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Barcelona Activa Empresa TÉCNICAS DE VENTA: AIDA Àlex Vallès y Carmen Toral Synergy Network

Activitats cofinançades per:


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M1 Estrategia y Posicionamento Comercial

M8 Gestión de las Objeciones

M2 Prospección Comercial

8 módulos

M7 Técnicas de Venta M6 Técnicas de Venta

M3 Presentación de Empresa M4 Diagnóstico de Cliente

M5 Argumentario de Venta


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• Objetivos Implantar adecuadamente la metodología de la técnica de venta AIDA

• Contenidos AIDA: Características y ventajas . Cómo atraer la atención del potencial comprador. Cómo generar interés y deseo. Cómo ayudar a tomar la decisión. Cómo cerrar la venta


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Atenci贸n

Inter茅s

Deseo

Acci贸n


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Barcelona Activa Empresa          

Acogida Cortesía y buenas maneras No exponer si no se atiende Generar curiosidad. RNV Valorizar al cliente Presentar hechos, testimonios Ideas y tendencias innovadoras Ofrecer ayuda, asesoramiento Preguntas provocativas Expresiones del tipo: – "Pienso que usted podría sacar un beneficio mayor de esto". – "¿Me permite que le explique…?“ – "Usted podría disminuir sus pérdidas (o sus gastos) por concepto de...“.


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 Despertar el interés…  Preguntando y escuchando para encontrar la necesidad  Plantear una necesidad o problema  Crear necesidad (degustación)  Toma de conciencia del cliente  Atender y resolver objeciones


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Barcelona Activa Empresa  Deseo es la acción y efecto de desear (anhelar, sentir apetencia, aspirar a algo)  Mostrar y convencer: – Unión del producto/servicio con emociones – Introducir imágenes mentales de satisfacción – Explicar detalladamente qué es lo que hace el producto o servicio, cómo funciona y qué servicios adicionales de forma personalizada – Demostrar que somos confiables y respondemos a una necesidad real con soluciones adecuadas. – Hacer uso de los beneficios priorizados que el producto ofrece – Promociones, descuentos…


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¿Cuándo cerrar?

Condiciones de cierre

Detección de signos de compra

Suscitar deseo de poseer el producto Generar confianza Comprender lo que la oferta puede aportar Disponga de poder de decisión No queden objeciones sinceras sin tratar

Verbales: Comentarios favorables, pida opinión etc. No Verbales: Leer, tocar con detalle etc.


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CIERRE CON OFERTA Si realiza el pedido, en estos momentos, tenemos una oferta..

TÉCNICA DE LA ACCIÓN FÍSICA


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TÉCNICA DE LA ALTERNATIVA ¿Prefiere la opción (...) o la (...)? TÉCNICA DE LA PREGUNTA SECUNDARIA ¿Le enviamos el pedido a …?


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REMATE OBJECIÓN CLAVE ¿Si lo que le preocupa y le impide tomar una decisión es...qué le parece si? ACONTECIMIENTO INMINENTE La promoción dura este mes… El precio va a subir la próxima semana…


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TÉCNICA DEL “AS” Ah! Lo olvidaba, el embalaje corre a cargo

nuestro” “

PROPONER UN ENSAYO Proponer un ensayo a pequeña escala. Compromiso del cliente


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TÉCNICA DE LA PRUEBA Elimina dudas (móvil de seguridad) Demuestra confianza ( móvil de afecto) Permite considerar al cliente como persona (móvil de vanidad).


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TÉCNICA DEL PASO A PASO Resumen de los beneficios expuestos Solicitar la conformidad en cada paso y.... el pedido.


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TÉCNICA DE LA BALANZA Consiste en hacer balance rápido de las objeciones y lento de las ventajas


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TÉCNICA NARRATIVA Relatar el ejemplo de un cliente satisfecho


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TÉCNICA DEL EXAMEN Después de varios intentos de cierre, solicitamos al cliente que nos comente en qué hemos fallado... Objeción que no habíamos descubierto= oportunidad


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CIERRE CONDICIONADO A… Si yo le diera un 1,5% más de descuento… usted adquiriría todo el servicio durante un año… Si yo doy…entonces tú me das…


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Indiferencia- Resistencia al contacto- Atenci贸nInter茅s- Deseo- Inhibiciones- ConvencimientoValidaci贸n- Acci贸n WAGE (2004)


ยก MUCHAS GRACIAS POR VUESTRO VALIOSO TIEMPO!

Técnicas de Venta 02  

Presentación hecha en esta actividad por Carmen Toral de Synergy Network

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