Issuu on Google+

‫كبسوالت األعمال‬

‫أفكار أساسية إلتقان إعداد‬

‫خطة العمل التجاري‬


‫بسم ال ّله الرحمن الرحيم‬


‫سلسلة «كبسوالت األعمال»‬ ‫سلسلة تثقيفية تتألف من ‪ 6‬كتيبات‪ ،‬تتخصص في مجاالت األعمال التجارية‬ ‫املختلفة موجهة لشباب رواد األعمال‪.‬‬ ‫تصدر عن صندوق املئوية في اململكة العربية السعودية‪.‬‬


‫كل شيء عن‬

‫خطة العمل التجاري‬ ‫خطة العمل التجاري‪:‬‬

‫َصلَة‪ ،‬تشرح ماهية املشروع‪ ،‬وأهدافه‪ ،‬وما يحتاجه من موارد‪ ،‬وطريقة تسويقه‪ ،‬واألرباح‬ ‫•هي وثيقة ُمف َّ‬ ‫املتوقعة منه‪.‬‬ ‫•خطة العمل التجاري تُستخدم للمشروعات اجلديدة‪ ،‬وللمشروعات القائمة أيضاً‪.‬‬ ‫•ميكن تغيير بعض أجزاء خطة العمل أثناء إدارة املشروع إذا ثبت عدم جدواها‪.‬‬

‫ ‬ ‫ ‬ ‫ ‬

‫مكونات‬

‫خطة العمل التجاري‬ ‫‪.1‬‬ ‫ ‬ ‫ ‬ ‫ ‬ ‫ ‬

‫أساسيات المشروع‪:‬‬

‫•فكرة املشروع‬ ‫•أهداف املشروع‬ ‫•نقاط قوة‪/‬ضعف املشروع‬ ‫•الشكل القانوني للمشروع‬

‫فوائد خطة العمل التجاري‪:‬‬

‫‪1 .1‬رسم طريق املشروع نحو النجاح‪ ،‬فهي اخلريطة التي يجب االسترشاد بها دائماً أثناء إدارة املشروع‪.‬‬ ‫‪2 .2‬الفهم التام لكل صغيرة وكبيرة تتعلق باملشروع‪ ،‬وعدم ترك أي شيء للصدفة‪.‬‬ ‫‪3 .3‬تسهيل احلصول على متويل من البنوك ومؤسسات التمويل‪.‬‬

‫محتويات خطة العمل التجاري‪:‬‬

‫ال يوجد شكل وال حجم موحد خلطة العمل التجاري‪ ،‬فلكل خطة تقسيمها وحجمها وفق معطيات القطاع السوقي‬ ‫الذي تنتمي له‪ .‬ومع أن كل خطة عمل تختلف عن األخرى‪ ،‬إال أنها جميعاً تشترك في أقسام رئيسية مثل‪:‬‬ ‫ •وصف املنتَج‬ ‫ •حتليل السوق‬ ‫ •خطة التسويق‬ ‫ •التوقعات املالية‬ ‫بسط يتالءم مع املشروعات الصغيرة التي ميولها صندوق املئوية‪ ،‬يرافق‬ ‫ولكننا سنقترح في هذا الكتاب شكل ُم َّ‬ ‫ذلك مثال توضيحي يساعد على فهم كل عنصر من عناصر اخلطة‪ ،‬وهذا املثال عبارة عن خطة عمل لكشك‬ ‫مشروبات ساخنة حتت اسم «قهوتي السريعة»‪.‬‬

‫‪ .2‬السوق‪:‬‬ ‫ ‬ ‫ ‬ ‫ ‬ ‫ ‬ ‫ ‬

‫•العمالء املستهدفون‬ ‫•املنافسون احملتملون‬ ‫•الفرص املواتية‬ ‫•التحديات املوجودة‬ ‫•حجم الطلب املتوقع‬

‫‪ .3‬التسويق‪:‬‬ ‫ ‬ ‫ ‬ ‫ ‬ ‫ ‬

‫‪ .4‬الموارد المطلوبة‪:‬‬ ‫ ‬ ‫ ‬ ‫ ‬ ‫ ‬ ‫ ‬ ‫ ‬ ‫ ‬ ‫ ‬

‫•املوارد املالية‪ ‬‬ ‫•املوارد املستأجرة‪ ‬‬ ‫•املوارد املادية‪ ‬‬ ‫•املوارد البشرية‪ ‬‬ ‫•املوارد التقنية‪ ‬‬ ‫•املوارد األولية‪ ‬‬ ‫•املوارد التسويقية‬ ‫•املوارد اخلدمية‬

‫‪ .5‬التوقعات المالية‪:‬‬ ‫ ‬ ‫ ‬ ‫ ‬ ‫ ‬

‫•مصدر التمويل‬ ‫•التكاليف‬ ‫•توقعات البيع‬ ‫•توقعات األرباح‬

‫•املنتجات‪/‬اخلدمات املقدمة‬ ‫•التسعير‬ ‫•قنوات التوزيع‬ ‫•الترويج‬

‫تــنــبــيــه‪:‬‬

‫املثال التوضيحي لصياغة خطة العمل التجاري‪ ،‬الوارد في هذا الكتيب حتت اسم «قهوتي‬ ‫السريعة»‪ ،‬هو منوذج خيالي ليس له وجود في أرض الواقع‪ ،‬وإمنا جرى وضعه بهدف‬ ‫إيضاح كيفية كتابة خطة العمل‪ .‬وال يجب االعتماد على األرقام الواردة في هذا املثال‪ ،‬وبناء‬ ‫أية خطة أو دراسة عليها‪ ،‬إذ إنها أرقام افتراضية وال تعكس الواقع بأي حال‪.‬‬

‫‪6‬‬

‫‪7‬‬


‫القسم األول‪:‬‬

‫أساسيات المشروع‬ ‫ •فكرة المشروع‬ ‫ •أهداف المشروع‬ ‫ •نقاط قوة‪/‬ضعف المشروع‬ ‫ •الشكل القانوني للمشروع‬

‫‪8‬‬

‫‪9‬‬


‫‪ . 1‬أساسيات‬ ‫المشــروع‬

‫فكرة المشروع‬

‫أهداف المشروع‬

‫فكرة املشروع هي وصف مختصر وواضح ملاهية املشروع يبني بإيجاز النقاط األساسية التالية‪:‬‬

‫مجموعة من األهداف التي يسعى صاحب املشروع إلى حتقيقها عبر إقامة هذا املشروع‪،‬‬ ‫ويجب أن يكون للمشروع ‪ 3‬أنواع من األهداف‪:‬‬

‫•نوع النشاط‬ ‫•أهم خصائصه‬ ‫•املوقع‬ ‫•العمالء املستهدفني األساسيني‬ ‫•املنتجات واخلدمات املقدمة‬

‫ ‬ ‫ ‬ ‫ ‬ ‫ ‬ ‫ ‬

‫ ‬

‫ ‬ ‫ ‬ ‫ ‬

‫•أهداف شخصية‪ :‬تعكس تطلعات صاحب املشروع‪.‬‬ ‫•أهداف تسويقية‪ :‬توضح حاجات الزبائن التي يلبيها املشروع‪.‬‬ ‫•أهداف مالية‪ :‬حتدد املبيعات‪/‬األرباح املستهدفة في شهرياً‪/‬سنوياً‪.‬‬

‫خطة عمل‬ ‫«قهوتي السريعة»‬

‫خطة عمل‬ ‫«قهوتي السريعة»‬

‫فكرة الـمشروع‪:‬‬

‫أهداف الـمشروع‪:‬‬

‫كشك عصري للقهوة واملشروبات الساخنة السريعة‪ ،‬يقع في طرف محطة وقود على الطريق السريع الذي‬ ‫يربط مدينة اجلديدة بالعاصمة‪ .‬مساحته ‪4‬م×‪3‬م (‪ 16‬متراً مربعاً)‪ ،‬يخدم الزبائن (املسافرين العابرين للطريق‬ ‫السريع) عن طريق شباكني صغيرين األول مقابل للمحطة والثاني مقابل للطريق السريع‪ ،‬وهناك ممران‬ ‫للسيارات لطلب القهوة سفري‪ .‬ويقدم الكشك إلى جانب القهوة املشروبات الساخنة األخرى مثل الشاي‬ ‫بأنواعه‪ ،‬إضاف ًة إلى فطائر جاهزة تُسخن باملايكروويف (كراوسان وكيك وفطائر جبنة ولبنة وزعتر)‪.‬‬

‫‪10‬‬

‫يهدف مشروع «قهوتي السريعة» إلى حتقيق األهداف التالية‪:‬‬ ‫على املستوى الشخصي‪:‬‬ ‫حتقيق دخل شهري لصاحب املشروع يؤدي إلى استقالله مادياً ويغنيه عن أية وظيفة‪.‬‬ ‫على املستوى التسويقي‪:‬‬ ‫توفير مشروبات ساخنة متميزة ومنعشة وعالية اجلودة للمسافرين على الطريق السريع‪.‬‬ ‫على املستوى ال ـم ــال ــي‪:‬‬ ‫حتقيق ربح شهري صافي ال يقل عن ‪ 20,000‬ريال‪.‬‬

‫‪11‬‬


‫‪ . 1‬أساسيات‬ ‫المشــروع‬

‫نقاط قوة‪/‬ضعف المشروع‬

‫ ‬ ‫يجب تقييم كافة أوجه العمل الداخلية (املتعلقة باملشروع وليس باملنافسني أو باجلهات التنظيمية وباقي األطراف‬ ‫اخلارجية) وذلك للتأكد من االستفادة القصوى من كل اإلمكانات املوجودة‪ .‬ويتم التقييم بتحديد أبرز عوامل بيئة‬ ‫العمل الداخلية (نقاط القوة والضعف)‪ ،‬وهي عوامل ميكن لصاحب املشروع التحكم فيها‪.‬‬ ‫نقاط القوة‪:‬‬ ‫عوامل النجاح‪ ،‬وتتضمن اإلمكانات واملزايا الداخلية التي تساعد على حتقيق أهداف املشروع في الوقت احلالي‪.‬‬ ‫نقاط الضعف‪:‬‬ ‫عوامل اإلخفاق‪ ،‬وتتضمن أوجه اخللل أو النقص الداخلي التي تعيق حتقيق أهداف املشروع في الوقت احلالي‪.‬‬ ‫ابدأ بسرد كافة نقاط القوة لديك على ورقة بيضاء‪ .‬ثم حدد نقاط القوة احلقيقية فقط‪ ،‬ثم قم بسرد كافة نقاط‬ ‫الضعف لديك على ورقة بيضاء‪ .‬ثم حدد نقاط الضعف احلقيقية فقط‪ .‬بعد ذلك‪ ،‬ينبغي عليك‪:‬‬ ‫ •احلفاظ على نقاط القوة وتعزيزها‪.‬‬ ‫ •التخلص من نقاط الضعف أو تخفيف أثرها‬

‫‪12‬‬

‫خطة عمل‬ ‫«قهوتي السريعة»‬

‫نقاط قوة ‪ /‬ضعف المشروع‪:‬‬ ‫نقاط القوة‪:‬‬ ‫ •تكاليف التشغيل منخفضة النخفاض‬ ‫حجم الرواتب‪.‬‬ ‫ •التحضير السريع والتسليم الفوري‬ ‫للزبون (سفري)‪.‬‬ ‫ •اجلودة العالية للمنتجات املقدمة‪.‬‬ ‫للحفاظ على نقاط القوة وتعزيزها‪ :‬‬ ‫ •احلفاظ على تكاليف التشغيل منخفضة‬ ‫ •منح حوافز مرتبطة بتطوير األداء‬ ‫ •احلفاظ على نفس طريقة صنع‬ ‫املشروبات ونفس املوردين‬

‫نقاط الضعف‪:‬‬ ‫ً‬ ‫ •ساعات العمل اليومية طويلة جدا بسبب قلة‬ ‫العمال‪.‬‬ ‫ •ملل العمال بسبب وجود املقهى في الصحراء‪.‬‬ ‫ •ارتفاع درجة حرارة املقهى أثناء النهار‪.‬‬

‫للتخلص من نقاط الضعف أو تخفيف أثرها‪:‬‬ ‫ •استحداث نظام راحة فعال للعمال (يوم راحة‬ ‫ويوم عمل)‬ ‫ •شراء جهاز تلفزيون يستقبل القنوات املختلفة‬ ‫ •تركيب عازل شفاف مانع للحرارة على زجاج‬ ‫املقهى‬

‫‪13‬‬


‫‪ . 1‬أساسيات‬ ‫المشــروع‬

‫الشكل القانوني للمشروع‬ ‫هنا يجب توضيح الوضع الرسمي للمنشأة‪ ،‬بحيث يتم حتديد النقاط التالية‪:‬‬

‫خطة عمل‬ ‫«قهوتي السريعة»‬

‫سواء كان محل‪ ،‬أو مؤسسة فردية‪ ،‬أو يوجد شركاء «شركة»‪ ،‬أو أي شكل قانوني آخر)‪ .‬إذا‬ ‫استخرجت من البلدية رخصة فتح محل مباشرةً‪ ،‬فسيحمل احملل اسمك الشخصي‪ .‬أما إذا‬ ‫أردت اسماً جتارياً (مثل‪« :‬السيف الذهبي»‪ ،‬أو «ورود» أو «زادي») فعليك التسجيل في وزارة‬ ‫التجارة‪.‬‬

‫نوع املنشأة‬

‫مؤسسة فردية‬

‫املالك‬

‫اسم املالك‪ ،‬ورقم هويته (أو مجموعة املالك‪ ،‬وأرقام هوياتهم‪ ،‬وحصة كل شريك)‬

‫املالك‬

‫إبراهيم أحمد السعيد‪ ،‬بنسبة ‪( ،%100‬رقم هوية‪)1390872366 :‬‬

‫رأس املال‬

‫املبلغ الالزم لبدء املشروع‪.‬‬

‫رأس املال‬

‫‪ 200‬ألف ريال‬

‫رقم السجل التجاري‬

‫رقم املنشأة في حال تسجيلها في وزارة التجارة‪.‬‬

‫رقم السجل التجاري‬

‫‪35678902342‬‬

‫االسم التجاري‬

‫إذا أردت اسماً جتاراً رناناً‪ ،‬فعليك التسجيل في وزارة التجارة‪ .‬ويجب أن يكون االسم‬ ‫متوافراً وغير مسجل‪ ،‬وميكن معرفة ذلك بزيارة وزارة التجارة واالستفسار عن االسم‪ ،‬أو‬ ‫زيارة موقع وزارة التجارة على اإلنترنت وإدخال االسم ملعرفة هل هو مسجل أم ال‪:‬‬ ‫‪www.commerce.gov.sa‬‬

‫االسم التجاري‬

‫مؤسسة «قهوتي السريعة» للتجارة‬

‫النشاط املصرح به‬

‫تقدمي املشروبات الساخنة والباردة والوجبات اخلفيفة‬

‫النشاط املصرح به‬

‫شرح مبسط لنوع العمل الذي ميارسه املشروع‪.‬‬

‫التصاريح املطلوبة‬ ‫(مستخرجة)‬

‫السجل التجاري من وزارة التجارة‪.‬‬ ‫تصريح البلدية بفتح مقهى‪.‬‬ ‫جتاوز عمر صاحب املقهى ‪ 25‬سنة حسب اشتراطات وزارة الداخلية‪.‬‬

‫التصاريح املطلوبة‬

‫يجب االستفسار عن التصاريح املطلوبة قبل البدء‪ ،‬فلكل مشروع تصاريح محددة تُستخ َرج‬ ‫من جهات حكومية مختلفة‪.‬‬

‫العنوان‬

‫العنوان الدائم (املوقع‪ ،‬والهاتف‪ ،‬والفاكس‪ ،‬والعنوان البريدي)‪.‬‬

‫نوع املنشأة‬

‫‪14‬‬

‫الشكل القانوني للمشروع‬

‫العنوان‬

‫مقهى «قهوتي السريعة»‪ ،‬بلدة اجلديدة‪ ،‬طريق العاصمة السريع‪ ،‬بجوار محطة البلد‪،‬‬ ‫هاتف‪ ،2233456 :‬فاكس‪2233446 :‬‬ ‫ص‪ .‬ب ‪ 33344‬اجلديدة ‪ 125678‬اململكة العربية السعودية‬

‫‪15‬‬


‫القسم الثاني‪:‬‬

‫الـــســـــــــوق‬ ‫ •العمالء المستهدفون‬ ‫ •المنافسون المحتملون‬ ‫ •الفرص الموجودة‬ ‫ •التحديات المتوقعة‬ ‫ •حجم الطلب المتوقع‬

‫‪16‬‬

‫‪17‬‬


‫‪ . 2‬الـســوق‬

‫العمالء المستهدفون‬

‫المنافسون المحتملون‬

‫حاول وصف الفئات التي تستهدفها بأكبر قدر ممكن من الدقة‪ ،‬وذلك سوف يساعدك بتقدير حجم السوق‪ .‬من أجل‬ ‫مساعدتك على ذلك‪ ،‬أوصف أهم اخلصائص التالية املتعلقة بعمالئك املستهدفني والتي تشمل‪:‬‬

‫يجب عليك حصر كل منافسيك‪ ،‬ممن يقدمون نفسك منتجك أو منتج مشابه يسد نفس احلاجة‪ ،‬ومن ثم حتديد‬ ‫نقاط قوتهم‪ ،‬وحتديد كيفية تقدمي عروض أفضل من عروضهم‪ .‬ويجب أن تعي متاماً أن حالة املنافسة موجودة في‬ ‫كل األوقات‪ ،‬وإن كان هناك خطة عمل ��بني عدم وجود منافسني‪ ،‬فيعني ذلك أحد أمرين؛ أن املشروع ُمبت َكر وفريد‬ ‫من نوعه ومغري مالياً‪ ،‬أو العكس متاماً‪ ..‬أي أن املشروع مكرر‪ ،‬وغير مغري مالياً‪ ،‬وال يرغب فيه أحد‪.‬‬

‫•املكان‪ :‬أين يوجد عمالؤك؟‬ ‫•اجلنس‪ :‬ذكور أم إناث؟‬ ‫•ال ُعمر‪ :‬ما النطاق العمري الذي تستهدفه؟‬ ‫•التعداد‪ :‬كم عددهم تقريباً؟‬ ‫•املستوى التعليمي‪ :‬متعلمون أم ال؟ أم ال فرق؟‬ ‫•مستوى الدخل‪ :‬كم متوسط الدخل الشهري لعميلك؟‬ ‫•السلوك االستهالكي‪ :‬أين‪/‬متى‪/‬كيف يستهلكون املُنتَج الذي تبيع؟‬ ‫•طرقة الدفع‪ :‬الطريقة التي يفضلها عمالؤك في الدفع‪ :‬نقد أو آجل؟‬

‫ ‬ ‫ ‬ ‫ ‬ ‫ ‬ ‫ ‬ ‫ ‬ ‫ ‬ ‫ ‬

‫خطة عمل‬ ‫«قهوتي السريعة»‬

‫العمالء المستهدفون‪:‬‬

‫يهدف املشروع إلى خدمة املسافرين العابرين للطريق السريع الرابط بني بلدة اجلديدة والعاصمة‪ ،‬والطريق‬ ‫يعج باملسافرين على مدار الساعة‪ ،‬أفراداً وعائالت من كافة األعمار ومستويات الدخل والتعليم‪ ،‬إضافة‬ ‫إلى حافالت النقل اجلماعي وسيارات الشحن‪ ،‬ومير في الطريق ‪ 240‬سيارة كل ساعة تقريباً خالل النهار‪،‬‬ ‫وينخفض هذا الرقم إلى ‪ 150‬سيارة تقريباً في الليل‪ ،‬أما بعد منتصف الليل فيكون عدد السيارات املارة ‪80‬‬ ‫سيارة بالساعة تقريباً‪ .‬وأغلب الذي سيشترون سيكونون ممن وقفوا للتزود بالوقود‪ ،‬ولكننا نتوقع أن يصبح‬ ‫للمقهى زبائن دائمني بعد التجربة األولى‪ ،‬يتوقفون من أجل التزود بالقهوة أيضاً‪ .‬أما طريقة الدفع‪ ،‬فتكون نقداً‬ ‫مع تسلم كوب القهوة‪ ،‬وتكون املشكلة أحياناً في عدم توفر الصرف (الفكة) حيث أن غالبية املسافرين يحملون‬ ‫أوراق نقدية كبيرة (‪ 500‬ريال مث ً‬ ‫ال)‪ ،‬لكن وجود احملطة بالقرب من املقهى يخفف من هذه املشكلة‪.‬‬ ‫السلوك االستهالكي‪ :‬ليس لشراء القهوة أو أي مشروب ساخن وقت محدد‪ ،‬لكن الطلب في الصباح مرتفع جداً‬ ‫(مع اإلفطار)‪ ،‬وكذلك بعد فترتي الغداء والعشاء‪ .‬وتستخدم القهوة والشاي كمنبه يساعد السائق والركاب على‬ ‫االنتعاش واليقظة وزيادة التركيز‪ ،‬خاصة في الليل لطرد شبح النوم عن السائق‪.‬‬

‫‪18‬‬

‫خطة عمل‬ ‫«قهوتي السريعة»‬

‫المنافسون المحتملون‪:‬‬

‫ •بوفيه نهر السند (في نفس احملطة)‬ ‫ •مقهى مزاج رايق (يبعد ‪ 40‬كيلومتراً)‬ ‫ال يوجد في الواقع منافسون حقيقيون قريبون يقدمون القهوة واملشروبات الساخنة بنفس اجلودة‪ ،‬فأقرب مقهى‬ ‫مشابه يبعد حوالي ‪ 40‬كيلومتراً عن موقع املقهى احلالي‪ ،‬في أقرب محطة وقود منه‪ .‬وال يُحتمل فتح مقهى‬ ‫آخر قريب لعدم وجود محطات أخرى قريبة على الطريق السريع‪ .‬لكن احملطة حتتوي على مقصف متواضع‬ ‫(بوفيه نهر السند) يبيع املشروبات الساخنة والسندوتشات احملضرة (بيض‪ ،‬جنب‪ ،‬برغر‪ ...‬إلخ)‪ ،‬لكنه يستهدف‬ ‫باألساس فئة العمالة متدنية األجر‪ ،‬من سائقي الشاحنات الكبيرة حتديداً‪ ،‬وال يُعد هذا البوفيه منافساً مهماً‪،‬‬ ‫الختالف املنتَج واجلودة ومستوى النظافة والفئة املستهدفة‪.‬‬

‫‪19‬‬


‫‪ . 2‬الـســوق‬

‫الفرص الموجودة‬

‫التحديات المتوقعة‬

‫يجب عليك هنا رصد الفرصة (الفرص) التجارية املوجودة في السوق التي ترعب في انتهازها بأسرع وقت ممكن‬ ‫لتتمكن من جني مكاسبها قبل اآلخرين‪ .‬والفرصة احلقيقية ميكن تعريفها بأنها أي مصدر للدخل ميكن االستفادة منه‬ ‫أطول مدة ممكنة‪ .‬وميكن تقدير مدى جاذبية الفرصة عن طرق معرفة حجم السوق (عدد العمالء)‪ ،‬وحجم املبيعات‪/‬‬ ‫األرباح احملتملة‪ ،‬وعدد املنافسني احلاليني واملتوقعني‪.‬‬

‫هي مجموعة العوائق واملشكالت املتوقعة اخلارجة عن سيطرة صاحب املشروع (تنشأ من أسباب خارجية) والتي قد‬ ‫يؤدي ظهورها مستقب ً‬ ‫قدر الله‪.‬‬ ‫ال إلى إعاقة سير املشروع أو توقفه – ال َّ‬ ‫على سبيل املثال‪:‬‬ ‫ •التغيرات في سلوك املستهلكني‬ ‫مثل‪ :‬انحسار طلب الفئة التي تستهدفها أو توقفها عن استهالك منتجك‪.‬‬

‫ف ِّكر اآلن‪ ..‬ما الفرصة (الفرص) التجارية احلقيقية التي متثلها فكرة مشروعك؟‬

‫خطة عمل‬ ‫«قهوتي السريعة»‬

‫الفرص الموجودة‪:‬‬

‫الفرصة التجارية احلقيقية تتمثل في توفير مشروبات ساخنة جاهزة وعالية اجلودة‪ ،‬بطريقة تقدمي وتغليف‬ ‫عصرية‪ ،‬مقاربة جلودة ما تقدمه املقاهي العاملية (ستاربكس وكوستا)‪ ،‬ومحضرة في جو صحي وعالي النظافة‪،‬‬ ‫ومقرونة بخدمة وجبات خفيفة لذيذة وصحية (فطائر وكيك) لبيعها على العمالء املسافرين على الطريق‬ ‫السريع في وسط الصحراء حيث ال يوجد مقهى بهذه املواصفات العالية‪ .‬إذاً باختصار‪ ،‬الفرصة تتمثل في كون‬ ‫املقهى هو‪:‬‬ ‫املصدر الرئيسي في تزويد املسافرين بقهوة متميزة وصحية وعالية اجلودة في مكان ال يوجد فيه منافسني حقيقيني‪.‬‬

‫ ‬

‫•تغيرات املوردين‬ ‫مثل‪ :‬ارتفاع أسعار املواد اخلام‪.‬‬

‫ ‬

‫•التنظيمات احلكومية اجلديدة‬ ‫ً‬ ‫مثل‪ :‬منع التصدير أو وقف استيراد‪ ،‬أو أي قرار تصدره البلدية يؤثر سلبا على مبيعاتك‪.‬‬

‫ ‬

‫•ظهور منافسني أقوياء جدد قادرين على سحب معظم قاعدة العمالء‬ ‫مثل‪ :‬فتح مشروع قريب منك أفضل جتهيزاً وأكبر جودة وأقل سعراً‪.‬‬

‫ ‬

‫•التغيرات االقتصادية والسياسية واالجتماعية‬ ‫مثل األزمات االقتصادية‪ ،‬واحلروب والتوترات الدولية‪ ،‬ونزوح السكان‪.‬‬

‫ ‬

‫•ظهور تقنيات جديدة‬ ‫مثل‪ :‬ظهور تقنية جديدة تلغي ما قبلها أو تؤثر على استعماله (مثل مشغالت دي في دي‪ ،‬مقارنة بالفيديو)‪.‬‬ ‫خطة عمل‬ ‫«قهوتي السريعة»‬

‫التحديات المتوقعة‪:‬‬

‫ال يوجد في األفق حتديات مثيرة للخوف يواجهها املقهى حالياً‪ ،‬لكن تظل بعض األمور املثيرة للقلق دائماً‬ ‫محتملة مثل‪:‬‬ ‫ •فتح محطة وقود قريبة‪ ،‬ومن ثم فتح مقهى مماثل فيها‪.‬‬ ‫ •ارتفاع ضغوط السعودة ‪ ،‬ومطالبة املقهى بتوظيف سعوديني بدل األجانب‪ ،‬مع قلة السعوديني الراغبني‬ ‫في العمل مبقهى‪.‬‬ ‫ •سرقة احملل في الليل حتت التهديد (لوجوده في الصحراء)‪.‬‬

‫‪20‬‬

‫‪21‬‬


‫‪ . 2‬الـســوق‬

‫حجم الطلب المتوقع‬ ‫يعد تقدير الطلب علي منتجات أو خدمات املشروع أهم جزء في خطة العمل التجاري ألنه هو األساس في اتخاذ‬ ‫القرار بصالحية املشروع للتنفيذ من عدمه‪ .‬وترجع أهمية تقدير الطلب املتوقع علي منتجات املشروع إلي أن تقدير‬ ‫الطلب أساس جلميع التقديرات األخرى (مثل تقدير عدد املوظفني وكمية املواد اخلام التي يجب شراؤها)‪ ،‬وألنه‬ ‫أيضاً أساس لتحديد مدي احلاجة للتوسع في املشروعات القائمة أو إقامة مشروعات جديدة واختيار موقعها‬ ‫وحتديد التوقيت الزمني إلنشائها‪ ،‬كما يعد تقدير الطلب أمراً ضرورياً لتوجيه رؤوس األموال لبعض املشروعات دون‬ ‫غيرها‪.‬‬ ‫ويوجد عدة طرق لتقدير الطلب‪ ،‬منها املعقد ومنها البسيط‪ .‬لكننا سنستخدم أبسط أساليب تقدير الطلب وهي‬ ‫حتليل معدالت االستهالك (االستعمال) للمنتَج املبني على جمع أرقام من خالل البحث امليداني واملشاهدة على أرض‬ ‫الواقع‪ .‬وميكن جمع املعلومات أيضاً من خالل القياس على منتَج مشابه‪ ،‬أو متجر بنشاط قريب من النشاط املزمع‬ ‫الدخول فيه‪ .‬ويعد هذا األسلوب غير مكلف ومناسباً ألصحاب املشروعات الصغيرة‪.‬‬ ‫ويجب على صاحب املشروع عند تقدير الطلب أن يضع في احلسبان العوامل املؤثرة في حجم الطلب (زياد ًة أو‬ ‫نقصاناً) مثل‪:‬‬ ‫ •عوامل داخلية‪:‬‬ ‫سعر املنتَج وجودته‪ ،‬وموقع املنفذ‪.‬‬ ‫ •عوامل خارجية‪:‬‬ ‫عدد املنافسني املوجودين وأسعار منتجاتهم‪ ،‬عدد املستهلكني املتوقعني‪ ،‬أذواق املستهلكني‪ ،‬املواسم (اإلجازات‪،‬‬ ‫رمضان‪ ،‬احلج‪ ،‬األعياد)‪ ،‬الطقس والعوامل اجلوية‪.‬‬

‫خطة عمل‬ ‫«قهوتي السريعة»‬

‫حجم الطلب المتوقع‪:‬‬

‫الفترة‬

‫عدد ساعات‬ ‫الفترة‬

‫عدد السيارات‬ ‫املارة كل ساعة‬

‫عدد الطلبات‬ ‫املتوقعة كل‬ ‫ساعة‬

‫عدد الطلبات املتوقعة‬ ‫خالل كل فترة‬

‫(افتراض‪%10 :‬‬ ‫من عدد السيارات‬ ‫املارة كل ساعة)‬

‫‪ 6‬صباحاً إلى ‪ 6‬مسا ًء‬

‫‪ 12‬ساعة‬

‫‪240‬‬

‫‪24‬‬

‫‪ 12‬ساعة × ‪288 = 24‬‬ ‫طلباً‬

‫‪ 6‬مسا ًء إلى ‪ 12‬لي ً‬ ‫ال‬

‫‪ 6‬ساعات‬

‫‪150‬‬

‫‪15‬‬

‫‪ 6‬ساعات × ‪ 90 = 15‬طلباً‬

‫ال إلى ‪ 5‬فجراً‬ ‫من ‪ 12‬لي ً‬

‫‪ 6‬ساعات‬

‫‪80‬‬

‫‪8‬‬

‫‪ 6‬ساعات × ‪ 48 = 8‬طلباً‬

‫املجموع العام للطلب املتوقع يومياً‬

‫‪ 426‬طلباً يومياً تقريباً‬

‫الطلب يومياً‪ 426 :‬طلب‪ .‬الطلب شهرياً‪ 12,680 :‬طلب‪ .‬الطلب سنوياً‪ 147,020 :‬طلب (دون نهار رمضان)‪.‬‬ ‫افتراضات الطلب‪:‬‬ ‫ •مير في الطريق ‪ 240‬سيارة كل ساعة تقريباً خالل النهار‬ ‫ •وينخفض هذا الرقم إلى ‪ 150‬سيارة تقريباً في الليل‬ ‫ •أما بعد منتصف الليل فيكون عدد السيارات املارة ‪ 80‬سيارة بالساعة تقريباً‬ ‫ •فرضية البيع هي‪ %10 :‬من السيارات املارة سوف تطلب من املقهى‬ ‫ •في رمضان يُتوقع أن ينخفض الطلب إلى النصف بحكم اإلغالق للصيام نهاراً‬

‫‪22‬‬

‫‪23‬‬


‫القسم الثالث‪:‬‬

‫الـتــســــــويق‬ ‫ •المنتجات‪/‬الخدمات المقدمة‬ ‫ •التسعير‬ ‫ •قنوات التوزيع‬ ‫ •الترويج‬

‫‪24‬‬

‫‪25‬‬


‫‪ . 3‬التسويق‬

‫المقدمة‬ ‫المنتجات‪/‬الخدمات‬ ‫َّ‬

‫التسعير‬

‫أول جوانب التسويق املهمة هو إيجاد املنتَج‪ .‬واملنتَج هو العرض الذي يقدمه املشروع لعمالئه املستهدفني إلقناعهم‬ ‫بشرائه‪ ،‬من أجل أن يحقق املشروع أرباحاً مادية كافية لبقائه وتطوره‪ .‬ويجب أن يكون املنتَج مبواصفات ومعايير تالئم‬ ‫احتياجات ورغبات الفئة التي يستهدفها املشروع‪ .‬إذا لم يالئم املنتَج العميل‪ ،‬فعليك تعديل أو تطوير بعض املواصفات‬ ‫واخلصائص‪ ،‬أو رمبا إلغائها‪.‬‬

‫التسعير يعني وضع سعر للمنتَج الذي يقدمه املشروع للعمالء من أجل حتقيق ‪ 3‬أهداف أساسية‪:‬‬ ‫‪1 .1‬تغطية التكاليف (تكاليف إنتاج وبيع املنتَج)‬ ‫‪2 .2‬حتقيق ربح (أي زيادة مضافة على التكلفة “هامش ربحي” يدفعها العميل)‬ ‫‪3 .3‬جذب العميل لشراء منتجك وتلبية احتياجه بسعر في متناوله‬ ‫إذا لم يالئم العميل ما تعرضه من أسعار‪ ،‬فهذا قد يعني أن السعر غير مناسب بسبب‪:‬‬ ‫‪1 .1‬املبالغة في زيادة الهامش الربحي (وعليك إعادة النظر في تركيبة السعر)‪ ،‬أو‬ ‫‪2 .2‬ارتفاع التكاليف (وعليك عند ذلك خفض تكلفة املواد اخلام والبيع)‪،‬‬ ‫‪3 .3‬عدم دراسة أسعار املنافسني (املنافسني يقدمون منتجاً مثي ً‬ ‫ال ملنتجك بسعر أقل)‪.‬‬

‫خطة عمل‬ ‫«قهوتي السريعة»‬

‫قائمة المنتجات‪:‬‬

‫كل املنتجات ميكن شراؤها (سفري) فقط‪ ،‬بحجم واحد متوسط‪ ،‬حيث أنها تُباع بأوعية استهالكية ميكن رميها‬ ‫بعد االستهالك مباشرة‪ .‬مت شراء مكينة متطورة لتحضير القهوة‪ ،‬وثالجة حلفظ األغذية واملاء‪ ،‬وفرن مايكرويف‬ ‫لتسخني األغذية عند الطلب‪ .‬كم مت التعاقد مع أحد أشهر املخابز ومحالت احللويات في املدينة لشراء األغذية‬ ‫(الفطائر والكرواسان والكيك) مغلفة جاهزة لألكل‪.‬‬ ‫املشروبات الساخنة‪:‬‬ ‫ •قهوة أمريكي‬ ‫ •قهوة كابتشينو‬ ‫ •قهوة اسبريسو‬ ‫ •شاي (أسود‪ ،‬أخضر‪ ،‬نعناع)‬ ‫األغذية‪:‬‬ ‫ •كراوسان (سادة‪ ،‬جنب‪ ،‬زعتر)‬ ‫ •فطائر (جبنة‪ ،‬لبنة)‬ ‫ •كيك (فراولة‪ ،‬شوكوالتة)‬ ‫املشروبات األخرى‪:‬‬ ‫ •مياه صحية‬

‫‪26‬‬

‫خطة عمل‬ ‫«قهوتي السريعة»‬

‫قائمة األسعار‪:‬‬

‫مت وضع األسعار بعد دراسة كافة التكاليف (املواد األولية‪ ،‬التشغيل‪ ،‬والبيع) باإلضافة إلى دراسة أسعار أقرب‬ ‫املنافسني على الطريق السريع‪ ،‬وباقي املنافسني داخل املدينة‪.‬‬ ‫ •مجموع التكاليف السنوية‪ 188,000 :‬ريال‬ ‫ •توقعات البيع السنوية‪ 147,020 :‬طلب‬ ‫ •نسبة التكاليف لكل وحدة مباعة (طلب)‪:‬‬ ‫مجموع التكاليف السنوية ÷ عدد الطلبات السنوية املتوقعة = ‪ 1,3 = 147,020 ÷ 188,000‬ريال تقريباً‬ ‫املنتَج‬

‫نسبة التكاليف‪/‬وحدة مباعة (طلب)‬

‫السعر املقترح‬

‫الهامش الربحي‬

‫قهوة أمريكي‬

‫‪ 1,30‬ريال‬

‫‪ 4‬ريال‬

‫‪ 2,70‬ريال‬

‫قهوة كابتشينو‬

‫‪ 1,3‬ريال‬

‫‪ 4‬ريال‬

‫‪ 2,70‬ريال‬

‫قهوة تركي‬

‫‪ 1,3‬ريال‬

‫‪ 4‬ريال‬

‫‪ 2,70‬ريال‬

‫قهوة اسبريسو‬

‫‪ 1,3‬ريال‬

‫‪ 4‬ريال‬

‫‪ 2,70‬ريال‬

‫شاي (أسود‪ ،‬أخضر‪ ،‬نعناع)‬

‫‪ 1,3‬ريال‬

‫‪ 3‬ريال‬

‫‪ 1.70‬ريال‬

‫كراوسان (سادة‪ ،‬جنب‪ ،‬زعتر)‬

‫‪ 1,3‬ريال‬

‫‪ 3‬ريال‬

‫‪ 1.70‬ريال‬

‫فطائر (جبنة‪ ،‬لبنة)‬

‫‪ 1,3‬ريال‬

‫‪ 3‬ريال‬

‫‪ 1.70‬ريال‬

‫كيك (فراولة‪ ،‬شوكوالتة)‬

‫‪ 1,3‬ريال‬

‫‪ 3‬ريال‬

‫‪ 1.70‬ريال‬

‫مياه صحية‬

‫‪ 1,3‬ريال‬

‫‪ 2‬ريال‬

‫‪ 0.70‬ريال‬

‫‪27‬‬


‫‪ . 3‬التسويق‬

‫قنوات التوزيع‬

‫الترويج‬

‫قنوات التوزيع تعنى بنقل املنتَج وتخزينه وتوصيله وتوفيره للعمالء احلاليني واملتوقعني في املكان املناسب والوقت‬ ‫املناسب‪ .‬وتتنوع قنوات التوزيع لتشمل‪:‬‬ ‫ •منافذ التسويق اخلاصة (كفروع البنوك وشركات االتصاالت)‬ ‫ •محالت التجزئة (البقاالت واملقاهي واملطاعم والصيدليات)‬ ‫ •األكشاك في األماكن العامة‬ ‫ •البيع املتنقل (سيارات اآليسكرمي مث ً‬ ‫ال)‬ ‫ •املتاجر اإللكترونية على اإلنترنت‬

‫الترويج هو اجلهد املبذول من املشروع إليصال أية معلومات إيجابية عنه وعن ما يقدمه من خدمات ومنتجات إلى‬ ‫عمالئه احلاليني واحملتملني‪ .‬وكل مشروع يجب أن يحدد ميزانية الترويج وفق األرباح املتوقعة‪ ،‬حيث أن الترويج يشكل‬ ‫في أغلب املشاريع أكبر التكاليف‪ .‬وأشكال الترويج ال حصر لها‪ ،‬واالبتكار فيها كثير‪ ،‬ومن أشكالها املشاهدة‪:‬‬ ‫•اإلعالن بكافة أشكاله (الصحفي واإلذاعي والتلفزيوني واإللكتروني واخلارجي «الطرق»)‬ ‫•البيع الشخصي (زيارة العميل وتقدمي املنتجات وعرض مزاياها)‬ ‫•إقامة املعارض والندوات واحملاضرات‬ ‫•توزيع النشرات واملطويات التعريفية‬ ‫•الدعاية املجانية من خالل إعداد التقارير واملشاركة فيها (في الصحافة‪ ،‬ومن خالل اإلنترنت‪ ،‬وكذلك التلفزيون)‬ ‫•رعاية املناسبات الهامة‬ ‫•عروض تنشيط املبيعات (تخفيض األسعار لفترة محدودة‪ ،‬أو اشتر واحد واحصل على الثاني مجاناً)‬

‫ ‬ ‫ ‬ ‫ ‬ ‫ ‬ ‫ ‬ ‫ ‬ ‫ ‬

‫خطة عمل‬ ‫«قهوتي السريعة»‬

‫خطة عمل‬ ‫«قهوتي السريعة»‬

‫التوزيع‪:‬‬

‫الترويج‪:‬‬

‫سيكون للمقهى موقع فعلي وحيد (كشك واحد) في احملطة على الطريق السريع باملوصفات التالية‪:‬‬ ‫ •مساحة الكشك‪7 :‬م×‪4‬م (‪ 28‬متراً مربعاً)‬ ‫ •سيكون للكشك فتحتان (شباكان) لطلبات السيارات‪ ،‬األول مقابل للمحطة والثاني مقابل للطريق السريع‪.‬‬ ‫ •سيكون للسيارات مسارين للطلب‪ ،‬عن ميني وشمال الكشك‪.‬‬ ‫ •سيكون للكشك لوحات نيون باسم املقهى من جميع اجلوانب األربعة‪.‬‬ ‫ •سيكون اجلانبني املقابلني ملسارات السيارات مغطيان بالزجاج‪ ،‬حتى يتأكد العميل من نظافة احملل‪.‬‬ ‫ •سيزود كل جانب مبكينة تسجيل البيع (كاشير)‪.‬‬

‫‪28‬‬

‫من أجل تقليص نفقات بدء املشروع‪ ،‬سيتم حصر الترويج في النقاط التالية‪:‬‬ ‫ ‬ ‫ ‬ ‫ ‬

‫•تركيب لوحات نيون مضيئة لي ً‬ ‫ال وملفتة نهاراً جلذب انتباه املارة بوجود املقهى‪.‬‬ ‫•تركيب لوحة إعالنية مضيئة طويلة ‪ 8‬متر على الطريق السريع تشير إلى وجود املقهى بسهم‪.‬‬ ‫•وضع ملصقات ترويجية على مدخل وداخل أسواق احملطة – بعد أخذ موافقة صاحب احملطة‪.‬‬

‫‪29‬‬


‫القسم الرابع‪:‬‬

‫الموارد المطلوبة‬ ‫ •الموارد المالية‪ ‬‬ ‫ •الموارد المستأجرة‪ ‬‬ ‫ •الموارد المادية‪ ‬‬ ‫ •الموارد البشرية‪ ‬‬ ‫ •الموارد التقنية‪ ‬‬ ‫ •الموارد األولية‪ ‬‬ ‫ •الموارد التسويقية‬ ‫ •الموارد الخدمية‬

‫‪30‬‬

‫‪31‬‬


‫‪ . 4‬الموارد‬ ‫المطلوبة‬

‫الموارد المالية‪ ‬‬

‫الموارد المستأجرة‬

‫هي مجموع األموال الالزمة إلقامة املشروع وبدء عمله لتحقيق أهدافه‪ .‬ولتمويل املشاريع الصغيرة مصادر عدة في‬ ‫اململكة‪ ،‬أهمها صندوق املئوية‪ ،‬الذي يدعم صاحب املشروع باإلرشاد وتسهيل اإلجراءات أيضاً‪.‬‬

‫جميع املواد التي يحتاج املشروع إلى استئجارها دون شرائها لبدء عمله‪ ،‬مثل املوقع (أرض أو مبنى أو مكتب)‪،‬‬ ‫والسيارات والشاحنات‪ ،‬وبعض األجهزة واملعدات املتخصصة‪.‬‬

‫خطة عمل‬ ‫«قهوتي السريعة»‬

‫خطة عمل‬ ‫«قهوتي السريعة»‬

‫الموارد المالية المطلوبة‪:‬‬

‫الموارد المستأجرة المطلوبة‪:‬‬

‫مجموع رأس املال املطلوب لبدء املشروع‪ 188,000 :‬ريال سعودي‪.‬‬

‫‪32‬‬

‫يحتاج املقهى إلى استئجار ما يلي‪:‬‬ ‫موقع املقهى‬ ‫ •موقع تخزين (مستودع)‬ ‫ •شاحنة توصيل التموين‬

‫‪33‬‬


‫‪ . 4‬الموارد‬ ‫المطلوبة‬

‫الموارد المادية‬

‫الموارد البشرية‬

‫هي جميع املواد التي يحتاجها موقع املشروع مثل‪ :‬البناء والترميم والديكور واألثاث ومتديدات الكهرباء والسباكة‪.‬‬

‫هي مجموع ما يحتاجه املشروع من موظفني (دوام كامل أو جزئي) حتى يستطيع حتقيق أهدافه‪.‬‬

‫خطة عمل‬ ‫«قهوتي السريعة»‬

‫خطة عمل‬ ‫«قهوتي السريعة»‬

‫الموارد المادية المطلوبة‪:‬‬

‫الموارد البشرية المطلوبة‪:‬‬

‫يحتاج املقهى إلى عمل ما يلي‪:‬‬ ‫ •بناء كشك املقهى‪ ،‬وعمل جميع التشطيبات الالزمة‬ ‫ •شراء خزان للمياه النقية‬ ‫ •تنفيذ متديدات الكهرباء والسباكة‬ ‫ •تنفيذ الديكور‬ ‫ •تأثيث املقهى‬

‫‪34‬‬

‫فيما يلي بيان حاجة املشروع من موظفني‪:‬‬ ‫ •‪ 4‬بائعني (دوام كامل)‪ ،‬بائعني لكل مناوبة (‪ 12‬ساعة)‬ ‫ •محاسب واحد (دوام جزئي)‬ ‫ •سائق توصيل (دوام كامل)‬

‫‪35‬‬


‫‪ . 4‬الموارد‬ ‫المطلوبة‬

‫الموارد التقنية‬ ‫هي ما يتطلبه املشروع من أجهزة‪ ،‬وأدوات‪ ،‬وآالت‪ ،‬ومعدات‪ ،‬وبرامج حتى يستطيع حتقيق أهدافه‪.‬‬

‫الموارد األولية‬

‫ ‬ ‫هي جميع املواد األساسية الداخلة في إنتاج املنتَجات النهائية‪ ،‬مثل املواد اخلام ومواد التغليف‪ ،‬فال ميكن إنتاج اخلبز‬ ‫مث ً‬ ‫ال بدون شراء مواد أولية مثل الدقيق واخلميرة وامللح وأكياس النايلون‪ .‬ويضاف على املواد األولية أي منتجات‬ ‫نهائية جاهزة معدة إلعادة البيع‪.‬‬

‫خطة عمل‬ ‫«قهوتي السريعة»‬

‫خطة عمل‬ ‫«قهوتي السريعة»‬

‫الموارد التقنية المطلوبة‪:‬‬

‫الموارد األولية المطلوبة‪:‬‬

‫يحتاج املشروع إلى شراء ما يلي‪:‬‬ ‫ •آلة عمل قهوة‬ ‫ •فرن كهربائي (مايكروويف)‬ ‫ •ثالجة تخزين‬ ‫ •ثالجة عرض‬ ‫•طحان كهربائي‬ ‫ ‬ ‫ّ‬ ‫ •إبريق كهربائي لتسخني املاء‬ ‫ •جهاز تسجيل نقد ومحاسبة إلكتروني (كاشير)‬ ‫ •تلفزيون‬ ‫ •مكيف مفصول‬ ‫ •جهاز حاسوب متنقل (البتوب)‬

‫‪36‬‬

‫يحتاج املشروع إلى شراء املواد األولية التالية‪:‬‬ ‫ •حبوب قهوة برازيلية عالية اجلودة‬ ‫ •شاي هندي وسيالني‬ ‫ •سكر‬ ‫ •نكهات للقهوة‪ ،‬ومبيض للقهوة‪ ،‬وحليب‬ ‫ •ماء نقي إلعداد املشروبات‬ ‫ •مواد تغليف (أكواب وأغطية وأكياس ومناديل)‬

‫ويحتاج املقهى منتجات أخرى جاهزة إلعادة بيعها‪ ،‬وهي‪:‬‬ ‫ •كيك وكرواسان وفطائر جاهزة‬ ‫ •مياه صحية معبأة‬

‫‪37‬‬


‫‪ . 4‬الموارد‬ ‫المطلوبة‬

‫الموارد التسويقية‬

‫ ‬ ‫جميع ما يحتاجه املشروع من لوحات إعالنية‪ ،‬وملصقات‪ ،‬ومطبوعات‪ ،‬والفتات وغير ذلك من املواد املوجة أساساً‬ ‫إلى الزبائن‪.‬‬

‫الموارد الخدمية‬

‫ ‬ ‫وتشمل جميع املرافق اخلدمية املهمة مثل املاء‪ ،‬الكهرباء‪ ،‬الهاتف‪ ،‬الغاز‪ ،‬التصريف الصحي‪ ،‬وغيرها من اخلدمات‬ ‫األساسية‪.‬‬ ‫كما تشمل هذه املوارد التراخيص والفسوح احلكومية‪.‬‬

‫خطة عمل‬ ‫«قهوتي السريعة»‬

‫خطة عمل‬ ‫«قهوتي السريعة»‬

‫الموارد التسويقية المطلوبة‪:‬‬

‫الموارد الخدمية المطلوبة‪:‬‬

‫ ‬ ‫ ‬ ‫ ‬

‫ ‬

‫‪38‬‬

‫•يحتاج املشروع إلى شراء املواد التسويقية التالية من إحدى الوكاالت اإلعالنية‪:‬‬ ‫•لوحات نيون مضيئة حتمل اسم املقهى من ‪ 4‬جهات‬ ‫•لوحة إعالنية مضيئة على الطريق السريع مرتفعة على عمود بطول ‪ 8‬متر حتمل اسم املقهى وسهم‬ ‫لإلشارة إلى املوقع‪.‬‬ ‫•ملصقات ورقية على مدخل أسواق احملطة وداخلها تشير إلى وجود املقهى‪.‬‬

‫يحتاج املشروع إلى ما يلي من خدمات‪:‬‬ ‫ •ماء (يُطلب بشاحنة صهريج)‬ ‫ •كهرباء (من الشبكة العمومية)‬

‫التصاريح والرسوم‪:‬‬ ‫ •تصريح محل (من البلدية)‬ ‫ •رسوم لوحات تُدفع للبلدية‬ ‫ •فتح سجل جتاري (وزارة التجارة)‬ ‫ •رسم انضمام للغرفة التجارية‬ ‫ •رسم فتح ملف في مكتب العمل‬ ‫ •رسوم استقدام وتأشيرات‬

‫‪39‬‬


‫القسم الخامس‪:‬‬

‫التوقعات المالية‬ ‫ •مصدر التمويل‬ ‫ •تكاليف المشروع‬ ‫ •توقعات البيع‬ ‫ •توقعات األرباح‬

‫‪40‬‬

‫‪41‬‬


‫‪ . 5‬التوقعات‬ ‫الـمـاليـة‬

‫مصدر التمويل‬

‫ ‬ ‫مدخر أو سلفة من أحد‬ ‫(مال‬ ‫شخصي‬ ‫هو‬ ‫ما‬ ‫منها‬ ‫متعددة‪،‬‬ ‫التمويل‬ ‫ومصادر‬ ‫املشروع‪.‬‬ ‫لبدء‬ ‫الالزم‬ ‫املال‬ ‫رأس‬ ‫وهو‬ ‫َّ‬ ‫األقرباء أو األصدقاء)‪ ،‬ومنها ما هو مؤسسي (من مؤسسة متويلية‪ ،‬أو صندوق غير ربحي‪ ،‬أو مصرف جتاري‪ ،‬أو‬ ‫أي جهات خيرية)‪.‬‬

‫تكاليف المشروع‬

‫ ‬ ‫هي النفقات التي يتوجب صرفها من أجل شراء املوارد املطلوبة لبدء املشروع‪.‬‬

‫خطة عمل‬ ‫«قهوتي السريعة»‬

‫التكاليف‪:‬‬

‫بعد حسب تكلفة املواد املطلوبة في كل مورد من املوارد املطلوبة‪ ،‬يتبني لنا املجموع العام للتكاليف‪ ،‬كما يلي‪:‬‬

‫خطة عمل‬ ‫«قهوتي السريعة»‬

‫نوع املوارد املطلوبة‬

‫التكلفة بالريال‬

‫املوارد املستأجرة‪ ‬‬

‫‪20,000‬‬

‫املوارد املادية‪ ‬‬

‫‪26,000‬‬

‫املوارد البشرية‪ ‬‬

‫‪77,000‬‬

‫املوارد التقنية‬

‫‪21,000‬‬

‫املوارد األولية‬

‫‪15,000‬‬

‫املوارد التسويقية‬

‫‪19,000‬‬

‫املوارد اخلدمية‬

‫‪10,000‬‬

‫املجموع العام للتكاليف‬

‫‪ 188,000‬ريال‬

‫ومجموع التكاليف يصبح هو املوارد املالية املطلوبة‪.‬‬

‫مصدر التمويل‪:‬‬

‫سيتم متويل املشروع عن طريق طلب قرض من صندوق املئوية واستيفاء جميع املتطلبات والشروط‪ ،‬ويبلغ‬ ‫القرض املطلوب‪ 188,000 :‬ريال سعودي‪ ،‬وهو مبلغ كافي لبدء املشروع وتشغيله‪.‬‬

‫‪42‬‬

‫‪43‬‬


‫‪ . 5‬التوقعات‬ ‫الـمـاليـة‬

‫توقعات األرباح‬

‫توقعات البيع‬

‫ ‬ ‫هو مجموع املبيعات اإلجمالية ناقصاً التكاليف‪.‬‬

‫ ‬ ‫هو متوسط املبيعات اإلجمالية املتوقعة يومياً‪ ،‬وشهرياً‪ ،‬وسنوياً‪.‬‬

‫خطة عمل‬ ‫«قهوتي السريعة»‬

‫خطة عمل‬ ‫«قهوتي السريعة»‬

‫توقعات البيع‪:‬‬ ‫ ‬

‫•الطلب املتوقع سنوياً‪:‬‬ ‫‪ 147,020‬طلب (راجع «حجم الطلب املتوقع» في القسم الثاني)‪.‬‬

‫توقعات األرباح‪:‬‬

‫ ‬

‫•معدل ثمن بيع الطلب الواحد‪:‬‬ ‫مجموع أسعار األصناف ÷ عدد األصناف =‬ ‫‪ 30‬ريال ÷ ‪ 9‬أصناف = ‪ 3,33‬ريال‬

‫ ‬

‫•معدل الربح من الطلب الواحد‪:‬‬ ‫مجموع الهوامش الربحية لألصناف ÷ عدد األصناف =‬ ‫‪ 18,30‬ريال ÷ ‪ 9‬أصناف = ‪ 2,03‬ريال‬

‫ ‬

‫•إجمالي املبيعات السنوية املتوقعة‪:‬‬ ‫معدل ثمن بيع الطلب الواحد × الطلب املتوقع سنوياً =‬ ‫‪ 3,33‬ريال × ‪ 147,020‬طلب = ‪ 489,576‬ريال‬

‫ ‬

‫•إجمالي األرباح السنوية املتوقعة‪:‬‬ ‫معدل الربح من الطلب الواحد × الطلب املتوقع سنوياً =‬ ‫‪ 2,03‬ريال × ‪ 147,020‬طلب = ‪ 298,450‬ريال‬

‫املنتَج‬

‫نسبة التكاليف‪/‬وحدة‬ ‫مباعة (طلب)‬

‫السعر املقترح‬

‫الهامش الربحي‬

‫املنتَج‬

‫قهوة أمريكي‬

‫‪ 1,30‬ريال‬

‫‪ 4‬ريال‬

‫‪ 2,70‬ريال‬

‫نسبة التكاليف‪/‬وحدة‬ ‫مباعة (طلب)‬

‫السعر املقترح‬

‫الهامش الربحي‬

‫قهوة كابتشينو‬

‫‪ 1,3‬ريال‬

‫‪ 4‬ريال‬

‫‪ 2,70‬ريال‬

‫قهوة أمريكي‬

‫‪ 1,30‬ريال‬

‫‪ 4‬ريال‬

‫‪ 2,70‬ريال‬

‫قهوة تركي‬

‫‪ 1,3‬ريال‬

‫‪ 4‬ريال‬

‫‪ 2,70‬ريال‬

‫قهوة كابتشينو‬

‫‪ 1,3‬ريال‬

‫‪ 4‬ريال‬

‫‪ 2,70‬ريال‬

‫قهوة اسبريسو‬

‫‪ 1,3‬ريال‬

‫‪ 4‬ريال‬

‫‪ 2,70‬ريال‬

‫قهوة تركي‬

‫‪ 1,3‬ريال‬

‫‪ 4‬ريال‬

‫‪ 2,70‬ريال‬

‫شاي (أسود‪ ،‬أخضر‪ ،‬نعناع)‬

‫‪ 1,3‬ريال‬

‫‪ 3‬ريال‬

‫‪ 1.70‬ريال‬

‫قهوة اسبريسو‬

‫‪ 1,3‬ريال‬

‫‪ 4‬ريال‬

‫‪ 2,70‬ريال‬

‫كراوسان (سادة‪ ،‬جنب‪ ،‬زعتر)‬

‫‪ 1,3‬ريال‬

‫‪ 3‬ريال‬

‫‪ 1.70‬ريال‬

‫شاي (أسود‪ ،‬أخضر‪ ،‬نعناع)‬

‫‪ 1,3‬ريال‬

‫‪ 3‬ريال‬

‫‪ 1.70‬ريال‬

‫فطائر (جبنة‪ ،‬لبنة)‬

‫‪ 1,3‬ريال‬

‫‪ 3‬ريال‬

‫‪ 1.70‬ريال‬

‫كراوسان (سادة‪ ،‬جنب‪ ،‬زعتر)‬

‫‪ 1,3‬ريال‬

‫‪ 3‬ريال‬

‫‪ 1.70‬ريال‬

‫كيك (فراولة‪ ،‬شوكوالتة)‬

‫‪ 1,3‬ريال‬

‫‪ 3‬ريال‬

‫‪ 1.70‬ريال‬

‫فطائر (جبنة‪ ،‬لبنة)‬

‫‪ 1,3‬ريال‬

‫‪ 3‬ريال‬

‫‪ 1.70‬ريال‬

‫مياه صحية‬

‫‪ 1,3‬ريال‬

‫‪ 2‬ريال‬

‫‪ 0.70‬ريال‬

‫كيك (فراولة‪ ،‬شوكوالتة)‬

‫‪ 1,3‬ريال‬

‫‪ 3‬ريال‬

‫‪ 1.70‬ريال‬

‫مياه صحية‬

‫‪ 1,3‬ريال‬

‫‪ 2‬ريال‬

‫‪ 0.70‬ريال‬

‫‪44‬‬

‫‪45‬‬


‫القسم األول‪:‬‬ ‫أساسيات المشروع‬ ‫فكرة المشروع‪:‬‬ ‫‪---------------------------------------------------‬‬‫‪---------------------------------------------------‬‬‫‪---------------------------------------------------‬‬‫‪---------------------------------------------------‬‬‫أهداف المشروع‪:‬‬ ‫‪---------------------------------------------------‬‬‫‪---------------------------------------------------‬‬‫‪---------------------------------------------------‬‬‫‪----------------------------------------------------‬‬

‫نموذج خطة العمل التجاري‬

‫نقاط قوة المشروع‪:‬‬ ‫‪---------------------------------------------------‬‬‫‪---------------------------------------------------‬‬‫‪---------------------------------------------------‬‬‫‪---------------------------------------------------‬‬‫نقاط ضعف المشروع‪:‬‬ ‫‪---------------------------------------------------‬‬‫‪---------------------------------------------------‬‬‫‪---------------------------------------------------‬‬‫‪---------------------------------------------------‬‬‫الشكل القانوني للمشروع‪:‬‬ ‫نوع المنشأة‬ ‫المالك‬ ‫رأس المال‬ ‫رقم السجل التجاري‬ ‫االسم التجاري‬ ‫النشاط المصرح به‬ ‫التصاريح المطلوبة‬ ‫العنوان‬

‫‪46‬‬


‫القسم الثاني‪:‬‬

‫القسم الثالث‪:‬‬

‫الـــــــســــــــــوق‬

‫الـــتــــســــــــــويق‬

‫العمالء المستهدفون‪:‬‬ ‫‪---------------------------------------------------‬‬‫‪---------------------------------------------------‬‬‫‪---------------------------------------------------‬‬‫‪----------------------------------------------------‬‬

‫المنتجات‪/‬الخدمات المقدمة‪:‬‬ ‫‪---------------------------------------------------‬‬‫‪---------------------------------------------------‬‬‫‪---------------------------------------------------‬‬‫‪----------------------------------------------------‬‬

‫المنافسون المحتملون‪:‬‬ ‫‪---------------------------------------------------‬‬‫‪---------------------------------------------------‬‬‫‪---------------------------------------------------‬‬‫‪----------------------------------------------------‬‬

‫التسعير‪:‬‬ ‫‪---------------------------------------------------‬‬‫‪---------------------------------------------------‬‬‫‪---------------------------------------------------‬‬‫‪----------------------------------------------------‬‬

‫الفرص الموجودة‪:‬‬ ‫‪---------------------------------------------------‬‬‫‪---------------------------------------------------‬‬‫‪---------------------------------------------------‬‬‫‪----------------------------------------------------‬‬

‫قنوات التوزيع‪:‬‬ ‫‪---------------------------------------------------‬‬‫‪---------------------------------------------------‬‬‫‪---------------------------------------------------‬‬‫‪----------------------------------------------------‬‬

‫التحديات المتوقعة‪:‬‬ ‫‪---------------------------------------------------‬‬‫‪---------------------------------------------------‬‬‫‪---------------------------------------------------‬‬‫‪----------------------------------------------------‬‬

‫الترويج‪:‬‬ ‫‪---------------------------------------------------‬‬‫‪---------------------------------------------------‬‬‫‪---------------------------------------------------‬‬‫‪----------------------------------------------------‬‬

‫حجم الطلب المتوقع‪:‬‬ ‫‪---------------------------------------------------‬‬‫‪---------------------------------------------------‬‬‫‪---------------------------------------------------‬‬‫‪----------------------------------------------------‬‬


‫القسم الرابع‪:‬‬ ‫الموارد المطلوبة‬ ‫الموارد المالية‪:‬‬ ‫‪---------------------------------------------------‬‬‫‪---------------------------------------------------‬‬‫‪---------------------------------------------------‬‬‫‪---------------------------------------------------‬‬‫‪---------------------------------------------------‬‬‫‪---------------------------------------------------‬‬‫‪----------------------------------------------------‬‬

‫الموارد التقنية‪:‬‬ ‫‪---------------------------------------------------‬‬‫‪---------------------------------------------------‬‬‫‪---------------------------------------------------‬‬‫‪---------------------------------------------------‬‬‫‪---------------------------------------------------‬‬‫‪---------------------------------------------------‬‬‫‪---------------------------------------------------‬‬‫‪ ‬‬ ‫الموارد األولية‪:‬‬ ‫‪---------------------------------------------------‬‬‫‪---------------------------------------------------‬‬‫‪---------------------------------------------------‬‬‫‪---------------------------------------------------‬‬‫‪---------------------------------------------------‬‬‫‪---------------------------------------------------‬‬‫‪---------------------------------------------------‬‬‫‪ ‬‬ ‫الموارد التسويقية‪:‬‬ ‫‪---------------------------------------------------‬‬‫‪---------------------------------------------------‬‬‫‪---------------------------------------------------‬‬‫‪---------------------------------------------------‬‬‫‪---------------------------------------------------‬‬‫‪---------------------------------------------------‬‬‫‪----------------------------------------------------‬‬

‫الموارد البشرية‪:‬‬ ‫‪---------------------------------------------------‬‬‫‪---------------------------------------------------‬‬‫‪---------------------------------------------------‬‬‫‪---------------------------------------------------‬‬‫‪---------------------------------------------------‬‬‫‪---------------------------------------------------‬‬‫‪----------------------------------------------------‬‬

‫الموارد الخدمية‪:‬‬ ‫‪---------------------------------------------------‬‬‫‪---------------------------------------------------‬‬‫‪---------------------------------------------------‬‬‫‪---------------------------------------------------‬‬‫‪---------------------------------------------------‬‬‫‪---------------------------------------------------‬‬‫‪----------------------------------------------------‬‬

‫الموارد المستأجرة‪:‬‬ ‫‪---------------------------------------------------‬‬‫‪---------------------------------------------------‬‬‫‪---------------------------------------------------‬‬‫‪---------------------------------------------------‬‬‫‪---------------------------------------------------‬‬‫‪---------------------------------------------------‬‬‫‪---------------------------------------------------‬‬‫الموارد المادية‪:‬‬ ‫‪---------------------------------------------------‬‬‫‪---------------------------------------------------‬‬‫‪---------------------------------------------------‬‬‫‪---------------------------------------------------‬‬‫‪---------------------------------------------------‬‬‫‪---------------------------------------------------‬‬‫‪----------------------------------------------------‬‬


‫القسم الخامس‪:‬‬ ‫التوقعات المالية‬ ‫مصدر التمويل‪:‬‬ ‫‪---------------------------------------------------‬‬‫‪---------------------------------------------------‬‬‫‪---------------------------------------------------‬‬‫‪---------------------------------------------------‬‬‫‪---------------------------------------------------‬‬‫‪---------------------------------------------------‬‬‫‪---------------------------------------------------‬‬‫تكاليف المشروع‪:‬‬ ‫‪---------------------------------------------------‬‬‫‪---------------------------------------------------‬‬‫‪---------------------------------------------------‬‬‫‪---------------------------------------------------‬‬‫‪---------------------------------------------------‬‬‫‪---------------------------------------------------‬‬‫‪---------------------------------------------------‬‬‫توقعات البيع‪:‬‬ ‫‪---------------------------------------------------‬‬‫‪---------------------------------------------------‬‬‫‪---------------------------------------------------‬‬‫‪---------------------------------------------------‬‬‫‪---------------------------------------------------‬‬‫‪---------------------------------------------------‬‬‫‪---------------------------------------------------‬‬‫توقعات األرباح‪:‬‬ ‫‪---------------------------------------------------‬‬‫‪---------------------------------------------------‬‬‫‪---------------------------------------------------‬‬‫‪---------------------------------------------------‬‬‫‪---------------------------------------------------‬‬‫‪---------------------------------------------------‬‬‫‪---------------------------------------------------‬‬‫‪  ‬‬

‫‪52‬‬

‫مفاتيح الكالم ‪Keywords‬‬ ‫كلمات للمساعدة على التوسع في البحث في مصادر أخرى‬

‫خطة العمل التجاري‬ ‫إدارة املشروعات‬ ‫حتليل بيئة املشروع‬

‫‪Business Plan‬‬ ‫‪Project Management‬‬ ‫‪SWOT Analysis‬‬

‫التسويق‬

‫‪Marketing‬‬

‫التمويل‬

‫‪Financing‬‬

‫فرصة سوقية‬ ‫العمالء املستهدفون‬ ‫حجم السوق‬ ‫املنافسون‬ ‫املوارد البشرية‬

‫‪Market Opportunity‬‬ ‫‪Target Customers‬‬ ‫‪Market Size‬‬ ‫‪Competitors‬‬ ‫‪Human Resources‬‬


‫مالحظاتكم تهمنا!‬

‫ملالحظاتكم واقتراحاتكم‪ ،‬الرجاء مراسلتنا على العنوان‪:‬‬ ‫‪marketing@tcf.org.sa‬‬



خطة العمل التجاري