‘MET EEN GOEDE STROMING KOMT EEN DODE VIS OOK VER’

Zonder innoveren hadden hypotheekadviseurs het de laatste ook al druk genoeg, die is

Martin

Onder het mom ‘jij doet het advies, wij doen de rest’ focust Romeo op efficiëntie en klanten adviseren. Een rigoureuze koerswijziging met het transactiegerichte karakter van de branche in het achterhoofd. En die verandering lijkt nu pas op gang te komen, erkent Keegstra. “Wij verwachtten al in 2015 dat de markt die kant op zou gaan, en daar geloven we nog steeds in. Maar dat is er nog niet helemaal uitgekomen, doordat iedereen in de markt het uitermate goed had. Er was geen reden om efficiënter te gaan werken of om je bedrijfsmodel aan te passen. De klanten stonden immers jarenlang rijen dik voor de deur.”

Maar met een oversluit- en afsluitmarkt die inmiddels compleet op slot zitten, komt het binnen de hypotheekadviesbranche weer aan op echt ondernemerschap, in plaats van handjes om dossiers zo snel mogelijk te passeren. “Het is een geweldige tijd voor actief klantbeheer”, zegt Keegstra. “Iedereen is op zoek naar leads, terwijl ze nog kasten vol met bestaande klanten hebben waar ze veel meer uit zouden kunnen halen.” Dat besef begint in de branche steeds meer in te dalen, ziet Keegstra. Steeds meer kantoren kloppen aan bij de serviceprovider. “De markt ‘doet’ nu (begin 2023, red.) veertig procent minder en zoekt naar manieren om de omzet te stutten. Dat merken we. De afgelopen maand hebben weer dertig partijen zich bij ons aangesloten.” Daarmee komt Romeo op een totaal klantenbestand van zo’n achthonderd kantoren.

Keegstra is kritisch op het verdienmodel van uiteenlopende hypotheekadvieskantoren. “Laten we het zo zeggen: met een goede stroming komt een dode vis ook ver. Ook zij die hun hele businessmodel hebben gebaseerd op bijvoorbeeld oversluiten. Als je je hele bedrijf hebt gebouwd op één onderdeel dat de markt drijft, dan weet je dat het ooit een keer gaat ophouden.” Dat moment diende zich eerder aan dan verwacht. “Natuurlijk hadden wij ook niet verwacht dat de hypotheekrente zó hard zou stijgen, maar dat heb je dus niet zelf in de hand. Een gebeurtenis ergens anders in de wereld, zoals in Oekraïne, kan daar al voor zorgen. Met al die langdurig vastgezette lage rentes weet je één ding zeker: die klant gaat de aankomende jaren zijn hypotheek niet oversluiten. Dan heb je dus een tijdje geluk gehad, maar blijkt je businessmodel uiteindelijk niet duurzaam.”

Geen zorgen binnen Romeo

Hoe anders is de situatie binnen Romeo. Gestart vanuit de vorige kredietcrisis. Gebaseerd op terugkerende inkomsten. Met een prijspropositie die scherp aan de wind vaart door een efficiënte bedrijfsvoering, onder meer door staffuncties voor de hele groep, in plaats van per entiteit. “We geloven dat we met onze serviceprovidingmodellen Basic en Huismerk en ons platform Accelerate naar dertig procent van de hypotheekmarkt kunnen groeien. Door Accelerate vloeit al zo’n 25 procent van alle HDN-aanvragen heen. Ik denk dat we die dertig procent allang hadden bereikt, als de markt niet zo gek had gedaan. Maar men kiest nu eieren voor zijn geld en sluit zich alsnog bij ons aan. En dat is leuk. Wij zijn compleet relaxed.”

Beschikbaarheid en financierbaarheid

Zorgen heeft Keegstra wel over de financierbaarheid van woningen. “Als je nu naar de markt kijkt, is het niet eens meer de financierbaarheid van woningen: het draait bovenal om de beschikbaarheid ervan. Die zit de financierbaarheid in de weg. Daarnaast: áls je nu al een nieuwbouwwoning koopt, kom je er niet in voor minder dan een half miljoen euro. De kostprijs van een nieuwbouwwoning is veel te duur voor een gemiddelde starter. Dus we kunnen wel honderdduizend nieuwe woningen bouwen, maar die zijn per saldo nog steeds niet te financieren.”

Enkel koopwoningen bijbouwen gaat dus amper verlichting bieden, verwacht Keegstra. Moet er dan aan de kant van de financiering maar wat bij? “Sommige branchegenoten vinden dit niet zo leuk, maar ik ben geen voorstander van het oprekken van de leennormen. Dat heeft alleen maar een prijsopdrijvend effect. Vroeger had je subsidies, zoals de premie A-regeling, waar zelfs tot dertig procent van de koopsom werd gesubsidieerd en iedere vijf jaar werd getoetst op noodzaak. Daar ben ik wel voor, als de prijzen zo hoog blijven.”

‘GA RELATIES OPBOUWEN, DAN HOEF JE JE NIET MEER ZO DRUK

TE MAKEN OM HET AANTAL TRANSACTIES IN DE BRANCHE’

thema: INNOVATIE & ICT

Woningprobleem in plaats van koopprobleem

De woningmarkt moet terug naar de kern van het (starters)probleem en dat is volgens Keegstra het tekort aan geschikte huurwoningen. “Waarom moet je op je 23ste al een huis van vijf ton kopen? Er kan nog zoveel gebeuren op die jonge leeftijd en als dat samenvalt met dalende woningprijzen, zoals we eerder hebben meegemaakt, is het leed niet te overzien. Als jonge starters zich eerst nou eens settelen en daarna gaan kopen, dan voorkom je een hoop gedoe. Maar misschien denk ik wel te ouderwets.”

Van transactiegericht naar relatiegericht

Het is precies die boodschap die de adviesbranche meer moet gaan verkondigen, denkt Keegstra. “Ik kan de markt niet veranderen, maar wel mijn mening geven. En die is niet per se gunstig voor onze business. Want die draait om hypotheken, terwijl ik me afvraag of het wel zo’n goed idee is om zoveel mogelijk hypotheken af te sluiten.”

Daarom moet de hypotheekadviesbranche veranderen volgens Keegstra. “Ik zeg al jaren dat we een transactiegerichte branche zijn, maar dat we meer moeten opschuiven richting relatiegedreven. Waarom bouw je als adviseur geen relatie op met de klant? Waarom neem je niet die coachrol op je, waarvoor de klant bereid is om te betalen? Op dit moment pompen we klanten rond: klant één sluit zijn hypotheek af bij kantoor a en sluit over via kantoor b, en klant twee doet het weer precies andersom. Dat is toch vreemd? Daarom: verander je businessmodel, ga relaties opbouwen en creëer terugkomende inkomsten, dan hoef je je niet meer zo druk te maken om het aantal transacties in de branche. En slaap je een stuk rustiger.”

Eigen adviessoftware bouwen

In 2022 lanceerde Accelerate (onderdeel van Romeo) al Smartcare, waarmee advieskantoren hun actief klantbeheer effectief in kunnen richten. Welke plannen staan er nog meer op de agenda voor 2023, op de burelen van Romeo? “We zijn inmiddels hard op weg om onze eigen adviessoftware te lanceren binnen Accelerate. Dit bieden we straks aan binnen onze eigen distributie, maar ook los.”

Met wie wil je concurreren?

“Ik wil niet per se concurreren, ik wil vooral ons plat- form completer maken. Het intermediair dat gebruikmaakt van Accelerate, maakt vandaag de dag nog één uitstapje: wanneer het advies gebouwd moet worden. Dat uitstapje willen we ook overbodig maken, zodat we de hele klantreis – van het moment van inventarisatie tot en met de notaris en daarna het beheer – vanuit het platform kunnen faciliteren.”

Waar valt dan nog de meeste tijdwinst mee te boeken? “Met procesoptimalisatie. Iets komt in mijn werkbak te liggen, met een SLA. Zodra ik dat verzoek behandeld heb, komt het in iemand anders zijn werkbak terecht, met weer een SLA. Maak daar nou eens één trein van. Als we elkaar in de keten als partners met hetzelfde doel zien, kunnen we echt nog wel wat tijdwinst boeken. Dit effect zien we al binnen ons platform, waar de klant, de adviseur en wij samen de driehoek vormen om bijvoorbeeld een hypotheekdossier zo snel mogelijk naar de eindstreep te brengen. Dat verhoogt de efficiëntie en de NPS, vermindert het aantal telefoontjes en versnelt de duidelijkheid richting de consument. Die koopt namelijk een huis, niet een hypotheek. Het champagnemoment zit ‘m niet op ‘hoera, je hebt een hypotheek’, maar op ‘hoera, je kunt een huis kopen’.”

In hoeverre speelt bronontsluiting daarin een belangrijke rol? “Die term komt veel terug, maar is echt niet de holy grail. Voor de goede orde: ook wij hebben het convenant brondata ondertekend en ondersteunen dat volledig. Maar voor nu kun je als adviseur het proces ook prima anders organiseren. Als je de klant aan het begin van het adviesproces al om de meeste benodigde documenten vraagt, in plaats van op het moment dat er al ontzettend veel druk op ligt, dan is het dossier snel compleet en kan het aanvraagproces binnen 24 uur zijn afgerond. Die klant vindt het helemaal niet erg om die documenten te uploaden: als hij vooraf maar weet wat hij of zij moet aanleveren.”

Heb je nog een advies voor minister Hugo de Jonge?

“In 2020 zei ik ‘schaf die fiscaliteit af’. Met die enorm lage rente was dat zeker hét moment. Nu de rente ruim driemaal zo hoog, is kan dat advies wel even de ijskast in, al zou het afschaffen van fiscaliteiten de hypotheekmarkt wel een stuk minder complex maken. Nu is er maar één advies mogelijk: zorg dat die honderdduizend woningen per jaar ook echt gebouwd gaan worden, met een juiste verhouding tussen huur en koop.”

VERKENNING AFM: