Page 1

Barcelona Activa Empresa Programa de Marketing i Vendes Carmen Toral i Àlex Vallès Synergy Network

Activitats cofinançades per:


Barcelona Activa Empresa

Presentació del programa de Marketing i Vendes Els objectius d’aquest programa són: • Proporcionar models i tècniques de treball per a l’entorn i relació comercial. • Conèixer i aplicar tècniques comercials d’atenció al client, venda, negociació comercial i tancament de venda.


Barcelona Activa Empresa

Estructura i continguts M2 Prospecció Comercial M1 Estratègia i Posicionament Comercial M3 Presentació d’Empresa M8 Gestió de les Objeccions M7 Tècniques de Venda 2

8 mòduls

M4 Diagnòstic de Client

M5 Argumentari de Venda M6 Tècniques de Venda 1


Barcelona Activa Empresa

Detall: M4 Diagnòstic de Client Objectius • Saber detectar i satisfer les necessitats de compra segons el tipus de client Continguts • Tipus de client: emoció/raó en el procés de compra • Comunicació amb el client • Tipus de motivació en la compra • Mòbils i frens


Barcelona Activa Empresa M4 Diagnòstic de Client

Què és un Client?

Persona que utilitza amb assiduïtat un servei ofertat per un proveïdor amb la finalitat de realitzar una compra d’un servei o producte


Barcelona Activa Empresa M4 Diagnòstic de Client

Com son els (meus) Clients? Per què (em) compren els (meus) Clients?

Què necessiten els (meus) Clients? Què esperen (de mi) els (meus) Clients?


Barcelona Activa Empresa M4 Diagnòstic de Client

Què és un Client? Una persona; dos tipus de comportaments

Racional Emocional/Impulsiu


Barcelona Activa Empresa M4 Diagnòstic de Client

Què cerquen les persones/els clients en un producte/servei/marca quan es mouen per un comportament racional?


Barcelona Activa Empresa M4 Diagnòstic de Client

Què cerquen les persones, els clients en un producte/servei/marca quan es mouen per un comportament emocional?


Barcelona Activa Empresa M4 Diagnòstic de Client

El que troben es ... Comportament racional

Avantatges (del servei/ producte) Rendiment Benefici econòmic Utilitat Cost

Comportament emocional

Desig Comfort Reconeixement Novetat Seguretat


Barcelona Activa Empresa M4 Diagn貌stic de Client

Tipologia de Client

Clients per temperament i tipus de personalitat Clients per Orientaci贸 i Estil de Comunicaci贸


Barcelona Activa Empresa M4 Diagnòstic de Client

Tipologia de Client Meticulós Reservat

Arrogant Polèmic

Dubitatiu

Apressurat Afable


Barcelona Activa Empresa M4 Diagnòstic de Client

Tipologia de Client Orientació Cada persona es comunica permanentment segons les seves necessitats, motivacions i estil de comunicació i personalitat.

És important que ens adaptem a l’estil del client i per a aconseguir-lo classifiquem els estils en: Detalls, Fets i Sentiments.


Barcelona Activa Empresa M4 Diagnòstic de Client

Tipologia de Client Orientació als Detalls Persones interessades especialment en la informació, les característiques, dades, especificacions, detalls, ... • Cal posar èmfasi en qui, què, quan i com. • Ofereix al client la percepció d’estar tractant amb un "expert"


Barcelona Activa Empresa M4 Diagnòstic de Client

Tipologia de Client Orientació als Fets Interessades en els resultats, no en els processos implicat. El seu esforç està localitzat en arribar al punt principal

•Que tingui la sensació que s’està actuant amb celeritat. •Utilitza paraules com "ara”, “al moment”. •Parla sobre allò que pots fer. •Èmfasis en el resultat, no en el procés (què abans que com) Qui, què i quan.


Barcelona Activa Empresa M4 Diagnòstic de Client

Tipologia de Client Orientació als Sentiments, Sensacions

Especial interès en expressar sentiments. Els agrada la gent i s’esforcen per ser tractar d’igual manera. •Tingues la precaució de no "monopolitzar" la conversa. •Demostra l’entusiasme i preocupació que manifesta la persona que crida. •Deixa que expressi les seves emocions.


Barcelona Activa Empresa M4 Diagnòstic de Client

Per què (em) compren els (meus) Clients?


Barcelona Activa Empresa M4 Diagn貌stic de Client

Motivaci贸 de Compra Per Selecci贸

Notorietat Preu Qualitat Utilitat

Per impuls

Preu

Racional

Per imitaci贸


Barcelona Activa Empresa M4 Diagn貌stic de Client

Motivaci贸 de Compra Notorietat Preu Qualitat Utilitat

Preferida

Escollida

Comuna

Distinci贸

Notorietat


Barcelona Activa Empresa M4 Diagnòstic de Client

Com son els meus clients si la seva motivació de compra és ...

Moda Comoditat Afecte

Interés Seguretat

Orgull


Barcelona Activa Empresa M4 Diagnòstic de Client

Tipologia de Venda

Una dieta equilibrada

Pastís més gustós

Venda Consultiva

Venda Relacional

Pastís més barato Venda Transaccional


Barcelona Activa Empresa M4 Diagnòstic de Client

Moltes Gràcies per la vostra atenció

Diagnostic del client i motivació de compra  

Presentació feta en aquesta activitat per Synergy Network

Read more
Read more
Similar to
Popular now
Just for you