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Die richtige Vorbereitung Befragungen beim Kunden und Kundenanalysen helfen beim nächsten Schritt zu einem erfolgreichen Telefongespräch. Um Kunden zu gewinnen ist es wichtig zu verstehen, welche Gesetzmäßigkeiten bei den bestehenden Kunden vorhanden sind, z.B. in welcher Branche oder in welcher Region ein Unternehmen besonders erfolgreich ist. Diese Ergebnisse helfen bei der Ermittlung der richtigen Adressen und Ansprechpartner. Zur richtigen Vorbereitung gehört aber auch die Vorbereitung des eigentlichen Telefongesprächs. Durch direkte oder indirekte Ansprache der potentiellen Kunden über soziale Netzwerke, Direktmarketing oder Blog- und Pressearbeit wird der Kunde auf das eigentliche Telefongespräch vorbereitet. Es wird eine gewisse Vorinformation geschaffen, die beim einen oder anderen Gespräch hilfreich sein kann. Es entsteht auch eine Sogwirkung, indem sich potentielle Kunden aufgrund der Vorarbeit direkt melden. Das richtige Telefongespräch Höhepunkt bei einer telefonischen Geschäftsanbahnung schließlich ist das Gespräch. Hier sind die wichtigsten Punkte eine gute kommunikative Ausbildung sowie die Leidenschaft fürs eigene Unternehmen und fürs Telefonieren. Dabei Vorsicht bei zu viel Leidenschaft, die den Sinn auf die Realität vernebeln kann. Ziel im B2B Bereich ist fast immer ein erster persönlicher Kontakt, wobei dieses Ziel oft erst über mehrere Etappen erfolgt. Dabei ist es gut, wenn Mitarbeitern klar ist, dass Absagen bei Telefongesprächen nie persönlich, sondern zumeist in sachlichen Entscheidungen liegen. Trotzdem sollte man ein Telefongespräch

nie verloren geben, denn selbst eine scheinbar endgültige Entscheidung kann durch die Aufnahme der Adresse in einen Newsletter, die man selbstverständlich erfragen muss, zu einem späteren Zeitpunkt wieder aktiv werden. Strategisches Telefonieren ist immer mit Mehrarbeit verbunden. Es braucht auch fast immer mehrere Anstöße, um mit einem Kunden in Kontakt zu kommen. Die Regel „sieben Kontakte bei einem neuen Kunden für einen Auftrag“ passt auch hier. Die einfache Umschreibung dafür ist das Wort Kontinuität. Es muss nur ein System vorhanden sein, wie diese 7 Kontakte geschaffen werden können. Mit einem einmaligen Anruf gelingt das nicht, wohl aber mit einem strategisch durchdachten Konzept.

Zum Autor Der Betriebswirt Helmut König ist der Inhaber von Königskonzept. Er hat sich auf Beratung und Seminare in Vertriebs- und Organisationskonzepten spezialisiert und die Einbindung von Mitarbeitern in diese Prozesse. Außerdem setzt er seinen Schwerpunkt auf den Aufbau von Unternehmen und Netzwerken. Königskonzept ist ein Beratungsunternehmen mit Schwerpunkt auf Vertrieb, Marketing und Organisation.

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