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0からでもできるマーケティング・シリーズ 第1弾

セミナーマーケティング 小さなセミナーで大きく売り上げる 松本啓嗣

パワーメッセージ ジャパン株式会社 2


0からでもできるマーケティング・シリーズ 第1弾

セミナーマーケティング:小さなセミナーで大きく売り上げる プロローグ なぜ販売にセミナーを活用するのか? ............ 10 空前のセミナーブーム到来・・・でも、なぜ売れないの? ....................... 10 売れない営業がセミナーマーケティングにたどり着いたワケ ...................... 11 本当に買いたいはお客様が決めるもの ......................................... 14 コツコツ売り込むだけが営業ではない ........................................... 15 年商1億円未満の無名な小さな会社が年商10億円に .................. 19 顧客獲得が目的なら、まずは小さなセミナーから .............................. 20 6ヶ月以内にセミナーを開催し顧客獲得の仕組みを作りませんか? ........ 21 セミナーマーケティングの定義 .................................................... 22 本書の活用の仕方・・・電子書籍の可能性 ................................... 22

プロローグの最後に.................................................. 24 なぜ、本書を出版したのか? ................................................... 24

第1章 なぜ、セミナーをするとお客様を獲得できるのか? ❶ 売り込まなければ売れない、でも売り込んでも売れない ................ 28 あなたならどんな相手から買いたい? ........................................... 28 購買行動の鉄則「ABCの法則」............................................. 31 売れても売れなくても困る? .................................................... 34 まずは目的を明確に ............................................................. 35 ❷ 信頼できる『営業』を育てよう .............................................. 39 そもそも売れる営業マンなんてそういない ....................................... 39 できる人を探すより確実な仕組みづくりを ...................................... 40 仕組みはいつでも修正可能 .................................................... 46 売り込まずに売れるってホント? ................................................ 47 ❸ あなたのライバルとの違いを明確にする .................................. 49 泥沼の価格競争 ................................................................ 49 血の海より青い海で自由に泳ごう・・・差別化のヒント ......................... 50 あなたを特別な存在にする ...................................................... 52 重要なのはポジショニング ........................................................ 53 お腹が空いたお客がいっぱい .................................................... 54

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信頼できれば財布の紐が緩む .................................................. 54 『顧客獲得の法則』 ............................................................. 55 無名でも小さくても実績なくても大丈夫 ........................................ 55

第2章 まずは日にちを決めて動き出そう ❶ セミナーの目的をはっきりさせる ............................................ 59 一番の失敗は目的意識の欠如 ................................................ 59 表と裏の目的 .................................................................... 59 押さえておくべき10のポイント ................................................. 60 ❷ 販売する商品を決める ..................................................... 62 バックエンド商品とフロントエンド商品............................................ 62 ➌ 大切なのはターゲット ....................................................... 64 あなたの理想のお客様は誰? .................................................. 64 狙うのは「理想のお客様」だけ................................................... 66 ❹ やると決めたら行動、とりあえず会場を押さえよう ....................... 67 さぁ、いつセミナーを開催しますか? ............................................. 67 何人集めますか? ............................................................... 68 会場はどこにしますか? .......................................................... 69 ❺ コンセプトがないとセミナーは失敗する .................................... 72 何を解決してあげたい?何を実現してあげたい? ............................. 72 タイトルで集客がガラリと変わる・・・タイトルの例................................ 73 ❻ 参加費を決めよう ........................................................... 77 無料? 有料?・・・目的を明確に ............................................ 77 相場ってあるの? ................................................................ 79 参加費を決める4つの目安 .................................................... 79 ❼ 必ず集める集客方法 ....................................................... 81 セミナー開催の2つの方法 ...................................................... 81 ジョイントセミナーの落とし穴 ..................................................... 83 自主開催セミナーの集客........................................................ 85 100人集める100通りの方法 ........................................... 86 お金をかけない集客 ............................................................. 87 集客のポイント・・・まとめ......................................................... 88 コピーライティングが集客を左右する ............................................ 91 とりあえず集まった人数で開催する.............................................. 92

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❽ セミナー開催前と開催後は何をすればいいの? ......................... 94 参加費の請求 ................................................................... 94 開催前から始まるお客様へのコンタクト ......................................... 95 開催後のフォローアップが仕組み作りには大切 ................................. 97

第3章 売りたいものがあるならコンテンツは作れる ❶ 忘れてはいけない「表の目的」と「裏の目的」 ........................... 102 お客様の満足が販売に繋がる ................................................ 102 コンセプトを外さないで・・・..................................................... 102 あなたが話さないやり方もある ................................................. 103 ❷ コンテンツを作るコツを押さえる .......................................... 105 ぐっと引き込むコンテンツを作るポイント ........................................ 105 効果的なセミナーの構成 ...................................................... 108 本編では絶対に売り込まない ................................................. 110 お客様のホットボタンを押せ! ................................................ 111 お客様の「欲しい」を刺激する4つの魔力 ................................... 112 実績や価値を伝える .......................................................... 115 お客様の疑問を予め想定する ................................................ 116 必勝作戦!効果がある限り同じコンテンツを繰り返す ...................... 116 ❸ 効果的なセミナーにするための工夫 ..................................... 118 ワークを取り入れる ............................................................. 118 シェアする ....................................................................... 119 質問を効果的に織り交ぜる ................................................... 119 思わず釘付けにする○○の法則 ............................................. 120 数字で見せる .................................................................. 120 グラフを使う ..................................................................... 121 偉人・著名人の言葉を拝借 .................................................. 121 喩え話で誰にもわかりやすく ................................................... 122 話すことは一つ・・・シンプル イズ ベスト ...................................... 123 心に焼き付けるメッセージの6原則........................................... 123 ❹ 販売もコンテンツ .......................................................... 125 販売の時間枠 ................................................................. 125 Q&Aの時間 ................................................................. 125 アンケートを取り入れる ........................................................ 126

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第4章 セミナーを開催する ❶ 本番に向けて準備すること ............................................... 129 段取りと準備 ................................................................... 129 ❷ いよいよ本番 .............................................................. 132 当日行うこと.................................................................... 132 ❸ セミナーはあなたが演出する舞台 ....................................... 134 専門家としての仕事 ........................................................... 134 自分の強みやキャラを知る .................................................... 135 誰でも緊張するもの............................................................ 135 セミナー講師がやっていけないこと ............................................. 136 聴きたいのは専門家の話...................................................... 137 最初の「つかみ」を成功させるテクニック ....................................... 138 あなたの味方を見つけよう ..................................................... 139 名前を読んで親近感を持たせる演出も効果あり ............................ 140 主導権を握るのは主催者..................................................... 140 ❹ 見た目も大切な要素 ..................................................... 142 メラビアンの法則 ............................................................... 142 服装と身だしなみ .............................................................. 143 姿勢や動きやジェスチャー、視線と表情 ...................................... 144 ❺ 販売は筋書きのあるドラマ ............................................... 146 セミナーの目的は覚えていますか? ........................................... 146 参加者の心理を掴んで行動を促す .......................................... 146 練習は正直、しかし経験は確信になる....................................... 147 基本に忠実に、でもあなたらしさが一番 ...................................... 148

第5章 販売への動線 ❶ 販売へと繋げる仕組みづくり ............................................. 150 必ず商品案内と販売の時間を確保する ..................................... 150 動線の組み立て・・・セミナー本編からの脈略 ................................ 151 動線の組み立て・・・2パターン ............................................... 152 バックエンドの販売で話す6つのポイント...................................... 155 忘れてはならないクロージング ................................................. 159 勝ちパターンを作る方法 ....................................................... 161

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❷ 売り込まない販売テクニック.............................................. 163 「お願いします」と言わせたい................................................... 163 営業マンを忘れる開放感 ..................................................... 163 傾聴のテクニック ................................................................ 164 質問のテクニック ................................................................ 167 問題を解決してはいけない .................................................... 170 選択肢を与える・・・決めるのはお客様 ....................................... 172 ❸ 本当のセールスは販売してから .......................................... 175 釣った魚を精魂込めて育てる ................................................. 175 お客様を満足させる自信がないなら売るな! ............................... 176

第6章 仕組みに磨きをかけよう ❶ 仕組みを検証する ........................................................ 178 問題点や改善点を明らかにする .............................................. 178 視点① 集客・・・そもそも集まりが悪い..................................... 178 コンセプトにブレはないか?的確か?明確か? .............................. 179 告知媒体や方法を洗う ....................................................... 179 行動量は十分か ............................................................... 180 場所、参加費などの適正 ..................................................... 180 視点② 販売・・・人は集まったが販売につながらない .................... 181 セミナーの内容に満足しているか .............................................. 181 わかりやすい話し方をしているか ............................................... 182 商品の売り込みや説明会になっていないか .................................. 182 販売までの動線は的確か、しっかり実行できているか ....................... 182 お客様は現状の問題と潜在的ニーズを感じているか ........................ 183 そもそも対象マーケットが集まっていない ...................................... 183 講師は専門家のポジションを確立できているか .............................. 183 クロージングをかけていますか .................................................. 184 講師の態度や話し方は自信を感じさせるか ................................. 184 目標集客数を増やす.......................................................... 184

第7章 セミナーマーケティングの可能性 ❶ 相乗効果を生み出す ..................................................... 186 どんなに売れる営業マンより売れる仕組み ................................... 186

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インターネットとの親和性 ...................................................... 188 チープな情報商材にはしたくない .............................................. 190 巨人と組むジョイントベンチャー ................................................ 191 リスクリバーサル・・・返金保証だけがリスクリバーサルではない ............... 193 ちょっとした一言二言を仕組みとして加えるだけで・・・ ....................... 194 強力なブランディング戦略 ..................................................... 195 ❷ セミナーマーケティングの魅力に取り憑かれる .......................... 199 セミナーマーケティングの飽くなき挑戦 ......................................... 199 セミナーマーケティングの可能性は無限大 .................................... 201

おわりに

起業家という日本の人財を支える会社として .... 204

感謝の気持ちを込めて ....................................................... 204

6ヶ月以内にセミナーを開催すると決めた方へ ................ 207

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セミナーマーケティング: 小さなセミナーで大きく売り上げる

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■ プロローグ なぜ販売にセミナーを活用するのか?

空前のセミナーブーム到来・・・でも、なぜ売れないの? こんにちは、パワーメッセージ ジャパンの松本です。セミナーマーケティングをプロデュ ースしています。 私は約二十数年間、複数の会社を経験しましたが、ずっと営業とマーケティングの 仕事に携わってきました。それが私の専門分野です。ただ、そんな私も社会人デビ ュー当初の3,4年は、全く売れないダメダメ営業マンでした。しかし、その甲斐 あって(?)か、その後は徐々に売れるようにもなり、いくつかの大きな実績も作 ることができ、周囲にも認められるようになりました。しかし、それは、別に私が凄腕 営業マンに変身したからではありません。「売れる仕組みを作ること」を売り方として きたからです。その大きなきっかけとなったのがセミナーです。セミナーを上手に活用 し、顧客との信頼関係を築き、販売につなげていく、そんな現場を目の当たりにす ることができ、自分も営業に活用したいと思ったのです。そして、それをそのまま現 場で実践したからこそ、個人の力量としては全くダメダメ営業マンの私でも、売れる 仕組みを作ることができたのです。もう、20年以上前からセミナーマーケティング に携わってきました。 今、日本は空前のセミナーブームです。かつてない加熱ぶりです。びっくりするほどで す。このまま沸騰して蒸発してしまわないかと心配になります。何だか、みんな誰か に、あるいは何かに踊らされている、そんな気がするのは私だけでしょうか。 インターネットがマーケティングの新しい時代を作り上げている今日のビジネスモデル では、セミナーはもはや誰にでも簡単にできる、手軽なマーケティングのツールです。

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こんな環境は、私がセミナーマーケティングをやっていた頃には想像すらできません でした。まさに猫も杓子も、誰もがセミナーを開催しています。今はそんな時代です。 しかし、その反面、どれだけの人がセミナーを効果的にマーケティングに活かすことが できているのでしょうか? おそらくごく一部の人たちだけでしょう。残念ながら、それ が実態のようです。これだけ多くのセミナーに関する様々な情報や商材が溢れてい るにも関わらず、有効に活用できていないのは、ごく僅かな人たちだけです。実にも ったいない話です。 本来、セミナーは、「リアル」なビジネスの現場でお客様と繋がることができる有効な マーケティングのツールです。しっかりと正しく行えば、これほど強力なマーケティング のツールは他にはないかもしれません。スタートアップのビジネスから大企業に至るま で、どんなビジネスでも、どんな規模であっても有効で、しかも強力な威力を発揮し ます。 手前味噌で申し訳ありませんが、私は、セミナーマーケティングを活用して、全く売 れない営業マンから世界一の営業マンにもなりました。また、日本撤退の危機にあ った某外資系企業の事業を立て直し、日本を代表する業界最大手の大企業と のコラボ(ジョイントベンチャー)をも実現し、僅かな期間で業界の標準までに引 き上げることにも成功しました。無名な小さな外資系企業をわずか数年で年商1 0億円に迫る勢いで伸ばせたのも、その全てのきっかけはセミナーマーケティングで す。断言します。セミナーマーケティングは有効です! 本書で提唱するセミナーマーケティングは、“異なる”企業の実際の営業とマーケテ ィングの現場での活動を通して、試行錯誤を繰り返し、実績として結果を作り上 げてきたものです。”異なる”企業風土と組織の中で編み出され、練り上げられ、 そして成果を上げ、実績を積み上げてきたノウハウです。そこには、方法論やハウツ

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ー以上の「原理原則」が存在しています。考えてみれば当然です。企業の成功、 ビジネスの成功は、方法論だけでは成り立ちません。ブームのように生まれた方 法論だけでは、問題を根本から解決することなど不可能です。

売れない営業がセミナーマーケティングにたどり着いたワケ すみません。ちょっとここで、売れない営業マンだった頃の話をします。「売れない」っ て一体どのくらいと思いますか?実は、全く売れませんでした。1年以上売上「0」 ってこともありました。だから、会社にいれなくなる前に辞める、そうやって転職を繰り 返していました。社会人デビュー当初から、3,4年はそんな売れない営業マン をずっとやっていました。 当時の私を知っている方ならわかると思いますが、私は舌足らずの話ベタ。おまけ に人と話すのもままならない内気な人見知りでした。おそらく皆さんが想像する営 業マンとは程遠い、日本中どこを探しても見つからない(?)、そんな営業マンで した。本当に「あり得ない営業マン」です。では、どうやって売れるようなになったので しょう? そこには、そんな売れない営業マンの私だったからこそ、たどり着いた発想 にあります。 (どうせ、まともに話せないのなら、売り込めないのなら、いっそのこと、人と話さず、 売り込まず売れる方法を見つければいいんだ・・・) なかばヤケクソ。今考えると、よくもあんな都合の良いことを本気で考えたものだと 感心します。でも、当時の私は真剣でした。まさに「売れない営業マン」だからこそ、 たどり着いた発想です。

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そこで、まず、手始めに行ったのが「資料営業」です。徹底的に資料を作りまくり、 アップデートして朝から晩までただひたすらお客様に配り歩く、そんな営業です。資 料を配るだけですから名刺の交換くらいで、あとは特に話すこともありません。今で 言うとメルマガのようなものだったのかもしれません。ただ、極めてローテクでアナログ なやり方です。当然です。当時は、オフィスにパソコンもない時代、メールもインター ネットもありません。ワープロで打ち出した文章に汚い手書きも加えて作った、良く 言えば親しみがある、悪く言えばど素人の資料です。 しかし、これが見事に化けました。3、4ヶ月程が経ったある日、突然、私宛に一 本の電話が鳴りました。あるお客様から話を聞きたいとのラブコール。それでアポをと って行ってみると、なんとそこには既に買う気満々のお客様。あんなに売れなくて、 ふさぎ込んで、人生の裏街道を歩き続けていた私が、いとも簡単に契約を取って しまいました。 (あれっ? 売れちゃった? でも、まあ、まぐれだろう・・・) ところが不思議なことが起きました。なんと同じような問い合わせが他にも数件あっ たのです。全て私名指しのラブコールです。そして、その全てが契約になってしまった のです。気まぐれな神様のいたずらでしょうか・・・!? (えっ、売るって案外簡単じゃん・・・) 「豚もおだてりゃ木に登る」ではありませんが、気をよくした私は、「だったら、こっちか ら連絡してみたらどうだろう」、そんなことを思いました。そこで、資料を配り歩いてい るお客様、一件一件、全てにアポのお願いをしたのです。 「ああ、あの松本さん。いつも資料ありがとう。いいよ、今度都合作るから会いましょ

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う」 「えっ、ホントですか? いいんですか?」 不思議です。どのお客様も連絡するとほぼ全てアポが取れました。配り続けた資 料のおかげでしょうか? それどころか、そのアポの中から少しずつですが契約も取 れ始めました。一体何が起きているのか、私自身、何だか信じられない気持ちで す。これまで、「売れない、どうしよう」って、あんなにもがいて、悩んでいたのに・・・。 (あれっ、売り込まなくてもいいのかな? 売り込まなくても売れるのかな・・・?) そんな思いが私の中で芽生え始めました。私の中で何かが変わり始めていました。

本当に買いたいはお客様が決めるもの さて、ダメダメ営業マンも徐々に成績を上げ始めてきました。そんな営業マンにも少 し笑顔が戻ってきました。でも、それでも舌足らずで話ベタ、人見知りは変わりませ ん。 (話すのが上手な人だけが、売れるわけでもないな・・・) そう思えるようになると、私のような人間でも少しは自信が持てます。心に余裕も 出始めます。 実は、売り込むことよりも、話が上手ということよりも、まずその前に、もっと大切なこ とがあったのです。そのことにやっと気付いたのです。その時、そのことがすーっと腹に 落ちてきたのです。それこそがお客様との「関係づくり」です。多くの人は「関係づくり」

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をする前から売込みをしています。私もそうでした(しかも、舌たらずの話ベタで)。 残念ながらそれでは売れません。まして、まだ、お客様はあなたのこともよく知りませ ん。それなに、なぜ、それを「あなた」から買わなければいけないのですか? あなた が売りたいから? あなたの営業成績のため? あなたにノルマがあるから? あな たが上司に怒られるから? あなたの生活のため? あなたの会社のため? 会 社がいよいよ危ないから? でも、申し訳ないですが、そんなこと、お客様には一切 関係ありません。それどころか迷惑です。 何を買いたいかを決めるのはお客様です。それで良くありませんか? お客様が買 うのはそれを欲しいと思った、そのタイミングです。そのタイミングを逃さず、そのタイミ ングに導くために、お客様とあなたとの関係を築くことが必要です。売り込むよりも 何よりも、まずやらなければいけないことがあります。それが、お客様との「関係づく り」です。

コツコツ売り込むだけが営業ではない さて、そんなこんなもあり、私の中では少しずつ何かが変わり始めていました。私は もっと売れるいい方法、もっと気持ち良く、もっとたくさんのお客様に買ってもらえるい い方法はないだろうか、そう考えていました。 実はちょうどその頃、私は転職をしたばかりでした。新たな、そして、まだ不慣れな 新天地で、ちょっとまた売上に困っていた時期でもありました。 さて、ここでまた、少し話が遡りますが、実はその昔、まだ売れない営業マンだった 頃の私は、大の自己啓発マニア(!?)でもありました。数万円、数十万円、 数百万円もするような高価なセミナーや講座、教材を買い求めていました。当然、

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お金はないので、借金をします。 (なんでこんなものばっかり買ってしまうのかな・・・?) 自分で言うのも変ですが、でも買ってしまうのです。不思議です。彼らのセミナーや 勉強会に参加して、気持ちが高揚して「よし今度こそは」って、高額な商品の契 約書にサインをしてしまいます。懲りもせずに。 (でもちょっと待てよ。これってヒントじゃないかな・・・?) 考えてみたら、別に営業マンがズカズカと乗り込んできて売り込まれるわけではあり ません。すべて自分からアクションを起こし、自ら問い合わせをし、セミナーや勉強 会に出向むき、そして納得して買っています。中にはセミナーに参加したら、強引に 購入を迫ってくる会社や、その後も電話攻撃を仕掛けてくる会社もありました。そ んな会社は論外ですし、そんな会社からは意地でも買いませんでした(私の深層 で拒否感があったのでしょう)。しかし、そんな迷惑な会社は別にしても、買う時は いつも自分が納得して買っていました。 (やっぱりこれって、ヒントでしょ・・・違いますか?) さて、話を戻します。私が転職したその会社の営業はわずか2人、小さな会社で す。私が入って3人目の営業です。これまでのように100人近くもの営業マンが いて、入れ替わり立ち替わりで入っては辞めていく、そんな環境ではありません。営 業マンがじっくりとお客様と向き合い関係を築いていきます。決して売りっぱなしにす るのではなく、購入顧客も営業マンがフォローしケアします。そして、新規顧客だけ を獲得するのではなく、既存顧客からも買ってもらう、そんな売り方が必要なビジネ スモデルです。それも3人の営業で。

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そこで、当時その会社での上司でもあり、自らがプレーイングマネージャーでガンガン 売っていた先輩の営業をじっくり観察しました。彼がやっていたのは、まさに関係づく りでした。契約を取るというより、お客様から注文が入る、そんな関係と環境を作り 上げていました。 その会社が取り扱う商品は、かなり専門性も高く、限られたマーケットを相手にして います。マーケット自体がニッチなので、必ずしも競合の数は多くはありません。でも、 そのどこもが差別化しきれず、限られた市場のパイを取り合い、お互いがしのぎを削 っていました。 「これは、今までのやり方では売れないな」、そう直感的に思いました。これまでとは 違う営業のやり方を考える必要に迫られました。 そんな中、営業の決め手となるのは、やはりお客様との「関係づくり」でした。営業と して、会社として、お客様とどんな関係が築けるか、信頼できるパートナーと認めて もらえるか、そんな環境づくりが必要でした。 その会社では様々なイベントに参加し、セミナーやワークショップなども開催していま した。そんなイベントで私が登壇し喋ることはありませんでしたが、随分たくさんのイ ベント開催のノウハウを学ぶことができました。しかし、やはり何と言っても気になって いたのは、その先輩営業がどのようにセミナーやイベントを活用して、お客様との関 係を築き、また、協力相手も得ながら、お客様を獲得していたかです。その光景を 目の当たりにできたことは、まさに当時の私にとってはあまりにも衝撃的でした。それ は、その会社での一番貴重な経験であり、そして、今では私のとって大きな財産に もなっています。 (これだ!)

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「売込まずに売る仕組み」がそこにはありました。セミナーマーケティンです。また、こ の衝撃な出来事に出会うことで、その昔、私が自己啓発にハマっていた頃、「なぜ セミナーに出向き、高い買い物をしていたのか」、という疑問も同時に解消してくれ ました。 (やっぱり、これだ。これだったんだ!) 私は、上司でもある先輩営業マンのやり方を注意深く観察し、彼のやり方を学ぼ う、マネようとしました。実際のところ、その会社で売上を上げるのには、多少の時 間を要しました。しかし、お客様との関係を築くことができてからは、売上はどんどん 伸びていきました。おかげで、その後、その会社では、当時一社あたりの売上として は世界一の売上記録を更新するまでになったのです。知らない間に競合にも恐れ られ、色々な会社からもお誘いのお声をかけてもらえる、そんな営業マンになってい たのです。でも、私がやっていたのは売り込みではありません。そんなことはできませ ん。だからと言って、他の人にはない、何か特別な売る才能が、突然、私に開花し たわけもありません。もちろん、人知れず努力して、やり手の凄腕営業マンに変身 したわけでもありません。むしろ、相変わらずの舌足らずで話ベタ、人見知りのまま でした。 しかしその会社の営業を通してはっきりと気付いたのです。やはり、営業に大事な のは売込みだけではありません。まずはお客様との「関係づくりで」す。そして、セミナ ーを行うことで、その関係づくりが比較的簡単に誰にでもできてしまいます。まずは、 この関係づくりこそが、ビジネスを急速に、そして飛躍的に伸ばすためには、必要で 欠くことのできない絶対的要素なのです。

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年商1億円未満の無名な小さな会社が年商10億円に迫る さて、それからしばらくして、私はある外資系企業で働くことになります。しかし、その 会社、お世辞でも売れている会社ではありません。と言うより、むしろ問題だらけ。 10年以上も日本で営業をしていましたが、当時日本の業績は真っ赤っ赤、年 商1億円にも満たない小さな無名な外資系企業です。でも、私には勝算があり ました。私は既にそのやり方を知っていたからです。 しかし、その会社での営業には、予想以上に苦戦を強いられました。状況は思っ た以上に深刻だったからです。社内の話はさておき、対外的にも問題は山積です。 日本での認知度なし、実績なし、信用なし。あるのは一部で囁かれる良からぬ 噂・・・それだけでした。「これまで一体、何をやっていたのだろう?」、「この先一体、 何から始めればいいのだろう?」。そんな思いが巡りました。 正直、初めは悩みました。でも、どんなに悩んでみたところで、結局やることは一つ です。そうです。お客様との関係づくり。信頼作りです。そのためには、まず知名度 を上げることでした。お客様に会社のことを知ってもらうことです。何をやっていて、ど んなことができるのか、そのことを知ってもらわなければ何も始まりません。 やはり、ここでもセミナーやワークショップなど、イベントが大活躍です。大小様々な イベントを行いました。相当な数をこなしました。その甲斐あって、当初は見向きも してくれなかったお客様との距離を徐々に近づけることができました。そして、遂には 日本を代表する大企業ともコラボ(ジョイントベンチャー)することができました。そ の後の売上は鰻登り、一挙に10億円に迫る勢いです。その間、わずか数 年・・・3、4年といったところでしょうか。その会社では、数人向けの小さなワーク ショップから500人近くを集客する大型イベント型セミナーなど、数多くの経験を 新たに積み上げ、着実に顧客を増やし、ビジネスを飛躍的に伸ばすことができまし

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た。これがセミナーマーケティングの威力です。

顧客獲得が目的なら、まずは小さなセミナーから セミナーにも目的があります。大切なのはその目的をしっかりと定め、認識して、セミ ナーを企画し開催することです。セミナーをマーケティングに活用する主な目的は4 つです。 1.

既存客のフォローアップ

2.

ブランディング

3.

見込客発掘

4.

新規顧客獲得

この4つを見てお気づきかと思いますが、全てが売上にリンクする大事なものばかり です。まさにマーケティングです。 さて、本書はセミナーを活用して新規顧客を獲得することを目的としています。そ のためにお客様との「関係づくり」を行います。そのためのセミナーでしたら、まずは小 規模なセミナーで十分です。いいえ、むしろ小規模である方がより効果的であり効 率的です。私の経験では、規模が大きくなればなるほど集客は甘くなり、確度の 低いお客様を呼び集め、そして、本当に必要なお客様との距離も離れてしまいま す。特に初めのうちは、多く集めてしまうと、逆にお客様との距離感を縮めるのに苦 労します。ですから、最初は数名程度を集めるつもりで小さく何度か行い、慣れて きて、経験も積んで、実績や知名度が上がってきたら、徐々に大きなセミナーにし ていくほうがいいですね。最初はどんなに多くても20名以上は集めないほうがい いでしょう。過去の経験では5社を集めるワークショップで、実際に2社だけ集客

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でき、そのうち1社と契約した事があります。

6ヶ月以内にセミナーを開催し顧客獲得の仕組みを作りません か? セミナーを活用した顧客獲得は、強力なマーケティングのツールになります。しかも それは、まだビジネスが小さい時、これからお客様をどんどん増やさなければいけな い、そんな時期にこそ大きな力を発揮します。必要なことは正しくやれるかどうかで す。 しかし、正しくやることがきれば、あらゆるビジネスにおいて、その効果を発揮すること でしょう。士業や各種コンサル業の方はもとより、高額な教材や情報商材を取り 扱う会社、セミナーそのものを商材とするビジネス、教育や情報発信をビジネスとす る方たち、アプリやソフトの販売、各種マーケティングを展開する会社・・・そして、 工夫次第ではその他物販に至るまで、その利用価値は大きいと言えます。 まずは、あなたの実際のビジネスの現場で実践してみることが大切です。やはり何 事も実践の中でノウハウを学び、仕組みに落とし込むことが一番です。やらなけれ ば始まりません。失敗のリスクを危惧するのであれば、できる限り失敗しない方法 で、且つ最大限の成果を期待できる方法を考えましょう。また、顧客獲得が目的 のセミナーなら、そんなに大きなリスクはないと言えるでしょう。恐れるに足らずです。 今から始めれば、あなたの会社も6ヶ月後にはセミナーを活用して新規顧客を獲 得できる、そんな仕組みづくりが出来上がるはずです。貴社の果敢な挑戦に期待 し、ビジネスのご成功をお祈りいたします。

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セミナーマーケティングの定義 本書では「セミナーマーケティング」という言葉がよく使われています。一般的なマー ケティング用語ではありません。当社では、「セミナーマーケティング」を次のように定 義します。 「セミナーをはじめとし、ワークショップや勉強会、インベントなどの企画・開催を 通して、見込客発掘、顧客獲得、そしてブランディングなどを行い、ビジネスを成 長、拡大させるためのマーケティングの手法」 本書で「セミナーマーケティング」としている時はいつもこの定義で使用しています。

本書の活用の仕方・・・電子書籍の可能性 本書はセミナーを活用して顧客獲得を目指し、それを仕組みにしたい方向けに書 かれています。セミナー経験ゼロの方から、経験はあるが思うような成果を上げてい ない人たちが、主な対象になります。ただし、マーケティングの可能性について考え たい方にもお役に立つ内容です。マーケティングの概念が変わるかもしれません。プ ロローグから順番にお読み頂くことをお薦めしますが、目次を見て、気になる箇所か ら読んで頂いても結構です。 本書は、基本的にはノウハウやハウツー本です。誰にも直ぐにセミナーを企画し、 6ヶ月以内に開催でき、顧客獲得の仕組みに出来るように、その方法を惜しみ なく説明しています。ただし、どうしても書面では説明しきれない詳細もあります。 書き終えた後に、「まだこれも」、「まだあれも」、と書きたくなる思いも正直ありまし

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た。しかし、そこは、書面の限界と、ご勘弁いただきたいと思います。 また、本書は単なる方法論に留まらず、「原理原則」や「考え方」、「あり方」にも 思いを寄せて頂けるように工夫しています。方法論だけでは成果を出せない、ある いは成果を継続できないのがリアルなビジネスの現場だからです。方法論だけでは なく、原理原則や考え方、あり方にも考えを巡らせ、お読みいただけると、より一層 の効果も期待できます。また、より確実に成果にも繋げて頂くことができます。 本書は、電子書籍にすることで、いつでもどこでも、セミナー会場の当日でも、スマ ホやタブレット、PCからも簡単に目を通すことができるようにしました。また、一日 も早く皆様のお手元に届くようにしました。書斎やオフィスはもちろん、カフェや電車 の中でも、自宅のソファでくつろぐときも、就寝前のベッドの中でも、手軽に気軽に お読み頂くことができます。まさにこれからの新しいライフスタイルには欠かすことので きないマスト・アイテムです。とは言え、大きな可能性を秘めながらも、なかなか普 及しない電子書籍のマーケットの拡大に期待する思いもあります。おそらくここしば らくは紙ベースの書籍がなくなることはないでしょう。しかし、インターネットの出現で これまで専門業者が支配してきた多くのコンテンツビジネスやマーケティングが、今で は、個人が誰でも参入できる手軽な簡単なツールにその姿を大きく変えてきたのと 同様に、出版の世界でも同じことが起き始めています。今後電子書籍の普及に 伴い、出版市場はこれまで通りの出版会社主導のマーケットから個人でも誰で も参加できる個人主導型の2つマーケットに二分化されます。電子書籍出版 はマーケティングにおいてもますます重要になり、不可欠な有効なツールになり ます。単なる紙の書籍の電子化ではなく、新たな革新的なメディア・ツールへと その姿を変えていくことは間違いありません。パソコンやスマホで電子書籍を読む につれ、その可能性の無限さを感じています。 (注)本書は PDF 版です。電子書籍の機能としては限定的です。

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■ プロローグの最後に

なぜ、本書を出版するのか? プロローグの中でもお話しましたが、私は若い頃、数万円、数十万円、数百万円 もするような高額な自己啓発のセミナーや講座、教材を買いあさっていた頃があり ます。当時の私はどん底で、「何とかしたい」、「何とかしなければ」、という叫びにも 似た思いがありました。 結局、そんなものをどんなに買ってみたところで、私が変わることはありませんでした。 私だけの問題なのかもしれません。でも、客観的に冷静になってみて、辺りを見回 しても、ほら、やっぱり、今も昔も成功者の数が増えているわけでも、億万長者が 増えているわけでも、起業家が増えているわけでもないですよね? 歴史は繰り返 すと言われますが、おそらくこの構図は、今日、このマーケティングブームで、今まさ に繰り返されている、そう感じています。 今は空前のマーケティングブーム・・・そしてセミナーブームです。多くの会社がそこに 目を付け、そこに向けて、こぞってビジネスを展開し商品を投入しています。講座、 教材、コンサルティング・・・今後も多くの商材が登場するでしょう。 でも、やっぱりこれ、自己啓発ブームの時と同じです。・・・。 つまり、結局は、成果を出せる人は極わずかであると言わざるを得ません。ある一 定の母集団の中のある一定の分子、つまり一定の割合です。どんなに甘く見積っ ても20%、しかし、実際のところは、1~2%いればいいところかもしれません。 残念ながら、これはある意味、定説です。変えられない原理原則、法則のような

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ものです。ですから、そこから抜け出すには、基本的には2つしかありません。その 母集団の中で他とは群を抜く力を発揮するか、あるいは、その母集団とは違う母 集団になる道を選ぶかです。他の人たちとは違うやり方、アイデア、切り口、発想 でセミナーを活用する母集団です。そのどちらを選ぶにしても、正しく行うこと、根気 強く諦めずやることが求められます。結局、20%であれ、1~2%であれ、その 中に入るしかありません。 セミナーを活用した顧客獲得の方法は間違いなく有効です。強力な力を発揮し ます。ですから、ぜひ、あなたにも実践して頂きたと思っています。そして、その効果 を実感し、さらにビジネスに役立てて欲しいのです。ただし、やり方を誤るとその成 果を手に入れることはできないでしょう。 うまくやれる、やれないは、結局のところ、あなたのビジネスの現場で実践しない限 りわかりません。この言葉を無責任と思われる方もいるかもしれませんが、ご自身で やるとはそういうことです。しかし、何らかの結果を得ることが出来れば、それをさらに 活かすことはできます。ですから、実践しながら、その現場の中で学ぶことが一番で す。その昔、私が自己啓発のセミナーや講座、教材からは何も成し得なかったの はそのためです。どんなに内容が良くても、どんなに手厚い長期のサポートがあって も、実際の仕事の現場で、実際の仕事を通してやらない限り、成果を作りあげる ことはできません。 この本には小規模セミナーを開催して、顧客を獲得する方法を余すことなく書きま した。すべて実際の経験に基づくものです。また、繰り返しではありますが、単に方 法論を学ぶということではなく、原理原則を感じ取り、原理原則を掴む、という観 点からも読み進めて頂きたいと思っております。そうして頂ければ、この本の内容を 現場で実践する上で試行錯誤があっても、必ず結果が出せると確信しています。 そのような内容にしています。ですから、まずはご自身で、この本に書いてあることを

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実践されることを奨励します。本書はそのためのものです。

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それでは、いよいよ本編へと進みます。 小規模セミナーを開催して、新規顧客を獲得する仕組みをあなたのビジネスに作 り込む方法を、惜しみなく開示します。また、本書ではセミナーだけではなく、他の 有効なマーケティング手法にも触れています。セミナーマーケティングと併せて効果 的に活用すれば、無名な実績のない小さな企業を、年商10億円まで伸ばすこ とができたように、あなたのビジネスをさらに飛躍的に成長させ、発展させるきっかけ にもなることは間違いありません。 本書がその最初の一歩となれば、まさにそれに勝る喜びはありません。

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第1章 なぜ、セミナーをするとお客様を獲得できるのか?

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❶売り込まなければ売れない、でも売り込んでも売れない

あなたならどんな相手から買いたい? さて、セミナーマーケティングの具体的な方法に入る前に、ちょっとここで考えて頂き たいことがあります。それは、もしあなたがお客様だとしたら、どんな人、どんな会社 だったら、商品を買ってみたいと思いますか? もちろん、その商品には興味がある し、購入も検討しています。前々から気になっている商品です。いかがでしょう? ある調査によると、同じような商品であれば、まずは一番安いものを提供している 人やお店、会社から買おうとするそうです。当たり前ですよね。同じような商品だっ たら、少しでも安いほうが得した気分になれます。わざわざ高いものを選ぶ人はい ないと思います。(中にはわざわざ、高いお店で買う人もいます。例えば、同じ商 品でもスーパーではなく、三越デパートで買うなどです。三越というブランドを買って いると言ってもいいでしょう。ただし、これはある特定の消費者層の購買行動です。 一般的ではありません)。 では、商品の値段も機能も特徴も同じだったらどうでしょう? あなたはどんな相手 から買いたいですか? この質問に対し多くの人は、より身近な人、お店または会 社から買おうとします。自宅から近い、いつも買っている、気軽に買い物できる、わ かりやすいなど、直ぐにアクセスできる環境にあるかです。物理的および心理的な 親近感があるかです。また、同様に、より信頼感、存在感、実績があるところから 買おうともします。つまり、このどちらとも、お客様目線から見た売り手との関係が大 きく作用しています。 では、商品の機能や特徴にそれぞれが打ち出している違いがあり、値段もまちまち

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ならどうでしょう? こんな場合は、より自分に合うもの、必要とするもの、その上で 予算の範囲のものを買う、という行動を取るようです。つまり、じっくりと商品の内容 を吟味するようになります。 これらの3つケースを見てみると、何だか面白いことを示唆していると思いませか? 同じようなものなら値段が決め手になりますが、値段も同じなら、お客様から見て より接点を感じている相手、つまり関係性で商品を求めます。さらに、商品毎に何 らかの特徴の違いがあり、値段も異なる場合は、値段より自分に合うもの、本当 に必要とするものを予算の範囲から選ぼうとします。つまり、お客様が本当に気に していることは、値段ではなく予算であり、更にはより自分に合うもの、必要として いるものかどうか、ということになります。それも、お客様がより関係性を感じている 相手から買いたい、と言う心理が働きます。これが人の購買心理です。これは対 個人の販売に限らず、法人相手にも言えることです。むしろ法人のほうがその傾 向が顕著になります。 ただ、これを実際の販売に、そのまま当てはめるのには少々無理が生じます。問題 はそんなに単純ではないからです。そもそもお客様は、このような情報を正しく得る 環境や状況にいるのでしょうか? もし、答えが「YES」なら、先ほどの購買心 理が販売の現場にも当てはまります。しかし、現実は、お客様は常に溢れんばかり の情報に晒されていています。多くの会社が自社の商品が一番と言わんばかりに、 それぞれの特徴を打ち出しています。それも似たり寄ったりで、本当のところはお客 様にはどうでもよい機能や特徴ばかりです。こんな状況ではお客様は情報過多に なり、ますます混乱してしまいます。人はあまり多くの選択肢や情報を持ってしまう と判断停止の状態に陥るそうです。2つの選択肢であれば、より良いもの選ぼうと します。しかし、それが3つ、あるいはそれ以上の選択肢になってしまうと、選択が できなくなる、あるいは選択そのものをしなくなってしまう、そんな心理状況にもなっ てしまいます。多すぎる選択肢や情報は、かえてってお客様の思考を停止させてし

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まいます。そうすると何が起きるでしょうか? 何が一番簡単で明確な違いの差な のか・・・それだけを判断の基準にしてしまいます。つまり値段の違いです。この違い が一番分かりやすく明確です。お客様が認識できるのは「値段の差」だけになって しまい、それ以外は思考停止状態になります。だから値段を判断基準にする傾向 が強くなるわけです。 そんな中、あなたがお客様に対して信頼関係を築けるポジションにあり、お客様の 潜在的な問題も明らかにしてあげ、お客様独自のニーズを喚起し、それに合った 商品やサービスを提案できるとしたら、お客様はどのような反応をするでしょうか? しかも、それがお客様の予算の範囲で購入できて、その購入の判断もお客様主 体で決められるとしたらどうでしょう? 気になりませんか? 絶対気になりますよね。 最終的に買うか買わないかは別としても、真剣に検討したいとは思いませんか? お客様の問題解決やニーズにピンポイントで合っているわけですから、検討する価 値はありますよね。 実は、これを可能にするのがセミナーを活用した顧客獲得の方法です。もっとわか りやすく言うと、最初から、あなたの前にはあなたの商品を必要としそうなお客様だ けを集めるわけです。そのお客様との太い接点を作り、判断に必要な有益で明確 な情報を提供し、その上で、お客様に買うか買わないかの判断を委ねるのです。 仮に買わなかったとしても、お客様との接点は残ります。さらには、役に立ちそうな 必要な情報もたくさん提供していますので、今では、よりあなたを信頼しています。 無理やり買わされることも、しつこく付きまとわれることもないこともわかっていて、自 分の意思が尊重されています。そうなると、契約が成立せずに悪い気がするのは、 買ってもらえなかったあなたではなくて、むしろそこまでしてもらっても断ってしまったお 客様かもしれません。今度、何かあったら、あなたから買おう、そう思っていることで しょう。

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嘘のような話でにわかに信じがたいかもしれませんが、これがセミナーマーケティング よる販売のやり方です。これがセミナーマーケティングよる顧客獲得方法なのです。 このような信頼関係をお客様との間に築き上げることを目指していいます。私は、 舌足らずで話ベタ、おまけにロクにお客様とも話ができない、そんなありえない営業 マンでした。売り込むなんて、宇宙に飛び立つより難しいことです。営業と呼べるレ ベルどころではありませんでした。だから、こんな嘘のような状態でなければ、何一つ 売ることはできなかったのです。だから、こんな状況を作ろうとしたのです。そして、そ れができたからこそ、こんな私でもたくさん売ることができたのです。もし、その時の営 業マンが私以外であれば、もっとたくさん売っていたに違いありません。

購買行動の鉄則「ABCの法則」 人の購買行動を注意深く観察したことはありますか? あるいはそれについて深く 考えてみたことはありますか? これからお話する内容は、個人の消費者だけに限 ったことではありません。法人に対する販売でも全く同じことが言えます。 実は、人の購買行動には、それが個人であれ、法人であれ、必ずある一定のステ ップを踏むことが必要です。まさしく鉄則です。これを当社では購買行動の鉄則 「ABCの法則」と呼んでいます。どんな販売もこの「ABC」がなければ売ること はできません。でも、一度この「ABCの法則」に基づく関係が出来上がると、その 後の販売がとてもスムースになります。 では、販売行動の鉄則「ABCの法則」とはなんでしょうか? まず、最初の「A」は Attention(アテンション/注意、注目)、お客様の注意 を引くことです。つまり興味と関心です。そもそもお客様の注意を引けず、お客様に

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は何の興味も関心がないとすれば、そのお客様はあなたのお客様ではありません。 少なくともその時点では。ですから、まずやらなければいけないことは、お客様の注 意を引き寄せ注目してもらうことです。あなたの商品やあなたの会社、そして、あな た自身に興味と関心を持ってもらうことです。 次の「B」ですが、これは Bridging(ブリッジング/橋渡し)です。お客様とあな たの間に橋をかけ関係を築くことです。「関係づくり」、「信頼作り」のステップです。 お客様とあなたの間のブリッジングがしっかりとできていなければ、お客様との接点は まだ細く、確かな信頼関係ができていない状態にあります。この状態では、お客様 があなたから買う確率はまだ低いと言えます。ですから関係づくりのステップが必要 です。 それでは最後の「C」とはなんでしょうか? それは Call to

action(コールツー

アクション/行動喚起)です。お客様があなたやあなたの商品や会社に注目し、 大きな関心と興味を持ち、そして、あなたとの信頼関係もできているのであれば、 お客様はあなたの提案に耳を傾けます。それが本当に役に立つもので必要であれ ば、お客様は欲しいと思うはずです。そんな時にお客様の購買決断と購買行動を 後押してあげるのです。それがコールツーアクション(Call to action/行動喚起) です。その環境と状況を作ってあげるということです。 相手が個人であっても法人であっても、店舗販売であっても、対面営業であっても、 またはネット販売であっても、あるいは、どんな商品やサービスを取り扱っていても、 よく注意深く観察してください。このABCなくして販売が成立するでしょうか。販 売とは、このABCの流れを作り上げることです。そして、この流れをシステムとして 構築することが販売の仕組み作りです。 セミナーを活用すれば、この流れを簡単に、そして効果的かつ効率的に仕組みに

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することができます。おそらく私が知る限りでは、最も簡単で効果的、そして効率的 な方法です。しかも、私がセミナーマーケティングを盛んにやっていた昔とは違い、今 は全く実績がなくても、売上すらなくても、全くの無名の小さな会社や個人のビジ ネスであってもできます。ある程度のスキルや経験、お金を必要とするプロダクトロー ンチなどよりはるかに簡単です。 さて、顧客獲得が目的のセミナーの集客においては、既に興味、関心があるお客 様だけをあなたの前に集めることを目指します。(それぞれについては、後ほど詳し くご説明します)。これが「ABCの法則」の「A」です。お客様の興味や関心を 引くということです。 また、セミナーに参加された方にはあなたの話を聞いてもらい、ご自身の問題などに 気づき「何かしなければ」という思い、あるいは「あんなことができたらいいな」、「こん なことができたらいいな」など、新たな欲求を持ってもらうことが必要です。そのために はまず、あなたの話を聴いてもらえる環境作りも必要です。これがセミナーの役割 です。セミナーでの話や体験を通して、あなたとお客様との距離感も近くなり関係 も築かれていきます。しかもそれは、営業マンとお客様という関係ではありません。 専門家と学ぶ人、あるいは相談者です。よくコンサルティングで言われる「先生」と いうポジションにあなたが立つわけです。このポジションは強力です。ただしお客様に ペコペコ頭を下げることが当たり前になっている、あるいは、いつもお客様の出方や 様子ばかりを伺って気にしている営業マンには、逆に違和感があるかもしれません。 下手に出るポジションとは全く違います。お客様はあなたを専門家、相談できる、 信頼できる相手として見ています。お客様とあなたとの信頼関係もますます深まり ます。このステップが「ABCの法則」の「B」です。しかし、ここであなたが営業トー クを始めるとか、無理な営業に出てしまうなど、あからさまな販売に傾いたら、お客 様は急激に冷めていき、あなたから距離を置いてしまいます。「B」のブリッジング (Bridging)では売り込みではなく、あくまでも「関係作り」を目指しています。

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そして、その関係性の中で、客様が何とかしたいということであれば、そのお客様に 必要な役立つ提案をしてあげればいいのです。買うか買わないかはお客様の判断 に委ねます。ここからが「ABCの法則」の「C」です。お客様の行動喚起を促す プロセスです。

売れても売れなくても困る? さて、普通の営業のやり方では、この「ABC」のプロセスを踏むことは、そんなに 簡単なことではありません。特に信頼関係を築き上げるためには相当の時間と忍 耐、努力が必要です。しかし、それでも「ABC」のプロセスは営業には絶対に必 要です。これなしに販売はできません。では、もしあなたが営業の達人になり、これ ら「ABC」のプロセスも上手にこなすことができれば、どんな素晴らしいことが起き るでしょうか? おそらくお客様は増えるでしょう。素晴らしいですね。しかし、お客様が増えるという ことは、この大変なプロセスを踏む回数も時間も増えるということです。つまり、当然 のことながら、それに係る事務作業やお客様との対応が増えるということです。嬉し い悲鳴ですが、実はそうとも言っていられません。素晴らしいことばかりではないので す。あなたが売れば売れるほど、あなたは事務作業やお客様の対応に追われ、ま すます忙しくなります。しかし、だからと言って営業やマーケティング活動をやめるわ けには行きません。新規のお客様を獲得できなくなるからです。全てを休みなくやら なければダメなのです。その結果、究極のハードワークのスパイラルにはまっていきま す。まさに寝る間も惜しみ、そして、休むこともできない、不眠不休の状態になるか もしれません。こうなると精神的にも追い込まれます。体を壊すかもしれません。つ いにはビジネスを回せなくなるかもしれないのです。これは大変な事態です。売上 が上がっているのであればまだいいですが、売上がなくても、毎日のエンドレスな仕

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事に追われてしまう人もたくさんいます。実はこれはスモールビジネスが陥りやすい 問題の一つでもあります。売れなければ困る。売れたら売れたで困る。どうしたらい いのでしょう? セミナーを活用するとこんな悩みも解消できます。もちろん上手なやり方や正しい やり方はあります。ただ、やればいいというわけではありません。

まずは目的を明確に さて、ここまで書いてきた通り、セミナーを活用した顧客獲得は、販売活動におい て大変有効であり、強力なマーケティングのツールです。私自身の経験を考えても そうですし、広く世の中を見渡してもやはりその通りです。今日では、インターネット の登場により販売の可能性がさらに広がりました。そして、セミナーマーケティングも 大きく変貌しています。より身近に、より手軽に、よりスピーディーに、より広範に、よ り体験的に、よりエンターテイメントに、そして、より大きくビジネスの可能性を広げて います。もっと多くの企業でこの無限の可能性を秘めたセミナーマーケティングを有 効に活用すべきだと考えています。 ただし、何度も繰り返してきましたが、全ては正しく行われているか、いないかです。 対面営業で成果を上げている人がいれば、そうでない営業マンたくさんもいます。 テレマーケティング(電話営業)でビジネスを拡大している会社があれば、活用し てもなかなか成果が上げられない会社もあるでしょう。セミナーマーケティングも同じ です。今日ではブームのように誰もがセミナーを行っています。しかし、実際に成果 を上げることができる人はそんなに多くはいません。これほどまでにブームになると、 誰もが成功しているかのように錯覚しますが、実はそうではないのです。本当にうま く活用して成果を上げている人は、ビジネス全体の数パーセントかもしれません。

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対面営業やテレマーケティング、または、その他の有効なマーケティングツールと同 様、その有効性を上手に活かしきれない企業が多く存在します。 セミナーマーケティングに効果がないのではなく、正しいやり方ができていないからで す。ですから、本書では誰でも正しいやり方ができるように、その方法を解説してい ます。もちろん、やり方だけが問題でないこともあります。しかし、それは、もはやその 人や会社の「あり方」や「考え方」にまで掘り下げなければならない深い部分でしょ う。そうであれば、個別に相談を受けるか、あるいは、個々の現場を見ない限り、 その問題の解決は困難です。 ところで、セミナーマーケティングを行う上で、どうしてもお伝えしなければいけない大 切なことが一つあります。それは「何のためにセミナーを行うか」、その目的をはっきり させる、ということです。それによってやることも変わってきます。 例えば、会社勤めだった頃、数名を対象にするワークショップ的なものから、50 0人近くもの人を集客する大型イベント型セミナーまで、規模や方法など、様々 なセミナーを行ってきました。どこかとタイアップして数十名を集めるジョイントセミナー も行いました。セミナーではありませんが、何千、何万人と集まる業界のイベントに 出展し、不特定多数の集客を行ったことも多々あります。それぞれには異なる目 的があります。全て目的を持って行っていることです。そして、その目的を遂行する ことがセミナーマーケティングを行う理由です。 セミナーマーケティングの目的は4つに大別できるとお話しましたね。①既存客のフ ォローアップ、②ブランディング、③見込客発掘(集客)、そして④新規顧客発 掘、です。もちろん、これ以外にも目的は考えられます。ただし、ここでは大きく4つ の目的ということで大別しておいきます。

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その一つは、既存客のフォローアップです。既にある一定数の顧客を有している場 合は、顧客満足度をあげ、固定化し、リピートを得るためにも、セミナーは有効な ツールです。商品やサービスの利用に関連する内容から、お客様の興味や関心、 話題のテーマなどにスポットを当て、セミナーや勉強会を開催することで、お客様の 気持ちをあなたに引き留めます。また、その中でクロスセル(他の商品の販売)も できます。 また、宣伝とブランディングアップを目的とするセミナーもあります。マーケットでの認 知度を高め、より存在感を高める目的です。また、同じ目的でも、その時の会社 のステータスや状況によってもやることが変わってきます。ただ、このような目的のセミ ナーである場合、一般的にはより規模の大きいイベントにする必要があります。言 ってしまえば、圧倒的な力を見せつけてやる、そんな意気込みも重要です。 しかし、ブランディンもしかりですが、それよりも有効な集客やリストを集めることが目 的になるのであれば、そこまで大規模なセミナーを開催する必要はないかもしれま せん。規模を大きくすれば、それなりに企画は膨らみ、時間もコストもかかります。 数を集めることはできますが、有力な見込み客にはならない人たちもたくさん集まり ます。有力見込客のリスト集めが目的であれば、もう少しコストを抑えて人数を減 らしても、あなたやあなたの会社が提供できる、具体的な価値をわかりやすく伝え られるセミナーにする方が効果的で、費用対効果にも勝れています。イメージ戦略 ではなく、参加者が具体的に何を得ることができるかを実感でき、体感できるセミ ナーがいいでしょう。おそらく、50名規模から数百名規模といったところでしょうか。 新規顧客獲得・・・つまり販売が目的であれば、もっと密な関係作りを目指す方が より有効です。このような場合は、小規模なセミナーの方が効果は高いでしょう。 特にセミナー初心者や、ビジネス自体の実績もまだないという場合は、小規模で 行うことをお薦めします。あなたがセミナーの主体となって、イベントをコントロールし

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やすくなりますし、参加者一人一人の反応も確認でき、より距離感を詰めた、内 容の濃いセミナーにすることができます。最初は20人がマックスでしょう。むしろ、 もっと絞り込む方が得策かもしれません。10人くらいの方がやりやすいでしょう。 5人くらいだとかなり密な感じになります。仮に3人でも問題ありません。以前、5 社集めようしたワークショップで、実際に参加したのが2社(3人)で、そのうち1 社から契約を頂いたこともあります。2社で1社の契約です。経験的にも人数が 多くなると、成約率が落ちると感じています。集客が多ければセミナー自体には箔 がつくのですが、顧客獲得や販売が目的であれば、そこはドライに考えることも必 要です。もちろん慣れてくれば、徐々に規模を大きくすることは問題ありません。 大切なのは「何が目的なのか」です。この目的を明確にしないまま、セミナーを行っ ている人もいます。また、目的は明確に掲げているのですが、その目的と実際の運 営や内容がマッチしていない人もいます。これでは効果が出なくて当たり前です。セ ミナーの成功はもちろんのこと、当初の目的をしっかり遂行できているか、そこを見 失わず、セミナーを企画し、計画し、準備し、運営してください。

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❷信頼できる『営業』を育てよう

そもそも売れる営業マンなんてそういない 販売戦略の最も重大な過ちは、営業マンのスキルや力量にビジネスを委ねてしま うことです。 確かに毎月毎月しっかりと数字を作る営業マンはいます。しかし、どれほどいます か? 彼らは並外れた忠誠心を持ち、何があってもあなたの会社のために尽くすで しょうか? また、彼らにそれを強要すること、そう促すことが、会社にとっても、彼ら にとっても最善なのでしょうか? 人は動くものです。会社から離れていく。パフォー マンスが変化する。感情が動く。心が動く。忠誠心が動く。利害も立場も動きます。 一定ではありません。伸びたと思えば、停滞することもあります。すべて動く前提で 考えるべきです。動くものに頼るのには少々無理があります。動くものは頼るのでは なく活かす(生かす)ものです。 そもそも売れる営業マンなんてそうそういません。毎月数字を作る営業マンが、来 月も数字を作れる保証はどこにもありません。確かに個人の力として素晴らし営業 マンは存在します。しかし、あなたがそんな優秀な営業マンに出会え、あなたのとこ ろで働いてもらえる確率はかなり低いと思った方が現実的です。それなりの条件の 準備も必要です。そのためには、人に頼る前に、人を活かせる(生かせる)土壌 がまず必要です。残念ながら、従業員は起業家(社長)のように働いてはくれま せん。だったら、あなたが信頼できる優秀な「営業」を育ててしまえばいいのです。

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できる人を探すより確実な仕組みづくりを 信頼できる優秀な営業を育てるにはどうすればいいでしょうか? 理論は簡単です。 その仕組みを作ればいいのです。信頼できる優秀な営業を仕組化するのです。そ して、その方法の一つがセミナーを活用することです。セミナーを活用すれば、優秀 な信頼できる営業マンの仕組みを作ることができます。そして、その仕組みを正しく 運営すれば、人が活きて(生きて)きます。セミナーは営業マンをも活かす(生 かす)有効なマーケティングのツールにもなります。 販売のプロセスを単純化すると「市場へのアクセス」→「見込客発掘(集客)」 →「顧客化(販売)→固定客化(リピート販売)」というような流れを踏みます。 前述の「ABCの法則」もこのプロセスの中で構築されます。細かな部分で違い はあっても、大枠ではどんなビジネスもこの流れは同じです。このプロセスをさらに一 般的な営業の流れで見ていくと、①「市場へのアクセス」→②「潜在見込客の発 掘」→③「アプローチ」→④「要件のヒアリング(有力見込客の選別)」→⑤「提 案(商談)」→⑥「クロージング」→⑦「契約」→⑧「フォローアップ」という感じでし ょうか(次項 図1参照)。

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もちろん営業なので、業界・業種、会社のやり方、個々人のやり方、その時々の 状況などによっても変わってくるでしょう。私もいつも必ずこの通りではありません。た だ、大きな流れで考えると、大体どんな営業もこれに似た形になるのではないでし ょうか。 さて、この流れの中で営業にとって重要なことは、多くの潜在見込客の中から有力 な見込客を見分けるという作業です。その見分け方としては、要件が聞けているか どうかが一つの目安になります。しっかりとお客様の要件が聞ければ有力見込客に なります。そもそもお客様はそこまで話すことはないからです。ただ、お客様によって は、真剣でもないのに適当なことを言ってくることもありますので、この判断は営業 マンの現場でのスキルや力量、経験や勘にも左右されます。ここの判断や見極め が不十分な場合、見込のないお客様を手間隙かけて、ずっと追いかけてしまう悲 劇にもなりかねません。 また、営業をやられた方ならお分かりだと思いますが、この営業の流れをこなすこと は、かなりの労力を費やします。必勝営業の鉄則は量をこなすことです。ですから、 できる限り行動量を増やし、多くの人にアプローチして、多くの人と話します。一人 のお客様を獲得するのに市場へのアクセスから始まって、例えば、100人に会 い、話し、絞込み、提案、商談し、クロージングをかけて契約を取っていきます。し っかりと組織がある会社の中で、営業の仕事に専念できるのであれば、会社の仕 組みがありますので、大変な仕事でも業務を回すことはできます。しかし、起業し てこれをあなた一人で、あるいは限られた人数で行うのは、下手をすると不眠不休 のエンドレスな仕事にもなってしまいます。必要なプロセスであっても、ずっと続ける ことは、物理的にも、体力的にも、精神的にも、そして業務的にも無理が生じます。 こんなこと喜んでやってくれる人ならいいですが、まず普通の人なら、強要されても やれるものではありません。社長自らがやるのであれば、いつしか体を壊しビジネス

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がストップしてしまいます。では、この流れを、セミナーを活用して、もっとスピーディー に、より効果的に、そして効率的に、再現性のある仕組みにできたとしたらいかが でしょうか? ここで前回の図(図1)見てください。これは従来の営業の流れを表したもので したね。たくさんのプロセスがあります。営業マンがこのプロセスを行います。それでは 次のページの図(次項 図2)を見てください。これがセミナーを活用した販売の 流れ(仕組み)を表したものです。

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かなりプロセスが簡素化されています。また、それぞれのプロセスの役割も変わって います。まず集客の段階で有力な見込客が集まるように仕掛けていきます(「有 力見込客の発掘」)。あなたの会社、あなたの商品、あなたに興味と関心があり そうなお客様だけを集めるように働きかけ、集客を行います。次に集まったターゲッ トに向けてセミナーを行います。この時、セミナーを通してお客様の問題提起やニー ズ喚起のきっかけとなるよう内容を組み立てていきます。言うまでもなくこのコンテン ツの組み方が重要になります(「問題提起・ニーズ喚起」/詳細は後ほどご説明 します)。この後はセミナーの組み立て方によりますが、一つは、セミナーの終わり に商品案内の時間を取り、申込者をその場で募る方法です。もう一つは個別の (相談などの)場を別途設けて、その中でクロージングへと持ち込む方法です。ど ちらが良いかは、どちらがやり易いかによります。2つの方法を試してご自身に合っ た方法をやられることをお勧めします(「クロージング」/なお、クロージングついては 後の章で詳しく説明します)。ここでのクロージングは購入の意思確認です。まだ 正式な契約ではありません。さらにその意思を強く固め正式な契約へと導くために、 次のステップと進んでいきます。 さて、お客様の購入の意思を確認したら、その意思を強固にするために、お客様 の要件を定義していきます(「要件定義」/ただし、商品よってはクロージング後 直接契約をした方がいいものもあります)。ここが従来の営業の流れと大きく異な る点です。(従来の営業は、④「要件定義(有力見込客の選別)」 → ⑤ 「提案(商談)」 → ⑥「クロージング」ですが、セミナーを活用した販売では、 「クロージング」の後に「要件定義」のプロセスを踏むことになります。つまり一般的 な営業の流れと逆になります。実は、お客様の決断の前に要件を固めることは、と ても高度な営業のテクニックを必要とします。しっかりと要件を聞き出せれば、その 案件はほぼ決まった、と思えるほどの確度にもなります。ただ、ここまでに行き着くの が大変です。多くの場合、ここに行き着く前にお客様が見込客から離脱していきま す。ですから、この要件定義をお客様のご契約の意思を確認した後(コミットメン

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トを取り付けた後)で行うことで、販売プロセスの途中での見込客離脱を極力防 ぐことができます。さらには、ある程度のコミットメントを取り付けた後は、お客様の 心もかなりオープンになっています。正直な要望を聞きやすい環境ができています。 また、要件を確認し定義していく上で、お客様の意志がどんどん強固になっていく のがわかります。実際に話し方や表情も変わってきます。真剣度が増しているから です。これがセミナーを活用した販売の大きな特徴であり利点でもあります。(実 はこの販売プロセスは、私が情報やシステムを販売していた時の営業経験からヒン トを得ています)。 要件の定義とお互いの確認が終了すれば、後は書類の手続きを行うのみです (「契約」)。ここはいたって事務的に当然のように行うだけです。淡々と進めてく ださい。契約で浮き足立つと思わぬ失敗も招きますから、手続きは落ち着いて行 ってください。 契約が終了したらいよいよサービスインです。どこにも真似できない最高の商品とサ ービスを提供してください。そして約束したことは必ず実行してください。商品やサー ビスの提供も何より大切な営業活動の一環です。お客様の満足度の大きさ、そし て、その満足の数(どれだけ多くのお客様にご満足いただけたか)・・・それがあな たのビジネスの大きさとなっていきます。

仕組みはいつでも修正可能 仕組みづくりの最大のメリットは、再現性があるということです。ビジネスにとって、こ の再現性は重要な意味を持ちます。再現性がなければ仕組みにはなり得ません。 仕組みにならなければ、個人の能力に左右される不安定なビジネスになってしま います。また、仕組みは見直しができます。うまく機能しないのであれば、原因を追

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求して見つけ出し、その問題箇所を修正することが比較的簡単にできます。また、 世の中の流れに合わせて変えることもできます。修正を加えていけば長期に渡り使 い続けることができます。

売り込まずに売れるってホント? 私が仕組みづくりを重視したのは、あり得ないほど売れない営業マンだったからです。 極度の対人恐怖症で、人とまともに話せません。おまけに舌足らず。劣等感の塊 で自己否定の毎日。何度聞いてもあり得ませんよね。営業のことより、そんな自分 を悟られまいとすることで毎日疲弊していました。 だからこそ、売り込まずに売れる営業を実現しようとしました。セミナーなどのイベン トを活用しようと考えたのは、もう20年近く前に遡ります。当時、セミナーを直接 的な顧客獲得に積極的に利用していたのは、ネットワークビジネス(MLM)や 情報商材、そして、悪徳商法くらいなものです。多くのセミナーや説明会など、人を 集めるイベントはたくさんありましたが、どれも商品や会社説明、宣伝やブランディン グ、あるいは、純粋に学びの場の提供が主な役割ではなかったでしょうか。しかし、 売り込めない営業マンにとっては、これほど魅力的なツールは他にありませんでした。 その後、私の営業はすべて、セミナーなどイベントを活用することを起点とし、ブラン ディング、集客、販売へと展開されています。ある程度のビジネスまでになると、後 は自動生成的にビジネスが展開するということも起きてきます。そうです。「売り込 まずに売れる」は本当です。セミナーなどを行うためには、ちょっとした準備も必要で す。でも、その労を惜しむのはもったいない話です。その後で得られるものもたくさん あります。 また、売り込まない営業というのは、売り手側だけではなく、お客様にとっても好都

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合なのです。特に昨今、多くの人は個人情報の取扱いに敏感になっています。ま た、これまでしつこい売り込みや強引なセールスを経験して、嫌な思いをしているお 客様もたくさんいます。そのため、ちょっとした売り込みにも過剰反応するお客様が 多くなりました。さらにこんなにたくさんの情報が氾濫してしまうと、お客様自体が情 報過多になっていています。氾濫した情報、必要以上の情報に晒されています。 もう十分でしょう。売り込めば売り込むほど、お客様の心は離れていきます。

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❸ あなたのライバルとの違いを明確にする

泥沼の価格競争 今日のマーケットにおいて、お客様が判断に迷うのは情報が足りないのではなく、 あまりにも情報が多すぎるからです。そして、そのほとんどが本当にお客様にとり価 値ある情報ではなく、売り手が伝えたい情報ばかりです。人間心理として、本来 必要がない情報は、無意識的に記憶から忘却されます。また、多すぎる選択肢 や複雑過ぎる情報も同じです。だから、誰にもシンプルでわかりやすい情報、つまり 値段を判断基準にしてしまいます。これは売り手が自ら招いている状況です。 あなたの商品がお客様にとり、本当に価値を提供でき、お客様がそれを認識して いるのであれば、お客様は払える予算の中で購入を決めます。ですから、まずはお 客様が解決しなければいけない問題を認識しているのか、あるいは、欲しい未来 の結果を実感しているかが前提として必要です。そして、その上で、あなたがその 解決策や実現方法を提供できる存在であることを、お客様に認識してもらうことが カギになります。お客様とあなたとの関係において、このようなお互いのポジションが 構築できた時、お客様の焦点は、あなたが提供する解決と実現方法にクローズア ップされます。値段ではなく予算の範囲でその解決策と実現案を手に入れようとし ます。それがお客様にとり大きな価値をもたらすのであれば、多少予算オーバーで も購入することもあります。いずれにせよ、ここで主導権を握るのはあなたになります。 販売活動において、こういうポジショニングを作りあげることを目指すのが、セミナー を活用した顧客獲得の戦略です。従来の営業では、一部の優れた営業マンを除 き、このようなポジショニングを構築することが難しかったために、お客様が主導権を 握り、場合によっては泥沼の価格競争に陥る事態を招いてしまったのです。

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血の海より青い海で自由に泳ごう・・・差別化のヒント ライバルがひしめき合う競争の世界と、あなたが自由に市場を独占できる環境とで は、どちらがいいですか? 私は迷うことなく後者を選択します。できれば誰とも競 争することなくビジネスを展開したいですね。 おそらく私たちのこの自由市場経済のマーケットにおいては、未開拓の市場を創り 出す以外には、競争のない市場は在りえません。売れるとわかれば誰もが参入し ます。それでも私は、やはり、できる限り競合や競争はしたくない、そう思ってしまい ます。血みどろの赤い海でお互いを食い合うより、優雅な広い青い海で自由に泳 ぎたい、そう思うのはダメなことなのでしょうか?(競争激化の既存市場を「レッドオ ーシャン」/赤い海、そして競合がいない未開拓の市場を「ブルーオーシャン」/青 い海といいます)。日本は世界でも有数の競争激戦の市場です。赤い海でいっ ぱいです。薄利多売のビジネスがひしめき合う現状も、それが原因の一つとも言え ます。例えば、日本の文化とも言える居酒屋。しかし、どこも競争激化で大変です。 特にチェーン店の凌ぎ合いは熾烈です。繁華街の一等地に我も我もと出店し、高 い賃料を払いながら、どこも似たようなビジネスモデルで、できる限り多くの来店客 を集め、薄い粗利で多売します。企業も大変ですが、そこで働く従業員の方も大 変でしょう。私には、こんなビジネスはできません。直ぐに競合に負けてしまうでしょう。 では、セミナーを活用して顧客獲得をすれば、優雅な広い青い海で自由に泳ぎ 回るビジネスができるのでしょうか? おそらく答えはNOでしょう。仕組みを作るこ とで効率はよくなり、有利なポジションに立つことができますが、やはり競争はありま す。ですから、あなたの優位性と差別化を打ち出すことも大切です。あなたの強み を見つけて勝負できるところを前面に出していきましょう。当社の『パワーマーケティ ング』というコンサルティング・サポートのサービスでは優位性と差別化の図り方につ いてもコンサルティングしますが、ここでは詳細には踏み込みません。ただし、優位

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性と差別化を考える上でヒントとなる幾つかのキーワードだけをお伝えしておきます。 一例ですが、これらをヒントにしてあなたの強みを考えてみてください。 ■ 地域性 ■ スピード ■ 供給、品揃え、在庫など、 ■ 顧客密着 ■ 専門性、プロ意識など、 ■ アドバイス、コンサルティングなど、 ■ サポート、アフターケアなど ■ リスクリバーサル、 ■ 価格・料金、支払い方法など ■ 品質、 ■ 実績、信用、信頼、権威付け、 ■ 商品・サービスの特徴 ■ 機能 ■ デザイン、 ■ エンターテイメント性、演出など ■ 簡単・手軽さ、 ■ 販売方法、販売チャネルなど、 ■ 顧客の絞込み、ニッチ性 ■ キャラなど、 ■ 拘り、世界観、思想、哲学など、 ■ ジョイントベンチャー、協力者、パートナーなど 何度も繰り返していますが、今は空前のセミナーブームです。セミナーマーケティング を行う人も増えています。つまり、それだけでも競争相手が増えているということです。

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しかし、そのほとんどは、残念ながらうまくいっていません。成功の鍵は、実際の現場 で正しく出来るかどうかと、他のみんなとは違う何かを打ち出せるかです。それがあ なたの強み(優位性と差別化)になります。それができれば、あなたが成功する 確率は高いと言えます。多くのビジネスがセミナーマーケティングを上手く活かしきれ ていない今なら、ライバルに大きく差をつけることができます。

あなたを特別な存在にする お客様が購買を決める一つの要因として、売り手との接点の太さがあります。この ことは既に述べた通りです。信頼関係の構築です。誰もが信頼できる人、もしくは 信頼できる会社から買いたいと思っています。この信頼関係を築くきっかけになるの がセミナーです。ただし、何でもいいからセミナーをやればいいというものでもありませ ん。詳細は後で説明しますが、セミナーの目的、コンセプト、コンテンツ、そして構成 も見せ方や演出も大切です。これらを効果的にできれば、セミナーによってお客様 は、あなたとの距離をぐーんと縮め、あなたへの親近感、あなたの特別感や存在感、 そしてあなたに対する安心感と信頼感を持つことになります。セミナーを行うことで、 その関係性が他のどんな方法より急速に高められます。そして、それに反比例する かのように、お客様の購買に対する心理的な抵抗感が和らいでいきます。ここが 大切なポイントです。営業には絶対に必要なプロセスですが、慣れていない営業 マンにはかなりのハードルです。また、営業のベテランであってもこの「関係づくり」は そう簡単ではありません。セミナーを活用するとこで、このハードルが一挙に下がりま す。だからセミナーを行うのです。

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重要なのはポジショニング セミナーを活用した販売の特徴でもあり、そして大きな利点は、お客様とあなたの ポジションニングにあります。これまで多くの営業の現場では、営業マンは商品を売 る人でした。しかし、よく考えてみてください。お客様が欲しいのは本当に商品なの でしょうか? 違いますよね。お客様が本当に欲しいのは、その商品を手に入れた ら、何が出来るのか、どんな問題を解決できるか、どんな現実を実現できるか、どん な感情になれるか、それが欲しいわけですよね。お客様は、それらに期待し、価値 を見出しています。商品とはそれを実現するツールのようなものです。 あなたはそれらの価値をお客様に提供できる存在です。商品を売る人(会社) ではありません。お客様の問題や課題の解決策を提供できる人(会社)です。 このことは、どんな営業マンも、営業の研修で耳が痛くなるほど叩き込まれているは ずです。言わば、営業のあるべき理想の姿ですが、営業マンも会社も、販売の現 場で数字に追われ、迫られると、いとも簡単にこの理想を忘れてしまい、売ることだ けに囚われてしましいます。残念ながら、知っていることや学んだことが現場では生 かされません。 しかし、セミナーを開催すると、この難しい理想が簡単に実現できます。セミナーと いう場のあり方が、自然とあなたを、そして環境をそうさせてしまいます。あなた(会 社)を営業マンというポジションから専門家というポジションに移動させるのです。そ れも信頼できる専門家です。よくコンサルティングの業界では、先生というポジション を作りあげろ、と言われていますが、そこに通ずるものです。私は別に「先生」にこだ わる必要はないと思っています。大切なことは先生であることではなく、お客様が必 要とする価値を提供できる「専門家」であることです。商品を売り込む営業ではあ りません。セミナーを開催することで、従来の営業では難しかったこのポジショニング が簡単にできてしまうので、販売において有利に働くわけです

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お腹が空いたお客がいっぱい セミナーを行うことの利点は見込み客の発掘にもあります。それはセミナー参加者 の集客です。セミナーには、あなたが来て欲しいと思うお客様だけを集めるのです。 初めのうちは理想のお客様を集めるのは難しいかもしれません。しかし、数をこなし、 コツを掴めば、徐々にターゲットを集客することができます。集客がうまくいかないか らと言って、安易に妥協することはよくありません。集まらなければ開催しなくても大 丈夫です。できる限り理想のお客様を集めましょう。 あなたがレストランのオーナーだったら、仮にたくさんの人をお店に呼び込めたとして も、みんながみんな満腹な人ばかりだったらどうでしょう? あまり嬉しくないですね。 むしろ迷惑かもしれません。だから、何とかして、お腹を空かしたお客様をいっぱい 集めたいですよね。セミナーでも同じです。最初からあなたの優良な見込客となる 人だけを集客します。セミナーではそれを目指すのです。お腹が空いたお客様をい っぱい集めるのです。

信頼できれば財布の紐が緩む セミナーでは信頼関係の構築が比較的簡単にできると言いました。その理由は、 あなたとお客様とお関係において、理想のポジショ二ングができるからです。営業マ ンには警戒しますが、専門家であれば悩みや問題も話しやすくなります。そもそも 専門家に相談するのはそのためですよね。病気やケガをしてお医者さんにかかれば、 ほとんどの人が薦められ治療法で、薦められた薬を使います。何の疑いいもなくお 金を払います。これは医者という専門家のポジションと、患者というあなたのポジシ ョンが確立されているからです。こんな理想なポジショニングが、お客さまと「専門家」 であるあなたとの間で確立されれば、お客様の財布の紐も間違いなく緩んでしまい

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ます。セミナーでは営業マンというポジションを捨てて、お客様のための「専門家」と いうポジションを確立してください。

『顧客獲得の法則』 セミナーマーケティングで大切なのは、まずは目的を明確にすることでしたね。その 目的によってセミナーの構成やコンテンツ、流れも変わります。セミナーは、あくまで もその目的を遂行するためのツールです。ここは絶対に外さないでくだい。もちろん、 セミナーそのものを商品として販売し、多くの情報を提供し参加者に満足してもら うのであれば、その目的のためにセミナーを作りあげ、開催することが求められます。 この本は、小規模なセミナーを活用して、効果的かつ効率的に顧客を獲得するこ とを念頭において書かれています。まさに『顧客獲得の法則』をお伝えしています。 ですから、その他の目的でセミナーを活用する場合は、やり方を変えることが必要 です。ただ、一度顧客獲得を目的としてセミナーを開催し構築すれば、比較的ど のようなセミナーにも応用が利きます。

無名でも小さくても実績なくても大丈夫 セミナーの一番の良いところは誰にでもできるということです。どんなにいい方法でも、 資金力や労働力、技術やインフラ持つものしかできないのであれば、あまり意味が ありません。また、できるとしても、かなりの経験やスキル、能力を必要とするのであ れば、実現のハードルは高くなってしまいます。しかし、セミナーにはそのようなハード ルは一切ありません。あなたが無名でも、小さなビジネスや会社でも、実績がなくて も、人脈がなくても、売上0だってできます。その気になれば一人だってできてしま

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います。 私が会社勤めをしていた頃、実はジョイントベンチャーというマーケティングの手法も 使っていました。得意な分野でもありました。複数の会社と組み、大きな実績も作 ることができました。無名の実績がない某外資系企業の売上を、数年で10億 円近くまで伸ばせたのも、ジョイントベンチャーを用いたからです。ただし、実はこのジ ョイントベンチャー、実績のない企業や個人にとっては結構高いハードルです。人並 み外れたカリスマ的な存在力と精神力、奇抜な発想と企画力、そしてウルトラ級 の行動力と押しの強さがあれば、0からでも、実績がなくても、ジョイントベンチャー を組むことは可能なかもしれません。しかし、そうでもなければ、さほど実績もなく、 ほぼ無名な状態からでは、まず難しいと思ってください。私にはもちろんのこと、当 時勤めていた会社にもそんな力はありませんでした。 だからセミナーを開催したのです。セミナーなら誰にでもできます。無名でも実績が なくてもできます。まずはセミナーを幾つか開催し、見せることができる実績を作り、 実力をつけたのです。そうすれば、相手にもされない巨人でも、肩を貸してくれる確 率が高まると考えたからです。また、当然、その取り組む姿をどこかで遠目ながらも 見ていますので、言っていることを本当に実現できる会社なのか、あるいは真剣に 取り組む会社なのかもわかります。つまり、その活動や取り組みを見せることで、信 用できる会社であることをアピールできるわけです。そうすることで、小さな会社でも、 組むメリットをその根拠と共に示すことができると考えたからです。当時その会社で は、大小合わせて数多くのセミナーを開催し、業界のイベントにも出展しました。 当初は辛い現実も見せられることもありましたが、その会社が、業界で500人 近くも集める盛大なイベントを開催できるまでになった頃には、日本を代表する大 手企業ともジョイントベンチャーするビジネスになっていました。 どうですか? まだセミナーの可能性には懐疑的ですか?

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誰にでもできるのですから、やってみませんか? 仮に失敗しても大きなリスクは発 生しません。それより目的が明確であれば、失敗の中から着実にノウハウを学び取 ることができます。そうすれば、必ず効果的なあなたの販売の仕組みを構築するこ とできます。また、正しいやり方を知れば、その失敗さえも抑えることができるのです。 さて、次の第2章では具体的にセミナーを企画していきます。いいですか。セミナー は誰にでもできます。一番の学び方は、実際にあなたのビジネスの現場で、セミナ ー企画して、作りあげることです。この本を読んで、実際に一度(あるいは改めて) セミナーを企画し開催してみてください。 それでは第2章に進み、一緒にセミナーを作りあげてみましょう。

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第2章 まずは日にちを決めて動き出そう

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❶ セミナーの目的をはっきりさせる

一番の失敗は目的意識の欠如 この本は小規模セミナーを活用した顧客獲得の仕組みの作り方を説明しています。 その仕組こそが『顧客獲得の法則』です。 あなたもまず、この仕組作りを目的にして、実際にセミナーを作りあげてみましょう。 いいですか。あなたがセミナーを開催する目的は「セミナーを活用して顧客獲得の 仕組みを作る」ことです。つまり「販売」が目的です。目的をはっきりとさせてください。 絶対に忘れないでくださいね。 くどいようですが、あなたがセミナーを開催する目的は「顧客獲得の仕組み作り」で す。そのためにセミナーを開催します。セミナーを開催するのはその目的を果たすた めです。それ以外の何ものでもありません。ところが、多くの人はこの目的が不明確 か、もしくは明確にしても実際の運営がブレてしまいます。特に何かがうまくいかなく なると、目的どころか、やっていることそのものに疑心暗鬼になり、目的を果たそうと する信念自体が揺らいでしまいます。悲しいことですが、これではうまくはいきません。

表と裏の目的 あなたの目的をはっきりさせたところで、いよいよセミナー開催に向けての企画づくり を初めていきます。 ただ、ここで一つ質問です。あなたのお客様にはこのセミナーの目的を何と伝えます

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か? 「この度、当社の商品を販売するために、〇〇のセミナーを開催します。ぜ ひ、ご参加ください!」、そんなことを伝えますか? いいえ、絶対にそんな伝え方 はしませんね。 セミナーの開催には2つの目的があります。主催者となるあなたの目的と、参加者 となるお客様が達成したい目的です。当然、後者がお客様向けに伝えなければな らない目的です。あなたのセミナーに参加することで、お客様が何を実現することが できるかです。これが「表の目的」です。表と裏なんて、何だか怪しくて嫌だと思った 方、もう一度、第1章から読み返してみてください。セミナーを活用して販売を促 進するには、お客様との信頼関係が決め手になります。その信頼関係はセミナー を通して確立される、お客様とあなたの関係におけるポジショニングに基づきます。 あなたはお客様の問題や課題を解決する方法を知っている「専門家」です。それ がお客様にとっての価値です。商品を売り込む営業マンではありません。お客様が あなたの商品を買っても買わなくても、あなたはお客様にとり「専門家」です。ここを しっかりと腹に落としてください。 ただし、裏の目的を遂行するためには、まずは、お客様にとっての表の目的をしっか りと果たせなければいけません。100%、いいえ、それ以上の力を発揮して、お 客様が唸るようなセミナーを実現してください。表の目的の成功なしに裏の目的の 達成は在りえません。仮に裏の目的が果たせなくても「専門家」としてお客様を唸 らせてあげてください。問題に気づかせニーズを喚起させてあげてください。お客様の あなたに対する信頼度も価値も高まります。必ず次に繋がります。

押さえておくべき10のポイント 目的は明確ですね。もう絶対にブレませんね。表も裏もどちらも大切な目的です。

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それではセミナーを企画します。まずは、押さえなければならない10の要件につ いて、最初に説明します。10の要件とは次の通りです。 ① 販売商品 ② ターゲット(理想のお客様)とコンセプト ③ 日程 ④ 規模(参加人数) ⑤ 会場 ⑥ コンセプト ⑦ 参加費 ⑧ 開催方法と集客方法 ⑨ 開催前の連絡 ⑩ 開催後のフォローアップ どれも重要なものです。それぞれ順を追ってしっかりと考えてみましょう。

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❷ 販売する商品を決める

バックエンド商品とフロントエンド商品 一つ目の要件は「販売商品」でしたね。セミナーを通して何を販売したいのか、ま ずはその商品を決めてください。まだないのであれば、今すぐその商品を企画してく ださい。実際に作ってください。セミナーの企画はその後です。 ここで重要なのは、販売する商品は一つに絞り込むことです。結果的に違う商品 が売れることもありますが、それは販売の流れなので全然問題ありません。ただし、 初めから複数の商品を売ることは想定しないでください。目的は明確にシンプルに、 です。また、商品にグレード(等級)がある場合は、どれを前面に打ち出すかを 予め決めておいてください。例えば、プレミアム、スタンダード、ライトという3つのグレ ードがあるのであれば、紹介するのはそのうちの一つです。高いものから売るのであ ればダウンセル(最初に高いものを勧めてお客様の反応を見ながら安い商品へと 誘導する販売テクニック)の方法を、安いモノから売るのであればアップセル(ダウ ンセルの逆)の方法で、最終的にお客様にとって最適のものをお買い上げ頂けれ ばいいのです。セミナー開催前でも結構ですので、予めどのように販売するか、考 えておいてください。 あなたがセミナーを活用して売る商品は「バックエンド商品」と呼ばれるものです。 収益の要となる商品です。また、販売においては「フロントエンド商品」というものも あります。収益を稼ぐためのものではなく、主に集客や見込客発掘の目的で販売 する商品です。広い意味では無料で提供する商品も含まれます。例えば、無料 サンプル、お試し価格での販売、無料レポートの進呈なおです。また、書籍の販 売(巻末に商品の案内などがある)等もフロントエンド商品に使われます。また、

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スーパーでの試食も目的としては同じです。フロンドエンド商品の目的は見込客発 掘や集客です。集まった見込客の中からバックエンド商品に繋げていくことを目指 しますので、フロントエンド商品の販売では利益は出しません。あくまでも顧客獲得 に必要な販促コストと考えます。もうお分かりかと思いますが、セミナーはあなたの バックエンド商品を販売するためのフロントエンド商品、という位置づけになります。 (下の図4をご参照ください)

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❸ 大切なのはターゲット

あなたの理想のお客様は誰? セミナーを通して販売する商品は決めましたか? では、次に誰に対して販売するのか、ターゲットになるお客様像を考えてみます。 当然のことながら、ターゲットが不明瞭では有力な見込客を集めることはできませ ん。私にも苦い経験がありますが、このターゲットの絞込みが曖昧だと、全く的外れ な対象がセミナーに参加します。当然バックエンドにも繋がりません。これでは意味 がありません。 『顧客獲得の法則』の生命線はこのターゲットの絞込みにあります。ここであなたの 理想のお客象を鮮明にします。できればこれが理想のお客様だという人物像を一 人、具体的に書き出すことをお勧めします。架空の人物で構わないので、鮮明な 理想のターゲット顧客を作りあげてください。ピンポイントでこの人と思えるような人 物像があれば、この先の集客、そしてセミナーのコンテンツ作りや販売においても大 変役立ちます。ポイントとしては、年齢、性別、職業、家族構成、住居形態、居 住地域、所得、趣味嗜好、ライフスタイル、性格、価値観、現在の状況や抱えて いる問題などを想定しながら、架空の理想のお客様像を創り上げてください。名前 をつけてみてもいいでしょう。ぐっと親近感と愛着が湧き、より現実味も帯びてきま す。 また、相手が法人だとまた違ってきます。今回の目的は顧客獲得が目的ですから、 業種、役職、地域、年商、何かの特別なイベント(開業前後、法改正、助成金、 資金ニーズ等など)、予算や決算のタイミングはもちろんのこと、法人であっても直

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ぐに決断できる決裁権者かということも重要です。 例えば、あなたが地域密着でグルメやお店の情報を運営するポータルサイトのオー ナーだとします。あなたのサイト運営には広告を掲載してくれる広告主が必要です。 そこで、あなたは広告を販売するために、飲食店のランチ集客アップをテーマにセミ ナーを開催し、グルメサイトの広告を獲得しようと考えました。あなたならどんな理 想のお客様を想定しますか? あなたが密着する地域は東京の人形町・水天宮エリアです。当然このエリアの飲 食店がターゲットとなります。ランチ集客がテーマですが、夜も営業していて、ランチ のお客様からの動線を作りたいと考えているお店を想定しました。昼の単価は1 000円~1800円、夜は3000円~6000円というところでしょうか。 昼も夜もそこそこ流行っていて売上も安定しています。現行の広告料の削減より、 むしろ新たな広告展開にも積極的で、ますます露出度を増やし、お客を取り囲も うとするお店が理想です。大手チェーンではなく、オーナー経営で、自らもシェフをし ていて、料理へのこだわりが強く、自信家で野心的でもあり、新しいことへのチャレ ンジ精神も旺盛です。戦略的にビジネスを捉え、マーケティングにも積極的です。 また、お金の使い道については現実的であり、費用対効果でシビアに考える・・・そ んなオーナーシェフが理想です。年齢にして45歳、ヒゲの似合うちょっとかっぷくの 良い、笑顔が素敵なイタリアンレストランの男性オーナーシェフ・・・ こんなターゲット像が浮かんできましたが、いかがでしょうか。こうやって理想のお客 様像をイメージし作り上げていきます。こうしてターゲットを絞り込めば絞り込むほど セミナーのコンセプトも明確にできます。また、セミナーのテーマやタイトル、集客の 方法やコピー、セミナー会場や日程、セミナーの構成やコンテンツ、さらには販売の 流れや方法に至るまで、全てが決めやすくなりませんか? もちろん、この場合、実 際の集客では ”イタリアン限定!” というような告知はしませんが、セミナーを作り

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上げていく上で常にベースとなるのは、この理想のお客様像です。このお客様に広 告枠を買って頂き、広告を出してもらい、そしてそのお客様の来店客がどんどん増 え、ますますお店が繁盛することをイメージしながら、セミナーを企画し、集客し、開 催します。 セミナー開催の目的はあなたの理想のお客様をあなたの前に集めることです。「あ の人だ!」、とピンとくるような、より明確な一人の理想の人物像を描くことが、より 望ましいのです。理想のターゲット顧客像を創り上げてください。

狙うのは「理想のお客様」だけ 理想のお客様は描けましたか? いいですか。あなたが狙うのはその「理想のお客様」だけです。理想のお客様だけ にこだわり集客してください。そんなお客様をあなたの前に集めることを目指します。 そんな理想のお客様のためにセミナーを開催します。 でもちょっと待ってください。そもそもそんな理想のお客様が集まるのだろうか? 誰 でもそう疑問に思うでしょう。正直、初めはバラつくかもしれません。だからこそ理想 のお客様像を鮮明にして、理想のお客様を集めるために工夫するわけです。コン セプト作りから始まりセミナーのタイトルも重要なります。告知文やセールスレター、 案内資料の書き方も影響します。集客媒体や方法も大切な要素になります。し かしそれにはまず、理想のお客様像を鮮明にすることが何よりも先決です。それが まず第一歩です。そうすれば少しでもより理想に近いお客様にあなたのメッセージ が届き、一人でもより多くの理想のお客様があなたのセミナーに参加することになり ます。あなたが狙うのは「理想のお客様」だけです。絶対に忘れないでください。

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❹ やると決めたら行動、とりあえず会場を押さえよう

さぁ、いつセミナーを開催しますか? 理想のお客様像は決まりましたか? では、早速セミナーの日取りを決めましょう。 まだ早いですか? いいえ、そんなことはありません。とにかくまずは、日にちを決めて、 そこからの逆算でスケジュールを考えましょう。ここからはやることはいっぱいです。で すからしっかりと準備して万全な体制で本番に臨みましょう。 まずは、大体の目安でいつ頃セミナーを開催するかを決めましょう。全くの0から初 めて行うセミナーなら、6ヶ月以内の開催を目標にすることをお勧めします。最短 でも3ヶ月間は期間をあけて準備するのがいいでしょう。セミナーを開催するだけで したら、会場さえ手配できれば1ヶ月もあればできます。下手でもボロボロでも動き ながらやる、ということであればそれでも構いません。ただ、真の狙いはセミナーを販 売の仕組みに落とし込むことです。また失敗するよりうまくできた方が、その後の気 持ちにもゆとりも出てやる気もあがります。できればじっくりと戦略を練って、準備し て1回目の本番に臨みたいところです。それと会場を抑えるのも意外と難しいです。 昨今のセミナーブームですから、安くて利便性も高く、見た目も良い人気の会場は すぐ押さえられてしまいます。やはり3ヶ月位の余裕は見る必要があります。場合 によっては3ヶ月前でも会場を確保できないこともあるほどです。 次に具体的な日にちと時間を決めましょう。日時についてはターゲットの仕事やライ フスタイル、行動様式を想定しながら決めれば問題ありません。一般的なサラリー マンなら平日の7時以降、同じサラリーマンでも業務の一環(法人としての参加)

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であれば平日の業務時間内、起業家や経営者であれば平日の日中、専業主 婦なら平日午前中、比較的当たり外れがない日にちなら土曜の日中など、あな たの理想のお客様が都合をつけやすい日時を調べて、セッティングすることだけ注 意してください。 業界によっては土日以外が定休となるところもあります。不動産、歯科医その他 開業医、サロンやエステ等などは、そんな定休日に合わせることも効果的です。ま た、平日でも比較的月曜や金曜は集まりが悪くなる傾向にあります。また、同じ週 末でも、日曜は土曜と比較すると集まりはあまりよくないようです。土曜日でも3 連休になる週は避けたほうがいいでしょう。また季節的要因や年中行事、また特 別なイベントなども考慮すべきです。家族持ちであれば、お子さんの行事が多い時 期はあまりよくありません。法制度や税制度の改正などでホットなトピックがあるとき は、関心が高いそのタイミングを狙うといいでしょう。当然のことながらお盆やゴール デンウィーク、年末年始は集客には向きません。ただし、これらは一般論です。セミ ナーの内容やその他要因によっても異なりますので、あくまでも対象を想定しながら、 最も集まりそうな日時を設定してください。

何人集めますか? 日程を決めたら、次はセミナーの規模を決めてください。 何人集めたいですか? セミナーの目的やコンセプトにもよりますが、その目的が 「顧客獲得の仕組作り」ということで、初めてのセミナーなら、その名の通り小規模、 それも10人までがいいかと思います。人数が多くなれば集客も難しくなります。ま た、人数が多ければ緊張もしますし、参加者との距離感も詰めづらくなります。セ ミナーをコントロール下に置くためにも、少人数のほうがいいでしょう。まず1回目は 10人を目指して5人集まればよしとする位の余裕を持ってください。お客様の

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表の目的を完遂することは絶対ですが、裏の目的は顧客獲得です。そこまではし っかりと仕組みとして落とし込み、あなたが完全にコントロールできるよう、まずは少 人数で始めてください。(もちろん、セミナーだけでなく開催後のフォローアップも仕 組みの一部です)。 販売が目的であれば、20人がおよそ上限となる目安です。ただし、実績ができ、 あなた(会社や商品)の知名度やブランド力、影響力もまして、セミナー運営に もすっかり慣れてきたら、100人以上の規模でも効率的に販売につなげること もできます。

会場はどこにしますか? 人数を決めたら会場を押さえましょう。「膳は急げ」です。また、日程を決めて会場 を押さえないとなかなか本気で動かないものです。とりあえず会場までを押さえて、 その後で具体的なセミナーの準備に移りましょう。本当ならその前にコンセプトやテ ーマを決めておきたいところですが、私自身の経験も踏まえてお話すると、日時と 会場を先に押さえておかないと、その他の計画はズルズル先延ばしになり、「予定 は未定」、「計画は無計画」になってしまいます。「まだコンセプトが決まっていない から・・・」、「その前にテーマを決めなければ・・・」。こんな感じす。あなたには似たよ うな経験はないですか? 会場を決める目安はおよそ次の通りです。 アクセスとわかりやすさ 会場へのアクセスがよくてわかりやすいのは当然ですね。 広さ

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参加人数全員はもちろん、少々オーバーしても入れる位の広さを確保してくださ い。 見た目(外観と内装) 新しくて綺麗であればいいのですが、そんなに神経質になる必要はありません。 絶対ここはダメだと思わなければいいです。他の条件に合う中で一番いいものを 選びましょう。 予算 これはその人によって違いますので、継続的に行うことを想定しながら支払える 予算を決めてください。なお、準備や後片付け、終了後雑談もありますので、最 低でもセミナー開催時間の前後合わせて1時間(前後30分ずつ)、できれ ば2時間(前後1時間)以上の余裕を持って会場を押さえてください。当然 ですが、その分も予算に考慮する必要があります。 あなたの理想のお客様を想定しながら、条件に合う中で一番いいものを決めてく ださい。できれば避けたいのが、トイレが男女共有になっている会場です。古い雑 居ビルに多いタイプです。女性は絶対に嫌がります。男性も嫌ですよね。また、プロ ジェクターは使えるか、ホワイトボードはあるか、Wi-Fi などネットへの接続環境も、 人によっては選択のポイントになります。もちろん、誰にも便利でアクセスも良く、わ かりやすく、綺麗で洗練された会場がいいのは当然です。ですが、そこは予算もあ りますので、あまりみすぼらしくなければ、アクセスとわかりやすさを重視してください。 セミナー会場が分かりづらいとか、主要駅でない、あるいは駅から離れていると、そ れだけでも集客に影響します。あなたも「どこで」ということ気にしませんか? 日程 もそうですが、集客は会場選定の段階で既に始まっています。 一般的な会場としては考えられるのは次の3つです。 公会堂や公民館、○○会館など、公の施設

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駅近でわかりやすく使用料も格安なので予約を取るのは相当難しいです。 民間の有料施設 値段も場所もピンからキリまであります。人気の場所は比較的早めに埋まってし まいます。多くの場合、民間の有料施設を利用することになると思います。 無料施設 あまりおすすめしません。アクセスも悪く分かりづらい場所にあることがほとんどです。 安くて駅近な場所は特に人気がありますので、少なくても3ヶ月前から予約するよ うにしましょう。それでも第一希望が抑えられないこともあります。セミナー開催を決 めたら、4か月前でも、6ヶ月前でも、いい会場は余裕を持って押さえるほうが得 策です。 その他には、自社のオフィス、他社(パートナーや協力者など)の施設を借りるな どもありますが、可能な選択肢の中で条件に合ういいものから順に選んでください。 また、解約の条件も予め確認しておいてください。特に複数会場を押さえる場合 は、いつまでに返事をしないとだめなのかを確認することも大事です。期限を超えて キャンセルすると違約料やキャンセル料が発生する場合がほとんどです。

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❺ コンセプトがないとセミナーは失敗する

何を解決してあげたい?何を実現してあげたい? 会場は押さえましたね。ここからは後戻りなく前に進むだけです。あなたのタイムライ ンとの戦いです。普通なら3ヶ月もあれば問題ありません。しかし、他のお仕事との 兼ね合いもあります。無理せず、余裕をもってスケジュールを組んでください。いず れにしてもやることはもう既に決まっているのですから・・・。 さて、多くの人が軽視するのがコンセプトです。でも、私はこのコンセプトを大変重 視しています。コンセプトがないセミナーは間違いなく失敗に終わりますし、コンセプ トが曖昧なセミナーやコンセプトがずれているセミナーもうまくいきません。理想のお 客様をあなたの前に集めたいのならコンセプトは重要です。 ところで、あなたは、お客様のどんな問題を解決してあげたいのですか? お客様 のどんな未来を実現してあげたいのでしょうか? お客様の「ああなったらいい」「こう なったらいい」って、なんですか? コンセプトはそこから始まります。 顧客獲得のためのセミナーはフロントエンド商品です。バックエンドには、あなたが販 売したい商品があります。この場合には、バックエンド商品との連携を考えたコンセ プトを作ります。 例えば、プレゼンテーションスキルをアップするための講座を販売したいとします。今、 あなたのお客様は何に困っていますか? 何がどうなればお客さんはよりハッピーに なれますか? 「視覚的なプレゼン資料を作りたい」のですか? 「説得力ある話 し方をマスターしたい」のですか? 「効果的なプレゼンの演出の仕方を学びたい」

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のでしょうか? それとも「人前で上がらないようになりたい」のでしょうか? 想定す る理想のお客様が抱えている問題でコンセプトも変わってきます。 例えば、プレゼンテーションスキルを学ぶことで、「あがり症が克服できます」と「説得 力ある話し方がマスターできます」とでは、ターゲットとなるお客様は違います。同じ バックエンドの商品の販売でも「あがり症克服」がコンセプトなのか、「説得力ある 話し方」がコンセプトなのかでは、集客の仕方も変わりますし、コンテンツの組み方 も変わります。しっかりと明確なコンセプトを打ち出して理想のお客様が集まるよう にしましょう。

タイトルで集客がガラリと変わる・・・タイトル例 コンセプトは明確ですか? コツは理想のお客様が抱えている問題やニーズを一つ に絞ることです。想像ではなく本当にある、あるいは起こりうる問題やニーズを具体 的に提起することです。そうでなければ誰にも刺さりません。 コンセプトがはっきりしたらセミナーのタイトルを考えます。新聞でいう見出しであり、 告知文やセールスレター、案内資料やプレゼン資料に記載される、セミナーを一 言で伝える重要なものです。タイトルはセミナーのテーマを伝え、理想のお客様にメ ッセージを伝え、興味と関心を持たせ、参加したいと思わせるものにしなければいけ ません。セールスレターなど告知文の中で一番目を引くものです。タイトルで「あっ」 と思わせるインパクトがなければ、告知内容の詳細を見ることはないでしょう。タイト ルを考える上で押さえるポイントは7つです。 ① ターゲットが明確か ② 成果、効果がわかるか

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③ 独自性 ④ 新発見、新発想、目新しさ、斬新性 ⑤ 具体的な数字 ⑥ 見た目の印象、語呂、リズム、テンポ ⑦ 胡散臭くないか 次に幾つかの良い例を挙げておきます。参考にしてみてください。 「一日がかりのプレゼン資料が30分で!絶対押さえたいパワーポイント速成 資料術20のポイント」 プレゼン資料を作るのが苦手の人には刺さります。時間がかかるイライラから解消 されるのが嬉しいですし、仕事効率アップでできる自分を想像させます。30分が にわかに信じがたいですが、でもひょっとしたらと思わせますし、20のポイントなら 簡単に出来そうとも思わせます。速成資料術という聞いたこともない言葉に斬新 性を感じさせます。 「歯科医限定!私が開業3ヶ月で『行列のできる歯医者さん』になったそのワ ケは?」 まずは歯科医限定でターゲットが明確です。「行列のできる・・・」はテレビ番組でも 馴染みがあるので食いつきがいいです。また3ヶ月という具体的な数字が興味を 引きます。「えっ、本当かな?」って誰もが思うでしょうが、「私が」というこの一言に 引かれるワケです。「私が」は歯科医を容易に連想させますので、あなたが歯科医 でしたら同業者の成功事例なら聞いてみたいと思うのではないでしょうか? 「10人中10人が年収アップ成功!失敗しないキャリアップの転職とは?」 10人中10人の具体的な数字が100%を連想させます(実際は100 人でも10人かもしれませんが・・・)。「年収アップ」「失敗しない」「キャリアップ」

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「転職」は、失敗せず転職して、キャリアップも年収も増やしたい転職予備群には 刺さるはずです。 「年収1000万円からの不動産投資」 短いですが明確です。年収1000万円と具体的な数字を入れることで、お金 のない人は来ないでね、と明言していますし、高所得者の優越感をそそります。そ の他には不動産投資以外何もありませんが、所得が増えれば増えるほどもっとお 金を増やしたいと思うものです。また将来の不安もあります。特に1000万円を 超える人たちはそういう人が多いいようなので、年収1000万円と不動産投資 で十分インパクトがあるタイトルになっています。 「今回が最後の募集です。株式投資初心者の私が6ヶ月で738万円稼い だその投資手法とは?」 なんだかちょっと胡散臭い印象も否めませんが、株式で儲けたい、含み損を取り返 したい、なかなか儲けられないと悩んでいる人にはきっと刺さるのでしょう。6ヶ月と いう数字も具体的ですし、738万円という半端さが逆に信ぴょう性を演出して います。「今回が最後の募集です」で、もう次はない、応募しなければ、と揺れ動く 対象者の行動喚起を後押ししています。 タイトルは短くまとめますので、7つのポイント全てを盛り込むことは難しいかもしれ ません。しかし、長く7つを全て盛り込んでも「多くの情報は何もない情報と同じ」と 言われる通り、インパクトや印象がぼやけてしまいます。シンプルで簡潔な短いタイ トルの中で、7つを全てイメージさせることが最も対象に刺さり、訴えかけるタイトル になります。 またタイトルの他にもサブタイトルをつけると効果的です。タイトルの上か下にタイト ルよりやや小さめの字で、タイトルだけでは表しきれないメッセージを伝えるフレーズ

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です。それがサブタイトルです。(先ほどのタイトルの例で「これが最後の募集で す。」は、どちらかというとサブタイトルにするほうがいいかもしれません)。さらにはリ ードがあるといいでしょう。新聞の書き出しのようなもので、タイトルを見て関心を持 った人が手早く全容を掴むための数行の文章です。長いセールレターやチラシでは、 本文を読まない人もたくさんいます。そんな時、リードとなる手短な要点を絞った解 説を入れておくと、さらに興味をわかせることもできます。 タイトルは集客の段階で、もう一度しっかりと揉んでから、最終バージョンを決めてく ださい。それがそのまま全ての告知・案内に載ります。また、当日会場や資料の中 でもそのまま使われます。ぜひ、あなたの理想のお客様にグサッと刺さるインパクトの あるタイトルを考えてみてください。 ご参考まであまり良くないタイトルの例も挙げておきます。解説は割愛しますので、 何かがダメなのかを少し考えてみてください。その際のヒントとしては、まず、直感的 に受ける印象で考えてみるのがいいかと思います。  成功するコーチングの方法  願望実現セミナー!あなたの夢は必ず叶う  失敗しない会社設立  あなたはお客様を待たせていませんか?待ち時間を優雅なひと時に変えませ んか?  売り込まずに売れる営業の極意をお教えします!これであなたもトップ営業  いかがでしょう? ちょっと考えてみてくださいね。

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❻ 参加費を決めよう

無料? 有料?・・・目的を明確に 最近は無料のセミナーが多くなりました。その傾向には大きく2つの流れがあります。 一つは大手や十分な実績のある企業などが行う無料セミナーです。私も幾度とな く各社の無料のセミナーに参加しました。どれも素晴らしいものばかりです。お金を とっても誰も文句すら言わないと思います。しかし、彼らが無料のセミナーを開催す るのには全て明確な戦略があります。その一つは、顧客生涯価値(LTV/LifeTime Value)というマーケティングの考え方です。彼らには何人の見込み客を集 めれば、そのうち何人が顧客化するか、そのデータがあります。つまり十分な母数の 下、コンバージョン率(成約率/この場合、見込み客が成約する割合)が弾き 出されています。そして、その顧客一人あたりが生涯いくらの利益を生み出すかも データになっています。これが顧客生涯価値です。彼らはこの顧客生涯価値を理 解し、その根拠に基づき緻密な計算がされています。無料でセミナーを行っても、 徹底的に見込客を取り込めば、収益があがることが予めわかっています。無料セミ ナーで見込客を集めることは、彼らにとっての販売上必要な経費です。顧客化し ない見込み客もたくさんいますが、それでも全体で利益を出せる計算がされていま す。様々な商品の実績や価値を理解し、十分な母集団のデータで裏付けされた マーケティングの戦略です。(顧客生涯価値の詳細には触れませんが、マーケティ ングを行う上ではとても大切な考え方です)。 もう一つは、実績があまりない企業や人が行うセミナーです。ネットのポータルサイト を見ていても多くの無料セミナーがあります。無料セミナーの一番の利点は、集客 のハードルが下がるという点です。初心者や実績がない人にとってはやりやすくなり

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ます。あまり実績がないビジネスにとっては、とにかくできる限り早く、できる限り多く の見込客を集めることが求められます。その点では理に敵った方法ではあります。 ただし欠点もあります。無料なので「とりあえず」という感覚で申し込む人も多くいて、 見込み客として真剣味がない人、冷やかしの人を多く参加させてしまう点です。ま た、当日キャンセルというケースも多くあります。中には何の連絡もない人もたくさん います。また主催者側にも甘えが生じやすくなります。失敗してもいいや、という妥 協を生みやすくします。 無料でやる上で気をつけたいところは、目的を明確にし、決して妥協をしないという ことです。無料だからと言って、セミナーのクオリティを下げるなどもっての他です。最 高のセミナーを提供し、お客様にも喜んで頂き、描いたシナリオ通り、バックエンド 商品販売まで繋げるプロセスをしっかりと実行してください。 また、当初の一定期間のみ無料にすることもできます。ただし、あなたとしてはある 意味テスト運用期間ですが、お客様にとっては本番です。ここでも妥協は許されま せん。最高のパファーマンスを提供し、プロセスを仕組みに落とし込んでください。販 売戦略上、永続的に無料にするか、または一定期間だけ無料にするか、そのどち らにしても、目的だけはしっかりと持ってください。ただなんとなく無料では確実に失 敗します。大切なことは、しっかりと確実に顧客獲得ができる仕組みにすることです。 その目的を見失ってはいけません。 有料の場合は集客のハードルは高くなります。しかし、メリットは真剣な人を集めら れる点とキャンセルが減るという点です。どうしても練習をしたいという場合を除いて は、当初から有料にするほうがいいでしょう。あなたの気持ちの入れ方も真剣にな り、本気度が高まり、責任がでます。真剣なあなたと真剣な参加者が集まればよ り成功の確率が高まります。

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相場ってあるの? なんとなくですが相場はあります。実績の少ない方の場合、2~3時間のセミナ ーで大体5000円以内、一番多いのが3000前後です。手頃感とお得 感を出したいのであれば1000~2000円、このセミナーはちょっと違うよと いうのであれば5000円です。(本書初版出版3015年8月現在におけ る状況) 6000円を超えるあたりから客層も変わってきます。1万円を超えてくると。この 傾向がかなり顕著に現れます。コンセプトや内容、集客の仕方にもよりますが、全 くの新規見込み客というより、一度何らかの接点があるお客様か既存客が増えて きます。遠方のお客様も掴みたいということであれば、半日~1日位のセミナーに して料金も1万円以上に設定する方が逆に効果があります。3000円や5 000円のセミナーにわざわざ高い移動費と時間を掛けたいと思う人はそういませ んが、1万円、3万円、5万円と比較的高額のものであれば、それなりの価値が あるという心理も働きます。

参加費を決める4つの目安 ここまで書いてもまだ迷う方は参加費を決める目安を4つまとめておきます。 1. 所要時間 セミナーの時間が長くなれば料金も高くなります。 2. あなた(または会社やビジネス)の実績 無名で実績がなければ高い参加費を設定しも人を集めることが難しいでしょう。 最初は実績作りと割り切って無料や低料金でのセミナー開催も必要です。

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3. 参加対象者 誰が対象かで参加費も変わります。医師や経営者と一般的なサラリーマン、また は主婦や学生などでは自由に使えるお金も違いますし金銭感覚も異なります。主 婦や学生なら必然的に無料や低料金になります。高所得の医者、経営者であ れば高い料金設定でも集客できます。またそのほうが集客し易いことも多くありま す。 4. コンテンツ 時間もそうですが、提供するコンテンツで料金を変える考え方です。もちろん希少 性が高く、他では聞くことできない内容であれば、多少高い料金でも人は集まりま す。 特に戦略的なこだわりがあるのなら別ですが、経験が少ない方が顧客獲得目的 で行うのであれば、まずは2時間程度、2000円~5000円、10人以 下でセミナーを企画してください。

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❼ 必ず集める集客方法

セミナー開催の2つの方法 セミナーの概要もかなり具体的になってきました。でもやっぱり心配なのは集客では ありませんか? 本当に参加者が集まるのだろうか? 誰でも初めは心配です。た だ、ここで発想を変えてください。本当に集まるかどうかを心配するより、また、何人 集まるかだろうかと気を揉むより、そんなことより、「決めた集客数は必ず集める」、 そう言う考え方に変えてください。大丈夫です。集客の仕方はあります。 さて、集客を考える上で考慮することがあります。それはセミナーの開催方法です。 細かくはいくつかに分けることができますが、大別すると次の2つです。  自主開催セミナー  ジョイントセミナー この2つだけ押さえれば大丈夫です。それではその中身を見てみましょう。  自主開催セミナー 一般的に行われているセミナーです。あなた(貴社)単独で開催するセミ ナーです。あなた(貴社)が主催し、企画から準備、集客からセミナー開 催、その後バックエンド商品の販売まで、全てあなたが責任をもって行います。 ほとんどの方は、この方法で開催することになると思います。自分の好きな通 りに企画して、自分の考えでできますので、自由度があり動き易いのですが、 実績や知名度がない場合、集客では多少苦労することになります。ただ、 10人以内の小規模セミナーであれば、集客と言ってもそんなに難しくはあ

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りません。そういう意味では、初めてであっても、自由に全てコントロールでき る自主開催をお薦めします。  ジョイントセミナー ジョイントセミナーの利点は、他人の集客力で参加者を集められる点です。 既に実績もあり知名度がある講師や団体と組み、その集客力を活かしてセ ミナーを開催する方法です。組み方には幾つかありますが、よくあるのは次の 3パターンです。 一つは著名人、有名講師など実績があり、知名度もある人と組むやり方で す。「巨人の肩に乗る」とか「巨人の肩に立つ」という言葉がありますが、そう 言うニュアンスにも似たやり方です。「巨人の肩を借りる」と言ったほうが良い かもしれません。自分には実績も知名度もなく集客力もないのだから、誰か 大物のブランド力で集客しよう、という発想です。ただ、あなたに既に会社の 看板などでブランド力があるとか、あるいは、何かの分野で際立った実績や 多くの人々の関心を引くアピーリングなものがあれば別ですが、実績のある 大物が無名なあなたとそう簡単には組んでくれません。組むメリットがないか らです。それどころか、無名のものと組んで失敗した場合、その人が積み重 ねてきた信用と信頼、ブランドをも傷つけるリスクを負うわけです。そうやすや すとは組んでくれません。あなたが逆の立場ならすんなり理解できますよね。 その人とコツコツと関係を築き、信用を得なければ無理でしょう。実績がなけ れば信頼関係が必要です。また、準備は全てあなたが行い、相手には講演 内容の準備以外一切の手間暇をかけず、参加費も経費を差し引いた残り 全てを差し出す条件をオファーするくらいでなければ失礼です。「誠意」を具 体的に示してください。そして、「謙虚」な姿勢を忘れないでださい。あなたは 「力」を借りているのですから。

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2つ目は、リストは持っているがうまく活用方法が見いだせない、あるいは常 にその企画を探している企業や団体相手に、メリットのある提案をしてセミナ ーを行う方法です。よく行われているやり方ですが、ここでもあなたの実績が 大きく左右します。熱意も必要です。商工会議所やロータリークラブ、医師 会や教員組合・・・等など、会員や組合員、お客様への役に立つ内容であ り、彼らの企画や趣旨に合うものであれば、彼らの会員、組合員やお客向 けにセミナーができるというものです。 3つ目は企業や団体からの協賛や後援をもらうというやり方です。有名企 業や社会的信用のある団体の名前を協賛や後援者としえ使えれば集客に 有利になります。これも他のジョイントセミナーと同様、実績や信用が必要で す。 ジョイントセミナーの組み方は他にもあります。ただ、良い面ばかりではありません。 小規模で顧客獲得の仕組みを作るためのセミナーを6ヶ月以内に開催するという ことであれば、物理的な時間と手間暇、その実現性やメリットとデメリットもしっかり と考慮しなければなりません。その上で、自主開催がいいのか、ジョイントセミナーが いいのかを見極める必要があります。

ジョイントセミナーの落とし穴 最近では、至るところでジョイントセミナーを提唱するものが増えています。手法とし て知っておく分にはいいのですが、実績のない無名なセミナー初心者が、顧客獲 得目的で小規模セミナーを開催するということを考えると、記述の通り、うまい戦 術ではありあせん。どうも手法の上っ面だけを捉えたウケ狙いの発想で、現実的な 実現性や手間暇などが考慮されていません。一定の条件が整っていなければデメ

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リットばかりでしょう。そんなことより、まずは自力でスピーディーに動き、できる限り早 くセミナーを開催し、顧客獲得の仕組みづくりを行うことを優先すべきです。実績が できてきたら、ジョイントセミナーを検討し、さらに効果的にセミナーマーケティングを 運営する方法を考えてください。私は、今はジョイントセミナーの段階ではないと言 っておきます。 ただし、ジョイントセミナーに限らず、実績ある巨人と組めることには大きなメリットが あります。ビジネスを飛躍的に伸ばすことができます。しかし、繰り返しにはなります が、実績もなく無名であれば、初めからそれを期待することはまず無理です。調子 の良い話です。そのために時間と労力を費やすことは、あなたの体力を奪うことにも なりかねません。この現実面での実現性の低さが一番の大きなデメリットです。 仮に首尾よくジョイントセミナーに漕ぎ着けても、多くの場合うまくいきません。これ はあくまでも小規模セミナーで顧客獲得を目的とした場合ですが、まずはあなたの コントロールが制限されます。どうしても相手を気遣ってしまうからです。また、あなた の存在感も薄めてしまいます。私は、販売を目的としたセミナーでは、ジョイントを 行ったことはありません(その他の場合ではありますが・・・)。ジョイントセミナーを 行っているセミナーにも幾つか参加しましたが、多くの場合、印象としては「残念だ なぁ」と思ってしまいます。その後、実績ある方のほうはよく覚えているのですが、そう でない方については、名前どころか顔すら覚えていないケースもあります。存在感が 薄まれば信頼関係も築けず、顧客獲得には繋がりづらくなります。本来の目的遂 行にはなりません。ジョイントでブランディングそのものや信用が高まるという議論も ありますが、それは好ましいことではありますが、ここでの目的ではありません。あな たの目的に、本当にジョイントセミナーが有効なのかをよく考えください。 ジョイントセミナーがダメだと言っているのではなく、目的が違うということです。顧客 獲得が目的であれば、ジョイントセミナーは一つの手段とはなり得ますが、仕組み

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にしてしまうには少々無理があります。ジョイントセミナーには有効な活用法があり ますし、また、有効なタイミングもあります。ジョイントセミナーはもっと別な目的で行 い最大限の効果を発揮させましょう。

自主開催セミナーの集客 これでもうあなたのセミナーの開催方法も決まりましたね。間違いなく自主開催セミ ナーです。ジョイントセミナーについては、現時点ではそう言う方法もある、ということ に留めておいてください。これに固執すると、販売に対する集中度が薄れてしまいま す。 さて、ここから先はあなたのセミナーを成功させることだけに注力してください。気に なるのは集客の仕方です。この節の冒頭でも書きましたが、セミナーを開催すると 決めた以上、集客は心配事ではなく、ゴールに向かう途中地点での達成目標で す。主催者となった以上、何が何でも人数を集める責任があります。それがわか っていれば集客はどんな初心者でも、実績0でも、人脈0でも間違いなくできま す。まして10人以下の少人数です。初めは3人でも、5人でも大丈夫です。 少し目標を下げてでも確実に成功させましょう。そこで、本書での集客目標は1 0人にします。どうですか、これなら誰だって出来そうだと思いませんか? 集客の仕方は何通りもあります。ただし、初めての開催では、少なくとも2ヶ月間 は集客の期間をとってください。いいですか。10人です。直ぐにでも集まります。 1週間でも集められます。しかし、2ヶ月で10人です。できそうでしょ。定員オー バーでも構いません。 集客は必須です。知名度と実績がある大手や経験者でも集客には時間をかけま

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す。人数が多くなれば3ヶ月前からでも集客を始めています。半年前から仕込み に入ることだってあるほどです。実績ある大手や経験者だって、そうやって集客する のですよ。まして、実績も知名度もなければ、早くスタートするに越したことはないで しょう。集客はあなたの責任です。達成必須事項です。

100人集める100通りの方法 セミナーを開催するとき、一つの方法で集客を完成させようとは考えないことです。 参加人数分だけ集客の方法を考え、実行すると思ってください。つまり、一つの方 法で一人集めればいいだけです。Facebook で一人、一つのメルマガで一人、ブ ログで一人、Twitter で一人、様々なポータルから一人、ビラで一人、電話で一 人、それぞれの交流会で一人、商工会議所から一人・・・と考え、実際にやってし まえば難なくクリアーです。もし100人集めたければ、実際に100通りの方法 を考え実行するだけです。ある方法でいっぱい集めようとしないで、一つの方法で 一人集めるつもりでやれば、意外とすんなり集めることができます。実際には一つの 方法で複数人集まることがほとんどです(その逆に全く集まらないものもあるかもし れません・・・)。とにかく目標人数以上の申し込みを取るつもりでやってください。 断言します。10人なんて直ぐです。知名度があり、実績ある大手でも、経験者 でも、集客にはありとあらゆる方法を行っています(そうでない人もいますが・・・)。 彼らはみな、確実に集める、という使命を持っているからです。だから実績があるの です。 また、机上の空論ではなく、実際に行った集客方法はあなたのノウハウになります。 感覚がつかめます。次回以降の集客にも活かせます。色々な方法を数多く試して、 あなたに合った効果的な集客方法のノウハウを蓄積してください。

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お金をかけない集客 基本的に小規模セミナーであれば、集客にお金をかける必要はありません。全て 無料で行えます(間接的な費用がかかることはあります。例えば通信費や交通 費、何かの参加費など・・・)。もちろん、お金をかけられるのであればそれも一つの 手ですが、この程度の小規模セミナーではあまりお勧めしません。少々面倒でも 色々できることを試せば集客はできます。そもそもビジネスとは面倒なことを率先し てやるものです。そうしながらお金を頂くのがビジネスです。 また、「これさえやれば誰でも集客できる!」、「これで誰でも集客は完璧!」。そん なものは存在しません。面倒なことでもやってください。Facebook で告知したから、 ポータルサイトに載せたから、メルマガで配信したから、あとは待つだけでは集客は できません。これを理解できず、「あれ、おかしいな? 」と思っているだけでは、セミ ナーはいつまでたっても開催できません。 それでは幾つか集客の方法を見てみます。実績0、初めてのセミナーを想定して います。まず無料で直ぐに思いつくのはおそらくインターネットでしょう。自社ウェブサ イト(ホームページなど)、Facebook(個人アカウント、メッセージ、Facebook ページ、グループページ)、Twitter、Line、ブログ、メルマガ、各社セミナー告知 のポータルサイト等など・・・たくさんあります。また、Twitter、ブログ、メルマガは動 線とも考えることもできます。そこから告知ページ(HP、セールスレターなど LP、ポ ータルサイトなど)へ飛ばすやり方も効果的です。メールのやり取りが多い人(多 くなくても)は、署名欄にセミナーの告知を行いランディングページや詳細なウェブ ページへのリンクを貼ってください。また、時期を見ながら直接メールでも告知・案内 を行ってください。やれることころから始めてください。

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ダイレクトメール、FAX DM もあります。通信費が少々高くつきますが、効果がある と思う人や会社には積極的に案内を送ってください。また、交流会やでセミナーに 参加してチラシを配ることも有効です。ただし、会場内で行う場合は、事前に主催 者の許可を取ることも忘れないでください。市主催者側のルールやマナーはしっかり と守ってください。チラシが難しいのであれば、今は名刺もパソコンで簡単に作れま すので、交流会やセミナー限定の名刺を別途作り、名刺の裏にセミナー案内を告 知することもできます。その際、1~2分でセミナーとあなたの強み、価値を簡潔 にしっかり伝えられれば更に効果は増します。事前に練習してください。 あなたが持っている名刺や、その他リストを全て洗い出して案内を送ってください。 また直接話せる相手であれば連絡してください。本人に興味がなくても、他の人に 宣伝してもらうようにお願いしましょう。確率は低いですが、その一言を多くの人に 伝え続けることで、一人の参加申し込みがあるかもしれません。 対象が広範であれば、企業や団体にポスティング(チラシを投函)することできま す。飛び込むこともできます。対象を絞り込んで電話でアプローチもできます。また、 商工会議所や対象が集まりそうなところに宣伝をお願いすることもできます。やれ ることは何でもやってください。集客にスキルや才能もありません。とにかく目標人数 を集めるまで、ありとあらゆる方法を全部やるだけです。実績0からセミナーで成功 してきた人の集客方法ば、全てこの原点に尽きます。

集客のポイント・・・まとめ 何度も言います。集客は必ずできます。ただ、最初がちょっと面倒なだけです。でも、 いいですか、まずあなたが集めるのは10人です。それでいいのです。それでは、最 後にセミナーで確実に参加者を集めるために、押さえるべきポイントを8つにまとめ

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ておきます。 ポイント1 できるだけ早く集客を開始する どんなに遅くても2ヶ月前から集客を始めてください。10人だからと言って待たな いでください。早めに人数を確定させ、あとはセミナーの準備をしっかりと行ってくださ い。 ポイント2 できるだけ多くの方法で集客する 100人集客したければ100通りの集客方法を考えればいいと言いましたが、 10人の集客であれば少なくとも20通り、つまり集客人数の倍の方法を考え 実行してください。定員オーバーはむしろ歓迎です。次のセミナー開催が保証され たと思ってください。 ポイント3 何回も告知、案内する 集客方法の数に加えて、それぞれの告知や案内を数多く行うということです。一つ の方法で一回の告知や案内ではなく、一つの方法でも継続的にあるいは、何回 かに分けて繰り返えしてください。営業における見込客発掘と顧客獲得の鉄則の 一つは接触頻度です。単純に接触頻度が増えれば反応の数は増えます。これは 原理原則です。 ポイント4 切り口を変える 何回かに分けて告知、案内するものについては、切り口を変えながら行うといいで しょう。同じ人が何度も目にすることもあります。一つの切り口で刺さらなくても別な 切り口では刺さるかもしれません。都度、一部のノウハウ、事実、問題提起などを 変えて行えばより集客効果が上がります。 ポイント5 定員オーバーを見越して集客する 2ヶ月で10人の集客ならあなたにもできそうですね。いいえ、もっとできると思い ませんか? きっとできます。実はそこが狙いです。定員が近づくにつれ、より一層 集客に力を入れてください。定員オーバーを見越して集客を行います。会場選定 の段階で多少余裕のある会場を取っていますよね。もし本当に定員オーバーにな

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ってしまったら、「定員になりましたが急遽枠を増やしました。あと何人まで大丈夫 です」と、わざわざ全ての方にご案内を入れてください。あるいは「定員を上回る応 募がありました。急遽第2弾開催することになりましたので、そちらへの変更は可 能ですか」と打診するのもOKです。もちろんスケジュールは事前に決めておきます。 断られても会場に余裕がありますので対応できます。実はこの手はよく使いました。 キャンセルを防ぐ上でも有効です。また早い支払いを促すためにも一役買います。 ポイント6 当日申し込みを受け付ける ポータルサイトの掲載でサイト運営者側との仕切りや制限があり、お客様からの支 払いに問題や混乱が生じる場合は別ですが、自分が直接行う集客については、 当日申し込みをOKにしてください。定員割れであれば、当日も告知や案内、お 誘いを積極的に行ってください。それでも来てくれる人もいます。また、開始数時間 前に連絡を受け「まだ参加できますか」というような問い合わせもあります。人数が 増やせるなら当日も諦めず集客しましょう。 ポイント7 確認の連絡は忘れずに 参加費が前払いであれば確率は下がりますが、無料や当日会場払いのセミナー の場合、必ず一定程度のキャンセルがあると思って間違いありません。それを未然 に防ぐためにも、当日の1週間前から数回に分けてそれとなく確認のメール(必 要に応じて電話)を送るようにします。これをやるとやらないでは実際の参加者の 数に大きな差が出ます。(「開催前から始まるお客様へのコンタクト」のところでも 説明します)。 ポイント8 とにかく集める 出来ることすべてを総動員して・・・とにかく集めるまでやる。最後はこれに尽きます。 これらのポイントはしっかりと押さえておいてください。重要なポイントです。とにかくお 金をかけない集客をやりましょう。なぜ、そこまで強調するかと言えば、実際にでき るからです。もちろんお金をかけて広告を出すこともできます。ただ集客数が少ない 場合、費用対効果はあまり期待できません。おそらく10人集めるだけでも数十

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万円の出費は覚悟しておいてください。

コピーライティングが集客を左右する ネットで集客するときも、また、リアルでチラシやDMで集客するときも、そこに何を 書くかが重要になります。見るものの目に留まり、興味と関心を引き、さらにその内 容を読み、「何だか面白そうだ」、「役に立ちそうだ」、「参加しようかな」と思わせる 内容にすることが大切です。文章でメッセージを伝える力も必要です。マーケティン グや広告の用語でコピーライティング(コピー)と呼ばれているものです。これが意 外と重要で集客を左右します。 世の中にはコピーライターと呼ばれる専門家もいますが、業者や専門家にお願い する必要はありません(もちろん、お願いしてもいいですが)。まずはご自身で書 いてみることをお薦めします。ネットのポータルサイトの告知文や集客力のあるセミ ナーのコピーを参考にしながら、色々書いてみると、それなりにコツも掴めます。また、 ネットでもコピーの書き方に関する無料の情報は沢山あります。コピーライターを目 指すのでなければ無料で入手できる情報や、数千円程度で手に入る書籍で十 分です。反応を見ながら、少しずつ修正を加えて行きましょう(コピーの結果の検 証にはA/Bテストなどもありますが、全く必要ありません)。タイトルについては、 本章5節2項「タイトルで集客がガラリと変わる・・・」でお話ししました。そちらも参 考にされ、ぜひ、ご自身でコピーを書いてみてください。 なお、本書では詳しいコピーの書き方は割愛しますが、告知(案内)内容には 次の情報を含むといいでしょう。 タイトル(注意を惹きつけ、興味と関心をわかせる) サブタイトル(タイトルで表現しきれないことを加える) セミナー概要(リード(書き出し)的なもの、ついついもっと読みたくなる内容に

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する) セミナー詳細(特にどんな価値を提供しているか、また、どんなことを学べるか、体 験できるかなど) 対象(どんな人が対象となるか、こんな人におすすめなど) 成果や効果(セミナーに参加すると期待できる効果など) 講師概要と主催者概要(アピールできる点はしっかり記載) セミナー内容(日程/開催時間、受付時間、参加費、定員、申込期限、会 場、アクセス、持参品、連絡先、主催・共催など) その他特記事項など(支払い方法、返金保証の有無、キャンセル条件など) コピーは集客を左右します。出来上がったら、まずは誰かに見てもらい、行きたくな る内容かどうか、また、どこか問題がないかどうかなど、意見や感想を聞いて、いいも のに仕上げてください。

とりあえず集まった人数で開催する 「主催者には集客する責任がある」とは、既にお伝えした通りです。しかし、できる ことは全て手を尽くしてもなお、10人集まられなかったとしてもめげないでください。 本当に努力し尽くして、頑張ってその結果なら、1回目はそこからのスタートで構 いません。5人集まれば大丈夫です。3人だってできます。仮に1人でもしっかり とセミナーを開催してください。参加頂いた方には最高のセミナーを行い、最高の 体験を味わってもらえるよう、最善を尽くしてください。そして、その感動体験があな たとの信頼関係を築き、あなたの商品への関心となり、購買へと繋がっていきます。 妥協をしない、そのあなたの姿勢がお客様には伝わります。その姿勢が更に信頼と 実績を築き上げていきます。

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あなたの目的はなんでしたか? それは小セミナーを活用した顧客獲得の流れを 仕組みに落とし込むことです。集客はそのプロセスの一つです。絶対に達成しなけ ればいけないプロセスですが、うまくいかなかったからと言って、そこに留まることも許 されません。まずは全体を通してプロセスを完遂し、その全体の中で顧客獲得の 仕組みの運営を考えていきましょう。もし、本当に集客だけが問題であれば、むし ろ改善は簡単です。

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❽ セミナー開催前と開催後は何をすればいいの?

参加費の請求 申込みを受けたら、まずやっていただくのがセミナー参加費の請求です。請求といっ ても別途請求書を送る必要はありません。申込確認とお礼のメールの中に支払 方法と条件を明記し、速やかな支払いを促す一文を入れるだけです。これが請求 書代わりです。(別途、請求書や領収書の発行を求められた場合は、必要に応 じた対応をしてください。また、無料開催の場合は支払い状況などの記載は必要 ありません)。 有料で行うセミナーの場合、どうしても必要なのが参加費の支払い方法です。面 倒くさいからと当日会場での支払いにする人も多くいるかと思います。これはあまり よくありません。まず当日会場受付に時間を要するからです。(お金に関する) 事故があっても困ります。当日、そんなことに対応しているヒマはありません。また、 当日払いだと、欠席する人がどうしても多くなります。無断欠席する人もいます。 「仕事が伸びた」「急な用事ができた」「雨が降っている」「何だか面倒くさくなった」 等など、理由は様々でしょうが必ず欠席者が出てきます。何かやむを得ない理由 がある方は別としても、やはり欠席者は極力抑える工夫が必要です。折角の集 客も台無しになります。 こんな事態を避けるためにも、セミナー参加費は必ず前金にします。また、申込み が正式な参加登録ではなく、入金の確認をもち正式な参加とする旨も必ず明記 してください(申込確認のメールにその旨、記載してください)。受講票(メール で代用)は、必ず入金確認後、対象者だけに送ってください。要は、入金が確認 されない申込者は正式な参加とはみなされないということです。ただし、入金の催

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促は行ってください。メールで十分です(出来るのであれば、さらに電話をすればよ り確実です)。ただ単に忘れているだけかもしれません。何度催促しても入金され ない場合は、縁がなかったと思って諦めましょう。こういう人は当日払いであれば、ど うせ欠席する人たちです。おそらく2割程度はいるでしょう。

開催前から始まるお客様へのコンタクト いよいよ最初の申し込みが入ってくると、何だか急にセミナーの開催が現実味を帯 びてきます。「さぁ、ここからはいよいよ本番だぁ」、そういう思いにさせられ、少し身が 引き締まる思いがします。 お申し込みを受けた時点で、お客様とのインタラクティブ(相互的)な対話が始 まります。至って事務的を装うこともありますが、お客様はこのやり取りの中でも何 かを感じとり始めています。既にお客様との接点が始まっています。腫れ物に触る ように神経質になる必要は全くありませんが、そのあたりの認識も必要です。 さて、申し込みの受付からセミナー本番までに必要なお客様とのやり取りには次の ようなものがあります。 申し込みの確認とお礼・支払のお願い(手続き方法・条件など)のメール送 信 これは1通のメールです。既に簡単に触れてはいますが、更に補足します。書き方 はあなたの特徴を出せばいいかと思いますが、最低限次の内容を含むといいでしょ う。但し簡潔にまとめてください。  お礼の言葉 (「・・・お申込みありがとうございました。・・・」など)

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 申し込みセミナー開催内容 (タイトル、開催日、場所(地図やアクセス)、参加費、持参品など)  支払いについて(手続き方法、期限など条件) (入金がないと正式な受講とみなされないなどの注意書きを明記)  その他必要に応じ注意事項など (例えば無料セミナーの場合は「事前連絡なしのキャンセルはご遠慮ください」 など)  支払い催促のメールや電話 (入金確認ができないお申込み者に対して必要に応じ行ってください) 入金確認とお礼、受講票の送信 入金確認がされたお客様に送ります。また、再度開催内容の確認も記載します 確認及びフォローアップのメール(数回) 予め決めた日にちで1週間前まで数回送信します。期待を膨らませるような内容 にしますが、目的はセミナーのことを忘れさせないためと、別な用事を入れさせない ためです。私の場合、「忘れないでくださいね」「しっかりとスケジュールを確保してく ださいね」などと念押しを入れたりします。開催日まで期間が開く人には数回届くよ うにスケジュールし、そうでなければ1週間前1回でいいでしょう。 3日前(または2日前)の確認メール 「いよいよ3(2)日後に迫りました・・・」というような書き出しで始めます。また、 最後に「また前日にまたご連絡します」と書いておけば、次の前日確認メールも嫌 みやしつこさがなくなります。 前日確認メール 内容の最終確認と「○○さんとお会いできることを楽しみしています」「気をつけて 起こしください」などと書いて、明日の参加を心待ちにしている気持ちを伝えます。 また当日の連絡先も入れて多くこともお忘れなく。当日、道に迷ったり、遅れそうに なったりする人もいますので・・・。 当日確認メールまたは電話

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当日連絡はする場合としない場合がありますが、当日の天候が雨や風などであま りよくない場合は連絡をするようにしています。「あいにくの雨でお足元がよくありま せんが・・・」、「今日も相変わらず暑い(寒い)ですが・・・」など当日の天気を挟 んだり、世間を騒がすような出来事や事件が会った時には「○○法案が追加しま した・・・」、「世間を騒がす大変なことが起きました・・・・」などと書き出したりします。 最後は「気をつけてお越しください」「お待ちしています」などで締めくくります。 メールは全て雛形を作り、名前、日付やタイトル、場所や参加費など、都度変更 が必要な箇所以外は定型文にして何パターンか用意しておくといいでしょう。また、 当日の確認メールも雛形を用意しておきますが、冒頭の書き出しは、その日の天 候や出来事で臨機応変に変えると、より親近感が沸きます。 なお、これらのメール配信を事前にプログラムすることにより、自動に一斉に送信す るサービス(ステップメール、メルマガ、自動配信メールなど)もあります。申込みフ ォームも設定でき、事前に準備しておけば、あとの作業はほとんど自動で行われ、 大変便利です。中でもアスメルは低料金でかなり充実した機能が使えます。参考 までに同社の URL を記載します。<www.jidoumail.com>。この他にも同 様なサービスを提供する会社はいくつかありますので、「自動配信メール」や「ステッ プメール」などをキーワードにネットで検索してみてください。

開催後のフォローアップが仕組み作りには大切 あなたがセミナーを開催する目的は顧客獲得です。セミナーは、そのための仕組み 作りのツールです。セミナーそのものが仕組みとしてその役割をしっかり果たすことが 重要ですが、セミナー本編終了後も含めた全体の流れの中で、目的遂行までの プロセスを作ることが大切です。そのためにはセミナー本編終了後、どのような流れ

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を作りたいかを事前に組み立てることが大切になります。セミナー本編はお客様と の信頼関係を築き、その後の販売や商談に持ち込むための前哨線です。 次章の中の「セミナーの構成を考える」でも説明しますが、顧客獲得が目的の場 合、大きく2つのやり方があります。 1. セミナーの中で申し込みを受け付ける 2. セミナー終了後、別途個別相談を行う 次のページにそれぞれの流れを図(次項 図5)にしましたのでご参照ください

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どちらの方法で行うかはそれぞれのご判断になりますが、何らかの具体的な働きか けをお客様にしない限り、成約率は極端に低くなります。クロージングをどこで行う かということです。セミナーの中か、後日行うかの違いです。士業やコンサルティング 業、フランチャイズビジネスの方は、セミナーとは別途個別相談を獲得し、そこでク ロージングする方が多い様です。また、教材や講座、旅行、物販の方はセミナーの 中で申し込みを募るケースが多い傾向にあります。更にはプロジェクトなどの大型 案件では、セミナーから個社相談,さらには RFI(Request For Information /情報提供依頼書)や RFP(Request For Proposal/提案依頼書)な どを経て、具体的な提案や商談へとステップを踏んでいきます。この本では、セミナ ーの中で申し込みを受け付ける方法を前提にして解説をします。B2C(個人向 けビジネス)、B2B(法人向けビジネス)のどちらでも有効ですが、B2B の場合 は会場での成約率はかなり下がります。その後のフォローや商談も必要でしょう。い ずれにしても、実際の細かな組み立て方には、あなたの商品、あなたがターケットに しているお客様や市場によって、より現実的なアレンジが必要です。工夫をしてみ てください。詳細は第5章「販売への動線」でお話しします。 また、契約となったお客様、あるいは契約には至らなかったお客様、そのどちらもフォ ローしてください。契約頂いたお客様には、商品に満足頂けるよう、しっかりとサービ スを提供してください。フォローアップ・セミナーなどを行うのもいいでしょう。関係強 化になりますし、クロスセルの機会にもなります。また、特に契約にならなかったお客 様は、今後の大切な見込客です。メルマガを配信するなど、定期的に何らかのコ ンタクトを行い、接点を維持してください。次回セミナーの開催や、新商品の紹介 なども行ってください。顧客向けのフォローアップ・セミナーに誘ってみるのもいいでっし ょう。あなたのお客様と一緒にセミナーに参加することで、改めて興味を持ってもら えるかもしれません。

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第3章 売りたいものがあるならコンテンツは作れ る

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❶ 忘れてはいけない「表の目的」と「裏の目的」

お客様の満足が販売に繋がる 裏表って、何だか印象よくありませんね。しかし、顧客獲得が目的のセミナーにおい ては、どうしてもお客様向けの目的(表の目的)と主催社側の目的(裏の目的) の2つが存在しなければなりません。そして、この2つを遂行しなければならいので す。裏表と言っても、表ではお客様にしっかりと喜んで頂き、喜んで頂いたお客様 の中から更に商品を購入して頂くことを目指します。そこから先は目標を共有する 関係になります。大切なことは、セミナーで満足されなかったお客様は、その後購 入へと進むことはないということです。ですから、セミナーの内容はお客様にとって価 値ある良いものしなければいけません。あなたの力を100%以上・・・持てる以 上の力を出すことを目指してください。要は決して妥協しないということです。

コンセプトを外さないで・・・ セミナーのコンセプトは覚えていますか? コンセプトに基づきタイトルも作りました。 理想のお客様をあなたの前に連れてくるのもコンセプトです。ですからコンテンツもコ ンセプトに沿った内容でなければいけません。コンセプトから離れてしまうとお客様の 満足度も高まりません。「あれっ、思っていたのと違うな?」、そんなことを思わせて しまい、急激に興味や関心が薄れてしまいます。そのようなことがないようにコンテン ツを作りましょう。

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あなたが話さないやり方もある ここまではあなた自身がセミナーの講師(講演者)となり話すことを前提としてい ますが、当然、あなたが講師ではないこともあるわけです。会社であれば、商品の 開発者、技術者、お客様(商品)サポートの責任者/担当者、あるいは営業 責任者/担当者が講演者になるかもしれません。また、この本を読んでいるあな たが事業開発やマーケティング、あるいは営業責任者(もしくは担当者)で顧客 獲得/開拓や販促のために、社長にセミナーをお願いするケースもあるでしょう。 誰が話すにせよ、セミナーの目的とコンセプトをしっかり理解して、その理解を共有 し、その上でコンテンツを作り、セミナーの構成を組み立てることが大切です。特に 顧客獲得のためのセミナーであれば、その流れを作ることが鍵となりますので、決し て講師の方が逸脱したり、自己満足の世界に入り込んだりしないよう、事前の理 解の擦り合せをしっかり行い、コンテンツを作る必要があります。 実際、私が会社員の頃に行ったセミナーで、私自身が講師となることはほとんどあ りませんでした。ほとんどの場合、企画、計画、準備、運営、そして営業です。私 は営業でしたが、売り込みが苦手なタイプで、その反面、マーケティング的なアプロ ーチや仕組みで売ることを得意としていました。セミナーはあくまでも販売のための 仕組みです。マーケティングのツールの一つに過ぎません。そういう意味では、役割 分担がしっかりとできるのであれば、あなたが話さない方法もあります。ただし、明 確に役割分担ができていて、各自がその役割を遂行することが重要です。 当時、私が取り扱っていた商品は専門性が高く比較的ニッチマーケットでもあり、 お客様もその分野の専門家でした。また社内にも専門家がいました。私は営業で あり専門家ではありません。私が喋ると営業になりますので、コンテンツの主題部 分の話は、必ず社内の専門家に上手に仕切ってもらい、お客様を盛り上げてもら います。私が企画し開催しても、喋るのはせいぜい司会進行と最後の商品の案

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内くらいです。このようにお客様の専門分野でセミナーを行う場合は、営業だけで は役不足となることもあります。専門スタッフや責任者がいるのであればしっかりと役 割分担をして、その分野の専門家に任せる方がより効果的で後の販売にも繋げ やすくなります。また、その方が会社という組織の力、専門性とブランドをアピールす ることもできます。ただし、小規模なワークショップであれば、私が話してそのまま営 業もしました。その方が効果的だからです。この場合は、専門スタッフや責任者が 私のバックアップの役割に回ります。 このように、会社にある程度の規模や組織がある場合や、明確な意図があるので あれば、あなた自身ではなく、社内の専門家、もしくはトップの社長が話すこともあ るでしょう。その方が効果的なこともあります。ただし、あなたが小さな(別に大きく ても)会社や個人事業主の代表者であればトップのあなたが、あるいは士業やコ ンサルティング業であれば先生のあなたが、自ら登壇し話してください。顧客獲得 がセミナーの目的であれば、それが一番効果的で訴求力があります。 言うまでもなく、あなたが登壇するセミナーであれば、コンテンツを作るのもあなたで す(第三者がつくる場合もありますが、あまりお薦めできません)。また、他の誰か が話すのであれば、その誰かがコンテンツを作ることになります。これまでの経験上、 話をする人が自らコンテンツをつくるほうがいい内容になります。

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❷ コンテンツを作るコツを押さえる

ぐっと引き込むコンテンツを作るポイント セミナーを成功させ、効果的に顧客獲得へと繋げるには、セミナーのコンテンツ (内容)が重要な要素になることは間違いありません。対象もコンセプトもタイト ルも決まれば、話す内容もある程度決まります。あとはその内容を上手に組み立 てて体系化する作業を行います。慣れていない人には最初は大変かもしれません が、要はコツを掴むことです。その要所を掴めば比較的簡単に作ることができます。 コンテンツを作る上でのポイントを揚げます。 1. テーマ(主題) 2. インバクト 3. 構成 4. 問題提起/ニーズ喚起 5. 不足感/喪失感 6. 感動/興奮 ここでは顧客獲得がセミナーの目的です。お客様にはただ「いい話が聞けて良かっ た」「ためになった」「面白かった」だけでお帰り頂いては困ります。その後の購入に 向けて、具体的な行動を起こしてもらわなければいけません。それを念頭に置いて コンテンツを作る必要があります。そのためには、セミナー全体の流れを通して、次 のポイントを押さえてコンテンツを考え、組み立ててください。そうすれば、お客様をぐ っと引き込むコンテンツを作ることができます。

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1. テーマ(主題) タイトルがそのままセミナーのテーマとなります。例えば「一日がかりのプレン資料が 30分で!絶対押さえたいパワーポイント速成資料術20のポイント」がタイトル であれば、そのテーマに基づく内容にしなければなりません。「きっとパワーポイントを 上手に使いこなせる」、「パワーポイントを使った資料作成のコツがわかる」、「時間 のかかっていた苦手な資料作りが早く上手になる」、「社長/上司/営業に喜ば れる」など想像を膨らませています。テーマにそって相手の期待を裏切らないコンテ ンツを作ってください。 2. インバクト どうやったらお客様にインパクトを与えられるかを考えてください。例えば、これまでの 固定観念や常識を覆す情報を与えられたり、今まで知らなかった事実を突きつけ られたりすると、「えっ、ホント?」、「わっ、すごい」と驚き唸るワケです。セミナーの冒 頭でいきなりこんなことを問いかけられたどうでしょう? 「みなさん、セミナーや講座 に参加して、一体どれだけの人がその内容を実践しているかご存知ですか? アメ リカで行ったある調査によると、実はたった2%です。つまり高いお金を払っても9 8%の人はそれを活かすこともなく、ただドブにお金を捨てているようなものです。ど う思いますか?」。こういう「えっ」と思う話を節々に入れていくとインパクトのあるコン テンツにできます。 3. 構成 詳細は次のセッションで説明します。 4. 問題提起/ニーズ喚起 テーマに沿った内容で、参加者が気づかなかった問題やニーズを喚起させます。 「このままではダメだ」、「何かを変える必要がある」、「何か行動を起こす必要があ る」というような感情を呼び起こし、その感情や認識を実感してもらいます。セミナ

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ーの初めでこの問題提起とニーズ喚起を行うことで、参加者の関心をそちらに向け させ、また、セミナー全体を通して一貫性と統一感のあるトーンにします。 5. 不足感/焦燥感/不安感 実はこう言った人の不足感、焦燥感、不安感を煽ることは、聴いている人の心に 刺さります。特に問題提起により今の自分は何かが足りない、失った何かがあると いう感情を呼び起こさせます。その問題を解決する方法として本編のノウハウ、事 例、ワークがありますが、当然、セミナーで全て解決できるわけではありません。真 剣な人ほど何かしなければと考えるようになります。 6. 感動/興奮・・・期待と希望 特にニーズ(あるいはウォンツ)喚起により、自分にもあんなことができる、こんなこ とができる、こんな楽しい毎日がある・・・などの感情を呼び起こすことで、感動や興 奮を覚えてもらいます。どちらかというと、先ほどの⑤とは逆のアプローチです。また、 先ほど⑤の後で、この期待や希望の感情を呼び起こさせることができれば、「私も 欲しい」、「僕もやりたい」と言う気持ちもより強くなります。ちょっと飛躍しますが、こ の感動と興奮を演出し、人々の心の中を期待やわくわくでいっぱいにし、圧倒的な 市場シェア獲得に成功したのが、アップルのスティーブ・ジョブズでした。彼の場合は まさに天才的です。この興奮や感動で人の「欲しい」を呼び起こすスマホやタブレッ トなどの新商品発表のプレゼンは、今では当たり前のマーケティング手法です。その 他のハイテク業界や自動車業界会などにも広がっています。今後も広がっていくで しょう。これもセミナーマーケティングの可能性です。 昨今は色々な情報やノウハウで溢れています。インターネットや書籍は当然のこと ながら、数多くのセミナーを受けている方もたくさんいます。いわゆるノウハウコレクタ ーと言われる人たちです。そういう人たちは、常に新しい情報やノウハウに飢えてい ます。何を伝えても「それ知っているし」「何も目新しい内容はなかった」などと言い

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ます。重要なのは「知っている」ではなく、「やっている」なのですが、ノウハウコレクタ ーや頭でっかちの人にはあまり響きません。そういう人が参加者にいるとセミナー自 体がしらけることにもなりかねません。ですから、セミナーを「伝える場」から「体験す る場」にすることも、コンテンツを考える上ではポイントとなるでしょう。ワークやディス カッション、質疑応答、その場で何かを作りあげる、体を動かす、製品を体験する など、工夫も必要です。

効果的なセミナーの構成 コンテンツを作る上でセミナー全体の構成は重要な要素です。参加者を飽きさせ ず、興味と集中力を持続させるためにはテンポが必要です。テンポのいいセミナー の構成を考え組み立てることがポイントとなります。しっかりと起承転結を組み立て て、ストーリーとして話すのもいいのかもしれませんが、上手く仕上がっていないとどう しても中だるみしてしまします。プロでないと難しいかと思います。また目的はあくま でも顧客獲得です。起承転結で上手な物語にするよりも、参加者への問題提起 やニーズ喚起を心がけてください。 そこでセミナー自体を小テーマ別に分けて構成することをお薦めします。その小テー マ毎に問題提起やノウハウ、事例やワークなどを織り交ぜて全体を作りあげると、 目的にあったコンテンツを作りやすくなります。例えば2時間のセミナーを構築する として、どういう構成を組めばいいでしょうか。次のページの図6を見ながら考えて みましょう。

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まず各小テーマの時間配分を考えます。こんなパターンで組んでみます。①導入 (15分)、②問題提起・ニーズ喚起(15分)、③本編1(30分)、 本編2(30分)、④バックエンド商品案内・販売/Q&A/アンケート(3 0分)。これで2時間です。 まずは、導入のところで参加者の緊張をほぐすために、2人1組のお互いの自己 紹介などをとり入れてみてはどうでしょう。それぞれ1分ずつなら2分で終わります。 問題提起やニーズ喚起については、既に説明した前のセッションの④を参考にして ください。本編は30分ずつに区切り、テンポよくわかりやすく、飽きさせない内容 にします。ただし、本編は問題提起やニーズ喚起に沿った内容にし、関連するノウ ハウやその事例、そしてワークなどで組み立てます。2時間のセミナーの場合、これ を2つ入れておくいいでしょう。そして最後にバックエンド商品の案内の流れになり、 申し込みを募ったのち、Q&Aとアンケートという運びです。これはあくまで一例で す。必ずしも全てこの構成で行う必要もありません。販売する商品やテーマ、時間 などによっても変わってきます。ポイントはテンポよく行い、しまりのあるセミナーにする ということです。

本編では絶対に売り込まない セミナーの本編の中では絶対に売り込みはしないでください。本編は「ABCの法 則」の「B」、ブリッジング(関係づくり)です。商品を案内する時間は設けていま すので、この段階では売込み厳禁です。 本編で行うのはお客様の問題提起とニーズの喚起です。セミナーには予めコンセプ トに基づく理想のお客様をターゲットにして集客しています。集客がうまくいっている と仮定すると、これらのお客様は、みなある共通する潜在的(あるいは健在的)

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問題やニーズを抱えていることになります。セミナーでは、その問題やニーズに気づ かせる、あるいは再認識させ、何か行動を起こさないとダメだ、という感情を呼び起 こし実感してもらうことです。この感情をよりはっきりと呼び起こさせ、更にはより深く 強烈に実感してもらうことが狙いです。そのためには、お客間には自分で考え気づ いて頂く必要があります。つまりセミナーの本編はお客様にご自身の抱える問題や ニーズに気づいて頂くプロセスです。 このプロセスで売り込みは不要です。かえって逆効果になります。お客様にとっての 目的(表の目的)も果たすことができません。また、売り込みを始めた瞬間にお 客様は思考を止め、その頭の中にはクエスチョンマークが出始めます。「あれっ、ちょ っと待てよ?」、「えっ、ちょっと違うんじゃない?」。こうなるとお客様のテンションは 急激に下がり営業に対する警戒心を強めます。セミナーの本編はお客様には十 分に考えて頂き、湧き上がる感情を実感して頂くプロセスが必要です。 このプロセスを大切にしてください。仮に最終的に契約にいたらなくても、その問題 意識を長く継続的に持って頂くことが大切です。そうすれば、また別なタイミングで 購入を決めて頂くこともあります。

お客様のホットボタンを押せ! セミナーのコンテンツは固まってきましたか?大切なことはセミナー全体を通して、問 題提起とニーズ喚起ができていて、直ぐにでも何かをしなければいけないな、という 感情を呼び起こす流れになっているかです。この感情をお客様に十分感じて頂き、 そのことについてお客様自身で思考を巡らせることができたら、次の商品案内と販 売のステップにも違和感なく進んで頂くことができます。

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何度も何度もしつこいようですが、大切なのはお客様への問題提起とニーズ喚起 です。「いい話が聴けました。ありがとうございました」ではありません。お客様の考え るきっかけとなり、具体的な行動・・・その第一歩を踏み出して頂くことです。もちろ ん、その行動の選択肢にあなたのバックエンド商品があるわけです。 問題提起とニーズ喚起を行い、行動へと駆り立てるには、お客様の「欲しい」という ホットボタンを押さなければいけません。「欲しい」のスイッチをオンにするのです。ホッ トボタンはお客様の中に隠れています。そのままでは手の届かない場所にあります。 見えては隠れ、見えては隠れを繰り返しますが、なかなか手が届きません。まずは、 そのホットボタンをお客様の前に出させ、確実に手が届くようにしないといけません。 そこで威力を発揮するのが次にお話する「お客様の『欲しい』を刺激する4つの魔 力」です。

お客様の「欲しい」を刺激する4つの魔力 お客様の「ホットボタン」は、問題提起やニーズ喚起ができていて、「このままではダ メ」、「今すぐやらなければ」、と思う不足感や焦燥感や不安感から「私もできそう」、 「もっと良くなりそう」、「楽しくなりそう」への期待や希望の感情が高まり、その感情 を実感し、それに思いや思考を巡らせているときに現れます。「欲しい」というホット ボタンが目の前に現れています。このタイミングでボタンを押されると、もうスイッチオ ンです。 このホットボタンを表に出させるために効果的なのが、私が「お客様の『欲しい』を刺 激する4つの魔力」と呼んでいるものです。人の行動心理や購買心理に基づくも のですが、問題提起とニーズ喚起からホットボタンを浮き上がらせるための、ちょっと したテクニックでもあります。コンテンツを作るときにこのことを考えながら組み立てると、

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よりお客様を引き込むコンテンツに仕上げることができます それでは「お客様の『欲しい』を刺激する4つの魔力」とはなんでしょうか? それはお客様の「未来」「今」「ギャップ」「方法」・・・この4つを具体的にイメージさ せてあげることです。これはセミナーだけではなく、どんな営業の現場でも活かせるも のです。ただし、従来の営業ですと、このプロセスがなかなか上手くできません。かな り難しいステップです。なぜなら、お客様は無意識のうちに、あるいはある意味条件 反射的に、営業に対する警戒心を持っているからです。この警戒心が営業におけ る高いハードルになります。数少ない優秀な営業マンなら、この警戒心を解くことに も長けているのかもしれませんが、多くの場合、この試みは徒労に終わります。また、 多くの営業マンはこのお客様の警戒心にすら無頓着です。気づいていません。しか し、セミナーの中では、あなたが特に意識をしなくても、この警戒心がかなり下がり ます。さらに慣れてくれば、意識的にこの警戒心を解いてあげることもできるように なります。セミナーでのお客様とあなたのポジションニングがあるからです。セミナーを 行うメリットです。では、少々前置きが長くなりましたが、「お客様の『欲しい』を刺 激する4つの魔力」の中身を、一つ一つを見ていきましょう。 1. 「未来」をイメージさせる まずはお客様の理想の未来、あるいは当然のようにこうなるだろうと思っている未 来をイメージさせてあげてください。どちらの未来をイメージさせるかはあなたの提供 する商品や描くシナリオで変わります。理想の未来なら「ああなったらいいな」、「こう なったならいいな」、「あんなことができたら」、「こんなことができたら」、「楽しそう」、 「すごくクールだ」、「かっこいい」、「かわいい」・・・などなどです。また、当然起こるだ ろう未来とは「このままの収入があったら・・・こうなる」、「今の仕事をし続けられれ ば・・・こうなれる」、「このまま平和に定年を迎えられればその後も安泰だ」、「いつ までには貯金がいくらになっているから老後も何とか暮らせそう」、などという多くの人

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が現状維持的な発想で当然手に入れられると思っている常識的な未来像です。 2. 「今」をイメージさせる 例えば理想の未来をイメージさせたら「それでは今の状況はどうですか?」と現状を イメージさせます。また当然起ると思っている未来をイメージさせた場合は「本当に 今の状況を続けられますか?」、「将来こんなことが起きたらどうしますか?」、「今 の状況が本当に続いたとしてもあなたの手元に残る貯金なんて実際はこんなもの です」、「このままだとあなたが一生涯払い続ける税金の総額は〇〇○○円にまで に膨れ上がります」、「死亡時に受け取れる保険金の平均額はあなたが思ってい る○○〇〇万円なんて大きな金額じゃないですよ、実際は〇○○万円くらいで す。そんなので大丈夫と言えますか?」・・・などなどです。 3. 「ギャップ」をイメージさせる 理想の未来や当然起こると思っている未来と、今の現実や認識に大きなギャップ をあることをイメージさせるのです。今と未来のギャップを想像させます。そして、「こ のままじゃ到底実現できない」、「このままズルズルいくと大変だ」、「当たり前のよう に考えていた将来とは違う」、「今のままじゃダメだ」、「何だかイケてない」、「今はク ールじゃない」、「もっと素敵がいい」、「もっと可愛くなりたい」、「かっこよく楽しみた い」、「快適に過ごしたい」・・・そんな感情を呼び起こすようにします。 4. 「方法」をイメージさせる 理想の未来を手に入れる方法、当然起こると思っていた未来を本当に手に入れ る方法がある、ということを示してあげ、その姿をイメージさせてあげてください。「自 分にもできる」、「私でもできそうだ」、「面白そうだ」、「楽しそうだ」と思って頂くので す。人は方法がわかるとその現実味を実感できます。また、人はどんなことでも「で きる」「できそうだ」と思わない限り行動を起こすことはありません。

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どんな人でも理想の未来や欲しい未来と現状にギャップがあるとわかると、無意識 にそれを埋めようとします。そしてそのギャップを実際に埋めています。ありふれた日 常やちょっとしたことなら、みんなこのギャップを意識せずに簡単に埋めることができま す。綺麗になりたいと思えばメイクをしておしゃれをします。楽しい時間を過ごしたい と思えば、みんなと食事をしたり、コンサートに行ったり、スポーツしたり、ディズニーラ ンドに出かけたりします。楽しい「未来」がそこにありますし、「今」のままじゃそこには たどり着きませんから、その「ギャップ」を埋めるために行動を起こします。「メイク道 具を取り出したり」、「友達を食事に誘ったり」、「ディズニーランドのチケットを買った り」します。その実現方法を知っていてイメージできるからです。 そんなに難しいことではありません。この「未来」、「今」、「ギャップ」そして「方法」の イメージをさせてあげればいいのです。セミナーではお客様の警戒心は薄く聴く態勢 ができています。あなたの声がお客様に届く環境が整っています。「さぁ、これからこ んなことをイメージしてください」ではなく、コンテンツな中で自然とそうイメージできる ようにしてあげるだけです。

実績や価値を伝える コンテンツを組み立てる上で有効なのが、話の中にそれとなくさりげなくあなた(商 品や会社)の実績や価値を伝える話を織り込むことです。「そう言えばちょうど1 年ほど前、業界最大大手の〇〇会社から10億円の契約をとった時の話です が・・・」、「実はつい3年前までは私もボロボロで全く売上もなかったのですが、それ が今では・・・」、「私のお客様の中で・・・実はその方も・・・」など嫌味なくサラッと加 えておけば、お客様の記憶や印象に残っていきます。単なる自慢話にならないよう に、流れの中で自然に極当たり前のように入れてくださいね。

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お客様の疑問を予め想定する また、事前に想定されるお客様の疑問や抵抗を想定し、それらを解消するような 話をセミナーの中に織り交ぜていくのも効果的です。よくある質問や気になる点は、 多くの参加者も共通して思いつくものです。後で質問できるとしても、その時はモヤ っとした感じで、何となくスッキリしない気持ちになりませんか? そんな時、ちょうど 疑問に思っていたそのことについて話されたら、「おおっ」て、思いますよね。実はそ れ、質問して答えてもらうよりその人の印象に残ります。 また、全ての人が質問できるわけではありません。ただ単に忘れてしまう人もいます し、ちょっとシャイで言い出せない人もいます。セミナーのコンテンツの中で、全ての 疑問に応えられるわけではありませんが、一つでも、二つでも、「ああ、答えてくれ た」、と思わせるものがあれば、満足感も高まるでしょう。 初めてなので、まだ回数が少ないので、そもそも想定できる疑問や引っかかる点が わからない、という方もいるかもしれません。それでも、これまでの経験を通して聞い ていること、わかっていること、気づいていることもあるでしょう。できる限りで結構で すから、考えられる質問を想定して、それに答えるようなコンテンツを組み立てくださ い。そうやって実績を積めば、さらに充実したコンテンツに仕上げていくこともできま す。

必勝作戦!効果がある限り同じコンテンツを繰り返す 上手くいったコンテンツは何度も繰り返し使えます。勝利の方程式です。必勝パタ ーン、勝ちパターンです。何度も何度も、同じ内容のセミナーを繰り返し行うことを お薦めます。仮にうまくいかなかったとしても、大きく内容を変えることなく、中身を

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修正しながら、よりいいものに作り上げてください。特に顧客獲得が目的のセミナー なら、異なるコンテンツのセミナーを何種類も行うより、同じ内容のものを一つ、何 度も繰り返し行う方が効果的です。また、そのほうが効率的です。実際にセミナー を上手に販売に活用している方は、同じコンテンツのセミナーを何回も何回も繰り 返しています。 複数の異なるセミナーを行うと、同じ人が他のセミナーも気になり、複数参加して もらえたりもしますが、販売に繋がる確率が大きく変わるということはあまりありませ ん。むしろ、セミナー目的で終わるケースが多いかもしれません。非効率です。一つ のセミナーだと常に新しいお客様を集客できます。仮に2度、3度と参加する人 がいれば、その人の契約の確度も高まっています。まずは一つの内容で磨きをかけ、 何度も繰り返し、必勝パターンを作り上げてください。

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❸ 効果的なセミナーにするための工夫

ワークを取り入れる 効果的なセミナーの構成については既にお話いたしました。セミナーを「導入」、 「問題提起/ニーズ喚起」、複数の「本編」、そして「バックエンド販売」など、小テ ーマに区切り分けてテンポよく行うということでしたね。本節の中では、さらにセミナー を効果的にするテクニックやポイントについてお話しようと思います。 まずはワークを取り入れるということです。ワークとは参加者に作業を行ってもらうこ とです。お客様をセミナーに参加させるという考え方です。実際に多くのセミナーで ワークが取り入れられています。喋るだけですと、講演者から参加者への一方通 行の話になってしまします。よほど話が上手でなければ、中だるみしてしまい、集中 力もなくなります。居眠りをしてしまう人も出てきます。セミナー全体の締まりがなく なります。そんな時、ワークは有効です。 ワークには各自で行う個別ワークと、複数で行うグループワークがあります。グループ ワークは盛り上がります。ただし、注意も必要です。ワークの趣旨とは違う好き勝手 なことをグループで話し出したりすることもあるからです。時々、話しかけたりしながら、 あるいは後ほど発表してもらうなど、適度な緊張感を与えることも必要です。 ワークは参加型のセミナーを演出できます。要所々々でワークを取り入れることで、 簡単にそして効果的に、より満足度の高いセミナーにすることができます。お客様 の問題提起やニーズ喚起になるようなワークを工夫してみてください。

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シェアする シェアとは分け合うという意味です。例えばワークの後にその結果について発表して もらうことで、他の参加者と意見や考えなどをシャアすることができます。「そんな考 え方もあるんだ」と自分たち以外の考えがわかると参考にもなります。ただし、発表 ですので嫌がる人もいます。人前で話すことが極端に苦手な人もいます。まずは発 表できる雰囲気作りが大切です。無理に話させることは絶対にやめてください(セ ミナーのテーマがそういうものならありかもしれませんが)。挙手を求めるなり、話し たそうな人を選ぶなり、楽しく無理なく行うようにしてください。

質問を効果的に織り交ぜる 参加型のセミナーにするためには質問も効果的です。質問は適度な緊張感も生 みますから、セミナーをより真剣に聴いてもらえるためにも一役買います。また、質 問されると必ず答えを探そうとしますから、真剣に考えることにも役立ち、理解度を 高めます。他の参加者もその答えを興味深く聴いてくれます。 ただし、質問にも幾つか注意点があります。まずは正解、不正解がある質問は極 力避けるということです。間違えると恥をかいたという気持ちにもさせてしまいます。 「別に正解も不正解もありません。皆さんのお考えを聞いてみたいだけです」という 感じで質問すると、結構喜んで話してくれます。また、どんな答えでも、決して否定 したり批判したりしない、ということです。逆に貴重なご意見を皆さんの前で頂いた ことに感謝して称えてください。また、質問は明確にしてください。当然ながらわかり にくいと答えづらくなります。答えてくれそうな人を選ぶのも大切です。よく目が合う 人か、にっこりとする方とか、前のめりで聴いている方、頷きながら聴いている方がい いかと思います。また誰かを指してから質問するのではなく、指す前に質問を明らか

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にするほうが、誰が答えてくれそうかがわかります。目をそらす方やムッとしている方、 どことなく落ち着きがなくそわそわしている方は避けほうが無難です。別にあなたにそ の気がなくても、プレッシャーを感じたり、気まずくなったり、居心地が悪くなったり、 恥をかかされたと思われたり、気分を害されるかもしれません。別にビクビクする必 要はありませんが、ちょっとだけ注意が必要ということです。

思わず釘付けにする○○の法則 ネットや本のタイトルで多いのが「○○の法則」、「○○法」、「○○方法」です。な ぜか人はこの「法則」とか「・・・法」とか「○○方法」に惹かれます。最近では「○○ メソッド」とかも人々の関心を引いているようです。そこで、セミナーのレジメやプレゼ ン資料の中にこの「○○の法則」などを入れておくと効果的です。みんな一斉にノ ートを取り出したりします。こういうオリジナルの「○○の法則」を作っておくといいで しょう。

数字で見せる 数字の威力も馬鹿になりません。私は、会社で新規ビジネスの立ち上げなどで大 きな予算が必要な時には、この数字の力をよく利用しました。よくよく冷静に考える と、そんなに根拠のある数字ではなかったりするのですが、数字があるとなんとなく 信ぴょう性が増します。もちろん嘘やデタラメはダメです。突っ込まれても答えられる 数字を提示してください。データや統計などしっかりと根拠があるものは特に威力が あります。例えば次の2つの文章を比べてみてください。どちらがより説得力があり ますか?

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 「スマホ普及の勢いは止まらない。今では国民の多くがスマホを使っている。こ の傾向は更に伸び続け、近い将来国民全員がスマホを利用していることにな るでしょう。もはやスマホ戦略なしのマーケティングは在りえません。」  「スマホ普及の勢いは止まらない。2014年3月末までに国内の携帯電 話契約数は1億2202万件で人口普及率96.0%にまでに成長しま した。うち、スマホ契約数は5734万件で携帯電話契約数の実に47. 0%に達しています。○○総研の調査によると2019年3月までのスマホ 契約数は1億3000万件に拡大すると予測され、スマホは国民の一人 以上に普及する見込みです。もはやスマホ戦略なしのマーケティングは在りえ ません。」 いかがでしょう。もう明らかですね。

グラフを使う グラフは数字を更に視覚化させて、ひと目で相関関係や傾向もわかるので、より 効果的です。またお客様の対象によっては、グラフと数字だけを見せられるだけで、 妙に納得してしまう人もいます。プレゼン資料にグラフを上手に取り入れることで、 より説得力のある効果的なセミナーにすることもできます。

偉人・著名人の言葉を拝借 もし、あなたがまだ実績もなく無名だとしたら、あなたの話の信ぴょう性を疑う人もい るかもしれません。そんな時、より説得力や信ぴょう性を印象付けるには、偉人や

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著名人の明言や言葉を引用するといいでしょう。例えば、「『百の知識よりも、一つ の信念』、という言葉をご存知ですか? あのソフトバンク会長の孫さんがよく言っ ていた言葉です。孫さんと言えば、20代で会社を立ち上げ、若干40代で創 業社長として0から1兆円企業を作り上げた、世界でも有数な起業家です。今 ではその売り上げは6兆円を遥かに超えています。『百の知識よりも、一つの信 念』、実はこの言葉、あれもこれもと何をやってもうまく行かなくて悩んでいたとき、 孫さんの本を読んでいて出会った言葉です。思わずハッとさせられました。私はいつ も、どこかにもっといい方法がないかって、ノウハウやハウツー、テクニックばかりを追い 求めていました。それがダメだったんですね。成功している人、勝っている人、結果 を出している人は、知識や方法ばかりに気を取られて、それらを追い求めている人 ではなかったんです。それよりも何よりも、一つの信念を突き通し、自らやると決め たやり方に基づき、結果を出すまで行動している人だったんです。今、考えると当 たり前ですが、その時はわからなかった。ノウハウコレクターになっていました。頭ばっ かりでかくなって、でも、それほど大きな成果は出せなかった。だから、あれだけのこと を実際に成し遂げた孫さんのあの言葉は、痛いほど私の胸に刺さりました・・・」、こ う言えば説得力も違いますよね。

喩え話で誰にもわかりやすく 例え話にしてストーリーを持たせると、よりわかりやすく人の記憶にも残りやすくなり ます。童話の「うさぎとかめ」を持ち出し、「亀が勝ったのはコツコツ頑張ったからじゃ ないんです。亀にはそれしかできなかった。それが亀の強みだったからです。亀は自 分の強みと得意を活かしただけです。そうしたら結果的に勝っちゃったんです。そこ で変な色気出して走っていたら、心臓発作で死んでいたかもしれません。巷を賑わ すいろいろな方法やハウツーばかりに気を取られていると、直ぐにオーバーフローにな っちゃいますよ。そんな人がたくさんいます。それより、亀のように自分にできる、自分

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の強みを生かすことが大切なんですね。」って、言うと意外性のある喩えですが、わ かりやすく印象にも残りませんか?

話すことは一つ・・・シンプル イズ ベスト セミナーのタイトル、テーマは決まっています。話すことはそこだけに絞ってください。 異なる論点や多くの問題提起をすると、焦点がボケてしまいます。追求すべきアイ デアは一つです!そこに絞り、その一つのことについて複数の角度や視点で捉え、 ノウハウや事例、ワークを活用しながら、お客様の中でよりイメージを広げ、そしてよ り深く掘り下げ、問題提起とニーズ喚起を行います。そのためにはあまりにも多くの 情報や複雑さは不要です。かえって逆効果です。シンプル イズ ベスト! ミニマ リズムを追求することです。

心に焼き付けるメッセージの6原則 専門家の研究によると、人の心を捉え、記憶に長く定着し、行動を喚起するメッ セージには6つの原則があるようです。①単純明快、②意外性、③具体的、④ 信頼性、⑤感情に訴える、⑥ストーリー性、です。セミナーのコンテンツを構築する ときも、ぜひ、この6原則を考慮しながら、組み立てるといいかと思います。いっぱい を話すことは簡単ですが、人の心を捉え、記憶に定着させるには、内容の組み立 て方にも工夫が必要です。 ここでは詳細な説明はできませんが、キーワードはこの6つです。あなたの話は、 「シンプルでわかりやすいですか?」、「意外と思わせる、そんな内容を含んでいます か?」、「一つ一つの情景も背景も、登場人物も具体的でイメージしやすいです

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か?」、「信頼できる根拠に基づいていますか?」、「その人の感情に入り込む、心 を動かすメッセージを伝えていますか?」、そして「物語がありますか?」。なかなか 簡単にできることではありませんが、一度客観的になってあなたのコンテンツを見直 し、吟味してみてください。そう言う視点に立つことを繰り返していれば、コンテンツ にも更に磨きがかかります。この6つの原則は、セミナーのコンテンツ作りにはもちろ ん、マーケティングやビジネスそのものにも参考になり、活かすことができます。

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❹ 販売もコンテンツ

販売の時間枠 あなたの目的(裏の目的)は顧客獲得です。そのためには、あなたの商品をお 客様に知って頂く必要があります。ただ知ってもらうだけではなく、それがお客様の 問題解決や、欲しい現実の実現のための選択肢となることを理解してもらわなけ ればなりません。セミナーで信頼関係を構築し、問題提起とニーズ喚起を行うのは そのためでしたね。ですから商品案内と販売の時間をしっかり取ってください。Q& Aとアンケート(必要に応じ)を含めて30分は確保してください。あなたには販 売も重要なコンテンツの一部ですから。 ただし、無理な売込み、強引な販売は一切しません。この点は何度もお話したと おりです。無理な売り込み、強引な販売は間違いなく失敗します。詳細は第5 章、第6章の中でお話します。

Q&Aの時間 商品案内/販売、Q&A、そして次のアンケートはワンセットで行います。商品 案内を行い、申込みを募り、質疑応答(Q&A)に応え、アンケート(必要に 応じ)をお願いする、それの流れでワンセットです。Q&Aは必ず申込みを募った 後に行うようにしてください。申込みの段階では迷う人もいるはずです。ですから、 一区切り、ふた区切り置いて、「セミナーの内容、○○(商品)のことでも何でも 結構です、個別でもいいですから、何かご質問、お聞きしたいことはありませんか?」 と言ってあげれば、商品のことを問い合わせる人もでてきます。前まで出てきて個

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人的に聞きたがる人もいるでしょう。小規模セミナーのいい点です。

アンケートを取り入れる アンケートをするのであれば効果的に目的を持って実施してください。アンケートは 答える側の本心としては正直面倒です。質問は短く簡潔に、あまり多くない方が 答える側にも負担を感じさせません。A4用紙1枚にまとめるにしましょう。こちら の意図する回答が効率良く得られるよう、質問の仕方には気を配り工夫してくださ い。 アンケートを行う目的は大きく4つあります。①感想、フィードバックを得る。②お客 様の情報を入手する。③要望を聞く。④お客様の声として利用する。また、販売 をセミナーの場ではなく個別相談で行う場合は、5つ目の目的として⑤個別相談 へ導く、というものもあります。何を目的にするかで聞き方も変わってきます。また実 施の方法も変わります。 ただ単に感想を聞くためであれば、実施しない方がいいでしょう。あまり意味があり ません。そのために時間をとるのであれば顧客獲得に注力してください。それでも、 どうしても聞きたい場合は、回答率は下がりますが、後日フォローアップでアンケート を募ることもできます。また、お客様の情報を取ることが目的であれば、欲しい情 報を聞く内容にしなければいけません。ただ、あまり個人的な情報は答える方も警 戒します。お客様に無理なく答えていただける、最低限必要な情報に留めるべき です。私がよくやっていたのはお客様の要望を聞く目的です。今お客様が何に困っ ているか、どんなニーズや要望があるかを知るためです。比較的正直に答えてもら えますし、参考にもなります。

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また、よくあるのがお客様の声として利用するものです。「お客様の感想」「喜びの 声」というものです。私はこの目的でアンケートを実施することはあまりありませんが、 マーケティングの手法として多く行われています。今、世の中のほとんどお商品、特 にネット展開されているものは、お客様の声がこれでもかこれでもかと使われていま す。注意すべき点は、回答を宣伝目的で公開しますので、情報開示の許可を忘 れずにアンケートの中で確認を取るということです。また、いい感想でなければ営業 には使えませんので、いい感想を書いてもらえるように仕組むけることも大切です。 他の目的のアンケートとは違い、少し長めの時間も必要です。いい感想を書いて もらえるように、しかし、いやらしさは感じさせない程度に意図が伝わるよう、お客様 にお願いしてください。「参加者の励ましの声が私たちの力になります。また、皆さん と同じ思いを持つ方たちの励ましにもなります」、と言うようにさりげなく念を押してお きます。 個別相談に誘導してクロージングを行う場合は、アンケートで希望者を募るように すれば流れがスムースになります。アンケートの前半で感想、フィードバックを聞き、 後半で目立つように無料個別相談の申込みと希望の日時の記入欄を設けてくだ さい。ただし、口頭での説明と後押しを忘れずに行ってください。アンケート上での 申込みだけですと、希望者は極端に減ります。

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第4章 セミナーを開催する

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❶ 本番に向けて準備すること

段取りと準備 セミナーの開催で大切なのは準備です。まずは何をどう行うか段取りを決めて、必 要な準備を行います。最低限決めていただきたいことは次のとおりです。この内容 に限らず、あなたのセミナーに必要なこと、必要なものあれば事前に取り揃えてくだ さい。会場は事前に下見をしていて確認していることが前提です。必要であれば 再度確認しておいてください。あなたが行うのは小規模セミナーです。しっかりと準 備をして本番に臨むことは必要ですが、あまり神経質になることもありません。きっと 上手くいきます。 1. 全体の時間配分 何時に会場に向かいどんな準備をするか、受付開始時間、休憩時間、終了時 間など再確認です。 2. 受付 受付の仕方は事前に決めておいてください。少人数のセミナーなら開始15~3 0分前の受付開始にしてください。また、受付は誰かに頼みましょう。講師本人が 受付を行うのは極力避けましょう。セミナーの価値が大幅に下がってしまします。受 付をしていた人がそのまま登壇する、何だかあまりカッコよくありませんよね。参加者 も「あれっ?」「大丈夫かな?」と思ってしまいます。スタッフがいないのであれば、友 達でも誰でもいいですから手伝ってくれる人を探してください。お金を払っても誰か にお願いしてください。

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3. スタッフ 小さなセミナーであれば、特に受付以外のスタッフは必要ないでしょう。ただし、あ なた以外に誰かいると、しっかりとした運営に見えます。また、いざという時でも講師 のあなたが慌てることもありません。少人数のセミナーでも半日とか1日のセミナー であれば、あなた以外のスタッフを配置させましょう。また、司会者がいるとセミナー により箔がつき、あなたもプロらしく見えますが、20名くらいまでの小さなセミナーで あれば特に必要はありません。また司会者を付ける場合は、あなたのプロフィール や実績を話してもらうことも忘れずに。 4. 備品・設備 プロジェクター、PC、スクリーンやモニター、インターネットに接続するのであればW i-Fiなどネット接続の環境、BGM、参加者リスト、名刺プレートや名刺入 れなど、セミナーに必要な備品や設備の準備も行ってください。 5. 資料や書類 当日配布する資料はありますか? プレゼン資料、ワークの資料、申込用紙、ア ンケート用紙、その他販促資料(チラシなど)など、必要なものは前もって、人数 に余裕をもって準備してください。プロジェクターでプレゼンを行うのであれば、データ ファイルは絶対に忘れないでください。また、参加者リストも忘れないでください。当 日の出欠の確認に必要です。 6. その他 テーブルや椅子の配置、テーブルには何(資料など)を置いておくか、どの資料を どのタイミングで配るか、当日参加者のから緊急連絡の対応の仕方、荷物の配送 (必要に応じ)、懇親会(行う場合)の予約や誘導の仕方なども事前に決め ておいてください。

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当日慌てることのないように事前に準備と確認を忘れずにしておいてください。

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❷ いよいよ本番

当日行うこと いよいよ開催当日です。事前までにしっかりと準備をしていますので、当日慌てるこ とはありません。もう一度準備内容を確認して会場に向かいましょう。 さて、セミナー当日の本番やることで押さえておきたいポイントがあります。 会場準備 セミナーの規模や段取りにもよりますが、開始前の1時間前までには会場に入り、 準備をしてください。もちろん会場を予約するときは、準備と後片付けの時間も含 めて予約をしてください。セミナー開催前後1時間ずつ(合計2時間)は見てお いてください。机や椅子の配置、PCやプロジェクターなどのセッティング、資料のセ ッティング、受付の準備、またトイレの位置確認など、万全な体制で本番を待って ください。 受付 受付開始前から来られる方もいます。早めに準備をしてください。予め決めておい た受付方法で慌てずテキパキと行ってください。 誘導 スタッフがいれば前の方から座るよう誘導してください。前が空いていて後ろばかりに 人が集まっていると、なんとなく間抜けな感じです。スタッフがいない場合は、受付 係が受付時に「前の方からお座りください」と一声かけてください。それでも前方が 空くこともありますので、そのときは講師のあなたが、「遠慮なさらずに前の方へどう ぞ」などとさりげなく声をかけてあげてください。 進行

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司会がいないのであれば、進行は講師のあなたが行います。特に特別なことはあり ませんが、「それでは始めます」とか「ここで10分休憩を入れます。○○時○○ 分まで席に戻ってください」程度です。 終了 終了時間は守ってください。終了後話しかけてくる方や名刺交換をされる方もいま す。関係づくりのいいチャンスです。しっかりと対応してください。 懇親会 私はセミナー会場がそのまま懇親会に使えない場合は、懇親会を行ったことはあり ません。ただし、士業やコンサルティング、講師業、講座や研修、教材販売の方は、 懇親会を行った方がいいでしょう。あなたのファンを増やすことにもつながります。申 し込み時に参加希望者を募り大体の人数を把握しておけば、事前に会場だけを 押さえておくこともできます。また、受付時に再度参加希望者を確認すればいいで しょう。できる限りスムースに誘導できるよう、遅くとも、セミナー終了までには場所を 押さえておくようにしてください。セミナー会場に近いところがいいでしょう。当日の懇 親会の手配や誘導は、スタッフや受付係にお願いしましょう。

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❸ セミナーはあなたが演出する舞台

専門家としての仕事 セミナーを販売に活用する場合は、講演者のあなたは「営業」ではなく、「先生」と して振舞うようにとアドバイスされる方がいます。確かに営業として登壇すれば、そ れは単に販売会か商品説明会になってしまいます。それが目的であればむしろ自 然で問題ありません。商品などによってはその方がいい場合もあります。ただ、本書 が目指すものは、セミナーを活用した顧客獲得です。その限りにおいては、営業と してのポジショニングは厳禁です。 あなたのポジショニングは「専門家」です。スペシャリストでありエキスパートです。そ の分野では他の誰よりも精通する頼りになる、信頼できる存在です。その自信とプ ライドを持ってください。最高の仕事をし、最高のサービスが提供できると自負してく ださい。それがあなたです。お客様はそのためにあなたに仕事を依頼します。そのた めにあなたから商品を買うのです。 「先生」という言葉の受け取り方にもよるのかもしれませんが、私は、特に先生とい うポジショニングにこだわることも、また、先生らしく見せる必要もないと考えています。 もちろん、お客様から先生と呼ばれるのは結構です。また、「専門家」=「先生」と いうことであれば、「なるほど、アリかな」とも思います。しかし、あなたがやることは教 えることではありません。お客様の問題を解決させてあげることです。あなたのビジネ スを通してそれを実現することです。そのために最高の仕事を提供すること、そして、 お客様との約束を必ず果たす存在になることです。その事にこだわりをもってくださ い。

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自分の強みやキャラを知る 話が上手でなければセミナーなんてできない。そう、思っている方はいませんか? 確かに下手より上手な方がいいでしょう。落胆する方もいるかもしれませんが、その 方がセミナーをやる上では、断然有利です。当然ですよね。でも、顧客獲得が目 的であれば、そこまで上手な話し方にこだわる必要はありません。また、普通に日 本語が話せるのであれば、やらないよりやったほうが絶対にいいですね。 お客様はあなたの話し方や話術より、あなたの「人となり」や「人柄」を敏感に感じ 取っています。話し方や話術を向上させることは必要です。どうしても気になる方は、 そのスキルを磨けばいいだけです。しかし、そのことを踏まえても、まずは、あなたの 本当の強みやキャラを知って、それを生かすことを考えるべきです。本当に話ベタ (そういう人も確かにいます)ということであれば、それをあなたの個性と捉える方 がいいでしょう。スキルとして磨くところは磨いて、個性として生かすところは生かす、 それでいいと思います。 セミナーは顧客獲得のためのツールです。お客様が本当に必要としているのは、お 客様との約束を果たしてくれる存在です。そのために最高の仕事をする人(会社) です。あなた(会社)がその存在であることを、セミナーを通して伝えてください。 繰り返しですが日本語が普通に話せるのであれば、滑舌が悪くても、どもりや舌た らずであっても、何の問題はありません。

誰でも緊張するもの 初めてのセミナーは誰でも緊張します。初めてでもなく何回場を踏んでも緊張する ものです。緊張は、誰でもするものと思って諦めてください。

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少しでも緊張を和らげるには、事前の練習が一番です。特に緊張症の人は、これ でもかこれでもかと言うくらいに練習したほうがいいでしょう。一人で鏡を見ながら、 ビデオを取りながら、何度も何度も練習して、さらには本番を想定し、誰かにも見 てもらい、チェックしてもらい、アドバイスももらいましょう。「ここまでやったのだから、 当日、失敗したらもう諦めよう」、と思えるくらい練習すれば大丈夫です。後は開き 直る潔さも必要です。心配しても当日は必ずきます。でも、練習は正直です。最 初はどうしても緊張しますが、だんだん進行していくと、練習の成果が確実にあるの がわかります。だんだんテンポもつかめます。そうすれば波にも乗れます。 誰でも失敗はしたくはありません。当然です。しかし、失敗するからだんだん上手に なれます。最初はうまくいかなくても、2回、3回、4回、5回と数をこなしていくう ちに誰でも確実に上達します。緊張症の方、緊張は嫌ですよね。でも、それはもう 諦めてください。自分なりに少しでも緊張をほぐす方法を見つけるしかありません。 本節6項の「最初の「つかみ」を成功させるテクニック」で紹介している方法も、少 しは緊張をほぐすには役立つかもしれません。

セミナー講師がやってはいけないこと セミナー講師に一番大切なのは自信です。「これから皆さんにものすごくためになる ことをお話します。こんな話が聞けるのはとてもラッキーです。絶対に聞き逃さないで くださいね」、という位堂々とした自信です。セミナーでは最初のつかみが大事です。 この堂々とした自信をあなたから感じることができるかで、その後のセミナーの出来 も左右されます。お客様の来場から既に雰囲気作りが始まっています。緊張は当 然です。でも堂々としてください。 セミナーをやる場合、謙遜は必要ありません。むしろ大敵です。そんなもの捨ててく

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ださい。あなたは専門家です。先生とも思われています。あなたから何かを教わりた いと思っています。そのためにお金を払っています。わざわざ時間を割いています。 遠方から来ているのです。間違っても「私のようなものが・・・」、「まだまだ未熟です が・・・」など、弱気な言葉は使わないでください。あなたはその分野の専門家です。 頼りにされる人です。セミナーでは謙遜はクレームにもつながります。クレームになら なくても、謙遜するようなつまらない話を聞いてくれた人たちにお金を払うべきです。 「謙遜するなら金をくれ!」と言われてしまいます。 謙遜はダメだからと、だらだらと自慢話をするのも問題です。ただし、あなたの実績 はしっかりと伝えてください。具体的に、いとも自然に堂々と、当たり前のように伝え てください。例えば「私はその昔、1年以上も売上がない、全く売れない営業マン でした。しかし、セミナーを活用するようになってからは全く変わりました。ある会社で は、世界一の売り上げを上げることもできました。また、年商1億円もない小さな 無名な実績のない会社を、数年で年商10億円ほどまでにも伸ばすこともできま した。セミナーマーケティングは見込客発掘、顧客獲得、ブランディング、そしてビジ ネスチャンスの発掘など、あらゆることに有効です。今日は、皆さんにそんなセミナー マーケティングの中でも、セミナーを活用した顧客獲得の仕組みづくりの方法をお 伝えします」。これを話すのに1分もかかりません。でも、それだけで「へぇ~」と感 心してもらえます。

聴きたいのは専門家の話 一度セミナーを開催すると決めたら、その時点であなた(会社)はもう専門家で す。 顧客獲得のためのセミナーはバックエンド商品を売ることが目的です。しかし、あな

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たが本当に売っているのは商品ではありません。目の前のお客様の問題の解決策 や、夢や欲しい現実の実現方法です。あなたはそれを提供できる存在、専門家 です。お客様は専門家のそんな話が聴きたいのです。そのためにわざわざ足を運ん でいます。 まずは専門家としてお客様の問題を明らかにさせてあげましょう。お客様が欲しが るものを鮮明にイメージさせてあげましょう。それが本当に欲しいかどうか、その方法 をあなたから手に入れたいかどうかは、お客様が決めることです。

最初の「つかみ」を成功させるテクニック セミナーは最初のつかみで全体の雰囲気が決まります。既にお話したとおりです。 まずは絶対に謙遜はしないでください。堂々としていてください。最初のつかみを成 功させるためには幾つかのテクニックがあります。 みなさんもご経験があるかと思いますが、セミナー会場に入った時、どことなく重たい 空気、冷たい空気、なんとなくアウェイな空気、あるいはピリッとした空気など・・・何 だか違和感が漂っていますよね。お客様にとっては、セミナーは来場から既にスター トしています。まずはそのことを認識してください。あなたも緊張しているかもしれませ んが、実はお客様も緊張しています。警戒心もあります。疑念もあります。「私なん かが参加してもいいのかな?」、「みんなすごい人ばかり来ているんじゃないのか な?」、「私にもわかるかな?」、「どんなセミナーだろうか?」、「何が始まるのだろう か?」、「本当に信頼できる人(会社)かな?」、「まさか本当は売り込みじゃな いだろうな?」、「本当に役に立つのかな?」、「本当に大丈夫だろうか?」、「騙さ れていないだろうか?」・・・期待に混じりそんな不安な感情もあります。

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そんな時は会場を見渡しながら、何気なくお客様を見てください。誰かと目が合え ば、にこっと微笑んでみるとか、軽く会釈をするのもいでしょう。また、一言二言、話 しかけてみるのもいいでしょう。「ああ、こんにちは」、「場所はすぐ分かりましたか?」 「今日はお仕事帰りですか?」、「どちらからお越しですか?」、「初めてです か?」・・・さりげない一言をかけてあげてください。それで距離もぐっと縮まります。 また、セミナーの冒頭で「あれっ、皆さん、ひょっとして緊張していますか? 実は私 も緊張しています。ちょっと一緒に体でも動かしましょうか」と、簡単にできるストレッ チや体操をしてみるのもいいかもしれません。また、参加者同士ペアーを組んで、 簡単な自己紹介タイムを設けるのもいいでしょう? 一人一人の自己紹介ですと かえって緊張しますので、ペアーを組んでそれぞれ1分ずつくらいでお互いの自己 紹介をするだけでも空気が和みます。 最初のつかみを成功させるのは、堂々とした講師の態度も大切ですが、同時に会 場の緊張をほぐすことも必要です。

あなたの味方を見つけよう 理想のお客様を想定して集客しても、実際には色々な方が参加されます。あなた に好意的な方もいれば、ずっと心を開かずガードの固い方もいます。懐疑的な方、 批判好きな方もいるかもしれません。鋭い視線を送ってくる方もいれば、視線を外 したり目を伏せたりする方もいます。ついついそういう人が気になってしまうと、ペース を乱しそうにもなります。 そこで試していただきたいのが、あなたの味方を見つけることです。つまり、あなたに 好意的な態度を示す方です。目が合えば微笑む。真剣に頷いている。しっかりノ

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ートをとっている。話しかけると喜んで応えてくれる・・・そんな人をセミナーの早い段 階、できれば来場から何人か見つけておくといいでしょう。まずは、そういう人達とア イコンタクトを取りながら話すといいでしょう。ただ、ずっと同じ人ばかり見ているのも 変な感じです。本人もそわそわし始めます。ちょっと目を合わせては、あとは会場を 順番に見渡す、そんな感じがいいでしょう。そうしながら、アイコンタクトが取れる人 を感じ取っては時々視線を合わせる。全体的に雰囲気が良くなってきます。

名前を読んで親近感を持たせる演出も効果あり 小さなセミナーの良いことは、その気になれば名前も把握できます。お客様に名札 をつけてもらうこともできますし、参加者リストを受付から貰い、名前を確認しなが ら話しかけることもできます。これがしたいがために初めからテーブルに名札を立て、 指定席にする講師の方もいます。名前で呼ばれると親近感が生まれます。よりパ ーソナルな感じがします。ワークをやるときも「山田さん、ちょっとご協力いただけます か」というと、快く引き受けてくれたりもします。仮に一人一人の名前を把握すること が難しくても、何か質問をするときは名前を尋ね、その後で「では○○さんは、先ほ どのご質問ですが、どう思いますか?」と、訊くほうが何となくよくありませんか?

主導権を握るのは主催者 時々セミナーの現場が崩壊している場面を見ることがあります。よく子供の教育の 現場で、「クラス崩壊」とか「授業崩壊」とか言われる現象と似ているかもしれませ ん。 参加者が自由に発言し、質問して、それに対応することで本来のセミナーのカリキ

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ュラムや構成をこなせていないことや、明らかに参加者の緊張感や集中力が途切 れ、セミナーの内容自体から興味が離れている、あるいは、ワークなどで一見盛り 上げっているように見えるけど、実は皆さん、趣旨からそれた自由な発言をしている、 などです。 質問型のセミナーであればいいですが、そうでなければ、質問はセミナーの最後か、 各セッション(区切りやブロック)の最後の質疑応答の時間で対応することをお薦 めします。よく都度質問を受けることを良しとしているセミナーもありますが、本当に 都度質問があると、セミナー全体をこなせなくなります。ほぼ間違いなくそうなってし まいます。それを時間のため強引に打ち切ると、何となく後味悪い空気も漂わせま す。質疑応答は別に設け、それを参加者に徹底して、不規則な発言を予め封じ ておくことで、セミナーの流れをスムースにして締りをつけましょう。 集中力が途切れて興味が離れてしまうなどは、セミナーのコンテンツや構成、組み 立て、運営や講師の態度など、それぞれを根本的に検討する必要があります。ワ ークが崩壊しているケースは、講師もワークに関わるとか、ワークの後に発表をして もらうなど、緊張感を持たせる工夫をすればいいでしょう。また、質問も参加者に 適度な緊張を与えます。講師から参加者への質問です。「私も質問されるかもし れない」、そう思わせることで、参加者も真剣に聴こうとします。 セミナーを主導するのは主催者です。そして、その大きな責任を持つのが講師であ るあなたです。毅然と堂々と、そして淡々とセミナーを段取り通りこなしてください。

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❹ 見た目も大切な要素

メラビアンの法則 メラビアンの法則はご存知ですか? アメリカUCLA大学の心理学者、アルバ ート・メラビアンが提唱した概念です。それによると、人の第一印象は初めて会った 時の3~5秒で決まってしまい、またそのほとんどは「視覚情報」から得た情報だと 言われています。怖いですね。 このメラビアンの法則は、セミナーに限らず、営業マンの研修やトレーニングでもよく 耳にするのではないでしょうか。ビジネスの中では重要なコミュニケーションの要素と しても取り上げられています。この法則の通り、その人の見た目は第一印象を大き く左右します。またその第一印象が先入観となり、勝手にその人の性格や人格ま でも作り上げてしまうこともあります。特にセミナーという閉ざされた空間と、限られた 時間を共有する環境では、第一印象とその後のセミナーの流れの中で表現される 印象で、あなたという人物像が出来上がってしまいます。もし、その後、長い付き 合いがあれば、その人のファーストインプレッション(第一印象)も変わることもある でしょうが、セミナーという短い時間の中ですと、まずはこの第一印象にも気を配る ことが大切です。少しは気をつけたいですね。 この法則をもう少し掘り下げると、初対面の人物を認識する割合は、「見た目/表 情/しぐさ/視線等」の視覚情報(Visual)が55%、「声の質/話す速さ/声の 大きさ/口調等」の聴覚情報(Vocal)が38%、「言葉そのものの意味/話の 内容等。」の言語情報(Verval)が7%と言われています。別名「3Vの法則」 あるいは「7-38-55の法則とも言われています。もう少しわかりやすく言うと、 見た目55%、話し方38%、そして、話す内容はたった7%です。つまり、見

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た目で惹きつけ、話し方で引き込まないと、誰もあなたの話す内容には耳も傾け てはくれません。気をつけたいところです。ただ、逆に考えれば、見た目と話し方で 相手が離れていかなければ、あなたの話の内容にどんどん引き込むこともできます。 そんなに神経質になる必要はありません。第一印象で、あまり相手に不快になる ような見た目にならないように注意すれば大丈夫です。清潔感があれば特に問題 はありません。

服装と身だしなみ まず見た目で真っ先に気にするのは、服装と身だしなみではないですか? どんな 服を着て、どんな髪型やで何を見つけるかです。正直、私はそんなにこだわりませ んが、悩む人もいるようです。最低限気にして頂きたいのは、まず、第一に清潔感 です。これに限ります。清潔感はあらゆる面で好印象になります。逆に不潔と思わ せると生理的に拒否反応を示す人もいます。次に安心感や安定感。落ち着きを 感じさせる見た目です。いやらしさが見えると人は引いていきます。そしてやはりT POです。その時、その場、その状況(客層も含め)に違和感のない服装、身 だしなみであれば問題ありません。特にスタイリッシュなファッションにこだわるのでな ければ、これで十分です。 ただし、もしあなたに興味があるのであれば、とことん見た目にこだわるのも良いかも しれません。洗練されたヘアースタイルやファッションや着こなしは、他の人との差別 化にもなります。ブランディングにもなります。特にあなたのバックエンドの商品やコン セプトによっては重要な戦略になるかもしれません。追求してみるのも面白いかもし れません。

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姿勢や動きやジェスチャー、視線と表情 見た目(視覚情報/Visual)には、容姿以外に動きや姿勢、ジェスチャーも含 まれます。もちろん、視線や表情も大切です。どんな動きや姿勢、ジェスチャーや視 線、表情が相手に安心感を与え、逆に不快感を覚えさせるのか、知っておくことも 必要です。もちろん極めればそれだけ効果も高いのでしょうが、これもあまり神経質 になる必要はありません。 姿勢・動き・ジェスチャー 私は、元々舌足らずで話ベタなため、それを補おうとするのか無意識のうちにジェス チャーがオーバーになることがよくありました。すると人の視線が手の動きに釣られ追 っていくのがよくわかります。その時、何か質問をしても、「えっ?」という感じになるこ とがしばしばです。話よりジェスチャーに気を取られていたようです。動きやジェスチャ ーは、ゆったり感と安心感、それとお客様とのテンポや呼吸、一体感を演出するも のでなければ、かえって気を逸らしてしまいます。体がゆらゆら動いている、やたら会 場の端から端へと動き回る、手がオーバーに動く、手元で何かをこねているような 不自然な動作、何かをいじっている、テーブルや演台にずっと手をついている、ずっ とポケットに手を入れているなどは、気をつけましょう。逆に全く動きのないのも困り ものです。話を短調にしてしまい、注意力を削ぎ、眠気さえ起こさせてしまいます。 姿勢は自信感や堂々さを演出しますので、背筋を伸ばし姿勢よくすることに注意 すればいいでしょう。ただ、これらは分かっていても、よほど注意しないとついつい常 日頃の癖がでてしまいます。 視線 これも既にお話しました。アイコンタクトは効果的に行いましょう。また、当然のこと ならが、ずっと下を向き、原稿やレジメ、手元ばかりを見ているのでは自信なさげで、 大きなマイナスイメージを与えます。誰とも視線を合わせず、ずっと遠くを見ているよ うな視線もあまりいい印象を与えません。視線はまんべんなく会場を見渡す、そん

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な感じいいでしょう。小さなセミナーだと見渡す広さもない場合があります。そんなと きはむしろ積極的に、かつ適度なアイコンタクトでパーソナル感を出すほうがいいか と思います。 表情 笑顔は人に安心感を与えます。時々笑ってみてください。また、真剣な話や人を 引き込むときは、それにあった話し方、表情も必要です。誰でも真剣なとき、楽し んでいるとき、前向きなときはいい表情をしています。自然とそうなれれば一番いい でしょう。そのためにはあなたのセミナーに惚れ込んでください。ところで、それでもや はり、笑顔が苦手な方、表情が硬いと言われる方は、鏡を見ながら練習をしてみ はかがでしょうか? 最初はぎこちない表情でも、少しずつ慣れていってくださいね。 どんな方の笑顔も素敵ですから。

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❺ 販売は筋書きのあるドラマ

セミナーの目的は覚えていますか? あなたのセミナーの目的な何ですか? 何度も繰り返していますが、意外と忘れ去 られてしまいます。顧客獲得が目的でしたね。そして、それを仕組みにすることです ね。セミナーはそのためのシナリオです。芝居やドラマと同じ脚本です。しかし、そこ には脚本を持たない出演者がいます。お客様です。しかも一人ではありません。そ んな出演者と一緒に、あなたがシナリオを展開するドラマです。それでもシナリオを 壊してはいけません。シナリオ通りに展開してください。販売は筋書きのあるドラマで す。偶然の出来事ではありません。 参加者への問題提起をしていますか? ニーズ喚起はされていますか? シナリオの中には、お客様の問題提起とニーズ喚起があります。しっかりとシナリオ 通りにやっていますか? このプロセスを踏まないと、お客様は顧客獲得へのシナリ オには動いてくれません。コンテンツとセミナーの構成を確認し、お客様への問題提 起とニーズ喚起ができているか、改めて点検してください。強引に売り込まれた。し つこく購入を迫られた。無理やり買わされた。そんなシナリオは『顧客獲得の法則』 の中には用意されていません。そんなシナリオはありません。

参加者の心理を掴んで行動を促す 購買心理や行動心理、あるいはコミュニケーションやマーケティングを勉強している と、面白いヒントがたくさんあります。実際のマーケティングの現場でも生かされてい

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ます。また、ここまで読み進まれて、『顧客獲得の仕組み』の中には、様々なお客 様の心理的な駆け引きが至るところで起きている、そんなことも感じていただけまし たでしょうか? ちょっとした心理作戦(?)のようなものです。また、まだまだその 他にも細かなテクニックはいくらでもあります。しかし、テクニックは万能ではありませ ん。その場、その流れ、その時々、その人、あるいはあなたのやり方、考えた、などの 様々な条件が絡み合い、その時々の結果を作ります。いつでも万能な結果では ありません。お客様の心理を考えながらシナリオを考え、また、現場において臨機 応変に対応してください。

練習は正直、しかし経験は確信になる セミナーを成功させたいのであれば、もう練習しかありません。練習は何よりも正直 です。練習を繰り返し、頭の中に完璧なシナリオを描いてください。段取りも決め、 しっかりと準備をして、スタッフとすり合わせを行ってください。それだけやれば大丈夫 です。 練習は正直ですが、経験を積み重ねていくと、それは確信になります。成功するこ とに越したことはありませんが、失敗も経験です。悪い方法や、うまくいかない方法 が見つかったということです。うまくいかなければ、落ち込むかもしれません。でも、い つまでも気にしてはいられません。悔しいと思うかもしれません。でも、そう思うなら、 次に繋げてください。経験を活かして前進するのみです。おそらくセミナーを始めて 半年後、1年後は全く違うあなた、想像もしなかった素晴らし状況になっているは ずです。また、そうなるように頑張ってください。

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基本に忠実に、でもあなたらしさが一番 セミナーを活用した顧客獲得でいいことは、「話すのが上手くなくても大丈夫」、 「営業が上手でなくてもOK」、という点です。もちろん、それらが上手であることに 越したことはありません。しかし、それ自体が決定的要因にはなりません。プロのセ ミナー講師でなくても、営業の達人でなくても問題はありません。なぜなら、仕組み 化されたプロセスを構築するからです。これは朗報です。 ただし、あまりテクニックに惑わされないことも大事です。また、100人に聞けば 100通りの助言があるかもしれません。ですから基本だけはしっかり押さえて、あ とはあなたらしさを出して、オリジナル感のあるセミナーを演出しましょう。その方が親 近感や人間味も感じさせます。プロセスを組み立てるのはハウツーで十分です。し かし、あなたらしさはハウツーだけではどうにもなりません。 お客様や消費者は愚かではありません。とても賢い人たちです。とても敏感です。 画一化、均一化されたれたサービスが必要ならファストフードやファミレスのチェーン 店に行きます。低価格で手っ取り早くその時の空腹を満たしたいからです。そんな ことは既に知っています。でも、特別感を味わいたいのであれば、オリジナルな何か を求めます。あなたを見ます。その店しかない何かが欲しいからです。

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第5章 販売への動線

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❶ 販売へと繋げる仕組みづくり

必ず商品案内と販売の時間を確保する セミナーの内容に満足され、自分の問題やニーズに気が付いたお客様をそのまま 帰してはいけません。「今日はいい話がいっぱい聴けた。たくさん学べた。ありがとう ございました」では、本来の目的が遂行されません。あなたのバックエンド商品をここ で販売してください。それが目的ですね。 セミナーで顧客が獲得できない一番の理由は、このバックエンド商品をしっかり販 売しない点にあります。いいですか、目的が顧客獲得であればこれは必須です。こ れなしで顧客獲得はできません。稼げるビジネスは販売をしているビジネスです。 また、参加者の中には、元々あなたのバックエンド商品に感心があって参加する人 もいます。既に買いたいと思っているかもしれません。そうでなくても、詳しい話を聴 きたい人はいます。そんな人たちに対して案内も販売もなければ、みすみす販売の チャンスを見逃しているどころか、そんなお客様の不満を解消することすら出来てい ません。お客様に対して大変失礼な行為です。あなたのバックエンド商品は、お客 様の問題解決とニーズを満たすものではないのですか? 商品の販売には、たっぷり30分の時間を取ってください。本編での問題提起とニ ーズ喚起の流れに乗って、あなたの商品が本当に問題解決になるのかを、十分に 理解して頂くためには30分は必要です。あなたの商品をより効果的にプレゼン する時間です。最後の5分から10分絵程度で簡単に商品説明をする人もい ますが、それでは売れません。売るのが申し訳ないと思っている人からは、誰も何も 買いません。あなたの商品がいいもので、自信があるのであれば、堂々と、自信を

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持って、しっかりと販売してください。そもそも自身がない商品なら、販売すること自 体が問題です。セミナーを行う以前の問題です。

動線の組み立て・・・セミナー本編からの脈略 案内と販売の時間は確保したが、そもそも本編からどういう流れと脈略で販売に 繋げるのか、疑問に思う人も多くいるのではないでしょうか? しかし、やってみると意外にこれがスムースに行えます。コンテンツの作り方の話をも う一度、思い出してください(必要なら読み返してください)。セミナーの本編は、 全体を通して、お客様への問題提起とニーズ喚起を行う内容になっています。例 えば、もし問題提起がうまくできていれば、お客様の頭の中では、「このままじゃいけ ない」、「なんとかしなければダメだ」、「何かをしなきゃ」、「解決策はなんだ?」、 「何をすればいいんだ?」など、そんな思いが巡っているはずです。また、もしニーズ 喚起ができていれば、「私もあんな生活を実現したい」、「あれができたらかっこい い」、「あんなことができたら楽しい」、というわくわく感や期待感で胸をふくらませてい るはずです。もし、そうであれば、お客様にはその解決策や実現方法が必要です。 そこで、本編と販売の「接続詞」が必要になります。例えば「ここまでのお話はご理 解いただけましたか? しっかりとお腹に落ちていますか? では、これを今から6ヶ 月で本当に実現できたらどうでしょう? 今日が6月〇〇日なので、今年の年末 までにはできてしまいます。そんな方法を聞きたくないですか?(ここで挙手を求め たり、参加者の反応や頷きを求めたりするのもいいでしょう)。実は当社では、希 望のお客様で、条件を満たせば、実際に一緒に6ヶ月以内にセミナーを開催して、 顧客獲得の仕組みづくりを行います。これからその内容をご案内しますので、これ はお客様の問題解決の一つの選択肢として聞いてください。別に強要はしません。

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お客様でご判断頂ければ結構です。また、数も限定して行っていますので、必ずし も皆様のご希望に添えるわけでもありません。ただ、一緒にやることができれば、必 ず6ヶ月以内に実現することができます。その点では間違いになくお客様のお役に 立つ選択肢なので、話だけはしっかりと聞いてください」と、いうような流れです。 実は、セミナーの本編でノウハウを伝えても、実際にはやらない人がほとんどです。 実践を試みても途中で止めてしまいます。残念ながらそれが現実です(セミナー や講座の内容をしっかりと実践するのは全体の2%程と言われています)。ただ、 そのときはやらなければいけない、という気持ちになっているはずです。そこに「これ 本当にできたらいいでしょ?」、「今から○○後に本当にできていたらすごいですよ ね?」、「○○までにこれを実現してみませんか?」、「この○○を使えば直ぐにでも そんな楽しい毎日を手に入れることができます」、のような接続詞となる言葉を入 れて、商品の案内の話を進めれば、違和感なく聴いていただけます。あとは自信を 持ってあなたの商品を勧めてください。 絶対にやってはいけないことは、申し訳なさそうに商品の話をすることです。確かに 参加者の中には、商品に興味がない方もいるかもしれません。また、売り込みだと 警戒する方もいるでしょう。それは仕方ありません。それでも、あなたはあなたの商 品を、自信を持って勧めてください。あなたの商品に自信があるのであれば、堂々 とその商品をお客様に勧めてください。

動線の組み立て・・・2パターン 本編から販売への流れの他に、クロージングに繋げる流れも必要です。既にお話 した通り、2つのパターンがあります(次項 図7参照)。このいずれかのかの方 法でバックエンド商品を販売します。この本ではセミナーの中で販売するやり方を

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前提にお話をしますので、個別相談の方法については簡単な説明に留めます。

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 個別相談で販売する バックエンドの商品がコンサルティングという性質のものであれば、セミナーの中で販 売するのはまず無理です。個別相談などのワンクションを置くことをお勧めします。ま た、フランチャイズや加盟店や代理店募集の場合も、別途個別相談や個別の商 談の機会を設けます。ただしこの場合は、セミナーというよりは説明会の意味合い が強いかと思います。初めからその趣旨で集客をしてください。また法人の場合は、 参加者がオーナー社長でもない限り、セミナーの中で購入されることはまずありませ ん。必ず会社の決裁が必要です。ただ、予め法人を対象に集客をしていなければ、 法人が参加されるのか、個人が参加されるかはわかりません。 個別相談の利点は、1対1でしっかりと話し合える点です。また、お客様も何か を解決したい気持ちがしっかりとありますので、契約の確度はより高くなります。わざ わざ手間暇かけてまで、あなたに会いに来るわけですから、当然ですよね。多くの 方は、商品の購入を既に前提にして相談を受けに来られます。気をつけなければ いけない点は、バックエンド商品とは関係しない一般的な相談にはならないように することです。販売する商品が教材や講座などの場合、特に気をつけてください。 また、相談の目的は解決策を教えてあげるのではなく、その人の問題を浮き彫りに させ、気がつかせてあげることです。その解決策の選択肢があなたの商品になるわ けです。  セミナーの中で販売する 本書でお話するのはこちらの方法です。先ほどの「動線の組み立て・・・セミナー本 編からの脈略」のところでお話した通り、商品案内への流れの動線(接続詞)を スムースに作り、あとは予め準備したシナリオに基づき話をするだけです。もちろん、 お客様の反応を見ながら臨機応変な対応も必要ですが、基本はシナリオ通りで す。その流れに基づき話をしてください。

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それでは、バックエンド商品の販売で何を話すかは、次でお話します。

バックエンドの販売で話す6つのポイント バックでエンド商品の販売で話す点は次の6つです。 1. 何ができるか 2. どうやってできるか 3. いくらでできるか 4. どうやったら手に入れられるか? 5. いつやるか 6. クロージング では、それぞれをご説明します。 1. 何ができるか お客様が欲しいものはなんだと思いますか? それは明確です。お客様の欲しいも のは、ただ一つ、「結果」です。結果が欲しいのです。では、何の結果ですか? お 分かりですよね。セミナーの本編で提起された問題の解決策や喚起されたニーズ に対する実現方法です。また、それによって実現できる結果、つまり成果物です。 この結果をしっかりとイメージさせることです。 これは、商品の特徴や利点をダラダラ述べることではありません。「何を実現で きるか」、「どうなれるか」、「何を手に入れることができるか」あるいは、「何をしなくて よくなるか」、「何が削減できるか」などです。例えば「実際に6ヶ月以内に一緒に セミナーを開催して顧客獲得の仕組みを作りあげます。講座や教材ではなくマンツ

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ーマンで一緒に作り上げていきます」と、いう具合に何ができるのかを明確にするこ とです。この結果をイメージできて納得しない限り購入には至りません。 これを実際の事例や事案、実績を織り交えながら、できる限り具体的にお話 してください。「こんなことができる」、「あんなことができる」、そして「あの人はこんなこ とができた」、「この人はこんなことができた」など、お客様の頭の中でより具体的に 鮮明にイメージできるように話すのです。実績があるのなら積極的に使ってください。 数字を使うとより効果的です。例えば「○○までに」、「○○日(ヶ月)で」、「1 30%伸びた」、「50%削減した」、「××後○○ヶ月で○○〇〇円売り上げ た」などです。また、モノがあるのであれば、実際に触らせる、使わせる、デモをする、 などでお客様に体験させます。その時、今までにない体験であればお客様の興味 はより一層膨らみます 2. どうやって出来るか 人はできると確信できることしかやりません。出来ると思っていること以外は何 一つできません。あなたが、「あんなこと出来ると思っていなかった」ということができた のも、「ここまでだったら出来る」と思ってやっていた事の積み重ねでしかありません。 例えば、絶対富士山登頂はできないと思っていてもできたのは、次の一歩、あそこ までは進めると思ってやったことの積み重ねです。そのうち頂上が近くに見えてきて、 登頂できるという確信に変わります。 ですから、あなたの商品を販売する時も、お客様には出来るというイメージを 持って頂くことが大切です。「できる」がイメージできると購入のハードルが下がります。 どうやって問題を解決するのか、欲しい現実が実現できるのかを伝えてください。例 えば「6ヶ月間マンツーマンで指導し、実際にセミナーを開催し販売の仕組みを作 っていきます。一緒にやります。期間中最低6回のミーティング、回数無制限のメ ールや電話サポート、リハーサルから本番運用まで含まれています。一緒にやりま

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すから誰でもできます。できないわけがありません」、という具合です。そして、先ほど の通り、実際の事例などを紹介すると、「ああ、実際みんなできているんだなぁ」と、 更にできるイメージが強くなります。 3. いくらでできるか 費用がいくら、コストがいくらということを明確に示してください。お客様にはお客 様の予算があります。その予算の範囲であればハードルは下がります。想定予算 を超える場合は、ちょっとした工夫も必要ですが、原則、値引きなどは行わない方 がいいでしょう。 予算は絶対的なものというより、心理的な要因も大きく影響しています。人に よって差がありますが、大体いくらだったら高いとか安いとか、あるいはこの程度だろ うという、その人が経験上持っている金銭感覚の概念、あるいは観念があります。 特に商品が高額になる場合は、その人の金銭的価値基準から一度、客観的価 値基準に見方を変えさせてあげる必要があります。「こんなことができるのだから」、 「そこまでやるのだったら」、「この手のものだったら」、だから「やっぱりこのくらいはする よね」と思ってもらえるようにします。その時大切なのは、淡々と極当たり前のように 価格を提示するということです。お客様の反応を気にしているような素振りは見せ ないことです。 次に重要なのが、如何にその価格が合理的であり、本当はお得なのかと思っ て頂くことです。一つはこれまで説明してきた「こんなことができる」や「こんな方法で ここまでやります」などを再度強調、確認しながら、「そこまでできるんだったら・・・」 などと、その有効性を実感してもらうことです。一般的な相場と比較して価格を低 めに設定しているのであれば、「本来は当たり前のようにこのくらいするものです が・・・」などと前置きを入れて(ただし、それでも価値はそれ以上であることが重 要)、価格をいう方法もあります。逆に一般的な相場より高く設定をしているので

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あれば、その効果、実績、価値を前面に押し出し強調し、「そこまですごいんだ」と 思わせる演出も必要です。 バックエンド商品の価格設定にはいろいろな考え方がありますが、世間相場と 似たり寄ったりでは、逆にインパクトがありません。低く設定するなら徹底的に低く、 高く設定するなら圧倒的に高く設定する方がインパクトもあり差別化も明確です。 よく業界の似たような商品は、みな同じような価格に設定されています。価格調 査がしっかりとされているのでしょうが、その結果の価格戦略は全くないとも言えます。 「うちもこれだけできるのにちょっと安いです」、「うちは少し高いですがモノがいいです」 と、言いたいのでしょうが、かえって差別化ができず、買う側は迷ってしまいます。こ んな時、圧倒的な安さ、高さを強調すると、あなたの商品がより際立ちます。ただ し、特に低価格の場合、ビジネスモデルと仕組みとして、しっかり利益を確保できる 計算があることが前提です。 価格の話は明確に簡潔にしてください。わかりやすさと納得が基本です。くどい 説明や必要以上に時間を掛けることは一切不要です。説得にかかるようなことも 必要ありません。また、お客様にそのような印象を与えるのもよくありません。あくま でも当たり前に淡々と、そして自信を持って説明してください。 4. どうやったら手に入れられる? 購入の仕方、契約の仕方の説明です。これは事務的に淡々と説明すればい いでしょう。購入や契約の手続きはできる限り簡潔にしてください。複雑さや面倒 臭いと思われると成約率は下がります。 5. いつやるか いつやるか、それは「今」しかありません。(どこかで聞いたことがあります ね・・・)。ただし、今やってもらうために、あえて逆のことを言うこともあります。「別に

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今でなくてもいつでもできます。やらない選択もありますよ。ただ、やるのであれば今 すぐやることをお薦めします。その方が少しでも早く結果を出せます。それよりも何よ りも、成果や結果に一番大敵な迷いという悪しき思考習慣と対峙することができ ます」と、サラッと流します。それでも説教ぽく感じる方には逆効果ですが、迷う人に は刺さります。これを説教のように感じてしまう方は、あまりお客様としては向いてい なでしょうし、逆に迷ってもやろうと思える人には大きな結果、成果が期待できます。 その後の結果が楽しみなお客様でもあります。 「今」を促すには、マーケティングのテクニックもあります。例えば、販売の時期を 限定するやり方です。よく講座などである第一期生募集というように、これを逃すと、 次は3ヶ月後とか半年後とかであれば、今応募する方が増えるかもしれません。 定員何名、あるいは限定いくつまでというような手法も同じです。また、会場限定 (あるいは期間限定)で色々な特典や割引を提案する方法もあります。返金 保証などのリスクリバーサルをつけることも決断を促すには効果的です。方法はたく さんあります。またそれらを一つではなく、いろいろ組み合わせればより効果的です 6. クロージング 最後に絶対に忘れてはならないのがクロージングです。これは特に重要なポイ ントですので、次のセクションで改めてお話します。 バックエンド商品の販売では、この6つのポイントを押さえ、本編からの流れに乗り、 説得を試みるのではなく、「納得」してもらうように導くことが鍵になります。

忘れてはならないクロージング さて、最後にクロージングですが、これは重要なポイントです。あなたのセミナーが効

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果的で、販売のプレゼンも最高に上手にできれば、それだけでお客様から「やりた い」、「買いたい」と言ってくるかもしれません。しかし、多くの場合、それでもお客様 は迷っています。そんなお客様を取りこぼしてはいけません。お客様にとっても良い チャンスです。お客様がそのチャンスを有効活用できるようにしっかりと後押ししてく ださい。 クロージングとはお客様に「買いませんか?」、「契約しませんか?」、「やりましょう」 など、購入の決断と行動を促すことです。営業の現場では、営業マンが最後のこ の一言が言えず、みすみす契約を逃しているケースが多くあります。 ただし、セミナーを活用した顧客獲得では「やりましょう」、「契約しませんか」などと クロージングを迫る必要はありません。もちろん言ってもいいですが、その後もお客 様とは関係を続け、さらに構築することを想定していますので、あまり強く押す必要 はありません。例えば、「これからスタッフがお申込み用紙をお配りしますので、やっ てみたい方は、ぜひお申し込みください。一緒に頑張ってやっていきましょう。○○ を実現しましょう」程度で構いません。後はお客様の反応や状況を見ながら、さり げないフォローの言葉をちょこちょこと投げかければいいでしょう。例えば、「これ、本 当にいいですよ・・・」、「こんな方もいましたよ・・・」、というような感じです。また、「も し、迷われているんでしたら、正直、こんなものは勢いですよ。出発したら後は進む だけですから」などです。でも、実はこの一言、人によっては意外と威力があります。 (なお、申し込み用紙を予めテーブルに用意すると、セミナー中も、後で売り込ま れるのではないかと、そればかりが気になってしまう人もいます。必ず、クロージング のタイミングで配ってください)。 申し込み用紙を配ってクロージングをしながら、様子を伺いQ&A(質疑応答) を行ってください。ただし、あくまでもクロージングは継続しています。「もし、ご質問 があればお聞きしますよ。セミナーの内容のことでも、○○(商品)のことでも結

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構です。何でも聞いてください。わからないことはないですか?」などと、訊いてくださ い。この時、中には前に出てきて個別に質問される方もいます。そんな場合はしっ かりと対応してください。 いよいよこれ以上、何もないな、あるいは時間の制約がある場合は、「ご質問はも うよろしいですか。それでは今日はこれで終了です。ありがとうございました。お気を つけてお帰りください」と伝えて終わりです。もし、アンケートをお願いするのであれば、 その時、ぜひ、「アンケートにお答えください」と、付け加えましょう。顧客獲得目的 のセミナーでは、特に「参加者の喜びの声」などの営業目的のアンケートは必要な いと思います。もし、どうしてもお願いしたいのであれば、セミナー後メールなどでお 願いする方法もあります。なお、その後懇親会がある場合は、その案内も忘れず にしておいてください。 最後に一つ補足しますが、取扱商品によっては要件などの詳細を詰める必要があ ります。その場合、ここでのクロージングは契約(購入)の意思表示であり、後日、 別途打ち合わせて、要件を確定させた後、正式な契約となります。

勝ちパターンを作る方法 おそらく商品にもよるでしょうが、効果的なのは、セミナーの中での販売と個別相談 を組み合わせる方法です。上手に取り入れると、販売の勝ちパターンを作ることが できます。 「本日会場でお申し込み頂いた方には、無料で個別相談をお付けします。個別 にご相談を受け、問題点を明らかにします。スケジュールは後ほどメールで調整しま す。また、○○(商品)の代金から本日のセミナーの参加費も差し引かせていた

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だきます。ご相談後やっぱり辞める、ということでしたら、それでも大丈夫ですよ」と、 いう具合です。これで申込率が何割か増えます。あなたの商品にも有効か、何度 かテストされてみてはいかがでしょう。また、この方法以外にもあなたなりのやり方や 工夫で、あなた独自の勝ちパターンを作ってみてはいかがでしょうか。

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❷ 売り込まない販売テクニック

「お願いします」と言わせたい セミナーを活用した顧客獲得は、お客様に買ってください、とお願いするのではなく、 お客様のほうから「お願いします」、と言ってもらうことを目指す販売方法でもありま す。実際に「お願いします」とは言われなかったとしても、お客様に「説得された」、 「買わされた」などと思わせては、結果的には成功とは言えません。 お客様が自ら判断して決めたとの思いがあれば、満足感もその分大きくなります。 商品に対する期待や、これからの自分や起り得るライフスタイルにも期待します。こ の「自分で決断した」、という達成感と満足感が購入後のキャンセルを防ぐことにも 繋がります。また、購入後の満足感を継続させ、優良顧客、つまり固定化、ファン 化にも繋がっていきます。仮にこちらにその意図がなかったとしても、「無理やり買わ された」と思われてしまっては、優良顧客にならないどころか、どこかで不満が爆発 するかもしれません。また、些細なことでもトラブルとなることもあります。

営業マンを忘れる開放感 売り込まずに売れる方法を見つけた時のあの感動、喜びは格別です。営業マンを 忘れる開放感を味合う感覚です。営業マンであれば皆、そうなのでしょうか? ち ょっと訊いてみたくなります。ひょっとして、売込みが得意で、売込みを信条としてい る営業マンは違うのかもしれません。ただ、やはり、私には生まれ変わったと思うよう な気分でした。もともと全く売り込めない、全然売れないダメダメ営業マンだったか らでしょうか?

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売り込まずに売ることには大きな利点があります。それはお客様にとって優しい売り 方です。実は、営業マンからクロージングをかけられているときのお客様は、結構プ レッシャーを感じています。何だか決断を迫られているみたいで、自分のペースでは なく落ち着かない気持ちにもなります。では、お客様が売り込まれるという、この変 な緊張感やプレッシャーから開放されるとしたらどうでしょう? 売込みを感じること がなければ、お客様はこんな緊張感も、プレッシャーも必要ありません。買う時は 気持ちよくお買い上げいただけます。本来、買い物は楽しいものです。たったらスー パーで買い物するように、欲しいものだけカートにいれてレジで精算する、そんなリラ ックスした気分で買い物ができればいいですよね。そうすると、ついつい必要ないも のまでに手が伸びてしまう、そんなこともあります。実際はスーパーでの買い物という わけにはいきませんが、できる限り気持ちよく買っていただきたいものです。 また、売込みがないと、営業マンも余計なプレッシャーから開放されます。そもそも 営業や経営は数字に追われるものです。常にプレッシャーがあります。そこで無理 な売込みをかけ続ければ、プレッシャーを跳ね除けるどころか、ますますプレッシャー を増強します。仕事の流れや環境、雰囲気までに悪影響を与えかねません。お客 様とのトラブルも誘発しかねません。確かに押しの強い営業を得意とする人もいま す。しかし一部の得意な人にはいいですが、それが会社の文化や風習、「あり方」 になってしまっては、ビジネス全体で捉えるとマイナスの影響も出かねません。特にこ れからの新時代のマーケティングにとっては、過度な売込みはあまり馴染まない販 売手法です。「お客様に優しい強気」、そんな売り方もアリかと思います。

傾聴のテクニック 『顧客獲得の法則』は、まさに売込まずに売る販売の仕組みづくりです。セミナー 本編から販売への動線で売り込まない売り方を仕組みにしています。ただし、話の

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流れによっては、会場での販売から、さらにはお客様との個別の相談や商談に至 るケースも多々あります。その時は、じっくりと1対1でお客様と向き合ってください。 そこで、この項と次の項では、1対1の相談や商談時に特に有効で効果的な2 つのテクニックについてちょっと触れておきます。「傾聴のテクニック」と「質問のテクニッ ク」です。ぜひ、参考にしてみてください。 まず、「傾聴のテクニック」ですが、この傾聴とは、カウセリングやコーチングにおけるス キルの一つであり、相手を深く理解するためにあります。NLP(神経言語プログ ラム)でも必ず学びます。ただ「聞く」のではなく、相手の考えや感情に寄り添いし っかりと「聴く」、つまり読んで時の如く「耳を傾ける」のです。傾聴にもテクニックがあ ります。よくあるのが次の3つです。 1. ペーシング 相手の話し方のテンポ(早いかゆっくり、呼吸、など)、姿勢(腕組み、足組み、 前かがみ、ジェスチャーなど)、テンション(高いのか落ち着いているのか、など)に 合わせることで、一体感を作り、しっかり聴いてもらっていると思って頂くテクニックで す。露骨に相手の真似ばかりしていると「馬鹿にしているのか」と思われるかもしれ ませんが、ただ、人は相手の話に深く聴き入り、入り込んでいるときは、自然と相 手と同じペースになり、同じよう姿勢、体勢になるものです。それをさりげなく意図 的に行うテクニックです。相手が話しているときは、相手とペースを合わせることです。 ゆったりしたテンポなのか、少々ハイテンションなのか、呼吸は深いのか、腕組みし て深く頷いているのか、さりげなく相手のペースに合わせてみてください。そうすること により、相手に安心感を与え、そして、さらに話を引き出すことができます。 2. オウム返し(反復) 相手が言った言葉をそのままオウム返しのように繰り返すことです。「今日は暑いで すね」と言われれば「ほんと、暑いですね」、「本当に私にできるかわかりません」と言

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えば「そうですよね。わからないでよね」などです。これもしつこくやると不自然ですね、 それとなく、ところどころでオウム返しをすると効果的です。また、オウム返しではあり ませんが、頷きや相槌も相手に真剣に聴いてもらえているという印象を与えます。 「なるほど、なるほど」、「そうですか」、「うんうん」、「はい」、「へえ」、「それはすご い!」・・・などです。 3. パラフレース(言い換え・要約) オウム返しの上級(!?)テクニックです。相手の言ったことを意味や内容はその ままに言い換えたり、要約したりすることです。ただ単に「真剣に聴いているよ」のメ ッセージの他に、相手の感情を強調してあげたり、あるいは和らげてあげたりする効 果があります。また、言い換えることで、相手との認識のズレなどを調整することもで きます。例えば、「一人で起業したけど、自分だけで考えていると何が正しいんだか、 何がいいんだか、よくわからなくなっちゃいます。モチベーションの維持も難しいです」 と話されたら、「一人ですからね。何かと迷いますよね。誰かに相談でもできれば、 もっとやる気だって、気力だって発揮できますよね」、などです。こんな感じで相手に 話を聴いてもらえれば、もっと話したくなりませんか? 聴いてもらいたくなりません か? また、次のことに注意すればより傾聴の技術も高まります。  聞き手に徹する(8割は相手の話を聴く、2割で話すくらいが丁度いいで す)  タイミングよく頷き相槌を打つ(オウム返しのところでもお話しましたね)  話を先読みして発言しない(別にそんなこと考えてないのに・・・)  話を折らない(されるとうっとうしくないですか?)  話の内容や考えを否定しない(「でも」「だけど」・・・こんなことやっていません か?)

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 自分の意見や考え方を押し付けない(こんなことばかりする人、好きになれ ますか?)  結論づける(・・・それはあなたの考え方でしょ!)  程よく視線を合わせる(体を横向けたり、スマホをいじったりしていません か?) 傾聴の目的は、まず相手を受け入れることで、相手に話させる土壌、体勢、心構 え、環境を整えるものです。無理やり喋ることを強要するものではありません。口数 が少ない相手でも、しっかりと耳を傾けてください。

質問のテクニック 「質問のテクニック」はコーチングの技法としても使われています。対話での質問を 通して、その人自身の状況を正確に把握させ、その状況に対してとるべき的確な 対応を認識させます。そして、その認識を行動につなげることが出来るように仕向 けていくためのコミュニケーションのスキルです。そのために質問を巧みに活用します。 ただし、販売で行うことはコーチングではありません。ですから、ここでお話する質問 のテクニックもコーチングの技法とは違います。販売では、お客様の問題を解決して あげることが目的ではないからです。目的は、お客様自身の問題提起でありニー ズ喚起です。そのために質問を活用します。まずこのことをしっかりと認識してくださ い。(コーチングの心得がある方は特に要注意です。販売ではなくコーチングをさ れてしまう方がいます)。 さて、質問の仕方には、「はい」と「いいえ」で答えられる特定質問(クローズドクエ スチョン)と、「はい」や「いいえ」では答えられない拡大質問(オープンクエスチョン)

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があります。コーチングで拡大質問を中心に相手に考えさせ、話をさせますが、販 売においては、特定質問でお客様に「はい」を連発させる質問の仕方が有効です。 もちろん「はい」「いいえ」で答えられない質問も要所々々で交ぜていきます。これに は心理的な要素も含まれています。人は「はい」を連発すると「はい」に慣れてしま い、最後のクロージングでも「はい」の返事を得やすい、ということらしいです。催眠 商法でもない限り、あまり意味はないかと思いますが、ただ、「はい」は肯定的な雰 囲気を作りあげるので、例えば、次のようにお客様からも話を引き出しやすくなりま す。  「今日も暑い「寒い」ですよね?」 → 「はい」(クローズド)  「ところで今日はご相談があってこられたのですよね?」 → 「はい」(クローズド)  「ご自身ではなかなか解決できないことですか?」 → 「はい」(クローズド)  「〇〇について何かしらの問題や不満があるということですか?」 → 「はい」(クローズド)  「では、まずその内容について教えていただけますか?」 → 「実は・・・」(オープン) こんな感じです。もちろん特定質問でも「はい」「いいえ」ではなく、どんどん話してく る人もいますので、それはそれで話を遮らず、しっかりと傾聴してあげてください。また、 問題提起やニーズ喚起には、質問を掘り下げていくことも大切です。例えば、次の ような販売の現場での会話を想定しました。あなたとお客様との会話です。 (あなた)

「・・・それでは、そのご相談の内容をお聞かせいただけますか?」

(お客様)

「営業を強化したいのですが、何かいい方法がないかなって考えて

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いて・・・」 (あなた)

「営業を強化する方法ですか?」

(お客様)

「そういうことです」

(あなた)

「どうして営業を強化したいのですか?」

(お客様)

「ここのところ売上が伸び悩んでいて・・・」

(あなた)

「売り上げを伸ばしたいのですね?」

(お客様)

「もちろん、そうですよ」

(あなた)

「では、営業を強化しなければダメなのですか? それとも売上を 伸ばせればいのですか?」

(お客様)

「売上ですよ。当然でしょ!でも、営業強化しないで売上が伸ば せますか?」

(あなた)

「まだわかりません。でも売上を伸ばす方法はいろいろあります。原 因は本当に営業なんですか?」

(お客様)

「だって売るのは営業だろ。営業以外に原因は考えられないだろ う・・・」

(あなた)

「売るのが営業だから、営業が原因だとお考えなのですね?」

(お客様)

「・・・」

(あなた)

「何か他にも原因があると思われていますね?」

(お客様)

「う~ん・・・、そうかもしれないけど、でも最終的には営業に売って もらわないことには・・・」

(あなた)

「もちろんそうです。そのための営業ですから。では、しっかりと営業 の方に売ってもらえるように、もう少し、何が本当の原因か考えて みませんか?」

(お客様)

「わかった。で、何をすればいいんだ?」

このように質問を掘り下げていけば、お客様自身の問題提起になり、深くその問題 について考えることになります。この会話の例では、このあと、原因を探る質問へと

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展開していきます。そうしながら、今の状況と問題の把握を行います。ここで大切 なことは「問題は解決してはいけない」ということです。その辺りについては、次で見 ていきます。

問題を解決してはいけない お客様の問題を解決してあげると成約率は下がります。当然です。お客様は、そ れで満足して帰ってしまいます。(実際には解決策が見つかっただけで、決して問 題が解決したわけではありませんが、なぜかお客様はそんな気持ちになってしまいま す)。先ほどのあなたとお客様との会話の例で、続きを見てみましょう。 (あなた)

「営業が原因だと考える理由には他に何かありますか?」

(お客様)

「いや、特に。ただ、やっぱり営業だから売るのが当たり前だろ・・・」

(あなた)

「では営業だけの問題という確たる根拠はないわけですね?」

(お客様)

「そうですが」

(あなた)

「これまでに売上を伸ばすために何かやられてきたことはあります か?」

(お客様)

「営業研修は何度かやったな。外部の営業研修もやってきたよ。 営業会議でも気合を入れるために色々と叱咤激励はやっている よ。もっと、状況認識と自覚、目標意識を持ってもらわないと困る し。営業の歩合も上げてやったんだぞ・・・」

(あなた)

「でも売れないのですね?」

(お客様)

「ああ」

(あなた)

「もうどのくらいですか?」

(お客様)

「ここ数年、もう3年くらい売上が横這いだよ」

(あなた)

「そんなに長く、ですか? 営業研修や営業以外には何か講じら

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れてきましたか?」 (お客様)

「いや、特にはやっていないな」

(あなた)

「3年以上前とその後では何かがかわりましたか? 市場の環境 とか、商品とか、会社のこととか・・・・何か変わったことはあります か?」

(お客様)

「特に思いつくとはないけど、後で調べてみるよ」

(あなた)

「有難うございます。売れないのは新規のお客様ですか? それと も既存客ですか?」

(お客様)

「新規はここ数年ほとんどない。それが問題だ。でも、既存客は安 定している。利用料の商売だから、一度契約したら解約がない 限り、継続的にお金は入ってくる」

(あなた)

「既存のお客さんは皆さん満足されているのですね?」

(お客様)

「ああ、定期的にミーティングも行っているし、懇親会もやっている よ。みんな喜んでもらっているよ」

(あなた)

「一度、売れると長く使ってもらえる確率が高いのですね?」

(お客様)

「そういうことだ。いい商品だよ。自信を持って勧められる。決して よそに負ける気はしない」

(あなた)

「商品には絶対の自信をお持ちなんですね」

(お客様)

「もちろんだ」

(あなた)

「既存客の平均的な契約期間はどのくらいですか?」

(お客様)

「今は6、7年かな? もう10年以上使って頂いているお客様 もたくさんいるよ」

(あなた)

「営業の方は何人ですか?」

(お客様)

「3人だよ」

(あなた)

「3人ですね。既存客をサポートする人はいますか?」

(お客様)

「それも営業の仕事だ」

(あなた)

「3人の営業マンで新規営業から既存客営業、既存客サポート

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までを全てやっているのですね?」 (お客様)

「そうだ。今は余裕がないから仕方がない・・・」

(あなた)

「今は余裕がないということですね。既存客へのクロスセルはやって いますか?」

(お客様)

「それは商品の性格上、難しい。他社も同じだよ。ご用聞きはし ていると思うが」

(あなた)

「なるほど。では、新規狙いですね?」

(お客様)

「ああ、今はそれしかないと思っている」

(あなた)

「手付かずのマーケットはまだあるのですか? それともみんな他社 を使っているのですか?」

(お客様)

「まだまだ手付かずのマーケットはいっぱいある」

(あなた)

「あるのですね?」

(お客様)

「ああ」

(あなた)

「そんな見込客のリストはありますか?コンタクトはできますか?」

(お客様)

「いや、リストはない。だから効率よくコンタクトもできない・・・」

このように質問を続ければ客様の問題点も見えてきます。お客様も自分で気がつ きはじめます。切りのいいところで、まとめて問題点を指摘してあげればいいのです。 お客様も何とかしたいという気持ちにもなっています。いいですか。問題を明らかに することが目的です。そのために質問を繰り返してください。質問をすることで、お客 様自身が問題を認識し始めます。それが目的です。問題を解決することではあり ません。

選択肢を与える・・・決めるのはお客様 ここまで来ると、お客様は自分で解決策を見つけようとするでしょう。ですから、ここ

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であなたがやるのはお客様に選択肢を与えることです。お客様自身で解決するか、 それともあなたに(あなたの商品を使って)解決の仕方を委ねるかの選択です。 これがここでのクロージングです。ただし、決めるのはお客様です。 (あなた)

「・・・原因や問題点は、今お話した通りです。どうも営業マンだけ が原因ではなかったみたいですね。あとはこれを解決するだけです。 そうすれば売上は間違いなく伸びますよ。解決の仕方は2つあり ますが、解決したいですか?」

(お客様)

「もちろん、解決したいよ。でも、どんな方法があるんだ?」

(あなた)

「初めにお伝えした通り、この個別相談でできるのは問題点を明 らかにするだけです。だから解決策はお伝えできません。ただ解決 の仕方は2つあります。どちらにするかは、お客様で決めて頂いて 結構です。一つは、お客様ご自身で解決策を見つけてやられる 方法です。それもいいかと思います。当社は、これ以上お手伝い はできませんが一つの方法です。もう一つの方法は、ここまで一緒 に考え原因や問題点を明らかにしてきましたので、これからも当社 と一緒に(○○を利用して、など)問題を解決する方法です。 (ここで改めて商品を使っての方法を簡単に付け加える)。しっ かりサポートさせていただきますので、安心でより確実です。間違 いなく売上も改善されますよ。どうですか、一緒にやってみません か?」

このように、選択肢をお客様に与え、その選択をお客様に委ねてしまいます。ただ、 明らかに「契約したほうがいいですよ」「お得ですよ」「便利ですよ」と、いうメッセージ を送っています。また、選択はあくまでもお客様とは伝えてはいますが、最後には 「やりませんか」、「やりましょうよ」、「一緒に解決しましょう」など、堂々と自信たっぷ りの力強い一言を加えてください。それだけでも成約率は高まります。

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さて、傾聴から選択肢を与えるテクニックまで、会話例も交えてお話してきましたが、 気をつけていただきたい点もあります。それは。あまりテクニックに走り過ぎないでくだ さい、ということです。あまりにもテクニック先行になってしまうと、どこか不自然になり ます。表面的で相手の懐にも入り込めなくなります。テクニックは知っておいて損は なく、現場で実践できますし、応用もできます。ただし、それ以上に大切なことがあ る、ということです。それは、まずお客様に興味と関心を持ち、お客様の問題を解 決したいという基本的な姿勢「あり方」です。例えば、この会話例の中では、お客 様の問題点をなんとか一緒に見つけたい、お客様の問題解決に役立ちたい、と思 う気持ちです。その思いがあって、例えば、傾聴や質問のテクニックも生きてくる、そ れがテクニックです。

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❸ 本当のセールスは販売してから

釣った魚を精魂込めて育てる 他のどんな販売でも同じことが言えますが、セミナーを活用した顧客獲得の仕組に おいても大切なことは、販売後のお客様の満足です。お客様が増えてくると、この お客様の満足度がその後の販売に大きく影響します。どんどん伸びて行くか、ある いは尻つぼみになってしまうか、大事な要素です。 ダメダメ営業マンだった若い頃、当時、私が働いていたある会社の営業の間で笑 い話のように話されていたことがあります。「釣った魚には餌を与えない」です。どん なことを言っているか、もうお分かりだと思います。お客様は、契約を取ったらあとは もう用なし・・・ということです。 冗談だと思いますが、でも、それでもこんなことが言えるのは、ちょっと悲しくなります。 営業の醍醐味ってなんでしょう? もちろん契約を取ることです。しかし、私個人の 経験で言えば、たとえ醍醐味ではなくても、一番嬉しいのは、契約したお客様が 喜んでいること、満足していること、あるいは、「もっとこんなことできない?」、「あん なこともやってもらえるの?」、「これできたらもっと契約したい・・・」など、もっともっと 期待してくれることです。 ですから、お客様との本当のお付き合いが始まるのは、契約を頂いてからです。お 客様に価値あるものを提供すると約束しているのであれば、絶対にその約束を破 らないことです。何が何でもそれを提供しなければいけません。お客様の言いなりに なるということではありません。お客様との約束を果たすということです。これを含め

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てセミナーマーケティングの仕組みです。実は、この「お客様との約束を果たす」、こ の機能が仕組みの中でも最も強力です。

お客様を満足させる自信がないなら売るな! 絶対にやってはいけないことは、自信のないものを売ることです。これは必ず失敗し ます。信用にも悪影響を与えます。絶対にやってはいけないことです。 もし、これから商品を作る、ビジネスを決めるということでしたら、ぜひ、このことを腹 の底に落とし込んでから、取り組んでください。お客様を満足させる自信がないもの は、絶対に売ることはできません。仮に商品が完璧でなくても、荒削りで多少問題 を抱えているとしても、それでも、お客様を満足させる自信があれば、簡単ではな いですが、商品は売れます。そして、その商品もどんどんいい商品に磨かれていきま す。結果的にお客様を満足させることができます。 お客様を満足させる自信がないのなら売らないでください。セミナーマーケティングを 活用しても、何をやっても売れません。まずは、あなたの商品がお客様に価値を与 えられるいいものであること、そして、あなたにお客様を満足させる自信があること、 これは絶対要素です。もし、その自信がないのであれば、まずはそこから話をしなけ れば前には進めません。

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第6章 仕組みに磨きをかけよう

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❶ 仕組みを検証する

問題点や改善点を明らかにする セミナーが終わるとホッと一息、というところでしょうが、忘れてはいけないのが、結果 とプロセスの検証です。問題点はなかったか、もっと改善できることはないかなど、面 倒臭がらずにしっかりと検証し、明らかにしてください。当然のことですが、問題点や 改善点は直ぐに修正し、次回のセミナーをより良いものにするために活かしてくださ い。セミナー終了後、できる限り、記憶も頭もホットな、早い時期に行うことが大事 です。次の2つの視点から検証するといいでしょう。 視点① 集客 視点② 販売 この2つを切り口にすると、マーケティングでの色々な問題点や改善点が見えてき ます。そもそもこの2つはセールスマーケティングにおける原点、基本となるものです。 つまり見込客発掘(集客やリスト)と顧客獲得(コンバージョン/成約率、顧 客化)です。販売の絶対要素であり、集客と収益というマーケティングの根底です。 この2つがなければ販売は成立しません。売上はできません。それでは、この2つ の視点から問題点や改善点を見ていきましょう。

視点① 集客・・・そもそも集まりが悪い 営業や販売は確率で考えることが基本です。つまり何人にアプローチすれば何人 集客でき、何人集客すれば何人契約するかのデータを取り確率で考えます。そも

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そも集客で人数を集められなければ、そのあとの成約が少なくなるのは、確率的に 考えても当たり前の結果です。10人集めることが目標ですから、10人はしっか りと集めなければいけません。また、それ以上で集客数を設定している場合は、必 ずその人数を集客するようにしてください。予定通り集客ができない場合、その問 題がどこにあるのか見てみましょう。

コンセプトにブレはないか?的確か?明確か? まずはコンセプトを検証します。対象を集客するのに適切なコンセプトですか? 的確ですか? 明確ですか? そもそもニーズはあるのですか? 関心が高い分 野ですか? 注目されている分野ですか? これらをもう一度検証してください。タ イミングの問題もあります。そう遠くない将来、注目されそうな分野でも、まだ今は 早すぎることもあります。また、有効なコンセプトを掲げているとしたら、それが的確 に届いているかどうか、告知や案内内容、タイトルなどを練り直す必要があります。 コピーライティングを書き直す必要があるでしょう。

告知媒体や方法を洗う 告知媒体や方法も検証してみましょう。対象マーケットに効率よく告知が届く媒体 や方法でしょうか? 原則無料の集客で行うことを前提としています(自分で行う にも通信費、参加費、作成費などは必要です)。FAX DM は法人向けには比 較的有効と言えますが個人にはあまり向きません。メルマガも読者層を十分に考 慮してください。自社メルマガは反応が良くなりますので、読者数が少なくても、必 ず利用してください。ブログ、SMS・・・交流会やセミナー、メールや電話、その他対 面活動などありとあらゆるものやってみて、どれがいい結果を出しているかを検証し

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てください。その上で、集客がいいものに比重をかけていくといいでしょう。一般的に はネットよりリアルな集客のほうが確率は高くなります。電話や相対の集客を積極 的に行うと数も集められます。

行動量は十分か 集客は行動の量に比例します。行動量とは告知や接触の頻度及び回数です。 当然ですが、多くやればやるほど集客は増えます。例えば、交流会で10人と会 って1人から参加を取り付けられれば、100人合えば10人集客できる計算 になります。100人と話をするのであれば交流会4回くらいで達成できる人数 です。おそらく交流会だけでも1ヶ月で集客ができます。さらには、交流会やセミナ ーに参加しまくり、その他にも多くの人に電話を掛け、会い、コンタクトをし続けて、 3ヶ月集客すれば100人位集めることも十分可能です。できる限り多くの種 類の集客方法で、数多く、頻度高く行うことが集客の鉄則です。十分な行動量 はありましたか?

場所、参加費などの適性 これはよっぽど常識外れではない限り、決定的要因にはなりません。ただ、場所に 関しては、当然ですが、地図やアクセス方法も告知の段階で案内します。行きや すい場所か、便利な場所かは直ぐにわかります。また、今はインターネットで建物の 感じまで簡単に画像で見ることができます。会場選定にも、今まで以上に気を配 る必要があります。参加費についても相場を外していなければ、それが原因にはな りません。また高額で設定していても、それだけの価値を提供しているのであれば 問題はありません。集客を理由に参加費を変えることにはあまり賛成はできません。

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もし、価格変更をするのであれば値上げです。同じセミナーで値下げはよくありませ ん。

視点② 販売・・・人は集まったが販売につながらない 既にお話した通り、マーケティングでは販売は確率で考えるのが基本です。集客数 は十分できているにも関わらず販売が伸びていないのであれば、成約率(コンバ ージョン)を高めなければいけません。10人のセミナーを4回やって4人から契 約が取れれば成約率1割(10%)です。10人のセミナー1回で毎回2人 の契約であれば成約率2割(20%)です。10人のセミナーを4回やって2 0人の契約が取れれば成約率は5割(50%)になります。商品やその金額、 またはセミナーの内容や規模にもよりますが、大体は1割くらいに落ち着きます。 10人などの小規模セミナーであれば、少々アグレッシブな目標ですが、成約率 3割を目指しましょう。2回やって6人です。それでは成約率を左右するものを見 ていきましょう。

セミナーの内容に満足しているか セミナーに満足している、あるいはしていないの、一番の要因はやはりその内容で す。不満足の大きな原因となるものは次のようなものです。「概念的で具体性に 欠けている」。「ありふれて意外性がない」。「期待したに内容と違っていた」。「短 調でつまらない」。「ワークがない」。「想定していた内容と違った」、などです。後は、 講師の態度、振る舞い、話し方、そしてセミナー全体の雰囲気です。

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わかりやすい話し方をしているか 話はできる限りわかりやすく伝えることを心がけてください。難しい表現や専門用語 は極力避けた方が無難です。参加者の知識や理解力のレベルは一定ではありま せん。理解度に差が出てしまいます。中学生にでもわかるくらい簡単に話をしたほ うがいいです。あなたや多くの人にはあたりまでも、一部の人には始めて耳にする言 葉もあるからです。例え話も有効です。もちろん、業界やある特殊な集まりなど、 対象が絞り込めているケースでは、逆にそれぞれの分野の共通言語である専門用 語や業界用語、仲間内での流行言葉などを多用して、専門性や親近感を演出 してください。

商品の売り込みや説明会になっていないか 初めから説明会や販売会として案内しているのであればともかく、セミナーでテーマ を決めて集客しているわけですから、本編での売り込みや商品説明は厳禁です。 商品案内の時間でも余りにも露骨な売り込みは反感を招きます。お客様の身に なって考えてみてください。

販売までの動線は的確か、しっかり実行できているか ここでいう動線とは本編での問題提起やニーズ喚起などの動機付け、そして本編 から販売への流れと脈略、そして販売でのポイントを掴んだ話の流れ方です。また、 説得をするのではなくて、納得してもらえるように全体の流れと展開を組み立てて いるかです。この流れ、つまり動線が適切かつ的確かどうかを検証してください。

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お客様は現状の問題と潜在的ニーズを感じているか これも動線に関連します。本編での問題提起とニーズ喚起がしっかりとできている か、コンテンツを検証してください。本編を通してこの感情を実感できていないと、そ の後の販売はうまくいきません。お客様になったつもりでもう一度よく練り直してみて ください。

そもそも対象マーケットが集まっていない これも時々あるケースです。集客の仕方に原因がります。また間違ったコンセプトや 誤った伝え方をしていることも考えられます。コンセプトや対象マーケットに合ったタ イトルや告知内容になっているか、もう一度検証してください。また、無料のセミナ ーの場合、そもそも真剣度の低い参加者が集まる可能性が高まります。有料化 の検討もしてみるのはいかがでしょうか?

講師は専門家のポジションを確立できているか あなたが話すのであれ(本書ではその前提)、他の誰かが話すのであれ、講師 (会社も含め)が専門家というポジションニングを確立できているかがポイントにな ります。専門家としての演出はできていますか? 外見、態度、話し方、コンテンツ など、改めて検証してみてください。

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クロージングをかけていますか クロージングのところでもお話しましたが、意外とできていないのがクロージングです。 クロージングをしないと、せっかく盛り上がった気持ちも購買にはつながりません。別 に強引になる必要は全くありません。ただ、申込み用紙を配り、しっかりと決断と行 動を促す言葉を投げかけてください。これをするかしないかで成約率が変わります。

講師の態度や話し方は自信を感じさせるか 大切なポイントです。セミナーを活用した販売では、お客様はどうしても、講師の 態度や話し方に大きな影響を受けてしまします。印象は大事です。話ベタや滑舌 などは、ある程度仕方がないとしても、お客様の問題を解決する、またはお客様の 欲しい未来を実現する「専門家」として、堂々と自信を持った態度で臨んでくださ い。必要であれば、第4章❸や❹を読み返してください。

目標集客数を増やす 何を改善しても成約率が高まらないのであれば、分母を増やしてください。小規模 セミナーを回数多くやるか、1回のセミナーの人数を増やしてください。仮に10% の成約率であれば10人集めるセミナーを10回から20回に増やせば、計算 上、成約人数が10人から20人に増えます。また、一回の集客人数を増やし ても理論上は同じです。ただし、その分集客に力を入れてください。

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第7章 セミナーマーケティングの可能性

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❶ 相乗効果を生み出す

さて、ここまで、販売の現場にセミナーを取り入れることで、より効果 的且つ効率的に販売するための「顧客獲得」の仕組み作りのノウハウや 方法についてお話ししました。これらは直ぐにでもあなたのビジネス でも活かすことができます。ぜひ、あなたのビジネスの現場での適用と 運用方法を考え抜き、販売の仕組みを作り上げてください。ぜひ、あな たのビジネスにも活かしてください。いよいよ、これが最後の章です。 この第7章では、さらに飛躍し、セミナーマーケティングの可能性につ いて皆さんと一緒に考えみたい、そう思っています。セミナーマーケテ ィングを他のマーケティングの手法と組み合わせることで起きるシナ ジー効果(相乗効果) 、そして、セミナーマーケティングが持つ、大き な可能性について考えてみましょう

どんなに売れる営業マンより売れる仕組み ここまで読み進めて頂いて、あなたはセミナーマーケティングにどのような可能性を感 じていますか? この点について、私の考え方はこの章の最後にとっておこうと思い ます。ただ、あなたにもぜひ、このことを考えて頂きたいと思っています。なぜなら、ど んな人も、そこに可能性を感じるからこそ、やってみようと思い、実際に行動を起こ し、そして、成果を作りあげることができます。可能性を感じられず、できると思えな いことに対して、いい結果を作り上げることは到底できません。 私の最初のセミナーマーケティングとの出会いは、一人のお客として、でした。もう何 30年近くも前の話です。ある自己啓発のセミナーに参加して、その会場で販売 された、当時何十万もする泊まり込みの高額セミナーに申込みました。セミナーと そこで登壇する講師、そんな環境の中で、私のその会社と商品に対する信頼感と 期待感は間違いなく膨らんでいました。

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その後、数々の自己啓発関連のセミナーに参加しては、そこで販売されるセミナー や講座、プログラムなどの教材も買いました。正直なところ、それらの商材が私の人 生を劇的に変えることも、成功をもたらすこともありませんでした。しかし、それでも セミナーという環境が、その会社や商品のブランディングや価値を高め、その効果を 期待させる演出をしていました。なぜだか買ってしまうのです。それも借金をしてま で。「なぜ、買ってしまうのかな」と思うことはしばしばありましたが、別に後悔をして いるわけではありません。 その時、これこそがビジネスチャンスだと気づく余裕があれば、その後の私の人生も 全く違うものになっていたのかもしれません。しかし、私がセミナーマーケティングの威 力に気が付くのは、それから随分と時間が経ってからです。その当時、私は、ただ 売れない、精神的にもボロボロな営業マンで、自分を何とかしたいともがく一人の 若者でしたから。 それから年月が経ち、営業にも少しずつ慣れてきた頃、ある小さな外資系起業に 転職しました。そこで2度目のセミナーマーケティングとの出会いがありました。今度 は買う側ではなく、仕掛ける側です。当時その会社は、社員10人程度の小さ な会社でした。しかし、その会社はセミナーやイベントを活用しながら、効率良くビ ジネスを拡大していました。それまで、100人近い営業マンが売込みをかける会 社で働いていた私には、あまりも衝撃的なビジネスモデルでした。営業2~3人で カスタマーサポートもなく、何百社もある既存顧客を、営業自身がフォローしながら 新規営業を獲得するのは、そんなに簡単なことではありません。誰でも想像出来 ると思います。しかし、それがセミナーを上手に活用すると、そんなことも可能になり ます。こんなに効果的で効率の良いビジネスの仕方があるのか、とても衝撃的な 経験でした。その会社で培ったノウハウは私の財産です。

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さらにその後の転職では、セミナーやイベントを積極的に活用しました。日本では 無名な小さな外資系企業を、数年で年商1億円未満から、10億円近くまで 売り上げを伸ばすことに成功しました。それまで過去10年間鳴かず飛ばずで、 日本撤退の危機にも直面していた会社です。それまでその会社では、過去に何 人もの営業マンを採用しては去っていく、そんな状況でした。その中には、業界でも 名の知れた、実績ある素晴らしい営業マンも何人かいました。しかし、それでも売 れることはありませんでした。 それにも関わらず、個人の営業の力量としては全く足元にも及ばない一人の男が、 セミナーマーケティングを活用することで、その会社を大きく蘇らすことができました。 どんなに実績のある、売れる営業マンより、セミナーマーケティングを活用する方が、 その何倍も何十倍もよく売ることができる、ということを見事に実証したのです。 まだセミナーマーケティングをやられていない方、いかがですか、セミナーマーケティン グをあなたのビジネスに取り入れてみませんか? また、過去にやってみたが大した 効果をあげることができなかった方、ぜひ、もう一度、あなたのビジネスにセミナーマ ーケティングを取り入れることをお薦めします。セミナーマーケティングは間違いなく有 効です。うまくいかなかったのであれば、その理由を今一度、検証してみてはいかが でしょうか? うまくやれる方法を見つけられるかもしれません。私がそこまで押すの は、私の過去の経験があるからです。実証済みで実績があるからです。実際のとこ ろは、直ぐに全てがうまくいったわけではありません。思考錯誤も繰り返しました。し かし、正しくやれば、必ず成果を出せることを知っているからです。

インターネットとの親和性 インターネットの登場でビジネスを取り巻く環境は大きく変わりました。私がセミナー

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マーケティングをビジネスに活用し始めた頃、インターネットという言葉はどこかで耳 にしていましたが、まだビジネスの世界には存在しませんでした。ホームページという 概念もありません。パソコンが社員に1台ある会社もありませんでした。と、言うより パソコン自体が1台もない会社も多かったと思います。その頃、パソコンはまだ、ご く一部のマニアの間の遊び道具みたいなもので、使っている人も、見たことある人も ほとんどいなかったのではないでしょうか。ですから、手紙で、FAX で、電話で、対 面で一生懸命集客をしていたのを覚えています。 それから数年でインターネットが登場し、急速にビジネスの世界に広がっていきまし た。E メールも登場し、FAX がメールに、電話がメールに、そして対面すらメールに とって代わる、そんなことがビジネスの世界でも起き始めていました。それまで「電話 するなら会いに行け」が営業の鉄則でしたが、「メールするなら会いに行け」、もしく は「メールするなら電話しろ」に変わっていきました。メールばかりでお客様とろくに会 わない、話さない、そんな営業マンが増えた、と嘆く上司の声です。(しかし、それ も今では逆に、「そんなことでわざわざ会いに行くな。資料だけならメールで送れば いいだろう」、という時代になっています)。 このようにインターネットの普及と、次から次へと進化するウェブテクノロジーのおかげ で、セミナーマーケティングは、今では、誰にも身近な当たり前のツールになりました。 猫も杓子もセミナーを行う、そんな時代です。これはインターネットとセミナーの親和 性の高さを証明しています。リアルな現場で人とビジネスを繋げるには、セミナーが 大きな役割を果たします。また、インターネットがそのアクセスとなり、人とセミナーを 繋げます。表面的にはただそれだけのことですが、実はセミナーが持つインターネット との親和性、そしてセミナーが持つ人とビジネスを繋げる親和性、この2つコラボレ ーションが、セミナーマーケティングに秘められている可能性をさらに大きなものにし ています。

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チープな情報商材にはしたくない 渋谷や銀座、新宿や池袋、赤坂や六本木、そして東京の持つブランディングは、 そこに多くのビジネスを呼び込み、人々を吸い込んでいきます。人の集まるところで は、必ず何かが起きています。また、何かが起こります。私には、その街の一つ一つ が大きなセミナーやイベントのように見えます。ニューヨーク、ロンドン、上海・・・世界 の都市、一つ一つがセミナーです。大きなイベントです。そう考えると、そこに大きな 可能性を感じませんか? 街がイベント、街がセミナーです。例えば、今まさに渋 谷のどこかの小さな会場で行われている小さなセミナーにも、街を形成していく、そ んな感覚に似た可能性がある、そう思えてしまいます。それは、その人が見ているビ ジョンの先がどこに向いているかです。小規模セミナーを開催して顧客獲得をするこ とでもいいでしょう。本書はその目的で書かれています。しかし、そこからさらに大き なもの、あるいは世界へとビジョンが向いているのであれば、セミナーマーケティング は、あなたのそのビジョンに応えるために大きな力を発揮します。魔法のように「誰 でも直ぐに」、というようにはいきませんが、その気になれば、地元密着の小さなビジ ネスでも世界で活躍できる、そんな可能性も秘めています。 ただ、昨今のセミナーブームやマーケティングブームを見る限りでは、本来有効で、 アイデアと行動次第では無限の可能性を持つセミナーマーケティングそのものが、 何だかチープな情報商材になってしまっているのではないかと、危惧します。セミナ ーは、単に情報を発信するだけのツールでも、小銭を稼ぐだけのマーケティングのツ ールではありません。ですから、絶対にチープな情報商材にはしたくありません。な ぜなら、セミナーマーケティングを正しく行うことで、どんなスモールビジネスも金の卵 を生み出すガチョウになれるからです。

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巨人と組むジョイントベンチャー セミナーは強力なマーケティングのツールです。しかも、他のマーケティングのツールと 組み合わせることで、さらに大きな力を発揮します。そ中でも、セミナーマーケティン グと最も相性がよく絶大な効果を発揮するのがジョイントベンチャーです。 その昔、日本撤退の危機にあった、小さな無名な外資系企業を救ったのはセミナ ーマーケティングです。それがきっかけでした。しかし、それだけではありません。セミナ ーやイベントを行い、見込客を増やし、小さな顧客を作り、大きなお客様も取り込 み、そしてさらに大きなイベントにしていく。そうしていくことで、実績もない無名な会 社が、有名なホテルの広い会場に業界人を500人近く集める力を持つまでに なりました。そして、日本を代表する大企業にも認められ、ビジネスで一緒に組む ことができました。巨人とのジョイントベンチャーです。与えるものなど何もないと思わ れていた小さな小さな会社が、大きな大きな大企業と組む、価値ある会社にも変 わります。そうするとマーケットの目も一瞬にして変わります。お客様の評価もガラリ と変わります。日本からいなくなるかもしれない、そんな小さな会社が、業界の標準 にまでなりました。 こんなジョイントベンチャー、最初からできましたか? いいえできるわけがありません。 最初は小さなセミナーやイベントからのスタートです。その間、コツコツ足を使うことも 必要でした。実際に一社一社足を運びお客様に会いに行きました。しかし、ビジ ネスのギアを入れたのはセミナーマーケティングです。そして、それが大手企業とのジ ョイントベンチャーでクオンタムリープ(非連続の飛躍)を起こしました。まさにブレ ークスルーです。 今、マーケティングやコンサルティングでも当たり前のように紹介されているジョイント ベンチャーですが、実績のないビジネスが巨人と組み、成功させることは至難の業

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です。ほぼ不可能でしょう。確率的には1%もないかもしれません。当然です。組 むメリットがないからです。相手にとり大きな経済効果は全くありません。とは言って も弱者同士で組んでも意味がありません。戦略もなく手間暇だけが増えるだけで す。 ジョイントベンチャーに絶対必要なのは相互の価値、手間隙かけて組むだけの経 済効果やそれに相当するベネフィット(利益)です。それも一過性ではなく、将来 継続するであろう長期的な価値やベネフィットです。あなたにメリットがあっても、相 手になければジョイントベンチャーは成立しません。 ジョイントベンチャーでは、その提携関係においてお互いの役割があります。「ホスト」 と「受益者」の役割です。「ホスト」とは、「受益者」にはない売り先、つまりお客様 を提供できる立場にあります。また、「受益者」とは、「ホスト」が持っていないコンテ ンツ(商品やサービス)を提供できる立場にあります。「ホスト」は、自社の顧客に 「受益者」のコンテンツを販売することで新たな収入源を得ます。「受益者」は、自 社のコンテンツを「ホスト」の顧客に売ることで顧客を獲得できます。これが双方にと り Win-Win の関係になることが基本的な条件です。 実績のないビジネスは、ほとんど場合、受益者の立場で組むことになります。あなた に優れた商品力があることが当然の条件になりますが、あなたとあなたの会社(ビ ジネス)そのものにも、組む価値と力があることを、根拠と共に証明しなければなり ません。そして、なぜその根拠があると言えるのか(なぜそれができるのか)も示さ なければ相手は納得しません。そのためにもセミナーマーケティングを行いマーケット での知名度をあげ、さらにブランディング力を高めてください。そうすれば、あなた(と あなたの会社)のポジションをより高く持ち上げることができます。このポジションの 高さがジョイントベンチャーには有効です。

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リスクリバーサル・・・返金保証だけがリスクリバーサルではない リスクリバーサルと言うと、直ぐに思いつくのが返金保証です。しかし、これだけがリス クリバーサルではありません。 そもそもリスクリバーサルとは、お客様があなたと取引をする上で、リスクと感じる点 を取り除くために、あなた自身でそのリスクを負うことです。つまりお客様のリスクをあ なたが肩代わりする、そういう意味です。例えば、よくある返金保証では、「商品を 買って失敗しないだろうか」、そんなお客様のリスクを取り除くために、返金保証を 付けてあなたがお客様のリスクを肩代わりしてあげるのです。これでお客様も安心 してあなたの商品を買うことができます。いつでも(あるいはいつまでに)返品すれ ば全額(あるいは一部)が返金される、という安心感があるからです。 私もこのリスクリバーサルをビジネスの現場で多く取り入れました。しかし、返金保 証ではありません。まずは1ヶ月間の無料お試し利用(フリートライアル)です。こ れは当時、業界でも当たり前でしたので、さほど効果はありません。そこで行ったの が3ヶ月のトライアルや6ヶ月の長期トライアルです。本来、会社や業界的にはタ ブーです。しかし、契約と絡めて行うので有効です。一番長いケースでは1年間の 無料トライアルを行ったケースもあります。しかもこの場合、1年後の契約の縛りは 一切なしで行いました。お客様は某大手金融機関です。その結果、1年後、同 行では広く浸透していた競合他社のサービスをほぼ全面的に入れ替え、当時勤 めていたその会社では、一社あたりの売上で世界一となる契約を取りました。これ もリスクリバーサルです。 また、別なやり方では、お客様の開発費をこちらで負担することも行いました。社 内ではただ働きと不満もタラタラでしたが、その後の契約関係が長く続くことがわか っていましたので、顧客生涯価値(LTV)を考えても、十分利益が出る取引で

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す。新たなサービスを取り入れることで発生するシステム対応の全額(あるは一部) を負担することで、お客様のリスクを軽減できます。 セミナーやイベントを通してお客様との関係を築いた上で、このような提案をしてあ げるとお客様の反応は全く変わってきます。「どんな不安をお持ちですか?」、「どん なリスクを感じていますか?」。「それでは当社が、お客様のそのリスクを代わりに背 負わせていただきます。それでご検討されませんか?」。もちろん、リスクリバーサル で提案するときは、あなたが負うリスクをしっかりと把握してください。それでも十分 な収益を確保できるとの判断で行ってください(ただし、時には冒険も必要です。 実はリスクリバーサルとは、あなたが負ったリスクが現実にならないために、あなたの 商品力、組織力、会社力、ビジネス力を高める手段でもあります)。 また、その他にも数々のリスクリバーサルの手法はあります。支払い方法や支払い 条件(後払い、分割払い、金利手数料負担など)でリスクリバーサルすることも できます。無償のサポートを付けてあげることもリスクリバーサルになります。

ちょっとした一言二言を仕組みとして加えるだけで・・・ 保険の販売では紹介営業が基本だそうです。私は保険の営業を経験したことは ありません。また、仮にやったとしても私のような売込みもできない話ベタな営業マ ンが、お客様から紹介をもらうことなどできないでしょう。しかし、セミナーを活用する とこの紹介を簡単にシステム化することができます。 やり方は簡単です。セミナーへの申込みの際、あるいは申込後の確認メールやフォ ローメールで、「本セミナーには、お申込み者ご本人様以外に、もう一人無料で参 加することができます。ぜひ、あなたのお友達や同僚の方など、お誘い合わせの上、

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ご参加ください」と、加えるだけでOKです。これで集客率はアップし見込客も増え ます。ただし、セミナー会場の埋まり具合を考えながら行ってください。 この方法は使い方によっては大変効果があります。例えば、既存客向けのセミナー に新規のお客様を誘ってもらうこともできます。既存客に案内状や招待状を送り、 「あなたのご紹介のお客様は(〇〇名様まで)半額(あるいは無料など)でご 招待できます」などです。いろいろと工夫してみてください。 また、様々なクロスセルを行うこともできます。例えば、既存客のフォローアップなど、 顧客獲得とは別な目的のセミナーを行う場合、お客様とあなたの距離感はかなり 接近しています。そんな関係があれば、セミナーの会場の中で、あなたが販売して いる他の商品を紹介することもできます。また、別なセミナーを案内することもでき ます。 セミナーで築いた関係などを活かして、積極的に顧客獲得や見込客獲得をしてく ださい。難しいことは一切必要ありません。一言二言付け加えるだけで十分です。 もちろん資料や申込用紙も必要です。これを既存客向けのフォローアップのセミナ ーの現場で仕組みにするだけで、売上もアップします。ただし、顧客獲得が目的の セミナーでは、他の商品は販売しないでください。本来の目的の焦点がぶれてしま います。会場での販売の流れの中では、あなたが販売するその商品に集中するほ うが賢明です。

強力なブランディング戦略 セミナーマーケティングの4つの大きな価値は、①既存客の満足度を高める、② 顧客獲得の仕組みを作れる、③見込客の発掘ができる、そして、④ブランディング

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を高められることです。これはセミナーマーケティングの目的でもあります。一つめの 既存客へのフォローアップはお客様という会社の資産を守り、有効活用するための ものです。お客様との良質な関係を築き、維持し、売上の基盤を強固にし、そし て、さらに大きく増やすことができます。ハッピーな良いお客様がたくさんいれば、それ がそのまま営業力にもなります。これは大きな価値です。 二つ目の価値は、これまで本書でお話してきた顧客獲得の仕組みづくりになるとい うことです。新規の売り上げになるという価値です。ビジネスには絶対に必要です。 また、顧客獲得セミナーは、実績のない方でもまずは小規模で始められるという利 点もあります。その後経験と実績を積んで、徐々にセミナーの規模を大きくしてい けばいいでしょう。最初は多くても20人まで十分です。5人くらいからスタートし ても問題ありません。実績を積んで慣れてくれば500人規模のセミナーにするこ とも可能です。その規模で1割が契約すれば、なんと50人の新しいお客様が増 えることになります。 次に集客、つまり見込客の発掘です。見込客も顧客同様、会社にとっての大切 な資産です。既存客が、例えば、「実資産」であれば、見込客は「潜在的資産」と でも言うべきでしょうか。会社の将来の売り上げを読み予測するためには不可欠で す。それは、会社の将来を占うもの、会社の将来を左右するものです。 しかし、多くの企業はセミナーマーケティングを有効に活用していません。大変非効 率な運営をしています。セミナーやイベントが、有効なマーケティングのツールという より、「何かをやっています」、という程度の見せ仕事になっています。実にもったいな い状況です。セミナーやイベントで集められる、あるいは呼び込める名刺や人は、 相当な数になります。これを真剣に懸命にやったらどうなりますか? 普段はアクセ スできない、新たなマーケットや人との接点になります。販売の鉄則は、まずは潜 在的見込客の発掘から始まります。如何に効率良く対象市場にアクセスして、見

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込客のリードを取れるか、まずはそこにかかっています。そこから「ABCの法則」で 販売に結びつけるのです。これができていいないと、今はそこそこ売上がある企業で も必ず減速します。失速します。セミナーマーケティングは、ビジネスの生命線とな る集客、つまり見込客の発掘に大変有効なツールです。効果的に、そして効率よ く見込み客を発掘できます。私がセミナーマーケティングに魅せられ、そして積極的 に活用したのも、もちろん顧客獲得もありますが、実はこの見込客発掘が大きな 理由の一つです。これなしでは、大きく売り上げを伸ばすことも、ビジネスを大きくす ることもできませんでした。 さて、最後にお伝えする、もう一つの大きな価値は、本書のテーマではありませんが、 ブランディングです。人やビジネスが集まる街は、まるでセミナーやイベントのようだと お話しました。また、セミナーは、人とビジネスを繋げる上でとても親和性があるとも お話しました。人の集まるところにはいつも何かが起きています。人の集まるところで いつも何かを起こします。これが人とビジネスの親和性です。あそこに行けばいつも 何かが起こる、何かが起きている、そして何かを起こしてくれる。そんな期待感を持 たせてくれます。それが東京という街であったり、渋谷という街であったり、銀座という 街であったりするわけです。街のブランディングが出来上がっています。 あなたの会社がその街の役割にもなれる、そんな可能性を秘めているのがセミナー マーケティングです。あのセミナーに行けば人が集まる。何かが起きる。何かを起こし てくれる。そんな期待感をあなたの会社が演出できたらいかがでしょうか? そして、 あなたの会社が、その期待感を現実のものとして実感させることができたらいかがで しょうか? 人々の中にあなたの会社の存在が焼き付けられていきます。あなたの 会社の価値はますます高まります。すると、そこにビジネスも集まります。あなたの会 社を起点に人に繋がり、ビジネスに繋がります。そうすることで人とビジネスをも繋げ ることができます。あなた会社がそんな存在になります。価値あるブランドになります。 もちろん、個人のブランディングを高めることもできます。多くの士業やコンサルティン

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グの方々はそのようにセミナーを活用しています。しかし、ビジネスの本来のあるべき 姿は、個人のブランディングではなく、会社・・・つまりビジネスそのもののブランディン グを確立することです。ブランディングが出来上がれば、そのブランディングそのもの がビジネスの仕組みにもなります。セミナーマーケティングは、ブランディング戦略にも 大きな力を発揮します。 こんな話は夢のような話ですか? 到底できない、無理だとお考えですか? しか し、それをお客様に実現させるのが当社の仕事です。当社のビジネスです。セミナ ーマーケティングを通して、あなたのビジネスを、人とビジネスが集まる東京や大阪、 京都のように、さらにニューヨーク、ロンドンのように、圧倒的なブランディングに作り あげることです。

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❷ セミナーマーケティングの魅力に取り憑かれる

セミナーマーケティングの飽くなき挑戦 今、セミナーは空前の大ブームです。巷では士業やコンサルティング業などの方向 けに、セミナーや集客、そしてマーケティングを教える講座や情報商材でいっぱいで す。しかし、上手に活用できて、成功している人は極わずかでしょう。おそらく全体 の20%、いいえ、それをはるかに下回る1~2%程度かもしれません。ネットや セミナー、そして本書でも、誰でも簡単にできると言っているにも関わらず、なぜこう なるのでしょうか? 方法を知れば、誰でもやり方はわかります。例えば、その昔、世の中に始めて電話 が登場した時、それに目をつけた一部の企業が、テレマーケティング(電話営業) をビジネスの最新鋭の画期的なマーケティングのツールとして、積極的に取り入れ られたのではないでしょうか。いち早く始めたビジネスはきっと多くを稼ぎ出したはず です。先行者利益です。おそらくその後、今のネット時代のスピードほど早くはなくて も、テレマーケティングはブームとなり、多くの企業が我も我もとこぞってそれを取り入 れ、やがてビジネスでは当たり前のマーケティングツールとなります。そうすると、やは りそこには一部の成功できるものと、大多数のそうでないものとに分かれてしまう、そ んな原理原則が働きます。みんな電話のかけ方も、話の仕方も、話の展開方法 も、クロージングの仕方も知っています。テレマーケティングに必要なやり方は、もう 全部知っているはずです。また、おそらくテレマーケティングのノウハウを教える講座 や教材もいっぱい登場したかもしれません。多くの会社やビジネスマンがそれらを買 い求め、自分も同じように成功を手に入れようとしたはずです。そんな状況が容易 に想像できます。今のセミナーマーケティングやネットマーケティングのブームの構図と 全く変わらないですよね。

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この構図の中にはまってしまうと、セミナーマーケティングは単なるマーケティングの手 法になり、手法を提供するものが、手法を求めるものを相手に行うマーケティングゲ ームなってしまいます。マーケティングゲームの中では、ほんのひと握りの結果を出せ るものと、結果を出せない大部分に分かれるお決まりの構図になります。私が自 己啓発にハマり、新しいノウハウや手法、ハウツーやテクニックを次か次へと求めて いた構図、あるいは精神安定剤や精神興奮剤を求めるかのようにセミナーや講座、 教材にハマっていった構図そのものです。よく考えてみると、それはずっと昔からある ダイエット商材のビジネスと同じ構図でもあります。変わっているのはその中で教え ている手法やテクニック、ハウツーだけです。 本書でお伝えしている「顧客獲得の仕組み」もセミナーマーケティングの一つの手 法です。やり方さえわかれば、誰にでも、明日からでもできます。しかし、ただ単に 手法を求めてやるだけでは、あなたもマーケティングゲームに取り込まれてしまうこと にもなりかねません。手法やテクニック、ハウツーは決して万能なツールではありませ ん。その通りやれば形は作れます。しかし、手法やテクニック、ハウツーが結果を作 るわけでも、成果を出すわけでもありません。あくまでもそれを活用する人が結果を 作り、成果を出すのです。 車の運転を学んで、車を買って、車を運転しても、できるのは車を動かすことだけ です。運転の仕方は完璧に知っています。だから運転はできます。しかし、あなたを 目的地に連れて行くのは運転をするあなた自身です。運転の仕方は完璧に知っ ていても、正しく適用しなければなりません。上手に運転しなければダメです。その 場、その時々の状況の判断と的確な対応も必要です。より早く、より効率的に目 的地に向かうのであれば、事前の準備も必要でしょう。また、スキルや経験も大事 です。そして、何よりも目的地を定め、そこに向かう道順を知らなければなりません。 車があなたを目的地に運ぶのではなく、あなたが車をツールとして使い、あなた自 身を目的に連れて行くのです。

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セミナーマーケティングも全く同じです。セミナーマーケティングはあくまでもツールです。 ツールですから、方法を学べば誰にでも直ぐにでもできます。しかし、それがあなたの 目的ではないはずです。あなたの目的は何ですか? セミナーマーケティングはその あなたの目的を果たすためのツールです。ツールが目的を果たすのではなく、ツール を使って、あなたがその目的を果たします。あなたにその意志と明確な目的がある のであれば、セミナーマーケティングの可能性は大きく広がります。顧客獲得の仕 組み作りからブランディング戦略まで、あなたのビジネスのためにその威力を発揮し ます。そこにセミナーマーケティングの可能性があり、飽くなき挑戦があります。

セミナーマーケティングの可能性は無限大 今、世界中の大企業が、自社の商品の紹介やブランディングにセミナーなどイベン トを活用します。アップルの数々のヒット商品は、もちろん、その製品の魅力にある わけですが、それをあそこまで効果的に演出したのは、スティーブ・ジョブズでした。 彼が新商品の発表の度に行うあのプレゼンが、アップルの革新的な製品をあそこま で魅了的にしたのではないでしょうか? 彼のような天才的なプレゼンターにはなれなくても、セミナーやイベントは大きなメッ セージ効果を発揮します。セミナーは人々のあらゆる交差点になります。人と人の 交差点、人とビジネスの交差点、人と知識の交差点、人と機会の交差点・・・。 人とあらゆるものが交差する場です。そして、そこにはある方向性が既にあります。 全くのバラバラではありません。あるテーマの下、目的を持った人が集まるからです。 セミナーは一つのテーマを共有する目的をもった人の意思と意思が交差する場で もあるのです。その数がまとまれば、強烈なパワーとなり、モメンタム(勢い)を作り ます。そこにあなたが何かを仕掛ければどうなるでしょう? 何ができるでしょうか? 何を起こしたいですか?

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考えてみてください。想像してみてください。もし、あなたに100人集める力があ ったらどうでしょう? 500人集める力があったらどうでしょう? 1000人集 める力があったらどうでしょう? 5000人集める力があったらどうでしょう? 1 0000人ならどうでしょう? 50000人ならどうでしょう? あなたが掲げる テーマの下、そんな大勢の人が集まるとしたら、どんなことができますか? しかも、 今はインターネットで瞬時に世界のどこにでも繋がる時代です。あなたならどんなこ とができると思いますか? 何をしたいですか? 夢物語と笑うかもしれません。本当にただの夢かもしれません。少し話が飛躍して しまったかもしれません。だけど想像すると楽しくありませんか? それが可能性です。 今は、世界のあらゆる国に、テキスト(文章)を、画像を、音声を、動画を、誰も が瞬時に遅れる時代です。しかもリアルタイムです。こんなこと、テレビ局か大きな 通信施設や音声や映像施設を備えたものでしかできませんでした。今はインター ネットとデバイスがあれば誰にでもできます。場所も選びません。こんな時代を一体 誰が想像したのでしょうか? でも誰かが確かに想像したのです。だから、今、それ が目の前に現実に起きています。 想像のほとんどは実現していません。可能性の大部分も実現していません。「信じ ればできる」、そんなまやかしには惑わされないでください。しかし、想像するから可 能性が広がります。可能性が広がれば、そのうちの何かを実現出来るかもしれませ ん。その可能性があなたにとり、あなたの今と未来のお客様にとり、価値あることで あれば、その可能性を実現させるために、現実のビジネスの現場でビジョンを描き、 実現方法を考え、取り組むことは起業家としても、ビジネスマンとしても極必然な 選択だと思います。

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当社はセミナーマーケティングを通して、人々が夢物語と笑ってしまうことでも、実 現させることをお手伝いします。セミナーマーケティングがあなたのビジネスのビジョン の形成と実現にお役が立てるのであれば、当社は迷わずあなたと一緒にその実現 に取り組みます。 ぜひ、あなたのビジネスにセミナーマーケティングを活かしてください。

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■ おわりに 『起業家という日本の人財を支える会社として』

振り返れば私の営業マンとしてのスタートは悲惨なものでした。何をやってもうまくい かない、売れない、そんな辛い状況が約4年も続き、心身共に疲れ果てていまし た。しかし、運命とは不思議なもので、ところどころでターニングポイントを用意して います。もし、私がそのターニングポイントに気づくことがなければ、おそらく私は、営 業やマーケティングの仕事に携わり続けることはできなかったでしょう。これと言って 何の実績もない、疲れ果てた人生を送っていたのかもしれません。 本編の中でも書きましたが、私は、自分が「売込めない、売れない営業マン」であ ったことに感謝しています。売れない全くダメな営業マンだったからこそ、「売り込まず に売れる方法」を見つけようと考え、さらには、セミナーやイベントを活用した「セミナ ーマーケティング」、という発想にも至ることができたからです。「売れない」と悩み苦 しみもがく自分がいたからこそ、多くの人が素通りすることにも、何か閃くことが出来 たのだと思っています。 その後、セミナーマーケティングを活用して、またその他のマーケティングの手法も取 り入れ、その時々の、その現場々々の状況を踏まえ、方法を考え、実行したことで、 お客様やその他の取引先企業、そして、会社のためにも何とかお役に立て、満足 できる結果や成果を作ることができました。もちろん、その影には多くの失敗もあり ます。しかし、それらを差し引いてもなお、十分な結果を残すことができました。セミ ナーマーケティングは間違いなく有効なツールです。 今日のセミナーブームやマーケティングブームを見て、思うことがあります。それは、 今まさに多くの起業家やビジネスが集客や顧客獲得、そしてブランディングに、これ

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まで以上に苦戦し困っているのではないかということです。このセミナーブームやマー ケティングブームも、裏返せば、ほとんどの人がうまくいっていない、そんな現実を物 語っています。だからこそ、そこにセミナーや集客、マーケティングを商材にしたビジネ スが群がっているのでしょう。 実は、会社設立当初、私にはセミナーマーケティングをビジネスにする発想はありま せんでした。「起業家という世界の人財を支える」をテーマにして創設した会社でし たが、正直なところ、具体的に何をするのかは決めてはいませんでした。いわば見 切り発進です。しかし、数々の交流の場で今日のセミナーブームを改めて実感し、 衝撃を覚えました。私の20数年に渡る経験がお役に立てばと思い、本書を出 版することにしました。 本書を活用するにあたっては、ぜひ、巷で開催される多くのセミナーに参加してみて、 そこで、他の人たちがどのようにセミナーを企画し、開催し、運営しているのか、注 意深く観察してみてください。そう言う観点や視点からセミナーに参加してみると、こ れまで気付かなかった多くのヒントや発見もあります。できるなら、講師や主催者の 方とお話をされるのもいいかと思います。本書の内容も更に効果的に実践でき、よ り多くの成果も得ることができます。貴社のご成功とご活躍をお祈りいたします。 松本啓嗣 パワーメッセージ ジャパン株式会社 2015年8月5日

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■ 6ヶ月以内にセミナーを開催すると決めた方へ それでも、どうしてもうまくいかない、ご自身だけでは不安だ という方は、ご相談頂ければ当社がお手伝いをします。 当社では、セミナーや講座や教材など1対多ではなく、1対1でお客様のビジネ スの現場で直接相談を受ける 『6ヶ月の完全マンツーマン・サポート』 を行っ ています。この6ヶ月の期間内に、実際にあなたのビジネスの現場でセミナーを企 画し、開催し、そして顧客獲得の仕組みに落とし込むお手伝いをします。また、必 要に応じた他のマーケティング戦略などのサポートも行います。全てあなたのビジネ スの現場、本番の現場で行うマンツーマンの OJS(オン・ザ・ジョブ・サポート)で す。ただし、全てマンツーマンで行いますので、お受けできるのは最大でも原則 年間 10 社(法人、個人事業主問わず)までとさせていただきます。また、事 前にヒアリングを行い、その目的と目標を共有し合意できた場合に限らせていた だきます。ですから、全てのお客様に対応できるわけではありません。絶対に成 功をしていただくことを目指しますので、限定的に行うことにしました。ただし、マ ンツーマンのサービスでは考えられない、あり得ない低料金設定をしています。 ご興味がある方は、まずは、下の「資料をダウンロードする(ホームページにジャン プ)」をクリックして、当社ホームページにお進み頂き、そちらから「『顧客獲得の仕 組』(マンツーマン・オン・ザ・ジョブ・サポート)」の資料をダウンロードしてください。 (料金は資料をご覧になった上で別途お問い合わせください)。

→ [資料をダウンロードする(ホームページにジャンプ)] ※

ホームページにジャンプしない場合は以下をクリック、またはコピペしてください。 www.powermessage.jp/セミナーマーケティング/顧客獲得の仕組みフ ライヤー/

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本書、もしくは当社サービスに関するお問い合わせは、お気軽に お問い合わせ下さい。  問い合わせ先: パワーメッセージ ジャパン株式会社 Eメール:

info@poweremessage.jp

ホームページ:

www.powermessage.jp

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 松本啓嗣(まつもと けいじ) パワーメッセージ ジャパン株式会社代表取締役。 日本の、そして世界の起業家という人財を支える世界有数のファシリテーターを目指す会社 として活動。 中学卒業後 15 歳で単身アメリカへ、高校、大学と米国で過ごす。大学で経営学を学び初 めてマーケティングに触れる。留学中 10 代ながら一銭も使わず住まいと食べ物を確保する 知恵と行動力、実質無料のアメリカ横断旅行、また学生ながら寿司職人として一人カウン ターで寿司を握るなど、日本ではできない数多くの異色の経験を持つ。 帰国後は外資系企業を中心に営業とマーケティングの仕事に従事。営業売上世界一、瀕 死状態の会社の営業の立て直し、瀕死状態の会社の営業の立て直し、年商 1 億円未満 の会社を 10 億円近くまで伸ばす、等など、数々の現場実績を作る。 帰国後、社会人デビューしたての若い頃、生まれた国、日本で精神的にプチ引きこもりを経 験。対人恐怖症を経験し、内気で口下手、まともに会話もできない、あり得ない売れない 営業マンになり、精神的にどん底で辛い時期を過ごす。その後、売り込めない性格を逆手に、 営業力ではなく、セミナーやイベントを活用したマーケティング手法を編み出し、やり方と工夫 で独自の「売込まずに売る」道を開き、売上アップを実現してきた。「営業力だけが売上では ない」、「誰でも絶対売れるが、誰もが必ず売れる万能な方法はない」、「究極のセールスは 営業がいらないこと」、「負けなければいつか勝てる」、「成功できるのはトップ20%かボトム 20%」、「プラス思考になろうとするな」、「成功者のノウハウでは成功できない」、「大きく勝 ちたければ職人になるな。起業家になれ!」などの持論で、営業が苦手な経営者のための 売上倍増の方法をアドバイスする。 全米 NLP 協会公式認定及び日本 NLP 協会公式認定プラクティショナー修了資格。 2011 年 7 月「ひとところ研究所」(H&HI)を立ち上げ、2014 年 10 月パーワーメッセー ジ ジャパン株式会社設立。

0からでもできるマーケティング・シリーズ 第1弾 セミナーマーケティング:小さなセミナーで大きく売り上げる (PDF 版) 2016 年 8 月 17 日=第 1 刷発行 著 者 : 松本啓嗣 発 行 者 : パワーメッセージ ジャパン株式会社 Copyright ©2015 POWER MESSAGE Japan, Ltd. All Rights Reserved. 当社からの書面による許可を受けることなく、本内容の全部または一部の複写、複製、転 記載及びいかなる記録媒体への入力等の一切を禁止します。

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