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n. 3 / dicembre gennaio 2011

editoriale Forziere Italia

storie di business Oberthur / Sia-Ssb / Ipc

interviste

Marco Boni, Zurich Italia Federica Alletto, Genertel

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Editoriale

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Flash News

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Focus corner • Il futuro della finanza / Chandan Sharma, Verizon Business

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• I dividendi vanno cercati in tutto il mondo / Stuart Rhodes, M&G

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• Europa: tigre o coniglio? / Ian Ormiston, Ignis Asset Management

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Interviste

• Ci prendiamo cura dei clienti. Parola di Zurich • Genertel insegue il cliente dinamico

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News&Eventi • Continuità professionale nel banking: chi cerca cosa?

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• Sull’iPhone c’è anche FinecoBank

• Startup in vetrina con Intesa Sanpaolo

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• Italiani attaccati al contante: il bancomat va reso più “appealing”

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• Traffico dati, quanto mi costi

• Pmi: cambiare pelle insieme, per rilanciarsi

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• Un supporto concreto per i pilastri di Basilea 3

• La customer experience come fattore determinante per le banche

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• Aureo Gestioni, il dialogo con le banche passa per il Crm

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• Pensioni: gli italiani sono ancora poco preparati

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n.3 dicembre - gennaio 2011

Performance • Unipol: l'utile cresce con il contributo di Arca

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• Ubi Banca: conti in ordine, “pronti per Basilea 3” • Bper: brillano gli utili

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Storie di business • Oberthur Technologies: dalla carta al servizio

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• Sia - Ssb: pensa in grande

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• Ipc Systems: quando il core business è la torretta

Stile • Tutto, ma non il giardino zen

Banca&Mercati è un periodico on line Registrazione presso il Tribunale di Milano, n. 291 del 26/05/2010 Banca&Mercati è una testata di Business Gallery di Andrea Bigi, P.Iva IT07041300968 C.F. BGINDR69H16E897M Anno II numero 3 dicembre - gennaio 2011

Banca&Mercati Blend Tower, Piazza IV Novembre 7 20124 Milano Tel. +39 02 87 34 30 19 Fax +39 02 87 34 44 44 www.bancaemercati.com BG Business Gallery di Andrea Bigi P.Iva IT07041300968 C.F. BGINDR69H16E897M Via Ariberto 22, 20 123 Milano

Direttore responsabile Andrea Bigi Testi a cura di Andrea Bigi e Elena Giordano Bellini Grafica e web Carlo Ghelfi per informazioni e segnalazioni info@bancaemercati.com per informazioni commerciali Michele Avanzi commerciale@bancaemercati.com hanno collaborato Rosaria Barrile, Ian Ormiston, Stuart Rhodes, Chandan Sharma

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Editoriale

Forziere Italia

Andrea Bigi, direttore di Banca & Mercati

Pare evidente che il Tesoro, ma più in generale lo Stato italiano, non potrebbe permettersi una situazione di “rischio conclamato” per questi istituti. Che dunque, pur essendo soggetti economici completamente privati, stanno venendo ad assumere un ruolo via via sempre più pubblico.

Non ci stancheremo mai di ripetere quanto siano importanti le banche per questo Paese. I motivi sono fondamentalmente due. Il primo, e il più noto ai più, è il finanziamento al sistema delle imprese. In un’economia dove il 95% delle aziende sono piccole e medie imprese, la presenza di un circuito bancario sano, in grado di soddisfarne le esigenze di liquidità (divenute peraltro drammatiche con l’avvento della recessione, per non parlare delle difficoltà legate a Basilea 2), è semplicemente vitale. E’ per questo motivo che l’ottimo ministro dell’Economia, nel pieno della crisi, intuendone le probabili ripercussioni in tema di finanziamento alle imprese, si era inventato uno strumento utile e un po’ “furbo” come i Tremonti Bond. Una mossa che peraltro rende bene l’idea del secondo e più importante vincolo fra le nostre banche e lo Stato italiano. E qui naturalmente ci riferiamo al debito pubblico. Il fatto che una parte consistente del debito sia di proprietà delle banche crea infatti un legame a filo doppio che a seconda delle situazioni può trasformarsi in un abbraccio mortale oppure in una efficace scappatoia per uscire indenni dalle pressioni speculative sui mercati. Gli avvenimenti di questi ultimi mesi hanno più volte prodotto la conferma di questa seconda preziosa opzione. Nel momento in cui si è scatenato l’attacco speculativo sulle ruote deboli del carro dell’Eurozona, l’Italia ne è uscita di fatto indenne perché le caratteristiche intrinseche del suo debito ne garantiscono comunque la stabilità e la gestibilità. Certo, il prezzo è un limite enorme alla nostra capacità di sviluppo, ma perlomeno lo spauracchio del default finanziario non appare una prospettiva credibile, e in quanto tale non fa danni. Tuttavia proviamo ora a ipotizzare una forte crisi delle nostre banche, segnatamente delle due principali banche del Paese. Una eventualità certo remota, ma non così impossibile, se si considera che sia UniCredit che Intesa sono già state prese pesantemente di mira dagli speculatori nel corso della crisi internazionale, uscendone

penalizzate sotto il profilo della capitalizzazione ma senza ulteriori danni rilevanti. In ogni caso, pare evidente che il Tesoro, ma più in generale lo Stato italiano, non potrebbe permettersi una situazione di “rischio conclamato” per questi istituti. Che dunque, pur essendo soggetti economici completamente privati, stanno venendo ad assumere un ruolo via via sempre più pubblico, che non è però solo quella funzione sociale tipica di aziende di pubblica utilità come le banche, ma in questo caso è qualcosa di più. E’ un ruolo anche e soprattutto “politico”, perché può incidere in maniera determinante sull’assetto economico-finanziario e i futuri equilibri del Paese. Non è un caso che l’attenzione (e la pressione) nei confronti delle grandi banche da parte dei palazzi della politica sia esplicitamente aumentata nel corso degli ultimi mesi, arrivando addirittura, in alcuni momenti, a monopolizzare la dialettica fra i partiti. Perché la verità è che nessuno più dei politici desidera possedere le chiavi d’accesso ai forzieri da cui dipende la stabilità del Paese. Andrea Bigi

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Sia-Ssb in Brasile per sorvegliare i mercati dei capitali La sua piattaforma tecnologica monitorerà le operazioni di negoziazione sulla principale piazza finanziaria del Paese

Cento sportelli automatizzati per i clienti Cariparma Il self-service è proposto ai privati ma anche alle Pmi Sono arrivati a quota 100, grazie all’apertura della filiale di Pisa, gli sportelli a elevata automazione di Cariparma. Oltre al classico rapporto one to one, in queste filiali i clienti possono accedere all’area self-service (aperta 24 ore su 24) per effettuare prelievi, pagamenti delle principali utenze, bonifici e versamenti di contanti o assegni. Oltre che ai privati, il servizio si rivolge alle piccole e medie aziende, come negozi e attività commerciali, che possono effettuare i versamenti anche oltre l’orario di apertura della filiale e nei fine settimana. “Il nostro modello di servizio, dichiara Alberto Luoni, responsabile Direzione Canali Diretti e Marketing Strategico di Cariparma, sta cambiando per accogliere le evoluzioni dei bisogni della clientela orientata sempre più a una relazione multicanale. L’apertura di filiali a elevata automazione si colloca all’interno di un piano strategico più ampio che sta trasformando Cariparma in una banca multicanale: quest’anno abbiamo anche lanciato la nuova offerta per privati e piccole imprese, Nowbanking, che attraverso l’utilizzo di nuovi canali (Internet e mobile) consente al cliente di avere la banca sempre a disposizione”.

Destinazione Sud America per SiaSsb: la società è stata incaricata dalla Commissão de Valores Mobiliáros, l’autorità di vigilanza sui mercati finanziari brasiliani, di dar vita al nuovo sistema tecnologico di sorveglianza del mercato dei capitali del Paese. Sia-Ssb entra in questo modo in un paese il cui settore finanziario è in rapida crescita: nei primi sei mesi del 2010 ha infatti Massimo Arrighetti, amministratore delegato registrato un aumento di Sia-Ssb della capitalizzazione del 26% rispetto allo stesso periodo dell’anno precedente. La piattaforma tecnologica monitorerà tutte le operazioni di negoziazione effettuate su BM&FBovespa, l’istituzione più importante per l’intermediazione delle transazioni in titoli sui mercati dei capitali brasiliani nonché una delle prime dieci piazze finanziarie al mondo, e su Cetip, il mercato Otc brasiliano. “Questa nuova iniziativa, sottolinea Massimo Arrighetti, amministratore delegato di Sia-Ssb, assume una particolare rilevanza strategica per Sia-Ssb che continuando a investire nell’innovazione tecnologica per i sistemi di sorveglianza intende affermarsi sempre più come partner di riferimento a livello internazionale per le Istituzioni centrali nel mercato dei servizi finanziari”. 8


Flash news

Come cala la domanda di mutui e prestiti Nei primi nove mesi dell’anno rispettivamente -3% e -4%rispetto al 2009

Credito al consumo, Cedacri in partnership con Ocs Disponibile una soluzione in full outsourcing a supporto delle società di piccola e media dimensione specializzate nella cessione del quinto e nei prestiti personali

Il totale delle richieste di mutui nei primi nove mesi dell’anno segna un -3% rispetto all’analogo periodo del 2009 secondo Eurisc, il Sistema di Informazioni Creditizie di Crif. Pur facendo riscontrare un decremento, la domanda risulta comunque stabile rispetto allo stesso periodo del 2008 e del 2007, segnando rispettivamente un +1% e -1 per cento. Si riscontra inoltre una crescita della quota parte di domanda di mutui nella classe tra i 20 e i 25 anni, che nei primi nove mesi del 2010 rappresenta quasi il 20% della domanda complessiva. La preferita resta comunque sempre la classe di durata 25-30 anni.

Cedacri ha scelto la formula del full outsourcing per supportare tecnologicamente le società di piccola e media dimensione specializzate nella cessione del quinto e nei prestiti personali. Il fornitore scelto è Ocs (che ha sviluppato la parte applicativa). Prima a utilizzare la soluzione (da ottobre 2010) è stata Fides, finanziaria del Gruppo Banco Desio specializzata nell’erogazione di finanziamenti a dipendenti pubblici, privati e pensionati. La soluzione non viene installata presso i clienti ed è disponibile al costo di un canone mensile a consumo. “L’impegno che da sempre caratterizza Cedacri nel rispondere alle esigenze dei clienti con soluzioni efficienti ed efficaci è lo stesso che mettiamo nella scelta dei nostri partner, dichiara Andrea Pettinelli, responsabile Gestione Clienti e Sviluppo Commerciale di Cedacri. In questo contesto, abbiamo individuato in Ocs il partner ideale con il quale entrare nel mercato del credito al consumo per offrire i nostri servizi sia alle banche già clienti, sia alle società specializzate nel settore”.

Barometro della domanda mutui 2010

Le tecniche antifrode sulla piattaforma OurPortal E’ una nuova suite di applicazioni per fraud analyst targata Ournext I professionisti - nelle banche, nelle finanziarie e nelle aziende del comparto pubblico - che devono gestire la prevenzione delle frodi possono contare su una nuova suite di applicazioni targata Ournext. Si tratta della piattaforma OurPortal, che comprende un servizio Fabio Tortora, di supporto informativo amministratore delegato di Ournext on line, OurKnow (con aggiornamenti sulle tecniche antifrode e sull’evoluzione del quadro normativo, documenti d’approfondimento e guide alle procedure antifrode specifiche per l’organizzazione di riferimento), e OurView, interfaccia di interrogazione simultanea delle banche dati pubbliche. “OurPortal - commenta Fabio Tortora, amministratore delegato di Ournext - è una novità di sicuro interesse pratico per chi sino a oggi ha dovuto utilizzare strumenti nati per altre esigenze E’ la prima piattaforma tecnologica con servizi, applicazioni e prodotti per l’operatività quotidiana degli analisti antifrode”.

Continua infine la crescita della quota di domanda nelle fasce più elevate (oltre i 150mila euro). Per quanto riguarda i prestiti, invece, a settembre la domanda delle famiglie italiane (nel suo aggregato di prestiti personali e finalizzati) è tornata nuovamente a calare rispetto al corrispondente periodo 2009, segnando un -1% a parità di giorni lavorativi. Complessivamente, la richiesta di prestiti al termine del terzo trimestre dell’anno ha fatto registrare un -4% rispetto ai volumi del 2009, che a sua volta aveva fatto registrare un -9% nei confronti del 2008. Per quanto riguarda le classi di durata del prestito, continua la crescita la quota di domanda nelle classi di più breve durata (fino a tre anni), per effetto principalmente dei prestiti finalizzati. La distribuzione per classi di importo richiesto, invece, conferma il trend della domanda di prestiti finalizzati verso i ticket più bassi (sotto i 5mila euro), classe in cui si concentra oltre il 63% della domanda di prestiti finalizzati. Al contrario, per i prestiti personali continua lo spostamento verso i ticket di importo più elevato (sopra i 5mila euro) anche se con ritmi di crescita più contenuti rispetto al 2009.

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Flash news

Tre nuovi prodotti obbligazionari da Carife Sono riservati alla nuova clientela e ai clienti della banca che apporteranno nuovi risparmi

Un fondo long-only di Credit Suisse focalizzato sui megatrend Il focus è su trend globali come l’evoluzione demografica, la sostenibilità e il mondo “multipolare”

Sono tre i nuovi prodotti obbligazionari a tasso fisso e cedola semestrale emessi dalla Cassa di Risparmio di Ferrara. Le emissioni saranno riservate alla nuova clientela e a coloro che, già clienti Carife, apporteranno nuovi risparmi. Le emissioni avranno la durata di tre, cinque e sette anni, con un rendimento lordo crescente in funzione della durata del titolo. Il rendimento lordo sarà infatti pari al 2,75% per l’obbligazione triennale, al 3,10% per quella quinquennale, fino a salire al 3,8% per la settennale. La scelta del tasso fisso offre la sicurezza del rendimento e risulta superiore in ogni caso alle emissioni a tasso variabile, mentre la tassazione del 12.5% è inferiore di oltre la metà rispetto ai classici conti correnti (che scontano un’aliquota del 27 per cento). “La Cassa di Risparmio di Ferrara ha voluto riservare alla propria clientela un’offerta semplice ma molto vantaggiosa, commenta il direttore generale Daniele Forin, in grado di garantire rendimenti elevati e altamente competitivi che al momento non hanno confronti sul mercato. Ma si tratta solo della prima di una serie di iniziative che la Cassa intende intraprendere nei prossimi mesi; la nostra priorità è continuare a rafforzare la relazione con i clienti e al contempo richiamare l’attenzione di chi cliente non è ancora”.

Credit Suisse ha aperto le sottoscrizioni per il fondo Credit Suisse Solutions (Lux) Megatrends. Per l’istituto i megatrend sono sviluppi globali di lungo periodo, indipendenti dagli eventi dei mercati finanziari, come ad esempio l’evoluzione demografica, la sostenibilità e il mondo “multipolare”. Il fondo si rivolge agli investitori che hanno un approccio di lungo termine riguardo ai propri investimenti e che cercano trend solidi legati allo sviluppo globale e non correlati all’andamento dei mercati finanziari; può investire su scala mondiale senza alcuna limitazione in termini di paesi e valute. “Credit Suisse - dichiara Markus Mächler, alla guida del team che gestisce il fondo - offre per la prima volta una soluzione d’investimento completa che permette di partecipare agli sviluppi e alle innovazioni globali del futuro”. Markus Mächler, che vanta un’esperienza di oltre vent’anni nella gestione con un track record eccellente, sarà affiancato da un team di gestione con sede a Zurigo che si avvale della ricerca all’avanguardia del Gruppo ed è costantemente impegnato nel controllo del rischio indipendente e sistematico. “Il comparto rappresenta un approccio innovativo per l’investimento nei mercati azionari globali, sottolinea Andrea Sanguinetto, responsabile della distribuzione e del marketing dei fondi di Credit Suisse in Italia: investendo nel comparto si delega agli esperti che fanno parte del dipartimento di ricerca di Credit Suisse l’individuazione dei megatrend che maggiormente influenzeranno le dinamiche future dei mercati finanziari. I megatrend scelti determinano la selezione dei temi di investimento che verranno rappresentati nel portafoglio del fondo. Il comparto potrà beneficiare inoltre del solido processo di investimento e del rigoroso controllo del rischio sviluppato da Credit Suisse”.

Il direttore generale di Carife Daniele Forin (a dx) e il responsabile Servizio Gestione Rete Gabriele Galliera

I documenti si organizzano con Acrobat X Disponibile la nuova suite di publishing Adobe Creare documenti, scambiarli, facilitare un ambiente lavorativo dinamico: nasce con questi obiettivi la famiglia di prodotti Adobe Acrobat X (composta da Acrobat X, Reader X, Acrobat X Suite e i nuovi servizi per lo scambio dei documenti su Acrobat.com). Con i nuovi prodotti gli utenti possono preparare e pubblicare documenti che richiedono più passaggi. Tra le funzionalità garantite, l’integrazione con Microsoft SharePoint assicura uniformità ai documenti in Pdf di tutta l’azienda, e il riuso di contenuti è garantito dall’esportazione verso Microsoft Word ed Excel. Infine, l’accesso ai documenti Pdf è stato esteso ai dispositivi mobili con la versione gratuita di Adobe Reader X per sistemi operativi Android, Windows Phone 7 e Blackberry Tablet. “Oggi più che mai, le persone hanno bisogno di comunicare e collaborare in modo affidabile e professionale con interlocutori all’esterno delle loro organizzazioni, ha commentato Kevin M. Lynch, vice president e general manager di Acrobat, Digital Enterprise Solutions Group di Adobe. Acrobat X è la risposta a questa esigenza in quanto favorisce una collaborazione più fluida e la creazione di esperienze più ricche, adatte ad ambienti professionali complessi e veloci come quelli attuali”. 10


Flash news

Quando il risparmio gestito è re per una notte Si è svolta lo scorso ottobre a Torino la convention di Intesa Sanpaolo Il risparmio gestito è stato “Re per una notte” alla Reggia della Venaria. La splendida dimora reale alle porte di Torino ha ospitato lo scorso 5 ottobre la convention di Intesa Sanpaolo, che ha visto arrivare da tutta Italia 350 partecipanti per un focus interno dedicato al settore. Il presidente Beltratti, il direttore generale vicario Morelli e il chief economist della banca De Felice hanno parlato del quadro macroeconomico, delle tendenze del risparmio, di previdenza complementare. L’appuntamento è stata l’occasione per un confronto sull’attività che si svolge quotidianamente in banca con particolare attenzione alla consulenza dei clienti e alla qualità dei servizi offerti. Premi simbolici per le filiali migliori: Perugia Ponte Pattoli per la categoria “base”, Vergato per le “piccole”, Quartu S. Elena per le “medie”, Roma Piazza Barberini per le “grandi”. Tra le direzioni regionali ha vinto la Toscana e Umbria guidata da Luciano Nebbia. Non ha risparmiato battute il trio della Gialappa’s, chiamato ad alleggerire la serata condotta da Ellen Hidding.

Le carte degli italiani sono 77 milioni Una ricerca Abi attesta il boom delle prepagate (+13% sul 2008), e il calo delle revolving (-6%) La diffusione e l’uso del denaro di plastica continua a crescere significativamente in Italia. Oggi, stando a quanto emerge da uno studio Abi presentato al convegno Carte 2010, circolano circa 77 milioni di carte bancarie (+4% rispetto al 2008) e crescono soprattutto le carte prepagate (+13%), mentre diminuiscono le revolving (-6 per cento). Per pagamenti e prelievi sono disponibili 1,2 milioni di Pos e oltre 46mila Atm. “La diffusione delle carte in Italia - ha detto Giovanni Sabatini, direttore generale dell’Abi - continua a crescere grazie a un’offerta sempre più diversificata che comprende anche prodotti innovativi come contactless e carte conto. Tuttavia, rispetto a Francia, Gran Bretagna, Spagna e Olanda, siamo ancora indietro sul fronte dei pagamenti elettronici. Per questo, la Sepa e il recepimento della direttiva Psd sono importanti per contribuire alla riduzione del contante e favorire il maggior utilizzo di questi strumenti, anche con l’apertura del mercato dei pagamenti a nuovi operatori”. Più in dettaglio, su 77 milioni di carte in circolazione, le carte di debito sono 33 milioni (+1% rispetto al 2008), le carte di credito 34,2 milioni (+2%), le prepagate 4,5 milioni (+13%) e le revolving 3,4 milioni (-6 per cento). Il denaro di plastica piace soprattutto al Nord dove si concentra il 57% delle carte in circolazione, contro il 22% del Centro ed il 21% di Sud e Isole. Le carte attive, che hanno effettuato almeno un’operazione nel 2009, sono 52,4 milioni (68%): il 90% dei Bancomat, il 50% delle carte di credito, il 47% delle revolving ed il 90% delle prepagate. Per quanto riguarda i Pos, complessivamente i device installati presso negozi ed esercizi sono oltre 1,2 milioni, di cui il 52% al Nord, il 24% al Centro ed il 24% al Sud e Isole. Nel 2009, le carte usate per fare acquisti e pagamenti sono state 40,1 milioni per un ammontare complessivo di 120 miliardi di euro e 1,4 miliardi di transazioni su Pos. Di queste, il 57% è stato fatto con Bancomat, il 39% con carte di credito e il restante 4% con. In un anno, ogni carta ha fatto in media 36 pagamenti, con uno scontrino medio di 83 euro: la carta di credito è stata usata per importi medio-alti (95 euro), mentre Bancomat e prepagate per pagamenti più contenuti (rispettivamente 76 e 75 euro). 11


Flash news

Zurich e Finanza & Futuro Banca insieme per il “life cycle” del cliente

Nuove funzionalità per Genertel su iPhone Con il servizio “Stop&Go” è possibile sospendere e riattivare direttamente dall’iPhone la polizza moto e auto

In precedenza era controllata dalla Banca Popolare dell’Emilia Romagna Tutto parte dal life cycle, ossia da un nuovo modo di intendere la relazione e la gestione del cliente in ambito bancario e finanziario, che lo segua nel tempo. Per organizzare compiutamente questa nuova modalità, la compagnia Zurich e Finanza & Futuro Banca (Gruppo Deutsche Bank) hanno unito le forze e dato vita a Z Platform Special, versione avanzata della piattaforma di Zurich dedicata al canale dei consulenti finanziari di Finanza & Futuro. Attraverso un unico contratto, la polizza offre la possibilità di investire in un’ampia gamma di fondi esterni e di effettuare una pianificazione finanziaria e assicurativa completa grazie all’introduzione del concetto delle protezioni assicurative. Nove le categorie che costituiscono l’orizzonte delle possibilità di investimento e protezione reso disponibile da Z Platform special: protetti, bilanciati, obbligazionario Armando Escalona, e liquidità, amministratore delegato alternativi, di Finanza & Futuro Banca azionario mercati emergenti, azionario globale, azionario Stati Uniti, azionario Europa, protezioni assicurative. Quest’ultima categoria, in particolare, verrà maggiormente arricchita a partire dai primi mesi del 2011 attraverso l’introduzione di protezioni assicurative opzionali ai fini della massima copertura del cliente e del suo nucleo familiare. “Con questo nuovo prodotto, creato dalla consolidata collaborazione con il nostro partner Zurich, spiega Armando Escalona, amministratore delegato di Finanza & Futuro Banca, vogliamo fornire ai clienti l’opportunità di coniugare la consulenza assicurativa e previdenziale con quella finanziaria. La possibilità di scegliere tra una gamma di oltre 120mila fondi - selezionati tra i nostri partner strategici a cui si aggiungono alcuni dei migliori prodotti del panorama internazionale - costituisce un passo importante nella direzione della consulenza sull’intero ciclo di vita cui stiamo lavorando per essere pronti entro il 2011”.

Si ampliano le possibilità d’uso dell’applicazione per iPhone ideata da Genertel. Il nuovo servizio si chiama “Stop&Go” e consente di sospendere e riattivare direttamente dall’iPhone la polizza moto e auto. Se, ad esempio, durante l’inverno non si utilizza la moto, si può sospendere la polizza per poi riattivarla con l’arrivo della bella stagione. La prima riattivazione con il prodotto Moto è sempre gratuita, mentre le successive hanno un costo di 15 euro. Con il prodotto Moto in viaggio, invece, la riattivazione è sempre gratuita. Inoltre la sospensione del contratto proroga la scadenza della polizza per un periodo di tempo corrispondente alla sospensione, ma solo se la durata supera i 30 giorni. Con iGenertel è inoltre possibile, in caso di incidente, contattare immediatamente i mezzi di soccorso, le autorità, il servizio clienti Genertel, il soccorso stradale; denunciare l’incidente, inviare la prova fotografica del danno, geolocalizzare il luogo dell’incidente e infine scegliere la carrozzeria attraverso il circuito di oltre 1.300 carrozzerie convenzionate SiCura. A questo riguardo è stata potenziata la funzione di ricerca della carrozzeria più vicina che risulta ora ben visibile sulla mappa, contattabile con un click. L’applicazione è gratuita e disponibile nell’App

Store, sul sito www.genertel.it e sulla fan page “Genertel Genertellife” di Facebook. Per festeggiare l’evento, è stato rilanciato il concorso “Essere clienti conviene” che mette in palio due iPhone 4G a settimana, attivo fino al 31 dicembre. L’app iGenertel è stata scaricata in soli tre mesi da 6mila utenti. 12


Flash news

Banca d’Italia: crescita e rigore per la stabilità del sistema finanziario Secondo Palazzo Koch, la crisi ha colpito solo indirettamente le banche italiane, riparate da un modello di intermediazione “fondamentalmente sano” Bankitalia ha presentato il primo Rapporto sulla stabilità finanziaria, pubblicazione periodica che analizza i fattori di rischio per il sistema finanziario, valutandone i possibili effetti. Secondo Palazzo Koch, la crisi ha colpito solo indirettamente le banche italiane, riparate da un modello di intermediazione “fondamentalmente sano” nonché da un quadro regolamentare e da un modello di vigilanza prudenti. In questo quadro, “i rischi per gli intermediari derivano soprattutto dalle debolezze dell’economia italiana, prima fra tutte la bassa crescita; emerge, ancora una volta, il legame inscindibile che unisce la stabilità finanziaria alla crescita economica. Pertanto, al fine di preservare Mario Draghi, governatore di Banca d’Italia la stabilità del sistema, la priorità oggi è adottare politiche che aumentino il potenziale di crescita dell’economia italiana. Inoltre, di fronte alle forti tensioni che proprio in questi giorni colpiscono più paesi europei, è essenziale proseguire nelle politiche di consolidamento dei conti pubblici”. Carife pensa ai giovani universitari Attraverso il progetto Percorso di Inserimento Lavorativo dell’Università di Ferrara

È di Ingenico il primo palmare omologato dal Consorzio Bancomat Si tratta del terminale multifunzione integrato iPa280

Si chiama Pil, Percorso di Inserimento Lavorativo, è il progetto dell’Università di Ferrara a cui ha nuovamente aderito la Cassa di Risparmio di Ferrara. L’iniziativa, giunta alla decima edizione e finanziata dalla Provincia di Ferrara sul Fondo Sociale Europeo, offre la possibilità ai laureandi di diverse facoltà di inserirsi nel mondo del lavoro mentre stanno effettuando la fase conclusiva degli studi. Dopo la selezione, i prescelti inizieranno un percorso formativo cui seguirà l’assunzione in banca con un contratto di lavoro della durata di dodici mesi. Il progetto è promosso e coordinato dal Job Center di Unifè in collaborazione con Cpf (Consorzio Provinciale Formazione) e Cds (Centro Documentazione Studi) per la ricerca delle aziende interessate.

Il modulo di pagamento del terminale iPa280, dispositivo palmare per il supporto delle attività che si svolgono in mobilità creato da Ingenico, è stato certificato dal Consorzio Bancomat (Certificazione CB2). Si tratta del primo portatile Pda omologato in Italia per integrare, all’interno di sistemi di mobile computing, funzioni di pagamento elettronico sicure. iPa280 può essere considerato un terminale multifunzione integrato: permette, infatti, di gestire in un unico dispositivo le funzioni di Luciano Cavazzana, direttore due terminali (il generale di Ingenico palmare da un lato e il Pos per i pagamenti dall’altro). L’operatività in tutti i contesti applicativi è garantita dal potente microprocessore Arm a 625 Mhz, dall’ampia memoria dati (256 Mb espandibile fino a 32 Gb) e soprattutto dalle numerose periferiche integrate: lettori di carte, barcode 1D/2D e imager, communication Gsm/Gprs/ Edge, WiFi e bluetooth, stampante termica e Gps per la localizzazione. “Il vantaggio di utilizzare un terminale palmare multifunzionale come iPA280 è evidente, commenta Luciano Cavazzana, direttore generale di Ingenico: si riduce il numero di apparati che l’utente deve gestire e aumenta la velocità delle operazioni. La certificazione Consorzio Bancomat garantisce inoltre la possibilità di accettare i pagamenti effettuati con qualsiasi tipo di carta, anche con le nuove carte contactless”. 13


Focus corner

Il futuro della finanza In che modo i trend tecnologici in atto stanno rimodellando l’erogazione di servizi finanziari di prossima generazione?

Chandan Sharma, global managing director Verizon Business Financial Services

La recente crisi economica non solo ha portato ad affrontare sfide serie, ma ha anche determinato una significativa trasformazione nel settore dei servizi finanziari. Le turbolenze economiche, insieme alla sempre maggiore complessità dell’ecosistema finanziario, hanno posto nuove domande agli istituti finanziari. Tuttavia il grave dissesto e le difficoltà del mercato offrono anche l’opportunità per tali organizzazioni di farsi promotrici di innovazione, di differenziare i prodotti e i servizi e di guadagnare vantaggio competitivo rispetto ai concorrenti. In effetti, mentre il panorama macroeconomico comincia in un certo modo a stabilizzarsi, gli istituti finanziari stanno spostando l’attenzione dalla sopravvivenza alla crescita. Si percepisce un forte interesse per il consolidamento, la razionalizzazione e la virtualizzazione da parte di organizzazioni che si sforzano per migliorare l’efficienza ed essere più adattabili alle esigenze delle aziende. Gli investimenti nel campo dell’It e dei sistemi di comunicazione contribuiscono al raggiungimento di un modello operativo più agile e flessibile. Tuttavia l’innovazione tecnologica e la fornitura di soluzioni secondo il modello “It as-a-service” presenta delle sfide, non ultima quella della modernizzazione di apparati e infrastrutture esistenti. Le organizzazioni si stanno sforzando per mantenere la tecnologia al passo con le esigenze aziendali in continuo mutamento, ma la complessità It rimane all’ordine del giorno. Di seguito è riportata la visione di Verizon Business su quelle che potrebbero essere le forze principali che modelleranno l’offerta dei servizi finanziari nel prossimo decennio:

Fondamentalmente, alla base di queste tendenze ci sono soluzioni e servizi tecnologici e di business innovativi che consentiranno agli istituti finanziari di competere (e conformarsi) più efficacemente nel mercato globale.

1. Le transazioni self-service diventeranno la norma: canali telefonici, on line e mobili saranno i canali preferenziali per il personal banking. Ci si rivolgerà alle filiali prevalentemente per servizi di consulenza, attraverso interazione sia digitale sia interpersonale. I Bancomat si trasformeranno in chioschi per il commercio digitale mobili e localizzati e si registrerà una sempre maggiore adozione di reti di questi terminali fornite da diversi provider.

3. Privacy e personalizzazione verranno a patti, producendo una situazione vincente sia per i consumatori sia per gli istituti finanziari: i consumatori accetteranno l’uso di informazioni personali a scopo di marketing e sottoscrizioni, a patto che vedano vantaggi reciproci e tangibili tramite soluzioni finanziarie personalizzate e convenienti. Gli istituti finanziari sfrutteranno i dati sui comportamenti e lo stile di vita espressi nelle quotidiane transazioni digitali al fine di migliorare e integrare l’assicurazione sul rischio, i risultati sulla capacità di credito e introdurre un sistema di definizione del prezzo più dettagliato e/o basato sull’uso.

2. L’intelligence applicata al punto vendita e al servizio sarà l’unica cosa che conterà: la capacità di generare fiducia, sviluppare un’intelligence di relazione di livello superiore e applicare queste competenze efficacemente alla vendita, ai servizi e alle consulenze tramite tutti i canali darà una marcia in più ai leader del settore finanziario.

4. La liquidità diventerà più fluida o più volatile, dipende dai punti di vista: la liquidità dei mercati finanziari continuerà a frammentarsi e diverrà sempre più globale. La concorrenza tra trading execution venue si intensificherà, richiedendo una continua diversificazione in servizi che vanno al di là dell’esecuzione dello scambio e modelli di business alternativi. 14


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li conosciamo oggi. Gli attacchi informatici saranno più ridotti e mirati.

5. Emergeranno concorrenti non-tradizionali a creare dissesto. Potenti player alternativi emergeranno sia nel settore retail sia dei pagamenti e minacceranno i modelli di business attuali. Le opzioni di pagamento digitale continueranno a crescere a spese del contante. La necessità di servire sia utenti “under-banked” sia “un-banked” sarà un motore di innovazione fondamentale.

9. I modelli di “sourcing” saranno ridefiniti. L’appassionato dibattito sull’outsourcing (se servirsene o no) perderà sempre più di importanza. Mano a mano che le aziende, le attività commerciali e le organizzazioni diventeranno più digitali, virtuali e basate sul servizio, la questione si sposterà su controlli coerenti e verificabili sull’impresa finanziaria digitale virtuale estesa a prescindere da chi o da dove viene fatto il lavoro.

6. Le comunicazioni multi-azienda alla base del commercio elettronico subiranno un profondo rinnovamento. Gli scambi di applicazioni aziendali di prossima generazione garantiranno agilità ed efficienza allo scambio di messaggi e alle comunicazioni intra-aziendali nell’ecosistema finanziario. Il sistema di infrastrutture condivise dell’ecosistema finanziario fornite su base “asa-service” da fornitori indipendenti globali e fidati troverà risonanza tra gli istituti finanziari.

10. Il modello EaaS (Everything as a Service) e le architetture informatiche garantiranno l’efficienza. Iniziative legate alla conformità, al rischio e alla trasparenza occuperanno una fetta rilevante delle risorse e determineranno l’efficienza. Gli istituti finanziari mostreranno tuttavia notevoli miglioramenti in ambito di efficienza quanto più saranno adottate misure quali la digitalizzazione, la virtualizzazione, la standardizzazione e architetture cloud flessibili e orientate al servizio a stimolo della crescita aziendale. Fondamentalmente, alla base di queste tendenze ci sono soluzioni e servizi tecnologici e di business innovativi che consentiranno agli istituti finanziari di competere (e conformarsi) più efficacemente nel mercato globale. È necessaria una base solida e sicura di It e comunicazione che permetta alle infrastrutture e ai servizi aziendali di affrontare i cambiamenti radicali dei modelli di business che saranno richiesti dal mercato, dalle amministrazioni e dai clienti. In conclusione queste importanti sfide possono essere affrontate in modo adeguato tramite l’innovazione dei modelli di fornitura di soluzioni It e reinventando la tecnologia e le architetture informatiche in modo che consentano di lavorare “on demand”, in ogni momento, in ogni luogo e da qualunque apparato.

7. La rete diverrà la piattaforma dell’infrastruttura aziendale. La rete non sarà più considerata come una commodity. La sicurezza, l’identità e i servizi It attualmente utilizzati ai margini della rete migreranno sempre più spesso nel cloud. Grazie a sicurezza integrata, identità, intelligence, scalabilità e resilienza, la rete diverrà una piattaforma strategica per il business con cui l’offerta di servizi aziendali e tecnologici sarà organizzata a livello locale, nazionale e globale. 8. La sicurezza informatica diverrà sempre più riskdriven e misurabile. Le minacce informatiche rappresenteranno un rischio sempre minore con il passare degli anni. Con l’attivazione di misure sempre più severe e ubiquitarie si assisterà a una significativa riduzione dello spam via e-mail, del furto di identità e di gran parte dei crimini informatici come

Banca&Mercati .com aggiornamenti in tempo reale con approfondimenti e interviste 15


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I dividendi vanno cercati in tutto il mondo I mercati borsistici tendono a premiare in modo consistente le aziende caratterizzate da una rigorosa disciplina finanziaria

Stuart Rhodes, gestore di M&G Global Dividend Fund

L’investimento in dividendi funziona. Lo confermano i fatti e il comprovato successo raggiunto sui mercati azionari dalla strategia d’investimento focalizzata sui dividendi: chi ha investito in un fondo di reddito azionario è stato, infatti, generosamente premiato nel lungo termine con rendimenti competitivi superiori all’inflazione. Limitandosi all’Europa si possono però perdere eccellenti opportunità d’investimento. Il reddito azionario è una strategia efficace in tutto il mondo per diverse buone ragioni. I dividendi forniscono il segnale più importante della disciplina finanziaria di una società e il suo impegno a creare valore per gli azionisti. Una buona e progressiva politica dei dividendi contribuisce, infatti, a migliorare l’azienda. Perché? Una società deve crescere per sostenere un flusso crescente di dividendi. È difficile realizzare una crescita profittevole e molti miliardi di dollari sono stati sprecati nel tentativo di perseguire obiettivi di sviluppo irrealistici. Un flusso crescente di dividendi regola la quota della liquidità che può essere reinvestita nell’azienda e, di conseguenza, fa in modo che siano selezionati solo i progetti migliori. Le società che fanno proprio questo approccio all’utilizzo dei capitali, dovunque si trovino sul pianeta, sono state premiate per la propria disciplina finanziaria con la crescita della quotazione dei propri titoli. I dividendi non sono un compromesso per la crescita del capitale; dividendi e performance del titolo vanno di pari passo.

La storia dimostra anche che nel tempo l’elemento principale da cui deriva il rendimento totale per gli azionisti sia il dividendo (la combinazione di rendimento e crescita del dividendo) e non il capital gain. Questo fenomeno è vero a livello globale, non solo in Europa.

Quello che stupisce è la performance del titolo azionario di queste società. In un decennio caratterizzato nel complesso da rendimenti negativi per le azioni americane (lo S&P 500 è sceso del 29% in termini di capitale e il rendimento totale, compresi i dividendi, è pari a -15%), il rendimento medio dei dividend achiever in America è stato positivo in termini di capitale – non solo positivo, ma superiore del 90%. In aggiunta a questo significativo capital gain, gli investitori hanno anche beneficiato del crescente flusso di dividendi che, accumulato in dieci anni, ha fatto salire il rendimento totale a più del 145 per cento. Insomma, in quello che conosciamo come il decennio perduto per le azioni, i dividend achiever americani hanno creato un’enorme ricchezza per i propri azionisti. Disciplina e pazienza possono essere altamente premianti.

Le performance delle “dividend achiever” La storia dimostra anche che nel tempo l’elemento principale da cui deriva il rendimento totale per gli azionisti sia il dividendo (la combinazione di rendimento e crescita del dividendo) e non il capital gain. Questo fenomeno è vero a livello globale, non solo in Europa. Ad esempio gli Stati Uniti vantano 92 “dividend achiever” - ovvero società che hanno aumentato i dividendi per almeno dieci anni consecutivi - tra i quali Procter & Gamble, Coca-Cola e Johnson & Johnson. Procter & Gamble è in cima a questa élite, con 56 anni di ininterrotta crescita dei dividendi; Coca-Cola e Johnson & Johnson seguono da vicino, avendo aumentato i propri dividendi per 48 anni consecutivi. L’elenco non si limita però a società con famosi marchi di beni di consumo. Nelle prime posizioni della classifica si trovano anche 3M (conglomerata tecnologica), Emerson Electric (automazione industriale) e Chubb (assicurazione). Tra gli altri membri di questa aristocrazia dei dividendi ci sono nomi famosi come Wal-Mart, McDonald’s ed Exxon Mobil.

Opportunità in Australia e Brasile Le migliori opportunità di stockpicking tra le aziende che 16


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offrono dividendi in crescita progressiva possono essere trovate, oltre che negli Stati Uniti, anche in paesi lontani come Australia e Brasile. Questi due mercati sono particolarmente interessanti per i rispettivi sistemi fiscale e normativo, che favoriscono gli investitori a caccia di dividendi. La legge australiana consente alle società di unire i crediti fiscali per le tasse già pagate, i cosiddetti “franking credits”, al pagamento dei dividendi. Questo significa che il rendimento totale delle azioni australiane comprende il dividendo pagato dalla società più il credito fiscale. In Brasile, la legge prevede che le società paghino dividendi pari almeno al 25% dell’utile netto. Questo significa che esiste una disciplina naturale, che fa in modo che le società investano assennatamente i capitali e realizzino una crescita profittevole - una disciplina che fornirà a sua volta carburante per il futuro aumento dei dividendi. Guardando alle aziende di questi due paesi dal punto di vista dei fondamentali, quello che colpisce è la qualità del management. Csl, una società healthcare australiana, e Banco do Brasil, la principale istituzione finanziaria del Brasile, ne sono due esempi. Csl, che è specializzata in prodotti del plasma e vaccini, è un’azienda globale con posizioni dominanti di mercato e una lunga storia di successo commerciale. Il management vanta un eccellente track record nel premiare gli azionisti: dalla quotazione nel 1994, la società ha accresciuto il dividendo tutti gli anni tranne uno, aumentandolo di 40 volte - equivalente a un tasso medio di crescita annua di oltre il 20 per cento. La disciplina finanziaria è parte integrante della cultura aziendale e lo scorso anno il dividendo è salito del 52%. Banco do Brasil si è invece trasformata da entità governativa burocratica e in perdita in una banca innovativa e redditizia, responsabile verso gli azionisti. Con un rendimento da dividendi che supera il 6%, il valore offerto dal titolo azionario è interessante; il potenziale di crescita profittevole (e quindi crescita dei dividendi) in un’economia che cresce rapidamente sembra essere sottovalutato dal mercato. Lo scorso anno Banco do Brasil ha aumentato il dividendo del 14 per cento. L’investimento in dividendi su scala globale offre flessibilità di scelta. L’universo globale presenta una più ampia varietà di opportunità d’investimento e accesso alle società meglio gestite del mondo. I motivi per investire in dividendi sono assolutamente interessanti. Con questa consapevolezza, ha senso assumere un approccio globale perché paga in termini di dividendi. 17


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Europa: tigre o coniglio? Il maggior rischio per il mercato azionario europeo nel 2011 è rappresentato dall’eventualità che i mercati obbligazionari continuino ad abbattere uno a uno i paesi periferici dell’Eurozona. Ma la sopravvivenza dell’Euro non è in discussione

Ian Ormiston, gestore di Ignis Asset Management

Secondo l’oroscopo cinese, nel 2011 l’anno della Tigre lascerà il posto all’anno del Coniglio. Ci si chiede se gli investitori decideranno di uscire dai mercati delle tigri emergenti per tornare a scommettere sulle economie sviluppate, o se piuttosto l’Europa continuerà a essere un coniglio paralizzato per il terrore alla vista di un Tir. La risposta per il 2011 resta la stessa di inizio 2010, con i paesi periferici dell’Eurozona, inclusa l’ex tigre celtica irlandese, a dominare la scena, mentre le economie del nord, grazie al buono stato di salute di finanze pubbliche, governi e aziende, continueranno a registrare a crescere e a produrre rendimenti positivi sui mercati.

obbligazionari continuino ad abbattere uno a uno i paesi periferici. Il Portogallo presto seguirà Grecia e Irlanda nella richiesta di aiuti, ma il punto cruciale nella battaglia per la sopravvivenza dell’Euro resta la Spagna; e questo confronto finale tra l’efficacia delle risoluzioni politiche e le dinamiche di mercato rappresenta il fattore essenziale nel determinare il sentiment per il prossimo anno. C’è forse un po’ di ignoranza nelle previsioni di crollo dell’Eurozona formulate in alcuni commenti britannici. Semplicemente, questa ipotesi non è nell’interesse né delle economie più forti che costituiscono il cuore delle politiche europee (per esempio la Germania), né degli stati periferici. Un ritorno al marco per la Germania sarebbe seguito da una enorme rivalutazione della moneta, che si rivelerebbe disastrosa per un paese che fa affidamento sulle esportazioni dei prodotti manifatturieri. Allo stesso modo, i paesi periferici, se fossero costretti a fare ritorno alle loro monete, potrebbero trovare chiuse le porte dei mercati dei capitali. La crisi favorisce gli investitori arditi

Opportunità per le aziende europee L’equilibrio tra sentiment negativo e fondamentali positivi crea un’eccellente opportunità per le aziende europee, che attualmente vantano un ottimo posizionamento, grazie ai profitti originati al di fuori dell’Europa, poiché possono beneficiare della perdita di valore dell’euro. Le attività di fusione e acquisizione dovrebbero essere di supporto al mercato azionario nel 2011, poiché le società dispongono di maggiore liquidità rispetto alla fase precedente la crisi e le attuali valutazioni rendono le acquisizioni e le operazioni di riacquisto di azioni proprie molto attraenti per l’impiego della liquidità. Il maggior rischio per il mercato azionario europeo nel 2011 è rappresentato dall’eventualità che i mercati

Pur mettendo da parte l’imperativo economico, c’è una forte volontà politica concentrata ad assicurare la sopravvivenza dell’Eurozona; senza contare le legioni di politici e burocrati a Bruxelles e nelle capitali europee, la cui carriera potrebbe essere messa a repentaglio dal fallimento del progetto europeo. E’ molto probabile che nel 2011 assisteremo a una progressiva erosione dei poteri sovrani, con la conseguenza che gli sforzi per armonizzare le economie degli stati membri e per imporre una disciplina fiscale raddoppieranno. Questa crisi, o percezione della crisi, ha fornito agli investitori azionari più arditi una notevole possibilità di investire a valori irresistibili. Anche se gli utili aziendali hanno continuato a superare le aspettative e registrare una forte crescita, non abbiamo invece assistito a un concertato re-rating dei prezzi delle azioni. Nel lungo termine, investire ai prezzi attuali in aziende di qualità è un’opportunità reale per gli investitori. Preferiamo compagnie internazionali che beneficeranno dell’aumento della domanda da parte delle economie emergenti, come i gruppi del lusso Richemont e Lvmh, e il gruppo di gioielleria Pandora. Ci piacciono anche le compagnie di media dimensione che possiedono forti elementi di crescita sottostante come Rehinmetall, la maggiore industria tedesca nel campo degli armamenti, Jc Decaux, la multinazionale produttrice di pannelli pubblicitari, e il fornitore di software per il settore bancario e retail Wincor Nixdorf.

Il maggior rischio per il mercato azionario europeo nel 2011 è rappresentato dall’eventualità che i mercati obbligazionari continuino ad abbattere uno a uno i paesi periferici. Il Portogallo presto seguirà Grecia e Irlanda nella richiesta di aiuti, ma il punto cruciale nella battaglia per la sopravvivenza dell’Euro resta la Spagna

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La soluzione ICT per il credito e la finanza SEC SERVIZI fornisce servizi di Information & Communication Technology a Istituti bancari e Istituzioni finanziarie. L’efficienza del proprio sistema informativo, le soluzioni evolute di multicanalità e i servizi di back office accentrato consentono al Cliente di poter tranquillamente affidare a SEC SERVIZI, in full outsourcing o in service verticale, la gestione dell’Information Technology. Application Management Il sistema informativo di SEC SERVIZI garantisce una copertura di qualità su ogni area funzionale utilizzando i migliori prodotti disponibili sul mercato: un sistema informativo multibanca, personalizzato, altamente modulare intuitivo ed omogeneo nelle sue differenti funzioni, semplice da imparare e da usare, pronto e veloce nelle risposte, aggiornato all’ultima normativa.

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Interviste / Zurich Italia

Ci prendiamo cura dei clienti. Parola di Zurich Tutto nasce da un innovativo concept di campagna pubblicitaria, che propone una nuova visione dell’assicurazione Zurich. Marco Boni, chief marketing & communications officer di

Zurich Insurance Company in Italia, spiega le ragioni alla base del veloce cambiamento in atto tra le assicurazioni e i loro clienti. Passando per welfare, consapevolezza e nuovi target

Marco Boni, chief marketing & communications officer di Zurich Insurance Company in Italia

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Interviste / Zurich Italia

HelpPoint nasce da un’indagine globale che Zurich ha condotto su oltre 35mila consumatori, ai quali è stato chiesto cosa si aspettano dalla propria compagnia di assicurazione. Sono emersi cinque punti fondamentali, che sono diventati i cinque pilastri di HelpPoint alla base della strategia Zurich: fornire aiuto quando serve; offrire coperture di alta qualità; fornire un servizio rapido ed efficiente; assicurare correttezza e trasparenza; garantire semplicità diversi target. Il nostro obiettivo è definire prodotti tecnicamente più sofisticati, evoluti e flessibili in grado di assicurare un ampio spettro di soluzioni commerciali ritagliate ad hoc per le diverse esigenze dei nostri clienti. Questo approccio ‘marketing driven’ alla definizione dei tratti essenziali del prodotto si presta per tutto il settore Personal Lines e per quell’area Commercial tesa a soddisfare bisogni di piccole aziende che in genere sono standardizzati (‘fast flow’). Parliamo di prodotto, ma non dobbiamo dimenticarci del servizio che è l’altro elemento essenziale che costituisce una ‘proposition’. Il servizio è sempre più l’ambito nel quale le varie compagnie tendono a differenziarsi: offrirlo in maniera coerente e ponderata secondo le varie tipologie di prodotto e di cliente è la chiave per arrivare ad avere una proposizione di successo”.

Con la nuova campagna Zurich HelpPoint, la società intende avvicinarsi ancora di più ai suoi clienti: quali nuove esigenze sono in nuce? In altri termini, oggi il cliente cosa si attende dalla sua assicurazione? Come si stanno modificando i ruoli? “HelpPoint - come può vedere chi assiste allo spot - non è un luogo, non è un prodotto, ma un contenitore concettuale che racchiude tutte le modalità di gestione della relazione con il cliente. HelpPoint ci fa capire che ogni gesto delle persone che lavorano per la compagnia ha un impatto, più o meno profondo, sulla la soddisfazione del cliente. Il payoff ‘Siamo pronti a proteggere il tuo mondo’ riassume in maniera efficace il concetto di Zurich HelpPoint: ci siamo per te, quando ne hai bisogno, sia che si tratti di comprendere un documento di polizza, sia che si tratti di darti assistenza e consulenza in caso di sinistro, o che si tratti di studiare un piano di previdenza integrativa. HelpPoint nasce da un’indagine globale che Zuich ha condotto su oltre 35mila consumatori, ai quali è stato chiesto cosa si aspettano dalla propria compagnia di assicurazione. Sono emersi cinque punti fondamentali, che sono diventati i cinque pilastri di HelpPoint alla base della strategia Zurich: fornire aiuto quando serve; offrire coperture di alta qualità; fornire un servizio rapido ed efficiente; assicurare correttezza e trasparenza; garantire semplicità”.

Ampliamo la prospettiva e affrontiamo il delicatissimo tema del welfare. Come i grandi gruppi assicurativi italiani potranno collaborare insieme agli enti regolatori e agli attori della politica per dare vita a un nuovo sistema che supporti le carenze dello Stato? “Rendendo sempre più semplici e trasparenti i propri prodotti. Penso ai prodotti pensionistici e alle polizze sanitarie. I primi non sono ancora decollati, probabilmente perché mancavano di quella semplicità e trasparenza di cui parlavo prima e perché, a livello di comunicazione, il messaggio non ha raggiunto il target. Per quanto riguarda i prodotti salute, l’Italia è ancora molto indietro rispetto agli altri Paesi. Si tratta di un prodotto ancora di nicchia. Le compagnie da sole non possono fare molto. E’ necessaria un’azione congiunta ad opera di tutti gli attori coinvolti a livello del Sistema Italia. Non solo compagnie e clienti, ma anche enti regolatori e Stato. Cercando di convogliare tutte le forze in un’unica direzione per contribuire alla modernizzazione del sistema di welfare, dando nuovo impulso alla previdenza complementare, ma anche per far crescere quella cultura assicurativa tipica delle economie più evolute”.

Un progetto che parte da lontano. “Sì, Zurich è stata la prima compagnia assicurativa (era il 2007) a interpretare questo messaggio e a porre il cliente al centro di tutta la sua strategia. Ed è proprio questa la novità dei messaggi pubblicitari che la campagna di comunicazione trasmette: vogliamo essere riconosciuti non solo come una compagnia che offre soluzioni assicurative, di investimento e previdenziali di qualità, ma anche come un’azienda che si prende cura dei propri clienti, ascoltando le loro esigenze nella più totale trasparenza e chiarezza. E qualora si verifichi un sinistro, i nostri clienti devono sapere che saranno accompagnati per mano in tutte le fasi, dall’apertura alla liquidazione, con risposte chiare e concrete”. Recenti ricerche affermano però che, nonostante l’offerta delle assicurazioni on line sia conveniente, la clientela preferisce ancora il contatto diretto con un agente di riferimento, in carne e ossa: come lo spiega? “Sicuramente l’agenzia continua a ricoprire un ruolo fondamentale a livello territoriale. La polizza di assicurazione, anche se a volte si afferma il contrario, non è una commodity. Anche il più semplice dei contratti Rc auto ha una sua complessità. Farsi largo tra franchigie e massimali non è così semplice come può sembrare. Per quanti ritengono di avere un buon grado di preparazione in merito ai temi assicurativi, i canali diretti possono risultare preferibili, ma per tutti gli altri la strada più facile è quella di affidarsi a un’agenzia o a un consulente in grado di comprendere le proprie esigenze e di individuare il miglior prodotto possibile. Questo vale ancora di più se parliamo di rami elementari e di polizze vita. Il cliente, in caso di sinistro, non vuole avere sorprese e quindi è ben disposto a mettersi nelle mani di un consulente esperto che possiede quelle competenze assicurative sufficienti a tranquillizzarlo e soddisfarlo”.

Pensioni integrative, assicurazioni dedicate alla famiglia, rivolte al futuro e alle situazioni di sostegno di salute e anziani: a che punto siamo con la consapevolezza della clientela italiana? “Qualcosa è stato fatto, ma molto resta ancora da fare. Il grado di consapevolezza di gran parte degli italiani in merito questo tema è ancora molto basso. Se pensiamo alle coperture casa e famiglia, scopriamo che solo il 20% dei proprietari di immobili è assicurato. Siamo il Paese in cui la maggior parte della popolazione ha una casa di proprietà (82%), che rappresenta la principale voce di investimento delle famiglie, ma decide di non assicurarla. È paradossale. Questo è solo un esempio, ma il contesto è comune a tutti i prodotti personal line danni e vita, con l’ovvia eccezione della copertura Rc auto obbligatoria”. Come Zurich riesce, con azioni singole o sinergiche, a instaurare un dialogo costruttivo ed educativo coi clienti su questo tema? “Il gruppo sta investendo molto sia tramite campagne di comunicazione sia con attività mirate portate avanti dalla rete distributiva su tipologie di clienti target o addirittura sui singoli clienti. Il percorso è ancora lungo, ma noi crediamo che sia corretto continuare a investire”.

In futuro Zurich come si posizionerà per far fronte alle esigenze di un consumatore attento e ormai multiforme per interessi e necessità? “E’ necessario ampliare la gamma dei prodotti da offrire ai 21


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Continuità professionale nel banking: chi cerca cosa? Ricollocarsi mantenendo le posizioni, mixando se possibile flessibilità e ambizioni: l’esperienza coi candidati di Dbm Italia ricercate sono quelle nell’ambito della valutazione dei crediti e della compliance. Le posizioni più difficili sono quelle nell’ambito della corporate finance e quelle delle aree “sales”, sia di equity che di fixed income. In questo quadro, la società opera innanzitutto per definire un progetto di prosecuzione di carriera che sia coerente, per il candidato, con le esperienze pregresse, gli obiettivi professionali, ma anche con le reali condizioni del mercato. La variabile tempo è inoltre fondamentale. A ogni persona un valore aggiunto specifico Società come Dbm Italia sono chiamate a valorizzare in ogni modo il reinserimento del personale, basando la ricerca e le proposte su una serie di elementi positivi, che qui spiega il direttore generale: “Gli elementi positivi sui quali possiamo basare il reinserimento delle persone sono le esperienze maturate e soprattutto i valori aggiunti che le persone sono state capaci di determinare con il loro lavoro. È una parte importante del nostro servizio, in cui aiutiamo le persone a far emergere gli elementi concreti delle loro realizzazioni professionali e a valorizzarli per costruire un vantaggio competitivo nella proposizione al mercato”. I candidati sanno bene che la posta in gioco è per loro molto alta, e che tempo e flessibilità possono essere un valido aiuto: “Per la maggior parte – prosegue Sarti le persone si rendono conto che siamo in un periodo particolare, in cui è necessario abbandonare alcune rigidità del passato. In Italia la flessibilità geografica è molto bassa ed esistono falsi miti - la posizione di dirigente o di quadro - che all’estero non hanno significato. Noi tendiamo ad aiutare ognuno a definire un set di esigenze veramente irrinunciabili (diverse per ogni persona come diverse sono le priorità) e a valutare le altre proposte con l’ottica di raggiungere il più alto grado di soddisfazione delle proprie esigenze compatibilmente con il raggiungimento della nuova occupazione in un tempo breve. In Italia rimanere fuori dal mercato del lavoro a lungo è sicuramente la cosa più dannosa”.

Gianfranco Sarti, direttore generale di Dbm Italia

Ritrovare stimoli e posizionarsi in un nuovo ambito professionale che sappia valorizzare le competenze espresse negli anni: anche il settore bancario o finance che dir si voglia si confronta con risorse che, a un certo punto della carriera, hanno necessità di ricollocarsi. A far incontrare domanda e offerta, con la collaborazione di società di selezione e cacciatori di teste, sono società specificamente dedicate a supportare il personale proveniente dall’ambito bancario-assicurativo. È il caso di Dbm Italia, cui si rivolge il 40% del mercato italiano. Una premessa: il ridimensionamento attuato negli ultimi anni dalle banche non ha influito significativamente sul mercato del lavoro di questo comparto. La grandissima parte degli esuberi sono stati accompagnati alla pensione e il numero di persone che si sono trovate inoccupate è piccolo in rapporto al numero degli occupati. Ciò non toglie che il tema del ricollocamento resti forte e sentito. L’esperienza di Dbm Italia in tal senso è illuminante: “I candidati che noi abbiamo seguito fino al 2009, spiega il direttore generale Gianfranco Sarti, sono sempre provenuti unicamente da gruppi internazionali. Le banche italiane hanno iniziato a considerare e utilizzare lo strumento della ricollocazione professionale unicamente in questi ultimi due anni, quando il ‘fondo esuberi’ ha cominciato a non poter più essere impiegato per tutte le persone in esubero. Riceviamo incarichi da grandi gruppi e aiutiamo le persone a ricollocarsi in banche di minore dimensione, che oggi costituiscono una parte più vivace del mercato del lavoro”. Quali le posizioni più ricercate? Fatto salvo l’impegno e ciò che porta in dote ogni candidato, le posizioni più

Le posizioni nascoste Un tema tipico del comparto finance è relativo alle posizione nascoste, ossia quelle che si possono conoscere solamente tramite il passaparola. Per aiutare l’emersione di queste competenze, società come Dbm Italia utilizzano diversi strumenti di contatto diretto con il mercato: “Il nostro network, il contatto diretto con i responsabili della selezione per conoscere le posizioni aperte, le auto-candidature nei confronti delle aziende di maggior interesse per i candidati. Con ogni candidato viene messa a punto una strategia specifica di contatto con il mercato che andiamo ad attuare insieme, per aumentare la parte di selezioni a cui può partecipare”. 22


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Sull’iPhone c’è anche FinecoBank FinecoBank sbarca sull’iPhone tramite un’applicazione gratuita che consentirà di accedere sia ai servizi di banking che di trading. E prossimamente verrà rilasciata anche una versione ad hoc per l’iPad “Don’t worry, be app”: con questo accattivante slogan Finecobank consolida la presenza nel mobile e porta i suoi servizi su iPhone. L’applicazione consente ai correntisti di gestire e tenere sotto controllo i movimenti del conto corrente, i propri investimenti e l’andamento di tutti i principali mercati mondiali. L’interesse per le applicazioni su mobile non sono però cosa recente in casa Fineco, come spiega il product manager Romualdo Guidi: “Sin dall’inizio Fineco ha creduto nelle potenzialità del mobile banking. Siamo stati i primi a introdurre la finanza mobile in Italia con una serie di servizi subito apprezzati dai clienti. Servizi destinati sia ai trader più attivi, che possono operare su tutti i mercati, anche in marginazione, sia a chi vuole semplicemente tenere sotto controllo il proprio conto e la propria carta di credito in qualunque momento e dovunque si trovi”. Dopo l’introduzione di FinecoMoving, il primo servizio di trading via telefonino, Fineco aveva lanciato WebMobile, una versione “light” del sito Fineco ottimizzata per tutti i telefoni con accesso a internet. Nel corso di questi anni il canale mobile è stato potenziato, sino a offrire oggi ai clienti tutti i principali servizi del conto Fineco. Ma dove si orienterà maggiormente l’attenzione dei clienti, e quali servizi verranno usati più di altri? “La diffusione degli smartphone è già molto elevata, dice Guidi, ma siamo convinti che aumenterà ancora e con essa la predisposizione degli utenti all’utilizzo di servizi di banking e trading. Non ci aspettiamo un utilizzo maggiore di alcuni servizi rispetto ad altri, ma consideriamo il mobile un canale alternativo al sito web”.

Romualdo Guidi, product manager di FinecoBank

I professionisti Fineco hanno lavorato a lungo per creare una piattaforma che consentisse di disporre di applicativi dinamici. L’implementazione di questa piattaforma ha richiesto la sinergia di aree interne alla banca come il marketing e l’It, e di un’agenzia americana. “Ovviamente, precisa Guidi, alla base di tutto sono stati presi in considerazione i suggerimenti arrivati dai clienti, che ci hanno aiutato nella scelta dei servizi e prodotti da privilegiare e ci hanno consentito di capire come la piattaforma potesse essere il più vicina possibile alle loro aspettative: completa, usabile, ma anche gradevole da utilizzare”.

Il conto sempre con sé L’applicazione iPhone verrà rilasciata a breve e sarà scaricabile gratuitamente dall’Apple Store. In Fineco già stanno lavorando alla seconda versione, che sarà arricchita con servizi quali le ricariche telefoniche, il maxiprelievo e la possibilità di negoziare fondi. L’obiettivo è quello di rilasciare periodicamente aggiornamenti, così come succede per le più interessanti applicazioni attualmente disponibili con Apple. “Attraverso un’interfaccia multitouch semplice e innovativa, prosegue Guidi, saranno disponibili su iPhone i servizi di conto corrente, quali saldo e movimenti del conto in euro e in valuta, grafici in tempo reale del patrimonio totale, disposizione di bonifici, spesa mensile e disponibilità residua delle carte di credito. Ma la nuova applicazione di Fineco non si limita ai servizi di banking, sarà possibile investire e fare trading su tutti i mercati mondiali. In particolare, azioni, fondi, Etf dei mercati Italia, Usa e Europa, più di 50 cross del Forex (il mercato delle valute). Tutto anche in marginazione short e long, con l’ausilio di alert e ordini condizionati. Inoltre sarà disponibile la visualizzazione di indici, news, grafici e quotazioni in tempo reale”.

Uno sguardo al futuro I progetti “mobili” di Finecobank non si fermano all’iPhone: prossimo passo sarà il rilascio dell’applicazione sull’iPad, che però non sarà la stessa dell’iPhone, ma verrà adattata allo schermo più grande dell’iPad. “Questo business è in evoluzione continua, dobbiamo essere pronti a rispondere in tempi brevi alle tendenze di mercato. Come dicevo, tutti i profili di clienti possono utilizzare i servizi mobile: dal trader più attivo che vuole operare su tutti i mercati, a chi vuole semplicemente tenere sotto controllo il proprio conto. Tenendo conto del forte sviluppo dei device di nuova generazione, pensiamo che sempre più clienti accederanno ai nostri servizi tramite il proprio mobile, quindi continueremo a sviluppare la nostra offerta sia in termini di prodotti e servizi sia in termini di innovazione e usabilità”. 24


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Startup in vetrina con Intesa Sanpaolo Si è conclusa lo scorso 26 novembre a Padova la sesta edizione di “Intesa Sanpaolo Start-Up Initiative”, il programma di eventi promosso dal Gruppo per facilitare l’incontro tra startup e spin-off di vari settori e investitori. Livio Scalvini, responsabile del Servizio Innovazione della divisione Corporate e Investment Banking di Intesa Sanpaolo, ci spiega come è nata l’iniziativa Da una parte le imprese che si affacciano per la prima volta sul mercato, dall’altro gli investitori. Due mondi che devono incontrarsi e confrontarsi per far ripartire il sistema Italia nel segno di una maggiore competitività. E’ con questa filosofia che Intesa Sanpaolo ha deciso di promuovere “StartUp Initiative”, programma di eventi ideato per garantire la possibilità ogni anno e per tutto l’anno alle startup e agli spin off di vari settori di presentare il proprio progetto e farsi accompagnare nella ricerca di un Business Angel o di un Venture Capitalist. Un processo di selezione suddiviso in più fasi tende a premiare le imprese più innovative: per ogni iniziativa nei diversi settori (Cleantech in ottobre, Nanotech in novembre, Ict a giugno, Biotech in aprile e la Global Social Venture Competition, che si terrà il prossimo gennaio), vengono individuate circa 30 startup da “iniziare” al percorso di formazione. Al termine viene effettuata un’ulteriore scrematura che porta a 15 il numero di startup pronte per incontrare gli investitori, mentre quelle che sono state “scartate” vengono “curate” e a volte riproposte nelle edizioni successive. Al momento della presentazione agli investitori coinvolti – circa un centinaio per ogni evento – ogni startup riceve in media dieci manifestazioni di interesse. A questo punto, raggiunto l’obiettivo, la struttura di Intesa Sanpaolo si fa da parte per lasciare ai singoli attori il margine di trattativa autonoma, come ci conferma Livio Scalvini, responsabile del Servizio Innovazione della divisione Corporate e Investment Banking di Intesa Sanpaolo, al quale abbiamo chiesto come è nata l’iniziativa. “La vivacità creativa e la spinta innovativa che stanno dietro la modernizzazione di un Paese e della sua competitività sui mercati internazionali risiedono spesso nelle realtà più piccole, svincolate da logiche aziendali pregresse. Noi sappiamo che questa imprenditorialità innovativa, capace di fare risultati e di creare valore si ritrova per definizione nelle startup e nelle spin off. Intesa Sanpaolo Startup Initiative nasce per facilitare l’incontro tra domanda e offerta nell’ottica di migliorare la competitività del sistema Italia, per aiutare a trasformare un’idea vincente in qualcosa di materiale, di utile alla comunità, sia questa lavorativa o sociale. È uno sforzo corale che facciamo insieme a investitori, centri di ricerca, università, parchi tecnologici, incubatori e acceleratori, oltre a quanti si impegnano a livello personale su questo fronte”.

Livio Scalvini, responsabile del Servizio Innovazione della divisione Corporate e Investment Banking di Intesa Sanpaolo

una somma per finanziare la realizzazione di quella componente perché studiarla e produrla all’interno gli costerebbe molto di più. Ha quindi un’aspettativa di ritorno legata al beneficio immediato che gli procura avere quel componente senza ricorrere a costosi processi interni. L’investitore finanziario, invece, dato l’alto rischio che comporta finanziare un’azienda agli esordi, necessita come ritorno una redditività molto elevata. Per questo cerca startup che abbiano modelli di business riproducibili in una dimensione internazionale e che presentino un prodotto proteggibile con brevetti, tecnologie proprietarie eccetera. Se un prodotto o un’applicazione può essere replicata il giorno successivo alla sua pubblicazione perde di interesse per l’investitore finanziario”. In che cosa consiste il ruolo di Intesa Sanpaolo nel far incontrare startup e investitori? “Intesa Sanpaolo è attiva da tempo nell’ecosistema dell’innovazione dove il paradigma dell’investimento da competitivo diviene cooperativo, in un’ottica di network tra gli stakeholder. In ambiti di investimento particolarmente rischiosi come l’early stage, lo scambio di informazioni e il co-investimento tra diversi soggetti finanziari (business angels e venture capital) riduce il rischio di sistema e favorisce lo sviluppo delle startup in un circolo virtuoso. Intesa Sanpaolo inoltre porta tra gli investitori i propri clienti Large Corporate in qualità di investitori industriali aumentando le opportunità di sviluppo e di investimento per le startup”.

Quali caratteristiche hanno i progetti premiati dagli investitori nell’attuale contesto economico? “L’investitore industriale guarda con maggiore interesse alle cosiddette ‘componenti tecnologiche’ e sceglie le startup che le producono per inserirle in un meccanismo più globale di produzione. E’ quindi disposto a investire

Rosaria Barrile 25


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Italiani attaccati al contante: il bancomat va reso più “appealing” I giovani sono ben disposti nei confronti dei sistemi di pagamento elettronici, ma un’ampia fascia della popolazione si affida ancora al contante. Come si devono muovere retailer, fornitori di sistemi e banche per sostenere il cambiamento di un comportamento così radicato nella società? Lo abbiamo chiesto a Stefano Salteri, amministratore delegato di Wincor Nixdor È tenuto in tasca, in casa; serve per i piccoli pagamenti e le situazioni di emergenza. Il denaro contante accompagna ancora fedelmente la vita degli italiani, con buona pace di bancomat e carte, specie in alcune fasce di popolazione. È quanto emerge da una ricerca Wincor Nixdorf realizzata in collaborazione con Doxa. I risultati sono per certi versi sorprendenti: la popolazione sembra divisa nei comportamenti, che comunque prediligono la moneta, considerata “ancora di salvezza” per le diverse situazioni quotidiane. Sei italiani su dieci affermano che non uscirebbero mai di casa senza contante, contro un 39% che non riuscirebbe a fare invece a meno di carte di credito o bancomat. La cifra media nel portafoglio è di 65 euro, mentre il bancomat si usa mediamente se la cifra inizia a superare i 140 euro. Per fortuna qualcosa sta iniziando a cambiare, specie nella popolazione giovane, più incline a prelevare e a usare bancomat e carte. Per comprendere come gli italiani vivono il rapporto con la moneta, e indagare con quali strategie la filiera dei pagamenti può intervenire per modernizzare abitudini consolidate da migliaia di anni, abbiamo chiesto un approfondimento sui dati della ricerca a Stefano Salteri, amministratore delegato di Wincor Nixdorf Italia. Via le barriere all’uso delle carte Per far sì che la popolazione si abitui sempre più a usare le carte, occorre rendere più agevole lo strumento, sia dal punto di vista della fruibilità, che del costo. “Ancora oggi non sempre è possibile utilizzare carte di credito e bancomat, spiega Salteri, soprattutto in contesti dove la spesa media sostenuta dagli utenti è di piccola entità e in particolare nei centri urbani meno sviluppati. Il risultato è che con la paura di avere sorprese o imbarazzi alle casse si finisce con il portarsi sempre appresso anche del denaro contante, proprio per le piccole spese quotidiane e le situazioni d’emergenza. Una seconda positiva leva viene dalla riduzione dei costi di gestione e delle commissioni per gli utenti finali, che, soprattutto in periodi di crisi, incidono notevolmente sui comportamenti d’acquisto”. C’è poi il delicato tema della sicurezza, che le carte potrebbero risolvere al meglio, ma che la popolazione, specie se anziana, non percepisce appieno.

Stefano Salteri, amministratore delegato di Wincor Nixdorf Italia

un bancomat anche negli uffici pubblici, nei piccoli punti vendita o in ufficio. Al momento però nel nostro Paese la normativa vigente vincola di fatto l’operatività degli sportelli bancomat e costringe le banche a gestirne in modo diretto l’approvvigionamento. “La conseguenza principale è che per gli istituti di credito la gestione dei cosiddetti sportelli ‘off-premise’, ovvero slegati dal contesto della filiale, risulta onerosa e quindi non sempre conveniente. La legislazione in qualche modo frena una diffusione di tali prodotti che in realtà altrove, all’estero, sembra in progressivo aumento, e che come emerge dalla nostra

Voglio un bancomat ovunque Gli italiani più “moderni”, rileva la ricerca Doxa, richiedono 26


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Per quale motivo abitualmente ha con sé denaro in contanti? Ci sono altri motivi per cui abitualmente ha con sé denaro contante?

poter pagare con semplicità, e sono disposti a passare – con calma – alle carte, a fronte di bassi costi di gestione e maggiore sicurezza. Tutti gli attori sono positivamente coinvolti. E le banche? A loro spetta il compito più impegnativo, da svolgere in sinergia con le società che gestiscono le carte di credito o i circuiti come il Pago Bancomat. “A loro, sottolinea Salteri, è richiesto di definire nuove soluzioni per rendere conveniente il pagamento elettronico anche per spese di piccolo importo. Penso in particolare a un nuovo sistema di commissioni che sia più competitivo e incentivante sia per il negoziante sia per il consumatore, in grado di rendere la diffusione della moneta elettronica conveniente anche sotto il profilo economico. Sul fronte della sicurezza, invece, è necessario continuare a investire in comunicazione, per parlare ai consumatori, rassicurarli e far conoscere le opportunità e le alternative al contante”. Passi in avanti si possono poi fare anche a livello strutturale, di sistema. “La stessa tecnologia, conclude Salteri, oltre ad abilitare nuove modalità di pagamento ci permette di offrire sistemi di protezione e sicurezza sia fisica sia logica sempre più affidabili”.

ricerca sembra essere richiesta anche dai cittadini italiani”. Se ben orchestrati, bancomat in queste situazioni possono risultare utili e vantaggiosi, sia per i retailer che per le banche, dato che “è dimostrato che nei punti vendita dove è presente e operativo uno sportello bancomat, aumenta anche la spesa media dei consumatori”. Wincor Nixdorf sta attualmente sposando questa nuova filosofia di location per i pagamenti attraverso nuove soluzioni per il cash cycle management e la famiglia di prodotti Cineo. Questi dispositivi garantiscono cicli chiusi di contante a livello di singolo o di gruppi di retailer, attraverso sistemi automatici e cassette intelligenti in grado di dialogare sia con gli Atm che con le casse del punto vendita. Le banche chiamate in causa I retailer (in primis i player della Gdo) spingono per soluzioni moderne, che puntano sul servizio ai consumatori, e sono disposti a integrare anche diverse forme di pagamento all’interno dei singoli punti vendita, per soddisfare tutte le esigenze. I clienti non vedono l’ora di

In futuro, dove vorrebbe trovare sportelli automatici/bancomat per il prelievo di contanti?

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Traffico dati, quanto mi costi Uno studio mondiale di Vanson Bourne per Sterling Commerce evidenzia come i costi per le banche prodotti dal movimento dei dati stiano crescendo vertiginosamente. Ne abbiamo chiesto i motivi a Richard Spong di Sterling Commerce Sistema bancario complesso e globalizzato, mole di dati in movimento che si fa ingestibile e costosa: questa è la sintesi dell’esistente, secondo uno studio mondiale realizzato da Vanson Bourne per Sterling Commerce. Conseguenza: bisogna usare meglio i gateway e rendere meno complessa l’infrastruttura, specie per le banche molto interconnesse. L’inchiesta “No bank is an Island” ha coinvolto 150 banche di Europa, Nord America e Asia-Pacifico con un patrimonio base medio di 7,14 miliardi, oltre ai principali attori del mercato finanziario, e ha evidenziato che più di otto banche su dieci utilizzano i gateway per scambiare dati al di fuori della propria azienda con clienti corporate, infrastrutture finanziarie esterne, corporate banking non di filiale e canali bancari personali, con una quantità media di gateway di dati mantenuti ai margini dell’organizzazione bancaria, incluse le connessioni SwiftNet, di 73 per ogni banca. Peraltro il 41% delle aziende prevede un’ulteriore crescita

media dell’8% nel numero di gateway che saranno operativi nei prossimi due anni. La conseguenza di tutto ciò indicherebbe maggior razionalità. Molti attori intervistati hanno infatti iniziato a pensare a un consolidamento degli attuali gateway per il traffico dei dati come soluzione per ottimizzare e snellire i processi. Il tema coinvolge non solo gli istituti bancari, ma anche i fornitori di tecnologia. Abbiamo chiesto un parere a Richard Spong, Industry Marketing manager Financial Services Emea di Sterling Commerce (che dallo scorso maggio fa parte di Ibm dopo un’acquisizione da 1,4 miliardi di dollari, ndr). La complicazione delle comunicazioni intra ed extrabancarie è destinata ancora a crescere. Quali sono le cause? “In questo contesto, la complessità è una conseguenza della geografia, della specializzazione e della competizione. Attraverso la comunità delle aziende che forniscono servizi finanziari in tutto il mondo, le diverse regions hanno adottato e fatto evolvere standard, processi e tecnologie differenti. La complessità continuerà a crescere. Non esiste una prospettiva realistica secondo cui avverrà una significativa standardizzazione globale. La cosa potrebbe essere impossibile da applicare, e sarebbe impopolare non solo a causa dei proibitivi costi di implementazione, ma anche in quanto potrebbe compromettere aree specifiche di ‘vantaggio tecnologico’ che molte banche ritengono importanti per differenziare la loro prestazioni di business rispetto alla concorrenza”. In che modo i fornitori di tecnologia potranno supportare le banche a ottimizzare le infrastrutture? “Per i fornitori specializzati nell’integrazione di processi di business la sfida consiste nell’aiutare le banche a ottimizzare la loro infrastruttura, ovvero nel renderle in grado di accogliere questa crescente complessità e sfruttarla a proprio vantaggio. Ciò potrebbe tradursi, ad esempio, nel fornire alle banche un portafoglio dettagliato di soluzioni per il trasferimento dei dati che includa tutti i processi richiesti per analizzare, convalidare, autorizzare, interpretare (attraverso dati standard commerciali e finanziari) e trasmettere i dati attraverso qualsiasi rete e sistema, e ovunque, muovendo alti volumi con alti livelli di prestazione e in totale sicurezza. E ancora offrire loro la capacità di creare velocemente connessioni per i servizi di e-business verso organizzazioni terze parti e, dove è necessario, disconnettersi da queste aziende terze parti in modo altrettanto rapido. Oppure ancora, elaborare processi

Richard Spong, Industry Marketing manager Financial Services Emea di Sterling Commerce 28


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La complessità è una conseguenza della geografia, della specializzazione e della competizione. Attraverso la comunità delle aziende che forniscono servizi finanziari in tutto il mondo, le diverse regions hanno adottato e fatto evolvere standard, processi e tecnologie differenti. La complessità continuerà a crescere. Non esiste una prospettiva realistica secondo cui avverrà una significativa standardizzazione globale.

automatizzati che funzionino attraverso regole-guida, aiutando così a ridurre costi e rischi di gestione. Relativamente al trasferimento dei dati b2b aziendali, queste funzionalità vengono distribuite sempre più spesso in modalità gateway di dati o hub per i pagamenti intelligenti, capaci di scambiare diversi tipi di traffico di dati con molteplici parti esterne. Queste soluzioni offrono agilità alle banche che possono così adattarsi alla complessità legata al trasferimento dei dati, e offrire un elevato accesso all’e-commerce e migliori prestazioni del servizio, costituendo un forte elemento di differenziazione in un mercato, quale quello dei servizi finanziari, altamente competitivo”. Se, come sostiene lo studio, “oltre il 70% degli intervistati crede di poter ridurre il numero di gateway utilizzati del 10% attraverso il consolidamento dei gateway stessi”, per quale motivo il pensiero non si sta rapidamente trasformando in azione?

“Due sono le ragioni principali. La prima: perché la razionalizzazione dei gateway è davvero un progetto ‘di pulizia’. Sebbene possa essere più inefficace e costoso utilizzarli, gli attuali gateway e interfacce per il transfer dei dati risultano utili ed efficaci. Così il loro consolidamento e la loro ottimizzazione è opzionale e non è più né urgente né vincolante. Nell’attuale ambiente dei servizi finanziari It, non sono previsti budget per un processo che è non ritenuto indispensabile, e le attuali risorse It sono già sotto pressione per soddisfare e conformarsi a una serie infinita di nuove esigenze normative e di regolamentazione. Pertanto quei progetti di consolidamento che sono opzionali hanno alla fine una priorità molto bassa. La seconda ragione si rifà al modo in cui i progetti It vengono finanziati e gestiti. Generalmente, le conseguenze dell’integrazione di un nuovo sviluppo It sono una piccola parte del progetto complessivo, e per il team del progetto è spesso più facile implementare uno o più aspetti tattici delle soluzioni attraverso i quali analizzare e implementare le richieste di connessione dei dati del loro nuovo software, piuttosto che indirizzare quel collegamento attraverso gli altri gateway esistenti che probabilmente appartengono ad altri processi e altri reparti. Di conseguenza, il progetto è più semplice da gestire e mettere in atto, ma nuove connessioni esterne e a volte raddoppiate tendono a moltiplicarsi, e nel corso del tempo queste aggiunte fanno aumentare significativamente i costi di gestione e di manutenzione dell’intera azienda senza che sia veramente necessario”.

Banca&Mercati news ogni settimana tutte le notizie principali dal mondo finanziario e assicurativo 29


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Pmi: cambiare pelle insieme, per rilanciarsi Le banche e le istituzioni, la fiducia, i nuovi mercati, l’aggregazione delle forze per fare “massa critica”: il settimo Rapporto UniCredit sulle Piccole Imprese lancia stimoli per cercare di comprendere come, partendo da una situazione di timidissima ripresa, si possa organizzare in maniera efficace il rilancio delle Pmi La ripresa? C’è, forse. Magari poco. E la fiducia degli imprenditori? Quanto mai flebile: l’incertezza sulle prospettive è la sensazione dominante riscontrata dal settimo Rapporto UniCredit sulle Piccole Imprese. Possono le banche stare a guardare o è necessario un nuovo loro agire, diverso da quello attuale, per fungere da veri supporter della crescita? Secondo Zeno Rotondi, head of Territorial Research & Strategies di UniCredit, “attualmente, prevale un clima di incertezza sulle prospettive”. L’indice di fiducia UniCredit sui 12 mesi futuri è pari a 104, in calo rispetto a quanto registrato nel 2009 (110), anche se per le imprese internazionalizzate la fiducia è significativamente migliore. “Le banche, prosegue Rotondi, svolgono un ruolo chiave nel supportare le imprese nella ripresa e nell’infondere loro maggiore fiducia. Occorre innanzitutto rafforzare il rapporto banca-impresa, in un ottica di reciproca trasparenza e informazione. Nello specifico, occorre andare verso un modello di valutazione del merito creditizio basato non solo su informazioni quantitative standardizzate, ma anche sulla componente relazionale-qualitativa”. Dal punto di vista dell’accesso ai mercati esteri, risulta fondamentale l’offerta di servizi bancari mirati, per ridurre i costi fissi associati all’internazionalizzazione. “Inoltre, la presenza delle banche italiane sui mercati target dell’export rappresenta un’importante leva strategica da sfruttare, vista l’importanza di avere un partner finanziario di riferimento in loco, che conosca e abbia esperienza delle prassi commerciali e bancarie prevalenti nel mercato estero di riferimento”.

Zeno Rotondi, head of Territorial Research & Strategies di UniCredit

l’importanza di mercati emergenti ‘a medio raggio’, ovvero i Paesi del bacino del Mediterraneo, Africa del nord e Medio Oriente, e i Paesi dell’Europa Centro Orientale. Certo, la presenza in Cina e India è ancora limitata, ma bisogna riconoscere che questi sono mercati non facili per le piccole imprese, data la lontananza non solo geografica, ma anche e soprattutto culturale. In ogni caso, prosegue Rotondi, occorre un cambiamento di mentalità che renda le piccole imprese disposte a investire sulla formazione di risorse qualificate, su politiche di marketing e comunicazione, sulla creazione di reti tra imprese che permettano di abbattere i costi fissi associati all’internazionalizzazione, ad esempio sul fronte della distribuzione commerciale”. Un cambiamento di mentalità che però è difficile che avvenga da solo, e per questo deve essere incentivato e guidato dalle istituzioni pubbliche e associazioni di categoria a sostegno dell’internazionalizzazione delle imprese.

Verso quali mercati? Dall’analisi Unicredit emerge il ruolo chiave per le Pmi della domanda estera sia rispetto alla domanda interna del settore privato, sia rispetto alla componente pubblica, vincolata dalla necessità di risanamento del debito. Interessante punto di analisi, che però possiede un elemento di criticità: limitati sono infatti i mercati di sbocco, e pochi imprenditori “osano” avventurarsi verso i mercati più promettenti, ossia Cina e India. “I dati, spiega Rotondi, effettivamente mostrano un orientamento prevalente dell’export delle piccole imprese verso i mercati maturi del mondo occidentale. Tuttavia, negli ultimi dieci anni è progressivamente aumentata

La nuova filosofia da adottare: la collaborazione Anche nel caso dell’economia e delle nuove opportunità, 30


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l’unione fa la forza, ma le aziende di piccola dimensione, secondo lo studio UniCredit, non l’hanno ancora compreso. Per ovviare ai vincoli posti dalla piccola dimensione, da più parti vi è un deciso richiamo a dare vita a reti di imprese, necessarie a far massa critica e consolidare il posizionamento competitivo sui mercati internazionali. “I risultati dell’indagine, commenta Rotondi, parlano di livelli di intensità collaborativa ancora piuttosto contenuti: da un lato prevalgono i rapporti a carattere locale, dall’altro si stanno perdendo i legami storici. Nonostante vi sia la consapevolezza che processi di integrazione più estesi possano contribuire a ottimizzare la scala produttiva e a superare le difficoltà nella dotazione patrimoniale o nella struttura dimensionale, emergono problemi di tipo fiduciario, che inducono le imprese a ricercare pochi ed episodici rapporti di collaborazione, se non addirittura ad assumere atteggiamenti difensivi, nel timore di perdere la propria indipendenza”. Le istituzioni, insieme con le banche, possono fornire un contributo importante nel favorire un’evoluzione delle imprese. “Un esempio concreto in tal senso è il Fondo di Garanzia della Cassa Depositi e Prestiti per favorire le aggregazioni delle Pmi, partecipato dai maggiori istituti bancari. Un altro esempio, di tipo più educational, è lo stesso Rapporto Piccole Imprese, unico nel panorama italiano dove prevale l’attenzione per le imprese mediograndi, che UniCredit dedica all’universo delle piccole imprese proprio anche per fornire stimoli e indicare opportunità che possano favorire lo sviluppo di questo comparto del sistema produttivo particolarmente vitale e strategico per il Paese”. Uno sviluppo che deve naturalmente trovare le banche pronte a supportare qualora l’imprenditore decida di “rischiare” a favore di un cambiamento di ottica per il superamento dei vincoli dimensionali.

“I dati effettivamente mostrano un orientamento prevalente dell’export delle piccole imprese verso i mercati maturi del mondo occidentale. Tuttavia, negli ultimi dieci anni è progressivamente aumentata l’importanza di mercati emergenti ‘a medio raggio’, ovvero i Paesi del bacino del Mediterraneo, Africa del nord e Medio Oriente, e i Paesi dell’Europa Centro Orientale.

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Un supporto concreto per i pilastri di Basilea 3 Sas, sottolinea Anselmo Marmonti, Business Development Manager Risk Management Solutions, punta a fornire il migliore supporto possibile ai clienti in tema Basilea 3, monitorando le evoluzioni normative e valutando gli impatti sui sistemi informativi necessità di ridurre il costo del credito e dovranno attuare: la minimizzazione del capitale regolamentare e Rwa nel rispetto dei requisiti normativi garantendo nel dettaglio la corretta ponderazione delle poste e la più adeguata rivalutazione e allocazione delle garanzie; l’utilizzo della PD (probabilità di default, ndr) stimata dai modelli di internal rating nei processi gestionali di affidamento delle controparti, che permette di scegliere in maniera più efficace se concedere o no credito al cliente e stabilire il tasso risk adjusted corretto”.Le richieste in ambito Pillar II ribadiscono una sempre più necessaria integrazione tra le funzioni risk management e pianificazione strategica. “Questo è il motivo alla base di molteplici evoluzioni apportate alle soluzioni Sas, che hanno permesso ai clienti di avere sistemi che supportano in modo integrato le esigenze del risk management e della pianificazione. Garantendo al risk management, da un lato, la possibilità di affinare modelli e misure sui rischi di Pillar I e Pillar II piuttosto che logiche di aggregazione più o meno sofisticate, e alla pianificazione, dall’altra, di utilizzare sistemi a loro dedicati per richiamare in modo tempestivo i modelli di rischio per rivalutazioni, stress testing e simulazioni what-if anche real time”.

La corrente versione della proposta Basilea 3 può avere, come si legge da autorevoli fonti, notevoli impatti sui conti e sui modelli di business degli istituti bancari italiani. Presente in molteplici istituti bancari di grandi e medie dimensioni, Sas continua a monitorare le evoluzioni normative e a valutare i possibili impatti sui sistemi informativi per fornire il migliore supporto ai clienti. “Sas, spiega Anselmo Marmonti, Business Development Manager Risk Management Solutions, sta lavorando da tempo sulle principali aree coinvolte in questo processo e che avranno impatto sui seguenti aspetti: irrobustimento dei capital requirements di Pillar I; maggiore integrazione tra risk management e processo di pianificazione a supporto dei requisiti di Pillar II; maggiore trasparenza nei report di Pillar III”. Ma l’impatto di questo cambiamento si ripercuoterà anche su altri aspetti rilevanti, quali le revisioni sul market risk framework e le nuove proposte in termini di liquidity risk. Per questo motivo Anselmo Marmonti, Business una evoluzione Development manager Risk degli applicativi Management Solutions di Sas sarà necessaria per adeguarsi alle logiche di ponderazione e valutazione di alcune voci specifiche quali le liquidity facilities e le resecuritisation exposures. “Dal punto di vista Sas, la flessibilità dei nostri motori di calcolo regolamentari garantisce la gestione di tali evoluzioni grazie alla possibilità di modellare nel dettaglio le poste sia in ottica di gestione del dato alimentante che mediante opportune parametrizzazioni dei motori di calcolo. Inoltre, includono le componenti necessarie per coprire in modo completo le esigenze in termini di stress testing di Pillar I per una valutazione integrata secondo condizioni attuali o di scenario”.

A proposito del Terzo Pilastro Per quanto riguarda il Pillar III, sottolinea Marmonti, le nuove richieste di trasparenza e maggiore granularità sono dal punto di vista degli applicativi adeguamenti e parametrizzazioni per una maggiore disclosure, in modo da ottenere una completa compliance a quanto verrà richiesto da Basilea 3. “In particolare, quanto richiesto per finalità Pillar III si inserisce in quella che è una visione più ampia di supporto al Risk Reporting & Monitoring, che permetta una visione di dettaglio alle funzioni risk management sui singoli rischi e un tableau de bord per la comunicazione efficace al top management”. Le nuove linee guida per le valutazioni di market risk e liquidity risk richiederanno inoltre un salto di qualità ai modelli e ai sistemi per valutare queste grandezze in modo adeguato. “Sas per il market risk soddisfa già i requisiti per la valutazione di non linearità, correlazioni e basis risk piuttosto che la possibilità di gestire valutazioni a orizzonti temporali estendibili a un anno, considerando condizioni di mercato normali o stressate secondo scenari modellabili direttamente dagli utenti. Infine, per far fronte alle esigenze attuali e a quanto previsto nel nuovo Liquidity Framework, Sas ha rilasciato recentemente una nuova soluzione che consente di effettuare la modellazione deterministica e dinamica delle poste di attivi e passivi, sia in condizioni normali sia sotto condizioni di stress, e permette di soddisfare quanto indicato per la valutazione delle nuove metriche in termini di short term ratio e long terme ratio”.

Integrare risk management e pianificazione “Gli istituti di credito, prosegue Marmonti, avranno la 32


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La customer experience come fattore determinante per le banche Nel prossimo decennio, dice Roberto Mozzi, direttore divisione Banche di Ncr Italia, la sfida per le banche che vorranno fidelizzare i clienti e conquistarne di nuovi sarà fornire una solida esperienza utente integrata attraverso l’implementazione di nuove tecnologie, avanzate ma di facile utilizzo Un gran numero di fattori sta accelerando e potenziando l’evoluzione dei servizi finanziari: i consumatori si aspettano di trovare punti per entrare in contatto con la banca ovunque e attraverso diversi strumenti grazie a una strategia multicanale che integri internet, telefono cellulare e punto di servizio, ovvero Atm, chioschi, call center e filiali. “Nel prossimo decennio, commenta Roberto Mozzi, direttore divisione Banche di Ncr Italia, la sfida per le banche che vorranno fidelizzare i clienti e conquistarne di nuovi sarà fornire una solida esperienza utente integrata attraverso l’implementazione di nuove tecnologie, avanzate ma di facile utilizzo. Ncr si inserisce in questo processo di innovazione grazie all’apporto consulenziale e l’expertise tecnologica che può fornire alle banche. Infatti la nostra mission è soddisfare il cliente oltre ogni aspettativa, garantendo un’esperienza self-service di alta qualità, riducendo al minimo i costi e la complessità di gestione e manutenzione della rete self-service. L’integrazione delle soluzioni Ncr permette di ridurre al minimo le operazioni ordinarie degli sportelli standard per migrarle verso il canale self-service, alleggerendo le attività del personale bancario, che potrà occuparsi di consulenza e di vendita prodotti aumentando la produttività finale”. Prodotti e servizi per la filiale “light” In questo contesto la filiale “light” ridefinisce il rapporto tra banca e cliente e diventa un luogo di relazione a 360 gradi, punto di contatto multifunzionale, interamente o parzialmente automatizzato, in cui la clientela può trovare un’atmosfera rilassata, tutelata dai più avanzati sistemi di sorveglianza. “Ncr, dichiara Mozzi, vanta un’expertise consolidata in Italia e in Europa nella realizzazione di filiali ‘light’, intese come spazi multimediali dove il cliente può accedere a tutti i servizi bancari attraverso gli Atm evoluti Ncr SelfServ - per le operazioni tradizionali di prelievo e per quelle evolute di cash in (versamento di contanti e assegni), ricariche telefoniche e acquisto di biglietti – oppure i chioschi multimediali per la video consulenza on line, senza dimenticare la soluzione per il Digital Signage di Ncr per promuovere i prodotti bancari e veicolare altre offerte utili al cliente così come la soluzione per la videosorveglianza. A questi prodotti si aggiungono software all’avanguardia per sicurezza e affidabilità, come ad esempio Ncr Aptra Vision, il portale che consente il monitoraggio dell’intero parco Atm della banca da remoto, ottimizzando i costi e aumentando al massimo la

Roberto Mozzi, direttore divisione Banche di Ncr Italia

disponibilità del canale self-service in linea con gli standard Faro; Ncr Solidcore per Aptra, che impedisce i tentativi di intromissione e manomissione degli Atm, minimizzando i rischi; Ncr Aptra Promote, software che permette di indirizzare messaggi promozionali e advertising ‘a misura di cliente’”. L’offerta Ncr, conclude Mozzi, si completa con i servizi Ncr Managed Services. “Accompagnano il cliente nel processo di transizione verso la filiale light, a partire dalla prima attività consulenziale di design management per la definizione del layout della filiale, ispirato alla massima funzionalità e facilità di installazione anche in ambienti con spazi ridotti, fino alla formazione del personale, per facilitare il processo di migrazione delle operazioni a basso valore aggiunto sul canale self-service”. 33


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Aureo Gestioni, il dialogo con le banche passa per il Crm Una nuova soluzione per il marketing e le vendite targata Salesforce.com consente alla società di gestione del risparmio del Credito Cooperativo di impostare in modo innovativo e più puntuale il rapporto con i propri clienti Conoscere, monitorare, proporre, vendere: chi opera nel settore del marketing e delle vendite sa che avere informazioni in tempo reale su clienti e prospect è garanzia di successo. Il discorso vale anche per chi ha come clienti le banche. È il caso di Aureo Gestioni, la società di gestione del risparmio del credito cooperativo. Il suo tipico sbocco sul mercato è costituito dalle oltre 400 banche di credito cooperativo, con le loro oltre 4mila filiali (si tratta del terzo gruppo italiano) dislocate sull’intero territorio nazionale, dalla Valle d’Aosta alla Sicilia. Questa particolare struttura distributiva sul territorio implica la necessità di dotarsi di una rete commerciale molto presente nelle singole aree, per poter assecondare al meglio le richieste dei clienti. “Le spinte centrifughe e la necessità di coordinamento tra i nostri commerciali, nonché la difficoltà a misurare l’effettivo effort speso per ogni banca, Spiega il responsabile marketing operativo Alessandro Rongo, hanno portato la direzione di Aureo Gestioni a cercare sul mercato un tool in grado di ovviare a queste problematiche e rendere quindi più efficiente sul territorio l’attività di collocamento dei nostri prodotti: fondi comuni, fondi di fondi, gestioni patrimoniali, fondo pensione e sicav terze”. Come verificare la bontà delle campagne di marketing? La struttura della direzione commerciale di Aureo Gestioni è divisa nelle due anime, marketing e commerciale; i 14 commerciali sono organizzati sul territorio per quattro macro aree coordinate da quattro di loro; a questi si aggiunge un referente per il mercato istituzionale. “Una difficoltà espressa dai nostri commerciali, sottolinea Rongo, era quella di mantenere un effettivo controllo sulla loro attività verso le banche, anche per misurare il ritorno delle campagne; questo poiché l’attività fuori dagli incontri istituzionali è quasi predominante. Oltre a questo, è fondamentale la condivisione di contenuti, campagne, esperienze tra i commerciali stessi. La sensazione era quella di perdere giornalmente un capitale informativo sui nostri clienti che, messo a fattor comune, avrebbe potuto rendere più efficaci ed efficienti gli sforzi della direzione commerciale e marketing”. Per ovviare a queste criticità Aureo Gestioni ha implementato un’applicazione di Crm di Salesforce. com, denominata Sales Cloud 2, che consente di accedere a tutte le informazioni di vendita e marketing da un’unica posizione. La scelta su questo tipo di soluzione è stata dettata dalla flessibilità e scalabilità che ha portato in dote. “In un contesto turbolento come quello odierno, commenta Rongo, un applicativo di Crm deve essere in grado di adattarsi in tempi ristrettissimi alle mutate esigenze. Vi sono poi state anche motivazioni di tipo tecnologico e infrastrutturale che ci hanno

Alessandro Rongo, responsabile marketing operativo di Aureo Gestioni

condotto a questa scelta”. La soluzione di Salesforce.com, la cui implementazione è durata solo due mesi, è operativa in Aureo Gestioni da aprile di quest’anno; in questi ultimi mesi è già emerso un miglioramento della comunicazione tra le aree commerciale e marketing, una migliore circolazione di documenti e supporti tra gli account stessi e l’avvio alla definizione di un database di Crm. Attualmente i commerciali utilizzano Sales Cloud 2 soprattutto come agenda e per la condivisione di documenti. Volendo guardare all’intera attività del marketing e commerciale, “quello che posso dire oggi, a pochi mesi dall’implementazione, conclude Rongo, è che stiamo già rilevando un costante miglioramento dei rapporti con le banche che collocano i nostri prodotti”.

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Pensioni: gli italiani sono ancora poco preparati La nuova edizione dell’osservatorio internazionale “Axa Retirement Scope” evidenzia come tra gli italiani non emerga ancora un forte orientamento alla finalizzazione del risparmio privato a fini previdenziali Axa Mps e Axa Assicurazioni hanno presentato la nuova edizione dell’osservatorio internazionale “Axa Retirement Scope”, indagine condotta da Gfk Eurisko per il Gruppo Axa su scala mondiale con l’obiettivo di comprendere gli atteggiamenti nei confronti della pensione da parte dei pensionati di oggi e di domani. L’Axa Retirement Scope 2010 sottolinea come gli italiani siano meno preoccupati di quanto non fossero tre anni fa rispetto al proprio tenore di vita futuro nel periodo della pensione. Che lavori o sia già in pensione, la popolazione intervistata è mediamente positiva quando pensa allo standard di vita in pensione: 6 lavoratori su 10 prevedono un reddito da pensione sufficiente; il 57% dei pensionati è soddisfatto del

(89% dei lavoratori, 87% dei pensionati) o da dedicare all’impegno sociale e a progetti a carattere associativo (78% dei lavoratori, un dato composto per l’86% da donne; 65% dei pensionati). Meno ottimisti i pensionati, per cui spesso la pensione rappresenta una fase della vita legata a ristrettezze economiche (58%, di cui 67% sono donne) o a vecchiaia, malattia, dipendenza da terzi (59 per cento). Realismo sul futuro In ogni caso, la propensione al risparmio rimane una risorsa fondamentale per gli italiani. Per tre motivi, essenzialmente: l’aumento della soglia dell’età

Gli italiani e il rapporto con l’età pensionabile: tra desiderio e realtà proprio reddito, anche se il livello di soddisfazione varia a seconda della fascia di reddito di appartenenza. È piuttosto positiva anche l’immagine della “vita da pensionati” degli italiani - i più ottimisti tra i Paesi coinvolti nella ricerca - in particolare i lavoratori: perché si ha più tempo per prendersi cura di sé (90% dei lavoratori, 82% dei pensionati) o da trascorrere con la famiglie

pensionabile, le trasformazioni del welfare pubblico e la crisi economica. Gli italiani si confermano tra i maggiori risparmiatori d’Europa: i lavoratori risparmiano in media 488 euro al mese (5.857 euro all’anno), mentre i pensionati 382 euro (4.581 all’anno), molto più che negli altri paesi europei e al terzo posto nelle classifiche internazionali. Per quanto riguarda il dettaglio del portafoglio 36


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La preparazione alla pensione: confronto generazionale degli italiani, i prodotti bancari hanno la maggiore diffusione (il 93% dei lavoratori e l’89% dei pensionati dichiarano di possedere un prodotto bancario), ma emerge una propensione alla diversificazione delle risorse finanziarie, in particolare attraverso prodotti assicurativi: questi ultimi sono posseduti dal 51% dei lavoratori e dal 28% dei pensionati, un tasso di penetrazione che resta comunque inferiore rispetto ad altri Paesi. Rimane bassa la penetrazione di prodotti di protezione e per la salute rispetto agli altri Paesi: i prodotti di protezione sono posseduti in Italia dal 23% dei lavoratori e dal 10% dei pensionati, contro una media europea pari rispettivamente al 35% e al 38 per cento.

inizierà in un prossimo futuro. Le evidenze sono analoghe per i pensionati: il 27% ha iniziato a preparare il periodo della pensione durante il lavoro, e il 42% non lo ha fatto ma sostiene che avrebbe voluto. Qualcosa comunque sta cambiando. Sono soprattutto i giovani a comprendere la necessità di uno sforzo di responsabilizzazione individuale per affrontare con maggiore serenità il proprio futuro pensionistico. Più dell’ 80% ha infatti iniziato o inizierà a prepararsi alla pensione, contro il 68% dei lavoratori “Mid-life” e il 56% dei lavoratori prossimi alla pensione.

I giovani sono più previdenti

Alla domanda “Quale prodotto sceglierebbe se dovesse investire per prepararsi alla pensione?”, i prodotti assicurativi diventano i preferiti, anche se i prodotti immobiliari e bancari restano asset indiscussi di elevato valore. Nella preparazione alla pensione si osserva tra i giovani una maggiore tendenza alla diversificazione degli investimenti: a confronto con altre fasce di età, mostrano una maggiore propensione e interesse verso prodotti diversi, compresi quelli previdenziali. Gli obiettivi legati ala scelta di un prodotto sono vari: garantire un livello sufficiente di reddito da pensione, assicurare un capitale o un rendimento, avere un “salvadanaio” per affrontare bisogni e possibili difficoltà personali o per finanziare progetti. Nello specifico dei prodotti per costruire la propria pensione, tra i requisiti richiesti, occupa il primo posto per italiani e francesi la possibilità di trasmettere il capitale agli eredi, seguito dal capitale garantito e dalla rendita vitalizia.

Su quali prodotti investire

Sono in particolare i giovani lavoratori di età compresa tra i 25 e i 34 anni e i cosiddetti “Mid-life” della fascia compresa tra i 35 e i 49 anni, a scegliere i prodotti assicurativi come formula di risparmio. Consapevoli che riceveranno meno a causa della riforma del sistema del welfare, con il passaggio dal modello retributivo a quello contributivo, iniziano infatti ad avvertire la necessità di aumentare il loro reddito da pensione mediante una pianificazione alternativa individuale. Più in generale, tuttavia, non emerge ancora un forte orientamento alla finalizzazione del risparmio privato a fini previdenziali. Gli italiani risultano meno previdenti rispetto alla media europea in termini di preparazione alla pensione, un trend in aumento rispetto al 2007. Solo un terzo dei lavoratori ha iniziato a prepararsi alla pensione, dato al di sotto della media europea (45%) e superiore solo alla Spagna. E il 40% 37


Interviste / Genertel

Genertel insegue il cliente dinamico Federica Alletto, direttore commerciale di Genertel, spiega i tratti distintivi della compagnia diretta del Gruppo Generali. “E’ importante saper realizzare un’offerta assicurativa conveniente e costruita sulle

reali esigenze del cliente, ricca di contenuti, innovativa e capace di garantire assistenza eccellente soprattutto nel momento dell’eventuale sinistro, in cui il cliente mette alla prova la qualità della compagnia”

Federica Alletto, direttore commerciale di Genertel 38


Interviste / Genertel

Con l’aumento dell’utilizzo di Internet, i clienti acquistano sempre maggior confidenza con gli strumenti informatici e chiedono servizi sempre più evoluti ed esigenti. Per questo Genertel continua a investire in nuove tecnologie e strumenti innovativi, pensati per rendere il mondo delle assicurazioni più facile e accessibile

Un approccio unico al mercato per distinguersi tra le assicurazioni dirette. A un contesto caratterizzato da forte competizione e campagne di comunicazione focalizzate sul tema prezzo, Genertel, la compagnia diretta di proprietà del Gruppo Generali, risponde proponendosi come compagnia “conveniente, facile e affidabile del mercato diretto italiano, fortemente centrata sull’erogazione di servizi di elevata qualità e sulla soddisfazione dei propri clienti”. A completare l’offerta assicurativa del Gruppo nel canale diretto è poi, da giugno 2009 - Genertellife (dal rebranding di La Venezia Assicurazioni), la prima compagnia diretta vita e previdenza in Italia. Genertel e Genertellife costituiscono il primo polo in grado di fornire on line e al telefono polizze auto, moto, casa e viaggi, ma anche vita e previdenza. L’ampliamento ai prodotti vita on line mira a intercettare la nuova fascia di clientela rappresentata dagli under 40 con consuetudine alle nuove tecnologie, oggi sottoassicurati e attualmente non coperti dai canali tradizionali.

“Genertel opera sul mercato dell’assicurazione diretta dal 1994 e conta oggi oltre 750mila polizze. Il nostro servizio Assistenza Clienti è il punto di forza della Compagnia: sempre aperto dal lunedì al sabato, dalle 8 alle 20. Basta una telefonata al numero verde (accessibile anche da cellulare) e si è subito in contatto con 600 consulenti esperti, in grado di fornire un’assistenza completa e personalizzata. Inoltre sul sito si possono reperire in qualsiasi momento tutte le informazioni e svolgere le operazioni anche in self service, come ad esempio la sospensione e la riattivazione della polizza. In caso di incidente, il servizio Assistenza Sinistri è disponibile 24 ore su 24 per la denuncia di sinistro on line, per l’assistenza stradale, l’assistenza casa e l’assistenza in viaggio”. In quanto operatori di primo piano nel canale di diretto, avrete certamente sviluppato una strategia di marketing per trasformare i vostri clienti in clienti soddisfatti: su quali elementi si basa?

In che modo Genertel ha visto modificarsi in questi ultimi anni il comportamento dei propri clienti?

“Siamo sul mercato con il preciso obiettivo di realizzare servizi utili e pensati appositamente per la clientela. Ad esempio, i prodotti assicurativi sono ‘su misura’, costruiti sulle esigenze di specifici segmenti di clientela: ‘Genertel Altacilindrata’ è la polizza dedicata a chi desidera una copertura completa per autovetture di cilindrata elevata; ‘Genertel Donna’, che offre agevolazioni pratiche alle automobiliste; e infine ‘Genertel Slow Cost’, l’assicurazione auto con franchigia dedicata a chi guida bene e desidera un forte risparmio sul premio. Attraverso completezza e convenienza dei prodotti, facilità dei servizi e affidabilità del Gruppo Generali, cerchiamo di raggiungere un target di persone con uno stile di vita preciso: moderno, dinamico, innovativo”.

“In un contesto di mercato particolarmente complesso, spiega Federica Alletto, direttore commerciale di Genertel, le vendite delle polizze tramite canali diretti (al telefono e su Internet) hanno registrato una seppur lenta crescita, ma con una sensibile accelerazione in quest’ultimo anno. A questo proposito, riteniamo che la quota del settore assicurativo diretto sia destinata a crescere strutturalmente anche in Italia, così come già avvenuto all’estero. Con l’aumento dell’utilizzo di Internet, i clienti acquistano sempre maggior confidenza con gli strumenti informatici e chiedono servizi sempre più evoluti ed esigenti. Per questo Genertel continua a investire in nuove tecnologie e strumenti innovativi, pensati per rendere il mondo delle assicurazioni più facile e accessibile”.

Avete in progetto di lanciare nuovi prodotti per esigenze latenti della clientela?

Come è possibile distinguersi sul mercato? “Genertel è molto attenta al tema dell’innovazione: siamo per esempio stati i primi in Italia a lanciare il servizio assicurativo mobile attraverso la nostra App per iPhone. Inoltre, da novembre 2010 è anche disponibile il servizio ‘Stop&Go’, per sospendere e riattivare direttamente dall’iPhone la polizza moto e auto. Se, ad esempio, durante l’inverno non si utilizza la moto, si può sospendere la polizza per poi riattivarla con l’arrivo della bella stagione. Con iGenertel è possibile, in caso di incidente, scaricare la modulistica necessaria alla denuncia dell’incidente, inviare la prova fotografica del danno, contattare immediatamente i mezzi di soccorso, le autorità e il servizio clienti Genertel. Inoltre, grazie al servizio di geolocalizzazione, è possibile scegliere la carrozzeria convenzionata più vicina, ben visibile sulla mappa, e contattabile con un click. In Italia, il Gruppo Generali mette a disposizione oltre 1.300 carrozzerie convenzionate SiCura che offrono riparazioni senza anticipo di denaro, vettura sostituiva o ritiro e consegna a domicilio dell’auto (garantito nel raggio di dieci chilometri dalla carrozzeria) e molti altri servizi ancora”.

“E’ importante saper realizzare un’offerta assicurativa conveniente e costruita sulle reali esigenze del cliente, ricca di contenuti, innovativa e capace di garantire assistenza eccellente soprattutto nel momento dell’eventuale sinistro, in cui il cliente mette alla prova la qualità della compagnia. E’ per questo che Genertel ha voluto migliorare ulteriormente il livello di servizio lanciando l’Assistenza Sinistri All Inclusive che, tramite funzionalità di ultima generazione, consente di ottenere in modo semplice e veloce la riparazione del proprio veicolo senza anticipazione di denaro da parte del cliente. In più, per i clienti Genertel, è disponibile il servizio Guida Subito con Sms di conferma dell’acquisto della polizza, copertura immediata via e-mail o fax, oltre al servizio Memo per le scadenze di polizza via telefono, email, sms e posta”. Recenti ricerche affermano che gli italiani sono ancora molto legati al proprio agente di fiducia. Una realtà on line come Genertel come riesce a ovviare a questa relazione “fisica”? 39


Performance

Unipol: l’utile cresce con il contributo di Arca

Carlo Cimbri, amministratore delegato di Unipol Gruppo Finanziario

Unipol Gruppo Finanziario ha chiuso i primi nove mesi del 2010 con un utile netto consolidato di 45 milioni di euro (+46,8%) e un utile di pertinenza del Gruppo pari a 18 milioni (+39,2% rispetto ai primi nove mesi 2009). Questi dati includono per la prima volta il contributo a conto economico, ma limitatamente al solo terzo trimestre, del Gruppo Arca. Un contributo più che significativo, visto che senza Arca l’utile netto consolidato sarebbe cresciuto del 23% mentre quello di pertinenza del Gruppo avrebbe fatto segnare un +6,3 per cento. “I risultati dei primi nove mesi 2010, ha commentato l’amministratore delegato Carlo Cimbri, riflettono il rigore adottato

nelle politiche industriali ed evidenziano un trend in miglioramento dei principali indicatori tecnici. Siamo particolarmente soddisfatti dell’avvio della collaborazione con la Banca Popolare dell’Emilia Romagna, la Banca Popolare di Sondrio e le altre banche popolari socie di Arca, che sta evidenziando una notevole qualità della partnership”. Nell’Area Danni la selettività della politica assuntiva ha confermato l’attesa contrazione del portafoglio polizze in atto da inizio anno, con riflessi sulla raccolta premi del lavoro diretto, che è stata pari a 2.967 milioni (-1,5 per cento). Le azioni intraprese hanno determinato una decisa inversione di tendenza dei sinistri denunciati, che evidenziano una drastica riduzione rispetto all’analogo

raccolta diretta si è attestata a 3.425 milioni di euro (-15%): sui risultati produttivi ha inciso l’atteso calo della produzione di Bnl Vita (-19,1 per cento). L’andamento della raccolta di Ugf Assicurazioni (-18,6%) ha risentito della contabilizzazione nel terzo trimestre 2009 di un contratto per un importo pari a circa 200 milioni di euro e non ripetibile, al netto del quale la flessione risulterebbe essere pari al 6,8 per cento. Molto positivi sono i dati di raccolta del Gruppo Arca, che nei primi nove mesi del 2010 ha realizzato premi Vita pari a 694 milioni di euro (+99,3% sui primi 9 mesi 2009), di cui 156 milioni di euro relativi al terzo trimestre e quindi consolidati dal Gruppo Ugf. Nel comparto bancario sono proseguite le azioni di

periodo 2009 in particolare nei Rami Auto, dove la flessione è pari al 13 per cento. La sinistralità dell’esercizio corrente è pertanto risultata in ulteriore miglioramento, anche nel terzo trimestre 2010. Rimane alto, in un contesto di mercato e giurisprudenziale tuttora in evoluzione, il livello di attenzione sull’evoluzione dei costi medi e si conferma una prudente politica di riservazione. Nei rami Non Auto è proseguita l’azione di riforma delle condizioni assuntive, di dismissione di contratti ad andamento negativo e di maggiore selettività nell’assunzione dei rischi. Da rilevare l’ottimo andamento produttivo di Unisalute, che chiude i primi 9 mesi con premi pari a 130 milioni di euro (+9,1 per cento). Nell’Area Vita la

consolidamento e razionalizzazione della rete di filiali esistenti e si è registrato un incremento dei conti correnti da clientela, focalizzati sui segmenti a maggior marginalità (piccole e medie imprese). La raccolta diretta consolidata, al netto delle cartolarizzazioni, si è attestata a 8,5 miliardi di euro e al suo interno la raccolta da clientela terza è salita a 6,8 miliardi (+3,5% rispetto al dato di fine 2009). Gli impieghi consolidati (escluse le cartolarizzazioni) hanno raggiunto i 7,6 miliardi di euro. Il periodo chiude con un utile ante imposte di 16 milioni di euro (in linea con i primi 9 mesi 2009), mentre l’utile netto del comparto bancario si è attestato a 3 milioni di euro (anch’esso in linea con i primi 9 mesi 2009).

Ubi Banca: conti in ordine, “pronti per Basilea 3” Il Consiglio di Gestione di Ubi Banca ha approvato il resoconto intermedio di gestione al 30 settembre 2010, chiuso con un utile netto di 197,7 milioni di euro, in crescita rispetto ai 187,3 conseguiti nell’analogo periodo del 2009. Va comunque precisato che, se si escludono le cosiddette “componenti non ricorrenti” (tra le quali spicca la cessione di un ulteriore 9,9% di Lombarda Vita a Cattolica e il conferimento del ramo d’azienda di “banca depositaria” a Rbc Dexia Investor Services) il risultato normalizzato si quantifica in 113,6 milioni, contro i 195,2 milioni del periodo di raffronto. Per quanto riguarda i costi, gli oneri operativi risultano sostanzialmente invariati rispetto al 2009 (nonostante l’inclusione dell’onere non ricorrente di 33,2 milioni relativo all’accordo sindacale siglato nel maggio scorso), mentre è ulteriormente migliorato il costo del credito, attestatosi a livelli significativamente inferiori a quelli del 2009 (-23,1%) anche a seguito delle azioni strutturali intraprese su alcune banche del Gruppo. I proventi operativi risultano complessivamente in riduzione del 12,3% rispetto ai primi 9 mesi del 2009, per effetto essenzialmente della diminuzione del margine d’interesse (-13,5%) che peraltro ha iniziato, nel terzo trimestre dell’anno, a beneficiare delle prime misure rafforzative varate progressivamente da giugno 2010, segnando una significativa crescita del 5% rispetto al secondo trimestre dell’anno e dell’1,8% rispetto al primo. Le commissioni nette risultano pressoché allineate al 2009 40

Emilio Zanetti, presidente del Consiglio di Gestione di Ubi Banca


Performance

(-1,3%), mentre il risultato della finanza, sebbene complessivamente inferiore a quello dei primi nove mesi del 2009 (che beneficiavano anche di poste non ricorrenti), ha supportato i risultati del periodo con un significativo contributo netto di 13 milioni, di cui 19 conseguiti nel terzo trimestre. Patrimonializzazione ok L’istituto segnala inoltre che l’ottimizzazione ter ritoriale, conclusasi a fine giugno 2010, ha consentito la focalizzazione per area geografica delle banche del Gruppo, la successiva razionalizzazione delle reti distributive e la conseguente riconfigurazione degli interessi di minoranza nel capitale di alcune banche, perfezionatasi a luglio 2010. Ubi Banca ha proseguito l’attività di sviluppo commerciale a sostegno dei propri territori, con una buona crescita degli impieghi (+4,8% settembre 2010/settembre 2009) e conseguente incremento delle quote di mercato (6,24% a settembre 2010 rispetto a 6,12% a settembre 2009) nonché del numero complessivo di clienti. Quanto ai dati Victor Massiah, consigliere delegato sulla raccolta, quella diretta si attesta a 103,9 miliardi (+8,7% anno su anno, +0,5% rispetto di Ubi Banca a giugno 2010), mentre quella indiretta risulta stabile a 79 miliardi sia anno su anno che rispetto a giugno 2010. Infine gli indici patrimoniali del Gruppo risultano in aumento, con un Core tier 1 al 7,56%, un Tier 1 all’8,08% e un Total capital ratio al 12,09 per cento. “Anche in uno scenario conservativo, ha dichiarato il consigliere delegato Vicotr Massiah, Ubi Banca sarà in grado di assorbire l’impatto di Basilea 3”.

Bper: brillano gli utili Il CdA della Banca Popolare dell’Emilia Romagna ha approvato i risultati individuali della banca e consolidati di Gruppo dei primi nove mesi del 2010. Nonostante il difficile contesto economico e settoriale, il Gruppo Bper ha fatto registrare un risultato economico positivo nei primi nove mesi del 2010, in significativa crescita rispetto allo stesso periodo dello scorso anno anche al netto dei ricavi straordinari registrati nel secondo trimestre. L’utile netto complessivo è stato di 308 milioni di euro (+79,9% rispetto ai primi nove mesi del 2009), con un utile netto di competenza della capogruppo di 271 milioni (+127,6% rispetto al 2009). Come anticipato, su questo dato pesano comunque molto i proventi straordinari derivati dalla cessione della partecipazione di controllo di Arca Vita e della sua controllata Arca Assicurazioni per 136,2 milioni (di cui 125,7 milioni di pertinenza

Fabrizio Viola, amministratore delegato di Bper

contabile della capogruppo), ma anche non contando questa componente l’utile netto del Gruppo sarebbe comunque in crescita del 22,1 per cento. Il margine di intermediazione si attesta a 1.535 milioni, -5,8% anno su anno, principalmente a causa del minore contributo della gestione finanziaria dovuto alle tensioni sul

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mercato del debito sovrano. Nel periodo, la riduzione del margine di interesse (-5,3% a/a) è più che compensata dal positivo andamento delle commissioni nette relativo allo sviluppo dei servizi alla clientela (+15,8% a/a). Le rettifiche nette sui crediti sono risultate pari a 263 milioni, in sensibile riduzione (-35,2%) rispetto allo stesso periodo del 2009, a conferma di un tendenziale ridimensionamento del deterioramento della qualità del credito. Quanto alla raccolta, risulta complessivamente in incremento (+1,2% su dicembre 2009), con la raccolta diretta a oltre 47 milioni (+0,9% su dicembre 2009) e indiretta a oltre 28 milioni (+1,7% su dicembre 2009). Ancora positiva la dinamica di erogazione degli impieghi verso le imprese (oltre 47 milioni, +3,9% su dicembre 2009. Confermati infine i capital ratios del Gruppo: Core Tier 1 al 7,3%, Tier 1 al 7,5% e Total capital all’11,7 per cento.


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Dalla carta al servizio Oberthur Technologies, a completamento della propria offerta tradizionale basata sulle carte di pagamento, propone anche servizi a valore aggiunto posizionandosi come azienda in grado di realizzare progetti It legati al mondo dei pagamenti, del mobile e della sicurezza

Alessandro Poerio, amministratore delegato di Oberthur Technologies Italia

trasporti e gestione degli accessi. La parola d’ordine è ‘convergenza’ e l’innovazione risiede proprio nel fatto che diversi servizi possono essere ospitati e integrati in un unico supporto. In sostanza parliamo di una carta multiapplicazione. Qualche esempio, la carta Ateneo e la Carta del Tifoso, che in sé racchiudono più servizi e svariate possibilità di personalizzazioni tra le quali funzionalità di controllo accessi e identificazione (la carta Ateneo vale come badge universitario), trasporti e autenticazione, oltre naturalmente a quelle di pagamento tradizionale e contactless”.

Da azienda di prodotto ad azienda di progetti It. Fino a non molto tempo fa, Oberthur Technologies, come tutte le imprese del settore, era un’azienda di prodotto e realizzava carte di pagamento. La rapida evoluzione tecnologica che negli anni più recenti, grazie alla migrazione al microprocessore e all’avvento della telefonia mobile, ha coinvolto trasversalmente il mercato dei pagamenti, ha rafforzato e in un certo senso esasperato la focalizzazione sul prodotto, spingendo la ricerca verso carte dalle prestazioni sempre più evolute, ma portando anche alla saturazione di questo mercato. Da questa riorganizzazione dell’esistente nasce la “nuova” Oberthur che, a completamento della propria offerta tradizionale, sta allargando il suo mercato di riferimento proponendo servizi a valore aggiunto e posizionandosi come azienda in grado di realizzare progetti It complessi legati al mondo dei pagamenti, del mobile e della sicurezza. A spiegare come il mondo delle carte ha modificato l’attività dei fornitori è l’amministratore delegato di Oberthur Technologies Italia Alessandro Poerio. “Innanzitutto la carta non è più una e unica: racchiude in sé un mondo non solo di servizi, ma anche di possibilità. La carta deve essere concepita come un unico strumento polivalente, per la gestione di pagamento, identità,

Personalizzata, e il marketing approva La personalizzazione delle carte è ormai un elemento di differenziazione rilevante che permette alle banche e a tutti gli altri enti emettitori di offrire ai clienti un prodotto che realmente soddisfi le loro esigenze in sia in termini di funzionalità sia di valore percepito. Per poter offrire una adeguata gamma di servizi di personalizzazione, Oberthur è presente con un proprio centro servizi locale. Oltre alla gamma di servizi concepiti in senso tradizionale verso il mondo delle carte, Oberthur ha lanciato la gamma di 42


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Smart Services, servizi che gravitano nell’orbita delle carte e permettono una gestione più efficace delle attività rivolte ai clienti nonché la possibilità per ogni emettitore di offrire ai clienti un prodotto veramente diretto al singolo cliente. “Si consideri ad esempio il servizio di Smart OneCard, una soluzione per la personalizzazione grafica di carte singole che consente di gestire facilmente tutte le fasi del processo, dall’acquisizione e validazione dell’immagine del cliente finale fino alla personalizzazione e invio della carta. In termini di marketing, Smart OneCard consente alle banche di differenziarsi maggiormente e di fidelizzare sensibilmente i clienti, contribuendo a ridurre il tasso di abbandono e favorendo anche l’acquisizione di preziose informazioni sullo stile di vita e le preferenze dei propri correntisti. Al momento a richiedere questo servizio è essenzialmente il settore bancario”. Proprio le banche sono l’interlocutore primario di Oberthur, che si propone come partner tecnologico, sia sui servizi tradizionali che sui nuovi servizi innovativi che permettono di raggiungere target sempre più di nicchia che necessitano di soluzioni ad hoc. “Si pensi ad esempio al servizio di SmartPin, l’invio sicuro del Pin via Sms, un modo veloce e economico che può raggiungere segmenti di mercato che per svariati motivi gradirebbero decidere se ricevere il Pin della propria carta senza dover attendere la copia cartacea nella casetta di posta tradizionale, richiedendolo in qualsiasi momento e in qualsiasi luogo, con un notevole abbattimento di costi e di carta anche per l’emettitore”.

complessi. Questo sintetizza il cambiamento e il passaggio verso un’azienda che ‘deve’ essere globale e in grado di affiancare al mercato tradizionale dei prodotti un mercato più complesso e variegato, quello dei servizi e dei progetti ad hoc che ci richiedono i clienti”.

Quando la carta è ecosostenibile Spinti dagli stessi consumatori, sempre più attenti e orientati a un comportamento ecosostenibile, i clienti richiedono a Oberthur materiali innovativi ma soprattutto ecologici, con basso impatto ambientale, elevata riciclabilità e in grado di assicurare il rispetto della qualità e degli standard. A questo scopo è stata creata la linea Smart Eco, che va collocata in un programma più ampio rivolto all’ottenimento di una maggior sostenibilità ambientale. “Oberthur, precisa Poerio, ha aderito sin dal 2000 al Global Compact, l’iniziativa promossa nel luglio 2000 dalle Nazioni Unite allo scopo di conciliare lo sviluppo economico con dieci fondamentali principi etici e morali, universalmente riconosciuti nell’ambito dei diritti umani, del lavoro, della lotta alla corruzione e della tutela ambientale”.

Da ieri a domani Come detto Oberthur ha rivisto la propria mission e sta valorizzando al massimo le differenze competitive che la contraddistinguono. “In sostanza, conclude Poerio, abbiamo rafforzato e messo al centro della nostra strategia i servizi a valore aggiunto e la capacità di accompagnare il cliente anche attraverso progetti

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Sia-Ssb pensa in grande Con il nuovo Piano Industriale per il prossimo triennio, Sia-Ssb punta a diventare uno dei maggiori protagonisti in Europa nei sistemi di pagamento. L’obiettivo per il 2013 è crescere i ricavi (+11%) e ridurre i costi (-20%), con il Roe al 16% (dall’attuale 3%) e investimenti in tecnologia per 65 milioni di euro

Massimo Arrighetti, amministratore delegato di Sia-Ssb

Dal 2007 al 2009, l’obiettivo dichiarato dei suoi azionisti (principalmente Intesa Sanpaolo e UniCredit, che insieme possiedono oltre il 50% delle quote di capitale) è stato quello di vendere la società. Obiettivo però non raggiunto, complice anche il momentum non proprio favorevole attraversato dai mercati finanziari. E così quest’anno Sia-Ssb ha avviato una fase di rilancio con ambiziosi piani di sviluppo in Italia e in Europa e un nuovo amministratore delegato al timone: Massimo Arrighetti, 53 anni, bergamasco, ex responsabile Rete di Banca Intesa, dove tra l’altro ha realizzato l’integrazione delle reti Cariplo, Comit e Ambroveneto dando vita al nuovo brand unico Banca Intesa e ha creato Intesa Vita e Intesa Private Banking. Arrighetti ha recentemente presentato il nuovo Piano Industriale per il triennio 2011-2013 di Sia-Ssb, che punta a diventare uno dei protagonisti a livello europeo nei sistemi di pagamento aumentando le proprie quote di mercato sia in Italia che in Europa. In estrema sintesi, il Piano mira al raggiungimento, entro il 2013, di un Roe del 16% rispetto al 3% atteso per fine 2010 e una crescita dei ricavi a 369 milioni di euro dai 331 milioni previsti

nell’anno corrente (+11% circa), con un Cagr del 3,7 per cento. Sono previsti inoltre investimenti in tecnologia per circa 65 milioni. “Oggi lo scenario competitivo che abbiamo di fronte, spiega Arrighetti, è caratterizzato da una progressiva concentrazione degli operatori tecnologici attivi nel settore dei servizi finanziari. Nello specifico del nostro business, gli osservatori ritengono che dei circa venti player oggi attivi a livello europeo si verificherà una convergenza su tre-cinque operatori globali. Il nostro obiettivo è rientrare fra questi, presidiando il mercato in Italia (grazie a una più ampia gamma d’offerta per le banche a partire dai servizi di incasso e pagamento e un maggiore sviluppo di Corporate e PA) e incrementando fortemente la nostra presenza in Europa. Pensiamo ad esempio a crescere nell’ambito delle carte di pagamento sia in Europa Occidentale che Orientale, anche tramite operazioni di M&A con altri processor o grandi deal di outsourcing; allo stesso tempo la crescita si concentrerà sulla rete, tramite nuovi servizi da erogare in Italia (PA e Corporate) e all’estero (Ach e banche). In particolare, per quanto riguarda il tema delle alleanze societarie, Sia-Ssb intende realizzare partnership che ci consentano 44


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di proporre soluzioni tecnologiche su misura ad alta performance e di promuovere la creazione di un network di eccellenze a livello internazionale”.

Un Gruppo presente in 30 paesi Sette miliardi di transazioni annue relative a carte, incassi e pagamenti, 61,7 milioni di carte gestite e 7,5 miliardi di transazioni sui mercati finanziari, 11,1mila miliardi di byte di dati trasportati in rete. Questi i principali numeri di Sia-Ssb, fra i principali player europei nei servizi finanziari e nei sistemi di pagamento. Il Gruppo è attualmente presente in 30 paesi e si compone di sei società: la capogruppo Sia-Ssb, le italiane RA Computer (soluzioni e applicazioni per banche, imprese e PA) e Tsp (sistemi e servizi per aziende e PA), SiNSYS (card processing) in Belgio, Perago (infrastrutture per banche centrali) in Sudafrica e GBC (card processing e gestione terminali Atm/ Pos) in Ungheria.

Piena integrazione nel mercato In definitiva, sottolinea Arrighetti, tutto questo cambia chiaramente il genoma di Sia-Ssb, che fino a ieri si configurava come una società di sistema e oggi diventa invece un soggetto pienamente integrato nel mercato. “In questa logica, prosegue Arrighetti, sarà necessario da un lato rafforzare l’orientamento al cliente e sviluppare solide competenze commerciali per accrescere i ricavi, e dall’altro ottimizzare la nostra struttura di costi”. La società si è data infatti come obiettivo entro il 2013 il conseguimento di risparmi totali pari a 65 milioni di Euro (-20 per cento). Gli ambiti di intervento comprendono la dismissione di linee di business non strategiche (quali back office titoli e piattaforme derivati), l’ottimizzazione delle piattaforme tecnologiche (specialmente quelle di gestione delle carte e delle transazioni autorizzative), la revisione dei processi e degli strumenti di governo e di sviluppo della software factory, nonché l’efficientamento logistico (è previsto entro il primo semestre del 2011 il trasferimento della sede di Sia-Ssb nel polo ecotecnologico di Milano in zona Lorenteggio). Gli interventi sulla struttura di costi non toccheranno però più di tanto le risorse umane, laddove l’organico del Gruppo (composto da 1.511 persone a fine 2010), rimarrà sostanzialmente invariato nel 2013.

sostanza, la nuova organizzazione si articola in quattro divisioni di Business (Financial Institutions, Corporate & PA, Central Institutions e Network Services), con responsabilità di presidio e sviluppo dei segmenti di clientela di riferimento, una direzione operativa, deputata al supporto e alla distribuzione dei servizi, e sette direzioni di staff. “Il nostro obiettivo, spiega Arrighetti, è un miglioramento dell’efficienza dei processi di erogazione dei servizi ai clienti. A questo proposito, abbiamo suddiviso la nostra clientela in tre macrosegmenti (Banche, Corporate e Istituzioni Centrali), ciascuno dei quali è caratterizzato da bisogni specifici. Il segmento delle banche, in particolare, può essere ulteriormente scomposto nelle banche locali, a cui Sia-Ssb può proporsi come service provider in grado di soddisfare l’esigenza di ridurre i costi, e nelle grandi banche, che invece sono caratterizzate dal bisogno di consolidamento. A queste banche possiamo fornire il nostro supporto per il consolidamento infrastrutturale a livello multi-paese dei sistemi di pagamento. Al ramo Corporate, che ha l’obiettivo la fidelizzazione dei clienti, Sia-Ssb è in grado di fornire soluzioni chiavi in mano per la gestione dei terminali di pagamento e la realizzazione di programmi di fidelizzazione. Infine, per quanto riguarda le istituzioni centrali, che tipicamente necessitano di soluzioni su misura con requirement elevati in termini di affidabilità, prestazioni e sicurezza, dobbiamo semplicemente continuare a essere presenti come abbiamo sempre fatto”.

Cambia il modello organizzativo Il cambiamento di “genoma” di Sia-Ssb non poteva però non portare, parallelamente, a un forte cambiamento nella struttura organizzativa, non più focalizzato sui prodotti ma sui segmenti di clientela, quindi con un forte orientamento al mercato. In

Per quanto riguarda il tema delle alleanze societarie, Sia-Ssb intende realizzare partnership che ci consentano di proporre soluzioni tecnologiche su misura ad alta performance e di promuovere la creazione di un network di eccellenze a livello internazionale”.

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Quando il core business è la torretta L’offerta di prodotti e servizi della multinazionale americana Ipc Systems spazia dalle singole postazioni trader ai sistemi di monitoraggio e gestione dell’intera infrastruttura di trading sulla base di una tecnologia avanzata nell’ambito Voice over IP

Roberto Aimar, director of Sales Southern Europe di Ipc

Offre da oltre 35 anni soluzioni di comunicazione per le più importanti istituzioni finanziarie mondiali e le principali società di trading. La gamma di prodotti e servizi messi a disposizione dalla multinazionale americana Ipc Systems (l’azienda, con quartier generale nel New Jersey, conta circa 900 dipendenti in America, Europa e Asia) spazia dalle singole postazioni trader ai sistemi di monitoraggio e gestione dell’intera infrastruttura di trading sulla base di una tecnologia avanzata nell’ambito Voice over IP che è stata concepita per il settore bancario e l’intermediazione finanziaria, caratterizzati da una rapida movimentazione di ingenti flussi di capitale. “In effetti il nostro core business, conferma Roberto Aimar, director of Sales Southern Europe di Ipc, prevede la fornitura di strumenti di comunicazione per il trading alle banche, ma anche ad altri settori come ad esempio l’Energy e il Petrol. Si tratta di device che consentono agli operatori di comunicare con le proprie controparti. I nostri prodotti in pratica hanno l’obiettivo di facilitare il compito dei trader, consentendo di essere più veloci, più produttivi

e collaborativi, e soprattutto non distogliendo la loro attenzione dal proprio core business, ossia l’attività di trading. Basti pensare che una singola torretta Ipc concentra la capacità di circa 600 telefoni, con la possibilità di passare da una linea all’altra premendo un semplice tasto”. Anticipare i tempi Secondo Aimar il punto di forza della tecnologia Ipc, che attualmente in Italia può vantare circa 1.300 postazioni di trading installate, sta nella capacità di anticipare i tempi. “Del resto, spiega Aimar, tutti i nostri investimenti sono da sempre orientati a potenziare questo prodotto di nicchia in cui siamo specializzati. I nostri competitor invece non sono focalizzati unicamente su questo tipo di prodotto, quindi non possono tenere il nostro stesso passo a livello di investimenti dato che Ipc si dedica a questo business da ben 35 anni. Questa caratteristica suona anche come una garanzia di qualità 46


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per i nostri clienti, che infatti ripongono estrema fiducia sull’affidabilità e longevità dei nostri prodotti. In generale, possiamo dire che il device a disposizione del trader dovrebbe essere semplice da utilizzare, sufficientemente piccolo e potente. Nel corso del tempo questa esigenza si è tradotta in strumenti sempre diversi e sempre più sofisticati che si sono via via aggiornati. Un altro trend

Da parte delle aziende esiste poi un’esigenza (anche legale) di controllo e monitoraggio che prevede la presenza di un sistema integrato di registrazione sull’attività di trading. A questo riguardo, Ipc dispone del proprio sistema di registrazione, ma anche di una interfaccia standard in grado di dialogare con gli altri sistemi di registrazione eventualmente in essere”.

Ipc potenzia la rete transoceanica Ipc Systems ha annunciato un potenziamento significativo della propria rete transoceanica. Tale potenziamento include l’estensione della propria rete Dwdm ad alta velocità che attualmente collega gli hub di trading del Nord America a New York anche con le sedi di Londra e delle maggiori capitali economiche europee. Il potenziamento è stato realizzato per garantire il più alto livello di performance in termini di velocità, sicurezza e larghezza di banda associato alla capacità di instaurare instradamenti su percorsi alternativi al fine di fornire affidabilità e continuità del servizio a livello transoceanico. In pratica, questo rende più facile l’utilizzo di connettività dedicata verso i circuiti finanziari del Nord America e dell’Europa. “L'upgrade è estremamente importante per Ipc, in quanto permette di supportare i nostri clienti in due continenti, sostiene Dave Brown, vice presidente senior, Network Service operator Ipc Systems. Contribuendo al miglioramento di entrambe le reti, nordamericana ed europea, questo potenziamento transoceanico è il risultato del piano di espansione per garantire ai clienti connettività dedicata e sicura, bassa latenza e la più ampia copertura di cui hanno bisogno per competere a livello globale.

che si sta implementando riguarda l’integrazione fra front office (trader) e back office, dal momento che serve sempre più comunicabilità fra queste due fasi. Da parte delle aziende esiste poi un’esigenza (anche legale) di controllo e monitoraggio che prevede la presenza di un sistema integrato di registrazione sull’attività di trading. A questo riguardo, Ipc dispone del proprio sistema di registrazione, ma anche di una interfaccia standard in grado di dialogare con gli altri sistemi di registrazione eventualmente in essere”. Supporto al trader in mobilità Ipc dispone infine di soluzioni che consentono ai trader di operare perfettamente anche quando si spostano. “La crescente esigenza di mobilità degli operatori di trading ha posto una nuova sfida: la possibilità di lavorare anche fuori sede senza specifici limiti. Per rispondere a queste esigenze Ipc ha reso disponibile una soluzione che permette di avere sempre a disposizione una versione software della propria torretta hardware. In sostanza è possibile accedere all’ambiente di trading attraverso il pc, una connessione Internet a banda larga e un telefono, sia fisso che cellulare. L’utilizzo è facile e intuititovo perché riproduce il layut della torretta hardware composta da: storico chiamante, tastiera telefonica fino a 600 tasti in tre visualizzazioni compatte e un massimo di quattro canali voce per le linee broker. Insieme alla torretta software è inoltre disponibile anche lo strumento di voice recording, in modo da consentire la piena portabilità della propria postazione di lavoro anche in mobilità, e con gli stessi livelli di sicurezza rispetto al proprio ufficio”. 47


Stile

Tutto, ma non il giardino zen

Miniguida per orientarsi tra i regali delle feste natalizie, senza mai perdere il buon gusto Dove finisce la fantasia? Sotto l’albero di Natale, impacchettata con preziosi lustrini. No, non è che la fantasia si sia spremuta al tal punto da essersi rovinosamente accasciata tra i regali: si tratta di pura strategia, l’albero è il punto di arrivo di settimane di studio e analisi, benchmark di regalistica e così via. Il Natale 2010 non può certo permettersi di passare inosservato. I primi richiami al fatto che la crisi finanziaria abbia abbandonato l’Italia ci sono, almeno parzialmente. Creatività e ingegno sono sempre patrimonio delle italiche genti: risultato? Le feste sono la giusta occasione per ricordare a se stessi e alla comunità business che si frequenta che lo stile e una condotta glamour non vanno mai in vacanza (nemmeno quando passeggiano per Cortina o riposano su una sdraio alle Seychelles). Cosa impacchettare dunque, quest’anno, per lui e per lei, cercando di farsi rappresentare da un cadeau significativo, non banale, non inutile? Facciamo finta di avere una “media” conoscenza della persona in questione: per i regali di cuore c’è l’ambito dei sentimenti, e ciascuno sa cosa chiedere alla propria fantasia.

Cartella 2 manici di Pineider

un evento che si terrà in primavera e acquistare due biglietti (vale sempre il discorso della coppia, nel caso). Chi invece vuole buttarsi sulla tecnologia sa che ha solo una possibilità di riuscita: quella di affidarsi al mondo Mac. Apple, con i suoi computer, il suo telefono, fino all’ultimo iPad, costituisce l’inarrivabile eccellenza modaiola. Regalare un iPod con la discografia dei Beatles già caricata dentro è un must. E che dire del software contapassi e prestazioni da abbinare alla scarpa da corsa Nike? I non patiti non capiranno… ma i runner vi faranno un monumento. Chi desidera non abdicare all’eleganza, potrà affidarsi alle marche di accessori per l’ufficio che più sono attualmente - sinonimo di stile. Dalla borsa da lavoro all’agenda, al quaderno per gli appunti, osate pure colori sgargianti (anche l’arancio e il rosso), basta che gli oggetti siano Pineider, Nava, Piquadro. Finito è il tempo dei giardini zen portatili, dei decanter e dei set da coltelli per formaggio (alzi la mano chi non ne possiede almeno due…). Siete alla disperata ricerca di un ultimissimo regalo, da replicare in numero importante per i vostri clienti o prospect? Puntate all’eccellenza dell’enogastronomia italiana, scegliendo però cibi che davvero possano fare felici

Il regalo più prezioso, il tempo speso bene Partiamo dall’uomo, categoria difficilissima cui abbinare un qualunque regalo, specie se si considera che cravatte, porta-soldi, svuota-tasche, portafogli eccetera non vanno nemmeno presi in considerazione. Chi ama non affannarsi tra i negozi troverà nei pacchetti regalo (tipo Smartbox) o nelle gift card la soluzione ideale. Profumeria, supermercato, libreria, tantissimi sono ormai i negozi che offrono questa opportunità. I cofanetti regalo sono attualmente il regalo più trendy. Volete farvi guardare con ammirazione dalla persona che riceverà il regalo? Al posto di omaggiarla di una tre giorni per uno in Maremma Toscana, diminuite i giorni ma aggiungete una persona: va bene che il regalo è personale, ma se una persona è accompagnata, potrebbero nascere delle difficoltà, e il vostro regalo non sarebbe apprezzato appieno. Chi ha pochissima fantasia può consultare i siti che vendono biglietti per concerti e teatri direttamente on line (il più frequentato è Ticketone.it), scegliere 48


Stile chi li riceve: del cioccolato di alta qualità, una bottiglia di olio extravergine rigorosamente prodotto con olive italiane, un chilo di Parmigiano Reggiano lungamente stagionato. Per lei, luccichio intelligente Veniamo ora all’altra metà del cielo: come rendere felice una donna in carriera, o anche solo attenta al proprio percorso professionale, nelle azioni ma

Modello Postino di Pineider

deve avere la “c” maiuscola, segno che state rispettando l’intelligenza del ricevente. Se Eco non vi piace, Ken Follett vi ha stufato, Faletti non è propriamente un dotto, e Antonella Clerici si commenta da sé, puntate sui classici, quelli che non tramontano, che suscitano - loro sì - emozioni, e possono accompagnare il tempo libero di un collega con quattro figli così come quello del single. Da ultimo, un consiglio che proviene direttamente dalla tradizione e da secoli di esperienza in

Decolletés di Mario Bologna

anche nello stile? Le possibilità si sprecano, e sono tutte all’insegna della cura di sé. Chi entra in profumeria non si deve far distrarre da bagnoschiuma o crema per le mani (poco eleganti), e nemmeno dalle confezioni-cofanetto realizzate ad hoc per le festività natalizie: occorre puntare più in alto, con molto estro, per esempio scegliendo un’acqua profumata rilassante, un talco con puff, sapore antico ma gesto seducente. Chi non ha problemi di budget può avvicinarsi a tutto ciò che luccica, che comprenda oro bianco o giallo, e ovviamente cristalli o diamanti. Non è necessario arrivare a un solitario, anche un cellulare con strass può fare al caso vostro. Il ritorno dei foulard può essere fonte di ispirazione, purché si tratti di pura seta. Come vedete, l’eleganza classica non tramonta mai, e lascia di voi un segno indelebile. Chiudiamo con la cultura, proprio perché si tratta del regalo di più valore. Regalare un libro non è difficile, ma occorre impegno mentale. A meno che non siate certi che la persona in questione adori i safari in Africa, non vi conviene osare l’acquisto di un maxi-libro fotografico sulla savana, che in libreria certamente troverete in ottima posizione (le chiamano “strenne” proprio perché vivono solo in questo periodo, e poi scompaiono alla vista per 11 mesi). Preferite piuttosto un titolo compreso tra i dieci libri più letti del momento, facendo attenzione a scartare i libri di gossip o cucina, o quelli scritti da cantanti e calciatori. La cultura, per essere omaggiata,

Agenda di Nava

regalistica tramandata nel dna di ogni famiglia italiana. Quando state per procedere all’acquisto di un regalo natalizio, non chiedetevi: “Mi piacerebbe riceverlo?”, ma: “Si adatta alla persona che lo riceverà?”. Dopo aver concluso il ragionamento, nel caso, se l’oggetto piace anche a voi, non dovete fare altro… che acquistarne due. Il miglior regalo è quello che soddisfa tutti, chi lo riceve e chi lo fa. 49


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