Issuu on Google+

MAANDAG 4 JUNI 2012

Van USP’s naar UBR’s Kent u het verschil tussen een USP (Unique Selling Point) en UBR (Unique Buying Reason)? De één zet het bedrijf centraal, de ander de klant. Bij de verkoop van nieuwbouwwoningen wordt door bouwers, ontwikkelaars en verkoopmakelaars vaak gesproken over USP’s. “De belangrijkste verkooppunten van deze woning zijn de locatie, de hoogstaande architectuur en de standaard zeer luxe en complete SieMatic-keuken”. Deze manier van denken is achterhaald. Bij het nieuwe ontwikkelen, waarover in vorige Blauwhoedblogs al meer werd geschreven, hoort namelijk ook een andere manier van verkopen. Ook bij de verkoop van nieuwbouwwoningen moet niet langer vanuit het bedrijf gedacht worden, maar vanuit de klant. En alleen denken vanuit de klant is nog maar het begin. Het hele verkooptraject moet anders. Het nieuwe verkoopproces begint al bij de start van het project, en staat in het teken van verbinden, verbeelden en ontzorgen. Start project = start verkoop Voorheen zat de verkoop van een project aan het einde van het ontwikkeltraject. Er werden woningen ontwikkeld, die vervolgens door de afdeling verkoop werden verkocht. Dit is nu niet succesvol meer en deze tijd komt niet meer terug: de start van je ontwikkeling is ook de start van je verkoopproces. Sinds we bij Blauwhoed werken met ons nieuwe Blauwhoed BusinessModel, ontwikkelen we vanaf het begin samen met geïnteresseerden onze projecten. Hun behoeften en wensen, die zij uiten op informatieavonden, in woonworkshops en via online media, zijn de basis van onze projecten. Het resultaat is dat de huizen goed aansluiten bij de woonwensen van de toekomstige bewoners en dat zij hun nieuwe buren alvast leren kennen. Wij bouwen een band op met hen en ons afzetrisico wordt verminderd. Korter ontwikkelproces Deze manier van ontwikkelen en verkopen lijkt logisch en eenvoudig en wordt inmiddels door diverse vakgenoten onderschreven. Door daadwerkelijk volgens deze werkwijze te ontwikkelen, hebben wij ervaren dat er in de praktijk wel een paar randvoorwaarden en aandachtspunten zijn. Om op deze wijze te kunnen ontwikkelen en verkopen is het bijvoorbeeld noodzakelijk dat het ontwikkelproces wordt verkort. Je wilt en kunt de vanaf het begin betrokken geïnteresseerden niet zo lang op hun huis laten wachten. Het verkorten van het ontwikkelproces is een absolute randvoorwaarde en blijkt in de praktijk ook mogelijk. Met onze kleine, flexibele organisatie met gepassioneerde medewerkers, kunnen we sneller en efficiënter werken en echt de verbinding maken met onze geïnteresseerden. Daarnaast kunnen verschillen van inzicht met gemeenten vaak sneller geslecht worden, omdat veel gemeenten voorstander zijn van trajecten waarin consumenten betrokken worden, en omdat de kans op succes van het project groter is. Verbinden, verbeelden en ontzorgen Daarnaast zijn er drie belangrijke ingrediënten die het proces van samen ontwikkelen succesvol maken: verbinden, verbeelden en ontzorgen. Verbinden Blauwhoed heeft altijd haar eigen verkooporganisatie gehad. Door het contact met kopers krijgen we informatie die we gebruiken om onze woningen nog beter te maken. In het nieuwe verkoopproces is het belang nog groter. Persoonlijk contact en persoonlijke verkoop is de sleutel tot succes. Door middel van persoonlijk contact en echt luisteren krijgen we inzicht in het waarom: we ontdekken latente behoeften en gaan het verschil tussen intenties en gedrag snappen. Met de persoonlijke verkoop creëren we vertrouwen, smeden we een band en kunnen we goed inspelen op de behoeften.


Verbeelden Waarom verwachten we dat mensen zo’n grote uitgave doen op basis van een tekening? Alleen van papier kopen prikkelt de verbeelding niet voldoende. Tussen een technische tekening en een kant-en-klaar huis zitten veel mogelijkheden. Zo ontvingen we de geïnteresseerden in ons project Plantijn14 in Den Haag tijdens de Niki Nieuwbouwdag in een nagemaakte tuin van een van de huizen (de bouw moet nog gestart worden) en konden geïnteresseerden in onze Edelweiss-appartementen in Zoetermeer alvast hun toekomstige uitzicht ervaren vanuit een hoogwerker. Ook digitaal verbeelden, door middel van een digitale maquette waar je doorheen kunt lopen, of door middel van slim gebruik van BIM, doen we steeds vaker. En zo hebben we nog veel meer voorbeelden van verbeelden. Ontzorgen Ontzorgen is een belangrijke trend. Val geïnteresseerden die betrokken zijn bij de ontwikkeling niet lastig met alles wat je doet en dingen waar jij tegenaan loopt maar waar zij niets aan hebben, zoals bijvoorbeeld een beeldkwaliteitplan of alle uitgebreide regelgeving. Ontzorgen maakt co-creatie voor veel mensen aantrekkelijker dan CPO. Blauwhoed Studio Het nieuwe verkopen vereist flexibiliteit en wendbaarheid van een organisatie. En passie van medewerkers. Omdat iedereen contact heeft met de klant, verkoopt eigenlijk iedereen. Het belang van de klant moet in ieders genen zitten. Omdat de start van een project ook de start van het verkoopproces is, maakt verkoop bewust onderdeel uit van de Blauwhoed Studio (het creatieve hart van Blauwhoed waarvan ook conceptontwikkeling, planeconomie, marketing, communicatie en vormgeving onderdeel uitmaken). Zo ontstaat een kruisbestuiving die het ontwikkel- en verkooptraject ten goede komt. Dit is mijn visie op het nieuwe verkopen in een notendop. Tijdens de Provada zal ik deze nader toelichten in de interactieve workshop ‘’ Sneller verkopen van vastgoed’’, die op initiatief van de gemeente Almere en in samenwerking met MOOD for Real Estate is georganiseerd. Wellicht dat dit verhaal een UBR is voor u om deel te nemen? Ik ben benieuwd naar de visies in de zaal en ga graag het gesprek aan. Binnenkort zal ik hier vertellen wat de reacties waren. Voor nu, graag tot ziens op de Provada! YVONNE VAN MIERLO Directeur Blauwhoed Studio

Twitter: @YvonneBlauwhoed E-mail: Ymierlo@blauwhoed.nl De interactieve workshop "Sneller verkopen van vastgoed" tijdens de Provada vindt plaats op 7 juni 2012 van 13.45 - 15.00 uur. In verband met het beperkt aantal plaatsen is aanmelding vooraf noodzakelijk. Mocht u willen komen, dan kunt u een e-mail sturen naar mij of Leonie Kuijer-Campfens: lfkuijer-campfens@almere.nl.


Blauwhoed Blogt! - jun12 - Van USP's naar UBR's