Wanneer een opdrachtgever uw klant aansprakelijk stelt, heeft dit gevolgen. Veel ICT’ers zijn hier nog niet tegen verzekerd. Een passende beroepsaansprakelijkheidsverzekering is daarom raadzaam. Daarvoor is Technology by Hiscox. Met deze verzekering kunnen uw ICT-klanten rekenen op hulp bij het oplossen van de situatie. Bijvoorbeeld door een passende vergoeding, mediation of advies om reputatieschade te voorkomen.
Meer weten? Ga naar: www.adviseur.hiscox.nl/technology-by-hiscox
Het overnamegeweld heeft in 2021 een hoogtepunt bereikt in het intermediair en dat heeft zijn weerslag op de top 100: 10 namen ruimen het veld.
Intermediairs moeten er niet aan denken om bij een verze keraar aan de slag te gaan, zo blijkt uit onderzoek van het AMexpertpanel.
Diks verzekeringen is onderdeel geworden van de Alpina Group. De naam Diks is inmiddels verdwenen. “Natuurlijk doet het een beetje pijn”, zegt Marc Diks in een inter view. De merknaam was vijftig jaar lang een begrip.
Ouderwetse dienstverlening in een nieuw jasje: dat is advieskantoor Sven & Katja in Ulven hout. De twintigers willen het intermediair afstoffen.
Het grote VLC & Partners was het toch niet helemaal voor Eric Westenburg. Hij trok de deur daar dicht om voor zichzelf te be ginnen. Kleinschaligheid is wat hem meer aanspreekt.
Als ik aan schaatsers denk, dan zie ik iemand in zo’n iconisch Nederlands schaatspak voor me. Blauwe broek, rood borststuk en hagelwitte mouwen met vierkante blokjes. En natuurlijk het Aegon-logo pontificaal op het hoofd. Als merk mentaal verbonden aan de schaatssport. Ajax-fans schrokken even toen Aegon als hoofdsponsor werd aangekondigd, maar de verzekeraar werd al snel omarmd toen het blauwe Aegon-blokje keurig witgemaakt werd op het thuisshirt.
De aanwezigheid van Aegon in de publieke ruimte verdwijnt. ASR neemt de Nederlandse activiteiten over en gaat verder met het merk ASR. Dat voelt nog onwerkelijker dan het vertrek van Reaal, Delta Lloyd of het parapluutje van RVS. De jarenlange sponsoractiviteiten hebben Aegon iets oer-Hollands gegeven. Net als KLM of KPN, die inmiddels als een soort commercieel erfgoed beschermd zijn tegen buitenlandse kopers. ASR-ceo Jos Baeten die ‘de Nederlandsheid’ van ASR als nieuwe eigenaar benadrukte, stuurt ook op sentiment.
Maar dit nummer gaat niet over verzekeraars. Dit is de AM top 100 Intermediair. Een beroepsgroep waar grote publieksmerken nooit hebben bestaan. Independer hoor ik je zeggen? Misschien, maar het DPG-label profileert zich juist als het tegenovergestelde van de persoonlijk adviseur (‘je kunt het zelf’). Univé? Een bekend merk, maar dan vooral als verzekeraar en niet als intermediair.
De adviesbranche is van oudsher versnipperd omdat ze veel dichter op de klant moeten zitten. Dat beeld is de laatste jaren aan het kantelen. Adviesbedrijven worden steeds groter, de consolidatiegolf gaat maar door. In 2021 werd er maar liefst 1,8 miljard euro betaald voor advieskantoren.
Toch blijven al die overgenomen kantoren vaak onder hun eigen naam opereren, bang om de status van local hero te verliezen. Of ze nemen de naam aan van de regionale speler waar ze onderdeel van zijn geworden. Topinvesteerder Söderberg grossiert in minderheidsbelangen die allemaal hun eigen naam hebben behouden.
Alpina gooit het nu om. Het fusiebedrijf wordt een consumentenmerk, door heel Nederland zichtbaar. Marc Diks offerde het label dat zijn familienaam droeg vóór Alpina en neemt het voortouw voor de online operatie. In gesprek met Alexandra Meijer legt hij uit wat het verschil is. “Op het moment dat je in jouw woonplaats een Alpina-kantoor hebt, is de associatie eerder gemaakt dan wanneer je Diks Verzekeringen zag staan. Er zijn straks vijftig steden met een Alpina-kantoor, die elk ook hun eigen promotie doen.”
Een mooie stap. Nu heeft Alpina nog een lange weg te gaan voor die de status van Aegon bereikt. Wat dat betreft heeft Alpina een Arjan Bos nodig. De oud-TVM-ceo die met sportsponsoring een relatief kleine aanbieder de uitstraling gaf van een mondiale verzekeraar. Kleine tip: als ASR geen interesse heeft, dan zoekt de Koninklijke Nederlandsche Roeibond binnenkort een nieuwe hoofdsponsor.
Serviceprovider FlexFront heeft Michiel van der Linde aangesteld als commercieel directeur. Het betreft een nieuwe functie waarbij hij zich voornamelijk gaat bezighouden met de commerciële uitwerking van FlexFronts plannen, waaronder de verdere uitrol van FlexFront Full Service. De afgelopen tweeënhalf jaar was Michiel al werkzaam bij FlexFront als manager commercie. Hij geeft aan blij te zijn met deze stap en wil de aangesloten advieskantoren helpen met hun business, zo vertelt hij. “Met FlexFront Full Service hebben we een sterke propositie staan voor advieskantoren die hechten aan advieskwaliteit en zelfstandigheid maar toch onderdeel willen zijn van een collectief. Wij voorzien deze kantoren van leads, actief klantbeheer, een binnendienst op afstand en de benodigde software.”
“Door het vertrek van Dylan Dresens als algemeen directeur van FlexFront wordt, in afwachting van een definitieve invulling van de vacature, een deel van zijn taken tijdelijk waargenomen door de directie van BCMGlobal Nederland”, aldus het bedrijf. Dresens is vertrokken naar Hypotheek Visie.
Nedasco heeft alle vertrouwen dat de zaak rond de beroepsfout tegen De Goudse uiteindelijk in zijn voordeel beslecht wordt. Dat zegt volmachtdirecteur Aris Ruitenbeek van de serviceprovider. Na het debacle met het brandende horecapand waarvoor volgens Nedasco voorlopige dekking was verleend, paste De Goudse haar eigen procedures aan. “Dat betekent natuurlijk wel iets”, zegt Ruitenbeek.
De acceptatiemedewerker van Nedasco had een getekende offerte van een horecaondernemer liggen, maar moest voor een definitief akkoord nog een inspectie laten uitvoeren. Dat vergat hij. Toen het pand vier maanden later in brand stond, gaf de medewerker in de hectiek alsnog een polis af die in wachtstand stond zodat de schadebehandelaren vooruit konden met het dossier.
1. ASR neemt Aegon Nederland over 2. Westenburg verlaat VLC voor eigen kantoor 3. Bonden nemen geen genoegen met klimaatbudget Achmea: onrust over cao neemt toe 4. Hoe Tulp (en Venn) geruisloos een wassen neus maakten van de verhuisregeling 5. Adviseur helpt klant handje met vals polisblad: ASR is onverbiddelijk 6. Open dakraam kost ASR-klant Patek Philippe, Cartier-horloges en andere juwelen
Fraudetrucs uitgelegd: drie keer claimen met de lege doos uit de webshop 8. Michael de Nijs (Alpina): ‘Naam Diks Verzekeringen verdwijnt’ 9. Nedasco krijgt geen clementie voor miskleun met brandend horecapand 10. Hoger beroep restaurant faalt: brandschade definitief niet vergoed 11. Beursposten en toch meteen een premie, dit is hoe Surebusiness het doet 12. Reacties op overname Aegon NL: ‘ASR moet waken voor corporate mentaliteit’ 13. Marc Diks over loslaten merknaam: ‘Natuurlijk doet het een beetje pijn’ 14. Nedasco procedeert zonder hulp AIG tegen De Goudse: ‘Daar wind ik me over op’ 15. Onder de loep: Jos Baeten had de verzekeringswereld kunnen verbeteren
“We dachten te handelen zoals het hoorde. Je voert eerst de inspectie uit die je beoordeelt en dan zeg je of je de post definitief wil hebben. Maar De Goudse zegt ‘nee, we geven eerst de polis af en dán volgt de inspectie.’ Maar wat als uit het rapport blijkt dat je het niet wil hebben? Dan heb je een polis afgegeven en zit je er dus altijd een jaar aan vast.” Volgens Ruitenbeek is er in deze situatie één beroepsfout gemaakt: het niet inplannen van de inspectie. Dat de acceptatiemedewerker vervolgens alsnog een polis opmaakte, is naar zijn mening logisch als je er vanuit gaat dat er sprake was van een voorlopige dekking. Toch is het afgeven van de polis voor beroepsaansprakelijkheidsverzekeraar AIG reden om de zaak af te wijzen. De medewerker zou bewust buiten de volmacht zijn getreden; een expliciete uitsluiting in de voorwaarden.
Nedasco procedeert daarom zonder hulp van AIG tegen De Goudse. “Dat is natuurlijk vreemd”, zegt Ruitenbeek. “Bij een aansprakelijkstelling leer je gedurende het traject wat er daadwerkelijk gebeurd is. En dat is waar ik me over op kan winden: ik vind dat je als verzekeraar dan je klant bij moet staan.”
De rechtbank in Utrecht gaf De Goudse gelijk. Nedasco moet besluiten of in hoger beroep wordt gegaan; Ruitenbeek gaat daar inmiddels wel vanuit. De medewerker in kwestie verwijt hij niets. “Hij is iets vergeten. Dat kan iedereen gebeuren.”
AMpodcast. Onder deze noemer maakt AM podcasts over diverse thema’s. In Achter de Gevel gaat een redacteur van AM op bezoek bij een zelfstandig kantoor.
Alexandra Meijer stapte onlangs naar binnen bij Majan van Riessen (foto), eigenaar van Varias Verzekeringen in Ederveen. Zij is tevens bestuurslid van Radi-AOV. Haar specialisme: verzuim en inkomen. Onder meer wordt ingegaan op de plannen voor de verplichte AOV voor zzp’ers.
Eerder ging redacteur Annet van den Berg op bezoek bij Janine Oskam, mede-eigenaar van Hillebrand Verzekeringen en Hypotheken in Zierikzee. Daarnaast is Oskam ook Vitaal Werken Partner en coacht ze met haar eigen bedrijf branchegenoten om, zoals ze het zelf omschrijft, met meer vrijheid en meer energie het maximale uit zichzelf en hun business te halen.
Hoofdredacteur Bart van de Laak ging eveneens op bezoek bij een kan-
Opleiders in de financiële dienstverlening mogen geen Wft- en PE-opleidingen meer aanbieden met het Stap-budget, heeft het UWV laten weten. Alleen het basisdiploma kan nog door de beugel; de rest valt onder de werkgeversverantwoordelijkheid, vindt een toetsingscommissie.
De Stap-regeling stelt elke twee maanden een budget beschikbaar om mensen te stimuleren aan hun ontwikkeling te werken. Jaarlijks mag iedereen daar op kosten van de overheid 1.000 euro aan besteden.
Maar er gelden wel criteria voor de opleidingen die voor het budget in aanmerking komen. Vanaf 1 maart, toen de eerste Stap-termijn opende, werden ook opleidingen voor financieel dienstverleners aangeboden. Nu is dat anders. “We mogen (onder andere) geen Wft- en PE-opleidingen meer aanbieden met het STAP-budget”, meldt Lindenhaeghe.
Wesley van ‘t Hof op AMweb over de fusie van ‘zijn’ Hoffelijk met Lindenhaeghe.
toor. Hij Hij sprak met Roeland Harkema, die in een jaren 30-pand in de Indische buurt in Den Bosch het assurantiekantoor runt dat hij overnam van zijn vader, die als zeventiger nog steeds in het bedrijf werkt.
Wil je deze podcasts beluisteren of een van de andere AMpodcasts? Ga naar Amweb
Vernieuwend en toepasbaar; zo omschreef de jury van de PensioenWegwijzer 2022 het initiatief van Nationale Nederlanden. De financiële dienstverlener kreeg de prijs uitgereikt voor Human Capital Planner en Pensioen Pulse. Voor de achtste keer werd de PensioenWegwijzer uitgereikt aan een organisatie uit de financiële sector met het meest innovatieve praktijkvoorbeeld om pensioenkeuzes makkelijker te maken. Nationale Nederlanden won de prijs voor Human Capital Planner en Pensioen Pulse. De jury roemde het initiatief vanwege ‘het centraal zetten en empoweren van de werkgever’. Dennis Masselink en Ellen Kraft namen de prijs namens Nationale Nederlanden in ontvangst. Uit onderzoek blijkt dat werknemers vaak meer openstaan voor activerende boodschappen van hun werkgever, dan van de pensioenuitvoerder. Dit inzicht heeft Nationale Nederlanden aangegrepen om twee diensten te ontwikkelen die werkgevers helpen bij de keuzebegeleiding van hun werknemers. “Want een passend en persoonlijk pensioen bereiken we pas als mensen inloggen, inzicht krijgen en keuzes maken,” zegt Dennis Masselink.
Werkgevers krijgen met de Human Capital Planner via (geanonimiseerde) werknemersdata inzichtelijk welke groepen extra aansporing en begeleiding nodig hebben. Aan de hand van vijf zogeheten pensioenpersona’s staan er vervolgens in Pensioen Pulse boodschappen klaar waaruit werkgevers kunnen kiezen in hun communicatie met de deelnemer. “Dat heeft ook voordelen voor de werknemer,” zegt Kraft. “Die krijgt geen communicatie meer van een partij waar hij niet zelf voor gekozen heeft – de pensioenuitvoerder – maar wel van zijn werkgever.”
De overnames in het intermediair waren de eerste helft van 2022 goed voor 271 miljoen euro. Dat is een stuk lager dan in de tweede helft van 2021. Toen kwam het transactievolume op 708 miljoen uit. Toch zal de consolidatie doorgaan, meldt BHB Dullemond in zijn overnamemonitor. Dat het transactievolume dit jaar tot nu toe een stuk lager uitvalt dan vorig jaar, is onder meer te verklaren door enkele grote overnames in 2021. Zo werd Heinenoord in juli door NN Group overgenomen. Daarmee was 380 miljoen euro gemoeid. Daarnaast fuseerden Voogd & Voogd en Heilbron in februari, goed voor 375 miljoen euro. Daarnaast vonden in de eerste zes maanden van 2022 minder ‘kleine’ overnames van onder een miljoen euro plaats. Terwijl in de categorie tussen 1 en 10 miljoen euro er juist aanzienlijk meer deals hebben plaatsgevonden.
Hoewel de kosten van kapitaal hoger zijn geworden door de stijgende rentestanden, wordt de sector volgens BHB Dullemond juist in onzekere tijden als ‘veilige haven’ gezien. “Vooral voor partijen met voldoende marktkennis die kunnen profiteren van verdere synergievoordelen lijkt er dan ook geen reden te zijn om van het gas af te stappen. De meeste acquirerende partijen zijn nog steeds erg kapitaalkrachtig en hebben met het oog op de stijgende kosten van kapitaal over het afgelopen halfjaar een oorlogskas opgebouwd en daarmee voldoende eigen middelen om de transacties te financieren.”
Ook blijft de Nederlandse verzekeringsmarkt interessant voor buitenlandse toetreders, schrijft het overnameadviesbureau. “Vanuit
een internationaal perspectief is de Nederlandse verzekeringsmarkt zeer ontwikkeld, met professioneel advies, scherp toezicht, regelgeving en een goede moraal. De multiples die er op de Nederlandse markt betaald worden liggen nog steeds lager dan die voor intermediairbedrijven in bijvoorbeeld het Verenigd Koninkrijk en de Verenigde Staten.
Voor de rest van 2022 verwacht BHB Dullemond dat meer ondernemers in de verleiding zullen komen om hun onderneming te verkopen. “Binnen het kleine(re) intermediair zien wij een stijging in het aantal ondernemers dat voornemens is hun bedrijf te verkopen.” Dit komt volgens de organisatie onder meer door de hoge overnamesommen die er de afgelopen jaren betaald zijn, maar ook door strengere regelgeving en compliance vanuit verzekeraars. “Om bij te blijven zijn grote investeringen in technologie een must. Het grotere intermediair is beter toegerust hieraan te voldoen en in staat deze investeringen te doen. Vergrijzing blijft ook een belangrijke rol spelen.”
De pensioenleeftijd gaat in 2028 met drie maanden omhoog, laat pensioenminister Carola Schouten weten. Mensen krijgen dan hun AOW als ze 67 jaar en drie maanden oud zijn. De pensioenleeftijd stijgt doordat de levensverwachting toeneemt. Statistiekbureau CBS becijferde dat mensen die in 2028 de leeftijd van 65 jaar bereiken, gemiddeld nog dik 21 jaar voor de boeg hebben. Tijdens de coronaperiode de afgelopen twee jaar daalde juist de levensverwachting. In 2019 is afgesproken de pensioenleeftijd minder snel te laten stijgen. Dat was onderdeel van het pensioenakkoord. Dat houdt in dat elke 4,5 maand dat Nederlanders naar verwachting langer leven, de AOW-leeftijd automatisch met drie maanden omhooggaat.
•Herenvest Groep neemt L&M Adviesgroep uit Heiloo over •AFB Bosland overgenomen, Juffrouw Polis verkast van kantoor •ASR neemt Aegon Nederland over •Athora nieuwe eigenaar ppi WTW •Van Loon neemt Brabantse Floris’Hand over •Ardonagh neemt Léons Groep over •New Insured lijft Midden Brabant Advies en Orange Mill in •Welten neemt detacheerder Carrierecafe over •Verzekeringsportefeuille Vos Garant gaat over naar MZA Volendam •You Sure breidt uit in Brabant met overname Schriks
Lees het laatste overnamenieuws op AMweb
‘Kidnap-verzekeringen
Functie: Directievoorzitter Interpolis
Waarom: De verzekeraar en fabrikant van ’s werelds eerste elektrische wagen op zonne-energie Lightyear hebben samen een autoverzekering ontwikkeld die alleen naar de risico’s kijkt van het voertuig en niet naar de verzekeringsnemer. Wie een Lightyear koopt, kan er bij de fabrikant desgewenst meteen een verzekering bij afsluiten.
Blockchain speelt een grote rol bij het nieuwe verzekeringsproduct. Waarom blockchain?
“We maken gebruik van een aantal elementen van de blockchaintechnologie. Zo hebben we een platform gecreëerd. Er is een soort vaste menukaart, waarin alles is vastgelegd wat wij – Interpolis en Lightyear –samen zijn, zodat je niet meer elke keer met elkaar hoeft af te stemmen. Alles is hard gecodeerd op dat platform en we kunnen er ook andere partijen op aansluiten, zoals een gespecialiseerde schadehersteller –niet iedereen kan immers een Lightyear repareren.”
Wat is er zo bijzonder aan deze embedded verzekering?
“Wat heel innovatief is, is dat je een verzekering hebt voor een auto waar nog geen enkel schadeverleden van bekend is. Dus niemand weet hoe dit gaat uitwerken; actuarieel kun je daar niet naar kijken, want je hebt geen historie. Dat betekent ook dat je vooruitstrevend moet zijn en moet zeggen: ‘We gaan met elkaar ervaring opdoen; we gaan het gewoon doen’. Dat is ook een manier van kijken naar de wereld. We zien iedere dag dat we in een wereld leven die we gisteren niet konden voorspellen. Daar proberen we wendbaar en klantgericht op in te spelen.”
Hoe zit het met de premiestelling voor de Lightyear?
“Daar kan ik geen uitspraken over doen. Wat ik wel kan zeggen is dat de premie op een heel andere manier tot stand komt dan via de traditionele methodiek. Normaal kun je iets over een premie zeggen, omdat je een schadehistorie hebt. We weten nog niks over de schadehistorie. We hebben tegen Lightyear gezegd dat we een superverzekering hebben en dat de klant afhankelijk van de keuzes die hij maakt een fatsoenlijke premie krijgt.”
Bij de verzekering van de Lightyear wordt niet meer gekeken naar de verzekeringsnemer maar echt alleen naar de risico’s van het voertuig zelf. Is dit de toekomst voor autoverzekeringen?
“Dit is voor ons de eerste stap die kant op. Mijn overtuiging is dat er steeds meer innovaties op het gebied van verzekeringen gaan komen. Dat kan zijn alleen het object, maar je kunt er ook aan denken dat alleen de persoon wordt verzekerd. Dus of hij nou op een step zit, in een Lightyear rijdt of op een elektrische fiets stapt. Dat je de mobiliteit, de beweging eigenlijk, gaat verzekeren van een persoon. In het geval van Lightyear hebben we het object verzekerd en is niet meer de bestuurder de premiebepalende factor. Dit zijn allemaal innovaties en allemaal nieuwe manieren van kijken naar verzekeren van mobiliteit.”
En is embedded verzekeren ook de toekomst voor bijvoorbeeld de woonhuisverzekering?
“Ik kan mij voorstellen – maar dat is nu nog niet aan de orde – dat de ervaringen die we nu opdoen doorrollen naar andere verzekeringsproducten.”
‘In het geval van Lightyear hebben we het object verzekerd en is niet meer de bestuurder de premiebepalende factor’
Crisis op de woningmarkt: 490.000 starters hebben nauwelijks kansen op een woning. Er is weinig aanbod, dus wil de minister de komende 8 jaar 900.000 huur- en koopwoningen bouwen. Een ambitieus plan waarvan we eigenlijk nu al weten dat het niet haalbaar is.
Nieuwbouw moet dan ook wel betaalbaar zijn en in lijn met de financieringsmogelijkheden van starters. Volgens de minister is dat het geval bij koopwoningen tot 355.000 euro, maar nieuwbouwhuizen van die prijs zijn voor starters nog steeds onbetaalbaar.
Het creëren van meer woningaanbod kost tijd. Tijd die starters niet hebben. Wonen is tenslotte een elementaire behoefte; een grondrecht. Starters moeten gewoon ergens kunnen wonen en dan bij voorkeur niet bij pa en ma of onder een brug. Voor sociale huur komen de meesten niet in aanmerking en slechts een heel klein deel van het koopwoningaanbod ligt volgens de gemiddelde financieringsnormen van het Nibud binnen handbereik, waardoor de meeste starters zijn aangewezen op de dure vrije huursector.
De maandlasten van een hypotheek van 195.000 euro bedragen netto zo’n 700 euro per maand inclusief eigenaarslasten. Als starters al een woning in die categorie kunnen vinden, moet de hypotheekadviseur vaak ‘nee’ verkopen omdat de hypotheeklasten volgens de wettelijke normen niet verantwoord zijn. Natuurlijk is het goed om starters te beschermen tegen te hoge hypotheeklasten. Maar het is natuurlijk wel krom als diezelfde starters vervolgens wel 1.200 of zelfs 1.500 euro per maand aan huur moeten (en kunnen) betalen.
Een hypotheek kan betaalbaar zijn, maar toch niet haalbaar. Starters hebben dus toegang tot (maatwerk)financieringsmogelijkheden nodig. Het is noodzakelijk om verder te kijken dan de gemiddelde Nibud-normen. Er zijn immers geen alternatieven en als de starter kan aantonen de woonlasten op verantwoorde wijze te kunnen betalen, waarom zou hij dan nog in een dure huurwoning moeten blijven zitten?
Niet alleen je inkomen bepaalt tenslotte of je de hypotheek kan betalen, maar ook de wijze waarop je met je geld omgaat. Het betaalgedrag zegt iets over of iemand in
staat is om op een verantwoorde manier met zijn financiën om te gaan. Door naast de LTI en LTV ook te kijken naar het individuele betaalgedrag (Loan To Payment behaviour), breng je bij maatwerkfinancieringen een veel specifieker financieel beeld van de starter in kaart. Je krijgt een veel persoonlijker inzicht in de bestendigheid van de financiële situatie van mensen. Dit kan sommige starters meer financiële ruimte bieden. En andere starters behoeden voor een onverantwoorde lening.
Wij begrijpen de zorgen die de AFM heeft met betrekking tot het acceptatiebeleid, maar het is nu toch écht tijd om meer maatwerkmogelijkheden te creëren. Laten we de criteria gezamenlijk duidelijker maken, want er moet dringend iets gebeuren. De huidige leennormen zijn niet meer van deze tijd en belemmeren steeds vaker – onnodig – de toegang tot de woningmarkt. De OvFD heeft daarom samen met BLG Wonen en een expert van de Avans Hogeschool meegeschreven aan het rapport Maatschappelijk perspectief op een toegankelijke woningmarkt met aanbevelingen voor een toegankelijke woningmarkt.
Als twee top-10-bedrijven samengaan, dan verzeker je je van een hele sterke positie in de nieuwe Top 100. Maar dat betekent niet dat Alpina Group achterover leunt. Het startschot voor merkintegratie is in oktober gegeven, terwijl het bedrijf streeft naar een zo compleet mogelijke dienstverlening in het belang van adviseurs én klanten.
Michael de Nijs, ceo van Alpina Group, licht toe: “Als je alles in huis hebt op het gebied van financiële dienstverlening, verzekeringen, zorg-, inkomen- en arbo-oplossingen én makelaardij, kun je alles met elkaar combineren. Het voordeel is dat je adviseurs met al hun vragen kan helpen. En het levert winst op voor klanten, die alles op één plek kunnen regelen. Ze kunnen daarvoor naar een kantoor in de buurt, maar kunnen ook online terecht.”
Deze one-stop-shop-aanpak wordt versterkt met de migratie naar één herkenbaar merk. In oktober is begonnen met deze rebranding. Het merk Alpina is geïntroduceerd en online aanbieder Diks Verzekeringen is als eerste overgegaan. Ook de arbodienstverleningstak is in oktober overgestapt op de merknaam Alpina@work. “Klanten missen misschien de vertrouwde naam, maar ze krijgen er een breder aanbod voor terug,” zegt De Nijs. En dat bij hun vertrouwde adviseur.
Gefaseerde migratie naar merk
De Nijs is blij het nieuwe merk te kunnen introduceren. “Maar ik realiseer me dat zowel klanten als medewerkers gewend zijn aan de huidige merken.” Het bedrijf heeft veel verschillende kantoren met vakspecialisten en veel deskundigheid in een breed speelveld. Het is complex dit allemaal in goede banen te leiden. Daarvoor heeft Alpina Group oog voor de emoties, want enthousiasme van alle betrokkenen ligt aan de basis van een succesvolle migratie.
Om aandacht te kunnen geven aan de adviseurs en hun medewerkers, kiest het bedrijf voor een gefaseerde migratie. In november volgt Ekelenkamp in Nijverdal als eerste fysieke kantoor. “Veel kantoren integreren maakt nog geen eenheid”, zegt De Nijs. “Een eenduidige bedrijfscultuur en uitstraling realiseren is voor ons een belangrijk doel.” Verschil mag er van De Nijs zijn.
Snelle groei
Ondertussen zijn de overnames doorgegaan en is de groep in één jaar tijd snel gegroeid, ondanks het selectieve overnamebeleid. De Nijs: “We hebben in Nederland het afgelopen jaar weer mooie overnames gedaan. Uiterwijk Winkel, NLG Arbo Noord-Oost en het volmachtbedrijf UW Assuradeuren hebben ons geografisch en qua aanbod versterkt.”
Hoewel het bedrijf succesvol is met overnames, merkt De Nijs dat vooral in Nederland overnemen steeds minder eenvoudig is. “Verzekeraars nemen intermediairs over en doen zo een stap naar voren in de keten. Voor kleinere bedrijven is je laten overnemen een uitweg uit de steeds zwaardere regeldruk en de bijkomende administratieve druk.”
“Die diversiteit maakt ons bedrijf sterk. Maar we zijn allemaal Alpina Group. Het gaat om wat we samen kunnen betekenen voor de klanten.” De migratie van alle bemiddelings- en adviesdiensten duurt naar verwachting tot eind 2023.
Sinds de fusie is er al veel bereikt. En er werd veel van de mensen gevraagd. Zij hebben te maken gekregen met nieuwe regels, afspraken, systemen en producten. “Dit zijn lastige veranderprocessen. Niet alles gaat altijd soepel of snel. Maar ik ben heel blij met de veerkracht en energie van onze mensen. Ze willen er samen voor gaan en komen met mooie nieuwe ideeën”, zegt Michael de Nijs trots.
Een andere aanjager van overnames is de benodigde schaal voor IT-ontwikkeling. Kleinere bedrijven missen daarvoor de schaal. De Nijs: “We zien over de hele linie een groei van onze online dienstverlening en digitalisering ter ondersteuning van persoonlijk contact.”
Het bedrijf investeert in groei om daarmee het aanbod en de kwaliteit steeds verder te kunnen vergroten. Overnames zijn dus geen doel op zich, maar versterken de groeistrategie. Daarvoor kijkt het bedrijf ook nadrukkelijk naar het buitenland, waar de consolidatie minder sporen heeft achtergelaten. “Het afgelopen jaar hebben we ons vooral gericht op België. Via Hillewaere
'Je mag alles worden binnen Alpina Group, behalve ongelukkig'
hebben we vorig jaar acht kantoren in Vlaanderen en Brussel bij ons collectief gevoegd", legt de ceo uit. Met deze overnames heeft de Belgische dochteronderneming de omvang verdubbeld naar 200 medewerkers en een omzet van 24 miljoen euro. Net als in Nederland blijven de kantoren bestaan.
Hoe overtuig je partijen? De Nijs: “Samen zijn we sterker. De kantoren worden ondersteund met IT-ontwikkeling, HR, finance en marketing. Bovendien krijgen ook die kantoren het voordeel van een steeds groter aanbod, dat we natuurlijk afstemmen op de Belgische markt.”
Ook voor het personeel bieden de overnames voordelen. Daar werkt de groep doelbewust aan. “Er wordt in de huidige arbeidsmarkt veel aan personeel getrokken om over te stappen. Dat staat los van de overnames. We sturen dan ook op behoud van onze talenten. Dat doen we met
betekenisvol werk, erkenning en waardering. Mensen krijgen bovendien alle kans om zich verder te ontwikkelen. Want bij ons heb je geen
tere dienstverlening richting de klant. Vanuit Alpina Group gaat dat gepaard met veel aandacht voor de adviseurs. De Nijs zegt daarover: “Of ze nu groot of klein zijn, en of ze nu bij ons horen, of niet, we bedienen alle adviseurs op dezelfde hoogwaardige manier.
baan, maar een loopbaan. ‘Je mag alles worden binnen Alpina Group, behalve ongelukkig’ is dan ook ons credo,” stelt De Nijs.
De ontwikkeling van steeds nieuwe diensten in een groeiende organisatie biedt medewerkers echte groeikansen. Samen werken zij aan een be-
“Luisteren naar hun meningen en ervaringen, positief én negatief, is ontzettend waardevol”, vindt De Nijs. Daarmee verbetert de groep zijn dienstverlening en onafhankelijk marktonderzoek laat dan ook een stijgende lijn zien in de tevredenheid van adviseurs. “We werken elke dag hard om onszelf te verbeteren. Onze ambitie reikt hoog en we zijn continu bezig kansen te creëren voor onze mensen, adviseurs én onze gezamenlijke klanten.”
Dit artikel is gesponsord door Alpina Group
'Het gaat om wat we samen kunnen betekenen voor de klanten'Michael de Nijs: "Niet alles gaat altijd soepel of snel. Maar ik ben heel blij met de veerkracht en energie van onze mensen."
Tijdens Hypovak liep ik Ben* tegen het lijf, manager van de afdeling Hypotheken bij één van de grootbanken. Het gesprek ging al snel over de keuzes van het kabinet, die met Prinsjesdag bekend zijn gemaakt. Op enig moment zei Ben: “Het wordt nu écht tijd voor een zakenkabinet.” Hoewel ik zijn mening deelde, lokte ik Ben een beetje uit de tent met de vraag: “Waarom vind je dat, Ben? Wat zou volgens jou moeten veranderen?”
“Nou”, zei Ben, “Hoe kan het dat de ministers een stoelendans hebben gemaakt en ze voornamelijk zitten op plekken waar ze geen ervaring hebben en nauwelijks kennis van zaken hebben? En niemand durft meer beslissingen te nemen.”
“Maar hoe denk je dat dat bij jullie bank geregeld is, Ben?”, vroeg ik hem uitdagend. ”Vindt daar niet regelmatig een stoelendans plaats? Zijn er nog managers die wél zelfstandig beslissingen mogen nemen of kleurt iedereen keurig binnen de lijntjes en wordt elk risico zoveel mogelijk vermeden? Laat ik een paar voorbeelden geven…”
Ik gaf Ben diverse voorbeelden van afwijzingen van hypotheekaanvragen, die ik recentelijk van verschillende hypotheekadviseurs in het land had vernomen. Afwijzingen op basis van de meest onzinnige argumenten. Van het moeten aantonen van een aflossing van een deel van een hypotheek uit eigen vermogen méér dan vijftien jaar geleden (!), het moeten aanleveren van een convenant van twee scheidingen geleden tot een tekort op inkomen van een aanvrager van nog geen 350 euro (!) op jaarbasis, terwijl duidelijk aangetoond kon worden dat deze aanvrager een ‘duurhuurder’ was, die aanzienlijk lager in de lasten kwam en deze lasten ook probleemloos zou kunnen betalen.
Ben kon niet anders dan beamen dat dit soort zaken meestal te veel via de vaste protocollen worden behandeld en niemand meer beslissingsbevoegd is om aanvragen goed te keuren en afwijzingen te overrulen. Daar liep hij inmiddels zelf ook steeds vaker tegenaan. “Ook wij hangen steeds meer van regeltjes aan elkaar”, zei Ben. Hij retourneerde slim de vraag en vroeg mij: “Maar wat zou volgens jou dan moeten veranderen?”
“Het wordt tijd voor een afdeling Gezond Boerenverstand”, zei ik meteen. “Niet alleen bij jullie bank, maar bij álle banken en verzekeraars.” Een afdeling waar ervaren medewerkers zitten die met gezond boerenverstand aanvragen waarover discussie is ontstaan, beoordelen op basis van ervaring, die luisteren naar argumenten van adviseurs en die bij een afwijzing dat ook goed kunnen beargumenteren. Medewerkers met eigen beslissingsbevoegdheid, die zelfstandig zaken mogen beoordelen.
Ben temperde gelijk zelf zijn enthousiasme: “Goed idee, Rob, maar dat krijg ik er helaas nooit doorheen.”
*Ben is niet de echte naam van deze manager.
Het overnamegeweld heeft in 2021 een hoogtepunt bereikt in het intermediair en dat heeft zijn weerslag op de top 100: 10 namen ruimen het veld. In de top 10 woedt een fel gevecht tussen steeds meer spelers die hun omzet tot boven de 100 miljoen euro weten te vergroten. You Sure is de grote stijger: die staat op het punt de top 10 te betreden. Ondertussen gaat de omzet van de grootste bedrijven met 9 procent omhoog naar 2,8 miljard euro.
Door: Rob van de Laar
Het jaar 2021 gaat de boeken in als recordjaar wat transactievolume betreft: er werd voor 1,8 miljard euro aan intermediairbedrijven overgenomen, meldde BHB Dullemond. Daarvan was 80 procent afkomstig uit transacties van meer dan 10 miljoen euro. Het record is mede tot stand gekomen dankzij twee megadeals: de fusie tussen Voogd & Voogd en Heilbron – nu samen als Alpina de derde speler van het land – was goed voor 375 miljoen euro en de overname van Heinenoord door NN Group, waarmee 380 miljoen euro was gemoeid. De overnamemotor is in de eerste helft van 2022 wat rustiger gaan draaien met een volume van 271 miljoen euro. Wel zijn er volgens BHB Dullemond dit jaar minder overnames onder het miljoen en juist meer tussen de 1 en 10 miljoen.
Drijvende kracht achter de grote consolidatiegolf in het intermediair zijn private investeerders. Söderberg & Partners bouwt een omvangrijk netwerk van minderheidsdeelnames met het Zweedse KKR en TA Associates, Alpina Group groeit met geld van Five Arrows. Quintes heeft Aquiline achter zich staan en You Sure zoekt het ook in Zweden met IK Partners. Klap houdt het met investeerder Nedvest dichter bij huis.
Met Heilbron en Voogd & Voogd, voorheen de nummers 6 en 7, zijn meteen de bekendste namen genoemd die niet meer terugkeren in de top 100 van 2021. Ze zijn met terugwerkende kracht over 2020 wel samengevoegd onder de naam Alpina. Daarnaast zijn er acht kantoren die verdwijnen uit de lijst. Ze zaten allemaal in de onderste helft: nummer 52 Claeren is nu net als Uiterwijk Winkel (75) onderdeel van Alpina, Mutsaerts (57) en Westenburg (74) horen nu bij VLC & Partners. De Lodewijk-groep ruilde de 73e plaats in voor een plek onder de vleugels van het zelf onder ASR vallende VKG. Connect (83)is overgenomen door Veldsink en ook Quintes heeft gewinkeld in de top 100 met de overname van De Keyzer (84) en Geijsel Kroon (88)– nog geen jaar nadat Geijsel Kroon-eigenaar Wilfred Mooij had verkondigd het liefst elk jaar overnames te willen doen. Maar begin 2022 keek hij er anders tegenaan: “Ik kan weer op de fiets langs mijn klanten.”
Ook Koopman Assurantiën, die vorig jaar nog op 91 stond, keert niet terug in de ranglijst, omdat het kantoor – in 2021 goed voor 3,3 miljoen euro omzet – al is opgeteld bij de gezamenlijke omzet van de bedrijven die bij de Licent-coöperatie zijn aangesloten.
De posities in 2020 zijn herberekend met inachtneming van nieuw vermelde partijen die in 2020 nog niet in beeld waren, maar al wel een top 10-waardige omzet hadden geboekt. Om die reden staat Paardekooper bijvoorbeeld nu opnieuw als ‘nieuwkomer’ op plek 99, terwijl het in de lijst van vorig jaar ook al die plaats bezette.
De tien grootste partijen, waarbij we Heinenoord en Zicht als NN-dochters samentellen, overschrijden in 2021 de kaap van 1,5 miljard euro omzet en dat is ruim 100 miljoen euro meer dan het jaar ervoor. Daarmee zorgen ze voor meer dan de helft van de inkomsten die de volledige top 100 genereert: die komt uit op 2.814 miljoen euro, 9 procent meer dan deze kantoren in 2020 bij elkaar aan omzet boekten. De groei is overigens een stuk minder als we de cijfers vergelijken met de 100 kantoren die in 2020 nog het grootste waren: dan komt de toename uit op 1,4 procent. Het toont de consolidatie nog maar eens aan: onderaan de lijst komt plaats vrij voor kleinere partijen.
Strijd tussen ASR en NN
Twee verzekeraars spelen een prominente rol in de top 100: ASR en Nationale-Nederlanden. ASR is al een tijdje bezig met een gestage groei via serviceprovider VKG. In 2021 wordt voormalig top 100-kantoor Lodewijk (70e in 2020) aan de ketting geregen; in 2022 is Van Helvoort uit Gemert overgenomen. VKG staat niet apart vermeld en is geconsolideerd in de cijfers van het ASR-onderdeel Distribution & Services, waar ook partijen als Boval, Anac, Supergarant en PoliService toe behoren. Sinds begin 2022 opereert de distributietak trouwens in een aparte holding.
Tegenover een rustig overnamejaar bij ASR zet NN via Heinenoord een aantal stevige aankopen. Samen met Zicht vormt het inmiddels een cluster van 120,6 miljoen euro omzet en dat is nipt meer dan ASR, dankzij de aankoop van een meerderheidsbelang van 70 procent in Heinenoord. Dat groeide met onder meer Wuthrich, QBenefits en Intergroup.
ASR slaat echter terug met de overname van Aegon, waardoor het concern in een klap de intermediairtak uitbreidt met top 100-spelers (en Aegon-dochters) Nedasco, Robidus en Aegon Bemiddeling. Dat zorgt voor een gezamenlijke omzet van ruim 165 miljoen euro, zodat ASR opeens een serieuze belager wordt voor Alpina, het fusieresultaat van Voogd & Voogd en Heilbron.
Familiebedrijf Veldsink weet de gestage groei vast te houden en neemt in 2021 onder meer Van Bruggen Adviesgroep, Schinkel Adviesgroep, DomburgvandePanne (Bodegraven) en Connect Assuradeuren (Wognum) over.
Nummer 7 Independer wil geen exact omzetcijfer noemen, maar geeft wel aan tussen de 72 en 77 miljoen euro te zitten. Het zou dus zomaar kunnen dat achtervolgers Heinenoord en Quintes de online partij, onderdeel van de DPG-mediagroep, feitelijk al hebben gepasseerd.
Het is niet allemaal halleluja in de top 10, want die begint en eindigt met een internationale makelaar die krimpt. Aon verliest 1,5 procent omzet en WTW (Willis Towers Watson) geeft zelfs bijna 5 procent prijs. Heinenoord boekt daarentegen de op een na sterkste groei van de top 100 en springt over Quintes en WTW heen naar de 8e plaats. De NN-dochter weet net Independer niet te achterhalen. In totaal zijn er in de top 100 16 partijen die een omzetdaling boeken in 2021.
Söderberg richt pijlen op top 3 Het Zweedse Söderberg & Partners verstevigt zijn greep op de intermediaire markt en haalt halverwege 2021 0,25 miljard op door aandelen te verkopen aan investeerder TA Associates. Zelf heeft het (minderheids)belangen in een groeiend aantal kantoren; begin van het jaar haakte top 100-kantoor Van Campen & Dijkstra aan en in de herfst werd de fusie aangekondigd van Rivez en Zuiderhuis. In Rivez had Söderberg al een belang; nieuw is de deelneming in Zuiderhuis, dat voorheen volledig eigendom was van mengvoederbedrijf Voergroep Zuid. Eind van het jaar werd daarnaast de aansluiting van Summa Groep uit Oirlo bekendgemaakt.
In 2022 volgden Blaak, Gaba en De Heer. Bovendien werd ook outsourcingsbedrijf Proud Experts onderdeel van het netwerk. Dat telt sinds dit jaar ook de start-up Heex, gespecialiseerd in pensioen en verzuim. Het groeiende Söderberg-netwerk telt inmiddels 28 namen die gezamenlijk groter zijn dan nummer 4 ASR. Scharenborg en In-Staet zijn twee Söderberg-kantoren die met iets meer dan 2 miljoen euro omzet de top 100 net niet halen.
Stijgen en dalen Goudse-dochter VLC & Partners gaat in 2021 samen met Mutsaers en komt daarmee een stukje dichter bij de top 10. Het Dordrechtse CAK, bekend van de labels Academica en Promovendum en ook actief met eigen verzekeraar National Academic, zakt naar plek 32. In 2020 boekte het een
eenmalige groei door de overdracht van portefeuillerechten door het verzekeringsbedrijf, waarbij ook de portefeuillerechten van het bemiddelingsbedrijf zijn verkocht.
Nummer 46 Eijgendaal & Van Romondt weet de omzet te vergroten, onder meer door de overname van het Nederlands Verzekeringscentrum. De eigen vergelijkingssite Verzekering.nl laat echter net als in 2020 een dalende omzet zien. Ondanks de hogere inkomsten geeft het bedrijf uit Den Haag toch enkele plaatsen prijs; die worden in 2022 wellicht weer teruggewonnen dankzij het dit jaar genomen 50%-belang in hypotheekspecialist Financieel Voorlichtingsbureau De Boer.
Vijf bedrijven staan in de top 100 met een geschatte omzet. Ze zijn met zekerheid van een dusdanige omvang dat een notering in de lijst op zijn plaats is, maar hebben zelf geen gegevens verstrekt of omzetgegevens opgenomen in de jaarrekening. De grootste van deze vijf is PMA (24e) uit Nieuwerkerk aan den IJssel, al jarenlang groot in het online aanbieden van (zorg)verzekeringen. “Het grootste zorgcollectief van Nederland”, noemt PMA zich. Risicodrager voor de zorgpolissen is Menzis, Allianz en Aegon zitten achter de andere schadeverzekeringen. Op grond van de krimp in de Menzis-portefeuille is ook voor PMA een wat lagere omzet over 2021 geschat.
De grootste sprong maakt You Sure – mede dankzij 100%-eigenaar investeringsmaatschappij IK. In 2020 groeide het bedrijf, in 2011 opgericht door Ger Knikman en Joep van den Eijkel, door naar een top 25-positie, een jaar later komt de top 10 al in zicht door een verdubbeling van de omzet. De voormalige aandeelhouder Synergia leverde de middelen voor tien overnames, met IK staat de teller inmiddels al op dertig, zegt Ger Knikman. Grotere overnames waren de Hilversumse mediaspecialist DSV in 2021 en Driessen Assuradeuren, Felixx (Haarlem) en Schriks (Asten) in 2022. “Die laatste overnames zijn met terugwerkende kracht in 2021 geweest. Wij willen richting een omzet van 75 miljoen euro tot 80 miljoen. Daar komen we al in de buurt en nu kijken we ook nadrukkelijk naar uitbreiding in het buitenland. Dat is ook een van de redenen dat we Driessen hebben overgenomen.” Door synergievoordelen weet You Sure snelle omzetgroei te boeken, zegt Knikman. “Overgenomen partijen haken we aan op onze systemen en we zien dat ze daardoor spectaculair groeien.”
De top 100 is altijd terugkijken naar het jaar ervoor. Maar wat betekenen de ontwikkelingen van 2022 voor de bovenste regionen van de top 100? En hoe verhouden de grote samenwerkingsverbanden en labels zich tot elkaar? We hebben alle Söderberg- en Univé-kantoren bij elkaar opgeteld en de omzet van Aegon- en ASR-kantoren alvast samengevoegd, net als het intermediairbedrijf van NN. Dat leidt tot de volgende top 10:
InsureNL (41e) is naar schatting een top 50-speler, met ruim 100 medewerkers bij de inmiddels 12 aangesloten intermediairbedrij ven, waarin wisselende aandelenbelangen worden gehouden. Onder deze kantoren zijn voormalig top 100-bedrijf Steijnborg (Hilver sum), Bloemendal (Den Ham) en De Liefde & Van Gemeren (Henrik-Ido-Ambacht).
Van nummer 48 Hienfeld zijn via de jaarre kening alleen de 2020-cijfers te achterhalen. Het assuradeurenbedrijf afficheert zich als ‘the best in niches’ en biedt onder meer cyber-, kidnap-, kunst- en instrumenten verzekeringen. In 2020 is de Xcellent Horse Insurance-portefeuille van de hand gedaan, wat toen een daling van de inkomsten teweegbracht. Voor 2021 is hetzelfde cijfer aangehouden.
Maritiem specialist Post & Co (64) leverde in tegenstelling tot vorig jaar geen gegevens aan, maar moet toch worden geschat op zeker 7,5 miljoen euro omzet. M.N. Léons uit Amsterdam (83) onthoudt zich al jaren van informatie over de omvang van het eigen bedrijf, maar is met 26,1 fte ook een zekere top 100-speler.
De coöperatie Licent (19) is goed voor een top 20-positie, maar daarbij moet wel worden aangetekend dat de omzet (plus 17% in 2021) afkomstig is van 35 deelnemende kantoren, waarvan er enkele zelfstandig goed zijn voor een top 100-notering. Een voorbeeld daarvan is Koopman uit Albergen, die 3,3 miljoen euro omzet boekt. Andere prominente namen binnen Licent zijn Berends & Slump uit Twello, Deterink uit Tubbergen en BoksBeijer uit Holten. In de loop van 2021 heeft ook Univé Oost zich aangesloten, maar die is niet in het totaal opgenomen en staat apart vermeld op nummer 47.
Een andere verzameling zelfstandige kantoren is FGD Holding uit Leeuwarden. Die is in 2013 opgericht en levert backoffice- en volmachtdiensten aan inmiddels 18 part nerkantoren, die elk afzonderlijk echter niet groot genoeg zijn voor de top 100. “Wij zijn onder de radar behoorlijk gegroeid”, zegt eigenaar Tjeerd van der Hoek. “Onze omzet is in negen jaar volledig door autonome groei tot stand gekomen.” Exclusief de partner kantoren boekt FGD 5,2 miljoen euro aan inkomsten.
De hypotheekspecialisten weten in 2021 te profiteren van de nog altijd booming huizenmarkt. Domek (58) groeit met een kwart en Advitas vergroot de omzet zelfs met meer dan 40 procent, waarmee het bedrijf aan de rand van de top 50 komt. De grootste hypotheekspecialist van Nederland is De Hypotheker, onderdeel van de Blauwtrust Groep. Die meldt in het jaarverslag echter maar een marginale groei in de bemiddelingsinkomsten. In de 33,6 miljoen euro zijn de doorbetaalde provisies en fees van de franchisenemers niet opgenomen. Inclusief mid- en backofficediensten (via partijen als Conneqt en Quion) is Blauwtrust goed voor 117 miljoen euro omzet.
Vergelijkbaar met Blauwtrust is de voor het eerst opgeno men CMIS Group (25; de naam is eerder dit jaar gewijzigd in InGage), waar de ketens Hypotheekshop en Huis & Hypotheek onder vallen. Een eerste vermelding (maar met terugwerkende kracht ook in 2020 al top 100) krijgen de Söderberg-deelnemingen Expat Mortages (76e) en MZA (89e), de afkorting van Molenaar en Zwarthoed uit Volendam. Ook nummer 83 ABW uit Dordrecht, volmachtkantoor gespecialiseerd in transport, stond eerder niet in de lijst. Datzelfde geldt voor allroundkantoor Mulderij uit het Drentse Hollandscheveld.
Rond plek 100 is het dringen geblazen. Vaste waarde on derin was bijvoorbeeld GHW uit Nijmegen, maar die haalt nu de ranglijst net niet door enkele tienduizenden euro’s minder omzet te boeken dan Paardekooper uit Bilthoven. Financieel Zeker uit Eindhoven, de formule van de Qualiora Groep, komt met 2,6 miljoen euro eveneens net tekort. Inclusief de franchisenemers is Financieel Zeker overigens wel een speler om rekening mee te houden: de inkomsten bedragen in totaal 9,3 miljoen euro, net meer dan nummer 55 Veldhuis.
Ook Westland Adviesgroep heeft de top 100 net niet gehaald met een kleine 2,6 miljoen euro omzet. Dat is gerekend exclusief de eigen arbodienst, die goed is voor ruim twee ton. Het bedrijf is opgezet door Ton van Dijk, voorheen onder meer directeur van Rabobank Westland. Aegon-dochter Robidus (49) levert overigens ook arbodiensten en die zijn voor deze top 100 evenmin meegerekend. Datzelfde geldt voor nummer 81 Acture. Beide partijen werden nog niet eerder meegerekend in de ranglijst.
Tot slot is het op medische beroepen gerichte Raadgevers Kuijkhoven uit De Bilt, in 2020 met een geschatte omzet van 4,5 miljoen euro nog wel in de lijst, niet meer opge nomen. Het bedrijf heeft al enkele jaren geen gegevens aangeleverd.
In de top 50 staan voor het eerst de bekendere namen CMIS en Robidus vermeld. Vlak daaronder op plaats 57 meldt zich FGD Holding, die met terugwerkende kracht ook in 2020 goed was voor een top 60-notering Het bedrijf (de letters staan voor Friesland, Groningen en Drenthe) is opgericht in 2013, toen Friesland Bank en daarmee ook het gelijknamige assurantiebedrijf opging in Rabobank. Gerrit Boorsma, Henk Hoek stra en Sjouke Stoker startten toen vanuit Leeuwarden voor zichzelf en inmiddels telt de organisatie 18 partnerkantoren waarmee wordt samengewerkt. In de tussentijd is serie-ondernemer (in het verleden onder meer wijnimporteur) Tjeerd van der Hoek ook aan boord geko men als medeaandeelhouder. “We richten ons op het ondersteunen van advieskantoren met een eigen assuradeurenbedrijf, maar ook met bijvoorbeeld opleidingen. We hebben geen belangen in die kantoren; het gaat puur op basis van een samenwerkingsovereenkomst. Onze omzet komt voor 90 procent uit de zakelijke markt en dan met name mkb en mkb-plus.” De omzet van de samenwerkende kantoren is, net als bij Licent, gebundeld bij FGD
Een overzicht van de 100 grootste intermediairbedrijven in Nederland in 2022. Deze lijst is ook te downloden op AMweb.
11Aon Groep Nederland
OMZET IN MILJOEN EURO
20212020verschil
Rotterdam 372,4378,1-1,5%
2 2Rabobank Utrecht 298,0292,02,1%
33Alpina Group Amsterdam 183,5151,321,3%
45ASR Distribution & Services Utrecht 119,099,020,2%
54Marsh & McLennan Companies Rotterdam 111,0102,58,3%
66Veldsink Groep Nuenen 110,896,115,3%
79Independer Hilversum 74,067,010,4%
810Heinenoord Holding Heinenoord 73,449,049,8%
98Quintes Holding Waardenburg 73,167,28,8%
107WTW Amstelveen 64,267,5-4,9%
1122You Sure Ridderkerk 60,530,896,2%
1216VLC & Partners Den Bosch 52,639,533,2%
1311SAA Verzekeringen Rotterdam 51,947,88,6%
1415Raetsheren van Orden Groep Alkmaar 49,642,616,4%
1514ABN Amro Bank Amsterdam 48,043,011,6%
1613Ecclesia Nederland Rotterdam 47,543,78,8%
1712Zicht, risico- en verzekeringsadviseurs Den Bosch 47,246,12,4%
1818Meijers Amstelveen 43,237,814,2%
1920Coöperatie Licent Hengelo 36,631,217,3%
2019Blauwtrust Groep Rotterdam 33,633,50,4%
2125Schouten Zekerheid Rotterdam 32,328,612,9%
2221De Volksbank Utrecht 32,031,03,2%
2323Univé Dichtbij Advies Heerenveen 31,930,83,5% 2424PMA Nieuwerkerk aan den IJssel 28,530,0 -5,0% 2530CMIS GroupAmsterdam28,121,630,1% 2626NedascoAmersfoort27,426,15,0% 2728Univé Noord-HollandHeerhugowaard23,422,15,6% 2827ABN Amro VerzekeringenZwolle23,324,3-4,1% 2929Univé Zuid-NederlandSliedrecht22,721,93,5% 3031Univé Stad en LandApeldoorn22,021,14,2% 3132Vrieling AdviesgroepHardenberg20,919,57,3% 3217CAKDordrecht20,738,4-46,2% 3334Turien & Co.Alkmaar19,518,64,5% 3433VvAA Financieel-economisch AdviesbureauUtrecht18,719,1-2,2% 3539Perrée en partnersEindhoven18,015,020,0% 3635Aevitae BeheerHeerlen17,917,90,1% 3736Univé Noord-Nederland AdviesAssen17,316,92,3% 3838Summa GroepOirlo16,316,5-1,2% 3941NDB GroepVolendam15,213,314,2% 4043VanbredaGouda15,113,016,2% 4145InsureNLAmstelveen15,012,520,0%
4240Univé Het Groene HartDelft14,813,87,2% 4337Risk GroepNieuwegein14,616,5-11,9% 4449KlapAmsterdam14,111,028,2%
4546Thoma Lochem 13,312,28,4%
4644Eijgendaal & Van Romondt Den Haag 13,2 12,64,5% 4748Univé Oost BemiddelingGroenlo13,212,18,5% 4842Hienfeld AssuradeurenDiemen 13,1 13,10,0% 4947Robidus GroepZaandam12,612,13,9% 5050DAK IntermediairscollectiefNieuwegein10,811,0-1,7%
5154Buro Philip van den HurkEindhoven10,58,720,7% 5263AdvitasAlkmaar10,37,341,1%
OMZET IN MILJOEN EURO 20212020verschil
5351Van Loon Dordrecht 10,2 9,39,7% 54 53Rivez Assurantiën & Risicobeheer Helmond 9,8 9,18,1%
5556Veldhuis Heerde 9,28,212,2%
5660Anchor Insurance Rotterdam 9,2 7,424,0% 5755FGD Holding Leeuwarden 9,18,56,4% 5865Domek Den Bosch 8,9 7,124,6% 5964Herenvest Groep Haarlem 8,5 7,218,5% 6058Kuiper Heerenveen 8,38,03,5% 6166Makelaars- en assurantiekantoor Fons HeutsNuth 8,2 7,116,3% 6259VMD Koster Groep Alphen aan den Rijn 8,1 7,92,4%
6367Howden Insurance Brokers Nederland Rotterdam 7,8 7,011,3% 6462Post & Co Rotterdam 7,5 7,32,4%
6561Zuiderhuis AssurantiënWeert7,27,4-2,7% 6669L & B (Lukassen & Boer)Papendrecht7,16,411,0% 6768Havelaar & van StolkRotterdam6,67,0-5,0% 6870Lancyr/FDCAmsterdam6,56,34,6% 6972Cumela VerzekeringenNijkerk6,46,14,6% 7076Aegon BemiddelingDen Haag6,25,78,8% 7178Lussenburg AdviesBreda5,45,32,8% 7279ViisiAmsterdam5,45,08,0% 7377Vivantus Financiële DienstenPurmerend5,25,3-1,4% 7471VDZHengelo5,26,2-16,3% 7587Eigen Huis HypotheekadviesAmersfoort4,94,023,2% 7689Expat MortgagesAmsterdam4,73,823,7% 7780Kröller BoomAmersfoort4,64,52,2% 7886Geerts Financiële DienstverlenersOosterhout4,44,010,0% 7982Wildschut VerzekeringenUtrecht4,44,4-1,6% 8096Van Campen & Dijkstra VerzekeringsadviseursGorredijk4,13,421,5% 8193ActureNijmegen4,13,613,9% 82100Bongers & Lemmers GroepBemmel4,03,131,3% 8385Adviesgroep Van der RoestHuizen4,04,1-1,3% 8497ABWDordrecht4,03,225,1% 8589M.N. Léons Amsterdam 3,9 3,7 5,4% 8691Froonacker Van de WitteFraneker3,83,71,8% 8792Hoeijmakers GroepKessel3,73,62,8% 8894Robbe Financiële RaadgeversOosterhout3,53,6-1,6% 8995DON RisicobeheerKoudekerke3,53,42,1%
90MZA Volendam 3,3 3,16,5% 9199De Vogel Ouddorp 3,2 3,15,4% 9298Ten Hag Financiële dienstverleningsgroep Enschede 3,2 3,13,2%
93FinaForte Amsterdam 3,12,810,2%
94Adviesgroep Mulderij Hollandscheveld 3,0 2,710,0%
95Den Hartigh Adviesgroep Puttershoek 3,02,614,3%
96Techniek Nederland Verzekeringen Woerden 2,92,69,3%
97Witte-Boussen Terneuzen 2,92,83,1% 9897Van Kuringe Adviesgroep Sint Oedenrode 2,73,3-16,4%
99VGA Verzekeringen Amsterdam 2,72,56,6%
100Paardekooper Private Insurance Bilthoven 2,72,56,7%
cursieve cijfers zijn schattingen
Bij Anchor Insurance in Rotterdam houden ze het graag luchtig. Geen hiërarchie, geen vaste taakomschrijvingen en eigenlijk liever ook geen functieomschrijvingen. Humor is ook een belangrijke rode draad op het kantoor. Op deze wijze wordt aan relaties persoonlijke service verleend.
DOOR: CHRISTEL DIELEMAN - FOTOGRAFIE: DENNIS WISSEWas getekend: Siebe Prikker en Rogier van der Sluijs, directeuren bij Anchor Insurance. “We hebben succes omdat we het op onze manier doen. Als je het leuk hebt met elkaar en de klanten en verzekeraars, dan is dat veel belangrijker dan wat dan ook. De collega’s hebben door de goede werksfeer een grote drive om onze klanten goed te bedienen”, aldus Prikker.
Prikker is directeur-aandeelhouder bij Anchor en verantwoordelijk voor brand en aansprakelijkheid en de zogenoemde Placing-portefeuille Van der Sluijs is ook directeur-aandeelhouder en houdt zich vooral bezig met offshore-/energie- en marine-verzekeringen. Ze zitten samen in het MT waar Van der Sluijs zich bezighoudt met compliance en Prikker met de operationele IT Prikker: “We zijn een bedrijf van 43 man en hebben 12 aandeelhouders. Van deze twaalf hebben er vier de dagelijkse leiding; dit zijn naast Rogier en mij Robert Sebrechts en Geert van Bommel. We hebben geen directiekamers, chique functietitels of extra rechten. We zijn allemaal gelijk en doen de MT-taken er eigenlijk bij.”
Er komen wel steeds meer taken bij. Zo zijn er in de loop der tijd meer werknemers aangetrokken, wat meer HR-taken met zich meebrengt en ook de recente verhuizing van Brainpark aan de rand van Rotterdam naar het kantoor op de negentiende verdieping van een kantoortoren aan Weena in het centrum is allemaal intern geregeld.
Van der Sluijs: “We hebben geen ict’ers in dienst, want we willen flexibel zijn en snel schakelen met goede partners die we zelf contracteren. Ook HR regelen we binnen het MT en met onze collega’s onder ling. Omdat wij zelf volledig actief en betrokken zijn in de dagelijkse praktijk weten we goed wat er speelt in de coassurantiemarkt. Daardoor voelen wij goed aan waar we behoefte aan hebben als Anchor op de werkvloer, waardoor de invulling van posities goed gaat.”
Hoe kijken Prikker en Van der Sluijs terug op 2022? Prikker: “Wat heel kenmerkend was dit jaar is dat we met name scoren in datgene waar we goed in zijn: verzekeringen regelen voor grote marine-, energie- en constructieklanten. Daarnaast hebben we een aantal mooie tussenpersonen aangesloten voor de beursplaatsing. Verder blijven we dicht op de klant zitten en nemen we altijd de telefoon op. Dat laatste klinkt misschien flauw, maar we krijgen veel complimenten over hoe
servicegericht we zijn; wij doen wat anderen zeggen. Hiermee wil ik niet negatief overkomen, maar dat is wat we terugkrijgen van onze relaties: korte lijnen, terugschakelen en het bieden van het allerhoogste niveau van kennis.”
Wat betreft die kennis stelt Van der Sluijs dat dit de spil is waar Anchor om draait. “We houden regelmatig interne kennissessies. Dit kan gaan over averij-grosse, CAR-verzekeringen, protection en indemnity-verzekeringen of aansprakelijkheid. We willen dit blijven stimuleren en willen ook zeker jong bloed opleiden.”
Prikker: “Iedereen die hier een seniorpositie heeft komt van een grote makelaar als Aon, Willis Towers Watson of Marsh, zij hebben dus ervaring met grote klanten en kunnen ook deze ervaringen delen met de andere werknemers. Diverse grote bedrijven zijn ook bij Anchor klant geworden. We zijn tevreden met hoe het nu is en hebben in ons bestaan nog nooit een overname gedaan. Waar Anchor nog wel een slag in wil maken, is de ICT. “Waar we op blijven hameren is om de hele ICT-omgeving veel meer gestructureerd neer te zetten. Er zijn een paar slagen die we willen maken: we willen nota’s en polissen eenvoudiger in het systeem verwerken en ook een single point of entry hebben voor al onze data. Onze deelname in IDOS is daarvan een goed voorbeeld.”
Voor komend jaar zijn de plannen duidelijk: meer focus op Constructie All Risk (CAR) en logistiek. “We zien dat onze werkwijze aanslaat bij onze relaties en voorzien een mooie portefeuille-uitbreiding in beide branches”, aldus Van der Sluijs. Prikker benadrukt dat de samenwerking met tussenpersonen van groot belang blijft voor Anchor. “Juist door onze brede kennis en ons hoge serviceniveau merken wij dat we als strategische partner worden gezien door tussenpersonen. In dit segment is snel schakelen en bereikbaarheid cruciaal.”
We leven in roerige tijden, waardoor de waarde van professioneel advies belangrijker is dan ooit. Daarom zet Avéro Achmea er vol op in om de samenwerking met de intermediairs te optimaliseren. Ze ontwikkelden al eerder samenwerkingsplatform ‘Podium’, en breiden dit nu snel uit. Hierbij staat co-creatie met adviseurs centraal. Directeur Jaap de Louw, productmanager Intermediaire bediening, Winanda van den Boom en implementatiemanager Podium, Louis Riegman, vertellen over de toekomstplannen.
'In tijden van spanningen en toegenomen risico’s, maakt een goede adviseur het verschil voor ondernemers. Onze innovaties zijn erop gespitst om de samenwerking met adviseurs sneller en makkelijker te maken. Een echte efficiencyslag, en dat betaalt zich voor de adviseur uit in meer tijd voor de klant; meer tijd voor het advies. De uitbreiding van ‘Podium’ draagt hier absoluut aan bij. Waar we vroeger op gebied van digitalisering niet vooropliepen, maken we nu een flinke inhaalslag en zijn we op sommige fronten zelfs koploper”, aldus een trotse Jaap de Louw.
Louis Riegman: “We hebben het eerste product in Podium, AOV, ontwikkeld in samenspraak met adviseurs in een klankbordgroep. Na het inventariseren van de wensen en behoeften zijn we gaan bouwen. Tussendoor hebben we continu de adviseurs geraadpleegd, zodat we met hun input konden doorontwikkelen. Voor AOV moeten we nog enkele laatste functionaliteiten toevoegen en dan zijn we klaar voor livegang, zodat we een adviseur optimaal kunnen bedienen. Deze maand realiseren we onder meer ADN (digitale data-uitwisseling), Aplaza (digitale documentuitwisseling) en het digitaal kunnen muteren van AOV in Podium.”
Ook de co-creatie met de klankbordgroep voor de BedrijfsActiefPolis Agrarisch is in volle gang. “Ook hier doorlopen we hetzelfde proces. Na het brainstormen met de klankbordgroep is het tijd om ervaringen op te doen en kennis te maken met de applicatie. Vervolgens delen ze hun bevindingen met ons en nemen we de input mee. Uiteindelijk zullen we op deze wijze proposities ontwikkelen die actueel zijn en bijdragen aan de verwachtingen van de markt.” Op Podium vra-
'We hebben de ambitie om dé digitale intermediairverzekeraar te worden'
gen adviseurs realtime offertes aan en kunnen ze direct drie verschillende premieberekeningen offreren. Zijn er vragen? Dan is het mogelijk om met een medewerker van Avéro Achmea te sparren; telefonisch of via co-browsing. En dankzij notificaties en track-en-trace, heeft de adviseur direct inzicht in de status van een verzekeringsaanvraag.
Winanda van den Boom vult aan: “Begin november zijn we gestart met een praktische validatie van de propositie BedrijfActiefPolis Agrarisch op ons Podium, door een tiental Agrarische partnerkantoren te raadplegen. Deze nieuwe propositie bevat maar liefst 24 producten. Nadat deze intermediairs in nauw contact met Avéro Achmea het offerte- en aanvraagproces doorlopen, stellen we de propositie in Q1 van 2023 ter beschikking aan de Agrokantoren. En dat is nog maar het begin! Want hierna volgen ook de overige schade- en inkomensproducten. We kijken naar hoe we de bestaande fundering kunnen hergebruiken, zodat we de digitalisatie versneld kunnen doorzetten. De komende twee jaar komen onder andere de BedrijfActiefPolis MKB met 30 producten en de Verzuimverzekering op Podium. Daarna volgt alleen nog een nieuwe propositie voor WIA en WGA. Eind 2025 hebben we bijna alle producten in ons systeem.
“Voor de BedrijfActiefPolis wordt Podium verrijkt met BREIN, onze digitale kennisbank voor de intermediair. De intermediair krijgt eenvoudig rechtstreeks toegang tot BREIN via Podium. Hier wordt relevante verzekeringscontent over
onze producten geplaatst en vindt de intermediair antwoorden op veelgestelde vragen. Deze kennisbank wordt continu geoptimaliseerd en uitgebreid aan de hand van een feedbackknop door de adviseurs. Op termijn willen we BREIN beschikbaar stellen voor alle proposities”, aldus Louis Riegman.
Persoonlijke touch
Jaap de Louw: "We hebben de ambitie om dé persoonlijke verzekeringspartner van intermediairs te worden, met een goede digitale ondersteuning en met behoud van onze persoonlijke touch. Als straks
Podium volledig live staat en alle kanalen digitaal ontsloten zijn, dan heeft dit een onvoorstelbare meerwaarde voor de intermediair. Voor de AOV is het nu al één congruente lijn, maar
uiteindelijk moet dit voor al onze producten gelden. We hebben fors geïnvesteerd in onze mensen, waarbij we een gezonde mix tot ons personeelsbestand mogen rekenen. Er is een hoge mate van betrokkenheid en samenwerking tussen IT en de business. We zijn een lerende organisatie, waarbij we investeren in een solide basis, voordat we kunnen voortborduren op wat we al hebben. Avéro Achmea maakt op alle roadmaps een flinke sprong naar voren; wij zijn nu aan zet om de digitale verbeteringslag te maken.”
Dit artikel is gesponsord door Avéro Achmea
'De kennisbank wordt continu geoptimaliseerd en uitgebreid aan de hand van een feedbackknop'Louis Riegman, Winanda van den Boom en Jaap de Louw vertellen hier over de toekomstplannen met Podium.
Kleurplaten, knuffels en spelletjes: alles om de kleintjes bezig te houden terwijl ouders in gesprek zijn met de adviseur. Grootouders wonen vaak nog in het land van herkomst, dus past de receptioniste even op de kinderen. Wat ook bij binnenkomst van het Bossche advieskantoor opvalt, is het grote aantal vrouwen dat er werkt. Swinkels vertelt dat 85 procent van de 75 werknemers vrouw is. “Dat is bijzonder als je kijkt naar andere adviesbedrijven.”
Waarom vaker vrouwen worden aangenomen, is omdat ze het leuk vinden om te studeren, laat de ceo weten. Niet onbelangrijk als je bedenkt dat medewerkers niet alleen de nodige Wft-diploma’s moeten halen, maar ook in veel gevallen de Nederlandse taal moeten leren. “Onze ervaring is dat vrouwen beter studeren, sneller Nederlands leren, studies halen en vriendelijk zijn aan de telefoon. Ook zijn ze in vergelijking tot de mannen niet zulke jobhoppers. We zijn echt een vrouwenpowerbedrijf.”
Swinkels is met volmachtbedrijf Nederlandse Assuradeuren en verzekeringstak Polisa actief in zowel Nederland als België en laat weten over een halfjaar ook in Duitsland te gaan opereren. Ook daar zal hij zich richten op de internationale medewerker. “Het voornemen is om in Duitsland met ORV te starten. Dat doen we in Nederland al succesvol. Het is voor ons makkelijker toe te treden, het is minder complex en we zien er veel kansen.” Er zijn in Duitsland 1 miljoen Polen en 800.000 Roemenen vertelt Swinkels. Hij legt uit dat zijn doelgroep en marketing hetzelfde blijven en alles centraal vanuit Den Bosch wordt aangestuurd.
Domek-Group heeft de ambitie om met Polisa een Europees merk te worden. Swinkels gaf in een eerder interview met AM al aan dat hij graag portefeuilles zou overnemen. Dit is echter nog niet gebeurd. “Als je een portefeuille overneemt, zitten daar voornamelijk Nederlanders in. Dat willen we niet, daar ligt onze kracht niet. Er zijn genoeg advieskantoren met internationale medewerkers in hun portefeuille. Daar zijn wij wel in geïnteresseerd en daar willen we dan ook best een goede prijs voor betalen.
Domek is zeven dagen per week open. “Ik vind het wel knap hoe we dat voor elkaar hebben gekregen. Het lukt ons om mensen bijvoorbeeld in het weekend of in een avondploeg te laten werken. Onze klanten kunnen niet om drie uur ’s middags een hypotheekgesprek plannen, dan zijn ze aan het werk. In het begin werkten we zeven
per week,
is verleden tijd. We hebben per BV een
daarnaast helpen veel mensen en denken ze mee. Het bedrijf moet door kunnen gaan ook zonder mijn vrouw en mij.”
Swinkels vertelde eerder ook dat zijn doelgroep bekend staat als moeilijke betalers, maar daar heeft hij een speciale aanpak voor. “Heb je niet betaald, dan krijg je een dag later een telefoontje of een bericht. Elke maand is dat weer een hell of a job. Je moet de mensen net iets anders aanspreken, het is een andere cultuur en dat is vrij complex.” Dat kost veel menskracht vertelt de ceo. “Maar daar waar deze klanten ergens anders geroyeerd worden, houden wij ze binnenboord. Ze verhuizen vaak en de post komt verkeerd binnen of ze nemen de telefoon niet op. Als je een compleet Nederlands bedrijf bent, vraag ik me af hoe jij je geld terugkrijgt.”
Wat voor deze doelgroep het verschil maakt volgens Swinkels, is dat ze maar één telefoonnummer nodig willen hebben. “We sluiten zelfs het internet voor mensen aan. We hebben een APK-hypotheekservice-abonnement. Als ze bijvoorbeeld een brief ontvangen die ze niet begrijpen, kunnen ze deze inscannen. Het kan zoiets simpels zijn als een gewijzigde ophaaldag van het afval, maar een Pool die een Nederlandse brief van de gemeente ontvangt, schiet in paniek. Daarmee zijn die mensen erg geholpen.”
Swinkels vertelt trots over de autonome groei die het bedrijf doormaakt. Tussen 2020 en 2021 is Domek-Group 25 procent gegroeid. De combined ratio komt uit op 67. Voor de verzekeringstak geldt zelfs een groei van 33 procent. “En we blijven doorgroeien met minimaal 25 procent per jaar. Waar dit aan te danken is? We houden ons aan ons plan. We bellen iedereen die online een verzekering bij ons afsluit. Dat kost veel personeel en daardoor zijn we niet de goedkoopste maar geven we wel de beste service. Mensen voelen zich hier thuis.”
Hoe belangrijk de ondernemer een positie in de top 100 vindt? “Ik wil wel altijd winnen. Ik heb vroeger best hoog gesport, dat zit er gewoon in. Stilstand is achteruitgang, in de business moet je gewoon groeien.”
De autoverzekeringsbranche heeft een paar mooie jaren achter de rug en verzekeraars verruimen hun acceptatiebeleid. Van Geijtenbeek zegt daarover: “Tot een paar jaar geleden waren auto’s van meer dan een ton lastig verzekerbaar. Nu wordt dat steeds gangbaarder en wij voelen de concurrentie van partijen die de grens oprekken. Maar op een gegeven moment gaat dat fout. Zo kan het cascorisico erin hakken. We hebben in het verleden dan ook veel partijen zien komen en vooral zien gaan.”
Het blijkt dat verzekeraars het bijzondere karakter van premium en exclusieve auto’s onderschatten. Van Geijtenbeek legt uit: “Er worden andere materialen gebruikt, zoals carbon. Ook hebben deze auto’s veel technologie. Het is niet dezelfde auto, maar dan duurder.” Je kunt volgens Van Geijtenbeek in zo’n nichesegment dan ook niet zonder specialisme: “Zodra je als verzekeraar een segment behandelt als een specialisme, is het al per definitie een veel beter segment voor de verzekeraar.”
Het afgelopen jaar heeft Turien na drie jaar intensieve ontwikkeling een nieuwe productlijn gelanceerd. “Met onze uitgebreide kennis van deze auto’s kijken we in detail naar de specifieke risicobepalende aspecten van auto’s. Denk naast merk, type, gewicht en bouwjaar aan de technologie en materialen, maar bijvoorbeeld ook
aan de reparatievriendelijkheid van een auto. Verder gebruiken we externe data, zoals diefstalstatistieken en de technische data van de modellen. Want voor nieuwe modellen hebben wij zelf nog geen data uit onze portefeuille.”
Met modellering op basis van alle data kunnen de acceptanten risico’s fijnmazig beoordelen en de premie en de beveiligingseisen bepalen. Maar zelfs dan blijft specialistische kennis cruciaal. “We houden bijvoorbeeld ook rekening met de kosten en levertijden van onderdelen. Al deze zaken kunnen in de tijd enorm variëren. Daarom is dynamiek in je acceptatiebeleid en het vermogen om snel te schakelen of bij te stellen onmisbaar.” Turien verzamelt en analyseert slechts beperkt
Er is veel te doen over de nog teleurstellende invloed van technologie op de schadelast. Momenteel stijgen de premies, vanwege de hoge kosten bij schade door bijvoorbeeld dure sensoren. Zo kan technologie in eerste instantie schadeverhogend werken. Ook bij diefstal.
Verder speelt de menselijke factor nog parten. “Mensen moeten wennen aan nieuwe technologie. Als je voor het eerst in een elektrische auto rijdt, dan kun je verrast worden door de enorme acceleratie, waardoor je sneller een deuk rijdt.” Ook omzeilen mensen technologische hulpmiddelen zoals adaptive cruise control, of zetten ze zelfs uit.
data van de klanten. Voor inzicht in de klanten vertrouwt de verzekeraar op haar adviseurs. En hoewel adviseurs de prijsstelling soms complex vinden, is de feedback positief. “Er ligt een groot belang voor de adviseur. Dit zijn vaak zakelijke klanten met een compleet pakket. En die bijzondere auto is voor de klant heel belangrijk.” De acceptanten krijgen dan ook de tijd om de dialoog met adviseurs aan te gaan en samen tot een goede verzekeringsoplossing te komen.
Toch gaat technologie volgens Van Geijtenbeek het verschil maken. “Nu zijn er nog veel verkeersdeelnemers zonder die technologie. Stopt jouw auto automatisch voor een voetganger, dan zit je achterligger op jouw bumper. Maar op de lange termijn, als er veel meer auto’s mee zijn uitgerust, gaat ADAS in combinatie met de connected car ervoor zorgen dat er veel minder schades zijn.” Dan gaan ook het aantal en de impact van letselschades omlaag. De kosten daarvan stijgen momenteel nog, onder meer omdat zorgkosten toenemen, of omdat door de stijgende pensioenleeftijd de inkomstenderving hoger is. Maar het omslagpunt laat nog op zich wachten. Ondertussen heeft de herstelbranche, net als andere sectoren, te maken met een combinatie
'De herstelbranche kampt met een perfect storm'
Welke verzekeraar kan zeggen dat de bulk van het werk ligt bij auto’s van een ton en hoger? Dit is de markt van Turien & Co. Volgens algemeen directeur Peter van Geijtenbeek zijn data cruciaal voor risicobeoordeling. Maar de acceptant en de adviseur zorgen voor het succes, ook in een veranderende markt.
van kostenverhogende factoren en schaarste. De personeelstekorten en leveringsproblemen baren Van Geijtenbeek zorgen: “De herstelbranche kampt met een perfect storm. Herstellers kunnen niet aan mensen komen, de levertijden van onderdelen worden steeds langer en de energie-
kosten rijzen de pan uit. Klanten worden door gebrek aan capaciteit zelfs geweigerd. Dit kan enorme gevolgen hebben voor de schadelast en daarmee de premies.”
Van Geijtenbeek denkt dat de markt als geheel zal verschuiven naar andere vormen van dienstverlening. Hij verwacht overigens de technologische omslag niet meer aan het stuur van Turien mee te maken. “We hebben het over zeker 20 tot 30 jaar. Als de schadelast echt afneemt met zo’n 60 tot 90%, verwacht ik dat autofabrikanten het restrisico zelf gaan verzekeren. Voor de aanspra-
kelijkheid als gevolg van fouten in de software, sensoren enzovoort zijn ze toch al verantwoordelijk.”
Deze ‘embedded verzekering’ zal de markt van individuele autopolissen op losse schroeven zetten. Veel meer dan private lease de afgelopen jaren heeft gedaan, zeker nu de rentes weer oplopen. Natuurlijk blijft er nog wel een aanzienlijke tweedehandsmarkt. Ook zullen er kleinere fabrikanten zijn, die niet de schaal voor deze productaansprakelijkheid hebben. Maar de volumes zullen uiteindelijk hard teruglopen.
Dit artikel is gesponsord door Turien & Co.
'Die bijzondere auto is voor de klant heel belangrijk'Peter van Geijtenbeek: “Adviseurs die echt verstand hebben van een bepaald segment, doen het heel erg goed.”
Intermediairs moeten er niet aan denken om bij een verzekeraar aan de slag te gaan. Medewerkers van verzekeraars zijn een stuk positiever over een eventuele carrière in het intermediair. Dat blijkt uit het recent gehouden AMexpertpanelonderzoek. Ed van Eunen van onderzoeksbureau One Question legt uit.
Door: Ed van EunenSlechts één op de vijf respondenten die nu in het intermediair werken acht het mogelijk om ooit nog eens te gaan werken bij een verzekeraar; 60 procent sluit dit uit. Het zijn vooral de vrijheid en zelfstandigheid van intermediairs die het werken daarvoor plezierig maken. Enige nuance is overigens wel op zijn plaats: een deel van de respondenten is inmiddels op een leeftijd dat een overstap naar een verzekeraar niet (meer) wordt overwogen.
Aan medewerkers van verzekeraars is eveneens gevraagd naar de kans of ze ooit nog eens bij een intermediair gaan werken. Hier zegt 17 procent dat dit zeker niet gaat gebeuren, ruim 40 procent sluit dit niet uit en de rest weet het gewoonweg nog niet.
In het door One Question uitgevoerde onderzoek onder verzekeraars en intermediairs is de AMexperts een aantal vragen gesteld over de positie van het intermediair binnen de verzekeringsbranche. Ongeveer de helft van de AMexperts heeft zowel aan de kant
Is de rol van het intermediair bij het verkopen van verzekeringen belangrijker of minder belangrijk geworden in de afgelopen 10 jaar?
IntermediairVerzekeraarOverige
Belangrijker geworden46%12%36%
Minder belangrijk geworden16%59%46%
Onveranderd gebleven38%25%-
Weet ik niet-4%18%
Totaal100%100%100%
van het intermediair als aan de kant van de verzekeraar gewerkt en is dus in staat om de rol van het intermediair vanuit beide posities te beoordelen.
Het blijkt dat de AMexperts zeer verschillend denken over de rol die intermediairs de afgelopen tien jaar gespeeld hebben: wie in het intermediair werkt vindt dat die rol op het gebied van verkoop, klantinformatie, schadeafhandeling en online marketing en verkoop sterk in belang is toegenomen, terwijl degenen die bij een verzekeraar werken van mening zijn dat die rol in veel gevallen juist minder belangrijk is geworden.
Op de vraag wat intermediairs moeten doen om hun positie verder uit te bouwen in de komende pakweg tien jaar antwoorden intermediairs dat ze onderling beter moeten samenwerken, dat ze laagdrempelig moeten blijven en dat ze dicht bij de klant moeten blijven staan. “We moeten nog meer de kant van de klant kiezen door ons niet meer te laten betalen door de verzekeraars”, zegt een intermediair. Een ander: “We moeten zorgen voor korte en persoonlijke lijnen tussen klant en adviseur. Klanten hebben geen enkel vertrouwen in bedrijven die zich verschuilen achter telefooncomputers. De persoonlijke aandacht is by far het
Is de rol van het intermediair bij het informeren van klanten over verzekeringszaken belangrijker of minder belangrijk geworden in de afgelopen 10 jaar?
IntermediairVerzekeraarOverige
Belangrijker geworden6234%36%
Minder belangrijk geworden11%33%46%
Onveranderd gebleven27%29%-
Weet ik niet-4%18%
Totaal100%100%100%
allerbelangrijkste in dit vak. Klanten zijn geen nummers. Ze beleggen onze boterham.” Opvallend is dat schaalvergroting door bijna niemand wordt genoemd.
Verzekeraars hechten veel waarde aan de adviesrol van het intermediair. “Ze kunnen zich onderscheiden door (nog) dichter op de klant te gaan zitten. De klant kunnen ze actief en proactief betrokken houden met tips, tricks en advies”, zegt een verzekeraar. “Met goede kennis van de polisvoorwaarden kunnen ze zich nog meer toespitsen op belangenbehartiging voor en het ontzorgen van de klant”, zegt een ander. En weer iemand anders: “Verzekeringen zouden integraal onderdeel moeten zijn van financieel advies.”
Aan de intermediairs is gevraagd wat ze als eerste zouden doen als ze een toppositie bij een verzekeraar zouden krijgen. De antwoorden hierop zijn zeer divers, maar het gaat toch vooral om het contact leggen en communiceren met intermediairs. “Het belangrijkste is in gesprek zijn en blijven over hoe je samen de klant het beste kunt bedienen en wie daarin wat doet tegen welke prijs en met welke afspraken over klantbehoud”, zegt een van de respondenten. Een ander:“Koffiedrinken met de verantwoordelijke leiding.”
Is de rol van het intermediair bij het afhandelen van schadeclaims belangrijker of minder belangrijk geworden in de afgelopen 10 jaar?
IntermediairVerzekeraarOverige
Belangrijker geworden54%8%18% Minder belangrijk geworden19%50%46% Onveranderd gebleven24%38%18% Weet ik niet3%4%18%
Totaal100%100%100%
Is de rol van het intermediair bij het ontwikkelen van online marketing en verkoop belangrijker of minder belangrijk geworden in de afgelopen 10 jaar?
IntermediairVerzekeraarOverige
Belangrijker geworden30%33%27% Minder belangrijk geworden27%55%46% Onveranderd gebleven27%-Weet ik niet16%12%27%
Totaal100%100%100%
Weer iemand anders: “Inventariseren waar het gezamenlijke belang ligt en van daaruit het gesprek opstarten.” Aan de verzekeraars is gevraagd wat ze zouden doen als ze een toppositie bij een intermediair zouden krijgen. Dan zouden ze toch vooral mikken op (technische) ondersteuning van het intermediair door de verzekeraars.
In de verzekeringsbranche woedt een ware consolidatiestorm, maar bij Victor Insurance is het windstil. Arthur Goes en Martine Wichers vertellen vol trots over de bedrijfscultuur, ambities en hun onderscheidend vermogen als “misschien wel het grootste volmachtbedrijf ter wereld.”
Victor Insurance is een omvangrijke organisatie, die actief is in de Verenigde Staten, Canada, Australië en in de Europese Economische Ruimte, met een groot marktaandeel in ‘De America’s’ en een HQ in New York.
“We richten ons uitsluitend op de zakelijke markt en specialiseren ons in de probleemsegmenten. Met een volwaardige multi-nichestrategie bieden we oplossingen voor bijzondere risico’s", trapt Arthur Goes, director Risk
Management het interview af. "Ieder land heeft zijn eigen specialiteiten en vormt binnen de groep een zogenaamd Center of Competence. In Duitsland blinken we uit in transport en cyberrisico’s, in het Verenigd Koninkrijk ligt de focus op agrarische risico’s, Italië draait om medische aansprakelijkheid en in Nederland zijn we dé partij voor brandverzekeringen en mobility. Als serviceprovider verstrekken we verzekeringsoplossingen aan assurantiepersonen en zijn we heel selectief. We werken samen met slechts 85 intermediairs.”
Dat ze niet met elk advieskantoor in zee gaan, wil Martine Wichers, director Commerce, nog maar eens even benadrukken: “Wij werken alleen samen met professionele zakelijke advieskantoren, die gebruikmaken van risicomanagement. Ze kunnen vaak hun risico’s niet kwijt bij provinciale verzekeraars, waardoor ze op zoek gaan naar een alternatief. Het beursmodel is een duur model, dus vrij hoge minimale premies zijn het gevolg. Als intermediairs bij ons terechtkomen dan hebben ze ineens veel meer mogelijkheden en kan het ook nog eens kostenefficiënter opgelost worden.”
Dat Victor Insurance niet voor de recht-toerecht-aan-pakketten gaat, blijkt te meer uit hun propertyportefeuille. Verzekeringen tot boven
de 30 miljoen euro zijn geen uitzondering. “Het verzekeren van strandaccommodaties is een voorbeeld van zo’n niche, evenals het verzekeren van zonnepanelen op een EPS-dak. We hebben nu een partij gevonden die bereid is om samen met ons dat risico te nemen,” aldus Arthur. Tijdens het gesprek met beide directeuren wordt al gauw duidelijk dat de organisatie gebouwd is op een fundering van ouderwets maatwerk. “Geen lastige SBI-codes of digitale snelweg, maar altijd de perfecte polis.” Het is niet dat ze wars zijn aan digitale oplossingen, want waar het kan grijpen ze die kans absoluut. Arthur:
“We concentreren ons op product leadership. Er wordt volop samengewerkt met de intermediair, waarbij er vaak een gedeelde passie voor het verzekeren van onverzekerbare zaken bestaat. We zetten onze kennis in om onze samenwerkingspartners verder te helpen en delen ook de door ons verzamelde data. Victor Insurance heeft daarnaast toegang tot verzekeraars waar de Nederlandse intermediair nog nooit van heeft gehoord. Dit komt doordat we de nummer één van de wereld zijn als volmachtbedrijf.”
Martine neemt het stokje van Arthur over en vertelt over de kernwaarden van het internationale bedrijf: “Onze kernwaarden zijn betrouwbaar, daadkracht, deskundig, welkom en respect. Binnen onze organisatie denken we in mogelijkheden, waar anderen stoppen gaan wij door.
Dit hebben we uiteraard ook te danken aan ons eigen team. Samen zetten we altijd de schouders eronder en zorgen we voor een sterke fundering.
ben gewoon een lekkere mix op de werkvloer. Een eigenwijs cluppie.”
Iedereen is bereid om een stapje meer te zetten.” Arthur voegt nog toe: “Het leuke is ook dat onze kernwaarde ‘deskundigheid’ zich vertaalt naar ons personeelsbestand. We hebben de laatste jaren voornamelijk mensen met senioriteit in kennis en werkervaring aangenomen, die echt over jarenlange expertise beschikken. We heb-
De verzekeringsbranche is volgens Arthur gestoeld op het juridische en financiële, waardoor de neiging bestaat om terug te kijken. “Statistieken, jurisprudentie en data raadplegen om de toekomst te voorspellen, maar de wereld om ons heen verandert. We moeten naar de toekomst kijken en alles blijven doen om de intermediairs optimaal te ondersteunen,” zegt hij. Geen gesloten deuren bij Victor Insurance, maar denken in mogelijkheden. En met het motto ‘waar anderen stoppen gaan wij door’ kunnen veel partijen in deze almaar complexer wordende samenleving, straks toch ergens met hun onverzekerbare assets terecht.
Dit artikel is gesponsord door Victor Insurance
'We zijn de nummer één van de wereld als volmachtbedrijf'
Het Insights Café was de publiekstrekker op AM Next Level.
Deze maand werd evenementenlocatie DeFabrique in Utrecht omgetoverd in een heus bruin café dat bol stond van ontmoeting en informatieve sessies.
Next Level is de vernieuwde versie van de eveneens zeer succesvolle AMdag die dit jaar in maart is gehouden. Volgend jaar november vindt de volgende editie van het jaarlijkse AM-event plaats.
De overnamegolf die de Nederlandse adviesmarkt al enkele jaren in zijn greep houdt, zet ook in 2023 door. Precieze aantallen zijn niet bekend, omdat daaraan slechts gjjgp mondjesmaat bekendheid wordt gegeven. Voor IG&H in samenwerking met RiFD reden j, om 520 recente overnames onder de loep te nemen. Jan Pieter van der Helm, Emma jggg ggg Hersée en Marijn Schneider van IG&H analyseerden wie de grote kopers zijn en welk p, type advieskantoor veel gekocht wordt. j
Door: Jan Pieter van der Helm, Emma Hersée en Marijn Schneider
Nederland kent circa 6.000 advieskantoren (holdings). Een consolidatieslag van 520 kantoren lijkt daarom mee te vallen. Niets is echter minder waar, als we kijken naar de AM top 100 van grootste intermediairbedrijven. Door de overnamedrang van diverse investeerders zijn de machtsverhoudingen binnen de top 100 flink verschoven: zo kent de top 10 intermediair in 2021 zes nieuwkomers in vergelijking met 2015. Ook de recent aangekondigde overname van Aegon Nederland door ASR zal bijdragen aan de consolidatietrend.
Niet alleen zijn de namen van de koplopers veranderd, ook de omvang van de top 100 intermediairs neemt toe. Waar een intermediair op plaats 100 in 2016 nog 1,7 miljoen euro aan omzet genereerde, was dat in 2020 2,5 miljoen. In de nieuwste top 100 komt dit bedrag uit op 2,7 miljoen euro. Het totaalaantal actieve intermediairs in de schade- en inkomensmarkt ligt in 2021 nog altijd rond de 4.700 tegen 5.800 in 2016.
Een belangrijke driver voor de consolidatieslag is de toegenomen interesse van buitenlandse investeerders in de Nederlandse adviesmarkt. Partijen zoals IK partners, Five Arrows Principal Investments, Aquiline en Söderberg & Partners hebben actief geïnvesteerd de afgelopen jaren.
Hoewel de overnamemotor dus nog steeds op volle toeren draait, zien we echter een aantal sectorspecifieke en macro-economische ontwikkelingen die de komende periode kunnen bijdragen aan een afkoeling van de overnamemarkt. We hebben gekeken naar de drijfveren voor overnames en hebben verkend in hoeverre deze overnamegolf standhoudt. Daarbij staan drie vragen centraal:
1. Kopers: wie zijn de kopende partijen, wat drijft hen en op welke manier halen ze waarde uit overnames?
2. Verkopers: wie worden er verkocht en waarom besluiten eigenaren of aandeelhouders tot deze stap?
3. Toekomst: wat verwachten we in de toekomst rondom de overnamegolf en wat kunnen investeerders en advieskantoren doen om succesvol te zijn?
Wanneer we kijken naar de verschillende kopers, zien we vooral vier soorten investeerders: Nederlandse verzekeraars, private equity, Nederlandse advieskantoren en buitenlandse partijen.
Deze partijen hebben ieder hun eigen reden om andere advieskantoren te kopen. De categorie Nederlandse advieskantoren zien
we vooral op zoek gaan naar schaal. Redenen hiervoor zijn het realiseren van lagere kosten, bereiken van grotere investeringskracht, verkrijgen van een sterkere positie op de arbeidsmarkt, bemachtigen van een betere inkooppositie richting risicodragers en het verhogen van de waarde van de organisatie. Hierbinnen zien we dat grotere volmachtkantoren vooral kleinere (provinciale) partijen opkopen. Hun strategie is om de portefeuilles van de gekochte partij in hun eigen volmacht onder te brengen.
Als reactie op de groter wordende volmachtkantoren doen verzekeraars overnames vanuit defensief oogpunt. Hiermee proberen zij hun grip op distributie te vergroten en toegang tot de eindklant te waarborgen. Buitenlandse partijen zien het kopen van Nederlandse intermediairs als strategie om toegang te krijgen tot de Nederlandse (en Noord-Europese) markt. Hiermee hopen ze hun afzetmarkt te vergroten. Private-equitypartijen stappen in vanwege het interessante verdienpotentieel.
Als zogenoemde buy-and-buildstrategieën gehanteerd worden, zien we dat kopers onder te verdelen zijn in vier categorieën:
1. Partijen die inzetten op autonome groei en slechts af en toe een portefeuille overnemen. Hier is geen specifiek onderzoek naar, maar dit zijn naar alle waarschijnlijkheid honderden kantoren.
2. Partijen die goed rondkijken, zeer afgewogen een acquisitie doen en pas weer in de markt komen als de integratie volledig is afgerond. Het gaat hier doorgaans om maximaal twee overnames per jaar. Dit zijn enkele
RiFD (Ratinginstituut Financieel Dienstverleners) is een specialist in informatie over alle financieel adviseurs in Nederland. RiFD beschikt over een uitgebreide database onder de merknaam Infas. Deze database is online toegankelijk via licenties. Er zijn meerdere versies beschikbaar: voor de hypotheekmarkt, overnamemarkt en volmachtmarkt. Een deel van de data in dit artikel is afkomstig uit Infas Overnamemarkt.
IG&H helpt organisaties in de retail, financial services en healthcare om klanten centraal te zetten en de bedrijfsvoering en technologie daar op aan te passen. Dit doet IG&H door te adviseren, te ontwerpen en te bouwen aan toekomstbestendige (tech) oplossingen. In de financial services praktijk bezit IG&H data en tooling die unieke inzichten geven in het Nederlandse distributielandschap voor verzekeringen en pensioenen.
tientallen kantoren en goede voorbeelden hiervan zijn Zicht en Meijers.
3. Partijen die aanzienlijk meer overnames doen (5 tot 15 per jaar) en dit simultaan grondig integreren. Dat zorgt ervoor dat overnames en integraties hand in hand gaan, maar dit leidt wel tot spanning op de organisatie, omdat forse groei en integratie-uitdagingen hierin samenkomen. Goede voorbeelden hiervan zijn VLC & Partners en Klap.
4. Partijen die meer dan vijftien overnames per jaar doen en integratie vanuit bewuste keuze achterwege laten of (grotendeels) nog moeten uitvoeren.
Logischerwijs is het vooral de laatste groep die zorgt voor het merendeel van de overnames. Zo zijn er binnen de Nederlandse adviesmarkt slechts vijf investeerders gezamenlijk verantwoordelijk voor circa 70 procent van alle
overnames. Dit zijn Veldsink, Alpina (met daarachter Five Arrows Principal Investors (FAPI)), Söderberg & Partners (S&P), Heinenoord (met daarachter NN en Qmulus) en Quintes (met daarachter Aquiline).
Hoewel de top 5 grote investeerders alle op zoek zijn naar schaal, hanteren ze ieder net andere buy-and-buildstrategieën.
Waar de buy-and-buildstrategieën verschillen tussen partijen, zien we qua acquisitietargets juist een aantal sterke generieke drivers. Zo blijkt uit de analyse door IG&H en RiFD van meer dan 520 overnames dat er tussen de overgenomen intermediairs veel overeenkomsten bestaan op gebied van bijvoorbeeld omvang, verdienmodel en de leeftijd van bestuurders.
Hoe groter, hoe beter Binnen het intermediaire verzekeringslandschap zien we een sterke vertegenwoordiging van kleine advieskantoren. Nog altijd zijn in de Nederlandse schade en inkomensmarkt ruim 4.500 onafhankelijke adviseurs actief, waarvan het overgrote deel (85%) bestaat uit kleinere kantoren met minder dan vijf medewerkers. Logischerwijs is dit ook de categorie waar absoluut gezien de meeste overnames plaatsvinden (45%). Kijken we echter in relatieve termen, dan zien we dat kopers zich vooral richten op grotere advieskantoren. Zo vormen advieskantoren met zes of meer medewerkers slechts een klein deel van het totaalaantal kantoren in Nederland, maar hebben zij een groot aandeel in de gedane overnames.
Wanneer we een slag dieper kijken naar het koopgedrag van de vijf grote consolidators, zien we onderling sterke verschillen. Waar Veldsink zich bijvoorbeeld vooral richt op kleinere kantoren van één tot vijf medewerkers (72% van gedane overnames), richten andere investeerders (Alpina, Söderberg & Partners, Heinenoord en Quintes) zich juist op grotere partijen. Ten opzichte van de concurrentie zien we dat S&P relatief gezien de grootste partijen acquireert: in 36 procent van alle overnames gaat het om meer dan 20 medewerkers. Een mogelijke verklaring hiervoor is dat Söderberg & Partners hoofdzakelijk acquireert via minderheidsbelangen, waarmee de initiële investering lager is.
Ten tweede zien we ook een sterke relatie tussen het verdienmodel van gekochte partijen. Hoewel absoluut gezien verreweg de meeste overnames bestaan uit provinciale kantoren (86%), zien we in relatieve zin een oververtegenwoordiging van partijen met volmacht. Hoewel marktbreed slechts 5 procent van de advieskantoren een volmacht heeft, is dit bij de overgenomen kantoren ruim 13 procent. Mogelijke verklaringen voor de grote interesse in kantoren met volmacht is dat deze vaak groter zijn in omvang, beter zijn gedigitaliseerd, vaak kwalitatief goede medewerkers hebben en een breder verdienmodel kennen.
• IG&H en RIFD hebben gezamenlijk meer dan 520 overnames geanalyseerd binnen de Nederlandse intermediaire verzekeringssector tot en met augustus 2022, waarbij inzicht is verkregen in zowel de koper als verkoper (bijvoorbeeld aantallen fte, type verdienmodel, leeftijd van bestuurders, locatie en KVK/AFM-inschrijvingen).
• De overnamedatabase is gecombineerd met data vanuit de IG&H Distributiemonitor, die inzicht geeft in de distributievolumes per intermediair per deelmarkt (schade particulier, schade zakelijk, inkomen individueel, inkomen collectief, pensioen, hypotheken en banksparen)
• De overnames zijn geverifieerd met diverse sectorinsiders. Overnames van (deel)portefeuilles zijn niet meegenomen.
Kijken we naar de vijf grote investeerders, dan zien we dat de acquisitiefocus van Veldsink, net als op gebied van omvang, afwijkt van de andere partijen. Zo bestaat er bij Veldsink een oververtegenwoordiging van provinciale kantoren (98%), terwijl we bij de andere vier investeerders juist een oververtegenwoordiging van volmachtkantoren zien (13-18%).
Doe maar een bestuurder op leeftijd Naast omvang en het verdienmodel observeren we onder de verkochte advieskantoren, een relatief groot aantal met een bestuurder op leeftijd. Van de 520 geanalyseerde overnames is van 175 de leeftijd van de bestuurder bekend. Van deze 175 partijen had ruim 88% een bestuurder met een leeftijd boven de 50 jaar. Logischerwijs zien we dat, zodra bestuurders de pensioenleeftijd naderen, vragen rondom de continuïteit van de onderneming en opvolging actueel worden. In combinatie met de hoge multiples die op dit moment betaald worden, vormt dit een sterke motivatie om te verkopen.
Analyseren we het koopgedrag van de vijf grote investeerders, dan zien we dat met name Heinenoord zich richt op ondernemingen met een oudere bestuurder. Zo heeft 83% van de overgenomen advieskantoren een leeftijd van 60 jaar en ouder. Veldsink koopt relatief gezien de meeste advieskantoren met een jongere bestuurder, al is hier maar in 15 procent van de gevallen sprake van een bestuurder onder de vijftig jaar.
De afgelopen jaren is sprake geweest van een ware overnamegolf in de intermediaire verzekeringsmarkt, mede gedreven door gunstige macro-economische condities. Ook in de eerste helft van 2022 is de overnamemotor nog op volle toeren blijven draaien. De toenemende economische onzekerheid ten spijt, zijn verzekeraars en intermediairs in het verleden relatief ongevoelig gebleken voor conjunctuurschommelingen.
De stabiele kasstromen die in beperkte mate beïnvloed worden door de staat van de economie maken de (intermediaire) verzekeringssector interessant als veilige investeringskeuze, juist in tijden van onzekerheid. Hierbij beschikken de meeste acquirerende partijen nog steeds over voldoende kapitaal en is de Nederlandse verzekeringssector ook vanuit internationaal perspectief nog steeds zeer aantrekkelijk. Zo is de markt goed gereguleerd, professioneel en met name in het schadedomein nog altijd sterk versnipperd. Daarnaast liggen de betaalde multiples in Nederland nog altijd lager dan in bijvoorbeeld het Verenigd Koninkrijk. Mede hierdoor is de verwachting dat de interesse van verschillende typen investeerders in de Nederlandse (intermediaire) verzekeringsmarkt aanhoudt en dat de consolidatietrend in 2023 voortduurt.
Ondanks haar stabiele karakter, kan ook de intermediaire verzekeringsmarkt niet helemaal los worden gezien van de markt waarin zij opereert. Tegen de achtergrond van een economisch onzekere situatie waarbij de inflatie oploopt en een recessie op de loer ligt, lijkt het marktsentiment van ‘kopen, kopen, kopen’ toch te kantelen. Met het oog op de stijgende rente wordt het voor verschillende investeerders bijvoorbeeld duurder om kapitaal aan te trekken, waardoor de financierbaarheid van overnames afneemt. Ten tweede leert de ervaring dat vooral strategische kopers (verzekeraars) in tijden van economische onzekerheid vaker hun risicovolle investeringen terugschroeven. Tot slot zien we dat de kosten van het intermediair stijgen als gevolg van onder meer toenemende loonkosten. Bovendien komen de inkomsten uit commissies steeds verder onder druk te staan, doordat verzekeraars deze langzaamaan verlagen.
Hoewel de consolidatietrend nog niet ten einde is, is het de verwachting dat deze ontwikkelingen ervoor zorgen dat de overnamemarkt in 2023 afkoelt. Bij investeerders zien we waarschijnlijk een verschuiving van actief acquireren naar het consolideren en integreren van hun ondernemingen in de Nederlandse markt. Bijvoorbeeld op het gebied processen, data en IT om daarmee meer grip en overzicht te krijgen en synergievoordelen te realiseren.
Cisco J. Medeiros da Palma Barão is al ruim 35 jaar werkzaam in de assurantiebranche. Zijn geloof in de intermediair is overtuigend, onder meer omdat hij zelf ooit als één is gestart: “Al tientallen jaren zie ik de branche meebewegen met de conjunctuur. Soms gaan we door een periode van financiële tegenwind, waardoor iedereen op afbetaling koopt en vervolgens zwaaien PE-partijen de scepter op de markt.”
Eén ding weet Cisco Barão zeker: “Financieel advies moet professioneler kunnen en meer investeringskracht gaat daaraan bijdragen. Van de 40.000 kantoren die er jaren geleden bestonden in de branche, bestaat nu nog zo’n 10%. Overnames vinden in sneltreinvaart plaats en door de schaalvoordelen is er meer mogelijk, maar waar gaat dit eindigen?”
Volgens Barão is het eindspel in zicht: “Er bestaan intermediairs die groter zijn dan verzekeraars, en verkopen aan een verzekeraar is dan de laatste halte. Hoewel de economie op dit moment onder druk staat, wil dat niet zeggen dat geld te duur wordt en overnames uitblijven. Er zijn zát low-risk liquide middelen, die in de hoogtijdagen al zijn opgehaald en nu in afwachting zijn van een interessant aanbod.”
Volgens de kenner kan het eindspel op verschillende manieren tot uiting komen: een verzekeraar is geïnteresseerd en slokt het intermediair op, er komt een nóg grotere investeerder die de organisatie inpakt of er komt een Big Tech company die de markt bestormt. Bij het noemen van deze laatste optie schiet Barão een ander element van het eindspel te binnen, want ook diversificatie heeft invloed op de impact op de markt: “Een boekhandel mag bijproducten verkopen, zoals staatsloten en postpakketten, dus waarom zou een intermediair niet een diverser aanbod kunnen hebben? Stel dat een intermediair niet alleen verzekeringen in de etalage zou zetten, maar ook gratis auto’s. Je premie wordt dan een paar honderd euro in de maand duurder, maar dan heb je wel onderscheidend vermogen.” Wel moet er volgens hem worden geweken voor het wij-kunnen-alles-principe. “Intermediairs zijn vaak generalistisch in plaats specialistisch; ze
bieden verzekeringen op het gebied van hypotheken, pensioenen en schade aan. Maar de realiteit is weerbarstiger, want je kan niet overal specialist in zijn. Door de samenwerking en/ of outsourcing van de back-office op te zoeken met een professional op het vlak waar bij de intermediair de kennis ontbreekt, kan er wél acceleratie plaatsvinden.”
Contouren eindspel Hij vertelt over een recente bieding die hij kreeg op een kantoor: “Door de rentestijgingen en onzekere economische tijden ging het kantoor de etalage in, terwijl dit juist één van de meest zekere manieren van zakendoen is. Je profiteert van recurring business en je weet exact wat je per kwartaal en jaar kan verwachten; juist in tijden van onzekerheid is dit waar je op kan bouwen!” De contouren van het eindspel worden steeds duidelijker. Volgens Barão zijn er in 2030 nog slechts zo’n 2500 kantoren over, aangezien er steeds meer een beroep wordt gedaan op schaalvoordelen. “Daarbij neemt de regeldruk van AFM steeds meer toe, moet je bijblijven op het gebied van IT en rijzen de kosten steeds vaker de pan uit. Het wordt dus hoog tijd dat we gaan kijken naar hoe we kunnen diversifiëren en de samenwerking opzoeken.”
Dit artikel is gesponsord door CJB.
Als Cindy Kremer haar bezoek ontvangt in een ruim hoekkantoor van het Vereniging Eigen Huis-pand in Amersfoort, is er net een cameraploeg vertrokken. De directeur stond RTL Nieuws, de Telegraaf en het AD te woord over de gemeente die interieurfoto’s opvroeg voor de WOZ-bepaling. “Daar hadden wij ook een mening over”, zegt Kremer. De belangenbehartiger is nog steeds een onbetwiste autoriteit voor woningbezitters. En de adviestak trekt daar ook profijt van. Wie daar vraagtekens bij zet, heeft wat Kremer betreft de vereniging niet begrepen.
DOOR: BART VAN DE LAAK - FOTOGRAFIE: KOOS GROENEWOLDAl zo lang als Eigen Huis financieel advies geeft, zijn er vragen gesteld. Kan een belangenclub zich wel mengen op de markt waar het ook de waakhond wil zijn? Zinloze vragen, wat Kremer betreft. De adviestak versterkt de belangenbehartiger en andersom, vertelt ze. “Belangen en dienstverlening moeten hand in hand gaan. We zijn juist het succesvolst als we diensten kunnen aanbieden die de markt corrigeren.” Ze noemt het provisieverbod op complexe producten als bekendste voorbeeld.
“Wij zijn al in 2004 begonnen met een vast tarief voor een hypotheekadvies. Voor een bedrag van destijds 1.650 euro. Dat gaf wel wat reacties in de markt ja, vooral van partijen die veel provisie opstreken. Maar uiteindelijk heeft het wel geleid tot het provisieverbod in 2013. Dan heeft onze dienstverlening de markt echt veranderd.”
Kremer noemt zo nog eens wat zaken waarin belangen en dienstverlening samengaan: de taskforce verzilveren, de perspectiefverklaring voor uitzendkrachten (met Obvion en Randstad) en recenter het project duurhuurders (met BLG Wonen). Mooie lobbyprojecten waar de adviestak ook actief aan deelneemt. “Maar we hoeven dat niet per se zelf te doen”, benadrukt ze. “Ons primaire doel is dat het belang van de huiseigenaar wordt gediend. Als we dat kunnen doen door zelf diensten aan te bieden, dan zullen we dat doen. Maar we vinden het ook goed als de markt het zelf oppakt.”
Beheerplatform Hypotheekwacht is volgens Kremer een goed voorbeeld om te illustreren dat het niet alleen om de commercie draait. VEH zag dat er op het gebied van beheer nog veel winst te behalen viel. De vereniging werd zo mede-ontwikkelaar van De Hypotheekwacht waarmee het makkelijker werd voor adviseur en klant om dat beheer uit te voeren. “Dat systeem houden we dan niet voor onszelf. Voor de bemiddeling is Accelerate ontwikkeld dat inmiddels toonaangevend is in de markt”, vervolgt Kremer. “Aan de andere kant zijn we een zuiver private organisatie. We krijgen geen subsidie, we houden onze eigen broek op. Dan moet er natuurlijk ook geld verdiend worden.”
Geld verdient VEH ook met de Verzekeringsservice. Sinds 2019 beheert ze een eigen pakketpolis, die volgens Kremer steeds beter loopt. “We worden er ook voor onderscheiden, daar zijn we natuurlijk ontzettend trots op”, vertelt ze. De verzekeringen worden via Heinenoord ondergebracht bij Nationale-Nederlanden. Als de eigen producten in het nieuwe jaar qua voorwaarden en premie niet meer in de top drie van benchmarker MoneyView staan, dan moet onderhandeld worden en volgt eventueel een andere risicodrager.
Eigen Huis houdt op elke verzekering een vast bedrag in voor de eigen diensten, in plaats van een percentage van de premie. “Dat past beter bij onze filosofie, we vinden dat richting de consument beter te
verantwoorden.” Maar in tegenstelling tot bijvoorbeeld de Consumentenbond, begaf Eigen Huis zich nooit in de discussie rond actieve provisietransparantie bij schadeverzekeringen. Hoewel de vereniging volledige transparantie voorstaat, concludeerde ze dat de dialoog te ver afstond van de belangen van de woningeigenaar.
Sinds Kremer acht jaar geleden directeur werd bij VEH is het aantal leden gegroeid. Inmiddels zijn het er zo’n 800.000. Ongeveer de helft van de inkomsten komt uit contributies, de rest uit dienstverlening. Dat zijn niet alleen de financiële diensten, maar bijvoorbeeld ook de bekende bouwkundige controles of bemiddeling bij de plaatsing van zonnepanelen of andere verduurzamende maatregelen. Net als de rest van de hypotheekmarkt, merkt ook VEH dat de bomen volgend jaar niet meer tot in de hemel groeien. Geen oversluiters, minder transacties. De omzet zal vooral moeten komen uit verduurzamen en verbouwen en andere vormen van advies.
Op de langere termijn verwacht Kremer sowieso dat er een kentering in de financiële huishouding van consumenten zal plaatsvinden. “De overheid trekt zich steeds verder terug. Als consument word je meer en meer verantwoordelijk voor je eigen financiële planning”, legt ze uit.
Het wordt volgens de VEH-directeur daarom belangrijk dat consumenten zich bewuster worden van de financiële risico’s die ze lopen. “Als het bijvoorbeeld gaat om ziektekosten, arbeidsongeschiktheid, pensioen, dan zitten daar veel meer onzekerheden in dan vroeger. Het Nibud geeft nu al voorlichting op scholen over financiële planning. Op termijn zal advies niet meer alleen over hypotheekadvies gaan, maar over de hele financiële planning.”
Financiële planning en pensioenen lijken geen onderwerpen die je bij VEH zou verwachten. Maar Kremer sluit niet uit dat het er ooit wel komt. “Op dit moment geven wij geen pensioenadvies, nee. Dit speelt ook niet morgen of volgend jaar. Maar we kijken altijd naar wat nodig is en als het kan dan bieden we het aan. Als de markt niet meer functioneert, dan proberen we ertussen te komen met een interventie. Dan wel met de lobby, dan wel met de dienstverlening.”
Data-analyse biedt inkomensadviseurs grote kansen om bij te dragen aan het succes van hun klanten. Verzilvering hiervan is cruciaal bij de overgang naar een nieuw dienstverleningsmodel, zeggen Tom Ikink van Alpina Group en Max Kaspers van Whayle. Zij zetten samen al grote stappen op dit terrein. "Je moet de ambitie hebben om zélf aan het stuur te zitten."
Tom Ikink en Max Kaspers komen in 2021 met elkaar in contact. Ikink is directeur Inkomen, Leven, Arbo en Re-integratie bij Alpina Group en Kaspers is Practice Lead Inkomen en Schade bij Whayle. Alpina Group is dan net ontstaan door een fusie van De Heilbron Groep en de Voogd & Voogd Groep.
De fusie brengt niet alleen kansen, maar ook veel uitdagingen met zich mee. De klantportefeuille op het gebied van inkomensverzekeringen is het product van een reeks fusies en overnames. De dataverzameling van volmachtlabel Mandaat Assuradeuren vormt hierdoor een bont geheel. Klantkenmerken, ziektedossiers en deelnemerspopulaties zijn op verschillende manieren en in uiteenlopende systemen geadministreerd. Onderling vergelijken en analyseren, gericht sturen op schade en portefeuillesamenstelling; allemaal uitdagend. Ondersteuning en een kritische blik van externe specialisten zijn zeer welkom. Beiden vindt Alpina Group bij Whayle.
Partnerschap creëren “Het mooie van jullie aanpak vind ik dat je ons ook durft te sturen in onze bedrijfsvoering,” zegt Tom Ikink als hij en Kaspers samen terugkijken. “Jullie gaan veel verder dan alleen data-analyse,
het is echt consultancy.” Een bewuste keuze, geeft Kaspers aan. “Wij starten bij al onze klanten met een belofte, in de vorm van een concrete rendementsverbetering in de komende drie jaar. Door een prognose te maken en een business case te presenteren, creëren we partnerschap. Je moet een gezamenlijk doel hebben. Zo ontstaat
'Factor
er ruimte om elkaar te wijzen op wat er beter kan. Wij willen klanten verrassen met inzichten waar ze zelf niet aan hebben gedacht.”
Zelf aan het stuur Daarvoor moet er wel eerst een scherp beeld zijn van de bestaande situatie. Dat was hier geen peulenschil. “Whayle heeft ons geholpen om van onze versnipperde gegevens auditable data te maken,” zegt Ikink. “Een tijdsintensief traject, maar noodzakelijk om de gewenste analyses te kunnen uitvoeren.” Dat Alpina Group aan de voorkant deze investering wilde doen, spreekt
Kaspers aan. “Een belangrijke valkuil voor volmachtbedrijven zoals Mandaat is dat je te veel afwacht wat verzekeraars voorstellen,” zegt hij. “In Alpina Group herken ik een partij die zélf aan het stuur wil zitten.”
Waarde toevoegen Volgens Ikink is zelf actief sturen een noodzakelijke stap in de ontwikkeling van de dienstverlening van Alpina Group. “Wij willen veel meer doen dan simpelweg de verzekeraars tevredenstellen die we vertegenwoordigen. De werkelijke uitdaging is om ten opzichte van deze risicodragers waarde toe te voegen. We hebben elkaar nodig, maar vervullen ieder een andere rol in de keten. Ik zie het als onze opdracht om heel dicht bij de klant te staan en, samen met de bij ons aangesloten adviseurs, persoonlijke dienstverlening te bieden. Op basis daarvan kunnen wel zowel werkgever als verzekeraar specialistische kennis en inzichten aanreiken.”
Juist bij de inkomensverzekeringen is er groeiende behoefte aan deze specialistische ondersteuning, signaleert Kaspers. “Momenteel vallen grote aantallen jonge werknemers langdurig uit en neemt het gewicht van psychische klachten als bron van verzuim en arbeidsongeschiktheid toe. Tegelijkertijd drijven langdurige covid en de
arbeid staat onder druk, het valt toe te juichen dat werkgevers er zuinig op willen zijn'
stijgende AOW-leeftijd de WIA-instroom op en loopt UWV steeds verder vast bij het uitvoeren van keuringen. Met zo veel onzekere factoren is er grote behoefte aan zorgvuldige monitoring van de schadelast. Om passende premies te kunnen bieden, maar vooral ook om scherpe keuzes te maken bij het beïnvloeden van de financiële en menselijke schade.”
Bijdragen aan succes Ikink is ervan overtuigd dat Alpina Group met haar investeringen in data-analyse ook een cruciale rol speelt in de overgang naar een nieuw dienstverleningsmodel. “Veel advieskantoren merken dat klanten zich kritischer opstellen. Een aantrekkelijke polis vinden werkgevers een randvoorwaarde, ze willen vooral weten: hoe ga jij als adviseur bijdragen aan mijn succes? Wat ga je doen om mijn medewerkers optimaal te laten presteren en mijn premie zo laag mogelijk te houden, en hoe proactief ben je daarin?’ Kaspers: ‘Dat is momenteel ook een volkomen legitieme opstelling. De factor arbeid staat on-
der druk, het valt toe te juichen dat werkgevers er zuinig op willen zijn.”
Bereid tot investeren
Omgekeerd mogen adviseur, assuradeur en verzekeraar van een werkgever verwachten dat deze bereid is om te investeren in duurzame inzetbaarheid, zegt Ikink. “Ligt de focus uitsluitend op de laagste premie, dan gaat het op termijn niet werken. De analyses van Whayle maken het
sein om te vertrekken? Zo kun je de balans vinden tussen een zo groot mogelijke portefeuille en een zo goed mogelijk rendement.”
mogelijk om in te schatten wat klanten doen als je ze benadert met een nieuwe verhouding tussen risk based pricing en demand based pricing. Wie ervaart een focus op dienstverlening als een stimulans om te investeren, en wie juist als het
Samen interventies selecteren De kunst voor financieel dienstverleners is om tot partnerschap te komen met opdrachtgevers, zegt Kaspers. “Je moet een situatie creëren waarin je samen interventies selecteert, met het succes van je klant als centraal doel.’ Hiervoor moet je inzicht kunnen geven in risico’s en mogelijkheden, weet Ikink. “Je moet klanten laten zien waaróm je bepaalde voorstellen doet. En daarna wat het oplevert.” Bovenal mag je bij datagedreven advisering nooit vergeten dat het over mensen gaat, besluit Kaspers. “Dat is ook meteen wat dit werk zo mooi maakt. Als wij er met onze berekeningen en prognoses aan kunnen bijdragen dat hun werkende leven verbetert, teken ik daarvoor.”
Dit artikel is gesponsord door Whayle
'Je moet klanten laten zien waaróm je bepaalde voorstellen doet'Tom Ikink (Alpina Group): "Het mooie van jullie aanpak vind ik dat je ons ook durft te sturen in onze bedrijfsvoering". Max Kaspers (Whayle): "De kunst voor financieel dienstverleners is om tot partnerschap te komen met opdrachtgevers."
Ouderwetse dienstverlening in een nieuw jasje: dat is het nieuwe advieskantoor Sven & Katja in het Brabantse Ulvenhout. Niet onnodig vousvoyeren of steeds een andere adviseur aan de telefoon. Bij Sven & Katja krijg je Sven Melis (22) en Katja Huijbregts (28) aan de lijn. Of Lars Melis (48), de vader van Sven, die de twee jonge ondernemers ondersteunt en net zo hard meewerkt. AM ging op bezoek.
Door: Alexandra Meijer Fotografie: Peter Roek scholen. Daarna ben ik aan de slag gegaan bij Veldsink in Breda. Hier heb ik een jaar gewerkt en nu zitten we hier in Ulvenhout; 1 november zijn we gestart.”
Hoe kwamen jullie op het idee om samen een advieskantoor te starten?
Lars: “Ik heb nu 26 jaar ervaring in de financiële dienstverlening. Ik ben begonnen bij het kantoor van mijn vader dat in Breda zat. Toen dat wegens echtscheiding werd verkocht, ben ik een jaartje accountmanager geweest bij ASR en begin 2000 heb ik met Pierre van der Westen FDC Breda opgebouwd. Dat was een leuke tijd. Ik had de leeftijd van Katja en dacht het zelf allemaal beter te kunnen. FDC groeide en werd verkocht met als resultaat dat het zodanig groot werd dat ik bang was dat ik de klant niet meer zou kennen. Dat was niet wat ik wilde. Toen hebben we met z’n drieën gekeken naar kansen om het samen te doen.”
Katja: “Ik werkte met Lars als binnendienstmedewerker bij FDC. Hij heeft mij opgeleid tot hypotheekadviseur. Omdat je dan dag in dag uit met elkaar werkt, bespreek je van alles en zo kwam ook de ambitie om zelf te ondernemen aan bod. Lars vertelde dat Sven sinds een jaar ook in de verzekeringen werkt en de ambitie had om opnieuw voor zichzelf te beginnen.”
Sven: “Ik heb eerst de hotelschool in Rotterdam gedaan. Daar heb ik mijn vriendin leren kennen en hebben we na de opleiding een horecazaak in Breda overgenomen. Die hebben we anderhalf jaar gehad, maar door corona hebben we die weer moeten verkopen. Ik heb van mijn vader al van jongs af aan meegekregen hoe het is om in de financiële wereld te werken. Dus ik besloot niet opnieuw werk in de horeca te zoeken, maar om me om te
Hoe ondersteun je Sven en Katja?
Lars: “We ondersteunen elkaar, want wat ik doe is vooral commercieel. Ik vind het leuk om het commerciële netwerk zoveel mogelijk uit te nutten. Katja helpt mij weer veel met de systemen, agentschappen optuigen, zorgen dat het allemaal draait, en ze adviseert. Sven doet dat op het gebied van verzekeringen met banken en verzekeraars. Ik ga nu bijvoorbeeld wel eens met Sven naar bedrijfsmatige relaties waar we samen die gesprekken doen. Ik leer van het jeugdige enthousiasme van Sven en Katja, waardoor ik niet in vastgeroeste patronen denk.”
Hoe is het om Sven zo bezig te zien?
Lars: “Leuk. Hij heeft altijd gezegd dat hij niet in de verzekeringen of hypotheken wilde gaan werken. Daarom is hij de horeca ingegaan. Dat hij daarna toch de verzekeringen in wilde, was een verrassing. Daarnaast is het tof als je elke dag samen mag werken. Ik heb dat vroeger met mijn pa gedaan en toen werd er weleens met de deuren geslagen, maar hier gaat dat tot nu toe goed.”
Waarom hebben jullie gekozen voor de naam Sven & Katja?
Sven: “We hebben daar in het begin goed over nagedacht. Als je om je heen kijkt in de branche zie je vaak nog dat de achternamen worden gebruikt. Stoffige,
‘Wij willen jong, informeel en modern overkomen; daarom hebben we voor onze voornamen gekozen’
ouderwetse namen en wij willen juist heel jong, informeel en modern overkomen. Vandaar dat we voor onze voornamen hebben gekozen.”
Katja: “En persoonlijkheid. Je hebt te maken met Sven voor verzekeringen en Katja voor hypotheken.”
Sven: “We brengen de ouderwetse dienstverlening terug. We gaan langs bij klanten en nemen de tijd voor ze. Bij schade sturen we geen digitaal schadeformulier, maar gaan we bij ernstige gevallen met een bloemetje langs en kijken we echt hoe het gaat met de klant.”
Lars: “Enthousiasme, aandacht en tijd. Ik zat gisteravond op de bank tot 22:00 uur te appen en te mailen. Klanten waarderen dat gewoon. Dat je ze persoonlijk kent en ze met jou mogen werken. Dat zie je ook in de benadering, klanten kiezen voor jou als adviseur ongeacht waar je zit. Dat is een mooi compliment.”
Katja: “Bij ons zit het meer in de leeftijd. Mensen in onze omgeving gaat nu huizen kopen en verzekeringen afsluiten. Dus allebei halen we op die manier veel uit onze omgeving. Daarnaast gaan we aan de slag met het bouwen van een eigen netwerk.”
Lars: “Katja heeft net als Sven bovendien ook een horeca-achtergrond. Dan weet je hoe het is om klanten een plezierig moment te bezorgen. Die servicegerichtheid is erg belangrijk. Als je dat meeneemt in je beroep als adviseur, onderscheid je je alleen daar al door.”
Wat zijn de ervaringen tot nu toe?
Katja: “Voor mij heeft het nog geen minuut als werken gevoeld. Alles wat we doen is leuk en erg afwisselend, omdat je niet meer alleen met hypotheken of verzekeringen bezig bent, maar ook met allerlei zaken eromheen. Bijvoorbeeld naamsbekendheid krijgen, aanstellingen regelen, systemen inregelen, afspraken maken met accountmanagers en verzekeraars. We zijn druk, maar we hebben tussendoor ook veel lol met elkaar.”
Sven: “Ik vind het gevoel van ondernemen super, dat krijg je gewoon niet bij een baas. Ik heb verzekeringstechnisch gezien hiervoor veel onderhoudswerk gedaan bij Veldsink. Wel met een grote portefeuille. Maar we hadden een lage personeelsbezetting, dus ik was veel bezig met schades en vragen. Nu ben ik juist bezig om klanten echt een passend pakket aan te bieden. Het is leuk dat ik me daar nu op kan focussen.”
Wat zijn jullie ambities voor Sven & Katja?
Katja: “We willen groeien, maar niet te veel. We willen echt persoonlijk blijven en met elkaar die bubbel behouden. Ik denk dat als je te groot wordt, dat dat niet lukt.”
Sven: “Het is belangrijk dat als de klant ons belt dat hij of zij dan steeds dezelfde persoon aan de telefoon krijgt. Ze hoeven niet per se altijd Sven of Katja aan de lijn te krijgen. Dat mag ook Bart zijn, maar dan moet het ook altijd Bart zijn.”
Lars: “We willen eerste een stevige basis neerzetten. De uiteindelijke ambitie kan ik alleen aan Sven en Katja laten. We gaan het zien. Het is belangrijk om niet te snel te gaan, dat willen we ook niet. Mijn ervaring is dat
Bij Sven & Katja kunnen zowel particuliere als zakelijke klanten uit het mkb terecht voor verzekeringen en hypotheken. Hierbij richt Katja zich met name op hypotheken en Sven op verzekeringen. Het kantoor is gestart op 1 november 2022 en is gevestigd in het Brabantse Ulvenhout. Op termijn wil Katja ook in verzekeringen kunnen adviseren en Sven andersom in hypotheken.
Waarmee onderscheiden jullie je nog meer van andere kantoren?
het tot een man of acht echt het allerleukste is, daarna wordt het ook veel coachen en managen.”
Is het uiteindelijk de bedoeling dat Lars een stap terugdoet?
Lars: “Ooit wel, maar voor nu is dat nog lang niet aan de orde.”
Hoe ga je om met uitdagingen als beperkte schaalgrootte en een veranderende hypotheekmarkt?
Sven: “We moeten kritisch blijven met wie we wel en niet kunnen bedienen zakelijk gezien. We hebben geen slagkracht voor de grotere bedrijven.”
Lars: “Je hebt als klein kantoor je beperkingen en die moet je erkennen. Je focus zal voor 90 procent op particuliere relaties liggen. De mkb’ers die we bedienen zullen de kleinere bedrijven tot maximaal vijftig man personeel zijn. Waar het grotere bedrijven zijn, moet je je meerdere erkennen. Je kunt hier bovendien niet de hele dag werkzaam zijn voor één bedrijf. Dan is je risico op je portefeuille ook veel te groot; dat hoort niet bij een klein bedrijf.”
Katja: “Ik ga de uitdaging graag aan om me in de veranderende hypotheekmarkt nog steeds in de klant te verplaatsen. Bijvoorbeeld door niet alleen de hypotheek te regelen, maar door de klant compleet te begeleiden van A tot Z. Vorige week waren we bij een oudere klant. Dan zet je jezelf anders neer dan dat je bij een jongere klant zou doen. Lars pakte bijvoorbeeld zijn kladblok in plaats van een laptop. Dat zijn leuke uitdagingen.”
Wat vinden jullie het leukste aan het hebben van een eigen advieskantoor?
Sven: “Klantcontact is voor mij het leukste. Dat was al zo in de horeca en hier doe ik dat nog steeds. En natuurlijk het ondernemen op de achtergrond, commerciële acties opzetten, leuke dingen doen.”
Katja: “Voor mij is dat ook het persoonlijk contact met klanten, maar ook de afwisseling. Bezig zijn met social media en een stukje marketing.”
Lars: “Vanmorgen was ik erg vroeg wakker omdat er een tegelzetter kwam, dus ik ben naar kantoor gegaan. Katja stapt daar om 7:30 uur binnen of Sven belt ’s avonds om 22:00 uur nog met updates. We doen dat allemaal met hetzelfde doel; dat is mooi.”
‘Ik ga uitdaging graag aan om me in de veranderende hypotheekmarkt nog steeds in de klant te verplaatsen’
Twee hypotheekadviseurs. De één in loondienst met een jaar ervaring, de ander een ervaren adviseur die zelfstandig voor Stip werkt. Waarom Stip? Jezelf blijven ontwikkelen en meegroeien met Nederlands snelst groeiende intermediair.
Tanja Veerman is zelfstandig hypotheek- en financieel adviseur. Na ruim 15 jaar in loondienst als financieel adviseur, koos ze voor het nog jonge Stip. Waarom? Veerman: “Wat mij aantrekt, is dat ik zelfstandig kan zijn en toch kan werken met een hele leuke, professionele club met een groot hypotheekaanbod.”
Sibren Schiltkamp werkt als adviseur in loondienst. Hij was zijn carrière gestart als vinoloog bij een wijnveilinghuis, maar de pandemie gooide roet in het eten. “Ik kon bij Hypotheekberekenen, waar Stip uit is voortgekomen, aan de slag om hypotheekleads te genereren.” Door zijn dagelijkse contacten met adviseurs groeide zijn enthousiasme voor het vak. “Ik ben mijn Wft’s gaan halen en heb me kunnen klaarstomen als adviseur.”
Ruimte voor initiatief
De adviseurs krijgen veel ruimte voor initiatief. “Iedereen om mij heen is een huis aan het kopen”, zegt Schiltkamp. “Ik deel letterlijk op alle borrels kaartjes uit. Klanten aanbrengen gaat me goed af en mijn ‘stip op de horizon’ is als zelfstandige gaan werken. Maar wat ik het belangrijkst vind, is dat ik klanten goed kan helpen.” Ook oriënteren de adviseurs zich op nieuwe kansen. Veerman: “Ik kijk naar wat we meer kunnen doen. Natuurlijk heb ik mijn Wft’s, maar ik ben ook Register Estate Planner. Voor mij is niet alleen de hypotheek, maar het hele financiële plaatje van de klant belangrijk. Hoe ziet je situatie eruit? Waar sta je over tien of twintig jaar?” Het advies breder trekken is ook wat Tanja
Schiltkamp wil en daarom volgt hij de FFP-opleiding Financial Planning.
Financiële rust creëren
Meedenken met klanten staat bij de adviseurs centraal. Veerman vindt: “Het gaat om die stip op de horizon, zoals klanten die willen genieten van hun overwaarde. En starters geef ik mee: let op wat je koopt. Een label E of F heeft gevolgen voor je energierekening. Kijk ook goed naar de Vereniging van Eigenaren. Is het onderhoudsplan op orde? Is er genoeg geld om te verduurzamen?” De focus ligt nu nog op hypotheken, maar Stip biedt al ORV, AOV en werkloosheidsverzekeringen. Veerman: “Dat is niet raar, want we bestaan nog geen twee jaar. Het is belangrijk dat je wat je doet, goed doet. Maar we gaan meer de kant van
financiële planning op en starten eind dit jaar met schadeverzekeringen. Mijn missie is mensen bewust maken van hun financiële situatie en financiële rust creëren. Zodat je in alle rust in je woning kan wonen en prettig met pensioen kan gaan.”
Pallet verandert, marktvraag blijft Schiltkamp en Veerman verwachten dat de hypotheekmarkt sterk blijft, ondanks de hogere rentes. “We hebben al zoveel crisissen gehad. Het blijft een markt met weinig aanbod en veel vraag. Ook zie je een grote behoefte aan verduurzamen”, zegt Veerman. Schiltkamp vult aan: “Verduurzamen bespaart honderden euro’s, meer dan de kosten van een hogere rente. Verder wordt je huis dankzij de verduurzaming meer waard.”
Ook in de zakelijke hypotheken verandert het pallet snel. “In de beleggersmarkt is de enorme stijging er wel uit. De rentestijgingen en de aangekondigde belastingmaatregelen maken beleggen minder aantrekkelijk. Maar als beleggers gaan verkopen, biedt dat weer kansen voor de krapte op de koopwoningmarkt”, zegt Sibren Schiltkamp.
In twee jaar tijd is de scale-up al gegroeid naar 22 adviseurs. Stip is onderdeel van het Duitse Clark, het snelst groeiende intermediair van Europa met Allianz als grootaandeelhouder. Waarom zou je adviseurs aanraden mee te groeien? Schiltkamp: “Bij Stip heb je alle vrijheid. Ik heb veel maatwerkcasussen. Mensen die al bij andere adviseurs ‘nee’ te horen hebben gekregen. Wij zijn geen dozenschuivers en zoeken echt naar oplossingen. Er is meer mogelijk dan mensen denken.”
De adviseurs hebben altijd een goed gevulde agenda én een goede balans tussen werk en privé, zelfs met honderd hypotheekzaken per jaar. “Ik kan me focussen op advies geven, dankzij onze moderne systemen en een online portal voor klanten. Daarin uploaden ze hun documen-
ten en kunnen ze de voortgang bekijken”, zegt Tanja Veerman.
Ook de goede coaching en begeleiding vinden de adviseurs belangrijk. “Ik heb hier de perfecte leerschool om me zo snel mogelijk te ontwikkelen. Als ik FFP heb, wil ik me verbreden in verzekeringen, want mijn zakelijke klanten hebben daar vragen over”, zegt Schiltkamp.
Veerman is het helemaal eens met haar collega: “Je kan bij Stip blijven groeien, ook als zelfstandige. Ik wil mezelf blijven ontwikkelen om mensen in de breedte te kunnen helpen en hun financiële situatie inzichtelijk te maken. Ik zou adviseurs die iedere dag willen werken aan een betere versie van zichzelf, zeker aanraden met ons te praten!”
Dit artikel is gesponsord door Stip
'Wat ik het belangrijkst vind, is dat ik klanten goed kan helpen'
Op steenworp afstand van station Amsterdam-Sloterdijk huist FinaForte sinds een jaar of vijf op de vierde etage van een kantoorverzamelgebouw. Bijna elf jaar bestaat het intermediairbedrijf dat op de zolderkamer van Waldy Pollack in Assendelft begon. De specialist in ondernemershypotheken en bedrijfsfinancieringen is een van de nieuwkomers in de AM top 100 intermediair.
DOOR: ANNET VAN DEN BERG - FOTOGRAFIE: DIEDERIK VAN DER LAAN“Toen ik voor het eerst over de top 100 las – ik werkte toen nog bij een bank; daar ben ik in 2004 al opgestapt – vond ik die top 100 interessant. Ik kon destijds niet vermoeden dat ik zelf ooit een adviesbedrijf zou hebben dat qua ranking zichzelf in een top 100 zou kunnen positioneren. Het is echt een mijlpaal.”
In 2011 besloot Pollack (47) voor zichzelf te beginnen, al proefde hij tussen 2004 en 2007 al even aan het ondernemerschap. “De ondernemersgeest zat er al redelijk vroeg in”, blikt hij terug in de tijd. Hij koos na drie jaar als zzp’er te hebben gewerkt toch weer voor een werkgever, maar wist in 2011 zeker dat hij zelf het stuur in handen wilde nemen. “Ik heb een jaar de tijd genomen om dat voor te bereiden; al had ik wel het voornemen om echt een bedrijf te gaan bouwen.” Waldy Pollack begon op 1-1-2012 zijn onderneming in Assendelft. Eerst alleen, maar al snel werd hij werkgever. “Samen kun je veel meer werk verzetten en focus houden.” De (grote) zolder van zijn woning diende aanvankelijk als kantoor. “Toen we met zeven man waren, gingen we het huis uit. Eerst zaten we nog twee jaar in Heemskerk, sinds 2017 in Amsterdam en sinds 2018 hebben we ook een kantoor in Utrecht”, vertelt de ondernemer, die zich uitsluitend richt op advies aan ondernemers. Het jaar op jaar groeiende bedrijf telt inmiddels 35 medewerkers.
Focus, marktaandeel, groei en data. Het zijn woorden die Pollack graag in de mond neemt. “Ik heb focus op collega-adviseurs, die ook een voorliefde hebben voor ondernemers; die daarin gespecialiseerd zijn. Dat is uiteindelijk de belangrijkste factor geweest dat we in dit tempo zijn blijven groeien.” Iedereen die bij FinaForte werkt, heeft iets met de doelgroep ondernemers. “Dat versterkt elkaar onderling binnen het team.”
Op het eerste visitekaartje van Pollack stonden financiële planning en bedrijfsadvies. Een jaar of vijf, zes geleden besloot hij afscheid te nemen van alles wat niet met ondernemershypotheken en bedrijfsfinancieringen te maken heeft. “Als je van alles wat doet, kun je nooit in alles specifiek heel goed zijn. Vanuit de focus willen we heel goed zijn.” Veel geld en tijd is in marketing gestoken en in het opzetten van een goede database. “Als je tien, twintig nieuwe klanten spreekt en je constant analyses moet maken van inkomens- en vermogensposities, dan word je daar vanzelf goed in.” Het in kaart brengen van data van banken is eveneens een belangrijke stap geweest om maatwerk te kunnen leveren aan ondernemers. “In de beginjaren was het nog heel divers, veel partijen hadden het beleid niet openbaar. Het is belangrijk voor een adviseur om te weten welke bank op welke manier omgaat met welke aspecten. We zijn er jarenlang druk doende mee geweest om dit vast te leggen.”
FinaForte – dat ook onder de handelsnamen FinaForte Ondernemers hypotheekdesk en FinaForte Corporate Finance opereert – richt zich op ondernemers in de breedste zin van het woord, dus van zzp tot heel vermogend. “Heel vermogend betekent vaak lastig financierbaar”, aldus Pollack. “Wij zijn in staat die complexiteit heel goed
in kaart te brengen, zodat het binnen het acceptatiebeleid van de bank past. Je dossier moet dan op orde zijn. Wanneer je complexe organisatiestructuren ter beoordeling moet neerleggen bij een bank kom je er zonder goede analyse en toelichting daarvan er niet heel gemakkelijk doorheen.”
Hij gaat er prat op dat FinaForte hypotheken en financieringen vaak sneller rond kan krijgen dan andere intermediairs. “Wij hebben veel ervaring en kennen de juiste afdelingen en loketten. Soms krijgen we een financiering rond, omdat wij het verantwoord vinden en dat goed kunnen onderbouwen. Juist omdat we alleen maar focus hebben op ondernemers. De hypotheekadviseur bij ons zit gewoon de hele dag in de jaarcijfers. Dat is wel iets anders dan bij een gemiddeld hypotheekkantoor.”
De jaaromzet van FinaForte ligt op ruim 3 miljoen euro. De economische recessie van nu is voor Pollack geen reden om bij de pakken neer te gaan zitten. “Tien jaar achter elkaar zijn we gegroeid. Ieder jaar maakten we meer winst en we hebben nog nooit met dalende omzetten te maken gehad. Ook in de eerste helft van dit jaar plusten we 25 procent. Interessant is om te kijken hoe veerkrachtig je kunt zijn wanneer de markt daalt.”
Voor de toekomst verwacht hij dat de hypotheekafdeling nog wel wat kan groeien. “Al is het wel de vraag hoe dit gaat verlopen gezien de hypotheekmarkt.” Uitbreiding door administratie- en belastingadvies in huis te halen is ook een idee. “En we denken groei te kunnen realiseren door een strategische overname; er lopen wel wat gesprekken. We tuigen bovendien een platform op voor crowdfundinggedreven mkb-financieringen.”
De stip op de horizon blijft voor Pollack groei. “Ik houd er rekening mee dat we komend jaar veel meer budget gaan vrijmaken voor marketingactiviteiten”, vervolgt hij. “We vertrouwen erop dat we ook in de krimpende markt door meer in marketing te investeren we misschien niet meer zo hard groeien, maar op z’n minst wel de omzet kunnen behouden doordat het marktaandeel groter wordt. We hebben uiteindelijk maar een klein stukje nodig van de taart. Het betekent dat we harder op de grond moeten stampen om te laten zien dat we er zijn.”
Een top 10-speler worden in de wereldwijde brokersmarkt is een grote ambitie. Vooral als het bedrijf dat dit wil bereiken een relatief onbekende naam is. Toch is Ardonagh, dat onlangs nog het Amsterdamse familiebedrijf Léons Groep overnam, met plaatsing van 12 miljard euro in bruto geschreven premies hard op weg die ambitie waar te maken.
Ardonagh Europe en de Nederlandse makelaar werkten al samen in het internationale Brokerslink, waarvan beide medeaandeelhouder zijn. Dov Rychter, commercieel directeur van Léons zegt daarover: “Wij zijn heel internationaal georiënteerd. Voor een groot deel van onze klanten plaatsen we de risico’s via onze buitenlandse partners.”
De overname is bijzonder, want Léons was niet te koop. Maar via de connecties in Brokerslink zijn Conor Brennan, ceo van Ardonagh Europe, en directeur-eigenaar Sunny Léons in gesprek geraakt. Dat klikte, want beide bedrijven stellen hun klanten centraal. Brennan zegt: “In het eerste gesprek hebben wij het alleen maar over onze klanten gehad en wat een overname voor hen zou betekenen. Als je geen goede business hebt voor je klanten, heb je namelijk niets.”
Directeur-eigenaar Sunny Léons vult aan: “Wat voor ons het belangrijkst is, is dat we dezelfde waarden hebben. De mensen, integriteit en ethiek.” Ook zoeken beide bedrijven maar weinig de publiciteit. Léons: “Wij horen al heel lang bij de top 100, maar delen onze gegevens niet. Wij zoeken de publiciteit niet en werken puur op basis van verwijzingen van klanten, al 71 jaar.” Een klantretentie van 98 procent bewijst het succes van de aanpak. Brennan weet wat Léons beweegt. Hij is namelijk ook ceo van de Ierse makelaar Arachas, de eerste acquisitie van Ardonagh buiten het Verenigd Koninkrijk. “Arachas is heel sterk in onze markt, maar we wilden deel uitmaken van iets groters. Ons meer verbonden voelen. Veel van wat mij is gezegd, heb ik tegen Sunny gezegd.”
Hoezeer de culturen matchen blijkt ook uit de betrokkenheid van beide bedrijven bij goede doelen. Léons wil
geen namen noemen, maar het bedrijf steunt al jaren meerdere goede doelen. En de mensen van Ardonagh hebben vorige maand nog 900.000 pond ingezameld voor het Daisy Lodge Cancer Centre, waar kinderen met kanker en hun families met elkaar samen kunnen zijn. Brennan, die voor de fundraising zelf heeft staan zingen voor het Ardonagh-publiek: “Het is mooi om iets terug te geven en het doet ook veel met je eigen mensen.”
Ondanks de culturele overeenkomsten, hecht Léons waarde aan de eigen identiteit. Rychter benadrukt: “Wij behouden onze naam en ons logo en blijven echt onafhankelijk.”
Toch zie je bij andere marktpartijen dat overgenomen bedrijven vroeg of laat moeten rebranden, ondanks eerdere beloftes. Brennan: ”Een naamswijziging zou absurd zijn. Klanten werken al vijftig jaar met het bedrijf. Ze vertrouwen het team.” Hij vervolgt: “We kopen geen assets om door te verkopen. We willen bouwen voor de lange termijn.”
Het behoud van eigen namen en identiteiten van de bedrijven, in combinatie met de relatieve mediastilte, verklaart de betrekkelijke onbekendheid van Ardonagh.
De overkoepelende Ardonagh Group groeit al jaren met meer dan 30 procent per jaar. Met die groei is de ambitie om in 2025 tot de top 10 van wereldwijde brokers te behoren realistisch. Waarom is die groei zo belangrijk? “Groei op zich is geen doel”, zegt Brennan. “Maar soms is schaal echt belangrijk. In Ierland was het voor Arachas erg moeilijk om te investeren in data. Nu hebben we een wereldwijd datacenter gebouwd. Je moet de data van
‘Het is alsof je lid bent van de Europese unie van de verzekeringssector’
bijvoorbeeld weerpatronen begrijpen om verzekeringsproducten te ontwikkelen. Je praat over een investering van miljoenen euro’s.”
De makelaar bouwt ook digitale platforms voor klanten en de eigen bedrijven. Bovendien werkt de broker aan de ontwikkeling van een pan-Europees product en vergroot zo de capaciteit voor het plaatsen van risico’s. Alle
bedrijven van Ardonagh kunnen naar behoefte inpluggen, maar er is geen verplichting. “Het is alsof je lid bent van de Europese Unie van de verzekeringssector, met betere producten en meer capaciteit voor onze klanten. Maar ook meer carrièrekansen voor onze mensen, die nu kansen in het buitenland krijgen.”
Ardonagh en Brokerslink zijn bovendien complementair. Rychter: “Bij wie we plaatsen is de keuze van de klant. Als klanten al via ons een relatie hebben met een broker in de VS, dan is er geen reden om dat te veranderen. En als we aansprakelijkheid voor een vliegveld of andere complexe risico’s moeten plaatsen, dan hebben we nu een heel sterke en solide partner. We voegen waarde toe voor onze klanten.”
Wat Brokerslink aan individuele partners niet kan bieden is de schaal om te investeren en te verbeteren. Denk aan IT-investeringen, acquisities, het cyberrisico, compliance, enzovoort. Brennan benadrukt: “Zie het als een à-la-cartemenu. Onze bedrijven krijgen die ondersteuning die ze nodig hebben. Niets wordt opgedrongen.” Hoewel Ardonagh eigenaar is van diverse Brokerslink-partners, is het bedrijf niet bezig alle partners te kopen. Brennan: “Het zijn allemaal sterke bedrijven en we praten graag, maar het gaat om wat zij belangrijk vinden voor hun mensen en klanten.”
Net als Arachas in Ierland, vormt Léons nu het platform om in Nederland uit te breiden. Brennan erkent dat Nederland een van de meest geconsolideerde markten is, maar er zijn volgens hem nog genoeg mooie onafhankelijke bedrijven. “Consolidatie gaat in fases. De eerste gaat erg snel. Maar nu gaan we de effecten voelen van inflatie en stijgende rentes. Kapitaal ligt niet meer voor het oprapen en is niet meer zo goedkoop. Dat verandert de dynamiek.”
Nederland is voor Ardonagh een belangrijke markt in de Europese uitbreiding. De markt is stabiel, met een sterke regelgeving en betrouwbaar financieel toezicht. Bovendien biedt Nederland snelle toegang tot de rest van Europa. Léons is, vanwege de kennis van de markt, in de lead bij overnames in Nederland, maar kan daarbij steunen op de kennis, de middelen en het kapitaal van Ardonagh.
Léons: “We hebben in 71 jaar nog nooit een overname gedaan. De grote les die we hebben geleerd van Ardonagh, is dat we alleen zijn geïnteresseerd in partijen die niét te koop zijn én die hoge kwaliteit bieden. Bevalt onze aanpak je? Laten we dan een kop koffie drinken!”
En een uitspraak over de toekomstige plek in de top 100? Léons’ reactie typeert hem: hij lacht en doet die niet.
MET EEN PARTNER
KOM JE VERDER
Zo creëerde Bas samen met verzekeraar TAF ‘de Hypotheekbeschermer’. Een unieke verzekering die woningeigenaren beschermt bij arbeidsongeschiktheid. Neem contact op voor onze partneroplossingen bnpparibascardif.nl/partneroplossingen
Bas, Manager Volmacht
is mede-oprichter van en adviseur bij Viisi Hypotheken
Er is onrust op de woningmarkt en hypotheekadviseurs zien hun omzet dalen. Dus moeten er nieuwe verdienmodellen worden gevonden.
Deze zinnen hoor je in bijna elk gesprek met collega’s uit de branche. Concreet betekent het dat hypotheekadviseurs wat minder werk hebben en in deze extra tijd bedenken hoe ze toch nog wat geld erbij kunnen verdienen. Bijvoorbeeld door woningen te verkopen voor hun klanten of om eens te kijken of er niet een verhoging van de hypotheek kan plaatsvinden om de woning te verduurzamen.
Het goede hieraan is dat adviseurs weer de tijd hebben én nemen om hun klanten extra aandacht te geven en goed te helpen met advies over hun woning en financiële situatie. Het minder goede is dat blijkbaar het geven van uitstekend hypotheekadvies niet iets is waarmee op elk moment een gezond inkomen kan worden verdiend. Of dat er in het verleden met beperkte kwaliteit en aandacht voor de situatie van een klant toch goed geld kon worden verdiend.
Blijkbaar is het aantal hypotheekadviseurs in Nederland en de geleverde kwaliteit van de dienstverlening afgestemd op schaarste en topdrukte. Niet vreemd na jaren van da-
lende rentes en een oververhitte woningmarkt. Een markt die eindelijk wat afkoelt, betekent dat er nu ruimte komt om de dienstverlening efficiënter en klantvriendelijker te maken. Dus spreken met en luisteren naar klanten en aan de hand daarvan de dienstverlening beter maken. Back to basics noemen we dat bij Viisi.
Tegelijkertijd is het natuurlijk goed om te experimenteren met nieuwe diensten en nieuwe manieren van adviseren. Dat is naar mijn mening niet zoeken naar nieuwe verdienmodellen, maar uitproberen van (hopelijk) waardevolle diensten. Als het dan weer drukker wordt, kun je meer voor je klanten doen en er meer mee verdienen. Met hetzelfde, vertrouwde ‘verdienmodel’: hartstikke goed advies geven en klanten ontzorgen.
Meer dan vijftig jaar was Diks Verzekeringen een begrip. Ooit gestart door vader Paul Diks en later met kinderen Marc en Ilse Diks aan het roer. In 2018 werd het bedrijf overgenomen door Voogd & Voogd en nu verdwijnt de naam voorgoed. Als onderdeel van Alpina Group is Diks het eerste bedrijf binnen de organisatie dat afscheid neemt van de oorspronkelijke naam. Marc Diks, directeur Online Alpina Group, vertelt over de naamswijziging.
Door: Alexandra MeijerWelke veranderingen heeft Diks Verzekeringen sinds de overname door Voogd & Voogd doorgemaakt?
“Vandien Service Provider werd twee jaar eerder overgenomen door Voogd & Voogd en wij fuseerden met hun bemiddelingstak. Dat had best een impact, want je kon bijna geen bedrijven bedenken die zoveel van elkaar verschilden. Wij waren online, VSP niet. Wij deden veel in automotive, maar niks zakelijks en ook de complexe producten niet. Vandien deed dat weer wel. Dat zag je in zowel het personeels- als
klantenbestand. Bij ons zag je vooral medewerkers onder de vijftig jaar, bij Vandien veel ouderen. Daarnaast hebben we in 2008 bewust gekozen om afscheid te nemen van hypotheken, pensioenen en zakelijke relaties. Door de samenvoeging met VSP kregen we dit allemaal terug. Daarom hebben we eerst goed gekeken naar wat we allemaal in de boeken hadden. Uiteindelijk hebben we de conclusie getrokken dat bepaalde onderdelen niet bij ons als organisatie pasten. Dat waren onder andere hypotheken, dus toen hebben we een
samenwerking gezocht met Van Bruggen Adviesgroep. Voor de uitvaart- en levenproducten hebben we samenwerking met Advitas gezocht.
Je weet als je overgenomen wordt en je niet langer de meerderheid van de aandelen hebt, dat een keer iemand een beslissing kan nemen waar je een andere mening over hebt.
Als je dat vervelend vindt, moet je niet verkopen. Alleen wat we wel hebben aangegeven bij de overname, destijds met Bas de Voogd en Michael de Nijs, is dat we graag ons 50-jarig jubileum wilde aantikken met de naam Diks Verzekeringen. Nu in de nieuwe groep zijn er internationale ambities en is onze naam, zeker in de Engelstalige wereld, niet erg handig.”
Diks is klein begonnen, nu zijn jullie onderdeel van een internationale organisatie. Hoe voelt dat?
“Ik vind dat wel mooi. Natuurlijk was het leuk geweest als we zelf die internationale organisatie hadden kunnen zijn. Maar mijn vader is letterlijk op een slaapkamertje driehoog achter begonnen en nu zijn we binnen Alpina Group de partij die online de kar mag trekken. Dat het onze naam niet meer draagt en straks niemand meer weet wie meneer Diks is, vind ik prima. We hebben dit wel bereikt. Mijn vader was al overleden toen we het verkochten, maar jaren daarvoor is weleens ter sprake gekomen: wat als we het verkopen? Hij zei: als je de kans krijgt, vooral lekker doen.”
Hoe heb je die veranderingen als ondernemer ervaren? “Ik vond de voorbereidingen op de verkoop de vervelendste periode in mijn zakelijke leven. Dat had niks met Bas en Michael te maken, maar dat kwam door het boekenonderzoek. Op dat moment voer je al bijna vijftig jaar naar eer en geweten een bedrijf, je werkt er keihard voor en dan komt er een partij juristen je bedrijf beoordelen. Dit was niet goed, dat was niet goed. We hebben echt op het punt gestaan om de verkoop af te blazen. Als je terugkijkt, hadden ze op veel punten gelijk. Bijvoorbeeld als het gaat om bepaalde templates die je volgens wet- en regelgeving in een laadje moet hebben.”
Jullie zijn de eerste binnen Alpina die de eigen naam loslaten. Kun je daar meer over vertellen?
“Wij waren onderdeel van Voogd & Voogd en dat was maar één kantoor. Na de fusie met de Heilbron Groep kwamen er veel kantoren bij. Heilbron was al bezig om die overgenomen kantoren te integreren naar de naam Heilbron. Nu gaan al die kantoren over naar Alpina, op een paar niches na. Ik vind dat zo’n kantoor ook een website moet hebben. Nu was Diks de sterkste online partij in groep, dus leek het ons logisch om bij ons te beginnen. Je website moet het startpunt zijn.
Daarom hebben we tegen Bas van Twillert, cco Alpina Group, gezegd dat we wel de eerste wilden zijn. Natuurlijk doet het een beetje pijn en is het best spannend. We hebben online goede posities en als je een naamswijziging doet, dan kan het zijn dat je die posities kwijtraakt. Allsecur heeft dat gehad toen het naar Allianz Direct is gegaan. Daardoor zijn ze bijna een halfjaar slecht vindbaar geweest. Nou gok ik dat daar iets verkeerd is gegaan, want als je Google goed vertelt wat je gaat doen dan krijg je jouw positie binnen een redelijke termijn terug.
Een ander sterk argument voor mij om het te doen, is dat wij online last heb van de grote jongens: Independer, Ohra, FBTO, ANWB en Univé. Op het moment dat we met z’n allen één naam zijn en we ons meer kunnen concentreren op de website, kunnen we ook meer kracht geven aan die website. Dan kunnen we de concurrentie hopelijk beter aan.
Op het moment dat je in jouw woonplaats een Alpina-kantoor hebt, is de associatie eerder gemaakt dan wanneer je Diks Verzekeringen zag staan. Er zijn straks vijftig steden met een Alpina-kantoor, die elk hun eigen promotie doen. Daar hebben we online ook baat bij.”
Is Diks Verzekeringen dan nu helemaal verleden tijd? “100 procent. De statutaire naam is gewijzigd. Het is dat ik zo heet. Sommigen willen mij gekscherend Marc Alpina noemen, maar ik heet nog steeds Marc Diks. Mijn zus en ik zitten nog in het bedrijf en het Diks-DNA is daarmee aanwezig, maar verder heeft het niet veel meer met Diks van doen. Dat we de naam Alpina zouden gaan voeren, wisten we al wat langer. Daarnaast zijn we al sinds maart bezig met de voorbereidingen op de nieuwe website, dus ik zie eigenlijk alleen nog maar Alpina voor me. Misschien komt het besef een keer later. Wellicht dat we onszelf tekort doen als we denken dat niemand buiten de branche Diks kent, maar het voelt nog steeds goed. We hebben straks een sterk merk, zowel online als offline. Als organisatie hebben we met Claeren ook een krachtig beursbedrijf en de sterke ruggengraat van Voogd & Voogd. Combineren we dit goed, dan hebben we een uniek bedrijf. Natuurlijk is er ook de uitdaging om het te integreren aan de achterkant, maar daar zijn we volop mee bezig en er worden grote stappen gemaakt. Iedereen heeft verkocht om onderdeel te worden van het groter geheel en om daar de voordelen van te ervaren. Bijna alle kantoren willen juist eerder over op de nieuwe merknaam. Er zijn nog een paar kantoren die ook eerst een jubileum te vieren hebben, maar bijna iedereen zegt: kom maar op. Soms is een kantoor wereldberoemd in de eigen regio, dus er moet echt goed nagedacht worden over een naamswijziging. Het kan soms averechts werken.”
Wat had jouw vader Paul Diks hiervan gevonden? “Hij was ook pragmatisch. Als je ziet dat hier nu 52 man het werk doen wat hij ooit vanaf die slaapkamer is begonnen, dan had hij dat heel mooi gevonden. In ons DNA zit een stukje automatisering. Mijn vader ging eigenlijk de verzekeringen in, omdat hij niks anders kon. Dat was nog mogelijk in die tijd. Hij had programmeren als hobby en paste dat toe in zijn werk. Nog steeds bouwen we alles zelf, dat hebben we echt overgenomen van mijn vader. Veel zelf willen doen, alles automatiseren en altijd de klant helpen.”
Het grote VLC & Partners was het toch niet helemaal. Ruim een jaar geleden verkochten de broers Rutger en Eric Westenburg hun advieskantoor Westenburg Assurantiën aan de intermediair. Afgelopen zomer begon het echter weer te kriebelen. Eric Westenburg besloot een eigen kantoor te starten, niet in Breda en ook niet onder de naam Westenburg. Dat mocht niet. Maar wat kunnen we dan wel verwachten? Een gesprek met de ondernemer.
Door: Alexandra Meijer
“Ik merkte dat ik meer iemand ben van een kleinschalig dan groot kantoor”, vertelt Westenburg. Per 1 september 2021 besloot hij bij VLC te stoppen en zich te richten op een zogezegd nieuwe carrière. Dat mocht in de verzekeringswereld zijn, maar ook daarbuiten. “Ik heb eerst buiten de verzekeringsbranche gekeken, omdat er veel veranderingen zijn geweest de afgelopen jaren.” Westenburg wist dat hij weer wilde ondernemen, dus volgde hij een training en sprak hij met accountants en ondernemers van buiten de branche die hun bedrijf wilden verkopen.
‘Doen waar ik goed in ben’ “Als kleine jongen wilde ik de verzekeringen ingaan, die droom heb ik verwezenlijkt. Voor de komende vijftien jaar heb ik een nieuwe carrière en was ik benieuwd naar mijn volgende droom.” Toch merkte Westenburg dat hij de verzekeringsbranche het allerleukst vond. “Ik haal plezier uit het adviseren van mensen en echt de sparringpartner van ondernemers en particulieren te zijn.”
Ook ontdekte hij via deze weg dat hij echt een ‘mensenmens’ is en dat hij graag de lijntjes kort houdt. “Dankzij dat traject van zo’n driekwart jaar wist ik wat ik wilde gaan doen: een klein kantoor en alleen zaken doen waar ik goed in ben. De ICT besteed ik bijvoorbeeld liever uit.” 15 juli heeft hij zijn AFM-vergunning gekregen en 1 september is hij officieel aan de slag gegaan.
Geen kwaad bloed “Het geeft me weer veel energie om klanten te bezoeken, naar netwerkbijeenkomsten te gaan en productontwikkeling op te pakken.” Westenburg opereert onder de naam eWe Zekerheid vanuit Bergen op Zoom. Zijn vertrek bij VLC heeft volgens hem geen kwaad bloed gezet. “Er zijn goede afspraken met VLC. Lando te Molder, managing director bij VLC, en ik spreken elkaar regelmatig.”
Lees het complete artikel op AMweb
“Ik heb nu nog maar een paar klanten. Ik zou graag een kleine portefeuille willen overnemen, maar daar is de markt nu niet naar. Die gaan vaak toch naar de grote jongens”, vertelt de ondernemer. Het is zijn doel om particulieren en het mkb met maximaal 25 werknemers te bedienen. “Ik wil echt een adviserende rol hebben en klanten van a tot z begeleiden. Van de inventarisatie tot de schadeafhandeling en alles ertussen.” Volgens Westenburg moet hij het daarbij vooral hebben van persoonlijk contact. “Ik ben 24/7 bereikbaar en ga naar mijn klanten toe. Dat is niet altijd even rendabel, maar dat maakt mij zoveel niet uit.”
is
Z’n nette pak zit hem zichtbaar niet. De stropdas scheef, de schoenen fout. Hij mag dan de langstzittende en nu ook bijna grootste verzekeringsbaas van Nederland zijn, een échte ceo is hij nooit geworden. Weinigen herkennen op straat in hem een groot leider of een geslaagde grootverdiener. Hij mag dan net Aegon NL hebben gekocht en al langer aan de macht zijn dan Mark Rutte, hij blijft in uitstraling het wat onzekere jongetje uit de klas. Té bescheiden om zijn natuurlijke rol als boegbeeld van de Nederlandse verzekeraars op zich te nemen. Hij is naar eigen zeggen per ongeluk ceo van ASR geworden, tegen wil en dank. En dat merk je in al zijn communicatie. Onze verzekeringstopmannen en -vrouwen zijn vaak amper zichtbaar in het publieke debat. Jammer én niet van deze tijd. De meest in het oog springende verzekeringstoppers scan ik hier op hun communicatievaardigheid en geef een welgemeend advies. Dit keer dus Jos Baeten (62). Jos is een betrokken verzekeraar in hart en nieren. Opgegroeid in Limburg tussen de polissen van zijn vader en al 42 jaar werkzaam in dit vak. Nog steeds heeft ie die zachte Limburgse tongval. Waardoor hij als vanzelf zacht en zalvend communiceert. Jos is geen geboren spreker. Hij zoekt naar woorden en spreekt bedachtzaam. Ook over zaken die voor hem gesneden koek zijn. Dit doet het goed in klein gezelschap. De volle schijnwerpers worden gemeden. De intimiteit van Jos z’n woorden komt het best tot haar recht in de beslotenheid van vergaderingen of zoals hij de afgelopen twee jaar gedurende de coronapandemie veel heeft gedaan; in heel persoonlijke vlogs. Waardoor zijn eigen medewerkers hem (nog) meer zijn gaan waarderen. Ook in lange gesprekken op weinig kritische videoplatforms, zien we Jos. Eerlijk, integer en geduldig legt hij uit hoe ‘we’ denken over duurzaamheid en hoe ‘we’ het nieuwe werken bij ASR zien. Met alle begrip en warmte voor zijn medewerkers. Jos speekt niet zoals andere ceo’s vanuit het ijdele ‘ik’ maar vanuit de omarmende en meer overtuigende wij-vorm. Jos doet het samen met zijn team en zijn 4.500 medewerkers.
Jos maakte dan ook de nodige tegenslagen mee. Met lede ogen moest hij aanzien dat door de financiële crisis ASR werd genationaliseerd. En hijzelf ambtenaar werd. Louterende jaren volgden, die zijn blik hebben verbreed. Niet zo gek dat daarna en onder zijn leiding ASR de beste reclamecampagne ooit is begonnen: ‘Het andere verhaal’ met rapper Sticks. Waarin ASR – en dus Jos – zich publiekelijk afzet tegen foute verzekeringsproducten en zakkenvullende ceo’s. Bedoeling was om ASR als een vooruitstrevende maar bescheiden verzekeraar te positioneren. ASR’s maatschappelijke betrokkenheid en de gewenste integriteit spatte van het scherm. Niet de koop van Aegon Nederland maar die visie had de nalatenschap van Jos moeten zijn. Met deze ware boodschap had ie de hele verzekeringswereld kunnen veranderen. Hij had dat als meest maatschappelijke verzekerings-ceo van de daken moeten blijven schreeuwen, in elke talkshow! Maar hij was en is er de persoon niet naar. De voorspelbare kritiek op het eigen functioneren en de eigen foute producten werkten blijkbaar verlammend. En dus implodeerde de campagne. En daarmee de authentieke ster van Jos.
AM Inspiratie en achtergronden voor de verzekeringsprofessional Hoofdredacteur
Bart van de Laak
Redactie
Annet van den Berg Christel Dieleman Alexandra Meijer
Medewerkers aan deze uitgave
Dennis van Asselt Jan Driessen, Ed van Eunen, Jan Pieter van der Helm, Emma Hersée, Rob van de Laar, Gwenny Nales, Colinda Rosenbrand, Hendrik Schakel, Marijn Schneider en Rob Timmermans
Contact www.amweb.nl redactie@amweb.nl LinkedIn: AMweb_nl Twitter: AMweb_nl
VakmedianetAssurantie B.V. Uitgever Renske van de Merbel
Events Marit Oosting Vormgeving colorscan Druk Wilco
Accountmanagers
Emilie Kars, T 06-51098514 emiliekars@vakmedianet.nl Sander Smidstra T 06-10559901 sandersmidstra@vakmedianet.nl Marcel Nibbeling T 06-55871376 marcelnibbeling@vakmedianet.nl
Abonnementen
Jaarabonnement: €260 exclusief btw. Verschijnt 4 keer per jaar met onder meer de special Top 100 Intermediair. www.amweb.nl/abonneren
Klantenservice T 088-5840888 klantenservice@vakmedianet.nl Adreswijzigingen adreswijziging@vakmedianet.nl
Auteursrecht
Alle rechten in deze uitgave zijn voorbe houden aan Vakmedianet. Niets uit deze uitgave mag worden verveelvoudigd, opgeslagen in een geautomatiseerd gegevensbestand of openbaar gemaakt in enige vorm of op enige wijze, hetzij elektronisch, mechanisch, door fotokopieën, opnamen of enige andere manier, zonder voorafgaande schriftelijke toestemming van de uitgever. Voor zover het maken van kopieën uit deze uitgave is toegestaan op grond van art. 16h t/m 16m Auteurswet jo. Besluit van 27november 2002, Stb. 575, dient men de daarvoor wettelijk verschuldigde vergoeding te voldoen aan de Stichting Reprorecht te Hoofddorp (Postbus 3060, 2130 KB). Hoewel aan de totstandkoming van deze uitgave de uiterste zorg is besteed, aan vaarden de auteur(s), redacteur(en) en uitgever(s) geen aansprakelijkheid voor eventuele fouten en onvolkomenheden, noch voor gevolgen hiervan.
ISSN 0167-3882
Vakmedianet legt gegevens van abon nees vast voor uitvoering van de (abonnements)overeenkomst. De gegevens kunnen door Vakmedianet worden geb ruikt om u te informeren over relevante producten en diensten. Indien u hiertegen bezwaar heeft, kunt u contact opnemen met Vakmedianet.
BHB Dullemond helpt u door middel van een goed onderbouwde waardering en inzicht in uw waardedrijvers. Daarnaast beschikken wij over een uitgebreide benchmark en moderne data-analyse tools gestoeld op 24 jaar aan kennis en ervaring op het gebied van portefeuilleanalyse en -waardering. Onze waarderingen worden opgesteld door een deskundig en ervaren team bestaande uit meerdere Business Valuators en een Register Valuator.
