Page 1

Barcelona Activa Empresa Com descobrir el meu avantatge competitiu per la internacionalitzaci贸

Carlos Coloma Search & Drive Activitat cofinan莽ada per:

10 i 11 de Juliol de 2012


Barcelona Activa Empresa

Índex Primer dia

• Què es el avantatge competitiu? • Quin paper ha de jugar el avantatge competitiu en la internacionalització • Alguns exemples dels avantatges competitius • Metodologia para descobrir mi avantatge/s competitiu/s • Preparació casos pràctics segon dia


Barcelona Activa Empresa

Índex segon dia

•Cas pràctic per aplicar la metodologia: Le Cirque du Soleil •El meu cas pràctic •Els errors més típics a l’hora de identificar el/s avantatge/s competitiu/s •Conclusions i recomanacions


Barcelona Activa Empresa

Què es el avantatge competitiu?


Barcelona Activa Empresa

El avantatge competitiu als diccionaris: El avantatge competitiu és allò que una companyia té respecte d’altres empreses competidores Per ser realment efectiu, un avantatge competitiu ha de ser: → → → →

Únic. Possible de mantenir. Netament superior a la competència. Aplicable a diferents situacions del mercat.


Barcelona Activa Empresa

El avantatge competitiu pensant en la internacionalització: Què pot oferir la meva empresa de forma sostenible al mercat internacional i en concret als clientes potencials que els aporti valor i que no pugui oferir (majoritàriament) la meva competència més directa?


Barcelona Activa Empresa

Alguns aclariments sobre el avantatge competitiu...


Barcelona Activa Empresa

El avantatge competitiu és: Oferir diferenciació als meus clients no significa oferir “el millor” o el que està de moda. És ser capaç d’aportar un valor diferencial


Barcelona Activa Empresa

El avantatge competitiu, a més ha de... Innovar, és a dir: A més d’oferir un valor diferencial als meus clients, ha d’aportar a la meva empresa o al meu projecte més vendes i beneficis.


Barcelona Activa Empresa

El avantatge competitiu està relacionat: Amb l’especialització, la professionalització i el lideratge. S’ha de ser bo en alguna cosa, és el que ens posicionarà


Barcelona Activa Empresa

El preu es un avantatge competitiu


Barcelona Activa Empresa

El preu NO és un avantatge competitiu (a excepció de les companyies amb un model de negoci “low cost”):

No és sostenible en el temps: Sempre apareix un competidor que ofereix un preu més barat


Barcelona Activa Empresa

Quin paper ha de jugar el avantatge competitiu en la internacionalitzaci贸?


Barcelona Activa Empresa

El avantatge competitiu i la innovació juguen un paper bàsic en la internacionalització

I:VC+i


Barcelona Activa Empresa

Alguns exemples de avantatges competitius


Barcelona Activa Empresa

Dissenya i fabrica utensilis per la cuina i el bany amb silicona platino (www.lekue.es, La Llagosta – Barcelona) → Vendes anuals: 15 MM. de Eur. (90 persones) → Des de l’any 2005 ha desenvolupat més de 197 nous productes → Exporta a més de 40 països →


Barcelona Activa Empresa

Possibles avantatges competitius de Lékué: →Els seus productes fabricats amb Silicona Platino (tetines de los biberons): flexible, resistent i amb tolerància a temperatures extremes entre -60ºC i 220ºC. Matèria prima (patentes en UE i EUA) →Fer de cuinar una experiència fàcil, pràctica, saludable i divertida. “L’emoció de cuinar a casa” Màrqueting i comunicació (emocional) →Equip de dissenyadors propis, externs i col·laboració amb la Universitat i Escoles de Hosteleria: Disseny de producte (pràctic i atractiu, amb colors i formes, ergonómic i fàcil de fer servir) → Construcció de marca amb valors: La Marca → Focus en el usuari final: Política de clients


Barcelona Activa Empresa

Club privat online: low cost del món de la moda i complements (esport, electrònica, joguines, productes de la llar, etc.) de primeres marques. www.privalia.com. Seu al Poble Nou (Barcelona) i oficines comercials a Milà, Mèxic DF i Sao Paulo. → Vendes a Espanya, Itàlia, Mèxic i Brasil: 9 MM. de socis. → Estimació vendes: + 300MM. Eur. , 700 Persones. → El 50% de las vendes es fan als mercats internacionals. → El 2011 compra l’empresa Alemanya Dress (preu complet). →


Barcelona Activa Empresa

Possibles avantatges competitius de Privalia: → Desenvolupament d’un model integral low cost: obtenir estalvis optimitzant tota la cadena de valor. → Gran base de clientes finals (més de 9MM. de nivell social i econòmic mig o mig-alt) que es comuniquen entre ells “on line” i de forma directa, amb un cost baix en comunicació però molt intensiu. Capacitat de compra. → Baixa despesa d’estructura i de personal: no hi ha botigues físiques, ni magatzems, ni estoc propi. → Experiència en la compra: compra per impuls, comoditat, grans marques, descomptes importants de fins el 70%, oferta àmplia i actualitzada com a màxim als 4 dies. Oferta atractiva.


Barcelona Activa Empresa

metodologia per descobrir el meu avantatge/s competitiu/s


Barcelona Activa Empresa

DAFO

Interna

Participativa

(amb

èmfasis

en

internacionalització) Debilitats (internes): Amenaces (externes): Fortaleses (internes): Oportunitats (externes):

amb relació a la competència. factors externs que afecten a tot el sector amb relació amb la competència nous productes, mercats... Brainwriting individual

la


Barcelona Activa Empresa

DAFO Interna Participativa (continuaci贸)

Braisntorming col路lectiu

Alinear totes les postures en una 煤nica. Recomanable un moderador independent. Els avantatges competitius han de potenciar les fortaleses i minimitzar les debilitats.


Barcelona Activa Empresa

DAFO Externa: Aplicar objectivitat a la DAFO Interna Aconseguir que el teu entorn més proper et digui quins són els teus avantatges competitius pel mercat internacional: → Clients actuals amb vocació internacional, proveïdors, assessors i altres. → Selecció qualitativa: entre 5 i 10 depenen del model de negoci de cada empresa. → Preparar les entrevistes personals amb un guió base. → Les entrevistes no les hauria de fer el interlocutor habitual.


Barcelona Activa Empresa

Anà lisis competència (internacional)


Barcelona Activa Empresa

Anàlisis competència: Benchmarking

→ Escollir quatre o cinc competidors (o països, o tipologia de competidors, etc.) → Que volem saber de la nostre competència: llistat de temes claus tant quantitatius com qualitatius (màxim 8 ó 10). → Recopilar la informació de varies fonts: per complementar i contrastar → Anàlisis comparatiu. Ens ajudarà fer un quadre.


Barcelona Activa Empresa

QUADRE competència Empresa A Web Facturació Nº empleats Serveis/prod. Dep. Màrqueting Innovació Etc.

Empresa B

Empresa C

Empresa D

Empresa E


Barcelona Activa Empresa

Mapes de posicionament Passes a seguir: 1. Del llistat de factors analitzats al “anàlisis de la competència” escollir entre 4 i 10 factors que siguin claus i agrupar-los de dos en dos. 2. Valorar en 2 - 5 mapes (segons si escollim 4 o 10 factors), el grau de competitivitat de cada factor tant per la pròpia empresa com per la competència. La valoració es realitzarà de forma relativa i a tres nivells: baix, mig i alt o un punt intermedi.


Barcelona Activa Empresa

Mapes de posicionament (cont.) Passes a seguir (continuació): 3. Escollir un dels 2 factors (pot ser els dos de manera excepcional tot i que sempre un és predominant) de cada mapa pels que ha d’apostar la nostra empresa als mercats internacionals tenint en compte:  Que sigui diferencial (al menys en part) de la nostra competència.  Que tinguem una posició de partida bona.  Que potenciï les nostres fortaleses i minimitzi les nostre debilitats. (DAFO´s)  Que tinguem en compte les oportunitats, especialment les aconsellades pels nostres clients potencials i reals.


Barcelona Activa Empresa

Mapes de posicionament (cont.) Exemples de factors pels mapes de posicionament: Productes/serveis més venuts o amb situació de lideratge. Comunicació i política de marca Disseny Diversificació Tipologia de clients: client final, canals de distribució, etc.. • Fidelització clients • Matèries primeres i semielaborats • Baixos costos d’estructura • • • •


Barcelona Activa Empresa

Mapes de posicionament (cont.) Altres exemples de factors pels mapes de posicionament • • • • • • • •

Dimensió empresa Grau de Innovació Àmbit geogràfic Polítiques de qualitat Aplicació de criteris de sostenibilitat i eficiència energètica Grau de Diversificació productes/serveis Grau utilització de les noves tecnologies Altres ……………………


Barcelona Activa Empresa

Mapes de posicionament (cont.) Exemples de mapes de posicionament:


Barcelona Activa Empresa

Mapes de posicionament

(cont.)

Exemples de mapes de posicionament (cont):


Barcelona Activa Empresa

Avantatges competitius Seguint l’exemple: Mida

Grau de Innovació

Grau diversificació del negoci principal

Lideratge en algún segment de mercat

Diversificació tipologia de clients Àmbit geogràfic

Política de Imatge

Qualitat Total

Lideratge en país d’ Origen Noves Tecnologies

Noves Tecnologies

Sostenibilitat


Barcelona Activa Empresa

Avantatges competitius (cont) Seguint l’exemple (cont.): • Innovar dins del món de... • Posicionar-se i comunicar la imatge del lideratge en el sector... • Potenciar la marca.... • Potenciar el concepte de qualitat total tant amb clients, como amb proveïdors.... • Una major proximitat als mercats prioritaris amb una estructura pròpia o amb “partners” locals estables....


Barcelona Activa Empresa

Preparació casos pràctics segon dia

 Le Cirque du Soleil  Els avantatges competitius de la meva empresa (opcional)


Barcelona Activa Empresa

Els errors més típics en la identificació del/s avantatge/s competitiu/s •

• • • • • • •

Guiar-se solament per la intuïció i/o per la història passada. Seguir les “modes” Voler abastir massa: “tot el que sabem fer” Fer avantatges competitius “a la carta” No comunicar-les al nostre mercat Que no siguin valorades pels nostres clients potencials Que no hagi Innovació Que siguin voluntaristes i poc creïbles.


Barcelona Activa Empresa

Conclusions i Recomanacions • Fer participar al màxim de professionals en la definició dels avantatges competitius per a aconseguir el màxim d'objectivitat: Directius, personal clau, col·laboradors, proveïdors, clients, assessors, etc. • Deixar per escrit els avantatges competitius per poder comunicar-les sempre de la mateixa forma (adaptades a cada mitjà de comunicació) • Fins no tenir clar els nostres avantatges competitius es millor no fer una expansió internacional sostenible en el temps • Revisar al menys un cop a l’any els avantatges competitius


Barcelona Activa Empresa

Moltes gràcies!

SEARCH & DRIVE, S.L. Passeig de Gràcia, 12, 1ª planta. 08007 Barcelona Tel.: (+34) 93 492 03 80 Fax. (+34) 93 492 03 51 www.search-drive.com

Com descobrir el meu avantatge competitiu per la internacionalització (cat ) 10-7-12  

Presentació feta en aquesta activitat per Carlos Coloma de Search and Drive

Read more
Read more
Similar to
Popular now
Just for you