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haben dieses Meeting dazwischengeschoben, weil der Einladung zu entnehmen war, dass die dort thematisierten Aktivitäten im Produktmanagement direkten Einfluss auf Ihr Projekt haben könnten. Sie sind daran interessiert zu erfahren, welche Einflüsse hier eine Rolle spielen könnten, ob die Planungen des Produktmanagements überhaupt notwendig sind oder ob es vielleicht eine Chance gibt, die ganze Angelegenheit so zu gestalten, dass Ihr Projekt nicht oder deutlich später von den Veränderungen betroffen ist. Ich nehme an, es dürfte Ihnen nicht allzu schwerfallen, sich in die Situation hineinzuversetzen, spiegelt sie doch den typischen Alltag in den Unternehmen wider. Nun stellen Sie sich weiter vor, dass der Kollege seine Themen äußerst umständlich, sehr fachlich in die Details abschweifend vorträgt. Ihr enges Zeitfenster droht gesprengt zu werden und damit ist Ihre gesamte Tagesplanung gefährdet. Vermutlich versuchen Sie nun, durch gezielte und kritische Interventionen (aus ihrem Blickwinkel) herauszuarbeiten, ob nun Einflüsse auf Ihr Projekt vermeidbar oder unvermeidlich sind. Auch bis dahin dürften Sie vermutlich gerade nicken und sagen, ja, das entspricht meinem Alltag. Und richtig. Es ist durchaus legitim, dass Sie versuchen, sich Klarheit zu verschaffen. Doch nun drehen Sie die Situation einmal um. Stellen Sie sich vor, Sie sind der Produktmanager, Sie führen gerade Ihre Inhalte aus und werden mit den kritischen Kommentaren von Ihrem vorherigen Ich konfrontiert. Vermutlich BILDUNGaktuell 09/2017

Eine ausgefeilte Fragetechnik, eine anschauliche und lebendige Sprache, aktives Zuhören und wertschätzende Kommunikation bringen Klarheit in die Kommunikation. denken Sie jetzt: Der will mich nicht verstehen. Der blockiert jeden guten Vorschlag. Der ist ein Egoist! Sie merken, worauf ich hinaus will. Je nachdem welchen Blickwinkel Sie einnehmen, haben Sie ein anderes Bild auf die Situation.

sehr in vermutlich bekannte Details einzusteigen, berücksichtigen Sie bei Ihren Ausführungen stets das einfache Modell von Schulz von Thun, die vier Seiten einer Nachricht und den vierohrigen Empfänger.

Doch wenn ich Sie jetzt frage, ob Sie in Ihrem ersten Ich den anderen nicht verstehen wollten, dann werden Sie dies mit Sicherheit verneinen, obwohl Sie in Ihrem zweiten Ich genau das als Mutmaßung formuliert haben. Somit lässt sich schlussfolgern, dass der Hebel für Verständlichkeit in Gesprächen ausschließlich bei Ihnen als Sender liegt. Es ist Ihre Aufgabe, den anderen mit Ihren Worten so zu führen, dass Missverständnisse ausgeschlossen und Brücken zwischen den verschiedenen Verständniswelten gebaut werden. Dies bedingt aber auch eine große Aufmerksamkeit auf die Reaktionen des anderen.

Demnach kann jede Nachricht sowohl als Sachinformation, als Appell, als Beziehungsbotschaft oder als Selbstoffenbarung der eigenen Gefühlslage gesendet (vier Seiten einer Nachricht) oder vom Empfänger so interpretiert werden (vierohriger Empfänger). Bevor ich in den weiteren Kapiteln auf verschiedene Kategorien von Gesprächen eingehe, werde ich nun erst einmal auf zentrale Techniken hinweisen, die bei allen Gesprächen eine wesentliche Rolle spielen und Ihnen dabei helfen, Klarheit in Ihre Ausführungen zu bringen. Dies sind eine ausgefeilte Fragetechnik, eine anschauliche und lebendige Sprache, aktives Zuhören, wertschätzende Kommunikation und besondere Formulierungen Ihrer Ausführungen.

Nehmen Sie beispielsweise Körpersprache wahr, die nicht zu dem passt, was Sie an Reaktion auf Ihre Worte erwartet hätten, so sprechen Sie diesen Punkt an. Nehmen Sie Aussagen wahr, die nicht ganz so sind, wie Sie es erwartet hätten, so hinterfragen Sie diese und versuchen sie zu verstehen. Nehmen Sie keine Reaktion wahr, so sprechen Sie die fehlende Reaktion an, bevor Sie fortfahren und womöglich am anderen vorbeireden. Und ohne jetzt zu

Richtig fragen Wer fragt, der führt. Dieser Satz ist ein Klassiker. Und dennoch werden die meisten Gespräche durch den Austausch von Argumenten bestimmt, die Frage führt häufig nur ein Schattendasein. Dabei stellt die Frage ein sehr mächtiges Instrument der Gesprächsführung dar. Sie dient dazu, die Worte des anderen besser zu

verstehen, ebenso wie sie dazu dient, die eigene Wissensbasis zu erweitern. Aufbauend auf den Antworten des Partners lassen sich dann die eigenen Argumente zielgerichtet einsetzen. Werden die Fragen allerdings nur eingesetzt, um die eigene Sichtweise zu bestätigen und nicht um Erkenntnisse zu gewinnen, so wandelt sich ein professionelles Werkzeug schnell in ein „Spielzeug für Heimwerker”. Eine gute Frage zu stellen, erfordert dabei auch stets ein Bewusstsein darüber, in welcher Phase der Diskussion Sie sich momentan mit Ihrem Gesprächspartner befinden. Während zu Beginn eines Gesprächs meist noch wenig über das Ziel und die Position des anderen sowie über dessen Argumente bekannt ist, gewinnen Sie im Laufe des Gesprächs immer mehr Ansatzpunkte um einzuhaken. Eine veränderte Fragestellung ist daher dann zwingend, wenn Sie aus diesen Ansatzpunkten auch tiefere Erkenntnisse und Ansatzpunkte für Ihre eigene Argumentation herausarbeiten wollen. Und schließlich kommt der Augenblick im Gespräch, an dem es heißt, tatsächlich auf den Punkt zu kommen und eine Entscheidung herbeizuführen. Welche Frage in welcher Phase zum Einsatz kommt, wird mittels des Fragentrichters deutlich. Das Wesen eines zielorientierten Gesprächs ist es, zu einer Entscheidung über den diskutierten Sachverhalt zu gelangen. Ziel eines partnerorientierten Gesprächs ist es, gemeinsam mit dem Partner das Ergebnis zu verabschieden, also zu überzeugen, nicht zu überreden. Aus diesen Gründen steht am AnSeite 9

Hilfe zur Selbstreflexion  

Was treibt an, wo liegen die Bedürfnisse und wo die Potenziale eines Menschen? Eine Persönlichkeit zu 100 Prozent einzuschätzen ist kaum mög...