe sind in aller Munde. Neben Vegetariern gibt es jetzt auch Flexarier, weitere „top-aktuelle“ Ernährungsphilosophien konkurrieren


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Advertorial Jentschura

neuerdings miteinander. Doch so hip die Namen auch klingen und so taufrisch die Theorien auch wirken, sind sie fast alle mit den lange bewährten Prinzipien von P. Jentschura vereinbar. „Egal, unter welchem Namen – erstmal ist einfach schön, dass sich wieder mehr Menschen mit dem Thema der gesunden Ernährung beschäftigen und die vielen Zusatzstoffe kritisch hinterfragen“, freut sich Dr. h. c. Peter Jentschura. Denn bei quasi allen modernen Ansätzen geht es darum, wieder ein Bewusstsein für naturbelassene Produkte zu entwickeln und mehr Obst und Gemüse zu essen, wie Jentschura es schon seit Jahren rät.

gisch-biologischem Anbau, darüber hinaus gluten- und laktosefrei – und längst etabliert, weil es auch noch super Leistungen bringt.“ Ob der Hirse-Buchweizen-Brei „MorgenStund'“, die Quinoa-Hirse-Mahlzeit „Tisch-

mitteln wie Gemüse, Salat, Obst und glutenfreien Pflanzen zusammenzustellen und nur zu 20 Prozent aus Fleisch, Wurst, Fisch, Eier, Käse, Milchprodukten, Weißmehl und Süßigkeiten. Unterstützen können dabei pflanzliche Granulate wie Jentschuras 100-Pflanzen-Lebensmittel

Die P. Jentschura-Produkte stehen für 100% Naturbelassenheit. Die Lebensmittel – aber auch die zertifizierte Naturkosmetik des Hauses – unterstützen die Vitalität und das Wohlbefinden

Während Vegetarier komplett auf Fleisch und Fisch verzichten, greifen Flexarier nur ganz selten dazu. Anhängern des „Clean Eating“ (reines Essen) geht es insbesondere um die Natürlichkeit ihrer Lebensmittel. Wichtig ist dabei, dass sie ohne künstliche Konservierungs-, Farb-, Aroma- sowie Süßstoffe sind. Die Nahrungsmittel sollen also frei von („free from“) künstlichen Zusätzen sein.

leinDeckDich“, das 100-Pflanzen-Granulat „WurzelKraft“ oder der „7x7 KräuterTee“ – die gesamte Lebensmittel-Palette des Säure-Basen-Experten besteht aus Natur pur und ist garantiert „free from“ allem, was nicht wünschenswert ist. Die Naturbelassenheit der Zutaten kann man nicht nur schmecken, sie verhilft spürbar zu Energie und Power für den Tag.

„Vielleicht hätten wir diese Begriffe erfinden sollen“, schmunzelt Jentschura. „Schließlich achten wir nicht nur darauf, dass alle Produkte frei von genmanipulierten oder bestrahlten Inhaltsstoffen sowie künstlichen Zusatzstoffen und Zucker-Beigaben sind. Unser „Superfood“ ist zudem aus ökolo-

Aufgrund der wertvollen und natürlichen Inhaltsstoffe genießen die JentschuraLebensmittel übrigens auch den Ruf als Schönmacher-Essen. Grundsätzlich rät Dr. h. c. Peter Jentschura für das eigene Wohlbefinden und die Vitalität dauerhaft die Ernährung zu rund 80 Prozent aus Lebens-

„WurzelKraft“, das viele wertvolle Nährstoffe enthält. Peter Jentschura: „Als Familienbetrieb behalten wir den Überblick und können darauf achten, dass bei uns tatsächlich alles direkt aus der Natur verarbeitet wird. Das ist nicht nur gut für das eigene Wohlbefinden, sondern einfach auch besonders lecker.“ Weitere Informationen und kostenfreie Proben: Jentschura International GmbH Otto-Hahn-Straße 22 - 26 D-48161 Münster Tel. +49 (0) 2534 97440 E-Mail: info@p-jentschura.com www.p-jentschura.com

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31_RehaSport_MUSTERSEITE.qxd 16.09.15 14:42 Seite 2

Gesundheit Medical Rehasport

Positionierung im Gesundheitsmarkt durch Rehasport

Text Fabian Bartels

Immer mehr Sportstudios entscheiden sich dazu, Rehasport anzubieten und sich vermehrt auf dem Gesundheitsmarkt zu positionieren. Ist dies nur ein temporärer Trend oder wirklich die Zukunft der Fitnessbranche? Im folgenden Artikel wird gezeigt, was Rehasport ist, welche Voraussetzungen der Club erfüllen muss und welchen Nutzen die Clubbetreiber hieraus ziehen können.

Die Entwicklung des Fitnessmarktes schritt in den letzten Jahren in einem rasanten Tempo voran. Durch die Konkurrenzsituation mit den im ganzen Land quasi aus dem Boden schießenden Discountern sahen viele Studiobetreiber ihre Zukunft in der Positionierung als „Premiumstudio-Anbieter“. Doch auch diese Positionierung generiert Neumitglieder nicht 58

von alleine. Ein schönes Ambiente und qualitativ hochwertige Geräte sind kein Garant für wachsenden Umsatz. Wer mit seinem Club am Markt bestehen will, sollte es in Betracht ziehen, sich in Richtung Gesundheitsmarkt zu entwickeln. Durch Rehasport kann man sich von anderen Anbietern abgrenzen und neue Kundenpotenziale erschließen.

Was ist Rehasport überhaupt? Der Rehasport ist eine Maßnahme, die helfen soll, kranken bzw. in ihrer Bewegung eingeschränkten Personen wieder zu alter Gesundheit zu verhelfen – also zu rehabilitieren. Verordnet wird der Rehasport von Ärzten, wobei es egal ist, welche Fachrichtung der Arzt ausübt. Selbst Zahnärzte können, wenn


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Gesundheit Medical Rehasport

es zur Heilung des Patienten beiträgt, Rehasport empfehlen. Jeder niedergelassene Arzt darf demzufolge, nach §44 Abs. 1 Nr.3 und 4 SGB IX den Rehasport budgetneutral verordnen. Im Anschluss muss die Krankenkasse dem Patienten die Verordnung Muster 56 genehmigen, damit die medizinische Behandlung durch die körperliche Bewegung beim Rehasport ergänzt und gefördert wird. Sobald der versicherte Patient die Verordnung von der Krankenkasse zurückerhalten hat, kann dieser damit zur Übungsstätte gehen und den Rehasport nach §44 SGB in Form von Gymnastikübungen in einer Gruppe durchführen. In der Regel werden 50 Übungseinheiten verordnet, der Rehasportler hat 18 Monate Zeit, diese zu absolvieren. In besonderen Fällen können auch 120 Übungseinheiten in 36 Monaten verordnet werden. Durch die Kostenübernahme der Krankenkasse ist der Rehasport kostenfrei. Gerade nach einer postoperativen Reha oder nach physiotherapeutischen Behandlungen stabilisiert und unterstützt der Rehasport durch das weitere Training den Behandlungserfolg. Folgende Beschwerden führen zu einer eingeschränkten Mobilität und sollen durch den Rehasport gelindert und behandelt werden: • Rückenbeschwerden • Osteoporose • Herz- und Lungenerkrankungen • Adipositas (auch Kinder) • Gelenkerkrankungen • Diabetes • Schlaganfall • Inkontinenz • Krebserkrankungen • Arthrose • Parkinson Durch den Rehasport soll bei diesen Beschwerden die Flexibilität, Ausdauer, Koordination und Kraft verbessert sowie das Selbstbewusstsein gestärkt werden, damit der Patient schnell wieder alle Alltagssituationen meistern kann. Unabhängig vom Alter sollen die Patienten dazu motiviert werden, ihre Gesundheit langfristig selbstständig und eigenverantwortlich zu stärken, z.B. durch weiteres Sporttreiben in der bisherigen Gruppe bzw. im Verein auf eigene Kosten. Dieses zusätzliche Training an z.B. Kraftgeräten, wird von den Krankenkassen befürwortet. Zur Nutzung dieser Zusatzleistungen ist jedoch eine Mitgliedschaft im Verein notwendig. Die Höhe des Beitrags richtet sich nach der von Patienten gebuchten Leistung und kann von der Trainingsstätte frei bestimmt werden.

Reha-Sport ist nicht nur für alte Menschen geeignet. Jeder, der in der Bewegung eingeschränkt ist, kann Reha-Sport beantragen

Welche Voraussetzungen müssen erfüllt werden? In der Regel wird der Rehabilitationssport von Sportvereinen und Fitness-Clubs angeboten, zunehmend lassen sich aber auch immer mehr Gesundheitseinrichtungen wie u.a. Physiotherapiepraxen hierfür zertifizieren. Um Rehasport anbieten zu können, müssen folgende Voraussetzungen erfüllt werden: Die Trainingsstätte muss beim Behindertensportverband zertifiziert worden sein. Hierfür muss entweder selbst ein eingetragener Verein gegründet worden sein oder sich an einen der bestehenden Rehasport-Vereine angegliedert werden. Diese übernehmen in der Regel alle anstehenden Aufgaben (Zertifizierungen, Lizensierungen, Abrechnungen u.v.m.), damit der Club sich voll und ganz auf die Kurse konzentrieren kann.

vom Behindertensportverband erhält. Das Ausbildungssystem für diese Lizenz ist modular aufgebaut. Bei Ausbildungslehrgängen des Deutschen Behindertensportverbandes muss hierfür zunächst der Grundlagenblock 10 „Grundlagen über Behinderungen und zum Sport von Menschen mit Behinderung“ absolviert werden. Nach erfolgreicher Teilnahme an diesem Block ist eine Teilnahme an den Profilblöcken möglich. Für den Rehasport benötigen die Trainer anschließend den Block 30 „Rehabilitationssport bei Behinderungen im Bereich der Orthopädie“. Weitere fortführende Blöcke wären „innere Medizin“, „Sensorik“, „Neurologie“, „Geistige Behinderung“ und „Psychiatrie“. Teilelemente der Ausbildung (vor allem der Grundlagenblock 10) können durch bereits abgeschlossene Berufsausbildungen anerkannt werden.

Der Standort benötigt Räumlichkeiten, welche den vorgegebenen Normen entsprechen, um die Rehasport-Kurse vor Ort anbieten zu können. Jedem Teilnehmer muss eine Fläche von mindestens 5 qm zur Verfügung stehen, maximal dürfen 15 Personen pro Kurs anwesend sein. In den Räumlichkeiten dürfen keine Übungen an technischen Geräten, die zum Muskelaufbau oder zur Ausdauersteigerung dienen, ausgeführt werden.

Hierbei kann unter anderem der Fitnesstrainerschein (A- & B-Lizenz), ein Studium zum Sportwissenschaftler oder Sportlehrer sowie eine Ausbildung zum Physio- oder Ergotherapeuten die Ausbildungszeit verkürzen. An den Lehrgängen teilnehmen können alle interessierten und sportaktiven Mitglieder, die mindestens 18 Jahre alt sind. Da es sich um eine Laienausbildung handelt, sind keinerlei Vorkenntnisse vorausgesetzt. Der Umfang einer Ausbildung zum lizensierten Rehasporttrainer beläuft sich auf insgesamt 180 Lerneinheiten, wenn keine Vorkenntnisse vorhanden sind. Je 90 Lern-

Um Rehasport-Kurse leiten zu dürfen, ist eine Lizenz notwendig, die der Übungsleiter

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Gesundheit Medical Rehasport

auch den Trainern und Übungsleitern wird dieses neue Angebot zugutekommen. Im Gegensatz zu vielen anderen Trainertätigkeiten kann der Rehasport-Übungsleiter die Rehasport-Kurse noch bis ins hohe Alter ausüben und es besteht aufgrund der expandierenden Entwicklung der Rehasport anbietenden Trainingsstätten eine hohe Nachfrage nach qualifiziertem Personal. Mit diesen Argumenten können Mitarbeiter motiviert werden und diese zahlen es mit steigenden Mitgliederzahlen zurück! Wie das möglich ist? Ganz einfach: Durch den vom Arzt verschriebenen Rehasport werden auch Menschen von sich aus in das Studio gelangen, die bisher nur wenig oder gar keinen Kontakt zum Training hatten.

Gerade Rückenpatienten sind für den Reha-Sport sehr interessant

einheiten beim Grundlagenblock 10 sowie bei Block 30. Abhängig von den Vorkenntnissen kann die Ausbildung auf bis zu 50 Lerneinheiten reduziert werden. Insgesamt darf die Dauer der Ausbildung nicht länger als 2 Jahre betragen. Diese Ausbildungen werden i. d. R. von einem der 16 Behinderten-Landessportverbände angeboten, teilweise auch als Kompaktausbildung. Sobald die Ausbildung erfolgreich abgeschlossen worden ist, kann der Lizenzantrag über den Rehasport-Verein beantragt

ten ist der Rehabilitationssport nach §44 SGB in den meisten Fällen als therapeutische Maßnahme ein Begriff. Der demographische Wandel in unserer Gesellschaft hat zur Folge, dass unser Bevölkerungsdurchschnitt immer älter wird. Außerdem verbringen wir die längste Zeit des Tages im Büro, aber auch in unserer Freizeit sitzend vor dem Computer, Laptop oder Fernseher. Dies hat zur Folge, dass ein Großteil der in Deutschland lebenden Bevölkerung sich über Rückenbeschwerden beklagt.

Mit Reha-Sport positionieren sich Fitness-Clubs als Gesundheitsstudio und können sich so von Mitbewerbern absetzen werden. Hierfür sind zudem ein Erste-HilfeSchein sowie Hospitationsberichte erforderlich. Die Ausbildungen werden bei den jeweiligen Landesverbänden gegenseitig anerkannt. Welche Vorteile werden geschaffen? Mittlerweile hat sich der Rehasport in der Gesellschaft etabliert. Sowohl den verschreibenden Ärzten als auch den Patien60

Laut einer Studie der Techniker Krankenkasse sind über 80 % der Gesellschaft im Laufe ihres Lebens von Rückenschmerzen betroffen. Darauf können Fitnessclubs reagieren, indem sie Rehasport anbieten und sich als Gesundheitsstudio positionieren! Denn der Rehasport ist ein Markt, dem in unserer Branche die Zukunft gehört. Nicht nur, dass Clubbetreiber dadurch einen langfristigen wirtschaftlichen Nutzen erfahren werden,

Potentielle Neumitglieder, die ohne die Verordnung wohl nie auf den Club aufmerksam geworden wären. Wie bereits erwähnt, befürworten die Krankenkassen ein zusätzliches Krafttraining der Rehasportler an den Geräten. Dies darf nicht Teil des verordneten Rehasports sein, jedoch kann dieses Angebot über eine kostenpflichtige Mitgliedschaft im Verein verkauft werden! Hierfür kann z.B. einen fester Termin im Zirkel, betreut von einem Trainer, angeboten werden. Die Rehasportler können dieses Angebot, oder auch die Nutzung der Trainingsfläche, Sauna oder Getränkeflats optional buchen, wodurch eine Vielzahl an weiteren Möglichkeiten, um Einnahmen zu generieren, besteht. Zudem ist es eine gute Möglichkeit, sich von regionalen Mitbewerbern abzuheben.

Zum Autor Fabian Bartels ist Junior Key Account Manager bei Schranz-Control / RehaVitalisPlus e.V. Der RehaVitalisPlus e.V. ist Marktführer im Rehasport. Der Verein betreut seit über 10 Jahren mittlerweile mehr als 400 Fitness- und Gesundheitsstudios, Sportvereine und Physiotherapiepraxen in den Bereichen Schulungen, Service, Marketing, Beratung, Qualitätsmanagement. Tel. 0211 – 99 540 439 E-Mail f.bartels@schranz-control.de


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Trends & Specials Muskellängentraining

Muskellängentraining Der schnellste Weg zur Verbesserung der aktiven Beweglichkeit

Text Benjamin Heizmann

Muskellängentraining findet in deutschen Fitness-Clubs immer größeres Interesse. Kein Wunder: Meist wird von den Trainierenden schon nach ein bis zwei Einheiten eine deutliche Verbesserung der Beweglichkeit wahrgenommen. Welche Stolpersteine es dabei zu beachten gilt und wie wirklich jeder Muskellängentraining wirkungsvoll nutzen kann, lesen Sie in diesem Artikel. Vom Jäger und Sammler zum Sitzer und Denker Unser Alltag hat sich in den letzten Jahrhunderten drastisch verändert. Wir sind schon lange keine "Jäger und Sammler" mehr, sondern pflegen einen sitzenden Lebensstil. Unser Tag sieht meist wie folgt aus: Wir stehen auf, um am Esstisch zu frühstücken. An62

schließend geht es mit dem Auto oder der Bahn zur Arbeit. Dort verbringen wir den größten Teil unseres Tages ebenfalls sitzend, bevor wir wieder nach Hause fahren und der Couch etwas Zeit widmen. Es wird deutlich: Wir sind sitzende Lebewesen; wir sind Alltagsmenschen. Oder wie die Wissenschaft sagt: Wir sind der "Homo sedens".

Dieser Lebensstil verlangt unserem Körper leider nur sehr selten intensive physische Anstrengungen ab. Die Folge: Es kommt zu degenerativen Veränderungen an unserem Körper. Doch auch wer sich in seinem Beruf intensiver körperlicher Belastung aussetzen muss, ist meist nicht vor degenerativen Veränderungen geschützt. Meist ist


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Trends & Specials Muskellängentraining

Die Wirbelsäule ist besonders von verhärteten und verklebten Faszien betroffen

hier die Belastung sehr einseitig (z.B.: Schweres Heben) und führt ebenfalls zu negativen Anpassungen. Da beim Alltagsmenschen immer die gleichen Muskelgruppen aktiv sind, verkürzen diese zunehmend und sorgen so für extreme Dysbalancen im Körper. Zudem verkleben und verhärten unsere Faszien und sorgen für weitere Einschränkungen. Gerade die Wirbelsäule ist besonders betroffen und reagiert mit strukturellen Veränderungen, welche zu erheblichen gesundheitlichen Einbußen führen kann. Doch warum kommt es überhaupt so weit und wie kann man dem entgegenwirken? Ein kleiner Anatomie-Grundkurs Wichtig zu wissen ist: Wenn wir uns bewegen, arbeiten nie einzelne Muskeln, sondern immer mehrere Muskelgruppen in der sogenannten Muskelschlinge. Meist sind mehrere Muskelschlingen um ein Gelenk aktiv. Ein gutes Beispiel hierfür ist das Hüftgelenk. Auf der Vorderseite liegen die hüftbeugenden Muskeln (m.rectus femoris, m. iliopsoas und m.sartorius), auf der Rückseite die hüftstreckenden Muskeln (m. gluteus maximus/medius/minimus & die ischiocrurale Muskulatur) und ergeben so eine Muskelschlinge. Eine weitere Muskelschlinge wird von lateralen (außenliegenden) Muskeln wie dem tractus iliotibialis und den medialen (innenliegenden) Muskeln wie den Adduktoren gebildet.

Diese Strukturanordnung sorgt für eine Ausführung von gut dosierbaren Bewegungsmustern und ermöglicht es uns, sehr viele und zielgerichtete Bewegungen auszuführen. Unser Muskelschlingensystem bildet verschiedene Muskelketten, welche in die vordere, die hintere und die seitliche Muskelkette differenziert werden kann. Um Bewegungen überhaupt erst möglich zu machen, ist eine Kontraktion der Muskulatur notwendig (von den sogenannten “Agonisten”), welche von der Gegenseite zugelassen werden muss (von den sogenannten “Antagonisten”). Bewegung entsteht demnach durch ein kontrolliertes Zusammenspiel aus der Anspannung der Agonisten und gleichzeitiger Entspannung der Antagonisten. Muskelschlingen sollten nie isoliert betrachtet, sondern immer ganzheitlich gesehen werden. Gut aufeinander abgestimmte Muskelschlingen sorgen für ein ökonomisches Bewegungsmuster und machen uns zu wahren Bewegungsmeistern. Nun zurück zu unserem Alltag Ebenso wie das Hüftgelenk müssen wir auch die Wirbelsäule als Gelenk bezeichnen, bestehend aus vielen kleinen Gelenken (den Wirbelkörpern). Die Wirbelsäule lässt viele Bewegungen zu (Beugung, Streckung, Rotation, Seitneigung) und ist ebenfalls umgeben von Muskelschlingen. Die für den Alltagsmenschen relevanteste ist die

Schlinge bestehend aus der vorne liegenden Bauchmuskulatur und der hinten liegenden Rückenstreckmuskulatur. Hier kann es zu großen Problemen kommen, denn: Ständiges Sitzen verkürzt die vordere Bauchmuskulatur durch dauerhafte Beugung und Fixation der Wirbelsäule. Nach einiger Zeit (meist erst nach Jahren) schlägt der untere Rücken Alarm. Es folgt die Meldung an das Gehirn: Schmerz! Jetzt wird es interessant: Der funktionierende Rückenmuskel schmerzt und nicht sein Gegenspieler auf der Vorderseite, der eigentlich für diese Problematik verantwortlich ist, da das Ungleichgewicht überwiegend von andauernder Beugung hervorgerufen wird. Werden die Schmerz-Signale lange Zeit überhört bzw. mit Tabletten “mundtot” gemacht, so kann es zu degenerativen Veränderungen der Bandscheiben kommen, da diese auf ausgeglichene Zug- und Druckbewegungen angewiesen sind. Der Grund hierfür ist die strukturelle Beschaffenheit der Bandscheiben. Durch Beugung und Streckung werden die Bandscheiben be- und entlastet, was gleichzeitig zur “Ernährung der Bandscheibe” genutzt wird. Dies ist vergleichbar mit einem Schwamm, der sich voll mit Wasser saugt und bei Druck leergepresst wird. Es gilt festzuhalten: Ständig gebeugte Haltung führt zu einer “Mangelernährung der 63


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Trends & Specials Muskellängentraining

Bandscheiben”. Weiterhin sorgt der ständige einseitige Druck für eine erhebliche Belastung der Bandscheiben. Der erste Gedanke für einen beschleunigten Heilungsprozess: Rücken- und Bauchmuskeltraining. Eben dies wird meist empfohlen, um die Rücken- und Bauchmuskulatur zu stärken, um den Rücken zu stabilisieren. Tatsächlich kann dieses Krafttraining dank dem Spannungsaufbau im Rücken zu einer leichten Verbesserung der Problematik führen. Die Besserung ist aber nicht von Dauer und, noch viel schlimmer, kontraproduktiv. Warum? Ein anschauliches Beispiel soll dies verdeutlichen: Stellen wir uns die Muskelschlinge als eine Art Seil vor. Normalerweise finden wir keinerlei Knoten in ihr und können uns somit beschwerdefrei bewegen. Wie bereits beschrieben sorgt unsere einseitige Haltung zu einer Zunahme der entstandenen Dysbalance zwischen der Spannung der Bauch- und Rückenmuskulatur. Es entsteht ein “Knoten” in unserer Muskelschlinge. Trainieren wir nun die Bauchmuskulatur, so vergrößern wir diesen Knoten bzw. ziehen ihn enger. Auch das Training der Rückenstrecker schafft nicht wirklich Abhilfe. Wir lösen nämlich durch das Rückentraining unseren “Bauchknoten” nicht, sondern schaffen einen zweiten Knoten, und zwar einen in unserem unteren Rücken. Allem Anschein nach ist das Problem nun im Griff, da die Spannung im Lot ist. Was allerdings gerne außer Acht gelassen wird ist die Kompression der Wirbelkörper und Bandscheiben, die durch diesen Doppelknoten entsteht. Diese Kompression sorgt für einen andauernden Druck auf die Wirbelkörper und schränkt die Beweglichkeit weiter ein. Die Folge können wieder auftretende Schmerzen sein und eine weitere Degeneration ist nicht auszuschließen.

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Wie sollte denn nun interveniert werden, um diese Problematik zu lösen? Zu allererst müssen wir verstehen, dass der “ventrale Knoten”, also die Spannung und die einseitige Belastung der Bauchmuskulatur ein sehr großes Problem darstellen kann. Wir sollten demnach die Verkürzung der Bauchmuskulatur rückgängig machen. Verbesserungen können hier mit dem Konzept "Muskellängentraining" erzielt werden. Beim Muskellängentraining werden nicht einzelne Muskeln, sondern immer ganze Muskelschlingen bzw. die kompletten Muskelketten in eine unter Spannung gehaltene Endstellung gebracht. Durch die erreichte Spannung wird ein optimaler Trainingsreiz gesetzt, der dem einfachen Dehn-Reiz gegenüber viele Vorteile hat. Zum einen sorgen wir mit der gehaltenen Spannung für einen kontrollierten Reiz, der individuell auf den Trainierenden angepasst ist. Durch die Spannung generieren wir eine Art Schutzreflex vor übermäßiger Dehnung und verringern somit das Verletzungsrisiko. Eine Überdehnung der Muskulatur ist demnach nicht möglich. Des Weiteren kann das Training der Muskelketten durch den intensiven Reiz zu sehr schnellen Verbesserungen der aktiven Beweglichkeit führen, was für die Trainierenden die Motivation aufrechterhält das Programm dauerhaft zu verfolgen. Erfolge zeigen sich meist schon nach der ersten Einheit. Ein weiterer Vorteil ist das Wieder-Erlernen von Bewegungsmustern. Gerade die Rückwärtsbewegung, also die aktive Verlängerung der vorderen Muskelkette, stellte einst eine natürliche Bewegung für uns dar, wurde aber durch unseren sedentären Lebensstil beinahe gänzlich verlernt. Hier können wir mit Muskellängentraining einen geeigneten Reiz setzen um die verkürzten Ketten wieder auf Länge zu bringen.

Wer kann mit Muskellängentraining arbeiten? Wirklich jeder! Muskellängentraining beschränkt sich auf kein Alter und kann in jeder Leistungsklasse zu Erfolgen führen. Wichtig ist jedoch, dass die Übungen korrekt und ohne Schwung ausgeführt werden, um das Verletzungsrisiko so gering wie möglich zu halten. Demnach sollten die Übungen unbedingt von einem qualifizierten Trainer beigebracht und stetig kontrolliert werden, um das Längentraining für den Trainierenden bestmöglich zu gestalten. So kann garantiert werden, dass die Trainierenden die beste Betreuung erhalten und ihre Ziele schnellstmöglich erreichen. Fazit Muskellängentraining garantiert schnelle Erfolge und wirkt den Alltagsschäden entgegen. Es kann in jedem Alter und in jedem Leistungsbereich eingesetzt werden. Die Übungen zur Verbesserung der Beweglichkeit können den Trainierenden helfen, Schmerzen zu beseitigen und verlernte Bewegungsmuster wiederzuerlangen. Somit stellt Muskellängentraining ein geeignetes Beweglichkeits-Programm für alle Studios dar und kann auch ohne große Hilfsmittel umgesetzt werden.

Zum Autor Benjamin Heizmann ist Inhaber und Headcoach von CrossFit Black Forest in Freiburg. Während seines Sportwissenschafts-Studiums an der Deutschen Sporthochschule in Köln entdeckte er CrossFit und eröffnete 2013 seine eigene Box in Freiburg im Breisgau. Benjamin ist CrossFit Level 1-Trainer und CrossFit Movement & Mobility–Coach aus der Schule von Dr. Kelly Starrett. Er blickt auf mehr als 10 Jahre Trainingserfahrung zurück. Sein Schwerpunkt liegt auf der Verbesserung von Bewegungsabläufen, dem Beheben von Mobilitätseinschränkungen und auf der präventiven und rehabilitativen Behandlung von Schmerzen.


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Trends & Specials Muskellängentraining

Übung 1: Der Kniestand Begebe dich auf die Knie, die Beine hüftbreit auseinander. Schiebe nun deine Hüfte nach vorne, so dass diese komplett gestreckt ist. Senke nun den Oberkörper langsam nach hinten unten und achte dabei darauf, dass die Hüfte während des gesamten Bewegungsablaufs gestreckt bleibt. Senke den Oberkörper soweit ab, bis der Zug in der vorderen Hüftmuskulatur und im unteren Rücken noch auszuhalten ist. Verharre dann fünf tiefe Atemzüge in dieser unteren Position und begebe dich wieder nach oben. Achte darauf, dass du während der gesamten Übung das Kinn nahe an der Brust hältst, um die Halswirbelsäule zu schützen. Mit dem Kniestand trainieren wir unsere vordere Muskelkette und schaffen einen Ausgleich zu unserer Alltagsbelastung. Zusätzlich entlasten wir durch die Rückwärtsbewegung den hinteren Anteil unserer Bandscheiben der Lendenwirbelsäule und sorgen für eine bessere Ernährung der Faserringe. Wir sorgen mit dieser Übung für eine Verlängerung der kompletten Hüftbeugemuskeln und stärken die Hüftstrecker.

Übung 2: Vorwärtslehnen im Stand Stelle dich mit hüftbreitem Stand aufrecht hin. Schiebe nun mit durchgestreckten Beinen das Gesäß nach hinten, indem du die Hüfte beugst. Lehne den Oberkörper nach vorne und senke ihn ab, bis du einen Zug in der rückwärtigen Beinmuskulatur spürst. Greife nun mit den Zehenspitzen in den Boden und hebe mit den Fersen vom Boden ab. Versuche, dich möglichst weit nach vorne zu lehnen ohne umzufallen. Verharre fünf tiefe Atemzüge in dieser Position und richte dich anschließend wieder auf. Durch das Vorwärtslehnen unter muskulärer Spannung bringen wir Länge auf die hintere Muskelkette. Auch mit dieser Übung schaffen wir einen Ausgleich zu unseren Alltagsbewegungen.

Warum Atemzüge als Zeitmesser besser als Zeitvorgaben sind: Oft neigt man dazu, während Mobilisationsübungen die Luft anzuhalten. Durch das Anhalten der Luft verspannen wir allerdings und halten dem Mobilisationsreiz meist unbewusst entgegen. So ist eine Entspannung nicht möglich. Wenn wir als Dauer der Übung "tiefe Atemzüge" festlegen, so zwingen wir uns, an die Atmung zu denken und können unsere Übungen noch effektiver gestalten.

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Aktuelles GEMA-Gebühren

GEMA oder nicht GEMA? Das ist hier die Frage! Text Frank Baumann

„GEMA-Gebühren“ – die meisten Studiobetreiber bekommen Schweißperlen auf der Stirn oder Zornesfalten im Gesicht, sobald sie diesen Begriff hören. Nicht zu Unrecht, denn sobald dieses Thema im Raum steht, heißt es nur eins: es muss Geld bezahlt werden. Oft in einer Höhe, die Studios wirklich zu schaffen macht – vor allem kleinere Studios, die oft weniger aus Profitstreben existieren, sondern aus Freude am Sport und um ihre Mitglieder glücklich zu machen. Bisher war es so, dass sich die Gebühr für die Musik im Kursbereich nach der Anzahl der Mitglieder und ihrem Mitgliedsbeitrag gerichtet hat. Dabei spielte es keine Rolle, ob ein Studio viel oder wenig GEMA-freie Musik spielt. Solange auch nur ein einziges GEMA-pflichtiges Lied gespielt wurde, fiel 68

die volle Gebühr an. Hinzu kamen noch die Gebühren für die weiteren Bereiche wie Trainingsfläche/Geräte, Restaurant, Empfangs- und Wellnessbereich oder Umkleiden. Während sich die Gebühren für die übrigen Bereiche nicht verändert haben, richten sich die Gebühren für den Kursbe-

reich seit dem 1. Juli 2015 nach der Anzahl der Kurse und durchschnittlichen Anzahl an Kursteilnehmern, in denen GEMA-pflichtige Musik gespielt wird. Dieser neue Tarif bedeutet zwar in den meisten Fällen eine deutliche Erhöhung der Gebühren, ermöglicht aber gleichzeitig auch allen Betreibern


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Aktuelles GEMA-Gebühren

von Fitness-Studios, Wellness-, Präventions- und Rehabilitationseinrichtungen sowie im Vereins- und Gesundheitswesen massiv GEMA-Gebühren zu sparen! Wie das genau funktioniert, wird im weiteren Teil des Artikels deutlich. Auch wenn sicherlich der wöchentliche Senioren-Kurs auf die größten Hits der 60er und 70er Jahre angewiesen ist – oder bei vielen Kursen nicht auf die aktuellen Charthits verzichtet werden kann, so gibt es genug Kursformate, in denen GEMA-pflichtige Musik nicht unbedingt erforderlich ist, um einen spannenden Kurs zu geben und die Teilnehmer glücklich zu machen. Das gilt vor allem für die immer beliebter werdenden Kurse im Bereich „Functional Training“ oder jegliche Pilatesund Yoga-Kurse. Die rechtliche Situation Die „GEMA“ ist eine Verwertungsgesellschaft, die in Deutschland die Nutzungsrechte von Komponisten und Textern, die in der Regel durch ihre Verleger bzw. MusikVerlage vertreten werden, wahrnimmt, die als Mitglied in ihr organisiert sind. Sie stellt sicher, dass ein Komponist oder Textdichter für sein Werk angemessen entlohnt wird. Denn ohne die GEMA wäre es einem Künstler nicht möglich, den Überblick zu haben, ob sein Werk im Radio, im TV, in einem Hollywoodfilm, in der Disco oder im Fitness-Studio gespielt wird. Es gibt zwei Arten von GEMA-Gebühren, die gezahlt werden müssen, damit die benutzte Musik legal eingesetzt werden kann: Zum einen für das Vervielfältigen der Werke – wie zum Beispiel auf CDs oder DVDs – wofür der jeweilige Hersteller die Gebühr an die Presswerke zahlt. Und zum anderen fällt die Gebühr für das Aufführen der Musik an – wie zum Beispiel in Fitnesskursen oder im Radio. Daher ist es für jeden Studioinhaber und auch Trainer zu empfehlen, dafür zu sorgen, dass nur Musik gespielt wird, für die sowohl die Gebühr für die Vervielfältigung als auch die Aufführung entrichtet wurde.

tify“, ist für die Verwendung im Fitnesskurs nicht gestattet; denn die AGB’s dieser Portale erlauben ausschließlich den Einsatz zu „privaten und nicht-gewerblichen Zwecken“. Deshalb sollte drauf geachtet werden, dass Fitness-Musik nur von Spezialanbietern wie „MOVE YA!“ oder „Tunes4Sports“ verwendet wird, weil sie die Erlaubnis zum gewerblichen Einsatz in Studios und Sportstätten haben. Andernfalls drohen bei Kontrollen durch die Rechteinhaber empfindliche Geldstrafen für den Trainer und den Studioinhaber. Geld sparen und unabhängig von der GEMA sein Wer Kosten sparen möchte, kann auf GEMA-freie Musik, die speziell auf Fitnesskurse abgestimmt ist, zurückgreifen. Alle, die dem Irrglauben anhängen, dass diese nur eine billige und unseriöse Alternative zu Chartmusik ist, müssen sich eines Besseren belehren lassen. Einer der wichtigsten Anbieter von GEMA-freier Fitness-Musik ist MOVE YA! Lifestyle Kontor, die besonders viel Wert auf die Hochwertigkeit der GEMA-freien MusikProduktionen legen. Mit der Einführung des neuen GEMA-Tarifes, der seit dem 01. Juli gilt, hat MOVE YA! sein Portfolio an GEMAfreier Musik nochmal erweitert. So kann jeder Club flexibel die GEMA-Gebühren Stück für Stück senken. Kurzum: Der Einsatz dieser Musik gibt jedem Studio die Möglichkeit, weitgehend unabhängig von der GEMA zu sein. Benutzt ein Studio in Zukunft in 50 % der Kurse GEMA-freie Musik, fallen nur noch 50 % der Gebühren an, die bei 100 %-iger

Nutzung von GEMA-pflichtiger Musik anfallen würden. Hinzu kommt die weitere Ersparnis durch den Einsatz in den anderen Bereichen des Studios. Fazit: Der Einsatz GEMA-freier Musik von MOVE YA! gibt jedem Betreiber die Möglichkeit unabhängig von den Verwertungsgesellschaften und ihren Gebühren zu sein. Das betrifft Kursräume genauso wie alle anderen Flächen in Sport- und Gesundheitsstudios, die mit GEMA-pflichtiger Musik beschallt werden. Zum Autor Der studierte Diplomkaufmann mit den Schwerpunkten Marketing, Management und Medienrecht ist ein Hamburger Urgestein und Geschäftsführer der Produktionsfirma Pure Pleasure Music. Mit seinem Team hat er neue Maßstäbe in der Produktion von Fitness-CDs gesetzt und verantwortet seit 2004 die Musikproduktionen von MOVE YA! Lifestyle Kontor, dem marktführenden Musikexperten der FitnessIndustrie. Zu seinen persönlichen Schwerpunkten zählen, neben dem Medien- und Musikrecht, sein Engagement für die Kinderkrebshilfe und die Leidenschaft für das DJing sowie den HSV. Mehr Informationen zum GEMAfreien Angebot von MOVE YA! gibt es unter: www.move-ya.de/gemafrei oder direkt unter 040-210097-0 und gemafrei@move-ya.de

Nur Spezialanbieter dürfen Musik für Fitness-Studios vertreiben Ein wichtiger Aspekt, der vielen Trainern und Studios bei der Diskussion um die GEMA-Gebühren nicht bekannt ist: Für die benutzte Musik muss auch eine Einverständnis der Plattenfirmen vorliegen. Dieses erteilen die Plattenfirmen zumeist den Herstellern von CDs oder Anbietern von Musikformaten. Dabei wird das Nutzungsrecht für einen klar definierten Einsatz erteilt. Musik von Plattformen wie beispielsweise „iTunes“, „Amazon“, oder auch „Spo69


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Advertorial­MEET THE TOP

Arbeiten, wo andere Urlaub machen Das Premium-Treffen MEET THE TOP gehört bereits seit Jahren zu den wichtigsten Events in der Fitnessbranche und bringt über 350 Entscheider – Käufer und Verkäufer – zum effizienten 1:1 Business-Talk zusammen. Für 2016 sind wieder innovative Neuerungen geplant, die das Netzwerken noch effizienter machen. Luxuriöses­Ambiente­und­gute­Gespräche –­ das­ ist­ die­ Grundlage­ für­ das­ alljährlich stattfindende­ Premium-Event­ MEET­ THE TOP.­Seit­15­Jahren­kommen­hier­Clubbetreiber­und­Industriefirmen­in­effektiven­20minütigen­1:1-Gesprächen­an­einen­Tisch. Die­ bei­ den­ morgendlichen­ Meetings­ entstandenen­Kontakte­können­dann­im­Lauf des­Nachmittags­bei­sportlichen­Aktivitäten und­abends­beim­gemütlichen­Zusammensitzen­ an­ der­ Bar­ vertieft­ werden.­ Die­ teilnehmenden­ Clubs­ werden­ sorgfältig­ ausgewählt.­Wer­größere­Investitionen­in­neue Geräte,­Umbaumaßnahmen­oder­gleich­eine­ oder­ mehrere­ Cluberöffnungen­ für­ die nächsten­beiden­Jahre­plant,­wird­eingela70­

den.­Diese­Maßnahme­sorgt­dafür,­dass­die Effizienz­für­beide­Seiten­steigt.­Für­die­Investoren­ist­das­Event­bis­auf­An-­und­Abreise­ übrigens­ kostenlos.­ Club-Betreiber können­ sich­ im­ Vorfeld­ für­ eine­ Teilnahme bewerben. Das­Event­entwickelt­sich­von­Jahr­zu­Jahr weiter.­Für­2016­steht­vor­allem­die­Förderung­der­Kommunikation­unter­den­Teilnehmern­ im­ Vordergrund.­ Durch­ eine­ eigene App­ können­ noch­ schneller­ und­ effektiver Kontakte­ geknüpft­ werden.­ Diese­ soll­ das Teilnehmer-Handbuch­ sinnvoll­ erweitern und­ erlaubt­ eine­ komfortable­ Planung­ des Tagesablaufes.­ Sollte­ sich­ etwas­ im

­ rogrammablauf­ändern­oder­sich­spontan P Gruppen­ zum­ Sporttreiben­ treffen­ wollen, können­ sich­ diese­ über­ die­ App ­verabreden. Wie­in­diesem­Jahr­findet­MEET­THE­TOP 2016­wieder­auf­der­Baleareninsel­im­Protur Biomar­Resort­Sa­Coma­statt.­Die­Location überzeugt­ durch­ das­ wunderschöne ­Ambiente,­ leckeres­ Essen,­ viele­ Freizeitmöglichkeiten­ und­ die­ sehr­ gute­ Erreichbarkeit.­ Das­ nächste­ Event­ findet­ vom­ 25.02.­–­28.02.2016­statt.­Sie­möchten­im kommenden­ Jahr­ auch­ dabei­ sein?­ Weitere­ Informationen­ finden­ Sie­ unter ­www.meetthetop.de.


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Advertorial­MEET THE TOP

Das sagen teilnehmende Fitnessclub-Betreiber über MEET THE TOP Johannes Linzenich (Linzenich Fitnessgruppe) „Insgesamt­war­es­für­uns­eine­sehr­gut­organisierte­Veranstaltung­mit­sehr­interessanten­Terminen­und einem­guten­Austausch­mit­Kollegen­aus­der­Branche.­Mit­einigen­hatten­oder­haben­wir­noch­weiterführende­ Termine­ und­ es­ werden­ sich­ daraus­ neue­ Geschäftsverbindungen­ ergeben…­ Danke­ an­ die ­Organisation­und­das­Team­dahinter.“

Stephan Pfitzenmeier (Unternehmensgruppe Pfitzenmeier) „Da­ich­ja­seit­Anfang­an­bei­MEET­THE­TOP­mit­dabei­bin,­kann­ich­nur­betonen,­dass­diese­Branchenveranstaltung­nicht­mehr­wegzudenken­ist.­Auch­dieses­Mal­eine­tolle­Organisation,­gute­Gespräche­bei den­Business­Meetings­und­mit­den­Kollegen­sowie­eine­schöne­Location.­Ich­freue­mich­auf­2016­mit ­neuen­interessanten­Gesprächen­und­Innovationen.“

Kristof Pütter (PURE Fitness Kornwestheim) „Die­Gespräche­vor­Ort­waren­für­uns­sehr­informativ.­Es­haben­sich­dort­auch­Geschäfte­angebahnt, die­wir­in­den­nächsten­Tagen­unter­Dach­und­Fach­bringen­werden.­Auch­der­Austausch­außerhalb­der Meetings­mit­anderen­Betreibern­und­Vertretern­aus­der­Wirtschaft­war­für­uns­super.­Ein­klasse­Event in­einem­Top­Hotel,­das­sehr­gut­für­unser­Branchennetzwerk­war­und­ist.“

Alexander Paul (Fitness First Deutschland) „Die­Vielfalt­der­Industriefirmen­und­die­Gespräche­haben­mir­ganz­besonders­gefallen.­MTT­bietet­unserem­ Unternehmen­ die­ Möglichkeit,­ bekannte­ Unternehmen­ weiter­ kennenzulernen,­ Partnerschaften ­besser­zu­leben­und­neue­Unternehmen­in­unsere­Gruppe­mit­aufzunehmen.­Es­war­eine­sehr­ansprechende­ Location­ auf­ Mallorca.­ MTT­ bietet­ einzigartige­ Möglichkeiten­ in­ der­ deutschen­ Fitnessbranche. Darum­würde­ich­dieses­Event­jederzeit­weiterempfehlen.“

Frank Böhme (Just Fit) „Ich­bin­seit­30­Jahren­in­der­Fitnessbranche­und­zum­zehnten­Mal­bei­MTT.­Ich­halte­MTT­gleich­nach der­FIBO­für­die­wichtigste­Veranstaltung­im­Jahr.­MTT­ist­eine­Pflichtveranstaltung­für­die­Industrie­und ein­Privileg­für­Betreiber­welche­von­der­Industrie­vorgeschlagen­und­eingeladen­werden.­Clubbetreiber sollten­daher­nicht­lange­überlegen­und­der­Einladung­direkt­folgen.­Ich­kann­nur­jedem­zu­diesem­Event raten.“

Bernd Schranz (Vitalis Health Club) „MEET­ THE­ TOP­ ist­ für­ Investoren­ sehr­ ansprechend.­ Hier­ haben­ sie­ die­ Chance,­ neue­ Produkte­ und Dienstleistungen­kennenzulernen,­die­man­in­solch­einem­Format­in­solch­einem­Detail­nicht­mehr­antrifft. Nicht­einmal­gigantische­Messen­können­da­mithalten.“

Philipp Maier (Jonny M.) „Ich­war­zum­dritten­Mal­dabei­und­kann­nur­sagen­–­super­Veranstaltung! Wir­ Betreiber­ haben­ in­ kürzester­ Zeit­ die­ Möglichkeit,­ Businessgespräche­ auf­ sehr­ hohem­ Niveau­ zu ­führen.­Es­sind­immer­wieder­neue­Gesprächspartner­dabei,­woran­man­tendentiell­erkennen­kann,­wohin­sich­der­Markt­entwickelt.“ 71


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Rechtliches Widerrufsrecht

Das Widerrufsrecht: Oft behauptet, aber selten gegeben…

Text Dr. Fabian Wehler

„Dann mache ich eben von meinem 14-tägigen Widerrufsrecht Gebrauch!“ Diese oder inhaltlich ähnliche Aussagen hören Fitness-Studios nicht selten, wenn Mitgliedern, die aus einem gerade geschlossenen Vertrag entlassen werden möchten, erklärt wird, dass es sich auch bei der Mitgliedschaftsvereinbarung eines Fitness-Studios um einen bindenden Vertrag handelt. Die Frage, die sich dann stellt, ist, ob dem Mitglied tatsächlich ein solches Widerrufsrecht zur Seite steht. Hierbei muss zunächst zwischen einem vertraglich vereinbarten und einem gesetzlichen Widerrufsrecht unterschieden werden. Welche Widerrufsrechte gibt es? Wurde zwischen Studio und Mitglied ein vertragliches Widerrufsrecht im Mitgliedsvertrag vereinbart, hängt es von der genauen Formulierung ab, ob damit der Vertrag rechtswirksam beendet werden kann. Bei der Ausübung dieses Rechts durch das Mitglied können dann z.B. wichtige Punkte sein, ob es innerhalb einer vereinbarten Widerrufsfrist geltend gemacht wird oder ob die Einräumung eines solchen Rechts an bestimmte Bedingungen geknüpft wurde. Fehlt ein vertraglich vereinbartes Widerrufsrecht, kommen nur gesetzliche Wider72

rufsrechte in Betracht. Es ist ein weit verbreiteter Irrtum, dass jedem Verbraucher für jegliche Art von Verträgen, die er abschließt, auch ein 14-tägiges Widerrufsrecht zur Verfügung steht. Der Gesetzgeber hat vielmehr klar normiert, dass ein solches Recht nur in den gesetzlich festgelegten Fällen gegeben ist. Mit anderen Worten: Nur in den Fällen, in denen das Bürgerliche Gesetzbuch ausdrücklich ein derartiges Widerrufsrecht expressis verbis vorsieht, kann sich auf ein solches Recht berufen werden. Und das ist momentan im BGB nur in fünf Vorschriften der Fall, und außerhalb des BGB nur noch im Fernunterrichtsschutzgesetz und Versicherungsrecht. Zweck der Widerrufsrechte Grundsätzlich sollen Widerrufsrechte einem Verbraucher, der mit einem Unternehmer einen Vertrag schließt, die Möglichkeit ge-

ben, sich innerhalb einer bestimmten Frist ohne Angabe von Gründen durch eine entsprechende Erklärung von dem Vertrag zu lösen. Dabei werden jedoch nicht alle Verträge von diesen Regelungen erfasst, sondern nur diejenigen, bei denen der Gesetzgeber für den Verbraucher ein besonderes Schutzbedürfnis sieht. Dies z.B., weil die Umstände des Vertragsabschlusses die Gefahr bergen, dass der Verbraucher übervorteilt wird oder der Vertragsabschluss in Situationen zustande kommt, mit denen der Verbraucher gar nicht rechnen brauchte oder er Verträge mit gravierenden Folgen abschließt. Der Gesetzgeber will also nur bei diesen in Überrumpelungs- oder Überraschungssituationen abgeschlossenen Verträgen ein Widerrufsrecht einräumen. Was bleibt übrig? Von den gesetzlich normierten Widerrufsrechten kann bei genauer Betrachtung nur


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Rechtliches Widerrufsrecht

wusst, dass Schnupperkurse oder Probetraining nicht ausschließlich dazu dienen sollen, Geräte und Kurse auszuprobieren, sondern gerade auch dazu, die eigenen Leistungen vorzustellen und damit potenzielle Interessenten für neue Vertragsabschlüsse zu gewinnen.

eines für den Abschluss eines Fitness-Studio-Vertrags in Frage kommen. Denn außer einem Widerrufsrecht bei Ratenlieferungsverträgen, Teilzeit-Wohnrechtsverträgen, Verbraucher-Darlehensverträgen und Fernabsatz-Verträgen – welche üblicherweise im Zusammenhang mit einer Mitgliedschaftsvereinbarung sämtlich nicht einschlägig sein dürften – kommt im Rahmen der abgeschlossenen Mitgliedschaftsverträge nur das gesetzlich normierte Widerrufsrecht bei Haustürgeschäften in Betracht. Ob dieses jedoch anwendbar ist, hängt von der Ausgangssituation ab, die dem Vertragsschluss mit dem Mitglied vorausgegangen ist. Denn nur, wenn das Mitglied an seinem Arbeitsplatz oder im Bereich seiner Privatwohnung, auf einer vom Studio durchgeführten Freizeitveranstaltung, oder in Verkehrsmitteln oder im Bereich öffentlich zugänglicher Verkehrsflächen überraschend angesprochen wurde, und es in dieser Situation dann zu einem Vertragsabschluss kam, will der Gesetzgeber einem möglicherweise überrumpelten Verbraucher ein 14-tägiges Recht einräumen, einen solchen Vertrag zu widerrufen. Je nach Einzelfall ist dann zu klären, ob z.B. Promotionaktionen, Tage der offenen Tür und sonstige Werbeaktionen unter die gesetzliche Norm des Haustürgeschäfts gefasst werden können, um für dort geschlossene Verträge zu einem Widerrufsrecht zu kommen. Vertragsabschluss im Rahmen einer Freizeitveranstaltung Da das Gesetz selbst keine Legaldefinition einer Freizeitveranstaltung enthält, muss dies durch Auslegung und Rückgriff auf den Zweck der Vorschrift erfolgen. Sinn und Zweck der Schutzvorschrift ist es, eine Bindung des Verbrauchers an Vertragserklärungen in einer Situation zu vermeiden, in der für den Kunden der Geschäftszweck hinter die vom Veranstalter herbeigeführte

freizeitliche Stimmung und Erwartungshaltung zurücktritt, Preis- und Qualitätsvergleiche praktisch nicht möglich sind und die Gelegenheit zu ruhiger Überlegung und Umkehr, wenn überhaupt, nur eingeschränkt gegeben ist (vgl. BGH, I ZR 303/88). Bei einem Tag der offenen Tür in einem Fitness-Studio dürfte es sich demnach schon dann nicht um eine Freizeitveranstaltung im Sinne des Widerrufsrechts handeln, wenn der Kunde in der Veranstaltung eindeutig eine Verkaufsveranstaltung erblickt, weil sich deren Zweck, wie aus der Ankündigung und Durchführung ersichtlich, ausschließlich auf die Wahrnehmung der geschäftlichen Belange des Veranstalters richtet und nicht auf die Interessen des Teilnehmers an Unterhaltung und Freizeitgestaltung. Dies selbst dann nicht, wenn Annehmlichkeiten oder Einlagen unterhaltender Art angeboten werden (vgl. BGH, aaO), also z.B. Kaffee und Kuchen angeboten werden oder eine Band spielt. Und mit Sicherheit liegt ein Widerrufsrecht – aufgrund eines geschlossenen Vertrages während einer Freizeitveranstaltung – nicht schon deshalb vor, nur weil das neue Mitglied diesen Vertrag schlichtweg „in seiner Freizeit“ abgeschlossen hat. Schnupperstunde und Probetraining Kommt es nach einem Probetraining oder Schnupperkurs im Anschluss zu einem Vertragsabschluss, so dürfte es sich auch nicht um einen vom Widerrufsrecht umfassten Sachverhalt handeln. Denn ganz unabhängig davon, ob man hier vom Vorliegen einer Freizeitveranstaltung ausgehen will oder nicht, so dürfte für den Kunden doch klar zu erkennen sein, dass hinter einem kostenlosen Probetraining die Absicht des Studios steckt, den Kunden durch einen Vertrag längerfristig an sich zu binden. Damit fehlt dann auch regelmäßig ein Überrumpelungseffekt in derartigen Situationen (vgl. LG Dortmund 1 S 92/10). Jeder vernünftige Verbraucher ist sich darüber be-

Fazit Festzuhalten bleibt, dass der Gesetzgeber ein Widerrufsrecht nur in einer begrenzten Anzahl von Fallsituationen vorgesehen hat. Kommt ein Mitglied z.B. als klassischer Walk-In in das Studio, weil es sich für die angebotenen Leistungen interessiert, besteht auch nach dem Erstberatungsgespräch die Möglichkeit, vom Vertragsabschluss Abstand zu nehmen und das Studio zu verlassen. Kommt es allerdings in der Folge zum Vertragsabschluss, kann sich das Mitglied dann nicht auf ein Widerrufsrecht berufen, da eine irgendwie geartete Überrumpelungssituation schlicht nicht gegeben ist.

Zum Autor Rechtsanwalt Dr. Fabian Wehler berät Fitness-Studios in Rechtsfragen des Vertragsrechts, IT-Rechts und Datenschutzrechts. Er ist zudem ein bundesweiter Referent für Fitnessund Freizeitanlagenbetreiber. Die Rechtsanwaltssozietät Dr. Wehler, Feist & Kollegen hat einen ihrer Schwerpunkte auf die rechtliche Betreuung von Fitness- und Freizeitanlagen gelegt. Dabei vertritt die Kanzlei bundesweit Fitness-Studios verschiedener Größenordnung, wenn es um die Rechte gegenüber den Mitgliedern geht. Ebenso wird den Studios Unterstützung in anderen Rechtsbereichen, wie z.B. dem Arbeits-, Miet- oder Datenschutzrecht angeboten. Kontakt: Rechtsanwaltssozietät Dr. Wehler, Feist & Kollegen Stapenhorststraße 44 b 33615 Bielefeld Tel.: 0521 / 98 63 74 - 0 Email: kanzlei@rae-wfk.de

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Trends & Specials Bouldern

Neuer Trend: Bouldern im Fitnessclub Text Jonathan Schneidemesser

Boulder, das Klettern in Absprunghöhe – ohne erforderliche Seilsicherung – ist vor allem bei jungen Menschen derzeit voll im Trend. Der anspruchsvolle Sport trainiert den gesamten Körper und macht zudem richtig viel Spaß. Noch gibt es wenige Fitness-Clubs in Deutschland, die einen Boulderbereich ihr Eigen nennen. In diesem Artikel erfahren Sie, warum sich das bald ändern könnte. An einer schrägen Wand hängend, die Finger fest um die Klettergriffe geschlossen und mit konzentriertem Blick auf den nächsten Griff – so sieht man die Boulderer in den deutschen Boulderhallen häufig. Und immer häufiger, denn Bouldern gehört zu den derzeitigen Trendsportarten. Vor allem junge Menschen strömen in die Hallen oder an die Boulder-Felsen. Im Gegensatz zum klassischen Klettern kommt das Klettern in Absprunghöhe komplett ohne Seil aus. Das bedeutet, dass nicht die gleichen Höhen wie beim Klettern erreicht werden können. Mehr als 4,50 m Höhe wird nicht gebouldert. Da Stürze aus 4,50 m Höhe auch ganz schön wehtun können, liegt am Boden immer eine Fallschutzmatte. Die Routen sind kürzer als beim Klettern und enthalten oft-

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mals Überhänge, die viel Körperspannung und Bewegungskoordination erfordern. Fitnesstraining für den ganzen Körper Bouldern ist anstrengend und stellt vor allem an die Kraft im Rumpf- und Armbereich hohe Anforderungen. Letztlich aber ist es ein Ganzkörpertraining, das Kraft, Kraftausdauer und Koordination trainiert. Vor allem die Hand-Augen- und die Hand-Hand-Koordination. Sogar die kleinsten Übergangsmuskeln werden trainiert, an die man mit klassischem Gerätetraining nur sehr schwer rankommt, die aber wichtige Stabilisierungsaufgaben im Körper übernehmen. Bouldern eignet sich außerdem als gute Ergänzung zum Functional Training-Angebot. Der Körper wird mehrdimensional trainiert

und lernt völlig neue Bewegungsmuster. Und vor allem werden mehrere Gelenke und Muskelgruppen gleichzeitig aktiviert. Insbesondere der Core, ein zentrales Element im funktionellen Training, wird stark trainiert. Hinzu kommt ein weiterer wichtiger Faktor: der Spaß an der Bewegung. Bouldern erweckt das kindliche Bedürfnis auf Bäume zu klettern wieder neu und lässt dabei die eigentliche Anstrengung beinahe vergessen – zumindest bis zum nächsten Tag. Das ist eine weitere Gemeinsamkeit mit dem Functional Training, das ebenso den Spaß an der Bewegung erzeugt. Es ist daher sinnvoll diese beiden Bereiche nahe beieinander zu platzieren oder sogar als Teil des Functional Trainings zu integrieren, um Synergieeffekte nutzen zu können. Es gibt aber noch eine weitere Gemeinsamkeit: so-


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Trends & Specials Bouldern

wohl das funktionelle Training als auch das Bouldern setzen den Spaß an der Bewegung in den Vordergrund. Auf spielerische Art werden Bewegungs-Grundbedürfnisse angesprochen. Das motiviert zum Dranbleiben und dadurch ergeben sich schnelle und gute Erfolge. Neue Zielgruppen Warum macht es also Sinn für FitnessClubs, einen Boulderbereich zu integrieren? Wie oben erwähnt zieht das Bouldern vor allem junge Menschen an. Clubs, die ihren Altersdurchschnitt etwas senken möchten, können hiermit junge Menschen ansprechen. Ist das allerdings die Maxime, um einen Boulderbereich in den Club zu integrieren, kann der Erfolg durchaus ausbleiben. Noch sind die Effekte des Boulderns unter den Trainierenden zu wenig bekannt. Clubbetreiber und Trainer müssen also erstmal intensive Aufklärungsarbeit leisten und diesen neuen Bereich nach vorne bringen. Wer das aber schafft, kann seinen Mitgliedern eine sehr effiziente Trainingsform anbieten, die ein gutes Feedback an den Kletternden zurückgibt. Durch die immer schwerer werdenden Routen ist eine langfristige Progression gegeben und wer eine Strecke nicht schafft, wird alleine dadurch motiviert dranzubleiben. Das sorgt für langfristige Erfolge. Die Übungsauswahl ist beinahe unendlich, da die Routen immer wieder neu geschraubt werden können und auch sollten. Durch die geringe Verbreitung von Boulderhallen, die häufig überfüllt sind, stellt das Boulderangebot für Fitness-Clubs ein Alleinstellungsmerkmal dar und wird auch Menschen anziehen, die nur bouldern möchten. Es kann daher sinnvoll sein, einen separaten Beitrag für die Nutzung dieses Bereichs festzulegen. Was in der Boulderszene besonders zu beobachten ist, ist die hohe und vor allem positive Kommunikation zwischen den Kletterern. Kommt man bei einem Problem (so werden die Routen genannt) nicht weiter, sind andere Boulderer gerne bereit, weiterzuhelfen und Tipps zur Bewältigung zu geben. Auch das sogenannte “Spotten“ fördert das soziale Verhalten. Hierbei hilft eine am Boden stehende Person dem Boulderer, im Falle eines Sturzes sicher zu landen. Sie soll ihn nicht auffangen, sondern nur ein unkontrolliertes Aufschlagen auf Kopf oder Rücken verhindern. Der „Spotter“ kann dann auch gleich zum Motivator werden, wenn der Kletterer mal nicht weiterkommen sollte.

Diese Form der Kommunikation können Clubbetreiber für sich nutzen, denn eine hohe Kommunikation unter den Mitgliedern bedeutet auch ein Eingebundenwerden in die „Fitness-Club-Familie“ und damit zugleich eine höhere Bindung an den Club. Anstelle von geräuschisoliertem Training tritt nun die Bereitschaft, auch während des Trainings mit anderen ins Gespräch zu kommen. Das Ganze kann mit Boulderevents wie Boulderabenden oder Boulderwettkämpfen noch intensiviert werden. Halle im Club Wie ist es nun möglich, einen Boulderbereich im Club zu schaffen, ohne einen großen Umbau einzuleiten? Der Vorteil beim Bouldern ist der im Vergleich zum Klettern geringe Platzbedarf. Zum einen darf eine

hierbei ist, dass keine Aufsicht wie beim Seilklettern erforderlich ist. Die Investitionskosten sind geringer, als man zunächst meinen möchte. Ein kleinerer Boulderbereich in der oben erwähnten Größe hat in etwa den Gegenwert von zwei PremiumLaufbändern. Der Umbau einer Raquet- oder Squash-Halle ist etwas teurer, bietet dafür aber auch deutlich mehr Platz. Voraussetzung ist eine stabile Wand an der die Boulderkonstruktion befestigt werden kann. Oder die Möglichkeit, die Wand mittels DeckenBodenkonstruktion zu befestigen Bouldern in der Therapie Bouldern ist nicht nur für junge Menschen geeignet, sondern spricht alle Altersklassen an. Selbst für Reha-Patienten kann es ein-

Foto: Simply Rock

Boulderwand nicht höher als 4,50 m sein, zum anderen kann durch den Einsatz von Überhängen an der Decke Platz gespart werden. So kommt man auf 50 – 60 qm, was für den Anfang vollkommen ausreichend ist. Nun gibt es aber auch noch einige Clubs, die eine ehemalige Tennis- oder RaquetHalle ihr Eigen nennen und die oftmals leer steht. Mehr und mehr Clubs gehen dazu über, hier eine Functional Training Area zu errichten, aber genauso ist ein Boulderbereich denkbar. Oder wie bereits erwähnt, eine Kombination aus beidem. Das Bouldern bietet zudem eine interessante Möglichkeit für Zusatzumsätze. Schließlich braucht der Kletterer geeignete Schuhe und auch Chalk. Die Mitarbeiter müssen nicht zwangsläufig eine spezielle Ausbildung zum Kletterbetreuer vorweisen können, damit ein Boulderbereich eingeführt werden kann. Aber sie sollten selbst viel Erfahrung mitbringen, um die Mitgliedern sicher einweisen zu können und auch, um interessante Routen zu erstellen. Denn die Motivation beim Bouldern steigt und sinkt mit der Interessantheit der gestellten Probleme. Wichtig

gesetzt werden. Dazu gibt es sogenannte Therapiewände mit speziellen Griffen und verstellbarem Neigungswinkel. So können ganz zielgerichtet Kraft und Koordination trainiert werden. Das eignet sich z.B. für die Rehabilitation nach einer Knieverletzung oder zur Koordinationsschulung für Schlaganfallpatienten. Nach der Therapie können diese an der „normalen“ Boulderwand trainieren oder im Gerätebereich und bleiben dem Club oder der Praxis so erhalten. Generell profitieren aber alle Altersklassen vom Training der Koordination und der Kraft. Fazit Derzeit gibt es in Deutschland noch nicht viele Fitness-Clubs mit einem Boulder- oder Kletterangebot. Die Chance auf ein Alleinstellungsmerkmal, um sich von den Mitbewerbern abzuheben, ist also noch groß. Wer das Bouldern nur einführt, um einen Trend mitzugehen und verstärkt junge Menschen anzusprechen, dessen Boulderwände werden höchstwahrscheinlich leer bleiben. Wer die Trend-Sportart aber sinnvoll integriert, kann nicht nur neue Zielgruppen ansprechen, sondern auch Mitglieder binden und die Kommunikation zwischen den Trainierenden fördern. 75


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Training Okklusionstraining

Weniger Blut = Mehr Muskeln?

Text Jonathan Schneidemesser

Es hört sich zu schön an, um wahr zu sein: Weniger Gewichte beim Training und trotzdem mehr Muskeln. Das verspricht das Okklusionstraining. Eine etwas seltsam anmutende Trainingsform, bei der einzelne Muskeln abgebunden werden. Im Artikel klären wir, ob diese Form des Trainings wirklich so effektiv ist und für wen sie sich eignet. Es ist eher ein ungewohntes Bild: Zwei Männer stehen in der Mitte des Freihantelbereichs mit freiem Oberkörper und führen Bizeps-Curls aus. Auf den ersten Blick fällt eines auf: Die Gewichte, die sie stemmen, sehen in Anbetracht ihres deutlichen Oberarmumfangs sehr leicht aus. Trotzdem scheint das Training anstrengend zu sein. Schaut man noch einmal genauer hin, entdeckt man ein zusätzliches Detail. Die beiden haben sich die Oberarme mit Gummibändern abgebunden. Diese Trainingsmethode nennt sich Okklusionstraining (von lat. occludere = verschließen) und bezeichnet das gezielte Verschließen von Körper-

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partien. Im Normalfall passiert das mit Gummibändern oder z.B. Blutdruckmanschetten. Der gewünschte Effekt soll ein rascher Aufbau von Muskulatur sein. Pump it up Um zu verstehen, wie das Okklusionstraining in der Praxis funktionieren soll, gilt es zuerst zu verstehen, wie Muskelaufbau funktioniert. Essentiell für ein Muskelwachstum ist – wie allgemein bekannt – ein Trainingsreiz mit einer gewissen Intensität, der zu Mikrorissen in der trainierten Muskulatur führt. Um das beim klassischen Hypertrophie-Training zu erreichen, wird eine Reiz-

stärke zwischen 60 % und 90 % des 1 RM postuliert. In Wiederholungen ausgedrückt, sind das zwischen 8 und 12 mit Gewichten, die dieser Reizstärke entsprechen. Als Folge davon lagern sich Proteine in die Muskeln ein und führen zu einem Dickenwachstum. Gezieltes Abbinden der trainierten Muskulatur soll nun zum selben Effekt bei deutlich geringerer Intensität führen. Dieses Phänomen ist in der Trainingswissenschaft nichts Neues und bereits durch einige Studien belegt. Bisher sind die Ergebnisse durchweg positiv. Trotz der geringeren Reizintensität wuchs die Muskulatur


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Training Okklusionstraining

deutlich schneller. Worauf das zurückzuführen ist, ist noch nicht ganz klar. Es gibt allerdings einige Theorien: 1. Durch das Abbinden der Blutzufuhr kann der Muskel seine Stoffwechselendprodukte nicht mehr abtransportieren, da zwar der Zufluss des Blutes, nicht aber der Abfluss gewährleistet ist. Dadurch sammelt sich im Muskel einiges an und das löst oxidativen Stress aus, der zu einem stärkeren Muskelwachstum führen soll. 2. Die Ansammlung von Wachstumshormonen und Noradrenalin im Muskel nach dem Okklusionstraining ist teilweise deutlich erhöht. Gleichzeitig sind kaum Mikroverletzungen im Muskel sichtbar. Der Muskel erholt sich also deutlich schneller bei höherer Wachstumsrate. 3. Nach dem Training wurde eine höhere Proteinbiosynthese gemessen als nach klassischem Krafttraining. So geht´s Beim Okklusionstraining steht das Training der Extremitäten im Vordergrund. Das heißt, es beschränkt sich auf Arm- oder Beintraining. Die Blutzufuhr zur Körpermitte oder gar zum Hals abzubinden, wäre grob fahrlässig. Der Blutfluss bei den zu trainierenden Muskeln wird oberhalb des Muskels abgebunden. Soll also der Bizeps trainiert werden, werden die Gummibänder oder die Blutdruckmanschetten zwischen Bizeps und Deltoideus etwa auf Höhe der Achsel befestigt. Wichtig dabei: die Blutzufuhr sollte auf keinen Fall vollständig unterbrochen werden. Der Betroffene sollte ein leichtes Druckgefühl empfinden. Erst nach dem Training wird der Blutfluss wieder vollständig hergestellt. In der Praxis haben sich 20 – 30 % des 1 RM für das Trainingsgewicht als optimal herausgestellt. Dann wird der Muskel ausreichend belastet, aber eben nicht überlastet. Für einen optimalen Effekt dürfen es dann 3 – 5 Sätze sein. Trainiert wird bis zum Muskelversagen. Die Satzpause sollte 30 Sekunden nicht unter- und 60 Sekunden nicht überschreiten. Wie bereits oben gesagt, eignet sich das Okklusionstraining nur für das Training der Extremitäten und am besten für Isolationsübungen wie z.B. Bizeps-Curls. Um Schäden an den Gefäßen zu vermeiden, sollten die Manschetten etwa nach 10 Minuten wieder gelöst werden. Bei gut trainierten mit gesunden Gefäßen darf ein Training auch mal bis zu 20 Minuten dauern.

Hypertrophie ist allerdings nicht das Einzige, was mit dem Okklusionstraining trainiert werden kann. Studien weisen auch Effekte im Bereich Maximalkraft bzw. Schnellkraft und sogar Kraftausdauer nach. In einer Studie wurden die Trainingseffekte von Ausdauertraining unter Okklusion untersucht und dabei eine Steigerung der Maximalkraft festgestellt. Die Wirkungen des Okklusionstrainings sind also vielfältig, auch wenn Hypertrophie klar im Vordergrund steht. Gefährlicher Pump? Damit sind wir auch schon beim Thema "Gefahren des Okklusionstrainings". Durch den Blutstau im Muskel steigt der Blutdruck rasant an. Das ist vor allem für Personen gefährlich, die schon unter Hypertonie leiden. Kann das Blut nach dem Lösen des Blutstaus dann schlagartig wieder freier fließen, lösen sich unter Umständen Ablagerungen der Gefäßverkalkungen, die dann mit dem Blut durch den Körper zirkulieren. Das kann zu einer weiteren Verengung von Gefäßen an einer anderen Stelle führen. Wird das Okklusionstraining zu lange durchgeführt, kann es außerdem zu einer Thrombose in der betroffenen Extremität kommen. Für wen ist diese Form des Trainings also geeignet? Es ist offensichtlich, dass sie ursprünglich aus dem Bodybuilding stammt. Bei keiner anderen Sportart wird so massives Muskelwachstum forciert. Zudem finden sich hier die meisten Isolationsübungen. Hier hat dieses Training nach wie vor

seine Berechtigung. Nichtsdestotrotz profitieren auch ältere Menschen oder zu Rehabilitierende von diesem Training. Hier könnten gute Trainingserfolge mit sehr geringer Belastung erreicht werden. Kommen wir zu der Frage, für wen das Okklusionstraining nicht geeignet ist. Menschen, die unter Bluthochdruck leiden, sollten diese Trainingsform eher meiden oder die Muskeln nur sehr schwach abbinden. Wobei dann der Trainingserfolg logischerweise zumindest teilweise gemindert wird. Auch Trainierende mit Arteriosklerose sollten eher Abstand von diesem Training nehmen, da die Gefahr, dass sich Kalkablagerungen in den Gefäßen lösen, gegeben ist. Hier zeigt sich das Paradox, dass ältere Menschen von dieser Form profitieren, bei diesen aber oftmals eines der oben genannten Probleme vorliegt. Aus diesem Grund wurde bei den durchgeführten Studien darauf geachtet, dass keine Gefäßoder Herzvorerkrankung vorliegt. Fazit Das Okklusionstraining ist eine effektive Form, um mit niedrigen Gewichten vermehrt Muskulatur aufzubauen. Das macht es zu einer guten Methode für das Bodybuilding. Aber auch für die Therapie von älteren Menschen könnte sich diese Trainingsform als nützlich erweisen, wenn sie unter ärztlicher Aufsicht durchgeführt wird. Denn ganz ohne Gefahren ist das Abbinden des Blutflusses dann doch nicht. Nicht nur deshalb will es nicht so richtig in den Fitness-Club-Alltag passen. 77


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Trends & Specials Gesundheitsnetzwerke

Eine Chance mit Zukunft – Gesundheitsnetzwerke

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Text Markus Rauluk

Selbst die bekannte TV Sendung „Jauch im Ersten“ mit Günther Jauch hat die aktuelle Problematik vieler überfüllter Wartezimmer unter dem Titel: „Das lange Warten auf den Facharzttermin“ in diesem Jahr aufgegriffen und in einer Expertenrunde, u.a. mit dem Bundesgesundheitsminister Hermann Gröhe, diskutiert. Erfahren Sie in diesem Artikel von Markus Rauluk, Geschäftsführer von Medical Active International, warum Gesundheitsnetzwerke sinnvoll sind, qualifizierten Fitness- und Gesundheitsunternehmen bei der Positionierung und bei der Zielgruppenerreichung sehr gut helfen können und auch einen Beitrag zur Entlastung und mehr Effizienz von Arztpraxen leisten können. Demographie im Wandel – Menschen werden älter! Fitness-Studios und Ärzte müssen auf geänderte Kundenbedürfnisse  reagieren. Im Jahre 2020 wird über die Hälfte der Bevölkerung in D-A-CH über 50 Jahre alt sein – ca. 43 % der Menschen sind dann sogar über 60 Jahre alt. Immer mehr Unternehmer der Fitness- und Gesundheitsbranche

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bestätigen diese Entwicklung und sehen, wie der Altersdurchschnitt in Studios kontinuierlich wächst. Entsprechend ist es naheliegend, hier die eigenen Zielgruppenstrategien und auch die Beratungskompetenzen und die Ausstattung der sich ändernden Zielgruppenbedürfnisse anzupassen. Ebenso erkennen immer mehr Ärzte, dass der Altersdurchschnitt der Patienten stetig zu-

nimmt. Mit zunehmendem Altersdurchschnitt wächst auch die Besuchshäufigkeit der Patienten, während die Behandlungspauschalen bei gesetzlich Versicherten nicht oder nur unwesentlich angepasst werden. Diesem Umstand sollte eine Modifizierung der Behandlungs- und der Beratungsstrategien geschuldet sein. Alleine schon unter Berücksichtigung dieser Ent-

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Trends & Specials Gesundheitsnetzwerke

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Trends & Specials Gesundheitsnetzwerke

wicklung kann für beide Seiten ein gemeinsames Gesundheitsnetzwerk sinnvoll sein. Bedürfnis- und Bewusstseinswandel Die Bedürfnisse und Lebensgewohnheiten befinden sich in einem deutlich wahrnehmbaren Wandel und führen zu einem sich verändernden Bewusstsein. „Wie kann ich mich schon jetzt insgesamt besser fühlen und auch später ein Leben mit einer hohen gesundheitlichen Lebensqualität führen?“, das ist die Frage, die viele Patienten ihrem Arzt stellen. Ein Patientenanspruch, auf den sich immer mehr Ärzte einstellen sollten. In diesem Zusammenhang ist erkennbar,

dass immer mehr Ärzte bereit sind, über ganzheitliche Beratungsstrategie nachzudenken. Zumindest überdenken sie ihre Sicht- und Vorgehensweise bei der Patientenberatung. Impulse zu eigenverantwortlichen Bewegungsaktivitäten spielen hier eine immer größere Rolle. Hinzu kommt, dass neueste medizinische Erkenntnisse in Verbindung mit einem Generationenwechsel (Patienten werden älter, Ärzte werden jünger) schon jetzt in vielen Praxen zu innovativeren Sichtweisen und Ausrichtungen geführt hat. Es macht also immer mehr Sinn und läuft

schon fast auf eine Notwendigkeit hinaus, dass sich medizinische Kompetenz mit fachmedizinisch ausgebildeter Bewegungskompetenz austauscht und vernetzt. Höhere Besuchshäufigkeit fordert intelligentes Praxiszeitmanagement Hauptursache vieler Krankheitssymptome ist Bewegungsmangel. Was viele qualifizierte Unternehmer der Fitness- und Gesundheitsbranche schon lange wissen, berücksichtigen auch immer mehr Ärzte bei der Patientenberatung. Die Abrechnungsmöglichkeiten von pauschalen Beträgen passen sich nicht oder nur unwesentlich an die Be-

Best Practice: Meinungen von Ärzten zum Thema Gesundheitsnetzwerke Allgemeinmediziner: Immer mehr Menschen kommen mit Symptomen, Problemen aus den Bereichen Herz-Kreislauf, Rücken, Gewicht zum Arzt, deren Ursachen eindeutig auf falsche Ernährung und mangelnde Bewegung zurückzuführen sind. Medikamentöse Behandlung ist sicher im Akut-Fall angezeigt – langfristig muss allerdings ein Umdenken hinsichtlich der eigenen Lebensführung stattfinden. Wir leben in einer Zeit, in der immer mehr Berufe in Büros und am Computer stattfinden. Selbst in Schulen wird das Bewegungsthema oftmals mit zunehmender Tendenz stark vernachlässigt. Die Arztpraxen sind schlichtweg überfüllt, mit Zivilisationskrankheiten, die oftmals auf mangelnde Bewegung zurückzuführen sind. Es wird Zeit, hier zu handeln und die Menschen zu mehr Bewegung zu motivieren.

Dr. Andreas Leonhard, Geschäftsführer von zwei deutschen Facharztzentren auf Mallorca stand dem Autor beratend zur Seite

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Orthopäde: Immer mehr Menschen mangelt es nicht nur an Bewegung, sondern an Beweglichkeit. Eine Überweisung zum Physiotherapeuten kann z.B. bei einer diagnostizierten Schulterverspannung im Akut-Fall erforderlich sein. Dieser kann aber auch nur zeitlich begrenzt an der Wurzel des Problems arbeiten. Langfristig helfen eher gezielte, selbst aktive Trainingseinheiten, vorzugsweise mit fachkompetenter Betreuung eines entsprechend qualifizierten Trainers. Die Idee, hier Schnittstellen zu eigenverantwortlichen Institutionen wie qualifizierten Fitness- und Gesundheitszentren zu schaffen, ist die Antwort auf Notwendigkeiten unserer Zeit. Unabhängig davon müssen Menschen verstehen, dass wir als Ärzte die Ansprechpartner im Schmerzfall sind, aber ein sich wiederholender Arztbesuch ohne einen eigenen Beitrag zur aktiven Bewegung zu leisten, wie oben angesprochen, keine Lösung erzielen kann bzw. eine langfristige, nachhaltige Lösungsmöglichkeit sehr stark einschränkt. Zitat: „Nach Schulterverspannung, Erstbesuch mit Überweisung zu sechs Physiotherapieeinheiten, folgten zwei weitere Patientenbesuche, bei denen ich als behandelnder Arzt nochmals „nachgucken“ sollte. Das Ganze, ohne dass der Patient motiviert war, parallel empfohlene, selbstaktive Bewegungseinheiten (Dehnung und Beweglichkeitstraining) durchzuführen... wo soll das hinführen?“

Frauenarzt: Es gibt viele Gründe, warum qualifizierte Bewegungsangebote für eine Vielzahl von Patientinnen von Frauenärzten, begleitend zu weiteren medizinischen Maßnahmen bei typischen „weiblichen“, gesundheitlichen Problematiken, in Frage kommen. Nehmen wir z.B. Beckenbodenproblematiken – mit zunehmender Sorge beobachte ich, wie Patientinnen immer häufiger über Beckenbodenprobleme klagen. Bindegewebsschwäche, manchmal parallel auftretende Inkontinenz, oftmals begleitend zu oder nach Schwangerschaften – all das sind heutzutage verstärkt auftretende Problematiken. Auch Depressionssymptome, z.B. aufgrund der sich verändernden Gewichtssituation, insbesondere nach Schwangerschaften, sind nicht zu unterschätzen. Es gibt somit eine Vielzahl von Gründen, warum ich als Frauenarzt gerne qualifizierte Bewegungsangebote empfehlen würde. Hauptgründe liegen schon allein darin, dass ich meinen Patientinnen Perspektiven einräumen möchte, die dazu beitragen sollen, diversen gesundheitlichen Einschränkungen entgegenzuwirken. Selbstaktive Bewegungsmaßnahmen durchzuführen, wie z.B. gezieltes Kraft- und Beweglichkeitstraining, kann hier ein sinnvoller Weg sein. Als Mediziner mit hohem Arbeitspensum wäre ich bisher selbst gar nicht auf die Idee gekommen, an einen Fitness- oder Gesundheitsclub als kooperierenden bzw. Therapie-ergänzenden Partner zu denken!


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Selbst bei Günther Jauch wurde das Thema der überfüllten Wartezimmer aufgegriffen. Können Fitnessclubs Arztpraxen entlasten?

suchshäufigkeit des „normalen“, gesetzlich versicherten Patienten an. Das fordert den Arzt, sich intensiver mit den Ursachen häufiger Krankheitsmerkmale auseinanderzusetzen. Immer häufiger kommen sie dann zu dem naheliegenden Ergebnis, eigenverantwortliche, aktive Bewegungsprogramme unter fachkundiger Anleitung in den Behandlungsplan bzw. in die Beratung einzubeziehen. „Wer sich fit hält und regelmäßig bewegt, ist weniger anfällig und geht in der Regel nicht wegen jeder Kleinigkeit zum Arzt“, so die klare Aussage vieler Experten. Der Arzt kann im Endeffekt durch eine gute zielgerichtete Beratung positiven Einfluss auf die Auslastung seiner Praxis nehmen und dadurch bedingt mehr zeitliche Kapazitäten schaffen. Heißt: Er kann seine Praxiszeit selbst managen! Die Aussagen im Kasten links (insbesondere die der Frauenärztin) sollten nicht nur erstaunen, sondern auch sensibilisieren und ermutigen, dass man als Unternehmer der Fitness- und Gesundheitsbranche eine echte Chance hat, hier aufzuklären und zum kooperativen Austausch zu motivieren. Vorteil Gesundheitsnetzwerke Die allgemein bekannten, meistens über diverse Krankenkassen geförderten Maßnahmen wie Reha- und Präventionskurse sind als sinnvoll einzustufen und haben sich an vielen Standorten von Fitness- und Gesundheitsunternehmen etabliert und be-

währt. Eine gute Beratung, die das breite Spektrum der Leistungsfähigkeit eines qualifizierten Fitness-Studios erläutert, kann hier vorteilhaft sein und zum zusätzlichen Abschluss von Mitgliedschaften führen. Ein individuell entwickelbares Gesundheitsnetzwerk kann genau darauf aufbauen oder unabhängig davon entstehen. Vorteile eines breit angelegten, lokalen Ärzte- und Gesundheitspartnernetzwerkes liegen in der direkten Zielgruppenansprache, der Vielfalt der möglichen Partner, der direkten Kommunikation mit den Netzwerkpartnern sowie der Erreichung einer Zielgruppe, die qualitätsorientiert ist und eine individuelle Gesundheitsberatungskompetenz schätzt. Die individuellen Bedürfnisse des einzelnen Patienten und potentiellen Mitglieds sollten dabei immer im Vordergrund stehen. Gesundheitsimage und Kompetenzprofil Ärzte und Gesundheitspartner aus den lokalen Netzwerken sollten auf den Präventionsgedanken setzen und Patienten zu mehr Eigenverantwortung ermuntern (z.B. durch modernes, stoffwechsel-aktivierendes Muskel- und Gesundheitstraining, Rücken kräftigende Kurse und/oder Optimierung der Beweglichkeit und Koordination). Auch individuelle Entspannungsangebote wie z.B. Yoga können helfen, Stress- und Burnout-Symptome zu reduzieren und mentalen Ausgleich schaffen. Gesundheitsclubs stellen sicher, dass Ge-

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Trends & Specials Gesundheitsnetzwerke

zu begeistern. Vollkasko-Mentalität: Die sich über Jahrzehnte in der Bevölkerung etablierte „Vollkasko-Mentalität“ mit der oft zitierten Aussage: „Ich komme aber nur zu Ihrem Gesundheitskurs, wenn die Krankenkasse bezahlt...“ kann maximal als AnfangsChance, aus einem Interessenten einen potentiellen Kunden zu gewinnen, wahrgenommen werden. Wenn dieser Interessent über das neue Gesundheitsnetzwerk erreicht wird oder als „Walk-In“ plötzlich im Club steht und sich darüber informieren möchte, ob und wann der nächste kostenfreie Gesundheitskurs stattfindet, kann die mit ein wenig Humor unterfütterte Frage, ob er auch nur dann mit seinem eigenen Auto in die Waschstraße oder zur Inspektion fährt, wenn die KFZ Versicherung alles bezahlt, ihm möglicherweise die Augen öffnen. Viele Ärzte müssen noch verstehen, welche Auswirkungen Fitnesstraining auf die Gesundheit ihrer Patienten haben kann

sundheitsberatungen und Betreuung der Kunden auf Wunsch durch Personal mit fachmedizinischem Hintergrund (z.B. Physiotherapeut, Medical Fitness Coach und Trainer mit besonderer Zusatzqualifikation, o. ä.) gewährt werden. Das Fitnessund Gesundheitsunternehmen ist Initiator sowie Dreh- und Angelpunkt des Gesundheitsnetzwerkes. Netzwerk und Strategie wirken sich positiv auf das Gesundheitsimage und schärfen das Kompetenzprofil der Netzwerkpartner. Partner im Gesundheitsnetzwerk Neben den Ärzten, an die man sicher zunächst bei einem Gesundheitsnetzwerk denkt, wie dem Allgemeinmediziner, dem Orthopäden und dem Cardiologen, können in einem ausgewogenen Gesundheitspartnernetzwerk auch Frauenärzte, Urologen, Zahnärzte, Physiotherapeuten, Apotheken, Optiker, Sanitätshäuser und viele weitere Kompetenzfelder rund um das Thema Gesundheit eine wichtige Rolle spielen. Modifizierungen im Präventionsgesetz Dank des Engagements führender Köpfe der Branche wurde das Präventionsgesetz im Juliv modifiziert. Es ist endlich passiert, was sicher schon lange fällig war. Qualifizierte Fitness- und Gesundheits-Studios sollen u.a. bei der Durchführung von Präventionsmaßnahmen den Vereinen gleichgestellt werden. Dass diese Thematik der84

zeit mehr denn je im Gespräch ist, bietet insgesamt eine Vielzahl von weiteren Chancen, denn die Leistungsfähigkeit qualifizierter Fitness- und Gesundheits-Studios wird nun auch von Seiten der Politik immer deutlicher wahrgenommen. Das nehmen wiederum auch immer mehr Ärzte wahr. Für Unternehmer der Fitness- und Gesundheitsbranche war der Zeitpunkt noch nie so günstig wie heute, sich lokale Ärzte- und Gesundheitspartnernetzwerke aufzubauen. Abschlussbemerkung: Es wird Zeit... Es ist Zeit: Für Mut zur eigenen Kompetenz. Es wird Zeit, souverän nach außen zu kommunizieren, wie leistungsfähig man als qualifiziertes Fitness- und Gesundheitsunternehmen wirklich ist. Es ist Zeit, gut vorbereitet in die Arztpraxen zu tragen, wie Menschen aufblühen und sich verändern, wenn sie regelmäßig, 2- bis 3mal in der Woche unter fachkundiger Anleitung gezielt trainieren. Initiativen, die von den Krankenkassen gefördert werden, sind zu begrüßen, können aber nur ein motivierender Anfang bzw. ein hilfreicher Mosaikstein im großen Ganzen sein. Leistungsfähigkeit und Qualität haben ihren Preis, der sich im Mitgliedsbeitrag widerspiegeln muss/sollte, zu dem Sie authentisch, ehrlich und souverän stehen sollten. Es ist Zeit, Menschen entschlossen aufzuklären und gleichzeitig für das Produkt Fitness- und Gesundheitstraining

Es ist Zeit, hier, jetzt und in Zukunft deutlich für die Eigenverantwortung eines jeden Einzelnen, der es mit seiner Gesundheit ernst meint, zu sensibilisieren. Ein lokales Gesundheitsnetzwerk kann ein entscheidender, hilfreicher Anfang sein!

Zum Autor Markus Rauluk ist als Geschäftsführer von Medical Active Consulting Experte für den Aufbau effizienter Gesundheitsnetzwerke. Studios und Gesundheitsunternehmen in D-A-CH mit präzisen, einfach in das Tagesgeschäft integrierbaren Tools und Ablaufprozessen zu unterstützen, die dabei helfen, eigene lokale Gesundheitsnetzwerke aufzubauen, ist der Fokus des Netzwerkunternehmens. Kontakt: Medical Active Consulting Ergoldinger Straße 2a D - 84030 Landshut T: +49 (0) 871 404 707 67 F: +49 (0) 871 404 707 66 Mobilhotline: M: +49 (0) 177 577 58 09 mr@medical-active.net www.medical-active.net


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Interview Polar

Mitglieder-Betreuung 24/7 Interview Hubert Horn und Jonathan Schneidemesser BODYMEDIA: Frau Wolf, sind Sie mit dem ersten Halbjahr 2015 zufrieden? Anja Wolf: Wenn man uns jetzt sehen könnte, würde man ein breites Grinsen auf unseren Gesichtern erkennen können (lacht). Eigentlich müssen wir nicht nur das erste Halbjahr 2015 betrachten, denn man muss einfach sagen, dass es zur Zeit sensationell läuft. Das Ganze begann aber schon 2014. Seit Januar hat sich bei Polar eine Menge getan, was insbesondere mit neuen Produkten, neuen Technologien und neuen Themen zusammenhängt. Insbesondere die neuen Technologien Bluetooth und Smart-Sensorik. Unser neues Thema ist z.B. Aktivität und dafür ist der Grundstein bereits Anfang letzten Jahres gelegt worden. Schaut man das erste Halbjahr 86

2015 an, wachsen wir stark zweistellig in allen Bereichen. BODYMEDIA: Welche Rolle spielt die Herzfrequenzmessung bei dieser Entwicklung? Anja Wolf: Nach wie vor ist Polar der Erfinder der Herzfrequenz-Messung und fragt man, was Menschen mit Polar verbinden, dann fällt den meisten zuerst dieses Thema ein. Wir sind Herzfrequenzspezialisten und haben letztendlich Herzfrequenz-Messung für den Fitness- und Gesundheits-Sport salonfähig gemacht. Das Thema herzfrequenzkontrolliertes Training ist im Zuge der aktuellen Fitness- und Gesundheits-

welle, insbesondere in Fitness-Clubs, populärer denn je. Die Zahl der Studios, die sich dafür entscheiden, HerzfrequenzMessung in ihre Betreuung mit aufzunehmen, wächst stetig an. Aber wir gehen weiter vorwärts, und jetzt ist es so, dass insbesondere die Aktivitätsmessung für Polar immer wichtiger wird. BODYMEDIA: Sie haben mit der Polar Flow-App den nächsten Schritt gemacht. Hier kann die Herzfrequenz aller Kursteilnehmer visualisiert werden und erlaubt dem Kursleiter, individuell auf jeden Kursteilnehmer zu reagieren. Anja Wolf: Ja, das ist der nächste Schritt, aber er geht weit über die reine Visualisierung im Kursbereich hinaus. Die Visualisie-


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Interview Polar

Jede sportliche Aktivität auch außerhalb des Studios wird getrackt. So können Studiobetreiber sehen, ob ihre Mitglieder ihren Alltag sportlich gestalten oder nur auf der Couch sitzen rung auf einem großen Monitor oder einem iPad ist nur eine von vielen Möglichkeiten. Man hat genauso die Möglichkeit, an den Geräten auf der Trainingsfläche, in Gerätezirkeln, auf der Cardiofläche, im Functional Training usw., die Herzfrequenzen der Mitglieder zu visualisieren. Und das macht diese App erst zum echten Betreuungskonzept. So kann man jedes Mitglied, wenn es in den Club kommt, „monitoren“ und weiß immer, in welcher Belastungsintensität es sich gerade befindet. Aber wie gesagt, trifft das nicht nur auf den Kursbereich zu, sondern beinhaltet einen Betreuungsaspekt im gesamten Studio. BODYMEDIA: Werden die Daten nur angezeigt oder können sie auch längerfristig gespeichert werden? Anja Wolf: Das Ganze ist eine iCloud-basierte Lösung, d.h. sie werden länger gespeichert. Die Daten gehen direkt von der App in einen übergeordneten cloud-basierten Web-Service und dort findet der Studiobetreiber jederzeit die Daten seiner Kunden und sieht, was sie gemacht haben. Und das ist das Tolle am Betreuungskonzept: Man ist in der Lage zu schauen, was hat mein Kunde bei mir im Studio gemacht, sowohl im Kurs als auch auf der Trainingsfläche. Hinzu kommt, was das Mitglied außerhalb gemacht hat. War es auch mal walken oder joggen oder saß es zuhause nur auf der Couch? Denn auch die Aktivi88

tätsdaten aus der Alltagsaktivität werden angezeigt. Und das ist einzigartig an diesem Polar Betreuungssystem – es wird das gesamte Aktivitäts- und Trainingsverhalten visualisiert. BODYMEDIA: Wie fügt sich der Polar Loop in dieses System ein? Anja Wolf: Mit dem Loop messen wir vor allem Aktivitätsdaten. In Kombination mit dem H7 – das ist der neueste Pulsgurt und sozusagen unser „Allround“-Talent – kann auch der Loop Herzfrequenz-Daten erfassen. Die gesammelten Aktivitätsdaten des

Loop gehen dann in die oben genannte cloud-basierte Lösung ein. BODYMEDIA: Können Sie noch etwas zum Betreuungssystem sagen? Wie sieht das fertige Konzept für die Betreuung aus? Anja Wolf: Das Mitglied erhält im Club den Sendergurt H7. Dieser ist kompatibel mit den Cardiogeräten im Studio, mit den oben genannten Geräten von Polar und er ist mit den App-Lösungen kompatibel, sowohl für die Visualisierung im Club als auch für das einzelne Mitglied. Deswegen nennen wir den H7 ein Allround-Talent.


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KARRIEREPOWER Flexibel aus- und weiterbilden

Bachelor Fitness and Health Management Dualer Bachelor Fitnesswissenschaft und Fitnessökonomie Medical Fitnesscoach Fitnessökonom (FH) Fitnessfachwirt (IHK) Clubmanagement Sport- und Gesundheitstrainer/ Sport- und Fitnessbetriebswirt Fachwirt für Prävention und Gesundheitsförderung (IHK) PersonalTraining CrossWorkout Trainer Sporternährung

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Interview Polar

zu sprechen, weil alle Beteiligten die wirklichen Daten kennen. Das sorgt logischerweise auch für eine bessere Zielerreichung bei den Mitgliedern. Durch diese Kommunikationsebene habe ich dann die Chance, dem Mitglied das Gefühl zu geben: Ich kümmere mich um dich, ich weiß, was du tust und kann dann an den jeweiligen Stellschrauben drehen, damit du deine Ziele erreichst. BODYMEDIA: Insofern könnte das in einem Markt, der immer wettbewerbsorientierter wird, auch ein Alleinstellungsmerkmal sein für Clubs, denen die Betreuung ihrer Mitglieder wirklich wichtig ist?

Im Kursraum können die Herzfrequenzen der Kursteilnehmer visualisiert werden

Die Grundempfehlung ist also: Liebes Mitglied, trainiere immer mit HerzfrequenzMessung. Wenn es dann noch ein bisschen mehr sein darf und du deine Alltagsaktivitäten tracken möchtest, dann nimm einen Loop oder ein anderes Endgerät hinzu. BODYMEDIA: Gibt’s eine Software, die beide Aktivitätsprofile, diejenigen im Alltag und diejenigen im Club miteinander kombiniert und ein Gesamtbild ergibt? Anja Wolf: Ganz genau. Es gibt Lösungen für das einzelne Mitglied in Form einer App oder als Web-Service. Der Fitness-Club bekommt dann die Möglichkeit, mit einer kleinen kostenlosen Anwendung in die Aufzeichnungen der Mitglieder hineinzuschauen, wenn diese vorher zugestimmt haben. Datenschutz spielt da natürlich eine sehr große Rolle, weswegen das Mitglied sein Einverständnis geben muss. BODYMEDIA: Wann wurde die Club Solutions zum ersten Mal vorgestellt? Anja Wolf: In dieser Form und Komplexität haben wir die Club Solutions auf der FIBO in diesem Jahr vorgestellt. Inzwischen haben wir 100 Clubs, die die Flow-for-ClubApp nutzen und damit den Eintritt in diese Gesamtbetrachtung haben. Wir haben na90

türlich viele andere Clubs, die nicht mit der App arbeiten, aber dann so stark im Verkauf ihrer Geräte an die Mitglieder sind, dass sie trotzdem den Webservice, der dahintersteht, nutzen können. Das ist ja erstmal unabhängig von der Club-App. Diese Club-App ist sozusagen das i-Tüpfelchen des Ganzen. BODYMEDIA: Und wie wird das Konzept in den Clubs umgesetzt? Wird es von den Mitgliedern, aber auch von den Trainern und den Inhabern stark genutzt?

Anja Wolf: Wenn ich mich für Betreuung entscheide, ist das tatsächlich ein Alleinstellungsmerkmal, an dem richtig verdeutlicht werden kann, dass Fitnesstraining mehr als das Bereitstellen von Geräten ist. Und nun kommt der Punkt, der mir ganz wichtig ist: Wir sprechen sehr viel über einen großen Betreuungsansatz. Letztendlich ist es für die Fitness-Clubs aber auch ein Aspekt der Sicherheit. Wenn sie sehen, was ihre Kunden tun, dann erkennen sie potentielle Risiken einfach schneller. Wir arbeiten auch viel mit Physiotherapien zusammen, die sich in den Fitness-Bereich weiterentwickeln wollen. Für diese ist das Thema sicheres Training bei der Betreuung von Risikogruppen natürlich sehr wichtig. BODYMEDIA: Insofern ist anzunehmen, dass das Konzept eher für qualitätsorientierte Clubs gedacht ist. Anja Wolf: Das steht außer Frage. Es wäre natürlich wünschenswert, wenn sich dieser Sicherheits-Aspekt auch in den Studios

Wenn Clubbetreiber sehen, was ihre Kunden tun, erkennen sie Risiken einfach schneller Anja Wolf: Also es ist natürlich immer ein Prozess, inwieweit der Clubinhaber den Wert der Betreuung für sich sieht. Und diejenigen, die den Wert der Betreuung erkannt haben – also wirklich zu wissen, was tut mein Mitglied – die setzen das par excellence ein. Hier kommt man außerdem auf eine ganz andere Kommunikationsebene mit dem Mitglied – und das ist ein Erfolg in ganz anderer Hinsicht. Man bekommt die Möglichkeit, tatsächlich über das Training

durchsetzen würde, die vielleicht gar nicht betreuen. Einfach um zu wissen, dass sich die Mitglieder nicht über- oder unterfordern. Letztendlich ist es ein Positionierungsmerkmal für Qualitäts-Clubs. BODYMEDIA: Ist die App von der Teilnehmerzahl begrenzt, oder ist es "open end"? Anja Wolf: Open end. Ich kann ein ganzes Studio mit der App in diesem Lizenzverfah-


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Interview Polar

ren versorgen. Clubbetreiber können so viele Mitglieder wie sie wollen, eintragen. Damit wird es für jede Studiogröße nutzund umsetzbar. BODYMEDIA: In welchen Zeitabständen sollte dann aus Ihrer Sicht eine Analyse stattfinden? Der Ist-Zustand sollte ja mit dem Soll-Zustand abgeglichen werden. Anja Wolf: Letztlich hängt es von den Clubs ab, in welchem Rhythmus sie die Ergebnisse anschauen. Das hängt ja ganz stark von der Clubphilosophie oder von deren Betreuungssystem ab. Wir wollen kein Betreuungssystem ändern, sondern unseres in das Betreuungskonzept einfügen. BODYMEDIA: Gibt es auch Ausdrucke für den Kunden, die er sich anschauen kann? Anja Wolf: Wir haben die Daten ja in der App oder im Web, das heißt, man braucht es eigentlich nicht auszudrucken, sondern man hat die Daten digital. BODYMEDIA: Kann das Mitglied über die App seine eigenen Fortschritte anschauen?

Die M400 erlaubt das Tracken von Aktivitätsdaten im Alltag Anja Wolf: Ja, das geht, das Mitglied kann über eine App alles einsehen. BODYMEDIA: Sie sagten, dass es ungefähr 100 Clubs gibt, die die Club-App nutzen, Tendenz steigend. Wenn Sie erst im April mit der Vermarktung begonnen haben, dann ist das schon eine respektable Zahl. Erwarten Sie eine weiterhin starke Penetration des Marktes? Anja Wolf: Uneingeschränkt ja, und wir kommen auch im Oktober mit einer erweiterten Version. Das bedeutet also, ich

habe dann zusätzlich zu der App, zu den Visualisierungs- und Betreuungsmöglichkeiten, auch die Möglichkeit, meine komplette Kursverwaltung über die App zu machen. Das geht dann so weit, dass der Kunde sich von zu Hause aus in die Kurse einloggen kann, ins Studio kommt und dann automatisch auch teilnimmt. BODYMEDIA: Vielen Dank für das Gespräch und weiterhin viel Erfolg in der Zukunft! www.polar.com/de

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Unternehmensreport Globe-IQ

Tradition und Innovation

Text Roman Schellenberg

Die Globe-IQ GmbH aus Potsdam ist inzwischen als cleverer Anbieter von Gebraucht-, aber auch neuen Geräten in der Fitnessbranche bekannt. Auf der stetigen Suche nach neuen Angeboten und Vertriebspartnern ist die Globe-IQ auf den Hersteller Marbo-Sport aufmerksam geworden, für den sie seit Mai dieses Jahres den Vertrieb im deutschsprachigen Raum übernimmt. Der erste Kontakt zwischen Globe-IQ und dem Produzenten von professionellen Trainingsgeräten Marbo-Sport kam auf der FIBO 2015 zustande. Marbo-Sport ist in Polen eine relativ große Marke mit einer langen Geschichte und Tradition. Vor fast 30 Jahren begann die Firma mit der industriellen Herstellung von Metall- und Mechanikteilen. Neben der Produktion von Bestandteilen für Fahrzeuge wie LKW‘s wurden zu An92

fangszeiten Trainingsgeräte ausschließlich für den Heimbereich gefertigt. Damals war noch das Training zu Hause – beispielsweise im eigenen Hobbykeller anstatt in einem „öffentlichen“ Fitnessclub – überwiegend, sodass man sich darauf fokussiert hat, den Endverbraucher zu erreichen. Inzwischen gibt es eine riesige Produktpalette, angepasst an professionelles

Bodybuilding, für Leistungssportler, aber auch für den Einsatz in Fitness-Studios. Hierfür war es unter anderem erforderlich, dass das Warenlager auf 1.000 m² ausgebaut wurde, um größere Lagerbestände und kürzere Lieferzeiten zu ermöglichen. Dabei befinden sich im Angebot ausschließlich Geräte für den Kraftbereich – Ausdauer- oder Cardiogeräte sucht man


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Unternehmensreport Globe-IQ

Alle Geräte und Bestandteile von Marbo-Sport werden komplett im eigenen Werk gefertigt Hinter Marbo-Sport steckt die Passion fürs Bodybuilding sowie eine über 30 Jahre lange Erfahrung bei Marbo-Sport vergebens. Da Bodybuilding von Anfang an die Passion der Entwickler ist, war eines völlig klar: Die Geräte müssen so gefertigt sein, dass sie einiges aushalten und wegstecken können. Gerade im professionellen Bodybuilding muss die Qualität der Maschinen stimmen, da sie trotz der hohen Gewichte und des intensiven Einsatzes lange funktionstüchtig bleiben sollen. Starke Arbeit, Fortbildung und Verbesserung der Produkte – das ist der hohe Anspruch seitens Marbo-Sport an die eigene Qualität. Um diese uneingeschränkt kontrollieren und sicherstellen zu können, findet die komplette Produktion, Fertigung und Montage im eigenen Werk statt – Qualität „Made in Europe“. Der Sitz des Unternehmens ist in Starachowice, 100 km südlich von Warschau, wo auch das Herzstück der Produktion ist. Hier befinden sich die großen Hallen und Warenlager, von denen aus sämtliche Produkte an Kunden und Studios weltweit geliefert werden. Für den Vertrieb wird europaweit ein Netz von Distributoren beauftragt, das die hochwertigen Geräte an den Mann bzw. an das Studio bringt. Hierbei verlässt man sich auf erfahrene Leute, die sich mit dem Fitnessmarkt sehr gut auskennen, zahlreiche Beziehungen und Kontakte haben und ihre Netze ausspannen können. Hier kommt nun die Globe-IQ GmbH ins Spiel.

Der Fachmann für Second-Life-Geräte Wie schon in früheren Ausgaben berichtet, ist Globe-IQ aus Potsdam eine der ersten Adressen, wenn es um generalüberholte und neuen in nichts nachstehende Geräte zu fairen und günstigen Preisen geht. Als der „In-Verkehr-Bringer“ erweitert die Globe-IQ ihr Angebots-Portfolio stetig weiter und ist darauf bedacht, Studios auch mit einem geringeren Budget vollständig ausstatten zu können. Nachdem zu den Cardiogeräten von Life Fitness im Jahr 2013 Neugeräte der Marke OLYMP hinzugekommen sind, machte man seit Mitte dieses Jahres den nächsten Schritt. Michael Nawrath, Geschäftsführer der Globe-IQ: „Was Marbo-Sport angeht, haben wir uns auf der diesjährigen FIBO selbst ein ganz genaues Bild machen können. Ich bin überzeugt davon, dass wir mit diesen Geräten unseren Kunden qualitativ und technisch sehr hochwertige Ware anbieten können. Seit dem 01.05.2015 sind wir offizieller Distributor von Marbo-Sport und haben damit professionelle Fitnessmaschinen aus europäischer Produktion in überragender Qualität. Das Sortiment umfasst aktuell über 100 verschiedene Maschinen und unsere Lieferzeiten sind sehr kurz.“ Diese Vorteile führten dazu, dass die Globe-IQ schon die ersten Clubs mit Geräten

von Marbo-Sport beliefern konnte. Dabei handelt es sich hauptsächlich um die Serie „Professionell Line“, die für den Leistungssport konzeptioniert ist, also eher den ambitionierten Sportler ansprechen soll und die Maschinen besonders robust und langlebig sind. Diese Linie umfasst unter u.a. eine Hantelbank mit positivem Bankdrücken, Doppelfunktion-Butterfly, einen 4-Stationen Turm, sowie eine Dip- und Klimmzugmaschine und 2 Sorten von Hantelsets, für leichtere und schwerere Gewichte. Ebenso gibt es verstellbare Bank-Variationen wie z.B. die Negativ-Bank für Bauch-, die Scott Bank für Bizeps- und eine Hyperextension für Rückentraining. Um den professionellen Bereich komplett abdecken zu können, bietet Marbo-Sport eine riesige Auswahl an Trainingsgeräten. Egal, welche Trainingspartie auch angesprochen werden soll, es gibt hierfür nicht nur eine passende Lösung. Aktuell wird auf der Homepage von Marbo-Sport www.marbosport.eu beispielsweise die beidseitige Hantelbank „MS L101“ aus der Serie „Semi-Pro“ mit den Maßen 46 x 61 x 130 cm beworben, mit der in beide Richtungen trainiert werden kann und die eine Belastung von bis zu 300 kg auffangen kann. Wenig Platzbedarf und hohe Trainingseffizienz gehen hier Hand in Hand.

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Unternehmensreport Globe-IQ

Hierzu Manuela Schneider aus der Abteilung Marketing- und Öffentlichkeitsarbeit Nürnberg-Bad: „Die Geräte haben wir speziell für das Training im Leistungssport angefordert und bei uns im Langwasserbad integriert. Diese befinden sich in einem separaten Bereich, sodass die Sportler unter sich sind und sich voll und ganz auf ihr Training konzentrieren können. Das ist auch ein Grund dafür, weshalb die Trainingsgeräte nicht für reguläre Besucher unseres Bades zugänglich sind.

Training mit Ausblick – im Langwasserbad Nürnberg können sich die Sportgruppen ungestört auf ihre Wettkämpfe vorbereiten

Nachfolgend eine kurze Übersicht zu den verschiedenen Serien und Angeboten von Marbo-Sport: „Home“ – hier liegen die Wurzeln von Marbo-Sport mit eher leichten und platzsparenden Geräte-Lösungen für den Heimbereich. „Semi-Pro“ – diese Linie liegt an der Schnittstelle zwischen einfachem Gerätetraining für zu Hause und professionellem Training und ist für Fortgeschrittene gedacht. Die Ausführungen hier sind etwas komplexer. „Professional“ – hier wird der Leidenschaft fürs Bodybuilding und dem Profisport

bei Marbo-Sport unzählige Möglichkeiten. Wenn es darum geht, wie man am besten die einzelnen Geräte bei sich im Studio integrieren kann oder welche Geräte für die jeweilige Zielsetzung geeignet sind, dann steht die Globe-IQ ihren Kunden immer beratend und unterstützend zur Seite. So können sich die Kunden sicher sein, genau das Richtige für ihren jeweiligen Bedarf zu erhalten. Relevanz von Marbo-Sport außerhalb des Fitnessbereichs Ein Beispiel für angepasste Nutzung ist das Langwasserbad in Nürnberg, welches als

Für den Vertrieb weltweit werden erfahrene Distributoren wie die Globe-IQ beauftragt Rechnung getragen. Komplexe Gerätemaschinen in allen erdenklichen Ausführungen mit ausgefeilter und durchdachter Konstruktion. Ausschließlich für den gewerblichen Gebrauch und für den ambitionierteren Sportler. „Weight“ – diese Serie umfasst Hantelscheiben und -stangen in sämtlichen Größen und Variationen. „Combat“ – hier gibt es Fußmatten und Box- bzw. Sandsäcke für den Einsatz im Kampfsport Um den professionellen Bereich im Training und insbesondere die Bedürfnisse von Fitness-Studios abdecken zu können, gibt es 94

Eigenbetrieb der Stadt Nürnberg geführt wird. Hier wurde der Technische Leiter des Bades, Helmut Blaß, durch Globe-IQ auf die Geräte von Marbo-Sport aufmerksam. Im Langwasserbad gibt es einen speziellen Fitnessbereich, der ausschließlich von Leistungssportlern genutzt wird, um die erforderliche Schnellkraft und Kraftausdauer für die Anforderungen des Profi-Sports trainieren zu können. Große Schwimmvereine wie unter anderem der 1. FCN Schwimmen e.V. nutzen das Langwasserbad für ihre Vorbereitungen zu Wettkämpfen. Aber auch Schulen, wie beispielsweise die Leistungssportklassen der Bertolt-Brecht-Schule, nutzen den Fitnessraum.

Die Sportgruppen müssen den Fitnessbereich zu bestimmten Zeiten anmieten. Seit Mitte September werden die ersten Trainingseinheiten durchgeführt, es wird sich also erst mit der Zeit zeigen, wie effizient die Geräte im Endeffekt sind und was unsere Sportler dazu sagen. Unsere Hoffnung ist dabei, dass die Trainingsgeräte so gut bei den Nutzern ankommen und sich das Ganze etwas herumspricht, dass auch andere Sportgruppen oder Vereine ein Interesse an Marbo-Sport bekommen. Wir sind aber zuversichtlich, dass wir mit Marbo-Sport und Globe-IQ die richtigen Partner an unserer Seite haben. Wenn wir diesen Bereich nach unserem Bedarf weiter ausbauen wollen, können wir uns immer an Michael Nawrath und sein Team wenden, die uns dahingehend beraten, welche weitere Anschaffung sinnvoll ist. Schließlich muss dies in unserem Fall gerade auf unsere Leistungs-Schwimmer angepasst sein und einen Mehrwert bieten.“ Zusammenarbeit mit Perspektive Da die Zusammenarbeit zwischen GlobeIQ und Marbo-Sport quasi noch in den Kinderschuhen steckt, gibt es noch viel Luft nach oben. Hierzu gibt Michael Nawrath folgenden Ausblick: „Der Plan für die nächsten 3 Jahren sieht vor, dass wir die Marke Marbo-Sport im deutschsprachigen Raum so bekannt machen wie die bereits etablierten Marken von namhaften Herstellern der Fitnessbranche. Dazu werden wir uns auch auf der FIBO 2016 mit einem entsprechenden Auftritt in Halle 6 präsentieren und Rede und Antwort rund um das Thema „Marbo-Sport“ stehen. Das Sortiment wird immer weiter ausgebaut und permanent auf die Wünsche und Bedürfnisse der Kunden hin optimiert. Es gibt für uns noch eine Menge zu tun, aber wir freuen uns, neuen Herausforderungen mit erstklassigen Geräten und einem Top-Service entgegenzutreten.“


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Aktuelles Fitness Expo Basel

1. Fitness Expo in Basel

Vom 07. – 08. November findet in der St. Jakobshalle in Basel die erste Fitness Expo statt. Auf über 23.000 m² stellen über 60 Aussteller ihre Produkte aus. Die Themen der Messe sind: Fitness, Gesundheit, Wellness, Beauty, Kampfsport und Lifestyle. Die Auswirkungen des generellen FitnessBooms sind auch in der Schweiz deutlich zu spüren: Mehr als 10 % der Schweizer trainieren mittlerweile in einem Fitness-Studio. Alexander Huser, der Veranstalter der Fitness Expo Basel, beobachtet diese Entwicklung bereits seit einiger Zeit und stellte fest, dass es in der Schweiz bisher noch keine eigene Fitness-Messe gibt, die diese Nachfrage befriedigen könnte. Damit ist die Fitness Expo derzeit auch die einzige Messe in dieser Größe. Durch die Wahl von Basel als Veranstaltungsort soll aber auch die Attraktivität für ausländische Besucher gesteigert werden. Durch das Drei-LänderEck können Besucher aus der Schweiz, Österreich und Deutschland, vor allem aus Süddeutschland, schnell anreisen. Die Zielgruppen sind sowohl Fachbesucher als 96

auch Endverbraucher, wobei der Anteil der letztgenannten Gruppe höher ist. Programm für Fachbesucher Die Messe bietet für beide Zielgruppen ein gutes Programm. Im Zentrum des Fachbesucher-Programms stehen – neben der Fach-Ausstellung – die "Gooddays". Hier können sich Fachbesucher wie Betreiber, Trainer, Ärzte und Physiotherapeuten neu inspirieren lassen. An zwei Tage finden insgesamt sechs Vorträge statt. Als KeynoteSpeaker konnten Hans Muench von der IHRSA, der über den Zukunftsmarkt Fitness spricht und Werner Kieser gewonnen werden. Aber auch die weiteren Sprecher sind in der Branche bekannt: Andreas Bredenkamp, Jörg Neumann, Patrick Reiser und Maik Ebener.

Auch für das Publikum ist einiges geboten. So findet die 7. Strenflex Europa-Meisterschaft im Rahmen der Messe statt sowie die Jackhammer Crossfit Days. Als Botschafterin der Fitness Expo tritt Daniela Baumann auf. Sie präsentiert zudem ihr Pole-Fitness Workout. Außerdem können Group Fitness-Interessierte in der Halle „Convention“ an Kursen von Top-Presentern aus 7 Ländern teilnehmen. Am Samstagabend findet dann die Fitness Expo Party mit DJ Antoine statt. Fitness Food für Besucher Im Gegensatz zum sonst eher Fast Food-lastigen Messe-Essen, setzt die Fitness Expo in Basel mit Fitness Wraps, Fitness Burgern sowie frischen Salaten und leckeren Shakes auf gesunde Verpflegung der Besucher.


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Aktuelles Fit your Body Salzburg

Fit your Body geht in die 2. Runde

Functional Training und der CrossFit Champions Day sind ein wichtiger Bestandteil der Fit your Body

Die Fit your Body-Messe in Salzburg ist die größte Fitness-Messe in Österreich. Vom 23. – 25.10. findet die zweite Auflage der Messe statt und spricht vor allem Fachbesucher und Interessierte aus den Bereichen Fitness, Bodybuilding, Kampfsport und Wellness an. Das Messe-Team kann bereits 70 Aussteller-Anmeldungen verzeichnen und legt dieses Jahr den Fokus stärker auf die Fachbesucher. Diesen soll vor allem ein Mehrwert durch exklusive Fachvorträge, einen eigenen Ausstellungsbereich und international renommierte Redner geboten werden. Fachprogramm mit Experten aus der Fitness- und Wellnessindustrie Gesundheit ist der Markt der Zukunft – diesem zentralen Thema widmet sich das Symposium „Innovationen für den 2. Gesundheitsmarkt“ am Samstag, den 24. 98

Oktober 2015, auf der Messe. Unter anderem spricht Mag. Robert Ranzi vom Wellness Cluster Tirol genau zu diesem Thema. Ein weiterer Höhepunkt ist die Branchen-Tagung der Fitness-Dienstleister (23. Oktober 2015). Neben Hans Muench, Director of Europe der International Health, Racquet & Sportsclub Association (IHRSA), der über die Trends in der europäischen und globalen Fitnessindustrie referiert, werden noch weitere hochkarätige Vortragende sprechen. An allen drei Messetagen bieten Sport Thieme und die Bundessportakademie (BSPA)

ein vielseitiges Fortbildungsprogramm an. Am Freitag, den 23. Oktober, präsentiert Mag. Michael Mayrhofer neue Aspekte zum Thema Koordinationstraining. Die Kettlebells stehen am Samstag (24. Oktober) im Mittelpunkt. Vormittags wird ein Workshop mit den Kettlebells (Jerk, Snatch und die Grundübungen Swing und Clean) angeboten und im Anschluss können die Sportler in diesen Disziplinen im Wettkampf gegeneinander antreten. Abschließend findet ein propriozeptives- und Schlingentraining am 25. Oktober, von der BSPA Wien organisiert, statt.


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Trends & Specials Depression

Mit Fitness gegen die Last der Welt

Text Jonathan Schneidemesser

Neben Rückenschmerzen wird das Thema Psychische Erkrankungen immer relevanter für die Volkswirtschaft. Ganz vorne dabei sind Depressionen, noch vor Demenzerkrankungen. Allein in Deutschland leiden etwa 4 Millionen Menschen an einer Depression. Sport und Fitnesstraining können bei der Behandlung helfen. Nur – wie betreut man eigentlich depressive Mitglieder?

Beinahe jeder kennt das Gefühl der Niedergeschlagenheit nach vielen dunklen und kalten Wintertagen. Am liebsten möchte man überhaupt nicht mehr rausgehen und sich zuhause verkriechen; mit niemandem sprechen oder überhaupt jemandem begegnen. Man hat auf nichts mehr Lust und keinerlei Antrieb – schon gar nicht sich zu bewegen oder zu trainieren. Dabei wird die helfende und vorbeugende Wirkung von Sport und insbesondere Fitnesstraining in der letzten Zeit immer stärker wissenschaft100

lich untersucht und bestätigt. Doch dazu später. Jetzt soll es erst einmal darum gehen, was eine Depression ist und wie sie sich manifestiert. Das auffälligste Merkmal einer Depression ist die Niedergeschlagenheit des Betroffenen. Das alleine muss aber noch keine depressive Störung sein. Bei der sogenannten unipolaren Depression, von der etwa 2/3 der Erkrankten betroffen sind, können sich folgende Symptome zeigen:

• Tiefe Traurigkeit und innere Leere • Antriebslosigkeit und kaum Energie • Selbstzweifel und Angstzustände • Schlafstörungen, Appetitverlust und körperliche Unruhe • Schwindel, Engegefühle und physische Schmerzen • Suizidgedanken Trotz dieser Anzeichen ist es nach wie vor schwer, eine Depression zu diagnostizieren. Vor allem Hausärzte deuten die Anzeichen


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Trends & Specials Depression

Depressionen zeigen sich in vielerlei Symptomen. Kopfschmerzen und Konzentrationsstörungen sind zwei davon

anders. Viele gehen aber erst gar nicht zum Arzt und versuchen selber mit der Situation klarzukommen. In den meisten Fällen schaffen es Depressive nicht, ihre Depression selbstständig zu überwinden. Mit ärztlicher Hilfe ist das in vielen Fällen aber möglich. Es ist schwer zu sagen, was die eigentliche Ursache einer Depression ist. Es spielen u.a. Faktoren wie Persönlichkeit, Genetik, persönliches Umfeld und belastende Ereignisse eine Rolle. Aber eines ist klar: Es kann jeden treffen, unabhängig von Alter, Geschlecht oder Ausbildung. Das heißt jetzt nicht, dass man das Risiko, an einer Depression zu erkranken, nicht senken kann. Bewegung ist hier ein ganz wichtiges Stichwort. Auch bei einer bestehenden Erkrankung können Sport und Fitnesstraining bei der Überwindung der Depression helfen. Wenn man sich denn dazu aufraffen kann. Aktiv gegen die Depression Natürlich verabreichen Ärzte Medikamente gegen Depression und diese haben neben ihrer hauptsächlichen Wirkung auch einige Nebenwirkungen, sind also notwendiges Übel. Es gibt aber „Medikamente“, die keine negativen Nebenwirkungen haben und eines davon ist Sport. Sport hat vor allem viele positive Wirkungen und deshalb findet er immer mehr Anwendung in der Behandlung von Depressionen. Mehr und 102

mehr Studien werden zur Behandlung von Depressionen mit Bewegung und Training durchgeführt. Vorab lässt sich schon mal eines festhalten: die Effekte von Sport sind in den meisten Fällen besser als die Wirkung der verabreichten Medikamente. Warum das so ist, können Wissenschaftler selbst nicht hundertprozentig sagen. Es könnte an der Ausschüttung von stimmungsaufhellenden Botenstoffen im Gehirn durch die Aktivität liegen. Aber auch

kung gibt es zwar nicht, aber die Wahrscheinlichkeit kann schon deutlich gesenkt werden. Bei bereits Depressiven und auch bei von einer Angststörung Betroffenen kann regelmäßiger Sport und auch Fitnesstraining die Behandlung durch die beiden Klassiker Psychopharmaka und psychiatrische Behandlung vollständig ersetzen, wenn der Patient ausreichend motiviert ist. Be-

Das Erreichen von Zielen beim Fitnesstraining kann das Selbstwertgefühl positiv beeinflussen das Erreichen von Zielen beim Training und die spürbaren körperlichen Veränderungen können einen Einfluss haben, da sie das Selbstwertgefühl positiv beeinflussen können. Die Studienlage zeigt vielfältige Effekte von Sport auf Depressionen. Zuerst einmal die präventive Wirkung: Bewegungsmangel und fehlendes Selbstbewusstsein können die Wahrscheinlichkeit erhöhen, an einer Depression zu erkranken. Wie bereits erwähnt, gibt es allerdings viele mögliche Ursachen für das Entstehen einer depressiven Störung. Eine Garantie für die Nichterkran-

sonders oft wurden die Auswirkungen von Cardiotraining untersucht, nicht nur im Fitness-Club, sondern auch im Freien. Krafttraining kommt in der Studienlage ein bisschen zu kurz, zeigt aber keine geringere Wirkung als das Training der Ausdauer. Es scheint bei der Bekämpfung der Depression vor allem darum zu gehen, sich zu bewegen und den Körper zu fordern und nicht darum, eine spezifische Sportart auszuführen. Dabei ist es von Vorteil, wenn die Bewegungen einfach auszuführen sind und wenige Fehler oder Ausweichbewegungen erlauben. Das trifft auf geführte Ausdauerund Kraftgeräte natürlich zu. Das Training


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Trends & Specials Depression

sollte mindestens zwei-, besser aber dreimal pro Woche stattfinden, um regelmäĂ&#x;ige Fortschritte zu erreichen und eventuell ausfallende Trainingseinheiten zu kompensieren. Depressive, die mehr als zweimal in der Woche trainierten, fĂźhlten sich stärker sozialisiert und hatten ein besseres KĂśhärenzgefĂźhl (=ZugehĂśrigkeitsgefĂźhl). Es muss aber nicht immer gleich progressives Training sein. Gerade Personen, die stark unter ihrer Depression leiden, kĂśnnen oder wollen einfach nicht in den FitnessClub. Oftmals reichen kurze Spaziergänge, Fahrrad fahren oder sogar leichte Gartenarbeit, um in ein bewegungsreicheres Leben einzusteigen. FĂźr den Anfang ist Bewegung an der Sonne ratsam, weil diese fĂźr eine AusschĂźttung von Serotonin und Dopamin im KĂśrper sorgt. Wenn die Auswirkungen der starken Depression langsam nachlassen, kann auch die Belastung erhĂśht werden. Wichtig ist nur die regelmäĂ&#x;ige DurchfĂźhrung der Aktivitäten. Kann der Alltag dann insgesamt noch etwas sportlicher gestaltet werden, ist bereits eine gute Grund-

lage zur Bekämpfung der Depression gelegt.

jeden Fall individuell eingegangen und auf gewisse Dinge geachtet werden.

Umgang mit Erkrankten im Fitness-Club Ein Fitness-Club bietet Depressiven einige Vorteile fßr das Training. Gleichzeitig muss man allerdings auf einiges achten. Die Wahrscheinlichkeit, dass sich eine Person mit Depressionen im Fitness-Club anmeldet, ist recht gering. Es hängt von der Schwere der Erkrankung ab. Gerade dann, wenn die Erkrankung nur leicht ist, ein Arzt oder Psychotherapeut das Training empfohlen haben oder z.B. Familienmitglieder darauf bestehen, ist die Hemmschwelle deutlich geringer, einen Fitness-Club aufzusuchen.

Weder Trainer noch Sportwissenschaftler oder Physiotherapeuten werden im Umgang mit Depressiven geschult, da die Zielgruppe im Verhältnis zu den restlichen Mitgliedern verschwindend gering ist. Es ist ein besonderes Aufgabenfeld, fßr das nicht jeder geeignet ist. Eine 1:1-Betreuung ist hierfßr die beste LÜsung, optimalerweise immer mit derselben Person, die der Patient auch kennt und zu der er eine Bindung aufbauen kann. Fßr Patienten mit einer schwachen oder mittleren Depression kann eine lockere Betreuung durch wechselnde Trainer ausreichen. Ein Trainingspartner, der ihn begleitet und unterstßtzt, sodass der Trainer nur bei Bedarf herangezogen wird, ist eine gute Alternative.

Es ist auch nicht auszuschlieĂ&#x;en, dass bestehende Mitglieder depressiv werden und weiterhin Mitglied bleiben mĂśchten. Die Frage ist, wie Mitarbeiter im Fitness-Club, insbesondere die Trainer, mit Depressiven umgehen kĂśnnen. Jede Depression verläuft anders und wird von jedem Menschen anders wahrgenommen. Prinzipiell muss auf

Es ist empfehlenswert, dass die Hauptzeiten, an denen der Fitness-Club voll ist, gemieden werden. Das wären zu viele unkontrollierbare Einflßsse. Depressive sind nicht zu allen Tageszeiten immer gleich gut drauf, Viele versuchen mit Depressionen alleine klarzukommen und distanzieren sich von ihrem Umfeld

  

    

       

   



 


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Trends & Specials Depression

nahmen lassen. Schließlich handelt es sich hier nicht um ein Personal Training und es sind normalerweise noch andere Mitglieder im Studio.

Wenn zu viele Einflüsse von außen einwirken, kann das die Depression noch verstärken weswegen zu Beginn getestet werden sollte, wann die psychische Belastbarkeit und die Zahl der anderen Mitglieder gut miteinander vereinbar sind. Ein großer Vorteil ist die vorherrschend positive Stimmung im Fitness-Club. Das Ambiente ist oft freundlich und warm gehalten, was für positive Emotionen bei den Erkrankten führen kann. Gerade im Winter oder an regnerischen Tagen hat dies eine gute Auswirkung auf die Stimmung. Zudem kann man selbst bei niedrigen Temperaturen oder starken Regenfällen trainieren, ohne zu befürchten, nass oder sogar (physisch) krank zu werden. Der Trainingsplan sollte – wie bei jedem anderen Mitglied auch – auf das Können und die Fähigkeiten angepasst sein. Eine Überforderung wäre fatal, aber auch eine Unterforderung sollte vermieden werden, denn diese sorgt für fehlende Ergebnisse und würde keine Steigerung des Selbstwertgefühls mit sich bringen. Das ist ein weiterer Vorteil von Fitness-Clubs: Denn hier kann gerade an Ausdauergeräten die Schwierigkeitsstufe stufenlos an das aktuelle Leistungsniveau angepasst werden. Trotzdem sollte Leistung nicht der ausschlaggebende Faktor sein. Das übt nur unnötigen Druck auf den Patienten aus und schadet mehr als es hilft. Die Kraft-Übungen, die am schwersten fallen oder am wenigsten Spaß machen, sollten direkt am Anfang des Trainings absolviert werden. Ansonsten baut sich eine emotionale Spannung auf, die zum Abbruch des Trainings führen könnte. Wie bereits oben gesagt, ist Regelmäßigkeit oberstes Gebot. Hier kann ein Mitarbeiter des Fitness-Clubs regelmäßig an das Training erin104

nern, so dass der Patient motiviert bleibt. Ein Training sollte nicht weniger als 20 Minuten und nicht länger als 30 Minuten dauern. Generell ist ein regelmäßiger Wechsel des Trainingsplans sinnvoll, um der Monotonie und somit auch der Demotivation vorzubeugen. Räume, in denen zu viele Spiegel hängen und man sich dort selbst ständig sieht, sind keine gute Umgebung für Depressive. Ihr Bild von sich selbst ist teilweise gestört und wenn sie sich ständig selbst sehen „müssen“, kann das demotivierend wirken. Deshalb sollte man als Trainer immer die positiven Seiten herausheben, da sowieso schon ein negatives Selbstbild besteht. Der Faktor Motivation wird ausschlaggebend, denn wer unter Depressionen leidet, gibt schneller auf, auch wenn er die Tätigkeit eigentlich als positiv empfunden hat.

Eine weitere Sache ist die Form der Rückmeldung. Feedback ist für den Trainer notwendig, um über das weitere Training zu entscheiden bzw. Rückschlüsse auf die Wirksamkeit der Übungen zu ziehen. Das macht die Betreuung schwierig, da in den meisten Fällen kein oder sehr wenig Feedback kommt. Das sollte nicht als Kränkung empfunden werden, der Trainer muss vielmehr auf körperliche Signale achten und daraus Rückschlüsse ziehen. Ist die Körpersprache während der Übungsausführung positiv, kann er sich auf die Übung konzentrieren. Auf jeden Fall muss viel vorgegeben sein, denn Entscheidungen zu treffen fällt Depressiven schwer. Sport als Auslöser von Depressionen Zwar kann Fitnesstraining und Sport im Allgemeinen zur Prävention von Depressionserkrankungen beitragen, wer es mit dem Training aber übertreibt, kann den gegenteiligen Effekt bewirken. Das gilt nicht nur für Leistungssportler, die nach dem Selbstmord von Robert Enke stärker in den Vordergrund gerückt sind, sondern auch für den Breitensportler, der sich nur fit halten möchte. Voraussetzungen dafür sind ein sehr hohes Trainingspensum und wenig Erholung. Die Symptome unterscheiden sich allerdings von denen einer „normalen“ Depression. Anzeichen sind dann eher Schlafstörungen, nicht lokalisierbare Muskelschmerzen und Kraftlosigkeit.

Fitnessclubs bieten einige Vorteile für das Training mit Depressiven: Positives Ambiente, geführte Kraftund Ausdauerübungen und motivierende Trainer

Trainer müssen sich abgrenzen Trainer können viel zur Unterstützung von Depressiven tun. Sie müssen allerdings auch etwas aufpassen und nicht zum Psychologen werden. Zwar ist Zuhören eine wichtige Eigenschaft und auch Aufgabe von Fitnesstrainern, man sollte es aber damit nicht übertreiben und sich stark verein-

Fazit Fitnesstraining und Depressionen – einerseits wirkt Fitnesstraining und Bewegung generell positiv bei Depressionen. Fitness-Clubs bieten gute Möglichkeiten für Depressive, ihr Sportprogramm durchzuführen. Trotzdem muss in Fitness-Clubs auf einiges geachtet und gerade die Trainer sollten dafür sensibilisiert werden.


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Advertorial physioLoop

physioLoop – Funktionelle Lösungen für funktionelles Training

Ein innovatives Produkt zu entwickeln ist nicht leicht. Noch schwerer wird es, wenn man ausschließlich innovative Produkte entwickeln möchte. Genau diesen Anspruch hat sich das Kieler Unternehmen physioLoop gesetzt. Herausgekommen ist mittlerweile eine Palette innovativer Produkte für den Einsatz im funktionellen Training.

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entkoppelte, weich gepolsterte Fußschlaufe für ein besonders komfortables Training und einem großen Einstieg. Zusätzlich wurde speziell auf die Materialenverwendung des Griffes geachtet. Dieser besteht aus einem extrem entgrateten Metall, welches ein Durchscheuern des Gurtbandes verhindert. Der beFunc Der beFunc bündelt auf 1 qm unzählige Übungen, den gesamten Körper funktional zu trainieren: Egal, ob Kraftübungen für den ganzen Körper oder ein Ganzkörperdehnungsprogramm sowie die Möglichkeiten ein „Short Sling Training“ oder ein hoch anspruchsvolles propriozeptives Training durchzuführen – der beFunc bietet ein extrem vielfältiges Training durch die Three-Side-Nutzung: • Extrem übungsfreudig durch die Möglichkeit, unzählige funktionale Kräftigungs-, Dehnungs-, Koordinations- und Sling

Training-Übungen in unterschiedlichen Schwierigkeitsstufen durchzuführen • Extrem einsatzfreudig durch Ergänzung für die „Fläche“, Personal-Training, Kleingruppentraining, Zirkeltraining, Hometraining oder Grouptraining • Extrem platzsparend durch innovative Three-Side-Nutzung • Extrem mobil durch geringes Gewicht • Extrem witterungsbeständig durch optionale Verzinkung Der beFunc wurde außerdem für den FIBO Innovation Award 2015 nominiert. outdoorTraining Das neueste Produkt aus dem Hause physioLoop ist die outdoorStation, mit der das Fitnesstraining ganz einfach nach draußen verlagert werden kann. Das System ist modular aufgebaut und erlaubt eine schrittweise Erweiterung der Station z.B. mit Ringen für ein vielfältiges Training im Freien. 105


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Schranz-Control gründet Unternehmensberatung „Schranz-Control Plus“ Das Unternehmen Schranz-Control, bekannt als Beratungsdienstleister im Gesundheitssport und Partner von RehaVitalisPlus, bietet einen neuen Service an. Schranz-Control Plus dient als Unternehmensberatung für den Gesundheitsmarkt. Durch eine individuelle, monatliche Betreuung wird das Sportstudio zu einem Gesundheitsbetrieb entwickelt. Anhand praxiserprobter Langzeitstrategien soll sich die Einrichtung von den Mitbewerbern abgrenzen, klar als Gesundheitsanbeiter positionieren und dementsprechend neue Kundenpotentiale generieren. Die Sportstudios werden bei der Kundengewinnung, Steigerung der Wertschöpfung, Fluktationssenkung sowie beim Coaching und Cointrolling unterstützt und versteckte Potentiale sollen herausgefiltert und in das Management integriert werden. Als best practice-Beispiel dient hierbei die Hauptzentrale in Düsseldorf, in der die Konzepte und Strategien bereits angewendet werden. Das Resultat sind über 1150 Rehasport-Patienten und 850 Zusatz-Vereinsmitgliedschaften in einer Anlage. Kontakt: 0211 / 99 540 439 // www.schranz-control.de

Medical Active meets Politik – Termin mit Frau Ingrid Fischbach – Staatssekretärin im Bundesgesundheitsministerium Nach einem ersten Treffen im Dezember 2014 traf Markus Rauluk, Geschäftsführer von Medical Active International erneut die Parlamentarische Staatssekretärin im Bundesgesundheitsministerium, Frau Ingrid Fischbach am 20. August 2015. Er folgte damit ihrer Einladung zum persönlichen Gespräch. Begleitet wurde Markus Rauluk von Dr. Mike Seidensticker, Prokurist, Mitglied der Geschäftsleitung und Pressesprecher von Reed Exhibitions, Veranstalter der FIBO. Informationen rund um die Chancen des neuen Präventionsgesetzes wurden ebenso erläutert, wie das grundsätzliche Thema der lokalen Arztkooperationen – Kernthema bei Medical Active. „Die Parlamentarische Staatssekretärin Frau Ingrid Fischbach beeindruckte durch umfassendes Brancheninteresse mit einer ausgeprägten analytischen Stärke.“ Frau Fischbach, die selbst jahrelang Erfahrung mit Fitnesstraining gesammelt hat, nutzte die Gelegenheit, nochmals deutlich zum Ausdruck zu bringen, wie wichtig und bedeutend es für die Fitness- und Gesundheitsbranche ist, dass die Modifizierung des Präventionsgesetztes auf den Weg gebracht wurde. Sie zeigte auf, dass aus diesem wichtigen ersten Schritt eine Vielzahl weiterer Vorteile für die Fitness- und Gesundheitsbranche entwickelt werden können. „Dr. Mike Seidensticker war eine große Bereicherung für das Gespräch“ – so Markus Rauluk. „Seine langjährige Zugehörigkeit zum Messveranstalter Reed in Verbindung mit seiner Erfahrung als Pressesprecher der FIBO führten zu einer souveränen Darstellung der Besucher- und Zielgruppenentwicklung der FIBO. Insbesondere die Tatsache, dass sich die FIBO heute als Leitmesse für Fitness- und Gesundheit positioniert hat und das Thema Gesundheit immer deutlicher in den Fokus rückt, war für Frau Fischbach eine sehr interessante Brancheninformation aus erster Hand.“ Der starke, erfolgsgeprägte Einsatz für die Fitness- und Gesundheitsbranche sowie die souveräne, offene, informative Gesprächsführung von Frau Fischbach haben Markus Rauluk motiviert, diese symbolisch zum Ehrenmitglied im Medical Active Netzwerk zu erheben. Frau Fischbach nahm diese Wertschätzung gerne entgegen. Kontakt: 0871 / 40 47 07 67 // www.medical-active.net

PowerStrips sind BSCG-zertifiziert Die FGXpress hat die PowerStrips auf den Markt gebracht, welche von der Banned Substance Control Group (BSCG) zertifiziert sind, um Sportlern, Kunden und Vertriebspartnern die Gewissheit zu geben, ein qualitatives und sicheres Produkt für sportliche Wettbewerbe nutzen und empfehlen zu können. Die FGXpress PowerStrips wurden einem strengen Test der BSCG unterzogen, um die Gefahr für Sportler, unwissend unerlaubte Mittel einzunehmen, auszuschließen. Die BSCG hält sich streng an die Dopinglisten des Internationalen Olympischen Komitees, der United States Doping Agency, sowie der National Collegiate Athletic Association. Kontakt: 05334 / 94 86 16 // www.formedo.de 106


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boxing electronical FITNESS WORKOUT

STATION

eBOXING / eFIGHTING ALS ZUSATZANGEBOT 120 x 130 cm

Als Studiobetreiber ist es heute wichtig, den Kunden immer wieder neue und abwechslungsreiche Angebote zu präsentieren. Dadurch können neue Trainingsreize gesetzt und die Motivation langfristig hochgehalten werden. Hierzu eignet sich das eFIGHTING Trainingssystem, bei dem Sie das eFIGHTING/ eBOXING fitness workout mit den eFIGHTING/eBOXING-Ringen in Ihre bestehende Fitness-Anlage integrieren können. Dies ist bereits mit einer Fläche von rund 8,5 qm und einem Doppelring oder zwei einzelnen Stationen möglich. Je nach Ausrichtung und Konzept sowie angepasst an die individuellen Kundenbedürfnisse können Sie das Training in den bestehenden Trainingsplan der Kunden integrieren oder ein komplettes Ganzkörpertraining mit dem System anbieten. Weiterhin eignet sich dieses Konzept ebenfalls zum Generieren von Zusatzeinnahmen durch Personal Training.

EINZELRING

200 x 250 cm

DOPPELRING

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eBOXING | eFIGHTING eine Marke der SSV GmbH Beutnerring 9 • 21077 Hamburg Tel. 040 - 300 945 27 • www.efighting.de 103


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Trainingssoftware auch fĂźr Total Gym Geräte crosscorpo unterstĂźtzt Fitness- und Trainingseinrichtungen mit der Software â&#x20AC;&#x17E;Trainingswerkâ&#x20AC;&#x153;. Die webbasierte LĂśsung stellt rund 500 Ă&#x153;bungen â&#x20AC;&#x201C; 60 davon auf Total Gym Geräten â&#x20AC;&#x201C; audiovisuell dar und erĂśffnet Trainern und Therapeuten vielfältige MĂśglichkeiten bei der Trainingsplanung. Die Trainingssoftware ist sowohl auf Tablet-PCs als auch auf fest installierten Rechnern nutzbar und kann durch das eigene Logo individualisiert werden. 500 funktionelle Ă&#x153;bungen sind darin gespeichert und ausfĂźhrlich und Ăźbersichtlich beschrieben: Von der Ausgangsposition Ăźber die korrekte AusfĂźhrung bis zu den beanspruchten KĂśrperpartien. Zudem veranschaulichen zu jeder Ă&#x153;bung zwei Bilder (Ausgangsund Endposition) und ein Video die AusfĂźhrung. GroĂ&#x;en Wert wurde bei der Entwicklung des Programms auf Nutzerfreundlichkeit und Einfachheit gelegt. FĂźr jede Ă&#x153;bung sind Suchkriterien in verschiedenen Kategorien hinterlegt. Der Trainer kann beispielsweise nach KĂśrperregion, Trainingszielen und -mitteln oder nach unterschiedlichen Schwierigkeitsstufen suchen. Auch kĂśnnen Trainingspläne und Informationen zu den Mitgliedern hinterlegt werden. So erhält der Trainer schnell und Ăźbersichtlich einen Ă&#x153;berblick Ăźber Diagnosedetails und Leistungsdaten. Professionelles, individualisierbares Layout sowie Nutzerfreundlichkeit und Einfachheit: Das ist die Trainingssoftware â&#x20AC;&#x17E;Trainingswerkâ&#x20AC;&#x153;, die Ăźber crosscorpo erhältlich ist. Kontakt: 040 / 49 29 70 66 // www.crosscorpo.com

Ilisin stellt wassersparendes Duschbrausen-Sortiment auf Edelstahl um Die Beanspruchung der Armaturen und Duschbrausen in den deutschen Duschräumen und Gästebädern nimmt zu. Scharfes Reinigungsmittel, eine hohe Kalkbelastung oder Rest Sole Bestandteile, kÜnnen der Grund hierfßr sein. Fitness-Studio-Betreiber und Sportstätteneinrichter mßssen die Sanitärräume so gestalten, dass sie einer hohen täglichen Beanspruchung standhalten und trotzdem einfach zu pflegen sind. Darßber hinaus natßrlich sparsam, aber nicht zu sparsam mit der Ressource Wasser und Energie umgehen. Aufgrund dieser Rahmenbedingungen hat sich der geschäftsfßhrende Gesellschafter und Grßnder der ili-D GmbH, Mile Ilisin, entschlossen, das gesamte Duschbrausen Sortiment auf V4A Edelstahl umzustellen. Die mit Europatent geschßtzte Technologie zeichnete sich bisher durch Sparsamkeit (6-7 Liter pro Minute), hohen Wasserdruck und Robustheit aus. Diese Eigenschaften werden nun durch den nichtrostenden austenitischen Chrom-Nickel-Molybdän-Stahl ergänzt. Dieses Material sorgt nun dafßr, dass kein Abblättern mehr am Brausekopf stattfindet, auch wenn in aller Eile mal eine zu lange Eintauchzeit mit zu scharfem Reinigungsmittel passiert. Kontakt: 040 / 52 44 715 // www.ili-ds.com

  

    

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Doc4Business bietet kostenloses Testpaket gegen Stress in Firmen DOC Weingart bietet nun ein Stressbewältigungs-Paket für den Büroalltag an. Das erste Produkt ist der Doc Active Drink. Sportler und Athleten bauen unter Wettkampfbedingungen drei Stoffe im Gehirn ab, die ihre Konzentrationsleistung verschlechtern. Mehrere Stunden konzentrierter Arbeit verringern bei jedem Kopfarbeiter die gleichen drei Stoffe. Der Active Drink ersetzt gezielt diese drei Stoffe. Im Testpaket zusätzlich enthalten ist ein Pulver zum Anrühren, das Doc Reset. Der Begriff „Reset“ steht in Anlehnung an die Computerwelt für einen Neustart. Ein solcher wird auch bei Kopfarbeitern notwendig, wenn man keinen klaren Gedanken mehr fassen kann, weil einem im wahrsten Sinne des Wortes der Kopf brummt. Für ein solches „Reset“ hat das Unternehmen Doc Weingart eine auf jahrelanger Forschung basierende und auf Hochleistung und extreme Bedingungen getestete Formel entwickelt. „Für einen wirksamen, schnellen Reset benötigt man keine Schmerzmittel oder sonstige Chemie. Unsere Substanzen schaffen das mit der Wirkkraft der Natur“, so Dr. Weingart. Doc Reset ist vegan und enthält 11 wichtige Vitamine. Mit der Aktion Doc4Business bietet das Unternehmen derzeit Firmen die Möglichkeit, über die Website, von beiden Produkten ein kostenloses Testpaket anzufordern. Kontakt: 07541 / 37 40 222 // www.doc4business.docweingart.de

Führungswechsel bei Interbrain und neue Mitarbeiter für die Kundenbetreuung In gegenseitigem Einvernehmen haben sich die Interbrain GmbH und Mathias Kiehn voneinander getrennt. Herr Renzo Kressig wird als Inhaber der Firma alle leitenden Aufgaben in bewährter und vertraulicher Weise übernehmen. Weiterhin freuen wir uns über unsere neuen Mitarbeiter der GmbH. Mit an Bord ist wie bereits schon erwähnt seit Juni 2015 Uwe Hartert. Neu dabei ist seit 01.07.2015 Stefan Eckhardt, sowie seit 15.07.2015 Fabienne Marufke. Stefan Eckhardt, gelernter Sport- und Fitnesskaufmann, hat bereits erfolgreich mehrere Einrichtungen als Studioleiter betreut. Zusätzlich hat er bei der Umsetzung und dem Aufbau eines Vereins-FitnessStudios mitgewirkt und sich weitreichende Projekterfahrung angeeignet. Ergänzend hat er die Ausbildereignung bei der IHK erfolgreich abgelegt und eine Protagonistin von "Extrem schwer, mein Weg in ein neues Leben" als Personal Trainer betreut und begleitet. Als Experte im Fitnessbereich wird er den Kunden in Süd- und Ostdeutschland mit Rat und Tat zur Seite stehen. Fabienne Marufke absolvierte im Sommer 2014 erfolgreich ein Bachelor-Studium im Bereich Fitnessökonomie an der Deutschen Hochschule für Prävention und Gesundheitsmanagement. Neben dem Studium erlangte sie durch Zusatzausbildungen an der BSA die Trainer-A-Lizenz. Als „Allrounderin“ konnte sie in mehreren Studios praktische Erfahrungen sammeln, die sie neben einer kundenorientierten Denkweise im täglichen Arbeitsablauf mit unseren Kunden bereits professionell umsetzt. Kontakt: +41 44 / 43 91 000 // www.interbrain.ch

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Tonus bietet das Vital-Test-Center jetzt auch als â&#x20AC;&#x17E;Plusâ&#x20AC;&#x153;-Variante an Das Vital-Test-Center von TONUS sports & reha GmbH vereint drei Mess-Systeme zu einem aussagekräftigen Vital-Check fĂźr eine erfolgreiche sowie hochwertige Betreuung, und ist auch fĂźr den mobilen Einsatz bestens geeignet. Herz-Stress-Messung mit ClueMedical Sport, isometrische Kraftmessung mit dem EasyTorque, und die Koordination mit dem Balance-Top sowie spezielle Ablagen fĂźr Notebook/Tablet etc. ermĂśglichen ein kompaktes Handling auf kleinstem Raum. Vital-Test-Center ist das ideale Tool fĂźr BGM sowie fĂźr den Studiobetrieb zur Kundengewinnung und -bindung und wird komplett aus der Software von medo.checkÂŽ gesteuert. Jetzt auch als â&#x20AC;&#x17E;Plusâ&#x20AC;&#x153;-Variante erweiterbar um die innovative Beweglichkeitsanalyse â&#x20AC;&#x17E;mobeefitâ&#x20AC;&#x153; als umfangreiche KomplettlĂśsung in einem System, auch mit attraktiven Leasingangeboten und Refinanzierungskonzepten. Kontakt: 06580 / 91 34 812 // www.tonus-online.de

Die Johnson Health Tech. GmbH erweitert ihr Sales Team in Ă&#x2013;sterreich um Raphael Hackl Seit Juli unterstĂźtzt der sportliche Vertriebsprofi Raphael Hackl den Hersteller Johnson Health Tech. (Matrix) als Account Manager fĂźr Ă&#x2013;sterreich. Der gebĂźrtige Wiener und begeisterte American Football Spieler kennt die Stärken und Herausforderungen des Ăśsterreichischen Fitnessmarktes. Sales Director Marco Jakobs und das gesamte Team freuen sich auf eine erfolgreiche Zusammenarbeit. Kontakt: 04154 / 79 520 // www.matrixfitness.eu

  

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Inserenten_MUSTERSEITE.qxd 16.09.15 15:00 Seite 2

Inserentenverzeichnis Die Anzeigen in dieser Ausgabe Aus-, Fort- und Weiterbildung IST-Studieninstitut GmbH www.ist.de (Seite 89)

Functional Training crosscorpo GmbH www.crosscorpo.com (Umschlagseite 2)

Studiokonzepte extrafit INVESTMENT GmbH www.extrafit-sportgeraete.de (Seite 85)

SAFS & BETA KG www.safs-beta.de (Seiten 20. 21)

Cube Sports GmbH www.cubesports.de (Seite 45)

five-Konzept www.five-konzept.de (Seiten 10, 11, Beilage)

physioLoop GbR www.physioloop.de (Seite 105)

weeCONOMY AG www.weeconomy.com (Seiten 38, 39, 40)

MEDEX Fitness GmbH www.medex-gmbh.com (Seiten 66, 67)

Gebrauchtgeräte Globe-IQ GmbH www.globe-iq.com (Beilage)

Unternehmensberatung INLINE Unternehmensberatung für Fitness- und Wellnessanlagen GmbH www.inlineakademie.de (Banderole)

Cyber-Konzepte CyberConcept www.cyberconcept.de (Seite 25)

Krafttrainingsgeräte Johnson Health Tech. GmbH www.matrixfitness.com (Seite 27)

Kursraum.tv www.fitnessraum.de (Beilage)

L+K Metallbau GmbH www.lk-sportgeraete.de (Seiten 36, 37)

Cardiogeräte KODIN GmbH www.kodin.de (Seite 87)

Diagnosegeräte / Körperanalyse InBody Deutschland www.inbody.de (Beilage)

EMS-Anbieter bodyficient GmbH www.bodyficient.de (Seite 41, 107) EUROPEAN SPEED.FIT LTD. www.speed-fit.de (Umschlagseite 4)

EDV / Hard- und Software Interbrain www.interbrain.ch (Seite 99) Intratech GmbH www.intratech.de (Seite 5) M.A.C. CENTERCOM GmbH www.mac-centercom.de (Seite 95) medo.check® www.medocheck.com (Seite 61)

Ernährungskonzepte Jentschura International GmbH www.p-jentschura.com (Seite 56, 57) slimcoach www.slimcoach.de (Beilage)

Scotfit GmbH www.scotfit.de (Seiten 29, 78, 79)

Marketing BODYMEDIA GmbH & Co. KG www.bodymedia.de (Seiten 19, 31) Horn Verlag www.horn-verlag.de (Seiten 4, 83, Beilage) WeMa Service UG www.wemaservice.de (Beilage)

Massageliegen EQUIMED Consulting oHG www.equimed.de (Seiten 103, 109, 111) Inform GmbH www.massarium.eu (Beilage) WELLSYSTEM GmbH www.wellsystem.de (Seite 15)

Med.- und Rehageräte Medical Service Höber www.m-s-h.eu (Seite 55, Beilage) TONUS sports & reha GmbH www.tonus-online.de (Seite 23)

Speed Fresh www.speed-fresh.de (Beilage)

Messen und Veranstaltungen MEET THE TOP GmbH www.meetthetop.de (Seiten 70, 71, 91)

ultraSPORTS www.ultra-sports.de (Seite 35)

Messezentrum Salzburg GmbH www.fityourbody-salzburg.at (Umschlagseite 3) VitaNova GmbH www.fitnessexpo.ch (Deckblatt)

Vereine/Verbände DSSV e.V. Arbeitgeberverband deutscher Fitness- und Gesundheits-Anlagen www.dssv.de (Seite 108) RehaVitalisPlus e.V. www.rehavitalisplus.de (Seiten 50, 97)

Wellnesskonzepte Ilisin & Sohn GmbH Duschsysteme www.ili-ds.com (Seite 81) Jeunesse Global www.jeunesseglobal.com (Seite 101)


Vorschau 5-2015_MUSTERSEITE.qxd 16.09.15 17:54 Seite 3

Vorschau Das lesen Sie in Ausgabe 6-2015

Weiterbildung: eine lohnende Investition? Lebenslanges Lernen ist wichtiger denn je. Gerade in der so trendgesteuerten Fitnessbranche, um immer up-to-date zu sein. Nur wer seine Mitarbeiter stetig weiterbildet, kann die Qualität ihrer Arbeit sichern. Im nächsten Heft werden verschiedene Methoden der Weiterbildung vorgestellt. Zudem veröffentlichen wir eine Übersicht über die wichtigsten Aus- und WeiterbildungsUnternehmen der Branche.

Verlag BODYMEDIA GmbH & Co. KG Ewald-Renz-Str. 1 76669 Bad Schönborn Tel. + 49 (0) 7253 9875-700 Fax + 49 (0) 7253 9875-599 Email: redaktion@bodymedia.de www.bodymedia.de Geschäftsführer Nicolas Hessel Herausgeber Hubert Horn

Trends 2016 Das Jahr 2016 naht mit großen Schritten und es macht durchaus Sinn, sich zu überlegen, welche Trends man aufgreift und welche man lieber links liegen lassen sollte. Eine Hilfe zu entscheiden, was sich durchsetzt, bietet die Fitness-Trend-Studie des American College of Sports Medicine. Im nächsten Heft bewerten wir die kommenden Trends.

FITNESS TRENDS 2016

Chefredakteur Jonathan Schneidemesser Redaktion & Autoren Nicolas Hessel Paula Ekkert Mehmet Karakaya Heinz Berthold Dr. Fabian Wehler Benjamin Heizmann Markus Rauluk Peter Hinojal Antonio é Silva Fabian Bartels Burchard Röper Nikolai Tauscher Lektorat Roman Schellenberg Layout Manuel Fröhlich

Paleo-Ernährung Die sogenannte Steinzeit-Ernährung wird in der Fitness-Community immer beliebter. Sie verspricht Gesundheit und Wohlbefinden durch viel Gemüse, Obst, Nüsse, Fisch und gutes Fleisch. Die Praxis sieht aber oftmals ganz anders aus: Es steht vor allem viel Fleisch auf dem Speiseplan. Was die Paleo-Ernährung tatsächlich bringt und ob sie sinnvoll umgesetzt werden kann, steht in der nächsten Ausgabe.

Bildredaktion Jessica Feringer Marco Heinzmann Fotos Fotolia Anzeigen Jonathan Schneidemesser Tel. + 49 (0) 7253 9875-702 Bezugspreise Jahresabonnement Inland 60,- Euro Jahresabonnement Ausland 70,- Euro zzgl. 7% MwSt., incl. Lieferung frei Haus BODYMEDIA erscheint 6 x jährlich Das Abonnement verlängert sich jeweils um 1 Jahr, wenn es nicht einen Monat vor Ablauf schriftlich gekündigt wird.

Marktübersicht Nahrungsergänzungsmittel Supplemente gehören zu den absoluten Klassikern im Bereich der Zusatzverdienste. Egal, ob Whey-Protein, L-Carnitin oder Trainingsbooster. Mittlerweile sind die Sortimente der Hersteller riesig. Um in dieser Masse nicht den Überblick zu verlieren, stellen wir in unserer Marktübersicht die wichtigsten Anbieter vor.

Gerichtsstand: ist Mannheim Alle in dieser Ausgabe veröffentlichten Beiträge sind urheberrechtlich geschützt. Alle Rechte liegen bei BODYMEDIA. Kein Teil dieser Ausgabe darf ohne schriftliche Genehmigung des Verlages in irgendeiner Form reproduziert oder vervielfältigt werden. Fremdbeiträge geben nicht unbedingt die Meinung der Redaktion wieder. Für unverlangt eingesandte Manuskripte und Fotos übernimmt der Verlag keine Haftung. Ein Anrecht zur Veröffentlichung besteht nicht. Die Redaktion behält sich vor, Beiträge gekürzt zu veröffentlichen oder zu zitieren. Alle Angaben erfolgen nach bestem Wissen, jedoch ohne Gewähr. Eine Haftung wird nicht übernommen.

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Messen & Events der Fitnessbranche 2015 Oktober

Aufstiegskongress 09.10 – 10.10. - Mannheim www.aufstiegskongress.de

REHACARE® International 14.10. – 17.10. - Düsseldorf www.rehacare.de

IHRSA European Congress 19.10 – 22.10 - Marseille www.ihrsa.com

Fit your Body Salzburg 23.10. – 25.10. - Salzburg www.fityourbody-salzburg.at 23. - 25.10. 2015

BODYMEDIA Innovation Days 30.10 - Stuttgart www.bodymedia.de

November

Fitness Expo 2015 07.11. – 08.11. - Basel www.fitnessexpo.ch

BODYMEDIA Innovation Days 13.11. - Hamburg www.bodymedia.de

INLINE Kongress 14.11. – 15.11. - Kassel www.inline-kongress.de

Medica 16.11. – 19.11. - Düsseldorf www.medica.de

DSSV-Event 26.11. - 29.11. - Türkei www.dssv.de

2016 Januar

ISPO Munich 24.01. – 27.01. - München www.munich.ispo.com

Februar

MEET THE TOP 25.02. – 28.02. - Mallorca www.meetthetop.de


FIT YOUR BODY 2. INTERNATIONALE MESSE FÜR FITNESS • KAMPFSPORT • WELLNESS

23. – 25.10. 2015

HIGHLIGHTS • FYB PROFESSIONAL PROGRAM Fachbesucherprogramm • BODYCULT CHALLENGE Bodybuilding Meisterschaft • CROSSFIT SALZBURG Champions Day • CONVENTIONS Workshops und Trainings

/ fityourbodysalzburg www.fityourbody-salzburg.at


Der neue SPEEDtrainer - das EMS-Trainingssystem.

Patentierte Elektrodentechnologie auf Carbon-Basis

Einzigartige großflächige und gleichmäßige Muskelkontraktion

Einfaches und zuverlässiges Elektrodensystem

Über 20 Jahre Erfahrung in Entwicklung und Anwendung von EMS-Systemen

Einzigartiges Preis-Leistungsverhältnis

Informationen unter SPEED-trainer.de

SPEED.FIT Franchise Das rentabelste EMS-Clubkonzept ● Mit eigener Technologie ● Erfolgreich seit 2006 10-12 Geräte ● Auf 250 bis 300 qm ● Umsatz über 4.800,- € / qm pro Jahr möglich

Informationen unter SPEED-FIT-Franchise.de

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BODYMEDIA 5/2015  

Top-Tipps für den Verkauf, Aktueller Trend: Muskellängentraining, Marktübersicht Cycber-Training Konzepte u.v.m.

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