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teoría El primer paso es organizarse Es común ver a los tenderos desarrollar varias actividades a la vez: vender, cobrar, comprar, llevar las cuentas y realizarlas durante todo el día sin detenerse. Sin embargo, es necesario sacar cinco minutos por día y preguntarse:

¿Este negocio me está dando utilidades? ¿Cómo hago para crecer más o colocar otra tienda?

La respuesta puede estar en organizarse y concentrarse en tres puntos: su empresa, sus competidores y sus clientes. El resto de actividades las puede delegar.

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En su negocio, organice su espacio físico y sus productos. Primero, seleccione los productos según las utilidades que le dejan mensualmente y destine un lugar preferencial para ellos. Muchas veces tenemos en las tiendas productos que han quedado almacenados por semanas, pero hay otros productos que se mueven mucho. Tenga cuidado, pueden existir productos que se venden mucho pero que no dejan ganancias, la idea es escoger productos que se venden y que producen buena utilidad. A estos productos lléveles un control: Cuántos pedí el mes pasado, cuántos vendí, cuántos quedaron y cuánto me quedó de utilidad.

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Fundamentos de Administración I

Estas preguntas me llevarán a concentrarme en los clientes fieles y buena paga, es decir, en los clientes que me dan la ganancia del negocio. Esto tiene como fin hacer que los clientes frecuentes sean fieles. Perder un cliente es fatal. Una de las alternativas que usted como tendero tiene es el poder conversar con sus proveedores para ver si ellos pueden ofrecerle algún tipo de crédito para el pago o si inlcuyen dentro de su oferta algún mueble para adornar su negocio. Recuerde que el diálogo con sus proveedores es vital para que trabajen de forma conjunta.

Finalmente, cuestiónese qué lo diferencia de la tienda del lado, es decir, de la competencia. ¿Usted ofrece lo mismo? ¿la competencia ofrece algo diferente? ¿por qué le compran a usted y por qué le compran a la competencia? ¿será por la atención, el espacio físico, porque el otro vende al “fiado” y usted no?

Estas preguntas lo llevarán a concentrarse en idear “ganchos” para diferenciarse de las demás tiendas. También piense en la posibilidad de hablar con su competencia y hacer compras conjuntas o negociar qué productos puede ofrecer la tienda del lado y su negocio para no pelearse los clientes sino para especializarse. www.supertiendas.com.co/aula Concentrarse en los productos que más dejan conteste las evaluaciones para poder certificarse ganancia, en sus clientes fieles, en los proveedores y obtener un diploma al que le dan más beneficios y en su competencia, son los focos o puntos finalizar los cursos. clave para empezar a gerenciar su tienda para que le produzca mayores ganancias. El resto deléguelo. El siguiente paso es organizar su espacio físico, dándole un lugar preferencial a los productos que más le arrojen utilidad, concéntrese en ellos, igualmente dedique tiempo para atender a sus clientes preferidos.

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caso real Chucho, un ejemplo para incrementar las ventas Chucho, como le dicen cariñosamente, pensó: “A mi negocio vienen muchos vecinos, pero algunos vienen pocas veces y otros diariamente. "El punto es que no sé cuáles de ellos me dejan más ganancias”. Entonces, Jesús empezó a registrar todo en su cuaderno de cuentas, quiénes venían y cuánto compraban a la semana. Obtuvo la siguiente información: Pedro, María, Samuel, Irene y José, son clientes habituales y compran varias cosas por diferente valor.

Cliente

Compra de la semana

Pedro María Samuel Irene José

$70.000 $60.000 $45.000 $30.000 $20.000

Total

$225.000

Estimado tendero: A continuación le presentamos un caso de una tienda de barrio administrada por Jesús.

Luego analizó la situación: Pedro y María compran mercancías que le dejan cerca de la mitad de sus ventas, pero también tiene dentro de sus clientes a José e Irene, que vienen todos los días, pero le dejan pocas ventas.


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Jesús dijo: Voy a registrar qué es lo que más compran Pedro y María para consentirlos y no dejar que se me vayan. De esta forma, en otra hoja de su cuaderno, empezó a registrar las mercancías que más se vendían e identificó cuáles eran los clientes que las compraban.

Productos

Compra de la semana

Pan Aceite Jabón Escobas Gaseosas Verduras Frutas

Pedro, María, José, Samuel, Irene Pedro, José, María María, Irene Irene, Samuel María, Pedro María, Pedro, Samuel José, María, Pedro

Jesús se preguntó: ¿Estas mercancías que más se venden son las que ocupan más espacio? ¿Las escobas, las verduras y las frutas, me producen poca utilidad? ¿Es mejor no comprar escobas y vender más verduras? Fue así como encontró que las escobas ocupan más espacio, pero son las que menos se venden y decidió no comprar escobas y darle más espacio a las verduras. Como todos pagaban en efectivo y completo, a Jesús se le ocurrió solo darles crédito a Pedro y a María si compraban en volumen, pero antes de decirles, tuvo que analizar a sus proveedores y, para ello, en otra hoja de su cuaderno empezó a anotar cada cuánto venían y qué cantidades le entregaban y si le daban crédito o no.

Proveedor

Crédito

(Pan)Lo hago yo mismo (Aceite)Acegrasas (Jabón)Procter (Gaseosas)Postobón (Verduras)Corabastos (Frutas)Corabastos

xx Sí Sí No No No

Al analizar el cuadro anterior, Jesús decidió darles crédito a Pedro y María, siempre y cuando compraran aceites y jabón, y pagaran en la misma semana. Así se dio cuenta que ellos empezaron a comprarle siempre a él y además pidieron más aceite las semanas siguientes. Jesús analizó: “Si yo le digo a una empresa que me venda más aceite, pero con algún descuento que sea posible y en un plazo de dos semanas, yo le pago, y si es posible que me ofrezca un descuento adicional si pago antes de dos semanas. Yo en mi tienda puedo vender el aceite a crédito si me pagan antes de una semana, y Pedro y María serían buenos candidatos, me ganaría el descuento y vendería más aceite. Negocio redondo”.

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aplicación De la teoría a la práctica ingrese a: www.supertiendas.com.co/aula conteste las evaluaciones para poder certificarse y obtener un diploma al finalizar los cursos.

Todo lo que hizo Jesús es para sugerirle a usted, señora y señor tendero, que haga una lista de sus clientes, saque la cuenta de cuánto le aportan a la semana y cuáles productos son los que más le compran. Todo esto con el fin de consentirlos, redistribuir su espacio y destinarle un lugar a los productos que más se vende y más le dejan ganancia. Tenga como prioridad dar crédito a los productos cuyos proveedores le den crédito, pero solamente le de crédito a las personas buena paga y que le cancelen antes que le lleguen los proveedores a cobrarle la primera cuota.

Señor Tendero, tomando como ejemplo el caso de Jesús, le proponemos que en su cuaderno lleve una lista de sus clientes, ¿cuánto le compran y qué compran?. Proveedor

Cliente

Cuánto compran semanalmente

Y en otra hoja de su cuaderno, lleve un registro de sus proveedores: Con qué frecuencia vienen, qué cantidades le dejan y si le dan crédito o no. Proveedor

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Cada cuánto viene

Crédito

Qué cantidades dejan


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Y ahora evalúe: Piense si puede darle más espacio en su negocio a aquellos productos que más se venden, a cuáles productos puede darles crédito a sus clientes.

Acuerde con sus proveedores algunos descuentos que sean posibles y, a partir de esto, analice a cuáles clientes puede ofrecerles productos a crédito y a unos plazos menores que le ofrecen sus proveedores. Recuerde que si su proveedor le da a usted un plazo para pagar, por ejemplo, el aceite dentro de dos semanas, y le ofrece un descuento por pagar antes, usted puede darle crédito de una semana a su cliente para comprar aceite, siempre y cuando sea buena paga.

Si tiene alguna duda escriba al email: eperez@supertiendas.com.co

y lo estaremos visitando o invitando a una charla sobre este tema.

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evaluemos Crucigrama Supertiendas

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1. Algo que el tendero puede acordar con el proveedor 2. Un factor importante para mostrar los productos de manera atractiva

3. Si tiene muchos clientes es necesario que haga esto para

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identificar sus preferencias

4. El primer paso es… 5. La revista #1 para los tenderos de Colombia

Horizontales 1. 2. 3. 4. 5.

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Quiénes le venden la mercancía Una de las claves para competir con la tienda del lado Cuando usted logra fidelizar un comprador, entonces tiene… La ganancia que le dejan los productos Si sus clientes se comprometen a un pronto pago, usted puede darles…

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