Page 1

człowiek z doświadczeniem - tomasz skorzyński o swoim serwisie MAGAZYN BRANŻY JEDNOŚLADÓW

Nr 4/2012

cena 8 zł w tym VAT

motocykle / skutery / serwis / części / akcesoria / narzędzia / finanse / prawo / ubezpieczenia / rzeczoznawcy

Skutery, motorowery Co nieco o rynku

WYWIAD Z JAKUBEM RYMKIEWICZEM Honda Poland

pŁATNOŚCI KARTAMI

oferty agentów rozliczeniowych

Rynek off-roadu opinie

ODZIEŻ MOTOCYKLOWA większość firm szyje w Azji


MAGAZYN BRANŻY JEDNOŚLADÓW

Zaprasza na kolejną edycję szkolenia: Vizual Merchandising w Sklepie Motocyklowym! Na szkoleniu dowiesz się jakimi metodami można usprawnić komunikację wizualną, aby Twój sklep sprzedawał wiecej! Szkolenie przeznaczone jest dla: włascicieli i kierowników sklepów, sprzedawców oraz osób odpowiedzialnych za wizerunek punktów sprzedaży.

Kolejne szkolenie już 25.10.2012 liczba miejsc ograniczona! Opinie uczestników, informacje i formularz zgłoszeniowy znajdziesz tu!


Drodzy Czytelnicy... Oddałem w Wasze ręce kolejny odmieniony numer "Biznesu Motocyklowego". Metamorfoza jest wynikiem Waszych sugestii przekazywanych w  trakcie wielu spotkań. Chcemy się bardziej skupić na problemach i potrzebach salonów motocyklowych.

grup, dając szansę na opowiedzenie o swoich problemach jak i  receptach na biznes. Jeżeli jednak nie chcecie robić tego oficjalnie Dylematów jest co nie miara: kiepski se- – my gwarantujemy zon, niepewność jutra, klienci z  chudszym dyskrecję. portfelem, zwiększona podaż. Zbliżający się koniec sezonu powinien przynieść nam Jeszcze jedna ważna sprawa. Dochodzą nas refleksje, w  jaki sposób przygotować się słuchy, że jesteśmy wywiadownią gospona przyszły rok. Należy zastanowić się nad darczą, agendą jednego z  importerów, itd. optymalizacją prowadzenia swojego biz- Zapewniam Was, że nic takiego nie ma miejnesu, racjonalizacją zakupów, weryfikacją sca. Miesięcznik „Biznes Motocyklowy” to dotychczasowych partnerów biznesowych. w 100% niezależne pismo tworzone przez Mam nadzieję, że poruszane tematy i wypo- ludzi z  pasją do jednośladów oraz z  dowiedzi ludzi branży, publikowane na łamach świadczeniem w  motoryzacyjnej i  handlo„Biznesu Motocyklowego”, dadzą Wam in- wej prasie branżowej. Nasza wiedza i zapał spiracje do efektywniejszego działania. ma na celu wspierać Wasze biznesy.

Jest jeszcze jedno zjawisko, które niepokoi: obawy do dyskusji i mówienia wprost o problemach branży – dyskutujcie między sobą, z importerami, dystrybutorami, również za naszym pośrednictwem. Miesięcznik już stał się platformą wymiany poglądów różnych

Piszcie, dzwońcie - rozmawiajmy. Jesteśmy dla Was. Marek Kulczycki Redaktor naczelny, marek@biznesmotocyklowy.pl tel. 600 340 411

MAGAZYN BRANŻY JEDNOŚLADÓW

Redakcja Redaktor naczelny: Marek Kulczycki, e-mail: marek@biznesmotocyklowy.pl, tel. 600-340-411 Redakcja/współpraca: dr Marek Borowiński, Jacek Bujański, Marcin Budziewski, Rafał Dmowski, Krzysztof Sutkowski, Karol Kozyra, Wojciech Kubalewski, Halina Czuk Reklama: Anna Kulczycka, ania@biznesmotocyklowy.pl, tel. 606-500-777 Prenumerata: www.kiosk24.pl Adres redakcji: ul. Bogusławskiego 4, 01-923 Warszawa, tel. 600-340-411; faks: 222-131-883 @: www.biznesmotocyklowy.pl, www.facebook.com/Biznesmotocyklowy Wydawca: Young Media Group Wszelkie prawa zastrzeżone © Copyright Young Media Group. Materiałów nie zamówionych redakcja nie zwraca. Redakcja zastrzega sobie prawo do dokonywania skrótów i niezbędnych zmian. Redakcja nie odpowiada za treść zamieszczanych reklam i ogłoszeń oraz ma prawo odmowy ich publikacji bez podania przyczyny. Wykorzystywanie materiałów tylko za zgodą redakcji. Symbol $ oznacza artykuły sponsorowane.


W numerze FELIETON 8

Najważniejszy element układanki

ZDANIEM IMPORTERA 10

Honda dobrze się prowadzi

STATYSTYKI 14

Pierwsze rejestracje styczeń - sierpień 2012

RYNEK SKUTERÓW 20 24

25 26

30 34

Rometomania! Czy słuszne jest sztuczne blokowanie skuterów do prędkości 45 km/h? Odpowiedzialność serwisu za odblokowanie skutera Zaawansowana technologia, nowoczesna stylizacja, przystępna cena KYMCO Jakie akcesoria kupuje skuterzysta? Tuning skuterów – co się sprzedaje?

MARKETING 36 40

Przedłużone gwarancje na nowe i używane Audyt salonu motocyklowego

FINANSE 42

Płatności kartami Z kim współpracować?

OFF-ROAD 50

Rynek off-roadowy w Polsce kiedyś, dziś i jutro

TUNING MOTOCYKLI 57

Będę stroił motocykle czyli co zaproponować klientowi

ODZIEŻ MOTOCYKLOWA 64

Większość firm europejskich, w tym polskie, szyje w Azji

SERWIS 68

Wieloletnie doświadczenie w nowym miejscu

Z WIZYTĄ 72

Na ulicy Słowackiego w Radomiu dominuje Motor Shop

OFF-ROAD 76

Zrobiliśmy sami. Korzystają wszyscy

WYDARZENIA 76 Piknik podczas Dni Otwartych Salonu

nr 4 wrzesień 2012


‣ Listy do redakcji, czyli motokorespondencja Drodzy Czytelnicy, Zachęcamy do dzielenia się opiniami w zakresie zarówno poruszanych zagadnień na łamach miesięcznika jak i w ogóle branżowych, czyli wszystkiego co całej branży dotyczy. Czołem Redakcjo,

Przeczytałem cały numer wakacyjnego „Biznesu Motocyklowego” i trochę się uśmiałem z  prawd, które głoszą ci, którzy chcą budować sieć. Z jednej strony chcą mieć do czynienia z ludźmi z branży, a z drugiej strony twierdzą, że tylko firmy z dużym kapitałem (finansowym) są przyszłością. Toż to jedno całkowicie jest sprzeczne z drugim i mówię to na podstawie obserwacji po 23 sezonach handlu. Myślę, że dobrym przykładem praktycznym był salon Free&Fun, czyli ten ideał do którego niektórzy dążą teraz. Jak się ma kasę wystarczającą na spełnienie wymagań każdego importera/dystrybutora, to prędzej czy później przychodzi otrzeźwienie i wycofanie z rynku, więc gdzie takich frajerów z kapitałem szukać? Raczej nie wśród tych, co przez lata budowali rynek, bo z tego powodu nie mieli szans zgromadzić kapitału. Pozdrawiam,

Imię i nazwisko do wiadomości redakcji Witam,

6

***

Chciałem zwrócić Wam uwagę na pewien aspekt, który moim zdaniem powinniście poruszyć na łamach „Biznesu Motocyklowego”. Mam na myśli ostatnio modne i używane bez ograniczeń slogany "bezpieczeństwo" i  "ekologia", których przesłanie w  dzisiejszym nr 4 wrzesień 2012

świecie tylko pozornie ma odniesienie do ochrony środowiska oraz zdrowia i życia ludzi, a w rzeczywistości jest haczykiem do skutecznego trzepania konsumenckich portfeli. Ekologiczna jest sprzedaż i  użytkowanie pojazdów o  niskiej emisji szkodliwych związków (wtrysk, katalizator, recyrkulacja spalin) - to prawda. Tyle tylko, że powinny one być jeszcze długowieczne i  zbudowane w  większym stopniu z  ekologicznych lub naturalnych materiałów i z możliwie najmniejszymi elementami eksploatacyjnymi, a nie zaprojektowane tak, by po dwóch latach zaczęły występować defekty mniejsze, a  po pięciu katastrofalne i wymagające wymiany zespołów o ogromnych gabarytach lub całego motocykla. Dlaczego do wymiany producent przewiduje nie sam filtr paliwa w  zbiorniku ważący 20g i  mający wymiar 3x4cm, tylko całą pompę paliwa w zestawie z filtrem? Stara, sprawna pompa bez powodu trafia na śmietnik, a  do wyprodukowania nowej została niepotrzebnie spożytkowana energia „topiąca lodowiec i zanurzająca w wodzie wyspy na Pacyfiku”. Czy jest to ekologiczne? Z punktu widzenia techniki i inżynierii raczej średnio na jeża. Pozdrawiam M.J.

Od redakcji: dziękujemy za sugestię. Temat już podjęliśmy. Ukaże się w najbliższych wydaniach „Biznesu Motocyklowego”.


NOWOŚCI

2013

CHCESZ ZAPREZENTOWAĆ SWOJE NOWOŚCI NA SEZON 2013? JESTEŚ PRODUCENTEM, IMPORTEREM, DYSTRYBUTOREM: AKCESORIÓW, ODZIEŻY, CZĘŚCI, MOTOCYKLI, WYPOSAŻENIA SERWISOWEGO? SKONTAKTUJ SIĘ Z NAMI! REKLAMA@BIZNESMOTOCYKLOWY.PL, TEL. 606 500 777.

nr 4 wrzesień 2012

7


FELIETON

‣ SUBIEKTYWNIE / OBIEKTYWNIE

fot. istock

Najważniejszy element układanki

N 8

Na początku tego roku wracałem samochodem z moim starszym bratem z jego działki za miastem. Mój brat ma dość popularne w Polsce hobby: jest zapalonym wędkarzem. Mnie łowienie ryb nigdy nie pasjonowało. Zawsze wolałem zapach benzyny i... prędkość. W  przypadku łowienia ryb z  pomostu, a  tylko tak łowiłem jako 10cio latek, nie znalazłem w  tym ani jednego ani drugiego. Tak więc moje pasje ichtiologiczne nie zostały nigdy rozwinięte. Mimo to, z  wielkim uznaniem przyglądam się osiągnięciom mojego brata i głęboko szanuję to, że przez wiele lat mu się to nie znudziło. Wracając ze wspomnianej działki zatrzy-

maliśmy samochód pod sklepem wędkarskim, bowiem mój brat zgubił podczas ostatniego połowu specjalny spławik, czy jakiś przypon. Jako wytrawny wędkarz musiał natychmiast uzupełnić stan posiadania, a że towarzyszyłem mu w podróży poszedłem do sklepu razem z nim. Wydaje mi się, że była to moja druga wizyta w  życiu w  takim miejscu. Wcześniej byłem w  takim sklepie gdzieś 30 lat temu, kiedy mój ojciec, chcący zarazić mnie wędkarskim bakcylem zabrał mnie do niego, abym wybrał sobie jedną z  dwóch dostępnych w  handlu wędek, skonstruowanych z  kilku kawałków polakierowanego bambusa. Choć

nr 4 wrzesień 2012

obecna wizyta w sklepie wędkarskim trwała niewiele ponad 5 minut, obraz tego miejsca mam cały czas przed oczami. Tysiące haczyków, setki misternie nawiniętych na krążki żyłek, do tego w dziesiątkach kolorów. Spławiki, ciężarki, agrafki z krętlikami, przynęty, zanęty, przelotki, kołowrotki, wędki i spiningi, podbieraki szybkoschnące, jakieś inne specjalistyczne, duże i  małe, prostokątne i  okrągłe, wiadra, wiaderka, wiadereczka... o  Matko Boska co tam się działo! Do tego dwóch sprzedawców, ośmiu klientów i  ja, stojący jak słup na środku sklepiku o powierzchni 30 metrów kwadratowych. Nie mogłem wyjść z  po-


SUBIEKTYWNIE / OBIEKTYWNIE dziwu. Byłem w szoku. Więcej niż połowa tych technikaliów nic mi nie mówiła, ale to nie było moim głównym problemem. Sęk w tym, że chcąc nie chcąc natychmiast odniosłem ten widok do mojego hobby jakim są motocykle. Stojąc tam pośród tych wszystkich nawiedzonych (w  pozytywnym tego słowa znaczeniu) wędkarzy starałem sobie przypomnieć wszystkie sklepy motocyklowe, w których bywałem w ostatnich latach. Byłem tak poruszony, że udało mi się przywołać tylko 2 sklepy, które często odwiedzałem ponad 10 lat temu. Wówczas rynek motocyklowy był traktowany jeszcze jako fanaberia dla nieudaczników, którym nie udało się wbić w  samochody, autohandle i import lawetowy pojazdów z Niemiec. Motocykli było mało, a  drapieżne i  pazerne Państwo skutecznie niszczyło wszelkie przejawy rozwoju branży poprzez nakładanie wysokich ceł na importowane z zachodu motocykle. Mój japoński motocykl był jedynym takim na ulicy, a  ja sam znany byłem w dzielnicy, jako ten "od motocykli". Teraz wszystko wygląda inaczej,

ale czy na pewno??? Co właściwie się zmieniło poza ilością jednośladów, które głównie w weekendy przychodzi nam widywać na ulicach całego kraju? Co zmieniły te wspaniałe oszklone i wyaluminiowane salony z  wybrukowanymi parkingami, paniami recepcjonistkami z  doklejonymi tipsami i  nienagannymi fryzurami rodem z  ostatniej zabawy sylwestrowej? Po co komu te kawomaty, colomaty i  setki banerów wiszących na płotach, piękne stojaki z  olejami różnych koncernów, kolorowe neony i  dywaniki w  białym kolorze z  dumnym napisem R1 po środku? Po co to komu, skoro typowy motocyklista, do których staram się wciąż zaliczać, nie może szybko i w fajnej atmosferze kupić szkiełka do kierunkowskazu lub choćby żarówki do niego. PROSZĘ PRZYJŚĆ JUTRO - to słyszę prawie za każdym razem! Coś mi się wydaję, że właściciele sklepów wpadli w  jakąś pułapkę, zapominając o najważniejszym elemencie całej układanki jakim jest... klient. Chcą zrobić dobrze sobie, chcą się pokazać konkurencji, chcą zabłysnąć wśród swoich dostawców,

‣ FELIETON

wyrabiając jakieś plany, zbierają bonusy czy coś w tym stylu. To nie jest fundament, na którym można zbudować biznes zaplanowany na lata. To tylko pozory, które klient zweryfikuje bardzo szybko i  ucieknie do internetu. Czy ktoś kupuje Colę na Allegro? Sądząc po ilości ofert raczej nie. Dlaczego? Może dlatego, że można ją kupić wszędzie! ***

I właśnie dlatego, od mojej ostatniej wizyty z  bratem w  sklepie wędkarskim byłem tam jeszcze ponad 10 razy. Sprzedawca ostatnim razem przywitał mnie nawet słowami: O! Witam ponownie! Nie chadzam tam, aby coś kupić, bo nie zaraziłem się wędkarstwem. Nic z tych rzeczy. Po prostu, lubię tam przychodzić i  pobyć w  tym miejscu przez chwilę. Wyczuwam tam bowiem dokładnie to, czego brakuje mi w "moim sklepie motocyklowym" - prawdę, luz, fachowość i pełne zaufanie do sprzedawcy. Filip WITKIEWICZ

MAGAZYN BRANŻY JEDNOŚLADÓW

CHCESZ WIĘCEJ?

Archiwalne numery znajdziesz na www.biznesmotocyklowy.pl


RYNEK

‣ ZDANIEM IMPORTERA

Honda

fot. red.

fot. honda

dobrze się prowadzi

Rozmowa z Jakubem Rymkiewiczem Dyrektorem Sprzedaży Motocykli, Honda Poland

10

Honda jest liderem sprzedaży motocykli na polskim rynku, cieszy się dużym zaufaniem wśród użytkowników. Czy to zasługa sieci, osoby zarządzającej czy po prostu siła samej marki? Jest tutaj pewna złożoność, z której wynika, że nie wszystko zależy od dokonań importerów Hondy

w poszczególnych krajach. Otóż założyciel marki Honda od samego początku kierował się zasadą, że należy dostarczać produkt dobry jakościowo i  po przystępnej cenie. Ostatnia dekada w branży to był „jeden wyścig zbrojeń” – szybciej, więcej, mocniej, etc. W  pewnym momencie Honda doszła do wniosku, że takie „zawody” do

nr 4 wrzesień 2012

niczego nie doprowadzą i przestała produkować motocykle, które mają najwięcej koni, a przestawiła się na pojazdy zaawansowane technologicznie i możliwie najbardziej przyjazne użytkownikowi. Dlatego nawet wśród motocykli sportowych Hondy nie znajdziemy takich, które mają najwięcej koni mechanicznych. Jeżeli jednak


ZDANIEM IMPORTERA zapytamy ludzi, którzy wyczynowo na nich jeżdżą to usłyszymy opinie, że są to motocykle które faktycznie nie muszą mieć aż tyle mocy ponieważ się bardzo dobrze prowadzą. Dlatego z czasem Honda wróciła do tej filozofii, czyli do korzeni. Dzisiejsza pozycja marki oprócz wspomnianych niuansów wynika m.in. ze sprzedaży milionów motocykli, przez co Honda jest największym producentem na świecie. Honda w zakresie linii modelowych wróciła do dawnych zasad, które obowiązywały ok. dwa lata wstecz. Wiąże się to z tym co wydarzy się na rynku w  tym roku jak i  w  latach kolejnych i  co z resztą Honda przewidziała.

Czyli co się wydarzy? Mówiąc kolokwialnie jeden duży dramat. Mamy kryzys, który dotyka nas póki co bardzo delikatnie. Otóż młode pokolenie, które wchodzi w dorosłe życie nie ma pracy, o  którą będzie coraz trudniej. Mam na myśli taką pracę, która będzie w  stanie zaspokoić ich potrzeby konsumpcyjnego podejścia do życia, które jest kreowane przez media. Jednakże młode pokolenie nie będzie w stanie na te dobra konsumpcyjne zarobić ponieważ nie ma pracy i  jest na utrzymaniu swoich rodziców. Dzisiaj przykładem i  jednocześnie skrajnym przypadkiem jest Hiszpania, gdzie bezrobocie w młodym pokoleniu wynosi prawie 50%. W  Polsce o  problemie się wspomina ale nie pokazuje i nie działa w kierunku jego minimalizacji. Kiedyś wyznacznikiem łatwiejszego zdobycia pracy były studia. Czy dzisiaj studia mają aż takie znaczenie? W  Hiszpanii doszło do tego, że bez względu na to jakie studia człowiek kończy i tak będzie zarabiał tysiąc euro bo nie ma innej pracy niż za tysiąc euro – o ile oczywiście tę pracę dostanie.

W takiej epoce będziemy funkcjonować. Kryzys ten nie minie ponieważ jego źródłem jest globalizacja – wyprowadzenie miejsc pracy poza Europę, np. do Azji co oznacza rezygnację z  podstawowych miejsc pracy, od których młodzi ludzie zawsze zaczynali. Np. likwidując fabrykę likwidujemy również tzw. biurokrację, która w fabryce funkcjonować musi. Od takich stanowisk na ogół zaczynają ludzie młodzi – w  charakterze referenta, asystenta, etc. Dzisiaj stanowiska te odchodzą powoli w  niepamięć. Likwidując fabryki likwidujemy również cały łańcuch poddostawców, czyli kolejne miejsca pracy. Dlatego miejsc pracy systematycznie ubywa – Europa lokuje swoje inwestycje w  Azji, a  klasa średnia jest systematycznie wycinana, a  to przecież klasa średnia jest głównym nabywcą różnorakich dóbr – również tych luksusowych, do których można

‣ RYNEK

też zaliczyć motocykl. Honda dostrzegając ten trend, zaczęła „kroić” pojazdy na potrzeby czasów kryzysowych. Zaznaczam jednak, że nasz rynek polski rządzi się trochę innymi, własnymi prawami w zakresie jednośladów względem Europy zachodniej, ale ogólne trendy są już odczuwalne i  kwestią czasu jest, gdy zawitają do Polski.

Jakie produkty będą znajdywały nabywców? Dzisiaj można już podać przykład firmy Romet: patrząc na wyniki sprzedaży zainteresowanie tą marką jest całkiem przyzwoite i rośnie. Powód główny: zachęcająca, niska cena, czyli produkt uszyty na miarę możliwości statystycznego Polaka. Natomiast w Europie zachodniej on się nigdy nie będzie sprzedawał, ponieważ tam oczekują jednak wyższego standardu. Honda sprzedaje się

Salony wielomarkowe – dobra czy zła strategia? Jakub Rymkiewicz: - Zawsze będzie konflikt interesów na linii importer – dealer. Dealer ma większe poczucie bezpieczeństwa jeżeli prowadzi klika różnych marek. Importer natomiast jest zainteresowany sprzedażą jego produktów. I właśnie ta sprzeczność interesów wszystkim wychodzi „in minus”: dealer mając wiele marek nie wie na czym się skupić, musi inwestować w stock, większą obsługę, standardy i finalnie rywalizuje sam ze sobą z racji posiadania pod jednym dachem kilku marek. Dlatego od dwóch lat jest tendencja zamykania salonów multibrandowych ponieważ nie są w stanie się utrzymać głównie z racji tego, że

w monobrandowych motywacja i sposób przygotowania do pracy są znacznie większe. W sieci Hondy (19 salonów – 8 to samochodowo – motocyklowe; sieć oparta na salonach franczyzowych, a nie własnych importera) dealerzy motocyklowi to głównie ci, którzy sprzedają samochody tej marki. Dlatego kultura biznesu przekładana jest z aut na jednoślady. Przy czym mamy świadomość, że część klientów oczekuje również podejścia typowo kumpelskiego – szczególnie w serwisie, gdzie ten umorusamy w smarach mechanik jeszcze nawiązuje z klientem dialog, czyli tworzy niejako klimat braci motocyklowej.

nr 4 wrzesień 2012

11


RYNEK

‣ ZDANIEM IMPORTERA

wszędzie w miarę poprawnie, z racji przystępności cenowej. Niejako „po drugiej stronie” względem Hondy jest BMW z  równie dobrą sprzedażą, co wynika z  faktu, że bez względu na to, czy kryzys jest czy nie, to jest pewna kasta ludzi zamożnych, których po prostu stać na takie produkty. Wracając do Hondy. Owe decyzje sprzed dwóch lat dotyczyły m.in. likwidacji jednej z fabryk w Europie, a w kolejnej przeprowadzono pewne modyfikacje, w tym zmiany w ofercie modelowej. Inaczej mówiąc: Honda przystosowuje się do czasów kryzysowych poprzez minimalizację efektu kryzysu w  Europie. Podstawą sukcesu jest zawsze produkt i w efekcie wiara konsumenta w to, że kupuje ten produkt za pieniądze adekwatne do jego wartości i jakości. Patrząc statystycznie na sprzedaż, coraz większy procent stanowią pojazdy przystępne cenowo. Dlatego również udział Hondy w tym segmencie jest coraz większy. Po wielu latach pojawiły się skutery o  poj. 50 ccm, 100, 125 ccm. Honda w Azji sprzedaje

miliony sztuk małych, tanich pojazdów, co wynika z potrzeb przemieszczania się, które nieustannie rosną podobnie jak ceny paliw, itd. Dlatego siłą rzeczy będziemy jako społeczeństwo kierowali się w stronę pojazdów dających ekonomikę dnia codziennego. Będziemy akceptowali formy uboższe, prostsze, ale takie do których nie będziemy musieli dokładać. Przy czym zawsze będą ludzie, którzy chcą celować w produkty droższe, czyli tacy, dla których cena, koszty utrzymania nie są tak istotne. Może jednoślady z napędami elektrycznymi będą miały szersze zastosowanie? Może, ale póki co nie, gdyż nie ma dobrych technologii. Pojazdy z takimi napędami muszą być dobrze dopracowane, aby doszło do sprzedaży masowej i  tym samym zminimalizowania jednostkowego kosztu produkcji. Obecnie są one 2-3 razy droższe od tych z silnikami spalinowymi – przynajmniej w  samochodach. Pojazdy elektryczne wydają się fajne i być może ekonomiczne, ale na obec-

Czy niektóre firmy budujące sieć sprzedaży w imieniu producenta zostaną z czasem zastąpione przez przedstawicielstwa tych marek, czyli tzw. importerstwa własne? Jakub Rymkiewicz: - Jest kilka takich modeli biznesowych ale ja od zawsze powtarzam, że to nie jest takie proste szczególnie na małych i ograniczonych rynkach. Rozwiązanie z utrzymywaniem prywatnego importerstwa jest w tym przypadku dla producentów korzystniejsze finansowo (z jednej

12

strony mniejsza kontrola lecz z drugiej strony bardzo ograniczone koszty działania i ryzyko). Może do tego dojść ale w chwili dużej sprzedaży na danym rynku lub podjęcia przez producenta decyzji o strategicznej ekspansji w danym rejonie.

nr 4 wrzesień 2012

nym etapie mają same wady, jak np.: zasięg, możliwość ładowania, cena. Niebagatelne ma też znaczenie wpływu na środowisko w skali globalnej: od momentu wytworzenia do eksploatacji włącznie – a tu nadal w przypadku pojazdów elektrycznych jest wiele do zrobienia.

Które jednoślady Hondy sprzedają się najlepiej w skali makro? Najlepszą sprzedaż odnotowujemy przy skuterze PCX, który od dwóch lat jest liderem oraz CBR 250 co nas, jako fachowców cieszy głównie z racji tego, co obserwujemy na drogach. Otóż ludzie nierzadko jako swój pierwszy motocykl kupują te o mocy 100 koni mechanicznych albo i  więcej nie umiejąc na nich kompletnie jeździć. Dowodzą tego organizowane przez nas takie imprezy jak Fun&Safety, gdzie na torze kartingowym ludzie mają okazję sobie pojeździć. Wydarzenia te doskonale obrazują stopień przygotowania przez szkoły nauki jazdy – ludzie kończą kurs, zdają egzamin i  niejako uczą się na swoich błędach podczas codziennej eksploatacji. Przecież jazda motocyklem jest o  wiele trudniejsza niż samochodem, dlatego szkolenie również powinno odbywać się na innych zasadach przy zwiększonej liczbie godzin jak i  technice nauki jazdy. Kuriozum jest również możliwość jazdy skuterem do pojemności 50 ccm na dowód osobisty, bez znajomości zasad ruchu drogowego nie wspominając o przygotowaniu praktycznym. To już się nie zmieni, gdyż Polska wybrała najgorszy z możliwych scenariuszy w zakresie praw jazdy co być może wynika z  tego, że nie było konsultacji z  branżą, a  jeżeli była, to z  pewnością niewystarczająca. Temat w  środowisku jest znany więc


Koncepcja budowy dwóch, a w zasadzie trzech motocykli NC. Jak zostało to przyjęte przez rynek? Generalnie bardzo pozytywnie. Sama nazwa NC, czyli New Concept świadczy o  nowym, koncepcyjnym podejściu do pojazdu jednośladowego polegającym na połączeniu komfortu z  użytecznością. Na początku jak nam Honda prezentowała samą koncepcję, nie do końca byliśmy przekonani – nie wierzyliśmy, że ludzie będą kupowali motocykl, który będzie miał tylko 35kW. Jednak charakterystyka silnika jest taka, że motocykl lepiej przyspiesza niż połowa sześćsetek czterocylindrowych. Ponadto, poruszając się po mieście czy też na krótkich trasach duża prędkość maksymalna w  praktyce nie jest potrzebna (98% czasu jazdy motocyklem kierowca porusza się w zakresie prędkości od 0 do 140 km/h), a już w mieście na pewno. Spalanie 3,5 litra na 100 km i  do tego pojemny schowek przemawiają do wyobraźni. Więc koncepcja ta chwyciła na rynku, gdyż jest dużo ludzi, którzy nie wymagają od motocykla wykorzystania maksymalnych parametrów. Chcą mieć przyjemność z  jazdy, nie mają zbyt dużo pieniędzy na zakup motocykli o wysokich osiągach ale i nie chcą mieć zmartwień związanych z eksploatacją. My ten brak zmartwień gwarantujemy, ponieważ jest to jakość i  niskie koszty eksploatacji. Więc wszystkie pojazdy zostały dobrze przyjęte a  szczególnie NC700X (kategoria crossover), tym bardziej, że w  opcji oferowana była sekwencyjna skrzynia biegów DCT i  zapewne dlatego te sprzedały się momentalnie. Podobnie jak ok. 10. lat temu z ABS-em - niektórzy pukali się w głowę: „motocykl z ABS-

fot. honda

może nie będę go rozwijał.

em? – Ty nie jesteś motocyklistą!”. Minęło trochę czasu i niemalże każdy kupuje motocykl z ABS. Myślę, że podobnie będzie ze skrzynią automatyczną. Po prostu ułatwia to życie. Ponadto rośnie nam pokolenie kierowców samochodowych zaczynających od aut ze skrzynią automatyczną i  tego też będą oczekiwali od jednośladów.

Program Honda Gymkhana. Jakie są efekty tej akcji? Oczywiście promujące markę, ale – podobnie jak Fun&Safety – poprawiające umiejętności kierowców. Proszę mi wierzyć, gołym okiem widać na takich spotkaniach jak ludzie są przygotowywani do jazdy jednośladem. Pomysł programu Honda Gymkhana wziął się tak naprawdę stąd, że w Polsce mamy dramatyczną sytuację jeżeli chodzi o sport motocyklowy, czyli niejako w oparciu o jeden tor wyścigowy w  Poznaniu. Gymkhana jest naszą inicjatywą, reakcją na zanik sportów motocyklowych. Chcieliśmy zaoferować motocyklistom chociaż powiew tej dyscypliny i  umożliwić podnoszenie umiejętności. Wydarzeń typowo sportowych na torze z  roku na rok jest coraz mniej – jeszcze kilka lat temu Honda miała puchary, podobnie jak Yamaha czy BMW. Winę moim zdaniem za obecny stan rzeczy ponosi Polski Związek Motorowy, z którym współpracuje

się – delikatnie mówiąc – ciężko, co w efekcie przekłada się na rezygnację wspomnianych marek z organizacji zawodów. Zaznaczam, że swego czasu Honda jako jedyna organizowała zawody dla dzieci w klasie 125. Mieliśmy nadzieję, że Polski Związek Motorowy będzie do tej inicjatywy podchodził jak do zarybiania stawu, że będzie nas wspierał – my nie oczekiwaliśmy pieniędzy od Związku ale chociaż wsparcia medialnego, a  przynajmniej nieutrudniania. Zainteresowanie okazało się zerowe ze strony Związku, więc i my musieliśmy zaprzestać tych inicjatyw. Dzisiaj nie widzimy nawet płaszczyzny do rozmów, więc kontakty się ochłodziły.

Przyznam, że nie jest Pan odosobniony w swojej opinii ponieważ problem ten jest szeroko dostrzegany i komentowany w branży. Pozostaje mieć nadzieję, że coś się zmieni i że tor będzie jednak funkcjonował coraz lepiej no i że nie zostanie sprzedany, czy zamknięty.

Naprawdę chciałbym, aby coś się zmieniło na lepsze. Dziękuję za rozmowę, Marek KULCZYCKI

nr 4 wrzesień 2012

13


RYNEK

‣ STATYSTYKI REJESTRACJI PZPM

MOTOCYKLE i MOTOROWERY

Pierwsze rejestracje styczeń - sierpień 2012 Sierpień jest kolejnym miesiącem, w którym odnotowano spadek rejestracji jednośladów. Spadkami zakończyły się w tym roku wszystkie miesiące oprócz stycznia, kiedy i tak sprzedaż jednośladów jest śladowa. W sierpniu zarejestrowano 13 763 nowe i używane jednoślady, 8,4% mniej niż przed rokiem. Od początku roku wszystkich rejestracji było 12,5% (15 010) mniej niż w tym samym okresie przed rokiem. Do końca sierpnia 2012 zarejestrowano 104 819 jednośladów a w analogicznym okresie 2011 roku 119 829. Nowe motocykle i motorowery stanowią 55,9% liczby wszystkich zarejestrowanych jednośladów. MOTOCYKLE Od początku roku zarejestrowano po raz pierwszy w Polsce 37 566 nowych i używanych motocykli, czyli 9,8% mniej niż przed rokiem. Nowe motocykle stanowiły tylko 17,8% tej liczby; było ich 6 529 (-769; -10,5% r/r). Wśród używanych motocykli spadek rejestracji był bardzo zbliżony i  wyniósł 9,7%. Zarejestrowano ich 31 037 (-3 318 r/r). W  samym sierpniu zarejestrowano 4 266 (-10% r/r, -476 szt.) wszystkich motocykli, w tym 659 (-14%, -107 szt.) nowych. Od początku roku kupujący nowe motocykle najchętniej wybierali: Romet Motors (1 210, wzrost

14

o 14%), Hondę (834; +15,8%) oraz Yamahę (564, -37,5%). Nabywający nowe motocykle najchętniej decydowali się na motocykle najmniejsze, z  silnikami do 125 cm3 pojemności, które stanowiły 32,9% rejestracji od początku roku, a  następnie na motocykle największe, z  silnikami o pojemności ponad 750 cm3. One z kolei objęły 25,2% udział w rynku. W pierwszej grupie niezmiennie dominuje Romet Motors (682 sztuki, +2,2% r/r), a  w  drugiej BMW (412 sztuk -6,7% r/r). Według segmentacji rynku (PZPM), najwięcej zarejestrowano motocykli typu STREET(2 461

nr 4 wrzesień 2012

sztuk, -24,7% r/r). segment ten stanowi 37,7% rynku. Na drugim miejscu znalazły się motocykle typu CHOPPER & CRUISER (1 291 sztuk; +1,3% r/r) z 19,8% udziałem w  rynku. Na kolejnych pozycjach znajdują się kategorie BIG SCOOTER (861 szt., +25,1%) oraz ON/OFF (850, +4,4%) z  odpowiednio 13,2% oraz 13% udziałem w rynku. Preferencje osób kupujących motocykle sprowadzane pozostają niezmienne. Po sierpniu stawce nadal przewodzi Honda (8 152; -9,8% r/r), następne są Yamaha (7 369; -12,5%) i  Suzuki (5 998; -12,3%).


STATYSTYKI REJESTRACJI PZPM Ogółem w okresie od stycznia do sierpnia używanych motocykli po raz pierwszy rejestrowanych w Polsce było 31 037, mniej o 9,7% niż w tym samym okresie przed rokiem.

‣ RYNEK

STRUKTURA PIERWSZYCH REJESTRACJI w POLSCE NOWYCH i UŻYWANYCH JEDNOŚLADÓW (PTW)

I-VIII 2012

MOTOROWERY W sierpniu zarejestrowano 9 497 (-7,7% r/r, -791 szt.) nowych i używanych motorowerów w tym nowych było 7 328 (-7,6%, -600). Od początku roku zarejestrowano 67 253 nowych i  używanych motorowerów. Liczba rejestracji w porównaniu z rokiem poprzednim spadła tym samym o  10 923 sztuki (-14%). Nowe motorowery stanowiły 77,5% wszystkich rejestracji. Zarejestrowano ich 52 112, mniej o  -13,3% niż w  analogicznym okresie 2011 roku.

Motocykle 35,8%

Motorowery 64,2%

PIERWSZE REJESTRACJE NOWYCH I UŻYWANYCH JEDNOŚLADÓW w POLSCE

RODZAJ MOTOCYKL MOTOROWER RAZEM

SIERPIEŃ

2012

4 266 9 497 13 763

2011

4 742 10 288 15 030

zmiana -10,0% -7,7% -8,4%

ROK NARASTAJĄCO STYCZEŃ-SIERPIEŃ 2012

37 566 67 253 104 819

2011

41 653 78 176 119 829

nr 4 wrzesień 2012

zmiana -9,8% -14,0% -12,5%

15


RYNEK

‣ STATYSTYKI REJESTRACJI PZPM

fot. istock

MOTOCYKLE

NOWE UŻYWANE RAZEM

SIERPIEŃ 2012 659 3 607 4 266

zmiana

2011 766 3 976 4 742

-14,0% -9,3% -10,0%

Nowe* MOTOCYKLE - ranking marek - 2012 narastająco

Pozycja

Marka

1 ROMET MOTORS 2 HONDA 3 YAMAHA 4 JUNAK 5 BMW 6 SUZUKI 7 ZIPP 8 KAWASAKI 9 HARLEY-DAVIDSON 10 KYMCO RAZEM 1-10 POZOSTAŁE MARKI RAZEM

16

ROK NARASTAJĄCO STYCZEŃ-SIERPIEŃ 2012 6 529 31 037 37 566

2011 7 298 34 355 41 653

zmiana

-10,5% -9,7% -9,8%

Rok narastająco styczeń - sierpień 2012 Udział % 2011 Udział % % Zmiana 1 210 18,5% 1 061 14,5% 14,0% 834 12,8% 720 9,9% 15,8% 564 8,6% 902 12,4% -37,5% 556 8,5% 705 9,7% -21,1% 445 6,8% 461 6,3% -3,5% 423 6,5% 540 7,4% -21,7% 332 5,1% 478 6,5% -30,5% 327 5,0% 419 5,7% -22,0% 269 4,1% 346 4,7% -22,3% 245 3,8% 222 3,0% 10,4% 5 205 79,7% 5 854 80,2% -11,1% 1 324 20,3% 1 444 19,8% -8,3% 6 529 100% 7 298 100% -10,5%

nr 4 wrzesień 2012

Źródło: analizy PZPM na podstawie danych CEP, MSW UWAGA:* przyjęto - nowe motorowery tj.bez daty pierwszej rejestracji za granicą i nie starsze niż 3 lata

MOTOCYKLE


STATYSTYKI REJESTRACJI PZPM

‣ RYNEK

Nowe MOTOCYKLE - ranking marek wg DCC - 2012 narastająco

Pojemność silnika

<=125cm3

Marka

ROMET MOTORS JUNAK HONDA pozostałe marki

<=125cm3 Suma 125cm3 <poj.sil. ROMET MOTORS <= 250 cm3 ZIPP HONDA pozostałe marki 3 125cm <poj.sil.<=250cm3 Suma 250cm3<poj. JUNAK sil.<=500cm3 KTM KYMCO pozostałe marki 3 250cm <poj.sil.<=500cm3 Suma 500cm3<poj. HONDA sil.<=750cm3 SUZUKI YAMAHA pozostałe marki 500cm3<poj.sil.<=750cm3 Suma >750cm3 BMW HARLEY-DAVIDSON KAWASAKI pozostałe marki 3 poj.sil.>750cm Suma INNE RAZEM

Rok narastająco styczeń - sierpień 2012 2011 Zmiana 2012 2011 r/r Udział % Udział % 687 672 2,2% 345 467 -26,1% 194 160 21,3% 924 1129 -18,2% 2 150 2 428 -11,4% 32,9% 33,3% 523 389 34,4% 161 237 -32,1% 143 80 78,8% 356 400 -11,0% 1 183 1 106 7,0% 18,1% 15,2% 154 227 -32,2% 83 52 59,6% 79 104 -24,0% 147 194 -24,2% 463 577 -19,8% 7,1% 7,9% 361 350 3,1% 245 263 -6,8% 140 226 -38,1% 320 397 -19,4% 1 066 1 236 -13,8% 16,3% 16,9% 412 442 -6,8% 269 346 -22,3% 172 172 0,0% 795 973 -18,3% 1 648 1 933 -14,7% 25,2% 26,5% 19 18 5,6% 0,3% 0,2% 6 529 7 298 -10,5% 100% 100%

nr 4 wrzesień 2012

17


Nowe MOTOCYKLE - ranking marek wg segmentów - 2012 narastająco

Segment BIG SCOOTER

Marka KYMCO

HONDA

YAMAHA

pozostałe marki

BIG SCOOTER Suma CHOPPER & CRUISER

ROMET MOTORS

HARLEY-DAVIDSON JUNAK

pozostałe marki

CHOPPER & CRUISER Suma STREET

ROMET MOTORS

JUNAK STREET Suma SPORT

ZIPP

pozostałe marki KAWASAKI

SUZUKI SPORT Suma

SUPERSPORT

HONDA

pozostałe marki HONDA

YAMAHA SUZUKI

pozostałe marki

SUPERSPORT Suma TOURIST

BMW

HONDA TOURIST Suma ON/OFF

ON/OFF Suma

OFF ROAD

KAWASAKI

297

251

18,3%

121

861 497

178 148 468

123

688

-23,7%

224

238

353

788 481

HUSABERG

pozostałe marki SAM

ROMET MOTORS pozostałe marki

-33,9%

1,3%

-22,1% -18,3% -32,6%

1 646

32

43

-25,6%

91

0,0%

2 461 37

22

0

91

3 268 24 24

0

167

133

90

156

80

89

35 31

323 94

58

105

364 254

133

-8,3%

25,6%

-66,7%

11,9%

72

460 244

-42,3%

-26,1% -10,1% -19,4% -38,6%

-20,9% 4,1%

3,4%

95

40,0%

23

-13,0%

12

12

9

54,2%

84

437

300

20

-24,7%

-27,9%

282 850

-26,1%

43

175

pozostałe marki

-20,2%

1 216

181

SUZUKI

25,1%

613

223 1 274

393

-1,6%

132,2%

1 291 614

74,6%

214

KTM

BMW

SHENKE

RAZEM

22,0%

114

215

OFF ROAD Suma

18

200

199

132

HONDA

INNE Suma

244

pozostałe marki

GAS GAS

INNE

Rok narastająco styczeń - sierpień 2012 2011 Zmiana 2012 2011 r/r udział % udział %

814

-6,0%

4,4%

0,0%

1

800,0%

134

141

-5,0%

37

41

22 63 33

21

225

6 529

30 66 0

-26,7% -4,5%

18

16,7%

7 298

-10,5%

200

-9,8%

12,5%

13,2%

9,4%

19,8%

17,5%

37,7%

44,8%

1,4%

1,2%

4,9%

6,0%

5,6%

6,3%

13,0%

11,2%

1,0%

0,9%

3,4%

2,7%

100%

100%


STATYSTYKI REJESTRACJI PZPM

‣ RYNEK

fot. istock

MOTOROWERY/SKUTERY

NOWE UŻYWANE RAZEM

SIERPIEŃ 2012 7 328 2 169 9 497

2011 7 928 2 360 10 288

zmiana

-7,6% -8,1% -7,7%

Nowe MOTOROWERY - ranking marek - 2012 narastająco

Pozycja

Marka

1 ROMET MOTORS 2 ZIPP 3 TOROS 4 TAOTAO 5 YAMASAKI 6 DAFIER 7 JUNAK 8 WONJAN 9 WANGYE 10 LONGJIA RAZEM 1-10 POZOSTAŁE MARKI RAZEM

ROK NARASTAJĄCO STYCZEŃ-SIERPIEŃ 2012 52 112 15 141 67 253

2011 60 078 18 098 78 176

zmiana

-13,3% -16,3% -14,0%

Rok narastająco styczeń - sierpień 2012 Udział % 2011 Udział % % Zmiana 15 698 30,12% 9 949 16,56% 57,8% 6 867 13,18% 8 736 14,54% -21,4% 5 731 11,00% 4 672 7,78% 22,7% 3 065 5,88% 1 730 2,88% 77,2% 1 936 3,72% 2 727 4,54% -29,0% 1 581 3,03% 1 342 2,23% 17,8% 1 580 3,03% 1 206 2,01% 31,0% 1 456 2,79% 1 395 2,32% 4,4% 1 299 2,49% 1 414 2,35% -8,1% 1 265 2,43% 2 663 4,43% -52,5% 404 78 77,7% 35 834 59,6% 13,0% 11 634 22,3% 24 244 40,4% -52,0% 52 112 100% 60 078 100% -13,3%

nr 4 wrzesień 2012

Źródło: analizy PZPM na podstawie danych CEP, MSW UWAGA:* przyjęto - nowe motorowery tj.bez daty pierwszej rejestracji za granicą i nie starsze niż 3 lata

MOTOROWERY

19


RYNEK SKUTERÓW

‣ ZDANIEM PRODUCENTA

Rometomania!

fot. romet

Z Agnieszką Starzyk, Dyrektor Romet Motors o sukcesie marki na rynku jednośladów rozmawia Marek Kulczycki

20

Romet jest liderem sprzedaży na polskim rynku motorowerów – potocznie nazywanych skuterami. Jak to robicie, że Wasze skutery sprzedają się w takich ilościach? Czy to marka, czy to jakość, czy to cena? Wpływ mają na pewno wszystkie

wymienione czynniki :silna marka, do której dodatkowo wielu klientów ma zaufanie i sentyment oraz jakość i  cena utrzymane na dobrym poziomie rynkowym. Ważnym elementem jest też rozbudowana sieć dystrybucji dająca możliwość dotarcia do szerokiej

nr 4 wrzesień 2012

grupy klientów indywidualnych.

Czym w Polsce jest skuter? Hobby, zabawą czy środkiem transportu? Skuter w  Polsce, podobnie jak w Europie coraz częściej staje się środkiem transportu, a  ten trend


ZDANIEM PRODUCENTA sprzyja rozwojowi branży. Podstawą wyboru skutera jest nie tylko moda, ale też czynniki ekonomiczne związane z tanią eksploatacją, a  w  dużych miastach przede wszystkim komfortem komunikacyjnym. Europejska moda na jednoślady i cenowa przystępność na te produkty sprawiła, że skuter to codzienny widok na polskich drogach.

podczas motoryzacyjnych targów, w efekcie czego, poprzez analizę uzyskujemy indywidulany styl kolekcji Rometów rozpoznawalnych na ulicy.

Gdzie de facto odbywa się produkcja? Część modeli jest produkowana w Chinach, a  część modeli posiadających polską homologacje, tu w  Dębicy. Są to głównie motorowery i  motocykle. Dla skuterów staramy się selekcjonować dostawców zagranicznych, aby zapewniać coraz lepszą jakość. Istotne jest to, że każdy pojazd wyprodukowany w Chinach trafia do Dębicy w dużych modułach i tu są dopiero montowane. Zapewnia to możliwość wyeliminowania ewentualnych wad i  dodatkową ostateczną kontrolę jakości.

Gdzie jest klient na skutery? W mieście czy na prowincji? Patrząc na wyniki sprzedaży poszczególnych dealerów widzimy, że największy potencjał mają przedmieścia czy mniejsze miejscowości. Klient zlokalizowany jest głównie w  okolicach dużych miast. Tam skuter jest środkiem transportu w  dojazdach do pracy lub szkoły. W  miastach często pojawia problem z  bezpiecznym przechowywaniem skuterów. Jak ocenia Pani na przestrzeni lat wzrost jakości skuterów Kim jest klient? Romet? Wszystko zależy od modelu pojaz- Do jakości dochodzimy stopniodu. Oferta Romet Motors to pro- wo. Zdecydowanie jakość jest nadukty od skuterów o  sportowym szym celem. Dziś priorytetem Rocharakterze poprzez komfortowe metu jest praca na jakością , którą i  klasyczne po uniwersalne dla stale podnosimy poprzez dobór wszystkich użytkowników. Tak sprawdzonych dostawców części, więc w  zasadzie charakter pro- zaangażowania specjalistów, ściduktu określa klienta . Najszerszą sły nadzór i  controlling produkgrupą docelową są ludzie młodzi cyjny. Najważniejszym jednak pa14-18 lat oraz grupy odbiorców rametrem kierunku oczekiwanej 35+, 55+. Skuter w Polsce w swo- jakości są opinie użytkowników, im przeznaczeniu staje się naj- które staramy się konsekwentnie częściej pojazdem rodzinnym, uwzględniać w  nowo powstająuniwersalnym w zakresie potrzeb cych kolekcjach. codziennego użytkowania. Jak często zmienia się gama Gdzie odbywa się projektowa- modeli? nie Waszych skuterów? Na pewno w  latach poprzednich Kolekcje są wykonywane w  Pol- było znacznie więcej nowości na sce przy zaangażowaniu polskich rynku motoryzacyjnym. Teraz ryprojektantów. Cechą charaktery- nek zdecydowanie dojrzał do postyczną naszych skuterów jest eu- ziomu, gdzie mamy wypracowaną ropejski design, gdzie inspiracją paletę sprawdzonych modeli, któsą światowe trendy prezentowane re się sprzedają. Premiery rynko-

‣ RYNEK SKUTERÓW

we to przemyślane docelowo projekty. Zmiana kolekcji co roku nie jest korzystna dla marki, ponieważ nie daje możliwości utrwalenia produktu w cyklu jego życia a ten powinien trwać około 2-3 lat.

Zjawisko sprzedaży w supermarketach co Pani o tym sądzi? Korzystnym dla zjawiska sprzedaży w  supermarketach jest fakt, że ubywa importerów skuterów najtańszych i  marnej jakości bez jakiegokolwiek wsparcia gwarancyjnego i  zaplecza części zamiennych. Mamy świadomość jak dużej uwagi wymaga ten obszar rynku, dlatego też w  naszym przypadku submarka dyskontowa Router znalazła swoją uznaną pozycję na rynku, między innymi w  sieciach marketów, a autoryzowany serwis zapewnia odpowiednią obsługę posprzedażową.

Na czym polega franczyza w sieci Romet? Proponowany przez Arkus & Romet system franczyzy w  swojej formule polega na jak najszerszej ekspozycji jednośladów marki Romet Motors. Franczyzobiorcy jednak równolegle korzystają z najbardziej atrakcyjnych warunków zakupu produktów towarzyszących takich jak: rowery, części, akcesoria, Romet Garden czy sprzęt fitness. Taka różnorodność produktowa gwarantuje całosezonowość prowadzonej działalności, wymierne korzyści w  sprzedaży, a tym samym zadowolenie z licencyjnej formy współpracy. Głównie w  bazie franczyzobiorców uczestniczą salony motocyklowe, skuterowe i  samochodowe. Franczyzobiorca musi posiadać lokal sprzedażowy oraz serwis; jest to nierozłączna forma biznesu.

nr 4 wrzesień 2012

21


‣ ZDANIEM PRODUCENTA

fot. romet

RYNEK SKUTERÓW

22

Czy umowa franczyzowa zaw mediach terytorialnie spójpewnia ekspozycję depozytonych z  placówkami franczyzową? wymi, Ekspozycja depozytowa jest waż- • indywidulane wsparcie dla lonym elementem polityki handlokalnych przedsięwzięć naszych wej Romet Motors. Jest to możlifranczyzobiorców, wość skutecznego dotarcia z ofertą • własny system działań pro do klienta detalicznego przy jednosprzedażowych Romet Partner czesnym zapewnieniu maksymalrealizowany między innymi nie szerokiego wyboru produktów. poprzez bilbordy udostępniane franczyzobiorcom. Jakie jeszcze wsparcie oferujecie dealerom? Czy dealer ponosi jakieś koszty Podstawą tego wsparcia jest or- tych działań? ganizacyjny system franczyzowy Kosztem koniecznym i w zasadzie oraz know–how Romet Partner, jedynym przynależności do sieci do którego włączono, jako nie- jest opłata licencyjna, która jest zbędne doświadczenie handlowe standardem współpracy w  systei  osobisty biznesplan franczyzo- mach franczyzowych. biorców, co przynosi obu stronom wymierne korzyści ekonomiczno- Czy zgodzi się Pani ze mną, że biznesowe. cześć dealerów chciałaby dziaNatomiast w  zakresie marketin- łać pod Waszym szyldem, ale gowym oferujemy przede wszyst- właśnie opłata licencyjna ich kim reklamę sieci Romet Partner. odstrasza? Działania te podzielone są na trzy Opłata licencyjna jest uzasadniopoziomy: na w  kontekście zalet i  korzyści • ogólnopolską promocję sieci współpracy franczyzowej. Dla nr 4 wrzesień 2012

dealerów, którzy nie są gotowi na zaangażowanie tego kapitału oferujemy system współpracy dealerskiej oparty na warunkach umów handlowych, jednak nie dający korzyści zarezerwowanych dla partnerów biznesowych sieci franczyzowej.

Czy dealerzy mają do dyspozycji narzędzia finansowe do wspierania sprzedaży? Na przykład ofertę kredytową? Tak, współpracujemy z bankami i przygotowaliśmy specjalną ofertę kredytową dla klientów. Każdy dealer ma możliwość podjęcia na własną rękę współpracy z bankami. Możliwość zawarcia umowy kredytowej na miejscu zwiększa szanse na sprzedaż skutera, gdyż dziś większość skuterów kupowana jest na kredyt. Dziękuję za rozmowę Marek KULCZYCKI


TRZY PYTANIA DO

‣ RYNEK SKUTERÓW

Czy słuszne jest sztuczne blokowanie skuterów do prędkości 45 km/h?

fot. red.

krócej. Klienci z reguły życzą sobie, aby skutery były odblokowywane. To jest temat kontrowersyjny. W  przypadku odblokowania (zwiększenie prędkości maksymalnej powyżej 45 km/h) skuter „staje się” wg przepisów prawa - motocyklem. Część firm w ogóle nie podejmuje się odblokowywania pojazdów, większość jednak, realizuje takie zlecenia. Klienci w  takiej sytuacji podpisują zlecenie i  oświadczenie o  znajomości przepisów i ryzyku jakie ponoszą w wyniku takiej operacji.

Odpowiada Piotr Gontarski Brand Manager Kymco, Motor-Land Sp. z o.o.

24

Moim zdaniem Prawo o Ruchu Drogowym wymuszające blokowanie motorowerów tak, aby nie przekraczały 45 kilometrów na godzinę jest absurdem. Większa prędkość wbrew pozorom zwiększa bezpieczeństwo. Wielokrotnie są na drodze sytuacje, w  których kierujący skuterem chcąc wyprzedzić inny pojazd poruszając się skuterem „zablokowanym”, ogromnie ryzykuje. Zwiększenie prędkości maksymalnej pojazdu skutkuje jednocześnie poprawą jego dynamiki, dzięki czemu wykonywanie manewrów wyprzedzania czy omijania jest o  wiele bezpieczniejsze i  trwa po prostu

Czy branża przejawia zainteresowanie zmianami legislacyjnymi? Tak, były takie pomysły, ale nie ma w branży wspólnego języka, nici z porozumienia. Każdy działa na własną rękę. Były propozycje, aby osoby posiadające prawo jazy kat. B mogły poruszać się pojazdami jednośladowymi o pojemności do 125 ccm. Unia Europejska na to pozwala, natomiast nasze państwo nie zgadza się na takie rozwiązanie obawiając się wzrostu wypadkowości.

A co branża powinna zrobić dla poprawy bezpieczeństwa? Importerzy jednośladów głównie zainteresowani są sprzedażą pojazdów. Moim zdaniem poza sprzedażą istotne jest budowanie świadomości konsumenckiej. Wśród tak bardzo szerokiej oferty na naszym rynku każdy znajdzie coś dla siebie. Przy wyborze po-

nr 4 wrzesień 2012

jazdu kierowanie się głównie ceną zakupu niestety zazwyczaj kończy się źle. Na cenę pojazdu wpływa wiele czynników: poza jakością pojazdu jest to również standard obsługi posprzedażnej (dostępność części, regularne przeglądy w wykwalifikowanych serwisach), a  to wszystko przekłada się na bezpieczeństwo jazdy. Branża powinna dodatkowo lobbować nad zmianą przepisów, tak by ograniczyć możliwość prowadzenia „pięćdziesiątek” osobom pełnoletnim bez jakichkolwiek uprawnień, często niemających jakiegokolwiek pojęcia co te wszystkie znaczki na drodze oznaczają i jednocześnie umożliwić posiadaczom prawa jazdy kat. B na poruszanie się pojazdami o  pojemności silnika do 125 ccm. Takie rozwiązanie ma sens zarówno pod względem zwiększenia bezpieczeństwa na drodze jak również powinno „ożywić” branżę. Zapewne na początku, zmniejszyłoby to sprzedaż pojazdów do 50ccm, zwiększając jednocześnie sprzedaż jednośladów o  większej pojemności. Wszystkim wyszłoby to na dobre -młodzież byłaby bardziej wyedukowana, a cześć kierowców z kat. B w  końcu zdecyduje się na zakup skutera czy motocykla. Jazda jednośladem w dużych aglomeracjach miejskich przyczyni się do zmniejszenia korków na ulicach, a poza tym jest tania, szybka i pozawala „zaoszczędzić” mnóstwo bezcennego dla nas wszystkich czasu. 


PRAWO

‣ RYNEK SKUTERÓW

Odpowiedzialność serwisu za odblokowanie skutera Odblokowywanie motorowerów to standard. Niemal 99% „pięćdziesiątek” po okresie gwarancji trafia na taki zabieg do serwisu. Jest to praktyka znana, powszechnie stosowana. Jednak nie o zasobności portfeli i  rozwiązaniach technicznych tym razem ale o odpowiedzialności i  konsekwencjach związanych z  wypadkiem takiego skutera ze zdjęta blokadą. Odpowiedzialności zarówno użytkownika/ właściciela ale również serwisu, który takiej modyfikacji dokonał i się nie zabezpieczył od odpowiedzialności. „Klient nasz Pan” i tej zasadzie hołdujmy. W  zależności czego sobie życzy i na co go stać powinniśmy to spełniać. Jednak są w branży ludzie, którym sumienie nie zawsze pozwala na postępowanie w myśl tej maksymy. I dobrze, że tacy są bo być może niejednemu początkującemu motocykliście ich postawa, tłumaczenia, sugestie uratowały zdrowie a  może nawet i  życie, szczególnie w  przypadkach gdy młodzian ze świeżo otrzymanym prawem jazdy melduje się wraz z rodzicami w salonie z chęcią zakupu motocykla niemalże klasy super sport. Często jest jednak tak, że mimo sugestii, próśb, przykładów etc. klient się uprze mówiąc „jak wy mi nie sprzedacie to pójdę w inne miejsce”. Kupi? Na pewno! Czy sprzedamy? To wszystko zależy od filozofii i podejścia sprzedającego. A co mają z tym wspólnego skutery?

większą moc i prędkość. I nie ma tutaj co dywagować, czy to lepiej, czy bezpieczniej, czy też może ani lepiej i ani bezpieczniej. Trzeba pamiętać o  odpowiedzialności serwisu za zdjęcie blokady a  raczej o  zabezpieczeniu się przed ewentualnymi roszczeniami ze strony klienta (tak, tak – również klienta), rodzicami małolata a nawet towarzystwa ubezpieczeniowego, Policji, itd..

nin mawiał „ufać znaczy sprawdzać”. I my też tego się trzymajmy. Dlatego, dobrze jest mieć w  posiadaniu gotowe formularze do wypełnienia i dodatkowo z zaznaczeniem zgodności danych osobowych i  własnościowych pojazdu. Nie zaszkodzi, wpisane dane osobowe i  dane pojazdu sprawdzić z dowodem osobistym i dowodem rejestracyjnym.

Co nam to daje? Dzięki takiemu prostemu biurokratycznemu zagraniu jesteśmy po prostu chronieniu przed ewentualnymi roszczeniami ze strony rodziców zmotoryzowanego małolata jak również przed roszczeniami firmy ubezpieczeniowej, która w przypadku gdy wykryje modyfikacje z  pewnością nie wypłaci odszkodowania a  dodatkowo – jeżeli skuterzysta był sprawcą wypadku – zobliguje go do pokrycia strat stronie poszkodowanej z własnej kieszeni. Gdy zapukają do naszych drzwi i oświadczą, że „w tym serwisie dokonano odblokowania takiego to a takiego skutera” wówczas pozostaje nam owy zabieg potwierdzić i  przedstawić taki to właśnie dokument. Wówczas możemy spać spokojnie i dalej skuterki odblokowywać, no chyba, że pojawią się i  u  nas wyrzuty sumienia…

Jak się zabezpieczyć i po co? Głównie po to gdy sprawa ujrzy światło dzienne w  przypadku zwykłych badań diagnostycznych lub podczas kontroli np. radarowej w  wykonaniu Policji, Straży Miejskiej czy innych organów właściwych. Gorzej, gdy dojdzie do wypadku. Niemniej jednak we wszystkich tych przypadkach dobrze jest aby serwis, właściciel, mechanik dysponowali namacalnym dokumentem poświadczającym dokonanie odblokowania. Dokumentem – zleceniem podpisanym przez właściciela skuterka a  jeżeli jest to osoba niepełnoletnia to przez jej rodziców lub opiekunów. Ważne aby odbyło się to w naszej obecności i w obecności wspomnianej osoby decyzyjnej. Sugestia młodocianego w  stylu „to ja przywiozę podpisany papier przez rodziców” w  ogóle nas nie Mają tyle wspólnego, że nawet upewnia w tym, że podpis rodzica z  pięćdziesiątki da się wydobyć znajdzie się na dokumencie – Le- Marcin BUDZIEWSKI nr 4 wrzesień 2012

25


RYNEK SKUTERÓW

‣ ZDANIEM IMPORTERA

Zaawansowana technologia, nowoczesna stylizacja, przystępna cena

fot. kymco.

fot. red.

KYMCO

Marka Kymco zaczynała na polskim rynku w 2000 roku z dwoma modelami skuterów: ZX50 i Super 9. W miarę wzrostu sprzedaży, wyłączny importer KYMCO w Polsce, firma Motor-Land z Warszawy, zwiększała stopniowo paletę oferowanych modeli. Na przestrzeni pierwszych ośmiu lat działalności sprzedaż wzrosła z dwustu sztuk rocznie do ponad sześciu tysięcy sztuk w 2008 roku; szczególnie od momentu wejścia Polski do Unii Europejskiej rosła lawinowo. O marce Kymco i rynku skuterów rozmawiamy z Rafałem Dobkowskim, Dyrektorem Handlowym firmy Motor-Land. 26

nr 4 wrzesień 2012


ZDANIEM IMPORTERA Jaki wpływ na waszą sprzedaż miała pojawiająca się w szybkim tempie konkurencja? Największa konkurencja zaczęła się w  momencie, gdy na rynku pojawiły się tanie skutery, np.: Zipp, Romet. Zdecydowanie najwięcej zamieszania na rynku zrobił importer marki Kingway, wprowadzając do sprzedaży bardzo tanie pojazdy o niskiej jakości. Powszechność tanich pojazdów spowodowała spadki sprzedaży wśród importerów pojazdów „markowych”. Na wyniki sprzedaży miały również wpływ czynniki ekonomiczne i  nasycenie rynku. W chwili obecnej sprzedajemy ok. 2000 sztuk pojazdów Kymco rocznie.

Kto dziś jest Waszą największą konkurencją? Naszą największą konkurencją są pojazdy marek: Peugeot, TGB, cała grupa Piaggio oraz SYM. Tej ostatniej marce od kilku lat nie udaje się zdobyć silnej pozycji na rynku. Na czym polega ta konkurencja? Przede wszystkim są to pojazdy w porównywalnych cenach, choć nasza marka jest w  tej grupie najtańsza. Naszą przewagą nad konkurentami jest fakt, że na rynku jesteśmy już dwanaście lat. Pojazdy Kymco są dobrze rozpoznawalne, a ich jakość potwierdza coraz większa grupa zadowolonych i  wiernych użytkowników. Zapewniamy kompleksową obsługę posprzedażną począwszy od serwisu, kończąc na prawie 100 procentowej dostępności części zamiennych. W  naszej ofercie mamy ponad 40 pojazdów, w tym 14 modeli ATV.

i w pierwszej dziesiątce jeśli mówimy o skuterach o małych pojemnościach (do 50 ccm). W pierwszej dziesiątce importerów małych pięćdziesiątek, poza naszą firmą, są tylko producenci tanich, chińskich pojazdów.

Jak klienci odbierają wasze pojazdy? Nasza dobra pozycja na rynku jest przede wszystkich wynikiem regularnego wzrostu zaufania klientów do marki Kymco. Już w fabryce nasze produkty przechodzą test jakościowy, w  związku z  powyższym na rynek trafiają pojazdy o  sprawdzonej i  wysokiej niezawodności. Klienci wiedzą, że skutery czy ATV Kymco gwarantują kilkuletnią, bezproblemową jazdę. Wielu naszych nowych klientów, decydując się na zakup pojazdów naszej marki swoją decyzję opiera na informacjach bezpośrednio uzyskanych od użytkowników Kymco, co jest dla nas najlepszą formą reklamy. Dla coraz większej ilości osób liczy się już nie tylko niska cena, ale przede wszystkim jakość pojazdu. Na początku naszej działalności sprzedaliśmy wiele naszych ATV do wypożyczalni i  pomimo upływu ponad 10 lat, niektóre z nich jeżdżą do dziś. Jest to idealne potwierdzenie trwałości i jakości naszych pojazdów.

Ilu dzisiaj macie dealerów? Nasz sieć dealerska w Polsce na dzień dzisiejszy to prawie 200 punktów sprzedaży. Staramy się, aby salony były zlokalizowane w  dużych miejscowościach. Niejednokrotnie nasze pojazdy są oferowane w salonach multibrandowych razem z  markami japońTo jak wypada sprzedaż na tle skimi lub włoskimi. Zależy nam by całego rynku? Kymco było kojarzone z  wysoką Mamy pierwsze miejsce w  maxi jakością i  dobrą obsługą. Dlatego skuterach, jesteśmy w  pierwszej też staramy się współpracować trójce wśród importerów ATV z  doświadczonymi firmami, któ-

‣ RYNEK SKUTERÓW

re doceniają nasze pojazdy i dbają o  klienta. Mamy tak naprawdę dwa rodzaje punktów sprzedaży: salony firmowe i  standardowe punkty dealerskie. Salonom firmowym, których jest piętnaście w Polsce, zapewniamy wyłączność terytorialną. Zazwyczaj dysponują one swoją siecią subdealerską, co przekłada się w  końcowym efekcie na lepszą dostępność serwisu i  części. Salony firmowe są odpowiednio obrandowane, posiadają dużą powierzchnię wystawową, duży stock pojazdów oraz profesjonalny serwis. Jak duża jest rotacja dealerów? Są wśród naszych dealerów tacy, którzy współpracują z  nami od samego początku istnienia marki Kymco na polskim rynku. Większość dealerów jest z nami od kilku lat. Pomimo narastającej konkurencji nasi dotychczasowi partnerzy handlowi nadal chcą z  nami współpracować, więc generalnie nie zauważamy problemu rotacji. Na bieżąco monitorujemy wyniki sprzedaży i  w  przypadku słabych wyników staramy zlokalizować problem i  jak najszybciej pomóc naszym dealerom. Owszem, uruchamiamy nowe punkty dealerskie, ale zazwyczaj tylko w dużych miejscowościach, bądź z  bardzo atrakcyjnym potencjałem sprzedażowym. Jak wygląda logistyka części? Nasz główny magazyn części i salon wzorcowy zlokalizowane są w Warszawie. W przypadku części korzystamy też z magazynów zlokalizowanych w Europie. Staramy się zapewnić naszym kontrahentom dostawy części do 24 godzin od momentu złożenia zamówienia. Taki sam okres realizacji zamówienia dotyczy pojazdów.

nr 4 wrzesień 2012

27


RYNEK SKUTERÓW

‣ ZDANIEM IMPORTERA się chińskie i tanie pojazdy, Kymco w tym gronie jest rodzynkiem. Ludzie nadal kierują się ceną, a nie jakością. Staramy się dotrzeć do jak najszerszej grupy potencjalnych użytkowników i przekonać ich, że warto wydać więcej pieniędzy na porządny pojazd naszej marki.

Myśli Pan, że trendy zakupowe w niedalekiej przyszłości się zmienią? Tak, jestem przekonany, że ludzie zaczną zmieniać swoje podejście do zakupu skuterów i  zaczną bardziej stawiać na jakość i  niezawodność. Wrócą do marek gwarantujących bezproblemowe użytkowanie, co w  konsekwencji przełoży się na niższe koszty eksploatacji. Aglomeracje miejskie są coraz bardziej zakorkowane i  mamy nadzieję, że wielu klientów doceni komfort codziennego podróżowania jednośladem.

Jak zamierzacie przygotować się na przyszły sezon? Nie mamy jeszcze przygotowanej oferty na przyszły sezon. Ceny końcowe pojazdów zależą od cen producenta, aktualnych kursów

fot. kymco.

Dziś mówi Pan o sprzedaży na poziomie dwóch tysięcy sztuk pojazdów. Jaki będzie przyszły rok? Cała nasza branża ma problemy. Jest to spowodowane słabszą kondycją gospodarki. Słyszymy, że kryzys ma dopiero do nas przyjść i  tu zaczyna działać psychologia. Ludzie z  jednej strony zaczynają ograniczać wydatki na dobra luksusowe, a z drugiej strony poszukują tańszych rozwiązań dla codziennej logistyki. Mamy nadzieję, że w  przyszłym roku Rada Polityki Pieniężnej obniży stopy procentowe i ponownie pieniądze będą napływały na rynek, a banki będą udzielały kredytów. Nie nastąpi to szybko, zapewne najwcześniej wiosną. Możemy się spodziewać, że w połowie roku nastąpi ożywienie w  branży motoryzacyjnej. Na razie czeka nas stagnacja na obecnym poziomie. Ze statystyk można wyczytać, że w  sumie pierwsza dziesiątka importerów jest cały czas na plusie, natomiast marki poniżej dziesiątego miejsca odnotowują spadki lub mają stagnację sprzedaży. To pokazuje, że dziś najlepiej sprzedają

28

nr 4 wrzesień 2012

walut, a także cen usług transportowych i  magazynowych. Będziemy twardo negocjować z  fabryką lepsze ceny na polski rynek. W przyszłym roku na pewno rozszerzymy naszą ofertę o kilka nowości . Zapewne fabryka pokaże na tegorocznych targach w Mediolanie kilka nowych modeli, które mamy nadzieję zaoferować również na naszym rynku. Chcemy również mocniej zaprezentować naszą ofertę na internetowych portalach motocyklowych i  ogólnie w  sieci. Będziemy starali się przygotować atrakcyjne promocje, aby każdy mógł wybrać z  naszej oferty pojazd spełniający jego oczekiwania.

Jak poradziliście sobie z wysokimi cenami? W  bieżącym sezonie na dwa modele skuterów – Agility 50 i Agility City 125 zaproponowaliśmy bardzo atrakcyjną cenę by zwiększyć konkurencyjność marki w stosunku do tanich chińskich pojazdów. Od pewnego czasu obowiązuje również szereg promocji. Prócz standardowego obniżenia cen detalicznych po sezonie, do wy-


ZDANIEM IMPORTERA branych modeli gratisowo proponujemy akcesoria (kaski lub kufry). Promocje zadziałały zgodnie z oczekiwaniem i  przyniosły spodziewany efekt.

Jak fabryka reaguje na sytuację w Europie? Producent zdaje sobie sprawę, że sprzedaż spada w  całej Europie. Stara się nas wspierać dodatkowymi materiałami POS oraz szeregiem szkoleń na Tajwanie i w Europie.

‣ RYNEK SKUTERÓW

rów o większych pojemnościach? W  tym roku nawet podwoiliśmy sprzedaż skuterów o  pojemności 125 ccm. Od nowego roku zmieniają się przepisy dotyczące prawa jazdy na jednoślady. Klienci już zaczynają o tym myśleć i decydują się Czy w waszej ofercie znajdują na większe pojemności. W  przysię zestawy tuningowe, dedyszłym roku trudniej będzie o prakowane do marki Kymco? Jak wo jazdy na motocykle o większej takie zmiany mają wpływ na pojemności silnika. Dzięki temu gwarancję? będzie więcej chętnych na maxi Mamy bogatą ofertę zestawów tu- skutery. ningowych do naszych pojazdów. Wszelkie zmiany tuningowe inge- Czy zauważa pan trend, że rują w  znacznym stopniu w  pod- posiadacze motocykli kupują zespoły fabryczne skutera i  taki skuter o większej pojemnopojazd nie jest już objęty gwaran- ści jako środek transportu do cją. Żaden importer nie wyraża użytku na co dzień? zgody na tuning w czasie gwaran- Tak, coraz więcej pojawia się mocji. Większość zestawów tuningo- tocyklistów poszukujących skuwych nie ma nawet homologacji terów w  przedziale 125-250 ze i taki pojazd nie powinien być do- średnim spalaniem ok. 3 litrów na puszczony do ruchu. Klienci ser- 100 km. W naszym salonie wzorwisów, które modyfikują skutery cowym mieliśmy kilkunastu tapodpisują oświadczenie, że będą kich klientów. Coraz więcej mamy używali zmodyfikowane skutery też pytań o takie skutery. na własną odpowiedzialność lub wyłącznie do sportu. Dziękuję za rozmowę. o  mało agresywnej kolorystyce. Chcą mieć niezawodny skuter, którym spokojnie i bezpiecznie dojadą do celu. Oczywiście, mamy też w  swojej ofercie również modele sportowe kupowane przez młodzież.

Jak możemy scharakteryzować waszego klienta? Gdzie najwięcej sprzedaje się skuterów? Najwięcej skuterów Kymco sprzedaje się w województwach mazowieckim, wielkopolskim, śląskim, małopolskim, łódzkim i  pomorskim. Tam, gdzie najlepiej jest rozwinięta gospodarka i  gdzie jest większy dochód na jednego mieszkańca. Tańsze marki sprzedają się w  mniej zamożnych województwach. Nasz klient zazwyczaj jest mieszkańcem aglomeracji miejskiej w  wieku pomiędzy 2540 lat i  jest bardziej wymagający. Tacy klienci poszukują pojazdów Jak wygląda sprzedaż skute-

Marek KULCZYCKI


RYNEK SKUTERÓW

‣ AKCESORIA

Jakie akcesoria kupuje skuterzysta? Opinie przedstawicieli sklepów sieciowych

Tomasz Sondij

30

Rynek jednośladów w Polsce rośnie w  postępie geometrycznym. Z roku na rok na polskich drogach możemy zauważyć coraz większą liczbę różnego rodzaju motocykli i skuterów. Wielką część tego rynku stanowią właśnie posiadacze skuterów, od tych największych, których pojemność silnika sięga nawet 800 ccm, po najpopularniejsze 50-tki. Skutery w  naszym kraju pełnią różne role, ale nie do przecenienia jest pozytywna rola tych pojazdów w krzewieniu „kultury motoryzacyjnej” na polskich drogach. W  związku z  tym, że uprawnienia do poruszania się pojazdami o pojemnościach do 50 ccm możemy otrzymać w młodym wieku, samo przemieszczanie się skuterem to często inicjacja w ruchu ulicznym i w społeczności kierowców.

fot. istock.

Specjalista ds. Marketingu Inter Motors

Drugą liczną grupą są mieszkańcy dużych miast, którzy coraz częściej wybierają właśnie jednoślad celem szybkiego i sprawnego parkowania i przemieszczania się po miejskim gąszczu. Trzeba pamiętać, że wszyscy posiadacze tych pojazdów stanowią także znaczącą grupę klientów na rynku akcesoriów motocyklowych. Wszyscy muszą zadbać o  minimum jakie dyktuje prawo

nr 4 wrzesień 2012

o ruchu drogowym, czyli o  kask. Najczęściej wybieranymi modelami są niezobowiązujące kaski tzw. „otwarte”. Coraz częściej jednak posiadacze nawet najmniejszych i  najwolniejszych sprzętów zwracają uwagę na kompleksową ochronę, stosując dedykowane jeździe motocyklem buty np.: Booster Paddock , które chronią kostkę i staw skokowy w razie niebezpieczeństwa. Dzięki temu, że rynek motocyklowy się rozrasta,


AKCESORIA

‣ RYNEK SKUTERÓW

dżący lepszymi, droższymi maszynami z reguły w  średnim wieku. Często jest to tzw. „wygodny motocyklista”. Kupują oni osprzęt z pełną świadomością.

Klienta skuterowego można podzielić na dwie grupy: 1. Człowiek kupujący kask i odzież nie tyle ze względu bezpieczeństwa, ale raczej z przymusu i żeby nie zmoknąć. Tacy klienci to 3/4 ogółu skuterowego. Najczęściej są to młodzi ludzie albo w  całkiem słusznym wieku korzystający ze skuterów ze względów ekonomicznych. 2. Pozostała część - to klienci jeż-

Przedziały cenowe: Pierwsza grupa klientów szuka tanich akcesoriów kompletnie nie zwracając uwagi na aspekt bezpieczeństwa i jakości, najwyżej na wygląd. Kask za 200 zł często jest barierą nie do przejścia. Podobnie jest z kurtką (spodnie są kupowane rzadziej niż kurtka). Przy zakupach pojawiają się dwa pytania: „Czy jest coś do 300 zł?” albo „Czy jest coś do 500 zł?” Według tego rodzaju klienta rękawice mają być solidne, ale za 100-150 zł. Jeżeli już kupują oni buty i spodnie to też są one z najniższej półki. Za całość najczęściej chcą zapłacić w  okolicach 1000 zł. Druga grupa klientów to już inna bajka, wyraźnie stawia na komfort, mając też świadomość jak ważne na skuterze jest bezpieczeństwo. Przeważnie kupują oni komplet odzieży jak na normalny motocykl (kurtka, spodnie, rękawice, kask – wydatek nawet do 2500 zł). Kask - najczęściej kupowany jest open-face, czasem szczękowy.

Musi mieć wszystkie gadżety, jak blenda i zapięcie mikromertyczne. Natomiast to, czy on jest z ABS-u  czy z  włókien szklanych nie bardzo interesuje obie grupy kupujących. Druga grupa często pyta o możliwość zainstalowania interkomu. Kurtka - najlepiej dłuższa, z membraną oddychającą i  najlepiej trójwarstwowa; ochrona pleców i  materiał z  jakiego jest zrobiona w  ogóle nie są brane pod uwagę przez klientów z pierwszej grupy. Spodnie – pierwszy rodzaj klienta jak już kupuje, to jako dodatek do kurtki ale to rzadkość. W przypadku drugiego rodzaju klienta więcej uwagi poświęcone jest każdej części ubrania. Rękawice – Kupowane najczęściej są standardowe w cenie do 150 zł. Rzadko da się przekonać klientów do zakupu dobrych rękawice w cenie ok. 250 zł. Buty – według pierwszej grupy mają być motocyklowe i  tanie. Druga grupa klientów patrzy już, aby była membrana i  posłużyły więcej niż jeden sezon. Osprzęt do skutera: podstawa to kufer, potem uchwyt do navigacji albo na telefon oraz wyjście gniazda - zapalniczki. 

możemy korzystać z coraz szerszej oferty ubrań i  akcesoriów. Oznacza to dywersyfikację rynku, a  co za tym idzie obniżenie cen produktów skierowanych specjalnie do użytkowników skuterów. Dzięki temu że ubrania są coraz tańsze, posiadacze najmniejszych jednośladów traktują takie rzeczy jak kurtka czy spodnie jako niezbędny standard. Kurtki w rodzaju sportowych firmy Adrenaline, pomimo, że są stosunkowo tanie zapewniają optymalną ochronę kierowcy.

Zupełnie odrębną dziedziną są części i akcesoria. Tutaj nasz rynek także może poszczycić się ofertą, która sprosta wymaganiom niemal każdego klienta. Szczególnym gronem są osoby chcące polepszyć osiągi swoich maszyn. Dla nich firmy takie jak Vicma czy Athena produkują zestawy cylindrów o podwyższonej pojemności, wariatory i  rolki wariatorów, akcesoryjne sprzęgła lub sportowe układy wydechowe. Bogata oferta tych i  wielu innych producentów dostępna jest w  sklepach „kon-

wencjonalnych” i w Internecie. Do powyższych rzeczy dochodzą różnego rodzaju zabezpieczenia antykradzieżowe , cała gama środków eksploatacyjnych i  kosmetyków i  dziesiątki gadżetów, które umilą nastrój i życie każdemu miłośnikowi motoryzacji.

Lucjan Szopa Brand Manager moto-akcesoria.pl

To początek bumu skuterowego w Polsce, a rynek ten warto obserwować, bo z  pewnością jest jednym z  prężniej rozwijających się rynków motoryzacyjnych w  naszym kraju. 

nr 4 wrzesień 2012

31


RYNEK SKUTERÓW

‣ AKCESORIA

fot. motorismo

Łukasz Pietraszak Kierownik Działu Handlowego, Power Bike S.A.

Jedna z ważnych grup naszych klientów to firmy wyspecjalizowane w sprzedaży oraz serwisie skuterów, a co za tym idzie – również akcesoriów do nich. Z naszych ob-

32

serwacji wynika, że jest to bardzo liczna grupa docelowa i produkty dla niej dedykowane jednostkowo nie stanowią zbyt wielkiej wartości, ale ilościowo to bardzo poważy segment rynku. Akcesoria przeznaczone do tej grupy detalistów, to asortyment podstawowy czyli np. kaski, głównie open-face w przedziale cenowym 100 - 200 zł. Zamiennie wybierane są też kaski typu full-face w  podobnej cenie. Najważniejsze jest jednak, żeby kask wybierany przez użytkowników skuterów był homologowany i tylko takie kaski znajdują się w naszej ofercie. Coraz częściej klienci skuterowi wybierają droższe kaski, ponieważ zdają sobie sprawę, że ich głowa na skuterze musi być tak samo dobrze chroniona jak na każdym innym jednośladzie. Obecnie skuter bardzo często jest pojazdem całorocznym, dlatego też jego użytkownicy sięgają po odzież: kurtki, spodnie

nr 4 wrzesień 2012

i rękawice. Obowiązkowym asortymentem, który musi znaleźć się w każdym salonie skuterowym są też akcesoria serwisowe – akumulatory, świece, klocki hamulcowe, żarówki, olej do 2T. Ten asortyment stanowi największy wolumen sprzedażowy w tej grupie klientów. Z  naszego doświadczenia wynika, że koszyk zakupowy każdego miłośnika skuterów to ok. 200 - 300 zł rocznie. Mimo, że ta wartość nie jest zbyt duża to biorąc pod uwagę fakt, że rocznie sprzedaje się kilkadziesiąt tysięcy skuterów, to klienci tego segmentu stanowią naprawdę ogromną część rynku. Dostrzegając tę grupę konsumentów staramy się utrzymywać w  stałej dostępności niezbędne akcesoria i oferować je naszym klientom w przystępnych cenach i  jednocześnie w  bardzo dobrej jakości, co zdecydowanie wyróżnia nasze produkty na rynku. 


Rapid Bike Easy

Rapid Bike EVO

Moduły tuningowe do motocykli Najbardziej zaawansowana technologia rodem z MotoGP Proste w instalacji i strojeniu Skuteczne i elastyczne, najlepsze

Moduły Rapid Bike EVO oraz Rapid Bike RACING opracowane zostały wspólnie z zespołem

Zapraszamy do współpracy serwisy motocyklowe i tunerów Rapid Bike RACING Importer: Firma Hndlowa WB, Kasztanowa 7, 05-803 Pruszków, www.4motoracing.pl; kontakt@4motoracing.pl


RYNEK SKUTERÓW

‣ AKCESORIA TUNINGOWE

Tuning skuterów

– co się sprzedaje? Rozmawiamy z Michałem Pajewskim

fot. interscooters

Dyrektorem Działu Sprzedaży Części i Ewą Pycel Kierownikiem Działu Sprzedaży

34

Jak wygląda rynek akcesoriów i części do tuningu skuterów? Michał Pajewski: W ostatnich latach mieliśmy wzrostową sprzedaż jednośladów o pojemności do 50 cm3 , co automatycznie przełożyło na wzmożone zapotrzebowanie na części eksploatacyjne, chemię i akcesoria. Z czasem użytkownicy skuterów i  motorowerów dojrzeli do tuningu optycznego i  mechanicznego, co jest naturalnym etapem w  użytkowaniu jednośladu. Specjalnie dla nich dedykowaliśmy markę Zipp Performance (zestawy silnikowe o  zwiększonej pojemności, filtry stożkowe, gaźniki o  zwiększonej gardzieli, rolki multiwariatora, sprzęgła, itd.). Ponadto zostaliśmy wyłącznym importerem hiszpań-

skiej marki Barikit specjalizującej się w produkcji tuningowych zestawów silnikowych. Również poszerzyliśmy swoją ofertę o układy wydechowe znanej doskonale na rynku Polskim marki Tecnigas. Rynek części eksploatacyjnych, tuningowych oraz akcesoriów wykazuje od kliku sezonów tendencje wzrostowe, czego wyznacznikiem są nasze wyniki sprzedażowe. Niestety, na rynku znajdują się importerzy, którzy sprzedają bardzo słabej jakości części, co w  konsekwencji stwarza dużo problemów dealerom oraz użytkownikom jednośladów. Jednym z  priorytetów Interscooters są wysokiej jakości produkty wyróżniające nas na tle innych dostawców, co pozwala nam na efektywną „walkę” z taki-

nr 4 wrzesień 2012


AKCESORIA TUNINGOWE mi importerami.

zauważono większą świadomość kultury użytkowania skutera, co Jakie grupy produktowe są wiąże się z większym zapotrzebonajczęściej kupowane? waniem na akcesoria skuterowe Ewa Pycel: Interscooters to Sze- takie jak rękawiczki, kurtki, poroki Wybór Solidnych Części - tak krowce, kaski z  homologacją, kubrzmi hasło przewodnie naszej fry. hurtowni. Szczególny udział w naszej sprzedaży stanowią części Jaka jest średnia wartość deeksploatacyjne (Zipp Parts) oraz taliczna zakupów akcesoriów tuningowe zestawy silnikowe tuningowych? (cylindry kpl., przekładnie bez- Michał Pajewski: Interscooters stopniowe, układy wydechowe, nie prowadzi sprzedaży detaitd.). W  bieżącym sezonie mamy licznej. Cyklicznie przeprowadza do czynienia z tendencją wzrosto- badania wśród sieci dealerskiej, wą w  zakresie tuningu optyczne- pozwalające oszacować, iż przego (lusterka, manetki, obudowy ciętnie użytkownik jednośladu filtrów powietrza itd.). Ponadto jest w  stanie wydać na tuning

‣ RYNEK SKUTERÓW

mechaniczny około 300 – 400 zł, tuning optyczny 200 zł, akcesoria 300 zł. Oczywiście rzadko jeden klient zaopatruje się w cały zestaw tuningowy z akcesoriami. Musimy tu podkreślić, że nasza hurtownia skupia się głównie na sprzedaży części do pojazdów produkcji Chińskiej, które mogą być wykorzystane jako zamienniki do innych marek dalekowschodnich. W planach mamy rozwój sprzedaży akcesoriów oraz części do renomowanych marek pojazdów. Dziękuję za rozmowę Marcin Budziewski

INTERSCOOTERS to jedna z największych w Europie Środkowo-wschodniej hurtownia części zamiennych do skuterów, quadów, motorowerów i motocykli. Wchodzi w skład międzynarodowej korporacji Zipp Group, prężnie działającej na europejskim rynku motoryzacyjnym. W asortymencie Interscooters znajdują się komponenty do wszystkich popularnych marek jednośladów, a także szeroki wybór akcesoriów i materiałów eksploatacyjnych znanych producentów. Interscooters prowadzi sprzedaż poprzez nowoczesny system zamówień internetowych

powiązany z systemem zarządzania stanami magazynowymi. Dzięki temu zamówione części dostarczane są wyjątkowo szybko – nawet w ciągu 24 godzin od złożenia zamówienia. Interscooters to także sztab fachowców , którzy zapewniają bieżącą obsługę ponad 530 profesjonalnym punktom dealerskim na terenie kraju i 29 na terenie

Europy. Interscooters od 2010 roku nadzorowany jest przez Dyrektora Michała Pajewskiego oraz Kierownika Działu Sprzedaży Ewę Pycel. Dzięki dużemu doświadczeniu zdobytemu w branży motoryzacyjnej oraz Zipp Group, powierzono im projekt stworzenia Hurtowni Interscooters. Co oczywiście czynią osiągając coraz lepsze wyniki.

nr 4 wrzesień 2012

35


MARKETING

‣ MOTOCYKLE UŻYWANE

Przedłużone gwarancje

na nowe i używane – zabezpieczeniem dla sprzedającego i wartością dodaną dla klienta

fot. istock

Obecnie obrót motocyklami używanymi jest na tle sprzedaży nowych interesem w miarę dochodowym. Przynajmniej ci, którzy robią to z głową nie narzekają. „Robić z głową” to mieć m.in. źródła importu z zagranicy, wybór jednośladów wraz z obdukcją techniczną ewentualnych uszkodzeń widocznych i ukrytych, okres na przygotowanie do sprzedaży, kanały zbytu, itd.

36

nr 4 wrzesień 2012

P

Pomijając marketing szeptany – najskuteczniejszy i najtańszy zarazem, w  przeważającej części mamy do czynienia z  problemem zdobycia nowych klientów, dotychczas nas nieznających, a  dokładniej - zdobycia ich zaufania i przekonania do stanu technicznego oferowanego motocykla. Dlatego większość firm zajmujących się sprzedażą pojazdów używanych, aby uspokoić i przekonać klienta na ogół stosuje swego rodzaju gwarancję na okres trzech lub sześciu miesięcy. Są to umowy, w  których sprzedający zobowiązuje się do pokrycia ewentualnych awarii na swój koszt. Rzetelna firma z  tych umów oczywiście się wywiąże mimo, że nierzadko awaria motocykla czy skutera jest na tyle dużym kosztem, że cała transakcja (od momentu zakupu) staje się nieopłacalna – po prostu zbyt dużo dokładamy do tego interesu.


MOTOCYKLE UŻYWANE pojazd i tym samym jest gwarantem bezpieczeństwa technicznego samochodu lub jednośladu. Więc nie dealer, nie importer, nie sprzedający i  nie klient wreszcie musi martwić się o finanse. W  sektorze motocykli i  skuterów na zachodzie Europy oba te produkty są w  „użyciu” od dziesięcioleci. Stały się silnie zakorzenionymi do tego stopnia, że są zwyczajowym elementem niemalże każdej transakcji kupnasprzedaży jednośladu. Dealerzy sprzedający używane pojazdy jednogłośnie twierdzą, że wprowadzenie do oferty tego rodzaju gwarancji przełożyło się na wzrost sprzedaży. Często jest też tak, ze klient ową gwarancję dostaje niejako w pakiecie przy zakupie jednośladu i tajemnicą sprzedającego jest w jaki sposób i jaka kwota została doliczona do ceny pojazdu. A  że nie są to sumy zawrotne to klient nawet nie podejmuje dyskusji: ma świadomość, że lepiej zapłacić kilkaset złotych więcej przy

zakupie jednośladu i mieć spokój, niż później wykładać z  własnej kieszeni grube tysiące za naprawę. Ów trend gwarancyjny doprowadził do tego, że brak tego produktu w ofercie z automatu wzbudza w  potencjalnym nabywcy podejrzenia.

Pomocna czy podejrzana nowość? W Polsce programy przedłużonych gwarancji w  pierwszych latach funkcjonowania nie cieszyły się zbyt dużym zainteresowaniem zarówno ze strony sprzedawców samochodów jak również ze strony ich nabywców. Zauważalna zmiana nastawienia do nowego produktu nastąpiła w  ostatnich pięciu latach. Trudno dziś na rynku o  sieć dealerską nie posiadającą programu przedłużonych gwarancji na samochody nowe jak również programów gwarancji na samochody używane. Większość importerów wspomaga sprzedaż pojazdów realizowaną poprzez

fot. istock

Jest na to lekarstwo Mechanizmy działania sektora jednośladów w odniesieniu do sektora samochodów są bardzo zbliżone, a w niektórych przypadkach identyczne. Dotyczy to również tzw. przedłużonych gwarancji na samochody nowe - gwarancji będących dosłownie przedłużeniem okresu gwarancji fabrycznych aut nowych. Produkt ten w Polsce w samochodach nowych funkcjonuje od drugiej połowy lat 90. W  przypadku jednośladów są stopniowo wdrażane przez dealerów motocykli, zarówno autoryzowanych jak i nieautoryzowanych. Tak, jak przedłużone gwarancje na auta nowe wydają się sensowne i  pomocne, to niesamowitym „wzięciem” cieszą się programy gwarancyjne na pojazdy używane. W  obu przypadkach ważne jest to, że koszt napraw nie leży po stronie sprzedającego. Do pokrycia kosztów zobowiązana jest firma, która niejako ubezpiecza

‣ MARKETING

nr 4 wrzesień 2012

37


MARKETING

‣ MOTOCYKLE UŻYWANE

swoich dealerów programami gwarancyjnymi. To niewątpliwie wyróżnia ich ofertę na tle rynku. Niemniej jednak programy te nie są zarezerwowane tylko i wyłącznie dla autoryzowanych stacji dealerskich. Od kliku lat na polskim rynku funkcjonują także programy adresowane do nieautoryzowanych sprzedawców pojazdów używanych. Gwarancje na samochody używane – w istocie funkcjonujące jako ubezpieczenia – stanowią nie tylko element wspierający sprzedaż ale także zabezpieczają zarówno profesjonalnych sprzedawców, jak również nabywców pojazdów używanych. Jak wiadomo każdy profesjonalny sprzedawca ponosi wobec nabywcy, który jest osobą fizyczną odpowiedzialność regulowaną przepisami "Ustawy o  szczególnych warunkach sprzedaży konsumenckiej", choć nie są to jedyne przepisy nakładające na sprzedawcę obowiązki i odpowiedzialność. Rola gwarancji na używane jest więc w  tym przypadku nie do przecenienia.

38

Wartość dla klienta Programy gwarancyjne zabezpieczają finalnie nabywcę pojazdu przed nieprzewidzianymi wydatkami związanymi z użytkowaniem w  przypadku wystąpienia awarii. Nie należy ich jednak mylić z programami serwisowymi. Gwarancje na używane chronią klienta przed zdarzeniami nagłymi i  nieprzewidzianymi, a nie przed skutkami zużywania się elementów pojazdu rozumianych jako proces naturalny i długotrwały. Dają one poczucie bezpieczeństwa, a  także zbliżają nabywcę „używki” do sytuacji w  jakiej znajduje się nabywca pojazdu nowego objętego dwu, trzy a nawet pięcioletnią fabryczną gwarancją producenta. Co istotne, naprawy tych pojazdów mogą być realizowane także w au-

toryzowanych stacjach dealerskich przy użyciu oryginalnych części zamiennych i przy wykorzystaniu technologii naprawy przewidzianej przez producenta pojazdu. W  przypadku awarii, w ramach programu gwarancji na używane, pokrywane są zarówno koszty robocizny jak również części zamiennych bez stosowania udziałów własnych w  szkodzie. Co istotne, elementem takich rozwiązań jest również assistance pozwalające w przypadku wystąpienia awarii na drodze skorzystać z lawety, pojazdu zastępczego czy hotelu. Rynek polski zaczyna zbliżać się pod tym względem do standardów europejskich, gdzie zdecydowana większość pojazdów używanych jest sprzedawana z  gwarancją. Oczywiście zakres gwarancji na pojazd używany nie jest tożsamy – co zrozumiałe - z zakresem gwarancji na pojazd fabrycznie nowy. Trudno bowiem udzielić pełnej ochrony na samochód sześcio- czy siedmioletni o przebiegu 120 tys. km lub 140 tys. km. Niemniej jednak zabezpieczają one przed najbardziej kosztownymi naprawami związanymi z  awariami silnika, skrzyni biegów, układu napędowego lub turbosprężarki. Jest to zatem ochrona pozwalająca na pozbycie się obaw przed finansowymi skutkami najbardziej dotkliwych awarii. Istotne jest również to, że taka gwarancja może zostać przeniesiona na nowego nabywcę. Sprzedający używany pojazd oferuje produkt wyposażony w  dodatkowy pakiet bezpieczeństwa.

jest głównie zainteresowany zabezpieczeniem i unikaniem „przykrych niespodzianek”. Sprzedający z resztą też, ponieważ chcą aby ich interes był dochodowy, a  z  gwarancji mogą w  przyszłości również czerpać dochody, chociażby z  tytułu sprzedaży części i  roboczogodziny czyli czasu pracy przeznaczonego na naprawy. Wszakże to nie sprzedający zobowiązany jest do ponoszenia odpowiedzialności za sprzedany pojazd bo gwarantem jest firma, która takie ubezpieczenia proponuje. Są też i  tacy, którzy ze sprzedaży gwarancji wprost czerpią dodatkowe przychody w  swoich biznesach. – Z  racji, że składki nie są duże, stawka sprzedawanej przeze mnie gwarancji jest powiększona o moją marżę. Nie jest to kwota duża ale sumarycznie pokrywająca chociażby koszt zatrudnienia pracownika, którego czas pracy poświęcony jest na dbałość o  dokumentację, przypominanie klientom o  kończących się terminach obowiązywania takich umów, itp. Przyznam, że gwarancji sprzedaję dużo, ponieważ roczna sprzedaż samochodów używanych to kilkaset sztuk – mówi jednej z  importerów aut używanych z  województwa wielkopolskiego.

A co Państwo myślicie o  gwarancjach na skutery i  motocykle używane oraz o przedłużaniu gwarancji fabrycznych? Czy Waszym zdaniem taki dodatek może stanowić wartość dodaną dla Waszych salonów oraz dla klientów? Piszcie i  dzwońcie do redakcji „Biznesu Motocy***** klowego”. Najciekawsze opinie Z  rozmów z  importerami moto- w  formie wywiadów lub kocykli używanych oraz dealerami mentarzy opublikujemy w  kojednośladów nowych wynika duże lejnym wydaniu czasopisma. zainteresowanie takimi produktami. W efekcie koszt gwarancji i tak pokrywa klient, ponieważ to on Marcin BUDZIEWSKI

nr 4 wrzesień 2012


FINANSE

‣ PŁATNOŚCI BEZGOTÓWKOWE

Płatności kartami Z kim współpracować?

fot. istock

Przeprowadziliśmy ankietę wśród sklepów i salonów motocyklowych na temat wykorzystywania terminali do obsługi kart płatniczych. Wyniki stały się podstawą do sprawdzenia przez nas ofert agentow rozliczeniowych.

Wyniki ankiety

40

Ponad 28,6 % przebadanych sklepów (w większości sklepy z  małych miejscowości) nie posiada w ogóle terminali płatniczych i nie będzie posiadać ze względu na wysokie opłaty abonamentowe, wysoką prowizję od każdej transakcji. Gdyby te wszystkie opłaty były niższe, a  oferta banków ciekawsza, na pewno by wdrożyli takie rozwiazanie. Część z  nich posiadanie terminalu uważa za rzecz zbędną, gdyż wolą dać klientowi większy rabat od zakupu. Część

klientów jest przyzwyczajona do tego, że w tych miejscach nie płaci się kartą i nie wymaga się tego od właścicieli sklepów. Ponad 71,4 % przebadanych sklepów (w  większości sklepy z  dużych aglomeracji) posiada terminal. W  64,3% punktów sprzedaży udział płatności bezgotówkowych plasuje się na poziomie od 40%   w  górę, w  35,7% udział płatności wynosi poniżej 10 %, a sprzedawcy namawiają wręcz klientów na płacenie gotówką dając o  wiele większe

nr 4 wrzesień 2012

rabaty niż przy płatności kartą. Wszyscy ankietowani stwierdzili jednogłośnie, że opłaty za posiadanie terminali są za wysokie i szkoda, że nie można negocjować opłat przy dużych transakcjach takich jak np. kupno motocykla. Jednak posiadanie terminalu, to swego rodzaju luksus i  wygoda dla klientów, którzy nie lubią nosić gotówki przy sobie, a „kochają plastik” i  takich z  każdym dniem przybywa. Podobnie jest w innych branżach.


PŁATNOŚCI BEZGOTÓWKOWE

‣ FINANSE

Kilka dobrych rad przed wybraniem agenta rozliczeniowego

Katarzyna Zubrzycka fot. Polbank

Dyrektor Pionu Usług Rozliczeniowych w Polbank EFG S.A.

Jak wybrać odpowiedniego agenta rozliczeniowego? Najlepiej zwrócić się z prośbą do kilku agentów rozliczeniowych o przygotowanie wyliczenia opłat i porównać otrzymane wyliczenia. Pamiętajmy, że kalkulując ofertę cenową agent rozliczeniowy bierze pod uwagę przede wszystkim wysokość łącznego obrotu dokonanego kartami na terminalu. Im wyższy jest obrót, tym może zaproponować niższą prowizję od przeprowadzonych transakcji.

Warto wiedzieć, że większość agentów rozliczeniowych na polskim rynku, ponad 60%, działa niezależnie od banków. Jednak banki widzą w tym sektorze spory potencjał i będą próbować odgrywać w nim coraz bardziej znaczącą

rolę. Dzięki wybraniu agenta rozliczeniowego będącego także bankiem, tak jak jest to w przypadku Polbanku, przedsiębiorca współpracuje z  jednym partnerem, przez co może uniknąć współpracy z  dodatkowym pośrednikiem. Współpraca z  pośrednikiem nie zawsze jest komfortowa i  często wpływa na wyższe koszty. Przedsiębiorcy nie jest łatwo samodzielnie dokonać porównania ofert, które może otrzymać od poszczególnych agentów rozliczeniowych w  zakresie dzierżawy terminali do akceptacji kart płatniczych. Na stronach internetowych należących do agentów rozliczeniowych nie są publikowane szczegółowe cenniki, zawierające wszystkie opłaty. Wynika

to z faktu, że oferta dla każdego przedsiębiorcy przygotowywana jest indywidulanie i  kalkulowana zgodnie z  jego potrzebami. Otrzymując zatem oferty zbliżone do siebie pod względem kosztów, warto zwrócić uwagę na inne elementy, np. łatwość obsługi terminala, a także na dodatkowe usługi, które znacznie wykraczają poza rozliczanie transakcji sprzedaży i  przynoszą szereg wymiernych korzyści dla przedsiębiorcy. Warto np. zwrócić uwagę na czas od momentu zrealizowania transakcji do przelewu środków na konto, czy szybkość i efektywność reakcji serwisu technicznego w przypadku ewentualnej awarii urządzenia. Wreszcie ważne jest, aby agent rozliczeniowy zagwarantował odpowiedni format i  termin prze-

nr 4 wrzesień 2012

41


FINANSE

‣ PŁATNOŚCI BEZGOTÓWKOWE

syłania raportów zawierających informacje o transakcjach dokonanych na terminalu w danym okresie rozliczeniowym.

Jaką ofertę przygotował Wasz bank dla sklepów? Instalacja terminala może być dla przedsiębiorców podstawą do długotrwałego partnerstwa biznesowego z agentem rozliczeniowym. Polbank EFG S.A. od czterech lat oferuje przedsiębiorcom to, do czego przymierzają się dopiero inne banki. Mowa tutaj o  ofercie nie tylko na terminale do akceptacji kart płatniczych, ale również całym pakiecie produktów bankowych wspierających prowadzenie biznesu. Do tych produktów zaliczamy przede wszystkim konto firmowe i  dostęp do kredytu odnawialnego. Jest to bardzo wygodne rozwiązanie, w ramach którego przedsiębiorca może np. pobrać pieniądze z konta w ramach bieżących wydatków, a gdy na jego terminalu zostanie dokonana trans-

akcja, pokryje ona zaciągnięte wcześniej zobowiązanie kredytowe. Na polskim rynku takiej oferty poza Polbankiem jeszcze nikt nie proponuje, a jest to bardzo przydatne rozwiązanie dla sklepów w codziennych rozliczeniach.

Jakie są zasady instalacji terminali, jakie są ich rodzaje? Czy zawsze jest on potrzebny? Czy wszędzie terminal będzie działał? Czy potrzebny jest internet, linia telefoniczna? Decydując się na terminal przedsiębiorca powinien umówić się na spotkanie z przedstawicielem agenta rozliczeniowego, który dobierze najlepszy model współpracy oraz rodzaj terminala. Dostępne na rynku terminale są urządzeniami nowoczesnymi, które nie posiadają żadnych ograniczeń dotyczących typu połączenia telekomunikacyjnego i  mogą być zainstalowane praktycznie w  każdym miejscu. W  zależności od lokalizacji oraz infrastruktury

telekomunikacyjnej, którą dysponuje sklep, istnieje możliwość wybrania terminala obsługującego zarówno bezprzewodową transmisję danych GPRS, stałe łącze internetowe, jak i linię analogową. Instalacja odbywa się w  trakcie jednej wizyty doradcy i nie wymaga żadnych umiejętności technicznych od osoby, która będzie obsługiwała terminal i płatności kartą.

Na co uważać przy podpisywaniu umowy? Czy mogą być w nich zawarte kruczki prawne. Jeśli tak to jakie? Przy podpisywaniu umowy z agentem rozliczeniowym przedsiębiorca powinien zawsze upewnić się, że zawiera ona wszystkie wynegocjowane opłaty, ale także opisuje jasno i  precyzyjnie zasady dotyczące obsługi serwisowej i rozliczania transakcji dokonywanych na terminalu. Dziękujemy za porady. REDAKCJA

42

Nowe stawki wejdą w życie 1 stycznia 2013 r. i  będą dotyczyć wszystkich rodzajów debetowych i kredytowych kart Visa wydawanych przez banki klientom indywidualnym. Dla debetowych kart Visa opłata interchange wyniesie 1,25 proc. dla płatności powyżej 20 złotych, a  dla niższych kwot czyli tzw. mikropłatności 0,9 proc. Dla kart kredytowych opłata zostanie obniżona do 1,30 proc. dla

płatności powyżej 20 złotych, a dla transakcji na kwoty poniżej 20 zł – spadnie do 1 proc. – Uważamy, że wprowadzona obniżka stawek interchange dla kart Visa tworzy sytuację, w której „każdy wygrywa" – detaliści mogą otrzymać ze strony agentów rozliczeniowych warunki finansowe bardziej ich zachęcające do przyjmowania kart Visa, banki wydające karty nadal będą inwestować w  rozwój

nr 4 wrzesień 2012

fot. istock

Visa obniża interchange innowacyjnych produktów płatniczych, m.in. w karty zbliżeniowe i  płatności mobilne, a  konsument nie musi ponosić w  punkcie sprzedaży dodatkowych kosztów z  tytułu płacenia kartą Visa – powiedziała Małgorzata O'Shaughnessy, wiceprezes Visa Europe i dyrektor generalna odpowiedzialna za Polskę, Czechy i Słowację.


PŁATNOŚCI BEZGOTÓWKOWE

Oferty agentów rozliczeniowych

‣ FINANSE

Stan na dzień 1 września 2012. Podane dane są zestawieniem ofert otrzymanych od agentów rozliczeniowych i nie stanowią oferty handlowej. Szczegłowe oferty można uzyskać w placówkach agentów i .banków.

1. Czas trwania umowy

REA Card wprowadziło nowatorskie rozwiązanie dotyczące dzierżawy terminala – najem z wykupem. Oprócz standardowego najmu, gdzie czas trwania umowy może być nieokreślony lub 36 miesięcy, dajemy naszym Klientom możliwość najmu z wykupem, dzięki czemu mogą jednocześnie spłacać urządzenie i po 48 ratach stać się ich właścicielami. Co im to daje? Znaczne obniżenie kosztów użytkowania. Po spłacie najem terminala wynosi 0 zł, pozostaje jedynie koszt serwisu (19 zł netto), dzięki któremu Klient może korzystać z  pomocy fachowców na infolinii, wszelkich koniecznych aktualizacji oprogramowania oraz szybkiej wymiany urządzenia, które uległo awarii.

2. Opłaty miesięczne

Koszty najmu czy najmu z wykupem zaczynają się od 45 zł netto miesięcznie za terminal internetowy. Natomiast terminale łączące się dzięki karcie SIM to dodatkowy koszt 14 zł netto.

fot. reacard

W poniższym zestawieniu przybliżamy główne elementy ofert agentów obsługujących terminale płatnicze.

3. Stawki prowizyjne

Naszym Klientom oferujemy bardzo niską stawkę transakcyjną w wysokości 1,59%. Dodatkowo doliczana jest opłata groszowa ustalana indywidualnie. Prowizja najprawdopodobniej ulegnie obniżeniu na początku przyszłego roku, o czym już oficjalnie poinformowała organizacja Visa. Warto wiedzieć, że do tej pory opłata interchange w Polsce należała do najwyższych w Europie.

5. Opłaty za instalację

Klienci REA Card mogą skorzystać z bezpłatnej instalacji. Nasze urządzenia są skonfigurowane (jednorazowy koszt 30 zł netto) i  dostarczane bezpośrednio do punktu handlowego, instalacja odbywa się pod nadzorem naszych techników.

6. Ewentualne dodatkowe

koszty Bardzo ważnym elementem oferty REA Card jest brak dodatkowych jakichkolwiek kosztów. Klienci Negocjacje mają też pewność, że opłaty nie Klienci REA Card zawsze mogą ulegną podwyższeniu w trakcie się zwrócić do nas z  pytaniem trwania umowy – otrzymują na to o  możliwość negocjacji w  trakcie pisemną gwarancję. trwania umowy. Wnioski takie są Bonusy zawsze rozpatrywane indywidualnie. Ważne jest, że REA Card nie W każdym miesiącu REA Card ofema możliwości podniesienia opłat ruje swoim Klientom promocyjne Klientom, nawet gdy w  danym warunki związane z opłatami za miesiącu Klient nie zrealizuje ani terminal, miesiącami wolnymi od jednej transakcji (taka sytuacja faktur czy stawkami prowizyjnymoże się zdarzyć np. podczas re- mi. Zachęcamy do zapoznania się z aktualną ofertą. montu sklepu).

4.

7.

nr 4 wrzesień 2012

43


FINANSE

‣ PŁATNOŚCI BEZGOTÓWKOWE

1. Czas trwania umowy

3. Stawki prowizyjne 4. Mozliwość negocjacj 5. Opłaty za instalację 6. Ewentualne dodatkowe

44

1,69%, min. 0,1 zł

1,69%, min. 0,1 zł

Klient ma do wyboru dokonanie samodzielnej (bezpłatnej) instalacji na podstawie instrukcji obsługi lub instalację przez technika – usługa w cenie 90 zł

Klient ma do wyboru dokonanie samodzielnej (bezpłatnej) instalacji na podstawie instrukcji obsługi lub instalację przez technika – usługa w cenie 90 zł

Prowizja jest stała niezależnie od kwoty i obrotów

prowizji

7. Bonusy, uwagi

24 miesiące

W ramach MultiPakietu dla Handlu i Usług - rachunek firmowy i terminal w cenie 65 zł miesięcznie. Dodatkowo terminal POS mogą zamówić posiadacze innych rachunków firmowych w MultiBanku w cenie 55 zł netto miesięcznie

2. Opłaty miesięczne

koszty

24 miesiące

W przypadku wybrania terminala z połączeniem GPRS – dodatkowa opłata za kartę SIM i połączenie GPRS wynosi 6,99 zł netto miesięcznie

• rachunek firmowy i terminal POS w cenie 65 zł miesięcznie (w tym 10 zł za rachunek i 55 zł netto za terminal POS) • niska prowizja od transakcji realizowanych na terminalu: 1,69%, min. 0,10 zł, • bezpłatne wpłaty gotówkowe w placówkach MultiBanku i sieci ponad 400 wpłatomatów, • 10 bezpłatnych przelewów krajowych do innych banków w miesiącu przez internet lub automatyczny serwis telefoniczny, • bezpłatne przelewy do ZUS i US przez internet, • bezpłatne wydanie i  prowadzenie pierwszej karty debetowej do rachunku firmowego, • dostęp do ponad 5 000 bezpłatnych bankomatów (w sieci Euronet, BZ WBK, Cash4You, eCard), • wsparcie eksperta ds. klientów firmowych w  placówkach MultiBanku w  zakresie bieżącego zarządzania finansami firmy nr 4 wrzesień 2012

55 zł netto miesięcznie

Prowizja jest stała niezależnie od kwoty i obrotów

W przypadku wybrania terminala z połączeniem GPRS – dodatkowa opłata za kartę SIM i połączenie GPRS wynosi 6,99 zł netto miesięcznie Brak


PŁATNOŚCI BEZGOTÓWKOWE

Czas nieokreślony

Opłata miesięczna za najem terminala POS - 40 zł + VAT za POS stacjonarny lub 80 zł + VAT za POS GPRS

Czas nieokreślony

W zależności od rodzaju łącza telekomunikacyjnego, opłata miesięczna wynosi od 40 do 80 zł.

Czas nieokreślony

1,8% + 0,05 zł

Do negocjacji

Do negocjacji

‣ FINANSE

Opłaty miesięczne dostosowywane są indywidualnie do każdego klienta. Przygotowując ofertę każdorazowo uwzględnia się specyfikę działania firmy (branża, oczekiwane rozwiązania technologiczne itd.)

W przypadku zwiększanie obrotów, stawki są negocjowane indywidualnie

W przypadku zwiększanie obrotów, stawki są negocjowane indywidualnie

W przypadku zwiększanie obrotów, stawki są negocjowane indywidualnie

Brak

Brak

Usługami dodatkowymi w ramach pakietu „Mój Biznes Płatniczy” jest aplikacja doładowań kart telefonicznych. Bank gwarantuje przekazanie środków na rachunek klienta do godz. 12:00 następnego dnia roboczego.

W przypadku korzystania z konta firmowego możliwy jest  dostęp do kredytu odnawialnego. Jest to bardzo wygodne rozwiązanie, w ramach którego przedsiębiorca może np. pobrać pieniądze z konta w ramach bieżących wydatków, a gdy na jego terminalu zostanie dokonana transakcja, pokryje ona zaciągnięte wcześniej zobowiązanie kredytowe

Opłaty dodatkowe związane są z dodatkowymi funkcjonalnościami terminala m.in. usługa doładowań GSM, logo na terminalu.

Brak opłat

Brak opłat

Brak opłat

Oferta Specjalna (do 31.12.2012) Banku BPH dla użytkowników terminali POS firmy Polskie ePłatności obejmuje: • 0 zł przez pierwsze 3 miesiące, a następnie 50% opłaty standardowej za prowadzenie jednego z rachunków bieżących typu Biznes Symetria, Przez cały okres umowy: • 50% opłaty standardowej za krajowe przelewy zewnętrzne w PLN przez Internet, • 0 zł za przelewy do ZUS i US realizowane przez Internet, • 50% stawki standardowej za realizację polecenia zapłaty, • korzystne warunki wpłat gotówkowych i automatycznego inwestowania środków


FINANSE

‣ PŁATNOŚCI BEZGOTÓWKOWE

1. Czas trwania umowy

Czas nieokreślony

Opłaty miesięczne dostosowywane są indywidualnie do każdego klienta

2. Opłaty miesięczne

3. Stawki prowizyjne 4. Mozliwość negocjacj

Do negocjacji

W przypadku zwiększania obrotów, stawki są negocjowane indywidualnie

prowizji

5. Opłaty za instalację 6. Ewentualne dodatkowe koszty

7. Bonusy, uwagi

46

Jest pobierana opłata za instalację terminala. W uzasadnionych biznesowo przypadkach istnieje możliwość redukcji lub odstąpienia od tego kosztu

Jedynie z tytułu usług dodatkowych. Brak ukrytych kosztów, takich jak: koszty połączeń telefonicznych, przelewów oraz utrzymania danych w systemie

Terminal zapewnia dostęp do wielu usług dodatkowych. Klient płacący kartą może skorzystać z technologii bezstykowej. Dużą popularnością cieszą się również doładowania telefonów komórkowych. Bardzo atrakcyjna jest możliwość dokonania płatności w walucie karty. Dzięki usłudze DCC (Dynamic Currency Conversion) płacący unika kosztów podwójnego przewalutowania, już w momencie dokonywania transakcji zna dokładną kwotę jaką zostanie obciążone jego konto. Ponadto terminale płatnicze eService są wygodnym medium do prowadzenia kampanii promocyjnych i lojalnościowych.

nr 4 wrzesień 2012

Wszystkie elementy umowy akceptanta płatności z First Data Polska, właścicielem marki Polcard, są negocjowalne. Nie stosujemy sztywnych, z góry określonych ram np. trwania kontraktu. Do każdego akceptanta płatności podchodzimy indywidualnie, starając się zrozumieć charakter jego biznesu, dostosowując do niego naszą ofertę. Oczywiście stosując indywidualne podejście kierujemy się oceną kilku podstawowych zmiennych biznesu akceptanta, takich jak obrót, wartość projektowanego kontraktu, rodzaju usług, jakie są uruchomione lub mają być uruchomione na terminalu (np. usługa DCC, czyli obsługa kart zagranicznych, rozliczanych w obcych walutach, itd.). Ten mechanizm stosujemy przy negocjacji każdego z elementów: długość kontraktu, wysokość prowizji, opłata za instalację terminala, etc.


MARKETING

‣ NA PÓŁCE, WIESZAKU, STOJAKU

Audyt

salonu motocyklowego

fot. sportrider

Podczas ostatniej edycji szkolenia „Visual Merchandising w salonie motocyklowym”, które odbyło się 04.09.2012 r. w Łodzi, spore zainteresowanie wzbudził temat dotyczący audytu salonów motocyklowych, a dokładnie pytanie: „Jak wygląda audyt i co ja z tego będę miał?”

dr Marek Borowiński Specjalista od Visual Merchandisingu marekborowinski.com

48

Rozpoczynając audyt przede wszystkim patrzę na salon oczami klienta i z jego pozycji. Podczas audytu oceniam następujące elementy: • skuteczności komunikacji POS (na zewnątrz i wewnątrz), • sposobu przeprowadzenia klienta przez salon, • czytelności podziału na strefy, • jakości komunikacji w sklepie, • oddziaływania koloru w  sklepie, • zastosowanego oświetlenia, • systemów ekspozycyjnych, • merchandisingu, • visual merchandisingu, • wizerunek pracowników.

ście za zgodą właściciela). Zdjęcia są wykonywane z pozycji klienta, czyli oceniam, czy on z  danego miejsca może zobaczyć sklep, nazwę, informację o promocji i inne informacje, na podstawie których zapada decyzja o wejściu do sklepu, czy też nie. Następnie sklep jest fotografowany w środku. Wewnątrz salonu staram się poruszać tak, jak on został zaprojektowany. To znaczy: • jak zostały umiejscowione obszary z wystawionymi produktami, • gdzie znajdują się ciągi komunikacyjne. Oceniam czy układ funkcjonalny placówki pomaga klientowi zoPodczas audytu fotografuję salon baczyć wszystkie części sklepu, z  zewnątrz i  wewnątrz (oczywi- a może odwrotnie.

nr 4 wrzesień 2012


NA PÓŁCE, WIESZAKU, STOJAKU W trakcie audytu najczęściej okazuje się, że ekspozycja produktów jest całkowicie zaniedbana. Sklep jest źle urządzony i  można obejrzeć tylko 35% ekspozycji, ponieważ ciągi komunikacyjne są zastawione artykułami blokującymi przejście. W innym przypadku może nic nie blokować przejścia, ale w sklepie jest ciemno i nieprzyjemnie. Mimo fizycznej możliwości dotarcia do ekspozycji, potencjalny konsument nie ma ochoty chodzić po takim sklepie. Zresztą, nikt z nas nie lubi poruszać się po nieprzyjemnych przestrzeniach, a  co dopiero pozostawić w  nich swoje pieniądze za produkty, które można ledwo zobaczyć.

Kolejnym elementem ocenianym podczas audytu jest kolorystyka sklepu. Zaczynamy od kolorów logo, kolorów wewnętrznej komunikacji, a skończywszy na kolorach ścian i mebli ekspozycyjnych. Jest to bardzo ważne ponieważ kolor jest istotnym czynnikiem tworzącym atmosferę salonu. Wizerunek oraz nastrój jaki tworzymy bezpośrednio wpływają na zachowania klientów. Pokazują to też badania subiektywnych odczuć klientów, że to właśnie wpływa na podjęcie ostatecznej decyzji zakupowej. Kolor w  połączeniu z  odpowiednim kształtem i formą w największym stopniu wpływają na jakość przekazu. W komunikacji nie możemy zmienić kolorów istniejących produktów. W  związku z  tym, moją rolą jako audytora staje się podpowiadanie jakie dobrać kolory otoczenia i komunikacji dla działu motocykli, a jakie dla działu akcesoriów motocyklowych, aby jak najlepiej się sprzedawały. Swoją pracę opieram o dziedzinę wiedzy jaką jest psychofizjologia widzenia. Dzięki niej wiadomo jak mózg klienta odbiera poszczególne ko-

lory i komunikaty. W  tej pracy odnoszę się też do kilku ogólnych zasad. Istotne jest to, że kolory wnętrza i komunikacji sprzedawanych produktów powinny stworzyć wrażenie zgodności psychologicznej i  symbolicznej, ułatwiać identyfikację, zwiększać skuteczność zapamiętywania, przyciągać uwagę klienta. Wszystko po to, aby zwiększyć sprzedaż motocykli, akcesoriów czy usług. W  każdym z  przypadków należy pamiętać o  tym, ze podstawą komunikacji jest to, że chcemy coś powiedzieć, przekazać jakiś komunikat, a sukcesem tego przekazu będzie pozytywna reakcja odbiorcy (klienta), czyli dokonanie zakupu. Salon powinien dążyć do wywierania wpływu poprzez motywowanie, powiadamianie o korzyściach wynikających dla klienta. W  każdym z  tych elementów tego procesu kolor odgrywa kluczową rolę.

Kolejnym ocenianym elementem jest sposób oświetlenia salonu oraz produktów w zakresie zgodności przekazu. Sprawdzam, czy produkty droższe, ekskluzywne są doświetlane miejscowo za pomocą odpowiednich halogenów. Jest to ważne, gdyż rodzaj przygotowanej i  oświetlonej ekspozycji wpływa na chęci zakupowe klienta. Czasami zdarza się, że podczas audytu wchodzę na drabinę i przekręcam reflektor, który oświetlał podłogę. Przekręcam go tak, aby oświetlał sprzedawane produkty. Podczas audytu oceniane są też systemy ekspozycyjne, na których wystawiane są akcesoria. Sprawdzam czy są wykonane ergonomicznie oraz czy sprzyjają dokonywaniu zakupów. W  tym przypadku oceniane jest również miejsce, w którym ustawiony jest ekspozytor. Natomiast, w zakresie

‣ MARKETING

samego merchandisingu oceniany jest system rozłożenia produktów w ramach danego regału. Sprawdzam czy odpowiednie produkty są ustawione na linii wzroku, a  inne znajdują się na wysokości ręki klienta. I  w  tym zakresie są odpowiednie zasady i w należy je przestrzegać.

Reasumując, całość oceny jest prowadzona w kontekście grupy docelowej danego salonu i  do każdego z nich podchodzę bardzo indywidualnie. Właściciel salonu otrzymuje ode mnie pełen zestaw informacji o  swojej placówce. Co jest właściwe i co pracuje na rzecz sprzedaży, a co działa niekorzystnie i  dlaczego. Oczywiście jestem od tego, aby podać gotowe rozwiązanie, zasugerować kolorystkę lub np.: inny system oświetlenia salonu. Wynikiem takiego audytu są wnioski prowadzące do : • zwiększenia sprzedaży z metra kwadratowego, • zwiększenia efektywności wykorzystania powierzchni sprzedażowej, • zwiększenie liczby odwiedzających salon motocyklowy, • zwiększenie zakupów klienta.

Dlatego uważam, że watro podjąć wysiłek, aby lepiej zaaranżować sklep, ustawić ekspozycje, stworzyć lepszą komunikacją z klientem. Każdy sklep motocyklowy ma swój potencjał, trzeba go tylko wydobyć. Moim głównym celem przy audycie salonu motocyklowego jest ocenienie jego możliwości i  dokonanie właściwej aranżacji oraz optymalizacji jego kosztów, aby zaczął lepiej funkcjonować.  Jesteś zainteresowany przeprowadzeniem audytu w swoim sklepie motocyklowym? Skontaktuj się z redakcją.

nr 4 wrzesień 2012

49


RYNEK

‣ OFF-ROAD

Rynek off-roadowy

w Polsce: kiedyś, dziś i jutro Mamy już kalendarzową jesień. Dni są coraz krótsze, temperatura na zewnątrz rzadko przekracza 20 stopni Celsjusza, a nocami niemal codziennie obserwujemy coraz większe spadki temperatury. Dla przeważającej liczby motocyklistów znaki te kojarzą się z jednym – nadchodzi koniec sezonu i trzeba oswoić się z myślą o rozstaniu z ukochanym dwukołowcem.

fot. arch. autora oraz firm w/w

Krzysztof SUTKOWSKI

50

Ta kolej rzeczy nie dotyczy jednak pewnej grupy miłośników jednośladów, którzy za nic mają sobie niska temperaturę, deszcze, a nawet mrozy i  śnieg. Dla nich nie ma takiego pojęcia jak „koniec sezonu”. Mowa oczywiście o  offroadowcach. Wyznają oni dewizę „tam zaczyna się przygoda, gdzie kończy się droga” i z tego powodu motocykle szosowe traktują jedynie jako szybki środek transportu lub nie jeżdżą na nich wcale. Zwolenników, a w wielu przypadkach „szaleńców” na punkcie motocrossu, cross country, enduro, supermoto, FMXu, quadów spor-

towych i przeprawowych z  roku na rok przybywa i w naszym kraju jest ich naprawdę wielu. Jednak polski rynek off-roadu motocyklowego wcale nie wygląda tak kolorowo, jakby mogło się wydawać. Importerzy najbardziej popularnych marek motocyklowych asortyment off-roadu traktują, jako dodatek do oferty handlowej, bo nowych pojazdów sprzedaje się zaledwie kilkadziesiąt sztuk w całym roku. Firmy sprzedające części, akcesoria, odzież do off-roadu musza zaciskać pasa lub wspomagać się dodatkowymi usługami, jak serwisy, szkoły jazdy lub przy-

nr 4 wrzesień 2012

ciągnąć do siebie kierowców drogowych. Dlaczego tak jest?

Aby poznać odpowiedź na to pytanie skontaktowaliśmy się z przedstawicielami firm od lat zajmujących się sprzedażą motocykli, części zamiennych, akcesoriów, odzieży, serwisem dla rynku offroadu. Ich wypowiedzi oraz oceny być może pozwolą nam znaleźć główną przyczynę słabej kondycji segmentu off-roadu motocyklowego, co może okazać się pierwszym krokiem do długiej drogi do jej poprawy.


OFF-ROAD

‣ RYNEK

Motocykle – bardzo drogie, albo bardzo tanie Mirosław Bylewski współwłaściciel firmy E.M. Motorsport zajmującej się sprzedażą motocykli i akcesoriów do off-roadu motocyklowego (em-motorsport.pl) Pięć lat temu nasza firma sprzedawała około 100 używanych motocykli off-roadowych rocznie. Dziś udaje nam się sprzedać jedynie połowę  tego. Klientela stała się bardziej wymagająca. Nabywcy off-roadówek przykładają większą wagę do wyglądu motocykla

Oskar Wojciechowicz właściciel autoryzowanego salonu KTM (ktmolsztyn.pl) Rynek off-roadowy w Polsce stale się rozwija i ma on dosyć dużą tendencję wzrostową, przynajmniej w odniesieniu do marki KTM. Wiele jednak zależy od producentów oraz polityki prowadzonej przez krajowego dystrybutora. Im lepszy kontakt klientów z  dealerami oraz dealerów z  dystrybutorami tym lepsza jest generowana sprzedaż. Elastyczność i  otwartość na potrzeby rynku procentują. Istotne przełożenie na sprzedaż ma wprowadzanie nowych modeli motocykli połączone z  agresywnym marketingiem kreowanym przez markę. Jeżeli w  motocyklu zostaje wprowadzonych wiele zmian i  można powiedzieć o  nim „zupełnie nowy, inny, nowoczesny” i  jednocześnie zbiera on dobrą opinię w  mediach, to sukces

i oczekują gratisowych dodatków, jak np. lepsze klamki, wydechy, zawieszenia itp. Osoby, które szukają u nas motocykla do off-roadu zazwyczaj szukają motocykla w  bardzo dobrym stanie, praktycznie niejeżdżonego, za którego są wstanie dać nawet powyżej 25.000 zł lub przychodzą z  kapitałem do 10.000 zł chcąc kupić cokolwiek do pojeżdżenia. Ludzi, którzy szukają czegoś pomiędzy tymi kwotami jest bardzo mało. Wolą naprawiać stare sprzęty i na nich jeździć.

Czym to jest spowodowane? Trudno jest ocenić. Rynek off-roadowy jest zdecydowanie większy niż przed laty. Na zawody przyjeżdża nawet około 200 zawodników, z czego połowa to amatorzy. Kiedyś było ich znacznie mniej. Ale przed laty, będąc na torze podczas zawodów sprzedawaliśmy części i  akcesoriów na kwoty około 8- 10 tys. zł. Dziś, choć jest więcej uczestników, udaje nam się sprzedać może za 2-3 tys. zł.

jest praktycznie gwarantowany. Jedyny element, który może zaszkodzić takiemu pojazdowi to cena, która przekracza tak zwaną barierę psychologiczną kupującego. Często bariera psychologiczna to kwestia 1.000-2.000 PLN i jest ona do tego stopnia istotna iż przykładowo motocykl w cenie 29.900 PLN będzie sprzedawał się znakomicie, natomiast w cenie 32.000 PLN nie będzie sprzedawał się wcale. Dużą rolę odgrywa producent kalkulujący cenę pojazdu na etapie produkcji, jak również dystrybutor ustalający jego cenę na lokalnym rynku. Ciekawostką jest fakt , iż w  Polsce bardzo dobrze sprzedają się wersje limitowane, wzbogacone o  liczne dodatki. Klienci skłonni są zapłacić więcej za produkt Premium. Cena musi być jednak adekwatna do wyposażenia i do konkurencyjnych produktów innych marek.

Jeżeli chodzi o pytanie dlaczego w  2009 roku odnotowano duży spadek sprzedaży w  branży motocyklowej? Odpowiedź jest prosta. Nowe motocykle przestały się sprzedawać, a przez to pośrednio spadła również sprzedaż części i  pojazdów używanych. Głównym czynnikiem tego stanu rzeczy był szalejący kurs walut. Ceny pojazdów w  Polsce uzależnione są od kursu euro i dolara. 99% motocykli produkowana jest za granicą. Po okresie euforycznej sprzedaży w  2008r. spowodowanej tanim euro, a co za tym idzie niskimi cenami w  Polsce, przyszedł czas na stabilizację rynku i  wzrost cen. Musiało minąć trochę czasu, aby klient oswoił się z wyższymi cenami oraz uodpornił się na medialną propagandę związaną z  budowaniem wrażenia wszechogarniającego kryzysu, który przyszedł nagle i  wg „fachowców” szybko nie minie.

nr 4 wrzesień 2012

51


RYNEK

‣ OFF-ROAD

Części zamienne, akcesoria tuningowe, odzież – z samego sklepu nie da się wyżyć Luigi Saladini współwłaściciel firmy MotoX, prowadzącą portal internetowy oraz sklep (motox.com.pl) Do roku 2008 rynek akcesoriów off-road (części motocyklowe oraz atv, ubrania i ochraniacze) rozwijał się bardzo dynamicznie. Zapewne wynikało to z mody na tego typu pojazdy. Wówczas po stronie podaży konkurencja była o wiele, wiele mniejsza, a  po stronie popytu było odwrotnie. Przybywało entuzjastów jazdy w  terenie. Zapewne niebagatelne znaczenie miała ogólna sytuacja gospodarcza w  kraju, gdy wzrost gospodarczy wydawał się niezagrożony, a  ludzie żyli w  przeczuciu, że ich poziom zasobności będzie się podnosić i nic już tego nie zmieni. W  moim odczuciu od 2008 tendencja zaczęła się odwracać, tzn. klientów detalicznych przestało przybywać w  takim tempie jak

52

poprzednio, jednocześnie ilość firm sprzedających off-road rosła. Szczególnie przybywało sklepów internetowych oraz indywidualnych sprzedawców walczących na ceny na popularnych portalach aukcyjnych. W porównaniu do 2008, który bodajże był ostatnim bardzo dobrym rokiem (przynajmniej dla naszej firmy), kolejne lata przyniosły spadek obrotów ok. 30-40% na standardowym asortymencie. W  celu utrzymania mniej więcej stałego poziomu sprzedaży nasza firma zaczęła oferować nowe usługi oraz towary, np. regenerację cylindrów (nikasil) do wszystkich pojazdów. Zdecydowanie skierowaliśmy ofertę do nowej grupy jaką dla nas są motocykliści szosowi. Szosowcy z  powodzeniem wykorzystują szczególnie ochraniacze, np. nakolanniki i  zbroje na siatkach marki SixSixOne. Aktualnie

nr 4 wrzesień 2012

60% sprzedaży kierowane jest do segmentu szosowego! Myślę, że podobnie uczyło się wiele innych sklepów, np. poszerzając ofertę o serwis, szkołę jazdy lub wyprawy motocyklowe. W  skrajnych przypadkach kończyło się to bankructwem, jak miało to miejsce z  największym, multibrandowym salonem i  serwisem motocyklowych spod Warszawy. Mniej bolesnym doświadczeniem jest casus wiodącej hurtowni z siedzibą pod Warszawą, która została z ogromnymi zapasami ubrań i ucieka się do wyprzedaży do -80% i handlem obwoźnym pod nazwą „outlet” po różnych imprezach motocyklowych w kraju. Po prostu nadszedł czas, by wyłożyć karty na stół. Ci, którzy się najlepiej przygotowali – pozostaną na rynku i  pewnie umocnią swoje pozycje, a  ci którzy blefowali lub przesadzili z inwestycjami – odpadną lub mocno ograniczą ofertę.


Zalety skuterów elektrycznych.

Osiągi Wysoki moment obrotowy generowany przez elektryczny silnik zapewnia zaskakujące przyspieszenie.

Elastyczność ładowania Wbudowana ładowarka pozwala na łatwe ładowanie ze zwykłego domowego gniazdka (brak konieczności korzystania ze specjalnych stacji ładujących). Bezawaryjne rozwiązania Lekki, wysoce efektywny oraz bezawaryjny bezszczotkowy silnik połączony został z bardzo wytrzymałym pasem napędowym. Obecność producenta w kraju gwarantuje szybki serwis oraz dostęp do części zamiennych. Design Finezja i dynamika naszych pojazdów jest projektowana przez włoskich i polskich stylistów. Koszt eksploatacji 100 km = 2-3 zł !

www.govecs.com


RYNEK

‣ OFF-ROAD

Mieszko Gotkowski właściciel firmy HORN, zajmującej się serwisem oraz sprzedażą motocykli używanych W okolicach Elbląga, gdzie od lat 90. działa moja firma, jazda motocyklami po bezdrożach i torach offroadowych z roku na rok systematycznie rosła. Sprzedaż motocykli, akcesoriów, części zamiennych i serwis przynosiły spore zyski. Po 2008 roku wszystko się załamało. Ludzie przestali interesować się motocyklami offoradowymi, więc i  zainteresowanie akcesoriami, Sebastian Wójcik współwłaściciel firmy MX Wójcik, zajmującej się sprzedażą części zamiennych, serwisem motocykli oraz szkoleniem zawodników (www.mxwojcik.pl)

54

Jako szef firmy MXWÓJCIK, która prowadzi najpopularniejszy portal o motocrossie, sklep z  akcesoriami i  częściami do motocykli i  quadów, serwis motocykli i  quadów, szkołę motocrossu mogę śmiało stwierdzić, że sezon 2012 w  porównaniu do sezonów 2011 czy 2010 jest o wiele słabszy. Przyczyn jest kilka. Jak wszyscy wiemy kondycja finansowa naszego kraju nie jest jeszcze tragiczna, aczkolwiek wiele firm martwi się o swoje portfele. Jeżeli chodzi o  dziedzinę typu off-road, jakby nie było jest to dział "hobby". Moim zdaniem jeżeli kondycja finansowa bogatych posiadaczy quadów i motocykli jest, powiedzmy, trochę gorsza w  porównaniu z ubiegłymi latami, to niestety musimy zaczynać ciąć koszta. Pierwsze, co robi właściciel firmy, który

odzieżą, częściami zamiennymi musiało również spaść. I tak się stało. W ciągu jednego roku nasza sprzedaż spadła o jakieś 85%. Nie wiem, co było tego przyczyną. Myślę, że owy boom był wynikiem mody na ten sport. Jednak ludzie nie mający wcześniej do czynienia z  tym sportem widzą jedynie świetną zabawę. Dopiero później przekonują się, że wcale nie jest kolorowo – trzeba dużo czasu, dużo wysiłku, łatwo złapać kontuzję i oczywiście też trzeba na to wszystko funduszy. A wszystko to rośnie geometrycznie. Jeśli ktoś

planuje regularny udział w zawodach. Przez to ludzie często wykruszają się i  przestają jeździć, a  ich motocykle stoją zakurzone w  garażach lub też trafiają do sprzedaży. Są też jednak ludzie, którzy zakochują się w  tym sporcie i  go pielęgnują. Mam klientów, z  którymi współpracuję od chwili kiedy kupili u mnie motocykl i wciąż przyjeżdżają do serwisu po części, akcesoria, itp. Jednak nie jest to duża liczba i  będąc szczerym nie zarobiłbym na chleb, jeśli miałoby to być moje jedyne zajęcie.

powiedzmy prawie profesjonalnie bawi się w off-road, to zwalnia kilku niepotrzebnych pracowników, obniża pensje w firmie i lekko tnie wydatki na reklamę. Następnie spowalnia swoją aktywność rzadziej jeżdżąc na quadzie, czy motocyklu i  maksymalnie ogranicza swój udział w zawodach. To powoduje powstawanie małej dziurki w ruchu sklepów i serwisów, czego wynikiem jest mniejszy obrót owych sklepów i serwisów. Wielkie „boom” w  Polsce był w  roku 2010, kiedy to pojazdy typu ATV stały się bardzo trendy i ich popularność sięgnęła zenitu. Quady przeprawowe, crossowe panowały w  każdym lesie, torze motocrossowym i pobliskich parkach. W tym właśnie roku motocykle motocrossowe miały swój spadek. Rok 2010 był o tyle dobry , że jeszcze nie dotarł do nas w  pełni kryzys, a  każdy Polak pracujący w Anglii, wracając na stałe do Polski po kilku latach pracy kupował quada lub motocykl. Drugim powodem dlaczego w  obecnym roku jest dużo go-

rzej niż w poprzednich latach jest to, że kluby sportowe zrzeszone w  Polskim Związku Motorowym nie mają zbyt wiele środków finansowych, aby zając się szkoleniem młodzieży oraz promocją off-roadu. Z tego powodu od kilku lat nie ma na rynku młodych wilków, którzy startowaliby w  Mistrzostwach Polski ATV czy motocrossie, aby promować tę dyscyplinę. W  roku 2012 przeżywamy szał motocrossu w  wydaniu motocyklowym. Jak ja to nazywam Rekreacja Motocrossowa stała się bardzo popularna. Dowodem na to są zawody niższej rangi typu Mistrzostwa Strefy Zachodniej, gdzie podczas zawodów pojawia się ponad 130 zawodników. Dla porównania na Mistrzostwach Polski w motocrossie na każdej eliminacji jest ich około 60. Jest to bardzo obiecujący wskaźnik dla serwisów zajmujących się typowo off-rodem. To dzięki "zawodnikom" amatorom nasze serwisy przetrwają ciężki kryzysowy rok 2013.

nr 4 wrzesień 2012


OFF-ROAD

‣ RYNEK

Warsztaty motocyklowe – były, są i będą jeszcze lepsze Łukasz Kędzierski współwłaściciel warsztatu oraz zespołu Bros Racing, zawodnik, wielokrotny Mistrz Polski w motorowych dyscyplinach off-roadowych (bros-racing.pl) Jako warsztat motocyklowy nie odczuwamy spadku liczby klientów. Śmiało mogę stwierdzić, że poziom ten nie zmienia się od 2007 roku. Off-road amatorski jest w bardzo dobrej kondycji. Innymi prawami rządzi się off-road wyczynowy, którego bardzo ważną składową jest zainteresowanie sponsorów tym sportem i  uzyskanie odpowiedniego budżetu na udział w  zawodach. Ciężko mi przewidzieć, co będzie za klika lat, ale na pewno nie przestaniemy wraz z  bratem inwestować w warsztat i jego wyposażenie. Krzysztof Paździur właściciel warsztatu motocykli off-roadowych MX Performance Sporty motocyklowe takie jak motocross enduro i  atv czy fmx są sportami wyczynowymi. Fakt, że motocykli nowych sprzedaje się mniej nie świadczy o  tym, że ich miejsce zajmują "używki". W  naszym kraju profesjonalnych zawodników jest dosłownie garstka, a  tacy kierowcy sprzedają roczną maszynę, która jest po prostu już mocno zużyta i  na następny sezon kupują nowe sztuki. Ama-

torzy, którzy stanowią zdecydowaną większość w naszym kraju szukają dobrych używanych motocykli. Myślę, że ten sport jest na tyle drogą zabawą ,że każdy próbuje naprawiać swoje motocykle własnymi siłami, co najwyżej przy pomocy kolegów z toru. Poza tym w  naszym kraju warsztaty, czy serwisy, nawet te autoryzowane, nie mają pojęcia na temat maszyn off-roadowych, ich zawieszenia, silników itd. Jest kilka warsztatów w Polsce, które znają się na rzeczy i  pewnie będzie ich przybywać. Najbardziej dochodowe prace, czyli tuning zawieszenia, czy silni-

ków wykonuje się za granicą. Ten kto zna się na rzeczy, to interes będzie miał zawsze. Przyczyn słabego stanu rynku off-roadu szukałbym w braku miejsc do jazdy. Przykładem jest teren Mazowsza, gdzie nie ma żadnego toru z homologacją. Jeździ się po lasach, polach itp., potęgując problemy związane z  tym sportem. Za mało jest imprez związanych ogólnie z motoryzacją, nie ma promocji nowych pojazdów i przede wszystkim nie ma pomocy dla zawodników i dobrego sponsoringu.

nr 4 wrzesień 2012

55


RYNEK

‣ OFF-ROAD

Co przyniesie jutro? „W Polsce mamy naprawdę świetne warunki do organizowania imprez motocrossowych na światowym poziomie. Przy każdym większym mieście jest jakiś tor. W samej okolicy naszej firmy jest ich sześć lub siedem. Jednak dopóki kryzys będzie postępował, a ogólnodostępne media będą interesowały się jedynie speedwayem, to nie mamy się co spodziewać poprawy kondycji tego rynku.” – mówi Mirosław Bylewski (E.M. Motorsport).

„Patrząc na to wszystko z dalszej perspektywy uważam, że biznes motocyklowy w  Polsce będzie się rozwijał, może nie w  zawrotnym tempie, lecz równo i  progresywnie. Minęły złote czasy chińszczyzny. Nadszedł czas klasy Premium tak jak ma to miejsce za granicą. Klientela jest coraz bardziej wymagająca, a  triumfy będą odnosić

56

marki z tradycją, charakteryzujące się wysoką jakością wykonania, ale jednocześnie wabiące klienta atrakcyjną ceną.” – podsumowuje Oskar Wojciechowicz (KTM Olsztyn).

„Co do przyszłości off-roadu w Polsce, to trudno wyrokować. Zapewne będzie się znowu powoli podnosić z dołka. Motocross, enduro i quady aktualnie przeżywają bardzo mocny kryzys, co łatwo zauważyć po frekwencji na zawodach. Nikt nie prowadzi badań w tym segmencie, ale taka powierzchowna obserwacja może dać wiele do myślenia. Zapewne dobrze rozwija się off-road w  wydaniu motocykli turystycznych. Tych rzeczywiście widuje się coraz więcej i  chyba rośnie moda na takie wyprawy. Zwłaszcza, że motocykle tego typu poza wymiarem hobbystycznym, posiadają bar-

nr 4 wrzesień 2012

dzo praktyczną funkcję, tzn. można ich używać do jazdy miejskiej na co dzień.” – komentuje Luigi Saladini (MotoX.com.pl)

„Generalnie sprawa jest prosta. Dopóki radio i telewizja, organizacje oraz kluby nie wzmocnią swojej działalności będziemy – my, jako sklepy serwisy – walczyć sami o  swojego klienta. Jest tego dobra strona. Na pewno podniesie się standard obsługi klienta i to oni na tym zyskają.” – prognozuje Sebastian Wójcik (MX Wójcik).

Powyższe wypowiedzi przedstawicieli firm z branży off-roadu motocyklowego dość wyraźnie przedstawiają obecny obraz tego rynku. Jednak do podsumowania podejdę nieco subiektywnie. W Polsce było i jest nadal wiele osób zainteresowanych off-roadem. Po „boomie” sprzed kilku lat, który spowodowany był m.in. modą na off-road oraz niskim kursem euro zostały praktycznie tylko miłe wspomnienia.  Niedoczekamy się szybko kolejnej takiej hossy. Ale w  tym ciemnym tunelu pojawia się małe światełko, które w  przyszłości może urosnąć do wielkości gwiazdy. Tym światełkiem są amatorzy. Ich stale przybywa i jeśli ta tendencja utrzyma się przez kolejne lata, to jest niemal pewne, że off-road motocyklowy wróci do stanu z lat świetności. Należy jednak zadbać, aby mieli oni miejsca do jeżdżenia w  całym kraju, aby mieli zawody i imprezy, na których się odnajdą, aby off-roadowym bakcylem zarażali innych. Kiedyś to oni staną się zawodowcami i  być może im uda się przyciągnąć sponsorów oraz ogólnopolskie media, czego życzę nam wszystkim. 


TUNING MOTOCYKLI

‣ RYNEK

Będę stroił motocykle

czyli co zaproponować klientowi

fot. arch. autora, strony internetowe producentów

Kupiłem hamownię, wiem na czym polega strojenie silników, powiesiłem banner „Tuning motocykli”, przyszedł pierwszy klient i… Co mu zaproponować? Jakie rozwiązanie będzie dla niego najlepsze, a jakie najbardziej opłacalne dla mojego serwisu?

W poprzednim artykule naszkicowałem różnicę między garażowym tuningiem silników motocyklowych, a  jego profesjonalnym wydaniem, które nazywam strojeniem. W  tym wydaniu Biznesu Motocyklowego postaram się przedstawić dostępne na polskim rynku produkty niezbędne do

przeprowadzenia strojenia silnika motocyklowego. Każdy mechanik mający pojęcie o elektronice zgodzi się ze mną, że do zmiany dawki paliwa nie są potrzebne kosmiczne technologie. Wystarczy układ odczytujący kilka sygnałów wejściowych, procesor przetwarzający te sygnały oraz

układ wyjściowy sterujący wtryskiwaczami. Skoro tak, to czym różnią się dostępne na rynku polskim moduły? Właśnie te różnice, z punktu widzenia klienta i serwisu, chcę w tym materiale zestawić. Zacznę od listy dostępnych rozwiązań. Ogólna wiedza sprowadza się do jednego terminu: „power

nr 4 wrzesień 2012

57


RYNEK

‣ TUNING MOTOCYKLI

commander” – faktycznie moduły marki Power Commander to ikona tuningu motocykli. Amerykańska firma Dynojet produkuje je od wielu lat i z  powodzeniem sprzedaje na całym świecie. Są też inni producenci, którzy oferują produkty podobne, ale skonstruowane na podstawie nieco innej filozofii i  o  innej strategii rynkowej. Mam tu na myśli moduły Rapid Bike firmy Dimsport oraz Bazzaz. Świadomie pomijam prostsze układy takich firm jak Cobra, Leo Vince czy Two Brothers, gdyż są to rozwiązania mało popularne, będące uzupełnieniem oferty firm specjalizujących się w  produkcji układów wydechowych a  nie tuningu silników. Warto także wspomnieć o nowince na polskim rynku jaką jest chiptuning motocykli polegający na przeprogramowaniu oryginalnego ECU (sterownika silnika). Wszystkie istotne różnice między prezentowanymi rozwiązaniami zamieszczam w poniższej tabeli.

58

Moduły tuningowe – przegląd rynku Polski rynek motocyklowy rozwija się dość dynamicznie i mimo mniejszego czy większego kryzysu co roku lista dostępnych w naszym kraju marek jest dłuższa. Zjawisko to dotyczy również produktów przeznaczonych do tuningu motocykli. Jeszcze niedawno klient miał wybór między wspomnianym wyżej Power Commanderem, a… Power Commanderem. Dzisiaj klient ma do wyboru przynajmniej dwa inne produkty: Rapid Bike i  Bazzaz. Rapid Bike to moduły produkowane przez firmę Dimsport – światowego lidera w  produkcji rozwiązań do tuningu i  chiptuningu samochodów i  pojazdów roboczych (oraz hamowni, w tym motocyklowych). Ich cechą cha-

rakterystyczną jest bardzo szeroka funkcjonalność oraz doskonale przemyślana konstrukcja biznesowa – przyjazna dla klienta oraz opłacalna dla serwisu. Bazzaz to amerykańskie moduły wysokiej jakości spotykane najczęściej w motocyklach sportowych. Bazzaz jako jedyny producent oferuje moduły w  wersji z kontrolą trakcji. Jak wspomniałem wyżej na rynku dostępne są także moduły innych marek jednak ich popularność jest bardzo mała. Chiptuning motocykli

nr 4 wrzesień 2012

Nowym produktem na polskim rynku jest chiptuning motocykli. O ile chiptuning samochodów jest od wielu lat bardzo popularny, o  tyle w  zakresie motocykli jest nowością. Wynika to z  prostej przyczyny: narzędzia (programatory) niezbędne to chiptuningu są bardzo drogie, a większość japońskich motocykli używa sterowników silnika, w których odczyt i  zapis danych jest trudny. W przypadku motocykli europejskich, w  których użyto sterowników firmy Bosch, Sagem czy Magneti Marelli odczyt i  zapis pamięci jest dość prosty, a  co za


TUNING MOTOCYKLI

tym idzie stosunkowo tani. Należy jednak mieć na uwadze, że w przypadku chiptuningu również możemy mieć do czynienia z tzw. „gotowcami” oraz mapami wtrysku (czy zapłonu) budowanymi przez tunera od podstaw. Budowa map od podstaw jest jednak zajęciem wymagającym znacznie szerszej wiedzy oraz jest bardzo czaso- i pracochłonne (sam odczyt i zapis danych w sterowniku może trwać do kilkudziesięciu minut) co powoduje, że chiptuning póki co jest albo drogi albo oparty na gotowych mapach. A  gotowe mapy - w  mojej ocenie - nie mieszczą

się w terminie „strojenie” o  czym pisałem w  poprzednim numerze BM. Warto także wspomnieć o ofercie firmy Rexxer, oferującej zmianę zawartości ECU czyli po prostu przeprogramowanie sterownika silnika polegające na wgraniu nowej mapy wtrysku. Oferta ta jest dość tania (cena na poziomie 900-1000 zł) jednak ma poważne ograniczenia: dotyczy tylko i  wyłącznie motocykli, których ECU oparte są na sterownikach Magneti Marelli IAW 59M/5AM/5DM/5SM/7SM/15M/15RC/15P/ MIU, Conti M3C ECU, Mitsubishi

‣ RYNEK

MELCO, Keihin i Bosch BMSK ME9. Sterowniki te stosowane są tylko w  motocyklach produkcji europejskiej. „Wielka czwórka” japońskich producentów motocykli stosuje sterowniki, których rozwiązanie firmy Rexxer nie obsługuje (informacja z firmy Rexxer na dzień 10.09.2012). W  przypadku Suzuki można spotkać na rynku interfejsy i  oprogramowanie (darmowe) służące do programowania sterowników. Nie oferuje ich jednak żadna firma licząca się na rynku narzędzi do (chip)tuningu – to raczej rozwiązanie dla hobbystów mimo, że same interfejsy produkowane są przez minimum dwie amerykańskie firmy. Z  kolei dla motocykli Triumph, KTM oraz wybranych modeli Aprilii i  Benelli dostępny jest darmowy program TuneECU umożliwiający przeprogramowanie sterownika. Do jego działania konieczne jest tylko posiadanie odpowiedniego okablowania. Tu także należy zauważyć, że jest to rozwiązanie przeznaczone dla hobbystów, bez profesjonalnego wsparcia i szkoleń. Niezależnie od wybranej metody chiptuningu należy pamiętać o jednym: strojenie motocykla należy przeprowadzić na hamowni z  pomiarem odpowiednich wartości takich jak generowany moment obrotowy i  AFR. Warto też zauważyć , że zmiana oprogramowania (map) zawartych w sterowniku jest najlepszym rozwiązaniem z punktu widzenia działania samego sterownika: gwarantuje brak zwłoki w  przeliczeniu sygnałów, eliminuje potrzebę instalacji dodatkowych modułów oraz umożliwia zmianę lub włączenie innych funkcji w  sterowniku. Z  drugiej strony wadą chiptuningu jest brak współpracy z  quickshifterami, modułami do automatycznego strojenia typu Autotune/

nr 4 wrzesień 2012

59


RYNEK

‣ TUNING MOTOCYKLI

MyTuning Bike/Z-AFM. Trzeba też pamiętać, że aby dokonać ponownej modyfikacji mapy należy udać się do tunera. Użytkownik, który chciałby mieć możliwość przeprogramowania ECU we własnym zakresie (np. korzystając z rozwiązań firmy Rexxer) musi kupić dodatkowe urządzenie kosztujące blisko 2000 zł. Ważną kwestią wyboru rozwiązania dla klienta jest jego zgoda na trwałą zmianę zawartości pamięci ECU. Część klientów preferuje rozwiązania, które dają takie same efekty z  zachowaniem możliwości ich usunięcia (demontażu) np. przy sprzedaży pojazdu. Innymi słowy kwota wydana na chiptuning już nigdy nie wróci do klienta co możliwe jest (przynajmniej częściowo) w przypadku modułów W  związku z  powyższym w  dalszej części artykułu skupię się na modułach tuningowych

Filozofia produktu Na pierwszy rzut oka nie widać różnicy między biznesową konstrukcją opisywanych tu modułów. Każdy służy do tego samego, jeden jest bardziej, inny mniej rozbudowany. Jakie są zatem różnice? Popatrzmy na kanały sprzedaży: Power Commander dostępny jest wszędzie – w serwisach aukcyj-

60

nych, sklepach internetowych, sklepach tradycyjnych oraz u tunerów. Tym samym sprzedawcy walczą między sobą ceną. Ewentualnie tuner ma możliwość uzupełnienia oferty o  wartość dodaną w  postaci instalacji lub usługi indywidualnego strojenia. Firma Dynojet oferuje na swojej stronie oprogramowanie do modułów, które jest darmowe i dostępne zarówno dla klienta końcowego jak i  tunera. W  konsekwencji Power Commander to najpopularniejsze moduły na rynku oferujące najniższe marże. Moduły Bazzaz mają również wiele kanałów sprzedaży i  darmowe oprogramowanie. Wyróżniają się jednak przystosowaniem do wyścigów – wersja QS zawiera w  cenie quickshifter, a  wersja TC kontrolę trakcji. To kusząca propozycja dla klienta o  zacięciu sportowym. Tak jak w  przypadku modułów Power Commander cały proces zakupu, instalacji oraz strojenia może się jednak odbyć bez udziału tunera. Zupełnie inną filozofię prezentują moduły Rapid Bike: po pierwsze, w  odróżnieniu od wyżej wymienionych modułów, mają one możliwość reinstalacji z  motocykla typu A  do motocykla typu B dzięki wymiennym wiązkom

nr 4 wrzesień 2012

oraz oprogramowaniu. Po drugie oprogramowanie podzielone jest na dwie wersje: PRO czyli przeznaczoną dla tunerów pełną, płatną wersję umożliwiającą wykorzystanie wszystkich funkcji modułów (w tym właśnie możliwość przeprogramowania modułu z  motocykla A  na motocykl B) oraz okrojoną, darmową wersję LIGHT przeznaczoną dla klienta końcowego, udostępniającą tylko wybrane funkcje i  w  dość wąskim zakresie. Taka konstrukcja łączy w  sobie kilka idei: dzięki możliwości reinstalacji moduł żyje z właścicielem, a nie z motocyklem (jednokrotna inwestycja) pozwalając jednocześnie klientowi dokonywać pewnych zmian w ustawieniach i mapach (wersja Light oprogramowania). Z  punktu widzenia tunera kluczowa jest możliwość przeprogramowania modułu. Gdy klient zmienia motocykl wraca do tunera, by ten sprzedał mu wiązkę przyłączeniową modułu przeznaczoną do nowego motocykla, przeprogramował moduł oraz ponownie przeprowadził strojenie nowego motocykla. Moduły Rapid Bike dostępne są wyłącznie u tunerów, czyli tam, gdzie powinny zacząć swoje rynkowe życie. Warto mieć na uwadze, że każdy z  wyżej wymienionych modułów może być wyposażony w opcjonalny moduł do automatycznego strojenia podczas jazdy. Autotune (Power Commander), MyTuning Bike (Rapid Bike) oraz Z-AFM (Bazzaz) to układy, które w swoim działaniu wykorzystują szerokopasmowe sondy lambda. Należy je na stałe umieścić w  wydechu, koniecznie przed katalizatorem, a  następnie ustawić docelowy skład mieszanki. Resztę robi elektronika – sonda odczytuje aktualny skład mieszanki, a moduł porównuje tę wartość z wartością zadaną w module. Jeśli


TUNING MOTOCYKLI

‣ RYNEK

Case study czyli porównanie na przykładach

Wyobraźmy sobie trzech różnych klientów pytających o tuning motocykla. Każdy z nich ma inny sprzęt i oczekiwania. Poniższa tabela porównuje ofertę rynkową do ich potrzeb. Klient

Rapid Bike Easy

Moduły Moduł Rapidtuningowe Bike EVO. do Moduł Bazzaz Z-Fi. Cena: motocykli Cena: 2170 zł. Obsługa około 1550 zł. Obsługa wtrysku oraz modulacja tylko wtrysku. Brak możliNajbardziej zaawansowana sond lambda bezpośredwości wykorzystania motechnologia rodem z MotoGP nio w module. Funkcja dułu w innym motocyklu. autoadaptacji. Możliwość Konieczność zastosowania Proste w instalacji i strojeniu reinstalacji w innym moodrębnego eliminatora Skuteczne i elastyczne tocyklu. Możliwość podłą- sondy lambda. Brak możNAJLEPSZE czenia quickshiftera. liwości podłączenia quickshiftera do modułu. Zapraszamy do współpracy

Klient A: Ducati Monster 696, 2010. Dokonał wymiany wydechu i przerobił airbox. Oczekuje zestrojenia całości. Jako Ducatista nie wyklucza dalszych modyfikacji motocykla lub nawet jego zmiany na model Monster 796. 2 wtryskiwacze

Moduł Power Commander V. Cena: 1978 zł. Brak możliwości rozbudowy i reinstalacji. W cenie modułu zawartyRapid jest Bike O2 EVO Optimizer – dodatkowy moduł przejmujący kontrolę nad sondami lambda. Możliwość podłączenia quickshiftera.

Klient B: ściga się na torze na Hondzie CBR600RR, rocznik 2009. Oczekuje modyfikacji map paliwowych, map zapłonu oraz quickshiftera. Kontrola trakcji jest mile widziana ale nie jest konieczna. 8 wtryskiwaczy

Moduł Power Commander V, Secondary Fuel Module (do obsługi 4 górrych wtryskiwaczy), Ignition Module (zapłon) oraz quickshifter (bez drążka). Cena: 1728 + 1179 + 1566 + 1135 = 5608 zł. W cenie O2 Optimizer. Quickshifter działa tylko w jednym kierunku (push lub pull). Brak opcji kontroli trakcji.

Moduł Rapid Bike Racing + quickshifter tensometryczny (działa w obu kierunkach i posiada regulowaną czułość).Cena: 3990 + 1250 = 5240 zł. Możliwość reinstalacji modułu w innym motocyklu i przeprogramowania quickshiftera z wersji pull na push lub odwrotnie. Obsługuje fabryczną sondę lambda. Brak opcji kontroli trakcji. W standardzie funkcja asystenta hamowania i autoadaptacji.

Moduł Bazzaz Z-Fi QS lub w wersji TC. Żadna z wersji modułu Bazzaz nie obsługuje jednak map zapłonu. Cena: około 3330 zl za wersję QS i 3860 zł za wersję TC. Quickshifter działa tylko w jednym kierunku (push lub pull). Konieczność zastosowania odrębnego eliminatora sondy lambda

Klient C: ma Hondę Hornet 600 służącą jako motocykl miejski i weekendowy, rocznik 2011. Wymieniony wydech i założony akcesoryjny filtr powietrza.

Moduł Power Commander V. Cena: 1637 zł. W zestawie O2 Optimizer. Brak możliwości reinstalacji w innym motocyklu.

Moduł Rapid Bike EVO. Cena: 2170 zł. Wbudowany modulator sondy lambda. Funkcja autoadaptacji. Możliwość reinstalacji w innym motocyklu.

Brak oferty

Importer w Polsce:

PTM ul. Warsztatowa 2 05-126 Nieporęt www.ptm.pl

Firma Handlowa WB ul. Kasztanowa 7 05-803 Pruszków www.4motoracing.pl www.rapidbike.pl

Paddock Sp. z o.o. ul. Boh. Westerplatte 11 65-930 Zielona Góra www.paddock.pl

Moduły Rapid Bike EVO oraz Rapid Bike RACING opracowane zostały wspólnie z zespołem

Rapid Bike RACING

Importer: Firma Hndlowa WB, Kasztanowa 7, 05-803 Pruszków, www.4motoracing.pl; kontakt@4motoracing.pl

Informacje przedstawione w tabeli pochodzą ze stron internetowych producentów, materiałów importerów oraz własnych autora. nr 4 wrzesień 2012

61


RYNEK

‣ TUNING MOTOCYKLI

mieszanka jest zbyt uboga - dodaje paliwa. W przeciwnym przypadku zmniejsza jego ilość. Moduły do automatycznego strojenia nie są zbyt lubiane przez klientów ze względu na stosunkowo wysoką cenę. Jeśli jednak klient przewiduje częste zmiany setupu motocykla lub warunków w jakich będzie pracował (np. wycieczki w góry lub podróże o znacząco innych temperaturach niż miejsce strojenia), to moduł dynamicznego strojenia jest dobrym pomysłem gwarantując optymalne warunki pracy silnika w  każdym środowisku.

62

Analizując głębiej ofertę producentów modułów można wysnuć następujące wnioski: moduły Power Commander dostępne są do największej ilości modeli motocykli. Ich modułowa konstrukcja umożliwia modyfikacje rozłożone w czasie. Wymaga to jednak pewnej dyscypliny ze strony klienta. Minusem takiego rozwiązania jest to, że każdy dodatkowy moduł wymaga miejsca na jego zamontowanie. Jest to szczególnie istotne w przypadku motocykli sportowych, które przecież najczęściej wymagają opcji dodatkowych. Z drugiej strony moduły Power Commander stanowią monolit jeśli chodzi o podstawową konstrukcję: są na stałe połączone z wiązką. Na drugim końcu znajdują się mo-

duły Bazzaz – krótka lista aplikacji powoduje, że wielu klientów odejdzie od oferty firmy z kwitkiem. Dużą ich zaletą jest obsługa 8 wtryskiwaczy w standardzie oraz wersja z kontrolą trakcji. Nie potrafię jednak znaleźć uzasadnienia dla braku obsługi (lub chociaż eliminacji) sondy lambda w modułach Bazzaz. Firma nie oferuje także modułów modyfikujących mapy zapłonu co sprawia, że mocno zmodyfikowane silniki wymagające takich modyfikacji zostaną wyposażone w inne moduły lub rozwiązania spoza omawianych ofert. Na koniec warto wspomnieć o braku możliwości rozbudowy modułów Bazzaz: do wersji Z-FI nie podłączymy quickshiftera (chyba, że niezależny, a więc droższy), a wersji QS nie można zmienić w wersję TC. Co ciekawe, mimo że wiązkę można odłączyć od modułu, nie ma opcji zmiany oprogramowania wewnętrznego modułu, a tym samym jego reinstalacji w innym motocyklu. Między tymi dwoma produktami, pod względem długości listy obsługiwanych motocykli ,znajduje się oferta modułów Rapid Bike. Tu również znajdziemy standardową obsługę 8 wtryskiwaczy, a dodatkowo wbudowany modulator sondy lambda i funkcję autoadaptacji. Największą zaletą modułów Rapid Bike jest możliwość reinstalacji. W przypadku motocykli sporto-

nr 4 wrzesień 2012

wych szczególnie istotny jest fakt, iż wszystkie dostępne w danym module funkcje umieszczono w jednej, solidnej aluminiowej obudowie gwarantującej dobre chłodzenie modułu i odporność na uszkodzenie mechaniczne oraz warunki atmosferyczne. Moduły pozostałych producentów zamknięte są w plastikowych obudowach. Moduły Bazzaz i Rapid Bike oferują dobrej jakości szczelne konektory wiązek (takie same jak stosowane fabrycznie do podłączenia ECU), zaś w przypadku modułów Power Commander mamy do czynienia z bryzgoszczelnymi zaciskami śrubowymi sygnałów zewnętrznych (sama wiązka jest trwale połączona z modułem). Podsumowanie Trudno powiedzieć, który moduł jest najlepszy. Czy ten, który ma najszerszy zakres modyfikacji dawki paliwa? Niekoniecznie, bo powyżej pewnego progu i tak zadana dawka nie będzie mogła być podana przez wtryskiwacz. Ponadto niewiele jest motocykli wymagających modyfikacji dawki o więcej niż 30% (pomijam motocykle rozwiercone oraz wyposażone w turbo). A może lepszy jest ten, który obsługuje więcej sygnałów? To też nie gwarantuje powodzenia, bo w wielu motocyklach pewne sygnały po prostu nie występują. W mojej ocenie najlepszy produkt


to ten, który najlepiej od strony funkcjonalnej zaspokaja potrzeby klienta. Powyższa tabela na kilku przykładach ilustruje jak wygląda to w praktyce. Z drugiej strony należy wziąć pod uwagę możliwość wygenerowania marż na usługach związanych z modułami. W przypadku modułów Power Commander wydaje się, że modułowa budowa daje szansę na dodatkowe profity. Tu niestety największa zaleta tych modułów (popularność) staje się wrogiem tunera: ogólnodostępna wiedza oraz manuale dostępne na stronie producenta umożliwiają większości klientów dokonanie modyfikacji we własnym zakresie lub po prostu w innym serwisie. Moduły Bazzaz, popularne wśród motocyklistów ścigających się na torze, są również dobrze udokumentowane, ale jednocześnie nie posiadają opcji rozbudowy. Ogólnodostępne oprogramowanie powoduje, że klient może sam dokonać wszystkich możliwych ustawień. W tej sytuacji można śmiało stwierdzić, że oferta modułów Rapid Bike niesie ze sobą największy potencjał zarobkowy dla tunera. Po pierwsze możliwość reinstalacji modułu sprowadzi klienta do tunera na przeprowadzenie tej operacji i zestrojenie modułu w nowym motocyklu. Po drugie oprogramowanie Rapid Bike występuje w wersji dla klienta (Light) oraz dla tunera (PRO). Tylko ta druga wersja ma możliwość zmiany wszystkich parametrów modułu. A to oznacza, że klient musi wrócić do tunera jeśli chce dokonać poważniejszych modyfikacji. Rynek tuningu motocykli na Zachodzie, a częściowo i w Polsce pokazuje, że najlepiej mieć w ofercie różne rozwiązania. Najczęściej spotykaną kombinacją jest oferta modułów Power Commander (ze względu na popularność i najdłuższą listę aplikacji) oraz modułów Rapid Bike. Z wyżej wymienionych przyczyn moduły Bazzaz są najmniej popularne i stosowane najczęściej przez motocyklistów ścigających się na torze. W ocenie danego produktu niemałe znaczenie ma też prostota obsługi i możliwości/funkcjonalność oprogramowania. Tę wiedze można zdobyć dopiero podczas szkoleń i pracy z danych rozwiązaniem. Ewentualne wątpliwości mogą też rozwiać importerzy. Michał BIELIŃSKI

W kolejnym numerze Biznesu Motocyklowego zaprezentujemy szczegółowe porównanie techniczne opisywanych modułów tuningowych.

DLACZEGO RETBIKE... ?

PRO

FE S S I O NA L

E QUI

PMENT

...bo Retbike to: • szycie krótkich serii na specjalne zamówienie • szycie indywidualne, niestandardowe rozmiary • realizacja oryginalnych zleconych projektów • renomowany i wykwalifikowany serwis • profesjonalne naprawy odzieży tekstylnej

RETBIKE ul. Mokra 3, 05-092 Łomianki tel./fax 22 751 66 07 www.retbike.pl


RYNEK

‣ ODZIEŻ MOTOCYKLOWA

Większość firm europejskich,

w tym polskie, szyje w Azji

Rozmowa z Dominikiem Borysewiczem właścicielem firmy

WHITE

fot. motona

PANTONE 1505 C

64

nr 4 wrzesień 2012 C: 0 M: 0 Y: 0 K:0

Firma Motona ma konotacje z firmą Tarbor – znanym polskim producentem odzieży motocyklowej. Jak do tego PANTONE doszło? Black 6 C Doszło „siłą rzeczy” powiem przePANTONE 1505 C wrotnie. Otóż Motona istnieje od pięciu lat. Geneza powstania jest taka, że mój ojciec jest współwłaścicielem firmy Tarbor. Tarbor to polska firma z ponad trzydziestoletnią tradycją. Ja jestem niewiele starszy więc, można powiedzieć, że wychowałem się w  Tarborze. Znam go od podszewki, wiele się nauczyłem. Zajmowałem się między innymi wdrażaniem nowinek technicznych takich jak coolleather, outlast – wymagało to zdobycia licencji, dogrywania umów. Spore, ciekawe doświadczenie. I to są wszystkie powiązania. Skąd decyzja o własnej firmie? Mimo pracy u  ojca już od dawna chodził mi po głowie pomysł pro-

C: 0 M: 50 Y: 50 K:100


dukcji odzieży tekstylnej co kłóciło się z tradycyjną ofertą Tarbora. Postanowiłem zacząć na własna rękę. Na szczęście spotkałem na swojej drodze odpowiednich ludzi, bez których mój plan pozostałby tylko na papierze. Pomysł był taki, że chcę sprowadzać z Azji funkcjonalną i  stosunkowo tanią odzież pod własną marką. W  latach 2007-2008, kiedy zaczynałem wszystko wyglądało różowo. Wszystko samo wychodziło mimo, że było na wariackich papierach. Osoby, które mi pomagały zajęły się przede wszystkim promocją i  wizerunkiem w  internecie. Kolejna osoba, która ma znaczący wpływ na firmę to mój szkolny kolega. To on stworzył branding i projekty wizualne odzieży. Ja odpowiadam za część funkcjonalną kurtek i spodni.

Doświadczenie, znajomości w branży, rozbudowana sieć sklepów – to wszystko sugeruje, że powinno być łatwo wejść na rynek… Nie do końca tak było. Tarbor rządzi się innymi prawami i sieć sklepów, z  którą teraz współpracuję została w  dużej mierze wypracowana przeze mnie. W  pierwszym etapie dealerem była firma ojca, w  sklepach w  Lublinie i  Warszawie. Na początku to wystarczało, bo Warszawa generowała takie obroty, że spokojnie można było realizować kolejne plany. Dodatkowo dobrze funkcjonowała sprzedaż internetowa. Dopiero później zaczęliśmy budować sieć sprzedaży.

Długo powstawała pierwsza kolekcja i jak dzisiaj wygląda proces produkcyjny? To była droga przez mękę. Cały proces trwał około roku. Dzisiaj projekt powstaje u nas, w postaci graficznej, z  rozpisaniem wszyst-

kich najważniejszych elementów – kompletna dokumentacja techniczna. Niektóre próby robimy w szwalni ojca. Gotowy projekt jest wysyłany do producenta w  Azji. Tam są przygotowywane rzeczywiste projekty, które tu na miejscu poprawiamy lub akceptujemy. Generalnie proces jest złożony i długotrwały. Oczywiście jest jeszcze faza testowa, gdzie mamy swoich testerów i  oni głównie wskazują na niedociągnięcia i błędy. Jak wygląda sprzedaż? Jak marka jest pozycjonowana na rynku? Każdy, kto interesuje się tym rynkiem widzi, że podaż znacznie przewyższa popyt. Sprzedaż generalnie jest trudna. Jesteśmy o  tyle w  komfortowej sytuacji, że mamy wieloletnie doświadczenie w  branży, marka jest rozpoznawalna. Nie ma już takiego progresu wzrostów, ale na szczęście sprzedaż nie spada w porównaniu do roku poprzedniego. Nasza marka jest polską marką. Nie ma nad

nami wielkiego producenta czy importera, który siłą rzeczy też musi zarobić. Skróciliśmy łańcuch pokarmowy. W związku z tym możemy oferować podobną jakość do firm niemieckich w przedziale cenowym ok. 1000 zł za kurtkę. U  nas kurtka kosztuje ok. 650 zł. Generalnie jesteśmy tańsi o ok. 2030% przy tej samej jakości. Jeżeli chodzi o funkcjonalność, to klienci są zadowoleni i  produkty sprawdzają się w  codziennym użytkowaniu. Staramy się rywalizować praktycznymi rozwiązaniami i ciekawym przemyślanym designem.

Jak można scharakteryzować waszego klienta? Trudno jest ocenić kto jest naszym klientem. Na pewno osoby, które szukają kompletów odzieży do 1200 zł. Stylistycznie nasza odzież jest stonowana, mało krzykliwa, więc pasuje klientom w każdym wieku. Czy pracujecie nad zwiększeniem punktów dealerskich?

nr 4 wrzesień 2012


RYNEK

‣ ODZIEŻ MOTOCYKLOWA

Może wejście do jednej z sieci? Rozbudowa punktów sprzedaży to proces ciągły. Szukamy nowych dealerów i jesteśmy jak najbardziej otwarci na współpracę. Obecnie jednak nie chcemy wiązać się z  dużymi sieciami. Uważam, że wejście do sieci sklepów może powodować duże uzależnienie. Przyznam, że nigdy nie współpracowaliśmy i  do końca nie jestem w  stanie ocenić jak ta współpraca wygląda. Zapewne są to duże korzyści, ale głównie dla producentów zagranicznych. Natomiast dla polskich widzę poważne zagrożenia. Na przykład jeśli sieć ma już kilkanaście sklepów i będą nieporozumienia np. z  Heldem, to dla Helda taka sytuacja nie jest problemem. On ma taką sprzedaż na świecie, że polski rynek nie wpłynie na całościowy wynik. Natomiast jeśli polska firma znajdzie się w takiej sytuacji, to może znaczyć dla niej „być albo nie być”. Od decyzji jednego człowieka może zależeć istnienie firmy. Załóżmy, że mamy złożone zamówienie u producenta a  sieć nagle wycofuje się i  zostajemy z  dużą ilością towaru na cały sezon. Generalnie nie chcę tu nikogo straszyć. Wejście do sieci jest dużą szansą dla takiej firmy, ale ja widzę także niebezpieczeństwa. Trzeba się naprawdę postarać o umowę z dobrymi zabezpieczeniami, obwarowaniami.

Jak w takim razie ocenia Pan sieci, które są na rynku? Problemem sklepów sieciowych jest chyba dobór pracowników, ich fachowość. Nasi klienci są specyficzni, bardzo wymagający i nie możemy im sprzedawać byle czego i  byle jak. Musimy poznawać ich potrzeby i doradzać. Firmy powinny więcej uwagi przyłożyć do standardów obsługi klientów. Dlaczego zdecydowaliście się

66

na produkcję akurat w Azji a nie w Polsce? Do szycia tego typu odzieży odzieży specjalistycznej potrzeba sporego parku maszynowego. Na uruchomienie produkcji potrzeba ok. pół miliona zł, nie mówiąc już o  kosztach roboczogodziny. Teoretycznie jest to do zrealizowania i chciałbym mieć własną szwalnię w Polsce. My zdecydowaliśmy się na produkcję w Azji tylko ze względu na brak kapitału. Tam są szwalnie wyspecjalizowane w  odzieży motocyklowej i  dla nich nie stanowi problemu szyć tanio i  dobrze. Dodatkowym czynnikiem decydującym jest cena końcowa dla klienta. Przy produkcji w Polsce cena detaliczna byłaby wyższa o około 30-40%. Próbując zmniejszyć cenę należałoby produkować i sprzedawać dużo większe ilości, a  dzisiaj na polskim rynku to się może nie udać. Z jednej strony mówicie, że jesteście producentem polskim a de facto produkujecie w Azji. Jak Was postrzegają klienci? Większość firm polskich i  zagranicznych szyje w  Azji. Natomiast klient nie ma z  tym problemu, a  nawet dziwią się, że Motona to polska firma, że to są polskie projekty. Dużo osób myśli, że to jest kolejna zachodnia marka.

Jakie plany na przyszłość? Przede wszystkim musimy ugruntować naszą pozycję na rynku i zwiększyć obroty. Pozwoli to na kolejne inwestycje i  mocniejsze wejście w rynek. Mamy jasno wyznaczone cele, które staramy się osiągnąć. Kluczowym elementem w działalności i planowaniu przyszłości jest finansowanie. Niestety banki na naszą branżę patrzą z nieufnością. Nie rozumieją jej sezonowości. Gdy staramy się o kredyt obrotowy na koniec sezonu,

nr 4 wrzesień 2012

gdzie sprzedaż jest minimalna, to banki stwarzają problemy. Takie podejście podcina wielu firmom skrzydła i spowalnia rozwój.

W jaki sposób pozyskujecie kolejne punkty sprzedaży? Przede wszystkim znamy ten rynek od lat. Staramy się dobierać pewnych partnerów. Nie wszyscy dostaną od nas towar. Dzwonią do nas ludzie, szczególnie w  tym roku, którzy widzą dużo motocykli na ulicy i myślą o otwarciu sklepu. W  takich przypadkach ja im delikatnie odradzam ten biznes, wskazuję niebezpieczeństwa, sezonowość. Sugeruję im, aby wszystko sobie przekalkulowali, nie w skali miesiąca, czy dwóch, ale w  skali całego roku. Wiele firm zakładanych jest przez ludzi bez wyobraźni. Oczywiście mógłbym im sprzedać, zarobić, ale nie na tym mój biznes polega.

Czy macie dystrybucję poza granicami Polski? Tak, udaje nam się sprzedawać w Anglii, chociaż głównymi klientami są Polacy. Tam jest inny klimat, jeździ się cały rok. Rynek tylko w  Londynie jest ogromny. Myślę, że z  czasem będziemy zwiększać tam sprzedaż. Są plany na wypłynięcie na szersze wody, ale może w przyszłym roku.

Jaka jest przyszłość polskiego rynku akcesoriów, odzieży motocyklowej? Sklepy ograniczą zakupy, będą starały się pozbywać nadwyżek towarów na siłę. Sporo firm może upaść lub wycofać się z branży. Mam nadzieję, że kryzys nie będzie, aż tak dokuczliwy i  motocykliści dalej będą kupować. Dziękuję za rozmowę. Marek Kulczycki


Firma Motona jest jednym ze sponsor贸w stuntera Kuby Radczaka


SERWIS

‣ JAK ROBIĄ TO INNI

Wieloletnie doświadczenie w nowym miejscu „Naprawa Motocykli Różnych” istnieje od początku lat dziewięćdziesiątych. Nazwa wywodzi się z poszukiwań odpowiedniego określenia zakresu prowadzonej działalności. – Ponieważ zajmowaliśmy się motocyklami zabytkowymi, prawie wyłącznie czterosuwami oraz pierwszymi w okolicy "japończykami" nazwa musiała opisywać motocykle inne, niż można było wtedy kupić w sklepie czyli MZ i CZ. Tak powstała Naprawa Motocykli Różnych – tymi słowami zaczyna opowieść o swoim warsztacie i salonie Tomasz Skorzyński właściciel firmy Naprawa Motocykli Różnych z Lublina. – Zaczynaliśmy jak większość w tamtych czasach – w garażu, później była lepsza siedziba, od maja tego roku jesteśmy w nowej, znacznie większej. Przyznaję jeszcze jesteśmy w szoku.

68

nr 4 wrzesień 2012


JAK ROBIĄ TO INNI Nowa siedziba, nowe rozdanie. Dlaczego mówi Pan, że jesteście jeszcze w szoku? Miałem duże wątpliwości podejmując decyzję o  zmianie siedziby firmy w środku sezonu. Nigdy nie ma pewności, że klienci pójdą za tobą. Przenosiny to duże wyzwanie organizacyjne. Wysiłkiem całej załogi w  majowy, długi weekend przewieźliśmy i  zorganizowali sklep i  serwis pod nowym adresem. Okazało się wkrótce, że obroty mamy takie same jak w  poprzednich latach. W  porównaniu ze starą lokalizacją dorobiliśmy się magazynu części i akcesoriów oraz dużego magazynu ubiorów motocyklowych, co pozwala nam utrzymywać lepszy porządek przy większym stanie magazynowym, czyli lepszej dostępności towaru dla Klienta. Nadal pracujemy nad organizacją pracy w serwisie i salonie w  nowym miejscu, aby wykorzystać wszystkie możliwości, jakie stwarza. Klientom podoba się nowa siedziba – to ważne.

Prowadzi Pan serwis, sprzedaż detaliczną i hurtową części zamiennych. Jak wygląda w praktyce zarządzanie magazynem? Z jakimi problemami się borykacie? Doświadczenie i intuicja powinna nam podpowiadać asortyment na półkach - musimy przewidywać po co jutro przyjdzie klient. Jak w  każdym sklepie musimy monitorować, które towary najlepiej rotują i na bieżąco je zamawiać. Nie możemy dopuszczać do sytuacji, że popularne artykuły zamawiamy dopiero jak przyjdzie klient. Zmiana trendów wśród użytkowników, czy samych motocykli powoduje, że np. klocki hamulcowe do Virago, które kiedyś sprzedawały się w  dziesiątkach sztuk dziś leżą na półce i  pokrywają kurzem. Z  jednej strony należy operować jak

najmniejszym stokiem, a z drugiej strony zaspokoić maksymalnie potrzeby klienta. Bolączką naszej branży jest ilość czynności koniecznych przy obsłudze zamówień. Na przykład: przychodzi klient i  pyta o  oring. Szukamy w  katalogu części według modelu, rocznika motocykla - znajdujemy. Pan decyduje się zamówić rzecz za 5 złotych. Wpisujemy zamówienie w  system, przychodzi paczka i  musimy ją rozpakować, wprowadzić towar na magazyn fakturą zakupową. Przy zupełnie nowym towarze w  bazie trzeba opisać go dokładnie, przyporządkowując numer katalogowy. Potem przyporządkować towar do zamówienia klienta i  poinformować go, że towar jest do odbioru. Przy wydaniu musimy wystawić paragon lub fakturę. W kasie przybyło 5 zł. To jest ekonomiczny absurd. Wszystkie czynności kosztują znacznie więcej niż wynosi marża. Taka jest jednak specyfika branży, a jedyne rozwiązanie to automatyzacja procesów

‣ SERWIS

ruchu towaru.

Dziś klient wymaga coraz więcej od serwisu motocyklowego porównując go często do serwisu samochodowego. Jaka jest Pana opinia? Rzeczywiście klienci czasem porównują usługi nie zwracając uwagi na znaczne różnice w wymaganym czasie, czy trudności wykonywania czynności serwisowych. Na przykład wymiana oleju. W  samochodzie jest to znacznie prostsze: olej wysysa się urządzeniem, tzw. wysysarką, wymienia zwykle łatwo dostępny kartridż filtra, wlewa świeży olej i po sprawie. Trwa to kilka - kilkanaście minut. Ponadto oleju sprzedaje się znacznie więcej na jeden pojazd. W motocyklu często musimy zdjąć owiewkę, oczyścić okolice filtra, spuścić olej, zalać w niewygodnej pozycji, najczęściej nad koszem sprzęgłowym. W niektórych modelach z  suchą miską olejową należy wykonać krótką jazdę, aby poziom oleju się ustabilizował.

nr 4 wrzesień 2012

69


SERWIS

‣ JAK ROBIĄ TO INNI

Cały proces zajmuje około godziny w ciągu kilku minut wspomagając a  sprzedajemy…. np. 2 litry oleju doświadczenie procedurami z  inna motocykl. Gdzie tu jest podo- strukcji producenta. bieństwo do samochodów? W  Wielkiej Brytanii czy Szwecji Skąd takie podejście? warsztaty motocyklowe działaZ  niewiedzy klientów. Motocykl ły nieprzerwanie i  rozwijały się średniej klasy jest porównywalny od początku istnienia motocykla. zaawansowaniem technologicz- W Polsce przedwojennej, pomimo nym do samochodu. Supersport biedy, rodziła się kultura techniczniejednokrotnie jest o  wiele bar- na, rozwijał motocyklizm, szybko dziej skomplikowany i  wymaga goniliśmy bardziej rozwinięte pod często większego nakładu pracy tym względem kraje zachodnie. przy podobnych czynnościach ser- Ale wybuchła wojna, później miewisowych. Wyjaśniamy to naszym liśmy komunizm i  tak naprawdę klientom i  dzięki temu akceptują zaczęliśmy uczyć się ponownie różnice. motocykli dopiero pod koniec lat osiemdziesiątych. Wiedza o  techCo sprawia trudność w conice motocyklowej jest u nas młodziennej pracy serwisu? da. Musimy się cały czas kształcić W obsłudze serwisowej motocykli i znów gonić resztę świata… nie mamy tak wielu powtarzal- Żeby zdobyć wiedzę, ile razy nych czynności, jak ma to miejsce trzeba ubrudzić się smarem? w  samochodach. Zmienność mo- Nauka praktyczna w  warsztacie deli jest duża, a  zaawansowanie pozwala na poznanie wielu niutechnologiczne i elektroniczne jest ansów techniki motocyklowej. coraz większe. U nas w warsztacie Zdobycie wiedzy to umiejętność zaczynamy od instrukcji napra- słuchania i  chęć uczenia się. Nawy. Niejednokrotnie okazuje się, uka praktyczna, w warsztacie daje że zamiast walczyć z  problemem najlepsze efekty mimo, że trzeba dwie godziny diagnozujesz go wiele czasu na to poświęcić.

70

nr 4 wrzesień 2012

Jak to jest, że są warsztaty, które niewiele potrafią, naprawiają byle jak i utrzymują się na rynku? Rynek cały czas nas weryfikuje, zwłaszcza w  dobie łatwej wymiany informacji przez Internet. Klienci, jak w  każdej branży, poszukują różnych usług – dla jednych ważniejsza jest cena, inni są w  stanie zapłacić nieco więcej za pewność i lepszą jakość.

Jakie cechy powinien mieć prawdziwy mechanik motocyklowy? Przede wszystkim sam musi jeździć motocyklem, bo tylko wtedy będzie czuł jak motocykl pracuje, jak działa. Powinien rozumieć działanie zespołów, wyobrażać sobie jak pracują. Wtedy może odnaleźć przyczynę awarii. Musi mieć w sobie ciekawość i  „żyłkę detektywistyczną”. Oprócz tego, oczywiście musi chcieć się uczyć. My w  firmie wszyscy jeździmy – zabytkami, po szosie, w  terenie, quadami. Dzięki temu rozumiemy zjawiska, z  jakimi spotykają się nasi klienci i  łatwiej nam dobrze ich obsłużyć. Dotyczy to zresztą


SZKOLENIA także Kolegów i Koleżanek w sklepie.

Czy inwestowanie w nowe, bardziej zaawansowane narzędzia ułatwia pracę, czy skraca to czas pracy? Inwestujemy w  nowoczesne narzędzia głównie po to, aby wykonywać pewne czynności lepiej, dokładniej. Chodzi raczej tu o jakość obsługi, a nie o szybkość. Niektóre prace wykonywane w  pośpiechu mogą spowodować nieodwracalne uszkodzenia. To duża odpowiedzialność pracować przy cennej maszynie ze świadomością, że każdy nasz błąd może mieć poważne konsekwencje dla bezpieczeństwa jazdy. Uruchomiliśmy wiele technologii napraw, które nie są powszechne na rynku. Na przykład serwisujemy amortyzatory tylne, wymieniamy korbowody, honujemy nikasilowe cylindry.

Jak radzicie sobie z rotacją pracowników w serwisie? Mała rotacja to podstawa dobrej jakości usług. Pracujemy długo w tym samym zespole. Ważna jest atmosfera w  pracy, szacunek do siebie. Bardzo pomaga nam wizja tego co chcemy wspólnie osiągnąć. Razem tworzymy dobry serwis, naszą jakość. Musimy być dumni ze swojej pracy i z wartości firmy na rynku.

Jak wywołać tę dumę u pracowników? Przede wszystkim właścicielowi musi zależeć na dobrej opinii o firmie i  to motywuje pracowników. Jeśli właściciel odpuszcza, nie zależy mu, to momentalnie przekłada się to na innych. Dziękuję za rozmowę, Marek KULCZYCKI

‣ SERWIS

Szkolenia dla młodych

mechaników – idzie nowe

Próżno szukać w polskiej klasyfikacji zawodu mechanika motocyklowego. Na pierwszy rzut oka nie ma to żadnego wpływu na to co dzieje się na rynku – handel częściami kwitnie, serwisy funkcjonują, a jakość ich usług weryfikują klienci. Jest jednak mały zgrzyt. Nasze szkolnictwo zawodowe nie przewiduje szklenia młodzieży w zawodach, których nie ma. Efekt jest prosty. Uczniowie uczący się w  szkołach zawodowych i  technikach w  specjalności mechanik pojazdów samochodowych otrzymują dawkę materiału na temat motocykli „gratis” – kilka godzin w  całym cyklu z  błędami w podręcznikach.

– kursy uzupełniające – kilkadziesiąt godzin zajęć i praktyk, dla chętnych uczniów z warszawskich szkół mechanicznych. Szkolenia ruszą od listopada 2012 a wszystko dzięki finansowaniu z UE.

Dodatkowo realizatorzy projektu Motor Edukacji Zawodowej – m. st. Warszawa i towarzystwo Amicus zorganizują szkolenia dla uczniów, którzy zastanawiają się nad karierą w szeroko pojętym marketingu motocyklowym – począwszy od obsługi klienta w serwisie czy salonie na imporcie skończywszy. To pierwszy taki projekt realizowany przez publiczną edukację w Polsce – mamy nadzieję, że nie Były już próby tworzenia klas mo- ostatni. tocyklowych (co dowodzi odwagi dyrektorów szkół) jednak dotych- Więcej informacji na facebooku: www.facebook.com/motoredu czas nieudane. A od listopada na stronie Dlatego miasto Warszawa ruszy- www.motoredu.pl ło do natarcia z nieco innej flanki nr 4 wrzesień 2012

71


Z WIZYTĄ

‣ MOTOR SHOP

Na ulicy Słowackiego w Radomiu

dominuje Motor Shop

fot. red.

W marcu 2013 firma Motor Shop Radom będzie obchodziła 20-lecie swojego istnienia. – Zacząłem w roku 1993 przy ulicy Słowackiego, skupiając się od samego początku na jednośladach. Jednak w motoryzacji jestem mocno zakorzeniony, ponieważ już w latach 60-tych moi rodzice prowadzili sklep motoryzacyjny, który był pierwszym sklepem ogólnodostępnym w Radomiu. Sklep funkcjonuje do dzisiaj prowadzony przez mamę i siostrę – mówi Piotr Klauziński, właściciel radomskiego Motor Shop.

72

nr 4 wrzesień 2012


Z WIZYTĄ Po półtorarocznym pobycie w wojsku (początek lat 90-tych) Piotr Klauziński nie stał na szczęście przed dylematem jak w  tamtych czasach jego rówieśnicy: co dalej? Zaczął pomagać w  prowadzeniu sklepu. Po krótkim czasie zrozumiał, że jest w stanie i co najważniejsze chce kontynuować rodzinne tradycje tym bardziej, że żyłkę do handlu miał już w sobie.

– Byłem o tyle w  dobrej sytuacji, że znałem producentów, dystrybutorów i rynek zbytu, co miało znaczenie w  kredytowaniu zakupów, przedłużonych terminach płatności. Dlatego w roku 1993 podjąłem decyzję o  otworzeniu własnego punktu handlowego związanego wyłącznie z  jednośladami – mówi Piotr Klauziński. Wybór padł na ulicę Słowackiego i numer 22, gdzie dzisiaj są już jedynie magazyny, a  całe centrum Motor Shop ciągnie się od numeru 14 aż do 22 właśnie. Firma więc na przestrzeni lat dwudziestu rozrosła się kilkukrotnie. – W  tamtych latach mieliśmy wszystko w  ofercie – oczywiście w  zakresie w  jakim pozwalał ówczesny wolny rynek z  czteroletnią historią demokracji – od obalenia komunizmu minęły niecałe cztery lata – wspomina Pan Piotr. – Sprzedawaliśmy Simsona, Jawę, WSK, MZ czyli jednoślady z byłych krajów komunistycznych oraz części zamienne i kaski, których wówczas w  ofercie dystrybutorów było dosłownie kilka marek i  modeli, a  o  akcesoriach nie wspominając bo ich po prostu nie było. Interes – mimo ograniczonej siłą rzeczy w tamtych czasach oferty szedł od samego początku nieźle. Do tego stopnia, że już po dóch latach jego funkcjonowania mogłem pozwolić sobie na zakup motocykla japońskiego – Kawasaki LTD 454. Motocykl sprzedawał Tomasz „Skóra”

Skorzyński, dzisiaj z resztą nadal prowadzący serwis „Naprawa Motocykli Różnych” – mówi Klauziński. Kawasaki LTD 454 to początek przygody z  „Japonią” i  w  ogóle z  motocyklami również od strony hobbistycznej. Pierwsze zloty, nowo poznani ludzie i  sam „fun” z  posiadania i  jazdy motocyklem miał też duże znaczenie dla prowadzonego interesu – łatwiej było wyczuwać potrzeby rynku, ludzi a przede wszystkim bolączki eksploatacji pojazdów. Mimo przyzwoitych dochodów jakie przynosił sklep Piotr Klauziński niezbyt prędko zdecydował się na powiększanie działalności. Rok 2004 był swego rodzaju krokiem na przód. Wówczas pojawiły się w  ofercie skutery chińskie, które stopniowo zaczęły zalewać rynek i  z  racji niskich cen popyt na nie był duży. – Był to czas kiedy rynek chłonął wszystko. Niska cena przyciągała klientów. Z kolei mało kto był świadomy jakości. Ci, którzy podjęli się handlu byli średnio zadowoleni z tego produktu, który był przecież na gwarancji – to co zarobiliśmy na sprzedaży traciliśmy na naprawach gwarancyjnych ponieważ nie wszystkie firmy, które nawet dzisiaj są importerami, za naprawy gwarancyjne nie płacą – wyjaśnia właściciel radomskiego Motor Shop-u.

Bazarów nie lekceważyć Istotnym działaniem Piotra Klauzińskiego od roku 1995 jest udział w bazarach motocyklowych organizowanych na terenie całego kraju. Dochody z  tych wyjazdów są przyzwoite i  dlatego Motor Shop bierze w nich udział po dziś dzień. – Niektórzy uważają, że jest to jakieś uwłaczanie godności, itd. Moim zdaniem jest to totalnie błędne myślenie z kilku powodów, m.in.: - skoro prowadzimy biznes, to każ-

‣ MOTOR SHOP

de źródło dochodu jest ważne: • bazary pozwalają na poznanie w jednym miejscu i czasie trendów rynkowych, nowości, • umożliwiają nierzadko sprzedaż produktów, które w  lokalnym sklepie zalegają od dłuższego czasu, • odgrywają ogromną rolę towarzyską – wylicza Klauziński. Faktem jest, że w  na przełomie lat 1999/ 2000 bazarów było dosłownie kilka w  skali roku. Dzisiaj jest już ich znacznie więcej co z  pewnością przekłada się na zadowolenie, a  raczej niezadowolenie wystawców. Do tego przyczynia się również przyrost sklepów z  jednośladami, częściami i  akcesoriami, w  których można kupić wszystko czego dusza zapragnie oraz szeroka oferta w  internecie. Dlatego i  Motor Shop odwiedza już bazary tylko w Poznaniu, Łodzi i Warszawie. – Przyznać jednak trzeba, że dzisiejsza, szeroka oferta naszej firmy tu w Radomiu wynika właśnie ze spostrzeżeń bazarowych – to w takich skupiskach produktów i  klientów najlepiej widać czego ludzie potrzebują – podpowiada Pan Piotr.

2007: inwestycje w rozwój Kilkunastoletnia obecność w branży zobligowała do rozwoju – inwestycji w  interes. „Wycieczki” po bankach, mimo że łatwo nie było zakończyły się sukcesem. Zdobyte w  ten sposób pieniądze pozwoliły na zakup dodatkowych pomieszczeń, ich remont i  dostosowanie do działalności oraz na zwiększenie dotychczasowej oferty. W  krótkim czasie Motor Shop w  Radomiu stał się niemalże potentatem na rodzimym rynku. Dzisiaj oferta firmy to: ubrania w pełnej rozmiarówce różnych marek, szeroka oferta kasków, skutery i  quady Kymco, akcesoria, technika motocyklowa do wszystkich

nr 4 wrzesień 2012

73


Z WIZYTĄ

74

‣ MOTOR SHOP

typów motocykli oraz serwis. – Podstawowe części do jednośladów japońskich można u mnie kupić „od ręki”. Mamy w  zapasie po 20 – 30 sztuk danej części. Nawet okoliczne sklepy oraz serwisy wspomagają się naszymi produktami. Chcemy być pomocni, ale i konkurencyjni – klient nie chce czekać – mówi Klauziński. – Współpracujemy niemalże ze wszystkimi dystrybutorami części w Polsce, w tym m.in. z  Olek Motocykle, Power Bike, Larsson, Inter Motors. Modeka, Motor Land, Klasa itd. – dodaje Piotr Klauziński. Sklep i serwis na klientów narzekać nie może. Są tygodnie, że obsługa sklepu całymi dniami pracuje na najwyższych obrotach. W takie dni 100 klientów to minimum. Podobnie jest z obłożeniem serwisu, który naprawia wszystkie marki z  wyłączeniem moto-

cykli o wysokim zaawansowaniu technologicznym – elektronicznym. – Głównie jednak naprawiamy skutery i  motocykle japońskie, włoskie oraz quady. Z  kolei właściciele marek chińskich to najlepsi klienci ponieważ najczęściej nas odwiedzają; doświadczenie mi pokazuje, że do jakości to tym pojazdom naprawdę jeszcze daleko. Dlatego jesteśmy autoryzowanym dealerem tajwańskich skuterów Kymco, których generalnym importerem jest Motor-Land Warszawa. Nie są najtańsze, ale cena jest adekwatna do jakości. Staramy się po prostu tak dobierać produkty aby znajdowały jak najszerszą grupę odbiorców – mówi Klauziński.

podtrzymują na ogół serwisy. Radomski Motor Shop nie jest więc tutaj wyjątkiem. Wówczas w sukurs przychodzą wspomniane bazary. Jesień i zima to również okres wyprzedaży, promocji. Jest też czas na upragniony urlop. – Przychody z  sezonu są na tyle zadowalające, że spowolnienie późnojesienne i zimowe nie jest dla nas problemem – wyjaśnia Pan Piotr. – Wówczas mamy czas na wyjazdy, odpoczynek ponieważ w  sezonie sklep jest otwarty bez żadnych przerw. Nie jest też tak, że do sklepu nikt nie zagląda. Zima to czas serwisowania pojazdów, zakupu części. Co istotne, ważny jest czas przedświąteczny, kiedy to Święty Mikołaj czy Gwiazdka przynoszą prezenty, a  wśród Po sezonie praca wre nich zdarzają się również skuteCzas posezonowy nie należy do ry czy akcesoria – my mamy tego dobrego okresu dla branży. Puls świadomość i  chętnie z  Mikołajem

nr 4 wrzesień 2012


Z WIZYTĄ i Gwiazdką współpracujemy – wy- dów uszkodzonych, powypadkojaśnia z pełną powagą Klauziński. wych. Co jakiś czas pojawiają się na raLokalna konkurencja domskim rynku nowe firmy, skleRynek radomski systematycz- py sprzedające jednoślady. Nie nie się rozwija. Lata 2008-2009 wszystkim jednak udało się przeto okres największego rozkwi- trwać. – Byli to na ogół ludzie spoza tu w  branży a  raczej sprzedaży branży, którzy zajmując się dotychw mieście Radom. W latach 2010 – czas w  ogóle czym innym niespo2011 widoczny był kryzys, co mia- dziewanie na jednośladach postało swoje odzwierciedlenie w zaku- nowili zarabiać. Po roku – dwóch pach dokonywanych w sklepie. zakończyło się to niepowodzeniem Motor Shop ma oczywiście konku- – wyjaśnia Piotr Klauziński. rencję w  postaci autoryzowanych dealerów Yamahy i  BMW, sklepu ***** z  techniką motocyklową, serwisu skuterów, akcesoriów oraz punk- Piotr Klauziński ma również duże tów sprzedaży części używanych plany rozwojowe. Póki co chce pochodzących z  rozbiórki pojaz- jednak zachować je w tajemnicy.

‣ MOTOR SHOP

– Skupiamy się na zdobyciu zaufania klienta, jego lojalności wobec nas, ponieważ klient to podstawa sukcesu oraz najskuteczniejszego marketingu szeptanego, tym bardziej, jeżeli planuje się działania rozwojowe. Właściciel radomskiego Motor Shopu patrzy w przyszłość optymistycznie. Z  roku na rok – mimo różnych wskaźników ekonomicznych - jednośladów jednak przybywa. Zmienia się również wizerunek użytkownika, co zmusza do weryfikacji oferty produktowej, a raczej jej różnicowania, w  efekcie poszerzania. – Ten trend wróży dobrze całej branży – kończy krótko Pan Piotr. 

nr 4 wrzesień 2012

75


x

‣x

fot. arch. K. Dziuba, E. Borowski

Zrobiliśmy sami. Korzystają wszyscy

Rozmowa z Edwardem Piotrem Borowskim oraz Krzysztofem Dziubą, inicjatorami powstania toru crossowego w Zamościu, członkami Zamojskiego Klubu Motocrossowego

76

Trzy lata temu powstał tor offroadowy w Zamościu. Z tego co wiem zrobiliście to własnym nakładem sił. Skąd taki pomysł? Edward Borowski: Pomysł narodził się z  potrzeb ludzi, którzy posiadali motocykle off-roadowe. Nie było gdzie jeździć w  sposób zorganizowany więc zaczęły się gorączkowe dyskusje. Miejsce zostało znalezione - całkiem niezłe, ponieważ na pograniczu miasta, w  starym wyrobisku po cegielni z  dala od jakichkolwiek osiedli, domów, firm. Wystosowane zostało pismo do Prezydenta Zamościa z  prośbą o  udostępnienie na potrzeby off-roadowe. Jednak prezydent musiał odmówić sugerując równocześnie, że jeżeli

byłoby to jakieś stowarzyszenie, klub, to wówczas można wrócić do rozmów. W efekcie skontaktowaliśmy się Automobilklubem Zamojskim, z  ludźmi, których znałem i we dwóch z Krzysztofem Dziubą, obecnym prezesem Klubu udaliśmy się na spotkanie. Krzysztof Dziuba: Przedstawiliśmy naszą koncepcję, w  tym opinię i  sugestię Marcina Zamojskiego, Prezydenta Zamościa. Zrozumienie i chęć działania ze strony Automobilklubu uzyskaliśmy już na pierwszym spotkaniu. Idąc za ciosem powołaliśmy sekcję motocrossową - Zamojski Klub Motocrossowy, która liczyła początkowo 15 osób. W  sekcji były osoby dorosłe, a  w  niektórych przypadkach rodzice reprezentujący dzie-

nr 4 wrzesień 2012

ci i młodzież zainteresowaną off-roadem. Automobilklub już oficjalnie wystąpił do prezydenta o  wydzierżawienie tego terenu. Finalnie dostaliśmy zgodę na 10 lat dzierżawy przy składce rocznej w wysokości 500 złotych, pod warunkiem, że ewentualny zwrot terenu nastąpi w  takim samym stanie w jakim przejęliśmy.

To miło, że władze miasta tak podeszły do sprawy. Sekcję/ Klub zatem powołaliście, teren uzyskaliście. Ale sam teren to nie wszystko. Wymaga pewnego ukształtowania, pracy i finansów. Jak z tym się uporaliście? Edward Borowski: Łatwo nie było, ale skoro już tak daleko za-


TORY CROSSOWE W POLSCE szliśmy chcieliśmy działać dalej. Sam teren już był przyjazny pod nasze potrzeby z racji jego ukształtowania, co pozwoliło na zaoszczędzenie pieniędzy. Odbyliśmy masę spotkań z  potencjalnymi sponsorami, którzy mogliby sfinansować budowę toru w  zamian z reklamę, bannery na torze – i na co dzień i podczas zawodów. Pierwsze kroki skierowaliśmy do ludzi prowadzących własne firmy i którzy w jakimś stopniu są z motoryzacją związani – posiadaczy motocykli, quadów. Krzysztof Dziuba: Skontaktowaliśmy się również z  firmami, które specjalizują się w  budowie tego typu torów. Jednak początkowa cena w wysokości 30 tys. złotych nasz skutecznie odstraszyła. Zaczęliśmy jednak kombinować dalej. Okazało się, że jeden z  naszych członków prowadzi skład węgla i ma koparkę. Dogadaliśmy więc sprawę i w efekcie pokrywając jedynie koszty paliwa – zrobił to jeden ze sponsorów - mieliśmy do dyspozycji ciężki sprzęt. Inna osoba posiadająca firmę budowlaną również udostępniła ubijarkę i ciężarówkę. Ktoś załatwił traktor i  brony  w  rzeczywistości każdy z nas stawił się do prac chociażby z łopatami, kilofami, taczkami. Dodatkowo skorzystaliśmy z naszych składek członkowskich.

Jaki był łączny koszt inwestycji? Jak dzisiaj wygląda eksploatacja toru? Czy organizujecie zawody? Edward Borowski: Ze składek zebraliśmy ok. 5 tysięcy złotych, sponsor przeznaczył 6 tysięcy, do tego doszedł nieskalkulowany wkład własny wszystkich. Zmieściliśmy się w sumie ok. 15 tysięcy złotych. Dzisiaj tor jest w bieżącej eksploatacji i  może z  niego skorzystać każdy, nie tylko członkowie z  wyłączeniem samochodów

‣ OFF-ROAD

Krzysztof Dziuba i Edward Borowski

terenowych. Tor dedykowany jest głównie motocyklom i quadom. Korzystających z  roku na rok jest coraz więcej, ponieważ zainteresowanie off-roadem rośnie, a  torów homologowanych jest w  regionie po prostu mało. Krzysztof Dziuba: Nie jest to teren zamknięty, ogrodzony – wystarczy szlaban i tablica informacyjna, na której umieszczone są dane kontaktowe do operatora toru oraz przepisy. Tor rokrocznie przechodzi audyt dokonywany przez PZM -ot, czego potwierdzeniem jest homologacja. Organizowane są również zawody. W  rzeczywistości to właśnie po kątem zawodów ten tor powstał. Powiem więcej: w  chwili gdy tor był budowany już zaplanowane były zawody, dlatego musieliśmy się śpieszyć. Imprezy ogólnopolskie, również przy udziale zawodników z innych państw, odbyły się już dwukrotnie i  to nie tylko motocykli, ale również quadów. Przyznam, że nie prowadzimy jakichś akcji reklamowych, czy promocyjnych toru,

aczkolwiek nie byłoby to błędem. Zdarzają się jednak przypadki wynajmowania toru, np. dla szkół nauki jazdy off-roadowej.

Które motocykle z Waszego doświadczenia i o jakich pojemnościach najlepiej sprawdzają się na tego rodzaju torze? Edward Borowski: Te które wymagają najmniej napraw i  regulacji zarówno w  trakcie jazdy jak i po. Jest to sport ekstremalny nie tylko dla człowieka, ale również maszyn. Krzysztof Dziuba: Z  kolei o  pojemności decydują umiejętności motocyklisty, co w  ogóle jest regułą w przypadku wszystkich motocykli - nie tylko off-roadowych. Ktoś, kto nie ma doświadczenia nie wykorzysta od razu dużej pojemności, a  może zrobić sobie krzywdę. Dziękuję Wam za rozmowę Marcin BUDZIEWSKI

nr 4 wrzesień 2012

77


WYDARZENIA

‣ PIKNIK W MOTOSPRZĘT

Piknik

podczas Dni Otwartych Salonu W ten sposób salon Motosprzęt z Piły dziękuje swoim klientom za współpracę i kolejny sezon. Rozmowa z właścicielem - Andrzejem Górskim.

78

III Dni Otwarte połączone z piknikiem pełnym dobrej zabawy. Dlaczego wybraliscie taką formę? Zwykle Dni Otwarte salonów, czy to motocyklowych, czy samochodowych kojarzą się wszystkim z hostessami w garniturkach, darmową kawą i  ciasteczkami oraz

niewielką frekwencją wśród zainteresowanych. Nasza firma postanowiła wyjść w tej kwestii trochę przed szereg, mając na uwadze, że nasi Klienci – głównie motocykliści oraz użytkownicy skuterów, to zazwyczaj bardzo specyficzne osobowości, których pasja i zamiłowanie do dwóch kółek narzu-

nr 4 wrzesień 2012

cają nieco inny sposób spędzania wolnego czasu. Dlatego Dni Otwarte postanowiliśmy zorganizować właśnie tak, aby zaciekawić naszych Klientów, a jednocześnie dobrą zabawą podziękować im za kolejny wspólny sezon. Każdy początek sezonu motocyklowego to czas, gdy w  środowi-


PIKNIK W MOTOSPRZĘT

‣ WYDARZENIA

fot. Wojciech Skowroński i Jakub Siwiec

sku roi się od imprez skierowanych dla motocyklistów. Jesienią jest nieco gorzej z tego typu atrakcjami dlatego nasze Dni Otwarte to także możliwość do jeszcze jednego spotkania się w gronie przyjaciół oraz dla podsumowania minionego lata.

Czy taka forma Dni Otwartych sprawdza się? Tak skonstruowane Dni Otwarte, to także pewien chwyt marketingowy, taki sposób przyciągnięcia Klientów do naszego salonu. Zależy nam na tym, aby nasi obecni, a także potencjalni Klienci czuli się u  nas dobrze, żeby wiedzieli, że w  naszym salonie, to oni, ich potrzeby oraz zadowolenie są najważniejsze. Podczas Dni Otwartych, to nie Klienci wydają pieniądze. My, zapraszając naszych gości staramy

się, aby oprócz przyjaznej atmosfery, dobrej muzyki oraz mnóstwa konkurencji z cennymi nagrodami, mogli także zjeść dobrej jakości posiłek z  grilla, ufundowany przez nasz salon. Te szczegóły wpływają na ogólny wizerunek firmy, a  klient czując się u  nas ważnym gościem wróci i  zakupi w naszym salonie części i akcesoria motocyklowe, skorzysta z serwisu czy przezimuje motocykl. Taki ukłon w stronę klienta zwraca się w dobrym postrzeganiu naszej firmy. Jakie atrakcje czekały na uczestników? Dla uczestników Dni Otwartych przygotowaliśmy w  tym roku moc atrakcji. Odbyły się konkursy z  cennymi nagrodami, koncerty dwóch zespołów rockowych, na miejscu nasi goście zostali poczę-

stowani potrawami z grilla. Dla osób posiadających prawo jazdy kategorii A, firmy Zipp oraz Junak udostępniały pojazdy do jazd testowych, które cieszyły się bardzo dużym zainteresowaniem. Odbył się także pokaz testu stroju motocyklowego firmy Ret Bike – tzn. darcie, które miało uzmysłowić, jak istotną sprawą jest odpowiedni strój do jazdy motocyklem. Finałem imprezy było losowanie nagrody głównej – skutera F16 firmy Zipp. Jakie przeszkody organizacyjne napotkaliście podczas przygotowania imprezy? Sobotni piknik był już trzecią tego typu imprezą przygotowaną przez naszą załogę, więc z  roku na rok wyciągamy coraz więcej nowych wniosków i  staramy się doszlifować organizacyjnie całe przedsię-

nr 4 wrzesień 2012

79


WYDARZENIA

‣ PIKNIK W MOTOSPRZĘT wzięcie. Nieskromnie dodam, że impreza co roku jest coraz lepiej zorganizowana. Każda z osób zajmujących się organizacją miała przydzielone swoje zadania, z których wywiązała się bardzo dobrze.

Podczas pikniku na uczestników czekało wiele nagród. Jakie firmy pomogły podczas realizacji projektu? Głównym sponsorem imprezy była firma Zipp, która współpracuje z nami przy tym projekcie od samego początku. W tym roku do grona sponsorów dołączyły także firmy NAXA, RetBike oraz Junak, którzy przeznaczyli swoje produkty na nagrody dla uczestników (tak było w  przypadku firmy NAXA), na pokazy (firma RetBike oddała pełen strój motocyklowy do testu darcia) lub użyczała swoich motocykli oraz skuterów do jazd testowych (firmy Zipp oraz Junak). W tym miejscu bardzo chcieliśmy podziękować naszym Sponsorom, a  jednocześnie partnerom biznesowym, za życzliwe podejście do tematu organizacji Dni Otwartych naszego salonu. Czego można Państwu życzyć na przyszłe lata? Przede wszystkim, aby zainteresowanie naszych Klientów tego typu imprezą nie malało i  corocznie frekwencja wśród uczestników wydarzenia wzrastała, ponieważ przekłada się ona na wzrost klientów zaopatrujących się w  naszym salonie. Życzylibyśmy sobie również tak samo dobrej współpracy z naszymi sponsorami. Resztę, mamy taką nadzieję, uda nam się wypracować zdobytym już doświadczeniem w  kwestii organizacyjnej. Dziękuję za rozmowę. Barbara Ciemińska

80

nr 4 wrzesień 2012


Wygodne ubezpieczenie dla motocyklistów Szukasz dodatkowych dochodów w salonie motocyklowym? Dołącz do nas! Sprzedaż ubezpieczeń komunikacyjnych nie była jeszcze tak prosta! Uświadom swoich klientów, że warto ubezpieczyć siebie i motocykl. Prosta oferta, pełna ochrona w przystępnej cenie! Gwarantem ubezpieczenia jest:

Więcej informacji: fpu.com.pl, tel. 602 434 535


x

‣x

MAGAZYN BRANŻY JEDNOŚLADÓW

DORADCA W TWOIM BIZNESIE dostępny również na smartfonach i tabletach

pobierz aplikację ISSUU z

czy zloty motocyklowe to skuteczNe NarzędzIe PromocjI? motocykle / skutery / serwis / części / akcesoria / narzędzia / finanse / prawo / ubezpieczenia / rzeczoznawcy

www.biznesmotocyklowy.pl

Nr 2/2012

ZmIAnY W HOmOlOgACjACH - dla kogo dobre, a dla kogo złe?

www.biznesmotocyklowy.pl

Nr 1/2012

motocykle / skutery / serwis / części / akcesoria / narzędzia / finanse / prawo / ubezpieczenia / rzeczoznawcy

CZY TO SIĘ OPŁACA

Niektóre ceny zaczynają sięgać dna

Wojciech Herra: TO POCZąTkI RYnku

agnieszka starzyk: PartNerzy to PrIorytet

jacek Bujański: "uSTAWkI" Są PlAgą

VI

SU AL

M

TR

ER

CH

AN

DI

AN

SP

SIN

OR

Robert Domański: SukCeS TO SIeć

G

TM

OT OC

YK L

I

82

Paweł Iwanicki: 20 lat ewolucjI ryNku

joanna kazanecka: szykujemy sIę Na wzrosty

Biznes Motocyklowy nr 3 lipiec-sierpień 2012

Biznes Motocyklowy Nr 4  

Miesięcznik branży jednośladów: motocykle / skutery / serwis / części / akcesoria / narzędzia / finanse / prawo / ubezpieczenia / rzeczoznaw...