Issuu on Google+

Barcelona Activa Empresa Aconseguir clients al cost més baix possible Marcel Galli ACTICOM NEGOCIS

Barcelona Activa Empresa

ÍNDEX: • • • • • • •

Concepte CLIENT Cost de captació d’un client Gestió de visites comercials Venem o ens compren? La fidelització de clients? El Boca – Orella Manteniment

Barcelona Activa Empresa

Captació de nous clients (creixement Horitzontal)

Estratègia de Creixement

DESENVOLUPAMENT DE NEGOCI

Vendes creuades a clients actuals (creixement vertical)


Barcelona Activa Empresa

Què es un client?

Barcelona Activa Empresa

Amic Client Comprador PĂşblic objectiu

Barcelona Activa Empresa

Quant costa captar un client?


Barcelona Activa Empresa

El cost de la venda 12 10

FACTURACIÓ

8 6 4 2 0 -2

1

2

3

4

5

6

7

8

9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21

-4 -6

TEMPS

Barcelona Activa Empresa

Gestió de visites comercials

Barcelona Activa Empresa

Optimitza les rutes


Barcelona Activa Empresa

Gestiona els recursos Prom.

Zona

Gastos representación Alojamiento Desplazamiento Manutención Alojamiento Desplazamiento Manutención Alojamiento Desplazamiento Manutención Alojamiento Desplazamiento Manutención Alojamiento Desplazamiento Manutención Alojamiento Desplazamiento Manutención Alojamiento Desplazamiento Manutención Alojamiento Desplazamiento Manutención

TOTAL 1.507 € 2.293 € 1.559 € 1.477 € 5.662 € 2.222 € 1.104 € 3.466 € 755 € 2.156 € 2.777 € 2.427 € 1.450 € 2.236 € 1.568 € 1.907 € 1.089 € 2.227 € 827 € 2.182 € 1.432 € 1.134 € 1.466 € 1.416 € 46.338 €

Promedio mes ENE-JUL 195 € 272 € 176 € 228 € 702 € 271 € 241 € 416 € 88 € 262 € 304 € 301 € 189 € 276 € 181 € 301 € 161 € 276 € 118 € 265 € 179 € 138 € 172 € 175 € 5.598 €

Teléfono llamadas Prom. promedio JUL.SEP.O duración llamada mes CT.

Clientes en Clientes con base de datos Ventas en 2010 (no bloqueados)

% activos s/Total en 2010

176 €

239

1.41 min.

140

237

59,07%

127 €

343

2.14 min.

173

303

57,10%

92 €

145

1.35 min

123

299

41,14%

123 €

193

2.32 min.

141

269

52,42%

130 €

240

1.47 min.

112

217

51,61%

112 €

128

2.46 min.

118

234

50,43%

82 €

35

3.21 min.

40

145

27,59%

79 €

91

1.42 min.

72

189

38,10%

919

1.893

48,55%

921 €

Barcelona Activa Empresa

1er: Què assoleixo

RESULTATS EXIT

Si les coses no van:

2n: Què faig

Volum Facturació Marge Quota

CONTRIBUCIÓ VALOR

DADES ACTIVITAT

• nº vistes • dies de venda • venda promig (es compara)

NIVELL EFICIENCIA

QUALITAT ACTUACIÓ

• • • •

Cóm planifico Feina feta Punts forts Àrees millora

GESTIO DE SITUACIONS

POTENCIAL

• • • •

Visió negoci Orient. Comercl. Cap. Anàlisi Proyec. Desenv.

Del quantitatiu al qualitatiu

3er: Cóm ho faig

• • • •

Potencial de Negoci

4rt: Cóm créixer

RECORREGUT PROFESSIONAL

Barcelona Activa Empresa

venem? o ens compren?


Barcelona Activa Empresa

Gestió de les fases de la venda 1ª. Fase: preparació eficaç de les entrevistes • Avaluar el potencial del client • Contactar per la visita • Preveure motius de compra • Preveure objeccions • Preparar l’argumentari o discurs • Seleccionar ajuts i suports

Barcelona Activa Empresa

PENSA SEMPRE EN EL MAN • Money • Authority • Need

Barcelona Activa Empresa

Prioritza objectius: BALENES vs anxoves


Barcelona Activa Empresa

Identifica i utilitza CONECTORS

Persones que tenen més “amics” que la resta.

Coneixen a més gent, més diversa que la resta. No connectors= 35 pax. (3-5 cercles socials) Connectors = 100/200 pax (15-20 cercles)

Barcelona Activa Empresa

Esforç necessari per a tancar una venda

Nou: 7

Perdut: 25

Fidel: 1

Barcelona Activa Empresa

2ª. Fase: La entrevista L’IMPLÍCIT (Objectius)

L'EXPLÍCIT (eines)

Captar l’atenció

Salutació i presentació Preguntes

Aconseguir l’ interès

Argumentació

Fomentar el desig Convenciment

Tractament de les objeccions

TANCAMENT


Barcelona Activa Empresa

ELEVATOR PITCH: Cóm defineixes la teva empresa … en un MINUT? • Capta l‘ interès • Quin problema resols? • Quina es la teva proposta de valor? • Sigues: • Breu • Fàcil d’entendre • Atractiu • Clar (no generis més preguntes que respostes)

Barcelona Activa Empresa

3ª. Fase: El seguiment

La venda NO nomé només consisteix en aconseguir un client nou també també significa mantenir aquells clients que ja s’ s’han aconseguit abans i vendre’ vendre’ls nous productes.

Barcelona Activa Empresa

Fidelització de clients (experiència)


Barcelona Activa Empresa

ALTES DE CLIENTS

PROMIG MENSUAL PER CENTRE 1

2

3

4

5

6

90

18

35

26

50

30

2011

95

14

35

48

30

27

2012

115

23

35

51

25

32

2010

Barcelona Activa Empresa

Clientes que varen ser alta l’any 2004 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012

X XX X X X XXXX XX X X X X X XX X XX X X X

Endreçats per la data de la seva darrera compra

Barcelona Activa Empresa

CLIENTS PERDUTS EN 1, 2 O 3 ANYS 1

2

3

4

5

6

1 ANY

47,6 %

35,8 %

40,2 %

11,1 %

45,0 %

44,7 %

2 ANYS

61,0 %

45,8 %

52,8 %

21,2 %

51,7 %

52,2 %

3 ANYS

69,6 %

55,0 %

63,0 %

32,2 %

61,7 %

62,5 %


Barcelona Activa Empresa

BON TRACTE

VULNERABLE

FIDEL

VALOR ESCAS

VALOR ELEVAT

SABOTEJADOR

VULNERABLE

MAL TRACTE

Barcelona Activa Empresa

Els treballadors de primera línea han de tenir, si més no, el 95% dels factors que determinen la reputació de la seva empresa entre els seus clients.

Barcelona Activa Empresa

Treballadors

SERVEI

Client


Barcelona Activa Empresa

Tots som comercials

Barcelona Activa Empresa

El boca - orella

Barcelona Activa Empresa

QUE ET RECOMANIN

• Les persones som: • Socials per naturalesa • Gregaris • Patidors d’atacs d’importància


Barcelona Activa Empresa

QUE ET RECOMANIN • Orientat als connectors • Facilita la viralitat: • Facilita el reenviament de l' informació • Principals ingredients: • Confiança en el prescriptor • No guanyar res amb la venda • Experiència positiva prèvia • Imatge de marca (de l’empresa o del producte) • Entusiasme i convenciment a l’explicar els avantatges pel client

Barcelona Activa Empresa

1.El Ganxo • • • • • • •

La proximitat? La imatge? La recomanació? La necessitat? L’avantatge competitiu? Una oferta o promoció? El preu?

Barcelona Activa Empresa


Barcelona Activa Empresa

PUBLICITY: • Ser noticia: notes de premsa (en premsa especialitzada dirigida al nostre target). • Convertir els productes i la pròpia activitat en noticia • Innovació • • • •

Aliances estratègiques/Compres/fusions Incorporacions (Directius, Associats) Facturació Expansió geogràfica

• Unitats fabricades • …

• Presentar-se a concursos

Barcelona Activa Empresa

PUBLICITY: • Ser referent: • Escriure llibres • Facebook / xarxes socials • Publicar articles • Fer ponències • Pertànyer a una associació (valor central) • Joves • Dónes • Família • …

Barcelona Activa Empresa

Com parlaran del nostre producte si no el coneixen? Experiències • “Degustacions” • Pilots • Presentacions • Party plan


Barcelona Activa Empresa

2.LA SORPRESA • Superant les expectatives

Barcelona Activa Empresa

Cóm es generen expectatives en els clients? Comunicacions comercials

Preu pagat

EXPECTATIVES Experiència anterior

Experiència similar

Barcelona Activa Empresa

Manteniment


Barcelona Activa Empresa

Que no ens oblidin • Enviament periòdic, per xarxes socials, e-mail o correu, d'articles i notícies d'interès. • Relacions Públiques: • Reunions de presentació o de celebració. • Regals en dates assenyalades. • Felicitacions de Nadal. • Club de clients • Visites comercials periòdiques • Gestió del networking • …

Barcelona Activa Empresa

RESUMINT:

Barcelona Activa Empresa

• • • • •

Diferenciar entre comprador i CLIENT Recordar el cost que suposa captar un client Definir objectius: SEGMENTAR (apuntar a tot “el que es mou” surt molt car) Gestiona tots els recursos comercials amb eficiència. Comunica: – Atrau millor – Capta l’atenció des del primer moment

• • •

Fidelitza Aprofita les recomanacions Si no tanques avui... ja tancaràs demà


Aconeguir clients al cost més baix possible