Page 1

americas

europe

africa • asia • australasia

affärsnät

verkaren

ETT A F FÄR SM AGASIN f rå n B N I S v e rig e

Mia Törnblom om sälj, mod och nätverkande: – Lyssna och var nyfiken!

Omslagsfoto: Peter Knutson

Sid 6

Pris: 39 SEK

Ola Lauritzsons väg till Årets Affärsnätverkare

Presentationsteknik: Så här gör du intryck Sid 9

Sid 12

Följ med på möte: Frukost med affärer Sid 16

Rätt person på rätt plats: Sid 19 ger framgång i nätverk


americas

europe

africa • asia • australasia

Det vanligaste (och bästa) sättet att göra affärer BNI är en professionell marknadsföringsorganisation som hjälper företag att göra affärer genom personliga referenser. Medlemskapet bygger på att skapa tillit och förtroende för din produkt eller tjänst samt för dig och ditt företag. Du skapar kontakter, inte bara bland medlemmarna i ditt team utan även med personer i deras nätverk. Det är ett kraftfullt sätt att sprida kännedom om ditt företag och ett utmärkt sätt att skapa affärer. En av de viktigaste hörnstenarna i ett medlemskap är att ge varandra referenser och varje medlem i gruppen blir en del i ditt personliga säljteam. Det får dessutom bara finnas ett företag representerat från varje bransch vilket gör att du som medlem i en

grupp stänger dörren för tänkbara konkurrenter. Du ökar exponeringen av dig och ditt företag för många andra företag och verksamheter. Affärsnätverket är uppbyggt av team på 20 till 50 medlemmar från olika branscher som träffas en gång i veckan. I Sverige finns idag mer än 120 team, från Kiruna i norr till Ystad i söder. Förutom referenserna och de intäkter de leder till, lär du dig också mycket om referensmarknadsföring via olika utbildningsinsatser och får en god inblick i andra branscher samt goda möjligheter att utvidga ditt personliga nätverk.

Referensmarknadsföring är det allra vanligaste sättet att göra affärer och ändå är det fortsatt rätt ovanligt med utbildningar och fungerande nätverk där arbetet verkligen resulterar i affärer. BNI måste upplevas. Vi rekommenderar dig därför att ta det första steget och besöka ett affärsmöte nära dig. Du betalar endast din egen frukost/lunch och får chansen att träffa massor med företagare och potentiella kunder. Tag med många visitkort, så du kan dela ut dessa till teamets alla medlemmar. Du får även tillfälle att under mötet kort presentera dig och ditt företag. För mer info, se www.bni.nu

6-8

12-14

affärsnät

verkaren nr 6

4-5 Nätverkande är inte vad du tror! Richard Cederquist reflekterar över hur förutfattade meningar kan hindra ditt nätverkande.

6-8

Mia Törnblom – om sälj, mod och misstag Tankemönster och omedvetna reaktioner påverkar även hur du gör affärer. Håller du tillbaka din egen framgång? Affärsnätverkaren har mött Mia Törnblom.

9-11 Presentationsteknik för fler affärer En bra teknik för att framföra din presentation – ger dig bättre läge som affärsnätverkare. Finslipa dina presentationer med en snabbkurs i presentationsteknik!

12-14 Mittuppslaget: Ola Lauritzson, entreprenör i GI-metoden och Årets Affärsnätverkare – Våga dela med dig av dig själv, allt nätverkande handlar om utbyte. Framgången kommer genom engagemang och goda relationer med andra, säger Årets Affärsnätverkare Ola Lauritzson, känd bland annat för sina böcker om GI-metoden och som framgångsrik entreprenör.

15 Om Årets Affärsnätverkare Utmärkelsen för duktiga affärsnätverkare

16-17 – Vi gör affärer medan andra sover! På frukostmöte med BNI Hur går det egentligen till på ett BNI-möte? Vi följer med till teamet BNI Sjöfartshotellet i Stockholm och möter ett positivt gäng företagare som inte tvekar. – Ett affärsmöte i arla morgonstund sätter sprätt på affärerna!

18-19 – Det handlar mer om person än bransch för att få framgång i ett affärsnätverk – Din inställning till att göra affärer via goda relationer och rekommendationer avgör din framgång. Det säger Gunnar Selheden som är vd för BNI Norden och den som lanserade BNI i Sverige.

20-21 Har du plats för referensmarknadsföring i din marknadsplan? En nöjd kund rekommenderar dig gärna vidare. Låt referensmarknadsföring ingå i företagets marknadsaktiviteter, precis som annonsering eller närvaro på en mässa.

Sociala medier bra för kontaktnätet..! Gunnar Selheden VD BNI Norden.

Vem har flest kontakter på Facebook och LinkedIn, hur många tweets har du lagt in på Twitter i veckan och när ”Instagrammade” du senast? Det sociala nätverkandet och dess olika plattformar växer så det knakar. Inom BNI har vi dessutom ett eget socialt nätverk, där medlemmar världen över kan få kontakt med varandra. Många av oss är riktigt bra på att knyta kontakter den vägen. Samtidigt ska jag erkänna att jag som företagare i ”personliga-mötes-branschen” ibland funderat över hur mycket sociala medier kan ersätta. Jag gjorde en intressant iakttagelse häromdagen.

… men kan aldrig ersätta det personliga mötet Det finns ett stort behov och intresse hos människor av att mötas ”på riktigt”. Det som bekräftar detta för mig är tillströmningen av unga affärsmän och -kvinnor i BNI. Sociala nätverkskanaler är bra för att underhålla kontaktnät och relationer men det är i kombination med det personliga mötet som den verkliga kvaliteten uppstår. Det som verkligen är orsaken till att det blir affärer i våra företagsgrupper är att människor träffas. I det personliga mötet skapas förtroende och genom förtroende skapas affärer. Personliga möten blir det även en hel del av i det här numret av Affärsnätverkaren. Läs och låt dig inspireras.

Trevlig läsning! Gunnar Selheden

22-23 Smått och gott 2

Affärsnätverkaren

Affärsnätverkaren

3


”Va – nätverksmöte! Nej tack, det är bara en massa ’gamar’ där som skall sälja på mig sina fantastiska produkter.”

Nätverkande är – inte vad du tror! Är det inte fascinerande hur ofta vi möts av inställningen från citatet i bilden ovan? Eftersom jag arbetar med affärsnätverkande inom både BNI och Referensakademin handlar många av de konversationer jag har dagligen om just nätverkande. Visst, ska jag vara rättvis så är det många av de personer jag pratar med som är genuint intresserade eller rentav riktigt positiva till nätverkande. Men åtminstone i mina öron så är en förvånande mängd rent negativa och reagerar ungefär som i det inledande exemplet.

Varför är det så? Det blir ännu mer intressant när jag tänker tillbaka på nomineringen och prisutdelningen av Årets Affärsnätverkare i november förra året. Jag var en av de hundratals

personer som var på Polstjärnan i Stockholm och fick träffa och lyssna till både de nominerade, finalisterna och den lycklige vinnaren. Och det som alla de tio finalisterna hade gemensamt var faktiskt deras genuina intresse för andra människor. I övrigt var de ganska olika. De kom från olika delar av landet och var verksamma i så vitt skilda branscher som advokat och ståuppkomiker. Men alla berättade att de var genuint intresserade av andra människor och vad mer? Jo, de tyckte genuint om att hjälpa andra människor! Va, ”hjälpa”? Vad hände med säljarna som vill ”kränga” sina prylar? Någonstans har ju bilden blivit fel här. De jag pratar med snackar om gamar som kränger saker samtidigt som finalisterna i årets största tävling för nätverkare pratar om glädjen att

hjälpa –hmm. Efter att ha funderat länge och väl kom jag fram till att det är som – HÖJDHOPP. Nätverkande är som höjdhopp!

Är detta den effektivaste och mest framgångsrika metoden för att hoppa högt? Absolut inte! Vill jag nå bättre resultat inom höjdhopp så borde jag nog studera de som är bra - och acceptera att de flesta använder en stil som inte känns helt naturlig. Eller vad tror du? Är det så att de som blir bra på höjdhopp är den lilla klick människor som tycker det känns fullt naturligt att ta sats – springa för fullt – och sedan vända ryggen till och hoppa baklänges över ribban. Baklänges! Nej, hu va’ läskigt! Men vad har detta med nätverkande att göra? Jo, jag tror det är samma sak. Det som känns naturligt för mig som företagare när jag träffar en grupp andra människor är att se dem som potentiella kunder och försöka sälja något till dem. Så klart! Mitt företag skall ju överleva! Klart jag måste ta varje chans att sälja. Men det är försäljning – inte nätverkande. Det blir lite som att saxa i höjdhopp, jag tar mig över en säker höjd utan att krascha. Det vill säga, ibland träffar jag på en kund och säljer något men i övrigt händer inte så mycket. Om jag istället skall nätverka, och vill bli bra på det, då kanske jag skall studera vad de bästa gör och försöka kopiera det?

Affärsnätverkaren

Lycka till! Med vänlig hälsning Richard Cederquist

Richard Cederquist är en uppskattad och engagerad föredragshållare, utbildare och referensmarknadsstrateg. Han har många års erfarenhet av professionellt affärsnätverkande och är verksam inom både BNI och utbildningsföretaget Referensakademin.

– vinn kampen om kompetensen Ert företags varumärke och professionella rykte är företagets värdefullaste ägodel, och en av era viktigaste konkurrensfördelar. Varumärket är verksamhetens DNA! Det är summan av historia, erfarenhet, gemensamma mål och värden till företaget, ledningen och medarbetarna. Ett starkt varumärke speglar företagets egen identitet. Det bidrar till att attrahera, engagera och behålla medarbetare, som blir företagets bästa ambassadörer.

Varför då? Det här är vad jag kom fram till: Jag var aldrig särskilt bra på höjdhopp i skolan. Jag tror mitt personliga rekord ligger på 1,22. Just det: 1 meter och 22 centimeter. Varför då? Jo, för att jag använde en hoppstil som kallas för saxning. Den innebär att man springer på snedden mot ribban och först lyfter det ena och sedan andra benet över ribban. Om man sedan vill få det att se lite dramatiskt ut så lägger man sig på den tjocka mattan, men eftersom man hela tiden har benen under sig behövs det egentligen inte.

– Med huvud o hjärta på rätt plats, hjälper vi er att vinna kampen om kompetensen! Ellen Øiesvold Palsén, VD & gründer Kontor: +46 (0)85151 2188 • Mobil: +46 (0) 70 83 03 288 www.skandinaviskpersonal.se vårt nätverk: www.tjansteportalen.se www.scandinavianpersonnel.com www.skandinaviskpersonell.no Skanpers_190x125mm.indd 1

4

Och det som de tio finalisterna sa på Årets Affärsnätverkare var ju att de är genuint intresserade av andra människor och gillar att hjälpa. Kanske är det precis som med baklängeshoppet (”floppen”). Det kommer inte att kännas naturligt i början och jag får börja öva på lite lägre höjd. Men med bra instruktioner och målmedveten träning så blir jag successivt bättre och bättre. Jag lär känna en person och funderar på hur jag kan hjälpa honom eller henne på något sätt. På så sätt startar jag en relation som på sikt kan leda till att den andra personen blir genuint intresserad av att hjälpa mig. Hjälpa mig med vad då? Ja, att hitta nya kunder kanske! Så slipper jag gå och jaga dem själv på nätverksmöten och kan lägga min tid på att träffa trevliga personer och försöka hjälpa dem. Så uppmaningen till alla er som funderar på att nätverka när ni läser detta blir: SLUTA SÄLJ och BÖRJA HJÄLP! Det är så dina nätverksresultat blir bättre!

www.jobbportalen.no www.legejobb.no www.horecaideer.no 29.01.13 08.44

Affärsnätverkaren

5


Mia Törnblom:

– Vi måste våga misslyckas och våga förlora. Ingen blir framgångsrik utan att göra misstag. Det är då vi växer som mest! Gör vi aldrig misstag har vi rört oss

– Våga misslyckas och bli stark Affärsnätverkaren har mött Mia Törnblom, en av Sveriges mest omtyckta och anlitade föreläsare när det gäller personligt ledarskap. Här ger hon goda råd och delar med sig av sin syn på bland annat sälj, mod och nätverkande. – Du måste våga bjuda på dig själv och dela med dig! Det är genom att bjuda på mina misstag – och genom att berätta hur jag tagit mig ur dem – som jag byggt min karriär, säger hon.

Mia Törnblom föreläser och håller grupputbildningar i ledarskap. Dessutom leder hon tillsammans med sin man företaget MT-gruppen och dess 10 medarbetare. Hennes böcker har titlar som ”Självkänsla nu!” (2005), ”Du äger” (2009), ”Mera självkänsla” (2011), och ”Du leder”: personligt ledarskap med Mia Törnblom” (2011). De har alla blivit försäljningssuccéer. Nu har hon skrivit sin nionde bok: ”Du säljer! Personlig marknadsföring” (2013).

– Jag möter många som försöker få ur sig att de kan allt, från att bygga hemsidor och baka tårtor till något ytterligare. Det blir för rörigt. Om du vill nå ut med det du har att erbjuda så måste du förstå hur den som lyssnar uppfattar dig. Till en början; lägg fokus på dina styrkor. Var tydlig i din kommunikation.

Mia Törnblom…

– Om jag ska sälja något och samtidigt vet att jag snabbt måste få in pengar i bolaget, eller har krav på mig att få ett avslut under sittande möte så är det egentligen lika bra att ställa in mötet – det kommer inte att gå bra. Vi människor läser av varandra. Det handlar inte så mycket om vad vi säger utan mer om vad vi omedvetet signalerar. Jag menar, det räcker med att tänka tillbaka på hur jag själv reagerar på en desperat

… om sälj: – Många är väldigt rädda för sälj - ”Jag är inte säljtypen”. Jag tror det beror på att vi förknippar ordet sälj med ”övertalning”. Vi ser sälja som att lura och övertala någon och vi vill inte bli övertalade. Att sälja handlar inte om övertalning - det handlar om att övertyga och att informera. Lägg kraft på att övertyga mig; att få mig att se vad du menar och hur det kan komma till nytta för mig. Då kan jag bli övertygad för att sedan kunna välja själv hur jag vill göra.

6

Affärsnätverkaren

… om omedvetna signaler:

innanför vår trygghetszon. Om vi bara gör det vi redan vet att vi klarar så innebär det att vi aldrig når vår fulla potential. För att våga måste vi ha ett tydligt inre ledarskap och en inre trygghet, säger inspiratören Mia Törnblom.

TEXT: Karina Sannefjordh Foto: Peter Knutson

säljare som till varje pris måste få mig att köpa något. Jag blir så osugen på att köpa att jag bara vill därifrån, helst så fort som möjligt. Jag köper inte ens det jag hade

tänkt köpa där. Vill du sälja något gäller det istället att lyssna och möta varje person där den befinner sig.

… om rädsla: – Låt dig inte styras av rädslan över att inte få till en affär på just det här mötet. Avslutet kan du kanske få på nästa möte. Det är hämmande att vara rädd för att förlora någonting och det märks. Vi är så snabba på att döma. Märker jag att du som säljare är lite luddig tänker jag snabbt att du inte tror på det du säljer, inte kan det du gör eller i värsta fall har något att dölja. Då väljer jag bort dig – det är inte ens alltid ett medvetet beslut, det bara känns. – Något som också gör människor rädda för att sälja är risken att någon ska sno ens idé. Inför min första bok varnade många mig: ”ska du verkligen skriva om hur du jobbar, det kan ju alla sno”. Det fungerar inte så hos mig. Jag har utvecklat en egen metod för mitt arbete, något som inte många i min bransch har gjort. Det är något jag verkligen tycker att jag får skryta om och vill berätta om. Min metod har utvecklats som ett led av alla kurser jag gått, alla möten jag har haft, alla frågor jag fått. Det är ju genom möten med andra människor jag lyckats få allt det där som med egen prägel och driv blivit till mitt eget. Jag har blivit klok i mötet med andra människor och deras frågor och utmanande påståenden. Jag känner att jag fått så mycket så det är en skyldighet att också ge tillbaka.

… om mod: – Påminn dig själv om att modiga är vi när vi vågar göra det som vi tycker är lite för läskigt och lite för svårt. Man har mer tur om man är lite orädd och vågar. Jag vågar tacka ja till saker som är jätteläskiga, som till exempel när jag skulle föreläsa på engelska i början. Då tackade jag ja och sen stod jag där och kände ”hur tänkte jag nu!!!” Men när paniken lagt sig så tog jag tag i det och klarade av det. För att vara modig behöver du ha städat bort allt som hindrar dig. Det krävs att du själv vet att ”det här kan jag, det här är jag bra på”. Då behöver du inte vara rädd för att dela med dig av din kunskap.

… om att lyssna: – I kommunikation med andra människor är det viktigaste av allt att lyssna, lyssna, lyssna, lyssna och lyssna. Jag har städat bort sådant som varit hinder i mitt lyssnande. Jag tänker inte på om jag är svettig, hur jag sitter, om jag har volanger (Mias ord för fettvalkar) – det där är över. Jag har inget som hindrar mitt lyssnande, istället läser jag av och hör verkligen vad människor säger. Det gör att jag ofta får ut mycket mer av mötet än andra, tror jag.

… om misstag: – Visst har jag delat med mig till fel människor och visst har jag gjort tokiga val och rekryterat fel och allt det där – självklart, Forts på sid 8  Affärsnätverkaren

7


Aristoteles, 384 f.Kr. - 322 f. Kr., grekisk filosof som strukturerade retoriken som konsten att övertyga.

– Modiga är vi när vi vågar göra det som vi tycker är lite för läskigt och lite för svårt, säger Mia Törnblom. men å andra sidan; om jag inte gjorde alla de här misstagen så skulle jag inte ha haft någonting att skriva om i mina böcker för jag har ju på ett sätt byggt en karriär på att bjussa på mina misstag. Och också på hur jag gjort för att ta mig ur dem. – Genom att självreflektera kan jag gå igenom vad som är mina styrkor; vad gjorde jag bra, vad kan jag lära mig? Tyvärr missar många det. Efter ett möte som inte gått bra är det många som fokuserar på vad det var som gick fel. Det vi borde lägga fokus på är ju vad som gick rätt! Detta ska vi ha med oss som ny styrka nästa gång. Misstagen kommer vi aldrig att glömma i alla fall, de känns ju, men det är lätt att missa vad det var som kändes bra. Kom också ihåg att det är en styrka att be om hjälp, ingen kan allt.

… om självkänsla: – För mig är det otroligt viktigt att det ska finnas en mening med det jag gör. Jag vet när jag ska säga ja och när jag ska säga nej.

8

Affärsnätverkaren

Jag har börjat med att lära känna mig själv så jag vet vilka behov jag har. Jag har väldigt mycket gratis av att veta när mitt ego vill något och att jag känner vad som är bra. Inför ett beslut kan jag reflektera över om mitt beslut baseras på rädsla eller tro och tillit. Där går många vilse. Att ha en väldigt solid självkänsla och insikt, samt metoder och rutiner för att leda mig själv, ger mig en stor fördel och jag har nytta av det.

… om nätverkande: – Jag har någon slags talang i att lära känna människor som är smarta, kloka, kunniga och kompetenta. Kanske är det för att jag är nyfiken. Mitt nätverkande har kommit ur lust och att jag är nyfiken på, och spontant vill ge. Jag kan liksom inte låta bli att ta kontakt för jag har så många frågor. – Här på MT-gruppen ordnar vi ”skrytfrukostar” där vi bjuder på frukost och skryter om vad vi gör. Det blir också många fika-

möten och luncher med människor jag är nyfiken på. Jag äger i dag ett nätverk som är helt fantastiskt. Det behöver givetvis vårdas men det generösa draget i mitt nätverk finns där, det gör att jag kan ringa och vara väldigt rak på sak, utan att paketera in saker i luddiga omformuleringar. – Jag kan inte låta bli att koppla ihop folk, det har jag alltid gjort, i alla skeden av livet. Jag blev fotad här på kontoret häromdagen och började prata med fotografen. Det slutade med att fotografen och min ekonomitjejs byrå nu fått kontakt. Det där är inget jag tänker ut i förväg, det bara blir. Jag tjänar ingenting på det och det är inte heller min ambition. Är man generös och vill ge så kommer det tillbaka, många gånger på helt andra ställen. Jag har hjälpt andra med att få bokkontrakt, jag har hjälpt många med olika saker, det känns så självklart att det är rätt, säger Mia Törnblom.

Presentationsteknik för fler affärer Text: Johan Strömdahl Foto: Panos Karos, Shutterstock

Får du fram ditt budskap på rätt sätt? Har du argument till varför och på vilket sätt du kan hjälpa nya kunder? Hur gör du när du hamnar på ett affärsmöte och vill få deltagarna att minnas dig så pass att de även rekommenderar dig vidare till sina kontakter? Många vill inte ens utsätta sig för situationen. Ingen fara, med lite förberedelse och träning kan du lätt få andra att förstå din kundnytta. Johan Strömdahl är National Trainer inom affärsnätverket BNI. Här hjälper han dig på vägen. Vad är syftet med en presentation på ett affärsnätverksmöte? Jo, att utbilda ditt nätverk, att få andra att förstå hur de kan rekommendera dig, att få andra att förstå

vilken kundnytta du och ditt företag kan leverera samt, som ett resultat av detta, få mer affärer. Oavsett vilken typ av möte du hamnar på är det bra att vara förberedd. Du kan få mer affärer och träffa rätt kontakter med hjälp av en bra presentation. De presentationer som medlemmarna håller på ett affärsnätverksmöte med BNI har alltid till syfte att hjälpa teamet att förstå vad det är för slags kontakter och affärer vi vill ha. På mötet gäller det att vara tydlig och få fram vad du kan, vilken kundnytta du levererar och vem du gärna vill ha som kund – sedan gäller det också att sticka ut och bli ihågkommen.

Som utbildningsansvarig för BNI i Sverige, har jag erfarenhet från tusentals presentationer. Jag har arbetat med internationell marknadsföring i 20 år och har många gånger stött på både fantastiska presentationer som verkligen gått hem och presentationer som tyvärr inte uppfyllt sitt syfte. Varför inte ta hjälp av lite teoretiska kunskaper?

Klassisk retorik Retorik handlar om att övertyga. Det lärde Aristoteles ut på sin tid och trots att det är flera tusen år sedan så hjälper de retoriska reglerna till för att skapa bra presentationer även i dag. Grunden i den klassiska reForts på sid 10 

Affärsnätverkaren

9


ner i affärsnätverkssammanhang som i affärsförhandlingar, domstolar och i tal på gator och torg. De tre benen på pallen kallar Aristoteles just för ethos, pathos och logos. De måste vara lika långa för att pallen (talet eller presentationen) skall kunna balansera och ge ett gott helhetsintryck.

- Javisst, jag hör vad du säger. Tänk på kroppsspråket när du talar inför grupp. Undersökningar visar att 55 procent av åhörarna lägger mer märke till kroppsspråket än det du verkligen säger! toriken vilar i begreppen ethos, pathos och logos. Även i moderna affärsnätverkssammanhang kan vi ta hjälp av de lärde från Grekland och främst Aten, stadsstaten som sägs vara den första demokratin, där det talade ordet vägde tungt och var viktigare än det skrivna. Att framföra sin mening och övertyga blev en viktig del i samhället och talekonsten utvecklades. Genom att lägga in ”ethos” – vem du är, vilken kunskap och erfarenhet du har om ämnet, tjänsten eller produkten är avgörande för hur villiga åhörarna är att lyssna på dig – i talet får du lyssnaren att bli välvilligt inställd till dig och det du vill säga.

Det är helhetsintrycket som räknas. En av många undersökningar på vad människor kommer ihåg från presentationer visar att endast 7 procent kommer ihåg innehållet, 38 procent tar upp detaljer om rösten och hela 55 procent kommenterar kroppsspråket. För att få fram budskapet är det viktigt att vara entydig och förstärka snarare än förvilla.

För att uppnå den avsedda effekten med presentationen gäller det att förbereda sig väl. Samla först stoff och bakgrundsfakta anpassat för vilka dina åhörare är och vad som kan vara intressant för dem. Skriv ned det du vill säga – ta bort alla onödiga ord. Memorera texten du skrivit ned. Anteckna gärna stödorden på små kort om det är en längre presentation. Variera rösten och lägg gärna in gester och konstpauser. Håll ögonkontakt med några utvalda personer och förstärk din presentation genom att ta med saker - produkter, symboler, bilder etc. Jag minns speciellt när en av våra BNI-medlemmar hade med sig en flaggstång! – för att förstärka sitt budskap. Han sålde företags- och produktflaggor, vepor och banderoller. Fast flaggstången var inte i full längd, bara 2 meter

För att lyssnaren ska förstå kundnyttan med ditt företag behöver du också ”Logos” – logik, förnuft och argument till varför man ska anlita dig – i din presentation. Ofta talar man om unika säljargument (”Unique Selling Points”). Få fram dessa utan att överösa lyssnarna med för många. Koncentrera dig på någon eller några!

Helhetsintryck

10

Affärsnätverkaren

Ta alla tillfällen att öva och testa din presentation. Be några av dina åhörare om speciell feedback; förstod de? Gick budskapet fram? Vilket var helhetsintrycket? Såg det nervöst ut? Just nervositet är mycket vanligt i talsammanhang. För många människor är att hålla tal det värsta som finns. En undersökning i USA visar att rädslan att prata inför grupp till och med är större än rädslan för döden! I ett sådant läge är det bra att få träna i en trygg miljö omgiven av personer som vill väl.

Förberedelser

Med ”pathos” – passion och engagemang – i talet väcker du samma känslor hos din åhörare som du själv känner för ämnet, tjänsten eller produkten. Här kan röstläge och kroppsspråk betyda mycket för intrycket.

Aristoteles talade om den trebenta pallen för att få en presentation eller ett tal att balansera. Detta gäller såväl presentatio-

lång. Presentatören hade ”Kapat lite på priset” dagen till ära! Humor – är ett bra inslag i en bra presentation. Lite skratt på rätt ställe lättar upp!

Först så går du framåt och sen går du bakåt! Stora talare tar ofta hjälp av koreografer för att röra sig rätt på scenen.

Ge dig tid Hur lång förberedelsetid skall man räkna med? En av de stora talare jag pratat med, Dr Ivan Misner, nätverkarguru från USA och även affärsnätverket BNI:s grundare, säger att han räknar cirka 20 timmars förberedelser inför en presentation på en timme. Han tar även hjälp av koreografer för att alltid stå och gå rätt så att han syns och hörs när han håller större presentationer. Det är kanske just tack vare förberedelsen i dessa detaljer som skapar förutsättningarna för de stående ovationer som han och andra stora talare brukar framkalla.

över din sammanfattning och avslutning själv – och få sista ordet - så att lyssnarna tar ditt budskap med sig från mötet. Rösten: Använd rösten och våga variera den. Tala högt och tydligt, artikulera och uttala orden väl. Lägg gärna in konstpauser, det får både korta och långa presentationer att kännas levande. Sakta ner tempot när det är dags för din poäng och ditt huvudbudskap, låt orden få fäste. Med eftertryck och lugn går budskapet lättare fram. Undvik så kallade ”ödemarkare”; ”aahh”, ”ööhh”. Behöver du tänka under tiden du talar så tänk tyst! Kroppsspråket: Det är dina minuter; äg rummet! Flytta ut stolen i smyg i förväg så att du kan resa dig tyst när det är din tur, utan att stolen skrapar mot golvet i inledningen av din presentation. Se ut över rummet och skapa ögonkontakt. Var naturlig i dina gester. Och känns det ovant att gestikulera så låt hellre armarna hänga längs med sidorna. Sedan gäller det att öva. Bästa resultatet får du med noggranna förberedelser. Lycka till med dina presentationer! Johan Strömdahl National Trainer BNI

Visste du att… …den mänskliga hjärnan kan tänka 7 gånger snabbare än vad vi kan tala och 3 gånger snabbare än vi kan lyssna!

Sammanfattning • Tänk igenom vad du vill säga.

• Se till att höras och synas väl.

• Förbered dig väl.

• Övning ger färdighet, självförtroende och säkerhet som skapar avsedd effekt.

• Var ödmjuk men skapa uppmärksamhet och få åhörarna att vilja lyssna. • Presentera med känsla, passion och förnuft. • Spela på alla sinnen.

• Ha en kraftfull avslutning – ge lyssnarna ett budskap att ta med sig, det budskap du vill ska leda till fler affärer genom rekommendationer.

• Innehåll, röst och kroppsspråk måste skapa enhetliga helhetsintryck.

Framförandet Hur skall du göra själva framförandet? Här följer några konkreta tips; Innehållet: Börja med att skapa uppmärksamhet. Ställ gärna en öppen fråga; ”Hur skulle ni…?”, ”Vad har…?” eller ”Vad tänker ni på om jag säger…” . Eller börja med ett påstående; ”Visste ni att…”. Det får åhörarna att vilja lyssna. Tala om vad du ska tala om: När du fångat uppmärksamheten fortsätter du med att presentera vad som skall behandlas. Berätta: Lägg in en kort berättelse i ditt framförande. Berättandeformen får människor att lyssna extra. Framför ditt argument och din tes. Möt eventuella synpunkter med ett motargument. Sammanfatta sedan. Frågor: Finns det tid så svara på frågor, annars är det bättre att notera vilka som har frågor och tala om att du besvarar dessa separat efteråt till var och en. Vill du lägga in en frågestund så undvik att lägga den sist i presentationen. Du vill ju bestämma

Vinnande innehåll i ny förpackning Nu har vi på Wasa Kredit lagt till Länsförsäkringars fyrkantssymbol till vår logotyp. Vi vill att det ska synas att vi ingår i och ägs av Länsförsäkringar och att vi är ett fortsatt eget bolag. En tjänstebilsfinansiering via Wasa Kredit innebär även i fortsätt ningen bland annat snabba kreditbesked, enkla rutiner och en personlig rådgivning. Vi har säljkontor i Stockholm, Göteborg och Malmö. Kontakta en säljare på ett kontor nära dig. Våra säljare förstår ditt specifika behov och hjälper dig med rätt finansieringslösning. Låt oss visa att vi arbetar snabbt, enkelt och med ett personligt engagemang.

WK_annons_BNI_220x140.indd 1

08-635 38 00 | wasakredit.se

Affärsnätverkaren

11

2013-02-01 16:41


Årets Affärsnätverkare 2012

Entreprenör i  vikt Text: Karina Sannefjordh Foto: Peter Knutson

– Passionen för att hjälpa andra är en viktig drivkraft i mitt företagsbyggande, säger Ola Lauritzson, Årets Affärsnätverkare 2012. Bokhyllorna i Ola Lauritzsons ljusa och smakfullt inredda kontor i Stockholm innehåller böcker om mat och hälsa. Många av dem är hans egna. Hittills har han givit ut 17 böcker, merparten om GI-metoden. Han omnämns ofta som GIexpert och har bland annat startat webbsidan GI Viktkoll och lanserat GI Boxen, en matlåda med färdiglagad GI-mat för hemleverans.

12

Affärsnätverkaren

– Första boken i ämnet hette ”Gå ner i vikt med GI-metoden”. Den skrev jag egentligen mest för att skriva av mig allt som jag då läst och lärt mig om GI. Boken blev en av de bäst säljande faktaböckerna det året trots att det inte fanns en krona i marknadsföringsbidrag. Jag bjöd helt enkelt hem journalisterna till mig på en bit mat och boklansering, berättar Ola Lauritzson. Entreprenörskapet har han haft med sig redan från mor- och farföräldrar som drev

företag hemma i Skåne. – Jag har alltid varit lite entreprenör. I gymnasiet startade jag ett UF-företag som gav mig en väldigt bra start. Jag fick Anders Walls Stiftelsers stipendium för ”Ung företagsamhet”. Det blev en skjuts på vägen för att söka in på Handelshögskolan i Stockholm där jag kom in på särskilda meriter för att ha visat framfötterna både som företagare och nätverkare. Just då var inte nätverkandet så uttalat, men det har både blivit bredare och mer betydelsefullt under åren. – Mitt nätverk har växt och representerar flera olika kretsar, allt från familj och vänner till de kontakter jag fått via Anders Wall, Aktiespararna där jag suttit i styrelsen, Handelshögskolan och nätverket Founders Alliance vars utmärkelse för entreprenörskap jag fick 2007. Ett roligt nätverk är det pokernätverk jag är med i, vi spelar entreprenörs-, VD- och grundarpoker en gång i kvartalet. Där sker nätverkandet utan att man egentligen tänker på det. När jag av egen vilja kan hjälpa någon framåt känns det allra bäst och att det

är affärsnätverkande tänker jag egentligen inte på. Passionen för att hjälpa andra är en viktig drivkraft i mitt företagsbyggande. Det är en röd tråd i alla verksamheter jag är engagerad i.

Valde egen väg Innan karriären vek in på kost, hälsa och GI var det börsnoteringar via internet som gällde. Med affärsidén att skapa ett system för att hantera börsintroduktioner via internet, istället för att göra det via ett tidsödande pappersarbete, startade Ola eget bolag efter Handels, 1998. – Då var det helt unikt att skapa sådana lösningar via internet. Tack vare det nätverk jag hade byggt, via Anders Wall och Aktiespararna, vågade jag starta eget. Som ung och oborstad 24-åring ringde jag runt till en mängd namnkunniga personer och frågade om de ville investera i min lilla verksamhet. Till sist hade jag en styrelse och ett senior advisory board som matchade de tyngsta börsnoterade företagen, med Anders Wall, Svenskt Näringslivs Ulf Laurin, Björn Wolrath som varit VD på Skandia samt Karl-Johan Bonnier med flera. Det var roligt och gav ett fantastiskt nätverk, men så här i efterhand är det nästan genant och kanske lite väl kaxigt.

betalt i aktier i det uppköpande bolaget.

Manodepressivt att vara företagare Ola säger själv att det är ett manodepressivt liv att vara entreprenör. – Det var rena berg- och dalbanan under de här tre åren. Ena stunden var jag på omslaget på internationella tidningar, andra stunden var jag tillbaka på studentnivå och åt nudlar eftersom aktierna blev värdelösa och förmögenheten gick upp i rök. Forts på sid 14 

Bolagsstarten kom precis när det började gå som bäst för IT-bolagen vilket gav en flygande start. På kort tid växte det till ett internationellt bolag med huvudkontor i London och verksamhet i fem länder. Företaget hette Epo.com, Electronic Public Offering. Ola kom på första sidan av Wall Street Journal samt var på pappret god för ett kapital på över 100 miljoner kronor. IT-bolagen gick dock ett tufft klimat till mötes och på hösten år 2000 såldes Epo.com till en brittisk konkurrent och Ola fick

Affärsnätverkaren

13


Om utmärkelsen

Årets Affärsnätverkare

Definitionen på en bra nätverkare är en person som jobbar strukturerat med att skapa kontakter, är generös med sin egen kunskap och som inte räds för att fråga andra om råd och ingångar när det behövs. Det är en kunskap och en färdighet som många gånger ligger i personens natur och många är affärsnätverkare utan att egentligen tänka på det. Det strategiska värdet för företagare att arbeta med affärsnätverkande är stort och utmärkelsen har kommit till för att belysa detta.

Foto: Björn Dalin

I tredje stund vändes allt till något positivt igen. Att det går upp och ner tror Ola är lika för alla entreprenörer, oavsett om man är egenföretagare eller driver ett större bolag, det viktiga är ändå att våga försöka och att sedan ta vara på det som sker. Han hade en rolig tid som internationell företagsledare, men det resulterade också i mängder av stress, för lite träning och viktuppgång.

Vågade göra tvärtom Efter att bolaget sålts blev det mer tid över och Ola prioriterade hälsan och vikten. – Jag gjorde som jag lärt mig genom uppväxten. ”För att gå ner i vikt ska man äta få kalorier och undvika fett”. Jag levde på bröd, pasta, flingor och vingummin - det finns ju inget fett i vingummi. Jag kunde för mitt liv inte begripa vad som var fel men blodsockernivån for som en jojo och jag gick inte ner i vikt. Av en bekant som varit i USA fick han rådet att börja göra precis tvärt om. – Hon sa åt mig att kasta ut min diet och

14

Affärsnätverkaren

börja äta riktig mat istället; lax, avokado, nötter och till och med ost. Mycket tveksam till om det skulle lyckas bestämde jag mig ändå för att testa. Det fungerade! Den insikten drabbade mig verkligen. Jag insåg att jag bara måste göra någonting mer av detta. Det blev startskottet på en helt ny karriär för mig. Den första boken om GI lanserades 2004. Under 2005 startades webbsidan GI Viktkoll. År 2010 lanserades GI-Boxen. Under 2011 bildades koncernbolaget Hälsa Invest där båda bolagen ingår med ambitionen att skapa en hel företagsgrupp inom hälsa. – De olika företagen i koncernen ska bygga varandra, de kunskaper vi har i det ena bolaget ska vara till hjälp för det andra. Under 2012 publicerades hans 17:e bok, ” Den nya GI-metoden”, om GI i kombination med glykemisk belastning, GB.

Fem nätverkartips från Ola Lauritzson 1) Följ upp – skicka ett mail eller sms och tacka för en trevlig kväll/lunch/möte direkt efter att ni

träffats. Då är det naturligare att höra av sig vid ett senare tillfälle om du behöver hjälp eller kontakter. 2) Utbyte – Nätverkande handlar om att dela med sig. Det får aldrig bli ensidigt från ena parten. Fråga om det är något du kan bidra med, samtidigt som du själv ber om råd. 3) Våga be om hjälp – Du kommer att märka att de allra flesta är väldigt hjälpsamma. Erkänn att du själv inte är så duktig på just det du behöver ha hjälp med. 4) Var trevlig – En gemensam nämnare bland framgångsrika personer är att de är sociala, nyfikna och snabba med att berömma andra. Öva upp din egen sociala förmåga så märker du snabbt att nätverkandet blir mycket enklare. Och roligare. 5) Bjud på dig själv – Ingen är duktig på allt. Erkänn dina egna tillkortakommanden och lyft fram dina kollegor och vänner. Framgång är inte en ändlig resurs. Dina kompanjoners succé blir en språngbräda till din egen framgång.

Foto: Björn Dalin

Utmärkelsen ”Årets Affärsnätverkare” instiftades 2008 och delas ut en gång om året till en affärsman/kvinna och entreprenör som använder nätverkandet som en viktig metod för att göra affärer. Vem som helst kan vara med och nominera kandidater till ”Årets Affärsnätverkare”. Det görs via webbsidan www.affarsnatverkare.se Där kan man även gå in och läsa andras motiveringar samt rösta på den man anser vara en framgångsrik nätverkare. Det är bland annat baserat på antal röster och nomineringskommentarer som en jury bestående av framstående entreprenörer, stora inspiratörer och VD:ar från svenskt näringsliv beslutar vem som blir Årets Affärsnätverkare.

Årets Affärsnätverkare genom åren: 2008: Peter Wallentin 2009: David Lega 2010: Isabella Löwengrip 2011: Pär Johansson 2012: Ola Lauritzon Under 2012 nominerades 61 personer till Årets Affärsnätverkare, det är rekord för tävlingen så här långt. På bilden syns både tidigare vinnare, årets finalister och kvällens olika inspiratörer och talare. Från vänster: Olle Zetterberg - jurymedlem och vd Stockholm Business Region, Therese Albrechtson – jurymedlem och entreprenör, Parham Zadeh – finalist, Handelshögskolan Göteborg, Ola Lauritzson – entreprenör

och vinnare av Årets Affärsnätverkare 2012, Agnes Andersson – finalist, Setterwalls Advokatbyrå AB, Mårten Andersson – finalist och ståuppkomiker, Gunnar Selheden – jurymedlem och vd BNI, David Lega – inspiratör och vinnare 2009, Göran Hägglund – en av talarna under kvällen och partiledare Kristdemokraterna, Jens Edlund – finalist, partner Deloitte samt primus motor för Åre Kapitalmarknadsdagar, Isak Nilsson – finalist, Snille Bemanning, Hannah Widell – finalist tillsammans med Amanda Schulman från Perfect Day, Richard Cederquist – kvällens presentatör från Referensakademin, Pehr Dunger – finalist från Dunger & Co samt Pär Johansson – Årets Affärsnätverkare 2011 från Glada Hudikteatern. Affärsnätverkaren

15


Presentation Efter att alla i teamledningen har blivit presenterade och vi har fått lite statistik från teamets koordinator är det dags för en av morgonens höjdpunkter; varje medlems presentation, inom BNI även kallad 60-sekundaren. Alla ställer vi oss upp, en efter en, och berättar vad det är vi jobbar med. Presentationen avslutas med en sökning och alla lyssnar väldigt noga. En sökning bör vara så specifik som möjligt med namn på företaget man vill komma i kontakt med och gärna en titel och ett namn på en person man söker. Det är på så sätt vi kan leta bland våra egna kontakter för att hitta ingångar för våra teammedlemmar.

Referenser och “one to one”

Välkommen på frukost med team BNI Sjöfartshotellet!

Ett frukostmöte med affärer Text: Ylva Nylander, Scrivero Textproduktion Bild: Olle Bengtson, Olle & dom fotografi

Det är i mitten på december och klockan är 06.45. Utanför fönstret är det fortfarande nattsvart. I entrén på Sjöfartshotellet i Stockholm slår doften av nybryggt kaffe mot mig och jag ser en roll-up som säger ”Välkommen till BNI”. Och man känner sig verkligen välkommen. Fyra besöksvärdar finns redan på plats för att ta emot medlemmarna, men framför allt för att välkomna nya gäster och presentera dem för övriga i teamet. En efter en anländer alla medlemmar och nya gäster och sorlet ökar i takt med att vår lilla hörna i hotellentrén fylls. Ett trivsamt och hjärtligt surr rullar mellan väggarna. Förminglet har börjat! BNI (Business Network International) är ett affärsnätverk och vi är där för att göra affärer, så enkelt är det. Men just under förminglet märks inte det så mycket. Vi berättar mest roliga historier för varandra och skrattar åt inplogade bilar och trassliga morgonfrisyrer. – Det är det här som är så härligt med BNI, säger Gunilla Westberg från Ledarskaparna och Sjöfartshotellets teamledare. Affärerna är drivkraften på dessa möten men samtidigt känner man kamratskap. Jag märkte av den här sköna stämningen redan första

16

Affärsnätverkaren

gången jag var här som besökare. Och den bara fortsätter att ge mig massor av energi - varje vecka!

efter Givers Gain, det betyder att medlemmarna ger affärsmöjligheter för att få affärsmöjligheter.

Gunilla kan ta sig några minuter att mingla med oss andra innan det är dags för henne att hälsa alla välkomna till mötet. Genast blir kön till frukostbuffén lång och det stora mötesbordet vi sitter vid fylls snabbt. Sorlet som hörs i lokalen är fortfarande ganska högt. Men nu har alla tagit på sig sina yrkesroller och vi börjar prata om hur veckan har varit på jobbet, hur affärerna har gått och vad som kommer att ske i framtiden.

– Det här är som våra egna säljmöten varje vecka, säger Richard Olsson från Byggnadsfirma Richard Olsson AB. Här på frukostmöte sitter cirka 30 av mina säljare i form av teammedlemmar. Varje medlem har i sin tur säkert flera hundra kontakter i sina personliga nätverk och räknar man då vidare så har vi hur många tänkbara affärskontakter som helst.

– Är det någon här som vill göra fler affärer? frågar vår teamledare och alla tittar upp från sina frukosttallrikar och svarar: Ja! Naturligtvis vill vi det. Det är ju därför vi sitter där varje fredagsmorgon, nyfikna på vad alla har att berätta. – Bra! Då kör vi!

Att vara närvarande på veckomöten, att ge referenser åt andra och att göra en genomtänkt presentation och sökning gör det lättare för alla att både ge och få en referens. Mikael Spuhl från 3D INTERACTIVE berättar att det gick ganska fort för honom att få den första referensen.

– Strukturen har varit densamma och man följer konceptet. Men det är stor skillnad i det personliga mötet. I Sverige är det lite mer avspänt medan det i Dubai var väldigt strikt och formellt. Här på Sjöfartshotellet blev jag väldigt väl bemött och organisationen är bra, dessutom känns det som att många affärer levereras. Det är mycket möjligt att ni ser mig som medlem efter nyår, säger Mia.

10-minutare När alla är klara med sina presentationer är det dags för dagens 10-minutare. Här får vi stå inför teamets medlemmar någon gång per år och berätta lite mer på djupet vad det egna företaget arbetar med. Som medlem i BNI har man tillgång till olika kurser, bland annat en kurs i presentationsteknik. Kursen ger medlemmarna bra vägledning för att så professionellt som möjligt kunna beskriva den egna verksamheten. Presentationerna kan se olika ut, en del använder visuella medel så som bilder eller konst, medan andra använder sig av en praktisk övning där vi medlemmar blir mer aktivt inblandade. Det finns egentligen inga begränsningar, huvudsaken är att presentatören känner sig bekväm och att dennes budskap går fram.

Veckans höjdpunkt Efter en liten frågestund med dagens 10-minutare är det så dags för den absolut viktigaste punkten på agendan; avrapporteringen. Här berättar vi om vilka 1-2-1 vi har haft under veckan och vi delar ut refe-

– Jag hade nog bara varit medlem i 3-4 veckor när jag fick mitt första jobb genom BNI. Men jag har märkt att jag hela tiden måste vara aktiv för att referenserna ska fortsätta komma. Till exempel genom att gå på veckomötet men också genom att regelbundet ha 1-2-1 med alla.

Världens största nätverk BNI startades 1985 av Dr Ivan Misner från USA och är idag störst i världen på att förmedla affärer genom personliga referenser. BNI finns i över 50 länder som tillsammans har mer än 6 400 team med över 140 000 medlemmar. I Sverige finns det 120 team med drygt 2 500 medlemmar. BNI arbetar

Presentationen i all ära, men det är ändå i mötet på tu man hand som vi verkligen lär känna varandra. Vi kallar de mötena för ”one to one” eller 1-2-1. Oftast träffas vi över en lunch eller en fika och syftet är att vi ska lära oss förstå vad de andra i teamet arbetar med och hur vi kan hjälp varandra med att få nya affärskontakter. – Jag räknar in mina möten i min arbetstid, berättar Ola Olson från Larsson Offsettryck. Ett 1-2-1 ska till slut generera i att vi kan ge varandra referenser för det är trots allt referenserna allt kretsar kring. En referens är alltså en varm rekommendation som jag förmedlar mellan två personer i mitt nätverk. Om jag ser att de kan ha nytta av varandra i sin verksamhet förbereder och sammanför jag dem. Så ett 1-2-1 är mycket väl investerad tid, tycker Ola.

av dessa gäster är Mia Wernersson från PulsAnalys som tidigare har varit med som gäst i Dubai.

Veckomötets gäster Redovisningskonsult Claes Stavegren från Karlén & Stavegren Ekonomikonsult, skriver referenslapp.

Antalet gäster på varje möte brukar ligga på 6-8 stycken och varje gäst får presentera sig och sitt företag under 30 sekunder. En

Medlemmarna redovisar den BNI-relaterade fakturering man gjort för att kunna mäta teamets framgång. BNI Sjöfartshotellet samlar in lapparna i ett för uppdraget specialbyggt trätorn. I bakgrunden syns Mats Lehtipalo, teamets revisor, från Addeco. renslappar till varandra. Vi redovisar också inkomsterna från de affärer vi har gjort som är BNI-relaterade. Varje gång någon stoppar en lapp i lådan som heter ”show me the money” – eller ”Tack för affären” på svenska - applåderar alla, oavsett om summan är på 952 kr eller 84 000 kr. För varje år ökar den genomsnittliga omsättningen för BNI:s medlemmar och alla summor, stor som liten, är av intresse att redovisa. Att vara närvarande på alla veckomöten är en viktig del i att bygga förtroende hos de andra medlemmarna. Men visst är det så att vi alla kan få förhinder av olika anledningar och då kan man istället skicka en ersättare. – Jag har varit ersättare några gånger under hösten, säger Anne Ellsäter. Det är alltid lika roligt att komma hit och ta del av alla affärer som görs. Jag går härifrån med massor av energi. Det blir också en win-win situation.

Mycket energi

Två av deltagarna på mötet; Dolly Bexander som ersätter frisör Lena Jansson från bolaget Friekosör, samt ordinarie medlem David Solem, sälj- och marknadschef på Vinton IT- och affärsutveckling.

Innan mötet är slut vill vi höra våra gästers mest positiva intryck från mötet. Inte helt ovanligt säger de ”otroligt mycket energi” eller ”trots en strikt agenda känns det personligt”. Och vi som är medlemmar kan inte annat än att hålla med, energinivån är väldigt hög. När mötet förklaras slut reser sig alla och genast vänder vi oss mot någon och pratar affärer och idéer och vidare återkoppling för ännu mer affärer. Efterminglet har börjat! Affärsnätverkaren

17


Synen på nätverkande har förändrats Foto: Alen Cordic

När Gunnar Selheden fick höra talas om affärskonceptet BNI för att nätverka strukturerat hade han i sin karriär redan haft stor glädje av att bygga affärer via relationer. Han åkte till London, gick på BNImöte och blev övertygad. Hösten 1998 tog han konceptet till Sverige. – Även om jag hade höga visioner och mål när jag lanserade detta i Sverige så kunde jag aldrig i min vildaste fantasi förutse att det skulle växa så som det har gjort. BNI lanserades och blev ett effektivt och affärsfokuserat komplement till de varianter av nätverk som redan fanns. Från början var tanken att lansera detta i storstäderna och Göteborg blev först ut, eftersom Gunnar själv bor där. Sedan följde Stockholm och Malmö. – Men jag kunde verkligen inte förutse den spridning vi har i dag, från Kiruna i norr till Ystad i söder. Det är till och med så att flera av våra största grupper finns i städer utanför storstadsregionerna. I Karlskrona finns en 40-grupp, i Östersund finns två grupper med vardera närmare 40 medlemmar och i Örebro finns det två team som närmar sig 50 medlemmar.

fler positiva effekter av att vara medlem. Inom nätverket mäts resultaten bättre nu än tidigare och en stor milstolpe passerades under senhösten 2012. Faktureringen under de löpande 12 månaderna från samtliga team i Sverige gick då för första gången över 1 miljard kronor – 1 000 000 000! – Det är fantastiskt att vi har ett system och ett koncept där det är möjligt för medlemmarna att skapa så här mycket affärer. Nu har visserligen olika branscher olika nivåer på sina faktureringar men det finns verkligen ett värde oavsett vilka nivåer du ligger på. Går det att urskilja några typiska branscher som BNI passar bättre för? – Under åren har jag förstått att det faktiskt inte finns någon typisk bransch. Och inte heller någon typisk storlek på företag. Det handlar istället mer om person än bransch. Vem är personen, vad har personen för inställning till att jobba via relationer och att skapa affärsmöjligheter via kontakter? Inställningen hos medlemmen har visat sig vara grunden till framgång. Här finns

representanter från alla branscher och det går inte att se vilken bransch som skulle vara mest framgångsrik. Med rätt person så går det bra för vilken bransch som helst. BNI:s sätt att arbeta med sökningar är unikt. Varje medlem får berätta vilka kontakter de vill ha inför medlemmarna i teamet. Där man minst av allt anar det finns det plötsligt kontakter och någon som känner den man söker. Genom att göra sökningar på ett tydligt sätt kan man själv skapa sin framgång, egentligen oavsett vad man säljer. – Jag själv fick kontakt med Ingvar Kamprad genom en sökning inom nätverket, berättar Gunnar. BNI fick under 2012 ett samarbete med IKEA och ett av teamen i Stockholm träffas på Ikea Barkarby. – Det är fantastiskt att ha ett samarbete inom Ikeas väggar. Ikea vänder sig oftast direkt till konsument, men vill gärna bli starkare mot målgruppen företagare. Vi har den målgruppen i våra team, så potentialen för ett gott samarbete är stor.

Hur har nätverkandet förändrats under de här åren? Vad ser du som de stora skillnaderna? – När vi startade räckte det med att prata om det för att folk skulle bli nyfikna. I dag har det blivit vanligare att prata om nätverkande och det finns mycket mer för företagarna att välja mellan, allt från enklare mingelmöten, after work och att lyssna på föredrag till det rent fokuserade affärsnätverkandet som vi står för. Själva organisationen har också förändrats – Vi lär hela tiden mer om de bakomliggande faktorerna för att affärsnätverka för framgång. Det förmedlar vi sedan till medlemmarna. Vi är inget utbildningsföretag men jobbar mycket med träning i att affärsnätverka, säger Gunnar.

– Vilken inställning har personen till att jobba via relationer och att skapa affärsmöjligheter via kontakter? Inställningen är grunden till framgång via BNI. Med rätt person på plats går det bra för vilken bransch som helst, säger Gunnar Selheden, vd för BNI Norden.

Affärsnätverkaren

Vad är visionen inför de kommande åren, hur kommer detta att utvecklas? – Visionen är att vi i de nordiska länderna totalt ska ha 6-700 grupper framöver, vi har cirka 200 grupper i Norden i dagsläget. Det är ett lockande mål som vi centralt inom BNI känner inspiration att jobba för. Vårt jobb handlar också om att arbeta ännu mer för att varje medlems snittfakturering ska fortsätta öka. Att medlemsföretagen kunnat rapportera en total fakturering på 1 miljard kronor tack vare affärer de fått via affärsnätverkandet i BNI visar att konceptet fungerar och skapar värde för våra medlemmar. Det är mycket motiverande.

Inbjudan tIll natIOnalaREnan FÖR KaPItal, FInanSIERInG OCH SKIdÅKnInG I VÄRldSKlaSS Missa inte tillfället att diskutera finansierings- och tillväxtmöjligheter. Kom till vinterns svar på Båstad och möt några av Sveriges främsta entreprenörer och de mest aktuella bolagen under två dagar i Åre.

1420

1300

På plats finns ägare, koncernledningar, viktiga nationella aktörer och investerare samt några av de bästa tillväxtbolagen i Skandinavien. En plats för affärer och kontakter. Välkommen! Information: www.arekapitalmarknadsdagar.se

En synlig förändring är storleken på nätverksteamen – Vi tyckte det var stort när något enstaka team kom upp i 25 medlemmar i början. I dag har de stora teamen 40 medlemmar och fler. Sambandet mellan antalet deltagare och teamets omsättning är tydlig. Ju större team desto större omsättning per deltagare. Fler kontakter knyts och det blir

PrinciPal Partners

arekapitalmarknadsdagar_annons_220x140_FIXAD.indd 1

18

Mottot ”Givers Gain”, vad innebär det för dig? – Det finns en inbyggd tillfredsställelse i att vara god och att kunna ge. Forskare har sett att vissa centra i hjärnan stimuleras när vi ger. Om jag ger så blir det positiva känslor runt omkring mig och det brukar göra att andra också vill ge mig; Givers Gain. Vi skapar en positiv miljö för detta. De kontakter du får här, med affärsvänner och kollegor, blir ofta långsiktigt hållbara relationer.

2013-02-05 09.57

Affärsnätverkaren

19


Det är många företag som investerar både tid och pengar på marknadsaktiviteter i media, via PR eller direktreklam. Aktiviteterna planeras noga, resultatmål sätts upp och man bestämmer en budget. Dessutom är man noga med att mäta och följa upp resultatet. Men hur ser det ut med mål och budget för referensmarknadsföring och nätverkande?

En viktig del i marknadsplanen

ILL: Cartoonresource och NLshop TEXT: Karina Sannefjordh

Det tar tid och kostar en hel del pengar att bygga sitt varumärke och en trovärdig image via traditionell marknadsföring. Att få hjälp med din marknadsföring via muntliga rekommendationer från dina affärskollegor är effektivt och skapar snabbt trovärdighet. Det är effektivt att sälja med hjälp av personliga referenser och skönt att köpa med hjälp av rekommendationer från någon man litar på.

And that, in a nutshell, is my marketing plan. Any questions?

För att vara en bra nätverkare gäller det att känna sina kontakter och kunna lyssna mer på andra än att prata om sig själv. Har du förtroende för personer i ditt kontaktnät kan du också rekommendera dem vidare till andra, utan att ditt eget varumärke och din egen heder kommer på skam. Att hjälpa andra till mer affärer brukar i sin tur också ge goda rekommendationer och affärer tillbaka.

Var behöver du synas? När du sitter med din marknadsplan och har gått igenom alla de olika delarna i den; • vilken marknad du har, • målgrupper och kundsegment, • vad du vet om dina konkurrenter, • dina styrkor och svagheter … … samt tänkt igenom målen med din marknadsföring – då är det dags att fundera på hur du praktiskt ska göra för att nå bästa tänkbara resultat. För att få maximalt gehör och uppmärksamhet från marknaden behöver du nå ut och marknadsföra dig där dina kunder finns. Det finns många kanaler att välja på för att marknadsföra en produkt eller en tjänst. I marknadsplanen avsätter man ofta budget och resurser för marknadsföring via Massmedia PR (aktiviteter och event) Telemarketing och direktreklam

20

Affärsnätverkaren

Men var finns målet och budget för företagets referensmarknadsföring och nätverkande? Sällan i marknadsplanen!

Mycket jobb för liten effekt De tre metoderna är alla relativt kostsamma marknadsföringssatsningar. Samtidigt ger de rätt lågt resultat per satsad krona. Vid utskick av direktreklam till exempel så är svarsfrekvensen enbart runt 2 till 3 procent – men då krävs att du skickat ut din reklam till dina redan befintliga kunder, annars är svarsfrekvensen knappt 1 procent. De företag som medvetet investerar i någon av de tre metoderna har oftast satt noggranna mål att nå för varje metod. Media-, PR- och telemarketingaktiviteter följs dessutom oftast upp ordentligt för att utvärdera om investeringen gav önskat resultat. När det gäller nätverkande är det sällan samma disciplin eller krav på resultat och uppföljning som gäller.

Meningsfull mingeltid Visserligen spenderar många företagare tid på nätverkarmöten – men det är inte särskilt vanligt att man också satt en budget, ett resultatmål och mätvärden på sitt nätverkande. Det är lite konstigt för det är egentligen först när du börjar mäta effekten som du kan bedöma om de mingel, företagsträffar och inspirationsfrukostar som du investerar din och företagets tid i verkligen leder till något så konkret som mer affärer för ditt företag.

Tänk om du bestämde dig för att några av dina mingelmöten, inspirationsfrukostar eller branschföreningsträffar också skulle generera mer affärer till företaget. Vad skulle det innebära om den timme du lägger ner i veckan även resulterar i en ny kund och större fakturering? Om du sätter målet att dina möten ska resultera i en helt ny kund innan årsskiftet så blir det plötsligt mer intressant att redan på nästa möte verkligen tänka på hur du presenterar ditt företag. Du börjar se dina möten i ett annat ljus, här kan ju den potentiella nya kunden kanske finnas. Du börjar lyssna på ett annat sätt på dina kollegor, du hör deras behov och märker även köpsignaler som du tidigare inte ens tänkt på. Det blir intressant på ett annorlunda sätt att gå på nätverksträffar och det blir meningsfullt att investera din tid i detta. Tryggt att bli rekommenderad Skriv in referensmarknadsföring och nätverkande som en del i den marknadsföring och budget du planerar under året. Det blir ett utmärkt komplement till dina övriga marknadsaktiviteter och ger dig ett strukturerat och effektivt sätt att arbeta för att få fler affärer genom personliga rekommendationer. Affärsnätverkaren

21


egenskaper att utveckla för att bli en supernätverkare

2. Skapa mervärde Se till att vara den som skapar mervärde för dina nya kontakter genom att aktivt hjälpa andra när du får tillfälle. Om du känner någon i ditt nätverk som kan komma till nytta för den du möter så se till att introducera dem för varandra.

3. Lär dig deras historia Fråga andra framgångsrika affärsmän och kvinnor hur de bar sig åt. Ju mer du förstår hur dina kontakter tänker, ju lättare blir det för dig att skapa och ta del av mervärde i relationen.

5. Gör en lista Vad brukar du oftast göra när ett nätverkarevenemang är över? Om ditt svar är “gå hem” bör du läsa vidare. Ett tips är att skriva ner en lista på de ämnen som kom upp under mötet. På så sätt undviker du att missa nya möjligheter och det ger dig något att referera till när ni träffas nästa gång.

Det spelar ingen roll hur små dina löften är (skicka ett mejl eller ringa tillbaka). Varje gång du håller ett löfte reflekterar det din karaktär. Om du håller det du lovat kommer du uppfattas som trovärdig, vilket är drömmen för varje nätverkare!

Håll koll på dina absolut bästa kontakter och se till att göra saker som skapar mervärde för dem. Du kan till exempel skicka en bok eller ordna ett lunchmöte med en annan intressant person I ditt nätverk. På så sätt skapar du kontinuitet i er relation och håller den i trim. Man vet aldrig när man kan få mervärde tillbaka! Källa: entrepreneur.com

Av Dr. Tony Alessandra, Dr. Ivan Misner och Dawn Lyons Kan du föreställa dig att du går in i ett rum fullt med människor och vet exakt hur du ska bära dig åt för att få referenser till nya affärer? Den här boken ger dig ett helt nytt sätt att tänka. Den lär dig förstå vilken konversation du bör börja med - och med vem, hur du utvecklar givande relationer samt specifika sätt att motivera andra och tala deras språk! Du kan dessutom lära dig att göra allt det på 90 sekunder eller mindre! Boken går att beställa via www.amazon.com Affärsnätverkaren

Så lyckas du i sociala medier Källa: smartblogs.com När man ser andra i sin omgivning ”lyckas” i sociala medier kan man lätt känna sig lite uppgiven och omkörd. Det känns för sent att själv göra samma sak. Det är det aldrig! Bara du har tålamod, stabil planering och lite kreativitet på lager så kan även du ta ditt varumärke till nya höjder!

• Plötsligt händer det – antalet följare i sociala medier ökar ofta långsamt, för att sedan explodera över en natt!

Håll koll på vilka som är aktiva i ditt nätverk – vilka personer väljer andra i ditt nätverk att följa? Utöka ditt nätverk på ett smart sätt.

Utveckla din näsa för nyheter – Vakna varje dag och leta upp intressanta saker att prata om istället för att bli ett eko av vad andra redan sagt.

• Bli expert på en nisch – Hitta ett smalt område att prata om istället för att tävla med etablerade nyhetssidor. Var självkritisk – Om det du ska publicera egentligen inte intresserar rätt personer är det bättre för ditt varumärke om du lämnar det osagt.

• Hjälp andra – om du fokuserar på andra än dig själv kommer de ta med dig på vägen upp!

7. Belöna dina bästa kontakter

“Room full of Referrals”

Behovet av mänsklig kontakt blir viktigare allt eftersom vår moderna livsstil distanserar oss från varandra.

6. Ge små löften och se till att hålla dem

Favorit i bokhyllan

22

tips

Ditt personliga nätverk är en potentiell säljkår för din verksamhet.

affärsnät

americas

europe

africa • asia • australasia

affärsnät

verkaren nr 6

Sveriges enda affärsmagasin om referensmarknadsföring. Ansvarig utgivare: BNI Affärsnätverket, Gunnar Selheden, gunnar.selheden@bni.nu BNI Affärsnätverket, Vädursgatan 5, 412 50 Göteborg. Telefon: 031-778 06 20, fax: 031-92 40 08. Redaktör och produktion: Karina Sannefjordh, Med enkla ord AB. karina.sannefjordh@bni.nu Grafisk form och tryck: TORO/Götatryckeriet.

ETT AFFÄRS MAGAS

IN från BNI Sverige

verkaren

Mia Törnblom om sälj, mod och nätverkande: – Lyssna och var nyfiken!

Annonsinformation: Patrik Wilén, 031-778 35 88.patrik.wilen@bni.nu

Sid 6

Upplaga: 10 000 ex. Spridning: Når förutom alla medlemsföretag i BNI även beslutsfattare, näringslivskontakter, affärsnätverk, näringslivskontor, företagarföreningar samt handelskammare med flera, över hela landet. Delas även ut till besökare på BNI-möten. Citera gärna innehållet, kom ihåg att ange källa. För tidigare nummer av Affärsnätverkaren, gå till: http://www.issuu.com/bni-sverige/docs eller besök ett affärsmöte. För uppgift om närmaste BNI-team och kontakt med regionansvariga; se www.bni.nu Trevlig läsning!

Peter knutson

Förbered dig innan du närvarar på nätverkarevenemang. Om du vet vilka som kommer att närvara kan du till exempel använda dig av sociala medier (tex LinkedIn) för att bättre hålla koll på namn samt få idéer på intressanta ämnen att prata om.

När någon frågar dig vad du “gör” är det lätt att gå i fällan och ge en färdigförpackad ”hissföreläsning” om ditt företag och din karriär. Försök istället att dela med dig av något personligt som definierar dig som person – som tillexempel att du spelar ett instrument eller är helt fascinerad av antikviteter, det kan göra det lättare att få igång konversationen.

OmSLagSfOtO:

1. Ställ insiktsfulla frågor

4. Dela med dig av rätt saker

Ola Lauritzson s väg till Årets affärsnätverkar e

PriS: 39 SEK

Förmågan att kunna nätverka med framgång kan vara avgörande i affärssammanhang och utgöra skillnaden mellan att bli den som hittar fantastiska affärsmöjligheter och den som snopet får se på från sidlinjen. Här följer sju ovärderliga tips på hur just du kan bli den som nätverkar bäst!

PresenTaTio nsTeknik: så här gör du intryck Sid 9

Sid 12

Följ Med På MöTe: Frukost med affärer

Sid 16

räTT Person På räTT PlaT s: ger framgång i nätverk Sid 19

Affärsnätverkaren

23


HELPEN KONFERENSERBJUDANDE!

fr.

SION

1 650,-/p

ange bok ningskod BNI, så bjuder vi på fri upp g radering till 3-rätte rsmiddag .

Konferens i skön miljö. Håll dina möten, konferenser och evenemang hos oss.

Vi erbjuder konferenspaket med helpension i delat dubbel-

Våra vackra omgivningar ger perfekta förutsättningar för

rum, 1 650,-/pers och 1 950,-/pers i enkelrum, exkl. moms.

både koncentration och kreativitet. Små möten eller stora

I helpensionen ingår: sedvanliga måltider, tillgång till

konferenser spelar ingen roll. Vi har sex konferensrum för

relaxavdelning samt lokalhyra.

allt från 4 till 60 personer och vår totala konferenskapacitet är 120 personer. Förutom golf erbjuder vi dessutom även andra roliga teambildande aktiviteter i samband med er konferens. Självklart kan ni övernatta på Lindö Hotell och

Boka på på www.lindohotell.se

äta på vår uppskattade restaurang Lindö Kök & Bar.

eller ring 08-505 775 75

Lindö Hotell är en komplett anläggning belägen i Vallentuna endast 20 minuters resa från Arlanda och 30 minuters resa från Stockholm. Här finns flera golfbanor, golfshop, 67 hotellrum, relaxavdelning, vackra promenadstråk, restaurang och 6 st konferensrum.

Arlanda – Lindö Hotell – Stockholm

Affärsnätverkaren nr 6  

Sjätte numret av BNI:s affärsmagasin med fokus på nätverkande, referensmarknadsföring och skapandet av nya affärsmöjligheter. I detta numme...

Read more
Read more
Similar to
Popular now
Just for you