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Das Fachmagazin fĂźr Fitness und Gesundheit Ausgabe 1-2021

Kommunikation: Gut vernetzt mit den Mitgliedern ab Seite 24

Clubreport THE MEDICAL GYM ab Seite 16 Leads erfolgreich generieren ab Seite 48 MarktĂźbersicht Hygieneanbieter ab Seite 70


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Editorial Ausgabe 1/2021

Liebe Leserin, Lieber Leser, „Kahlschlag in der Fitnessbranche“ titelt der Branchenradar 2020 zur Lage der Fitnessstudios in Österreich. Bis 2022 soll die Zahl der österreichischen Fitnessstudios um insgesamt 22 Prozentpunkte absinken. Damit wären noch 460 Standorte übrig. In Deutschland sieht die Lage nicht besser aus: Der DSSV schlägt Alarm, da die Fitnessstudiobetreiber nicht perspektivlos gelassen werden, sondern auch die Überbrückungshilfen nur schwer bzw. gar nicht in Gang kommen. Der Kahlschlag ist also auch hier zu erwarten. 1 Mrd. Euro Umsatzverlust, dazu eine schlechte Ausgangssituation aufgrund des fehlenden Neukundengeschäfts von November bis Februar bringen die Branche ins Schwitzen. Gleiches Bild in der Schweiz. Der schweizerische Fitness- und Gesundheitsverband SFGV forderte Anfang Januar eine sofortige Entschädigung für die Umsatzverluste von der Regierung, weil hier eine Verlängerung des Lockdowns bis Ende Februar bereits beschlossen ist. Natürlich muss es der erste Schritt sein, die Fitnessstudios wieder zu öffnen – dann muss aber das Vertrauen der Mitglieder zurückgewonnen werden. Es ist zu erwarten, dass die Fitnessstudios nicht vor wärmeren Monaten öffnen dürfen, was weitere schwerwiegende Folgen für die Branche hätte, da sich viele Menschen draußen aufhalten werden. Es bleibt zu hoffen, dass die Menschen aus der Gewohnheit, das Haus nicht zu verlassen, wieder in die Fitnessstudios finden und sich nicht an den bewegungsarmen Lebensstil während des Shutdowns gewöhnt haben. Nicht nur Kinder, auch Erwachsene haben einiges an Gewicht durch das Herunterfahren des öffentlichen Lebens zugelegt. Das macht die Arbeit der Branche umso wichtiger. Solange sie daran gehindert wird, ihre Arbeit zu tun, wird das Problem aber eher größer. Eine ganz wichtige Fähigkeit in dieser Pandemiezeit ist die richtige Kommunikation mit den Mitgliedern. Man begegnet den unterschiedlichsten Verhaltensweisen: der Ambitionierte, der einfach nur mal wieder trainieren möchte, der Verängstigte, der am liebsten niemanden sehen würde und nach Stilllegung oder sogar Sonderkündigung fragt, der Extrovertierte, der mit der Situation überfordert ist und überschüssige Wut am Fitnessstudiobetreiber auslässt, und noch viele mehr. All diesen muss in der richtigen Art und Weise begegnet werden – obwohl da noch die eigenen Existenzsorgen und die täglichen Aufgaben warten. Dazu bedarf es viel Fingerspitzengefühl. Im ersten Lockdown war es noch etwas einfacher. Hier traf man auf Gegenüber mit Verständnis und Solidarität für die Situation der Fitnessbranche. Der Ton ist allerdings etwas rauer geworden. Um diesen Spagat zu schaffen, geben wir in unserem ersten Themenschwerpunkt Tipps, wie die Kommunikation mit den Mitgliedern gelingen kann. Auch wenn noch kein richtiges Licht am Ende des Tunnels zu sehen ist, dürfen sich Fitnessstudios irgendwann wieder darauf freuen, neue Mitglieder für das eigene Angebot zu begeistern. Und tatsächlich gibt es Fitnessstudios, die es schaffen, schon jetzt digitale Mitgliedschaften zu schreiben. Wir schauen uns in unserem Themenschwerpunkt insbesondere den Rehasport sowie die digitalen Leads an, da diese in dieser Zeit die größten Erfolge versprechen. Und nun viel Spaß beim Lesen dieser Ausgabe!

1/21 Nicht nur in der digitalen Welt ist Vernetzung alles. In dieser turbulenten Zeit ist es enorm wichtig, mit den Mitgliedern in einem produktiven Austausch zu bleiben. Die Kommunikation liegt dabei, symbolisiert als vernetzte Kugel, in der Hand des Fitnessstudiobetreibers. Titelgestaltung: Jessica Feringer

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Jonathan Schneidemesser

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Inhalt Die Themen im Überblick

03 Editorial 08 News 14

Post SV Nürnberg holt europaweites Pilotprojekt im Bereich Outdoor-Sport nach Deutschland Neue Maßstäbe im Bereich vernetzter Outdoor-Gerätepark

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Brücke zwischen Physiotherapie und Fitness Das THE MEDICAL GYM schließt die Lücke zwischen klassischem Fitnesstraining und Physiotherapie

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Customer Journey Teil 1: In vier Schritten zur perfekten Kundenreise Die Kundenreise bestehender und zukünftiger Kunden bewusst gestalten

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Mitglieder in Krisenzeiten bei Laune halten Eine herausragende Kundenbindung: eine absolut herausfordernde Aufgabe

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Die interne Mitgliederkommunikation auf dem Prüfstand Strategische Handlungsempfehlungen und wissenswerte Dos & Don’ts in Pandemiezeiten

38

Die Mitgliederbindung mithilfe des richtigen Beschwerdemanagements steigern 20 Tipps wie Sie mit den Beschwerden am besten vorgehen

42

Sprich, damit ich dich sehe! Dr. Fabian Wehler über die Mitgliederkommunikation zu Corona-Zeiten

48

Erfolgsstrategien im Vertrieb In der Fitnessbranche gibt es zahlreiche Methoden, die zur Lead-Gewinnung genutzt werden

52

Mit Online-Marketing Fluktuation senken und Interessentenströme generieren Wie sollten Studiobetreiber hierbei vorgehen?

58

Unternehmenswachstum durch Lead-Generierung Tipps wie Sie Leads generieren, die ernsthaftes Interesse an Ihrem Unternehmen haben

62

Leads und Organisation im Rehasport Welche Methoden der Lead-Generierung sich bewährt haben

70

Einleitung Marktübersicht Hygieneanbieter Alle Anbieter auf einem Blick

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Hygiene- und Sicherheitskonzept für Fitnessstudios Was man bei der Erstellung und Dokumentation von Hygieneund Sicherheitskonzepte beachten sollten

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Wie veränderte Studioabläufe die Abstandsregeln ausgleichen Wolfgang Bahne über die Folgen der neuen Hygienekonzepte


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Die ACSM-Fitness-Trends für 2021 Online-Training führt nun die Spitze der Trends an

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Diese Studios sind wahre Überflieger! Die außergewöhnlichsten und verrücktesten Clubideen

118

Frauen-Power für die Fitness- und Gesundheitsbranche Was zeichnet erfolgreiche Frauen in der Branche aus und wie könnte der Frauenanteil zukünftig weiter wachsen?

RAISE THE BAR

126 „Bis 2023 werden wir 100 Clubs unter der Marke BestFit vereinen“ Ai Fitness und jumpers fitness schließen sich zur BestFit Group zusammen 136 Die Motive der Kunden erkennen und einfacher Mitglieder gewinnen Ein Artikel zum Motiv-Selektor GEO 142 „Mit der Genossenschaft wird das WIR in den Vordergrund gerückt“ Der Fitness- Franchisegeber M.A.N.D.U. organisiert sich als Genossenschaft 146

Interne Andersdenker gestalten die Unternehmenszukunft neu Unternehmen benötigen Ideengeber mit innovativen Gedanken, Mut und Tatendrang

152 Inserentenverzeichnis 153 Vorschau 154 Zeitstrahl

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milon und Life Fitness präsentieren gemeinsame Schnittstelle Kardiogeräte von Life Fitness können durch eine neue Schnittstelle ab sofort in die milon CARE Software integriert werden. Mit dieser neuen Funktion machen es milon und Life Fitness Trainern einfacher, ihren Kunden ein abgestimmtes Training mit Geräten von beiden Marken zu bieten. In Zukunft können Trainer Übungen für alle Geräte zentral in der milon CARE Software planen und auswerten. Auch für Trainierende wird das Training mit beiden milon und Life Fitness ab sofort komfortabler, denn sie können sich mit einem einzigen RFID-Medium an allen Trainingsgeräten anmelden. Die App milon ME zeigt Trainierenden außerdem ihren Trainingsplan und Auswertungen ihrer Erfolge. Kontakt: +49 (0) 829 / 3965500 // www.milon.com

Christoph Bischoff übernimmt D-A-CH-Vertrieb bei EGYM Christoph Bischoff, Chief Customer Officer bei EGYM, hat mit Beginn des neuen Jahres zusätzlich die kommissarische Vertriebsleitung für die Region Deutschland, Schweiz und Österreich (D-A-CH) übernommen. Der bisherige EGYM Vertriebschef Marc Wisner hat das Unternehmen verlassen. Neben dem D-A-CH-Vertrieb verantwortet Christoph Bischoff wie bisher den globalen Vertrieb und den Kundenservice. Mario Görlach baut auch weiterhin die Netzwerke in der D-A-CH-Region aus und verantwortet zudem die Entwicklung von Konzepten und Vertriebsstrategien. Christin Görlach übernimmt die Umsetzung der entwickelten Konzepte und betreut Vertriebsgebiete. Kontakt: +49 (0) 899 / 21310500 // www.egym.com

Wellsystem stellt zwei Neuheiten vor Der neue Spa_Complete ergänzt die Überwasser-Massage mit einer Entspannungswelt aus Licht, Farben, Aroma und Musik. Farben und Licht können das Wohlbefinden steigern und haben zahlreiche positive Effekte auf Körper und Geist. Die neuen LED-Farblichtprogramme und das hautpflegende LED-Beauty Light wurden gemeinsam mit einem Lichtbiologen entwickelt. Die kontaktlose Überwasser-Massage mit dem neuen Wellsystem Wave_Touch dient als Ergänzung zum Training. Wärme und die Kraft des Wassers aktivieren die tieferen Gewebeschichten, regen den Stoffwechsel an, fördern die Durchblutung und lockern die Muskulatur. Der neue Wellsystem Wave_Touch bietet zudem eine Schultermassage. Sämtliche Einstellungen können im neuen Touchdisplay individuell angepasst werden. Kontakt: +49 (0) 2224 / 818257 // www.wellsystem.de

Fitnessstudioverträge: Neues Verbrauchergesetz geplant Der Vertragsschluss, als auch die Vertragsinhalte in Fitnessstudios, sollen künftig anderen Regelungen unterliegen. Die Vertragslaufzeiten von mehr als einem Jahr, bis hin zu zwei Jahren, sollen künftig nur angeboten werden dürfen, wenn zugleich ein Vertrag über die gleiche Leistung mit einer Laufzeit von einem Jahr angeboten wird. Im Monatsdurchschnitt darf dieser Vertrag maximal 25 % teurer sein, als der Vertrag mit einer längeren Laufzeit. Der Vertrag soll sich außerdem automatisch nur um drei Monate verlängern dürfen. Eine Verlängerung bis zu einem Jahr ist danach nur möglich, wenn der Verbraucher rechtzeitig auf die anstehende Verlängerung und die Kündigungsmöglichkeiten hingewiesen wird. Des Weiteren soll die Kündigungsfrist für Verbraucher künftig nur noch einen Monat betragen und nicht wie bisher drei Monate. Ab wann das geplante Verbrauchergesetz in Kraft treten soll, ist noch unklar. Kontakt: www.bundesregierung.de 08


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Peloton übernimmt Precor Für den Preis von 420 Millionen US-Dollar hat die Peloton Interactive Inc. den Fitnessgerätehersteller Precor übernommen. Ziel des Deals sei es neue Produktionsstätten in den USA zu erschließen, um die stark gestiegene Nachfrage befriedigen zu können sowie neue Expansionsmöglichkeiten zu erschließen, heißt es in einer Mitteilung. Mit den neu hinzugewonnen Produktionsstätten mit einer Größe von knapp 60.000 m² will das Unternehmen die Peloton-Bikes nun schneller zu den Kunden bringen. Precor wird eine Geschäftseinheit von Peloton. Der Precor-Präsident Rob Barker wird CEO dieser Division sowie auch der Leiter der Peloton Commercial business. Kontakt: +49 (0) 800 / 0010028 // www.onepeloton.de

ACISO Congress 2021 an neue Fachmesse FitnessConnected angebunden Die neue internationale Fachmesse „FitnessConnected – part of the ISPO-Network“ findet vom 18. bis 20. November 2021 auf dem Messegelände in München statt. Direkt angebunden wird der ACISO Congress. Der ACISO Congress zieht damit von Kassel nach München um und wird bereits einen Tag vor der FitnessConnected am gleichen Ort starten. Durch die Verbindung der Schnittstellen zwischen dem Sportsegment, dem Gesundheitssystem, dem kommunalen Bereich und dem Pflegesektor soll das neue Messekonzept dabei helfen, die Entwicklung branchenübergreifender Ideen voranzutreiben. Kontakt: +49 (0) 176 / 31385525 // www.fitness-connected.com

Neues IST-Master-Studium: Trainingswissenschaft und Sporternährung Mit dem neuen Master-Studiengang „Trainingswissenschaft und Sporternährung“ ruft die IST-Hochschule für Management ein neues Studium ins Leben. Im April 2021 startet der Studiengang erstmals sowohl in der Vollzeit- (vier Semester) und Teilzeit- (sechs Semester), als auch der dualen Variante (fünf Semester). Anmeldungen sind bereits möglich. Der Studiengang richtet sich auch an schon berufstätige Brancheninsider. Die Möglichkeit, sowohl in Voll- oder in Teilzeit berufsbegleitend, als auch dual zu studieren, trägt dieser Ausrichtung Rechnung. Durch moderne Lehrmethoden ist das Lernen an der IST-Hochschule größtenteils zeitund ortsunabhängig. Vertieft werden die Inhalte durch Präsenzseminare. Kontakt: +49 (0) 211 / 866680 // www.ist.de

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Elbesport präsentiert neue Rack-Generation Mit der neuen GIANT SERIES präsentiert Elbesport Racks in sechs verschiedenen Designmustern. Die Racks können sowohl indoor als auch outdoor zum Einsatz kommen. Die Racks zeichnen sich durch ihre großzügigen Maße und Robustheit aus. Bei den Outdoor-Varianten schützt eine spezielle Outdoor-Lackierung vor Wettereinflüssen, wie Verschmutzung, Abtragung und Korrosion. Die unlackierten Metallteile inklusive der Schrauben sind aus Edelstahl und somit widerstandsfähiger, rostfrei und korrosionsbeständig. Die Racks sind in mattschwarz erhältlich. Kontakt: +49 (0) 407 / 9007690 // www.elbesport.com

CoNFINE-Studie: Auswirkungen von Coronabedingten Sportpausen Welche Auswirkungen die Corona-bedingte Trainingsunterbrechung für Menschen über 60 Jahre hat, untersucht nun eine Studie der Carl von Ossietzky Universität Oldenburg in Zusammenarbeit mit milon und dem Physiotherapeuten-Netzwerk Physio Aktiv. Ziel der CoNFINE-Studie ist es, aufzuzeigen, wie sich eine längere Unterbrechung des Kraft-AusdauerTrainings auf die körperliche Leistungsfähigkeit und gesundheitsbezogene Lebensqualität älterer Menschen auswirkt. Unter der Leitung von Frau Prof. Dr. Tania Zieschang beobachten die Wissenschaftler hierfür Personen über 60 Jahre in einem Zeitraum von einem Monat vor und sechs, bzw. zwölf Monaten nach der ersten Trainingspause. Als Vergleichsgruppe wird eine jüngere Gruppe mit Studienteilnehmern zwischen 45 und 60 Jahren herangezogen. Für die Studie gewährt milon zum ersten Mal Zugriff auf die Daten in der Trainingssoftware milon CARE, die in anonymisierter Form und unter Berücksichtigung strenger Datenschutzstandards bereitgestellt werden. Kontakt: +49 (0) 8293 / 96550222 // www.physioaktiv.de

Waterland steigt bei Fit/One ein Eine Beteiligung von Waterland Private Equity an der Fitnesskette Fit/One steht offensichtlich kurz vor dem Abschluss. Das geht aus der Anmeldung der Transaktion beim Bundeskartellamt und einer entsprechenden Meldung der edelhelfer sport GmbH hervor. Demnach soll Waterland die Mitkontrolle an dem Unternehmen erlangen. Bisher war die Fitnesskette Fit/One mit aktuell 28 Anlagen in Deutschland, zwei in Österreich und einer in Polen eine Marke der Harlekin Spiel- und Unterhaltungsautomaten Betriebsgesellschaft GmbH. Das Kerngeschäft der Harlekin Spiel- und Unterhaltungsautomatenbetriebs GmbH sind seine bundesweit 100 Filialen der Marke „Magic Casinos“. Kontakt: + 49 (0) 9306 / 909195 // www.fit-one.de

FIBO 2021: Neuer Termin vom 24.-27. Juni Mit der Verschiebung der FIBO auf den 24. bis 27. Juni, reagiert der MesseVerantalter, die reed Exhibitions Deutschland GmbH, auf die aktuelle Covid-19Entwicklung. Durch die Verschiebung soll mehr Planungssicherheit für Aussteller und Besucher geschaffen werden. Mit dem neuen Termin im Sommer entspricht die FIBO dem Wunsch vieler Aussteller. Die FIBO soll in der gewohnten Hallenkonstellation stattfinden. Zum Auftakt der Messe findet am Vortag das European Health & Fitness Forum (EHFF) am 23. Juni statt. Der neue FIBO-Congress am ersten und zweiten Messetag wird in Zusammenarbeit mit der BSA-Akademie und der Deutschen Hochschule für Prävention und Gesundheitsmanagement organisiert. Kontakt: + 49 (0) 211 / 9019100 // www.fibo.com 10


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Life Fitness bringt zwei neue Rudergeräte auf den Markt Der Life Fitness Heat Row ist auf einfache Bedienbarkeit ausgerichtet. Dafür stehen z. B. die Fußgurte mit Ratschenverschluss, die leicht festzuziehen, aber auch schnell wieder zu lösen sind. Dazu kommt ein 300-Grad-Widerstandsknopf, der im Sitzen sehr gut zu erreichen ist. Das Gerät arbeitet mit Luftund Magnetwiderstand. Der Life Fitness Heat Performance Row beinhaltet alle Funktionen des Heat Row und bietet darüber hinaus weitere digitale Tools. Die WattRate TFT-Konsole ermöglicht eine exakte Aufzeichnung und Auswertung von Trainingsdaten in verschiedenen Modi. Zudem ist der Heat Performance Row mit Bedienknöpfen am Griff ausgestattet, mit denen die Konsole gesteuert werden kann. Kontakt: +49 (0) 89 / 3177510 // www.lifefitness.de

Johannes Maßen ist neuer Geschäftsführer von Fitness First Germany Seit dem 1. November 2020 ist Johannes Maßen Geschäftsführer der Fitness First Germany GmbH. Er berichtet an Martin Seibold als CEO der LifeFit Group. Johannes Maßen startete seine Karriere bereits 2010 bei Fitness First als Clubmanager in Hamburg und durchlief anschließend weitere Führungspositionen. Die Besetzung dieser Position ermöglicht es dem CEO der LifeFit Group, Martin Seibold, sich noch stärker um das strategische Wachstum der anderen Marken zu kümmern. Kontakt: +49 (0) 69 / 408016000 // www.fitnessfirst.de

Die Mywellness App ermöglicht Kundenkontakt immer und überall Mit der Mywellness App von Technogym haben Fitnessstudio-Kunden die Möglichkeit, auch zu Hause ihr Training zu absolvieren. Die Mywellness App ermöglicht, den Trainingsfortschritt zu dokumentieren, Trainingserfolge zu erzielen, motiviert zu bleiben und einen gesunden und bewegungsreichen Lebensstil zu pflegen. Die neueste Version Mywellness 5.0 ermöglicht Studiobetreibern, Kurse und Trainingsprogramme als Live- oder On-Demand-Stream zur Verfügung zu stellen. Dies bietet sowohl in der Ansprache von Neukunden als auch in der Betreuung von Bestandskunden neue Geschäftsmodelle. Technogym hat mit Fitness Time, der größten Fitnessstudiokette in Saudi-Arabien, einen Exklusivvertrag über fünf Jahre unterzeichnet. Technogym stattet in den nächsten fünf Jahren die saudiarabische Fitnessstudiokette mit Fitnessgeräten und digitalen Lösungen aus. Kontakt: +49 (0) 610 / 2822380 // www.technogym.com

Precor und EGYM entwickeln neue App Die Preva Mobile App ist eine neue Entwicklung von Precor und in Zusammenarbeit mit EGYM entstanden. Die kostenlose App bietet Trainierenden die Möglichkeit, Trainingsdaten von verschiedenen Fitness-Apps abzurufen und an Group-Challenges teilzunehmen. Durch die Integration der Advagym-App von Sony erhalten Trainierende Zugriff auf verschiedene Trainingseinheiten und können ihre Fitnessaktivitäten nachverfolgen. Fitnessstudios können über die App mit ihren Mitgliedern in Verbindung und erhalten Einblicke in deren Trainingsverhalten. Kontakt: +49 (0) 898 / 9801370 // www.precor.com 12


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Gesundheitsbewusste

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Wieder- / Neueinsteiger

Kognitive Fitness

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Schulung der Motorik

Sportler

Fettverbrennung

Kids

Leistungsoptimierung

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News Erasmus + Sport Projekt

Post SV Nürnberg holt europaweites Pilotprojekt im Bereich Outdoor-Sport nach Deutschland Der Post SV setzt neue Maßstäbe im Bereich vernetzter Outdoor-Geräteparks und holt das EU Erasmus+ Sport Projekt #DARE-O (Digitale Aktive Regionen in Europa mit Fokus auf OutdoorGerätetraining) nach Nürnberg. Das durch die EU geförderte Projekt informiert, aktiviert, professionalisiert und digitalisiert ab Januar 2021 für 2 Jahre den zukünftigen Outdoor-Breiten- und Gesundheitssport mit speziellem Fokus auf Outdoor Fitness & Green Gyms im ländlichen und urbanen Raum in Nürnberg und in weiteren sechs Regionen Europas (Lissabon, Rijeka, Burgos, Chieti-Pescara, Wien und Werther). Der Schwerpunkt des Projekts liegt auf zukünftig intelligenteren, besser bekannten und ausgelasteten Out14

door-Geräteparks sowie auf sicheren, sauberen und zum Teil betreuten Trainingsarealen. „Wir wollen neue Angebote für einen bewussten und aktiveren Lebensstil draußen in der Natur, aber auch in urbanen Räumen in den dafür vorgesehenen Freiräumen und Fitness-Arealen schaffen“, so Thorsten Grießer, Geschäftsführer der GainCube Solutions GmbH und Projektleiter des Post SV für EU-Projekte und Innovationen.

Pilotprojekt soll „sportferne“ Menschen erreichen Outdoor-Sportanlagen werden so digitalisiert, dass Ressourcen geschont und bestehende Standorte zu attraktiven und sicheren aktiven Trainings- und Bewegungsräumen umgebaut werden (können). Benutzer können jederzeit (rund um die Uhr) zwischen kostenlosen überwachten oder kostenlosen Schulungen in Gruppen, Teams oder alleine mit Zugriff wählen.


News Erasmus + Sport Projekt

Die Federführung des Projekts hat der Post SV Nürnberg mit den Projektleitern Thorsten Grießer und Alexander Blocher

Ziel des Pilotprojekts ist es, ein Outdoorsport- und Fitnessangebot zu schaffen, das alle Altersgruppen, insbesondere aber Menschen, die mit Sport und Bewegung bislang keine oder wenig Berührungspunkte hatten, für Bewegung und Fitness an der frischen Luft, also „Green Sports“, zu motivieren. Das DARE-O-Team erhält wertvolle Einblicke in die Trainingspräferenzen der Benutzer der Outdoor-Fitnessstudios und kann die Trainingseinrichtungen individualisieren. Die Trainer werden in einem detaillierten Trainerprofil für alle Benutzer dargestellt. Durch Scannen des QR-Codes auf jedem Trainingsgerät stehen individuelle und maßgeschneiderte Übungsvideos für jede Fitnessstufe zur Verfügung. Darüber hinaus wird die wissenschaftliche EU Gemeinschaft von der Verwendung gültiger Daten profitieren, die Erkenntnisse über die körperliche Aktivität der EU-Bürger liefern. Basierend auf einem offenen Architekturansatz können Dienste von Drittanbietern in Zukunft

nahtlos integriert werden. Es wird die European Green Exercise Outdoor Site Map erstellt, um mehr EU-Bürger zu erreichen und zu aktivieren. Zudem könnte das aktuelle Problem durch die Pandemie geschlossene Indoor-Sportanlagen und ungenutzter vorhandener Outdoor-Fitness-Sites gelöst werden. Durch Einhaltung eines strikten Hygienekonzepts könnten die Outdoor-Fitness-Spots auch in Zeiten von Corona betrieben werden. Projekt erfährt wissenschaftliche Begleitung Das Gesamtkonzept wird aktuell mit allen Projektpartnern, darunter u. a. drei Professoren aus namhaften Universitäten aus Lissabon (Portugal), Burgos (Spanien) und Chieti Pescara (Italien), einem Sportbund in Rijeka (Kroatien) und einem Trainings-App-Entwickler Team, in definierten Schritten zur Marktreife weiterentwickelt. Die Federführung hat dabei der Post SV Nürnberg mit den Projektleitern Thorsten Grießer und Alexander Blocher. Durch die Zusammenarbeit mit den Univer-

sitäten wird das Projekt wissenschaftlich evaluiert und bekommt europaweit Aufmerksamkeit. Durch die Nutzung von digital vernetzten Systemen und Outdoor Geräteparks wird eine dauerhafte und stetig wachsende Sichtbarkeit von diesen Projekten realisiert. „Davon werden insbesondere auch Sportanbieter wie Fitnessclubs, Personal Trainer, Vereine, aber vor allem die Kommunen sowie Sport- und Gesundheits-Städte mit ihren Sport- und Grünflächenämtern profitieren“ so der Projektleiter. Von den Ergebnissen des #DARE-OProjektes werden im ersten Schritt alle teilnehmenden Akteure, Regionen, Kommunen, Städte und möglichst viele Sportorganisationen in ganz Europa profitieren. Erste Ergebnisse werden im Rahmen der Jahreskonferenz im November 2021 bekannt gegeben und veröffentlicht. Für Fitness Clubs, die sich an dem Projekt noch aktiv beteiligen möchten, melden sich unter info@gain-cube.de Stichwort EU #DARE-O.

Folgende Institutionen sind am Projekt beteiligt:

Mehr Sport geht nicht.

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Clubreport THE MEDICAL GYM

Brücke zwischen Physiotherapie und Fitness Text Constantin Wilser

Die Verschmelzung von Fitness und Therapie ist ein zukunftsfähiges Geschäftsmodell und wird immer stärker vorangetrieben. Das THE MEDICAL GYM in Frankfurt-Sachsenhausen beweist darüber hinaus äußerst eindrucksvoll, dass ein Studio mit medizinischer Ausrichtung durchaus Wohlfühlatmosphäre erzeugen kann. Das THE MEDICAL GYM in FrankfurtSachsenhausen wurde im Juli 2020 eröffnet. Vorausgegangen waren mehrere Jahre Konzeptentwicklung, für die federführend Geschäftsführer Markus Fritz verantwortlich ist. Unterstützt wurde er dabei von Sportwissenschaftlern, Physiotherapeuten und Ärzten. Das Ergebnis kann sich sehen lassen. Das THE MEDICAL GYM schließt die Lücke zwischen klassischem Fitnesstraining und Physiotherapie und bietet seinen Mitgliedern gleichzeitig eine angenehme Atmosphäre in einer exklusiven Location. Das Gebäude in der Schwanthaler Straße, in dem sich zuvor 23 Jahre lang ein ebenfalls medizinisch ausgerichtetes Studio befand, wurde ein Jahr lang kernsaniert und nach den Vorstellungen von Markus Fritz umgebaut. Ein Großteil der Mitglieder des damaligen Fitnessstudios wurde übernommen. Zur Kernzielgruppe zählen Best Ager aus dem Großrum Frankfurt, für die ihre Gesundheit und der Ausgleich zum Alltag im Mittelpunkt stehen und denen ein klassisches Fitnessstudio eher zu laut und hektisch ist. Aufgrund des High-End16


Clubreport THE MEDICAL GYM

Equipments absolvieren auch einige Leistungssportler nach Verletzungen ihr Rehabilitationstraining im THE MEDICAL GYM. Bei der Mitgliedergewinnung zahlen sich das große Netzwerk und die intensive Zusammenarbeit mit zahlreichen Ärzten und Physioherapeuten aus, die ihren Patienten das THE MEDICAL GYM empfehlen. Intensive und persönliche Betreuung Eine intensive, sehr persönliche Betreuung und auf die jeweiligen Bedürfnisse abgestimmte Trainingspläne – das sind die Säulen im Konzept des THE MEDICAL GYM. Um die hohen Betreuungsanforderungen erfüllen zu können, setzten die Verantwortlichen auf hochqualifizierte Mitarbeiter. Zum zwölfköpfigen Kernteam um Studioleiter Oliver Gramke zählen Sportwissenschaftler und Physiotherapeuten. Hinzu kommen weitere freiberufliche Trainer, die hauptsächlich im Kursbereich tätig sind. Insgesamt bietet das Studio in Sachsenhausen wöchentlich über 60 Groupfitnesskurse an. Der hohe Qualitätsstandard, der die Mitglieder im THE MEDICAL GYM erwartet, beginnt bereits bei der Anamnese. Im Rahmen des Basispakets wird eine Beweglichkeitsmessung durchgeführt. Dabei werden simple und funktionale Beweglichkeitstests durchgeführt und in Echtzeit dokumentiert. Ziel ist es, die Beweglichkeit sowie den Ist-Zustand ihrer Muskelgruppen zu analysieren und muskuläre Defizite 17


Clubreport THE MEDICAL GYM

Auf der Trainingsfläche können die Mitglieder u. a. an den medinisch zertifizierten Geräten von proxomed trainieren

Schick: Der Kardiobereich im THE MEDICAL GYM sowie Asymmetrien zu erkennen. Die Messwerte bilden dann die Grundlage für einen individuellen Trainingsplan. Bei der zweiten Variante, die im Rahmen der Anamnese angeboten wird, dem Premiumpaket, wird neben der Beweglichkeitsmessung zusätzlich eine Stoffwechselanalyse via Atemgasmessung durchgeführt. Die fünfminütige Messung gibt u. a. Aufschluss über den Stoffwechsel und den Kalorienverbrauch pro Tag. Anhand dieser Informationen können die Trainer den Trainingsplan noch detaillierter auf das jeweilige Ziel abstimmen und hilfreiche Ernährungsempfehlungen aussprechen. 18

Um die hohen Betreuungsstandards erfüllen zu können, setzt man im THE MEDICAL GYM auch auf digitale Tools. Die eigene THE MEDICAL GYM App ist neben den Trainern eine weitere Hilfestellung für die Mitglieder. In der App sind zum einen die individuellen Trainingspläne hinterlegt und zum anderen zeigt sie auf, wie die Übungen in welcher Reihenfolge exakt ausgeführt werden. Die Mitglieder werden also mithilfe der App Schritt für Schritt durch ihr Training geführt. Natürlich dient die App auch dafür, gerade während der coronabedingten Schließung mit den Mitgliedern in Kontakt zu bleiben und sie über Aktuelles zu informieren. Ein weiterer

wichtiger Bestandteil im Konzept ist das Personal Training. „Vor allem Mitglieder, die noch zielführender trainieren und ihre Ziele noch schneller erreichen möchten, setzen auf das 1:1-Training. Bevor die Anlage aufgrund von Corona schließen musste, sind die Nachfragen und Buchungen im PT-Bereich stetig gestiegen“, erklärt Oliver Gramke. Bei den Mitgliedschaftsmodellen haben die Kunden die Wahl zwischen 6 und 12 Monatsverträgen und monatlich kündbaren Mitgliedschaften. „Es ist ziemlich ausgeglichen zwischen denjenigen, die sich für den Jahresvertrag entscheiden, und den Mitgliedern, die die monatlich


Clubreport THE MEDICAL GYM kündbare Variante bevorzugen“, erklärt Yumina Maharaj, Head of Corporate Communication & Branding. Exklusives Trainingsangebot Genauso qualitativ hochwertig wie die Betreuung ist das Trainingsangebot im THE MEDICAL GYM. Im Kraftbereich kommt u. a. der milonQ-Zirkel zum Einsatz. Vor allem die Trainingsunerfahrenen schätzen es sehr, dass sich die Sitze und das Trainingsgewicht automatisch einstellen. Im Kardiobereich stehen eine Vielzahl von Technogym-Geräten zur Verfügung und für das Beweglichkeitstraining können die five-Geräte genutzt werden. Zu den Besonderheiten bei der Ausstattung zählen die medizinisch zertifizierten Geräte von proxomed. Das Training im Anti-Schwerkraft-Laufband AlterG zielt auf Schmerzfreiheit und Sturzsicherheit während eines körperentlasteten Gehens und Laufens und

beinhaltet Übungen mit geschlossener kinetischer Muskelkette. Die individuelle Körpergewichtsentlastung von bis zu 80 % erlaubt längere, funktionellere und intensivere Trainingseinheiten. So ist eine Steigerung des Trainingsvolumens bei Reduzierung des Risikos von Verletzungen möglich. Auch im Kraftbereich kommen Geräte von proxomed zum Einsatz, die die Trainer bzw. Therapeuten für das Training mit Patienten nutzen. Ein Highlight im THE MEDICAL GYM ist zudem der luxuriöse Wellnessbereich. Hier können die Mitglieder saunieren, bei einer Überwassermassage relaxen, eine medizinische Beauty-Behandlung im Vacumed, mit der u. a. Cellulite bekämpft werden kann, genießen oder einfach nur in der Lounge bei einer Tasse Kaffee oder Tee entspannen. Doch nicht die Ausstattung allein macht das THE MEDICAL GYM so

besonders. Vielmehr ist es die Ausstattung in Kombination mit der einzigartigen Location. In Sachen Optik, Design und Interior zählt die Anlage mit Sicherheit zu den Top-Studios in Deutschland. Geschäftsführer Markus Fritz selbst hat die Konzeption für das THE MEDICAL GYM entworfen. Das Resultat ist ein schickes und exklusives Studio, in dem man in äußerst angenehmer Atmosphäre trainieren kann. Synergien nutzen Das THE MEDICAL GYM ist Teil der FITSEVENELEVEN-Familie, zu der 25 Fitnessstudios zählen. Auch wenn die jeweiligen Konzepte und Zielgruppen voneinander abweichen, versuchen die Verantwortlichen, wenn es sich anbietet, Synergien zu nutzen. Gerade jetzt, wo die Studios geschlossen sind, gibt es einige Synergieeffekte. So können die Mitglieder des THE MEDICAL GYM

Die Ideen für das Design und die Gestaltung der Anlage stammen von Geschäftsführer Markus Fritz

THE MEDICAL GYM kombiniert erstklassige Ausstattung mit exklusivem Design

An den five-Geräten können die Mitglieder an ihrer Beweglichkeit arbeiten 19


Clubreport THE MEDICAL GYM

Der luxuriöse Wellnessbereich ist eines der optischen Highlights im THE MEDICAL GYM

beispielsweise das vielfältige OnlineKursprogramm nutzen, das über das FITSEVENELEVEN-Team angeboten wird. Ausblick Zukünftig wird es drei verschiedene Varianten des THE MEDICAL GYM geben. Die Studios der Kategorie 1 werden sich bei der Größe, Ausstattung und auch konzeptionell am Flaggschiff in Sachsenhausen orientieren. Die Anlagen der Kategorie 2, das sogenannte M-Konzept, werden etwas kleiner sein. Die Clubs der 3. Variante werden, ähnlich wie Boutique-Studios, um die 400–500 m2 groß sein und ausschließlich Personal Training anbieten. Ein solches Studio mit Personal-Training-Konzept soll bereits Ende Februar in Königstein im Taunus eröffnet werden. Die Verantwortlichen möchten

zunächst pro Variante ein Studio eröffnen und in Eigenbetrieb führen. Diese Erfahrungen sollen genutzt werden, um gegebenenfalls Optimierungen bei den Konzepten und Prozessen vornehmen zu können. Erst dann sollen Franchise- und Lizenzpartner die Möglichkeit haben, ihr eigenes THE MEDICAL GYM zu eröffnen. Wie schnell die Expansionspläne vorangetrieben werden können, ist derzeit aufgrund der Corona-Krise nicht genau abschätzbar. „Wenn potenzielle Partner geeignete Immobilien finden, kann die Marke THE MEDICAL GYM relativ schnell wachsen. 4–5 Anlagen pro Jahr sind durchaus realistisch“, erklärt Yumina Maharaj, Head of Corporate Communication & Branding. Mittelfristiges Ziel ist es, dass deutschlandweit Lizenz- und Franchisepartner gefunden

werden, sodass sich THE MEDICAL GYM als bundesweite Marke etabliert. Fazit Markus Fritz hat mit FITSEVENELVEN bereits eine Studiokette am Markt etabliert und bewiesen, dass er ein Händchen für aktuelle Trends hat. Mit dem exklusiven Konzept des THE MEDICAL GYM schlägt er eine gekonnte Brücke zwischen Physiotherapie und Fitness und treibt somit die Verschmelzung der beiden Bereiche voran. Als potenzielle Lizenz- und Franchisepartner kommen neben Existenzgründern auch Ärzte, Physiotherapeuten und auch Fitnessunternehmer, die sich ein zweites oder drittes Standbein aufbauen möchten, infrage. Die Chancen stehen also gut, dass die Marke THE MEDICAL GYM genauso erfolgreich wie FITSEVENELEVEN wird.

Die Geräteausstattung wurde perfekt auf die Bedürfnisse der Zielgruppe abgestimmt 20


Clubreport THE MEDICAL GYM Neu: Wave_Touch & Spa_Complete

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Teil 1: In vier Schritten zur perfekten Kundenreise Text Jon Nasta

Kundenerlebnisse sorgen für Kundenzufriedenheit. Steuern lassen sich diese Erlebnisse über die Kundenreise (Customer Journey). Für ein positives Erlebnis ist es daher wichtig, die Kundenreise bestehender und zukünftiger Kunden nicht nur zu kennen, sondern diese bewusst zu gestalten. Die Customer Journey von Fitnessstudios kann mit den „vier Stufen des Lernens“ nach Maslow verglichen werden. Dabei geht es um den Prozess vom unbewussten zum bewussten Wissen und Handeln. Menschen durchlaufen bei einem Prozess der Verhaltensänderung in der Regel vier Stufen. 24

Die vier Stufen des Lernens nach Maslow Maslow unterteilt den Prozess der Verhaltensänderung in die folgenden vier Stufen: 1. Unbewusstes Nichtwissen 2. Bewusstes Nichtwissen 3. Bewusste Kompetenz 4. Unbewusste Kompetenz

Für eine erfolgreiche Customer Journey müssen Clubbetreiber die einzelnen Berührungspunkte (Touchpoints) auf dieser Reise im Blick haben. Ein Berührungspunkt kommt zustande, wenn ein bestehender, ein zukünftiger oder ein ehemaliger Kunde analog oder digital in Kontakt mit dem Fitnessstudio oder der Marke kommt. Für jeden Touch-


Themenschwerpunkt Kundenkommunikation

Die vier Stufen des Lernens nach Maslow. Interessenten können das Modell unter www.jonnasta.com downloaden

point, der geschaffen wird, müssen sich die Studio-Verantwortlichen im Klaren sein, welche Botschaft sie dem Kunden bzw. Interessenten vermitteln und wie sich das auf den nächsten Touchpoint auswirkt. Klare und bewusste Botschaften sind entscheidend Betrachtet man die Fitnessbranche als Ganzes, könnte man sagen, dass sie sich beim Thema Mitgliederbetreuung auf Stufe 2 befindet. Studiobetreiber wissen zwar, was sie für positive Kundenerlebnisse tun müssten, ihr Handeln ist häufig allerdings weit davon entfernt, als dass man von Kompetenz im Bereich der Kundenerlebnisse sprechen könnte. Starten wir mit Stufe 1. Bevor Kunden ein Fitnessstudio betreten und eine Mitgliedschaft abschließen, haben sie in der Regel keine Vorstellung, wie sie das Beste daraus machen und ihre Trainingsziele erreichen können. Ein großer Teil der bestehenden Mitglieder hatte ursprünglich sogar überhaupt keine Ahnung davon, dass sie einem Fitnessclub beitreten würden. Dies ist der Punkt, an dem sich Betreiber darüber im Klaren sein müssen, wie verantwortlich sie für die Botschaften sind, die sie aussenden. Botschaften formen das große Bild dessen, worum es Unternehmen geht. Heutzutage treffen die meisten Verbraucher ihre Kaufentscheidungen auf der Basis, wofür oder wogegen der Anbieter steht. Dies betrifft ebenso die Werte, die sie um ihr Markenimage herum vermitteln, und nicht

nur die Qualität des Produkts oder der Dienstleistungen, die sie anbieten. Ein Vision Statement sorgt für Orientierung und schafft Verbindlichkeit Eine gute Möglichkeit, sich über die Botschaften klar zu werden, die Ihr Unternehmen bei der Schaffung dieser Berührungspunkte über sich selbst aussendet, besteht darin, ein sogenanntes Vision Statement zu erstellen. Dies ist ein einfacher Leitfaden, den alle Mitarbeiter lesen und aufbewahren können und der an die Vision erinnert, die die Seele des Unternehmens ausmacht. Eine Seite reicht dabei vollkommen aus. Das Vision Statement sollte Schlüsselbereiche wie die folgenden berücksichtigen: 1. Was ist das Markenversprechen Ihres Unternehmens? Bei der Fitnesskette Xercise4Less aus UK, lautete das Versprechen z. B., „Fitness für jeden erschwinglich zu machen“. 2. Was ist der gemeinsame Zweck Ihres Unternehmens und der Menschen darin? Bei Xercise4Less ging es darum, „Spaß zu haben und die Fitness-Welt zu verändern“. 3. Was sind die Kernwerte in Ihres Studios? Sich aufrichtig um Mitarbeiter und Kunden zu kümmern? Bei Xercise4Less hat man sich auf die Kernbotschaft „The Peoples Gym“ verständigt. Bleiben wir beim Beispiel Xercise4Less. Dort wurde in einer Übung definiert, wie das „Wunsch-Mitglied“ aussehen

sollte und was es zu erwarten hatte. Es wurden die wichtigsten Stakeholder des Unternehmens, vom CEO bis zu den Interessenten, gefragt, was ihrer Meinung nach „The Peoples Gym“ bedeutet. Die Antworten wurden ausgewertet und anschließend wurde das Thema der Positionierung der Marke vertieft. Zudem beschäftigte man sich ausführlich mit der Frage, welche demografischen Faktoren die glücklichsten Mitglieder hervorbrachten, die am längsten blieben. Anhand des Ergebnisses konnte festgestellt werden, dass eine Marke, die damals als Synonym für die 18- bis 30-Jährigen zu sehen war, tatsächlich mehr glückliche Mitglieder hatte. Die Kunden im Alter zwischen 30 und 40 Jahren, die länger Kunden blieben, gaben an, dass sie das Gefühl hätten, dass sie im Fitnessstudio mehr erreichten, als sie je für möglich hielten. Wunsch- und Ideal-Kunden ausfindig machen und kennen Das weibliche Ideal-Mitglied wurde bei Xercise4Less folgendermaßen definiert: Sie wurde Mitglied mit dem Ziel, Gewicht zu verlieren. Um ihr Ziel zu erreichen, ging sie drei- bis fünfmal pro Woche mit einer Gruppe joggen. Den Club nutzte sie als Ausgangspunkt. Das heldenhafte

Vorschau In Teil 2 geht Jon Nasta auf das Modell „Vier Stufen des Lernens“ ein und es werden auch Aspekte einer Studie vom Club Intell (USA) miteinbezogen.

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Themenschwerpunkt Kundenkommunikation männliche Mitglied war ein Mann, der seinen Muskeltonus verbessern wollte, aber jetzt Mitglied des Boxclubs ist, der das Fitnessstudio als Basis nutzt. Kurz gesagt: Geschichten lassen sich besser verkaufen, da sie Emotionen transportieren und authentisch sind.

ren angeboten wurden. Infolgedessen wurde in jedem Club viermal pro Woche ein kostenloses Kurse für Kinder angeboten. Einzige Voraussetzung war, dass die Eltern oder Betreuer zusammen mit dem Kind am Unterricht teilnehmen mussten. Ziel dieser Maßnah-

Das Vision Statement ist unverzichtbar, um die Marke aufzubauen und in den Köpfen von (potenziellen) Kunden zu verankern Sobald Studiobetreiber ihr Vision Statement, ihre Geschichten und Botschaften erarbeitet haben und mit allen Abteilungen zusammenarbeiten, sodass sie jeder versteht, ist sicher, dass Botschaften ausgesendet werden, die nicht nur Anerkennung, sondern auch Vertrauen bei den Interessenten schaffen. Gemeinschaft leben und wohltätig sein An dieser Stelle lohnt es sich auch, auf das in unserer Branche allgegenwärtige Wort „Gemeinschaft“ zu blicken. Stellen Sie sich die Frage, ob sich Ihr Unternehmen wirklich als Teil einer Community versteht oder ob Sie die Gemeinschaft nur innerhalb der eigenen Wände leben. Häufig wird von Gemeinschaft gesprochen, diese aber nicht gelebt. Schauen Sie sich die ruhigen Zeiten in Ihrem Studio an. Diese könnte man ausfüllen, um lokale Institutionen einzuladen, dass sie sich ein Bild vom Studio machen. Bei Xercise4Less z. B. wurde festgestellt, dass kaum Aktivitäten für Familien mit Kindern im Alter von 3–5 Jah-

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me war es, die Familien zu ermutigen, gemeinsam aktiv zu werden. An allen Standorten war die lokale Presse gerne bereit, über das Angebot zu berichten und die Arbeit der Clubs für die jeweilige Gemeinde hervorzuheben. Social Media einfach und bewusst nutzen Ein weiterer wichtiger Aspekt dieser Stufe ist der Auftritt in den sozialen Medien. Bei Xercise4Less hat das Social-Media-Team hart daran gearbeitet, sämtliche Posts einfach zu halten. Warum ist das wichtig? In der modernen Welt suchen wir nach Informationen und Bestätigung für unsere Entscheidungsfindung.

ignorieren? Wohl kaum. Postet also jemand etwas auf der Facebook-Seite des Studios, muss geantwortet und im Idealfall das Gespräch mit einer Frage an die Person oder die Community fortgesetzt werden. Auch das „C“ im Wort Social darf nicht vergessen werden. Unterstützen Sie Organisationen innerhalb Ihrer Social-MediaCommunity, die zur Demografie Ihrer Mitglieder passt. Fazit zu Stufe 1 Erstellen Sie Ihr Vision Statement auf einer DIN-A4-Seite und kommunizieren Sie es. Es ist ein unverzichtbarer Bezugspunkt, um alle Aktivitäten und Botschaften Ihrer Teams auf den Punkt zu bringen und Ihre Marke in den Köpfen derjenigen aufzubauen und zu verankern, die noch nicht einmal wissen, dass sie Mitglied in Ihrem Studio werden.

Damit der Social-Media-Auftritt ein Erfolg wird, muss er genau das sein – „social“. Bei Xercise4Less musste jeder Beitrag oder Kommentar den sogenannten „Pub-Test“ durchlaufen. D. h., wenn Sie es einem Kollegen in der Kneipe nicht erzählen würden, dann posten Sie es nicht auf Social Media. Und wenn jemand in der Kneipe etwas zu Ihnen sagt, würden Sie ihn dann

Zum Autor Jon Nasta gilt als einer der führenden Experten auf dem Gebiet der Mitgliederbindung. Sein Retain™-Modell wird von Hunderten von Fitness- und Gesundheitsclubs auf der ganzen Welt erfolgreich eingesetzt. Mit seinem Unternehmen Retention Solutions konzentriert er sich seit 15 Jahren darauf, Prozesse zu automatisieren, für die Studiobetreiber nicht immer die Zeit haben.

Kommentar von Hans Münch zum Artikel von Jon Nasta Selbst wenn einige Betreiber im deutschsprachigen Raum behaupten, dass sie die Kundenreise perfekt beherrschen und umsetzen, ist meine Beobachtung, dass hier noch viel Optimierungspotenzial vorhanden ist. Nicht zuletzt wegen der Discounter, die nach einer Ersteinweisung ihre Kunden in den „See aller Mitglieder“ verschwinden lassen, wird dem psychologischen Aspekt der Betreuung und Verhaltens-

änderung zu wenig Gewicht verliehen. Der Erfolg des Prozesses, Ihre Kunden durch die verschiedenen Stufen zu begleiten, setzt voraus, dass Sie ernsthaft und langfristig an den Kunden und deren Bedürfnissen interessiert sind. Das bringt auch positive wirtschaftliche Aspekte mit sich: Je länger ein Mitglied in einem Studio bleibt, desto profitabler ist es. Zufriedene Kunden sind zudem eher bereit, ihre positive Erfahrung preiszugeben und Ihr Studio zu empfehlen.


Themenschwerpunkt Kundenkommunikation

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Mitglieder in Krisenzeiten bei Laune halten Text Astrid Holz

Was möchte jedes Studio und Unternehmen? Genau: herausragende Kundenbindung! Gerade in Krisenzeiten ist das eine absolut herausfordernde Aufgabe. Umso mehr trennt sich in diesen Zeiten die Spreu vom Weizen. Wer immer schon Wert auf Kundenservice gelegt hat, tut sich dabei wesentlich leichter. Versetzen wir uns in die Perspektive der Mitglieder. Die Menschen sind aufgrund der Corona-Pandemie verunsichert. Sie wissen nicht mehr, welcher Meldung oder welcher Expertenmeinung sie glauben sollen. Wo droht Ansteckung? Was kann man machen? Wie gefährdet ist man? Sind Fitnessstudios Super-Spreader? Wie sieht die Zukunft aus? Diese Unsicherheit bedeutet Stress für jeden Einzelnen. Menschen reagieren unterschiedlich in angespannten Situationen: Jemand, der im28

mer gerne Sport gemacht hat, wird sich eine Alternative suchen, um sein Training fortzusetzen. Seien es OutdoorAktivitäten wie Joggen, Radfahren oder Wandern. Oder er stattet sein Wohnzimmer mit Trainingsequipment aus und folgt so seinem Trainingsplan. Ebenso sind Online-Kursangebote eine beliebte Alternative. Menschen, die weniger Eigenmotivation haben, Sport zu treiben, werden eher passiver. Der Anteil an täglicher Bewegung wird geringer. Hinzu kommt, dass Fitnesslaien

oft nicht wissen, wie und was sie trainieren sollen. Sie haben keinen Trainer, der sie an die Hand nimmt und einen Trainingsplan für sie ausarbeitet. Und bevor sie sich selbst darum bemühen, tun sie lieber gar nichts. So stellen sich einige Mitglieder die Frage, ob eine Mitgliedschaft für sie überhaupt noch sinnvoll ist. Auch Personen, die Risikogruppen angehören, tendieren dazu, ihren Mitgliedsbeitrag zurückzufordern. Die unsichere wirt-


Die Aufgabe.

Themenschwerpunkt Kundenkommunikation

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Themenschwerpunkt Kundenkommunikation schaftliche Zukunft mit Kurzarbeit oder drohender Arbeitslosigkeit tut ihr Übriges. Das Bewusstsein von gesunder Ernährung und ausreichend Bewegung ist in der Bevölkerung da. Nur an der Umsetzung in der Praxis hapert es. Der berühmte innere Schweinehund siegt leider zu oft. Rund die Hälfte der Deutschen hat während des ersten Lockdowns zugenommen (YouGov dpa).

weiterempfehlen? Reicht es überhaupt, dass Mitglieder „nur“ zufrieden sind, oder ist es nicht auch erforderlich, die Kunden zu begeistern?! Begeisterung entsteht in der Regel, wenn etwas Positives überraschend eintritt. Etwas Positives, das absehbar ist und erwartbar ist, löst lediglich Freude aus, aber keine Begeisterung.

Die Bindung an ein Unternehmen wird maßgeblich durch die Integration der Kunden beeinflusst Gute Arbeit wird belohnt Kunden sind dann zu begeistern, wenn individuell auf ihre Bedürfnisse, Wünsche und Ängste eingegangen wird. Sie erwarten heutzutage, dass man ihre Vorlieben kennt und die getätigten Versprechungen eingehalten werden. Die Bindung an ein Unternehmen wird maßgeblich durch die Integration der Kunden beeinflusst. Sie erwarten nicht nur eine fortlaufende Kommunikation, sondern auch, dass Unternehmen eine Echtzeit-Kommunikation anbieten. Also z. B., dass ohne Verzögerungen auf Anfragen geantwortet wird, ganz gleich über welche Kanäle die Information beim Studio eingeht. Bei einer Anfrage über WhatsApp z. B. erwarten 75 % der Kunden eine Antwort sofort bzw. innerhalb einer Stunde. Auch der Blick in andere Branchen zeigt: Die Beziehung zu Kunden ist häufig wichtiger als das Produkt selbst. Unternehmen, die sich an Produkte und Infrastrukturen klammern, werden früher oder später von den Konkurrenten überholt, die die Beziehung zum Kunden zum Kern ihres Geschäftsmodells machen. Es geht dabei darum, wie die Mitglieder in den Mittelpunkt gestellt werden können. Was möchten die Kunden und wie kann man die Vorstellungen der Kunden am besten erfüllen? Nur zufriedene Kunden kaufen und kommen wieder. Aber sind die Mitglieder auch zufrieden? Führen die Prozesse im Fitnessbetrieb tatsächlich auch dazu, dass Mitglieder zufrieden mit dem Club, den Mitarbeitern, dem Service, den Angeboten, der Betreuung und den Preisen sind? So zufrieden, dass sie wiederkommen? Vielleicht auch so sehr, dass sie ihr Studio 30

Das oberste Ziel eines Unternehmens sollte sein, seine Kunden zu begeistern. Denn nur dann ist die Zukunft des Unternehmens gesichert. Wer das Begeisterungslevel erreicht hat, der kann stolz auf seine Leistungen und sein Team sein. Dann sind die Mitglieder so zufrieden und so begeistert, dass sie wiederkommen und schließlich so loyal sind, dass sie ihre Mitgliedschaft immer wieder verlängern. Loyal heißt übrigens auch, dass Mitglieder den gebotenen Mehrwert so schätzen, dass sie bleiben und zahlen, obwohl das Studio geschlossen ist. Diesen Mehrwert für Mitglieder gilt es herauszuarbeiten. Kundenloyalität entsteht aus

einer perfekten Mischung aus Freundlichkeit, echtem Interesse am Kunden, Zufriedenheit und Begeisterung. Wer seinen Kunden in der Vergangenheit in den Mittelpunkt gestellt hat, profitiert in schwierigen Zeiten davon. Mit den Mitgliedern in Kontakt zu bleiben ist wichtig Entscheidend ist, dass die Kommunikation mit den Mitgliedern in Krisenzeiten aufrechterhalten wird. Studios, bei denen während der Schließung bestenfalls ein kleiner Hinweis auf der Internetseite und ein Anrufbeantworter aktiviert ist, werden sich schwertun, ihre Mitglieder zu halten. Je mehr die Mitglieder integriert werden, desto besser. Das fängt mit regelmäßigen Schreiben an, sei es postalisch oder per Mail. Die Kunden müssen verstehen, warum das Studio die Beiträge einzieht oder eben nicht, welche Kompensationen der Club bietet, wie die Situation im Studio ist und welche Zusatzangebote das Studio bietet. Und vor allem sollten Studios ihren Mitgliedern vermitteln, warum es sinnvoll ist, weiterhin zu trainieren und in Bewegung zu bleiben. Einen Schritt direkter ist der persönliche Anruf beim Mitglied. Hier findet eine noch intensivere Kommunikation

Die Studiomitglieder erwarten, dass ohne Verzögerungen auf Anfragen geantwortet wird, ganz gleich über welche Kanäle die Information beim Studio eingeht


Themenschwerpunkt Kundenkommunikation

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Themenschwerpunkt Kundenkommunikation Themen erörtert werden, wie z. B. Muskulatur, Beweglichkeit, Krankheiten meistern, Immunsystem stärken, Abnehmen. - Equipment-Verleih Die Mitglieder freuen sich, wenn sie Kleingeräte wie Tubes, Hanteln oder Slim Belly® zur Verfügung gestellt bekommen. So kann das Training auch von daheim aus effektiv durchgeführt werden.

Studios, die während des Lockdowns Equipment verleihen, halten die Kommunikation mit ihren Kunden aufrecht und gewährleisten, dass ihre Mitglieder sich zuhause fit halten können

statt. Die Bedürfnisse und Ängste der Mitglieder können besprochen werden und motivierende, aufmunternde Worte helfen oft weiter. Zwei entscheidende Komponenten der Kommunikation müssen erfüllt sein: die rationale und die emotionale. Bei der rationalen Ebene geht es um Daten und Fakten. Hier interessiert das Mitglied, was das Studio bietet, wie z. B. Zusatzleistungen, Gutscheine, Ruhezeiten usw., oder welche Hygienemaßnahmen und Regeln im Club gelten. So kann gewährleistet werden, dass sich das Mitglied sicher fühlt, wenn es wieder mit dem Training beginnt. Auf der emotionalen Ebene wird die Beziehung zwischen den Gesprächspartnern intensiviert. Positive Gefühle werden verstärkt. Diese Emotionen lassen sich im persönlichen Gespräch, aber auch durch Bilder und Videos hervorrufen. Im Folgenden einige Beispiele, wie Mitglieder bei Laune gehalten werden können: - Live-Kurse aus dem Studio Der Kurstrainer, den die Mitglieder aus dem Studio kennen, gibt zu einer festgelegten Zeit einen Online-Kurs und die Mitglieder können von zu Hause aus teilnehmen. Der Vorteil ist, dass die Routine bei den Mitgliedern erhal32

ten bleibt. Wer schon immer zu seinem Lieblingskurs am Montagabend gegangen ist, setzt das fort. Auch der Kontakt und die Kommunikation zum Trainer, z. B. via Chat, werden aufrechterhalten. Entscheidend ist hier kein super professionelles Videostudio mit Top-Equipment. Wichtig ist, dass es getan wird. Am besten mit dem Trainer im Kursraum, einer ordentlichen Beleuchtung sowie guter Ton- und Bildqualität. - Trainings- und Ernährungscoaching online Es bietet sich beispielsweise an, einmal pro Woche mit einer Gruppe interessierter Mitglieder ein Coaching durchzuführen. Wie kannst du zu Hause oder Outdoor trainieren? Welche Übungen machst du? Wie sieht eine gesunde Ernährung aus? Mit einer festen Gruppe und einem im Vorfeld klar definierten Ziel erleben die Mitglieder spürbare Erfolge. Ein schöner Zusatznutzen entsteht durch die Gruppendynamik und das Gefühl, nicht allein auf weiter Flur zu sein. - Online-Webinare Durchgeführt von einem Studiomitarbeiter können die unterschiedlichsten

- Angebot von zeitlich begrenzten Programmen Es kann von Vorteil sein, zeitlich begrenzte Workout-Programme von z. B. vier Wochen anzubieten. So haben die Kunden einen definierten Start- und Endzeitpunkt. Das Gute daran ist, dass man nach einer gewissen Zeit ein Ergebnis erreicht, was einer Belohnung gleicht. Das ist eine geeignete Möglichkeit, um den Trott zu zerschlagen. Und wenn die Kunden während dieser kurzen Programme Spaß haben, ist es wahrscheinlich, dass sie wiederkommen, sobald das Studio wieder öffnet. Fazit In Krisenzeiten ist es wichtig, im Gedächtnis der Kunden zu bleiben. Und noch viel wichtiger: im Herzen. Gute Dienstleistung bedeutet: Mitglieder mit positiven Dingen zu überraschen. Dinge zu tun, die man nicht tun muss, die man aber tun kann. Dinge, die für den anderen schön sind, die ihn unterstützen, die ihm Sicherheit geben und ihn bei Laune halten.

Zur Autorin Astrid Holz ist seit September 2020 Vertriebsleiterin International bei der Airpressure Bodyforming GmbH. Die diplomierte MarketingSpezialistin war über 13 Jahre Senior-Beraterin bei ACISO Fitness & Health (ehemals Greinwalder & Partner). Jetzt kümmert sie sich mit ihrem Team um die erfolgreiche Umsetzung der Figurformungskonzepte Slim Belly® und Slim Legs® in den Clubs.


Themenschwerpunkt Kundenkommunikation

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Themenschwerpunkt Kundenkommunikation

Die interne Mitgliederkommunikation auf dem Prüfstand Text Johannes Seiter

Wie bleibt man während des Lockdowns mit den Mitgliedern in Kontakt? Welche Inhalte sollten kommuniziert werden? Wie geht man richtig mit kritischen Bemerkungen vonseiten der Mitglieder um? Vor diesen und weiteren Fragen stehen zahlreiche Studiobetreiber. Nachfolgend werden ausgewählte strategische Handlungsempfehlungen angesprochen sowie wissenswerte Dos and Don’ts in Pandemiezeiten aufgezeigt, die selbstverständlich auch außerhalb der Schließungen zugunsten einer verbesserten Mitgliederkommunikation beachtet werden sollten. Das Fundament einer erfolgreichen und glaubwürdigen internen Mitgliederkommunikation ist eine angemessene und detaillierte Strategie mit dem Ziel, die einzelnen Kommunikationsmaßnahmen aufeinander abzustimmen und dadurch eine einheitliche Wahrnehmung zu erreichen. Diese bildet die Basis, sowohl bei Normalbetrieb als auch bei Anordnung kurzfristiger Betriebsschließungen. Wie sollte aber nun so eine optimale Kommunikationsstrategie aufgebaut sein und wie kann diese umgesetzt werden? Hierzu gibt es zahlreiche Ansätze und Konzepte, wie diese für einzelne Branchen angepasst und erfolgreich umgesetzt werden können. Doch was in der einen Branche als Best-Practice-Beispiele angesehen wird, kann in einer anderen weniger erfolgreich sein. In der Regel lassen sich jedoch fünf Punkte identifizieren, die zu jeder guten Kommunikationsstrategie zählen. Die fünf Schritte einer guten Kommunikationsstrategie 1. Analyse Vor der eigentlichen Planung steht die Evaluierung des Status quo. Welche Kommunikationsplattformen werden genutzt? Wie werden die Mitglieder angesprochen? Gibt es Veränderungen am Markt, die die aktuellen Kommunikationsformen beeinflussen oder sogar ersetzen? Das sind nur einige Fragen, die in der Analyse-Phase beantwortet werden sollten. Der identifizierte Stand sollte nachfolgend sowohl kritisch als auch unvoreingenommen betrachtet werden. Zudem ist ein Abgleich mit der Unternehmensidentität ratsam, um eine fehlerhafte Unternehmenswahrnehmung zu vermeiden. 34


Themenschwerpunkt Kundenkommunikation

Das Fundament einer erfolgreichen und glaubwürdigen internen Mitgliederkommunikation ist eine angemessene und detaillierte Strategie mit dem Ziel, die einzelnen Kommunikationsmaßnahmen aufeinander abzustimmen und dadurch eine einheitliche Wahrnehmung zu erreichen

2. Strategische Kommunikationsplanung In diesem Schritt geht es ans Eingemachte. Welche Kernthemen sollen an die Mitglieder kommuniziert werden? Leistungen, Produkte, Aktionen, Internes wie z. B. Vorstellung von Mitgliedern, Mitarbeiter oder Werbepartnern? Hier gibt es in der Regel zahlreiche Möglichkeiten. Die Herausforderung besteht darin, die richtige Balance zu finden, sodass die Mitglieder jederzeit neue Impulse erhalten und die Inhalte vor allem echte Mehrwerte bieten. Parallel mit der Entwicklung des ausbalancierten Contents ist die Definition der angestrebten Kommunikationsziele, welche durch kurz- und langfristige Maßnahmen erreicht werden sollen. Klassische Ziele der internen Kommunikation sind die Verbesserung der Wahrnehmung des Leistungsangebots, Verkaufsförderung oder der Aufbau von Vertrauen. 3. Positionierung Aus der strategischen Kommunikationsplanung werden Botschaften formuliert, die das Herzstück der Kommunikationsarbeit darstellen und sich konsequent durch die Maßnahmen ziehen sollten. Dabei konzentriert sich die interne Kommunikationsstrategie auf die klassischen W-Fragen – Wer, Was, Wie und Warum. Es ist essenziell, interne Kommunikationsziele zu definieren, denn bei diesen steht meistens die langfristige Stärkung des Unternehmens im Hinblick auf Image, Vertrauen und Reputation im Mittelpunkt. Marketingziele haben hingegen einen kurz-

fristigeren Charakter und fokussieren sich hauptsächlich auf die Optimierung des Wahrnehmungsziels. Ziele im Allgemeinen sind so präzise wie möglich zu formulieren, um Interpretations- und Handlungsspielräume zu vermeiden. In diesem Zusammenhang findet in der Praxis häufig das SMART-Modell Anwendung, welches Kriterien definiert, um genau diese Problemfelder zu reduzieren, und folgende Ausprägungen beinhaltet: - Spezifisch: Was ist das konkrete Ziel (z. B. Verkaufsförderung)? - Messbar: Festlegung des Ausmaßes der Veränderung mit Richtung (z. B. Steigerung um einen bestimmten Prozentsatz) - Attraktiv: Ziele so planen, dass das Unternehmen Lust hat, diese zu erreichen - Realistisch: Machbarkeit der Aufgabe innerhalb der Zeit und mit den Mitteln - Terminiert: Ziele zeitlich bindend planen 4. Zeitplan und Ressourcen Die Zeitplanung ergibt sich bereits zum großen Teil aus den im vorherigen Schritt definierten Zielen. Bei der Zeitplanung sollten zwei entscheidende Faktoren berücksichtigt werden: Welche Mitarbeiter stehen zur Kommunikationsarbeit zur Verfügung und mit welchem Budget kann gearbeitet werden? An dieser Stelle empfiehlt es sich, genauestens zu prüfen, wie realistisch die strategische Kommunikationsplanung ist, und gegebenenfalls die Planung zu korrigieren.

5. Operative Kommunikationsplanung Der finale Schritt besteht darin, entlang der gesteckten Kommunikationsziele konkrete Maßnahmen umzusetzen. Diese umfassen sowohl die Auswahl der Kommunikationsmedien und Erarbeitung von Ideen und deren Umsetzung sowie den Zeitplan der Kommunikation. Die richtige Plattform für die Zielgruppe finden Website, soziale Medien wie Facebook, Instagram, Twitter und TikTok, der studiointerne Newsletter, aber auch die eigene App zählen nicht nur zu den digitalen Marketingmöglichkeiten, sondern haben besonders während der temporären Schließungen der Fitness- und Gesundheitsstudios an Bedeutung gewonnen, um mit Mitgliedern in Kontakt zu bleiben. Doch es ist nicht zwingend notwendig, alle diese Plattformen abzudecken. Grundlage für die Auswahl der geeigneten Plattformen ist, diejenigen zu identifizieren, auf denen sich der Großteil der Mitglieder informiert. Ergänzt werden diese Medien insbesondere bei Normalbetrieb durch Kommunikationsmaßnahmen im Studio durch Mitarbeiter, klassische Plakate, Flyer und Banner oder moderne Mitgliederkommunikation über Digital Signage. Der richtige Content zählt Unabhängig davon, welche Inhalte über die diversen Kommunikationsmedien vermittelt werden: Sie sollten immer einen Mehrwert für die Mitglieder bieten. Denn jeder Marketer 35


Themenschwerpunkt Kundenkommunikation

Die richtige Ansprache der Mitglieder ist vor allem in Pandemiezeiten, in denen die Studios geschlossen sind, eine große Herausforderung

weiß: Content is King und wer keine relevanten Inhalte liefert, wird nicht wahrgenommen. Dieser Grundsatz ist besonders in den sozialen Medien zu beobachten. Der Aufbau einer abwechslungsreichen, informativen und unterhaltsamen Content-Strategie war noch nie so wichtig wie in Zeiten des Lockdowns, damit die Mitglieder fit und entertaint bleiben. Hier reichen die entwickelten Inhalte von fitnessbezogenen Homeworkout-Videos und Live-Kursen über unterhaltsame Gesundheitstipps und Quizze bis hin zu ernährungsbezogenen Themen wie Lebensmittelwissen und Rezepten. Diese Inhaltsvielfalt kann um weitere spannende Einblicke aus dem Unternehmen, wie z. B. die Unternehmensgeschichte, erweitert werden. Insbesondere eine authentische Ansprache ist in diesem Zusammenhang relevant, um Glaubwürdigkeit und Vertrauen aufzubauen. Der richtige Umgang mit kritischen Bemerkungen Es bleibt nicht aus, dass sich unter den Mitgliedern auch kritische Stimmen befinden, die ihrem Unmut über soziale Medien Luft machen. Ein weit verbreiteter und gefürchteter Begriff in diesem Zusammenhang ist der sogenannte „Shitstorm“. Dieser beschreibt im Wesentlichen „einen Sturm der Entrüstung in einem Kommunikationsmedium des Internets, der zum Teil mit beleidigenden Äußerungen einhergeht.“ (Duden) Je länger dieser „Sturm“ andauert, desto schlimmer wird er in der Regel. Aus diesem Grund sollten direkt zu Beginn einer Häufung kritischer Äußerungen gegensteuernde Maßnahmen ergriffen 36

werden. Zu diesem Thema existieren zahlreiche Verhaltensempfehlungen, die sich im Kern alle mit den folgenden Bereichen beschäftigen. Ehrlichkeit Mit den Mitgliedern offen und ehrlich zu kommunizieren scheint gerade in der Phase der temporären Schließungen essenziell zu sein, um Verständnis bei der Community zu bewirken. In diesem Zusammenhang ist es ratsam, das Verantwortungsgefühl des Unternehmens gegenüber Mitarbeitern, Vermietern oder Lieferanten zu vermitteln, um Loyalität und Solidarität zu zeigen. Transparenz Unabhängig davon, ob die Mitgliedsbeiträge weiterhin eingezogen oder die Zahlungen ausgesetzt werden: Die Mitglieder wollen wissen, welche Alternativangebote existieren und wie sich das Unternehmen engagiert. Hier kann konkret die Beantragung bzw. der Erhalt von Förderungen in die Kommunikation miteinbezogen werden. Geben Sie Einblicke in die aktuelle Kostenstruktur und den verantwortungsbewussten Umgang mit den Fördergeldern. Verständnis Sicherlich sind einige Mitglieder verärgert und äußern sich mit negativen Kommentaren oder sogar Kritik. An dieser Stelle ist es ratsam, Verständnis und Mitgefühl zu signalisieren und sich Zeit für die kritischen Bemerkungen zu nehmen. Geben Sie Ihrem Mitglied das Gefühl, gehört zu werden, sich seines Anliegens anzunehmen und eine gemeinsame Lösung zu finden. Unter kei-

nen Umständen sollten kritische Kommentare ignoriert oder entfernt werden. Fazit Die Verbesserung der internen Kommunikation wird weiterhin ein relevantes Thema bleiben und sich insbesondere durch neue technologische Möglichkeiten wie zum Beispiel Chatbots zunehmend verbessern. Eine Herausforderung wird jedoch bleiben, die richtige Ansprache gegenüber Mitgliedern zu finden, insbesondere in Bezug auf kritische Äußerungen, vor allem in Pandemiezeiten.

Zum Autor Johannes Seiter ist seit 2015 im Bereich der Digitalisierungskonzepte in der Fitness- und Gesundheitsbranche tätig. Er ist Produktmanager für ein Digital Signage System bei der igroup Internetagentur, mit dem er im deutschsprachigen Raum über 170 Clubs betreut. Während seines Masterabschlusses in Internationaler Betriebswirtschaftslehre spezialisierte er sich auf digitales Marketing und Vertrieb. Unter anderem beschäftigte er sich während seines Bachelorstudiums an der Hochschule Karlsruhe mit der optimalen Gestaltung eines digitalen Vertragsabschlusses für Fitnessstudios.


Themenschwerpunkt Kundenkommunikation


Themenschwerpunkt Kundenkommunikation

Die Mitgliederbindung mithilfe des richtigen Beschwerdemanagements steigern Text Kira Bender

Stress abbauen im Fitnessclub – das macht Spaß, ist gesund und ist neben dem Gewichtsverlust und Gesundheitsfaktor einer der Hauptgründe dafür, warum sich so viele Menschen für die Option Fitnessstudio entscheiden. Doch nicht immer läuft alles stressfrei ab: Egal ob es sich um kleine Hinweise über die leere Seife im WC, die Ausstattung im Club oder über schwerwiegendere Beschwerden über das Personal oder die Vertragsklauseln handelt – jede Reklamation sollte ernst genommen werden.

Einer der wichtigsten Erfolgsbausteine im Fitness- und Gesundheitsbereich ist der Service, der den Mitgliedern geboten wird. Je näher dieser an die Erwartungshaltung der Trainierenden kommt, desto wohler fühlen sich diese – nicht umsonst ist die Dienstleistung auch ein Hauptentscheidungskriterium der Mitglieder bei der Wahl ihres Fitnessclubs. Die Auswahl an Angeboten und Studios ist groß, darum ist es für einen Club essenziell, für eine hohe Kundenzufriedenheit zu sorgen, um seine Kunden zu halten. Doch leider kommt es selbst in den besten Fitnessclubs zu Beschwerden. Hier kommt das Beschwerdemanagement, ein aktiver Teil der Kundenrückgewinnung und Kundenpflege, zum Einsatz. 38

Happy Member = Happy Life Unter dem Begriff Kundenzufriedenheit versteht man eine emotionale Reaktion auf eine wirtschaftliche Dienstleistung oder ein Produkt. Die Aufrechterhaltung und Verstärkung dieser Bindung sind essenziell für den langfristigen Unternehmenserfolg. Sind Mitglieder überzeugt von Ihrem Fitnessangebot und Ihrer Leistung, werden sie Ihrem Club treu bleiben und diesen auch ihren Bekannten empfehlen, Stichwort „Mundpropaganda“. Der dynamische Markt macht es für Unternehmer unverzichtbar, sich gut um die Zufriedenheit seiner Kunden zu kümmern und verlorene Mitglieder wieder für sich zu gewinnen. Oft ist dies für ein Studio rentabler, als Neukundenakquise

zu betreiben, welche meist doppelt so hohe Kosten erfordert1. Umso wichtiger ist es, bedacht und rücksichtsvoll mit den Beschwerden und Reklamationen der Clubmitglieder umzugehen, auch wenn diese auf den ersten Blick lästig erscheinen. Trotz des Geldes und der Zeit, die hierfür investiert werden müssen, können viele Betreiber einen positiven Nutzen aus dem Feedback und den Verbesserungsvorschlägen ziehen. Wie Sie mit den Beschwerden am besten vorgehen, zeigen wir Ihnen mithilfe der folgenden 20 Tipps. 1. Die wichtigste Regel zuerst: Immer freundlich bleiben. Vor allem auch dann, wenn der Kunde wütend oder ausfallend bei seiner Beschwerde


Themenschwerpunkt Kundenkommunikation

Unzufriedene Kunden sind in der Regel keine verlorenen Kunden. Mit dem richtigen Geschick kann man sie meist zurückgewinnen

wird. Gerade bei einem unerwarteten Telefonanruf mit barscher Reklamation, z. B. aufgrund der aktuellen Situation der Mitgliedsbeiträge bedingt durch Corona, lautet die Devise: Zähne zusammenbeißen und lieber ein Lächeln aufsetzen. 2. Die Beschwerden sollten immer ernst genommen werden, immerhin ist es dem Fitnessclubmitglied so wichtig, dass es die Initiative ergreift und sich bei Ihnen meldet. Nicht umsonst lautet die goldene Regel im Service: Der Kunde hat im Zweifel immer recht. 3. Auch wenn die Schuld eindeutig nicht bei Ihnen liegen sollte, lassen Sie Ihr Mitglied dies niemals spüren!

Ein absolutes No-Go ist es auch, die Schuld dem Mitglied zuzuschieben. Am besten ist es, Sie suchen stets eine Lösung, die auf gegenseitigem Einverständnis basiert. 4. Was in einem Zuge zu nennen ist, ist, dass die Schuld auch niemals einem Kollegen, Lieferanten oder Kooperationspartner zugeschoben werden sollte. Das erweckt keinen professionellen Eindruck und trägt meist nicht zur Problemlösung bei. 5. Besser ist es, im Gespräch mit dem Kunden offen, ehrlich und loyal zu bleiben. 6. Oft wissen die Mitglieder nicht, was in ihrem Vertrag genau festgehalten wurde. Ab wann müssen sie

kündigen, um rechtzeitig aus dem Vertrag zurückzutreten? Wie verhält es sich bei einem Umzug? Gibt es Sonderkündigungsregeln? Wie trete ich von meinen Flatrates zurück? Dies sind nur einige Beispiele an Fragen, die sich viele Kunden stellen könnten. Ganz wichtig ist es hierbei, dass demjenigen, der sich beschwert, das genaue Angebot bekannt ist. Missverständnisse sind mitunter der häufigste Beschwerdegrund. Sie entstehen schnell, lassen sich aber auch leicht wieder aus der Welt schaffen. 7. Richtige Kommunikation ist das A und O: Neben dem Inhalt, der kommuniziert wird, trägt hierbei auch die

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Themenschwerpunkt Kundenkommunikation Art, wie man miteinander spricht, zu einem gelungenen Gespräch bei. Lassen Sie deshalb Ihre Mitglieder immer ausreden, auch wenn der Redefluss lange andauert und Ihr Gegenüber nicht im Recht sein sollte. 8. Um Ihrem Mitglied das Gefühl zu geben, ernst genommen zu werden, notieren Sie sich am besten die wichtigsten Stichpunkte Ihres Gespräches. So fällt nichts unter den Tisch und alle Punkte können später gemeinsam mit dem Mitglied abgearbeitet werden. Bestenfalls weisen Sie es vor Gesprächsende noch mal auf alle Schlagworte hin, die Sie notiert hatten. So hat man die Chance, Ihnen Feedback über das zu geben, was eventuell vergessen wurde. 9. Gehen Sie bedacht vor. Nicht alle Anfragen und Beschwerden lassen sich direkt beantworten. Vorschnelle Lösungen sind gerade bei komplexen Vorgängen nicht zielführend und sorgen für mehr Verwirrung als Klärung. Recherchieren Sie am besten erst oder ziehen Sie Ihre Kollegen zur Hilfe. Bestenfalls kommunizieren Sie an Ihre Mitglieder, dass Sie sich kundig machen und sich schnellstmöglich bei ihnen melden. Hier gilt: Lieber einmal richtig als dreimal halb. 10. Wenn es Fortschritte gibt oder falls Sie in nächster Zeit nicht an der Klärung des Problems arbeiten können, melden Sie sich bei Ihrem Kunden und geben Sie ihm ein Update. Besonders dann, wenn Sie ihm eine weitere Abklärung versprochen haben. So zeigen Sie, dass Sie sich seines Problems angenommen haben und der Klärungsprozess bereits vonstattengeht. 11. Unerlässlich ist es, sich immer die Zeit zu nehmen, die betreffende Beschwerde genau abzuklären. Damit das Gespräch souverän abläuft, sollten Sie Ihre Argumente zuvor gesammelt und Ihre Gesprächstaktik durchdacht haben. 12. Es tut nichts zur Sache, ob Ihr Fitnessclub nun schuld an den Unstimmigkeiten ist: Eine Entschuldigung für die Unannehmlichkeiten Ihres Mitglieds ist immer angebracht, bevor Sie sachlich Stellung nehmen. 40

Beschwerden bergen Chancen, Fehlerquellen aufzudecken und das Kündigen von Mitgliedern zu verhindern. Nebenbei kann man als Fitnessclub auch eine Menge über seine Kunden lernen und dieses Wissen anwenden

13. Zeigen Sie Verständnis für die Lage Ihres Kunden, gehen Sie auf alle seine Argumente ein und bieten Sie ihm Ihre Hilfe an. Wenn Sie sich für ihn einsetzen und ihm dadurch bei der Klärung helfen, hinterlässt das einen bleibenden, positiven Eindruck. 14. Beziehen Sie den Zorn Ihrer Kunden niemals auf sich selbst und bewahren Sie stets die Ruhe. Da Sie wahrscheinlich der erste Ansprechpartner sind, kann es sein, dass das Mitglied Sie als Ventil für all die aufgestaute Wut benutzt, um sich so „Luft zu machen“. 15. Sollte Ihnen etwas unklar sein, stellen Sie ruhig Fragen. So bekommen Sie ein genaues Bild von der Situation und den Schwierigkeiten Ihres Mitgliedes. 16. Achten Sie darauf, nicht vorschnell zu handeln und keine Versprechungen zu machen. Im schlimmsten Fall können Sie diese nicht einhalten und verspielen sich so einen positiven Ausgang der Situation. Denn nichts ist für die Vertrauensbasis schlimmer, als fest mit einem Ergebnis zu rechnen, das im Nachhinein nicht umgesetzt werden kann. Klären Sie also immer ab, ob Sie auch halten können, was Sie dem Kunden versprechen. Sollte das nicht der Fall sein, weisen Sie Ihr Gegenüber im

Gespräch darauf hin und erklären Sie, dass Sie eine Problemlösung umgehend abklären und sich dann wieder melden. 17. Egal, ob Sie bei dem komplexen Problem Fortschritte machen konnten oder sich neue Herausforderungen ergeben haben: Halten Sie Ihr Mitglied über den Vorgang des Geschehens stets auf dem Laufenden. 18. Ehrlich währt am längsten: Wenn der Fehler eindeutig bei Ihnen oder Ihrem Fitnessclub liegt, geben Sie diesen zu. Achten Sie allerdings darauf, dass Sie nicht übertrieben reumütig sind und mit Ihrer Entschuldigung auch ehrlich rüberkommen. 19. Nichts schafft und erhält Vertrauen so sehr, wie regelmäßig und offen miteinander zu reden. Dazu gehört auch, das Gesprochene verlässlich umzusetzen. 20. Arbeiten Sie alle Beschwerden und Reklamationen immer sofort ab. Nichts ist schlimmer, als wenn Ihr Kunde das Gefühl bekommt, sein Problem sei Ihnen egal.

Quellen: www.perspektive-mittelstand.de Sauerbrey, Ch.; Henning, R. (2000): Konzeption des Kunden-Rückgewinnungs-Managements, in: Sauerbrey, Ch.; Henning, R. (Hrsg.): Kunden-Rückgewinnung. Erfolgreiches Management für Dienstleister, München, S. 18.

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Themenschwerpunkt Kundenkommunikation

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Themenschwerpunkt Kundenkommunikation

Sprich, damit ich dich sehe! Text Dr. Fabian Wehler

Schon Sokrates wusste, wie wichtig gute Kommunikation ist, waren für ihn schweigende Menschen doch quasi unsichtbar. Aber auch heute, und gerade in Krisenzeiten wie der momentanen CoronaPandemie, kommt der Art und Weise, aber auch dem Inhalt und Zeitpunkt so mancher Kommunikation besondere Bedeutung zu.

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Dabei sind aus rechtlicher Sicht gerade von Unternehmen wie Fitnessstudios mit einer großen Anzahl an Kunden vor, während und auch nach einer behördlich angeordneten Betriebsschließung gewisse Aspekte zu beachten, die wir im Folgenden beleuchten.

dies zwangsläufig ein Informationsvakuum. Kunden, die nichts von ihrem Vertragspartner hören, machen sich dann schnell – gerade im Hinblick auf die eigene Rechtsposition – ihr eigenes Bild, so unzutreffend dies dann auch in realiter sein mag.

Der frühe Vogel Nicht nur in Krisenzeiten sollte ein Studio schnell im Bereich der Mitgliederkommunikation reagieren. Verzögert sich diese Kommunikation oder bleibt sie gar ganz aus, so bedingt

Mitglieder mögen über einen Lockdown, seinen Beginn und die Einschränkungen medial bestens informiert sein, nicht aber über das Schicksal ihrer eigenen Vertragspflichten. Je früher daher kommuniziert und

der Kunde etwa gefragt wird, ob ein Einzug der Beiträge trotz Schließung erlaubt ist, desto schneller können Einzüge gestoppt werden, um Rücklastschriftkosten, die vom Studio getragen werden müssten, zu vermeiden. Je länger Mitglieder aber von ihrem Studio keine Rückmeldung erhalten, umso mehr werden sie sich krisenbezogene Informationen aus anderen Quellen – wie z. B. dem ach so schlauen Internet oder von einfachen Sachbearbeitern der Verbraucherschutzzentralen – ein-


Themenschwerpunkt Kundenkommunikation holen. Da sich manche Meinungen – gerade auch mangels Darlegung anderer Sichtweisen – schnell verfestigen, kommt somit einem frühen Informationsfluss in Krisenzeiten eine besondere Bedeutung zu. Dies lässt sich in der Retrospektive auch bei der Betrachtung zahlreicher rechtlicher Auseinandersetzungen mit Mitgliedern während und nach dem ersten Lockdown im Frühjahr 2020 feststellen. Während eingangs insbesondere die Kompromissbereitschaft bei vielen Mitgliedern noch hoch war, so nahm diese in den Fällen, in denen ein Studio seine Mitglieder spät oder gar nicht kontaktiert hatte, rapide ab. Nicht nur der Umgangston änderte sich schnell, sondern eben auch die Bereitwilligkeit, sich gemeinsam auf eine interessengerechte Lösung zu einigen. Grundsätzlich sollte somit immer zeitnah auf Entwicklungen, die die Vertragsverhältnisse der Mitglieder betreffen, reagiert werden. Sobald sich Änderungen – egal ob in rechtlicher oder tatsächlicher Hinsicht – ergeben, sollte das Studio hierzu gegenüber seinen Mitgliedern Stellung beziehen, ob dies das Unterbreiten von Angeboten, die Darstellung der eigenen Rechtsposition oder auch nur eine reine Information ist. Wähle deine Worte mit Bedacht Bei dieser frühzeitigen Mitgliederkommunikation sollte sich das Studio dann auch der Wirkung seiner Äußerungen bewusst sein. Jedes Mitglied reagiert anders auf Anrufe, E-Mails oder persönliche Gespräche, denn jedes Mitglied beurteilt solch einen Dialog mit seinem Studio immer nach seinem persönlichen Empfängerhorizont. Dabei verstehen sich nicht nur elementare höfliche Umgangsformen von selbst, genauso wie verbindliche Formulierungen – wie heißt es so schön: höflich, aber bestimmt. Entscheidend ist zudem, dass die inhaltliche Richtigkeit im Rahmen der Kommunikation gegeben ist. Gerade bei laufenden Vertragsverhältnissen sollte darauf geachtet werden, dass Mitgliedern keine Optionen angeboten werden, denen dann nicht Folge geleistet wird, dass keine Rückmeldungen versprochen werden, die dann nicht erfolgen, oder gar recht-

liche Behauptungen aufgestellt werden, die sich nicht belegen lassen oder schlicht unzutreffend sind. Bevor das Studio also im Nachhinein seine eigene Position revidieren muss, sollte im Vorfeld die entsprechende Unterstützung durch Marketing, Personalschulung oder auch Rechtsberatung eingeholt werden. Ist das Vertrauen eines Mitglieds in die Glaubhaftigkeit der Studiokommunikation erst einmal erschüttert, ist diese oft nur schwer wiederherzustellen. Einzelfallbetrachtung Ebenso sollte darauf geachtet werden, dass allgemeine Schreiben, Rundmails oder auch Posts in den sozialen Medien an alle Mitglieder keine Kommunikation im Einzelfall ersetzen können. Schreibt ein Mitglied an das Studio und stellt Fragen oder äußert seine Meinung bezüglich seines eigenen Mitgliedsvertrags, erwartet es auch eine konkret darauf bezogene Antwort. Erfolgt hierauf eine verspätete, inhaltlich oder rechtlich falsche oder etwa gar keine Antwort, so wiegt diese Unhöflichkeit doppelt schwer, mit dem Risiko, dass der Kunde womöglich allein deshalb über eine Vertragsbeendigung nachdenkt. Ansprüche klar benennen Ändern sich nach Abschluss eines Vertrages die Umstände, die zur Grundlage des Vertrages geworden sind, derart schwerwiegend und unvorhergesehen, dass keine Partei den Vertrag mit diesem Inhalt abgeschlossen hätte, hätte man die Änderung vorausgesehen, so besteht gemäß § 313 BGB ein Anspruch darauf, den Vertrag entsprechend anzupassen, weil ein weiteres Festhalten am unveränderten Vertrag – wenigstens einer Seite – nicht mehr zumutbar ist. Geht man davon aus, dass die durch die Corona-Pandemie behördlich angeordneten Zwangsschließungen als Störung der Geschäftsgrundlage zwischen den Vertragsparteien einzuordnen sind, so entsteht hieraus sodann ein solcher Vertragsanpassungsanspruch. Dieser Anspruch soll sicherstellen, dass die Parteien eine faire und interessengerechte Lösung finden, um dem ursprünglichen Vertragsverhältnis

Mitgliederkommunikation zu Corona-Zeiten 1. Zeitnah informieren Frühzeitig auf Veränderungen reagieren 2. Glaubhaft bleiben Klare Aussagen – und vor allem rechtlich zutreffend 3. Einzelfallbetrachtung Gute Kommunikation ist abhängig vom Einzelfall 4. Eigene Ansprüche Sollten ausdrücklich geltend gemacht werden 5. Die richtige Form Ist schriftlich, beweissicher und datenschutzkonform 6. Transparenzgebot Verständliche und eindeutige Vereinbarungen 7. Schenkungen Bedürfen klarer und exakter Formulierungen 8. Risikogruppen Ängste ernst nehmen und Ruhezeit anbieten 9. Gutscheine Verpflichten und benötigen daher konkrete Konditionen 10. Dialogbereitschaft Schließt konsequentes Verhalten nicht aus

so nahe wie möglich zu kommen. Da § 313 BGB sich außer einer gerechten Risikoverteilung jedoch nicht näher festlegt, wie und worauf sich die Parteien hier einigen sollen, stehen unterschiedliche Möglichkeiten zur Wahl, welche u. a. vom Anhängen der Corona-Schließungszeit an den laufenden Vertrag über eine prozentuale Verrechnung von eingezogenen Beiträgen auf die der Folgemonate, einer hälftigen Teilung der Beiträge bis hin zu diversen Gutscheinangeboten reichen können. Dabei ist aus rechtlicher Sicht allerdings entscheidend, dass sich das Studio explizit auf diesen Vertragsanpassungsanspruch beruft, denn dieser tritt nicht automatisch ein. Es reicht also nicht, nur ein Angebot zu unterbreiten oder gar stillschweigend z. B. die Laufzeit zu verlängern. Vielmehr sollte das Studio für diesen Fall seinen Mitgliedern gegenüber ausdrücklich kommunizieren, dass es von einem solchen Anspruch 43


Themenschwerpunkt Kundenkommunikation

Aus rechtlicher Sicht sind ganz klar immer die Kommunikationsarten mit den Studiomitgliedern zu empfehlen, die gegebenenfalls später eine Beweisführung ermöglichen, also in erster Linie schriftliche und dauerhafte Kontaktaufnahmen

ausgeht und von diesem nunmehr Gebrauch macht. Ein nachweisbares Berufen auf diesen Anspruch ist dabei auch nachträglich möglich und sollte daher bei Bedarf durchaus auch noch während einer bestehenden Schließung geschehen.

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Verständnis für eine solche Vertragsanpassung steigen.

Die häufigste Variante einer Vertragsanpassung ist dabei die einer Stilllegung der gegenseitigen Rechte und Pflichten, so wie etwa auch bei Ruhezeitvereinbarungen infolge einer vorübergehenden Erkrankung. Wird also während einer Schließung nicht eingezogen, verlängert sich der Vertrag um diese Dauer entsprechend beitragspflichtig. Wurde während der Dauer der Schließung eingezogen, verlängert sich der Vertrag dann entsprechend kostenfrei.

In Form gebracht Aus rechtlicher Sicht sind ganz klar immer die Kommunikationsarten mit den Studiomitgliedern zu empfehlen, die gegebenenfalls später eine Beweisführung ermöglichen, also in erster Linie schriftliche und dauerhafte Kontaktaufnahmen. Etwas in einer Instagram-Story zu posten, das nach 24 Stunden nicht mehr sichtbar ist, erfüllt eine solche Beweisfunktion genauso wenig wie ein allgemeiner Screenshot bei Facebook. Wird hauptsächlich per E-Mail mit den Mitgliedern kommuniziert, sollte auf eine datenschutzkonforme Archivierung des Mailverkehrs geachtet werden.

Zudem sollte eine solche Anpassung auch begründet werden, damit der Kunde nicht meint, es würde sich um eine einseitige Vertragsverlängerung zu seinen Lasten handeln. Vielmehr sollte dargelegt werden, dass der Kunde auf diese Weise seine vertraglich vereinbarte Trainingszeit erhält, und das Studio im Gegenzug die vertraglich vereinbarten Beiträge. Nur wenn das Mitglied nachvollziehen kann, dass dieser Ausgleich nicht nachteilig für ihn ist, und zugleich die Folgen der Pandemie fair und gerecht verteilt werden, wird das

Zudem sollte versucht werden, einen Dialog derart mit dem Mitglied zu führen, dass auch z. B. eine Bestätigung oder Angebotsannahme des Mitglieds dokumentiert werden kann. Gerade in Corona-Zeiten stellen schriftliche Vereinbarungen immer noch den Königsweg dar. Einzig dem Mitglied etwa eine Ruhezeit oder eine Vertragsverlängerung anzubieten, reicht nicht, um später dessen Einverständnis mit den vom Studio vorgegebenen Konditionen zu belegen. Angesichts der immer noch nicht eindeutigen Rechtslage sollte

mit einer schriftlichen Vereinbarung zwischen Studio und Mitglied, welche die Stilllegung und ihre Folgen sowie die gegenseitigen Rechte und Pflichten regelt, Rechtssicherheit geschaffen werden. Transparenzgebot beachten Aus rechtlicher Sicht ist zudem zu beachten, dass immer dann, wenn das Studio Angebote oder Vereinbarungen formuliert, die für eine Vielzahl von Mitgliedern vorformulierte Vertragsbedingungen darstellen können, diese Klauseln sodann der gesetzlichen AGB-Kontrolle unterliegen. Das bedeutet zum einen, dass diese einer rechtlichen Inhaltskontrolle standhalten müssen, dass also nur das angeboten (und vereinbart) wird, was mit einem Verbraucher gemäß den §§ 308, 309 BGB überhaupt vereinbart werden darf. Hinsichtlich der Kommunikation – also der konkreten Formulierungen gegenüber den Mitgliedern – müssen diese Angebote aber zusätzlich das Transparenzgebot des BGH beachten. Danach muss das Studio so verständlich und klar formulieren, dass ein normal informierter Verbraucher als sorgfältiger Teilnehmer am Wirtschaftsverkehr den Inhalt nachvollziehen und seine Rechte und Pflichten verstehen kann. Dabei muss insbesondere das Preis-Leistungs-Verhältnis klar dargelegt sein,


Themenschwerpunkt Kundenkommunikation ebenso dürfen keine unüberschaubaren Risiken für den Kunden versteckt sein. Ist ein Angebot schon hinsichtlich der Formulierung intransparent, ist die Vereinbarung allein deshalb bereits unwirksam. Schenken – aber richtig Gerade beim zweiten Lockdown Anfang November 2020 gab es einige Studios, die ihren Mitgliedern im Gegensatz zum Frühjahr die Beiträge für die Zeit der erneuten behördlich angeordneten Schließung ganz oder anteilig erlassen haben. Auch hier gilt, dass das Studio sodann den Mitgliedern gegen-

entscheidet – und das Studio nicht auf die Beiträge verzichten möchte –, sollte klar kommuniziert werden, dass das Studio von einem Vertragsanpassungsanspruch Gebrauch macht und die Ruhezeit entsprechend beitragspflichtig an das ordentliche Vertragsende angehängt wird. Andernfalls würde es für das Mitglied so aussehen, als würde ihm diese Zeit geschenkt. Gutscheinlösung Als eine der Möglichkeiten einer Vertragsanpassung gemäß § 313 BGB kann das Studio seinen Mitgliedern Gutscheine für die verpasste Trainings-

das Studio eine übermäßig ausufernde Diskussion mit einem Mitglied über die unterschiedlichen rechtlichen Positionen schenken. Natürlich besteht im Rahmen der Mitgliederkommunikation jeder gute Dialog zum Teil auch aus dem Zuhören. Aber wenn die Meinungen ausgetauscht sind, bleibt es – wie auch in allen anderen rechtlichen Auseinandersetzungen ohne Corona-Hintergrund – letztendlich dabei, zielorientiert eine Lösung im jeweiligen Einzelfall herbeizuführen. Dies kann dann auf Kulanz, Kompromiss oder notfalls auch Klage hinauslaufen.

„Das Studio sollte sich eine übermäßige ausufernde Diskussion mit einem Mitglied über die unterschiedlichen rechtlichen Positionen schenken.“ über nicht nur mitteilen sollte, dass es auf diese Beiträge verzichtet, sondern es sollte auch klargestellt werden, dass sich dadurch der Vertrag nicht verlängert. So wird dem Mitglied gegenüber klar kommuniziert, dass es sich um eine nicht vertragsverlängernde Schenkung handelt. Nach dieser Klarstellung bleibt dem Mitglied die Möglichkeit offen, seinerseits etwa um eine beitragspflichtige Vertragsverlängerung zu bitten, damit er so auf seine ursprünglich vereinbarte Trainingsdauer kommt. Risikogruppen Insbesondere im Verhältnis zu den Mitgliedern, die zu einer der Risikogruppen gehören, ist eine schnelle und professionelle Kommunikation das A und O. Die Ängste solcher Mitglieder sollten ernst genommen werden und somit sollte zeitnah eine Rückmeldung erfolgen. Auch wenn Corona kein außerordentliches Kündigungsrecht darstellt – egal, ob ein Mitglied Angst hat, sich anzustecken, nicht mit Maske trainieren will oder aber explizite gesundheitliche Risiken bestehen –, so sind die Gefahren für Angehörige der Risikogruppen nicht zu unterschätzen. Es sollten in solchen Fällen demnach umgehend großzügige Ruhezeiten angeboten werden, wobei jedoch auch wieder gilt: Wenn sich das Mitglied für eine solche Ruhezeit

zeit anbieten. Auch hierbei kommt der Kommunikation eine besondere Bedeutung zu, da die Konditionen, unter denen ein solcher Gutschein eingelöst werden kann, klar zu definieren sind. Insbesondere wenn es sich auch um verschenkbare Gutscheine handeln soll – also eine dritte Partei ins Spiel kommt –, sollte das Studio klar formulieren. Ein Vertrag zulasten Dritter darf schon rechtlich nicht geschlossen werden, gleichwohl sollte sich das Studio vorbehalten, dass es sich seine Vertragspartner letztendlich selbst aussuchen kann. Zu guter Letzt Gerade weil die Corona-Pandemie momentan zu fast täglichen Änderungen führt, sei es im Studioalltag oder im Hinblick auf die rechtlichen Vorgaben, kommt der Mitgliederkommunikation eine besondere Bedeutung zu. Daher dürfte grundsätzlich das Gebot der Stunde sein, das Gespräch mit den Mitgliedern zu suchen, um gemeinsam Lösungen zu finden, die für beide Seiten tragfähig sind. Dies wird jedoch ohne eine hohe Dialogbereitschaft auf beiden Seiten nur schwer funktionieren. Aber auch wenn es momentan noch keine einheitliche Rechtsprechung zum Thema Corona, insbesondere zu den unterschiedlichen Möglichkeiten der Vertragsanpassung gibt, so sollte sich

Zum Autor Rechtsanwalt Dr. Fabian Wehler berät Fitnessstudios in Rechtsfragen des Vertragsrechts, AGB- und Datenschutzrechts. Er ist zudem ein bundesweiter Referent für Fitness- und Freizeitanlagenbetreiber. Die Rechtsanwaltssozietät Dr. Wehler, Feist & Kollegen hat einen ihrer Schwerpunkte auf die rechtliche Betreuung von Fitness- und Freizeitanlagen gelegt. Dabei vertritt die Kanzlei bundesweit Fitnessstudios verschiedener Größenordnung, wenn es um die Rechte gegenüber den Mitgliedern geht. Ebenso wird den Studios Unterstützung in anderen Rechtsbereichen, wie z. B. dem Arbeits-, Miet-, Verkehrs- oder Datenschutzrecht, angeboten. Die Corona-Newsletter der Kanzlei sind unter www.rae-wfk.de/corona abrufbar. Ebenso unterstützt die Kanzlei ihre Mandanten mit Musterschreiben und Arbeitshilfen für die Studioverwaltung. Kontakt: Rechtsanwaltssozietät Dr. Wehler, Feist & Kollegen Stapenhorststraße 44 b 33615 Bielefeld Tel.: 0521 / 98 63 74 - 0 E-Mail: kanzlei@rae-wfk.de 45


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Der PARADOR Fitness und Gesundheitspark setzt auf Panatta Der PARADOR Fitness und Gesundheitspark in Ahrensburg, eines der größten Fitnessstudios in Schleswig-Holstein, setzt auf die italienische Marke Panatta, um seinen Kunden ein einzigartiges Fitnesserlebnis zu bieten! Herr Christopher Jahnke, Mitinhaber des Clubs, erklärt, was er an Panatta schätzt. Frage: Wie und wann entstand die Idee zu PARADOR und welche Philosophie steckt hinter Ihrem Club? Christopher Jahnke: Die PARADOR Ahrensburg GmbH wurde im Jahr 2004 auf 4.000 m2 gegründet, um ein ganzheitliches Konzept im Rahmen des gesundheitsorientierten Muskeltrainings anzubieten. Hierzu gehören neben dem Fitness- und Kursangebot auch unsere Wellness- und Saunalandschaft mit drei Saunen, Kneipplandschaft, Ruhebereich und einer sehr schönen Dachterrasse. Neben erstklassigem Equipment, persönlicher Betreuung und exklusiver Atmosphäre stehen bei uns der Mensch und sein Wohlergehen im Mittelpunkt. Die Ergänzung durch den Rehasport-Verein SGR Ahrensburg und der Sport-Physiotherapeutischen-Praxis im Gesundheitspark rundet nun bereits seit fünf Jahren das Gesundheitskonzept erfolgreich ab. 46

Wir verstehen es als unsere Pflicht, mit höchstem Engagement den nachhaltigen Erfolg unserer Kunden mit einem individuell abgestimmten Betreuungskonzept zu fördern. Leidenschaft, Menschlichkeit und Qualität stehen dabei klar im Fokus und sind unser Anspruch für mehr Fitness, mehr Gesundheit und mehr Aufmerksamkeit. Frage: Welche Besonderheiten bieten Sie den Kunden, die in Ihrem Club trainieren? Was erwarten diese von Ihrem Angebot? Christopher Jahnke: Das PARADOR ist ein exklusiver Fitness- und Gesundheitspark, der Anfängern, Wiedereinsteigern und Sportbegeisterten ganzheitliches Training in entspannter, stilvoller Atmosphäre bietet. Unsere Kunden erwarten Kompetenz, erstklassigen Service, höchste Trainingsqualität und eine anspruchsvolle Betreuung.

Frage: Für Ihren Club haben Sie sich zum Kauf der Fitnessgeräte von Panatta entschieden. Was waren die Gründe für Ihre Wahl? Christopher Jahnke: Unseren Kunden darf es beim Training und bei der Ausführung individueller Übungen an nichts fehlen. Die Geräte von Panatta passen perfekt zu unserer Clubphilosophie. Sie sind außerordentlich gut durchdacht in ihrer Funktionsweise und TrainingsErgonomie und sie sind extrem wertig in der Verarbeitung. Im Rahmen der Zusammenarbeit mit Panatta war es uns möglich, die Geräte vor Ort im Werk in Italien selbst mitzugestalten und neben dem Design auch Optimierungen mit der Entwicklungsabteilung durchzusprechen und umzusetzen. Entstanden sind Geräte höchster Qualität. Frage: Welche Eigenschaften der Panatta-Geräte waren dabei am wichtigsten für Sie?


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Die Geräte von Panatta sind außerordentlich gut durchdacht in ihrer Funktionsweise und TrainingsErgonomie und sie sind extrem wertig in der Verarbeitung

Würden Sie Panatta anderen Clubs empfehlen? Christopher Jahnke: Das Geräteportfolio von Panatta ist außerordentlich groß und fast jedes Gerät vereint mehrere Übungen für verschiedenste Muskelgruppen miteinander. So ist es uns möglich, unseren Kunden eine noch größere Trainingsvarianz und effizientere Trainingspläne anzubieten. Darüber hinaus haben wir bei Panatta einzigartige Geräte gefunden, welche exklusiv von Panatta entwickelt und patentiert worden sind. Hierzu gehört unter anderem das Gerät „Master Gluteus“, welches das Training für die Gesäß-Muskulatur auf ein neues Level bringt. Somit generieren wir gegenüber anderen Anbietern einen Wettbewerbsvorteil. Wir können die Firma Panatta, insbesondere in Bezug auf die Zusammenarbeit, die Wertigkeit und die multifunktionalen Trainingsmöglichkeiten der Geräte, sehr empfehlen. Frage: Hat Ihnen die Wahl für PanattaGeräte geholfen, sich vom Wettbewerb zu unterscheiden und Ihre Kundenbindung zu erhöhen?

Christopher Jahnke: Die Geräte von Panatta sind definitiv als eine Innovation in unserem Studio zu sehen und haben die Mitglieder sowie unser Personal durch Optik, Funktionsweise und das Trainingsgefühl sehr begeistert. Diese Begeisterung hat nicht nur unsere Kundenbindung erhöht, wir konnten sogar Neukunden gewinnen. Frage: Das Jahr 2020 war durch COVID-19 geprägt und sicherlich auch kein einfaches für PARADOR? Wie haben Sie dieses erlebt und welche Entwicklungspläne haben Sie für 2021? Christopher Jahnke: Das Jahr 2020 hat uns sehr deutlich vor Augen geführt, wie wichtig das Muskeltraining für unseren Körper ist, insbesondere zur Stärkung unseres Immunsystem. Leider haben immer noch zu wenig Menschen Kenntnis über die Wirksamkeit und Wichtigkeit des Muskeltrainings. Unsere Pläne für die Zukunft, insbesondere für das Jahr 2021, stehen bereits fest. Neben der wichtigen Aufklärungsarbeit im Bereich Muskeltraining werden wir kontinuierlich weiter in den Ausbau des Fitness- und Ge-

sundheitsparks investieren, um so viele Menschen wie möglich für das Training begeistern zu können. Der Mensch und dessen Gesundheit stehen bei uns mehr denn je im Mittelpunkt und aus diesem Grund arbeiten wir bereits seit Wochen ein neues Trainingskonzept aus und schaffen noch mehr Raum mit individuellen Lösungen für das beste Training des Immunsystems – das Gesundheitstraining! Den Großteil des kommenden Trainingsangebotes werden wir mit Panatta realisieren.

Kontakt Panatta srl Via Madonna della Fonte 3/c 62021 Apiro (MC) Italy Tel. +39 0733611824 Mobil: +39 331 8187157 E-Mail: infode@panattasport.it Web: www.panattasport.com 47


Themenschwerpunkt Leads erfolgreich umwandeln

Erfolgsstrategien im Vertrieb Text Björn Schneidereit

In der Fitnessbranche gibt es zahlreiche Methoden, die zur Lead-Gewinnung genutzt werden. Generell wird dabei zwischen der aktiven und der passiven Lead-Generierung unterschieden. Heutzutage sind beide Wege elementar wichtig für das Wachstum eines Unternehmens. Viele Studios haben sich viele Jahre größtenteils auf die passive LeadGenerierung fokussiert. Dies hat sich mittlerweile deutlich verändert. In der damaligen Zeit war der Wettbewerb lange nicht so stark ausgeprägt wie heute und somit kamen viele Interessenten aufgrund von Marketingkampagnen in die Clubs und trugen zum exponentiellen Wachstum bei. Heute braucht es deutlich mehr Anstrengung, um die erforderliche Zahl an Interessenten zu generieren. Die Fitnessbranche hat sich enorm weiterentwickelt und der Wettbewerb ist dementsprechend größer geworden. Passive versus aktive Lead-Generierung Betrachten wir die passiven Kanäle der Lead-Generierung näher. Dazu zählen 48

z. B. die sogenannten Walk- und Call-ins, Printanzeigen, Radiospots, Facebookund Instagram-Posts sowie Aktivitäten auf weiteren Social-Media-Kanälen. Es gibt also viele Wege, um Interessenten zu erreichen und Aufmerksamkeit zu erzeugen. Hierbei besteht zum einen die Möglichkeit, den Fokus über die verwendeten Marketingtools und -aussagen konkret auf geplante Zielgruppen zu richten. Zum anderen können z. B. in den sozialen Medien Zielgruppen gefiltert werden. Eine Rückenstudie spricht beispielsweise eine andere Zielgruppe an als eine Abnehmstudie. Selbstverständlich gibt es auch Leads, die durch beide Varianten in entsprechend breiter Ansprache generiert werden. Erfahrungswerte aus dem Marketing belegen, dass ca. 20 Impul-

se notwendig sind, damit eine Person die vermittelte Botschaft aktiv wahrnimmt. Durch die Summe dieser passiven Kanäle können Studiobetreiber verschiedenste Impulse setzen, um bei einer breiten Masse Aufmerksamkeit zu erreichen. Jedoch haben sie keine Chance, die Interessenten auf persönlichem Weg aktiv ins Studio zu führen. Einige Interessenten reagieren auf diese unterschiedlichsten Hinweise und entscheiden sich, den ersten Schritt ins Fitness- oder Gesundheitsstudio zu wagen. Andere wiederum (noch) nicht. Das heißt, dass Interessenten entweder den klassischen Weg wählen und spontan im Studio vorbeischauen (Walk-ins) bzw. sich telefonisch melden (Call-ins), um sich über das Angebot zu informieren. Zudem gibt es auch Inte-


Themenschwerpunkt Leads erfolgreich umwandeln

Generell wird zwischen der aktiven und passiven Lead-Generierung unterschieden

ressenten, die ihre Kontaktdaten freiwillig online an den Club übermitteln, sodass die Studiomitarbeiter Kontakt aufnehmen können. Genau das ist der gravierende Unterschied zu der aktiven Lead-Generierung. In der passiven Lead-Generierung warten wir darauf, so viele Leads wie möglich zu generieren, können dies jedoch nicht beeinflussen. Warten und Hoffen liegen in der Realität bei vielen Studios leider noch zu oft nah beieinander. Beides sind keine guten Ratgeber. Es braucht tatkräftiges Handeln, erprobte Konzepte und bestens geschulte Mitarbeiter, um erstklassige Ergebnisse erzielen zu können. Auch bei der aktiven

Diejenigen, die von Dienstleistungen und Produkten fasziniert und begeistert sind, sprechen viel darüber, wodurch sich automatisch die Weiterempfehlungsquote erhöht. Dieses Szenario sollte jeder Studiobetreiber als Ziel haben. Diese Art der Kundengewinnung ist nicht nur effektiv, sie zählt gleichzeitig zu den kostengünstigsten Varianten, um neue Mitglieder zu gewinnen. Promotion als ein Erfolgsgarant in der Vertriebsstrategie Darüber hinaus bestehen die Optionen, weitere aktive Kanäle für die Neukundengewinnung zu nutzen. Hierzu zählen der regelmäßige Einsatz von Promotion-Teams, das Aufstellen von Lead-

Die Leads, die im Studio generiert werden, sind die hochwertigsten Lead-Generierung gibt es verschiedene Möglichkeiten, um Interessenten zu gewinnen. Die sicher interessantesten Kontakte werden innerhalb des Studios generiert, z. B. am Point of Sale einer Gesundheitsberatung oder auch auf der Trainingsfläche. Diese Leads gehören zu den hochwertigsten, da sie über zufriedene Mitglieder bzw. begeisterte Interessenten entstehen und gleichzeitig als weitere Multiplikatoren dienen.

Boxen im regionalen Markt, Firmenfitness und Kooperationen. Anhand einer Promotion in Verbindung mit einer aktiven Lead-Generierung, beispielsweise durch ein Gewinnspiel, kann immer das Lead-Volumen vergrößert werden. Hat z. B. ein Studio nur noch sehr wenige Leads zur Bearbeitung und es ist bereits klar vorherzusehen, dass das geplante Monatsziel nicht erreicht wird, muss gehandelt werden. Die Option, auf das

erhoffte Wunder zu warten, haben wir bereits als wenig zielführend bewertet. Aktives Gegensteuern ist angesagt, um das geplante Vertriebsziel noch erreichen zu können. Je regelmäßiger Promotion-Aktionen eingesetzt werden, umso höher die Lead-Generierung und die Wahrscheinlichkeit, geplante Ziele zu erreichen. Die Qualität der Leads ist entscheidend Sicherlich ist die Qualität der Leads, die über eine Promotion-Aktion generiert werden, nicht so hoch wie die der Leads, die im Studio getätigt werden. Dennoch ist zu betonen, dass auch diese Kontakte zu Mitgliedschaften führen können. Oder anders gesagt: Statt Ausreden zu suchen oder die Neukundengewinnung dem Zufall zu überlassen, ist es in der heutigen Zeit wichtig zu agieren, um Ziele zu erreichen und dem Mitgliederrückgang aufgrund der Corona-Pandemie gezielt entgegenzuwirken. Am besten zeigt es das Bild des „Trichterprinzips“ auf. Je mehr der Trichter gefüllt wird, desto mehr steigen die Chancen und realisierbaren Zielzahlen, die für den ein oder anderen unvorstellbar erscheinen. Für Clubbetreiber, die nicht so handeln, ist das Erreichen von angestrebten Zielen unmöglich. Vorzugsweise bei den aktiven Kanälen besteht die Möglichkeit, einen Interessenten durch den direkten Dialog ein49


Themenschwerpunkt Leads erfolgreich umwandeln

Das Bild des Trichters verdeutlicht, worauf es bei der Lead-Generierung ankommt. Je mehr der Trichter gefüllt wird, desto höher steigen Chancen die angestrebten Ziele bei der Neukundengewinnung zu erreichen

zuschätzen und intern zu kategorisieren. Sehr interessierte Kontakte können entsprechend priorisiert werden. Für Studiobetreiber ist es wichtig, mit dem Team und entsprechend implementiertem Controlling kontinuierlich an der Neukundengewinnung dranzubleiben, sowohl über die aktiven als auch die passiven Kanäle. Alle Maßnahmen und Tools sollten auf die jeweils passende Zielgruppe abgestimmt sein. Professioneller Vertrieb als unerlässliche Unternehmenssäule Die höchste Kunst liegt darin, aus jedem Interessenten ein Mitglied zu machen und einen internen und externen Leistungskommunikator für das Studio zu gewinnen. Erreicht wird dies unter Berücksichtigung folgender Aspekte - Professioneller Interessentenumgang von A–Z - Einsatz von Tools und Wording für den erfolgreichen Kundenumgang in der Bedarfsermittlung - Nutzendefinitionen für den Kunden als Grundlage der Kaufentscheidung - Zielgerichtete Entkräftung der klassischen Vorwände und Einsatz einer gezielten Einwand-Behandlung 50

Was sind Leads? Ein „Lead“ ist ein hochwertiger, qualifizierter Kontakt zu einem Interessenten, der sich zum einen für eine Dienstleistung oder ein Produkt interessiert und der zum anderen dem Werbungtreibenden seine Adressdaten (Lead = Datensatz) für einen weiteren Dialogaufbau überlässt und daher mit hoher Wahrscheinlichkeit zum Kunden wird. (Wikipedia)

- Bedarfsorientierte Präsentation des Studios - Professionelle Angebotspräsentationen (visuell, rhetorisch, didaktisch) - Gesprächskompetenzen bei der telefonischen Interessentenkontaktierung Kompetenz ist Voraussetzung für den Vertriebserfolg Die Kompetenz des Vertriebsteams im Studio ist für den Vertriebserfolg entscheidend. Regelmäßige, individuelle Schulungen, um eine kontinuierliche Weiterentwicklung zu bewirken und Erfolge verbuchen zu können, sind unerlässlich. Gerade nach den überstandenen Hürden der vergangenen Monate können sich Clubbetreiber keine Schwachstelle im Vertrieb leisten.

Eine überzeugende Sicherheit in allen Phasen des Verkaufs und Vertriebs im Unternehmen ist elementar wichtig für jeden Mitarbeiter, um mit Begeisterung und fachlichem Können neue Mitglieder zu gewinnen. Dieses Fundament muss permanent gegeben sein, genauso wie die Erhaltung diverser aktiver Kanäle. Daran knüpft unmittelbar das Thema Retention, also die Mitgliederbindung und Mitgliederrückgewinnung, an. Die unzureichende Kontinuität innerhalb der Prozesse zählt immer wieder zu den größten Fehlern der Betreiber und Vertriebsteams. Um die notwendige Konstanz zu erreichen, ist die Begleitung des Teams durch erfahrene Sales Coaches Gold wert. Im besten Fall empfiehlt sich, pro Quartal ein Inhouse-Coaching durchzuführen,

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Themenschwerpunkt Leads erfolgreich umwandeln um Prozessabläufe aufzufrischen, Motivation aufrechtzuerhalten und um zu vermeiden, dass die Jahreszielerreichung früh in Gefahr gerät. Eine rechtzeitige Jahresausbildungsplanung mit dem Team und bewährten Instituten und Referenten bietet sich an. Jahresplanungen als Erfolgsgrundlage Studiobetreiber haben sich mit Sicherheit schon einmal die wichtige Frage gestellt, wie viele Leads sie pro Jahr generieren müssen und welche Zeit sich hierfür am besten eignet. Bei der Beantwortung dieser Frage spielen viele Faktoren eine Rolle. Basierend auf den definierten Zahlenzielen eines jeden Unternehmens ist die Antwort individuell zu geben. Das dargestellte Trichterprinzip, die Qualifikationen des Teams und das tägliche Controlling bieten eine verlässliche Berechnungsgrundlage. Durch den aktiven Vertrieb ist eine qualitativ hochwertige Vertriebsplanung messbar und steuerbar.

Lohnt sich der Invest in Lead-Gewinnungskampagnen? Die Frage nach dem finanziellen Aufwand, um Lead-Gewinnungskampagnen durchzuführen, ist nicht pauschal zu beantworten. Die geplante Reichweite und anzusprechende Zielgruppe bestimmen die Höhe des Invests. Je mehr Anzeigen z. B. geschaltet werden müssen, desto höher natürlich das erforderliche Budget. Fitnessanbieter mit einem professionellen Vertriebssystem erreichen in der Regel unausweichlich nach kürzester Zeit einen Return on Invest. Erfahrungsgemäß werden innerhalb einer achttägigen Vertriebsimplementierung etwa 150 – 300 Kontakte generiert und mindestens zehn Abos geschrieben. Somit findet der direkte Ausgleich statt und das Unternehmen profitiert durch Mitgliedschaften und Wachstum. Abwarten führt nicht zum maximalen Erfolg. „Old School-Thinking“, d. h. keinen Vertriebsleiter auszubilden sowie keine professionell geschulten

Mitarbeiter einzusetzen ist schlicht fahrlässig. Das gilt übergreifend für alle Studiotypen, egal ob Discounter, Premiumanbieter, EMS-, PT- oder Boutique-Studios in ihren unterschiedlichsten Ausrichtungen. Für jeden Anbieter gilt im Vertrieb: Durch eine Aktion wird immer eine Reaktion ausgelöst. Wenn alle angegliederten Prozesse wie Zahnräder in der erfolgreichen Umsetzung ineinandergreifen, entsteht eine Dynamik und daraus resultieren die gewünschten Ergebnisse.

Zum Autor Björn Schneidereit ist Head of Sales ACISO SALES FORCE 2.0. Kontakt: Bjoern.schneidereit@aciso.com

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Themenschwerpunkt Leads erfolgreich umwandeln

Mit Online-Marketing Fluktuation senken und Interessentenströme generieren Text Dominik Weirich

In Zeiten von Corona gleicht die Marketingplanung einem Spießroutenlauf. Allerdings ist eine Planung trotzdem möglich und sinnvoll, denn nur so können die gekündigten Mitglieder wieder kompensiert werden. Eine durchdachte Online-Marketingplanung ist also die Grundlage, um nach der Krise an die alte Stärke anknüpfen zu können. Zudem ermöglicht Online-Marketing, sich selbst während der Krise als Gesundheitsanbieter zu positionieren und den bestehenden Mitgliedern sowie zukünftigen Interessenten aufzuzeigen, dass Fitness- und Gesundheitsanlagen als sichere Orte gelten. Wer es versäumt, diese Aufklärung zu leisten, wird nach der Krise Marktanteile an besser positionierte Mitbewerber verlieren. Nachdem nun also klar ist, dass Online-Marketing das Mittel ist, um Fluktuation während der Pandemie zu senken und nach der Pandemie neue Interessentenströme zu generieren, 52

stellt sich nun die Frage, wie Studiobetreiber vorgehen sollten. Welche Methoden haben sich bewährt und vor allem: Warum? Im Großen und Ganzen haben sich all diejenigen Methoden bewährt, bei denen der Interessent die Möglichkeit hat, sich selbst ein Bild von der „Fitnesswelt“ zu machen. Für die meisten Menschen ist eine Fitness- und Gesundheitsanlage dann interessant, wenn diese die Lösung für eines ihrer Probleme, wie z. B. Übergewicht oder Rückenbeschwerden, darstellt.

Interessant zu beobachten ist der Zusammenhang von Lust und Schmerz. Die Lust an einem wohlgeformten Körper wirkt als stärkerer Treiber für die Leadgenerierung als die Reduktion von Schmerzen. Denn wenn es bereits schmerzt, ist das intuitive Verhalten, sich zu schonen und nicht den Weg in ein Fitnessstudio zu suchen. Hierzu muss der Schmerz schon so groß sein, dass alle anderen Auswege nicht mehr helfen. Daher sind alle Themen, die mit dem Motiv „Lust am eigenen Körper“ zusammenhängen, wesentlich besser zur Leadgenerierung ge-


Themenschwerpunkt Leads erfolgreich umwandeln

Es hat sich gezeigt, dass die Abschlussquoten bei Online-Marketingkampagnen bei 40 % liegen können. Dies ist immer dann der Fall, wenn der Vertrieb gut geschult ist und die Anzahl der Leads innerhalb von zwei Wochen bei ca. 50 Kontakten liegt

eignet als Themen, die mit Schmerz assoziiert werden. Jetzt stellt sich nur noch die Frage, wie z. B. das Thema Abnehmen aufbereitet werden sollte. Für dieses Thema eignen sich Studien oder Testangebote. Achtung: Mit Testangeboten ist nicht zwingend gemeint, dass dieses kostenfrei ist. Festzuhalten gilt: Je höher der Preis des Testangebots, desto geringer ist der Rücklauf. Es empfiehlt sich daher, das Angebot hinter die Bedarfsanalyse zu stellen. Nur so kann es gelingen, einen guten Preis an ein ebenso gutes Angebot zu koppeln. Der Sportsoziologe Prof. Dr. Emrich erklärt sinngemäß: „Das Kreuz, welches die Fitnessbranche trägt, ist: Die vom Interessenten gewünschte Leistung (gutes Aussehen, gute Gesundheit, gute Fitness) muss von ihm selbst erst produziert werden, bevor er davon profitieren kann.“ Anhand eines Beispiels aus der Autoindustrie wird die Aussage verständlich: Will ein Interessent z. B. einen Porsche kaufen, geht er zum Händler und sucht sich das Wunschmodell aus. Bei Abholung legt der Käufer das Geld auf den Tisch. Daraufhin bekommt er umgehend den Schlüssel. Jetzt kann er direkt Gas geben und Spaß haben. Im Fitnessstudio läuft dies jedoch ganz anders: Der Interessent schließt die Mitgliedschaft ab und legt erst einmal das Geld auf den Tisch. Danach muss er aber zunächst selbst eine Zeit lang Gas geben, bevor er ein Resultat sieht

bzw. spürt. Natürlich können Studiobetreiber dieses Hindernis umgehen, indem sie die Bezahlung an den Erfolg koppeln. Sie könnten z. B. erst nach einem Vier-Wochen-Abnehmprogramm und bei Zielerreichung den vereinbarten Betrag des Programms veranschlagen.

gnen mindestens zwei Wochen betragen müssen. Das Optimum der Abstände liegt je nach Kampagnentyp zwischen 2–4 Wochen. Je weiter die Kampagnen thematisch entfernt sind, umso kürzer aufeinander können sie folgen.

Tipp: Es gilt zu beachten, dass Lustthemen bessere Treiber für die Leadgenerierung sind. Testprogramme sollten vor Ort im Club mit einer Unkostenpauschale versehen werden und im Idealfall an Erfolg gekoppelt sein, denn ein erfolgreicher Interessent wird zum langfristigen Mitglied.

Die größten Effekte erzielen Studiobetreiber mit Kampagnen auf Facebook, Instagram und sogenannten Network Audiences. Auf Facebook findet man die Zielgruppe über 30 Jahre, auf Instagram tummelt sich vermehrt die Zielgruppe unter 30. Die Network Audiences bilden aufgrund ihrer großen thematischen Differenzierung alle Zielgruppen ab. Daher sollte man Kampagnen dringend auch für Network Audiences optimieren.

Die richtigen Leads: Zur richtigen Zeit am richtigen Ort Ein paar Dinge gibt es bezüglich der Platzierung sowie der zeitlichen Komponenten von Online-Kampagnen zu beachten. Idealerweise startet man dann, wenn Nutzer vermehrt auf den Online-Plattformen sind, um dadurch eine hohe initiale Interaktion hervorzurufen. Hierfür bieten sich zumeist Wochenenden oder Feiertage an. Hinsichtlich der zeitlichen Ausdehnung von Kampagnen hat sich aus einer Auswertung von 10.000 Kampagnen gezeigt, dass Werbezeiträume über mehr als zwei Wochen an Wirksamkeit verlieren. Geht man über zwei Wochen hinaus, so steigen die CPC (Kosten pro Klick oder Conversion) ins Unermessliche. Zudem konnte festgestellt werden, dass die Pausen zwischen einzelnen Kampa-

Leads in Mitglieder konvertieren – Abhängigkeiten vom Preismodell Nachdem eine Kampagne gestartet ist, spielen folgende Faktoren auf dem Weg zum Mitglied eine entscheidende Rolle: 1. Erreichungsquote: Die Kontaktierung sollte am besten unmittelbar nach Eingang des Leads erfolgen. Gemäß der Just-in-time-Kultur will keiner heute noch auf etwas warten, was er begehrt. 2. Terminierungsquote: Auch die Terminierung sollte aus dem obigen Grund zeitnah erfolgen. 3. Erscheinungsquote: Die Erscheinungsquote hängt unmit53


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Die Werbebudgets bei Online-Plattformen wie z. B. Facebook liegen bei einer zweiwöchigen Kampagne im Durchschnitt bei 600 Euro

telbar mit Punkt 1 und 2 zusammen. Betreiber, die den Termin mit dem potenziellen Neukunden auf ein zu spätes Datum terminieren, riskieren, dass dieser das Interesse verliert oder zum Mitbewerber geht. Ebenfalls ist es wichtig, die ersten zwei Punkte sympathisch zu meistern. Dies erhöht die Wahrscheinlichkeit des Erscheinens. Um das Erscheinen zu sichern, sollte daher auch unbedingt noch ein Terminsicherungs-Call durchgeführt werden. 4. Abschlussquote: Es ist dienlich, dass der entsprechende Mitarbeiter nicht nur eine Sales-Schulung absolviert hat und das Handwerk des Vertriebs im Schlaf beherrscht. Um ein Meister des Vertriebs zu werden, sollte man das Standardwerk von Dale Carnegie „Wie man Freunde gewinnt“ gelesen haben. Zum Thema Sales noch ein Wort hinsichtlich der Preisgestaltung: Je geringer der Preis, desto geringer müssen die Fähigkeiten des Mitarbeiters sein. Umgekehrt gilt also: Premium-Fitness ist ein „People Business“. Der Erfolg in diesem Segment hängt also maßgeblich von der Persönlichkeit des Vertriebs ab. Kosten einer erfolgreichen Online-Kampagne Die wesentlichen Kostenfaktoren setzen sich aus dem Dienstleister, dem Datenschutz und der Werbeplattform zusammen. Die Verteilung für Dienstleister und Datenschutz liegt hierbei zwischen 500–1.500 Euro pro Kampagne je nach Kampagnentyp. Beim 54

Datenschutz ist darauf zu achten, dass die Interessentendaten niemals in einer Excel-Datei oder sonstigen Tabelle vorliegen dürfen. Dies kann bei einer Datenschutzprüfung teuer werden. Jeder Datensatz muss isoliert auf Wunsch des Interessenten abrufbar, dokumentierbar und ebenfalls datenschutzkonform löschbar sein. Die Werbebudgets der genannten Online-Plattformen liegen bei einer zweiwöchigen Kampagne im Durchschnitt bei 600 Euro. Die Kosten der Plattformen haben sich in den letzten vier Jahren verdreifacht, da das Online-Werbeaufkommen auch in anderen Branchen tagtäglich steigt. Wo also vor vier Jahren 200 Euro Budget für eine zweiwöchige Kampagne ausreichten, sind jetzt durchschnittlich 600 Euro notwendig. Der Return on Invest einer Online-Kampagne liegt zwischen 30-90 Interessenten innerhalb von 14 Tagen, je nach gewähltem Thema (siehe Lust- und Schmerzthematik). Abschlussquoten und weitere Vorteile von Online-Marketing Die erzielten Mitgliedschaften hängen stark mit der Anzahl der generierten Leads zusammen. Es hat sich gezeigt, dass die Abschlussquoten bei 40 % liegen können. Dies ist immer dann der Fall, wenn der Vertrieb gut geschult ist und die Anzahl der Leads innerhalb von zwei Wochen bei ca. 50 Kontakten liegt. Das bedeutet, dass das Ergebnis einer solchen Kampagne bei 20 neuen Mitgliedschaften liegen würde. Bei den skizzierten eingesetzten Budgets liegen

die Ausgaben im Schnitt inklusive aller Auslagen bei 1.200 Euro und das Jahresvolumen der entstandenen Verträge im bundesdeutschen Durchschnitt bei 12.000 Euro. Dies entspricht einer Rendite von 900 % p. a. Somit zählt Online-Marketing zu den renditestärksten Maßnahmen, die Clubbetreiber ergreifen können, wenn es um wirtschaftliches Wachstum geht. Die weiteren Vorteile liegen mit der Mess- und Nachvollziehbarkeit auf der Hand. Selbst wenn ein Betrachter die Anzeige nur sieht, wird er dokumentiert und man kann schlussendlich sicher sagen, wie viele Menschen im Einzugsgebiet mit dem Angebot konfrontiert wurden, was bei Printkampagnen nur bedingt möglich ist. Das Geld ist somit im Online-Marketing renditestärker und sicherer angelegt.

Zum Autor Dominik Weirich ist Diplom-Sportwissenschaftler mit den Schwerpunkten Soziologie, Psychologie und Ökonomie. Er ist Buchautor und Speaker. Als Geschäftsführer der FACEFORCE GmbH entwickelt er selbst Innovationen für die Fitnessbranche.


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Warum eigentlich EMS-Geräte von XBody? Das EMS-Training ist in der aktuellen Situation eine sehr gefragte Trainingsmethode. Für viele Betreiber stellt sich die Frage, mit welchem Anbieter das Thema umgesetzt wird. Der Innovationsleader am EMS-Markt ist die Firma XBody. Aber warum entscheiden sich immer mehr Betreiber für diesen Hersteller? XBody wurde im Jahr 2010 in Ungarn gegründet und hat sich auf EMS-Training spezialisiert. Die Philosophie von XBody lautet: „Jede hochwertige, qualitative Dienstleistung benötigt entsprechend professionelles Werkzeug!“ Unter dieser Philosophie wurde das erste Gerät, der Newave, entwickelt. 2015 wurde er mit dem FIBO Innovation Award ausgezeichnet! Das weltweit erste EMS-Hybrid-System Seit 2016 bietet XBody, als erster Anbieter weltweit, mit dem Actiwave ein kabelloses und kabelgebundenes EMSHybrid-System an. „Wir sehen uns als Hersteller von Werkzeugen, mit denen unsere Partner betreutes EMS-Training möglichst perfekt und individuell umsetzen können“, lautet die Antwort von Dominic Beßler auf die Frage, was XBody am Markt so einzigartig macht. „Und das haben wir, wenn wir uns die Kundenzufriedenheit anschauen, auch bisher sehr gut geschafft“, ergänzt der 56

Vertriebsleiter und Prokurist. Vor allem die Flexibilität macht den Actiwave so erfolgreich. Mit dem Actiwave kann man ein komplett individuelles 1:1-PersonalTraining anbieten und in der nächsten Einheit ein Kleingruppentraining für bis zu sechs Personen, mithilfe eines durchdachten virtuellen Trainers auf einem Beamer bzw. TV. Neu: XBODY GO für kabelloses EMS-Training XBody hat sich auf dem Erfolg des Actiwave nicht ausgeruht und mit dem neuen XBody GO eine kleine tragbare Steuerungseinheit für die kabellosen EMS-Systeme auf den Markt gebracht. XBody GO kann entweder zum bestehenden Actiwave-System hinzugefügt werden, sodass das Training im Studio nicht nur im EMS-Bereich, sondern z. B. auch an einem Kardiogerät oder sogar Outdoor stattfinden kann. Alternativ kann man das XBody GO mobil nutzen, um das EMS-Training beim Kunden zu Hause, in Firmen

oder in Sportvereinen anzubieten. Für XBody ist es wichtig, dass der Trainer weiterhin im Training involviert ist, da die Verantwortlichen davon überzeugt sind, dass die persönliche Betreuung das Erfolgsgeheimnis des EMSTrainings ist. Sowohl der Fitness- als auch der EMSMarkt werden sich nach der Pandemie verändern. Neue und individuelle Trainingsangebote bedürfen professioneller und flexibler Ausrüstung. Vielfältig Anforderungen, die XBody mit seinen EMS-Lösungen erfüllt.

Kontakt XBody Training Germany GmbH Vestische Allee 18 46282 Dorsten Tel. +49 (0) 40 / 226160940 E-Mail: info@xbodyworld.de Web: www.xbodyworld.de


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Unternehmenswachstum durch Lead-Generierung

Text Anne Papenfuß

Bevor Leads in Kunden umgewandelt werden können, müssen Leads zuerst erfolgreich generiert werden. Dabei gilt es, einige Tipps und Tricks zu beachten, wie Sie Leads generieren, die ernsthaftes Interesse an Ihrem Unternehmen haben. In diesem Artikel geben wir Ihnen einige Tipps, wie Sie das schaffen können. Neue Leads gewinnen durch E-Mail-Marketing Bevor Sie versuchen, Leads erfolgreich in Kunden umzuwandeln, sollten Sie erst einmal Leads generieren. Sich Leads zu kaufen, zum Beispiel in Form von E-Mail-Listen, ist keine gute Vorgehensweise. Es mag auf den ersten Blick verlockend und einfach wirken, doch dies kann sich eher negativ auf Ihr Unternehmen auswirken. Leads müssen ein ernsthaftes Interesse an Ihrem Unternehmen haben, damit sie zu Kunden werden können. Sie sollten diesen potenziellen Leads Inhalte bieten, die Interesse wecken, damit sie freiwillig ihre Daten an Sie übermitteln. Im Gegenzug erhalten Ihre potenziellen Kunden für sie interessante Inhalte, zum Beispiel zu Aktionen oder Gewinnspielen. Es nimmt zwar deutlich mehr Zeit in Anspruch, eine E-Mail-Liste mit 58

qualitativen Leads aufzubauen, aber es rechnet sich. Qualitative Leads interessieren sich, im Gegensatz zu gekauften Leads, nämlich für Ihren Content und Ihr Unternehmen. Somit ist gewährleistet, dass Sie durch ein entsprechendes E-Mail-Marketing langfristige Abonnements generieren. Achten Sie also darauf, Ihr E-Mail-Marketing ansprechend und interessant zu gestalten, damit Ihre Leser auch interessiert bleiben. Inhalte abstimmen Die Besucher, die auf Ihre Webseite gelangen, haben unterschiedliche Intentionen und Ziele, warum Sie auf Ihre Webseite geklickt haben. Viele Besucher, die das erste Mal Ihre Webseite besuchen, sind auf der Suche nach Informationen und haben nicht sofort die Intention, etwas zu kaufen oder einen Vertrag abzuschließen. Das Ziel ist

es, die Inhalte auf Ihrer Webseite mit der Customer Journey abzustimmen, das heißt, verschiedene Angebote für die Phasen der Kaufentscheidung Ihrer Interessenten zu bieten. Durch passende Call-to-actions (CTA) können Sie ausreichend Informationen zu Ihrem Unternehmen, Ihren Dienstleistungen und Ihren Produkten anbieten und Ihren Besuchern zielgerechte Inhalte und Angebote präsentieren. Dadurch wird den Besuchern ein besseres Nutzungserlebnis geboten und die Konversionsrate auf Ihrer Webseite steigt. Entscheidend ist, den gesamten Interessensbereich Ihrer Besucher abzudecken und durch zielgerechte CTAs oder sogar personalisierte CTAs, die sich nach Interessen, Standort und bereits aufgerufenen Seiten ändern, die erwünschten Informationen zu bieten.


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E-Mail-Listen mit qualitativen Leads aufzubauen ist zwar zeitaufwendiger, dafür aber erfolgreicher in der Lead-Generierung

Das Potenzial Ihrer Beiträge nutzen Ein weiterer nützlicher Trick, um mehr Leads zu generieren, sind CTAs auf einer Blog- oder Beitragsseite auf Ihrer Webseite. Diese Methode wird oft unterschätzt und wenig genutzt. Für Suchmaschinen sind Blog- oder Beitragsseiten ziemlich wertvoll und auch Ihren Besuchern liefern sie somit einen informativen und interessanten Content über Ihr Unternehmen und Ihre Produkte. Um Leads erfolgreich zu generieren, sollten Sie CTAs zu jedem Beitrag hinzufügen, die Ihre Besucher im besten Fall auf eine Landing-Page mit kostenlosen Inhalten wie Webinaren, E-Books oder kostenlosen Testversionen weiterleiten. Erfahren Sie mehr über die Besucher Ihrer Webseite Um erfolgreich Leads zu generieren und sie in Kunden umzuwandeln, lohnt es zu wissen, wer auf Ihrer Webseite unterwegs ist und was er dort als Erstes tut. Mit diesem Wissen haben Sie die Möglichkeit, die Angebote individuell auf Ihre Besucher-Zielgruppen zuzuschneiden. Wenn Sie wissen, welche Ihrer Seiten besonders beliebt bei Ihren Besuchern sind, können Sie dort CTAs hinzufügen, die Ihre Besucher auf eine LandingPage mit einem Formular weiterleiten. Dadurch können Sie die Daten Ihrer Website-Besucher erfassen und sie in Leads konvertieren. CTAs wie Pop-ups, Slide-ins oder Dropdown-Banner sind bei dieser Methode ziemlich erfolgreich.

Test und Experimente als Methode, um sich zu verbessern Wenn Sie Ihre Webseite optimieren wollen, gibt es mehrere Möglichkeiten dafür. Doch nicht jede Methode funktioniert im Zusammenspiel mit anderen Methoden. Wenden Sie verschiedene Taktiken an und prüfen Sie, wie sie im Vergleich zueinander abschneiden. Tests und Experimente machen Ihnen deutlich, was Sie auf Ihrer Webseite noch verbessern können und was schon gut funktioniert. Betrachten Sie das Ergebnis aus einer ganzheitlichen Perspektive und stellen Sie dabei den Vergleich in den Vordergrund. Es ist nicht sinnvoll, Ihre Aufmerksamkeit auf die Belohnung erfolgreicher Taktiken zu richten, denn was zählt, ist die wertvolle Erkenntnis, was noch nicht optimal läuft. Dies funktioniert nur, wenn alle Taktiken ausprobiert und verglichen wurden, um das bestmögliche Ergebnis aus Ihren Tests und Experimenten für sich rauszuholen. Konzentrieren Sie sich darauf, was und wie Sie etwas verbessern können, um Ihre Webseite bestmöglich zu optimieren. Optimieren Sie Ihre wichtigsten Seiten Es gibt Seiten, die auf Ihrer Webseite besonders häufig geklickt werden und daher für einen Hauptanteil an Traffic verantwortlich sind. Für Sie ist entscheidend zu wissen, welche Seiten auf Ihrer Webseite diesen hohen Traffic aufweisen. Diese Seiten sollten Sie

mit CTAs optimieren, die sich vom Rest der Seite abheben. Achten Sie darauf, dass Sie die CTAs dort platzieren, wo die Besucher als Erstes hingucken. Wenn mehrere Themenseiten für einen hohen Traffic verantwortlich sind, können Sie spezielle und unterschiedliche Angebote für diese Seiten erstellen. Dies nimmt zwar mehr Zeit

„Der häufigste Fehler bei der Lead-Generierung im Hochpreissegment: zu früh zu viel verkaufen wollen! Meist wenn die Kunden noch nicht so weit sind. Das verbrennt sinnlos Marketingbudget. Es gibt unterschiedliche Phasen, die ein potenzieller Kunde bis zum Abschluss einer Mitgliedschaft durchläuft. Wer es schafft, seinen Kunden die richtigen Angebote für die entsprechende Phase zu machen, ist in der Lage, eine automatisierte Marketingmaschine zu bauen, die zuverlässig Neukunden generiert.“ Nadine Zott, Geschäftsführerin Performing Systems GmbH & Co. KG

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Die Rücksprache mit dem Vertrieb ist wichtig, um die eigenen Angebote optimal anzupassen

„Wie Sie als Fitnessunternehmen Leads erfolgreich umwandeln ohne dabei hinterhertelefonieren zu müssen? Leads zu bekommen ist für uns heute sehr einfach, insbesondere durch Promotion und durch Onlinemarketing. Die Frage ist nur, wie wird jetzt aus dem Lead ein Probetraining? Früher mussten Mitarbeiter dazu hinterhertelefonieren. Aber mal ganz ehrlich: Welcher Mitarbeiter hat dazu wirklich Lust? Die Antwort ist ganz einfach: niemand! Deswegen nötigen Sie bitte nicht Ihre Mitarbeiter zu Callcenter-Aktivitäten. Geben Sie lieber sämtliche Akquise-Tätigkeiten an Profis ab. Sie sparen dabei Zeit, Geld und Ärger. Und unterm Strich bekommen Sie damit mehr Termine und haben glückliche Mitarbeiter.“ Jörg Euteneuer, Geschäftsführer Euteneuer Consult GmbH

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in Anspruch, lohnt sich aber im Nachhinein, da den Usern ein individuelles Angebot für Ihren Interessensbereich geboten wird. Den Besuchern Ihrer Webseite fällt nämlich auf, ob Sie ihnen ein komplett neu erstelltes Angebot präsentieren oder nur ein paar Bilder oder Texte geändert haben. Soziale Netzwerke einsetzen Soziale Netzwerke können Ihnen zusätzlich die Lead-Generierung erleichtern sowie für mehr Traffic und Bekanntheitssteigerung Ihres Unternehmens sorgen. Da soziale Netzwerke im Normalfall kostenlos sind, ist es für Sie als Unternehmer eine kostengünstige Variante, um Leads zu generieren und Kunden zu gewinnen. Seien Sie sich dieser Möglichkeit bewusst und überlegen Sie genau, wie Sie sich in den sozialen Netzwerken präsentieren möchten. Das gilt für die Veröffentlichung von Beiträgen und Fotos sowie beim Kommentieren oder Diskutieren in Gruppen. Beiträge von Ihnen, die oft geklickt wurden und für viele Leads gesorgt haben, eignen sich gut, um Landing-Pages für Beiträge und Angebote zu verlinken. Voraussetzung ist, dass die Nutzer im Beitrag darüber informiert werden, dass sie auf eine Landing-Page weitergeleitet werden.

Länge der Formulare sinnvoll bestimmen Werden Sie sich bewusst, ob Sie eine Quantität von Leads oder qualitative Leads benötigen und bevorzugen. Die Länge der Formulare auf Landing-Pages kann dafür entscheidend sein. Im Regelfall generieren kürzere Formulare mehr Leads und längere Formulare generieren qualitativ hochwertigere Leads. Um herauszufinden, welche Formularlänge für Sie am sinnvollsten ist, sollten Sie recherchieren und eigene Tests machen. Hilfreich ist hier vor allem die Rücksprache mit dem eigenen Vertrieb, denn somit können Sie direkt absprechen, ob zum Beispiel die Telefonnummer wirklich hilfreich für den Vertrieb ist oder ob man die Frage direkt weglässt. Rücksprache mit Ihrem Vertrieb Über die Definition eines qualifizierten Leads sind sich Marketing und Vertrieb oft nicht einig. Doch um erfolgreich Leads in Kunden umzuwandeln, braucht es eine einheitliche Definition, denn nur so können Sie Ihre Angebote anpassen. Um sich einig zu sein, brauchen Sie eine einheitliche Bewertung eines Leads, das heißt die Anzahl, die Qualität und der Verkaufsprozess sollten vorab vereinbart werden.


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Leads und Organisation im Rehasport Text Friedo Hannemann

Das neue Jahr ist mit geschlossenen Fitnessstudios gestartet – all diejenigen mit dem Wunsch zur körperlichen Optimierung müssen ihre guten Vorsätze auf einen späteren Zeitpunkt verschieben. Im folgenden Beispiel kann allerdings Herr Müller direkt starten – Corona hat die Fitnessstudios geschlossen, aber Rehasport ist systemrelevant und durchführbar! Mittelpunkt unserer Geschichte sind zwei Probanden – Vater und Sohn. Herr Müller, 62 Jahre alt, mit Rückenbeschwerden und dadurch eingeschränkter Beweglichkeit im Alltag. Die Gelenke müssen morgens auch erst mal geschmiert werden, bevor sie alltagstauglich sind. Er hat zum Jahreswechsel eine Krankenverordnung für Rehasport von seinem Arzt bekommen, um seine Beschwerden in den Griff zu bekommen. Sein Sohn, 30 Jahre alt, nimmt dies zum Anlass, gemeinsam mit dem Vater auch etwas für seine körperliche Fitness zu tun. Das viele Sitzen im Homeoffice und der damit verbundene kalorienträchtige und kurze Weg zum Kühlschrank schlagen sich in ein paar mehr Kilos Körpergewicht auf der Waage nieder. Damit soll 62

jetzt Schluss sein – mehr Bewegung und Fitness müssen her!

das Gesundheitszentrum aufmerksam geworden?

Sie beschließen, in einem nahe liegenden Gesundheitszentrum, das sowohl Rehasport als auch Fitnesstraining anbietet, einen Beratungstermin zu vereinbaren. Doch schon am Telefon bekommen sie die Auskunft: Durch die Coronaverordnung ist Rehaport für den Vater zwar möglich – allgemeines Fitnesstraining für den Sohn im Studio jedoch temporär verboten.

Welche Methoden der Leadgenerierung sich bewährt haben Das Ziel von Rehasport-Marketing: Mehr neue Kunden gewinnen und bestehende Kunden zu Wiederkäufern machen. Eine Rehasport-Marketing-Plattform integriert also Inhalte, deren Aussteuerung über SEA, E-Mail oder soziale Medien und wertet Daten auf Nutzerebene aus, um deren Informationsbedürfnis am besten zu befriedigen. Es geht darum, Interessenten und Kunden zur richtigen Zeit, am richtigen Ort, mit den richtigen Botschaften zu erreichen.

Wie sich die Geschichte nun weiterentwickelte, da kommen wir später drauf zurück. Betrachten wir zuvor wichtige Phasen, die für ein erfolgreiches Rehasportangebot erforderlich sind. Wie und wodurch sind die beiden denn auf

Mit Rehasport-Marketing bilden Sie im Idealfall die ganze „Reise“ eines Kun-


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Themenschwerpunkt Leads erfolgreich umwandeln den ab: Sie schaffen Bekanntheit, bauen das Wissen über Ihr Unternehmen und dessen Produkte bei den Kunden aus, gewinnen dadurch Leads und bauen diese Schritt für Schritt mit immer tiefergehenden Informationen zu Kunden aus. Anschließend binden sie die gewonnenen Kunden an Ihr Unternehmen. Unterstützend zu diesen Maßnahmen haben sich zur LeadGewinnung ein gut aufgestelltes Ärztenetzwerk und Ansprechpartner im Bereich der Krankenkassen als sehr gut und gewinnbringend etabliert. Ferner sollten Sie sich aber auch darüber im Klaren sein, dass Sie sich in der Werbegestaltung vom Angebot und Styling der reinen Fitnessbranche abheben müssen. Sie werden keinen Rehasportler für sich begeistern, wenn als Werbebild zwei junge Menschen in Liegestützvariationen abgebildet sind und darüber in großen Lettern „Jetzt auch Rehasport bei uns“ steht. Um beispielsweise die Zielgruppe der Rehasportler über Printmedien perfekt zu erreichen, ist die klassische „RentnerBravo“ aus den Apotheken ein gutes Medium. Wie anfangs beschrieben, haben Weiterempfehlungen in diesem Marktsegment eine enorme Auswirkung auf Ihren Erfolg – hierzu sind die Rehasport-Trainer in der täglichen Arbeit gefordert – denn gute und fachlich

kompetente Leistung und Betreuung führen fast zwangsweise zu Kundenzufriedenheit und den damit verbundenen Weiterempfehlungen. Welche Quoten sind bei der Lead-Generierung im Rehasport realistisch? Wenn ein Rehasportler mit einer Krankenverordnung (KV) zu Ihnen kommt, müsste es eigentlich mit dem Teufel zugehen, wenn Sie ihn nicht für Ihr Angebot begeistern können. Insofern ergibt sich bei einer fachlichen, kompetenten Beratung zwangsweise eine Kontakt-Abschlussquote von ca. 90– 100  %. Selbst wenn der Kunde ohne eine KV zu Ihnen kommt und sich erst einmal nur über die Möglichkeiten des Rehasports erkundigen möchte (Sie hatten durch gute Werbung auf sich aufmerksam gemacht), sollten Sie ihn nicht unverrichteter Dinge gehen lassen. Verpassen Sie gerade hier nicht die Chance, durch eine fachgerechte Beratung dem Kunden die Vorzüge des Rehasports durch eine KV zu vermitteln. Die anschließende Mitgabe einer Blanko-KV zur Vorlage bei seinem Arzt hat sich hier als sehr erfolgreich bewährt. Wie macht man aus den Leads dann auch Kunden? Der Rehasportler ist nicht sportaffin, hat vielleicht in der Grundschule zum letzten Mal Kontakt mit dem Sport ge-

habt. Er kommt meist mit einer klaren Indikation und Schmerzen zu Ihnen. Nehmen Sie ihm die Hemmschwelle zu trainieren und zeigen Sie ihm die Möglichkeiten auf, seine Schmerzen in den Griff zu bekommen. Dazu ist eine professionelle und fachlich fundierte Beratung unabdingbar. Um diese medizinisch therapeutische Behandlung zu empfehlen, beraten oder zu verkaufen, sind Sie gut beraten, nicht nur das passende Wording zu kennen, sondern Ihren nonverbalen Auftritt durch die passende Kleidung zu unterstreichen. Die klassische weiße Hose und ein gepflegtes Hemd sind hier als Standard anzusehen. Oder würden Sie zu einem Finanzberater in kurzer Hose mit Blumenhemd gehen? Kurzum: Nehmen Sie die Rolle als „Rehasport-Berater“ an und erfüllen oder übertreffen die Erwartungen Ihrer Kunden. Der zufriedene und wieder schmerzfreie Rehasportler wird Ihr treuester Kunde sein. Er weiß den Wert Ihrer Leistung zu schätzen, überzeugt durch lange Verweildauer in Ihrem Gesundheitszentrum und gehört nicht zur Gruppierung „Wer für Geld kommt, geht auch für Geld“. Er ist bereit, in seine Gesundheit zu investieren – deshalb ist es auch nicht nötig, um den Preis zu feilschen. Der Arzt, Apotheker oder Physiotherapeut macht es auch nicht.

Gesundheits- und Fitnessstudios sollten den Rehasport als Sprungbrett für Fitnessstudio-Mitgliedschaften nutzen 64


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Themenschwerpunkt Leads erfolgreich umwandeln Wie sollte man Mitarbeiter diesbezüglich schulen? Ein komplett und gut ausgebildeter Rehasport-Trainer kennt sich im Aufbau und der Pflege eines Ärzte- und Krankenkassennetzwerks aus. Er ist durch Ausbildung, Seminare oder Coaching bei spezialisierten Ausbildern für Rehasport mit den erfolgsrelevanten Themen geschult worden. Hier ist man gut beraten, wenn auf einen guten Theorie-Praxis-Transfer in der Ausbildung wert gelegt wird. Dieser beinhaltet meist den typischen Dreiklang bestehend aus Rehasport – Prävention – und Gesundheitssport. Die dazu möglichen Ausbildungen oder Qualifikationen sind: • Rehasport – ÜL B-Schein • Präventionscoach • Ausbildung zum Gesundheitsexperten Diese Kenntnisse können bei verschiedenen Rehasportvereinen und -verbänden erworben werden. Gute Rehasport-Beratungen bieten ein Komplettpaket (zusätzlich Abrechnung durch Verein, Software, digitale Signatur, schneller Geldfluss durch Vorleistungen, Coaching, Ausbildung, Performance Marketing etc.) an. Wie beispielhaft das zeitgemäße RehaBox-Konzept, das die Kundenwünsche durch passendes Ambiente und ein rehasportorientiertes und in sich schlüssiges und aufbauendes Trainingssystem anbietet. Davon profitieren dann nicht nur der Rehasport-Anbieter und die verantwortlichen Trainer, sondern letztlich auch der Endkunde. Besonderheiten der Zielgruppe „Rehasportler“ Aus der oben abgebildeten Tabelle ergeben sich automatisch viele Dos und Don’ts, um erfolgreich Reha- und Fitnesssport anzubieten. Betrachten Sie als Gesundheits- und Fitnessstudio den Rehasport nicht nur als „Klotz am Bein“ oder ausschließlich als Sprungbrett für Fitnessstudio-Mitgliedschaften. Leben sie den „Mindset-Rehasport“ und lassen sich auf die Bedürfnisse der Zielgruppe ein. Dadurch finden die Rehaund Fitnesssportler ihre Trainingsoasen innerhalb Ihres Studios und fühlen sich gut aufgehoben und respektiert. Die Bestätigung, den Rehasport ernst zu nehmen, erleben wir aktuell in der Corona-Phase: Rehasport wird in vie66

„Der Wurm muss dem Fisch schmecken, nicht dem Angler“ Zielgruppenvergleich „Rehasportler vs. Fitnesskunden“ Komponenten Leadgenerierung

Vorbereitung/ Einstellung des Unternehmens

Empfang

Bedarfsanalyse

Präsentation

Einwandbehandlung Abschluss

Rehasport (Gesund werden) Vorrangig durch Ärzte- und Krankenkassennetzwerk

Fitness (Gesund bleiben) verschiedene und vielfältige Marketingaktionen

passender Rehasport-Website, Landingpage speziell geschultes RehasportPersonal (ÜL-B Rehasport)

Höhere Marketingkosten

Therapeutische Geräte und Utensilien

Gerätepark nach Angebot

verschiede Räumlichkeiten, je nach 1 Raum für Reha-GYM Studioangebot (ab 500 qm – 10.000 qm) ca. 90-100 qm 1 Raum für Zusatz-Training ca. 100-120 qm Beratungsphasen Zielgruppen gerechte Ansprache hier ist ein salopperer Umgang möglich (Start mit „Sie“ unabdingbar) („Du/Sie“) je nach Philosophie des Unternehmens Beratungsgespräch in separatem Raum Gegenwart / Vergangenheit/ Zukunft -Analyse Indikation / Schmerzen

Kundenwunsch: Kraft-Beweglichkeit-Ausdauer/gutes Aussehen, Entspannung, etc.

Rationales Ziel (siehe KV) -Alltagstauglichkeit ohne Schmerzen gewährleistenReha-GYM und Reha-Zirkel mit Ausdauer/Beweglichkeit-Kraft und Med. Kleingruppentraining

verschiedene Zielsetzungen nur durch Kunde bestimmt (Rationales- und emotionales Ziel) bedarfsgerechter Studiorundgang

Abrechnung durch Krankenkasse und eventuellem privaten Anteil Eventuell nur bei Zusatzleistungen vorgegebene KV- Leistung 50 Einheiten in 18 Monaten

verschiedene Preisangebote/Pakete

Zusatzleistung dazu anpassen Nachbereitung

Kundenbindung

Sport- und Fitness Kfm. Trainer / Kursleiter / etc.

In allen Ebenen die der Kunde sich ausdenkt unterschiedliche Varianten…je nach Studio und Angebot mit verschiedenen Preisstaffelungen

Leistungen und Produkterleben Kundenbetreuung in allen Abteilungen des im Rehasport durch Fitnessbereichs terminiertes und betreutes Training – dadurch gut planbar „Kenne meine Kunden – und du weißt was Sie benötigen“ „Kundenorientierten Kommunikation“ durch Interesse an Menschen/ Bereitschaft zur Dienstleistung und persönlicher Beziehung umsetzen Empfehlungsmarketing

Die Tabelle verdeutlicht, wo die Unterschiede bei der Lead-Generierung im Rehasport, im Vergleich zur LeadGenerierung von Fitnesskunden liegen

len Bundesländern als systemrelevant angesehen und ist trotz Lockdown durchführbar. Aber wie ist es Vater und Sohn Müller denn nun ergangen – gibt es für sie ein Trainings-Happy-end? Ja, nach überstandener Coronaphase konnten Vater und Sohn Müller perfekt zusammen trainieren: gemeinsame Anfahrt, individuelles Training, den gemeinsamen gesunden Drink im Anschluss an das Training und das gute Gefühl, gemeinsam etwas für die eigene Gesundheit getan zu haben. Fazit Die Verbindung zwischen medizinisch therapeutischen Angeboten wie im Rehasport gekoppelt mit den vielfältigen Möglichkeit des Fitnesstrainings

in einem Gesundheitsstudio halten Sie auch in schwierigen wirtschaftlichen Phasen immer auf einem erfolgreichen Kurs. So haben die Kunden die freie Wahl zwischen „Gesund werden“ und „Gesund bleiben“ und können in diesem System nach Bedarf hin- und hertrainieren.

Zum Autor Friedo Hannemann ist Coach im Bereich Management & Sport. Zudem ist er Berater und Ausbilder bei RehaVitalisPlus e. V.


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Einleitung Hygieneanbieter

Marktübersicht Hygieneanbieter

In der aktuellen Corona-Pandemie wird nun deutlich, dass vernünftige Hygienekonzepte wichtiger sind als je zuvor. Besonders im Fitnessstudio, wo viele Trainierende zusammenkommen, sollte die Hygiene an oberster Stelle stehen, um alle Mitglieder und Mitarbeiter gesund zu halten und die Ansteckungsgefahr zu minimieren. Um erfolgreich durch diese Krise zu kommen, haben Hygieneanbieter Innovationen entwickelt, die den Studiobetreibern helfen sollen, ihr Studio virenfrei zu halten. Seit Beginn dieses Jahres hat sich einiges verändert. Fitnessstudios müssen sich nun etwas einfallen lassen, um die Gesundheit ihrer Mitglieder nachhaltig zu schützen. Eine Reihe innovativer Lösungen, von vorgetränkten Desinfektionstüchern bis hin zu Fensterbeschichtungssystemen, gestalten die Umsetzung von aktuellen Hygienestandards für Studiobetreiber deutlich komfortabler. Desinfektionstürme mit vorgetränkten Desinfektionstüchern oder ein Touchless-Sensorspender für die Hände bieten den Mitgliedern die Möglichkeit, sich überall im Studio die Hände zu desinfizieren, oder aber die Geräte, an welchen sie gerade trainiert hatten. Gerade am Ein- und Ausgangsbereich oder vor den Sanitärräumen sollte 70

eine Desinfektionsmöglichkeit platziert werden. Krankheitserreger befinden sich jedoch nicht nur auf Oberflächen, sondern auch in der Luft. Um dem entgegenzuwirken, wurden Luftreinigungsgeräte wie Luftfilter- oder Dampfsaugsysteme entwickelt, die die Viren, Bakterien und auch Feinstaub in der Luft filtern und bekämpfen. Auch unangenehme Gerüche in Trainings- und Umkleideräumen kann der Studiobetreiber somit neutralisieren. Trotz vielfältiger Angebote sollte auch die Schulung der eigenen Mitarbeiter nicht außer Acht gelassen werden. Hygiene- und Mitarbeiterschulungen vermitteln dem Personal das nötige Wissen und auch die nötige Unterstützung, sich mit den aktuellen Hygiene-

verordnungen auseinanderzusetzen und lösungsorientiert zu handeln. Das Ziel sollte sein, das Ansteckungsrisiko im Studio zu minimieren und die Mitglieder und das Personal gesund und fit zu halten. Die Mitglieder sollen zufrieden sein und sich wohlfühlen und keine Angst haben, ins Studio zu kommen. Um ein vernünftiges Hygienekonzept kommt also schlussendlich kein Studiobetreiber herum. Viele der Hygieneangebote erfordern keinen personellen Aufwand und können zeitund kostensparend sein. Wichtig ist es, sich mit den aktuellen Hygiene-Angeboten zu beschäftigen und die optimale Lösung für sein Studio zu finden. In unserer Übersicht stellen wir Ihnen die wichtigsten Hygieneanbieter vor.


Einleitung Hygieneanbieter

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Marktübersicht Hygieneanbieter

ACT Support GmbH Reinigung und Desinfektion sind nicht erst seit Corona wichtige Themen für Fitnessstudios Die hochwertigen, umweltfreundlichen, vorgetränkten Desinfektionstücher MyWipes dienen zur Flächenreinigung auf wischbeständigen Oberflächen. Die in der CleaningStation aus Edelstahl integrierten Desinfektionstücher können zur Hand- und Gerätedesinfektion genutzt werden. Studiobetreiber sind begeistert J. Linzenich von der Linzenich Fitnessgruppe, sagt dazu. „Wir nutzen die CleaningStation mit den MyWipes in unseren Clubs, weil die Handhabung komfortabel bei geringem Verbrauch ist. Ein Tuch reicht zur Reinigung der Geräte und damit ist es schnell und effektiv durchführbar. Ich kann das Produkt nur empfehlen!“ Die MyWipes Desinfektionstücher schonen Geräte und Oberflächen, sogar Acrylglas, desinfizieren die Hände, sind mild und verträglich für die Nutzer. MyWipes wirken effektiv mit breitem Wirkungsspektrum , bieten sicheren Schutz vor Infektionen und sind gegen Bakterien und Pilze wirksam.

Vierhausstraße 92 44807 Bochum +49 (0) 234 / 5795702 info@act-support.eu www.act-support.eu/DE

beam GmbH Natürliche Hygiene im Fitnessstudio Mit der effizienten Reinigung von Trainingsgeräten, Theken, Sport- und Sanitärräumen können Unternehmen der Fitnessbranche nicht nur jede Menge Zeit und Geld sparen, sondern auch die Zufriedenheit ihrer Kunden steigern. Denn wenn Geräte, Matten, Umkleiden und Studio sauber daherkommen, macht der Sport gleich viel mehr Spaß. Mit innovativen Dampfsaugsystem wie dem HACCP-zertifizierten Blue Evolution von beam lässt sich Top-Hygiene ganz ohne den Einsatz von Chemie erreichen. Das Gerät wird nur mit klarem Wasser befüllt, arbeitet mit bis zu 180 Grad heißem Trockendampf und löst so selbst hartnäckigste Verschmutzungen rückstandslos. Besonderer Vorteil in Zeiten der Corona-Pandemie: Das Gerät von beam arbeitet mit UVC-Blaulichtbestrahlung. So werden Keime und Bakterien abgetötet und Viren wirkungsvoll inaktiviert – so sorgen Sport-Studios nicht nur für Sauberkeit, sondern auch für Schutz vor Ansteckung.

Illertalstraße 3 89281 Altenstadt +49 (0) 8337 / 74000 info@beam.de www.beam.de

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Marktübersicht Hygieneanbieter

Bedarf.de Großhandel GmbH Hygieneartikel und professionelle Studioeinrichtung aus einer Hand Mit Bedarf.de erhalten Fitnessstudios alle Hygieneartikel und Verbrauchsartikel, die sie für ihren Betrieb benötigen. Ob vorgetränkte Desinfektionstücher, diverse Hygienepapiere, Schutzwände und Fußbodenaufkleber – hier gibt es alles. Bedarf. de steht mit seiner langjährigen Expertise als Studioausstatter und Logistiklösung zur Seite, sowie als Berater zur Einhaltung von Hygienevorschriften. Studios werden unterstützt, ihre Beschaffung von benötigten Verbrauchsgütern zu optimieren. Deine Sourcing- & Beratungsplattform Das Sortiment beinhaltet eine große Auswahl an Produkten von Markenherstellern und alles, was sie für ihr Studio benötigen. Von der Zutrittskontrolle über Werbebis hin zu Verbrauchsartikeln – bei Bedarf.de erfolgt der Einkauf zentral, wodurch sich der Beschaffungsaufwand erheblich reduziert. Zudem hilft Bedarf.de auch bei allen anderen Einkaufsentscheidungen und übernimmt das komplette Produktmanagement.

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Camfil GmbH Camfil – weltweit führend bei Lösungen für die Luftreinhaltung Schon seit mehr als einem halben Jahrhundert sorgt Camfil für saubere Innenraumluft für Menschen, Umwelt und Prozesse. Als führender Hersteller erstklassiger Luftfiltersysteme, bieten wir Luftfilterprodukte und Lösungen an, die das Leben gesünder machen, den Energieverbrauch verringern und der Umwelt zugutekommen. Camfil Luftreiniger bieten saubere Luft für mehr Sicherheit und Wohlbefinden. Ausgestattet mit hocheffizienten Luftfiltern der Klasse H13/H14 und einen Molekularfilter gegen Gerüche sorgen sie mit 6-fachen Luftwechsel für saubere, sichere Luft. Auch in großen Räumen wie Fitnessstudios sind die geräuscharmen, mobilen Luftreiniger ideal, denn ein H14 Filter schafft es 99,995 Prozent der Viren aus der Raumluft zu entfernen und senkt somit die Ansteckungsgefahr. Für jede Anforderung liefert Camfil die passende Lösung und sorgt damit für eine gesunde Innenraumluft. Mehr erfahren Sie unter www.camfil-gute-luft.de

Feldstraße 26 - 32 23858 Reinfeld +49 (0) 4533 / 2020 info.de@camfil.com www.camfil-gute-luft.de

cardioscan GmbH cardioscan Cleaning Station & Wet Wipes Das zeitlose Design der Cleaning Station von cardioscan lässt sich gut in alle Bereiche integrieren, wo es auf Hygiene ankommt. Durch die oben liegende Öffnung lassen sich die Desinfektionstücher leicht aus der Cleaning Station entnehmen. Gleichzeitig dient sie als Abfallbehälter für benutzte Desinfektionstücher. Die Entleerung ist über eine gut zugängliche Tür mit magnetischem Schloss möglich. Die Wet Wipes von cardioscan sind wirksam gegen Bakterien und Viren (Corona). Die viruziden, alkoholfreien Desinfektionstücher mit Zitronenduft eignen sich besonders für die Anwendung auf Geräten, Oberflächen und Acrylglas. Die Tücher aus Vlies sind reißfest und bereits in Desinfektionslösung getränkt. Geprüft nach BS EN 1276:2009 und EN 14476. Sonderangebot: Cleaning Station chrome inklusive acht Rollen WetWipes für nur 249,00 € statt 397,00 €. Gültig bis 15.02.2021. Mehr Infos unter: cardioscan.de/produkt/cleaning-special

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Cleanpaper WetWipes ermöglichen kontaktloses Desinfizieren in Studios CleanPaper hat eine innovative Lösung und ist als Entwickler der CleanPaper WetWipes®-Tücher Vorreiter einer ganzen Branche. Die mit Desinfektionsmitteln befeuchteten Tücher werden in allen RAL-Farben lieferbaren Stand- oder Wandspendern entnommen. Hygienisch, kontaktarm und zuverlässig können alle Oberflächen sicher gereinigt werden. Eingesetzt werden die Tücher in Fitnesssstudios, im Einzelhandel, der Gastronomie, in Pflegeheimen und in Praxen. Sprühflasche, hunderte Kontakte und Müllberge gehören künftig der Vergangenheit an. Die mit hautfreundlicher Desinfektionslösung getränkten Tücher werden dem WetWipes-Tower einzeln entnommen. Gebrauchte Tücher können im Bauch des Towers entsorgt und anschließend kompostiert werden. Alle Oberflächen können mit den Tüchern schlierenfrei desinfiziert werden. Nachweislich bietet die Desinfektionslösung einen umfassenden Schutz vor Bakterien, Pilzen und Viren, wie z. B. auch vor SARS-CoV-2.

Berliner Str.21 01979 Lauchhammer +49 (0) 3574 / 761699 info@cleanpaper.de www.wet-wipes.de

Dr. WOLFF Sports & Prevention GmbH Durchdachte Hygiene im Fitnessstudio und am Arbeitsplatz Besucher von Sportanlagen erwarten einen guten Hygienestandard. Speziell für diese Anforderung entwickelte Dr. WOLFF das Hygiene-Konzept. Es besteht aus drei Modulen. Modul 1 - Hand-Desinfektion Entscheidend ist die Hand-Desinfektion bei Betreten des Objektes. Die Hygiene-Station soll direkt im Eingangsbereich aufgestellt werden. Modul 2 - Flächen-Desinfektion Sie gehört vor allem in den Bereichen zur Flächendesinfektion und Reinigung von Trainingsgeräten/Handgriffen, Präsentationsflächen, Exponaten usw. Modul 3 - Hygiene-Zertifikat und Online-HygieneSchulung Die Schulung vermittelt Hygiene-Basiswissen, gibt Hinweise auf weitere Informationsquellen und überprüft das Erlernte. Das Hygiene-Konzept zur Dokumentation für Gesundheitsbehörden: - Mitarbeiter-Schulung - eLearning mit Lernzielkontrolle - Hygiene-Zertifikat

Möhnestr. 55 59755 Arnsberg +49 (0) 2932 / 475740 info@dr-wolff.de www.dr-wolff.de

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JK-International GmbH Optimale Lufthygiene ist ein wichtiger Baustein im Hygienekonzept. Die UVC-Luftentkeimer von pure neutralisieren nachweislich über 99,99 % der Coronaviren in der Luft und werden schon seit über 15 Jahren im medizinischen Bereich eingesetzt. Statt Viren und Mikroorganismen im Filter zu fangen, wo sie sich weiter vermehren können, werden sie mit pure in einem Durchgang dauerhaft deaktiviert. Dabei verzichtet pure im Gegensatz zur Plasmatechnologie und anderen UVC-Anbietern auf das Umweltgift Ozon, da dieses schon in geringen Dosen gesundheitsgefährdend ist und das Lungengewebe schädigen kann. Alle Luftentkeimer von pure sind 100 % ozonfrei, frei von Chemikalien und durch spezielle Lichtfallen absolut sicher. Über 30 Jahre Erfahrung im Bereich der UV-Technologie, „Made in Germany“-Produktion unter strengsten Qualitätsstandards und ein weltweites Servicenetzwerk garantieren eine sichere Investition. pure gibt es als mobiles Standgerät und als Modul zum Einbau in Lüftungsanlagen.

Köhlershohner Straße 60 53578 Windhagen +49 (0) 2224 / 8180 info@pure-lufthygiene.de www.pure-lufthygiene.de

Johnson Health Tech. GmbH Mit der Luftdesinfektion durch AernoviR erfüllen Sie höchste Hygienestandards, sodass sich Ihre Mitglieder in Ihrem Studio sicher und wohl fühlen. Der AernoviR, ein zertifiziertes Medizin-Produkt, Made in Germany, arbeitet mittels HochintensivPlasma-Luftentkeimung, bei der die Raumluft in einer genau definierten Geschwindigkeit durch ein spezielles Plasmafeld strömt und dort einem Teilchenbeschuss ausgesetzt wird. Das Resultat: Keime werden zerstört, Viren deaktiviert, die allergene Wirkung von Pollen entschärft, und selbst Gerüche werden neutralisiert. Je nach Anwendungsbereich und Raumgröße wird eine individuelle Bedarfsanalyse erstellt. Mit 5 verschiedenen Modellen des AernoviR - sei es das leistungsstarke, flexible Standgerät oder die dezenten Wandgeräte mit oder ohne Plexiglasverkleidung - finden wir die passende Lösung für Ihre Fitnesseinrichtung. Sie erhalten von uns Hinweisschilder und Fensteraufkleber, um Ihren Kunden zu zeigen, dass Sie sich bei Ihnen sicher fühlen können.

Europallee 51 50226 Frechen +49 (0) 2234 / 9997100 mail@johnsonfitness.eu www.die-luft-ist-rein.eu

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Medical Service Höber GmbH & Co. KG MSH Medical Service Höber bietet in seinem Hygieneprodukte-Sortiment unter anderem hochwertige Luftreiniger, Desinfektionsmittel MSH-Cleaner und Wet-Wipes an. Der Luftreiniger „George“ ist pflegeleicht, leistungsstark und zugleich ruhig. Er sorgt für ideale Luftfeuchtigkeit in Räumen von bis zu 60 m². Kleinste Partikel werden aus der Luft gefiltert – eine Wohltat für jeden Allergiker. Einfache Reinigung im Geschirrspüler. Desinfektionsmittel: Zum Desinfizieren von Fitnessgeräten oder z. B. Hydrojet Überwasser-Massageliegen bietet sich unser hautschonender MSH-Cleaner an. Das Desinfektionsmittel ist alkoholfrei, pH-Neutral (6 - 9) und beseitigt 99,995 % der Viren (Corona), Bakterien & Pilze. Verschiedene Größen verfügbar; Edelstahl-Desinfektionsmittelspender (1L), 5 L Kanister sowie 500 ml Sprühflaschen. Wet-Wipes: Die reißfesten und saugfähigen Vliestücher sind bereits wischfertig in ausreichender Menge mit Desinfektionslösung getränkt. Wir beraten Sie gerne!

Bergstr. 6 56729 Siebenbach +49 (0) 2656 / 9525040 info@m-s-h.eu www.m-s-h.eu

Mursall Active Coating GmbH Mit der Innovation PURE AIR by ACTIVE COATING werden bis zu 99,9 % Viren und Bakterien sowie Ultrafeinstaub und Allergene effektiv besiegt. Die unsichtbare Beschichtung PURE AIR, die sich hauchdünn aufgesprüht mit Fensterglas verbindet, reinigt die Luft von Schadstoffen, ist geruchs- sowie farblos und wirkt nur mithilfe von Licht und Sauerstoff. Sowohl künstliches als auch natürliches Licht aktiviert die beschichteten Fensterscheiben, Viren, Bakterien, Ultrafeinstaub und Allergene anzuziehen und diese mithilfe von Photokatalyse aufzulösen. Die Wirksamkeit wurde durch das anerkannte Tropos Institut sowie TÜV Süd bestätigt. PURE AIR ist 30 Jahre haltbar und punktet gegenüber teuren, wartungsintensiven Lüftungsanlagen, welche Energie benötigen, zusätzlich durch geringe Anschaffungskosten und keinerlei Folgekosten.

Löwensternstraße 4 5411 Oberalm Österreich +43 (0) 6245 / 21811 info@active-coating.com www.active-coating.com

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Optimum11 GmbH Gerade in diesen Zeiten, die optimale und gesunde Lösung für Ihr Fitnessstudio! Die neuen Desinfektionstücher von BestWipes/Optimum11 sind wirksam gegen Bakterien und Viren (Corona). Sie sind aus reißfestem und saugfähigem Vlies sind mild für alle Oberflächen und sanft zur Haut. Gefährliche Aerosole durch Sprühflaschen werden vermieden. Best Wipes schonen nicht nur die Lunge, sondern Geräte, Wände, Boden und Ihren Geldbeutel. Ein weiterer Vorteil ist, dass die Tücher die Reinigungs- und Desinfektionsleistung erhöhen, da sie vollständig durchtränkt sind. Sie sind zudem kostensparend und umweltschonend. Durch eine spezielle Abreißmembrane in den Spendern wird nur ein Tuch herausgegeben und somit „Müllberge“ vermieden. Aufkleber auf den Stationen: (ein Tuch pro Gerät ist ausreichend) sollen zu einem sparsamen Verbrauch animieren). Die BestWipes Desinfektionstücher sind PH-neutral und somit sanft zur Haut. Überzeugen sie sich selbst, das Team von Optimum11 berät sie gerne.

Kampstraße 37 32052 Herford +49 (0) 5221 / 6929256 georg.wagner@optimum11.de www.optimum11.de

Provilan Vertriebsgesellschaft mbH Hygiene 4.0 - Das gesündere Sauber Wir verzichten auf Chemie und beseitigen Krankheitserreger auf einem biologischen Weg. Ein wichtiger Beitrag für unsere Gesundheit. Nicht nur für heute, sondern ganz speziell für morgen. Gehen Sie mit uns den cleveren Weg und bieten Sie Ihren Mitgliedern ein Training in gesünderer Raumluft. Ohne den chemischen Cocktail aus Inhaltsstoffen der klassischen Reiniger und Desinfektionsmittel. Trainieren Sie so, als wären Sie in der Natur. Werden auch Sie ein Um-die-Ecke-Denker, der clevere Lösungen nutzt. Resistente Bakterien sind ein Problem. Chemische Reinigung und Desinfektion sowie der ständige Einsatz von Antibiotika vergrößern es. Provilan hat das verstanden und geht den mikrobiologischen Weg. Sind auch Sie dabei? Unser DENAA+ Konzept steht für saubere, probiotische Raumluft. Holen Sie diesen genialen Vorteil doch einfach in Ihr EMS-Studio oder Ihr Fitnessstudio. Bieten Sie Ihren Mitgliedern bei jedem Training eine gesündere Tiefenatmung.

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Trends & Specials Hygiene

Hygiene- und Sicherheitskonzept für Fitnessstudios Text Heiko Hämmerle

Nicht zuletzt aufgrund der Corona-Pandemie müssen sich Clubbetreiber mit geeigneten Hygieneund Sicherheitskonzepten mehr denn je auseinandersetzen. Dieser Artikel gibt Empfehlungen aus Sicht des Arbeits- und Gesundheitsschutzes, was Studiobetreiber bei der Erstellung und Dokumentation ihrer Hygiene- und Sicherheitskonzepte sowie im Studioalltag beachten sollten. Abgeleitet wird das Wort Hygiene vom Namen der griechischen Göttin Hygieia, der Göttin der Gesundheit, und bedeutet „der Gesundheit dienend“. Bereits dadurch wird der unmittelbare Zusammenhang zwischen der körperlichen Fitness und der Hygiene deutlich. Beide, das ernsthaft umgesetzte Hygienekonzept sowie das korrekt durchgeführte Training, dienen nachweislich der Gesundheit des Menschen und können das Risiko von Erkrankung senken. Kann es demnach richtig sein, einen Gesundheitsbaustein durch die Schließung der Fitnessstudios zu entfernen? Wurde das Risiko, an SARS-CoV-2 zu erkranken, durch die Schließung der Fitnessclubs reduziert oder wird den 84

Menschen die Chance genommen, sich durch eine Stärkung des Immunsystems vor dem Virus zu schützen? Ist es die richtige Entscheidung, dass derzeit die verschiedenen Branchen die Last der Corona-Maßnahmen tragen müssen? Die Kluft zwischen Gesetzgeber und Studiobetreibern sowie Betreibern anderer Unternehmen, die aufgrund der Corona-Pandemie schließen mussten, reißt immer weiter auf und das Unverständnis über getroffene Entscheidungen nimmt weiter stark zu. Außer Frage steht allerdings auch, dass ein großer Teil der Studiobetreiber und die Fitness- und Gesundheitsbranche sehr viel getan haben, um eine Ausbreitung

des Virus in ihren Räumlichkeiten zu vermeiden und eine erneute Schließung der Betriebe zu verhindern. Der Arbeits- und Gesundheitsschutz ist in allen Betrieben die direkte Schnittstelle zum Infektionsschutz. Daher dient die Arbeitsschutzstrategie als Basis für die Erstellung eines Hygienekonzepts. Aus der Sichtweise des Arbeits- und Gesundheitsschutzes kann eine Infektion beim Fitnessstudiobesuch mit dem Corona-Virus grundsätzlich auf zwei Wegen stattfinden. Entweder handelt es sich um eine Wegeinfektion (indirekter Einflussfaktor) oder es kommt beim Aufenthalt im Studio zur Infektion (direkter Einflussfaktor). Während Studiobetrei-


Trends & Specials Hygiene ber Wegeinfektionen nicht vermeiden können, so können sie zumindest das Verhalten ihrer Mitarbeiter und Mitglieder maßgeblich steuern. Sie geben vor, was erlaubt ist und auf was verzichtet werden muss. Gerade weil die Fitnessstudios an vorderster Front stehen, wenn es um Betriebsschließungen aufgrund einer Ausbreitungsgefahr des SARSCoV-2 geht, müssen Fitnessclubs ein Konzept bzw. eine Strategie entwickeln, wie sie ihre Kunden und Mitarbeiter vor einer Infektion schützen und sich gleichermaßen unangreifbar machen und die Branche aus dem Licht der Infektionsherde rücken. Unterweisungen als Fundament für den Infektionsschutz Das Hygiene- und Sicherheitskonzept an sich kann und sollte mit der gängigen Methode der Gefährdungsbeurteilung verglichen werden, welche alle Unternehmer mit Personalverantwortung erstellen müssen. Infektionsgefahren, ganz gleich, ob sie im Rahmen einer Clubbegehung, eines Gesprächs oder auf anderem Weg erkannt werden, müssen in die Gefährdungsbeurteilung „Sicherheit und Hygiene“ Eingang finden. Nur so kann das Sicherheits- und Hygienekonzept ein stabiles Fundament für die Sicherheitsarbeit bilden. Voraussetzung sind immer die schriftliche Dokumentation sowie die Unterweisung aller beteiligten Personen. Es ist wichtig, eine Transparenz für die ergriffenen Maßnahmen zu schaffen und diese im Studio offen zu kommunizieren.

Unterweisungen sind ein wichtiges Instrument des betrieblichen Infektionsschutzes. Studiobetreiber sind gesetzlich verpflichtet, Unterweisungen vorzunehmen. Im Rahmen von Unterweisungen erhalten die Beschäftigten und die Mitglieder auf ihre Tätigkeiten und ihr Handeln zugeschnittene Informationen, Erläuterungen und Anweisungen, damit sie sich sicherheits- und gesundheitsgerecht verhalten können. Gute und für alle Parteien interessante Unterweisungen erfordern eine sorgfältige Planung und Vorbereitung. Hilfreich ist es, sich vor der Unterweisung über das geplante Ziel, z. B. Infektionsschutz der Mitarbeiter und Mitglieder,

Kommunikation und Information sind das A und O Lassen Sie keinen Raum für eigene Interpretationen. Die Hygieneregeln im Studio müssen so kommuniziert werden, dass Missverständnisse ausgeräumt werden und die Ernsthaftigkeit verdeutlicht wird. Über Aushänge, Social Media oder die Studio-App können Betreiber alle Informationen aktuell und unmissverständlich darstellen. Vorgefertigte Aushänge und Plakate kursieren zuhauf im Netz. Im Studio und über die genannten Kommunikationswege macht es Sinn, über die Hygieneregeln, AHA-Regeln, das Lüftungsverhalten im Studio, die Nutzung von Masken, was

Die Hygieneregeln im Studio müssen so kommuniziert werden, dass die Ernsthaftigkeit verdeutlicht wird ein Konzept zu erstellen. Wichtig: Nach der Unterweisung ist es unentbehrlich, dass der Betreiber selbst das in der Unterweisung vermittelte Verhalten im Arbeitsalltag kontrolliert, anerkennend oder korrigierend anspricht und, falls erforderlich, zwingend unterbindet. Studiobetreiber müssen zudem auf das sicherheitsgerechte Verhalten der Beschäftigten und Mitglieder hinwirken. Dazu gehören organisatorische Maßnahmen und die Bereitstellung persönlicher Schutzausrüstung, wie z. B. Mund-Nasen-Abdeckung.

bei einem Infektionsverdacht zu tun ist und wann man sich in häusliche Quarantäne begeben sollte, zu informieren. Um sich abzusichern sowie noch einmal die Wichtigkeit des Themas zu verdeutlichen, sollten die Hygieneregeln des Studios kurz zusammengefasst werden und den Mitgliedern bei ihrem ersten Besuch nach der Wiedereröffnung schriftlich vorgestellt und auch persönlich unterzeichnet werden. Danach wird die Bestätigung der Unterweisung zu den Vertragsunterlagen des Kunden abgelegt. Vermerken Sie

Zwischen den Kardiogeräten empfiehlt es sich Trennwände aufzustellen, um die Mitglieder vor Infektionen zu schützen. Zudem ist es empfehlenswert MundNasen-Bedeckung im Studio zu tragen 85


Trends & Specials Hygiene

Da die Umsetzung der Händehygiene die wirksamste Maßnahme gegen die Übertragung von Krankheitserregern auf oder durch Oberflächen darstellt, müssen in ausreichender Anzahl Desinfektionsmittel und Desinfektionsspender zur Verfügung stehen

auf der Unterweisung noch einmal deutlich, dass eine Zuwiderhandlung Ihrer Hygieneregeln Konsequenzen nach sich ziehen wird. Wie oder in welcher Intensität die Verstöße geahndet werden, obliegt dem Studiobetreiber. Fitnessstudios haben den großen Vorteil gegenüber anderen Branchen, dass sie die Infektionsketten problemlos nachverfolgen können. Über die Software bzw. die Terminbuchung per Studio-App werden alle Aufenthalte und die jeweiligen Anwesenheitszeiten der Mitglieder im Studio gespeichert. Zudem wird der Datenschutz gewährleistet und falsche Angaben können ausgeschlossen werden. Die Gefährdungsbeurteilung im Studio Die Gefährdungsbeurteilung ist eine Bestandsaufnahme aller im Betrieb vorhandenen Gefährdungen für die Sicherheit und Gesundheit der Mitarbeiter und Mitglieder. So auch die Gefahr vor einer Infektion mit dem Virus SARS-CoV-2. Alle Abläufe, Arbeits-, Trainingsmittel und -bedingungen müssen daraufhin untersucht werden, ob sie sicher sind oder inakzeptable Risiken bergen. Unternehmer oder vorgesetzte Personen tragen die Verantwortung für diese Risiken und sollten diese kennen, beurteilen und minimieren. Da SARS-CoV-2 über zwei Wege übertragen wird, zum einen über die Kontaktbzw. Schmierinfektion und zum anderen über die Tröpfcheninfektion, sollten 86

Clubbetreiber die davon ausgehenden Gefahren genau analysieren. Das Risiko einer Kontaktinfektion durch das Virus SARS-CoV-2 kann nicht ausgeschlossen werden. Die Krankheitserreger werden über eine Kette von Berührungen weitergereicht. Dabei können die Erreger von Menschen übertragen werden oder auch über Gegenstände, an denen die Erreger haften. Dabei empfiehlt es sich, die unterschiedlichen Oberflächen in stark frequentierte und schwach frequentierte Flächen zu unterteilen. Je höher eine Oberfläche frequentiert wird, desto wirkungsvoller sollten die Maßnahmen gewählt werden. Die Verhältnismäßigkeit zwischen der Infektionsgefahr an stark frequentierten Flächen wie z. B. Türgriffen, Knöpfen von Aufzügen und Trinkwasserspendern, Trainingsgeräten, Toiletten und sanitären Einrichtungen und der eingeleiteten Maßnahme muss gewahrt werden. Die Schadenschwere einer Infektion bei Berührung von schwach frequentierten Flächen ist zwar identisch, jedoch ist die Eintrittswahrscheinlichkeit geringer. Somit können auch die gewählten Maßnahmen reduziert bzw. angepasst werden. Häufig werden Viren wie beispielsweise. das Corona-Virus über Tröpfchen übertragen. Dementsprechend müssen die implementierten Maßnahmen wirksam sein und die Einhaltung ist strengstens vom Betreiber zu überwachen. Bei der Tröpfcheninfektion gelangen die Krank-

heitserreger, die im Rachen oder im Atmungstrakt siedeln, beim Niesen, Husten, Sprechen, angestrengtem Atmen durch winzige Speichel-Tröpfchen an die Umgebungsluft und werden anschließend von anderen Menschen eingeatmet bzw. direkt über die Schleimhäute der oberen Luftwege aufgenommen. Maßnahmen zur Gefahrenreduktion Orientieren Sie sich bei der Auswahl von Hygienemaßnahmen an dem sog. S-T-O-P-Prinzip. Die Abkürzung STOP steht für: • „S“ wie Substitution (Wegfall, Auswechslung), • „T“ wie technische Maßnahmen (Schutzwände etc.) • „O“ wie organisatorische Maßnahmen (und strategische Maßnahmen) • „P“ wie personen- und verhaltensbezogene Sicherheitsmaßnahmen (z. B. Mund Nasen-Abdeckung) Die Reihenfolge dieser Aufzählung entspricht zugleich der Rangfolge durchzuführender Maßnahmen. Die wirkungsvollste Maßnahme ist immer, die Gefährdung ganz auszuschließen. Beispielsweise sollten Tische und Stühle lieber sofort entfernt werden, als das Nutzungsverbot nur auszusprechen oder den Bereich zu beschildern. Ist dies nicht möglich, muss die Gefährdung so gering wie möglich gehalten werden. In der Regel sind technische Lösungen (z. B. Trennwände, Abstän-


Trends & Specials Hygiene Firma:

Betriebsanweisung

Arbeitsplatz:

Datum: Unterschrift

Tätigkeit:

1. Anwendungsbereich Allgemeine Schutzmaßnahmen beim beruflichen Personenkontakt zum Schutz vor SARS-CoV-2

2. Gefahren für den Menschen

• Hauptübertragungsweg von Coronaviren ist der über die Atemwege.

Übertragungen durch Schmierinfektionen über Oberflächen, die kurz zuvor mit Viren kontaminiert wurden, sind theoretisch denkbar und können nicht ausgeschlossen werden.

• Typische Symptome sind Husten, Fieber, Kurzatmigkeit, Verlust des Geruchs-/Geschmackssinns, Schnupfen, Halsschmerzen, Kopf- und Gliederschmerzen.

• Vor dem Eintreten typischer Symptome können Personen infektiös sein, ohne es selbst zu bemerken. Ein Teil der Infektionen bleibt vermutlich unentdeckt, weil sich keine oder nur sehr schwache Symptome entwickeln. Schwere bis tödliche Verläufe sind selten, jedoch möglich.

• Besonders gefährdete Personen, z. B. Ältere, Raucher, Personen mit Vorerkrankungen des

Herz-Kreislaufsystems oder der Lunge, Personen mit geschwächtem Immunsystem, sollten sich von der Betriebsärztin oder dem Betriebsarzt beraten lassen.

3. Schutzmaßnahmen und Verhaltensregeln

• Einhalten eines Mindestabstandes von 1,5 m zu Personen hat oberste Priorität.

• •

• •

Mindestabstand an den Arbeitsplätzen einhalten, auch in Kantinen oder Pausenräumen, vor bzw. in Sanitärräumen sowie bei der Zeiterfassung. Arbeitsabläufe, z. B. Übergabe von Waren oder Arbeitsmitteln, kontaktlos ausführen. Größere Menschenansammlungen vermeiden. Auf Händeschütteln verzichten. Bauliche oder organisatorische Maßnahmen wie Abtrennungen und Zugangsregelungen: Hinter breiten, möglichst mehrseitigen transparenten Trennscheiben aufhalten, z. B. an Kassenarbeitsplätzen, Kommissionierplätzen, Bedientheken oder Kundentresen. Festgelegte maximale Personenzahl oder Einbahnstraßenregelung in betrieblich genutzten Räumen beachten. Mund-Nase-Bedeckung tragen, wo Personen in geschlossenen Räumen zusammentreffen, sich dort länger aufhalten und der erforderliche Mindestabstand von 1,5 m zueinander nicht immer eingehalten werden kann bzw. enge Kontakte nicht zu vermeiden sind. Erforderlichen Mindestabstand sobald möglich wiederherstellen. Hinweis: Das Tragen von Mund-Nase-Bedeckungen ist eine Ergänzung zu den übrigen Schutzmaßnahmen. Durch das Tragen von Mund-Nase-Bedeckungen entfällt nicht die Notwendigkeit der zentralen Schutzmaßnahmen gegen die Übertragung, insbesondere die distanzschaffenden Maßnahmen müssen unbedingt beibehalten werden. Hände regelmäßig und gründlich waschen für mindestens 20-30 Sekunden. Ist keine Waschmöglichkeit vorhanden, alternativ Händedesinfektionsmittel verwenden. Das Tragen von Handschuhen ist in der Regel nicht erforderlich. Nicht ins Gesicht fassen, Berührung der Schleimhäute im Bereich von Augen, Mund und Nase vermeiden. Niesen oder husten in ein Taschentuch oder in die Armbeuge. Regelmäßig lüften: alle 20 min für 5-10 min, z. B. in Arbeitsräumen, im gemeinschaftlich genutzten Firmenfahrzeug oder bei Außendienstterminen bei Kunden. Bei raumlufttechnischen Anlagen für viel Frischluft sorgen (Zielwert 700 ppm bei CO2 gesteuerten Anlagen). Mobile Klimageräte oder Ventilatoren nicht in gemeinschaftlich genutzten Räumen verwenden. Für die regelmäßige Reinigung häufig benutzter Oberflächen mit fettlösenden Reinigungsmitteln sorgen. Die Häufigkeit und Dauer von Kontakten zu anderen Personen sowie Dienstreisen reduzieren soweit möglich.

4. Verhalten bei begründetem Verdacht auf eine Coronavirus-Infektion Bleiben Sie zu Hause. Bei Auftreten von Symptomen während der Arbeit verlassen Sie nach Rücksprache mit Ihrem Vorgesetzten den Arbeitsplatz. Kontaktieren Sie telefonisch einen Arzt.

wohl Mitglieder als auch Personal müssen unterwiesen sein. Um Infektionen mit dem Corona-Virus zu vermeiden, können im Studio weitere Maßnahmen getroffen werden. So sollten z. B. die Trainingsgeräte im Kursraum personenbezogen verwendet werden. Ist dies nicht möglich, ist die regelmäßige Reinigung vor der Übergabe zwingend erforderlich. Da feuchte Handtücher Viren übertragen, sollten Handtücher im Trainingsbereich in Zeiten von Corona verboten werden. Zudem ist zu gewährleisten, dass in der gesamten Anlage der Sicherheitsabstand eingehalten werden kann und Menschenansammlungen vermieden werden. Es bietet sich zudem an, dass eine Mund-Nasen-Bedeckung getragen wird. Auch für genügend Abstand zwischen den einzelnen Geräten ist zu sorgen. Zwischen den Kardiogeräten empfiehlt es sich zudem, Trennwände aufzustellen, um die Mitglieder zu schützen. Eine weitere wichtige Schutzmaßnahme ist intensives, fachgerechtes Lüften. Zudem können professionelle Luftreiniger die sog. HEPA-Filter verwenden, um das Infektionsrisiko deutlich minimieren.

Beispiel für eine Muster-Betriebsanweisung SARS-CoV-2

de, Raumlufttechnik) für die Hygienesicherheit am wirksamsten. Technische Lösungen haben Vorrang vor organisatorischen Regelungen und personen- und verhaltensbezogenen Sicherheitsmaßnahmen. Dazu gehören z. B. Aushänge und die regelmäßigen Unterweisungen. Es empfiehlt sich jedoch durchaus die organisatorischen und die persönlichen Maßnahmen parallel zu allen anderen Maßnahmen durchzuführen. So kann ein Aushang schon frühzeitig alle Besucher und Mitarbeiter auf die umgesetzten Lösungen für den Hygieneschutz aufmerksam machen. Die Mitglieder können zudem über Social Media über die Maßnahmen informiert werden. Studiobetreiber sind verpflichtet, innerbetriebliche Verfahren zum Infektionsschutz festzulegen. Je nach Infektionsgefährdung sind für einzelne Bereiche Maßnahmen zu Reinigung

und Desinfektion schriftlich zu erstellen und die Mitarbeiter anzuweisen bzw. zu unterweisen. Ziel des Reinigungs- und Hygieneplans z. B. ist es, Mitglieder sowie Beschäftigte vor Infektionen zu schützen und vor Gesundheitsschädigungen zu bewahren. Zudem sind Mitglieder darauf hinzuweisen, z. B. über Plakate, dass der Handschlag verboten ist. Bei Verstößen gilt es konsequent zu handeln. Da die Umsetzung der Händehygiene die wirksamste Maßnahme gegen die Übertragung von Krankheitserregern auf oder durch Oberflächen darstellt, muss durch ein Verfahren sichergestellt sein, dass jeder Besucher vor dem ersten Kontakt mit einer Oberfläche des Studios sowie nach jeder Nutzung die Geräte durch den Nutzer desinfiziert werden können. Dazu müssen in ausreichender Anzahl Desinfektionsmittel und Einwegtücher zur Verfügung stehen. Die Desinfektion muss in die Hygienerichtlinien des Studios aufgenommen werden und so-

Zum Autor Heiko Hämmerle betreut mit seinem Unternehmen SEI-Hämmerle Unternehmen bei der Erfüllung zahlreicher Gesetzesvorgaben, welche im Arbeits- und Gesundheitsschutz Geltung finden. Zu seinen Kunden zählen auch fünf Fitnessstudios, die er im Arbeits- und Gesundheitsschutz betreut. Bei allen Studios wurde in Zusammenarbeit mit den Betreibern das jeweilig passende Sicherheits- und Hygienekonzept ausgearbeitet und implementiert. Dabei kann sichergestellt werden, dass alle Vorgaben der allgemeinen Corona-Verordnung eingehalten und übertroffen werden. Kontakt: www.sei-haemmerle.de; haemmerle@sei-haemmerle.com 87


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Mit Forderungsmanagement durch die Krise

Laut einer aktuellen Untersuchung der Inkassowirtschaft hat die Pandemie in Deutschland bisher zu keinem größeren Anstieg von Zahlungsausfällen bei Verbrauchern geführt. Nichtsdestotrotz ist die aktuelle Tendenz lediglich ein Bruchteil des Gesamtbildes der aktuellen Situation.

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Vor allem Menschen, die nennenswerte Teile ihres Einkommens durch einen MiniJob finanziert haben, sind vom zweiten Lockdown stark betroffen. Gläubiger und Inkassodienstleister versuchen, diese Fälle bestmöglich durch mehr Kulanz und Entgegenkommen bei Zahlungsvereinbarungen aufzufangen. So geht aus den aktuellen Daten des Bundesverbandes Deutscher Inkassounternehmen hervor, dass Konsumenten im vergangenen halben Jahr dreimal häufiger ein Zahlungsaufschub gewährt wurde als im Vergleichszeitraum davor.

cherinsolvenzverfahren. Das würde zu einem zusätzlichen Anstieg der Überschuldungsfälle führen. Die Aussetzung der Insolvenzantragspflicht in den vergangenen Monaten erlaubte es den Unternehmen, trotz Überschuldung und Zahlungsunfähigkeit weiter arbeiten zu können. Diese Regelung hat somit das Ausmaß der Krise für die Betriebe kaschiert. Zwar ist die Zahlungsunfähigkeit wieder ein Grund, beim Insolvenzgericht antreten zu müssen, die Überschuldung ist jedoch weiterhin für einen Insolvenzantrag ausgesetzt.

Die Sorge vor einer Insolvenzwelle wächst Der zweite Lockdown führt erneut zu starken Einschnitten in das Wirtschaftsleben. Eine Vielzahl an Konsumenten, die keine oder nur geringe finanzielle Reserven haben, müssen sich verschulden. Neben den Überschuldungsfällen erwarten Experten einen hohen Nachholbedarf bei den Verbrau-

Liquiditätssicherung durch Forderungsmanagement Forderungsmanagement rückt mit der Krise stärker in den Fokus von vielen Unternehmen. Denn ein konsequentes, aber auch umsichtiges Forderungsmanagement und die Sicherung von Zahlungsansprüchen sind in dieser Lage essenziell. Die Unterstützung durch den erfahrenen Inkassodienstleister Inkasso

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Management Kundenströme

Wie veränderte Studioabläufe die Abstandsregeln ausgleichen Text Wolfgang Bahne

Die Hygienekonzepte in den Fitnessstudios haben zur Folge, dass pro Kunde mehr m2 zur Verfügung gestellt werden müssen und weniger Trainingsgeräte verfügbar sind. Dies hat zur Folge, dass die Studiokapazität sinkt. Damit sinken auch die Einnahmepotenziale. Um das auszugleichen, müssen die Trainingsorganisation und die Kundenströme verändert werden. „Wir werden uns daran gewöhnen müssen, mit Corona zu leben!“ Das sagen uns nicht wenige Wissenschaftler. Von der Vorstellung, dass „alles so wird wie früher“, müssen wir uns wohl verabschieden. Abstandsregeln, Hygiene und Mundschutz werden unseren Alltag dauerhaft bestimmen. Gegenseitige Rücksichtnahme und grundsätzlich andere Verhaltensweisen sind zwingend erforderlich, um mit dem Virus leben zu können. Im Durchschnitt beträgt die Kapazität eines Fitnessstudios rund 1 Mitglied pro m2. Das ist zumindest der Erwartungswert lt. der Deloitte-Studie 2019. Wenn nun die Anzahl der Trainings90

stationen und die Teilnehmerzahl pro Kurs im Studio aufgrund der Abstandsregeln reduziert werden müssen, wenn es gar zu einer Limitation der Besucher pro m2 kommt, dann sinkt dieses Verhältnis drastisch. Dem Management der Auslastung kommt dann eine enorme Bedeutung zu, wenn wir die vorhandene Mitgliederzahl und den Umsatz halten wollen. Wir müssen dann unser Studio so organisieren, dass trotz erhöhtem Platzbedarf der Trainierenden genauso viel Kunden trainieren und betreut werden können wie vor der Pandemie, und das unter Beachtung höchstmöglicher Hygiene- und Abstandsregeln. Wie geht das?

Die Antwort: Wir müssen die Kundenströme im Sinne einer Einbahnstraße lenken und die Verweildauer des Kunden an einem Trainingsgerät insgesamt reduzieren. 1. Reduzierung der Kundenströme „Kundenstrom“ bedeutet, welchen Weg die Kunden im Studio zurücklegen müssen, um an ihr Gerät zu kommen. Je länger es braucht, umso länger ist die Verweildauer und umso weniger Kunden finden auf der vorhandenen Fläche Platz. Diese Zeit gilt es also zu verkürzen. Gleichzeitig sind die Abstandsregeln zu beachten, d. h. die Kundenbegegnungen sollten minimiert werden.


Management Kundenströme

Abstandsregeln, Hygiene und Mundschutz werden unseren Alltag im Fitnessstudio noch eine ganze Weile bestimmen

Abb. 1 zeigt wie man den Kundendurchlauf unter Beachtung der Abstandsregeln optimieren könnte

Der „klassische“ Ablauf eines Kundenbesuches im Studio ist in etwa wie folgt: 1. Check-in an der Rezeption. 2. Gang durch das Studio in die Umkleiden. 3. Rückkehr ins Studio. 4. Start mit dem Aufwärmen im Kardiobereich. 5. Weiterführung des Trainings im Beweglichkeitszirkel. 6. Übergang zum Krafttraining. 7. Beendigung des Trainings (Cool-down) im Kardiobereich. 8. Rückkehr in den Umkleidebereich. 9. Check-out und Verlassen des Studios. Zur Optimierung des Kundendurchlaufs unter Beachtung der Abstandsregeln würde man ein Studio idealerweise wie folgt aufbauen: 1. Umkleidebereiche direkt im Anschluss an den Check-in. 2. Kardiobereich direkt an den Umkleidebereich anschließend. Um die Begegnungen zu reduzieren, sollte es einen separaten Ausgang aus den Umkleiden geben.

3. Beweglichkeitszirkel im Anschluss/ neben dem Kardiobereich platzieren. 4. Kraftzirkel/-straße im Anschluss/ neben dem Beweglichkeitszirkel platzieren. 5. Kardiobereich im Anschuss/ neben dem/der Kraftzirkel/-straße platzieren. 6. Check-out vom Check-in getrennt. Schematisch könnte das dann wie in Abb. 1 aussehen. Zur Unterstützung dieses Ablaufes sollten auch die Krafttrainingsgeräte in der „idealen“ Nutzungsreihenfolge aufgestellt werden. In der schematischen Zeichnung ist der Begriff des „Zirkels“ gewählt, dies kann aber auch eine „Straße“ sein. Dabei wird unterstellt, dass im sogenannten „Ein-Satz-Training“ trainiert wird. Dieses Prinzip erfüllt nicht nur die Forderung eines zeiteffektiven Trainings, sondern auch die der Abstandsregeln, denn bei dieser Organisationsform des Trainings überschneiden sich die Laufwege der Kunden nicht. Welcher „Zirkel“ oder welche „Straße“ gewählt wird, hängt von der Positio-

nierung des Studios ab – hier sind verschiedene Themenschwerpunkte denkbar: Kardiozirkel, Kraft-Ausdauer-Zirkel, Kraftzirkel, Rückenzirkel etc. (siehe Punkt 2). Der neue Kunde wird sich bei Umsetzen dieser Empfehlungen schneller und besser zurechtfinden, die Wegezeiten durch das Studio und die Verweildauer im Studio würden reduziert, die Kapazität des Studios vergrößert und die Corona-Abstandsregeln wären bestmöglich eingehalten. 2. Verweildauer der Mitglieder an einem Gerät Neben der Zeit, die die Kunden benötigen, um an ihr Trainingsgerät zu kommen, ist die Zeit, die an einem Gerät verbracht wird, ein weiterer, entscheidender Faktor für die Aufenthaltszeit der Kunden und damit für die Kapazität des Studios. Nach meiner Beobachtung in den unterschiedlichsten Fitnesscentern trainieren die Mitglieder eines Fitnessclubs seit Bestehen der Studios überwiegend in gleicher Weise. Drei Mal 12 Wiederholungen mit einer Pause von 91


Management Kundenströme

Aufgrund der Abstandsregeln sinkt die Zahl der benutzbaren Geräte – das erfordert neue optimierte Lösungen

1–2 Minuten lautet entweder die Anweisung des Trainingsplanes oder die Kunden, aus welchem Grund auch immer, trainieren so. Dabei bleiben sie in der Regel auf dem Gerät sitzen und blockieren dieses auch während ihrer Trainingspause. Die Aufenthaltsdauer wird zusätzlich dadurch verlängert, dass während der Pausen mit den Trainingskollegen diskutiert wird, manchmal trainieren auch gleich zwei Personen an einem Gerät, blockieren dies mindestens für die doppelte Zeit und oft genug sieht man, wie mehrere Geräte durch das Liegenlassen von Handtüchern auch dann blockiert werden, wenn niemand das Gerät nutzt. Die Folgen dieser Art zu „trainieren“ sind: • uneffektive Nutzung der Geräte • Demotivierung wartender Kunden • uneffektive Betreuung • zweifelhafter Trainingserfolg • geringe Kunden-Kapazität Diese Art der Gerätenutzung ist unökonomisch, denn • sie erfordert eine große Anzahl an Trainingsgeräten (2 oder mehr von jedem Typ), • sie erfordert dementsprechend ein 92

größeres Studio, • sie demotiviert v. a. Einsteiger und Personen mit wenig Zeit, • sie erfordert einen hohen personellen Einsatz und vor allem • bringt es uns in Pandemiezeiten schnell an unsere Kapazitätsgrenze. Wenn wir weiter so in unseren Studios trainieren, sind die Kapazität und damit die Anzahl möglicher Mitglieder sehr schnell erreicht und der Umsatz stagniert. Die Folge sind Kostensenkungsmaßnahmen, vor allem im Personalbereich, und fehlende Mittel für Investitionen und adäquate Bezahlung der Mitarbeiter. Kapazitätsvergleich MehrsatzTraining vs. Ein-Satz-Training Die Kapazität eines Fitnessstudios hängt also wesentlich davon ab, wie die Trainingsgeräte ausgelastet sind. Dabei gibt es erhebliche Unterschiede, ob man im Ein-Satz- oder Mehrsatz-Training trainiert: Die Trainingskapazität, also die Anzahl möglicher Trainierender pro Stunde eines Trainingsgerätes, kann wie folgt berechnet werden:

Vorbereitungszeit (Einstellen der Gewichte) + Anzahl der Wiederholungen x Zeit pro Wiederholung + Pause (beim Mehrsatz-Training) + Wechselzeit = Gesamtzeit pro Trainierenden Beim typischen Mehrsatz-Training, sagen wir 3 x 12 Wiederholungen, könnte das wie folgt aussehen: Vorbereitungszeit: Wiederholungen: Zeit pro Wiederholung: Pause: Wechselzeit:

5 sec 12 3 sec 60 sec 5 sec

Gesamtzeit pro „Satz“: 36 sec Gesamtzeit pro Übung: 238 sec (ca. 4 min) Das heißt, ein Trainierender „blockiert“ das Gerät für 4 Minuten. Damit beträgt die Maximale Kapazität an diesem Gerät: 60 min /4 min = 15 Trainierende Beim typischen Ein-Satz-Training bis zur lokalen Muskelerschöpfung und maximal 12 Wiederholungen sähe das wie folgt aus:


Management Kundenströme Vorbereitungszeit: 5 sec Wiederholungen: 12 Zeit pro Wiederholung: 7 sec (2 sec positiv, 1 sec Pause, 4 sec negativ) Pause: 0 Wechselzeit: 5 sec Gesamtzeit pro Satz/Übung: 94 sec Hier „blockiert“ der Trainierende das Gerät nur für maximal 1,5 Minuten. Mindestkapazität an diesem Gerät: 3.600 sec/94 sec = 38 Trainierende Das heißt, allein durch die Umstellung vom Mehrsatz- auf das Ein-Satz-Training lässt sich die Kapazität im Kraftbereich um das 2,5-Fache erhöhen! Wenn wir also in Zirkeln oder im Ein-Satz-Trainingsprinzip trainieren, reduzieren wir die Zeit pro Gerätenutzung, ein Gerät wird schneller frei, der nächste Kunde kann schneller seine Übungen absolvieren, die Pausen werden reduziert, was wiederum zu einem effektiveren Training und einer größeren Kundenzufriedenheit führt. Zudem werden die Abstandsregeln perfekt eingehalten. Die Aufstellung in Zirkeln ist „eine Wissenschaft für sich“. Folgende Aufstellungen sind denkbar: Reine Kraftzirkel Funktionszirkel Kraft-Ausdauer-Zirkel Reine Ausdauerzirkel Im Ausdauerbereich wird gerne lange und oft mit zu geringer Intensität trainiert. Variantenreicher, effizienter und auch effektiver ist hier ebenfalls die Einführung eines HIT-Trainings mit wechselnden Geräten (z. B. Start mit Laufband, dann Fahrrad, dann Crosstrainer jeweils 6 Minuten mit steigender Intensität). Auch hier ist anzuraten, die Geräte im Kreis aufzustellen, um sie schneller wechseln zu können und ggf. eine gewisse Kommunikation mit den anderen Trainierenden zu ermöglichen. Auch und gerade bei der Geräteplatzierung in Zirkeln müssen sämtliche Kundenströme berücksichtigt werden,

„Zirkel“ oder „Straßen“ an denen im Ein-Satz-Training trainiert wird, helfen dabei die Verweildauer des Mitglieds pro Gerät zu optimieren

also z. B. auch, wie man an/in den Zirkel kommt, wie man ihn verlässt oder wie man von dort in andere Bereiche (z. B. Kardio oder Functional) kommt. Hier sollten sich die Kundenströme möglichst nicht kreuzen, um ein großes Durcheinander, was wiederum zu geringerer Effektivität führt, zu verhindern. Die Kreisform mit definiertem Startgerät oder eine „Doppelstraße“ (z. B. 4 gegenüberstehende Geräte, bei der vorne links begonnen und vorne rechts der Zirkel beendet wird) sind hier die Formen der Wahl. Sofern nicht mit elektronischen Zirkeln gearbeitet wird, sollte ein Takt-/Zeitgeber den Trainierenden zeigen, wann sie trainieren und wann pausieren sollen. Erfahrungsgemäß halten sich die Menschen nicht an solche Vorgaben, deshalb ist auch bei dieser effizienten Trainingsorganisation der Trainer keinesfalls ersetzbar. Zusammenfassung Die Abstandsregeln durch die CoronaPandemie werden uns voraussichtlich noch lange begleiten. Größere Abstände zwischen den Geräten, Reduktion von Trainingsstationen und limitierte Nutzerzahlen reduzieren jedoch die Kapazität eines Fitnessstudios. Um die gleiche Anzahl von Mitgliedern pro m2 unterbringen und gut trainieren

zu können, sind die Kundenströme und die Trainingsorganisation zu optimieren. Ziel ist die Reduzierung der Aufenthaltszeit durch die Anordnung der Trainingsbereiche und Geräte gemäß ihrer Nutzungsreihenfolge sowie die Einführung des Ein-Satz-Trainings nach dem HIT-Prinzip. Durch die intelligente Anordnung der Bereiche und Trainingsgeräte werden zudem die Kundenbegegnungen minimiert und damit die Abstandsregeln bestmöglich eingehalten.

Zum Autor Wolfgang Bahne studierte Sportwissenschaft, Psychologie und BWL. Seit Mitte der 80er-Jahre bewegt er sich im Fitnessmarkt. Seine Tätigkeiten auf Betreiber- und Industrieseite sowie seine Beratertätigkeit geben ihm einen 360-GradBlick auf die Fitnessbranche. Er arbeitet bei Actic Fitness als Head of Expansion. Sein Wissen gibt er u. a. an der Deutschen Berufsakademie für Sport und Gesundheit an Studierende weiter. 93


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Warum die aktuelle Krise die größte Chance für Premium-Fitness- und Gesundheitsanbieter ist Wir stehen kurz vor einer Revolution, aber nur, wenn wir uns jetzt dafür entscheiden! Das Wachstumspotenzial hat sich durch die Pandemie vervielfacht. Noch nie war Gesundheit ein größeres Thema. Wer heute auf den größten Megatrend der kommenden Jahre setzt, profitiert in kürzester Zeit und ist der Gewinner von morgen! Homefitness ist das große Schreckgespenst, das durch die leeren Fitnesshallen geistert. Trotzdem: Wer glaubt, dass sich das Verhalten der Menschen langfristig ändert, weil sie in der Krise nur noch zu Hause trainieren, irrt. Die Menschen werden immer auf die richtige Motivation und das Know-how von Spezialisten angewiesen sein, wenn es um ihre Gesundheit geht. Zu keiner Zeit war so vielen Menschen bewusst, wie wichtig ihnen ihre Gesundheit ist. Durch die Pandemie ist ein kollektives Gesundheitsbewusstsein entstanden und damit eine der größten Wachstumschancen der letzten Jahrzehnte. 94

Tatsächlich hat sich der Markt schon seit Jahren verändert. Die Fitnessbranche befindet sich in einem starken Verdrängungswettbewerb: Immer mehr Anbieter liefern sich Rabattschlachten um dieselben Zielgruppen. Die Autoren des Weltbestsellers „Der Blaue Ozean als Strategie“, W. Chan Kim und Renée Mauborgne, haben zwischen zwei Märkten unterschieden: In einem „roten Ozean“ liefern sich unzählige Anbieter ähnlicher Produkte einen gnadenlosen Kampf. Das Meerwasser hat sich rot gefärbt, weil hier ständig Blut fließt. Jeder versucht, sich gegen die Konkurrenz durchzusetzen. Doch im roten Ozean müssen sich auch die

Überlebenden mit sinkenden Preisen abfinden. In einem „blauen Ozean“ dagegen ist noch viel Platz für alle Anbieter, sodass keiner es nötig hat, auf den anderen loszugehen. Da die Angebote selten sind und die Nachfrage gleichzeitig hoch ist, sind die Preise hier viel höher als im „roten Ozean“. Der „Blue Ocean“ muss das Ziel sein, wenn wir kaufkräftige Zielgruppen mit wesentlich weniger Aufwand erreichen möchten. Doch wie erreichen wir diese kaufkräftigen Zielgruppen? Versetzen wir uns in den Endverbraucher, der online nach einer Lösung für sein Gesundheitsproblem sucht. Er gibt den Suchbegriff „chronische Rü-


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So positioniert man sich als Gesundheitsanbieter: PS liefert seinen Partnern einen passwortgeschützten Online-Bereich mit Gesundheits-Content. Ideal um auch während dem Lockdown mit Online-Mitgliedschaften Zusatzumsätze zu generieren kostenlos registrieren: www.performing-systems.de. Performing Systems: hilft Fitnessclubs dabei, sich als Gesundheitsanbieter zu positionieren und sich langfristiges Wachstum zu sichern. Mit unserer Erfahrung zu mehr Neukunden und mehr Umsatz – durch innovative Produkte und funktionierende Marketingkonzepte.

Performing Systems bereitet für seine Kunden neue Themen auf, sodass die Premiumclubs neue Zielgruppen gewinnen können ckenschmerzen loswerden“ ein. Eine lange Liste erscheint – mit bekannten Webseiten, undurchsichtigen Landingpages, die Produkte anpreisen, und ein paar wenige Physiotherapeuten oder Arztpraxen. Wer wird in den Suchergebnissen nicht gelistet? Clubbetreiber! Die Fitnessbranche hat an dieser Stelle verloren. Es fehlt häufig an wirksamen Strategien, um die entsprechende Sichtbarkeit und Positionierung im Kopf der Kunden zu erreichen. Der Ausweg: vom Fitnessclub zum Experten für einen gesunden Lifestyle Wer sich auf Dauer nicht im Verdrängungswettbewerb zerfleischen lassen

will, braucht einen neuen Ansatz. Performing Systems hat ein ganzheitliches Marketingsystem entwickelt, das nicht nur neue Zielgruppen magisch anzieht, sondern sie auch mit den richtigen Angeboten und Produkten dauerhaft begeistert. Im kostenlosen Webinar zeigt Nadine Zott, mit welchen Strategien Fitnessclubbetreiber schon während der Krise satte Zusatzumsätze generieren können und was sie jetzt tun können, um ihr Wachstum die nächsten Jahre zu sichern. Kostenloses Webinar: Die Fitnessrevolution – sechs Strategien, um sich während der Krise richtig zu positionieren und aus ihr heraus zu wachsen! Hier

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Zu Nadine Zott Sie ist CEO Performing Systems. Mit ihrer Familie betreibt sie selbst sieben Fitnessclubs bei Stuttgart. 95


Trends & Specials ACSM-Fitness-Trends

Die ACSM-Fitness-Trends für 2021 Text Anne Papenfuß

Seit der Corona-Pandemie hat sich die Fitnessbranche verändert. Viele Fitnessstudios und Unternehmen sind nun gefordert, kreative und innovative Lösungen zu finden, um trotz Studioschließungen und Beschränkungen ihre Mitglieder weiterhin optimal zu betreuen. Da wundert es nicht, dass bei der Veröffentlichung der Fitness-Trends 2021 vom American College of Sports Medicine (ACSM) das Online-Training, das es 2020 noch nicht mal unter die Top 20 geschafft hat, nun die Spitze der Trends anführt. Mit der diesjährigen Veröffentlichung der Fitness-Trends 2021 geht die ACSM-Studie nun in die 15. Auflage. Zwar gab es in den letzten Jahren immer wieder überraschende Platzierungen und Neueinsteiger, doch die Trends für 2021 sind durch die aktuelle Lage noch bedeutender und einflussreicher für die Weiterentwicklung der Branche. Die Ergebnisse der ACSM-Trend-Studie richten sich an die kommerzielle und medizinische Fitness sowie an Non-Profit-Anbieter wie Vereine und 96

Firmenfitness. Die Umfrage bezieht sich nicht auf die Bewertung spezieller Trainingsgeräte, Dienstleistungen oder Modeerscheinungen, sondern sie bezieht sich auf Trends, die die Branche positiv beeinflussen und den Unternehmen helfen, Geschäftsentscheidungen für zukünftiges Wachstum und Entwicklungen zu treffen. Sie wird als Leitfaden für die Gesundheits- und Fitnessentwicklung im Jahr 2021 gesehen. Die Studie im Überblick Für die 15. Auflage der ACSM-Studie wurden 41 Trends bewertet. Zu bewer-

ten waren 25 Trends aus den Vorjahren sowie einige potenziell aufkommende Trends, die von den Redakteuren des ACSM’s Health & Fitness Journal® gesammelt wurden. Die Online-Umfrage wurde an über 75.000 Fitness- und Gesundheitsexperten weltweit geschickt. 4.000 Menschen nahmen an der Umfrage teil, was im Gegensatz zum Vorjahr einen Anstieg von 44 % bedeutet. Die Antworten kamen aus aller Welt, unter anderem aus Australien, Brasilien, Kanada, China, Frankreich, Deutschland, Japan, Indien, Italien, Russland, Singapur, Serbien, Großbri-


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Trends & Specials ACSM-Fitness-Trends

Das Gruppentraining stieg im Ranking drastisch ab. Grund dafür könnten die Beschränkungen der Corona-Pandemie sein

tannien und den Vereinigten Staaten. Wie bereits im Vorjahr nahmen mehr Frauen (ca. 63 %) als Männer an der Umfrage teil. Ebenso wie im Vorjahr arbeitete der größte Anteil der Befragten als selbstständige Trainer, gefolgt von medizinischen Einrichtungen wie Krankenhäusern und Fitnessclubbetreibern. Die Ergebnisse der Studie Den 19. Platz belegt dieses Jahr die Lizenz für Fitness-Professionals, die somit im Vergleich zum letztem Jahr 4 Plätze abgestiegen ist. Dabei ist die Lizenzierung ein wichtiges Thema, da sie für strengere Regularien, zum Beispiel für Berufsbezeichnungen wie die des Personal Trainer, in der Fitnessbranche sorgt. Platz 18, der Gesunde Lifestyle, tauchte 2020 zum ersten Mal in der Top 20 auf. Das Bewusstsein für ein gesundes Leben wächst weiterhin in der Bevölkerung und bietet die Möglichkeit, Lösungen und Strategien zu entwickeln, um Einzelpersonen sowie Familien zu einem gesünderen Lebensstil zu verhelfen. Einen drastischen Abstieg gab es beim diesjährigen Platz 17, der Gruppenfitness. 2020 stand sie noch auf Platz 2, fällt aber in diesem Jahr um 15 Plätze nach unten. Die Schließung 98

der Fitnessstudios und die Einschränkung von sozialen Zusammenkünften könnten für den drastischen Abstieg verantwortlich sein. Dennoch sollte die Gruppenfitness nicht aus dem Bewusstsein verschwinden, da sie durch Kursprogramme aller Art eine effektive und motivierende Trainingseinheit für jedes Fitnessniveau und jede Altersgruppe sein kann und in Fitness- und Gesundheitsstudios immer mehr an Bedeutung gewinnt. Seit der ersten Umfrage befindet sich das Training, mit dem Ziel abzunehmen, in den Top-20-Fitness-Trends und ist dieses Jahr auf Platz 16. Ein Trend, der wohl nicht mehr wegzudenken ist, denn die meisten Diätprogramme beinhalten neben einem Ernährungsplan auch einen Fitnessplan, um einen gesunden Ausgleich für den Körper zu schaffen. Yoga, der diesjährige Platz 15, erlebte 2010 sein Comeback in den Trends und hält sich seitdem in den Top 20. Durch die vielen verschiedenen Variationen, wie Power Yoga, Hot Yoga, Flow Yoga und die vielen Impressionen in Büchern und Videos, gibt es kaum jemanden, der Yoga nicht schon einmal ausprobiert hat. Der Trend Beschäftigung von zertifizierten Fitnesstrainern hat es auf Platz 13 der diesjährigen

Umfrage geschafft. Ein wichtiger Trend, der zeigt, dass ausgebildete Fachleute gesucht und gebraucht werden und durch diesen Trend auch die Lizenzierung für Fitness-Professionals stark unterstützt wird. Das Gesundheits- und Wellnesscoaching befindet sich auf Platz 11 der Trends und ist von 2010 bis 2020 jedes Jahr um ein paar Plätze nach oben gerutscht. Die eigenen Werte, Visionen und Bedürfnisse werden den Menschen immer wichtiger und spielen auch in deren sportlichen und gesundheitlichen Leben eine immer größer werdende Rolle. Das Personal Training ist von Anfang an ein starker Trend, der sich seit der ersten Umfrage unter den Top 10 befindet. Personal Training wird für viele Menschen in den Fitnesseinrichtungen immer zugänglicher. Da das Personal Training so flexibel ist, kann es auch in aktuellen Zeiten über Online-Kurse stattfinden und genutzt werden, was ein großer Vorteil für viele Personal Trainer ist. Ob zu Hause oder im Fitnessstudio, das Krafttraining mit freien Gewichten ist auch dieses Jahr wieder unter den Top 10 zu finden. Dieser Trend wird immer mehr in Trainingseinheiten inte-


griert, da Kettlebells, Langhanteln und Kurzhanteln kostengünstiges, aber dennoch effektives Trainingsequipment sind. Auf Platz 7 befindet sich die globale Gesundheitsinitiative Training als Medizin, die für die Bewegung als Behandlungsempfehlung steht. Dass Sport und Bewegung präventiv Krankheitsbildern vorbeugen können und gut für Körper und Geist sind, ist kein Geheimnis. Durch diese Initiative soll Bewegung als Behandlungsempfehlung in der Gesundheitsbranche mehr Anklang finden. Das virtuelle Training, welches das erste Mal unabhängig vom Online-Training betrachtet wurde, hat es auf den 6. Platz geschafft. Im Vergleich zum letzten Jahr ist das Hochintensive Intervalltraining (HIIT) von Platz 3 auf den 5. Platz abgestiegen. Dagegen sind jedoch die Outdoor-Aktivitäten von Platz 13 auf Platz 4 aufgestiegen. Da das Training in Fitnessstudios aktuell nicht möglich ist, sind die Menschen vermehrt an die frische Luft gegangen und haben dort trainiert und sich bewegt. Kein Wunder also, dass dieser Trend unter die Top 5 gekommen ist. Die Top-3-Fitness-Trends 2021 Seit Anfang der Veröffentlichung der Umfrage bewegte sich das Körpergewichtstraining in den Top 10 und hat es dieses Jahr auf das Siegertreppchen geschafft. Das Training mit dem

eigenen Körpergewicht ist eine kostengünstige Variante und bedarf wenig bis keine Ausrüstung, was es für viele Menschen, gerade in der aktuellen Lage, ziemlich einfach macht, sich trotz aller Einschränkungen fit zu halten. Den zweiten Platz belegt der jahrelange Spitzenreiter, die Wearables. Die Wearable-Technologie überrollte in den letzten Jahren den Markt und erlangt, trotz anfänglicher Zweifel, große Beliebtheit. Ob als modisches Accessoire oder als fundierte Auswertung gesundheitlicher Daten, Wearables gibt es von zahlreichen Anbietern und die Funktionen werden von Jahr zu Jahr erweitert. Der Spitzenreiter der Trends 2021 ist dieses Jahr das Online-Training. Letztes Jahr war dieser Trend noch nicht mal in den Top 20, doch das Online-Training hat zu den Zeiten der Corona-Pandemie immens an Bedeutung gewonnen und ist momentan eine der wichtigsten Entwicklungen für die Fitnessbranche. Die innovative Bereitstellung von Kursen und Live-Streamings ist derzeit die einzige Möglichkeit für Fitnessstudios und Trainer, ihre Kunden aus der Ferne anzusprechen und zu betreuen.

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Trends außerhalb der Top 20 Nicht mehr in den Top 20 vertreten sind Zirkeltraining, betriebliche Gesundheitsförderung und Wohlbefinden am Arbeitsplatz sowie Bewegungs-

Wearables sind weiterhin beliebt bei den Nutzern und landen auf Platz 2 der Trends

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Trends & Specials ACSM-Fitness-Trends programme speziell für Kinder. Das Zirkeltraining fiel von Platz 17 auf Platz 26. Grund dafür könnte unter anderem auch die Schließung der Fitnessstudios sein, da Zirkeltraining zu Hause nicht optimal durchgeführt werden kann und meistens nur das Fitnessstudios geeignete Möglichkeiten bietet. Doch verwunderlich ist, dass die betriebliche Gesundheitsförderung von Platz 18 im letzten Jahr auf Platz 27 in diesem Jahr zurückgefallen ist. Auch wenn viele Menschen im HomeOffice arbeiten, sollte die betriebliche Gesundheitsförderung weiterhin eine Rolle spielen, denn gerade von zu Hause aus bewegen sich die meisten Menschen deutlich weniger. Der Trend Kinder und Bewegung fiel im Vergleich zum letzten Jahr 8 Plätze nach hinten, auf Platz 28. Bewegungsprogramme für Kinder haben zwar an Popularität gewonnen, schaffen es aber nicht in die Fitness-Trends, was leider angesichts des immer stärker werdenden

Übergewichts bei Kindern problematisch ist. Ein Blick auf das Jahr 2021 Die 15. Auflage der Fitness-Trends 2021 ist wohl eine der entscheidendsten für die gesamte Gesundheits- und Fitnessbranche. Viele Themen, die vorher wichtig waren, verlieren in diesem Jahr vermehrt an Bedeutung. Trotzdem sollte die Branche den Fokus auf die Gesundheit von Kindern oder die betriebliche Gesundheitsförderung nicht verlieren, denn auch wenn zu dieser Zeit das Online- und virtuelle Training an Bedeutung gewinnen, ist ausreichende Bewegung für Kinder und Erwachsene außerhalb von Online-Kursen weiterhin sinnvoll und ausbaufähig. Gerade jetzt, wo viele Menschen von zu Hause arbeiten und die Kinder vermehrt zu Hause betreut werden, fehlt ihnen die ausreichende Bewegung, um Geist und Körper fit zu halten. Dennoch zeigen die

aktuellen Trends in den Top 3, dass die Menschen sich trotz geschlossenen Fitnessstudios sportlich betätigen und dafür nicht zwingend einen bestimmten Ort oder viele Trainingsgeräte benötigen. Die Fitness- und Gesundheitsbranche ist nun gefragt, sich für die kommenden, ungewissen Jahre innovative Lösungen und Geschäftswege einfallen zu lassen, um ihre Kunden und Mitglieder weiterhin optimal zu betreuen und fit zu halten. Die Top-Fitness-Trends 2021 der ACSM-Studie helfen dabei, einen Überblick über die wichtigen Fitness- und Gesundheitsthemen für das Jahr 2021 zu sammeln und sich auf dieser Grundlage weiterzuentwickeln. Trotzdem sei gesagt, dass diese Trends eine Richtlinie sind, um sich anzupassen und neue Ideen zu kreierien, Unternehmen diese Informationen dennoch prüfen und mit Bedacht anwenden sollten.

Das Training von und mit Kindern ist ein wichtiges Thema, hat es 2021 jedoch nicht in die Top 20 geschafft Die Top-20-Fitness-Trends 2021 weltweit 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9. 10. 11. 12. 13. 14. 15. 16. 17. 18. 19. 20.

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Architektur & Design Kreative Clubideen

Diese Studios sind wahre Überflieger!

Text Constantin Wilser

Auf der Suche nach den ausgefallensten, außergewöhnlichsten und verrücktesten Clubideen sind wir auf zahlreiche Studios gestoßen, die alles andere als Standard und anders sind als die anderen. In unserer Auswahl stellen wir Ihnen einige dieser Überflieger vor.

Willkommen an Bord Das Airport Fitness & Wellness Zürich Gründungsjahr: Am 28. November 2009 eröffnete das Airport Fitness und Wellness Center zum ersten Mal seine Türen. Das moderne Studio befindet sich im Sous-sol des Radisson Blu Hotel im Flughafen Zürich-Kloten. Größe: Trainings- und Wellnessfläche: 2.000 m2

Markenzeichen und Highlight des Airport Fitness & Wellness Zürich ist die nachgebaute Airbus A320 Flugzeugnase, die auf die Trainingsfläche ragt 104

Was ist besonders und außergewöhnlich? Markenzeichen und Highlight der Anlage ist die nachgebaute Airbus-A320-Flugzeugnase, die auf die Trainingsfläche ragt. Die Spezialanfertigung ist mit einem beleuchteten Fahrwerk ausgestattet. Das Airport Fitness bietet eine der größten Wellnesslandschaften im Großraum Zürich. Mitglieder können z. B. im Hamam mit

orientalischem Ambiente oder bei einer der zahlreichen Hot-Stone-Massagen im Cockpit relaxen. Einrichtungsstil/Design: Elegante Designer-Möbel in Erdtönen, die den Kunden dazu einladen, sich wohlzufühlen. Wer hat das Designkonzept (Architektur) umgesetzt? Für die Architektur zeichnet die Kalfopoulos Architekten AG in Zürich verantwortlich, an der Umsetzung des Innenarchitektur-Konzepts von Matteo Thun & Partners im Radisson Blu Hotel Zürich-Airport war Daniel Wirth von der Fit & Wellness Concept GmbH in Wetzikon beteiligt. Zielgruppe: Das Durchschnittsalter der Mitglieder liegt bei 42 Jahren.


Architektur & Design Kreative Clubideen

Das Studio in Wuppertal ist das weltweit erste, das in einen ehemaligen Gaskessel integriert wurde

Spektakulär und weltweit einzigartig Sport-Park Gaskessel Gründungsjahr: 17. Juni 2019 Größe: knapp 2.000 m2 Was ist besonders und außergewöhnlich? Insgesamt gibt es vier Sport-Parks in Wuppertal. Studio Nummer 4 befindet sich in einem ehemaligen Gaskessel. Nach mehr als drei Jahren aufwendiger Bau- und Umbauphase wurde der ehemalige Gaskessel in Wuppertal, der eigentlich schon abgerissen

werden sollte, wiedereröffnet. Aufgrund des Denkmalschutzes ist ein Teil der damaligen Gasdruckplatte in den Neubau integriert. Neben dem Sport-Park befinden sich dort auch ein Restaurant, eine Ausstellungsfläche und die größte Leinwand Europas. Ganz oben auf 68 Metern Höhe befindet sich zudem eine Aussichtsplattform. Ein Highlight wurde unter der Kuppel des Kessels geschaffen. Dort befindet sich Europas größte 3-D-Leinwand, die von 24 Projektoren angestrahlt wird. Dieser einzigartige Bereich kann als Event-Location genutzt werden. Wer hat das Designkonzept (Architektur) umgesetzt? Die verantwortlichen

Architekten sind Thomas Drescher, Daniel Mai und Marcello Groß. Einrichtungsstil/Design: Das edle Design und das Interieur auf der Trainingsfläche fallen auf allen Etagen sofort ins Auge. Die Böden und das Farbkonzept sind perfekt aufeinander abgestimmt und tragen zur angenehmen Atmosphäre bei. Die großen Bilder mit Fitnessmotiven sorgen darüber hinaus für Motivation bei den Mitgliedern. Zielgruppe: gemischtes Publikum. Vor allem Groupfitnessfans kommen bei über 500 Kursen pro Monat auf ihre Kosten. 105


Architektur & Design Kreative Clubideen

Das Beste aus zwei Welten ELBGYM Alsterufer Gründungsjahr: Das ELBGYM Alsterufer wurde 2016 als drittes ELBGYM in Hamburg gegründet. Vor Corona zählte das Studio knapp 1.000 Mitglieder. Die Mitgliedsbeiträge im ELBGYM reichen von 70–100 € und es können alle ELBGYM-Studios genutzt werden. Das ELBGYM Alsterufer zeichnet sich durch sein stilvolles Ambiente aus

Größe: 700 m2 Was ist besonders und außergewöhnlich? ELBGYM ist eine performanceorientierte Fitnessmarke, die hohen Wert auf die persönliche Betreuung ihrer Mitglieder legt. Das ELBGYM Alsterufer ist Fitnessstudio und eingetragenes CrossFit-Affiliate zugleich und bietet das Beste aus zwei Welten: klassisches Krafttraining an Rack und Geräten sowie CrossFit-OnRamp-Kurse, WODs und ein Open Gym mit Ski Ergs, Kettlebells, TRX u. v. m., was das CrossFit-Herz höherschlagen lässt.

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Einrichtungsstil/Design: Das Studio überzeugt durch ein stilvolles Ambiente. Design-Elemente wie TobiasGrau-Leuchten, Eames-Chairs und Pflanzen unterscheiden das Studio von herkömmlichen Clubs, in denen auf hartes Training gesetzt wird, und sorgen dafür, dass Mitglieder sich wohlfühlen. Ein besonderes Highlight ist der Kronleuchter im Eingangsbereich, der als Markenzeichen der ELBGYM-Marke in allen Studios vorhanden ist. Wer hat das Designkonzept (Architektur) umgesetzt? Das Designkonzept kommt immer, in allen Studios, vom ELBGYM-Gründer Wilhelm Schröter. Zielgruppe: Junge, urbane Performer für die Sport einen wichtigen Stellenwert hat. Durch die Gestaltung soll vermehrt auch die weibliche Zielgruppe angesprochen werden.


Architektur & Design Kreative Clubideen

Europas höchstes Fitnessstudio PRIME TIME fitness MAINTOWER Frankfurt a. M. Gründungsjahr: Sommer 2016 Größe: 500 m2 Gesamtfläche, davon 420 m2 reine Trainingsfläche Was ist besonders und außergewöhnlich? Das Studio befindet sich auf der 53. und 54. Etage des MAINTOWER im Central Banking District (CBD) in 200 Metern Höhe. Im PRIME TIME fitness MAINTOWER trainieren 700 Mitglieder, davon sind 100 PT-Member. Die Mitgliedschaft startet ab 100  € pro Monat, die reine PersonalTraining-Mitgliedschaft ab 300 € pro Monat. Der Club im MAINTOWER be-

sticht vor allem durch sein Trainingskonzept in Verbindung mit festangestellten topausgebildeten Trainern und der handverlesenen Topausstattung. Im Sommer finden jeweils am Morgen für die Mitglieder exklusive SmallGroup-Trainings auf der Dachterrasse des Gebäudes statt. Einrichtungsstil/Design: Architektonisch wurde der Stil eines ehemaligen Fernsehstudios erhalten. Die hochwertigen Akustikwände aus grauem Lochblech mussten für die aufwändigen Einbauten zunächst entfernt und neu zugeschnitten werden. Ein Kunststoff-

bzw. Gummisportboden im IndustrieLook und die offenen Decken runden den Skyloft-Charakter ab. Um genug Trainingsfläche zu generieren, wurde eine 18 Tonnen schwere Galerie eingebaut, die die Grundfläche zu ca. 70 % überdeckt. Das bringt die 8 Meter hohe und 25 Meter breite, runde Glasfassade perfekt zur Geltung. In der oberen Etage liegen quasi in einem „Rondell“ der Kraftgerätebereich und die Umkleiden. Dort kann man auch aus den Duschen den Blick über die Stadt genießen. Insgesamt hat der Club einen 270-Grad-Rundblick. Zielgruppe: Urban Performer, d. h. Menschen, die in der Stadt leben und arbeiten, genug Geld, aber wenig Zeit haben und etwas für ihre Gesundheit tun müssen.

Das PRIME TIME fitness ist Europas höchstes Fitnessstudio und befindet sich in 200 Metern Höhe

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Architektur & Design Kreative Clubideen

Das Schwarzwaldstudio maxx! Gesundheitszentrum Steinen Gründungsjahr: 1992 (bis 1995 „Fantastic Gym“)

Einheimische Hölzer, Mooswände, Bollenhüte, Kuckucksuhren und Bilder aus der Region machen das maxx! Gesundheitszentrum Steinen zum Schwarzwaldstudio

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Größe: 1.800 m2 Studiofläche, plus 1.400 m2 Fläche im Nebengebäude, wo die Verwaltung für 13 Studios mit Buchhaltung, Marketing und Geschäftsführung untergebracht ist. Ebenso ist in das Nebengebäude ein zweiter und dritter Kursraum integriert. Beide können multifunktional für Kurse, Seminare und zur Vermietung an Firmen und Privatpersonen für Seminare und Feiern genutzt werden. In der Eventküche werden zudem Kochkurse und Seminare sowohl für Mitglieder als auch für Externe angeboten. Im maxx! Gesundheitszentrum trainieren 1.780 Mitglieder und ca. 300 Rehasportler. Was ist besonders und außergewöhnlich? Als ganzheitlicher Gesundheitsanbieter ist es das Ziel, dass die Mitglieder ihre Ziele erreichen. Damit dies gelingt, wird eine persönliche Beziehung zwischen Mitarbeiter und dem Kunden hergestellt. Jedes Mitglied kann sich seinen persönlichen Trainer selbst aussuchen und dieser ist dann

für das Mitglied verantwortlich. Dieses Prinzip führt zu einer engen Kundenbindung und in den ersten 12 Wochen dazu, dass der Kunde weiterhin aufpreispflichtiges Personal Training bucht. Ein wichtiger Teil des Konzepts ist die Ernährung. Dieser Bereich wird ebenso über PT-Einheiten angeboten. Wer hat das Designkonzept (Architektur) umgesetzt? Das Studiodesign wurde vom Inhaber Martin Seiler und dessen Frau mit Unterstützung von Dustin Kuhl von Fifty Fifty Design entworfen und umgesetzt. Einrichtungsstil/Design: Ziel war es, eine Wohlfühloase im Schwarzwaldstil zu schaffen. Dafür wurden viel einheimische Hölzer, Mooswände, Bollenhüte, Kuckucksuhren und Bilder aus der Region integriert. Zielgruppe: gesundheitsbewusste Menschen, die großen Wert auf gute Dienstleistung und Atmosphäre legen. Das Alter spielt dabei eine untergeordnete Rolle. Der Altersdurchschnitt liegt bei 49,7 Jahren.


Architektur & Design Kreative Clubideen

GroßstadtDschungel TopFit Ellwangen Gründungsjahr: Oktober 2020 Größe: 1.400 m2 Was ist besonders und außergewöhnlich? Wie jeder der TopFit Clubs hat auch das Studio in Ellwangen ein übergeordnetes Gestaltungsthema, das sich durch alle Bereiche des Studios zieht. Unter der Überschrift „Großstadt-Dschungel“ wurde ein Designkonzept zusammengestellt, das mit unterschiedlichen Elementen, Materialien und Farben eine für sich

eigene und in sich geschlossene Welt schafft. Wer hat das Designkonzept (Architektur) umgesetzt? Die Entwicklung des Designkonzepts und die Ausarbeitung der Ideen wurden gemeinsam mit Dustin Kuhl und Romina Ettl von Fifty Fifty Design umgesetzt. Einrichtungsstil/Design: Als Basis haben sich die Verantwortlichen um CEO Dennis Frank für einen Bodenbelag in Holzoptik entschieden, der ganz bewusst eine gewisse „Altholzoptik“ verkörpert und durch viele verschiedene Farbtöne den Räumlichkeiten Tiefe und Wärme gibt. Die Decken sind schwarz gestrichen. Die Grundbeleuchtung kann jederzeit angepasst werden. Dunkle und farblich kräftige

Dschungel-Tapeten dienen als immer wiederkehrendes Gestaltungselement. Die unterschiedlichen Trainingsbereiche sind durch Gitter-Trennwände strukturiert. Um den „Glanz“ der Großstadt widerzuspiegeln, sind diese in Messing lackiert und mit allerlei Dekorationselementen gefüllt. Die Theke ist mit Aluminium-Lamellen verkleidet. Der angrenzende Loungebereich ist mit von der Decke herabhängenden Dschungel-Pflanzen gestaltet. Überdimensional große Leuchtkästen mit Fotos bekannter Persönlichkeiten geben allen Bereichen einen starken Fixpunkt und strukturieren den Raum. Zielgruppe: Die Hauptzielgruppe von TopFit ist im Branchendurchschnitt etwas jünger, lifestyleorientiert und fitnessaffin.

Passend zum Motto Großstadt-Dschungel wurde ein Designkonzept zusammengestellt, dass mit unterschiedlichen Elementen, Materialien und Farben eine für sich eigene und in sich geschlossene Welt schafft 109


Architektur & Design Kreative Clubideen

Alles – Nur nicht langweilig fitness4you Radolfzell Gründungsjahr: 2017 Was ist besonders und außergewöhnlich? Im fitness4you in Radolfzell wird das Workout für die 1.500 Mitglieder zum Erlebnis. Innovative Trainingsmöglichkeiten, Live DJs und exklusive Member-Events sowie das außergewöhnliche Design erzeugen eine einzigartige Atmosphäre. Einrichtungsstil/Design: Das Design und die Einrichtung des gesamten Studios ist außergewöhnlich. Highlights und Hingucker sind zweifellos der „Muscle Beach“ und die Schiffscontainer, die auf der Trainingsfläche integriert wurden. Das Studio im Vintage-Style ist eine gelungene Mischung aus bunten Farben und hochwertiger, edler Innenausstattung. Wer hat das Designkonzept (Architektur) umgesetzt? crazylakeheads Zielgruppe: etwas jüngeres Publikum, Fokus auf Lifestyle.

Highlights und Hingucker im fitness4you Radolfzell sind zweifellos der „Muscle Beach“ und die Schiffscontainer, die auf die Trainingsfläche integriert wurden

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Architektur & Design Kreative Clubideen

Guter Sound trifft auf Außergewöhnliches Design JOHN REED Fitness Gründungsjahr: Erste Cluberöffnung 2016, weltweit 31 Clubs (24 in Deutschland), darunter ein JOHN REED Women’s Club, überwiegend in Metropolen

dabei. Trainierende erwartet ein Mix aus Farben, Formen und Materialien. In jedem der Clubs gestaltet jeweils ein lokaler Künstler einen eigenen Bereich.

Was ist besonders und außergewöhnlich? JOHN REED steht für guten Sound, außergewöhnliches Design und Trainingsvielfalt. Der Fokus liegt auf der passenden Musik zum Training, die von regelmäßig auflegenden DJs und dem JOHN REED Radio präsentiert wird. Dazu schaffen kosmopolitische Designelemente eine ganz besondere, für JOHN REED typische Clubatmosphäre.

Wer hat das Designkonzept (Architektur) umgesetzt? Für das Design ist das Inhouse Creation Department rund um den Creative Director Ronny Kindt verantwortlich. Das Team übernimmt daher auch viele Aufgaben einer Agentur inklusive der kreativen Erarbeitung des Designkonzepts. Die Umsetzung und Installation der Artpieces an jedem der Standorte erfolgen durch jeweils lokale Dienstleister und Künstler.

Einrichtungsstil/Design: Das Design geht über die funktionelle Ebene eines reinen Fitnessstudios hinaus und ist angelehnt an ein modernes Interior Design mit Clubatmosphäre. Einflüsse verschiedener Kulturen, Design-Elemente historischer Epochen und Street Art urbaner Metropolen verschmelzen

Zielgruppe: Durch den Fokus auf „Fitness, Musik, Design und Community“ ist ein Großteil der Mitglieder zwischen 18 und 35 Jahren alt. Dennoch sind auch alle Menschen über 35 Jahren herzlich willkommen.

Guter Sound und außergewöhnliches Design – das ist die Philosophie der JOHN REED Clubs

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Architektur & Design Kreative Clubideen

Die alpine Bergwelt und hier im speziellen das Gebiet Südtirols sind das Motto, dass sich beim Einrichtungsstil durch die gesamte Anlage zieht. Highlight ist die Gondel auf der Trainingsfläche

Der Berg ruft PRO VITESS Gründungsjahr: 1997 (2016 Umzug in neue Räumlichkeiten) Größe: ca. 2.200 m2 Was ist besonders und außergewöhnlich? Die Anlage verbindet Fitness mit Therapie. Die Physiotherapie mit einer Größe von ca. 500 m2 und 13 Therapeuten geht eine enge Symbiose mit dem PRO VITESS ein. Die Vernetzung bedeutet, dass Therapeuten 112

und Trainer Hand in Hand arbeiten. Mit diesem Konzept ist es gelungen, ohne Marketingaktionen die Mitgliederzahl innerhalb von drei Jahren um 25 % zu steigern. Wer hat das Designkonzept (Architektur) umgesetzt? KLEIN_PEREIRA PartGmbB in Kirchheim-Teck. Einrichtungsstil/Design: Das Motto, das sich durch die komplette Ausstattung der Anlage zieht, ist die alpine Bergwelt und hier im Speziellen das Gebiet Südtirols. Die Behandlungsräume tragen Namen von Städten, Berggipfeln und Flüssen in Südtirol. Dies erzeugt bei den Patienten emotionale Verbunden-

heit. Im Fitnessbereich bestimmen klare Linien und kubistische Formen das Design. Diese Architektur, die sehr modern und edel wirkt, gibt den Mitgliedern im Training das Gefühl, während ihres Trainings einen Kurzurlaub in den Bergen zu genießen. Ein optisches Highlight ist eine Original-Gondel, die sich auf der Trainingsfläche befindet. Durch Echtholz und hochwertige Baustoffe entsteht ein sehr wertiger Eindruck, der den Anspruch als Premiumstudio unterstreicht. Zielgruppe: Die Mitglieder kommen vor allem aus der Altersgruppe ab 30 Jahren. Als Ziel definieren die Mitglieder die Verbesserung ihrer gesundheitlichen Disposition.


Architektur & Design Kreative Clubideen

Die hohe Kunst des Graffiti Happy Fit Konstanz Gründungsjahr: September 2013 Größe: 2.500 m2 Was ist besonders und außergewöhnlich? Das Besondere ist, dass den 3.400 Mitgliedern jederzeit ein freundliches und kompetentes Trainerteam zur Verfügung steht. Aufgrund der Studiogröße kann ein sehr breites Angebot für jedermann geboten werden, angefangen von einem sehr vielseitigen Kursangebot über Kraft- und Beweglichkeitszirkel bis hin zu einem großzügigen Functional- und Kraftbereich. Einrichtungsstil/Design: Das Design ist zeitgemäß und modern. Es kommen viel Grafitti, Gold und recyceltes Altholz zum Einsatz. Jeder der zahlreichen Trainingsbereiche hat einen individuellen Charme und Charakter. Durch verschiedene Beleuchtungsund Wanddesignkonzepte wird ein tolles Ambiente für die Mitglieder geschaffen. Wer hat das Designkonzept (Architektur) umgesetzt? Das Designkonzept wurde durch Reinhold Stärk von der Firma Famoso geplant und umgesetzt. Zielgruppe: Durch das breitgefächerte Angebot werden fitness- und gesundheitsorientierte Menschen angesprochen.

Im HappyFit in Kontsanz wurde viel Grafitti, Gold und recyceltes Altholz eingesetzt, um dem Studio einen individuellen Charme zu verleihen 113


Architektur & Design Kreative Clubideen

Der Sportpark Ortenau hat aufgrund dezent gesetzter Design-Highlights, der offenen Galerie und der zonenorientierte Bauweise, einen besonderen Charme

Willkommen zu Hause Sportpark Ortenau Gründungsjahr: 1978, umfangreicher Umbau 2016 Größe: ca. 2.000 m2 Was ist besonders und außergewöhnlich? Der Sportpark Ortenau zeichnet sich durch die Verbindung einer einmalig ansprechenden Wohlfühlatmosphäre mit dem familiär geführten, qualifizierten Trainer- und Serviceteam aus. Hochwertige Trainingsgeräte und entspannende Rückzugsorte bieten den 114

2.200 Mitgliedern einen perfekten Mix, egal mit welchem Ziel sie im Sportpark angefangen haben zu trainieren. Menschen trainieren lieber an einem schönen Ort, zu dem sie gerne kommen. Dieser Ort soll für jeden in der Ortenau der Sportpark sein. Wer hat das Designkonzept (Architektur) umgesetzt? Dustin Kuhl von Fifty Fifty Design, für die Grundarchitektur zeichnet Günter Limberger verantwortlich.

Einrichtungsstil/Design: Beim Erstellen des Studiodesigns war das Ziel, eine Wohlfühlatmosphäre ähnlich wie im heimischen Wohnzimmer zu schaffen. Dieses Vorhaben wird durch das Studio-Motto „Willkommen zu Hause“ aufgegriffen. Das Ambiente wird geprägt durch dezent gesetzte DesignHighlights und eine baulich sehr interessante Form, für die die offene Galerie und die zonenorientierte Bauweise kennzeichnend sind. Diese Kombination verleiht dem gesamten Sportpark einen besonderen Charme. Zielgruppe: sport- und fitnessbegeisterte Kunden von 18 bis 60 Jahren, die viel Wert auf Lifestyle, qualifiziertes Personal und ein Wohlfühlambiente legen.


Architektur & Design Kreative Clubideen

Ganz viel Natur gym24 Simmersfeld Gründungsjahr: Dezember 2020 Was ist besonders und außergewöhnlich? Der neue gym24-Standort in Simmersfeld befindet sich im neuen Boysen-Gebäude. Das vielseitige Trainings- und Kursangebot wird durch Rehasport, einen Outdoorbereich mit Cross-Tower sowie Wellness abgerundet. Mitglieder können in allen sechs gym24-Studios trainieren. Das Studio ist rund um die Uhr geöffnet.

Wer hat das Designkonzept (Architektur) umgesetzt? Der Neubau indem sich das Studio befindet, wurde von Architektur Schneider in Rohrdorf b. Nagold realisiert. Das Designkonzept wurde durch Reinhold Stärk von der Firma Famoso geplant und von Dustin Kuhl von Fifty Fifty Design umgesetzt. Einrichtungsstil/Design: Ziel bei der Gestaltung war es, die Natur in das Studio zu integrieren. Dabei wurden ausschließlich Elemente integriert, die in Simmersfeld, also im Schwarzwald, anzufinden sind. In allen Bereichen des Studios gibt es die schwarzwaldtypischen Holzschindel und große Bild-

motive z. B. mit Wäldern. Außerdem wurden Original-Baumstämme aus dem Schwarzwald integriert, die beispielsweise als Raumtrenner von der Decke hängen. Ein weiterer Aspekt, der bei der Gestaltung des Studios beachtet wurde, sind die Rundungen des Gebäudes. Diese wurden aufgegriffen und durch zahlreiche Einrichtungselemente, wie z. B. runde Tische, hervorgehoben. Gleichzeitig sind das Design und der Einrichtungsstil sehr edel, sodass das neu eröffnete Studio zu den modernsten Fitnessstudios Deutschlands gezählt werden kann. Zielgruppe: Training für jedermann.

Die Natur und der Schwarzwald wurde durch große Bildmotive und weitere Stil-Elemente wie z. B. Baumstämme perfekt in das Studio integriert

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Frauen-Power für die Fitnessund Gesundheitsbranche Interview Constantin Wilser

Die Fitness- und Gesundheitsbranche wird nach wie vor von Männern dominiert. Allerdings steigt der Frauenanteil immer weiter an. Was können Frauen besser als Männer, was zeichnet erfolgreiche Frauen in unserer Branche aus und wie könnte der Frauenanteil zukünftig weiter wachsen? Darüber haben wir unter anderem mit Maike Kumstel gesprochen, die als Ambassador der Women in Fitness Association (WIFA) tätig ist.


Management Frauen in Führungspositionen BODYMEDIA: Die Women in Fitness Association (WIFA) ist ein globaler Non-profit-Verband für Frauen in der Fitnessindustrie, der seit Kurzem auch in Deutschland aktiv ist. Was genau sind die Ziele dieser Community? Maike Kumstel: Die Women in Fitness Association unterstützt Frauen in der Fitnessindustrie darin, ihr volles Potenzial auszuschöpfen, um in der Branche langfristig erfolgreich zu sein. WIFA fördert also die weiblichen Führungskräfte von morgen mit dem ultimativen Ziel, mehr Frauen in Führungspositionen zu sehen. Dies wird unter anderem durch das aktive Vernetzen von Mitgliedern, aber auch zahlreichen Seminaren und Veranstaltungen zu unterschiedlichsten Themen in den Bereichen persönliche und professionelle Weiterbildung erreicht. Seit Januar 2021 gibt es auch ein 12-wöchiges WIFA-L.E.A.D.-Programm (Leadership through Elevation, Awareness and Discovery). Bei diesem online geführten Kurs mit Curriculum und Webinaren sowie wöchentlichen Aufgabenstellungen geht es darum, die Grundlagen für Erfolg und Führung zu erarbeiten. Der Fokus liegt auf der tiefen Ergründung der eigenen Stärken und Ziele. Jede Teilnehmerin bekommt eine feste Partnerin zugeteilt, mit der man sich regelmäßig austauscht. Der gegenseitige Wissens- und Erfahrungsaustausch steht bei WIFA an erster Stelle. WIFA glaubt fest daran, dass wir gemeinsam mehr erreichen als alleine. BODYMEDIA: Ist es für Frauen schwerer, Karriere in der Fitnessbranche zu machen, als für Männer? Falls ja, können Sie uns das anhand konkreter Beispiele verdeutlichen? Maike Kumstel: Dies ist eine Frage, die ich so pauschal nicht beantworten kann. Es kommt natürlich darauf an, von was für einer Art Karriere wir sprechen. Es ist aber ein deutlicher Trend in den verschiedenen Bereichen zu sehen. Frauen sind im GroupfitnessSegment und administrativen Studiobetrieb stark vertreten, wohingegen man im Personal Training und den höheren Führungspositionen deutlich mehr Männer sieht. Schauen wir uns zum Beispiel die großen Ketten in Europa wie Basic Fit, Pure Gym oder die RSG Group an, finden wir hier lediglich männliche Geschäftsführer vor. In der Industrie sieht es mit Life Fitness, Matrix und Technogym sehr ähnlich aus.

Maike Kumstel war für die FIBO in den USA tätig. Sie ist ehrenamtlich für die WIFA als Ambassador im Einsatz

BODYMEDIA: Was zeichnet erfolgreiche Frauen in der Fitnessbranche aus? Welche Charaktereigenschaften müssen sie mitbringen? Maike Kumstel: Ich denke, dass jede Person mit ganz persönlichen Stärken und Eigenschaften erfolgreich sein kann, und möchte daher nichts generalisieren. Aber die auch global erfolgreichen Frauen, die ich kennengelernt habe, haben ihre Mission sowie ihre Stärken und Schwächen verinnerlicht und gehen dementsprechend mit ihnen um. Sie haben Mut, auch mal etwas zu riskieren, sind ausdauernd und führen Teams mit Empathie und Respekt. Sie haben langfristigen und nachhaltigen Erfolg im Blick. BODYMEDIA: Inwiefern bereichern Ihrer Meinung nach Frauen die Fitnessund Gesundheitsbranche? Maike Kumstel: Ich kenne viele Frauen in der Industrie, die mit vollem Herzblut, Motivation, Stärke und Hingebung viele Menschen inspirieren, fördern und ihre Erfahrungen und enormes Wissen teilen und damit die Branche bereichern. BODYMEDIA: Was können Männer (allgemein) und in der Fitness- und Gesundheitsbranche von Frauen lernen? Maike Kumstel: Ich bin der festen Überzeugung, dass jeder von jedem lernen kann. Wir sollten daran arbeiten, ein faires System zu schaffen, in dem jeder seine Perspektive, seine Ideen

und Ansätze teilen kann und für seinen Beitrag gleich entlohnt wird sowie sich gleich gut entwickeln kann. Durch mehr Vielfalt und noch bessere Kommunikation in Bezug auf Geschlechter und Kulturen könnten wir alle noch viel mehr lernen. BODYMEDIA: Vielen Dank für das Interview.

Zur Person Maike Kumstel begann ihre Karriere als Eventmanagerin bei der FIBO, nachdem sie ein Studium der Betriebswirtschaftslehre abgeschlossen hatte. Nach mehreren Jahren in Köln ging sie für die FIBO in die USA. Von 2018 bis 2020 baute sie mit dem amerikanischen Team die FIBO USA auf und baute ihr globales Netzwerk. Im Zuge dessen wurde sie auch WIFAMitglied. Im Oktober 2020 kehrte Maike Kumstel nach Deutschland zurück, um bei der Sport Alliance im International Business Development zu arbeiten. Nebenbei ist sie ehrenamtlich für die WIFA als Ambassador im Einsatz. 119


Management Frauen in Führungspositionen

BODYMEDIA: Welche Grundvoraussetzungen müssen Frauen mitbringen, um erfolgreich Karriere machen zu können? Valerie Bures-Bönström: Ich glaube, das hat nicht wirklich etwas mit dem Geschlecht zu tun, denn beide Geschlechter müssen für eine erfolgreiche Karriere wissen, was sie wollen. Was Erfolg wirklich bedeutet, muss von jedem Menschen individuell definiert werden. Der größte Fehler ist es, es nicht oder nicht früh genug zu tun. Weiterhin wird man nie alles mitbringen und nie alles wissen, was man braucht. Das bedeutet, das Zweitwichtigste ist lernen zu können und zu wollen.

Valerie Bures-Bönström ist Mitbegründerin von Mrs. Sporty, Gründerin und CEO der Pixformance Sports GmbH sowie Gründerin des Start-ups VAHA

BODYMEDIA: Nach wie vor gibt es deutlich weniger Frauen als Männer, die Fitnessstudios führen. Warum sollte sich das ändern? Jasmin Kirstein: Frauen haben hohe Qualifikationen, nicht nur im Sportbereich, sondern auch im Management und Marketing. Besonders heben sie sich aber im Bereich Human Resources und in der Kommunikation hervor. Dies wirkt sich sehr positiv auf die Unternehmenskultur aus. Ein Inhaber sollte auf ein gemischtes Team achten, damit sich der männliche und weibliche Anteil ergänzt und befruchten kann. Gerade in der Fitnessbranche sind doch mehr als die Hälfte Frauen, die sich auch oft von Frauen betreuen lassen wollen. Gerade jetzt in Krisenzeiten denken Frauen auch an das große Ganze und präsentieren Lösungsansätze, die ein Unternehmen weiterbringen können. Ich würde immer Frauen, ob in Führung oder nicht, in Entscheidungen mit einbeziehen. BODYMEDIA: Warum haben es Frauen in der Fitnessbranche scheinbar schwerer, Karriere zu machen, als Männer? 120

BODYMEDIA: Männer dominieren nach wie vor die Fitness- und Gesundheitsbranche. Was reizt Sie, als Frau in dieser Branche zu arbeiten? Valerie Bures-Bönström: Nicht die Männer ! Nein, ich glaube, die Fitnessbranche ist nicht wirklich durch

Jasmin Kirstein: Ich glaube, es hat weniger mit der Branche zu tun, sondern ist ein gesellschaftlicher Aspekt, dass weniger Frauen in Führungspositionen sind. Frauen trauen sich oft weniger zu und prüfen erst genau, ob sie der Aufgabe gewachsen sind, bevor sie eine Position annehmen. Ich habe auch oft erlebt, dass Frauen mit dem Mutterwerden in Teilzeit gehen und dann nicht mehr in der Führung tätig sein möchten. Ich persönlich empfand die Selbstständigkeit mit Kindern als eine große Freiheit und konnte mir Arbeit und Familie immer gut einteilen. Mit Mut, Selbstvertrauen und Eigeninitiative kann sich das ändern. BODYMEDIA: Worauf führen Sie Ihren Erfolg in der Männerdomäne Fitnessbranche zurück? Jasmin Kirstein: Meine Entwicklung war ein natürlicher Prozess, der über die Vision zur Umsetzung ging. Wenn man seiner Vision folgt, setzt man sich leichter über Hindernisse hinweg. Professionalität und Ausdauer kommen dann irgendwann hinzu. Erst als ich am Board of Director der IHRSA in den USA tätig

Männer dominiert. So viele Frauen arbeiten in verschiedensten Jobs. Aber wahrscheinlich trifft man in den höheren Managementebenen auf mehr Männer. Das liegt daran, dass es noch immer schwer ist, Familie und Kinder mit dem Job zu kombinieren. Gerade im Fitnessbereich, wenn körperliche Arbeit Teil des Jobs ist. Aber das ist für mich das Reizvolle, mit Menschen arbeiten zu können. Ich empfinde es als Luxus zu wissen, dass meine Arbeit einen positiven Effekt auf Menschen hat. BODYMEDIA: Welche Tipps können Sie als erfolgreiche Unternehmerin Frauen geben, die in der Fitnessbranche Karriere machen möchten? Valerie Bures-Bönström: Nicht auf Männer oder sonst jemanden hören und seinen eigenen Weg durchziehen! BODYMEDIA: Vielen Dank für Ihre Antworten.

war, nahm ich die Unterschiede wahr und musste mich zum ersten Mal in einer Welt mit Männern behaupten. Das hat mich einige Übung gekostet. Es war aber auch sehr bereichernd und ich durfte viel von meinen männlichen Kollegen lernen.

Jasmin Kirstein (l.) hat vor über 35 Jahren das Frauenfitnessstudio Mysportlady gegründet, führt es bis heute und setzt sich für Unternehmen in der Coronakrise ein


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BODYMEDIA: Sie waren erfolgreiche Bodybuilderin und führen heute mehrere Fitnessstudios. Wie haben Sie es geschafft, sich in der Männerdomäne Fitnessbranche durchzusetzen? Renate Holland: Ich hatte eine Vision, viel Ehrgeiz und wollte etwas im Leben erreichen. Diese Eigenschaften hatte ich schon als 14-Jährige. Ich wollte erfolgreich sein, einen guten Partner fürs Leben haben und bekannt sein. Mich faszinierte der Wettkampf. In welche Richtung es beruflich gehen sollte, stellte sich erst heraus, als ich 30 Jahre alt war. BODYMEDIA: Warum würde die Fitness- und Gesundheitsbranche Ihrer Meinung nach davon profitieren, wenn es mehr Frauen in Führungspositionen geben würde? Renate Holland: Die Branche würde mit Sicherheit davon profitieren, weil Frauen anderen Input mitbringen. Frauen denken nicht so engstirnig wie Männer, sie überlegen mehr und Entscheidungen fallen nicht so hart aus. Leider haben

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Frauen nicht so viel Mut und Selbstvertrauen wie Männer. Aber wenn sie es haben, dann sind sie erfolgreich. Ich kenne einige davon. Gundi Fröder, ehemalige Weltmeisterin im Bodybuilding zu meiner Zeit, oder Kathi Fleig aus der Schweiz, die ebenfalls ehemalige erfolgreiche Bodybuilderin ist. BODYMEDIA: Was denken Sie, machen Sie als Clubbetreiberin anders als männliche Kollegen? Renate Holland: Nicht besonders viel. Ich bin einfach ehrgeizig, habe Mut und übernehme Verantwortung. Bei mir schwingt halt der Feminismus mit, die weibliche Seite, das spürt man an der Einrichtung meiner Studios. Ich finde das Unternehmertum und den Erfolg sehr spannend. Meine Studios müssen schön sein. Ich glaube es ist die halbe Miete, wenn die Mitglieder sich wohlfühlen. Ich habe einen starken Partner an meiner Seite, sowohl beruflich als auch fürs Leben! Das ist besonders bei mir ein großer Beitrag zum Erfolg.

Renate Holland war erfolgreiche Bodybuilderin und konnte 1985 und 1986 Weltmeisterschaftstitel feiern. Heute betreibt sie als Geschäftsführerin der Speedfitness GmbH sieben Fitnessclubs und zwei Lizenzstudios


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Brigitta Lenhard: Man muss nur die Magazine anschauen, um zu sehen, dass gerade die Fitnessbranche großen Nachholbedarf hat, was Frauen in Führungspositionen angeht. Ich bin fest davon überzeugt, dass aufgrund des Generationenwandels mehr Frauen in Verantwortung kommen werden. Früher war eine Gründung klassisch ein Einzelbetrieb. Da waren Männer oft mutiger. In der heutigen Struktur mit z. B. breiteren Führungsebenen in Kettenbetrieben, Franchisemöglichkeiten und Spezialisierung in Segmenten können sich Frauen besser wiederfinden. Wir müssen uns generell mehr von Rollenbildern lösen und Vielfalt leben. Brigitta Lenhard betreibt das Gymnasion in Rastatt, das 1983 gegründet wurde. Beim Umbau-Start im vergangenen Jahr hat sie den symbolischen, ersten Hammerschlag übernommen

BODYMEDIA: Sie sind seit vielen Jahren Studiobetreiberin und kennen die Fitnessbranche bestens. Wie hat sich die Rolle der Frau in den vergangenen Jahren in der Branche entwickelt?

BODYMEDIA: Welche Voraussetzungen muss eine Frau mitbringen, um über Jahre in der Fitness- und Gesundheitsbranche erfolgreich zu sein? Monica Lanzendörfer: Um als Frau in der Fitness- und Gesundheitsbranche Fuß fassen zu können, braucht es ein gutes Konzept bzw. einen guten Businessplan, den Mut, den Schritt in die Selbstständigkeit gehen zu wollen und Verantwortung zu übernehmen. Zudem sind Führungsqualitäten und zu guter Letzt Passion und Leidenschaft für die Sache erforderlich. BODYMEDIA: Warum sind Ihrer Meinung nach Frauen in der Fitnessbranche immer noch deutlich in der Minderheit? Monica Lanzendörfer: Frauen müssen oft noch den Spagat zwischen Familie und Beruf meistern. Selbstständigkeit 122

BODYMEDIA: Gibt es in Ihrem Berufsalltag Situationen, bei denen Sie sich aufgrund der Tatsache, dass sie eine Frau sind, benachteiligt fühlen? Falls ja, können Sie Beispiele nennen? Brigitta Lenhard: Ich persönlich fühle mich in keiner Weise benachteiligt, weil ich eine Frau bin. Selbstverständlich bin ich immer mal wieder in Situationen, in denen ich als Frau alleine unter Männern bin, aber ich fühle mich nicht „alleine unter Wölfen“. Im Gegenteil. Ich

weiß, wer ich bin und was ich kann, und mit dieser Sicherheit gehe ich in Situationen. Eine meiner Leidenschaften ist die Kommunalpolitik. Dort sind wir Frauen ebenfalls in der Minderheit. Bedauerlicherweise trauen sich viele Frauen vieles nicht zu. Dadurch benachteiligen sie sich selbst. BODYMEDIA: Was können Frauen in Führungspositionen besser als ihre männlichen Pendants? Brigitta Lenhard: Frauen leben mehr Flexibilität als Männer, müssen mehr unter einen Hut bekommen. Das ist anstrengend, fordert aber Teamfähigkeit und Koordination. Männer erlauben sich einen fokussierten Tunnelblick, Frauen brauchen Überblick. Daher halte ich Frauen für teamfähiger als Männer und denke, sie haben einen mitreißenderen Führungsstil, der die Menschen mehr mitnimmt. Ich glaube zudem, dass Frauen Situationen, die Geduld erfordern, besser „aussitzen“ können. Frauen und Männer, keiner ist besser, einfach nur anders. Wichtig ist, sich auf seine persönlichen Stärken zu konzentrieren und diese für sich und im Sinne des Teams einzusetzen.

bedeutet in einer Branche mit Öffnungszeiten von 7 Tagen und bis zu 24 Stunden einen enorm hohen Workload. Das möchten viele nicht. Eine Alternative ist, sich die Geschäftsführung mit dem eigenen Partner zu teilen oder in leitender Funktion nicht selbstständig zu sein. BODYMEDIA: Worauf legen Sie als Studioinhaberin besonders wert und was glauben Sie unterscheidet Sie dabei von männlichen Kollegen? Monica Lanzendörfer: Als Unternehmerin lege ich viel Wert auf ein gutes Betriebsklima und ein „Wohlfühlambiente“. Die Dienstleistung muss mit den branchenspezifischen Softskills auch gelebt werden. Auch ich betreibe in erster Linie ein Wirtschaftsunternehmen, doch gehört mein soziales Engagement genauso dazu wie die Gewinnmaximierung.

Monica Lanzendörfer betreibt das Premium-Gesundheitsstudio Fit-In-Haan und ist seit über 35 Jahren in der Fitnessbranche tätig. Sie ist Referentin bei der BSA-Akademie und Dozentin an der DHfPG


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Interview Fusion

„Bis 2023 werden wir 100 Clubs unter der Marke BestFit vereinen“ Interview Constantin Wilser

Die beiden Unternehmen Ai Fitness und jumpers fitness schließen sich zur BestFit Group zusammen, die sich auf den Discountbereich in Deutschland fokussiert. Wir haben mit Stephan Schulan, Geschäftsführender Gesellschafter der BestFit Group und gleichzeitig jumpers-Gründer, und Marius Neugebauer, Gründer von Ai Fitness und Beiratsvorsitzender der BestFit Group, u. a. über die Gründe des Zusammenschlusses und zukünftige Ziele gesprochen. BODYMEDIA: Ende Oktober wurde die Fusion der beiden Studioketten jumpers und Ai Fitness zur BestFit Group bekanntgegeben. Wie lange wurde im Hintergrund an diesem Zusammenschluss gearbeitet und von wem ging der Impuls aus? Stephan Schulan: Fusionen in dieser Größe benötigen natürlich ihre Zeit, zudem haben wir uns, wie wir alle wissen, mit 2020 nicht das einfachste Jahr ausgesucht. Unsere ersten Gespräche fan126

den im Sommer 2019 statt. Für beide Seiten kam der Kontakt klassisch über den Management-Bereich zustande. Marius und ich waren uns auf Anhieb sympathisch und wir haben die gleiche Vision, was die Zukunft betrifft, insofern waren wir uns beide schnell einig, gemeinsam etwas Größeres aufzubauen. Marius Neugebauer: Aufgrund der Tragweite des Deals und der speziellen Zeit verging bis zum Closing des Deals ein gutes Jahr. Ich hatte mich Anfang

2019 entschieden, mögliche Optionen in vielen Gesprächen abzuklären und für Ai Fitness die erfolgversprechendste Lösung zu finden. Das Interesse gerade bei namhaften Finanzinvestoren war groß, ich hatte aber keinen Zeitdruck und konnte mich völlig frei entscheiden. Mir war es wichtig, mit diesem Schritt nicht nur Ai Fitness mit allen Mitarbeitern zu festigen, sondern gleichzeitig den perfekten Partner für meine Zukunftsvision zu finden.


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Unter der neu gegründeten BestFit Group werden die beiden Marken, Jumpers und Ai Fitness und auch die Konzepte beibehalten

BODYMEDIA: Die Mitglieder- und Studioanzahl sowohl von jumpers als auch Ai Fitness zeigen, dass beide Ketten in den vergangenen Jahren kontinuierlich gewachsen sind. Welche Gründe gab es für den Zusammenschluss? Marius Neugebauer: Nach knapp 20 Jahren an vorderster Front und sehr intensiven Jahren 2014 bis 2018, in denen sich die Branche speziell im Ruhrgebiet rasant entwickelt hat, ist die Entscheidung in mir gereift, die Verantwortung im operativen Bereich abgeben zu wollen. Gleichzeitig wollte ich noch nicht in den Ruhestand, und wie Stephan schon gesagt hat, haben wir uns sofort gut verstanden. Wir haben also das große Glück, dass sich jeder in seiner neuen Aufgabenverteilung super wohlfühlt, und damit haben wir eine extrem starke Basis für eine erfolgreiche Zukunft der BestFit Group. Stephan Schulan: Unsere Branche, speziell der Bereich der Kettenbetriebe im Discountsegment, entwickelt sich seit Jahren und – trotz der aktuell schwierigen Situation – sehen wir sehr positiv in die Zukunft. Wir erleben eine starke Professionalisierung, Synergieeffekte bekommen eine immer größere Bedeutung und Zusammenschlüsse 128

sind die logische Folge der Marktverdichtung. Wir wollen uns, was die inhabergeführten Player im Discountbereich angeht, nachhaltig unter den Top

PMI-Prozess sorgt dafür, dass alle Unternehmensbereiche und Abteilungen zusammengeführt werden. Langweilig wird es uns nicht, das Team leistet aber

„Unsere Branche, speziell der Bereich der Kettenbetriebe im Discountsegment, entwickelt sich seit Jahren und – trotz der aktuell schwierigen Situation – sehen wir sehr positiv in die Zukunft“ Drei ansiedeln und haben mit 64 Clubs und über 200.000 Mitgliedern ein solides Fundament geschaffen. BODYMEDIA: Eine Fusion bietet große Chancen, bedeutet aber gerade in der Anfangszeit auch jede Menge Arbeit. Welche Dinge standen in den letzten Wochen ganz oben bei euch auf der Agenda? Stephan Schulan: Nachdem mit Ai Fitness und jumpers zwei sehr erfolgreiche Unternehmen fusionieren, können wir aus einer breiten Toolbox auswählen und von beiden Companys die am besten funktionierenden Systeme, Abläufe und Strategien vereinen. Ein geführter

fantastische Arbeit und wir haben große Freude daran, die wachsenden Strukturen zu schaffen und mit Leben zu füllen. Marius Neugebauer: Die zentrale Verwaltung der BestFit Group wird aktuell in Rosenheim weiter ausgebaut, bis Mitte 2021 haben wir hier alles zusammengefasst und sämtliche Abläufe zusammengelegt. Neben den großen strategischen Themen gibt es natürlich unzählige Abläufe und Themen des Alltags, die gerade optimiert und vereinheitlicht werden. Parallel dazu haben wir uns in den letzten Wochen intensiv mit dem Zielbild der BestFit Group auseinandergesetzt und wichtige strategische Entscheidungen getroffen.


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Interview Fusion

Die Verantwortlichen der BestFit Group haben sich das Ziel gesetzt, die Digitalisierung in den Studios voranzutreiben und ein technologisch führendes und maximal kundenorientiertes Unternehmen mit den besten Mitarbeitern am Markt zu haben

BODYMEDIA: Wie genau sieht in der Führungsebene die Aufgabenverteilung aus? Wer zeichnet für was verantwortlich? Marius Neugebauer: Stephan hat seit dem 01.11.2020 die Geschäftsführung der gesamten BestFit Group übernommen und leitet für alle Firmen das operative Geschäft. Bei ihm laufen die Fäden zusammen. Ich mag seine Art, wie er die Teams motiviert und begleitet. Seine Fähigkeit, gerade in dieser spannenden Zeit alle aufkommenden Themen aus den verschiedensten Unternehmensbereichen zu überblicken und erfolgreich zu begleiten, lässt mich ruhig schlafen. Außerdem ist er konsequent gut gelaunt und mit dieser Eigenschaft auch Vorbild für mich selbst. Stephan Schulan: Danke für die Blumen. Einer muss ja noch arbeiten. Wir vertrauen uns gegenseitig zu 100 %, anders wäre das nicht möglich. Marius ist ein absolutes Verhandlungsgenie und wird die BestFit-Gruppe federführend im Einkauf unterstützen. Er hat ein sehr großes Netzwerk in der Branche und einen Riecher für den besten Preis, dies ist ein ganz wichtiger Punkt bei unseren Synergieeffekten. Zudem 130

begleitet Marius die Expansion und baut an der Vergrößerung der BestFit Group. Seine jahrelange Erfahrung und seine strategischen Fähigkeiten sind dabei wichtige Säulen für den Erfolg von BestFit. BODYMEDIA: Welche strukturellen Auswirkungen hat der Zusammenschluss? Welchen Namen werden die Studios zukünftig tragen und wie genau sieht das Studiokonzept der BestFit Group aus? Marius Neugebauer: Beide Marken sind in ihrer Region stark im Markt vertreten und haben sich über die letzten Jahre einen sehr guten Ruf bei den Mitgliedern aufgebaut. Wir behalten daher die Marken bei und bleiben auch unseren Konzepten in weiten Teilen treu. Natürlich entwickeln wir uns stetig weiter, schauen, was sich in der Branche tut, und reagieren wie gewohnt frühzeitig auf Trends oder setzen diese sogar selbst. Wie schon erwähnt, sehen wir BestFit als das Beste aus Ai Fitness und jumpers, somit fließen Optimierungen ein, aber die Konzepte bleiben in ihren Grundfesten erhalten.

BODYMEDIA: Welche kurz- und mittelfristigen Ziele hat die BestFit Group? Wie genau sehen die Expansionspläne aus? Werden weitere Studios oder Studioketten Teil der BestFit Group werden? Stephan Schulan: Gemeinsam mit unserem Finanzinvestor, der uns seit 2013 begleitet, haben wir eine ganz klare mittelfristige Strategie festgelegt. Bis 2023 werden wir 100 Clubs unter der Marke BestFit vereinen, der Deal mit Ai Fitness war der Auftakt zur Umsetzung. Das anorganische Wachstum, also der Zukauf von weiteren Ketten und Einzelstudios, spielt hier natürlich eine große Rolle. Außerdem treiben wir mit Unterstützung der Fitness Nation GmbH die Digitalisierung unserer Studios voran. Ziel ist es, mit BestFit ein technologisch führendes und maximal kundenorientiertes Unternehmen mit den besten Mitarbeitern am Markt zu haben! Dafür stehen wir jeden Tag auf, wir glauben fest an unsere Vision! BODYMEDIA: Die gesamte Fitnessund Gesundheitsbranche ist durch die Corona-Pandemie schwer getroffen.


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Bei der BestFit Group nutzt man die Corona-Zeit, um in viele Clubs zu investieren

Inwiefern macht sich die Krise auch für euch bemerkbar? Marius Neugebauer: Noch nie haben wir in der Branche eine ähnliche Herausforderung erlebt, noch nie mussten wir unsere Clubs schließen. Das ist schon eine sehr schwierige Situation. Wie alle anderen Betreiber auch, haben wir mit den fehlenden Neuzugängen zu kämpfen und müssen unsere Planungen für die Zukunft stetig anpassen. Durch unsere fusionsbedingten Synergieeffekte und finanziell nun breiterem Rücken werden wir diese Krise jedoch gut überstehen und mit der BestFit Group konsequent weiter expandieren. Stephan Schulan: Zum Glück sind wir, wie Marius schon erwähnte, finanziell stark aufgestellt, haben die letzte Jahre gut gewirtschaftet und können diese spannende Zeit nun überstehen. Wir können, was uns beiden enorm wichtig ist, unseren Teams die Löhne weiterhin zu 100 % auszahlen. Wir leben von unseren Teams, sie sind das Herzstück von BestFit! Zudem haben wir die Zeit genutzt und nochmals in viele Clubs investiert, um unseren Mitgliedern das optimale Trainingserlebnis bieten zu können. BODYMEDIA: Welche Auswirkungen wird die Corona-Krise auf die deutsche Studiolandschaft und gerade den Discountbereich haben? 132

Stephan Schulan: Auch wenn es eine schwierige Zeit ist, so wird sich unsere Branche weiterhin positiv entwickeln. Mehr denn je werden die Menschen Sport und Bewegung als Teil ihrer Gesundheit sehen und sich aktiv in Fitnessstudios bewegen und trainieren. Unsere Branche macht einen guten Job, wir sind alle hoch motiviert und alle Betreiber geben ihr Bestes, um nötige Hygienemaßnahmen umzusetzen. Die kommenden Monate werden jedoch sicherlich eine starke Herausforderung. Marius Neugebauer: Definitiv! Die kommenden Jahre werden schwieriger, aber wir glauben an eine gute Marktentwicklung für die Zukunft. Deshalb haben wir auch mit unserer Fusion mitten in der Krise ein klares Zeichen auf Wachstum gesetzt. Ich beobachte in unserer Branche nach Jahren des harten Wettbewerbs wieder ein menschlicheres Miteinander und würde mich freuen, wenn dieser Umgang auch nach der Pandemie weiter anhalten würde. Die BestFit Group hat sich in den vergangenen Monaten zusammen mit vielen anderen Ketten und Betreibern für unsere Branche und unseren Sport eingesetzt und wird dies auch weiterhin tun. BODYMEDIA: Vielen Dank für das Interview.

Zu den Personen Stephan Schulan eröffnete 2006 seinen ersten Discountclub in Freising. 2008 erfolgte die Gründung von jumpers fitness. Unter seiner Führung schaffte es das Unternehmen zu expandieren. Zu jumpers fitness zählen 36 Studios und ca. 90.000 Mitglieder. In der neu gegründeten BestFit Group übernimmt er die Position des Geschäftsführenden Gesellschafters.

Marius Neugebauer gründete 2003 Ai Fitness. Zur Studiokette zählen 28 Anlagen im westdeutschen Raum und über 120.000 Mitglieder. Marius Neugebauer bleibt der BestFit Group im Rahmen einer wesentlichen Rückbeteiligung und gleichzeitig als Beiratsvorsitzender erhalten.


Interview Fusion

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FIT & STUDY: Erfolg im Doppelpack Das duale Fernstudienmodell von SAFS & BETA und EURO-FH kombiniert sportliche Praxis und akademisches Know-how miteinander – eine große Chance für Clubs und Mitarbeiter/innen.

Trainieren und studieren, Berufserfahrung sammeln und gleichzeitig einen Hochschulabschluss machen – mit FIT & STUDY ist das möglich! Bereits seit 2007 kooperieren SAFS & BETA und die Euro-FH miteinander, gemeinsam haben sie das Erfolgsmodell FIT & STUDY entwickelt: eine Kombination aus Trainerausbildung, Studium und einer Tätigkeit im Fitnessclub. Mit FIT & STUDY werden Nachwuchskräfte der Fitnessbranche optimal auf die Anforderungen ihres Berufslebens vorbereitet. Im Rahmen des dualen Fernstudienmodells werden gleich zwei qualifizierende und für die Branche wichtige Abschlüsse erworben: die Fitnesstrainer A-Lizenz (1. Jahr) und ein Bachelor-Abschluss (2. bis 4. Jahr). Dabei besteht freie Auswahl aus über 20 verschiedenen Bachelor-Studiengängen an der Euro-FH, Deutschlands 134

bekanntester Fernhochschule – zwei davon empfehlen sich ganz besonders für eine Karriere in der Fitnessbranche: Sportmanagement (B.A.) – der Bachelor mit fachlicher Nähe Den stärksten Bezug zur Fitnessbranche verspricht der neue Bachelor-Fernstudiengang „Sportmanagement“, der aktuell von der Euro-FH entwickelt wird und ab 2021 als duales Fernstudium zum Einsatz kommt. Wem ein größerer BWL-Anteil wichtig ist, der belegt den Studiengang „Betriebswirtschaftslehre mit Schwerpunkt Sportmanagement“, den die Euro-FH bereits jetzt im Programm hat. Praxisnahes BWL-Studium (B.Sc.) mit Spezialisierung im Online-Marketing Wer mit Online-Marketing und SocialMedia-Management erfolgreich sein

möchte, braucht umfassendes Knowhow, um schnell und gezielt auf aktuelle Entwicklungen reagieren zu können und sich so Wettbewerbsvorteile zu sichern. Dieser Bachelor-Studiengang der Betriebswirtschaftslehre mit einem speziellen Fokus auf Online-Marketing ist die beste Basis dafür. FIT & STUDY – das zweistufige Erfolgsprogramm 1. Trainerausbildung beim Branchenprofi SAFS & BETA Im ersten Jahr des FIT & STUDYProgramms erwerben die Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter die Fitnesstrainer A-Lizenz. Der modulare Aufbau der SAFS & BETA-Fitnesstrainer-Ausbildung verbindet in nur 28 Präsenztagen modulare Lehrbausteine, deren breit gefächerte Inhalte sofort im Studio anwendbar sind.


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EURO-FH und ILS sowie weitere Fern(hoch)schulen der Klett-Gruppe sind die Partner der SAFS & BETA Bildungsakademie

2. Große Karrierechancen In den folgenden drei Jahren absolvieren die Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter parallel zur Trainertätigkeit ein Bachelor-Fernstudium an der Euro-FH. Der Pluspunkt: flexibler Start und freie Zeiteinteilung während des gesamten Studiums. Weil das Fernstudium an der Euro-FH keine Termine vorgibt, kann man jederzeit beginnen und flexibel von zu Hause studieren.

Euro-FH – ein starker Partner aus der Klett-Gruppe Die 2003 gegründete, staatlich anerkannte Euro-FH gehört zur Klett Gruppe, einem der größten Bildungsanbieter Europas. Mehr als 8.000 Studierende sind aktuell an der Euro-FH in den FIBAA-akkreditierten Studiengängen eingeschrieben. Übrigens ist nicht nur die Euro-FH Partner der SAFS & BETA-Bildungsakademie, sondern auch weitere Fern(hoch) schulen der Klett-Gruppe: die Apollon Hochschule für Gesundheitswirtschaft in Bremen, die Wilhelm-Büchner-Fernhochschule in Darmstadt sowie das ILS, Deutschlands größte Fernschule, in Hamburg.

Im Laufe des Fernstudiums gibt es nur wenige Präsenzseminare, so dass Fitnesstrainer, die im FIT & STUDYProgramm studieren, weiterhin im Studio einsatzbereit sind. Sie können außerdem ihr neues Fachwissen sofort einbringen – eine Win-win-Situation für alle Beteiligten, dank der engen Zusammenarbeit von SAFS & BETA und der Euro-FH!

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damit alle Trümpfe für eine erfolgreiche Geschäftsentwicklung in der Hand. Kontakt Vermittlung von Mitarbeitern und Trainerausbildung: www.safs-beta.de Bachelor-Studiengänge im Überblick: www.euro-fh.de/safsbeta

Zur Autorin Nadine Müller ist seit 2009 als Senior Projektmanagerin bei der Euro-FH und dem ILS für die Beratung und Betreuung von Firmenkunden und Kooperationspartnern tätig. Gemeinsam mit dem Geschäftsführer der SAFS & BETABildungsakademie, Hubert Horn, verantwortet sie das Projekt FIT & STUDY für die vier Fernstudienanbieter der Klett-Gruppe. 135


Trends & Specials Motiv-Selektor GEO

Die Motive der Kunden erkennen und einfacher Mitglieder gewinnen Text Jonathan Schneidemesser

Passt meine Zielgruppe zu meinem Angebot im Fitnessstudio? Welche Trainings- und Gerätepräferenzen haben sie? Und zukünftig ganz wichtig die Frage: Welche meiner Mitglieder sind besonders vorsichtig in Bezug auf Corona? Antworten auf diese wichtigen Fragen erhält man mit dem MotivSelektor und dem Motiv-Selektor GEO. Die richtige Einschätzung des Gegenübers ist insbesondere im Verkaufsgespräch im Fitnessstudio von elementarer Bedeutung. Nur so findet der Verkäufer optimal heraus mit welchen Argumenten er den Interessenten zu einer Vertragsunterzeichnung überzeugen kann. Ohne das richtige Hintergrundwissen und ausreichend Erfahrung wird das aber herausfordernd. Häufig übernehmen junge Menschen die Rollen des Verkäufers und sollen mit Menschen, die 30, ja manchmal sogar 40 Jahre älter sind, auf Augenhöhe kommunizieren. Das kann funktionieren, es gibt Menschen, die das intuitiv 136

richtig machen. Viele andere jedoch müssen entsprechend geschult werden, um sich gut in das Gegenüber einfühlen zu können. Ein sinnvoller Ansatz dafür ist die sogenannte Typenlehre, die Menschentypen mit Farben klassifiziert. Ob extrovertiert, introvertiert, ob Sachoder Menschenbezug – all das kann durch eine gute Beobachtungsgabe identifiziert und das Gespräch in entsprechende Bahnen gelenkt werden. Menschen lassen sich in vier Grundtypen einteilen Abb. 1 zeigt das Emotionsgehirn des Menschen mit den jeweiligen Motiven,

Werten und Wünschen. Die vier Achsen beschreiben die vier Rahmenpunkte Introversion, Extraversion sowie Sach- oder Menschbezug. Während Introvertierte es eher ruhig angehen lassen und sich Zeit zum Beobachten und Reflektieren nehmen, sind Extrovertierte deutlich direkter. Menschen mit starkem Sachbezug greifen eher auf Wissen und Fakten zurück, eher menschenbezogene bewerten auf Basis von subjektiven Bewertungen oder Überlegungen. Dieses Modell basiert auf 4 Basistypen, denen jeweils eine Farbe zugeordnet


Trends & Specials Motiv-Selektor GEO wird. Personen mit einer Präferenz für die Kontrolle (Perfektionist/Bewahrer) stellen häufig Fragen, sind beobachtend, analytisch. Sie sind z. B. vorsichtig, präzise, hinterfragend oder besonnen. Personen mit einer Präferenz für die Stimulanz (Poster/Entertainer) hingegen gehen oft sehr offen auf andere zu, sind kontaktfreudig, dynamisch. Sie sind bspw. auffallend, schwungvoll oder unterhaltsam. Oft suchen sie den Mittelpunkt, Spaß und Aufmerksamkeit und lieben die Abwechslung. Personen, die eine Präferenz für die Balance (Pate/Harmonisierer) haben, sind gelassen, unterstützend und machen sich Gedanken um andere Menschen und ihre Erfahrungen. Häufig sind sie sozial, gemütlich, achtsam, mitfühlend oder beständig. Sie haben in einem Team nicht selten eine vermittelnde und ausgleichende Rolle. Dagegen zeichnen sich Menschen mit einer Präferenz für die Dominanz (Performer/Macher) dadurch aus, dass sie entschlossen, handlungsorientiert und auf Ergebnisse fokussiert sind. Oft sind sie wetteifernd, fordernd, zielorientiert oder dominant. Wer einmal kurz in sich geht und überlegt, in welchem Typ er sich sieht, wird feststellen, dass er wahrscheinlich alle vier Bereiche in sich findet. Sie sind jedoch unterschiedlich ausgeprägt. Spannend ist, dieses Wissen auf die eigenen Mitarbeiter anzuwenden, um herauszufinden, mit wem man arbeitet. Das ist auch eine gute Übung, um sich etwas warmzumachen, bevor man es bei Interessenten anwendet.

Familienfahrzeug oder Spaßauto – um herauszufinden was ein Kunde möchte, sollte der Verkäufer ihn genau beobachten und auf seine Ausdrucksweisen und Handlungen achten

In der Fitnessbranche wurde diese Form des Profilings bisher insbesondere durch das Profiling Institute von Horst Blankenburg vorangetrieben. Dieser hat es weiter verfeinert, um den Verkäufern und Trainern noch differenziertere Werkzeuge an die Hand zu geben. „In unserem Limbic Profiling System ergeben sich dann bei weiterer Differenzierung 8 Grund-/Basistypen

Abb. 1: Das Limbic Profiling System zeigt das Emotionsgehirn des Menschen übersichtlich auf einen Blick. Alle menschlichen Motive, Werte und Wünsche lassen sich damit darstellen und in Relation zueinander bringen

mit unterschiedlichen Einstellungen und Verhaltensweisen“, so Blankenburg. Einsatz im Verkaufsgespräch Es ist klar, dass jedes Produkt zu den Wünschen und Vorstellungen der jeweiligen Person passen muss. Auch wenn es das gleiche Produkt ist, sagen Menschen aus unterschiedlichen Gründen „Ja“ beim Verkaufsgespräch. Im folgenden Beispiel geht es um den Kauf eines Autos. Verkäufer stehen vor der schwierigen Herausforderung, sich innerhalb einer sehr kurzen Zeit auf die Wünsche des Gegenübers einzustellen und adäquat darauf zu reagieren. Schaffen sie es nicht, sinkt die Wahrscheinlichkeit eines Abschlusses – insbesondere dann, wenn das gleiche Produkt unterschiedlichen Menschentypen verkauft werden soll. Zwei Personen betreten ein Autohaus – eine Frau mittleren Alters, sie leitet ein großes Technologieunternehmen, und ein junger Familienvater. Beide interessieren sich für das gleiche Modell einer bekannten Marke. Während die Frau eher dem roten Basistyp entspricht, also für Werte wie Dominanz, 137


Trends & Specials Motiv-Selektor GEO Performance und auch Status steht, interessieren den Familienvater eher die Sicherheitsaspekte des Fahrzeugs. Der Verkäufer muss also herausfinden, für welche Aspekte des Fahrzeugs sich der potenzielle Käufer interessiert. Intuitiv könnte er denken, dass die Frau eher ein Auto für die Familie kauft und der Mann ein erfolgreicher Geschäftsmann ist. Um hier keinen Fehler zu machen, sollte der Verkäufer das Erscheinungsbild seines Gegenübers, seinen Auftritt und wie gesprochen wird genau beobachten. Dabei sollte man sich nicht von falschen Vorurteilen leiten lassen. Folgende Argumente könnten den Familienvater interessieren und überzeugen: die Anzahl der Airbags, Sicherheitssysteme, Kindersitzfixierung sowie die vorhandenen Assistenzsysteme. Die Geschäftsfrau hingegen wird sich für Beschleunigung, Komfortausstattung und mögliche Sondereditionen interessieren. Würde der Verkäufer die jeweiligen Argumente einfach vertauschen, käme kein Verkauf zustande. Während der Dominanz-Typ eher die

Motorhaube öffnen würde, schauen Balance-Typen eher in den Kofferraum. In dieser Situation ist es für den Verkäufer essenziell zu wissen, was sein Gegenüber möchte, um erfolgreich zu sein.

Wie das aussehen kann, zeigt Abb. 2. Hier wurden den jeweiligen Typen die Trainingsformen, die für sie am besten passen, zugeordnet. Damit sollten „Museumstouren“ durch das gesamte Studio der Vergangenheit angehören.

Profiling im Fitnessbereich Was bedeutet das nun für den Fitnessbereich? Auch hier haben wir es mit unterschiedlichen Menschentypen zu tun, die unterschiedliche Bedürfnisse haben. Glücklicherweise können wir das im Studio gut abbilden. Um die Präferenzen der Mitglieder einordnen zu können, müssen sie erst einmal in das Schema der vier Grundbereiche eingeordnet werden. Dazu wird in einem ersten Schritt das Angebot des Clubs den jeweiligen Segmenten zugeordnet. Blau gehört eher zu Gesundheit und medizinischer Fitness, grün ist bei Group-Fitness oder auch Wellness einzuordnen, rot wird sich im Bereich leistungsorientiertes Training wiederfinden und gelb möchte vor allem Spaß haben. Das wird dann noch stärker in die differenzierten Gruppen unterteilt.

„Um herauszufinden, welche Präferenzen ein Mitglied hat, füllen diese einen kurzen Onlinefragebogen aus, in dem bevorzugte Trainingsbereiche, grundsätzliche Neigungen sowie die präferierte Gerätenutzung und favorisierte Clubbereiche ermittelt werden. So können wir beispielsweise ermitteln, wie viel zusätzliches bzw. bereits vorhandenes, aber bislang nicht sichtbares Mitgliederpotenzial für ein „Abo“ für den milon-Zirkel besteht“, erklärt Blankenburg. Zudem wurde das Tool um das sogenannte Corona-Modul erweitert. Mit diesem kann herausgefunden werden, wie hoch der Anteil der Mitglieder ist, die bei geöffneten Fitnessstudios kommen würden, welche unter speziellen Voraussetzungen kommen würden und wer möglicherweise sogar kündigen wird.

Sicherheitsorientiertes Training Gesundheitsorientiertes/ geführtes Training

FaszienTraining/ Reha-Sport Flexibility

Groupfitness/ Body & Mind/ Wellness

Leistungsorientiertes Kraft- und Kardiotraining

FreeWeightBereich

Power Plate Indoor-Cycling Hydromassage

Functional-Training/ Outdoor Crossfit Freies Training

Abb. 2: Mithilfe eines Fragebogens können die Mitglieder in unterschiedliche Personengruppen eingeteilt werden. Daraus ergibt sich welche Angebote für diese spannend sind und wo Zusatzverkäufe wie z. B. ein Zirkel-Abo möglich sind 138


Trends & Specials Motiv-Selektor GEO

Abb. 3: Mit dem Motiv-Selektor GEO lässt sich herausfinden welche Zielgruppen im Umfeld des bestehenden oder geplanten Standorts wohnen

Die richtige Zielgruppe finden In Zeiten von immer stärker werdender Positionierung und ausdifferenzierten Zielgruppen wird es immer wichtiger zu wissen, wo man die eigene Zielgruppe findet. Deshalb sollte diese Betrachtung bei der Standortwahl immer berücksichtigt werden. Ebenfalls möglich macht das ein Tool von Blankenburg Consulting. Der Motiv-Selektor GEO identifiziert Wünsche, Erwartungen und die Präferenzen von den Menschen aus dem Umkreis eines Fitnessstudios und macht diese sichtbar. Wie das aussehen kann, zeigt Abb. 3. Die Karte zeigt folgende Situation: Wenn ein Fitnessstudio im PLZ-Gebiet 41469 neu eröffnen möchte und im üblichen Umkreis von 5 bis 8 km nach Kunden sucht, um mit der für sie passenden Werbung zu werben, wird er mit einer großen Wahrscheinlichkeit die Personen im PLZ-Gebiet 41472 und 41466 nicht erreichen. Grund dafür ist die eher gelb/rot ausgerichtete Region. Denn auch wenn es von der Einwohnerdichte und der Kürze der Fahrzeiten möglich wäre, ist die Motivstruktur der beiden anderen PLZ-Gebiete (grünblau) so, dass diese die grün-blaue Sprache nicht verstehen. Das ist auch mit der Grund, warum Ketten, bei denen der Markenauftritt beinahe iden-

tisch ist, an manchen Standorten den Break-even schneller erreichen. „Wir sehen beim Motiv-Selektor GEO vor allem zwei Einsatzbereiche: Vor der Eröffnung eines neuen Fitnessstudios oder der Integration eines neuen Bereichs kann überprüft werden, welche Ansprache gewählt werden sollte, um die richtigen Menschen anzusprechen. Man kann mit dem Tool aber auch den bestehenden Kundenstamm mit Präferenzdaten im Umkreis abgleichen, um Kundenpotenziale sichtbar zu machen. Damit kann jedes Fitnessstudio das Marketing zielgruppenorientiert anpassen“, erklärt Horst Blankenburg die potenziellen Einsatzbereiche des Tools. Und fährt fort: „Der Motiv-Selektor GEO ist das richtige Tool, wenn man wissen möchte, wie man die zum eigenen Business passenden Kunden finden möchte, man eine Entscheidungshilfe bei der Wahl eines Standortes sucht und man zielgruppenspezifische Werbekampagnen oder die Integration neuer Bereiche umsetzen möchte.“ Fazit Die Motivstrukturen der Mitglieder im Fitnessstudio sind nach wie vor für viele Betreiber, aber auch ihre Trainer und Verkäufer wenig bis gar nicht be-

kannt. Das erschwert es, sich passend zu positionieren. Insbesondere bei der Standortwahl hilft das Wissen um seine Zielgruppe enorm weiter.

Zur Person Die Module Motiv Selektor und Motiv Selektor GEO sind Entwicklungen des Profiling Institutes, einem Unternehmen der Blankenburg Consulting. Der Inhaber des Unternehmens Horst Blankenburg war zuvor 10 Jahre CEO bei Technogym Deutschland, und hat ab Ende 2011 seine eigenen Unternehmen gegründet mit Schwerpunkten Onshoring, Struktur- und Prozessentwicklung / Change-Management, Human-Resource, Entwicklung und Implementierung von innovativen Geschäftsmodellen sowie Salesund Personal-Profiling. Kontakt: info@profiling-institute.com, Tel. +49 (0) 211 / 30132418 139


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Interview M.A.N.D.U.

„Mit der Genossenschaft wird das WIR in den Vordergrund gerückt“ Interview Jonathan Schneidemesser

Damit das Gemeinschaftliche noch stärker in den Vordergrund rückt, organisiert sich der FitnessFranchisegeber M.A.N.D.U. als Genossenschaft. Über diesen innovativen Schritt sprachen wir mit Gründungsvorstand Philipp Kaufmann. Außerdem gibt er uns Einblicke in das nachhaltige Arbeiten des Unternehmens sowie weitere spannende Projekte. BODYMEDIA: M.A.N.D.U. ist in Österreich mit seinen Stores Marktführer im Bereich des EMS-Franchisings. In Deutschland gibt es derzeit drei Filialen. Vielleicht können Sie für unsere Leser noch mal einen groben Überblick über die Entwicklung und die Werte des Unternehmens geben. Philipp Kaufmann: Wir sind 2012 in Österreich gestartet und wurden dann recht schnell zum Marktführer. Unsere Wurzeln liegen eigentlich in der Immobilienbranche und im Marketing. Wir haben uns die Fitnessbranche also von außen angeschaut und uns intensiv mit ihr auseinandergesetzt. Daraus haben wir unser konsumentenfreundliches und partnerschaftliches Angebot 142

mit EMS-Training und persönlichem 2:1-Coaching in der Wohlfühlatmosphäre eines Wohnzimmers aufgebaut. M.A.N.D.U. steht für Moments, Alive, Natural, Dimension, Ultimate – und all das leben wir in unseren Stores. Schickes Design und funktionelle Möbel sind genauso Bestandteile des Konzepts wie wöchentliche InBodyMessungen und das Thema Ernährung. In den letzten Jahren konnten wir das Konzept weiter verfeinern und verbessern. Was von Anfang an aber schon immer im Fokus stand, war der Kunde. Wir liegen bei einem Beitrag von 120–150 € pro Monat und das bei einmal 15 Minuten Training pro Woche.

Daher steht Qualität bei uns voll im Vordergrund. Deswegen haben wir z. B. auch eine Hotline eingerichtet, bei der Mitglieder von 7-21 Uhr anrufen können, wenn sie Trainingstermine buchen wollen. Die Hotline, vorrangig für die Terminisierung gedacht, soll dem Coach im Store den Rücken für das Training freihalten. Die persönliche, individuelle Beratung findet aber selbstverständlich im Store vor Ort durch den Coach statt. Nun haben wir mit der Umstrukturierung in eine Genossenschaft den nächsten Schritt gesetzt. BODYMEDIA: Was hat Sie zu diesem Schritt bewegt – weg vom Franchisegeber, hin zur Genossenschaft?


Interview M.A.N.D.U. Philipp Kaufmann: Der Genossenschaftsgedanke begleitet mich und uns schon sehr lange. Ich habe bereits während meiner Matura (in D. Abitur) eine Facharbeit zu diesem Thema geschrieben. Nun wirkt das Image der Genossenschaft im Vergleich zu einer Personen- oder Kapitalgesellschaft etwas angestaubt, was ich persönlich jedoch nicht ganz nachvollziehen kann. Mit einer Genossenschaft kann man Dinge gemeinsam einfach besser gestalten. Und sie macht vieles einfacher. Mitglieder können jederzeit aus- und eintreten, die Streitereien über die Anteile entfallen also komplett und die Integration von Personen ist viel unkomplizierter. Zudem findet man eine deutlich günstigere Kostenstruktur vor: Mit 1.000 € Genossenschaftsbeitrag kann jeder vollwertiges Mitglied mit einer Stimme werden – fertig. Man braucht keinen Notar und nicht viel Zeit. In der Folge zahlt jeder Franchisenehmer auch deutlich weniger Gebühren als in der alten Struktur, nämlich nur noch 3  % vom Umsatz. Das Genossenschaftsmodell ist ein explizites Angebot von uns an die Franchisenehmer. Ich will aber betonen: Gezwungen wird keiner. Natürlich arbeiten wir aber daran, dass alle wechseln, zumal es für uns auch keine Gründe mehr gibt, in der alten Struktur zu bleiben. Die meisten Franchisenehmer sind diesem Ruf auch bereits gefolgt. Alle neuen Franchisenehmer kommen dann bereits automatisch in die Genossenschaft. Wir sehen es somit als ein doppeltes Angebot: Es ist

M.A.N.D.U. bietet ein konsumentenfreundliches und partnerschaftliches Angebot mit EMS-Training und persönlichem 2:1-Coaching

entscheidet. Es gab immer Reibungspunkte mit den Franchisenehmern, weil diese alle von uns global getroffenen Entscheidungen lokal umsetzen mussten. Mit der Genossenschaft schaffen wir ein Miteinander; jeder, der möchte, darf mitdiskutieren und sich an den Entscheidungen beteiligen. Was mir beim Genossenschaftsgedanken jedoch das Wichtigste ist, ist der Gedanke der Transparenz. Alle Verträge z. B. mit Maskenlieferanten werden in der Genossenschaft beraten und

„Mit einer Genossenschaft kann man Dinge gemeinsam einfach besser gestalten“ eine Offerte an die bestehenden Franchisenehmer, aber natürlich auch an alle neuen respektive potentiellen Franchisenehmer, die sich für ein sicheres, kooperatives Fitness-Modell für ihre berufliche Karriere entscheiden wollen. Außerdem haben alle Mitglieder einen Anspruch darauf, was die Genossenschaft erwirtschaftet, aber – und das ist ganz wichtig: Keiner hat Anspruch auf die Substanz des Unternehmens. Die bleibt immer erhalten und geschützt. Und die Entscheidungen werden von allen getroffen und nicht nur von dem einen Franchisegeber, der von oben herab

offengelegt. Im Geschäftsbericht muss dann alles dargestellt werden und so weiß jeder über alle Entwicklungen Bescheid. Das System wird also fairer und transparenter für alle. Der Sinn einer Genossenschaft ist es, dass sich Menschen mit denselben Interessen zusammenschließen, um ein gemeinsames Ziel zu verfolgen. Und genau das machen wir hier mit M.A.N.D.U. BODYMEDIA: Recht schnell nach der Umstrukturierung kam dann der erste Genossenschaftstag. Wie war hier die Stimmung?

Philipp Kaufmann: Wirklich hervorragend – anders kann man es nicht sagen. Durch die Genossenschaft haben die Franchisenehmer das Gefühl, den Erfolg gemeinsam zu gestalten. Wir sehen, dass es von den Beteiligten positiv wahrgenommen wird und ein Wir entsteht. Und genau das möchten wir auch, denn M.A.N.D.U. ist eine Familie. Das war vor der Umstrukturierung auch schon so, aber durch das Verhältnis Franchisegeber-Franchisenehmer hatten beide Seiten immer Erwartungen, die nicht ganz erfüllt werden konnten. Jetzt haben wir den Spieß umgedreht: Wir legen z. B. fest, welche Dienstleistungen wir gemeinsam einkaufen, und damit ermöglichen wir den Erfolg im Tagesgeschäft. Denn letztlich geht es darum, dass jeder Einzelne mit seinem Store erfolgreich ist. BODYMEDIA: Neben der Innovation der Firmenstruktur gehen Sie auch in anderen Bereichen neue Wege. In Ihrem Flagship-Store wurde nun ein Café integriert. Welche Synergieeffekte erhoffen Sie sich davon? Philipp Kaufmann: Für mich gab es hier in Linz kein passendes Kaffeehaus, das die Qualitätsansprüche hinsichtlich Essen und Kaffee erfüllen konnte. Dann gab es die Möglichkeit, eines zu übernehmen: Wir haben gehandelt und nach einer kompletten Umwälzung neu eröffnet. Darin stehen die Themen 143


Interview M.A.N.D.U. Bereiche. So sind bspw. Specials wie Spezial-Salze und Spezial-Öle, die nicht alltäglich sind, und auch Kochschulen sollen zukünftig angeboten werden. Letztlich wollen wir einen Ort schaffen, an den jeder gerne hingeht und sich wohlfühlt.

Das „High-Five“ nach dem Training ist jener M.A.N.D.U.-„Magic Moment“, auf den die Member voller Eifer hintrainieren

Bio-Qualität und Regionalität ganz weit vorne – das schreiben wir bewusst nicht vorne drauf, aber alles, was sich darin abspielt, erfüllt diese Ansprüche. Dann kamen Kunden auf uns zu und fragten, warum sie das leckere Essen nicht unmittelbar nach dem Training direkt vor Ort im Store fertig zubereitet zu sich nehmen können. Um diesen Ansprüchen gerecht werden zu können, haben wir entschieden, in der Lounge des Stores eine neue Form des Lebensmittelhandels zu integrieren. Wir wollen ganz bewusst etwas hineinbringen, das im Supermarkt fehlt, und das ist die Beratung. Die Essenswün-

Bei M.A.N.D.U. schließt man im Erstgespräch keinen Vertrag ab, sondern eine 0-€-Membership. Damit wird man dann Teil der Community 144

sche werden durch Zöliakie, Allergien etc. immer komplexer und dann sollte es ja auch noch schnell gehen, gesund sein und viel Protein enthalten. Deshalb haben wir ein Warenangebot an schnell verfügbarem Essen in einer hohen Qualität mit einer Haltbarkeit von etwa 30 Tagen. Sie nehmen es, können es warm oder kalt essen, haben aber auch Lebensmittel dort, mit denen man direkt vor Ort z. B. einen Smoothie oder einen Proteinshake machen kann. Und dann stellen wir dort jemanden zur Beratung bereit, der nicht aufdringlich ist, von dem man sich aber zu jeder Zeit beraten lassen kann. Mit der Integration in den Store befruchten sich beide

BODYMEDIA: Das Angebot an digitalen Ausbildungsmöglichkeiten wurde ja ebenfalls ausgebaut. War das eine Reaktion auf die Corona-Entwicklungen? Philipp Kaufmann: Wir hatten schon immer eine Mischung aus digitalen und Vor-Ort-Angeboten. Durch Corona wurde es eben noch ein bisschen schneller digitaler. Ich bin mir aber sicher, dass die Kombination aus beidem die beste Lösung ist. Gerade Grundlagenwissen kann ich hervorragend digital vermitteln. Dann müssen die Ausbilder ihre Vorträge nicht immer und immer wieder halten. Aber wenn es darum geht, seine Mitstreiter kennenzulernen, richtig und nicht nur oberflächlich, dann ist es schon einfacher, wenn man gemeinsam an einem Ort ist und z. B. zusammen Sport machen kann. Auch wenn wir die Präsenzausbildungen etwas runterfahren mussten, ist der feste Plan, dass in der Erstausbildung alle Teilnehmer an einem Ort zusammenkommen und sich kennenlernen können. So stellen wir sicher, dass sich alle als Teil der Familie sehen und ein WIR-Gefühl entsteht. Hinzu kommt, dass wir in einem praxisorientierten Beruf arbeiten, und die Übertragung des Wissens von der Theorie in die Praxis ist besonders anspruchsvoll. In einer Präsenzausbildung kann ich z. B. kontrollieren, ob


Interview M.A.N.D.U.

Das digitale Fortbildungsangebot ist für M.A.N.D.U. ein wichtiger Teil bei der Grundlagenausbildung der Trainer

die Armelektroden korrekt angelegt wurden oder nicht. Da hat das Digitale seine Schwierigkeiten. BODYMEDIA: All diese Entwicklungen stehen im Zeichen der Nachhaltigkeit. Welchen Stellenwert nimmt diese bei M.A.N.D.U. ein? Philipp Kaufmann: M.A.N.D.U. basiert auf Nachhaltigkeit genauso wie unser

zusätzliche Zeit zum Lernen oder für das Anwenden der Theorie in der Praxis braucht, ändern sich die Bedürfnisse z. B., wenn man Kinder bekommt. Für mich ist die größte Freude, mit Menschen zu arbeiten, und das sollen diese auch spüren, indem ich das nicht nur sage, sondern auch im täglichen Arbeiten lebe.

spüren. Beim Probetraining definieren wir dann die Ziele des Kunden und er schließt einen Vertrag mit sich ab, denn ein Trainer kann das Mitglied nur bei seinem Weg zu seinen Zielen begleiten. Er kann nicht für ihn trainieren. Und auch das ist wieder nachhaltig. BODYMEDIA: Vielen Dank für das interessante Gespräch!

„Um den Ansprüchen unserer Kunden gerecht werden zu können, planen wir eine neue Form des Lebensmittelhandels in den Stores zu integrieren“ Konzept des Cafés. Unser wichtigstes Thema hierbei sind die Mitarbeiter und unsere Mitglieder. Es ist kein Geheimnis, dass mit Personal in der Fitnessbranche wenig nachhaltig umgegangen wird. Viele arbeiten für wenig Geld, was aus meiner Sicht weder dem Mitarbeiter noch dem Kunden gegenüber wertschätzend ist. Wenn ein Kunde für ein Premiumprodukt viel Geld zahlt, ist es für mich unvorstellbar, dass jemand als Auszubildender, der nicht viel Geld erhält, diese Leistung erbringt. Hinzu kommt, dass viele Mitarbeiter gar keine langfristige Perspektive bekommen. Und das ist eben nicht nachhaltig. Als Gegenbewegung dazu setzen wir auf die Vereinbarkeit von Beruf und Familie. Damit bieten wir bewusst unterschiedliche Antworten auf die Lebensphasen der Mitarbeiter. Während man in der Ausbildung vielleicht eher

Und dann bleiben diese Mitarbeiter auch lange im Unternehmen, können einen Erfahrungsschatz aufbauen und damit ihre Kunden besser betreuen. Ich habe zu Beginn gesagt, dass wir ein konsumentenfreundliches Unternehmen sind, und da ist es für mich klar, dass die Mitarbeiter das leben müssen. Unsere Struktur unterstützt sie dabei. So bekommen unsere Kunden bei uns immer ein Handtuch nach dem Training zum Duschen; ganz ohne Verrechnung – das gehört zum Service einfach dazu. Während andere Anbieter ihre Duschen unattraktiv machen, weil sie nicht möchten, dass ihre Mitglieder bei ihnen duschen, fördern wir das ganz aktiv. Die Member schließen bei uns im Erstgespräch keinen Vertrag ab, sondern eine 0-€-Membership und werden damit Teil der M.A.N.D.U.-Community. Dieser Schritt ist wichtig, damit unsere Kunden, jene Werte, die wir vertreten auch

Zur Person Philipp Kaufmann ist studierter Betriebswirt, Publizist, Immobilienmanager und Facility-Manager. Seine beruflichen Lehrjahre verbrachte u. a. er im Marketing bei Proctor&Gamble. Heute ist er Gründer und Geschäftsführer der KaBB (Kaufmann beraten und beteiligen), welche unter anderem den EMS-Fitness-Franchisegeber M.A.N.D.U. und das Café Beenie. allday in Linz-Urfahr (Österreich) betreibt. Als Unternehmer geht es Kaufmann nicht primär um die kurzfristige Profitmaximierung; die Balance zwischen erfolgreichem Wirtschaften und Lebensqualität ist wichtig. Besonders wichtig ist ihm der Fokus auf Nachhaltigkeit, der sich wie ein roter Faden durch seine unternehmerischen Aspirationen zieht. 145


Management Unternehmenszukunft

Interne Andersdenker gestalten die Unternehmenszukunft neu Text Anne M. Schüller

Wer die Zukunft erreichen will, braucht neue Ideen. Andere Ideen. Bessere Ideen. Viele solcher Ideen. Er muss sich von Veraltetem trennen und auf Neuland wagen. Andersdenker sind dabei erste Wahl – wenn man sie tatsächlich machen lässt. Dringender als jemals zuvor benötigen die Unternehmen jetzt Ideengeber mit innovativen Gedanken, Mut und Tatendrang. Solche Menschen werden interne Andersdenker oder bisweilen auch Organisationsrebellen genannt. Sie sind Wachrüttler, Infragesteller, Andersmacher, Vorwärtsbringer, Zukunftsgestalter. Sie sprühen vor Ideen, wie man das, was in die Jahre gekommen ist, besser machen könnte, sollte und müsste. Sie reden Klartext, wenn sie Verfahrensweisen aufgespürt haben, die aus der Zeit gefallen sind. Sie zeigen auf alles, was für Kollegen und Kunden eine Zumutung ist. Sie sind offen für Fortschritt und treiben mit frischem Wind den Wandel voran. Sie wagen sich dorthin, wo noch niemand vor ihnen war. Sie kämpfen sogar ge146

gen Windmühlen an. Und all das tun sie, weil ihre Firma ihnen wirklich am Herzen liegt. Individualisierung, Emotionalisierung, Erlebnisse Früher hatten alle die gleiche Schallplatte, heute hat jeder seine ganz persönliche Playlist. Will heißen: Die Kunden von heute wollen keine Massenprodukte und Gleichmacherei, sondern Originalität, Unikate und zudem Varianz. Individualisierung, Emotionalisierung und Erlebnisse, auch Customer Experiences genannt, sind fortan die ganz großen Trends. Wer auf diese Kundenbedürfnisse eingeht, sorgt für Loyalität, für Weiterempfehlungen und für Aufpreisbereitschaft. Will man sich also aus der Belanglosig-

keit lösen, braucht es ständig neue Ideen – von Menschen, die außergewöhnliche Dinge denken und tun. Indem man einfallsreich die „Ideenfunken“ seiner Querdenker nutzt, macht man sich spannend – und damit begehrlich. Man kann gar nicht genug verrückte Ideen haben, um seine Kunden immer wieder neu zu betören. Querdenker sind dafür geradezu prädestiniert. „Meine Mitarbeiter haben aber keine guten Ideen“, sagte vor Kurzem ein Unternehmer zu mir. Manche Chefs und Führungskräfte glauben tatsächlich noch immer, sie müssten alles selbst am besten wissen und ihren Angestellten sagen, wie die Dinge zu laufen haben. Sie können sich schlecht


Management Unternehmenszukunft

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Management Unternehmenszukunft auf andere Sichtweisen einlassen und nur schwer akzeptieren, wenn auch ihre Mitarbeiter mit Einfällen glänzen. Dabei gelingt es am besten gemeinsam, Ideen zu entwickeln, die zuvor noch niemand hatte, und auf die man allein nicht gekommen wäre. Wenn genügend kluge Köpfe zusammenkommen, lässt sich jedes Problem lösen. Im Rahmen einer Haufe-Studie wurden dazu knapp 12.000 Mitarbeiter aus Unternehmen in Deutschland, Österreich und der Schweiz befragt. Das Ergebnis: • 84 % wünschen sich mehr Mitsprachemöglichkeiten bei operativen Entscheidungen, • 77 % wären motivierter, wenn sie mehr einbezogen würden, und • 73 % glauben, dass die eigene Firma erfolgreicher wäre, wenn sich die Mitarbeiter stärker einbringen könnten. Mitarbeiter geben ihre Ideen aber nur dann preis, wenn sie glauben, dass diese Wertschätzung erfahren. Und wenn sie wissen, dass Fehler kein Beinbruch sind. Denn Fehler sind der Preis für Evolution und Innovation. Fehler machen bedeutet: üben, um siegen zu lernen. Mit einer solchen Einstellung können bahnbrechende Erfolge gelingen. Schauen wir uns nun zwei konkrete Vorgehensweisen an, um das Vorankommen mithilfe querdenkender Mitarbeiter zu initiieren. So stoßen Sie Verbesserungsmaßnahmen an Wer Stimmungsbilder und Verbesserungspotenzial in seinem Unternehmen

Um Verbesserungsmaßnahmen anzustoßen, kann die Sprechblasen-Methode eingesetzt werden. Hier geht es darum, die richtigen Fragen zu stellen

zeitnah einfangen will, braucht die richtigen Fragen. Versuchen Sie es doch mal mit der sogenannten SprechblasenMethode. Die ist pfiffig und funktioniert folgendermaßen: Man malt Sprechblasen, die sich gegenüberstehen, eine links und drei rechts. In die linke kommt eine ausgewählte Frage aus der folgenden Liste, die rechten sind leer, damit der Befragte seine Antworten dort einsetzen kann. Die Goldstück-Frage: Welches sind die drei umsatzträchtigsten oder auch kostensparendsten Ideen, die Sie für uns hätten? Die Sternenstaub-Frage: Welches sind Ihre drei verrücktesten/emotionalsten Ideen, die wir bei unseren Kunden umsetzen könnten?

Die Trüffelschwein-Frage: Welches sind die drei innovativsten Dinge, die wir schnellstmöglich einführen sollten? Die Killer-Frage: Wenn es einen „Sensemann“ gäbe, welches wären die drei Dinge, die er unbedingt dahinraffen müsste? Die Ufo-Frage: Wenn Sie ein Außerirdischer wären, welche drei Dinge kämen Ihnen bei uns besonders merkwürdig vor? Die Forum-Frage: Wenn wir ein Forum hätten mit dem Namen „Was bei uns total nervt“, welches wären die drei Hauptdiskussionspunkte? Die Kaffeemaschinen-Frage: Wenn unsere Kaffeemaschine sprechen könnte, was würde ihr bei unserem Miteinander am meisten missfallen? Und was würde ihr am besten gefallen?

Um interne Altlasten loszuwerden, bietet es sich an, dass alle Mitarbeiter im Rahmen eines Meetings so viele „stupid rules“ wie nur möglich auf Haftzettel schreiben 148


Management Unternehmenszukunft

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Management Unternehmenszukunft

Das Buch zum Thema Querdenker verzweifelt gesucht – Warum die Zukunft der Unternehmen in den Händen unkonventioneller Ideengeber liegt

Autorin: Anne M. Schüller Gabal Verlag 2020 240 Seiten 29,90 € ISBN: 978-3-86936-998-3

Diese Methode kann offen oder anonymisiert eingesetzt werden. Hierbei befragt man jeden Mitarbeiter einzeln – oder im Rahmen eines Meetings. Im zweiten Fall nutzt man eine Pinnwand zu diesem Zweck. Ungeschminkte Antworten können vieles ans Licht bringen, was man schon immer gerne wissen wollte. Womöglich wird man als Chef so endlich erfahren, was die eigentlichen Gründe für hartnäckige Probleme sind. Maßnahmenkataloge entstehen so fast wie von selbst. Passende Verbesserungsvorschläge werden am besten von den Mitarbeitern erarbeitet, um etwaige Defizite schnell und konstruktiv aus der Welt zu schaffen. Dieser Ansatz hat etwas Verspieltes und fordert die Kreativität geradezu heraus. Querdenker werden ihn lieben. Allerdings können diejenigen, die den Ansatz nicht ernst nehmen oder gar zu Frustrierte damit auch ihr Unwesen treiben. Neben Ehrlichkeit muss bei dieser Methode deshalb folgende Regel gelten: Diskretion. Deshalb sollte das Ziel wie folgt formuliert werden: „Nur für interne Zwecke. Ziel dieser Aktion ist es, dass wir gemeinsam ein Hochleistungsteam werden.“ So starten Sie ein Entschlackungsprogramm Um agiler, effizienter und innovativer zu werden, müssen zunächst die internen Altlasten weg. Überflüssige oder aus der Zeit gefallene Abläufe müssen eliminiert, komplizierte Prozesse vereinfacht und durch digitale Verfah150

ren ersetzt werden. „Kill a stupid rule“ setzt genau an diesem Punkt an. Ursprünglich wurde diese Maßnahme von US-Banker Vernon Hill entwickelt, der damit an seine Mitarbeiter appellierte, kundenunfreundliche Abläufe aller Art schnellstmöglich aufzuspüren – und auf diese Weise auch Kosten zu sparen. Die Methode ist geradezu ideal, um lähmenden, demotivierenden und umsatzzerstörenden Ballast zu identifizieren und durch einfachere, zeitgemäße Vorgehensweisen zu ersetzen. Viele Standards und Normen haben in der Vergangenheit gut gepasst, doch für die nahende Zukunft taugen sie nicht. Bisweilen gibt es sogar Regeln, die werden noch immer befolgt, obwohl die Person, die sie einst erlassen hat, schon lange nicht mehr da ist. Erteilen Sie Ihren Leuten also eine „Licence to kill“, und zwar so: „Kill a stupid rule!“ Von welchen untauglichen Standards, Regeln und Prozessen und von welchem administrativen Unsinn sollten wir uns schnellstmöglich trennen? Sie können diese Aufgabe selbst initiieren oder in die Hände eines erfahrenen Querdenkers legen. Im Rahmen eines Meetings bittet man die Anwesenden zunächst darum, innerhalb von zehn Minuten so viele „stupid rules“ wie nur möglich zu finden, auf Haftzettel oder Moderatorenkärtchen zu schreiben und an eine Pinnwand zu heften. Sie werden sich wundern, wie auf einmal die Funken sprühen und was so alles zusammen-

kommt. Ist die Sammlung komplett, wird eine Priorisierung vorgenommen. Danach machen sich Zweier-Teams an die Arbeit, um „stupid rules“ ganz zu streichen oder durch neue, agilere Vorgehensweisen zu ersetzen. Zum Start fängt man am besten dort an, wo sich am schnellsten etwas bewegen lässt. Dann hat man erste Erfolgserlebnisse und bekommt Lust auf mehr.

Zur Autorin Anne M. Schüller ist Managementdenkerin, Keynote-Speakerin, mehrfache Bestsellerautorin und Businesscoach. Die Diplom-Betriebswirtin gilt als Europas führende Expertin für TouchpointManagement, Kundenloyalität und Empfehlungsmarketing. Sie zählt zu den gefragtesten Referenten im deutschsprachigen Raum und hält Vorträge und Workshops zum Thema. Zu ihrem Kundenkreis zählt die Elite der Wirtschaft. Ihr Touchpoint Institut bildet zertifizierte Touchpoint Manager aus und vergibt Touchpoint-Lizenzen. Kontakt: www.touchpoint-management.de und www.anneschueller.de


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*Testsieger der Studie „Private Hochschulen mit Schwerpunkt Gesundheit 2020“ des Deutschen Instituts für Service-Qualität im Auftrag von ntv


Inserentenverzeichnis Die Anzeigen in dieser Ausgabe

Audio- / Video- / Lichttechnik

Hygiene / Desinfektion

Leasing / Finanzierung

Aschenbach Audio Team GmbH & Co KG www.aschenbach.com (Seite 29)

Bedarf.de Großhandel GmbH www.fitness.bedarf.de (Seite 73)

Debifit - First Debit GmbH www. firstdebit.de (Seite 55)

OPTIMUM11 GmbH www.optimum11.de (Seite 71)

KOHL GMBH & CO. KG www.fitness-kohlkg.de (Seite 51)

Innen- / Einrichtung / Mobiliar

Lowell Financial Services GmbH www.lowellgroup.de (Seite 88)

Aus- / Fort- / Weiterbildung Deutsche Berufsakademie Sport und Gesundheit der HVU Bildungsakademie gGmbH www.dba-baunatal.de (Seite 127) Deutsche Sportakademie www.deutschesportakademie.de (Seite 133) IST-Studieninstitut GmbH www.ist.de (Seite 131) SAFS & BETA KG www.safs-beta.de (Seiten 134, 135) Cyber-Konzepte

Pinter Möbel + Objektbau GmbH & Co. KG www.pinter-moebel.com (Seite 101)

Globe-IQ GmbH www.globe-iq.com (Beilage)

MEET THE TOP GmbH & Co. KG www.meet-the-top.de (Seite 149, Versanddeckblatt)

fitnessRAUM.de GmbH www.fitnessraum.de (Seiten 140, 141)

MEDEX Fitness GmbH www.medex-gmbh.com (Seiten 82, 83)

Diagnosegeräte / Körperanalyse

Panatta srl www.panattasport.com (Seiten 46, 47, 102, 103, Beilage)

XBody Training Germany GmbH de.xbodyworld.com (Seite 56) EDV / Hard- / Software M.A.C. CENTERCOM GmbH www.mac-centercom.de (Seite 79) Functional Training ELEIKO SPORT GmbH www.eleiko.com (Seite 7)

BODYMEDIA GmbH & Co. KG www.bodymedia.de (Seite 121)

Kardiogeräte

CyberConcept GmbH www.cyberconcept.de (Seite 41)

EMS-Training

Marketing

FACEFORCE GmbH www.face-force.de (Seite 31)

Matrix / Johnson Health Tech. GmbH www.johnsonfitness.eu (Seite 117)

seca gmbh & co. kg. www.seca.com/de_de.html (Seite 33)

152

FAMOSO GmbH & Co. KG www.famoso-group.de (Seite 99)

Technogym Germany GmbH www.technogym.com (Umschlagseite 4) Krafttrainingsgeräte ERGO-FIT GmbH & Co. KG www.ergo-fi t.de (Seite 63) DHZ Fitness Europe GmbH www.dhz-fitness.de (Seite 57) Livepro Fitness Europe GmbH www.livepro-fitness.de (Seite 27) milon industries GmbH www.milon.com (Umschlagseite 2) Scotfit GmbH www.scotfit.de (Seiten 39, 124, 125)

Messen / Kongresse / Events Reed Exhibitions Deutschland GmbH www.fibo.com/de (Umschlagseite 3) Outdoor-Fitness GainCube Solutions GmbH www.gain-cube.de (Seiten 22, 23)

Novotec Medical GmbH www.xelerate-you.com (Seite 13) Urban Sports Club www.urbansportsclub.com (Seite 11) Unternehmensberatung ACISO Fitness & Health GmbH www.aciso.com (Seiten 68, 69, Beilage) Performing Systems www.performing-systems.de (Seiten 94, 95) Vereine / Verbände DSSV e.V. Arbeitgeberverband deutscher Fitness- und Gesundheits-Anlagen www.dssv.de (Seite 151) RehaVitalisPlus e.V. www.rehavitalisplus.de (Seite 147) Wellness-Anbieter Böckelt GmbH/VELUS JET www.boeckelt.de (Seite 97) EQUIMED Consulting oHG www.equimed.de (Seite 65)

Studiokonzepte

JK-International GmbH www.wellsystem.de (Seite 21)

Airpressure Bodyforming GmbH www.slim-belly.com (Seite 37)

Medner Germany GmbH & Co. KG www.medner.de (Seite 129)

Colored Moves www.coloredmoves.com (Seite 81)

MSH Medical Service Höber www.msh-gmbh.info (Seite 9)

HARA HEALTH GmbH www.harahealth.de (Seite 89)

PMS sonnenPROJEKT GmbH www.sonnenprojekt.de (Seiten 4, 5, 116)

LES MILLS Germany GmbH www.lesmills.de (Seite 61) Myzone Group www.myzone.org (Seite 123)


Vorschau Das lesen Sie in Ausgabe 2-2021

Gamification in der Fitnessbranche Fitnesstraining ist selbst für viele Mitglieder nach wie vor eine Anstrengung, für die sie sich motivieren müssen. Durch die Fortschritte in der Gamification von Fitness wird Bewegung zur spielerischen Herausforderung, die alle Anstrengungen beim Training vergessen lässt. Lesen Sie in der nächsten Ausgabe, wie Gamification bereits jetzt die Fitnessbranche verändert hat und auf welche Chancen sich die Branche noch freuen darf.

Verlag BODYMEDIA GmbH & Co. KG Ewald-Renz-Str. 1 76669 Bad Schönborn Tel. +49 (0) 7253 / 9875-700 E-Mail: redaktion@bodymedia.de Web: www.bodymedia.de Geschäftsführer Nicolas Hessel Herausgeber Hubert Horn Redaktion Jonathan Schneidemesser (Ch.-Red.) Constantin Wilser (stellv. Ch.-Red.) Kira Bender Anne Papenfuß Autoren Wolfgang Bahne, Friedo Hanemann, Heiko Hämmerle, Astrid Holz, Hans Muench, Björn Schneidereit, Anne Schüller, Johannes Seiter, Dominik Weirich, Fabian Wehler

Rückblick auf ein Jahr Corona Studioschließungen, geringere Studioauslastung und steigende Kündigungsquoten – das ist ein Teil der Bilanz von einem Jahr Corona. Vieles hat sich in der Fitnessbranche durch das Virus verändert. Wir blicken zurück, wie alles begann, und wagen einen Ausblick auf die kommenden Monate.

Lektorat Paula Matos Design & Layout Jessica Feringer Manuel Fröhlich Fotos Adobe Stock

Neue Möglichkeiten der Firmenfitness Das große Potenzial von Firmenfitness ist in der Branche schon lange bekannt, wird aber in den seltensten Fällen ausgeschöpft. Zwar unternehmen viele Firmen mittlerweile eigene Anstrengungen, sinnvolle Firmenfitness-Konzepte auszuarbeiten, stoßen dabei jedoch immer wieder an Grenzen. Die Chance für Fitnessstudios ist also nach wie vor da und wird durch ein neues Konzept aus der Branche noch attraktiver.

Marktübersicht Digital Fitness Chance und Notwendigkeit: Durch die Schließung der Fitnessstudios wurde Digital Fitness schnell beliebt und forderte von den Fitnessstudiobetreibern einen schnellen Wandel. Aber auch die Industrieseite hat sich angepasst und ihr Angebot stärker auf den Bereich Digital Fitness angepasst. In unserer Marktübersicht stellen wir die wichtigsten Anbieter zur digitalen Fitness vor.

Druck C. Maurer GmbH & Co. KG Schubartstr. 21 73312 Geislingen/Steige Kundenberatung Isabell Prokscha Tel. +49 (0) 7253 / 9875-707 Bezugspreise Jahresabonnement 49,- Euro zzgl. 7% MwSt., incl. Lieferung frei Haus. BODYMEDIA erscheint 6 x jährlich. Das Abonnement verlängert sich jeweils um 1 Jahr, wenn es nicht einen Monat vor Ablauf schriftlich ge kündigt wird. Gerichtsstand ist Mannheim. Alle in dieser Ausgabe veröffentlichten Beiträge sind urheberrechtlich geschützt. Alle Rechte liegen bei BODYMEDIA. Kein Teil dieser Ausgabe darf ohne schriftliche Genehmigung des Verlages in irgendeiner Form reproduziert oder vervielfältigt werden. Fremdbeiträge geben nicht unbedingt die Meinung der Redaktion wieder. Ein Anrecht zur Veröffentlichung besteht nicht. Die Redaktion behält sich vor, Beiträge gekürzt zu veröffentlichen oder zu zitieren. Alle Angaben erfolgen nach bestem Wissen, jedoch ohne Gewähr. Eine Haftung wird nicht übernommen.zitieren. Alle Angaben erfolgen nach bestem Wissen, jedoch ohne Gewähr. Eine Haftung wird nicht übernommen. 153


Messen & Events der Fitnessbranche 2021 Februar

ISPO 01.02. - 05.02. – Digital www.ispo.com

Mai

BODYMEDIA Innovation Days 05.05. - 06.05. – Ludwigsburg www.bodymedia.de/innovationdays

Juni

MEET THE TOP Fitness 03.06. - 06.06. – Frankfurt www.meet-the-top.de

FIBO 24.06. - 27.06. – Köln www.fibo.com

September

MEET THE TOP Physio 16.09. - 19.09. – Frankfurt www.meet-the-top.de


R U O Y T GE

T E K TIC

E T A D W E 2021 NE N U J 7 2 24 –

The leading international trade show for fitness, wellness & health Exhibition Centre Cologne fibo.com

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BODYMEDIA-Fitness-Ausgabe 1-2021