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editorial Por: Ricardo Correa Coordinador Editorial

El costo de la

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Gerente del canal tradicional

Coordinación Editorial Supertiendas

improvisación a restricción a la venta de alcohol en siete localidades de Bogotá fue un duro golpe para el bolsillo de más de 13.000 tenderos. Y aunque finalmente la medida se levantó, las consecuencias de las decisiones improvisadas son irreparables. Según los cálculos efectuados por los diversos gremios del comercio y la industria, con la entrada en vigencia del decreto 330, la reducción de las ventas en las tiendas de barrio de la capital del país fue cercana al 25%, pérdidas que los tenderos no podrán recuperar. A pesar de que era algo que se veía venir, la Alcaldía Distrital fue firme al señalar que las medidas de esta naturaleza contribuyen de manera significativa a la reducción en el índice de riñas y asesinatos ocasionados por el consumo excesivo de alcohol. Fue tal su convicción, que en algún momento pensó en extender la prohibición a otras localidades. Pero un mes después, la administración cambió de posición y no solo levantó el decreto sino que le ´pasó el balón´ a los tenderos. “Vamos a dejar a la gente sin restricciones a ver qué son capaces de hacer", afirmó el secretario de Gobierno, quien no descartó la implementación de restricciones similares a futuro. A esta evidente muestra de improvisación se suma que, de acuerdo a expertos en convivencia y seguridad, la alcaldía no ha presentado ningún estudio que sustente la entrada en vigencia de la restricción, así como la decisión de no prorrogarla. Tienen razón los comerciantes al manifestar que no toda la responsabilidad por la inseguridad en los barrios es de ellos, que la presencia de las autoridades debe ser mucho mayor para garantizar el cumplimiento de la ley, que hacen falta más campañas de sensibilización y que son necesarias políticas más contundentes para prevenir el consumo excesivo de alcohol. Pero también es cierto que las tiendas son un centro de convergencia de las comunidades, y los tenderos tienen un rol protagónico para velar por la convivencia en sus barrios y contrarrestar los vacíos de planeación de quienes llevan las riendas de la ciudad. Controlar el ruido en los establecimientos, contribuir para que los clientes no perturben el entorno de los vecinos, expender de manera responsable cigarrillos y alcohol, y fomentar que las personas en estado de embriaguez no conduzcan, son acciones que van en esa dirección. El Distrito debió hacer esta apuesta, de la mano con los comerciantes, antes de alborotar el avispero con la polémica medida..

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RICARDO CORREA Cel: 311 336 62 05 editor@supertiendas.com.co JOE SILVA Cel: 310 554 08 19

Ejecutivos de cuenta

l

NADINE MORENO Cel: 311 502 53 12 gerente@supertiendas.com.co

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CRISTIAN FABIÁN RUÍZ Cel: 320 365 87 88 cruiz@supertiendas.com.co MARÍA CRISTINA JIMÉNEZ Cel: 321 641 37 61 cjimenez@supertiendas.com.co DAVID GUERRERO URIBE Cel: 317 512 68 53 mguerrero@supertiendas.com.co

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XIMENA VELASCO LUISA FERNANDA CASTRO INÉS ELVIRA RUEDA MARIA CAROLINA URREGO

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JULY ANDREA NAVARRO S. diseno@axioma.com.co ESTEFANÍA CHACÓN PAOLA ANDREA NIÑO

Diseño y diagramación Coordinadora de Fotografía Asistente de Fotografía

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Gerente Financiera y Administrativa

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Coordinadora de Facturación Gerente de Proyectos Web Suscripciones Producción e Impresión

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UNA PUBLICACIÓN DE AXIOMA COMUNICACIONES S.A.S. Tel: 746 6310 / Cr. 21 # 39 - 81 www.supertiendas.com.co Septiembre de 2013 / Edición Número 22 Bogotá, Colombia HECHO EN COLOMBIA, POR COLOMBIANOS Prohibida la reproducción total o parcial del contenido de esta revista sin autorización expresa de los editores.


sumario

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Atienda a lo gringo

En Estados Unidos también hay tiendas de barrio. Revista SUPERTIENDAS conversó con algunos tenderos colombianos en ese país, quienes comparten lecciones importantes de administración. ¿Qué se puede aprender de las tiendas “gringas”?

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Los otras cosas que puede vender en su tienda

Incluir en su inventario nuevos artículos es una buena alternativa para generar mayor visibilidad y un factor diferenciador frente a la competencia. Pero antes de hacerlo es necesario evaluar si realmente le sirve al consumidor final. Ideas para acertar en esta decisión.

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La oferta en el lugar exacto

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Jugos y tés: los nuevos preferidos?

César Salamanca ha logrado la rentabilidad de su negocio desde el aprovechamiento estratégico de la ubicación y el abastecimiento de sus mercados naturales: los colegios y conjuntos residenciales.

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Los jugos y tés se han ido posicionando de manera creciente en el mercado colombiano. La variedad de marcas, referencias, sabores y presentaciones atraen a los consumidores en las tiendas. Aprenda a sacarles mayor provecho.

otras secciones Haga cuentas........................ Mercadeo............................. Estantería... ..........................

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tome nota

Estrategias para

el crecimiento de su tienda Por: Conred

a

través del tiempo, las tiendas de barrio se han convertido en un canal de venta que día a día se ve más fortalecido, fundamentando su operación comercial en la cercanía física con sus clientes, su modelo de “crédito” basado en la confianza (Fiados), y el servicio personalizado que le presta a la comunidad.

Exhibición: “Todo entra por los ojos”. Organice su estantería, maneje un estándar de acomodación de productos para toda su tienda, coloque POP de manera organizada, fortalezca su mostrador, recuerde que este es área de la tienda por donde pasan todos los visitantes de su negocio, mantenga impecable sus vitrinas y pida los exhibidores a sus proveedores.

En línea con lo anterior abordamos los siguientes temas relevantes para el canal:

Tácticas para movilizar los productos En la actualidad, nosotros como consumidores estamos inmersos en una “batalla” de promociones y de medios entre las grandes cadenas; es por eso que los tenderos colombianos deben estar preparados y fortalecer su oferta de valor de cara a su comunidad:

Precio: Maneje los precios sugeridos y garantice que sus empleados también los conozcan.

Calidad: Controle las fechas de vencimientos de sus productos, garantice las condiciones óptimas para su mercancía. Por ejemplo, no interrumpa la cadena de frio, mantenga sus productos limpios, no mezclar alimentos y detergentes, revise la filtración de los artículos desde el momento que recibe el pedido, entre otros.

Promoción: Resalte las ofertas de forma especial donde se resalten los beneficios de la oferta, defina espacios para manejar productos con descuentos, permita que el consumidor entre en contacto con los artículos en oferta.

Servicio ¡Fortalezca la afinidad con su comunidad, esa es su fuerza! “Una tienda organizada y limpia hace felices a sus clientes y un cliente feliz, siempre regresa”.

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Consejos para la expansión de su negocio

4. Lo que no se mide, no se controla:

Entendiendo la dinámica comercial del negocio, se recomienda al microempresario seguir los siguientes pasos en su estrategia de crecimiento:

Busque la manera de llevar un registro de todas las operaciones de su negocio que le permitan tomar decisiones mas acertadas, implemente un sistema de control de ventas e inventarios. “Tecnifique su negocio”, ya existen soluciones a su alcance, evalúa con colegas que ya lo han hecho.

1. Visualice su futuro: Escriba en un lugar visible sus sueños en el corto, mediano y largo plazo, ese va a ser su mapa de ruta, cuando sienta que las cosas están complicadas léalo y recárguese de energía.

5. Nuevos servicios para su comunidad: :

2. Capacítese:

Genere utilidades adicionando servicios a su oferta comercial, más personas en su negocio son más posibilidades de vender y ganar dinero, por ejemplo recargas de celular, minutos, pagos de servicios públicos, corresponsales bancarios, entre otros.

Todos los días aprendemos cosas nuevas, busque fortalecer sus conocimientos sobre la administración de su negocio, márgenes, días de inventario, métodos de compra, proyecciones, etc.

3. Cuide su capital de trabajo: Las ventas son dinero, sin embargo las compras también. Tener mucho inventario no es sinónimo de prosperidad, planifique sus compras inteligentemente. Lo que más rápido se vende es lo que más rápido le genera ganancias y lo que está agotado es dinero que se deja de ganar.

6.. Planifique su crecimiento: Con base en la información de su negocio proyecte su plan de trabajo, qué necesita para ampliar o mejorar su negocio, dónde puede montar otra tienda, cuánto dinero debe guardar a diario y en cuánto tiempo alcanzará su meta.

El rol del tendero como empresario El tendero es el eje de abastecimiento de la comunidad que lo rodea, y con el tiempo se ha consolidado como la despensa de los hogares colombianos, son microempresas que contribuyen a la generación de empleo, aportan al fortalecimiento de la experiencia de compra de los consumidores y mueven cerca del 60% del comercio de consumo masivo del país.

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consejos

o g in r g lo a a d n Atie Fotos: Ximena Velasco Tampa, Florida.

No hay duda, el que es buen vendedor vende en cualquier parte, sin embargo el éxito del negocio está en cómo lo hace. Aquí algunos consejos.

s

í, en Estados Unidos también hay tiendas de barrio. Son todo un ejemplo de negocio y se puede aprender mucho de ellas. En tamaño se parecen a las que tenemos en Colombia, pero no hay tantas. Al igual que en nuestro país, se pueden reconocer porque son más pequeñas que los supermercados y porque cada una tiene su propio nombre. Sin embargo, hay algunas diferencias positivas que pueden enriquecer su negocio. Ángelo Ramírez es colombiano y tiene su negocio, llamado “La Montaña”, hace cinco años en el sur de los Estados Unidos. Es una de las tiendas más famosas porque vende productos colombianos. Así se administran las tiendas de barrios “gringas”:

LEGALIDAD Ángelo, desde su experiencia en ese país explica que lo primero que se debe hacer para tener un negocio exitoso es legalizarlo. Inscribirlo en la entidad que se requiera y pagar los respectivos impuestos. “Es una especie de inversión que se hace para empezar, pero más adelante ese dinero se repone y deja frutos”, dice el tendero. El segundo de los consejos es pensar en la nómina. “Es más productivo tener a varios empleados cumpliendo las horas normales de trabajo que desgastando a una sola persona”. Por ejemplo, en La Montaña manejan dos horarios. Un empleado llega a las 7 a.m. y se va a la 2 p.m., y el otro de 2 a.m. a 8 p.m. Todos usan uniforme de trabajo y guantes para la manipulación de alimentos. Para tener un control económico, en todas las tiendas de los Estados Unidos las cuentas se llevan computa-

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consejos

rizadas y tienen su propio contador público. (Eso sí, no dejan de lado los tradicionales apuntes en cuaderno, al estilo colombiano, pero estos los usan solo como un soporte adicional de la salida de productos y entrada de dinero diaria).

Pensando en el cliente también hay varias formas de pago en las tiendas. “Tenemos negocios pequeños, pero igual debemos hacer la competencia como si fuéramos grandes, entonces ofrecemos la opción de pago con tarjetas y con dinero en efectivo”.

ATENCIÓN AL CLIENTE

BUEN AMBIENTE

Para Lili Lagallega, tendera del minimercado La Nacional, al sur de los Estados Unidos, el éxito de las tiendas en ese país radica en la atención al cliente. “No es solo sonreírles, es también lograr que el cliente quede satisfecho. Acá todo se cambia con facilidad. Si el cliente quiere devolver algo, sin problema se le recibe el producto y se le devuelve el dinero”, asegura Lili. Otro punto clave es que todas las tiendas en Estados Unidos tienen su baño y su respectiva dotación de aseo para uso del cliente sin costo adicional.

No puede faltar el toque final. Como todo entra por los ojos, una buena decoración, música agradable, orden y limpieza atrae a los clientes. Por ejemplo, un cliente que entre a La Montaña va a recibir en su mesa un menú con las opciones de productos y los precios, como si entrara a un restaurante, todo esto para facilitarle su compra. Aunque parezca simple, ser tendero tiene su ciencia y necesita de un profesionalismo que va desde atender a un cliente hasta manejar sus finanzas. Aplicarlo es todo un reto, pero los resultados dan mucha satisfacción.


La voz del tendero

Cómo diferenciarse de la competencia?

?

e

n el mercado actual fidelizar un consumidor a una tienda requiere de una mayor planeación, por lo cual se preguntó a varios tenderos sobre las estrategias que utilizan para este fin, porque cuando un cliente entra a un negocio es una oportunidad única para que regrese o perderlo.

rra Grata María Mela, Cigarrería Maná de Tie Cra. 101 # 70 - 55 - Bogotá

ia. Salia en otros puntos para marcar diferenc “Tener productos novedosos que no hay lo mismo para por lo general los distribuidores traen mos a buscar los proveedores, porque todos los locales. ocio, todo es la atención y tener bien surtido el neg Otros puntos para marcar la diferencia un sitio”. umbre de que las personas frecuenten cost la crea esto a, esit nec te gen la lo que

Danny Herrera, Cigarrería Centella AV CLL 72 # 103 - 15 - Bogotá

También manejar horarios extendidos “Precios cómodos, muy competitivos. risa. gente y ante todo la atención y una son para satisfacer las necesidades de la r da posible. Otro diferencial para competi Además atender de la manera más rápi de ción cela can cer otros servicios como la de una manera limpia y honesta es ofre los servicios públicos”.

a Villas de Madrigal Jonatan Esteban Burbano, Cigarrerí Cra. 100 B # 75 B 12 - Bogotá

las brujas, amistad, el día de la madre o el día de “Para fechas especiales como amor y se realizan exhibiciones especiales. el servicio mayor. Hace dos años implementamos También vendemos a domicilio y al por que no de 20 tiendas pequeñas en el barrio, para de distribuidores, para surtir alrededor cancía a tiempo”. tengan que salir y les llegue toda la mer

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así se atiende

e h c e v o r Ap los tiempos

de baja afluencia

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l tiempo es un recurso muy valioso, hay que aprender a administrarlo. Identifique los horarios en los que usualmente hay menos clientela y aproveche para organizar mejor su negocio. SUPERTIENDAS le presenta algunas recomendaciones:

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En los momentos de poca afluencia, tómese unos minutos para revisar las cámaras de seguridad (en caso de contar con ellas). Si bien la función básica es hacer seguimiento a posibles hurtos, también es una oportunidad para que usted analice cómo es el comportamiento de sus clientes en las estanterías frente a diversos productos. Esto le permitirá tomar mejores decisiones.

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Al abrir la tienda en la mañana es importante registrar las operaciones que se realizarán durante la jornada. Revise algunas cuentas pendientes al azar para verificar que no hay ningún problema con ellas.

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Piense y desarrolle estrategias. ¿Se ha preguntado cómo ser más creativo y diferenciarse en el mercado?, ¿cómo proyectar su tienda a futuro? Utilice el tiempo de baja afluencia para hacerlo.

Planifique su día, todos los días. Tome nota de las tareas pendientes y asigne un horario para la realización de tareas de acuerdo a su prioridad: realizar pedidos, revisar facturas y organizar las cuentas del negocio, son algunos ejemplos.

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Hable con sus empleados. Tal vez tengan buenas ideas para implementar en el negocio. A lo mejor, ellos conocen algunas cosas sobre sus clientes que usted no. ¡Sáquele jugo al conocimiento colectivo!

También es preciso dedicar parte de su agenda para leer sobre temas de gestión, actualidad y negocios. Hoy en día, Internet es la fuente de información por excelencia.

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Visite otras tiendas como cliente incógnito. Es básico conocer a sus competidores; deje a una persona encargada en la tienda durante los “tiempos muertos” y salga a buscar qué están haciendo los demás.

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No olvide que con organización y buena comunicación entre los empleados es posible optimizar los tiempos para una operación más eficiente de la tienda, con mayor razón si esta cuenta con un sistema para registrar los inventarios y la contabilidad.

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haga cuentas

r a r t s i n i m d a ¿ Cómo ? o r e in d u s r jo e m

Los gastos administrativos, la fuerte competencia, la guerra de precios y la necesidad de garantizar una alta rotación, son condiciones de cualquier tienda que ameritan una adecuada planeación y control de las finanzas. De la eficiencia en esta gestión depende la optimización de los recursos del negocio.

n

o hay duda de que el eficiente manejo de los gastos es lo que permite el flujo de caja adecuado para el funcionamiento de su negocio. No obstante, una de las principales dificultades de las pequeñas empresas es precisamente la falta de gestión financiera. Ocurre en muchos casos que el seguimiento a las cuentas es escaso o nulo y no hay suficiente claridad en cuanto a los ingresos y los gastos, lo cual, inevitablemente, es perjudicial para el buen funcionamiento de la tienda. Según Edgar Jiménez, coordinador de la Especialización en gerencia en Gobierno y Gestión Pública de la Universidad Jorge Tadeo Lozano, gracias a la gestión financiera es posible darle un manejo adecuado a los recursos financieros de una empresa, así como al proceso de seguimiento de la utilización del dinero. “Se trata de planear en cómo conseguir el dinero, cómo invertirlo y cómo mantenerlo. La gestión financiera está muy relacionada con la estrategia de la compañía, su misión y su visión”, manifiesta.

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Para ser más concretos, la gestión financiera tiene varias fases: la autorización del gasto, la contratación del tercero que va a prestar el servicio, la ordenanza el pago y finalmente, la ejecución. Además, según Jiménez, incluye procesos como el control de las fechas de pago a los proveedores y empleados, y responsabilidades como el pago de los servicios, el arriendo, los impuestos, entre otros.

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Haga cuentas

Dicho de otro modo, es establecer los compromisos de pago, planear las finanzas y mirar la disponibilidad de los recursos con los que cuenta la empresa para hacer pagos a futuro. Esto quiere decir que quien se encargue de este tema en una empresa debe prever a futuro las probables faltas o excesos de dinero (déficit o superávit). Justamente, el responsable de la gestión financiera en un negocio es el encargado de mantener el equilibrio entre los ingresos y los gastos. En ese sentido, es importante señalar que la gestión financiera se encarga de decidir sobre tres temas fundamentales: 1. Las inversiones 2. La financiación 3. La destinación de las ganancias o utilidades.

La gestión financiera tiene varias fases: la autorización del gasto, la contratación del tercero que va a prestar el servicio, la ordenanza el pago y finalmente, la ejecución.

Identifique los problemas financieros Las tiendas, como cualquier otro negocio, permanentemente tienen que afrontar una serie de situaciones que pueden llegar a poner en jaque sus finanzas. Desde luego, las pequeñas y medianas empresas son las más vulnerables.

Decidir sobre las inversiones implica determinar la cantidad de recursos que se destinarán a la realización de determinados proyectos, cuyos beneficios se concretarán en el futuro. Por su parte, establecer la financiación del negocio consiste en determinar la mejor combinación de fuentes financieras o estructura de financiamiento, es decir, si se pide prestado a un banco o se negocian los plazos de pago con los proveedores. En cuanto a las utilidades, esta decisión involucra definir la estabilidad que éstas tendrán y el destino que se les dará.

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Manejo del efectivo Es una de las principales piedras en el zapato. Usualmente, los clientes cancelan solamente los productos que requieren, pero el tendero sí debe pagar a sus proveedores por toda la mercancía; entonces es común que no haya caja suficiente para cubrir las necesidades.

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haga cuentas

Ciclos de ventas

Dificultad para generar ingresos.

Lógicamente, hay meses en los que se vende menos que en otros, pero al hacer las provisiones necesarias es posible dar cumplimiento a obligaciones como la nómina, pagos a proveedores, servicios, entre otros.

En la medida que el negocio no tenga recursos en caja o no pueda comprar mercancías a crédito, tendrá menos productos que vender. Sin duda, esto genera que a la tienda ingrese menos plata y se dificulte el pago de los gastos (que, de todos modos, van a seguir siendo los mismos, a menos que se considere algún tipo de recorte).

Acumulación de mercancías en inventarios Es uno de los puntos más críticos en las tiendas. Es claro que la clave de este negocio está en la rotación, pues los inventarios que no rotan generan falta de liquidez. Aunque suene obvio, no hay que olvidar que sin ventas no hay ingresos y sin ingresos, el funcionamiento de la empresa es prácticamente nulo. La gestión financiera es lo que permite que este aspecto tan trascendental se ejecute como debe ser.

Gastos innecesarios Es frecuente que en las pequeñas empresas, en lugar de invertir, se adquieran gastos innecesarios que van en contravía de la rentabilidad y la liquidez. Por eso es muy importante que el tendero esté en capacidad de identificar cuáles son los gastos estrictamente necesarios dentro del presupuesto.

Falta de provisiones Es muy común que las empresas pequeñas y medianas no hagan provisiones, es decir, que no guarden recursos para cuando se presentan situaciones inusuales. Esto indudablemente puede aumentar los gastos sin que haya un aumento del flujo de caja. Por ello, es importante disponer de recursos para este tipo de casos.

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r a r jo e m a r a p s jo e cons las finanzas de su tienda

Ante la cantidad de situaciones que ponen en riesgos las finanzas de su tienda, es necesario planear. Les presentamos algunas recomendaciones.

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Establezca un cronograma de pagos.

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Es importante que el administrador sepa a cuánto ascienden sus ingresos o cómo se está comportando el flujo de caja con el que dispone, para determinar de qué manera puede pagar sus cuentas, (por ejemplo, a un proveedor): si cada 15 días o a un mes. El orden permitirá saber fechas de pago y conocer realmente cuáles son los ingresos para que, con base en ellos, se pueda hacer la planeación de los gastos.

Las buenas relaciones con los clientes, trabajadores y proveedores, así como con el Gobierno en el pago de impuestos, es clave para la buena operación del negocio.

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Los costos de ventas deben ser consecuentes con el precio propuesto y la rentabilidad que genera. Esto quiere decir que no se deben hacer inversiones que luego no se puedan recuperar.

Identifique la capacidad de endeudamiento.

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Saber cuál es la capacidad de endeudamiento es muy necesario, porque de eso depende la capacidad de pago y los recursos que necesita para invertir en su negocio.

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Competencia inteligente No hay que rebajarse a reducir los precios a menos que sea estrictamente necesario. Se pueden hacer ofertas, promociones e incluso rebajas de precio si pueden ser asumibles, pero nunca se ha de "malvender" lo que se ofrece sólo por vender más, porque los clientes se pueden llevar una mala imagen de esos productos y después no querán comprarlos a su precio normal.

Analice los costos.

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Cumpla lo que se promete y pague de manera cumplida.

No tenga todo el dinero comprometido

No tenga todo el dinero comprometido. Dicen que es mejor prevenir. Por eso, se recomienda contar siempre con dinero en efectivo, como un buen fondo de emergencias por si surge algo imprevisto.

Ejecute basándose en un presupuesto.

Es fundamental elaborar un presupuesto y establecer unas metas de ahorro, inversión y límite de gastos. Esto, en últimas, se convierte en la carta de navegación para las finanzas del negocio. En el presupuesto los gastos nunca deben sobrepasar más recursos de los posibles, es decir, no hay que gastar más de lo que la tienda puede soportar. www.supertiendas.com.co

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especial Productos

Las

otras cosas que

puede ofrecer en su tienda Incluir otros productos en su inventario puede servirle de gancho para fidelizar u obtener más clientes. Ideas para acertar en esta decisión.

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l éxito de las tiendas de barrio radica en su capacidad para resolver las necesidades del cliente. Si bien en ciertas zonas la proximidad de las tiendas es un punto a favor frente a las grandes almacenes de cadena, es bien sabido que las grandes superficies crecen a pasos de gigante. Por eso hay que prepararse. Incluir en su inventario nuevos artículos es una buena alternativa para generar mayor visibilidad y un factor diferenciador frente a la competencia. Pero antes de hacerlo es necesario evaluar si realmente le sirve al consumidor final, para lo cual se deben considerar básicamente tres factores:

1. Ubicación Analice si en el sector donde está ubicado, existen negocios dedicados a la venta de productos específicos como licoreras, ferreterías, farmacias y papelerías. Si usted detecta la oportunidad de un vacío en su mercado cercano, no descarte la opción de contar en su tienda con este tipo de productos.

2. Hábitos de consumo Es importante realizar un estudio previo sobre los productos que puede comercializar acorde a los hábitos del cliente, y su capacidad económica y de consumo. Este último aspecto es fundamental porque un producto con un precio demasiado alto o que no sea de consumo común puede tener dificultades para comercializarse. El éxito de un negocio radica en comprar sólo lo que tiene más demanda y convertir la mercancía en liquidez lo más rápido posible.

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Productos especial

3. Espacio Disponer del espacio necesario para ubicarlos y estrategias comerciales que impulsen su rápida comercialización es otro factor a considerar. De nada sirve tener una variada oferta de productos, si estos no son estratégicamente ubicados o bien exhibidos para llamar la atención del usuario.

de salubridad. Disponga de un horno microondas y una máquina de café. Arme “combos”. Servicios: Incluir servicios como la venta y recarga de minutos, chance electrónico, venta de tarjetas del Sistema Integrado de Transporte y recarga de pasajes, es un valor agregado en cualquier tienda. A veces el cliente prefiere encontrar en un solo lugar todo lo que necesita y no desplazarse a otros establecimientos.

Aprenda de las grandes superficies y marque la diferencia Los almacenes de cadena estudian las necesidades de los clientes, les hacen permanente seguimiento y les brindan soluciones. Con esto, incrementan sus ventas y llegan a nuevos segmentos, algo que su tienda también puede lograr.

Según Fenalco, para atraer compradores, las grandes superficies permanentemente incorporan servicios adicionales como cerrajería, tarjetas de fidelización, catas de vino, espacios de belleza, pago de servicios públicos, venta de pasajes y mecanismos crediticios a la medida, entre otras estrategias.

Si usted como propietario tiene la convicción de evolucionar su negocio, debe escuchar el mercado y ajustar su oferta a ello. Estas son algunas ideas de "otros" productos que puede tener en su establecimiento; evalúe cuál es el más pertinente para su tienda: Comidas rápidas: Empanadas, pasteles, o productos de pastelería son atractivos para clientes de todas las edades. No en vano grandes almacenes de cadena, utilizan la estrategia de vender alimentos de consumo inmediato a bajos precios, para impulsar compras que inicialmente no estaban contempladas. Sin embargo, antes de ofrecer este tipo de productos en la tienda, es necesario contar con el espacio adecuado para brindarle comodidad y buen servicio a su cliente. La exhibición debe ser impecable, con buenas condiciones

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Presentaciones "mini": Actualmente en el mercado es posible encontrar empaques de media libra de arroz, media libra de azúcar, frascos de aceite pequeños, gaseosas, y productos de aseo en general. Las mini presentaciones son un excelente estrategia para atraer clientes, pues su precio se acomoda al bolsillo del usuario. Además, son productos que generalmente rotan muy bien. Accesorios y productos de belleza: Los esmaltes, pinzas para el cabello, collares, pulseras, entre otros adornos, son un gancho para el público femenino. Ubique

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especial Productos

Los productos en presentación mini tienen una alta rotación.

estos productos en una vitrina que llame la atención del usuario, pero asegúrese que no interfiera en el acceso del cliente a los demás productos de la canasta familiar. Otra categoría interesante son los productos para el cuidado del cabello como tinturas, shampoo y tratamientos capilares, sobre todo en lugares o zonas donde el cliente no se tiene fácil acceso a ellos. Aunque por lo regular este tipo de inventario es comercializado a gran escala por droguerías y supermercados, podría ser un buen negocio para su tienda, pues hay distribuidores que ofrecen precios económicos y descuentos para los tenderos.

entre otros. Hoy en día, las personas buscan opciones rápidas y de fácil preparación. Si el público infantil es cliente usual de su tienda, usted debe tener una buena oferta de helados. Preservativos: Además de algunos medicamentos, que por lo general se exhiben al lado de la caja, usted puede explorar el mercado de los preservativos -los cuales rotan mucho en las farmacias. Ferretería básica: No es descabellado tampoco tener disponibles algunos productos de ferretería básica para el “desvare” de sus clientes: puntillas, bombillos, destornilladores, o cintas aislantes, entre otros.

El éxito de un negocio radica en comprar sólo lo que tiene más demanda y convertir la mercancía en fluidez lo más rápido posible.

Alimentos y accesorios para mascotas: Cada vez son más las familias que cuentan con una mascota en su hogar, pero las personas deben desplazarse a almacenes especializados o supermercados para adquirir estos productos. ¿Por qué no tener en cuenta a estos clientes? Delicatessen: Si a su tienda acuden clientes de estratos altos o medios, estudie la posibilidad de comercializar productos gourmet, como quesos, vinos, aceitunas, chocolates finos, entre otros. Tenga en cuenta una excelente exhibición para esta línea.

Alimentos precongelados: También puede considerar la venta de estos alimentos, que por lo general se encuentran en almacenes de cadena, como carnes para hamburguesa, papas fritas, nuggets de pollo, pescado, pizza, vegetales,

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Recomendaciones especial

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Recomendaciones para incluir nuevos productos en su tienda

El éxito de en la comercialización de un producto nuevo en una tienda depende, además de que se ajuste a las necesidades del cliente, de la creatividad que tenga el propietario o administrador para exhibirlos y ofrecerlos al consumidor final.

a

ntes de pensar en promocionar artículos nuevos en su negocio, es necesario tener en cuenta aspectos como analizar lo que ofrece la competencia, las necesidades de los clientes y en general, técnicas de mercadeo que ayuden a su pronta comercialización y que básicamente se engloban en cuatro apartados:

Una recomendación muy importante en este aspecto es rotar el producto constantemente. También es necesario mantenerlos limpios, de modo que la mercancía no se llene de polvo y de una apariencia de estar vieja o vencida, pues es al cliente le gusta llevar artículos llamativos, limpios, y con buena apariencia.

1. Estudio de mercado:

3. Animación del punto de venta::

Como se ha dicho en diferentes oportunidades, antes de incluir nuevo inventario en el negocio, se debe analizar el tipo de cliente a quien le va a vender, así como siempre estar enterado de lo que ofrece la competencia en cuanto a productos y precios, pues esto le da un panorama casi exacto de que tanto éxito podrá tener el producto que tiene pensando impulsar en la tienda.

Son todas aquellas acciones destinadas a hacer atractivo y dinámico el punto de venta para llamar la atención del consumidor hacia los nuevos productos que está impulsando. La publicidad en un negocio capta la atención del público sobre un producto determinado. Pero asesórese bien, pues no suele ser fácil incentivar la compra en un entorno caracterizado por las prisas, multitud de productos, acciones promocionales de la competencia, colas, cuellos de botella, etc. De igual manera la publicidad sirve para proporcionar información al comprador sobre el lanzamiento de un nuevo producto, las ofertas especiales de una campaña promocional, los beneficios o características del mismo de forma tal que puedan cambiarse las decisiones que el cliente tenía antes de entrar en la tienda. Asimismo, repetir el mensaje publicitario en la tienda para que el impacto publicitario llegue de nuevo al comprador en el momento en que se decide la compra, también es una técnica exitosa para lograr la compra del producto.

2. Gestión de lineal: El objetivo es optimizar el rendimiento del lineal o góndola, con el fin de lograr un buen espacio para todos los productos, para permitir que el cliente los vea y, por ende, que roten más. En este materia es importante que los productos sean ubicados verticalmente (a lo largo del lineal). Dispóngalos en bloques, que pueden ser de dos filas. De esta manera todos tendrán visibilidad, y a su vez se optimiza el espacio de la góndola de una manera organizada y no tendrá el problema de poner artículos en la parte inferior (puntos fríos), las cuales nunca son vistos por la clientela.

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Fuentes 1. Diana Lorena Castro. Administradora de Empresas. 2. Asceneth Cifuentes. Jefe de Compras. Almacenes la 14.

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Supertiendas

La oferta en el

La Economía

es un negocio La Economía estra cómo u familiar que m desde el ser rentables la estratégico de l to n ie m a ch ve e d to apro l abastecimien ubicación y e o natural. mercad

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lugar exacto

ay básicamente dos maneras de iniciar un emprendimiento: se crea de cero o se adquiere uno ya establecido, con todo y lo que esto implica. La segunda opción fue el caso de la familia Salamanca, quienes compraron un establecimiento con cuatro años de vigencia en el mercado. “Lo que hemos hecho es repotenciar el surtido de los productos, tenemos una amplia variedad en todo lo que es la canasta familiar. Lo que no se consigue es porque es muy especializado”, afirma César Salamanca, propietario de La Economía, una tienda ubicada al noroccidente de Bogotá. Él, su hermana y su madre son quienes están al frente del negocio desde hace tres años, por recomendación de un familiar que incursionó en el mismo sector hace ya algún tiempo. Luego de adecuarse a la zona y equilibrar los precios respecto a la competencia más cercana, la clientela fue creciendo y las ventas se incrementaron. Además lograron identificar la procedencia de sus públicos, y la ubicación fue crucial para sus estrategias de venta.

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La ubicación de la categoría dentro del establecimiento y la disposición de cada producto en los anaqueles se relacionan con los hábitos de compra del consumidor, teniendo en cuenta lo que este más necesita. Para el caso de los colegiales, las bebidas gaseosas, los paquetes de snacks y los lácteos son los que más rotan por su consumo casi diario. “Los proveedores tienen mercaderistas que nos han apoyado en la planeación y diseño de la exhibición, enseñándonos mejores prácticas que dan resultado para que el cliente vea más atractivo el producto”, señala Salamanca.

“Reactivamos la compra en la zona y nos dimos cuenta de que muchos niños y jóvenes nos visitaban, por la cercanía con los colegios. Ellos son los que mueven prácticamente nuestro mercado”, explica este joven Ingeniero Industrial.

Las zonas próximas a sitios de mayor concentración, tales como colegios o iglesias, resultan claves para una tienda, pues esta se convierte en paso obligado para los peatones.

La ubicación, factor clave Dentro de un mismo barrio existen zonas con distinto flujo de personas, unas dedicadas al comercio y otras más residenciales. Según expertos como José Stalin Rojas, director de Administración de Empresas de la Universidad Nacional, las zonas próximas a sitios de mayor concentración, tales como colegios o iglesias, resultan claves para una tienda, pues esta se convierte en paso obligado para los peatones. “Algo similar ocurre con aquellos establecimientos ubicados cerca a los parques, visitados en su mayoría por público infantil que busca productos llamativos para la merienda o las onces”, agrega el experto. Sin embargo, La Economía no solo es exitosa en el segmento estudiantil, los conjuntos residenciales que la rodean también son fuente de flujo de caja, por lo que se ha implementado los domicilios.

Y para este segmento lo más importante es la variedad y la exhibición. En La Economía se trabaja de manera juiciosa en la presentación de la estantería y en la adquisición de los productos que recién salen al mercado, siempre al día con las novedades. “Tratamos de no tener excesiva publicidad de los proveedores porque eso no se ve bien para el cliente. Los productos nuevos siempre los tenemos porque los buscan mucho”, añade. Lo que los ha llevado a ampliar el nivel de stock, para ofrecer más variedad y cantidad.

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portada “Hicimos nuestra promoción con imanes publicitarios, volantes y perifoneo y al día tenemos unos 15 o 20 domicilios”. Pero han impuesto condiciones, como que las compras sean mayores a $12.000 pesos por los costos operativos que genera el servicio. Aunque en opinión de Salamanca, tener una tienda es un negocio rentable, se requiere sacrificio y trabajo duro. “Trabajamos unas 15 horas diarias, excepto los domingos que abrimos y cerramos más tarde”. En este punto el servicio al cliente también toma relevancia. “La clientela por economía siempre busca precios asequibles, también tratamos de tener las cosas que cliente pregunta, si no los tenemos, vemos la viabilidad para adquirirlas y comercializarlas”, dice.

“Aprendimos mejores prácticas para que el cliente vea más atractivo el producto”.

Una gestión basada en la paciencia y el racionamiento con el consumidor, que para este empresario, como reza el dicho: “siempre tiene la razón”. “No sobresaltarse, hay que encontrar la manera de que el cliente siempre se vaya contento”, recomienda. Y como valor agregado han incursionado en el cobro con tarjetas de crédito y débito, una opción muy utilizada por el consumidor colombiano. Según estadísticas de la Superintendencia Financiera, 5,5 millones de personas manejan ese medio de pago para realizar sus compras. A pesar de que esta estrategia ha sido interesante para su negocio, Salamanca se refirió a la comisión que cobran

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de las entidades bancarias. “Los bancos descuentan el 4% por cada transacción, debería existir una reforma que apoye al microempresario para que no sea tan alto el costo de un servicio que se utiliza mucho”.

Emprender y crecer César Salamanca se proyecta al futuro, piensa continuar con el legado familiar aunque solo tiene una preocupación. “Lo único que me desanima es la inseguridad en los barrios. A son de qué, uno exponer la vida y el capital cuando no existen resultados contundentes por parte de las autoridades”. No obstante, encuentra más motivos positivos para crecer como empresario, en sus palabras dice que vale la pena tener un negocio como este, principalmente por dos razones: la independencia laboral y la generación de empleo, que en últimas contribuye al desarrollo económico de la industria de alimentos nacional. “Para emprender hay que tener disponibilidad de tiempo y asesorarse sobre el manejo de inventarios, así como el conocimiento de los productos”, y hace referencia a la profesionalización de quién está detrás de una tienda. Tanto César como su hermana cuentan con estudios universitarios. Él, en Ingeniería Industrial y ella, en Contaduría y Finanzas, profesiones que los han ayudado a gestionar el negocio junto a la experticia de su madre. “Cuando todo queda tan empírico se estaciona en el tiempo y llega el momento que es necesario apoyarse en la academia”, indica.

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mercadeo

Aumente sus ventas

en Amor y Amistad En las fechas especiales todos los sectores del comercio aprovechan para aumentar las ventas, crean estrategias para abarcar un mayor público y organizan sus establecimientos, lo cual les permite mejorar la visibilidad , fidelizar los clientes y obtener ingresos adicionales.

e

n este sentido los tenderos no se pueden quedar atrás y más en una temporada como Amor y Amistad, donde la chocaletería y confitería se convierten en los productos más representativos para obsequiar. Revista Supertiendas consultó a Hanoj Bar Nissim, General Management Assistant de Dulces Elite y a Jhon Alex Palacios, Trade Marketing de Arcor Colombia, quienes definieron los factores más relevantes a la hora de emprender una estrategia comercial para épocas especiales.

gomas individuales, pasando por chocolates y confites de 30 gramos en adelante y finalizando con estuches y tabletas de chocolates e inclusive presentaciones especiales de galletas.

La exhibición Lo primero que debe hacer para impulsar la celebración del Amor y la Amistad es tener en cuenta que no todos los consumidores entrarán a la tienda motivados por esta

Productos que no pueden faltar Es un mes para endulzar a las personas queridas por eso los productos de estuchería, chupetas de corazones y chocolates no pueden faltar en la estantería. Sin embargo se deben cubrir todos los frentes del mercado, el consumidor buscará dos tipos de productos para obsequiar: el regalo romántico y el detalle para los amigos y compañeros. El primero por lo general suele tener un mayor valor agregado y en este caso los productos de chocolatería en estuches no pueden faltar. El segundo es algo más sencillo, por eso las chupetas en forma de corazón y los chocolates con mensajes especiales son los indicados. En cuanto a precios, las franjas de desembolso más bajas van de 50 a 500 pesos, hasta llegar a franjas monetarias más fuertes donde están oscilando las compras de los clientes entre $12.000 y $15.000. En este contexto el tendero puede manejar desde dulces duros y

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Foto Cortesía Arcor Colombia

fecha. Por eso es necesario que separe un espacio para darle mayor visibilidad y recordación a esta ocasión. Asimismo, facilite las opciones de compra al cliente que sí busca algo en esta festividad, para cumplir con el objetivo es fundamental que los productos de mayor rentabilidad se encuentren ubicados en la parte más visible de la exhibición. Un pilar fundamental para la promoción del negocio, es la exhibición y organización de la tienda, lo que debe hacer

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es trabajar por hacer que la visita al punto de venta por parte de los clientes se convierta en una experiencia agradable, que aporte y facilite la elección de los productos.

Promociones Con la exhibición demarcada está impulsando la celebración del Amor y la Amistad y por supuesto la compra de productos específicos para la ocasión. En este caso, se debe tener en cuenta que este no es el día para hacer promociones en términos de precio, pues el consumidor está dispuesto a desembolsar un poco más con tal de llevarse algo especial para obsequiar, y es algo que se debe aprovechar. La estrategia debe estar enfocada en amarrar dos productos: uno costoso y otro sencillo. De esta forma se asegura que el consumidor lleve ambos. También puede atar una bolsa de chocolates o dulces a un muñeco. ¡Sea creativo!

Amor y la Amistad, o preguntándole: “¿ya compró algo para Amor y Amistad?”, “¿qué tiene pensado regalar en el día de la amor y la amistad?”.

La actitud la clave de las ventas

Estrategia comercial

Amor y Amistad es un gancho en sí mismo y la ventaja que tienen las tiendas sobre otras superficies es que el tendero es una persona de confianza. La actitud marca la diferencia en las compras para esta ocasión y debe tener presente que usted puede aconsejar y sugerir auténticamente al consumidor. Si quiere ganar más dinero ponga al comprador a pensar en la fecha que se está celebrando. Puede utilizar estrategias como recibir al cliente deseándole feliz día del

La estrategia comercial no se puede enfocar en movilizar al comprador a través de descuentos. Debe propender por la rotación de productos y por la visibilidad para generar recordación del día. Por eso se insiste en la necesidad de demarcar y separar un espacio con los productos y si es posible hacer amarres de productos. En las horas de mayor afluencia o donde hay más clientela podría regalar un dulce económico a cada uno de los clientes que entra. El hecho de recordar la festividad es positivo, pero siempre será más fuerte que la persona viva la experiencia de recibir un detalle en este día. Lo anterior llevará a sentirse agradecido con usted y muy posiblemente va a querer comprar algo para los seres queridos.

En el mercado siempre se necesitan dos cosas: un buen ejército y una buena estrategia. Las fichas: escoger los productos con mucha cautela. El portafolio que le va a presentar al consumidor hará que este día sea espacial para usted y para la clientela.

El reto Las anteriores herramientas son útiles para potenciar las ventas, de usted depende que la implementación y ejecución sean las más adecuadas para su negocio. Organice su tiempo, revise la capacidad y el impacto positivo o negativo que esto le puede traer, tenga en cuenta los perfiles de los clientes, la zona donde se encuentra ubicado el local, las características de los productos que va a ofertar y lo más importante, organice todo con anterioridad. Si lo hace correctamente, podrá prevenir posibles errores.

La estrategia: usar la ventaja que tiene en términos de confianza para aconsejar y sugerir en el momento de la compra. Usted es el responsable de impulsar este día y de que el comprador lleve un producto para celebrar el amor y la amistad.

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Ventajas de participar en premios supertiendas

En su segunda versión, Premios Supertiendas nuevamente reconocerá a las mejores tiendas de cada región del país, así como a los proveedores más destacados.

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remios Supertiendas es una iniciativa de la revista SUPERTIENDAS que busca destacar la labor de los tenderos colombianos y promover su competitividad. Usted podrá postular su negocio y competir por este importante reconocimiento.

Así se eligirán los ganadores En la revista SUPERTIENDAS estamos buscando las mejores tiendas del país. Usted tiene la oportunidad de ser exaltado como empresario y diferenciar su establecimiento en el mercado por sus características de competitividad. La metodología para elegir a los ganadores se compone de:

Los premios, un reconocimiento a los mejores Un premio es importante, inicialmente, porque la gente quiere y necesita reconocimiento por su trabajo. Sin embargo los beneficios de un premio van mucho más allá de esta premisa ya que los premios ayudan a inspirar a otras personas a hacer las cosas lo mejor posible, a fijar estándares a igualar o superar, e incluso cambian la forma en que las personas piensan. Por otro lado, al ser un reconocimiento generado por terceros independientes, los premios son fuente de motivación para empleados y clientes, y un valioso argumento de promoción para el establecimiento y sus integrantes que debe ser aprovechado en cada pieza de comunicación de la tienda. En definitiva, los premios son importantes para la generación de nuevos negocios y mejorar la imagen de los establecimientos. Mariano Arango Londoño, Gerente Unidades Estratégicas de Negocio, Axioma Comunicaciones.

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1. Las tiendas interesadas en participar en los premios pueden postular se a través del sitio web del evento, de acuerdo a los criterios publicados en la edición 21 de la revista SUPERTIENDAS. Cada criterio tiene un puntaje asignado. 2. El comité organizador pondera los resultados, según la puntuación de cada criterio. 3. Tabulación de la información y definición de puntajes finales. 4. Selección de 5 finalistas por ciudad: Bogotá, Cali, Medellín, Barranquilla. 5. Validación en campo de los finalistas. 6. Elección del ganador por ciudad.

Si usted considera que su negocio cumple con todas las características, no lo dude. Inscriba su tienda en:

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quéquién se vende con aliarse

Jugos y tés:

los nuevos preferidos?

?

Los jugos y tés se han ido posicionando de manera creciente en el mercado colombiano. La variedad de marcas, referencias, sabores y presentaciones atraen a los consumidores en las tiendas.

e

s cierto que el té se pensó para tomarse caliente, y que los jugos se concebían casi exclusivamente a partir de la fruta cosechada y procesada en casa. Pero desde que el té se toma ‘helado’ y los jugos ‘en botella’ y en ‘cajita’, el mercado de las bebidas no ha sido el mismo. Los tenderos coinciden en que el té, el jugo y el agua tienen un comportaimento interesante frente a las bebidas carbonatadas (gaseosas), que desde hace tiempo están presentes de manera predominante en el mercado. Hoy en

día, un porcentaje de la clientela prefiere bebidas saludables y ligeras. Así lo confirma Rodrigo Morales, Coordinador de Trade Marketing de Incolácteos Limitada - California S.A., empresa que desde hace 35 años fabrica los Néctares y Jugos California: “El consumidor cada vez más está buscando productos alimenticios, naturales, que den valor agregado. Así, los valores agregados se han ido diversificando: vitaminas, soya, endulzantes naturales, etc.” Afirma que las cifras del último año de Jugos California denotan crecimiento en ventas, más cobertura y más penetración en el mercado.

La respuesta de los fabricantes a las tendencias Aprovechando el auge de las bebidas no carbonatadas, las empresas productoras de jugos y tés han desarrollado diferentes productos para conquistar diferentes segmentos. Colombina, por ejemplo, responde a la búsqueda de alternativas por parte del consumidor, quien quiere encontrar qué poder tomar, que sea saludable y a un precio justo, con nuevas referencias que buscan cautivar a los consumidores. Incolácteos Limitada - California S.A., por su parte, ha diseñado nuevos empaques, más modernos y coloridos, pues los consumidores así lo están

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con quéquién se vende aliarse

pidiendo. Esta marca se ha dedicado a mostrar sus productos de manera más atractiva, especialmente para cautivar a la gente joven. La propuesta de los productores de té está en constante y acelerado cambio. Las cifras de crecimiento de consumo de tés son tan favorables, que el mercado en un corto lapso se ha visto saturado por más y más marcas. En materia de tendencias de té, los fabricantes le han apostado a nuevos sabores, e incluso a valores agregados como té light o verde.

Cómo estar a la vanguardia de las preferencias de los consumidores en materia de bebidas?

"El consumidor cada vez más está buscando productos alimenticios, naturales, que den valor agregado". Rodrigo Morales, Incolácteos Limitada - California S.A.

1. Nuevas mezclas y sabores. El consumidor busca salirse de los sabores tradicionales. 2. Valores agregados: vitaminas, endulzantes naturales, fibras, componentes activos. 3. Nuevas presentaciones

Las cifras de crecimiento de consumo de tés son tan favorables, que el mercado en un corto lapso se ha visto saturado por más y más marcas.

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Novedades y proyecciones Como el mercado está en constante cambio, las marcas se ven obligadas a renovarse. Jugos California, a pesar de basar gran parte de su reputación en la tradición, proyecta cambios en su portafolio basados en los diferentes segmentos del mercado. Colombina, por su parte, ha establecido una alianza con la multinacional Livsmart, junto a la cual está explorando nuevas ideas que seguramente la llevarán a innovar y romper esquemas en los diferentes segmentos.

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quéquién se vende con aliarse

La nueva realidad de las gaseosas

en las tiendas Mientras las bebidas saludables vienen ganando terreno, las empresas de gaseosas se la juegan con diversas estrategias para conservar su primer lugar en el mercado.

l

En Colombia el

67,6%

de las ventas de gaseosa se realizan en las tiendas de barrio. Euromonitor.

os gustos de los consumidores han venido cambiando. “La gente se está cuidando mucho en salud”, afirma Sandra Valbuena, administradora de la tienda Punto 46. De hecho el consumo masivo en su tienda se ha concentrado en el agua natural. Sandra menciona también el lugar importante que últimamente han venido ocupando los néctares de fruta en las ventas de su tienda. No cree que la manera correcta de impulsar la venta de bebidas gaseosas sea por medio de bajas de precio, ya que una dinámica por temporadas es inestable. Para ella es mejor impulsarlas por medio de combos. A pesar de que las bebidas gaseosas en Colombia siempre han gozado de muy buenos resultados de ventas, es un hecho que el mercado está en proceso de cambio. Recientemente Camilo Herrera, presidente de Raddar (firma que mide tendencias de consumo) le dijo al diario Portafolio que efectivamente el segmento de bebidas carbonatadas en Colombia está pasando por un proceso de reacomodación debido principalmente a la ampliación de la oferta. Según la firma Euromonitor, en Colombia el 67,6 por ciento de las ventas de gaseosa se rea-

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lizan en las tiendas de barrio. Al cierre de 2012, este negocio fue avaluado en 6.102 millones de dólares. Para seguir conservando su protagonismo, algunas compañías de bebidas gaseosas han optado por desarrollar estrategias para dinamizar este mercado: precios bajos, promociones, nuevas presentaciones, nuevas marcas. Sin embargo, Sandra Valbuena afirma que a las nuevas marcas hay que hacerles ‘mucha publicidad’ para poderlas vender. “La gente en general prefiere las marcas que ya conoce”, afirma. Por su parte, Esther López, encargada de atender la tienda ‘Guayabamba’, ubicada en el sector de Chapinero, manifiesta que ha notado que sus proveedores de bebidas gaseosas han bajado los precios de productos. Si bien el mercado está cambiando, esto no quiere decir que las gaseosas se dejen de vender. Por el contrario, es momento de preguntarse: ¿cómo aprovechar las estrategias de los proveedores para darle mayor rotación a estos productos? ¿Qué hace usted en su tienda para “sacarle el jugo” al mercado de las gaseosas, aún de gran potencial?

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estanteria

Exhibición de canasta básica Uno de los aspectos más importantes a la hora de exhibir los productos en su negocio es incentivar las compras en sus clientes. Recomendaciones para proyectar y promocionar su surtido.

Aprenda a comprar

Recuerde:

Contar con un conocimiento previo a la hora de comprar la mercancía es muy útil para adaptarse a los distintos periodos del año, incluyendo festividades y épocas de consumo específico. Al momento de comprar, tenga presente que los productos deben responder a la rentabilidad. La selección debe estar basada en aquellos que realmente se vendan y para esto se debe crear una demanda en el lugar de ubicación de la tienda, teniendo en cuenta la escala de artículos. Es vital tener conocimiento previo de la calidad de lo que se vende, pues esto garantiza que el cliente sea fidelizado con los productos y se genere una relación de confianza hacia lo que usted ofrece en su negocio.

Equilibrio La variedad de la exhibición debe ser proporcionada, armónica y complementaria para motivar al consumidor. Tenga presente que vender es un arte

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las "Tener conocimiento de todos los precios y resaltar promociones". facer las "La variedad es muy importante, hay que satis preferencias del cliente". arroz, "Los alimentos de primera necesidad (como el aceite, panela o los granos) siempre van juntos y deben tener la mayor visibilidad".

que requiere organización, creatividad y observación constante.

Ubicación estratégica de productos estrella Para llamar la atención de su cliente, hay que hacer notar el producto “estrella”. Ubíquelo de forma llamativa, que sea lo primero que el cliente vea. No tema publicitar, pero cuídese de los excesos, sea fiel a la imagen que desea proyectar de su negocio.

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estanteria

TIPS: El precio:

�Maneje precios exactos sugeridos al público: esto

Errores más frecuentes

genera una ganancia por rotación de mercancía.

�Organice y limpie el mostrador diariamente. �Conozca bien los precios, marcas y fechas de venci-

�No tener más unidades que los productos

exhibidos. Sí lo que está en el mostrador es su único inventario, no contará con más productos para surtir en caso de una alta demanda, lo que puede ocasionar que el cliente decida irse a conseguir lo en otro negocio. �Tener sólo una opción de marca o precio para los clientes. Los consumidores quieren variedad; no siempre buscan marcas específicas, ni se ciñen únicamente a las ofertas más baratas. �Utilizar las vitrinas como mini bodegas. Los productos exhibidos de manera incor recta no permiten una total visualización del surtido existente. �Cambiar los artículos de estanterías. Esto hace que el cliente se desoriente, no es recomendable hacerlo frecuentemente. Pero si por alguna razón se presenta un cambio de ubicación, es recomendable utilizar carteles de infor mación o que el personal se capacite para brindar infor mación constante de los nuevos sitios de ubicación.que puede salvar a más de uno en un apuro.

miento.

�Unifique el concepto de exhibición. �Mantenga la dotación necesaria en las vitrinas. �Ubique en la caja aquellos productos que son de compra impulsiva.

Ubicación de marcas y distribución de espacios

�Ubique en la caja aquellos productos que son de com-

�Los productos en la estantería deben estar organiza-

pra impulsiva.

dos por tamaño, marca o similitud.

�Los productos de canasta básica debe ubicarlos en

Cabe mencionar que las compañías de productos a gran escala utilizan el sistema al detal, que se caracteriza por mantener de manera organizada la variedad masiva de artículos. En los supermercados locales, se puede utilizar este mismo modelo pero de una manera menos compleja. Sin embargo, lo importante es familiarizarse con la variedad y las marcas de sus productos, y contrastarlos con tendencias de los consumidores.

un lugar estratégico (al fondo del establecimiento), para que el cliente recorra toda su tienda y se “antoje” de comprar otros productos.

�Tenga en cuenta la cantidad necesaria de exhibi-

ción: mucho, no es la mejor manera de mostrar todo; y poco, no resulta llamativo ni organizado. Sea equilibrado.

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con quién aliarse

: s a r u g e s s a Ti end

? a t n e u c n e r qué tene

?

Una de las principales problemáticas para los tenderos, sin duda, es la inseguridad. Pero, además de los hurtos, hay otros factores que deben considerarse como “riesgosos” para el establecimiento. Le contamos cuáles son y cómo prevenirlos.

c

uando se habla de seguridad en las tiendas, generalmente lo primero que se viene a la cabeza de los tenderos son los hurtos y los asaltos, lo cual tiene su razón de ser: es la principal amenaza para este tipo de establecimientos. No en vano, cada vez es más frecuente ver a las pequeñas tiendas de barrio con sistemas de monitoreo satelital y cámaras de seguridad instaladas. En algunos casos, además, los tenderos se “protegen” instalando incómodas rejas que impiden a los clientes ingresar al establecimiento. Según la Asociación Panamericana de Seguridad, cada vez son más los establecimientos comerciales que buscan este tipo de protección. A su vez, hay comerciantes que se ponen de acuerdo para reunir fondos y pagarle a un celador. Todas estas acciones, por cierto, representan costos. Es por eso que el tendero debe evaluar muy bien cuál será su estrategia para incrementar la seguridad en su tienda, cuánto le costará y qué impacto tendrá para la comodidad de sus clientes.

El seguro es un respaldo al patrimonio del negocio, que promueve la estabilidad financiera y la mitigación de posibles amenazas que ponen en peligro la continuidad de la empresa, y la calidad de vida de sus empleados. Además, de los hurtos y los asaltos, una tienda está expuesta a una serie de riesgos como:

Riesgos de la naturaleza: Como inundación, vientos fuertes, deslizamientos, rayo, pueden presentar un alto peligro para los predios o instalaciones.

Los otros riesgos para el negocio*

Daños por agua:

El principal objetivo para un comerciante es obtener mayores ganancias. Sin embargo, pocos están preparados para aquellos imprevistos que ponen en riesgo su tienda, sino también su rentabilidad.

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Ocasionando el deterioro de la mercancía, no solo de alimentos, sino también de los equipos con componentes eléctricos y/o electrónicos.

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con quién aliarse

Fraude de empleados:

2. En la medida de sus posibilidades, dé un trato personalizado a sus clientes. Apréndase sus nombres. 3. Los empleados deben estar entrenados para tener contacto visual frecuente con los clientes para monitorear sus comportamientos. 4. No deje zonas vulnerables de la tienda sin atención. 5. Instale más iluminación, espejos de seguridad, señales antirrobo y cámaras. 6. Tenga un plan de acción para reaccionar ante: ladrones conocidos, clientes sospechosos, productos escondidos para hurtos posteriores.

Se presenta debido a lo atractivo de las mercancías y la fácil reventa, la falta de control de los inventarios, fallas en los procesos de selección del personal, ausencia en el control del manejo de efectivo, entre otros aspectos.

Enfermedad, accidente o fallecimiento de los empleados:

?

Qué pasaría si por causa de un incendio, una inundación o una catástrofe que afecte el negocio, éste se vea interrumpido y no pueda continuar con la operación?

Otorga al empleado y su grupo familiar, un capital de respaldo que les permite conservar su nivel de vida, desde el punto de vista económico, al momento de presentarse una enfermedad, accidente o el fallecimiento.

Estas situaciones imprevistas que no se pueden evitar, son las causas principales de la pérdida total o parcial de un negocio. De allí la importancia de transferir los riesgos, protegiendo su patrimonio y a los que lo rodean. No arriesgue lo que ha construido a lo largo de los años. Tener un seguro es una inversión que brinda:

Responsabilidad civil predio, labores y operaciones:

�Tranquilidad. �Respaldo económico y continuidad del

Se presenta por la afluencia de público en las instalaciones de la empresa y la posible afectación que estos provoquen a establecimientos vecinos.

negocio debido a situaciones inesperadas.

�Conocimiento en gestión preventiva de riesgos.

Más vale prevenir: A continuación algunos consejos para reducir o prevenir las pérdidas en las tiendas:

7. Tenga a la mano el número telefónico de la Policía, correspondiente a su cuadrante. Genere una relación de confianza con ellos. 8. Controle la venta de bebidas embriagantes.

1. Sus empleados son la primera línea de defensa de seguridad en el comercio. De ahí la importancia de saludar o reconocer a la mayor cantidad de clientes posibles.

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*Con información de: Seguros Sura.

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novedades

Programa de Bavaria beneficiará a 17.000 tenderos Bavaria lanza “4E Camino al Progreso”, programa que tiene como objetivo mejorar la calidad de vida de los tenderos que recibirán capacitación en grupo y durante todo el programa tendrán acceso a asesoría y acompañamiento personalizados en su tienda. La capacitación se realiza en cuatro etapas: Etapa I, Tendero Responsable; Etapa II, Tendero Sostenible; Etapa III, Tendero Excelente y Etapa IV, Tendero Líder. Para más información sobre el programa ‘4e, Camino al Progreso’, visitar: www.4ecaminoalprogreso.com

Arcor llega al mercado nacional con Rocklets Arcor multinacional Argentina de alimentos, lanza al mercado Colombiano su marca Rocklets, en dos de sus presentaciones, chocolate confitado y maní cubierto con chocolate. Esta es una de las marcas líderes del Grupo Arcor la cual llega al país, luego de su éxito en ventas, en países como Argentina, Brasil, Chile, Perú, Ecuador y México. Rocklets es un delicioso chocolate confitado en forma de lenteja, es 100% chocolate, tiene un precio atractivo para el consumidor, es ideal para el consumo al paso, es perfecto para disfrutar en cualquier momento y lugar.

Proveedor por excelencia Con más de 30 años de experiencia La Soberana es una compañía productora, importadora y comercializadora de alimentos a nivel nacional, presente en las principales centrales de abasto del país. Distribuimos diferentes productos de consumo masivo como maíz amarillo, maíz blanco, harina de maíz precocida, sardina, atún, lenteja, arveja verde, arveja amarilla, alpiste, semilla de lino, maíz pira, garbanzo, semilla de girasol, fríjol, canela y comino. Sus inquietudes puede resolverlas al (4) 2853918 Ext. 225 en Medellín.

Petit entra a miles de tiendas colombianas Colombina, compañía líder del sector de alimentos en Colombia y LivSmart Américas, compañía líder en industria de bebidas saludables en las Américas, realizaron una histórica alianza estratégica para el desarrollo, fabricación, comercialización y distribución de bebidas saludables en el territorio colombiano. De este modo Petit y sus marcas, llegarán a más de 200 mil puntos de venta ofreciendo un amplio portafolio de sabores y empaques novedosos para el consumidor colombiano. El enfoque de ambas compañías es poder brindar una experiencia agradable para el consumo tanto individual como familiar.

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Nueva sobreenvoltura de Jaibel Con la nueva sobreenvoltura de nuestra línea tradicional Colombiana, sus clientes además de contar con nuestra calidad, disfrutarán: mayor protección, más seguridad, menos riesgo de enfermedades, mayor higiene y mayor conservación del producto.

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Super Tienda Edición 22  
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