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B–able· ser capaces es posible


NUEVAS ALTERNATIVAS PARA CONQUISTAR LOS MERCADOS INTERNACIONALES

Cรกmara de Comercio de Granada 10 de noviembre de 2011


1. VÍAS DE ENTRADA EN LOS MERCADOS INTERNACIONALES


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#biablers @Sergio_Biable @Sarapp_Biable


Vías de entrada en los Mercados Internacionales

Situación de partida Internacionalización = proceso complejo Carácter global de las transacciones comerciales de bienes y servicios Modelo multilateralista de relaciones transnacionales

Multiplicación de relaciones sociales, comerciales y económicas derivadas de la globalización Se necesita una respuesta coherente = método Metodología = mejora de la información relevante para la toma de decisiones y reducción de la incertidumbre y riesgos asociados


Vías de entrada en los Mercados Internacionales

Escenario de trabajo Descripción de aspectos metodológicos básicos Vía convencional / método tradicional (no multilateral) Empresas en fase de prospección


Vías de entrada en los Mercados Internacionales

Objetivos de la propuesta Proporcionar información acerca de las parcelas de actividad básicas Atraer la atención sobre aspectos clave en la definición y evaluación de una estrategia int’l estándar

Identificar las áreas de interés en la gestión int’l


Vías de entrada en los Mercados Internacionales

Índice metodológico 1. Diagnosis de internacionalización 2. Búsqueda de mercados objetivo 3. Evaluación de mercados

4. Selección de mercados 5. Plan de negocio 6. Resultados de explotación y control


V铆as de entrada en los Mercados Internacionales

1. Diagnosis de internacionalizaci贸n 1.1.

Alineamiento estrat茅gico

Cruce con los objetivos generales recogidos en la estrategia corporativa

1.2

Disponibilidad de recursos

Real a c&m/p: econ贸micos, humanos y de tiempo


Vías de entrada en los Mercados Internacionales

1. Diagnosis de internacionalización (y II) 1.3

Necesidades de inversión

Cruce con las posibilidades de acceso al crédito o de ampliación de capital (dinerarias, compensación de créditos, con cargo a reservas)

1.4

Impacto eco-fin

Proyección de resultados a c/p sobre estados contables y análisis del vector riesgo-beneficio (inversión y retorno) desde la realidad de empresa


Vías de entrada en los Mercados Internacionales

2. Búsqueda de mercados objetivo 2.1

Fuentes de información estándar

Datos sobre relevancia comercial, política, normativa, cultural, planes gubernamentales de productos/servicios en mercados/territorios aduaneros/países.

Algunas: ICEX/CC, EXTENDA, OCDE, OMC, FMI, BM, FAO o CEPAL


Vías de entrada en los Mercados Internacionales

2. Búsqueda de mercados objetivo (y II) 2.2

Impacto Interacción profesional y con OO.OO.

Derivado del intercambio (asociaciones profesionales), participación en foros de interés (jornadas, seminarios, congresos), asistencia a ferias y misiones

2.3

Fuentes informales de información

Generad a través de cualquier intercambio proveniente de fuentes distintas a las anteriores


Vías de entrada en los Mercados Internacionales

3. Evaluación de mercados 3.1

Marco normativo vigente

Barreras legales de entrada y salida

3.2

Potencial de demanda

Tamaño y evolución del mercado (y nichos) así como sus actores principales

3.3

Ciclo de vida de la categoría

Grado de madurez, etapa del ciclo de vida y productos sustitutivos


Vías de entrada en los Mercados Internacionales

3. Evaluación de mercados (y II) 3.4

Canales y reglas de distribución

Longitud y niveles de interlocución; canales convencionales, adicionales y complementarios

3.5

Técnicas de comercialización

Apoyos, herramientas y formas de venta habituales

3.6

Adaptación/adecuación o mejora de gama

Potencial de nuestra gama y necesidades de cambio/mejora


V铆as de entrada en los Mercados Internacionales

4. Selecci贸n de mercados Toma de decisiones: elecci贸n


Vías de entrada en los Mercados Internacionales

5. Plan de negocio 5.1

Política de marketing

-

Posicionamiento estratégico de gama (posición indexada vs mix)

-

Concreción de oferta

-

Valores clave y ventajas competitivas (reales y defendibles)

-

Selección de canales

-

Definición de herramientas de apoyo (venta y rotación).


Vías de entrada en los Mercados Internacionales

5. Plan de negocio (y II) 5.2

-

Política comercial

PV Importador: Término INCOTERM, medio/s int’l/es de pago y programaciones (frecuencia y pedido mínimo)

-

PV Distribuidor: Manual de política comercial (ABC de clientes), longitud de canales, márgenes intermedios y niveles de precio de venta/acceso


Vías de entrada en los Mercados Internacionales

6. Resultados de explotación y control 6.1

Matriz de control estratégico y cuadro de mando

Control cualitativo y cuantitativo de la estrategia de acceso al mercado, estableciendo indicadores, responsables y plazo. Objetivo: determinar la correcta implementación y sensibilidad de aquella

6.2

Planes de contingencia

Protocolos de actuación ante desviaciones (positivas y negativas) con capacidad para afectar a la consecución de los objetivos


Vías de entrada en los Mercados Internacionales

Conclusiones Metodología amplia y no exenta de complejidad Factores críticos en todo proceso de internacionalización: tiempo, habilidades personales (preparación y trayectoria), recursos económicos disponibles o accesibles, y el contexto o realidad empresarial Yin: se pueden amortizar etapas, simplificarlas o apostar por modelos

de negocio int’les a partir de posiciones de mercado menos ambiciosas. Yang: menor grado de control sobre la implementación estratégica y el desarrollo de nuestros productos/marcas


Contacto

José Luis Díaz Responsable Área de Internacionalización jldiaz@biable.es +34 662 92 23 02


2. La Internacionalizaci贸n y las Redes Sociales

C谩mara de Comercio Granada


Qu茅 est谩 pasando para que hablemos de internacionalizaci贸n e innovaci贸n TODO el tiempo


De d贸nde provienen las necesidades actuales Por qu茅 estamos inmersos en esta situaci贸n


En el mercado actual

No existen fronteras, ni límites. Una pyme debe estar dispuesta a invertir su

tiempo, esfuerzo y dinero en mejorar, ser más competitiva e innovar.

Si lo que quiere es…


sobrevivir… “Las especies que sobreviven no son las especies más fuertes ni las más inteligentes, sino las que se adaptan mejor a los cambios" Charles Darwin


La Internacionalizaci贸n y las Redes Sociales

Innovar


¿Qué es Innovar? Qué alguien me diga algoooo pooooooor favoooor


Teoría de la Innovación

I Investigación básica

INNOVACIÓN

D Investigación Aplicada (Desarrollo)

i Innovación

RESULTADOS


Cambio de Mentalidad de los Consumidores

Las necesidades son tremendamente cambiantes La calidad de los productos o servicios estรก superada

Hay que aportar algo mรกs


de Consumidores

a

Prosumidores


Algunas consideraciones y conclusiones

-

El mercado está cambiando, es más, cambia constantemente

-

El mercado exige cada vez más, hay que ser cada vez más

flexibles -

Si el mercado cambia, tendremos que adaptarnos a estos cambios, y además, cada vez más rápidamente => para ello debemos disponer de información veraz con la que poder tomar decisiones adecuadas


Dónde conseguir esa información ¿y para qué?

vamos a ver cómo hacerlo innovando a través de las Redes Sociales


Qué son las Redes Sociales

Las redes sociales son herramientas para compartir información on-line. Se basan en el principio de los 6 grados para tratar de potenciar la universalidad de la información y la comunicación. Su utilización se ha extendido a más de mil millones de usuarios en menos de 5 años.


Redes sociales

Las mรกs utilizadas a nivel mundial son


Una demostraci贸n

La Revoluci贸n de las Redes Sociales http://www.youtube.com/watch?v=yYNhlAdvfF8 http://www.youtube.com/watch?v=H58mMm0uN4E


Uso de las redes sociales en Espa単a

80% de usuarios

35% de usuarios

15% de usuarios 3 millones de cuentas activas

12 millones de usuarios

14.5 millones de usuarios activos


TipologĂ­a de usuarios


ÂżQuĂŠ quieren decir esos datos?

Que no importa lo que hagamos en las Redes Sociales, sino lo bien que lo estamos haciendo

Erik Qualman


¿Para qué sirven las Redes Sociales?

¿Vender y Publicitar?

http://www.facebook.com/wilkinson.espana?sk=wall

http://www.facebook.com/chevrolet.es?sk=wall


多Difundir? http://www.youtube.com/watch?v=F_UxLEqd074 http://www.youtube.com/watch?v=ztL8KMLJ9Is

http://twitter.com/#!/search/%2315o

https://es.foursquare.com/v/starbucks/4b6ac8b5f964a5202be02be3


多Encontrar?

-多Trabajo / Proyectos?

- 多Proveedores?

- 多Productos?


¿Ampliar cartera de clientes?

¿Te conformas con tener, 60.000 clientes potenciales…? ¿O prefieres ampliar tu cartera a más de 2 millones?


Pero sobre todo

Conversar ÂżQuĂŠ se puede obtener de las Conversaciones? Datos Muchos datos


Conversando‌

- incrementar conocimiento del mercado - innovar en productos - innovar en servicios - adelantarnos a Tendencias - pre-anĂĄlisis de pĂşblico objetivo


Innovar a través de las Redes Sociales Estudios de Mercado Preselección de mercados para internacionalización

Estudio de necesidades de clientes Estudio de satisfacción (ferias, eventos, marcas) Gestión del Conocimiento 2.0. Canal de atención al cliente Análisis de la competencia Preselección de objetivos para... (formación, conciertos…)

Innovación en productos y servicios


Canal de atenci贸n al cliente http://twitter.com/#!/vuelingclients

Estudio de necesidades de clientes http://www.puromarketing.com/16/11163/obtener-informacionrelevante-para-negocio-traves-redes-sociales.html

An谩lisis de la Competencia Usar las redes sociales para descubrir lo que los clientes de mis competidores desean, donde carece de productos la competencia y lo que puedo hacer para mejorar la cuota de mercado.


Internacionalizar y/o innovar

¿Qué y para qué buscar? Empresa X Producto Y Producto Z?

Producto X

Producto Y v2 Producto X v2


Fases de la Internacionalización donde las Redes Sociales pueden intervenir 1. Búsqueda de mercados objetivo - Estudio de fuentes de información informales - Evaluación de mercados - Potencial de demanda - Ciclo de Vida

2. Canales de distribución - Técnicas de comercialización - Adaptación, adecuación o mejora de la gama (innovación)

3. Selección de mercados - Preselección - Tipología de clientes potenciales - Localización de productos, servicios, competencia, etc.

4. Plan de negocio - Potenciación de plan de marketing - Outsourcing de servicios adicionales (canal atención cliente)

5. Resultados - Medición de resultados de campañas, ferias, eventos (ROI) - Medición de la Reputación On-line (IOR)


Con贸cenos mejor y compartiremos conocimiento

Gente: Biable Excelencia e Innovaci贸n


Contacto Dirección de Proyectos SERGIO RÍOS HUÉRCANO 635681753 sergiorios@biable.es Calle Arquitectura 1, Torre 6, Planta 11, Oficina 12. 41015 Sevilla

Tlfno y fax: 954-08-85-31


Internacionalización a través de las redes sociales  

Innovación, internacionalización, investigación y redes sociales... ¿quieres saber más?

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