Page 1

ETT AFFÄRSMAGASIN från BNI Sverige

affärsnät VERKAREN

David Lega

BRA PÅ ATT förmedla kontakter

Nätverka med

BRANSCH-FOKUS

NÄTVERKSGURUN UNDRAR

sid 6

sid 8

RESULTAT IT & Friskvård sid 4

Är du ”på”?


DET VANLIGASTE (OCH BÄSTA) SÄTTET ATT GÖRA AFFÄRER Affärsnätverkaren är den första tidningen som helt fokuserar på affärsnätverkandets ädla konst. Går du ut och letar i din vanliga butik efter en tidning om affärsnätverk så hittar du möjligen tidningar som tangerar ämnet, kanske i kombination med ledarskap, börshandel eller ekonomi, men ingen tidning som enbart fokuserar på hur det är att skapa affärer med hjälp av goda relationer, personliga referenser och nätverkande. Vårt syfte med tidningen är, förutom att intressera dig för ett av världens mest strukturerade affärsnätverk; BNI, även att inspirera dig till att själv börja nätverka i större utsträckning. Gör det i syfte att utveckla dina affärer och ditt eget personliga nätverk. De flesta affärer görs via muntliga referenser. Det finns alltid någon som känner någon som kanske är rätt kontakt för just dig. På BNI har vi satt det där i system, vi affärsnätverkar varje dag i veckan, till frukost eller lunch, runt om i hela landet. Våra medlemmar får varje vecka möjlighet att finslipa sig på att presentera sina företag, de tränar i trygg miljö tillsammans med affärskollegor som alla har ett gemensamt syfte - att hjälpa varandra till mer affärer. Trevlig läsning! Gunnar Selheden VD, BNI Norden

2

Affärsnät verkaren

BNI är en professionell marknadsföringsorganisation som hjälper företag att göra affärer genom personliga rekommendationer. MEDLEMSKAPET BYGGER PÅ att skapa tillit och förtroende för din produkt eller tjänst samt för dig och ditt företag. Du skapar kontakter, inte bara bland medlemmarna i ditt team utan även med personer i deras nätverk. Det är ett kraftfullt sätt att sprida kännedomen om ditt företag och ett utmärkt sätt att skapa affärer.

En av de viktigaste hörnstenarna i ett medlemskap är att ge varandra referenser och varje medlem i gruppen blir en del i ditt personliga säljteam. Det får dessutom bara finnas ett företag representerat från varje bransch vilket gör att du som medlem i en grupp stänger dörren för tänkbara konkurrenter. Du ökar exponeringen av dig och ditt företag för många andra företag och verksamheter. Affärsnätverket är uppbyggt av team på 20 till 40 medlemmar från olika branscher som träffas en gång i veckan. I Sverige finns idag mer än 100 team, från Luleå i norr till Malmö i söder.

Förutom referenserna och de intäkter dessa leder till, lär du dig mycket om referensmarknadsföring via olika utbildningsinsatser och får en god inblick i andra branscher. Det finns goda möjligheter att utvidga ditt personliga nätverk. Referensmarknadsföring är det allra vanligaste sättet att göra affärer och ändå är det fortsatt rätt ovanligt med utbildningar och fungerande nätverk där arbetet verkligen resulterar i affärer. BNI måste upplevas. Vi rekommenderar dig därför att ta det första steget och besöka ett affärsmöte nära dig. Du betalar endast din egen frukost/lunch och får chansen att träffa massor med företagare och potentiella kunder. Tag med många visitkort, så att du kan dela ut dessa till teamets alla medlemmar. Du får även tillfälle att under mötet kort presentera dig och ditt företag. För mer info, se www.bni.nu


DAVID LEGA, ÅRETS AFFÄRSNÄTVERKARE 2009

– Jag gillar att skapa möjligheter för andra – Jag har alltid nätverkat, så länge jag kan minnas faktiskt. Det här med ”givers gain” – att den som ger också får tillbaka – det präglar i stort sett allt jag gör. I min tidigare karriär inom simningen handlade det om att stötta varandra till framgång. Jag försöker alltid få människor i min omgivning att må så bra som möjligt och gillar att para ihop folk som borde ha nytta av att träffa varandra. TEXT: Karina Sannefjordh

– DET MESTA HANDLAR OM personliga

relationer och muntliga rekommendationer. I föreläsningsbranschen till exempel, ju större och bredare nätverk du har desto fler uppdrag får du. För mig är det ett naturligt sätt att jobba, det är roligt att hjälpa andra så mycket som möjligt utan att göra det för egen vinnings skull.

DAVID LEGA är en av Sveriges mest omtalade handikappidrottare med 14 världsrekord i simning under karriären. Efter bärgad världsmästartitel har han dragit sig tillbaka från simningen och satsar sedan år 2000 på en karriär som föreläsare, inspiratör och entreprenör. Han sitter med i Svenska Idrottsakademin och i Riksidrottsstyrelsen samt engagerar sig på senare tid även politiskt, i Kristdemokraterna (KD).

DAVID LEGA LEVER NÄTVERK, TILL OCH MED PÅ SEMESTERN – Jag har svårt att hålla mig ifrån att förmedla kontakter. Om jag kan skapa möjlighet till kontakt mellan människor så är det ju ändå upp till dem att sedan själva bestämma fortsättningen – och då har jag i alla fall bidragit till något. Många håller nog tillbaka av rädslan för att det kan bli fel. Vi måste våga mer! På semestern träffade vi en privatchaufför som precis startat eget. Han körde runt oss på guidad tur och eftersom jag känner en resebyrå i området kunde jag inte låta bli att tipsa resebyrån om chauffören och hans företag. De kan ju ha nytta av varandra.

I mars sker ännu en stor resa. Då åker David till USA för att där påbörja lanseringen av nästa del i företagsbygget David Lega; Lega Wear. – Förra året var vi i USA sju gånger totalt, för att bygga… kontaktnätverk faktiskt. I en ny bransch på en ny marknad är det en förutsättning att ha goda kontakter. Vi har en unik produkt. Via vår webbsida kan man gå in och utifrån sin egen profil skapa egna kläder. Sedan skräddarsyr vi på beställning. I USA fick vi bra relationer med deras handikapprörelse. Tack vare de kontakter vi skapade förra året kommer vi den här gången bland annat att få träffa två senatorer. UNDER 2009 UTSÅGS DAVID LEGA TILL ÅRETS AFFÄRSNÄTVERKARE – Bara att bli nominerad var fantastiskt hedrande. Att sedan vinna och bli utnämnd till Årets affärsnätverkare 2009 är jättestort. Det betyder att mitt sätt att arbeta uppskattas av andra och det ser jag som det bästa beröm jag kan få. Har han då något tips på hur man ska göra för att vara en bra affärsnätverkare? – Alltid när folk ber mig om tips på hur man lyckas och liknande, brukar jag svara att mitt främsta tips är att sluta tro på tips! Hitta din egen modell. Du är bäst på att vara dig själv. Trivs du med dig själv så märker andra det och trivs med dig. ■

Årets Affärsnätverkare – Ett uppmuntrande evenemang Årets Affärsnätverkare är en årlig återkommande utmärkelse som ges till en person som aktivt använder nätverkande för att skapa affärer, både för sig själv och andra.

Nomineringen i sig är åtråvärd och har i många fall lett till artiklar och uppmärksamhet i media. Vem som helst kan nominera en kandidat till titeln. Urvalet görs sedan av en jury, bland annat bestående av entreprenören Bicky Chakraborty,

inspiratören och coachen Mia Törnblom samt affärsnätverksföretagaren Gunnar Selheden. Bedömningarna görs bland annat på om personen ifråga är utåtriktad, syns i näringslivet lokalt, är känd och uppskattad nätverkare, har ett stort kontaktnät, ser referensmarknadsföring som en del

av sin marknadsplan samt har utvecklat sin egen verksamhet genom att skapa bra kontakter och hjälpt andra.

Mer information om Årets Affärsnätverkare finns på www.affarsnatverkare.se

Affärsnät verkaren

3


UTBILDNING

TUSEN VISITKORT – men inga affärer Vad innebär affärsnätverkande egentligen? Och hur gör man det effektivt? En sak är säker, det krävs mer än att bara infinna sig på ett nätverksmöte. Och mer än en hög insamlade visitkort. ATT AFFÄRSNÄTVERKA är ett sätt att

skapa kontakter och relationer som kan bidra till att utveckla din verksamhet. Det är ett sätt att öka dina kunskaper och ditt eget inflytande över dina affärer. Att vara aktiv nätverkare innebär också att tycka om att skapa möjligheter för andra. Det låter kanske inte så svårt men att bygga nätverk kan vara nog så utmanande. Börja med dina närmaste – hur många av dem vet med säkerhet vad du jobbar med? Hur många av dem skulle kunna tipsa andra om dig och dina tjänster? Som affärsnätverkare behöver du vara proaktiv. Det handlar varken om att nätsitta eller nät-äta – utan nät-verka. Med

andra ord räcker det inte med att samla på dig visitkort eller sitta av en frukost tillsammans med kollegor. Genom att bestämma dig för att ditt nätverkande också ska leda till affärer får du snabbare valuta för din nedlagda tid. Inga färdigheter kommer dock utan träning. Ivan R. Misner, specialist på affärsnätverkande och Michelle R. Donovan, expert på referensmarknadsföring, har lagt upp ett 52 veckors träningsschema för den som vill lära sig affärsnätverka med resultat. Allt presenteras i boken ”The 29% Solution – 52 Weekly Networking Success Strategies”. Varje vecka har en ny övning.

Här finns goda råd om det mesta; hur du sätter mål med ditt nätverkande, blir tydlig på att presentera företaget, lär dig hjälpa andra till mer affärer och skapar möjligheter till framgångsrika samarbeten. Det är bara att dra på sig träningskläderna!

Boken ger dig ett 52 veckors träningsschema om du vill lära dig affärsnätverka med resultat.

REFERENSAKADEMIN

UTBILDAR NÄTVERKARE – Som utbildare kan vi tillföra konkreta metoder, kunskap och system för hur du kan nätverka mer effektivt, säger Richard Cederquist, ansvarig för Referensakademin i Skandinavien. REFERENSAKADEMIN är unika i Sverige med sin utbildning i referensmarknadsföring.

planering kring sitt nätverkande. Man hoppar lätt över detta och jobbar bara på entusiasm.

– Våra metoder sätter saker i sitt sammanhang. Alla som säljer vet att en kund som vi fått via referens både är mycket roligare att jobba med och statistiskt sett även kommer att vara mer lönsam. Den här kunden behöver en kortare tid än en okänd kontakt innan han fattar sitt köpbeslut och han stannar längre. Dessutom är han benägen att köpa mer och även nätverka själv genom att referera dig vidare i sin tur.

På introduktionskursen ”Nätverka med resultat”, får nätverkaren verktyg för hur man kan planera och få ut mesta möjliga resultat av sitt nätverkande. – Det är två fullspäckade timmar med information och konkreta verktyg för att göra dig mer resultatorienterad.

Merparten av alla företagare som marknadsför och annonserar sina produkter tänker noga igenom en budget, var de ska göra reklam och vilken effekt det ska ge. – Tyvärr ser vi att de flesta som är med i nätverk saknar den här typen av struktur och verktyg för att kunna göra samma

4

Affärsnät verkaren

Referensakademin finns i flera länder runt om i världen och överallt har man noterat vilken skillnad ett medvetet nätverkande kan göra för ett företag. – När till exempel tandläkare, läkare, naprapater och andra som arbetar med personlig försäljning börjar nätverka tidigt i karriären så når de tillväxt snabbare än vad som annars är vanlig utveckling. Nätverkande är inte så komplicerat i sig,

- Vi hjälper dig med struktur, planering och verktyg för ditt nätverkande, säger Richard Cederquist, chef för Referensakademin.

menar Richard Cederquist, det är själva genomförandet som är nyckeln. – Det spelar dock ingen roll hur mycket kunskap du har i ämnet om du inte sätter igång och arbetar med det. Vi hjälper till med verktygen men det är du själv som måste planera och arbeta efter din plan för att få resultat. Referensakademin har flera olika kurser i sitt utbud, mer information om dessa går att få via webbsidan: www.referensakademin.se


Obs! Hemligt! Att bygga sitt företag genom mun-till-mun marknadsföring handlar om att knyta kontakter med personer som lär känna dig och litar på dig. Folk gör affärer med människor de litar på. Det handlar inte så mycket om vad du vet eller vem du känner - det som räknas är mer hur väl du känner dem. Om du lär dig detta om nätverkande har du gett dig själv bättre förutsättningar för att utveckla din verksamhet med hjälp av muntlig marknadsföring.

BREDDA NÄTVERKET! Tacka alltid ja till en middag. Du vet aldrig vem du kan komma att träffa!

BUZZ, BUZZ BUZZ MARKETING ÄR MARKNADSFÖRING VIA MUNTLIG RYKTESSPRIDNING. Begreppet kommer från USA och är ett sätt för företag att snabbt skapa uppmärksamhet kring en ny produkt eller en ny tjänst. Ryktesspridningen sker bland annat via rekommendationer mellan personer i de sociala nätverken på internet; ”gå och se den här filmen”, ”testa den här produkten”, ”koppla upp dig på den här tjänsten”. Att skapa uppmärksamhet kring en ny produkt eller tjänst via rykten och personliga rekommendationer är ofta både snabbare och mer kostnadseffektivt än om man skulle marknadsföra sig via traditionell annonsering.

Mun-till-mun-marknadsföring fungerar Googles e-posttjänst Gmail är ett av de mer omtalade och mest framgångsrika exemplen på att mun-till-mun-marknadsföring fungerar. Google erbjöd först Gmail till en begränsad skara användare. Tack vare den ryktesspridning som startade växte Gmail snabbt till att bli en av de mest populära e-posttjänsterna. Det finns ett starkt

svenskt exempel på fungerande mun-till-mun-marknadsföring också; musiktjänsten Spotify. Där fortsätter uppmärksamheten för tjänsten att öka stadigt i Sverige samt även i Storbritannien. Detta sker utan några större satsningar på traditionell marknadsföring. Cirka 1,2 miljoner svenskar använder Spotify, det är fler användare än Itunes. Under slutet av 2009 var tillströmningen cirka 40 000 nya medlemmar per dag.

KÄRT BARN HAR MÅNGA NAMN ... ... och allt handlar om affärsnätverkande • • • • •

Nätverk fungerar som allra bäst när det råder bra balans mellan antalet etablerade medlemmar och nytillkomna medlemmar i gruppen. Från boken ”Truth or Delusion?”

Referensmarknadsföring Mun-till-mun-marknadsföring Buzz Marketing Word of mouth Muntliga rekommendationer

Att ha framgång är att träffa rätt människor på de rätta bjudningarna och vid rätt tidpunkt. Sagt av brittiske historikern och lyrikern Cyril Northcote Parkinson 1909-1993

Affärsnät verkaren

5


BRANSCHFOKUS IT/FRISKVÅRD IT och Friskvård är två stora branscher som rymmer många olika företag med varierande grad av komplicerade tjänster. Hur säljer du en svårförklarad produkt när det tar sex sekunder att skapa ett första intryck och du behöver minst tio minuter för att berätta vad din produkt handlar om?

Att sälja nätverk är svårt – att nätverka är lättare – BÅDA DESSA BRANSCHER omfattar

tjänster som är enklare att sälja efter att först ha skapat förtroende och kundkontakt så att man lättare kan bli rekommenderad av någon annan, säger Lotta Arenvall Hallbom. Hon är regionansvarig för affärsnätverket BNI i Norrbotten, ett nätverk där en av fördelarna är att det bara får vara ett företag med från varje bransch i en och samma grupp. – Oavsett om det är akupunktur, datorer eller extra serverutrymme du säljer så behöver du få tid att skapa förtroende för dig själv. Den som köper den här typen av tjänster vill vara säker på att du kan dina saker innan han eller hon bestämmer sig. Den kontakten hinner du aldrig att få genom att ringa kalla säljsamtal efter en telefonlista.

Eva Bergsten är regionchef i Östergötland och Södermanland. – Vissa är mer vana vid att arbeta via kontakter och nätverk, som ledarskapskonsulter och coacher till exempel. Där kan det vara väntelista till något av teamen, medan det fortfarande finns plats för andra branscher där kontakten med ett personligt säljnätverk nog kunde göra stor nytta. Att nätverka är oslagbart oavsett bransch egentligen. Den marknadsföring du får via dina kollegor i nätverket slår vilken annonsering som helst. Perfekt för företag som vill ha ut det mesta av satsad marknadsföring och försäljning och få mer tid och resurser över till annat, säger Eva Bergsten.

När få känner till vad du säljer – Ett personligt affärsnätverk, där man träffas regelbundet, är ett utmärkt forum om man har en produkt som tar ett tag för andra att lära känna. LOLA SVEDENBÄCK håller kurser i hälsa

och egenvård och var den första som lanserade friskvårdsbehandlingar baserade på den indiska läkekonsten Ayurveda i Norrbotten. – I början var många ganska främmande inför detta. Då bjöd en kund in mig till ett frukostmöte med hennes företagskontakter och det visade sig jättebra för både mig och företaget. Tack vare de presentationer jag gjort på våra nätverksträffar förstår fler produkten och det gör även att förtroendet för mig som företagare har växt.

6

Affärsnät verkaren

Jag har fått många nya affärer genom deltagarna i gruppen samt med deras kontaktnät, berättar Lola Svedenbäck på L-Hav Ayurveda Hälsovägledning i Luleå. Hon har haft sitt företag i tio år nu och har blivit en aktiv nätverkare. – Det är ju så, vill du nå ut med dina produkter och tjänster måste du träffa folk. På den här typen av nätverksmöten finns det möjlighet att göra det. Till våra möten kommer många gäster, från såväl stora som små företag, vi har även haft kommunledningen på besök, så det är ett väldigt bra kontaktforum. Blir man medlem

kommer det fler tillfällen att få presentera sitt företag, visa produkterna och kanske även låta medlemmarna prova på, säger Lola Svedenbäck. En annan fördel med nätverket är att det följer en genomarbetad och beprövad struktur. – För att skapa affärer med hjälp av den här typen av marknadsföring är det nödvändigt att vara strikt och fokuserad. Det skapar bra resultat för många av oss i gruppen.


BRANSCHFOKUS IT/FRISKVÅRD

Tänk på din hemsida Att sälja webbtjänster som hemsidor åt företag i Sverige är relativt enkelt. – DET RÄCKER MED att säga att vi gör

hemsidor så börjar den man pratar med tänka på sin egen eller företagets webbsida, säger Fredrik Andersson på Wiseweb i Piteå. Fredrik Andersson hade haft sitt företag i fem år när han förra året fick erbjudande om att gå med i en nätverksgrupp. – Jag tänkte inte åka dit för jag hade redan alldeles för mycket att göra. Mitt jobb handlade ju inte bara om att skapa bra lösningar för våra webbkunder – det handlade om att sälja och skaffa nya kunder också. Nu inser jag att jag faktiskt jobbar mindre i dag än jag gjorde då! Jag gör mycket mindre eget säljarbete idag, eftersom många förfrågningar och affärer nu sker via nätverket och genom

muntliga referenser från nöjda kunder, vilket är väldigt roligt. Ibland skulle det vara bra med fler kontakter i företag som säljer datorer eller bygger nätverk, det är företag som Fredrik Andersson gärna vill ha med i sitt nätverk i Piteå. – Att sälja via referensmarknadsföring har bland annat som fördel att den övriga reklambudgeten kan hållas väldigt låg. Vi delar med oss av våra kontakter och fortsätter att skapa goda relationer med våra kunder. Det gör att vi får gott rykte. När vi får hjälp av kollegorna i teamet att ”öppna dörrar” så kommer referenser och nya uppdrag in fortare.

Kundnytta istället för fikonspråk – Gör det lätt för andra att förstå vilket resultat de får med dina tjänster istället för att försöka imponera med fakta som storleken på datorns internminne eller vilket grafikkort som passar bäst. DE RÅDEN KOMMER från Anna-Carina Hallström på IT-Hantverkarna i Linköping. – IT-företag av alla möjliga slag skulle ha nytta av att gå med i ett affärsnätverk, om inte annat för att lära sig prata kundnytta istället för att fastna i teknikförklaringar. Då skulle de få mycket lättare att hitta intresserade kunder och få fler affärsmöjligheter.

Linköping är en av de 40 orter där ITHantverkarna finns. Målgruppen är små och mellanstora företag. – Vi finns till för dem som hellre vill fokusera på andra saker än just IT-frågor och hjälper till med en fungerande IT-miljö för att undvika onödiga driftstopp, det är IT-hjälp till hantverkarpris. Att nätverka är även utbildande. – Det blir många tillfällen att träna och det finns även utbildningar jag kan gå på

för att bli inspirerad och ännu bättre på att nätverka. Det har jag nytta av även utanför nätverket. All träning har haft en märkbart positiv effekt på mina kundbesök. Jag kan presentera företaget på 30 sekunder vilket underlättar mycket när jag bokar säljbesök. För att ett IT-företag ska lyckas med sitt affärsnätverkande anser Anna-Carina att man måste vara tydlig på att beskriva vad som gör företaget unikt. – Folk byter ogärna leverantör när det gäller IT – det rör sig ofta om stora investeringar och det kräver väl genomtänkta beslut. Att nätverka är ingen snabblösning på dina säljproblem, det är ett långsiktigt förtroendebyggande som har stor potential att ge bra effekt flera år framåt om du ger dig själv möjligheten, säger Anna-Carina Hallström.

Lena Hallemark, mitten, här tillsammans med medarbetarna på Itrim i Örebro. Från vänster: Malin Hellén, Therese Eriksson, Jan Hallemark och Terese Karlsson.

Nyinflyttad, okänd och företagare Som nyinflyttad och okänd för traktens invånare är det en utmaning att starta företag. Lena Hallemark och hennes man Jan flyttade till Örebro och blev franchisetagare för Itrim. – VI HADE INGET av det naturliga nätverk som

annars är vanligt om man bott länge på en plats; som gamla skolkamrater, vänner från idrottsföreningen och liknande. Det blev viktigt att träffa folk och knyta kontakter så jag gick med i en nystartad nätverksgrupp. Det har blivit ett roligt och jättebra sätt att lära känna andra företagare i Örebro och det gick fort att komma in i gruppen. Här arbetar alla som varandras säljare och hjälper varandra med rekommendationer, vilket fungerar väldigt bra. Vikt och motion har alla någon slags förhållande till och det är en lätt produkt att förklara. – Det är samtidigt något mycket personligt. Det måste kännas rätt och du måste vilja gå ner i vikt för din egen skull. Itrim står för långsiktig viktminskning och jag ser mitt nätverkande på samma sätt. Det är ett bra sätt att skapa nya kontakter och möjligheter. I nätverket ryms fler företag med andra friskvårdsinriktningar än just vikt och motion. – För mig skulle såväl sjukgymnaster som kiropraktorer och massörer innebära möjlighet att ge varandra mer affärer, ett samarbete med fokus på kundens bästa, säger Lena Hallemark.

Affärsnät verkaren

7


Effektivt nätverkande handlar helt och hållet om att bygga relationer genom att hjälpa andra.

” USA:s nätverkare Nr 1, Ivan Misner:

Människor VILL göra affärer TEXT Karina Sannefjordh

8

Affärsnät verkaren


ALLT ÄR ”PÅ” nu för tiden. TV:n står

standby, alltid redo, eltandborsten och bredbandsuppkopplingen likaså. – Precis så ”på” borde du vara när det handlar om nätverkande, säger Ivan Misner. En tidig morgon 1985 bjöd han in några affärskollegor från olika branscher till en frukost med målsättningen att försöka få fler uppdrag till sitt eget konsultbolag. Där och då började snöbollen BNI - Business Network International - att rulla och den rullar fortsatt. I dag finns mer än 5 500 affärsinriktade nätverksteam runt om i världen. – ”If you snooze, you lose”, säger han, och menar att det är lätt att slappna av för mycket och missa ett bra tillfälle trots att du har många människor runt omkring dig. – Och tänk på vilket tillfälle de missar; kontakten med dig! Ivan Misner är mästaren i nätverk som även har svart bälte i karate och gillar att trolla. Han skriver böcker om nätverkande och har hittills hunnit med 12 stycken. Han är flitigt anlitad som föreläsare världen över. Den amerikanska tidningen Entrepreneur benämner honom ”Networking Guru” och han är stående krönikör på www.entrepreneur.com. – Vi möter så många möjligheter längs med vägen under en dag. Vem vet, någon av dem kanske är just den kontakt du vill ha, säger Ivan Misner. Nu är det ju inte meningen att man ska hoppa på första bästa person och fråga om de möjligen känner någon som vill göra affärer. Nej, han anser att man ska nätverka genom att ”honor the event” hedra tillfället. Det är lite svårt att hitta ett rättvist begrepp på svenska men i stora drag menar han att olika situationer kräver olika tillvägagångssätt. Det krävs stora mått av såväl takt som ödmjukhet samt ett ärligt intresse för andra människors behov. – Ett effektivt nätverkande handlar helt och hållet om att bygga relationer genom att hjälpa andra och det innebär snarare att möta andra människor med genuint intresse än att hela tiden försöka sälja något för egen del. Det här är något Ivan Misner även skriver om i boken ”29% Solution”. En av de veckoövningar som finns med där handlar om att slå på ”nätverkarandan” 24 timmar om dygnet och ta vara på de tillfällen som kommer i din väg, på rätt sätt.

– Tänk efter; hur många människor pratade du med under veckan? Var du ”på” eller ”snoozade” du? Det finns en bra övning i boken. Gör ett litet inofficiellt schema över din kommande vecka och tänk igenom var du kommer att befinna dig och vilka du kommer att träffa. Om du bara träffar en enda människa per dag under hela året så har du ändå träffat 365 personer innan året är slut. Vi räknar med att en kontakt per månad blir en bra kontakt för dig. Det innebär 12 kontakter på ett år. Om var och av dessa 12 personer känner 250 personer så skulle du, teoretiskt sett, kunna bli omnämnd för 3 000 personer på ett år. Det tycker jag är en mycket positiv effekt av ett medvetet beslut att träffa nya människor.

Vissa nätverkar i stort sett överallt. Deras framgång beror på att de verkligen bryr sig om att skapa möjligheter för andra, inte bara sig själva.

I Sverige arrangerar hans organisation nätverkarträffar tillsammans med andra stora nätverk av företagare, som Svenskt Näringsliv och regionala näringslivsgrupper. Detta för att om möjligt ännu tydligare främja och bredda möjligheterna till nätverkande. Affärsnätverkande pågår hela tiden, över hela världen. Ser då Ivan Misner, som träffat människor från många olika kulturer, någon skillnad på hur nätverkande fungerar på olika håll i världen? – Nja, jag har tänkt en del på det där. Det är så fascinerande att se att mun-till-mun marknadsföring, det vi också kallar referensmarknadsföring, fungerar så lika vart man än kommer. Kulturerna skiljer sig åt och människor är olika men alla vill göra affärer och den här typen av marknadsföring känner inga nationella gränser. Min erfarenhet är att människor i vilken entreprenörsbaserad ekonomi som helst kan använda sig av nätverk för att skapa mer affärer. Det är i stort sett lika överallt, affärer är affärer oavsett kultur eller politisk och etnisk tillhörighet. Vissa nätverkar

i stort sett överallt. Deras framgång beror på att de verkligen bryr sig om att skapa möjligheter för andra, inte bara sig själva. Ivan Misner har varit i Sverige flera gånger under de senaste åren. En av dessa resor inkluderade bland annat ett besök på ishotellet i Jukkasjärvi. Han har mycket erfarenhet i bagaget och har lätt att prata om hur man ska göra för att vara en effektiv nätverkare. För oss svenskar som generellt sett ses som ganska reserverade känns det kanske inte alltid så lätt att verkligen gå ut och våga ta steget, att börja prata med någon man inte känner. – Att inte våga ta tillvara på de möjligheter ett affärsnätverk som till exempel BNI ger är enligt mig ett av de största hindren för framgång - men det gäller överallt. Jag har inte uppfattat er svenskar som reserverade. Tvärtom! Under mina besök i Sverige har jag träffat mängder med spontana och sköna människor. Ni är intresserade av andra och verkar ha ett öppet sätt att närma er olika situationer, det är bra egenskaper. Och jag är övertygad om att affärsfolk i Sverige har gjort samma reflektioner som affärsfolk världen över - att nätverka är ett kostnadseffektivt och roligt sätt att skapa nya affärer. Ivan Misner är aktiv även i de sociala nätverken på webben. Han bloggar på Entrepreneur.com: http://networking.entrepreneur.com/ Han twittrar på http://twitter.com/ ivanmisner och han har en Facebooksida för fans: http://www.facebook.com/ IvanMisner.BNIFounder. Att affärsnätverka innebär att vara beredd att arbeta för att få affärer, det heter net-WORK på engelska - ”work” som i arbete. I BNI bygger systemet på att affärskollegorna ger varandra referenser. Och då är frågan given; Vilken är den bästa referens Ivan Misner själv fått genom åren? – Jag fick en referens som handlade om att föreläsa för ett internationellt coachingföretag en gång. Under evenemanget träffade jag på Jack Canfield, inspiratör och författare som bland annat skapat bokserien ”Chicken Soup for the Soul” i USA. Han bjöd in mig till ett nätverk för chefer; Transformational Leadership Council, och det har under åren visat sig leda till nya vänner och möten med stora affärsmän, som till exempel Sir Richard Branson. Den referensen ger fortfarande utdelning. ■

Affärsnät verkaren

9


Värde i lån BNI är ett av de affärsnätverk som är aktivt sedan flera år tillbaka i Sverige, under 2009 firade man 10 år. Många av de företag som är medlemmar har funnit ett effektivt sätt att marknadsföra sina produkter, knyta nya kontakter och skapa affärer, för både sig själva och sina kollegor. Nätverket omfattar i dag drygt 100 grupper runt om i landet.

3 FRÅGOR TILL 5 NÄTVERKSPROFFS

?

• Vad har ett långsiktigt affärsnätverkande inneburit för dig? • Har du satt något mål för ditt nätverkande? • Vilken är hemligheten bakom ett framgångsrikt affärsnätverkande?

Jonas Torstensson, Torstensson Art & Design AB, Lidingö

Ragnar Andersson, DPN Digital Printing Network, Malmö

– Det har inneburit en hel del nya jobb och mycket kunskap. Jag har fått mycket inspiration från de konvent och föreläsningar jag varit på och överfört en hel del till min egen verksamhet. Att varje vecka på kort tid få presentera mig själv och min egen verksamhet är bra träning. Jag tvingas vara tydlig och konkret samtidigt som jag lär mig lyssna aktivt på andra. Det är givande, intressant och trevligt.

– Jag har varit med i BNI sedan det introducerades i Skåne. Det kändes redan från början som ett bra sätt att göra affärer. Såväl medlemmarna som de gäster vi haft i gruppen har gett mig affärskontakter i branscher som jag inte tror att jag fått kontakt med annars, helt utanför vår vanliga kontaktsfär.

– Mitt mål är att alltid komma väl förberedd till mötet. Jag tänker igenom vilken typ av kontakter vi vill nå i företaget och söker efter det. Att ha ett nätverk med affärskontakter ger fördelar även privat. Behöver jag eller någon av mina grannar till exempel en rörmokare är det alltid någon i teamet som har bra kontakter. Det är oerhört värdefullt att få kontakt med varandras kontaktnät. – Att ha tålamod – och att tycka om att hjälpa till, att verkligen vilja dela med sig till någon annan av kontakter eller möjliga affärer.

10

Affärsnät verkaren

– De mål vi satt upp är inriktade på vilken typ av affärskontakter vi vill nå. Vi söker alltid företag som passar vårt koncept och som förstår vad vi som produktionsbyrå och grafisk konsult kan göra för dem. – Hemligheten med att lyckas med ditt affärsnätverkande, och få kontinuitet i det, är närvaro. BNI har veckovisa möten och tanken är att det ska vara tillräckligt ofta för att medlemmarna i teamet ska komma ihåg dig och dina tjänster när de själva är ute på andra möten under veckan. Är du då inte där vid nästa möte så gör du inga intryck, det sker ingenting. Är du där varje vecka så kan du inte undgå att bli engagerad. Engagemang är viktigt för att få effekt i ditt nätverkande.


gsiktighet ETT BRA SÄTT ATT se effekten av företagsträffar och nätverk är att mäta resultatet. Som med all typ av marknadsföring bör man följa upp sina investeringar. – Vi har börjat mäta den försäljning som görs via de referenser som lämnas mellan medlemmarna. I varje grupp finns starkt motiverade företag som via tålmodigt nätverkande har skapat en guldsits för sig själva och sina kollegor, säger Gunnar Selheden, ansvarig för BNI i Norden.

Att bygga nya kontaktnät tar tid, samtidigt är det tydligt att de som börjat med affärs-

Monica Crusner, Crusner Advokatbyrå, representerad i flera städer i Syd- och Mellansverige – Jag har varit med i BNI sedan jag startade företaget 2001. Som advokat handlar det först och främst om att bygga förtroende, det är ett långsiktigt arbete. Vi har växt med vårt nätverkande. I dag har vi 17 anställda, åtta av medarbetarna är med i någon grupp på de orter där vi har kontor. Genom att vara en aktiv nätverkare finns det möjligheter att få kontakter även utanför den egna gruppen och vi har fått uppdrag både från gruppens nätverk och från en del av de besökare som kommit på våra möten. Företaget satsar på ett brett deltagande i BNI och kräver också att alla våra leverantörer ska vara med. På så sätt blir det lättare att hantera de säljare som ringer samtidigt som vi får ett gyllene tillfälle att bjuda in en ny besökare. – Mitt mål handlar om besökare och att bjuda in fler under året. – Lev som du lär! Kan du lära dig att ha nätverkstänkandet i kroppen så blir att lyssna efter nya affärsmöjligheter och hjälpa andra till nya kontakter ett naturligt beteende. Nätverkandet går till sist utan ansträngning och det är ett fantastiskt redskap när du bygger företag.

nätverkande redan tidigt i starten av sina företag har nått tillväxt snabbare än företag som marknadsför sig mer traditionellt. – Små och mellanstora företag har stor utdelning av alla slags nätverk som driver affärsmöjligheter. För dem är nätverksgrupper kostnadseffektiv och personlig marknadsföring. Större företag har ofta både anställda och pengar för att kunna göra reklam för sig på annat sätt. Små och mellanstora företag lägger mer energi på kärnverksamheten och prioriterar ofta bort marknadsföringen. Att då ägna en frukost, eller lunch, i veckan åt att mark-

nadsföra sig i ett affärsnätverk och på köpet få ett team av kanske 20-25 ”egna” säljare, gör kostnader för all annan marknadsföring svår att motivera.

Catrine Berndtson, Stelena Karriärutveckling Coachning, Stockholm

Jens Ericson, Länsförsäkringar Göteborg

– För mig som coach är det ett mycket bra verktyg. Andra marknadsför sig via annonser eller direktreklam. Jag gör det via BNI och marknadsför bland annat Stelenas seminarier. Det ger rätt ingångar till beslutsfattare som jag annars troligen inte fått kontakt med. En av Stelenas mest givande affärsrelationer har vi fått genom en medlem i teamet som visade sig bo granne med en HR Chef vid ett läkemedelsbolag. Det blev en bra kontakt för oss och den första affären har gett positiva ringar på vattnet. Ibland bjuder jag med mina kunder som gäster, på så sätt får de ett utmärkt tillfälle att träna på att presentera sig själva och samtidigt möjlighet att utöka sina egna kontaktnät. – Vi har ekonomiska mål för våra olika säljkanaler. Vi arbetar också strategiskt med urvalet av de produkter och tjänster vi presenterar via affärsnätverket. – Att aldrig ha några förutfattade meningar. Alla kontakter kan visa sig bra. Att vara ärlig och trovärdig är också viktigt liksom att ha inställningen att vilja ge möjligheter till andra. För mig har det verkligen varit så att ju mer jag ger desto mer har jag fått tillbaka, i förädlad form.

Bland de personer och företag som varit med längst i just BNI har nätverkandet blivit en del av vardagen och en effektiv metod för att långsiktigt utveckla företaget och kontaktnätet. ”Affärsnätverkaren” ställde några frågor kring deras nätverkande och här är svaren. ■

– Det har gett mig en väldig massa bra saker. Att nätverka passar mig som person. Att sälja pensionsförsäkringar kräver långsiktiga relationer. Det är en förtroendefråga. Jag gick med i BNI när det startade och tänkte ge det chansen. I dag känner jag mängder med människor och mitt nätverk genererar mycket affärer. De kontakter jag får förväntar sig att jag ringer upp vilket är väldigt mycket bättre än att ringa ”kalla” samtal. Några av mina bästa kontakter träffade jag redan tidigt. Vissa har lämnat teamet men ger fortfarande nya uppdrag. – Jag har mål när det gäller att bjuda med besökare och förmedla affärskontakter till mina kollegor i affärsteamet. – Att nätverka efter den strukturerade form vi har är väldigt effektivt. Oavsett vilket nätverk du är med i är det viktigaste att vara närvarande. Genom att vara på plats ger du dig själv större chans att få nya kontakter och nya affärer. Det gäller också att vara närvarande genom att lyssna mer på vad andra eftersöker än att prata själv. Det är ju först när vi lärt känna varandra och våra styrkor och skapat ett förtroendeband i gruppen, som nätverket kan börja bli riktigt framgångsrikt. Affärsnät verkaren

11


Nätverks aerobics

SISTA RADERNA ... ... får gå till en reflektion över hur vi lyssnar. Lyssnar du aktivt? Hör du mer på vad andra säger än vad du lyssnar inåt på dig själv?

Jag lyssnade på en säljtränare en gång som sa att det finns hur mycket affärer som helst där ute: ”Det är bara att vara genuint intresserad och öppna öronen så kommer du att höra köpsignaler mest hela tiden!” – Jag har så svårt att hitta en bra målare, nu när snickaren är klar måste det ju målas... Kollegan fortsätter att prata och trots att jag någonstans hör vad hon pratar om vandrar mina tankar... vilken snygg jacka hon har... javisst ja, jag måste hinna till posten innan nästa möte... Kollegan har slutat prata. – Eh ja, det är inte lätt jämt, säger jag och hör samtidigt hur förstrött och pinsamt det låter. Varför i hela friden sa jag så!?

1 2 3

4

5

LYFT PÅ BENEN! Gå iväg till ett nätverksmöte. Det personliga mötet överträffar vilket webbnätverk som helst.

Sträck ut höger hand från axeln och ta tag i den hand din nya kontakt just sträckt fram.

6

ARMÖVNING

FLEXA KÄKMUSKLERNA I direkt anknytning till armövningen berättar du vem du är och vad du gör. Glöm inte att en bra nätverkare har två öron och en mun som ska användas proportionerligt. VIKTFÖRDELNING Nu är du uppvärmd, dags att fördela vikten på fötterna och gå vidare in i rummet och presentera dig för fler. BÄRÖVNING Fråga dina nya kontakter efter deras visitkort. Lägg visitkorten i fickan så att du kan bära med dig dem till ditt kontor.

7

Sträck ut armen mot telefonen, lyft luren, slå telefonnumret och ring för att följa upp din nätverksträff med lite personlig kontakt.

FINGER OCH ARMÖVNING

Det är bra att slappna av efter träning. Gör en avslappningsövning genom att skriva in och sortera dina nya kontakter.

AVSLAPPNING

Ha dessa övningar i åtanke varje gång du är med på olika nätverksträffar och kom ihåg: utan utmaning, inget resultat. För att utveckla ditt företag med hjälp av referenser måste du helt enkelt utsätta dig för lite nätverksaerobics! Från www.entrepreneur.com

AFFÄRSNÄTVERKAREN, NR 1, 2010 Affärsnätverkaren är ett affärsmagasin från BNI Ansvarig utgivare: Gunnar Selheden, gunnar.selheden@bni.nu Redaktör och produktion: Karina Sannefjordh, Med enkla ord AB, karina.sannefjordh@bni.nu Citera gärna innehållet och kom ihåg att ange källa. För uppgift om närmaste BNI-team och kontakt med regionansvariga; gå in på www.bni.nu Trevlig läsning! BNI Affärsnätverket Engelbrektsgatan 26, 411 37 Göteborg, Telefon: 031-778 06 20, Fax: 031-92 40 08

Samtidigt kommer en annan kollega fram. – Jag tyckte du sa att du behöver en målare? Jag känner en kille som är både noggrann och trevlig att ha att göra med. Kollegorna diskuterar vidare medan de sakta går bort från mig. Kvar står jag och det slår mig. Men vänta! Va? Sa hon att hon behövde målare? Jag känner ju också en målare! För sent. De har gått. Tillfället har passerat. De flesta affärer görs just så där som jag beskrev ovan. Någon signalerar ett behov och den som lyssnar mest aktivt och har bra kontakter kommer att göra två personer glada, kollegan och hantverkaren. Sannolikheten är stor att de kommer att minnas kollegan – och inte mig - nästa gång de hör någon som behöver just det som både jag och min kollega är bra på. Med huvudet fullt av eget brus kan det inte bli annat än fel på mottagningen när någon annan sänder. Så stäng av tankebruset och lyssna aktivt på din omgivning, det kan göra dig framgångsrik som nätverkare. Ha det gott hälsar Karina Sannefjordh Redaktör Affärsnätverkaren

Affärsnätverkaren nr 1  

Affärsnätverkaren är den första tidningen som helt fokuserar på nätverkandets ädla konst. Fokus ligger på hur du kan skapa affärer med hjälp...

Read more
Read more
Similar to
Popular now
Just for you